導語：如何才能寫好一篇酒店收益管理的策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：高星級酒店 收益管理決策 績效水平

收益管理是始于二十世紀七十年代末期的美國航空業，隨著社會的進步和經濟的發展，美國的價格管制制度取消，收益管理這一模式應運而生，并被更多的應用在酒店、物流等不可存儲資產的管理中去。尤以酒店的應用最為廣泛，世界上著名的酒店，諸如萬豪、希爾頓大酒店等都引進這種管理方式，在一定程度上使酒店獲得了巨大的經濟效益。筆者針對我國的一些高星級酒店為例，對此進行簡要探討。

一、收益管理概述

（一）收益管理的含義

何為收益管理？雖然關于收益管理的概念有多種解釋，但是一般以以下幾種最具代表性。戴維斯認為所謂收益管理就是使酒店獲得最大收益的一種程序或系統，或者簡單來說，就是通過某種方式強迫或引誘消費者向酒店支付盡可能高的價格。而吉姆斯認為，收益管理是隨著信息技術的不斷更新和全球經濟的持續發展而產生的，通過一定的信息系統，制定符合自身實際的定價策略，在合適的地點和合適的時間，以盡可能高卻相對合理的價格銷售給消費者。結合其他學者對收益管理的定義，筆者認為，所謂收益管理，就是酒店通過信息技術，對市場進行預測，并一切從實際出發，努力使自身的服務獲得最大的收益和優化。

（二）收益管理的實施條件

酒店管理何以能適用收益管理這種模式，筆者結合自身的工作經驗和專家學者的意見，認為在酒店的管理運行中，收益管理的實施條件可以具體體現在以下幾點。首先就是酒店是一種不具可存儲性的產品，眾所周知，不同于其它行業具有的存儲特點，酒店客房是不能被存儲的，因此無法通過存貨手段緩解供需矛盾。酒店要想在最大程度上獲得盡可能大的經濟收益，就必須通過各種有效的措施，把空余的客房銷售出去，如果酒店的某一間客房在這一天沒有被銷售出去，那么這一間客房所能創造的價值和利潤就無法實現。

其次，酒店客房的生產能力相對固定，一般來說，一個酒店在建成投入使用之后，酒店客房的數量就會相對固定，不會在短時間內改變，除非有大的改建，這是因為酒店，尤其是高星級的酒店建設本身就是一個大工程，在建設的過程中要投入較大的人力、物力和財力，所以在短時間內不可能大幅度的改變。與此同時，酒店屬于資金密集型的行業，也就是我們說的所謂投資大，但是其可變成本卻很小，一般在建成投入以后，固定成本將會發揮長時間的作用。

第三，酒店的運營在很大程度上受市場的控制，消費者對酒店的需求受到時間、地點、季節的影響呈現出上下波動的態勢，這就造成了對酒店的需求隨時間的變化而變化，為收益管理在酒店經營的運用過程中提供了條件。這一點不難理解，如在考試期間，學校周圍的酒店房間就會提高，而在淡季，酒店為了獲取最大收益，就會采取適當降價的策略來吸引消費者。此外，隨著信息技術的普及，消費者在選擇酒店的時候可以進行預訂，而酒店就可以利用消費者的預訂情況，結合自身長期的工作經驗，對酒店的需求狀況進行分析預測，還可以針對不同類型的消費者進行進一步細分市場，從而使酒店獲得最大程度上的收益。

二、中國高星級酒店中的收益管理應用研究

我們在前面已經提到，收益管理就是通過將目標客戶進行細分，進而將客房特征進行分析，并且盡可能的使兩者相互吻合，從而使酒店獲得最大經濟效益。通過對相關酒店的調查分析，得知收益管理在酒店中的應用主要體現在以下幾個方面。首先是客房中的差異定價，所謂差異定價就是根據顧客的不同需求對不同的顧客執行采用不同的客房價格標準，這在一定層面上就是價格歧視，但是在市場經濟下，無論價格有多高，只要被市場所接收就是合理的。目前，我國的酒店也在加大對差異定價策略的使用，如酒店團購的盛行。其次是在酒店客房的超額預訂中，這一技術方法是收益管理的重要內容，主要目的是確保預訂客人能夠準時入住，減少因延遲或取消訂單對酒店的收益造成的經濟損失，但是在運用這一技術時，要對超額預定的數量進行準確評估，降低風險，因為如果對超額的數量把握不準，一旦出現預訂客人到達酒店的情況，很容易就會引起顧客對飯店的投訴。針對這一問題，酒店工作人員可以通過核對預訂和增加一些保證類的預訂等措施，降低或轉移風險，從而減少酒店的經濟和形象損失。第三，體現在對客房容量的控制上，借鑒航空行業的售票機制，越臨近飛機起飛的時間，票價就越高，酒店在對客房的銷售上也可以采取這一策略，對于那些購買時間晚，但愿意花費高價的消費者提供一定數量的預留房間，但是要想做到這一點，需要酒店的管理人員能夠對市場進行精準的預測，并且對市場進行細分。

三、酒店收益管理決策行為和績效水平的具體影響因素

通過上述對酒店收益管理的概念和實施條件，收益管理在酒店具體業務中的應用，我們對酒店的收益管理進行了基本的了解。然而在酒店的收益管理的具體應用中，我們可以發現不同酒店采用收益管理的模式，所產生的效果不同，此外，有的酒店實施了收益管理，另一部分沒有實施收益管理。要想對這些問題進行深入的了解，我們要對酒店收益管理的決策行為和績效水平的影響因素進行進一步的分析。

（一）收益管理決策行為的影響因素

在對中國高星級的酒店調查中，我們可以發現影響收益管理決策行為的因素具體包括以下幾點。首先是酒店的地理位置，星級的高低和客房的數量都會在很大程度上影響收益管理決策行為，這是因為酒店的地理位置越好，星級越高和客房的數量越多，就越證明該酒店的資金投入大，固定成本較高。要想在酒店的管理運行中引進收益管理的方法，酒店不僅需要引進先進的硬件技術設備，還必須要吸引具有較高專業素質的收益管理人才來進行具體的管理，定期對酒店員工進行收益管理的知識培訓。其次，酒店的收益管理決策行為的影響因素還包括市場細分，這是因為酒店可以分為多種類型，有奢侈豪華型的，有經濟適用型的，所面對的消費市場不同，其銷售策略自然不同，在市場經濟競爭越來越激烈的經濟形勢下，中國高星級的酒店就更有必要進行收益管理，細分市場是必須采取的收益管理的具體措施。

（二）收益管理績效水平的影響因素

首先，影響收益管理績效水平的因素就是酒店的星級，研究發現，酒店的星級越高，實施收益管理的效果越好，這一點同星級對收益管理的決策行為的影響相似，即酒店的星級越高就代表酒店的資金投入大，固定成本高，因此如果對這些高星級的酒店進行收益管理，就可以充分挖掘這些固定成本的最大值，獲取最大的經濟效益。其次，酒店的類型在很大程度上也影響著酒店的績效水平，由于收益管理是在國外誕生，在國外的應用時間較長，其模式發展的較為完善。最后，酒店的管理公司類型也深刻影響著中國酒店收益管理決策行為，國際酒店連鎖集團就比營酒店連鎖集團或者是想要的獨立酒店更加愿意接受收益管理方法。中國星級酒店以及獨立酒店對收益管理也有著一定的認識，卻還會受到體制原因的影響很難迅速的調整酒店操作流程以及組織架構，意識適應不了酒店管理的實際需要。收益管理工作績效的歷史數據以及考評標準缺乏，迫切需要進行調整。

四、結束語

綜上所述，收益管理雖然在我國的酒店行業還沒有得到普遍應用，但是國際連鎖等高星級的酒店已經注意到這種有效的管理方式，并結合自身的實際，不斷將這種管理手段運用到自身酒店的管理中來。實踐證明，酒店的收益管理在一定程度上能夠使酒店獲得最高的收益率。總之，酒店的收益管理是一個新鮮的課題，值得我國的酒店行業對此進行進一步的研究和探討，對其決策的行為和績效水平進行分析，有助于促進酒店的發展。

參考文獻：

[1]李豪，彭慶，姚琦.基于需求分類和乘客升級購買行為的航空公司收益管理模型[J].數學的實踐與認識，2012（23）

[2]王曉文，田新，李凱，等.收益管理決策行為及績效水平的影響因素研究――以中國高星級酒店為例[J].旅游學刊，2013（09）

[3]錢丙益，帥斌，陳崇雙，等.基于旅客buy-up行為的鐵路客運專線收益管理模型[N].鐵道學報，2013（08）

篇2

關鍵詞：酒店收益管理;研究式教學;專題化;綜合化;實踐化

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2015）43-0115-03

一、引言

大學教育的最終目的是實現學生的全面和諧發展，課程教學的目的不只是傳授知識，還包括對學生判斷能力、分析能力、自學能力的培養以及對人性的認識，從而成為一個完整的有獨立人格的人等。作為管理學一級學科下的酒店管理專業具有較強的應用性特點，其教學長期面臨著對教學地位的再認識以及如何提升學生從業能力。特別是本科層面的教學一方面既要避免教學的高職化，片面注重技能的培養;另外一方面，也不能過分強調理論教學的比重，避免脫離實踐和崗位。如何創新教學設計，使本科層次的酒店管理教學發揮應有作用就成為教學改革的重點。因此，結合酒店管理最新發展趨勢，從《酒店收益管理》特色課程出發來探討酒店管理專業教學改革。

二、問題的提出

收益管理（revenue management）被美國華爾街日報稱為21世紀最重要的、回報率最高的邊緣產業之一。在美國，收益管理課程是許多頂尖商學院工商管理（MBA）的必修課程。由于收益管理所帶來的高回報和當前數字時代酒店分銷的復雜性，收益管理已經成為星級酒店提升競爭能力的重要手段。《酒店收益管理》課程是酒店管理重要的專業基礎課，兼有理論性和實踐性綜合的特點。該課程融合了經濟學、消費心理學、市場營銷學、運籌學等學科知識，綜合運用統計預測決策方法和計算機工具，培養學生利用收益管理思想解決酒店定價、渠道管理的能力，要求學生既要有扎實的理論基礎，又要對星級酒店實際運營和管理具有一定認識。這就使得必須更深入研究該課程教學目標和方法，深化教學改革。

