導語：如何才能寫好一篇餐飲營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著餐飲企業的發展，社會的進步，人民思想意識的提高，公眾對吃的要求不單只是吃飽肚子，過去那種“大魚大肉、講排場”的消費陋習已被逐漸擯棄，消費者越來越重視飲食營養與衛生、環境保護以及餐飲文化的共同體現。為了體現自身的價值我將自己在餐飲業中十數年的實踐經驗進行總結，將其應用于中型素食館和企業策劃。希望與有著共同理想的有志之士進行合作，創造一個健康的品牌餐飲公司。

自古以來民以食為天，中國第一部醫學典籍《黃帝內經》從人們日常用生活營養膳食平衡的角度出發，要求人們做到“五谷為養、五果為助、五畜為益、五菜為充“，補精益氣、頤養天年，其中雜糧、時蔬、水果占主要地位。通常菜館以經濟、實惠、便捷來吸引顧客，但我不以價格低優勢，對現有素食店的優點進行吸取，結合自己和創新思路。通過選址、內部裝修、人員招聘和培訓、以及菜品特色個性化服務與完整的營銷方式，讓顧客了解完美、健康、綠色以及營養的正確飲食方法，體現企業的核心競爭力，即企業為客戶帶來什么特殊的利益與產品的附加值？

一、選址

詳細的調查與分析市場，了解周邊環境與地理位置，可見度服務設施，生產原料供給情況。有無居民樓、寫字樓、大型廠家以及所針對消費群體的消費能力、飲食習慣、喜好，了解周邊競爭對手的實力、規模特點。必須親自去做初步確定。擬訂營業面積為500平方米，。必須有三通（水、電、煤氣）并咨詢相關部門是否禁止建立餐廳。

二、定位

選好店址的同時，根據對市場的分析調查，確定消費定位。人均50元---60元，特色以色天然食品、野生菌類為主打突出食品營養與養生的文化理念。

三、產品售后

建立客戶檔案與投訴處理小組。建立詳細的客戶檔案，在節日、生日或特殊的日子里，發短信或打電話祝福、問候。建立一個良好的客戶群體。投訴意見處理小組。第一時間處理投訴意見經客戶一個滿意的結果，防止事態擴大或對企業形象的負面影響，做到合理完美的處理顧客投訴意見。

四、內部管理制度化

完善各項表格與制度，員工手冊，廚房崗位責任制，服務手冊，菜品標準制作單，員工資料單，庫存報表，月支出表，外賣記錄表，訂餐表，會員卡，員工意見箱。

五、人員招聘

前廳領班、廚房主要人員由自己人擔任，其他人員由社會招聘，前廳服務員由學校統一招聘，同時進行前期考核、培訓、菜譜定制、員工手冊與各項制度的學習。培訓員工：熟知企業文化，完全遵守各項規章制度，工作流程、崗位技能、職業道德、儀容儀表要求，以及十個習慣：

1. 知道餐廳目標價值觀，工作范圍。

2. 使用姓氏稱呼客人，增加親和力，遇見客人需求財到親切的給予服務、熱情的迎送客人。

3. 任何時間地點以客人優先。

4. 三輕、禮讓、微笑。

5. 為滿足客人需求充分利用餐廳給予的權力。

6. 不斷提出餐廳的缺點完善服務與菜品質量。

7. 積極溝通不可有消極的情緒。

8. 處理好顧客投訴。

9. 遵守服務行業儀容儀表要求。

10.愛護餐廳公物。前廳服務員加領班和11人、傳菜2人、根據樓面分布增加/后廚13人（冷菜2人、炒菜3人、配菜3人、面點2人、荷臺3人、洗碗粗加工2人）人員工資控制在4.5萬/月以內，培訓到正常營業20天。

六、前期宣傳與營銷

確定營銷方案，制作廣告單頁，網站，廣告牌及商業廣告。

七、設備采購，前期備貨。

廚房設備、前廳設備、員工宿舍用具、廚房原料、先了解市場，多比較，根據整體定位合理采購設備。裝修的同時、廚房設備與宿舍用具到位。抓好設備采購的每個環節：考察、采購、驗收、安裝、調試安排管理人員。

八、試營業 （10天）

試營業前進行員工的最后考核，采取優勝劣汰的原則。同時進行產品營銷（內部營銷和外部營銷）

九、裝潢

基本格局500平方米，廚房150平方米（涼菜20平方米，面點20平方米、粗加工10平方米、熱菜100平方米）更衣室10平方米、庫房33平方米、辦公室10平方米、前廳300平方米。（以每個餐位2平方米）可擺150個餐位，設雅間4個（隔斷為活動或可折裝式的，方便會議接待、生日聚會等。裝修以復古、原生態、時尚的完美結合，體現企業的經營理念與視覺識別效果，以方便顧客，方便操作、方便設備運行為原則，每平方米裝修、裝飾費300元----450元之間。20天完成，燈光以暖色為基調。

十、證照的辦理

篇2

如今，公司即將迎來自己十一周年的店慶，面對競爭激烈變幻不定的餐飲市場，作為新派魯菜的代表如何來籌劃十一周年店慶呢？

一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風味獨特、制作精細享譽國內外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關時，魯菜式微，鋒芒內斂。值當此時，xxx魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。

當今的餐飲行業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“xxx全魚宴”成為響當當的招牌。

二、市場/企業分析

濟南的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟南均有分布，爭奪著濟南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質量）管理；三、足夠的市場運營資金；四、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。

近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術、資本。而作為魯西南代表的“xxx全魚宴”既可以看到傳統魯菜的精當和細膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營銷策劃

餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。

在這恰逢十一周年店慶和圣誕節到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者相結合，作為本次店慶活動的重點進行。以濟南市五個店為例：

一、本次店慶活動目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業競爭力；加強公司員工的企業忠誠度和向心力；提高全員服務意識、工作積極性；展現公司文化底蘊，進一步提升集團公司的企業文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2004年更好的發展打下良好的基礎。

二、本次店慶活動時間：2003年12月13日至22日，共計10天。（圣誕節策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）

三、地點：濟南市五個店

四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等

五、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創新

四、具體方案策劃

一、sp方案

1、“微笑服務”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。

策劃如下：

12月12前各店召開動員大會；13日至22日服務員之間開展“服務大比武”競賽，在大廳設立一個專門版面，每日評出“當日服務最優之星”，并給予物質獎；

2、特價。①每日推出一款特價菜，每日不重樣。

②隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如當次消費滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；

