導語：如何才能寫好一篇服裝營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】東莞服裝企業；品牌營銷；品牌文化

東莞是全國乃至全球的服裝生產基地之一,中國入世后，中國服裝品牌面臨國際與國內強大的市場競爭壓力，如何迎接雙重挑戰，是擺在東莞服裝面前的現實問題。

一、東莞服裝業的發展歷程

由于歷史原因，建國后，我國的服裝企業經歷了風風雨雨的半個世紀。而東莞作為全國最早期發展起來的服裝名城，東莞服裝的發展大致分為3個階段。1.計劃經濟時期。服裝企業自不大，產供銷靠上級部門的統一計劃與分配，服裝行業沒有形成活躍的市場，人們的穿著欲求被壓抑到最低限度,企業根本不存在品牌的概念；2.市場經濟初級時期。改革開放初始階段，隨著人們生活水平的提高，東莞服裝企業如雨后春筍般成長起來。東莞很多服裝企業就在這時奠定了以后成為中國著名服裝生產基地的基礎。其實東莞個別鎮區已經形成初步的地域性、集群性的服裝生產企業群；3.完全市場經濟時期。尤其到90年代，進入了快速發展階段，服裝市場化程度增高。面對全球化的發展，作為發展中國家的一個服裝名城，東莞的定位是打造世界加工廠，服裝企業也成為了當時東莞發展各大行業中的一個，品牌設計型與外貿加工型兩種經營模式開始形成。

隨著東莞經濟的強勢發展，企業強烈呼喚品牌。中國一些地區的民營企業開始力圖以一個群體形象出現在中國的經濟舞臺上，比如“臺商”、“港商”、“溫商”、“蘇商”等，東莞商人也不例外。2004年，東莞虎門民營企業抱團出擊CHIC中國服裝服飾博覽會，12家企業、13個品牌一舉拿下本屆服博會黃金展館1號館2樓的120多個展位，總展位數占廣東省展位的1/3，這是虎門鎮第三次組團參加北京國際服博會，且為歷次參展規模之最。

隨著改革開放步伐的加大，東莞形成了一批品牌。如“異鄉人”、“依米奴”、“溫綺”、“新虎威”、“以純”、“松鷹”等數品牌在國內市場上有一定的影響力，還有一些區域性品牌。尤其值得一提的是服裝強鎮虎門鎮通過“100萬重獎品牌”造就了“以純”這個全國最受消費者歡迎的服裝品牌和“以純”、“松鷹”、“新虎威”三個廣東省著名商標,帶動了當地的服裝業和整個經濟的騰飛。

一流的企業賣標準，二流的企業賣品牌，三流的企業賣產品，四流的企業賣苦力，我們按照這個標準來衡量，東莞商人的火候還沒練到家。東莞的本地企業還沒有擺脫“加工經濟”的定位。東莞服裝要能在以后競爭中站住腳，必須注重品牌經營的策略，把成功的品牌維護好，把新的品牌打造出來，并努力打造出有世界影響力的品牌。

二、服裝品牌經營的幾種策略

（一）選擇目標市場進行品牌定位

定位是企業品牌營銷的基礎工作。要想在競爭中脫穎而出，惟一的選擇就是差別化，而定位正是在戰略上達到差別化的最有效的手段之一。對品牌進行戰略沒計，以使其能在目標消費者心中占有一個獨特的、有價值的位置。品牌定位明確、個性鮮明，才會有明確的目標消費層。所以企業要加強市場調研，在競爭過程中不斷進行市場調研，以求能準確了解產品的銷售狀況，掌握消費者具體的需求變化，及時發現市場缺口，及時調整競爭策略，以適應市場的要求。

東莞休閑服裝品牌確定的“時尚休閑”風格是市場定位的成功案例。“時尚休閑”服裝的市場定位是面向18～30歲的年輕人。18～30歲的年輕人是最個性化的消費群體，雖然這一年齡段的消費者消費能力不是最強的，但消費頻率是最高的，他們通常更注重款式、質量以及品牌的感覺，他們正是中檔或中檔偏高的品牌服裝消費的主力。因此，把時裝的設計理念引入休閑裝當中，在傳統休閑裝中加入時尚化元素，款式、色彩方面更新穎多變，則會更符合現代年輕人的個性化消費習慣。

在休閑服裝中引入時尚因素既滿足了年輕人崇尚時尚的消費偏好又適應了其有限購買力，從而能有效地吸引大量年輕顧客。時裝是時尚的載體，多數消費者喜歡時裝豐富的色彩和個性化的設計。但年輕消費者，以及普通的工薪階層囿于時裝價格高和款式前衛、夸張，在購買時都不得不忍痛割愛，通常看多買少。而時尚休閑則成功地填補該市場缺口。

正確的市場定位是品牌成長和壯大的前提。尋求差異，尋求市場的隱蔽的空白，找準目標市場，針對目標顧客塑造造企業個性。只有這樣才能使企業品牌走向個性化，發展出一條屬于自己的市場，開拓一片屬于自己的天空。

（二）采用品牌授權，快速進入市場

品牌授權即品牌所有者與生產商或經銷商間通過協議的形式取得某品牌的使用權。國外一些知名的品牌將自己的品牌以簽約出讓使用權的形式許可給某些類別的產品使用，在《財富》雜志所列500家大型企業中，l/3以上企業的業務與品牌授權有關。

鑒于東莞服裝品牌發展現狀，現階段可通過專業化的品牌授權公司，根據企業服裝產品的定位和需求，購買一個已經在市場上享有較高知名度的成熟國際品牌，使用于自身的服裝產品，以達到迅速擴大自身產品市場份額或消滅競爭對手的目的。而需要支付給品牌所有者的，只是相對于進口商品成本低得多的權利金，即品牌許可使用費，從而發展適合中國市場的國際知名服裝品牌。在東莞，某服裝企業老板說過：“做企業就是要追求利潤，采用品牌授權，引進國外知名品牌進行生產，每年可以賺多少錢自己可以很清楚，工廠管理好了也不用花太多的時間，管理費用低，效率高，產出也高。營銷推廣費用降低，自己搞品牌沒有經驗，花費大，風險也大。”所以可以清楚看到，服裝企業在發展時引用品牌授權可以更加迅速的導入市場，并降低投資與風險。

借船出海，依托國外知名品牌的形象，借鑒其成功的經營理念和方式，走一條品牌運作的捷徑，利用知名品牌已創造的效益和價值發展壯大自己，分享世界著名品牌的成功與市場。這樣的營銷模式主要使用于個別企業實力還沒能壯大，打造自身品牌資金不足，本身企業知名度不高的情況下，使用這樣的策略有利于企業的迅速發展。

東莞早期也出現了很多類似的企業，但這些企業通過了發展增強了實力，重新打造出一個屬于自己的品牌，從而走上發展自己品牌的道路。

（三）運用品牌管理，塑造品牌價值

東莞的服裝企業對服裝品牌需要有一個更深刻、更理性的關注，鑄造服裝品牌對企業來講，是一個異常痛苦而又漫長的過程。東莞的服裝品牌要想長久贏得消費者的信任和忠誠，需要走的路還十分漫長。市場環境的完善、消費者的逐漸覺醒，將作為一種外在壓力，促使服裝品牌的創建者進一步規范和理性地運作。

在品牌管理和塑造品牌價值上，東莞也有發展得較為好的例子，全國著名品牌“以純”，于1999年下半年，老客戶再到虎門富民去批發“以純”時突然發現，整個富民商業大廈再也找不到“以純”了。在虎門的批發生意非常紅火之時，“以純”轉走專賣路線，當時這一決定十分令人不解。回憶當年的這一“反常”舉動時，董事長郭東林曾說，隨著占有率的擴大及企業規模的發展，再采用以前的批發方式經營，顯然已不適應當時的形勢。管理層果斷地作出決定：以特許經營的方式，走品牌專賣之路，打造出含金量更高的“以純”品牌，提高“以純”文化檔次和品位。

（四）加大服裝研究設計投入力度

品牌能夠用很快的速度將一個很好的服裝產品介紹到市場上去。但是，服裝產品本身不具有生命力的話，你再怎么做品牌都沒有用。要瞄準市場，跟著市場走，還要能預測市場，比市場早走一步，研究設計出時尚新款服裝。

有創意的廣告、公關和市場活動都能將消費者由衷的欣賞轉換為購買服裝產品的熱情，雖然這種效果是單純的技術無法做到的。但由杰出的藝術家為服裝產品做出獨一無二的設計，盡管花費頗巨，卻常常能引來消費者會心的微笑。國際知名服裝品牌能夠在全世界各地都立得住腳，而且能夠真正推廣出去，就是因為它品牌背后的服裝產品質量和它所具有的設計成分。

針對東莞的特色，東莞服裝通過宣揚休閑時尚的服飾，作為其特色服裝，以此推向世界。悠閑而又不缺乏大方得體，是東莞服裝設計的理念。近年來，東莞著力于培養設計人才，投入研發資金，以把有自己特色的休閑服裝展示給消費者。而正因這樣，很多服裝品牌在東莞得到了充分的發展。如異軍突起的“異鄉人”、“依米奴”、“溫綺”、“綠泇”、“新虎威”等都是建立在休閑服裝這個大環境下而突起來的服裝品牌。所以，企業發展具有自己特色的服裝，必須對服裝研究設計投入足夠的力度與重視。

通過吸納人才和引用相關營銷模式，才能使企業得到更好的發展。東莞的服裝企業通過引入更多更加優秀的服裝設計師，打造有自己特色的服裝品牌。克服在樹立服裝品牌初期資金、人才不足的障礙，有效規避市場風險。同時，只有吸納更優秀的設計人才才能使得企業的發展更具有可控制性、適應性和經濟效益性。

（五）增強品牌推廣意識

首先，加強市場調研，及時調整企業的競爭策略。服裝產業是典型的小批量、多品種的產業，因而企業在競爭過程中應不斷進行市場調研，以求能準確了解產品的銷售狀況，掌握消費者具體的需求變化，及時發現市場缺口，使企業能根據從市場調研中掌握的材料，及時調整競爭策略，以適應市場的要求。

其次，加強服裝品牌的文化品位，樹立良好的企業形象。品牌的背后體現的是一種民族文化和商業文化，所以，品牌推廣還要多打文化牌。先進的理念是品牌的精神支柱和靈魂。

消費者購買產品不僅僅選購產品本身的使用功能,還越來越重視產品所蘊含的文化內涵。我們的企業營銷要盡可能依托和體現出中華民族五千年的深厚文化底蘊，搞特色營銷。針對初期東莞服裝企業推廣意識薄弱的特點，很多企業通過學習和吸收一批品牌推廣的營銷隊伍。東莞成功的企業如“以純”為例，“以純”除了通過一般的廣告宣傳和網絡媒體宣傳外，還通過在電視連續劇《超級女生》的殺青宴上“以純”作為該電視劇惟一的休閑裝贊助商出席，還中選2006FIFA德國世界杯標志及其吉祥物等標識。

東莞服裝企業只有做好品牌推廣、品牌營銷才能更好的、有針對性的把自己的品牌推出去，才能打造出有活力，有影響力的知名品牌；也只有這樣才能把東莞服裝這個品牌推向世界。要打造東莞服裝這個大品牌，東莞服裝企業要做的事情還很多，要走的路還很漫長。

【參考文獻】

[1]DickenP.GlobalShift.TransformingtheWorldEconomy,3rdedition,London:PaulChapman,1998．

[2]HumphreyJ.andSchmitzH.Principlesforpromotingclusters&networksofSMEs,PapercommissionedbytheSmallandMediumEnterprisesbranch,1995．

