導語：如何才能寫好一篇保險的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】村鎮銀行 盈利模式 保險信貸模式

自2006年底開始，,中國銀監會了《關于調整放寬農村地區銀行業金融機構準入政策更好支持社會主義新農村建設的若干意見》，該文件大幅度降低農村金融機構的準入標準，并決定最初在四川、內蒙古等六省（區）進行試點。自此，村鎮銀行開始走入農村金融市場并不斷發展壯大，隨著農村金融改革的腳步不斷深入進行各種業務的開展。

村鎮銀行，顧名思義是指在農村地區設立的、為農民和農村的農業經濟發展提供相應金融服務的銀行業金融機構。而在中國，村鎮銀行的成立，必須經由中國銀行業監督管理委員會批準，并可以由境內外金融機構、境內自然人活境內非金融機構企業法人出資成立。

村鎮銀行有許多種盈利模式，但是由于存在融資能力較差、存貸比過高、信用風險較大等缺陷，不能僅僅利用傳統盈利模式即以利息收入為最重要支撐，必須進行金融創新以探求新的盈利增長點從而降低貸款的風險成本并有效地提高銀行的營業收入。

2012年中央1號文件提出：“擴大農業保險險種和覆蓋面，開展設施農業保費補貼試點，擴大森林保險保費補貼試點范圍，扶持發展漁業互助保險，鼓勵地方開展優勢農產品生產保險。健全農業再保險體系，逐步建立中央財政支持下的農業大災風險轉移分散機制。”這為村鎮銀行在農村開展與保險公司的銀保協同機制創造了條件和機會。近年來，廣東、浙江、山東、新疆等地對各種“農業保險+ 信貸”模式進行實踐創新，在一定程度上對農村經濟發展過程中出現的風險負擔較大和農業“貸款難”問題起到了緩解作用，促進了農業信貸、農業保險以及農村金融三方面的共同良好發展。

一、銀保合作

銀保合作就是銀行業與保險業兩大金融行業為了達成共同目標并可以共同發展而進行資源共享，在業務上進行創新合作以謀求各自的利益。

銀保合作從狹義上講，是保險公司通過銀行這一渠道來進行保險產品銷售、保險費用代收、保險金代付等銀行保險類業務。對銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險公司銷售保險產品從中獲取手續費的一種特殊中間業務行為；對保險公司而言，就是保險營銷中環節上的一種類中間業務。

而從廣義上講，卻是銀行業與保險業互相購買對方的股份，并通過該方式建立長期合作的關系，這樣才能相互融合從而謀求共同的發展。雙方可以通過業務創新、開辟嶄新的領域來擴大經營范圍，獲得更為豐厚的回報。

對于所要討論的農村地區的村鎮銀行與保險公司的保險信貸業務，目前仍處在狹義的銀保合作階段。雙方只是通過互相的業務，尤其是村鎮銀行對保險公司的中間業務來謀求共同利益，并未上升到銀行與保險機構互相購買股份的層次。

就目前中國的銀保合作狀況來看，壽險方面與銀行的合作發展良好，而財險方面則稍為薄弱。產險公司主要是通過銀行信貸職能部門提供保險資源由產險公司業務人員上門辦理業務和銷售短期人身保險產品合作的方式，合作內容有企業財產保險、短期人身保險、汽車抵押貸款保險、個人住房抵押和按揭貸款保險、安居綜合保險、金鎖安居家財保險等；因受保險資源限制業務較少，還未能成為產險公司重要的業務增長點和銷售渠道之一。

二、村鎮銀行信貸保險模式的盈利點分析

對廣東的“政策性農業保險+優惠信貸利率”模式，浙江的“新型農業綜合保險+信貸+政府扶持” 模式，山東的“農戶貸款+個人意外傷害保險” 模式，新疆的“保險+信貸+政府補貼” 模式進行分析，可以發現采用信貸保險模式的關鍵是銀行與保險業務的協同，通過這種協同達到共贏。這種共贏對村鎮銀行體現在兩個方面促進了銀行的盈利增長：一方面，降低了投資風險和信用風險，另一方面，減少了風險成本，信貸成本是影響銀行業績的主要不確定性因素。

信貸業務的信用風險最大，而信用風險是最為重要的，因此風險成本最高。

村鎮銀行的資本構成主要依賴于自身的未分配利潤，而較少從金融市場上獲得資本。村鎮銀行往往以提高自己的經營程度來顯示其安全性。

《新巴塞爾協議》規定：

資本充足率=總資本/風險加權資產*100%=（核心資本+附屬資本）/（信用風險加權資產+12.5*應對市場風險所需資本+12.5*應對操作風險所需資本）*100%≥8%