③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當打折刺激消費。

3、禮品、抽獎。有計劃發放公司店慶紀念品、小禮物，增強與客人親近感，擴大宣傳面。公司統一印制部分店慶紀念品要求小而實用、漂亮大方，如帶有店慶標志的簽字筆、氣球、打火機、帽子等，按桌發放。

抽獎方案：主題——“品全魚宴、中大獎、游微山湖”

凡是于13日至22日店慶期間，當日當次消費滿150元以上的顧客均可以參加。每店設立一等獎2名，獎勵“微山湖一日游”，公司統一組織，中獎顧客食宿住行完全免費；二等獎11名，獎店慶紅包1個，現金100元；三等獎100名，獎店慶紅包1個，現金5元。

二、內部營銷方案

內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，在把產品和服務推向外部市場前，先對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。

2、征文比賽。

內部員工征文：“我的選擇——xxx魚館”

要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發生的事情，可以是工作經歷、感想、看法、寄語等。

2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。

3、截止時間為12月20日。

希望全體員工積極投稿。本次征文活動將評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。

3、成本節約比賽。

通過系列活動，對內部員工再教育，提高其的積極性。

三、產品營銷方案

1、在推行傳統餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。

2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房部推出。

3、秋冬季節是滋補的好時候，建議引進高檔營養滋補菜品。

四、文化營銷方案

1、借店慶11周年之機，向消費者宣傳公司的企業文化，增強公司在目標消費者中的影響力。

策劃如下：13日至22日店慶期間，設立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號，微山湖風光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。

2、店堂現場氣氛，包括燈光、音響、海報、pop等。

五、廣告營銷方案

在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據不同媒體有不同媒體受眾的特點，合理進行自己的市場定位和目標客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。

作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報》一欄1500元左右，《濟南時報》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯網上宣傳（費用優惠）。

硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實現小投入，大產出。

五、店慶現場布置

一、所用媒介：

氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報、宣傳單、展板、pop（各種張貼畫）、禮儀小姐、紀念品等

二、店慶時酒店外觀：

氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標和優惠項目的大條幅，以及供應商的祝賀單位的條幅；進門處設置一個高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發放公司店慶紀念品；整體呈現出一種喜氣洋洋的氣氛。營造出簡潔又有品位的節日氛圍，消費者從門前一過，就會被這種氣氛所吸引。

三、店內景觀：

服務員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺服務細致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進店時刻起，即能享受到一流的服務和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進餐完畢，還可以參與抽獎，并贈送紀念品。

讓顧客自始至終享受到xxx魚館一流的服務，留下美好的記憶。

六、費用預算

氫氣球1500元

紀念品1000元

條幅200元

宣傳資料海報500元

微山湖一日游2200元

內部競賽1650元

廣告費用10000元

合計17050元

七、效果分析

一、宣傳造勢，五店聯合店慶，氣勢宏大，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽度。

二、店內外造型富有人情味，服務周到，能提升目標消費者的本企業忠誠度。

三、通過服務比賽、征文比賽、成本節約比賽，能極大的增強本公司員工的企業歸屬感和向心力，提高工作積極性。

篇3

中秋節促銷不能只單單關注中秋節商超促銷活動，還應該做好零售系統的覆蓋率工作、零售系統的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節營銷是一項系統的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產品檔次、銷售環節和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業中秋節營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。

一、從產品的檔次方面：

高端產品（零售價格200元/瓶以上的產品）

這類產品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產酒的強勢高端品牌。高端產品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中檔產品（零售價格30--199元/瓶的產品）

這類產品基本都是區域強勢的地產酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經銷商或白酒企業，有時是廠商聯手，選擇在此時開展社區宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中秋節之前，中檔產品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業或經銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。

低檔產品（零售價格29元/瓶以內的產品）

低檔產品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內設獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

二、從銷售環節和銷售形式方面：

一、商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節營銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場促銷，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節一過，卻發現投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業對中秋節營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經理人這樣說。沒錯，現在的賣場是越來越難做了，沒有關系根本就不行，有了關系沒有費用也還是不行，有了關系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導也起著關鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣場難做啊！每一個做過賣場的人都會發出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關系硬”的時代已經成為了過去，現在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發揮系統的力量，系統制勝。

中高端的白酒季節性特別強，節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產品的主陣地。經過了一個淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高。現在到了中秋節，隨著天氣逐步轉涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。

在連鎖店、中型超市網點要特別注意價格的規范管理。也許是經過了淡季，也許是因為這類網點數量多，管理不易，也許是這些網點相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節營銷時，對這類網點產品的價格進行規范統一，以提升產品的形象，規劃方案《白酒中秋節活動方案》。

廠家或經銷商針對這類終端一般都會設立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當時兌現，有的月度兌現，有的年度兌現。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。

三、餐飲終端。

對于白酒行業來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業走到今天，終端的競爭發生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統工程，發揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”

四、渠道

渠道是白酒營銷的關鍵環節，在中秋節來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關系，激發渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業或經銷商結合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進多送，在臺灣游的吸引下，為了實現夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節去！”

三、從銷售團隊管理方面：

相同的方案，不同的人去執行，得到的結果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團隊的管理是銷售業績的保證。

1、加強銷售人員的日常管理：在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴重，需要經常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理，規范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個良好的行為習慣，以提升銷售人員的執行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協助銷售人員解決市場的實際困難和問題。

2、設定合理的績效獎勵，制定相應的任務目標，并據此設立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務目標，正是“重賞之下必有勇夫！”。

3、針對中秋營銷方案展開培訓。對下屬進行培訓輔導，確保方案執行不走樣，從而取得理想的銷售業績。同時還可以真實的了解該方案在實際執行中存在的問題，不斷進行修改完善。在實際中，我們經常會聽到上級主管說下屬執行力差，“一個好好的方案就是執行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執行。

筆者認為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執行結果，針對方案的培訓和充分溝通是關鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協力，執行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執行的結果。

中秋節營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎上，全力協作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協力，確保中秋節營銷取得理想的效果。

下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。

堆頭形式--好的形式等于成功了一半

篇4

一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風味的特色小吃.

魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風味獨特、制作精細享譽國內外.

在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關時，魯菜式微，鋒芒內斂.值當此時，__魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一.

當今的餐飲行業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮.然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大.

近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“__全魚宴”成為響當當的招牌.

二、市場/企業分析

__的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在__均有分布，爭奪著__有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺.

一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：

1、擁有自己的特色；

2、全面的（質量）管理；

3、足夠的市場運營資金；四、創新，不斷推陳出新.

這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現.這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在.

近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術、資本.而作為魯西南代表的“__全魚宴”既可以看到傳統魯菜的精當和細膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙.

