導語：如何才能寫好一篇貿易企業盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

漲漲跌跌原是市場經濟的常態，但值得關注的是，由于行業形勢的變化，鋼鐵市場走勢越來越難以判斷，鋼鐵貿易企業的盈利越來越微薄。業內人士認為，鋼鐵貿易企業必須及時調整自身經營策略，盡快建立新的營銷模式。

蘭格鋼鐵網董事長劉長慶認為，當前鋼鐵市場的供應格局和所處環境發生了根本性的轉變。一是鋼鐵市場的供需關系發生了根本變化，鋼鐵產能嚴重過剩，鋼材產品由原有的稀缺資源變為過剩資源，由供不應求變為供大于求。二是鋼鐵市場的信息環境發生了根本變化，網絡技術和信息技術的快速發展，使鋼鐵市場信息的傳播更為迅捷，鋼材價格更加透明，這種變化使鋼鐵貿易企業利用時間差和地域差賺取利潤越來越困難。三是鋼鐵市場的流通資本環境發生了根本變化，金融資本通過鋼材期貨介入鋼鐵流通領域中，增加了鋼鐵貿易企業分析、判斷市場走勢的難度。

鋼鐵市場風云變化，市場競爭日益激烈，鋼鐵貿易企業面臨著巨大的挑戰。這些企業的出路在哪里？

中國物流技術協會理事長戴定一認為，我國雖然是全球最大的鋼鐵生產、貿易、消費市場，鋼鐵產業的物流量巨大，但鋼鐵物流技術水平卻明顯偏低。物流集中度過低，造成鋼鐵物流成本過高。要降低物流成本，就要在物流體制機制上取得突破。

第一，鋼貿商要確立差異化的發展戰略。鋼貿商要結合地區性客戶對物流服務的不同需求，以大型鋼鐵物流配送中心為主要集散地，進行分區域管理，利用電子商務平臺和物流配送體系，為客戶提供多樣化的服務，以此來提升物流系統的效率。

第二，要確定鋼鐵物流整體解決方案。鋼貿商要以鋼鐵物流供應鏈為主干，依托行業電子商務平臺進行資源整合，改進經營模式，組建集采購、運輸、分裝、倉儲、加工和信息服務為一體的鋼鐵物流配送中心，為客戶提供方便快捷的一站式服務的整體解決方案，實現鋼鐵業的集約型發展。

第三，建立大型鋼鐵物流加工配送中心。以經濟中心城市為重點，組建集鋼鐵加工、倉儲、分組、配貨、運輸等功能為一體的大型鋼鐵物流加工配送中心，降低采購成本，在合理的配送區域形成規模效應。單純的鋼材貿易模式利潤不斷下降，鋼貿企業只有延伸產業鏈才能實現戰略轉型和升級。

篇2

創業的時候，除了產品之外，還要認真考慮應該采用什么樣的盈利模式。企業發展成功與否很大程度上取決于是否選擇了一個好的盈利模式。

企業大家都可以辦，都可以注冊。但是賺錢的方式不一樣。盈利模式、盈利點選的不好，就有可能你費了好大力氣，最后就掙了一個辛苦錢，加工貿易總體上屬于這個狀況，就是掙一個勞動力費用。如果盈利點選的好，就有可能迅速成長，從一無所有到行業排頭兵，進入世界前列。我們好多進入國內幾百強的企業，特別是民營企業，他們在盈利點的選擇、盈利模式的創新這方面都有自己的獨到之處。

典型的盈利模式就是批零差價、進銷差價，價格減掉成本就是利潤，批發后變成零售價，零售價的差價又是盈利來源，這是一般典型的盈利模式；盈利模式另外一類是市場創新、產業創新，乃至利潤創新，有很多企業取得了非常成功之處就在于它獲得了原來大家沒有想到的一種利潤來源渠道。

盈利模式創新另外一個方面就是在商品市場、技術市場之外，在資本市場通過創新來獲得自身市場運營方面的收益，比如有很多企業通過資本市場運作，最后上市，然后獲得了成功，取得了可觀效益。

對于企業來講，特別是民營企業，盈利模式創新應當是機會很多的，盈利模式創新是不是高不可攀的，其實不是。在你創企業的時候，除了產品之外，你需要考慮―下采用什么樣的盈利模式，這個模式本身是不是帶有創新內容。

黃保苗：外移產業宿遷尋出路

經過一年來的調整，浙江中小企業已經不再是過去的束手無策，應變能力增強。已經在勤于找出路，找對策。

目前，浙江的中小企業正處在企穩發展階段。由于浙江的中小企業外向度比較高，在市場需求不足的情況下，中小企業還是比較困難。

在轉型升級、開拓內需市場的壓力下，就需要政府在銀行貸款、減免稅收方面進一步支持中小企業；引導地下金融資本合法化，大力推動小額貸款公司、村鎮銀行的發展。現在，大家有了更強的抱團意識，比如來了好項目，大家一起齊心協力完成；品牌意識也在加強。開始重視自創品牌，發展自主知識產權。

過去的一段時間，面臨通脹的壓力和眼前的困難，有些民營企業家對做企業喪失信心，轉向樓市、股市。面對這種現象，更要求政府高度重視中小企業的發展，輿論、“大氣侯”的正確引導。企業是國民經濟的主體。全社會要多支持、鼓勵乃至激勵企業家創新、轉型升級，避免企業轉向虛擬經濟。營造一種正確、向上的氛圍。

目前，促進會已開辦了互助信息中心，通過報紙、網站的互助專欄，短信平臺等渠道，讓會員企業企業求助、項目轉讓、引資合作等互助信息。這樣，一個企業有困難有需求，大家就能都來幫助解決。

在浙江資源、勞動力比較緊張的情況下，為了解決部分企業土地、勞動力成本高的壓力，為外移產業尋找出路，在促進會的牽頭下，江蘇宿遷已經建設了一座占地1500畝的浙商工業園。目前已經進駐了20多家會員企業。

針對融資難問題，促進會今年搞了“金融服務進會員企業”行動。讓會員企業形成互助聯保體，獲得銀行的貸款。使比較困難的中小企業獲得資金支持。這項舉措推行四五個月以來，很受企業歡迎。聲勢也越做越大了。

陳貴榮：利用OEM帶動內銷

金融危機的大背景也是中國由外向型經濟向擴大內需轉型的重要時期。中國的家具行業在經歷了過去10年的高速發展后，必然會經歷一次市場的洗禮，只是這次借著經濟危機而來的市場洗禮比預想的提前，而且來的更加猛烈了一些。經濟環境的巨變對于所有的人和所有的企業都是一種考驗，但我始終相信，在我們面前機會比危險總會更多一點。

榮事集團在家具產業鏈初步形成后，一直堅持內外貿并舉的兩條腿走路方式，依托外貿的OEM加工制造提升生產技術水平，提高生產管理品質；從而又帶動內銷產品的品質和服務能力的提升。

篇3

電子商務屬于新興行業，目前正在興起，為社會經濟的發展提供了有利于條件，也給以往的經濟學理論和管理方式造成很大沖擊，為了對該產業特性有進一步了解，必須對其發展與競爭環境進行觀察和預測，了解其發展潛力，明確電子商務的盈利模式。

（一）電子商務含義關于電子商務的概念，目前存在三種主流理論：（1）官方組織認為電子商務是指在貿易活動中，實現各個交易環節的電子化。這種方式無需通過直接面談完成交易，它集合了多種技術，主要包含獲得數據、交換數據等。（2）溫斯頓與卡拉科達教授認為可從多個角度解釋電子商務概念，從業務流程上看，電子商務屬于工作流程與業務交易自動化業務；從服務上看，它既能夠滿足消費者需求，也可滿足企業需求，可通過對其進行管理，使產品質量得以改善，同時使其服務速度大大提升；從通信上而言，電子商務可經計算機網絡、電話或其他手段，實現服務、產品、信息的傳遞；從在線角度上看，通過互聯網，電子商務提供了在線服務，它具有買賣信息與產品的能力。這種電子商務定義相對而言更加全面，也解釋了電子商務在交易環節中所依賴的手段，明確了其服務目的和服務對象。（3）電子商務模型化定義。這一定義由美國的3名教授提出，他們對于電子商務有不同理解，具體如下：市場組成主要有三部分，分別為主體、過程、產品。主體實際上就是通常意義上的賣家和買家，同時也包括中間商；產品就是指待交換的商品；市場組織與產品活動所指的就是產品交易過程。雖然人們對于電子商務有多種定義，但是他們也存在共同點，那就是電子商務通過使用電子技術，使商務活動形式發生了很大轉變，它屬于現代商業方法，有利于使服務質量得以改善，同時可促進產品質量的提升，使傳遞速度也能夠得到提升，便于降低企業成本。

（二）電子商務基礎組成結構電子商務基礎組成包括：（1）商業服務。如電子目錄、電子支付、安全認證等。（2）網絡技術。如移動網絡、電信網絡、局域網、廣域網、增值網、企業內部和外部網等。（3）信息傳遞。例如超文本傳輸、電子郵件、電子資料交換等。（4）多媒體。如萬維網、JAVA語言、超文本標記語言等。（5）接口。如與用戶的接口、數據庫接口等。

（三）電子商務特征電子商務發展同傳統商務模式不同，它有著自己的特征：（1）數字化特征。電子商務的運作時，其商務信息的存儲、傳遞均表現為數字化，數字化有利于使其工作效率大大提升，控制企業成本。同時在網絡經濟中，其發展規律也不同于傳統經濟，在網絡經濟中，如果產品產量增加，其成本基本不會產生太大波動，而在以往的經濟中，產量增加后，其成本也會相應增加。（2）全天候服務。電子商務不需要占用具體空間，可24小時交易，不受時間和空間的限制。而以往的商務交易往往需要實體店面，并且交易也會受到時間限制，無法做到24小時服務。另外，電子商務可通過使用電子工具，將個體聯系起來，這種聯系可以包括三種類型，分別為C2C、B2C、B2B。正因其不受時空限制，才使得個體交流變得更加方便，便于雙方互動。雙方互動增強后，可以讓客戶了解到電子商務的具體功能，也能夠使其對電子商務企業更加信任。（3）信息傳遞具有高效性。電子商務可借助網絡工具完成交易，這使得其在信息傳遞上更加快捷，實現了信息傳遞的高效性。隨著網絡信息傳遞速度越來越快，商務交易活動也變得更加方便。從商務模式上看，電子商務與傳統商務均為一種與服務、產品相關的運作機制，不過其在運作過程中存在差異。以往的商務模式為實物交易，而電子商務交易客體與主體的交易過程處于虛擬狀態，所有環節均不用直接當面進行，只需經互聯網，即可實現網絡交易。網絡管理機構會接收到賣方申請的域名，域名經管理員通過后，賣方變可制作網絡主頁，并對產品信息進行組織，將其公布于網上，買方看到網上廣告后，可以自身需求為依據，對產品進行選擇，并將信息以電子郵件或其他手段，傳遞至賣家，通過建立這種互動關系，可在網上簽訂電子合同，最終進行電子支付。從信息流上而言，在電子商務活動中，賣方與買方可通過在網上簽約、洽談等，完成網上交易，通過利用高效信息傳輸，有利于確保網絡信息的核對，可提升其透明度。

二、盈利模式概述

盈利模式是對企業生成過程、利潤來源進行探求的一種方法，企業能夠獲得最佳利潤，完全取決于其盈利模式建立的有效性。盈利模式對于企業發展而言至關重要，它決定著企業成敗。在以往的商務交易中，就有盈利模式的存在，不過在工業時代中，企業盈利模式大多都比較統一，隨著信息時代的到來，網絡經濟出現以后，盈利模式也逐漸變得更加多樣化。

