導語：如何才能寫好一篇服裝店的核心競爭力，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

投資女裝正當時

北京商報：目前中國女裝市場發展狀況如何?

王悅：中國女裝業發展至今，已經有了突飛猛進的發展。女裝業的產品產量高；產品品種、花色、款式很多；企業的生產技術工藝、設備、管理等水平大幅度提高。但與國際先進水平相比，中國女裝業設計與品牌的理念，在文化層面上還有一定差距。

從區域上來講，中國服裝的產業集聚地主要分布在珠江三角洲、長江三角洲、環渤海地區和東南沿海地區，女裝企業也相應地分散在其中。每一個產業集聚地都有一個明確的市場定位，產品品類的特色比較集中。目前中國女裝行業的最初期已經過去，現在正在向女裝的高層市場發展，這正是加入女裝行業一個很好的契機。

確立優勢品牌須先行

北京商報：中國的服裝企業非常多，女裝品牌的數量也不少。面臨激烈的競爭，服裝企業應該如何確立自己的優勢?

王悅：首先是品牌定位。一個品牌要想打響，必須要有明確的品牌定位才能更好地針對消費者進行服務，才能更好地把自己的品牌在消費者群里打響。美伊戀就是秉承這樣的視野，在富有新點子、新創意的設計理念以及優質的面料為前提的情況下，在時尚經典的品位上演繹22歲至40歲女性對高品位生活的追求，從而讓自己的品牌有了更為明確的受眾群。

其次是價格優勢。目前中國的服裝市場有這樣一種尷尬的情況，即質量稍微好的或較為響亮的品牌，其價格都讓工薪階層望而卻步，而價格稍微低些的衣服其質量又實在難以讓人接受。對于這種情況，美伊戀有計劃地推出了200多個款式，其春夏款主流產品市場價格在80元－280元之間；秋冬款市場價格在180元380元之間，占15％的高檔產品市場價在600元－1000元之間。

再次是產品特色?？钍绞且粋€服飾品牌的核心，一個好的品牌必須要有不斷更新款式的實力。而美伊戀最具優勢的核心便是款式的更新了。依托韓國美伊戀總部強大的設計能力，美伊戀做到了月月有新品、季季換新款的承諾，使美伊戀不論在量還是質上都處在時尚的最前沿。

總的說來，品牌的核心競爭力是產品，我們的核心競爭力是品牌運作。在中國，廣東、福建、杭州等服裝基地，也涌現了大量服裝品牌，但是形成品牌效應的很少。他們沒有注重自己的品牌經營，更多的是扮演服裝加工商的角色，在品牌運作，品牌知識產權的保護等方面意識較弱。

實地考察選址最關鍵

北京商報：一般情況下，服裝品牌在加盟體系上應該注意什么問題?

王悅：在加盟體系規劃上，最重要的問題就是對加盟商實行區域保護。一個城市的開店總量會有一個最高規定，單店會有距離上的保護，力求每一個加盟商能壟斷一個商圈。服裝是季節性很強的產品，我們也會保證加盟商的進貨風險。首先，在換季時期總部會有政策，支持加盟商的“洗貨”，保證其利益：另外，換季之后還沒有賣出的貨品可以返到總公司與下一季的產品調換。

篇2

化妝品店的張老板最近一段時間天天撲到了店里盯里盯外，讓常年看不到他的店員一陣頭皮發緊。大家在私下議論，老板這是怎么的了？為什么要結束他的“甩手掌柜”生活，重新撲到店里來。有知情人悄悄說，“屈臣氏馬上要在我們對面開店了！”

確鑿無疑消息是從屈臣氏內部傳來，這個偏安一隅的縣級市本來還可享受幾年太平，但就在最意想不到的時候，張老板卻發現“師傅來了”。

屈臣氏是張老板的“偶像”更是“師傅”。曾幾何時張老板做夢都想開一家屈臣氏的加盟店，后來得知這個夢想無法實現后就堅定不移地加入到“屈臣氏”的“粉絲”兼“學生”隊伍中，從店鋪裝修到商品結構，從陳列貨架到促銷活動無一不力求神似“屈臣氏”，目標是拷貝成功，復制“屈臣氏模式”。

生意還沒有紅火幾年，“小屈臣氏”發現“真屈臣氏”來了！而且不是一家而是一堆，不是一種而是好多種屈臣氏都要來了。

據統計自2011年底實現“千店目標”后屈臣氏又開始了第二乃至于第三個千店計劃，那就是預計在2016年前在中國大陸開設超過3000家屈臣氏店。

除此之外，屈臣氏還開始了多種業態的嘗試，從城市發達地區開始的屈臣氏黑牌店升級，到北京天津的百貨型屈臣氏，到上海全自有商品的自有便利屈臣氏，到淘寶旗艦店的電商屈臣氏，屈臣氏為未來做了充分準備。

在中國有2300個縣級市場，也就是意味著到2016年中國每一個縣級市場都將平均擁有一個屈臣氏店。作為本土化妝品店賴以生存的核心市場，屈臣氏如進入縣級市場所代表的也是不言而喻的。

面對昨天的“師傅”變成今天的“對手”，本土化妝品店做好準備了嗎？

2. 什么“模式”能成功？

張老板對此很苦惱，為什么“師傅”會打“徒弟”，是不是我選的“屈臣氏模式”出了問題？是不是應該換一個別的“模式”？

在本土化妝品店心目中國內外化妝品店其實有幾種成功的主流生存“模式”：

模式一：以屈臣氏為代表的個人護理用品店模式。他們以都市白領、家庭主戶、青年學生為主要顧客群體，以商業街區、購物中心、高檔社區、步行街為主要選址目標，以個人護理品、化妝品、食品、藥品、飾品為主要商品類型，以貨品豐富、促銷吸引、自有品牌價格低廉為主要銷售手段。

模式二：以莎莎為代表的名品折扣化妝品店模式。以都市青年、訪港游客為主要顧客群體，以商業街區為主要選址目標，以國際知名的化妝品為主要商品類型，以知名品牌的折扣銷售、貨品豐富為主要銷售手段。

模式三：以絲芙蘭為代表的時尚精品化妝品店模式。以都市中高收入白領為主要顧客群體，以商業街區、購物中心為主要選址目標，以國際知名化妝品、香水為主要商品類型，以高端、時尚、國際化的購物體驗為主要銷售手段。

模式四：以日本松本清為代表的平價藥妝店模式。以都市家庭主戶、青年女性為主要顧客群體，以商業街區、社區交通路口為主要選址目標，以化妝品、藥品、日用品、食品為主要商品類型，以貨品類別與品種極大豐富、價格低廉為主要銷售方式。

如同成功學中所教授的那樣，無論是屈臣氏還是莎莎、絲芙蘭、松本清，他們所獲得的成功與財富故事在不斷地激勵本土化妝品店業者，“照我的做你也會成功”！于是他們在本土化妝品店心目中就變身成為“屈臣氏模式”“莎莎模式”“絲芙蘭模式”“松本清模式”，按照這種邏輯成功可以復制，模式可以模仿，只要我把你的店鋪裝修、商品結構、促銷活動乃至人員挖過來我也能成功。

但事實是為什么在本土化妝品店內到今天為止還沒有出現一個中國的莎莎、絲芙蘭與屈臣氏？他們的成功模式為什么在本土化妝品店內就失靈了？

在其他區域成功的“模式”為什么在中國就不能成功？

3. 模式陷阱：本土化妝品店發展困局

模式，即pattern，即把解決某類問題的方法總結歸納到理論高度，那就是模式。模式的核心是針對某類問題具有普遍性的解決方案。而目前階段中國本土化妝品店最具代表性的普遍問題是什么呢？

困局一：缺錢。本土化妝品店絕大多數業主實力不強，靠多年累積獲得一定規模，面對現代零售業需要長程支持、需要大宗投入的發展需求自有資金根本無法滿足。另一方面本土化妝品店經營普遍不透明，灰色收入占比較大，無法獲得銀行等渠道支持，融資管道不暢通；

困局二：缺貨。本土化妝品店處于化妝品供應鏈末端，加之整體規模有限、管理系統不完備、難以獲得更高利潤與供應鏈的配合支持。出現的現狀就是經營名品沒有利潤，經營走私貨風險大，經營本土品牌不好買，缺乏匹配適合本土化妝品店需求的商品結構。

困局三：缺人。本土化妝品店長期處于家族與熟人管理階段，整體團隊缺乏，更談不上有專業的系統保障。由于受公司管理體系與地域限制，企業難以招到專業的中高層人才。而沒有團隊自然就沒有辦法進行店鋪復制。

如果我們將以上三個問題帶入到任何所謂成功的國際化妝品店模式中我們就會發現，一旦加入以上限制條件，所有“模式”宣布失靈。

橘生淮北則為桔，橘生淮南則為枳。因此如果我們在不考慮中國本土化妝品店的現實情況下，對任何模式的照搬與抄襲自然也不會帶來任何成功。透過化妝品店經營階段的分析我們發現，絕大多數本土化妝品店止步于多店階段。究其根本核心正是由于本土化妝品店在通向連鎖的過程中出現了問題，無法躍過連鎖經營的門檻，更談不上實現規模效應創建全國品牌。

我們要學習的是連鎖零售企業成長的一般規律，而不是學習表面的商品結構、促銷活動、堆碼陳列的一般樣式。

模式不應成為模仿的代名詞。

4. 觀念突圍：尋找本土內生的成長基因

本土化妝品店成長必須尋找到自身的發展規律，探尋本土內生的成長基因。

對于絕大多數本土企業而言，要想獲得市場突破必須采取差異化的市場定位策略，“讓開主流，占領兩廂”，在戰略上避讓，與國際與主流的零售商拉開差距，建立自身的核心競爭力。深入分析我們會發現本土化妝品店其實擁有一些與零售巨頭完全不一樣的市場機會。

在三四級市場中找機會。三級以下的市場是最為本土化的市場，但也是最為肥沃的市場。在這些市場中缺乏國際性的競爭對手，消費者正在成長之中，對品牌的認知不強，商業地產價格不高，人力資源成本相對低廉，非常適合本土化妝品店擴展成長。

在差異化商品中找機會。對于屈臣氏為代表的個人護理用品店而言，個人護理與護膚品是店鋪商品的核心，對于彩妝、香水、化妝工具為代表的時尚化妝品關注不夠，關注此類商品對于形成本土店鋪的差異化與核心競爭力均有重要意義。

在多業態融合中找機會。未來的化妝品店將與多種業態融合，化妝品店將與服裝店、書店、咖啡店、文具店、飾品店等任何可以想象的零售業態進行融合。因此找到與本地化妝品店最為適合的業態融合點也將成為重要機會。

在選址模式上找機會。很長時間以來化妝品店以步行街、商業街、女人街等臨街商鋪為主要的選址模式，隨著近年來商業地租的急劇飛漲街鋪店的商業模式已經走向沒落。但另一方面新興成熟的社區店與購物中心、商超內的店中店將成為未來的發展重點。

在服務上找機會。個人護理用品店強調商品的自選性，因此關注知名品牌與高滲透率品類。但另一方面本土化妝品店最大的優勢就是在于顧客的溝通上可以更加深入與專注，從海底撈的成功中我們會發現，服務完全可以成為本土化妝品店的核心競爭力。

本土化妝品店必須破除對外來模式的迷信，深入洞察本土市場，在我們賴以生存的土地上找到屬于自己的成長基因。

5. 業態創新：選擇更為“性感”的零售表達

今天的中國化妝品市場，消費者發生了重要變化。80、90后的顧客她們比以往任何時候都更加時尚、更加善變，我們需要用更為創新的化妝品店商品結構與零售表達才能獲得成功。

事實上零售店也如同人一樣，只有足夠“性感”才夠吸引我們的顧客。所謂“性感”，就是能夠直指人心，吸引你，打動你的力量，即使她不完美但有一種特殊的魅力。對于零售這種每天要接觸到用戶的行業而言必須保持持續的創新力與吸引力。

所有成功的店鋪都有這樣一種感召力，就如同我們第一次走進屈臣氏所感受到的一樣，但是今天我們本土化妝品店普遍缺乏創意，整體的零售表達上極為貧乏，鮮有創新之舉。長久以往自然造成本土化妝品店的聚客能力下降，也無法獲得新一代用戶的青睞。在諸多的零售表達方式中我們認為未來化妝品店將呈現三個重要趨勢：

關鍵詞一：新鮮。本土核心用戶的低齡化使得他們在不斷追求更加新鮮零售方式。在未來化妝品店將不僅可以買化妝品，甚至可以喝上一杯咖啡，買上一盆綠色植物，選幾件稱心的小飾品?？傊瘖y品將徹底打破既有的模式，與雜貨店、飾品店、服裝店、文具店、咖啡店進行各種混搭創造出全新的用戶體驗。

關鍵詞二：親和?；瘖y品作為日用商品與常購商品，消費者需要與店鋪建立更加密切的關系。由此化妝品在未來將更加便利化，日常便利商品將大大加強。除此外貫徹綠色環保為核心理念的生活形態店鋪，以有效健康為理念的現代藥妝店都將走進現代人的生活。

關鍵詞三：時尚。核心用戶將是中國的中產階級與時尚消費的第一代人，他們比任何一代用戶感覺關注時尚與視覺創意。因此強調彩妝、香水、化妝工具，突出店鋪的時尚性，將有很大潛力。選擇一些更加具有視覺表現力，更加富有創意感的化妝品也將吸引這些用戶。

可以預見，未來成功的化妝品店的零售表達上必將呈現一種令人耳目一新的新鮮感，與需求契合的舒服感，極度滿足的吸引感。

6. 生態重建：構筑更為成熟的供零關系

化妝品業是一個生態，化妝品店更是大生態里的小生態系統。

化妝品店難以獲得快速發展與成長的一個重要原因就是供應鏈與店鋪需求脫節。我曾經多次聽聞大的連鎖化妝品店老板向我抱怨，在國內真的很難找到適合店鋪定位的商品。但是更要看到光有抱怨無法解決本土化妝品店的成長，我們不光要坐而言更要起而行，真正行動起來去一同改變本土化妝品店的供應鏈體系，構筑更為成熟的供零關系。

首先，零售店應該以更加開放的心態向供應商開放系統，引導供應商進行產品創新與變革。在各級零售店中蘊藏了巨大的商品信息與用戶需求信息，供應商無緣得見，也無法快速有效地將用戶需求轉化為產品。學習國際零售企業的先進經驗，建立與供應商的定期溝通機制，培育重點供應商，對供應商的創新給予獎勵，形成良性的互動關系。

其次，供應商應當更加重視零售商尤其是連鎖零售商的需求，對渠道利潤與市場支持進行重新分配。從趨勢看本土化妝品連鎖店在未來十年將獲得巨大成長，這種成長需要有相應的利潤與市場支持進行支撐。目前本土化妝品店與國際品牌對本土連鎖化妝品店重視還遠遠不夠。供應商應當圍繞本土連鎖化妝品店需求制定專門的營銷策略與商品規劃，對重點店鋪予以扶植與長期支持，也構筑了品牌未來的增長點。

如同本土化妝品店經常抱怨的“有知名度的沒有利潤，有利潤的沒有品質，有品質的沒有知名度”，本土化妝品店供應鏈的怪圈必須打破，有賴于供應鏈的各端一起努力，進而共同構筑起成熟的面向未來的供零關系。

7.“模式”已死，創新永生

在本世紀初尼采喊出“上帝已死”的呼聲。在本質上尼采并不是說上帝在形式下的層面已死；相反地，尼采希望表達的是，上帝已經無法成為人類社會道德標準與終極目的。

在今天中國化妝品店市場我們喊出“模式已死”的呼聲，也是為了警醒業者，并不是說化妝品店沒有模式可言，而是沒有任何“模式”可以成為阻礙本土化妝品店持續創新的障礙。

白石老人說過“學我者生，似我者死”。反觀當下眾多本土化妝品店業態千人一面，完全沒有針對消費趨勢結合自然客流與商圈形成自身的清晰定位與業態區隔，店鋪飽和之后自然落入到惡性競爭之中。這也是過去十年許多國內優秀的化妝品店在發展中遇到的突出問題。

尼采認為，“上帝已死”不單對人對宇宙或物質秩序失去信心，更令人否定絕對價值—不再相信一種客觀而且普世地存在的道德法律。本土化妝品店必須打破對“某某模式”的迷信，事實上也沒有任何模式可以成為絕對真理，只有深入時代、深入用戶才能找到開創百年基業的基因。