三、營銷策劃

餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎.

在這恰逢十一周年店慶和圣誕節到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者相結合，作為本次店慶活動的重點進行.以__市五個店為例：

1、本次店慶活動目的：

增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業競爭力；加強公司員工的企業忠誠度和向心力；提高全員服務意識、工作積極性；展現公司文化底蘊，進一步提升集團公司的企業文化；提升公司銷售額，增加利潤；為20__年更好的發展打下良好的基礎.

2、本次店慶活動時間：

20__年12月13日至22日，共計10天.（圣誕節策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔.）

3、地點：__市五個店

4、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等

5、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創新

6、具體方案策劃

（一）SP方案

（1）“微笑服務”.在店慶期間，所有員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值.

策劃如下：

12月12前各店召開動員大會；13日至22日服務員之間開展“服務大比武”競賽，在大廳設立一個專門版面，每日評出“當日服務最優之星”，并給予物質獎；

（2）特價.

①每日推出一款特價菜，每日不重樣.

②隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如當次消費滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；

③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當打折刺激消費.

（3）禮品、抽獎.有計劃發放公司店慶紀念品、小禮物，增強與客人親近感，擴大宣傳面.公司統一印制部分店慶紀念品要求小而實用、漂亮大方，如帶有店慶標志的簽字筆、氣球、打火機、帽子等，按桌發放.

抽獎方案：主題——“品全魚宴、中大獎、游微山湖”

凡是于13日至22日店慶期間，當日當次消費滿150元以上的顧客均可以參加.每店設立一等獎2名，獎勵“微山湖一日游”，公司統一組織，中獎顧客食宿住行完全免費；二等獎11名，獎店慶紅包1個，現金100元；三等獎100名，獎店慶紅包1個，現金5元.

（二）內部營銷方案

內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，在把產品和服務推向外部市場前，先對內部員工進行營銷.這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段.

1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務.并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來.

2、征文比賽.

內部員工征文：“我的選擇——__魚館”

要求：

（1）題材圍繞微山湖魚館所發生的事情，可以是工作經歷、感想、看法、寄語等.

（2）體裁不限.散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可.

（3）截止時間為12月20日.

希望全體員工積極__.本次征文活動將評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元.并進行集中展出.

3、成本節約比賽.

通過系列活動，對內部員工再教育，提高其的積極性.

（三）產品營銷方案

1、在推行傳統餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等.如：情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等.

2、綠色家宴.

隨著生活水平的提高，人們飲食已經不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”.綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞.在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求.強烈建議廚房部推出.

3、秋冬季節是滋補的好時候，建議引進高檔營養滋補菜品.

四、文化營銷方案

1、借店慶11周年之機，向消費者宣傳公司的企業文化，增強公司在目標消費者中的影響力.

策劃如下：

13日至22日店慶期間，設立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號，微山湖風光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返.

2、店堂現場氣氛，包括燈光、音響、海報、POP等.

五、廣告營銷方案

在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介.酒店根據不同媒體有不同媒體受眾的特點，合理進行自己的市場定位和目標客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費.

篇5

郭野發現，許多白酒企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。

雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？為什么企業會感到心有余而力不足，且好像被一種無形的枷鎖緊套著？

1897年，意大利經濟學家發現了80∶20法則，餐飲店白酒營銷也脫離不了這項法則。在你選擇的X家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？

在餐飲店產品營銷實踐中發現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興隆。在這里，筆者不是讓白酒企業放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。

二、智能公關餐飲店老板

企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。但決不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神共同的凝結所指。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資會非常薄弱，隨時都會在你爭我奪的競爭中斷檔。所以，為了對餐飲店的可持續性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。

所謂智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。

1.特質公關

多數企業在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。這種方式在計劃經濟時代比較有效，但隨著市場經濟下經營者經營越來越不穩定情況的出現，許多企業對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中已失去了可信度，他們在懷疑和擔心中減緩了奮勇拼搏的力量。如果這樣，企業為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？

郭野認為，對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：

首先，預測目標餐飲店的日、月、季、年的銷售量

其次，在老板最放心的時間內兌現利益

再次，對經營、信譽、財務狀況都較好的餐飲店可依據調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店冰箱、財務室的空調等。

在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。

2.激發更高尚的動機（嗜好）

我們所遇到的人，都會按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改變一個人，就要激發其更高尚的動機。我相信某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業經營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業利潤。當他們個人的不良嗜好與戰略動機發生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。當然，白酒企業對餐飲店老板的如此用心，真正的目的是讓這些餐飲店成為你終端餐飲店網絡中可持續性忠誠的一員，這都是至高境界的智能公關。更重要的是要讓對方知道你怎樣做才能在其餐飲店將你的酒賣得更好。

3.有備而來，方案在先

見餐飲店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多數老板認可的營銷推廣方案。這樣，餐飲店老板就會對企業產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。

公關不是目的，而是為了更好地掌握。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

三、對優秀服務員的動態公關與管理

向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。

優秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐，這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無法繼續，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業間的隔閡，很難找到自己所需的有經驗的人才。作為餐飲店網絡的白酒企業，完全可以在成熟的時機為雙方架起橋梁。

四、鋪貨跟進策略

系統公關導入后，緊接著就是集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：

1.地毯式鋪貨：

（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。

（2）空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。

（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。

（4）手續上，檔案程序系統化。

（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。

（6）杜絕假鋪貨，杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。

（7）爭取最佳柜臺位置。

鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。

2.宣傳促銷緊相隨：

如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據有限的營業柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。如果這樣，企業前期的公關和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。

篇6

七夕酒店活動方案一

一、 活動方案目的：提升餐飲酒店的知名度、品牌形象

二、活動方案主題：

主題一：忽然遇見更美的你為主題

此次活動的主題概念以打破傳統生活，制造浪漫驚喜為出發點，迎合了白領們對平凡生活中浪漫的向往、驚喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此擬定忽然遇見更美的你的主題，其一從字面上直觀點明活動背景、時間等基本要素，其二以滿足目標群心理渴望的標題作為噱頭，從而達到引起消費者關注的目的，具備順口、文化、利于傳播的特點。

主題二：浪漫回味年為主題

三、活動方案策略：

根據七夕節日營銷背景，我們將此次目標受眾定位于20-40歲中高端人群;他們在進餐廳用餐除了希望餐點美味之外，也注重環境、氛圍、文化等附加值因素;他們的消費期望是：餐點好不好吃?餐廳有無格調?好不好玩?有無優惠?給他們帶來了哪些精神利益?

