導語：如何才能寫好一篇保險營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發(fā)揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。

激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩(wěn)定的營銷隊伍。

客戶服務與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質的一站式服務。

在重視客戶服務的同時，保險人應根據(jù)消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務和社區(qū)服務機構等單位建立長期合作關系，聯(lián)合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現(xiàn)同一時間內的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經濟發(fā)達地區(qū)和經濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環(huán)境建設較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術的應用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產品和服務”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩N售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M者頭腦中，由業(yè)務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。

緊貼客戶的優(yōu)質服務策略

市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優(yōu)質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務的數(shù)量和質量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網上查詢系統(tǒng)，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發(fā)展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續(xù)經營打下扎實基礎。

以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規(guī)范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發(fā)居民的投保動機，促進保險消費增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日

篇2

一、保險客戶價值研究背景

中國保險業(yè)正處于關鍵轉型時期，是中國金融業(yè)的活力源泉。截止2014年11月末，中國保險業(yè)保費收入達到18714.76億元，同比增長了17.80%，總資產98318.90億元，較年初增長18.62%。特別是2014年8月13日出臺的《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》（即新“國十條”），著重強調了把發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)放在經濟社會工作整體布局中統(tǒng)籌考慮，更加凸顯了保險業(yè)在我國金融市場中的重要地位。保險業(yè)的金融蓬勃發(fā)展也加快了保險全面競爭格局的形成，保險公司面臨著來自企業(yè)內部與外部的雙重壓力與制約。

（一）監(jiān)管環(huán)境變化

隨著保險市場的全面開放，保險監(jiān)管機構著力促成相關法規(guī)制度的制定和實施，以規(guī)范保險企業(yè)的市場行為。具體表現(xiàn)為加強對保險產品條款、費率、產品折扣率、中介和償付能力等方面的控制，促使保險企業(yè)在大環(huán)境下更加注重規(guī)范化經營，注重企業(yè)自身實力的發(fā)展，通過深挖客戶的潛在價值，提升企業(yè)品牌競爭力和客戶服務質量。

（二）市場主體競爭

中國保險業(yè)的迅猛發(fā)展，吸引了眾多新興保險公司及外資保險公司的涌入，市場主體的增加使得保險市場競爭日益加劇，公司之間相互的效仿與公司內部間的斗爭導致資源內耗和資源浪費。

（三）客戶需求多樣化

客戶對保險產品和服務的需求日趨個性化、多樣化，對于保險產品、價格和服務的期望不斷增加。這要求保險公司不斷分析客戶需求，從根本上了解客戶關注點，以提升產品品質和拓展服務內容。

（四）信息技術迅速發(fā)展

以互聯(lián)網為代表的信息技術迅猛發(fā)展，給保險企業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。利用信息技術手段，及時、全面、高效的搜集市場信息，也可加快對客戶信息的收集能力、處理能力和反應能力。通過對大量客戶信息的處理、加工、深度挖掘，獲取更有價值的客戶信息。

二、保險客戶價值的科學內涵及類別

（一）保險客戶價值的科學內涵

哲學上認為：價值屬于關系范疇，是指客體能夠滿足主體需要的效益關系，是表示客體的屬性和功能與主體需要間的一種效用、效益或效應關系的哲學范疇。當前，對保險客戶價值的定義包含兩個方面，一方面是企業(yè)為客戶創(chuàng)造或者提供的價值，即從客戶角度收獲到的企業(yè)提供的產品和服務，從而客戶獲得需求的滿足；另一方面體現(xiàn)客戶為企業(yè)提供的價值，即從企業(yè)的角度出發(fā)，根據(jù)客戶消費行為和消費特征中獲得的客戶給企業(yè)創(chuàng)造的利潤，從而衡量出該用戶對于企業(yè)的重要性，表現(xiàn)為客戶為企業(yè)提供的利潤貢獻。兩方面的定位體現(xiàn)了兩種不同的思考角度，即客戶價值可以定義為企業(yè)對客戶的價值，也可以定義為客戶對企業(yè)的價值。

本文中，客戶價值定義為客戶對企業(yè)的價值，即客戶購買保險企業(yè)的產品服務后給企業(yè)帶來的實際利益。

（二）保險客戶價值的類別

客戶價值指的是企業(yè)與客戶維持關系的過程中，企業(yè)獲得的收益。客戶價值需要從客戶價值、忠誠度、潛力三方面來考慮。一般來說，客戶價值包括直接客戶價值和間接客戶價值兩種：直接客戶價值指的是客戶購買企業(yè)的產品與服務為企業(yè)帶來的收益；間接客戶價值指的是由于客戶關系的發(fā)展而使得交易成本降低、效率提高和口碑效應所帶來的價值。

根據(jù)陳明亮博士的客戶價值細分矩陣，客戶價值包括客戶的當前價值和客戶的潛在價值兩個維度。客戶當前價值是指客戶當前的購買行為為企業(yè)帶來的價值總和；客戶的潛在價值指有效客戶在未來進行持續(xù)購買時企業(yè)獲得的價值。根據(jù)客戶價值的高低，可以將客戶分為四類；黃金用戶、鉆石客戶、白銀客戶、白金客戶四類。不同客戶所代表的客戶當前價值和潛在價值不同。其中鉆石客戶和白金客戶為高價值客戶，黃金客戶為中價值客戶，白銀客戶為零價值甚至負價值客戶。

三、基于客戶價值理論的保險差異化營銷策略

（一）細分客戶價值，采取差異化營銷策略

根據(jù)細分的客戶價值，對于不同價值的客戶，保險公司可以采取不同的營銷策略，投入不同的人力物力進行客戶價值的開發(fā)。挖掘，爭取做到每一份投入都獲得最大的產出，每一份付出，都換來豐厚的回報。

保險公司也可提供附加增值服務，以及加強客戶交流等方式提升客戶滿意度，從而增加新客戶價值和維續(xù)老客戶，全面提高客戶價值。

（二）采取事件性營銷，加強客戶營銷精準度

保險產品的營銷模式已從粗放式的大眾營銷階段進入數(shù)據(jù)營銷階段，保險公司已運用數(shù)據(jù)庫，通過目標客戶的特性篩選客戶群，進而通過不同渠道進行銷售。基于此，事件性營銷策略可進一步增強客戶營銷的精準度，即在數(shù)據(jù)分析的基礎上，通過數(shù)據(jù)化的營銷平臺，分析并進一步的客戶細分，以達到用正確的時間、正確的渠道接觸客戶，更加具有針對性的向客戶提品信息，提高客戶的產品接受程度，從而達到精準化的客戶營銷。