（一）盈利模式含義盈利模式可從不同層面進行理解，從廣義上而言，它是指企業在參與經營活動的同時，建立的業務與商務結構，這種結構設置的目的就是盈利。商務結構是企業外部所需選擇的與交易相關的方式、規模、內容、對象等內容；業務結構設置的目的是為了滿足商務結構的需求，主要指企業的生產、產品研發、采購、管理等內容。商務結構可將企業資源分配效率反映出來，業務結構可將企業資源分配效益反映出來。從狹義上看，盈利模式就是指企業獲取利潤的方法和手段。

（二）企業盈利模式的基本結構企業盈利模式結構主要包括：（1）利潤點。利潤點實際上就是指企業盈利的服務和產品，它是企業獲取利潤的基本條件。對于好的利潤點而言，它既要與市場需求相符，能夠滿足市場需求，還需讓利源客戶享有一定價值，這樣才可確保為企業帶來利潤。（2）利潤杠桿。利潤杠桿就是指集團為了能夠獲取更多經濟利益，從而提供服務、完成產品生產等活動，它是實現企業實現最大化利益的關鍵要素。（3）利潤源。利潤源指的就是目標市場，若企業想有較好的利潤源，必須具有一定規模，還需深刻了解消費者行為，善于發現潛在利潤源，或者能夠創造新的利潤源。（4）利潤通道。利潤通道就是指企業獲取經濟利益的渠道，它可將產品、信息、資金、服務等反映出來，是企業獲取經濟利益需要完成的一個環節。（5）利潤屏障。利潤屏障主要是指采取措施，防止競爭對手對自身企業經濟利益進行掠奪。

三、電子商務網站盈利模式現狀

隨著現階段科學技術的不斷發展，人們的生活環境、生活方式也產生了較大變化，尤其在互聯網出現后，電子商務的發展取得了很大進步，在很大程度上促進了全球經濟的發展。電子商務是貨物交易與信息交流的媒介，目前涉及的交易范圍非常廣，且在人們生活中發揮著重要作用，不過人們也逐漸意識到，電子商務在取得發展的同時，也面臨著各種問題。

（一）對電子商務認識不夠因部分電子商務管理者對企業發展認識不足，在控制成本上仍然單純過于注重其軟件、硬件、分銷、運輸成本，而對于物流成本、對員工培訓成本上還未能引起重視，這表明企業需要將其控制重點進行轉移，管理者還需要考慮到機會成本與隱性成本。

（二）盈利模式陳舊部分電子商務網站仍然需要依靠收取會員費用、廣告收入等獲取利潤，其盈利模式比較單調，且沒有及時更新。依然還存在有些網站未能建立有效的盈利模式，且常常模仿他人的盈利模式結構，實際上，企業盈利模式的建立需要考慮到自身企業的發展情況，若一味模仿他人的盈利模式，并不利于企業發展。在目前電子商務競爭如此激烈的社會環境下，企業必須要創新盈利模式，才能夠適應現代化社會發展的要求。

（三）未能充分發揮網站作用電子商務網站要想取得更加長遠的發展，必須充分發揮網站的作用，遵循服務網站模式原則，讓消費者產生一種依賴感，對其服務感到滿意，網站需要獲取消費者信任。而從目前電子商務發展的實際情況上看，企業還沒有使網站作用得到完全發揮，這給電子商務企業發展造成嚴重阻礙。

四、電子商務網站盈利模式的評估方式

當企業對各個連接環節與組成部分進行決策時，首先要知道該選擇哪種盈利模式，然后才能夠做出相應決策。在分析競爭者盈利模式的同時，也要將其與自身企業盈利模式相互對比，明確哪種方式更能夠促進企業長遠發展。

（一）衡量盈利模式的盈利性盈利模式設置的目的是實現企業利益的最大化，因此，在盈利模式實施過程中，必須要考慮到盈利性水平是否能夠滿足企業發展的要求。若企業現金流或收入與競爭對手相較明顯要多，則表明該企業的盈利模式可以充分發揮作用。

（二）評估企業是否能夠獲取利潤市場占有率、利潤率均對企業發展具有重要意義，電子商務企業可將自身的市場占有率、利潤率同競爭對手進行對比，若自身企業得分較高，則表明該盈利模式有效，可幫助企業在競爭中處于優勢地位。

（三）衡量盈利模式結構的合理性單純依靠預測盈利模式相關影響因素，仍然無法滿足企業發展要求，企業還需評價盈利模式結構是否合理，這有利于了解盈利結構設計是否符合要求。電子商務企業可首先將評估內容置于表格中，然后再對其進行評估，這樣有利于提高評估的可靠性，了解企業盈利能力與競爭優勢。通過這種方式，有利于將突出企業獨特性，并且對消費者需求與范圍進行明確，了解界定的業務范圍。有效的盈利模式可以為企業提供良好的發展條件，促進其長遠發展。

五、電子商務網站盈利模式影響因素分析

（一）科學分析經濟效益互聯網的出現讓很多人產生了一種誤導，部分人認為小公司利用互聯網后，便可與大企業抗衡，因為小企業也通過互聯網，也可面對很多客戶。實際上，大企業擁有更多優越條件，例如大企業在電子商務運作過程中，他們擁有先進的技術與雄厚資金，而小公司則不具備這些條件。因此，企業必須要對成本效益進行明確，效益分析要從多個角度進行，其中主要有成本效益、時間效益、質量效益等。

（二）盈利模式需長期存在設置盈利模式的原因就在于獲取長遠利益，這表明電子商務企業需要將眼光放得更加長遠，而非單純注重短期利益目標，電子商務盈利模式必須長期存在，它具有持久性特征。雖然目前利用互聯網盈利的手段非常多，但是必須要依靠盈利模式，才可保證企業擁有更多利潤。若企業只追求臨時、短暫利益，這便是一種失敗的盈利模式。

（三）擴展性特征電子商務的盈利模式已經變得越來越多樣化，要想使其長期存在，必須要注重其擴展性特征。盈利模式擴展性實際上就是讓企業通過目前所有的相關活動、技術、顧客基礎等資源，重新改造或設計一些新的連接環節與組成部分，便于將更好的服務提供給客戶。

六、電子商務網站盈利模式措施改進

通過對電子商務完善盈利模式現狀進行分析后，發現其中存在很多問題，若這些問題未能及時解決，則不利于電子商務企業的發展，同時也難以取得消費者信任，無法適應電子商務市場競爭。為了改變這種局面，企業需要在盈利模式上做出一些創新，這有利于為消費者提供更加優質的服務，還可以使企業贏得更多利潤，對于企業經濟效益的提升有著推動作用。

（一）轉移企業關注重點 電子商務企業要及時更新軟件，實現自動化交易，并且將其集成于網站上，讓消費者或潛在消費者能夠看到產品信息，實時購買。產品訂單可發至倉庫，倉庫接收到訂單后，便可直接發貨，減少了以往商務交易中的很多環節和流程，有利于降低企業成本。在交易過程中，自動化程度非常高，通過點擊訂單并確認后，便可將訂單發送至倉庫，避免訂單復制，控制了差錯發生率。通過這種方式對訂單進行處理，可提升訂單準確率，這對于降低退貨率也具有重要意義，同時可避免很多不必要的支出。

（二）提供高質量產品 為了能夠取得客戶信任，贏得更多客戶青睞，電子商務企業需要嚴格控制產品質量，在產品的體積、外觀、功能、形狀等方面進行考慮，除此之外，還需實現個性化服務，為消費者提供貼心服務，可有效獲取消費者信任，給消費者留下一個良好的印象。

（三）注重服務的高效性 高效服務現階段也是消費者非常注重的一個要素，也是電子商務企業競爭的焦點。在電子商務網站中，企業能否在激烈競爭中處于優勢，在很大程度上與其服務是否高效存在很大關聯。電子商務企業可經最終市場，了解消費者需求，然后根據他們的需求做出反應，這可將其服務能力表現出來。如果受到客戶投訴，網站管理者必須要在第一時間進行處理，給客戶留有良好印象。企業與企業間要形成有效合作關系，實現信息資源的交換和共享，同時還可以對客戶訂單進行分工管理，達到優勢互補的目的，也可滿足消費者需求。

（四）使網站優勢突出展示電子商務網站可通過多種手段使其收入增加，例如增值服務就是一種有效手段，例如當網站建立之后，可為人們提供市場信息、產品、商業服務等信息，并且還可以實現移動支付、網上認證等操作，這些服務的提供可充分展現網站的優勢，同時還可增加電子商務企業的收入。

（五）創新盈利模式 目前，部分電子商務網站仍然以單一的產品銷售來獲取利潤，不過并未取得理想的發展效果，主要原因在于以往單一的盈利模式已經無法滿足現代化社會的發展需求。目前，電子商務企業之間的競爭越來越激烈，若仍舊沿襲以前的管理模式，便不能將其優勢充分展現出來。很多電子商務網站為了搶占更多市場份額，已經在盈利模式上進行了創新，轉變了以往模式單一的局面，盈利方式也逐漸變得更加多元化，以淘寶網為例，淘寶網目前最主要的盈利模式就是網絡廣告，為了使網絡廣告效益得以提升，淘寶網還與報紙、電子等媒體展開合作，便于加大力度進行宣傳。傳媒資源可實現社會資源、商業資源的重新整合，便于凸顯企業價值。淘寶與央視合作后，不但促進了其商業上的成功，同時也給淘寶創造了更多潛在發展空間，不斷有新的盈利增長點形成。

七、電子商務盈利模式未來發展方向

（一）延伸業務業務的延伸可從橫向與縱向兩個方面進行。（1）橫向業務延伸。即便電子商務網站所提供的產品不同，他們也可以形成一個聯盟，致力于為客戶打造更為滿意的服務。例如目前通常有電子商城、農貿市場等，電子商務網站也可采用這種形式為消費者提供服務，這樣也便于充分發揮整體優勢，讓人們輕易記住，給消費者留下深刻印象。（2）縱向業務延伸。為了讓消費者能夠在較短的時間內找到自己需求的商品，可通過建立一條龍服務，讓消費者滿意。例如主要銷售電子產品的賣家，還可以銷售一些與電子產品相關的原材料、零件等。另外，在銷售過程中，要了解消費者的消費習慣，這樣才可建立長期的交易關系。

（二）電子商務網站會越來越專業化現階段，有些電子商務網站雖然擁有豐富的產品，不過產品分布比較復雜，消費者難以及時找出他們所需要的產品，以至于很多客戶因此流失，無法建立穩定的客戶群。因此，網站還需變得更加專業化，這樣才能夠取得消費者信任。如圖1所示：

（三）盈利模式的轉變 單一的盈利模式會阻礙企業發展，為了適應市場激烈競爭，同時滿足現代化社會發展的需要，未來的盈利模式必將會產生新的變化，將出現盈利模式多元化的發展局面。企業可將主導盈利模式與多種盈利模式共同發展，以主導盈利作為重點，其所占的比例應該超過60%，同時還可實施其他盈利模式，有利于實現盈利模式發展的多元化，值得注意的是，如果盈利模式發展比較難度較大，則需放棄這種模式，以免造成巨大企業損失。

有效的盈利模式可促進電子商務網站的長遠發展，盈利模式對于電商企業而言非常重要，企業管理者必須要意識到其重要性。從本次研究中可看出，電子商務網站的盈利模式仍然存在很多問題，這些問題必須得以解決，才可保障企業長遠發展。本文針對其中存在的問題，提出了可靠的解決措施，有利于為日后電子商務企業的發展提供依據，爭取更多的市場份額，在激烈競爭中利于不敗之地。

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［12］宋園林：《國內B2C電子商務盈利模式分析》，東北財經大學2012年碩士學位論文。

篇4

關鍵詞 B2B活動 B2B贏利模式 B2B商業范疇

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A

在B2B電子商務領域內，隨著企業需求的日益細分，各行業間差異巨大，傳統的綜合類B2B門戶已不能很好地滿足企業用戶的需求，B2B電子商務將向細分方向發展。B2B電子商務平臺，是提供給采購商企業和供應商企業進行供應信息、求購信息的平臺，也是企業產品信息的展示平臺，產品交易的平臺，企業品牌營銷的平臺。