[3]李曉慧.服裝市場營銷學[M]．中國城市出版社，1997．

[4]楊春山，黃海洋．服裝市場營銷[M]．銷售與市場，1999．

[5]歐陽靜.服裝企業可持續發展的必由之路——品牌建設[M]．山東紡織科技，2002，(6)．

[6]張永安，等.廣東品牌的競爭態勢與發展對策[J]．南方經濟，1998，(11)．

[7]陳放．品牌策劃[J]．北京：藍天出版社，2005，(5)．

篇2

【關鍵詞】東莞服裝企業；品牌營銷；品牌文化

東莞是全國乃至全球的服裝生產基地之一,中國入世后，中國服裝品牌面臨國際與國內強大的市場競爭壓力，如何迎接雙重挑戰，是擺在東莞服裝面前的現實問題。

一、東莞服裝業的發展歷程

由于歷史原因，建國后，我國的服裝企業經歷了風風雨雨的半個世紀。而東莞作為全國最早期發展起來的服裝名城，東莞服裝的發展大致分為3個階段。1.計劃經濟時期。服裝企業自不大，產供銷靠上級部門的統一計劃與分配，服裝行業沒有形成活躍的市場，人們的穿著欲求被壓抑到最低限度,企業根本不存在品牌的概念；2.市場經濟初級時期。改革開放初始階段，隨著人們生活水平的提高，東莞服裝企業如雨后春筍般成長起來。東莞很多服裝企業就在這時奠定了以后成為中國著名服裝生產基地的基礎。其實東莞個別鎮區已經形成初步的地域性、集群性的服裝生產企業群；3.完全市場經濟時期。尤其到90年代，進入了快速發展階段，服裝市場化程度增高。面對全球化的發展，作為發展中國家的一個服裝名城，東莞的定位是打造世界加工廠，服裝企業也成為了當時東莞發展各大行業中的一個，品牌設計型與外貿加工型兩種經營模式開始形成。

隨著東莞經濟的強勢發展，企業強烈呼喚品牌。中國一些地區的民營企業開始力圖以一個群體形象出現在中國的經濟舞臺上，比如“臺商”、“港商”、“溫商”、“蘇商”等，東莞商人也不例外。2004年，東莞虎門民營企業抱團出擊CHIC中國服裝服飾博覽會，12家企業、13個品牌一舉拿下本屆服博會黃金展館1號館2樓的120多個展位，總展位數占廣東省展位的1/3，這是虎門鎮第三次組團參加北京國際服博會，且為歷次參展規模之最。

隨著改革開放步伐的加大，東莞形成了一批品牌。如“異鄉人”、“依米奴”、“溫綺”、“新虎威”、“以純”、“松鷹”等數品牌在國內市場上有一定的影響力，還有一些區域性品牌。尤其值得一提的是服裝強鎮虎門鎮通過“100萬重獎品牌”造就了“以純”這個全國最受消費者歡迎的服裝品牌和“以純”、“松鷹”、“新虎威”三個廣東省著名商標,帶動了當地的服裝業和整個經濟的騰飛。

一流的企業賣標準，二流的企業賣品牌，三流的企業賣產品，四流的企業賣苦力，我們按照這個標準來衡量，東莞商人的火候還沒練到家。東莞的本地企業還沒有擺脫“加工經濟”的定位。東莞服裝要能在以后競爭中站住腳，必須注重品牌經營的策略，把成功的品牌維護好，把新的品牌打造出來，并努力打造出有世界影響力的品牌。

二、服裝品牌經營的幾種策略

（一）選擇目標市場進行品牌定位

定位是企業品牌營銷的基礎工作。要想在競爭中脫穎而出，惟一的選擇就是差別化，而定位正是在戰略上達到差別化的最有效的手段之一。對品牌進行戰略沒計，以使其能在目標消費者心中占有一個獨特的、有價值的位置。品牌定位明確、個性鮮明，才會有明確的目標消費層。所以企業要加強市場調研，在競爭過程中不斷進行市場調研，以求能準確了解產品的銷售狀況，掌握消費者具體的需求變化，及時發現市場缺口，及時調整競爭策略，以適應市場的要求。

東莞休閑服裝品牌確定的“時尚休閑”風格是市場定位的成功案例。“時尚休閑”服裝的市場定位是面向18～30歲的年輕人。18～30歲的年輕人是最個性化的消費群體，雖然這一年齡段的消費者消費能力不是最強的，但消費頻率是最高的，他們通常更注重款式、質量以及品牌的感覺，他們正是中檔或中檔偏高的品牌服裝消費的主力。因此，把時裝的設計理念引入休閑裝當中，在傳統休閑裝中加入時尚化元素，款式、色彩方面更新穎多變，則會更符合現代年輕人的個性化消費習慣。

在休閑服裝中引入時尚因素既滿足了年輕人崇尚時尚的消費偏好又適應了其有限購買力，從而能有效地吸引大量年輕顧客。時裝是時尚的載體，多數消費者喜歡時裝豐富的色彩和個性化的設計。但年輕消費者，以及普通的工薪階層囿于時裝價格高和款式前衛、夸張，在購買時都不得不忍痛割愛，通常看多買少。而時尚休閑則成功地填補該市場缺口。

正確的市場定位是品牌成長和壯大的前提。尋求差異，尋求市場的隱蔽的空白，找準目標市場，針對目標顧客塑造造企業個性。只有這樣才能使企業品牌走向個性化，發展出一條屬于自己的市場，開拓一片屬于自己的天空。

（二）采用品牌授權，快速進入市場

品牌授權即品牌所有者與生產商或經銷商間通過協議的形式取得某品牌的使用權。國外一些知名的品牌將自己的品牌以簽約出讓使用權的形式許可給某些類別的產品使用，在《財富》雜志所列500家大型企業中，l/3以上企業的業務與品牌授權有關。

鑒于東莞服裝品牌發展現狀，現階段可通過專業化的品牌授權公司，根據企業服裝產品的定位和需求，購買一個已經在市場上享有較高知名度的成熟國際品牌，使用于自身的服裝產品，以達到迅速擴大自身產品市場份額或消滅競爭對手的目的。而需要支付給品牌所有者的，只是相對于進口商品成本低得多的權利金，即品牌許可使用費，從而發展適合中國市場的國際知名服裝品牌。在東莞，某服裝企業老板說過：“做企業就是要追求利潤，采用品牌授權，引進國外知名品牌進行生產，每年可以賺多少錢自己可以很清楚，工廠管理好了也不用花太多的時間，管理費用低，效率高，產出也高。營銷推廣費用降低，自己搞品牌沒有經驗，花費大，風險也大。”所以可以清楚看到，服裝企業在發展時引用品牌授權可以更加迅速的導入市場，并降低投資與風險。

借船出海，依托國外知名品牌的形象，借鑒其成功的經營理念和方式，走一條品牌運作的捷徑，利用知名品牌已創造的效益和價值發展壯大自己，分享世界著名品牌的成功與市場。這樣的營銷模式主要使用于個別企業實力還沒能壯大，打造自身品牌資金不足，本身企業知名度不高的情況下，使用這樣的策略有利于企業的迅速發展。

東莞早期也出現了很多類似的企業，但這些企業通過了發展增強了實力，重新打造出一個屬于自己的品牌，從而走上發展自己品牌的道路。

（三）運用品牌管理，塑造品牌價值

東莞的服裝企業對服裝品牌需要有一個更深刻、更理性的關注，鑄造服裝品牌對企業來講，是一個異常痛苦而又漫長的過程。東莞的服裝品牌要想長久贏得消費者的信任和忠誠，需要走的路還十分漫長。市場環境的完善、消費者的逐漸覺醒，將作為一種外在壓力，促使服裝品牌的創建者進一步規范和理性地運作。

在品牌管理和塑造品牌價值上，東莞也有發展得較為好的例子，全國著名品牌“以純”，于1999年下半年，老客戶再到虎門富民去批發“以純”時突然發現，整個富民商業大廈再也找不到“以純”了。在虎門的批發生意非常紅火之時，“以純”轉走專賣路線，當時這一決定十分令人不解。回憶當年的這一“反常”舉動時，董事長郭東林曾說，隨著占有率的擴大及企業規模的發展，再采用以前的批發方式經營，顯然已不適應當時的形勢。管理層果斷地作出決定：以特許經營的方式，走品牌專賣之路，打造出含金量更高的“以純”品牌，提高“以純”文化檔次和品位。

（四）加大服裝研究設計投入力度

品牌能夠用很快的速度將一個很好的服裝產品介紹到市場上去。但是，服裝產品本身不具有生命力的話，你再怎么做品牌都沒有用。要瞄準市場，跟著市場走，還要能預測市場，比市場早走一步，研究設計出時尚新款服裝。

有創意的廣告、公關和市場活動都能將消費者由衷的欣賞轉換為購買服裝產品的熱情，雖然這種效果是單純的技術無法做到的。但由杰出的藝術家為服裝產品做出獨一無二的設計，盡管花費頗巨，卻常常能引來消費者會心的微笑。國際知名服裝品牌能夠在全世界各地都立得住腳，而且能夠真正推廣出去，就是因為它品牌背后的服裝產品質量和它所具有的設計成分。

針對東莞的特色，東莞服裝通過宣揚休閑時尚的服飾，作為其特色服裝，以此推向世界。悠閑而又不缺乏大方得體，是東莞服裝設計的理念。近年來，東莞著力于培養設計人才，投入研發資金，以把有自己特色的休閑服裝展示給消費者。而正因這樣，很多服裝品牌在東莞得到了充分的發展。如異軍突起的“異鄉人”、“依米奴”、“溫綺”、“綠泇”、“新虎威”等都是建立在休閑服裝這個大環境下而突起來的服裝品牌。所以，企業發展具有自己特色的服裝，必須對服裝研究設計投入足夠的力度與重視。

通過吸納人才和引用相關營銷模式，才能使企業得到更好的發展。東莞的服裝企業通過引入更多更加優秀的服裝設計師，打造有自己特色的服裝品牌。克服在樹立服裝品牌初期資金、人才不足的障礙，有效規避市場風險。同時，只有吸納更優秀的設計人才才能使得企業的發展更具有可控制性、適應性和經濟效益性。

（五）增強品牌推廣意識

首先，加強市場調研，及時調整企業的競爭策略。服裝產業是典型的小批量、多品種的產業，因而企業在競爭過程中應不斷進行市場調研，以求能準確了解產品的銷售狀況，掌握消費者具體的需求變化，及時發現市場缺口，使企業能根據從市場調研中掌握的材料，及時調整競爭策略，以適應市場的要求。

其次，加強服裝品牌的文化品位，樹立良好的企業形象。品牌的背后體現的是一種民族文化和商業文化，所以，品牌推廣還要多打文化牌。先進的理念是品牌的精神支柱和靈魂。

消費者購買產品不僅僅選購產品本身的使用功能,還越來越重視產品所蘊含的文化內涵。我們的企業營銷要盡可能依托和體現出中華民族五千年的深厚文化底蘊，搞特色營銷。針對初期東莞服裝企業推廣意識薄弱的特點，很多企業通過學習和吸收一批品牌推廣的營銷隊伍。東莞成功的企業如“以純”為例，“以純”除了通過一般的廣告宣傳和網絡媒體宣傳外，還通過在電視連續劇《超級女生》的殺青宴上“以純”作為該電視劇惟一的休閑裝贊助商出席，還中選2006FIFA德國世界杯標志及其吉祥物等標識。

東莞服裝企業只有做好品牌推廣、品牌營銷才能更好的、有針對性的把自己的品牌推出去，才能打造出有活力，有影響力的知名品牌；也只有這樣才能把東莞服裝這個品牌推向世界。要打造東莞服裝這個大品牌，東莞服裝企業要做的事情還很多，要走的路還很漫長。

【參考文獻】

[1]DickenP.GlobalShift.TransformingtheWorldEconomy,3rdedition,London:PaulChapman,1998．

