導語：如何才能寫好一篇藥品銷售營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》（征求意見稿）已經在國家發改委網站公布了數十日，各界人士紛紛踴躍發表自己的意見。從反饋的意見來看，大家對征求意見稿的滿意度較低，許多人士提出了很好的建議。總體來看，這次征求意見稿對宏觀政策方面的原則性問題闡述較多，具體執行措施層面上的問題涉及較少，醫改執行力度以及如何執行仍然困擾著大家。

怎么做是個問題

醫改方案的征求意見稿歷時兩年左右的時間才姍姍而來，雖然在廣泛征求民眾的意見，但在整體宏觀思路上進行修改的可能性不大，只會在具體配套措施的執行層面上有所變動。

醫改的最終目標是逐步實現人人享有基本醫療衛生服務，同時明確了政府在醫改中的主導地位和資金上的投入，但考慮到中國國情，廣覆蓋的醫療保障面臨著低水平的保障，首先是保障普通老百姓的就醫問題，至于民眾更高的醫藥保障需求就只能借助各種商業醫療保險和自身負擔。因此，在醫藥行業銷售鏈中，中低端市場的藥品需求格局會受到極大影響。

在進一步完善醫療服務體系中，方案的思想是大力發展基層醫療機構服務體系，建立健全城市社區衛生服務中心（站）二級醫療衛生服務網絡和農村以縣級醫院為龍頭、鄉鎮衛生院為骨干、村衛生室為基礎的農村三級醫療衛生服務網絡，政府重點辦好縣級醫院并在每個鄉鎮辦好一所衛生院；優化醫院布局和結構，充分發揮城市醫院在危急重癥和疑難病癥的診療、醫學教育和科研、指導和培訓基層衛生人員等方面的骨干作用等等。這些都預示著未來城市衛生服務體系和農村基層衛生機構將在本次醫改中獲得更大的發展空間，醫藥品的銷售將向基層醫療機構傾斜，醫院的臨床推廣工作將重心下移，尤其是治療常見病、多發病和慢性病為主的處方藥的銷售終端將下移。新醫改方案針對醫生合理用藥等方面的具體措施幾乎沒有，因此，針對醫療機構藥品銷售的主要模式將不會改變，只是重心下移。

醫改所倡導的覆蓋城鄉居民的基本醫療保障體系，即城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險、新型農村合作醫療和城鄉醫療救助等，分別覆蓋城鎮就業人口、城鎮非就業人口、農村人口和城鄉困難人群等全國人民。醫療保障體系從重點保障大病起步，逐步向門診小病延伸，提高保障水平，在一定程度上擴大了藥品的市場需求和份額，為藥品市場銷售的不斷擴容奠定了基礎。同時逐步實現社區首診、分級醫療和雙向轉診的醫藥資源重新合理分配也為基層醫療機構藥品銷售帶來新的契機。 【談機遇】

新醫改征求意見稿的內容主要表現為建立低水平、廣覆蓋的醫療保障體系，對藥品銷售的營銷工作影響主要在于：一、營銷工作終端下移是發展趨勢；二、低水平的醫療保障對社會發展所需求的中高端醫療藥品服務影響不大；三、低端市場所需求的治療常見病、多發病和慢性病等普藥銷售的市場份額將會迅速放大，市場競爭格局將會更加激烈。

工業和商業公司：

抓住核心 搶占基層

針對醫藥工業企業，尤其是以生產處方藥為主的制藥企業，其生產的藥品首先必須進入國家基本醫療保障體系，即城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險、新型農村合作醫療體系中的藥品報銷目錄。至于本次醫改即將出臺的國家基本藥物目錄，目前醫改征求意見稿中只有篩選原則和使用指導，沒有具體內容和措施。

抓住核心目錄

有人認為，即將出臺的國家基本藥物目錄將限定在500~800種之間，國家規定基層醫療機構必須全部或按一定比例使用基本藥物目錄中的藥品，這類藥品的價格相對較低，利潤空間受限，市場推廣力度因費用問題而受到限制，如果能夠獲得國家強制性使用也會獲得較大的市場份額。個人認為，這些藥品的執行力度和到位程度值得懷疑，而目前收入水平較其他大型醫療機構相對偏低的基層醫療機構，面對就醫患者不斷增長，用藥量不斷增大，基層醫生“久旱逢雨露”的機會來到了，但能否真正完整執行下去是個問題。

因此，制藥企業生產的藥品能否進入國家基本藥物目錄的核心問題，其一在于能否順利進入國家的基本醫療保障體系（即城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險、新型農村合作醫療體系）的報銷目錄，其二在于國家基本藥物目錄的藥品能否強制性按計劃經濟的模式實現銷售量的突破，其三是國家基本藥物目錄的藥品是否需要經歷再一次的降價洗禮，醫療機構能否真正做到合理用藥和基本藥物的用藥比例要求。如果沒有以上關鍵因素的明確指導，國家基本藥物目錄的統一制定和將難以執行到位。

面對中高端人群使用的藥品若能在不降價的前提下進入國家基本藥物目錄當然是好事，畢竟多了一條產品增量的途徑，但若價格降得太厲害，進與不進都沒有多大區別，只要能依然抓住幾個核心醫療保障的報銷目錄，銷售影響不會太大。

制藥企業關心的核心問題是，所生產的藥品能否最大限度地利用醫改帶來的醫療保障體系資金多分一杯羹。

搶占基層資源

制藥企業的藥品銷售，尤其是處方藥銷售，營銷工作下移是醫改將帶來的發展趨勢。隨著醫改對基層醫療機構的扶持和傾斜，基層醫療機構的藥品銷售份額將獲得大幅度的提升，目前許多企業重點工作的大型醫院今后將是我們學術推廣的重點，主要原因在于他們對基層醫療機構繼續教育和培訓指導的作用，而基層醫療機構將是臨床推廣工作的重點。基層醫療機構醫生的素質和專業知識水平與大醫院之間的差距決定了營銷工作在下移過程中，模式必須有所調整，半學術推廣將會取得更好的營銷效果。

主要針對基層醫療機構的第三終端營銷工作將會把縣級醫院納入營銷管理的范疇之中，縣級醫院對基層醫療機構的臨床指導和培訓作用決定了其在未來營銷工作中的重要性。

在新醫改方案中，藥品銷售份額的最大受益者是基層醫療機構。獲得各醫療機構（包括數量眾多的基層醫療機構）的配送資格將是醫藥商業公司市場競爭的關鍵點，當這些醫療機構的配送資格不是被惟一一家醫藥商業公司獨占時，醫藥商業公司的競爭格局開始展開。這時，醫藥商業公司市場開發和銷售維護工作的重要性開始凸顯，醫藥商業公司未來發展的關鍵點在于：1.終端市場的開發和維護能力；2.配送和網絡建設能力；3.銷售人員終端市場的服務能力；4.市場開發和銷售的資金實力。這里特別強調的是，醫藥商業公司要注重銷售部門人員配置和能力建設，以及配送能力和范圍的發展。

零售企業和醫療機構：

多元化，基層化

本次醫改方案最不得利的就是醫藥零售企業。基層醫療機構大力發展以及常見病、多發病和慢性病患者的回歸，直接影響零售藥店的藥品銷售。零售藥店要在本次醫改中扭轉劣勢，除了加強零售藥店藥品銷售便利的優勢外，還應該增強零售藥店對顧客購藥的藥學專業服務功能和其他促銷活動的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽度和信任度。同時，國家基本藥物目錄的實施也會促使零售藥店經營的品類進行符合醫改后市場需求的調整，更加符合“大健康”的經營理念，加快零售藥店多元化經營的步伐。

篇2

隨著國家醫藥衛生體制改革方案的出臺, 醫改的效應已逐漸顯現。醫藥政策的變化,相關法律、法規的出臺,將醫藥行業推入新的調整期。詳細內容請看下文淺談做好藥品營銷。

傳統醫藥企業主要依靠給醫生回扣和媒體廣告兩個營銷手段,然而從2000年開始,藥品實行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫生的處方就可以購買;2001年開始,國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業面對著一個全新的政策空間下的市場空間,在傳統營銷手段終結的同時,規范運作、精細化管理、學術營銷勢在必行。

藥品是用于預防、治療、診斷人的疾病,有目的地調節人的生理功能并規定有適應證或者功能主治、用法和用量的物質[1],具有雙重性、專屬性、時限性等特點。藥品的雙重性表現為防病治病的同時會有不良反應的發生,因此精細化的藥品管理尤為重要,關系著民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現為對癥治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫囑使用,非處方藥須依據病情,患者自身合理選擇藥品,按照說明書使用;藥品的時限性表現為藥品儲存有嚴格的使用期限,藥品供應要及時。藥品有它特殊的營銷方式,需尋求目標消費者。

學術營銷就是以處方藥產品特征與臨床價值為核心,提煉具有競爭力的產品特點,通過多渠道與目標受眾(以醫生為主)溝通,實現客戶價值的增值(提高處方質量,優化治療方案),從而實現產品的銷售與產品品牌忠誠度的營銷模式。學術營銷秉承尊重科學和生命的態度為廣大醫療工作者、患者、社會服務,也讓企業朝著品牌企業發展。學術營銷不是簡單的通過幾個會議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學營銷的態度與專業學術語言跟醫生進行交流和溝通。目前,學術會議營銷和專業人員營銷還沒有列入國家管理的行列,隨著國家對醫藥行業的監管不斷加強,相關法律、法規的出臺,迫使我們必須要用學術營銷、品牌營銷的方式帶動終端銷售。

篇3

關鍵詞: 藥品企業;學術營銷;非處方藥

 

隨著國家醫藥衛生體制改革方案的出臺, 醫改的效應已逐漸顯現。醫藥政策的變化,相關法律、法規的出臺,將醫藥行業推入新的調整期。傳統醫藥企業主要依靠給醫生回扣和媒體廣告兩個營銷手段,然而從2000年開始,藥品實行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫生的處方就可以購買;2001年開始,國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業面對著一個全新的政策空間下的市場空間,在傳統營銷手段終結的同時,規范運作、精細化管理、學術營銷勢在必行。

1 藥品具有特殊性,營銷需謹慎

藥品是用于預防、治療、診斷人的疾病,有目的地調節人的生理功能并規定有適應證或者功能主治、用法和用量的物質[1],具有雙重性、專屬性、時限性等特點。藥品的雙重性表現為防病治病的同時會有不良反應的發生,因此精細化的藥品管理尤為重要,關系著民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現為對癥治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫囑使用,非處方藥須依據病情,患者自身合理選擇藥品,按照說明書使用;藥品的時限性表現為藥品儲存有嚴格的使用期限,藥品供應要及時。藥品有它特殊的營銷方式,需尋求目標消費者。

2 學術營銷,實現終端上量

學術營銷就是以處方藥產品特征與臨床價值為核心,提煉具有競爭力的產品特點,通過多渠道與目標受眾(以醫生為主)溝通,實現客戶價值的增值(提高處方質量,優化治療方案),從而實現產品的銷售與產品品牌忠誠度的營銷模式[2]。學術營銷秉承尊重科學和生命的態度為廣大醫療工作者、患者、社會服務,也讓企業朝著品牌企業發展。學術營銷不是簡單的通過幾個會議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學營銷的態度與專業學術語言跟醫生進行交流和溝通。目前,學術會議營銷和專業人員營銷還沒有列入國家管理的行列,隨著國家對醫藥行業的監管不斷加強,相關法律、法規的出臺,迫使我們必須要用學術營銷、品牌營銷的方式帶動終端銷售。

3 非處方藥與處方藥營銷模式不同

隨著我國經濟發展水平的提高,醫藥行業的蓬勃發展、醫療衛生體制的改革,以及人們自我藥療、自我保健趨勢的不斷呈現,迅速發展的非處方藥市場為藥品企業提供了巨大的商機,然而非處方藥的營銷模式與處方藥的營銷模式并不完全相同,簡單的移植處方藥的營銷模式,以市場為導向顯然是不夠的,因此,藥品企業除了汲取4P理論精華,即做好產品技術、質量、成本、服務等基本營銷工作,還要吸納4C理論,即以消費者為導向,堅持一切服務消費者,并將其貫徹到非處方藥研發、定價、銷售的整個過程,滿足消費者需求同時為藥品企業帶來利潤[3-4]。

