導(dǎo)語：如何才能寫好一篇公司的營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：李寧公司；SWOT分析；營(yíng)銷策略

一、李寧公司簡(jiǎn)介

營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客的需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品。

李寧公司創(chuàng)立于1990年，至今已有二十幾年的發(fā)展歷史。在這二十幾年里，李寧公司從最初的隸屬于“健力寶”公司到成為國(guó)際領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)品牌公司，可以說李寧公司是取得巨大的成功的。李寧公司2004年在香港上市后，連續(xù)六年業(yè)績(jī)保持高速增長(zhǎng)。現(xiàn)在的李寧公司采取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略，除自有核心李寧品牌（LI-NING），還擁有樂途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、新動(dòng)品牌（Z-DO）。但是2010年李寧公司進(jìn)行重塑品牌之后，李寧公司的業(yè)績(jī)開始下滑，并且高層管理人員已宣布，2012年的銷售收入可能是負(fù)增長(zhǎng)，訂單金額呈雙位數(shù)下降，存貨增加，高層管理人員動(dòng)蕩，造成很大的影響。不少人認(rèn)為是其營(yíng)銷策略出現(xiàn)了問題，因此本文對(duì)李寧公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，以探尋其業(yè)績(jī)下降的原因。

二、李寧公司的SWOT分析

通過SWOT分析使公司以及外部人員清楚的了解公司擁有的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，從而制定出適合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略。

（一）優(yōu)勢(shì)分析

李寧公司作為土生土長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)，其優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一方面是李寧的品牌優(yōu)勢(shì)。李寧公司通過幾十年的發(fā)展在中國(guó)已經(jīng)形成了一定的品牌影響力，并且也通過奧運(yùn)會(huì)等一些國(guó)際的體育賽事擴(kuò)大了其品牌的影響力；另一方面是其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。李寧之前采用的是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，致力于降低成本，占據(jù)市場(chǎng)份額。因此相對(duì)于耐克和阿迪達(dá)斯的價(jià)位，李寧的定價(jià)在100元到400元之間，有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；再一方面李寧還有本土優(yōu)勢(shì)。李寧是本土企業(yè)，與耐克和阿迪達(dá)斯相比有優(yōu)勢(shì)，一個(gè)表現(xiàn)在沒有文化上的差異，更了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，另一個(gè)表現(xiàn)在能夠與當(dāng)?shù)卣３指尤谇⒌年P(guān)系，可能給予李寧更多的政策優(yōu)勢(shì)。

（二）劣勢(shì)分析

李寧公司的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：一方面是李寧公司的實(shí)力不夠，雖然李寧公司在中國(guó)是第一品牌，但是在國(guó)際上，與耐克和阿迪達(dá)斯的差距還很大；另一方面是產(chǎn)品的研發(fā)力度不夠。耐克和阿迪一直采用差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，很注重產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，而李寧是剛剛轉(zhuǎn)為專業(yè)化和差異化的戰(zhàn)略，研發(fā)實(shí)力顯然無法比擬；在一方面是產(chǎn)品的品牌影響力不夠，耐克和阿迪兩家公司作為國(guó)際領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品公司，都已經(jīng)發(fā)展了40多年了，其品牌影響力肯定超過李寧；最后一方面是李寧的品牌個(gè)性不鮮明，李寧以“親和、榮譽(yù)、民族的”為其品牌進(jìn)行宣傳，沒有突出品牌的特色，并且購(gòu)買李寧產(chǎn)品的消費(fèi)者年齡從18到45之間，年齡跨度大，品牌個(gè)性不鮮明。

（三）機(jī)會(huì)分析

外部市場(chǎng)的機(jī)會(huì)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，健身意識(shí)高漲，使更多的人參加體育休閑娛樂，這樣對(duì)體育產(chǎn)品的需求就增加了，有發(fā)展的空間；另一方面是李寧公司可以市場(chǎng)雙向延伸，原來李寧公司的定位主要是中端市場(chǎng)，比耐克和阿迪的價(jià)格低，但是比鴻星爾克和特步的價(jià)格高，因此現(xiàn)在李寧的實(shí)力增強(qiáng)的時(shí)候就可以雙向延伸市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的份額。

（四）威脅分析

李寧面臨的威脅也主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面是各個(gè)品牌的產(chǎn)品都向中端市場(chǎng)延伸，使李寧產(chǎn)品面臨更大得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力；另一方面是消費(fèi)者的市場(chǎng)需求的變化，消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平上升，對(duì)品牌和價(jià)位就有更高的追求，而李寧在短時(shí)間內(nèi)肯定難以形成高端的品牌形象，這樣可能導(dǎo)致其失去一部分消費(fèi)者的信賴。

三、李寧公司的營(yíng)銷策略分析

由前面的分析可以知道，營(yíng)銷策略分為品牌策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略和渠道策略。

（一）產(chǎn)品策略

李寧公司的產(chǎn)品主要是一些體育服飾、鞋類以及一些體育用品以及一些無形的服務(wù)，其產(chǎn)品樣式、質(zhì)量、顏色以及服務(wù)的質(zhì)量會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的定位。

李寧的產(chǎn)品策略主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的組合以及產(chǎn)品的延伸方面。李寧一直對(duì)研發(fā)十分關(guān)注，2010年的施行專業(yè)化戰(zhàn)略后，也開始更關(guān)注核心技術(shù)的開發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高對(duì)運(yùn)動(dòng)員中的保護(hù)功能。但是由于中國(guó)體育用品行業(yè)本身起步晚，因此產(chǎn)品的款式和樣式以及研發(fā)的技術(shù)還是有差距；李寧產(chǎn)品的組合寬度要高于耐克和阿迪，組合的寬度增加可以分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、滿足不同客戶的需求，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，但是也意味著公司的研發(fā)和推廣費(fèi)用會(huì)更多。這可能是李寧業(yè)績(jī)下降的原因之一，過高的研發(fā)和推廣費(fèi)用使企業(yè)的利潤(rùn)下降；如前所述，李寧產(chǎn)品現(xiàn)正在向高端和低端進(jìn)行延伸，這意味著李寧需要投入更多的資金進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，也可能使其市場(chǎng)定位不明確而喪失一些消費(fèi)者的信賴。這也可能導(dǎo)致其業(yè)績(jī)下滑，庫(kù)存增加。

（二）品牌策略

品牌策略就是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體，突出品牌的特色，滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的訴求。李寧公司也在不斷的進(jìn)行品牌營(yíng)銷，公司將目標(biāo)消費(fèi)者定位于14歲到28歲之間，大中城市，喜愛運(yùn)動(dòng)，崇尚新潮時(shí)尚和國(guó)際化的流行趨勢(shì)的學(xué)生，而真正購(gòu)買李寧產(chǎn)品的卻是18歲到45歲之間的中等收入的中度消費(fèi)者，說明李寧品牌的特色并不鮮明，沒有受到目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者群體的鐘愛，同時(shí)現(xiàn)階段李寧公司又將目標(biāo)消費(fèi)者定位于“90后”直接跨過“80后”和“70后”，然而“90后”的群體卻又更鐘情于阿迪和耐克，這樣就使李寧陷入非常尷尬的境地，影響其銷量。

（三）價(jià)格策略

李寧公司的產(chǎn)品的價(jià)位基本是在100元到400元不等，與耐克和阿迪相比是一個(gè)很有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是李寧公司在進(jìn)軍高端市場(chǎng)后，其價(jià)位就一直在往上升，使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下降導(dǎo)致一些忠實(shí)消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買耐克或者其他品牌的產(chǎn)品。李寧公司在高端品牌形象還沒有建立的時(shí)候就提高產(chǎn)品的價(jià)格是極不明智的做法。

（四）渠道策略

李寧公司一直采用的是特許專賣的經(jīng)營(yíng)方式，憑借經(jīng)銷商支撐“李寧”品牌的發(fā)展，一個(gè)區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商來銷售產(chǎn)品，而且經(jīng)銷商擁有李寧公司直接供貨和給予特別優(yōu)惠的權(quán)利，這樣李寧公司可以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行更好的控制。但是李寧沒有商，可能會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買渠道和網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。（作者單位：西北民族大學(xué)體育學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]韋偉.“李寧”體育用品公司在中國(guó)體育用品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略分析研究[D].蘇州大學(xué).2010

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    關(guān)鍵詞:婁底博通家裝;營(yíng)銷策略;淺析