（一）院校對酒店收益管理認識剛起步，收益管理人才緊缺

本科層次的酒店管理專業自從2008開設立以來，如何使其區分于高職層面的人才培養以及教學體系適應本科層次的人才培養一直是專業發展探討的熱點話題。本科酒店管理專業教育屬于職業型、專業型教育，其主要任務是培養學生的操作技能和動手能力。國內許多高校一直將為酒店培養高級管理人才定為最終的培養目標，但過高的專業目標會使學生從業心理上產生誤導，導致過多的學生在選擇職業的時候沒有良好的心態，“眼高手低”。另外，部分高校在設置酒店管理本科專業時十分倉促，許多相關專業的任課教師缺乏扎實的專業基礎以及相關的從業經驗，這就致使許多高校采用照抄照搬的方式來設置酒店管理專業的課程，看不到產業發展最新趨勢和要求。

近年來，由于競爭環境的改變，星級酒店數量的不斷增加，移動技術蓬勃發展帶來的消費習慣的改變，購買方式和渠道日益多元，用“傳統”的方法來建立與客戶的關系和運營模式已不再有用。這使得酒店收益管理的應用越來越普及。十多年前，主要是國際品牌酒店集團使用先進的收益管理系統。而如今大量的酒店，無論是單體酒店還是區域性或者全國性的酒店集團，都開始使用收益管理方法或系統來確保它們定價策略的正確性，以獲取更大收益。而在院校培養中對酒店收益管理人才的培養剛剛起步，開設此類方向或者課程的學校寥寥無幾，有關收益管理的專門人才培養更是非常有限。國際上許多酒店集團只能通過設立區域收益管理中心來實施集中式的收益管理工作。

（二）《酒店收益管理》課程教材極為缺乏，教學資料獲取困難

教材是教學之本，優秀的教材具有重點突出、結構合理、內容新穎、深入淺出等特點，對教師的教和學生的學有重要的作用。然而，由于收益管理最早起源于20世紀70年代的美國航空業，引入酒店業是80年代中后期，進入國內酒店業時間不長，加上酒店管理自身學術研究相對業界落后。因此，相關收益管理教材非常缺乏，目前市場上僅有一本教材（《收益管理：有效實現飯店收入的最大化》）能作為教學使用。而相關收益管理教材要么內容上不吻合酒店業的收益特征，要么是非常寬泛，沒有在專業性的基礎上進一步細化。由于收益管理涉及酒店企業的核心商業利益，全體部門收益文化的建立、內部產品的定價策略、銷售渠道管理、收益和預訂崗位職責等內容，各家星級酒店或者酒店集團為了維護自身的核心競爭力都嚴格保密，往往難于獲得。加上收益管理需要酒店系列數據支撐，使得課程教學開展，特別是案例教學及小組討論的基礎材料獲取較為艱辛。

三、“以綜合化、專題化、實踐化為導向”的課程教學改革方案

（一）課程教學目標設計

隨著酒店業的挑戰不斷增加，酒店收益管理經理的職責也經歷了從分析師到決策管理者的巨大轉變。酒店收益管理經理不僅需要掌握扎實的操作技能，例如：熟練使用相關的工具，更需要具有較強的決策能力和戰略思維。一個優秀的酒店收益管理經理會經常與總經理和銷售總監對酒店的市場定位（如：細分市場的結構）及如何完成目標等話題進行探討。收益經理還要依據整體目標，制定房量控制策略和定價策略，并且軟技能對收益經理同樣重要，如協作力、溝通力和領導力。優秀的收益經理既是改革的推動者，也是領導者。很多的酒店部門，例如預訂部、銷售市場部、財務部和前臺，都要和收益管理團隊密切合作，保證準確地執行正確的戰略。因此，學生收益管理能力的培養不僅要關注學生酒店管理技術素養的養成，也要強化學生酒店收益管理能力的塑造，注意學生收益技能與專業知識的統一。

（二）課程教學設計原則

《酒店收益管理》課程要遵循“綜合化、專題化、實踐化”為原則，探索這一新課程的教學設計。一是對課程專題化的改革;即以專題方式（問題項目）為線索的教學內容組織形式代替原有的以條塊化知識為核心的教學方式以及教學內容組織形式，增強學科間的系統性和關聯性，使課堂教學變得更加直觀、更容易接受，提高教學效率。二是對課程綜合化的改革;即利用綜合化、系統化的思想，消除學科和課程障礙，將被課程和學科分割開的知識點再整合為一個解決問題的整體，培養學生對知識的綜合運用能力。三是對課程實踐化的改革;即重點培養學生的實踐能力，除對理論知識進行強調之外，還要注重對知識的應用與實踐，強調理論與實踐之間的結合和促進，真正達到知識指導實踐、實踐豐富知識的目的。總之，《酒店收益管理》課程要遵循綜合化、實踐化和專題化的要求，綜合運用所學的經濟管理知識以及相關的基礎知識，對酒店管理問題進行解決，通過分析實踐問題，形成獨立的容易操作的教學專題，啟發學生思考，提升學生解決問題的能力。

（三）課程教學實施方法

1.強調問題導向，實施專題化的教學內容。收益管理是酒店為了提高其客房的利用率，而從微觀市場出發開發的管理供需的一套科學的理論體系。這一理論體系的形成，經過了從理論到實踐又從實踐到理論的螺旋式的上升的過程。在此過程中，會不斷出現實踐問題，理論和實踐的相互結合與啟發，會不斷完善相關的問題的解決方案，每一步進展，每一個問題都是活脫脫的教學內容，最終形成收益管理理論方法體系。

《酒店收益管理》課程是以收益管理為依據所形成的要解決的問題及其理論方法體系，在組織教學內容以問題為線索，將課程內容分成既相互聯系又相互獨立的7個專題，即：收益管理要解決的問題、收益管理實戰方法（超額預訂）、市場需求分析與預測、酒店散客與團隊管理（渠道管理）、酒店產品開發與定價（價格策略）、收益管理的實施、餐廳、宴會和會議的收益管理。每個專題都有其相對應的核心問題，即：如何提高酒店出租率和平均房價、如何解決酒店No show造成的客房閑置、酒店如何進行市場需求的分析與預測、酒店如何根據客人性質進行渠道控制、酒店如何依據客房特點和外部市場環境進行定價、如何實施收益管理、如何提高餐廳、宴會和會議廳的利用效率。課程內容圍繞核心問題展開。同時，針對問題，配備合適的案例進行教學，把問題的解決思路和方法融入案例問題的解決過程中，啟發學生思考，培養學生自己探討問題和解決問題的能力。本課程在教學過程中開發了酒店超售管理決策案例，酒店一周價格調整案例，酒店銷售渠道控制案例，酒店細分市場收益管理案例，餐廳與會議收益實施案例等。隨著酒店管理實踐的變化這些案例得到了進一步的完善，并依據學生的實際情況隨時進行調整。專題化教學內容的組織，使課堂教學過程成為一個解決實踐問題的過程，并依據這一過程，通過不同的教學方法，達到指導學生的目的。

第一，在對問題的描述時期，通過案例教學方法，教師可向學生展示酒店管理實踐中的背景以及問題，通過績效考核，激勵學生主動思考和討論，探索解決問題的方法和途徑。

第二，在問題的分析時期，通過啟發式、討論式的教學方法，鼓勵學生質疑與討論，通過相互間的討論尋求可能的答案。即便不能全面解決，也會形成一定的方法和思路，然后教師再進行指導和點評，更容易使學生結合已有的知識經驗。

第三，在問題的解決時期，利用解決問題的工具，制定出各種不同的解決問題的可能性方案，激發學生對問題的整體思考以及對工具掌握的興趣。

第四，在總結問題時期，利用傳授式的教學方法，提升強化總結解決問題的方法和思路，促使學生熟練掌握知識間的內在聯系并對問題的解決過程進行思考。

2.針對能力結構，貫徹教學內容的綜合化。綜合化的知識應用是專題化教學內容的需要，也可以說是教學內容的綜合化。綜合化要求把被課程和學科分割的知識整合為一個解決問題的整體，注重培養學生對知識的綜合運用能力。這就需要綜合運用所學的專業知識對每個核心問題進行解決，包括市場營銷、管理經濟學、酒店管理、消費心理學等知識以及計算機工具及統計預測和運籌等定量方法等。同時，每個專題中的實踐問題都以一定的社會經濟背景為基礎，所以解決方案肯定會受影響。如在解決收益管理問題時，政府對行業的管制也是重要的制度限制因素;解決酒店超額預定問題時，社會文化因素會影響預訂實施的有效性。在定價管理中，要兼顧顧客滿意與企業社會責任，不能完全以利潤為唯一目標。總之，收益管理實施成功與否，是多種內外部因素綜合作用的結果。

3.明確任務驅動，提升教學內容的實踐化。《酒店收益管理》課程以項目研究式為基礎，從課程開發開始就注重理論和實踐的結合，并及時關注酒店行業時態，對最新的實踐問題進行分析解決，使該課程在培養學生素質和就業競爭方面起到重要作用。

雖然《酒店收益管理》課程具有面向實踐問題的特點，但在學習過程中大多數學生仍然認為理論知識比較重要。究其原因，首先，《酒店收益管理》課程的性質是使用科學管理方法對實際問題進行解決，要求學生具有扎實的科學管理方法，如果基礎不扎實，理論理解就較為吃力。其次，酒店管理本身具有應用性強的特點，而許多學生缺乏社會實踐經驗，很難接觸到具體的酒店管理細節，而酒店收益管理針對的又是微觀市場，致使學生很難消化致使，認為理論性太強，這一問題在進行校企合作時可以得到驗證。為此，課程除了采用案例教學方法之外，還須采用以下一些方法。

第一，采用分組方式，進行酒店研究式教學。收益管理綜合實踐項目要求學生以小組的形式，進行某一家酒店的市場分析，通過對顧客需求分層、周邊供應市場、進行調查研究，結合酒店內部具體的客房規模、渠道切分、定價策略以及餐廳等經營環節，進行總體收益分析。通過對真實市場實踐的調查，讓學生思考，如何根據預訂情況進行動態價格調整，如何預測未來市場走勢給出合理的銷售渠道管理。受傳統的“填鴨式”教學方式的影響，對自主的研究式學習方式學生還不習慣，這就要求教師在教學實施中定期對各個實踐項目小組的進展進行溝通、檢查和督促，保證小組實施的質量和有效性，并且要求不同小組的進行階段性成果展示，互相學習，互相啟發，形成一種積極主動的氛圍，項目研究也會逐步走向深入。因而通過實踐項目，可改變學生對酒店管理的最初認識，引導學生站在酒店經營者的角度去考慮問題。同時，在實踐項目的完成過程中，還可以鍛煉學生的表達能力、寫作能力、團隊合作能力以及軟件應用能力。

第二，搭建基礎平臺，提供輔助教學工具。使用教務輔助網絡系統，開展網上教學，把1小時課堂變成24小時平臺，鼓勵學生自學;使用通知功能，隨時與學生溝通課程進展;通過平臺，更新課程參考資料。另外，借助全球酒店專業數據庫STR Global和“先之網網絡課程”多形式提供教學支撐，多途徑提升學生自學效果。

《酒店收益管理》課程改革對任課教師提出了更高的要求，要求教師對課程內容以及課程在整個知識體系中的價值具有深刻認識，要求教師對酒店業實際運營非常了解和熟悉，要求教師能夠精心設計教學內容和組織教學環節，要求教師能夠有效控制和指導學生的學習過程。這就對教師的知識結構、管理能力和工作經驗都提出了更高的要求。

四、結語

《酒店收益管理》課程的最大特色是必須和產業發展的實踐緊密結合，但是實踐是隨著市場的變化而變化的，隨著產業發展的最新變化，并對其凝練和運用到教學過程是本課程永久的課題。

參考文獻：

[1]張永莉.航空公司收益管理課程的專題化、綜合化、實踐化[J].中國民航大學學報，2012，（04）：57-60.

