導語：如何才能寫好一篇公司營銷策略研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】營銷策略；研究

一、卡夫公司狀況簡介

卡夫食品有限公司（簡稱卡夫）（英語：Kraft Foods）是全球第二大的食品公司，在全球145個國家開展業務，是菲利普?莫里斯公司旗下的子公司之一。在全球聘用約六萬多名員工。卡夫公司的三大核心產品系列為咖啡、糖果、乳制品及飲料。卡夫在超過70個國家開展業務，其產品全球150個國家有售。卡夫北美及卡夫國際兩個單位分別管理美國及加拿大市場，以及歐洲及發展中國家市場。卡夫目前在紐約證券交易所上市。道瓊斯宣布于2008年9月22日起，卡夫2012年10月份更換的新標志將AIG剔出道瓊斯工業平均指數成份股，由卡夫食品取代，使卡夫成為道瓊斯工業平均指數中唯一的食品制造公司。2008年，卡夫在《財富》雜志財富500強中排行第63，在世界500強中排行第195。卡夫公司旗下著名咖啡品牌麥斯威爾在1985年首次進入中國，1997年，由“麥氏”改名為“麥斯威爾”。多年以來，麥斯威爾在中國一直致力于提供中國消費者擁有“麥氏香醇”的美味咖啡，“滴滴香濃，意猶未盡”是麥斯威爾一貫遵循的準則。風靡全球的奧利奧餅干也是卡夫公司推出的又一款成功產品，奧利奧餅干獨有的黑白夾心、精雕細刻，風行全世界，使人一見難忘。將全世界銷售的奧利奧餅干摞起來的長度夠從地球到月球來回6次。此外，達能、趣多多、太平蘇打等等耳熟能詳的牌子都是卡夫公司旗下的成功產品。

二、卡夫公司在華營銷策略

（1）多品牌策略。多品牌策略可以根據細分市場之后不同的需求狀況來定位自己的品牌和產品，保證該公司旗下的品牌的利益點和個性能夠符合特殊的細分市場需求。卡夫公司實行多品牌策略，能提高卡夫公司品牌的市場覆蓋率，并且在市場占有率中實現更高的利潤和銷售收入。多品牌營銷策略的制定必須建立在市場調研的基礎上，充分了解顧客的心理。卡夫公司認為，只有將產品差異化，才能使公司定位于不同的細分市場，以便全方位滿足不同消費者的異化需求。再通過向受眾傳達差異化的信息，各個品牌會引起受眾的注意和認知，從而在受眾心目中占據與眾不同的有價值的位置。（2）廣告策略。廣告策略的制勝之道首先是要鎖定目標客戶。卡夫公司在經過豐富的市場調研之后，制定了多品牌的在華營銷策略，將這些品牌進行差異化處理，使得廣告也具有差異化，符合目標受眾的心理期待，既獲得了良好的宣傳效應，又減少了資金的浪費。以卡夫公司的著名品牌奧利奧為例，奧利奧餅干于1996年進入中國市場，其目標受眾主要是兒童和青少年，卡夫公司為奧利奧餅干制定的廣告策略就是建立在兒童和青少年獨特的認知基礎之上，廣告內容活潑，畫面華麗，廣告語也頗具童真色彩，所以在諸多食品廣告之中脫穎而出，深入人心。而卡夫公司的另一品牌麥斯威爾的主要目標受眾是白領人士，其廣告在突出咖啡香醇的基礎上，設計的優雅唯美，非常符合知識分子和白領的心理期待。卡夫旗下還有專門為孩子設計的品牌鬼臉嘟嘟。該餅干1995年在中國成功上市，以其好吃好玩的獨特個性深受孩子們的喜愛。針對兒童生長需要，鬼臉嘟嘟餅干從2005年起全線添加鈣鐵，增強鬼臉嘟嘟在媽媽心中“好吃有益”的品牌認知，真正成為孩子喜歡，媽媽認可的產品。（3）創新策略。卡夫公司非常重視產品的創新，特別是對產品做出改進和改良，這種策略相對于開發全新產品來說，簡單便宜速度又快，能延長產品的生命周期，有利于技術優勢與商場緊密結合，提供高報酬率，增強競爭力。針對奧利奧餅干在華銷售的良好勢頭，卡夫公司乘勝追擊，推出了奧利奧迷你系列，以餅干外形的創新和概念的創新拓展了自己的市場占有率，并且使奧利奧品牌的知名度得到進一步提升。卡夫公司還會根據時代的要求和潮流對自己的品牌進行拓展，特別是在華銷售方面，會根據中國人的特點和喜好對自己公司旗下的產品進行改進和創新，以便適應市場需求，在市場競爭中占得先機。

卡夫公司的在華銷售策略符合中國市場的需求和特點，通過多品牌策略、廣告策略以及創新策略等營銷策略獲得了成功，這些成功的經驗對中國企業走向世界、使自己的產品在世界諸多品牌當中占領一席之地都具有非常重要的借鑒作用。

參 考 文 獻

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環源時代有限公司是一家以生產微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料系列產品為主的企業，公司擁有世界領先的微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料制備技術和高素質的管理隊伍，提倡科技為本，綠色環保的生活新理念，為人類創造最美好的干凈世界。

二、營銷策略

1.銷售策略和目標

環源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰略中主推的產品環源先鋒：公司同時以網絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發展的前期，主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網站為主，配以管理信息系統的應用實行全網絡化營銷。

2.價格策略

（1）撇脂定價

環源先鋒屬高新技術產品，技術含量相當高，并且要求通過高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據與基礎。同時，作為一種高技術產品，較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發成本；今后進行的研發活動所需成本；新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等的成本。

（2）兼顧成本定價

采取中高檔品質和中低檔價格定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發和投資。而且，在產品新生期階段采用多種營銷手段來使環源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產量，使成本在生產發展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。

（3）基于市場的定價

由于作為世界領先的微波水處理技術進入市場，已有的主流產品競爭者在先期對環源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）基本不構成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾做過相應的市場調查，在比較同類水處理產品的價格前提下，調查了企業對公司新產品的的可接受價格

在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業利潤最大化的定價。

3.網絡推廣策略

以環源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑）為公司首推的一系列水處理產品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產品能滿足他們的需求。結合以上對水務行業市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的以員工推銷為主，市場成熟后，則主要以公司網站作為推廣的核心工具。借助虛擬網絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者，通過公司的網絡信息管理系統，結合網站宣傳，做到實時更新，最大化體現網絡的時效性和便捷性特征。

（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區推廣）

建立公司網站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環源”，“環源時代”，“水處理產品”，“工業廢水處理”，“微波水處理技術”，“水務行業”等相關搜索詞進行搜索時，能夠通過檢索順利搜索到關于我公司的信息。

除了大眾引擎網站，還可申請加盟一個虛擬商鋪，經過認證后通過網站自身強大的被查找功能宣傳自己。

（2）利用網站記錄增加知名度

任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據。例如，最新產品的購買記錄會在網站首頁滾動播出，實時更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業會成為“熱門收藏”，而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數據。同樣，“滿意度”或者“同類產品比較記錄”等等數據都會清晰的顯示，有助于公司真實的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴大我公司產品的影響力和知名度。

（3）利用郵箱的郵件群發

通過瀏覽公司目標客戶企業群中需求水處理產品的企業的網站或企業黃頁，獲取企業的郵箱地址，再進行郵箱的郵件群發功能，以此宣傳我公司水處理產品。公司應定期針對市場客戶群，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業動態，在推廣工業廢水的安全排放的環保概念的同時，推廣公司的水處理產品。這種郵件推廣形式，對于還沒有使用工業廢水處理產品的企業而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當這一類企業決定采用是，首先想到的是本公司的產品。

4.傳統推廣策略

（1）利用媒體作為介質的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產品。另外，可利用做公益環保事業的契機，在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業內學術性的科研雜志或學報可以作為登載廣告和發表科研成果的陣地之一，在行業內推廣自己的方式。

（2）小費用方式宣傳

利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業性，更應注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴峻形式，以及倡議保護水體環境，節約用水。廣告末提出，用環源時代，還您一個明麗未來。

（3）借助權威力量，關注公益活動

大中小型工業企業用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權威的力量，扭轉企業長期以來形成的以犧牲環境實現利潤的增長的觀念，通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時，提供免費的公益活動，如清潔城市公共水源，通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

5.自有銷售隊伍推廣策略

為了謀求長期發展以及達到更好的銷售效果，還要建立及培養自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：

（1）大中型企業的推銷

對大中型工業企業，公司的自有銷售隊伍會與企業協商。采用先免費給企業試用的形式，將公司產品的水處理效果與企業以前使用的水處理產品或者市場上其他同類產品進行比較，通過結果比較，展示出公司產品明顯優于其他產品的結果。

（2）小型企業的推銷

對于小規模企業，運營初期的經費周轉問題可能導致他們暫時忽視工業廢水處理的環節，針對這一類型的企業銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊伍前往，由公司代為提供工業微波爐，而僅需企業承擔產品的費用體驗。一至兩次的體驗期過后，由公司決定是否長期購買使用我公司產品。

