導語：如何才能寫好一篇促銷營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

首先,全國新型營銷(中獎)信息查詢系統實現了獎品(獎金)與渠道(產品)分離的策略,商接觸不到獎品或獎金,避免了渠道截留問題.

其次,中獎號碼即防偽號碼,只有商品到達消費者手中刮開防偽碼涂層并進行防偽查詢時,才能啟用況獎程序,避免了過去隨商品贈送刮刮卡,刮刮卡被渠道商截留等渠道商伐作弊現象;

第三,在消費者進行況獎和防偽查詢時,實現了對消費者信息的搜集,便于企第四,中獎者可以在指定時間到指定地點領取獎品或獎金.同時全國新型營銷(中獎)信息查詢系統還能以手機(固話)話費的形式設置獎金,在消費者進行防偽,啟動售后服務或兌獎查詢時自動通知消費者,并注入消費者正在使用或指定的手機賬戶.避免了消費者去指定地點兌獎的麻煩,增加了有獎銷售對消費者的吸引力,也提高了消費者查詢的積極性.

現在全國各行各業可以說是群雄逐鹿,狼煙四起.問鼎江湖,舍我其誰!市場的繁榮就促使企業尋求進一步的發展,擴大本企業是知名度和美譽度,占領更為廣闊的市場.但是,面對眾多層出不窮的新品牌,誰最終能占領市場,獲得消費者的信賴,是每一個企業最為關心的頭等大事.不但在產品質量上過硬,而且在廣大消費者的信任度也是至關重要的,所以根據市場需求結合我們公司產品的個性,我們向貴公司建議在產品銷售上與我公司聯合,實行捆綁結合用>，！公司實現企業聯合解決,從而達到擴大市場占有率和提高美譽度等多重效果.在市場競爭日益慘烈的今天,中獎已經偏離了"給消費者購買本品一個額外的理由"之本意,成了打擊競品或搶占市場份額的常規手段.尤其是新產品上市,幾乎所有的工作環節都牽涉.做不是拍廣告片,各企業手法雷同,誰也玩不出什么創意和花樣來.

決定企業中獎效果主要因素有兩個:

·中獎做得準:在合適的時間和市場環境下運用合適的中獎方式;

·中獎做得到位:對每一個中獎活動各環節工作的細致布置和切實執行.

1,項目介紹

A:隨著我國的社會和科技的進步,數據通訊技術的迅猛發展和INTERNET網絡的迅速普及和推廣,

手機用戶已經突破3億,在企業,商家,消費者之間利用無線通訊進行共享數據資源已成為可

能,企業的,市場調查等活動已不滿足總停留在傳統的方法上了,國際上一些流行的市場營銷手段不斷被引進國內,本項目正是為了滿足這些企業的需求,利用手機這一普遍的公眾通訊工具,進行這些活動是一個極大的潛在需求,隨著通訊技術日新月異的發展,企業進入高科技領域將為企業創造明天的盈利模式,獲得一個更好,更大的發展機會.

B:根據企業,消費者的需求,我們應用計算機CTI技術,數據庫技術,密碼學技術,網絡技術無線通信技術,開發研制一個大型的,集多種現代技術手段于一體的企業產品移動網絡綜合系統,項目是在茉織華集團與杭州今越科技有限公司已建成的中心數據庫的基礎上,對中心數據庫進一步改建開發,利用中國移動通信網絡的短信彩信等功能,進行的企業產品有獎,廣告宣傳,防偽認證,數據統計,用戶調查,銷售跟蹤以及網絡游戲等.

2,市場分析

A:據國家有關部門統計,20__年我國移動短信的收入為90億元人民幣,20__年為200億元人民幣,20__年預計會超過300億元人民幣.這些數字表明,我國手機用戶在迅速發展的同時,也形

成了一個極為巨大的消費市場.我們大家都知道,中國目前最知名的幾大門戶網站,如網易,新浪,搜狐,TOM等,他們目前主要是靠移動短信及彩信的贏利來支持著他們的運行.可想而之,移動手機的短信彩信可以產生多么巨大的利潤,誰能開發利導這個市場,誰就可以分到這塊巨大的蛋糕.我們的項目正是利用這一手段進行的,從這一點上也證明了我們的項目發展方向是非常正確的.

B:本項目在國際上已經開始流行,特別是在日本已經相當普及,通過我們在日本的實地考察,其市場運作實施驗證,商品的生產企業一致認同這種手段,并取得了良好的業績和口碑.目前我們所實施的項目的是為了開發適應符合中國 文化背景,國情及商業特點的,以獨特,新穎,實用,趣味的標識物為載體的,滿足用戶及消費者的不同需求的全新商品手段

3,形式:

A:本項目的運行系統是為每一件商品配備一枚專用標簽,每枚標簽分配及印刷一個唯一的,整個系統內均不相同的數碼,我們稱該數碼為"產品ID數碼".該數碼存放在系統的數據庫里.數碼以數字形式直接制作在專用標簽上,當專用標簽附在商品上的時候,該數碼便代表了商品的唯一認證數碼.用戶可以通過手機短消息,手機WAP網絡及PC上互連網等,將"產品ID數碼"上傳至系統的數據庫進行企業預先設定的活動,系統根據用戶發送的"產品ID數碼"經過認證后返回信息,回答該數碼是否有效,是否已經被查詢過,是否中獎,如何領取獎品等內容,同時系統也可以要求用戶回答一些問題或參加一個小游戲,幫助廠家達到市場調查的目的.

B:"ID數碼"是一組20位長的數碼.數碼在數據庫中均有記錄.數據庫系統設計容量20億組數碼.系統具有獨立知識產權的編碼方式,根據密碼學的原理生成,正確猜中一個數碼的概率為一百億分之一.所以,數據庫的理論安全度是很高的.商品的生產企業通過使用我們的項目,可以利用手機短信對自己的商品進行產品,廣告宣傳,用戶調查,防偽認證,數據統計,銷售跟蹤等,最終的結果是:提高商品的知名度,增加商品的銷售量,擴大在同類商品上的市場占有,以及起到對商品的廣告宣傳作用.從日本的實施經驗看,這種方式對企業是一種降低傳統手段成本的最佳方式,并且迅速,便捷,新穎,趣味,對于消息者在購買了商品后,還得到了一種娛樂方式和獎品,這種手段就顯得更人性化了,更利于消費著接受,參與.

C:消費者可以通過中國移動,中國聯通的短消息服務中心聯系信息中心,通過編制手機短消息,內容為產品ID數碼,將短消息發送到信息中心,系統處理用戶的接入,根據活動的要求,一般是先判斷ID數碼的真偽,然后回復短信,讓用戶回答一個與企業有關的問題,用戶回答后,系統告訴用戶是否中獎.或者讓用戶參加一個短信游戲.