目前，在公開的市場化網絡經濟中，B2B的電子商務平臺在采購商與供應商之間商務活動中起著舉足輕重的地位，它是上下游企業的商業渠道的形成的橋梁與樞紐。通過向采購商企業與供應商企業提供各種網絡營銷產品和會員增值服務，幫助企業提升品牌效應，提高企業產品的銷售業務，增加產品營銷渠道，進而收取一定的服務報酬。

行業的采購商與供應商，為了能夠正常開展公司的各項工作事務，提升企業的銷售業務量與增加營銷渠道，它們通過互聯網B2B平臺進行對公司的產品、服務、信息的與展示，提升企業的品牌效應與企業CIS。B2B電子商務網站服務的行業主要集中在食品、服裝、物流、化工、日化、五金、機械、農業、家具、文具、工程、電子、安防、汽配、化纖、印刷、農機、造紙、房產、醫藥、數控、塑料、紡織、眼鏡、玩具、儀表、電器、可再生資源和綜合等共計30多個領域。這些行業的B2B網站的服務對象一般是行業內的企業。

由于市場競爭的存在，企業為了生存，促使許多企業從事傳統業務紛紛轉向從事互聯網市場的商業投資業務。消費群體對產品的需求的多樣化，造成了資源的分散變化，更多企業為了爭取更大市場份額。現代企業更加熱衷于開展網絡營銷業務，這也促使了企業經營投資模式的改變，為了能夠使自己的產品占領一定的市場份額，企業往往會選擇投資某一電子商務平臺，像包括B2B、B2C、C2C、O2O等模式平臺的選擇。不管是向什么模式的電子商務平臺進行經營投資，平臺的盈利模式，投資了是否能賺錢？都是商業投資者要考慮的問題。

目前，B2B平臺占據了最重要的領導地位，而B2B又是一切經營模式的起源，那么了解B2B的盈利模式，就顯得極為重要了。從下面的一些統計資料（圖1）中，我們可以看到B2B的經濟盈利現狀。艾瑞咨詢分析認為，2013第三季度中小企業B2B電子商務市場回暖主要得益于兩方面的影響；首先，從宏觀經濟環境來講，國外經濟大環境改善，需求量有所提升，國內利好政策效果逐步釋放，宏觀經濟企穩向好，內外利好環境共同促進B2B電子商務市場發展；其次，從企業自身發展來講，許多B2B電子商務運營商紛紛整合平臺大數據資源，不斷拓寬服務類型，逐步轉變盈利模式，通過轉型升級提升自身競爭力。

中小企業B2B電子商務經濟回暖（圖2），2013第三季度，中小企業B2B電子商務市場營收達52.5億元，同比增速提升，達22.9%，環比增長5.8%。

B2B電子商務平臺運營商響應了網絡經濟浪潮，不斷拓展平臺服務類型，服務范圍，關注加大平臺盈利的商機，加速轉型升級。在2013第三季度中國中小企業B2B電子商務運營商平臺服務營收市場份額（圖3）中，8家核心企業占比64.5%，較2013第二季度有所提升。阿里巴巴份額升至43.1%，繼續領跑中小企業B2B市場；環球資源、慧聰網、敦煌網、中國制造網的市場份額均有不同程度提升。而各核心B2B電商平臺運營商的市場份額增長主要得益于其不斷拓展盈利服務產品類型。中國制造網、中國化工網向國外商家提供了認證服務，阿里巴巴B2B繼續深挖大數據，并推出檢測認證平臺，為國際站賣家提供工廠和產品檢測認證服務，而慧聰網雙線并行，一方面舉辦秋季交易會，一方面上線產業帶平臺，深耕市場。

從上面的數據，我們不難看出還是主流的B2B電商平臺占了較大的市場份額，盈利營收規模在不斷擴大。但是具體的B2B平臺盈利模式，各有不同。目前，各類B2B電子商務網站的主要收入來源包括會員費、廣告費、競價排名費用、信息化技術服務費用、產品銷售收入、交易傭金費用、展覽或活動收入等。調查顯示，廣告費（83.93%）和會員費（76.79%）依舊是最為主要的收入來源，具體盈利方式如下：

1、采取級別付費會員制，即B2B網站的會員每年必須繳納一定的費用才能享受網站提供的各種服務、根據會員的級別不一樣，所享受的服務產品也不一樣，這已經成為國內B2B網站主要的收入來源。

2、通過企業投放的網絡廣告，網絡廣告可以劃分為網幅廣告、文字廣告，圖片廣告，郵件廣告、富媒體廣告、彈出式廣告，插播式廣告、贊助式廣告、按鈕式廣告等；B2B電子商務平臺，通過一定的平臺營銷手段，向平臺會員企業，或是有需求的企業，進行選擇有針對性的投放網絡廣告，投放廣告的企業往往能夠獲得更多的貿易機會，而B2B平臺也從中得到一定的廣告收益。這也是企業共贏的商業渠道，往往更受企業追捧。

3、通過搜索競價排名，即B2B平臺向會員企業介紹平臺的營銷服務產品，讓會員企業通過搜索產品獲得的排名，一般排名越靠前，需要支付的競價費就越多，但是企業從中也能獲得更多的貿易機會，這時B2B平臺也會從競價排名中得到不錯的收益。

4、通過提供增值服務，即B2B平臺通常除了為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業認證，獨立域名，提供行業數據分析報告，搜索引擎優化等。像現貨認證就是針對電子這個行業提供的一個特殊的增值服務，因為通常電子采購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務，就是搜索引擎優化的一種。所以可以根據行業的特殊性去深挖客戶的需求，然后提供具有針對性的增值服務，這種盈利方式盡管不多，但是長期的，B2B平臺企業一樣受益。

5、通過線下服務，即是舉辦各種展會，產品交易會、舉辦行業期刊，行業研討會等等。通過展會，供應商和采購商面對面地交流，現在一般的中小企業還是比較青睞這個方式進行商務合作，而作為主辦單位贏取一定的贊助費。期刊主要是關于行業資訊等信息，期刊里也可以植入各種廣告。像環球資源網的展會現已成為重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而蓋世汽車網組織的線下小規模的采購會也已取得不錯的效果。

6、通過商務合作，即通過企業廣告聯盟、政府部門、行業協會的合作，與傳統媒體的合作等，廣告聯盟通常是網絡廣告聯盟，像一呼百應，中國供應商通過這種方式已經取得了不錯的成效，但在我國，聯盟營銷還處于萌芽階段，大部分網站對于聯盟營銷還比較陌生。國內做得比較成熟的幾家廣告聯盟有：百度聯盟、谷歌聯盟等、阿里媽媽、一呼百應等。B2B平臺為企業拓寬了營銷渠道，從中收取部分的交易傭金。

7、通過提供企業咨詢，即B2B平臺通過為有需求的企業，或是剛進入市場的企業，提供行業市場分析報告，或是企業管理咨詢、決策咨詢，市場分銷，投資咨詢等，來獲得一定的咨詢費。

總之，網站提供的功能和服務可以總結為信息內容服務、交易匹配服務、交易執行服務、技術類服務、增值服務五大類。對于行業網站來說，企業經營與創業投資方包括行業協會、行業內大企業、軟件服務企業、交易市場、風險投資和自籌資金等。經過調查發現，大多數企業的資金仍然是自行籌劃，前期進入B2B電子商務市場所需成本較高。同時，困擾行業B2B網站的首要問題就是行業規模問題。行業B2B，只專注于某個行業，其規模必然會受到限制、盈利模式也基本固定。這也是B2B產業鏈的問題。產業鏈的本質是有內在聯系的企業群結構，在產業鏈中大量存在著上下游關系和相互價值的交換，上游環節向下游環節輸送產品或服務，下游環節向上游環節反饋信息，B2B電子商務平臺商家從中拿取傭金收益有一定的困難。在行業B2B中存在著一個比較嚴重的問題，那就是產業鏈斷裂的問題。比如，在一個軸承B2B網站上，上面幾乎都是生產軸承的企業，但其實軸承采購商不一定知道這個網站，這種現象在越細分的行業問題越嚴重，這對于B2B市場盈利造成一定的影響。

結論：企業在進行B2B市場商業決策投資時，需要根據行業B2B的影響狀況，市場供求關系，上下游企業的關聯度，著重需要了解清楚B2B市場業務特性，商業經營模式，盈利模式。從事B2B市場業務，前期需要較大的資金投入，存在一定的投資風險，但在開放網絡經濟下，如果對B2B網絡產品有一定的了解，并且能夠從中選擇適合企業經營方式的B2B目標市場，一樣可以為企業帶來盈利收益。把握好B2B市場業務信息，才能夠作出正確的、合理的商務投資決策。

（作者：廣州松田職業學院管理系教師，主要從事商務信息技術經濟研究）

參考文獻：

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[2]李昌平.《網絡交易實務-B2B》.機械工業出版社，2010，（1）

參考網站：

[1]阿里巴巴網：http：//.cn

[2]慧聰網：http：//

[3]環球資源網：http：//.cn/

[4]中國制造網：http：///

篇5

【關鍵詞】 第三方服務 高校 盈利模式 發展壁壘 商鋪

近幾年來，基于社會關心、政府鼓勵扶持、高校引導幫助，大學生創業正呈現出蓬勃發展的好勢頭。連結學校師生和社會、企業、商店等的第三方服務作為一種新的創業方式方興未艾。中南財經政法大學商鋪（以下簡稱“財大商鋪”）作為這樣一種第三方服務平臺，也引起了校內外關注。但當前對高校第三方服務平臺的研究較少，需要對其盈利模式與發展壁壘加強研究，促進和引導其健康發展。

一、高校第三方服務平臺與財大商鋪

1、第三方服務及高校第三方服務平臺的興起

第三方服務是指由獨立提供的專業服務商，以第三方的角色為客戶提供系列的專業的過程，該過程以合同的形式來界定供需二者之間的職責。第三方服務最早運用于物流運輸業，之后被各行各業所接受。在產業價值鏈不斷細分與擴張的過程中，更多的第三方服務業態在不斷涌現，凡是企業核心業務以外的業務都可以由第三方提供專業服務。

隨著我國高等教育的蓬勃發展，依托大學生為消費主體的商家越來越多，但商家與學生間的聯系少，難以實現信息的有效傳達和優化，以致學生無法及時了解商家的最新動態。高校內第三方服務的需求與日俱增，高校在校生的創業意識不斷增強，許多在校生自發組成了創業團體，高校內的第三方服務平臺應運而生，發展迅猛；同時，高校師生以其擁有的豐富專業知識和創業激情，向社會延伸，搭建起滿足市場需要的第三方服務平臺。

2、財大商鋪的組建及其現狀

財大商鋪是近年來由中南財經政法大學在校學生創立的、通過合同與商家建立利益聯系，并為其提供宣傳業務等服務，為財大學生提供學校周邊商店優惠和折扣信息服務的第三服務平臺，在校園周邊的商家和學生中有一定的影響。從調查的情況看，商家的認知度高于學生認知度。從調查的43家商家中了解到，有92.1%的商家了解財大商鋪這一組織形式，其中82.4%的商家表示雖然加盟財大商鋪沒有達到預期的收益，但仍對店鋪經營有幫助；5.1%的商家表示加盟對經營起到了很大幫助。從900名學生的抽樣調查中了解到，有47.04%學生表示對財大商鋪有不同程度的了解。目前財大商鋪已經有705名學生辦理過財大商鋪會員卡，占本校區學生人數的11.76%，其中有411人，即占校區學生總人數6.86%的人認為財大商鋪有較強影響力，處于起步興辦階段，并取得初步成效。

二、從財大商鋪看高校第三服務平臺盈利模式

盈利模式是指企業在市場競爭中逐步形成的企業特有的賴以盈利的商務結構及其對應的業務結構。通過調查財大商鋪經營中的部分第三方服務額有效盈利模式來看，高校之間、區域之間發展不平衡，呈現出多樣化局面。歸納起來，高校第三方服務平臺主要有如下盈利模式。

