導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)渠道營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2012年第1季度中國新房網(wǎng)絡(luò)廣告市場同比增長10.4%，增速放緩，主要影響在于房地產(chǎn)市場持續(xù)調(diào)控，導(dǎo)致1季度新房市場成交量繼續(xù)出現(xiàn)下滑，房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷態(tài)度上也更加的謹(jǐn)慎。

2012Q1中國房地產(chǎn)行業(yè)新房網(wǎng)絡(luò)廣告投放媒介分布

從廣告主數(shù)量情況來看，2012年第1季度廣告主數(shù)量達(dá)3812個(gè)，環(huán)比下降8.3%，與去年同期相比下降4.4%。受到政策抑制影響，部分開發(fā)商在房地產(chǎn)銷售形勢尚不明朗的情況下，減少了1季度的廣告投放，且1季度也一直不是廣告主投放廣告的主要時(shí)機(jī)，尤其是1、2月份，季節(jié)性影響明顯。

2012年第1季度房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主平均ARPU值增長至18.2萬元，環(huán)比下降36.2%，與去年同期相比增長15.5%，主要原因在于開發(fā)商對網(wǎng)絡(luò)營銷更加重視，網(wǎng)絡(luò)營銷的投放效果也在逐漸顯現(xiàn)，從而帶動廣告主廣告投放ARPU值逐年增長。

EnfoDesk易觀智庫研究顯示，2012年第1季度新房廣告主在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體的投放情況如下：

2012年第1季度中國新房網(wǎng)絡(luò)廣告市場中，新浪樂居、搜房網(wǎng)和搜狐焦點(diǎn)保持前三位置不變。在受到長期市場調(diào)控的影響下，房地產(chǎn)市場也在逐漸洗牌，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商加大廣告投放效果的關(guān)注。

篇2

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)直播；房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷

1網(wǎng)絡(luò)直播營銷在房地產(chǎn)營銷中的優(yōu)勢

采用網(wǎng)絡(luò)直播營銷來豐富房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷形式，拓展新客戶存在著多方面的優(yōu)勢，總結(jié)如下：

1.1內(nèi)容實(shí)時(shí)傳遞

網(wǎng)絡(luò)直播營銷明顯區(qū)別于其他營銷方式的優(yōu)勢就是可以將要展示的內(nèi)容實(shí)時(shí)地傳遞給用戶，這與房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售需要現(xiàn)場看房的特點(diǎn)十分吻合，這樣的優(yōu)勢就可以為不方便來看房的外地客戶提供實(shí)時(shí)的、全面的房產(chǎn)信息，如在舉辦大型營銷活動、新品會、開盤等重大時(shí)刻，為客戶足不出戶就可以看房、選房提供了方便。

1.2支持互動營銷

在為客戶進(jìn)行直播時(shí)，網(wǎng)絡(luò)直播是支持與主播之間的互動的，客戶可以在直播中就某一直播內(nèi)容向主播進(jìn)行實(shí)時(shí)提問，然后主播就問題作出相應(yīng)解答。在這樣的一問一答中，滿足客戶對于樓盤、戶型信息等相關(guān)需求，為客戶提供方便的同時(shí)，也提升了滿意度。

1.3實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

房地產(chǎn)企業(yè)開展的網(wǎng)絡(luò)直播營銷是需要與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)互動的，所以愿意來觀看直播的用戶往往都是對該樓盤感興趣、有意向的客戶，所以，通過直播營銷我們可以精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶，也可以在互動中去了解客戶需求，讓企業(yè)更了解客戶，進(jìn)而制定更符合客戶需求的營銷方案，建造出給客戶帶來滿足和舒適的房屋。

2網(wǎng)絡(luò)直播營銷效果影響因素分析

房地產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷目的在于更好地完成經(jīng)營目標(biāo)，而要達(dá)到好的營銷效果就要去辨別哪些因素對此有重大影響。

2.1直播平臺的影響力

目前我國的直播平臺主要有一直播、花椒直播、映客直播、快手等，影響力越大，受眾就越多，營銷效果越好。平臺的知名度、平臺的直播特色、粉絲活躍度以及直播間的功能是否完善都據(jù)定了一個(gè)直播平臺的影響力。

2.2主播互動感染力

開展直播營銷，很重要的是要有一個(gè)能夠帶動氣氛，反應(yīng)快、能夠很好地跟用戶互動的主播，這也是決定最終營銷效果的很重要的因素，對于房地產(chǎn)直播營銷中的主播，首先，需要具備很強(qiáng)的個(gè)人能力，掌控整個(gè)直播過程；其次，需要對房地產(chǎn)相關(guān)知識非常了解，對用戶提出的問題能夠做出流暢的、專業(yè)的解答。由此可見，主播的能力越強(qiáng)，營銷效果自然也不會差。

2.3直播的內(nèi)容吸引力

房地產(chǎn)企業(yè)開展直播營銷時(shí)，選擇的時(shí)點(diǎn)，內(nèi)容至關(guān)重要，例如可以選擇樓盤新品的時(shí)點(diǎn)，對會的內(nèi)容進(jìn)行直播，或者樓盤加推開始前，開直播對加推新品進(jìn)行詳細(xì)的講解等，再或者是在樓市相關(guān)政策后對政策的解讀等，以新穎的、豐富的直播內(nèi)容吸引目標(biāo)客戶持續(xù)關(guān)注，展開精準(zhǔn)營銷，所以內(nèi)容越具吸引力，營銷效果越好。綜上所述，房地產(chǎn)企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷時(shí)一定要注意在這三點(diǎn)上的選擇，來保證網(wǎng)絡(luò)直播的營銷效果。

3網(wǎng)絡(luò)直播營銷的風(fēng)險(xiǎn)分析

網(wǎng)絡(luò)直播營銷的效果給企業(yè)帶來的利益有目共睹，但是，畢竟我國的網(wǎng)路直播行業(yè)還不成熟，存在著眾多問題，也為企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)直播開展網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了諸多風(fēng)險(xiǎn)，所以，我們在制定直播營銷策略時(shí)也不得不考慮到這一風(fēng)險(xiǎn)問題。

3.1侵犯他人肖像權(quán)、隱私權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)

由于網(wǎng)絡(luò)直播的內(nèi)容存在的自由性和隨機(jī)性，可能在直播中涉及侵犯他人著作權(quán)、肖像權(quán)、隱私權(quán)、網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)等權(quán)利；而且對于直播的內(nèi)容必須建立在法律法規(guī)允許的框架之內(nèi)，所以，房地產(chǎn)企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷中一定要注意對直播中所涉及的無關(guān)人員的肖像權(quán)、隱私權(quán)的保護(hù)，也要提前由律師對直播內(nèi)容進(jìn)行審核，防止違法內(nèi)容在直播中傳播。

3.2直播表達(dá)過于夸大的風(fēng)險(xiǎn)

網(wǎng)絡(luò)直播是一種新的商業(yè)模式，也是一種新的營銷方式，但其本質(zhì)上仍是一種廣告。這樣在直播的表達(dá)上就有可能存在故意夸大、宣傳與商品信息不一致、提供誤導(dǎo)信息等情況，造成虛假宣傳的風(fēng)險(xiǎn)。所以，房地產(chǎn)企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷時(shí)要有原則、有底線地進(jìn)行營銷，不進(jìn)行虛假、夸大宣傳。

4房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直播營銷策略

基于以上對網(wǎng)絡(luò)直播營銷的分析，房地產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷應(yīng)遵循以下策略：

4.1選擇符合房地產(chǎn)企業(yè)定位的平臺

目前國內(nèi)的直播平臺眾多，從定位到內(nèi)容良莠不齊。每個(gè)直播平臺的客戶定位都不同，直播內(nèi)容的特色也都有所區(qū)別，為了能夠保證營銷效果，房地產(chǎn)企業(yè)需要選擇跟所要營銷的項(xiàng)目定位相同或相似、用戶規(guī)模較大的平臺，以保證直播內(nèi)容被最多的目標(biāo)客戶所關(guān)注。