篇3

[論文摘要]目前國內服裝企業在品牌經營中存在品牌定位不明確、產品無個性、品牌運作能力低下等問題，品牌短命現象較嚴重。完善服裝品牌經營策略要從細分品牌市場、挖掘品牌文化、突出品牌個性、創新產品技術、整合營銷傳播、規范營銷渠道等方面進行。

一、我國服裝品牌經營現狀

1.目前我國服裝品牌的經營模式

目前我國服裝品牌的經營，從“購買—銷售”的角度來看，主要有以下三種模式：

（1）以設計、生產、銷售為主的品牌服裝經營。從服裝設計、面輔料采購，在自己的工廠組織生產，到批發和零售一條龍運作；有些甚至還有自己的面料廠，如“雅戈爾”品牌。

（2）以設計、銷售為主的品牌服裝經營。從事服裝設計、面輔料采購、批發和零售，但沒有自己的服裝加工廠，靠外加工制作服裝。如“逸飛”品牌。

（3）以零售為主的品牌服裝經營者，主要包括三類：各級服裝品牌商，采購其品牌，然后在加盟店內零售；私人服裝商，采購一個或多個品牌，然后在小服裝店內零售；少數百貨公司采購部，采購某些品牌，然后在百貨公司內零售。

2.我國服裝品牌的經營特點

服裝品牌的概念上世紀70年代進入我國覺醒于90年代初期。90年代中期，我國成為世界紡織服裝第一大國，而我國服裝業也悄然進入品牌競爭的時代，逐漸從以往那種品牌化程度地、品牌附加值低、品牌競爭力不強的傳統生產狀態，向重視品牌附加值和品牌競爭力的狀態轉向；從品牌營銷意識淡薄、營銷手段單

一、品牌大批量生產的傳統模式轉向小批量多品種的快速反應加工系統。

經過10多年的發展，我國服裝品牌市場出現從無到有、從少到多、從單一到復合的趨勢。截至本世紀初，我國共有服裝企業4.7萬家，但大多數為中小企業。已注冊服裝品牌達到80000多個，但只有0.3%可以稱得上國內知名品牌，其中更沒有世界知名品牌。目前國內服裝企業在品牌經營中存在品牌定位不明確、產品無個性、品牌運作能力低下等問題，還停留在價格戰、廣告戰等低層次的競爭手段上，品牌短命現象較嚴重。

隨著中國加入WTO以后，外國知名品牌大舉進入中國市場，他們以品牌優勢、資金優勢、設計優勢挑戰著我國服裝業，使我國的服裝企業面臨前所未有的激烈競爭趨勢。我國服裝業要想在競爭中立于不敗之地就必須提高企業的綜合素質，不斷完善企業的管理和營銷模式，增強企業競爭力，在市場營銷中贏得最佳經濟效益和社會效益。

二、完善服裝品牌經營策略

1細分品牌市場

根據地理細分、人口細分、行為細分、心理細分等常用的消費者市場細分方法，分析市場，尋找品牌的成長空間，在區隔目標市場與目標消費者時，完成品牌定位。服裝品牌定位包括產品定位、價格定位和形象定位。產品定位決定經營產品的類別和產品大類，先確定經營男裝、女裝還是童裝，再決定是經營休閑裝、職業裝還是內衣。價格定位是在產品定位的基礎上結合品牌的附加值來決定價位，是中檔還是高檔。形象定位是指品牌的包裝與語言、品牌形象等。如雅戈爾西服定位在身處職場中的成功男人，將服裝品牌的訴求重點放在了男人的“王者風范”之上。香港服飾“佐丹奴”、“斑尼路”開發定位在都市年輕一族，每季推出不同色彩、流行的青年休閑服飾，深受年輕人的喜愛。婷美內衣以時尚和性感為訴求方式，塑造了婷美品牌高貴而典雅、充滿現代女性氣質的品牌形象。

2.挖掘品牌文化

服裝是文化的載體，是流動的藝術和智慧。服裝品牌既是服裝個性精神提煉又是服裝特性的概括，它不是服裝本身卻又是與消費者直接對話的載體。品牌文化是人文特質在品牌中的積淀和品牌活動的一切文化現象。品牌內涵要到消費者心里去挖掘。

品牌中蘊含的文化內涵并不是抽象而玄遠的，它是透過產品的整體形象，清晰展現在消費者面前的，如果用一個比喻來形容：服裝如同人的軀體，文化則是人的靈魂。品牌中沒有文化的積淀如同人沒有思想一樣，服裝設計大師夏奈爾說過“一切都會過去，唯有風格長存”。國際上知名的服裝品牌，之所以能被世人所推崇，能引領時尚的潮流，其根本原因就是他們都有自己獨特的風格，將品牌完美的設計思想與深邃的文化底蘊巧妙地融入服裝之中，建立屬于自己的服裝王國，這種被文化滋潤過的服裝品牌又怎能不廣為流傳呢？

例如：范思哲深諳貴族和明星的豪華、奢麗的心理，采用高貴豪華面料，生硬的剪裁線條，高貴中透著十足的王者風范，那剛硬的線條，使你走到哪里都一定被認出，成為范思哲品牌文化的內涵。而瓦倫蒂諾表現的是優雅、嫵媚成熟的女性文化。

3.突出品牌個性

品牌個性是吸引人注意的主要原因。假如把一個人看作一個品牌，她芳齡二十，明眸皓齒，身材小巧，美麗可愛，當你被她吸引逐漸了解她之后，你開始信任她，喜歡與她相處，甚至當她不在身邊時十分想念她。有它相伴是一種快樂，你已經被她的價值和關心深深打動，這些就類似于人們與品牌個性所產生的情感效應?？偟恼f來，人類喜歡有人情味的東西。如果能為品牌創造一種個性，滿足消費者的情感需求，就更容易打動消費者。品牌就會成長，如同人際關系會發展一樣，也往往正是這種情感方面的因素，促進了消費者對品牌的忠誠。

品牌個性是服裝品牌中最能體現差異、最活躍的部分，是品牌定位的深化。只有鮮明的個性，才能成為矚目的焦點，越是個性的東西，越能讓人記住，引發共鳴，建立彼此長久的關系。安娜·蘇（AnnaSu）的品牌個性就表現為嬌艷、怪誕、頹廢、復古和絢麗奢華，這使得許多模特與音樂家都迷醉于它獨特的風格之中，因為這些個性能體現出他們的與眾不同，甚至驚世駭俗的一面，他們就自然而然的成了安娜·蘇品牌的忠實顧客。

4.創新產品技術

在當今市場競爭環境下，一個好的品牌的生命周期的延續更多地在其產品的技術創新上。服裝品牌的創新主要在其流行色彩的運用、先進的紡織面料的采用、設計的獨到上等等。服裝行業產業升級和結構調整帶來的變化將繼續通過市場呈現出來，在服裝消費需求增長的同時，人們受流行趨勢影響也進一步加強。

對服裝色彩的把握關系到消費者的氣質、性格和審美品位，人們對色彩的重視程度將會明顯提高，在選擇流行色時會既大膽又謹慎。

隨著高科技的發展，服裝面料質量提高，面料的流行周期縮短，更強調舒適和流行美感并重。功能性面料逐漸成為潮流，具有舒適透氣、防皺免燙、抗靜電、防紫外線、防菌、防霉、阻燃等功能的面料不斷推出，并會很快形成新的消費需求。因此，服裝生產企業要特別留意流行的變化趨勢，捕捉服裝信息，在設計、生產、加工中著重新產品、新工藝的采用和設計，緊跟國際流行趨勢。服裝企業要主動淘汰陳舊落后的設備，引進先進的技術設備，從而提高服裝加工效率和質量，增強核心競爭力。

5.整合營銷傳播

服裝品牌的傳播是一個系統，有多個環節構成。諸如，明亮口號、鮮明統一的標志、絕妙的廣告創意、合適的形象代言人、品牌信息的準確傳達以及公關活動（包括公益社交行為、贊助項目等）、促銷等。把各種傳播手段整合起來，起到1+1＞2的效果。如ESPRIT，除了做廣告以外，還積極鼓勵消費者表現自己的風格，提出了時裝界必須對社會和時尚生活負責的理念，為了引起公眾對生態環境的關注，ESPRIT每年參加地球日宣傳活動，其店內也貼滿回歸自然的海報。

但不管采取何種組合，不同媒體、不同手段應保持統一的形象、統一的聲音、統一的主題及色彩，形成協同作戰的態勢。使品牌在與消費者接觸的各點上均保持一致，才能取得相得益彰的效果。當然，在主題不變的前提下，創意表現的手段也可百變求新，從而使顧客永不厭倦，并產生對品牌的忠誠。

整合營銷傳播還要因品牌而異，要做到整合傳播的諸手段與品牌內涵高度相關。比如做中式風格的服裝，就適合舉辦一些諸如民樂、國畫之類的才藝表演來烘托氣氛，而不是搞什么青春偶像見面會或街舞表演。雅戈爾、皮爾·卡丹服飾就不能用頗具鄉土氣息的藝人代言。

6.規范營銷渠道

服裝是一種跨地區銷售的商品，建立高效規范的營銷渠道是服裝企業維護品牌、提高競爭力的關鍵。服裝業的營銷渠道包括各級商、中間商、銷售終端和輔助機構（如運輸公司、獨立倉庫、銀行和廣告商）。渠道建設包括渠道設計和渠道管理兩大方面。渠道設計應使服裝營銷渠道向扁平化發展，盡量減少流通的中間環節，以加速產品銷售和資金回籠。服裝營銷渠道也應向多樣化發展，根據企業實力和市場容量等靈活確定渠道的長度和寬度。品牌加盟店應作為終端的主要銷售形式，商場專柜可以成為品牌加盟店的支持，自營折價商店則可作為處理存貨的一個途徑。渠道管理方面服裝企業要與各級渠道成員建立互惠互利的伙伴關系，企業向渠道成員提供及時優質的產品和服務保證并促進其經營與發展，在使其獲利的同時也實現了產品的銷售和資金回籠，保證了自身的發展。這種方式還能從根本上減少企業和渠道成員、渠道成員之間的摩擦，更好地抑止串貨等不良行為。

參考文獻：

[1]王單岳健能:服裝品牌成長的煩惱——服裝品牌：思痛與思路.廣告大觀.2004年9期

[2]潘雪尚笑梅:服裝品牌的維護.國外絲綢.2005年3期.

[3]蘇玲:服裝品牌急需提煉核心競爭力.中華商標.2005年4期

[4]王瑾馬大力:服裝品牌經營策略初探.江蘇紡織.2006年01A期

[5]羅穎:服裝品牌營銷的策略及發展.商業研究.2003年21

篇4

據麥考林最新財報顯示，麥考林電商、線下店鋪及呼叫中心三個渠道的銷售同步下跌。這與麥考林當年登陸美國納斯達克后股價大漲形成了鮮明的對比，曾經的風光無限，曾經被爭相效仿。但好景不長，上市后不到一年市值便大幅蒸發，連續多年的虧損，使得麥考林成為垂直電商的反面案例。但其他垂直電商們貌似并沒有在麥考林身上吸取教訓，相反，幾乎所有的垂直電商都在竭力地嘗試從“垂直”走向“綜合平臺”。

理想很豐滿，現實卻很骨感。無論是麥考林，還是近期深陷“資金鏈斷裂”風波的凡客，亦是或倒閉、或被收購、或裁員的熱客、初刻、樂淘、唯棉等，都讓曾經大熱的垂直電商在投資者的面前不再堅挺。在沒有核心競爭力的前提下，不是每個人都能做成亞馬遜和天貓的。

垂直電商的瓶頸

從麥考林的興衰起落，興許可見垂直電商們目前發展的幾個瓶頸。麥考林的衰敗，關鍵原因有三：

一、定位模糊。作為第一家獲得政府批準從事郵購業務的企業，成立于1996年的麥考林一直對自己發展的戰略重點不清晰，同時布局“電子商務、實體店鋪和電話郵購”三個渠道，卻各自沒有足夠的優勢，且無法協同增效，多渠道并行反而削弱了資金、資源的分配。盡管麥考林近年開始減少并慢慢停止目錄發行，逐步淡化郵購、強化電商，但很明顯，沒有足夠資金支持的電商業務已落后競爭者太多。

二、品牌營銷缺乏規劃。企業戰略一模糊，其品牌也就不知道往哪個方向使力了。麥考林一會兒搞電話郵購，一會兒做實體店鋪，一會兒又“三條腿”一起走路，無形之中品牌的影響力便被稀釋了。麥考林在電話郵購業務中已經確立的品牌形象并沒有被好好利用，開創電子商務和實體店的時候，定位于“白領時尚女性”的品牌特質也沒有繼續強化，整個品牌留給消費者的印象模糊而平淡。從垂直到綜合是一個“小而精”到“大而全”的過程，如同做圖書起家的當當、做電器起家的京東、做化妝品起家的樂蜂以及做男士襯衣起家的凡客一樣，你的品牌如果無法在消費者記憶中占據前三名，那么一切的努力都是徒勞，做女裝的電商那么多，我為何要選擇你。品牌的核心訴求和在某一領域的影響力至關重要。

三、“鼠標+水泥”沒有形成合力。在O2O被捧得熱火朝天的時候，實際上正是電商或實體品牌應該思考的時候，因為只有兩者有效結合，才能互相借力，形成1+1>2的效果，否則要么沒法差異化經營，造成線上線下利益沖突；要么實體店鋪淪為試衣間，網店只有網站的功能。麥考林曾經引以為豪的2000家店面就是這樣的一個雞肋，既因物流等成本高而難以降低價格，又因為品牌的模糊而導致銷售乏力，所以和普通的服裝店并無二樣。

“綜合夢”是對是錯

互聯網行業跟傳統行業不同，因為沒有地域概念，所以，同樣性質的生意會形成幾家獨大的局面，比如早期的門戶網站之爭，最后剩下新浪、騰訊、搜狐和網易四大巨頭，他們擁有同樣的業務模式，但也具備別人沒有的強項，如新浪的微博、騰訊的QQ和微信，搜狐的新聞和網易的游戲。只有這樣，他們在競爭上才能形成互相牽制，業務上形成互補，從用戶的角度來看，也更容易記住他們各自的長處和特點。

在產品嚴重同質化的電子商務領域也是如此，幾乎所有垂直電商都有一個想法：“既然消費者來了，那么為何不一次性滿足TA們的購物需求呢？好的推銷員應該可以讓原本來買魚鉤的顧客買走一艘游艇?！彼?，所謂的“提升顧客黏性”、“提高客單價”等關鍵詞被時常掛在嘴邊，但實際上這些想法害人不淺。

首先，從互聯網行業特性看，綜合平臺最終能生存下來并健康發展的不會超過5家，這個洗牌的過程類似視頻網站的演變，如優酷土豆的合并，百度收購PPS，蘇寧收購PPTV等。對于綜合購物平臺來說，因為產品同質化，最終有價值的地方就是你的銷量、品牌影響力和用戶數。細數現有的綜合平臺，淘寶（天貓）、亞馬遜、京東、當當、蘇寧易購、1號店相對來說較有優勢且發展較為健康，盡管電子商務的市場空間仍然很大，但規模優勢最終會取勝，因為只有規模才有價格優勢，這也是為什么電商之間的競爭幾乎就是“價格戰”，低價才有大銷量，大銷量才能更低價，這是個相輔相成的關系。

所以，并不是所有的網站都可以從牛奶賣到電視機，也不是所有的網站都有影響力去發起諸如“雙11購物節”的活動。電商網站在洗牌的過程中，需要“價格戰”來跑馬圈地，需要“沒有最低，只有更低”的策略來壓制對手，但5～10年后，隨著市場的大浪淘沙，剩下的巨頭們會讓價格回歸理性，因為對任何商業模式來說，不贏利就是“犯罪”。

其次，在信息爆炸的時代，消費者的記憶和精力資源有限，比如你用了微信后，刷微博的時間就少了；經常用百度搜索能解決信息查找問題，就少用谷歌了；認定的化妝品如果都能在一個平臺買全，就不去淘寶了。這就是品牌定位留給消費者最好的影響，即：每當有某種需求的時候，第一時間就會想到你。所以，想做綜合平臺的垂直電商們，必須先問自己3個問題：1.假如做綜合平臺，我們能做到行業前三嗎？（品牌影響力）2.消費者能第一時間想到我們，是因為什么？（品牌定位）3.消費者會重復購買的原因是什么？（品牌黏性）

