導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥企業(yè)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

SlideShare是一個專業(yè)的幻燈片存儲與展示網(wǎng)站(省略),在這個平臺上很多網(wǎng)友可以上傳自己的幻燈片,它支持上傳.ppt/.pps/.odp等幾種格式。當(dāng)網(wǎng)友將幻燈片上傳成功以后,SlideShare會將幻燈片自動轉(zhuǎn)換為Flash格式,并可以在線展示播放。由于其便利且易于操作,因此吸引了諸多網(wǎng)友上傳自己制作的幻燈。通過此舉,很多網(wǎng)友不僅可以積極宣傳推廣自己的想法,更可以借助這個平臺學(xué)習(xí)他人想法,結(jié)識更多的業(yè)內(nèi)好友。

除了個人展示之用外,SlideShare上也有不少醫(yī)藥企業(yè)的幻燈片資料,諸如企業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品介紹、學(xué)術(shù)文章等,在該網(wǎng)站內(nèi)輸入各大藥企的名稱就可以輕松搜索到這些資料。不過遺憾的是,大部分的企業(yè)幻燈片多為個人上傳,缺乏系統(tǒng)性和良好的分類,雖然可以憑借搜索引擎找到,但還是不夠方便。為此一些醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)積極開始行動,主動在SlideShare上建設(shè)自己的專題頁面,輝瑞公司就是這方面的先行者之一。

輝瑞公司在SlideShare的專題頁面(省略/Pfizer)簡潔而明快,左側(cè)是輝瑞公司的簡介,以及一些屬性。從中可以看到,目前輝瑞公司提供的幻燈片有5個,文章有3篇,在SlideShare上面追隨輝瑞公司的粉絲已經(jīng)有120人,而Twitter上追隨輝瑞公司的人則多達7700余人。雖然和Twitter相比,SlideShare上面輝瑞公司的粉絲還不多,但這畢竟是定位完全不同的兩個網(wǎng)站,Twitter側(cè)重簡短的最新資訊,而SlideShare則是實打?qū)嵉耐暾Y料展示。

在輝瑞公司的SlideShare專題頁面上,大家不僅可以瀏覽幻燈和文章,還可以下載這些資料,并對這些資料進行個人點評,這些點評不僅可以顯示在SlideShare上,還可以同步到用戶個人的Facebook和Twitter賬戶中,引起更多同行的關(guān)注。同時,輝瑞公司自己的官方博客,以及輝瑞公司建立在Youtube上的視頻專題,也可以同步到SlideShare上。這就是Web2.0時代非常流行的Mash-up技術(shù),將多個網(wǎng)站的信息集成到一個頁面,進行信息的展示和互動,并可以和好友進行分享。

為了進一步擴大網(wǎng)友獲取信息的渠道,SlideShare還提供“相關(guān)信息”的關(guān)聯(lián)分析服務(wù),當(dāng)網(wǎng)友在閱讀輝瑞公司的一份幻燈的時候,SlideShare還可以自動提供與之相關(guān)的其他幻燈資料,鼓勵網(wǎng)友進一步延伸閱讀,了解更多信息。

篇2

從客戶的車子到其任何一家門店開始，我們就享受到在其它地方完全不一樣的待遇：保安及時給你拉開車門護送你下來直到大廳門口，然后有服務(wù)員問你的就餐人數(shù)等情況；倘若現(xiàn)在沒有位置而你又愿意等的話，會有一張類似酒吧的小桌子供你等候，提供一些休閑零食和豆?jié){，當(dāng)然這些都是免費的；你也可以打打牌或者到門口免費的擦鞋攤擦鞋打發(fā)光陰；如果等的時間超過30分鐘，會享受9折優(yōu)惠……筆者曾經(jīng)仔細(xì)觀察過這些，所有來的人幾乎都會選擇等一會而沒有立即走的；服務(wù)員的工作從來都是充滿熱情的，感覺不到虛假；幾乎沒有看到過在海底撈的服務(wù)員和客戶發(fā)生爭執(zhí)的等等。

從這些點點滴滴的精心之舉，聯(lián)想到我們的醫(yī)藥企業(yè)。天天喊著“客戶至上，服務(wù)第一”的口號，可是真正做到的有幾家？充斥我們耳邊最多的就是擴大產(chǎn)品療效宣傳蒙騙消費者的管用伎倆、設(shè)計產(chǎn)品購銷陷阱忽悠客戶的一錘子買賣等等負(fù)面見聞，這種短視而危險的行為我們應(yīng)該反思了。難道我們就只看見了眼前的利益而豪賭明天，這樣值得嗎？對于醫(yī)藥企業(yè)來講，實施服務(wù)營銷的目的就是希望可以通過服務(wù)客戶 ，建立持久穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售；服務(wù)患者，實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的市場影響。但是所有這些不是簡單喊兩句口號就可以達到的，需要的是我們這些有責(zé)任心的企業(yè)來踏踏實實的實施。

其實，落實到企業(yè)的實際工作當(dāng)中，有效實施服務(wù)營銷的也并不難，掌握好產(chǎn)品服務(wù)營銷和客戶服務(wù)營銷兩個方面就行了。這主要是和目前醫(yī)藥市場的主導(dǎo)因素以產(chǎn)品和渠道主控力量（客戶）決定企業(yè)的營銷成果為基礎(chǔ)的情況，這也構(gòu)成了目前市場競爭的主體。醫(yī)藥企業(yè)要做的就是圍繞這兩個方面做文章，進行細(xì)致的工作和全面的部署。

首先，產(chǎn)品要對路

產(chǎn)品的特性決定了企業(yè)進行市場開發(fā)的方向。新特藥品種可以通過臨床招投標(biāo)和招商獲取盡可能多的利潤，OTC品種則要在展示和廣告方面多做文章，普藥品種講求渠道的適應(yīng)性和產(chǎn)品價格優(yōu)勢方面等。在醫(yī)藥企業(yè)實施產(chǎn)品的服務(wù)營銷方面，也必須對企業(yè)所擁有的產(chǎn)品進行較為詳細(xì)的分析和研究，從而可以確立適合開展服務(wù)營銷產(chǎn)品類別和品種。

因為服務(wù)營銷講求的是通過提供細(xì)致周到的服務(wù)，樹立企業(yè)和產(chǎn)品良好的消費者認(rèn)可，從而可以成果實現(xiàn)多次銷售取得盡可能多的利益。所以，具備實施服務(wù)營銷的產(chǎn)品主要包括兩個方面：

1、 以慢性病治療為主的產(chǎn)品

治療慢性病大多需要較長的用藥療程，因而企業(yè)抓住這種現(xiàn)實需求，通過良好的服務(wù)，可以增強產(chǎn)品的深刻記憶，從而形成產(chǎn)品的多次銷售最終獲利。其中，特別的如：心腦血管疾病中高血壓、糖尿病、肝病等品種更是適合。

2、 產(chǎn)品本身有一定的利潤空間

產(chǎn)品具備一定的利潤空間，是企業(yè)盈利的保障。同時，這種產(chǎn)品也是企業(yè)進

行市場再開發(fā)和投入的保障。這種品種通過不斷的銷售獲利，可以支持企業(yè)的服務(wù)營銷等一系列市場推廣手段無后顧之憂。

其次，目標(biāo)對象要明確

醫(yī)藥產(chǎn)品針對的患病人群不分年齡、種族和性別，而醫(yī)藥企業(yè)的客戶也不分規(guī)模大小和實力強弱，就要求我們必須根據(jù)實際情況來制定服務(wù)營銷。否則，可能會事倍功半，得不償失。

1、 實施對象之“患者”—以中老年人為主

這兩年搞的紅紅火火的保健品行業(yè)營銷，其充分抓住中老年人愛占小便宜、容易實施溝通等因素，組織的會議營銷、社區(qū)義診等一系列手段，確實效果不錯。雖然醫(yī)藥行業(yè)在監(jiān)管力度等方面比保健品要嚴(yán)格許多，但是針對一些治療慢性病的產(chǎn)品來講，充分做好老客戶的信息整理，和新客戶的雙向溝通，抓住中老年患者的心理還是有一定的提升空間的。

2、 實施對象之“客戶”—以大客戶和潛力客戶為主

醫(yī)藥企業(yè)的客戶多種類雜，但是企業(yè)一定要清楚這些客戶中給你帶來較好盈利的那部分大客戶和市場潛力較大的那類客戶。在這類客戶的聯(lián)系和溝通上實施一定的傾斜，輔助他們進行市場開發(fā)活動，從而有效保證企業(yè)盈利效果的提升。

最后，實施方法有講究

了解清楚了如何高效實施服務(wù)營銷在產(chǎn)品和對象方面的因素之后，還要落實到最后的實施方法上面。

1、對患者服務(wù)，專業(yè)+用心

對患者，要掌握詳細(xì)的患者購藥相關(guān)信息，包括：患者的病癥、購藥療程和家庭情況等，掌握這些東西是有針對性開展服務(wù)營銷的前提條件。

在具體操作方面，可以通過電話回訪，以專家的名義詢問已經(jīng)購藥患者的病情發(fā)展情況、有無明顯的改善，同時要監(jiān)管患者的服藥情況：是否按照要求定時定量服藥，并簡單提供一些平時生活個人調(diào)理和保健方面的小常識。當(dāng)然，在不打擾患者生活的情況下，也可以采取直接入室拜訪的形式跟蹤患者服藥的相關(guān)情況，并贈送《康復(fù)手冊》和小紀(jì)念品等。一方面這樣做可以很好的監(jiān)督患者的用藥情況，為下次及時購藥提供一手信息；同時，也較好的體現(xiàn)出來醫(yī)藥企業(yè)或商良好的社會責(zé)任心和使命感，提升形象影響力。

2、對客戶服務(wù)，合作為共贏

醫(yī)藥企業(yè)在對客戶的市場服務(wù)方面，就更要多研究了。因為在現(xiàn)行醫(yī)藥銷售體系中，企業(yè)在一定區(qū)域內(nèi)的營銷能力和實力是有限的，通過借助客戶商的渠道、人脈等實力，可以大大減輕企業(yè)的各種投入壓力，實現(xiàn)較為快速的產(chǎn)品市場導(dǎo)入，有著很重要的作用。

篇3

前不久醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)舉辦的“全國醫(yī)藥職業(yè)技能大賽”的結(jié)果引起了記者的深思。從技能大賽上看，我國醫(yī)藥企業(yè)中的技能型人才嚴(yán)重短缺。目前，我國的高級技工人數(shù)只占技工總數(shù)的3．5％，與發(fā)達國家40％的比例相差甚遠(yuǎn)。這一數(shù)字實在讓人吃驚。當(dāng)我們分析其原因，卻不難發(fā)現(xiàn)，幾點原因造成了這種技能型人才短缺的現(xiàn)象。其一，社會片面強調(diào)學(xué)歷，忽視實際操作能力。中國自古就有“勞心者治人，勞力者治于人”的觀念，而現(xiàn)行教育體制又存在重學(xué)歷教育，輕技能培訓(xùn)的弊端，高技能人才評價、激勵及流動機制亦沒有系統(tǒng)形成。在傳統(tǒng)的國有企業(yè)中，工人編制和干部編制更是涇渭分明，因此很多家長不愿意孩子從事技能型職業(yè)。其二，社會及企業(yè)對職業(yè)教育的支持不夠。比如，部分職業(yè)中專希望學(xué)生能通過參加藥廠、藥店的實際工作來提高技能，但很多企業(yè)因經(jīng)濟效益問題拒收職業(yè)中專學(xué)生實習(xí)。其三，醫(yī)藥職業(yè)教育模式尚未健全，且現(xiàn)行教材跟不上技術(shù)更新，這不利于培養(yǎng)高職生的職業(yè)技能。

記者不由把目光投向醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境良好的上海。上海醫(yī)藥集團的重組曾轟動一時。重新組建后的上藥集團雄心勃勃，提出了實現(xiàn)整體上市、打造中國醫(yī)藥航母的發(fā)展戰(zhàn)略，并向“實體化、公眾化、國際化”目標(biāo)挺進。為實現(xiàn)這個宏偉的戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須更注重吸納各種醫(yī)藥人才。在記者和上海眾多醫(yī)藥企業(yè)的接觸中，談及培養(yǎng)更多技能型人才對推進企業(yè)發(fā)展的作用時，都深表認(rèn)同，承認(rèn)應(yīng)用型人才的重要性，并無一例外地提到了一個名字：上海市醫(yī)藥學(xué)校。特別是最近5年，這所中職學(xué)校以超常規(guī)思維構(gòu)思的教學(xué)改革，取得了超常規(guī)的發(fā)展，其獨具特色的校企合作經(jīng)營模式與企業(yè)直接接軌。無論是人才培養(yǎng)，還是職業(yè)培訓(xùn)，無論是制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還是進行雙證融通，無一不和醫(yī)藥企業(yè)息息相關(guān)，其扮演的角色遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一所傳統(tǒng)職業(yè)學(xué)校的教育模式，真正實現(xiàn)了教育與社會的融合。這種“教育”不是單純的學(xué)校教育，而是更廣義的教育。這樣做的直接結(jié)果就是和社會及醫(yī)藥企業(yè)零距離接觸!對于這樣一所特色鮮明的職業(yè)學(xué)校，記者更愿意把它定義為企業(yè)去采訪，而這所學(xué)校的校長陸國民，也是致力于與企業(yè)家握手的人物。5年來，他不斷創(chuàng)新的辦學(xué)理念把藥校帶到了一個新的境界。這種不斷創(chuàng)新的經(jīng)營理念與企業(yè)的創(chuàng)新經(jīng)營如出一轍。