D:查詢流程圖

4,項目基本功能

A:用戶根據標識物上的數碼作為ID碼,通過手機短消息,手機WAP網絡,PC互聯網等多種手段訪問本公司的手機網站參與活動,包括調查問答,有獎游戲等,并對參與活動的用戶設立各類獎品.

B:為使用本項目的用戶提供適用于有獎,廣告宣傳,防偽認證,數據統計,用戶調查,銷售跟蹤的新穎標識物.

C:網絡站點內容可以根據市場及用戶需求,不斷變新,服務內容不斷擴大.

5,可為企業帶來下列益處:

A:達到宣傳效果,及時調整方向及力度,提高效率

不言而喻,短信網絡查詢是非常普及的,本定位為撬動百萬人的拇指的產品營銷.由于中獎卡或中獎標識本身在消費者手中持有的時間較長,而且使用頻率較高,所以卡面廣告的注意力是很高的.當然無論是做整體形象還是產品介紹的廣告都有相當的價值,更可以根據企業VI設計和產品的數量制作成系列套卡.可為企業隨時隨地在其新產品上市或節假日時可及時調整方向及力度,提高效率.同時每個產品都配備了一個唯一存在的數字編碼,消費者購買了產品,就好象購買了一張彩票一樣,企業可以對某個數字編碼設置成中獎號碼,這樣就省下了一筆活動費用,而且這種活動的消費者參與積極性也高,提高了市場銷售力度,可謂一計雙雕.

B.實用,可行,有效

當前多數企業都使用過贈送禮品或抽取獎品的方式來進行產品的,而使用電話卡做為禮品或獎品就用很多優勢.首先,本身的使用方式就吸引一部分消費者;其次,形式實用可行,很適合于賣場或隨商品一同發售的活動;第三,實現形式具有可變化性,可以根據企業的不同需求而設計,換言之就是可以根據企業所進行的活動的方式和投入大小變化,隨時可以改變方式來適應對消費者的回報比例.

C.防偽功能

大家都知道現階假冒偽劣產品是如雨后春筍般的層出不窮,貴企業作為知名企業,也不可避免的遭到"李鬼"的沖擊.如果本,造假商是無法對隨機生成的無序密碼進行假冒的,而在消費者在查詢中獎同時可查詢產品真偽,當然會選擇真品.

D.物超所值,節約成本

按照本采用的形式,對于消費者是實實在在的等值產品或服務,但對于企業來按照本采用的形式,對于消費者是實實在在的等值產品或服務,但對于企業來說,其實際成本遠遠低于面值成本,甚至可以設定100中獎方式吸引消費者參考購買,如在廠家提供的1-4等獎的固定獎品時我們系統可以配合廠家設定除1-4等獎以外的全部獎項及獎品,如5等獎為:送游戲邊鋒銀子10萬兩;5等獎為:手機彩鈴或彩信一條.

E,建立消費者數據庫,提升消費者對產品的忠誠度,便于長期推廣;

維護企業在消費者心中的地位,保證消費人群的不外流是企業市場控制的一個重要渠道,尤其是生產性商品行業,對消費者更是捧為上帝,短信防偽的采用,幫助企業獲得了消費者最真的資料——手機號碼,通過手機號碼的收集,等于收集了客戶的聯系方式,通過對數據的統計,就有利于企業開展會員建設,市場調查,市場分析,消費群的細分,以至企業的產品研發.

F,應用成本低廉,查詢準確便捷

自助服務,價格低廉,節省通信費,可減輕企業電話查詢系統的龐大話費.全天候,全方位,消費者只需通過手機輸入防偽號碼,即可鑒別,確認.查詢準確率高.

G,多效功能集成

在進行有獎銷售等功能的同時可提品防偽,消費者情況數據分析與統計,商品流通秩序的維護,產品物流跟蹤,控制等多方面的功能拓展……

6,的優勢:

·突破傳統方式的限制,實現跨地域服務;

·方式靈活多樣,用戶參與活動方便及時;

·過程易于控制,效果反饋及時準確;

篇2

【關鍵詞】價格促銷；假日經濟

自2008年以來，國家有關部門宣布對法定節假日進行新一輪的調整，新增清明、端午、中秋，與元旦、五一、十一、春節組成我國新的假日系統。精明的商家立即聞風而動，打出各種各樣花樣百出的促銷牌，吸引消費者，不斷刷新銷售業績，“假日經濟”成為企業獲取高額利潤的有利法寶，而這其中，用得最多的促銷手段不外乎打折、返券、買贈、會員銷售、有獎銷售等形式，而這種形式究其根本都是圍繞價格進行相應的促銷活動。現代營銷之父菲利普·科特勒曾經說過，價格是營銷組合中最靈活的因素，它與產品特征和承諾渠道不同，它的變化是異常迅速的。

一、價格促銷的定義

價格促銷（price promotion）是銷售促進的一種形式，是營銷組合的重要部分。它是指廠商或渠道參與者在某個特定的時期通過降低某種品牌的價格，或不降低價格但增加單價下品牌數量的一種營銷手段。

二、價格促銷的效用

（一）積極作用

1．傳遞信息。企業主要是通過各種促銷活動將產品性能、價格、服務等等信息傳遞給消費者，刺激消費者的需求，同時也通過促銷活動傾聽消費者的聲音，參考消費者反饋的信息對自身產品與服務進行改進和改良，以更好的滿足消費者需求。

2．喚起需求，增加銷量。價格促銷的使用，往往會吸引一部分對價格比較敏感的消費者，這一部分消費者出于經濟收入等方面的考慮，在商品原價銷售時對商品可能沒有購買的意向，但當他發現商品價格下調時，他的潛在需求有可能由此就引發出來。

（二）消極作用

通過實證研究發現，價格促銷對于企業的長期銷售目標來說，尤其是品牌建設，其所發揮的作用相當有限，有時候甚至產生負面影響。頻繁的價格促銷，使得企業更加注重短期的銷售目標，而忽略了品牌的建設和維護，使整個品牌的獲利能力降低，另外，頻頻的價格促銷也使得消費者對于價格更加敏感，甚至于對產品的定價持懷疑態度，破壞了品牌的美譽度，不利于忠誠度的形成。最后，盲目的價格促銷也可能導致行業內的“價格戰”破壞了原本正常的市場競爭秩序。

三、采用5W1H法分析價格促銷策略

（一）WHY：促銷的目的

根據研究表明，雙休日的銷售額是平日的2～3倍，而節假日的銷售則更為可觀，因此各大節假日往往成為眾商家必爭之地，戰火迷漫硝煙四起。此時的價格促銷必須做到有的放矢，目的明確，不能為促銷而促銷，也不能跟風促銷，更不能將促銷作為救命稻草孤注一擲，必須將企業的長短期發展目標相結合，在提升銷售量的同時要注重對品牌的合理規劃，在樹立品牌美譽度、忠誠度的基礎之上實現整個市場份額的提高。