實際上，擠破頭地往綜合平臺這個方向發展是不現實的，這就好比是再打造一個淘寶或沃爾瑪一樣。凡客誠品一開始的迅速崛起，就是因為定位在男士襯衣這一領域，依靠海量且有效的宣傳如“凡客體”廣告，品牌鮮明而親民。但引入“V+模式”平臺化之后，大量引入各種加盟品牌，以及在傳統實體店面有一定知名度的品牌，力圖變成綜合類的電商平臺。但同時，自己的品牌特質卻被沖淡了，垂直性沒有了，優勢也就蕩然無存。近期陳年與雷軍在一次酒席后意識到了產品的重要性，開始注重產品，計劃回歸到“互聯網服裝品牌”的垂直路線上來，這也預示著凡客對垂直電商品牌的理解更加成熟了。

所以，未來的垂直電商不要過度地追求大而全，不要急于嘗試綜合化，而應該向“小而精”甚至“C2B”的方向發展，堅持自己的品牌特性和產品優勢，不打價格戰，不靠促銷拉動銷售，充分與消費者保持互動和聯系，在細分領域做到第一。正如起家于鞋類電商的樂淘，正籌劃轉型為個性化的訂制電商，C2B領域絕對是一片藍海。

綜上，垂直電商未來發展的關鍵在于產品和品牌，如果陳年能用雷軍打造小米那樣的精神來做襯衣或者西服，如果樂蜂網能用制造“蘭蔻”的態度來打造自有品牌“靜佳”，那么一切都會大不一樣，因為產品決定了品牌的影響力，品牌反過來推動產品的銷售。

篇5

貝恩資本是在一年半以前以18億美元收購了這家在美國有36年歷史的公司。金寶貝的主營業務為早教以及童裝兩部分，去年全球銷售額達到了11.6億美元，在美國經濟蕭條的環境下同比增長了9%。貝恩的眼光的確不錯，金寶貝在品牌和財務方面多年來一直保持著良好的勢頭。2006年，現任金寶貝全球CEO 馬修·麥考利（Matthew McCauley）在上任6個月內，將金寶貝的毛利率從40.1%提升到46.2%。“我們當時在戰略方面做了很多改變，但最重要的是我們也回到最基礎的核心，就是專注于照顧好客戶，在此之后我們業績增長，同時有效率地提升利潤?！丙溈祭f。

貝恩當然也不會忽略中國這塊涂滿奶油的大蛋糕。目前，中國14歲以下的兒童有3億多，其中城市占1億左右?！艾F在兒童行業中盡管競爭激烈，但是缺乏領導性品牌?！睂O一丁對《環球企業家》說，“當有實力、投入大的品牌進入，就會逐漸淘汰掉分散力量，進而改變市場格局?！?/p>

貝恩入股金寶貝最重要的貢獻在于方法論的重建。比如從金寶貝童裝的發展方向來看，市場的前景是良好的，但是，應該在什么時候進入，如何進入，如何規劃它未來5年的發展，以及如何定價，都有詳細的數據和財務模型作為支持和判斷。再者，貝恩有派駐代表進駐公司董事會，從財務管理到人力資源，以及經營業務的開拓，開始全面國際化的運作。

金寶貝的早教課程進入中國市場正好第十年了，目前中國門店數量已經達到了200多家，在中國早教品牌中名列第一。據金寶貝提供的一項市場調查顯示，2011年其市場知名度達到了42%，也就是說100個受訪人當中有42個人知道金寶貝，比兩年前增長了14個百分點。

服裝的進入也與早教產生了良好的互動。原先上海南方商城金寶貝服裝店中，會適時開展一些早教活動。同時，購買了金寶貝服裝的消費者會獲得一張可以免費上課5次的優惠券，以不斷吸引新的客源。而在早教中心中，也會有金寶貝服裝的介紹資料，以讓媽媽獲得新品的最新信息。

更何況，金寶貝早教已經為服裝積累了60萬的會員基礎。此前，金寶貝早教加盟商大會在上海召開，近350個與會人員、門店人員與會時，都對金寶貝服裝表現出了巨大熱情，在加盟商大會結束后，他們還紛紛到虹口金寶貝門店掃貨。

對于金寶貝來說，早教業務就像是家中的姐姐，而童裝業務則是弟弟。當姐弟倆聯手起來的時候，就會產生超越雙倍的效應—中國的早教和童裝品牌們需要警惕了，未來最大的競爭對手現在開始發力。

文化沖突

但中國特有的育兒理念，足以讓任何一個國際早教品牌清晰地感到拓展市場的難度。讓金寶貝早教業務總經理陳煒感到最痛苦的是，如何讓中國家長更為直觀地看到參加金寶貝早教課程的收獲。200元45分鐘的課程對于中國的家長來說并非是一個小支出。更何況“不能讓孩子輸在起跑線上”的中國父母更是希望自己的孩子能在課堂上學到“真真切切”的知識?！氨绕鹈绹议L，中國家長期望值更高，他們希望自己付出的金錢和時間能換回他們對于孩子的各種現實性期望?！标悷樥f。

中國家長這些需求無法在金寶貝獲得。為了實踐“讓孩子成為孩子”的理念，金寶貝在0至3歲的課程中從不教孩子最實際的知識，而是希望通過各種“玩”的方式釋放孩子的潛能。金寶貝加盟運營副經理李柏輝印象極其深刻的一件事是，有一次他問一個中國孩子，“What’s your name?”那個孩子竟然回答說：“Leo, NO?！薄昂⒆有〉臅r候不知道單個詞語的意思，只會跟著家長發音，說明這個孩子說什么，家長都會對他說‘No’?！?/p>

和美國的教育方式一樣，金寶貝提倡“Yes Environment”，在課程中間，老師會不斷尋找孩子做得好的地方，哪怕一個眼神，一個微笑，都能獲得老師舉起大拇指表揚?！昂髞碛泻芏嗉议L和我們反饋，因為上了早教課程，所以自己的孩子不懼怕上幼兒園了。”李柏輝說。

這種不同的理念使得一些家長離開了，但也有大部分家長留下了。盡管中國家長對于美式玩法還有存疑，但是金寶貝仍然堅持課程的全球統一標準化。而進行改變的是，在中國的課堂上，需要額外配備一名教師來告訴家長每一個環節對于孩子成長的意義。

加入金寶貝十年、擔任金寶貝兩家門店的運營總監滕紅梅說，她需要花費大量的時間精力舉行家長沙龍和講座，不斷尋找家長在育兒中有興趣的話題，以更好地吸引客戶資源。“現在家長選擇早教中心，90%都會貨比三家。特別是上海等南方地區，即使是朋友推薦過來的，也不會當場簽約?！彪t梅說。

金寶貝的產品和服裝都有一個同樣的特點，產品中體現的都是孩子的視角。“這可能對你來說有點訝異。但看看很多兒童服裝品牌，他們做的只是小大人，把成人的衣服改成小號。而在這點上金寶貝是獨特的。我們相信孩子就應該是孩子。正因為我們為童年喝彩，我們不希望孩子成長太快?！丙溈祭f。

美國成熟的經驗則讓那些可以適應全球市場的產品和服務得以迅速推廣。比如服裝產品設計上，新生兒在學步階段，可能帶有尿不濕，因此在褲子設計上相當寬松。還有考慮到孩子容易摔跤的特點，童裝褲子的膝蓋上都有加厚設計。而對于這些細節設計的把握，是源于美國過去36年早教過程中總結出來的經驗。同時，設計頗為可愛的發飾、小太陽眼鏡等產品更是深受歡迎—占到銷售額的15%至20%。

但即使服裝，也有深深的“文化沖突”。比如，白色的外套和發飾在美國象征著天真，非常受歡迎。但是引入中國之后，大部分家長認為白色“不吉祥”，銷路不好—白色的頭飾更是一個也賣不出去。

墨跡式發展

對于孫一丁來說，迅速開張門店是最重要，但也是最不擔心的工作—在國美十幾年的從業經歷使他在零售渠道方面有著深厚的Know-how以及人脈。從第一家門店開始，在短短的3個月中，金寶貝童裝又開出了另外兩家門店，而每家門店的選址都頗有深意。

為了保證門店終端質量，虹口龍之夢是標準的樣本店，店中陳列全盤從美國復制過來。同時，又是開在了金寶貝早教旁邊，試行了早教與服裝互相聯合的促銷方式。孫一丁透露，開業4個多月，這家100平米的童裝店已經完成了全年60%的目標，在同樓層的品牌銷售中排在前5。其中有20%是通過早教會員完成的，其他也有相當一部分消費者是由早教會員帶來。

第二家開張的南方商城店對于金寶貝來說是考驗“短兵相接”的能力。位于上海市區南部的這幢百貨大樓中集中了96個童裝品牌。通過與競爭對手的直接交接，金寶貝開始掌握如何在門店中推薦主打產品、選擇合適的時機以及方式打折，并且根據商圈的特點，減少了新生兒的產品，主打3至6歲歲以上兒童的服裝。

而安亭店位于上海的郊區，是一個以產業經濟為主的鄉鎮，與中國三四線的城市的人口布局比較相似。孫希望可以通過這家門店為未來深入三四線城市預先了解消費者的習慣和需求。由于那片區域的消費者的目標性比較強，因此這家門店中鮮有過渡性產品，例如泳衣、發飾等。

這三家門店給孫帶來的是“以一代十”的市場經驗回報，也為孫下半年開始采用“墨跡式發展”的戰略打下基礎。所謂的“墨跡式發展”，就是以一個主要的城市為中心，在短期內向周邊二線城市規模擴張。在上海的門店成熟后，接下來會在蘇州、常州和南京開店，通過這樣的發展方式，可以在區域性領域迅速提高門店的數量，形成規模效應?！耙院筮€會在北京、廣州、深圳設立分公司，之后再由這些城市向外擴張。”孫說。

金寶貝店面引入早教的理念，更重視孩子的參與感。金寶貝每個店面上的投資達到30萬左右，細節考慮得很周到。金寶貝推崇的是“傳奇式服務”，店員被要求有小孩進門店時，需要和小孩說話，鼓勵尊重孩子的意見。門店中設有電視機，播放的是幼兒節目以及金寶貝TV節目，店后端有小孩的板凳，可以讓孩子坐著觀看電視，過道的寬度設計需要滿足童車通過。

“為了保證品質和形象的一致性，我們將堅持直營的方式?！睂O一丁說。

精耕細作

在早教激烈競爭的環境下，不斷有競爭對手出高薪挖去金寶貝的老師，盡管為他們“做了嫁衣”，但是老師的質量仍然是金寶貝最重要的核心競爭力。“因為媽媽都是很敏感的，老師愛不愛孩子是直覺可以觀察出的?！标悷樥f。有一位臺灣媽媽跑遍了上海的金寶貝，就為了尋找最愛孩子的一位老師。

金寶貝有14種培訓，其中專門針對老師的，就有6種不同的培訓。一個老師招進來后，首先進行為期2周的全封閉式培訓，培訓內容由總部提供，培訓過程中會由總部觀察這個人是否適合金寶貝，符合要求的話，才會錄用。總部觀察首先是性格，其次是英語能力。曾經有洋老師英語特別好，但是培訓時不記筆記不參與課堂練習，自大又處不好老師間的關系，最后被淘汰。

在接受完總部培訓后，新老師必須從助教做起（45分鐘的課程，只能教課15分鐘），只有教育質量達到一定標準后，才能晉升為金寶貝正式的老師。從助教到成熟期一般需要1年，而有一些老師甚至需要花費整整2年的時間才完成轉正。

陳煒還需要在課程上保持不斷創新。近期，金寶貝增加了“Global Kids”的課程，主要內容是讓孩子體驗全球國家的文化、藝術、風景甚至美食，深受家長的喜愛。除此之外，還增加了諸如“Yoga Fun”等帶有運動特色的課程。

而每次從全球引入新的課程在中國落地都需要不斷地驗證才會進行正式推廣。一般來說，首先召集全國優秀有經驗的老師全部來總部開展研討會，然后由上海中心先進行試點，再向全國鋪開，以保證新課程能有良好的上課率。

相對于早教較為成熟的體系，在童裝的初步拓展階段，讓孫更為頭疼的是如何管理好平均每個門店將近4000至6000個商品的供應鏈。在美國，光設計部門就占金寶貝大樓10層樓中的2層。總部的產品每兩周就會推出新的設計，翻新率趕上了ZARA和H&M等快時尚的水平。目前中國金寶貝的速度是每月更新一次，每年保持10至12次新品更迭。

篇6

一個標準的V臉“網紅”如此利用自己前期積累的粉絲和人氣，在微信朋友圈、微博等社交媒體上兜售面膜，然后利用類似傳銷的層層模式將商品銷售出去，這是大多數人對于微商的印象。

然而，微商背后的資本邏輯卻沒有表面上看到的這么簡單。

隨著粗放型增長紅利的缺失，微商進入到行業整合期，這讓資本看到了切入其中的機會，如同不再想錯過移動社交時代的“馬云”、“劉強東”一樣，畢竟這種基于分享推介的購物方式符合移動社交的特質。

眾多傳統品牌進入微商領域，一時間，對于專業微商操盤機構的需求迫切提高，對于一些傳統品牌來說，這也許是打通線上市場的最后機遇。

變身“接盤俠”？

在人們以往的認識中，微商應該是這樣的：“網紅” 通過組建微信群，用紅包挑動群里的活躍度，然后對群友進行日進千金的美好愿景的洗腦，灌輸各種類型的“雞湯”來鼓動群友訂貨。

但這種供需難以把控，大多數群友在出現了貨品積壓后，只能如法炮制地再建群、再分銷，一級、二級、三級地惡性循環下去。這種類似傳銷的層層模式，讓所謂的微商變成了“接盤俠”。

以2501萬元奪得2015年CCTV春節賀歲套裝廣告第六位的思埠集團就經歷了一次“生死劫”，因為公司涉足微商在2014年業績突飛猛進，巔峰時月流水超過20億元。但到了2015年，騰訊了關于整頓非法分銷模式行為的公告，加之微信用戶對于朋友圈內的微商廣告產生厭倦情緒，思埠集團出現了斷崖式的業績下滑，其中今年5月份下降了30%。

一時間，朋友圈“談微色變”。

但在資本看來，微商只是到了一個行業整合期，此前野蠻增長的紅利悄然褪去，微商開始進入到專業化操盤的時代。

青蔥新媒體CEO桑兮兮對《二十一世紀商業評論》（下稱《21CBR》）記者表示：“現在很多傳統企業都在做微商，因為看到了微商的價值，而市場缺乏的是專業化的運作，之前那些賣面膜的并不代表一切。”

青蔥新媒體在今年7月獲得IDG數百萬美元投資，公司估值目前已過億，青蔥新媒體也成為國內首家獲得國際風投資金的微商代運營公司。

據微盟最新的微商相關數據報告：全國的微商從業人員已經過千萬，今年第一季度微商交易額突破千億元大關，僅護膚品品類就有百雀羚、珀萊雅、丹姿、滿婷、索芙特、韓束、白皙等品牌進入。

“微信這種社交媒體帶來了脫媒化，這讓很多草根在渠道上得到機會，所以有很多自有的面膜牌子冒出來?！?桑兮兮表示，此前的野蠻增長并不是傳統品牌操刀微商的最佳時機，很多運營上的風險還沒有辦法預估，而雜牌子并不存在這方面的風險，可以第一時間去搶奪新事物帶來的“紅利”，但隨著經營規模的擴大和經營經驗的匱乏，出現很多供應鏈的管控問題，最后只好黯然出局。

據中國電子商務研究中心的數據監測，阿里巴巴現在所有開店的淘寶賣家約有950萬家，其中有300多萬賣家網店停運、倒閉或不更新，剩下的網店超過80%出現虧損，客觀經營環境的惡劣讓不少草根急于尋找新的陣地。此時，微商像救命稻草一般出現在他們的視野中。

“這些草根算是當了炮灰，把運營上的風險全部試出來了，現在就是傳統品牌開始陸續進入的時機?！鄙Ｙ赓馓寡?。

專業化訴求

“別說微商不靠譜，我們最近也在尋找類似的代運營標的，而且給出來的估值也不低?！庇蠵E機構人士向《21CBR》記者表示，傳統電商模式是基于搜索完成對商品信息的尋找，微商則基于社交網絡的推送來完成，對于商品的推送更為精準、展示更為直觀，這種方式更加適合碎片化的生活狀態。