4.2精心策劃直播內(nèi)容

在直播內(nèi)容上，首先，應(yīng)該選擇優(yōu)良的內(nèi)容制作團(tuán)隊(duì)，經(jīng)驗(yàn)豐富、對房地產(chǎn)行業(yè)非常熟悉的策劃人才是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的保證；其次，對直播內(nèi)容中的項(xiàng)目信息必須做到真實(shí)、不夸張夸大等基本原則，在充分介紹項(xiàng)目信息的基礎(chǔ)上，可以把項(xiàng)目最亮點(diǎn)的宣傳信息傳遞給購房者。最后，在直播內(nèi)容中應(yīng)注意規(guī)避各種法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，以免出現(xiàn)糾紛甚至訴訟，對房地產(chǎn)項(xiàng)目造成負(fù)面影響。

4.3選擇適合房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的主播

在直播營銷中，與購房者有直接接觸的就是主播，主播的表現(xiàn)代表了房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目。主播所表現(xiàn)的房地產(chǎn)知識、對行業(yè)的熟悉程度直接影響了購房者對直播內(nèi)容的信賴程度，進(jìn)而決定了最終的營銷效果。所以，在主播的選擇上，可以有兩種比較好的方案：①企業(yè)自己培養(yǎng)，在營銷團(tuán)隊(duì)中，刻意尋找和培養(yǎng)具有主播素質(zhì)的人才，這樣既可以保證主播的專業(yè)度，也可以根據(jù)企業(yè)意圖進(jìn)行培養(yǎng)，但是可能在直播中的控場能力略顯不足；②選用知名房地產(chǎn)領(lǐng)域的主播，既有專業(yè)度也能很好地控制直播氣氛，但是費(fèi)用也會比較高。所以，需要根據(jù)企業(yè)自身需求和資源情況選擇合適的方案。

4.4利用新媒體展開直播推廣

在酒香也怕巷子深的時(shí)代，如何讓我們的目標(biāo)客戶能夠看到直播，參與互動，需要廣泛的運(yùn)用多種推廣形式，目前的推廣傳播渠道主要有兩條，一條是以社交媒體為主的傳播渠道，如微信、微博、貼吧等將直播時(shí)間、內(nèi)容等信息傳播出去；另一條是利用如今日頭條、視頻平臺等內(nèi)容平臺進(jìn)行傳播。采用的推廣渠道越多，受眾越多，營銷效果也能夠有保障。

篇3

1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營銷活動前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強(qiáng)對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察?？蛻羟榔脤η肋x擇以及運(yùn)營結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購買準(zhǔn)則

在評估新的渠道機(jī)會的時(shí)候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準(zhǔn)則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化

企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購買行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好,沒有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當(dāng)市場被細(xì)分為不同的用戶群體后,每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細(xì)分市場對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價(jià)值的所有活動,即,產(chǎn)品的促銷、談判、財(cái)務(wù)、訂購和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)包括兩個(gè)重要的方面。首先,渠道設(shè)計(jì)者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個(gè)層面上渠道伙伴的角色定位。一個(gè)公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進(jìn)入的市場選擇渠道時(shí),關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場。這個(gè)分銷商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進(jìn)入市場有非常明顯的影響。

設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的另一個(gè)重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個(gè)給定的市場中,消費(fèi)品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨(dú)家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場的終端消費(fèi)者。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個(gè)渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運(yùn)行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細(xì)分市場為目標(biāo)市場。因?yàn)檫@樣可以將渠道重點(diǎn)放在那些可以通過銷售取得利潤的細(xì)分市場上。

當(dāng)某一特殊細(xì)分市場的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時(shí),渠道管理者就應(yīng)意識到存在著一個(gè)尚未被開發(fā)的市場機(jī)會,并建立新的渠道服務(wù)于這些細(xì)分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個(gè)忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強(qiáng)有力的競爭戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費(fèi)者對渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為

順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點(diǎn)是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益,都直接與銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點(diǎn),然后通過有效的銷售渠道管理來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性,對銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求。②樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的特征及競爭狀況、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場基礎(chǔ)等特點(diǎn),以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經(jīng)過綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。

3.2消費(fèi)者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認(rèn)知

銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進(jìn)程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費(fèi)者,當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對自己的心理活動進(jìn)行整合之后,就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費(fèi)者的購買行為。

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實(shí)生活中,識別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。

因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1產(chǎn)品識別

房地產(chǎn)屬于低識別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。

4.2服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

4.3客戶購買風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個(gè)有知識的經(jīng)過培訓(xùn)的人介入銷售過程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶教育,一個(gè)直接銷售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會隨之調(diào)整,這時(shí)分銷商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會逐漸增加,從獨(dú)家轉(zhuǎn)為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來,分銷商的數(shù)量也不會很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產(chǎn)品對渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續(xù)地渠道支持,產(chǎn)品很容易退出市場。

5、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結(jié)構(gòu)。

（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標(biāo)市場定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、市場機(jī)會和市場威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財(cái)務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運(yùn)作信息,形成內(nèi)部報(bào)告制度。

（2）客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫,具有在客戶信息存儲內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強(qiáng)大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場經(jīng)銷商管理、市場助銷等項(xiàng)職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人,負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司營銷政策；同時(shí),定期將市場開況、競爭情況報(bào)告給公司。

（4）渠道成員會議。會議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應(yīng)進(jìn)行有效的溝通。

（5）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運(yùn)作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷售情報(bào)、競爭情報(bào)、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

（6）公司簡報(bào)。房地產(chǎn)公司簡報(bào)作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時(shí)將簡報(bào)送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

6、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟(jì)分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問題來說明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。

渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^費(fèi)用收益比率（c/R）來考察。在任何一個(gè)單個(gè)市場中,一個(gè)渠道的費(fèi)用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費(fèi)用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。

渠道贏利能力分析的三個(gè)主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計(jì)算市場上每種渠道的費(fèi)用收益比率。在選擇分銷渠道時(shí),不一定是費(fèi)用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時(shí)不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌錾蠈?shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。忽視渠道達(dá)到收益目標(biāo)的能力會在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。新晨

總之,每一個(gè)單個(gè)渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟(jì)效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻(xiàn)：

[1]賈士軍。房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃[M].廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2002.

[2]紀(jì)寶成。市場營銷學(xué)教程（3版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社,2002.

篇4

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號的辦法和計(jì)劃來。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文來源：

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

篇5

一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

篇6

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷售資源；管理；控制

前言：

房地產(chǎn)的發(fā)展影響著越來越多的城市和行業(yè)，越來越多的資源涌向房地產(chǎn)行業(yè)，從事房地產(chǎn)銷售的工作人員隊(duì)伍也在迅速壯大，對房地產(chǎn)的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源進(jìn)行探討，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)行業(yè)的資源管理提供理論支持。

1.房地產(chǎn)銷售管理

狹義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產(chǎn)企業(yè)的營銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指房地產(chǎn)行業(yè)所有的銷售活動進(jìn)行管理，涉及到房產(chǎn)價(jià)格的制定、相關(guān)工作人員的銷售、對房產(chǎn)的推廣、對房地產(chǎn)的分銷渠道等。房地產(chǎn)的銷售管理是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營活動的中心內(nèi)容，重在實(shí)施和控制。

2.房地產(chǎn)銷售的程序

對房地產(chǎn)的銷售管理程序主要包括：根據(jù)經(jīng)營環(huán)境和市場狀況，確立房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)，這是進(jìn)行房地產(chǎn)銷售管理的前提；依據(jù)市場狀況和公司發(fā)展的目標(biāo)，制定企業(yè)的銷售規(guī)劃；依據(jù)銷售規(guī)劃的要求，設(shè)計(jì)銷售組織；對房地產(chǎn)銷售活動進(jìn)行指揮和協(xié)調(diào)，這是房地產(chǎn)銷售活動中的管理過程；對房地產(chǎn)的相關(guān)銷售活動進(jìn)行控制，這是對銷售成果的結(jié)果管理。

2.1定制房地產(chǎn)企業(yè)銷售計(jì)劃

銷售規(guī)劃是房地產(chǎn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，是指對房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動的計(jì)劃和安排。一般來說，銷售規(guī)劃是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)的銷售策略和目標(biāo)，編制銷售配額和銷售預(yù)算，具體內(nèi)容包括：

2.1.1制定銷售目標(biāo)

對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，銷售目標(biāo)包括階段性銷售目標(biāo)和銷售總目標(biāo)。

2.1.2選擇銷售策略

銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產(chǎn)產(chǎn)品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價(jià)格和調(diào)整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價(jià)的回收策略、租售的遠(yuǎn)景規(guī)劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標(biāo)。