[2]徐福英，劉濤.參與式教學的實施與應用研究――以《酒店管理原理》課程為例[J].河北旅游職業學院學報，2013，（04）：79-81.

篇3

[摘要]起源于航空領域的收益管理，是解決在資源約束前提下提高企業收益的理論與方法，現已成為現代管理科學的重要分支。從不同的視角詮釋收益管理內涵，提出協同收益管理的理念；在傳統收益管理研究的基礎上，結合服務經濟時代企業的特點，提出協同收益管理的概念，是對收益管理基本內涵、行業應用特性、發展演化和必要條件等基礎問題的梳理分析。由此可見，協同收益管理是今后該領域研究的一個重要方向。

[關鍵詞]收益管理；協同；經濟全球化；科學技術

經濟全球化和科學技術進步，使航空、酒店、銀行等服務性企業的經營由壟斷轉向競爭，市場由以企業為中心轉向以顧客為中心，產品或服務由同質化轉向差異化，顧客需求由單一化轉向多元化。這些變化使得傳統的供求理論在解決有限資源約束下提高企業收益問題時，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業收益下降等困境。自1970年代末以來，深受市場激烈競爭和價格血戰帶來收益嚴重下滑困擾的航空業，通過對自身經營戰略的反思，率先進行有效提高企業收益的新的理論研究和實踐探索。起源于航空業的收益管理理論正是在傳統的供求關系理論的基礎上，吸收運籌學、管理學、市場營銷和協同等學科的研究成果，并在計算機等先進技術的支持下，逐步形成以市場和客戶為中心，以市場細分和預測為基礎，以資源存量控制和價格控制為優化機制，以協同環境為運營保障的收益管理理論體系，逐步形成為現代管理科學的一個重要分支。收益管理理論在航空業的成功應用，不僅推動了該理論發展，而且其應用領域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運輸、電信、電力等服務性行業拓展。正如國際運籌聯合會主席Bell先生預測管理科學未來50年發展時所指出：20世紀80年代開始研究的收益管理已經改變，并將繼續改變整個應用領域和管理科學的面貌。筆者通過國內外收益管理研究文獻的分析梳理，系統地對收益管理理論的內涵、行業應用特征、發展演化及必要條件等基礎問題進行歸納研究，力圖為收益管理理論的進一步研究奠定基礎。

一、收益管理理論的基本內涵

關于什么是收益管理理論的基本內涵，專家和學者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現如下：

Talluri和VanRyzin(2004)從經濟學視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認為收益管理是通過對市場需求的細分和預測，決定何時、何地以何種價格向誰提品或服務，通過擴大顧客有效需求來提高企業收益。該定義是對供應鏈管理(SCM)的必要補充，同時充分認識到市場細分和預測對提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)從企業的產品或服務的性質視角提出收益管理就是易失性資產管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點充分認識到服務性企業的產品或服務有別于制造業產品的重要特性就是易失性，其產品或服務的價值或收益同時間有密切關系，且價值隨著時間而呈遞減趨勢。因此，持有該觀點的學者認為收益管理就是對不同時段的資源(如航空的飛機座位等)和價格進行有效管理，通過有效利用企業有限資源，并根據不同時段資源價值制定價格的途徑來提高企業收益。該定義意識到資源所具有的價值將隨時間變化的重要特征。

Jauncey等(1995)學者從企業經營目的視角提出收益管理就是在考慮需求預測的基礎上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房價格的方式來實現客房收益最大化。美國酒店和汽車旅館協會(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎上，考慮了顧客取消預訂、顧客爽約和是否接受顧客預訂情況等因素，進一步豐富和完善了收益管理的內涵。Jauncey和AHMA對收益管理的定義強調實現企業收益最大化的目標，同時認識到市場預測在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學者從技術視角對收益管理進行解釋，他們認為收益管理是一種企業生產能力的管理工具，通過對信息系統、管理技術、概率統計和組織理論、經營實踐和知識等理論和技術的優化組合，以增強企業的收益能力和對顧客的服務能力。該定義強調了收益管理是提高企業收益的技術手段和管理工具。

Jones(1999)等學者從系統的視角出發，認為收益管理是為酒店業主實現酒店盈利能力最大化的服務管理系統，該系統通過細分市場對盈利能力的識別，確定銷售價值、價格設定、折扣生成、訂房過濾準則以及對價格、客房資源進行有效控制，以實現酒店盈利能力最大化的目標。該定義強調了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰略地位，從系統的角度分析市場、價格、存量等要素對收益的影響，強調了整體收益最大化的觀點。

Kimes(1989)在綜合上述學者研究成果的基礎上并結合營銷學理論，提出4R理論，即在正確的時間和地點(Righttimeandplace)，以正確的價格(Rightprice)向正確的顧客(Rightcustomer)提供正確的產品或服務(Rightproductorser-vice)，實現資源約束下企業收益最大化目標。4R理論反映了收益管理的市場、運作機制和企業目標等內涵，是目前對收益管理較為全面和準確的詮釋。

筆者以為，企業收益應由顯性收益和隱性收益兩個部分組成。傳統收益管理對收益的認識主要集中在受價格和有效存量要素影響的利潤的這一顯性收益上。但隨著經營市場的開放和競爭程度的加劇，顧客、員工、企業內外環境等要素對企業收益的影響力加大，企業品牌和社會價值等帶來的隱性收益在企業收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤一個維度來詮釋企業的收益已顯不足，企業的收益應該詮釋為由企業利潤、顧客滿意度和社會貢獻度三個維度共同構建的價值。故筆者將收益管理理論的基本內涵界定為：企業在有效協同影響收益的內外要素基礎上，利用先進的計算機等技術的支持，通過有效地對市場細分和預測，在正確的時間和地點以正確的價格向正確的客戶提供正確的產品和服務，實現由利潤、顧客滿意度和社會貢獻度構成的價值的最大化目標。收益管理系統是一個受多個要素影響，由市場分析、優化機制(即資源存量控制和價格控制)、協同環境構成的復雜服務管理系統。

二、收益管理理論的行業應用特征

收益管理理論是一門由運籌學、管理科學、經濟學等學科融合而成的邊緣交叉學科。隨著收益管理理論在航空領域的成功應用，收益管理理論現已在其他服務領域也得到了廣泛的應用。雖然各個行業的特點不盡相同，但適用于收益管理理論的行業一般具有共同的應用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等學者對航空、酒店餐飲等行業應用收益管理理論進行長期研究，將其共同的應用特征總結如下：

1.企業具備相對固定產能。以航空、酒店等行業為例。由于行業特征，都存在前期投資規模大(如購買新的飛機、修建新的酒店、開設新的營業網點等)，最大生產或服務能力在相當長一段時間內固定不變，短期內不可能通過改變其生產或服務能力來滿足需求變化。企業只有在有限的產能條件下，通過提高管理水平來提高企業收益。

2.需求可預測性。航空、酒店、銀行等服務性企業的資源可分為有形資源(如飛機座位、酒店客房、銀行服務窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊時間等)，其顧客可分為預約顧客和隨機顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業只有通過對計算機或人工預訂系統收集的顧客、市場信息進行分析預測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規律和實現需求轉移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機制，實現企業收益最大化。

3.產品或服務具有易失性。與傳統制造業的產品不同，航空、酒店、銀行等服務性企業的產品或服務具有易失性，即時效性。其產品或服務的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內銷售不出去，企業將永久性地損失這些資源潛在的收益。企業只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實現企業收益增長的目標。

4.市場可細分性。航空、酒店、銀行等行業面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業產品或服務的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務敏感的商務顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務顧客選擇低價或因對服務質量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進行有效細分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。

5.具有隨機波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業可通過調整生產和服務能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業面臨顧客需求不確定，呈季節性或時段性波動。企業采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。

6.具有高固定成本和低邊際成本的特點。航空、酒店、銀行等行業的經營屬于前期投資較大的行業，短期內改變生產或服務能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機型的航班為例。根據某航空公司1999年的機型成本數據，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎上獲取更大的利潤，提高企業的總收益。

7.產品或服務具有可預售性。企業面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預訂，以一定折扣價格將資源預售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設置限制條件防止對時間或服務敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預訂數據進行分析和預測，根據不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎上，盡量將資源留給愿出高價的商務顧客。

盡管以上特征體現了企業有限產能、產品和需求特性、市場和經營等特點，卻忽略了企業的技術特征。筆者認為，由于收益管理的實施需要進行復雜的模型計算和大量數據處理，沒有先進的技術支持，收益管理理論的應用將會受到嚴重的制約。因此，有效應用收益管理理論的應用領域應該還具備高水平的信息化基礎。

三、收益管理理論發展的三個必要條件

從收益管理的發展歷程分析，市場環境、理論基礎和技術支持是促進收益管理理論發展的三個必不可少的條件。

首先，競爭性市場環境是收益管理應用發展的前提條件。面對封閉壟斷的市場，壟斷企業可以憑借對資源和價格的控制來獲得高額的壟斷利潤，企業缺乏對資源或價格管理的源在動力。隨著經濟全球一體化和科學技術的進步，要求放松行業管制，打破壟斷，促進競爭，提高效率成為社會發展的必然趨勢。競爭促使市場由以企業為中心向顧客為中心轉變、由產品功能向顧客需求轉變，產品或服務由同質化向差異化轉變。面對這些變化，企業再難以通過壟斷控制資源或價格的手段來提高企業的收益，而是要根據市場和顧客需求，制定合理的價格機制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過有效管理企業資源和價格，獲取潛在收益的方式來提高企業的總收益。也就是說，追求收益管理成了企業生存和發展的內在動力。因此，開放性的市場競爭環境是收益管理應用和發展的前提條件。

