導語：如何才能寫好一篇質量文化推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

房地產銷售策劃方案

第一節：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。

第二節：銷售策劃方案與項目策劃的區別

簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目銷售方案策劃所包涵內容：

(一)市場銷售方案調查

項目特性分析：建筑規模與風格：建筑布局和結構：裝修和設備：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議

(二)目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：

(三)價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

(四)入市時機：入市姿態

(五)廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控

(六)媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

(七)推廣費用

現場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內容：

(一)銷售現場準備

(二)銷售代表培訓

(三)銷售現場管理

(四)房號銷控管理

(四)銷售階段總結

(五)銷售廣告評估

(六)客戶跟進服務

(七)階段性營銷方案調整

第三節：銷售策劃方案的內容及步驟

一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。

三、項目優劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項目再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場銷售方案diyifanwen.com需求，做項目市場銷售方案定位的調整。

五、項目銷售策劃方案思路：

(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

(二)主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項目銷售策略：

(一)項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求;

2：你已經知道目標客戶是哪些人;

3：你知道你的價格適合的目標客戶;

4：你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點;

5：已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題;

6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;

7：已制定出具競爭力的入市價格策略;

8：制定合理的銷控表;

9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案;

10：組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃;

11：盡力完善現場氛圍;

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;

13：其他外部條件也很合適。

(二)項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!

(三)銷售部署

房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷售策劃方案的原則

一、創新原則

隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔。

三、系統原則

房地產營銷策劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場銷售方案特征和消費習慣及發展要求，體現市場銷售方案的要求。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供網絡服務：營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的"賣點"一經，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節：檢驗銷售策劃方案的成果

隨著市場銷售方案競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動蕩，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

房地產營銷推廣手段大全

一、推廣渠道：

1. 報紙廣告、夾報

2. 戶外廣告

3. 出租車、公交車廣告：車身、拉手、椅背廣告

4. 網絡廣告

5. 短信廣告

6. 火車插卡廣告

7. 轎箱廣告

8. 巡展

9. 現場圍墻、樓體條幅、燈光字、導示牌

10. 候車亭廣告

11. 派單

12. 單面廣告：酒店、酒樓、銀行、加油站、門票、船票、信用卡、超市賬單等

13. 臺墊紙廣告

14. DM直郵

15. 電梯口分眾傳媒

16. 媒體雜志

17. 電影電視、電臺廣告

18. 地鐵廣告

19. 空中載體：汽球、直升機廣告

二、公關活動

1. 人脈活動：老帶新、圈子營銷

2. 抽獎

3. 論壇講座

4. 新聞會

5. 婚紗攝影：婚禮講座、新娘化妝禮儀現場咨詢

6. 登山活動

7. 名車試駕

8. 旅游：國外旅游、醇香假日、游園……

9. 產品展示會、產品鑒賞會

10. 名人空間計劃

11. 插花節、風情節、文化節、水果節、南瓜節……

12. 勵志演講：瘋狂英語、名人演講

13. 試住活動、酒會、舞會、會員會……

14. 行業、商會聯誼活動

15. 大型文化活動：選美、選秀、名車展……

16. 慈善、贊助活動

17. 娛樂活動：撲克牌、情侶派對……

18. 免費看樓車

19. 無理由退房、返租回購

20. 房交會參展

21. 名人代言、頒獎

三、促銷手法

1、單刀直入式：

方式：折扣優惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。

2、細水長流式：

方式：會員卡、貴賓卡

3、溫火靚湯式：

方式：長期展銷廳、巡回展示

4、文化侵略式：

方式：社區文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節目等。

5、盛裝舞會式：

方式：房地產展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。

6、溫馨節日式

方式：各種節日，如情人節、婦女節、母親節、國慶節、中秋節、圣誕節等。

四、購房客戶消費心理分析

要想更好地掌握客戶需求，進而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因為“心”支配了一個人的思想、意志，同樣也支配了一個人的購買行為。

俗語云：“攻心為上”，因此，經營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。

同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規律有極大的幫助，對提高銷售人員質素有也很大幫助。

1、女性消費群分析

職業女性的消費需求已日漸超過男性。

①相對缺乏理性

與男性相比，女性對物業選擇更具有感性、易受他人左右的特點。購買意識、消費方式也很容易在女性消費之間傳播并相互影響。

②忌妒心

一般來說，女性思慮更細，很容易被引發“忌妒心”，攀比心理比較強烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點并不是很明顯。

2、單身貴族消費群

白領階層的消費意識隨著社會進步發展迅速，單身一族對住宅物業要求日益強烈，對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學歷的單身者。

①由于多是知識階層的消費者，所以對物業的要求相對苛刻，有時愿花較多的錢，也不愿買回廉價粗糙的物業。

②要求稀有、精致

由于“單身貴族”們獨立獨行的意識較強，對珍貴、稀有、精致的物業有濃厚興趣，以體現其“貴族”風范。

③理性不受折扣影響

他們的購買理性，冷靜而客觀，對大減價方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業知識，并力求表現得高雅而富有內涵。

3、老年消費群

中國老年人消費市場日益擴大，其消費心理和消費能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費力資源會比較充裕。

(1)經濟自主自立

現代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統，在選擇住宅物業時喜歡按自己的意志和喜好。

(2)態度謹慎

老年人多在金錢使用時謹慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。

4、本地居民消費群

本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。

(1)投資心理

由于該群體是在綿陽發展機遇下致富的，多有自己物業在出租，收益非淺，投資意識強，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。

(2)追求現代生活方式

雖然這些群體擁有大量的自己物業，但由于設計落后，配套有限，居住環境差等因素，使他們對現人都市生活向往，由于文化素質有限，附庸風雅心理較重，因此高檔住宅小區對他們的誘惑力較大。

5、老板一族

是老板不一定是企業家，據最近的統計資料顯示，中國私營企業家中，農民出身的占70%。因此這一群體素質差異性較大，有文化素質高的，也有沒有文化的，但多數是指有較強消費能力，擁有大量財富 ，但文化素質較差的一族。對于這一族，價格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據，也是他們購房的決定因素。

