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論文關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷傳統(tǒng)營銷整合

摘要:網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的一種營銷模式，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的一部分。在知識經(jīng)濟時代 ，網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷造成巨大的沖擊，企業(yè)為達(dá)到營銷目標(biāo)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷進行整合。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷策略的強烈影響與沖擊

網(wǎng)絡(luò)營銷是20世紀(jì)末出現(xiàn)的市場營銷新領(lǐng)域，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷的總稱。網(wǎng)絡(luò)營銷正是借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的寬帶化，智能化、個人化發(fā)展開展有效的市場營銷活動，對傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生深刻影響。

1.對傳統(tǒng)產(chǎn)品策略的沖擊

首先，是對傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊。作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)可以在全球范圍內(nèi)進行市場調(diào)研。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以迅速獲得關(guān)于產(chǎn)品概念和廣告效果測試的反饋信息。也可以測試顧客的不同認(rèn)同水平 ，從而更加容易的對消費 者行為方式和偏好進行跟蹤。因而，借助于網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)可以提供個性化的產(chǎn)品，進行定制生產(chǎn)，并且可以有效的縮小產(chǎn)品開發(fā)周期，提供更新?lián)Q代產(chǎn)品 ，如世界著名計算機公司DELL，它的客戶就是在戴爾網(wǎng)站直接配置自己需要的產(chǎn)品，然后由戴爾公司送貨上門，這種個性化服務(wù)深受客戶喜愛。

2.對定價策略的影響

定價策略是一種很有效的營銷策略，在傳統(tǒng)營銷中，由于信息不對稱，企業(yè)可以在不同的區(qū) 域采用不同的價格進行營銷。但在網(wǎng)絡(luò)時代 ，客戶借助互聯(lián)網(wǎng)則可以認(rèn)識到這種價格差異，并因此產(chǎn)生不滿，所以互聯(lián)網(wǎng)將導(dǎo)致這種定價策略的使用受限制。

3.對傳統(tǒng)營銷渠道的沖擊

在傳統(tǒng)營銷中，一般都借助中間商來完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移，因此中間商的選擇與管理非常重要，但通過互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)者可以與最終消費者直接聯(lián)系，即應(yīng)用網(wǎng)上直銷。如 DELL 公司通過按網(wǎng)上訂單生產(chǎn)并進行直銷，減少了流通環(huán)節(jié)和傳統(tǒng)渠道中間商的高額價差，并成功實現(xiàn)了零庫存銷售，成為世界上最大的計算機生產(chǎn)商。

4.對傳統(tǒng)促銷策略的影響

傳統(tǒng)促銷策略借助于人員推銷、廣告、營業(yè)推廣等方式，促進銷售需要投入大量的財力、物力、人力，效果有時并不理想。而在網(wǎng)上開展促銷活動，可以借助網(wǎng)絡(luò)廣告，站點推廣、銷售促進、關(guān)系營銷來完成。其中，借助定向廣告，可以節(jié)約廣告費用，提高廣告效果，并可以通過網(wǎng)上調(diào)查及時評價廣告效果 ，具有傳統(tǒng)廣告不可比擬的優(yōu)點。而利用站點促進，可以提供企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品知名度，穩(wěn)定顧客訪問，促進銷售。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的整合

傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷之間存在差異，網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷形成了多方面的沖擊，但這并不代表網(wǎng)絡(luò)營銷可以完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷。由于互聯(lián)網(wǎng)只是人們生活中的一部分，而大部分消費者并沒有上網(wǎng)，上網(wǎng)的也沒有完全進行網(wǎng)絡(luò)購物，參與網(wǎng)絡(luò)購物的在進行購買決策時也不會完全忽視傳統(tǒng)媒體 的信息。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷只是企業(yè)進行市場營銷的一種手段，網(wǎng)絡(luò)營銷只有和傳統(tǒng)營銷結(jié)合起來，才能更好的發(fā)揮作用 。 轉(zhuǎn)貼于

1.傳統(tǒng)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)

傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷都是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，傳統(tǒng)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷的延伸。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的出現(xiàn)，傳統(tǒng)營銷模式不能完全適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展，但并不是說傳統(tǒng)的營銷策略完全不能用。盡管在營銷活動中網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷在程序和手段上發(fā)生了很大的變化，但市場營銷的實質(zhì)并沒有變化，網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)的一種活動，都需要相互組合發(fā)揮功效，都需要把 消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求作為一切活動的出發(fā)點 。

2.傳統(tǒng)營銷具有不可替代性

網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展已經(jīng)成為企業(yè)和消費者不可忽視的力量 ，但傳統(tǒng)營銷在渠道建設(shè)、購物習(xí)慣、購買安全性等方面具有無法比擬的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷不能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷 。

(1)雖然網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展已基本占據(jù)中、青年市場，但消費量不容忽視的老年人市場和落后地區(qū)市場無法占據(jù)，而傳統(tǒng)營銷模式通過基礎(chǔ)渠道的建設(shè)可以使產(chǎn)品達(dá)到任何有消費能力的地區(qū)。

(2)網(wǎng)絡(luò)營銷具有快捷、便利的特點，但消費者在具體購物時除了具有實際購買的需求之外還有購物過程中享受的需求:消費者把整個挑選、試貨、逛街的過程當(dāng)作一種放松和享受，這種購物體驗是網(wǎng)絡(luò)營銷無法取代的。另外。消費者在購買一些價值較高、非標(biāo)準(zhǔn)化和不成熟的商品時，往往要獲取大量的實際產(chǎn)品的信息，但網(wǎng)絡(luò)所提供的營銷方式是虛 擬的，產(chǎn)品的真實信息不能得到直接的體驗，使得消費者的 購買不能因直接體驗而得到確定。

(3)網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)和消費者帶來的便利的同時依然存在著安全隱患 ，尤其是網(wǎng)上黑客、網(wǎng)絡(luò)犯罪的存在使得網(wǎng)絡(luò)支付難以完全保障 。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷相互促進

網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)在一定程度上改變了傳統(tǒng)營銷的力量和存在的實務(wù)基礎(chǔ)，但網(wǎng)絡(luò)營銷并非獨立存在，而是企業(yè)整體營銷策略中的一個組成部分，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合形成一個相輔相成，互相促進的營銷體系。只有結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和傳統(tǒng)營銷的特點、實現(xiàn)兩種營銷模式的整合，才能使企業(yè)的整體營銷策略獲得最大的成功。

總之，網(wǎng)絡(luò)是對互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的綜合應(yīng)用，是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合 。只有網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷進行整合 ，優(yōu)勢互補、揚長避短，才能使企業(yè)更好地發(fā)展的。

參考文獻(xiàn)

[1]郝戊 ，王刊良. 網(wǎng)絡(luò)營銷 [ M ] . 北京: 機械工業(yè)出版社，2007:10220 .

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 傳統(tǒng)營銷 營銷組合

網(wǎng)絡(luò)營銷全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)式營銷，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)的一種經(jīng)營活動，且都需要通過組合運用來發(fā)揮功能。兩者都把滿足消費者的需要作為一切活動的出發(fā)點，但網(wǎng)絡(luò)營銷也有其特點：市場全球化；產(chǎn)品個性化；價格公開化；渠道直接化；服務(wù)大眾化；溝通雙向化。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的特征

1、節(jié)省開支，便于控制營銷預(yù)算。這是網(wǎng)絡(luò)營銷最具誘惑力的因素之一。在電子化情況下，有關(guān)產(chǎn)品的特征、規(guī)格、性能以及公司情況等信息都被存儲在網(wǎng)絡(luò)中，顧客可隨時查看。這樣就省下了打印、包裝、存儲及運輸費用，所有營銷材料都可直接在線更新，無需送回印刷廠修改，更無需專門人員郵寄。另外，網(wǎng)絡(luò)一旦建起來，它就歸企業(yè)所有。與利用傳統(tǒng)媒介的高額費用相比，企業(yè)通過網(wǎng)站進行營銷的費用大大降低。

2、即時傳送和反饋。網(wǎng)絡(luò)營銷的第二個特征是即時性，體現(xiàn)在兩個方面：企業(yè)發(fā)送營銷信息的即時性；獲取顧客反饋的即時性。從企業(yè)方面來看，企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介不可避免地要支付一定的時間成本，因為從媒介談判到發(fā)送時間排定直至顧客接受必然有一個時間跨度。但企業(yè)如果利用網(wǎng)絡(luò)營銷則可以節(jié)約這部分時間成本，獲得即時性優(yōu)勢。這主要是因為網(wǎng)絡(luò)所有權(quán)屬于企業(yè)，可以隨時利用網(wǎng)絡(luò)的BBS等方式向外發(fā)送信息，實現(xiàn)營銷信息的即時更新。從獲取顧客反饋方面來看，企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介要花費大量的時間和費用，通過企業(yè)內(nèi)部營銷管理機構(gòu)或社會咨詢機構(gòu)收集顧客反饋信息。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)可以通過電子郵件以及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)置聊天室等方式獲得顧客對于企業(yè)營銷措施的直接反饋。

3、消費者變被動為主動。在傳統(tǒng)營銷中企業(yè)是主動方，而消費者是被動方，企業(yè)通過各種媒介向消費者主動發(fā)送信息，如果媒介覆蓋面足夠大，消費者只要接觸一種媒介就可能接受企業(yè)營銷信息。但是在網(wǎng)絡(luò)營銷中，如果消費者尋找信息的動機低落，或是根本不知道企業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營銷就不會有什么影響力。因此，消費者能否主動點擊進入企業(yè)網(wǎng)站查詢信息成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷能否成功的先決條件。