2.2設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)銷售組織

企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)應(yīng)該行房地產(chǎn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和現(xiàn)有營銷組合字、企業(yè)資源以及其經(jīng)營環(huán)境出發(fā)，但更應(yīng)該以已經(jīng)指定的銷售規(guī)劃為前提。如果房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為有能力由自己來承擔(dān)銷售任務(wù)并且選擇直接銷售方式，那么企業(yè)就應(yīng)該擁有一套屬于自己的營銷方案和營銷隊(duì)伍，其規(guī)模和人員素質(zhì)應(yīng)該能夠滿足完成銷售目標(biāo)任務(wù)的需要，或者具備選拔、培訓(xùn)和激勵銷售人員的合理機(jī)制，在銷售隊(duì)伍內(nèi)有責(zé)、權(quán)、利的適當(dāng)劃分。如果企業(yè)經(jīng)過權(quán)衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的營銷隊(duì)伍，但任然應(yīng)該有專門負(fù)責(zé)經(jīng)營業(yè)務(wù)的人員或者部門，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經(jīng)營人員或者部門的主要任務(wù)就是協(xié)調(diào)與商之間的關(guān)系，對商實(shí)施監(jiān)督和控制的權(quán)利。

2.3智慧和協(xié)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動

銷售活動以團(tuán)隊(duì)形式展開，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)一般分為三個(gè)層次，即負(fù)責(zé)經(jīng)營業(yè)務(wù)的高層管理人員、銷售經(jīng)理和普通銷售人員，有時(shí)在后兩者之間還會設(shè)置項(xiàng)目銷售經(jīng)理。對這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對企業(yè)營銷策略的實(shí)施進(jìn)行統(tǒng)籌控制，銷售經(jīng)理和項(xiàng)目銷售經(jīng)理具體負(fù)責(zé)對普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開對具體房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。

2.4評價(jià)和改進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動

銷售經(jīng)理或者項(xiàng)目銷售經(jīng)理必須關(guān)注銷售人員以及其業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和動向，制定各種事宜的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立評估與考核體系，適時(shí)對銷售人員及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評估和考核，并根據(jù)實(shí)際情況對銷售計(jì)劃與目標(biāo)、銷售策略作必要的調(diào)整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業(yè)產(chǎn)品銷售和整體服務(wù)質(zhì)量。

3.房地產(chǎn)價(jià)格管理

3.1房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成

房地產(chǎn)的價(jià)格構(gòu)成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產(chǎn)開發(fā)用地所需要的費(fèi)用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開發(fā)成本。是指在開發(fā)用地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)所必須的直接費(fèi)用或者稅金等，主要包括勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用以及開發(fā)建設(shè)過程中的稅費(fèi)等；管理費(fèi)用。是指為組織和管理房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動多必須的費(fèi)用，包括房地產(chǎn)企業(yè)人員的工資以及福利、辦公費(fèi)等。

3.2影響房價(jià)的因素

3.2.1宏觀因素

是對幾乎所有地區(qū)房價(jià)水平有所影響的因素，比如：人口數(shù)量，分布和結(jié)構(gòu)以及物價(jià)水平和財(cái)政政策等。

3.2.2中觀環(huán)境

是對某個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格水平有所影響的因素，比如城市的基礎(chǔ)設(shè)施狀況，城市的規(guī)劃以及城市居民收入水平等。

3.2.3微觀環(huán)境

是房地產(chǎn)自身狀況或者條件對其價(jià)格水平有所影響的因素，如項(xiàng)目的區(qū)位，景觀以及建筑物本身的特征等。

3.3房價(jià)的制定

房價(jià)制定有很多因素影響的同時(shí)，也有很多種房價(jià)制定的理論依據(jù)和計(jì)算方法，包括：

3.3.1生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論

生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論認(rèn)為，商品的價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，而商品的價(jià)值是由其生產(chǎn)所必須的費(fèi)用所決定的，必須的費(fèi)用得到補(bǔ)償是房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的前提，也是房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行開發(fā)投資額前提。

3.3.2預(yù)期原理

預(yù)期原理認(rèn)為，決定房價(jià)當(dāng)前價(jià)值的，是基于購買者對其未來所能帶來的收益現(xiàn)金流或者能夠從中獲利的效用的預(yù)期。與生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論不同的是，預(yù)期原理是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的定價(jià)形式。

3.3.3替代原理

一代原理揭示的是房地產(chǎn)企業(yè)或者商品之間的競爭關(guān)系，在同一市場上，相同的商品具有相同的價(jià)值，即價(jià)格具有替代性。

4.房地產(chǎn)銷售資源的管理

4.1房地產(chǎn)品牌管理

房地產(chǎn)說白了也是一種盈利性質(zhì)的行業(yè)，對房地產(chǎn)品牌的追求是必不可少的。品牌效應(yīng)能夠幫助房地產(chǎn)企業(yè)在人們心目中樹立良好的企業(yè)形象，為房地產(chǎn)的銷售建立渠道，因此，對房地產(chǎn)品牌的管理是房地產(chǎn)企業(yè)日常工作的重點(diǎn)之一。

4.2應(yīng)該有自己的特色

不管是哪個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，打出品牌之后增加銷售業(yè)績最好的方式就是宣傳自己產(chǎn)品的特色。房地產(chǎn)也不例外，房地產(chǎn)的銷售離不開對房地產(chǎn)產(chǎn)品特色的推廣，企業(yè)可以將房地產(chǎn)本身所具有的價(jià)值，比如：地理位置、日照時(shí)間、交通方便性等作為房地產(chǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)行推廣銷售。

4.3房地產(chǎn)與住戶關(guān)系的建立于維護(hù)

對于房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的建立而言，必須是基于良好的房地產(chǎn)質(zhì)量之上，有一個(gè)好的基礎(chǔ)，才能構(gòu)建一個(gè)好的關(guān)系。建立起關(guān)系以后，對房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的維護(hù)也是重要的日常工作之一，企業(yè)可以采取通過舉辦小區(qū)聯(lián)歡會以及過年過節(jié)送福利的方式來增加與住戶之間的關(guān)系，為房地產(chǎn)企業(yè)營造一個(gè)好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產(chǎn)企業(yè)的銷售

5.總結(jié)

房地產(chǎn)行業(yè)的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財(cái)力等。對于房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中對銷售資源的管理和控制，需要房地產(chǎn)企業(yè)自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產(chǎn)企業(yè)需要對房地產(chǎn)進(jìn)行綜合考量和投入以及定價(jià)銷售方案。面對房地產(chǎn)行業(yè)的快速開發(fā)、快速建設(shè)，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)必須做的功課。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭偉.房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理困境和對策研究[J]，城市建設(shè)理論研究，2012.

篇7

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略實(shí)施障礙分析

（一）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)作理念問題

房地產(chǎn)營銷者缺乏虛擬化運(yùn)作理念。虛擬化運(yùn)作是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要特征，缺乏虛擬化運(yùn)作理念是制約房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營銷市場的主要障礙。這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售單價(jià)高，購房消費(fèi)行為需耗費(fèi)消費(fèi)者大量個(gè)人財(cái)富，消費(fèi)者希望通過眼見為實(shí)的方式來體驗(yàn)到房地產(chǎn)商品的品質(zhì)與形式。在無法見證房地產(chǎn)商品實(shí)物情形下，消費(fèi)者難以通過單調(diào)的網(wǎng)頁瀏覽來形成對房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)務(wù)的足夠信任感。再者，由于當(dāng)前我國房地產(chǎn)行業(yè)處于發(fā)展初級階段，房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部亂象叢生，消費(fèi)者對房地產(chǎn)商的信任度較差，故無法在未體驗(yàn)房地產(chǎn)商品前提下即行作出購買決策。在虛擬交互技術(shù)未取得突破性前，消費(fèi)者雖然可籍由網(wǎng)絡(luò)較全面地獲取房地產(chǎn)商品的相關(guān)參數(shù)，但卻無法為消費(fèi)者提供親身體驗(yàn)服務(wù)的能力?？紤]到購房者的決策兼具理性和感性特征，體驗(yàn)感不足的網(wǎng)絡(luò)營銷方式難以刺激消費(fèi)者獲得感性決策依據(jù)，從而影響購房者做出購買決策。

