導語：如何才能寫好一篇商務談判教學案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞： 商務談判：案例教學法：組織和實施

中圖分類號 ： G 文獻標志碼 ： A

Abstract: Case teaching-method is the method that mainly fostets the students’ ability of selflearing,practice and innovation .It can effectively mobilize the students’enthusiasm and initiative,inspire the students’ creative thinking and improve the students’ability of analyzing and soiving problems . The paper analyzes that it is necessary that case teaching-method is used in the “business negotiations”. It also specificly analyzes the process of implementation and indicates some problems in the process of implementation .

Key words: Business negotiations；Case teaching-method ； Organization and implementation.

1案例教學法概述

1.1案例教學法概念

案例教學法起源于美國，20世紀80年代初期被國內的一些教育領域借鑒引入我1國。它是將案例討論的方法運用到課堂教學活動中，通過設置案例，讓學生在具體的情景中積極思考、積極討論問題。與傳統的教學方法不同，教師在案例教學中扮演著設計者和激勵者的角色，教師提出案例，鼓勵學生積極參與討論，來提高學生的分析問題和解決問題的能力。

1.2案例教學法的特色

(1)學生主體性。在案例教學法中，學生充當主角、是主動的學習者。教師的角色是指導者與推動者，學生在教師的指導下參與教學中來深入案例，體驗案例，有利于提高學生學習的積極性。

(2)目的性明確。案例教學目的在于培養學生思考問題的能力、解決問題的思維方式。在案例教學法中通過提供一個或幾個獨特而又具有代表性的典型事件，讓學生在閱讀案例、思考案例、討論案例的過程中，建立起適合自己的思考問題的方式，以提高學生分析問題、解決問題的能力，進而提高學生素質。

(3)突出實踐性。案例教學法中提供的案例所描述的事件基本上都是真實的，不加入編寫者的評論和分析，案例的真實性決定了案例教學的真實性，可以使讓學生在校園內就能接觸并學習到大量的社會實際問題，實現從理論到實踐的轉化，實踐性突出。

2商務談判教學中運用案例教學的必要性

2.1能夠滿足高職院校培養談判類高技能人才的教學要求

商務談判是一門科學也是一門藝術，它需要一定的技巧、策略與智慧。事實證明，誰學會了談判的技巧，熟悉了談判的策略，掌握了談判的智慧，誰就能在激烈的商戰中獲勝，并最終給企業的發展帶來貢獻。商務談判在教學過程中有大量的案例供學生選擇，讓學生參與討論，通過討論有效地培養了學生分析和解決實際問題的能力,符合高職教育的“以能力為本位”的教學理念。

2.2有利于激發學生學習興趣，提高學生學習的積極性

傳統講授法是教師講，學生聽，教學的重點和中心是課堂教授。案例教學法是教師和學生一起，共同參與對案例的討論和分析。案例教學法認為在課堂教學中要充分發揮個體的主動性并使學生通過互動、協商、合作來開展學習活動，能夠最大限度的調動每一個學生的積極性和創造性。在課堂上,教師引導討論并讓學生就他們的觀點暢所欲言,學生在討論、辯論和解決問題過程中,激發了學生的學習熱情,調動了學生的積極性和參與度,活躍了課堂氣氛。

2.3有利于培養學生綜合能力

案例教學過程中除了要求學生理解案例本身外, 還要求學生在進行具體案例分析時，要學會正確處理案例中的信息，并有目的地收集其它信息來支持自己的觀點，比如學生在討論案例的過程中，需要形成一個團隊，他們會了解到自己在團隊中的地位，懂得與其他成員的配合。在發表小組觀點時需要集體智慧，集思廣益，這會很好地鍛煉他們的創新與團隊協調等能力。而在案例的課堂討論中，學生要清晰地面對全班同學表達本組的觀點并回答其他同學及老師的提問，為培養學生的書面及口頭表達能力、辯論能力, 提供一個難得的鍛煉機會。因此，案例教學可以培養學生的綜合能力，提高學生的綜合素質。

