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【關(guān)鍵詞】體檢；亞健康人群；健康管理模式

按照人體的健康情況可以把人群分為疾病人群、健康人群、疾病向健康轉(zhuǎn)化過程中的人群，以及健康向疾病轉(zhuǎn)化過程中的人群。目前，醫(yī)學界有一種觀點，認為一般的人體不是健康的，也不是患病的，而是處于這兩者之間的一種中間狀態(tài)，這種狀態(tài)被稱為亞健康狀態(tài)或是第三狀態(tài)[1]。亞健康狀態(tài)則是指人體由疾病向健康過渡或是由健康向疾病過渡的一種狀態(tài)。而體檢可以幫助人及早地發(fā)現(xiàn)其是否處于亞健康狀態(tài)，以便于為人提供相關(guān)指導，使其及時地對自身健康情況進行把握與管理。

1亞健康人群的具體表現(xiàn)與形成原因

1.1亞健康人群的具體表現(xiàn)心理亞健康的具體表現(xiàn)主要為思緒紊亂、情感障礙、悲觀與過度的自我克制等；軀體亞健康的具體表現(xiàn)主要為抵抗力差、無原因的身體虛弱、睡眠質(zhì)量差、易疲勞、容易感冒、無食欲、胸悶、煩躁，易頭痛、頭暈，便秘或是口腔潰瘍等；社會適應性亞健康的具體表現(xiàn)一般為對生活、學習與工作等環(huán)境的臨床高底值狀態(tài)無法適應，常見的表現(xiàn)為血糖、血壓偏高，血脂異常，血鉀、血鈣偏低等高致病的危險狀態(tài)，如過度緊張、吸煙或是超重等。

1.2亞健康形成的主要因素亞健康形成的常見因素主要為營養(yǎng)缺乏或是攝入過量導致人的肌體失調(diào)；還有一些不良的生活方式，如長期睡眠不足、酗酒、吸煙、體力透支過大、缺乏運動、機械化的學習與工作，適應社會的能力低下，身體處于超負荷狀態(tài)，過度疲勞導致的精力不足，以及生存環(huán)境污染，例如放射線、燥音、不良的精神狀態(tài)、心理因素的刺激，以及空氣污染等都會導致人體進入亞健康狀態(tài)。

2體檢在亞健康人群健康管理中的具體應用

體檢是實現(xiàn)健康管理的基礎，在亞健康人群健康管理模式中有重要的作用。因此，可以利用體檢加強對人體健康的篩查，并且在體檢的過程中對其進行問卷調(diào)查，并對其言行進行觀察，以獲取更多的關(guān)于個體的健康信息。然后，根據(jù)體檢的數(shù)據(jù)對其進行評估。針對體檢者的具體情況對其進行有針對性的健康知識傳播，杜絕不科學的保健信息，同時優(yōu)化管理方法，轉(zhuǎn)變管理實施工作人員的傳統(tǒng)觀念，使體檢在亞健康人群的健康管理中發(fā)揮作用[2]。

2.1根據(jù)體檢數(shù)據(jù)對體檢者的身體狀況進行評估分析體檢者的體檢數(shù)據(jù)，并對各項數(shù)據(jù)進行評估，對體檢者的健康等級做出準確的劃分。這是確定體檢者是否處于亞健康狀態(tài)最有價值的依據(jù)與手段。管理部門可以將體檢者的體檢數(shù)據(jù)，以及所提供的相關(guān)肌體信息做出專項的評估，根據(jù)評估結(jié)果就可以把體檢者的健康狀態(tài)確定為差、中、良、優(yōu)等具體的級別。如果體檢者為亞健康狀態(tài)，還可以將其劃分為重、中、輕幾個級別。

根據(jù)體檢者的這些檢測數(shù)據(jù)與信息，我們就可以對體檢者的健康進行評估。這不僅可以對其當前所處的健康狀況進行評定，而且可以對其以后健康狀況的發(fā)展進行評估。

2.2對體檢者進行有針對性的健康知識傳播根據(jù)體檢結(jié)果，對體檢者進行相關(guān)的健康知識傳播。亞健康的管理首先要從其生活方式上進行改變，使其養(yǎng)成良好的生活習慣。而健康知識的傳播對于亞健康人群的健康管理具有重要作用。此外，管理部門還可以通過開展系列的講座，對其進行過健康保健知識的宣傳，在進行講座的同時還可以為其發(fā)放一些保健資料。同時還可以開通專門的服務熱線，邀請專家來坐診，為人們解答疑惑。利用這些方法可以提高亞健康人群對于健康知識的知曉率，為亞健康人群提供更多、更權(quán)威、更新的保健知識，能更好地為亞健康人群進行服務。并且把醫(yī)療模式從單位擴展到家庭，把醫(yī)院擴展到各個單位，把單純的治療擴大到預防保健。

2.3減少不科學保健信息的傳播，為健康管理提供保障人群的亞健康大多屬于身心性的。這組要是由于普通人對于健康知識缺乏鑒別力導致的。對此，管理部門要對亞健康人群傳播科學的保健信息，杜絕任何不科學的保健信息傳遞給亞健康人群[3]。同時，要根據(jù)亞健康人群的身體條件與愛好，經(jīng)濟條件和時間條件等，調(diào)動亞健康人群的積極性，并對其進行正確的引導，使其形成良好的生活習慣。使亞健康人群對影響健康的相關(guān)因素提高認識，指導其利用正確的衛(wèi)生保健技能與知識來解決自身存在的一些健康問題，這是完善亞健康人群中健康管理模式的一個重要手段。

2.4優(yōu)化亞健康人群的健康管理模式管理者要根據(jù)亞健康人群的不同需求，分成不同層次和不同形式對其進行指導與管理，把循癥理論作為其健康管理的主要依據(jù)，提高服務對象的參與性與科學性，從而提高亞健康人群健康管理模式的有效性。

2.5轉(zhuǎn)變管理工作人員的管理觀念亞健康人群的管理工作者要把體檢作為管理模式中的一個重要環(huán)節(jié)，切實做好預防工作。管理人員不僅要具有熟練的技能還要具有扎實的保健知識基礎，同時，必須具備其他方面的一些相關(guān)知識，例如，傳播學、心理學、行為學、教育學和社會學等多個學科方面的知識，加強對自身優(yōu)良素質(zhì)與品質(zhì)的培養(yǎng)，不斷增強自身的責任感，積極開展與亞健康人群管理模式相關(guān)的研究與實踐[4]。

綜上可知，體檢在亞健康人群的健康管理模式中具有重要作用。根據(jù)體檢可以對服務對象進行評估，并對亞健康管理模式進行優(yōu)化，有利于亞健康人群恢復健康。

參考文獻

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[3]曹建平.江巧瑜.陳麗君.醫(yī)院體檢中心對亞健康人群的健康管理現(xiàn)狀與對策[J].醫(yī)院經(jīng)濟，2008（11）：48-49.

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關(guān)鍵詞： 健康管理；自我管理；老年高血壓；臨床應用

隨著經(jīng)濟發(fā)展和人們生活水平提高，我國心血管疾?。–ardiovascular disease，CVD）的發(fā)病率和死亡率均有明顯增加的趨勢。世界衛(wèi)生組織（World Health Organization，WHO）預測，至2020年，非傳染性疾病將占我國死亡原因的79%，其中心血管疾病將占首位，高血壓（Hypertension）即是最常見的心肌梗死、心力衰竭等A并發(fā)癥和最主要的危險因素。近年來，高血壓在治療領(lǐng)域有了較大的進展，卻沒有有效遏制高血壓發(fā)病率的迅速增長。我國是世界上高血壓危害最嚴重的國家之一，并且進入并將長期處于老齡社會更加能夠顯示老年高血壓的患病情況更不容樂觀[1-4]。

1 資料與方法

1.1一般資料 選取2013年9月～2014年11月本院收治的64例老年高血壓患者，分為觀察組與對照組，各32例。男性患者：女性患者為38：26，年齡在55～75歲，平均（63.19±7.11）歲，平均病程（6.13±4.95）年。文化水平初中以下41例，初中至高中以下15例，高中及以上8例。觀察健康管理前各個臨床表現(xiàn)及影像學表征無統(tǒng)計學意義（P>0.05）。所有患者病情穩(wěn)定，家屬均在充分知情同意的前提下簽署同意書。納入的所有病例均符合中華醫(yī)學會高血壓診斷標準。收縮壓、舒張壓分別在140mmHg、90mmHg以上。排除有嚴重其他器質(zhì)性心肺血管疾病病變和全身性疾病引起的高血壓并發(fā)癥患者，排除有精神障礙、閱讀障礙、交流溝通障礙及重大疾病、臟器功能不全患者[5，6]。

1.2方法 對照組患者只需進行常規(guī)護理干預，如定期查房、囑咐定時遵醫(yī)囑服藥等。而觀察組需施以以下健康管理，并在6個月內(nèi)定期電話隨訪或安排入院體檢。6個月后對比兩組患者健康狀況。

1.2.1制定健康管理計劃 由醫(yī)院管理人員組織，討論大致的健康管理計劃，包括健康知識普及；護理服藥；不良生活習慣敦促改正；運動干預這幾項。對各個責任護士需要先前培訓，每一間病房的護理人員為一組，定期抽查并最終進行考核。知識及技能均合格，再接受本次調(diào)查。

1.2.2管理施行 首先為健康知識教育，了解高血壓的相關(guān)知識及其危害，學會在家測量血壓的技能，多方面知曉自身并發(fā)癥與高血壓的相關(guān)性。亦可向其家屬普及有關(guān)老年高血壓的健康知識，通過相互監(jiān)督提醒使健康管理更有效地落實。而后，通過訪談了解患者服用降壓藥物的現(xiàn)狀及服用降壓藥物的心態(tài)，分析服藥依從性低的原因，告知患者堅持服用降壓藥物的重要性，即使血壓正常亦需服降壓藥。可根據(jù)自身血壓控制情況與醫(yī)生協(xié)商調(diào)整降壓藥的種類和劑量。對患者飲食作息應給予相當?shù)闹匾?，督促患者及家屬平時飲食作息必須科學合理，生活需少鹽少油，多補充優(yōu)質(zhì)蛋白和膳食纖維、微量元素，每日正常睡覺，中午最好可以午休30min。對于嗜酒抽煙的患者，需要督促戒掉，告知患者兩者嚴重影響病情的康復，并可能帶來其他更嚴重的后果。對身體狀況良好的患者，可督促適量運動，增加對生活的積極性和樂觀精神[7，8]。

1.3療效分析 療效分為三個等級，顯著有效、有效、無效。顯著有效的表現(xiàn)特征：血壓平均降低20mmHg以上，其他并發(fā)癥較為穩(wěn)定；有效：血壓平均降低10～20mmHg，基本生活狀態(tài)正常；無效的表現(xiàn)特征：血壓無明顯降低趨勢甚至增高，有并發(fā)癥因此引發(fā)。有效率=（顯著有效+有效）例數(shù)/總例數(shù)×100%。

1.4統(tǒng)計處理 數(shù)據(jù)用Excel制表，輸入原始數(shù)據(jù)并分類整理，采用SPSS17.0統(tǒng)計軟件進行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計學處理。計數(shù)資料采用（n，%）表示，采用 t 檢驗，P

2 結(jié)果

2.1隨訪綜合效果分析 綜合對比，觀察組的顯著有效率為65.63%，對照組顯著有效率僅為40.63%，兩組有顯著差異（P

2.2并發(fā)癥等指標對比 觀察組健康知識達標率、服藥依從率、戒煙戒酒率分別為81.25%、71.88%、56.25%。對照組分別為62.50%、59.38%、31.25%，各項指標差異顯著，有統(tǒng)計學意義（P

3 討論

近年來，多項研究資料顯示老年高血壓的患病情況更不容樂觀。隨著年齡的增長，高血壓的患病率顯著增加。國內(nèi)大多數(shù)高血壓患者或是完全依賴醫(yī)生而不關(guān)心自己不良生活習慣，或是漠視此慢性病。本文通過健康管理改善老年高血壓患者癥狀，提高患者日常生活的遵醫(yī)行為，有明顯的臨床效果。

參考文獻：

[1]劉熔雪.護理干預對老年高血壓患者自我管理行為的影響研究[J].臨床護理雜志，2012，11（1）：18-19.

[2]程芳.護理干預對老年高血壓患者自我管理行為的影響[J].當代護士，2011，39（11）：112.

[3]陳焯然，張潔，陳賢梓.個體化護理干預對社區(qū)老年高血壓患者自我管理的影響[J].護理學報，2009，7（16）：65.

[4]陳凌，冷海燕，占貴龍.家庭醫(yī)生責任制管理高血壓患者225例效果分析[J].上海醫(yī)藥，2014；35（6）：49-51.