（二）WHEN：促銷的時機

節假日的促銷，不應僅僅停留在節假日的當日。在節假日之前要做好相關的統籌安排工作，如促銷人員的培訓、促銷場所的展示、樣品的選擇與擺放等等，只有事前做好萬全準備，促銷活動才能順利進行。

（三）WHERE：促銷的地點

消費者做出購買決策，往往會考慮相應的成本問題，除貨幣成本之外，時間、體力、精力成本也會影響到消費者。促銷地點的選擇，首先要確定企業的目標市場在哪里，企業的目標顧客在哪里。在企業的消費者集中的重點區域，有針對性地開展促銷活動。比如可以將促銷的重點放在大賣場當中，或者選擇在人流量比較大的社區、廣場、文化活動中心等多點展開。

（四）WHAT：做什么

每逢節日到來，花樣百出的促銷活動比比皆是，“買100省50”、“再來一瓶”、“買空調送冰箱”等等，讓人眼花繚亂目不暇接。節假日的不同，商家所制定的促銷主題也應有所不同。春節期間的促銷跟婦女節的促銷就應有所區別，前者強調闔家團圓，后者主要針對女性。商品屬性、消費者的收入、消費者的性格、尤其是競爭對手的反應等等因素，都是商家在促銷時應該考慮的。

（五）WHO：誰來做

一個好漢三個幫。節假日的促銷同樣也離不開各方面的參與與支持，才能順利有效地進行。在企業內部，各部門緊密配合，市場部做好事前的調研工作，形成一整套行之有效的促銷活動策劃方案，再交由市場部按照活動方案執行，以期獲得最佳的促銷效益。而在企業外部，生產商也要同各級渠道商合作，渠道商按照生產商所提供的方案展開促銷活動，能夠調動起渠道商的積極性，同時也能夠產生事半功倍的效果。

（六）HOW：怎么做

酒香也怕巷子深。企業做好了萬全的促銷準備工作之后，最要緊的就是如何將促銷活動的相關細節傳遞給消費者，吸引消費者，進而刺激消費者的購買欲望，產生最終的購買行為。

價格促銷不是萬金油，也不是萬能法寶，鑒于其對銷量、利潤、品牌的影響頗為深遠，企業在采用時應格外慎重，同時，也要結合其它的些促銷手段，如廣告、推銷、公共關系等，推出一系列的促銷策略，實現企業的促銷目標的同時，維護企業的品牌形象。

參 考 文 獻

[1]江明華，董偉民．價格促銷的折扣量影響品牌資產的實證研究．北京大學學報(哲學社會科學版．2003，40（5）：48～56

篇3

結合新增營業網點開業之契機，以增加營業廳聚客力和產品銷售，增強市場控制能力和社會影響，獲得經濟效益和社會效益雙豐收。

二、活動主題：

歡樂總動員--XXX營業廳開業慶典傾情上演

三、促銷原則：

制造驚喜給顧客以實惠，營造熱烈的促銷氣氛。

四、活動地點：

八臘營業廳開業期間、縣城自有廳開業期間;

五、活動內容：

(一)吉祥年歡喜月幸運日

在活動期間，在營業廳門口設3個抽獎箱(暗箱)，內放如下所需乒乓球，球上做好標記。凡在營業廳新入網或預存50元以上話費者均可參加抽獎活動。

抽獎規則：

1、凡獲取摸獎資格的顧客按年、月、日順序進行摸獎活動;

2、摸中吉祥年乒乓球者方可繼續摸取歡喜月乒乓球，摸中歡喜月乒乓球者方可繼續摸取幸運日乒乓球;

3、凡新入網或預存50元以上話費均可摸獎一次，預存話費超出50元部分將以50元為基準，依次類推進行抽獎(如預存100元可有兩次抽獎機會，200元將有4次…)。

獎項設置：

1、摸出201x年字樣乒乓球者(201x年x月x日--201x年x月x日)或201x年字樣乒乓球者(201x年x月x日--201x年x月x日)者，可獲得價值5-10元獎品;

2、摸出x月字樣乒乓球者(201x年x月x日--201x年x月x日期間)或x月字樣乒乓球者(201x年x月x日--201x年x月x日期間)，可獲得價值10-20元獎品;;

3、摸出購物當天日期者(如在x日購物，摸中有x日字樣乒乓球者)，可獲得價值50-100元獎品;;

抽獎事項：

1、顧客需持當日在本營業廳入網/預存機打發票參加本活動

2、顧客抽完獎后，工作人員需在發票上加蓋已抽獎章.抽中獎項者按獎項級別分別加蓋吉祥年、歡喜月、幸運日

3、促銷服務臺在發放完獎后，需用戶領獎簽字并做好登記;

4、抽獎地點：新營業廳;

5、抽獎時間：開業期間;

7、領獎時間：當日營業時間;

(二)獎品親手轉幸運不落空

活動期間(開業當日)，用戶憑開業宣傳單頁或回答對主持人相關問題后即可到親自轉動幸運轉盤.轉盤指針停留處即為顧客所獲相應獎品。經工作人員確認后，按顧客獲得的獎品到促銷服務臺領取獎品。

操作說明：

1、幸運轉盤設定各類小禮品，約10種;

2、參與者獲得獎品經抽獎小組確認后，用戶到指定促銷服務臺簽字領取獎品;

本活動主要用于宣傳操作及吸引當日人氣。

(三)購CDMA手機，100%中獎

篇4

參加對象：所有本公司的情侶業主均可參加

活動主題：“歲月無聲、真愛永恒”中齊業主七夕情人節心動party 活動地點：**酒店一樓陽光廳

活動形式：酒會party

活動規模：200人左右

活動內容：

1、情侶（夫妻）游戲類：

1) 吸乒乓球表演賽（面向家庭）

主題：“吸引力”的秘密

所獲獎項：最具吸引力獎

組織方式：隨機從現場全體人員中抽取幸運家庭四戶，每戶選擇一人負責用吸管將乒乓球從一處吸起放到另一處，一人負責用手拿好乒乓球，最后一人負責拿著托盤或者小籃盛放吸起的乒乓球，時間三分鐘，吸的最多家庭為勝者。本比賽分為兩輪，每輪四戶，獲勝者均可獲得最具吸引力獎，

責任人：現場主持

比賽監督：現場客戶報名或者隨機抽取

2) 女士蓋上紅蓋頭為男士打領帶。

主題： 我們的愛如此默契

所獲獎項：最佳默契情人獎

組織方式：隨機抽取4對情侶或者夫婦，女士用紅蓋頭蓋住頭部，蒙面為男士打領結，有偷看者算為違例，取消比賽資格速度最快、打的最好的為勝者。本比賽分為兩輪，每輪四對，獲勝者均可獲得最佳默契情人獎

