導語：如何才能寫好一篇公司的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：李寧公司；SWOT分析；營銷策略

一、李寧公司簡介

營銷策略是企業(yè)以顧客的需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品。

李寧公司創(chuàng)立于1990年，至今已有二十幾年的發(fā)展歷史。在這二十幾年里，李寧公司從最初的隸屬于“健力寶”公司到成為國際領先的運動品牌公司，可以說李寧公司是取得巨大的成功的。李寧公司2004年在香港上市后，連續(xù)六年業(yè)績保持高速增長。現(xiàn)在的李寧公司采取多品牌業(yè)務發(fā)展策略，除自有核心李寧品牌（LI-NING），還擁有樂途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、新動品牌（Z-DO）。但是2010年李寧公司進行重塑品牌之后，李寧公司的業(yè)績開始下滑，并且高層管理人員已宣布，2012年的銷售收入可能是負增長，訂單金額呈雙位數(shù)下降，存貨增加，高層管理人員動蕩，造成很大的影響。不少人認為是其營銷策略出現(xiàn)了問題，因此本文對李寧公司的營銷策略進行分析，以探尋其業(yè)績下降的原因。

二、李寧公司的SWOT分析

通過SWOT分析使公司以及外部人員清楚的了解公司擁有的資源優(yōu)勢和缺陷，面臨的機遇和挑戰(zhàn)，從而制定出適合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略。

（一）優(yōu)勢分析

李寧公司作為土生土長的中國企業(yè)，其優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下三個方面：一方面是李寧的品牌優(yōu)勢。李寧公司通過幾十年的發(fā)展在中國已經(jīng)形成了一定的品牌影響力，并且也通過奧運會等一些國際的體育賽事擴大了其品牌的影響力；另一方面是其價格優(yōu)勢。李寧之前采用的是成本領先戰(zhàn)略，致力于降低成本，占據(jù)市場份額。因此相對于耐克和阿迪達斯的價位，李寧的定價在100元到400元之間，有一定的價格優(yōu)勢；再一方面李寧還有本土優(yōu)勢。李寧是本土企業(yè)，與耐克和阿迪達斯相比有優(yōu)勢，一個表現(xiàn)在沒有文化上的差異，更了解消費者的消費心理，另一個表現(xiàn)在能夠與當?shù)卣３指尤谇⒌年P系，可能給予李寧更多的政策優(yōu)勢。

（二）劣勢分析

李寧公司的劣勢主要表現(xiàn)在四個方面：一方面是李寧公司的實力不夠，雖然李寧公司在中國是第一品牌，但是在國際上，與耐克和阿迪達斯的差距還很大；另一方面是產(chǎn)品的研發(fā)力度不夠。耐克和阿迪一直采用差異化的競爭戰(zhàn)略，很注重產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，而李寧是剛剛轉為專業(yè)化和差異化的戰(zhàn)略，研發(fā)實力顯然無法比擬；在一方面是產(chǎn)品的品牌影響力不夠，耐克和阿迪兩家公司作為國際領先的運動產(chǎn)品公司，都已經(jīng)發(fā)展了40多年了，其品牌影響力肯定超過李寧；最后一方面是李寧的品牌個性不鮮明，李寧以“親和、榮譽、民族的”為其品牌進行宣傳，沒有突出品牌的特色，并且購買李寧產(chǎn)品的消費者年齡從18到45之間，年齡跨度大，品牌個性不鮮明。

（三）機會分析

外部市場的機會主要表現(xiàn)在兩個方面。一方面是經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高，健身意識高漲，使更多的人參加體育休閑娛樂，這樣對體育產(chǎn)品的需求就增加了，有發(fā)展的空間；另一方面是李寧公司可以市場雙向延伸，原來李寧公司的定位主要是中端市場，比耐克和阿迪的價格低，但是比鴻星爾克和特步的價格高，因此現(xiàn)在李寧的實力增強的時候就可以雙向延伸市場，擴大市場的份額。

（四）威脅分析

李寧面臨的威脅也主要表現(xiàn)在兩個方面。一方面是各個品牌的產(chǎn)品都向中端市場延伸，使李寧產(chǎn)品面臨更大得市場競爭壓力；另一方面是消費者的市場需求的變化，消費者的經(jīng)濟水平上升，對品牌和價位就有更高的追求，而李寧在短時間內(nèi)肯定難以形成高端的品牌形象，這樣可能導致其失去一部分消費者的信賴。

三、李寧公司的營銷策略分析

由前面的分析可以知道，營銷策略分為品牌策略、價格策略、產(chǎn)品策略和渠道策略。

（一）產(chǎn)品策略

李寧公司的產(chǎn)品主要是一些體育服飾、鞋類以及一些體育用品以及一些無形的服務，其產(chǎn)品樣式、質量、顏色以及服務的質量會影響消費者對企業(yè)的定位。

李寧的產(chǎn)品策略主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的組合以及產(chǎn)品的延伸方面。李寧一直對研發(fā)十分關注，2010年的施行專業(yè)化戰(zhàn)略后，也開始更關注核心技術的開發(fā)，提高產(chǎn)品質量，提高對運動員中的保護功能。但是由于中國體育用品行業(yè)本身起步晚，因此產(chǎn)品的款式和樣式以及研發(fā)的技術還是有差距；李寧產(chǎn)品的組合寬度要高于耐克和阿迪，組合的寬度增加可以分散經(jīng)營風險、滿足不同客戶的需求，增加企業(yè)的經(jīng)濟效益，但是也意味著公司的研發(fā)和推廣費用會更多。這可能是李寧業(yè)績下降的原因之一，過高的研發(fā)和推廣費用使企業(yè)的利潤下降；如前所述，李寧產(chǎn)品現(xiàn)正在向高端和低端進行延伸，這意味著李寧需要投入更多的資金進行市場開發(fā)，也可能使其市場定位不明確而喪失一些消費者的信賴。這也可能導致其業(yè)績下滑，庫存增加。

（二）品牌策略

品牌策略就是根據(jù)目標市場的消費者群體，突出品牌的特色，滿足消費者對品牌的訴求。李寧公司也在不斷的進行品牌營銷，公司將目標消費者定位于14歲到28歲之間，大中城市，喜愛運動，崇尚新潮時尚和國際化的流行趨勢的學生，而真正購買李寧產(chǎn)品的卻是18歲到45歲之間的中等收入的中度消費者，說明李寧品牌的特色并不鮮明，沒有受到目標市場消費者群體的鐘愛，同時現(xiàn)階段李寧公司又將目標消費者定位于“90后”直接跨過“80后”和“70后”，然而“90后”的群體卻又更鐘情于阿迪和耐克，這樣就使李寧陷入非常尷尬的境地，影響其銷量。

（三）價格策略

李寧公司的產(chǎn)品的價位基本是在100元到400元不等，與耐克和阿迪相比是一個很有利的競爭優(yōu)勢，但是李寧公司在進軍高端市場后，其價位就一直在往上升，使競爭優(yōu)勢下降導致一些忠實消費者轉而購買耐克或者其他品牌的產(chǎn)品。李寧公司在高端品牌形象還沒有建立的時候就提高產(chǎn)品的價格是極不明智的做法。

（四）渠道策略

李寧公司一直采用的是特許專賣的經(jīng)營方式，憑借經(jīng)銷商支撐“李寧”品牌的發(fā)展，一個區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商來銷售產(chǎn)品，而且經(jīng)銷商擁有李寧公司直接供貨和給予特別優(yōu)惠的權利，這樣李寧公司可以對經(jīng)銷商進行更好的控制。但是李寧沒有商，可能會影響消費者的購買渠道和網(wǎng)點的建設。（作者單位：西北民族大學體育學院）