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)方興未艾為中職醫(yī)藥教育提速――以培養(yǎng)優(yōu)秀人才為基石，實現(xiàn)跨越式發(fā)展

不久前，陸國民校長獲中國發(fā)展戰(zhàn)略研究會“中國百名基層戰(zhàn)略創(chuàng)新杰出人物”金像獎。這種榮譽頒給一所學(xué)校的校長，這還并不多見。可見，上海市醫(yī)藥學(xué)校的辦學(xué)理念確有其獨特的地方。

陸國民的思維十分超前，對目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景分析得也很透徹。他說，依托上海醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的這個良好發(fā)展環(huán)境，職業(yè)教育也將有非常好的前景。從國際產(chǎn)業(yè)分工的角度來看，中國已經(jīng)顯現(xiàn)出成為制造業(yè)中心的趨勢。從國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的角度來看，中國技術(shù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移得比較快。上海社會經(jīng)濟規(guī)劃綱要中，把生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)由高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)變?yōu)閼?zhàn)略發(fā)展產(chǎn)業(yè)，以中藥產(chǎn)業(yè)為先導(dǎo)，大力推進中藥的現(xiàn)代化等等。這一切，都為中職醫(yī)藥教育的發(fā)展提供了良好的大環(huán)境。當(dāng)然，陸國民很清楚，作為中職教育本身，其中心點就是為社會、為醫(yī)藥企業(yè)培養(yǎng)實用型的優(yōu)秀人才，做到這一點的基礎(chǔ)上，才能在內(nèi)涵和外延上不斷地延伸，不斷地向新的領(lǐng)域探索。作為上海市唯一的醫(yī)藥職業(yè)中等學(xué)校，上海醫(yī)藥學(xué)校20多年來為社會培養(yǎng)了大量人才，特別是近5年來，超常規(guī)的發(fā)展―舉奠定了其在職業(yè)教育領(lǐng)域的重要地位。在過去的兩個三年發(fā)展規(guī)劃中，上海市醫(yī)藥學(xué)校成功地跨越了三個發(fā)展臺階。由A級學(xué)校到上海市百所重點建設(shè)工程學(xué)校，由百所重點建設(shè)工程學(xué)校一舉成為國家級重點學(xué)校。這充分地證明上海藥校取得的成就，得到了社會的認(rèn)可。同時，上海藥校也是精神文明建設(shè)的特色學(xué)校。在精神文明、文化建設(shè)方面取得了很大的成績。

不可否認(rèn)，無論對于哪個行業(yè)來說，要想有豐厚的產(chǎn)出，就必須有巨大的投入。5年前陸國民來到藥校接過校長這個重?fù)?dān)時，其情形不亞于接受一個陷入困境的國有企業(yè)。如何才能扭轉(zhuǎn)頹勢，轉(zhuǎn)換機制，打開一個新的局面?陸國民以一個企業(yè)家的魄力大刀闊斧進行改革，首先，是投入。他說，作為一個職業(yè)學(xué)校，如果學(xué)校的軟硬件不能達到一流，又怎么能吸引更多的學(xué)生來接受良好的教育呢?5年的時間，上海藥校對學(xué)校的辦學(xué)、師資各方面都作了很大的投入。如今，學(xué)校的建筑面積從1．5萬平方米達到了3萬平方米，專業(yè)教育人員從39位發(fā)展到143位。學(xué)校師資結(jié)構(gòu)已形成以雙師型高學(xué)歷、高職稱、高技能的一雙三高型師資，特別是專業(yè)老師為主體，成梯度發(fā)展的高質(zhì)量師資隊伍。對師資隊伍的培養(yǎng)，學(xué)校每年都會送8-10位老師去國外學(xué)習(xí)。在目前的師資隊伍中，取得加拿大、澳大利亞師資資格證書的就有18位。還有一個最顯著的變化是在校生的規(guī)模。2000年時，學(xué)校學(xué)生只有1000多人，現(xiàn)已發(fā)展到職前8000人、職后3000人的萬人學(xué)校，在上海工科中職學(xué)校中是規(guī)模最大的。陸國民再―次強調(diào)這是得益于生物醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展需要更多的人才所致。從2000年開始5年的投入就累計投資8000多萬，在26年的辦學(xué)歷史中還從未有過這么大規(guī)模的投入。陸國民對記者透露，學(xué)校最近又啟動了上海市生物技術(shù)制藥公共開放實訓(xùn)基地，工程投資2000多萬，

將在年底完成這個基地的建設(shè)。

陸國民坦言，機遇與挑戰(zhàn)并存，在把握機遇的同時，也要正視各種挑戰(zhàn)。如何把握機遇，陸國民思路很清晰，他說，現(xiàn)在的職業(yè)教育發(fā)展迎來了一個最好的時期。上海發(fā)展中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，也發(fā)展高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校。中職做精，高職做強，如何審時度勢抓住機遇，趁勢而上，只有用“用未來決定現(xiàn)在”的戰(zhàn)略做指導(dǎo)思想，才能順利實現(xiàn)學(xué)校的轉(zhuǎn)型，并從外延到內(nèi)涵，做到有所為有所不為。從規(guī)模擴張型到質(zhì)量效益型，從普通的學(xué)校發(fā)展成為精晶學(xué)校，這是我們現(xiàn)在的機遇。談到面對的挑戰(zhàn)，陸國民也很清醒地認(rèn)識到目前的不利因素。其一，經(jīng)濟的發(fā)展給職業(yè)教育帶來了各層面的深刻挑戰(zhàn)，不進則退，要捕捉這些經(jīng)濟發(fā)展的取向，必須跳出行業(yè)看行業(yè)，跳出教育看教育，跳出學(xué)校看學(xué)校。其二，急劇下降的生源挑戰(zhàn)，普職比現(xiàn)在為6：4。所以在招生規(guī)模上還是有困難，那么必須在精的內(nèi)涵上轉(zhuǎn)型。其三，管理方式的挑戰(zhàn)。如今國外優(yōu)質(zhì)的職教資源、優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)機構(gòu)紛紛進入中國，對中國的職業(yè)教育既是一個挑戰(zhàn)，又是一個合作的機會。如今職業(yè)學(xué)校的校長如同企業(yè)家一樣，在某種程度上必須戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，用對策略做對事，既要從戰(zhàn)略上把握正確的方向，又要從戰(zhàn)術(shù)上精細(xì)管理。

校企合作突破傳統(tǒng)教學(xué)模式――雙證融通、標(biāo)準(zhǔn)制定與企業(yè)親密接觸

與企業(yè)保持緊密聯(lián)系，并為企業(yè)輸送應(yīng)用型人才，這對于大多數(shù)中等職業(yè)學(xué)校來說，并不是很難的事情，也是基本應(yīng)該做到的事情。但在培養(yǎng)優(yōu)秀人才的基礎(chǔ)上，突破傳統(tǒng)教育模式，與企業(yè)展開各種形式的合作，大膽嘗試職業(yè)教育的最外延領(lǐng)域，這就十分不易了。在這一點上，上海市醫(yī)藥學(xué)校在上海乃至全國中等職業(yè)工科學(xué)校中可謂獨樹一幟!

當(dāng)記者問及為何眾多生物醫(yī)藥企業(yè)對上海市醫(yī)藥學(xué)校的學(xué)生如此認(rèn)可，并積極主動地與學(xué)校進行各種形式的合作，陸國民十分自信地說，因為我們有著更加開放的形態(tài)，有著更加超脫的眼光，有著更加貼合企業(yè)實際經(jīng)營的職業(yè)教育，理所當(dāng)然會受到企業(yè)的青睞!

幾年來，在摸索中前進，在前進中完善，上海市醫(yī)藥學(xué)校的校企合作越來越成熟，效果也越來越顯著。周淑琴副校長向記者講述了這種校企合作的詳細(xì)內(nèi)容。首先，對于上海市醫(yī)藥學(xué)校的學(xué)生，從一入校開始，就決定了未來進入企業(yè)是如何的定位。現(xiàn)在掛牌醫(yī)藥基地的企業(yè)有60多家，直接接受學(xué)生實習(xí)的有500多家。學(xué)校以“就業(yè)為導(dǎo)向”，以“滿足學(xué)生、家長和用工單位的需求”為目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)需求與人才培養(yǎng)之間的無縫對接，使學(xué)生當(dāng)年一次就業(yè)率始終保持在98％以上，并提前一年被用工單位“預(yù)訂一空”。尤其是學(xué)校推行的“雙證融通”的勞動就業(yè)準(zhǔn)人制，把取得職業(yè)技能證書作為學(xué)生畢業(yè)必要條件之一的措施，使95％以上的應(yīng)屆畢業(yè)生取得了本專業(yè)或相近專業(yè)(工種)的中級職業(yè)資格證書。

提起“雙證融通”，陸國民說這是藥校花了很大精力來做的一件事情，這也是很有意義的事情。陸國民自上任后就開始做積極的探索，把職業(yè)技能的模塊滲透到教學(xué)當(dāng)中。推進雙證融通，成功地進行了5年。陸國民自言其間走過了三個階段。第一個階段，把社會的證書引進到學(xué)校這個體系當(dāng)中，也是初創(chuàng)階段。第二階段，把社會職業(yè)資格培訓(xùn)體系和學(xué)校的職前教學(xué)體系雙軌并行。就是在完成教學(xué)計劃的基礎(chǔ)上再加一個職業(yè)資格培訓(xùn)體系。第三個階段，已經(jīng)成功地通過學(xué)分制和課程改革，進一步進行課程整合，個性化教學(xué)、既能拿到畢業(yè)證書，也能拿到職業(yè)資格認(rèn)證。

通過連續(xù)5年推行“雙證融通”的勞動就業(yè)的準(zhǔn)人制，為和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)相匹配，上海藥校把取得中級職業(yè)資格考核證書作為學(xué)生畢業(yè)的必要條件之一，真正實行“雙證融通”的勞動就業(yè)準(zhǔn)人制。實施這一計劃的5年來，畢業(yè)生當(dāng)年獲得中級職業(yè)資格證書的合格率均達95％以上。目前，學(xué)校已開展了上海市勞動和社會保障局認(rèn)可的醫(yī)藥商品購銷藥物制劑、化學(xué)合成制藥、藥物分析、中藥和生物技術(shù)制藥等六大工種的考核資格。這一舉措減短了用工單位和畢業(yè)生的磨合期，減少了用工單位的培訓(xùn)經(jīng)費的支出，因而備受學(xué)生和企業(yè)的歡迎。4年來的實踐證明，“雙證融通”使學(xué)生在畢業(yè)時既能夠獲得學(xué)歷證書，又能獲得與之相應(yīng)的國家職業(yè)資格證書，不僅增強了學(xué)生就業(yè)的競爭力，還增加了學(xué)生的發(fā)展后勁。很多學(xué)生畢業(yè)后，迅速成長為企業(yè)的技術(shù)骨干。

不但如此，上海市醫(yī)藥學(xué)校還按照上海勞動和社會保障局關(guān)于“雙證融通”的要求，依托醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會力量，建立醫(yī)藥六大類職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和題庫，使學(xué)校教學(xué)內(nèi)容和崗位需求零距離，使學(xué)生走上崗位就能運用在學(xué)校中學(xué)得的專業(yè)知識和職業(yè)技能。周淑琴副校長向記者介紹說，積極嘗試建立職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這是對學(xué)校的一個大膽挑戰(zhàn)。目前能扮演這種角色的職業(yè)學(xué)校少之又少。首先職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是由上海市社會和勞動保障局制定的。上海藥校用更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，向社會與勞動保障局申請了幾個職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定項目。包括固體制劑、液體制劑、固體發(fā)酵。從職業(yè)的名稱、定義、概況、培訓(xùn)大綱、考試大綱到試培訓(xùn)等都做了詳盡的制定。等級為中高級技工、技師。這種證書在企業(yè)是受歡迎的。開發(fā)組是由專家牽頭，企業(yè)和學(xué)校共同參與制定的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)跟企業(yè)的崗位、操作技能是緊密接軌的。陸國民校長進而說，職業(yè)資格應(yīng)有一個完整的體系，藥校如今和上海化學(xué)制藥、醫(yī)藥商業(yè)、中藥、醫(yī)療器械等四大行業(yè)協(xié)會合作，創(chuàng)立了四大專業(yè)的中；高級職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，正在上報政府。我們在制定標(biāo)準(zhǔn)上，已經(jīng)到了一個高的層次上，我們敢于嘗試，敢于創(chuàng)新!