（二）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分問題

第一，與互聯(lián)網(wǎng)市場特征不契合。與傳統(tǒng)市場營銷環(huán)境相比，“互聯(lián)網(wǎng)+”運(yùn)營環(huán)境下的房地產(chǎn)市場營銷具有信息傳播速度快、超越時(shí)空限制、形象生動等特點(diǎn)。但由于多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)未能深入理解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代房地產(chǎn)營銷的特征，又缺乏必要的市場調(diào)研數(shù)據(jù)支持，僅靠決策者的個(gè)性化意志來做出房地產(chǎn)市場預(yù)測并制定相應(yīng)房地產(chǎn)市場營銷策略，這勢必令其網(wǎng)絡(luò)營銷策略脫離真實(shí)的市場需求而難以獲得消費(fèi)者高滿意度。部分房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查手段單一化，調(diào)查數(shù)據(jù)間缺乏相互支撐力，在罔顧樓盤規(guī)模和特征的基礎(chǔ)上制定調(diào)查取樣方案，從而導(dǎo)致其樓盤的網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查缺乏針對性，缺乏對房地產(chǎn)項(xiàng)目系統(tǒng)特征和項(xiàng)目間合作關(guān)系的必要把握，從而導(dǎo)致其調(diào)查結(jié)果與現(xiàn)實(shí)需求差距大，削弱其決策效益。第二，目標(biāo)市場定位模糊。部分房地產(chǎn)企業(yè)缺乏對目標(biāo)市場特征的精準(zhǔn)把握，使得其房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)市場定位模糊。在缺乏對網(wǎng)絡(luò)市場深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)企業(yè)偏好于使用諸如“中高收入者、成功人士、注重生活品質(zhì)、兼顧投資和自用”等特征來刻畫其目標(biāo)客戶特征，這使得多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場定位雷同，缺乏針對互聯(lián)網(wǎng)受眾特征來有效定位特色化目標(biāo)市場。部分房地產(chǎn)營銷者據(jù)此盲目向市場推出超大面積豪宅、高檔辦公樓和商住樓。雖然近年來居民收入增長較快刺激消費(fèi)者的房地產(chǎn)消費(fèi)能力，但偏離市場主題需求來制定目標(biāo)市場營銷計(jì)劃，這不僅導(dǎo)致樓盤滯銷，而且影響房地產(chǎn)企業(yè)滿足廣大中低收入者購買普通住房的剛性需求的能力，影響企業(yè)聲譽(yù)。

（三）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場推廣問題

房地產(chǎn)企業(yè)缺乏對互聯(lián)網(wǎng)營銷思維理念的真切理解?；ヂ?lián)網(wǎng)思維要求營銷者密切契合于個(gè)性化、人性化的時(shí)代需求。但當(dāng)前房地產(chǎn)營銷者缺乏用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段來對傳統(tǒng)房地產(chǎn)商品進(jìn)行藝術(shù)化改造的能力，這令其產(chǎn)品缺乏必要的藝術(shù)氣質(zhì)，實(shí)用性和藝術(shù)性的融合度不足，從而難以滿足房地產(chǎn)消費(fèi)者日益提升的審美需求。再者，房地產(chǎn)營銷者缺乏技術(shù)變革動力，未能用產(chǎn)品技術(shù)快速升級的方式創(chuàng)新房地產(chǎn)商品的內(nèi)涵與功能，從而難以令網(wǎng)絡(luò)平臺上房屋產(chǎn)品供給質(zhì)量及水平與顧客的需求保持一致。究其根源，在于房地產(chǎn)商的產(chǎn)品供給具有長周期特點(diǎn)，難以通過產(chǎn)品的快速升級方式來滿足人們對于房地產(chǎn)產(chǎn)品日益提升的需求，由此導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)的慢節(jié)奏產(chǎn)品更新能力與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快節(jié)奏運(yùn)作模式的格格不入。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的信息過載問題。房地產(chǎn)企業(yè)缺乏結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特征來把握其商品賣點(diǎn)的能力。網(wǎng)民在上網(wǎng)過程中普遍表現(xiàn)出焦慮特征，由此決定了網(wǎng)民關(guān)注于特定目標(biāo)的注意力時(shí)間短的特點(diǎn)。而多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商總希冀在有限網(wǎng)絡(luò)傳播空間中盡可能多地展示房地產(chǎn)商品賣點(diǎn)以提升其產(chǎn)品廣告的可達(dá)性。房地產(chǎn)企業(yè)的迫切促銷心理背離了互聯(lián)網(wǎng)信息傳播特點(diǎn)，由此暴露出網(wǎng)民接受房地產(chǎn)信息過載問題，直接降低房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效果。再者，網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)障礙亦影響房地產(chǎn)企業(yè)的市場推廣效力。目前我國網(wǎng)絡(luò)支付多局限于面向日常生活消費(fèi)型的小額支付業(yè)務(wù)，現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)金融支付系統(tǒng)對諸如房地產(chǎn)消費(fèi)等超大額商品消費(fèi)的支持力度尚不足。因此，多數(shù)房地產(chǎn)消費(fèi)者通常采用現(xiàn)場結(jié)算方式來完成其支付行為，由此導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略缺少網(wǎng)絡(luò)金融模塊的有效支撐，這不僅妨礙其形成完整在線銷售產(chǎn)業(yè)鏈條，亦嚴(yán)重制約房地產(chǎn)營銷者通過落實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷策略來節(jié)約成本和轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷模式的努力。

二、基于“互聯(lián)網(wǎng)＋”的房地產(chǎn)營銷策略

（一）創(chuàng)新房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)作理念

第一，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷者應(yīng)創(chuàng)新時(shí)尚化運(yùn)作理念。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷者要緊扣網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)步潮流，力推智能型樓宇促銷。當(dāng)前我國住宅型房地產(chǎn)若依靠傳統(tǒng)的憑借區(qū)位優(yōu)勢打造其產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的方式，將難以贏得市場青睞，故部分房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷者開始向智能型、環(huán)保型等新概念型住宅的方向發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)打造提供醫(yī)療、保健、教育等增值服務(wù)的健康時(shí)尚人居環(huán)境。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商可開發(fā)5A型智能樓宇，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息網(wǎng)絡(luò)將上述各系統(tǒng)整合為一體，從而實(shí)現(xiàn)樓宇硬件結(jié)構(gòu)系統(tǒng)和軟件服務(wù)系統(tǒng)間的優(yōu)化組合，提升欲購房者的購買欲望。第二，房地產(chǎn)營銷者應(yīng)創(chuàng)新環(huán)?；\(yùn)營理念。隨著生態(tài)環(huán)保理念日益深入人心，房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)客戶群希冀提升其所購房產(chǎn)的生態(tài)屬性的愿望應(yīng)當(dāng)獲得滿足。網(wǎng)民的年齡普遍較小，對于諸如生態(tài)環(huán)保等新理念的接受度和認(rèn)同度都較高。房地產(chǎn)營銷者需把握消費(fèi)者生態(tài)環(huán)保需求特點(diǎn)，借助網(wǎng)絡(luò)營銷渠道強(qiáng)化生態(tài)型樓宇的市場推廣力度。多數(shù)房地產(chǎn)消費(fèi)者偏好于人與自然和諧相處的樓盤，故房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷商應(yīng)當(dāng)結(jié)合生態(tài)環(huán)境學(xué)理念，在樓盤設(shè)計(jì)、建造和營銷過程中貫徹人與自然環(huán)境和諧相處的理念，優(yōu)化人居環(huán)境，協(xié)調(diào)居住區(qū)內(nèi)生態(tài)功能與社會功能，為消費(fèi)者創(chuàng)設(shè)綠色低碳、生態(tài)環(huán)保的人居環(huán)境，著力打造面山臨水、綠色生態(tài)的居住示范區(qū)。