其次，多學科理論交叉是保證收益管理應用發展的基礎條件。一個新理論的形成和發展離不開成熟的多學科理論的支持，收益管理理論的應用和發展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務性企業資源和價格均衡，實現企業收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統的供求管理理論基礎上，吸收和應用運籌學、管理學、經濟學、市場營銷學、行為心理學、協同學等學科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運籌學、經濟學的理論和方法形成了解決資源存量機制、差異化價格機制等收益管理的優化理論基礎；市場營銷學、行為心理學等學科的理論和方法形成了解決市場細分、預測以及顧客行為等市場分析理論基礎；博弈論推動了收益管理聯盟資源共享理論的發展；人力資源、組織學、和諧理論以及協同學是形成收益管理協同運營環境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發展是多種學科理論支持的結果。新型學科的吸收和引進，將不斷地豐富和完善其體系。

再次，先進的現代科學技術是收益管理應用和發展的保障條件。收益管理的應用和發展離不開先進的現代科學技術，特別是計算機、數據庫和網絡通信技術的支持。航空技術的發展，降低了飛機制造成本和企業入市門檻；計算機、數據庫等技術的發展，如座位編目計算機控制系統(SABRE)、計算機預訂系統(CRSs)、全球分銷系統(GDSs)、動態存量資源分配和優化系統(DINAMO)等，能自動、快速、準確地解決收益管理中大量的數據收集、整理、存儲和分析及復雜的資源、價格優化計算、市場預測和顧客分類等問題。網路通信技術，特別是互聯網技術拓寬了收益管理的市場分銷渠道。因此，每一次科學技術的進步都促進了收益管理及其應用領域的發展。

四、收益管理理論的發展演化

收益管理起源于航空業，有效地解決了航空業面臨的有限資源閑置或價格戰所造成總體收益下滑的現實問題。隨著收益管理在航空領域應用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運輸、電信等行業得到廣泛的應用。通過對國內外關于收益管理的文獻的研究分析，筆者將收益管理理論的發展歸結為萌芽、優化和協同三個發展階段。

19世紀20～30年代，航空業處于發展初期，飛機成本較高，市場供給遠遠小于市場需求，航空業主要經營運輸郵件等貨物運輸和富有階層的高端市場，市場主要由大型航空企業壟斷。大型航空企業通過高額壟斷價格策略獲取超額壟斷利潤。二戰后到60年代，飛機制造技術的發展使得航空運輸業可以采用大型噴氣式飛機，增強了航空公司的運輸能力，同時其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機也降低了航空公司的運營成本，極大地推動了航空運輸業的發展。隨著航空業供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價政策造成了飛機座位閑置，由機座位資源的不可存儲特點，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問題，航空公司利于計算機技術加強顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應用于航空領域，如計算機訂票系統的使用；利用超訂管理手段預防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業帶來收益損失；利用折扣價管理手段來提高飛機運載率。這些技術和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國學者Littlewood提出機票預訂折扣費用準則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學性得到了有效保障。20世紀70年代末，以美國為首的許多國家政府放松了對航空業管制，許多低成本運營的中、小型航空企業紛紛涌入航空市場(如People-Express公司)。美國激烈的航空市場競爭，引發美國航空史上著名的“92航空價格血戰”，造成了美國航空業近20億美元的損失。而此期間，美國航空公司市場部總經理羅伯特·克蘭德爾引入了收益管理思想并在此基礎上開發出收益管理系統，并將其應用到經營實踐中。通過利用收益管理系統以有效地管理座位資源和價格，在全行業虧損的情況下，創造了6%的收益增長。收益管理理論在美國航空公司應用的成功，引起業界和學術界對收益管理的重視和研究。國際航空協會(IATA)、運籌協會國際聯合會(IFORS)等國際機構、科學機構和高校、航空公司和管理咨詢公司構成了收益管理理論研究和應用的組織與機構；運籌學、市場學、經濟學、管理學、信息學等多學科理論的發展奠定了收益管理的理論基礎；收益管理研究從靜態發展到動態、由單航程發展到OD網絡研究、由單資源發展到多資源、由二階分類發展到多階分類；計算機、數據庫和網絡技術的發展加速了收益管理理論向實踐轉化，收益管理應用領域由航空領域逐步拓展到酒店、交通運輸、電力、電信、銀行等服務領域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現代管理科學中的一個重要分支，以利潤為中心的收益優化成為這一階段的研究主流。

進入服務經濟時代，企業經營的內外環境發生巨大變化，影響企業收益的要素更加復雜多變。企業信譽、社會價值等隱性收益在企業收益中的比重日趨增強。研究者發現企業是一個開放性的復雜系統，過分強調顯性收益——利潤最大化，忽視信譽、社會價值等企業隱性收益，將制約企業收益的進一步提高。為此，對企業收益的認識應由利潤最大化轉變為價值(利潤、顧客滿意、社會貢獻)最大化，收益管理也由對資源、價格要素優化管理轉變為對資源、價格、內部環境(員工、組織結構、企業文化等)以及外部要素(國家政策、顧客、競爭對手或伙伴)協同管理。隨著和諧理論、協同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應用于收益管理，為協同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優化階段步入了協同發展階段。

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關鍵詞：現代酒店餐飲 營銷模式 創新研究

一、酒店餐飲行業營銷現狀及困境

（一）酒店經營門檻高，導致價格過高

酒店餐飲與社會餐飲相比，酒店餐飲是在酒店，菜肴價格過高。再加上酒店的裝潢讓消費者有這樣的感覺：進酒店消費一次將會花費很多，使一些想到酒店來消費的消費者望而卻步。但有的消費者不會因為吃頓飯而花掉自己那么多的錢，以至于酒店餐飲為什么不如社會餐飲了。

（二）消費需求的多樣性

人們生活水平的提高使其消費需求亦愈發多樣。如公務餐、會議餐等社交需要；如壽宴、婚宴、燭光晚餐等情感需要。多樣性的需求導致服務質量難以控制：用餐環境的舒適度要與消費者的心理期望值相符；菜品作為最基本的餐飲功能要在新鮮、安全、衛生、美味和價格等指標上與顧客期望值保持一致等。

（三）顧客忠誠度的不穩定性

餐飲行業中的消費者對消費對象、內容、形式具有易變性的特點。因此對于餐飲企業而言要維系顧客的忠誠難度比服務業中的其他行業的大很多，顧客忠誠度的不穩定性主要原因有：信息來源渠道的多樣性、交通工具的變革等使得顧客的選擇面更廣，如互聯網的高速發展也使得顧客獲取信息愈發容易。

（四）產品質量的不穩定性

餐飲業是典型的服務行業，所提供的產品包括有形物質產品又包括無形的服務，一方面由于制作工藝、烹飪方法等多方面的原因，實現標準化生產很困難，從而導致了餐飲業產品質量的不穩定性。另一方面餐飲從業人員的服務方式、服務態度、服務水平等參差不齊也導致了其產品質量的不穩定性。

二、現代酒店餐飲行業營銷策略研究

（一）特色菜肴策略

要辦好餐館就必須集中全力抓好一個或者哪幾個品種，在菜肴的“味”上下功夫。餐廳只有具備特色才能吸引客人的到來和重顧。因此，酒店餐飲部門要確定好自己的風格特征，保證好一般菜“味”的質量，再選定幾個風味的代表品種，不遺余力地做好，形成招牌，以此帶動其他品種的銷售。

（二）待客服務策略

餐飲業的顧客身份各異，消費形式和內容多樣，如何吸引客人并且保證酒店餐飲有較高的重復消費是所有餐飲從業人員都值得思考的問題。但重復消費的前提是該客人在初次消費過程中對餐飲企業的整體感受，包括就餐的位置、用餐環境、氛圍、菜品特色、服務方式等。因此，在待客方面不僅既要樹立初次消費的客人與重復消費客人同等重要的觀念，而且始終要把客人的利益放在首位，從客人的角度出發，提供共的同時注重適當的個。

（三）對象需求預測

顧客的消費內容和消費形式在不斷的變化，這就要求餐飲經營者要具有敏銳的市場洞察力，及時地分析消費者需求的變化，創造出符合消費者需求的餐飲產品及服務形式。酒店應及時的了解市場行情的變化并采用有效的預測手段與方法來保證目標的實現。餐飲從業者應充分認識到，消費者的需求是在不斷變化的，開發產品時不能只跟隨現實需求，而應根據需求的動向來開發產品。

（四）市場搶先策略

餐飲企業根據市場需求信息，率先提前研制新產品。當老一代產品處于成熟――飽和期，人們的需求開始轉變時，企業應率先把新產品推上市場，使產品處于市場的領先地位，以快取勝。采用這種策略的企業一般要具有較強的技術勢力和較強的能適應市場變化的經營管理組織，有能及時反饋、反映相當靈敏的市場信息系統。

三、大數據在現代酒店餐飲行業的創新應用

（一）應用大數據精確酒店餐飲行業市場定位

一個成功的餐飲品牌離不開精準的市場定位，而基于大數據的市場數據分析和調研是餐飲企業進行品牌定位的第一步。酒店餐飲企業需要架構大數據戰略，拓寬餐飲行業調研數據的廣度和深度，從大數據中了解市場構成、細分市場特征、消費者需求和競爭者狀況等諸多方面，在進行信息數據收集、管理、分析的基礎上，不斷提出更好的解決方案，保證企業品牌市場定位具有特色，提高酒店餐飲品牌市場定位的行業接受度。

（二）應用大數據擴大酒店餐飲行業市場營銷

在酒店餐飲行業市場營銷工作中，不管是產品、渠道、價格還是顧客，每一項工作都與大數據的采集和分析密切相關。下列方面則是餐飲行業市場營銷工作的重中之重：首先是通過獲取數據并加以統計分析來充分地了解市場信息，掌握競爭者的商情與動態，知曉對方產品在競爭群中的市場地位，達到知己知彼的目的；再是酒店企業通過積累和挖掘餐飲行業消費者的檔案數據，也有利于調查和研究顧客的興趣和消費行為，有利于更好地為消費者服務，維系和發展忠誠顧客。

（三）應用大數據支撐酒店餐飲行業收益管理

收益管理是實現收益最大化的一門理論學科，近年來受到餐飲行業人員的普遍關注。要達到收益管理的目標，就要對需求預測、細分市場和敏感度分析這三個重要環節加以重視，這三個環節對數據需求量很大，而傳統的數據分析大多采集的是企業自有的歷史數據，易于忽視整個餐飲大行業的數據信息，就會導致預測結果存在偏差。現代酒店餐飲業在實施收益管理過程中如果能在自有數據的基礎上，依靠一些自動化信息采集軟件來收集更多的餐飲行業數據，了解更多的餐飲行業市場信息，這將會推動收益策略的準確制訂和更多經濟利益的實現。

