導(dǎo)語：如何才能寫好一篇國(guó)際貿(mào)易解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】雙語教學(xué) 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 問題 解決方案

【中圖分類號(hào)】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-4810（2014）02-0043-02

2001年教育部頒布的文件中指出要著力加大全國(guó)高校本科非英語專業(yè)實(shí)行外語教學(xué)的比例之后，雙語教學(xué)在全國(guó)高校迅速發(fā)展起來。為了滿足高等教育國(guó)際化需要，培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的外向型人才，中國(guó)各高校均大力推行雙語教學(xué)，提升大學(xué)生在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)力。

一 雙語教學(xué)的內(nèi)涵

國(guó)際教育局于1928年在盧森堡召開的第一次雙語教育會(huì)議上提出雙語教學(xué)（Bilingual Education）這一概念，指的是用非母語進(jìn)行部分或全部非語言學(xué)科的教學(xué)。就高校而言，雙語教學(xué)指在高校里運(yùn)用英語和漢語作為課堂用語進(jìn)行專業(yè)性學(xué)科的教學(xué)。在雙語教學(xué)中采用兩種語言交叉講授，這樣可以達(dá)到掌握專業(yè)知識(shí)和提升外語水平的雙重目標(biāo)，雙語教學(xué)的根本目的并非學(xué)習(xí)語言而在于傳授知識(shí)，可以說是一種以講授專業(yè)知識(shí)為主線的教學(xué)方式。

二 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程雙語教學(xué)的必要性

鑒于“實(shí)務(wù)”和“外語”已成為中國(guó)高校國(guó)際貿(mào)易相關(guān)專業(yè)人才培養(yǎng)的重要內(nèi)容，現(xiàn)階段高校開展雙語教學(xué)，尤其對(duì)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)這種涉外性較強(qiáng)的課程進(jìn)行雙語教學(xué)，其意義是不言而喻的。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，各用人單位對(duì)外貿(mào)人才的要求也在不斷提高。由國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程傳統(tǒng)的單一漢語教學(xué)模式培養(yǎng)出來的人才缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，社會(huì)需要的是既具有良好的外貿(mào)專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)，又具有良好的語言基礎(chǔ)和跨文化溝通能力的雙語外向型人才，而國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程實(shí)施雙語教學(xué)，可以滿足全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)外貿(mào)人才的需求；不僅如此，實(shí)施雙語教學(xué)也是課程本身的要求。國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的主要內(nèi)容是以進(jìn)出口貿(mào)易合同為中心，著重研究進(jìn)出口業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的基本知識(shí)和操作技能，其中所涉及的國(guó)際慣例、合同、單據(jù)及函電等都是用英文來表達(dá)的，因此為了把國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的知識(shí)點(diǎn)講透，需在課堂上將漢語和英語有效地融合在一起進(jìn)行雙語教學(xué)。

三 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程雙語教學(xué)存在的問題分析

目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)高校所開設(shè)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)雙語課程尚處于起步階段，并且實(shí)施雙語教學(xué)的效果參差不齊，如何開展該課程的雙語教學(xué)已成為中國(guó)高校國(guó)際貿(mào)易相關(guān)專業(yè)急需解決的一大難題。雙語教學(xué)對(duì)學(xué)生、師資、教材都有著相當(dāng)高的要求，有些高校在教學(xué)實(shí)施過程中遇到了一些問題，使該門課程的教學(xué)效果受到一定程度的影響。就目前來看，面臨的問題主要有：

1.學(xué)生外語水平有限且參差不齊

在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程雙語教學(xué)中，授課班級(jí)學(xué)生的英語水平直接影響到該課程的教學(xué)效果?，F(xiàn)今高校國(guó)際貿(mào)易相關(guān)專業(yè)學(xué)生的英語四、六級(jí)通過率和之前相比已有很大提高，可以說已經(jīng)具備了接受國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)雙語教學(xué)最基礎(chǔ)的條件，但在教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，盡管學(xué)生英語閱讀能力較強(qiáng)，但由于聽說能力不足，導(dǎo)致教師與學(xué)生在用英語進(jìn)行專業(yè)知識(shí)交流時(shí)存在障礙；另外，學(xué)生英語水平參差不齊，使得雙語教學(xué)的效果呈現(xiàn)兩極分化，英語水平高的學(xué)生對(duì)雙語教學(xué)表現(xiàn)出濃厚的興趣，學(xué)習(xí)積極主動(dòng)，而英語水平相對(duì)較低的學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中十分被動(dòng)，這就給實(shí)行雙語教學(xué)帶來了困難。如果學(xué)生語言能力達(dá)不到一定程度的話，那么雙語教學(xué)肯定達(dá)不到預(yù)期的效果，可以說學(xué)生的英語能力制約了國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)雙語教學(xué)的開展。