2.4有利于拓寬學生思維

案例教學過程中針對同一個案例,不同學生都會提出不同見解,通過學生之間的充分交流,使學生對問題的理解更清楚,更有助于掌握授課內容。在商務談判場上什么事情都有可能發生，面對變化多端的局面，有時不能只用一種方法來解決，要有多種應對方案，才能夠靈活應對談判場上發生的情況。

3 商務談判案例教學的組織和實施

案例教學的組織安排是否恰當既是案例教學的難點和重點,也是案例教學成敗的關鍵所在。在教學活動中,根據學生的實際情況以及教學進度,設計合理的案例教學,可以充分發揮學生的積極性和創造性,培養學生思考問題的能力和團隊合作的意識。商務談判案例教學需要學生的參與，學生是主要的參與者，教師只是組織者和引領者，組織實施案例教學遵循以下的步驟：

3.1案例的選擇

教師在進行案例教學前要準備好案例，選擇案例時要注意以下事項：

（1）選擇的案例應難易適度

案例太難,學生因為掌握的知識有限無從下手，沒有興趣參與。相反,案例如果過于簡單,結果學生一看便知,這不僅降低了教學要求,也會降低學生對案例的參與興趣，所以,案例難易要適度。選擇好案例之后，提前把案例發給學生，讓學生在課下的時間進行準備。

（2）案例的選擇應該具有代表性

教師應根據自己的教學內容選擇合適的案例,所選案例既要與教學目標相吻合,又要是教師自己能把握的,學生易于接受和認同的。案例中所出現的問題或反映出的經驗應該具有一定的代表性和適用性。

（3）選擇的案例應該具有啟發性

一個好的案例可以讓學生了解到現實生活的豐富和復雜性，給學生留下一定的思考空間，有助于開拓和提升學生的思考廣度和深度，培養學生全面的思維能力。

3.2學生分組

筆者本學期教國際貿易專業的商務談判課程，在進行案例分析前先把學生分組，每5個同學一組，每組選出一位同學當代表，代表他們的小組進行發言，在發言的過程中，本組的其他同學可以對這位同學的發言進行補充，發言的結果可以作為這組所有同學的成績，通過這種方式提高了學生討論問題的積極性，增強了他們的團隊意識。

3.3案例的課堂討論

課堂的分析和討論是案例教學的核心環節。學生通過案例分析，找出問題的主要原因，提出解決問題的方法。

在這個環節中，首先每一小組選出一個代表進行發言，闡述本組成員的觀點，其他成員可以進行補充或說明。在該小組發言結束后，其它小組的同學可以對發言中所表達的觀點或出現的問題進行提問，如果存在對同一觀點的相反意見，允許學生適當進行辯論。

例1：某外國公司與我國的某公司合資建立一個大型超市，需要近郊的500畝土地。土地的使用權屬于勝利村，合資公司出價50萬購買土地，而勝利村堅持要100萬。勝利村強調，土地是農民的生活之本，失去土地，農民的生活沒有出路，想多要一些錢來維持生活或用這筆錢另謀出路。合資公司的想法是，購買地皮時少用一些資金，可以用剩下的錢擴大經營規模。

問：運用雙贏原理，給出雙贏方案。

例2：上海一家服裝廠與日本A株式會社做了一筆生意。日本 A 株式會社對國內的消費市場預測錯誤，等上海的貨物按照合同日期發到日本后已經錯過了營銷旺季，導致了貨物的大量積壓。日方試圖退貨，雙方進行了談判。由于日方是進貨而不是代銷，按理買賣成交后所有權與風險責任都已經轉嫁，如果不是質量問題，中方就沒有必要接受日方的退貨。問：中方如何做才能贏得長遠利益？

以上兩個案例實施中事先要求學生在課前進行詳細的搜集相關資料，在討論的過程中，學生可以先把各種可能的方案都羅列出來，然后結合案例中的資料進行分析、討論。

3.4教師歸納總結

案例討論結束后,由教師進行總結, 總結時主要歸納學生的主要觀點，提出發言中存在的問題，對發言中的精彩表現進行表揚以激勵學生下次更好地參與討論。或者教師啟發引導學生討論評議,讓學生嘗試總結辯論,進而明確方案是否可行,哪些方案具有獨到之處,是否還存在需要改進的環節等。