[2]HumphreyJ.andSchmitzH.Principlesforpromotingclusters&networksofSMEs,PapercommissionedbytheSmallandMediumEnterprisesbranch,1995．

[3]李曉慧.服裝市場營銷學[M]．中國城市出版社，1997．

[4]楊春山，黃海洋．服裝市場營銷[M]．銷售與市場，1999．

[5]歐陽靜.服裝企業可持續發展的必由之路——品牌建設[M]．山東紡織科技，2002，(6)．

[6]張永安，等.廣東品牌的競爭態勢與發展對策[J]．南方經濟，1998，(11)．

[7]陳放．品牌策劃[J]．北京：藍天出版社，2005，(5)．

篇3

色彩營銷所主張的就是站在消費者的位置上,根據消費者對色彩的心理訴求而選擇合理的色彩來進行搭配組合,再進行銷售,此舉受到了廣大消費者的喜愛,也成功地獲取了廣大消費者的歡心。

不同的色彩有著不一樣的內涵

在日常生活中,消費者對于服裝色彩的要求遠遠高于其他產品,其原因主要在于不同的色彩有著不同的表達方式,它所承載的內涵也是有所不同的。例如,大多數成年男人喜歡冷色系的,而女人們則喜歡暖色系的,少年人則喜歡絢麗的色彩。這些都不僅僅只限于服裝本身,還包括產品的外觀設計、包裝,產品展示的色彩搭配、陳列,店鋪環境、配飾和服裝產品的廣告色彩等,真可謂是無所不及。它能吸引消費者的眼球,能表明產品本身的獨特性,同時也代表了品牌的文化內涵,也正因此色彩營銷備受商家們的青睞,它很好地提高了服裝營銷的有效性。

細分市場上演繹別樣色彩營銷

色彩營銷之妙無處不在。色彩營銷在服裝營銷過程中由于品牌市場細分存在著區別,為此其運用策略也有所同。在服裝品牌市場細分中,由于受不同的地區、性別、年齡層次、消費水平、職業背景等因素的影響,在運用色彩營銷時,商家們必須對該部分細分市場的消費人群進行實地調查,要充分了解這些不同細分市場的消費群體對色彩喜好,找到其“共性”。

同理,在每一個細分市場的范圍內也會存在著不少的差異性,即共性中的“個性”,商家們如果能客觀、科學地對這些“共性與個性”進行深入的分析和總結,為這部分消費群體規劃出合理的色彩范圍,相信必定能牢牢吸引這部分消費群體的注意力,滿足其內心的消費需求,從而有效的提升其購買欲望,進而進行購買。

打個比方,如果服裝的定位是在青少年的男女服裝,則可以采用活潑明亮的色調;如果是少女裝,則可以是白色系與粉色系相互搭配,而對于休閑品牌而言,它的消費群體大多是青少年,所采用的色彩元素可以是很純粹的顏色,也可以是幾個顏色混搭,在色彩運用上可以大膽一些,但一定要有主次之分,而不是花花綠綠的,要體現出生活的自在與悠然。相對于成年人的服裝營銷而言,則主要提倡簡約、成熟與穩重的色彩,充分展現成年人的內斂與素養。

色彩的運用必須根據不同的市場和定位,不同的消費群體進行科學合理的設置,模仿別人,別人成功了,你未必可行,只有腳踏實地,對自己的目標市場進行客觀、科學、合理的分析和研究,了解目標消費群體,知己知彼,設計出全理的色彩營銷策略,才能贏得消費者的青睞,進而促進銷售。

在產品及包裝設計上充分發揮色彩的情感暗示功能

在服裝營銷過程,產品及包裝設計的色彩運用也是有講究的。在運用色彩營銷理論時,色彩的選配對于產品及包裝設計是很重要的,它要與產品本身的功能、使用范圍、消費群體對色彩的愛好相適應,對產品進行科學合理的色彩包裝,這樣才能最大限度地發揮色彩營銷的功能,吸引眾多消費者的注意力,贏得消費者對產品的好感,產生強烈的消費欲望,提升購買力,進而產生巨大的銷售力。

實踐證明,色彩豐富的表達方式和內涵,不僅可以增強包裝的視覺效果,還可以很好地傳達產品及品牌的信息。就服裝本身,它相對于其他產品而言更注重于色彩,注重美感。許多消費者在挑選商品時,產品與包裝的色彩已成為他們是否購買的重要因素。

因此,服裝產品與包裝上則更應注意所選用的色彩與企業文化、品牌定位等相互融合,這樣才能充分發揮出色彩的情感暗示功能,才能完美地利用色彩來做產品與消費者之間的橋梁,才能幫助企業更好地傳遞信息,有效溝通,最終促成銷售。

在廣告紛飛的年代里色彩營銷要巧妙運用

對于服裝企業而言,廣告不再是單純性以宣傳產企業產品為主要目的了,更多則是要宣傳企業的品牌文化、品牌形象和品牌價值等。它有效地提高了企業的知名度,服裝產品的美譽度,以及消費者的忠誠度。

廣告紛飛,消費者早有疲憊之感,只能非常有限地記住幾個特征。服裝企業在制作廣告過程中,合理運用色彩元素,從消費者最認知的一些元素入手,并將其作為營銷活動的著力點,吸引住消費者的眼球,制造強大的視覺沖擊力,從而加深消費者對企業產品其品牌的記憶和印象。

色彩的巧妙運用,可以讓消費者產生無限的遐想空間,給他們予一定的視覺享受,讓消費者在欣賞中自覺或不自覺地與企業文化相融,進而實現廣告效果,提升產品的銷售額。因此,在服裝廣告設計上,我們應特別重視色彩的搭配,根據企業想要傳達給消費者的信息合理選擇色彩。

篇4

一、服裝網絡營銷現狀

在一些發達國家，品牌服裝上網已經成為趨勢。在美國，網絡營銷己成為服裝銷售不可忽視的模式。網絡營銷對服裝企業的重要性已被廣泛認可。各大服裝零售商都爭相發掘網絡這一新領域來維持和鞏固已有顧客資源、增加市場份額。互聯網除了作為一個獲取市場份額的有利工具之外，還將更好地鞏固已有的服裝品牌、增強客戶關系。網絡營銷從廣義上看已是網絡環境下服裝企業持續性發展不可或缺的營銷模式。

國內服裝依然不是網絡營銷中的熱門商品，但是其交易比例正在進一步提高。一旦網民數量達到一定規模，并適應了網絡營銷這一新途徑，服裝網絡營銷的市場將開始迅速增長，從而進入規模性的高速增長期。但是，從產業生命周期看，目前中國消費類電子商務僅處于市場的導入期。雖然增長速度很快，但基數很小，還沒有形成規模。

二、服裝網絡營銷優勢

服裝網絡營銷作為一種建立于互聯網上的新型營銷模式，有其獨特的優勢。

1.節約消費者成本

實體交易環境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網絡購衣環境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關信息，很快就能搜索到網站上所有符合要求的服裝，大大節約了消費者的時間成本和體力成本。

2.降低企業成本

企業成本包括業務管理成本和銷售成本兩部分：

(1)降低管理成本。利用互聯網絡降低管理中的交通、通訊、人工、財務、辦公室租金與成本費用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯網可以降低營銷過程中促銷這一環節的成本。許多服裝實體企業和實體店也紛紛開始轉向互聯網進行服裝網絡營銷活動，以節省管理成本。具體體現在：①利用互聯網可以降低交通和通訊費用;②降低人工費用;③降低企業財務費用;④降低辦公室租金。

(2)降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費用、運輸費用、銷售管理費用、廣告費用等。互聯網的出現給服裝企業帶來了新的銷售模式和管理模式，如網上服裝直銷（網上訂貨）和網上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本。

網上購物最大的特點就是商家與顧客互不見面，以網絡為中間媒介傳遞商品信息。所以網上服裝銷售商不需要實體店面就可以直接與顧客進行交易。由于網上銷售服裝省去了開辦服裝店面部分的成本，一般網上銷售服裝的價格要比實體店便宜一些，這正是網絡服裝銷售最吸引消費者的原因之一。

3.滿足消費者個性化需求和理性購買

服裝網絡營銷是一種以消費者為導向、強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使實現全程營銷的理想工具；它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求。

在網上購買服裝時，消費者可以同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較，這樣消費者就可以貨比三家之后再決定購買哪一件，由于網絡商品信息查詢不受外界干擾，使選擇商品的過程更為理智。網上商品信息查詢不受空間距離影響，人們不用出國就可以在網上輕松地買到國外的品牌服裝，大大增加了服裝購買的選擇范圍。

4.提高服裝企業的快速反應能力

服裝是流行性很強的商品，具有流行周期短，變化快等特點，加之消費者對于服裝的個性化需求日益明顯，服裝企業如何能根據市場行情的變化做出迅速反應顯得尤其重要。通過網絡銷售服裝，企業不僅可直接對網上服裝銷售數據進行統計分析，還可通過BBS留言等方式及時獲得消費者的反饋信息，以次為依據快速調整產品分配，提高服裝企業的生產效率。

三、影響并制約服裝網絡營銷發展的主要原因

由于服裝方面本身有其自身的特點，在服裝網絡營銷迅速發展的同時，許多問題也隨之顯現出來。

1.在線試衣問題

服裝作為一種傳統零售業，傳統的購買方式是“買衣先試穿”，中國人受傳統思想“眼見為實，耳聽為虛”的觀念束縛至深，客戶們總要先經過親身試穿、觸摸面料等來確定服裝的款式、型號、風格等是否與自己的氣質、膚色、體型等相稱，而這正與目前網上不可試穿的服裝購買模式相背。服裝網絡營銷提供的是一個虛擬的市場，因此就網上服裝銷售而言，最突出的問題是消費者無法在網上進行試穿。如果客戶不能對從網上購買的服裝有充分的信任度，會使他們對網上購買服裝的方式產生一種抗拒心理，這就增加了網上銷售服裝的難度，嚴重影響并制約了網絡服裝銷售的發展。

2.售后服務問題

這主要體現在消費者退貨和換貨不方便，購買的服裝不能及時收到等方面。許多消費者不愿意在網上購買服裝主要是因為擔心購買的服裝不合適，而退貨或者換貨會帶來更多麻煩。國外許多服裝銷售網站都向消費者承諾無條件退、換貨，而國內網上服裝銷售商有退、換貨的承諾很少，而承諾無條件的退貨換貨的少之甚少。

3.物流配送問題

一般網絡營銷的消費者非常關心網上購買的服裝多長時間能收到，這就牽涉到物流配送系統。對于物流配送系統，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統的配送任務，但是，中國的物流系統和國際標準物流系統相比有較大的差距：國外利用的是成熟的計算機技術，采用國際通行交易方式，按價格優先、時間優先、系統資源優先的原則，由計算機自動撮合成交，完成異地和遠程貨物運輸。國內利用的還是原始的技術，可以毫不夸張地說，中國的物流水平相當于發達國家20世紀30年代的水平。因此，我們可以看出：滯后的物流早已經和快速發展的網絡營銷不相適應，物流配送問題成了網絡服裝銷售的又一障礙了。

4.網上支付問題

互聯網上的交易雙方只有通過網絡進行交流、洽談、確認，最后才能發生交易，在交易的最后，網上銀行充當了一個重要角色。在網上直接進行交易，需要通過銀行的信用卡進行網上支付來完成。而目前我國各國有專業銀行網絡選用的通信平臺不統一，不利于各銀行之間跨行互聯和中央銀行金融監管,以及宏觀調控政策實施。

