導語：如何才能寫好一篇國際營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：國際營銷現狀對策

當今世界，科學(教學案例，試卷，課件，教案)技術日新月異，知識經濟初見端倪。中國已加入WTO，我國經濟將更多地融入世界，企業將更直接地參與國際競爭，國內市場與國際市場的聯系更加緊密，國際市場對產品的多方面需求促進我國企業積極開展國際營銷，市場導向也已成為企業經營和發展的中心。我國部分企業將受到激勵，以其自身實力走向國際市場。激勵企業進行國際營銷、拓寬國外市場，不僅可以掙得外匯，而且可以吸引外資，還可以學習國外先進的科學(教學案例，試卷，課件，教案)技術和管理經驗。隨著經濟文化交流的頻繁，生產與流通日趨國際化，國際營銷對企業走向國際市場發揮著越來越大的作用。改革開放以來，我國對外貿易發生了深刻的變化，許多企業在立足國內發展的同時，紛紛走向國際市場，但企業在國際營銷活動中仍存在著許多問題。

一、我國企業國際營銷的現狀

1、國際營銷觀念尚未建立

一些陳舊觀念從根本上制約了我國企業的發展。我國企業受幾千年傳統文化和幾十年計劃經濟體制的深刻影響，國際營銷意識淡薄，具體表現在缺乏主動的開拓精神。企業開展營銷活動的一個重要目標是擁有客戶和銷售渠道，這需要企業主動去爭取。在長期傳統文化的熏陶下，主動出擊常被認為是侵略、不友好的象征，在競爭日趨激烈的國際市場，這種保守思想必將被市場經濟所淘汰。

2、對市場調查的重要性認識不足

長期以來，我國企業不重視市場調查，主要原因是在計劃經濟體制下，產品從投產到銷售完全由政府主管部門負責，市場調查對失去自的企業來說已毫無意義。改革開放以來，許多企業雖然花了很大的精力進行廣告宣傳，但對市場調查仍重視不足。如果把現代企業營銷看作是一個完整的經濟鏈條，市場調查就是其最基本一環，它直接影響產品的開發、生產、銷售甚至售后服務，不了解市場行情就不可能建立的合理、順暢的營銷體系，更為嚴重的是產品積壓，不僅影響企業資金周轉、影響企業經濟效益，而且關系到企業生死存亡。

3、出口渠道不暢，出口產品競爭力不強

目前在我國出口產品中附加值低、加工程度淺、技術含量低的勞動密集型產品仍占較大比重，加上我國產品向來是一流的質量、三流的包裝，這將嚴重影響我國出口產品的形象。我國企業的產品出口很大一部分是通過專業外貿公司收購，然后通過轉售給香港等地的中間商實現的，這是一種典型的產銷分離渠道。專業外貿公司沒有實體相依托，生產企業又缺乏必要的銷售渠道，兩者的作用均受到限制，加上國家對工貿企業之間的利益分配缺乏協調，常導致工貿間矛盾激化。外貿公司為壟斷出口常封鎖信息，這對生產企業不利，進而對外貿公司自身造成更大影響，嚴重影響出口產品的競爭力。

4、缺乏科學(教學案例，試卷，課件，教案)的產品質量觀

產品競爭力最終取決于產品的質量，我國企業缺乏科學(教學案例，試卷，課件，教案)的產品質量觀。科學(教學案例，試卷，課件，教案)的產品質量應包括核心產品的優質化、形式產品的高質量和多樣化、優質的服務，企業往往以生產技術質量標準作為產品的代用質量標準，常導致核心產品質量下降。我國企業出口產品的質量問題突出反映在忽視后兩方面的質量內容。比如，作為我國出口強項的機電產品，由于售后服務未跟上而直接影響到該類產品的出口。除了以上兩大方面問題外，我國企業在國際營銷中還存在著諸如異國文化的適應性較差，企業間開展國際營銷活動時缺乏支持、配合等問題。

二、完善我國企業國際營銷的對策

我國企業在國際營銷中存在的問題是體制上、觀念上等多方面復雜因素相互作用的結果，要解決這些問題，需要政府和企業共同努力采取相應的對策。1、樹立全球化營銷觀念

觀念創新是企業營銷的先導，我國企業不能僅滿足于樹立市場營銷觀念，而應追求與環境相適應的新的營銷觀念。一些實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產據點，在100多個國家擁有市場，成為一個總部設在美國的全球公司。

2、加強產品創新，提高產品的國際競爭能力

提高產品競爭力主要是提高產品市場占有率和獲利能力，從我國出口產品狀況分析即要提高產品的國際競爭力。確立整體產品觀、提高產品質量、加強產品創新是提高產品國際競爭力的關鍵。產品創新應從產品整體概念出發，包括產品標準創新，產品品種、花色、樣式創新，產品包裝創新，產品品牌創新，產品服務創新等。狠抓產品質量，確保核心產品優質化。另外，企業應不斷吐故納新，確保產品形式的多樣化，其重點是做好產品包裝工作。要結合我國實際，切實做好包裝、裝潢的標準化、多樣化。加強出口產品的售后服務工作，不斷改進和提高服務水平和服務質量，不斷推出新的服務項目和服務措施，力圖讓消費者得到最大的滿足。

3、加強市場創新，擴大市場發展空間

隨著我國買方市場的出現，企業之間的競爭也步入商界的戰爭時代，面對愈演愈烈的營銷戰爭，企業是拼力爭奪已有的市場，還是去尋找消費者的需求尚未得到滿足的潛在市場，或創造一種新的需求市場呢?有的企業面對強大的競爭壓力，采用讓利不讓市的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結果往往是得不償失，而高明的企業則把視野投向新的市場。以洗衣機為例，城市洗衣機市場飽和了，海爾就拓展農村洗衣機市場，當海爾總裁獲知四川等地農民用洗衣機洗地瓜、土豆時，立即組織研發力量開發出能洗地瓜、土豆的洗衣機，備受當地消費者的青睞。另外要增強品牌意識，制定名牌發展戰略。企業應增強品牌意識，重視商標的地域性，注意商標注冊工作，并制定以質取勝、以科技為基礎的名牌發展戰略。

4、政府深化外貿體制改革

政府應從單純的被動管理向積極服務的方向轉變，從宏觀上為我國企業開展國際營銷創造條件。首先，政府要進一步深化外貿體制改革，鼓勵企業特別是一些國有大中型企業走外向型道路，充分放權，提高企業積極性和主動性，對一些符合條件的企業允許進出口自營。其次，政府應從法規、政策方面加以引導，促使企業實現兩個根本性轉變，促進企業進行集約化經營，推動有條件企業向國際化、集團化、綜合商社發展。

5、增加出口渠道，做好促銷工作

國際營銷中的促銷手段很多，針對我國企業的具體情況，首先應做好企業宣傳工作，主要是提高企業知名度，企業可通過廣告進入國際互聯網等手段來宣傳自己。其次，企業可利用中國在國際政治(教學案例，試卷，課件，教案)舞臺上越來越大的影響力實行官方促銷。我國企業應從目前的工貿分離逐步走向工貿一體化，使工貿有機結合，推行制，逐步完善外貿領域價格體系，消除工貿之間利益分配不合理，允許生產者根據供求關系自由定價，并根據市場價格安排生產規模。

總之，提高產品國際競爭力是一項系統工程，需要社會各方面支持，但主要還在于企業本身。我國企業開展國際營銷的時間不長，存在一些問題在所難免，只要政府和企業共同努力，下決心去解決，國際營銷活動一定會迅速地發展起來。

【參考文獻】

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一、文化營銷的理論探源及其本質內涵

文化營銷,在當今的文獻理論中所涉不多,但其理論淵源是顯而易見的。一定民族和國家的文化淵源和文化背景及文化氛圍,構成了其獨有的文化特色,具有根植于本民族的傳統文化基礎上的獨特的文化觀念、價值觀念、語言文字、風俗習慣、教育水平、等等,由此而產生了跨國公司在國際市場營銷中,必須借助于或適應于不同特色文化而展開的文化營銷。實際上,文化營銷就是指憑借或適應于一定民族或國家的獨有的文化特色及其因素,采取和運用一系列策略的措施,樹立企業及其產品的良好形象及信譽,構建目標市場對該企業產品的信心,從而達到擴展銷售渠道,擴大產品銷售量和銷售額,實現企業經營目標的一系列行為活動的總稱。這里包括兩層含義,一是適應一定的獨特的文化氛圍和環境;二是采取積極的文化營銷措施,創造一定的文化需求。