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關鍵詞：農牧公司；營銷；營銷策略

山西A農牧公司始于1989年，經過多年發展，2007年股份制改革后，公司快速發展。目前，山西A農牧公司已然成為山西省集畜禽繁育和養殖、飼料加工、屠宰等為一體的最大的國家級龍頭企業。但山西A農牧公司營銷策略依舊暴露出許多問題。

一、山西A農牧公司營銷策略中存在的問題

通過運用SWOT分析方法對山西A農牧公司營銷現狀分析，發現公司營銷策略中存在的問題如下所示。

一是市場細分和定位不明確。山西A農牧公司把公司產品作為一個整體向市場推廣，沒有根據“B”牌雞肉的種類特性和消費者多元化的需求進行細分，沒有將公司產品根據高、中、低三個層次消費者的需求進行劃分，沒有依托網絡銷售平臺。

二是營銷人員工作積極性不高。山西A農牧公司營銷人員激情不足表現為工作時上下班不準時、工作中常因個人私事而影響營銷工作、營銷工作總結和市場調研報告內容差且上交不及時等。究其原因在于，山西A農牧公司營銷人員經常性到外地出差，生活不穩定，而營銷人員到達一定年齡段后，需要承擔更多的家庭責任；公司對營銷人員的保障機制不健全，公司未給營銷人員繳納五險一金；公司對營銷人員的培訓和晉升機制不健全，營銷人員在實際工作中遇到的困難無法通過培訓得到解決，更加重要的是晉升渠道狹窄。

三是營銷渠道建設滯后。山西A農牧公司營銷渠道建設滯后的問題在于，一是，公司對分布在全國各地商的控制不強。二是，公司對各類營銷渠道的激勵不足，I銷渠道缺少工作激情。即營銷渠道銷售業績沒有得到公司返點或提成的獎勵，公司對營銷渠道方產品定位沒有給與科學設計的支持。三是，公司對營銷渠道的管理和服務機制不健全。即公司對營銷渠道在配送公司雞肉產品時出現晚點等問題，對配送缺乏信息化管理；公司對營銷渠道的管理權統一收回公司，實施直接管理，致使公司與營銷渠道的交流出現空白和斷層。

四是品牌效應不佳。山西A農牧公司在品牌效應方面存在的問題為：一是發展理念上未形成統一的核心價值，即公司沒有理清“B”牌在市場的定位。二是，公司在廣告宣傳、營銷渠道宣傳等方面沒有投入大力人力物力。三是，公司未在“B”牌的包裝、logo等方面彰顯公司雞肉產品的綠色環保、高端雞肉等形象。

二、山西A農牧公司營銷策略的對策

針對上一節發現的公司營銷策略存在的問題，提出具有操作性強、易實施的營銷對策。

（一）細分公司產品市場

根據山西A農牧公司主打“B”牌雞肉產品的特性和消費人群需求看，應把“B”牌雞肉產品的市場細分為：一是爭取易受宣傳影響的消費者人群；二是，針對追求畜產品營養價值的忠誠度較高的人群以品牌營銷搶占；三是以外在包裝和產品內在價值樹立B品牌，爭奪注重生活品質的人群。

（二）強化營銷隊伍建設

強化山西A農牧公司營銷隊伍建設應從如下幾個方面展開。一是，依靠完善公司的規章制度，要求營銷人員定時打卡、定時向營銷中心匯報行程和工作進度，要求營銷人員嚴格按照公司的規章履行職責。二是，借助公司的營銷理念和公司執行文化，培育公司營銷人員執行下派任務的及時性，調動營銷人員工作積極性。同時，根據山西A農牧公司鋪設營銷點的實際情況，制定營銷任務。三是，不斷吸納新鮮血液，從應屆大學生中招聘有活力有沖勁有營銷技能的新員工，并給與培養；從社會招聘營銷經驗豐富的營銷人員。四是，加強對營銷人員的培訓和拓寬晉升空間。

（三）渠道建設的完善

山西A農牧公司渠道建設應做到四個方面。一是，超市和社區等零售渠道。公司借助城市社區服務中心的優勢，積極向社區便民服務中心提供高質美價廉的雞肉產品，擴大公眾對公司品牌和社會責任的認知。公司在各大型超市開設專柜銷售“B”牌鮮雞肉產品，配以專門的銷售員。二是，餐飲業等中端渠道。公司積極與肯德基等快餐店和高端餐飲企業合作，達成向餐飲業供應雞肉產品的合作。三是，網絡渠道銷售。山西A農牧公司積極在淘寶、京東等網站開始“B”牌雞肉產品銷售柜臺，便于網購人群在網上購買公司產品。四是，開設團購平臺。山西A農牧公司積極運用公共關系促銷手段，向各類企業推銷公司鮮雞肉產品。

（四）品牌營銷

首先通過多種媒體相結合的方式開展山西A農牧公司的宣傳，牢固樹立公司品牌形象。以廣告宣傳的形式，讓廣大消費者知曉和了解公司及公司的“B”牌雞肉產品。其次，利用公司各市縣鋪設點的資源，發放傳單、做促銷活動的方式，宣傳公司。最后，依靠服務良鞏固“B”品牌形象。借助在鄉鎮開養殖講座、做公益事業、保證每一位消費者百分比滿意等手段，為公司贏得顧客的認可。在社會公眾認可山西A農牧公司品牌后，以品牌增加公司營銷量。

參考文獻：

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【關鍵詞】營銷組合策略 TD 客戶滿意策略 整合傳播

一、研究背景

近幾年來，各個廠商不斷追求產品創新和渠道創新。在殘酷的市場競爭面前，幾家歡樂幾家愁。一線廠商MOTO、NOKIA通過產品、渠道均衡的競爭優勢，市場占有率雖有起伏，始終保持比較高的份額。尤其是NOMA公司憑借強大的品牌影響力，近期市場份額己經接近40%。不過近一兩年，由于沒有核心技術，產品競爭力不強，逐漸被MOTO、NOKIA拋在后面。韓系手機在中國的發展也很迅猛，三星和LG憑借靚麗的外觀設計成為消費者心中的時尚用品。日系手機和前些年一直在第一陣營的西門子手機由于高額的營銷成本和產品缺乏競爭力己經被市場淘汰。

手機的分銷產業鏈中，對于蘋果、MOTO、NOKIA等規模大的廠商而言，商更多地扮演了“資金+物流”的角色。不但獲取的利潤空間越來越單薄，而且與廠商的談判能力也越來越弱。

本文以中郵普泰公司TD產品營銷現狀為研究對象，全面分析中郵普泰公司當前在TD產品營銷中存在相關問題，就如何改善現有操作中的不足，有效地提高銷量進行詳細的研究。

二、中郵普泰公司TD產品營銷的環境分析

（一）TD產品市場的銷售回顧

2012年是中國3G市場飛速發展的一年，傳統的2G市場已逐步被3G所取代，整體市場的總規模依然保持著平穩的增長態勢。2012年全年整體市場容量2.74億部，同比2011年增長7.86%，其中GSM市場同比下跌46.6%，CDMA市場同比下跌52%，3G市場同比增長79.6%。隨著移動互聯網的快速普及，網絡服務不斷升級、3G終端對2G終端替代加速，2012年3G運營商市場發展迅猛，全年3G市場實現終端銷售接近2億部，同比2011年增長近80%。

從2012年TD產品市場銷售占比的情況來看，總體上是處于增長的趨勢，從年初的14.8%凈增到12月的25.1%，凈增近11個百分點，可以看出TD產品是處于銷售的黃金期。

（二）中郵普泰公司TD產品分銷業務環境分析

公司市場份額多年持續上升并始終保持第一，市場占有率接近30%。公司采用直控分銷和聯合分銷的形式，逐步建成了多元化、分層次、廣覆蓋的渠道網絡體系，直控分銷網絡包括了64家分、子公司，聯合分銷網絡包括5000多家社會分銷商，并覆蓋了超過5萬家零售門店。

公司通過不斷提升物流配送效率和信息化管理水平，按照“一個指揮中心、六個區域分撥中心、多個輔助機構”的思路建設了全國物流配送網絡，在北京、上海、廣州、成都、長春、西安擁有六個大型儲運中心，在華北、華東、中南、西南、西北及東北等地建立了多級物流配送中心。通過高效運轉物流配送網絡，公司可在全國范圍實施多級物流配送，并積極開展第三方物流業務。

公司依托在分銷領域積累的品牌影響、產品資源以及與產業鏈上下游間良好的業務合作，通過自建和并購等多種方式，積極擴大零售網點規模，已經擁有近200家手機零售店面。在維修方面，已建成比較完善的售后服務維修體系。