5.安全問題

安全問題是在服裝網絡營銷中最擔心的問題。安全包括信息內容安全和網絡系統安全兩部分。信息內容的安全與否直接關系到消費者的個人隱私。現在，消費者若直接在網上購物，消費者的個人信息很有可能被盜取，電子銀行賬號里的錢就有可能被不法分子通過破解密碼盜取，個人資料就有可能被出租或者出售給其他機構，消費者很有可能面對無數的垃圾郵件和騷擾電話，這嚴重侵害了消費者的個人隱私權。6.誠信問題

如今，許多人經常上網溜達但真正進行網絡購物的不多，從內心深處害怕網絡營銷的很大原因是網絡上虛假的東西太多，基于網絡的虛擬性和跨時空性，一些犯罪分子開始轉向網絡。可以設想一下，如果企業和消費者之中若存在一方故意欺詐，那么，造成的嚴重后果可想而知，被欺詐的一方想要找尋他們都困難。由于網絡是虛擬的，用戶隨時可以在網上蒸發且不留下蛛絲馬跡。

四、解決服裝網絡營銷不足的措施

1.網上試衣系統

服裝的網上試衣系統是能夠提供服裝網絡消費的最直接的技術要求，它是一種為方便消費者通過網絡購物以現實商場條件為參考而虛擬設計的一種網絡試衣方式，即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進而完成購買活動。

目前，采用網上試衣系統是許多網上銷售商吸引顧客并促進網上服裝銷售的一個重要的不可或缺的手段。例如，MyVirtualMode公司的MVM試衣軟件成功地實現了顧客網上虛擬試衣。消費者通過登陸網站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關鍵部位身體尺寸，系統很快就可以生成一個具有消費者自己體形特征的三圍虛擬模特。該網絡模特可以代替消費者本人在網上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統還可以配置基本色卡和臉型發式庫，隨時供顧客調用。虛擬試衣技術的盛行將拓寬消費者對服裝合身性的認識，同時也大大提高了網上購衣的效率。但是，由于網上虛擬試衣示一個非常復雜的問題，目前，虛擬試衣系統的試衣效果并不是很理想，服裝的質感,以及舒適度的網上模擬還是不盡人意，與現實試衣效果還有相當大的差距。但不可否認的是網上虛擬試衣是今后網絡服裝銷售的發展方向與要求。相信隨著計算機技術的提高與互聯網的發展，虛擬試衣技術會取得成功。

2.提高服務質量

由于服裝本身的個性化特點，消費者在網上購買的服裝總會因各種客觀或主觀原因而退貨。所以退貨是否方便，以及退貨的風險也是影響消費者網上購買的重要因素。網站只有合理的處理退貨問題，讓消費者覺得即使在網上購買的服裝不合適也可以很輕松的退貨，就會大大減少消費者網上購衣的許多顧慮。

除此之外，網站還可以向消費者提供服裝流行信息，搭配建議等與服裝相關知識，特別是如果能向消費者提供服裝尺碼推薦等相關服務，不僅有利于消費者選擇合適的服裝，還有利于網站銷售商與消費者之間的交流，形成一種互動的購物方式。

3.提供安全可靠的付款系統

服裝網絡營銷還需要安全可靠的付款系統來作后盾。網絡消費中的安全主要指現金交易的安全，以及商品本身的質量安全。服裝銷售網絡與銀行系統的成功鏈接，是網絡安全可靠性的重要一環。這部分技術在國外已經實現，國內有的企業已經開始開通銀行網上支付，許多支持網絡交易安全的支付方式已經在網上使用并取得較好的效果，網絡在線支付體系建設也已經受到相關部門的重視。比如：全國較大的淘寶網使用的“支付寶”網絡在線支付方式就是針對網絡消費市場，以銀行為中介來確保交易雙方的交易安全。類似的支付方式還有，云網企業級在線支付系統、巾國郵政支付網關、以及“百富通”在線支付系統等。但由于各種條件的原因，通過網上支付的還比較少，目前更多的是顧客通過網上購物車訂購，然后通過銀行轉賬、郵局匯款等付款方式完成支付。

4.完善物流系統

服裝網絡營銷的快速發展要求健全的物流系統。傳統的物流系統提供的是單項物流服務，包括運輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等，服裝網絡營銷活動的進行需要傳統物流服務提供商開展電子物流服務，同IT技術提供商建立良好業務戰略伙伴關系，提高物流的網絡化和智能化。具體來說，服裝網絡營銷中服裝的送貨方式可通過多種手段實現完成。郵寄或委托專業的物流公司配送，都是很不錯的選擇。而具體的裝運方式，則由服裝的特性來決定，例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運輸、特殊的包裝方法等。

5.加強安全技術措施本文出自:

安全的網上購物環境是消費者網上購物的前提，網上購衣也不例外。要想服裝網絡營銷得以順利安全和發展，就應該制定一個標準，研究一套切實可行的安全技術。標準的制定很重要，產品要想在市場上處于領先地位就必須符合一定的標準，而這標準首先是能被國際所認可的、通用的。目前，針對企業信息安全內容問題，電子簽名和認證是在網絡上使用較普遍的方法；針對網絡系統安全，可以通過裝防火墻、殺毒軟件等來防止病毒的入侵，在使用過程中注意不隨便接受陌生人的郵件、信息等。

6.以網絡營銷誠信為保障

誠信是服裝網絡營銷成功的基礎和保障，它是維持某種價值觀念的一種愿望和保證。實行網絡誠信可以激勵網絡成員與網絡伙伴致力于關系投資，抵制一些短期利益的誘惑，而選擇與現存的伙伴合作去獲得預期的長期利益，避免機會主義行為，敢于進行有潛力的高風險運作。

本文出自:

篇5

一、色彩在服裝品牌標識上的運用

品牌的視覺形象必須是統一的、穩定的，這也是品牌吸引消費者的重要條件之一。通常而言，品牌視覺形象的顏色會在第一秒就給人留下印象，然后消費者才會綜合的看視覺形象中的文字、圖形以及色彩的整體構圖。可以說，色彩是品牌視覺形象中最直接的表現形式。

在品牌標準色及視覺形象確定中，應重點突出服裝品牌風格，注意通過色彩的變化或色彩組合的選擇，以展示品牌的文化內涵和獨特個性，進而實現品牌色彩形象與消費者心理的共鳴。眾多著名的服裝品牌就是通過合理地確定視覺色彩形象讓消費者明確其所想要傳達的情感等信息。例如CHANEL常運用的白與黑，向消費者體現著她高雅、簡潔、精美的風格；綠色CARTELO品牌標識，代表著年輕、安逸、希望、放松的休閑路線；喜好紫色的AnnaSui向大眾傳達著妖艷、怪誕、神密的韻味……因此，在服裝視覺形象和標準色的設定中，應首先明確企業的文化傳統和經營理念、產品的內容特質是什么，然后將其應廣泛地運用于服裝營銷活動的各個環節，進而加強品牌形象對消費者的凝聚力。

二、色彩在服裝品牌定位上的運用

在服裝品牌定位過程中，利用色彩的變化和組合，則可以有機地將消費者的心理需求與服裝品牌及服裝本身融合起來，通過色彩營銷實現、傳達符合消費者認可的情感需求，使消費者產生對本企業服裝品牌的認同感，刺激消費者的購買欲望。例如2008年中國男裝品牌依文旗下的高級男裝品牌諾丁山，以桃紅為品牌標識，推出桃色男人的時尚系列。用明晰的某個色彩作為品牌識別符號，國內品牌中諾丁山堪稱第一個。借用桃紅的濃烈與感染力，諾丁山頓時有了一種顯著的符號感，它的色彩戰略告訴我們，色彩的確能為品牌的性格勾勒出一種淡轉濃的效果。

用品牌賦予一個色彩生命力，對于色彩來說是一種升華，但對于品牌來講，不費任何成本，輕而易舉就劃出了人們視覺中的品牌私有領地，并在此基礎上運用色彩自身的引力，不斷升華品牌形象并頻添附加值。

對于服裝市場而言，不同的地區、性別、年齡層次、消費水平、職業背景等都存在較大的市場差異性，企業應針對不同消費者的需求對市場進行細分，有針對性地展開營銷活動。色彩在一定程度上起著溝通服裝與消費者心靈的橋梁作用。消費者的色彩選擇往往是其內心意識的重要體現。而消費者的內心意識往往受其所處環境多方面的影響，不同的消費群體對色彩的認同感也不盡一致，其內心意識的差異性會使其對不同的色彩有不同的偏好。

在服裝品牌的營銷過程中，需要充分了解不同細分市場的色彩偏好，找到其“共性”，在每一個細分市場的范圍內也會存在著不少的差異性，即共性中的“個性”，仔細分析這些差異，規劃出合理的色彩范圍，從而較好地滿足其內心的消費需求。

三、色彩在服裝品牌包裝上的運用

包裝是產品外在形象的組成部分，色彩則是影響視覺的最活躍因素。成功的包裝離不開先聲奪人的色彩美感。包裝色彩不僅是產品重要的外部特征，也是打開消費者心靈的無形鑰匙。色彩豐富的表達方式和內涵，不僅可以增強包裝的視覺效果，還可以很好地傳達產品及品牌的信息。在產品包裝環節中，可以充分結合產品及包裝的特點，利用色彩的魅力增加包裝的視覺傳達功能，增強包裝的展示性、美觀性、魅力性以及饋贈性等。美好的色彩往往能使平庸的包裝產生美好的效果，同時也能使營銷變得事半功信。

在服裝包裝中，我們應首先針對品牌的定位、產品類別以及目標消費群體的色彩心理，從流行趨勢和生活方式中吸取靈感，運用合理而時尚的色彩來突出產品的特點，吸引消費群體的注意，從而提升銷售額。而在這個過程中，色彩的“符號”和情感傳遞功效。例如童裝的包裝因其使用對象的特征始終與鮮亮、高純度、高明度的色彩聯系在一起。正因為如此，消費者往往能夠從包裝色彩的類別來判斷品牌的定位，以及品牌的產品是否適合自己或者產品是否適合作為饋贈的禮品等。

四、色彩在服裝品牌陳列上的運用

百貨公司和超市的商品布局陳列，運用色彩技巧會無形中提高商品的價值，或者讓客戶有流連忘返的感覺；在產品陳列上進行色彩系列的展示，會取得成倍的銷售額，尤其在女性消費品上；服裝店色彩搭配師的培訓，使服裝的擺放美觀和諧，增加產品的美感；銷售人員了解了色彩的基礎知識后，可以有意識地引導消費者對色彩的導購，從而有助于產品出售；在品牌專賣店，則更需要體現色彩風格和整體效果的擺設，才能刺激消費者的購買欲望。這些都是品牌色彩營銷中不可忽視的一環。

篇6

關鍵詞：品牌服裝；設計；營銷

近些年，隨著居民生活質量水平的提高，其對于服裝提出更為嚴格的要求，且服裝行業傳統純加工與訂單方式已無法滿足居民生活需求。從服裝企業方面而言，應用服裝設計展現服飾文化價值，可加強服裝營銷過程中的競爭力。但是，目前服裝市場競爭十分激烈，怎樣充分發揮品牌服裝設計的作用，已成為企業關注的重點。

1.服裝品牌設計分析

1.1服裝品牌名稱和標志

服裝品牌的名稱和標志作為服裝品牌設計的主要構成部分，在進行服裝品牌設計時，應該保證名稱和標志的簡潔性與易記性，創建服裝品牌識別系統，充分展現企業的經營理念與內在特點，保證服裝品牌名稱和標志可以為消費人員留下直接視覺印象，從而使消費人員可以對服裝的品牌產生意識，為服裝企業后期銷售工作奠定基礎，提高服裝企業營銷額。

1.2服裝品牌獨特風格

服裝品牌獨特風格為各個服裝品牌有效區別的關鍵因素。設計服裝品牌的風格過程中，應該保證服裝品牌可以深入人心，且獨具一格。從服裝消費人群方面來講，服裝消費人員在購買服裝過程中，經常會追求個性化，而服裝品牌的獨特風格，能夠有效滿足消費人員的需求。對此，在服裝品牌設計時，必須保證服裝品牌的獨特風格，利用服裝品牌獨特風格展現品牌服裝。