（四）應用大數據創新酒店餐飲行業需求開發

隨著微博、微信、電商平臺等媒介在PC端和移動端的創新發展，公眾的信息交流更加方便自由，促成了“網絡評論”這一新型輿論形式的發展。網絡評論最早來源于互聯網論壇，是供網友在閑暇時互相交流的社交平臺。消費者對企業服務及產品的評論變得更為客觀真實，評價內容也更趨向理性化和專業化，的渠道也更加廣泛和多樣。酒店餐飲行業如果能對網上餐飲行業的評論數據進行收集何整理，然后建立網評大數據庫，再利用分詞、聚類和情感分析消費者的興趣愛好、消費行為、產品質量問題以及網上評論中所體現的新需求，以此來量化產品價值，改進和創新產品，并制定合理的價格，不斷提高服務質量，從而獲取更大的效益。

四、結語

酒店的餐飲業要想在當代與社會餐飲競爭且立于不敗之地，就要符合時代的特點和發展趨勢，注意酒店餐飲營銷方式的創新，平時善于積累和運用自動化工具收集、挖掘、統計和分析數據，都會有效地幫助自身提高市場競爭力，獲得良好的效益。

參考文獻：

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[2]王海燕，楊明博.傳統營銷渠道與網絡營銷渠道的整合研究[J].商業研究，2010（7）：109-110.

篇5

2012年第一季度，旅游業中很多領域的需求都實現了平穩增長。TravelClick負責商業智能的副總裁Rao Avasarala在第一季度最新的網絡研討會上表示，需求組合發生了很大的變化。他補充說，酒店經營者如果能在合適的市場推出恰當的產品，那他們就能賺錢。

Avasarala表示，“酒店品牌自身的渠道、OTA、GDS等這些平臺都反映了主要的需求，酒店經營者必須充分理解并利用這些需求。”

全球各地區酒店需求趨勢概覽

TravelClick簡要介紹了全球各地區酒店的需求趨勢。

美洲：TravelClick負責需求和分銷的副總裁Caryl Helsel表示，美洲的酒店(特別是美國的酒店)都有“相當好的表現”。Helsel稱，圣保羅和布宜諾斯艾利斯的酒店入住率稍有下降，但其日均房價一直維持在高水平。她認為這是成功的收入管理的范例，因為在需求下降時，酒店沒有急于調整價格。另一方面，酒店必須對未來的數據進行監控，以確保價格的上升不會導致需求下降。

Helsel補充說，紐約的酒店入住率同比上升了5.8%，而日均房價則僅增長了1.6%，她表示，“這些酒店有可能會提高房價”。

歐洲：Helsel稱，歐洲的酒店表現不佳，再加上匯率比較低，影響了全球酒店業的復蘇。

現在歐洲很多國家的經濟都不景氣，但倫敦的表現卻非常出色。倫敦酒店的入住率相比去年同期稍有下降，但日均房價一直維持在高水平，同比增長了3.4%。Avasarala稱，“人們都在關注倫敦，我們預計倫敦酒店的每間可用客房收益將不斷提升，該城市在2012年全年將實現強勁的業績增長。”

中東：2012年第一季度，中東地區的很多酒店都取得了良好的業績，但阿布扎比(阿聯酋的首都)的酒店表現不佳。第一季度，該城市的酒店每間可用客房收益下降了16%，但由于今年下半年阿布扎比將舉辦一些備受關注的活動，因此該城市的酒店業績預計將回升。

“盡管中東地區局勢動蕩，但該地區的酒店表現強勁。這些酒店的入住率維持在穩定的水平，他們需要做的是稍微提高日均房價。”

亞太地區：如果以美元來計算，新德里和孟買的酒店業績明顯下降。Helsel表示，較低的匯率使得表面的情況看起來比實際要糟糕。

“亞太地區的酒店表現是全球酒店業的加速器。該地區的酒店日均房價一直維持在高水平，這就帶動了每間可用客房收益的提升。”

渠道組合概況

TravelClick負責國際產品管理的高級副總裁John Hach表示，“我們認為酒店應該充分利用上文所提到的每一個渠道。”

Avasarala補充說：“盡管OTA渠道的酒店預訂收入從2011年第一季度起就開始下降，但它仍然是一個很重要的渠道，酒店經營者需要相應的對其進行管理。”

TravelClick對OTA渠道進行了進一步的調查，分析了哪些網站吸引了最多流量。2012年第一季度預訂量最大的OTA網站是Expedia，而Hotels.com和Priceline.com則實現了明顯的增長。

Avasarala表示，“現在有很多OTA網站，而未來會有越來越多的OTA參與到競爭當中。酒店必須關注那些較大型的需求來源網站，但他們也要重視那些具有潛力的新網站。對于酒店來說，理解這些網站的運作是非常重要的。”

GDS: TravelClick的數據顯示，第一季度來自GDS的預訂量同比增長了300萬。Hach預計這一數據將會使一些酒店經營者感到意外。

“很多人曾預計來自GDS的預訂量會下降，但事實證明他們的想法是錯的，該數量持續在增長。我認為這一渠道在2012年將達到至少5500萬的預訂量，相當于2007年的水平。”

Hach表示，GDS為酒店經營者提供了機會，使他們可以與銷售點的旅行聯系。旅行會向顧客推銷額外收費的服務，因為他們平均可獲得10%的傭金。

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1.為酒店提供潛在客戶。通過互聯網，酒店可以長期的與客人進行交流，尤其是可以與酒店的長期客戶和為酒店創造很多利潤的客戶進行個性化的交流，針對他們的不同需要，為其提供個性化的服務。酒店還可以通過互聯網與顧客進行遠程的信息交流，掌握客人的對于酒店的滿意程度，發現自身存在的問題并及時的改正。同時，酒店還可以對自身的優惠項目及新的服務動態通過網絡進行宣傳，使營銷更加的具有針對性。網絡具有開放性的特點，也就是說，酒店在進行網絡營銷時會有不同的人群對本酒店的網頁進行瀏覽，這些人都有機會成為酒店的潛在客戶。2.加強酒店與顧客的交流。客人能夠通過互聯網對酒店的信息進行了解及掌握。了解自己想預定的房間的價格及設施還有酒店是否有優惠活動等各方面的信息，從而決定自己是否要下榻此酒店。酒店可以依靠網絡對自身的入住率等各方面信息進行及時的掌握，更好的對本酒店的營銷進行有效的管理。3.提供更多個性化及多樣化的服務。據調查，進入21世紀以后，酒店的消費群體不斷的要求個性化，對于產品的更新換代也十分的關注。酒店使用互聯網進行營銷，可以使顧客了解自己所預定酒店位置、行車方式、酒店類型及價格等各方面信息，能夠使旅途上的舟車勞頓得到一定程度的環節，只要上網瀏覽就能全面掌握酒店的信息。此外，客人還可以通過酒店的網站直接進行房間的預定以及定金的支付，輕松的使用銀行卡進行轉賬，簡化住戶的付款步驟，出行更加方便。

二、我國酒店行業在實行網絡營銷管理時存在的問題

以網絡作為平臺進行酒店的日常銷售工作，已經成為我國酒店行業經常使用的一種銷售手段。但是，在進行網絡營銷與管理時，我國的酒店行業還存在著一些急需解決的問題。1.缺乏成熟的酒店網站建。酒店想要進行網絡的營銷與管理，將自身的信息直觀及時的展現給客人，讓客人對本酒店的各項信息有一個初步的掌握，從而更好的宣傳推廣本酒店，最主要的一項工作就是建立帶有自身特色的高質量網站。酒店可以借助網站，了解客人對于酒店的滿意程度，及時接受顧客提出的意見及建議，更好的提升自身的服務質量，讓客人在旅途上享受家一般的溫暖。但是，現階段，我國酒店在建立自己的網站時，網站的營銷功能經常被忽視，有的酒店在建立網站之后就不再對其進行更新或維護；有的酒店的網站建設沒有一個明確清晰的思路，顧客在對網站進行瀏覽之后并不能掌握自己想要了解的信息；還有的酒店網站只有單純的幾張圖片，并不能將酒店的實際情況直觀的展現給客人，顧客完全不能了解酒店的服務及設施等情況。這樣的酒店網站缺乏實質，沒有實際的存在意義，根本就不能以此來吸引顧客、了解顧客的入住意象，也就更談不上通過網絡進行營銷及管理了。2.酒店經營者缺乏先進的觀念。現階段，我國的酒店行業的管理者并沒有發現通過網絡進行營銷管理的重要性，完全忽視了網絡會給酒店帶來的巨大收益。有時投資者認為在網站上進行投資并不明智，可以將這些資金投入到酒店的設施建設上。這就導致了我國酒店行業的網絡營銷管理工作于國外發達國家的酒店行業在此方面存在著一定的差距，在當今愈加激烈的市場競爭中逐漸落后于世界水平。因此，我國酒店管理者應該更新自己的經營與管理觀念，充分的將網絡的優勢運用到酒店的經營之中。這樣我國的酒店行業才能不斷的發展，在世界的酒店行業競爭中發揮出自身的優勢。3.網絡營銷人員缺乏專業性。酒店在進行網絡營銷與管理時，既能對酒店進行管理又具備網絡營銷素養的高素質的專業人才在這一工作過程中發揮著至關重要的作用。但是現階段我國還比較缺乏這種專業性的人才，這就使得我國酒店行業在進行網絡營銷與管理工作時存在著不小的難題，也阻礙了我國酒店行業更進一步的發展。盡管最近幾年，網絡營銷及電子商務專業已經出現在各大院校之中，但是存在著高校教育的通病，那就是太在乎理論而忽略了實踐，學生并不能將所學知識充分的應用到日常的網絡營銷與管理之中，對酒店人員的聘用并沒有太大的幫助，這也成為了制約我國酒店行業進行網絡營銷管理工作的又一重要因素。4.運作環境限制網絡營銷與管理工作的發展。酒店行業生存的基本就是為客人提供優質的服務，客戶的滿意程度的到底是酒店發展好壞的重要評價標準，充分的應用網絡進行營銷與管理，對酒店的發展與進步也起到至關重要的作用。但是現階段，我國的網絡環境還有一些不安全，有且網絡認證存在著欺騙的行為。根據調查顯示，沒有人愿意在不安全的網絡環境下進行交易，而且銀行也并不會支持這種存在安全隱患的交易行為。因為，一旦酒店上網絡遭到攻擊，整個酒店的商業秘密以及客戶的個人資料就會出現大面積的泄漏情況，這就會使酒店及客人都蒙受巨大的損失。而且有些人對在網絡上進行交易的這種行為并不放心，害怕自己在進行交易的過程中會受到欺騙，只能單純的進行網頁的瀏覽。顧客抱著這樣的心態進行酒店預訂，酒店是不會獲得利益的，同時也會制約酒店信息化建設的發展。因此酒店要聘請專業的技術人員，對自身的網站進行實時的維護，確保網絡交易環境的安全，給各科提供放心的網絡交易平臺，以此提升本酒店的網絡營銷業績，提高自身的收益。