與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷具有無可比擬的優(yōu)勢，但網(wǎng)絡(luò)營銷的有效運作是以企業(yè)能夠引導(dǎo)消費者進入企業(yè)網(wǎng)站為前提的，而這一工作不可避免地要由傳統(tǒng)營銷來完成。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能取代傳統(tǒng)營銷，只有將其與傳統(tǒng)營銷有效整合，才能使企業(yè)的整體營銷策略獲得最大的成功。

二、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的整合模式

傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷實質(zhì)上是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的兩個有機組成部分。其中，傳統(tǒng)營銷為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造前提條件，而網(wǎng)絡(luò)營銷則依靠其廉價、即時、互動的特征成為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)的主要手段，二者缺一不可，必須整合才能發(fā)揮最大功效。

1、作為“引路石”的傳統(tǒng)營銷。企業(yè)利用傳統(tǒng)營銷主要是為企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷奠定基礎(chǔ)。在運用傳統(tǒng)營銷手法時，企業(yè)的營銷對象主要有兩個：企業(yè)網(wǎng)站本身和企業(yè)品牌。

（1）營銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)：利用傳統(tǒng)營銷手法營銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)是引導(dǎo)消費者主動登陸企業(yè)網(wǎng)站最直接的方式。但值得注意的是，企業(yè)在利用傳統(tǒng)營銷手法營銷網(wǎng)站時不能使企業(yè)網(wǎng)站以單獨的形式出現(xiàn)在傳統(tǒng)媒體上，必須與企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)形象或企業(yè)促銷活動信息組合出現(xiàn)，這樣才能保證接受這一營銷信息的是對企業(yè)產(chǎn)品具有需求傾向的顧客群。

（2）營銷品牌：由于網(wǎng)絡(luò)營銷需要消費者主動搜索信息，因此企業(yè)必須在消費者選購或搜尋信息前就建立品牌形象，這樣才有機會將信息傳遞給消費者。借助傳統(tǒng)媒介建立品牌形象，是企業(yè)利用傳統(tǒng)營銷手法引導(dǎo)消費者登陸企業(yè)網(wǎng)站的一個較好方式。當(dāng)品牌形象樹立之后，消費者愿意登陸企業(yè)網(wǎng)站了解其產(chǎn)品特色時，網(wǎng)絡(luò)營銷便可利用其低廉的價格提供即時詳盡的資料，充分發(fā)揮營銷功能。

2、作為企業(yè)營銷主力的網(wǎng)絡(luò)營銷。在利用傳統(tǒng)營銷手法為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了較高的點擊率之后，企業(yè)就可以充分運用網(wǎng)絡(luò)營銷來實現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)了。一個成功有效的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)具備以下“三化”。

（1）高附加值化：顧客登陸企業(yè)網(wǎng)站時不僅可以獲得產(chǎn)品、公司簡介等信息，還可以獲得與產(chǎn)品相關(guān)的各種知識以及其他方面的信息。例如，在一家房地產(chǎn)公司的銷售咨詢網(wǎng)上，不僅提供關(guān)于待銷房產(chǎn)的價格、位置及與待售房產(chǎn)有關(guān)的信息，還提供有關(guān)房地產(chǎn)的知識與新聞，如房屋百科、售點新聞等。高附加值化是企業(yè)網(wǎng)站吸引顧客并保證顧客再登陸的一個關(guān)鍵因素。

（2）個人化：將傳統(tǒng)“一點對多點”的大眾媒體傳播方式變?yōu)椤耙稽c對一點”的個人式傳播方式。例如，《華爾街日報》的個人版由于事先設(shè)定好了個人喜愛的新聞題材、企業(yè)、基金種類，消費者每天打開電腦即可讀到一份專為其設(shè)計的報紙。網(wǎng)絡(luò)營銷的即時性為企業(yè)隨時了解消費者的需求及變化提供了條件，使企業(yè)可以隨時根據(jù)消費者需求發(fā)送個性化信息，從而實現(xiàn)“一點對一點”的個人傳播。企業(yè)網(wǎng)站的個人化是吸引消費者和維持消費者忠誠度的又一關(guān)鍵因素。

（3）相關(guān)化：企業(yè)通過其網(wǎng)站所做的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動性。從營銷傳播的觀點來看，網(wǎng)絡(luò)上的互動式廣告有兩個特點：應(yīng)個人需求提供訊息；允許廣告受眾選擇廣告內(nèi)容。互動式廣告不再是讓所有消費者觀看單一形式的訊息，而是允許消費者選擇不同的廣告訊息來滿足個人需要。企業(yè)在運用網(wǎng)絡(luò)廣告時，應(yīng)從宣傳企業(yè)商品的優(yōu)點改為提高消費者對商品的認(rèn)識；由批評競爭者商品的缺點改為滿足消費者的求知欲，并幫助消費者作出明智的購物決定。在這種情況下，企業(yè)與消費者的溝通方法不再是上對下的單向式，而是平行的對話式。這種以顧客為尊的網(wǎng)絡(luò)廣告方式，將有助于增加網(wǎng)絡(luò)廣告訊息與受眾的相關(guān)性并提高廣告效果。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷整合的內(nèi)容

1、網(wǎng)絡(luò)營銷中顧客概念的整合。傳統(tǒng)市場營銷學(xué)中的顧客是指與產(chǎn)品購買和消費直接有關(guān)的個人或組織。在網(wǎng)絡(luò)營銷中這種顧客仍是企業(yè)最重要的顧客。

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隨著我國經(jīng)濟增速的逐步放緩和消費者觀念的逐步更新，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展面臨了新的困境，各地房價增速放緩，房地產(chǎn)銷售面臨新的困難。眾多房地產(chǎn)企業(yè)采取了更為多樣的銷售策略來提高企業(yè)的影響力來吸引消費者。傳統(tǒng)的市場營銷手段與網(wǎng)絡(luò)營銷方式輪番登場，提高了企業(yè)的影響力和建設(shè)項目的知名度，但由于兩者之間的差異性和固有弊端使得企業(yè)在如何實現(xiàn)傳統(tǒng)市場營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷有機結(jié)合方面還有著誤區(qū)，影響了營銷目標(biāo)的達(dá)成。

二、房地產(chǎn)行業(yè)市場營銷的特點

房地產(chǎn)產(chǎn)品相對于其他商品而言，具有自身的特殊性，因此其市場營銷也有著自身的特點，特別是隨著我國城鎮(zhèn)化發(fā)展的逐步深入和人口流動趨勢的加劇，房地產(chǎn)在制定市場營銷策略時更應(yīng)有所區(qū)別，突出房地產(chǎn)自身的特點。

1.房地產(chǎn)市場影響因素多樣。經(jīng)過前幾年的不斷營銷，房地產(chǎn)行業(yè)在經(jīng)歷了一個爆發(fā)式的增長后逐步趨于穩(wěn)定，消費者已經(jīng)能夠更為理性的看待房地產(chǎn)市場，特別是隨著大多數(shù)城鎮(zhèn)居民基礎(chǔ)性住房要求得到滿足后，其對于改善性住房的需求逐步增加，而影響改善性住房選擇的因素已經(jīng)從傳統(tǒng)的價格因素，變?yōu)槲飿I(yè)、生活舒適度、教育環(huán)境、醫(yī)療條件等等多方面因素的影響，房地產(chǎn)營銷重點也從單一的房屋價格、結(jié)構(gòu)影響，向更深層次的要素發(fā)展。

2.房地產(chǎn)市場信息不對稱性。相對于其他商品而言，房地產(chǎn)的產(chǎn)品對于消費者來講，在信息披露方面還不夠全面，消費者對于產(chǎn)品的了解僅能局限于模型、合同、證書等等淺層次的內(nèi)容，甚至都不能真實的見到商品，其內(nèi)心存在較強的不確定性和不安全性，極易受到外界信息的影響。而房地產(chǎn)企業(yè)一旦能夠滿足消費者心理需求，提供其更多的信息，將能夠極大地吸引消費者的眼球，贏得其內(nèi)心的認(rèn)可。

3.房地產(chǎn)銷售時間跨度較大。房地產(chǎn)從建設(shè)開始到交工，從新房到二手房銷售，時間跨度大。在這一階段中受到國家政策、金融信息等等因素的影響，市場銷售的不穩(wěn)定性明顯，特別是近年來隨著國家對房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展政策的收緊和銀行銀根緊縮，給房地產(chǎn)企業(yè)自身和消費者都帶來了巨大的影響，房地產(chǎn)盈利難度更大，消費者消費更加謹(jǐn)慎，使得其銷售策略要求更加靈活，能夠及時針對市場變化有所反饋，確保時刻把握消費者心理和需求。

三、房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中出現(xiàn)的問題

相對于傳統(tǒng)的市場營銷模式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷具有自身的特點，其成本低、營銷范圍廣、方式方法多樣都給了房地產(chǎn)行業(yè)市場銷售新的活力。但從現(xiàn)實的情況看，房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷由于在觀念轉(zhuǎn)變、方式選擇等方面還有著不少問題，導(dǎo)致其與傳統(tǒng)市場營銷之間沒有有機的結(jié)合，甚至出現(xiàn)了相互矛盾的問題。