    一、引言

    隨著人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要,我國(guó)家庭裝修企業(yè)也取得了很大的發(fā)展,已形成一批有全國(guó)性影響的規(guī)模化企業(yè)。婁底市博通家裝公司是一家私營(yíng)的小型裝飾公司,成立于2005年5月,注冊(cè)資金100萬元。通過合理的定位,經(jīng)歷近幾年的發(fā)展后,婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業(yè)里數(shù)個(gè)第一。現(xiàn)階段的婁底市家裝市場(chǎng),正規(guī)家裝公司開始和游擊隊(duì)并存,正規(guī)家裝公司還沒有形成稱霸局面,市場(chǎng)整體還比較凌亂,只有個(gè)別家裝公司,審時(shí)度勢(shì),把握了時(shí)機(jī),在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場(chǎng)從混亂開始走向規(guī)范,這時(shí)候可以說在婁底市開始出現(xiàn)家裝專業(yè)市場(chǎng)。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),家裝市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)該是呈上揚(yáng)趨勢(shì)的,但是由于不斷有新的甚至規(guī)模更大的公司涌進(jìn)來,本地發(fā)展起來的家裝公司在沒有充裕資金的情況下,就面臨著資金實(shí)力強(qiáng)大對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)。此外,婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國(guó)家裝行業(yè)比較公認(rèn)的家裝市場(chǎng)“三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”(一是游擊隊(duì)或者是工程承包商;二是家居超市或者是材料供應(yīng)商;三是房地產(chǎn)商)的競(jìng)爭(zhēng)。然而,許多家裝企業(yè)還沒有做好準(zhǔn)備、缺少應(yīng)對(duì)措施。

    二、提升婁底博通家裝公司的營(yíng)銷策略

    (一)產(chǎn)品策略

    產(chǎn)品是企業(yè)提供給消費(fèi)者最直接的東西。博通家裝公司應(yīng)對(duì)采用相應(yīng)的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行投資組合,根據(jù)組合分析,以確定最佳的產(chǎn)品組合。以確保企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來說,企業(yè)都會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),如何對(duì)這些業(yè)務(wù)進(jìn)行投資組合分析是企業(yè)管理者在戰(zhàn)略制定時(shí)要重點(diǎn)考慮的問題。這就是產(chǎn)品組合問題。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí),涉及到三個(gè)層次的問題需要做出抉擇。

    (二)價(jià)格策略

    根據(jù)價(jià)格策略制定博通家裝產(chǎn)品的價(jià)格非常重要的問題。因?yàn)檫@直接關(guān)系到公司銷售收入的實(shí)現(xiàn)、成本的回收、利潤(rùn)的獲取等諸多方面問題。同時(shí)好的定價(jià)策略的實(shí)施公司產(chǎn)品價(jià)格的制定更趨合理,增強(qiáng)公司價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),并且可以提高消費(fèi)者對(duì)博通產(chǎn)品的滿意度。

    (三)渠道策略

    博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產(chǎn)品銷售給最終顧客,也就是生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的分銷渠道。基本模式為:生產(chǎn)者—消費(fèi)者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié),節(jié)約了流通費(fèi)用;而且產(chǎn)銷直接見面,生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求變化,有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),作出相應(yīng)的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。

    直接渠道使公司可以及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn),把握市場(chǎng)脈搏。由于是公司組建的銷售隊(duì)伍,所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊(duì)伍。筆者認(rèn)為博通公司對(duì)自己的銷售渠道策略應(yīng)該是:(1)在財(cái)力、物力、人力方面加強(qiáng)銷售部門的建設(shè);(2)為公司培養(yǎng)更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員; (3)不斷積累市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理。

    間接渠道是生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道。基本模式為:生產(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者。間接渠道是社會(huì)分工的結(jié)果,通過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡(jiǎn)單化;中間商的介入,分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);借助于中間環(huán)節(jié),可增加商品銷售的覆蓋面,有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。但中間環(huán)節(jié)太多,會(huì)增加商品的經(jīng)營(yíng)成本。

    (四)促銷策略

    針對(duì)已有相當(dāng)入住率的樓盤、新樓盤,同社區(qū)物業(yè)管理部門和開發(fā)商一起做好社區(qū)推廣活動(dòng)。向購(gòu)房者散發(fā)宣傳畫冊(cè),體現(xiàn)博通裝飾公司的風(fēng)格。此外在送畫冊(cè)的同時(shí),可在社區(qū)、樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排一位專業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解答居民在裝修中遇到的難題,另配置2~4個(gè)具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。

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一、對(duì)供電公司用電檢查的研究

1.1 用電檢查的意義

用電檢查是供電公司活動(dòng)中最不可缺少的一部分,用電檢查對(duì)用戶用電安全、用電質(zhì)量具有重要的作用,可以保證用電用戶和整個(gè)用電網(wǎng)絡(luò)的正常安全運(yùn)行。

1.2 用電檢查的內(nèi)容

檢查人員在進(jìn)行用電檢查過程中要對(duì)用電用戶進(jìn)行相應(yīng)的用電知識(shí)講解,提高用電用戶的安全用電意識(shí),從源頭上解決用電隱患,使其合理用電,對(duì)發(fā)現(xiàn)安全非法的問題要進(jìn)行合理相應(yīng)檢查,如果確定了非法行為就要進(jìn)行相應(yīng)的教育,必須使其承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任,進(jìn)行罰款或其他懲罰措施以達(dá)到教育的目的,并維護(hù)正常的供電秩序。

用電檢查是一個(gè)繁瑣而且復(fù)雜的工作,需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過硬的職業(yè)技能。如果職業(yè)操守不夠過硬,在檢查過程中往往疏忽一些安全隱患,給供電企業(yè)帶來不必要的損失。這時(shí)需要對(duì)檢查人員進(jìn)行相應(yīng)的知識(shí)普及,鞏固其檢查的能力。也有些檢查人員職業(yè)操守不過關(guān),檢查過程中故意不仔細(xì),對(duì)非法人員進(jìn)行包庇,利用職務(wù)便利對(duì)不法人員提供方便,對(duì)于思想品德不過關(guān)的要進(jìn)行相應(yīng)的思想道德教育。供電公司應(yīng)該定期對(duì)檢查人員進(jìn)行職業(yè)道德操守和職業(yè)進(jìn)本技能進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。用電檢查還要建立健全完整的組織機(jī)構(gòu),不論是什么企業(yè),分工明確、分工合理都是必要的。同樣,我們?cè)谟秒姍z查過程中也要分工明確,建立一支專門的檢查小組,組織企業(yè)精英對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的特殊培訓(xùn),加強(qiáng)其職業(yè)技能。

二、營(yíng)銷策略的研究

隨著改革開放的發(fā)展,我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制不斷變化。原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式逐漸轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式,相應(yīng)的電力市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)方式也發(fā)生了改變,計(jì)劃電廠改變?yōu)槭袌?chǎng)開發(fā)式電廠。這些變革為供電公司營(yíng)銷方式帶來了一些改>文秘站:電力市場(chǎng),將電力使用效率提高,提高電網(wǎng)供電效率,提高供電公司在市場(chǎng)上占有的份額等關(guān)鍵性的問題就決定著一個(gè)電力企業(yè)生存和發(fā)展的空間,決定著一個(gè)供電公司未來的價(jià)值。所以一個(gè)公司要對(duì)自己的營(yíng)銷策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀。

2.1 用電市場(chǎng)的現(xiàn)狀

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,廣大人民群眾的生活質(zhì)量逐步提高,我國(guó)已經(jīng)基本進(jìn)入小康社會(huì),人民生活質(zhì)量提高,相應(yīng)的能源消耗量也逐漸擴(kuò)大,這其中電力消耗所占的比率最大。據(jù)統(tǒng)計(jì),近十年以來,我國(guó)農(nóng)村用電量逐年攀升,每年的增速達(dá)到10%。目前農(nóng)村和城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快,一些行業(yè)非常需要電力,其中學(xué)校、政府部門、居民用戶所需的電量非常大,幾乎占據(jù)整個(gè)用電的90%,多數(shù)集中在第三行業(yè)、服務(wù)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、大型工廠,在政府對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行一些調(diào)整之后高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快,能源主要消耗在這些方面。

2.2 通過用電市場(chǎng)趨勢(shì)分析用電營(yíng)銷手段

用電量的85%已經(jīng)被一些事業(yè)機(jī)關(guān)和居民所占有,因此電量銷售主要集中在這幾個(gè)部分。供電公司的市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)該將工作重點(diǎn)放在這幾個(gè)方面,對(duì)這些方面進(jìn)行高度重視,在一些市政改造、市政建設(shè)、農(nóng)村拆遷等需要用電的建設(shè)上面要做到一戶一個(gè)表。

在2002年的夏天,由于厄爾尼諾現(xiàn)象的影響,高溫天氣持續(xù)不斷,此時(shí)空調(diào)電扇的使用量劇增,所以用電量也大幅度的增大,其中使用量最大一天的中午時(shí)間就使用了16710萬千瓦的電量,比去年同比增長(zhǎng)13%,由于天氣的原因,導(dǎo)致大量的用電設(shè)備在同一時(shí)期使用,造成用電量的大幅集中,同時(shí)我們還要保證企業(yè)工廠的用電量,國(guó)家大力號(hào)召節(jié)能減排呼吁大家低碳環(huán)保,電力作為一個(gè)二次能源,價(jià)格便宜,而水利發(fā)電和太陽能發(fā)電都相對(duì)環(huán)保,所以我們不難看出電力市場(chǎng)開發(fā)的潛力也是十分大的。