（二）優(yōu)化房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分策略

第一，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷市場特征來劃定目標(biāo)市場。房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)營者應(yīng)當(dāng)精準(zhǔn)把握網(wǎng)絡(luò)信息傳播特征，積極創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)工具，大力推進(jìn)微平臺網(wǎng)絡(luò)營銷。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷者可搭建微平臺來實(shí)施其房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃，通過微平臺來強(qiáng)化企業(yè)與“粉絲”間的溝通交流，并通過與“粉絲”交流的方式來獲取關(guān)于潛在消費(fèi)者的消費(fèi)特征。房地產(chǎn)營銷者需在明確特定消費(fèi)者群體心理特征的基礎(chǔ)上深入分析其購房動機(jī)及需求，并制定有針對性的營銷策略。在精準(zhǔn)定位客戶需求的基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)商應(yīng)準(zhǔn)確定位其產(chǎn)品類型及功能，突出諸如“田園風(fēng)格、歐美風(fēng)尚”等特點(diǎn)，并在微營銷平臺上將其房地產(chǎn)商品特征用圖文并茂的方式呈現(xiàn)出來。第二，結(jié)合目標(biāo)市場特征來融合線上線下細(xì)分市場。影響房地產(chǎn)銷售的主要因素是房地產(chǎn)價(jià)格。房地產(chǎn)營銷者應(yīng)在精準(zhǔn)定位產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶消費(fèi)水平來制定合理價(jià)格。房地產(chǎn)營銷者可在微信公眾平臺上發(fā)起問卷調(diào)查，向消費(fèi)者詢價(jià)，并從詢價(jià)信息中分析潛在用戶群的心理可接受定價(jià)水平。在營銷策略制定上，房地產(chǎn)網(wǎng)銷運(yùn)營者可采取線下運(yùn)作的方式來推介該商品，通過傳單、戶外廣告、參展等方式來推介樓盤，由此形成線上詢價(jià)和線下定價(jià)、線上溝通和線下成交的房地產(chǎn)線上線下交互式營銷策略。與此同時(shí)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷者應(yīng)在考慮消費(fèi)者客戶群體特征差異性的基礎(chǔ)上，制定適合本企業(yè)的線上線下差異化融合式營銷策略，以確保本企業(yè)的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品之間保持顯著的差異性。房地產(chǎn)屬于大規(guī)模投資品，需耗費(fèi)消費(fèi)者巨額財(cái)富，在制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略時(shí)，房地產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)在線上強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通交流力度，并在消費(fèi)者的決策猶豫期內(nèi)及時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)場看房，以遏制因超過消費(fèi)者決策猶豫期而產(chǎn)生的丟單率高企問題。

（三）改進(jìn)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場推廣策略

第一，以病毒式營銷擴(kuò)大房地產(chǎn)商品市場影響力。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷者可采取病毒式營銷策略，通過病毒營銷手段，房地產(chǎn)營銷者可首先令消費(fèi)者對其商品產(chǎn)生一定的認(rèn)知度，隨后再為欲購房者提供有價(jià)值的房地產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，從而促使消費(fèi)者對房地產(chǎn)營銷者的商品與服務(wù)的內(nèi)在認(rèn)同感。為增強(qiáng)消費(fèi)者對房地產(chǎn)營銷商的產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同感，應(yīng)對消費(fèi)者進(jìn)行廣泛咨詢，然后從傳統(tǒng)的偏重廣告型市場推廣模式向突出咨詢、服務(wù)消費(fèi)者的市場推廣模式上轉(zhuǎn)型。房地產(chǎn)商可通過病毒式營銷來擴(kuò)大其產(chǎn)品的市場推廣信息的受眾，并輔以強(qiáng)大的信息咨詢服務(wù)系統(tǒng)來為部分信息受眾提品咨詢服務(wù)，向目標(biāo)客戶們詳細(xì)陳述房地產(chǎn)樓盤的結(jié)構(gòu)、形式、材質(zhì)、功能、品位、環(huán)境、布局和居家個(gè)性等信息，并在傳遞上述信息中暗中傳遞房地產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)文化，令消費(fèi)者真切認(rèn)同其產(chǎn)品與服務(wù)，從而提升其購買欲。第二，以互動式促銷策略來強(qiáng)化目標(biāo)客戶的決策意愿。通過網(wǎng)絡(luò)接觸房地產(chǎn)商品的目標(biāo)客戶們對房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷者的網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容有諸多顧慮。為消除消費(fèi)者的信任危機(jī)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷者應(yīng)開辟在線信息交互渠道，通過與消費(fèi)者展開互動式交流的方式來及時(shí)掌握目標(biāo)客戶們的需求內(nèi)容變動趨勢，并從其需求變動趨勢中發(fā)現(xiàn)市場拓展新機(jī)會。房地產(chǎn)企業(yè)可鼓勵消費(fèi)者在購置房地產(chǎn)過程中與房地產(chǎn)企業(yè)的設(shè)計(jì)部門進(jìn)行信息交互，通過交流方式來促使目標(biāo)客戶們提出自主性設(shè)計(jì)思路，房地產(chǎn)企業(yè)的設(shè)計(jì)師們可以將目標(biāo)客戶們的房屋設(shè)計(jì)方案融入到房屋定型方案中，從而確保房地產(chǎn)項(xiàng)目與目標(biāo)客戶們的個(gè)性化住房訴求更加吻合。為增強(qiáng)房地產(chǎn)在線銷售的互動氣氛，網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)營商可為目標(biāo)客戶們提供在線房源性價(jià)比比較服務(wù)，并為消費(fèi)者提供協(xié)商價(jià)格平臺，以滿足消費(fèi)者的在線議價(jià)需求。為增強(qiáng)房地產(chǎn)在線互動傳播信息的渲染力，房地產(chǎn)營銷者可以運(yùn)用聲光電等多媒體傳播方式，制作圖文并茂和生動有趣視頻，強(qiáng)化目標(biāo)客戶們對房地產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品形象的感知度和認(rèn)同度。第三，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)營者需制定網(wǎng)絡(luò)營銷品牌策略。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的盈利能力取決于網(wǎng)商博取消費(fèi)者眼球的能力，故房地產(chǎn)網(wǎng)商應(yīng)著力打造房地產(chǎn)網(wǎng)商品牌，運(yùn)用其品牌優(yōu)勢來提升消費(fèi)者對房地產(chǎn)網(wǎng)商的信任度，進(jìn)而促其形成購買決策。房地產(chǎn)營銷者應(yīng)重視開發(fā)其網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)值，通過及時(shí)搶注互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)名并使得網(wǎng)絡(luò)注冊信息與實(shí)體店面注冊商標(biāo)相一致的方式，來確保房地產(chǎn)企業(yè)的線下商譽(yù)價(jià)值可以順利轉(zhuǎn)換為線上銷售渠道的品牌無形資產(chǎn)價(jià)值。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷者還應(yīng)當(dāng)運(yùn)用搜索引擎優(yōu)化技術(shù)（SEO）來提升房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)值。房地產(chǎn)網(wǎng)商應(yīng)與SEO運(yùn)營商展開深度合作，通過向搜索引擎購買與本企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高的關(guān)鍵詞的方式來提高客戶或潛在客戶介入房地產(chǎn)網(wǎng)站的概率，并通過增加顧客或潛在顧客點(diǎn)擊率的方式來提升房地產(chǎn)網(wǎng)站的營銷力。

作者:吳強(qiáng) 單位:重慶人文科技學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

1.馬英軍.電子商務(wù)時(shí)代的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及前景分析[J].中國商論，2015（12）

篇8

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；房地產(chǎn)廣告；新媒體；城鎮(zhèn)化

一、行業(yè)現(xiàn)狀

（一）市場規(guī)模及發(fā)展階段

目前房地產(chǎn)廣告行業(yè)處于快速發(fā)展階段，業(yè)內(nèi)公司小而多，大多數(shù)公司業(yè)務(wù)集中在某個(gè)區(qū)域，尚未出現(xiàn)全國性的公司。盡管對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控政策逐年收緊，但作為關(guān)系民生的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展仍然與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展息息相關(guān)。房地產(chǎn)廣告是我國廣告也投放最大的行業(yè)之一，根據(jù)《現(xiàn)代廣告》雜志2012年的《中國廣告業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》，在行業(yè)廣告投放額排行中，房地產(chǎn)行業(yè)幾年來一直保持投放額的首位，且勢頭穩(wěn)增不減。2011年，房地產(chǎn)行業(yè)廣告投放額為339.3293億元，占中國廣告經(jīng)營額的10.86%，較2010年的增長率為41.52%[1]。2012年房地產(chǎn)受到政策打壓，但仍然保持了廣告支出迅速的增長，根據(jù)《2013年廣告行業(yè)分析報(bào)告》，房地產(chǎn)廣告的增長率為31.5%。保險(xiǎn)、醫(yī)藥、白酒、房地產(chǎn)、汽車等五個(gè)行業(yè)的廣告為對廣告增長貢獻(xiàn)率最高的前五大行業(yè)，其中房地產(chǎn)的貢獻(xiàn)率為19.1%。[2]