1.網(wǎng)絡(luò)營銷手段單一。目前房地產(chǎn)企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)可度并不高，在網(wǎng)絡(luò)銷售的手段選擇上過于單一，僅僅借助房地產(chǎn)中介網(wǎng)站來實現(xiàn)銷售，沒有建立自身的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，沒有充分借助微信、微博等新的銷售模式來提高產(chǎn)品的知名度，而在內(nèi)容的選擇上沒有與傳統(tǒng)的市場銷售實現(xiàn)互補，區(qū)別度不夠，對消費者的吸引力不足。

2.與消費者互動不足。相對于傳統(tǒng)的銷售而言，網(wǎng)絡(luò)銷售與消費者的互動就是一個弱點。對消費者需求把握不夠準(zhǔn)確，沒有真正采取更為準(zhǔn)確的營銷策略來打動消費者。不少房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅是價格、環(huán)境、房屋設(shè)計等方面的基礎(chǔ)信息，而對于目標(biāo)群體更為深層次的消費需求把握不準(zhǔn)確，難以獲得消費者的認(rèn)可。3.信息真假難辨，認(rèn)可度不夠。面對著網(wǎng)絡(luò)上海量的信息資源，消費者難以辨別真?zhèn)危康禺a(chǎn)企業(yè)有沒有及時披露相關(guān)信息，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)上真假消息鋪天蓋地，消費者沒有精力從這些泛濫的信息中找到自己實際需要的內(nèi)容。而即使房地產(chǎn)企業(yè)自身的信息，在網(wǎng)絡(luò)上大量信息的影響下，難以獲得消費者的認(rèn)可，導(dǎo)致企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)銷售的認(rèn)可不足，降低了相關(guān)的投入，造成了惡性循環(huán)。

四、房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的差異

時代的發(fā)展要求房地產(chǎn)行業(yè)必須要能夠切實發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，找準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷之間的差異，從而更多針對性的突出兩者之間的不同，提高營銷質(zhì)量。

1.可信度難確保，消費者信心不足。相對于傳統(tǒng)的市場營銷而言，網(wǎng)絡(luò)營銷由于消費者與公司之間沒有面對面的交流和溝通，雙方的“心理安全度”降低，特別是隨著在網(wǎng)絡(luò)信息海量生成，真假難辨的情況下，消費者對于房地產(chǎn)這類資金量大、影響程度高的商品，更愿意通過傳統(tǒng)銷售模式來消費，加之當(dāng)前不少房地產(chǎn)企業(yè)沒有專門的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，導(dǎo)致消費者對于網(wǎng)絡(luò)營銷更是望而卻步。

2.信息來源拓展，消費者更易接受。傳統(tǒng)的市場營銷往往受到地域、時間的影響，不能很好的將商品信息傳遞給更多的潛在客戶，而隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，其不受地域、時間的限制，能夠給消費者提供全方位的信息支持，幫助消費者掌握更多的房地產(chǎn)信息。而隨著我國居民消費水平的提高，越來越多的消費者在房地產(chǎn)消費上走出了地域的限制，愿意到其他地區(qū)購買房產(chǎn)，而其有沒有更多的時間和精力到現(xiàn)地進行咨詢，因此也給了網(wǎng)絡(luò)營銷新的契機。這是傳統(tǒng)營銷所難以實現(xiàn)的。

3.營銷手段豐富，消費者更易認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)的傳播效果是可以對人們進行信息傳播，又可以對自己進行信息反饋。在電子商務(wù)中，作為一種商業(yè)工具或者是商業(yè)平臺，電子商業(yè)的快速發(fā)展，為眾多的人在而對市場信息時積極的參加提高了有力的基礎(chǔ)條件。同時，信息技術(shù)的快速發(fā)展，為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了廣闊的市場環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營銷在一定程度上集合了最新的信息技術(shù)，將市場營銷中的科學(xué)管理思想集合在網(wǎng)絡(luò)軟件上，使網(wǎng)絡(luò)營銷得到了大規(guī)模普及和應(yīng)用。

五、房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合關(guān)鍵

房地產(chǎn)行業(yè)在新的時代性如何更好的迎接挑戰(zhàn)，實現(xiàn)新的發(fā)展是當(dāng)前迫切需要解決的問題，而網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新的營銷手段自身具有的優(yōu)勢與弊端，必須加以甄別。因此，在房地產(chǎn)業(yè)營銷過程中必須要將傳統(tǒng)的市場營銷模式與網(wǎng)絡(luò)營銷模式有機結(jié)合起來，揚長避短，才能真正發(fā)揮兩者的優(yōu)勢，達(dá)到“1+1>2”的效果。

1.加強雙方信息共享互信。一方面，要建立信息共享機制。企業(yè)營銷部門要及時建立網(wǎng)絡(luò)營銷與市場營銷良性溝通機制，有益的市場信息，監(jiān)管市場非正規(guī)渠道的銷售信息，特別是網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)的相關(guān)負(fù)面信息，要及時匯總，處理和應(yīng)對，建立企業(yè)正面、負(fù)責(zé)、高效的形象，確保企業(yè)的市場認(rèn)可度。另一方面，要建立企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)信息窗口。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的依賴房產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)信息渠道相關(guān)信息的方式，構(gòu)建自身的網(wǎng)絡(luò)信息窗口，糾正和更新企業(yè)信息，確保客戶能夠第一時間接受企業(yè)項目信息，擺脫人云亦云的模式，提高企業(yè)公信力。

2.注重網(wǎng)絡(luò)營銷平臺建設(shè)。建立企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，實現(xiàn)網(wǎng)店與實體銷售中心的無縫鏈接，幫助消費者了解房地產(chǎn)項目信息。同時在網(wǎng)店設(shè)計中加入客戶互動性更強的體驗?zāi)Ｊ剑?D虛擬技術(shù)，建立房地產(chǎn)項目實體環(huán)境，幫助消費者了解項目特點，能夠身臨其境的感受到項目建設(shè)。同時利用視頻、音頻等及時，公布項目建設(shè)情況，幫助消費者了解項目建設(shè)進度和質(zhì)量情況，提高消費者體驗感。另一方面，構(gòu)建更為順暢的溝通渠道，比如可以運用線上即時聊天工具，或者是論壇，網(wǎng)店系統(tǒng)的內(nèi)部通訊工具，這些都是可以成為傳統(tǒng)營銷的另一個突破點。而網(wǎng)絡(luò)營銷中的互動性不足也是可以通過傳統(tǒng)營銷的方式進行彌補。簡單地說，就是通過一些實體店鋪的活動，在實際場所的一些傳統(tǒng)營銷活動作為吸引點，讓網(wǎng)絡(luò)營銷互動過的顧客可以通過這個渠道和實體營銷有接觸。

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一、要實現(xiàn)整合網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種，但這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并不適合于每一家企業(yè)。任何一個階段的營銷方法，都需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個樞紐詞;加入幾個商業(yè)平臺信息;去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，簡樸地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。

網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部門，企業(yè)在鋪排營銷預(yù)算時，應(yīng)拿出一定公道的比例用于網(wǎng)絡(luò)營銷開支。與沒有明確目標(biāo)與計劃，“打一槍換一個地方”的低級網(wǎng)絡(luò)營銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營銷的要義，是讓企業(yè)從整體營銷目標(biāo)為出發(fā)，公道組合、優(yōu)化運作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出具體的實施方案和操縱步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營銷的上風(fēng)在于，可以匡助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營銷支出，進步網(wǎng)絡(luò)營銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估與信息反饋，有利于企業(yè)及時調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

二、必需要有專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才或服務(wù)團隊

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個全新而熱點的領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)顯著滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙，有網(wǎng)絡(luò)營銷的專家做過調(diào)查，現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才，一般都是由那些對市場有經(jīng)驗，但對網(wǎng)絡(luò)營銷并不認(rèn)識的傳統(tǒng)營銷職員來做，或是一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)職員客串網(wǎng)絡(luò)營銷職員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外，還有晉升企業(yè)品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務(wù)的功能。

更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，只是嘗試的建立一個網(wǎng)站，然后進行一些簡樸的推廣動作之后，就不會再投入時間和精力來治理網(wǎng)絡(luò)營銷。不外，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營銷人才引進，如今已漸變成傳統(tǒng)企業(yè)的主動性需求。

要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)必需配置網(wǎng)絡(luò)營銷專員或網(wǎng)絡(luò)營銷團隊。網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個凸起的瓶頸。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人去做。對于這種情況，企業(yè)一方面可以去專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才平臺，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節(jié)省人力本錢、治理本錢，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷、事件營銷與流動營銷的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，可以大大進步成功率。

三、夸大網(wǎng)上與網(wǎng)下(即線上與線下)的整合互動營銷

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 策劃創(chuàng)新

中圖分類號：TN711文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

一、整合網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種，但這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并不適合于每一家企業(yè)。任何一個階段的營銷方法，都需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個關(guān)鍵詞；加入幾個貿(mào)易平臺信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。

網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營銷預(yù)算時，應(yīng)拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營銷開支。與沒有明確目標(biāo)與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網(wǎng)絡(luò)營銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營銷的要義，是讓企業(yè)從整體營銷目標(biāo)為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細(xì)的實施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估與信息反饋，有利于企業(yè)及時調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

二、組建網(wǎng)絡(luò)營銷團隊

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個全新而熱門的領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙。必賣電子商務(wù)顧問公司的專家做過調(diào)查，現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才，一般都是由那些對市場有經(jīng)驗，但對網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員來做，或是一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務(wù)的功能。

更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，只是嘗試的建立一個網(wǎng)站，然后進行一些簡單的推廣動作之后，就不會再投入時間和精力來管理網(wǎng)絡(luò)營銷。不過，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營銷人才引進，如今已漸變成傳統(tǒng)企業(yè)的主動性需求。