搭建四位一體的實驗實訓(xùn)平臺――職業(yè)培訓(xùn)教育讓校長與企業(yè)家真正握手

校企合作，雙證融通，職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定讓上海醫(yī)藥學(xué)校和企業(yè)越走越緊。不僅如此，在上海醫(yī)藥學(xué)校的未來規(guī)劃中，有一個最重要的目標(biāo)就是全力構(gòu)筑四位一體的實驗實訓(xùn)平臺。陸國民自豪地對記者說，目前這一實訓(xùn)平臺已經(jīng)漸漸成型。上海市醫(yī)藥學(xué)校致力于做到上藥集團最大的職前職后的培訓(xùn)基地、浦東新區(qū)高技能人才的培訓(xùn)基地、上海市開放的公共實訓(xùn)基地、國家緊缺人才基地等四個培訓(xùn)基地。目前，前兩個基地已經(jīng)建成，第三個基地第―批已經(jīng)進入，第四個基地――國家緊缺人才基地正在和全國醫(yī)藥教學(xué)研究會、中醫(yī)藥總局聯(lián)合起來做。在陸國民的描述中，這四位一體的實訓(xùn)基地，將是上海唯―的集教學(xué)實踐一體化，選擇典型的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)管理過程，管理要求以及‘隋景教學(xué)，仿真性的模式這樣―個特征的實訓(xùn)基地。在未來，我們不僅有提升畢業(yè)生的技能水平，確保―流的教學(xué)質(zhì)量，確保理念上超前于企業(yè)，而且有在實踐上接軌于企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)上同步于企業(yè)，技能上適合于企業(yè)的四個特色的基地。這就是職前和職后教育的融合。

上海市醫(yī)藥學(xué)校培訓(xùn)基地已成為企

業(yè)培訓(xùn)人員的一個試驗田。在陸國民提及的已成型的基地中，學(xué)校下屬的上海浦東現(xiàn)代醫(yī)藥技術(shù)培訓(xùn)中心已顯示出巨大成果。2003年培訓(xùn)和鑒定適應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)藥制造業(yè)的生物發(fā)酵工、生物提取工、制粒工、壓片工、硬膠囊灌裝工、藥物檢驗工、化學(xué)合成制藥工等中級工1200人、高級2]2200人，2004年培訓(xùn)和鑒定中級工1450人、高級工150人，2005年培訓(xùn)和鑒定中級工1620人、高級工180人，學(xué)員通過率達96％以上，自2003年以來，學(xué)校多次承辦醫(yī)藥類高級技能大賽，2005年上藥集團151名員工參賽浦東新區(qū)勞動局和社會保障局主辦、上藥集團協(xié)辦，上海市醫(yī)藥學(xué)校承辦的“浦東新區(qū)2005年醫(yī)藥類專業(yè)(高級)技能競賽”，承擔(dān)上海醫(yī)藥職工大學(xué)準(zhǔn)高級培訓(xùn)300人，上海市藥劑學(xué)校醫(yī)藥商品購銷員培訓(xùn)86人，上海醫(yī)藥技工學(xué)校藥物制劑培訓(xùn)90人，為復(fù)旦大學(xué)藥學(xué)院培訓(xùn)藥學(xué)專業(yè)學(xué)生255人。

為強化學(xué)生的實踐技能，學(xué)校本著“硬件要硬，軟件要優(yōu)”的原則，集中人力、物力和財力，近幾年里投資1億元，改善教學(xué)環(huán)境和教學(xué)設(shè)施，其中投入近3000萬元建設(shè)生物技術(shù)實訓(xùn)中心，成為34家上海市職業(yè)教育生物技術(shù)開放實訓(xùn)中心之一。實驗實訓(xùn)基地符合GMP(藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范)、GSP(藥品經(jīng)營管理規(guī)范)的要求，包括生物工程基地、化學(xué)合成基地、藥品制劑基地、藥品檢驗基地、藥品物流基地、藥品營銷基地、中藥制藥墓地七大基地。其中，原料藥生產(chǎn)實訓(xùn)基地能從生物藥品的生產(chǎn)菌種培養(yǎng)、發(fā)酵、提取、干燥，到生物藥品的半合成，生物制品的原材提取，藥品制劑實訓(xùn)基地有設(shè)計典型、常見劑型的實訓(xùn)，有凍干制劑、液體制劑、固體制劑、外用制劑，從主、輔料處理到成品整個生產(chǎn)流水線，藥品檢驗實訓(xùn)基地有化學(xué)檢驗、儀器檢驗、衛(wèi)生學(xué)檢驗與生物效價測定，并根據(jù)中國藥典(2005年版)和生物制品檢驗規(guī)程的要求，裝備原料藥、輔料、中間產(chǎn)品、成品所需的必備檢驗儀器設(shè)備，具備對藥品檢驗人員專業(yè)技能培訓(xùn)、考核、資格鑒定功能。藥品物流實訓(xùn)基地由實時檢控系統(tǒng)和倉庫組成，具有醫(yī)藥商品倉儲、保管、養(yǎng)護管理等技能實訓(xùn)、培訓(xùn)、考核、資格鑒定的功能，生產(chǎn)輔助實訓(xùn)基地由空氣凈化系統(tǒng)、二級反滲透治水系統(tǒng)、仿真發(fā)酵培養(yǎng)電子模擬、仿真制冷系統(tǒng)電子模擬、仿真無菌空氣模擬、仿真制劑模擬組成，對培訓(xùn)人員進行基礎(chǔ)技能培養(yǎng)、培訓(xùn)前專業(yè)基礎(chǔ)知識教育、相關(guān)專業(yè)操作的理性認(rèn)識，以提高教育培訓(xùn)質(zhì)量。

實訓(xùn)中心的師資力量十分雄厚，實訓(xùn)中心主任具有高級講師、行業(yè)高級工、行業(yè)培訓(xùn)師的資格，能夠進行實訓(xùn)模塊的開發(fā)和技能實訓(xùn)指導(dǎo)。實踐教學(xué)教師隊伍人數(shù)達26人，專職教師21人，結(jié)構(gòu)合理，教學(xué)能力強，其中80％以上人員具有本科以上學(xué)歷或中級職稱，技藝操作類實習(xí)指導(dǎo)教師中具有高級技術(shù)職稱的超過20％，其余人員必須具有專業(yè)指導(dǎo)能力，并有相應(yīng)的資格證書，每個實訓(xùn)基地都聘請一位生產(chǎn)一線的技師或者高級技師。

篇4

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化 醫(yī)藥企業(yè) 優(yōu)秀

杰出而成功的企業(yè)都有強有力的企業(yè)文化，醫(yī)藥企業(yè)要想在競爭中站穩(wěn)腳跟，甚至脫穎而出、做強做大，就必須要打造出優(yōu)秀的企業(yè)文化。

一、確定核心價值觀

企業(yè)文化的核心就是全體員工衷心認(rèn)同的價值觀，它為全體員工提供了共同的行為準(zhǔn)則，企業(yè)的成功源于員工對組織價值的確認(rèn)、信奉和實踐。一個企業(yè)的價值觀，要符合企業(yè)的實際情況，凝聚著全體員工的理想和信念，體現(xiàn)著企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)，只有根植于企業(yè)自己土壤中的核心價值觀，才真正具有生命力。例如，同仁堂以“誠信為本，藥德為魂”作為經(jīng)營理念，美國諾華公司的宗旨是“致力于不斷研究、開發(fā)和推廣創(chuàng)新產(chǎn)品，以幫助人類治愈疾病、減輕病痛和提高生活質(zhì)量”。這些價值觀要由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者導(dǎo)入，融入企業(yè)的各項管理工作中，融入到每一年、每個人的計劃中。

二、重視職業(yè)道德教育

醫(yī)藥企業(yè)不同于其他企業(yè)，它生產(chǎn)的產(chǎn)品與人的生命健康息息相關(guān)，關(guān)系著人的生死存亡，關(guān)系到千家萬戶的悲歡離合，因此，醫(yī)藥職業(yè)道德為全社會所關(guān)注。絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)能夠意識到道德建設(shè)的重要性，對員工遵守醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)道德控制得尤其嚴(yán)格，把培養(yǎng)員工用藥安全、有效和質(zhì)量意識作為首當(dāng)其沖的事情來抓。例如，修正藥業(yè)提出的“做良心藥、放心藥、管用的藥”得到了消費者的廣泛認(rèn)同，也使企業(yè)獲得了高速發(fā)展。

但是，也有一部分醫(yī)藥企業(yè)放棄職業(yè)操守，為眼前利益不惜鋌而走險，不僅沒有為患者帶來健康，反而害其致病致殘致死。例如，使用工業(yè)明膠制作藥用膠囊的毒膠囊事件，不嚴(yán)格執(zhí)行冷鏈運輸?shù)纳轿饕呙缡录罱K也為企業(yè)帶來了災(zāi)難性影響，同時抹黑了整個醫(yī)藥行業(yè)。

因此，我們醫(yī)藥企業(yè)文化建設(shè)要圍繞企業(yè)的核心價值觀，形成積極健康的規(guī)范并認(rèn)真落實，培養(yǎng)員工明辨是非、善惡、美丑的能力，愛崗敬業(yè)，盡職盡責(zé)，糾正某些消極的行為。

三、以制度作為保證

對于醫(yī)藥行業(yè)來說，光靠道德教育是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要制度化。制度是文化的基礎(chǔ)，企業(yè)制度文化是企業(yè)管理所達到的一種境界，它體現(xiàn)為“有法依，執(zhí)法嚴(yán)；言必行，行必果，制度面前人人平等”。面臨生存危機的醫(yī)藥企業(yè)只有通過發(fā)展才能夠生存，而只有制度才能保障企業(yè)的不斷發(fā)展，所以以制度求長遠(yuǎn)是我們醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的根本。隨著GMP（《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》）、GSP（《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》）認(rèn)證在醫(yī)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)的推廣'醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合各項法律法規(guī)科學(xué)地制定各項規(guī)章制度、員工行為準(zhǔn)則。不僅要建立科學(xué)的管理制度，還要通過培訓(xùn)、宣傳和激勵等措施來保證制度的執(zhí)行。而且，我國食品藥品監(jiān)督管理局不斷提高對醫(yī)藥企業(yè)的管理要求和藥品批準(zhǔn)的門檻，因此，我們醫(yī)藥企業(yè)也應(yīng)經(jīng)常修復(fù)和創(chuàng)新各項管理制度以保持它的有效性。

企業(yè)制度文化建設(shè)是企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ)，是一項長期的工作，但是我們從制度文化建設(shè)開始，重塑我們企業(yè)的文化，將是企業(yè)文化整合的重要步驟，將給醫(yī)藥企業(yè)的改革和發(fā)展帶來巨大的幫助。

四、創(chuàng)新是企業(yè)成長的驅(qū)動力

研發(fā)和創(chuàng)新是國際公認(rèn)的醫(yī)藥企業(yè)成長的主要驅(qū)動力，我國致力于從制藥大國向制藥強國邁進，新藥創(chuàng)制無疑是重要推手。“十一五”期間，國家對新藥創(chuàng)制重大專項投入66億元，并吸引了各類社會機構(gòu)投資，使得我國“重大新藥創(chuàng)制”專項取得了豐碩的成果，而且在“十二五”期間繼續(xù)加大投入。我國制藥企業(yè)也深知創(chuàng)新藥物的巨大經(jīng)濟利益和社會效益，紛紛加大了研發(fā)投入力度，與科研院所建立合作關(guān)系，設(shè)立專業(yè)研發(fā)機構(gòu)，甚至將新藥研發(fā)延伸到了海外。中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德認(rèn)為，企業(yè)要成長必須把藥物創(chuàng)新視為長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，而不是看做賭博，通過創(chuàng)新做到人無我有，人有我變，只有靠“與眾不同，高人一籌”的競爭策略，才有資格立足于國際市場。恒瑞醫(yī)藥堅持以科技創(chuàng)新為動力，15個項目列入國家“重大新藥創(chuàng)制”專項，申請了近200項發(fā)明專利，有1個創(chuàng)新藥已獲批上市，另有多個創(chuàng)新藥在臨床研究階段，公司現(xiàn)已成為了國內(nèi)最大的抗腫瘤藥物研究和生產(chǎn)基地，抗腫瘤藥市場份額在國內(nèi)排名第一。

因此，我們要將創(chuàng)新精神注入到企業(yè)文化中，把創(chuàng)新基因植入到員工當(dāng)中，才能使企業(yè)長盛不衰，在未來的發(fā)展中不斷開辟新的天地。

五、以“人”為本

醫(yī)藥行業(yè)是為人類健康服務(wù)的行業(yè)，要使每位員工都能夠以人類健康為己任，對自己高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。我們醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)樹立“以人為本”的思想，首先應(yīng)該充分地理解員工，了解員工的心理，充分調(diào)動員工的積極性，讓員工認(rèn)識到自己是企業(yè)的主人，企業(yè)的興衰成敗與自己息息相關(guān)，讓員工在企業(yè)中充分發(fā)揮他們的主人翁意識。只有在得到關(guān)心和尊重的條件下，員工才能關(guān)注他人健康，才能樹立積極的工作價值觀，才能真正感到成功的樂趣，才能與企業(yè)同心同德、全心全意地做好本職工作。例如，浙江普洛醫(yī)藥科技有限公司倡導(dǎo)“家”文化，多方面關(guān)心員工的家庭生活，開展豐富多彩的文化活動，努力讓員工在公司感受到家庭般的溫暖，公司凝聚力高，員工責(zé)任心強，現(xiàn)已有多個原料藥產(chǎn)品通過了美國FDA認(rèn)證。

另一方面，醫(yī)藥企業(yè)作為高新技術(shù)企業(yè)，其核心競爭力越來越表現(xiàn)為對作為第一資本的人才的培育、擁有和運用能力。人才是推動醫(yī)藥企業(yè)健康發(fā)展的力量源泉，無論從宏觀角度，還是從微觀角度來看，人才都是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的決定性因素。因此只有擁有了充足的人才，醫(yī)藥企業(yè)才能實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)不僅要重視人才的招聘，還應(yīng)努力避免面人才流失。企業(yè)應(yīng)樹立“以人為本”的理念，加強企業(yè)文化建設(shè)，滿足人才歸屬和尊重的需要，增強企業(yè)人才的向心力、凝聚力。