二、跨國公司國際營銷

的產品策略及其文化營銷跨國公司國際營銷的產品策略,是指跨國公司為適應國際市場激烈競爭的需要,滿足國際市場的需求,結合本企業的各種資源能力,圍繞產品對其經營范圍、品牌商標、包裝設計、新產品的開發等等方面所做出的決策和政策措施等,其核心是實行產品標準化或產品修正化。即某種產品是否以統一的規格性能銷往國際市場。如若企業利用同一產品來滿足國際市場所有顧客的需要,卻也是不大可能,因而,根據國際某些市場環境因素的特點,將原有產品進行適當修改,以適應市場需求的“修正比”經營方式便產生了。但是,由于產品與其促銷策略緊密相聯,因此常常將這二者作為產品的綜合策略來加以確定。具體而言,國際營銷產品策略一般包括產品組合策略、產品線策略、品牌策略、商標策略、包裝設計策略、新產品開發策略等等。

由于產品組合策略及產品線策略與文化營銷的聯系不很明顯,因而可作一淺層次的闡釋。產品組合策略就是對產品經營范圍所做的決策及政策措施。產品組合包括多條產品線,而產品線策略則是對產品系列所作的決策。例如美國的寶潔公司(Procter&Gamble)在中國市場上采取合適的產品組合策略及產品線策略,其產品組合包括肥皂、洗滌劑、香波、衛生紙、紙巾等等,創立了海飛絲、飄柔、潘婷等等清麗溫馨的深受廣大消費者喜愛的品牌,這些香波、洗發劑便是產品線,采用的是多品牌的產品策略,其品牌深得中華文化的精髓,符合中國國民心理和偏好。這些策略也正是針對中國獨特的文化背景及文化氛圍而創立的。不過,因為在跨國公司國際營銷的產品策略中,品牌商標,包括設計及新產品開發有著極其重要的地位與作用,所以可從以下幾個方面試看其文化營銷特質。

(一)品牌商標策略與文化營銷跨國公司在國際營銷中非常重視其產品品牌及商標的作用,所以在適應當地文化環境及其需求的同時,更著重發掘出根植于目標市場傳統文化的創新品牌和商標。美國通用汽車公司曾在拉美的波多黎各推銷一種叫“Nova”品牌的汽車即為一例。由于波多黎各使用的是西班牙語,在西班牙語中“Nova”意思是“跑不動”,當然這種汽車在當地因違反其文化背景銷售前景十分黯淡,公司發覺后,及時糾正錯誤,改其牌號為“Savge”(蠻力、強烈或猛烈之意),因而這種牌號的汽車大受歡迎,通用公司也因此大賺一筆。歐洲有一家跨國公司在中東推銷一種商標為“雪”(snow)的洗滌用劑,因為中東各國很少見到“雪”,根本就不知道雪是什么東西,當然印有這種商標的產品其銷路非常差。再如可口可樂公司在香港拓展檸檬汽水時,因最初品牌名譯為“是必利”,銷售十分有限。后公司針對香港居民的中華文化背景及漢語的特色,就改名為“雪碧”,這種名稱既典雅清新,又便于記憶,所以大受包括香港、中國大陸等在內的巨大市場的青睞。

(二)包裝設計策略與文化營銷包裝設計對產品推銷的重要性日益突出。產品外觀及形象的優劣直接決定其價格甚至需求的高低。特別是在當今市場上競爭日益激烈,產品的異質性及其生命周期的縮短,使得產品被消費者所接受的決定性影響因素愈來愈表現為包裝與設計的新穎、得體、別具一格等特征。所以獨具特色且又適合顧客需要的產品包裝不僅能吸引顧客,保護產品,宣傳本產品的性能、特點和用途,美化產品的形象,更重要的是能提高其價格,增加利潤,是企業產品策略的主要內容。可見,跨國公司的國際產品策略中包裝策略占有重要地位,它與文化營銷也緊密相連。跨國公司的包裝設計策略中也日益重視目標市場的文化特色,在突出其文化內涵的同時,也積極輸出本民族或本企業的獨特的文化,以此來適應和開創市場需求,增加銷售。例如,美國跨國公司科爾蓋特公司在日本推出其在全美銷量第一的產品科爾蓋特牙膏,該產品在質量和產品規格等方面均采用美國先進技術,但僅因為包裝中色彩的搭配不當而導致失敗。該產品包裝中的色彩與日本本土一家跨國公司的獅王潔白牙膏所采用的色彩一樣,都是紅色和白色,只不過科爾蓋特是以紅色為主,而獅王潔白牙膏是以白色為主。正是因為西方人和日本人在對待紅、白兩種顏色上的文化認同和民族心理的不同,才導致了兩者不同的結局。西方人喜歡紅色,認為它代表著生氣和活力,富有生命意義,為全部顏色之冠,是最有意義給人最深印象的顏色,所以科爾蓋特牙膏在美國大受歡迎;而一人喜歡淡雅的顏色,尤重白色,在日本國民心理中白色為圣潔淡雅的象征,所以包裝中的白色為主正是迎合了日本人的民族偏好。因此,獅王潔白牙膏才會如此受日本國民的歡迎,科爾蓋特牙膏的失敗也就不足為怪了。再如美國萬寶路(Marlbaro)香煙因原來的包裝不盡如人意,香煙銷路不好,后來在包裝上改用象征力量的紅色作為其外盒的主要色彩,并同時在廣告中配以美國西部牛仔的硬漢形象,巧妙地將西部牛仔這種美國文化特色與包裝相互交融,給人留下極深的印象,因而萬寶路成為全世界最為暢銷的香煙。

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關鍵詞：國際；貿易；市場；營銷；研究；發展

隨著世界經濟一體化的發展和深入，國際間的交流和貿易往來更加頻繁，國際貿易與國際市場營銷之間具有密切的關聯，兩者相輔相成，國際貿易為市場營銷提供良好的發展基礎，而市場營銷反過來為經濟貿易提供更加堅實的貿易保障。國際貿易與國際市場營銷之間的關系決定了其發展的方向和軌跡。兩者都是圍繞著國際市場這個核心的概念來發展和相互影響的。當然，國際經濟貿易涉及的范圍和深度比國際市場營銷更加廣泛。國際貿易不僅僅是簡單的商品交易，同時還包含了信息流、資金流和物流，而市場營銷更多的是表現在商品的銷售行為上。

1國際貿易與國際市場營銷之間的關系

無論是國際間的經濟貿易還是為促進交易而進行的市場營銷活動，兩者的目的都是為了獲取利潤，從本質上來說，市場營銷活動以及營銷策略的制定，其目的都是對已經存在的市場活動進行市場分析和挖掘。在營銷活動開展的過程中，其營銷策略會隨著市場環境的變化和潛在客戶需求的變化而不斷改變營銷的手段，國際經濟市場營銷主要體現的是企業作為一個國際化市場上的個體為了發揮自身的價值而開展的一系列的促進商品交易活動的過程，具有市場經濟體制的開放性和公平性的特點。但是由于在國際經濟貿易的過程中，每一個國家對于貿易的規定不盡相同，國家作為國際貿易的主體，這也決定了國際貿易的嚴肅性和規范性，體現了一個國家經濟制度發展的整體形象，同時國際貿易中往往也伴隨著一個國家的政治色彩，這也是國際經濟貿易和市場營銷之間的一個主要的區別。企業希望在國際的競爭市場中具備更加明顯的競爭優勢，維持自身發展的核心價值，并獲得更多的利潤和價值回報，這就要求企業在發展的過程中樹立全球化的國際視野，制定針對性的營銷策略，樹立全球化競爭的市場營銷觀念，國際貿易為世界各個國家之間的貿易和經濟往來提供了一個良好的平臺，而市場營銷就是在這個平臺上推進發展和壯大的有效助推器，使得國際間的資源得到更好地分配，在客戶需求和企業發展方面都具有明顯的意義，同時也利于促進和提高國家的對外貿易服務水平。