參考文獻：

[1]韋偉.“李寧”體育用品公司在中國體育用品市場的營銷策略分析研究[D].蘇州大學.2010

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    關鍵詞:婁底博通家裝;營銷策略;淺析

    一、引言

    隨著人們?nèi)找嬖鲩L的物質和文化的需要,我國家庭裝修企業(yè)也取得了很大的發(fā)展,已形成一批有全國性影響的規(guī)模化企業(yè)。婁底市博通家裝公司是一家私營的小型裝飾公司,成立于2005年5月,注冊資金100萬元。通過合理的定位,經(jīng)歷近幾年的發(fā)展后,婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業(yè)里數(shù)個第一。現(xiàn)階段的婁底市家裝市場,正規(guī)家裝公司開始和游擊隊并存,正規(guī)家裝公司還沒有形成稱霸局面,市場整體還比較凌亂,只有個別家裝公司,審時度勢,把握了時機,在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場從混亂開始走向規(guī)范,這時候可以說在婁底市開始出現(xiàn)家裝專業(yè)市場。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場經(jīng)驗,家裝市場的價格應該是呈上揚趨勢的,但是由于不斷有新的甚至規(guī)模更大的公司涌進來,本地發(fā)展起來的家裝公司在沒有充裕資金的情況下,就面臨著資金實力強大對手的激烈競爭。此外,婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國家裝行業(yè)比較公認的家裝市場“三大競爭對手”(一是游擊隊或者是工程承包商;二是家居超市或者是材料供應商;三是房地產(chǎn)商)的競爭。然而,許多家裝企業(yè)還沒有做好準備、缺少應對措施。

    二、提升婁底博通家裝公司的營銷策略

    (一)產(chǎn)品策略

    產(chǎn)品是企業(yè)提供給消費者最直接的東西。博通家裝公司應對采用相應的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對自己的產(chǎn)品進行投資組合,根據(jù)組合分析,以確定最佳的產(chǎn)品組合。以確保企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來說,企業(yè)都會有一個或幾個經(jīng)營業(yè)務,如何對這些業(yè)務進行投資組合分析是企業(yè)管理者在戰(zhàn)略制定時要重點考慮的問題。這就是產(chǎn)品組合問題。企業(yè)在進行產(chǎn)品組合時,涉及到三個層次的問題需要做出抉擇。

    (二)價格策略

    根據(jù)價格策略制定博通家裝產(chǎn)品的價格非常重要的問題。因為這直接關系到公司銷售收入的實現(xiàn)、成本的回收、利潤的獲取等諸多方面問題。同時好的定價策略的實施公司產(chǎn)品價格的制定更趨合理,增強公司價格競爭的優(yōu)勢,并且可以提高消費者對博通產(chǎn)品的滿意度。

    (三)渠道策略

    博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產(chǎn)品銷售給最終顧客,也就是生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費者的分銷渠道。基本模式為:生產(chǎn)者—消費者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié),節(jié)約了流通費用;而且產(chǎn)銷直接見面,生產(chǎn)者能夠及時地了解消費者的市場需求變化,有利于企業(yè)及時調整產(chǎn)品結構,作出相應的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。

    直接渠道使公司可以及時、準確的掌握顧客的購買動機和需求特點,把握市場脈搏。由于是公司組建的銷售隊伍,所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊伍。筆者認為博通公司對自己的銷售渠道策略應該是:(1)在財力、物力、人力方面加強銷售部門的建設;(2)為公司培養(yǎng)更多的專業(yè)化的銷售隊伍和有經(jīng)驗的策劃人員; (3)不斷積累市場營銷的運作經(jīng)驗,強化市場營銷管理。

    間接渠道是生產(chǎn)者通過流通領域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費者的渠道。基本模式為:生產(chǎn)者——中間商——消費者。間接渠道是社會分工的結果,通過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡單化;中間商的介入,分擔了生產(chǎn)者的經(jīng)營風險;借助于中間環(huán)節(jié),可增加商品銷售的覆蓋面,有利于擴大商品市場占有率。但中間環(huán)節(jié)太多,會增加商品的經(jīng)營成本。

    (四)促銷策略

    針對已有相當入住率的樓盤、新樓盤,同社區(qū)物業(yè)管理部門和開發(fā)商一起做好社區(qū)推廣活動。向購房者散發(fā)宣傳畫冊,體現(xiàn)博通裝飾公司的風格。此外在送畫冊的同時,可在社區(qū)、樓盤現(xiàn)場安排一位專業(yè)設計師現(xiàn)場解答居民在裝修中遇到的難題,另配置2~4個具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標志的服飾以吸引消費者的眼球。

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一、對供電公司用電檢查的研究

1.1 用電檢查的意義

用電檢查是供電公司活動中最不可缺少的一部分,用電檢查對用戶用電安全、用電質量具有重要的作用,可以保證用電用戶和整個用電網(wǎng)絡的正常安全運行。

1.2 用電檢查的內(nèi)容

檢查人員在進行用電檢查過程中要對用電用戶進行相應的用電知識講解,提高用電用戶的安全用電意識,從源頭上解決用電隱患,使其合理用電,對發(fā)現(xiàn)安全非法的問題要進行合理相應檢查,如果確定了非法行為就要進行相應的教育,必須使其承擔相應的法律責任,進行罰款或其他懲罰措施以達到教育的目的,并維護正常的供電秩序。

用電檢查是一個繁瑣而且復雜的工作,需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過硬的職業(yè)技能。如果職業(yè)操守不夠過硬,在檢查過程中往往疏忽一些安全隱患,給供電企業(yè)帶來不必要的損失。這時需要對檢查人員進行相應的知識普及,鞏固其檢查的能力。也有些檢查人員職業(yè)操守不過關,檢查過程中故意不仔細,對非法人員進行包庇,利用職務便利對不法人員提供方便,對于思想品德不過關的要進行相應的思想道德教育。供電公司應該定期對檢查人員進行職業(yè)道德操守和職業(yè)進本技能進行相應的培訓。用電檢查還要建立健全完整的組織機構,不論是什么企業(yè),分工明確、分工合理都是必要的。同樣,我們在用電檢查過程中也要分工明確,建立一支專門的檢查小組,組織企業(yè)精英對其進行相應的特殊培訓,加強其職業(yè)技能。

二、營銷策略的研究

隨著改革開放的發(fā)展,我國經(jīng)濟體制不斷變化。原有的計劃經(jīng)濟模式逐漸轉變成市場經(jīng)濟模式,相應的電力市場的經(jīng)濟方式也發(fā)生了改變,計劃電廠改變?yōu)槭袌鲩_發(fā)式電廠。這些變革為供電公司營銷方式帶來了一些改>文秘站:電力市場,將電力使用效率提高,提高電網(wǎng)供電效率,提高供電公司在市場上占有的份額等關鍵性的問題就決定著一個電力企業(yè)生存和發(fā)展的空間,決定著一個供電公司未來的價值。所以一個公司要對自己的營銷策略進行相應的調整,以適應市場經(jīng)濟的現(xiàn)狀。

2.1 用電市場的現(xiàn)狀

隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展,廣大人民群眾的生活質量逐步提高,我國已經(jīng)基本進入小康社會,人民生活質量提高,相應的能源消耗量也逐漸擴大,這其中電力消耗所占的比率最大。據(jù)統(tǒng)計,近十年以來,我國農(nóng)村用電量逐年攀升,每年的增速達到10%。目前農(nóng)村和城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快,一些行業(yè)非常需要電力,其中學校、政府部門、居民用戶所需的電量非常大,幾乎占據(jù)整個用電的90%,多數(shù)集中在第三行業(yè)、服務業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、大型工廠,在政府對產(chǎn)業(yè)結構進行一些調整之后高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快,能源主要消耗在這些方面。

2.2 通過用電市場趨勢分析用電營銷手段

用電量的85%已經(jīng)被一些事業(yè)機關和居民所占有,因此電量銷售主要集中在這幾個部分。供電公司的市場營銷部門應該將工作重點放在這幾個方面,對這些方面進行高度重視,在一些市政改造、市政建設、農(nóng)村拆遷等需要用電的建設上面要做到一戶一個表。