要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)必須配置網(wǎng)絡(luò)營銷專員或網(wǎng)絡(luò)營銷團隊。網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個突出的瓶頸。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人去做。對于這種情況，企業(yè)一方面可以去專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才平臺，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，可以大大提高成功率。

三、線上線下整合互動營銷

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營銷出發(fā)，強調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動。例如，企業(yè)在網(wǎng)下的路演、促銷等活動，可以在網(wǎng)站上同步進行宣傳推廣。同時，在網(wǎng)下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。

很多年輕消費者認(rèn)為，線下購買東西太花時間、逛商場太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網(wǎng)上挑選，網(wǎng)下采購”，成為許多年輕人喜歡的購物方式。但是假如品牌終端沒有做到位，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)等這些網(wǎng)下基礎(chǔ)工作沒做好，即使網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)做得再好，網(wǎng)上展示的商品再怎么出人，消費者最終也難以成交。企業(yè)只有結(jié)合網(wǎng)上、網(wǎng)下兩種營銷方式，發(fā)揮各自的優(yōu)點，長短互補，整體規(guī)劃，才能實現(xiàn)企業(yè)營銷的整體推進。

四、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略

網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)特征實現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

1．網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費者自己本身去選擇“拉”。網(wǎng)絡(luò)的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時，應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導(dǎo)消費者做出購買決策，并達(dá)到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標(biāo)。

2．利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。這是一種調(diào)動消費者情感因素，促進情感消費的方式。

3．與非競爭性的廠商進行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費層面。

4．將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點來吸引消費者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò)游戲中，使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個對產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)交流來影響網(wǎng)絡(luò)文化，從而制定有效的營銷策略。

五、銷售渠道整合創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售、售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。

1．結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費者的上網(wǎng)意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。

2．在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節(jié)、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢是一般商店所不能比擬的。

3．消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時間，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會愈來愈完善。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)

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一、研究背景和意義

2016年中國電子商務(wù)交易額22.97萬億元人民幣，同比增長25.5%。其中，B2B市場交易規(guī)模16.7萬億元，網(wǎng)絡(luò)零售市場（B2C和C2C）交易規(guī)模5.3萬億元，生活服務(wù)O2O交易規(guī)模9700億元。B2C或者C2C面對的是大量的個體，消費者黏著度低，容易更換賣家。因此，B2C和C2C比B2B企業(yè)需要更多地營銷來吸引消費者。2016年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場中B2C市場交易規(guī)模為2.6萬億元，在整體網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模中的占比達(dá)到55.3%，從增速來看，2016年B2C網(wǎng)絡(luò)購物市場增長31.6%，遠(yuǎn)超C2C市場15.6%的增速。因此本文以B2C電商企業(yè)為研究對象。

在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的大背景下，企業(yè)的營銷和銷售方式也發(fā)生了很大變化，傳統(tǒng)的營銷和銷售的整合理念已經(jīng)不能完全適用于電商企業(yè)。在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，有些企業(yè)抓住機遇，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)銷售的新特點，迅速樹立品牌，占領(lǐng)市場，如三只松鼠從2012年成立至今，短短5年時間，年銷售額達(dá)40億，成為互聯(lián)網(wǎng)食品店的銷量王，正在計劃上市。有些企業(yè)卻在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下黯然失色，默默離開了股市，如百麗集團，曾經(jīng)市值超過1500億港元，世界鞋類上市公司市值排名第二，如今以500多億港元賤賣。在互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境下，企業(yè)需要根據(jù)電子商務(wù)的特點，重新整合營銷與銷售。只有這樣，電商企業(yè)才能夠在競爭激烈的市場中獲得可持續(xù)發(fā)展。

二、營銷與銷售的整合文獻(xiàn)綜述

（一）營銷與銷售的沖突

Dewsnap and Jobber （2002）認(rèn)為營銷和銷售之間常常是缺乏凝聚力、不協(xié)調(diào)、充滿沖突、 不合作不信任、相互不滿。兩個部門之間有很多障礙。Kotler. Rackhani &Krishnaswamy.（2006）營銷部門對銷售部門的基本偏見是銷售太以每個客戶為導(dǎo)向，因此失去了全球市場觀和長期性的視野。Olives.（2006）銷售認(rèn)為營銷部門只安全地坐在辦公室，不知道市場的現(xiàn)實狀況。Rouzies et al. （2005）營銷是一個以分析和產(chǎn)品為導(dǎo)向的部門，關(guān)注長期結(jié)果但銷售人員以結(jié)果為導(dǎo)向，關(guān)注短期結(jié)果。Potok J.（2013）實現(xiàn)長期目標(biāo)（例如，與客戶建立牢固的關(guān)系）的問題現(xiàn)在更為嚴(yán)重，是當(dāng)前的主要營銷重點之一。

（二）營銷與銷售整合的途徑

Kolouchová D， Ro？ek J.（2014）認(rèn)為營銷與銷售整合的途徑可有如下5個方式：溝通、跨職能項目、管理者關(guān)于營銷與銷售整合的態(tài)度、共享信息、構(gòu)建組織文化。Strahle W M， Spiro R L， Acito F.（2013）將產(chǎn)品組合營銷戰(zhàn)略與具體銷售活動結(jié)合在一起，說明其整合途徑。提出四大市場戰(zhàn)略：建設(shè)（Build），持有（hold），收割（harvest）和剝離（divest）。Matthyssens P， Johnston W J.（2006）將產(chǎn)品銷售過程分為四個階段：分析、計劃、執(zhí)行和控制，并且分析了不同階段營銷與銷售整合的途徑。

三、B2C電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)銷售的特點

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)來更有效地滿足顧客的需求和欲望，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的一種手段。網(wǎng)絡(luò)營銷具有跨時空、交互式、整合性、方便靈活和傳播速度快等獨特的優(yōu)勢。

1.跨時空

網(wǎng)絡(luò)營銷跨越時間、空間的限制，一年365天，每天24小時都能進行網(wǎng)絡(luò)交易。全球各地，有網(wǎng)絡(luò)的地方便能下單交易。全世界的距離都縮短了，真正實現(xiàn)地球村。

（1）交互式

傳統(tǒng)的營銷都是單向給顧客傳遞信息，如電視廣告，通過視頻向消費者傳遞企業(yè)想要傳遞的信息。網(wǎng)絡(luò)營銷下消費者可以選擇點擊查看網(wǎng)頁上的廣告，還能實現(xiàn)一對一的咨詢服務(wù)，向客服了解更多產(chǎn)品信息，提出自己的需求。企業(yè)也可以通過挖掘消費者數(shù)據(jù)，獲得消費者的需求，調(diào)整生產(chǎn)計劃，讓產(chǎn)品更有市場。

（2）整合性

網(wǎng)絡(luò)營銷不僅能夠給消費者傳遞信息，還能鏈接產(chǎn)品信息頁、訂單頁、支付頁、評價頁。從廣告到交易完成一氣呵成，提高了交易效率

（3）傳播速度快

網(wǎng)絡(luò)營銷依托互聯(lián)網(wǎng)進行傳播，傳播速度極快，特別是微博營銷、微信營銷，只需要動動手指，?D發(fā)鏈接，就能以一傳十，十傳百的速度指數(shù)級擴散。

（4）方便靈活

網(wǎng)絡(luò)營銷能以文字、圖片、音頻、視頻等多種形式的方式傳遞給顧客，可以出現(xiàn)在網(wǎng)站、微博、微信、游戲、郵件中，哪里有目標(biāo)客戶，哪里就有網(wǎng)絡(luò)營銷，十分方便靈活。

（二）網(wǎng)絡(luò)銷售的特點

網(wǎng)絡(luò)營銷并不是網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營銷是為實現(xiàn)網(wǎng)上銷售目的而進行的一項基本活動。

電子商務(wù)企業(yè)可以進行網(wǎng)絡(luò)營銷，傳統(tǒng)企業(yè)也能進行網(wǎng)絡(luò)營銷，通過網(wǎng)絡(luò)營銷傳遞信息，吸引顧客，促進線上、線下交易。我們把線上完成的交易稱為網(wǎng)絡(luò)銷售。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷并不是網(wǎng)絡(luò)銷售，而成功的網(wǎng)絡(luò)營銷可以促進網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售需要互聯(lián)網(wǎng)、安全軟件、支付軟件輔助完成。網(wǎng)絡(luò)銷售比傳統(tǒng)銷售更加方便簡單，只需要下單、付賬、收貨、確認(rèn)就能完成交易，交易過程全部在線完成，實現(xiàn)無紙化。

四、B2C電子商務(wù)企業(yè)營銷與銷售的整合途徑

網(wǎng)絡(luò)營銷與網(wǎng)絡(luò)銷售有各自的側(cè)重點，企業(yè)只有將兩者整合，才能提供更好的服務(wù)，滿足顧客需求，獲得可持續(xù)發(fā)展。基于網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)銷售的特點和學(xué)者對傳統(tǒng)營銷學(xué)中營銷與銷售的整合研究成果，作者提出了幾條網(wǎng)絡(luò)營銷與銷售的整合途徑。