四、活動時間：2010年8.14日-8.16日

五、活動地點：暫定于餐飲酒店內外

六、活動定位及調性

1、定位：一次影響力最廣、吸引人群最多、參與門檻最低、最具話題性文化性，針對20-40歲中高端消費群體的七夕營銷活動。

2、調性： 格調 文化 時尚 廣泛

七、活動形式

8.14日-8.15日 消費達XX金額，返利代金券以直觀讓利促銷拉長該餐飲酒店熱銷周期。

8.16日 七夕夜晚主題活動引爆全場，制造新聞話題，擴大知名度。

八、活動內容

以七夕當天主題活動為主線，前期返券讓利促銷為輔助，舉行為期三天的忽然遇見更美的你主題營銷活動，針對8.16日當天，舉辦忽然遇見你單身交友派對，及浪漫回味年情侶交友派對。

20-40歲單身群體忽然遇見更美的你大型單身交友派對：

凡是單身人群均可參加8.16日XX餐飲酒店舉辦的城市大型單身交友派對，以高水準的交友對象、人文浪漫的餐廳氛圍、極具創意趣味的活動環節，為你尋找完美伴侶提供最舒適浪漫的平臺與空間。

凡活動當天交友成功者均可享受餐飲5折優惠。(具體折扣由餐廳方視情況而定)

20-40歲夫妻、情侶群體穿越七夕夜.浪漫回味年情侶主題派對：

只要你身邊有伴侶，均可參加8.16日XX餐廳舉辦的情侶主題派對，凡是夫妻、情侶在七夕當天到餐飲酒店消費，均可獲得餐飲5折優惠，凡是8.16日為結婚紀念日的顧客，只要你敢于講述你們的浪漫愛情故事，則均可享受該餐飲酒店提供的免費情侶套餐一份。

九、現場氛圍打造

A、餐廳布置

①、七夕鵲橋造型布置增添餐廳文化特色氛圍

在餐飲酒店入口處創意設計大型七夕鵲橋門頭，借傳統七夕香橋會的文化習俗增添該餐飲酒店的人文格調及節日獨特性。以此吸引消費者關注，并力邀當地知名攝影機構聯合加入，為每一個進店消費者留下七夕最美的身影。

②、牛郎織女造型創意布置制造更多宣傳話題

結合七夕鵲橋門口，布置牛郎、織女特色造型人物模型，不僅從環境上直觀增加該餐飲酒店的格調與文化，也為消費者照相留念提供契機，借以照片相傳作為該餐飲酒店口碑宣傳的有效途徑。

③、古香古色宣傳立柱點明活動主題

摒棄傳統的中華立柱，根據七夕營銷主題創意設計古香古色的宣傳立柱，并貼上穿越七夕夜;遇見更美的你活動主題口號，起到活動宣傳及氛圍營造的作用。

B、大廳環境氛圍布置

①、七夕中式燈籠布置

在該餐飲酒店大廳及主要過道設置中式燈籠，增添廳內人文格調。

②、造型宣傳吊旗布置

按照七夕營銷主題統一設計宣傳吊旗畫面及內容，并以創意造型有序布置，用于活動宣傳及氛圍打造。

③、攝影照片領取臺造型布置

根據實際場地設置攝影照片領取臺(初定為前臺)，對其進行活動主題造型布置，例如簽到板、造型紗幔、X展架等。

④、分區舞臺造型布置

根據實際餐廳場地進行分區規劃設計、舞臺創意造型設計，布置。

⑤、光影藝術設備布置

根據實際餐廳場地布置活動當天所需的燈光設備，光影表演設備等。

十、七夕當天活動安排及流程

A、(單身區)

七夕夜美麗留影邀請當地知名攝影機構加入，在餐飲酒店入口的鵲橋造型門頭處，進行攝影拍照。其一作為七夕活動入場能快速聚集人氣，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片帶有該餐飲酒店特有信息，可作為目標消費群之間口碑宣傳的一種有效載體。

享特色文藝盛宴在七夕主題活動當天，安插與餐廳文化相融的文藝表演，迅速提高活動參與者的積極性。

7分鐘浪漫心跳是此區單身交友派對的主力環節，以7分鐘浪漫心跳為名，借著餐飲酒店昏暗的燈光格調作為襯托，所有在場顧客有7分鐘的找伴時間，此環節充滿驚喜、挑戰、及趣味性。

七夕夜完美遇見活動中15分鐘的悠揚音樂表演，為整個活動烘托氣氛。

B、情侶區

七夕夜浪漫留影邀請當地知名攝影機構加入，在餐飲酒店入口的鵲橋造型門頭處，為每一對進店消費的情侶攝影拍照。其一作為七夕活動入場能快速聚集人氣，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片的帶有該餐飲酒店特有信息，可作為目標消費群之間口碑宣傳的一種有效載體。

尋5個完美愛情全城尋找5對在七夕當天結婚的情侶，在活動當天講述自己的浪漫愛情故事，更能免費享受餐飲酒店特別提供的七夕完美情侶套餐，此環節作為情侶派對的主力環節。

七夕夜浪漫回味活動當天只要是情侶，只要你有伴侶，到該餐飲酒店消費均可獲得5折優惠，凡在七夕當天結婚的情侶均可免費享受由餐飲酒店提供的完美情侶套餐，浪漫結婚紀念日，有完美的愛情故事，更有分享與祝福。

十一、宣傳

海報宣傳主題：忽然遇見更美的你

宣傳文案：習慣了忙碌的你，是否想找一處靜謐的地方放松心情?單身的你是否在想何時才能遇見完美的另一半?習慣了平凡的生活，你是否也想在七夕收獲一些驚喜?是優雅淑女?還是浪漫才子?來XX餐廳，邂逅屬于你的愛情(講述你的完美愛情)。(具體廣告表現需根據餐飲酒店實際詳情策劃設計)

我們的目的就是吸引更多受眾的眼球，同時也是我們此次營銷活動的關鍵，不論該事件落實成什么形式的活動，都要具備很強的吸引力;不論場地選擇在什么地方，都要有相當的人流量;不論參與活動的人有多少，抓住目標受眾群體最重要。該方案希望對各酒店餐飲類的策劃有一定的幫助。如果你現在還沒有策劃創意，那么 可以借鑒此七夕情人節營銷策劃方案來進行策劃，希望你餐飲酒店類的生意越來越好，知名度越來越高。