[5]李春霖，陳嫣，張東霞，等.不同社區(qū)高血壓患者管理模式干預效果評價[J].中國公共衛(wèi)生，2010，26（3）：309-310.

[6]侯娟麗，王小蘭，羅小蘭.自我管理行為干預在高血壓患者中的應用[J].護理實踐與研究，2010，4：40-41.

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【關(guān)鍵詞】全程健康教育模式；糖尿?。蛔o理管理；效果

糖尿病屬于內(nèi)分泌代謝異常疾病[1]，在臨床中比較普遍，其特征表現(xiàn)為高血糖，因為胰島素相對或絕對缺乏而造成的。通常癥狀可表現(xiàn)為“三多一少”，病情久治不愈很容易造成多系統(tǒng)損害。一般情況下，絕大多數(shù)患者對糖尿病有關(guān)知識不夠了解，對疾病失去了信心，對患者的進一步治療及生存質(zhì)量有嚴重影響?，F(xiàn)擇取2013.08-2014.08期間在我院接受治療的108例糖尿病患者，進一步探析全程健康教育模式的實施所起到的作用，具體如下。

1資料與方法

1.1一般資料

擇取2013.08-2014.08期間在我院接受治療的108例糖尿病患者，通過計算機將其隨機性分成2組，觀察組54例患者中，包括24例女性患者，30例男性患者。年齡范圍42-69歲，平均年齡（58.74±4.37）歲。病程時間1-12年，平均病程（6.42±2.01）年。對照組54例患者中，包括26例女性患者，28例男性患者。年齡范圍44-71歲，平均年齡（59.65±4.48）歲。病程時間1-10年，平均病程（6.37±2.28）年。兩組患者的基本臨床信息不具差異性，P>0.05不存在統(tǒng)計學意義，試驗可比性顯著。

1.2方法

1.2.1 對照組

對照組54例患者接受常規(guī)護理干預，包括疾病監(jiān)測、健康教育宣傳、心理護理、藥物護理等。

1.2.2 觀察組

觀察組54例患者在常規(guī)護理的同時開展全程健康教育模式。入院時，對患者實施糖尿病有關(guān)知識的健康教育指導，結(jié)合患者的文化背景、年齡等實際情況制定個性化指導方案。指導患者掌握糖尿病的起病原因、癥狀表現(xiàn)、危險因素以及臨床常見的并發(fā)癥[2]。糖尿病治療的關(guān)鍵在于控制飲食，護理人員應該指導患者嚴格控制熱量的攝取，可適當?shù)倪M食一些水果，適當補充一些礦物質(zhì)、維生素、脂肪以及蛋白質(zhì)等營養(yǎng)物質(zhì)。為患者講述堅持規(guī)范化藥物治療的必要性、重要性，指導患者服用降糖藥物，或是注射胰島素時需要注意的相關(guān)事項。按照患者的耐受力實施個性化運動鍛煉方案，指導患者進行有益的運動鍛煉。指導患者或其家屬熟悉、掌握胰島素的注射方法和技巧，學會血糖儀的應用方法，讓患者學會自我檢測血糖。注意預防藥物治療后、、過度控制飲食、運動量超負荷均會導致低血糖的發(fā)生。保持積極的心態(tài)，全面配合臨床治療、護理工作。

1.3統(tǒng)計學分析

選用統(tǒng)計學軟件SPSS13.0對試驗數(shù)據(jù)實施系統(tǒng)化處理，通過均數(shù)±平均數(shù)（ ±s）表示計量數(shù)據(jù)，運用X2對試驗所得計數(shù)數(shù)據(jù)進行檢驗，運用t對所得計量數(shù)據(jù)進行檢驗。當對比差異P

2結(jié)果

2.1血糖水平變化

觀察組患者的空腹血糖水平、餐后2小時血糖水平均顯著低于對照組，差異P

表一兩組糖尿病患者血糖水平變化分析表（ ±s）

分組 時間 空腹血糖（mmol/L） 餐后2小時血糖（mmol/L）

觀察組

N=54 治療前

治療后 9.6±2.2

5.8±1.4 11.3±3.3

7.4±2.0

對照組

N=54 治療前

治療后 9.5±2.4

6.3±1.9 11.1±3.4

8.5±3.7

2.2知識掌握及自我管理能力

觀察組患者在日常自我管理護理、知識掌握等方面均明顯優(yōu)于對照組，差異P

表二兩組患者的知識掌握、自我管理能力情況分析表[n（%）]

分組 例數(shù) 知識掌握 日常自我管理護理

觀察組 54 52（96.30%） 51（94.44%）

對照組 54 41（75.93%） 35（64.81%）

3討論

糖尿病屬于終身性的一種疾病，常常由于血糖水平控制不理想而造成病情反復及臨床并發(fā)癥的產(chǎn)生[3]。除了藥物治療干預外，系統(tǒng)化的健康教育也起到了關(guān)鍵性作用。隨著現(xiàn)代生活水平的改善，患者的自我保健意識逐漸得到了提升，但是仍然有大部分患者嚴重缺乏糖尿病的基本知識，致使病情無法得到有效控制。

全程健康教育應該貫穿于患者入院、住院、出院的整個過程。普及糖尿病有關(guān)知識有助于幫助患者建立健康的生活方式，糾正看待疾病的態(tài)度、行為，減少臨床并發(fā)癥的發(fā)生。本次研究中，觀察組患者在常規(guī)護理的同時開展全程健康教育模式，在熟悉掌握有關(guān)疾病知識后，患者能夠積極發(fā)揮主觀能動性，以至于健康行為模式得到改進，從之前的被動接受逐步變成主動參與?；颊吣軌驁猿诛嬍晨刂?，規(guī)律運動、合理應用藥物以及定期復查，同時做好血糖水平的監(jiān)測，進而讓病情控制在穩(wěn)定狀態(tài)，血糖水平保持在理想水平。

綜合上述分析，在糖尿病護理管理工作中開展全程健康教育模式，使血糖水平得到良好的控制，提高患者的自我管理、知識掌握能力，適用于臨床進一步推廣。

參考文獻：

[1]朱海明，陳春華，王新芳.糖尿病患者全程健康教育模式的探討[J].護理實踐與研究，2011，6（9）：104-106.

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關(guān)鍵詞：健康管理；服務模式；休閑保健產(chǎn)業(yè)；效益作用

中圖分類號：F840.684 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）003-000-02

一、前言

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們生活水平的大幅提高，社會節(jié)奏的加快，工作、生活壓力的增加，人們的休閑保健意識越來越強，越來越多的人們開始青睞以休閑和健康為目的的休閑保健產(chǎn)業(yè)[1]。休閑保健已經(jīng)成為了現(xiàn)代人的重要生活方式，較好地滿足了人們對發(fā)展、享受以及更高生活質(zhì)量追求的需要。

以美容、按摩保健、足浴等行業(yè)為代表的休閑保健產(chǎn)業(yè)，作為我國的第三產(chǎn)業(yè)，近十多年來發(fā)展迅速，對于擴大國內(nèi)就業(yè)，促進經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展，提高民眾健康水平，發(fā)揮著極為重要的作用[2]。

雖然休閑保健產(chǎn)業(yè)近些年來有了飛速的發(fā)展，但由于行業(yè)進入的專業(yè)人員不足、技術(shù)、資金等門檻都不高，行業(yè)中存在著服務單一、技術(shù)含量較低，后續(xù)服務能力缺乏等問題，導致產(chǎn)業(yè)集中度不高，未能形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈和規(guī)模經(jīng)濟效益；行業(yè)同質(zhì)化問題嚴重，難以滿足消費者對產(chǎn)品和服務的個性化需求；專業(yè)化程度不夠，行業(yè)內(nèi)部缺乏能提供“整體休閑健康解決方案”和滿足消費者綜合休閑健康需求的機構(gòu)[3]。不能夠真正滿足消費者健康、保健的需求，導致人們對行業(yè)的整體服務水平滿意度不高，消費的熱情度降低，障礙了產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。休閑保健產(chǎn)業(yè)需要一種全新的、更適合現(xiàn)代人消費需求的服務理念或模式出現(xiàn)。

健康管理服務模式的出現(xiàn)為休閑保健產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向。健康管理最早由美國密西根大學Eding tond.W博士在1978年提出[4]。作為一門學科和行業(yè)，近20～30年在美國興起并在西方國家迅速發(fā)展完善[5]。健康管理是以維護人的健康為宗旨，通過以對人群的健康危險因素進行全面監(jiān)測、分析、評估、預測和實施預防為主要任務，強調(diào)人性化、個性化、專業(yè)化的長期服務[6，7]。它在基于個人健康檔案基礎上，結(jié)合現(xiàn)有的健康服務與技術(shù)手段，從生物、心理、社會的角度對個人進行全面的健康保健服務，以達到提高健康素質(zhì)、改善生活質(zhì)量的目的。其核心就是以健康維護方法為手段，倡導建立新的管理機制，推行以關(guān)懷人，愛護人，激勵人和安慰人為主旨的整體健康管理方法，以此提高組織內(nèi)部的凝聚力和外部競爭力[8]。健康管理的服務模式符合現(xiàn)在人們的追求生活質(zhì)量，追求健康的需求，已經(jīng)逐漸開始深入人心，并在世界范圍內(nèi)越來越受到政府和全民的重視。

把現(xiàn)代健康管理的服務模式運用到休閑保健行業(yè)的經(jīng)營管理中，在堅持休閑行業(yè)原有的技術(shù)和服務的基礎上，通過為顧客建立健康信息，作出相應的健康評估，在此基礎上為個人制定個性化的膳食、運動、心理以及養(yǎng)生等方面的指導措施，并長期性進行跟蹤指導服務，一方面可以提高服務層次和質(zhì)量，另一方面可以有針對性對顧客進行保健養(yǎng)生服務，可謂一舉兩得。

我們在多年創(chuàng)辦健康管理專業(yè)和對健康管理服務的研究、實踐基礎上，逐漸凝練出一套較為完整、實用的健康管理理念和運營模式，并在美容養(yǎng)生行業(yè)經(jīng)營中實踐應用，取得了較好的市場效果。

二、研究內(nèi)容

1.研究對象

選取杭州亞思美容有限公司萬象城店作為研究基地，對象為來店消費的顧客群體（女性）。

2.方法

（1）調(diào)查方法。采用問卷和現(xiàn)場調(diào)查結(jié)合的方法。問卷在參考顧客滿意度測評指標體系（CSI）基礎上根據(jù)實際情況自擬。主要采用李克特量表，分別對5級態(tài)度“很滿意、滿意、一般、不滿意、很不滿意或很愿意、愿意、一般、不愿意、不愿意”賦予“5，4，3，2，1”的值（或相反順序）。讓被訪者直接在相應位置打勾或劃圈。第一階段調(diào)查（2011.8.1-2011.9.30），為期2個月。在此基礎上初步進行前期調(diào)查，完善調(diào)查問卷。第二階段為正式研究階段，調(diào)查分為2部分：店內(nèi)原始經(jīng)營狀況調(diào)查（實施前）（2012.3.1-2012.5.30），為期3個月；導入健康管理模式后的經(jīng)營狀況（實施后）（2013.3.1-2013.5.30），為期3個月。調(diào)查問卷根據(jù)顧客自愿的原則進行，若沒有完成或遺漏項目的視為無效問卷。實施前調(diào)查收到有效問卷158份，實施后調(diào)查收到有效問卷195份。

（2）健康管理服務模式方法

①設置健康管理管家一職，由1～2名經(jīng)系統(tǒng)培訓的店內(nèi)的員工擔任；其職責主要是利用專業(yè)、系統(tǒng)的健康管理服務理念及技術(shù)掌握顧客的健康狀況、養(yǎng)生需求。

②在保密、自愿的基礎上，為顧客建立個人健康信息檔案，由健康管家為顧客進行健康評估，并有針對性為顧客制定出一套個性化、可行的營養(yǎng)、運動、心理及養(yǎng)生等方面的養(yǎng)生方案，指導顧客建立科學合理的養(yǎng)生方式，并由健康管家進行跟蹤指導；同時養(yǎng)生技師根據(jù)評估結(jié)果為顧客進行針對性的保健技能服務。