（一）培養(yǎng)一致的價值觀

無論是營銷部還是銷售部，都需要形成一致的價值觀，才能團結(jié)一致，實現(xiàn)目標(biāo)。特別是外包的營銷部和銷售部，由于第三方工作人員對企業(yè)接觸少，不了解企業(yè)價值觀，營銷部和銷售部容易產(chǎn)生沖突。此時需要向雙方培養(yǎng)一致的價值觀，讓雙方心往一處想、勁往一處使。有學(xué)者認(rèn)為企業(yè)通過無邊界價值觀管理，能夠超越企業(yè)邊界，強化利益相關(guān)者對企業(yè)核心價值觀的認(rèn)同。在網(wǎng)絡(luò)營銷時代更需要形成用戶思維，堅持用戶第一的價值觀。

（二）信息共享

銷售人員通過和消費者的直接接觸，直接獲得消費者的需求，對產(chǎn)品的期望，通過網(wǎng)站后臺數(shù)據(jù)，還能獲得商品的銷售量、商品點擊量、顧客評價、顧客留言。通過銷售部的第一手市場數(shù)據(jù)，營銷部可以詳細(xì)了解消費者關(guān)注點和需求點，了解消費者的消費心理，進而制定合適營銷策略。信息共享可以加強兩個部門的信任。

（三）提高管理層對整合的意識

營銷部與銷售部的管理層發(fā)揮重要作用，需要樹立功能整合的基本原則。制定相關(guān)的公司制度，加強實際操作中的引導(dǎo)、監(jiān)督工作。

（四）基層人員輪崗

安排剛剛?cè)肼毜臓I銷人員和銷售人員進行輪崗，真真切切地了解對方的工作內(nèi)容，銷售人員了解了營銷人員的工作，則會避免為了短期銷售業(yè)績違背企業(yè)長期目標(biāo)，比如欺騙等。營銷人員了解銷售人員的工作，在以后制定營銷策略時會向銷售人員了解顧客需求。

五、三只松鼠的案例分析

三只松鼠股份有限公司是一家純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌企業(yè)，主要銷售堅果類、花茶類、蜜餞肉脯類食品。自2012年上線，銷售額便突飛猛進，2016年雙十一售額突破5.08億，2016年營業(yè)收入為44.23億元。2014～2016年，三只松鼠營業(yè)收入年復(fù)合增長率為118.72%，呈現(xiàn)出良好的增長勢頭。

堅果類產(chǎn)品差異化小，競爭激烈，三只松鼠是如何突破重圍，成為電商界的明星呢？張圓圓（2015）把三只松鼠的成功歸結(jié)為三大思維：第一式，用戶思維，堅持用戶體驗至上；第二式，極致思維，打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品；第三式，大數(shù)據(jù)思維，掌握客戶信息，進行精準(zhǔn)營銷。唐莉莉、吳彩霞（2015）提出三只松鼠將體驗營銷發(fā)揮到極致，體驗營銷提高了用戶黏性，贏得銷量冠軍，實現(xiàn)品牌忠誠。周櫻佬（2014）認(rèn)為是情感營銷使得三只松鼠表現(xiàn)超出預(yù)期，三只松鼠憑借對情感式營銷的準(zhǔn)確把握，為消費者提供全方位的情感品牌、情感產(chǎn)品、情感體驗服務(wù)，將傳統(tǒng)堅果經(jīng)營成獨特體驗。除了以上這些因素，作者認(rèn)為還在于在電子商務(wù)新環(huán)境下三只松鼠成功整合了網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)銷售。

三只松鼠是純電商品牌，在創(chuàng)立之初，沒有一點顧客基礎(chǔ)。需要網(wǎng)絡(luò)營銷來推廣品牌，給品牌造勢，吸引顧客。事實上三只松鼠確實是這么做的。三只松鼠的網(wǎng)絡(luò)營銷全方位，多渠道，大力度。首先，三只松鼠在天貓、淘寶、京東、1號店等大型B2C平臺都開設(shè)了旗艦店，大平臺流量大，意味著有更多潛在用戶。然后，三只松鼠還積極參加平臺活動和會展，比如“雙十一”、聚劃算、造物節(jié)等，每次活動都能看到三只松鼠在會展首頁。參加這樣的活動雖然價格比平時銷售的有所優(yōu)惠但是活動點擊量大，下單率高，銷售量是平時的成百上千倍。三只松鼠在促銷過程中，抓住年輕消費者愛娛樂的心理，注重利用游戲、視頻等娛樂項目進行新型促銷形式，實現(xiàn)與消費者的有效互動。消費者在觀看游戲性和娛樂性較強的視頻信息時，會對三只松鼠產(chǎn)品產(chǎn)生一種喜愛，從而更樂于支持產(chǎn)品。此外，三只松鼠特別重視社交化媒體口碑營銷。以三只小松鼠為中心，設(shè)計了相關(guān)的宣傳片、海報、零食袋、封口袋、垃圾袋、密封夾等等。這樣創(chuàng)新的營銷、貼心的服務(wù)拉攏了一大波松鼠粉絲迷。互?網(wǎng)時代，消費者喜歡將獨特的體驗分享到朋友圈、微信群、微博等社交媒體上，于是無形中替三只松鼠進行了口碑營銷。

三只松鼠除了強勢的網(wǎng)絡(luò)營銷，還有完善的網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)。客服、物流、渠道等都體現(xiàn)了三只松鼠的特色。

客服方面，三只松鼠的客服以小松鼠的口吻和消費者溝通，并稱消費者為“主人”。在和消費者溝通過程中，切實把握消費者的需求和心理，以可愛溫順的形象得到消費者的認(rèn)可和喜愛，提供給消費者獨特的購物體驗。

物流方面，三只松鼠十分重視智慧化倉儲物流基地的建設(shè)，目前在全國擁有北京、蕪湖、成都、廣東、沈陽、濟南、武漢和南昌倉庫。倉庫能夠及時滿足周邊消費者的需求，并且三只松鼠承諾全國80%的地區(qū)可以實現(xiàn)次日到達(dá)的極速物流服務(wù)。

渠道方面，三只松鼠堅持直營，拒絕分銷，選擇統(tǒng)一控制渠道。一來可以更好地控制產(chǎn)品質(zhì)量，二來能有效維護企業(yè)的品牌形象。

篇7

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷傳統(tǒng)營銷整合

一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述

國際互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展在全球范圍內(nèi)掀起一股應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，在這種背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷就順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生了。網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)網(wǎng)上電子商務(wù)的整個過程，包括信息的和收集、網(wǎng)上交易的開展等。從廣義上來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的跨時空、交互式、個性化、高效性和經(jīng)濟性的營銷方式，主要具有以下幾個特征。

1、跨時空性。市場營銷的最終目的是占領(lǐng)市場，增加銷售收入。由于互聯(lián)網(wǎng)具有連通性、跨國性和開放性，企業(yè)能夠通過互聯(lián)網(wǎng)突破時間約束和空間限制進行產(chǎn)品和服務(wù)信息的交換，進而達(dá)成交易，可以在更多的時間和更大的空間范圍內(nèi)提供營銷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷市場不再是區(qū)域性和全國性的，而是全球性的。

2、具有交互式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)通過展示商品文字、圖像和提供商品信息資料的網(wǎng)上咨詢服務(wù)來實現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動式的雙向溝通。同時，消費者有機會對產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、定價、服務(wù)等方面發(fā)表自己的看法和觀點，提供改進產(chǎn)品的建議。企業(yè)可以根據(jù)消費者的建議調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，收集更多的產(chǎn)品服務(wù)信息，以向消費者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

3、具有明顯的經(jīng)濟性。通過互聯(lián)網(wǎng)進行信息交換，企業(yè)可以傳遞準(zhǔn)確的信息，避免因信息錯誤帶來交換的損耗，能極大地降低經(jīng)營成本和交易成本。通過網(wǎng)絡(luò)平臺，企業(yè)可以非常方便地與消費者達(dá)成最終交易，節(jié)約了大量的人力、物力，提高了交易效率。更重要的是，這樣降低了企業(yè)的競爭成本，為企業(yè)提供了更全面的競爭平臺。在網(wǎng)絡(luò)時代，市場調(diào)查、廣告促銷、人員推廣、經(jīng)銷等傳統(tǒng)的營銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運用網(wǎng)上的各項資源，形成以最低成本投入獲得最大市場銷量的新型營銷模式。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的關(guān)系可以用圖1來表示。

1、傳統(tǒng)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營銷是在傳統(tǒng)營銷基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種全新的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷理論是在傳統(tǒng)營銷理論上發(fā)展起來的，是對傳統(tǒng)營銷理論的發(fā)展，也推動著營銷理論的發(fā)展。

2、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)系密切。網(wǎng)絡(luò)營銷是在傳統(tǒng)營銷基礎(chǔ)上不斷豐富和發(fā)展，并產(chǎn)生了很多新的特點，因此與傳統(tǒng)營銷有著非常密切的關(guān)系，是有機聯(lián)系的一個整體。企業(yè)不可能把網(wǎng)絡(luò)營銷方式和傳統(tǒng)營銷方式截然分開，只采取其中一種營銷方式。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷不能取代傳統(tǒng)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷非常便利，效率也很高，但是網(wǎng)絡(luò)營銷不可能完全取代傳統(tǒng)營銷。因為在當(dāng)今物質(zhì)生活資料豐富的條件下，人們追求個性的發(fā)展，顧客的需求是多種多樣和不斷變化的。目前網(wǎng)絡(luò)營銷只是針對會上網(wǎng)的年輕顧客，對不會使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的中老年顧客沒多大意義。網(wǎng)絡(luò)營銷市場只是整體市場的一個很小市場，并且目前網(wǎng)絡(luò)銷售額也只是整體銷售額的很小一部分。有的公司還沒有開展網(wǎng)絡(luò)交易，無法舍棄傳統(tǒng)營銷的方式。

