導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

首先,全國新型營銷(中獎(jiǎng))信息查詢系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了獎(jiǎng)品(獎(jiǎng)金)與渠道(產(chǎn)品)分離的策略,商接觸不到獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金,避免了渠道截留問題.

其次,中獎(jiǎng)號碼即防偽號碼,只有商品到達(dá)消費(fèi)者手中刮開防偽碼涂層并進(jìn)行防偽查詢時(shí),才能啟用況獎(jiǎng)程序,避免了過去隨商品贈送刮刮卡,刮刮卡被渠道商截留等渠道商伐作弊現(xiàn)象;

第三,在消費(fèi)者進(jìn)行況獎(jiǎng)和防偽查詢時(shí),實(shí)現(xiàn)了對消費(fèi)者信息的搜集,便于企第四,中獎(jiǎng)?wù)呖梢栽谥付〞r(shí)間到指定地點(diǎn)領(lǐng)取獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金.同時(shí)全國新型營銷(中獎(jiǎng))信息查詢系統(tǒng)還能以手機(jī)(固話)話費(fèi)的形式設(shè)置獎(jiǎng)金,在消費(fèi)者進(jìn)行防偽,啟動售后服務(wù)或兌獎(jiǎng)查詢時(shí)自動通知消費(fèi)者,并注入消費(fèi)者正在使用或指定的手機(jī)賬戶.避免了消費(fèi)者去指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)的麻煩,增加了有獎(jiǎng)銷售對消費(fèi)者的吸引力,也提高了消費(fèi)者查詢的積極性.

現(xiàn)在全國各行各業(yè)可以說是群雄逐鹿,狼煙四起.問鼎江湖,舍我其誰!市場的繁榮就促使企業(yè)尋求進(jìn)一步的發(fā)展,擴(kuò)大本企業(yè)是知名度和美譽(yù)度,占領(lǐng)更為廣闊的市場.但是,面對眾多層出不窮的新品牌,誰最終能占領(lǐng)市場,獲得消費(fèi)者的信賴,是每一個(gè)企業(yè)最為關(guān)心的頭等大事.不但在產(chǎn)品質(zhì)量上過硬,而且在廣大消費(fèi)者的信任度也是至關(guān)重要的,所以根據(jù)市場需求結(jié)合我們公司產(chǎn)品的個(gè)性,我們向貴公司建議在產(chǎn)品銷售上與我公司聯(lián)合,實(shí)行捆綁結(jié)合用>，！公司實(shí)現(xiàn)企業(yè)聯(lián)合解決,從而達(dá)到擴(kuò)大市場占有率和提高美譽(yù)度等多重效果.在市場競爭日益慘烈的今天,中獎(jiǎng)已經(jīng)偏離了"給消費(fèi)者購買本品一個(gè)額外的理由"之本意,成了打擊競品或搶占市場份額的常規(guī)手段.尤其是新產(chǎn)品上市,幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉.做不是拍廣告片,各企業(yè)手法雷同,誰也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來.

決定企業(yè)中獎(jiǎng)效果主要因素有兩個(gè):

·中獎(jiǎng)做得準(zhǔn):在合適的時(shí)間和市場環(huán)境下運(yùn)用合適的中獎(jiǎng)方式;

·中獎(jiǎng)做得到位:對每一個(gè)中獎(jiǎng)活動各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行.

1,項(xiàng)目介紹

A:隨著我國的社會和科技的進(jìn)步,數(shù)據(jù)通訊技術(shù)的迅猛發(fā)展和INTERNET網(wǎng)絡(luò)的迅速普及和推廣,

手機(jī)用戶已經(jīng)突破3億,在企業(yè),商家,消費(fèi)者之間利用無線通訊進(jìn)行共享數(shù)據(jù)資源已成為可

能,企業(yè)的,市場調(diào)查等活動已不滿足總停留在傳統(tǒng)的方法上了,國際上一些流行的市場營銷手段不斷被引進(jìn)國內(nèi),本項(xiàng)目正是為了滿足這些企業(yè)的需求,利用手機(jī)這一普遍的公眾通訊工具,進(jìn)行這些活動是一個(gè)極大的潛在需求,隨著通訊技術(shù)日新月異的發(fā)展,企業(yè)進(jìn)入高科技領(lǐng)域?qū)槠髽I(yè)創(chuàng)造明天的盈利模式,獲得一個(gè)更好,更大的發(fā)展機(jī)會.

B:根據(jù)企業(yè),消費(fèi)者的需求,我們應(yīng)用計(jì)算機(jī)CTI技術(shù),數(shù)據(jù)庫技術(shù),密碼學(xué)技術(shù),網(wǎng)絡(luò)技術(shù)無線通信技術(shù),開發(fā)研制一個(gè)大型的,集多種現(xiàn)代技術(shù)手段于一體的企業(yè)產(chǎn)品移動網(wǎng)絡(luò)綜合系統(tǒng),項(xiàng)目是在茉織華集團(tuán)與杭州今越科技有限公司已建成的中心數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上,對中心數(shù)據(jù)庫進(jìn)一步改建開發(fā),利用中國移動通信網(wǎng)絡(luò)的短信彩信等功能,進(jìn)行的企業(yè)產(chǎn)品有獎(jiǎng),廣告宣傳,防偽認(rèn)證,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),用戶調(diào)查,銷售跟蹤以及網(wǎng)絡(luò)游戲等.

2,市場分析

A:據(jù)國家有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),20__年我國移動短信的收入為90億元人民幣,20__年為200億元人民幣,20__年預(yù)計(jì)會超過300億元人民幣.這些數(shù)字表明,我國手機(jī)用戶在迅速發(fā)展的同時(shí),也形

成了一個(gè)極為巨大的消費(fèi)市場.我們大家都知道,中國目前最知名的幾大門戶網(wǎng)站,如網(wǎng)易,新浪,搜狐,TOM等,他們目前主要是靠移動短信及彩信的贏利來支持著他們的運(yùn)行.可想而之,移動手機(jī)的短信彩信可以產(chǎn)生多么巨大的利潤,誰能開發(fā)利導(dǎo)這個(gè)市場,誰就可以分到這塊巨大的蛋糕.我們的項(xiàng)目正是利用這一手段進(jìn)行的,從這一點(diǎn)上也證明了我們的項(xiàng)目發(fā)展方向是非常正確的.

B:本項(xiàng)目在國際上已經(jīng)開始流行,特別是在日本已經(jīng)相當(dāng)普及,通過我們在日本的實(shí)地考察,其市場運(yùn)作實(shí)施驗(yàn)證,商品的生產(chǎn)企業(yè)一致認(rèn)同這種手段,并取得了良好的業(yè)績和口碑.目前我們所實(shí)施的項(xiàng)目的是為了開發(fā)適應(yīng)符合中國 文化背景,國情及商業(yè)特點(diǎn)的,以獨(dú)特,新穎,實(shí)用,趣味的標(biāo)識物為載體的,滿足用戶及消費(fèi)者的不同需求的全新商品手段

3,形式:

A:本項(xiàng)目的運(yùn)行系統(tǒng)是為每一件商品配備一枚專用標(biāo)簽,每枚標(biāo)簽分配及印刷一個(gè)唯一的,整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)均不相同的數(shù)碼,我們稱該數(shù)碼為"產(chǎn)品ID數(shù)碼".該數(shù)碼存放在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫里.數(shù)碼以數(shù)字形式直接制作在專用標(biāo)簽上,當(dāng)專用標(biāo)簽附在商品上的時(shí)候,該數(shù)碼便代表了商品的唯一認(rèn)證數(shù)碼.用戶可以通過手機(jī)短消息,手機(jī)WAP網(wǎng)絡(luò)及PC上互連網(wǎng)等,將"產(chǎn)品ID數(shù)碼"上傳至系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行企業(yè)預(yù)先設(shè)定的活動,系統(tǒng)根據(jù)用戶發(fā)送的"產(chǎn)品ID數(shù)碼"經(jīng)過認(rèn)證后返回信息,回答該數(shù)碼是否有效,是否已經(jīng)被查詢過,是否中獎(jiǎng),如何領(lǐng)取獎(jiǎng)品等內(nèi)容,同時(shí)系統(tǒng)也可以要求用戶回答一些問題或參加一個(gè)小游戲,幫助廠家達(dá)到市場調(diào)查的目的.

B:"ID數(shù)碼"是一組20位長的數(shù)碼.數(shù)碼在數(shù)據(jù)庫中均有記錄.數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)設(shè)計(jì)容量20億組數(shù)碼.系統(tǒng)具有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的編碼方式,根據(jù)密碼學(xué)的原理生成,正確猜中一個(gè)數(shù)碼的概率為一百億分之一.所以,數(shù)據(jù)庫的理論安全度是很高的.商品的生產(chǎn)企業(yè)通過使用我們的項(xiàng)目,可以利用手機(jī)短信對自己的商品進(jìn)行產(chǎn)品,廣告宣傳,用戶調(diào)查,防偽認(rèn)證,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),銷售跟蹤等,最終的結(jié)果是:提高商品的知名度,增加商品的銷售量,擴(kuò)大在同類商品上的市場占有,以及起到對商品的廣告宣傳作用.從日本的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)看,這種方式對企業(yè)是一種降低傳統(tǒng)手段成本的最佳方式,并且迅速,便捷,新穎,趣味,對于消息者在購買了商品后,還得到了一種娛樂方式和獎(jiǎng)品,這種手段就顯得更人性化了,更利于消費(fèi)著接受,參與.