六、建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體系

醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)性強，對創(chuàng)新的要求高，而且相關(guān)的法律法規(guī)也在不斷更新，這就要求我們醫(yī)藥企業(yè)要不斷地對員工進行各種內(nèi)部培訓(xùn)和外派培訓(xùn)，包括法律法規(guī)培訓(xùn)、專業(yè)知識培訓(xùn)、操作技能培訓(xùn)等等。例如，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)要進行嚴(yán)格的GMP培訓(xùn)，針對某個崗位的員工還要進行相應(yīng)崗位職責(zé)和技能的培訓(xùn)，并通過考試來加強培訓(xùn)效果。而且，培訓(xùn)不能是一蹴而就的，醫(yī)藥企業(yè)必須建立一套科學(xué)、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，確保培訓(xùn)內(nèi)容的完整性、時間的連續(xù)性以及操作方法的科學(xué)性。同時，培訓(xùn)也是提高員工素質(zhì)、避免人才流失、實現(xiàn)企業(yè)和人才“共贏”的一項有效措施。

七、塑造良好的企業(yè)形象

篇5

“藥批”老醋新瓶，難有作為。

經(jīng)過醫(yī)藥流通體制的改革，盡管各地出現(xiàn)了不少新興的藥品經(jīng)銷公司，流通的市場化程度進一步提高，但從流通的有效性來看，原來的藥批（大型的商業(yè)客戶）仍然有著比較明顯的優(yōu)勢，由于掌握著進院的大部分特殊資源，特別是某些地區(qū)的大型藥批發(fā)與當(dāng)?shù)卣那Ыz萬縷的聯(lián)系，因此無論是OTC還是處方藥，企業(yè)如果希望能夠進入到當(dāng)?shù)氐闹髁魇袌觯蜷_與這些地頭蛇的關(guān)系將變得非常重要。

但是由于這些“藥批”的陳舊的管理機制，加上其基本上沒有什么市場經(jīng)驗，因此相當(dāng)一批企業(yè)僅僅停留在“二傳手”的角色上。和其他行業(yè)的區(qū)域批發(fā)不同，在藥品行業(yè)的“藥批”（大型商業(yè)客戶），很少有開發(fā)市場、維護渠道的任務(wù)，他們更多的是從事選擇產(chǎn)品，買進賣出的低值工作，根本沒有明確的渠道職責(zé)內(nèi)容。因此企業(yè)必須一方面要進行消耗巨大的渠道前端的進院（進店）開拓工作，另一方面還需要進行一樣昂貴的“藥批”維護工作，結(jié)果是無論是處方藥還是OTC，渠道的建設(shè)幾乎成了廠家從上到下的“獨角戲”，根本不能形成渠道共同開發(fā)市場的放大效應(yīng)。這種象冷被窩一樣的“兩邊熱中間冷”的合作方式，使這些大塊頭的“藥批”過得比“寄生蟲”還舒服。

更為嚴(yán)重的是，對于藥企來說，無論是“藥批”還是“新的經(jīng)銷公司”，均可以經(jīng)營企業(yè)的OTC與處方藥，企業(yè)一般也不做明確的渠道劃分，但在運行中發(fā)現(xiàn)有OTC經(jīng)驗的經(jīng)銷公司不善于經(jīng)營處方藥產(chǎn)品，而善于經(jīng)營處方藥的經(jīng)銷公司又不善于經(jīng)營OTC，由于經(jīng)營的方向不同，經(jīng)銷公司經(jīng)常利用自己在OTC或者是處方藥上的優(yōu)勢，捆綁攻擊其他的渠道成員，而實際上這是在用企業(yè)的一種產(chǎn)品線的資源在進攻另一產(chǎn)品線的資源。因此老的“藥批”也好，新的經(jīng)銷公司也好，解決好他們的渠道職能及角色是關(guān)鍵。

OTC渠道成分復(fù)雜，層級混亂。

由于接近終端消費客戶，OTC產(chǎn)品的客戶主動決策購買大大加強，因此各種零售及連鎖藥店成為了企業(yè)攻占市場的灘頭陣地，從總體來看主要有以下幾種類型：其一，傳統(tǒng)的醫(yī)藥零售體系。這個體系脫胎于計劃經(jīng)濟的藥品流通，比較正規(guī)，渠道層次也非常清晰，從省到市、從市到縣，數(shù)量巨大，目前仍然是OTC藥品的主流渠道。其二，民營零售體系。這是由各種民營藥品經(jīng)銷公司及個體店面組成，這個數(shù)量目前已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了原有的醫(yī)藥零售體系，但是由于內(nèi)部管理極為混亂，甚至有很多違法行為，資信程度較差，因此非常難以控制，多數(shù)有實力的企業(yè)不會與這個體系直接發(fā)生關(guān)系。其三，連鎖藥店，很多是由實力較強的上市企業(yè)或原來的藥業(yè)流通企業(yè)為核心形成的流通品牌，如白象、桐君閣等，這種運作方式使藥品流通脫離醫(yī)藥企業(yè)而行成了獨立的流通品牌。其四，消費品零售渠道。這種渠道對于OTC來說仍然存在許多政策的問題沒有解決，存在很多禁區(qū)。盡管如此，目前已有相當(dāng)多的企業(yè)進軍了消費品的連鎖店、賣場等。其五，特殊的渠道體系。比如學(xué)校、飛機場、賓館、旅行社團體系等等，這些體系對于特定的產(chǎn)品非常有效。

面對如此復(fù)雜的醫(yī)藥流通渠道，如何構(gòu)建OTC渠道體系充分發(fā)揮渠道的協(xié)調(diào)管理、資金調(diào)度、市場協(xié)作等職能，將成為開發(fā)OTC市場的關(guān)鍵。但目前的狀況是，相當(dāng)多的企業(yè)遵循廣告加自然流量的方式經(jīng)營，缺乏對于渠道內(nèi)部結(jié)構(gòu)的有效分析，僅僅滿足于將貨物放給渠道，任憑渠道內(nèi)部的無序的競爭，最終喪失了對終端及市場的控制能力。有些企業(yè)意識到了渠道問題，加強了OTC隊伍的建設(shè)，但面對幾千家的零售店，多數(shù)停留在人海戰(zhàn)術(shù)的層面，缺乏從上到下的渠道體系，效率低下且成本極高。

相關(guān)政策加劇企業(yè)的渠道成本。

進院前的招投標(biāo)是目前企業(yè)競爭的關(guān)鍵，招投標(biāo)政策原本是為了壓低市場價格，讓利于民，但這種操作方式違背了市場經(jīng)濟規(guī)律，這其中醫(yī)院與藥品經(jīng)銷商成了這種游戲規(guī)則的最大受益者。在質(zhì)量趨同的相關(guān)藥品中，價格成了所有問題的焦點，為爭得進院許可，企業(yè)間的競爭幾近白熱化，為配合投標(biāo)，一方面經(jīng)銷商經(jīng)常借機索要更多的利益，轉(zhuǎn)嫁成本；一方面在競標(biāo)時大打價格戰(zhàn)。這種狀況使企業(yè)經(jīng)常處在投標(biāo)沒錢賺，不投標(biāo)沒機會的兩難境地。這也可能是各種換湯不換藥的所謂新藥品、新劑型層出不窮的原因之一。競標(biāo)本身是為了控制醫(yī)藥價格，造福人民，但是惡性的價格競爭使得渠道成本居高不下，在“做死”一個品種或一個型號后，再換另一個換湯不換藥的新藥，這種“變戲法”一樣的經(jīng)營方式只能更大的損害消費者的利益以及企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。

另外醫(yī)藥行業(yè)實行的醫(yī)保準(zhǔn)入制度，也是醫(yī)藥企業(yè)面臨的重大問題。由于國家缺乏必要的全國統(tǒng)一的管理體系與規(guī)范，造成國家醫(yī)保與地方醫(yī)保兩張皮，甚至是各不相干。而進入醫(yī)保又是企業(yè)敲開處方藥市場的重要基礎(chǔ)，為此企業(yè)需要在全國各地進行醫(yī)保藥物的重復(fù)申請，即浪費了時間，又增加了企業(yè)的成本。

無論是經(jīng)銷公司的“二傳手”，還是OTC渠道的混亂，亦或是渠道成本等問題，均與企業(yè)自身的渠道功能混亂、角色不清，層級模糊、管理失控有著直接的聯(lián)系。同時很多不利的外部條件，也只有在內(nèi)部管理不善的條件下，才能夠變本加厲，因此“突破”必須從渠道功能、角色、層級等方面著手。

首先：根據(jù)目標(biāo)群體，重新定位渠道職能，不同的渠跑不同的水。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)OTC及處方藥對渠道進行重新設(shè)計，并為其設(shè)計各自不同的渠道管理體系，OTC渠道將更加偏重于渠道層級、底端覆蓋以及良好的現(xiàn)金流量。處方藥將更加側(cè)重于醫(yī)院直銷、大客戶維護以及后期服務(wù)。如圖：首先，各層級的渠道伙伴重新選擇產(chǎn)品線，重新定義自己的渠道職能，并最終形成OTC與處方藥兩大體系。左邊為OTC右邊為處方藥。不同體系中的渠道成員如兼營其他產(chǎn)品線，必須受當(dāng)?shù)卦摦a(chǎn)品線經(jīng)銷商的管理。其二，根據(jù)產(chǎn)品線的特點，為不同的渠道體系制定不同的渠道策略，并且實行體系內(nèi)成員與體系外成員區(qū)別對待，這種方式有效的保證了渠道成員的積極性與專一性。這種職能的專業(yè)化有效的避免了產(chǎn)品線的沖突。使得特定的“渠”跑特定的水，增強渠道的專業(yè)性。

下圖為醫(yī)藥企業(yè)渠道變革示例：

其二，歸攏上游渠道，強化區(qū)域分銷。

在解決了渠道的功能劃分的基礎(chǔ)上，應(yīng)進一步解決渠道的層級建設(shè)問題。

對于處方藥，由于處方藥主要為醫(yī)院等大客戶的進院銷售，強調(diào)技術(shù)的支持與專業(yè)的推廣能力，因此要求渠道伙伴有較高的技術(shù)水平，特別是重點醫(yī)院的攻堅能力，因此應(yīng)盡可能的減少中間環(huán)節(jié)，除收縮一級經(jīng)銷商的數(shù)量之外，應(yīng)鼓勵更有服務(wù)能力的經(jīng)銷公司發(fā)展成為區(qū)域經(jīng)銷商，進行產(chǎn)品的進院直銷，不鼓勵區(qū)域的再次分銷。著力在重點地區(qū)培養(yǎng)區(qū)域分銷商，完成本地的從進院到后期服務(wù)的直銷工作。

對于OTC產(chǎn)品，應(yīng)避免采用“廣告加自然流量”以及僅僅對上游幾家較大的商業(yè)客戶供貨的松散管理方式。而應(yīng)當(dāng)將市場開拓重心下移，強化區(qū)域分銷，加強地區(qū)經(jīng)銷商管理，具體方式如下：

1． 剔除規(guī)模較小的一級分銷商，使符合條件的一級分銷商逐步向物流平臺轉(zhuǎn)化，增加高端的規(guī)模效益，降低成本。其中被剔除的可以轉(zhuǎn)化為專業(yè)直銷或者是區(qū)域分銷商。

2． 以省為單位，設(shè)立一到兩家區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商應(yīng)有較強的市場管理與渠道管理能力，并嚴(yán)格限制經(jīng)營區(qū)域及范圍。

3． 將連鎖藥店及大型的連鎖賣場直接納入一級分銷商管轄，并成立專門的控制體系，縮短管理路徑

4． 區(qū)域分銷商實行嚴(yán)格的認(rèn)證制度。其中應(yīng)根據(jù)渠道的類型配備不同數(shù)量的渠道管理人員和技術(shù)支持人員，以確保終端用戶的利益和渠道伙伴的專業(yè)性。

5． 建立可查詢的企業(yè)與區(qū)域分銷商之間的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，加強企業(yè)與渠道接口的規(guī)范化管理，加強對區(qū)域市場的控制，特別是終端的直接控制。

6． 貫徹渠道合作伙伴的專業(yè)培訓(xùn)計劃，通過培訓(xùn)提高區(qū)域分銷商的服務(wù)能力。

總之，在收攏一級分銷商，控制一級成本的基礎(chǔ)上。加強對區(qū)域分銷商的建設(shè)與管理，通過區(qū)域分銷商帶動末端渠道的發(fā)展。

其三，企業(yè)與渠道伙伴間的角色應(yīng)重新定位。

這一點主要是在OTC方面，首先，轉(zhuǎn)變企業(yè)角色。醫(yī)藥企業(yè)將更加偏重于品牌維護、產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣以及渠道管理等職責(zé)。企業(yè)OTC人員應(yīng)改變跑終端店面的被動銷售方式，應(yīng)使OTC人員更多的從事渠道管理、渠道發(fā)展、經(jīng)銷商隊伍培養(yǎng)的工作。

其二，轉(zhuǎn)變一級經(jīng)銷商角色。一級經(jīng)銷商將向物流企業(yè)的規(guī)模化角色轉(zhuǎn)變，將從單純重視產(chǎn)品銷量，轉(zhuǎn)變到依靠物流周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品組合、資金運作、信息化建設(shè)來降低成本、獲得規(guī)模效益，提高整體競爭能力；