③對員工進行健康管理知識、技能及服務的培訓，提升員工的綜合素質(zhì)，保證能夠正確地按照健康方案的要求進行規(guī)范技術(shù)服務。

3.調(diào)查內(nèi)容：分為2部分

（1）總消費人數(shù)、總營業(yè)額、重復消費人數(shù)、重復消費次數(shù)等前后對比。

（2）顧客滿意度調(diào)查前后對比（總體滿意度、感知價值、感知質(zhì)量、顧客抱怨、顧客忠誠度）

三、結(jié)果分析

通過對健康管理服務模式實施前后經(jīng)營狀況的數(shù)據(jù)進行對比發(fā)現(xiàn)：在新模式實施后，在3個月的時間內(nèi)總體消費人數(shù)、總體營業(yè)額、重復消費人數(shù)及重復消費次數(shù)指標上分別增加15.6%、46.7%、35.9%、53.2%，顯示出新服務模式實施后對店內(nèi)的經(jīng)營狀況有較大的提升。（見表1）

表1 新服務模式實施前后店內(nèi)的經(jīng)營狀況的分析

總消費（人） 總營業(yè)額（萬） 重復消費（人） 重復消費（次）

實施前 512 94.5 131 254

實施后 592 138.6 178 389

針對顧客滿意度，我們選用整體服務模式、服務流程、服務技術(shù)、養(yǎng)生效果、后期服務等滿意度進行調(diào)查。結(jié)果顯示：實施后與實施前進行比較，P≤0.01，具有極顯著差異。表明健康管理服務模式實施后顧客滿意度有了較大幅度的提高，并且顧客對新服務模式的服務流程、服務技術(shù)、服務效果及跟蹤服務等方面認可度較高。（見表2）

表2 新服務模式實施前后顧客滿意度的分析

顧客滿意度

整體服務模式 服務流程 服務技術(shù) 養(yǎng)生效果 后期服務

實施前 2.49±0.50 2.53±0.50 2.61±0.50 2.61±0.50 2.70±0.50

實施后 3.71±0.53 3.59±0.53 3.73±0.47 3.73±0.47 3.73±0.51

在對顧客感知價值、感知質(zhì)量、顧客抱怨和顧客忠誠度的調(diào)查中，我們分別選用服務信價比、服務質(zhì)量滿意度、抱怨或投訴意愿、重復消費意愿、介紹他人消費意愿等5方面的指標進行研究。結(jié)果：實施后與實施前進行比較，P≤0.01，具有極顯著差異。顯示健康管理服務模式實施后能使顧客感到消費物有所值，并愿意進行重復消費和介紹或帶領(lǐng)自己的親朋好友來店消費；并且和實施前相比，顧客抱怨或投訴也明顯減少。表明顧客對此種服務模式有了良好的認可度和接受度。（見表3）

表3 新服務模式實施前后顧客感知價值、質(zhì)量和忠誠度的分析

感知價值 感知質(zhì)量 顧客抱怨 顧客忠誠度

服務信價比 服務質(zhì)量 抱怨或投訴 重復消費 介紹他人

實施前 2.50±0.51 2.53±0.50 3.43±0.52 2.41±0.49 2.25±0.44

實施后 3.70±0.50 3.59±0.53 2.54±0.51 3.26±0.52 3.17±0.56

通過以上數(shù)據(jù)分析可以表明，作為新型的管理和服務模式，健康管理模式對美容店的經(jīng)營狀況及顧客反響都產(chǎn)生了積極的效果。

四、討論

健康管理強調(diào)“以人為中心”的管理思想，標志著管理激勵機制“人本主義”傾向的進一步發(fā)展和強化。它不僅強調(diào)人的心理因素，而且把全面關(guān)懷人的身心健康和機能的正常發(fā)展作為目標[6]。雖然健康管理是以醫(yī)學為基礎手段，但其倡導的理念和推行的健康干預措施已超越了醫(yī)學本身，成為了一種全新的服務理念和服務模式，必將在今后的社會發(fā)展中發(fā)揮著極為重要的作用。因此，把這種全新的模式運用到休閑保健產(chǎn)業(yè)中，能夠擴展原有的服務種類，提高服務和管理水平，提升產(chǎn)業(yè)的發(fā)展品質(zhì)，既能滿足顧客的休閑需求，也能滿足他們的健康的需求，將會吸引更多的群體加入消費行列。

健康管理服務模式已在國內(nèi)外的綜合性醫(yī)院、體檢中心、健康管理中心付諸實施，對于提升該行業(yè)的有效度、信任度，擴大影響力，塑造“以客戶為中心”的文化和服務形象，拓展市場份額等起到了重要地推動作用[9]。隨著休閑市場的不斷發(fā)展及健康管理研究的深入，休閑保健產(chǎn)業(yè)將能與健康管理的服務理念進行有機結(jié)合。社會上的已有少數(shù)休閑保健企業(yè)有意無意地把一些健康管理的服務手段運用到經(jīng)營管理中去[10]。因此，從休閑保健的實際出發(fā)，以健康管理的服務理念為指導，形成一套完整、實用的運營服務模式是非常必須和必要的，并以此提升休閑保健產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展層次，為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展找出一條可持續(xù)增長的新路子。

參考文獻：

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[5]Kongstvedt PR. Essentials of managed health care .Gatihesburg Maryland：Aspen publishens，Inc，1997，3-6.

[6]莫建勛，王慶林，向月應，等.基于整體醫(yī)療理論的健康管理.醫(yī)院管理雜志[J].2007，14（4）：276-277.

[7]江瑛，胡榕.借鑒美國健康管理理念完善離退休干部保健模式[J].醫(yī)院管理雜志，2009，16（4）：309.

[8]趙春喜.健康管理的現(xiàn)實啟示[J].中國改革，2000（5）：221.

[9]李瑜，王媛媛.綜合性醫(yī)院體檢中心實施健康管理的探討[J].中華健康管理雜志，2008，2（5）：274.

篇5

中圖分類號：R587.1 文獻標識碼：C 文章編號：1006-1533（2012）14-0017-03

糖尿病是社區(qū)常見慢性病，患者對藥物和非藥物治療上還存在許多誤區(qū)和空白，需要醫(yī)護人員給予正確的指導和健康行為的教育?！叭鸾疳t(yī)院-盧灣區(qū)域醫(yī)療機構(gòu)聯(lián)合體”作為上海市首個醫(yī)聯(lián)體，在縱向整合醫(yī)療資源，優(yōu)化患者就醫(yī)模式方面取得了歷史性的突破。五里橋街道社區(qū)衛(wèi)生服務中心在2010年7月與瑞金醫(yī)院開展了醫(yī)聯(lián)體內(nèi)的聯(lián)合健康教育，通過1年的實踐取得了一定成效，報道如下。

1 對象與方法

1.1 對象

五里橋街道共有19個居委會，采用簡單抽樣方法選取11個居委會的糖尿病患者為研究對象，每個居委會采用數(shù)字表法抽取20名患者為觀察對象。去除外出、住院等因素，實際觀察對象為215人。以居委會為單位，隨機分為聯(lián)合健康教育組（簡稱聯(lián)合組）108人，對照組107人。

入組條件：①符合WHO 1999年關(guān)于2型糖尿病的診斷標準,空腹血糖≥7.0 mmol/L和（或）餐后血糖≥11.1mmol/L；②年齡60～80歲；③有一定理解閱讀能力，能全程接受健康教育的患者；④享受國家基本醫(yī)療保險。

排除標準：①并存心肌梗死、腦血管意外、嚴重肝、腎功能不全的患者；②糖尿病急慢性并發(fā)癥；③行為溝通和學習能力障礙等。

1.2 方法

1.2.1 問卷調(diào)查

自己設計糖尿病患者健康教育問卷，內(nèi)容包括健康行為（不吸煙、不飲酒、每天運動、多吃健康食品、少吃不健康食物、心情愉快和關(guān)心雙腳等7項）、疾病認知水平（降糖藥物的使用、定期檢查的項目、血糖監(jiān)測方法、糖尿病急慢性并發(fā)癥、糖尿病自我管理知識5項）、治療花費時間（包括測血糖、運動鍛煉、糖尿病門診等候時間3項）、患者滿意度（包括對治療效果、治療及時性、經(jīng)費開支3項）等。于干預前后分別進行問卷調(diào)查，由經(jīng)過培訓的全科團隊醫(yī)生現(xiàn)場或入戶調(diào)查，核對無誤后當面收回。

1.2.2 體格檢查

在干預前、后分別測患者的空腹血糖（FPG）、餐后2 h血糖（2 hPG）、糖化血紅蛋白（HbA1c）、三酰甘油（TG）、總膽固醇（TC）、血壓等。

1.2.3 干預措施

聯(lián)合組：醫(yī)療聯(lián)合體健康教育模式。在對患者實施干預前，先對聯(lián)合組患者所在小區(qū)的社區(qū)團隊進行糖尿病知識培訓，全體成員參加瑞金醫(yī)院糖尿病廚房門診、健康講座和糖尿病門診見習，由瑞金醫(yī)院專家進行面對面帶教。并對培訓的效果進行4次考核，培訓合格方可參與課題研究。而對照組的社區(qū)團隊未進行培訓。

聯(lián)合組的患者，每月組織1次專題健康講座。由我中心的全科醫(yī)生主講，講座涵蓋了糖尿病飲食、運動、藥物三大方面，包括糖尿病廚房門診、個性化飲食方案、糖尿病運動治療、糖尿病藥物、糖尿病急性并發(fā)癥的預防、糖尿病心理疏導、藥物不良反應、日常生活注意事項等，同時視頻連線瑞金醫(yī)院內(nèi)分泌科專家，患者可以現(xiàn)場提問，專家給予點評。每場30人左右，每2個月完成一個主題講座。同時，每月由社區(qū)團隊對患者進行隨訪，隨訪內(nèi)容包括健康行為、血糖、血壓、并發(fā)癥情況，并對該患者是否需要視頻會診做出判斷。

同時中心與瑞金醫(yī)院建立了專業(yè)性對話機制。通過每月1次的視頻會議，聯(lián)合組的社區(qū)團隊與瑞金醫(yī)院專家共同進行1次病例討論，討論內(nèi)容主要是血糖、血壓控制不良，或出現(xiàn)并發(fā)癥的病例，瑞金醫(yī)院的專家給予技術(shù)上的指導。并在下月的討論中進行治療效果的反饋，對仍有問題的患者進行轉(zhuǎn)診。中心與瑞金醫(yī)院為這些患者直接預約，安排就診時間和醫(yī)生，在醫(yī)聯(lián)體內(nèi)開通綠色轉(zhuǎn)診通道。

對照組：采取傳統(tǒng)的社區(qū)衛(wèi)生服務中心門診隨訪，參加街道辦事處組織的健康教育，衛(wèi)生站每月1次測量血壓、血糖。

1.3 統(tǒng)計學處理

數(shù)據(jù)經(jīng)核對錄入計算機，使用SPSS 10.0統(tǒng)計軟件進行分析。計數(shù)資料采用卡方檢驗，計量資料采用t檢驗。

2 結(jié)果

2.1 兩組基線時情況

將聯(lián)合組和對照組在干預前的年齡、病程、空腹血糖、餐后血糖進行比較，兩組間無統(tǒng)計學差異（P＞0.05）（表1）。兩組基線時的空腹血糖達標率、餐后血糖達標率、糖化血紅蛋白達標率、收縮壓、舒張壓、血三酰甘油、血總膽固醇比較，無統(tǒng)計學差異。在問卷調(diào)查中，兩組患者的健康行為、疾病認知水平、治療花費時間、醫(yī)患關(guān)系、患者滿意度比較，無統(tǒng)計學差異。

2.2 干預后兩組間的比較

干預后，聯(lián)合組患者的空腹血糖、餐后血糖、糖化血紅蛋白、血壓出現(xiàn)下降（表2），空腹血糖達標率、餐后血糖達標率、糖化血紅蛋白達標率、血壓達標率、健康知識知曉率、降糖藥物知曉率、治療等候時間的滿意率、對療效滿意率均有所上升。而血脂、體質(zhì)指數(shù)、胰島素使用率干預前后比較無統(tǒng)計學差異。

干預后兩組間比較，聯(lián)合組的空腹血糖、餐后血糖、糖化血紅蛋白、空腹血糖達標率、餐后血糖達標率、糖化血紅蛋白達標率、收縮壓、收縮壓達標率、健康知識知曉率、降糖藥物知曉率、治療等候時間的滿意率、對療效的滿意率均好于對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P＜0.01），而兩組的血脂、舒張壓、舒張壓達標率、體質(zhì)指數(shù)比較無統(tǒng)計學差異（表3）。

3 討論

糖尿病是社區(qū)常見慢性病，又是一個需要患者高度配合進行治療的疾病，特別是健康行為方式的建立，可使糖尿病患者的血糖得到明顯改善，延緩胰島功能減退，進而減少糖尿病治療、檢查和住院的醫(yī)療費用。