1、中介服務盈利模式

財大商鋪通過向學生出售相關會員卡，賺取相關利潤。據不完全統計，兩年間，商鋪共出售會員卡705張，會員卡價格20，工本費1元，共計盈利約13395元，占總盈利金額的67.4%。中介服務在高校是一種較為廣泛的第三方服務形式，如有許多高校成立家教服務中心，在社會學生家庭學習輔導需求與高校學生優質資源供給方面架起橋梁，通過提供服務獲得效益。

2、營銷推廣盈利模式

財大商鋪通過人人主頁、新浪微博、QQ群等方式，在網上諸多社交平臺宣傳部分商店資料，從中賺取相關宣傳費用。據不完全統計，兩年間，共計7家商店通過財大商鋪進行宣傳，獲宣傳盈利6500元，占總盈利金額的32.6%。有的高校聯合社會力量建立大型網站特別是專業領域網站作為面向中小企業服務平臺和推廣的網站，有的高校學生成立廣告傳單散發專業機構，為同學們提供勤工儉學渠道，發展勢頭較好。

3、咨詢服務盈利模式

財大商鋪還在規劃通過為同學提供相關商店的服務咨詢等項目賺取相關咨詢費用。此盈利模式尚在試行中，因商鋪規模、知名度等因素限制，暫未采用收費模式。據了解，有部分高校通過為企業提供法律服務或者會計、設計研發、產品質量等咨詢途徑，取得了較好的盈利效果。

4、銷售盈利模式

部分高校成立了第三方銷售服務，如基金產品銷售、工業新產品銷售等服務。已經有不少高校學生在淘寶等網絡平臺上建立網店―銷售工業及文化產品，取得了較大收益。如浙江義烏工商職業技術學院國際貿易系物流專業的在校學生楊甫剛，2012年5月在淘寶網上開了一家名叫“嘟嘟靚妝小鋪”的網店，今年以來，每月的純收入超過一萬元。浙江林學院大四女生宋雅丹，從大三開始邊讀書邊開網店，由銷售特色女裝至開廠生產加工，用了一年時間從300元賺到300萬元。有的高校集合多方資源，進一步向電子商務進軍，特別是在細分專業領域組建專業電子商務網站。

三、從財大商鋪看高校第三方服務平臺的發展壁壘

高校第三方服務正處于蓬勃發展時期，取得了明顯成效，但行業短期化、管理水平不高、盈利模式低端等阻礙發展的壁壘顯現，并呈現多樣化的趨勢，突出地表現在以下四個方面。

1、行為短期化是首要問題

高校第三方服務平臺多數為學生創建，流動性較大是其劣勢。多數大學生創業群體，或是追求短期利益，或是僅旨在得到相關大學生創業獎勵，導致大多數高校第三方服務平臺可持續發展性不強。往往組織者畢業后，項目就處于停滯狀態或是漸漸消亡。這也導致了類似財大商鋪的高校第三方平臺在不同程度上存在短期化趨向，從而直接影響了第三方服務的可靠性。財大商鋪由于團隊成員多為大二大三的學生，學業較重，生活重心仍舊放在學習上，致使部分成員對團隊工作的積極性有所降低。并且財大商鋪發展缺乏長遠考慮，更缺乏企業發展戰略思考，影響其可持續發展，甚至在社會、市場上帶來了負面效應。從來自商家調查情況看，近39.1%的商家認為諸如此類新興創業組織不值得信賴。

2、盈利模式較為單一和低端化

通過調研發現，財大商鋪從成立至今，現階段業務依舊停留在以出售商鋪會員卡為主要方式的相關業務，開展業務較為單一和低端，服務質量不高，離高效運轉的高校服務平臺有較大差距。通過向商家發放的問卷調查的回饋結果來看，大多數商家表示與財大商鋪的合作并未能為其店鋪經營帶來預期實質性經濟效益，財大商鋪所做的宣傳未能在商家處得到實現，導致部分商家的合作意愿下降。

3、管理機制滯后和水平不高

內部管理不高、運行機制不完善、團隊分工不明確，是制約其發展的內在重要因素。從對財大商鋪團隊負責人的采訪中得知，該團隊目前共有16人，但團隊內部的分工并不明確，導致團隊的工作效益較為低下，且運行機制不完善，團隊內部的溝通效率不高，常常會出現彼此脫節的狀況。在實際運營的狀況中，團隊成員分工不夠合理，致使成員的工作效率較低。且營銷水平不高，宣傳力度不夠，方式較為單一。財大商鋪的主要宣傳方式是通過人人網等校內媒體進行宣傳，并未嘗試過有組織的線下宣傳，也沒有嘗試過更加新穎高效的宣傳方式，致使宣傳效果不佳，在學生群體中的知名度較低，未能有效的擴大消費者群體，難以實現可持續性發展。

4、外部支持環境不夠

通過調研發現，財大商鋪從興辦至今獲得的外部性支持極為有限，缺乏外部性扶持也是其發展中一個重要壁壘。資金都由學生自己籌集，而且在遇到困難時，難以獲得有關方面的指導和幫扶，特別是由于團隊內部成員大都缺乏創業經驗，又缺乏相關專業人員和機構的指導與支持，導致團隊運營過程中出現發展緩慢和經營困難等問題。

四、促進高校第三方服務平臺發展的對策建議

為使高校第三方服務平臺的健康發展，承擔起為高校師生服務、促進高校學生創業、促進創新和經濟發展等多重任務，需要政府和高校、社會和企業等多方面扶持，從財大商鋪發展歷程和現狀來看，重點需要在以下方面進行扶持。

1、優化發展環境，促進健康發展

在引導高校第三方服務平臺用好國家鼓勵大學生創業等政策條件的同時，政府、社會、高校還要加大其支持力度，給予其資金等方面資助和貼息貸款服務，幫助其規避有關風險，高校可考慮設立創業基金，扶持有發展前途的創業團體；同時，大力開展專業性創業輔導和培訓，幫助診斷和梳理經營管理問題，有針對性地解決問題，引導提高經營管理水平和層次。

2、發揮專業優勢，創建有效的盈利模式

在圍繞高校師生學習、生活服務開展第三方服務的同時，更應注重發揮本身專業優勢，開展諸如會計、法律、金融咨詢服務和等需要專業背景的第三方服務，形成有效盈利模式。特別是要緊扣時代脈搏，抓住新業態、新興領域競相興起和蓬勃發展的大好時機，發揮專業優勢，積極介入電子商務、網店等新業態，工程、技術咨詢服務等經濟轉型升級大需求，大力推進高校第三方服務發展。

3、處理好創業與就業等關系，引導可持續發展

在高校第三方服務平臺發展中，要將克服大學生為嘗試創業而創業的短期化行為作為重點問題進行研究，引導學生處理好學業與創業、創業與就業的關系，特別是有發展前途的創意創業，加強戰略管理和引導，鼓勵教職工參與，注意吸納部分社會就業人員參與，幫助提升管理，促進其穩定發展和可持續發展。

（注：課題名稱：中南財經政法大學“博文杯”大學生百項實證創新基金項目，課題組成員：周易思弘、陳思融、汪名揚、李斯、朱青云，指導老師：王華。）

【參考文獻】

[1] 孫明貴、潘留栓：物流管理學[M].北京大學出版社，2002.

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關鍵詞：融資性擔保機構 可持續發展 盈利模式 解決思路

一、引言

融資性擔保行業在促進我國金融體系健康完善發展中發揮著日益顯著的作用。融資性擔保機構的介入，彌補了中小企業與銀行間的信用空缺，在一定程度上度上有效解決中小企業融資難的問題；擔保機構的出現和擔保業的發展，對于銀行擴大信貸對象的范圍、提高貸款的質量、防范信貸風險等方面都具有十分重要的作用，是中小企業和銀行之間的重要紐帶。

一方面資本市場呼喚規范的融資性擔保機構的出現，另一方面是擔保市場亂象叢生。其中常見的一些問題是：不少擔保公司不同程度地存在高息攬儲、高利貸的情況；一些融資性擔保機構存在違規拆放貸款，挪用資本金和客戶保證金謀取更高收益等不規范經營現象；銀保合作渠道不暢，小型擔保機構難以拓展銀行貸款擔保這一主業，轉而為民間借貸提供擔保，甚至提供違規擔保，畸形發展；有些民營擔保機構不從事企業貸款擔保，反而熱衷于短期拆借、資金運作和投資等其他業務。這些問題凸顯出來的是融資性擔保機構的盈利模式問題，這種偏離擔保主業的盈利模式不僅會加重融資企業負擔，更加劇了資本市場系統性和區域性風險，顯然不利于整個融資性擔保行業的可持續發展。

其他學者也對融資性擔保行業存在的問題作出一些總結，如孫勁松、唐維明提出現階段融資擔保機構發展的四大梗阻——優質客戶選擇難，業務經營受限制，風險補償不到位，風險議價能力低。綜合上述專家學者對于融資性擔保機構可持續發展問題的診斷來看，盈利模式一直是影響整個融資性擔保行業的可持續發展最重要的問題之一。因此，本文希望通分析我國融資性擔保機構盈利模式所存在的問題，提出融資性擔保機構可持續發展的相關對策。

二、融資性擔保機構盈利模式存疑

中國銀監會、國家發展改革委、工業和信息化部、財政部、商務部、中國人民銀行和國家工商總局于2010年3月8日聯合的《融資性擔保公司管理暫行辦法》要求融資性擔保公司的融資性擔保責任余額不得超過其凈資產的10倍，融資性擔保公司以自有資金進行投資總額不高于凈資產的20%，融資性擔保公司應當按照當年擔保費收入的50%提取未到期責任準備金，并按不低于當年年末擔保責任余額1%的比例提取擔保賠償準備金。根據以上規定，對融資性擔保機構的盈利模式進行了初步探討。

（一）對純融資性擔保業務的盈利模式進行測算

根據深圳市經濟貿易和信息化委員會《2011年度深圳市融資性擔保公司工作情況報告》的數據，2011年底深圳市取得經營許可證的法人融資性擔保公司有76家，平均凈資產1.8億元，平均擔保規模8億元，平均在保余額為5億元，平均凈資產放大倍數為2.8倍。如果按擔保收費每年2%進行測算，可得如表1所示的結果。

表1 純融資性擔保業務相關指標的測算（金額單位：億元）

根據表1的測算，在不考慮風險代償、經營成本和稅收的情況下，融資性擔保公司開展純融資性擔保業務，凈資產收益率僅為1.7%，實際上幾乎無利可圖，難以維持融資性擔保機構的生存和發展。

由表1可知，當凈資產放大倍數為5倍時，凈資產收益率僅為2.7%，而凈資產放大倍數能夠達到5倍的融資性擔保公司在目前也是鳳毛麟角，絕對是優質的融資性擔保機構了。當凈資產放大倍數為10倍時，理論上的凈資產收益率為6.1%，因此，融資性擔保機構的盈利模式委實值得重點關注。

（二）對使用自有資金的盈利模式加以測算分析

假設某擔保機構的凈資產為1.8億元，將其中的20%用于風險投資（按年平均凈資產投資回報率10%計算，注：考慮到資金空置率等因素），20%用于委托貸款（按每年利息收益為10%），對融資性擔保機構使用自有資金盈利的模式進行測算，結果如表2所示。

表2 使用自有資金的盈利模式的測算（金額單位：億元）

從表2可以看出，融資性擔保機構使用自有資金的總的凈資產回報率在4%以下。

綜上所述，在不考慮風險代償、經營成本和稅收、擔保機構使用自有資金占凈資產40%的情況下，理論上融資性擔保機構的平均凈資產收益率上限為10%，實際中個別的優質擔保機構可以做到6%左右，整體的盈利水平較低。擔保行業內普遍對擔保的盈利模式存在較大的疑慮，認為盈利空間太小。因此股東的投資意愿薄弱，整個擔保行業的發展受到很大影響，社會資金開始流出本行業投入其他盈利水平較高的行業或者違規經營從事違法的民間借貸，擔保行業的規范性和規模性發展受到限制，間接也影響到廣大中小企業的融資需求。