在2002年的夏天,由于厄爾尼諾現(xiàn)象的影響,高溫天氣持續(xù)不斷,此時空調電扇的使用量劇增,所以用電量也大幅度的增大,其中使用量最大一天的中午時間就使用了16710萬千瓦的電量,比去年同比增長13%,由于天氣的原因,導致大量的用電設備在同一時期使用,造成用電量的大幅集中,同時我們還要保證企業(yè)工廠的用電量,國家大力號召節(jié)能減排呼吁大家低碳環(huán)保,電力作為一個二次能源,價格便宜,而水利發(fā)電和太陽能發(fā)電都相對環(huán)保,所以我們不難看出電力市場開發(fā)的潛力也是十分大的。

總之,我們要根據(jù)夏季冬季用電十分集中的特點來制定合理電力營銷策略。

2.3 供電營銷策略

2.3.1 市場營銷策略。電力營銷技術在現(xiàn)代電力建設中處于一個十分重要的地位,作為現(xiàn)代電氣化建設中的重要組成部分,電力營銷工作的涵蓋面十分廣闊,這不僅涉及到數(shù)據(jù)采集、業(yè)務經(jīng)營,還包括了管理決策等其他幾個重要的工作,因此我們必須根據(jù)技術支持系統(tǒng)來對各個不同的工作進行合理的調整,通過這個辦法達到資源使用的最大化。

2.3.2 制定合理的電力營銷策略。要想更好地提高企業(yè)效益

,為企業(yè)帶來最大化的經(jīng)濟效益,就需要電力公司最大化地將電力銷售出去,這就要求電力公司把電力作為一種商品來進行看待,將企業(yè)產(chǎn)品大量銷售出去,供電公司才能得到大量的經(jīng)濟效益。電力是一種很特殊的商品,因此要想將其銷售出去,營銷手段也會相應地發(fā)生改變。要從各個不同的方面進行考慮,以最低的價格提供最高的服務質量和供電質量。找出供電公司市場營銷的核心所在,重點研究核心部分。 營銷策略一:價格營銷策略。

現(xiàn)如今,我國的市場電力價格都是由政府進行定價,并不是所說的市場調節(jié),沒有跟上市場調整的腳步。因此一個供電公司的銷售額度并不能反映出一個供電公司營銷手段是否合理,供電公司是否具有核心競爭力,供電公司的經(jīng)營狀況是否運營良好,我們需要考慮是否需要根據(jù)市場的狀況來調節(jié)電力價格,是否需要拜托政府的價格指定,這就需要我們來對這一規(guī)律進行研究,在這一規(guī)律的指導和政策的配合與支持下合理科學地制定電價來適應市場的變化。

同時我們還要估計用電用戶節(jié)約電力,用電高峰期節(jié)約用電,進行階梯化的收費,用電高峰期提高用電價格,低峰期間降低收費標準,同時對于用電企業(yè),國家高度扶持的企業(yè),高科技企業(yè)使用另一套收費標準,合理使用價格營銷策略使電高峰和低谷進行合理的調整,使能源的時間分布更加合理化,冬季降低用電價格,使居民采暖使用電力采暖,以此解決電力公司冬季用電低谷的特點。

營銷策略二:優(yōu)質營銷策略。

目前我國電網(wǎng)建設步伐很快,電廠和電網(wǎng)逐漸分離,電網(wǎng)的合并和新建中使用了很多的高科技的設備,以此來使電壓更加穩(wěn)定,頻率和波形也更加可靠。和以前相比,居民用電質量得到大幅度的提高,基本可以滿足各種不同的用電用戶的用電需求。但是我們?nèi)匀灰谔岣哂秒娰|量的這一方面進行努力,盡快趕超發(fā)達國家。

營銷策略三:服務營銷策略。

不論是電力還是其他的方面,服務質量一直是人們最看中的一個方面,因此供電企業(yè)服務質量的好壞直接影響著電力銷售額度的高低。電力公司的其他幾個營銷手段營銷策略是否成功也和服務質量相掛鉤。

所以,對于供電公司中的服務人員、職工、領導者來說,應該逐步轉變自己的固有觀念,重新樹立起市場競爭、市場調節(jié)的供電觀念,同時對于技術人員來說,更要提高自己的業(yè)務技能夯實基礎,提高自身水平,樹立起“客戶至上,服務第一”的觀念。

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關鍵詞：客戶滿意；營銷策略；供電公司

電力體制改革是進一步深化我國經(jīng)濟體制改革必不可少的組成部分，落實供給側結構性改革，薊縣供電分公司積極地參與增量配電投資業(yè)務的競爭。基于當前的形勢，薊縣供電分公司如何科學合理地制定其營銷策略，是值得深入思考的重要課題。建立統(tǒng)一開放、規(guī)范透明、競爭有序的電力市場規(guī)則，已成為當前電力市場改革與發(fā)展的必然趨勢。薊縣供電分公司秉持“顧客至上，服務第一”的理念，以市場需求為導向，旨在提高客戶的滿意度與自身價值的增長，借助電力營銷策略，使得社會效益與經(jīng)濟效益相結合。

1薊縣供電分公司市場營銷中存在的問題

1.1市場營銷的管理系統(tǒng)尚待健全

薊縣供電分公司的營銷管理系統(tǒng)功能較全面，涉及客戶服務、業(yè)務處理、工作管理、決策支持幾個方面，支持營銷專業(yè)化、扁平化、精益化管理，但仍存在系統(tǒng)更新較慢的問題，難以保證其穩(wěn)定性與安全性。營銷系統(tǒng)的管理維護人員專業(yè)性不強，加之區(qū)域性的差異，營銷管理的操作系統(tǒng)礙于多種因素而未能進行及時有效的更新，系統(tǒng)的穩(wěn)定性與安全性難以得到有力的保證。鑒于網(wǎng)絡信息技術的迅速發(fā)展，尚未健全的營銷管理系統(tǒng)，極易遭到非法分子的攻擊，篡改用戶的計費信息、盜取用戶的資料等，給國家電力系統(tǒng)造成嚴重的損失。

1.2市場營銷管理人才匱乏

當前市場營銷人員存在專業(yè)技術水平不高、服務意識較差的問題，對于系統(tǒng)的更新、全新理念的傳達、創(chuàng)新設備的應用等方面表現(xiàn)出專業(yè)知識欠缺、接受能力較慢，多數(shù)的市場營銷人員憑借自身豐富的經(jīng)驗，未能認真地對待實際發(fā)生的問題，解決具體問題的方法較為單一。薊縣供電分公司的管理制度過于僵化，嚴重影響營銷人員的工作熱情與積極性，不利于整體營銷團隊的穩(wěn)定。隨著國家電力改革的市場化，電力供應的市場關系發(fā)生著微妙的變化，人們對公共事業(yè)的服務質量與態(tài)度提出了較高的標準。薊縣供電分公司需要不斷地提升自身的服務質量與服務水平，樹立市場營銷的意識。 當前仍存在工作人員工作效率低的現(xiàn)象，服務意識淡薄、服務態(tài)度惡劣，都產(chǎn)生極其不利的影響。此外，相關全能型人才的引進機制不夠完善，薊縣供電分公司的市場營銷過于重視營銷的數(shù)量與質量，對資歷深的員工過份依賴，使得營銷的團固步自封，難以注入新鮮的活力。當前高等院校大多設有市場營銷專業(yè)，培養(yǎng)許多高素質的營銷人員，企業(yè)可以深入高校去挖掘有著較強專業(yè)性與可塑性的人才， 提高福利待遇來吸納更多的復合型人才。

2影響客戶滿意度的因素

2.1業(yè)務流程不夠優(yōu)化

根據(jù)相關調查顯示，用戶對薊縣供電分公司的“快捷服務”、“緊急服務”等的滿意度較低，用戶反映薊縣供電分公司在辦理業(yè)務方面的流程過于復雜、辦理的周期較長。通過進一步的調查了解到：首先，薊縣供電分公司的部分業(yè)務在申請與審批的環(huán)節(jié)有著較多的程序，導致業(yè)務辦理的時間長，一旦某個程序存在問題，業(yè)務的辦理將會擱置更長的時間。比如相關換表、送電的業(yè)務辦理，所需要走的程序較多，需要有關部門的審批；線路改造的辦理也相對較為繁瑣，程序比較多；在臨時用電的方面，一旦超過規(guī)定的用電量，便需要向上級進行申請，得到審批同意后，才可以進行變壓器的更換。為了確保薊縣供電分公司供電的安全運行，有些流程是必要的，部分過于繁瑣的程序可以適當考慮用戶的需求，進行酌情處理。其次，用戶在繳納電費方面有著諸多的不滿，如排隊等待的時間過長、交費方式不夠便捷、開具發(fā)票的效率低下等。