在社區(qū)臨床工作中，發(fā)現(xiàn)許多糖尿病患者對疾病的認識存在誤區(qū)，他們對飲食控制、運動治療等方面存在非常多的疑問。這些患者需要正確的指導和健康行為的教育。但是目前，在社區(qū)內(nèi)缺乏系統(tǒng)的糖尿病健康教育形式，而參加三級醫(yī)院舉辦的健康講座，又受客觀條件的限制。

目前社區(qū)內(nèi)針對糖尿病的健康教育形式，主要有以下幾種：①糖尿病健康處方；②由社區(qū)醫(yī)師主講的健康講座；③由社區(qū)醫(yī)師為主講的健康培訓；④糖尿病宣傳版面；⑤每年一次的糖尿病日咨詢活動。這些活動由于參加人數(shù)少，效果差，患者的認同度低。

五里橋街道社區(qū)衛(wèi)生服務中心自2010年7月起，依托“瑞金－盧灣區(qū)域醫(yī)療聯(lián)合體”，整合了三級醫(yī)院與一級醫(yī)院各自的優(yōu)勢，嘗試對社區(qū)的糖尿病患者，開展“聯(lián)合健康教育”。通過對社區(qū)團隊的集中培訓，提高了社區(qū)醫(yī)生的糖尿病健康教育技能。在對患者的健康教育中，利用視頻連線的方式，由社區(qū)醫(yī)師在社區(qū)服務中心內(nèi)主講，瑞金專家網(wǎng)絡視頻連線，通過視頻連線，患者在現(xiàn)場能直接與瑞金醫(yī)院專家對話，對熱點問題還可討論解答。同時，通過視頻會議，建立了每月1次的專業(yè)性對話機制，對血糖控制不良的病例進行討論和反饋，為血糖控制不良患者開通了綠色轉(zhuǎn)診通道，深受廣大患者的認同。

通過1年時間，我們發(fā)現(xiàn)那些參與聯(lián)合健康教育的患者血糖控制情況有了明顯改善。對疾病的認知水平有明顯提高，健康行為增加，治療花費的時間減少，醫(yī)患關(guān)系改善。而聯(lián)合健康教育組和對照組，在干預前后的藥物方案比較無顯著差異?！奥?lián)合健康教育模式”成本低，可操作性強，效果好；患者的認同度高，易被接受；患者滿意度明顯提高，改善了醫(yī)患關(guān)系，值得推廣。

參考文獻

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[2] 趙列賓, 陳欽達, 周瑩霞, 等. 2型糖尿病控制狀況評價量表的應用[J]. 中華內(nèi)分泌雜志, 2004, 20(4): 318-322.

篇6

我們認為，首先，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的最佳商業(yè)模式應該具備我們所說的“四句真經(jīng)”特征：（1）人性剛需是盈利基礎；（2）數(shù)據(jù)決定發(fā)展空間；（3）社群帶來流量沉淀；（4）整合線下服務鏈是競爭壁壘?；诖?，進一步，我們看好專業(yè)醫(yī)療移動互聯(lián)硬件、醫(yī)患互動軟件，不看好當前絕大多數(shù)智能手環(huán)等穿戴設備、泛健康管理軟件。

其次，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式存在于就醫(yī)全流程的各主體訴求之中，主要包括患者、醫(yī)生、醫(yī)院、藥企、險企5大角色，越剛性的需求，越容易產(chǎn)生合理商業(yè)模式。

第三，在盈利空間方面，向藥企收費的模式是目前中國空間最大的收費模式：2014年估計為37.1億元，2020年預計將達到558.7億元

第四，在切入點方案選擇方面，我們認為以軟件形式還是硬件形式切入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療并不重要。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的商業(yè)模式核心是服務3個主體：患者、醫(yī)生、醫(yī)院，并且通過形成產(chǎn)業(yè)鏈條閉環(huán)，向5個對象：藥企、商業(yè)保險機構(gòu)、醫(yī)生、患者、 醫(yī)院收費。當然，海外模式中還有一些在中國不很適用的收費主體，比如向企業(yè)雇主收費，因為雇主承擔了一定員工醫(yī)療保健費用，因此有降低費用的訴求。

向患者收費：市場空間大，盈利模式多樣，創(chuàng)新點多

向患者收費的商業(yè)模式存在的基礎是滿足消費者剛需。我們已經(jīng)多次提到，患者的剛需可以從整個就醫(yī)流程環(huán)節(jié)拆解，收費的切入點非常多，醫(yī)療健康服務的 9大環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都存在痛點，都可以作為盈利的突破口。而無論哪種盈利模式，真正解決了患者就醫(yī)痛點的服務都會獲得盈利空間。患者的核心訴求無非是治好 病、省錢、省時、便捷、互動。此外順人性機制也是我們反復強調(diào)的核心點。這兩者可以判斷向患者收費商業(yè)模式的可行性程度。另外，我們認為，在切入方式上， 對于原有就醫(yī)環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化改善，勝過對消費者新習慣培養(yǎng)。

對消費者收費的具體收費方式大類上可分為：硬件銷售模式和軟件服務模式。（1）硬件銷售模式已經(jīng)眾所周知，但硬件出售模式在長期發(fā)展中可能面臨挑 戰(zhàn)：滲透率提升后，更新需求非剛性。由于存在其他潛在衍生盈利模式，可以用來補貼硬件，因此可以判定硬件售價在長期應該會持續(xù)下降，因此硬件出售更多是體 現(xiàn)出獲取用戶入口功能，本身的盈利能力在長期會越來越難。但硬件銷售本身的市場空間較大，例如血糖儀全球市場空間可達200億美金，短期內(nèi)依然可觀。 （2）軟件服務模式，例如春雨醫(yī)生等，以基礎服務免費（獲取流量和粘性），增值服務收費（剛需）的模式進行。（3）社群模式，這部分的收費模式仍在探索之 中，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)尚不明顯，但一定是趨勢所在，具體社群商業(yè)模式的威力，可以直接參考《羅輯思維》節(jié)目的幾次重量級實驗。

國外案例分析借鑒：Zeo

1.公司簡介：Zeo是面向消費者的健康移動應用，通過一個可佩帶的硬件，監(jiān)測心率、飲食、運動、睡眠等生理參數(shù)，Zeo提供移動睡眠監(jiān)測和個性化睡眠指導。

2.主要產(chǎn)品形式和功能：ZEO是一個腕帶和頭貼，可以通過藍牙和手機或一個床旁設備相連，記錄晚上的睡眠周 期，并給出一個質(zhì)量評分。用戶可以通過監(jiān)測得分變化或和同年齡組的平均值相比較，對自己的睡眠有一個量化的了解。另外，對于睡眠不好的人，ZEO也提供個 性化的睡眠指導，通過一些測試找到可能的問題。

3.盈利模式：主要是面向消費者的硬件銷售和軟件服務。Zeo在盈利模式上有兩種選擇。一是軟件即服務（SAAS）――通過用戶訂閱以及持續(xù)性盈收，二是用戶購買設備產(chǎn)生利潤。但采用第二種模式非常困難，因為公司為其頭戴設備開價99 美元，利潤率并不特別理想。公司在八年內(nèi)共融資超過3 千萬美元。

4.汲取的經(jīng)驗和教訓：

（1）服務是健康管理，非剛需，沒有充分利用人性，技術(shù)優(yōu)勢無法體現(xiàn)。 Zeo在研發(fā)過程中審閱了大量科學研究資料。Zeo的分析數(shù)據(jù)精準度接近于睡眠實驗室的權(quán)威數(shù)據(jù)，而腕部活動記錄儀測量得出的數(shù)據(jù)相對不精準。但是消費者似乎并不關(guān)心這些研究結(jié)果。這樣一來，像FitBit 這樣的競爭設備就會做的更好。

（2）佩戴麻煩，逆人性。Zeo所強調(diào)的產(chǎn)品價值是可以為消費者提供個人網(wǎng)上睡眠指導。但消費者需要登錄它的網(wǎng)站，輸入更多的關(guān)于自己睡眠以及其他變量的信息。每晚戴著特制頭帶睡覺也很不方便，用戶反而會產(chǎn)生不適感。

（3）不能忽視藝術(shù)和用戶體驗的重要性。通過數(shù)據(jù)視覺化促進行為變革很好很強大，但它更多是一項藝術(shù)，而非科學。這類企業(yè)需要更多的藝術(shù)家，用戶界面設計專家以及心理學家的幫助，而非僅僅是技術(shù)突破。

向醫(yī)生收費：市場空間不大，且盈利模式單一，難以成為主要模式

向醫(yī)生收費模式存在的基礎是滿足醫(yī)生的核心訴求。包括（1）增加合法收入、（2）增加個人的品牌知名度、（3）發(fā)表更多論文并評上更高職稱以及 （4）減少工作量。同時在整個診療環(huán)節(jié)，醫(yī)生還存在需要病患準確病情信息、需要輔助決策信息、降低風險、持續(xù)跟蹤病患（院外）病情并建立個人病歷庫等需 求。但從剛性程度上來看，僅有第1條需求可能產(chǎn)生盈利模式。

向醫(yī)生收費的切入點主要包括輔助診療以及預約平臺，輔助診療層面的需求是持續(xù)的，基于此的盈利模式具有較大的發(fā)展空間。此外，預約平臺類服務存在一定的需求，等中國醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)政策進一步明確和放開后，會有較大的發(fā)展空間。

目前向醫(yī)生收費的公司的具體收費方式主要是會員收費。在美國，醫(yī)生獨立執(zhí)業(yè)，問診相對自由，所以對醫(yī)生的盈利模式非常多樣，客源、診斷、診后、用藥、器械等都可以是盈利的切入點，而中國醫(yī)療體系對醫(yī)生的限制非常多，所以針對醫(yī)生的盈利模式還是限制在輔助診斷用 藥以及醫(yī)生間交流的層面，而在預約平臺上收費的模式目前發(fā)展較好，但存在著會受到政府監(jiān)管的風險，未來發(fā)展并不樂觀。目前針對醫(yī)生收費的企業(yè)，例如 Epocrates、丁香園、杏樹林等，對醫(yī)生收費都不是其主要的盈利來源，積極開發(fā)其他盈利模式是現(xiàn)存公司的普遍特征。總之，針對醫(yī)生的盈利的創(chuàng)新點較 少，盈利空間也較小。

國外案例分析借鑒：Zocdoc醫(yī)患對接平臺

1.公司簡介：初創(chuàng)企業(yè)融資“新王”。Zocdoc創(chuàng)立于2007年，是一家線上醫(yī)生預約平臺，服務遍及美國的2000個城市，目前每月要向500萬用戶提供尋找醫(yī)生和在線預約的服務。在2014年6月完成的D輪融資中，Zocdoc募集資金超過1.5億美元，市 場估值超過15億美元，成為紐約初創(chuàng)企業(yè)中名副其實的“新王”。

2.提供的主要服務：Zocdoc提供高效透明的對接平臺。基于地理位置，Zocdoc為患者和醫(yī)生提供了一個高效的對接平臺，通過Zocdoc網(wǎng)站或是移動客戶端軟件，用戶可以隨時隨地找到附近醫(yī)生，并查看醫(yī)生的資質(zhì)認證，服務點評，空閑時間等信息，并在線與醫(yī)生預約服務。

3.盈利模式：Zocdoc對患者用戶免費，對注冊醫(yī)生則要收取250美元/月的費用，目前有超過530萬名醫(yī)療從業(yè)者在Zocdoc上向患者提供服務。2013年，Zocdoc的在線預約量增長200%，移動端的預約量的增速則達到500%。

4.經(jīng)驗總結(jié)：目前還不完全適用于中國，等待多點執(zhí)業(yè)政策進一步明確可有發(fā)展空間。除了受到聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動設備 的支撐，Zocdoc的興起與美國醫(yī)療行業(yè)的環(huán)境以及供需狀況有很大關(guān)系。首先，在美國，大多數(shù)醫(yī)生是自由執(zhí)業(yè)，而不是像中國一樣從屬于醫(yī)院，醫(yī)生與患者 是直接對接，而不必通過醫(yī)院，Zocdoc正是大大提高了這一環(huán)節(jié)的透明度和效率；其次，比起中國，美國的醫(yī)療資源供給相對充足，醫(yī)生需要Zocdoc這 樣一個平臺來接收患者資源?；谝陨蟽牲c，Zocdoc可以以向醫(yī)生收費的方式持續(xù)盈利，并且隨著市場份額越來越大，不論是醫(yī)生還是患者對于平臺的粘性也 進一步增強，閉環(huán)商業(yè)模式逐漸穩(wěn)固。

向醫(yī)院收費：市場空間大，盈利空間大，但盈利模式只能滿足中短期發(fā)展

向醫(yī)院收費的切入點包括提高醫(yī)院管理效率以及提高收入。在這兩個層面，醫(yī)院的需求較強，針對此產(chǎn)生的盈利模式都具有較大的盈利空間，但基本上與醫(yī)療信息化更相關(guān)，而非純互聯(lián)網(wǎng)模式。