三、中郵普泰公司TD產品營銷策略的改進與優化

（一）產品策略

企業的市場營銷活動是以滿足市場需要為中心，而市場需要的滿足只能通過提品或服務來實現。企業只有在產品上不斷創新，使之富有特點和個性，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。沒有適合顧客需要和具有競爭力的產品，企業的其他營銷組合策略就無從談起，因此，產品策略是整個市場營銷組合策略的基礎。

中郵普泰公司TD產品向客戶提供的是伴隨服務的有形商品。智能手機豐富的功能決定了售前和售后的服務都是非常重要的。

（二）價格策略

價格是營銷組合中唯一能創造收入的因素，其他因素只能增加成本。因此，經營者應充分重視產品的定價策略問題，通過科學合理的價格策略吸引顧客，創造市場，實現公司的營銷戰略目標。價格構成，是指組成產品價格的各個要素及其在價格中的組成情況。從市場營銷的角度看，價格構成的四個要素分別為：生產成本、流通費用、稅金和企業利潤。

定價策略包括：新產品上市定價策略、心理定價策略和折扣定價策略等。

（三）渠道策略

營銷網絡是市場經營的關鍵，誰在營銷渠道的競爭中占據優勢，就在市場競爭中占得先機。為企業其他活動的有效實施奠定基礎。企業只有通過營銷網絡的建設，才能將產品及服務在市場上廣泛推廣，與盡可能多的用戶接觸，將產品和服務及時、有效地傳遞給用戶，方便用戶的購買、通過與用戶的信息溝通交流，了解用戶的需求，從而為企業提供良好的信息反饋。

（四）整合傳播策略

在公司的形象定位確定之后，應輔之以整合傳播策略，也就是以客戶為核心重組公司行為和市場行為，綜合協調得使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象、傳播一致的產品信息和公司信息，實施與客戶的雙向溝通，迅速樹立產品品牌和公司品牌在客戶心目中的地位，建立公司與客戶長期密切的關系，更有效地達到廣告傳播和產品行銷的目的。

四、結束語

隨著國民經濟的增長和收入水平的提高，智能手機市場發展迅猛。廠商之間的競爭日益激烈。中郵普泰公司TD產品業務，面臨著前所未有的挑戰。

近兩年來，中郵普泰公司TD產品市場強大的影響力，TD產品銷量快速提升。同類廠商和部分五碼機制造商也紛紛采用低價策略切入市場。本文通過市場調研，對智能手機的潛在客戶特征做了初步歸納。根據SWOT分析法，找出企業的優、劣勢以及外部環境變化帶來的機會和挑戰。最后提出了改善中郵普泰公司TD產品分銷業務的營銷策略。

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關鍵詞:大客戶 關系營銷 忠誠度

中圖分類號:F274 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2010)05-276-02

大客戶概念的提出是基于20/80法則,即在企業中20%的客戶累計的銷售量或銷售額會占到企業總銷售量或銷售額的80%,甚至更多。大客戶是企業獲得高收益的重要手段,也是企業保持持續競爭優勢的基本力量。在產品日益同質化的今天,維持大客戶的忠誠度,是競爭優勢獲取的重要途徑。本文針對湖南唐人神長沙分公司(以下簡稱唐人神公司)大客戶營銷的現狀進行深入分析與研究,充分挖掘公司的潛在大客戶,從而使企業把有限的資源投入到真正需要關注的顧客,以取得價值的最大化,研究具有重要的現實意義。

一、唐人神公司大客戶營銷現狀分析

1.肉制品行業營銷現狀。

(1)市場需求量大。中國是一個人口大國,對肉制品的需求非常的大。中國是世界上最大的肉類食品生產大國和消費大國,預計在2010年,我國人均肉類占有量將達到75公斤,大大高于世界平均水平。

(2)市場拓展潛力大。我國肉制品的生產以作坊式為主,其工業化生產具有廣闊的市場前景和巨大的經濟增長空間。目前中國肉制品加工業仍處于初級發展階段,深加工產品的比重僅為肉類總產量的4%,遠低于國外的40%,發展的空間很大。加入WTO后,國際跨國公司對我國肉類產業的投資也明顯增加,國內企業面臨良好的發展機遇,有著廣闊的市場潛力。此外,我國屠宰及肉制品行業的行業競爭并不是太激烈,行業整合高峰還沒有來到,行業龍頭企業在行業整合過程中發展空間巨大。

(3)行業集中度比較低。中國肉制品行業正處于轉型期,資源配置地域性突出;同時大規模的現代生產方式與傳統的小生產方式并存,先進的流通方式與落后流通方式并存,發達的城市市場與分散的農村市場并存,行業集中度比較低。雙匯、金鑼、雨潤三家肉類行業龍頭企業屠宰生豬僅占我國生豬屠宰總量的4%不到,而美國前三家肉類加工企業總體市場份額已超過65%。

2.唐人神公司大客戶管理現狀。近年來,湖南唐人神公司為增強競爭力,狠抓服務,成立了大客戶服務部門。公司建立了專門的大客戶服務部門的人員定期對大客戶進行拜訪,以了解大客戶對產品的使用情況,并及時地反饋回公司,以便公司能夠及時了解大客戶的需求。為大客戶這一特殊的客戶提供個性化的營銷服務,大客戶管理為制定大客戶營銷戰略提供了可靠的依據。

大客戶部門針對大客戶提供“三優”政策。“三優”政策是指大客戶擁有優先、優質、優惠政策。優先是指公司首先會滿足大客戶的需要,在產品緊缺或時間緊迫的情況下公司會先為大客戶送貨以滿足;優質是指公司有相關政策規定在提供給大客戶的產品時,產品的質量相對高于普通客戶;優惠是指由于大客戶的需求量非常大所以公司在價格及服務上會有一些特別的優惠政策。如,給大客戶特有的折扣、為大客戶送貨上門及技術指導等服務。“三優”政策的實施對于保住老客戶和開發新客戶提供了非常有利的競爭優勢。

二、唐人神公司大客戶營銷中存在的問題

1.經營體制制約“三優”政策的落實。公司成立大客戶服務部門,目的是解決大客戶接受的專業服務態度和質量迥異,以及客戶問題反饋等方面的問題。但由于公司原有的經營體制并未有任何調整,新成立的大客戶服務部門在制定計劃、考核客戶經理、處理大客戶投訴等工作時,很難將工作真正落到實處。大客戶服務中心雖然被賦予了“三優”的管理權限,但除了優惠權還具有剛性約束外,優先、優質的管理權主要還在營運部門。缺少營運部門支撐,大客戶服務部門就沒有足夠手段來實施大客戶管理,更沒有辦法利用政策的優勢發展和維護大客戶。

2.利益分配不均引發客戶管理部門矛盾。唐人神公司的主要經營模式為品牌專賣店和大客戶部門的團購業務,這兩個部門的銷售業績很大程度上決定了企業銷售業績。但是,在唐人神公司中,由于傳統經營體制的問題,使得兩個部門的經理在銷售過程中產生了市場和利益的沖突。兩個部門為完成公司規定的銷售任務,相互爭奪大客戶,有時不惜損壞公司的長期利益。

大客戶部門在銷售中的優勢,使得在同樣的工作強度中,大客戶部門的營業額會明顯好于品牌專賣店。公司按業績來進行利益分配的制度,極大的影響到了專賣店員工的工作積極性,也激化了專業部門與大客戶部門之間的矛盾,使得大客戶部門工作難以順暢進行。

3.挖掘新客戶的同時忽視了老客戶的保留。美國市場營銷協會(AMA)的調查也表明,獲得一個新客戶所付出的成本是保持一個滿意的老客戶的成本5倍。美國《哈佛商業評論》2001年的一項研究報告也指出:再次光臨的客戶能為企業帶來25%～85%的利潤,一個企業只要比以往多維持5%的客戶,其利潤可增加10%。

唐人神公司在進行市場開拓的過程中做了很大努力,投入大量的成本獲得了一些新客戶,通常公司是利用價格優勢從競爭對手那里爭奪現有客戶。這種策略并非長久之計,被吸引來的客戶對商品價格非常敏感,一旦競爭對手采取了更具吸引力的價格,他們依然會回到對手那里去。同時,對新客戶的過度關注和忽視老客戶的維持,導致部分老客戶流失,使得企業得不償失。

4.虛假的“客戶忠誠”。唐人神公司很重視客戶忠誠度的提高,并在這方面做了很大努力,除了在多方面給客戶讓渡價值外,還注意售前售后服務質量,盡量做到無微不至。但是公司做了巨大的努力建立起來的不是客戶對企業忠誠而是客戶對公司內個別人員的忠誠。一旦公司員工的流失,流失的市場經理、客戶主任、甚至是銷售人員都可以輕松地把企業的客戶帶到競爭對手那里。因此,如何將這種虛假的“客戶忠誠”轉換為客戶對企業的忠誠,是企業面臨的一個瓶頸問題。