4 藥品營銷過程中的道德觀、倫理觀

有利于他人和社會的行為定義為倫理性行為[5]。由于藥品自身的特殊性,決定了其目標消費者的特殊性,客觀上也決定了其營銷過程中的道德倫理性也較一般產品更具意義,藥品營銷的道德倫理性不僅表現在遵守國家的法律、法規,對藥品企業、消費者、國家政府部門負責,還包括精美、方便老年人打開的包裝、清晰的字跡等人性化的內容。隨著藥品行業法律、法規的逐漸實施,藥品營銷人員須認識到自己的社會責任,不能只求經濟效益而忽略道德倫理,要處理好營銷過程中經濟利益和倫理之間的關系,為目標消費者提供全面、安全、經濟、科學、人性化的服務,提高人民生活質量,促進社會的和諧發展。

篇4

關鍵詞:馬克思經濟學;關系;依賴;制約基金項目:中央高校基本科研業務費專項資金資助項目(NKZXBl0051)。

作者簡介:高　嵩(1972―),女,黑龍岡人,南開大學經濟學院副教授,博士,主要從事理論經濟學研究。

中圖分類號:FO14.5　文獻標識碼:A　文章編號:1006―1096(2010)06―0001―05　收稿日期:2010―06―25

一、引　言

近年來,我國醫藥衛生領域患者利益缺乏保障的狀況引起人們廣泛關注,醫生開大處方以及藥品價格虛高等問題的不斷惡化,更是飽受詬病,也促使政府出臺新一輪的改革措施。其中,醫生開大處方是指醫生利用專業知識及患者對相關知識缺乏了解造成的信息不對稱,替患者挑選價格過高、數量過多的藥品及服務;藥品價格虛高是指藥品“零售價格一般是出廠價格的4―10倍,甚至更多”(陶志明,2008)的現象。

學者們一度將上述問題歸結為醫與藥結成的利益關系,批評“以藥養醫”政策對醫藥合謀的推動作用,敦促政府推出措施以切斷醫藥之間的利益關系,實現“醫藥分開”的設想。政府也先后采納一些學者的建議并選取若干醫院開展試點,如2000年頒布的《關于城鎮醫療衛生體制改革的指導意見》曾寄望的“藥房托管”;2007年全國衛生工作會議大力支持的“收支兩條線”等,但類似的措施在試點中還有不良表現。針對這些不良表現,有學者指責政府出臺的措施沒能真正落實“醫藥分開”設想。胡善聯就曾指出,實行“藥房托管”并不能切斷醫與藥之間的利益關系,而且多了企業管理藥品銷售這一環節,反而會加重老百姓的藥費負擔(陳楓,2007)。楊中旭等(2008)搜集到一些證據,認為在“收支兩條線”試點醫院醫藥代表仍有動力與醫生接觸,在醫與藥之間重新建立某種利益關系。不過,這些挫折并沒能促使人們放棄“醫藥分開”設想,陳竺在2009年初召開的全國衛生工作會議上明確表示,要推行醫藥收入分開改革。

與絕大多數學者不同,本文主張從馬克思經濟學出發重新審視我國現階段醫藥衛生領域醫、患、藥之間的關系,認為支持“醫藥分開”設想的學者把醫與藥之間的關系看作是可以被徹底切斷的,從而把醫生和藥品生產廠商“塑造”成不受關系約束的、彼此孤立的“魯濱遜”,這種關于個人的認知與馬克思的個人觀念存在明顯區別。當然,本文立足于本人對馬克思相關觀點的認識,嘗試由此出發分析我國現階段醫療衛生領域的現實問題,其中涉及到的關于馬克思經濟學的理解還與傳統觀點存在分歧。

二、馬克思對社會關系的理解

在馬克思看來,古典經濟學忽視人們在彼此間結成的關系對個人進行抽象的做法無異于用關于人的幻想“來代替過去每一歷史時代中所存在的個人”(馬克思等,1961;原版,1932)”,從而虛構了“美學上大大小小魯濱遜故事的錯覺”(馬克思,1976;原版,1859),但是,只要“離開魯濱遜的明朗的孤島”回到現實世界就能看到,“人都是互相依賴”(馬克思,2004;原版,1867)”、互相制約的。與西方學者只強調自利性和理性的“經濟人”假設不同,馬克思還主張把人們之間的依賴和制約也看作是個人的行為特征之一(高嵩,2008)。

基于這種關于個人的認識,馬克思強調世界“并不是某一獨特利益的天下,而是許許多多利益的天下”(馬克思,1965;原版,1842),私人利益之間還存在矛盾,從而促使每一個人都出于自身需要付出成本在彼此間結成真正的社會聯系,用以制約他人的行為選擇――盡力促使他人選擇對自己有利的行為,阻止他人選擇對自己不利的行為――以便最大限度地實現自己的私人利益。按照馬克思的表述:“正是個人相互間的這種私人的個人的關系,他們作為個人的相互關系,創立了――并且每天都在重新創立著――現存的”社會關系(馬克思等,1961;原版;1932)。

以工作日的決定為例,馬克思強調“正常工作日的規定”是“資本家和工人之間斗爭的結果”,其中,資本家這一方有人聲稱“把勞動時間由12小時縮減到10小時”產生的“禍害‘合計起來’給工廠主的前途和財產帶來極其嚴重的損害”;工人這一方也有人勇敢地表示自己“寧愿勞動10小時而少拿些工資”,社會關系在所有資本家和所有工人的努力下實現均衡(高嵩,2009)――“現行的工廠立法”順應工人“日復一日地進行不屈不撓的反抗”而“強制地縮短工作日”。(馬克思,2004;原版,1867)

在馬克思經濟學中,每一個人都處于依賴和被依賴、制約和被制約中,每一個人都在尋求更好的辦法以約束他人的行為選擇并迫使他人接受對自己更有和社會關系,所有個人的行為選擇促使每一個社會成員“被迫自愿”接受同一社會關系約束。馬克思關于個人和社會的理解還與西方經濟學自斯密以來的傳統觀點存在根本分歧。本文正是基于這種對馬克思經濟學的認識,嘗試分析我國現階段醫藥衛生領域不同主體各自從自身利益出發在彼此間結成的關系。

三、醫藥衛生領域不同主體及其利益矛盾

我國于20世紀80年代在醫藥衛生領域推行改革:改變公立醫院依靠財政補貼的狀況,允許其自籌部分資金并與醫生收入掛鉤;改變城鎮職工就醫通過公費醫療和勞保醫療報銷的狀況,代之以社會醫療保險計劃;促使藥品生產企業自主經營、自負盈虧。

1.患者

按現行社會醫療保險制度規定,患者須承擔就醫費用的某個比例,余下部分由社會保險基金支付,社會保險基金來源于參保個人及其所在單位繳納的保險費和財政補貼。對社會醫療保險制度覆蓋范圍內的任意個人s,無論是否患病,由于社會保險制度和稅收制度的強制執行,他必須依保險費率t繳納醫療保險費tm;還必須繳納稅金T(m),m為s的收入水平。當s患病時,他承擔的金額相當于實際發生費用的某個比例α,α

max Us(x,y)

st:(1―t)m-T(m)=αpxx+pvy　(1)

解(1)式,當二階條件滿足時,有

αUs(x,y)/αx-λαpx=0

αUs(x,y)/λp-λpy=0　(2)

對社會醫療保險制度覆蓋范圍之外的任意個人s1,他不必繳納社會醫療保險費,患病時要全額支付治療費用。s1將選擇x和y的購買數量,以實現其私人利益Us1

max Us1(x,y)

st:m-T(m)=pXx+pyy　(3)解(3)式,當二階條件滿足時,有

αUs’(x,y)/αx-λpx=0

αUs’(x,y)/αy-λpy=0　(4)從自身利益出發,患者s或s’希望醫生處方能夠滿足(2)式或(4)式要求,即在綜合考慮藥品療效和價格以及患者的收入水平后為其選擇合適的藥物品種及數量。

2.醫生

醫藥衛生領域存在嚴重的信息不對稱,使得患者購買藥品x的行為還與購買普通商品y的行為有所不同。患者并不清楚自己患了何種疾病,也不知道哪些藥品對治愈自己的疾病是必要的,所有這一切都要由掌握專業知識的醫生幫他做出判斷。令d為任取的某位醫生,假設他的私人利益為Ud,醫生d總是從自身利益Ud而不是從患者s或s’的利益Us或Us’出發在同類藥品(x1,x2,…)中替患者做出選擇。如果存在激勵機制使得某些藥品及其處方數量與醫生收入之間存在較強的正向關系,d就有可能利用其擁有的專業知識為患者選擇d自己希望,而不是患者希望的藥品和(或)數量。在現實生活中,類似的激勵機制包括醫院為保證自身收入而推出的一些規定,藥品生產廠商為保證藥品銷售而推出的營銷手段,等等。

3.藥品生產廠商

令i為任意藥品生產廠商,xi代表i生產的藥品數量,Pxi為零售價格,pxi為出廠價格,ei=pxi-pxi為單位藥品銷售費用,xi隨ei增加而增加,且其增加幅度遞減,有αxi/O,α2xi>0,α2x1/αei0,axi2c/αxi2>0。令ci’(pxi)表示i為保證零售價格pxi得以審核通過所付出的成本,由于i掌握的藥品生產及療效的專業知識不能完全被人們了解,信息上的不對稱使得政府管理部門無法確保其審批的藥品定價是準確的,只能在一定程度上限制i選擇更高的零售價格,有αci’/αpxi>O,a2ci’/αpxi2>O。i通過選擇零售價格pxi和出廠價格pxi’來實現自身利潤最大化

max pxixi-ci(xi)-ci’(pxi)　(5)解(5)式,當二階條件滿足時,有

(Pxi-αei,-αxi)αxi/αei-ci/αPxi=0

xi-(pxi-αci/αxi)αxi-αei=0　(6)藥品生產廠商i的最優定價滿足(6)式,他總是從自身利益出發做出行為選擇。

四、我國現階段醫、患、藥之間關系的形成與發展

以上分析說明,醫生替患者選擇的治療方案決定了患者購買藥品的質量和金額,以及藥品生產廠商的銷售額和醫生自身的收入水平,而醫、患、藥各方還擁有各自不同的利益目標。從馬克思的觀點出發審視醫藥衛生領域可以發現,正因為認識到自己與他人還存在利益矛盾,每一方都設法制約其他各方――促使他們選擇對自己有利的行為,阻止他們選擇對自己不利的行為,以期最后確定的治療方案更加符合自己的私人利益,他們的行為選擇決定了彼此間結成的關系。

1.醫、患、藥之間關系的形成

據估計,我國市場上有高達95%的零售藥品是可替代的(李松濤,2007),同類藥品生產廠商之間的競爭還非常激烈。對處于激烈競爭中的某一藥品生產廠商來說,因為絕大多數藥品是經由醫生處方銷售給患者的(張泰,2004),他能夠認識到自己的銷售狀況直接取決于醫生的行為選擇,因此會設法在藥品銷售與醫生利益Ud之間建立起正向聯系,從而促使醫生在(x1,x2,…)中替患者做出選擇時,更偏愛該廠商生產和銷售的藥品,即便該類藥品及其數量還可能偏離患者的利益Us。當然,為了更好地制約患者的行為選擇,約品生產廠商和醫生也會盡量使用患者不了解的術語為藥品冠名,利用自己掌握的藥學和醫學專業知識所形成的權威可以更容易地促使患者接受醫生處方。

另一方面,患者也在付出努力以便促使醫生在(x1,x2,…)中做出選擇時,盡量不偏離自己的利益Us或Us’。比如,尋求政府幫助,迫使醫生允許患者持藥方去零售藥店以相對較低的價格購買藥品;敦促政府將通過給醫生“回扣”的辦法銷售藥品的行為視同商業賄賂;促使政府認識到醫生開“大藥方”損害了患者利益并推出《關于建立醫務人員醫德考評制度的指導意見》等。