（三）挖掘客戶潛在價值，擴大保險產品關聯(lián)銷售

通過客戶數(shù)據(jù)挖掘，分析客戶的潛在價值，可采取相應的營銷策略，促使客戶進行增量購買或者交叉購買。培養(yǎng)客戶的忠誠度，保險公司可以利用公司與客戶的良好基礎，開展關聯(lián)產品銷售。

（四）利用信息技術手段，提升客戶營銷效率

篇3

關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發(fā)揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。

激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩(wěn)定的營銷隊伍。

客戶服務與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質的一站式服務。

在重視客戶服務的同時，保險人應根據(jù)消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務和社區(qū)服務機構等單位建立長期合作關系，聯(lián)合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現(xiàn)同一時間內的信息最大化。注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經濟發(fā)達地區(qū)和經濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環(huán)境建設較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術的應用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產品和服務”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩N售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M者頭腦中，由業(yè)務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。

緊貼客戶的優(yōu)質服務策略

市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優(yōu)質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務的數(shù)量和質量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網上查詢系統(tǒng)，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發(fā)展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續(xù)經營打下扎實基礎。

以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規(guī)范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發(fā)居民的投保動機，促進保險消費增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日

篇4

關鍵詞：銀行保險；SWOT分析；營銷策略

20世紀80年代至90年代，我國重新恢復商業(yè)險，保險公司與銀行之間逐漸緊密的合作帶動了銀行保險的快速發(fā)展。銀行保險已經成為各大壽險公司擴規(guī)模、提高市場份額的重要渠道。銀行保險業(yè)務保費收入在有些公司已經占到很高比例。一些新成立的公司，都在通過銀行保險的業(yè)務拓展，來形成規(guī)模，提高競爭力。因此，本文分析銀行保險的營銷策略對銀行、保險公司及消費者均有重大意義。

一、銀行保險業(yè)的含義

銀行保險，從不同的角度看銀行保險有不同的意思。從渠道來說是通過銀行的各方面的渠道來銷售保險產品；從產品服務來說銀行保險就是銀行和保險公司合作為消費者提供的產品及其服務；從經營策略來說銀行保險被定義為銀行或者保險公司采取的一種與企業(yè)主經營相關的商業(yè)策略。

二、我國銀行保險營銷的SWOT分析

銀行保險在國外已取得了一定的發(fā)展，我國也正在逐步完善銀行保險體制和機制。借助SWOT分析，我們可以系統(tǒng)地、客觀地認識銀行保險營銷的外部和內部環(huán)境，從而為我國銀行保險的推廣制定科學的營銷策略。

（一）優(yōu)勢 （Strengths）

第一，我國的銀行網點遍布全國各地，能讓消費者廣泛地接觸到銀行保險，這是銀行保險發(fā)展最為明顯的一個優(yōu)勢。第二，銀行作為主要從事存貸款的金融機構在消費者心中的信任度較高。第三，銀行保險具備將儲蓄轉化為保險的便利條件。

（二）劣勢（Weakness）

第一，市場細分不夠全面，目標市場選擇不夠合理。第二，保險公司和銀行間的競爭激烈，較難實現(xiàn)真正意義上的競爭中合作。第三，營銷人員專業(yè)技能不足，面對復雜的銀行保險產品難以勝任，不利于銀行保險的進一步發(fā)展。

（三）機會（Opportunity）

第一，2004年9月，央行和銀監(jiān)會表態(tài)，商業(yè)銀行可設立自己的基金管理公司。這何嘗不是銀行保險發(fā)展的一個最有利的機會。第二，飛速發(fā)展的經濟，居民收入逐年增加，為了達到增值保值，消費者必定會學會理財。第三，在老年化的形式下必定使消費者存錢養(yǎng)老的動機增多。第四，居民儲蓄存款余額中的部分預防性儲蓄可以轉化成有購買力的保險需求，是一個具有較大誘導空間的市場。

（四）威脅（Threats）

第一，民眾對保險功能認識不足、保險意識不高、主動投保意識較弱。第二，在銀行，銀行不僅銷售銀行保險產品，還有很多理財產品，消費者的選擇也很多，并且有很多理財產品的分紅更可觀。第三，保險公司開發(fā)郵政、報業(yè)等其他銷售渠道，也對銀行保險銷售造成威脅。

三、銀行保險的營銷策略

（一）銀行保險產品策略

1.強調銀行保險產品集保障、固定返利、分紅于一體的功能。銀行保險產品的設計要注意其區(qū)別于普通銀行理財產品，并強調其優(yōu)勢在于它每年都有固定的返利。設計銀行保險產品時要強調其聚集一身的保障和固定返利及分紅功能。這是銀行理財產品沒有的。

2.進行銀行保險產品組合設計。在進行產品設計時可以將銀行保險產品和銀行其他產品組合設計。比如，個貸中心。銀行會給顧客進行貸款，必定要求貸款者提供抵押物，此時可以推薦買銀行保險。這種組合的特殊之處在于，保險屬于個人財產，并且可以用來避風避債。

3.推出“家庭保單”等新概念的銀行保險產品。在設計銀行保險產品時，可以利用家庭氛圍來設計。例如，現(xiàn)在銀行保險里的一個全能險，體現(xiàn)的是“簽一單，保全家”。

（二）銀行保險價格策略

對于人身保險的開發(fā)，保監(jiān)會規(guī)定只能由保險總公司實施。從理論上說，公司是沒有產品定價的權利，但是產品定價中涉及的一個因素就是預訂費用率。對于一些優(yōu)質的顧客可以采取降低手續(xù)費標準的舉動來維護忠實顧客，對于高風險的群體則采取提高費率承保的措施來降低銀行風險。

（三）銀行保險的渠道策略

近幾年，隨著消費者行為的變化、急速的革新和法律規(guī)定的一個個突破，銀行保險可以嘗試以下幾種新的銷售渠道。

1.專家顧問。專家顧問一般是受過專業(yè)保險教育的保險員工，他們主要通過向銀行客戶推銷產品。專家顧問特定的目標市場就是銀行的大客戶。

2.薪金人。薪金人承擔了銀行保險人的任務并為實現(xiàn)其目標而服務。薪金人就好比公司的雇員，但他們也具有職業(yè)人的特點。他們兩個唯一的區(qū)別就是在薪酬上的不同，薪金人的報酬主要是以傭金的形式。銀行保險多使用的薪金人。