三、唐人神公司大客戶營銷策略探討

1.唐人神公司大客戶的識別。唐人神大客戶定位為具有大數量人口,并對員工提供飲食的企業。他們購買產品次數頻繁、單次數量多、采購集中性強的特點,客戶的采購方式非常固定且愿意和公司建立長期的合作意向。這些企業非常看重公司的信譽和產品質量,由于其對產品的需求大,往往要求公司為其提供一定的價格優惠政策和個性化的服務。

按照上述特征,可以將唐人神公司現在的主要大客戶分為長沙市的各大酒店、學校食堂、及行政單位和各企業的公共食堂。這些客戶的需求量都非常大,為公司帶來了很大的業務。這些單位對產品的質量要求比較高,都希望得到個性化的服務和優惠政策。

這些客戶在采購和使用過程中往往需要大量的信息和專業培訓,使得人員銷售成為營銷的重要模式。銷售方的銷售人員、服務人員,甚至企業負責人要組成立體式營銷團隊,分工合作,以促成交易。除了交易關系外,買賣雙方從自身長遠利益出發,有可能形成長期合作關系。賣方固然希望找到長期客戶,而買方也希望賣方能在售后服務、技術保障等方面給予長期支持。

2.為大客戶提供個性化營銷。為大客戶提供有針對性的個性化營銷已經成為現代企業提升核心競爭力的有效途徑。唐人神公司在大客戶營銷部門中應該注重以下幾點:一是實施個性化營銷。要求大客戶營銷部門營銷人員要具備牢固的服務理念和可靠的專業技能,而且還必須具有良好的個性化需求識別能力、人際溝通能力和協調能力,并與其保持長期的互動關系。針對不同的大客戶提供個性化的產品和服務,并運用針對性的營銷策略組合去滿足其需求。二是要求營銷者與大客戶進行一對一溝通,全面把握每一客戶的需求,在公司營銷活動過程中建立動態的、實時的反應機制,以便更好地與客戶溝通。三是實施捆綁戰略,讓客戶利益和企業利益息息相關,提高客戶的轉換成本,使競爭對手很難破壞企業與客戶之間的合作關系,也使客戶感覺到改變與公司的合作關系將付出極大的成本。

3.完善大客戶管理機制。大客戶管理是系統性工程,唐人神公司成立大客戶服務部門后,要確保大客戶工作持續發展需要做好以下幾項工作:

首先,是規章制度的制定。大客戶部門和專業各部門的角色定位、內部作業流程、客戶經理職責及考核辦法、市場劃分原則和保護制度、大客戶維護和開發的評價體系、營銷項目的確定等內容需要明確規定。

其次,是客戶服務體系的形成。包括大客戶的選擇,建立大客戶的原始檔案,對大客戶誠信度分等分級,確立大客戶單位戰略關系,明確大客戶服務的方式、方法,大客戶拜訪頻次和質量,大客戶滿意度調查等,建立大客戶工作的規范流程。

再次,是加強人員培訓。對于營銷人員的培訓,應該遵循“理論結合實際”原則,根據營銷人員的成長規律。分階段循序漸進地強化不同知識的學習。培訓形式大致可分為實際操作學習、業務和理論知識授課、案例評點、專家教授講座、考察學習等。在落實必需的項目費用、維護費用、培訓費用、信息技術基礎上,要高度重視評價、激勵制度的建立,即實施科學的績效考核管理,以推動大客戶服務工作的健康發展。通過以上這些有效手段,補充大客戶管理所需資源,保證大客戶工作的運行健康、有序。

4.保住老客戶,挖掘新客戶。在競爭日趨激烈的市場環境中,客戶的討價還價能力越來越強,造成了企業和客戶之間關系的不確定性,而潛在客戶一旦成為企業的客戶,企業就要盡力保持這種客戶關系并不斷加強,從而為企業帶來客戶價值和穩定的收益。因此,企業在市場開拓上應該在維持老客戶的基礎上創造新客戶。

首先,公司應該實施全面質量營銷。客戶追求的是較高質量的產品和服務,如果我們不能提供優質的產品和服務,就不會讓他們滿意,更不會建立較高的客戶忠誠度。因此,公司應實施全面質量營銷,在產品質量、服務質量、客戶滿意和企業贏利方面形成密切關系。公司可以從兩個方面改進自己的工作:一是通過改進產品、服務、人員和形象,提高產品的總價值;二是通過改善服務和促銷網絡系統,減少客戶購買產品的時間、體力和精力的消耗,從而降低貨幣和非貨幣成本。

其次,公司應該建立實時的反饋機制。95%的不滿意客戶是不會投訴的,僅僅是停止購買。公司應該實時反饋客戶意見,讓客戶覺得自己得到了重視,還應及時調查客戶的反映是否屬實,迅速將解決方法及結果反饋給客戶,并請其監督。

企業只有在維持老客戶的基礎上創造新客戶,才能獲得可持續的發展和長遠的競爭優勢。

5.建立員工對公司的忠誠。員工對公司的忠誠度不高是“虛假客戶忠誠”產生的根源。客戶分為外部客戶與內部客戶,員工就是公司的內部客戶。現實中很多公司往往對外部客戶“重視有余”,而對內部客戶“重視不足”。公司要認識到客戶不一定就是購買其產品的人或組織,內部客戶多是潛在客戶,他們用言行影響現實客戶的購買行為,這是公司最容易忽視的一點,公司的“非忠誠員工”與客戶的交流是以個人的身份進行的,沒有做到真正地代表公司。因此,這種客戶關系是公司員工與客戶之間的友誼,與客戶對公司的忠誠聯系甚微。解決這一問題的最有效方法就是建立員工對公司的忠誠,使員工的目標與公司的目標一致,這樣員工就會以公司為家,時刻把公司的利益放在第一位。

參考文獻:

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2.常樺.大客戶銷售與管理[M].中國紡織出版社,2003

3.付遙.成功的大客戶銷售[M].中國社會科學出版社,2004

4.郝雨風,李朝霞.大客戶市場與客戶管理[M].中國工人出版社,2004

5.杜彬.大客戶關系管理的現狀及問題解析[J].通信管理與技術,2006

6.周文輝,陳曉紅,康紅星.大客戶管理:起源、概念和研究死角[J].鄭州航空工業管理學院學報,2006

篇6

關鍵詞：證券公司；經紀業務；營銷策略

中圖分類號：F832.5 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）08-0125-02

面對激烈的市場競爭，證券公司只有科學分析其面臨的營銷環境，重新審視自身的發展定位，對經紀業務的營銷模式、客戶管理等問題進行認真思考，建立有效的市場營銷策略，才能夠在激烈的價格戰爭中開辟藍海，不斷擴大自身市場份額。

1 證券公司經紀業務內涵

證券經紀業務有廣義和狹義之分，狹義的證券經紀業務是指證券經營機構通過收取一定比例傭金的形式，接受客戶委托，在二級市場上代其購買股票、基金、債券等證券品種，并負責相關結算工作的過程；在廣義上，證券經紀交易是指通過收取一定的中介費用，促成買賣雙方交易成功的證券中介業務，它包含了在證券交易所發生的所有中介行為。證券經紀業務營銷是指證券商以證券類產品為核心所開展的金融服務營銷活動，具體包含客戶開發、產品銷售、客戶服務等環節，涉及產品和服務的設計、價格設計、營銷渠道選擇等內容。由于在我國證券經紀業務占證券公司營業收入的比重較大，因此通常意義上的證券公司營銷所指的就是證券經紀業務的營銷。

2 7 Ps營銷組合理論

7 Ps營銷理論是對4 Ps營銷組合理論的豐富和發展，該理論認為成功的營銷策略應該包含七方面因素：

①產品（Product）是指企業通過市場調研開發出能夠滿足市場需要的功能。

②價格（Price）是指企業根據市場需求、品牌和不同的不表市場定位，對于實現不同功能最大利潤而制定的價格策略。

③渠道（Place）是指通過何種方式或途徑來幫助目標群體買到需要的產品。

④促銷（Promotion）是指企業采取什么樣的銷售手段來刺激消費者購買。

⑤人員（People）是企業產品或服務的推廣者。

⑥過程（Process）是指服務的創造和傳遞過程。

⑦有形展示（Physical Evidence）是指企業如何對自己的產品或服務進行包裝，并讓消費者在一定環境下親身感受產品或服務所帶來的體驗。

3 當前證券公司經紀業務營銷存在的問題

3.1 缺乏對潛在客戶有效細分

市場細分能夠幫助企業發現市場機會，區分消費者的消費需求，從而有助于目標市場的選擇。從證券公司當前的營銷策略來看，對客戶分級通常是按照潛在目標群體的資產情況以及其對公司的貢獻率，并沒有對這些等級客戶的消費目的、心理、交易規模、風險偏好程度等進行詳細分析，尤其是未對高貢獻率客戶的風險偏好情況進行細致分析。

3.2 目標客戶結構單一

在當前的市場環境下，國內的證券公司普遍將股票交易客戶作為目標客戶群，并為此展開了激烈的市場競爭，由于目標客戶相同，因此各證券公司只能通過不斷調整傭金率來吸引潛在客戶。對于證券公司而言，良好的客戶結構不僅意味著穩定的盈利能力，更重要的是能夠降低經營風險。目前我國股票市場的發展非常不穩定，往往遇到了股票牛市，證券公司的收入就能夠顯著上升；而一旦遇到熊市，收入就銳減。