總之,我們要根據(jù)夏季冬季用電十分集中的特點(diǎn)來制定合理電力營(yíng)銷策略。

2.3 供電營(yíng)銷策略

2.3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷策略。電力營(yíng)銷技術(shù)在現(xiàn)代電力建設(shè)中處于一個(gè)十分重要的地位,作為現(xiàn)代電氣化建設(shè)中的重要組成部分,電力營(yíng)銷工作的涵蓋面十分廣闊,這不僅涉及到數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),還包括了管理決策等其他幾個(gè)重要的工作,因此我們必須根據(jù)技術(shù)支持系統(tǒng)來對(duì)各個(gè)不同的工作進(jìn)行合理的調(diào)整,通過這個(gè)辦法達(dá)到資源使用的最大化。

2.3.2 制定合理的電力營(yíng)銷策略。要想更好地提高企業(yè)效益

,為企業(yè)帶來最大化的經(jīng)濟(jì)效益,就需要電力公司最大化地將電力銷售出去,這就要求電力公司把電力作為一種商品來進(jìn)行看待,將企業(yè)產(chǎn)品大量銷售出去,供電公司才能得到大量的經(jīng)濟(jì)效益。電力是一種很特殊的商品,因此要想將其銷售出去,營(yíng)銷手段也會(huì)相應(yīng)地發(fā)生改變。要從各個(gè)不同的方面進(jìn)行考慮,以最低的價(jià)格提供最高的服務(wù)質(zhì)量和供電質(zhì)量。找出供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷的核心所在,重點(diǎn)研究核心部分。 營(yíng)銷策略一:價(jià)格營(yíng)銷策略。

現(xiàn)如今,我國(guó)的市場(chǎng)電力價(jià)格都是由政府進(jìn)行定價(jià),并不是所說的市場(chǎng)調(diào)節(jié),沒有跟上市場(chǎng)調(diào)整的腳步。因此一個(gè)供電公司的銷售額度并不能反映出一個(gè)供電公司營(yíng)銷手段是否合理,供電公司是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力,供電公司的經(jīng)營(yíng)狀況是否運(yùn)營(yíng)良好,我們需要考慮是否需要根據(jù)市場(chǎng)的狀況來調(diào)節(jié)電力價(jià)格,是否需要拜托政府的價(jià)格指定,這就需要我們來對(duì)這一規(guī)律進(jìn)行研究,在這一規(guī)律的指導(dǎo)和政策的配合與支持下合理科學(xué)地制定電價(jià)來適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

同時(shí)我們還要估計(jì)用電用戶節(jié)約電力,用電高峰期節(jié)約用電,進(jìn)行階梯化的收費(fèi),用電高峰期提高用電價(jià)格,低峰期間降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)對(duì)于用電企業(yè),國(guó)家高度扶持的企業(yè),高科技企業(yè)使用另一套收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),合理使用價(jià)格營(yíng)銷策略使電高峰和低谷進(jìn)行合理的調(diào)整,使能源的時(shí)間分布更加合理化,冬季降低用電價(jià)格,使居民采暖使用電力采暖,以此解決電力公司冬季用電低谷的特點(diǎn)。

營(yíng)銷策略二:優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷策略。

目前我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)步伐很快,電廠和電網(wǎng)逐漸分離,電網(wǎng)的合并和新建中使用了很多的高科技的設(shè)備,以此來使電壓更加穩(wěn)定,頻率和波形也更加可靠。和以前相比,居民用電質(zhì)量得到大幅度的提高,基本可以滿足各種不同的用電用戶的用電需求。但是我們?nèi)匀灰谔岣哂秒娰|(zhì)量的這一方面進(jìn)行努力,盡快趕超發(fā)達(dá)國(guó)家。

營(yíng)銷策略三:服務(wù)營(yíng)銷策略。

不論是電力還是其他的方面,服務(wù)質(zhì)量一直是人們最看中的一個(gè)方面,因此供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著電力銷售額度的高低。電力公司的其他幾個(gè)營(yíng)銷手段營(yíng)銷策略是否成功也和服務(wù)質(zhì)量相掛鉤。

所以,對(duì)于供電公司中的服務(wù)人員、職工、領(lǐng)導(dǎo)者來說,應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)變自己的固有觀念,重新樹立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)的供電觀念,同時(shí)對(duì)于技術(shù)人員來說,更要提高自己的業(yè)務(wù)技能夯實(shí)基礎(chǔ),提高自身水平,樹立起“客戶至上,服務(wù)第一”的觀念。

篇4

關(guān)鍵詞：客戶滿意；營(yíng)銷策略；供電公司

電力體制改革是進(jìn)一步深化我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革必不可少的組成部分，落實(shí)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，薊縣供電分公司積極地參與增量配電投資業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。基于當(dāng)前的形勢(shì)，薊縣供電分公司如何科學(xué)合理地制定其營(yíng)銷策略，是值得深入思考的重要課題。建立統(tǒng)一開放、規(guī)范透明、競(jìng)爭(zhēng)有序的電力市場(chǎng)規(guī)則，已成為當(dāng)前電力市場(chǎng)改革與發(fā)展的必然趨勢(shì)。薊縣供電分公司秉持“顧客至上，服務(wù)第一”的理念，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，旨在提高客戶的滿意度與自身價(jià)值的增長(zhǎng)，借助電力營(yíng)銷策略，使得社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。

1薊縣供電分公司市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷的管理系統(tǒng)尚待健全

薊縣供電分公司的營(yíng)銷管理系統(tǒng)功能較全面，涉及客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)處理、工作管理、決策支持幾個(gè)方面，支持營(yíng)銷專業(yè)化、扁平化、精益化管理，但仍存在系統(tǒng)更新較慢的問題，難以保證其穩(wěn)定性與安全性。營(yíng)銷系統(tǒng)的管理維護(hù)人員專業(yè)性不強(qiáng)，加之區(qū)域性的差異，營(yíng)銷管理的操作系統(tǒng)礙于多種因素而未能進(jìn)行及時(shí)有效的更新，系統(tǒng)的穩(wěn)定性與安全性難以得到有力的保證。鑒于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的迅速發(fā)展，尚未健全的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，極易遭到非法分子的攻擊，篡改用戶的計(jì)費(fèi)信息、盜取用戶的資料等，給國(guó)家電力系統(tǒng)造成嚴(yán)重的損失。

1.2市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才匱乏

當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷人員存在專業(yè)技術(shù)水平不高、服務(wù)意識(shí)較差的問題，對(duì)于系統(tǒng)的更新、全新理念的傳達(dá)、創(chuàng)新設(shè)備的應(yīng)用等方面表現(xiàn)出專業(yè)知識(shí)欠缺、接受能力較慢，多數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員憑借自身豐富的經(jīng)驗(yàn)，未能認(rèn)真地對(duì)待實(shí)際發(fā)生的問題，解決具體問題的方法較為單一。薊縣供電分公司的管理制度過于僵化，嚴(yán)重影響營(yíng)銷人員的工作熱情與積極性，不利于整體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。隨著國(guó)家電力改革的市場(chǎng)化，電力供應(yīng)的市場(chǎng)關(guān)系發(fā)生著微妙的變化，人們對(duì)公共事業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與態(tài)度提出了較高的標(biāo)準(zhǔn)。薊縣供電分公司需要不斷地提升自身的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平，樹立市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)。 當(dāng)前仍存在工作人員工作效率低的現(xiàn)象，服務(wù)意識(shí)淡薄、服務(wù)態(tài)度惡劣，都產(chǎn)生極其不利的影響。此外，相關(guān)全能型人才的引進(jìn)機(jī)制不夠完善，薊縣供電分公司的市場(chǎng)營(yíng)銷過于重視營(yíng)銷的數(shù)量與質(zhì)量，對(duì)資歷深的員工過份依賴，使得營(yíng)銷的團(tuán)固步自封，難以注入新鮮的活力。當(dāng)前高等院校大多設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，培養(yǎng)許多高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，企業(yè)可以深入高校去挖掘有著較強(qiáng)專業(yè)性與可塑性的人才， 提高福利待遇來吸納更多的復(fù)合型人才。

2影響客戶滿意度的因素

2.1業(yè)務(wù)流程不夠優(yōu)化

根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，用戶對(duì)薊縣供電分公司的“快捷服務(wù)”、“緊急服務(wù)”等的滿意度較低，用戶反映薊縣供電分公司在辦理業(yè)務(wù)方面的流程過于復(fù)雜、辦理的周期較長(zhǎng)。通過進(jìn)一步的調(diào)查了解到：首先，薊縣供電分公司的部分業(yè)務(wù)在申請(qǐng)與審批的環(huán)節(jié)有著較多的程序，導(dǎo)致業(yè)務(wù)辦理的時(shí)間長(zhǎng)，一旦某個(gè)程序存在問題，業(yè)務(wù)的辦理將會(huì)擱置更長(zhǎng)的時(shí)間。比如相關(guān)換表、送電的業(yè)務(wù)辦理，所需要走的程序較多，需要有關(guān)部門的審批；線路改造的辦理也相對(duì)較為繁瑣，程序比較多；在臨時(shí)用電的方面，一旦超過規(guī)定的用電量，便需要向上級(jí)進(jìn)行申請(qǐng)，得到審批同意后，才可以進(jìn)行變壓器的更換。為了確保薊縣供電分公司供電的安全運(yùn)行，有些流程是必要的，部分過于繁瑣的程序可以適當(dāng)考慮用戶的需求，進(jìn)行酌情處理。其次，用戶在繳納電費(fèi)方面有著諸多的不滿，如排隊(duì)等待的時(shí)間過長(zhǎng)、交費(fèi)方式不夠便捷、開具發(fā)票的效率低下等。