三、提升我國酒店網絡營銷與管理工作的措施

1.對酒店網站的建設進行優化優化酒店網站建。在進行酒店的網站建設時，合理有效的計劃還有明確的目是其重要的保障。酒店在不同的時間段應該使用具有特色的營銷管理計劃及策略，還要對實時的對酒店網站內容進行更新，使自身的網站具有特色及能夠滿足顧客的需求，提升酒店房間的網絡預訂率。要對酒店的網站進行定期的維護，同時要進行有效的宣傳推廣。想要將本酒店的網站打造成點擊率較高的網站，就要咱在顧客的角度上進行設計，把每一位瀏覽者都看做是潛在的客戶。并且對酒店的搜索引擎進行更新及優化，強化對于網站信息的管理力度，促使網絡營銷與管理廣泛的應用于我國的酒店行業之中。2.改變酒店經營管理者的觀念。建立酒店的網站或通過網絡開展酒店房間的預定業務，這只是酒店網絡營銷與管理工作的開始，并不是高級的工作狀態。酒店的經營管理者要改變自身的觀念，重視網絡營銷與管理的重要性，切實的將其運用到酒店日常工作的各個環節之中。比如現階段，我國的大部分酒店只是建立了一個簡單的網站或者是僅具備房間預定功能，這是遠遠不夠的。酒店的經營管理者要轉變自身的認識，對酒店中相關工作人員進行定期的網絡營銷方面知識的培訓，充分的展示出網絡營銷與管理的優勢，吸引顧客到本酒店進行消費。3.加大網絡營銷與管理人才的培養力度。酒店要培養多層次、復合型人才，并對其加以充分合理的利用，才能使我國酒店行業的網絡營銷與管理工作的效果得到切實的提升。酒店可以對內部人員進行定期的培訓，時期掌握網絡營銷與管理方面的知識，提高計算機的操作技能。同時要為酒店的營銷管理者提供學習與交流的機會與平臺，可以與知名酒店進行合作，讓本酒店的管理人員到知名酒店進行深入的學習，掌握先機的營銷管理技術，借鑒其他酒店的優勢，再結合自身情況，確立出適合本酒店的營銷管理戰略，促進酒店的發展。酒店還應該具有合理的分工，使酒店的員工具有較高的工作積極性，在這樣良好的氛圍之下，酒店的各項工作一定會朝著前進的方向發展，同時帶動網絡營銷與管理工作的順利進行。4.進行跨行業的網絡營銷。隨著計算機網絡技術的不斷發展，網絡營銷與管理工作也得到發展，每一個行業都將目光投放到網絡營銷與管理這一領域上，其中以旅游行業的發展效果最為顯著。所以酒店可以將自身的網絡營銷與管理工作于其他行業相結合，提升酒店的入住率。酒店行業與旅游企業相結合是提升自身收益最有效的決定，因為旅行社可以將旅行團的客人帶到與之合作的酒店進行入住，這就在一定程度上保證了酒店的客源。此外，酒店想要提升自己的信譽度，可以與當地的政府或有關部門進行合作，因為一般由政府作為推薦的都是值得信賴的，這樣也會增加收益。酒店與其他行業進行跨行業合作，不僅能夠提高入住率，還可以達到宣傳的效果，與之合作的行業也會從中收益，達到雙贏。

四、結語

篇7

    [論文關鍵詞]產權式酒店;信貸風險;法律規制

    產權式酒店發端于20世紀60年代中期法國的阿爾卑斯地區,由“時權酒店(Timeshare Hotel)”演變而來,最先由瑞士企業家亞歷山大耐提出,后在世界范圍內得到迅速發展,成為風靡全球的休閑旅游度假方式。產權式酒店是指建設單位開發建設后將客房產權分割出售,酒店配套經營性用房及設施由建設單位或酒店產權人所有并由其統一經營管理的酒店,它是房地產業與酒店業、旅游業相互融合的創新型的投資產品,已成為一種投資時尚。

    投資產權式酒店可以通過貸款抵押的方式進行。貸款抵押是指購房人在支付首期規定的房價款后,由貸款銀行代其支付其余購房款,將所購商品房抵押給銀作償還貸款履行擔保的行為付款方式。由于產權式酒店銷售方式、投資回報承諾等有違規之嫌,加之存在信息不對稱,開發商、酒店管理者追求各自利益,產生道德風險,這些風險都會導致銀行產生信貸風險。在國內,產權式酒店業在短短的時間內已開發了200余家,新的紛爭也伴隨而起,中國農業銀行桂林分行訴朱某、陳某、陽朔縣某房地產旅游公司金融借貸糾紛一案就是最好的例證。目前,成都多家銀行已暫停對產權式酒店貸款,究其原因,與其說是銀行收縮銀根,還不如說是為了保障銀行信貸資金安全。

    然而,在學術研究領域,關于產權式酒店的研究剛起步,學者們對產權式酒店的研究多數集中在經濟和管理領域,而且主要是從風險管理的角度研究,從法律領域研究比較少,且有待進一步深入。在法律研究領域,主要是以保護投資者的利益為視角,提出了相關法律法規的完善,在銀行利益保護角度,無論是經濟還是法律方面,學者們都還未涉足。所以,本文擬以保護融資方銀行的利益為視角,探討對產權式酒店信貸風險的規制,以期銀行業、酒店業和旅游業能呈健康而有序的良好發展態勢。

    一、產權式酒店法律規制的缺陷

    在國外,分時度假產品比較發達,對分時度假產品購買者、消費者等相關利益者保護較為完善。如歐洲的《歐洲聯盟分時度假指令》,要求成員國必須頒布分時度假產品的法律法規,并對“冷靜期”制度、事先告知、標準合同文本等作詳細規定。馬來西亞的《旅游分時度假政策指南和要求》,要求每半年對外公開財務報表,實行強制信托制度。美國的《分時度假房產法案》,限制違規經營者,規范分時度假市場。但是,在對銀行利益方面,仍然是空白。

    在我國,目前關于產權式酒店的專門法律法規,僅有《海口市產權式酒店管理暫行辦法》,該辦法是我國第一部關于產權式酒店管理的規范性法規,明確了用地性質、建設銷售流程及產權登記等問題。但該辦法是一部地方性法規,不具有普適性,全國性的法律法規還處于空白階段。融資方所涉及的法律問題主要是依據《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《中國銀行業監督管理法》、《商業銀行房地產信貸風險管理指引》、《合同法》、《擔保法》、《商品房銷售辦法》、《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》、《廣告法》等等。

    然而,產權式酒店作為一種“舶來品”,投資方式、法律性質等突破了傳統房產的內容,由于法律的滯后性,并未對此作出區分,導致產權式酒店信貸風險遠遠高于傳統地產。如:《商品房銷售辦法》第11條規定:“房地產開發企業不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產開發企業不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房”。但在我國,產權式酒店的開發商大多數是高投資高回報率吸引顧客,承諾的投資回報率高達5%-12%不等。所以,開發商承諾的固定回報是有違反國家法律的強制性規定,這可能會導致買賣合同無效或撤銷。同時,《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》第24條規定:“因商品房買賣合同被確認無效或者被撤銷、解除,致使商品房擔保貸款合同的目的無法實現,當事人請求解除商品房擔保貸款合同的,應予支持”,該規定大大降低了買賣合同與貸款合同之間的獨立性,將買賣合同與貸款合同在效力上做一定程度的結合,使得買賣合同的無效或解除將直接導致貸款合同的解除。所以,一旦出現法律糾紛,銀行的合法權益很難得到有效維護。又如,根據《房地產廣告暫行規定》的規定:“房地產廣告中不得出現融資或者變相融資的內容,不得含有固定投資回報的承諾”。由此可見,開發商以固定回報承諾吸引投資者,違反了國家相關金融監管規定的要求,可能會導致合同無效,承諾固定回報將無法得到法律保護,這就必然會直接影響到銀行如期收到還款,導致信貸風險的提高。

    二、產權式酒店信貸風險法律規制的完善

    雖然產權式酒店在國外發展已經比較成熟,制度比較完善,但在我國仍屬于新生事物,需與我國現行的法律制度進一步磨合。產權式酒店涉及利益主體眾多,法律關系錯綜復雜,因此,對產權式酒店信貸風險的法律規制,不能簡簡單單地按照一般房產信貸風險規制。鑒于此,本文提出一些膚淺的建議,希望能引起相關實務部門的關注,以達到拋磚引玉之用。

    (一)商業銀行應建立嚴格的風險控制體系

    以2004年銀監會公布的《商業銀行房地產信貸風險管理指引》為指導,實施貸前調查貸后監控相結合的風險控制體系。商業銀行貸前應嚴格審查,對貸款人的房屋買賣合同、有關償債能力以及其提供的一系列證明文件嚴格審查并作詳細調查,實行嚴格的審批責任制度,避免發生因房屋買賣合同無效而導致貸款合同無效的情況。同時,銀行在對貸款進行審批時,也應將開發商、酒店管理公司的資信作為考察對象,是否具有足夠的資金實力、信譽狀況、經營能力等等,因為這些會影響到借款人日后的還款資金來源問題。貸后應加強對項目資金的監管,加強跟蹤管理,及時發現風險因素,積極采取有效措施應對,以保證銀行信貸資金安全。

    (二)產權式酒店開發模式:開發商、酒店經營管理公司聯合

    產權式酒店突破傳統的經營模式,委托經營關系中,一方面,酒店經營管理公司是開發商事先選定的,開發商作為理性的經濟人,目標是利潤最大化,且酒店的經營業績無利益牽連,所以開發商在選酒店管理公司時,僅以酒店銷售業績為終極目標,不考慮于酒店經營能力。另一方面,產權式酒店的性質決定了投資者不參與公司運營,酒店的經營利潤除了受所處的地理環境、配套設施外,更重要的是經營者的經營管理能力,對于涉及到具有專業色彩的市場定位、經營方向、經營戰略、經營策略以及管理方案等內容完全由管理者判斷和決定。然而,投資者對這些因素無法監督,加之酒店必須整體經營,投資者眾多且比較分散,投資者想退出或更換酒店管理者都比較困難,從而產生較大的風險。