(1)炫耀心理

由于該群體有大量財富，已超出一般市民的消費心理，選擇物業時，要體現其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤標榜的越高檔越好。

(2)附庸風雅心理

盡管該群體文化素質較差，但擁有大量財富，可呼風喚雨，追求時麾、現代，附庸風雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。

(3)要“面子”心理

由于這些群體的富有，處處要體現“身份”，因此，在購買物業時，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。

6、企業家

企業家與老板是質的不同，這類群體具有較高的文化素質，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。

(1)追求文化品味

由于該群體文化素質較高，對生活質量、生活素質要求也高，尤其是追求高品味的物業。

(2)購房理性

該群體中多數計劃較強，判斷力強，具有足夠的專業知識，不易受別人誘導，因此銷售人員要力求具備綜合素質。

7、工薪族

目前在發展中都市的工薪族 ，有置業能力的多數是屬白領層及少數的高級藍領人，該群體多數具較高的文化素質、專業知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質相對低。

(1)新潮型

這一群體來自天南海北，有來自的城鎮、有來自都市的，但多數來自經濟較落后地區，面對現代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質量，文化品味高雅精致。

(2)理性型

這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質較高，有判斷能力，但由于社會經驗缺乏，對物業方面的專業知識不一定很多，只要銷售人員能從專業角度理性的介紹，他們也會理性的接受。

8、生意人

生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費群體構成較復雜，文化素質良莠不齊，消費觀念差異性較大。

這一群體多表現出精明，會算賬，但這類群體中真正具有的知識者很少。因此，面對這類客戶，要認真的從專業角度多介紹，并且要表現出誠懇的態度。

篇2

以科學發展觀為統領，以提高教育教學質量為目的，繼續深入開展規范管理年活動，全面提高我校的整體管理水平，促進我校各項工作的全面進步，加強干部隊伍和教師隊伍建設，規范強化科組、科室和年級組管理，加強教學常規、教學研訓、教學質量管理，加強德育管理，提高師資水平和教育教學質量，樹立以質量求生存，以效益求發展的理念。 

二、     工作目標 

1、          完善各方面管理制度，嚴格執行各項制度，先調研策劃，后推進執行，提高管理水平。 

2、          創建執行文化，加強執行力度，節約管理成本，提高管理效益。 

三、     主要工作內容及措施 

1、          教工管理 

（1）學校黨支部及德育處加強教師職業道德教育，增強教師工作責任心和主動性，非教學人員要樹立服務意識。 

（2）教職工實行全員坐班制，有關部門要切實加強簽到及坐班的檢查。 

（3）管教學生要嚴慈相濟，努力建立和諧師生關系。 

2、          教學常規管理 

（1）制訂完善《科組長工作考評方案》，《優秀科組評定辦法》，《優秀科組長評定辦法》，嚴格考評，公正評定優秀，進行獎勵。 

（2）全面鋪開課堂管理考評工作和建立教學質量監控制度。學年末學期末甚至學期中途根據教學質量監控情況調整任課教師。 

（3）加強初三、小六的備考工作。 

a、          成立三個領導小組。初三備考領導小組，馮校、陳校、杜瓊珍、黃宏明為領導小組成員；小六備考領導小組，王校、張校、翁啟蠻、郭胖妹為領導小組成員；實驗班工作領導小組，馮校、張琴為領導小組成員。專人到畢業年級蹲點，進行調研、謀劃、指導。 

b、          初中英語組、數學組兩位組長牽頭，全力解決兩個學科長期以來徘徊不前拖后腿的問題。 

c、          畢業班各學科更要加強集體備課，發揮團隊作用，同伴互助，資源共享，共同進步。 

（4）深入開發完善校本課程，規范學籍管理。 

（5）加強教學質量管理。制訂《教學質量監控方案》，對課堂教學、課堂管理的各項考評指標、各類考試成績進行認真分析，從中發現問題，尋求對策，培植典型，推廣經驗。 

3、          研訓工作 

（1）總結反思我校基礎教育課程改革工作，總結經驗，推廣成果。 

（2）聚焦課堂教學，狠抓教學質量。重點加強課堂教學研究和指導，充分發揮骨干教師的帶頭作用，充分利用網絡教研平臺，加強年輕教師的培養和指導。 

（3）加強科研課題的管理與指導。 

（4）加強教研隊伍建設和培訓工作。 

a、          加強薄弱學科中學數學、中學英語的科組管理，開展研究，分析原因，采取對策。 

b、          教研組的評課必須加強針對性、實效性，加強研究和反思，推動教師同伴互助。 

4、          安全管理 

（1）認真組織形式多樣的安全教育活動，增強教育效果。 

（2）認真組織校園安全經常性排查，防微杜漸。 

（3）嚴格執行各項安全管理制度。 

5、          德育管理 

（1）制訂完善《年級組長工作考評方案》，《班主任工作考評方案》，《學生操行量化評定方案》。 

（2）開展優秀年級組長、優秀年級組、文明班級、優秀班主任、三好學生、文明學生、優秀學生干部評選工作，進行獎勵。 

（3）加強德育理論探討和經驗交流，提高我校德育工作水平，創建優良班風、學風、校風。 

（4）德育處、體衛藝、團隊部組織開展各類活動，寓教于樂，提高學生的道德認知水平，養成文明習慣。 

6、          后勤工作 

（1）嚴格執行財務制度，加強財產管理。 

（2）加強衛生保潔工作 

7、          學校文化建設 

（1）加強現有設施的使用和維護工作 

（2）創建人文氛圍，增強校園文化底蘊。 

（3）開展文體活動 

8、          統籌兼顧其它工作 

（1）社會治安綜合治理工作 

（2）雙擁工作 

（3）工會、婦女工作、計生工作  共2頁,當前第1頁1

（4）積極參與學校民主管理 

（5）學校各部門、各類資料的歸檔、管理、使用工作 

篇3

1 市場部職能2 市場部組織架構3 市場部年度工作計劃4 市場部xx年度銷售工作計劃實行精兵簡政、優化銷售組織架構實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力科學市場調研、督促協助市場銷售協調職能部門、樹立良好企業文化把握市場機會、制定實施銷售推廣信息收集反饋、及時修正銷售方案