七夕酒店活動方案二

七夕情人節即將到來，為促進酒店經營，樹立酒店品牌知名度，我部根據市場及酒店實際，擬推出如下活動：

一、活動時間：

8月6日

二、活動名稱：

情系七夕、相約星際

三、活動內容

3.1)愈夜愈美麗、七夕不孤單大型郎才女貌親密約會派對

酒店南廣場500平方精心布置，擺放各種休閑桌椅，廣場播放舒緩浪漫的背景音樂，住店賓客憑房卡免費入場，其他客戶憑入場券進場。現場配設飲品銷售點、小吃點心銷售點、七夕商品銷售點等。凡蒞臨的賓客皆有機會抽取七夕意外驚喜大獎一份，價值5000元珠寶首飾。此外凡約會成功的男女可獲贈精美禮物紀念一份。

3.2)客房：

活動當天特別推出七夕特價客房，一號樓高級大床房428元/間夜，贈送次日雙人自助早餐、贈送精品玫瑰一支、贈送精品紅酒一支、精美棒棒糖一支、演出門票二張。

3.3)餐飲：

銀河餐廳推出

277元七夕情人套餐(包含雙人套餐、紅酒一支、玫瑰一支、)

577元七夕情人套餐(包含雙人套餐、高檔紅酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒)

777元七夕情人套餐(包含超值雙人套餐、進口高檔紅酒一支、玫瑰花一束、大河秀典門票2張)

月宮食府

凡活動當天，在月宮食府消費滿77元，即可獲贈玫瑰花一支。

四、實施細節

3.1)請采購部聯系購買活動所需禮品(如：玫瑰花、巧克力、紅酒等)

3.2)請餐飲部出列不同的套餐菜單，對餐臺餐位進行適當裝飾。請餐飲部小吃城及九曲餐廳負責人領取相關物品，并按活動內容配合執行。

3.3)請財務部知會各餐飲收銀，做好折扣優惠。

3.4)請前廳部針對步入散客積極銷售七夕特價房，并介紹相關內容;請房務部領取相關禮物，并按活動配合執行。

3.5)策劃部設計制作派對入場券(抽獎券)，1座、2座大堂海報及相關宣傳。

3.6)請宴會部提前做好派對現場的擺放，并配合策劃部、工程部對現場的裝飾。

五、推廣宣傳

酒店店內海報、單頁

酒店官方網站及友好連接網站

商都信息港漂浮廣告(一個月)

大河報四分之一彩版+600字軟文

時尚雜志硬廣及軟文

沿街燈箱膠片

目標客戶短信

六、費用預算

玫瑰花2元/支500支1000元

巧克力50元20盒1000元

棒棒糖50元10支500元

紅酒150元10支1500元(紅酒商贊助)

高檔紅酒300元10支3000元(紅酒商贊助)

精美禮品200元200個40000元(企業贊助)

條幅/海報80元

短信促銷0.04元/條60480條2400元

大河秀典演出門票贊助(100張內，超出置換)

珠寶首飾贊助

小禮物酒店庫存禮品

篇7

整體戰略

抓住共贏、整合營銷這一時代主線。通過“‘共贏天下’中興道遠《新餐飲》雜志年度答謝酒會”這一盛事，向受邀的京津知名餐飲企業家介紹、品嘗、宣傳、意大利APOLLONIO葡萄酒，實施現場訂貨方案；

通過視覺、味覺、觸覺、理念等方面全方位展示意大利APOLLONIO葡萄酒的與眾不同，借勢《新餐飲》規模宏大的年度答謝酒會以及權威講座、熱點推薦等主題活動,形成強勢營銷、權威推薦的氛圍，直擊最貼近意大利APOLLONIO葡萄酒銷售終端的知名餐飲企業，為意大利APOLLONIO葡萄酒打開最有效的銷售通路。“共贏”概念在喜慶氣氛中貫穿酒會始終！

活動安排：日期暫定為：2009年1月10日至15日選擇1天

上午：

1、會前布置：由中昊天昀“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供展臺、酒品陳列、迎賓員、禮儀服務；邀請函可由“意大利APOLLONIO葡萄酒”獨家冠名，專題片播放，會場POP；名片交流收集

效果：可全方位形成空間氛圍，給來賓以直觀超強印象。通過現場服務，使來賓切身感受“意大利APOLLONIO葡萄酒”的規模化、正規化。通過專題片的循環播放加深來賓印象，進一步保證效果。現場名片收集可有效獲取重要客戶資料。

2、酒會致詞10：00：中興道遠管理咨詢有限公司《新餐飲》雜志酒會致詞；

效果：強勢鋪墊：借年會之機，擬由餐飲泰斗夏連悅老師做2006全年餐飲回顧與2009年展望。夏連悅老師不但學問權威，現場把握力、感召力強，很容易形成權威磁場。與此同時，借權威之口強化“共贏概念”，為下午“共贏才能腰桿硬——餐飲企業如何與酒業供應商共同培育婚宴、慶典市場”做強勢鋪墊；

4、答謝酒會12：00：會議主持人宣布“意大利APOLLONIO葡萄酒”為本次酒會全程合作伙伴，唯一制定供應商；

效果：借權威磁場進入酒會環節，邀請所有與會企業家共品“意大利APOLLONIO葡萄酒”：

午餐時間，由“意大利APOLLONIO葡萄酒”專業人員講解成品文化、剖析市場趨勢，促成現場銷售。做最為直觀的現場展示，形成視覺沖擊從而掀起酒會的第一個。

下午

1、例行講座13：30—14：50：共贏才能腰桿硬——餐飲企業如何與酒業供應商共同培育婚宴、慶典市場。成功案例以“意大利APOLLONIO葡萄酒”成功銷售模式為重點；

效果：由權威講師從“如何共同開發新營銷模式”入手，引出“共贏才能腰桿硬——餐飲企業如何與酒業供應商共同培育婚宴、慶典市場”，并把“意大利APOLLONIO葡萄酒”作為經典成功案例引出。進一步加深來賓對“意大利APOLLONIO葡萄酒”的高度認可，鞏固長久效果。

2、“意大利APOLLONIO葡萄酒”營銷推廣會15：00—16：30；

效果：“意大利APOLLONIO葡萄酒”從眾多權威鋪墊中隆重登場，重點推出“營銷模式的重點和關鍵”，可充分利用此次酒會平臺，達到活動的第二次。

3、“意大利APOLLONIO葡萄酒”答謝京津知名餐飲企業家招待酒會。

整體效果：

通過全天答謝酒會，全面展示“意大利APOLLONIO葡萄酒”之獨特產品文化魅力，并可以與京津地區眾多知名餐飲企業家做廣泛、深入地直接交流，直接拓展與之匹配的廣闊商務平臺，最終實現覆蓋性的市場占有率和豐厚的經濟回報。真正達到“雙贏”的最終效果。