三、深圳擔保集團發展模式簡析

對于融資性擔保機構盈利模型問題的解決，深圳擔保集團走在了行業的前端。

深圳擔保集團作為深圳市政府設立的專業擔保機構，積極發揮國有企業基礎性、公共性、先導性作用，力促產業轉型升級，扶持支柱產業、戰略新興產業發展，立足于服務中小企業，積極發揮政策性融資擔保平臺作用，以理念創新、品種創新、服務創新、管理創新，貫通中小企業融資生命線，在擴大企業受益面的同時，實現了自身可持續發展。運行十二年來，累計撬動中小企業擔保貸款864億元，擔保規模、總收入、利潤總額的年平均增長率均超過30%。2011年底，深圳擔保集團貸款擔保總額203億元，在保余額95億元。 深圳擔保集團取得這些成績的原因主要有以下幾個方面：

（一）業務水平高、品牌優勢保證了規模效益

深圳擔保集團擁有一支廉潔、嚴謹、高效、專業的骨干隊伍，倡導“講敬業、講貢獻、講創造性勞動”，形成了鮮明而獨特的簡單文化。這種“簡單”集成了管理模式上的簡捷與集約，簡捷產生了速度，集約產生整體力量。對客戶的需求反應迅速，業務處理能力強。

由于自身運作規范，深圳擔保集團的品牌得到了廣大銀行的認可，與全市二十六家銀行（總行、分行級）建立了合作關系，銀保合作渠道暢通。十二年的運行實踐表明，通過深圳擔保集團擔保的企業都能夠獲得融資支持。

由于較高業務水平和品牌優勢，深圳擔保集團擁有一大批質量良好的中小企業客戶群。深圳擔保集團服務中小企業過萬家，100%為中小企業，超過80%的中小企業客戶屬于首次獲得銀行貸款，大部分為技術含量較高企業符合政府產業導向，這一大批穩定的客戶群使深圳擔保集團的規模效益顯著。

（二）優異的風險管理水平

深圳擔保集團能夠創造出優良業績的關鍵是嚴格的風險控制管理機制，緊緊抓住風險管理這個綱，自主創建“四全”風險管理體系，即“全面的風險意識、全員參與的風險管理、全過程的風險控制、全新的風險管理手段與方法”，培育并形成了與擔保高風險相匹配的，以風險文化為核心的企業文化，提升了企業的核心競爭力。“四全”風險管理體系獲得深圳市、國家級企業管理現代化成果一等獎。

深圳擔保集團運行十二年的累計代償率僅為0.01%，風險控制水平多次創融資性擔保保機構風險控制水平最佳新紀錄，成為首家入選“中國企業新紀錄”的中小企業信用擔保機構，突出的風險控制水平同時還創下第七屆“廣東省企業創新紀錄”及“深圳企業新紀錄”。

（三）不斷進行擔保業務品種創新和管理體系創新

深圳擔保集團自成立以來，始終將創新放在公司發展的首位，大膽進行擔保業務品種創新和管理體系創新。通過業務品種創新，實現直接融資與間接融資的結合、融資性擔保與非融資性擔保的結合、主干業務與外延業務的結合、批量化產銷與規模化經營的結合，為中小企業提供全過程、一體化的融資服務，大大拓寬了中小企業的融資渠道。從傳統的貸款擔保到最新的中小企業債市融資擔保，每一個新的融資產品都為深圳擔保集團開辟了新的源泉，同時深圳擔保集團通過利用自有資金進行風險投資也獲得了一定的收益，形成了對擔保主業的有益補充。

深圳擔保集團通過管理體系創新，探索擔保行業的發展模式，為行業建設和行業規范提供標桿和范本。

四、融資性擔保機構可持續發展的思路與建議

深圳擔保集團的發展模式，對于融資性擔保機構如何才能實現可持續發展很有指導意義。以下分別從融資性擔保機構的自身建設與發展和監管機構政策建議兩方面來進一步闡述上述指導意義。

（一）融資性擔保機構的自身建設與發展

1、切實為中小微企業服務。中小微企業是經濟和社會發展的重要力量，也是融資性擔保機構主要服務的對象。融資性擔保機構必須要積極發揮作用，以理念創新、品種創新、服務創新、管理創新，貫通中小微企業融資生命線，在擴大企業受益面的同時，也可以實現自身的可持續發展。

2、規范經營。融資性擔保機構必須要規范經營、認識到長遠的利益及可持續發展的重要性，從股東思想源頭加強認識，自覺遵守國家的法律、法規；融資性擔保機構之間應該合法公平開展行業競爭，互相尊重，密切合作、維護行業利益和形象，共謀發展；融資性擔保機構要規范內部管理制度，建立完善內部業務管理及統計制度，及時進行信息披露，自覺接受社會及行業監督，共同抵制行業不正之風。

3、嚴格把控風險。融資性擔保機構必須要通過建立風險管理文化，從內部管理制度上保障規范運營，有效減少風險代償的發生，實現機構持續發展。

4、注重信用形象。融資性擔保機構必須要注重自身的信用形象，在銀行、客戶、社會面前樹立起規范、嚴謹、誠信的自身形象。

5、不斷進行擔保業務品種創新和管理體系創新。融資性擔保機構必須要從業務品種上進行不斷創新，為中小企業提供種類多樣的擔保產品，并拓展擔保外延服務，拓寬盈利空間，培育新的利潤增長點；融資性擔保機構要堅持管理體系創新，努力探索擔保行業的發展模式，為行業建設和行業規范做出應有的貢獻。

（二）監管機構政策建議

1、建立有效的風險補償機制。在全國范圍內建立各級風險補償機制，根據融資性擔保機構的擔保規模提供風險補償金，暢通風險補償渠道。

2、繼續推行風險補貼機制。繼續推行融資性擔保機構風險補貼機制，例如，將自金融危機以來的應急性補貼改為常態性補貼，加大對融資性擔保機構為中小微企業提供融資擔保的補貼力度，以鼓勵融資性擔保機構擴大服務面積和規模。

3、繼續實行財稅優惠政策。繼續實行對融資性擔保機構的稅收減免，以及兩項風險準備金稅前提取等優惠政策。

4、實行差異化監管。實行差異化管理，對于優質的融資性擔保機構給予監管上的適當寬松，例如：對風險控制水平高、信用形象良好、規模較大的優質擔保機構降低二項準備金計提比例。

5、建立全國性的再擔保機構。建立全國性的再擔保機構，為地區擔保機構通過多層再擔保實現風險分散和轉移。

五、結論

偏離擔保主業的盈利模式不僅會加重融資企業負擔，更加劇了資本市場系統性和區域性風險，顯然不利于整個融資性擔保行業的可持續發展。融資性擔保機構的盈利模式目前存疑較大，值得重點關注。深圳擔保集團發展模式，對于融資性擔保機構如何才能實現可持續發展很有指導意義。

融資性擔保機構做大做強的途徑是：切實為中小微企業服務、規范經營、嚴格把控風險、注重信用形象、不斷進行擔保業務品種創新和管理體系創新。監管機構應建立有效的風險補償機制，繼續推行風險補貼機制，繼續實行財稅優惠政策，實行差異化監管，建立全國性的再擔保機構。

同時，只有擴大融資性擔保機構的盈利空間，增強其盈利能力，才能刺激股東加大投入、持續增資，吸引更多的資本進入這個行業。進而提高行業的市場透明度和競爭水平，實現擔保行業的可持續發展，為更好更有力地服務于廣大中小企業的融資需求做出貢獻。

參考文獻：

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關鍵詞： 貸前調查；現場走訪；方法；技巧

基于現場走訪的貸前調查是貸款審批和發放的第一道關口，貸前調查的質量優劣直接關系到貸款決策的正確與否。現場貸前調查中要留意哪些地方？有哪些實用的技巧？這里結合自己的工作經驗，談些粗淺的看法，供大家參考。

一、目測企業的資產家底

第一次走訪企業，不論是生產加工型企業，還是貿易類企業，都要通過目測核實一下企業的資產家底。具體做法就是一方面通過與企業有關人員的交談，了解一下企業的固定資產基本情況占地面積、建筑面積、主要設備、購買或建造時的費用金額等），如果是租賃的場所，一般也要了解一下租賃面積、租金情況，通過這些數據和實際看到的情況進行大體快速的對比，從而匡算出企業的家底。

目測的這個家底，往往是企業的實際投入資金，如果這個金額遠遠大于企業的實收資本，那么除了企業多年的積累可能彌補相應的缺口之外，就是存在著其他資金的占用問題銀行貸款用于彌補缺口、拖欠施工單位的工程款等）；如果目測的家底遠遠小于企業的實收資本，那么就有可能是企業的實際出資不實抽逃資本）或者存在著很大的經營虧損吃掉了投入的資金。

我們走訪過一個企業該企業的注冊資金為300萬元，成立不足3年，主要從事軸承生產，有各種加工軸承用設備、行車若干，所在地的國有工業用土地成本約每畝15萬元，廠房土建成本約每平米1000元），目測廠區面積很大，有辦公樓一棟約2500平米，約1000平米車間廠房有8棟概算建筑面積約8000平米）。交談中了解到企業共占地約7萬平米，其中有國有出讓權證的土地24萬平米，有房產證的建筑面積約3600平米包括看到的辦公樓和7棟車間中的1棟），其他的土地和廠房為無證。通過這些了解到的情況，不難推算出該企業的自有資金很難完成現場看到的資產規模，同時如果要完善土地廠房手續，還存在著很大的資金缺口，新增的流動資金貸款不可避免會被固定資產所占用。通過這種目測的家底雖然是粗略的估計，但對于中小規模的企業卻是一種很有效很實用的核實方法。學會在實際工作中快速地目測貸款企業的家底，所揭示的情報比單純的分析報表要有效得多。

二、觀察企業的經營狀態

企業是“忙”還是“閑”，對判斷企業的經營狀態非常重要。是局部在“忙”，還是全體在“忙”？有大約多少員工在“忙”？由此可以推斷其經營規模大小大體，以及判斷企業的經營狀態的好壞。

通過積累同類企業的生產經營規模、銷售數據、職工人數，可以參考推斷調查企業的經營狀況。如果沒有同類企業的調查經驗，則可以通過詢問企業競爭對手情況的方式，把同類企業的情況從調查企業口中收集出來，再在實地走訪過程中加以比較驗證。

我們曾經調查過的一個企業，主要從事水產加工，土地、廠房和冷庫都證照齊全，走訪時發現其廠區的院子里放置了許多專業加工魷魚的架子，幾個車間中僅有一個車間在挑選加工螃蟹，現場工人約10幾個人，后來了解到該廠原來主要從事魷魚加工出口日本，后來日本客戶因為種種原因中斷了與該企業的合作，該廠只好給其他企業代加工蟹子維持部分生產和開資，經營狀況與從前根本無法相比。該企業想把抵押給他行的抵押物切換到我行，并希望適當增加額度。通過這種對“忙”與“閑”的觀察，我行認為該企業經營狀況較差，回絕了該企業的貸款申請。

三、通過側面詢問主營產品的生產經銷數量推算其銷售收入

企業為獲得更多的信貸支持，往往會夸大其銷售收入。把握企業真實的銷售收入是核定信貸額度、把控信貸風險的重要環節。走訪時，通過與現場人員的交談，了解到現場所反映的主營產品的生產加工或經銷數量，再通過從財務那里了解到的主營產品單價以及主營產品占其全部銷售額比重，就可以大體對調查企業的銷售收入進行還原，從而對企業真實銷售做到心中有數。