責任人： 現場主持

比賽監督：現場客戶報名或者隨機抽取

3）最佳拍檔（情侶站報紙）

主題： 愛情的智慧魔力

所獲獎項： 最聰明愛情獎

組織方式：隨機抽取4對情侶或者夫婦，首先情侶或夫妻雙方站于報紙之上，然后不斷將報紙對折，報紙面積越來越小，但站在報紙之上的夫妻雙方的任何一只腳都不能著地，且不可以借助外力、外物，否則視為違例，自動退出比賽，最后所剩的一個為優勝者。本比賽分為兩輪，每輪四對，獲勝者均可獲得最聰明愛情獎

責任人： 現場主持

監督： 現場客戶報名或者隨機抽取

4）合作猜字游戲

主題： 心有靈犀一點通

所獲獎項：最靈犀情人獎

組織方式：隨機抽取或者自愿報名四對情侶，一人背對屏幕，一人面對屏幕，面對屏幕者用動作表演屏幕所示，也可以用語言提示，但在提示語言中若涉及到具體的屏幕所展示的圖片或文字，則視為違規；背對屏幕者說出屏幕所示內容，時間一分鐘，說出正確的最多的為勝者。本比賽分為四輪，獲勝者獲得最靈犀情人獎。

責任人： 現場主持

監督： 現場客戶報名或者隨機抽取

2、 美麗的愛情傳說 （此部分內容待定）

1) “緣”來的時候。

隨機抽取客戶或者業主，講述自己與她或者他的的第一次美麗的相識。

所獲獎項：最美麗邂逅獎

責任人：現場主持

2) 我們那樣談情說愛。

隨機抽取客戶或者業主，講述自己與她或者他的的最美麗的最動人的愛情故事。

所獲獎項：最動人愛情獎

責任人：現場主持

3、浪漫婚紗秀

主題： 那一刻，走向永恒

所獲獎項：最浪漫情人獎

組織方式：本婚紗秀分為金婚秀、銀婚秀、新婚秀三組，每組3對，由主持人按出場順序組織出場，每組時間5分鐘。

責任人：現場主持

評選方式：首先由客戶現場評選，如無法分出，則由主持人現場抽取。

4、 才藝大比拼：

1) 歌唱類（戲曲、流行音樂）

2) 魔術類

3) 小品類

所獲獎項：最佳明星獎 最佳才藝獎 最佳新星獎

篇5

歡慶中秋、國慶，慶賀開業一周年，樹新形象，提高社會知名度，；利用這三個契機來做一個規模比較大的促銷活動——歡慶中秋國慶，一方面慶賀中秋國慶以及周年店慶，提升社會知名度，達到市場宣傳、推廣的目的；另一方面借機促銷商品、回饋顧客。

二、活動主題：熱烈慶祝中秋國慶暨營業一周年

三、活動時間：10月1日-10月3日

四、活動階段：

1、從9月25日開始進行單頁宣傳為活動預熱，宣傳內容簡化并引人期待。

2、場內商家分段逐步實行優惠促銷，促銷過程引導“國慶系列活動更優惠”。

五、分系列主題

“歡慶”活動整體分為五個主題單元：

第一單元為：絕對現金（10月1日）

購物搖色子，100%贏取現金 。購物滿XX元即可參加此活動，共1個色子，一個點5元，最高贏取30元。3天共30人，10人/天。

活動預算：30人* 20元/天*3天（平均搖4個點）=1800元

第二單元為：飛鏢比賽（100%有獎）

凡當日購物滿200元的顧客,即可憑購物收據報名參加飛鏢比賽, 獎項為mp3、u盤、雨傘、毛絨玩具、水杯、圓珠筆、像框等，每天限前10名。學生另有禮品贈送。

活動預算：1100元

第三單元為：優惠不斷 驚喜不斷

活動期間，眾多知名品牌將以各種實實在在的優惠來真情回饋消費者，實惠多多，機會不容錯過。

以‘四重大禮 送您驚喜’為主題，以多重利益吸引消費者購買：

1、曾經買過，一定送！（第一重禮）如果您曾經到萬發數碼廣場買過商品，憑300元以上單張購物收據到市場管理處換取贈品一件（一張只換取一件）。每天限10名。

2、現在來買，立刻送！（第二重禮）國慶三天，指定商品均享受國慶歡樂價！新品**折，詳見店內吊牌國慶價；購電腦數碼200元以上送***，購家電500元以上送***！

3、特款特價，特別送！（第三重禮）特價商品詳單及銷售價見各店海報，限量供應。

4、即使不買，還能送！（第四重禮）10月1日進場前100名消費者可領取一張10元代金券（全場通用）。

四、活動氣氛營造

喜慶熱烈 隆重恢弘

1、9月23日--主入口前設置拱門一個，橫幅一條：萬發數碼廣場祝零陵人民中秋國慶節日快樂。

2、9月30日—主入口廣告架上捆綁彩色氣球。

3、9月30日—布置背景噴繪/海報

4、10月01日--廣場內清理車輛停放，設置8個促銷展位，包括家電，電腦，數碼。

五、大廳獎品展示（舞臺搭建 ）

促銷品/獎品堆頭擺放，促銷講詞，音樂播放。

六、賣場主體外條幅

征集所有廠商/商家祝賀，條幅要求統一規格。20條

七、整個方案費用預算（合計：3100元）

飛鏢比賽獎品：（視實際付出） 小計： 1130元

1、飛鏢盤 30元*1個=30元

2、mp3 1g 100元*3個=300元

3、u盤 1g 80元*3個=240元

4、雨傘 8元*20把=160元

5、usb hub5元*10個=50元

6、電腦防塵罩 5元*20個=100元

7、耳塞 3元*20個=60元

絕對現金+活動規則說明：600元+50元=650元

dm單1萬份 （ 16開 ＜182*257＞彩頁 雙面）1100元

篇6

一、確定目標市場

所謂確定目標市場，其實就是確定產品或服務針對的消費者。在潛在市場中，哪些人需要你的產品，哪些人在使用你產品過程中受益，那么這部分人就是你的目標市場所在。只有認準了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，并在溝通過程中傳達最適合于他們的營銷信息。

舉例：全球第一大品牌“麥當勞”， 在他們創業之初提出了明確的目標“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個消費者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要歸功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥當勞”配合贈送一些小禮品，服務員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當勞”對“六一”這樣的節日的熱衷了。

二、確定促銷目標

總的來說，你所希望實現的促銷目標就是你期待目標市場對促銷活動所作出的反應，比如促使他們獲取購物優惠券并進行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達到提高銷售業績的目標，那么你就要更準確地確定你的各項促銷方式與手段。多數剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準確地確定開展促銷活動所要實現的各項目標。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實現這一目標的最佳途徑。

比如說，在某些情況下，企業想方設法吸引更多顧客試用你的產品，從而實現擴大銷售的目的。這時企業可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產品的客戶提供優惠條件，或有獎銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實現預期的促銷目標.