2.教師師資力量較弱

雙語教學(xué)能否成功實(shí)施與教師的教學(xué)水平直接相關(guān)。國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程雙語教學(xué)不僅要求教師具備良好的專業(yè)知識(shí)和豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，還必須具備較高的英語水平。教師只有將自身的專業(yè)知識(shí)和英語技能有效地結(jié)合起來，才能確保雙語課程的教學(xué)質(zhì)量。但現(xiàn)實(shí)情況是，大部分專業(yè)教師的英語水平離雙語教學(xué)的要求還有一定距離，在高校中能夠擔(dān)當(dāng)雙語教學(xué)的師資力量相對(duì)較弱，因此師資的欠缺是在中國(guó)推廣雙語教學(xué)的一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)障礙。

3.雙語教材資源有限

教材是知識(shí)的物質(zhì)載體，教材的選擇對(duì)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程雙語教學(xué)效果的影響毋庸置疑。目前，中國(guó)對(duì)于該課程的教材選用上還處于探索階段，并未形成系統(tǒng)的教材體系。而當(dāng)今可利用的雙語教學(xué)資源非常有限：（1）適合高校學(xué)生的原版教材很少且費(fèi)用昂貴，不僅如此，國(guó)外教材自身也存在許多與國(guó)內(nèi)現(xiàn)行教材的沖突之處，教材內(nèi)容不完全符合中國(guó)國(guó)情；（2）缺乏配套的教輔材料，可參考的課外相關(guān)資料不多，影響學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的深入理解和消化吸收；（3）目前有關(guān)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)雙語課程的網(wǎng)絡(luò)資源十分有限，這些都在一定程度上影響了國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程雙語教學(xué)的效果。

4.教學(xué)策略不當(dāng)且教學(xué)方法單一

目前，國(guó)內(nèi)高校在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)雙語教學(xué)中所采取的教學(xué)策略有待調(diào)整。一方面，某些高校為了追求形式，在該課程雙語教學(xué)中盲目加大英文授課比例，甚至采取全英授課模式，導(dǎo)致學(xué)生難以完全理解授課內(nèi)容，并產(chǎn)生厭學(xué)情緒；另一方面，很多教師在授課過程中以譯代講，將精力放在對(duì)原版教材的翻譯，而不是對(duì)專業(yè)知識(shí)的講解上，最終使雙語教學(xué)變成英語翻譯課程。由于學(xué)生外語水平的局限以及師資、教材資源的匱乏，導(dǎo)致教師的教學(xué)方法相對(duì)單一，師生之間、學(xué)生之間缺乏互動(dòng)交流，課堂教學(xué)枯燥無味，直接影響教學(xué)效果。

5.評(píng)價(jià)考核標(biāo)準(zhǔn)不完整

教學(xué)必須有相應(yīng)的評(píng)價(jià)考核機(jī)制，但是雙語教學(xué)不同于一般的教學(xué)，衡量雙語教學(xué)效果時(shí)不能用以往一般的教學(xué)評(píng)價(jià)考核機(jī)制。目前中國(guó)尚未建立一套完整的雙語教學(xué)考核和評(píng)價(jià)體系，不僅缺乏考核雙語教學(xué)效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，也沒有教師的雙語教學(xué)上崗資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)?？己撕驮u(píng)價(jià)體系的滯后給國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)雙語教學(xué)帶來了困難，影響雙語教學(xué)的實(shí)施。我們急需建立符合雙語教學(xué)規(guī)律和特點(diǎn)的評(píng)價(jià)考核標(biāo)準(zhǔn)。

四 解決國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程雙語教學(xué)問題的方案

1.提高學(xué)生英語水平

教師在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)雙語教學(xué)中，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生意識(shí)到英語作為一種工具的重要性與必要性。雖然學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在專業(yè)知識(shí)的理解和應(yīng)用上，但是英語水平卻直接制約著學(xué)習(xí)的效率和質(zhì)量。教師需加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于專業(yè)術(shù)語和專業(yè)詞組的記憶與表達(dá)，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)閱讀與交流能力，督促學(xué)生通過多種方式，努力提高自身英語水平，尤其要提高聽力和口語能力，同時(shí)為學(xué)生構(gòu)建良好的雙語教學(xué)平臺(tái)和外語交流氛圍也是必不可少的，例如：建立英語角、組織英語演講比賽，增加外籍教師的講課課時(shí)、播放英語原版影視等方式，總之必須通過多種手段和途徑營(yíng)造英語學(xué)習(xí)環(huán)境，幫助學(xué)生提高英語水平。