2.2員工的服務(wù)意識(shí)淡薄

在當(dāng)前日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，任何行業(yè)對(duì)顧客的滿意度問題都予以高度的重視，只有顧客對(duì)企業(yè)的滿意，才可能提高顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。電力行業(yè)也是如此，基于此種形勢(shì)，薊縣供電分公司的工作人員要不斷地加強(qiáng)自身的服務(wù)意識(shí)。從相關(guān)調(diào)查中了解到，用戶在用電臨時(shí)報(bào)修、交費(fèi)、換表等方面存在較多的投訴，部分工作人員對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)的處理態(tài)度較差、處理效率較慢，對(duì)用戶所提出的問題未予以重視，個(gè)別工作人員運(yùn)用拖延和轉(zhuǎn)移來處理相關(guān)的投訴，沒有進(jìn)一步跟進(jìn)，部分工作人員解決問題的能力有限。此外，用戶對(duì)薊縣供電分公司的線路日常檢查工作方面也有一些意見，認(rèn)為工作人員的檢查積極性不高，服務(wù)欠缺主動(dòng)性。

2.3促銷手段單一

薊縣供電分公司的促銷手段過于單一，比較常用的促銷方法有相關(guān)電力的宣傳圖片展覽、派發(fā)宣傳資料、媒體宣傳等，促銷的手段欠缺創(chuàng)新，薊縣供電分公司對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)仍停留在表層的理解，缺乏有著較強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)的專業(yè)型管理人才，薊縣供電分公司在服務(wù)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)有所欠缺。正是由于薊縣供電分公司對(duì)促銷手段的認(rèn)識(shí)不足，難以運(yùn)用自如，在一定程度上限制其業(yè)務(wù)的拓展，嚴(yán)重影響電力的促銷效果。

2.4電力設(shè)備老化嚴(yán)重

薊縣供電分公司還存在電力設(shè)備老化、更新較慢的問題，難以適應(yīng)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在一些偏遠(yuǎn)的地區(qū)，電力的基礎(chǔ)設(shè)施比較落后，相關(guān)設(shè)備已經(jīng)鋪設(shè)多年，電力存老化嚴(yán)重的問題，對(duì)電力設(shè)備的維護(hù)不到位，潛在諸多的安全隱患。經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，冰箱、空調(diào)、電腦等耗電量較多的家用電器得到普及使用，向電力設(shè)備的質(zhì)量提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)，電力設(shè)備有時(shí)難以滿足用電的需求，出現(xiàn)跳閘、斷電的現(xiàn)象，影響用戶的電力體驗(yàn)。

3基于客戶滿意度優(yōu)化薊縣供電分公司的營(yíng)銷策略

3.1提高業(yè)務(wù)流程效率

薊縣供電分公司必須秉持“顧客至上，服務(wù)第一”的服務(wù)理念，切實(shí)保證用戶正常用電，解決客戶的用戶問題。整合電力的營(yíng)業(yè)廳、建設(shè)電力智能互動(dòng)網(wǎng)站、完善95598的電力服務(wù)熱線，建立統(tǒng)一的電力用戶服務(wù)平臺(tái)，開展多種渠道的集約式、一體化管理，為用戶提供全新的服務(wù)體驗(yàn)。完善對(duì)配網(wǎng)故障的搶修管理工作規(guī)范，開展電力故障搶修的“零超時(shí)”活動(dòng)，優(yōu)化對(duì)電力搶修人員的調(diào)度，根據(jù)電力問題發(fā)生的故障范圍，快速作出判斷并傳遞信息，有效利用分局的搶修資源，提高電力搶修的工作效率。

3.2提高員工服務(wù)意識(shí)

對(duì)于電力企業(yè)來說，必須樹立為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想，借助優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)來贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。薊縣供電分公司要加強(qiáng)95598服務(wù)熱線的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，提高問題首次解決的效率，全方位地推進(jìn)95598的精細(xì)化管理，構(gòu)建員工考核指標(biāo)體系，盡可能地調(diào)動(dòng)95598坐席員工作的積極性。薊縣供電分公司要定期開展有關(guān)工作人員服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)，通過宣傳講座、宣傳冊(cè)的形式向工作人員傳達(dá)服務(wù)至上的理念，并隨時(shí)考察工作人員的服務(wù)情況。薊縣供電分公司要嚴(yán)格依據(jù)相關(guān)的法律規(guī)范，為用戶提供質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的開展。 此外，加強(qiáng)對(duì)專業(yè)型人才的引進(jìn)，為薊縣供電分公司的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)注入新的血液。

3.3加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳推廣

薊縣供電分公司要充分地發(fā)揮其門戶網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，憑借覆蓋范圍大、受眾人數(shù)多、信息傳播快等，設(shè)立相關(guān)用戶服務(wù)的項(xiàng)目，公布與民眾密切相關(guān)、迫切地需要了解的供電信息，特別是與民生相關(guān)的供電信息。借助新聞媒體，對(duì)薊縣供電分公司的群眾關(guān)注的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題等進(jìn)行宣傳報(bào)道，擴(kuò)大薊縣供電分公司信息服務(wù)的覆蓋范圍，使得其信息的宣傳在廣度、深度和速度上更進(jìn)一層，為用戶提供較為便捷和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3.4定期檢查、更換電力設(shè)備

薊縣供電分公司要定期對(duì)電力設(shè)備進(jìn)行維護(hù)、檢查與更換，最大限度地保證用戶的用電需求和體驗(yàn)。按區(qū)域劃分工作人員的職責(zé)范圍，實(shí)行“專人專區(qū)”的管理，定期檢查職責(zé)范圍內(nèi)的供電設(shè)施與設(shè)備，一旦有電壓不穩(wěn)、電線的情況發(fā)生，務(wù)必及時(shí)進(jìn)行修復(fù)與設(shè)備的更換，有效地消除潛在的安全隱患，無形中加強(qiáng)薊縣供電分公司在用戶心中的威信力。在自然災(zāi)害多發(fā)時(shí)期，供電設(shè)備較容易出現(xiàn)故障，薊縣供電分公司相關(guān)部門要提前對(duì)此做好防范，確保居民日常生活的正常用電。

篇5

一、跨國(guó)公司營(yíng)銷策略在中國(guó)本土化的外部動(dòng)力分析

相對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)整體營(yíng)銷水平不高，必須學(xué)習(xí)西方和國(guó)際化；但是，中國(guó)又不能完全照搬成熟市場(chǎng)的營(yíng)銷理論、策略和方法，需要對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有一個(gè)客觀、全面的了解。

1.中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)龐大市場(chǎng)

市場(chǎng)包含三個(gè)基本要素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望。基于市場(chǎng)構(gòu)成的三個(gè)要素，我們就可以總結(jié)出中國(guó)市場(chǎng)整體規(guī)模龐大、發(fā)展?jié)摿薮蟮奶攸c(diǎn)。(1)中國(guó)人口已突破13億，占世界總?cè)丝诘牧种粡?qiáng)，13億人口要生存、要發(fā)展就為中國(guó)的整體市場(chǎng)規(guī)模奠定了基礎(chǔ);(2)近幾年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)GDP連續(xù)以年均超過8%的速度增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)總量獲得了持續(xù)快速增加，中國(guó)已逐步步入小康社會(huì)，同時(shí)隨著社會(huì)保障機(jī)制的建立與社會(huì)保障制度的逐步完善，中國(guó)消費(fèi)者可支配收入增幅可觀，使購(gòu)買力有了大幅度提升；(3)隨著改革開放的深入和經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，消費(fèi)者長(zhǎng)期被壓抑的消費(fèi)欲望得到了空前釋放，近年來住房、汽車、旅游等高檔消費(fèi)品的持續(xù)旺銷就證明了這一點(diǎn)。

2.中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜市場(chǎng)

(1)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，群體變化明顯。中國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、差異性明顯、變化性很大，多極分化與快速變化的特點(diǎn)十分突出，這為跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷能力提出了更高要求。

(2)分銷渠道復(fù)雜，進(jìn)入難度極大。通路的復(fù)雜性是中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)有別于成熟市場(chǎng)最突出的差異點(diǎn)之一，也可能是跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的陷阱。跨國(guó)公司越來越明確地認(rèn)識(shí)到，誰掌控了銷售渠道，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

(3)市場(chǎng)秩序混亂，缺乏管理機(jī)制。不同于西方國(guó)家的成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展尚處于初級(jí)階段。這個(gè)初級(jí)階段類似馬克思所指的“資本原始積累”階段。

3.中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)