注：現場氣氛調節建議：

1、可由主持人宣布現場落單情況，借以烘托；

2、由“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供現場高檔禮品抽獎。

3、與會人員禮品發放，從形式上是否可以創新。

4、

以上環節待與貴方共同商榷

另：本次酒會詳細盛況，將由《新餐飲》雜志做大幅專題報道，借以擴大業內深遠影響。

酒會整體預算：

場地：

午餐：

講師：

會務：

酒品：

禮品：

篇8

一、活動時間：

2010年9月18日——9月22日（中秋篇）

2010年9月30日——10月7日（國慶篇）

這次中秋節為9月22日，宣傳活動需提前五天做好做足。國慶則在之前和放假間進行宣傳和營銷活動，所以此次活動的時間定為以上的時間。

二、活動主題：

“慶中秋 迎國慶”

“同喜同賀中秋國慶”

三、活動內容：

1、中秋篇：“歡樂中秋，情濃意濃”

1）、贈送優惠活動：

A、中秋節來店訂餐者送特色團圓菜一份

B、中秋節來店就餐每桌送月餅一份（根據人數安排月餅份量）

2）、營銷服務：

C、本店免費為來店消費者在店門前拍店合影或全家福

D、為本餐廳貴賓卡成員發送祝福短信，長期重點顧客，由本店店長或老板派送月餅。

E、邀請本店合作伙伴或重要顧客團圓就餐。

3）、內部安排：

F、為員工贈送月餅，一起在餐廳聚餐或茶話會，

G、廚房準備1到3道中秋特價特色菜，作為贈送品

H、節日安排部分員工發送宣傳名片

2、國慶篇：

國慶期間（10月1日到7日），凡來店消費者或訂餐打九折；消費滿一百送特色菜一份或送苗鄉美酒半斤（商定兩種品味的酒）；消費滿兩百贈送國慶小禮品；啤酒喝一送一；為本餐廳貴賓卡成員發送祝福短信。

四、活動DM制作：

1、橫幅：

熱列慶祝中秋佳節 送月餅送美食送好禮；

“同喜同賀中秋國慶 背簍人家有好‘禮’”

2、噴繪：

“慶中秋迎國慶、背簍人家有好‘禮’”

背簍人家是一家湘菜、鄉土菜全國餐飲連鎖品牌，推崇“綠色、營養、土滋味”的飲食理念，從農家樂、特色餐飲到連鎖品牌，經歷了三年的風雨磨礪，現擁有多項自主知識產權和國家專利。背簍人家品牌根植于神秘的湘西鄉土菜、張氏祖傳菜和底蘊豐厚的湘西文化之中，不斷研發美味佳釀，推出的婆婆鵝、堂客雞、鄉村鍋巴和苗鄉美酒受到全國各地的顧客追棒，現店鋪在天津、石家莊、江蘇、河南、江西、浙江、新疆等全國各地扎根。在中秋、國慶“雙節”來臨之際， 為廣大消費者備足了好“禮”：

好禮之一：

好禮之二：

好禮之三：

好禮之四：

活動時間：

（各店根據本方案活動內容和營業實際填寫制作，突出好禮字體）

3、宣傳名片：

A面：

中國少數民族餐飲第一品牌

背簍人家與您同喜同賀中秋國慶（主題）

在中秋、國慶“雙節”來臨之際，喜逢背簍人家盛大開業三周年，背簍人家是一家湘菜、鄉土菜全國餐飲連鎖品牌，推崇“綠色、營養、土滋味”的飲食理念，從農家樂、特色餐飲到連鎖品牌，經歷了三年的風雨磨礪，現擁有多項自主知識產權和國家專利。背簍人家品牌根植于神秘的湘西鄉土菜、張氏祖傳菜和底蘊豐厚的湘西文化之中，不斷研發美味佳釀，推出的婆婆鵝、堂客雞、鄉村鍋巴和苗鄉美酒受到全國各地的顧客追棒，現店鋪在天津、石家莊、江蘇、河南、江西、浙江、新疆等全國各地扎根。

呷鄉土口味，到背簍人家。背簍人家主材料均采擷湘西大山深處和背簍人家旗下的新民生態養殖基地，在生產、養殖、加工過程中不使用農藥、激素和防腐劑，產品綠色、有機、安全、口味佳！背簍人家在佳節來臨之際，特意研制一批新菜、特價菜，好“禮”多多，口味翻新。（配1---3道本店特色菜照片）