一 市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

市場部作用：直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。督促銷售部年度工作計劃的進行事實。全面協調各部門工作職能。是企業的靈魂。2.市場部工作標準：準確性及時性協調性規劃力計劃性執行力3 市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。協調各部門特別是研發生產部的協調工作。組織銷售部進行系列培訓。監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控制定、督促、實施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。銷售客戶檔案統計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

二 市場部工作計劃

1 制定xx年銷售工作計劃：科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定2xxxx年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優化銷售組織架構：認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓銷知識系統培訓業執行標準培訓從優秀到左卓越--企業人在企業自律守則培訓銷售人員職業道德培訓銷售人員必備素質培訓應用技術及公司產品培訓(應用中心或工程師培訓)

4 科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5 協調部門職能、樹立良好企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO- 2xxxxxx質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業靈魂的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是靈魂、銷售部是先鋒、是轟炸機，那財務部則是企業的大閘、是企業運作、健康發展的動脈，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部，在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。

篇4

這個案例中的店鋪主營文房四寶以及周邊系列產品，在產品方面屬于廠家直銷，保證正品，因此寶貝本身價格具有一定優勢。目前，店鋪主打一款價格等同于行業的文房四寶。經過一個月的推廣，寶貝已經從銷量幾百件上升到幾千件，并且穩住了豆腐塊前3的位置。接下來，就說說我們是如何將寶貝推起來，并帶動整店的銷量提升店鋪的日成交量的？

從上圖可以看出，寶貝在推廣前數據不是很理想，點擊率、點擊轉化率以及寶貝的銷售占比都相對較差，因此，我們通過數據研究后，整理一下思路：

一.對整個市場進行分析：分析競爭對手，并給出方案

從上圖可以看出，同行業最大的競爭對手為湖羊和欣雅2家，寶貝的銷量和價格都相對我們有優勢，因此，想要占據自然排名前三，必須從寶貝詳情頁、店鋪活動以及在寶貝賣點上下足功夫。

目前，我們的主推款“文房四寶”在PC端優勢相對較弱，因此，推廣后期我們準備提升手機端流量，并不斷擴大手機端優勢，使手機端成為店鋪的主要流量來源，在提升寶貝銷量的同時提升自然排名。

其次，從目前的流量來源可以看出，店鋪的自主訪問占比較少，老客戶維護做得不好。

針對以上情況，我們做了以下調整：

1.店鋪改善方案：

a.首頁：參考競爭對手的頁面，并作出分析，把競爭對手沒有展現出來的賣點展示出來，結合熱力圖分析效果，提高首頁的點擊率和寶貝的收藏量。

b.詳情頁：選擇合適的寶貝做關聯銷售，提升店鋪的客單價。在選擇寶貝的時候主要圍繞銷量、人氣、收藏3個主要指標來進行搭配，讓客戶在選擇時真正感受到實惠。

C.動態評分：動態評分對于店鋪的自然搜索來說是很重要的一項指標，是影響客戶下單的關鍵因素之一。因此，在寶貝詳情頁面強調五星好評并且送彩票，客服則著重客戶購買時的耐心講解，做到一問三答。

2.直通車推廣方案：

1)推廣目的：通過直通車的推廣打造店鋪的爆款，通過自然排名的提升來引流。

2)選款：由于店鋪是文房四寶系列產品，因此通過分析行業2款產品的市場情況，我選擇了文房四寶和水寫布為主推款。

3)寶貝詳情頁：經過分析行業可以看出，文化用品類目寶貝詳情頁面在材質和書法效果上看中的比例較大，因此在詳情頁策劃的時候，我們更多的去考量這方面的因素。

4)直通車的優化：

A.更換主推款：推廣初期我們主推的是毛筆，文房四寶選擇輔推，經過一個月的推廣效果看出，文房四寶的點擊率和ROI都優于毛筆。因此我們調整了消耗比例，將文房四寶款作為主推款。

B.優化寶貝標題：主推款推廣初期有幾百的銷量，累積了一定銷量之后，結合關鍵詞報表中的數據，將主引流詞和主轉化詞加入到寶貝標題中，提高轉化。

C.調整消耗多的寶貝：目前直通車推廣寶貝數量較多，因此需要重新調整主推款和輔推款產品的消耗占比，并且優化好關鍵詞，將消耗多卻沒轉化的進行排名調整或刪除。

3.效果呈現：

賬戶優化后的數據對比：

通過兩組數據的對比可以看出，在對上述對寶貝和關鍵詞的優化之后，主推款的轉化率提高，點擊率上升較大，投入產出比也由1.54提高到2.72。

結論：直通車推廣過程中，要選擇適合推廣的寶貝，通過直通車測款確定主推款式。在推廣過程中，我們還要不斷優化，包括寶貝推廣圖片、推廣標題、各個寶貝的投入分配等。根據直通車每日優化情況將每個細節做好，并且不斷給主推款注入新的流量詞，這樣直通車的整個賬戶才會持續穩定的提升。

二.店鋪推廣：多渠道推廣

優化好主推款關鍵詞后，流量會穩步上升，這時候還需要考慮后期遇到瓶頸怎么辦？因此，我們還需要通過另外的流量來源工具-店鋪推廣來提升流量，通過多方位引流做好寶貝流量的保證。

如圖：

三.提升店鋪服務質量

店鋪DSR是反應一個店鋪服務和產品質量的最直觀的表現方式，店鋪的小爆款打造成功后，可能受到同行的惡意差評，出現大量不好的評價或虛假圖片。在這里建議掌柜，不要激動地與客戶在評論處對罵，而要體現出店鋪客戶第一的服務態度。

首先說明客戶評論的內容并不成立，其次告知客戶我們可以承擔來回運費為其退貨，同時我們也在詳情頁中說明了這個情況。新客戶看到我們的詳情頁和處理方式，再加上其他評價都很好，也不會太介意。