3.3 營銷團隊建設有待提升

證券營銷工作除了自然增長以外，最主要的還是要依靠營銷人員的營銷努力，因此營銷團隊的建設非常重要。目前國內證券公司存在的問題主要表現在：雖然新招聘的客戶經理都具有證券從業資格，但由于大部分是應屆畢業生，因此在營銷推廣以及客戶維系方面的經驗略顯不足；資源投入方面，證券公司并未充分重視營銷人員的重要性。

3.4 營銷渠道較為單一

營銷渠道主要是銀行網點銷售以及營業部網點銷售，基本是行業內通用的渠道，非常單一，基本沒有開展有特色的促銷活動，這也造成各證券公司之間的競爭異常激烈。

3.5 無法提供差異化的產品與服務

產品同質化是目前證券行業普遍存在的一個問題，近年來隨著證券行業的迅速發展，各券商在交易軟件以及交易路線設計上都已經非常成熟，這就導致客戶在享受證券經紀服務過程中體驗不到明顯的差異性。與一般的零售商品不同，金融產品的銷售與服務是密不可分的，當前各大券商紛紛全面進攻投資顧問業務，如果無法在交易通道上進行創新，就必然需要依靠差異化的服務來吸引消費者的注意，而現階段大部分證券公司顯然不具備上述水平。

4 基于7 Ps組合理論的營銷策略設計

證券企業大多提供的是一種大眾化、同質化的“通道類”營銷，降低傭金是其參與市場競爭的主要手段，而證券行業的整體發展趨勢則倒逼證券公司業務轉型，單純的依靠通道業務收入來維持公司發展的策略已經行不通。在消費者旺盛的理財需求下，誰能夠把握客戶的需求，并為之提供差異化的服務，誰就能夠搶占市場先機，從激烈的市場競爭中脫穎而出。通過借鑒服務營銷的“7 Ps”營銷組合理論，能夠深入分析客戶需求與期望，據此開發新的產品與服務，在滿足客戶差異化投資需求同時幫助客戶控制投資風險、實現資產的保值增值。

4.1 產品策略

①確保通道服務產品的差異化。為確保客戶能夠及時、便捷地享受各種通道類服務的同時，證券公司應定期對自己的交易設備和通訊設備進行升級，加強系統備份，不斷進行升級改造，確保現場、網上、電話等多種證券投資交易方式的可行性，以便滿足客戶最基本的通道類服務需求。

②對于投資理財產品，要建立一支專業化的理財分析團隊，能夠向客戶傳遞正確的投資理念和投資操作技巧；結合客戶需求提供差異化投資理財產品，以此來區別競爭對手產品。

4.2 價格策略

市場營銷學中關于產品定價的方法有成本導向、競爭導向和價值導向三種，對于證券交易服務產品而言，價值導向的定價方式更適合在證券商進行激烈時對產品價格進行調整。價值導向又可以具體細分為隨行就市、非價格補充以及穩定發展三種，證券公司應結合自身的資源與實力選擇合適的定價方法。增值理財服務和經紀業務分離將會成為一種必然的趨勢，未來類似于證券交易服務的收費將會不斷降低直至取消，證券公司未來收入的重心在于提供資訊類服務和信息服務。因此，證券公司應該對客戶價值進行區分，對于資產價值高或者交易量較為活躍的客戶免費，而對于那些資產總值較小或者不活躍的客戶收取一定的費用，以彌補營業部的成本損失。

4.3 渠道策略

4.2.1 要重視客戶經理渠道的開發，加強對客戶經理的培訓

培訓的重點可分為專業分析培訓，營銷技巧以及禮儀培訓三個方面；規劃客戶經理的職業生涯。如在行政晉升通道之外再設立一條業務晉升通道，將客戶經理的職業生涯發展設計為助理客戶經理――見習客戶經理――客戶經理――優秀客戶經理，在每個階段再設計不同的等級，根據每年對客戶經理的抽樣調查和實際業績來決定客戶經理的晉升等級，同時結合職業生涯發展的不同階段輔之以物質激勵，隨著客戶經理能力的提升賦予其更大的權利和責任，以此來鼓勵其努力工作。

4.2.2 要加強銀行渠道的維護

開展定期交流以及定期拜訪，維系與銀行之間的良好關系。

4.4 促銷策略

證券公司經紀業務的促銷主要是指各營業部以合適的方式將服務向投資者進行宣傳、展示，引起目標客戶的興趣，并促使其成為營業部客戶的過程。證券公司所開展的促銷活動從本質上來講就是將證券產品和服務向目標客戶進行傳遞的過程。在人員推銷方面，要深入分析目標客戶的投資需求以及風險偏好程度，加強對服務過程的創新；在廣告促銷方面，證券公司通過各種廣告媒體可以宣傳自身的業務優勢以及新推出的產品服務，提高自身的品牌影響力，以達到擴大業務量和市場占有率的目的。在公關促銷方面，可開展小區活動，加強與周邊社區居委會的合作，開展公關教育活動，通過開展一些講座和培訓來向公眾傳遞正確的投資理念和投資技巧，宣傳證券投資風險等相關知識，向公眾傳遞證券公司的價值觀和經營理念，建立良好的信譽和形象。

4.5 人員管理策略

這里的人員是指證券公司中提供證券經濟服務并因此影響客戶消費感覺的人員。由于證券經紀服務的特殊性，服務人員的個體因素不僅在其與客戶進行互動過程中發揮著重要作用，也是營業部差異化營銷策略的實施者，服務人員的著裝、服務態度、專業性等都對客戶感知產生著重要的影響，進而影響客戶對營業部的看法，因此有必要對人員的招聘、培訓、考核、激勵等工作進行周密分析和部署。

4.6 有形展示策略

具體包括環境展示和利益展示兩部分內容，其中環境主要包括裝修風格、物品擺放、設施舒適程度、環境整潔程度等方面，雖然都是很小的細節，但卻可能影響到目標客戶的消費體驗；在利益展示方面，可通過向客戶展示證券公司能夠為其帶來的利益來增進客戶對公司的好感。總而言之，能夠展示證券公司及其產品獨特性的途徑有很多，如專業性、客戶基礎、總部優勢、服務質量等，營銷人員可以結合客戶需求的特點將其所需要的那一面充分展示給他們。

4.7 服務過程策略

服務過程是服務提供的流程或者載體，它是能夠親身體驗到，并應于判斷服務質量的重要標準。對于證券公司來說，在為客戶提供服務時要達到三個要求：服務流程的規范化、服務細節的人性化和服務咨詢的個性化。目前大部分證券公司所提供的服務大致可分為前臺服務和后臺服務兩種，其中前臺服務主要是指客戶經理直接與客戶面對面交流，服務過程要求標準、精煉；后臺服務則主要涉及柜臺、理財服務、技術支持、日常管理等服務部門，雖然這些部門不直接與客戶接觸，但卻是營業部經營能力和管理水平得以最集中體現的地方，因此管理者必須對這些過程高度關注。

參考文獻：

篇7

[關鍵詞] 齊齊哈爾；建華房地產；營銷策略；改進建議

[中圖分類號] F293.3 [文獻標識碼] A

房地產營銷以滿足消費者需求和欲望的出發點，以提高消費者價值和滿足程度為中心，以提高社會福利和改善人居環境為使命，強化房地產企業社會責任為宗旨，以完善城市功能為動力，作為企業獲得利潤的來源。為了讓廣大的購房消費者入住理想的房子，滿足消費者的需求，就必須對企業樹立良好的形象，提出讓群眾滿意的方案，實現企業的利潤的同時，保障消費者的權益。

一、建華區房地產在營銷策略上存在的問題分析

1.銷售經理業務水平不高。銷售主管是銷售隊伍中的管理者，不僅要具備一定的業務水平、良好的溝通能力和組織能力。由銷售主管領導的銷售團隊直接影響著公司的利潤，決定著是否能最終實現公司的財務目標。對于銷售主管來說，企業的銷售團隊的實力才是最重要的，銷售主管要做的工作時設計團隊的規模，將適當的人放到合適的崗位，使大家在快樂和諧的氣氛下有條不紊的進行各自的工作，創造出良好的內部環境。建華房地產開發公司銷售經理的管理水平比較落后，由于只注重銷售業績，致使員工在一種忙亂無序且低效率的狀態下工作。房地產銷售主管要對自己樹立堅強的信心，確定了有價值的目標，就果敢制定計劃并執行，帶領團隊克服困難，走向成功。