傳統電商領域的巨頭紛紛開始布局微商，以搶占移動電商的先機。今年1月，京東“拍拍小店”正式上線，服務于廣大微商，隨后在2月和3月，蘇寧和國美分別鼓勵員工開設個性化微店。

“不管是傳統電商還是新興的電商，其實都是一套體系的構建，這需要專業人士才能做到。”大麥電商創始人余煥文對《21CBR》記者表示，大麥電商專注于電商運營，博貝賜抖源舐蟮縞探行了千萬級的A輪投資。此前傳統企業做電商轉型，失敗的關鍵在于，以為電商就是線上賣貨。

“很多傳統企業的人不懂互聯網，更不了解移動互聯網的玩法，所以在這種歷史機遇下，非常需要我們這些專業人士來操盤?！鄙Ｙ赓獗硎荆瑐鹘y品牌的優勢在于供應鏈的管控，但對于互聯網的社交傳播并不在行，很多品牌還停留在“刷屏”的初級階段。

微商的核心是分享式購買，用戶因為熟人的體驗分享后發到朋友圈，覺得產品不錯而進行購買。微商打破了電商的品類限制，以人為中心，只要消費力和人群相匹配，就能產生消費。

因此，盲目地進行“刷屏”不但難以形成和人群相匹配的消費力，還容易讓推廣者在朋友圈內喪失人氣，最終被朋友拉黑或者屏蔽。青蔥新媒體彭氏集團的BB霜時，桑兮兮對于做的微商都提供了頗為詳盡的培訓，例如產品知識、護膚知識，以及銷售能力等培訓。鑒于每個人的成長歷程、社會資源、朋友圈好友標簽不同，青蔥新媒體會提供定制化培訓。例如：空姐如何轉型做微商，服裝店主如何轉型微商，線上線下流量如何轉化，如何撰寫文案等。

在眾多化妝品品牌在2015年“折戟”微商的情況下，彭氏集團的BB霜實現了“逆勢增長”，在3月下旬開始銷售，截至7月30日其銷售額已達2億元，而彭氏集團為此付出的成本不足百萬元。

“我們就4個人做這個項目，投入產出的性價比是傳統模式無法想象的?！鄙Ｙ赓鈱τ谖⑸痰那熬跋喈敇酚^，在獲得IDG的投資后，青蔥新媒體的首要目標是進一步完善自己的微商培訓平臺，幫助全國各地的微商進行系統的培訓和營銷。

“正是這種平臺式的發展思路，我們最終接受了IDG的投資，而婉拒了恒大方面的資本?！鄙Ｙ赓馔嘎叮敵鹾愦蠓矫嫦胱屒嗍[新媒體變成恒大線上渠道的一個強有力支持，而不是做一個可以服務眾多品牌與微商的平臺，這與公司的發展初衷不符。

去微信化

一般來說，一個人的微信粉絲數量為500到1000人，僅僅利用微信朋友圈的力量，微商能夠調動的流量是有限的，這種調動資源的能力對于一些“網紅”的自有品牌來說足以“豐衣足食”，但并不能滿足一些傳統品牌的需求。

因此，打破朋友圈的流量瓶頸便成為微商代運營機構的核心競爭力。

“我把微商理解為無店鋪經營，人人都是銷售者的模式。”桑兮兮稱，他把目標聚焦到線下資源的調動，利用線下各大城市的批發市場、咖啡廳老板和空姐的職業特殊性，通過他們的圈子、影響力、口碑分享，實現流量套現，目前他已經有過萬的線下人。

經過桑兮兮的指點，本是“網紅”的張亦菲躲過了今年微商的“斷崖式”萎縮，從一個只會在朋友圈刷屏的“網紅”轉型成一個團隊領導者，如今她已經在管理一個萬人級別的微商團隊。

張亦菲表示，青蔥新媒體的模式是重新整合線上線下的渠道，讓原本零散、混亂的渠道和購買人群通過互聯網社交重新排列組合，“我們會讓一些服裝店的老板在服裝淡季的時候去經營化妝品，畢竟用戶重合度非常高，提高他們店鋪的利用率”。

為了防止微商領域出現類傳銷模式，桑兮兮以拿貨量設定級別，改變以往以地域為標準的級別設置，比如最高級別的門檻是50萬元，折扣是2.8折，并且允許賣不完退貨，“出現接盤俠的根本原因還是供應鏈出現問題，大量積壓的貨物導致了這一切?！?/p>

實際上，隨著對互聯網認識的加深，很多傳統品牌對于微商的定義也在發生變化，并不是單純綁定在微信或某個社交媒體上走銷量。盡管微商這種碎片化的特征更加適合“小而美”的品牌來拓展銷量，但對于大品牌來說，倒是可以通過微商的途徑來整合線上線下資源。

“其實微商微店的意義不僅是提升銷量，也能幫助我們完善服務系統和提升品牌效應?！甭撓胫袊鴧^數字運營總監趙海生在接受記者專訪時表示。

以往，聯想的銷售數據要通過人工輸入，在傳統網站上傳，不但反應速度慢，其信息的真實性也有待商榷。為了保證數據的精確性，降低人為主觀因素的影響，趙海生希望能夠把這種行為產生的時間和空間記錄下來，然后再去判斷某種行為是否真實，通過微信“掃一掃”的方式就能解決手機輸入的錯誤，或是有意作假的行為。

“通過微信來整合，我們做一次線下活動的成本少了很多，吸引過來的人流也突破了一些店鋪的覆蓋面積?！壁w海生說。

篇7

凡客誠品，每天賣掉的襯衫總量輕輕松松的超過了雅戈爾，這個過程不過短短幾年。

現在行業奇跡的新版本是：一個企業做襯衫，它送給你一個盒子，里面有什么東西呢？有50種襯衫的面料和一根尺子，你花三分鐘時間量一量你的尺寸：如領圍，胸圍，腰圍，肩寬等等，量完以后，以短信或者網絡方式把尺寸信息發到某個網站里面，24小時以后，你可以拿到這一件你定制的襯衫。它的售價？一千塊錢。這個網站花了一年時間創造了價值約1億美元的市場。

在信息、物流、科技高度發達的今天，以賺取加工費為主的服裝企業已經深深了解——時代正促使他們做出變革：科技已經顛覆傳統企業財富積累的速度，同時也成為全球紡織服裝企業財富分割的新工具。

從2007年到2012年，含有高科技元素的男式服裝已火速上升了50%，女士服裝的科技化腳步比男裝稍晚一些，但北美權威統計機構NPD預測，女裝高科技將在2013年迎來變革：科技服裝的每年潛在收入將會在500億美元以上。

在產業升級，制造業萎縮的敏感時期，中國企業，正積極備戰。

我們的“眼睛”追不上他們的“手”

位于美國比佛利山的PRADA專賣店交互式試衣間是一個面積約為0.75平方米的小房間，由Privalite高科技玻璃制成。這種玻璃的好處是，只要用開關的方式就能方便地控制玻璃透明與否，不需要窗簾就可既保證采光又擁有私密性。試衣間里還配有一個采用RFID自動識別技術的小型衣櫥，只要把衣服掛在這個衣櫥里，系統就會通過射頻掃描出衣服的相關信息，并顯示在一個可以觸摸的屏幕上，包括衣服的顏色、大小、價格等，方便試衣服的人再次挑選。不僅如此，試衣間里還有一個“視頻魔鏡”，人們站在那里，魔鏡就會緩慢播放試衣者的多角度、全方位活動圖像。

美國著名的百貨商店Bloomingdales的紐約店是最早嘗試“智能試衣”的商鋪之一，試衣者根本不需要走進試衣間，在試衣間外也有一面“魔鏡”，顧客們看中的衣服能在鏡子里顯示出來，只要往鏡子前一站就可以看到穿上新衣服后的形象。接著，他們通過墻上的觸摸屏將自己在鏡前的造型發送到一個網站上，他們的家人和朋友可以在另一端看到，并很快做出評價。

“在當今的信息化時代，服裝產業將步入發展的新紀元。虛擬模特、無線隨處穿服飾、聰明衣服、可以穿的電腦服裝……所有這一切均證明：科技與服裝產業息息相關、互融共生。”法國時裝協會主席格拉斯曼說，“同時，由于服裝是終端產品，除了本身流行的服飾文化藝術內涵以外，服裝輔料及設備的科技進步最終將在服裝上體現，服裝正成為現代科技進步的載體”。

高科技服裝店已經出現，相關的技術和設備也已進入服裝零售終端?？吹揭恍﹚eb的文字和視頻后，一些人驚呼科技改變生活，一些人則認為高科技雖好，但未必能夠達成一個產業的真正普及率。

中國的服裝企業對這樣的科技就是當“噱頭”看待。一名中國棉紡織品企業的老板說，中國大部分的老板都會注重“科技的銷售轉化率”，試衣間里搞一個視頻魔鏡究竟能增加多少銷售，這很難說，只是“你如果有錢就搞一個吧，表明你在這個行業的領先形象”。與比弗利山PRADA專賣店展現的科技產品相比，他更相信日本三越百貨那種更“平民化”和“親和力”的試衣間能產生經濟效益，那里統一安裝了IP電話和液晶顯示屏。當試衣者發現自己拿進試衣間的服裝不適合自己時，可以立即通過聯網的顯示屏查詢店里服裝的其他款式、大小、庫存。此外，試衣者還可以通過IP電話和外面的店員交流，不需要一趟趟在試衣間和掛衣架之間奔跑。

近年來活躍于影視制作、互聯網新媒體、時尚科技等行業的盧曉康呼吁服裝科技的執行者不該有“實際應用”的心態：“未來可能對服裝行業的制造和營銷產生重大影響的幾項科技，其中有很多是四十多年前被世界著名的科學家所預言的科技，比如：三維人體和服裝仿真重建；人體數據大規模、智能化測量；遠程數字化服裝搭配試穿；服裝大規模個性化定制；人性化、智能化、高性能電子商務等。這些時尚科技的發展對服裝行業無疑是一場革命性的變化，將在很大程度上重新塑造整個產業鏈，極大地提高整個行業的效能，”盧曉康相信，服裝作為人類歷史上一個最古老的產業，是展示和運用科技力量改變產業方式的最佳實驗場。

但是，為了眼下“活著”，沒有任何企業愿意花巨資為服裝科技的“遠期效應”買單，一項技術如果要經過五年、十年甚至二十年的磨合，中國的企業家幾乎會集體選擇放棄?！敲?，“實用至上”的短期投資，真的能為中國服裝產業迎來新的生命周期嗎？

盧曉康說，沒有眼光和一致的集體行動是沒有未來的：“如今的生活節奏使得消費者平均光顧服裝店的時間比以前大大減少。當一個消費者走進一家150平米或者面積更大的服裝店，想在很短的時間內找到喜歡并且適合自己的最佳搭配，真的不容易做到，而且現在是體驗經濟的時代，一切都講究體驗。”為了解決這個問題，那些智能試衣的高科技產品才會應運而生。如果“短視”，必然會把這樣的科技產品視作噱頭，而不會認可這項科技的價值前景。

這一切就像PRADA試衣間的魔鏡，照出了“遠見者”駕馭科技的卓越能力，同時也照出了“短視者”與科技產品之間遙遠的距離。

我們的“手”追不上他們的“思想”

在制造業萎縮，產業鏈升級的敏感時期，那些有資金實力的中國企業很愿意在自主創新方面下功夫，并且已經取得了引人注目的成功。

“漢麻世家”是雅戈爾自主研發的新產品，投資近3個億。據了解“漢麻世家”深扎市場一線，讓漢麻的吸濕、透氣、抗輻射等特性廣泛傳播，同時，其環保的概念——由麻桿、麻籽、麻的葉、花、根等加工而成，大麻纖維的綜合利用更是橫跨12大行業，名副其實的纖維資源也深入人心。產品從家居產品，到睡衣、內衣、襯衫、西裝等均價格不菲。企業方雖然沒有給出準確的回報率，但負責人透露回報率“相當可觀”。

記者算了算，近3年，雅戈爾申報了30項專利，其中就有“水柔棉”、“新昊棉”等多個新型面料專利，“市場的要求是很高的，所以我們必須不斷推陳出新，推出迎合市場需求的新概念、新材料、新款式?！毖鸥隊柤瘓F董事長李如成認為“漢麻”值得圖謀長遠。在歐美市場，“漢麻”的價格是棉花的兩倍，且需求以每年30%的速度增長。目前在國內，“漢麻”面料為雅戈爾所獨享，依靠這種面料開發服裝，雅戈爾的產品具備了較高附加值以及排他性的競爭優勢。

2010年，雅戈爾集團科技活動經費支出額達到1.15億元，2011新產品銷售收入6.33億元，新產品銷售利潤1.29億元，到了2012年，科技創造的利潤，占到當年企業產品銷售利潤的23.72%。

除了雅戈爾這樣的巨無霸，還有江蘇霞客環保色紡股份有限公司這樣中型規模的企業也嘗到了科技的甜頭：“我們真是托了科技創新的福，在這樣困難的環境下也能有利可圖?！惫境崭笨偨浝眈T淑君表示，即便是2008年金融風暴來臨時，公司的利潤率也一直保持在10%左右，而且訂單量沒有減少。據介紹，霞客環保彩纖的生產流程中無添加劑和燃料堆積，完全符合國際市場對環保的苛刻要求，而且所有的產品質量控制得好，無色差，可使下游企業平均節約10-15%的著色成本。

光明的前景和已證實的市場利潤正成為中國企業家們投身科技最大的動力，但是，中國企業家們對科技的熱情，并沒有為中國整個紡織服裝產業帶來命運的轉折。權威機構的調查數據顯示，發達國家的科技貢獻率已經高達80%，中國目前連40%都還沒有達到。

這是為什么呢？

看看目前對于服裝科技應用最突出和普遍的問題或許能了解個中原因：大部分紡織服裝企業是依靠“引進”來提升自己的技術水平的，卻并沒有足夠重視“消化”基礎上的再創新，引進的先進技術并沒有“嵌入”到企業的創新體系中去，從而導致企業的發展陷入“落后-引進-又落后-再引進-再落后”的被動局面。相比之下，發達國家特別重視加強對研究開發的投資，以獲取或保持技術競爭優勢。大型跨國公司一般都擁有數千項甚至上萬項技術創新專利，而我國有的大型紡織企業甚至多年來連一項專利都未申請過。

再看發達國家的服裝制造技術，幾乎無一例外，他們在任何場合都會強調“技術的突破性”，而不是投入使用后的銷售收入，他們對待服裝科技，顯得一絲不茍。

比如意大利GeoxSpa公司與專業高校聯合研究出會“呼吸”的服裝。這種服裝適合于大運動量活動的人群穿著。根據人體運動產生熱量會導致冷凝，出現汗水蒸發的現象，GeoxSpa公司利用物理學對流原理開發出這款新產品，在服裝的填料下面裝有區間隔裝置，并配置會“呼吸”的導流帶，由于這條帶子下面有透氣和防水薄膜，因此汗水蒸發時熱氣能順暢排出，水分不會駐留其間，保持了衣物的干爽，減少了衣物穿著的不舒適性——這種技術在業內享有很高的聲譽，但它既沒有帶來驚人的銷售收入，也沒有在市場上進行大范圍的使用。

還有模仿鯊魚皮膚超伸展纖維面料已被用于各式泳衣中：使身體周圍的水流更高效地流過，工藝上采用的仿生學原理，在接縫處模仿人類的肌腱，產品從面料到制作都能為運動員向后劃水時提供動力——這些綜合技術目前只在少數游泳運動員和高端品牌的少數產品中使用。

更神奇的是可降解服裝。上海世博會期間，德國館工作人員穿著的白色T恤衫，外觀上與通常的棉質衣物沒有什么差別，但不同的是，由于預先做過相應化學處理，它在使用廢棄之后可以快速降解。這種T恤衫一旦接觸到相應的細菌環境，便會被完全地分解掉，就連衣物染料和紐扣也不會在降解過程中產生環境隱患——當然，這樣的服裝更沒有大范圍應用的領域。

這些具有“突破性”的技術不僅無法“一眼就看穿”，也無法立刻獲得市場高額回報。但是，他們帶動了整個國家的“科技貢獻率”，以及更長遠的市場效益。

——說到這，一個不引人關注的問題產生了：我們把這一切稱之為錦上添花的“高科技”，但他們把這一切稱之為必須投入的“制造技術”。觀念上的巨大差異，也是我們尚未正視的差距。