3.銀行柜員和銀行金融顧問相互配合。在銀行保險產品銷售過程中，銀行柜員和銀行的金融顧問可以相互配合。柜員人員與客戶建立聯(lián)系，銷售簡單的保險產品，將大客戶介紹給金融顧問，由金融顧問向他們推薦更為復雜的保險產品。

（四）銀行保險促銷策略

在制定銀行保險促銷策略時，公司可以開展各種產品說明會，客觀地介紹產品，來宣傳品牌或者展開促銷活動。除此之外，在網點放置宣傳折頁、海報、展臺等也是不錯的宣傳促銷手段。

總結

總之，銀行保險需要穩(wěn)健的發(fā)展就必須對銀行保險的營銷策略進一步的完善與加強。銀行與保險公司雙方應該加強雙方的一個合作力度，從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度認識銀行保險。要充分利用現(xiàn)有的網點眾多、品牌值得信賴等優(yōu)勢，抓住發(fā)展契機，深化合作程度，加強管理，積極研究和探索銀行保險發(fā)展模式。

參考文獻：

[1]張新路.淺析我國銀行保險業(yè)務[J].中國證券期貨，2013（7）

篇5

關鍵詞：保險產品 保險營銷 保險需求

一、我國保險營銷的現(xiàn)狀

（一）經營主體不斷增多

自我國在1980年恢復國內保險業(yè)以來，我國保險業(yè)已經取得了長足發(fā)展。經過多年的發(fā)展，我國保險業(yè)的市場主體由最初的中國人民保險公司一家壟斷經營，發(fā)展成多家并存、共同分割市場的局面。截至2008 年末，中國保險市場主體達到130家，保險中介機構2445家，機構136634家，資產總額達到3.3萬億元。現(xiàn)階段，我國共有保險集團公司8家，保險公司102家。其中，中資產險公司27家，中資壽險公司30家，中資再保險公司2家；外資產險公司15家，外資壽險公司24家，外資再保險公司4家。[[1]]加入WTO后，我國保險市場對外開放程度逐漸增加，保險企業(yè)將面臨更大范圍的市場競爭。

（二）保險需求日益多樣化

隨著我國社會經濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們的保險需求的范圍不斷擴大、保險產品的種類日益增多。我國居民不但擁有了一定的保險理財知識，而且風險意識也逐漸增加。人們在關注保險產品的基本保障功能之外，越來越注重產品的衍生功能，如分紅、融資、貸款。據(jù)統(tǒng)計，2002年產險市場主要是車險產品，所占比例達60.6%，壽險主要是分紅產品，占比達49.31%。[[2]]

（三）營銷隊伍不斷壯大

1992年，美國友邦將營銷體制傳入我國后，為了擴大產品銷售額，各保險公司紛紛組建自己的保險營銷團隊。到2009年底，全國有保險營銷員2905804萬人，壽險營銷員2569490萬人，產險營銷員329124萬人。通過保險營銷員實現(xiàn)保費收入4126.91億元，占總保費收入的37.06%。[[3]]

二、我國保險營銷存在的問題

（一）營銷理念落后

經過多年的發(fā)展，我國保險企業(yè)在營銷理念上雖然有一定的進步，但依然不能擺脫傳統(tǒng)營銷理念的束縛。傳統(tǒng)營銷理念即產品理念和推銷理念，其主要特點是企業(yè)圍繞自身產品和公司利益開展營銷活動，不考慮或很少考慮顧客利益。在我國保險業(yè)的起步階段，整個保險市場還是一片空白，因此產品理念和推銷理念可以為保險企業(yè)帶來可觀的短期收益。但是，隨著我國保險市場日益壯大，這種以產品和公司利益為出發(fā)點的營銷理念，已經不能適應時代的要求。而我國的大部分保險企業(yè)仍然秉持傳統(tǒng)的營銷觀念，因循守舊、故步自封。具體表現(xiàn)為：過度重視營銷業(yè)績，忽視產品服務；盲目開發(fā)保險產品，不進行市場調研；看重短期經濟效益，忽視顧客關系的建立；強調物質利益，忽視企業(yè)社會形象等，其結果使保險企業(yè)看不清顧客需求，產生“營銷近視癥”，不利于長遠目標和利益的實現(xiàn)。

（二）保險產品同質性高

在產品研發(fā)方面，保險公司之間經常是創(chuàng)新少、模仿多、形式單一。一家公司推出新產品后，其他公司緊隨其后，紛紛效仿。與一般產品相比，保險產品的開發(fā)相對復雜，會涉及到大量的數(shù)理計算。這種產品的模仿，雖然為企業(yè)節(jié)省了一定的成本，但是卻造成了保險市場上類似產品過多。據(jù)有關資料分析，我國各保險險種結構的相似率達90%以上。[[4]]從長遠來看，這種低水平的重復“建設”，不但不利于保險業(yè)的良性發(fā)展，也不利于保險公司打造自身的獨特優(yōu)勢和核心競爭力。

（三）分銷渠道不健全

保險產品是一種非渴求產品。在現(xiàn)代保險市場中，保險公司普遍采用直接營銷渠道和間接營銷渠道相結合的渠道策略，將保險產品傳遞到顧客手中。直接營銷渠道是由保險公司的內部員工直接與顧客接觸，進行產品銷售。由于企業(yè)人員有限的約束，我國保險公司主要利用保險人、保險經紀人等中介機構，擴大保險產品的銷售。但是，我國保險業(yè)的中介體系還不完善，普遍存在中介機構越權、保險信息隱瞞和欺詐、不守誠信、承保與理賠沖突、銷售誤導等問題。

（四）保險營銷員的整體素質較低

從整體上看，保險行業(yè)的營銷員的從業(yè)標準較低。由于保險產品沒有生產過程，一旦研發(fā)出來，就可以重復使用。所以，保險產品的初始質量都是相同的。顧客對保險產品質量的感知之所以參差不齊，主要原因在于保險營銷員的個人素質和專業(yè)水平。部分保險公司為了快速搶占市場，大量招聘營銷人員，并且不提供系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓。由此造成了保險營銷員重業(yè)績輕服務、個人信用度低、服務水平差、營銷誘導等的一系列問題，嚴重影響了保險企業(yè)的社會形象和信用等級，為保險公司的后續(xù)發(fā)展埋下了隱患。