總體來說，網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷是相互聯(lián)系、相互影響、相互促進和互為補充的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷各有優(yōu)點，企業(yè)應(yīng)該充分利用兩者的長處，發(fā)揮兩者的優(yōu)勢，而不能把兩者對立起來。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的影響

網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的影響主要體現(xiàn)在對傳統(tǒng)產(chǎn)品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略和營銷方式的影響，如圖2所示。

1、對傳統(tǒng)產(chǎn)品策略的影響。（1）對標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)產(chǎn)品的影響。在傳統(tǒng)營銷中，制造商通過流水生產(chǎn)線生產(chǎn)出大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，然后交給中間商和零售商，最后出售給消費者同質(zhì)的產(chǎn)品。廠商不會花太多時間和精力去考慮顧客的真實需求和個性化需求。而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，為制造商提供了一個可以生產(chǎn)差異化產(chǎn)品的機會。廠商通過網(wǎng)絡(luò)進行市場調(diào)研，對消費者的消費行為和習(xí)慣進行跟蹤，隨時掌握消費者的個性化需求。因而，企業(yè)可以針對消費者需求的不同，推出差異性的產(chǎn)品，更好地滿足消費者的需求，大規(guī)模生產(chǎn)條件下的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品將受到?jīng)_擊，因為它忽視了需求的個性化。網(wǎng)絡(luò)能促成顧客和生產(chǎn)廠商直接溝通，使廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，進而滿足顧客的個性化需求。

（2）對傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌策略的影響。品牌是一個企業(yè)的無形資產(chǎn)，是一個企業(yè)的標(biāo)志、名稱或符號，是一個企業(yè)的形象的反映。品牌對企業(yè)經(jīng)營成敗有重要的戰(zhàn)略意義，可以使產(chǎn)品在消費者中獲得良好的口碑和信任，使產(chǎn)品更容易被消費者接受。傳統(tǒng)營銷中，品牌的樹立主要是制造商通過電視、報紙和雜志等方式大力宣傳，而且通常采用同一個品牌，品牌的管理也較為容易。對于開展網(wǎng)絡(luò)營銷的公司而言，其主要的挑戰(zhàn)是如何對自己的全球品牌和共同的名稱或標(biāo)志識別進行管理。在實際執(zhí)行時，對公司品牌管理采取不同的方法會產(chǎn)生不同的情況。例如只有一個品牌的公司可以允許它的地方性機構(gòu)根據(jù)需要發(fā)展自己有本地特色的區(qū)域品牌，這些區(qū)域品牌會有明顯不同的市場和形象。但當(dāng)多個有本地特色的區(qū)域品牌分別以不同的格式、形象、信息和內(nèi)容進行溝通時，可以給消費者帶來某種程度的便利，同時也會引起他們的困惑。另外，如果公司為所有品牌設(shè)置統(tǒng)一的品牌形象，雖然可以利用知名品牌的信用帶動相關(guān)產(chǎn)品的銷售，但也有可能由于某一區(qū)域品牌的失利而使公司全局受損。這些問題都是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的公司需要考慮的。

2、對傳統(tǒng)定價策略的影響。企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進行電子商務(wù)交易時，要注意網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷在定價策略上的差異。在傳統(tǒng)營銷中，不同地區(qū)、不同省份同一產(chǎn)品的定價是有差異的。原因是多方面的，例如由于產(chǎn)品需要在不同地區(qū)進行銷售，產(chǎn)品由制造商到消費者手中的流通過程中，交易費用、運輸費用和物流成本不同，最后表現(xiàn)在產(chǎn)品的價格不相同；而不同地區(qū)的顧客消費能力也不同，商家在制定價格時要考慮價格的差異性。企業(yè)要有效地進行網(wǎng)絡(luò)營銷，就要進行合理地定價，而不能照搬傳統(tǒng)的營銷價格策略。網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略有別于傳統(tǒng)定價策略，不能采取價格歧視的策略，因為如果某種產(chǎn)品的價格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會通過因特網(wǎng)認(rèn)識到這種價格差異，并可能由此導(dǎo)致客戶不滿。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷在價格策略上的影響體現(xiàn)在從價格的差異化到價格的一致化。

3、對傳統(tǒng)分銷渠道的影響

網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷分銷渠道策略的影響主要體現(xiàn)在從面向中間商到直接與消費者聯(lián)系。傳統(tǒng)營銷的分銷渠道和集權(quán)型組織結(jié)構(gòu)相似，呈現(xiàn)金字塔形狀，通常表現(xiàn)為“生產(chǎn)商—經(jīng)銷商—零售商—消費者”模式。這種情況下，分銷渠道有三級甚至是四級，使得流通成本過高，結(jié)果這些成本轉(zhuǎn)嫁給消費者，提高了商品的價格。網(wǎng)絡(luò)營銷借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提品或服務(wù)信息以提供消費者信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。網(wǎng)絡(luò)營銷徹底改變了分銷渠道，使得中間商即經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商的重要性大大降低。分銷渠道變得更短、更窄，提高了營銷的效率，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，成本下降。網(wǎng)絡(luò)營銷也改變了產(chǎn)品的售后服務(wù)方式。傳統(tǒng)的售后服務(wù)由分銷商或零售商來提供；而利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品時，其售后服務(wù)工作由生產(chǎn)商提供，消費者通過網(wǎng)絡(luò)很便利地告知生產(chǎn)商，由生產(chǎn)商解決產(chǎn)品使用中的問題。

4、對傳統(tǒng)促銷策略的影響。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)促銷的策略。廣告是一項主要的促銷策略，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告進行網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)廣告將消除傳統(tǒng)廣告的障礙。網(wǎng)絡(luò)廣告可以用更豐富、更詳實的資料介紹產(chǎn)品，也可以利用更生動形象的廣告宣傳產(chǎn)品，達(dá)到更好的視覺效果，激發(fā)顧客的購買欲望。

此外，傳統(tǒng)營銷的溝通是生產(chǎn)商通過電視廣告、推銷和銷售促進等方式將產(chǎn)品介紹給消費者，信息的源頭是廠商，消費者只能被動地接受，信息的流動和溝通是單向的。而網(wǎng)絡(luò)營銷變傳統(tǒng)營銷單向的溝通為雙向的營銷交流。由此可見，網(wǎng)絡(luò)營銷中，顧客和廠商的溝通是由廠商到顧客，再由顧客到廠商的循環(huán)往復(fù)、雙向式的溝通，有利于消費者對產(chǎn)品的了解，也有利于廠商更容易了解消費者的需求的變化。

四、傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的整合

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念納入了市場營銷體系中，是在傳統(tǒng)營銷基礎(chǔ)上隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及而產(chǎn)生的，并對傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生了巨大的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為市場營銷的主要形式。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷并不矛盾，兩者應(yīng)該不斷地整合，以獲取各種優(yōu)勢。將公司網(wǎng)站的情況在傳統(tǒng)媒體上（如電視、期刊、廣告牌等），引導(dǎo)用戶訪問公司網(wǎng)站，對在傳統(tǒng)市場上已經(jīng)很知名的公司來說，傳統(tǒng)的品牌效應(yīng)可以幫助公司拓展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。對網(wǎng)絡(luò)公司來說，消費者的顧慮是不可知性和其生存力，顧客擔(dān)心被騙。為了成功地實現(xiàn)公司的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，企業(yè)還必須運用傳統(tǒng)營銷來建立信譽。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是圍繞企業(yè)目標(biāo)來進行，將產(chǎn)品推銷給消費者。對于網(wǎng)絡(luò)營銷，還需要將傳統(tǒng)營銷的“4P”理論和網(wǎng)絡(luò)營銷的“4C”理論整合，逐步實現(xiàn)以“4C”理論為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷理論。

【參考文獻(xiàn)】

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[2]曾曉洋、胡維平：市場營銷學(xué)案例集[M].上海：上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2005.

篇8

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷具有快速性。

我國的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)速在不斷提升,信息以光速在互聯(lián)網(wǎng)中進行傳播,在短短的幾秒甚至不到一秒的時間就可以傳遞到郵件的收件地址,傳遞到世界的各個角落;

(2)網(wǎng)絡(luò)營銷可以隨時隨地的信息進行營銷。

買方可以隨時隨地的尋找自己所需要的商品,這些都是因為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和人們生活水平的提高;

(3)網(wǎng)絡(luò)營銷的數(shù)據(jù)更易于統(tǒng)計。

隨著大數(shù)據(jù)時代的到來,網(wǎng)絡(luò)營銷的信息和數(shù)據(jù)也成為大數(shù)據(jù)的重要組成部分,每天都會有龐大的數(shù)據(jù)和信息產(chǎn)生,這就需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠及時處理這些數(shù)據(jù),為網(wǎng)絡(luò)營銷提供數(shù)據(jù)和信息技術(shù)上的支持;

(4)網(wǎng)絡(luò)營銷具有便利的互動性。

傳統(tǒng)的營銷買方和賣方要想實現(xiàn)交流,就要到達(dá)對方所處的位置,這樣容易造成對方時間的浪費,但是由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,人與人之間的交流變得簡單容易。微博、微信、QQ等交流工具的廣泛使用成為互聯(lián)網(wǎng)在營銷中常用的交流手段之一;