C:消費(fèi)者可以通過中國移動,中國聯(lián)通的短消息服務(wù)中心聯(lián)系信息中心,通過編制手機(jī)短消息,內(nèi)容為產(chǎn)品ID數(shù)碼,將短消息發(fā)送到信息中心,系統(tǒng)處理用戶的接入,根據(jù)活動的要求,一般是先判斷ID數(shù)碼的真?zhèn)?然后回復(fù)短信,讓用戶回答一個(gè)與企業(yè)有關(guān)的問題,用戶回答后,系統(tǒng)告訴用戶是否中獎(jiǎng).或者讓用戶參加一個(gè)短信游戲.

D:查詢流程圖

4,項(xiàng)目基本功能

A:用戶根據(jù)標(biāo)識物上的數(shù)碼作為ID碼,通過手機(jī)短消息,手機(jī)WAP網(wǎng)絡(luò),PC互聯(lián)網(wǎng)等多種手段訪問本公司的手機(jī)網(wǎng)站參與活動,包括調(diào)查問答,有獎(jiǎng)游戲等,并對參與活動的用戶設(shè)立各類獎(jiǎng)品.

B:為使用本項(xiàng)目的用戶提供適用于有獎(jiǎng),廣告宣傳,防偽認(rèn)證,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),用戶調(diào)查,銷售跟蹤的新穎標(biāo)識物.

C:網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)內(nèi)容可以根據(jù)市場及用戶需求,不斷變新,服務(wù)內(nèi)容不斷擴(kuò)大.

5,可為企業(yè)帶來下列益處:

A:達(dá)到宣傳效果,及時(shí)調(diào)整方向及力度,提高效率

不言而喻,短信網(wǎng)絡(luò)查詢是非常普及的,本定位為撬動百萬人的拇指的產(chǎn)品營銷.由于中獎(jiǎng)卡或中獎(jiǎng)標(biāo)識本身在消費(fèi)者手中持有的時(shí)間較長,而且使用頻率較高,所以卡面廣告的注意力是很高的.當(dāng)然無論是做整體形象還是產(chǎn)品介紹的廣告都有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值,更可以根據(jù)企業(yè)VI設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的數(shù)量制作成系列套卡.可為企業(yè)隨時(shí)隨地在其新產(chǎn)品上市或節(jié)假日時(shí)可及時(shí)調(diào)整方向及力度,提高效率.同時(shí)每個(gè)產(chǎn)品都配備了一個(gè)唯一存在的數(shù)字編碼,消費(fèi)者購買了產(chǎn)品,就好象購買了一張彩票一樣,企業(yè)可以對某個(gè)數(shù)字編碼設(shè)置成中獎(jiǎng)號碼,這樣就省下了一筆活動費(fèi)用,而且這種活動的消費(fèi)者參與積極性也高,提高了市場銷售力度,可謂一計(jì)雙雕.

B.實(shí)用,可行,有效

當(dāng)前多數(shù)企業(yè)都使用過贈送禮品或抽取獎(jiǎng)品的方式來進(jìn)行產(chǎn)品的,而使用電話卡做為禮品或獎(jiǎng)品就用很多優(yōu)勢.首先,本身的使用方式就吸引一部分消費(fèi)者;其次,形式實(shí)用可行,很適合于賣場或隨商品一同發(fā)售的活動;第三,實(shí)現(xiàn)形式具有可變化性,可以根據(jù)企業(yè)的不同需求而設(shè)計(jì),換言之就是可以根據(jù)企業(yè)所進(jìn)行的活動的方式和投入大小變化,隨時(shí)可以改變方式來適應(yīng)對消費(fèi)者的回報(bào)比例.

C.防偽功能

大家都知道現(xiàn)階假冒偽劣產(chǎn)品是如雨后春筍般的層出不窮,貴企業(yè)作為知名企業(yè),也不可避免的遭到"李鬼"的沖擊.如果本,造假商是無法對隨機(jī)生成的無序密碼進(jìn)行假冒的,而在消費(fèi)者在查詢中獎(jiǎng)同時(shí)可查詢產(chǎn)品真?zhèn)?當(dāng)然會選擇真品.

D.物超所值,節(jié)約成本

按照本采用的形式,對于消費(fèi)者是實(shí)實(shí)在在的等值產(chǎn)品或服務(wù),但對于企業(yè)來按照本采用的形式,對于消費(fèi)者是實(shí)實(shí)在在的等值產(chǎn)品或服務(wù),但對于企業(yè)來說,其實(shí)際成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于面值成本,甚至可以設(shè)定100中獎(jiǎng)方式吸引消費(fèi)者參考購買,如在廠家提供的1-4等獎(jiǎng)的固定獎(jiǎng)品時(shí)我們系統(tǒng)可以配合廠家設(shè)定除1-4等獎(jiǎng)以外的全部獎(jiǎng)項(xiàng)及獎(jiǎng)品,如5等獎(jiǎng)為:送游戲邊鋒銀子10萬兩;5等獎(jiǎng)為:手機(jī)彩鈴或彩信一條.

E,建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫,提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度,便于長期推廣;

維護(hù)企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位,保證消費(fèi)人群的不外流是企業(yè)市場控制的一個(gè)重要渠道,尤其是生產(chǎn)性商品行業(yè),對消費(fèi)者更是捧為上帝,短信防偽的采用,幫助企業(yè)獲得了消費(fèi)者最真的資料——手機(jī)號碼,通過手機(jī)號碼的收集,等于收集了客戶的聯(lián)系方式,通過對數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),就有利于企業(yè)開展會員建設(shè),市場調(diào)查,市場分析,消費(fèi)群的細(xì)分,以至企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā).

F,應(yīng)用成本低廉,查詢準(zhǔn)確便捷

自助服務(wù),價(jià)格低廉,節(jié)省通信費(fèi),可減輕企業(yè)電話查詢系統(tǒng)的龐大話費(fèi).全天候,全方位,消費(fèi)者只需通過手機(jī)輸入防偽號碼,即可鑒別,確認(rèn).查詢準(zhǔn)確率高.

G,多效功能集成

在進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售等功能的同時(shí)可提品防偽,消費(fèi)者情況數(shù)據(jù)分析與統(tǒng)計(jì),商品流通秩序的維護(hù),產(chǎn)品物流跟蹤,控制等多方面的功能拓展……

6,的優(yōu)勢:

·突破傳統(tǒng)方式的限制,實(shí)現(xiàn)跨地域服務(wù);

·方式靈活多樣,用戶參與活動方便及時(shí);

·過程易于控制,效果反饋及時(shí)準(zhǔn)確;

篇2

【關(guān)鍵詞】價(jià)格促銷；假日經(jīng)濟(jì)

自2008年以來，國家有關(guān)部門宣布對法定節(jié)假日進(jìn)行新一輪的調(diào)整，新增清明、端午、中秋，與元旦、五一、十一、春節(jié)組成我國新的假日系統(tǒng)。精明的商家立即聞風(fēng)而動，打出各種各樣花樣百出的促銷牌，吸引消費(fèi)者，不斷刷新銷售業(yè)績，“假日經(jīng)濟(jì)”成為企業(yè)獲取高額利潤的有利法寶，而這其中，用得最多的促銷手段不外乎打折、返券、買贈、會員銷售、有獎(jiǎng)銷售等形式，而這種形式究其根本都是圍繞價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動。現(xiàn)代營銷之父菲利普·科特勒曾經(jīng)說過，價(jià)格是營銷組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同，它的變化是異常迅速的。

一、價(jià)格促銷的定義

價(jià)格促銷（price promotion）是銷售促進(jìn)的一種形式，是營銷組合的重要部分。它是指廠商或渠道參與者在某個(gè)特定的時(shí)期通過降低某種品牌的價(jià)格，或不降低價(jià)格但增加單價(jià)下品牌數(shù)量的一種營銷手段。

二、價(jià)格促銷的效用

（一）積極作用

1．傳遞信息。企業(yè)主要是通過各種促銷活動將產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等等信息傳遞給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的需求，同時(shí)也通過促銷活動傾聽消費(fèi)者的聲音，參考消費(fèi)者反饋的信息對自身產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和改良，以更好的滿足消費(fèi)者需求。

2．喚起需求，增加銷量。價(jià)格促銷的使用，往往會吸引一部分對價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者，這一部分消費(fèi)者出于經(jīng)濟(jì)收入等方面的考慮，在商品原價(jià)銷售時(shí)對商品可能沒有購買的意向，但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)商品價(jià)格下調(diào)時(shí)，他的潛在需求有可能由此就引發(fā)出來。