其三，轉(zhuǎn)變區(qū)域分銷商角色。應(yīng)加強對區(qū)域分銷商的渠道管理能力、渠道開拓能力的培養(yǎng)，將簡單的調(diào)貨，轉(zhuǎn)變到渠道管理的方向上來，通過，培養(yǎng)區(qū)域分銷商的渠道隊伍，并協(xié)助其建立區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商管理體系，從而形成企業(yè)輔助分銷商進行經(jīng)銷商管理的金字塔格局，推動企業(yè)在終端藥店的密集分銷

其四，轉(zhuǎn)變末端經(jīng)銷商角色。應(yīng)使末端經(jīng)銷商的店面管理向精細(xì)化方向轉(zhuǎn)變，進一步強化特色服務(wù)，在地區(qū)選擇、產(chǎn)品陳列、店面促銷等方面形成特色模式，成為OTC代表的終端代言人。

以上角色的明確，將有效的幫助定位渠道成員的價值，剔除沒有價值的渠道環(huán)節(jié)。

其四，強化渠道管理，推行“胡蘿卜加大棒”策略。

一方面，企業(yè)應(yīng)有“條件”的保護渠道利潤。應(yīng)按照OTC渠道及處方藥渠道分別設(shè)計價格體系，并精確計算每一個渠道層級的渠道利潤，特別是區(qū)域分銷商與終端渠道的利潤，同時有效控制區(qū)域分銷商的進貨與出貨的價格，在此基礎(chǔ)上監(jiān)督其建立下級渠道網(wǎng)絡(luò)的交易，必要的條件下實行貨物批號的信息化管理，掌握第一手資料，杜絕各種渠道內(nèi)部的亂價行為，控制渠道內(nèi)的利潤分配體系。

另一方面應(yīng)當(dāng)加強市場管理，嚴(yán)懲違規(guī)。應(yīng)堅決打擊竄貨行為，并與各經(jīng)銷商達成共識，形成大家共同遵守的渠道法典，法典的內(nèi)容一定要簡單、明了、取證容易，在此基礎(chǔ)上成立專門的渠道監(jiān)察機構(gòu)，對于觸犯法典的各種行為應(yīng)當(dāng)果斷予以解決，特別是在前期或者是比較復(fù)雜的問題上，更應(yīng)當(dāng)強調(diào)簡單，不要過分的分析原因，那樣只會使問題更加復(fù)雜，法律得不到執(zhí)行。

篇6

并購已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)最主要的成長手段之一。隨著我國醫(yī)藥企業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥行業(yè)也需要面對資源的整合和重組。就我國醫(yī)藥企業(yè)并購的現(xiàn)狀、特點以及存在的問題進行分析，并提出相關(guān)的政策建議。

關(guān)鍵詞：

醫(yī)藥企業(yè)；并購；建議

中圖分類號：F2

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2013）02000502

醫(yī)藥行業(yè)一直以來都被譽為是“永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)”，在多數(shù)人看來，社會對于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求從某種意義上來說就是一種“剛性需求”。近年來，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也一直處于持續(xù)、高速發(fā)展的狀態(tài)，逐漸朝著規(guī)模化、集約化的方向邁進。但是，不管是企業(yè)的核心競爭力，還是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分布的合理性，與發(fā)達國家相比，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還是相對比較落后的。所以，我國醫(yī)藥企業(yè)要想提高整體競爭力，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合以及結(jié)構(gòu)合理化，并購就成為了一個非常重要的手段。

1我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

改革開放以來，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，以年均16%左右的速度快速增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我國全國工業(yè)的平均增速。目前，我國已經(jīng)成為亞太區(qū)發(fā)展最快的醫(yī)藥市場。隨著醫(yī)療體制的改革以及人民生活水平的提高，不管是國內(nèi)還是國際對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求會進一步增加，我國醫(yī)藥市場勢必獲得長足的發(fā)展。

但是由于歷史問題，以及其他很多原因，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與發(fā)達國家相比，仍然屬于低技術(shù)、低效率、低利潤的產(chǎn)業(yè)，“一小二多三低”的局面還是沒有從根本上得到改善。

2我國醫(yī)藥企業(yè)并購行為分析

2.1我國醫(yī)藥企業(yè)并購歷程

從我國第一家醫(yī)藥上市公司哈醫(yī)藥于1993年6月在上海證交所掛牌以來，我國醫(yī)藥企業(yè)的并購也一直處于不斷向前發(fā)展的過程。一開始，醫(yī)藥領(lǐng)域的并購事件還只屬于個別現(xiàn)象，數(shù)量少，方式單一，多為現(xiàn)金并購，主要是由一些經(jīng)營較好的企業(yè)并購經(jīng)營不善的企業(yè)，通過這種強弱并購，提高整個醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。但是，隨著我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，許多企業(yè)已經(jīng)頗具規(guī)模和實力，為了進一步擴大競爭優(yōu)勢，他們希望通過并購獲得品牌和市場優(yōu)勢，這就導(dǎo)致并購數(shù)量大幅度增加，行業(yè)內(nèi)的資產(chǎn)重組快速發(fā)展。與此同時，民營資本也開始登上了并購舞臺，開始整合醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢企業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。目前，我國醫(yī)藥企業(yè)的并購仍然處于一個階段，只是不管是并購的主體，還是并購的形式和范圍都在不斷擴大。

2.2我國醫(yī)藥企業(yè)并購特點

2.2.1并購規(guī)模較小、次數(shù)較多

我國醫(yī)藥上市公司的并購規(guī)模普遍較小。在2006年至2010年5年的時間里，中國醫(yī)藥并購市場共完成92起并購，其中披露具體金額并購案例有78起，并購總額僅為22.63億美元，這相對于國外醫(yī)藥企業(yè)動輒百億元的并購規(guī)模，還是存在一定差距。從并購頻率來看，我國醫(yī)藥上市公司并購次數(shù)也普遍偏多。

2.2.2以橫向并購為主

所謂橫向并購，就是指生產(chǎn)同類或者相似產(chǎn)品的企業(yè)之間的并購。醫(yī)藥企業(yè)通過橫向并購一方面可以達到規(guī)模效益，降低成本；另一方面企業(yè)在獲得同類或者類似產(chǎn)品之后，也同時獲取了互補市場份額，迅速擴大占有率。眾所周知，我國醫(yī)藥企業(yè)由于一直以來都存在“多、散、亂”的問題，數(shù)量多，規(guī)模小，生產(chǎn)成本高，缺乏科研能力和競爭力，在這種現(xiàn)狀下，國內(nèi)企業(yè)主要是通過橫向并購，達到產(chǎn)品的協(xié)同性，市場的互補性，從而把企業(yè)、市場做大做強，面對跨國制藥企業(yè)的競爭壓力。

2.2.3政府在并購中起推動作用

并購，屬于現(xiàn)代市場經(jīng)濟的正常活動，在國外，政府不會對企業(yè)的并購行為過多干預(yù)。但是目前在我國，政府在醫(yī)藥企業(yè)并購中還是發(fā)揮著比較重要的作用。一方面是因為我國資本市場與發(fā)達國家的資本市場相比，還不成熟，關(guān)于并購的法律政策以及實際操作還不完善；另一方面這也是由我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀所決定的，政府希望在他們的推動下能夠改善我國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低的局面，從而提高我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的整體競爭力。

2.3并購對我國醫(yī)藥企業(yè)的作用

2.3.1并購優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

通過并購，大量重復(fù)建設(shè)型的或者是規(guī)模小、經(jīng)濟效益差、出現(xiàn)虧損的醫(yī)藥企業(yè)就會被整合，并購企業(yè)也能迅速擴大其資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營規(guī)模，大大提高整個醫(yī)藥行業(yè)的市場集中度，“多、散、亂”的局面得到改善，最終形成寡頭壟斷結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，擴大市場覆蓋面，從而優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場控制力。

2.3.2并購提升行業(yè)利潤

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是技術(shù)型產(chǎn)業(yè)，從研發(fā)、生產(chǎn)到最后的銷售都需要投入大量的人才、資金。并購可以剔除一些由于缺乏資金來源或者經(jīng)營管理不善而入不敷出的醫(yī)藥企業(yè)，并將雙方優(yōu)勢資源集中起來，優(yōu)化企業(yè)的管理制度，降低企業(yè)的運營成本，改善企業(yè)的負(fù)債能力，更加有利于企業(yè)的生存發(fā)展，促進其業(yè)績增長，提高整個醫(yī)藥行業(yè)利潤。

2.3.3并購調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

醫(yī)藥企業(yè)通過并購后，一方面可以集中力量發(fā)展優(yōu)勢領(lǐng)域，在優(yōu)勢領(lǐng)域做到強而專業(yè)，幫助企業(yè)擴大市場占有率，獲得規(guī)模效益，減少競爭，形成壟斷效應(yīng)。不再像之前一樣，什么都做，但是做的既小又沒有競爭力；同時并購可以使醫(yī)藥企業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈：縱向并購有助于企業(yè)降低交易費用，獲取資源壟斷的優(yōu)勢；混合并購能夠使企業(yè)拓展新領(lǐng)域，降低運營風(fēng)險的同時還可以產(chǎn)生組合效應(yīng)，促進企業(yè)多元化發(fā)展。

3我國醫(yī)藥企業(yè)并購中存在的問題及相關(guān)政策建議

3.1促進并購方式多樣化

現(xiàn)金支付是我國醫(yī)藥企業(yè)并購領(lǐng)域最為常見的支付手段。采用現(xiàn)金支付方式，很有可能出現(xiàn)資金流動困難，使并購企業(yè)掉入債務(wù)陷阱，加大并購公司的財務(wù)風(fēng)險，而且現(xiàn)金并購對被并購方人員積極性的調(diào)動也不及股權(quán)支付。

因此，要想降低現(xiàn)金支付這種單一支付方式帶來的風(fēng)險，保障醫(yī)藥行業(yè)并購能夠順利進行，就需要充分利用多種支付方式。要深化資本市場改革，加快資本市場建設(shè)，充分利用投資銀行、證券公司等金融機構(gòu)的資源；發(fā)展多樣化的融資渠道，有效運用社會上的閑散資金，使得我國醫(yī)藥企業(yè)能夠擁有充足的資金進行并購從而健康迅速地成長。

3.2加強并購后整合

并購的成功與否，不僅要看被并購的企業(yè)所能創(chuàng)造價值的能力，最重要的是要看，并購后并購方對企業(yè)整合的能力。縱觀中國醫(yī)藥并購市場，許多醫(yī)藥企業(yè)在完成并購后，由于整合不力使得并購方之前所做的一切努力都付諸東流。華源、三九、東盛等企業(yè)就是在快速擴張后忽略了整合，最終造成并購失敗。

所以說，并購企業(yè)應(yīng)該明白并購交易的結(jié)束代表企業(yè)整合的開始。并購方在完成并購后要重新調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、管理制度，有效地分配人力資源和財務(wù)資源，整合企業(yè)文化，讓并購雙方都有效地參與到企業(yè)的發(fā)展中來，一方面保持企業(yè)的穩(wěn)定性，同時也要促進企業(yè)的發(fā)展。

3.3主管部門積極發(fā)揮監(jiān)管和引導(dǎo)作用

政府需要正確地引導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)的并購行為，嚴(yán)格監(jiān)管行業(yè)內(nèi)的并購申請，對不同的企業(yè)要有差別審批：對于一些本身有諸多問題，或者試圖利用并購進行惡性炒作的企業(yè)，應(yīng)該堅決制止其發(fā)生并購；對于那些績效高、聲譽好、品牌優(yōu)勢明顯、有廣泛融資渠道的企業(yè)并購運營能力差、入不敷出的小企業(yè)的行為，要給與政策上一定的支持。同時，政府部門對于相關(guān)信息的披露，也要做到盡可能的及時、詳實、準(zhǔn)確，保護投資者的利益。

其次，政府機構(gòu)在大力推動并購，加快重組市場化的過程中，應(yīng)該盡量避免為了自身利益最大化而對企業(yè)并購進行盲目干預(yù)，要讓醫(yī)藥企業(yè)的并購在合理的情況下，盡量發(fā)揮并購雙方的主動性和創(chuàng)造性。

參考文獻

篇7

我國醫(yī)藥企業(yè)并購現(xiàn)狀及原因

我國醫(yī)藥企業(yè)的并購從1997年開始至今，已經(jīng)進入了一個快速發(fā)展和繁榮的階段。在歷年來的全國并購事件中，并購雙方有一方或兩方為醫(yī)藥企業(yè)，這樣的案例越來越多，所占的比重越來越大。（見圖1）

我國醫(yī)藥行業(yè)近年來之所以呈現(xiàn)出迅猛的并購勢頭，其主要原因可以歸結(jié)為以下兩個方面：

應(yīng)對入世帶來的挑戰(zhàn)

我國醫(yī)藥行業(yè)多年來以“小、散、亂”為特征，集中表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)數(shù)目多、規(guī)模小，研發(fā)能力弱，市場占有率低等方面。加入WTO后，國外醫(yī)藥企業(yè)進入中國市場，以其雄厚的資金規(guī)模和先進的管理經(jīng)驗，明顯處于競爭的強勢地位。（見表2、3）