同樣地,藥品生產廠商和醫生為了更好地實現自身利益也在努力制約對方的行為選擇,其中,藥品生產廠商希望花更小的代價促使醫生把自己生產和銷售的藥品寫進處方,醫生則希望從藥品銷售中獲得更多好處。當然,不惜偏離患者利益Us或Us’進

而爭奪更大利益份額的舉動本身還與相關法律法規及社會道德標準相背離,因此,醫生和藥品生產廠商對對方行為選擇的制約大多采取更加隱蔽的方式。但是,我們仍然能夠從競爭環境不同的藥品生產廠商境遇的巨大差異看到醫生與藥品生產廠商的依賴和制約。在同類藥品替代性較強的情況下,藥品生產廠商間的競爭非常激烈,令e-i為除i外其他同類藥品生產廠商選擇的單位藥品銷售費用,給定因為替代性較強,i只要選擇較大的ei,就能促使其銷售量大幅提升,當αx1/αei數值很大時,由　(6)式可知,此時i會不惜選擇較高的零售價pxi和較低的出廠價pxi。相反地,在同類藥品替代性較弱的情況下,藥品生產廠商間的競爭并不激烈,給定e…因為替代性較弱,即便i選擇較大的ei,也難以促使其銷售量有大幅提升,當αxi/αei數值較小時,由(6)式可知,此時i不會選擇較高的零售價pxi和較低的出廠價pxi。可見,同類藥品間的替代性越強,醫生就越能通過在若干藥品之間進行選擇來制約藥品生產廠商,進而從藥品銷售中獲得更多利益;相反地,同類藥品間的替代性越弱,醫生在若干藥品之間進行選擇的余地就越小,也就較難制約藥品生產廠商,從而難以從藥品銷售中獲得更多利益。

總而言之,我國現階段醫藥衛生領域醫、患、藥之間的關系產生自醫生、患者、藥品生產廠商各方的行為選擇,并且反映了他們之間的利益矛盾,以及他們各自從自身利益出發制約彼此行為選擇的努力。

2.醫、患、藥之間關系的發展

對于醫、患、藥中的任意一方來說,能夠認識到自身利益的實現還依賴于自己參與其中與其他各方結成的關系,因此會付出努力推動醫、患、藥之間的關系朝著對自己有利的方向發展。當然,這種關系的具體發展變化還要看哪些主體找到了相對更加有力的手段來制約其他主體的行為選擇。

因為醫生和藥品生產廠商在各自領域掌握著專業知識,患者即便借助政府力量仍然對醫生的為人及其掌握的專業知識缺乏了解,不能清楚判定藥品療效和價格是否合理,也不能清楚判定醫生處方是否損害了自己的利益。而藥品生產廠商建立并維護的藥品銷售與醫生利益間的正向關系還具有隱蔽性,政府很難判定其行為是否違反相關法規。相反,醫生和藥品生產廠商憑借其掌握的專業知識,相對更容易制約患者的行為選擇,并促使自己的意見獲得政府認同。這一切使得患者缺乏更強有力的手段制約醫生和藥品生產廠商的行為選擇,因而在醫、患、藥的關系中陷入更加不利的處境。本文認為,從我國醫藥衛生現狀來看,醫、患、藥之間的關系在總體上仍舊朝著不利于患者的方向發展,即便2009年新醫改方案的推出更多地緣起于患者為改善自身不斷惡化的就醫條件而做出的努力。

新醫改方案特別強調:在未來3年內使城鎮職工和居民基本醫療保險及新型農村合作醫療參保率提高到90%以上;適當提高個人繳費標準,提高報銷比例和支付限額。其中,提高個人繳費標準意味著不論患病與否,s須繳納的醫療保險費提高為t’m,ι’>t;提高報銷比例和支付限額意味著s患病時其支付的治療費用比例下降為α’,α’

max Us(x,y)

st:(1-t’)m-T(m)=α’pxx+Pyy　(7)解(7)式,當二階條件滿足時,有

αUs(,)/αx-λα’px=O

αUs(,)/λPy-λPy=0　(8)由于每一位患者的具體情況不同,他們在新醫改方案推行后自身利益的變化也各不相同。按照新醫改方案的推行所造成的利益變化情況為所有患者排序,在其中可以找到患者群A和曰,其中A可實現的利益水平有所下降,B可實現的利益水平有所上升。無論如何,由提高個人繳費標準積聚起來的資金是被用于彌補總醫療費用中扣除患者個人支付的剩余部分的,相對于患者群B,A中的患者身體更健康,提高社會醫療保險個人繳費標準和個人報銷比例及支付限額意味著通過社會醫療保險制度的強制執行促使資金從身體相對健康的人群流向身體相對不健康的人群。患者群B就醫條件的好轉來自患者群A對就醫條件相對惡化的容忍,并不是因為患者找到更強有力的手段制約醫生和藥品生產廠商的行為選擇。

另一方面,比較(8)式與(2)式和(4)式,因為α’

當然,新醫改方案還在建立統一的居民健康檔案,健全基層醫療服務體系,建立國家基本藥物制度等方面做出嘗試,對改善患者就醫環境能夠起到一定作用,但措施的推出并沒有明確而有力地指向制約醫生和藥品生產廠商的行為。從總體上看,患者雖然出于保護自身利益的目的試圖約束醫生與藥品生產廠商,但由于其所處的弱勢地位,能夠達成的效果有限。

五、結　論

本文基于對馬克思經濟學的理解,嘗試分析我國醫藥衛生領域醫、患、藥之間關系的形成和發展,認為醫生、患者、藥品生產廠商擁有各自不同的利益目標,他們從自身利益出發結成一定的關系,用以約束彼此的行為選擇。置身于這種關系之中,任意一方的行為選擇都依賴于其他各方并受到其他各方行為選擇的制約。

基于上述觀點本文強調,我國現階段醫、患、藥之間關系的形成和發展正是醫生、患者、藥品生產廠商各方主體行為選擇的結果。正因為患者缺乏強有力的手段去制約醫生和藥品生產廠商的行為選擇,使得自己陷入自身利益日益缺乏保障的狀態,也決定了醫、患、藥之間的關系從總體上仍舊朝著不利于患者的方向發展。2009年推出的新醫改方案雖然注意到患者利益缺乏保障的現實,卻無力做到明確而有力地制約醫生和藥品生產廠商的行為選擇,因而在保護患者利益方面能夠達成的效果有限。

參考文獻:

陳楓2007,醫藥分家:醫院收入“窟窿”怎么填?[N],南方日報11―12:A04,

高嵩,2008,試析馬克思對個人的認識――一種不同于“經濟人”假設的個人觀念[J],經濟學家(4):110―115

高嵩,2009,也談集體行動的邏輯――基于對馬克思相關觀點的理解[J],經濟經緯(6):5―8

國務院通過醫改方案3年內擬投入8500億[0L],www,china com,cn,2009-01-22

李松濤,2007,“南京版本”能否破解醫藥分家難題[N],中國青年報12-12-11:07

馬克思,1965,第六屆萊茵省議會的辯論(第三篇論文)關于林木盜竊法的辯論[c]//馬克思恩格斯全集第1卷,北京:人民出版社

馬克思,1976,政治經濟學批判[M],北京:人民出版社

馬克思,2004,《資本論》第1卷[M],北京:人民出版社

馬克思,恩格斯,1961,德意志意識形態[M],北京:人民出版社

陶志明,2008,解決我國藥品價格虛高問題的對策[J],經濟縱橫(2):53―55

楊中旭,楊龍,2008,公立社區醫院的收支矛盾[J],中國新聞周刊(4):24―34

張泰,2004,對現代藥品流通模式下藥品市場信用體系建設的思考[J],經濟研究參考(62):19―20

篇5

如何設計員工培訓方案

（一）培訓需求分析企業作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經濟人的眼光來看待一切，培訓活動的成本無論從費用、時間和精力上來說，都是不低的，培訓是要冒一定風險，因此在是否進行培訓前需要進行需求分析，根據需求來指導培訓方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓而培訓。

培訓需求分析需從多維度來進行，包括企業、工作、個人三個方面。首先，進行企業分析。企業分析指確定企業范圍內的培訓需求，以保證培訓計劃符合企業的整體目標與戰略要求。根據企業的運行計劃和遠景規劃，預測本企業未來在技術上及企業結構上可能發生什么變化，了解現有員工的能力并推測未來將需要哪些知識和技能，其次，進行工作分析。工作分析指員工達到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進行個人分析。個人分析是將員工現有的水平與預期未來對員工技能的要求進行比照，發現兩者之間是否存在差距。由于培訓的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓并不是萬能的，而且培訓要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態度問題等，則不是培訓所能解決的問題，不需要培訓，若存在的問題培訓能夠解決時，則進行員工培訓，設計具體的培訓方案。

（二）培訓方案各組成要素分析

培訓方案是培訓目標、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期和時間、培訓場所與設備以及培訓方法的有機結合。培訓需求分析是培訓方案設計的指南，一份詳盡的培訓需求分析就大致構畫出培訓方案的大概輪廓，在前面培訓需求分析的基礎上，下面就培訓方案各組成要素進行具體分析。

1.培訓目標的設置

培訓目標的設置有賴于培訓需求分析，在培訓需求分析中我們講到了企業分析、工作分析和個人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個崗位或根據員工的職涯發展規劃，制定培訓目標。設置培訓目標將為培訓計劃提供明確方向和依循的構架。有了目標，才能確定培訓對象、內容、時間、教師、方法等具體內容，并可在培訓之后，對照此目標進行效果評估。培訓總目標是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細化，使其具體化，具有可操作性。要達到培訓目標，就要求員工通過培訓掌握一些知識和技能，即希望員工通過培訓后了解什么？你希望員工通過培訓后能夠干什么？你希望員工通過培訓后有哪些改變？這些期望都是以培訓需求分析為基礎的，通過需求分析，明了員工的現狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務的職能，而企業發展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預期中的職務大于現有的職能，則要求培訓。明了員工的現有職能與預期中的職務要求二者之間的差距，即確定了培訓目標，把培訓目標進行細化，明確化，則轉化為各層次的具體目標，目標越具體越具有可操作性，越有利于總體目標的實現。

.2.培訓內容的選擇

在明確了培訓的目的和期望達到的學習結果后，接下來就需要確定培訓中所應包括的傳授信息了。盡管具體的培訓內容千差萬別，但一般來說，培訓內容包括三個層次，即知識培訓、技能培訓和素質培訓，究竟該選擇哪個層次的培訓內容，應根據各個培訓內容層次的特點和培訓需求分析來選擇。知識培訓，這是企業培訓中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應的知識。在學校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓有利于理解概念，增強對新環境的適應能力，減少企業引進新技術、新設備、新工藝的障礙和阻撓。同時，要系統掌握一門專業知識，則必須進行系統的知識培訓，如要成為復合型人才，知識培訓是其必要途徑。雖然知識培訓簡單易行，但其容易忘記，企業僅停留在知識培訓層次上，效果不好是可以預見的。

技能培訓，這是企業培訓中的第二個層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發生的操作能力。技能一旦學會，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進新員工，采用新設備，引進新技術都不可避免要進行技能培訓，因為抽象的知識培訓不可能立即適應具體的操作，無論你的員工是多么優秀，能力有多強，一般來說都不可能不經培訓就能立即操作得很好。

素質培訓，這是企業培訓的最高層次。此處“素質”是指個體能否正確地思維。素質高的員工應該有正確的價值觀，有積極的態度，有良好的思維習慣，有較高的目標。素質高的員工，可能暫時缺乏知識和技能，但他會為實現目標有效地、主動地學習知識和技能；而素質低的員工，既使已經掌握了知識和技能，但他可能不用。

上面介紹了三個層次的培訓內容，究竟選擇哪個層次的培訓內容，是由不同的受訓者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識培訓與素質培訓，而一般職員則傾向于知識培訓和技能培訓，它最終是由受訓者的“職能”與預期的“職務”之間的差異所決定的。