(5)網(wǎng)絡(luò)營銷具有海量商品的特點。

很多的商家都認(rèn)識到了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性,紛紛利用互聯(lián)網(wǎng)開展直接營銷活動。通過互聯(lián)網(wǎng)人們可以看到海量的商品,而且足不出戶的實現(xiàn)購物,為公眾的生活帶來的極大的便利性。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷缺少真實性。

由于網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為依托的,人們進行營銷和購物都是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中完成的，缺少購物的真實體驗和感受,在一定程度上缺乏真實性,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不能試用,商品信息的傳遞是不完全的;

(2)傳播途徑具有局限性。

網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷群體具有很大的局限性,網(wǎng)絡(luò)營銷的群體是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的社會公眾,對于那些不經(jīng)常上網(wǎng)或者不使用互聯(lián)網(wǎng)的人群網(wǎng)絡(luò)營銷是涉及不到的。傳統(tǒng)的營銷可以通過多種方式和途徑進行,廣告牌、電視廣告、廣播、巴士廣告等,滲透到人們生活的方方面面;而且互聯(lián)網(wǎng)的營銷是通過點擊率完成的,很多的用戶在使用軟件時,對營銷廣告是存有抵制心態(tài)的;

(3)網(wǎng)絡(luò)支付的安全得不到保障。

互聯(lián)網(wǎng)金融成為目前炙手可熱的社會名詞,它方便了人們的生活,為網(wǎng)絡(luò)購物和人們的投資理財提供了更多的機會和收入,每天利用互聯(lián)網(wǎng)進行交易的金額是非常巨大的,但是由于互聯(lián)網(wǎng)支付系統(tǒng)和技術(shù)存在缺陷和漏洞,容易被不法分子利用,人們的財產(chǎn)安全得不到有效的保障,增加了互聯(lián)網(wǎng)消費的危險性。

二、傳統(tǒng)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀

(一)傳統(tǒng)營銷具有強大的生命力

傳統(tǒng)營銷經(jīng)過直銷模式和網(wǎng)絡(luò)營銷的沖擊,仍然是社會大眾普遍接受的營銷模式,具有強大的生命力,同時反映了網(wǎng)絡(luò)營銷目前正處于起步階段,營銷方式和手段仍然不成熟,還應(yīng)該進行更深的研究和思考,促進網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。傳統(tǒng)營銷是以商品供應(yīng)為基礎(chǔ)和前提的,它具有廣泛的市場和眾多的商品,涵蓋人們生活的方方面面。但是網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計的領(lǐng)域是有限的,大部分是人們的日常生活用品,涉及的領(lǐng)域是有限的。傳統(tǒng)營銷是社會銷售渠道的主流,具有網(wǎng)絡(luò)營銷沒有的優(yōu)勢,經(jīng)過了重重考驗,具有頑強的生命力。

(二)傳統(tǒng)營銷仍然占據(jù)市場的主導(dǎo)地位

雖然互聯(lián)網(wǎng)營銷成為當(dāng)前社會影響的熱點,但是從總體來看,傳統(tǒng)營銷仍然是社會上營銷方式的主流,在我國的營銷中占據(jù)著主導(dǎo)位置。在上世紀(jì)90年代末,直銷方式開始進入我國,并在國內(nèi)掀起了直銷的熱潮。傳統(tǒng)營銷受到了質(zhì)疑和打擊,但是隨著社會形勢的不斷變化和人們消費行為、消費心理的改變,直銷模式?jīng)]有經(jīng)過多長的時間就淡出了人們的視線。近幾年來網(wǎng)絡(luò)營銷又出現(xiàn)在人們的日常生活中,成為炙手可熱的銷售模式,傳統(tǒng)營銷受到了冷遇。但是由于市場經(jīng)濟的發(fā)展,大批的網(wǎng)絡(luò)營銷公司和IT企業(yè)紛紛倒閉,網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有降低銷售的成本,而是開發(fā)新的軟件投入的資金過多,成本和代價是非常大的。可以看出,傳統(tǒng)營銷仍然占據(jù)著社會上營銷渠道的主體,成為人們生活中常見的營銷方式之一。

(三)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合促進了傳統(tǒng)營銷的發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展同時也帶動了傳統(tǒng)營銷的發(fā)展。隨著時代的進步和經(jīng)濟的發(fā)展,傳統(tǒng)的影響模式也不可能是一成不變的,所以傳統(tǒng)營銷也要吸收網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點,摒棄傳統(tǒng)營銷存在的缺點和不足。不能把傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷對立開來,要知道網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,是傳統(tǒng)營銷的完善和創(chuàng)新。所以要想實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷的再次發(fā)展,就要吸收網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點,與網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)整合和合作,促進雙方的共同發(fā)展。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷整合發(fā)展研究策略及其價值

(一)利用網(wǎng)上信息進行網(wǎng)下銷售

實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合發(fā)展可以利用網(wǎng)上信息進行網(wǎng)下配售。網(wǎng)絡(luò)營銷的買方信息獲取便捷,成本較低,而且每天獲取的信息量比較大,會產(chǎn)生消費者大量的瀏覽痕跡和數(shù)據(jù),賣方可以根據(jù)這些龐大的數(shù)據(jù)進行整理和統(tǒng)計,找出消費需求旺盛的地區(qū)、群體和消費者,在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中,向消費者傳達(dá)網(wǎng)下配售的理念,同時在實體商店進行配售。目前來看我國國內(nèi)的企業(yè)必須學(xué)會用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷和促銷,充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的信息和優(yōu)勢。很多的大型網(wǎng)站上的交易都是通過互聯(lián)網(wǎng)進行的,發(fā)達(dá)國家的企業(yè)都已經(jīng)學(xué)會如何利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)企業(yè)的銷售。

(二)建立網(wǎng)絡(luò)品牌,進行網(wǎng)絡(luò)銷售

在互聯(lián)網(wǎng)的銷售中,建立品牌也是至關(guān)重要的。首先商家要樹立品牌意識,認(rèn)識到品牌對互聯(lián)網(wǎng)銷售的重要作用,應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢和擁有的資源,開發(fā)出自己的網(wǎng)絡(luò)品牌,比如阿里巴巴創(chuàng)建的淘寶、天貓,就很好的形成了品牌效應(yīng)。此外國內(nèi)的企業(yè)在注重品牌建設(shè)同時,也要注意在互聯(lián)網(wǎng)營銷的過程中,宣傳自己的品牌,形成企業(yè)獨具特色的優(yōu)勢,成為吸引社會公眾目光的有效途徑。最后品牌的建設(shè)關(guān)鍵是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),企業(yè)最重要的就是保證產(chǎn)品的質(zhì)量,維護品牌的口碑。

(三)完善企業(yè)的網(wǎng)站

一個企業(yè)要想實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合,就要找尋二者的結(jié)合點進行切入和發(fā)展。國內(nèi)越來越多的企業(yè)擁有自己的網(wǎng)站,企業(yè)應(yīng)該充分利用自己的網(wǎng)站,進行產(chǎn)品宣傳和營銷,提高產(chǎn)品的知名度。之后可以利用線下配售的方式進行銷售。首先要做的就是完善企業(yè)的網(wǎng)站,具備一定的網(wǎng)絡(luò)運營經(jīng)驗,招聘網(wǎng)絡(luò)運營方面的專業(yè)人才,升級傳統(tǒng)的公司網(wǎng)站。這樣不僅可以提升企業(yè)的形象,還可以擴大企業(yè)的營銷渠道,增加產(chǎn)品銷售,促進企業(yè)發(fā)展。

(四)管理客戶關(guān)系能促進企業(yè)市場競爭力的形成

傳統(tǒng)營銷手段是進行產(chǎn)品價格促銷,降低產(chǎn)品價格或者舉辦促銷活動,吸引更多消費者。這種營銷手段耗時少,在短時間內(nèi)效果比較明顯,但是隨意性較大,且缺乏針對性,很難形成長久的合作關(guān)系。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是市場競爭環(huán)境日益激烈,傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)無法滿足客戶實際需求。在這種環(huán)境下,從某種角度上看,市場營銷逐漸使有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闊o形資產(chǎn)。客戶在購買產(chǎn)品時,考慮的不僅是產(chǎn)品的價格,更重要的產(chǎn)品的質(zhì)量。因此,企業(yè)要想維護良好的客戶關(guān)系,必須加強對客戶關(guān)系管理的重視。首先,良好的客戶關(guān)系積累了一定的基礎(chǔ)力量,有利于企業(yè)產(chǎn)品營銷工作的開展。同時,良好的客戶關(guān)系也是企業(yè)市場競爭的支撐。其次,加強客戶關(guān)系管理,形成良好的合作關(guān)系,能擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場份額,使企業(yè)在市場競爭中處于主動地位。再次,加強客戶關(guān)系管理,能幫助企業(yè)制定有效的營銷手段,提升企業(yè)市場競爭力。最后,加強客戶關(guān)系管理,形成穩(wěn)定的客戶資源,為企業(yè)營銷策略的實施創(chuàng)造了有利條件,有助于提高企業(yè)的競爭力,實現(xiàn)企業(yè)整體平衡發(fā)展。總之,在新的經(jīng)濟環(huán)境下,企業(yè)需要加強對客戶關(guān)系管理的重視,維護良好客戶關(guān)系,形成較強的市場競爭力。

四、結(jié)語

篇9

一、營銷理念的改變

傳統(tǒng)市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當(dāng)前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當(dāng)前服務(wù)提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰(zhàn)略資源在未來企業(yè)增長中的重要性。網(wǎng)絡(luò)營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網(wǎng)絡(luò)營銷管理相對于傳統(tǒng)營銷管理，派生出以下四個主要特點：