（二）消極作用

通過實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，價(jià)格促銷對于企業(yè)的長期銷售目標(biāo)來說，尤其是品牌建設(shè)，其所發(fā)揮的作用相當(dāng)有限，有時(shí)候甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。頻繁的價(jià)格促銷，使得企業(yè)更加注重短期的銷售目標(biāo)，而忽略了品牌的建設(shè)和維護(hù)，使整個(gè)品牌的獲利能力降低，另外，頻頻的價(jià)格促銷也使得消費(fèi)者對于價(jià)格更加敏感，甚至于對產(chǎn)品的定價(jià)持懷疑態(tài)度，破壞了品牌的美譽(yù)度，不利于忠誠度的形成。最后，盲目的價(jià)格促銷也可能導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的“價(jià)格戰(zhàn)”破壞了原本正常的市場競爭秩序。

三、采用5W1H法分析價(jià)格促銷策略

（一）WHY：促銷的目的

根據(jù)研究表明，雙休日的銷售額是平日的2～3倍，而節(jié)假日的銷售則更為可觀，因此各大節(jié)假日往往成為眾商家必爭之地，戰(zhàn)火迷漫硝煙四起。此時(shí)的價(jià)格促銷必須做到有的放矢，目的明確，不能為促銷而促銷，也不能跟風(fēng)促銷，更不能將促銷作為救命稻草孤注一擲，必須將企業(yè)的長短期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，在提升銷售量的同時(shí)要注重對品牌的合理規(guī)劃，在樹立品牌美譽(yù)度、忠誠度的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場份額的提高。

（二）WHEN：促銷的時(shí)機(jī)

節(jié)假日的促銷，不應(yīng)僅僅停留在節(jié)假日的當(dāng)日。在節(jié)假日之前要做好相關(guān)的統(tǒng)籌安排工作，如促銷人員的培訓(xùn)、促銷場所的展示、樣品的選擇與擺放等等，只有事前做好萬全準(zhǔn)備，促銷活動才能順利進(jìn)行。

（三）WHERE：促銷的地點(diǎn)

消費(fèi)者做出購買決策，往往會考慮相應(yīng)的成本問題，除貨幣成本之外，時(shí)間、體力、精力成本也會影響到消費(fèi)者。促銷地點(diǎn)的選擇，首先要確定企業(yè)的目標(biāo)市場在哪里，企業(yè)的目標(biāo)顧客在哪里。在企業(yè)的消費(fèi)者集中的重點(diǎn)區(qū)域，有針對性地開展促銷活動。比如可以將促銷的重點(diǎn)放在大賣場當(dāng)中，或者選擇在人流量比較大的社區(qū)、廣場、文化活動中心等多點(diǎn)展開。

（四）WHAT：做什么

每逢節(jié)日到來，花樣百出的促銷活動比比皆是，“買100省50”、“再來一瓶”、“買空調(diào)送冰箱”等等，讓人眼花繚亂目不暇接。節(jié)假日的不同，商家所制定的促銷主題也應(yīng)有所不同。春節(jié)期間的促銷跟婦女節(jié)的促銷就應(yīng)有所區(qū)別，前者強(qiáng)調(diào)闔家團(tuán)圓，后者主要針對女性。商品屬性、消費(fèi)者的收入、消費(fèi)者的性格、尤其是競爭對手的反應(yīng)等等因素，都是商家在促銷時(shí)應(yīng)該考慮的。

（五）WHO：誰來做

一個(gè)好漢三個(gè)幫。節(jié)假日的促銷同樣也離不開各方面的參與與支持，才能順利有效地進(jìn)行。在企業(yè)內(nèi)部，各部門緊密配合，市場部做好事前的調(diào)研工作，形成一整套行之有效的促銷活動策劃方案，再交由市場部按照活動方案執(zhí)行，以期獲得最佳的促銷效益。而在企業(yè)外部，生產(chǎn)商也要同各級渠道商合作，渠道商按照生產(chǎn)商所提供的方案展開促銷活動，能夠調(diào)動起渠道商的積極性，同時(shí)也能夠產(chǎn)生事半功倍的效果。

（六）HOW：怎么做

酒香也怕巷子深。企業(yè)做好了萬全的促銷準(zhǔn)備工作之后，最要緊的就是如何將促銷活動的相關(guān)細(xì)節(jié)傳遞給消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購買欲望，產(chǎn)生最終的購買行為。

價(jià)格促銷不是萬金油，也不是萬能法寶，鑒于其對銷量、利潤、品牌的影響頗為深遠(yuǎn)，企業(yè)在采用時(shí)應(yīng)格外慎重，同時(shí)，也要結(jié)合其它的些促銷手段，如廣告、推銷、公共關(guān)系等，推出一系列的促銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的促銷目標(biāo)的同時(shí)，維護(hù)企業(yè)的品牌形象。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]江明華，董偉民．價(jià)格促銷的折扣量影響品牌資產(chǎn)的實(shí)證研究．北京大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會科學(xué)版．2003，40（5）：48～56

篇3

結(jié)合新增營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開業(yè)之契機(jī)，以增加營業(yè)廳聚客力和產(chǎn)品銷售，增強(qiáng)市場控制能力和社會影響，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會效益雙豐收。

二、活動主題：

歡樂總動員--XXX營業(yè)廳開業(yè)慶典傾情上演

三、促銷原則：

制造驚喜給顧客以實(shí)惠，營造熱烈的促銷氣氛。

四、活動地點(diǎn)：

八臘營業(yè)廳開業(yè)期間、縣城自有廳開業(yè)期間;

五、活動內(nèi)容：

(一)吉祥年歡喜月幸運(yùn)日

在活動期間，在營業(yè)廳門口設(shè)3個(gè)抽獎(jiǎng)箱(暗箱)，內(nèi)放如下所需乒乓球，球上做好標(biāo)記。凡在營業(yè)廳新入網(wǎng)或預(yù)存50元以上話費(fèi)者均可參加抽獎(jiǎng)活動。

抽獎(jiǎng)規(guī)則：

1、凡獲取摸獎(jiǎng)資格的顧客按年、月、日順序進(jìn)行摸獎(jiǎng)活動;

2、摸中吉祥年乒乓球者方可繼續(xù)摸取歡喜月乒乓球，摸中歡喜月乒乓球者方可繼續(xù)摸取幸運(yùn)日乒乓球;

3、凡新入網(wǎng)或預(yù)存50元以上話費(fèi)均可摸獎(jiǎng)一次，預(yù)存話費(fèi)超出50元部分將以50元為基準(zhǔn)，依次類推進(jìn)行抽獎(jiǎng)(如預(yù)存100元可有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會，200元將有4次…)。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

1、摸出201x年字樣乒乓球者(201x年x月x日--201x年x月x日)或201x年字樣乒乓球者(201x年x月x日--201x年x月x日)者，可獲得價(jià)值5-10元獎(jiǎng)品;

2、摸出x月字樣乒乓球者(201x年x月x日--201x年x月x日期間)或x月字樣乒乓球者(201x年x月x日--201x年x月x日期間)，可獲得價(jià)值10-20元獎(jiǎng)品;;

3、摸出購物當(dāng)天日期者(如在x日購物，摸中有x日字樣乒乓球者)，可獲得價(jià)值50-100元獎(jiǎng)品;;

抽獎(jiǎng)事項(xiàng)：

1、顧客需持當(dāng)日在本營業(yè)廳入網(wǎng)/預(yù)存機(jī)打發(fā)票參加本活動

2、顧客抽完獎(jiǎng)后，工作人員需在發(fā)票上加蓋已抽獎(jiǎng)?wù)?抽中獎(jiǎng)項(xiàng)者按獎(jiǎng)項(xiàng)級別分別加蓋吉祥年、歡喜月、幸運(yùn)日

3、促銷服務(wù)臺在發(fā)放完獎(jiǎng)后，需用戶領(lǐng)獎(jiǎng)簽字并做好登記;

4、抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：新營業(yè)廳;

5、抽獎(jiǎng)時(shí)間：開業(yè)期間;

7、領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間：當(dāng)日營業(yè)時(shí)間;

(二)獎(jiǎng)品親手轉(zhuǎn)幸運(yùn)不落空

活動期間(開業(yè)當(dāng)日)，用戶憑開業(yè)宣傳單頁或回答對主持人相關(guān)問題后即可到親自轉(zhuǎn)動幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤.轉(zhuǎn)盤指針停留處即為顧客所獲相應(yīng)獎(jiǎng)品。經(jīng)工作人員確認(rèn)后，按顧客獲得的獎(jiǎng)品到促銷服務(wù)臺領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

操作說明：

1、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤設(shè)定各類小禮品，約10種;

2、參與者獲得獎(jiǎng)品經(jīng)抽獎(jiǎng)小組確認(rèn)后，用戶到指定促銷服務(wù)臺簽字領(lǐng)取獎(jiǎng)品;

本活動主要用于宣傳操作及吸引當(dāng)日人氣。

(三)購CDMA手機(jī)，100%中獎(jiǎng)

篇4

參加對象：所有本公司的情侶業(yè)主均可參加

活動主題：“歲月無聲、真愛永恒”中齊業(yè)主七夕情人節(jié)心動party 活動地點(diǎn)：**酒店一樓陽光廳

活動形式：酒會party

活動規(guī)模：200人左右

活動內(nèi)容：

1、情侶（夫妻）游戲類：

1) 吸乒乓球表演賽（面向家庭）

主題：“吸引力”的秘密

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：最具吸引力獎(jiǎng)