2.銷售人員的專業業務水平低。銷售人員是代表企業與消費者直接面對面交流的人員，開發商已經強烈的認識到了這一點。沒有專業素質的銷售人員就無法從客戶自身的角度來向客戶介紹住房的技巧，更加無法揣摩客戶的需求，這樣的銷售團隊容易讓消費者對企業產生質疑，使消費者對購房的欲望降低。建華區房地產開發公司就是這樣，銷售人員水平比較低，在客戶面前跟背古詩一樣毫無二致的講述樓盤的賣點，很容易給消費者留下死板的印象，同時頻繁的更換銷售人員使得公司的人才外流，減少的客戶對企業的信譽度，也使咨詢的用戶受到損害。建華房地產企業沒有加強對銷售人員的管理及培訓，使得銷售環節效率提升緩慢，而且對于銷售員工的報酬也沒有很好的制度來完善，使得員工對待工作沒有熱情，這也是其中的一個重要問題。

3.日常管理制度存在問題。一個企業日常管理制度對企業的發展是至關重要的，相對來說建華區的房地產管理制度相對薄弱，對管理層人員的要求也不是很高，同時對于銷售部門也是一樣。一個好的企業一定要有過硬的管理制度，只有建立了一個有力度的管理制度，才能在平常更加有效的開展工作，引入競爭機制、發揚團結精神、運用好有效的激勵措施等，這樣才能對整個企業有所提升。

二、對建華區房地產營銷策略的改進建議

（一）房地產產品策略

1.房地產產品的特色營銷。對于這個崇尚個性發展的社會，消費者更注重生活在屬于自己個性，自己品味的居室里，因此，個性或別具風格的設計可以成為衡量商品的一個重要標準。購買房子與購買普通的商品不同，它是人們想安頓下來對未來的長遠打算，消費者都是在思量后做出的慎重的決定，開發商只有采取人無我有，人有我優，只有特色才能吸引更多的消費者的關注，受更多消費者的青睞。房地產商只有追求不同個性、特色、打造出消費者理想的住房生活區的同時，并遵循以消費者的滿意度為目標的經營理念，才能真正的搶占市場，贏得消費者的認可。針對特色的要求主要有，小區建筑物的外觀，如色彩，涼臺，內部結構等。例如：其實王子花苑、東市場小區、青云小區等都具有小戶型住房功能齊全，打造出僅有建華區房地產的特色風范，獨特品格。

2.房地產產品的品牌營銷。品牌有著其獨特的文化，它反映著企業的經營理念、經營管理水平和發展方向等。一個優秀的品牌能夠保護消費者的合法權益不受到侵犯，使產品得到消費者信賴的保障。購買效率，維護消費者的利益；促進產品質量的不斷提高，促使生產者在競爭中不斷產生新的想法，更好的將產品銷售出去并保護著消費者的權益。越來越多的銷售者在認可品牌，隨著經濟時代的飛速發展，消費者在注重價格的同時更加注重商品的質量，品牌是企業文化的重要象征之一，是質量的保證，是值得消費者信賴的平臺，因此，打造一個品牌，是對企業文化的加強，是企業的無形資產，是企業能夠贏得消費者追隨的必備戰略武器。隨著銷售市場的不斷發展，品牌形象已逐步成為了消費者認知的首要考慮要素，房地產也是其中的不可忽視的重商品之一。

3.消費者居住環境的打造。面對現代社會不斷惡化的環境污染，人們的環保意識逐漸興起，僅僅對生活的環境和質量要求越來越高已經不能夠滿足消費者的消費欲望了，房地產商應該在環境上和規格上加大改進的空間，更多的汲取消費者的需求，并且有效的相應國家的號召，合理地配置資源，有效利用有限的空間的同時要營造消費者滿意的住房。當下消費者的要求有：對于房屋內的要求，室內的陽光照射每天至少的四五個小時以上，方向最好是向陽的，室內的通風效果和室內的濕度等；對于室外的環境，小區的綠化面積要在可是范圍內，要有適合老年人運動的休閑健身廣場，要有相應的對各個門洞的林蔭小道，方便出入，對小區公園的建筑要有一定的人性化標識，對小區內安全措施要求等。為此，房地產商應制定出行之有效的計劃，從而使企業從可持續發展的觀點來滿足消費者的需求，提高消費者的滿意度，響應國家和群眾的綠色環保，人與自然融洽相處的局面。

（二）房地產服務營銷策略

在房地產界萬科的“萬客會”、中海的“海都會”等等都是比較知名的。拿深圳萬科是已經成立了六周年的房地產的俱樂部，總會員數已經發展成接近十萬人，俱樂部在會員的較多考慮，辦理會員卡，而且找到相應的加盟商和連鎖，擁有會員卡的消費者可以享受俱樂部的優惠，如優先選擇購買的房地界，會員不僅僅享有這些權利，還會對不同時期提出的不同的優惠方案優先選擇的權利，這是會員與普通的消費者的主要區別之一，俱樂部是非常重視信譽的的，對會員的承諾都會按時的兌現，并且，相對于消費者來說，能看到真實的優惠就在手中這種滿足感是非常重要的。對于這種會員俱樂部的銷售方式，這是值得我們學習的，在當今劇烈變化的市場環境下，幾乎沒有任何一個方面能夠成為長久的優勢，只有最大限度的滿足消費者的要求，才會成為企業永遠立于不敗之地的法寶。

（三）房地產促銷策略

1.銷售人員促銷。銷售人員的挑選對房地產的銷售是至關重要的。優秀的員工的專業素質水平要遠遠高于普通的推銷人員，企業要進行謹慎的挑選，避免有潛質的推銷人員的流失。優秀專業的推銷人員在具有很高的辦事效率；與客戶面對面交談，有利于同客戶溝通并傳達感情，獲取信息反饋，以此來對同行業的策略進行有效的估計。對于銷售人員，素質是至關重要的，同時要掌握不同地域的房地站的相關信息，對各個與房地產有關的行業進行相應的調查，以完成對當前房地產市場的前景預測。還要具備良好業務素質，如對商圈內的顧客的資料包括姓名、家庭住址、聯系方式等存檔，以便隨時追蹤。并且要有高水平的溝通能力和表達能力，如促銷員應對于突發事件的處理方式、技巧等。

2.網絡促銷。將網絡促銷運用到房地產的市場上這種營銷手段，已經慢慢的被廣大的消費群眾所接受，在國內出現的以房地產為主導信息內容的網站越來越多，如搜房網，中房網等，在房地產的促銷上，許多房地產商利用全國信息網的及時互動來掌握信息。對于互聯網促銷的內容也可圖文和聲音表現出來，可以對房子全面的展示，并且可以采用裝潢軟件對室內裝飾和家具布置進行模擬裝修，為許多消費者提供了便利，因此網絡銷售缺的一種營銷策略。

3.廣告促銷。一是印刷廣告。利用印刷廣告鞏固的記憶廣告內容，記憶比較深刻、持久，并能促進相關信息的理解，有助于信息的普及，對于房地產來說，相應的在報紙、雜志、專業書籍訂刊或房地產商自行印刷的宣傳材料等，都將是有效的載體。二是視聽廣告。利用電影，錄音機等圖片和聲音相結合的方式，容易記憶，注意率高，并且使人既能清晰的看到實物，又有聲音做載體，往往會使人產生較豐富的聯想。另外，電視廣告中演員的表演，都能起到解說的作用。三是現場廣告。在工地現場做廣告，主要面對的消費者是行人，可以通過這種方式不知不覺的進入消費者的腦海之中，借助其力來擴大宣傳的廣度，知名度，利用較低的費用來達到最大的宣傳效果。

篇8

（1）產品組合策略。第一，網絡教學平臺。吉博網絡教學平臺主要提供專業的網絡課程、實現學生在線學習、在線模擬測試、課程教師信息管理等綜合性智能化管理。第二，課程錄制。課程的錄制采用了目前國際通用的scorm格式將課件ppt、音頻、視頻全部結合到一起，解決了一般上課枯燥乏味的課堂氣氛問題，調動了學生的學習積極性。第三，自考中高職銜接網絡教學平臺。中高職教育銜接平臺主要為各高職院校設計合理的中高職銜接在線學習管理平臺，提供專業的網絡課程、實現學生在線學習、管理、統計等綜合性智能化管理。第四，自考專本銜接網絡教學平臺。自考專本銜接網絡教學平臺的建設與開發是為專本銜接項目提供包括網絡課程在內的在線學習、教學、管理等解決方案，并支持考務、統計、信息管理等服務。（2）課程產品服務模式。第一，課程導師：主要負責所有會員課程信息服務，通過在線通信工具提供在線服務，當會員集中上課的時候，課程導師負責課堂組織和安排。第二，行業導師：聘請具有豐富行業經驗的資深從業人員擔任行業導師，通過網絡一對一的方式主要負責精英會員的業務輔導和行業素質養成，同時在精英會員基地課程階段隨班提供學習指導。第三，班級輔導員：班級輔導員主要在會員基地課程階段，為會員提供生活和后勤服務工作，解決會員的非學習問題。