B面：

慶中秋迎國慶 背簍人家好“禮”多（主題）

背簍人家在節假日期間，來店訂餐、宴會的優惠打折的同時，還為您備足了“禮”品

好禮之一：

好禮之二：

好禮之三：

好禮之四：

活動時間：

（配一張本店門頭照片）

五、活動注意事項

1、各店根據各直營店或加盟店根據各自的營業情況搞好營銷服務，可將兩節日分開或統一安排

2、各店一定要重視節日市場的營銷宣傳，做足做實節假市場營銷。

3、各店根據自身情況適當選項活動

4、各店活動期間要安排好工作人員，安排妥當，避免出現忙亂。

5、具體單項活動可另行通知

篇9

九十年代，我國餐飲業主要是以產品為中心，憑借酒香不怕巷子深的營銷理念風靡一時，企業多把重點放在打磨口味之上。21世紀，新派餐飲崛起，以海底撈為代表的“客戶為中心“的服務營銷紛紛被仿效，各種服務營銷手段層出不窮，甚至成為了博人眼球的炒作噱頭。”而真正的“以客戶為中心”是一個體系內部從上到下的理念重塑。最重要的是要知道客戶是誰，他們的消費行為特征，與顧客建立緊密聯系和互動的方式，這樣不僅可以挖掘潛在客戶、留住現有客戶，提高客戶的消費頻次和貢獻值，更在一定程度上提高顧客的品牌忠誠度，進而驅動顧客口碑的傳播，形成良性循環。首先，餐飲企業要吸引顧客來就餐，需要了解潛在消費群是誰，他們的需求有哪些。如一個定位于人均消費40-50元的中餐餐廳，用餐群體主要是吃常家便飯的白領或同學、同事的隨意性聚餐，那么提供便捷的地理位置、舒適簡約的環境和性價比高的菜品組合，可以滿足大部分目標群體的需求。如生意火爆經常排隊的綠茶餐廳、外婆家，這一類餐廳鎖定寫字樓和逛商場的白領群體，提供標準化的服務和性價比高的菜品，是其一直保有穩定客源的秘訣。而人均消費在100以上的雕爺牛腩，菜品時尚精致、定價高，屬于偏高端而小眾的餐飲品牌，那么不得不在營銷上做到精準出擊，也取得了矚目的業績。那么，雕爺牛腩是如何踐行“以客戶為中心“的營銷理念呢？在微博大熱的時候，雕爺牛腩就充分利用微博的互動性、即時性經常開展與粉絲的互動。在正式開業之前花了半年時間做產品測試和調整，并在微博上征集粉絲參加封測活動。開業后，每次新品上市，都會在微博上推出投票活動，讓粉絲來決定想要留下的菜品和淘汰的菜品。當微信開始被白領群體廣泛使用的時候，雕爺牛腩不失時機地在微信上開通了VIP招募通道，只有在微信上答完調研問卷并達到VIP篩選條件的粉絲，才能取得VIP身份。這個活動可謂一箭雙雕，既把自己的忠誠顧客從眾多粉絲中篩選了出來，進而開展更精準的營銷，如推出VIP菜單和VIP贈品等；又了解到這些忠誠顧客更想要的是什么，還有哪些未被滿足的細分需求，進而找到產品和服務的市場空白點和機會點。現在已經走進一個創新的時代，在快速變化的市場環境下，如何能夠以“變“應”變“，就需要密切地洞察目標消費群的變化，通過掌握他們的動向，保持跟他們的聯系和互動，而不是盲目跟風效仿，模糊了自己的特色和競爭優勢。

二、營銷工具的革新：信息化管理、社會化媒體和網絡平臺的應用

隨著餐飲行業信息化進程的加快，互聯網對餐飲業已經形成從外到內地滲透，在營運管理和營銷推廣等各個方面都有涵蓋。從2009年之后，餐飲企業開始引入ERP、OA、CRM、遠程監控系統等信息化軟件，其中CRM作為客戶關系管理軟件被越來越多的餐飲企業應用于客戶信息的采集、管理和營銷活動的交互上，CRM為餐飲企業開展營銷活動提供了便捷的技術支持和數據決策分析。在移動互聯網興起之前，企業的CRM客戶管理系統是封閉狀態的，簡單來說就是將進店消費的顧客轉化成為會員，將客人的基本資料和聯系方式錄入CRM系統，通過對會員消費數據的分析來開展精準營銷活動，提高消費頻次和消費金額。團購網站和社會化媒體如微博、微信的廣泛應用，為餐飲企業提供了低成本的營銷推廣平臺和吸客渠道。由此，客戶關系管理也突破了只能在線下發展和管理會員的限制，形成Social-CRM，即社會化會員營銷的O2O新模式。在移動互聯網時代，可以借助團購網站拓展新客源，也可以在自己的微信公眾號上開展線上活動，與目標顧客做互動溝通，驅動口碑傳播，將線上的潛在消費者轉化為進店消費的顧客。微信公眾號不僅成為內容營銷傳播的一個自媒體陣地，又可以跟CRM系統對接，為會員提供更便利的線上服務如微信預訂、門店導航、自助點菜、微信支付等，給顧客帶來更豐富、更便捷的體驗，進而提高了顧客對品牌的好感度和忠誠度。

三、營銷執行的數據化：活動方案有的放矢，活動收益準確評估

無論餐廳開展何種形式的營銷活動，最終的目標是提高營業額及利潤。從營銷目標的制定、營銷活動的設計，到執行效果的評估，都離不開數據的支持。客戶關系管理的一個重要環節就是對數據的管理，在營銷執行過程中進行數據化的監控和效果評估。采用CRM系統做營銷活動，不僅可以制定出更加精準的營銷方案，更可以追蹤活動的效果，從而測算出每次活動帶來的盈利率。比如早期餐廳的傳統宣傳方式主要是投放廣告和派發傳單。投放廣告目的是讓餐廳信息得以曝光，而有多少人因為看到廣告信息而進店是無法獲知的；另外一種派發傳單，餐廳經常把優惠券印在傳單上，雖然可以追蹤到回收了多少張傳單上的優惠券，但又會引發誤傷率和收銀作弊等管理問題。所謂誤傷率是指自然進店的客人，本來就要在餐廳吃飯在餐廳外拿到DM單直接使用了優惠券，讓餐廳損失了部分收入；而收銀作弊則是因為紙券核銷無法追查到使用者，存在監管漏洞。CRM系統中的客戶消費數據，則可以為營銷前、營銷中和營銷后提供過程管理和決策分析的依據。以某餐廳要做促銷活動為例，首先在CRM系統中通過對消費時間、消費頻次、消費金額、消費類型進行分類篩選，就可以分出午餐消費頻次高的，晚餐消費頻次高的，消費桌均高的，經常使用優惠券的，經常使用儲值卡消費、超過3個月沒來消費的等等把客戶群體進行細分，再針對不同的群體發起不同內容的活動。比如要拉動午餐時段的生意，給經常在午餐時間來用餐的客戶贈送一張小面額的優惠券，即可起到多拉動一次消費的目的，而給經常在晚上來吃飯的顧客贈送一道招牌菜，但要在中午用餐時享用，那么就可以把晚餐客群轉化一部分到中午時段去消費，既補充了午餐的客流，也回饋了這些忠誠客戶。大力度的折扣券則不適合發給那些消費力強，消費頻次高的客人，所以篩選出很多天沒有來的客人，這部分人群有可能已經遺忘了餐廳，贈送一張折扣券即喚醒了他們對餐廳的記憶，又以這種有誘惑力的優惠吸引他們能再次來消費。然后再通過優惠券的回收，來分析客群對優惠活動的響應率，可算出各個群體使用優惠券的比例以及活動帶來的消費金額，進而再計算出活動投入的優惠成本和收益，來評估一次活動是否實現了盈利。

四、結語

篇10

關鍵詞：體驗式營銷；餐飲行業；文化消費

中圖分類號： F719 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）21-2-2

1 體驗式營銷的興起

自工業革命以來，經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受――從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。體驗式經濟時代的到來，對企業影響深遠，其中最主要的方面在于企業的營銷觀念上，體驗式營銷站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