2.品牌服裝設計在營銷中的功能

2.1提高服裝價值

在品牌服裝營銷過程中，品牌服裝設計能夠提高服裝價值。而品牌服裝設計過程中，設計師應明確目標消費群體和品牌核心價值，唯有合理定位消費群體和核心價值，才能夠有效提高服裝價值，從而使品牌服裝在服裝企業激烈競爭環境中占據一席之地。因而，品牌服裝的設計不但提高服裝核心價值，還促進了品牌服裝營銷。2.2提高服裝地位品牌服裝的設計，可使品牌服裝在營銷過程中有效提高服裝品牌在服裝業的地位。從服裝企業角度而言，品牌設計對于服裝企業的發展十分關鍵。設計師在品牌服裝設計時，可利用先進市場營銷基礎理論完成設計，保證品牌服裝的設計滿足服裝企業需求，使品牌服裝可以脫穎而出，在服裝市場中占據更高的地位。

2.3滿足消費者要求

品牌服裝的設計應該以滿足消費者要求作為目標，綜合分析消費者日常購買服裝時的相關消費要求與消費意識，保證品牌服裝營銷時具有廣闊的市場。從品牌服裝營銷方面而言，必須加強品牌服裝設計的獨特性，滿足消費者特殊目標需求，充分展現品牌服裝獨特性與亮點，實現品牌服裝營銷目標。因此，品牌服裝營銷時，應該充分發揮出品牌服裝設計功能，引導消費者購買品牌付賬，進一步擴展服裝企業的經濟效益。

3.加強營銷中品牌服裝設計對策

3.1建立服裝品牌的價值意識

品牌服裝設計下的品牌價值意識至關重要。建立品牌價值意識可在服裝市場營銷過程中充分發揮出品牌服裝設計功能。同時，服裝市場營銷時，建立品牌意識，讓市場營銷人員意識到品牌服裝的關鍵性，可使服裝營銷工作人員在服裝市場營銷的過程中，充分將品牌服裝的價值意識傳遞給消費者，從而消費者就會對品牌服裝產生依賴，直接影響消費者的購買意向。另外，品牌服裝設計時，對于建立品牌價值意識，要掌握消費者與品牌直接的紐帶，通過品牌定位和品牌印象以及品牌文化等相關品牌意識價值，提高消費群體在購買品牌服裝時對于品牌服裝的認可性。

3.2提煉服裝品牌的核心價值

提煉服裝品牌的核心價值作為品牌營銷的關鍵點與難點。對于服裝市場營銷過程中充分發揮品牌服裝設計功能而言，有效提煉品牌核心價值，能夠在一定程度上加強品牌服裝的營銷力度。從品牌服裝營銷方而言，提煉服裝品牌的核心價值應該進行全方面的科學調研，并在品牌服裝營銷時，慢慢產生高度差異化和感染消費群體消費意識的品牌核心價值。但是必須重視品牌服裝營銷過程中品牌服裝設計的重要性，保證品牌服裝相應核心價值可以貫穿服裝營銷的各個流程，進而使消費群體可以深切感受到服裝品牌價值核心。

3.3平衡服裝品牌設計營銷

品牌服裝設計與品牌服裝營銷相輔相成，有效平衡品牌服裝設計和營銷內容，為服裝市場營銷過程中充分發揮品牌服裝設計作用的主要對策。針對品牌服裝企業，不管是一方面重視品牌服裝設計，或是一方面重視品牌服裝營銷，這些都制約著品牌服裝企業的快速發揮在那。因此，必須合理平衡品牌服裝設計與品牌服裝營銷，創建品牌服裝設計與品牌服裝營銷科學協調體系，從而充分發揮品牌服裝設計作用。

4.結束語

品牌服裝營銷作為一項綜合工程，具備長期性與復雜性，其中設計和營銷是服裝品牌發展的重要源泉與動力。因而，在品牌服裝營銷時，應該建立品牌意識，有效提煉品牌服裝的核心價值，合理平衡品牌設計和營銷，使設計和營銷完美融合，有效發揮品牌服裝設計在品牌服裝營銷中的重要作用，推動服裝企業的快速發展。

參考文獻：

[1]邱小妹.邵陽中小服裝企業走品牌化之路探索[D].湖南師范大學,2014.

[2]吳鵬.芻議針織女裝產品差異化對品牌升級的影響[D].江南大學,2011.

[3]杜彬.動漫形象在服裝品牌推廣中的應用研究[D].浙江理工大學,2012.

篇7

關鍵詞:服裝企業;營銷渠道;模式

服裝業作為我國具有比較優勢的產業,近幾年呈現出了持續發展的增長態勢,但由于國內外不斷變化的市場因素,服裝企業面臨著較大的發展壓力與競爭壓力,重塑企業競爭力已經成為服裝企業提上日程的課題。

一、服裝企業營銷渠道模式

(一)商場經營模式

商場經營主要體現在百貨大樓、大型商場及超市中的買賣等。其中商場經營模式主要采用代銷、租賃等形式。租賃是指服裝企業租賃商店貨柜臺,直接派售貨員銷售自己的服裝。由于這種方式會影響到商店的整個形象,也不利于商店的統一管理等,所以在一些大中城市的服裝銷售中,主要采用代銷的形式。代銷就是服裝企業把自己所屬的商品提供給商店,商店把商品銷售給消費者后收取一定的費用作為活動的補償代價。大型商場是消費者選擇和購買商品的重要場所,其中服裝銷售更是重要的品類。據調查,有40%的消費者在大型商場購買服裝。可見,大型商場對服裝經營結構的調整將使服裝市場出現新的經營格局和競爭格局。

(二)銷售的模式

在美國,商歸入批發商的類型。商并不擁有產品所有權,其主要功能是促進買賣成功,并從中獲取傭金。商不是代表買方就是代表賣方,服裝行業里的商常常代表賣方。商一般有制造商、銷售商、采購商等形式。在我國的服裝銷售市場中也有許多采用這種方式,其主要原因是:利用商可以降低銷售成本,可以提高服裝品牌銷售的安全系數,可以提高服裝品牌流行的信息可靠性,可快速突破地方市場保護主義,加快產品的流通速度,具有融資的效能,能快速增加市場份額等。但是也存在許多的問題,如傭金較高等。

(三)特許經營模式

特許經營就是一種營銷產品和(或)服務和(或)技術的體系,基于在法律和財務上獨立的當事人――特許人(Franchiser)和受許人(Franchisee)之間緊密和持續的合作,依靠特許人授予其受許人權利,并附加義務,以便根據特許人的概念進行經營,具體包括:受許人被允許在限定的區域和時間內使用特許人的商標或經營某一特定的業務;在特許合同期間特許人對受許人進行質量控制,以保證特許業務的經營;按照特許合同,特許人有義務向受許人提供業務支持,包括特許業務的組織、人員培訓、商品策劃、管理等各個方面;受許人定期要向特許人支付特許權使用費;特許經營合同不同于母公司與子公司之間的合同關系,也不同于同一家母公司的兩家子公司之間的合同關系,而是兩個獨立法人之間的一種契約關系。現代的特許經營誕生于美國,到20世紀50年代,特許經營發展成為經營方式特許經營。這種方式目前在我國的服裝企業比較火爆,例如,由皮爾?卡丹開設的第一個特許專賣店后,其優勢卓然,既可以利用授權人的管理優勢,又能借助被授權人的資金等,擴大企業發展,互惠互利實現雙贏。還有歷屆CHIC中國國際服裝服飾博覽會上,幾乎絕大多數服裝企業都打出“誠邀特許加盟”的招牌。

(四)網絡營銷模式

電子郵件營銷:企業購買郵件地址庫,將自己和產品信息通過電子郵件發送出去。文字鏈廣告營銷:寫一段話,將這段話鏈接上企業的網站后放置在各大門戶的相應板塊。如果用戶上網看到并且點擊,則可以到企業的網站上瀏覽查看。搜索引擎結果文字鏈營銷:此種方式的優點在于對目標客戶比較聚焦。例如,用戶在搜索“服裝”,他在搜索引擎上搜索出來的結果是與“服裝”相關的企業。網絡圖片廣告營銷:網絡圖片廣告牌與報紙、雜志等傳統媒體上的廣告很類似,也很容易理解,當網民瀏覽一個網頁時,它上面放置的廣告條幅、按鈕等就會出現,從而被人看到。除卻以上營銷模式之外,在我國的服裝領域中,許多服裝企業紛紛開展了郵購銷售渠道的模式。例如,北京的曾丹時裝有限公司等,這些企業也取得了不錯的業績。

二、服裝企業營銷渠道存在的問題

(一)營銷渠道的輻射能力和控制能力有限

隨著企業規模的擴大,渠道輻射力和控制力的問題會對企業提出更高的要求,一旦渠道輻射力與控制力減弱。企業便不得不小心應對可能面臨的渠道危機,較大規模的企業在經營初期往往都是比較弱小的,且資源非常有限利用分銷商的網絡資源推廣產品是一種合理有利的方式。當然,這也會使企業形成對分銷商的依賴,當企業對分銷渠道的控制力減弱或分銷商不進行合作時可能會造成渠道成本不斷增加。渠道產出日益減少的現象當企業規模越來越大,當品牌影響力不斷增大時,企業需要為規避渠道風險并為后續產品奠定渠道基礎。此時,企業的渠道輻射力和控制力弱相應跟不上,沒有憑借自身的財力和市場管理經驗組建自己的分銷網絡,把渠道成員納入自己的規范控制之下,那么從市場競爭的需要和企業長遠利益來看,無異于企業自己放棄了掌握渠道主動權的機會。企業放棄了主動權,根本無法有效地控制自己的渠道成本。

(二)營銷渠道竄貨問題嚴重

竄貨又稱倒貨或沖貨,是經銷網絡中的廠家分支機構或中間商受利益驅使跨區域銷售產品從而造成市場傾軋,價格混亂。嚴重影響廠家的聲譽的惡性經營現象,竄貨有良性和惡性之分。惡性竄貨是指渠道成員受到利益驅使跨區域銷售產品而造成市場混亂、嚴重影響廠商聲譽的不良現象,暢銷產品往往容易發生這種現象。對于惡性竄貨,企業必須盡快處理,否則,企業的價格體系可能會崩潰,惡性竄貨會影響到廣告資源和人力資源等的投放效果,會增加家渠道的相對成本。一般而言,大公司在制止惡性竄貨這一市場投機行為方面往往做得比小公司好,跨國公司一般做得比國內公司要好。

(三)服裝營銷渠道無法實現鏈式管理

現在的百貨商場可謂是泛濫成災、參差不齊。由于市場分析不夠,目標市場不準,很多服飾企業最初是大批量的生產,以供商場所需,但最終又多被成批的退回造成積壓庫存。零售商業發展集中化、業態單一化。一是集中在城市繁華地帶,二是以百貨業態為主。這種單一業態的零售服務根本難以滿足消費者差異性的需求。企業庫存累積過多,不知該何去何從;久而久之,資金回籠甚為困難。不同服裝品牌的零售系統層次差距過大,涵蓋著從生產商到消費者的全部過程的實體分銷,沒有真正實現鏈式管理等。