2.培養(yǎng)和引進(jìn)雙語教學(xué)師資

在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的雙語教學(xué)中，教師的教學(xué)水平是影響雙語教學(xué)質(zhì)量的重要因素。擔(dān)任國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)雙語教學(xué)的教師，首先應(yīng)擁有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)功底，其次需要熟練掌握國(guó)貿(mào)業(yè)務(wù)的實(shí)際操作，最后需具有較強(qiáng)的英語表達(dá)能力，這就對(duì)教師的整體素質(zhì)提出了較高要求，相應(yīng)地就給教師的配備增加了難度。對(duì)于高校而言，有兩種途徑擴(kuò)充雙語教學(xué)師資：（1）內(nèi)部培養(yǎng)，即多給本校任課教師提供外出培訓(xùn)和交流的機(jī)會(huì)，進(jìn)行雙語教學(xué)課程的學(xué)習(xí)，提高教師的綜合素質(zhì)，保證雙語教學(xué)的質(zhì)量與效果；（2）高校可以制定相關(guān)政策，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的雙語教師或者外教進(jìn)行教學(xué)，實(shí)現(xiàn)教育資源的有效整合。

3.選擇并擴(kuò)充教材資源

針對(duì)原版教材費(fèi)用昂貴這一現(xiàn)實(shí)，建議采用國(guó)外原版教材的影印本，以減輕學(xué)生購(gòu)買教材的費(fèi)用負(fù)擔(dān)，或編制一套適合中國(guó)國(guó)情的雙語教材，解決國(guó)外教材和國(guó)內(nèi)教材在文化、意識(shí)形態(tài)和編排體系方面的差異。在選擇合適的教材之后就應(yīng)盡最大可能去擴(kuò)充學(xué)生的教材資源，首先教師在授課時(shí)，可通過網(wǎng)絡(luò)等途徑收集整理一些符合學(xué)生實(shí)際的英文資料，循序漸進(jìn)地滲入到專業(yè)知識(shí)中，使學(xué)生既理解課程的基本知識(shí)和操作流程，又能掌握專業(yè)知識(shí)的英語表達(dá)方式。其次可以向?qū)W生提供各種教學(xué)資源獲得路徑，如專業(yè)書籍和雜志的名稱、外貿(mào)網(wǎng)站的網(wǎng)址、其他院校雙語教師的教學(xué)資料等。最后可在本校建立國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)雙語教學(xué)網(wǎng)站，通過校園網(wǎng)的形式共享教學(xué)資源進(jìn)行教學(xué)互動(dòng)。

4.改進(jìn)教學(xué)策略并注重教學(xué)方法的多樣化

教師應(yīng)根據(jù)學(xué)生外語水平和接受程度采用適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)策略，并循序漸進(jìn)地進(jìn)行調(diào)整。如果簡(jiǎn)單地規(guī)定雙語教學(xué)中英文所占比例，硬性地讓學(xué)生聽教師用英文講解國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的專業(yè)知識(shí)，如果教學(xué)輸入內(nèi)容過難，學(xué)生在課堂上會(huì)一直處于困惑狀態(tài)，還會(huì)挫傷學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。因此教師應(yīng)根據(jù)學(xué)生反應(yīng)逐步增加英語教學(xué)的比例，使雙語教學(xué)達(dá)到最佳效果。

在雙語課堂中，教師應(yīng)該注重教學(xué)方法的多樣化，大膽嘗試多種教學(xué)方法，尤其是啟發(fā)式、參與式和合作式教學(xué)法，并且這些教學(xué)方法應(yīng)呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)，盡量符合雙語教學(xué)的特點(diǎn)，如通過外文案例短片進(jìn)行討論，或在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)際操作，這樣做不僅可以加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和外文專業(yè)詞匯的熟悉度，也可以增強(qiáng)師生之間的互動(dòng)，給學(xué)生營(yíng)造良好的外語氛圍。

5.完善考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

要使雙語教學(xué)制度化，就必須完善雙語教學(xué)的考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)的規(guī)章制度。只有改革傳統(tǒng)的教學(xué)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，盡快制定出可行的雙語教學(xué)的教師評(píng)價(jià)體系，才能推動(dòng)雙語教學(xué)的順利開展。高校需建立科學(xué)規(guī)范的雙語課程教學(xué)管理制度和相應(yīng)的激勵(lì)措施，并形成長(zhǎng)效機(jī)制。在政策上不僅要鼓勵(lì)教師大膽實(shí)踐深入研究，積極申報(bào)雙語教學(xué)課程，而且還應(yīng)建立雙語教學(xué)專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，對(duì)雙語教學(xué)研究項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)數(shù)量給予政策上的支持，為了肯定教師在雙語教學(xué)上的超額付出，可以制定雙語教師薪酬制度，上調(diào)雙語課程的教學(xué)工作量比例。