2當前國際市場營銷的現狀分析

在市場經濟活動中，無論是國內的商品市場還是國際間的貿易，市場營銷活動都是企業獲取利潤的一種常用的手段，尤其是在開放的市場經濟中，企業為了獲取更多的市場份額，提高市場的占有率，進行市場營銷活動是企業開發和擴大市場的必然選擇，在市場營銷活動中，有兩個方面的重要因素，產品和市場。以物流企業為例，企業為了更好地發展，需要根據不同的市場環境結合自己的產品特點來制定不同的市場營銷策略。在實際的市場活動中，企業只有將產品和市場以及營銷策略，三者之間合理地配合，企業才有機會在激烈的競爭環境中占有一席之地。在當前的國際市場環境下，主要有以下幾個方面的特點。

2.1首先是按定制化生產的要求突出，消費者需求更加趨向于個性化

個性化的生產和設計已經成為當前國際市場發展的主流方向，積極的發展帶來的是世界文明的進步，尤其是在商品化生產時代，社會化生產力水平不斷提高，商品的稀缺性變得不再那么明顯，因此，彰顯個性化和定制化的生產需求成為當今社會發展的主流，消費者也愿意為自己的個性化需求支付更多的費用。從未來的社會發展的趨勢來看，個性化和定制化的服務將呈現出更加廣闊的市場，企業之間的競爭也越來越趨向于能否快速響應消費者的臨時性定制化的要求。

2.2電子商務貿易在國際市場貿易中的比例不斷增加

信息科技的發展，給人們的生活方式帶來了跨越式的改變，當前的電子商務的發展不僅顛覆了人們的消費方式和消費觀念，同時對于人們思考問題的方式也帶來全新的視角。隨著電子商務等虛擬貿易市場規模的不斷擴大，網絡虛擬貿易在國際市場經濟貿易中的比重越來越大，電子商務在國際間的貿易，很大程度上改善了買賣雙方由于信息的不對稱性帶來的貿易障礙，這也為市場經濟的發展提供了更加透明的交易平臺，買方在虛擬的購物平臺上具有更多選擇的權利，賣方也具備更多的發掘潛在客戶需求的機會。這是國際市場經濟發展中，企業運用市場營銷手段擴大市場占有率，提高產品競爭實力的良好機遇，為其發展壯大提供了難得的機會和平臺。

2.3無形價值和軟實力在市場營銷中占有越來越重要的位置和作用

相比較于傳統的市場營銷策略，在國際市場經濟貿易中，產品本身的質量已經不能完全吸引消費者的眼光，主要原因是消費者對于舶來產品的質量和口碑了解并不清楚，而且產品本身的質量是可以通過流程的優化和設備的更新而實現升級。但是在國際貿易中，無形的企業價值，尤其是企業的品牌價值具有更加明顯的戰略意義，企業之間的競爭也更多的被聚焦到企業的核心競爭能力之上。

3國際貿易實務背景下企業的市場營銷策略分析

從當前的國際貿易角度出發，國際市場占據了市場營銷的重點。但是國際貿易所面臨和針對的對象卻具有自身的特殊性，因此要根據實際情況做出針對性的調整。在國際貿易中，需要采取靈活多變的營銷策略，針對不同的經濟體，或者不同的經濟制度，要制定出與其相適應的貿易規則。在開展營銷活動時，需要采取不同類型的營銷方式，從而確保貿易順暢。針對上述情況，結合我國目前國際貿易的現狀，當務之急是需要進一步加大對當前國際貿易的深入了解，從而量身定制出符合當前發展趨勢的市場營銷策略。

3.1確立當前國際市場營銷理念

只有制定出符合當前發展的營銷理念，才能確保企業根據當前國際貿易局勢指導實際開展的貿易行為，這樣才能確保企業從全局出發，對整個企業的運行起到良好的促進作用。這就需要國內的物流企業發揮出自身的關鍵性作用。由于早期國內的經濟貿易形勢較好，因此這些企業的重點就放在國內貿易的擴展。但是隨著當前國際化的步伐加快，因此就要改變以往的固有思想，從而擴大企業對市場的定位，樹立全新的市場營銷理念。需要以世界市場為目標，從而不斷地推動企業的綜合發展，實現企業能夠在全球范圍內不斷地對自身的資源進行優化處置。

3.2政府合理引導推動

在當前的市場經濟引導下，企業作為經濟發展中的一個突出角色，也需要政府宏觀調控的推動作用。在國際市場中，需要多國彼此之間建立良好的合作關系。政府需要適當給出指令，及時對當前的國際貿易活動進行調整。當企業在與外方貿易往來中出現問題時，政府能夠及時伸出援手，保障企業能夠渡過難關。一旦企業與國際貿易市場有所沖突，政府也能及時地對其進行協調。每個企業都具有自身的競爭優勢，因此需要將不同的企業優勢資源進行整合，從而創建高質量的營銷方針，來加大國內企業的國際貿易競爭優勢。若要達到這一目的，就需要政府進行綜合考慮，對其幫助、扶持，從而確保企業彼此之間達成共識，來共同促進國際市場的擴建。這對于提升整個中國企業對外貿易發展有較大的促進作用。政府應當發揮自身的積極作用，為國內的企業不斷地創造對外合作的機會，同時構建出和諧穩定的貿易環境。

3.3促進國際貿易市場建立

當前需要不斷地加大國際貿易市場，從而不斷地提升營銷觀念，通過實踐貿易實務來提升我國貿易市場地位。由于我國的國際市場起步較晚，盡管已經取得了一定的進步，但是與西方較發達的資本主義國際營銷理念相比，我國目前的國際貿易市場規模較小，還是存在著一定的差距。國內的企業都是主要根據當前國際貿易市場的需求來引導貿易活動的開展。但是這種方式已經逐漸不再能夠滿足當前時代的需求，因此就需要不斷地創建新型理念，發揮企業在國際貿易中的主動地位，積極地引領需求，適當地做出調整，并且結合國際市場發展，制定與時俱進的市場營銷策略。

3.4增強品牌效應

在國際貿易市場中，品牌效應是一個關鍵性的因素。較高的品牌知名度，才能促使企業在國際貿易市場競爭中脫穎而出。以物流行業為例，客戶對物流的速度、運轉方式和服務等尤為重視，因此需要具體完善細節化處理，從而不斷地在國際貿易市場中占據一席之地。公司不斷地關注自身企業品牌價值的提升，才能在服務的過程中不斷地增強自身的品牌效應。這也是物流行業中最隱形的服務品牌效應。在國際貿易中，口碑較佳的企業，更容易開展貿易往來，因此服務質量的好壞成了企業得到認可的關鍵性因素。不管在國內市場，還是在國際市場中，品牌戰略已經成為一種特殊的手段，來擴大消費群體，從而不斷地完善細節工作，走好品牌戰略這條路，將其看作是市場營銷的一個重要環節。

4結語

全球經濟一體化的步伐越來越快，通過開展對外貿易，互相學習，可以不斷地促進當前我國國內經濟發展。在帶來機遇的同時也出現了眾多問題，例如法律、貿易糾紛等，這就需要我們不斷地加強人才培養方針，從各方面提升我國對外經濟貿易的總體實力。企業與政府之間相互合作，企業之間互利互贏，從而不斷地加強國際貿易實務建設，促進我國企業對外貿易發展，對國際貿易起到積極的促進作用。

參考文獻

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[3]杜玉平.從國際營銷視角探討中國外貿出口型企業發展[J].國際經貿探索,2005(5):110-113.