我們走訪過一個貿易公司，主要從事高端食品有機大米、海參等）的經銷，走訪時企業負責人稱年銷售額在15億元，后來交談中問及主營產品是有機大米，占銷售額的60%以上，又了解到有機大米的售價在98-188元/斤，上年共銷售有機大米約30噸，由此我們推測出給貿易公司的實際年銷售額在2000萬元以下。許多現場的人員不了解財務數據，但是清楚生產加工或出庫的數量，通過這個數量推算出來的銷售額往往更可信。

四、了解職工數、平均工資、他行貸款額及擔保方式、材料成本率、毛利率、凈利率

通過交談了解企業員工的人數、車間工人數、管理人員數等，由此可以與現場走訪的人數進行大體的比對；了解到的平均工資水平與總人數的乘積可以用來匡算企業的開門維持的最低人工費用；他行貸款額度可以用來匡算企業承擔的財務費用，他行貸款的擔保方式可以用來發掘企業可以用來抵押的資源并可以用來評估我行貸款在同業中的風險程度；材料成本率、毛利率、凈利率可以用來估算所需流動資金貸款的額度以及貸款的收益性。

我們走訪過一個服裝企業，了解到該企業的工人由去年的200多人減少到了現在的40、50人，原來主要是外貿接單加工服裝出口，現在因為工資漲的太快，外貿單價低，單子做不下來，轉做內貿，目前主要給國內的一個比較大的休閑服裝品牌做OEM生產。雖然企業的生產規模比以前縮小了很多，但在外貿轉內貿的轉型中初步站穩了腳跟，通過對成本等的核算也初步證實了其盈利模式的真實性，最終我行給予了貸款支持。

五、了解貸款的真實用途和收益性

企業的資金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部貸款都用于采購的可以說很少。因而了解貸款的真實用途，同時測算出貸款真實用途下的收益性和風險是否可控非常重要。要企業說出其貸款的真正用途，往往需要與企業推心置腹的交流，或者通過合理的推斷挑破其編織的表面上的資金需求借口，使其把真實用途吐露出來。在了解到企業的真實資金用途資金分配）之后，就要針對其資金使用方向，進行收益預估和風險預判，從而最終判斷出貸款的風險是否可控。

借款企業有的可能把一部分資金用于償還他行的貸款，有的可能用于支付一部分應付賬款，有的可能一部分用于填補老項目的欠款或新上項目的資金缺口等；即使是貸款全部用于采購原材料，也不排除其投入后賠本賺吆喝的可能。因此，科學合理的估算信貸資金投入后的收益性和風險可控性非常重要。

[KG（005mm]

2004年接觸過的一個汽車零部件生產企業主要生產汽車緊固件），當時汽車行業正處于高速成長期，汽車用鋼材逐年大幅上漲，該企業老板預計未來鋼材還會上漲，故囤積了大量鋼材。為發展壯大，該企業當時又購入了200畝土地、新建廠房、擴大生產，資金出現短缺，當銀行調查人員指出其材料儲備充分無需補充流動資金時，該企業老板直言貸款主要用于彌補部分新上固定資產項目缺口，后來考慮到要爭取該優良客戶，為其發放了3000萬元流動資金貸款。得到銀行的支持，該企業后來成長為在汽車緊固件行業中的龍頭企業之一。當然，對明目張膽的貸款挪用是要嚴格禁止的，實際工作中，對銷售前景很不確定的項目投入、不具備競爭優勢的盲目投入、圈地為目的的投入都應持謹慎態度。[KG）]

六、了解企業的盈利模式或生存基礎

工廠也好、貿易公司也好、門店也好，要開門營業就要有相應的費用發生，要貸款就要能夠負擔得起相應的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉這些費用，才能存續下去。所以調查企業一定要了解企業的盈利模式或者維持存在的生存基礎。在日趨激烈的競爭環境中，企業賴以生存的基礎是什么？是多年積累的客戶資源？是技術優勢？是價格優勢？是資源優勢？是人力成本優勢？作為調查者，通過調查要能夠感覺到這種盈利模式或生存基礎，并進而分析目前的市場環境是否影響到企業的盈利模式或生存基礎，會不會帶來不利的影響，這種影響帶來的風險是否可控。

我們走訪過一個企業，該企業是經銷鋼材、木材起家，后來搞房地產，再后來逐步退出房地產，投資2億元開辦社區電腦維修連鎖，自稱加盟的連鎖店達到1500家，加盟不收加盟費。該企業計劃把快遞代收業務、第三方支付等業務申請下來并植入社區電腦維修連鎖店。通過交流了解，我們發現其連鎖門店目前的主營業務電腦維修實際上是不賺錢的或略有虧損，關店和新設店面都十分頻繁，經營者的思路就是先燒錢盡量多地鋪設網點，然后通過網點規模和未來描繪的企業亮點快遞代收業務、第三方支付等業務）把風投或銀行資金吸引進來，從而在未來實現盈利。這個企業面臨的不確定性就很大。因為現有的業務是不賺錢的，規劃中的亮點業務能否申請下來具有很大不確定性；同時企業最大的優勢在于網點眾多，而更具網點眾多優勢的是遍地開花的連鎖便利店。在國外，該企業所描繪的亮點職能快遞代收業務、第三方支付等業務）都是由便利店在承擔。所以對該企業的判斷為盈利模式不確定，不易介入。

七、了解法人代表或實際控制人的人品、性格、敬業程度

法人代表或實際控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比較坦率，有的老板是天南海北、云里霧里。能

極的，一般編造的東西多一些。在與老板的交談中，可以通過詢問其創業的過程，對市場環境的看法等，了解到其管理經驗和經營思路，通過對談話中的一些細節的深入交流，了解到其為人處事方法，從而對其形成一個初步的判斷。

我們走訪過一個醫療設備企業，企業的老總和主要股東都衣著樸素，老總說過這樣一句話，“你們要貸給我們這么多錢，我們得想辦法把這些利息趕緊賺回來才行”，這給我們留下了這樣的印象：我們的授信額度是不是太高了？但我們感覺至少這個老總不像是拿來貸款到處亂投資或揮霍的人。法人代表或實際控制人的人品如何，是銀行是否敢于與之合作的重要前提。

八、設計一個有足夠現金流的貸款方案

在貸款營銷競爭日趨激烈的情況下，要想營銷第一還款來源和第二還款來源都很強勢的已經不多見，二者之間有一個是比較強勢的，一般就應該予以考慮支持。而這種強勢要體現在有足夠的現金流方面，而非單純的抵押足值。

具體的說來，如果一個現金流很充足的借款主體，抵押物不是很足值時，這筆貸款的風險一般是可控的，就應該努力推進；如果一個企業有相對足值的抵押物，但是業務一直沒有開展起來或剛剛起步不久，前景面臨著很大的不確定性，現金流很少，這種情況下就可以考慮不做直接的抵押貸款，而是介紹有實力的專業擔保公司為其提供擔保，把抵押物反擔保抵押給擔保公司，這樣就可以通過擔保公司的現金流來確保貸款的還款來源。這種例子很多，這里不再例舉。在貸前調查過程中，能夠根據企業的實際情況，靈活及時地提出合理可行的授信方案，既可以把控風險，又可以大大提高貸款營銷的成功率。

參考文獻：

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[關鍵詞]盈利模式；物流園區；臨沂

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.41.010

1 引 言

物流園區作為聯系產業鏈上下游的紐帶，是各項物流活動開展的重要載體。[1-2]通過產業的空間集聚、資源的有效整合、業務的流程優化，在促進區域經濟發展，提升物流服務水平，提高土地集約化使用，減輕道路、環境和能源的壓力，加強物流市場管理，增加就業機會等方面發揮著重要作用。[3-5]

當前，我國物流園區發展轉型升級態勢明顯，正在從土地招商的初級階段向服務創新、管理創新的發展階段過渡。部分地方政府在園區建設方面開始由初期的規模導向轉向效益導向；部分城市調整了物流園區規劃，將規模小、分布散的物流園區重新整合為規模較大的物流園區。通過重組、共建等方式整合總量、優化存量，由粗放式發展向內涵式發展轉型。[6]

從全國來看，庫房/貨場租金、辦公樓租金仍然是物流園區的主要收入來源，排在前兩位[7]；也有部分園區依靠土地增值、稅收優惠、國家扶持資金等。可喜的是，各種增值服務收入已經開始成為物流園區重要的收入來源。[8]

物流園區發展與當地經濟發展階段和水平具有明顯的關聯性。從地域來看，內陸地區物流園區的發展還處于初創期，表現出明顯的土地招商特征，收入主要來源于庫房/貨場租金、辦公樓租金等。而在經濟發達的沿海地區，物流園區的發展表現出明顯的服務創新和管理創新特征，更多收入來源于產業融合、產業鏈延伸等增值服務，具有區域需求旺盛、功能定位明確、服務創新意識強、差異化運營明顯的特征。[9]

臨沂商城起步于改革開放初期，經歷了“地攤式農貿市場―西郊大棚底―專業批發市場―臨沂批發城―中國臨沂商品城”五個階段，經過30年的培育發展，現已成長為全國規模最大的專業市場集群、中國北方最大的物流基地、“中國物流之都”、“全國流通領域現代物流示范城市”，現有各類物流企業1745家，從業人員1.46萬人；擁有公路配載線路2000多條，覆蓋全國所有縣級以上網點，物流園區18家。

臨沂物流園區現存的盈利模式以實物資產經營為主，物流園區多是扮演工業地產商角色，通過規劃和土地劃撥或轉讓，對園區實施基礎設施開發，并獨立建立或合資合作工件倉庫及其他商用配套設施，通過轉讓成熟土地，出租、出售辦公房、倉庫、車間、堆場、停車場等實物資產，以及提供餐飲住宿商場等生活服務獲得收入。物流基地絕大部分主營業務收入來自庫房及貨場租金、配套設施租金與管理費、物業管理費、辦公樓租金等方面。

為了進一步提升臨沂物流園區的盈利水平，增加臨沂物流園區的收入，更好地服務業戶，本文分析了國內外先進物流園區的盈利模式和做法并和臨沂的實際相結合，提出了臨沂物流園區新的盈利方案，以期助推臨沂物流園區健康發展。

2 臨沂物流園區盈利現狀

2.1 主要盈利模式

2.1.1 土地增值

園區所有者與經營者均將從土地增值中獲取巨大收益。所有者（即初期投資者）從政府手中以低價購得土地，等完成初期基礎設施建設后，地價將會有一定的升值，而到物流園區正式運營后，還將大幅上漲。

2.1.2 出租收入

園區所有者與經營者按一定比例對出租收入進行分配。

（1）倉庫租賃費用。經營者將園區內所修建的大型現代化倉儲設施租給一些第三方物流商、生產型企業等，從中收取租金，這是出租收入主要來源之一。

（2）設備租賃費用。將園區內一些主要的物流設備如裝卸、運輸設備等租給園區內企業使用，收取租金。

（3）房屋租賃費用。主要包括園區里面一些辦公大樓及用作各種其他用途的房屋租金。

（4）停車場收費。物流園區憑借強大的信息功能，吸引眾多運輸企業入駐，園區內修建現代化停車場，也將收取一定的停車費用。

（5）包括物業管理費等其他費用。與先進物流園區相比，臨沂市大多數物流園區還存在以下不足和差距。

2.2 盈利模式存在的問題

通過實地調查發現，臨沂物流園區盈利模式大同小異，普遍存在如下幾個共同特點：盈利模式單一，服務功能貧乏，多數物流園區的盈利來自倉庫和房間出租、叉車出租等環節。盈利水平也較低，因缺乏健全的物流服務網絡和信息系統，使得運輸空載率居高不下，倉儲周轉緩慢，物流成本大幅提高，盈利能力不斷下降。物流增值服務薄弱，盲目同質化發展，貪大求全，忽視了市場需求。缺乏資源整合的想法和能力。物流人才匱乏也是導致物流園區盈利模式落后和盈利水平不高的另一個限制因素。