3.5撰寫報告

課堂討論結束后,要求學生撰寫案例分析報告。學生根據案例討論的情況,在老師的指導下，在綜合分析各種觀點的基礎上,寫出分析報告，同時,也可以總結自己的體會。另外,撰寫案例報告對提高學生的文字表達能力有一定的幫助。

4 實施案例教學過程中應注意事項

案例教學法在教學中注重培養學生的參與意識和分析問題的能力，所以較傳統教學方法更加適合素質教育的要求，教師在案例教學過程中,應該注意一些事項：

4.1正確處理案例教學與其它教學方法的關系。

商務談判教學中運用案例教學法縮短了教與學的距離，有助于提高學生的綜合能力，但案例也不是萬能的，也有其自身的局限性。所以在運用這一方法時，并不排斥其它教學方法。教師應針對不同的教學內容，不同的教學目的，選擇不同的教學方法。

4.2教師要樹立正確的教學理念，不斷提高自身素質

教師必須樹立“以學生為主體”的教學理念,真正讓學生自主地學習和鍛煉。同時，運用案例教學法對教師的知識結構、教學能力、工作態度及教學責任心都有較高要求。教師要具有淵博的理論知識和豐富的教學與實踐經驗，為此，教師必須不斷提高自身素質，從理論和實踐的結合上提教學水平，增加駕馭案例教學的能力。

4.3注重培養學生參與意識

案例教學中學生是學習的主體，是教學過程的對象，再有價值的案例如果沒有學生的參與，同樣不能發揮案例教學的優勢。所以，在案例教學中應注重培養學生的參與意識。

五、結論

在教學過程中，案例教學法是一種比較有效的教學方法，但同時，我們也必須看到案例教學法只是現代教學方法中的一種，要優化課堂教學，并不能簡單地以一種教法替代另一種教法，而應是多種教法的綜合運用，它必須隨著教學目標、教學內容和學生情況的不同而有所側重，只有這樣，才能真正提高課堂教學質量。

參考文獻：

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［關鍵詞］課程項目化 國際商務 談判 教學

《國際商務談判與溝通》即目前高校商務英語專業普遍開設的《國際商務談判》課程。任何的商務談判，都是以談判雙方的有效溝通為前提。在商務活動中，談判與溝通無處不在。有學者認為，非正式的談判即是溝通，正式的溝通即是談判；兩者之間，相輔相成，缺一不可。所以，筆者認為《國際商務談判》更名為《國際商務談判與溝通》，具有更大的現實意義，更加有助于學生的談判能力和溝通能力的培養與強化。為了行文方便，下文提到的《國際商務談判》和《國際商務談判與溝通》為同一概念、同一課程。

我國的高等職業教育近年來雖然獲得蓬勃發展，但是真正適合高職培養目標和學生特點的教材開發和教學理論的探索，還比較滯后；這是一個普遍的問題。“入世”后，中國越來越緊密地融入了經濟全球化的進程中。伴隨著經濟的迅猛發展和高等教育的大眾化，“瓶頸”問題日益突出，這就是高職教育的人才培養質量與社會需求之間的矛盾。產生這一矛盾的主要原因是課程問題，從更深層次看，是由高素質應用型人才的培養目標與具有明顯學科化傾向的課程模式不協調造成的。高職教育作為高等教育的一個類型，其人才培養規律不同于學術人才培養規律。當前高職教育所面臨的核心任務就是課程的改革，課程項目化是突出高職辦學特色、促使課程改革走向優質的一條有效途徑。

在此，筆者結合自己的教學經歷，借鑒目前較為先進的“課程項目化”理論，嘗試運用工學結合的模式，探討適合高職高專商務英語專業《國際商務談判與溝通》課程教學的新思路、新方法。

一、《國際商務談判》課程的現狀

國際商務談判是一門新興的、融多學科的、實務性強的邊緣學科，該課程旨在研究國際商務談判具體過程及實務，是一門實踐性很強的綜合性應用課程，是國際商務學科體系中的一門基礎課，也是商務英語專業的骨干支撐課程。