    在該行業發達的歐美國家,酒店經管成功的重要原因是開發商本身就是在酒店行業富有經驗的經營者,因此我國可以借鑒他們的成功經驗,采取開發商與經營管理商聯合開發的模式,這樣具有以下優勢:1.開發商在酒店修建規劃時,會把精力主要集中在影響酒店經營因素上,如:地段、周邊的商務環境、配套設施等。2.經營管理公司參與酒店開發,可以把開發商、酒店經營管理公司和投資者利益捆綁在一起,避免三方因利益目標不一致給酒店經營帶來的不利影響。3.由于開發商與酒店的經營業績有著利益關系,開發商少不了會監督酒店的經營管理和支持酒店發展,使之符合星級酒店標準。這樣才能使產權式酒店發揮真正優勢,才能保證兌現對投資者的回報承諾,進而保證銀行還款來源。

    (三)擔保公司為還款來源提供擔保

    通過抵押貸款方式支付房款的投資者,還款資金的主要來源是投資收益。投資者在投資的頭幾年獲得的收益,由房開商或酒店經營管理公司統一扣除并打入還款賬戶,以作為投資者對銀行的還款。產權式酒店經營管理公司向投資者承諾的回報率,通常是80%—100%的出租率來計算的,然而,根據中國旅游業統計公報顯示:2011年全國飯店出租率為61.07%,2010年全國飯店出租率為60.28%,2009年全國飯店出租率為57.88%。產權式酒店經營狀況更為不理想,平均入住率僅有40%,整體收益率偏低,高投資回報率的承諾能否兌現,將是一個未知數。

    所有權與經營權分離的性質決定了投資者不參加酒店的實際經營,無法對之進行監督,一旦酒店經營出現問題,投資回報承諾將無法兌現,必然會影響到銀行信貸資金安全。因此,銀行在放貸過程中,應把投資收益是否進行強制擔保作為先決條件,且該責任是無限連帶的擔保責任。實行強制擔保,可以監督開發商或酒店經營著按時并按照約定實現投資者的權利,當酒店經營管理公司或開發商無法實現購買者權利時,擔保人承擔擔保責任,向投資者支付一定的賠償金,從而更能保護投資者的利益。

篇8

其實，“中國最牛基金經理”王亞偉早已提前介入，早早潛伏海南高速。三季報顯示，王亞偉管理的華夏大盤精選和華夏策略精選兩只基金，均出現在海南高速的前十大股東名單中。

王亞偉以善于挖掘重組題材著稱，他投資的一些股票雖然業績比較差，但這些公司最后卻重組成功，最終取得不錯的收益。憑借獨特的選股思路，王亞偉一手締造了華夏大盤精選的基金神話，在不到4年的時間里給投資者帶來了10倍的回報，也使自己成為公認的“中國最牛基金經理”。他執掌的華夏大盤精選基金2007年牛市以226％的收益奪得第一，2008年熊市該基金并未落后，照樣奪得第二名。在今年前11個月的業績排名中，華夏大盤精選又已經上升至第一。

如今，王亞偉的投資魔棒指向了海南高速，是否也意味著海南高速即將烏雞變鳳凰?自11月份以來，海南高速股價上漲37％，領漲海南板塊，讓王亞偉獲利頗豐。海南高速到底有什么概念可以挖掘?

猜想一　轉身做房地產

國際旅游島規劃中最快受益的是房地產行業。海南高速早早布局房地產，積極拿地，預計2010年該項業務將進入收益加速期。

早在上世紀90年代，海南島經歷過一場房地產泡沫，一些開發商眼睜睜看著在建的樓盤成為爛尾樓，傷心離島。如今海南要建國際旅游島，曾經“受傷”但又一直關注這里的房地產商又開始回轉工作重心，面對飆升的房價地價開始豪賭。

海南高速早就開始轉身房地產了，這也是“逼”出來的。海南是全國唯一已提前實現燃油稅的地區，海南高速全程無任何關卡收費站，海南高速獲取的是從燃油稅里分出的一塊，即“公路投資補償收益”。但是，沒有新的公路項目，隨著公司公路投資補償收益在20年內不斷還本付息，“補償收益”正在以每年約300萬元的速度縮減。同時，酒店業務也沒有盈利，有待旅游行業景氣的帶動。這迫使海南高速優化資產結構，在房地產領域尋找“速度”。

2006年，該公司房地產行業營收1.36億元，但利潤率極低，僅為4.63％。2007年和2008年，房地產業占公司營收比例都是27％，毛利潤分別為36％、39％，而營業利潤均超過了20％，盈利能力逐年增強。

進入2009年，房地產正在成為海南高速的重點發展業務，并有望在明年超越主營業務。目前該公司投資了三亞“瑞海水苑”、瓊海“瑞海?嘉浪河景苑”等項目，總開發建筑面積超過20萬平方米，累計完成投資約2.05億元。

東海證券預計海南高速2010年的凈利同比增速在60％左右，會從2009年的4945萬元增至2010年的7912萬元。

參與國際旅游島政策制定的學者們認為，海南終將借國際旅游島過渡到自由貿易區。海南企業界也認為規劃從長遠看是利好，景區、酒店、餐飲等會直接受益，而目前最快受益的是房地產行業。如果說幾年前的那場房地產泡沫是沒有實體經濟支撐的話，那么，現在海南定位為國際旅游勝地和以旅游產業為核心的發展方向，則為房地產行業將來的發展提供強有力的依據。據報道，逾百家房地產開發企業進駐海南“跑馬圈地”，東部一線海景土地資源日漸緊俏。

作為東道主的海南高速自然不甘落后。該公司董事會決議，擬通過競購東坡置業100％股權方式，獲取海南省儋州市938.7畝土地。競標在12月中旬進行，如果成功，海南高速可增加經營性土地資源儲備，維持房地產業務的可持續發展。

猜想二　國資注入優質資產

作為海南省國資委唯一直接控股的上市公司，海南高速有可能成為海島建設中重要的資本平臺。

海南板塊近些年一直比較沉默。現有的存量上市公司只有20家，其中7家戴著ST的帽子，而被掏空了或者被轉來賣去的也不在少數。

此20家公司中有3家具有海南國資背景，其中，海南高速是唯一的由海南省國資委直接控股的公司。雖然海南航空的最終控制人也可以說是海南省國資委，但沒有直接控股，且持股關系極其復雜，屬于民營性質。海南椰島目前盈利能力最強，實際控制人是海口市人民政府，如果通過該公司進行全島建設的融資，則有諸多的規則門檻。

從增量的上市資源看，7年來海南省沒有一家新上市的公司。近期，海南省證監局推出了上市重點培育的“三個梯隊”15家公司，第一梯隊已經提交申請，1家過會中小板，3家在審。

海南建設國際旅游島的規劃獲批后，要進行大規模的建設和對旅游、海洋以及礦產資源的開發。同時，還要對島內生態、環境和原著民文化進行強有力的保護。專業人士認為，中央會陸續出臺相關細則，包括政策扶持、財政補貼等。不過，海南省的直接投入是必不可少的，通過上市平臺進行直接融資則是非常理想的途徑。再看看可以利用的上市資源，即將上市的增量資源不現實，現有存量上市平臺中最方便的當然是海南高速了。

因此，海南省國資委可以通過海南高速直接增發股票融資，或把金城國資管理的其他優質資產注入到海南高速，或通過直接無償劃轉其他國有資產等形式，都可以從資本市場上獲得大筆資金，投入到海南宏偉的建設中去。

儼然，海南高速在海南省國資委與資本市場之間架起了一座“高速橋”。也許，像王亞偉這樣的投資精英正是看重了這個潛在的國資整合題材。

猜想三　變身大旅游股題材

海南迫切需要整合省內旅游服務資源，做大做強。以酒店經營為基礎，海南高速有望被打造成“大”旅游概念股。

海南打造國際旅游島正是依托豐富的旅游資源。海南島的海岸線超過1500公里，包括西沙、中沙、南沙群島在內的陸地面積3.54萬平方公里，相當于2個夏威夷和119個馬爾代夫。而海域面積約200萬平方公里，更是這兩個國際旅游勝地望塵莫及的。當然，這只是簡單比較，更重要的是其獨具特色的原著民文化。正如海南知名旅游企業家代國夫所言，海南在打造國際旅游島的過程中不但要標準化，更重要的是彰顯本土文化特色，打造出差異化產品。這都需要獨立的市場主體去開發。

國內旅游資源豐富的地區，如北京、西安、云南、桂林等都有當地的旅游類上市公司。而海南在這方面是缺位的，20家現有上市公司中，屬于旅游行業的羅頓發展和ST東海主要提供酒店客房服務，不提供旅游產品開發、旅行社等服務。

在房地產大軍回師海南的同時，旅游“大亨”們也早早布局這里。去年年底中國國旅在海南的子公司掛牌，同時旗下的中免公司也能在全國范圍內經營免稅業務。業內人士分析指出，旅游、免稅業務的“雙管齊下”，讓中國國旅成為海南旅游島規劃最大的贏家。該公司一上市就受到超級資金的潛伏，最終成為領漲市場的先鋒，股價也迅速實現翻倍。

篇9

收益管理(Revenue Management，簡稱為RM)作為管理學科的一個重要分支，是在不增加成本的情況下，通過科學的市場需求預測和定價使企業現有資源配置最優化，從而最大限度地增加收益，是目前國際上新型的科學管理方法。其核心思想是，在適當的時候，把適當的產品以適當的價格賣給適當的消費者，從而獲得最大的經濟效益。很明顯，在實行了分時電價的區域，對于電能這樣的季節性商品，在用電高峰時有部分顧客愿意付出較高的價格而保證用電需求，而有些價格敏感型顧客常常愿意避開用電高峰而等到用電低谷，價格適中時才會用電。

一、基于收益管理的供電企業價格策略

電力行業具有收益管理適用的典型特征，如：供電企業在一段時間內所能提供的電力相對穩定、電力的發、供、用具有同時完成、不能儲存的特點、用電客戶需求可以被分類等，都決定了在供電企業應用收益管理的思想進行定價決策具有了可能。因此，基于收益管理的思想對電力供應進行研究是加強電力行業管理的一個重要思路。