三、確定促銷信息

所謂促銷信息，實質上就是企業在與目標市場溝通時用以吸引目標市場所采用的文字和形象設計。當在與目標市場進行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應該對你所傳達的促銷信息作出反應。企業所提供的產品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關鍵的內容。像麥當勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當勞的文化正是隨著這些具有鮮明個性的人物在大眾群體中傳播開的。

四、選擇促銷手段

作為信息的發送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準確傳達促銷信息。現在郭野將對五個主要的促銷手段逐一進行分析。

1．廣告。對在電視、雜志和報紙上登載廣告，企業要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象。

2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎競賽活動、優惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進行試驗性操作對其作出實際檢驗。

3．公共關系。策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費的正面宣傳報道，達到提高社會知名度以及強化公司形象的目的。

4．直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。

五、確定促銷預算

確定促銷預算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預算的基礎上來確定自己的促銷預算。對競爭對手的促銷預算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎上，根據具體情況，做出適合本企業實際的促銷預算方案。

另一更為準確的方法是先將企業計劃采用的促銷手段列出一份清單，暫時不考慮錢的問題，然后根據各個項目的收費標準，對清單列出所有促銷項目總的預算，并根據實際情況對方案進行調整，直到你認為，調整的預算方案對自身的企業而言可以接受為止。

六、確定促銷總體方案

當促銷總體方案確定下來以后，必須自始至終協調和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段，這一點對實現預期促銷目標來說顯得非常重要。制定詳細的推行計劃，是保證促銷方案順利實施的前提。

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【關鍵詞】電信運營　市場營銷策劃　閉環管理　精細化管理

1　引言

當前，電信運營商持續發展面臨諸多不利因素，既有移動普及率提高帶來的增長壓力，也有市場競爭更加激烈帶來的嚴峻考驗，還有全業務競爭、號碼可攜等帶來的挑戰。電信運營商要想鞏固并提升行業地位，需從粗獷式經營向精細化管理發展。從日常生產及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時也是電信運營商日常工作的重要內容，因此抓好營銷策劃管理的各個關鍵環節就顯得尤為重要。

2　現狀及問題

從行業發展來看，未來幾年基礎電信業將保持低位運行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續發展是電信業當前亟待破解的重要難題之一。

從電信運營商實際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設計、執行、評估等還沒有形成統一規范，給省公司審批、督導工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析完全通過手工進行，經分系統難以實時跟蹤。

從理論研究情況來看，國內外關于電信運營商省市上下聯動的市場營銷閉環管理模型的成果較少，實踐指導作用有限。

綜上所述，理順并建立市場營銷策劃閉環管理機制是保障省、市級電信運營商市場營銷工作上下聯動、有效運行的重要紐帶。

3　營銷策劃定義

從國外研究情況來看，美國營銷協會AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產者的物品與服務帶給消費者或使用者的商業活動”，隨著時代演進，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創造、溝通與傳送價值給客戶，經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序”。

從國內研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運營企業實際工作，本文認為營銷策劃是指企業根據內外部環境的準確分析，以滿足消費者需求和欲望為核心，借助科學方法與創新思維，有效地配置和運用自身有限的資源，實現企業預期目標。同時，從企業內部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統工程，涵蓋營銷活動組織管理、方案內容、審批、執行、跟蹤及效益評估等整個閉環過程。

4　市場營銷策劃閉環管理

基于某市移動公司為期1年的駐地項目經歷，筆者認為科學有效的市場營銷策劃閉環管理內容應涵蓋市場營銷策劃的各個環節，如營銷策劃的組織管理、營銷活動的設計原則、方案的編寫、活動的審批、執行、跟蹤、評估、存檔及促銷品管理等一整套閉環流程，這樣才能更好地發揮營銷活動在帶動、拉升業務發展過程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時對營銷活動的開展形成有效的監督和管理，如圖1所示。

4.1組織架構及管理職責

電信運營商營銷活動的組織管理一般分省(區)公司(以下統一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(以下統一稱為地市公司)，集團公司一般不參與實質管理，多數情況下僅以指導意見形式傳達集團領導層的管理思路等。本文所述的“市場營銷策劃閉環管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。

關于省市公司管理職責及內容，主要是基于營銷活動管理的閉環流程、活動發起部門及活動支撐部門協同工作情況來界定。

(1)省公司管理職責

負責省級營銷活動傳播工作。

負責兄弟部門會簽工作。

負責審批、協助、跟蹤、評估地市分公司策劃的各類營銷活動。

負責在通信管理局的報批、報備工作。

負責組織全省各級營銷活動策劃人員的培訓工作。

(2)地市公司管理職責

制定分公司營銷活動管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權限及跟蹤要求等。

根據省公司安排或當地市場發展需要，及時制定營銷活動方案。

對于涉及到通信費用優惠類、系統充值、有價卡贈送和折扣銷售類的營銷活動，在完成分公司相關部門會簽及領導審批后，需提前X天報省公司，以便管理局備案。對于不涉及上述優惠類別的營銷活動，各地市分公司按照相關規定做好內部審批備案工作。

跟蹤、評估營銷活動并形成評估報告，按需向省、市分公司相關部門效果評估報告。

地市分公司制定的地方性營銷活動要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動的呼應和匹配。

4.2六大原則

參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內涵后，結合通信行業特點及電信運營企業工作實踐，提出了電信運營企業策劃并開展營銷活動應重點把握以下六大原則：

(1)擴展性原則

針對客戶。以客戶發展規模大小為優惠條件，遵循大網小優惠、小網大優惠的原則。

針對話務量。以鼓勵客戶多消費為原則，采用越打越便宜的資費結構進行產品設計，合理設計價格階梯，平衡分鐘數或小區內外單價水平。

(2)區隔性原則

針對消費量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優惠，低ARPU、少優惠”的原則設計產品。

針對消費屬性。主要從社會屬性、消費特點(如長途、漫游客戶)、工作特點、集團、功能等多角度進行細分，同時有效利用分時、分區、分門檻等區隔方式設計產品，多采用資費包，少體現單價。

(3)效益原則

科學設置促銷資源使用的贈送比例。預存話費、協議消費贈送促銷品活動應盡可能采取預存話費分月返還或協議承諾最低消費等方式延長客戶在網時長、提升客戶消費。關于增值業務類的促銷活動，促銷品的價值原則上不得高于該業務的月功能費或協議期內該業務的累計消費額。

合理設定促銷資源使用的活動周期和活動次數。除預存話費和協議消費贈送外，購物品的促銷活動原則上持續周期不超過×天(如內蒙古移動規定為45天)，全年開展次數不超過×次(如內蒙古移動規定為5次)。

規范促銷資源的使用范圍和種類。對于預存話費贈送和協議消費贈送的自有類促銷品要由省公司統一確定使用范圍和種類。促銷品應優先選用自有產品或與自有產品相關性較強的產品，外購促銷品要充分考慮對社會相關行業的影響。在促銷活動開展前要與當地工商、物價、行業監管等部門做好溝通，取得相關主管部門的許可。用于抽獎類促銷活動的促銷品應符合工商部門的相關規定，價值不得高于×元人民幣(如內蒙古移動規定為5000元人民幣)。