3.誰來指導培訓

培訓資源可分為內部資源和外部資源，內部資源包括企業的領導、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專業培訓人員、學校、公開研討會或學術講座等。在眾多的培訓資源中，選擇何種資源，最終要由培訓內容及可利用的資源來決定。

企業的領導、具備特殊知識和技能的員工是企業的重要內部資源，利用內部資源，可使受訓者和培訓者多方都得到提高。企業內的領導是比較合適的人選。首先，他們既具有專業知識又具有寶貴的工作經驗；其次，他們希望員工獲得成功，因為這可以表明他們自己的領導才能；最后，他們是在培訓自己的員工，所以肯定能保證培訓與工作有關。無論采取哪種培訓方式，企業的領導都是重要的內部培訓資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導培訓，當員工培訓員工時，由于頻繁接觸，一種團隊精神便在企業中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓指導者本人的領導才能，當企業業務繁忙，企業內部分不出人手來設計和實施員工的培訓方案，那么就要求諸于外部培訓資源。工作出色的人員并不一定能培訓出一個同樣工作出色的員工，因為教學有其自身的一些規律，外部培訓資源恰好大多數是熟悉成人學習理論的培訓人員。外部培訓人員可以根據企業來量體裁衣，并且可以比內部資源提供更新的觀點，更開闊的視野，但外部培訓資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時間和精力用于了解企業的情況和具體的培訓需求，這將提高培訓成本；另一方面，利用外部人員培訓，企業的領導對具體的培訓過程不負責任，對員工的發展逃避責任。

4.確定受訓者

根據企業的培訓需求分析，不同的需求決定不同的培訓內容，從而大體上確定不同的培訓對象，即受訓者。

崗前培訓是向新員工介紹企業的規章制度、文化以及企業的業務和員工，新員工來到公司，面對一個新環境，他們不太了解企業的歷史和企業文化，不了解企業的運行計劃和遠景規劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進入公司或多或少都會產生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應環境，企業必須針對以上各方面進行崗前培訓，由崗前培訓內容決定了的受訓者只能是企業的新員工，對于老員工來說，這些培訓毫無意義。

對于即將升遷的員工及轉換工作崗位的員工，或者不能適應當前崗位的員工，他們的職能與既有的職務或預期的職務出現了差異，職務大于職能，對他們就需要進行培訓。對他們可采用在崗培訓或脫產培訓，而無論采用哪種培訓方式，都是以知識培訓、技能培訓和素質培訓為內容，而不同內容的知識培訓、技能培訓和素質培訓確定了不同的受訓者。在具體的培訓需求分析后，根據需求會確定具體的培訓內容，根據需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓內容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓者。

雖然培訓內容決定了大體上的受訓者，但并不等于說這些就是受訓者，還應從確定的這些大體上的受訓者的角度看其是否適合受訓。首先看這些人對培訓是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓，因為沒有積極性，效果肯定不會很好；另一方面，要看其個性特點，有些個性是天生的，既使通過培訓能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓。從培訓內容及受訓者兩方面考慮，最終確定受訓者。

5.培訓日期的選擇

培訓日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓，這道理顯而易見，但事實上，做到這一點并不容易，卻往往步入一些誤區，下面的做法就是步入了誤區。許多公司往往是在時間比較方便或培訓費用比較便宜的時候提供培訓。如許多公司把計劃定在生產淡季以防止影響生產，卻不知因為未及時培訓卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價更高，再如有些公司把培訓定在培訓費用比較便宜的時候，而此時其實并不需要培訓，卻不知在需要培訓時進行再培訓卻需要出再培訓的成本。員工培訓方案的設計必須做到何時需要何時培訓，通常情況下，有下列四種情況之一時就需要進行培訓。

第一，新員工加盟企業。大多數新員工都要通過培訓熟悉企業的工作程序和行為標準，既使新員工進入企業時已擁有了優異的工作技能，他們也必須了解企業運作中的一些差別，很少有員工剛進入企業就掌握了企業需要的一切技能，這種培訓也叫“崗前”培訓。

第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經成為企業的老員工，對于企業的規章制度、企業文化及現任的崗位職責都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準備得卻不一定充分，為了適應新崗位，則要求對員工進行培訓，這種培訓也叫“轉崗”培訓。

第三，由于環境的改變，要求不斷地培訓老員工。由于多種原因，需要對老員工進行不斷培訓。如引進新設備，要求對老員工培訓新技術；購進新軟件，要求員工學會安裝與使用。為了適應市場需求的變化，企業都在不斷調制自己的經營策略，每次調整后，都需對員工進行培訓，這種“培訓”也叫適應性培訓。

第四，滿足補救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓進行補救。在下面兩種情況下，必須進行補救培訓：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時看起來似乎具備條件，但實際使用上其表現卻不盡人意，這種培訓也可以稱為“應急”培訓。

6.培訓方法的選擇

企業培訓的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓方法都有其自身的優缺點，為了提高培訓質量，達到培訓目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓時可根據培訓方式、培訓內容、培訓目的而擇一或擇多種配合使用。

（1）講授法

講授法就是指講授者通過語言表達，系統地向受訓者傳授知識，期望這些受訓者能記住其中的重要觀念與特定知識。講授法用于教學時要求：1）講授內容要有科學性，它是保證講授質量的首要條件；2）講授要有系統性，條理清楚，重點突出；3）講授時語言要清晰，生動準確；4）必要時應用板書。

講授法雖是培訓中應用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優點，同時，也有很多缺陷。講授法的優點：1）有利于受訓者系統地接受新知識；2）容易掌握和控制學習的進度；3）有利于加深理解難度大的內容；4）可以同時對許多人進行教育培訓。其缺點為：1）講授內容具有強制性，受訓者無權自主選擇學習內容；2）學習效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓者之間不能討論，不利于促進理解；5）學過的知識不易被鞏固。

（2）演示法

演示法是運用一定的實物和教具，通過實地示范，使受訓者明白某種事務是如何完成的。演示法要求：1）示范前準備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個受訓者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個受中者試一試；4）對每個受訓者的試做都給予立即的反饋。

演示法用于教學同樣優點與缺點并存。其優點為：1）有助于激發受訓者的學習興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學內容的印象。演示法的缺點為：1）適用的范圍有限，不是所有的內容都能演示；2）演示裝置移動不方便，不利于教學場所的變更；3）演示前需要一定的費用和精力做準備。

（3）案例法

案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實情景 .它作為一種研究工具早就廣泛用于社會科學的調研工作中，。案例用于教學有三個基本要求：1）內容應是真實的，不允許虛構。為了保密有關的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節不得虛假，有關數字可以乘以某掩飾系數加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學中應包含一定的管理問題，否則便無學習與研究的價值；3）教學案例必須有明確的教學目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學目的服務的。

案例教學越來越受到人們的喜愛，但作為一個教學方式它也不可避免優缺點并存。案例法的優點：1）它提供了一個系統的思考模式；2）在個案研究的學習過程中，接受培訓可得到另一些有關管理方面的知識與原則；3）作為一個簡便方法，有利于使受培訓者參與企業實際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個案例都是為既定的教學目的服務的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓目的很好吻合；5）案例數量有限，并不能滿足每個問題都有相應案例的需求；6）案例無論多么真實，但它畢竟是使受訓者以當事人的角度去考慮，因而不必承擔任何責任，不能象當事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。

7.培訓場所及設備的選擇

培訓內容及培訓方法決定著培訓場所及設備。培訓場所有教室、會議室、工作現場等，若以技能培訓為內容，則決定了最適易的場所為工作現場，因為培訓內容的具體性要求信息傳授 的具體性，而許多工作設備是無法推進教室或會議室的。培訓設備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機、錄相機等，不同的培訓內容及培訓方法最終確定了培訓場所和設備。

員工培訓是則培訓目標和期望結果、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期、培訓方法和培訓場所及設備的有機結合，達到目標和結果是根本目的之所在，其后各個組成部分都是以它為出發點的，經過權衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓目標和結果為指南的系統方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。

（三）培訓方案的評估及完善

從培訓需求分析開始設計培訓方案，從制定培訓目標到培訓方法的選擇以最終制定了一個系統的培訓方案，這并不意味著培訓方案的設計工作已經完成，因為任何一個好的培訓方案必是一個由制定測評修改再測評再修改……實施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓方案甄于完善。培訓方案的測評從三個維度來考察。從培訓方案本身角度考察，將其細化為三個指標來進行：（1）內容效度，看培訓方案的各組成部分是否合理、系統化，是從培訓方案的本身來說的，分析其是否符合培訓需求分析，各要素前后是否協調一致，是最優選擇；（2）反應效度，看受訓者反應，受訓者是否對此培訓感興趣，是否能滿足受訓者的需要，如果否，找出原因；（3）學習效度，以此方案來培訓，看傳授的信息是否能被受訓者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓者學習的特點等各個方面的因素來加以改進。從受訓者的角度來考察，看受訓者培訓前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應考慮是培訓效果不理想還是缺乏應用培訓所學內容的機會，還是由于習慣影響，使培訓效果還未表現出來，需延長考察時間。最后，從培訓實際效果來考察，即培訓的成本收益比來分析。培訓的成本應包括培訓需求分析費用，培訓方案的設計費用，培訓方案實施費用，受訓者在培訓期間的工資及福利。培訓方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產方式的節藥，生產事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個企業團隊精神的生成，企業形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產，應找出失敗原因所在，設計更優的方案。

四、結語

在國內，隨著市場經濟的發展，人們才漸漸認識到培訓工作的重要性，培訓工作實務與培訓工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓理論的研究入手，系統介紹了培訓理論的發展歷程及趨勢，在對比國內外培訓工作的現狀的基礎上讓人們認識到發展我國培訓工作的迫切性。一切培訓方案的設計都以培訓需求分析為基礎，本文從企業分析、工作分析和個人分析三個角度闡述了如何進行培訓需求分析，根據培訓需求分析來進行培訓方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓方案的設計作了系統分析，淺要闡述了如何設計一個具體的培訓方案。然本文更傾向于實務性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓需求分析及培訓方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進一步探討，希望通過閱讀本文對實際工作者們的培訓工作有所幫助。

醫藥代表業務培訓之一：醫院開發培訓

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、 如何使產品順利進入醫院

產品想能夠順利地打入醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一） 產品進入醫院的形式

1、產品形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫藥單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

②半形式，是指由醫藥單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產品形式進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。②通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院)；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。

注：20xx年后,隨著各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要通過衛生局的招標，只有進入衛生局招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來講，委托醫藥公司投標費用相對比較低一些。

（二） 產品進入醫院臨床使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

（三） 產品進入醫院的方法

1．新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會。(1)針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。(2)針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。

2．企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。

3．通過醫院單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。

4．由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。

5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其他部門推薦。

7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、

藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

（四） 影響醫院進藥的不利因素

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。

二、 如何進行產品在醫院的臨床促銷活動

醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。

(一)對醫、護人員

當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫院促銷

藥品進入醫院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫生（主任、教授、專家、主治醫生、醫師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。

5、公司對醫療系統促銷

這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生（專家、教授、主治醫生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、 一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。

2、 公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。

會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。

（三）對病人

1、 對門診病人促銷

由藥品銷售人員發放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

2、 對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發放一些小禮品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫院有規定必須按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收帳手續。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

（三） 公關收款

這種方式是指醫院財務部（經理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。

四、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二） 準備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五） 醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求――滿足需求。

篇6

說是“計劃趕不上變化”，但實際上有計劃總比沒有計劃要強得多，也有方向感的多！下面是小編給大家帶來的2020最新銷售個人工作計劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!