三、我國保險營銷的創(chuàng)新途徑

（一）轉變營銷理念

如果說傳統(tǒng)的營銷理念是“以產定銷”的話，那么現(xiàn)代營銷理念就是“以銷定產”。現(xiàn)代營銷理念的側重點在于滿足顧客的需要，堅持顧客至上。在現(xiàn)代營銷理念的指導下，保險營銷不僅包括推銷，還包括售前的顧客需求調查和產品設計開發(fā)、售中的附加服務項目和售后的核保與理賠。一切營銷活動的開展都是圍繞滿足投保人和被保險人的需要進行的。在競爭激烈、顧客需求多樣化的保險市場，保險企業(yè)必須轉變營銷理念和思維方式，建立以顧客需求為中心的新型營銷理念，正確指導企業(yè)開展保險產品的營銷活動。

（二）產品服務多樣化

1.對人身保險來說，保險公司可以通過開展與投保人切身利益相關的服務項目，加深投保人對保險產品的感知。比如提供免費體檢和咨詢，開展營養(yǎng)保健、投資融資、理財知識等方面的講座。

2.對財產保險來說，保險公司可以為投保人提供免費清潔、定期安全檢測、專業(yè)維修與護理等優(yōu)惠的服務項目。在與投保人共同抵御風險事故的同時，讓顧客充分體會到公司附加服務的獨特性。

（三）營銷人員專業(yè)化

1.完善激勵措施，將物質激勵與精神激勵有效結合。在明確保險營銷員的法律地位和勞動關系的基礎上，為保險營銷員提供良好的職業(yè)生涯規(guī)劃和具有競爭性的物質激勵，增加保險營銷員對企業(yè)忠誠度；

2.加大約束機制，實施標準化管理。將保費收入、保單持有率、顧客滿意度、退保率、職業(yè)道德等指標納入到考核范圍中，增加保險營銷員的量化考核指標，定期對營銷員進行專業(yè)水平測試；通過分解服務程序，建立標準化的服務行為規(guī)范，并配合相應的獎懲措施，鼓勵營銷人員自覺遵守。

3.加強企業(yè)文化建設，注重文化激勵。企業(yè)文化是一個企業(yè)所特有的文化形象，它是意識形態(tài)上的一種內在控制。對保險企業(yè)來說，通過開展標語口號、儀式、典禮、文化沙龍、主題演講等一系列活動，把保險企業(yè)的愿景、使命和價值觀變成所有員工共有理想，讓營銷員自覺監(jiān)督和調整自己的日常行為，增加營銷隊伍的凝聚力和競爭力。

（四）營銷渠道多樣化

1.利用網絡營銷，拓寬直銷營銷渠道。網絡營銷是一種新型的保險直銷模式，通過建立E時代的網絡營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)交易雙方的實時互動。保險企業(yè)不但可以及時洞察市場的需求情況，改進產品和服務，還可以增加保險營銷的主動性，與顧客進行有效的溝通。網絡營銷系統(tǒng)的主要內容可以包括市場調研、顧客滿意度調查、網絡廣告、有獎銷售、發(fā)送電子郵件等。除此之外，保險企業(yè)還可以采用電話營銷、媒體營銷等低成本的營銷渠道策略，降低企業(yè)的銷售成本和顧客的時間成本，減少渠道運營支出，提高保險產品的價格優(yōu)勢。

2.開展多途徑合作，拓寬間接營銷渠道。通過與其他金融組織合作，如銀行、證券公司等，開發(fā)多種形式的營銷渠道，使新型的保險營銷渠道與傳統(tǒng)的營銷渠道達到有機結合。

結語

我國保險市場的潛力是巨大的。入世后，將有更多、更有實力的國際大型企業(yè)進入國內保險市場。我國保險企業(yè)必須改變“以保費論英雄”的營銷模式，通過理念創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新，增加自身的經濟實力和營銷能力，從而帶動我國保險業(yè)健康有序的發(fā)展。

參考文獻：

[1]粟芳.保險營銷學[M].上海財經大學出版社，2011年5月版

[2]劉錦憬.我國保險營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展思路[J].企業(yè)研究，2011年1月第2期

篇6

關鍵詞：財產保險；營銷機制；策略

1、人壽保險與財產保險在營銷過程中的主要不同

由于人壽保險營銷先于財產保險營銷發(fā)展起來的，因此在很多地方都是借鑒人壽保險營銷經驗，但不能盲目照搬，必須正確對待壽險營銷和財險營銷的不同。兩者保險營銷的主要不同地方有：

1.1我國壽險營銷和財險營銷根本區(qū)別就是它們的發(fā)展水平不一樣，發(fā)展基礎也不一樣。

我國從1992年開始以來，友邦保險公司率先開個人壽險營銷新方式，國內其它壽險公司都積極效仿，使其在各壽險公司中成為第一大業(yè)務來源。而財險營銷相比于壽險營銷則有很大區(qū)別，首先是起步較晚，由于壽險營銷發(fā)展良好，各財險公司也積極效仿，于近兩三年開始進行試點；其次是僅僅有高漲的熱情，缺少足夠的資金投入熱情；再次是對適合營銷的產品沒有進一步認真開發(fā)，這作為一個瓶頸制約著財險營銷發(fā)展，有的基層公司積極改革，提出“全員營銷”策略，但面對潛力巨大的、多種多樣的保險市場，如私營企業(yè)財產保險、私家汽車保險、家庭財產保險等，缺少相應的新型營銷產品。

1.2從市場潛力上講壽險營銷大于財險營銷。

首先，隨著社會經濟的不斷進步，養(yǎng)老保險改革的不斷深入，人們生活水平及保險意識的不斷提高，使得壽險營銷具有更深遠的潛力；其次，補償性作為財產保險的特點，決定了其不能重復保險，而且不能無限制保額，而與壽險相比則有很大區(qū)別，只要投保人愿意，經濟允許，就可以任意購買很高的保險保障，即使一個人重復購買保險，保險公司不會限制其行為。