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0 引言

隨著全球化趨勢的逐漸加快，當下國際市場貿易已經成為市場的主要形勢[1]。而要想在國際貿易中占據一席之地，就需要企業對當下的市場發展形勢及現狀進行分析，通過對成熟的國際市場營銷策略借鑒分析，構建屬于我國的市場營銷策略，進而帶動我國國際貿易事物的不斷發展，為我國經濟的穩定增長做出有力的支撐。

1 我國國際貿易實務的發展形勢

首先，隨著當下我國市場經濟的競爭越加激烈，在國家與國家的共同扶持下，現今國際貿易的資本投入也逐漸增加。而且，隨著全球化的趨勢逐漸明朗，資金都呈現了全球化的趨勢，這就促進了國際貿易實務的進步，使其得到了全方位的發展。據統計近年來國際貿易量呈現增長迅速狀態[2]。而這種增長就標志著現今國際貿易的快速發展，國家之間的經濟變得更加活躍，各國都參與到經濟和貿易的競爭中，使得國際貿易實務市場競爭愈演愈烈。

其次，當下經濟的迅速發展使得科學技術不斷革新，也標志著網絡時代已經來臨。現今網絡等高新科技已經融入人們生活之中，也融入到了國際貿易實務中，這就促進了國際貿易的發展，為全球經濟發展作出極大的貢獻。合理地將網絡等技術應用到國際貿易實務中能夠為企業帶來極大的便利性、提高工作質量和效率。

最后，文化因素不斷成為國際貿易實務的重要因素。由于國際市場和傳統的市場有著較大的差異，其為國家行動貿易活動，通常都是國家以國家的方式進行，通過出口、進口，實現雙贏來增加國家的交流和互取所需。而要想在這個過程中讓雙方利益都能保障，就需要對文化差異進行理解分析。所以說，在國際貿易實務過程中，要對國外文化進行理解、尊重。另外對國際文化進行了解還能夠更好地了解其消費需求，進而針對性提品來滿足需求。換言之，在國際貿易實務中必須要對各個國家的文化進行了解，這樣才能減少麻煩，促進利益的共贏。

2 國際市場營銷策略的開展作用

隨著全球經濟貿易的趨勢逐漸增加，世界各國均已經知道了對外貿易的重要意義，也加深了對外貿易策略研究。姚博林在研究中將國際市場營銷策略的作用賦予了新的內涵，“合理的有效的制定對外貿易策略，積極地開展研究和分析工作，能夠有效地促進對外貿易發展，提高我國對外貿易的整體水平[3]。”

3 國際貿易實務中國際市場營銷的策略分析

3.1 實施針對性的營銷措施

在當下我國的國際貿易實務中，市場營銷的構建必須要依據當下市場的需求，制定針對性較強的優化措施和手段，這樣才能夠保障營銷策略的順利實行。我國當下國際貿易實務過程中市場營銷策略的主要核心就是“STP營銷策略”其中“S”就是將市場進行詳細的劃分；“T”則是對目標市場進行確立；“P”則是準確地進行市場定位。換言之就是通過對市場目標的不同來對市場進行詳細的劃分和定位，進而制定完善的營銷策略。所以，要想保障國際貿易實務中市場營銷的穩定運行，一定要對各個國家的市場進行詳細了解和劃分，找出貿易國家的市場需求，掌握客戶的消費心理，從而最大限度地提升經濟利益。

3.2 及時掌握國際貿易的動態

國際貿易最主要的環節就是前期準備工作，只有實時地對國際貿易動態進行掌握，才能更好地了解貿易市場對質量和結構的需求，這樣企業才能針對性地構建完善的貿易實務結構。企業可以通過線上和線下兩方面來掌握貿易動態。首先，線下要在貿易公司以及港口等貿易交流區域設置相應的信息回收站點，該信息站的工作人員一定要及時將準確的信息進行收集，了解當下貿易市場的需求和供給關系，這樣才能更好地使貿易實務穩定運行。其次，就是線上，所謂的線上主要就是指國際性的貿易網站，工作人員要及時通過網絡等媒體來了解實時的貿易信息，掌握貿易的需求。通過這兩種方式對市場信息進行調研，能夠有效地促進國際貿易實務市場營銷策略的構建，能夠讓其面對各種市場變化的情況下，及時地進行調整，保障國際貿易實務的穩定運行。

3.3 及時對消費人員進行調查分析

市場營銷中，消費者是主體，企業必須要了解消費者的需求才能更好地制定策略。這就要求國際貿易的營銷策略構建時，不僅需要加強消費者的引入，還需要對現有消費者進行合理的保護，可以通過消費者需求反饋分析等手段來制定滿足消費者需求的產品，讓現有的消費者覺得其所購買的物超所值，無論是在產品上還是服務上均滿足需求。另外，還要對不同地區的文化以及經濟水平進行劃分，這樣就能夠依據消費者的經濟實力來提供相匹配的產品。在策略的構建方面一定要將差異性表現出來，要用不同的規則來接待不同客戶，要能夠做到因人而異。只有這樣才能構建出滿足不同層次、不同文化、不同需求的市場營銷策略，為國際貿易實務的穩定發展做出巨大努力[4]。

3.4 提高產品和服務的整體質量

消費者該產品購買，最主要的兩點就是質量和服務，在我國產品質量的檢驗一直按照ISO9000進行，因此在對外貿易市場中也要嚴格按照國家標準和規范對質量進行實質性的把握。另外，還要對產品的服務質量進行有效地保障。如物流、保險、售前及售后服務等，對這些進行保障，才能使得服務更加具有實質性，進而從質量和服務兩個方面提升企業的整體形象，使得消費者滿意程度升高，這種良性的影響，就能夠使企業在國際貿易競爭中脫穎而出。

3.5 合理地對市場進行拓展

市場是貿易的基石，所以在貿易中，一定要對市場進行分析整理，要保障已有市場的穩定發展，還要積極地開拓新的市場，只有這樣才能夠滿足國際貿易實務對市場的需求。要想進行市場的拓展，必須要從下述幾個方面進行，首先就是完善貿易的售后服務、通過價格調整、擴大宣傳等多個方面爭取到新市場的份額。以出口貿易為主的企業必須要明確一點，產品出口后并不代表市場營銷結束，相反其正式營銷的開始階段，只有完善自身的售后，保障市場及客戶源的穩定，才能夠占取更多的市場份額，使得新舊市場共同發展，只有這樣才能使得國際貿易實務穩定發展。

4 在國際貿易實務市場營銷策略中應注意的幾個問題

4.1 注重地區經濟差異問題

當下我國經濟一直處速發展的時期，但貧富差距仍然較為明顯。所以在對待經濟存在差異的地域，一定要尊重其差異性，必須要對將依據經濟發展水平的不同，實施針對性較強的英雄策略。要對不同消費水平的人群提供層次不同的產品，同時還要在國際貿易中通過降價營銷的方式進行，鞏固當地市場，讓市場的產業鏈穩定[5]。

4.2 注重地區文化差異問題

每個民族都有其獨特的文化，這些文化習俗都是經過歷時沿革衍生出來的，而國際貿易市場營銷需要接觸不同的國家和不同的習俗，因此在國際貿易中必須要對當地的文化風俗進行分析，尊重當地的地區文化，如語言、宗教、風俗以及審美等。就像麥當勞，其在世界各地均有分店，其在不同分店提供的產品也不同，由于印度人喜愛咖喱，麥當勞就為其推行了咖喱漢堡，而馬來西亞水果較為豐富，麥當勞就相應的推行水果漢堡。這種市場營銷方式能夠很好地適應當地的習俗，提高消費者的滿意度。

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凱旋先生曾經在香港居住7年，在上海居住9年，現居泰國曼谷。出版著作包括：

《跨文化商務談判的秘訣》（德文版，2005年）；

《在香港工作與生活》（德文版， 2008年）；

《跨文化管理與談判中的文化效應》（2012年）

當前，亞洲展覽市場展現出蓬勃的發展活力，但有一些非常有成長潛力的展會項目由于缺乏資金或品牌營銷意識而未能得到國際市場的青睞。面對這樣的市場空白，有著豐富會獎行業經驗和跨文化管理經驗的凱旋成立了Expos Asia公司，專門對此類會展項目進行再投資并優化展會的運營模式。日前，本刊記者就區域會展市場的增長情況、展覽業行業升級驅動因素、跨文化談判等話題采訪了Expos Asia首席執行官凱旋先生。

記者：您的公司如何以全球標準融合各地會展資源，以滿足當地的發展需求？

凱旋：Expos Asia是針對各地會展企業的天使投資機構。我們的目標是調用國際化的標準和知識來舉辦專業化的貿易展。目前，我們主要協助中國的主辦方在東南亞和中東進行國際業務擴張。另外，我們也支持本地的主辦方重新對其展會進行品牌定位，以做好進入國際市場的準備。我們發現，有很多出色的中國展會有非常好的產品和參展商，但由于缺乏品牌營銷和市場公關意識，這些展會未能得到國際市場的認可，而Expos Asia的目標就是改變這個現狀，幫助中國的主辦方吸引國際關注。