2020最新銷售個人工作計劃范文1

2020年，對于我來說是充滿期待的一年，通過以往的經驗，我相信在新的一年可以做的更好！下面是我個人2020年的工作計劃：

一、加強數據總結分析

作為汽車銷售顧問，必須對數據有極度的敏感性。因為，汽車銷售顧問不能脫離數據，例如：銷售車的數量、業績數、和客戶談的價格、還有客戶的數量。甚至是挖掘潛在客戶的數量、拜訪客戶的數量、電話營銷的次數等。銷售顧問要懂得用數據來說話，用數據做總結，分析自己的優勢和劣勢，找出對策。

二、加強技能的總結分析

對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步，當然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點，還包括公司的培訓。

1.對于老客人，和固定客人，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客人，好穩定與客人關系。

2.在擁有老客人的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客人信息。

3.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

三、加強個人的綜合能力

優秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系；在售前和售后之間的關系，還有和客戶之間的關系。因為銷售顧問的具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。總之要對自身社會實踐活動的回顧過程，又是思想認識提高。

四、增強提高銷售流程

1.向顧客演示所銷售的產品和服務，包括試乘試駕，要微笑友好。

2.消除顧客的疑慮與抗拒，專業地處理顧客投訴。

3.維持與顧客的良好關系，并及時更新顧客資料。

4.通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進銷售。

5.填寫銷售報告、表卡。

6.確保展廳和展車整潔，參與制訂銷售活動、市場開發、促銷計劃所具備的能力素質。

7.能夠與各部門建立良好的關系，特別是財務部門和售后部門。

并且能夠在銷售過程別關注這些部門的需求。

8.具有專業的儀表和積極、熱情的工作態度。

9.能夠不斷學習新的銷售方法、與產品有關的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法。

2020最新銷售個人工作計劃范文2

營銷目標：以最快的速度進入本地醫藥市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。

營銷策略：憑借優質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5—10人的銷售團隊，進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓（3—5天）。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。

二、開發市場

重點開發二、三級醫院（縣、市級醫院），同時普及一級醫院（鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部），以銷售“區域”品種為主，確保客戶享受銷售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。

1、銷售目標：爭取1—3個月，完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標，3—6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：院長：5%，藥房主任：2%，臨床醫生：20—30%。

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。（根據具體藥品價格再做進一步明細）

3、產品進入醫院的具體方法：

（1）通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

（2）召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到產品進入醫院的目的。

（3）通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

（4）通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

（5）試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

三、市場促銷與維護

醫院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。具體方案：

（1）一對一促銷

由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

（2）一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

（3）人員對科室促銷

在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議快結束后就餐并發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

（4）定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫院長期穩定銷售。

2020最新銷售個人工作計劃范文3

時光飛逝，不經意間20某年已經結束。默默地算來，從加入金宇房地產開發有限公司，來到隆德縣項目部參加銷售工作到現在已經有七個多月的時間了，七個月的時間放在以往或許會顯得很漫長，但在這里仿佛是眨眼間便消逝而過。

本人是20某年7月初加入公司的，剛入職時，由半知半解到對銷售流程有了較好的掌握，背后確實下了不少功夫，也用了不少時間，當然更少不了同事們的幫助。正因為是第一次接觸商業地產的銷售工作，所以剛來的前半個月，一邊協助同事做好銷售工作，一邊學習專業知識。慢慢地，對接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開始有一定的認識。到七月份的下半月就開始真真正正獨立一人去接待客戶，在此過程中遇到過許多困難，但在經理和同事的協助下，都能順利將工作完成，也從中很快得到成長。一個月后本人對于公司項目的具體情況、公司的管理模式、房地產專業知識和房產銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。

但由于受國家房地產調控政策及企業自身等因素的影響，我司的樓盤會出現間歇性的低迷狀態。當然我們接待的來訪客戶和來電客戶數量也就有限了，而且大部分客戶對市場的觀望心理較強。本人在前幾個月共接待各類來訪客戶60組次左右，接聽各種客戶來電50人次左右。雖然來訪客戶較少，但我們銷售人員并沒有因此空閑下來，而是積極地對來訪客戶進行電話回訪，對來電意向客戶進行預約，對之前的購房業主做好售后服務。本人在這期間不斷的學習、鍛煉、提升自己業務能力，也積累了一些意向較好的客戶群體，為后來的有效成交奠定了基礎。

另外，就是在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會到我們項目的優劣勢。歸納起來有，項目吸引客戶的地方主要有：位于隆德縣中心地段，交通十分便利，是隆德的首個高層建筑，是隆德的商業核心，是隆德的首座商業綜合體，也是隆德的地標型建筑，也可實現一站式購物的便利，擁有現代化的物業管理體系。而影響客戶購買信心的因素有：戶型設計不是很合理，采光度不是很好，公攤面積過大，擔心物業費用過高，沒有車庫；商鋪公攤太大，擔心裝修效果達不到預期，擔心商場火不起來，擔心管理跟不上，投資戶擔心投資回報。

總之，本人在來公司的這段時間里，收獲頗多，當然也積累了一些經驗，總結出一些心得，希望20某年借此把工作做的更好，歸納起來主要有以下幾點：

1、保持一顆良好的心態很重要。

良好的心態是一個銷售人員應該具備的最基本的素質，良好的心態也包括很多方面。控制情緒我們每天工作在銷售一線，面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩的心態去面對工作和生活。寬容心人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，應該與人為善，寬大為懷，學會寬以待人。上進心和企圖心：上進心，也是進取心，就是主動去做應該做的事情，要成為一個具備進取心的人，必須克服拖延的習慣，把它從你的個性中除掉。企圖心，當產生的時候，就會產生企圖心；如何將企圖心用好，必須好好的學習。

2、不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。

得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。

3、了解客戶需求，第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。

4、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢。

做到對客戶的所有問題都有合理解釋。

5、保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。

6、確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。

多與客戶講講專業知識，中立的評價其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。

7、在銷售經理的帶領下，與同事團結協作，完成公司新一年的銷售目標。

8、加強自身學習，因為再好的方法與計劃，也要靠強有力的執行力來完成。

這也是我個人需要加強的地方。作為房地產的銷售人員，不僅要精通賣房業務，對周邊的一些知識也必須了解，這樣才能更好為客戶服務，讓客戶感覺我們的房子無論從質量，社區環境，物業質量等較其他樓盤都更有優勢。

最后，非常感謝公司領導給本人的鍛煉機會，感謝同事對我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態，積極的心態、向上的心態，去面對工作、面對生活，好好工作、好好生活，忠于公司，忠于顧客，忠于自己的職責，也要忠于自己的業績，來年努力交出自己滿意的成績單。

2020最新銷售個人工作計劃范文4

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括

一、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

二、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

三、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

四、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

五、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

六、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

七、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

八、控制：講述計劃將如何監控。

其中個人心得總結如以下

一、保持一顆良好的心態很重要。良好的心態是一個銷售人員應該具備的最基本的素質，良好的心態也包括很多方面。

二、不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。

三、了解客戶需求，第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。

四、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢。做到對客戶的所有問題都有合理解釋。

五、保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。

六、確定自己的身份，我們不是在賣房子，而仕問，以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。

七、在銷售經理的帶領下，與同事團結協作，完成公司新一年的銷售目標。

八、加強自身學習，因為再好的方法與計劃，也要靠強有力的執行力來完成。

2020最新銷售個人工作計劃范文5

時間轉眼即逝，迎來了2020年的鐘聲，我將對我今年的工作做個計劃。工作中需要自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。業績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破！為了2020年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

一、三個大部分

1.對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

二、九小類

1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說我是最棒的！我是獨一無二的！。

擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情！個人認為對銷售工作的熱情相當重要，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到！

2020年，將遵守的工作思路：在公司的帶領下，公司戰略性持續改進活動，銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的情況、平衡、監督和跟蹤；對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，開發新客戶完成公司產銷的任務。

篇7

ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：趙鄭

定價：32.00元

開本：16開

版別：中國經濟出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建議：營銷 第四節 建立中國特色的制

隨著新醫改方案的正式推進，醫藥市場環境和游戲規則悄然發生改變，傳統的藥品銷售模式面臨諸多挑戰，其中藥品制模式如何演繹成為人們普遍關注的焦點話題。

一、制發展的三個階段

從1982年以來，我國商業制的發展大致經歷了三個階段：

（一）萌芽階段(1982～1989年)

該階段是我國學習國外經驗和業務探索期，商業流通領域代批代銷（工業企業委托商業企業批發和零售）是主流的流通方式，代批代銷的商品一般限于少數長線產品或工業直銷困難的商品，發展很不景氣。這個時期也有一些短線產品實行制，藥品的一般集中在當時的藥品批發一級站，如上海的醫藥工業公司，就是很多外企藥品進入中國市場的總經銷總，這個公司當年就有遍布全國的臨床促銷醫藥代表。

（二）成長階段(1990～1993年)

該階段的主要表現有：

1.商業市場初步形成。至1993年底，全國大約有70%的國有商業批發企業都有總業務。

2.組織結構初步形成。三種主要機構（專職商、兼營業的大型商場、商業批發企業）齊全，競爭逐漸加劇。

3.業務的范圍從生產資料到生活資料不斷擴大，種類繁多。

4.經營經濟效益顯著，流通企業資金周轉速度提高較快，資金利潤率穩步上升。

上個世紀90年代中期，藥品制銷售模式在我國東南沿海悄然出現，最早是一批專門從事進口藥品銷售的醫藥公司在做，后來擴展到一批以銷售本土藥品為主的商業公司。

（三）完善階段(1994年至今)

1994年，物資流通系統第一次出現了全行業虧損，醫藥商業的利潤被壓到平均小于0.8%.商業利潤的嚴重下滑，帶來生產企業資金周轉不靈，促使生產企業和流通企業共同探索新的流通方式。藥品經營的風險需要更多的節點來承擔，吸納更多的資金和資源投資在藥品藥品營銷領域，制被視為一種有效的新流通方式而被廣泛嘗試。在此期間，制受到有關政府部門和專家學者的廣泛重視，在推行制方面基本上取得了共識，制在我國進入了迅速發展的黃金時期。

二、制發展存在的問題

2000年以后，藥品制銷售模式在我國快速發展，逐步成為醫藥市場的主流銷售模式。但同時我們也發現，在中國特殊的醫藥市場背景下，藥品制模式從商業公司走向了全民，從專業化的推廣服務走向了簡單的買斷式銷售。因此過程中不可避免地出現了一些亟需解決的問題，如下：

（一）對制的認識出現偏差

一是沒有認識到制是生產與流通的分工及流通職能分化的產物，存在的合理性在于節約流通費用，片面夸大制的作用，結果造成大家一哄而上；二是生產企業和流通企業沒有意識到制存在的前提是雙方能夠通過信用契約來連接。當前，由于法規不完善，制藥企業擔心合同發生爭執；而有實力的流通企業，則擔心制藥企業拿不好銷的長線產品作為品種，使自己背上資金包袱。

（二）市場分割、經濟波動制約了制的發展

嚴格說來，目前我國市場區域封鎖仍然較為嚴重。招商、招標、地方醫保等等工作還沒有實現全國的聯網和法規下的統一。在地區分割下，區域無法按照集約經營的內涵來劃分，商業活動不能輻射全國，使功能不能充分發揮，成本不能降至最低部門分割下，工商聯營合作受到諸多人為干擾，合作意識淡薄，不利于商業制的健康發展。近幾年來，我國醫藥市場的快速增長，原料緊缺和價格不穩定，招標政策不盡相同，結構性波動與體制性波動時有發生，這造成了供求關系極不穩定以及價格波動較大，從而使成本激增，給商業制的發展帶來影響，其直接表現是契約中的實質性條款(最低額和商品的價格)難以確定。制藥企業發不出來貨，商各種原因不履行合同任務等等。

（三）法規不健全，關系不穩定

商業法規的缺乏，使得制藥企業及商的權利和義務無法規范，雙方依靠經理間的個人信譽和私人關系進行交易，受人動影響的程度很大。許多協議中遇到的問題在解決時沒有法律依據，雙方極易產生機會主義行為，從而嚴重危害著關系的穩定。