這不禁讓人想起，國人抱著欣賞的態度去看意大利男裝秀，看完后私下表示很失望，普通的色彩，平淡的款式，似乎意大利男裝代表的高度只是虛幻。而專業人士明白，那些服裝的精髓在內部、在技術。對意大利男裝而言，最具全球競爭力的是包括面料、工藝、板型等在內的綜合技術含量——這里蘊含了他們自主創新的“突破性技術”，而秀場上無法探知其全部精華。

對于服裝產品而言，其核心競爭力究竟是什么？色彩、面料、板型、款式等等，似乎有很多答案，又似乎沒有一個答案能夠完全詮釋。法國國寶級工藝大師Marcel Natan給出的答案是：服裝制造技術將是現在和未來服裝產品的等級區分標準。從這位幾乎對所有高級時裝品牌提供技術支持的知名人物的觀點中，我們似乎能夠意識到隱藏在高級時裝光環下面的服裝真正價值所在。

意大利紡織技術教育研發中心總裁Pier Ettore Pellerey說：“國外企業最初的發展實際上和中國以及世界各國都差不多，所不同的是，國外企業更注重教育、研發以及技術應用、開放性的培養，因此在世界各國尤其是在德國擁有非常多的讓人尊敬的制造業技工，德國制造業就是憑借廣泛且大量的技工，才使得德國在技術轉型升級上走得比其他國家要快要好，需要特別說明的是他們對待技術的態度讓人尊敬，中國制造業要想發展好、轉型好就要培養好基礎技工，這才是根本。據我所知在中國的大部分技工學校都沒有充分培養好職業技工?！?/p>

一件衣服從紗線、紐扣、縫制工藝、版型、色彩、功能等全方位的制造技術，才是“科技”的全部“含金量”所在。在這個過程中，沒有人會在確定它必然產生高額銷售收入時才肯投入研發的熱情。

“我很高興來到中國這樣一個每天可以生產幾十萬件服裝的國家，在我們那里，做一件衣服可要3個月時間。”Gattinoni公司的總經理Stefano Dominella曾經這樣隱晦的嘲諷中國與意大利“技術制造”之間的觀念差別，他還以“穿著一件獨一無二的服裝所帶給你的享受”來解釋他所說的奢侈的精華，一種在時裝設計領域里反商業化的精神。他以意大利式的驕傲不乏偏激地說：“中國人對奢華其實一無所知，什么時候你們知道奢華的真正內涵的時候，才能真正搶意大利人的飯碗。”

在Stefano Dominella的眼中，科技不僅僅隱藏在面料中，更藏在那種科技至上的驕傲的靈魂中。正因為意大利人對制造工作的一絲不茍和驕傲心態，才產生了“一批”具有先進生產力的享譽全球的紡織服裝企業。

前英國首相撒切爾夫人說過：“你們根本不應該擔心中國，因為中國在未來幾十年甚至一百年內，無法給世界提供任何新思想?！边@就是告訴世人，中國會賣給我們包括電器，甚至汽車在內的日用產品，但是無法給世界提供最有價值的思想，或者叫價值觀。這句話既說出了世界最先進的技術是什么，也點出了中國最缺的是什么？——缺的是價值觀：對科技的崇尚，尊敬以及質樸的追求。

強大的經濟實力，擁有世界最頂尖的技術，超強的世界號召力，都源自“企業的科技價值觀”，它最終成為紡織服裝科技發展向前走的重要動力，也最終會成就“一批”具有科技含量的企業。

但是，光靠價值觀，能保持先進生產力的持續繁榮嗎？它的背后，必然有制度的支撐，或者更復雜龐大系統的支撐。

我們的“思想”追不上他們的“體制”

確實，技術創新的風險非常高：一般在最前沿技術上的研發投入，一百個立項，到最后大約只有五個取得可以申請專利的技術；在十個申請專利的技術中，大約只有一、二個具有商業價值。也就是說，在一百個研發項目中，最后只有一、二個項目對企業的投入有回報。單獨看這百分之一的“有回報”的項目，它有專利的保護，可以擁有全世界的市場，其它國家的企業要用這項新技術必須付專利費，這項技術研發投資的回報率其實也算是相當高。但是如果把那99項失敗項目的研發成本也算進去，那么，在最前沿技術研發的投資回報率并不高。

這里，當然存在“資金與風險”分攤的渠道。

大部分的發達國家，其主要創新行為主體是“企業、研究機構、教育培訓機構以及各級政府”的綜合體，如此多的機構，各自承擔著不同的創新任務。比如，為了扶持技術創新活動，大企業會下設科學研究機構，其下屬生產機構通常也設有科研單位。比如全美上萬家企業有研究與發展實驗室，雇傭著約300萬科技人員，占全國就業科技人員的60%-70%。每年投入的科研資金達1000多億美元，占全國科研開支的70%。

事實上，各國都在充分利用“看得見的手”和“看不見的手”，積極扶持本國制造業的自主創新參與國際競爭，積極將“國家形象”與“品牌形象”打包行銷，努力尋找比較優勢，力圖為本國的制造業貼上更具商業價值的標簽。

意大利參、眾兩院已經先后通過法案，規定從2010年10月1日開始，只有全部或主要加工工序在意境內完成的服裝、鞋具、皮革制品，才能獲許貼上“意大利制造”的標簽。對于不是全部工序都在意大利完成的產品，必須標明“海外工作”的地點和具體工序，違反這一法律的企業將面臨罰款甚至停業的處罰。

美國也開始在稅收、外貿以及投資等政策方面向制造業傾斜。同時，隨著海外勞工成本的上漲，以及超長供應鏈等多種因素帶來的挑戰，越來越多的美國企業正在考慮或已經將原先位于海外的生產基地搬回美國本土，越來越多的制造業產品正在搖身變為“美國制造”。

歐盟委員會由此提出“新工業革命”理念，強調技術創新、結構改革，改變碳氫化合物為主的能源結構，更有效和可持續地利用資源，同時大力推進新的生產方式——包括機器人、數字技術、先進材料、可循環能源等新興產業。

加拿大政府為了增強本土服裝，紡織企業的國際競爭力，也針對性地出臺了技術規劃20年戰略藍圖，并提出了“創新，商業化，加強業界交流”的具體方向。規劃聚焦在產品上，要求企業提高生產中應用型IT技術，例如對不同技術的編織和非編織機器的升級組合，對不同材質纖維的納米與生物特性的再創造，以此強化企業在高附加值產品方面的競爭力水平，并保持國際的領先地位。

所有高科技制造業技術，已經成為各國政府進行制造業保護，乃至全國經濟調整的重要砝碼?！斑@將對中國制造轉型升級形成圍堵之勢。”中國（海南）改革發展研究院執行院長遲福林曾在博鰲亞洲論壇上表示，歐美等國正在借高新技術引領的“再工業化”重新搭起貿易壁壘，并且通過碳稅、勞工標準、社會責任等規則，重奪國際產業競爭主導權。

相比之下，中國沒有辦法籌措那么巨大的資金投入科技創新，也沒有系統的政府扶持措施。很多企業期望購買專利來實現“半步創新”，成本一般只要這項專利技術研發成本的三分之一，而且引進的必然是有商業價值的技術，可以避免自主研發所可能遭遇的99%的失敗。這樣，我們發明的專利數量雖然比發達國家少，技術創新的速度卻可以比發達國家快得多。

但是，這樣的“如意算盤”也存在執行難度。發達國家很警惕“技術”的外泄，除了在本國實行嚴格的知識產權保護，在商業往來中，真正具有技術含量的工作也只放在本國。在紡織服裝領域，中國連“學習”制造技術的機會都很少，更別說購買專利技術研發。另外，就算我們可以靠引進技術來取得技術創新，也并不是簡單的拿來就能夠運用，引進來的技術必須經過改進、消化、吸收以后，才能發揮最大的效用。所以，即使靠引進，也必須保持一個研發隊伍。

其實，中國政府也從各個層面扶持科技創新，一些富裕的地方政府更是拿出實際行動去支持創新，比如2012年，石獅市華奇環保印花有限公司承擔的紡織新型冷轉移印花系統工藝技術及成套裝備研發與產業化項目，獲得省重大科技成果轉化專項資金計劃500萬元的考研經費資助，刷新了石獅企業獲得上級科研經費資助、獎勵金額的新紀錄。此外，石獅的其他3家省級（企業）工程技術研究中心經過評估獲得授牌；7個科技計劃項目獲國家科技型中小企業技術創新基金立項，累計獲得國家無償資金支持465萬元。

這種規模的地方性財政支持已較前有所提高，但相對于龐大的等米下鍋的各種制造技術的具體需求而言，還是杯水車薪。業界需要更有針對性、更靈活的扶持政策以及財政補助，以幫助他們度過內憂外患的艱難時期。

我們的“體制”追不上自己“無序的腳步”

有專家指出，在技術立國方面，日本對我們最具借鑒意義。二戰后，他們的技術幾乎是“零起步”：沒有雄厚的資金支持，沒有技術基礎，沒有繁榮的國內消費支撐。

但是立下的一條國策就是技術立國：不斷研發，提高技術，吃技術的飯，并一直死死盯著這條路走。為此，日本政府和企業高度一致，天天商量、磋商，慢慢往下執行。

日本企業的資金主要靠貸款籌資（區別于美國式的股票型直接融資體系），銀行和企業建立長期的合作關系：只要企業研發項目，銀行就給貸款。

“日本優秀的制造能力、制作技術是靠市鎮上的小工廠、街道工廠來支撐的”，它們對日本的高技術產業贏得世界競爭起到了決定性的作用。有很多從街道工廠、地方小企業成長起來的日本中小企業，占據世界市場領先地位，出現了能夠制造其他企業無法模仿的產品的“onlyone”（只此一家）企業”。朝日啤酒常務董事川面克行很驕傲他們的小企業能夠承擔這樣的國家重任：“這也和我們的教育有關，我們從小就教育孩子，專注于一件事物的人是最優秀也是最值得尊敬的人！”

在這樣的社會氛圍下，技術研發人員樂于從事生產技術的研究，結果，許多在歐美國家發明或試制成產品的革新技術，卻在日本首先得到了實用化和商品化?；仡?0世紀38種重大革新產品的“發明國”、“新產品化國”（首先使該發明轉化為新產品的國家）以及“商品化國”（首先實現其商品化的國家）進行的比較表明，日本貢獻的發明是零，而實現商品化的產品卻有24種之多；美國貢獻的發明多達29種，而最終實現商品化的僅有6種；歐洲貢獻的發明有11種，而實現商品化的僅有2種。

總之，日本的做法可簡單地概括為：在全球范圍內搜索可以獲得的最佳技術，然后引進、改造、改良。

2011年日本知識產權的海外收入受全球經濟影響減少了1.1%，但向海外支付卻減少了7.3%?！斑@表明日本對海外知識產權的依存度正在降低，同時其技術立國的傳統在100多年的歷史中沒有發生本質變化。”北京市中關村知識產權戰略研究院院長馬一德表示。對于正在飽受經濟通縮、出口萎縮和貿易赤字之苦的日本而言，不斷增強的知識產權國際盈余，照亮了未來的路。

可以說，日本成功的借他人之手，完成了本國的技術改造。

按理，我們也可以像日本過去那樣通過引進、消化、吸收來實現技術跨越。雖然在大競爭的時代，任何一個居于優勢的國家都不會將真正的先進技術拿出來轉讓，但是我們不能因此就片面地認為只有不斷加大“自主技術創新”、特別是突破性技術創新的力度，才能擺脫西方的羈絆、迎頭趕上西方。日本的歷史表明：對于后發達國家來講，技術引進、技術模仿有時比技術創新更能推動經濟的發展。

但是，當今中國存在日本沒有的諸多“弊端”，是我們無法完全照搬日本技術立國之路的障礙：如對人才的教育，對于專注的精神培養是欠缺的；如大學的紡織服裝基礎研究依然是欠缺的；如知識產權保護，中國產權法，不僅紙面上很糟糕，而且執行的還很零碎，不全面；如政府撥款的資金支持模式，據經濟合作組織統計，大部分用于科研的資金被浪費了，最終還是落得“經費不足”的結果。

——在日本，“好奇心”和“好勝心”驅使的科技立國之路，如果照搬到中國，必須克服“與社會環境脫節和政治化”等中國特色的弊端。對于中國來說，把新想法從實驗室里應用到市場上，還有更長更彎曲的路要走。

有國外資深服裝人士說，任何一個行業的崛起都是“一個或若干個具有全球影響力的企業+一批總體水平都處于中上水平的企業”構成的，如果行業里只有少數企業擁有“中上水平”，那么，整個行業的發展程度一定只能停留在“皮毛”上——因為，它沒有養分供它更快速的向上成長和向下滲透。

發達國家具有先進生產力，但追其原因，他們不可能“人人玩高科技，個個搞高精尖”，產業結構總是呈金字塔型分布的，金字塔上部的高端確實掙錢，但是養不活整個國家，真正能養活“國家”的是挨著金字塔尖下的那一批“中間份子”。而中國的服裝科技，第一，缺乏“具有全球影響力的企業”，第二缺乏“一批”中間份子，那些“少數”科技派紡織服裝的企業，因此沒有了代表中國行業形象的“資格”，他們僅僅是靠著單槍匹馬的勇氣和智慧，為中國服裝的科技行業增添了“皮毛”般的裝飾。

中國服裝產業應該是最早融入全球產業鏈的，在這個過程中，中國正不斷適應全球產業架構的變化——科技革命也不例外。只是，這一次，中國企業正面臨著前所未有的考驗：耐心，眼光，執行力，判斷力，財力，人力……我們必須調整自己“亂了分寸”的腳步，去迎接全球服裝科技帶來的產業革命。

記得中國七、八十年代，許多孩子在寫“我的理想”時，很多人會認真的寫“我的理想是當個科學家”。對科技的崇拜和向往，是幾代中國人骨子里的欲望。

篇8

【關鍵詞】財務管理;教學效果;創新

財務管理課程是高職院校會計和財務管理類專業中開設的一門非常重要的課程。隨著全球經濟一體化的發展，現代企業管理環境已經發生了變化，引發了企業財務管理的創新，財務管理已經向網絡化管理模式發展。但財務管理的教學仍然沒有適應社會環境和市場的變化。高職院校應當不斷吸納新理念、新內容和新方法。從教學理念、教學內容、教學方法、社會實踐等方面進行教學創新，以期培養出更優秀的財務管理人才。

一、財務管理課程的特點

(一)課程內容比較抽象、理解難。財務管理的課程內容體系包括理論教學和實踐教學兩部分。理論教學涉及融資決策、投資決策、利潤分配決策、營運資金管理等方面，實踐教學包括課堂實踐、課外實踐和校外實踐，各部分相互聯系。因此，財務管理是一門理論性與實踐性比較強的課程，如籌資決策、投資決策的內容，既要求學生理解和掌握其相關的籌資和投資理論知識、方法，又要求學生具備籌資決策分析、投資決策分析運用的能力，能根據實際情況靈活運用這些理論知識、方法，解決實際中存在的問題。而這些內容相對會計等課程而言，內容更加抽象。(二)計算量大、公式多。財務管理課程相對其他會計類課程而言，計算量相對較多，計算方法也較多。如，進行籌資決策，需要先進行資金需求量的預測，再權衡成本、收益和風險進行決策。而進行資金需求量的預測，常見的就有銷售百分比法、高低點法和回歸直線分析法等。進行決策時，常見的有資本成本比較法和每股收益無差別點法等。(三)實踐性較強。財務管理課程的性質屬于管理學范疇，是一門以微觀經濟學為理論基礎、以資本市場為課程背景、以現代企業為對象，闡述財務管理的基本理論和方法的應用性學科，是一門綜合性、政策性和實踐性都很強的學科，對于一個企業的經營與發展，財務管理是企業管理中極其重要的一個環節，操作性也非常強。財務管理人員需要了解財經政策，根據企業財務管理環境，企業的目標確立財務管理的目標，并進行相關的預測和決策等財務活動。