目前向醫(yī)院收費的公司盈利模式主要包括三類：一是軟件銷售以及維護運營收費；二是硬件銷售；三是遠程監(jiān)測服務收費。

國外案例分析借鑒：Vocera醫(yī)院移動通訊，向醫(yī)院收費

1.主要產(chǎn)品功能：Vocera可幫助大型醫(yī)院實現(xiàn)快速而有效的通訊。隨著醫(yī)院規(guī)模的擴大，一個需要解決的重要 問題是如何在醫(yī)院內(nèi)部實現(xiàn)快速而有效的通訊，以應對各種緊急突發(fā)事件。Vocera可以為醫(yī)院提供移動的通訊解決方案，其主要產(chǎn)品是一個可以讓醫(yī)護人員戴 在脖子上或別在胸前的設備，可隨時收發(fā)信息，隨時通話并設置提醒，取代了醫(yī)院過去使用的BP機。

2.Vocera的盈利模式：主要是通過向醫(yī)院收費實現(xiàn)盈利。2012年Vocera共擁有醫(yī)院客戶875家， 包括大型醫(yī)院、中小型診所、手術(shù)中心和養(yǎng)老中心等，其中775家在美國本土。公司2012年收入近1億美金，主要來自向醫(yī)院的Vocera硬件/軟件銷售 以及維修服務。公司2012年上市，現(xiàn)市值為3.3億美金。

3.經(jīng)驗和教訓總結(jié)：vocera近年收入情況并不樂觀，總收入增速大幅下降，凈利潤虧損顯著增加。我們認為這主要原因來自于醫(yī)療信息化技術(shù)的提 升，大量替代性、低成本解決方案不斷產(chǎn)生，因此原有基于通訊技術(shù)的產(chǎn)品可能會大面積受到基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的產(chǎn)品替代，因此醫(yī)療新系統(tǒng)企業(yè)更多可以向互聯(lián)網(wǎng)方 向轉(zhuǎn)型。

向藥企收費：市場空間大，盈利模式多樣

向藥企收費的存在基礎，是滿足藥企的營銷、研發(fā)需求。藥品的營銷、產(chǎn)品的研發(fā)是藥企發(fā)展的基本需求，而基于此產(chǎn)生的盈利模式市場空間大。向藥企收費是目前軟件類移動醫(yī)療公司最大的盈利來源，無論是針對醫(yī)生、患者、醫(yī)院哪個環(huán)節(jié)的服務，均可以依靠流量和數(shù)據(jù)采用向藥企收費的盈利模式。

目前向藥企收費的公司盈利模式主要包括三類：一是基于流量的廣告收費；二是基于數(shù)據(jù)的精準化推送收費；三是研發(fā)數(shù)據(jù)收費。短期內(nèi)，廣告是向藥企收費 的主要盈利模式，而基于數(shù)據(jù)的精準化營銷將在未來獲得更大的市場空間。我們認為，向藥企收費的公司是目前盈利模式切入點最好的公司，無論在短期還是長期， 該盈利模式均有較大的發(fā)展空間。但是向藥企收費是在產(chǎn)品獲得流量以及數(shù)據(jù)基礎上建立的盈利模式，存在一定的壁壘，一旦企業(yè)獲得了足夠的用戶及數(shù)據(jù)，跨越了盈利模式的壁壘，就能在移動醫(yī)療市場上占據(jù)一席之地。

國外案例分析借鑒：Epocrates基于軟件的雙向服務

1.公司簡介：Epocrates于1998年由兩個斯坦福學生創(chuàng)建，2011年上市，是全球第一家上市的移動健康公司，2013年1月被美國健康護理技術(shù)提供商Athenahealth以近3億美元的現(xiàn)金收購。

2.主要產(chǎn)品功能：Epocrates擁有美國排名第一的移動藥物字典，其的核心服務是通過手機軟件向?qū)I(yè)醫(yī)療從業(yè)者提供信息支持，包括藥品相關(guān)信息，疾病相關(guān)信息，醫(yī)療實驗室診斷信息等，從而幫助醫(yī)生更準確和高效的為病人提供服務。目前有超過一百四十萬的臨床醫(yī)生使用Epocrates的手機軟件。

3.主要盈利模式：Epocrates的主要收入來源并不是手機軟件銷售。2012年，Epocrates收入 1.2億美元，其中80%來自向藥品企業(yè)提供市場解決方案（包括60%的廣告和20%市場調(diào)研服務），剩下20%來自軟件銷售?；谡莆盏尼t(yī)生客戶資源和 軟件平臺的數(shù)據(jù)資源，Epocrates可以通過DocAlert信息服務向醫(yī)生傳遞藥品審批、臨床試驗數(shù)據(jù)、治療指南、處方規(guī)定變化等簡短的信息，并根 據(jù)藥企的需求進行精準的醫(yī)生再教育內(nèi)容投放，已達到精準營銷的目的。同時，為藥企開展針對特定地區(qū)或?qū)ο蟮氖袌稣{(diào)研也是Epocrates的重要收入來 源。

4.經(jīng)驗教訓和結(jié)論：Epocrates被主攻EHR的醫(yī)療信息化服務公司Athenahealth 收購后，收入下滑，總部裁人，短短幾年間，一顆耀眼明星已成明日黃花。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的App不再單打獨斗，而是委身下嫁給各種HIS，EHR，EMR 系統(tǒng)，將信息采集和數(shù)據(jù)分析服務更多地植入“移動化”元素，與傳統(tǒng)的醫(yī)療信息系統(tǒng)進行深度融合，這很可能是一個未來的重要趨勢。

向保險公司收費：市場空間較小，盈利模式單一，處于探索階段

向保險公司收費的存在基礎是能夠幫助保險公司實現(xiàn)精準化定價和減少賠付支出。具體操作上的主要切入點來自于移動醫(yī)療在慢性病管理上的優(yōu)勢，移動醫(yī)療能夠?qū)β圆∵M行長期監(jiān)測，提供合理的健康指導，從長期上降低保險公司的賠率，所以衍生出了向保險公司收費的盈利模式。

目前向險企收費的公司盈利模式主要包括硬件銷售以及遠程監(jiān)測服務。向保險公司收費的盈利模式來源于美國，美國商業(yè)保險發(fā)達，市場占比超過50%，與保險公司的合作為移動醫(yī)療公司開辟了新的市場與盈利模式。而中國商業(yè)保險覆蓋人群不到2%，市場空間較小，一些公司例如九安醫(yī)療、中衛(wèi)萊康試圖與保險公司合作，開發(fā)新的盈利模式，但仍然處于探索階段。我們認為，與保險公司合作的模式值得進一步探索，尤其是能否將移動醫(yī)療與社會醫(yī)療保險合作，如果能夠打通社保市場，移動醫(yī)療行業(yè)將獲得質(zhì)的突變。

國外案例分析借鑒：WellDoc：向保險公司與企業(yè)雇主收費

1.公司簡介：WellDoc是一家專注于糖尿病管理的移動醫(yī)療公司。WellDoc向用戶提供手機APP，并在云端建立糖尿病管理平臺，與保險公司合作為用戶提供糖尿病管理。醫(yī)生也可以通過電子病歷查看患者的狀態(tài)。WellDoc通過自身開發(fā)的平臺和系統(tǒng)幫助用戶監(jiān)測血糖，利用收集到的用戶數(shù)據(jù)和醫(yī)生建立專門的合作，協(xié)助改變用戶的生活習慣以達到控制糖尿病的目的。

2.發(fā)展歷程和現(xiàn)狀： 2005年成立，在移動醫(yī)療時代到來之前，就已經(jīng)積累了許多糖尿病管理的經(jīng)驗。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics發(fā)表短期臨 床試驗報告，證明糖化血紅蛋白水平有顯著降低。2010年10月，軟件通過FDA認證。2011年9月在Diabetes Care發(fā)表臨床試驗報告，證明使用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺控制血紅蛋白水平的顯著療效。試驗組和對照組患者糖化血紅蛋白下降差異達到1.2.如果一個糖尿病新藥 上市能證明和對照組差異達到0.3，療效就足夠顯著。糖尿病管家系統(tǒng)是第一款通過FDA對照試驗的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病 管理公司合作向300000糖尿病患者提供服務。2012年8月，列入保險公司的報銷目錄，和處方藥物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理軟件 BlueStar。這也是美國市場目前唯一一款通過 FDA認 證且需要醫(yī)生處方使用的糖尿病管理App。這款產(chǎn)品為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設計，類似于藥物治療。該方案由WellDoc擁 有專利的自動化專家分析系統(tǒng)提供支持，其中包括實時消息，行為指導和疾病教育，推送至患者的移動設備。2014年1月，WellDoc被福布斯評為“美國最有潛力的公司”之一，并獲得新一輪來自默克公司全球健康創(chuàng)新基金（MerckGHI）和風險投資公司溫德姆（WindhamVenture Partners）2000萬美元的投資，至此WellDoc總計投資已經(jīng)超過5000萬美元。

3.主要產(chǎn)品形式和功能：Blue star是一款可以在移動設備上使用的糖尿病管理軟件，專為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設計，類似于藥物治療?；颊邔⑺麄兊乃幬锖?碳水化合物的攝入量、血糖等數(shù)據(jù)輸入到安裝有blue star軟件的移動設備中，系統(tǒng)對現(xiàn)有藥物劑量、血糖波動情況、每餐碳水化合物攝入情況等數(shù)據(jù)進行分析后，為患者提供自動實時的虛擬指導，包括提醒相關(guān)測試、藥物、生活方式的調(diào)整及膳食建議。同時，患者的數(shù)據(jù)會被定期發(fā)送到患者的醫(yī)生那里以幫助填補在復診間歇中產(chǎn)生的信息差距，并促進疾病管理的討論。

篇7

關(guān)鍵詞：養(yǎng)老地產(chǎn);經(jīng)營模式;管理模式;盈利模式

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A

收錄日期：2015年2月5日

一、引言

人口老齡化已成為困擾我國社會和經(jīng)濟發(fā)展的突出問題。2010年全國第六次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國60歲以上的人口數(shù)為1.77億，將近占人口總數(shù)的13.26%，并且老年人口數(shù)量以3.40%的年均增長率遞增，預計到2020年我國老年人口總數(shù)將達到2.48億。隨著我國老齡化步伐的加快，以及“421”家庭結(jié)構(gòu)的日益增多，相對單一和落后的養(yǎng)老模式越來越滿足不了老年人口的養(yǎng)老需求。養(yǎng)老地產(chǎn)可以在一定程度上滿足我國日益增長的養(yǎng)老需求。因此，分析及構(gòu)建適合我國的養(yǎng)老地產(chǎn)經(jīng)營模式對于促進養(yǎng)老地產(chǎn)更快更好地發(fā)展，解決老年住宅需求問題有重要的意義。

二、我國養(yǎng)老設施現(xiàn)狀及養(yǎng)老地產(chǎn)市場前景

（一）我國養(yǎng)老設施現(xiàn)狀。目前，我國的養(yǎng)老模式主要包括家庭養(yǎng)老，養(yǎng)老院、福利院等機構(gòu)養(yǎng)老模式，但是不論是養(yǎng)老院、福利院等養(yǎng)老機構(gòu)的管理水平、服務質(zhì)量，還是其提供的床位和接納的老年人口數(shù)量，都遠遠不能解決龐大的養(yǎng)老需求。我國的老年設施相對單一，大部分是靠政府或社區(qū)投資建立的敬老院、福利院等機構(gòu)，其管理水平很落后、規(guī)模小，設施陳舊。我國現(xiàn)有養(yǎng)老院大約42，000多所，另外加上社會興辦的其他老年機構(gòu)，現(xiàn)在收養(yǎng)的老人總數(shù)還不足100萬，遠不及我國老年人口的1%。一方面從數(shù)量上來看，養(yǎng)老機構(gòu)數(shù)量遠遠不能滿足老年人的養(yǎng)老需求;另一方面從質(zhì)量條件上來看，設施和簡陋、服務水平較差，只能滿足老年人基本的生活需求，但是對于精神和醫(yī)療服務等特殊需求還無法滿足。

（二）我國養(yǎng)老地產(chǎn)市場前景分析?，F(xiàn)如今，我國眾多家庭已經(jīng)演變成“421”的家庭模式，即一對青年夫妻要同時贍養(yǎng)四位老人并撫養(yǎng)一個孩子，在現(xiàn)在的社會經(jīng)濟下，子女的負擔越來越重，贍養(yǎng)老人力不從心，同時也造成了相當部分的“空巢老人”，無人看護。傳統(tǒng)的家庭養(yǎng)老模式已經(jīng)滿足不了我國的養(yǎng)老需求。