(4)品牌提升原則

營銷活動應根據用戶品牌設置相應的回饋額度、周期等充分體現品牌營銷的原則，充分發揮營銷活動對品牌的驅動作用，更好地體現品牌內涵。

(5)渠道匹配原則

營銷活動設計時應根據業務辦理的復雜程度、是否需要客戶領取促銷品等情況。充分發揮社會渠道，尤其是電子渠道的作用。

(6)閉環管理原則

營銷活動的設計應從營銷背景、營銷目標和營銷活動內容、時間、推廣渠道、宣傳、活動預算、費用列支、執行、跟蹤、效果評估等方面進行全面閉環管理，以提高營銷活動設計的科學性和有效性。

5　閉環設計流程

從調研情況來看，我國絕大部分電信運營企業市場營銷活動設計流程正趨于規范嚴謹。參考國外學者LindaLee、Denise Hayes關于市場營銷策劃的觀點，市場營銷策劃閉環設計有兩個重點內容需要關注，一是環境或背景分析，二是營銷策劃內容。基于國內外相關理論成果及電信運營企業項目實踐，總結得出營銷活動完整的設計流程如圖3所示：

5.1營銷活動的設計內容

(1)明確營銷背景。

(2)選擇目標客戶。

(3)制定營銷活動規則。

(4)確定營銷活動執行時間。

(5)確定營銷活動推廣渠道。

(6)投入宣傳資源。

(7)確定營銷目標。

(8)預估活動效果。

(9)做出活動預算。

5.2編寫營銷活動方案的三個原則

(1)合法性：指營銷活動方案中的活動內容描述應清晰、規范，并能合理規避稅法、消費者權益保護法等法律風險。

(2)完整性：指每一項營銷活動的方案原則上應包括活動方案、系統支撐需求、客服FAQ和前臺營銷腳本這四個部分。

(3)規范性：指對于需要短信群發或在公司網站、10086中進行宣傳的營銷活動，活動宣傳語要求描述規范；前合營銷腳本要求內容全面、準確、精煉、規范；系統支撐需求的描寫應符合BOSS系統、電子渠道等相關規范要求，并力爭嚴密、完整、清晰；活動方案中的“活動預算”部分要明確列支費用的科目或沖減收入。

5.3營銷活動方案的審批

(1)營銷活動的分類：指根據營銷資源的不同將營銷活動分類，如某省移動公司將活動分為通信費用優惠類、系統充值與有價卡贈送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產品回饋類。

(2)營銷活動的審批：指針對省公司相關部門策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由主管領導審批后，由省公司市場部報備集團公司及通信管理局后方可執行；針對地市公司策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由地市公司領導審批后，再上報省公司相關部門審批，由省公司市場部報送通信管理局備案后方可執行。

(3)營銷活動的審批流程及支撐時間：指省公司相關管理部門、會簽部門對地市公司上報方案意見反饋的時間；客戶服務部、業務支撐系統部、數據產品部的系統支撐時間；短信營業廳的支撐時間等。

5.4營銷活動的執行、跟蹤及稽核

(1)營銷活動的執行：從客戶角度來看，營銷活動執行過程中需向客戶充分告知活動規則、參與活動后的權利和義務關系等內容；從受理前臺角度來看，前臺受理人員需在客戶的業務辦理完畢之后，確保將相關信息錄入系統；另外，關于體驗營銷活動必須保證客戶的知情權，體驗前及體驗到期后的業務續辦必須事先征得客戶同意。

(2)營銷活動的跟蹤：指營銷活動的發起部門要及時跟進活動的開展情況，對于活動中出現的問題應通過及時調整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動達到預期的目標。

(3)營銷活動的稽核：指營業前臺(一級稽核)、地市分公司(二級稽核)和省公司(三級稽核)應加強業務稽核工作，明確營銷活動業務稽核流程，對客戶參與條件、活動規則的系統執行情況、促銷品的領取和發放、客戶的履約情況等進行稽核跟蹤，確保營銷活動按照設計的營銷規則執行。

5.5營銷活動的評估

(1)營銷活動效果評估報告的時限要求：地市分公司報經省公司審批的營銷活動及全省統一執行的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內分別由地市分公司、省公司活動發起部門將營銷活動效果評估報告上報省公司的活動審批部門或省公司主管領導；地市分公司自行開展，無需向省公司相關部門報批的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內形成營銷活動效果評估報告報地市分公司主管領導審閱。

(2)營銷活動效果評估報告的內容要求至少應包括：活動預期目標的完成情況；活動中積累的經驗及存在的問題；客戶反應、市場反應；費用支出或收入沖減情況；活動對客戶發展、客戶穩定、業務拉動的效果分析等。對于涉及高價值促銷品的營銷活動，在評估報告中還應就獲得高價值促銷品的客戶給公司帶來的業務收入與促銷費支出的配比情況進行全面深入分析。

5.6營銷活動的存檔管理

營銷活動的組織管理部門應形成以年、季或月為單位的活動方案電子版建檔、存檔管理機制，以便相關部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報省公司前一季度電子版的營銷活動存檔材料。

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超市促銷活動方案一、活動背景：

春節過后，“五一”節將是我們面對的第二個銷售旺季，在此期間，“五一”長假，客流增加，需求旺盛，為了更好的抓住這一契機，特推出本次特別企劃活動，本次促銷活動將通過一定的低價敏感商品及應季商品的促銷，拉動周遍顧客群，穩固周遍顧客群，從而樹立好當家的形象。

二、活動主題：家的感覺，價的樂趣

三、活動時間：10月28日~12月10日

四、活動目的：讓顧客朋友們度過一個輕松、休閑、娛樂、省錢的假期，享受一家人購物的幸福快樂，從而促進假日消費，提高賣場的銷售額。

五、活動地點：店內促銷

店外聯系日化類、奶制品等廠家做場外促銷，最好聯系一家做場外大型促銷(演出)等活動。

六、促銷的形式：買贈、現場試吃、抽獎等。

七.活動內容：

1.“五一”，我想要的五元、一元商品集中營，組成商品商品特賣區(小食品、小百貨、日化類等)，做封面。

2.商品折扣購：一次性購物滿38元的顧客可享受大米/500g的折扣，五一折每人限1kg

3.凡一次性購物滿38元以上的顧客朋友，憑電腦小票,可參加幸運抽獎活動，78元2次，買的多機會多,中獎的機會就越多,以此類推小票不累計，最多不超3次(外場專柜、家電不參與此項活動)。可幸運獲得以下豐厚獎品：(見獎品設置：)

一等獎：價值300元禮品一份(總計5份)

二等獎：價值30元禮品一份(5份)

三等獎：價值10元禮品一份(20份)