目前我國電價制定過程中，一般遵循著公平性、電價反映成本并包含合理回報、提供多種電價選擇、電價具有競爭力等基本原則，運用這些定價原則，電力公司制定激勵措施以提高能效，對用戶的決策保持經濟上的公平：即如果用戶投資節能項目，那么將在電力系統所能達到的節約范圍之內削減用戶的電費；如果用戶沒有投資節能項目，電力公司則必然要擴大系統容量以滿足用戶增加的電力需求，所以用戶的電費應當負擔這些擴容的投資。同時，鼓勵每個用戶采用最優的用電方式以獲取最大效益，這樣價格作為一種信號為提高經濟效率起到了作用。

目前，我國主要實行的電力定價方法主要有：歷史成本和記賬成本定價法、邊際成本定價法、市場定價法。隨著電力工業的重組，多種電價在解除管制之后得到飛快發展，電力用戶會在自己容允的風險范圍內擁有更多的電價選擇權，選擇適合自己的定價結構，收益管理理論本身就提供了這樣一些適應現代電力市場變化的定價方法，能夠做到在適當的時間，將合適的電力產品，提供給合適的顧客，在達到顧客滿意的前提下實現電力企業收益最大化。

1、多層次價格體系

從收入總量的比較可以看出，多層次價格將比單一價格帶來更多的收益。所以供電企業應該根據市場供給與需求狀況，在對不同時間的顧客需求進行預測的基礎上，利用價格變動來調整需求。供電企業目前實行的峰、谷、平電價體系，就是利用價格杠桿調節用電市場在小同時間的需求，削峰填谷，優化電力負荷。電力供給關系國民經濟的發展和穩定，所以電價不宜出現較大幅度的波動。但是，利用收益管理的思想，根據歷史數據進行預測，對用電時段、用電客戶進行更多層次的劃分是完全可行的。

2、季節性電價

電力需求具有十分明顯的季節性特征。在夏、冬兩季，部分地區大規模地使用空調等調溫裝置或取暖設備，導致這些地區電網的季節性負荷大幅度提高，而在春、秋兩季，電網負荷和用電需求則較為平穩。此外節假日往往也會出現用電高峰。收益管理要求供電企業綜合運用歷史數據，對不同季節的用電需求做出預測，制定相應的銷售政策在滿足用戶用電需求和顧客滿意的基礎上獲取更大的收益。

目前供電企業對用電需求的季節性特點已經有了比較明確的認識，部分地區也分別制定了相應的價格策略。季節性和節假日的電價管理也應已成為電力營銷管理的重要內容，并成為供電企業收益的重要增長點。

3、細分市場

收益管理的一個重要特征就是對市場進行精確的細分。實際上，上面所討論的價格體系和季節性管理都是建立在市場充分細分的基礎上的。對于供電企業，收益管理對市場的細分主要有以下幾種：

（1）按照用電量的大小，可以將市場細分為大用戶、一般用戶和小用戶等細分市場；

（2）按照用戶的類型可以將市場細分為農業、工業、居民和商業用電燈細分市場；

（3）按用戶對企業收益貢獻的大小可以將市場細分為高貢獻用戶、一般貢獻用戶和低貢獻用戶等細分市場；

（4）按時間可以將市場細分為淡季、旺季、節假日和平穩用電等細分市場；

（5）按照地理位置可將市場細分為用戶集中和分散用戶等細分市場。

二、供電企業收益管理系統構成

收益管理是一項由不同要素組成的系統工程，這些影響總收益的各個要素之間存在內在的關系，如果其中哪一個環節出現問題，都會影響其它環節的順利實施，不僅無法使顧客滿意，也達不到收益最大化的目的。下面從全局的角度綜合以上的分析結果，探討各個要素的關系，提出供電企業集成收益管理的系統結構，見圖1。

三、定價模型

隨著電力市場化的不斷深入，傳統的價格策略逐漸成為電力行業發展的障礙。收益管理是在不增加成本的情況下，通過科學的市場需求預測和定價使企業現有資源配置最優化，從而最大限度地增加收益。協態收益電價是基于收益管理思想而使用的動態電價系統，就是在供電量沒有明顯增加的一定時期內，既保證了供電企業在實施該電價系統的時候獲取較高的收益，又不增加用戶的額外支出。

為求得電力企業在銷售期間的最大化收益 ，本文采用線性規劃模型，假設 為電能費率， 為不同費率下的電能需求量， 為以 價格售出產品的收益。其受到的約束條件：（1）配置給所有用戶電能的總和必須小于總體的生產能力 ；（2）配置給所有用戶電能的供應量必須小于此部分預期的需求 。

四、算例

以某電力企業某日市場運行數據為例，進行驗證分析。假定該企業日最高電力負荷為500萬千瓦，面對普通用電用戶的電價為336.07元/MW?h，面對大用戶的電價為119.96元/MW?h，則線形規劃模型為：

求解可得最優的電能分配為保證300萬千瓦的電能給普通用戶，200萬千瓦的電能給大用戶。最大收益為：100821+23992=124813元。

五、結束語

篇10

一、我國酒店內部控制的管理現狀

近幾年以來，,隨著我國改革開放和市場化程度的加快,一些酒店類企業已經開始認識到酒店內部控制的重要性,也引入了內部控制機制,但是在實施過程中還存在諸多問題。

（一）沒有形成完整的酒店內部控制框架

歷年來，酒店業在星級評定的影響下，制度了星級服務標準、質檢制度及相關規定等某些基本的內部控制操作，但基于內部控制方面的文件或管理實務涉及的較少，比較重視客房、餐飲環節的程序控制；較重視客房、餐飲的服務管理和控制，卻忽視對行為的控制，內部審計監督弱化或未設內部審計部門，有待進一步改進。

（二）風險管理的意識薄弱

風險管理涉及到對風險的識別、計量、控制、防范等多個環節，加之酒店業面臨的外部環境日益復雜化（從單體走向集團化，傳統營銷挑戰等），風險管理的難度增大。大部分酒店企業還都沒建立完整的風險管理體系，風險管理的意識薄弱，能力也很欠缺。國際領先酒店集團大多采用風險度量模型和信息系統的支持。國內酒店業在這方面起步較晚，處于摸索階段。

（三）經營業績及服務水平逐年下降

酒店業經過不斷擴張后，行業競爭加劇，人工成本等酒店經營成本持續上升，招工慌，中高端酒店人才難足，員工流失率大，新招的員工培訓不足，匆忙上崗，服務不周，投訴率上升，客源下降，等等現象，最終造成利潤持續惡化。

（四）成本核算不規范

酒店業的成本核算過于簡單，食材、物耗等以領用時入成本，核算比較粗，未做到精細化計算及分析，單位成本上下浮動較大，主要酒店業物料管理系統未全面鋪開，有些已使用管理系統，但為方面核算，采用倒擠方式計算成本，未細化成本標準及損耗，以及損耗的責任問題。

二、風險導向型內部控制體系構建

（一）完善治理結構，提供組織保障

2004年的中航油（新加坡）公司航油期貨巨虧55億美元事件以及最近發生的中信泰富外幣合約巨虧155億港元，說明公司治理方面存在缺陷是重要原因。風險導向型內部控制主要是從治理結構入手，整合組織架構、業務流程、資金運營、會計及審計體系。按照國家有關法律法規和企業章程，建立規范的公司治理結構和議事規則，明確董事會、監事會和經理層在決策、執行、監督等方面的職責權限，同時要建立問責機制和權力制衡機制，形成權力制衡—治理監督—管理有序的良性循環，最終實現管理效率和有效的管理控制。

（二）營造企業文化，強化內控環境建設

創下連續30多年贏利的美國西南航空公司的企業文化是“員工第一，顧客第二，只有快樂的員工才有滿意的顧客”。而國內大部分酒店以“顧客永遠是對的”、“顧客第一”、在處理客人、顧客、個人時，寧可酒店吃虧、不讓客人吃虧，寧可個人吃虧、不讓酒店吃虧等等的企業文化氛圍，易造成員工不被受尊重及員工忠誠度降低。在“員工第一”的企業文化支持下，才會擁有最有生產力的團隊，員工平均服務顧客的數量才會上升，員工的效率及忠誠度提升，酒店將逐步建立一種領導重視、全員參與、以風險為導向、以控制為手段的企業文化，內控制度在各層次才能得到有效執行。只要真正提高了員工效率，實現了有效的人力資源控制，客源和利潤自然會滾滾而來。

內控環境主要是董事會、管理層和財審人員對待會計業務及審計事項的處理態度，進而影響著財審人員的職業行為方式，從而對內控的實質效果產生影響。酒店應加強內控文化建設，著手對董事會、管理層的風險管理哲學和風險偏好、會計職業操守、會計機制的制衡機制、審計再監督等方面，營造積極向上、誠實守信、合法合規的會計環境，不斷夯實內控環境。

（三）強化風險評估與控制，實施風險管理監督

風險是指一個潛在事項的發生對目標實現產生的影響。管理層要對酒店進行風險識別，收集分析并綜合處理相關的內部及外部數據為企業提供可靠、及時的風險管理信息，酒店管理過程中存在那些風險、哪些風險應予以考慮，引起風險的主要因素是什么，這些風險所引起的后果及嚴重程度如何，風險識別的方法有哪些等。對風險識別及分析可結合國際先進經驗并運用現代計算機技手段，采用定性分析法與定量分析法，如風險事項列表、符合性及實質性測等。

管理層在識別、評估風險之后，結合風險承受度，權衡風險與收益，確定風險應對策略，包括風險規避、風險承受、風險降低、風險抑制、風險分擔及風險應對。控制活動是管理層采用相應的控制措施，將風險控制在可承受度之內的政策及程序，如：不相容職務分離、授權審批、會計系統、財產保護、預算、運營分析、績效考核及重大風險預警機制和突發事件應急處理機制等。

（四）不斷優化信息化系統

信息系統是指企業利用計算機和通信技術，對內部控制進行集成、轉化和提升所形成的信息化管理平臺。針對酒店業信息化系統模塊化現象，管理層應著手研究部前臺系統、餐飲收銀系統、采購、庫存及成本控制系統與后臺會計系統進行對接，利用成本控制系統動態分析各個營業點物料領用、報損、成本核算情況，為酒店業全成本核算及風險管控提供數據依據，會計信息化、集成化管理平臺建設應當加強信息系統運行與維護的管理，制定信息系統工作、信息管理制度以及各模塊子系統的具體操作規范，及時跟蹤、發現和解決系統運行中存在的問題，充分利用信息系統來收集、整理、分析、評價各種信息，并在酒店內部實時傳遞，分析內部控制缺陷產生的原因，并有針對性提出和實施改進方案，實現酒店內部控制的不斷健全和完善。