導語：如何才能寫好一篇商業中的文化差異，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：跨文化交際；商務談判；文化差異

“文化”一詞具有復雜的歷史，并在不同的領域具有多種含義。Raymond Williams（1994）提出文化的三個相對獨立的意義。Walker，D.E.and walker T.（2000）概括歸納出了文化的十個主要方面。文化人類學認為“文化”有兩層含義，一是正式的文化，包括文學、藝術、教育、哲學等，另一個是普遍的文化，即社會、風俗和社會習慣[1]。

文化與交際是密不可分的，我們學習文化是要與他國家交流；反過來若要與他國家交流就要學習對方的文化。跨文化交際是指不同文化背景的人們之間的交流，它不僅僅是指語言交流，非語言行為、情感交流等也都是交際的范疇）[2]。中國經濟與世界的融合越來越密切，不同文化背景的人們之間的商務活動日益頻繁，因而跨文化談判中的文化障礙問題已引起廣泛關注。在單一的文化背景下，談判過程是可以預見并準確把握的。而跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維形式、不同溝通方式、不同行為方式的談判行為，更具有挑戰性。在跨文化交際視野下分析這些不同的談判方式和行為可以揭示其不同的文化根源，從而盡可能避免因為文化差異而導致的沖突，促進雙方貿易往來，實現互惠互利、共同發展。

一、商務談判與文化因素

多數人認為談判是雙方對立的在桌上唇槍舌劍，以獲得最大的利益，這是錯誤的。英語單詞negotiation除了“談判”，還有“商議、讓與、流通”之意，因此成功的談判是雙贏的原則，是兩個或多個實體為了共同的利益探討有爭議的話題，目的是達到互利的協議。換句話說，談判的另一面是合作。只有基于這個認識，雙方才能找到多種的渠道來達到想要得到的目的。否則，一切都是空的。談判是人類行為方式的一種，它依賴于交流。成功的談判需要交際雙方必須理解對方發出的信息，領悟非語言涵義、言語涵義和信息涵義。這其中就包括文化因素，如，談判時間、地點，談判風格等。Greet Hofsted（1991）形象地說文化是“mental software”和“the collective programming”。這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個人都成為自己文化氛圍熏陶下的產物[3]。對文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據與另一種文化的人們進行商務談判，往往會導致文化沖突、談判失敗。

二、商務談判行為中的文化差異

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們群體行為規則的綜合體。在跨文化交際中，引發跨文化沖突或障礙的原因多為文化中的深層次的部分即隱形行為，如思維方式和行為規范、風俗習慣和，而不是文化中的表層部分，如他們的膚色、服飾、食物等[4]。

2.1談判時間與溝通中的文化差異。

在商務談判中，英美人以講究準時、效率而著稱，凡事都記入日程表，考慮問題著眼當前和未來，而不是過去。與英美人進行談判活動，沒有做出談判的預約會被視為沒有誠意的行為。而東方人在某個談判時間段內，可以從事其他事。

不同的文化有不同的時間概念。Hall（1961）認為“時間會說話”，因為它能直接表達信息，而且比語言表達更為直接明了[5]。東西方人有著不同的時間觀，東方人認為時間如同地球自然周期運轉一樣，因而歸納出時間會自身復歸的觀念。西方人則認為時間像河流，從一頭流向另一頭，不會倒流，它總有始有終，由此而培養了西方人較強的時間觀念和珍惜時間的習慣。Hall把時間分為單向記時制和多向記時制[2]。西方人堅持單一時間取向，把整個談判階段時間分割成每個小單元，并安排不同活動，保證在這一段時間里從事事先安排好的活動，以提高效率。而持多向記時制的東方人具有時間屬于圓式的特點，即便在談判時間內，他們也往往從事多項活動。

2.2談判中價值觀的差異

東方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。西人則認為談判的終極目的是簽定合同實現經濟益。對于他們來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務，是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程，更注重于實際價值的實現[6]。

價值取向差異是跨文化商務談判中談判目標差異的根源。東方文化是典型的集體主義文化（collectivist culture）。集體取向與儒家學說有著不可分割的聯系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，從人從二。其目的是講如何處理人際關系，從而達到和合。要達到“仁”，一個人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體。“禮”是行為的尺子，是人們社會行為的規范，人的視聽言行都要符合禮的要求，從而使社會達到和合，達到“仁”。受集體取向文化的影響，東方人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，談判中東方人對“關系”的培養的要求自然是情理之中的事。西方文化則是典型的個人主義文化（individualistic culture）。在基督教的教義里，每個人都是單獨地、直接地面對上帝。通過持之以恒的個人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個人主義的思想源泉[7]。盡管也存在著個體對群體的依賴和認同，但這是處于自己的選擇，是有自己個人的意志決定的，而且是以自己個體的目的和利益為前提的。所以在東西方商務談判中，西方談判者更注重追求實際的內容，簽定合同實現個人的利益和價值目標。

2.3談判的思維方式差異

西方談判者在談判過程中重具體勝于整體，認為談判焦點在于談判的實質性的內容，在于交易，談判一開始就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。他們傾向將談判的主要內容分成各個部分，逐一進行思考與分析，最后得出結論。他們談判行為體現為――直面每一內容，提供信息、闡述觀點，不討價還價。然而，中東方談判者傾向先對談判內容或對象有個綜合印象，即對方是否值得信賴、能否得到預期的談判結果。在此基礎之上首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。東方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節問題進行談判[8][9]。

Edward Hall（1969）把交際過程分為強語境文化和弱語境文化。強交際語境文化的交際特征是表達含蓄，間接的回答對方的提問。在弱交際語境文化中，強調通過語言表達進行溝通與交流，表達方式直截了當，毫不含糊[10]。如西方多數國家，語言信息都在言語表達之中，任何交際者都可以從對方的語言表達中直接獲取相關信息。東方文化屬于強交際語境文化，而西方文化屬于弱交際語境文化，不同的文化交際者會采用不同的交際方式，各個文化的交際風格不同。東方式的交際方式是喜歡用間接迂回的方式表達自己的觀點，常用的表達是“可能”，“或許吧”，“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。如，在英美國家，如說了“1 will do my best to do something’表示“我肯定去做”的意思，但在中國則是“我盡力而為或看情況而定”，意思相差很大[11]。

三、成功商務談判的跨文化交際策略

3.1記住原則。國際業務中有兩條鐵的原則：一是在國際業務中，賣方相對較需要改變自己去適應買方。二是在國際業務中，訪問人要遵守當地的風俗習慣，也就是俗話說的“入鄉隨俗”。

3.2提高跨文化意識。跨文化交際意識有兩層最基本的意義：1）要理解異國文化，首先必須理解“己文化”，包括優缺點，模式特征，形成原因等自我意識。2）對“異文化”的理解，達到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達的態度，但又不會盲目落入“異文化”的框框之中。同時，在國際商務談判中，學會觀察異國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時準備以兩種不同的文化波段進行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次，要拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統風俗。商務談判中切記妄加評論對方的文化準則，接受并尊重他們的道德規范和風俗習慣。每種文化都有其與眾不同的特色，存在就有其合理性，接受他們。同時也要避免文化接觸中的刻板印象（stereotype）[12]。

四、結語

商務英語現在越來越受到重視，文化差異將是中國企業走出國門、外資企業進入中國市場所面臨的最大挑戰。熟悉跨文化知識能幫助談判參與者分析由東西方思維差異引發的談判困惑的原因，及時化解僵持的局面；能以跨文化的視角審視問題、分析問題和解決問題，因此有必要學習跨文化知識，對跨文化知識作更深入的探討。（作者單位：瀘州醫學院外國語學院）

參考文獻：

[1]阿雷恩?鮑爾德溫等著，陶東風等譯.文化研究導論[M].北京：高等教育出版社，2004.

[2]莊恩平.跨文化商務溝通案例教程[M].上海：上海外語教育出版社，2004.

[3]Hofsted，G.Cultures and Organizations：Software of Mind[M].McGraw-Hill.，1991.

[4]胡文仲.跨文化交際學概論[M].北京：外語教學與研究出版社，2002.