組織方式：隨機(jī)從現(xiàn)場全體人員中抽取幸運(yùn)家庭四戶，每戶選擇一人負(fù)責(zé)用吸管將乒乓球從一處吸起放到另一處，一人負(fù)責(zé)用手拿好乒乓球，最后一人負(fù)責(zé)拿著托盤或者小籃盛放吸起的乒乓球，時(shí)間三分鐘，吸的最多家庭為勝者。本比賽分為兩輪，每輪四戶，獲勝者均可獲得最具吸引力獎(jiǎng)，

責(zé)任人：現(xiàn)場主持

比賽監(jiān)督：現(xiàn)場客戶報(bào)名或者隨機(jī)抽取

2) 女士蓋上紅蓋頭為男士打領(lǐng)帶。

主題： 我們的愛如此默契

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：最佳默契情人獎(jiǎng)

組織方式：隨機(jī)抽取4對情侶或者夫婦，女士用紅蓋頭蓋住頭部，蒙面為男士打領(lǐng)結(jié)，有偷看者算為違例，取消比賽資格速度最快、打的最好的為勝者。本比賽分為兩輪，每輪四對，獲勝者均可獲得最佳默契情人獎(jiǎng)

責(zé)任人： 現(xiàn)場主持

比賽監(jiān)督：現(xiàn)場客戶報(bào)名或者隨機(jī)抽取

3）最佳拍檔（情侶站報(bào)紙）

主題： 愛情的智慧魔力

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)： 最聰明愛情獎(jiǎng)

組織方式：隨機(jī)抽取4對情侶或者夫婦，首先情侶或夫妻雙方站于報(bào)紙之上，然后不斷將報(bào)紙對折，報(bào)紙面積越來越小，但站在報(bào)紙之上的夫妻雙方的任何一只腳都不能著地，且不可以借助外力、外物，否則視為違例，自動退出比賽，最后所剩的一個(gè)為優(yōu)勝者。本比賽分為兩輪，每輪四對，獲勝者均可獲得最聰明愛情獎(jiǎng)

責(zé)任人： 現(xiàn)場主持

監(jiān)督： 現(xiàn)場客戶報(bào)名或者隨機(jī)抽取

4）合作猜字游戲

主題： 心有靈犀一點(diǎn)通

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：最靈犀情人獎(jiǎng)

組織方式：隨機(jī)抽取或者自愿報(bào)名四對情侶，一人背對屏幕，一人面對屏幕，面對屏幕者用動作表演屏幕所示，也可以用語言提示，但在提示語言中若涉及到具體的屏幕所展示的圖片或文字，則視為違規(guī)；背對屏幕者說出屏幕所示內(nèi)容，時(shí)間一分鐘，說出正確的最多的為勝者。本比賽分為四輪，獲勝者獲得最靈犀情人獎(jiǎng)。

責(zé)任人： 現(xiàn)場主持

監(jiān)督： 現(xiàn)場客戶報(bào)名或者隨機(jī)抽取

2、 美麗的愛情傳說 （此部分內(nèi)容待定）

1) “緣”來的時(shí)候。

隨機(jī)抽取客戶或者業(yè)主，講述自己與她或者他的的第一次美麗的相識。

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：最美麗邂逅獎(jiǎng)

責(zé)任人：現(xiàn)場主持

2) 我們那樣談情說愛。

隨機(jī)抽取客戶或者業(yè)主，講述自己與她或者他的的最美麗的最動人的愛情故事。

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：最動人愛情獎(jiǎng)

責(zé)任人：現(xiàn)場主持

3、浪漫婚紗秀

主題： 那一刻，走向永恒

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：最浪漫情人獎(jiǎng)

組織方式：本婚紗秀分為金婚秀、銀婚秀、新婚秀三組，每組3對，由主持人按出場順序組織出場，每組時(shí)間5分鐘。

責(zé)任人：現(xiàn)場主持

評選方式：首先由客戶現(xiàn)場評選，如無法分出，則由主持人現(xiàn)場抽取。

4、 才藝大比拼：

1) 歌唱類（戲曲、流行音樂）

2) 魔術(shù)類

3) 小品類

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：最佳明星獎(jiǎng) 最佳才藝獎(jiǎng) 最佳新星獎(jiǎng)

篇5

歡慶中秋、國慶，慶賀開業(yè)一周年，樹新形象，提高社會知名度，；利用這三個(gè)契機(jī)來做一個(gè)規(guī)模比較大的促銷活動——?dú)g慶中秋國慶，一方面慶賀中秋國慶以及周年店慶，提升社會知名度，達(dá)到市場宣傳、推廣的目的；另一方面借機(jī)促銷商品、回饋顧客。

二、活動主題：熱烈慶祝中秋國慶暨營業(yè)一周年

三、活動時(shí)間：10月1日-10月3日

四、活動階段：

1、從9月25日開始進(jìn)行單頁宣傳為活動預(yù)熱，宣傳內(nèi)容簡化并引人期待。

2、場內(nèi)商家分段逐步實(shí)行優(yōu)惠促銷，促銷過程引導(dǎo)“國慶系列活動更優(yōu)惠”。

五、分系列主題

“歡慶”活動整體分為五個(gè)主題單元：

第一單元為：絕對現(xiàn)金（10月1日）

購物搖色子，100%贏取現(xiàn)金 。購物滿XX元即可參加此活動，共1個(gè)色子，一個(gè)點(diǎn)5元，最高贏取30元。3天共30人，10人/天。

活動預(yù)算：30人* 20元/天*3天（平均搖4個(gè)點(diǎn)）=1800元

第二單元為：飛鏢比賽（100%有獎(jiǎng)）

凡當(dāng)日購物滿200元的顧客,即可憑購物收據(jù)報(bào)名參加飛鏢比賽, 獎(jiǎng)項(xiàng)為mp3、u盤、雨傘、毛絨玩具、水杯、圓珠筆、像框等，每天限前10名。學(xué)生另有禮品贈送。

活動預(yù)算：1100元

第三單元為：優(yōu)惠不斷 驚喜不斷

活動期間，眾多知名品牌將以各種實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠來真情回饋消費(fèi)者，實(shí)惠多多，機(jī)會不容錯(cuò)過。

以‘四重大禮 送您驚喜’為主題，以多重利益吸引消費(fèi)者購買：

1、曾經(jīng)買過，一定送！（第一重禮）如果您曾經(jīng)到萬發(fā)數(shù)碼廣場買過商品，憑300元以上單張購物收據(jù)到市場管理處換取贈品一件（一張只換取一件）。每天限10名。

2、現(xiàn)在來買，立刻送！（第二重禮）國慶三天，指定商品均享受國慶歡樂價(jià)！新品**折，詳見店內(nèi)吊牌國慶價(jià)；購電腦數(shù)碼200元以上送***，購家電500元以上送***！

3、特款特價(jià)，特別送！（第三重禮）特價(jià)商品詳單及銷售價(jià)見各店海報(bào)，限量供應(yīng)。

4、即使不買，還能送！（第四重禮）10月1日進(jìn)場前100名消費(fèi)者可領(lǐng)取一張10元代金券（全場通用）。

四、活動氣氛營造

喜慶熱烈 隆重恢弘

1、9月23日--主入口前設(shè)置拱門一個(gè)，橫幅一條：萬發(fā)數(shù)碼廣場祝零陵人民中秋國慶節(jié)日快樂。

2、9月30日—主入口廣告架上捆綁彩色氣球。

3、9月30日—布置背景噴繪/海報(bào)

4、10月01日--廣場內(nèi)清理車輛停放，設(shè)置8個(gè)促銷展位，包括家電，電腦，數(shù)碼。

五、大廳獎(jiǎng)品展示（舞臺搭建 ）

促銷品/獎(jiǎng)品堆頭擺放，促銷講詞，音樂播放。

六、賣場主體外條幅

征集所有廠商/商家祝賀，條幅要求統(tǒng)一規(guī)格。20條

七、整個(gè)方案費(fèi)用預(yù)算（合計(jì)：3100元）

飛鏢比賽獎(jiǎng)品：（視實(shí)際付出） 小計(jì)： 1130元

1、飛鏢盤 30元*1個(gè)=30元

2、mp3 1g 100元*3個(gè)=300元

3、u盤 1g 80元*3個(gè)=240元

4、雨傘 8元*20把=160元

5、usb hub5元*10個(gè)=50元

6、電腦防塵罩 5元*20個(gè)=100元

7、耳塞 3元*20個(gè)=60元

絕對現(xiàn)金+活動規(guī)則說明：600元+50元=650元

dm單1萬份 （ 16開 ＜182*257＞彩頁 雙面）1100元

篇6

一、確定目標(biāo)市場

所謂確定目標(biāo)市場，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對的消費(fèi)者。在潛在市場中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進(jìn)行營銷溝通，并在溝通過程中傳達(dá)最適合于他們的營銷信息。

舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞”， 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要?dú)w功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥當(dāng)勞”配合贈送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。

二、確定促銷目標(biāo)

總的來說，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場對促銷活動所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進(jìn)行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達(dá)到提高銷售業(yè)績的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。

比如說，在某些情況下，企業(yè)想方設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)企業(yè)可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎(jiǎng)銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).