我國“十二五”規(guī)劃提出建設“9064”養(yǎng)老模式結(jié)構(gòu)的社會養(yǎng)老服務體系，即90%的老年人通過居家養(yǎng)老，6%的老年人通過社區(qū)養(yǎng)老，4%的老年人通過機構(gòu)養(yǎng)老，這種“以居家養(yǎng)老為基礎，社區(qū)為依托，機構(gòu)為支撐”的養(yǎng)老模式建設，表明了政府從強調(diào)家庭養(yǎng)老到社會養(yǎng)老的重大轉(zhuǎn)型，因此養(yǎng)老地產(chǎn)有很大的市場潛力。由于養(yǎng)老地產(chǎn)不同于普通商業(yè)地產(chǎn)，它的開發(fā)要涉及各方主體，包括政府、開發(fā)商、保險機構(gòu)、醫(yī)療衛(wèi)生及其配套服務機構(gòu)等各方，還需要整合整個產(chǎn)業(yè)鏈的資源，所以運營過程很復雜，而且由于養(yǎng)老地產(chǎn)不只是提供住宅，更注重的是后期配套服務的盈利，所以投資回收期長，投資風險大，再加上我國對于養(yǎng)老地產(chǎn)項目的開發(fā)仍處在探索的階段，并沒有形成規(guī)范的商業(yè)模式，所以養(yǎng)老地產(chǎn)在我國仍處于初級階段。綜合來看，我國養(yǎng)老地產(chǎn)有很大的發(fā)展機遇。

三、國外養(yǎng)老地產(chǎn)經(jīng)營模式分析

在上世紀中期，西方發(fā)達國家相繼步入了老齡化社會，經(jīng)過幾十年的實踐和發(fā)展，對養(yǎng)老地產(chǎn)的運作積累了一定的經(jīng)驗，其中最典型的是美國和日本，其養(yǎng)老體系建設已日漸成熟，值得學習借鑒。

（一）美國養(yǎng)老地產(chǎn)經(jīng)營模式分析。美國施行以機構(gòu)養(yǎng)老為主，政府立法鼓勵并監(jiān)督的方式。養(yǎng)老機構(gòu)主要有非營利性和營利性兩種模式，前者主要由政府或宗教機構(gòu)投資建立;后者多為私人開發(fā)商建立。養(yǎng)老住宅的形式主要包括：健康老年人住宅、集合式老年住宅、護理型老年人住宅、綜合性住宅社區(qū)等。

一方面美國養(yǎng)老地產(chǎn)主要是通過專業(yè)的管理咨詢公司來實現(xiàn)其融資、運營管理、醫(yī)療護理、餐飲等項目。這樣就可以解決開發(fā)商缺乏運營經(jīng)驗的短處，通過專業(yè)的管理公司可以使得后期配套服務做的更加完善，獲得更好的入住水平。營利性養(yǎng)老地產(chǎn)大多采用“一次性會費+月服務費”的收益模式，此種盈利模式既可以解決前期資金投入太多的問題，收回部分資金，又可以實現(xiàn)后期連續(xù)性的服務收益，可謂是一舉兩得。

另一方面通過“倒按揭”的運營模式來實現(xiàn)以房養(yǎng)老，從而解決了大量擁有私有住宅的老人的養(yǎng)老問題。“倒按揭”指的是老人可以將房產(chǎn)抵押給保險公司、銀行等金融機構(gòu)，然后定期從金融機構(gòu)獲得一定數(shù)額的養(yǎng)老金或是接受老年公寓提供的服務，等房主逝世后，其房產(chǎn)出售用于歸還貸款。倒按揭的形式有三種，即房產(chǎn)抵押倒按揭形式、商業(yè)公司倒按揭形式、政府擔保倒按揭的形式。

（二）日本養(yǎng)老地產(chǎn)經(jīng)營模式分析。日本施行以政府扶持為推動的養(yǎng)老方式，注重以補助扶持的方式來推進養(yǎng)老事業(yè)，對于老年住房改擴建給予扶持，發(fā)展老年公寓、對老年人實行補助，而且對老年住宅的建設給予財政金融支持，以吸引開發(fā)商進入養(yǎng)老地產(chǎn)市場。

日本養(yǎng)老住宅的運營模式大多是出租并收取服務費的形式。盈利模式主要是與消費者簽訂出租合同后的后續(xù)養(yǎng)老服務。消費者可以根據(jù)自身需求選擇所需的養(yǎng)老服務，然后與經(jīng)營者簽訂獨立于租房的合同，這樣個性化的服務，更能滿足消費者物質(zhì)和精神生活的需求。

同時，為了降低運營成本，增加收益，日本很多養(yǎng)老服務機構(gòu)實行全國連鎖經(jīng)營的方式。連鎖養(yǎng)老機構(gòu)不僅為常住的老年人提供養(yǎng)老服務，還對周圍有需求的老年人提供日托或是短期入住服務，這樣就可以利用現(xiàn)有養(yǎng)老設施為更多的老年人提供服務，還能提高收益。

（三）國外成功經(jīng)驗對我國養(yǎng)老地產(chǎn)發(fā)展的啟示

1、政府支持是開發(fā)養(yǎng)老地產(chǎn)的有力保證。在我國福利制度和金融市場較不完善的背景下，養(yǎng)老地產(chǎn)的發(fā)展離不開政府的大力支持。首先，政府應加快完善建設福利保障制度，增加老年人養(yǎng)老資金來源。其次，提供優(yōu)惠政策，鼓勵開發(fā)商開發(fā)養(yǎng)老地產(chǎn)。同時也應該建立監(jiān)督保障制度，引導養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。

2、施行“倒按揭”養(yǎng)老方式。倒按揭即以房養(yǎng)老，其得以實施的前提條件是老年人有房產(chǎn)，而我國有眾多的有房產(chǎn)但收入水平較低的老年人，以房養(yǎng)老正是解決這部分老年人口養(yǎng)老問題的重要方式。目前，我國有關(guān)倒按揭的法律法規(guī)還不完善，具體實施起來存在一定困難，所以要加快相關(guān)法律法規(guī)建設，為倒按揭養(yǎng)老方式的施行提供保障。

3、通過專業(yè)化的管理咨詢公司來運營。我國養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)與運營尚處于嘗試探索階段，開發(fā)商缺乏養(yǎng)老地產(chǎn)經(jīng)營管理相關(guān)經(jīng)驗，通過專業(yè)管理咨詢公司負責養(yǎng)老地產(chǎn)的融資、運營、醫(yī)療護理、餐飲等的運作，可以很好地促進養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)項目的實施。同時，實行養(yǎng)老服務機構(gòu)全國連鎖經(jīng)營的方式，以節(jié)約成本，擴大品牌知名度，培養(yǎng)專業(yè)管理團隊，使綜合效益最大化。

四、我國養(yǎng)老地產(chǎn)經(jīng)營模式構(gòu)建

（一）我國養(yǎng)老地產(chǎn)管理模式構(gòu)建。養(yǎng)老地產(chǎn)管理模式主要根據(jù)運營主體的不同分為開發(fā)與經(jīng)營管理相結(jié)合和開發(fā)與經(jīng)營管理相分離的兩種模式。

1、投資開發(fā)與后續(xù)經(jīng)營管理相結(jié)合的模式

（1）開發(fā)商管理模式。開發(fā)商管理模式是指養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)完成后，其后期管理與運營由開發(fā)商直接負責。這種管理模式下，消費者只需面對單一經(jīng)營者，有利于溝通和了解消費者的個性化需求。在開發(fā)商管理模式下，開發(fā)商除了前期的開發(fā)建設，還要負責后期的運營管理，所以更適合有物業(yè)管理服務優(yōu)勢且社會資源整合力強的開發(fā)商。

（2）戰(zhàn)略聯(lián)盟管理模式。戰(zhàn)略聯(lián)盟管理模式是指開發(fā)商與提供各方面專業(yè)化養(yǎng)老服務的機構(gòu)建立長期合作關(guān)系，來共同負責養(yǎng)老地產(chǎn)的日常運營，以此構(gòu)成完善的養(yǎng)老服務體系。通過這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理模式，開發(fā)商可以和一些競爭力強、品牌知名的機構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，從而打造整個服務產(chǎn)業(yè)鏈的品牌影響力，建立住宅和養(yǎng)老服務一體的養(yǎng)老地產(chǎn)。

2、投資開發(fā)與后續(xù)經(jīng)營管理分離的模式――專業(yè)公司管理模式。投資開發(fā)與后期運營管理相分離的模式指開發(fā)商只負責前期地產(chǎn)開發(fā)，不對后期運營進行直接管理，而是通過引進專業(yè)管理公司來負責養(yǎng)老地產(chǎn)的日常運營。主要有以下幾種模式：

（1）凈出租模式。凈出租模式指養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)商將物業(yè)租賃給管理公司來運營，開發(fā)商通過每年收取固定的租金來獲得收益。運營過程中的各種費用和風險等均由運營商承擔，運營過程中所獲得收益也屬于運營商所有。采用這種模式，對開發(fā)商來說風險最低，收益也最穩(wěn)定，但后期運營過程中的附加價值沒有很好地體現(xiàn)出來。

（2）委托經(jīng)營模式。委托經(jīng)營模式指養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)商將物業(yè)委托給管理公司運營打理，每年支付給管理公司一定比例的管理費用，而后期運營過程中的費用和各種風險都由開發(fā)商承擔，但開發(fā)商也可以獲得后期運營帶來的收益。此種模式下，開發(fā)商的收益大，但面臨的風險也高。

（3）出讓模式。出讓模式指養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)商將物業(yè)經(jīng)營權(quán)益出讓給運營商，以此獲得一次性的收益，后期運營過程中的收益和各種風險費用均由運營商承擔。這種模式下，開發(fā)商可以一次性回收投資并獲得利潤，但是后期運營過程中的附加值也沒有體現(xiàn)出來。

（4）出讓+委托經(jīng)營模式。出讓+委托經(jīng)營模式是指養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)商將物業(yè)的部分權(quán)益出讓給管理公司，并將物業(yè)委托給其管理運營。這種模式是前兩種模式的折中，運營商可以獲得管理費和出讓部分的權(quán)益。此種模式的優(yōu)勢在于開發(fā)商出讓部分物業(yè)權(quán)益給運營商，可以充分調(diào)動運營商運營管理的積極性，從而獲得更好的物業(yè)收益。

（二）我國養(yǎng)老地產(chǎn)盈利模式構(gòu)建。養(yǎng)老地產(chǎn)相對于傳統(tǒng)地產(chǎn)來說，社區(qū)配套成本和后期持續(xù)運營成本有很大的提高，所以選擇合適的盈利模式對于開發(fā)商回收成本獲取利潤尤為重要。養(yǎng)老地產(chǎn)的盈利模式要考慮到后期服務方面，總結(jié)起來包括銷售、出租、租售并存、會員制盈利模式和“倒按揭”模式。

1、租、售、租售結(jié)合、會員制盈利模式

（1）全部出售的盈利模式。全部出售的盈利模式指開發(fā)商出售養(yǎng)老地產(chǎn)的全部產(chǎn)權(quán)。其優(yōu)勢在于快速回籠前期投入的資金，開發(fā)風險小，但是也放棄了由后期配套服務所衍生出來的利益增值。

（2）只租不售的盈利模式。只租不售模式的長期性收入來源，包括租賃項目的出租收益和配套設施的經(jīng)營收益。這種盈利模式體現(xiàn)了養(yǎng)老地產(chǎn)的核心意義，即通過持續(xù)經(jīng)營為老年人提供養(yǎng)老服務，在服務過程中獲得穩(wěn)定的收入，而不是像一般的房地產(chǎn)通過銷售房產(chǎn)來獲得收益。由于前期開發(fā)過程中需要大量資金投入，再加上后期經(jīng)營過程中的大量資金需求，因此這種模式適合有資金實力的開發(fā)商運用。

（3）銷售與出租結(jié)合的盈利模式。租售結(jié)合盈利模式的收入來源包括一次性收入來源和長期性收入來源，一次性收入來源是指獨立住宅的銷售收益;長期性收入來源，包括租賃項目的出租收益和配套設施的經(jīng)營收益。這種盈利模式是前兩者持有和銷售模式的折中，是針對前期資本投入回收和后期服務盈利問題而產(chǎn)生的一種兩者兼顧的盈利模式。此種模式下，銷售和出租的合適比例需要開發(fā)商根據(jù)自身具體情況決定。

（4）會員制盈利模式。此種盈利模式是指銷售會籍，先繳納一定的定金入會，然后每月交取一定的服務費，最后定金返還的一種入住方式。此種盈利模式既可以解決前期資金投入太多的問題，運營開始便可以收回部分資金，又可以實現(xiàn)后期連續(xù)性的服務收益。這種模式適合資金實力不具優(yōu)勢的開發(fā)商運營。

2、倒按揭盈利模式――“以房養(yǎng)老”。倒按揭盈利模式，指養(yǎng)老機構(gòu)在獲得老人允許后，由其或是委托給金融機構(gòu)將入住的老年人的住房出租，通過獲得的租金收益來入住養(yǎng)老機構(gòu);或者采取置換的方式，將老年人的住房與老年住宅進行等價對換，直到老人過世之后，再將原對換的房產(chǎn)折價返還其法定繼承人。倒按揭方式可以很好地解決中低收入但有房產(chǎn)的老年人的養(yǎng)老問題。

五、結(jié)語

通過對國外養(yǎng)老地產(chǎn)成功經(jīng)營模式分析與借鑒的基礎上，構(gòu)建了我國養(yǎng)老地產(chǎn)的管理和盈利模式。管理模式分為投資開發(fā)與經(jīng)營管理相結(jié)合和投資開發(fā)與經(jīng)營管理相分離兩種模式，具體包括開發(fā)商管理、戰(zhàn)略聯(lián)盟管理、專業(yè)公司管理三種管理模式，并根據(jù)委托方式的不同將專業(yè)公司管理模式分為凈出租、委托經(jīng)營、出讓模式、出讓+委托經(jīng)營四種模式。盈利模式，包括租、售、租售結(jié)合、會員制和倒按揭盈利模式。

主要參考文獻：

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[5]孫秀娟.我國養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)模式研究[D].北京：北京交通大學，2011.