2.2員工的服務意識淡薄

在當前日益激烈的市場競爭環(huán)境下，任何行業(yè)對顧客的滿意度問題都予以高度的重視，只有顧客對企業(yè)的滿意，才可能提高顧客對企業(yè)的忠誠度。電力行業(yè)也是如此，基于此種形勢，薊縣供電分公司的工作人員要不斷地加強自身的服務意識。從相關調查中了解到，用戶在用電臨時報修、交費、換表等方面存在較多的投訴，部分工作人員對相關業(yè)務的處理態(tài)度較差、處理效率較慢，對用戶所提出的問題未予以重視，個別工作人員運用拖延和轉移來處理相關的投訴，沒有進一步跟進，部分工作人員解決問題的能力有限。此外，用戶對薊縣供電分公司的線路日常檢查工作方面也有一些意見，認為工作人員的檢查積極性不高，服務欠缺主動性。

2.3促銷手段單一

薊縣供電分公司的促銷手段過于單一，比較常用的促銷方法有相關電力的宣傳圖片展覽、派發(fā)宣傳資料、媒體宣傳等，促銷的手段欠缺創(chuàng)新，薊縣供電分公司對服務營銷的認識仍停留在表層的理解，缺乏有著較強營銷知識的專業(yè)型管理人才，薊縣供電分公司在服務營銷方面的經(jīng)驗有所欠缺。正是由于薊縣供電分公司對促銷手段的認識不足，難以運用自如，在一定程度上限制其業(yè)務的拓展，嚴重影響電力的促銷效果。

2.4電力設備老化嚴重

薊縣供電分公司還存在電力設備老化、更新較慢的問題，難以適應當下經(jīng)濟的發(fā)展。在一些偏遠的地區(qū)，電力的基礎設施比較落后，相關設備已經(jīng)鋪設多年，電力存老化嚴重的問題，對電力設備的維護不到位，潛在諸多的安全隱患。經(jīng)濟的快速增長，冰箱、空調、電腦等耗電量較多的家用電器得到普及使用，向電力設備的質量提出了更高的標準，電力設備有時難以滿足用電的需求，出現(xiàn)跳閘、斷電的現(xiàn)象，影響用戶的電力體驗。

3基于客戶滿意度優(yōu)化薊縣供電分公司的營銷策略

3.1提高業(yè)務流程效率

薊縣供電分公司必須秉持“顧客至上，服務第一”的服務理念，切實保證用戶正常用電，解決客戶的用戶問題。整合電力的營業(yè)廳、建設電力智能互動網(wǎng)站、完善95598的電力服務熱線，建立統(tǒng)一的電力用戶服務平臺，開展多種渠道的集約式、一體化管理，為用戶提供全新的服務體驗。完善對配網(wǎng)故障的搶修管理工作規(guī)范，開展電力故障搶修的“零超時”活動，優(yōu)化對電力搶修人員的調度，根據(jù)電力問題發(fā)生的故障范圍，快速作出判斷并傳遞信息，有效利用分局的搶修資源，提高電力搶修的工作效率。

3.2提高員工服務意識

對于電力企業(yè)來說，必須樹立為用戶提供優(yōu)質服務的思想，借助優(yōu)質滿意的服務來贏得市場競爭。薊縣供電分公司要加強95598服務熱線的聯(lián)動機制，提高問題首次解決的效率，全方位地推進95598的精細化管理，構建員工考核指標體系，盡可能地調動95598坐席員工作的積極性。薊縣供電分公司要定期開展有關工作人員服務意識的培訓，通過宣傳講座、宣傳冊的形式向工作人員傳達服務至上的理念，并隨時考察工作人員的服務情況。薊縣供電分公司要嚴格依據(jù)相關的法律規(guī)范，為用戶提供質的服務，促進市場營銷的開展。 此外，加強對專業(yè)型人才的引進，為薊縣供電分公司的市場營銷團隊注入新的血液。

3.3加強業(yè)務宣傳推廣

薊縣供電分公司要充分地發(fā)揮其門戶網(wǎng)站的優(yōu)勢，憑借覆蓋范圍大、受眾人數(shù)多、信息傳播快等，設立相關用戶服務的項目，公布與民眾密切相關、迫切地需要了解的供電信息，特別是與民生相關的供電信息。借助新聞媒體，對薊縣供電分公司的群眾關注的熱點、難點問題等進行宣傳報道，擴大薊縣供電分公司信息服務的覆蓋范圍，使得其信息的宣傳在廣度、深度和速度上更進一層，為用戶提供較為便捷和優(yōu)質的服務。

3.4定期檢查、更換電力設備

薊縣供電分公司要定期對電力設備進行維護、檢查與更換，最大限度地保證用戶的用電需求和體驗。按區(qū)域劃分工作人員的職責范圍，實行“專人專區(qū)”的管理，定期檢查職責范圍內(nèi)的供電設施與設備，一旦有電壓不穩(wěn)、電線的情況發(fā)生，務必及時進行修復與設備的更換，有效地消除潛在的安全隱患，無形中加強薊縣供電分公司在用戶心中的威信力。在自然災害多發(fā)時期，供電設備較容易出現(xiàn)故障，薊縣供電分公司相關部門要提前對此做好防范，確保居民日常生活的正常用電。

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一、跨國公司營銷策略在中國本土化的外部動力分析

相對于國際市場，中國市場整體營銷水平不高，必須學習西方和國際化；但是，中國又不能完全照搬成熟市場的營銷理論、策略和方法，需要對中國市場有一個客觀、全面的了解。

1.中國市場是一個龐大市場

市場包含三個基本要素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。基于市場構成的三個要素，我們就可以總結出中國市場整體規(guī)模龐大、發(fā)展?jié)摿薮蟮奶攸c。(1)中國人口已突破13億，占世界總人口的六分之一強，13億人口要生存、要發(fā)展就為中國的整體市場規(guī)模奠定了基礎;(2)近幾年來中國經(jīng)濟GDP連續(xù)以年均超過8%的速度增長，經(jīng)濟總量獲得了持續(xù)快速增加，中國已逐步步入小康社會，同時隨著社會保障機制的建立與社會保障制度的逐步完善，中國消費者可支配收入增幅可觀，使購買力有了大幅度提升；(3)隨著改革開放的深入和經(jīng)濟高速發(fā)展，消費者長期被壓抑的消費欲望得到了空前釋放，近年來住房、汽車、旅游等高檔消費品的持續(xù)旺銷就證明了這一點。

2.中國市場是一個復雜市場

(1)市場結構復雜，群體變化明顯。中國市場結構復雜、差異性明顯、變化性很大，多極分化與快速變化的特點十分突出，這為跨國公司在中國市場的營銷能力提出了更高要求。

(2)分銷渠道復雜，進入難度極大。通路的復雜性是中國轉型市場有別于成熟市場最突出的差異點之一，也可能是跨國公司在中國市場的陷阱。跨國公司越來越明確地認識到，誰掌控了銷售渠道，誰就能在競爭中獲勝。

(3)市場秩序混亂，缺乏管理機制。不同于西方國家的成熟市場經(jīng)濟模式，中國的市場經(jīng)濟發(fā)展尚處于初級階段。這個初級階段類似馬克思所指的“資本原始積累”階段。