[5]愛德華?T.霍爾著，劉建榮譯.無聲的語言[M].上海：上海人民出版社，1991.

[6]林璐，萬玉琳.東西方文化差異對于國際商務談判的影響[J].http：///

[7]朱永濤.英語國家社會與文化入門[M].北京：高等教育出版社，2002.

[8]連淑能.論中西思維方式[J].北京：外語與外語教學，2002，（02）.

[9]鄒芙林.試論文化差異對國際商務談判的影響[J].企業經濟，2007，（01）.

[10]愛德華?霍爾.語境與意義，跨文化傳播學：東方的視角[M].北京：中國社會科學出版社，1999.

篇2

關鍵詞：跨國并購；跨文化分析；文化差異

引言

隨著經濟全球化的深入發展，越來越多的跨國公司不斷地利用并購來實現企業規模經濟，進而提高企業國際競爭力。與此同時，一批知名的中國企業如海爾、TCL、聯想等也開始走出國門，以收購兼并的形式到海外經營。但是這些并購卻并非都實現了預期目的，很多企業如TCL并購湯姆遜就以失敗告終。這些企業的失敗主要在于其文化整合的不成功。根據麥肯錫對2000—2004年間并購失敗的案例研究發現，所有失敗的并購，有50%跟人有關，包括溝通不良和文化差異。由此可見，文化是實施企業管理模式變革的巨大障礙，也是企業并購失敗的罪魁禍首，處理好文化整合是并購成功的關鍵[1]。自2008年金融危機爆發以來，海外資產紛紛縮水。很多人呼吁國內有實力的企業“走出去”，去海外抄底，特別是在美國汽車行業三大巨頭陷入破產危機的時候，很多人認為這是中國汽車巨頭出去抄底的好時機。本文將從跨文化的視角對上汽并購雙龍進行分析，分析它并購失敗的原因，并總結失敗的經驗教訓，從而為國內要“走出去”的企業提供借鑒和啟示。

一、上汽并購雙龍失敗的跨文化分析

2005年1月28日，上汽與雙龍完成股權交割，上汽正式以每股10 000韓元購得雙龍48.92%的股份，總金額約5億美元，韓國雙龍汽車株式會社成為上汽集團的控股子公司。此后，上汽又先后十多次通過股市購買雙龍股票，將持股比例提升至51.33%，實現對雙龍的絕對控股。并購后雙龍的發展并非一帆風順。雙龍工會的強勢舉世聞名，多次舉行罷工使得雙龍的重組計劃無法得到正常實施。2009年1月9日，雙龍申請法院接管，上汽正式放棄對雙龍的經營權。2009年2月6日，韓國法院批準雙龍的破產保護申請，正式啟動雙龍“回生”程序。① 這在一定程度上意味著上汽對雙龍的并購失敗。

從跨文化的角度，我們可以把此次并購失敗的原因歸結為上汽對雙方的文化差異認識不夠。文化是指特定的人群共享的對內外環境的看法。不同的人群因為各自的經歷不同而對同樣的事情擁有不同的看法。因此文化既具有一致性又具有差異性。不同的文化導致不同的行為。文化差異是造成文化沖突的根源。跨國并購企業進行文化整合的目的就是為了消除文化沖突，實現文化協同。進行文化整合，消除文化沖突的前提是必須了解文化差異。跨國并購中的文化差異包括國家文化差異、商業文化差異和企業文化差異。國家文化是一個國家政治邊界內占主導地位的文化。占主導地位的國家文化通常代表擁有最多人口或最大的政治或經濟權力的人們的文化。商業文化代表著與在一種文化中經營的各個方面相關的準則、價值觀和信念。它向人們指出在一個社會文化環境中經營的正確的、可接受的方式。每種國家文化都包含其特有的商業文化。商業文化并不獨立于更廣泛的國家文化，而是被國家文化包容并指導著一個社會企業文化的發展，國家文化是商業文化的基礎。另外，商業文化是對國家文化的一種反映，它影響著工作和組織生活的各個方面。企業文化是企業由于自身特殊的經歷而形成的獨特企業文化。不同的企業具有不同的企業文化。我們可以從中韓的國家文化差異、商業文化差異和雙龍汽車的特殊文化三個角度分析上汽并購雙龍失敗的原因。

（一）上汽對中韓國家文化差異認識不夠深

從國家文化差異看，中國文化和韓國文化既同屬于儒家文化圈又因各自發展路徑的不同而具有各自的特點。用霍夫斯泰德（Hofstede）的五因素模型[2]分析中韓文化，我們發現，中韓兩個民族的文化有很大的相似性，在五個維度上得分都比較接近，但它們之間還是有一些差別：（1）在權力距離維度上，韓國的得分高于中國，韓國上下級之間存在巨大的距離，有明顯的階層概念。（2）在不確定規避維度上，中韓兩國都屬于高不確定回避社會，但韓國得分更高一些，韓國人普遍缺乏安全感，追求絕對真實的東西，對于不確定的、模糊的東西抵觸強烈。（3）在個人主義/集體主義維度上，中韓兩個民族雖然都崇尚集體主義，但中國近二十年的市場經濟使得其在這一思想上有所淡化，個人主義傾向不斷加大，而儒家文化在韓國卻保留的更為完整。（4）在男權主義/女權主義維度上，與中國相比，韓國更傾向于女權主義，他們更加崇尚和諧和道德倫理，重視民主決策，工會廣泛參與到企業的各種決策中，在企業管理中發揮著巨大作用。（5）在長期取向/短期取向維度上，中國得分更高，更看重長期承諾，愿意為長期的收獲放棄短期的利益。相比之下，韓國人對短期利益更為看重，長期收益對于他們來說充滿風險，遠不如短期可以到手的利益可靠，所以他們不相信長期承諾。而上汽并購雙龍后采取的一系列做法體現了上汽對這些文化差異的了解不深。比如面對雙龍工會擔心上汽入主會將雙龍的核心技術轉移到中國而影響雙龍工人的就業，同時可能會造成韓國國內汽車產業的崩潰，上汽總裁承諾將確保雙龍汽車管理層和工人的職位，表示目前沒有轉移設備到中國生產的計劃，將維持雙龍汽車在韓國生產。所謂的“目前”是什么時間概念？這個措辭明顯含糊。而韓國人追求絕對真實的東西，對不確定、含糊的東西抵觸強烈。所以這個承諾雖然可以一時安撫人心，但卻為以后的罷工留下隱患。為了獲得長期的戰略利益，上汽面對雙龍工會的罷工，一次又一次的進行妥協，以制定中長期規劃等方式平息罷工，但是由于韓國人對短期利益較為看重，不相信長期承諾。因此上汽這種行為是以中國人的眼光辦事，而未考慮到韓國文化的特點，顯然不能夠消除罷工的隱患，只會造成雙方的彼此抱怨。