1.3兩種保險的保險營銷對象各異，保險標也不同。

人的身體和壽命作為保險標，是人身保險的主要對象，而財產及其有關利益作為保險標是財產保險的主要對象。現(xiàn)階段，大部分財險產品是以單位為對象進行設計的，以城鄉(xiāng)居民個人的財產保險為對象設計的保險只占較小的比重。

1.4兩種保險產品技術質量有著極大的區(qū)別。

壽險產品是以“個人”為重點進行推銷，營銷人員經過短期的崗前培訓，對一些簡單的法律、保險、醫(yī)學常識進行了解，掌握相關產品的條款，然后就可以開展個人壽險營銷業(yè)務，它相比于推銷財險產品在技術要求上較低。財險產品因其具有較多的保障標的名目，所以開展財險產品業(yè)務大都會有更多的相關知識涉及，不僅僅涵蓋壽險產品需要的相關知識，還包括各種機器、汽車、船舶、建筑、工程、財務、天氣等相關知識。所以，保險公司和營銷人員要想真正做好財險營銷業(yè)務，必須在技術上有較高的要求，不管是業(yè)務技能、人才結構、綜合素質，還是營銷員的培訓，都要具有一定的技術含量。

2、建立健全財產保險營銷機制的策略

2.1財產保險開發(fā)的險種要與個人營銷相適合，加強個人營銷業(yè)務的發(fā)展。

綜合性業(yè)務和分散性業(yè)務是險種開發(fā)的重點。隨著國民生活水平的提高，家庭財產保險業(yè)務無疑具有巨大商機，重點就是設計出的險種必須適當，也就是說開發(fā)出的新險種既與個人營銷相適合又能夠滿足市場需求。

2.2個人營銷想要在財產保險業(yè)務中發(fā)展，營銷員隊伍建設是其首要條件。

第一，創(chuàng)造條件推動產險營銷發(fā)展壯大，轉變觀念，解放思想，確立與財險特征相適合的銷售模式，構筑產險營銷體系；第二，發(fā)展財險個人營銷的重點步驟就是將手續(xù)費適當提高，建立合理的淘汰機制和激勵機制，加快險種開發(fā)以適合個人營銷。開發(fā)新險種，擴大服務范圍，重點加大綜合性險種和分散性業(yè)務，對保險費的可擴充性進一步增強；第三，應建立兩大新的體系進行個人銷售和直接銷售，在公司內應抓好營銷培訓，樹立服務營銷理念，完善營銷管理制度，設立營銷管理機構，建立科學有效的產品開發(fā)機制以及覆蓋廣泛的社會營銷網絡，加強營銷隊伍的管理，通過經營分析工具對營銷管理工作進行規(guī)劃，積極倡導職場文化，以主管為中心，制定具有吸引力、競爭力的產險營銷策略。

2.3財產保險的延伸服務極為重要，它是財產保險個人營銷業(yè)務發(fā)展的根本。

保險延伸服務，就是保險基本功能已經實現(xiàn)、基本服務完成后，為了使客戶更加滿意所進行的附加或拓展服務。延伸服務是通過與不同客戶和自身業(yè)務特點緊密結合所開展設計和的一項特色服務，正常的業(yè)務流程之中并沒有將此列入。

2.4個人營銷業(yè)務想要在財產保險上謀求發(fā)展，必須以財產保險分散性業(yè)務的拓展為前提。

現(xiàn)階段我國保險市場已經打開，市場競爭態(tài)勢日趨嚴峻，導致財產保險的集中性業(yè)務發(fā)展具有極大阻力，與此同時，民營經濟的快速發(fā)展和人們收入的極大提高，又將一個較大的市場潛力提供給分散性業(yè)務。所以，國內財產保險營銷的戰(zhàn)略重點就是開拓分散性業(yè)務。分散性業(yè)務具有較大的同質風險市場總量，但賠款金額及限額相對較低，保險標的相對分散；簡單易懂保險產品條款；大部分是以只有較小規(guī)模的各類個體經營者或個人為其投保人。營銷模式的定位是由分散性保險業(yè)務的特點決定的。客戶需求變化的滿足是以優(yōu)質的保險服務為前提，因此要求推銷人員必須不斷創(chuàng)新營銷手段和觀念內容，以人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我轉為目標，從形式到內容不斷更新，始終與市場德“保鮮度”保持一致，充分發(fā)揮自己的特色，從而贏得客戶，以自己獨特的風格在同行業(yè)中邁步前進。

參考文獻：

[1]嚴鴻和,黃清清,楊皖蘇,董登權.壽險業(yè)轉型期完善保險人制度的對策研究[J].科技和產業(yè).2006（10）

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相對于傳統(tǒng)營銷方式而言，網絡營銷在許多方面都存在著明顯的優(yōu)勢，如降低保險公司運營成本、拓展保險公司業(yè)務范圍、使客戶能夠享受到個性化服務、為保險公司和客戶之間提供了一種有價值的交互式交流工具等等。可以說，網絡營銷對推進保險公司服務的創(chuàng)新、經營水平的提升都有著積極的意義，保險公司應積極研究探索應對策略，從而達到吸引客戶、占領市場的目的。

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但是在國內，網絡保險還只能算是新生事物。多數(shù)保險公司對網絡營銷的認識處于試用階段，網絡保險業(yè)務內容單一，缺乏線上互動，真正開展網絡保險業(yè)務的保險公司只占少數(shù)，很少有保險公司進行網絡直銷。

在網絡營銷大力發(fā)展的過程中，我們要積極思考應對策略，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，找出適合我國保險網絡營銷發(fā)展的途徑來。

一、提升網絡營銷服務

網絡營銷是一柄雙刃劍，在實現(xiàn)保險共享的同時，也為保險資訊的泛濫提供了便利。這就決定了保險公司在網絡上向消費者提供商品信息時，必須遵循一定的游戲規(guī)則，即不能在網上向消費者強行灌輸保險商品的信息，在未得到客戶允許的情況下，嚴禁將客戶的資訊向外界透露。此外，保險公司應根據(jù)消費個性化需求的特點提供差異化服務，要在網絡上聽取消費者的反饋意見，并快速做出反應，消除消費者的購買疑慮，減少購買時間、精力的耗費，并適時提供出適合消費需求的產品。