四.總結

1.對于自然搜索少的店鋪，我們首先想到的是通過直通車打造店鋪爆款，通過銷量累積和自然排名的提升，搶占流量，以點帶面，增加關聯銷售，提高整個店鋪的動銷率和客單價。

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關鍵詞 酒店營銷 問題 對策 研究

一、前言

目前，我國酒店營銷以及酒店管理在模仿發達國家環節中有了很大的提升，但是卻依然存在著很多問題。基于我國地域文化的差異性，需要策劃出具有中國特色的酒店營銷方案。對于我國酒店營銷中存在的問題，需要認真對待，找到屬于本國特色的酒店營銷方式，并且在此基礎上，進行酒店營銷的創新。

二、酒店營銷的特征分析

（一）經濟市場波動性

酒店營銷形式并不是單一固定性，而是具有一定的市場波動性。酒店營銷從旅游構成上是旅游環節中的必需品，但是其市場營銷卻被旅游市場行情牽著走，也就是說酒店營銷比較容易受到旅游市場的波動而發生變化。由于旅游行業存在一定的季節性，淡季和旺季的酒店營銷存在較大的差異。同時酒店營銷還會受到政治因素的影響，有效地組織相應的市場營銷，需要對市場經濟形式進行分析。

（二）酒店服務的無形性

消費者對于酒店的評價，大部分在于酒店所能夠為消費者提供的服務方面。在缺乏對于消費者市場進行調查的基礎上，酒店服務難以深入，其自身的無形性，將會為酒店營銷帶來影響。再如酒店中的所有產品都伴隨服務出售，那么在消費者在對酒店產品質量進行評價環節中，完全取決于顧客對于產品的主觀感受。

三、酒店營銷中存在的問題

（一）酒店營銷自身定位不準確

在酒店市場競爭異常激烈的當今社會中，酒店營銷要想吸引廣大消費者，首先需要具有一定的親民性，深得消費者認可。那么酒店的這種營銷方式與酒店的自身定位有關。目前，很多酒店營銷自身定位不準確，不能從根本上認識到自身企業在市場中的位置，盲目地從眾，使得酒店營銷方案制作缺乏特色。例如，很多酒店屬于便民類型，那么其酒店營銷就應該親民、舒適，但是卻存在著酒店打著高端酒店旗號，抬高市場價格。還有很多星級酒店的營銷服務難以與其星級相匹配，服務質量不能有效地提升。[1]

（二）缺乏對酒店延伸產品的推廣

酒店產業并不是單一的產業，在酒店營銷環節中還涉及很多相關的新興產業，在酒店自身發展環節中，無形中會推動各種產業的發展，并且還會衍生出很多酒店延伸產品。酒店營銷延伸產品是指，酒店在賓客購買實際產品和服務環節中，酒店營銷能夠為客戶提供附加利益。該種延伸產品的推廣在消費者方面能夠為消費者提供一種超值享受，在酒店發展方面，能夠有效提升酒店的市場價值。但是目前，很多酒店不能意識這樣的問題，認為在酒店硬件上滿足消費者需求就能夠實現酒店盈利，而忽視了消費者在酒店延伸產品的訴求上。[2]

四、克服酒店營銷過程中問題的對策

（一）以酒店品牌為依托，進行因地制宜的酒店營銷

提升酒店營銷質量，需要在酒店營銷策劃環節中立足于酒店品牌，開展因地制宜的酒店營銷活動。當酒店的品牌定位明確之后，就能夠在此基礎上選取出符合定向的消費者，并且在消費者固定的基礎上，實現科學化的酒店營銷方案制定。以萬達酒店營銷為例，萬達集團在全國范圍內的有上百個大型的酒店，這些酒店的定位并不同，在統一化的管理模式下，其酒店營銷方式存在著差異化。萬達酒店秉持著高端酒店營銷的宗旨，根據酒店所面向的市場環境，進行酒店經營類型的細分。從萬達酒店的名字命名上，全國范圍的萬達酒店主要以“瑞”“文”“嘉”“錦”為命名主體，加上不同區域位置，從而形成了“萬達瑞華酒店”“萬達文化酒店”“萬達嘉華酒店”“萬達錦華酒店”。以上四個不同命名的酒店，其酒店的經營檔次逐個降低，在統一的經營理念上，其酒店營銷傾向呈現出梯度變化。例如，在經濟比較發達的地區，建立萬達瑞華酒店，該種類型的酒店屬于極致奢華型，適合上海、北京等地區。而萬達文華酒店，在二線城市居多。萬達嘉華酒店以及萬達錦華酒店在三線城市居多。在這樣梯度的酒店營銷理念下，能夠幫助萬達集體打開市場，并且建設因地制宜的酒店類型。[3]

（二）基于環境市場需求的酒店營銷

成功的酒店營銷需要對市場需求進行分析，了解消費者所想，由于酒店與旅游產業相關，那么進行基于市場需求的酒店營銷，也可以從旅游行業的需求分析入手。很多地區的酒店都建立在景區周邊，那么該酒店的營銷，就需要根據旅游市場的特點和節令特點，制定具體的營銷方案。[4]以新疆烏魯木齊度假酒店的市場營銷為例進行分析。第一，烏魯木齊游客所呈現出來的季節性趨勢將會對酒店經營產生一定的影響。新疆地區具有得天獨厚的水土光熱資源，在春夏與秋冬之交的日溫差比較大。在進行酒店營銷環節中，需要以該地區的溫差為著力點，為旅客提供周到的酒店服務。第二，改善烏魯木齊的游客交通基礎設備，增加新疆機場的航班數量，由酒店為游客提供通往機場以及車站的公共巴士。在方便消費者出行的基礎上，增加了酒店在不同季度的收入。可見酒店營銷注重對旅游者的需求研究的重要性。[5]