（二）上汽對中韓商業文化差異認識不夠

從商業文化差異上看，韓國商業文化具有明顯的獨特性。韓國獨特的商業文化源于其文化的特性。韓國文化一直被認為是東亞儒家文化的一部分，具備了儒家文化的“仁”、“義”、“忠”、“孝”、“中庸”等核心價值觀的內容。但同時由于自身獨特的制度演化路徑，它在進入近代以后先后融合了佛教和基督教等外來文化，實現了對儒家核心價值的改造，使儒家的“忠孝仁義”倫理高度制度化，成為具有韓式特征的倫理政治—新儒教倫理。新儒教倫理更強調責任感，忠誠愛國；重視家庭，強調組織成員之間的協調合作、意見一致；重視教育，崇尚人才等。韓國的企業文化因此也充滿了新儒教倫理特色，體現為高度集權的組織結構和高層領導的權力體制，以及權威性管理行為。盡管韓國人個性較強，但當他們組織成團體，并對組織擁有歸屬感、認同感時，就形成守紀律、講服從和步調一致的強力型的組織文化。在業績評價和獎勵制度上，論資排輩仍然主導著韓國企業的獎勵文化。但顯然上汽并沒有完全了解這一獨特的企業文化。2005年3月，上汽向雙龍公司加派了5名高層管理人員，除蔣志偉58歲以外，其他人的平均年齡為44歲，最年輕的只有37歲，對于韓方管理者和員工來說太年輕，沒有經驗，不足以服眾。而2005年11月3日，上海汽車公司以雙龍汽車銷售業績不佳為由，更換了總經理蘇鎮琯等經營班子，贏得了企業的實際控制權，提拔48歲的雙龍產品開發本部部長崔罄鐸為新任總經理。這一人事震蕩讓雙龍內外人士感到驚訝。韓國企業的職務等級大致分為社長（總裁）、理事、副社長、常務、常務補充等。崔馨鐸屬于常務一級，在雙龍五十多個核心管理層中，排名第十五左右。雙龍上下，包括崔馨鐸本人都沒有想到他會接替蘇鎮琯成為代表理事。而且對于辭退蘇鎮琯的理由，上汽在辭退之初并沒有說明清楚，而是在后來來自上汽的高管在一些場合提出，辭退蘇鎮琯是因為他有道德和腐敗問題，曾經涉嫌以大大高于市場價的價格購入一塊地皮。這一說法反而激起了部分韓籍職工的反感，因為韓國文化比較反感事后說這些。

韓國商業文化的另一大特色就是其強大的工會。工會的強大來源于韓國的民族主義精神。“自勵”與“排他”下的憂患與團結使得韓國民族主義精神一方面圖強自立，為民族不惜流血犧牲，另一方面又極具警惕性，懷疑外國人，尤其是鄰國。正是由于韓國民族的這種自立與憂患使他們把經濟發展作為國家的頭等大事，在政治民主化進程曲折回還的背景下始終注意保持經濟發展的持續與穩定。例如在樸正熙時期，強力推行“發展主義”，即國家和地區把發展作為最重要的目標，大力扶持大型企業，通過軍人高度集權，摧毀一切不利于經濟發展的障礙。韓國經濟就在這樣的高度權威主義指引下高速發展，成為“亞洲四小龍”之一。也正是韓國的“發展主義”，造就了韓國工人階級的形成和成長。韓國的發展主義雖然打著振興民族經濟的旗號，但其實質代表的是資本的利益，韓國政府以一種十分明顯的支持資本反對勞工的態度來處理勞資關系，對資方違反勞動法視而不見，但鎮壓任何勞動騷動卻十分迅速和殘酷。長期以來，經濟上的殘酷壓榨，政治上的專制，正是造就戰斗性和旺盛斗志世界聞名的韓國工人階級的直接原因。上汽在還沒入主雙龍的時候便體驗過雙龍工會的強勢。當時雙龍工會舉行總罷工要求上汽簽署一個特別協定就是為了維護自身工人的利益，又防止企業技術被轉移。上汽本來就是以外人的身份入主雙龍，而且還是以發展中國家的企業的身份，這讓韓國人心理比較復雜。在這種背景下，上汽卻沒有充分理解韓國的工會文化，而是以現代企業管理者的姿態來到雙龍。與同工會處好關系相比，上汽更注重政府和公共關系，

搞市民聯歡，在平澤市建立獎學金計劃，但對本廠職工的親近和關懷卻有限。同樣以外來者身份進入韓國的通用汽車卻每年春節都要邀請韓國職工一起爬山，還會在傳統節日穿上韓國傳統服裝，表示對本土文化的尊重。與通用相比，上汽顯然對韓國的企業文化理解不夠，還是按照中國文化的思路辦事。

韓國商業文化中還有一個特點就是很多韓國企業雇員不善于在正式會議上表達自己的觀點，尤其是反對意見。在韓國人看來，公開場合提出不同的看法可能會使其同事或領導感到尷尬甚至滋生抵抗情緒。韓國文化本質上不鼓勵公開表達個人觀點，除非雙方有很密切的私人關系。然而韓國人喜歡在非正式場合各抒己見，有時是單獨與領導在非正式場合交流。韓國經理與下屬非正式交往的次數很多，非正式場合的接觸被認為是上下級建立互信關系的重要手段。顯然上汽的管理者也認識到了這一點，也學會了通過喝啤酒等非正式方式與員工進行溝通，但是這種認識還只是停留于表面，并沒有深入其本質，至今中方管理者仍然不理解“為何在討論會議上一聲不吭甚至一團和氣的職工，一旦以勞工代表的身份坐到罷工的談判桌前，就換了一副強硬的面孔。”[3] 這種對工會文化的不適應使得管理者一直把精力主要投放在與工會的斗爭中，而無暇去進行企業的正常經營管理。

（三）上汽對雙龍本身特殊的企業文化不了解

企業本身的特殊企業文化是企業在較長的經營過程中形成的、為全體或大多數成員所認可和遵循的價值觀念和行為規范。對自治的渴望就是雙龍的企業文化之一。2000—2004年轉入債權團重組這段時間，被很多員工認為是雙龍汽車最輝煌的時期。這幾年，雙龍汽車進入實質上的自治階段。這種對“自治”年代的懷舊，在雙龍汽車的韓籍工人、管理人員當中相當普遍。在他們眼里，那幾年不僅意味著節節上漲的工資，更意味著化屈辱為力量、獨立奮斗、改變命運的成就。而上汽并不理解雙龍汽車的這種特殊感情。接手僅僅一年半，上汽就雇用通用汽車的墨菲，試圖大刀闊斧地減員增效。對于外資大股東的這種強勢主張，雙龍汽車老員工自然會產生本能的抵制，而這種情緒正好為工會所用。例如在2004年上汽接管前，雙龍汽車內部正如火如荼地開展保持創新的“精英革新運動”，強調創新和挑戰。而上汽的領導來了以后，“就不容許搞了，說沒有必要”。這種對雙龍汽車特殊企業文化的不了解和尊重，自然容易被雙龍工會利用，從而不斷發起罷工。

二、借鑒與啟示

跨文化整合的重點在于通過文化整合過程，建立能夠為包括并購企業與被并購企業員工在內的所有員工都能夠認同和接受的價值觀，以幫助并購企業更好地實現企業其他方面的整合。實現跨文化整合的前提是對跨文化差異的清楚認知。在上汽并購雙龍的案例中，上汽對中韓國家文化差異和雙龍企業文化的不了解正是其失敗的關鍵原因。對于有志于進行海外并購的國內企業來說，在對外進行并購時，應該采取以下措施：

（一）做好并購前的文化評估

1.做好對被并購企業所在國與中國的國家文化差異的評估。對國家文化差異的評估，要找出雙方國家文化的共同點和差異點，并且要追尋被并購國形成這些特殊文化的原因，從而才能進一步理解認清雙方國家文化差異。在這個基礎上，衡量這種國家文化差異是否過大以及其融合的難度有多大，進而提出相應的解決方法。不然就會像上汽并購雙龍一樣，由于沒有做好文化評估，在并購后陷入被動的與工會的爭斗中。

2.在了解雙方國家文化差異的基礎上，要做好雙方商業文化差異的評估。不同國家的商業文化都會具有相同點和差異點。并購文化整合的關鍵是尋找雙方商業文化的差異。通過采用雙方都能接受的行為方式來盡可能的消除雙方之間的差異。不但要找出被并購企業所在國的商業文化與中國商業文化的不同特點，而且要找出它形成這種商業文化的國家文化來源。只有了解了它形成的原因，才能對癥下藥。

3.研究被并購企業的發展歷程，從而了解企業的特殊文化。企業的特殊文化是企業的員工們親身經歷和培育形成的，不了解企業的特殊文化，在并購后的管理中就可能由于忽視這些特殊文化而使企業的員工產生不認同感，從而難于建立雙方的互信，不利于企業的文化整合。每個企業都會形成自身獨特的企業文化，這些企業文化是為被并購企業所有員工所認同和接受的。只有了解被并購企業的企業文化，并且尊重它，才能最大限度的消解被并購企業員工的抵觸心理，建立互信，共同創建新的企業文化。