由表2和表3可以看出，我國醫(yī)藥上市公司總股本前5位的公司的總資產(chǎn)和股東權(quán)益只占國外大企業(yè)的1%，銷售收入和凈利潤只占7.5‰和2.8‰，在規(guī)模與贏利能力方面與國外大企業(yè)相距甚遠(yuǎn)。因此，我國醫(yī)藥企業(yè)要應(yīng)對日益國際化的競爭，必須增強自身實力，而單純依靠內(nèi)部成長來獲得規(guī)模的壯大已時不我待，并購就成了我國醫(yī)藥企業(yè)快速發(fā)展的重要途徑。

資本意志的表達

資本總是從投資回報率低的行業(yè)流向投資回報率高的行業(yè)。我國醫(yī)藥工業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，1991年至2000年的十年間，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的年均增長率為22.21%，1997年最低，但也達到了11.91%，高于同期全國工業(yè)增長速度。據(jù)專家預(yù)測，未來的3-5年，我國醫(yī)藥工業(yè)仍將保持12%以上的增長速度。正是看好醫(yī)藥行業(yè)良好的發(fā)展前景和預(yù)期收益，大量資本從其它行業(yè)流向醫(yī)藥行業(yè)，因此使得醫(yī)藥類并購顯得十分活躍。如依靠紡織、貿(mào)易起家的華源集團控股上海醫(yī)藥，原先在高新技術(shù)領(lǐng)域發(fā)展的東盛科技則通過收購多家醫(yī)藥企業(yè)成功進入了醫(yī)藥行業(yè)。

并購的基本目的是利用并購所帶來的協(xié)同效應(yīng)，提高企業(yè)的生產(chǎn)效率和盈利水平，也是評價并購成功與否的主要標(biāo)準(zhǔn)。默塞爾管理咨詢公司對過去10年里200家大型公司的合并作了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)合并后的三年里有57%的合并企業(yè)的盈利落到了同行后面，而從長期來看，失敗的比例更高一些。1992年，永道會計與咨詢公司對英國公司的并購活動進行了一次調(diào)查，調(diào)查方式是對英國最大的100家公司的高層管理人員進行了深入訪談。調(diào)查結(jié)果顯示，接受調(diào)查的總裁約有54%認(rèn)為并購是失敗的。因此，我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)了解國外企業(yè)并購高失敗率背后的原因，規(guī)避并購中的風(fēng)險，增加并購成功的幾率。

醫(yī)藥企業(yè)并購中的風(fēng)險

并購動機

并購的合理動機是追求企業(yè)利潤和股東收益的最大化。然而并購發(fā)生時的動機并非總是合乎理性的。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)的分離導(dǎo)致了經(jīng)營者與所有者利益上的分歧，經(jīng)營者在作出并購決策時就有可能僅僅是從個人利益出發(fā)。如人報酬理論就指出經(jīng)理人的報酬與公司規(guī)模成正比，因此，為了獲得更高的年薪，經(jīng)理人有可能發(fā)起并購，擴大公司規(guī)模。此外，并購后經(jīng)理人聲譽和社會地位提高，或者僅僅是為了展現(xiàn)他們在管理上的天分，都可能觸發(fā)一項并購的發(fā)生。而在這樣的動機驅(qū)使下發(fā)起的并購，其合理性與經(jīng)濟性將很難保證，股東的權(quán)益自然受到威脅。

并購類型

并購可以分為三類：橫向并購、縱向并購和混合并購。

橫向并購是指生產(chǎn)和銷售同類產(chǎn)品或生產(chǎn)工藝相近的具有競爭關(guān)系的企業(yè)之間的并購行為。例如哈藥集團收購哈爾濱制藥二廠，新華制藥與魯抗醫(yī)藥的聯(lián)合。

縱向并購是指生產(chǎn)過程或經(jīng)營環(huán)節(jié)相互聯(lián)系的企業(yè)之間，或者具有縱向協(xié)作關(guān)系的專業(yè)化企業(yè)之間發(fā)生的并購行為。如華源集團近年來通過一系列的并購重組，已經(jīng)擁有了包括具有生物技術(shù)、生物材料科研優(yōu)勢的華源生命科技公司、以大輸液為主的華源長富藥業(yè)以及以藥品批發(fā)和零售為主的上海華源藥業(yè)，力圖形成一條較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈。而近期華源集團又將以并購大型醫(yī)院為重點，這都是在產(chǎn)業(yè)鏈上的縱向整合。

混合并購是指在彼此沒有相關(guān)市場或生產(chǎn)過程的公司之間進行的并購行為。例如沈陽北泰方向集團，是集科、工、貿(mào)于一體的高科技、跨行業(yè)的綜合性民營企業(yè)集團，擁有一家上市公司方向光電股份公司，去年11月重組了山東東方藥業(yè)集團，開始涉足醫(yī)藥領(lǐng)域。

無論何種類型的并購，其目的都是為了實現(xiàn)1+1＞2的協(xié)同效應(yīng)或組合效應(yīng)。然而，企業(yè)規(guī)模增加到一定程度，超出了企業(yè)管理能力的范圍時，協(xié)同效應(yīng)將無法繼續(xù)得以發(fā)揮，特別是縱向并購和混合并購，對企業(yè)管理不同領(lǐng)域資源的能力提出了很高的要求。美國管理學(xué)專家羅伯特?庫恩有一句名言：“大的并不一定總是好的。有時無限制地擴大企業(yè)規(guī)模，反而會限制企業(yè)的效益。”1997年的亞洲金融風(fēng)暴中，韓國第企業(yè)集團起亞集團、第十二大企業(yè)漢拿集團、排名第十四的韓寶集團、第十九的真露集團、第二十六的三美集團先后破產(chǎn)，而第二大企業(yè)集團大宇集團和第十大企業(yè)東亞集團也在金融風(fēng)暴之后不久宣布解體。企業(yè)所處的行業(yè)不同，性質(zhì)不同，可以實現(xiàn)的最優(yōu)規(guī)模也不同，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)衡量自身實際情況，選擇合適的經(jīng)營規(guī)模。此外，橫向并購會加強市場的集中程度，弱化市場競爭，在法律上會受到一定程度限制，也是要加以考慮的。

并購目標(biāo)的選擇

醫(yī)藥企業(yè)確定并購目標(biāo)之前應(yīng)當(dāng)進行一系列客觀科學(xué)的分析，而不是管理層的主觀判斷或僅僅是應(yīng)對競爭對手的跟進。這些分析包括：優(yōu)勢企業(yè)的自我評估、目標(biāo)公司基本情況分析、并購依據(jù)分析、并購可能性分析、經(jīng)濟效益和社會效益評估等。在分析目標(biāo)公司的基本情況時需要考慮到的有目標(biāo)公司的業(yè)務(wù)前景、盈利狀況、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域、市場地位等。分析目標(biāo)公司的財務(wù)報表和股價是分析目標(biāo)公司狀況的重要途徑，但其中也存在著較大的信息風(fēng)險，因為財務(wù)報表編制的靜態(tài)特點，股價波動的非業(yè)績因素都會使這些信息無法真實全面地反映目標(biāo)公司的情況。此外，一些虧損嚴(yán)重，急于被購買的企業(yè)可能會一些虛假的有利信息以引起優(yōu)勢企業(yè)的關(guān)注。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)最大限度地在更廣泛的范圍內(nèi)搜集并購目標(biāo)信息，對信息進行公正客觀的評價，然后作出慎重的決定。

在確定并購目標(biāo)時還要遵循的一個重要原則就是目標(biāo)公司與優(yōu)勢企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、資本結(jié)構(gòu)是否相符。在有政府參與的并購活動中，拉郎配的現(xiàn)象并不少見，在發(fā)展目標(biāo)上毫無共同之處的兩個企業(yè)在并購之后只能是貌合神離，并購從一開始就是失敗的。在醫(yī)藥企業(yè)并購中積累了不少經(jīng)驗的華源集團、東盛科技、健康元藥業(yè)在選擇目標(biāo)公司時都有自己的理由。如華源集團重在產(chǎn)業(yè)鏈上的整合，把形成縱向一體化的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)；東盛科技注重的是目標(biāo)公司是否擁有自己的核心產(chǎn)品和技術(shù)，在行業(yè)中是否具有壟斷地位，如其下的青海制藥和潛江制藥，一個是國家基地，一個是國家眼藥基地；健康元藥業(yè)的并購涉足范圍較廣，既有處方藥生產(chǎn)企業(yè)，又有非處方藥和保健品生產(chǎn)企業(yè)，但仍然具有一個共同的特點，即這些企業(yè)的品牌價值都比較高，如麗珠在處方藥市場的地位，東風(fēng)制藥的名牌產(chǎn)品新膚螨靈霜和環(huán)丙沙星，以及在保健品市場具品牌優(yōu)勢的喜悅和鷹牌。

并購方案

并購方案中一個重要的部分就是并購價格的確定。一家合適的目標(biāo)公司通常會有多家企業(yè)參與競標(biāo)，競爭導(dǎo)致并購價格抬高，即使成功收購，也可能因為收購成本過高而使得并購的預(yù)期收益無法實現(xiàn)。如在麗珠集團與東盛科技對潛江制藥的爭奪中，麗珠集團就稱其退出的原因就是并購價格已經(jīng)超出了他們事先的估計。再如近期發(fā)生的法國兩大制藥企業(yè)賽諾菲與安萬特之間的收購與反收購戰(zhàn)中，安萬特采取的策略就是要引入第三方來參與并購競爭，通過抬高股價來迫使賽諾菲放棄收購。一旦安萬特找到了實力相當(dāng)?shù)牡谌剑词贡澈笥惺途揞^道達爾和化妝品行業(yè)翹楚歐萊雅的強大支持，賽諾菲的此次敵意收購行為也將付出不小的代價。此外，我國上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，同一公司的不同股權(quán)被分割在幾個不同市場之中，不僅有流通的A股，還有不流通的國家股、法人股和轉(zhuǎn)配股以及外資股B股，不同股權(quán)在流通性上的差別使其價格也相去甚遠(yuǎn)，這就給并購定價帶來了較大困難。目前我國企業(yè)之間的并購以協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式進行的較多，缺乏市場機制的調(diào)節(jié)，定價的非理性因素影響更大。

選擇何種支付方式對并購的效果也會產(chǎn)生影響。現(xiàn)金支付雖然簡單易行，但可能使企業(yè)的正常經(jīng)營發(fā)生資金周轉(zhuǎn)困難，減少投資機會；股權(quán)交換使企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，控制力被分散，股東收益被攤薄；資產(chǎn)置換需要對雙方資產(chǎn)進行評估，費時費力，并購的成本增加；而為并購發(fā)行債券，在國外被稱為垃圾債券，無論是對投資者還是企業(yè)，都具有較大的風(fēng)險。如健康元藥業(yè)在去年買進了一個制藥廠和一個保健品企業(yè)后，就不得不于年末賣出了兩個經(jīng)營狀況尚好的研發(fā)公司和銷售公司，以緩解資金周轉(zhuǎn)上出現(xiàn)的問題。目前我國政府對并購給予了較多的政策扶持，如上海就推出了“收購兼并企業(yè)專項貸款”，但貸款也會改變企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，影響企業(yè)的信用評級，增加進一步融資的難度。

在國有企業(yè)的并購重組中，政府發(fā)揮著重要的作用。在并購方案中，政府從社會福利的角度考慮大多會要求優(yōu)勢企業(yè)承擔(dān)被并購企業(yè)的債務(wù)和員工，但這可能在一定程度上加重優(yōu)勢企業(yè)的負(fù)擔(dān)，使并購后的整合難以開展。華潤集團并購東阿阿膠的過程中聊城市政府就起到了很重要的作用，提出的并購條件中有一條就是要保持東阿阿膠集團現(xiàn)有管理層的相對穩(wěn)定，這就使得華潤集團在并購后的人力資源整合中難以有所作為。

并購整合

科爾尼顧問公司通過對1998～1999年間全球范圍內(nèi)115個巨型并購案例進行調(diào)研，分析失敗的原因，認(rèn)為在并購的整個流程中處處充滿了風(fēng)險，而并購整合構(gòu)成了并購過程中的最大風(fēng)險（圖4）。

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[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥企業(yè) 藥品營銷 策略

[中圖分類號]R97

[文獻標(biāo)識碼]A

[文章編號]1672—5158（2013）05—0422—01

1藥品消費者的消費意識和消費點研究

1.1注重藥品的無形價值

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平在逐步提高，藥品消費理念也在改變，除藥品價格外，藥品消費者也同時綜合考慮藥品的無形價值，包括藥品的品牌滿意度、藥品設(shè)計形象乃至生產(chǎn)企業(yè)的公共聲譽、科技成分以及文化內(nèi)涵等。無形價值已成為決定藥品消費者購買行為的重要因素，這就是為什么同品種中藥，同仁堂生產(chǎn)的比其他藥廠生產(chǎn)的更易被消費者接受的原因。

1.2亞健康保健消費意識提高

在生活水平逐步提高的基礎(chǔ)上，人們防病治病的意識普遍增強，藥品消費支出更多地投入到亞健康保健消費之中。亞健康消費的興起，反映了現(xiàn)代藥品消費者更注重身心健康和生活質(zhì)量，人們的藥品消費意識正向更深更廣的層面發(fā)展。

1.3藥品消費行為的選擇性增強

面對日新月異的科技變革，藥品消費者消費行為的選擇性有所增強。消費者在醫(yī)院診斷后，可以在醫(yī)院買藥，也可以到其他藥房買藥。先進的技術(shù)交流渠道打破了傳統(tǒng)信息來源和地理環(huán)境的局限，藥品消費者可以選擇更符合自己需求的廠商和藥品，使藥品消費者實際上參與并影響著制藥企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營決策，這在某種程度上將加強世界經(jīng)濟一體化進程。