（二）行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈描述

廣告產(chǎn)業(yè)鏈包含廣告主、廣告公司、媒介和消費(fèi)者四大主體，廣告公司在廣告市場的產(chǎn)業(yè)鏈中處于中介地位，是溝通廣告主、媒介和消費(fèi)者的橋梁和紐帶，為廣告主提供整合營銷傳播服務(wù)。廣告公司向廣告主提供品牌策劃與管理、廣告策劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)、媒介投放、戶外廣告、促銷活動、公關(guān)活動、企業(yè)形象CI等服務(wù)。房地產(chǎn)廣告領(lǐng)域的客戶主要為房地產(chǎn)開發(fā)商，其為客戶制作出廣告方案及內(nèi)容，并通過媒介進(jìn)行，提供的服務(wù)內(nèi)容包括策略體系服務(wù)、創(chuàng)作體系服務(wù)、設(shè)計(jì)體系服務(wù)以及營銷策劃服務(wù)等。

二、發(fā)展前景

（一）與房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展息息相關(guān)的房地產(chǎn)廣告行業(yè)

對于中國人來說，注重安居樂業(yè)，不管在哪個(gè)時(shí)代，房子都是生活中一個(gè)很重要的部分。房地產(chǎn)行業(yè)興起于上世紀(jì)90年代以來，在經(jīng)歷了興起、熱潮和滑落之后，已經(jīng)逐步趨于成熟，并形成了諸多全國性的大型地產(chǎn)商。房地產(chǎn)行業(yè)目前已經(jīng)成為了中國國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一。

由于房地產(chǎn)行業(yè)的資本密集型特性以及相對較高的回報(bào)率，大量資金涌入房地產(chǎn)行業(yè)，在幫助其發(fā)展的同時(shí)，也使得該行業(yè)的競爭明顯加劇，而激烈的競爭凸顯了廣告的重要性。好的廣告具有化腐朽為神奇的作用，一個(gè)好的概念可以給購房者良好的想象空間，在提升開發(fā)商品牌的知名度的同時(shí)，還可以引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為?；诜康禺a(chǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，房地產(chǎn)廣告行業(yè)在未來一段時(shí)期仍然具有發(fā)展空間，但對房地產(chǎn)行業(yè)的過度依賴使得該領(lǐng)域的廣告公司存在一定的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)廣告公司在提高服務(wù)附加值、增強(qiáng)客戶粘性的同時(shí)，應(yīng)加快產(chǎn)業(yè)鏈的延伸和拓展，以增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（二）城鎮(zhèn)化進(jìn)程下的房地產(chǎn)廣告行業(yè)

新型城鎮(zhèn)化的進(jìn)程將給房地產(chǎn)行業(yè)帶來持續(xù)的動力。十報(bào)告指出，“堅(jiān)持走中國特色新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路”。總理曾多次就城鎮(zhèn)化問題發(fā)表講話，2013年3月，總理在就任后答中外記者問時(shí)再度指出，新型城鎮(zhèn)化是以人為核心的城鎮(zhèn)化，要使目前2.6億農(nóng)民工中有愿望的人逐步融入城市，是一個(gè)長期復(fù)雜的過程，要有就業(yè)支撐，有服務(wù)保障，在此過程中，要大、中、小城市協(xié)調(diào)發(fā)展，東、中、西部地區(qū)因地制宜地推進(jìn)。隨著城鎮(zhèn)化由西向東、由一線城市向二線、三線城市的發(fā)展，房地產(chǎn)廣告行業(yè)也會呈現(xiàn)出如此的轉(zhuǎn)移行情。根據(jù)搜房網(wǎng)的數(shù)據(jù)，除北京、上海、深圳、廣州以外的其他城市的房產(chǎn)廣告增長率在2009年到2011年為9.2%、84.58%、79%。因此在新形勢下房地產(chǎn)廣告公司應(yīng)加強(qiáng)在二、三線城市的布局和攻城略地，以適應(yīng)這一波的轉(zhuǎn)移行情。

（三）新興網(wǎng)絡(luò)廣告渠道對房地產(chǎn)廣告的影響

新媒體的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)媒體帶來了巨大的挑戰(zhàn)，整個(gè)廣告行業(yè)出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)渠道對傳統(tǒng)紙媒、戶外媒體的替代。與傳統(tǒng)媒體的緩慢增長態(tài)勢相比，根據(jù)EnfoDesk易觀智庫研究顯示，網(wǎng)絡(luò)渠道的廣告卻發(fā)展很迅速。2013年第1季度中國房地產(chǎn)行業(yè)新房品牌網(wǎng)絡(luò)營銷市場規(guī)模達(dá)到8.84億元，與上季度相比環(huán)比下降29.6%，與去年同期相比增長27.8%。[3] 2013年第2季度中國房地產(chǎn)行業(yè)新房品牌網(wǎng)絡(luò)營銷市場規(guī)模達(dá)到12.4億元，與上季度相比環(huán)比增長40.3%，與去年同期相比增長24.8%。出現(xiàn)這一快速增長的原因，一方面是由于二三線城市廣告主對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)知及重視度加深，另一方面則是網(wǎng)絡(luò)媒體的新營銷形式、營銷效果和價(jià)值創(chuàng)新，爭取到了廣告主更多的營銷預(yù)算。[4]

互聯(lián)網(wǎng)營銷、微博營銷、微信營銷、客戶端營銷等新興的渠道將在房地產(chǎn)廣告營銷里面起到未來約重大的作用。面對全新的廣告形式，必須對應(yīng)著全新的廣告人才，熟悉互聯(lián)網(wǎng)互動特性，對互聯(lián)網(wǎng)受眾有一定研究，有基本的互聯(lián)網(wǎng)廣告數(shù)據(jù)說服廣告主，這一切都和傳統(tǒng)廣告完全不同，也就意味著全新的投入和風(fēng)險(xiǎn)。對于這些新興媒體的認(rèn)識和掌握，將有利于房地產(chǎn)廣告公司適時(shí)地調(diào)整方案，適應(yīng)時(shí)代的變化，滿足客戶的新需求。

（四）海外市場帶來的機(jī)遇

目前，越來越多的中國人開始海外置業(yè)，也有越來越多的國內(nèi)開發(fā)商在海外開發(fā)針對中國人的房地產(chǎn)項(xiàng)目，與此同時(shí)，房地產(chǎn)廣告商也迎來新的業(yè)務(wù)機(jī)遇。在此背景下，房地產(chǎn)廣告商基于對中國人消費(fèi)習(xí)慣的了解擁有針對中國人海外置業(yè)的業(yè)務(wù)機(jī)遇，且該部分業(yè)務(wù)較國內(nèi)業(yè)務(wù)的利潤率高，房地產(chǎn)廣告行業(yè)迎來新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

三、行業(yè)競爭情況

由于房地產(chǎn)廣告具有較強(qiáng)的專業(yè)性，因此為開發(fā)商提供服務(wù)的公司多以專業(yè)性的房地產(chǎn)公司為主。一些綜合性的廣告公司也涉及房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，如廣東省廣告股份有限公司。在經(jīng)過多年的發(fā)展之后，房地產(chǎn)廣告行業(yè)仍然處于諸侯混戰(zhàn)的階段，尚未出現(xiàn)一些大型的房地產(chǎn)廣告公司。究其原因，主要是多數(shù)公司輕資產(chǎn)，長期以來該行業(yè)得不到銀行的貸款支持，其他資本進(jìn)入這一領(lǐng)域也少之又少，各家公司的發(fā)展主要依賴原始資本的慢慢積累，因此發(fā)展緩慢，無法進(jìn)行區(qū)域性的擴(kuò)張。此外，由于房地產(chǎn)廣告公司屬于智力輸出型公司，行業(yè)內(nèi)人員的不穩(wěn)定而各家公司又無標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)流程，這也是造成目前尚未出現(xiàn)一下大型的、全國性的房地產(chǎn)廣告公司的原因之一。