二、鑄造網絡營銷品牌

就網絡營銷市場而言，保險信息不再是一種稀缺的資源而是相對過剩，真正的稀缺資源是保險消費者的注意力。消費者在購買保險時，面對眾多的保險公司和各式各樣的險種，往往不知道如何選擇適合自己的保險商品。網絡營銷品牌的鑄造不僅為網上消費者辨識公司產品和服務提供了便利，而且為網上消費者購買和消費保險產品提供了信譽保證。因此，在策劃保險網絡營銷時，應注重培育、提高網絡品牌的知名度、美譽度，通過整合和優(yōu)化品牌的形象，樹立起值得公眾信賴的保險網絡品牌。

三、維護網絡營銷安全

在我國網絡保險剛起步之初，各保險公司只有充分重視網絡的安全問題，才能促進網絡保險的正常發(fā)展。保險公司要高度重視網絡系統(tǒng)的穩(wěn)定性、安全性，運用網絡加密、電子簽名以及公開密鑰等電子技術手段，保證網絡交易的嚴肅性、數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩驮诰€支付的安全。保險公司應建立有效的風險評估和監(jiān)測體系，建立容災系統(tǒng)，動態(tài)地適應現(xiàn)實情況的不斷變化和發(fā)展。也只有不斷地升級更新，才能有效地防范網絡安全風險。

四、加快信息平臺建設

保險公司信息化程度決定著網絡營銷的電子商務發(fā)展水平。保險公司應加快信息化發(fā)展步伐，在今后的幾年里，除對核心業(yè)務系統(tǒng)進行升級改造外，保險公司應完成包括網絡建設、數(shù)據(jù)中心建設、數(shù)據(jù)大集中在內的信息化基礎設施建設，建立數(shù)據(jù)倉庫，加強客戶資源管理。保險公司網站要具有良好的信息展示架構，通過后臺整合和前臺的功能完善，能夠提供諸如統(tǒng)一用戶、賬號管理服務、實現(xiàn)不同的應用系統(tǒng)用戶統(tǒng)一注冊、自助服務、管理和單點登錄，以及應用功能層次級以內的權限管理等諸多功能。總之，只有突破內部技術瓶頸的電子商務才能在與業(yè)務相結合中，使技術最高程度地發(fā)揮創(chuàng)新價值。

五、建立健全法律法規(guī)

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【關鍵詞】保險；營銷模式；創(chuàng)新

現(xiàn)階段，國內的保險業(yè)的發(fā)展仍處于萌芽狀態(tài)，特別是關于保險營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數(shù)保險公司的營銷，都還處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉變的過程之中，舊營銷觀念受到沖擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關于保險營銷模式創(chuàng)新策略的問題也就提上了日程。本文從以下幾個方面展開研究：

一、當前我國保險公司采用的主要營銷模式

1.公司業(yè)務型

公司業(yè)務型，俗稱“大項目型”，依靠公司在編的外勤人員展開保險的營銷工作，他們推動的是集團業(yè)務和大項目業(yè)務。營銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據(jù)銷售業(yè)績來提成。總體看來，這類渠道業(yè)務大概占到了業(yè)務總量的20%。

2.銀郵兼代型

銀郵兼代型，即保險公司與銀行、郵政等金融機構簽訂兼業(yè)協(xié)議，通過這些兼業(yè)的網點來展開保險業(yè)務，這些業(yè)務主要營銷分紅型的保險產品，包括五年期的業(yè)務、長期個人業(yè)務以及風險保障類產品等等。當然，銀郵機構會從業(yè)務量中提取約定的手續(xù)費用。目前，該類渠道業(yè)務大概可以占到總體業(yè)務量的25%。

3.個人營銷型

個人營銷型，就是通過保險個人人面對分散的保險客戶群進行保險產品的營銷。該類渠道業(yè)務大致占業(yè)務總量的55%。

從以上三類營銷模式的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看，個人營銷型的利潤貢獻度最高。除此之外，國內的保險公司還有直復型營銷模式、專業(yè)經紀公司和等營銷模式。

二、我國現(xiàn)有保險營銷模式存在的問題

首先，銷售人員與保險公司的隔離問題。各保險公司都制定了針對營銷人員的銷售管理辦法，統(tǒng)一建立了用于管理銷售人員的組織架構、業(yè)務范圍、資格條件、業(yè)務管理、績效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營銷人員與保險公司的內勤和職能管理人員相區(qū)隔，產生了保險人或編外人員。這種區(qū)分將導致銷售人員沒有歸屬感，對公司的忠誠度低，公司內部的不和諧氛圍就會增加，從而導致隔離問題。

其次，保險產品相同，價格不同。一般來講，大眾型的保險產品與各銷售渠道共同具有銷售權，各大保險公司都會針對不同的渠道開發(fā)不同的產品。在渠道保險責任大致相近的狀態(tài)下，保費的價格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產品費率時，不同渠道的營銷服務成本就存在著差異。總體來看，個人產品價格高，團體產品價格低。各保險公司為了搶占市場份額，大打“價格戰(zhàn)”的情況就在所難免。

最后，保險客戶與保險公司分離。保險公司大部分的業(yè)務來源需要依靠營銷人員獲得。因此，營銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人。保險公司的運營和客戶的需求就會因中間人的存在而出現(xiàn)分離。比如說，不同渠道的產品組合，客戶只能在渠道組合中挑選，并不能在一個渠道之中得到所有的產品信息，大部分營銷人員基于自己的利益考慮，也不會告訴保險公司，公司也就無法了解客戶的真正需求，出現(xiàn)了客戶與公司的分離。

三、我國保險營銷模式的創(chuàng)新策略

基于國內保險市場營銷模式的現(xiàn)狀和存在的問題，建議公司主動適應環(huán)境，采取針對性的創(chuàng)新策略：

1.聯(lián)手打造“保險超市”營銷體系

所謂保險超市，類似于家電等商品的超市賣場，將各家的保險公司產品集中一起放置，讓客戶自行選擇產品，盡量的“貨比三家”。在這樣的“保險超市”里，國內外的客戶不僅可以根據(jù)自己的能力和偏好，任意選擇單項保險或組合保險，還可以通過定制自己的個性化產品來滿足自己的需要。

2.創(chuàng)新“保險連鎖店”服務模式

針對國內保險業(yè)過度依賴保險人和中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的問題，保險公司應當依托城市社區(qū)建立保險產品銷售及客戶服務中心。在居民社區(qū)布局設點，與客戶面對面的交易，減少中間環(huán)節(jié)，直接營銷，以方便、快捷的保險專業(yè)服務與增值服務吸引客戶主動上門。

3.采取“方案營銷”的全新策略

保險公司從賣產品變?yōu)橘u方案，形成一種以客戶需求為導向的全新保險營銷模式。客戶有什么樣的需求，什么樣的險種最適合客戶家庭，保險公司就應該提供這樣一種滿足客戶需要的方案供客戶選擇。因此，建議保險公司成立專門為客戶服務的綜合機構，配備營銷精英，提供資源，為客戶設計科學合理的保險保障計劃。

參考文獻

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[2]余艷莉.淺議我國保險后營銷時代下的創(chuàng)新之路[J].中國集體經濟，2008（6）.