二、吉博教育價格策略

（1）盈利模式。吉博教育公司將以職業技能培訓服務為核心，并通過線上線下的協同運作，向多個周邊領域進行業務拓展。主要盈利模式為B2C和B2B兩種，主要營收來源包括培訓學費、企業員工培訓及招聘服務費等，此外，在品牌及網絡平臺發展到一定階段后，還將可獲得豐厚的廣告收入。（2）定價策略實施。初期，我們將邀請一線互聯網企業的業務骨干來作為我們的實戰技能培訓的老師。該類老師在我們這里上課，有利于提升目標用戶對我們的教育服務的認可。在第一、二年，我們將采用先學后付費策略，該策略有利于提升用戶對我們的教育服務的認可和接受。第一和第二年，采用收取1000塊報名費，剩余學費在學員就業后付，并且為鼓勵學生就業后與本公司保持良好的關系，為下一階段招生形成口碑效應，學生就業到名企可減免其未支付學費。第三年后，待本公司品牌美譽度與知名度形成一定影響后，開始采用預付學費制。

三、吉博教育渠道策略

（1）建立咨詢部的直接銷售。在吉博教育公司中，目前沒有明確設立教育咨詢部，所以應建立自己專門的教育咨詢部，由教育咨詢師或由行政部中指定老師負責接待。這樣不僅對整體團隊建設比較好，而且對市場的長遠服務會起到良好的作用。（2）建立與學校、社區良好關系。一方面，吉博教育公司和當地聲譽較好的小學和中學建立友好關系，參與和贊助學校的有關活動，成為目標學校的課外實踐基地；另一方面，吉博教育公司和附近社區的居委會合作，了解小區內部信息，如小區的樓盤層次，住戶年齡段的比例，目標客戶數量等，最終把握目標客戶的來源方向。（3）建立網絡營銷體系。網絡在現代社會的運用之廣泛，效果之明顯，吉博教育公司雖然在目前也采用了網絡營銷的方式，但談不上是積極的網絡營銷。一方面，對廣大教育培訓機構，搜索引擎營銷架起了學員與學校之間的橋梁，正是教育培訓機構最渴望獲得的推廣效果。另一方面，網站建設要把握相關技巧，如在網站首頁，應該給出熱門、推薦、精選的培訓課程等簡要信息；為了提升某些課程的報名情況，可以進行課程推薦；課程詳細信息頁內容要豐富翔實，學生特別關注的問題需要逐一列清；建立自己的資源庫，為用戶提供部分資料下載等。

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海南天然氣公司是在2005年12月18日成立，主要負責LNG的接收、儲存、氣化和管道輸送業務。在海南省規劃建設中，LNG項目是重點能源項目，其組成包括三個部分：輸氣管線工程、港口工程和接收站工程。其中，接收站工程為300萬噸/年建設規模，建設16萬立方米的LNG儲罐2座；港口工程由一座3000噸級工作船碼頭和一座可停靠26.7萬立方米LNG船舶的接卸碼頭組成；輸氣管線工程將新建122公里的輸氣管線，直接連接海南環島天然氣管網{1}。

輸氣管線設計38億立方米/年輸氣能力，為海南全島供氣，同時向粵西和廣西地區輻射，主要為燃氣電廠、商業、工業和城市居民供氣。工程總投資65.2336億元人民幣。國家發改委在2011年7月正式核準海南LNG項目，并于2011年8月2日開工建設，計劃建成投產時間是2014年6月。神尖角海岸段是海南LNG項目接收站站址，項目總占地57.2公頃。北側為中國石化海南煉油化工有限公司，南側與海南金海漿紙業有限公司緊鄰，西面臨海。海南石油公司為了對能源供應和能源安全做出保障，提出了LNG商業儲備和建成沿海天然氣大動脈的宏偉目標。海南LNG倉儲轉運中心作為中國海油能源商業儲備的重要基地之一，有望成為東北亞能源供應的一個基地。

國務院在2009年12月31日，提出了《關于推進海南國際旅游島建設發展的若干意見》。海南石油公司為了更好的落實國務院這一號召，積極制定營銷發展戰略，以積極促進海南國際旅行島的建設。

二、海南天然氣公司內部條件分析

1.優勢分析。由于海南天然氣公司良好的發展態勢，帶動了成品油市場的發展，也為公司的進一步發展提供了廣闊的空間。同時，公司對新體制全面啟動，對人、財、物等資源進行了全面的整合，大大提高了核心競爭力和市場反應能力。通過優化銷售結構，進一步提升了銷售質量{2}。

2.劣勢分析。石油公司保持競爭優勢的關鍵就是核心技術，國外大公司對核心技術的管理和開發非常的重視，而海南天然氣公司目前還沒有建立一套完整的工程技術和核心技術。在競爭方面，和國際石油大公司相比，還存在一定的弱勢{3}。而因為長期的計劃經濟的影響，海南天然氣公司在市場開發能力方面，不具備較強的優勢，主要因為有較高的物流渠道成本，對終端市場有較弱的控制力。

3.機會分析。WTO的到來，為海南天然氣公司提供了更多的技術交流和更大范圍的技術合作。由于天然氣受重視程度的日益提升，使企業有著良好的開發前景。迅速增長的石油需求量，增大了海南天然氣公司的發展空間。

4.威脅分析。隨著成品油零售市場向批發市場的過渡，加大了競爭對手的擴張力度，國內民營企業也紛紛加大了倉儲設施建設。而作為全國成品油市場的風向標，海南天然氣公司必然要面臨著更加激烈的市場競爭{4}。

三、海南天然氣公司營銷發展策略

1.實行專業線管理。海南天然氣公司的主營業務分為四條專業線，既財務管理、倉儲物流、投資開發和市場營銷，實行的是垂直化管理。從整體上講，財務專業線實行的是一級管理，達到了小基層、大機關、高效而集中的管理目標。投資專業線是集中整合公司的外部資源、財力和人力，使公司的網絡擴張活力增強。而營銷專業線是對區域營銷中心構建；倉儲物流專業線立足于大物流和大倉儲，從全公司范圍內整體調配內部資源，使物流成本降低。

2.銷售策略。海南天然氣公司應狠抓結構優化和擴銷增量、樹立量、效最大化的理念，使市場份額得到最大程度的提高。要緊緊圍繞市場份額，做大銷量。為實現銷售目標，對區域市場現狀深入分析，尋找差距，挖掘市場潛力，將開發力度加大{5}。

同時，要展開策略性競爭，加強對競爭對手的策略研究。同時要加大用戶的維系和開發工作，做優銷售結構，提升天然氣產品質量。天然氣消費和供應的一個重要問題，就是天然氣的質量，涉及到終端利用設備、輸送和用戶等各個方面。各國對天然氣質量標準問題都非常重視，并建立相應體系和規定。而關于天然氣的國家強制標準，我國目前并沒有出臺，這樣就給一些地方的燃氣運營商帶來一些可乘之機{6}。作為城市居民的民用燃氣，在大多數消費者心中，并沒有質疑過天然氣的質量，而目前由于頻頻曝光的關于燃氣運營商欺騙消費者的一些事件，引起了許多市民對燃氣質量的質疑，燃氣運營商的形象，在很大程度上受到了影響。海南天然氣公司必須在產品質量和宣傳上，加大力度，通過提高燃氣的質量，樹立自身的品牌形象{7}。

3.營銷渠道策略。作為從企業到終端用戶的途徑，營銷渠道是企業營銷中不可或缺的營銷因素，是企業營銷工作中的一個重點。近年來隨著日益加劇的燃氣行業競爭，海南天然氣公司意識到中間商的地位已經越來越重要，而不能僅僅是依靠營銷渠道來開發新客戶，對新客戶的開發，還必須借助中間商來進行{8}。海南天然氣公司已經在市民心中擁有了一定的品牌優勢，需要進一步對營銷渠道進行穩定，增加消費者對燃氣產品的認可度{9}。

篇10

關鍵詞：奇瑞公司；營銷策略；特色

中圖分類號：F74 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）28-0257-02

引言

奇瑞汽車股份有限公司是一家股份制有限責任公司，本文將奇瑞公司主要的對外營銷策略作為研究對象，通過資料查詢、分析、對比，綜合分析了奇瑞的品牌營銷策略、關系營銷策略、廣告營銷策略、網絡營銷策略、價格營銷策略、綠色營銷策略等主要對外營銷策略及對這些營銷策略的特色作了分析。并對其中的一些外貿營銷策略在實施中存在的問題進行分析并提出相應的優化措施，尋求更加適合奇瑞公司發展的營銷策略。