（二）提高管理者的跨文化意識

1.提高管理者對不同文化的理解和尊重意識。對并購企業的文化整合依賴于高素質的管理者。要培養管理者民族平等的意識，尊重不同國家的文化，理解文化差異，從而才可能贏得被并購企業員工的信任和尊重，順利的開展文化整合工作。一個不尊重被并購企業各種文化的管理人員，只可能讓被并購企業員工產生抵觸情緒，從而影響并購整合行動的順利進行。

2.提高管理者的跨文化溝通技能。只有與被并購企業保持良好的溝通，才能真正了解和體驗文化差異，從而才能順利地實施各種整合措施。通過雙方的互相溝通，了解雙方之間的差異，并就這些差異進行相互適應和協調，從而形成雙方都能接受的新的企業文化。缺少良好的溝通，容易使雙方互相猜疑，放大差異，給整合工作帶來不必要的阻礙。

（三）多學習借鑒其他先行者的經驗

學習被并購國的其他外來并購者在被并購國的經驗。這些先行者在之前的并購整合行動中，已經實踐了消除他們之間文化差異的方法。不論這些并購整合行動成功與否，都應該了解他們就消除雙方差異采取的行動。并且對他們采取的措施要了解其原因，分析這些措施成功或失敗的原因，從而吸取有用經驗，結合自身企業的實際和被并購企業的實際，采取措施進行并購整合。而不能僅憑自身企業的管理經驗對被并購企業進行管理。

（四）把文化整合作為一項持續的工作來做 文化整合是一項長期的工作，稍有不慎便可能前功盡棄。文化整合的開展要遵循循序漸進的原則。對于不同層次的文化，要采取不同的態度。國家文化作為文化的核心層次，是不可能改變的，因此對它應該采取的基本態度是“了解差異，尊重差異，存而不論”。被并購國的商業文化處于文化的中間層，也是很難改變，對它應該“了解差異，適應對方與堅持自我相平衡”。被并購企業本身的特殊企業文化則處于文化的表層，應該“在了解、尊重的基礎上建立共同的文化體系”[4]。要通過與并購企業所有員工一起不斷的持續努力，形成新的能為大家所認同的企業文化，從而實現企業并購行為的成功。

小結

文化整合是企業進行跨國并購所要進行的最重要的工作之一。只有通過了解雙方的文化差異，并采取措施消弭這些差異，才能成功地實現并購整合，從而推動企業并購行為的成功，使跨國并購行為真正推動本企業的發展。

參考文獻

[1]林紹婷.并購前后關鍵一百天[J].全球商業，2006，(10).

[2]李玉萍，粟慧.文化·道[M].北京：清華大學出版社，2008：1-6.

篇3

關鍵詞：國際商務談判 文化差異

一、引言

隨著世界經濟全球化以及中國加入世界貿易組織，國際商務談判逐漸成為中國商業活動中不可或缺的一個組成部分，在進出口貿易及國際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國際商務談判的一些必要的技巧和注意事項以外，文化差異也成為商業合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國際商務談判中，必須從以下幾個方面加以全盤考慮。

1.談判前要了解可能出現的文化差異。談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點;場地布置;談判單位；參談人數;聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。

2.談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談；俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。

談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。

3.談判過程中理智控制談判進程和選擇談判策略。國際商務談判過程一般包含四個階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。

二、國際商務談判過程中所必須注意的文化差異

1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關的所有活動，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要為實質性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會進入下一階段。相反在看重相互關系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關系，然后再談業務。

2.交流工作信息。國際商務談判中的信息交流往往呈現種種不完全性特征。

(1)語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內容的80%～90％——這一事實意味著有10%～20％的信息被誤解或聽錯了。可以想象，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當第二語言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。

(2)非語言交流技巧差異所產生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數和凝視時間差異。特別是當這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話出現的頻率較低，但沉默時段較長;而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補這些沉默時段。

(3)價值觀差異所引起的信息反饋速度及內容不對稱。一方面，不同文化具有不同的時間利用方式:單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國人具有此特點。而多種時間利用方式強調“一時多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話。例如，報盤中的價格 因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結，所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往會過分大膽。

3.說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結果還與地位關系有關。

相反，在注重水平型地位關系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理。例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進入到說服階段。

4.讓步和達成協議。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，達成一攬子協議。

篇4

關鍵詞：商務英語翻譯；商務文化差異；跨文化交際

一、引 言

翻譯是一種跨文化的語際交流，商務英語翻譯就是服務于國際間商業交流的交際工具。對于商務英語來說，準確的理解和翻譯對不同文化的商務活動具有非常重要的意義。不同的國度有著自己獨特的文化特點，所以在翻譯的過程中充分考慮不同國家的歷史、風俗、傳統、語言習慣等因素，避免造成交際的障礙，使商務活動順利進行。

商務英語翻譯過程中要特別注意文化因素。譯文讀者常常在文化素養、理解水平、興趣愛好等方面不同于原文讀者。不少譯者常常采用譯者注的方式進行補救。對所譯商務英語內容不熟悉導致商務英語翻譯十分困難。商務英語涉足領域浩瀚，翻譯時對原文表達的內容不一定熟悉，專業不一定內行，對原作者使用的詞句、表達方式、寫作風格不一定擅長。因此，商務英語翻譯，要對有關時代背景、有關國家、地區的社會、政治、經濟、地理、歷史、風俗、習慣、文化、生活等方面都有所了解。只有這樣，才能深入理解原文，做好商務英語的翻譯工作。在商務英語翻譯實踐中要重點解決這一思路問題。

二、中西商務文化的差異表現

中西商務文化差異的表現首先是商品文化。商品作為商業的載體，除具有物質的屬性之外，還具有文化的屬性。商品文化的形成還受許多人之因素的影響，比如民族習慣、、地域環境、倫理道德、社會習俗、教育程度、生活方式、語言文字等等。

接著說商務制度文化。其中包括商務組織管理經營機構制度、商務經營管理政策、法令和規章制度、商業公共關系準則等文化內涵。 中國是collective culture（集體文化），要以大局為重，個人服從集體，注重團體意識。西方是individualism（個人主義），強調個人的意見，個人意識強烈。對于跨國經營管理，企業通常會在人際關系、勞動態度、時間觀念、勞動協議及權力與決策等方面面臨較明顯的文化沖突。管理制度的制定，決策的執行以及如何遵循規章制度，由于文化背景差異可能存在著很大的區別。

還有商務行為文化。受民族文化制約，不同民族對于不同價值觀念有不同取向，不同國家有不同的風俗習慣、不同的禮儀習慣等。表現在商業的思維模式、情感模式、行為模式等。比如說商務接待，中國比較喜歡采用宴席的方式。餐桌上面中國的宴席菜品大家都是用筷子隨意取用，覺得這樣大家不生分。但是對于在餐桌上采用的分餐制西方國家來說，這樣的用餐法不是很能接受。還有中國的勸酒文化。在飯桌上，主人會不停的敬客人酒，不管酒量如何，敬的越多越表示好客，客人喝得越多主人越高興。這樣的餐桌禮儀讓西方人也沒法習慣和接受。

三、商務英語翻譯中如何注意文化差異

商務英語翻譯過程中應該充分的考慮翻譯到目的語之后受眾的理解和反應。因為翻譯以讀者為服務的中心對象，以讀者的反應為衡量譯作的一個標準。在進行國際商務交際中，對同一文本，不同文化下的讀者反應不同。

（1）商品文化

以英語商標翻譯為例，在某種程度上，商標英語是原語言文化的高度濃縮，譯者不能不考慮目的語消費者在文化方面的視野期待和文化審美，既要做到譯文中蘊涵的信息能被目的語消費者接受，又要使譯文順應目的語的文化語境。例如，有個牙膏品牌叫做黑人，如果翻譯成negro就不是很恰當。因為在英語中negro是在美國奴隸時期對黑人的稱呼，帶有歧視的意味。如果把這個品牌這樣翻譯并投放到西方市場，可能不光影響其銷售，還會背上種族歧視的帽子。