記者：您認為您業務所及的哪些國家和地區有著最大的會展增長潛力？為什么？

凱旋：我認為中國仍然有著很大的商務發展機會，尤其是在華南地區和二線城市，國際性展覽會的發展才剛剛起步。此外，我認為，東南亞地區，特別是泰國、印度、越南、菲律賓等國，工業在不斷發展，政府對發展經濟和提振市場的支持力度也很大，會獎行業已做好強勁發展的準備。很多東南亞國家的GDP強勢增長，這也促進了展覽行業的發展。因此，在東南亞區域，將涌現許多新的專業性展覽會。

記者：您在會獎行業工作已經超過17年。您如何看待展覽會在當前和在過去的價值？

凱旋：展覽會的根本價值并沒有太多變化――參展商需要一個平臺來展示最新產品和創新技術，與買家交流，以實現其公司和產品的投資回報率。而觀眾則非常希望通過展會來了解新產品，與供應商交流，并采集最新的市場信息和行業動態。展覽會是人與人之間會面的業務，因此受數字化趨勢的沖擊較小，但我相信這一點在下一個十七年將會改變。屆時，展覽會將會衍生不同的形式并最終提供不同的價值。

記者：您在中國知名會展城市上海居住過9年。您如何看待中國展覽市場面臨的機遇和挑戰？與德國等成熟會展市場相比，中國展覽行業的競爭激烈程度如何？

凱旋：上海、北京和廣州的展覽行業競爭非常激烈，尤其是在過去4年，市場增長迅猛，但同時競爭也加劇了。例如，在上海，每年就有6場知名食品展和3場美容展。我認為，中國展覽市場雖然還不成熟，但成熟程度已達75%――那么，不成熟的25%是在哪些領域呢？華南和二線城市的展覽市場還沒有成熟。我認為中國市場有很多產品是缺失的，尤其是在服務業領域，而這些產品對轉變中國經濟非常重要。

德國的展覽市場確實非常成熟，但德國的每個城市都有其獨特的展覽會。某些行業的展覽會也許存在競爭，但整體而言，各大主辦方之間沒有競爭。我希望中國的展覽業也開始迎來這樣的發展。上海將成為全球會展之都，隨著時間，市場能告訴我們哪些展覽會能夠在上海生存下來，哪些展覽會遷往他處舉辦更好，例如遷往一個二線城市。

記者：根據您的親身經驗，在中進行跨文化管理的秘訣是什么？

凱旋：在中國，人力資源管理非常重要，尤其是對非中國本土的管理人員而言，這可能非常具有挑戰性。這其中的關鍵是理解中國的情況，而不是把國際標準套用到中國。即便在中國的各地，也有不同的文化和習俗。我認為，每位成功的經理人都應該向他們的下屬學習。另外，就像我已經指出的一樣，不要照搬在其他國家的成功經驗。調整和修正在中國非常重要。在談判中，也要理解“面子”的概念并運用到實踐中。在簽訂合同時，“是”并不意味著100% 的同意，而“不”也不代表100% 的否定。談判是非常靈活的，而經營人際關系則是其中的精髓。

記者：會獎行業正在轉型升級。您覺得背后的驅動因素是什么？

凱旋：具體的驅動因素有：數字化（提供新服務和有效的溝通）、并購與推出新展會（新的產品）、人力資源管理（為正確的產品找到正確的人才）。另外，我覺得創新也發揮著重要作用。

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關鍵詞汽車零部件國際營銷戰略選擇

中國汽車零部件產業已初步形成具有一定競爭力的零部件制造體系。截止2004年底，我國有汽車零部件企業4413家，從業人員總量約70萬人，2003年全行業銷售產值2641億元，同比增長37%以上。汽車零部件產業在國民經濟中占有舉足輕重的地位，是國內企業中最具活力和競爭力的一支隊伍，是最為活躍的經濟細胞和經濟增長點。但隨著經濟全球化的發展和汽車工業全球采購體系的建立，中國汽車零部件企業的生存和發展面臨著新的機遇和挑戰，那么中國汽車零部件企業如何才能在未來的國際市場競爭中獲得自我發展和競爭優勢呢？其中一個重要的途徑就是走出國門，參與國際經濟循環，走國際營銷之路。

1開展國際營銷的意義

1.1貫徹汽車產業發展政策的需要

國家發展和改革委員會于2004年6月1日正式頒布實施了《汽車產業發展政策》。新的《汽車產業發展政策》規定，培育一批有比較優勢的零部件企業實現規模生產并進入國際汽車零部件采購體系，積極參與國際競爭。汽車零部件企業要適應國際產業發展趨勢，積極參與主機廠的產品開發工作。在關鍵汽車零部件領域要逐步形成系統開發能力，在一般汽車零部件領域要形成先進的產品開發和制造能力，滿足國內外市場的需要，努力進入國際汽車零部件采購體系。由此可見，汽車零部件企業的國際化經營是貫徹汽車產業發展政策，實現中國汽車工業總體發展戰略目標的必然選擇。

1.2適應汽車制造標準不斷提高的需要

為保護環境，維護社會和消費者利益，國家對汽車制造的標準不斷修訂和提高。汽車排放標準就是典型的事例，繼2000年我國開始實施相當于歐I標準的國家第一階段排放標準（簡稱國1標準）以后，國家環保局2004年又宣布，從7月1日起，在全國范圍內實施相當于歐洲II號標準的國家第二階段輕型車排放標準（簡稱國2標準）。而“國2標準”與“國1標準”相比，單車污染物排放一氧化碳降低30.4%；碳氫化合物和氮氧化合物降低55.8%。國家環保局還計劃在2008年實施更為嚴格、相當于歐III的機動車排放標準。汽車零部件企業通過國際營銷與經濟合作途徑，及時了解、學習和引進國外發達國家汽車零部件的制造技術是提高自身技術水平，適應汽車制造標準不斷提高的需要。

1.3贏得國際競爭優勢的需要

我國汽車零部件企業正面臨著前所未有的壓力和競爭力，入世以來，汽車零部件的平均關稅下降很快，2001年汽車零部件的平均關稅為22.3%，2002年下降到16.3%，2003年進一步下降到14%。按照我國的入世承諾，到2006年7月1日，汽車零部件的平均關稅將降至10%。稅率的不斷降低，使零部件進口大量增加，2003年中國進口汽車零部件62億美元，同比增長169%，相當于當年國內零部件總額的30%。中國汽車零部件企業應放眼全球，積極通過對外貿易與經濟合作途徑，了解、學習和引進國外汽車零部件的先進技術和管理經驗，才能在激烈的國際競爭中贏得一席之地。

2國際營銷條件分析

2.1擁有政府的政策支持

《汽車產業發展政策》規定，引導社會資金投向汽車零部件生產領域，促使有比較優勢的零部件企業形成專業化、大批量生產和模塊化供貨能力；對能為多個獨立的汽車整車生產企業配套和進入國際汽車零部件采購體系的零部件生產企業，國家在技術引進、技術改造、融資以及兼并重組等方面予以優先扶持；堅持引進技術和自主開發相結合的原則；跟蹤研究國際前沿技術，積極開展國際合作，發展具有自主知識產權的先進適用技術；國家在稅收政策上對符合技術政策的研發活動給予支持。

2.2具備走向國際市場的初步條件

目前，我國汽車零部件基本形成了比較完整的主機配套體系。已經形成以長春、上海、湖北為代表的零部件產業基地，以萬向、富奧、東風、湘火炬和延鋒為代表的零部件集團。此外，我國汽車零部件出口量持續增長，形成了一大批出口導向型企業。2003年，我國汽車及零部件出口總額達47.1億美元，增長34.4％，其中，零部件出口43.1億美元，增長32.1％。出口國家超過100個，其中出口額超過1億美元的國家達到14個。尤其是傳統產品出口潛力大，如汽車音響、汽車輪胎、發動機零件等，隨著技術水平、產品質量的不斷提高，品種的不斷豐富，在國際市場上具有很大的出口潛力。.3國際營銷中存在的主要問題