[3]廖麗達.中國保險營銷渠道發(fā)展趨勢探析[J].中國商貿，2012（31）.

[4]王妲.基于保險營銷過程視角論保險服務創(chuàng)新[J].保險職業(yè)學院學報，2012（03）.

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關鍵詞：電力體制改革；電力營銷；市場策略

作者簡介：潘利民（1978-），男，內蒙古赤峰人，中電投蒙東能源元寶山發(fā)電有限責任公司運行分公司，技師。（內蒙古?赤峰?024000）

中圖分類號：F274?????文獻標識碼：A?????文章編號：1007-0079（2012）21-0124-02

元寶山發(fā)電有限責任公司（以下簡稱元電公司）的前身是元寶山發(fā)電廠，始建于1974年。現(xiàn)為中電投集團公司控股子公司，由中電投蒙東能源集團公司代管，裝機容量210萬千瓦，籌建容量200萬千瓦。當前，元電人確立了“內強管理、外塑形象”的指導思想和“同業(yè)領先、爭創(chuàng)一流”的奮斗目標以及“轉變觀念，科學管理；迎接挑戰(zhàn)，勇于創(chuàng)新；和諧相處，共同發(fā)展”的工作原則，努力開拓科學發(fā)展之路，為實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展而努力奮斗。

近年來，煤價居高不下，發(fā)電裝機容量保持較高增長速度，社會用電需求增長緩慢，國家對節(jié)能減排力度的不斷加大，以及火電企業(yè)自身財務費用過大等一系列因素，使得整個火電行業(yè)陷入前所未有的經營困境。面對新的形式，如何應對市場變化和要求，更新營銷觀念，提高企業(yè)經營管理水平，已經成為發(fā)電企業(yè)發(fā)展的當務之急。元寶山發(fā)電有限責任公司也不例外。

電力企業(yè)營銷策略是企業(yè)在分析自身條件和外部環(huán)境基礎上，在一定的電力營銷戰(zhàn)略指導下制定的有關營銷活動的原則和方法，包括電力目標市場和電力營銷組合的選擇兩個部分。根據(jù)國家電網公司的整體市場營銷戰(zhàn)略，結合實際建立適應電網的市場營銷策略，對元寶山發(fā)電有限責任的改革與發(fā)展意義十分重大。

一、我國電力市場格局

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有。長期以來，人們習慣于計劃經濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經常性的限電拉閘現(xiàn)象。元寶山發(fā)電有限責任公司在擁有兩臺比較先進的法國進口機組情況下，又引進了我國自主生產的兩臺600MW機組，可以說實力有了比較迅猛的發(fā)展。但是，隨著國家市場經濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場。這也使得電力市場的供需矛盾日益突出，元電公司也同樣面臨同樣的課題！這就要求發(fā)供電企業(yè)必須面對市場，轉變觀念，以便更加適應電力市場改革的大潮，以完美的策略和優(yōu)質的服務打開買方市場。

二、元電公司營銷分析

1.元電公司營銷現(xiàn)狀

元電公司市場營銷策略始終堅持以成本控制為中心、以資金管理為抓手，拓展全面預算管理的深度和廣度，進一步推動財務工作由記賬型向管理型轉變，保證各項成本支出的有效控制。在預算體系完善上，要根據(jù)對標要求合理確定預算項目，逐步實現(xiàn)分機組核算，確保預算覆蓋公司所有費用支出。在預算定額的編制上，嚴格落實標準成本，以工作計劃和項目計劃為依據(jù)，沒有項目堅決不列預算。在費用的支出上，嚴格以預算為依據(jù)，超預算的要說明原因并履行預算調整審批程序，沒有預算堅決不給費用或不予報銷。提高各項費用入賬的及時性，保證預算執(zhí)行情況能被實時反映。完善全面預算執(zhí)行情況考核辦法，提高全面預算執(zhí)行的嚴肅性和剛性。根據(jù)集團公司要求規(guī)范福利費使用管理。要引入EVA管理理念，開展公司價值管理體系建設的研究和探討，進行基于EVA的價值管理知識的培訓和宣傳，適時推進公司的價值管理體系建設。

2.元電公司市場營銷觀念

元電公司始終堅信優(yōu)秀的企業(yè)都是競爭出來的，競爭是活力的源泉，是成功的法寶。元電公司始終堅信在與對手不懈的競爭中，對手越強大，自己也會越發(fā)強大。我們謀求與競爭對手共贏，做到競而不僵，和而不同，努力實現(xiàn)與對手共同成長。在競爭中，我們強調企業(yè)道德，做到公平競爭，有序競爭，合法競爭，誠信競爭。

實力是企業(yè)在激烈競爭中生存和發(fā)展的基礎，元電努力將外部的競爭傳導入企業(yè)內部，建立合理有序的內部競爭機制，全面提升自身能力，最大限度地發(fā)掘資源潛力，發(fā)揮資源最大效能。做到競爭中提高，競爭中發(fā)展。

元電還積極組織低價煤源，在外部供電電價未能提高的基礎上，盡量保持發(fā)電成本穩(wěn)定。

三、元電公司經營環(huán)境分析

關于電煤情況，中電聯(lián)預測，2012年后三個季度局部地區(qū)電煤供需持續(xù)偏緊，大部分地區(qū)、部分時段將出現(xiàn)電煤供需相對緊張的情況；煤價總體仍將維持高位運行，受國際煤價、海運費上漲以及對全年煤炭產量增長有限預期的影響，煤價進一步上漲的風險很大，將對電力生產供應和企業(yè)效益產生較大影響。