3.中國市場是一個轉型市場

中國營銷研究中心（CMC）主任、中山大學國際營銷學教授盧泰宏認為，中國市場正處在轉變過程之中，走勢是以漸變方式日趨開放、與世界接軌。轉變過程之一是從“計劃經(jīng)濟”到“社會主義市場經(jīng)濟”，達到終點的標志是：政府與企業(yè)的關系完成蛻變，實現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)制度。過程之二是從“封閉市場”走向“開放市場”,其終點以中國進入WTO為界。”“在這一過程中,中國市場環(huán)境和市場運作在不斷轉型，由此將中國市場稱之為轉型市場。” 在轉型期，市場營銷環(huán)境的重要表現(xiàn)就是市場失序。市場秩序是指在市場經(jīng)濟條件下，人們?yōu)榫S護公平競爭，保證交易正常進行，共同遵守市場行為準則的狀況。我們通常說的市場秩序，一般是指平等競爭的秩序、公平交易的秩序、等價交換的秩序，如果缺乏這些秩序條件，就稱為市場失序或無序。轉型時期的市場失序主要表現(xiàn)在：市場主體混亂、市場客體混亂、市場行為混亂。

在中國這個龐大而復雜的市場中，文化差異與轉型市場環(huán)境構成了跨國公司在中國實行本土化營銷策略的外部動力。藝術營銷的本質就是要切實了解中國市場，把握中國市場的特點，抓住機會，采取靈活的營銷方法，爭取在中國市場上立穩(wěn)腳跟，獲得發(fā)展。與此同時，本土品牌也毫不示弱地顯示出它們銳意進取和精明手段，頻頻向跨國公司發(fā)起挑戰(zhàn)，中國市場已經(jīng)成為了激烈競爭的全球市場的一部分。成功者的營銷策略是：高度重視中國本土化，將洋品牌做“土”，并且重視與中國政府的關系，重視高層公關等。本土化營銷策略是跨國公司逐鹿中國的必然選擇。

二、跨國公司在中國營銷本土化策略的內(nèi)部動力分析

跨國公司在中國實行營銷本土化策略不是最終目標，中國本土化策略只是跨國公司全球整體戰(zhàn)略的一個環(huán)節(jié)，其最終目標是以中國市場為支撐點進行全球發(fā)展戰(zhàn)略調整，重新整合他們在全球市場中的競爭優(yōu)勢，以獲取最大限度的利潤。所以，跨國公司為了實現(xiàn)自身的擴張，在主觀上也有在中國實施營銷本土化的強烈動機。

1.降低營銷成本，追求企業(yè)最大收益

追求高額利潤是資本的天然屬性，當在國外投資比在國內(nèi)投資更有利可圖時，資本必然流向國外。中國的資源成本比其他國家和地區(qū)低，尤其是人力資本更低。同時，實施本土化也可以節(jié)約運輸成本，提高資金利用率，并充分享受中國在資金利息率和稅收方面的優(yōu)惠政策。而且，與外派人員相比，直接聘用本土人員，費用大大降低。這些都有助于跨國公司實現(xiàn)投資的最大受益。

2.協(xié)調內(nèi)部關系，提升企業(yè)競爭能力

跨國公司在中國經(jīng)營多以合資形式出現(xiàn)。合資企業(yè)作為跨國界、跨民族、跨文化的亞文化組織，其經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的制定，終究要受到母國與中國文化的雙重作用。不同社會文化在合資企業(yè)中存在巨大反差，合資各方在長期的營銷中形成了獨特的企業(yè)個性，有著特定的價值觀和行為方式，因而很容易產(chǎn)生合資企業(yè)內(nèi)部的組織協(xié)調障礙，致使合資各方在經(jīng)營目標、市場定位、經(jīng)營戰(zhàn)略等方面經(jīng)常出現(xiàn)摩擦。所以，跨國公司一踏上中國的土地，就將面臨環(huán)境差異性和合資企業(yè)組織內(nèi)部協(xié)同障礙的共同挑戰(zhàn)。為有效應對這一挑戰(zhàn)，提升企業(yè)的整體競爭能力，跨國公司便會主動展開本土化策略。

3.進行戰(zhàn)略調整，促進全球整體經(jīng)營

本土化不是跨國公司的最終目標，其最終目標在于以各海外子公司為支撐點進行全球發(fā)展戰(zhàn)略調整，充分利用東道國的資金、人力與技術，打造跨國公司在全球市場中的競爭優(yōu)勢。中國經(jīng)濟的迅速崛起，使中國市場成為世界上最具潛力、最具吸引力的新興市場。跨國公司紛紛進行長期戰(zhàn)略性投資，提高本土化程度，憑借內(nèi)部化優(yōu)勢在全球范圍內(nèi)調配各種資源，并利用比較優(yōu)勢在全球范圍內(nèi)形成新的分工體系。

4.尋求當?shù)刂С郑茉炝己闷髽I(yè)形象

跨國公司是否在當?shù)貙嵤┮誀I銷本土化為核心的采購、人員、科研、文化等方面的本土化策略，為當?shù)卣⑵髽I(yè)與民眾作出貢獻，是當?shù)卣⑵髽I(yè)和民眾判斷跨國公司是否對當?shù)赜欣囊粋€標準。因此，跨國公司必須積極實行營銷本土化，在當?shù)赝顿Y項目、利用當?shù)厝肆Y源，以提高企業(yè)知名度，塑造良好的企業(yè)形象，以獲得當?shù)刂С帧?/p>

三、 跨國公司在中國營銷本土化策略的外在壓力

一些跨國公司在心態(tài)上、策略上和執(zhí)行上發(fā)生了很多錯誤，造成了企業(yè)危機，致使在中國虧損、倒閉、撤資事件屢屢發(fā)生，有的已經(jīng)成為案例教學的反面典型。這些跨國公司在中國市場上的營銷失誤，值得跨國公司在中國營銷時進行深刻反省并引以為戒，這些營銷失誤也就成為了跨國公司在中國營銷本土化策略的外在壓力。

1.盲目奉行全球化策略，造成企業(yè)危機

很多跨國公司一味地將母國成功的經(jīng)驗和模式生搬硬套在中國市場上，并且盲目地認為總部制定的營銷策略是無可更改的行動指南，在中國市場上必須無條件地照搬和執(zhí)行。這一點集中表現(xiàn)在盲目地推行總部認為正確的市場營銷策略、推廣總部認為能夠在中國熱銷的產(chǎn)品、在營銷推廣中堅持所謂的廣告信息的統(tǒng)一。

2.“營銷歧視”傷感情，跨國公司受挫折

在中國市場上，跨國公司全球化策略在中國最嚴重的病變要算是跨國公司的“營銷歧視”現(xiàn)象了。“營銷歧視”是指在商業(yè)行為過程中，生產(chǎn)廠商直接或間接地針對不同地區(qū)的客戶有意無意地采用了不同的營銷標準或營銷行為方式。

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【關鍵詞】江蘇鋒陵集團公司 網(wǎng)絡營銷策略 解決方案 【內(nèi)容提要】 在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日趨成熟的今天，網(wǎng)絡營銷在企業(yè)業(yè)務中的地位已經(jīng)日益突出。越來越多的企業(yè)深刻認識到利用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡營銷為企業(yè)帶來的實惠。為了在現(xiàn)代市場能有立足的一席之地，企業(yè)就必須充分運用網(wǎng)絡營銷手段和策略開展電子商務活動，以適應現(xiàn)代市場發(fā)展的需要， 本設計方案是建立在對江蘇鋒陵集團公司實地調查的基礎上，找出該公司在網(wǎng)絡營銷方面的一些不足之處，探討其對企業(yè)網(wǎng)絡營銷的影響，根據(jù)調查的真實結果，結合所學的電子商務理論知識，提出相應的整改措施和方案，力爭完善該公司網(wǎng)絡營銷功能，有效提升該公司的網(wǎng)絡營銷實力和市場競爭能力。