三、服裝企業營銷渠道策略

(一)加強監督和控制營銷渠道

服裝營銷渠道是服裝生產商的產品流向消費者的渠道,服裝生產商對其管理水平的高低和控制力度的大小,對該企業產品的市場占有率的提高有著至關重要的作用,因此服裝企業必須建立好自己的營銷渠道。建立好自己的營銷渠道主要是對營銷模式的選擇應該有一定的標準:經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。在建立好自己營銷渠道的同時,還要控制自己的營銷渠道。控制自己的營銷渠道主要是指加強與營銷渠道成員的合作與支持,在營銷渠道控制中擁有主動權。其基本手段可采用:溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。如奧特萊斯零售業模式、定制銷售渠道模式等。奧特萊斯源自英文OUT-LETS,是“出口、出路”的意思,用于零售業指專門銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組合,折扣低至七折以下,被稱為“品牌直銷購物中心”,是歐美最為流行的零售業態。“奧特萊斯”(Outlets)最早誕生于美國,迄今已有近100年的歷史。奧特萊斯零售業最吸引人的主要原因就是定位準確,即名牌、低價。盡管所售商品是下架、過季和斷碼名牌,但卻是全新的,而且價格普遍是商場價格的60%以下。奧特萊斯的目標消費群體是有較高收入、名牌認知程度高、品牌意識強的消費者。這些顧客不一定是非得購買當季時尚名牌,即使是稍微過季,只要是貨真價實名牌,仍然會成為他們的首選。這種瞄準特定群體的銷售定位是新業態出現的客觀基礎,也是現代商業發展的趨勢。

(二)重視商業情報的收集

商業情報的收集對企業有很大的促進作用,但情報的收集對企業貢獻率一般都是秘而不宣的。據現在才公開的1997年的統計表明,微軟為17%、摩托羅拉為11%、IBM為9%、通用電氣為7%、惠普為7%、可口可樂為5%、英特爾為5%。因為情報的獲取手段和反獲取手段都在增強,這些企業的情報貢獻率就不可能穩定發展,肯定處于被動階段,對不同的企業來說肯定有增有減。應該承認,我國的服裝企業情報工作顯得滯后了很多,隨著市場競爭的日益國際化,商業情報在服裝企業發展中的地位和作用也日益激烈了,服裝企業對情報人才的培養和使用也應盡快加強。

(三)提高企業應變能力

當今社會,消費者的個性化需求日益明顯,時裝流行的周期越來越短,變化越來越豐富,這就需要現代化的服裝企業能夠根據市場行情的變化做出快速反應,靈活快速的調整產品的款式和數量,增強產品的質量,提高生產的效率以增加企業產品在市場的占有率。在新的形勢下,企業單靠自己本身是不可能在市場上生存下去的,企業應充分利用互聯網等有利條件,調用下游聯盟企業的實時銷售信息數據,直接進行分析,也可充分利用客戶或者消費者的反饋單表的搜集來獲取一定的反饋信息數據,或者直接與供應商、營銷渠道中各環節之間建立相互信任、資料共享的聯盟關系。為了提高服裝企業的快速反應能力,美國先后建立了由眾多廠商參加的快速反應聯絡組織,他們把服裝面料輔料制造商、服裝制造商、批發商及零售商相互聯系起來,指定了相互聯系的標準,確定了產品標簽上條形碼的編碼方法,建立了電子信息交換系統,使相互間的大量文字信函由計算機聯網通訊所代替,減少了信息傳替的誤差,確保了快速反應的實施。

(四)拓展服裝的國際渠道

隨著國際一體化的形成,現代服裝企業的國際競爭不僅是質量、成本的競爭,更是技術創新和設計創新的競爭。加入WTO,我國企業將更多地面臨研發設計、品牌定位、高新技術專業人才引進、跨國營銷體系的建立、跨國采購的采用等方面的挑戰,這些都需要有創新的眼光和創新的能力做支撐。總之,由于受國際、國內及自身條件的各種因素影響,我國的許多服裝企業都在尋求新的服裝營銷渠道模式,尤其是加入WTO以后,我國許多服裝企業自身不成熟的生產條件和營銷渠道模式與國外先進的服裝企業處于同一平臺進行競爭時,會面臨更多嚴峻的挑戰。然而,若想生存,就必須更新觀念,克服短期行為和浮躁的心態,注重企業新產品的開發能力,企業營銷渠道模式的建立與控制等,使服裝企業真正具有立于世界服裝市場激烈競爭的實力。

參考文獻:

1、李亭.服裝企業如何選擇銷售渠道[J].經濟論壇,2006(3).

2、丁來兵,王中林,徐伯俊.淺析品牌服裝企業營銷渠道整合與優化[J].山東紡織科技,2006(1).

3、陳濤,趙軍.中國企業營銷渠道沖突與管理戰略研究[J].商業經濟與管理,2004(6).

4、王歆儒.營銷渠道問題管理[D].太原理工大學,2007.

篇8

一、櫥窗陳列管理對服裝視覺營銷的重要意義

第一、在服裝品牌競爭越來越激烈的今天，服裝賣場就像一個硝煙彌漫的戰場，在這場戰爭中最前端的戰地就是櫥窗，它不僅是整個戰場中的靈魂，也是最終取得這場戰爭勝利的利器。櫥窗是服裝賣場陳列中的前沿部分，一套巧妙的設計和管理，用它特有的、無聲的導購方式巧妙的吸引消費者的目光，通過直觀的表現方法把顧客最終帶進店鋪，這種營銷手段比電視等一些流媒體更具有真實感，是它們無法比擬的。比如全球現今發展最快的快時尚品牌ZARA就是很好的例子，作為英迪泰克斯集團的主打品牌，集團的總裁阿曼修•奧爾特加先生從始至終都沒有在電視及雜志廣告中投入大量的精力和財力，而是通過品牌的良好定位和店內、櫥窗的設計及管理觸動消費者的購買神經，從而征服了全世界的時尚人士。第二、服裝營銷與櫥窗之間有著密不可分的關系，櫥窗是服裝品牌展現品牌形象及引領時尚潮流的最佳載體，也是它所具備的特殊功能，服裝普遍都具有時尚性、多樣性、變化性等特征，這些都是服裝流行性的特點，櫥窗要始終圍繞這些特點進行設計和管理，同時企業也要把櫥窗的這種設計和管理當作服裝零售賣場陳列的重要組成部分。第三、櫥窗陳列設計及管理在歐美發達國家發展已有100多年的歷史，大部分的人在購買服裝前都會從櫥窗中了解更多的信息，因此他們的企業對櫥窗設計及陳列的管理上不惜投入大量的資金，通過櫥窗把自身品牌的文化形象毫無保留的呈現給消費者，由此可見國外的企業是多么的重視櫥窗陳列管理。現在許多國內的服裝品牌也開始紛紛效仿國外，逐漸認識到品牌文化和終端管理方面的欠缺，嘗試用櫥窗陳列管理這個法寶作為視覺營銷新的突破口及品牌文化的傳承，這樣櫥窗陳列管理在服裝視覺營銷中扮演的角色越來越重要。

二、服裝視覺營銷過程中的櫥窗陳列管理

1.以色彩組合凸顯產品特性色彩是消費者遠觀櫥窗時最直接的表達方式，人類的大腦在處理和辨認物體時有約65%的信息來自對色彩的感受，通過先聲奪人的作用對人們的心理產生巨大的刺激和影響。櫥窗的色彩是商品、道具、燈光等輔助色彩生成的，色彩的物理光刺激會對人的生理、心理效應產生影響，人們處在不同的色彩環境中，從醫學的角度來看脈搏和血壓都會有不同的反應，從而導致情緒產生不一樣的變化，這些都可以說明色彩對人的心理產生了巨大的作用與影響。櫥窗的設計要針對主題的內容和特點突出商品，其主色調應主要選用柔和的色調，用少許的點綴或輔助顏色來圍繞主色調進行設計，從而增強櫥窗色彩的觀賞性及對人們視覺的沖擊性。櫥窗陳列時應該首要強調的是色彩搭配的目的性，根據不同的明度格調進行藝術化的搭配，體現不同的主題氣質，其中最需要強調的是色彩明度高或對比強烈的色彩，以增加視覺的沖擊力。依照光譜的色彩排列把由亮到暗的色彩順序由左向右依次排列，把明度較高的色彩排在側面；在以色彩明度高低來排列時，應把商品根據明度的高低由上至下或由左到右排列；如以對比色來陳列，能夠產生強烈的色彩對比，從而遠距離地吸引人們的眼球，以上這些色彩組合陳列都比較符合人們的視覺習慣，容易達到讓人滿意的效果。

2.結合櫥窗特點選用道具在櫥窗陳列的工作中會用到各種各樣的展示道具，包括展架、模特、燈光、背景墻、裝飾品等等。其中模特是比較常見的，為了在視覺上產生差異化的效果，管理者應在模特的面部、膚色以及姿態上做一些藝術化的處理，達到姿態各異，個性鮮明，進而突出品牌理念；在展架及一些裝飾物的選擇上則根據材料的不同，產生的視覺效果也會有所不同的特點，選材一般以金屬、木材、玻璃、塑型材為主，而木材在陳列中經常被采用，因為木材自身有比較好的自然氣息，而且加工、拼裝都較為方便，具有很好的裝飾性；在背景墻的制作上可以選用紡織品面料以及木材等，通過設計制作，可以把櫥窗襯托的更加浪漫且雍容華貴。最后再挑選合適的燈光、燈具予以搭配，進而提升櫥窗的明亮程度及色彩，增加櫥窗的最終展示效果。

3.合理規劃櫥窗空間櫥窗空間的合理規劃是把它生動的形象展現在顧客面前，使顧客對店鋪有比較清晰的認識，每個顧客路過櫥窗時瀏覽的時間很有限，櫥窗的空間規劃一定要在這短短的幾秒鐘抓住顧客的視線，努力把這些顧客最終發展成為進店者。櫥窗陳列管理者要對產品的特性及顧客的心理進行長時間的分析，認真做好服裝商品的構成與配置規劃，主要以突出自己品牌的特點為核心，以適應顧客的消費心理為基礎，適當運用組合陳列的方法把商品的特性表現出來，最后通過創意性的設計及逆向思維的方式良好的管理櫥窗的整體規劃和風格。管理者在空間規劃中還應避免雜亂的堆放，注意創意的新穎、拙劣程度，以及主題立意明確在櫥窗視覺上的體現等細節，盡量把設計做到簡潔明了，真正的把品牌的內在精神表現出來，進而給顧客留下良好的整體印象，這樣顧客就能更好的理解品牌，對購買行為做出理性的判斷，為促進商品的銷售做好鋪墊。

三、櫥窗陳列管理在服裝視覺營銷中的應用原則

1.統一性原則櫥窗與賣場的內部空間是一個統一的整體，不能單獨進行，他們之間有著緊密的聯系，如果顧客第一眼看到的是櫥窗，那么第二眼就會看到店鋪的內部空間，管理者要用統一的設計風格，把櫥窗空間設計的與店鋪內部充分協調，在個性、色彩以及主題上用相似的方法進行巧妙搭配，使櫥窗的外觀與店內的陳列風格相一致，這些對于半封閉或是敞開式的櫥窗更為重要。除了這些管理者還要不斷地觀察和思考，把自己的設計與相鄰的櫥窗區別開來，發揮創意性思維，張揚自己品牌的個性，以整個品牌的內涵為出發點，全面考慮整個商業空間的構成，注意細節的把握，通過整體到局部來確定店鋪的最終設計風格。櫥窗是店鋪的有機組成部分，是店鋪在商業戰場上的排頭兵，管理者一定要把它與整個店鋪的設計統一起來，始終維護好他們之間的關系，這樣才能充分的發揮櫥窗自身應起的作用。