二、財務管理教學中存在的問題

(一)教學內容過于抽象。財務管理學課程本身較抽象，基本范疇多且含義豐富，難以理解和掌握。學生學習這門課大多深感內容深奧，晦澀難懂。如，財務管理的環境，學生很難用自身的體驗來感知這些理論，感覺理論與現實相差太遠。僅靠教師課堂單向傳輸很難激發學生的學習激情。(二)教學手段和教學方法單一。目前的財務管理教學方法呆板，以教師為中心，以單一教材為對象，教師講、學生記的“填鴨式”的傳統課堂教學仍是普遍存在現象。尤其是財務管理課程涉及大量的計算，有很多老師都把主要精力花在講解計算公式上，認為公式記熟了，題目會做了，考試出成績了，學生就教好了。其實，這種想法是錯誤的。對于財務管理中的計算，只是為企業財務管理活動提供相應的分析數據，關鍵要掌握對計算結果的分析和判斷能力。(三)實踐能力較弱。財務管理是一門實踐性很強的課程，但目前財務管理實踐教學條件欠缺，教師缺乏實踐經驗，整體實踐能力較弱。1、實踐教學條件欠缺。企業財務信息保密以及籌集實踐經費困難等因素的影響，實踐基地難以落實。因此，在財務管理教學中，實踐環節相對較少，學生進行實踐教學的機會和時間有限，實踐教學也主要停留在教師授課時輔以例子或例證，以說明自己所要闡述的觀點，基本上忽略了結合財務管理環境。2、實踐教師教學能力較弱。目前高校的財務管理老師基本都是科班出身，理論功底扎實。但由于大多是走出校門就走進校門，缺乏實際工作經驗，本身實踐能力就弱，在教學過程中不可避免出現照本宣科，從理論到理論，即使有些案例，也難以講解透徹，授課過程顯得枯燥乏味。

三、改革財務管理教學的幾點建議

篇9

一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行業現狀分析：

（一）行業品牌架構：

1．高端品牌： 海蒂詩　海福樂　匯泰龍　 頂固　雅潔 華億達 摩登 KLG　GMT　多瑪

2．中端品牌：名門　百樂門 天奴 凱恩斯 斯力高 斯凱 榮盛五金　邦派五金　 奧邦五金

3．低端品牌：較多也較雜

（二）中高端五金運做品牌運做模式：

1．產品組合上力求主輔結合。以某一個單項產品作為自己整個產品線中的核心產品，并延伸產品線，拓寬產品線寬度，以形成輔助類產品，從而形成核心產品為主、輔助產品為輔的產品組合。在整個五金品牌中，中高檔房門鎖無疑占有相當大的份額，將鎖作為核心產品，圍繞鎖進行產品線的延伸，比如開發房門合頁、門吸、插銷、貓眼；家具五金：拉手、家具鉸鏈、移門配件；工程配套五金：大小工程拉手、閉門器、地彈簧、玻璃門控五金件；衛浴五金：毛巾掛件、水龍頭等。（1）匯泰龍、頂固、名門、百樂門等無不是以鎖作為核心產品，從而打造出品類齊全的產品組合，以滿足渠道客戶和終端消費者的多種需求。（2）深圳華億達以拉手為主，現在陸續開發出了各種家居、家具、工程配套、衛浴五金，而GMT以地彈簧、閉門器為主，并逐步完善了其他傳統五金產品線。

2．生產模式上，大多品牌企業只生產核心產品，而其他品類產品依靠OEM代工生產方式進行。此方式一大特點是可以以市場終端消費者的購買需求以及渠道客戶的經營效益最大化為基礎，為終端消費者和渠道商提供品類齊全的產品，讓渠道商在產品經營上實行多點開花，又能重點突破，而且能夠讓五金品牌企業輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產，將精力重點集中在品牌打造和銷售渠道拓展上。

3．銷售模式上，仍以傳統渠道銷售為主，工程直銷渠道、隱性渠道、KA渠道、網絡團購、小區團購為輔。傳統渠道上尤以經銷商自建專賣店為主，有實力的五金品牌企業在一類核心市場自建直營店；工程直銷渠道：各五金品牌根據各自核心市場一方面組建工程直銷團隊，直接針對目標工程項目進行拓展，從而形成合作，另一方面，指導全國各地經銷商，利用其健全的全國網絡和良好的政府關系、較低的人力成本進行全面、深入的工程拓展，從而在全國獲得大的工程項目進展；隱性渠道：主要針對全國各地的建筑設計院、家裝公司、工裝公司、建筑招投標中心為主要拓展對象，依靠其在建筑工程領域的專業性和權威性，直接或間接的獲得家庭裝修、工程裝修項目的合作。

4．品牌打造上，并無明確的品牌戰略。自身品牌定位、品牌規劃大多乏善可陳。大多五金品牌推行全國專賣店統一VI形象系統，依賴于傳統戶外廣告、店招、POP宣傳，運用此類簡單的廣告宣傳方式打造品牌。大多數五金品牌沒有清晰的戰略思維，產品組合、渠道建設、廣告促銷等方面無法形成一個系統運做框架，貌似推廣力度很大，其實，品牌戰略不清晰，導致品牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護互相脫節，從而無法真正給渠道客戶和終端消費者傳遞清晰的品牌形象和文化。

5、銷售團隊管理上，大多處于粗放設置、粗放管理狀態。粗放設置反映在很多五金品牌企業在營銷組織結構設置上相對隨意，沒有很好的與公司的經營戰略和經營目標結合起來；其二反映在很多五金企業的營銷職能體系設置不清晰，如制度化建設、各部門以及崗位職能、部門以及崗位間工作流程界定不清晰。導致內耗過大，營銷團隊無法發揮1+1>2的效果；其三各營銷崗位人員管理上，并沒真正實施績效管理，或者績效管理實施僅僅只是形式，并無法發揮績效管理的真正作用。

6、培訓體系建設上相對滯后。作為企業營銷工作中，營銷團隊培訓和渠道商培訓將尤為重要。而當前五金品牌企業培訓工作是如何開展的呢？營銷培訓方面：大多數沒有完善的培訓體系，沒有專業的培訓部門，缺乏建材營銷實戰經驗豐富的培訓師。很多可能是營銷總監兼作培訓，或者是一年一度也安排幾次所謂的“營銷專家”進行大而統的培訓，但無論是商家還是營銷人員都是聽的熱血上涌、激情澎湃；聽后云里霧里，收獲甚少。產品技術知識方面：大多數企業還是依賴經銷商“無師自通”，由經銷商這個“土包子”用“土方法”傳授“土經驗”，習慣“師傅帶徒弟”式的傳、幫、帶。

（三）A品牌運做機會分析：

1．行業營銷管理總體水平偏低。由于五金行業的特性，當前行業中大多數五金品牌品牌化運做時間大多只有五年左右，這也決定了各品牌營銷管理相對較為粗放，遠沒達到精益化管理要求。這勢必給新加入者帶來大好機會，只要新加入者能以清晰、精準的戰略規劃切入市場，并輔之于高效營銷管理模式，將高效管理作為新加入者的核心競爭力悉心打造，新加入者必將有良好的發展勢頭和空間。

2．行業依然是魚龍混雜。五金行業俗有“小五金”之稱，許多生產歷史相對悠久的企業，由于以前只專注某一五金品類生產，要么側重外銷，要么側重給國內品牌做貼牌，要么側重給國內一些成品家具、家居做配套配件，從生產規模上看，上千人以上的五金生產企業也不少，可真正擁有自主品牌，實行品牌化運做的企業就不多了，而進行品牌化運做企業擁有較高市場知名度、美譽度的品牌就少之更少了。行業內“大魚”被“小魚群”淹沒，“小魚群”在“大魚”身邊游弋。行業相對混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場空間。

3．行業內沒有出現明顯優勢的“巨無霸”。 該行業的主要生產商整體而言，在資金、規模、管理上并沒有明顯優勢，基本處于軍閥混戰的局面。五金行業沒有很高的進入壁壘，這給新品牌的進入和發展都帶來了機會。 五金行業中當前所謂的知名品牌也沒有絕對優勢，或者在整個行業中占據絕對壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營銷推廣力度相對比較大，但也沒在行業中樹立絕對領先的地位。這種行業狀況給新加入者在某種程度上帶來了便利性，可不用太顧慮剛“下水”就被“行業大鱷”吞噬。

4．五金品牌認知度偏低。由于五金產品種類繁多、需求也千變萬化，而且對于各五金產品行業內也沒統一國家標準，各五金品牌為了迎合市場需要，開發出的產品也是五花八門，而終端消費者在消費五金產品的時候，不會象“快速消費品”或“家電產品”那樣有明確的品牌偏好。很多在行業內有較高知名度的品牌在終端消費者中并無太多認知。這給新加入者品牌帶來契機。

5．現有五金中高端品牌營銷網絡大多還停留在一二類市場網絡，而針對當前蓬勃發展的三級縣城、鄉鎮市場尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類市場與現有行業五金品牌捉對廝殺，也可在三、四級市場暢游“藍?！?/p>

6．當前五金品牌還主要停留在傳統渠道競爭上，在工程渠道、隱性渠道、網絡團購、小區團購等多元化渠道建設上相對薄弱。由于五金產品的特性，其銷售渠道也是多元化，當前行業內五金品牌大多數都專注于傳統渠道和工程渠道的拓展，在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種渠道格局也勢必給新加入者帶來更廣闊的渠道拓展空間。

7．大多數行業內五金品牌價格體系混亂。價格分級不明確、終端零售價格失控。造成分銷商怨聲載道、終端消費者感覺“上當受騙”這種狀況。這給A品牌帶來了發展機遇，通過穩定而有效的價格體系獲得經銷商和終端消費者的青睞。

8．中國家居裝飾行業的蓬勃發展。 過去，中國家居裝飾主要集中在一二類市場（地市級以上市場），而對于縣城、鄉鎮而言，在今后將迎來發展高峰。這也勢必給五金品牌企業帶來市場增長點，新加入者面對這一現狀如何精準進行目標市場選擇和市場細分，將顯得尤為重要。

9．近幾年地產業的蓬勃發展，房價的快速上漲，帶動了高檔裝飾材料需求，提升五金產品的市場空間。

10． 消費觀念的改變以及個性化消費需求，使得時尚、簡約、個性化產品的接受和普及更為容易。

11．居民收入的提高，形成了強大的市場購買力。

12．消費者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來逐步成長為家居消費主體，這必將給家居包括傳統五金行業帶來持續的發展。

二、A品牌定位

（一） 品牌戰略定位：

行業定位：家裝、工裝、家具五金行業

市場定位：A五金將行業中高端市場作為自己的目標市場

產品定位：高端品質、產品線配套豐富

服務定位：提供361度超值服務

品牌戰略定位詮釋：

1、 行業定位：根據A品牌公司的主要核心產品是鎖具和拉手，而且在此有多年的生產制造經驗，以此而確定A品牌將要切入的行業無疑是家裝、工裝、家具五金行業。

2、 市場定位：由于當前五金行業發展現狀以及未來中國建材家居行業發展趨勢而定，整個五金行業發展高、中、低市場已由“金字塔型”發展成為“橄欖型”，也即高端市場只占有一定比例，而低端市場在日趨縮小比例，而中端市場比例在急劇變大，這一趨勢決定了A品牌必須鎖定中高端市場。

3、 產品定位：根據行業現狀以及發展趨勢，公司的產品定位必須隸屬于市場定位，A產品定位與提供高端品質產品，并提供完善產品線配套，以實現對終端消費者的個性化需求，也滿足商家的經營效益最大化原則。

4、 服務定位：當前五金品牌運做企業在服務體系構建上缺乏明確的定位，而此現狀對于A品牌是非常好的契機，打造361度超值服務主要包括產品技術服務、物流配送服務、施工安裝指導、經銷商經營管理培訓。針對以上服務項目，A務必將各項服務體系構建完善，并著重加大經銷商培訓，以此作為A品牌塑造特色之一。

（二）品牌目標：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領域的領導品牌。

說明：混亂的市場格局，尚未有絕對領導性品牌出現，A將“成為行業領導品牌”作為品牌目標。

（三）品牌內涵：

A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個性，充滿著時尚、現代、激情、創新等元素，代表了A品牌人團結、奮進、拼博的精神。

（四）品牌核心價值：高品質產品 帶來高品質的生活

（五）品牌核心訴求：“專業”。

（六） 品牌廣告語：A五金　 完美空間裝飾專家

（七） 品牌打造計劃：

1．確立清晰的品牌戰略規劃。

2．確立統一的品牌CIS系統。根據公司的品牌定位和所要彰顯的品牌個性和內涵，進行公司的CIS系統設計，建立明顯的A品牌形象識別、理念識別、行為識別系統。編撰公司的CI（VI、MI、BI）手冊。

3．可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為伯得品牌推廣中的亮點。比如可以以A品牌創始人為原型通過動畫設計，制作出特征明顯，又與整體品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作為A品牌代言人，用卡通形象區別于當前行業內五金品牌的傳統運做方法。而且可以以A品牌發展里程所經歷的創業故事為原型，編撰卡通故事，實行卡通故事行銷，以此區別于傳統五金品牌。

4．根據公司的VI手冊，統一制定公司的各項宣傳品、包裝物統一性確保為A品牌內涵服務。

5．根據MI、BI手冊對于品牌理念識別規定，統一營銷系統所有營銷理念、行為，所有營銷行為必須體現公司理念，服從A品牌內涵以及所彰顯的氣質。并以公司營銷總部將此標準理念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念順利、準確無誤地傳遞給終端消費者。

6．，著手三年內打造A國內市場千店工程。打造此項工程工作要點：一是千店統一形象工程，包括統一店面裝修形象、統一POP宣傳品、統一銷售人員服裝；二是千店統一營銷服務理念、統一營銷服務流程、統一營銷服務術語；三是開展千店系統化、高針對性、實戰性強的終端培訓，通過以上三項工作打造千店工程，從而建立龐大的A營銷終端體系。

三、A品牌營銷策略：

（一）產品組合策略：

確定產品組合前分析：

1．由于行業內傳統五金品牌是以專賣店作為終端售賣形式，而作為開設專賣店的必要條件是：品類齊全的產品、互相配套帶動的產品組合、能基本實現顧客的一站式購物需求。當前傳統五金品牌企業大多是以鎖具為核心產品，以此開發整體室內裝飾五金，比如顧客購買門后，必須購買某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門安裝所需要的其他五金件：合頁、門吸、貓眼、插銷等附屬產品；同樣，如果一顧客選購了門，顧客可能是買了新房，或者重新裝修，那作為銷售商是否要判斷顧客可能還有其他需求，比如添置或更換家具，那購買家具是否需要家具五金配件，是否還有其他裝修項目，相關項目是否還需要相關五金產品。顧客對于五金產品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷售商能用核心產品打動顧客，等顧客認可了您的核心產品，那么相關配套附屬五金產品也自然能實現聯動銷售。正是顧客這一消費特性，決定了銷售商專賣店產品必須擁有品類齊全、互相補充的五金產品組合，才能充分利用專賣店這一終端售點，實現專賣店效益最大化。

2．當前五金品牌終端店經營情況：

（1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門等品牌都是以專賣店形式經營，而且在專賣店銷售比例中大都占據80%以上比例，而且這些品牌產品組合非常完善。

（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類產品線相對薄弱，作為經銷商在選擇這個品牌經營的時候通常只經營其核心品類產品，而將其他配套品類產品選擇其他有優勢的品牌，總之實現多品牌經營策略，確保在各品類產品上實現優勢互補。

3．產品組合單一的品牌，其無法真正組建專賣店，大多品牌產品在經銷商店鋪里只能占據一面墻做陳列，這對于品牌形象提升非常有限，而當前行業內第一梯隊品牌產品組合都相對完善，品類豐富，可真正打造專賣店終端系統。

4．正是基于以上終端消費者購買特征以及經銷商產品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類互補路線，以最大限度滿足消費者個性化、多樣化需求，同時也吻合經銷商店鋪經營效益最大化原則。

5．A品牌產品組合：以鎖具、拉手為核心產品，與相關五金配件生產制造商加大開發其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產品組合。