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【題目】某網(wǎng)絡教育機構營銷管控模式探究

【第一章】互聯(lián)網(wǎng)教育公司市場營銷研究緒論

【第二章】營銷管理理論和互聯(lián)網(wǎng)教育概述

【第三章】教育公司的營銷管理現(xiàn)狀與問題

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因此，長期以來，人們把寶潔公司（P&G）系列洗發(fā)用品和洗潔用品之所以能狂潮般地占領許多國家的高檔洗發(fā)和洗潔用品市場的功勞幾乎全歸于羅瑟瑞夫斯（Rosser Reeves）的USP廣告策略理論。其實，寶潔公司（P&G）并沒有把從產(chǎn)品功能出發(fā)的USP作為解決產(chǎn)品與消費者之間連接點的唯一策略。它們認為，要想打動消費者就必須從了解消費者的心理出發(fā)，對消費者進行情緒、愿望等情感上的把握，采用多種方式激發(fā)消費者的情感，進行“情感投資”，從而激發(fā)消費者的購買動機，促成消費者的情感消費。所以，他們在運用USP的同時也巧妙地體現(xiàn)了ESP（Emotion Selling Proposition）的廣告策略，注重向消費者展示購買產(chǎn)品所帶來的獨特消費體驗，以及消費者形象，從情感的層面發(fā)掘消費者與產(chǎn)品的連接點，與消費者進行深度溝通。

一、只向消費者承諾一個利益點

當前，消費者幾乎時時處于一種廣告轟炸之中，很多產(chǎn)品不切實際地承諾其多個利益點，往往使消費者覺得情感上受到欺騙，從而激起對過多利益點承諾的一種深層次逆反心理，寶潔公司抓住消費者的這種心態(tài)變化，對消費者的心理情感進行高度把握，只向消費者承諾一個利益點，出奇制勝地贏得廣大消費者的認同。

一般說來，向消費者承諾兩個或者多個利益點能夠提高銷售。但寶潔公司卻認為，只有把產(chǎn)品與消費者的特定需要進行直接的結合才能有效建立情感上的聯(lián)系。因此，他們寧愿在不同的廣告中分別訴求一個利益點，也不愿意在同一廣告中承諾多個利益點。根據(jù)消費者的不同需要，寶潔公司把市場分為許多小的市場，每個小市場的消費者都是由覺察到一個共同需要的個體組成，他們與某一品牌范疇相聯(lián)系，這樣使每個消費者群都能迅速找到滿足自己需要的特定品牌的產(chǎn)品。例如，寶潔公司的洗發(fā)水海飛絲的利益承諾為“去頭屑”，飄柔為“飄逸、柔順”，潘婷為“健康、護理”……，雖然它們的配方和實際功效非常接近，但在廣告中卻作了不同的利益承諾。從而滿足了具有特定需要的各個部分和層次的消費者，使他們分別與某一產(chǎn)品建立情感上的聯(lián)系。

二、不用名人、重視“權威證明”

寶潔公司的廣告中所出現(xiàn)的代言人或者模特大多是一些不太知名的演員，而非紅得發(fā)紫的大腕名人。他們認為，和商品相比，名人的影響過于強烈，其結果只是給觀眾留下了名人的印象。廣告的最大愿望當然是為了使名人的效應能最大限度地轉化到產(chǎn)品品牌上，但我們常常發(fā)現(xiàn)事與愿違，只有名人的形象給觀眾增添記憶，作為目的物的產(chǎn)品或品牌形象卻被冷落，這就失去了廣告的意義。另外，他們還認為，有些名人在同一時間拍好幾個產(chǎn)品的廣告，露面的機會越頻繁，每個廣告所推銷的產(chǎn)品印象就越淡薄。因此，寶潔公司主張大眾家庭用品的廣告應追求貼近消費者，運用消費者熟悉的情景和語言與消費者直接建立認識，從而拒絕使用名人。同時，他們非常自信自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中具有優(yōu)越性，名人對他們的產(chǎn)品和廣告形式都是不太合適的，這正是寶潔公司運用心理學中情感親近性原理和其產(chǎn)品、品牌特性相結合的成功實例。

另外，寶潔公司通過分析消費者的購買心理發(fā)現(xiàn)，消費者在日用消費品的購買活動別關心的是自己的利益，重視產(chǎn)品的質量，害怕上當受騙。因此，他們在廣告中力圖確立所提品及其承諾的高可信性，采用了科學鑒定，專家學者評價，消費者現(xiàn)身說法等廣告策略。例如，舒膚佳肥皂廣告就以“中國醫(yī)學會認可”作為權威證明，佳潔士牙膏廣告則使用“全國牙防組織認可”，沙宣洗發(fā)水則由世界著名“護發(fā)專家推薦”……。這些方法盡管不是什么新招，但它們能在消費者的心目中樹立一個情感的支撐點，使廣大消費者認同和認可其產(chǎn)品、品牌的可信度和可靠性，以達到促進消費者購買行為的目的。

三、持續(xù)采用直觀的廣告攻勢

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【關鍵詞】創(chuàng)業(yè)板上市公司；經(jīng)營績效；股權結構

2009年10月23日我國創(chuàng)業(yè)板在深圳正式舉行了開板儀式，10月30日首批28家公司掛牌上市，創(chuàng)業(yè)板大幕終于開啟。創(chuàng)業(yè)板開市是我國社會經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)在要求，為解決國民經(jīng)濟的深層次問題提供了有效平臺。建立和發(fā)展創(chuàng)業(yè)板，對深化我國資本市場體制改革具有里程碑式的重要意義。2011年5月1日，我國已經(jīng)有218家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板上市。隨著創(chuàng)業(yè)板上市工作的不斷推進，我國的創(chuàng)業(yè)板市場正以全新的面貌快速發(fā)展壯大。但相對于主板市場而言，由于創(chuàng)業(yè)板市場上市公司規(guī)模普遍較小且風險較大，再之沒有形成一套行之有效的經(jīng)營績效評價體系對創(chuàng)業(yè)板上市公司進行績效評估，因而對于創(chuàng)業(yè)板市場上的投資者來說，存在很大的投資風險。如何有效提高創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營業(yè)績，推動優(yōu)質企業(yè)快速發(fā)展壯大，是一項非常有意義的工作。

一、我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效存在問題

影響我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效有較多的因素，最普遍和最突出的表現(xiàn)為三個方面。

1、股權結構不完善，公司經(jīng)營策略較為混亂

我國創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)多為民營企業(yè)，甚至是家族式企業(yè)。很多創(chuàng)業(yè)板上市公司都存在一股獨大或具有姻親關系持股人占據(jù)很大比例的股權。這樣的股權結構導致治理結構的不完善，形成特定人或特定家族對上市公司的經(jīng)營管理權的控制。如果監(jiān)管不嚴會導致上市公司以個人利益或家族利益最大化為終極價值取向，從而董事會權利董事長化。這樣的股權結構還必然導致監(jiān)事會形同虛設，獨立董事不獨立，所有權和經(jīng)營權不分，缺乏職業(yè)經(jīng)理人等一系列問題。但當上市公司所有者和原有員工不能適應企業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展的需要，這樣公司治理結構又阻礙了職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)人才取得公司的治理權。而且目前創(chuàng)業(yè)板上市公司高管辭職套現(xiàn)與原始股東變相拋投的現(xiàn)象已經(jīng)引發(fā)社會上的極大關注，一旦公司股權結構發(fā)生重大變化，必然導致上市企業(yè)經(jīng)營權的重新分配。創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)的經(jīng)營策略的重新調整便會引發(fā)上市公司在經(jīng)營策略上的混亂。

2、財務管理水平未達到公司上市的要求，財務戰(zhàn)略規(guī)劃不明確

我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的決策者大都出身于技術或銷售領域，相對會把對公司的經(jīng)營管理的重點放在技術研發(fā)和市場營銷方面，相反忽視財務管理方面。導致上市后仍然重融資、重技術開發(fā)、重企業(yè)形象推廣，而輕財務管理的問題，從而顧此失彼。較多反映為現(xiàn)金流狀況緊張、財務管理失控、企業(yè)投資失誤、企業(yè)負債率急速升高等現(xiàn)象。而且上市公司原有財務人員達不到應有的專業(yè)勝任能力，缺乏財務管理決策能力。面對上市后交易所對上市公司的財務管理、信息披露等規(guī)范性要求，就很容易出現(xiàn)財務管理混亂的局面。