1.4藥品的個性消費興起，購藥追求方便性與安全性

隨著人們消費能力的增強和文化素質(zhì)的普遍提高，大多數(shù)消費者都會通過各種可能途徑獲得與藥品有關(guān)的信息，并進行分析比較.然后再確定是否購買和購買的品牌。個性化消費的興起為市場營銷提出新的挑戰(zhàn)。一方面，高強度的現(xiàn)代工作方式使藥品消費者更多地考慮購藥的方便性，追求效率和成本的節(jié)約，在價格相差不很大的情況下，多數(shù)人寧可就近購買；另一方面，由于人們健康知識、用藥知識的逐漸增加，藥品安全性的高低已成為影響消費者購藥的主要因素之一。在有條件的情況下，人們越來越傾向于購買價格略高但療效顯著、且毒副作用小的藥品，傾向于購買售后服務(wù)好的藥品及品牌藥品。藥店和藥品的知名度、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營態(tài)度等都是評價安全性的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在藥品品質(zhì)和療效方面，建立售后服務(wù)制度是保證藥品安全.性的前提。

2醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的理念創(chuàng)新

傳統(tǒng)的營銷觀是“給顧客想要的東西”，即產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)弄清消費者想要什么，而后想出行之有效的辦法予以滿足。而新興的營銷觀念認(rèn)為：價格、質(zhì)量是營銷戰(zhàn)略最核心的東西。在滿足消費者需求方面的競爭并不那么重要，更重要的是在如何引導(dǎo)和影響高消費人群的看法、偏好和抉擇方面的競爭。這種新興的營銷觀念的轉(zhuǎn)變和營銷規(guī)則的個性主要表現(xiàn)為：

1）重視藥品消費者的學(xué)習(xí)。消費者購買藥品的決策過程一般由六個互相聯(lián)系、循序漸進的基本步驟組成，即刺激、認(rèn)知需要、搜集信息、比較評價、作出決策、購后評價。制藥企業(yè)為使消費者在眾多同種類的藥品中選擇自己的藥品.就要利用各種手段幫助消費者完成購買的決策過程。例如，就廣告而言，廣告與消費者心理聯(lián)系的過程基本是：引起注意一啟發(fā)聯(lián)想一增進感情一增強記憶一實現(xiàn)購買。有效發(fā)揮廣告的認(rèn)知、誘導(dǎo)、便利、教育和促銷的心理功能，并將廣告的心理功能與消費者心理活動聯(lián)結(jié)起來.在廣告中充分重視對消費者心理活動的規(guī)律與特點的研究.就能增強廣告的表現(xiàn)力、吸引力、感染力和誘導(dǎo)力，達到幫助消費者完成購買決策的目的。

2）強化品牌的觀點。在藥品消費趨向品牌化、個性化的市場形勢下，如果想成為市場上的領(lǐng)先者，企業(yè)就必須真正從理念上強化品牌與消費者的關(guān)系.樹立“顧客滿意”的觀念，并讓消費者的滿意轉(zhuǎn)化為對品牌的忠誠。目前，許多成功企業(yè)的品牌正越來越多地滲透到消費者的日常生活和工作中。

3醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的市場創(chuàng)新

市場創(chuàng)新有較強的目的性。市場創(chuàng)新的最終目的是通過更好地滿足藥品消費者需求而獲得更多的市場份額和更大的經(jīng)濟效益。藥品消費者的需求（即市場的變化）為企業(yè)市場創(chuàng)新指明了方向。市場創(chuàng)新除了要求企業(yè)選擇有能力進入并獲得收益的目標(biāo)市場外，還包括新市場的進占與拓展等內(nèi)容。因為新市場能給企業(yè)帶來創(chuàng)新收益。進占和拓展新市場的成功，主要依賴于價格、服務(wù)、包裝、促銷等營銷因素的組合與運用。在市場創(chuàng)新中企業(yè)尤其要注意以下問題：

1）把握個性化需求。隨著藥品消費者心理和行為的變化，我國制藥企業(yè)要想進一步鞏固已有市場、開拓新市場，應(yīng)該在加強產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的同時，更加注重消費者的個性化需求。這就要求我國制藥企業(yè)加強對市場的調(diào)研，保持與客戶的關(guān)系。電子網(wǎng)絡(luò)的實時在線功能，無疑為市場調(diào)研、掌握藥品消費者個性化發(fā)展的需求提供了捷徑，并將在較大程度上提高滿足個性化需求的效率。可以說，在藥品消費者更加理性化的時代，如何把握消費者/卜¨性化的變化，應(yīng)該是現(xiàn)代營銷成功的關(guān)鍵。

2）注重亞健康營銷。現(xiàn)在消費者健康意識發(fā)生了變化。藥品的最終消費群體并非只是病患者，藥品的消費群體應(yīng)擴展到社會總?cè)丝诘娜后w。企業(yè)不能忽略針對亞健康狀態(tài)消費者的需求而開展的營銷。近年來。六味地黃丸等一些OTC藥品銷售市場的走俏說明了這一點。

3）重視知識營銷。由于藥品消費者文化素質(zhì)的整體提高，知識營銷勢必成為現(xiàn)代營銷的重要內(nèi)容。藥品廠商應(yīng)研究如何宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的文化背景。從而最終打動知識型藥品消費者。

4醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的服務(wù)創(chuàng)新

篇9

【關(guān)鍵詞】忠誠度 醫(yī)藥企業(yè) 顧客關(guān)系

一、研究背景

隨著社會、經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，國家對醫(yī)藥行業(yè)的管理不斷加強，近幾年，越來越多的人加入到這個行業(yè)中為了取得市場收益而各顯神通。可以說，醫(yī)藥行業(yè)作為中國市場營銷中的一份子，起著不可替代的作用。醫(yī)藥行業(yè)所取得的成就除了與經(jīng)濟的飛速發(fā)展、自身的不斷努力息息相關(guān)以外，‘忠誠度’在醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理中也起到了不可忽視的作用。可以說它是醫(yī)藥企業(yè)能否達到預(yù)期目的的隱形武器。在現(xiàn)實社會中，無論是產(chǎn)品銷售還是員工管理，只要是與人打交道的過程都需要彼此的誠信，而誠信的現(xiàn)實意義就是的顧客對企業(yè)的忠誠度。

二、研究目的和意義

通過對醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系的調(diào)查，了解顧客忠誠度對醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理中的重要性；掌握影響顧客忠誠度的因素并且找出解決辦法；正確認(rèn)識誠信與信任在醫(yī)藥企業(yè)營銷中的重要性。為企業(yè)謀劃出一條能使企業(yè)經(jīng)濟實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的道路。

三、研究內(nèi)容

醫(yī)藥營銷忠誠度包括顧客對企業(yè)營銷的認(rèn)可，對新產(chǎn)品的購買情況，對待企業(yè)負(fù)面消息的態(tài)度等。本報告主要研究醫(yī)藥營銷中影響顧客對企業(yè)忠誠度的因素，這也是醫(yī)藥營銷中的核心。本文分析了現(xiàn)今社會顧客對企業(yè)忠誠度的營銷因素：企業(yè)的忠誠度，產(chǎn)品質(zhì)量，新產(chǎn)品新服務(wù)的效果等，指出顧客忠誠度對企業(yè)的重要性：創(chuàng)造效益，維系企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展等；提出新形勢下提高顧客誠信度策略：塑造企業(yè)品牌形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量，合理定位價格，做好新產(chǎn)品宣傳。開展以學(xué)術(shù)營銷為主的醫(yī)院藥品營銷，通過權(quán)威的營銷方式，獲得更多信任。

（一）忠誠度與醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理。

顧客的忠誠度是指顧客對企業(yè)及其提供的產(chǎn)品與服務(wù)的依戀或愛慕的程度。顧客關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CPM）是企業(yè)以顧客關(guān)系為核心，開展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高顧客的信任水平和忠誠度，以提高企業(yè)的效率和利潤水平的一種營銷管理策略。醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理戰(zhàn)略是兼顧醫(yī)藥企業(yè)利益和顧客利益的全面解決方案，它適應(yīng)市場營銷管理理念的更新，引發(fā)顧客興趣并且滿足其需求，并一忠誠度為研究核心，對顧客進行差異細(xì)分，維護住有價值的顧客，從而取得最大程度的收益。

（二）影響顧客忠誠度的因素及提高忠誠度的方案。

市場競爭中，影響顧客對企業(yè)忠誠度的因素有很多，既有企業(yè)方面的，也有競爭對手方面的；既有顧客自身方面的，又有社會環(huán)境方面的。從企業(yè)提高顧客忠誠度的角度來看，主要包括以下幾個方面：

1.顧客的滿意度

一直以來人們一直在思考顧客的滿意程度對顧客的忠誠度是否有影響，影響程度有多大？根據(jù)Bob Hartley和Michael W .Starkey在1996年發(fā)表的《銷售管理與顧客關(guān)系》一書中的研究：在完全競爭領(lǐng)域，顧客的持續(xù)購買與顧客顧客滿意之間不相關(guān)，顧客無論是否滿意都會因需要而再次購買，只有當(dāng)滿意度降到令其無法容忍的程度才會放棄。在低度競爭領(lǐng)域，顧客的持續(xù)購買與顧客的滿意度之間是弱相關(guān)，即高度忠誠并不需要過高的滿意度，低度滿意和輕度的不滿意對顧客持續(xù)購買的影響也不太大，但是如果顧客極度不滿意和非常不滿意，其忠誠度會急劇下降很難令顧客產(chǎn)生高忠誠度。

2.顧客的信任

在信任下消費，消費者對商品首先建立起一種信任預(yù)期。尤其是醫(yī)藥企業(yè)的消費者，選購時的心情是焦慮的急切的，對產(chǎn)品的期待要高于其他商品，凡是符合自身信任預(yù)期的商品就會被納入購買范疇。一旦商品沒有達到預(yù)期效果信任感將會消失而且在今后的購買中將會被首先排斥到購買范疇之外。由此可見，信任購買和信任消費與顧客購買消費風(fēng)險密切相關(guān)，顧客認(rèn)為其購買和消費的風(fēng)險越小，顧客對其忠誠度就越強。

3.顧客購買的便利程度

在滿目琳瑯的藥品市場中，如果顧客不能較方便的購買到臨時或長期需要的藥品，即使對原先選用的產(chǎn)品再信任和滿意，也會從所需藥品的急切程度和用藥頻率出發(fā)，考慮選擇同類可替代藥品或不同產(chǎn)地的同方藥品。提高購買的便利程度須從以下幾方面著手：（1）加強銷售渠道建設(shè)，增加具有銷售該藥品資格的藥店；（2）做好物流管理，提高配貨送貨效率；（3）加強對銷售藥店的管理，做好宣傳確保顧客需要時看得見、夠得著。

（三）營銷人員的專業(yè)水平及服務(wù)態(tài)度會直接影響顧客的忠誠度。

醫(yī)藥市場高度專業(yè)化的今天，購藥者越來越關(guān)注銷售人員的專業(yè)水平與服務(wù)態(tài)度，銷售人員能否正確的了解病情和對癥藥品并且正確引導(dǎo)購藥，成為醫(yī)藥企業(yè)市場占有率的又一關(guān)鍵。想要提高銷售人員服務(wù)水品企業(yè)應(yīng)該：（1）定期開展人員培訓(xùn)工作，提高專業(yè)知識掌握水平；（2）提高服務(wù)意識。在員工群體中樹立典型，定期在忠誠顧客群體中開展員工服務(wù)質(zhì)量測評，對顧客評價高的員工采取獎勵制度；（3）加強員工福利待遇，避免優(yōu)秀員工流失。

四、結(jié)語

本課題揭示了忠誠度在醫(yī)企業(yè)顧客關(guān)系管理的重要性，通過對企業(yè)營銷中發(fā)生的現(xiàn)象的分析以及對消費者心理的分析，得出影響顧客忠誠度的原因以及如何提高醫(yī)藥企業(yè)忠誠度的方式方法。從而得出以下結(jié)論：

（1）醫(yī)藥企業(yè)必須誠信為本，注重企業(yè)自身形象，嚴(yán)把醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。

（2）采取合理的方式方法了解顧客所想所需，做到有側(cè)重的銷售，做好忠誠顧客的維護工作。

（3）做好心產(chǎn)品的宣傳工作。使老顧客了解新產(chǎn)品，新顧客發(fā)展成為老顧客忠誠顧客，確保醫(yī)藥企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展。

（4）做好忠誠顧客維護工作。定期開展忠誠顧客回饋活動，通過與顧客的互動增進了解和信任，進一步增進顧客與企業(yè)關(guān)系。

參考文獻：

[1]王光宇.客戶關(guān)系管理[M].經(jīng)濟管理出版社，2001.

[2]江林.顧客關(guān)系管理[M].北京：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2005.

[3]魯江.淺論企業(yè)顧客關(guān)系管理核心——忠誠度[N].華中農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報，2002，（02）.