（2）商務制度文化

如前面提到的，中國是注重團體意識，西方是強調個人的意見，個人意識強烈。不同指稱的影響和禮貌翻譯策略英語和漢語作為商務語言使用時都有自己獨特的表達形式。兩種語言的第二人指稱不同，直接影響著商務英語的翻譯。比如在商務英語信函交際中，大量的含有第二人稱you的語句。英語中第二人稱無論單復數都為“you”，而漢語中第二人稱單數為“你”、復數為“您”。例如：例1：Will you send me copy of the document？例2：Would you mind repeating it， please？例3：We are pleased to inform you that…商務英語交際遵循禮貌原則（courtesy） ，是從一個“您為重”的角度考慮問題。由于英漢兩種語言在指稱上的差異，商務英語翻譯者需要在漢語中找到合適的詞匯，通過使用禮貌策略，使譯文體現商務交往禮節性。商務英語中的“You”不僅僅簡單地被譯為“你”，多可譯為“您、貴方、你方”。即使譯為“你”，也可適當添加“請”字以示對對方的尊敬。因此，上述例句可分別被譯為：例1：請您給我方寄送一份文件？例2：請您再說一遍好嗎？例3：茲欣告你方……

（3）商務文化

進行國際貿易時，與其相關的基本商務詞匯，基本語法，基本文體和基本的商務交際規范都是翻譯者必須掌握的東西。只有做到熟練掌握這些，才能很好的界定詞語的涵義并在理解上把握得更準確，在翻譯時才不會出現大的偏差。例如在一次商務郵件中，客戶對于我們的建議回復為“capital idea”，字典上對這個詞做為形容詞的解釋有“重要的，大寫的，首都的”，如果是按照這個意思只能翻譯為“重要的主意”，可是對照情景還是不算合適，通過查找一些專業書籍，可以得知其實這可以翻譯成“好主意”。如果不去翻閱資料，對這個句子就極可能產生誤解，以至于完全弄錯了客戶的意思，后果可能是丟失了一份潛在的業務甚至是一個穩定的顧客。又如“parallel”一詞，字面上是“永不相交的直線”的意思，在國際商務往來中外國客人經常使用“in parallel”這樣的詞組來表達自己的態度和意見，按照慣常思考方式，外國客人是不是不同意我們的建議婉轉的表達我們雙方不會有相交的地方， 也就是無法開展業務。其實不然，“in parallel” 中的“parallel”也有“相近”的意思，客人其實表達的是同意或者基本一致的態度。

四、結束語

商務英語具有專業性，邏輯性，簡易型，復雜性，所以商務英語的翻譯不僅僅要有深厚的專業知識和語法功底，而且還需要對國際貿易相關的術語有比較全面的了解。在翻譯的過程中切忌望文生義，忽略細節。只有不斷學習，積累經驗，擴大知識面，才能使商務英語的翻譯真正達到標準化的境界。因此， 國際貿易英語翻譯者應該更加重視兩國之間的文化差異， 在翻譯之前多去了解對方國家的文化價值觀以及邏輯思維模式，并對其行為規范有一個很好的認識，這樣在交流過程中就不會出現不必要的麻煩與沖突。

參考書目

[1]楚金金 文化差異對商務英語翻譯的影響[J]齊齊哈爾師范高等專科學校學報，2011（6）：64

[2] 程金堂 文化差異對商務英語翻譯的影響[J]科技向導，2010（32）：40

[3]劉青，郜麗娜 論文化差異對商務英語翻譯的影響[J]南昌教育學院學報，2010（25）：140

篇5

關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判

        商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。

        人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。

        (二)文化差異及其產生的原因

        文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

        1.經濟差異

        人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

    (三)文化差異對國際商務談判的重要性

        國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

        在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對國際商務談判的影響

        文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：

        (一)語言溝通技巧的運用

        文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。

篇6

        關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判

        商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。

        人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。

        (二)文化差異及其產生的原因

        文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

        1.經濟差異

        人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

        (三)文化差異對國際商務談判的重要性

        國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

        在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對國際商務談判的影響

        文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：

        (一)語言溝通技巧的運用

        文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。

        (二)非語言——肢體語言的使用

        文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。

        (三)談判風格

        談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略

        (一)做好談判的計劃工作

        也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。

        (二)克服溝通障礙

        在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

        (三)掌握與不同國家和地區的商務談判技巧

        不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發展。

參考文獻：

[1] 周忠興.商務談判原理與技巧[m].南京:東南大學出版社,2003.

[2] 劉園,尹慶雙.國際商務談判[m].北京:中國人民大學出版社,2007.

[3] 張立玉,王紅衛.實用商務英語談判——策略與技巧[m].北  京:北京理工大學出版社,2004.

篇7

關鍵詞：中俄商務談判；文化差異；談判風格

一、中俄文化特征

我國處于亞洲的東部和太平洋的西岸，是一個既有陸地又有海洋的國家，正是由于特殊的地理位置的原因，使得我們中華文化擁有一種凝聚力和包容性，具有頑強的生命力和應變能力。

俄羅斯的地理位置非常獨特，跨越歐洲和亞洲兩大洲，所以使其文化既有東方魅力，又有西方的某些特征。所以俄羅斯文化既不是單純的東方文化，也不是單純的西方文化，它是東西文化雙重作用、又兼有兩者文化特征的一種獨立的文化體系。

二、中俄文化差異的表現

1.中俄物質文化差異

飲食文化多樣性是中國飲食文化的一大特色。特別是用竹筷進食，被歐美人士贊為是藝術的創造。中國飲食在不斷發展中形成了“十美風格”：講究味、色、香、質、形、序、器、境、趣的和諧統一。中國是茶的故鄉，俄羅斯的茶就是從中國傳入的。

俄羅斯以吃俄式西餐為主，大多都使用刀叉用餐，也有個別人習慣用手抓飯吃。他們講究量大實惠，油大味厚，他們偏愛炸、煎、烤、炒的食物。俄羅斯主食為面包。一般上菜的順序為：頭盤、湯、副菜、主菜、蔬菜類菜肴、點心、甜品、水果、熱飲。俄羅斯人在飲食上，一般都不吃烏賊、海蜇、海參和木耳等食品。在飲料方面，俄羅斯人很是鐘愛烈酒伏特加。俄羅斯人將手放在喉部，一般表示已經吃飽。

2.中俄行為文化的差異

農業經濟培養了中國人吃苦耐勞、勤儉持家的傳統美德；農業經濟培養了中國人注重實際的務實精神和酷愛和平的性格。

由于俄羅斯有太優越的自然條件，俄羅斯人又顯得非常懶散，他們喜歡曬著太陽在大街上、公園里唱歌跳舞。但俄羅斯漫長而寒冷的冬季，磨練了俄羅斯人意志，培養出了吃苦耐勞的性格特征。

3.中俄精神文化的差異

中國文化的核心是中庸哲學，而俄羅斯文化呈現出宗教性。中國文化推崇的中庸以過猶不及為核心，做人處事追求適量、守度、得當，不偏不倚，越位和缺位都不合適。中庸既不是簡單地折中，也不是庸俗的中間路線。它追求的目標是在不同時空環境中尋找最佳方案。

俄羅斯文化是深受宗教影響的文化。"羅斯洗禮"將俄羅斯帶入基督教，不久后東正教又被奉成為國教。對真理的不懈探索、對精神自由的無限追求是俄羅斯精神的核心內容。俄國人可以因神圣的理想而產生堅強的意志和忘我的犧牲精神，也可能因理想的受挫而心灰意冷，懶于行動。

三、中俄文化差異對商務溝通的影響

1.霍夫斯坦德文化分析

下面根據霍夫斯坦德文化五維度系統、克拉克洪與斯多特貝克的價值雙向模型以及霍爾的文化分析框架，我們將文化分為十個方面：交流方式、工作方式、討論方式、商業態度、領導方式、商業關系、決策方式、決策基礎、時間態度、工作與生活的平衡，下面從這十個方面對比中俄的不同。

從上表可以看出，俄羅斯和中國在交流方式、討論方式、決策方式有較大差異，在決策基礎、時間態度、工作與生活平衡方面有小的差異，而在工作方式、商業態度、商業關系、領導方式方面很相似。