中國(guó)營(yíng)銷研究中心（CMC）主任、中山大學(xué)國(guó)際營(yíng)銷學(xué)教授盧泰宏認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)正處在轉(zhuǎn)變過程之中，走勢(shì)是以漸變方式日趨開放、與世界接軌。轉(zhuǎn)變過程之一是從“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”到“社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”，達(dá)到終點(diǎn)的標(biāo)志是：政府與企業(yè)的關(guān)系完成蛻變，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)制度。過程之二是從“封閉市場(chǎng)”走向“開放市場(chǎng)”,其終點(diǎn)以中國(guó)進(jìn)入WTO為界。”“在這一過程中,中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)運(yùn)作在不斷轉(zhuǎn)型，由此將中國(guó)市場(chǎng)稱之為轉(zhuǎn)型市場(chǎng)。” 在轉(zhuǎn)型期，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的重要表現(xiàn)就是市場(chǎng)失序。市場(chǎng)秩序是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，人們?yōu)榫S護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，保證交易正常進(jìn)行，共同遵守市場(chǎng)行為準(zhǔn)則的狀況。我們通常說的市場(chǎng)秩序，一般是指平等競(jìng)爭(zhēng)的秩序、公平交易的秩序、等價(jià)交換的秩序，如果缺乏這些秩序條件，就稱為市場(chǎng)失序或無序。轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)失序主要表現(xiàn)在：市場(chǎng)主體混亂、市場(chǎng)客體混亂、市場(chǎng)行為混亂。

在中國(guó)這個(gè)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)中，文化差異與轉(zhuǎn)型市場(chǎng)環(huán)境構(gòu)成了跨國(guó)公司在中國(guó)實(shí)行本土化營(yíng)銷策略的外部動(dòng)力。藝術(shù)營(yíng)銷的本質(zhì)就是要切實(shí)了解中國(guó)市場(chǎng)，把握中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，抓住機(jī)會(huì)，采取靈活的營(yíng)銷方法，爭(zhēng)取在中國(guó)市場(chǎng)上立穩(wěn)腳跟，獲得發(fā)展。與此同時(shí)，本土品牌也毫不示弱地顯示出它們銳意進(jìn)取和精明手段，頻頻向跨國(guó)公司發(fā)起挑戰(zhàn)，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為了激烈競(jìng)爭(zhēng)的全球市場(chǎng)的一部分。成功者的營(yíng)銷策略是：高度重視中國(guó)本土化，將洋品牌做“土”，并且重視與中國(guó)政府的關(guān)系，重視高層公關(guān)等。本土化營(yíng)銷策略是跨國(guó)公司逐鹿中國(guó)的必然選擇。

二、跨國(guó)公司在中國(guó)營(yíng)銷本土化策略的內(nèi)部動(dòng)力分析

跨國(guó)公司在中國(guó)實(shí)行營(yíng)銷本土化策略不是最終目標(biāo)，中國(guó)本土化策略只是跨國(guó)公司全球整體戰(zhàn)略的一個(gè)環(huán)節(jié)，其最終目標(biāo)是以中國(guó)市場(chǎng)為支撐點(diǎn)進(jìn)行全球發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，重新整合他們?cè)谌蚴袌?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以獲取最大限度的利潤(rùn)。所以，跨國(guó)公司為了實(shí)現(xiàn)自身的擴(kuò)張，在主觀上也有在中國(guó)實(shí)施營(yíng)銷本土化的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。

1.降低營(yíng)銷成本，追求企業(yè)最大收益

追求高額利潤(rùn)是資本的天然屬性，當(dāng)在國(guó)外投資比在國(guó)內(nèi)投資更有利可圖時(shí)，資本必然流向國(guó)外。中國(guó)的資源成本比其他國(guó)家和地區(qū)低，尤其是人力資本更低。同時(shí)，實(shí)施本土化也可以節(jié)約運(yùn)輸成本，提高資金利用率，并充分享受中國(guó)在資金利息率和稅收方面的優(yōu)惠政策。而且，與外派人員相比，直接聘用本土人員，費(fèi)用大大降低。這些都有助于跨國(guó)公司實(shí)現(xiàn)投資的最大受益。

2.協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力

跨國(guó)公司在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多以合資形式出現(xiàn)。合資企業(yè)作為跨國(guó)界、跨民族、跨文化的亞文化組織，其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的制定，終究要受到母國(guó)與中國(guó)文化的雙重作用。不同社會(huì)文化在合資企業(yè)中存在巨大反差，合資各方在長(zhǎng)期的營(yíng)銷中形成了獨(dú)特的企業(yè)個(gè)性，有著特定的價(jià)值觀和行為方式，因而很容易產(chǎn)生合資企業(yè)內(nèi)部的組織協(xié)調(diào)障礙，致使合資各方在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面經(jīng)常出現(xiàn)摩擦。所以，跨國(guó)公司一踏上中國(guó)的土地，就將面臨環(huán)境差異性和合資企業(yè)組織內(nèi)部協(xié)同障礙的共同挑戰(zhàn)。為有效應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力，跨國(guó)公司便會(huì)主動(dòng)展開本土化策略。

3.進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，促進(jìn)全球整體經(jīng)營(yíng)

本土化不是跨國(guó)公司的最終目標(biāo)，其最終目標(biāo)在于以各海外子公司為支撐點(diǎn)進(jìn)行全球發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，充分利用東道國(guó)的資金、人力與技術(shù)，打造跨國(guó)公司在全球市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，使中國(guó)市場(chǎng)成為世界上最具潛力、最具吸引力的新興市場(chǎng)。跨國(guó)公司紛紛進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略性投資，提高本土化程度，憑借內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)在全球范圍內(nèi)調(diào)配各種資源，并利用比較優(yōu)勢(shì)在全球范圍內(nèi)形成新的分工體系。

4.尋求當(dāng)?shù)刂С郑茉炝己闷髽I(yè)形象

跨國(guó)公司是否在當(dāng)?shù)貙?shí)施以營(yíng)銷本土化為核心的采購(gòu)、人員、科研、文化等方面的本土化策略，為當(dāng)?shù)卣⑵髽I(yè)與民眾作出貢獻(xiàn)，是當(dāng)?shù)卣⑵髽I(yè)和民眾判斷跨國(guó)公司是否對(duì)當(dāng)?shù)赜欣囊粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)。因此，跨國(guó)公司必須積極實(shí)行營(yíng)銷本土化，在當(dāng)?shù)赝顿Y項(xiàng)目、利用當(dāng)?shù)厝肆Y源，以提高企業(yè)知名度，塑造良好的企業(yè)形象，以獲得當(dāng)?shù)刂С帧?/p>

三、 跨國(guó)公司在中國(guó)營(yíng)銷本土化策略的外在壓力

一些跨國(guó)公司在心態(tài)上、策略上和執(zhí)行上發(fā)生了很多錯(cuò)誤，造成了企業(yè)危機(jī)，致使在中國(guó)虧損、倒閉、撤資事件屢屢發(fā)生，有的已經(jīng)成為案例教學(xué)的反面典型。這些跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)上的營(yíng)銷失誤，值得跨國(guó)公司在中國(guó)營(yíng)銷時(shí)進(jìn)行深刻反省并引以為戒，這些營(yíng)銷失誤也就成為了跨國(guó)公司在中國(guó)營(yíng)銷本土化策略的外在壓力。

1.盲目奉行全球化策略，造成企業(yè)危機(jī)

很多跨國(guó)公司一味地將母國(guó)成功的經(jīng)驗(yàn)和模式生搬硬套在中國(guó)市場(chǎng)上，并且盲目地認(rèn)為總部制定的營(yíng)銷策略是無可更改的行動(dòng)指南，在中國(guó)市場(chǎng)上必須無條件地照搬和執(zhí)行。這一點(diǎn)集中表現(xiàn)在盲目地推行總部認(rèn)為正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、推廣總部認(rèn)為能夠在中國(guó)熱銷的產(chǎn)品、在營(yíng)銷推廣中堅(jiān)持所謂的廣告信息的統(tǒng)一。

2.“營(yíng)銷歧視”傷感情，跨國(guó)公司受挫折

在中國(guó)市場(chǎng)上，跨國(guó)公司全球化策略在中國(guó)最嚴(yán)重的病變要算是跨國(guó)公司的“營(yíng)銷歧視”現(xiàn)象了。“營(yíng)銷歧視”是指在商業(yè)行為過程中，生產(chǎn)廠商直接或間接地針對(duì)不同地區(qū)的客戶有意無意地采用了不同的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)或營(yíng)銷行為方式。

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【關(guān)鍵詞】江蘇鋒陵集團(tuán)公司 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 解決方案 【內(nèi)容提要】 在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日趨成熟的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位已經(jīng)日益突出。越來越多的企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)到利用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)帶來的實(shí)惠。為了在現(xiàn)代市場(chǎng)能有立足的一席之地，企業(yè)就必須充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段和策略開展電子商務(wù)活動(dòng)，以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的需要， 本設(shè)計(jì)方案是建立在對(duì)江蘇鋒陵集團(tuán)公司實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上，找出該公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的一些不足之處，探討其對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響，根據(jù)調(diào)查的真實(shí)結(jié)果，結(jié)合所學(xué)的電子商務(wù)理論知識(shí)，提出相應(yīng)的整改措施和方案，力爭(zhēng)完善該公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能，有效提升該公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

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【題目】某網(wǎng)絡(luò)教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管控模式探究