三、確定促銷信息

所謂促銷信息，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場進(jìn)行促銷溝通時(shí)，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。像麥當(dāng)勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開的。

四、選擇促銷手段

作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息。現(xiàn)在郭野將對五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。

1．廣告。對在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告，企業(yè)要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。

2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎(jiǎng)競賽活動、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對其作出實(shí)際檢驗(yàn)。

3．公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動之目的就是通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。

4．直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。

五、確定促銷預(yù)算

確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對競爭對手的促銷預(yù)算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。

另一更為準(zhǔn)確的方法是先將企業(yè)計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單，暫時(shí)不考慮錢的問題，然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際情況對方案進(jìn)行調(diào)整，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對自身的企業(yè)而言可以接受為止。

六、確定促銷總體方案

當(dāng)促銷總體方案確定下來以后，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段，這一點(diǎn)對實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來說顯得非常重要。制定詳細(xì)的推行計(jì)劃，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。

篇7

【關(guān)鍵詞】電信運(yùn)營　市場營銷策劃　閉環(huán)管理　精細(xì)化管理

1　引言

當(dāng)前，電信運(yùn)營商持續(xù)發(fā)展面臨諸多不利因素，既有移動普及率提高帶來的增長壓力，也有市場競爭更加激烈?guī)淼膰?yán)峻考驗(yàn)，還有全業(yè)務(wù)競爭、號碼可攜等帶來的挑戰(zhàn)。電信運(yùn)營商要想鞏固并提升行業(yè)地位，需從粗獷式經(jīng)營向精細(xì)化管理發(fā)展。從日常生產(chǎn)及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時(shí)也是電信運(yùn)營商日常工作的重要內(nèi)容，因此抓好營銷策劃管理的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。

2　現(xiàn)狀及問題

從行業(yè)發(fā)展來看，未來幾年基礎(chǔ)電信業(yè)將保持低位運(yùn)行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續(xù)發(fā)展是電信業(yè)當(dāng)前亟待破解的重要難題之一。

從電信運(yùn)營商實(shí)際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行、評估等還沒有形成統(tǒng)一規(guī)范，給省公司審批、督導(dǎo)工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析完全通過手工進(jìn)行，經(jīng)分系統(tǒng)難以實(shí)時(shí)跟蹤。

從理論研究情況來看，國內(nèi)外關(guān)于電信運(yùn)營商省市上下聯(lián)動的市場營銷閉環(huán)管理模型的成果較少，實(shí)踐指導(dǎo)作用有限。

綜上所述，理順并建立市場營銷策劃閉環(huán)管理機(jī)制是保障省、市級電信運(yùn)營商市場營銷工作上下聯(lián)動、有效運(yùn)行的重要紐帶。

3　營銷策劃定義

從國外研究情況來看，美國營銷協(xié)會AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產(chǎn)者的物品與服務(wù)帶給消費(fèi)者或使用者的商業(yè)活動”，隨著時(shí)代演進(jìn)，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序”。

從國內(nèi)研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運(yùn)營企業(yè)實(shí)際工作，本文認(rèn)為營銷策劃是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的準(zhǔn)確分析，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，有效地配置和運(yùn)用自身有限的資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)，從企業(yè)內(nèi)部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統(tǒng)工程，涵蓋營銷活動組織管理、方案內(nèi)容、審批、執(zhí)行、跟蹤及效益評估等整個(gè)閉環(huán)過程。

4　市場營銷策劃閉環(huán)管理

基于某市移動公司為期1年的駐地項(xiàng)目經(jīng)歷，筆者認(rèn)為科學(xué)有效的市場營銷策劃閉環(huán)管理內(nèi)容應(yīng)涵蓋市場營銷策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)，如營銷策劃的組織管理、營銷活動的設(shè)計(jì)原則、方案的編寫、活動的審批、執(zhí)行、跟蹤、評估、存檔及促銷品管理等一整套閉環(huán)流程，這樣才能更好地發(fā)揮營銷活動在帶動、拉升業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時(shí)對營銷活動的開展形成有效的監(jiān)督和管理，如圖1所示。

4.1組織架構(gòu)及管理職責(zé)

電信運(yùn)營商營銷活動的組織管理一般分省(區(qū))公司(以下統(tǒng)一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(以下統(tǒng)一稱為地市公司)，集團(tuán)公司一般不參與實(shí)質(zhì)管理，多數(shù)情況下僅以指導(dǎo)意見形式傳達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的管理思路等。本文所述的“市場營銷策劃閉環(huán)管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。

關(guān)于省市公司管理職責(zé)及內(nèi)容，主要是基于營銷活動管理的閉環(huán)流程、活動發(fā)起部門及活動支撐部門協(xié)同工作情況來界定。

(1)省公司管理職責(zé)

負(fù)責(zé)省級營銷活動傳播工作。

負(fù)責(zé)兄弟部門會簽工作。

負(fù)責(zé)審批、協(xié)助、跟蹤、評估地市分公司策劃的各類營銷活動。

負(fù)責(zé)在通信管理局的報(bào)批、報(bào)備工作。

負(fù)責(zé)組織全省各級營銷活動策劃人員的培訓(xùn)工作。

(2)地市公司管理職責(zé)

制定分公司營銷活動管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權(quán)限及跟蹤要求等。

根據(jù)省公司安排或當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展需要，及時(shí)制定營銷活動方案。

對于涉及到通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值、有價(jià)卡贈送和折扣銷售類的營銷活動，在完成分公司相關(guān)部門會簽及領(lǐng)導(dǎo)審批后，需提前X天報(bào)省公司，以便管理局備案。對于不涉及上述優(yōu)惠類別的營銷活動，各地市分公司按照相關(guān)規(guī)定做好內(nèi)部審批備案工作。

跟蹤、評估營銷活動并形成評估報(bào)告，按需向省、市分公司相關(guān)部門效果評估報(bào)告。

地市分公司制定的地方性營銷活動要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動的呼應(yīng)和匹配。

4.2六大原則

參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內(nèi)涵后，結(jié)合通信行業(yè)特點(diǎn)及電信運(yùn)營企業(yè)工作實(shí)踐，提出了電信運(yùn)營企業(yè)策劃并開展?fàn)I銷活動應(yīng)重點(diǎn)把握以下六大原則：

(1)擴(kuò)展性原則

針對客戶。以客戶發(fā)展規(guī)模大小為優(yōu)惠條件，遵循大網(wǎng)小優(yōu)惠、小網(wǎng)大優(yōu)惠的原則。

針對話務(wù)量。以鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)為原則，采用越打越便宜的資費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，合理設(shè)計(jì)價(jià)格階梯，平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內(nèi)外單價(jià)水平。

(2)區(qū)隔性原則

針對消費(fèi)量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費(fèi)差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優(yōu)惠，低ARPU、少優(yōu)惠”的原則設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

針對消費(fèi)屬性。主要從社會屬性、消費(fèi)特點(diǎn)(如長途、漫游客戶)、工作特點(diǎn)、集團(tuán)、功能等多角度進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)有效利用分時(shí)、分區(qū)、分門檻等區(qū)隔方式設(shè)計(jì)產(chǎn)品，多采用資費(fèi)包，少體現(xiàn)單價(jià)。

(3)效益原則

科學(xué)設(shè)置促銷資源使用的贈送比例。預(yù)存話費(fèi)、協(xié)議消費(fèi)贈送促銷品活動應(yīng)盡可能采取預(yù)存話費(fèi)分月返還或協(xié)議承諾最低消費(fèi)等方式延長客戶在網(wǎng)時(shí)長、提升客戶消費(fèi)。關(guān)于增值業(yè)務(wù)類的促銷活動，促銷品的價(jià)值原則上不得高于該業(yè)務(wù)的月功能費(fèi)或協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務(wù)的累計(jì)消費(fèi)額。

合理設(shè)定促銷資源使用的活動周期和活動次數(shù)。除預(yù)存話費(fèi)和協(xié)議消費(fèi)贈送外，購物品的促銷活動原則上持續(xù)周期不超過×天(如內(nèi)蒙古移動規(guī)定為45天)，全年開展次數(shù)不超過×次(如內(nèi)蒙古移動規(guī)定為5次)。

規(guī)范促銷資源的使用范圍和種類。對于預(yù)存話費(fèi)贈送和協(xié)議消費(fèi)贈送的自有類促銷品要由省公司統(tǒng)一確定使用范圍和種類。促銷品應(yīng)優(yōu)先選用自有產(chǎn)品或與自有產(chǎn)品相關(guān)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，外購促銷品要充分考慮對社會相關(guān)行業(yè)的影響。在促銷活動開展前要與當(dāng)?shù)毓ど獭⑽飪r(jià)、行業(yè)監(jiān)管等部門做好溝通，取得相關(guān)主管部門的許可。用于抽獎(jiǎng)?lì)惔黉N活動的促銷品應(yīng)符合工商部門的相關(guān)規(guī)定，價(jià)值不得高于×元人民幣(如內(nèi)蒙古移動規(guī)定為5000元人民幣)。