（三）基于互聯網酒店營銷，實現酒店延伸產品的推廣

在科技信息逐漸發展的當今社會中，酒店營銷在傳統營銷方式營銷下難以立足，實現酒店延伸產品的推廣，是酒店營銷中的重點方向。實現酒店延伸產品的推廣，需要在互聯網酒店營銷的基礎上進行活動開展。旅游行業是酒店發展的延伸產品，實現酒店經營與旅游行業之間的聯動機制，能夠吸引更多的消費者。當消費者享受到一定的酒店服務之后，在此基礎上為其提供專業的旅游信息服務，以及旅游文化介紹，能夠增加消費者的體驗。將互聯網等技術引入旅游經營當中，在各個旅游公司聯網狀態下，做到旅游線路通暢，實現信息共享。導游人員和其他旅游公司之間的業務對比能夠促進各個旅游公司發展，在對比競爭中改進管理漏洞。[6]

五、結語

在本文中對酒店營銷的特征介紹，分析我國酒店營銷中的存在的問題，并且提出酒店營銷對策。酒店營銷自身定位不準確、缺乏對酒店延伸產品的推廣，嚴重地制約著酒店的發展。克服酒店營銷過程中問題，以酒店品牌為依托，進行因地制宜的酒店營銷。并且基于市場需求開展相應的酒店營銷活動，在互聯網酒店營銷背景下，實現酒店延伸產品的推廣。

（作者單位為新疆職業大學）

參考文獻

[1]李娜.酒店營銷過程中存在的問題及對策[J].中國市場，2008（01）：71-72.

[2]王曉芝.酒店類微信公眾賬號營銷模式研究[D].首都經濟貿易大學，2015.

[3]陳果.酒店營銷在中國星級酒店管理中存在的問題及對策[J].太原城市職業技術學院學報，2014（03）：149-150.

[4]姜盼.酒店管理中營銷策略存在問題及對策研究[J].品牌（下），2015（08）：9-10+13.

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水利工程的建設質量,關系到人民生命財產安全,近年來,水利工程項目建設普遍實行項目法人負責、監理單位控制、施工單位保證和政府質量監督相結合的質量管理體制。隨著經濟的發展,水利工程的項目逐年增加,為了保障水利工程建設的質量,就必須加強管理力度,由于水利工程項目工作難度較大,水利工程事故時有發生,所以,我們一定要重視這個問題。可以肯定的說,質量管理不僅是確保水利工程質量的生命[1]。重要的是確保人民的生命安全。另外,工程質量的優劣,直接影響工程建設的速度。劣質工程不僅增加了維修和改造的費用、縮短工程的使用壽命,還會給社會帶來極壞的影響。反之,優良的工程質量能給各方帶來豐厚的經濟效益和社會效益,建設項目也能早日投入運營,早日收到成效。由此可見,質量是水利工程建設中的重中之重,不能因為追求進度,而輕視質量,更不能因為追求效益而放棄質量管理。

1影響水利工程施工質量的主要因素

(1)水利工程施工缺乏系統的、可行的施工方案。一些工程常因施工方案考慮不周或施工工藝落后而造成施工進度推遲,質量達不到要求和追加投資等情況。因此,在制定施工方案時,就要進行綜合分析,結合技術、組織、管理、經濟等方面綜合考慮,保證施工方案在技術上的可行性,經濟上的合理性。

(2)參與基礎上建設的組織者、指揮者和操作者的素質參差不齊。每個水利工程從業人員都直接或間接的影響著工程的質量,高質量的人及其高質量的工作就能帶來高質量的產品。

(3)環境因素對工程質量的影響,具有復雜多變的特點。要結合工程特點和具體情況,對影響環境的因素加以控制,尤其是施工現場,應該營造文明的施工環境和施工氛圍。[2]更重要的是施工過程中要遵守地方風俗,處理好和當地群眾的關系。

(4)搶進度,輕質量以及行政干預和資金不到位。在當前的水利工程建設過程中,許多施工單位往往是工期優先,避免因工期延誤而遭索賠,嚴重影響水利工程建設的質量。在一些水利工程建設中,行政干預過多,這些違反工程建設程序,施工單位任意地壓縮合理工期;而且資金不到位、資金運作有問題,建設方隨意壓價并要求承包方墊資,拖欠工程款,造成盲目壓縮工程建設成本。這些都嚴重影響了水利工程建設的質量。

(5)材料采購把關不嚴,施工機械設備相對落后。嚴把材料采購關;合理使用,減少損失;建立檢驗制度,嚴把質量關;合理處理剩余材料。在施工機械設備選型時,應注意經濟上的合理性、技術上的先進性、操作和維護上的方便性等。

2對不利因素的對策及幾點建議

(1)嚴格依法治理。對建設工程勘察、設計、施工、建設防等單位加強《建筑法》等相關法規宣傳力度,緊抓勘察、設計問題,使質量從源頭得到保證。加強水利工程的測量工作,保證測量的準確性。

(2)以工程質量達標為目的,加強水利工程建設工作,大力促進企業健全質量保證體系。水利工程建設項目可行性論證通過立項后,決定工程質量好壞的關鍵因素取決于工程設計[3]。工程設計的是否合理對工程建設的工期、進度、成本、質量等環節、對工程運行后的環境規劃、環境效益、經濟效益和社會效益都起著決定性的作用。

(3)水利工程治理效果的時效性較慢,發揮效應具有一定的滯后性,工程質量外觀也存在一定的控制難度。針對這些技術難題,必須把工程的內外在相結合,即把工程外觀質量與工程的內在質量放在同等的重要的外置,兩個方面都要抓,都要落實到位,采用外觀質量一票否決制。

(4)對于施工質量缺陷,要妥善處理。隨著水利工程施工建設的加快,質量問題也成為人們也來越關心的問題,對于施工工程中的質量缺陷,不僅會對社會效益和經濟效益造成影響,還會給人們的生活和安定帶來安全隱患。在施工中,應該把施工質量安全放在首位,充分考慮施工的安全性,對于工程質量缺陷,發現后應當及時處理,快速返修,同是注意不破壞原結構,合理利用時間,使施工質量缺陷消失在萌芽狀態。