（二）價格策略：中高端品質、中端價位。

價格策略中，全國實行統一的三級價格：一級經銷價、二級分銷價、終端零售價。價格策略主要根據市場競爭狀況以及渠道策略而設定。

一級經銷價主要針對全國各地的一級經銷商，不因區域差異而導致渠道源頭就出現價格混亂，從而導致整個渠道體系混亂。

二級分銷價格，主要針對二級分銷商，公司總部統一制定全國各二級分銷商二級分銷價格，保證分銷體系的價格穩定。

終端零售價，主要針對各終端售點，制定統一穩定終端零售價。以確保終端消費者不會因為在不同店鋪買的同一種產品出現明顯價格差異。

通過建立統一而穩定的價格體系，以確保A品牌整個營銷網絡體系的穩定，減少內耗，發揮營銷網絡的最大效能。

（三）渠道策略：傳統渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔

1、渠道規劃：堅持渠道下沉策略，打破行業內單一區域經銷制，堅持傳統區域經銷+組建終端相結合的模式。在全國經濟發達地區：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統直轄市總經銷、省城總經銷、地市總經銷，乃至于縣城總經銷，根據區域實際經濟情況和建材五金容量，在以上單位區域不承諾獨家經銷機制，嚴格根據公司營銷目標來設置各經銷商市場區域，根據終端組建要求，根據傳統建材市場和各建材超市所在地設置經銷商，以確保A品牌能在短期內占領終端。在欠發達地區，可考慮傳統區域經銷制，即：地市為一級經銷商，所有地區的縣城和鄉鎮作為二級商，由一級商進行開發、維護，公司統一備檔進行管理；經濟良好、有較大的市場容量的縣城或者鄉鎮也可納入一級經銷商。

2、渠道長度：盡量只設置兩級，省城、地市、縣城、經濟良好鄉鎮為一級，一級負責對轄區的二級進行管理維護，有拓展實力的縣城、鄉鎮經銷商也可提升為一級，享受一級的正常支持政策。

3、渠道寬度：取消“省總經銷”“地市區域總經銷”，不承諾獨家經銷機制。一個區域可允許有多家經銷，主要根據該區域市場容量以及經銷商實力來決定。是否獨家，主要根據市場發展形勢和市場容量來決定。公司不以經銷商數量來判斷一個區域市場的開發效果。

4、渠道組合策略：在市場開發初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統經銷渠道，最大限度激發各經銷商的積極性，建立具備實操性強的工程、隱性渠道開發指標，指導經銷商進行拓展；在A品牌進入市場成長期后，取得一定市場規模和基礎后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統渠道剝離出來，公司可組建專業的工程直銷、隱性渠道拓展部門。

5．傳統渠道開發策略：

（1）大部分區域，仍然采用傳統渠道的開發方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進行開發，傳統渠道商的選擇主要是從建材商中挑選，嚴格按照《渠道商選擇標準》進行開發。

（2）深度分銷：在目標市場區域，在與經銷商合作過程中，把握經銷商銷售的三個重心：一是經銷商店內銷售，二是經銷商所轄分銷商銷售總量，三是經銷商的工程銷售。在給經銷商做經營思路的灌輸時候，其年銷售總量是由以上三部分構成，而店內銷售上升到一定程度，相對會穩定下來，而分銷網絡以及工程上升空間將是相對無限大。在確保店內自營的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級網絡，進行區域的深度細分，力求精耕細作。

6．工程渠道拓展策略：

（1）工程市場細分：

①房產項目：各房地產公司開發的商業樓盤。

②住宅： 各單位開發的住宅樓盤。

③市政工程：水利系統、電力系統、鐵道、道路、城市建設與投資項目。

④工業園區廠房：各生產制造企業自己建造的生產辦公用廠房。

⑤公共建筑：政府各部署機關單位建設項目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。

⑥教育系統工程：教委、各大中專院校、中小學的工程建設項目。

⑦醫療系統：各醫院主管單位以及各醫院的建設項目。

⑧中小型工程客戶：

專業的服裝店、手表店或精品店等

小型商鋪、餐飲店、咖啡廳

小規模辦公場所

⑨網絡銷售：

對產品質量要求較高的個人消費（主要為自購自用）

小型裝修公司代客戶采購

小規模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）

⑩各大型施工工程公司：中建系統、中鐵系統、中核系統、中國水電系統、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級建筑公司。

（2）工程突破順序：將科、教、衛系統、以及各行政機關辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項目，最后才是房產項目。

如此排序，主要考慮到工程項目的特性，比如質量標準要求高、供貨期長、配送時間要起短、貨款回收相對難、行業競爭激烈等。但市場也可根據自己在獨有的公共關系優勢，在某些有優勢或者有關系的工程行業進行拓展。

7．隱性渠道拓展策略：

（1）隱性渠道主要包括：

①家裝公司

②工裝公司

③建設工程主管部門：建設廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產業廳（局）鐵道部屬各局等

④技術權威部門：各地的建筑設計院、市政設計院、規劃院、冶金設計院、電力設計院、各私人建筑設計室

（3）隱形渠道拓展方法：

針對家裝、工裝、房產領域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設計院、監理公司、招投標公司，進行拓展公關。

全國知名裝飾公司： 業之峰裝飾公司 、北京龍發裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團)有限公司、　星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。

（4）主要合作方式：

1、可根據其介紹或者推薦的在建和未建的工程項目中A五金產品的使用數量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。

2、與具有展廳的裝飾設計公司廣泛展開合作。將我公司產品陳列于其展廳，從而拉動終端銷售。

（四）廣告促銷策略：主要還是依賴于各專賣店的統一形象展示A品牌內涵，提升A品牌形象。

1．很好利用2009年7月份第十一屆國際建筑裝飾（廣州）博覽會進行全國招商。制定詳細、獨特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。

2．建設體現品牌文化和內涵的企業網站，通過網站提升品牌形象。

3．設立專人負責全國各地建材裝修論壇或者相關網站，進行網絡論壇推廣，制定明確的建材裝修論壇推廣計劃、設置針對性的論點，以求打通全國各地的建材裝修論壇，以尋求A品牌網絡知名度，從而迅速提升A品牌形象。

篇10

《沈陽今報》 2007年4月25日

鑲銀牌的頭帶、特制的軍綠色背心……活生生的火影忍者人物形象出現在眼前。記者了解到，動漫服飾正在悄悄興起，其背后的推動力來源于動漫作品的日益火爆。

在沈陽三好街賽博數碼廣場一家動漫服飾店里，有七八個年輕人在駐足觀看。店里有很多形狀怪異的服裝，展示臺上擺著頭盔，還有動畫片《圣斗士》里的面具。

“這就是火影忍者套裝?！崩习搴卧骑w將這套服飾遞給一位動漫迷。“動漫服裝主要靠動畫片帶動。哪部好看，里面的衣服和配飾就賣得快?！焙卧骑w介紹說，現在賣、租最火的就是時下非常流行的《火影忍者》和《死亡筆記》里的服飾。來他店里的90%都是年輕的動漫迷。

問起動漫服裝的價錢，何云飛說：“像這套網絡游戲《三國群英傳》里的服裝，一套包括披甲、衣身、護腕和護腿，全屬于精裝制作，成本就需要1500元，一些更精致和大型的動漫服裝售價能達到近萬元，但大多數動漫服裝還是在幾百元?！?/p>

王冰是沈陽最早制作動漫服裝的人之一，他說，像蘿莉塔風格的衣服在日本多部火爆動畫片中頻繁出現，女孩都喜歡這種穿著像優雅的公主的服裝?！暗闹谱鞣浅碗s，大量不同款式的蕾絲花邊、衣服上下的各處褶皺都需要手工縫制，制作時間相當于制作普通裙子的8倍，成本至少需要300元?！蓖醣f。

“雖然售價很高，但定貨的人還是很多。我投入了兩萬元成本，一年就回本了，而且銷量漲了10倍?！蓖醣鶎勇椀那熬胺浅？春谩?/p>

他建議正在做動漫服飾的人，做動漫服飾一定要舍得投入，否則肯定影響作品質量?！艾F在喜歡動漫和網絡游戲的人越來越多，沈陽動漫服飾市場的‘錢’景很可觀?！?/p>

在炒股者身上賺錢

《成都商報》 2007年5月18日

贏家1：爆發的SP

鐘師傅是一個司機，也是一個有七八年股齡的股民。現在行情太好，但他又要出車。想及時看盤，進行股票操作是件非常麻煩的事。現在鐘師傅的很多同事都訂制了短信行情業務，不用守候在電腦前或營業廳就可以看到股票的行情。

陳友明所在的公司就是專門提供股票信息和資訊傳播的SP（移動增值服務商）?！拔覀冋业揭患易C監會批準的證券咨詢公司作為CP(內容提供商)，再通過移動、聯通和小靈通的網絡到終端?！?/p>

當前陳友明的公司只能提供上、下午的開盤和收盤價格，每個用戶需要支付6元/月的訂制費。如果要查個股，就需發送股票代碼回復，這一項業務他們會單獨收取2毛/條的費用。陳友明稱，兩個月下來，他已積累了20多萬用戶，每個交易日都會發出50多萬條短信?？廴ネ茝V成本和電信運營商的費用，他們這個十幾人組成的團隊每天能享受到20萬股民們帶來的豐厚收益。

贏家2：股票類書籍

股市的火熱讓《新股民必讀全書》、《基金經理》、《決戰牛市》這樣的證券投資類書籍紛紛登上了暢銷書排行榜。對出版商和出書人而言，證券投資類書籍存在巨大的利潤空間。以一本炒股入門的書籍為例，市場上的售價通常為20-30元，而要出這樣的書只需要略懂行的作者即可，加上印刷和銷售費用，整個成本也不到15元。如果銷售量大，出版商可以獲得近50％的回報。

贏家3：股票軟件

隨著股市紅火，各種各樣的股票分析軟件也隨之如雨后春筍般涌現。這些股票分析軟件功能非常強大、種類繁多。其中一些是免費的，可以從網上下載；一些是收費的，需要投資者自掏腰包。目前充斥于市場上的各類股票分析軟件，通常每月都要收取幾元到幾百元不等的服務費。

一位業內人士算了一筆賬，如果9000萬開戶數中有2000萬活躍賬戶，這其中有10％的人使用付費軟件，那么每個月股民僅支付的服務費就可達到2000萬元左右。顯然，開發股票分析軟件在今年是個不錯的行當。

贏家4：手機與電腦

與往年不同，今年為炒股買電腦的消費者明顯增多了?，F在到證券公司營業廳看行情和通過電話委托炒股的股民已經越來越少，為了方便炒股，很多人都選擇購買電腦在家里隨時查看股市行情。

因為炒股需要，求購能上網查看行情的手機的顧客也明顯增加，具有上網功能的手機近幾個月銷售格外好。 手機炒股就是通過有上網功能的手機，進行股票行情查詢和股票買賣操作。目前，除了專門的WAP網站可進行股票查詢和交易外，一些手機甚至還內置了移動證券功能，手機炒股顯得更加方便。

培養富二代 成為新商機

《中國企業家》 2007年5月

3月下旬的上海，乍暖還寒，來自廣東的姚建華、趙燕母女倆聽了整整10天的課。“陪太子讀書”的可不止姚建華，教室里每天都坐著數位陪同子女聽課的家長。

她們上的課是“黃埔學校――企業掌門人締造營”，專門為家族企業二代設立的。去年8月，黃埔接班人訓練基地在廣州長洲島黃埔軍校原址揭牌。今年3月，黃埔締造營第一期正式在上海開課。

一個月后，在距離上海260公里的浙江小城慈溪，一個專為家族企業接班人設立的項目也正在緊鑼密鼓地準備其5月份的第一次課程。這個由知名浙商茅理翔創立的學校比黃埔締造營走得更遠，它甚至在當地教育和民政部門注冊了一個專門的學校――“寧波家業長青民企接班人專修學校”。

民企的交接班時代已經來到。全球正出現規模最大的一次兩產代人之間的財富交接，但矛盾沖突并存。有數據稱，家族企業80%傳不到第二代。對此，商業化運作的黃埔締造營和做非營利教育的家業長青學校，分別開出了兩年8.5萬元和10天1.2萬元的學費。

按照構想，家業長青學校要招收的全體二代掌門人，特別是準掌門人。而實際報名的成員，全部是在崗者，這讓培訓效果有了實際的保證。30多名學員來自浙江、河南、四川、廣東等，還有一名馬來西亞籍的華裔二代掌門人。他們年齡在21-37歲，大半是高學歷，有7名海歸。他們所在企業規模均超過5000萬元，有的達到15億元。

而在黃埔締造營，情況則有所不同，13名學員幾乎全部是無工作經歷的，雖然它聲稱參訓者必須是民企金手杖的繼承者。為此，6個階段的課程頗有針對性、文化素養訓練以及三層級實戰實習訓練等，操作和實習只70%的比重。黃埔締造營與正泰集團、復星集團等達成了實習共識。

“接班人黃埔軍?！睂唤影喑晒Φ钠髽I家也很有吸引力。2006年12月，南存輝在央視“2006年十大經濟人物頒獎典禮”當評委，未等頒獎典禮結束，就匆匆飛回上海，在課堂上足足講了一整天，還帶去了自己的兒子。

知行合一、品格培養和日常生活相結合，也許將成為中國的家族接班人學校迥異于國外的最大特色。

茅理翔再三強調“有用”，課表自籌辦學校以來經過了數次修改。“整個思路是漸進的，交接班中的難題是家業長青學校著力解決的問題。我們要在這個問題上有差異性、專業性和權威性?！彼貏e提出，學員每人都需要準備6個交接班問題，這被他看作整個學習中的“核心競爭力”。他會幫助學員及其父母來梳理這些問題，直到解決問題，學習結束后仍會服務跟蹤。

地方特產店進社區 大受歡迎

《北京娛樂信報》 2007年4月19日

四川的泡菜、調料，山東的海參、黃酒，河南的甜味山藥等各地特產專賣店紛紛現身北京社區臨街店鋪，來自各地的特產店都打出不同的鎮店之寶吸引居民，這一招還真給特產店增加很多人氣兒。

在廣外街道的一家四川特產店里，花椒油、辣椒油等四川特產的調料和米花糖、臘肉、臘腸等小吃一應俱全。店主楊先生介紹，幾平方米的小店陳列了來自四川原產地的300多種單品，幾乎都是北京市場上少有的四川特產作料和小吃?！八拇ㄐ〕缘钠贩N應該是非常多的”，他說，四川小吃品種繁多，蘊涵了四川地區悠久的小吃歷史。

記者在朝陽區外館斜街看到，街面上有山東海參專賣店和河南特產專賣店，兩店相距僅幾百米，都不乏社區的居民光顧。

在和經營者的攀談中記者發現，他們的進貨渠道大都是自產自銷和與原產地生產廠商合作的方式，保證特產的質量和價格。廣外社區四川特產店店主楊先生說，自己就是四川人，起初就是有很多常年在北京工作的四川人抱怨吃不到家鄉獨具特色的特產小吃，籌備調查了很長時間，他認為四川小吃也會像川菜一樣被京城人民接受，這才經營起了特產專賣店。

據他介紹，店內所銷售的產品比產地的市場價格高出25％左右，其中包含了特產進京的路費和租用店面的成本，這樣，經銷商的利潤就比較少了。不過他并不擔心自己賺不到錢，因為自己所銷售的產品都是來自四川當地的知名廠家，在和廠家合作期間，如果自己的銷售成績好，會得到廠家的返點。

“我們這的甜味山藥可是很出名啊！”河南特產專賣店的薛經理操著一口河南音也一個勁兒地夸起自己的特產。她說，來自河南焦作懷府的甜味山藥、大棗都是當地的寶貝產品，這家專賣店就是自產自銷的直營店，為了打開北京市場，他們采取薄利多銷的策略，把這些特產銷售到北京市場。

外館斜街的山東海參專賣店的工作人員告訴記者，店內主營高檔海參、保健黃酒等山東特產，“據我們了解，在北京市場上我們是獨一家?！惫ぷ魅藛T說，起初只有山東人才對店里的特產比較了解，其他一些業主則不是很熟悉，但經過了一年的經營，附近的居民都慢慢了解了這些特產的好處，但由于海參的價格都是上千元，居民大都買來送給親朋好友。

記者在遠見名苑小區底商看到，東北菜館的紅腸和啤酒都是店里的特色供應產品。服務員介紹，無論是東北人還是北京人，來到這里吃飯，都會嘗嘗這兩樣東北特產，也給菜館增添了地道的東北氣息。這兩樣產品都是由產地的推銷員直接向餐館供貨，所以在街面上沒有銷售專店。

營銷專家表示，各地特產差異極大，固然給特產的外地經銷創造了市場，但這樣的差異也決定了其面對的消費群體不同，所以，也不是每個地方的特產都能移植外地發展，建議投資者在看好自身產品的同時，對目標市場有詳盡了解后再做詳細銷售策略。