未來房地產(chǎn)廣告公司存在整合的可能性很大，畢竟全國性的開發(fā)商需要全國性的房地產(chǎn)廣告公司與之匹配。在此背景下，一方面，房地產(chǎn)廣告公司需盡早實(shí)現(xiàn)全國性的布局，并進(jìn)行市場的整合，加強(qiáng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的規(guī)范及流程管理，另外一方面，需要通過資本市場以獲得資金支持，通過并購方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集中和規(guī)模擴(kuò)大以及對制作、營銷、設(shè)計(jì)等產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，從而真正地做大做強(qiáng)。

四、結(jié)論

房地產(chǎn)廣告在整個(gè)廣告行業(yè)里占有重要地位，而房地產(chǎn)行業(yè)又與民生息息相關(guān)，因此注定了房地產(chǎn)廣告具有其專業(yè)性和特殊性。伴隨著城鎮(zhèn)化的進(jìn)程，該行業(yè)仍然具有一定的發(fā)展空間。房地產(chǎn)廣告行業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展，仍然處于諸侯混戰(zhàn)的局面，亟待出現(xiàn)一些全國性的、綜合性的、專業(yè)性的廣告公司，而多年的累積已經(jīng)為行業(yè)的集中提供了基礎(chǔ)，誰能抓住這一歷史機(jī)遇，盡早完成全國的攻城略地，誰就可以在未來的競爭中獲得先發(fā)優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 2013年廣告行業(yè)分析報(bào)告[DB/OL].道客巴巴.

篇9

一、計(jì)劃概要計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1.市場情勢應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。2.產(chǎn)品情勢應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。3.競爭情勢主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。2.優(yōu)勢與劣勢分析應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。3.問題分析在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。1.財(cái)務(wù)目標(biāo)每個(gè)公司都會追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。2.市場營銷目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限?！じ鱾€(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性?！と绻赡艿脑?，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場營銷策略應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時(shí)往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個(gè)新的廣告活動，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表行動方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。8.2市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行營銷執(zhí)行是將營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。

另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個(gè)方面：1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；2.評定存在問題的公司層次的技能；3.執(zhí)行計(jì)劃的技能；4.評價(jià)執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能當(dāng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動的問題？對每個(gè)問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次營銷的執(zhí)行問題在公司3個(gè)層次的任一層上都會發(fā)生。

1.營銷功能層次銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時(shí)是必須履行的。

2.營銷方案層次即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動。例如房屋商通過定價(jià)、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。

3.營銷政策層次這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會性營銷觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場營銷的技能為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1.配置技能指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問題。

2.監(jiān)控技能建立和管理一個(gè)對營銷活動效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類型年度計(jì)劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。

3.組織技能涉及營銷人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動的效率。

篇10

二十一世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)營銷將會繼上世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)興起而深遠(yuǎn)地發(fā)展下去，這將會對房地產(chǎn)業(yè)的營銷行為帶來一種怎樣的變革?作為開發(fā)商，又應(yīng)如何做好“波瀾未動帆先動”的應(yīng)對方略?

上世紀(jì)突如其來的非典疫情，使房地產(chǎn)業(yè)所有傳統(tǒng)營銷渠道受阻，此時(shí)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢就逐漸顯現(xiàn)出來，在非常時(shí)期為發(fā)展商尋求突圍的同時(shí)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷其自身的真正價(jià)值得到了人們的重新認(rèn)識，從此上網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷成為房地產(chǎn)樓盤推廣的首選。

一、房地產(chǎn)企業(yè)上網(wǎng)宣傳需求分析

1、既是消費(fèi)者的需要也是開發(fā)商的義務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)正以迅雷不及掩耳之勢進(jìn)入到各行各業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)，這一關(guān)系到消費(fèi)者切身利益——衣、食、住、行的行業(yè)，當(dāng)然也不例外。小區(qū)智能化、小區(qū)局域網(wǎng)、項(xiàng)目網(wǎng)站、開發(fā)商網(wǎng)站、專業(yè)門戶網(wǎng)等的紛紛出現(xiàn)，充分體現(xiàn)出房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)或者網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合已經(jīng)是大勢所趨。房地產(chǎn)項(xiàng)目上網(wǎng)，結(jié)合樓盤的特點(diǎn)，配合樓盤的銷售策劃工作，可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行互動式營銷，突出設(shè)計(jì)樓盤的賣點(diǎn)，及時(shí)介紹工程進(jìn)展情況，配合現(xiàn)場熱賣進(jìn)行網(wǎng)上互動、預(yù)售情況介紹、按揭情況介紹、網(wǎng)上預(yù)售、網(wǎng)上咨詢等服務(wù)，這是對消費(fèi)者的一項(xiàng)便民服務(wù)，能為消費(fèi)者提供更多的參考信息。

2、既是快速傳遞需要也是提升企業(yè)形象需求

房地產(chǎn)企業(yè)上網(wǎng)，可充分發(fā)揮現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，突破地理空間和時(shí)間局限，及時(shí)企業(yè)樓盤動態(tài)、房產(chǎn)信息、宣傳企業(yè)形象并可在網(wǎng)上完成動態(tài)營銷業(yè)務(wù)。作為房地產(chǎn)企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳樓盤，能迅速建立起旗下項(xiàng)目在網(wǎng)上的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)也能利用圖文并視形式吸引消費(fèi)者目光，又可作為開發(fā)商的品牌宣傳，為公司后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的宣傳推廣奠定基礎(chǔ)。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷由于其介質(zhì)自身的特點(diǎn)，隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，使其擁有了與其他媒體無法比擬的優(yōu)勢。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下七大優(yōu)勢：

1、有較為確定的目標(biāo)消費(fèi)群，營銷的命中率高

與報(bào)紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體相比，傳統(tǒng)媒體的受眾雖然多，但是分布過于廣泛，年齡、收入等參數(shù)的差距較大，導(dǎo)致房地產(chǎn)營銷的實(shí)際命中率很低，廣告的效能不高。而新的網(wǎng)絡(luò)營銷，卻由于上網(wǎng)人員的特征，使得目標(biāo)消費(fèi)群較為集中。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京《第21次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。截至2007年12月31日，我國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達(dá)到2.1億人，僅以500萬人之差次于美國，居世界第二，預(yù)計(jì)在2008年初我國將成為全球網(wǎng)民規(guī)模最大的國家。上網(wǎng)的主力年齡是28—35歲。而在未來幾年內(nèi)，28—35歲的人群也將是房地產(chǎn)的主力消費(fèi)群。

銅川房產(chǎn)網(wǎng)作為銅川的地方門戶,在目標(biāo)消費(fèi)群相對集中的情況下，保證了廣告的命中率，廣告的投放才能做到“有的放矢”，實(shí)現(xiàn)真正的高效營銷。

2、低成本投入

下面以某知名報(bào)紙為例：其一個(gè)整版彩色廣告的價(jià)格為224000元人民幣，其全國發(fā)行量為65萬份，其是日報(bào)，假設(shè)其持續(xù)影響期限為3天，則廣告成本為：0．12元／人／天；某網(wǎng)站首頁頂端旗幟廣告價(jià)格為60000元／月，首頁頁面下載量為22．5萬頁／天，則開發(fā)商成本為：0．0089元／人/天，該報(bào)紙的人均成本為某網(wǎng)站的13倍。再加上報(bào)紙的讀者群非常寬泛。20個(gè)閱讀者之中大約只有1個(gè)有購房意向，而據(jù)調(diào)查某網(wǎng)站的瀏覽者之中83％的人有明確的住宅需求。如果該項(xiàng)目沒有特別的突出賣點(diǎn)(如超低價(jià)位、特別設(shè)計(jì)等)，其廣告創(chuàng)意為中等水平，則其在三天之內(nèi)大約會有50個(gè)來電來訪，則其成本為4480元／個(gè)；經(jīng)過測試，某網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告一個(gè)月內(nèi)大約有270個(gè)來電來訪，其成本為222元／個(gè)，只有報(bào)紙的二十分之一。而且，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目的不斷開發(fā)，報(bào)紙上房地產(chǎn)廣告正日漸增多，人們對每個(gè)廣告的關(guān)注度日益下降。由此可見，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告相比，不單止高效，而且低價(jià)。