目前，汽車零部件企業的國際營銷主要存在以下幾方面的問題：第一，出口額在世界汽車及零部件市場總額中所占的份額很小。據世界汽車及零部件制造協會估計，2003年世界零部件市場總額約為12000億美元，而我國的份額僅占世界汽車及零部件市場的0.4％。第二，生產企業外向度低，發展不均衡。我國汽車零部件出口規模較小，重復建設、技術落后、產品更新換代等問題普遍存在。第三，出口產品結構不合理。我國汽車及零部件出口產品主要是勞動密集型產品，高新技術產品、附加值高的產品出口量非常少。第四，出口產品質量不過關。其原因是質量控制能力不足、缺乏批量生產的經驗、產品開發能力不足、汽車及零部件企業質量認證總體步伐還不夠快等。第五，出口售后服務弱。由于出口批量小，維修服務成本高，零部件供應不及時，售前售后服務不到家，導致國外用戶對中國汽車及零部件產品質量失去信心，以至失去訂單。

3國際化營銷的戰略選擇

3.1與外商合資合作

中國汽車零部件企業國際競爭力尚不強，應加快與國外零部件企業的合作，在滿足國內配套需要的同時，盡快進入國際配套體系。與外商合資合作，首先，可以引進先進技術，有效降低技術引進的風險，從世界的發展趨勢看，世界范圍的技術轉讓越來越依靠跨國投資與合作，跨國投資與合作已成為國際技術轉讓的重要載體；其次，合資合作有利于利用外資，克服資金短缺的劣勢，有助于汽車零部件企業進行產業結構調整與升級；再次，與外商合資合作有利于引進國外汽車零部件的先進管理經驗，提高汽車零部件企業的整體管理水平。隨著世界上最大的汽車跨國公司全部進入中國，這些企業為了降低成本，提高當地化程度，帶動了國外的協作企業到我國投資。世界著名汽車零部件廠商近幾年紛紛來華投資建廠或與國內零部件廠進行技術合作，這為我國汽車零部件企業與外商合資合作提供了契機，汽車零部件企業應抓住機遇，進一步加大與外商合資合作的力度，提升自己的競爭能力。同時，通過與外商合資合作，增進相互了解，為進一步開展國際化營銷打下良好基礎。

3.2與國內企業建立集群組織結構

目前汽車零部件行業結構“散、亂、差”的局面尚未根本改變，主要表現為生產集中度較低、汽車零部件企業規模偏小(只有不足20%的零部件廠具有一定規模)、經營品種單一、產品質量差、高科技含量低、電子電控產品少、技術裝備落后。世界級系統模塊供應商的年營業額都超過50億美元，而中國零部件大省湖北全省近700家企業，除東風公司外只有13家產值過億元。汽車零部件行業的“分散、弱小、單打獨斗”限制了其國際競爭力的提高。面對這種局面，零部件企業可應用蛛網戰略，即若干小企業為了壯大競爭實力，先聯合起來形成一定的抗衡力量再與大企業合資經營。特別是上海、長春、武漢等一些地區聚集度高的汽車零部件企業應打破條塊分割，積極尋求聯合，形成企業集群，以此為基礎與一些世界級的零部件商合資合作，成為這些零部件商的區域性戰略伙伴。

3.3與國外企業組建國際戰略聯盟

組建國際戰略聯盟可實現如下目標：一是拓展市場空間。目前全球市場已趨于飽和，跨國汽車集團正在有限的汽車市場中進行激烈的競爭。為開拓生存和發展空間，與競爭對手結成聯盟不失為一種降低風險和成本、提高企業競爭能力的戰略選擇；二是增強創新能力。在汽車行業中，開發新一代技術和產品的費用往往是任何一家公司，既使是大公司也無法承擔的。汽車零部件企業可以通過建立戰略聯盟，共同支付技術開發費用，共同承擔開發風險，共同享有技術開發成果，以應對日趨激烈的科技競爭；三是提升綜合技能。戰略聯盟可使各方的技能及資產形成優勢互補，而所形成的綜合技能和資產是任何單獨一方所不能夠擁有或開發出來的，這種戰略聯盟使各方做到優勢互補；四是優化競爭環境。戰略聯盟的出現使傳統的“有你無我，勢不兩立”的競爭方式有了一個根本的變化，即企業為了自身的生存和發展，需要與競爭對手進行合作，即為競爭而合作，靠合作來競爭。改革開放以來，中國汽車企業已涌現出不少參與國際戰略聯盟的成功例子。例如，上海大眾、東風與日產組建的新東風汽車有限責任公司等，都為零部件企業組建戰略聯盟提供了契機和積累了經驗。

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關鍵詞:國際會展營銷;國際化;營銷創新

1 會展營銷在企業國際化進程中的功能效應分析

1.1 展示品牌,提高企業知名度

企業通過參與國際展覽,能夠直接與國外的目標客戶群接觸,這種與客戶面對面的交流使得客戶能夠在較短的時間內認知本企業的品牌。此外,會展展示的不僅僅只是產品,還宣傳了本企業的文化。通過參加會展,不但能夠使已經知曉本企業的目標受眾加深對本企業的印象,還能使本來并不知曉本企業的受眾了解、知曉本企業,從而提高了企業在國外客戶中的知名度。

1.2 提供交流信息的渠道

會展是供應商、生產商、批發商和分銷商進行溝通、交流和相互貿易的場所。一個專業性的國際會展通常可以被看作是其所代表的行業的縮影,或者就是一個市場,企業可以在會展中與其所在行業的上、下游廠商建立良好的商務關系,樹立企業整體形象。更重要的是,在這樣一個高度集中的場所,企業還能夠通過調查或觀察,收集到有關國內外競爭者、利益相關者以及新老顧客的信息,及時準確地了解行業的發展現狀和競爭態勢,為企業制定下一步的戰略計劃提供有效的信息支撐。

1.3 檢驗參展產品是否適銷

由于各國之間存在的文化、政治、經濟、宗教信仰等差異,同一產品在不同目標國的消費群體中會面臨不同的需求,這種需求的差異有些時候甚至是決定企業成敗的關鍵性因素。在企業決定是否正式將一種產品打入一個國外市場之前,企業可以通過參與會展這種方式,小規模地試探目標市場對該產品的反應,以此來判斷是否應該進入該市場。與此同時,新產品在展會上亮相,企業將接受不同的受眾從多種不同的角度對其產品的評價,這也為企業提供了寶貴的市場信息,有利于企業對其產品進行改進,并最終成功進入國外市場。

1.4 節約營銷成本

會展作為企業的一種營銷方式,其費用遠遠低于人員推銷、公關、廣告等營銷手段的費用。根據英聯邦展覽業聯合會的調查,通過一般的渠道找到一個客戶,大概需要花費219英鎊,而通過會展方式,卻能將成本降低至35英鎊。會展不僅大大降低了企業的營銷成本,而且還能讓企業獲得比其它營銷方式更好的效果。事實上,會展可以被看作是多種營銷手段的綜合:企業能夠利用會展將信息發送給特定的受眾,會展此時發揮了廣告作用;在會展上,企業可以派優秀的員工對目標受眾進行面對面的產品介紹,此時會展變成了一種直銷形式,能夠讓企業觀察到客戶的即時反應;會展還可以作為一種公關手段,幫助企業樹立良好的形象。

2 目前中國企業在進行國際會展營銷時存在的主要問題

2.1 缺乏對目標市場的調研

展會的目標市場包括舉辦展會的機構、參與展會的相關企業、展會的觀眾等。中國企業在參加展會之前往往不愿花費時間去詳細調查展會主辦商的聲譽和影響力,特別是當企業要到國外去參加會展時,由于地理距離的限制和其它一些主客觀的原因,企業通常是在沒有親自調查的情況下,僅憑客戶的介紹或者直接是在其它企業的帶動下就去參加國際性的會展,這樣就使得企業失去了主動權。同時,對即將參加會展的企業和展會的觀眾的調研也非常重要,這有助于企業了解相關競爭對手和目標顧客的信息,做到知己知彼,有的放矢。

2.2 對會展營銷缺乏戰略性的規劃

很多中國企業,包括一些大型的知名企業,在開展會展營銷時仍然抱有比較陳舊的觀念。這些企業并沒有根據本企業自身的特點和企業未來發展的需要來選擇適合本企業產品或服務的相應的國際展會,而是采取跟風策略,盲目地追求大型、豪華的展會,這樣不僅不能獲得良好的營銷效果,反而大大增加了企業的成本,是一種得不償失的錯誤做法。再者,有些中國企業把會展營銷看作是一種事務性的工作,認為會展營銷主要是會展商的事,本企業只要把待展出的產品提供給會展商就可以高枕無憂了。這些企業并沒有把會展看作是本企業內部營銷戰略中的一部分,企業內部決策層與執行層之間、本企業與會展商之間缺乏有效的溝通,這種放任自流的做法最終會導致會展的失敗。