一、奇瑞汽車股份有限公司外貿營銷策略特色分析

1.品牌營銷策略。在海外銷售中，奇瑞非常注重品牌建設，品牌國際化。奇瑞不僅成功成為了國產汽車行業第一自主品牌，并已經從國際品牌追隨者的行列成為其有力的競爭者，逐漸在海外消費者心目中建立起了“更安全、更節能、更環保”的品牌。做好自主品牌，顯示奇瑞的自主技術的領先性，增強消費者的信心和認可度。近期，J.D.Power亞太了2008年中國汽車售后服務滿意度CSI調研報告，報告顯示，奇瑞汽車以“快·樂體驗”服務品牌位居自主品牌第一名，這是對奇瑞服務建設取得喜人進步及得到消費者認可的最好證明。奇瑞汽車經營了十年的“奇瑞（CHERY）”單一品牌策略，現在轉變為多品牌、多渠道的發展路線。目前，奇瑞公司由轎車品牌CHERY奇瑞、中高端品牌Riich瑞麟和Rely威麟、微車品牌Karry開瑞4條品牌線組成[1]。奇瑞公司擁有多款互補車型、多條營銷渠道支撐的“大奇瑞”框架，形成一個擁有家轎、微車、商用車和高端品牌的全線汽車公司。

2.關系營銷策略。關系營銷策略是一種基于“優勢互補 合作共贏”的戰略合作模式，積極尋求與國際一流企業資本與技術合作的模式[3]。倚靠這些國際知名公司，奇瑞收獲了極高的國際知名度，這些都為公司開拓市場提供很好的保障。奇瑞積極尋求與國外的顯赫企業、集團或國際巨頭簽署戰略合作協議、合資協議、協議等，為公司進入他國市場奠定了基礎。2007年，奇瑞公司先后與PPG、埃克森美孚、西門子威迪歐、博世、阿文美馳等世界五百強企業建立零部件技術合作關系；2007年，公司還先后與美國量子公司、克萊斯勒集團、菲亞特集團簽訂了合作協議，開創了以自主開發、自主品牌為根基的“后合資時代”。

3.價格營銷策略。運用具有競爭性的價格，實行海外市場營銷。奇瑞所運用的價格營銷策略就是與其他性能類似的汽車相比，提供更優越的性價比，也就是花費相對較少的錢去買更讓人滿意的車。奇瑞無論是在國內還是國外，優越的性比價都是它的一大亮點。造車技術上，汽車性能及所提供的價格等方面的服務，奇瑞都能滿足各個消費層次的需求。如奇瑞A3，其吸引消費者青睞的一大重要因素便是優越的性價比，奇瑞A3在配置上就顯得很有優勢。除了在一定的價格限制內將安全配置提升到了全球水準外，奇瑞A3在影音娛樂、舒適性方面都顯視了獨特的人性化。奇瑞A3還擁有方便的多功能方向盤、感應雨刮、自動空調、自動感應大燈、FMH大燈延時關閉伴您回家等配置等等，相信在同價位的車型中A3的性價比已是難逢對手。

4.分網營銷策略。所謂分網銷售，是指汽車廠將旗下不同系（品牌）汽車，授權給不同的經銷商進行獨立銷售的渠道模式[5]。這種模式在國外汽車品牌中實施的比較多，很多國外汽車品牌都早已采用。但奇瑞的分網銷售與發達國家的“分網”概念是不同的：他允許一級商同時作為其他產品的二級。這樣能避免經銷商出現打價格戰及其他不規范的行為，一定程度上能穩定該品牌的市場價格防止出現價格上的惡性競爭。

5.廣告促銷策略。奇瑞在海外營銷上，積極運用國際汽車展及汽車廣告等方式擴大知名度，實現了海外擴大營銷。如奇瑞汽車參加埃及開羅國際車展，俄羅斯“中國年”開幕式。在北京召開的2008年的奇瑞汽車國際商務年會，來自全球60多個國家的160余名奇瑞汽車經銷商齊聚一堂，共同就奇瑞汽車未來海外市場的發展策略、營銷創新思路與方法進行了廣泛而深入的探討。也向世界表明了奇瑞正不斷地向“打造自主國際名牌”的戰略目標邁進。

6.綠色營銷策略。運用汽車環保節能的優勢來適應時代的需求。現在奇瑞順應世界發展趨勢，積極開發節能的汽車。以環保為主題，采用綠色營銷策略，使奇瑞更加受到世界的歡迎。

二、奇瑞公司的海外營銷策略中存在的主要弊端

1.分網銷售露弊端。奇瑞從2005年開始推行的不同車型分網銷售政策，奇瑞的車型被劃分為S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（東方之子）、T系列（瑞虎）。奇瑞的現有經銷商被給予其中一個到多個系列的一級權，沒有一級權的也可銷售其他車型，但只可以作為二級經銷商。雖然分網銷售曾經一度創造出了輝煌成績，卻在之后幾年實踐中，暴露了經銷商直接互為二級經銷商的銷售模式的弊端，出現內耗嚴重，影響銷量，難以樹立一個良好品牌形象。

2.自身不足，服務欠缺而形成阻力。在對外市場的不斷擴展的同時，奇瑞自身的一些產品與其他大汽車行業的公司相比，還有較大的差距，如一些車款汽車內動力不足，這為奇瑞擴展海外市場，也是一道無形的阻力。

3.相對較弱的售后服務影響消費者購買情緒。在海外普通的大眾需求，害怕的就是車壞了無處維修或是維修時間過長。欠缺的售后服務讓大家寧愿買質量稍差但是具備完善的售后服務和維修體系的汽車品牌。雖然奇瑞是國內在海外市場在這方面做得很好的一家公司，但與其他大牌相比，相差還是很遠，這也是影響銷售的另一個重要因素。

4.公司對海外市場陷阱的防范意識薄弱。在2008年出現的美國夢幻汽車公司（Visionary Vehicles LLC是奇瑞開拓美國市場的前合作伙伴），控告奇瑞違約和非法竊取汽車技術及商業計劃，并要求巨額賠償。這個事件也反映出在向國際市場擴展中，要規避的法律壁壘和陷阱還很多。

三、優化奇瑞公司的外貿營銷策略的措施和途徑

1.針對分網銷策略弊端采用的優化策略——二級將定量銷售。進入一個新的市場，奇瑞采用的充分利用當地的銷售資源，再慢慢加大投入，建立自己的銷售分公司來擴大奇瑞在該市場的品牌影響力。為能有效地解決分網銷售帶來的種種弊端，奇瑞公司精心設計汽車銷售商的激勵和約束制度，一方面要保證銷售商要有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或是無法控制終端銷售等等的狀況的出現，保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。

2.針對產品自身不足而形成阻力應采用的優化策略。在好的營銷策略下，把握好成本、設計、服務三方面的工作，靠質量，不斷提升產品質量，達到使汽車能順利進入某市場的目的[6]。奇瑞這些年在汽車品質的提升上，仔細、努力，不斷改進技術，提高性能，增加亮點，如環保設計，進一步優化產品。

3.建立信任感和信譽度。針對售后服務質量跟不上而形成的阻力，應采用優化策略。而在服務上，奇瑞公司可以通過服務來與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車需保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。在初始階段可以選派國內技術工程師作為快速維修服務人員；聘用部分當地客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內為顧客提供服務；國內好的服務策略也可以推廣到海外。

4.針對海外陷阱多的問題采取的策略——三大應對策略。 首先，奇瑞公司在與其他公司合作或投資前，要深入關注合作方的各方面信息，必要時要重點調查。其次，仔細研究雙方合作的條款，避免、警惕陷阱，充分了解他國相關的法律。同時要小心應對法律、政治陷阱，多采用有效方式來降低風險。最后，國家也要完善相關的法律，以此來保護本國企業的利益。

5.采用創新的營銷策略。 2009年3月19日，奇瑞汽車正式瑞麒（RIICH）和威麟（RELY）兩個全新品牌。所以奇瑞已構建包含奇瑞（CHERY）、瑞麒、威麟和開瑞（Karry）在內的四大品牌，而奇瑞的國內市場銷售網絡也根據產品品牌劃分為負責奇瑞品牌產品銷售的奇瑞銷售網絡、負責瑞麒和威麟的麒麟銷售網絡及負責開瑞的商用車銷售網絡[7]。這根據品牌來劃分負責范圍的營銷模式會使得營銷變得更加規范，也將在實踐中證實出它的效果，并運用到海外市場。同時可以借鑒其他汽車公司成功的營銷策略，如借鑒別克汽車運用將音樂汽車結合的成功藝術營銷策略。多參加各類公益事業，使用公益營銷策略。進一步加強奇瑞汽車與體育方面的結合，實現進一步深入運用體育營銷策略。

結論

此次通過對奇瑞股份有限公司外貿營銷策略的特色進行了分析，讓我更加了解奇瑞公司的外貿營銷策略的特色以及它為中國創建自主的汽車品牌所做的不懈奮斗和努力。在海外銷售上，奇瑞十分成功地將中國創造的汽車銷往世界各個角落，讓世界了解奇瑞，了解中國。雖在一些銷售策略上仍存在著一些弊端，但采用有效的策略去應對它，同時開發、采用更有效的營銷方式，以此來擴大奇瑞汽車的出口。相信奇瑞的成功營銷策略將對國內汽車行業以及其他行業有著重要的指導和參考價值。

參考文獻：

[1] 奇瑞汽車股份有限公司實地調查資料及該公司網站，http：///.

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