1.教材存在的問題

目前我國《國際商務談判》的教材主要分為三大類型。第一類為商務談判英語口語教材。該類教材根據各類商務談判內容，將其分解成具體的商務談判英語對話，很容易導致該門課程變成典型的商務英語口語課。第二類為理論型的全英商務談判教材。該類教材以介紹商務談判的學科性知識為對象，專業詞匯眾多，超越了高職商務英語專業學生的理解和應用能力，容易導致該門課程變成典型的商務英語閱讀課程。第三類是談判英語對話和理論知識相結合的教材。該類教材把商務談判內容具體分解為各項主題，每項主題在進行了簡單的、必要的商務談判知識介紹后附有與此內容相關的商務談判英語對話。這類教材將商務談判知識和談判英語巧妙地結合。但是目前該類教材有關商務談判知識的介紹還是著重學科性知識的介紹，而非商務談判語言知識與技巧的講解。

以上三類教材，都沒有擺脫明顯的學科化傾向，依舊依照學術人才培養的軌跡，不能滿足現階段高職高專商務英語專業對高技能型國際商務談判人才培養的要求，亟需改進和完善。

2. 教學存在的問題

許多從事一線教學工作的同仁，都對《國際商務談判》的教學進行過探討。趙東（2006）提倡在教學過程中，引進案例與情景教學法；任大廷（2008）認為對學生開展模擬涉外商務談判實踐環節的鍛煉很重要；范新民（2010）強調在教學中對學生進行跨文化能力的培養。這些都為我們繼續完善這門課程的教學和科研工作，提供了很有價值的借鑒成果。

但是，筆者認為高職院校要真正培養出高素質的國際商務談判專門人才，就必須借鑒“課程項目化”理論，對現階段《國際商務談判》課程的教學內容進行大膽的增刪和全新的整合。

二、“課程項目化”理論

1.課程項目化是高職院校課程改革的必然選擇

課程項目化是指根據職業能力培養需要和地方產業發展需求，將專業基礎課程和專業課程的教學內容設計成訓練具體技能的項目，并根據項目組織原則實施教學與考核以培養學生專業能力的課程設計。課程項目化立足職業崗位要求，把現實職業領域的生產、管理、經營、服務等實際工作內容和過程作為課程的核心，把典型的職業工作任務或工作項目作為課程的主體內容，并與國家相關的職業資格標準要求相銜接，若干個項目課程組成課程模塊，進而有機地構成與職業崗位實際業務密切對接的課程體系。

課程項目化的核心任務是要在知識與任務之間建立聯系，以職業情境中的實際問題為中心，以知識與行動的產生式表征方式來組織課程內容，強調引導學生在完成工作任務的過程中主動建構理論知識和實踐技能，從而有利于培養和提升學生的職業能力。

2.高職課程項目化的設計要求

高職課程項目化的設計應該符合以下三項原則：其一是實踐性原則，就是項目的出現必須源自實踐領域，是與學生未來的職業實踐相關聯的，這樣的項目才具有驅動性，學生探究的興趣和解決問題的動機強度才大。其二是相關性原則，是指可以把工作內容相關程度比較高的任務模塊合并在一起。根據這個原則，既可以把同一個任務領域的幾個單項任務模塊合并在一起，也可以把幾個不同任務領域的模塊合并在一起，從而實現按照工作體系進行課程項目化門類的劃分。其三是思考性原則，是指項目的設計必須有一定的智力含量，有一定的難度和思考空間，是“智慧+技能”的智能化項目，而不是純粹動作技能方面的項目。只有這樣的項目，才能達到促使學生將理論和實踐整合起來的目的。

三、《國際商務談判與溝通》的項目化課程設計

若干個項目課程組成課程模塊，若干個課程模塊有機地構成的一門學科的課程體系，這樣就形成了一門新的課程。

傳統《國際商務談判》課程的教學內容基本按照先理論、后案例的框架安排，雖然也貫徹了實踐性原則，但是相關性不強，不利于學生構建自己的知識體系。案例的引入，如果不能很好地貫徹啟發性原則，就不能激起學生學習和思考的興趣。