2.以人為本的原則視覺營銷的重點是顧客，視覺營銷的所有方法都是以人的角度去考慮具體的方法，櫥窗設計的效果直接影響視覺營銷的成功與否，管理者要從顧客的角度設計櫥窗的每個細節。櫥窗是隨著季節的變化不斷變化的，設計要考慮到季節性因素要符合人們的不同穿衣感受，權衡季節性的色彩因素。人是運動的，而櫥窗始終是靜止的，設計上也要考慮到人們在行走運動中的瀏覽習慣，顧客一般在路過店鋪時是靠右側行動的，很多時候瀏覽櫥窗的視線也是由右至左、由遠而進的來逐步觀察櫥窗細節，管理者要根據這些特點設計好櫥窗的正面觀看效果及由右至左、由遠而近的側面觀看效果，進行整體的陳列，讓顧客看到最佳的視覺效果，這樣，櫥窗的設計與管理才能真正為顧客服務，達到以人為本的準則，進而為視覺營銷的良好進行搭設橋梁，做出更多貢獻。

3.信息性原則商業店鋪在營銷過程中會有很多不同的信息向顧客傳達，包括新品上市、季節促銷、節日促銷、主題活動等等，櫥窗作為顧客第一眼看到的店鋪形象之一，它可以快速向顧客展示店鋪最及時、最準確的信息，同時也是信息的重要窗口。把店鋪中的各種信息反映到櫥窗中，不僅可以方便的讓顧客從店鋪的外部接收信息，也能讓顧客很準確的了解他們最感興趣的信息，這樣的方式可以使顧客有更加明確的目的性，從而增加進店率，提高店鋪的銷售。

4.美學原則任何事物都有它美的一面，櫥窗也不例外。管理者在進行櫥窗的設計工作上一定要符合美學的規律，把握好自己特有的美感，以視覺上的刺激為主要目的，在實用性設計為基礎的前提下，適當的加入藝術化的處理手段和方法，追求美與藝術的完美統一，形成自己特有的風格，主題鮮明，立意明確。此外，在設計時還要在美學的手法和美學的原則上做足功課，努力為消費者制造更多的美感，從而影響他們的購買行為，達到提升品牌形象及文化內涵的效果。

四、櫥窗陳列管理過程中應注意的環節

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關鍵詞:服裝品牌;展會;營銷策略

中圖分類號:F72文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)21-0171-02

如今,參加展會已經成為眾多服裝企業的一種營銷手段。對于以品牌為發展戰略的服裝企業,更加意識到,借助展會這種營銷方式,企業不僅可以迅速、全面地了解服裝市場行情及行業發展趨勢,高效地傳達產品信息、獲取客戶資料;還可以利用展會這種直觀生動的形式,向觀眾及客戶傳遞品牌所倡導的某種生活情趣、時尚潮流,樹立品牌形象,擴大品牌知名度,從而擴大銷售,占領市場。但是無論是參展還是舉辦展會都是一項需花費大量人力、財力和物力的復雜工程,展會營銷是否有效,這取決于服裝企業的展會營銷策略。

一、招商策略

招商策略主要是為了招攬專業觀眾出席參觀企業展位而制定的各種策略。在準備參加一場服裝展會前,企業應根據品牌定位和營銷需求明確自己所爭取的目標客戶、潛在客戶。在此基礎上采取一系列招商策略。

1.展前郵寄。展前郵寄就是在展會之前,向目標客戶直接郵寄一些關于展會的宣傳資料。包括:企業參展的有關信息、本季新產品的簡要介紹、具有說服力的參觀理由、邀請函等。需要強調的是郵件的設計與制作要能使收件者有興趣打開郵件并能激發其親臨現場。同時要注意郵寄時間,如果太早郵寄的話,人們容易忘記;如果郵寄得太晚,客戶可能有其他安排,時間會發生沖突。最佳郵寄時間是在展會前兩到三個星期。最好多寄幾次,以加深客戶的印象,在展前二三個月時寄第一封,過一個月再寄一次,兩星期后再寄一次。

2.電話聯絡。電話聯絡是一種雙向的溝通形式,有著良好的效果。電話邀約讓人覺得親切舒服,更具人性化,一對一的交流可以更好地回答顧客的一些疑問,能獲得更多的客戶信息。比如,客戶實力怎樣,對產品的需求如何?當然,電話聯絡比起直郵更加費工夫,但成功率也高。通常而言,先寄郵件發邀請函,再打電話邀請,成功概率就更高。

3.重點客戶拜訪。展前郵件的平均回應率是19%,親自發送的邀請回應率可達42%,所以盡可能的分派人員對企業重點客戶進行拜訪,將展會資料當面送到客戶手中。這種方式會讓客戶有被重視的感覺,成功概率自然也就高。

4.廣告宣傳。廣告宣傳就是利用不同媒體向廣大觀眾提供有關企業參展的信息。報紙最容易接近大眾,而且價格也比較便宜。尤其一些針對服裝行業的專業性報紙,比如,中國服飾報,影響力大,受眾比較明確。雜志廣告價格雖比報紙高得多,但照片的制作效果要好得多,對于服裝的展示和品牌風格的體現,都有很強的表達力。利用互聯網做廣告,費用相當低,而覆蓋面卻很廣,尤其是在一些專業網站,如,中國服飾網、中國會展網、中國會展信息網等上做廣告,針對性強,效率高。

二、形象策略

展臺就好比企業的臉面和示人的名片,很多服裝企業或許沒有寬敞舒適的辦公場所,卻在展會上投入慷慨,將展臺布置的華美大氣,力求在諸多的展臺中脫穎而出,很好地展示自己的品牌形象和公司實力。而參觀者之所以光顧展會現場,就是想通過切身體驗,對服裝品牌作出綜合評價,進而考慮產品購買意向。如何通過展臺形象的塑造給參觀者留下良好印象,以下幾方面值得關注:

1.充分利用視覺展示。服裝品牌的市場定位、產品信息、服務理念和內在文化,是用形象的視覺語言,通過展示與陳列手段,向觀眾進行表述和溝通的。好的展臺視覺形象不僅在感官上給人以賞心悅目,還可以構成一種現場感召力,吸引顧客進入展場氛圍,全身心地體驗品牌魅力。塑造展臺的視覺形象是服裝品牌展會推廣中的一項重要策略。視覺展示就是將觀眾心理與視覺效果融合運用于商品展示之中,服裝企業在展臺設計時,要符合品牌定位,遵循展示設計的專業理念,強調商品信息的傳達;注重整體環境氛圍的營造;關注人的生理、心理和行為需求。

2.高度重視樣品品質。目標客戶最為關注的還是產品本身,展出服裝樣品本身就要無可挑剔。所謂“無可挑剔”是指服裝在按公司產品企劃推出時,符合設計要求,在結構版型、工藝制作上都能達到行業標準。展品的質量若有問題會使品牌的形象大打折扣。所以在挑選參展服裝時,一定要認真思量、細心檢查、反復推敲,挑選出最符合品牌本季主題且品質優良的服裝產品。

3.悉心選擇展臺接待人員。展臺接待人員直接與客戶接觸進行業務洽談,工作人員的儀容儀表、言行舉止、無疑會對客戶產生影響。在展會現場,接待人員既要充當模特幫客人試衣,又要作為接洽人員,對產品進行講解和說明,與客戶進行溝通洽談,記錄客戶信息。由于展臺工作人員的形象既是公司形象的體現,又是促進與客戶交易的重要因素,所以,在著裝打扮、行為舉止,溝通技巧上要進行形象包裝和培訓。

三、產品策略

據國外專門機構的調查,參觀者對展會各因素的記憶順序為:展品吸引力 39%,操作演示 25%,展臺設計 14%,展臺人員表現 10%,散發資料 8%,展出者的名氣 4%。由此可見,展品是給參觀者留下印象的最重要因素。的確,最終打動目標客戶的還是產品本身。

1.展品選擇策略。選擇合適的服飾產品進行展出,這是首要的。服裝企業在選擇服飾展品時應充分考慮產品是否具有針對性、代表性及獨特性。針對性是指服飾展品要符合企業展出目的;代表性是指服飾展品要能體現出當前的時尚流行、最新的技術工藝、品牌的風格特點;獨特性是指與同類品牌相比,服飾展品在款式設計、面料選用以及結構工藝上所具有的獨特之處。

2.產品展示策略。要在有限的展示空間里,充分展示服飾產品,既要吸引參觀者注意力,又要使專業客戶領會服裝所傳達的信息,就要講求一定的服裝展示技巧。整齊的服裝陳列通常會使人心里產生舒適感,按不同服裝品類分類呈放,或按一定色調組合陳列,或將不同款式的服裝由短至長排列,都會給人以秩序井然的美好印象。在服飾商品展示時,應考慮服裝與圍巾、箱包、鞋帽、首飾等配飾品的整體配搭,完整地展示服裝不僅可以使產品信息的傳遞更加全面,而且更加凸顯服裝品位和格調,提升服裝產品及品牌的整體形象。巧妙的色彩組合和搭配,可以使服裝展示事半功倍。例如,同色系的服裝組合,會顯得和諧優雅;對比色的配搭會使展示更加醒目搶眼;花色與素色服裝搭配更能襯托出花紋和圖案的精致和美麗;明暗色調的調配,使服裝展示層次分明。

3.樣衣備展策略。對于服裝品牌而言,展會產品的展示性要大于其銷售性,為了彰顯品牌形象,詮釋設計理念,避免同行仿版抄襲,展場多以概念服裝為主,具有銷售預期的好賣產品被雪藏。而現實的經銷商尋找的是具有市場價值的服裝產品。解決這一矛盾,企業可以準備兩套樣衣,一套放在展館里,以概念樣衣為主,比較前衛時尚,能吸人眼球的;另一套則私下備放,是針對市場區域、消費習慣開發的,由設計師和銷售人員精心挑選的訂貨樣衣,專給有意向訂貨的專業客戶看的。

四、促銷策略

展會期間的促銷既能穩定現有客戶,加深他們的記憶,使他們對品牌產生良好印象,又可以再度吸引那些錯過展前招商的觀眾。在展會期間,服裝企業一般可采用以下促銷方式。

1.禮品。人們的記憶是短暫的,而對色彩、形狀以及有型實體,則會影響深刻。在目標客戶光臨展覽現場時,向他們贈送精美有趣的小禮品,如,印有品牌信息的卡通筆、手機鏈、布公仔等,會令人在展會數月后都有印象。禮品不一定要貴,但一定要精致,具有實用性更好,要讓人容易聯想到該服裝品牌。

2.宣傳資料。宣傳資料是向觀眾傳遞企業、品牌和產品信息的重要途徑。對于服裝公司而言,宣傳畫冊既是一種宣傳資料,又是樣品說明書,濃縮展現了品牌新一季產品,也體現了品牌形象和品位。在展覽會上,可制作兩種,一種選材上乘裝幀精美,主要贈送給專業觀眾、業類同行以及媒體記者;另一種,則成本低廉,可制作成折疊式小冊子,供普通觀眾自由拿取。

3.動態時裝秀。服裝和具有生命力的人相結合,才能鮮活靈動起來,得以最充分的展示。具有勻稱體型、姣好面容的模特穿上服裝,則更能襯托服裝的精妙之處。時裝動態秀的意義在于集聚展臺人氣,通過新聞媒介進一步擴大設計師和服裝品牌的社會影響,獲得更多的服裝訂單。

4.新聞宣傳。為了進一步提升展會影響力,服裝企業可以利用新聞宣傳這種形式進行展會促銷,可以獲得意想不到的廣告效應。對于服裝企業,要對新聞熱點事件進行整理和策劃,例如,舉辦時裝會、承辦展會賽事、出席展會學術活動、展臺設計的別出心裁、運用新材料或新工藝的產品等,都可以成為新聞報道的焦點。

5.展會現場廣告。在展會現場利用一些廣告方式,能吸引更多的觀眾光臨展臺。服裝企業可以在展會指南上刊登品牌廣告,也可以運用氣球、廣告牌、條幅等方式在展會現場做足廣告,但之前應獲得展會廣告的報價,根據展會目標做好廣告預算。

展會的促銷形式還很多,例如,抽獎、競賽、選秀等等,但服裝企業必須根據自己的情況,選擇和創造適用的促銷方式。

五、總結

企業參展的效果很大程度上取決于展會營銷策略的運用。而對于服裝品牌而言,其展會營銷策略應主要圍繞展示產品、推廣品牌展開,重點在于接觸客戶、向客戶傳遞品牌信息,與客戶進行有效溝通。運用巧妙的招商策略、產品策略、形象策略以及展會促銷策略,有助于服裝品牌獲得最大的參展效應。

參考文獻:

[1]張新彥.會展營銷策略研究[J].黑龍江社會科學,2007,(1):87-89.