2 體驗式營銷對于北京餐飲業的重要意義

2.1 體驗式消費需求在北京餐飲市場悄然形成

改革開放以來經過三十多年的發展，今天北京的餐飲業作為首都經濟的一個重要組成部分，是北京消費需求中發展速度最快增長幅度最高的行業。北京餐飲市場中西特色薈萃，品種齊全，酒吧、茶樓、主題餐廳、休閑餐廳的快速成長，也引發了新的飲食時尚，給北京餐飲市場注入了無限活力。隨著餐飲信息與各類資源的共享與互通更加頻繁和普遍，餐飲市場內部的競爭加劇，同質性產品的增多，消費者有了更多的選擇余地。在餐飲消費中也日趨表現為消費能力強，消費水平高，消費要求高，消費價格高的“一強三高”的特點，消費者更加注重周圍環境的影響，整體氛圍的營造，自我格調的體現，更重要的是，隨著消費觀念的提升，餐飲行業的業態構成也悄然發生著變化，更多的非正餐時間的休閑類餐飲業態誕生并不斷壯大發展，但由于國內餐飲企業對于這類市場普遍缺乏敏感度，致使一部分國外休閑餐飲和洋快餐在迅速強占此類市場，包括最早的星巴克咖啡，新近的哈根達斯冰激凌店以及肯德基、麥當勞的轉型都很好的說明了在消費觀念不斷轉變的情況之下，國內餐飲企業注重體驗式營銷觀念的樹立和體驗式餐飲門店創辦的重要性。

2.2 體驗式營銷是餐飲業承載文化內涵，詮釋城市表情的重要手段

作為擁有著800年建都史的北京，富含豐富的歷史文化資源，以宮廷御膳、特色烤鴨、銅鍋涮肉以及幾百種小吃所構成的京派菜系在我國食品名錄中更加具有重要的地位。而這期間所感受的宮廷文化、滿族文化、市井文化更是京味兒文化最突出的表現形式。除此之外，作為世界名城，北京吸納各地美食，網羅世界佳肴，他們更加構成了北京包羅萬象，百花齊放的文化特色，期間，體驗式消費行為更是無處不在，它不僅是企業有效的經營手段，更是消費者認識北京，了解北京，發現北京最直接的印象，它完美地詮釋了北京城市最真實，最多樣的表情。

3 北京餐飲企業實施體驗式營銷的缺點和問題

3.1 休閑餐飲企業缺乏體驗式營銷意識

北京整體的餐飲市場突出表現為在休閑餐飲企業的經營運作中缺乏體驗式營銷的意識。在休閑餐飲企業中提及體驗式營銷，就不得不提到星巴克咖啡，正是它圍繞“咖啡”所開展的一系列從店面裝修、到氛圍營造再到“第三空間”的理念傳遞，為它的“咖啡宗教”吸納了大部分忠誠而穩定的消費群體，并幫助其完成了口碑營銷的推廣，為其國際化全球品牌戰略提供了最有利的條件。反觀國內部分休閑餐飲，還只停留在對產品銷售的層面，忽視了對以圍繞產品所開展的體驗式服務的營銷觀念，以北京市場上的三元乳業集團旗下的三元梅園宮廷乳制品連鎖門店為例，作為加盟模式，梅園的店面設計風格迥異，很難讓消費者在店鋪停留后形成統一的體驗經歷，同時由于從銷售方式、店面裝修、就餐氛圍缺乏整體的配合，彼此孤立，最終讓部分門店已流于門臉外賣的經營模式，造成了經營成本過高，經營效果很不理想。事實上，作為宮廷乳制品，不僅擁有著得天獨厚的歷史文化資源有待挖掘，同時產品本身也較之西方飲品對人身體更加健康，符合當今主流飲食觀念的發展趨勢，如果能夠通過圍繞核心產品重新進行體驗式營銷包裝，想必能夠有很好的發展前景。

3.2 故弄玄虛、存在浮躁低俗之風

在北京的餐飲市場中，也有一些餐飲企業為了一時的眼球效應，與傳統的食品消費行為相悖，挑戰道德標準，出現以“廁所/馬桶”為主題的餐廳，店內無論是裝修樣式還是餐具擺設甚至食物造型都盡可能的與主題相吻合，以造成消費者的認知差異，形成感官刺激胃體驗核心；此外，還曾出現過以“監獄”、以“暴力血腥環境”為餐飲場所主題的餐飲門店，它們雖然能在短時間內吸引人們的眼珠但從長遠來看由于與人們尋求餐飲服務從本質上是為了滿足積極、美好的感官體驗的出發點相左，故無法形成自己穩定而長期的忠實顧客，從現實來看，這類餐廳短命的經歷也充分說明了這一點。這就要求企業在制定體驗式營銷的具體方案時應以自身產品和所反映的文化或者生活方式為出發點，以滿足消費者尋求美好難忘的體驗為落腳點切合實際地制定適合自己營銷模式，故弄玄虛的想法在市場上沒有生命力，要杜絕浮躁低俗之風。

3.3 不切實際，盲目跟風

此外，國內特別是類似北京的大城市，餐飲行業中還容易出現盲目跟風的“山寨”行為。這類企業基本操作方法是效仿知名企業的名稱或追求與知名企業店鋪的裝修風格和明星食品相雷同，已達到誤導消費者消費的目的，通常情況下，此類企業既不能提供與被模仿者相同的服務和產品的同時，也很難在消費者心目中形成良好的形象，更重要的是，可能為此擔負法律責任。所以，我們應該倡導適合自身的有原創性的體驗式營銷方案，養成樹立自己品牌的良性思維模式，在競爭激烈的餐飲市場中尋求以不變應萬變的從容發展之道。

4 北京餐飲企業實施體驗式營銷的基本方法

4.1 關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷，或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。特別是應注重與消費者的溝通，并針對企業自身特點積極聽取消費者體驗愿望和感受回饋，在不斷改進中形成自己獨特風格的體驗式服務。

4.2 以產品為核心，以體驗為導向設計、制作和銷售產品

大部分餐飲企業應以自身獨特的菜系風格和市場定位制定符合自身特點的體驗式營銷策略，并應始終不渝地堅持保證菜品質量上，畢竟過硬的食物品質才是餐飲企業賴以生存的最核心的競爭力，當然我們并不反對以基于推銷產品和擴大影響力為出發點的特色體驗式策略，例如海底撈火鍋店所倡導的顧客至上，細致入微的消費體驗氛圍，在消費者心目中形成了很好的印象，在很大程度上提升了企業的知名度，也保證了門店源源不斷的客流，因為，說到底，一切營銷措施都是要以有利銷售為最終目的的。

4.3 檢驗消費情景

營銷人員不再孤立地去思考一個產品（質量、造型、口味等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合地考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。

4.4 顧客既是理性的又是情感的

一般來說，顧客在消費時經常會進行理性地選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。特別是在以基于滿足原始欲望所引發的餐飲消費領域。