(5)推廣新技術,加強質量管理。大力開發推廣應用有利于提高工程質量的先進技術和先進施工工藝及新材料、新產品。以強化安全生產科技進步和應急管理、推廣應用先進適用技術裝備為手段,切實加強安全保障能力建設,著力提升安全生產水平。更加高度重視科學技術對于安全生產的巨大推動作用,加快科研成果向現實生產力、現實安全保障能力的轉化,把水利工程的安全狀況建立在依靠科技進步的可靠基礎上。

3對濰河生態綜合治理工程的幾點管理建議

(1)濰河是山東的重點河道,其生態綜合治理工程的意義重大,應該引起有關部門的高度重視,合理管理。濰河有著悠久的歷史,雖然不是名川大河,它在中國的文化史上卻占有重要的一席之地。濰河流域是中華民族古老東夷文化最發達的地區之一,在這里不僅出土了7000年前新石器時代的石磨盤,也出土了距今5000年前刻畫于陶器上的古文字。因此,在建設水利工程的同時,一定要注意對歷史遺跡的保護。

(2)堅持速度與質量的有機統一,既要保證工程進度,又要確保質量的萬無一失。這就要求有關部門提高規劃設計水平,以防洪蓄水為中心,美化環境、推動經濟發展為目標,切實做好這項工程。

(3)實現治理與開發的有機結合,根據實際情況,因地制宜。可以規劃建設一些沿河項目,如采砂場、小型水電站等,還可以在一些適宜的地段發展種植、養殖,使之形成一條靚麗的經濟線。

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不同于其他旅游文化創意產品，T恤穿著功能是首位的，其次是創意圖案的載體。旅游文化產品中，最接地氣的也就算文化T恤了。它老少皆宜，方便攜帶，實用性強，如果從業者同時注重圖案設計和T恤質量開發的產品就一定能贏得消費者的青睞，產品才會占有更多的市場份額，企業才能得以生存和發展。

二、旅游文化T恤市場的消費者大多是事業有成的有閑階層，他們大多具有鑒賞力，且消費理性。

從業者如果采取自主設計開發圖案，被動讓消費者選擇為主的營銷模式，想以自己的喜好設計出圖案引導消費是比較難的，故旅游文化T恤圖案設計是文化T恤設計領域最難把握的。圖案開發一定要做好前期的調研工作，筆者曾經嘗試過街頭調研，將設計好的圖形、選擇的顏色、T恤的款式和尺碼做成問卷，讓來西安旅游的外國人進行打分、評價，從而獲得最佳的方案，把大多數消費者喜愛的方案作為主推產品來滿足市場需求，絕不可以閉門造車。

三、好的創意圖案，首先應該得到消費者的廣泛認可和贊賞，應該是暢銷產品，有較長時間的生命力。

“攀達”T恤在1999年設計推廣了兵馬俑跪立射組合圖案，此圖案從2000年至今，除2003年非典造成的入境游客急劇下降外，每年都保持在2000件以上的銷量。此圖案超過15年的生命力，超乎了預料。

四、從業者在制作工藝上還需要不斷改進

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面對全球旅游市場的競爭發展，促進我國旅游市場健康發展的政府策略包括如下幾個方面：一是就季節性需求的減少而言，應當考慮：調整非季節市場的目標對象（如：商業旅游、非家庭或特定利基市場等）；淡季產品研發、包裝、事件、促銷的創新；差別取價與誘因激發；相關部門共同作業以延長開放時間；學校假期再安排與擴展；鼓勵旅游行業企業采取彈性雇用作法。二是就旅游運輸沖擊的標記而言，應當考慮：強化交通設施、燃料技術、交通管理等改善措施的研發；鼓勵相關航空部門參與；主動向旅客推廣“減碳方案”；環境影響成本課稅和價格機制的調整；另類交通選擇的創意推廣（有趣體驗和低沖擊）；恰當的設施和服務的投資（循環軌道、停車場、馬車等）；不同旅游運輸設備間持續整合且易于旅客使用；新旅游景點發展可及性的考慮；目標市場調整和更多地區性來源對象的推廣；鼓勵少但長期的假期；提升旅游目的地周邊的吸引力和活動。三是就旅游工作質量的改善而言，應當考慮：確保薪資水平和社會安全的供應；員工工作型態與旅客需求類型的配合；專職、整年和長期工作機會的提供；職業生涯進展和機會；旅游培訓格式化和質量相互認證的強化；終生學習的倡導；旅游培訓的實施；旅游培訓納入整合可持續課題；各個方面的旅游培訓和參與。四是面對轉變的小區繁榮和生活質量的提升，應當考慮：確保旅游整合及均衡現有小區活動；旅游發展契合市場趨勢和未來需求；表現旅游目的地特性的住宿設施的優先發展；強化地方供應鏈和旅客消費當地產品；了解及應對消費需求變化的沖擊；開發程度的限制；現有資源最大化利用及整合小區經濟。五是就資源使用和廢水產生最小化而言，應當考慮：能源消費最小化，可更新資源使用和改進技術的鼓勵；物質減少/再利用/再循環的提倡；確保用水處理效率與質量；確保空氣質量（含交通擁擠情況）；廢棄物減少和管理。六是就自然和文化遺產的保存和升值而言，應當考慮：旅游爭議的適當運用；保護地區的妥當選定；保護區和地方旅游利益間關系的強化；保護區運用技能和工具的強化；旅客管理計劃的采用；增加旅游對保存和管理的貢獻度；支持保存活動并與旅游適當連結；強化自然和文化遺產共存的產品服務；對發展趨勢、沖擊、調適管理的監控方案。七是就適合所有階層旅游的目的地而言，應當考慮：社會旅游政策和行為的激勵；旅游企業的社會自覺性提升；旅游工作者社會權益的確保；符合實質障礙者需求的旅游設施選定；弱勢旅游團體提供信息的改善；鼓勵更大的旅游設施和體驗的訂價機制；低收入旅客特定計劃的實施。八是就旅游作為全面性可持續發展的工具而言，應當考慮：旅游發展推廣“平等的旅游權利”；鼓勵雙方互助方案的認可；鼓勵旅游相關從業者遵守可持續原則，尋求對環境和地方最有益的發展方式；提升公民的旅游選擇和行為的合理性；地區間分享可持續旅游知識和實務操作經驗。