15萬人靠網店賺錢

《廣州日報》 2007年4月5日

近日有調查顯示，中國約有15萬人在網上全職或兼職經營網店，據估算，他們每月從中獲利超過了2000元，這一數字遠高于2006年中國城鎮居民月均收入，收入水平最高的北京居民家庭平均每人月總收入才1878元。

兩天前，沈小姐在網上開辦的服裝店得到了來自買家的第31000個好評，目前她每月在網上至少可以賣出近2300件衣服，她在網上商店的月銷售額是實體店鋪的5倍，還雇了10個幫手打理。

像沈小姐這樣的賣家在中國接近15萬人，他們在淘寶、易趣和拍拍等網站全職或兼職經營網店，其中，淘寶網就有超過10萬人以此為生。而美國也只有約35萬人全職和兼職依靠電子商務網站過日子。

賣家們的收入也相當可觀，根據國家統計局數據，2006年中國城鎮居民月均收入980元人民幣，其中收入最高的北京市居民家庭平均每人月總收入1878元，而據淘寶對用戶的抽樣統計顯示，淘寶10萬用戶的平均月銷售額已接近萬元，利潤超過2000元。

網上開店還帶來了更多的就業機會，比如賣家為拓展規模，他們會聘用一些人專門負責打點頁面設計、收款、發貨、服務等，網絡銷售也會帶動物流、快遞公司等產業的迅速發展。

淘寶網CEO孫彤宇說，如果加上這些間接的專、兼職崗位，淘寶網解決的實際就業崗位超過40萬個。有關數據表明，電子商務網站每年為我國直接創造的就業機會達110萬個，而第三方物流和配送行業還會帶來上千萬人的就業機會。而根據商務部統計，全國前100強連鎖企業給社會提供的就業崗位也才204萬個。

他還表示，美國、德國等發達國家電子商務用戶占網民比例已遠超30%，而在中國，目前這個數字是40%。

裁縫店變身布藝店 月賺5000元

《北京娛樂信報》 2007年4月26日

不少細心的居民會發現，如今在小區想要找家裁縫店可不容易，但要找家布藝店卻很容易。不都是裁縫干的活嗎？為何裁縫店紛紛改成布藝店呢？

40多歲的劉女士是位有著20余年縫紉經驗的老裁縫，10年前，她在管莊開了家10多平方米的裁縫店，憑著手藝吃飯?！捌鸪酰蠹叶荚敢赓I布做衣服，那時我一個人都忙不過來，還請了兩個小工。”劉女士說，創業初期的成功讓她喜出望外，并請人將小店裝飾一新。不過好景不長，沒過幾年，裁縫店的生意就逐漸冷清了下來，一個月才能接十多單生意，就連當時500元的店面費都不夠，這令劉女士很發愁。

劉女士不得不辭退了小工，并靜下心走訪批發市場、布藝城。連轉了3天布藝城，她有了新發現――現在，家居家紡成為最新商機，而家紡用品、窗簾布藝店在布藝城里遍地開花，生意也很紅火。于是，她東拼西湊籌集一筆資金，并重新找師傅學習了家紡用品的縫紉技巧，毅然將裁縫店改為布藝店。

雖然是小本創業，可員工素質卻不能含糊。在裝修期間，劉女士雇用了兩位年輕的售貨員，親自培訓布藝產品的銷售知識。她又通過網絡搜索，找到了幾家銷售個性布藝產品的知名供貨商，給小店補充了包括浴衣、枕頭、拖鞋、毛毯在內的布藝產品。正式開業當天，她精心挑選了一批刺繡被套單件，成本低而具備品牌特色，以超低單價賣給顧客，并把該品牌獲獎的“拳頭”產品鋪在進店的位置，由于該類圖案花色極少出現，很多女性立即被吸引了過去，逐漸成為店里的熟客。

“抓住商機就成功了一半。”劉女士說，家居行業有“重裝修、輕裝飾”的規矩，偌大的新房，人們總覺得缺乏一種“家的感覺”，她恰恰找準了從“輕裝飾”到“重裝飾”這種轉變之間的商機。自改成布藝店以來，生意又回到了紅火狀態，一間不到20平方米的小店，每月凈利潤在5000元以上。

“現在，我每天躺在床上都不停地想，還需要配備什么，才能完全吸引一個家庭主婦的眼光？”也正是劉女士的精明打理，她的小店雖小，能提供的餐桌布卻達30多個品種。各種地墊、靠墊、床上用品等所有的品種加起來有上百種。

畢業一年 軟陶捏出小天地

《上海金融報》 2007年5月17日

軟陶是什么東西？看起來和橡皮泥別無二致。軟軟的可以隨心所欲捏制成型，五彩的可以千變萬化任意調配，放到家用烤箱里，用130-170攝氏度烘烤10分鐘就定型了。

只要想象力夠豐富，雙手夠靈活，軟陶就可以變成項鏈、戒指、耳環，變成手機鏈、小花籃和纏繞在花瓶上的一枝婀娜的玫瑰花……

小陶現在開著一家屬于自己和男友的手工作坊“陶冶坊”。開店前，她特地到北京學了一段時間，還積極地鉆研了相關的書籍、資料。在練習的過程中，她不但掌握了復雜的調色方法，還自創了不少獨特的花型和手法。

開店后，小陶和男友一直到零售店購置小配件，3元可以買到30個左右。但他們很快意識到，這樣做太不劃算，于是轉而從批發店進貨，成本隨之降低很多。軟陶原料則是小陶通過在臺灣的朋友郵寄過來，因為臺灣的軟陶原料價廉物美。

開業后的幾個月，收支基本持平。到“陶冶坊”來的顧客大部分是畢業不久的年輕人，年齡在20到30歲之間。這些年輕顧客喜歡在小店里跟小陶現場學一些制作手法，自己親手制作成品。此外，還有人看上小陶已經做好的成品，要求預訂。

然而，僅僅靠這些維持小店的經營還是有點困難，于是，小陶想出了一個新招：開班、收徒、授課。初級班學習18種花型，學費210元；高級班學習30種花型，學費350元。這個點子為她的軟陶小店增加了數千元的收入。

如今，店鋪的租約快到期了，小陶開始思索“陶冶坊”下一步的發展方向。她和男友有一個想法，在網上開一間虛擬商店，把產品和學習班的信息放在網絡上，一來可以吸引更多的年輕顧客，二來可以把店鋪的租金省下來。當然，建立起自己的網頁是首要的任務。

無線創富 掙錢很容易

《通信產業報》 2007年05月15日

在重慶一家火鍋店打算做廣告進行推廣時，老板發現，來吃火鍋的通常是周邊住戶，或者是些回頭客。大面積鋪廣告難以精確到達這些人。另一方面，附近居民很多不知道火鍋店，但他們卻是重要的潛在消費者。

于是這家火鍋店采用了億美軟通的產品，通過技術平臺給客戶資料中的客戶和周邊樓盤客戶發出打折、優惠和產品信息。實施兩個月之后，客戶數量大大增加。

這樣的例子在億美軟通的客戶中還有很多。在北京，長安商場、藍島商場、百盛商場、雙安商場都分別有著幾十萬的會員。相比通常意義的廣告，通過移動商務平臺給這些客戶有關商品和打折信息，更可能給商家帶來直接銷售量。

據統計，手機營銷到達率為100%，收到這些信息之后，至少3%的消費者會回來消費。按照這個規律，企業花10元錢發100條短信，短信到達的都是具有消費傾向的客戶，而這之中又有至少3人會回來消費。其效果比大眾廣告更明顯。

這也是億美軟通產品能夠在短時期內獲得市場認可的原因之一。億美軟通董事長馮軍說，不同企業采用短信做不同事情。在青鳥健身，企業通過短信平臺來安排會員的健身計劃，在可口可樂公司，公司將短信用于終端管理，在浙江一家企業，公司通過短信平臺收集各地批發商的銷售情況。

移動商務工具可以產生3個階段的利潤，銷售利潤、通訊利潤和服務利潤。銷售利潤就是賣客戶端軟件。這個軟件是億美軟通開發的軟件產品，目前已出了3個系列共十幾款產品線。通訊利潤是指在使用軟件的過程中，會產生通信費用。這些通信費用，公司與中國移動或中國聯通分成。而服務利潤指的是增值服務，如移動商務的解決方案設計，針對特定企業的特定方案等等。這個市場是巨大的，現在，已經采用移動商務方式進行營銷和管理的企業尚不足10%，這說明市場成熟期才剛剛到來。

普洱茶價格瘋漲 贏利空間大

《中國青年報》 2007年4月27日

在云南臨滄市雙江拉祜族佤族布朗族傣族自治縣，茶商杜兵說：“去年7月我來勐勐，這里的班章茶每公斤27元至30元，當時我還覺得挺貴，過去每公斤只要10多元。可現在竟一路高漲，上個月1250元每公斤，不到一個月時間又漲到了1800元每公斤。農民都說，一斤茶可換一臺電視機?！?/p>

日前，在普洱市（原思茅市）閉幕的第二屆云南省普洱茶交易會上，普洱茶的價格比去年高了兩三倍。由于降雨不足，云南一些地區的春茶產量有所下降，西雙版納的產量不足往年2/3。由于普洱茶在國內持續看好，市場需求大，曬青茶已出現供不應求的現象。

在昆明，除了4個大的茶葉交易市場外，幾乎每條街都有普洱茶專賣店。業內人士透露，普洱茶的口味沒有標準，使之有了很大的運作空間。事實上，真正消費的普洱茶很少，大多數都進入了流通環節。

由于普洱茶講究古老，年份越久越值錢，茶商以儲存老茶論身價，如果沒有老茶壓倉，就會被認為沒有實力和資歷不夠，因此，許多新開張的專賣店都要找些老茶來支撐門面。一些廠家便以高價回購老茶，再以更高的價格出售給茶商。

各專賣店的銷售手段也花樣百出。一些小茶店為了推銷茶葉，讓親朋好友都來買，買了并不拿走，而是存在店上，由店主處理，年底分紅。

普洱茶也成了當下最流行的禮品和紀念品。同學畢業紀念、名人誕辰紀念等以普洱茶作紀念品的越來越多，單位制作紀念餅更成為時尚?！拔医洺１慌笥鸭s到家里，幫他們看收到的普洱茶禮品價值多少。”一名茶商說，紀念餅一般都是用沫茶壓制的鐵餅，其成本就10多元，但一制作成紀念餅，就身價百倍，達到200元甚至500元。

在普洱茶暢銷的帶動下，茶藝師和評茶員成了熱門職業，各種培訓班應運而生。在一套公寓房里就有這樣一家培訓所，幾個20多歲的工作人員告訴記者，參加中級茶藝師培訓800元，高級茶藝師培訓1200元。每期有20人左右，最多時每期有30多人，一至兩個月開一個班。

3張小書簽 掙了60萬元

《中國證券報》 2007年4月20日

近日炒得沸沸揚揚的王朔新書剛剛發行，司新穎靠著書中的3張小小書簽，就已經先賺了幾十萬元了?！拔覀兿乱槐臼恰兑γ鱾鳌?，現在就已經賣了百萬以上了，廣告客戶已經有了四家，除了書簽以外，可能還會出加頁，有個銀行還準備要加腰封?！?/p>

司新穎是諾貝國際傳媒公司的總裁，現在，諾貝國際掌握了全國80%的暢銷書資源，已經跟10家全國知名的大型出版機構簽署了協議。韓寒、姚明、王朔、郭敬明、安妮寶貝的新書現在全部在他們手里。

以前，作家跟出版機構簽完版權協議以后，并不介入圖書的運營，而出版機構也是維持著多年一成不變的贏利模式：出書、賣書；投入、產出。而諾貝國際與出版機構簽訂了獨家經營合同，把書作為一個嶄新的媒體形式，用書簽的方式做廣告，這樣既拓展了盈利空間，雙方還可以獲利，因此贏得了很多出版機構的支持。

司新穎以前干過報紙總編、電視節目總策劃，寫專欄，出過書，現在還是搜狐的名人博客。早在2003年，他就已經用小小的書簽掙回來過一部1萬多元的組合音響。

司新穎做過近10年傳媒，一直在想什么樣的東西能夠更有效地到達用戶群那里而不產生浪費。而書是迄今為止分類最細最全的媒體，什么樣的書有什么樣的讀者，這樣就可以依靠書的分類找到相應的讀者群，而這個讀者群恰恰正是商品和廠家要的用戶群。所以他就有了以書為“媒”，做書籍廣告的想法。

“我們的目標是要把中國出暢銷書的出版社全簽下來，現在已經簽了10家大型出版社了，這樣別人想模仿的時候就只有去簽小單位，但那樣他的書出版量就會很少，我的書一起手就能夠印出10萬、100萬冊，別人只能出一兩萬冊，別人就沒有辦法和我競爭”。司新穎自信地說道。

萬一讀者對廣告討厭時怎么辦？司新穎表示會最大限度地避免這種情況，“我們只會在書中放兩種廣告：一種是跟目標讀者高度相關的廣告，比如做菜的書里面放食用油、抽油煙機；另一種就是能夠讓讀者得到實惠的廣告，比如最近他們正在和某知名洗發水廠商聯系，在書的后面加一小袋洗發水的免費試用裝?！?/p>

“現在我們控制的（2007年）暢銷書資源是2000萬冊，今年的經營目標是1500萬，明年便可翻番。”“我用傳統媒體的特質，做了一個IT業高爆發、高增長的回報率的項目，關鍵是我們的團隊運營成本還極低，但卻有著穩定的高回報率。”

冬蟲夏草價格猛漲超黃金

《新聞晨報》2007年5月10日

野生冬蟲夏草價今年猛漲50%，最高竟超過了黃金價?！邦^子活絡”的炒房者掉頭“炒草”，高價野生蟲草的功效被吹得神乎其神。

可補肺益腎、有抗癌作用的冬蟲夏草，歷來被視作中藥材中的“藥王”。其標價按蟲體大小分級，眼下的標價是每克68-188元，連個體細小的斷蟲草每克也要賣到48元，比一年前漲了5成以上，有的甚至翻番。列入“極品”級的大蟲草每克標價起碼在210元以上，有的甚至標價400多元，遠遠超過了每克205元的黃金飾品現價。

在開心人大藥房銷售蟲草的批發商有10多個，其中有的曾因批藥利薄掉頭炒房。去年他們又紛紛拋房到青海、等蟲草產地進貨。據一名姓張的青海批發商透露，蟲草價按1公斤條數確定。青海當時1公斤2500條的蟲草進價僅3萬元上下，自己進貨后，將袋裝蟲草“捂”在冰柜里，眼下在滬零售價已高達8萬-9萬元的歷史高位。為了盡快脫手，自己開出了比一般行情低20%-30%的“讓利”價。這名張姓批發商透露，一個冰柜的蟲草“捂”一年，就是再“讓利”也能賺40萬-50萬元。

專做中藥材批發生意的周先生常到西寧、蘭州等產地“打樣”。他告訴記者，以往春節一過，蟲草批發立馬進入淡季。但去年、今年兩年都是淡季不淡，行情反而上揚。目前產地一些大戶存有大量蟲草，多則300-500公斤，少則100-200公斤。

去年春節前后，本市一些平價大藥房的冬蟲夏草銷量大增，今年春節銷量更比去年同期上升了3成以上，眼下蟲草仍是走親訪友的熱門貨。

布偶飾品店賺來“第一桶金”

《香港商報》 2007年5月14日

去年從大學熱門專業畢業的?？谂⒅芸s，從街頭擺賣自己動手設計制作的布偶作品掘得“第一桶金”開始，如今已成?？诮夥盼髀钒儇洿髽且患也寂硷椘返甑男±习?。

小周因為童年折紙時找到的樂趣而迷戀上了手工藝品制作。上大學后，隨著家里堆放的作品越來越多，小周將自己的手工布偶放在媽媽開的水果鋪里賣，沒想到顧客見了都愛不釋手，臨時貨竟成為搶手貨，有時比媽媽的水果銷得還快。

隨著小周的布偶作品小有名氣，有人專門到她媽媽店里要求訂做，尤其是青年情侶結婚的日子，她的情侶布偶更是熱得燙手，她還應客人要求在布偶上繡上吉祥的話語和心上人的名字，以此來傳遞愛的祝福。這些客戶主動上門訂貨，讓小周看到了布偶制作的無限商機。

去年6月，旅游英語畢業的小周，在海口本可找到不錯的工作，但她放棄了這一想法，因為再也沒有比設計制作布偶更讓她著迷的了。