(4)品牌提升原則

營銷活動應(yīng)根據(jù)用戶品牌設(shè)置相應(yīng)的回饋額度、周期等充分體現(xiàn)品牌營銷的原則，充分發(fā)揮營銷活動對品牌的驅(qū)動作用，更好地體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。

(5)渠道匹配原則

營銷活動設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)辦理的復(fù)雜程度、是否需要客戶領(lǐng)取促銷品等情況。充分發(fā)揮社會渠道，尤其是電子渠道的作用。

(6)閉環(huán)管理原則

營銷活動的設(shè)計(jì)應(yīng)從營銷背景、營銷目標(biāo)和營銷活動內(nèi)容、時(shí)間、推廣渠道、宣傳、活動預(yù)算、費(fèi)用列支、執(zhí)行、跟蹤、效果評估等方面進(jìn)行全面閉環(huán)管理，以提高營銷活動設(shè)計(jì)的科學(xué)性和有效性。

5　閉環(huán)設(shè)計(jì)流程

從調(diào)研情況來看，我國絕大部分電信運(yùn)營企業(yè)市場營銷活動設(shè)計(jì)流程正趨于規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)。參考國外學(xué)者LindaLee、Denise Hayes關(guān)于市場營銷策劃的觀點(diǎn)，市場營銷策劃閉環(huán)設(shè)計(jì)有兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容需要關(guān)注，一是環(huán)境或背景分析，二是營銷策劃內(nèi)容。基于國內(nèi)外相關(guān)理論成果及電信運(yùn)營企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐，總結(jié)得出營銷活動完整的設(shè)計(jì)流程如圖3所示：

5.1營銷活動的設(shè)計(jì)內(nèi)容

(1)明確營銷背景。

(2)選擇目標(biāo)客戶。

(3)制定營銷活動規(guī)則。

(4)確定營銷活動執(zhí)行時(shí)間。

(5)確定營銷活動推廣渠道。

(6)投入宣傳資源。

(7)確定營銷目標(biāo)。

(8)預(yù)估活動效果。

(9)做出活動預(yù)算。

5.2編寫營銷活動方案的三個(gè)原則

(1)合法性：指營銷活動方案中的活動內(nèi)容描述應(yīng)清晰、規(guī)范，并能合理規(guī)避稅法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等法律風(fēng)險(xiǎn)。

(2)完整性：指每一項(xiàng)營銷活動的方案原則上應(yīng)包括活動方案、系統(tǒng)支撐需求、客服FAQ和前臺營銷腳本這四個(gè)部分。

(3)規(guī)范性：指對于需要短信群發(fā)或在公司網(wǎng)站、10086中進(jìn)行宣傳的營銷活動，活動宣傳語要求描述規(guī)范；前合營銷腳本要求內(nèi)容全面、準(zhǔn)確、精煉、規(guī)范；系統(tǒng)支撐需求的描寫應(yīng)符合BOSS系統(tǒng)、電子渠道等相關(guān)規(guī)范要求，并力爭嚴(yán)密、完整、清晰；活動方案中的“活動預(yù)算”部分要明確列支費(fèi)用的科目或沖減收入。

5.3營銷活動方案的審批

(1)營銷活動的分類：指根據(jù)營銷資源的不同將營銷活動分類，如某省移動公司將活動分為通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值與有價(jià)卡贈送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產(chǎn)品回饋類。

(2)營銷活動的審批：指針對省公司相關(guān)部門策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，由省公司市場部報(bào)備集團(tuán)公司及通信管理局后方可執(zhí)行；針對地市公司策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由地市公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，再上報(bào)省公司相關(guān)部門審批，由省公司市場部報(bào)送通信管理局備案后方可執(zhí)行。

(3)營銷活動的審批流程及支撐時(shí)間：指省公司相關(guān)管理部門、會簽部門對地市公司上報(bào)方案意見反饋的時(shí)間；客戶服務(wù)部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、數(shù)據(jù)產(chǎn)品部的系統(tǒng)支撐時(shí)間；短信營業(yè)廳的支撐時(shí)間等。

5.4營銷活動的執(zhí)行、跟蹤及稽核

(1)營銷活動的執(zhí)行：從客戶角度來看，營銷活動執(zhí)行過程中需向客戶充分告知活動規(guī)則、參與活動后的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容；從受理前臺角度來看，前臺受理人員需在客戶的業(yè)務(wù)辦理完畢之后，確保將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)；另外，關(guān)于體驗(yàn)營銷活動必須保證客戶的知情權(quán)，體驗(yàn)前及體驗(yàn)到期后的業(yè)務(wù)續(xù)辦必須事先征得客戶同意。

(2)營銷活動的跟蹤：指營銷活動的發(fā)起部門要及時(shí)跟進(jìn)活動的開展情況，對于活動中出現(xiàn)的問題應(yīng)通過及時(shí)調(diào)整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

(3)營銷活動的稽核：指營業(yè)前臺(一級稽核)、地市分公司(二級稽核)和省公司(三級稽核)應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)稽核工作，明確營銷活動業(yè)務(wù)稽核流程，對客戶參與條件、活動規(guī)則的系統(tǒng)執(zhí)行情況、促銷品的領(lǐng)取和發(fā)放、客戶的履約情況等進(jìn)行稽核跟蹤，確保營銷活動按照設(shè)計(jì)的營銷規(guī)則執(zhí)行。

5.5營銷活動的評估

(1)營銷活動效果評估報(bào)告的時(shí)限要求：地市分公司報(bào)經(jīng)省公司審批的營銷活動及全省統(tǒng)一執(zhí)行的營銷活動，需在活動結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)分別由地市分公司、省公司活動發(fā)起部門將營銷活動效果評估報(bào)告上報(bào)省公司的活動審批部門或省公司主管領(lǐng)導(dǎo)；地市分公司自行開展，無需向省公司相關(guān)部門報(bào)批的營銷活動，需在活動結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)形成營銷活動效果評估報(bào)告報(bào)地市分公司主管領(lǐng)導(dǎo)審閱。

(2)營銷活動效果評估報(bào)告的內(nèi)容要求至少應(yīng)包括：活動預(yù)期目標(biāo)的完成情況；活動中積累的經(jīng)驗(yàn)及存在的問題；客戶反應(yīng)、市場反應(yīng)；費(fèi)用支出或收入沖減情況；活動對客戶發(fā)展、客戶穩(wěn)定、業(yè)務(wù)拉動的效果分析等。對于涉及高價(jià)值促銷品的營銷活動，在評估報(bào)告中還應(yīng)就獲得高價(jià)值促銷品的客戶給公司帶來的業(yè)務(wù)收入與促銷費(fèi)支出的配比情況進(jìn)行全面深入分析。

5.6營銷活動的存檔管理

營銷活動的組織管理部門應(yīng)形成以年、季或月為單位的活動方案電子版建檔、存檔管理機(jī)制，以便相關(guān)部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報(bào)省公司前一季度電子版的營銷活動存檔材料。

篇8

超市促銷活動方案一、活動背景：

春節(jié)過后，“五一”節(jié)將是我們面對的第二個(gè)銷售旺季，在此期間，“五一”長假，客流增加，需求旺盛，為了更好的抓住這一契機(jī)，特推出本次特別企劃活動，本次促銷活動將通過一定的低價(jià)敏感商品及應(yīng)季商品的促銷，拉動周遍顧客群，穩(wěn)固周遍顧客群，從而樹立好當(dāng)家的形象。

二、活動主題：家的感覺，價(jià)的樂趣

三、活動時(shí)間：10月28日~12月10日

四、活動目的：讓顧客朋友們度過一個(gè)輕松、休閑、娛樂、省錢的假期，享受一家人購物的幸福快樂，從而促進(jìn)假日消費(fèi)，提高賣場的銷售額。

五、活動地點(diǎn)：店內(nèi)促銷

店外聯(lián)系日化類、奶制品等廠家做場外促銷，最好聯(lián)系一家做場外大型促銷(演出)等活動。

六、促銷的形式：買贈、現(xiàn)場試吃、抽獎(jiǎng)等。

七.活動內(nèi)容：

1.“五一”，我想要的五元、一元商品集中營，組成商品商品特賣區(qū)(小食品、小百貨、日化類等)，做封面。

2.商品折扣購：一次性購物滿38元的顧客可享受大米/500g的折扣，五一折每人限1kg

3.凡一次性購物滿38元以上的顧客朋友，憑電腦小票,可參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動，78元2次，買的多機(jī)會多,中獎(jiǎng)的機(jī)會就越多,以此類推小票不累計(jì)，最多不超3次(外場專柜、家電不參與此項(xiàng)活動)。可幸運(yùn)獲得以下豐厚獎(jiǎng)品：(見獎(jiǎng)品設(shè)置：)

一等獎(jiǎng)：價(jià)值300元禮品一份(總計(jì)5份)

二等獎(jiǎng)：價(jià)值30元禮品一份(5份)

三等獎(jiǎng)：價(jià)值10元禮品一份(20份)

四等獎(jiǎng)：價(jià)值3元禮品一份(100份)

五等獎(jiǎng)：價(jià)值1元禮品一份(500份)

注：1.當(dāng)日現(xiàn)場抽取獎(jiǎng)品，購物小票不予累計(jì)(多買多重)。

2.店內(nèi)所有員工一律不允許參加此次活動。

八、促銷品的選項(xiàng)(共計(jì)150個(gè)單品)

生鮮類：促銷品項(xiàng)25個(gè)(驚爆價(jià)商品要求5個(gè))

驚爆價(jià)蔬菜每天1個(gè)單品

拓展閱讀：超市春節(jié)促銷活動方案一、20XX年春節(jié)活動背景：

20XX年即將過去，在新的一年里，你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了新的目標(biāo)向前沖刺，回顧20xx年，我們****有限分公司已成立有x年的歷史了，在這段時(shí)間我們成功的開出了5家分店，并通過特價(jià)讓利促銷、抽獎(jiǎng)、贈品贈送活動、及其他促銷活動和公益性的活動，不斷的建立忠實(shí)顧客和開發(fā)新顧客、提高公司的銷售業(yè)績、樹立**超市的品牌形象。屆時(shí)!新的一年里，我們將會以大型的促銷活動來回報(bào)顧客，使顧客朋友走進(jìn)人本就有新的感覺，新的實(shí)惠、新的收獲!