【第一章】互聯(lián)網(wǎng)教育公司市場(chǎng)營(yíng)銷研究緒論

【第二章】營(yíng)銷管理理論和互聯(lián)網(wǎng)教育概述

【第三章】教育公司的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀與問題

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因此，長(zhǎng)期以來，人們把寶潔公司（P&G）系列洗發(fā)用品和洗潔用品之所以能狂潮般地占領(lǐng)許多國(guó)家的高檔洗發(fā)和洗潔用品市場(chǎng)的功勞幾乎全歸于羅瑟瑞夫斯（Rosser Reeves）的USP廣告策略理論。其實(shí)，寶潔公司（P&G）并沒有把從產(chǎn)品功能出發(fā)的USP作為解決產(chǎn)品與消費(fèi)者之間連接點(diǎn)的唯一策略。它們認(rèn)為，要想打動(dòng)消費(fèi)者就必須從了解消費(fèi)者的心理出發(fā)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行情緒、愿望等情感上的把握，采用多種方式激發(fā)消費(fèi)者的情感，進(jìn)行“情感投資”，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成消費(fèi)者的情感消費(fèi)。所以，他們?cè)谶\(yùn)用USP的同時(shí)也巧妙地體現(xiàn)了ESP（Emotion Selling Proposition）的廣告策略，注重向消費(fèi)者展示購(gòu)買產(chǎn)品所帶來的獨(dú)特消費(fèi)體驗(yàn)，以及消費(fèi)者形象，從情感的層面發(fā)掘消費(fèi)者與產(chǎn)品的連接點(diǎn)，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通。

一、只向消費(fèi)者承諾一個(gè)利益點(diǎn)

當(dāng)前，消費(fèi)者幾乎時(shí)時(shí)處于一種廣告轟炸之中，很多產(chǎn)品不切實(shí)際地承諾其多個(gè)利益點(diǎn)，往往使消費(fèi)者覺得情感上受到欺騙，從而激起對(duì)過多利益點(diǎn)承諾的一種深層次逆反心理，寶潔公司抓住消費(fèi)者的這種心態(tài)變化，對(duì)消費(fèi)者的心理情感進(jìn)行高度把握，只向消費(fèi)者承諾一個(gè)利益點(diǎn)，出奇制勝地贏得廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。

一般說來，向消費(fèi)者承諾兩個(gè)或者多個(gè)利益點(diǎn)能夠提高銷售。但寶潔公司卻認(rèn)為，只有把產(chǎn)品與消費(fèi)者的特定需要進(jìn)行直接的結(jié)合才能有效建立情感上的聯(lián)系。因此，他們寧愿在不同的廣告中分別訴求一個(gè)利益點(diǎn)，也不愿意在同一廣告中承諾多個(gè)利益點(diǎn)。根據(jù)消費(fèi)者的不同需要，寶潔公司把市場(chǎng)分為許多小的市場(chǎng)，每個(gè)小市場(chǎng)的消費(fèi)者都是由覺察到一個(gè)共同需要的個(gè)體組成，他們與某一品牌范疇相聯(lián)系，這樣使每個(gè)消費(fèi)者群都能迅速找到滿足自己需要的特定品牌的產(chǎn)品。例如，寶潔公司的洗發(fā)水海飛絲的利益承諾為“去頭屑”，飄柔為“飄逸、柔順”，潘婷為“健康、護(hù)理”……，雖然它們的配方和實(shí)際功效非常接近，但在廣告中卻作了不同的利益承諾。從而滿足了具有特定需要的各個(gè)部分和層次的消費(fèi)者，使他們分別與某一產(chǎn)品建立情感上的聯(lián)系。

二、不用名人、重視“權(quán)威證明”

寶潔公司的廣告中所出現(xiàn)的代言人或者模特大多是一些不太知名的演員，而非紅得發(fā)紫的大腕名人。他們認(rèn)為，和商品相比，名人的影響過于強(qiáng)烈，其結(jié)果只是給觀眾留下了名人的印象。廣告的最大愿望當(dāng)然是為了使名人的效應(yīng)能最大限度地轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品品牌上，但我們常常發(fā)現(xiàn)事與愿違，只有名人的形象給觀眾增添記憶，作為目的物的產(chǎn)品或品牌形象卻被冷落，這就失去了廣告的意義。另外，他們還認(rèn)為，有些名人在同一時(shí)間拍好幾個(gè)產(chǎn)品的廣告，露面的機(jī)會(huì)越頻繁，每個(gè)廣告所推銷的產(chǎn)品印象就越淡薄。因此，寶潔公司主張大眾家庭用品的廣告應(yīng)追求貼近消費(fèi)者，運(yùn)用消費(fèi)者熟悉的情景和語言與消費(fèi)者直接建立認(rèn)識(shí)，從而拒絕使用名人。同時(shí)，他們非常自信自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中具有優(yōu)越性，名人對(duì)他們的產(chǎn)品和廣告形式都是不太合適的，這正是寶潔公司運(yùn)用心理學(xué)中情感親近性原理和其產(chǎn)品、品牌特性相結(jié)合的成功實(shí)例。

另外，寶潔公司通過分析消費(fèi)者的購(gòu)買心理發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在日用消費(fèi)品的購(gòu)買活動(dòng)別關(guān)心的是自己的利益，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，害怕上當(dāng)受騙。因此，他們?cè)趶V告中力圖確立所提品及其承諾的高可信性，采用了科學(xué)鑒定，專家學(xué)者評(píng)價(jià)，消費(fèi)者現(xiàn)身說法等廣告策略。例如，舒膚佳肥皂廣告就以“中國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)可”作為權(quán)威證明，佳潔士牙膏廣告則使用“全國(guó)牙防組織認(rèn)可”，沙宣洗發(fā)水則由世界著名“護(hù)發(fā)專家推薦”……。這些方法盡管不是什么新招，但它們能在消費(fèi)者的心目中樹立一個(gè)情感的支撐點(diǎn)，使廣大消費(fèi)者認(rèn)同和認(rèn)可其產(chǎn)品、品牌的可信度和可靠性，以達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買行為的目的。

三、持續(xù)采用直觀的廣告攻勢(shì)

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【關(guān)鍵詞】創(chuàng)業(yè)板上市公司；經(jīng)營(yíng)績(jī)效；股權(quán)結(jié)構(gòu)

2009年10月23日我國(guó)創(chuàng)業(yè)板在深圳正式舉行了開板儀式，10月30日首批28家公司掛牌上市，創(chuàng)業(yè)板大幕終于開啟。創(chuàng)業(yè)板開市是我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在要求，為解決國(guó)民經(jīng)濟(jì)的深層次問題提供了有效平臺(tái)。建立和發(fā)展創(chuàng)業(yè)板，對(duì)深化我國(guó)資本市場(chǎng)體制改革具有里程碑式的重要意義。2011年5月1日，我國(guó)已經(jīng)有218家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板上市。隨著創(chuàng)業(yè)板上市工作的不斷推進(jìn)，我國(guó)的創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)正以全新的面貌快速發(fā)展壯大。但相對(duì)于主板市場(chǎng)而言，由于創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)上市公司規(guī)模普遍較小且風(fēng)險(xiǎn)較大，再之沒有形成一套行之有效的經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系對(duì)創(chuàng)業(yè)板上市公司進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，因而對(duì)于創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)上的投資者來說，存在很大的投資風(fēng)險(xiǎn)。如何有效提高創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)快速發(fā)展壯大，是一項(xiàng)非常有意義的工作。

一、我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效存在問題

影響我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效有較多的因素，最普遍和最突出的表現(xiàn)為三個(gè)方面。

1、股權(quán)結(jié)構(gòu)不完善，公司經(jīng)營(yíng)策略較為混亂

我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)多為民營(yíng)企業(yè)，甚至是家族式企業(yè)。很多創(chuàng)業(yè)板上市公司都存在一股獨(dú)大或具有姻親關(guān)系持股人占據(jù)很大比例的股權(quán)。這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致治理結(jié)構(gòu)的不完善，形成特定人或特定家族對(duì)上市公司的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)的控制。如果監(jiān)管不嚴(yán)會(huì)導(dǎo)致上市公司以個(gè)人利益或家族利益最大化為終極價(jià)值取向，從而董事會(huì)權(quán)利董事長(zhǎng)化。這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)還必然導(dǎo)致監(jiān)事會(huì)形同虛設(shè)，獨(dú)立董事不獨(dú)立，所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)不分，缺乏職業(yè)經(jīng)理人等一系列問題。但當(dāng)上市公司所有者和原有員工不能適應(yīng)企業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展的需要，這樣公司治理結(jié)構(gòu)又阻礙了職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)人才取得公司的治理權(quán)。而且目前創(chuàng)業(yè)板上市公司高管辭職套現(xiàn)與原始股東變相拋投的現(xiàn)象已經(jīng)引發(fā)社會(huì)上的極大關(guān)注，一旦公司股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，必然導(dǎo)致上市企業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)的重新分配。創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略的重新調(diào)整便會(huì)引發(fā)上市公司在經(jīng)營(yíng)策略上的混亂。

2、財(cái)務(wù)管理水平未達(dá)到公司上市的要求，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃不明確