創(chuàng)業(yè)板上市公司完成上市后往往將公司成長戰(zhàn)略放在最重要的位置，但不夠重視財務戰(zhàn)略在公司成長戰(zhàn)略的作用。在完成發(fā)行取得募集資金后經(jīng)常出現(xiàn)并購、開展多個新項目、人力資源急速擴張、向地產(chǎn)等非公司主營業(yè)務投資等現(xiàn)象。不計較成本，不追求收益。導致公司財務管理壓力增大，不能有效利用融資資金的問題，而且違規(guī)使用募集資金的案例并不鮮見。

3、創(chuàng)新能力不強，相當多的公司缺乏核心競爭力

中外歷史上市公司中，凡是經(jīng)久不衰的公司，都有自己的核心技術和核心產(chǎn)品，而且不斷地更新?lián)Q代，不斷推出新技術、新產(chǎn)品，給企業(yè)帶來不斷的活力，形成持續(xù)發(fā)展的勢頭。但我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的創(chuàng)新能力普遍不高，大多公司只是在市場營銷和成本控制上有優(yōu)勢。有些企業(yè)的一些產(chǎn)品很有競爭力，但上市后沒有創(chuàng)新，還在經(jīng)營這些產(chǎn)品，逐漸失去了產(chǎn)品的核心競爭力。

在當代激烈的市場競爭中，一個企業(yè)如果沒有形成自己的核心競爭力，不能保持自己的核心競爭力，不能強化和發(fā)展自己的核心競爭力，就很難在市場上有立足之地，更談不上企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、提升我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效的策略

為了提升上市企業(yè)的經(jīng)營績效，針對我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效存在的突出問題，可以從以下三個方面入手，不斷提升我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的經(jīng)營績效。

1、進一步完善創(chuàng)業(yè)板上市公司的治理結構

要完善我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的治理結構，首先要改善公司的股權結構，實現(xiàn)所有權和治理權的分離，強化股東、董事會以及經(jīng)理層互相依賴、互相制衡的關系。股東能對董事會進行有力的控制，同時公司經(jīng)理層的行為得到有效的制約和監(jiān)督。在此基礎上，還要完善監(jiān)事會的職責，引入職業(yè)經(jīng)理人制度，并建立職業(yè)經(jīng)理人的考核、激勵制度，使經(jīng)營層能站在所有者的角度來經(jīng)營企業(yè)。總之，上市公司必須建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，例如公司領導制度、公司用工制度、公司財務制度、公司民主制度等，從而使企業(yè)管理走上規(guī)劃化、制度化的道路。

2、提高創(chuàng)業(yè)板上市公司財務管理水平

為了提高我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的財務管理水平，首先要加強資金的管理，包括資金的預算管理、資金的風險管理和資金的日常管理。尤其是風險管理，加強對投資項目的可行性調查評估，做到科學化、專業(yè)化。其次，要用有效手段控制費用及開支，嚴格對企業(yè)費用進行預算管理，分清不變費用和可變費用，預算制定后要保證其嚴肅性，而且在費用上實現(xiàn)一支筆審批。第三，要加強收入管理，主要是防止利用虛假手段進行利潤包裝。第四，處理好除此融資和再次融資的關系。最后，要再造內(nèi)部的財務管理組織結構體系，提高財務管理人員的素質。

3、形成持續(xù)的創(chuàng)新與核心競爭力

要形成持續(xù)的創(chuàng)新和強化核心競爭力，首先必須明確企業(yè)的長遠發(fā)展目標，明確企業(yè)的專注領域。這樣才能保證公司的經(jīng)營精力、人力資源、企業(yè)資金都投入到發(fā)展核心產(chǎn)品和夯實核心技術中去。其次，要不斷推出新的核心產(chǎn)品，不斷地滿足客戶持續(xù)的需求，進而拓展更大的市場，再次，必須加強技術研發(fā)能力，強化企業(yè)的技術地位。只有強化企業(yè)本身的研發(fā)技術能力，才能不斷滿足客戶持續(xù)演進的要求，才能在市場上率先推出客戶需要的產(chǎn)品，才能進一步鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)部的技術優(yōu)勢，從而可以獲取更大的利潤。最后，需要細耕市場，發(fā)現(xiàn)客戶的不同需要，推出差異化產(chǎn)品，減小市場競爭，從而達到獲取更大利潤的目的。

只有解決好這幾個突出問題，我國創(chuàng)業(yè)板上市公司才能真正成為“中國版納斯達克”。

參考文獻：

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[4]任海云,曹建安.建立上市公司經(jīng)營業(yè)績評價指標體系的理論基礎[J].商業(yè)研究,2005.10.

篇10

    網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷是一種新型、有效的營銷方法。是近年來隨著計算機技術和網(wǎng)絡通訊技術的發(fā)展，才逐漸日顯威力的，它不僅是現(xiàn)在許多流行營銷策略如直復響應、電話營銷、直復營銷、郵購等的有效前提保證和基礎，而且意味著以一種新的方法開展業(yè)務，新的概念進行營銷管理，并產(chǎn)生新型的公司和顧客關系。

    網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷首先要將每個顧客的有關信息資料存放到大型的數(shù)據(jù)庫中，通過現(xiàn)代數(shù)據(jù)挖掘技術分析數(shù)據(jù)了解顧客的消費特點，有針對性為顧客提供個性化產(chǎn)品和專業(yè)，最大限度的滿足顧客需求。有效的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷可以提高產(chǎn)品品牌的忠誠度，可以通過識別消費者潛在需求和潛在服務提高銷售收入，改進傳統(tǒng)營銷方法提高營銷效率降低傳統(tǒng)營銷方法的成本。公司可以通過分析顧客信息數(shù)據(jù)庫可主動為顧客提供滿足其需要的服務；通過數(shù)據(jù)庫營銷測試顧客對促銷的反應，可使營銷活動更有效負責；通過存儲營銷信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改進廣告和促銷、產(chǎn)品管理和銷售渠道之間的關系；通過縮小各銷售過程之間的隔離，可加強對顧客關注。

    一、網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷信息系統(tǒng)

    實施網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷的技術基礎是設計和建立網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)應包括以下幾個組成部分：(1)計算機網(wǎng)絡，可以連接到互聯(lián)網(wǎng)絡；(2)網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)軟件；(3)大型數(shù)據(jù)庫；(4)營銷信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析等處理軟件包；(5)用戶，包括專業(yè)信息處理員、公司內(nèi)部員工、公司的顧客以及公司的供應商。

    網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷信息系統(tǒng)的建立是在利用互聯(lián)網(wǎng)絡技術和數(shù)據(jù)倉庫技術的基礎上，根據(jù)企業(yè)的營銷管理特點開發(fā)出專用的營銷信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析軟件包，它與其他管理信息子系統(tǒng)如財務管理信息子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理信息子系統(tǒng)等組成企業(yè)管理信息系統(tǒng)。

    在網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷信息系統(tǒng)中，最重要的基礎工作是建立大型營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫。營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫一般具有以下幾個特點：(1)在營銷數(shù)據(jù)庫中每個現(xiàn)在或潛在顧客都要作為一個單獨記錄存儲起來，只要了解每個個體的信息才能細分市場，并可通過匯總數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)市場總體特征。(2)每個顧客記錄不但要包含顧客一般的信息如姓名、地址、電話等，還要包含一定范圍的市場營銷信息，即顧客需求和需求特點，以及有關的人口統(tǒng)計和心理測試統(tǒng)計信息。(3)每個顧客記錄還要包含有顧客是否能接觸到針對特定市場開展的營銷活動信息，以及顧客與公司或競爭對手的交易信息。(4)數(shù)據(jù)庫中應包含顧客對公司采取的營銷溝通或銷售活動時所作反應的信息。(5)存儲的信息有助于營銷策略制定者制定營銷政策，如針對目標市場或細分市場提供何種合適的產(chǎn)品或服務，如針對每個產(chǎn)品在目標市場中采用何種營銷策略組合。(6)在對顧客推銷產(chǎn)品時，數(shù)據(jù)庫可以用來保證與顧客進行協(xié)調一致的業(yè)務關系發(fā)展。(7)數(shù)據(jù)庫建設好后可以代替市場研究，無須通過專門的市場調研來測試顧客對所進行的營銷活動的響應程度。(8)隨著大型數(shù)據(jù)庫可以自動記錄顧客信息和自動控制與顧客的交易，自動營銷管理也成為可能，但這要求有處理大批量數(shù)據(jù)的能力，并且發(fā)現(xiàn)市場機會同時對市場威脅提出分析和警告。這使得能提供高質量的信息給高級經(jīng)理進行市場決策和合理有效分配有限的資源。