[2]華謙生.形象創造價值――展會品牌形象定位策略[J].中國會展,2005,(1):104-106.

篇10

[摘要] 隨著經濟社會的發展,代表品牌利潤源泉的消費者品牌忠誠度,已經成為影響企業生存和發展的戰略資產,品牌忠誠度可以為企業帶來穩定而持久的利潤,提供應付激烈競爭威脅的時間。品牌忠誠是市場營銷活動中的中心結構,品牌忠誠關乎企業的營銷戰略,對品牌忠誠進行研究具有現實意義。

一、“80后”消費行為特點綜述

“80后”,出生于上個世紀八十年代,多為獨生子女,覆蓋了從校園到職場的年輕一族,在現在乃至將來相當長的一段時間內主導中國的消費市場。這些人成長于消費環境復雜多變、商品文化蓬勃發展的經濟環境下,生活在多元文化交織、互聯網和電子商務異軍突起文化環境中,同時“80后”處于很好的物質生活環境中,使“80后”擁有與眾不同的個性特征、全新迥異的生活理念和鮮明獨特的消費心理和消費行為。

1.合理消費取向指導下的時尚消費

“80后”消費者成長于各種時尚要素交織、突出潮流的經濟社會,傳統消費觀念在新興宣傳媒介的影響下受到了莫大的震撼,他們喜歡走在消費潮流的前端,對各種時尚商品充滿渴求和欲望。調查顯示,接近46%的“80后”消費者認為時尚消費更符合他們的消費方式。

此外,因特網的出現,也對傳統的生活方式和購物方式產生了重大影響。網絡購物迎合了“80后”快節奏的生活,前沿化、時尚化的消費觀念,網上購物作為一種全新的購物方式也愈加成為“80后”消費者的購物新選擇。

2.追求自我成熟表現與消費個性心理的個性消費

在調查過程中,筆者發現有20.1%的“80后”消費者的對消費方式的選擇傾向于個性消費。“80后”消費者在成長過程中商品廣告和網絡語言充斥,在網絡和社會的影響下,形成了獨立、自我的個性特點。他們的需求多樣化,消費復雜化,買符合自己個性的東西,選擇能夠體現“我”的消費品位的產品,注重自我感受。他們選擇商品的標準不是質量的“好”或“不好”,而是“喜歡”或“不喜歡”,他們的消費主張是“我喜歡的就是最好的”。

3.花明天錢,圓今天夢的超前消費

調查發現,隨著消費觀念的轉變,“80后”消費類型已逐步由“生存型”向“享受型”轉變,物質追求上更加感性化,盡量使自己的生活更加舒適,超前消費已經被“80后”消費者所廣泛認可,他們敢于“花明天的錢,圓今天的夢”。

80后”信貸消費的比例也相當高,刷卡、透支已成為很多“80后”的日常經濟行為。有研究人員分析 認為,“80后”的消費信心來自兩個方面:一方面來自家長們的默默奉獻,另一種信心來自他們對自己未來收入的確信。

4.通過品牌形象來引領生活目標的品牌消費

“80后”消費者有著很強的品牌意識,調查顯示46.1%的“80后”消費者認為名牌“代表時尚、提升品味”; 37.5%的“80后”消費者認為名牌是“身份的象征、品位的標識”。

“80后”消費者選擇品牌的標準不是品牌的歷史和價值,而是品牌形象給自己的感覺,他們通過品牌信息來引領生活目標。耐克的“Just do it”、美特斯邦威的“不走尋常路”的品牌形象與“80后”的心理特點、價值觀形成了有效地契合,為他們提供了新生活形態的指導,品牌本身已成為一種生活態度與價值理念。

二、“80后”服裝品牌忠誠度現狀

1.品牌忠誠度的含義及其價值

品牌忠誠度是指由于產品或服務的質量、價格等因素的影響, 使消費者對特定的品牌產生感情依賴,導致消費者在購買決策中, 多次表現出來對某個品牌有偏向性的行為反應。它是一種行為過程, 也是一種心理過程。品牌忠誠度是顧客對品牌感情的度量, 反映出了一個顧客轉向另一個品牌的可能程度。

品牌忠誠度可以提升品牌價值, 品牌忠誠度的價值主要體現在以下幾方面:

(1)降低營銷成本,增加利潤:營銷中著名的“二、八原則” ,即80%的業績來自20%的經常惠顧的顧客,維持一個老客戶的成本僅是開發一個新客戶的七分之一。

(2)易于吸引新顧客:根據口碑營銷效應,一個滿意的顧客會引發8筆潛在的生意;一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿,因此一個滿意的、愿意與企業建立長期穩定關系的顧客會為企業帶來可觀的利潤。

(3)提高銷售渠道拓展力:擁有高忠誠度的企業在與銷售渠道成員談判時處于相對主動的地位。經銷商需要通過銷售暢銷產品來盈利,品牌忠誠度高的產品更受歡迎。

(4)面對競爭有較大彈性:現在市場的競爭越來越體現為品牌的競爭。忠誠度高的品牌,由于消費者改變的速度慢,所以可以有更多的時間研發新產品,完善傳播策略。

2.“80后”消費者服裝品牌忠誠度現狀

品牌忠誠度是品牌忠誠程度的度量指標。筆者在文獻研究基礎上,結合“80后”特點,通過對天津地區158名(男67、女91)“80后”服裝消費者忠誠度的實證分析,歸納出其品牌忠誠度現狀:

(1)“80后”消費者中有超過一半(53.16%,84人)是無品牌忠誠者。這些消費者會不斷更換品牌, 對品牌沒有認同, 對價格非常敏感。這在很大程度上源于“80后”消費者追求時尚和張揚個性的心理。

(2)習慣購買者在“80后”消費者中同樣占有很大比例(11.39%,18人)。該部分消費者對品牌沒有表示不滿,有固定的消費習慣和偏好, 購買時目標明確。但是促使他們作出選擇的原因可能是某種產品的價格優惠、廣告宣傳、獨特包裝, 購買其他品牌的服裝不方便,習慣購買某個品牌,銷售促進等。

(3)在被調查對象中有13.93%是滿意購買者。他們對品牌已經比較滿意,而且已經產生了品牌轉換風險憂慮, 也就是說購買另一個新的品牌, 會有風險。但是他們的購買行為會受到產品或服務質量的影響,賣場的環境也會影響他們的購買行為。

(4)“80后”消費中情感購買者所占比例最小僅有10.13%。這一層次的消費者對品牌有特殊的好感,欣賞產品的廣告,品牌是他們情感與心靈的依托,他們的購買行為不會受到他人評價的影響,這類產品已經成為生活中不可或缺的用品, 且不易被取代。

(5)調查同時顯示真正的忠誠購買者只有很少一部分(11.39%,18人)。這一層次是品牌忠誠的最高境界, 他們不僅對品牌產生情感, 甚至引以為驕傲。他們對品牌產品的價格不敏感,關注品牌產品企業的企業文化建設,出現質量問題時,也不會影響到消費者的忠誠度,同時會向他人推薦忠誠的品牌。

三、基于“80后”服裝品牌忠誠度現狀的品牌忠誠營銷策略

品牌忠誠營銷是指企業圍繞建立客戶忠誠而全面展開的各種市場活動和策略。忠誠營銷是一種銷售策略,旨在通過企業和消費者雙方的相互溝通,使消費者產生對產品或企業忠誠和信任,使企業提高消費者忠誠度而獲得長期效益。因此, 品牌忠誠營銷的目標是贏得并維護品牌忠誠消費者,同時提高銷售量和品牌的價值。

1.服裝品牌塑造鮮明的個性,提高顧客認知度

“80后”消費者張揚個性,追求個性化生活,他們選擇服裝產品時更喜歡選擇符合自己個性的產品。他們認為選擇品牌其實就是選擇一種屬于自己的生活方式、生活態度,展現個性。耐克的運動裝備定位于年輕消費者,耐克的“Just do it”獨特的品牌個性將“80后”消費者的這種心理特征描繪得淋漓盡致,這樣的品牌才能與他們形成共鳴。

服裝企業需要創建與“80后”消費群相似個性的品牌,將“80后”生活中的一些個性元素與品牌訴求結合起來,融入產品研發和傳播策略中。同時將品牌形象與“80后”消費者的心理因素、價值觀有效的契合,增加“80后”消費者的認可度和信賴度,增從而提升品牌忠誠度。

2.服裝款式打造流行時尚,提高顧客感知度

注重時尚,關注流行也許是“80后”消費者最重要的消費特征,他們追隨時尚、新鮮、前沿的消費潮流。鑒于“80后”消費者的時尚需求,一方面要使服裝產品的款式、外觀設計不斷推陳出新,努力塑造出別具特色的產品風格,另一方面要通過傳播策略向目標“80后”消費者傳達時尚風格,企業應該圍繞時尚來展開營銷活動,使營銷活動的每一個環節都向“80后”消費者傳遞這種時尚信號。

3.保證產品質量,提高顧客滿意度

產品質量關系著品牌的生死存亡,如果產品質量出現下滑,那么品牌忠誠則很難繼續維持。可以說,任何一個企業要生存、要發展、要壯大,都要依靠產品的質量。一塊響亮的品牌,必須是由過硬的產品質量作為基礎。企業在保證最基本的服裝產品質量同時,調整結構,從制作方法、制作技能以及原材料的選擇等層面下工夫,從這些基本方面提升產品的質量,從而達到提高顧客對服裝產品的滿意度,建立消費者對品牌的忠誠,可以強化品牌與消費者的關系。

4.持續創新,提升品牌價值

“80后”消費者群體不僅在成長的過程中,其品牌偏好和價值取向也在隨之發生變化。作為面對“80后”的品牌,要注意不斷地為品牌注入新的元素,不斷保持創新,保持對“80后”市場的靈敏嗅覺。對于“80后”消費者來說,只有不斷變化而不背離他們的價值取向的品牌才是讓俺們能夠繼續追隨的品牌。

5.采取針對性特色的娛樂營銷

“80后”消費者在消費上的娛樂傾向較為突出。有關研究表明,娛樂是“80后”新一代消費者的業余生活的主題,娛樂消費占他們日常消費的三分之一以上。同時“80后”消費者玩的時候更希望展示自己的與眾不同,他們這種娛樂消費帶來的娛樂營銷。娛樂營銷即借助娛樂活動,通過各種活動形式與消費者實現互動,將娛樂因素融入產品或服務,從而促進產品或服務取得良好的市場表現。

6.注重顧客關系管理,提高顧客忠誠度

顧客關系管理是一種以顧客為中心的經營策略,它選擇和管理最有價值的顧客以維持并發展與其一種長期的相互受益的關系,顧客關系管理的核心是顧客的資源價值管理, 通過對顧客信息資源的整合在企業內部達到資源共享,為顧客提供更快速周到的優質服務,吸引和保持更多的顧客,通過更有效地管理顧客關系,可以實現企業與顧客的雙贏。企業可以向“80后”消費者展示企業的品牌文化建設,傳達新產品的消息,建立顧客信息反饋系統,顧客的新需求可以直接向企業反饋,顧客對產品或品牌不滿意的地方也可以直接向企業反饋。

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