另外，藥品制模式有其內在的利益驅動和現實的市場基礎。越來越多的銷售人員在快速致富的心態驅使下離開企業，加盟到商大軍之中，很多制藥企業看到藥品制具有市場啟動快，資金回籠好，管理相對簡單等優勢，也紛紛放棄自建隊伍、掌控渠道和終端的做法，轉向制銷售。通過對目前通行的藥品制模式的本質分析，這種模式流通鏈條長，環節多，費用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運轉。

（四）缺乏精通業務的專業人才

商業業務在我國起步較晚，醫藥行業缺乏勇于探索且精通業務的專業人才，這是操作不規范的一個重要原因。

（五）企業政策不能對社會透明，面臨財稅方面的違法危機

這一點是違反社會經濟發展主流觀念的。

三、制將繼續存在

藥品的專業營銷一般都是由企業進行，然而，企業在做了專業化推廣之后，就需要有人一對一、面對面地與客戶進行交流。這樣的交流在社會中是卓有成效的，正如商場的終端推銷要有終端推銷員；超市里面要有專柜推銷員一樣。企業無論做了多少宣傳，最終還是需要人來進行有效傳達和科學維護，這正是商存在的空間。

制的出現是藥品流通環節出現的社會化繁榮導致的再次分工細化，即市場行為與企業行為的分離，由繁過度到了形式上的簡具有相對性，使彼此間的合作性更大、兼容性更小，實際上是過渡到了形式上的繁和精深，因為企業無力也無需控制市場規模化之后市場終端的組織與發展。

商業制的產生與發展彌補了原有商品流通機制的缺陷，對完善市場經濟體制具有深刻的意義。發展制的意義主要表現在如下幾點：

（一）構筑新型廠商關系

商業制充分體現了社會合理分工和平均利潤的原則，堅持風險共擔、利益共享，對于構筑廠商之間長期穩定的新型產銷合作關系，形成利益共同體，優化社會資源配置，有積極的推動作用。

（二）提高資金使用效益

制能充分調動商業企業的積極性，發揮其面向市場的優勢，為制藥企業提供有價值的市場信息。制藥企業能夠通過商詳盡地了解市場需求變化，及時調整產品結構，更好地滿足市場需要；同時，產品適銷對路縮短了商品資金轉化為貨幣資金的時間，使制藥企業和流通企業能夠以較少的資金創造出較多的利潤，提高社會資金的使用效益。

（三）提升經濟效益

制遵循直接、方便、快捷原則，有利于廠商產銷分工協作，減少流通環節，增加銷售渠道，縮短商品流通時間，降低流通費用，提高流通效率。更重要的是，商并不排斥制藥企業采用其它營銷方式，這有利于制藥企業根據具體情況針對性地采用不同營銷方式或組合，使成本最低化，從而提高經濟效益。

（四）穩定流通渠道，保持產品價格穩定

在制下，流通企業與制藥企業是一個利益共同體，雙方都很重視維持長期的合作關系。因此能夠大大減少買空賣空現象，避免人為加劇供求失衡而引起產品價格大起大落，從而實現資源優化配置、市場供求合理變化，最終保持產品價格穩定。

有研究機構通過對美國總銷售額高于25億美元的處方藥品牌進行研究，發現處方藥營銷推廣的最有效辦法是面對醫院的主治醫生，對消費者的宣傳僅僅是一種輔助手段。同時，專業媒體未必是處方藥營銷傳播的最佳途徑，但卻是必不可少的基本手段。

處方藥的主要渠道模式有3種：區域分銷模式、總分銷模式和直接經銷模式。這幾種常見的渠道模式，展示了一個明確的營銷傳播脈絡。

處方藥營銷制勝的關鍵主要在于溝通與傳播，而制目前的作用已經不局限于快速擴展市場等老的因素，它還被賦予了新的含義和功能，商來作為企業產品與與醫生之間廣泛的溝通，以及有效地傳播企業的品牌和文化。

筆者認為，要講清楚制存在的合理性，就不可避免的要談到直營制，相互優缺點的比對，是對當前制藥企業營銷模式分析和制定策略的基點。

直營，顧名思義，即藥廠直接經營，適用于金牛類產品及明星類中有希望入圍金牛類產品的產品。一些國際頂級品牌出于品牌維護的需要，往往都采取直營制模式。另外，也有一些藥廠出于形象推廣考慮采取直營制模式。

在管理上，藥廠一般會采用經營制、分銷制模式操作。

直營制，是指藥廠通過設立區域辦事處或外派業務代表駐點的方式，有辦事處來經營終端的促銷工作，企業包攬了整個供應鏈環。處方藥銷售模式中，外資企業大部分采用直營制，國內企業一般較少。

制，是指藥廠直接將藥品區域經銷權利包給商，然后由商將藥品銷售到該區域中的其他經營單位（藥品批發企業、醫療機構、醫藥零售企業），授權組織該產品的終端推廣工作，商級別通常可分為：省級（一級）、地級（二級）、三級。

這兩種模式各有優劣，圖1-7為筆者對上述兩種模式的優劣勢分析：

暗潮涌動，逐鹿沙場，市場格局隨實力的劃分隨時動蕩，哪些企業能在新醫改帶來的產業定性之前勝出而鎖定自己的壟斷位置，還是未定之數。

招商可以為企業積累大量的市場實戰經驗，培養營銷隊伍，從而為企業建立一套科學的營銷管理機制并為后繼產品打下通路基礎，對企業具有戰略意義和深遠影響。企業若想長遠發展，重心應是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領市場，把招商僅僅作為產品面市的手段和工具之一，而不是企業的終極目的。與商利益相通、命運相連、風險共擔，才能形成真正意義上長久而穩固的戰略伙伴。

制不再是運營機制過渡時期的一種暫時的替補機制，而是一種逐步走向成熟的體制，并將在醫藥營銷市場中扮演日趨重要的角色。

制仍將繼續存在！

筆者認為，制是一場營銷革命！ 在這場革命中，企業扮演著領導者的角色，必須盡快建立起具有自己企業特色、具有中國文化特色的新型制。

四、傭金制是必然趨勢

廣東省定調試行的“三控模式”（同時控制零售價、供貨價和流通差率）給人們敲響了警鐘，這很可能成為將來的藥價管控主流思路，一旦在全國實施，會嚴重影響當前行業盛行的底價招商行為。如果藥品價格形成和管理機制落實到位，將意味著四個時代的結束，即底價招商時代的結束，終端高比例回扣時代的結束，商業高毛利時代的結束和商業承擔行業洗稅主體時代的結束。

不難判斷，國家對藥品價格的管制將會采取試點探索總結經驗、分段實施，逐步到位的做法，首先控制醫院終端藥品加價，進而控制藥品零售價、供貨價和流通差價。這樣一來，底價式招商將會走到盡頭，而傭金式招商將會大行其道，異化的藥品制銷售一定會回歸本源。

（一）傳統制下的困境

醫藥企業的招商制已經運作了近10年，這一模式對于一些中小型醫藥企業的快速發展功不可沒。但隨著醫療體制改革步伐的加快，商和藥企在傳統的制下紛紛陷入了困境。

1. 商的困境

2007年8月16日，廣東省醫藥采購服務中心公布新修訂的《2008年廣東省醫療機構藥品陽光采購實施方案》，藥品掛網招標制度進一步完善，使藥品價格更加透明，暗箱操作的可能減小。

2009年9月21日，國家基本藥品目錄出臺，使得將目標市場定在30%的基層試點內的商的銷售量縮減50%以上。

同時，國家加大反商業賄賂監察，治理整頓醫藥流通領域違法行為，使主要靠“帶金銷售”的藥品商失去生存的基礎。

“兩票制”、國家指令性藥品降價，再次壓縮了藥品利潤空間，使賄賂營銷的資金保證受到打壓。

種種政策一旦推廣開來，醫藥商的生存環境將越來越艱難。不僅利潤實現方式受到前所未有的挑戰，而且利潤額也將大幅縮減，走向了微利時代。

2. 醫藥企業的困境

在傳統模式中，產品進了多少醫院，每家醫院銷量如何，用藥科室分布怎樣……一直是藥企的心病。

企業想剔除這塊心病，卻因為市場資源和醫院終端全部被商把控，投鼠忌器，回天乏術。企業如果不能掌控產品在醫院終端的銷售過程和流向，今天的銷售明星，沒準就是明天的竄貨大戶！

盡管競爭日趨激烈，國家政策干預越來越強，但由于商在醫藥營銷鏈條里的重要作用，中國超過一半的藥企并沒有自己的營銷隊伍的事實，制不會消失。

從這個意義上來看，無論是醫藥企業還是商，要想走出困境，實現利潤從購銷差價逐步向傭金制轉化，是未來必然的發展趨勢。

（二）傭金制及其作用

當今醫藥營銷環境發生巨變：“兩票制”和“統一招標采購”促使物流秩序和環節發生了改變，銷售結構發生了改變，利益分配方式發生了改變。所有的變化都迫切要求專業化、規范化的體制的出現。制要走向專業化和標準化就必須實施規范的傭金操作，傭金制必將成為中國特色的制。

傭金制也叫“提成制”，是直接按銷售額的一定比例確定銷售人員報酬的一種工資制度，它是根據業績確定報酬的一種典型形式，主要用于銷售人員的工資支付制度。傭金是指商的收入主要來自傭金的一種方法。此種的特征有：商自身無定價權，只能按照廠家制定的價格銷售；且經銷風險低，利潤水平較穩定。

關系的傭金商在法律上與廠商是純粹的關系。商僅為廠商在當地推銷其產品，并在廠商授權下，以廠商名義直接與當地商業或醫院簽訂買賣合同。產品的價格完全由廠家指定或由商根據當地實際情況與廠商共同確定。在商業向廠家回款后，商向廠家索取傭金作為報酬。在銷售過程中，商不以自己的名義進貨，即不直接從藥廠購買產品，只起信息流、服務流、促銷流作用，而資金流、物流、所有權流則通過藥廠、商業、醫院、醫生、患者完成。

傭金方式是指商的收入主要是傭金收入，廠家對于終端市場和終端價格擁有了更強的控制權。

在市場方面，原來逃稅帶來的利益逐漸被國家監管壓縮，開票買票從過去的2個點飆升到了10～12個點，距離正規增值稅開票16.2已經不遠，差額的利潤和風險的后果嚴重不對稱，許多商開始直接在廠家開票，少了一點利潤也少了很多回款上的周折麻煩，集中精力放在臨床推廣業務上來。

找廠家開票，款就回到了企業，再由企業給商結算，企業主動性增大，卻也把賬務風險接了過來。企業要是沒有很好的方式來解決，就會捅出大窟窿。筆者在《處方藥營銷實戰寶典》中提到過通過學術營銷費用及專業公司外包費用來解決的方法，當然這是題外話。筆者想表明的意思是，傳統藥品的職能因此而在退化和變形，有促成全面傭金制的趨向。

以下為晉中國稅分局2009年12月16日的一條新聞：

“近日，國家發改委公布了《改革藥品和醫療服務價格形成機制的意見》，醫藥價格改革的總體思路是在全面核定政府管理的藥品價格基礎上，進一步降低偏高的藥品價格，適當提高臨床必需的廉價藥品價格，并科學制定國家基本藥物價格。

為應對新醫改提出的降低藥價對制藥行業的沖擊，開發區部分醫藥企業做出積極回應，及時修訂營銷策略，以減少流通環節來保證制藥企業的利潤空間。山西華輝凱德制藥有限公司已提出發票增量申請，將銷售對象由銷售總轉向醫藥公司，不僅銷售數量不受影響，還能保證銷售單價有小幅增長。醫藥價格改革對藥企和醫療機構的影響表現在藥企的利潤或許會降低，但是從長期來看，藥企會因為價格降低而增加市場放量，這部分的市場放量可以補償藥價降低帶來的影響，同時又可以使藥品價格降低，出現一個良性循環。”