2.3 不夠重視展前宣傳的重要性

隨著市場競爭的日趨激烈,展前宣傳在整個展會營銷戰略中變得越來越重要,其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前宣傳能夠像廣告一樣達到很好的傳播效應,增大參展企業在展會期間受關注的力度。然而,中國企業卻很少積極進行展前宣傳,或者即使是做了展前宣傳,但卻沒有把握好宣傳的力度和手段。

2.4 多個企業聯合使用大型展位

在參加國際會展時,很多中國企業為了節省資金而采取多個企業聯合使用一個大型展位的做法。這種方式雖然降低了企業的成本,但是其致命的缺陷就是:很多個企業在同一展區內展示比較相近的產品,而國外的消費者可能對這些具有中國特色的產品根本不具備分辨力,面對眾多產品,觀眾可能會眼花繚亂,無從選擇,這樣就導致本企業的產品失去了特色,而且也增加了目標顧客的搜尋成本。

2.5 忽略了國外市場的文化與語言差異

不同文化背景的目標顧客對會展的展出形式會有不同的要求。如果企業所采用的展出形式不當,可能會遭到觀眾的強烈排斥和不滿。這不僅使得整個會展活動歸于失敗,還損害了本企業在目標顧客心目中的形象。因此,展出的形式在很大程度上也是決定會展能否獲得良好效應的關鍵因素之一。此外,中國企業到國外去參加會展沒有注重采用當地語言,廣告宣傳和產品信息大多只是翻譯成英語,這給觀眾造成了理解上的困難。

3 對中國企業參與國際會展的建議

3.1 全面調查市場、充分掌握信息

通過行業協會和行業雜志等渠道研究行業動向,了解國內外相關企業參展的信息,在此基礎上初步擬定出可能參加的展會名單。列出擬參加的展會名單之后,比較各展會舉辦的時間、地點和展位費用,結合企業的整體市場營銷計劃與費用預算,進一步篩選出適合本企業的展會。在最后確定企業欲參加的展會時,盡量采取各種可能的方式與前一步篩選出來的各展會經理洽談,了解前幾屆展會的觀眾數量、職業分布、地理分布和交易類型以及往屆參展商的數量、企業類型和參展力度,同時,應根據了解到的這些信息制作詳細的有關展會商、參展企業與展會受眾的資料分析報告,為企業的下一步行動服務。

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1、銷售模式

經過多年的探索，跨語言數字出版國際營銷平臺已經形成了成熟的數字出版與發行的國際化盈利模式，其主要依托于智能化的內容發現引擎，為用戶提供全文內容下載閱讀，并向其收取費用。在推廣銷售全文內容方面，平臺針對不同的用戶群體，不同的用戶需求有著不同的主題分類，包括有單本檢索與訂閱、按圖書數據庫子類別訂購、主題數據庫訂購，建立了符合國際規范的內容選購、訂購流程、版權與使用授權、訂戶服務等一整套標準化服務。尤其是機構數字圖書館和個人數字圖書館，囊括了最新出版、定向推送、用戶個性化選購、訂單處理等全套數字出版發行與服務流程，適用于全球機構用戶。首先，單本選購主要是針對海外機構用戶或者終端讀者，他們可以根據圖書檢索系統進行檢索、選擇并完成在線訂購。其次，該平臺將數字內容分為10個專輯，168個專題、3000多個子專題，按類打包，如中國考古、中國近代史、古代文學、中國科技人物等。這就是所謂的按圖書類別打包銷售。再者，對每個出版社的數字出版物進行整合，形成獨立的檢索與全文瀏覽系統打包銷售，即按出版社打包銷售。這也是該平臺的特色之一。然后，主題數據庫銷售是針對出版社自行開發的主題數據庫直接進行銷售并提供服務。據了解，這樣的主題捆綁銷售是最受歡迎的。最后，也是最重要的，就是機構或個人數字圖書館個性化定制。平臺可根據用戶的特定需求提供個性化定制的數字內容，形成個性化機構或個人數字圖書館，館中可以包括某一類期刊、某幾本圖書、某一主題的若干文章等，而且可以推送最新的行業動態信息。可以說這樣的一種銷售模式經過多年試驗證明是成功的、符合用戶需求的、比較靈活的模式。

2、定價模式

數字內容產品的銷售最關鍵的就是如何定價，價格的高低直接影響到收益的多少。在這方面，該平臺經過多年的發展與探索形成了一套符合出版機構利益的定價模式，同時也為眾多的用戶接受。筆者認為這樣的定價模式值得眾多數字出版平臺借鑒。首先，單本書定價。依據圖書紙本的海外發行價格，如無海外發行價格，則遵循國內發行價格，折算成美元后，形成單本訂購的全球發行價格，一般而言，可以給予用戶85％的優惠價。其次，按數據庫類別或數據庫整體打包價格。如上述所言，平臺依據學科類別、主題數據庫整體進行打包銷售。根據打包類別中圖書數量的多少，將打包折扣確定為5－8.5折。這樣的定價是由成本數據統計以及結合利潤核算等考慮綜合給出的。

二、知識內容的版權保護

版權保護一直以來是數字出版行業的難題，也是傳統出版機構對數字發行望而卻步的攔路虎。然而同方知網的國際營銷平臺經過多年的國際出版發行實踐表明，其有效保護了各個出版者的版權和著作權。其使用的版權保護手法囊括了技術、加密，權限控制和相應的授權協議等。1、技術保護：國際營銷平臺整體使用的技術為自主研發，系統從多個角度防止和監控非法使用行為。2、加密：采用文件格式加密和水印技術。3、IP權限控制：每個用戶都在限定的IP范圍內使用。4、版權與使用授權協議：每個用戶都需簽署數據庫產品版權與使用授權協議，對合法使用有明確的限制條款。

三、結語

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一、知識經濟對營銷的影響

在知識經濟的趨勢下，營銷需要不斷調整才能滿足時展的需求，下文將對營銷理念與指導思想等方面進行分析。1.對營銷理念的影響。在傳統的營銷中其理念為滿足顧客的需求，隨著社會經濟的持續發展，其營銷理念逐漸轉變，在市場營銷中主要涉及四方面，即：產品、價格、渠道與促銷。這一理念對現代化的市場營銷與營銷實踐有著深遠的影響，使其適應了日益激烈的市場營銷競爭。隨著市場營銷理論的進一步發展，市場營銷的理論圍繞消費者、成本、便利與溝通四方面，這一理念符合顧客的需求，降低了顧客的購買成本，并為其提供了便利，同時通過有效的溝通，最終實現了市場營銷。在知識經濟的環境中，營銷理念再一次發展，形成了全新的營銷策略，即：關系營銷，其中最為重要的要素便是關聯、反應、關系與回應。它具有動態性、持續性、互動性與互利性等特點，適應企業發展的需求。2.對營銷指導思想的影響。在傳統的市場營銷中，其指導思想注重顧客的需求與社會利益，依據此目標進而制定相應的營銷策略，但它存在諸多的不足，主要表現在以下幾方面：其一，面對不成熟的消費者，企業的營銷具有盲目性；其二，忽視了技術的更新，新的技術將影響消費者的需求；其三，企業的資源不能為市場營銷提供可靠的保障，其資源未能實現合理配置，不能適應市場營銷的發展。在知識經濟的趨勢下，營銷的市場指導思想逐漸得到重視，主要是由于信息化、網絡化的快速發展，電子商務與網絡顧客，要求營銷要以市場為導向，才能適應全球化經濟發展的需求。

二、知識經濟趨勢下我國的國際營銷戰略選擇

在知識經濟趨勢下，市場營銷具有了國際化、全球化的特點，面對激烈的國際化競爭，在一體化、全球化的經濟環境中，我國的營銷戰略要逐漸發展與創新，根據本國的實際情況，選擇適合的國際營銷戰略，才能獲得持續的發展。但我國市場營銷中存在一系列的問題，急需解決，下文對其進行分析，并介紹我國國際營銷戰略的選擇。