3 現代物流園區盈利模式分析

當前，臨沂物流園區盈利主要依靠物流房地產。毫無疑問，這是一種落后的盈利方式，如何使臨沂物流園區盈利模式調整升級，這就要借鑒其他現代物流園區的盈利模式經驗。當前我國現代物流園區的盈利模式主要體現在以下幾個方面[10-11]。

3.1 發展綜合采購中心模式

在原有的基礎設施基礎上，發展現代采購中心，直接在物流園區內進行物資的采購和出賣。典型代表有筍崗物流園區。

3.2 建設貨物集散中心和信息交易中心

發展物流配載業務，從場地出租和貨運交易中盈利，典型代表是浙江傳化物流。

3.3 積極挖掘和發展增值服務項目，如供應鏈管理和個性化服務

例如，提供物流、電商、管理知識培訓，與相關院校進行合作建立培訓基地等。既可以提供增值服務，又可以更好地服務社會。同時在物流園區內提供供應鏈一條龍式的全方位管家式服務，收取一定的管理費用，既可以培養本地的物流園區發展，又可以促進物理園區盈利。

3.4 深化園區物流加工、配送功能

當前隨著工業生產效率提高，生產企業都希望減少倉儲，做到實時配送。在物流園區內進行加工，可以減少運輸、配送環節的浪費，提高工作效率。同時強化物流加工，可以讓企業在收貨后盡快進行生產，減少了加工的步驟。強化配送功能，則可以提高物流園區和生產企業的契合程度，減少生產商的庫存，減輕生產商庫存壓力。

3.5 發揮園區資源整合優勢，塑造園區品牌

物流園區應強化自身營銷意識，為供應鏈上企業提供“一體化”物流服務，并建立長期合作伙伴關系，爭取使物流園區成為供應鏈的一個環節，從而增強園區的競爭力。同時，通過準確、安全、快速的專業化物流服務，打造園區品牌，提高園區知名度。

3.6 引進金融企業，提供融資服務

針對目前物流企業規模小實力弱、融資難的問題，物流園區可以通過物流業與金融業的合作，創新融資模式，提高資金利用率，從而創造經濟效益。實現此融資模式的第一步就是物流園區要建立企業的誠信檔案，并據此為企業向園區合作銀行貸款提供信用擔保。在此基礎上，物流園區要引入質檢機構，對企業的抵押貨物進行估價，并開具價值評估單，企業可據此單據向銀行抵押貸款。同時，物流園區利用信息技術對抵押貨物實行實時監控，從而降低銀行貸款的風險。當然，物流園區可以通過提供貨物監控服務，獲得金融服務收入。

4 臨沂物流園區創新盈利模式的方案

當前臨沂物流園區所采用的商業地產模式是很多物流園區所共同采用的模式，但是這種方式不利于物流園區的持續發展，也無法促進物流業的長期發展。只看一時利益，而放棄物流這種長期的盈利措施。臨沂物流園區只有借鑒先進物流園區的做法，并與自己的實際相結合，創新盈利模式才能實現跨越式可持續健康發展。根據實地調研和考察，構建了臨沂市物流園區盈利模式的新方案，主要有以下幾點。

4.1 通過信息化平臺實現盈利

物流信息化平臺也將支持并充分與物流實體資源相融合，通過與實體平臺從單一基地到網絡化基地的發展過程相結合，把握客戶需求，穩健地拓展信息化服務與功能，圍繞“四大系統”（四大應用系統包括：面向公共信息化服務平臺營運商的“物流基地網業務管理系統”、面向物流企業的“基于供應鏈的物流企業業務管理系統”、“公共服務系統”，以及面向公眾的“會員企業誠信管理系統”）提供的功能，進一步提升和完善，建設成面向長期發展的開放式的服務中小物流企業應用的物流信息化平臺。通過平臺內外高度協同互動，建立起信息化系統的競爭優勢。通過聚集與整合平臺內外的客戶資源，發揮突破時空的優勢，大力拓展對外部社會資源的低成本聚集與整合經營，形成信息化盈利模式，并直接產生收益。

4.1.1 物流基地網業務管理系統

通過平臺實現物流信息的互動和有限信息的外部共享，針對物流平臺的各項作業和各項事務管理，建立完整的信息處理系統、管理支持系統、辦公自動化系統、異地之間流程審批系統、項目管理系統、管理決策支持系統等。

物流信息化平臺將實現不僅為入駐的物流企業提供信息平臺、交易平臺、管理平臺，同時也為政府管理和服務提供了平臺，實現可以隨時調出基地的實時停泊車輛信息、貨源信息、交易信息、庫存信息，可以進行上述數據的歷史追溯，統計分析和挖掘。

4.1.2 會員企業誠信管理系統

會員企業由于在形成歷史、企業管理、客戶服務等方面存有較大差異，其誠信建設良莠不齊，制約了公共信息化服務平臺的發展。為了促進物流信息化平臺的快速、健康的發展，提高系統會員的誠信水平，還需進一步完善會員制管理，形成自評機制、行業協會評價機制、第三方評價機制，建立完善會員企業誠信管理系統。

誠信評價結果及時地反饋給企業，一方面使它們能夠及時知道企業當前誠信評價結果；另一方面起到引導企業經營行為、提高企業服務質量、促進企業誠信建設的目的。同時，也可以通過媒體向社會公布誠信企業，擴大誠信企業的影響，提高誠信企業的知名度。

在誠信評價體系運作逐漸完善的情況下，誠信評價考慮更長遠的發展，進一步擴大其影響力，將服務范圍擴展到全國的道路貨運企業。

4.1.3 公共信息化服務平臺

通過將信息系統延伸到物流供應鏈的應用，并打包到公共信息化服務平臺門戶網站，為上、下游客戶提供完整的服務，如貨運信息交流、客戶誠信查詢功能、貨物跟蹤與車輛驗證、虛擬倉庫管理、直接配送管理、網上報價、網上交易和結算和網上支付等功能。實現打包要素與網站要素兩大部分的基本功能與要點，先以信息服務為主，逐步過渡到基于供應鏈的“一站式”全程物流業務服務。

在一定的數據與信息基礎上，完善信息化平臺提供的決策支持的功能，依托系統的中心數據庫建立數據倉庫，對物流信息進行深度挖掘，為信息中心、行業管理部門、工商企業客戶、運輸企業客戶提供決策支持數據，并提供統計、分析報表及其工具庫與知識庫等高端信息服務產品。

4.1.4 外部接口管理模塊

通過現代信息技術逐步實現和完善信息采集與的接口、與銀行網上結算的網關、與中心數字認證的接口、與政府相關部門的電子政務的接口等功能。

建立與省道路貨運公共信息系統以及現代物流行業其他信息化公共服務平臺接口功能，共同推進物流信息的互聯互通及物流信息管理系統應用的標準化工作。

4.1.5 信息服務費用

這是最主要的服務費用之一。一是提供車輛配載信息，幫助用戶提高車輛的滿載率和降低成本，并從節約的成本中按比例收取一定的服務費。二是提供商品供求信息，可以為園區內的商戶服務，從本地和周邊地市配送他們所要進的各種商品，以降低他們的經營成本；同時可以專門為社會上大的商場、批發市場和廣大客戶服務，為他們從全國各地集中配送他們所需要的各種商品。在收費方式上采取按成交額提取一定比例的中介費的方式。

培訓服務費用。利用物流園區運作的成功經驗及相關的物流發展資訊優勢，開展物流人才培訓業務，從中收取培訓費用。

融資中介費用。園區運營商通過介紹投資者進駐園區，從中收取中介費用。

其他服務費用。包括技術服務、系統設計等服務費用。

4.2 改進服務，提供增值服務和供應鏈服務

據研究，通過對全國 167 家生產型、貿易型企業的抽樣調查，絕大部分有第三方物流需求。外資企業迫切希望降低成本、高效率的現代物流體系作為其生產經營的保障。臨沂物流園區應積極開展高層次物流管理服務，包括采購物流、銷售物流，甚至回收物流的一條龍服務。同時，也可以積極開展別的業務，例如與相關院校、專業咨詢機構聯盟，開展物流教育培訓業務；建網上商城，開展電子商務活動；客戶要求進行有償再加工業務。通過這些增值服務，臨沂物流園區的盈利能力將大大提高。

4.3 突出配送加工服務

隨著市場競爭的加劇，企業為提高競爭力，越來越注重自身的專業化，一件產品往往是由多家公司的產品組裝而成。故產品的組裝加工成為產品成本的一個重要組成部分，降低這部分的費用也成為降低產品成本的一個重要方面。臨沂物流園區是物流服務的集聚地也是貨物的集散地，鑒于這個優勢，可大力發展臨沂物流園區的簡單加工、組裝、包裝等物流增值服務，強化加工配送中心的功能。一方面，為制造企業提供了產品裝配的場所，減少物流環節，降低物流成本；另一方面，利用園區的配送中心，提高物流效率。

4.4 與金融企業合作，提供融資服務

針對目前物流企業規模小、實力弱、融資難的問題，臨沂物流園區可以通過物流業與金融業的合作，創新融資模式，提高資金利用率，從而創造經濟效益。實現此融資模式的第一步就是物流園區要建立企業的誠信檔案，并據此為企業向園區合作銀行貸款提供信用擔保。在此基礎上，物流園區要引入質檢機構，對企業的抵押貨物進行估價，并開具價值評估單，企業可據此單據向銀行抵押貸款。同時，物流園區利用信息技術對抵押貨物實行實時監控，從而降低銀行貸款的風險。當然，物流園區可以通過提供貨物監控服務，獲得金融服務收入。

4.5 突出“物流之都”，整合品牌優勢

臨沂是我國的“物流之都”，其地位是任何其他城市都無法比擬的。同時，物流園區的物流經營優勢是任何企業都無法比擬的，其應充分考慮整個物流過程和影響此過程的各種因素，對商品的實物流動進行整體規劃和運行，使整條供應鏈上的生產企業#銷售企業直至消費者整體利潤最大化。鑒于此，物流園區可以強化自身營銷意識，為供應鏈上企業提供“一體化”物流服務，并建立長期合作伙伴關系，爭取使物流園區成為供應鏈的一個環節，從而增強園區的競爭力。同時，通過準確、安全、快速的專業化物流服務，打造園區品牌，提高園區知名度。臨沂的天源國際物流園和金蘭物流園區都是臨沂較大的物流園區，應該突出其品牌優勢作用，樹立臨沂物流園區優質品牌。

5 結 論

臨沂物流園區作為臨沂商貿物流的重要組成部分，對于臨沂商貿物流業發展有著重要的意義。隨著臨沂商城國際化進程的不斷深入，國家“一帶一路”戰略的提出，臨沂物流園區的盈利模式改革也迫在眉睫。本文是在充分調查研究的基礎上，借鑒了國內著名物流園區的做法，并結合臨沂商貿物流的實際情況，提出的臨沂物流園區盈利模式創新方案，希望對臨沂商貿物流的跨越發展和升級轉型起到一定的借鑒和促進作用。

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關鍵詞：孵化器；盈利模式；自主創新

中圖分類號：F276.44 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）05-0027-02

企業孵化器（簡稱孵化器）又稱高新技術創業服務中心，在20世紀50年代產生于美國，并隨著新技術產業革命的發展而在世界范圍內得到廣泛應用。比較普遍的觀點認為，孵化器是一種新型的社會經濟組織，是指以促進科技成果轉化，培養高新技術企業和企業家為宗旨的科技創業服務機構，是一個以制度性框架和中介性體系為根本特征的智能服務產業。據國家科技部火炬中心透露，2009年，我國共建成各級企業孵化器674家，擁有科技企業孵化面積2 300余萬平方米，在孵企業4.4萬余家，直接創業人員超過93萬人，科技企業孵化面積、在孵企業數和孵化成功率均為世界第一。企業孵化器的迅速發展使其處在一個多元化發展時期，在創立、運營、管理已逐步趨于成熟。國有企業孵化器是一種新型的社會經濟組織，是一種商業模式，而不是福利機構。維持孵化器正常的運作和發展需要大量經費，如員工工資、辦公費用、服務設施費用等，政府的支持可以解決建設資金來源問題，但不能滿足持續經營的資金需求。企業孵化器在保證自身生存和發展的前提下，才有可能孵化出健康的具有成長性的企業，才能實現其存在的價值，同時，通過經營實現盈利，能夠激發投資者和經營者的積極性，從而增強孵化功能、提高孵化效率，實現孵化器的可持續發展。企業孵化器應當是一個營利性組織，應該形成有效的贏利機制。