四等獎：價值3元禮品一份(100份)

五等獎：價值1元禮品一份(500份)

注：1.當日現場抽取獎品，購物小票不予累計(多買多重)。

2.店內所有員工一律不允許參加此次活動。

八、促銷品的選項(共計150個單品)

生鮮類：促銷品項25個(驚爆價商品要求5個)

驚爆價蔬菜每天1個單品

拓展閱讀：超市春節促銷活動方案一、20XX年春節活動背景：

20XX年即將過去，在新的一年里，你是否已經準備好了新的目標向前沖刺，回顧20xx年，我們****有限分公司已成立有x年的歷史了，在這段時間我們成功的開出了5家分店，并通過特價讓利促銷、抽獎、贈品贈送活動、及其他促銷活動和公益性的活動，不斷的建立忠實顧客和開發新顧客、提高公司的銷售業績、樹立**超市的品牌形象。屆時!新的一年里，我們將會以大型的促銷活動來回報顧客，使顧客朋友走進人本就有新的感覺，新的實惠、新的收獲!

二、20XX年春節活動主題：

1)春節賀歲 禮送新春

2)元宵節情緣元宵節

3)情人節感受溫馨浪漫

三、20xx年春節活動時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日

四、20xx年春節活動布置策劃：(時間要求請見附表)

賣場內外已暖色料為主(大紅、橙色、黃色

1.場外布置：

1)10家門店共制作10條大型巨副放于入口處(主題宣傳和活動宣傳)。

2)外包柱按門店的實際情況統一進行包裝。

3)門口處上方各掛大型燈籠(50cm)，要求美觀。

4)10家門店各制作豎副8條，內容為七彩(各門店進行費用聯系).

5)各門店門口處統一放置紅地毯一條(6m*2m)。

6)地貼春節專用地帖張貼在出入口，內容可以為拜年圖案或春節活動主題(由營銷科統一制作).

2.場內布置：

1)門店pop標識用春節專用標識，海報及廣告牌，貨價帖字。

2)門店統一懸掛春節吊旗，燈籠及帖字樣，氣球、彩幅，以及堆裝統一貼滿春節廣告布。

3)賣場內統一播放春節碟片，特價信息，活動內容等。

4)一條街制作噴繪一張(材料為KT板)(由營銷科統一制作)。

5)制作吉祥門，按商場的春節陳列方向進行設計(詳情見附圖)。

通道：

1)掛春節專用吊旗(由營銷部統一設計制作).

2)根據賣場實際的空間大小，進行在燈管的空隙間燈籠的懸掛。

年貨陳列專區：

1)區上方用彩燈、氣球、楓葉、小燈籠、彩旗、黃色錫紙等裝飾品裝飾，把整個專區的輪廓框出來。

2)貨陳列進行食品、用品各進行專區的陳列，并在上方懸掛“年貨街”字樣的POP，統一使用KT板進行制作到位。

3)專區的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需以POP標注，商品建議全部用槍紙標價。若專區在主通道或入口處，在專區的正前方用彩燈制作一個拱門，彩燈以閃爍為主要表現形式。

樓道口：

1)可用KT板制春節喜慶拱門或用汽球綁扎成拱形門。

2)樓道墻壁上可噴繪海報張貼(活動內容及喜慶圖案)，或用張貼春節喜慶剪花，布置時盡量偏高，以免顧客摘取。

3)有電梯的營銷店進行電梯口氣氛的布置，可以在電梯口懸掛紅燈籠、彩條、氣球、中國結、彩燈等物資進行裝扮.

3.員工布置及服務用語

1)營銷科統一制作春節員工帽子，商場每位員工必須佩帶。

2)春節期間員工服務用語：你好!新年快樂!歡迎光臨!

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《促銷管理》一課既是市場營銷專業的核心課程，也是極具實用性的專業課程。學生須認真學習該課程的原因有三。其一，學習促銷知識是進行促銷管理、促銷策劃的基礎；其二，掌握并能熟練運用各種促銷工具是提升營銷水平的必要武器；其三，現實中的促銷活動與我們自身經濟利益密切相關，有利于實現自身利益最大化。

二、教學內容分析

《促銷管理》一課主要由促銷工具、促銷渠道、組合促銷、促銷策劃和促銷人員培訓等教學內容組成。該課程共介紹了直接折價、附送贈品、獎勵、會展、競技活動等十余種現實中常用的促銷工具。對于這些促銷工具的學習，主要從促銷形式和促銷內容兩方面入手。其中，各種促銷工具的應用是本門課程的重點，如何進行促銷策劃是本門課程的難點。對于這些促銷工具本身而言，理解起來比較容易，但真正能夠促進產品銷售，達到預期銷售目標的不多。因此，對于市場營銷專業的學生而言，如果只是單純學習促銷工具而缺乏實踐應用，很難真正懂得如何合理的、恰當的應用這些促銷工具，課程的學習僅限于表面，缺乏實質。對于課程的檢驗，是要求學生完成一份完整的促銷策略方案，而促銷方案制作好壞與前期的專業學習密切相關。因此，本課程的學習任務，首先就是掌握好這十余種促銷策略。

三、教學改革中存在的問題

（一）教材嚴重滯后。現實中的促銷管理類書籍能夠作為教科書、學習參考書的非常少，且內容嚴重滯后；側重促銷工具文字介紹，實訓內容設計甚少，學生僅靠書本，難以滿足學習需要。

（二）教師課程組織意識不足。許多老師在教學中，喜歡按部就班，喜歡使用教材中現成的案例，課堂大部分時間是老師在講，學生在聽，結果是學生積極性差，參與度低，教學效果甚差。

（三）缺乏針對性實操。一個促銷策劃方案的好壞不能從書面文字進行判斷，只有在企業的實踐應用才能加以檢驗。如果學生們單憑想象而脫離現實情況，或根據任課教師的指定的某一類企業進行促銷策劃，而學生對企業經營管理等方面并不熟悉，做出來的促銷方案可能會看上去很美，而不具備可操作性，那就失去了促銷策劃工作的意義。

四、教學改革的幾點思路

（一）轉變教師職能，將教師從課堂教學者轉變為課堂組織者。高職院校教師務必要轉變觀念，將從過去的主講人轉變為課堂主持人，將過去的聽眾轉變為現場演員，從而調動學生的主動性和積極性。教師可轉移出更多的時間進行課堂組織、教學指導等工作。

（二）發揮教師的主觀能動性，采用“項目”法和五步教學法。1.項目教學法。即教師在備課時，可對課程內容進行設計，將各種促銷策略劃分為若干個項目，并完成預先設計好的實訓項目，實現促銷管理知識 “點”、“線”、“面”的有機結合。2.五步教學法。即將教學過程分為“學”、“測”、“議”、“解”、“悟”五步來完成。