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摘要 隨著房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的迅速增加，開發(fā)規(guī)模急劇擴大，房地產(chǎn)開發(fā)的賣方市場已經(jīng)消失，取而代之的是競爭日益加劇且逐漸規(guī)范的買方市場。面對新的市場變化，房地產(chǎn)開發(fā)商開始探尋適合逐漸的有效投資運作模式，以提高自己的綜合競爭力。

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)行業(yè) 盈利模式 轉(zhuǎn)型

一、房地產(chǎn)行業(yè)中的盈利模式定義

對于房地產(chǎn)業(yè)，一個完整的行業(yè)鏈條包括土地、融資、施工、銷售和物業(yè)管理五個環(huán)節(jié)，因而其盈利模式表現(xiàn)為，企業(yè)通過對房地產(chǎn)行業(yè)價值鏈的分析，選擇自身在價值鏈上的定位，從而確定本企業(yè)主要的利潤來源，以及在此基礎上進行具體業(yè)務安排以實現(xiàn)盈利的方式。

二、中國房地產(chǎn)企業(yè)的盈利模式現(xiàn)狀

國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)起步之時，由于沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可以借鑒，很自然將目光投向了與內(nèi)地一衣帶水的香港。開始是深圳學香港，后來是沿海學深圳、內(nèi)地學沿海，香港模式遂在全國推廣開來。應該說香港模式在促進國內(nèi)房地產(chǎn)市場的繁榮、快速拉動區(qū)域經(jīng)濟增長等方面起到了不可否認的作用。但是，隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場的飛速發(fā)展，這種模式逐漸暴露出諸多問題和矛盾：

1.行業(yè)內(nèi)投機炒作現(xiàn)象嚴重，缺乏多贏共贏的生態(tài)鏈式的循環(huán)開發(fā)模式。

2.融資過重依賴銀行資金，伴隨投機牟利沖動和地價不斷上漲，資金鏈供應緊張，當前盈利模式的脆弱性和不可持續(xù)性逐漸凸顯。

3.房地產(chǎn)開發(fā)占比偏大，中介和流通服務比重偏小，粗放式經(jīng)營不利于行業(yè)健康發(fā)展。

三、國際典型的房地產(chǎn)盈利模式分析和借鑒

（一）房地產(chǎn)行業(yè)盈利模式從宏觀角度的比較與借鑒

全球房地產(chǎn)行業(yè)的盈利模式可分為四種，美國模式、資源短缺型模式、政府介入模式和非市場化運作模式。

1.美國模式。主要指地產(chǎn)開發(fā)的所有環(huán)節(jié)都由不同的專業(yè)公司完成的細化分工模式。在美國模式中，融資方式除銀行提供貸款外，還依靠退休基金、不動產(chǎn)信貸等多種金融工具的綜合運用，由此美國民眾也可以通過不同方式參與房地產(chǎn)的投資。由于全民參與化解了資金高度集中帶來的危險，也容易抵御由經(jīng)濟周期帶來的風險。

2.資源短缺型模式。典型代表就是“香港模式”。

3.政府介入模式。指政府以市場化手段入市，使資本供給帶有非市場化的特色，金融產(chǎn)業(yè)鏈被打破，不起主導作用，同時流通鏈也受到干預和約束，整個產(chǎn)業(yè)鏈的兩頭被政府力量所左右。典型代表是日本和新加坡房地產(chǎn)業(yè)，這一模式要求政府擁有雄厚的財力和調(diào)節(jié)力。

4.非市場化運作模式。主要在歐洲發(fā)達的高福利國家實行，推行全民住房福利化，如德國和英國。

通過研究全球房地產(chǎn)業(yè)的四種模式，可以判斷，中國房地產(chǎn)業(yè)既不會走英國、德國模式，也沒有日本和新加坡政府那樣的財力和調(diào)節(jié)實力；同時，我國總體上資源并不短缺，雖然在一些特大城市的局部地區(qū)表現(xiàn)有一定程度的資源緊張，但隨著城市化的推進以及汽車時代的到來，人們生活居住方式將發(fā)生改變，商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展空間將非常巨大。因此，考察中國房地產(chǎn)盈利模式的走向，總體來看更可能往美國模式靠攏，即金融主導推動，流通主導拉動。

（二）房地產(chǎn)行業(yè)盈利模式從微觀角度的比較與借鑒

從價值鏈角度，房地產(chǎn)企業(yè)典型的盈利模式可以分為土地開發(fā)盈利模式、房產(chǎn)開發(fā)模式、增值服務模式、資產(chǎn)運營模式和房地產(chǎn)投資盈利模式四種。在公司層面上，盈利模式主要有兩種安排：單一公司模式和多公司模式。

四、中國房地產(chǎn)企業(yè)盈利模式轉(zhuǎn)型的必要性

住房是每個人生活的必需品，是關(guān)系到國計民生的大事，由此決定了房地產(chǎn)行業(yè)中的過度炒作或過度風險都必然招致對房地產(chǎn)市場的嚴格管控。因為這個問題不僅關(guān)系國家經(jīng)濟安全，而且會影響到社會穩(wěn)定。一個房地產(chǎn)企業(yè)如果不能預見性地理解到這一層次，就不是一個有前景的企業(yè)，因為不理解到這個層次，就不會制定正確的戰(zhàn)略去配合社會和政府的需求，從而必然遭到調(diào)控打壓，影響企業(yè)的長久穩(wěn)定發(fā)展。

五、中國房地產(chǎn)企業(yè)盈利模式的轉(zhuǎn)型方向

企業(yè)在面對宏觀形勢的變化時，需要找準自己的定位，從中國國情出發(fā)，找準自己盈利點，才能處于不敗之地。我們不難發(fā)現(xiàn)一些對于企業(yè)來說，在未來所應抓住的關(guān)鍵盈利點。

首先是從企業(yè)的單一結(jié)構(gòu)，即多面手，轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化的多元結(jié)構(gòu)。即各個房地產(chǎn)針對各個價值鏈進行專業(yè)化的定位。以后的趨勢是，房地產(chǎn)商從融資到開發(fā)，再到銷售等進行全面的管理的難度越來越大，而是需要一種分工協(xié)作。

其次是改變過去粗獷的開發(fā)模式，不再僅僅從房地產(chǎn)商的角度或者膚淺的分析消費者因素而進行項目的開發(fā)，而是要著眼于精細化。另外一方面，也需要不斷針對宏觀形勢的變化，調(diào)整自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過不斷的精細化，有效地滿足客戶的需求，才能建立起企業(yè)的品牌，培養(yǎng)出忠實的客戶，才能夠在順應城市化的進程中，分得自己的一杯羹，也只有這樣，才能繼續(xù)保持企業(yè)利潤的持續(xù)增長。

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【關(guān)鍵詞】銀行資本監(jiān)管 巴塞爾協(xié)議 資本充足率 商業(yè)銀行

前言

資本在銀行經(jīng)營中起著非常重要的作用，作為風險的緩沖器，它不僅可以吸收損失，充足的資本也可以提升公眾的信心。正因為如此，作為全球資本監(jiān)管準則的巴塞爾協(xié)議不斷加強資本監(jiān)管的力度和廣度。而與此同時，我國商業(yè)銀行長期處在國有的大背景下，依靠國家信用支持銀行體系的運行，對資本缺乏科學規(guī)范的認識，盡管近幾年來監(jiān)管當局和商業(yè)銀行都逐步加深了對資本管理的認識并不斷改進資本管理的實踐，資本充足率水平也逐年提高，但我國商業(yè)銀行的資本管理仍處于較低水平，維持資本充足率滿足監(jiān)管標準還有不小的壓力，尤其是隨著巴塞爾協(xié)議Ⅲ的公布，我國商業(yè)銀行面臨著新的更加嚴格的挑戰(zhàn)。在新的形勢下，認清形勢，更新觀念，從而調(diào)整以應對面臨的挑戰(zhàn)是中國商業(yè)銀行的一項重要任務。

一、巴塞爾協(xié)議Ⅲ及我國銀監(jiān)會對資本充足率的要求

2008年全球的金融危機促進了《第三版巴塞爾協(xié)議》（簡稱巴塞爾協(xié)議Ⅲ）的出臺，該版本的協(xié)議確立了微觀審慎和宏觀審慎相結(jié)合的金融監(jiān)管新模式。與之前的巴塞爾協(xié)議相比，巴塞爾協(xié)議Ⅲ提高了資本充足率的監(jiān)管標準，構(gòu)建了多層次的資本架構(gòu)。第一層是提高資本的監(jiān)管要求，普通股權(quán)益/風險資產(chǎn)比率的下限由原來的2%提高到4.5%，核心資本充足率下限由4%提高到了6%，總資本的最低要求為8%；第二層引入逆周期資本監(jiān)管框架，留存超額資本要求為2.5%，逆周期緩沖資本0～2.5%；第三層是允許各國對系統(tǒng)重要性銀行提出額外資本要求。

巴塞爾協(xié)議Ⅲ頒布之后，中國銀監(jiān)會迅速頒布了一系列配套文件，在監(jiān)管的實施時間、實施力度上較國際監(jiān)管準則更加嚴格。將資本重新劃分為核心一級資本、其他一級資本和二級資本，核心一級資本充足率、一級資本充足率和資本充足率分別不低于5%、6%和8%。引入逆周期資本監(jiān)管框架，包括2.5%的留存超額資本和0～2.5%的逆周期超額資本。增加系統(tǒng)重要性銀行的附加資本要求，暫定為1%。這樣系統(tǒng)重要性銀行的資本充足率要求就上升至至少11.5%。

二、中國商業(yè)銀行資本現(xiàn)狀與存在的問題

盡管無論是國有大型商業(yè)銀行還是股份制商業(yè)銀行都在資本充足率和資本結(jié)構(gòu)方面有了很大的發(fā)展，但不可忽視的是，我國的商業(yè)銀行在資本管理中還存在著很多問題，具體有：

（一）資本結(jié)構(gòu)不盡合理，資產(chǎn)規(guī)模擴張過快

我國商業(yè)銀行的資本結(jié)構(gòu)還有待優(yōu)化。核心資本占比過高，附屬資本占比仍然很低。在2010年，無論是國有大型商業(yè)銀行還是股份制商業(yè)銀行，其核心資本都占資本的70%以上，相應地，附屬資本只占到20%左右；另外，2004年以來銀行業(yè)金融機構(gòu)的資產(chǎn)增長率不斷提高，在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化不大的情況下，資產(chǎn)規(guī)模的增長會導致加權(quán)風險資產(chǎn)的增長，即資本充足率計算分母的加大。我國銀行業(yè)的資產(chǎn)每年以超過15%的速度增長，又加上銀監(jiān)會提高了資本充足率的監(jiān)管要求，此時若要保持資本充足率達到監(jiān)管水平，國內(nèi)商業(yè)銀行增加資本的壓力很大。