我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司的決策者大都出身于技術(shù)或銷售領(lǐng)域，相對(duì)會(huì)把對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)放在技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面，相反忽視財(cái)務(wù)管理方面。導(dǎo)致上市后仍然重融資、重技術(shù)開發(fā)、重企業(yè)形象推廣，而輕財(cái)務(wù)管理的問題，從而顧此失彼。較多反映為現(xiàn)金流狀況緊張、財(cái)務(wù)管理失控、企業(yè)投資失誤、企業(yè)負(fù)債率急速升高等現(xiàn)象。而且上市公司原有財(cái)務(wù)人員達(dá)不到應(yīng)有的專業(yè)勝任能力，缺乏財(cái)務(wù)管理決策能力。面對(duì)上市后交易所對(duì)上市公司的財(cái)務(wù)管理、信息披露等規(guī)范性要求，就很容易出現(xiàn)財(cái)務(wù)管理混亂的局面。

創(chuàng)業(yè)板上市公司完成上市后往往將公司成長(zhǎng)戰(zhàn)略放在最重要的位置，但不夠重視財(cái)務(wù)戰(zhàn)略在公司成長(zhǎng)戰(zhàn)略的作用。在完成發(fā)行取得募集資金后經(jīng)常出現(xiàn)并購(gòu)、開展多個(gè)新項(xiàng)目、人力資源急速擴(kuò)張、向地產(chǎn)等非公司主營(yíng)業(yè)務(wù)投資等現(xiàn)象。不計(jì)較成本，不追求收益。導(dǎo)致公司財(cái)務(wù)管理壓力增大，不能有效利用融資資金的問題，而且違規(guī)使用募集資金的案例并不鮮見。

3、創(chuàng)新能力不強(qiáng)，相當(dāng)多的公司缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力

中外歷史上市公司中，凡是經(jīng)久不衰的公司，都有自己的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，而且不斷地更新?lián)Q代，不斷推出新技術(shù)、新產(chǎn)品，給企業(yè)帶來不斷的活力，形成持續(xù)發(fā)展的勢(shì)頭。但我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司的創(chuàng)新能力普遍不高，大多公司只是在市場(chǎng)營(yíng)銷和成本控制上有優(yōu)勢(shì)。有些企業(yè)的一些產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，但上市后沒有創(chuàng)新，還在經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品，逐漸失去了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在當(dāng)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)如果沒有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不能保持自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不能強(qiáng)化和發(fā)展自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就很難在市場(chǎng)上有立足之地，更談不上企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、提升我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的策略

為了提升上市企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，針對(duì)我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效存在的突出問題，可以從以下三個(gè)方面入手，不斷提升我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

1、進(jìn)一步完善創(chuàng)業(yè)板上市公司的治理結(jié)構(gòu)

要完善我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司的治理結(jié)構(gòu)，首先要改善公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)和治理權(quán)的分離，強(qiáng)化股東、董事會(huì)以及經(jīng)理層互相依賴、互相制衡的關(guān)系。股東能對(duì)董事會(huì)進(jìn)行有力的控制，同時(shí)公司經(jīng)理層的行為得到有效的制約和監(jiān)督。在此基礎(chǔ)上，還要完善監(jiān)事會(huì)的職責(zé)，引入職業(yè)經(jīng)理人制度，并建立職業(yè)經(jīng)理人的考核、激勵(lì)制度，使經(jīng)營(yíng)層能站在所有者的角度來經(jīng)營(yíng)企業(yè)。總之，上市公司必須建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，例如公司領(lǐng)導(dǎo)制度、公司用工制度、公司財(cái)務(wù)制度、公司民主制度等，從而使企業(yè)管理走上規(guī)劃化、制度化的道路。

2、提高創(chuàng)業(yè)板上市公司財(cái)務(wù)管理水平

為了提高我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司的財(cái)務(wù)管理水平，首先要加強(qiáng)資金的管理，包括資金的預(yù)算管理、資金的風(fēng)險(xiǎn)管理和資金的日常管理。尤其是風(fēng)險(xiǎn)管理，加強(qiáng)對(duì)投資項(xiàng)目的可行性調(diào)查評(píng)估，做到科學(xué)化、專業(yè)化。其次，要用有效手段控制費(fèi)用及開支，嚴(yán)格對(duì)企業(yè)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理，分清不變費(fèi)用和可變費(fèi)用，預(yù)算制定后要保證其嚴(yán)肅性，而且在費(fèi)用上實(shí)現(xiàn)一支筆審批。第三，要加強(qiáng)收入管理，主要是防止利用虛假手段進(jìn)行利潤(rùn)包裝。第四，處理好除此融資和再次融資的關(guān)系。最后，要再造內(nèi)部的財(cái)務(wù)管理組織結(jié)構(gòu)體系，提高財(cái)務(wù)管理人員的素質(zhì)。

3、形成持續(xù)的創(chuàng)新與核心競(jìng)爭(zhēng)力

要形成持續(xù)的創(chuàng)新和強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先必須明確企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，明確企業(yè)的專注領(lǐng)域。這樣才能保證公司的經(jīng)營(yíng)精力、人力資源、企業(yè)資金都投入到發(fā)展核心產(chǎn)品和夯實(shí)核心技術(shù)中去。其次，要不斷推出新的核心產(chǎn)品，不斷地滿足客戶持續(xù)的需求，進(jìn)而拓展更大的市場(chǎng)，再次，必須加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)能力，強(qiáng)化企業(yè)的技術(shù)地位。只有強(qiáng)化企業(yè)本身的研發(fā)技術(shù)能力，才能不斷滿足客戶持續(xù)演進(jìn)的要求，才能在市場(chǎng)上率先推出客戶需要的產(chǎn)品，才能進(jìn)一步鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從而可以獲取更大的利潤(rùn)。最后，需要細(xì)耕市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)客戶的不同需要，推出差異化產(chǎn)品，減小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而達(dá)到獲取更大利潤(rùn)的目的。

只有解決好這幾個(gè)突出問題，我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司才能真正成為“中國(guó)版納斯達(dá)克”。

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篇10

    網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種新型、有效的營(yíng)銷方法。是近年來隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的發(fā)展，才逐漸日顯威力的，它不僅是現(xiàn)在許多流行營(yíng)銷策略如直復(fù)響應(yīng)、電話營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷、郵購(gòu)等的有效前提保證和基礎(chǔ)，而且意味著以一種新的方法開展業(yè)務(wù)，新的概念進(jìn)行營(yíng)銷管理，并產(chǎn)生新型的公司和顧客關(guān)系。

    網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷首先要將每個(gè)顧客的有關(guān)信息資料存放到大型的數(shù)據(jù)庫(kù)中，通過現(xiàn)代數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析數(shù)據(jù)了解顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，有針對(duì)性為顧客提供個(gè)性化產(chǎn)品和專業(yè)，最大限度的滿足顧客需求。有效的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可以提高產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度，可以通過識(shí)別消費(fèi)者潛在需求和潛在服務(wù)提高銷售收入，改進(jìn)傳統(tǒng)營(yíng)銷方法提高營(yíng)銷效率降低傳統(tǒng)營(yíng)銷方法的成本。公司可以通過分析顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)可主動(dòng)為顧客提供滿足其需要的服務(wù)；通過數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷測(cè)試顧客對(duì)促銷的反應(yīng)，可使?fàn)I銷活動(dòng)更有效負(fù)責(zé)；通過存儲(chǔ)營(yíng)銷信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改進(jìn)廣告和促銷、產(chǎn)品管理和銷售渠道之間的關(guān)系；通過縮小各銷售過程之間的隔離，可加強(qiáng)對(duì)顧客關(guān)注。

    一、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷信息系統(tǒng)

    實(shí)施網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)是設(shè)計(jì)和建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)應(yīng)包括以下幾個(gè)組成部分：(1)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，可以連接到互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)；(2)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)軟件；(3)大型數(shù)據(jù)庫(kù)；(4)營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析等處理軟件包；(5)用戶，包括專業(yè)信息處理員、公司內(nèi)部員工、公司的顧客以及公司的供應(yīng)商。

    網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建立是在利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷管理特點(diǎn)開發(fā)出專用的營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析軟件包，它與其他管理信息子系統(tǒng)如財(cái)務(wù)管理信息子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理信息子系統(tǒng)等組成企業(yè)管理信息系統(tǒng)。