二、20XX年春節(jié)活動主題：

1)春節(jié)賀歲 禮送新春

2)元宵節(jié)情緣元宵節(jié)

3)情人節(jié)感受溫馨浪漫

三、20xx年春節(jié)活動時(shí)間：20xx年x月x日—20xx年x月x日

四、20xx年春節(jié)活動布置策劃：(時(shí)間要求請見附表)

賣場內(nèi)外已暖色料為主(大紅、橙色、黃色

1.場外布置：

1)10家門店共制作10條大型巨副放于入口處(主題宣傳和活動宣傳)。

2)外包柱按門店的實(shí)際情況統(tǒng)一進(jìn)行包裝。

3)門口處上方各掛大型燈籠(50cm)，要求美觀。

4)10家門店各制作豎副8條，內(nèi)容為七彩(各門店進(jìn)行費(fèi)用聯(lián)系).

5)各門店門口處統(tǒng)一放置紅地毯一條(6m*2m)。

6)地貼春節(jié)專用地帖張貼在出入口，內(nèi)容可以為拜年圖案或春節(jié)活動主題(由營銷科統(tǒng)一制作).

2.場內(nèi)布置：

1)門店pop標(biāo)識用春節(jié)專用標(biāo)識，海報(bào)及廣告牌，貨價(jià)帖字。

2)門店統(tǒng)一懸掛春節(jié)吊旗，燈籠及帖字樣，氣球、彩幅，以及堆裝統(tǒng)一貼滿春節(jié)廣告布。

3)賣場內(nèi)統(tǒng)一播放春節(jié)碟片，特價(jià)信息，活動內(nèi)容等。

4)一條街制作噴繪一張(材料為KT板)(由營銷科統(tǒng)一制作)。

5)制作吉祥門，按商場的春節(jié)陳列方向進(jìn)行設(shè)計(jì)(詳情見附圖)。

通道：

1)掛春節(jié)專用吊旗(由營銷部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作).

2)根據(jù)賣場實(shí)際的空間大小，進(jìn)行在燈管的空隙間燈籠的懸掛。

年貨陳列專區(qū)：

1)區(qū)上方用彩燈、氣球、楓葉、小燈籠、彩旗、黃色錫紙等裝飾品裝飾，把整個(gè)專區(qū)的輪廓框出來。

2)貨陳列進(jìn)行食品、用品各進(jìn)行專區(qū)的陳列，并在上方懸掛“年貨街”字樣的POP，統(tǒng)一使用KT板進(jìn)行制作到位。

3)專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需以POP標(biāo)注，商品建議全部用槍紙標(biāo)價(jià)。若專區(qū)在主通道或入口處，在專區(qū)的正前方用彩燈制作一個(gè)拱門，彩燈以閃爍為主要表現(xiàn)形式。

樓道口：

1)可用KT板制春節(jié)喜慶拱門或用汽球綁扎成拱形門。

2)樓道墻壁上可噴繪海報(bào)張貼(活動內(nèi)容及喜慶圖案)，或用張貼春節(jié)喜慶剪花，布置時(shí)盡量偏高，以免顧客摘取。

3)有電梯的營銷店進(jìn)行電梯口氣氛的布置，可以在電梯口懸掛紅燈籠、彩條、氣球、中國結(jié)、彩燈等物資進(jìn)行裝扮.

3.員工布置及服務(wù)用語

1)營銷科統(tǒng)一制作春節(jié)員工帽子，商場每位員工必須佩帶。

2)春節(jié)期間員工服務(wù)用語：你好!新年快樂!歡迎光臨!

篇9

《促銷管理》一課既是市場營銷專業(yè)的核心課程，也是極具實(shí)用性的專業(yè)課程。學(xué)生須認(rèn)真學(xué)習(xí)該課程的原因有三。其一，學(xué)習(xí)促銷知識是進(jìn)行促銷管理、促銷策劃的基礎(chǔ)；其二，掌握并能熟練運(yùn)用各種促銷工具是提升營銷水平的必要武器；其三，現(xiàn)實(shí)中的促銷活動與我們自身經(jīng)濟(jì)利益密切相關(guān)，有利于實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。

二、教學(xué)內(nèi)容分析

《促銷管理》一課主要由促銷工具、促銷渠道、組合促銷、促銷策劃和促銷人員培訓(xùn)等教學(xué)內(nèi)容組成。該課程共介紹了直接折價(jià)、附送贈品、獎(jiǎng)勵(lì)、會展、競技活動等十余種現(xiàn)實(shí)中常用的促銷工具。對于這些促銷工具的學(xué)習(xí)，主要從促銷形式和促銷內(nèi)容兩方面入手。其中，各種促銷工具的應(yīng)用是本門課程的重點(diǎn)，如何進(jìn)行促銷策劃是本門課程的難點(diǎn)。對于這些促銷工具本身而言，理解起來比較容易，但真正能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷售，達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)的不多。因此，對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言，如果只是單純學(xué)習(xí)促銷工具而缺乏實(shí)踐應(yīng)用，很難真正懂得如何合理的、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用這些促銷工具，課程的學(xué)習(xí)僅限于表面，缺乏實(shí)質(zhì)。對于課程的檢驗(yàn)，是要求學(xué)生完成一份完整的促銷策略方案，而促銷方案制作好壞與前期的專業(yè)學(xué)習(xí)密切相關(guān)。因此，本課程的學(xué)習(xí)任務(wù)，首先就是掌握好這十余種促銷策略。

三、教學(xué)改革中存在的問題

（一）教材嚴(yán)重滯后。現(xiàn)實(shí)中的促銷管理類書籍能夠作為教科書、學(xué)習(xí)參考書的非常少，且內(nèi)容嚴(yán)重滯后；側(cè)重促銷工具文字介紹，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)甚少，學(xué)生僅靠書本，難以滿足學(xué)習(xí)需要。

（二）教師課程組織意識不足。許多老師在教學(xué)中，喜歡按部就班，喜歡使用教材中現(xiàn)成的案例，課堂大部分時(shí)間是老師在講，學(xué)生在聽，結(jié)果是學(xué)生積極性差，參與度低，教學(xué)效果甚差。

（三）缺乏針對性實(shí)操。一個(gè)促銷策劃方案的好壞不能從書面文字進(jìn)行判斷，只有在企業(yè)的實(shí)踐應(yīng)用才能加以檢驗(yàn)。如果學(xué)生們單憑想象而脫離現(xiàn)實(shí)情況，或根據(jù)任課教師的指定的某一類企業(yè)進(jìn)行促銷策劃，而學(xué)生對企業(yè)經(jīng)營管理等方面并不熟悉，做出來的促銷方案可能會看上去很美，而不具備可操作性，那就失去了促銷策劃工作的意義。

四、教學(xué)改革的幾點(diǎn)思路

（一）轉(zhuǎn)變教師職能，將教師從課堂教學(xué)者轉(zhuǎn)變?yōu)檎n堂組織者。高職院校教師務(wù)必要轉(zhuǎn)變觀念，將從過去的主講人轉(zhuǎn)變?yōu)檎n堂主持人，將過去的聽眾轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)場演員，從而調(diào)動學(xué)生的主動性和積極性。教師可轉(zhuǎn)移出更多的時(shí)間進(jìn)行課堂組織、教學(xué)指導(dǎo)等工作。

（二）發(fā)揮教師的主觀能動性，采用“項(xiàng)目”法和五步教學(xué)法。1.項(xiàng)目教學(xué)法。即教師在備課時(shí)，可對課程內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)，將各種促銷策略劃分為若干個(gè)項(xiàng)目，并完成預(yù)先設(shè)計(jì)好的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)促銷管理知識 “點(diǎn)”、“線”、“面”的有機(jī)結(jié)合。2.五步教學(xué)法。即將教學(xué)過程分為“學(xué)”、“測”、“議”、“解”、“悟”五步來完成。