二、促進旅游市場健康發展的行業策略

（一）實施合理的營銷戰略。一是旅游市場應加大技術開發、引進、消化、吸收和改造的力度。通過旅游市場營銷，增強旅游市場和保護生態環境的思想意識。一般認為，任何一個旅游市場要實現可持續發展，必須提高技術水平和生產力，特別是提高節能降耗水平和環保能力，努力使產品既符合環境保護的要求，同時具有一定的科技含量。二是樹立旅游市場綠色形象。開展旅游市場營銷，需要旅游市場在公眾中樹立良好的綠色形象。它不僅可以充分調動旅游市場內部的各種有利因素，推進旅游市場營銷不斷地向縱深方向發展，還能有效地獲取廣大消費者的信賴與支持，擴大旅游市場的綠色影響。三是培育旅游市場營銷健康文化。在旅游市場營銷中，旅游市場應通過良好的公共關系，顯示自己在健康領域的努力，在消費者心目中樹立良好的旅游市場形象。健康公關能幫助旅游市場更直接更廣泛地將健康信息傳送到廣告無法達到的細分市場，增強旅游市場的競爭優勢。

（二）提升從業人員綜合水平。旅游行業的產品是通過各項旅游資源的整合與勞務服務所組成的無形商品，應利用從業者本身優質服務與扎實的專業知識，來樹立消費者對這些無形商品選購的信心。旅游行業是以“人”為中心的產業，而該行業的興盛可反映我國人民的生活水平與我國推動旅游產業的成效。旅游行業最大的特點在于有季節性的特質，因游客來源國家的氣候與假期安排的不同，以及旅游地點的特殊景色或節慶而產生淡旺季的現象，因而無法和一般傳統制造業一樣可將需求平均分散于各月份。此外，旅行業易受政治、經濟、疾病、季節等因素所影響，使價格不停變動，具有強烈的不穩定性。由于同構性高，故旅游行業競爭相當激烈，如何在群雄逐鹿中脫穎而出，除了從業者本身整合各種旅游資源來組合成一套商品來進行銷售外，還需依賴旅游專業人才的服務、銷售與推廣。現在旅游服務人才已經不是“土法煉鋼”，也不是純靠師徒制來加以培養的。由于全球旅游業的興起，逐步形成了如下三種人力資源的基本培養模式：學校旅游專業畢業生，其它科系但在旅游行業內服務多年的人員，他行轉業。基本來看，學校培養模式仍舊具有較好的效果，為此相關學校的旅游專業應當全面開設如下課程：旅游經營管理、旅游規劃設計、航空票務概論、領隊導游實務、導覽解說實務、旅游營銷概論、服務質量管理、旅游風險與糾紛管理、電子商務與數據庫建置及管理、國際禮儀、協調溝通技巧、旅游行政與法規、國內外歷史地理、生態資源與規劃、會議會展管理、活動設計與規劃、餐旅休閑信息系統等。針對學生實踐方面的不足，旅游主管機關還應當對旅游人才進行如下培訓：初級票務課程、OP操作基本流程、法令法規及稅務課程、國內旅游導覽解說、各國旅游產品設計課程、航空公司新產品推介課程、旅游保險相關產品解說及使用規范等。

三、小結

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一是在項目質量管理方面：項目部按工序標準進行質量控制，在梁、柱施工過程中采用復合大板、鋼支撐施工方案，該設備最大特點是自重小，安裝拆卸方便，運輸和使用過程中不易變形，沉降小，周轉快，一次性投資重復利用率高，澆筑的混凝土構件密實，無蜂窩麻面漏筋現象，無漲模爆模跑模現象，澆注成型的混凝土現澆構件外觀尺寸質量能夠滿足質量和驗收規范的要求，與木模板木支撐相比能夠從根本上杜絕質量缺陷的發生。以鋼代木，實現了鋼模板鋼支撐的標準化應用和管理，這種做法體現了項目管理質量意識比較到位。

二是在項目安全管理方面：項目部在安全管理事前化，隱患事前控制方面，始終把安全管理放在各項工作的守衛，以項目環境特點為依據，具有針對性的編制安全管理方案和安全管理措施；公司項目部施工現場在實行封閉管理方面的做法就較為突出，公司項目部設立了兩名專職保安人員，實行24小時輪回值班，不僅杜絕了外來人員隨意進出施工現場，而且從源頭上消除了不穩定因素的發生。這在不同程度上大大增強了企業人員的安全生產意識，同時也樹立了企業社會形象，實現了施工現場值班人員標準化管理，值得大家借鑒和推廣。

三是在文明工地管理方面：項目部還充分利用場地資源，注重對場容場貌的管理，按施工總平面圖的要求，整個現場布局竟然拿有序，如辦公區、鋼筋存放區、物料堆放區、生活休息區、施工作業區等功能區分明確，既滿足了施工質量安全生產的要求，又達到了文明工地標準化管理的基本要求。

四是項目部參建主體各方由于管理人員在質量安全標準化認識上還存在一定的不足，造成所編制的施工組織設計和專項施工方案針對性不強，管理體系比較薄弱，內容流于形式，缺少編制依據，這在指導現場施工中操作性不強，只是用于投標報價是的文件和被檢查是的資料。這在不同程度上制約了標準化的實施。

五是該項目部梁板鋼筋綁扎安裝過程中，在大部分模版地步誤設置鋼筋墊塊的情況下，項目部務工人員擅自澆筑混凝土施工，造成梁板底部鋼筋無保護層或保護層厚度過小，這在很大程度上影響了混凝土梁板的質量壽命，同時也扭曲了質量安全標準化的內在含義。

六是該項目部在施工現場個別機具、設備經測試接地接零達不到安全防護要求，配電箱電器元件安裝不規范，一機多閘現象時有發生，沒有真正起到三級配電兩級保護的作用，安全上存在一定的隱患，這在不同程度上影響了標準化的進程。