1.我國市場營銷中存在的問題

目前，我國正處于社會主義初級階段，實行的是市場經濟體制，在市場營銷中，傳統的營銷仍舊影響著我國的經濟，部分企業未能實現改革與創新，在激烈的競爭環境中，逐漸喪失了優勢，嚴重的將導致企業的破產，其營銷中存在的問題主要表現在以下幾方面：企業營銷的理念存在問題，部分企業的營銷理念比較落后，沿用傳統的營銷理念，未能意識到在知識經濟的環境中，消費者的需求在逐漸轉變，企業盲目的進行營銷將影響企業的發展。同時部分企業面對國際市場，急于進行國際營銷，使其喪失了國內市場，而參與國際市場的能力還不足，最終制約著企業的發展。企業營銷管理存在問題，主要是由于營銷管理具有局限性與模糊性，不能發揮其管理的積極作用，導致企業營銷不能達到理想的效果，營銷的工作效率偏低，營銷人員工作的主動性弱，同時，營銷的方向不明確。企業的營銷未能形成系統的、科學的戰略，同時營銷的創新能力弱，不能滿足消費者的需求。

2.我國國際營銷戰略的選擇

2.1理念創新的戰略。隨著網絡技術的發展，經濟全球化、一體化的趨勢進一步加強，知識經濟的到來，使全球經濟成為了統一的市場，市場營銷要根據國際市場進行調整與創新，首先營銷理念要進行創新，創新的營銷理念才能逐漸提高企業的綜合競爭力，進而在國際市場上才能有所發展。企業要樹立全球化的營銷理念，積極利用網絡技術，完善網絡經營，拓展自身的業務，使其營銷覆蓋到全球，同時，跨國企業要逐漸實現當地化，使其經營活動更加符合當地經濟與文化的需求。企業要形成網絡營銷的理念，在電子商務迅速發展的時代，其營銷將不受時間、空間的限制，通過電子將完成各種交易與服務，企業要積極利用互聯網，進而全面實行網絡營銷。

2.2產品創新的戰略。知識經濟使企業的營銷逐漸實現了全球化，在全球化的經濟中，企業面對著巨大的挑戰，企業要積極進行產品創新，才能提高企業的核心競爭力。首先產品的標準要有所創新，根據消費者的需求確定其標準，從而滿足消費者的需求，并使其產品具有競爭力，同時提高市場的占有率。其次產品的種類、樣式與包裝等方面要不斷創新，根據世界的流行趨勢，創新其產品，在創新過程中要根據產品的特點與價值，積極利用現有的資源，從而降低產品的成本，促進企業的發展。

2.3營銷戰略的選擇。現階段，營銷理論在不斷發展，各種營銷理論層出不窮，在知識經濟的時代，企業面對眾多的營銷策略，要對其進行全面的分析與研究，根據企業自身的實際情況，選擇適合的營銷策略，才能實現企業的全球化與國際化發展。目前，營銷策略紛繁復雜，主要的營銷戰略有風險營銷、知識營銷、綠色營銷、網絡營銷與整合營銷等。網絡營銷戰略是最為有效的一種營銷戰略，能夠促進企業的發展，使其趨于國際化與全球化。網絡營銷主要是對網絡技術的應用，主要分為網上營銷與在線營銷兩種，此種營銷在滿足消費者需求的同時，還能夠促進企業市場的拓展，并使企業獲得較好的經濟收益。隨著網絡環境的日益改善，企業的網絡營銷將能夠促進企業產品的銷售與傳播，從而提高企業的知名度。整合營銷得到了跨國企業的廣泛關注與應用，是一種最為現代化的營銷戰略，此種營銷將消費者作為核心，以市場為導向，對企業的各種資源進行綜合的協調，并在統一的目標、形象的基礎上，與消費者進行有效的溝通與交流，最終實現營銷。在應用整合營銷時，企業要根據自身產品的價值，進行精準的定位，從而才能有效的占領市場；企業要根據目標消費者的需求調整其廣告，使其符合消費者的需求，能夠與之進行良性的溝通與交流，從而提高廣告的效果；同時，企業要積極利用價格策略，刺激消費者的消費。

三、結語

篇10

關鍵詞：人才短板;整合;軟能力; 專業細分

中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）07-0156-01

1 國際營銷人才培養的現狀與緊迫性

要實現中國外貿的可持續發展，必須要以科學的發展觀，改變以往那種片面追求出口創匯的粗放型外貿發展觀念。加強和改進企業的國際市場營銷工作，提升營銷水準，走內涵式的發展道路，已經成為中國企業在新形勢下的不二選擇。

企業戰略的改變，必須要有相應的人才做保證。人才已經成為制約中國企業參與國際競爭的最大的瓶頸因素。尤其是當前流動性過剩的現狀，給中國企業通過資本運作，大肆進行海外并購活動創造了一個極好的時機，我們在這方面人才短板的制約更是暴露無疑。盡管近年來各高校培養了大批國貿實務等與進出口貿易相關專業的學生，但這種專業培養的導向是在傳統的重出口觀念下的產物，強調培養的是學生在進出口貿易各環節中的操作技能，營銷課程所占課時比例十分有限，學生不可能成為營銷專才。雖然市場營銷專業現在也很熱門，各高校都在興辦，但其國際性的指向并不強，學生往往外語能力不強，對國際貿易知識掌握得有限，缺乏國際營銷的觀念、知識與技巧，難以適應企業在國際營銷工作中的需要。目前全國全日制高校本科設有國際市場營銷專業的學校不超過10所，高職院校此專業空白。顯然這樣的人才培養在質量與數量上都難以適應改變我們對外經貿增長方式的需要，加速培養合格的國際市場營銷專業人才是高等院校必須要承擔的緊迫任務。

2 專業培養目標與課程設置

合格的國際營銷專業人才應當是既能熟練掌握國際貿易流程中的業務操作，又掌握市場營銷的基本技能，同時具有流暢的外語交流能力和對國外市場環境的了解和適應能力，顯然培養這樣高素質的復合型人才對于我們現有的高等院校人才培養模式和課程設置提出了新的挑戰。需要我們在辦學理念、教學內容等方面進行思維方式的轉變，在課程內容上也應進行重新的整合，而不是對于現有的專業及課程進行簡單地疊加。筆者認為對于本科以下的國際營銷人才的培養，鑒于教學時間的限制和培養目標具有突出的實踐性的特點，應該抓住其在未來工作中最常使用的工作技能所要求的課程內容，精講其核心和精華，使學生具有很強的實踐操作能力，不要在一些細枝末節上占用太多時間，那些內容只需向學生做簡單介紹，因為畢竟它們在實踐中運用的次數較少，學生只要學會查找或者自主學習即可。有些非主要課程可采取講座式的方式，旨在開闊學生視野。在課程內容設置上，除了基本素質課程要求外，應分成三大模塊：以進出口貿易實務為核心的進出口操作技能課程模塊，以市場營銷為核心的營銷技能課程模塊；第三類應是以外語為核心的課程模塊，培養學生的語言交流溝通能力及文化適應能力。

3 靈活多樣的培養方式

具體的專業細分可以有這樣兩個思路：一是按產品細分，針對我們國家出口量很大而營銷影響力也很大的一些產品，如服裝、家電以及未來潛力很大的汽車等，根據這些不同產品的營銷特點對教學內容進行有針對性的設計，培養學生成為某一產品領域的營銷專家，以有效地改變這些產品在國際市場上的品牌形象和競爭能力；二是按市場區域進行劃分，此劃分方式又有兩種形式，即按地理區域進行劃分和按語言區域進行劃分。國際營銷最大的挑戰來自營銷環境的差異，我們的專業方向可以專門針對那些市場潛力很大的國家如日本、印度、俄羅斯等，或具有共同特點的市場展開，如歐盟市場、美加市場等。在課程設計上要增加介紹這些市場的渠道特色、商業習慣、法律法規等具體內容，培養學生能夠成為這些市場的專家。國際營銷最困難的是要克服文化的差異，我們的專業方向也可按英語、法語、西班牙語、葡萄牙、阿拉伯語等方向設計，除英語外其他語種的單純外語人才現在需求量都很大，更惶論具有營銷專業技能的復合型人才了。我們的目標是要培養這種具有高度跨文化溝通能力的營銷專才，以能夠更深入地耕耘這些國家的市場。