（三）加強(qiáng)校企合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏。國家高職教育規(guī)劃中，明確指出要全面推進(jìn)高職院校與企業(yè)合作、工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，實(shí)現(xiàn)校企互利共贏。對于市場營銷專業(yè)而言，實(shí)踐教學(xué)非常必要，尤其是在《促銷管理》這樣的課程應(yīng)多與企業(yè)聯(lián)系，了解企業(yè)實(shí)際營銷狀況，積極參與企業(yè)促銷方案制定工作，從而近距離接觸企業(yè)，了解企業(yè)。例如：我院市場營銷專業(yè)學(xué)生參加的2010年的東風(fēng)“風(fēng)神杯”大學(xué)生營銷策劃大賽等，既讓高校學(xué)生認(rèn)識了風(fēng)神，也讓風(fēng)神有機(jī)會近距離接觸、觀察未來車主，幫助打開未來市場之門。

五、教學(xué)改革的具體實(shí)施辦法

基于以上分析，該課程教學(xué)改革方向，應(yīng)從教學(xué)形式、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核辦法等方面入手！

（一）教學(xué)形式方面的改革。1.單位小組合作制。即將各班學(xué)生劃分為多個(gè)小組，每組一般不超過5人，以小組為單位完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)，實(shí)訓(xùn)得分即為小組人員得分。并要求每個(gè)小組有隊(duì)名，口號和隊(duì)歌等，一方面讓學(xué)生領(lǐng)會團(tuán)隊(duì)合作精神，在快樂中學(xué)習(xí)；另一方面提高實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目完成質(zhì)量；2.先案例點(diǎn)評，后實(shí)務(wù)操作。教學(xué)過程中，老師先引導(dǎo)學(xué)生點(diǎn)評促銷案例，然后尋找問題，提出改進(jìn)意見；再由學(xué)生進(jìn)行實(shí)際操作，教師應(yīng)及時(shí)指出問題。

篇10

第一階段：神化論

剛剛步入營銷策劃行業(yè)的人，一般都是剛?cè)肼毑痪茫⒔柚鴤€(gè)人的學(xué)習(xí)能力，看過一些營銷案例或者是看過幾本營銷大師的書，就被書里的成功案例所深深吸引，為營銷大師的思想所神往。

這個(gè)時(shí)候的營銷策劃人，基本上處于虛幻的感覺，對營銷大師的著作和思想更是到了頂禮膜拜的階段，對于營銷策劃的魔力幾乎到了神化到地步。可以說此階段營銷策劃人對策劃已經(jīng)完全神化了。基本上都有一種迫切實(shí)現(xiàn)自我的沖動與激情。總想找機(jī)會造就出向營銷大師一樣的轟動性的經(jīng)典案例，在營銷屆和企業(yè)界傳頌。

但是經(jīng)過一段時(shí)間的工作實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的營銷策劃方案并不是輕易可以造就的，而且是各種資源的集中，然后策劃人憑借明銳的視角進(jìn)行巧妙引爆。而作為一個(gè)初級的營銷策劃人很難碰到這樣的機(jī)會，而所作的策劃基本上不是促銷策劃、就是簡單的平面策劃。而所產(chǎn)生的效果也十分有限。根本不是像大師描述的如何了得，如何神乎其神。

在從初步認(rèn)識向初步實(shí)踐過渡，營銷策劃人基本處于一種自我學(xué)習(xí)、反省、總結(jié)的階段，而其對營銷大師宏偉著論也不在深信不疑，對大師的思想也不再那樣推崇和神往了。而開始辯證的認(rèn)識營銷策劃這一行業(yè)和這一職業(yè)在企業(yè)中的位置。

這種逐步清晰地認(rèn)識主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，首先認(rèn)識到營銷策劃只是整個(gè)營銷體系中的環(huán)節(jié)，而一個(gè)好的營銷方案要誕生爆炸性的威力，需要有媒體、銷售、終端、渠道等諸多環(huán)節(jié)的配合，任何一環(huán)節(jié)配合不到位都會影響策劃方案效果的發(fā)揮；另一方面是策劃是一個(gè)感性加理性的職業(yè)，感性是創(chuàng)意，而理性就是數(shù)據(jù)的支撐，如產(chǎn)品、行業(yè)、營銷變革等一系列的數(shù)據(jù)，任何單純的激情和沖動幾乎不可能成就一個(gè)偉大的營銷方案。

第二階段：經(jīng)驗(yàn)論

不斷的工作實(shí)踐中，營銷策劃人基本上在不斷的磨煉中渡過了營銷策劃的初級階段，當(dāng)初對營銷策劃近乎無知、純感性的沖動與激情，也開始逐漸融入理性的思考。不再是往日動不動就高舉營銷大師經(jīng)典案例和傳奇思想的策劃人，也成功擺脫了初出茅廬稚嫩小子的策劃形象。

但這一階段的營銷策劃人是不是就是一個(gè)成熟的策劃人，也不盡然。

首先是局限的經(jīng)驗(yàn)造就了局限的思維，這一階段的策劃人雖然具備一定的策劃經(jīng)驗(yàn)，對策劃的理解也邁入了新的高度，但這階段的經(jīng)驗(yàn)和理解都是比較膚淺的或者是比較片面，還不夠全面，特別是對經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)用一直是在自己的圈圈里打轉(zhuǎn)。找不到突破方向，主觀策劃就是這樣，例如在做促銷策劃的時(shí)候，主觀認(rèn)為促銷策劃就是促進(jìn)銷量提升，不是降價(jià)就是賣增或者是聯(lián)合促銷等，很難為品牌內(nèi)涵和形象加分。實(shí)際上，這是單一的促銷策劃或者也可以直接成為銷售策劃。而一個(gè)真正的促銷策劃方案應(yīng)該是銷量提升+品牌提升雙驅(qū)動策略方案。

其次主觀認(rèn)為策劃的根本就是解決問題，而忽略了策劃的核心價(jià)值，就是有創(chuàng)意的解決問題。這種創(chuàng)意性的解決問題主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面，第一是方案的新穎性，只有與眾不同才能引人入勝；第二是解決問題的巧妙性，能否以較小的投入產(chǎn)生較高的收益；第三是方案的可操作性，即方案能否有效執(zhí)行是檢驗(yàn)策劃方案好壞的核心標(biāo)準(zhǔn)；其次資源整合性，即策劃方案中對資源的運(yùn)用是否有浪費(fèi)現(xiàn)象，或者是1+1小于2的現(xiàn)象；第五策劃方案的可控性，如果策劃方案不能達(dá)到核心的控制，很可能就會造成資源流失。以上5個(gè)問題是創(chuàng)意解決問題的基礎(chǔ)，而不單單創(chuàng)意指的就是方案的新穎性。

最后知識的單薄性，經(jīng)過第一階段對策劃大師的瘋狂癡迷之后，策劃人對大師的思想和智慧開始產(chǎn)生懷疑，如果不進(jìn)行有效調(diào)整，可能會產(chǎn)生抵觸，幾乎很少看大師的著作，實(shí)際上，這在某種程度上是一種一葉障目，不見泰山的短視行為。因?yàn)槿魏蔚膶W(xué)習(xí)都是局部的補(bǔ)充，不能完全的吸收或者照搬照抄。何況任何成功是很難復(fù)制的，因?yàn)槿魏蔚某晒σ步^不是單一的成功，而是系統(tǒng)的成功。就像很多人舉的例子一樣，如果寶潔的成功是可以復(fù)制的，那每年有那么多從寶潔出來的高管，不就可以打造出數(shù)十個(gè)寶潔，但遺憾的是，我們只看到這個(gè)商界永遠(yuǎn)只有一個(gè)引以為傲的寶潔。

處再第二階段的營銷策劃人基本上被所謂的經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人的主觀意識所主導(dǎo)，對策劃的認(rèn)識也由當(dāng)初的神化回歸為平淡。坦白講，這對一個(gè)營銷策劃人是極其危險(xiǎn)的信號，是極其不利于策劃人成長的一個(gè)信號。

第三階段：進(jìn)化論

進(jìn)化論是營銷策劃人的另一片天地，這個(gè)天地中，營銷策劃人再也不會拘泥于某種理論和經(jīng)驗(yàn)，就像頂級武功高手一樣，對于任何營銷理論或者經(jīng)驗(yàn)等能舉一反三、融會貫通，達(dá)到運(yùn)用自如、借力發(fā)力的策劃境界。

坦白講，營銷策劃人從神化論跨入經(jīng)驗(yàn)論，是營銷策劃人成長的一個(gè)過程，也是營銷策劃人量的積累，表象認(rèn)識的增加。而只有從經(jīng)驗(yàn)論過渡到進(jìn)化論，才是營銷策劃人質(zhì)變的一個(gè)過程。

這個(gè)過程中，營銷策劃人應(yīng)該來講積聚了前兩個(gè)階段的優(yōu)點(diǎn)，不僅會重拾神化論階段的激情，也具備了經(jīng)驗(yàn)論階段理性思維，基本上步入了一個(gè)相對成熟的策劃人階段。對于任何新的理論巨著、大師思想、市場變化，都能以進(jìn)化的眼光和思維去審視和思考。