一、服務收益

第一，靠入駐企業及外部企業孵化場地收取相當的費用，實現企業孵化器本身的正常運行。由于國有企業孵化器是非盈利性機構，但是其正常運營還需要資金的支持，因此，可以采取對入孵企業第一年免租，第二年免收80%的房租，第三年免收60%的房租的政策。當入孵企業達到畢業標準時，鼓勵企業在孵化器內部或者通過孵化器購置自有房產，國有企業孵化器從中獲得房產收入或者中介服務收入。

第二，充分利用各種媒體，加強對國有企業孵化器的機制、服務、文化和社會效果的宣傳，提升國有企業孵化器的公眾形象和對科技創業者的吸引，加強孵化器的品牌建設，從而快速將自身納入地區經濟運行的循環軌道，同時，為在孵企業帶來軟、硬環境服務的保證，增強社會對在孵企業的技術以及理念創新的認同。品牌就是無形的資產，通過對品牌的宣傳提高孵化器的入住率，并且吸引銀行、風險機構等參與孵化器的建設。

第三，及咨詢收益。國有企業孵化器幫助在孵企業進行包括代辦工商注冊、稅務登記、專利申請、商標注冊等服務，為創業者牽線搭橋，溝通與大學、研究機構、企業之間的聯系，為相互之間的技術、經濟、貿易等合作提供中介，為創業者提供法律、政策、財務、會計、知識產權、人力資源、技術貿易、商品貿易等方面的咨詢服務，幫助創業者制訂創業計劃、企業發展計劃等服務，從中收取一定的費用。

二、股權收益

第一，間接投入。孵化器除了靠為入駐企業提供各種軟件和硬件服務而收取相當的費用外，還可以將管理要素作為資本，入股到在孵企業，為在孵企業提供服務時實行價格上的優惠，或者企業直接以“勞務換股權”或租費為條件享受這些服務。這樣，孵化器就占有在孵企業一定比例的股份，可以享有企業的股份分紅。而在孵企業也保障了自己的利益，將其運營成本降至最低限度，憑借與高質量的服務商建立聯盟甚至分享股權，從而最大限度地提高其對風險投資者的吸引力。企業畢業以后，企業孵化器通過資本運作，出售所占股份（通過轉讓或上市），實現增值。這要求建立一個規范的資本運作市場機制，特別是靈活的風險資本退出機制。安排孵化成功的企業上市是風險資本和企業孵化器投入退出有效渠道。

第二，直接投入。企業孵化器孵化創業企業的功能和風險投資有很多相通之處，都是通過提供一些創業支持，幫助創業企業發展。因此，科技企業孵化器可以和風險投資融合，或者借鑒風險投資的運作模式，對孵化企業進行直接投資，獲得一部分股權，在企業成長后獲得風險投資收益。這種模式下，孵化器相當于種子基金投資的工具，要求孵化企業具有較高的成長性，其收益潛力能達到風險投資所要求的回報。這種模式將企業孵化器和孵化企業用資金紐帶加以連接，能夠促進孵化器服務質量的提高，從而能促進孵化效率的提高和孵化企業的發展。如1989年武漢創業中心對三特索道（集團）股份有限公司投資30萬元，到1997年三特股份上柜交易，武漢創業中心獲得投資回報82萬元，投資回報率達273.3%。

第三，無形股權投入——獲得新產品的權。這種模式的主要思路是孵化器憑借擁有初創科技企業群體的優勢，近水樓臺先得月，瞄準初創科技企業的有廣闊發展空間的新產品。在介入產品營銷甚至獲得產品權，從而獲得回報。這種模式的特點是孵化器僅對該產品進行投資，而不是對初創企業投資。這就相當于孵化器集中精力參與到一個具體的項目運作中。孵化器先對該新產品進行價值評估，再根據富有市場經驗的專業人員提供的市場營銷方案確定項目投資的數額，然后決定孵化器投資的比例以及利潤分配、退出規定等關鍵問題。

三、政府支持

第一稅收優惠。政府應該對國有企業孵化器采取減稅政策，采取先征后返或者直接減免的方式減少國有企業孵化器的納稅總額，對國有企業孵化器自有房產在一定期限內免征房產稅、土地使用稅、營業稅和所得稅；對以購買土地方式建設的孵化器，返還部分土地出讓金等。

第二，孵化企業納稅總額返還孵化器獎勵。國有企業孵化器通過對在孵企業進行3—5年的孵化期間，使得在孵企業獲得較快的成長，為高新區的稅收做出了突出貢獻，提高了高新區在經濟發展中的作用，使得高新區更多的獲得國家的政策及資金支持，因此，國有企業孵化器的作用不可忽視，為激勵孵化器更好的服務在孵企業，政府應將在孵企業的納稅總額的一部分作為獎勵，返還給國有企業孵化器。

第三，孵化事業金制度。如天津市的海泰孵化器，為促進天津新技術產業園區華苑產業區科技孵化事業的發展，把天津火炬創業園建設成為國內一流的孵化基地，天津新技術產業園區管理委員會設立“火炬創業園孵化事業發展金”（以下簡稱“孵化事業金”），每年按照火炬創業園入駐企業納稅總額園區留成部分3％的比例，從園區管委會設立的“火炬發展金”中支出。每個年度的“孵化事業金”的金額由園區財政局會同火炬創業園協調服務中心進行測算，由園區“火炬發展金”管理小組負責審核。

第四，人才扶持收益。政府對國有企業孵化器內部工作人員給予獎勵，以吸引高層次人才，例如一次性給予領軍人才工作生活補助，提供創業場所和創業啟動資金，申請科技創新貸款貼息，減免個稅，為其子女提供相應政策等等。

四、總結

盈利性是國有企業孵化器完全進入市場的有效選擇，是市場經濟的必然要求。盈利性孵化器的優勢集中體現在兩方面：一是孵化器投資主體由原來政府單一財政投入變為政府、企業、個人、基金等多種投資主體的結合，各投資主體對投資后果承擔直接責任，從根本上保證了孵化器運作的高效率；二是孵化器的經營由政府委派的官員負責轉變為職業經理人的全面介入，形成完整的委托—關系，以公司制運行、以實現最大化經濟效益為直接目的。因此，建立國有企業孵化器有效的盈利機制至關重要。

參考文獻：

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[2] 孫大海，樂文，施立華.我國專業孵化器的發展軌跡與路徑選擇[J].中國高新區，2009，（11）.

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[4] 趙玉海.我國科技企業孵化器的現狀與發展取向[J].科技管理研究，2005，（1）：3－5.

篇10

關鍵詞：動漫玩具；出口；問題；對策

一、我國動漫玩具出口存在的問題

（1）動漫玩具開發及市場存在的問題

深受大家喜愛的本土動漫形象除了前幾年頗受歡迎的喜羊羊與灰太狼、藍貓、兔斯基等形象外，近年的秦時明月、雛蜂狐妖小紅娘等形象也開始逐漸步人大眾的視野。而本土的動漫形象的號召力和影響力遠不如國外。通過塑造故事和明確的設定賦予動漫形象鮮活的生命力。較為成功的形象例如美國的米老鼠和唐老鴨、蜘蛛俠、美國隊長以及日本的機器貓、海賊王等，這些角色被制作商賦予生命，具備了鮮明的性格特點，博得廣大觀眾的喜愛，從而推動了動漫形象的經濟效益。

（2）適合中國國情的動漫玩具盈利模式尚未成型

目前的整體情況是本土動漫玩具有了一定的發展，但在開發生產和推廣上還有很大的缺憾，在品牌的塑造、生產鏈的完善和市場營銷等各個方面和環節還有很多缺點和障礙。直至如今仍沒與一個可與迪士尼媲美的制造公司品牌，亦沒有和哆啦A夢同樣受歡迎的人物形象。雖然一直以來，本土動漫產品中也有不少如《葫蘆娃》、霹靂震寰宇系列的佳作，并創造了不少成功的原創動漫形象，但其隨后的衍生產品除了海報、CD等，動漫玩具類型幾乎沒有。

（3）國產動漫玩具出口遭遇技術貿易壁壘

相關統計數據顯示，在近5年，中國玩具美國消費品安全委員會要求召回的數量翻了一倍。2006年的總召回次數達到476次，是美國所有產品召回總數的60%。澳洲消費者委員會的統計顯示，一年內有65種進口兒童玩具被召回，其中大多為中國產品。整體上分析可知，我國玩具被召回的主要原因有玩具表面油漆的鉛含量超標、玩具部件的存在安全隱患、玩具還有刺激性或腐蝕性成分。如此看來，我國的出口玩家并未達到標準的要求。

（4）受盜版產品嚴重影響

國家曾在本土動漫產業提出過在未來五至十年間達到一千個億的產值。剛剛起步發展的本土動漫，其衍生產品，尤其是動漫玩具產品，版權的侵犯已經是常態。據調查顯示，動漫人物形象授權項目是全球授權業務市場中最重要的一部分。我國內地76%的人物授權項目中，卡通人物的項目占了絕大多數。國內版權意識淡薄，不論是消費者還是經銷商版權意識的淡薄都對動漫衍生品產業造成嚴重的影響。盜版泛濫是由于衍生品技術含量不高、產品的設計和制作專利么有保障，自主知識產權無法得到保護。

二、我國動漫玩具出口的競爭策略分析

（1）規劃好動漫玩具產品的設定

玩具產品開發成功順利的前提是在作品設定初期就要做好一些設定。首先，給動漫中的形象添加一些特殊道具，而這些道具最后又可以開發成為玩具來增加經濟效益。道具要代表著一個人物形象，以至于在消費者看到玩具是就能聯想到這個角色。此外還要考慮好道具的安全性，這樣在推廣時候就不會受到安全隱患的影響。其次，添加群體主角，性格不同的各個動漫形象可以給予目標受眾的更多的體驗和選擇。例如日本的動漫作品《神奇寶貝》以及國漫《喜羊羊與灰太狼》都是此類型的設定的成功案例。

（2）培養有適應中國國情的動漫玩具盈利模式

國際模式雖然有一定的普適性，但是基于國情有所不同，國漫要走的道路還存有一定的特殊性。在遵循成熟的動漫產業發展的國際模式的同時，融人中國的特色，從以漫畫為基礎的模式進行發展，一步步延續下去。加上雜志、動畫劇集以及游戲的3D體現使形象更加完善，廣為大眾接受。從而有益于國產動漫玩具的研發和發展。近幾年，隨著政府的支持和幫扶，中國動漫新作品誕生了不少新秀。例如《偷星九月天》中的黑月鐵騎、《斗羅大陸》里的史萊克七怪等原創漫畫明星，以及秦時明月、狐妖小紅娘、雛蜂等國產動漫形象。

（3）我國動漫玩具出口應對技術性貿易壁壘的對策

政府應該給予他們信貸支持，完善的法規體系，才可以保障原創作品的制作人的利益。在打擊盜版和維權上還需要明確的細分的法規。企業需要加強學習貿易國的相關政策和法規，研究清楚對方的技術性貿易壁壘措施來增強自我的保護能力。其次，企業要自主創新，積極迅速的應對變化和考驗，開發高附加值產品，提高企業技術含量，發展自主品牌。再次，企業要開發出口市場多元化。企業把目標轉向其他的新興市場，開拓新的國際市場，對自己的產品進行有組織地宣傳，逐漸擴大玩具出口。