在“傭金制招商”模式下，藥企和商經過重新自我定位，實現了真正意義上的雙贏合作。傭金制的實行，對商和藥企都具有一定的積極作用。

1. 傭金制對商的積極作用

傭金制是國際上比較通行的汽車銷售方式，即汽車商以廠商確定的統一銷售價格在一定區域內銷售汽車，汽車廠商返還汽車商的傭金。汽車傭金對生產廠商來說，可以避免汽車經銷商之間競價銷售給廠家造成的不利影響；對經銷商來說，可以對一國(或一地區) 的市場適度分制，避免過度競爭，有利于經銷商在既定區域內開展有效的營銷策劃、發展銷售網絡、完善售后服務、反饋市場信息，充分發揮以流通促生產的作用。

施行傭金制后，商從原來“販賣式”制過渡到未來的提供專業促銷服務的功能上來，由原來的高度獨立轉變為和藥企成為長期緊密合作的戰略合作伙伴關系，甚至由原來同時多個產品轉型為“專銷”，以求得更大比例的專銷傭金獎勵。

在傭金制中，產品的所有權屬于藥企，在產品售出之前價格的漲跌所產生的收益和損失均由藥企承擔。活動中的市場風險發生轉移，商一般只承擔經營風險。

在傭金制中，由于傭金或費的多少取決于銷售量，這樣就促使商有動力拓寬各種渠道，開拓新市場，穩定產品市場，努力提高市場占有率。

在傭金制中，企業承擔了市場的投資風險和法律風險，商不必再為逃稅洗錢而憂心忡忡，企業也可以通過各種正規的專業機構承擔不同環節的成本稅收，利稅在賬面上能夠清楚的體現。

市場上就會出現職業的推廣雇傭機構，而且推動其向專業化方向發展，市場上的游兵散勇會以各種形式糾集在一起，以企業化結構形成獨立的流通中間環節，取得合理合法的存在空間。

2. 傭金制對藥企的積極作用

“傭金制”讓企業對于終端市場和終端價格擁有了更強的控制權，可以有效地避免竄貨等現象發生。

同時，傭金同以往的“進銷差價”和“返利”相比，醫藥企業操作可以更靈活，除了現金以外，實物獎勵、培訓、旅游等都可成為傭金的表現形式。

在傭金體制下，藥品銷售的環節變得簡單，企業和商彼此責任與義務也非常明了。

筆者在本書第二章第二節講到的全面模型中，提到了營銷商這個詞匯，營銷商實際就是具有市場配送能力的醫藥公司，他將與企業締結戰略性的伙伴合作關系，具有協助企業的醫院開發和地區行政事務的公共關系等職能。

有人認為商業公司不再具有醫院的開發能力，甚至連回款都需要讓廠家的業務人員來幫助等。其實，在新形勢下，這種局面正在被扭轉，現在的地方性大商業對于醫院的影響日漸加強，不僅能控制訂單，也能夠建議調整供貨的品種結構，強勢商業的話語權不斷增大，同屬地方機構管理，利益同樣歸地方政府，政策上也會得到當地行政機構的支持。在筆者的實戰中，就有很多借助商業公司配合商開發的醫院的實例，過去行，現在的局勢更是可行。

圖1-8為傭金制下的一個貨款流動流程，商的功能是將企業產品的臨床醫學信息傳遞給醫生，工作價值結算由商負責，15%～20%為商與企業之間的傭金給予額度。學術投入由企業統一投入并全程實施，企業發貨給醫藥公司，醫藥公司回款由企業商務部門辦理，款齡安排和鋪貨費用均由企業承擔，這樣的安排就不需要商現款買貨，減少了商的資金壓力和開發投入上的風險。企業則包辦了公關、貨物流通、檢驗、不良反應監測、經銷等事務，在承擔更多事務的同時，也收回了市場的主導權利。比如墊付貨款這一項，過去是給自然人，會有很多不確定因素帶來串貨和攜款逃離的風險，現在鋪貨都是給規模大實力強的寡頭醫藥公司，風險是款齡的利息失控，而拒付或逃離的風險幾乎不存在。

篇8

【關鍵詞】藥品營銷；教學項目；一體化教學

理論與實踐一體化教學法是目前高等職業教育正在積極探索和實踐的一種新型的教學方法，它是融理論教學、實踐教學為一體的教學方法。在整個教學環節中，理論教學和實踐教學交替進行，二者有機的結合在一起。它突破了以往理論教學與實踐教學相脫節的現象，教學環節相對集中，充分發揮學生的主體作用，同時教師的主導和引導作用也貫穿教學過程始終。通過設定教學任務，融教學做于一體，豐富理論教學和實踐教學環節，突出學生動手能力和專業技能的培養，充分調動學生學習的主觀能動性，激發學生的學習興趣，提高教學質量，實現素質和技能目標的培養。

藥品營銷是生化制藥技術專業的專業核心課，通過本課程的學習，旨在使學生掌握扎實的藥品營銷基礎知識，具備較強的藥品銷售技能，能夠獨立完成藥品營銷過程中的市場調研、渠道開發、銷售策劃等工作任務，并能使學生養成科學嚴謹、認真求實、團結協作的工作作風，形成良好的職業素質，為今后勝任藥品營銷崗位的工作打下堅實的基礎。藥品營銷作為一門實踐性和應用性較強的課程，進行理實一體化的教學，是較為有意義的一種探索和嘗試。

1 教學內容設計與選取

《藥品營銷》這門課程的特點是理論知識內容多，涉及面廣，對學生的實際應用能力和綜合素質要求高。根據在這一特點，我們結合職業教育的特點、規律，結合自身的教學條件，參照行業管理規范，在廣泛的企業調研和與實踐專家反復論證的基礎上，以企業真實具體的的營銷任務為載體，實現舊的學科體系的解構和新的行動體系的重建，而每一個學習項目都是一個具體的工作任務，學生在完成這個工作任務的過程中實現知識、技能的學習和素質的提高。我們根據實際營銷流程設置了四個學習情境：藥品市場調研、藥品市場開發、藥品營銷渠道的策劃、藥品促銷的策劃與實施。根據不同的工作情境又設計了8個工作項目、兩個拓展項目、一個競賽項目。整個項目內容的選取本著由簡單到復雜，由單項到綜合的原則。比如，在藥品市場開境中，設置了兩個工作項目，第一個項目是威海市感冒藥OTC終端市場的開發，第二個項目是威海市感冒藥醫院市場的開發。兩個項目的序化體現了由簡單到復雜原則。

2 教學組織與實施

為了提高教學效果，我們在教學規模上采取小班形式進行教學。首先將全班同學以5～6人成立幾個工作小組，根據每個教學項目的具體內容，教師提前下達任務單，任務單包含了本次要學習的教學內容及要求。各小組成員根據任務單要求去圖書館或網上查閱相關資料，進行小組討論后，集思廣益共同制定工作方案，在理實一體化教室闡述工作方案的思路，由老師和其他組的同學對其工作方案進行點評和評價，老師可根據教學目標講解相關理論知識。每個組根據老師和同學的評價意見對工作方案進行修改，然后根據工作方案在理實一體化教室完成相應任務。老師在學生根據方案進行實操的時候進行巡回檢查和指導，最后由老師和學生共同對操作過程和結果進行評價。在評價過程中，教師可以根據實際需要再次對相應的理論知識進行畫龍點睛的總結。任務實施步驟為：資訊、計劃、決策、實施、檢查、評估。在教學項目的組織中，以學生為主體，教師為主導；職業能力、方法能力、社會能力的培養始終貫穿于項目任務中。

3 課程考核

為客觀全面的反映學生的學習效果，充分調動學生學習的主動性與積極性，本課程采取過程考核與期末考核相結合的考評方式，強調過程考評的重要性。過程考核包括學生自評、學生互評、教師評價等環節，重點考核學生的動手操作能力和處理實際問題的能力，其中過程考評占70分，期末考評占30分。

4 教學效果總結

以醫藥行業藥品營銷的典型工作任務為教學載體，使學生在學校學習的內容與企業工作過程中所需的知識和技能相一致，能夠讓學生將來畢業后迅速適應企業的崗位要求。采用理實一體化教學法授課，模擬企業真實的工作情境，使同學們的學習主動性大大提高，對基礎知識的理解更加深刻，實踐操作能力也有了較大提高，分析問題、解決問題的能力也有了較大進步。

在一體化教學的整個過程中，始終是以學生為主體，大大提高學生學習的主觀能動性和自覺性，同時激發了學生的創造能力，提高了學生的學習興趣，教師發揮主導和引導作用，讓學生充分發揮自己的聰明才智，較好的完成本次教學任務。

藥品營銷課程實施一體化教學模式教學以后，學生的學習效果得到了較大改善，教學質量得到了較大提高，為學生將來更好的適應工作崗位打下了堅定的基礎。

【參考文獻】

篇9

1.CRM簡介。客戶關系管理（CRM），是企業通過提供創新式的個性化客戶服務為招徠新客戶、保留舊客戶、更好的提供客戶服務以及進一步培養企業和客戶之間的關系、提升客戶忠誠度的利用信息技術來協調公司與客戶間的銷售、服務的營銷管理方式。

2.CRM作用。企業實行CRM后，可以更加明確現有客戶的數量，計算潛在客戶數量，了解客戶的結構構成及客戶的特殊需求及消費偏好等，根據市場變動，及時為客戶調整解決方案。企業通過CRM管理系統收集客戶與醫藥銷售人員之間交易記錄，獲取客戶對產品和服務的改進意見，挖掘客戶的隱性需求。企業通過CRM管理系統可以將企業營銷活動中的執行、評估、調整和相關的客戶滿意度密切聯系起來，提高企業整體營銷的有效性，優化企業資源的合理利用，提高企業核心競爭力

二、醫藥企業實行CRM的必然性

根據國務院《“十二五”期間神話醫藥衛生體制改革規劃暨實施方案》，我國政府在十二五期間對衛生投入增長幅度將高于經常性財政支出增長幅度。與此同時，我國人民健康意識日益增強和我國老齡化日趨嚴重，必將使藥品的需求持續上升。據統計顯示，至2014年，我國藥品銷售額達到6135.06億元。根據經濟合作與發展組織預測，到2020年，我國藥品市場規模將達到全球第二。中國的醫藥市場已成為眾多醫藥企業進軍的目標戰場，如何在這場商戰中取勝成為各醫藥企業面臨的問題。為了醫藥市場獲取一席之地，各醫藥企業已經不止局限于產品和價格上競爭，而是逐漸將目光轉移到最大限度的滿足顧客的需求上，因此客戶關系管理也越來越受醫藥企業青睞。

三、醫藥企業實行CRM面臨的挑戰

醫藥企業引入CRM管理多年，但其發揮的作用各有不同，有不少醫藥企業在運用CRM之后享受到了效益的提升，也有不少企業卻將CRM流于形式。而CRM沒有真正發揮作用的原因從以下幾方面進行分析。

1.醫藥企業觀念上沒有正確認識CRM。CRM系統是以客戶為中心，以客戶需求為導向的，全面滿足客戶的個性化需求為特征的管理系統，而有的企業僅將CRM作為客戶營銷的工具，沒有將CRM上升為一種管理思想和經營理念。

2.醫藥企業銷售人員抵觸CRM。由于醫藥企業銷售人員的核心競爭力就是客戶資源，而要使CRM得到有效發揮就需要銷售人員將客戶信息錄入到系統中讓大家共享，難免會有抵觸情緒。

3.CRM客戶信息隱私管理面臨挑戰。現在處于大數據時代，數據隱私問題越來越受人們重視，醫藥企業要成功實施CRM，客戶數據隱私成為新的挑戰，根據CRM的特點，醫藥企業必須深入的接觸客戶，不僅要了解客戶的基本信息，同時還要收集客戶的喜好、興趣、習慣等信息，如果醫藥企業不能使客戶對自己提供的數據感到安全是不會輕易提供的，這就對企業對客戶信息的保密措施提出了挑戰。

4.醫藥銷售人員計算機水平不足。醫藥企業中的銷售人員，有很大一部分缺乏計算機或網絡的使用的的技能，而實施CRM的基礎就是網絡化和信息化，要求每個醫藥銷售人員能熟練完成系統的錄入與信息的維護，因此，銷售人員的計算機技能亟待提高。