2.商務禁忌。商務交際中俄羅斯人也有許多忌諱，在交際時必須注意。俄羅斯人最偏愛“7 ”，認為它是成功、美滿的預兆。對于“13” 與“星期五”，他們則十分忌諱，對某些俄羅斯人來說，OK的手勢是沒有禮貌的。他們認為“7”意味著幸福和成功。西方人都忌諱數字13，若13日恰逢星期五，則為最不吉利，稱為黑色星期五。對俄羅斯人來說，OK手勢是沒有禮貌的。

3.商務禮品。俄羅斯商人認為禮物不在重而在于別致，一般送些精致的小禮品即可。一般來說，可以向俄羅斯朋友贈送一些有中國特色的小工藝品，另外，也可以根據不同對象、不同情況送一些其它禮物，如應邀到俄羅斯朋友家中做客聚餐時，可以帶上白酒、香檳酒或蛋糕等。而且還要親自為對方挑選禮品，這樣表達了對對方重視的程度。在俄羅斯，被視為“光明象征”的向日葵最受人們喜愛，她被稱為“太陽花”，并被定為國花，這也是俄羅斯人最喜愛的禮物之一。然而太貴重的禮物反而使受禮方過意不去，常會誤認為送禮者另有企圖。俄羅斯人給親朋好友送花要送奇數，參加葬禮送花方可為偶數，以奇偶數區分場合。中國普遍有"好事成雙"的說法，因而凡是大賀大喜之事，所送之禮，均好雙忌單。

4.商業禮儀

俄羅斯商人有著俄羅斯人特有的冷漠與熱情的兩重性。商人們初次交往時，往往非常認真、客氣，見面或道別時，一般要握手或擁抱以示友好。俄羅斯商人非常看重自己的名片，一般不輕易散發自己的名片，除非確信對方的身份值得信賴才會遞上名片。在進行商業談判時，俄羅斯商人對合作方的舉止細節很在意。許多俄羅斯商人的思維方式比較古板，固執而不易變通，所以，在談判時要保持平和寧靜，不要輕易下最后通牒，不要就想著速戰速決。

中國人的思維方式是綜合思維和整體優先，即注重事物整體性、關聯性，非常注重總的指導原則，總是在總原則一致的情況下，再去談具體條款和細節。

四、應對中俄文化差異的談判對策

1.談判前做好準備

談判既是競爭又是合作，談判過程中是競爭的關系，而談判結果追求的是雙贏的合作。談判前一定要做好“知己知彼”。不僅要了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等。

2.風俗習慣的對策

要多了解對方的文化，但不能只是一味地仿效。不了解對方風俗習慣，會使得談判過程進展緩慢，甚至停滯不前。商務交流和談判過程中，靈活也是很重要的。國際業務中有兩條鐵的原則：一是賣方相對較需要改變，自己往適應買方。二是訪問人要遵守當地的風俗習慣，也就是俗話說的“入鄉順俗”。

3.克服語言上的障礙

掌握一國的語言并不難，但是要知道這些詞語在一定文化中隱含的特殊意義卻很難。所以談判時要避免使用俗語和習語，同時可以使用肢體語言，比如表情、語氣、動作等。

4.加強中俄文化交流

文化交流、文化溝通是我們深度合作和長遠合作的基礎。中俄兩國民間文化交流近年來明顯活躍，雙方民眾對對方國家的文化都懷有濃厚的興趣，像友城之間的交流，各種專業協會之間的交流越來越頻繁，這些都在一定程度上豐富了本國的文化舞臺。（作者單位：貴州財經大學）

參考文獻：

[1]杜萍.中俄貿易談判中的跨文化因素研究[J].黑龍江對外經貿，2010.

[2]張振山.淺析俄羅斯人的禮儀與談判特點[J].中國科技信息，2005.

篇8

[關鍵詞] 商務談判 談判風格 文化解析

中國加入世貿之后，中國經濟進一步融入了世界經濟之中, 對外貿易往來愈加頻繁。中美作為世界上兩個重要的國家，兩國的商務往來也越來越多，貿易數額與日俱增，中美貿易亦成為世界貿易的重要組成部分。有貿易往來，就必然有商業談判，但中美雙方在談判中所表現出來的風格卻是不同的，這種風格上的差異深深地根植于各自的文化之中，是由于雙方的談判者來自兩種不同文化背景，存在著不同的價值觀和思維方式造成的,有時談判雙方雖然都抱有誠意, 但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。它有助于中美方談判者更好地互相了解，從而盡可能避免因為文化差異而導致的沖突，使雙方的貿易沿著互惠互利、共同發展的道路健康地發展下去。

一、中美商務談判在風格上的主要差異

在中美商務談判中，雙方表現了了不同的風格。這種不同的風格主要表現在談判策略、談判決策、談判目標的差異上。

在談判策略上，中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則, 后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一(安冬風：2006)。美國人認為世界是由事實而非概念構成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。

在談判決策上，中國人決策通常是集體協商的結果，一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中,以及談判之后通常都要交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級，需要報請上級領導同意或集體討論。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。

在談判目標上，中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系 交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽訂合同實現經濟益。對于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務，是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽訂看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立，他們更注重于實際價值的實現。

二、中美商務談判風格差異的文化解析

中美商務談判風格的差異并不是憑空產生的，而是深深地根植于各自的文化之中，是由于雙方的談判者來自兩種不同文化背景，存在著不同的價值觀和思維方式造成的。

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們群體行為規則的綜合體。被稱作“文化實體”的世界觀、價值觀等是文化的基石。荷蘭從事跨文化研究的專家Greet Hofsted(1991)曾形象地說文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個人都成為自己文化氛圍熏陶下的產物。對文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風俗, 往往會導致文化沖突。跨文化研究中，價值觀是一個至關重要的問題，它是個人或群體通過文化交際構成的模式，是最深層的文化(Michael Prosser,1978)。作為文化重要組成部分的價值觀是跨文化交際的核心（賈玉新,2004）。為了確定文化的核心價值，Walker, D. E. and walker T.(2000)概括歸納出了文化的十個主要方面。本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響：(1)思維方式：線性思維和綜合性思維(Thinking：linear and systemic)；(2)權利差距：高權力差距型文化和低權力差距型文化(Power distance:high power distance and low power distance);(3)文化取向:個人主義文化和集體主義文化(Individualism：individualistic and collectivist)。通過對中美不同文化差異的探究，揭示出中美商務談判過程中談判風格的本質差異，可以幫助我們在中美商務談判中取得最大限度的成功。

1.談判策略的差異與思維方式

中美談判策略的差異是由各自的思維方式決定的。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國人重視綜合性思維方式，這種思維方式源于中國的傳統文化。西周初期的《易經》提出了有機整體的初步圖式，為中國傳統綜合性思維方式奠定了基礎。到了春秋戰國時期，儒家和道家進一步發展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。后歷經兩漢的宇宙論、魏晉玄學、隋唐佛教的本體論和宋明理學體系，綜合性思維漸已成為中國人的思維特征之一（連淑能, 2002）。受其影響，中國人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個整體，從全局觀點進行綜合研究。雖然中國人也習慣于把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。正是由于這種思維方式的差異，在談判中，中方代表凡事“先談原則,后談細節”，從整體到局部，由大到小，從籠統到具體。

美國人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式與其哲學思想密切相關。西方哲學對世界的構成問題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構成物。留基伯和德謨克利特提出了原子論后，伊壁鳩魯和盧克來修對此做了進一步的完善，建立了西方古代宇宙觀的中心學說。原子論學說體現了古希臘哲學對元素、結構和形式分析的注重，是其線性思維方法的體現。15世紀下半葉后，以孤立、靜止和片面的觀點考察和分析事物的形而上學思維方式占了主導地位。此后，笛卡兒明確把主體與客體對立起來，把“主客二分”作為哲學的主導原則開創了西方近代哲學。線性思維方式對西方社會有著深遠而廣泛的影響,因此，注重事物的分析解剖和個體研究的線性思維方式也就成了是美國人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，美國人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際，一開始就急于討論具體款項，他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異與權力差距文化