篇10

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥行業(yè)；稅務(wù)風(fēng)險管理；風(fēng)險識別

稅收是國家財政收入的一部分，而醫(yī)藥行業(yè)是國民經(jīng)濟的組成部分。伴隨國家稅務(wù)管控手段的不斷加強，各級企業(yè)出現(xiàn)稅務(wù)風(fēng)險管理問題的幾率也在逐漸增長，其中醫(yī)藥企業(yè)的稅務(wù)問題尤其突出。稅務(wù)風(fēng)險管理是醫(yī)藥企業(yè)管理體系中不可或缺的組成部分，但大型醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)務(wù)過多，涉稅事項復(fù)雜，加之，醫(yī)藥企業(yè)對于稅務(wù)風(fēng)險管理的重視度不足，因而很容易就此引發(fā)稅務(wù)風(fēng)險，增大醫(yī)藥企業(yè)因稅務(wù)違法案件而蒙受的經(jīng)濟損失［1］。在此情形下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該不斷加強對企業(yè)自身的稅務(wù)管控力度，全力提升稅務(wù)方面管理水平，積極促進企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

一、稅務(wù)風(fēng)險管理理論分析

（一）風(fēng)險與稅務(wù)風(fēng)險概念風(fēng)險具有不確定性和突發(fā)性，企業(yè)在發(fā)展期間仍舊存在著涉及到風(fēng)險管控的相關(guān)事項，而風(fēng)險的基礎(chǔ)性含義便是危機，危機是影響企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵性因素，也是影響企業(yè)內(nèi)部管理模式的危險因素。稅務(wù)風(fēng)險仍具有不確定性，只是相較于風(fēng)險的定義更加明確，限定于企業(yè)的稅務(wù)方面問題，而企業(yè)遭受稅務(wù)風(fēng)險的成因則是由于企業(yè)對于稅收政策的掌握度和對法律法規(guī)的了解度，因?qū)φ吆头ㄒ?guī)的掌握的不熟練，進而容易出現(xiàn)少繳稅款或多繳稅款的問題，引發(fā)稅務(wù)風(fēng)險。

（二）醫(yī)藥企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險管理的界定和內(nèi)容稅務(wù)風(fēng)險管理是醫(yī)藥企業(yè)為杜絕或防止稅務(wù)風(fēng)險而制定的相關(guān)稅務(wù)管理制度。稅務(wù)風(fēng)險雖是各個行業(yè)都會涉及到具有特定性的風(fēng)險，但醫(yī)藥企業(yè)畢竟關(guān)乎于大眾的身體健康，為維持醫(yī)藥企業(yè)良好的形象和綜合實力，醫(yī)藥企業(yè)需要適時規(guī)避稅務(wù)風(fēng)險，實時自省自查，避免因稅務(wù)風(fēng)險而蒙受不必要的損失。與此同時，醫(yī)藥企業(yè)也需依據(jù)自身對于稅務(wù)風(fēng)險管理分要求和自身的運營狀況建立稅務(wù)風(fēng)險管理組織和評估機制、風(fēng)險控制機制、信息溝通機制、風(fēng)險監(jiān)督機制等，以實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)對稅務(wù)風(fēng)險戰(zhàn)略性、合規(guī)性的管理目標(biāo)。

二、醫(yī)藥企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險管理成因分析

（一）醫(yī)藥企業(yè)管理層缺乏對稅務(wù)風(fēng)險管理的重視醫(yī)藥企業(yè)同其他企業(yè)一樣在管理期間都存在著不確定的風(fēng)險因素影響著企業(yè)的健康發(fā)展，在此期間，企業(yè)必須先明確自身的實際情況，再依據(jù)風(fēng)險成因進行細(xì)致化的分析和整理，而結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)的實際發(fā)展情況來看，企業(yè)在應(yīng)對不同程度風(fēng)險時，對于有關(guān)稅務(wù)風(fēng)險的相關(guān)認(rèn)識度和重視度還有所不足，尤其是企業(yè)的最高管理層對于此領(lǐng)域的關(guān)注度［2］。醫(yī)藥企業(yè)中的管理層有掌控藥物研發(fā)方向、財務(wù)會計方向、醫(yī)藥方向等等各個不同管理方向的高層管理人員，而這部分管理者只是限于關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的總體發(fā)展方向，而忽視在此過程中涉及到的稅務(wù)風(fēng)險僅僅將其歸于財務(wù)風(fēng)險。但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，加之，企業(yè)的相關(guān)制度還未完善，對稅務(wù)風(fēng)險管理的認(rèn)知也存在一定的局限性，因而出現(xiàn)稅務(wù)風(fēng)險的幾率也就更大。

（二）辦稅人缺乏對稅務(wù)風(fēng)險的認(rèn)識醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)必定會存在辦稅人對于稅務(wù)風(fēng)險認(rèn)識不足的人員，此類人員的專業(yè)能力稍顯不足，對稅務(wù)風(fēng)險的認(rèn)識也缺乏全面性和整合性。醫(yī)藥企業(yè)每年需要納稅的金額非常龐大，因而便會存在一些繳納稅款的風(fēng)險，在此期間，若是辦稅人對于稅務(wù)風(fēng)險的認(rèn)識只限于少繳稅款會增大稅務(wù)風(fēng)險，那便會忽視多繳稅款可能會引發(fā)的稅務(wù)風(fēng)險，進而增加固有的稅務(wù)風(fēng)險，由此得知，辦稅人的素質(zhì)和專業(yè)能力的高低影響著稅務(wù)風(fēng)險率。

（三）缺乏完善的稅務(wù)籌劃管理稅務(wù)籌劃是醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)用于對涉稅業(yè)務(wù)進行統(tǒng)籌整理以減少繳稅金額的管理手段。醫(yī)藥企業(yè)在管理期間往往都會出現(xiàn)管理制度尚未完善而影響企業(yè)健康發(fā)展的情況，加之，在藥品采購、藥品銷售或藥品研發(fā)期間等涉及到某類不確定的因素影響，使得所得稅稅負(fù)率過高，借助于缺乏針對性和系統(tǒng)性的稅務(wù)籌劃管理，造成因籌劃失誤而補繳稅款或罰款的情況，加之，醫(yī)藥企業(yè)財務(wù)部門在實行稅務(wù)籌劃時，更多考慮到的是對財務(wù)費用和固定資產(chǎn)規(guī)劃的有效性，進而增加稅務(wù)風(fēng)險。

（四）缺乏完善的稅務(wù)風(fēng)險管理體系稅務(wù)風(fēng)險管理也是財務(wù)風(fēng)險管理的一部分，但并不僅僅是簡單涉及到財務(wù)風(fēng)險的一部分。醫(yī)藥企業(yè)針對財務(wù)風(fēng)險有一套完整的防控機制和管理體系，但針對稅務(wù)風(fēng)險的管理體系卻仍然缺乏完善度，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展過程中未能將稅務(wù)風(fēng)險進行細(xì)化，使之脫離業(yè)務(wù)實際，更加重了企業(yè)的稅務(wù)風(fēng)險，加之，很多企業(yè)也還未意識到稅務(wù)風(fēng)險管理要求和管理制度的不足之處，讓企業(yè)喪失對風(fēng)險的預(yù)測和監(jiān)管度［3］。

三、醫(yī)藥企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險管理的改進對策

（一）提高企業(yè)管理層對稅務(wù)風(fēng)險管理的認(rèn)識大數(shù)據(jù)時代下，任何的風(fēng)險都會直接影響到企業(yè)的健康發(fā)展，而在此期間，企業(yè)若想保持自身的經(jīng)濟實力和地位，必須對針對企業(yè)的發(fā)展情況做出一定的改變。稅務(wù)風(fēng)險管理和企業(yè)組織戰(zhàn)略的制定息息相關(guān)，企業(yè)在同步開展稅務(wù)風(fēng)險管理時必須先得到管理層的重視和認(rèn)可，才能排除外界干擾，強化企業(yè)對于稅務(wù)風(fēng)險的認(rèn)識度和重視度，讓管理層了解稅務(wù)風(fēng)險管理在企業(yè)生產(chǎn)運營各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)發(fā)揮的作用和重要性，同時，企業(yè)管理層還應(yīng)強化企業(yè)相關(guān)部門人員的法治觀念，提高對于改進稅務(wù)風(fēng)險管理的重視度。

（二）提高醫(yī)藥企業(yè)辦稅人的綜合素質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)需定期開展提高辦稅人專業(yè)能力和理論知識的相關(guān)培訓(xùn)，可按季度開展。培訓(xùn)內(nèi)容涉及到對企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)管理的改進，以及對最新稅務(wù)政策的講解，同時還可聘請專業(yè)稅務(wù)所人員對稅務(wù)風(fēng)險管理重點人員進行細(xì)致化的稅務(wù)案件講解，以直觀的案例分析形式讓辦稅人清晰了解到稅務(wù)風(fēng)險所在，指導(dǎo)辦稅人從自身出發(fā)，重點考慮到自身的不足，并結(jié)合相關(guān)培訓(xùn)方法不斷提升業(yè)務(wù)水平。與此同時，醫(yī)藥企業(yè)還可將增設(shè)獎懲機制，依據(jù)辦稅人的業(yè)績實施獎懲，并結(jié)合月考評的模式評估辦稅人的理論和實務(wù)，以及對最新稅務(wù)政策的掌握度，以此來提高辦稅人對于稅務(wù)風(fēng)險管理的重視度。

（三）進行適合醫(yī)藥企業(yè)的納稅籌劃稅務(wù)風(fēng)險是不可控和不確定的。醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展過程中若是涉及到財務(wù)風(fēng)險，那財務(wù)風(fēng)險中必定會存在稅務(wù)風(fēng)險，而由于稅務(wù)籌劃管理未做好增加的風(fēng)險也占有其中一部分［4-5］。企業(yè)在進行納稅籌劃時，需先明確自身的實際發(fā)展情況，將企業(yè)的稅務(wù)風(fēng)險管理模式進行改進和更新，制定最新版的納稅籌劃方式，并借助于最新發(fā)行的納稅籌劃管理政策，整理稅務(wù)相關(guān)法律法規(guī)，再由企業(yè)各部門開展集體討論，將討論后的結(jié)果規(guī)整為納稅籌劃方案，結(jié)合企業(yè)的真實情況和特點再制定最終的特定納稅籌劃方案，進行有效的納稅籌劃。從醫(yī)藥企業(yè)的角度考慮，需找準(zhǔn)醫(yī)藥行業(yè)近幾年推出的相關(guān)政策，如“兩票制”的出臺，且伴隨中醫(yī)藥法典的出臺，結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)自身經(jīng)營狀況進行產(chǎn)品升級，有效利用政策進行籌劃。

（四）構(gòu)建合理的稅務(wù)風(fēng)險評估體系醫(yī)藥企業(yè)的稅務(wù)風(fēng)險管理具有特定性和規(guī)整性，而構(gòu)建稅務(wù)風(fēng)險評估體系則能全面評估醫(yī)藥企業(yè)中所涉及到的稅務(wù)風(fēng)險點。醫(yī)藥企業(yè)的稅務(wù)風(fēng)險評估體系可依據(jù)企業(yè)藥品采購環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)、生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)、藥品研發(fā)環(huán)節(jié)所涵蓋的發(fā)票問題或政策問題進行細(xì)致化評析，同時向相關(guān)監(jiān)管部門了解其管轄的醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)有關(guān)生產(chǎn)的行業(yè)規(guī)定與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將合理化的醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)管理規(guī)定和稅務(wù)風(fēng)險評估體系設(shè)立為信息采集-主要環(huán)節(jié)的稅務(wù)相關(guān)測試-測試情況改進全過程管理，以提升醫(yī)藥企業(yè)對稅務(wù)風(fēng)險的預(yù)測能力。

（五）設(shè)立專門的稅務(wù)管理機構(gòu)醫(yī)藥企業(yè)涉及的科室和部門眾多，為積極降低醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)稅務(wù)風(fēng)險的概率，醫(yī)藥企業(yè)可設(shè)立專門的稅務(wù)管理機構(gòu)，與醫(yī)藥企業(yè)的其他科室或部門分離開來，專門負(fù)責(zé)企業(yè)稅務(wù)方面的管理，分析整理企業(yè)在發(fā)展期間所涉及到的稅務(wù)風(fēng)險，在此情況情況下，企業(yè)可借鑒國外的做法，結(jié)合自身的特點對管理機構(gòu)的人員進行篩選，并將辦稅人嚴(yán)格分為普通業(yè)務(wù)類辦稅人和特殊業(yè)務(wù)類辦稅人，全面規(guī)整專門稅務(wù)管理機構(gòu)的相關(guān)事務(wù)，做到崗位和職能的雙向明確。

（六）構(gòu)建暢通的稅務(wù)風(fēng)險信息溝通途徑醫(yī)藥企業(yè)的稅務(wù)風(fēng)險途徑大致分為企業(yè)與稅局、企業(yè)總部與子公司、企業(yè)各個部門間的溝通。保持稅局與企業(yè)的信息交流可逐步增強企業(yè)對于稅務(wù)相關(guān)問題的改進效率，同時也方便稅局積極向省級說國家級稅務(wù)機關(guān)反映稅局目前還未能解決的相關(guān)稅務(wù)問題，通過實時反映，有效緩解醫(yī)藥企業(yè)稅負(fù)率偏高等問題［6］。保持企業(yè)總部和子公司的溝通，可細(xì)致傳達企業(yè)總部的稅務(wù)問題，方便總部和子公司的稅務(wù)專業(yè)人員實時了解具體情況，并對相關(guān)情況進行針對性的分析考量和風(fēng)險識別，提高稅務(wù)風(fēng)險管理水平。保持企業(yè)內(nèi)部各個部門間的溝通，可設(shè)立一個重要的優(yōu)先溝通渠道，建立專人負(fù)責(zé)平臺，加強稅務(wù)風(fēng)險的管理。