3、多媒體展示

傳統(tǒng)的媒體表現(xiàn)手法單一，而網(wǎng)絡(luò)媒體則通過網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用視頻展示、電子地圖、語音解說等技術(shù)向購房者展示項(xiàng)目的所有信息，信息量大而翔實(shí)，不受地域的限制，有的甚至超越了現(xiàn)場售樓人員講解的效果24小時(shí)不間斷，沒有時(shí)間和天氣的局限，讓購房者的選購有更大的自主性。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，購房者從決定買到最后簽約，平均到售樓處、現(xiàn)場看房的次數(shù)在3—5次左右。而網(wǎng)上大信息量的提供，就能讓購房者在家也能看到所關(guān)心的信息，從而大大提高了看房的現(xiàn)場成交率，也相應(yīng)降低了售樓現(xiàn)場的運(yùn)作成本。

4、主動性與互動性強(qiáng)

與傳統(tǒng)營銷相比，它更強(qiáng)調(diào)互動式的信息交流，由強(qiáng)勢促銷轉(zhuǎn)為軟促銷。消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)主動查詢分散在各處的、感興趣的房地產(chǎn)的價(jià)格、地理位置、品牌、咨詢有關(guān)信息。通過BBS提問并及時(shí)得到解答，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費(fèi)者的地位。企業(yè)也可以通過有效的溝通，充分了解消費(fèi)者的需求，樹立企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。有的網(wǎng)站或網(wǎng)頁還進(jìn)行了鏈接，為購房者提供及時(shí)的購房、貸款方面的法律咨詢。

5、提高附加值

許多人知道，買房子不僅是買鋼筋和水泥。買的還有環(huán)境、物業(yè)管理、社區(qū)文化等等。這一切也就是項(xiàng)目的附加值。項(xiàng)目的附加值越高，項(xiàng)目的保值、增值能力就越強(qiáng)，在市場上就越有競爭力，越受消費(fèi)者歡迎。因此，發(fā)展商要贏得市場就要千方百計(jì)地提高項(xiàng)目的附加值，例如優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境、體貼的物業(yè)服務(wù)、和諧的社區(qū)文化等方式。但發(fā)展到現(xiàn)階段，僅僅這些已不能滿足市場的要求。為項(xiàng)目建立自己的網(wǎng)站，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、互動化、有針對性的24小時(shí)網(wǎng)上服務(wù)，也正是一個(gè)全新體現(xiàn)項(xiàng)目附加值的方向。業(yè)主可以利用樓盤內(nèi)部網(wǎng)連接網(wǎng)站，隨時(shí)與外界保持緊密的聯(lián)系，進(jìn)行商務(wù)、生活、娛樂等各方面的活動。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的不斷應(yīng)用，房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)站將會日益成為優(yōu)秀房地產(chǎn)項(xiàng)目的必備硬件之一，這方面只要上銅川房產(chǎn)網(wǎng)，項(xiàng)目網(wǎng)站也就立即開通。

6、定向性強(qiáng)

按照購房者的具體IP地址、地理區(qū)域、城市等進(jìn)行精確定向查看，或按照時(shí)間、計(jì)算機(jī)平臺或?yàn)g覽器類型進(jìn)行定向分析得出：對于房地產(chǎn)地方門戶性來講，來訪者十有八九是看房的，所以對銅川地區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇銅川房產(chǎn)網(wǎng)是較為理想的，精準(zhǔn)投放，效果顯著，定向性極強(qiáng)。

7、快捷性

由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播的快捷性與“所見即所得”的制作特點(diǎn)，從材料的提交到，只需要數(shù)小時(shí)或更短的時(shí)間就能把信息出去。

三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

對房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的研究要從其運(yùn)作的機(jī)理談起。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比，最大的特點(diǎn)在于其本質(zhì)上是一種互動營銷，即樓盤的開發(fā)商利用互聯(lián)網(wǎng)，通過對樓盤展示平臺,結(jié)合視頻系統(tǒng)、廣告管理系統(tǒng)、專題新聞系統(tǒng)、項(xiàng)目網(wǎng)站、置業(yè)顧問欄目、在線交流系統(tǒng)的綜合應(yīng)用，分別對目標(biāo)消費(fèi)群、業(yè)主等群體發(fā)生相互的信息交流。其信息流向是雙向而并非單向的。

我們以《銅川房產(chǎn)網(wǎng)》為例來說明房地產(chǎn)企業(yè)如何在網(wǎng)上展示樓盤項(xiàng)目，讓更多的潛在客戶成為您的真正消費(fèi)者，其基本策劃方案如下：

1、樓盤展示平臺向客戶全方位展示

樓盤展示平臺主要為商品樓預(yù)售、開盤促銷、商業(yè)市場招商、商鋪?zhàn)馐鄣鹊木W(wǎng)上促銷推廣,按客戶要求制作上網(wǎng),并在銅川房產(chǎn)門戶首頁圖片推薦。宣傳內(nèi)容包括：開發(fā)商簡介、企業(yè)專題報(bào)道、“全景圖”、“樣板間”、“戶型圖”板塊可以按要求顯示多幅圖片，每幅圖片配有標(biāo)題文字說明、銷售熱線和其他消費(fèi)者需要的資料。

2、視頻看房系統(tǒng)讓客戶有身臨其境的感覺

網(wǎng)絡(luò)視頻廣告既具有平面媒體的信息承載量大的特點(diǎn)，又具有電波媒體的視、聽覺效果，可謂圖文并茂、聲像俱全。而且，廣告不需印刷，節(jié)省紙張，不受時(shí)間、版面限制，顧客只要需要點(diǎn)擊即可。嶄新的視頻時(shí)代已到來，我們力求幫助您把平面媒體滾動起來，實(shí)現(xiàn)立體動態(tài)，有線無線領(lǐng)域全方位展示！視頻看房系統(tǒng)為貴公司建立網(wǎng)上全景展示房屋和周邊環(huán)境的平臺，降低帶客戶看房的成本，增加您的客戶，并為您的客戶提供最好的服務(wù)。

3、動感橫幅廣告其藝術(shù)效果讓你過目不忘

房地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)通過自身建立的網(wǎng)站，或者通過其他網(wǎng)站廣告等手段，對產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳。這是繼報(bào)紙、廣播、電視后，進(jìn)行房地產(chǎn)廣告投放的第四個(gè)媒體。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，這一點(diǎn)在銅川房產(chǎn)網(wǎng)上全面實(shí)現(xiàn)，如此藝術(shù)的廣告讓你不看都覺得可惜。

4、專題新聞讓更多的客戶認(rèn)可

利用銅川房產(chǎn)網(wǎng)或?qū)ｉT設(shè)計(jì)的網(wǎng)頁，進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)信息的，例如項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度、最新的房產(chǎn)快報(bào)、樓盤的促銷信息，項(xiàng)目某些方案的意見征集等都可以迅速地出去。與傳統(tǒng)的信息媒介相比，網(wǎng)絡(luò)營銷的信息平臺不但可以信息，而且可以通過評論、在線留言等及時(shí)地獲得信息反饋，例如購房者與業(yè)主既可及時(shí)得知開發(fā)企業(yè)的決策方案，又能及時(shí)地對諸如房型設(shè)計(jì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)等提出自己的意見，實(shí)現(xiàn)真正的互動營銷。在信息交換的基礎(chǔ)上，建立了業(yè)主與業(yè)主之間的交流平臺，即所謂的網(wǎng)上社區(qū)，以促進(jìn)小區(qū)文化的形成。

5、項(xiàng)目網(wǎng)站全程為項(xiàng)目建設(shè)宣傳服務(wù)

銅川房產(chǎn)網(wǎng)具有功能強(qiáng)大的智能項(xiàng)目網(wǎng)站功能，開通企業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站的將會為企業(yè)內(nèi)部管理帶來一種全新的模式，可自行管理。通過項(xiàng)目網(wǎng)站可以及時(shí)自主樣板房、樓盤快報(bào)、招聘信息等，對提升企業(yè)形象具有重大意義，從而使企業(yè)上網(wǎng)宣傳效果達(dá)到最優(yōu)化。

更重要的是，網(wǎng)絡(luò)的海量資訊，讓您想告訴消費(fèi)者的品牌理念可以毫無保留地告訴，其中信息平臺與交流平臺既服務(wù)于目標(biāo)消費(fèi)群又服務(wù)于業(yè)主，這說明了小區(qū)的信息將會有很大的交互性，購房者不但可以從廣告宣傳中了解樓盤，而且可以從業(yè)主的口碑中了解，因此，對想了解樓盤的客戶會有目的地來了解更多信息。

四、整合互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)營銷的成長之道