    二、網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷策略的競爭優(yōu)勢分析

    建立在現(xiàn)代信息技術基礎上的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷應不僅僅被看作是一種營銷手段，更應從戰(zhàn)略角度和培養(yǎng)公司核心競爭力的角度來進行分析。在消費者市場中，增長的收入允許人們嘗試不同類別商品的消費，人們在滿足基本需求的同時追求個性化的高層次需求；在商業(yè)市場中，隨著購買者專業(yè)知識的增加，從更大的范圍尋求有關產(chǎn)品的信息，以求更準確的滿足自身需求，購買者購買行為日漸理性化；這都要求營銷策略必須從感性化向理性化，粗略大概向精確科學，統(tǒng)一性向差異性進行轉變，適應市場需求的變化，而互聯(lián)網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)庫營銷的應運發(fā)展，剛好適應這種市場不斷細分和購買動機個性化的需要。現(xiàn)在大多數(shù)營銷活動成本在迅速增加，運用高科技信息技術可以使公司準確進入特殊細分市場并且可以獲取與他們需求相關的信息，極大降低公司營銷經(jīng)營風險。

    互聯(lián)網(wǎng)絡應用推廣與數(shù)據(jù)庫技術成熟，使得網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷成為在信息技術時代公司必須重視的新型營銷策略。根據(jù)哈佛大學商務學院提出競爭模型，可以從五個方面分析以網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫技術為基礎的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷策略是否能建立公司競爭優(yōu)勢，提升公司核心能力。網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡作為主要渠道，以大容量的顧客信息和相關市場信息作為分析市場和制定計劃的基礎，使得制定的計劃具有準確性、預測性、針對性和有效性。它能使公司在顧客關系方面、供應商選擇方面、開拓市場和保護市場以及產(chǎn)品開發(fā)研制方面都可幫助確立競爭優(yōu)勢，鞏固公司核心競爭能力，以占有較大市場份額和獲取較高的市場利潤：

    1．鞏固公司現(xiàn)有競爭優(yōu)勢。市場經(jīng)濟要求公司的發(fā)展必須是市場導向，公司制定的策略、計劃都是為滿足市場需求服務，這就要求公司對市場現(xiàn)在和未來的需求有較多信息和數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)和基礎，避免公司的營銷決策過多依賴決策者的主觀意愿，使公司喪失發(fā)展機會和處于競爭劣勢。利用網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫公司可以對現(xiàn)在顧客的要求和潛在需求有較深了解，對公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計劃具有一定的針對性和科學性，便于實施和控制，順利完成營銷目標。

    2．加強與顧客的溝通。著名的80：20公式指出公司的80％的利潤來自于與20％老顧客，公司與新顧客交易費用是與老顧客交易的5倍，培養(yǎng)顧客的忠誠度是公司營銷中最大挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷是以顧客為中心，網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫中存儲了大量現(xiàn)在消費者和潛在消費者的相關數(shù)據(jù)資料，公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務，具有很強的針對性和時效性，可極大滿足顧客需求。同時借助網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫可以對目前銷售的產(chǎn)品滿意度和購買情況作分析調查，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保顧客的滿意，建立顧客的忠誠度。公司在改善顧客關系同時，通過合理配置銷售資源降低銷售費用增加公司收入，例如對高價值的顧客可以配置高成本銷售渠道，對低價值顧客用低成本渠道銷售。網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷是現(xiàn)在流行的關系營銷的堅實基礎，因為關系營銷就是建立顧客忠誠和品牌忠誠，確保一對一營銷，滿足顧客的特定的需求和高質量的服務要求。顧客的理性和知識性，要求對產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)進行參與，從而最大限度的滿足自己需求，通過互聯(lián)網(wǎng)絡和大型數(shù)據(jù)庫，可以使公司以低廉成本為顧客提供個性化服務。

    3．為入侵者設置障礙。雖然信息技術使用成本日漸下降，但設計和建立一個有效和完善的營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫是一長期的系統(tǒng)性工程，需要投入大量人力、物力和財力，信息收集和信息開發(fā)使用需要長期積累和改進。因此，一旦某個公司已經(jīng)實行了有效的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷，競爭者很難進入公司的目標市場，因為競爭者要用相當多的成本建立一類似的數(shù)據(jù)庫，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹哪撤N意義上說，營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫成為公司的難以模仿的核心競爭能力和可以獲取收益的無形資產(chǎn)。反之，如果擁有網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷的能力，有助于公司進入其他新的市場。

    4．提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務能力。公司擁有營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫，可以替代市場調研，確定顧客要求的特征、功能、應用、特點和收益。在許多工業(yè)品市場中，最成功的新產(chǎn)品開發(fā)往往是由那些與公司相聯(lián)系的潛在顧客提出的，因此通過網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷更容易直接與顧客進行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新產(chǎn)品概念，克服了傳統(tǒng)市場調研中的滯后性、被動性和片面性，很難有效識別市場需求而且成本也高等缺陷。對于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷容易獲取顧客對產(chǎn)品的評價和意見，決定對產(chǎn)品的改進方面和換代產(chǎn)品的主要特征。目前，有很多大公司開始實行網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷，數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的開發(fā)研制和服務市場規(guī)模也越來越大。

    5．穩(wěn)定與供應商關系。供應商是向公司及其競爭者提品和服務的公司或個人。公司在選擇供應商時，一方面考慮生產(chǎn)的需要，另一方面考慮時間上需要，即計劃供應量要能依據(jù)市場需求，將滿足要求的供應品在恰當時機送到指定地點進行生產(chǎn)，以最大限度的節(jié)約成本和控制質量。公司如果實行網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷，就可以對市場銷售進行預測，確定合理的計劃供應量，確保滿足公司的目標市場需求；另一方面，公司可以了解競爭者的供應量，制定合理的采購計劃，在供應緊缺時能預先訂購，確保競爭優(yōu)勢。

    三、網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷策略實施與控制

    網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷作為信息技術的產(chǎn)物，體現(xiàn)了從傳統(tǒng)的4P(產(chǎn)品、價格、分銷、促銷)向4C(以顧客為中心、較低成本、方便顧客和加強與顧客聯(lián)系)轉變，具有很強的競爭優(yōu)勢。但并不是每個公司都能進行網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷，公司實施數(shù)據(jù)庫營銷必須考慮到公司的業(yè)務需求和技術支持兩個方面，業(yè)務方面如公司的目標，公司的規(guī)模，顧客的數(shù)量和購買頻率，產(chǎn)品的類型，產(chǎn)品的周期，以及競爭地位等；技術方面如公司是否支持技術投資，決策時技術發(fā)展狀況和應用情況，由于互聯(lián)網(wǎng)絡作為大眾型的信息技術，它的使用發(fā)展非常迅猛，而數(shù)據(jù)庫技術作為專業(yè)性技術依賴于公司的技術力量。

    通常網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷策略的制訂要經(jīng)歷三個階段：首先確定目標優(yōu)勢，數(shù)據(jù)庫營銷是否可以促使市場增長，改進實施策略的效率來增加市場收入，同時分析是否能通過改進目前營銷策略和措施，降低營銷成本。其次是分析計算網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷的成本和收益，須注意的是計算收益時要考慮戰(zhàn)略性需要和未來收益。最后是綜合評價網(wǎng)絡數(shù)據(jù)營銷策略，主要考慮的有三個方面：(1)成本效益問題，成本應小于預期收益；(2)能帶來多大新的市場機會；(3)考慮公司的組織、文化和管理能否適應采取數(shù)據(jù)庫營銷策略后的改變。