為了解決上述問題，筆者依據“課程項目化”理論，以工作過程為導向，構建《國際商務談判與溝通》的課程新體系。

1.根據典型的工作任務，劃分為四大模塊

首先引入兩條分類標準，一條以典型的工作任務為導向，確定四大談判類型，它們是銷售談判、投資談判，技術貿易談判和國際商務合同談判，即四大課程模塊。然后根據談判的具體程序，分為談判前的準備，談判中的語言運用和溝通技巧、談判后的簽約等其他事項。

2.聯系工作實際，劃分課程項目

國際商務談判的內容紛繁復雜，容易掛一漏萬。而就目前我國高職院校的辦學條件和培養目標來看，要做到面面俱到，不可能也不現實。如何利用有限的課堂時間，向學生展示課程的精華所在，如何指導學生具備國際商務談判的基本能力和技巧，以便應對今后的日常工作，是擺在教師面前的難題，也是一個迫切需要解決的問題。

在與外貿企業的有關專家座談后，我們發現：銷售談判在商務交往中很常見，也是商務人士日常接觸最多的業務；國際商務合同的談判是外貿工作中典型的談判，里面也包括銷售合同的談判，非常適合商務英語專業課程的培養目標。因此，我們決定將這兩類談判加以整合，形成“國際銷售談判”重點模塊，組織教學。下面是圖表說明：

圖表最后一欄，標有數字1-13的部分，是若干個具體的項目課程，它們組成“國際銷售談判”的課程模塊。

3.項目課程的教學案例

項目課程被分析出來以后，就要考慮具體的教學步驟。在進行教學設計時，教師至始至終要考慮如何巧妙地將國際商務談判的原則、過程、策略與技巧、談判程序與談判結構、雙贏理念、談判力及相關因素、談判者性格類型與談判模式、文化模式等知識恰如其分地嵌入其中，不求面面俱到，但求重點突出；如何引導學生積極主動地思考并總結這些理論知識，而不采用灌輸的方法。只有這樣，才能很好地貫徹“課程項目化”理論的實踐性、相關性和思考性原則。下面對項目5“歡迎詞”（Welcoming Speech）的教學步驟進行闡述。

教學內容（2課時：90分鐘） 教學方法

輔助手段 講授法、演示法、角色扮演法、案例法、練習法（教法）；寫作實訓、演說實訓、自主學習（學法）；黑板、多媒體（教學輔助手段）

本課的教學目標是：

知識目標：掌握歡迎詞的格式和常用表達法；明確禮儀性演說是以人際關系為中心的溝通行為，演說的表達方式及演說時的氣氛也是關鍵所在；了解一些相關的商務禮儀。

能力目標：能根據商務溝通的原則和具體情境的要求，寫出帶有禮貌和熱情口吻的英文歡迎詞，并當眾演說；嘗試將相關的商務禮儀固化到自己的個人行為中。

情感目標：通過例行的商務活動和歡迎詞的演說，促進與員工和客戶的感情，維系好人際之間的關系；增強與人溝通的信心，培養學生良好的職業道德和敬業精神以及熱情、沉穩、堅定的職業風范與素養。

課程設計的獨到之處是：先實踐、后理論。要求學生在寫作和演說之后，獨立歸納總結學習成果。課堂的設計，針對禮儀性演說―歡迎詞“簡短、清晰、誠懇”的特點，堅持教師為主導、學生為主體的原則，通過教師的講解和示范，激發學生的學習興趣。采用創設新情境，獨立寫作、獨立演說、相互評價等方法，調動學生的積極性，使他們能夠積極主動地獲取知識，形成主動探索、主動求知的學習品德。這種學習品德的養成，會使學生受益終生。

四、結語

利用“課程項目化”理論設計《國際商務談判與溝通》的課程新體系，關鍵點在于分析出符合國際商務活動實際需要的項目，然后依據相關原則，安排教學環節。“課程項目化”理論目前多被理工類的高職院校采用，并收到了很好的教學效果。現在，它正在被廣泛推廣和普及。筆者認為，這樣的理論也可以被文科類專業采用，于是借鑒它，對自己的教學實踐進行了一定程度的探索，希望可以開辟出商務英語專業教學的一片新天地。

參考文獻：

[1] 路海萍：課程項目化：高職院校課程改革走向的選擇[J]. 職業技術教育 人大復印資料，2009，8