不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化（high power distance），即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。人們比較看重地位的差別,以及自己在上下級關系中所處的地位，這種縱向的上下級關系時刻影響著個人的言行舉止。中國文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。中國半封閉的大陸性地理環境和小農經濟為儒家思想滋生和成長造就了豐沃的土壤。這是因為農業文明對土地的依賴加強了個人對家族的依賴，使得血緣關系進一步鞏固。而建立于血緣關系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級結構。其中，父對子，長對幼有著絕對的支配權，在他們之間不存在所謂的平等。具有先驗性和等級性的血緣是一種任何人都無法改變也無法擺脫和超越的。建立于血緣宗法關系基礎之上的儒家學說的中心在于倫常治道，在于確立和論證君臣之義、父子之親、夫婦之別、長幼之序、朋友之信。孔子思想的影響加強了社會等級制度，在中國縱向的上下級關系始終有某種程度的盛行, 并影響著個人的言行舉止。總的說來中國人也接受了在社會生活包括商務談判中缺乏自或自不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。

美國文化屬于低權力差距型文化(low power distance)。在美國受平等觀念的影響，人際關系一般是呈橫向狀態的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業務橫向 (平等) 關系。他們不拘禮節, 平等相待, 對正統的商務禮儀、客套、座次等關注較少。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方文明。希臘文明是西方文明的根基。古希臘商業經濟的發展創造了人類最古老的商業文明，伴隨著商業經濟的發展以血緣關系為紐帶的人際關系迅速解體而為新型的利益關系“契約”所取代。契約關系的建立意味在此關系中人人平等，因為契約只有在平等的基礎上建立起來才能真正發揮作用，才能真正保護商業經濟的正常秩序，從而使商業真正按照經濟規律運轉。同時，隨著建立在平等和契約基礎上的古希臘民主制的城邦制國家的確立，服從權威被公民民主政治所代替。社會組織的變化標志著社會組織結構不再以等級身份為核心，而是人人平等。1776年美國政府頒布的“獨立宣言”開宗明義，把“自由”、“生存”和“追求幸福”視為人與生俱來的人人平等享有的三大權利，人人平等的內容以法律的形式得到體現。由于人人平等，加上又有各種法律肯定和保障每個人的合法的權益，造就了美國人的強烈而突出的個體意識。所以在美國文化中人們以個人自我的實現視為人生的第一要則，形成了追求人生意義的價值張力，他們崇尚自由、平等、競爭。談判時美方突出個人的作用，往往會指定某個人全權負責談判，有其負責制定必要的決策和完成必要的任務，同時行使其相應的權利，在其職權范圍內自行做出決策。

3.談判目標的差異與個人主義、集體主義取向

中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化（collectivist culture）。中國文化的集體取向與儒家學說有著不可分割的聯系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，從人從二。其目的是講如何處理人際關系，從而達到和合。要達到“仁”，一個人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體。“禮”是行為的尺子，是人們社會行為的規范，人的視聽言行都要符合禮的要求，從而使社會達到和合，達到“仁”。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關系”的培養的要求自然是情理之中的事。

美國屬于典型的個人主義文化（individualistic culture），個人主義是美國文化的核心。美國的個人主義與其有著密切聯系。西方的基督教所崇尚的是個體，基督徒主張為了個體而犧牲“類”。在基督教的教義里，每個人都是單獨地、直接地面對上帝。通過持之以恒的個人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個人主義的思想源泉（朱永濤, 2002）。在美國，個人主義是從歐洲移民踏上北美大陸的第一天起就開始的。新教主義是個人主義的歷史根源。而后的美國革命、西進運動、工業革命及多次的移民浪潮加強了這種個人主義的傳統。可以說，無論美國歷史還是當代美國社會，個人主義體現在美國生活的各個方面。盡管也存在著個體對群體的依賴和認同，但這是處于自己的選擇，是有自己個人的意志決定的，而且是以自己個體的目的和利益為前提的。所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容，簽訂合同實現個人的利益和價值目標。

三、啟示

談判風格的差異是由于文化差異造成的，要想的中美商務談判中處于主動，并最終取得談判的成功，就必須認真研究雙方談判風格差異的深層次原因 ―― 文化差異。因此在中美商務談判中，要想成功地進行跨文化商務談判，雙方代表首先要了解他國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時準備以兩種不同的文化波段進行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次，要拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統風俗。商務談判中切記妄加評論對方的文化準則, 接受并尊重他們的道德規范和風俗習慣。另外，在談判中要建立跨文化的談判意識，認識到不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同。在跨文化意識的指導下，使自己的談判風格和策略適應對方的文化訴求。

參考文獻：

[1]安冬風:論文化差異對國際商務談判的影響[J].商場現代化,2006(457):25-26

[2]Hofstede, G. Cultures and Organizations: Software of Mind [M].McGraw-Hill.,1991

[3]Prosser, M. The Cultural Dialogue: An Introduction to Intercultural Communication [M]. Houghton Mifflin Co., 1978

[4]賈玉新:跨文化交際學[M].上海:上海外語教育出版社,2004

[5] Walker, D.E. and walker, T. Doing Business internationally: the Guide to Cross-cultural Success [M]. McGraw-Hill., 2000

篇9

關鍵詞：英漢廣告 翻譯 原則 文化差異

中圖分類號：G642 文獻標識碼：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2013.21.118

廣告是一種面向大眾傳播信息的途徑，其帶著濃厚的社會背景文化氣息。近年來，隨著我國社會經濟突飛猛進的發展，廣告不知不覺中走入到大眾視野中，百姓的生活中。尤其是在國際大市場中，如果企業能夠做到通過廣告翻譯的途徑，把自己的產品推銷到別國消費者手里，他將會占有市場和猛增的銷售量。目前，中西方文化差異，包括風俗、語言和思維方式等方面，導致廣告翻譯工作面臨的困難重重，不僅僅需要進行語言詞匯的轉換，還要考慮文化因素的影響。這也是決定廣告翻譯質量的直接因素，同時也反映一個企業在國際行業中的競爭力。

1 文化差異在英漢廣告翻譯中的作用

由于中西方文化的差異，不同民族習俗不同，看待事物、做事方式的觀念和思維方式都將不同。這也將影響漢英廣告翻譯結果質量的好壞。翻譯可以理解為不同語言和文化傳播的一種途徑，美國著名學者Engene Nida曾說過“翻譯就是用最自然和準確的語言展現出一種語言到另一種語言的轉變”。能否滿足最自然和準確的語言對等取決于文化因素差異制約程度的大小。熟練掌握英漢兩國的文化習俗比只掌握語言更有助于做好翻譯工作，而廣告翻譯過程中包含交際、語言和思維等諸多因素。由于廣告市場所面對的群體比較特殊，大市場里面包含著諸多小市場，這里需要向不同的文化群體和人們傳播相同的信息，可以說是困難重重。如果僅僅掌握兩國之間的差異，將無法應對特殊的市場需求。因此，英漢廣告翻譯過程中需要由大至小、由里及外地認真分析兩種語言，對于英漢廣告翻譯過程中主要包含以下幾方面的文化差異。

1.1 兩國思維方式的不同

由于人們的思維方式存在差異，導致人們認知事物的方式不同，經過長期的積累和傳承，最終出現民族、地區和國度之間的思維方式差異。西方國家思維方式注重邏輯和分析，其語言表達比較含蓄和簡練，有些時候表現出跳躍式的邏輯推理形式；而中國的漢語表達明顯特征就是直截了當，推理形式可以理解為按部就班的方式，傳統的思維方式更強調由表及里，講究推理的完整和順序。因此，在英漢廣告翻譯的過程中，要注意廣告邏輯順序的調整，避免讓人們覺得太突然和直截了當。