（二）盈利模式不合理，不利于穩(wěn)定資本充足率

我國商業(yè)銀行的盈利能力水平整體較高，加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率超過15%，平均資產(chǎn)回報率的大部分也在1%左右。但分析我國商業(yè)銀行的盈利模式就會發(fā)現(xiàn)，我國商業(yè)銀行的利潤仍然來自原始的息差，根據(jù)銀監(jiān)會2010年年報，我國銀行業(yè)金融機構(gòu)的收入構(gòu)成中利息收入占66%，非利息收入占34%，而國際上大型銀行的非利息收入占比是40%～50%。

銀行的盈利模式對資本充足率有很大影響。利息收入的主要來源是貸款利息，與中間業(yè)務相比，貸款占的風險權(quán)重大，消耗資本多，要維持資本充足率，銀行補充資本的壓力就會增大。另一方面，利息收入受利率變動和經(jīng)濟周期影響很大，而且壞賬風險較大。當前我國息差不斷降低，經(jīng)濟持續(xù)低迷，盈利主要依靠利息收入的弊端逐漸顯現(xiàn)，銀行的盈利空間不斷壓縮，盈利減少，用于補充資本的未分配利潤自然會減少。

（三）資本管理的廣度和深度不足

經(jīng)濟資本的管理理論和實踐起源于20世紀80年代末90年代初的美國信孚銀行，目前國際大銀行己陸續(xù)建立了各自的經(jīng)濟資本體系并已經(jīng)把它們作為自身管理的核心內(nèi)容。相對于國際大銀行，我國的商業(yè)銀行在2004年之后才逐步引入資本管理理念并建立資本管理體系，目前的資本管理水平較國際大銀行有很大的差距。在資本計量方面，根據(jù)巴塞爾協(xié)議和我國銀監(jiān)會的政策，商業(yè)銀行對信用風險應采用內(nèi)部評級法，市場風險應采用內(nèi)部模型法，操作風險應采用符合中國商業(yè)銀行實際的資本計算方法，但由于計量模型與數(shù)據(jù)基礎工作不足，以及資源配置剛性限制較多等原因，我國商業(yè)銀行尚未完整建立和實施內(nèi)部評級法和內(nèi)部模型法的相關(guān)指標和模型，經(jīng)濟資本管理推廣進程的廣度和深度不夠。

三、中國商業(yè)銀行提高資本充足率的對策

為了保持并提高我國商業(yè)銀行的資本充足率，以達到巴塞爾協(xié)議Ⅲ和我國銀監(jiān)會《關(guān)于中國銀行業(yè)實施新監(jiān)管標準的指導意見》的資本監(jiān)管要求，本文認為商業(yè)銀行應從以下幾個方面入手改善目前狀況：

（一）改善資本結(jié)構(gòu)，增加資本量

商業(yè)銀行補充資本的方式主要有內(nèi)源性融資和外源性融資，內(nèi)源性融資包括留存利潤轉(zhuǎn)增資本和計提一般準備金，外源性融資包括發(fā)行股票、各類債券和依靠政府注資等。

我國商業(yè)銀行較早的資本補充方式主要是政府注資和發(fā)行股票，但是在新的形勢下，尤其是國有商業(yè)銀行的獨立性不斷增強的情況下，依靠政府注資顯然不是資本補充的長效機制。上市銀行要增加資本可以靠增發(fā)股票來完成，但是由于我國股票市場目前處于低迷期，再加上商業(yè)銀行在2011年頻繁增發(fā)，股市的消化能力有限，因此目前增發(fā)股票也不是資本補充的最佳選擇。

對于我國商業(yè)銀行來說，增加資本的最根本途徑是提高盈利能力來增加利潤，通過留存潤轉(zhuǎn)增資本，這樣才能長期、有效地提高資本充足率。作為輔助，在外源融資方面，銀行應該加大對可轉(zhuǎn)換債券、長期次級債和混合資本債券的應用，有效利用資本市場，補充附屬資本。

（二）弱化信貸沖動，改變盈利模式，提高資產(chǎn)質(zhì)量

首先，由于資產(chǎn)規(guī)模過度擴張會造成商業(yè)銀行資本補充壓力增大，并且不良貸款增多，銀行經(jīng)營風險增加，因此，商業(yè)銀行應該控制目前的資產(chǎn)規(guī)模增速，弱化信貸擴張的沖動，從注重資產(chǎn)數(shù)量的增長轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭Y產(chǎn)質(zhì)量的提高；市場也應該轉(zhuǎn)變單純以規(guī)模評價銀行的陳舊觀念，從量和質(zhì)兩方面評價銀行，為銀行健康發(fā)展提供良好的環(huán)境。

其次，在資產(chǎn)構(gòu)成即盈利模式方面，由上文分析可知，我國商業(yè)銀行的收入主要依靠利息收入，利息收入過多一方面造成資本的不穩(wěn)定，另一方面又提高了風險加權(quán)資產(chǎn)，不利于穩(wěn)定資本充足率。為了改善這種情況，商業(yè)銀行應該改善收入結(jié)構(gòu)，積極開展多種業(yè)務，以此來促進收入來源的多元化，同時提高銀行資產(chǎn)的質(zhì)量。銀行應大力發(fā)展中間業(yè)務，提高手續(xù)費、傭金等占銀行利潤的比重，在風險可控的前提下，積極發(fā)展表外業(yè)務，創(chuàng)新金融服務，開發(fā)滿足客戶需求的市場化金融產(chǎn)品和金融服務，以此來增加收入，同時保證收入的穩(wěn)定，彌補利息收入的周期性風險和壞賬風險。

（三）積極推進實施科學合理的資本管理體系

由上述分析可知，我國商業(yè)銀行在資本管理方面據(jù)國際水平還有很大的差距，國內(nèi)商業(yè)銀行應重視資本管理體系的建設，使資本管理從單一的應對監(jiān)管要求向增強抵御風險能力和實現(xiàn)股東價值最大化轉(zhuǎn)變。通過多渠道補充資本、建立以資本約束為核心的風險資本管理機制，實施以RAROC為核心的經(jīng)濟資本管理。不斷學習國際先進的資本管理理論，并總結(jié)適合自己的資本管理模式，完善風險資本的計量、分配、配置，產(chǎn)品定價、績效考核和決策的流程，盡量使用最少的資本獲得最大的利潤。各個商業(yè)銀行的風險管理委員會要真正發(fā)揮作用，向各級分行和支行派駐風險專員把控風險，指導風險管理。我國商業(yè)銀行應繼續(xù)規(guī)范內(nèi)部評級法各項技術(shù)標準與操作，開展全面計量驗證和模型優(yōu)化，使評級結(jié)果更加準確地反映信貸資產(chǎn)的風險特征，從而構(gòu)建結(jié)構(gòu)完整、層次合理、內(nèi)容全面的內(nèi)部評級制度體系。在市場風險方面，要繼續(xù)完善市場風險管理制度體系，全面推進市場風險內(nèi)部模型法的建設。操作風險方面，建設應用適合自己的操作風險的計量模型，提升計量的科學性和敏感性，開展操作風險與控制的自我評估和情景分析，提高風險的預警能力。

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篇10

當把所有經(jīng)營要素都與低成本擴張相匹配時，確實能夠在一定時間范圍內(nèi)實現(xiàn)低價格的高盈利，但是，如果理解規(guī)模盈利模式就是低成本、低價格的規(guī)模盈利，這是完全錯誤的！

真正意義上的規(guī)模盈利模式，必定是企業(yè)、一起商業(yè)行為在發(fā)展過程中，把擴大市場空間或者是經(jīng)營范圍作為抵抗競爭，獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。特別是企業(yè)或商業(yè)在發(fā)展的最好和最壞兩種情況下，企業(yè)家所擅長的盈利辦法或突圍的優(yōu)先等級是擴大生意規(guī)模。

一、規(guī)模盈利的模式及其方式

文章開頭所提的以低成本實現(xiàn)規(guī)模盈利，只是規(guī)模盈利的一種方式或手段。

規(guī)模盈利主要表現(xiàn)為三個方面，即市場占有率（擴大行銷區(qū)域和深度分銷）、銷售額（增加產(chǎn)品線和渠道商數(shù)量）、銷售量（多元化并加大促銷力度）。

但從本質(zhì)上來看，規(guī)模盈利模式又可以歸結(jié)為以下三種類型：

1、全部市場盈利

2、有盈利的區(qū)域市場的增加

3、市值增加

那如何實現(xiàn)以上三種現(xiàn)象或者促進上述現(xiàn)象的發(fā)生，必須基于以下三點：

1、提高或擴大交易數(shù)量：規(guī)模是經(jīng)銷商生命的必然狀態(tài)，它與經(jīng)銷商特長與質(zhì)量的核心總是正相關(guān)。

2、穩(wěn)定或提高每個利潤單位的利潤

3、持續(xù)提高或擴大交易數(shù)量：經(jīng)銷商規(guī)范化管理的復制可能、高效而穩(wěn)定的成長健康測試指標、凝聚內(nèi)部與外部的資源指向和力量等。

通過上述三點，我們可以分析出經(jīng)銷商如何以低成本來實現(xiàn)規(guī)模盈利，甚至成本不減、低價格來實現(xiàn)。

經(jīng)銷商會有一個“虧損容忍度”或者說是“盈利預期”，在這個彈性之內(nèi)，經(jīng)營者往往以犧牲單個利潤中心的利潤率來換取整體與利潤單位數(shù)量不成正比的總利潤。這時候，經(jīng)銷商實際上是有一個假設的，就是自己的規(guī)?？梢詿o限開展下去，而且，單位產(chǎn)品或單位業(yè)務利潤下降的不是很快，數(shù)量不是很低。

但是，在競爭的條件下，這種操作模式來實現(xiàn)規(guī)模盈利的風險很大！

因為經(jīng)銷商實際上是沒辦法去控制利潤下降的幅度或者趨勢的，主要體現(xiàn)在二個方面：一、消費者對降價產(chǎn)品的價值認知發(fā)生變化，產(chǎn)生購買遷移，如給老板的商務通一旦給了司機，那老板肯定不會再用了；二、降價導致誠信下降：一方面是通路成員害怕再次降價受到損失而失去推廣積極性，一方面通路利潤空間下降，失去推廣動力。所以一旦你降低單位產(chǎn)品或單位業(yè)務的利潤率，想恢復是很困難的，無數(shù)的競爭者總有一個會打到你的軟肋。如：旺旺集團雪餅降價當時給經(jīng)銷商造成了相當大的損失。同樣一些政策形式上也可能因為變相降價而導致市場混亂。又如2004年統(tǒng)一冰茶在年底兌現(xiàn)冰茶給經(jīng)銷商，結(jié)果造成淡季市場混亂，第二年春季打款成績很差。

實際上，規(guī)模往往讓經(jīng)營者產(chǎn)生基本安全的預期，甚至是萬能的鐵甲巨艦，但規(guī)模不是萬能的，甚至對于一些中小企業(yè)和商業(yè)來說，規(guī)模往往是陷阱，規(guī)模作為盈利來源其實是在企業(yè)作為產(chǎn)品銷售和增值平臺的時候，是一種對內(nèi)對外整合資源的方式，看似外延的無限延伸，實則是資源能量的聚合方式。

二、經(jīng)銷商如何應用規(guī)模盈利？

經(jīng)銷商真正要做的不是大，而是怎么讓消費者看見你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品，談論你的產(chǎn)品，使用你的產(chǎn)品，宣傳你的產(chǎn)品，并達到向別人推薦的過程。

1、真正實現(xiàn)規(guī)模盈利的經(jīng)銷商，必須具備一個條件：

提供的消費價值足夠?qū)挿海軌蚋采w最廣大的人群，建立認同標準，形成資源凝聚平臺，產(chǎn)生依賴和信賴，這種情感足夠產(chǎn)生溢價能力。

目前看來成本是一個快速的切入方法，足夠低，能夠帶來獨一無二的低價或者低價認同，這也與規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)律有關(guān)，規(guī)模在最初的時候不是以大呈現(xiàn)的，反而是以尖銳突出的，這種尖銳還要繼續(xù)不斷的放大。第二種方法就是靠快速擴張營造高的社會效應，產(chǎn)生較為普遍的第一聯(lián)想能力，轉(zhuǎn)化為認知，或者靠多的接觸人群帶來高的人群認同價值，轉(zhuǎn)化為美譽。

2、具體實施手段

第一：市場占有率或者銷售額提升?？慷嗟娜艘琢縼矸謹偨?jīng)營過程中的固定成本，降低經(jīng)營風險，獲得絕對競爭優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化危機；

第二：現(xiàn)金流優(yōu)化。靠多的人易量來提升現(xiàn)金流質(zhì)量獲取溢價價值，獲得比較競爭優(yōu)勢，增加企業(yè)生命長度，把別人比下去，自己獨得最后的美餐；