四、優化醫藥企業CRM管理的對策

為了解決以上CRM在應用過程中帶來的挑戰，現從以下幾方面給出參考對策。

1.轉變觀念。CRM不僅是應用系統，而是一種以客戶為主導思想的體現，是一種以軟件系統為依托為醫藥企業更好的滿足客戶需求，提高顧客忠誠度及保有率，進而提升企業盈利能力和競爭力的平臺。醫藥企業應轉變傳統的將CRM系統僅作為辦公系統的觀念，樹立“以客戶為主導”的客戶管理管理管理觀念。

2.提供培訓，增加激勵措施。面對銷售人員不愿將數據錄入系統的消極思想，企業通過重點培訓，緩和員工的消極情緒。在培訓同時，增加激勵措施，使員工感受到不會因客戶資源共享后自身的利益受損反而會增加個人利益，從而激發銷售人員將客戶信息錄入系統的積極性。

3.完善企業客戶信息保密制度。國家已經出臺法律保護個人隱私權，這就要求醫藥企業必須設立專門的職位，由專人負責處理與客戶隱私權相關的事宜，同時企業應出來與完善保護客戶隱私信息的制度，做到違者必罰，增強企業職員為客戶保密的意識。只有讓客戶放心，才能做到以客戶需求為導向，建立一種長期合作的客戶管理關系。

4.實施內部培訓，外部引進人才策略。為保證CRM順利實施，要求銷售人員必須具備相應的計算機應用能力，一方面，醫藥企業可通過內部定期培訓、高校進修的方式自主培養企業現有銷售人員的技能和素養。另一方面，企業通過人才引進的方式吸引具有相應技能的優秀人才加入企業。

篇10

關鍵詞：藥品 購銷 管理 核算

1.背  景

實施國家基本藥物（以下簡稱“基藥”）制度，政府舉辦的基層醫療衛生機構（以下簡稱“基層機構”）實行零差率銷售基藥，現有的“以藥補醫”運行機制將隨之淡出。基層機構的會計如何結合本職工作，對藥品收支管理與會計核算工作進行相應調整，是當前面臨的新任務。

2.依  據

我國基層機構執行國家財政部、衛生部制定的《醫院財務制度》和《醫院會計制度》（以下簡稱“財會制度”）。基層機構實行零差率售藥，在財會制度尚未做出相應修改前，可以通過停止執行不適用條款和適度調整核算方法來完成新老制度間的銜接。調整工作在財會制度的總體框架內進行，衛生主管部門和基層機構有操作的空間。此外，零差率售藥目前只在基層機構實行，未涉及二級及以上醫療機構，調整工作可只在財會制度的部分適用范圍內進行。

3.現  狀

進入21世紀以來，醫療機構藥品的購銷方式呈現多樣化。如：藥品的采購方式存在集中招標采購、委托采購、單位自行采購等多種；藥品的“進價”存在中標價、代購價、發票價、結算價等不同價格；藥品的“實際進價”受到打包折讓、延期付款、量價掛鉤等多種因素影響，不再具有唯一性；藥品的“售價”有政府定零售價、指導價、市場價、中標藥品零售價、惠民讓利價等多種依據。此外，藥品的經營主體也顯現出多元化趨勢。如：基層機構自主經營、系統內集中托（代）管、跨行業托（代）管、醫藥分離等多種模式。在藥品成本核算中，采用不同的進銷價格，“藥品收支結余”的內涵相差甚遠。特別是采用跨行業托（代）管和實施醫藥分離的單位，因財會制度中沒有適合“權責分離”的核算路徑，相關收益的賬務處理方式存在“各自為陣”，結果影響到核算的可比性。總之，當下基層機構財會賬面和報表反映的會計信息，與財會制度規定有差距，需要進行統一規范。

4.走  勢

基藥制度要求基層機構零差率售藥與現行財會制度允許藥品有進銷差價相悖。要切斷基層機構利益驅動鏈條，杜絕繼續以售藥牟利，必須做好不同制度之間的銜接與配套。只有徹底關閉 “藥品進銷差價”的通道，才能調整基層機構經濟運行結構轉變發展方式，實現由“逐利”向“惠民”轉型，走科學發展之路。

5.思  路

5.1.厘清經營模式，分類開展調整

目前，基層機構有多種不同的藥品經營模式，單位賬面庫存藥品的歸屬主體出現多元現象，在進行藥品收支管理和會計核算調整前，應先厘清相關單位藥品經營的實際模式，再根據不同模式進行分類調整，力求做到有的放矢，規范有序。根據醫療機構實行“權責發生制”的要求，購藥單位已經驗收入庫的藥品，不論采用何種采購方式、也不計購藥貨款是否結清，均構成單位的庫存藥品，不應出現賬外存貨；反之，如存放藥品的產權不屬使用單位，不論所存藥品是否供本單位使用，不能構成單位的庫存藥品。此外，凡由基層機構向購藥人提供醫療機構收費票據的，不論出售藥品的產權歸屬如何，均構成單位的藥品收入；實行“醫藥分離”，購藥人持基層機構醫師開出的有效處方，在掛鉤藥店購藥并獲取商業發票的，不論出具處方的單位與相關企業有無“分利”約定，不能構成單位的藥品收入。

5.2.確定調整程序，做好準備工作

藥品收支管理和會計核算調整前的準備工作,主要包括：①向主管部門和財政部門報告政策變化對藥品收支的影響，調整單位收支預算；②制定藥品收支管理和會計核算的調整方案;③盤點藥品庫存和清查相關賬目。

5.2.1.實行零差率售藥，打破了相關單位現有的業務收支平衡關系，影響著單位的經濟運行結構，要建立新的收支良性循環，先要弄清因政策變化對藥品收支帶來的實際影響，如實報告主管和財政部門，調整單位收支預算，爭取政府支持。

5.2.2.為保證會計信息的一致性，調整方案最好由當地主管部門統一制定，同一地區的調整時間也應相對統一。在方案實施前，對基層會計進行必要的業務培訓，調整中開展必要的檢查和指導。

5.2.3.實行零差率售藥，理論上不應影響單位庫存藥品的進價。在實際工作中，因受多種因素影響，單位會計賬面的“藥品”和“藥品進銷差價”余額，往往與藥品管理部門的實物、賬卡不符。此外,各單位庫存藥品的進價與省集中采購中標價之間也有差異，為確保國有資產的安全，在調整“藥品”計價依據、清退非基本藥物前，應對庫存藥品和供藥單位的往來賬目進行全面清查盤點。庫存藥品的清查盤點工作，應堅持實地盤存制。完成實物盤點后，以“基藥”與“非基藥”為標志，分別匯總制表上報。清查中發現盈、虧和因變更計價依據出現調價損溢，按財會制度規定進行處置。為保證實施基藥制度后，相關單位“藥品”科目反映的會計信息，符合國家基藥制度規定，在實物盤點結束后，應將庫存中的“非基藥”金額，由“藥品”和“藥品進銷差價”科目轉入“待處理財產損溢--待處理流動資產損溢”科目，經主管部門核準后，按批復要求逐一進行清退等處理。

5.3.制定調整方法，建立新型體系

5.3.1.夯實藥品零差率銷售價格。根據規定基層機構使用的基藥，以省為單元實行集中采購，故其“售價”應以省中標價格為依據；經當地衛生主管部門同意銷售的“專科、專病用藥”，應以所在區域統一的進貨價為售價。

5.3.2.調整藥品收支管理與會計核算方法

5.3.2.1.基層機構在開展醫療業務活動中，自行銷售的中、西藥品收入，仍在“藥品收入”科目中核算；實行“醫藥分離”的單位，已經不存在藥品經營業務，“藥品收入”科目應停用。

5.3.2.2.基層機構的藥品銷售成本，仍在“藥品支出”科目中核算。其中自行購銷藥品的單位，月末結轉藥品銷售成本時，可直接按當月藥品收入借記：“藥品支出—藥品費”，貸記：“藥品”、發現實際“藥品收入”與同期外銷出庫“ 藥品”金額不符時，應按藥品盈、虧處置；由企業提供藥品基層機構實行“零庫存”售藥的，月末結轉時，可按當月藥品收入借記：“藥品支出—藥品費”，貸記： “銀行存款”、“應付賬款”；實行“醫藥分離”的單位，“藥品支出--藥品費”成本項目停用。

5.3.2.3.實行零差率售藥的單位，要用好“醫療支出—藥品費”科目，準確核算本單位醫療服務用藥的成本。月末結轉醫療成本時，單位自用藥品（包括“含藥費的醫療服務項目”用藥）等按規定不能向病人另行收取藥費的，借記：“醫療支出—藥品費”，同時根據藥品的不同來源，分別貸記：“藥品”或“銀行存款”、“應付賬款”。

5.3.2.4.實行零差率售藥后，“藥品支出”金額將大于“藥品收入”金額，兩者的差額反映藥品的營銷費用。筆者認為不含間接費用的藥品支出，更貼近開展“藥事服務”所需的費用，有利于測算和補償藥品營銷費用。如衛生主管和財政部門同意，零差率售藥單位的藥品支出最好只核算直接費用，不再分攤間接費用。

5.3.2.5.在實行零差率售藥的單位，應強調“藥品收支總表”中“藥品收入”與“藥品支出明細表”中 “藥品費”金額必須相等的鉤稽關系。充分利用“會計報表”中的差率售藥信息，強化對實施基藥制度的財務監督作用。

5.3.3.理順“藥品”科目的核算對象

5.3.3.1.基層機構自行采購（含“集中采購”）的藥品，除停止執行與“藥品進銷差價”相關的核算內容外，其余有關采購、驗收、領發、銷售等活動，仍按財會制度規定的程序和要求核算。

5.3.3.2.企業提供藥品，基層機構實行“零庫存”售藥的，因藥品在出售前不歸用藥單位所有，企業存放在基層機構庫房的藥品，不應在“藥品”科目中核算。

5.3.3.3.基層機構實行“醫藥分離”管理的，因出據處方的單位不參與藥品的購銷活動，“藥品”科目應停用。

5.3.4.關閉“藥品進銷差價”科目。基層機構實行零差率售藥后，通過進銷藥品獲利的經濟活動已經停止，與之相關的“藥品進銷差價”會計科目和相應的核算工作，亦應同時終止。

5.4.妥善處置價外收益，保證收支核算質量

基層機構使用藥品的經營方式多樣化后，出現了一些“采購規模效益”、“市場轉讓受益”等與藥品購銷活動有聯系，但又難以計入具體采購批次或品種購藥成本的價外收益。妥善處置這些“價外收益”，對保證藥品收支管理與核算質量至關重要。在現行政策法規尚未指明處置路徑前，對于這類收入最好計入單位的“其他收入”或按主管部門的要求進行賬務處理。做好藥品購銷價外收益的賬務處理，是杜絕藥品購銷活動中不正之風，實行陽光操作的重要環節，為使于監管不宜也不應計入“藥品收入”或直接沖抵“藥品支出”。

6．小  結

基層機構實行零差率售藥，吹響了政府辦醫療機構調整經濟結構轉變發展方式的號角。明確藥品計價依據,統一藥品計價標準、查清藥品實有庫存、調整藥品管理與核算方法，建立“惠民”型藥品收支管理與會計核算體系，是基層會計與時俱進，更新觀念，參與保障改善民生，實踐重大制度創新的切入點，責無旁貸。實行零差率售藥，打破了基層機構現有的收支平衡關系，影響著單位的經濟運行結構，要建立新的經濟運行良性循環機制，需要解決的具體問題甚多，實踐中必須堅持政府主導、多方參與、上下聯動、共同探索、有序推進、平穩發展。政策引領、制度保證、補償支撐、社會認同等外部支持不可或缺。基層機構藥品收支管理和會計核算的調整，應體現“以人為本”，符合管理規范、核算統一、信息真實、方法簡便，有利于改善民生，服務于基藥供應保障體系建設。

【參考文獻】

①財政部、衛生部 財社字〔1998〕148號《醫院財務制度》1998年11月17日

②財政部、衛生部 1999年1月1日執行《醫院會計制度》1998年11月17日