1.顧客的長期價值

網(wǎng)絡(luò)營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經(jīng)濟學(xué)論據(jù)基礎(chǔ)上。其一：保持一個老顧客的費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務(wù)業(yè)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代價值增值的核心產(chǎn)業(yè)。企業(yè)與顧客的關(guān)系越持久，這種關(guān)系越能給企業(yè)創(chuàng)造價值。另外由于網(wǎng)絡(luò)營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業(yè)與顧客建立長期的伙伴關(guān)系，企業(yè)了解顧客的長期價值提供了可能。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“整合營銷”

代表傳統(tǒng)營銷管理的營銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）組合，這一組合的經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化，實際的決策過程是市場調(diào)研——營銷戰(zhàn)略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，其實質(zhì)是將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上。營銷學(xué)理論的最新發(fā)展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者從顧客的需求出發(fā)，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費用)，

Convenience（顧客購買的方便性)和Communication（顧客與企業(yè)的溝通)。而菲利浦科特勒認(rèn)為4P與4C有著一一對應(yīng)的關(guān)系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Convenience；

Promotion-Communication），4P應(yīng)向顧客提供價值就是相應(yīng)的4C。

我們則認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷的整合模式是通過企業(yè)和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，作出響應(yīng)的使全企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4C和4P不是相互替代的關(guān)系，而是4C前提下的決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是整合營銷模式下的4P已經(jīng)包含了4C的信息。互聯(lián)網(wǎng)的無居間性使得這種交互成為可能。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“軟營銷”

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，顧客不再像傳統(tǒng)營銷方式下被動地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網(wǎng)絡(luò)禮儀”的不請自到的信息非常反感。與強勢營銷不同，“軟營銷”的主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯(lián)網(wǎng)的互動性、實時性和無居間性又使其實現(xiàn)主動方地位成為可能。顧客會在某種個性化需求的驅(qū)動下，自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息。從這一點出發(fā)，企業(yè)不能再把顧客看作可替代的商品，而應(yīng)該和顧客建立起長期合作的伙伴關(guān)系，即所謂的“伙伴營銷”方式。重視顧客的長期價值，以適應(yīng)“軟營銷”方式的要求。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“直復(fù)營銷”

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)調(diào)整使得產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進一步分化和融合，傳統(tǒng)營銷方式下的“大營銷”不再適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。取而代之的是以顧客為核心，以互聯(lián)網(wǎng)為手段的“直復(fù)營銷”。其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。在這種“直復(fù)營銷”方式下，企業(yè)和消費者可以直接交流，不再通過第三方。這使得營銷測試變得較為容易，企業(yè)可以及時地對營銷效果進行評價，及時改進以往的營銷策略，以獲得更滿意的結(jié)果。

篇10

【關(guān)鍵詞】服裝；網(wǎng)絡(luò)；營銷渠道；傳統(tǒng)渠道

中圖分類號：F27

一、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)渠道的概述

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點及應(yīng)用

“網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用信息技術(shù)去創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價值，并利用客戶關(guān)系進行管理，目的是為企業(yè)和各種利益相關(guān)者創(chuàng)造收益，它是將信息技術(shù)與傳統(tǒng)的營銷活動結(jié)合在一起。[1]”動態(tài)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境為開發(fā)新的產(chǎn)品、市場、媒介和渠道創(chuàng)造了機遇，商家則利用信息技術(shù)開發(fā)有效的產(chǎn)品，以增加消費者對產(chǎn)品的吸引力，消費者利用各種網(wǎng)絡(luò)工具，了解產(chǎn)品的信息。因此，優(yōu)化整合服裝網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，才能更好地開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的市場潛力。

網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的開辟，是服裝企業(yè)營銷渠道的一個創(chuàng)新途徑。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷近幾年的業(yè)績也是突飛猛進的，尤其對于服裝業(yè)來說，它的銷售業(yè)績告訴我們，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種創(chuàng)新的營銷模式利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在服裝企業(yè)營銷渠道的轉(zhuǎn)過程中變扮演著重要角色。

二、傳統(tǒng)渠道的特點和現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的營銷渠道大都是通過一層一層的分銷商、商傳遞的，并以傳統(tǒng)的傳播與交易工具為基礎(chǔ)，從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)到消費者使用過程所要傳遞的渠道。

在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是主體組成部分，對于服裝業(yè)來說也是如此。中間商能夠在廣泛提品和進入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最大的效率，并憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。網(wǎng)絡(luò)營銷的廣泛應(yīng)用，使得傳統(tǒng)服裝營銷中間商的優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代。再者互聯(lián)網(wǎng)的高效率的商品信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的多余流通環(huán)節(jié)，將錯綜復(fù)雜的服裝渠道關(guān)系簡單化。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)渠道的差異化

（一）購物平臺即渠道基礎(chǔ)的差異

網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是以互聯(lián)網(wǎng)、計算機軟硬件設(shè)備、信息技術(shù)來開展購物的，這種消費具有一定的虛擬性。而傳統(tǒng)的服裝分銷渠道依靠的是現(xiàn)實中的市場中間組織傳遞商品，這種分銷渠道具有現(xiàn)實的可觸摸性。

（二）消費者的差異

網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是所有的網(wǎng)民，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用決定了網(wǎng)絡(luò)營銷的消費群體的廣泛性，這使得整個服裝市場的控制權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)變，由賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場，產(chǎn)品的多樣化使市場更加深入的細(xì)分，才能滿足各個年齡階段的消費者的購物需求。而傳統(tǒng)的服裝店鋪只有單一的消費定位，因此，它的渠道結(jié)構(gòu)是單一化的。

（三）渠道結(jié)構(gòu)的差異性

傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的，以互聯(lián)網(wǎng)為原點向周圍散發(fā)，沒有中間商的叫做零級分銷渠道，有中間商的叫做間接分銷渠道。與傳統(tǒng)營銷渠道相比較，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道呈扁平化特征，以直接分銷渠道和間接分銷渠道為主，但其層級一般只有一級分銷渠道，中間商在這里起著重要作用。

“傳統(tǒng)營銷致力與建立并維持和依賴層層嚴(yán)密的渠道，在市場上投入大量的人力、物力和廣告，這一切在網(wǎng)絡(luò)時代將被看成為無法負(fù)擔(dān)的奢侈。[2]”服裝網(wǎng)絡(luò)銷售新模式將傳統(tǒng)營銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運用互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的資源，最優(yōu)整合形成最低成本投入，獲得最大市場占有率的新營銷模式。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對傳統(tǒng)渠道的影響

在今天的互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)市場不斷被網(wǎng)絡(luò)市場侵蝕，網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)已對傳統(tǒng)企業(yè)的生存發(fā)出了挑戰(zhàn)。為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代人們的服裝消費特點，世界各國企業(yè)都在研究開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的新模式。

中國網(wǎng)民的快速增加，為網(wǎng)絡(luò)銷售提供了大量潛在客戶，凸顯了網(wǎng)絡(luò)銷售的便利性。對于網(wǎng)絡(luò)營銷本身來說其優(yōu)勢是非常明顯的，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的成本控制力較好，即是可以降低交易成本并能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具和客戶溝通，例如：電子郵件、QQ和旺旺直接聯(lián)系消費者，了解客戶對產(chǎn)品的需求意見，從而針對這些要求向顧客提供服務(wù)，從而提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進企業(yè)的線上線下管理。再者，網(wǎng)絡(luò)營銷模式的受眾人群廣泛，通過網(wǎng)絡(luò)平臺與消費者直接交流互動，快速有效的了解市場需求，調(diào)節(jié)產(chǎn)品的市場供需關(guān)系使生產(chǎn)真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要，避免不必要的浪費。

網(wǎng)絡(luò)營銷模式產(chǎn)品的多樣化分流了相當(dāng)多的消費者，品牌相對集中，商品的零售價格低廉，因此消費選擇也比較多樣化。網(wǎng)絡(luò)銷售模式打破了傳統(tǒng)店鋪銷售的時空限制，可以實現(xiàn)24小時不間斷營業(yè)，為消費者提供便利快捷的購物體驗。其不足之處也顯現(xiàn)出來，例如：國內(nèi)企業(yè)缺乏與網(wǎng)絡(luò)營銷相配套的設(shè)計、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈一體化的管理，造成競爭力極低，同類產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力較弱等問題。

相對于傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)絡(luò)化銷售以靈活和速度取勝，尤其是一些大品牌開設(shè)網(wǎng)上商店和實體店線上與線下功能相結(jié)合的“網(wǎng)絡(luò)旗艦店”，這將激發(fā)中國零售業(yè)的一股新活力，拓展零售渠道的嶄新領(lǐng)域，至此，網(wǎng)絡(luò)營銷的的優(yōu)勢明顯，沖擊著實體店鋪的生存狀態(tài)。

四、總結(jié)

從理論上說，網(wǎng)絡(luò)營銷使傳統(tǒng)營銷在互聯(lián)網(wǎng)時代營銷模式的升級。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷已逐步走向完善，傳統(tǒng)營銷的弊端日趨明顯，企業(yè)如何找到網(wǎng)絡(luò)營銷和創(chuàng)投的契合點，整合兩種渠道的優(yōu)勢互補，實現(xiàn)傳統(tǒng)模式和網(wǎng)絡(luò)營銷的統(tǒng)一協(xié)調(diào)發(fā)展，使無形的營銷模式服務(wù)于有形的網(wǎng)絡(luò)消費市場。

參考文獻(xiàn)：