正如麥凱和西格恩教授所言：“雙語教育是一種昂貴的教育形式，但雙語教育的代價(jià)無論多么昂貴，都比不能進(jìn)行雙語教育所要付出的社會(huì)代價(jià)要低”，國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程雙語教學(xué)的必要性毋庸置疑。在實(shí)施這門課程雙語教學(xué)的過程中必然會(huì)遭遇一些困難和問題，高校和相關(guān)教師應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的問題加以重視并努力克服解決，為雙語教學(xué)可持續(xù)發(fā)展提供保障，這樣學(xué)生在學(xué)習(xí)這門課程時(shí)，不僅可以牢固掌握外貿(mào)進(jìn)出口專業(yè)知識(shí)，也可提高英文應(yīng)用能力，真正成為社會(huì)需要的外向型的專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)

[1]張穎.國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程實(shí)踐教學(xué)應(yīng)用研究[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2013（6）

[2]劉鐵霖、張錦宏.提高《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》雙語教學(xué)質(zhì)量的研究[J].課程教育研究·上，2013（2）

篇2

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預(yù)防 解決

國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國(guó)際交往的主旋律。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。

所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢(shì)的集合體，它包括溝通、銷售、市場(chǎng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？本文將對(duì)此做出探討。

一、了解各國(guó)商人的特點(diǎn)是國(guó)際商務(wù)談判必備的常識(shí)

國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國(guó)商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國(guó)際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國(guó)人

美國(guó)是中國(guó)的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，美國(guó)人是我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中的常見對(duì)手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來評(píng)判每個(gè)人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國(guó)人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝，他們會(huì)講得有理有據(jù)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到國(guó)際市場(chǎng)的走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各個(gè)方面勸說對(duì)方接收其價(jià)格要求。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）美國(guó)人在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格、價(jià)格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國(guó)人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個(gè)島國(guó)，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國(guó)際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

3.韓國(guó)人

近十年我國(guó)與韓國(guó)的貿(mào)易往來增長(zhǎng)迅速。韓國(guó)以“貿(mào)易立國(guó)”，韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國(guó)家稱為“談判的強(qiáng)手”。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國(guó)人打交道，一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國(guó)家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價(jià)還價(jià)，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個(gè)人情況，以真情打動(dòng)他就至關(guān)重要。

以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國(guó)家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國(guó)商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長(zhǎng)補(bǔ)短，有些商人的國(guó)別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國(guó)家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實(shí)際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段

談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對(duì)手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中， 談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對(duì)對(duì)手情況的了解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對(duì)談判對(duì)手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）由于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常，除了國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語、有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對(duì)手談判。談判班子成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的

準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

作為一個(gè)出口商，你的開價(jià)應(yīng)在你能接受的最低價(jià)和你認(rèn)為對(duì)方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對(duì)方作出響應(yīng)。一個(gè)十分有利于自己的開價(jià)不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對(duì)你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。

當(dāng)你確定開價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮對(duì)方的文化背景、市場(chǎng)條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對(duì)建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

你需要事先計(jì)劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，萬一對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對(duì)手，雙方確有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對(duì)談判雙方來說都是失敗。

1. 剛?cè)嵯酀?jì)

在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對(duì)于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。

3. 留有余地

在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4.以退為進(jìn)

讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。

5.利而誘之

根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號(hào)，是一種微妙的劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

四、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時(shí)利益的沖突是難以避免的。每逢此時(shí)，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分

談判的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方各執(zhí)己見時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維定勢(shì)考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。

在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。⑸一定要讓對(duì)方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達(dá)成是，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。

換個(gè)角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點(diǎn)來看待事實(shí)，對(duì)與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題并不的讓一方遵循對(duì)方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案

很多人在小時(shí)侯都做過這樣一道智力測(cè)驗(yàn)題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個(gè)典型的雙贏態(tài)勢(shì)。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個(gè)雙贏的方案。

談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

⑵充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來分析同一個(gè)問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

⑶替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。此時(shí)客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對(duì)于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問題，當(dāng)雙方無法達(dá)成協(xié)議時(shí)，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊是帳面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價(jià)格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。但是，在談判中有一點(diǎn)一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。

在談判中，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)還應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對(duì)方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個(gè)價(jià)格？您是如何算出這個(gè)價(jià)格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對(duì)方的壓力。來自談判對(duì)手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無論那種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

[參考資料]

1. 吳洪剛：略

2. 于艷君：略

3. 趙蓮花　余恩榮：略

4. 黃聚河：略