七是施工現場務工人員三級教育沒有具體的內容，安全教育流于形式，個別務工人員對安全知識理解不到位，只知道進入施工現場要帶安全帽，單什么地方、什么位置、什么情況存在隱患能受傷害，應遵守哪些安全規程，認識的比較少。

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一、品牌的概念

所謂品牌：品是品質，就是產品的品質，牌就是牌子，招牌，本質上是市場持續認同的差異性產品。它含三個要素：第一個是差異，品牌就是差異，品牌就是個性，就是聯想。如人們看到“長虹”兩個字，就能夠聯想到長虹品牌，長虹的產品，長虹的彩電，因為它的產品和別的產品相比有著獨特的一些形象，產品的內在品質有別于其他產品。第二點，市場認同這種差異化，不象“巨人”、“三株”等那樣曇花一現。市場認同包括兩個層面，一個是知名度，另一個是美譽度。第三點，為市場的持續認同，一個樓盤如果一開始市場反響大，隨后就出現許多使用上的問題，這就不是一個完整意義上的品牌，充其量不過是一時發燒而已，好的品牌，不管什么時候，像一壇老酒，越久越香醇，經得起時間的考驗，永葆青春活力。

二、品牌的形成過程

房地產開發全程可以分成四個部分：①前期的項目策劃，包括選地、選人、市調等；②品牌策劃，包括附加值，城市品牌、區域品牌、項目企業品牌等，推廣的節奏，方法等；③品質策劃，包括規劃設計、建筑設計、景觀設計、裝修標準設計、物業管理售后服務等；④項目的建設與銷售策劃。

前期項目策劃

選地：同一地塊可以由不同的開發商來運作，開發方案有許多種，但產生最佳運作效果是唯一的。為了創建品牌，宜拋開地段至上論及地段過時論的觀點，分析該地段的特點，因地制宜，選擇與周圍環境相協調又有相對特色的方案，既有共性又有個性，充分展示時代特色的策劃方案，才是最佳方案。

選人：品牌建設靠的是一批精英團隊，歷經項目策劃、方案設計、施工、物業管理等一系列環節，環環相扣，哪個環節出錯，都可能導致品牌建設出問題。因此，房產公司作為品牌建設的總協調者，自身應有“精品源于人品，人品鑄造精品”理念，有此理念，精心選擇策劃團隊、設計團隊、施工團隊、物管團隊，以他們精準的專業技能和過硬的工作質量，才能提供精細化的服務，打造精品工程，以此贏得客戶，提升公司的社會誠信度和美譽度。

市場調查：許多開發商自己做市調或聘請專業公司來做，往往存在深度不夠，范圍不廣的弊病。要做品牌，做差異化的產品，充分認識市場是極其重要的，許多市調報告只對項目區域或者定位相似的樓盤市調，市調范圍沒有全面了解當地城市發展，經濟發展的全貌，給正確決策帶來許多困難。要做品牌，市調的深度、廣度必需到位。

品牌策劃

品牌的建立既不是靠做宣傳廣告吹出來的，也不是光有品質，不需大力推廣自動建立的，它需要兩者有機結合，根據時代的發展，結合當代科技，特別是低碳、節能、環保方面考慮設計特色，充分體現“以人文本”的原則進行設計。有特質的東西，項目的亮點需大力宣傳，實事求是的宣傳，使長板顯長，對短板用心彌補，給客戶以美好的形象。設計的產品具有可持續發展性，給客戶以高性價比，高附加值，隨著歲月的流逝，越久越有價值，就像古董一樣。

品質策劃

品質策劃包括規劃設計、產品裝修、園林設計、物業管理等幾項內容。聘請專業公司實施，克服規劃不周，指標不清，配套不全，環境不美，產品不新，細節不細，管理不善，物管不跟等誤區，克服先天“硬傷”，花大力氣做好前期品質策劃工作，使規劃方案具有獨特的優勢，給人一種大氣、舒適的感覺，心曠神怡。產品裝修杜絕二次裝修帶來的大量人力、物力浪費，給出幾個方案讓用戶選擇或與用戶共同設計，一次性到位。園林設計根據當地的氣候環境，種植適宜生長的樹木，錯落有致，四季如春，給人以如詩如畫般的感覺，仿佛身處仙境。物業管理提供貼心服務，充當管家婆的角色，充分體現人性化的關懷。經過各個環節的精心策劃，品質得以體現，品牌得以彰顯。

項目的建設與銷售策劃

創建品牌，首先致力于營造高品質的建筑產品，需要從施工組織設計開始策劃，考慮每個環節創精品的實施方案，抓好基礎、主體結構、裝飾施工的各個環節，以人的工作質量來確保產品每個環節的質量，以精耕細作、精益求精的心態來打造完美的產品，才能為銷售策劃提供實質性的題材。

銷售策劃避免概念不對，小題大做，定位不準，炒作概念等傾向，要求客觀、精準反映項目的特色，宣傳我們的品牌，打響品牌。

三、品牌建設的核心

品牌建設的核心在于“以誠取信，以誠為本，信譽至上”，把控好各個環節，在品質、品位、交付時間、銷售價格、售后服務等按合同兌現，做到一諾千金。

品牌建設的核心還在于“打造品牌，創新發展”，企業品牌不同時期有不同的內涵，與時俱進，不斷創新，才能與社會同步或者超前，產品才有生命力，如果停留在過去的功勞薄上，沾沾自喜，很快會被淘汰。品牌建設離不開企業文化，企業文化是品牌的靈魂及精神支柱，員工們只有在企業強大的精神支柱下，奮力拼搏，用心做事，才能立于長久。

四、品牌的魅力

品牌建設需要長期積累形象和價值，是個“零存整取”的過程，品牌的知名度、美譽度、忠誠度，品牌的聯想等的建設需要用心呵護。萬科、綠城的產品為何價格明顯高于同類產品而熱銷，其中的原因在于其長期以來建立的品牌印象深入人心，人們認同其差異化的產品，認同其企業文化、產品品質、品位等，人們愿意花大價錢購買其產品。綠城2010年度品牌價值高達80億元，足以證明品牌的魅力。