關于后三個季度電力走勢，中電聯(lián)預計，受新增裝機區(qū)域分布不平衡、電源電網建設不協(xié)調、火電新增規(guī)模下降以及電煤供應矛盾等結構性因素的影響，全國電力供需形勢總體偏緊。

以上這些為元電市場營銷奠定了環(huán)境基礎，然而元電周圍不少電廠的火電機組即將投產發(fā)電，都給元電造成壓力。

四、元電公司面臨的問題

第一，設備的運檢維管體制需要改革。要有一套完整的檢修管理、監(jiān)督、檢查、考核、驗收體系。而元電現(xiàn)在正是欠缺這樣一套科學的體系。

第二，提高設備的可靠性、企業(yè)的經濟性，需要改革。設備可靠性不高企業(yè)發(fā)不出電，會影響發(fā)電效益，但企業(yè)的生產成本得不到有效控制、庫存量大，沒有預算節(jié)約意識，沒有全年的備品、備件的統(tǒng)籌計劃，沒有維護的思想，沒有超前意識，這些也同樣影響著企業(yè)的發(fā)電效益。

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[關鍵詞]消費者；權益保護；法律保護；信息獲知；權利

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.12.115

[中圖分類號]F830 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）12-0-01

我國金融消費者保護監(jiān)管制度建立的時間短、不夠完善，金融消費者權益保護中存在的問題日益突出。就目前情況而言，必須加大對金融消費者權益保護相關現(xiàn)實問題的解決力度。金融消費者權益保護機構之間缺乏協(xié)調，金融商品信息披露明顯不足，保護金融消費者權益的法律缺失，金融消費者金融知識能力整體偏低等問題都阻礙了金融消費者權益的保護。因此，在宏觀監(jiān)管方面必須及時制定有針對性的處理措施以解決這些難題，進而從根本上保證我國金融消費者的權益。下面就監(jiān)管金融消費者權益保護目前存在的缺陷進行深入剖析。

1 監(jiān)管金融消費者權益保護存在的缺陷

1.1 金融消費者保護缺乏法律保護的依據(jù)

我國金融市場目前正處速發(fā)展階段，但相關法律制度還有待完善。我國立法注重對金融機構利益的保護，卻忽略了對金融消費者的保護，保護金融消費者的理念還沒上升到立法的高度。到目前為止，我國尚未出臺專門的法律來保護金融消費者權益，如《消費者權益保護法》和《合同法》中都沒有直接規(guī)定保護金融消費者權益的相關條例。這些法律只是針對一般的消費者權益進行保護，對金融消費者權益適用性不強。《商業(yè)銀行法》中部分條例初步涉及對金融消費者權益的保護，如基本的存款人保密原則，但仍缺乏較為健全、客觀的法律保護體系為依托。

1.2 金融商品信息披露不足，消費者權益被損害

我國很多金融機構都采取避重就輕的策略，多披露對所銷售金融商品有益的信息，少披露甚至不披露對所銷售金融商品不利的信息，因為這些不利的信息會影響消費者的購買決策。甚至有一些金融機構利用欺詐式的披露方式誤導消費者，從而獲得非法收益，嚴重侵犯消費者的合法權益。

1.3 金融消費權益保護局作用有限

針對目前我國金融消費者權益保障不到位的現(xiàn)狀，央行設置了金融消費者權益保護局以期從根本上起到保護消費者權益的作用。但就實際情況來看，金融消費權益保護局雖然在一定程度上保護林金融消費者的個人權益，但發(fā)揮的作用較為有限，無法從根本上保證金融消費者的權益，未能實現(xiàn)創(chuàng)辦該機構的初衷。

2 監(jiān)管金融消費者權益保護的應對策略

2.1 加強對金融消費者的法律保護

就目前來說，我國應盡快建立和完善保護金融消費者權益的法律法規(guī)。我國金融消費者權益保護工作尚處于初級階段，缺乏相關的立法經驗，因此需要立足于我國目前國情，充分借鑒國外相關法律法規(guī)立法理念，參考并學習相關經驗，構建符合我國實際情況的金融消費者權益保護法。

2.2 完善協(xié)調保護金融消費者權益的機制

完善保護金融消費者權益的協(xié)調工作需要從多個方面入手，層層遞進。相關部門制定了關于金融消費者權益保護的法律法規(guī)，要負責審核提交，同時也要認真匯總各個監(jiān)管機構對金融消費者權益保護的具體情況，協(xié)調好各個監(jiān)管機構。保護金融消費者權益的有關部門還可建立數(shù)據(jù)庫，將各個金融機構違反金融消費者權益保護行為的信息公布到數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)信息的全面共享，從宏觀上維護金融消費者的合法權益。

2.3 保護金融消費者獲知金融商品信息的權利

在信息披露這方面，我國很多金融機構往往只所銷售金融商品的正面信息，少披露甚至不披露所銷售金融商品的負面信息，嚴重違反了金融機構在金融交易中的信息披露原則。作為金融機構，要以職業(yè)道德為第一準則，不能鉆法律的空子以避重就輕的方式提供相關商品的信息，更不能在金融交易過程中欺詐消費者。獲知商品的全部信息是金融消費者最基本的權利，金融消費者在金融交易中享有關于金融商品的信息獲知權。因此，切實維護消費者在金融交易中獲得全面信息的權利對保護金融消費者的合法權益有著重要意義。

3 結 語

本文主要從金融消費者權益保護監(jiān)管中存在的缺陷和應對策略兩個方面展開了敘述。首先分析金融消費者權益保護監(jiān)管中存在的3個問題，即分業(yè)監(jiān)管會導致金融監(jiān)管機構交叉，降低監(jiān)管標準；金融消費者保護缺乏法律保護；金融商品信息披露不足，損害消費者權益。并針對這3個問題提出了相應的解決措施，即完善協(xié)調保護金融消費者權益的機制；加強對金融消費者的法律保護；保護金融消費者獲知金融商品信息的權利。以期對完善金融消費者權利保護工作，推動市場經濟穩(wěn)定和諧運行起到積極的促進作用，從根本上維護金融消費者的合法權益。

主要參考文獻

[1]趙鋒.金融消費者保護監(jiān)管主體研究[J].金融發(fā)展研究，2013（3）：53-56.