1.2 價值觀不同

不同的文化背景，人們的價值觀念也將有所不同，中國主要強調的是自覺能力、規范的道德和內向性格，西方人們表現得比較外向。比如在耐克廣告標語中“just do it！”在美國媒體上翻譯成“想做就去做”，這也體現出了美國的外向性格和個性自由的價值觀，而在我國就不一樣了，這么翻譯將有誘導未成年人干壞事的意思，引起了很多成年人的投訴，最后廣告詞翻譯成了“應做就去做”。這說明了英漢廣告商品需要滿足面向群體的價值觀念，才能被他們所接收。

1.3 社會習俗差異

對于具有中國文化特色的商品廣告，其中應穿插著一些廣告說明文字，避免西方人不了解其內涵。比如，白象方便面翻譯成英文名字的時候，就不能簡單翻譯成“white elephant”，在中國，白象代表神圣而美好的事物，而在美國人的習俗中，就會把它理解成大而沒有用的東西，這將會嚴重影響消費者的購買欲望。

1.4 文化交際方式差異

中西方的交際形式也存在差異，西方國家注重一種弱交際方式，人們比較注重交際語言細節，對于接受者得到較少的信息時，他們必須做出更詳細的解釋；而中國的交際方式表現出強交際方式。這就導致美國廣告中存在復雜冗長的說明文字，主要介紹產品的功能和特性信息等。而中國人會覺得廣告很繁瑣，分辨不出廣告的重點信息，這就會影響人們去購買這類產品。而中國人則喜歡簡潔、方便的線條表現形式，同時語氣和表情和語調等都很重要。因此，在英漢廣告翻譯過程中，我們需要進行刪減和合并方法，簡單明了地表達出廣告的主題思想，提高廣大消費者的關注度。

2 文化差異對廣告翻譯的作用

廣告是面向大眾的一種商品宣傳形式，可以提高產品的宣傳力度。因此，在英漢廣告翻譯的過程中，我們應該根據廣告接受者的文化程度，合理設計廣告形式，引起消費者的興趣。由于文化差異和文化背景的存在，采用同一表達形式將會導致不同的理解程度，其宣傳效果也將大大不同。然而，對于商業廣告，我們只是簡單做到模仿和按部就班的抄襲，這將大大影響廣告的宣傳效果。由于廣告側重的是宣傳效果，英漢廣告翻譯的過程中應注意等效的原則。因此，英漢廣告翻譯需要根據原文作者所在環境和文化背景信息為前提，同時，翻譯工作者還要了解廣告所面對群體的文化背景，滿足廣大消費者的欣賞水平，這就要求廣告翻譯者具有較高的英語/漢語水平。

3 結束語

廣告作為一種面向大眾的信息傳播途徑，其本身也是一種比較重要的社會文化和社會用語，由于不同國家文化差異，在英漢翻譯過程中，應該熟練掌握兩國文化背景，以及影響英漢廣告翻譯質量的差異因素，有助于進一步提高英漢廣告的親和力和感染力。

參考文獻：

[1]顧云峰.英漢語言和文化差異對廣告翻譯的影響[J].寧波大學學報，2004，（3）.

篇10

【論文摘要】 隨著社會主義市場經濟的發展，人們的商品意識日益增強，廣告的作用在我國也逐漸顯露出來。本文結合實例探討了運用各種翻譯技巧去體現深層次的文化內涵，通過跨文化視角下的商業廣告翻譯策略。

一、跨文化視角下的商業廣告翻譯的相關社會背景

隨著我國改革開放的深入和經濟的迅速發展，廣告已經深入到社會生活的每一個角落。廣告翻譯對于推動我國企業在經濟全球化環境下開拓國際市場具有重要而深遠的意義。隨著經濟活動與國際接軌，從某種角度上說，廣告是一門濃縮的、綜合的、具有商業性的、大眾的藝術。

二、廣告翻譯過程中涉及的文化差異

跨文化交際的廣告在傳播和推廣文化的同時也受到文化的制約。廣告源自于不同文化環境，其對象也在相同或不同的文化環境中生活和成長。在宣傳商品的過程中，廣告必須考慮文化因素，而且廣告語言的文化內涵必定要迎合消費者的心理，又不違背國家正統文化或法規。為此，我們有必要首先對中英廣告中所折射的文化差異進行分析，以利于分析跨文化交際的廣告翻譯。

1、歷史背景差異與審美觀差異

每種語言都有其深遠的歷史背景和文化內涵。因此不同的社會背景反映在廣告翻譯上也有所不同。日本豐田公司在中國市場的廣告是“車到山前必有路，有路必有豐田車。”這是套用了中國的一句俗語。在美國，他們卻換成了“‘Not all cars are created equal’(并非所有的車都生而平等)，因為了解美國歷史的人都知道，美國《獨立宣言》中的首句就是‘All men are created equal’(人人生而平等)，豐田公司就是以此來表示豐田車的質量比其他的車要好。”運用些譯入語國家人們所熟知的諺語、俗語可以達到事半功倍的宣傳效果。

2、民族信仰差異與風俗習慣差異

世界上各民族都有自己的敬仰之物，他們的婚喪、嫁娶、飲食等方面的規定也各不相同。因此在翻譯過程中，必須充分尊重當地消費者的信仰，切勿觸犯他們的禁忌。了解各個地域國家的民族信仰，才能避免廣告中出現有文化禁忌色彩的詞語或形象。不同的國家和民族都有自己獨特的風俗習慣。風俗習慣是一個民族所特有的，它深深影響著人們的認識行為和生活方式。廣告翻譯應尊重民族心理，把握好廣告的聯想意義，才能真正做到入鄉隨俗。

3、思維方式差異

講英語的人思維呈直線型，文章開頭通常直接點名中心思想，而漢語中文章的展開多數成螺線型，主題往往不是采用開門見山的方式，而是采用迂回的方式來加以闡述。說英語的人會在一開始就切中要害，然后層層推進，以推理的方式擺出自己的論據。而說漢語的人則會先舉出大量證據，然后向論點逐漸靠攏，最后在強大的理據支持下亮出自己的觀點。所以在廣告翻譯時要注意中西方這種思維的差異，進行適當的邏輯順序對調，以免讓中國人覺得太突然，讓西方人覺得不耐煩。廣告應適應當地的價值觀取向，順應他們的模式選擇出適當的表達方式，提高商品的可接受性。 四、文化交際視角的廣告翻譯 轉貼于

廣告翻譯除了必須充分考慮不同的風俗習慣、價值觀、審美觀等因素，還應保證準確生動地表達原文隱含意義，在沒有文化沖突的前提下兼顧形象意義和字面意義，根據具體語境，采用不同的翻譯方法等。最低限度的功能等效是:譯文讀者應該能夠達到這樣一種理解程度，即能夠構想原文讀者是如何理解和欣賞原文的。盡量恰當的遣詞造句，并準確的表達原文用意，從而做到等效翻譯。

1、直譯法

所謂直譯，“就是在轉達原文意思的時候，使譯文的表達形式和句法結構盡量同原文一致，能完全對等的就完全對等，不能完全對等的也要大致對等，其目標是做到“神”、“形”兼備。”主要用于原文和目的語言之間具有文化共性，并能讓人產生相同的聯想。直譯并非詞對詞的翻譯，直譯不僅忠實于深層結構(內容)，而且與表層結構(形式)的風格也是一致的。也就是說，通過直譯，能有效表達原文意義的同時，反映原文的風格。

2、意譯法

意譯是“指通過對原文深層意蘊的理解和消化，將原文的表層結構打破和重組，爾后轉化為譯文自然流暢的表層結構;換句話說，就是沖破語言的外殼，將其真正的意指挖掘出來。”由于文化語言差異，有時譯文無法在形式上完全與原文一致，因此意譯常利用更為符合當地消費者的形象、生動、委婉的語言來吸引讀者。意譯法是廣告翻譯中必不可少的一種翻譯方法，但其使用頻率少于直譯法。意譯之所以必要，因為存在文化差異和語言差異。

三、結語

由此可見，加強跨文化視角下的商業廣告翻譯策略研究是必要的。翻譯應不拘于譯文的內容形式，而重譯文與原文的功能或效果對等，引起情感需求而被消費者接受。

參考文獻

1 孫建軍.漢字的超符號功能及其文化意義[J].北方論叢，2002年06期