    在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中，最重要的基礎(chǔ)工作是建立大型營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：(1)在營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)中每個(gè)現(xiàn)在或潛在顧客都要作為一個(gè)單獨(dú)記錄存儲(chǔ)起來，只要了解每個(gè)個(gè)體的信息才能細(xì)分市場(chǎng)，并可通過匯總數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)總體特征。(2)每個(gè)顧客記錄不但要包含顧客一般的信息如姓名、地址、電話等，還要包含一定范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷信息，即顧客需求和需求特點(diǎn)，以及有關(guān)的人口統(tǒng)計(jì)和心理測(cè)試統(tǒng)計(jì)信息。(3)每個(gè)顧客記錄還要包含有顧客是否能接觸到針對(duì)特定市場(chǎng)開展的營(yíng)銷活動(dòng)信息，以及顧客與公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易信息。(4)數(shù)據(jù)庫(kù)中應(yīng)包含顧客對(duì)公司采取的營(yíng)銷溝通或銷售活動(dòng)時(shí)所作反應(yīng)的信息。(5)存儲(chǔ)的信息有助于營(yíng)銷策略制定者制定營(yíng)銷政策，如針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)提供何種合適的產(chǎn)品或服務(wù)，如針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中采用何種營(yíng)銷策略組合。(6)在對(duì)顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)可以用來保證與顧客進(jìn)行協(xié)調(diào)一致的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展。(7)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)好后可以代替市場(chǎng)研究，無須通過專門的市場(chǎng)調(diào)研來測(cè)試顧客對(duì)所進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)的響應(yīng)程度。(8)隨著大型數(shù)據(jù)庫(kù)可以自動(dòng)記錄顧客信息和自動(dòng)控制與顧客的交易，自動(dòng)營(yíng)銷管理也成為可能，但這要求有處理大批量數(shù)據(jù)的能力，并且發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)同時(shí)對(duì)市場(chǎng)威脅提出分析和警告。這使得能提供高質(zhì)量的信息給高級(jí)經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)決策和合理有效分配有限的資源。

    二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

    建立在現(xiàn)代信息技術(shù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷應(yīng)不僅僅被看作是一種營(yíng)銷手段，更應(yīng)從戰(zhàn)略角度和培養(yǎng)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度來進(jìn)行分析。在消費(fèi)者市場(chǎng)中，增長(zhǎng)的收入允許人們嘗試不同類別商品的消費(fèi)，人們?cè)跐M足基本需求的同時(shí)追求個(gè)性化的高層次需求；在商業(yè)市場(chǎng)中，隨著購(gòu)買者專業(yè)知識(shí)的增加，從更大的范圍尋求有關(guān)產(chǎn)品的信息，以求更準(zhǔn)確的滿足自身需求，購(gòu)買者購(gòu)買行為日漸理性化；這都要求營(yíng)銷策略必須從感性化向理性化，粗略大概向精確科學(xué)，統(tǒng)一性向差異性進(jìn)行轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的應(yīng)運(yùn)發(fā)展，剛好適應(yīng)這種市場(chǎng)不斷細(xì)分和購(gòu)買動(dòng)機(jī)個(gè)性化的需要。現(xiàn)在大多數(shù)營(yíng)銷活動(dòng)成本在迅速增加，運(yùn)用高科技信息技術(shù)可以使公司準(zhǔn)確進(jìn)入特殊細(xì)分市場(chǎng)并且可以獲取與他們需求相關(guān)的信息，極大降低公司營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

    互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用推廣與數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)成熟，使得網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成為在信息技術(shù)時(shí)代公司必須重視的新型營(yíng)銷策略。根據(jù)哈佛大學(xué)商務(wù)學(xué)院提出競(jìng)爭(zhēng)模型，可以從五個(gè)方面分析以網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略是否能建立公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升公司核心能力。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為主要渠道，以大容量的顧客信息和相關(guān)市場(chǎng)信息作為分析市場(chǎng)和制定計(jì)劃的基礎(chǔ)，使得制定的計(jì)劃具有準(zhǔn)確性、預(yù)測(cè)性、針對(duì)性和有效性。它能使公司在顧客關(guān)系方面、供應(yīng)商選擇方面、開拓市場(chǎng)和保護(hù)市場(chǎng)以及產(chǎn)品開發(fā)研制方面都可幫助確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鞏固公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力，以占有較大市場(chǎng)份額和獲取較高的市場(chǎng)利潤(rùn)：

    1．鞏固公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求公司的發(fā)展必須是市場(chǎng)導(dǎo)向，公司制定的策略、計(jì)劃都是為滿足市場(chǎng)需求服務(wù)，這就要求公司對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)在和未來的需求有較多信息和數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)和基礎(chǔ)，避免公司的營(yíng)銷決策過多依賴決策者的主觀意愿，使公司喪失發(fā)展機(jī)會(huì)和處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)公司可以對(duì)現(xiàn)在顧客的要求和潛在需求有較深了解，對(duì)公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃具有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。

    2．加強(qiáng)與顧客的溝通。著名的80：20公式指出公司的80％的利潤(rùn)來自于與20％老顧客，公司與新顧客交易費(fèi)用是與老顧客交易的5倍，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度是公司營(yíng)銷中最大挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是以顧客為中心，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了大量現(xiàn)在消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可極大滿足顧客需求。同時(shí)借助網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)目前銷售的產(chǎn)品滿意度和購(gòu)買情況作分析調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保顧客的滿意，建立顧客的忠誠(chéng)度。公司在改善顧客關(guān)系同時(shí)，通過合理配置銷售資源降低銷售費(fèi)用增加公司收入，例如對(duì)高價(jià)值的顧客可以配置高成本銷售渠道，對(duì)低價(jià)值顧客用低成本渠道銷售。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是現(xiàn)在流行的關(guān)系營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因?yàn)殛P(guān)系營(yíng)銷就是建立顧客忠誠(chéng)和品牌忠誠(chéng)，確保一對(duì)一營(yíng)銷，滿足顧客的特定的需求和高質(zhì)量的服務(wù)要求。顧客的理性和知識(shí)性，要求對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度的滿足自己需求，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和大型數(shù)據(jù)庫(kù)，可以使公司以低廉成本為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。

    3．為入侵者設(shè)置障礙。雖然信息技術(shù)使用成本日漸下降，但設(shè)計(jì)和建立一個(gè)有效和完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)是一長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程，需要投入大量人力、物力和財(cái)力，信息收集和信息開發(fā)使用需要長(zhǎng)期積累和改進(jìn)。因此，一旦某個(gè)公司已經(jīng)實(shí)行了有效的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)者很難進(jìn)入公司的目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者要用相當(dāng)多的成本建立一類似的數(shù)據(jù)庫(kù)，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹哪撤N意義上說，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)成為公司的難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和可以獲取收益的無形資產(chǎn)。反之，如果擁有網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的能力，有助于公司進(jìn)入其他新的市場(chǎng)。

    4．提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力。公司擁有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)，可以替代市場(chǎng)調(diào)研，確定顧客要求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。在許多工業(yè)品市場(chǎng)中，最成功的新產(chǎn)品開發(fā)往往是由那些與公司相聯(lián)系的潛在顧客提出的，因此通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷更容易直接與顧客進(jìn)行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新產(chǎn)品概念，克服了傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研中的滯后性、被動(dòng)性和片面性，很難有效識(shí)別市場(chǎng)需求而且成本也高等缺陷。對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷容易獲取顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見，決定對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)方面和換代產(chǎn)品的主要特征。目前，有很多大公司開始實(shí)行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品的開發(fā)研制和服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模也越來越大。

    5．穩(wěn)定與供應(yīng)商關(guān)系。供應(yīng)商是向公司及其競(jìng)爭(zhēng)者提品和服務(wù)的公司或個(gè)人。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)，一方面考慮生產(chǎn)的需要，另一方面考慮時(shí)間上需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要能依據(jù)市場(chǎng)需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)時(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度的節(jié)約成本和控制質(zhì)量。公司如果實(shí)行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，就可以對(duì)市場(chǎng)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，確定合理的計(jì)劃供應(yīng)量，確保滿足公司的目標(biāo)市場(chǎng)需求；另一方面，公司可以了解競(jìng)爭(zhēng)者的供應(yīng)量，制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購(gòu)，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略實(shí)施與控制

    網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為信息技術(shù)的產(chǎn)物，體現(xiàn)了從傳統(tǒng)的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷)向4C(以顧客為中心、較低成本、方便顧客和加強(qiáng)與顧客聯(lián)系)轉(zhuǎn)變，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但并不是每個(gè)公司都能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，公司實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷必須考慮到公司的業(yè)務(wù)需求和技術(shù)支持兩個(gè)方面，業(yè)務(wù)方面如公司的目標(biāo)，公司的規(guī)模，顧客的數(shù)量和購(gòu)買頻率，產(chǎn)品的類型，產(chǎn)品的周期，以及競(jìng)爭(zhēng)地位等；技術(shù)方面如公司是否支持技術(shù)投資，決策時(shí)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和應(yīng)用情況，由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為大眾型的信息技術(shù)，它的使用發(fā)展非常迅猛，而數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)作為專業(yè)性技術(shù)依賴于公司的技術(shù)力量。

    通常網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略的制訂要經(jīng)歷三個(gè)階段：首先確定目標(biāo)優(yōu)勢(shì)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是否可以促使市場(chǎng)增長(zhǎng)，改進(jìn)實(shí)施策略的效率來增加市場(chǎng)收入，同時(shí)分析是否能通過改進(jìn)目前營(yíng)銷策略和措施，降低營(yíng)銷成本。其次是分析計(jì)算網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成本和收益，須注意的是計(jì)算收益時(shí)要考慮戰(zhàn)略性需要和未來收益。最后是綜合評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略，主要考慮的有三個(gè)方面：(1)成本效益問題，成本應(yīng)小于預(yù)期收益；(2)能帶來多大新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；(3)考慮公司的組織、文化和管理能否適應(yīng)采取數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略后的改變。