（三）加強校企合作，實現互利共贏。國家高職教育規劃中，明確指出要全面推進高職院校與企業合作、工學結合的人才培養模式，實現校企互利共贏。對于市場營銷專業而言，實踐教學非常必要，尤其是在《促銷管理》這樣的課程應多與企業聯系，了解企業實際營銷狀況，積極參與企業促銷方案制定工作，從而近距離接觸企業，了解企業。例如：我院市場營銷專業學生參加的2010年的東風“風神杯”大學生營銷策劃大賽等，既讓高校學生認識了風神，也讓風神有機會近距離接觸、觀察未來車主，幫助打開未來市場之門。

五、教學改革的具體實施辦法

基于以上分析，該課程教學改革方向，應從教學形式、教學內容、教學方法和考核辦法等方面入手！

（一）教學形式方面的改革。1.單位小組合作制。即將各班學生劃分為多個小組，每組一般不超過5人，以小組為單位完成實訓任務，實訓得分即為小組人員得分。并要求每個小組有隊名，口號和隊歌等，一方面讓學生領會團隊合作精神，在快樂中學習；另一方面提高實訓項目完成質量；2.先案例點評，后實務操作。教學過程中，老師先引導學生點評促銷案例，然后尋找問題，提出改進意見；再由學生進行實際操作，教師應及時指出問題。

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第一階段：神化論

剛剛步入營銷策劃行業的人，一般都是剛入職不久，并借著個人的學習能力，看過一些營銷案例或者是看過幾本營銷大師的書，就被書里的成功案例所深深吸引，為營銷大師的思想所神往。

這個時候的營銷策劃人，基本上處于虛幻的感覺，對營銷大師的著作和思想更是到了頂禮膜拜的階段，對于營銷策劃的魔力幾乎到了神化到地步。可以說此階段營銷策劃人對策劃已經完全神化了。基本上都有一種迫切實現自我的沖動與激情。總想找機會造就出向營銷大師一樣的轟動性的經典案例，在營銷屆和企業界傳頌。

但是經過一段時間的工作實踐后，發現一個好的營銷策劃方案并不是輕易可以造就的，而且是各種資源的集中，然后策劃人憑借明銳的視角進行巧妙引爆。而作為一個初級的營銷策劃人很難碰到這樣的機會，而所作的策劃基本上不是促銷策劃、就是簡單的平面策劃。而所產生的效果也十分有限。根本不是像大師描述的如何了得，如何神乎其神。

在從初步認識向初步實踐過渡，營銷策劃人基本處于一種自我學習、反省、總結的階段，而其對營銷大師宏偉著論也不在深信不疑，對大師的思想也不再那樣推崇和神往了。而開始辯證的認識營銷策劃這一行業和這一職業在企業中的位置。

這種逐步清晰地認識主要體現在兩個方面，首先認識到營銷策劃只是整個營銷體系中的環節，而一個好的營銷方案要誕生爆炸性的威力，需要有媒體、銷售、終端、渠道等諸多環節的配合，任何一環節配合不到位都會影響策劃方案效果的發揮；另一方面是策劃是一個感性加理性的職業，感性是創意，而理性就是數據的支撐，如產品、行業、營銷變革等一系列的數據，任何單純的激情和沖動幾乎不可能成就一個偉大的營銷方案。

第二階段：經驗論

不斷的工作實踐中，營銷策劃人基本上在不斷的磨煉中渡過了營銷策劃的初級階段，當初對營銷策劃近乎無知、純感性的沖動與激情，也開始逐漸融入理性的思考。不再是往日動不動就高舉營銷大師經典案例和傳奇思想的策劃人，也成功擺脫了初出茅廬稚嫩小子的策劃形象。

但這一階段的營銷策劃人是不是就是一個成熟的策劃人，也不盡然。

首先是局限的經驗造就了局限的思維，這一階段的策劃人雖然具備一定的策劃經驗，對策劃的理解也邁入了新的高度，但這階段的經驗和理解都是比較膚淺的或者是比較片面，還不夠全面，特別是對經驗的運用一直是在自己的圈圈里打轉。找不到突破方向，主觀策劃就是這樣，例如在做促銷策劃的時候，主觀認為促銷策劃就是促進銷量提升，不是降價就是賣增或者是聯合促銷等，很難為品牌內涵和形象加分。實際上，這是單一的促銷策劃或者也可以直接成為銷售策劃。而一個真正的促銷策劃方案應該是銷量提升+品牌提升雙驅動策略方案。

其次主觀認為策劃的根本就是解決問題，而忽略了策劃的核心價值，就是有創意的解決問題。這種創意性的解決問題主要體現在幾個方面，第一是方案的新穎性，只有與眾不同才能引人入勝；第二是解決問題的巧妙性，能否以較小的投入產生較高的收益；第三是方案的可操作性，即方案能否有效執行是檢驗策劃方案好壞的核心標準；其次資源整合性，即策劃方案中對資源的運用是否有浪費現象，或者是1+1小于2的現象；第五策劃方案的可控性，如果策劃方案不能達到核心的控制，很可能就會造成資源流失。以上5個問題是創意解決問題的基礎，而不單單創意指的就是方案的新穎性。

最后知識的單薄性，經過第一階段對策劃大師的瘋狂癡迷之后，策劃人對大師的思想和智慧開始產生懷疑，如果不進行有效調整，可能會產生抵觸，幾乎很少看大師的著作，實際上，這在某種程度上是一種一葉障目，不見泰山的短視行為。因為任何的學習都是局部的補充，不能完全的吸收或者照搬照抄。何況任何成功是很難復制的，因為任何的成功也絕不是單一的成功，而是系統的成功。就像很多人舉的例子一樣，如果寶潔的成功是可以復制的，那每年有那么多從寶潔出來的高管，不就可以打造出數十個寶潔，但遺憾的是，我們只看到這個商界永遠只有一個引以為傲的寶潔。

處再第二階段的營銷策劃人基本上被所謂的經驗和個人的主觀意識所主導，對策劃的認識也由當初的神化回歸為平淡。坦白講，這對一個營銷策劃人是極其危險的信號，是極其不利于策劃人成長的一個信號。

第三階段：進化論

進化論是營銷策劃人的另一片天地，這個天地中，營銷策劃人再也不會拘泥于某種理論和經驗，就像頂級武功高手一樣，對于任何營銷理論或者經驗等能舉一反三、融會貫通，達到運用自如、借力發力的策劃境界。

坦白講，營銷策劃人從神化論跨入經驗論，是營銷策劃人成長的一個過程，也是營銷策劃人量的積累，表象認識的增加。而只有從經驗論過渡到進化論，才是營銷策劃人質變的一個過程。

這個過程中，營銷策劃人應該來講積聚了前兩個階段的優點，不僅會重拾神化論階段的激情，也具備了經驗論階段理性思維，基本上步入了一個相對成熟的策劃人階段。對于任何新的理論巨著、大師思想、市場變化，都能以進化的眼光和思維去審視和思考。