由資本充足率的公式就可以得出銀行安全性高的業務鏈：信貸風險下降=>信用風險下降=>資本充足率增加=>銀行安全性高。

村鎮銀行信譽不高，業務有限，負債缺乏彈性，為應付顧客提存必須保持相當數量的流動資產而使資產盈利率降低。同時還必須擁有相當數量的貸款損失準備金來補償信貸風險帶來的損失。這使資本成本曲線遠離原點，不僅使最佳資本需要量很大，而且資本成本很高。

由此：信貸風險下降=>信貸風險帶來的損失減少=>貸款損失準備金減少=>最佳資本需要量減少，資本成本降低。

呆賬準備金是彌補貸款損失的價值準備。“信貸+保險”模式中，保險補償了一部分貸款損失，使銀行的預期貸款損失減少，也可以減少呆賬準備金的數量。

銀行通過收取手續費用，能夠增加中間業務收入。

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【關鍵詞】互聯網眾包模式；現代企業管理模式；啟示

1引言

現如今，如何利用互聯網眾包模式，將企業、用戶及互聯網有效地聯系在一起，成為企業發展中的重要環節。同時，在互聯網眾包模式下，如何更加有效地整合企業的內部資源及企業的外部信息，也是企業實現自身經濟效益的主要途徑。隨著市場經濟改革的不斷深入，我國已經進入到經濟市場發展的攻堅期，企業管理模式正不斷改革、創新。在信息技術、網絡技術的支持下，互聯網眾包模式成為現代企業的管理方向。下面，本文對相關方面展開論述。

2互聯網眾包模式的相關論述

目前，互聯網眾包模式并沒有確切的定義，相關學者、專家都從各自認為的不同層面對互聯網眾包的相關內容進行了分析、研究。其中，Howe提出的一些見解受到眾多學者的認可，其認為：企業利用互聯網平臺或相關技術，將本該是企業內部員工完成的工作任務或計劃，分包給網絡平臺上的大眾群體去完成。從這一理念不難看出，互聯網眾包模式下，企業職能發生了一定的變化；同時，在業務外包的過程中，由于網絡大眾對企業分派的某些工作的界線并不清楚，網絡大眾本身也并非全部是該行業或相關領域中的專業人員[1]。同時，在互聯網眾包模式下，企業分派的工作任務，網絡大眾也有一定的自主權，并非過去一直處于被動位置的用戶群體。其對產品或服務的認知，決定了其是否參與到企業的外包活動中。

需要注意的是，在現代企業進行外包的過程中，其外包的工作任務與項目外包有很大的區別。首先，兩者的參與主體并不相同。項目外包中，承包方往往是相關領域中具有一定優勢的組織或機構，擁有豐富的資源，能夠在短時間內完成相關的工作任務；而互聯網外包模式下，其面對對象主要是網絡大眾，這些人員或組織，可能并不是相關領域的專業人員，甚至有可能只是業余愛好者。其次，合作方式上有很大的差異[2]。在過去的項目外包中，比較重視不同主體之間的配合，注重工作的協調性。而在互聯網眾包模式下，比較重視現代企業與網絡大眾之間的互動，并鼓勵大眾參與到創造企業價值的活動中。

3互聯網眾包及威客模式的發展現狀

3.1互聯網眾包模式的發展現狀

互聯網眾包這一理念最早是出現在1991年的開放源軟件運動中，并在國外企業的發展過程中逐漸完善，被應用到越來越多的企業管理中。目前，我國很多現代企業的管理中，也開始引進了互聯網眾包這一管理模式，并對企業的發展產生了重要的影響。隨著人們思想意識的不斷提高，傳統的企業管理模式已經難以滿足現代社會的發展需求，企業的管理者必須不斷引入創新的管理模式，提升企業的創新水平[3]。而互聯網眾包模式在企業中的運用，就是一種企業管理模式創新發展的重要途徑，利用互聯網技術，企業將過去需要自己來完成的工作任務，外包給其他的個人或單位，節約了企業的經濟成本，并有助于增強企業在經濟市場中的影響力。我國經濟市場上有很多互聯網眾包模式的成功案例，例如：人人獵頭、人人設計網以及微差事等。這一情況對我國傳統的企業管理帶來了巨大的沖擊，企業想要在經濟市場中占有一席之地，就必須結合實際環境進行管理創新，提高企業的技術應用水平[4]。近兩年來，網絡實名制已經開始正式實施，世界范圍內的互聯網平臺都在盡量規避互聯網運行過程中存在的安全風險，企業也盡可能發揮出互聯網眾包模式的優勢，完善企業的管理體系?？傊Ｍヂ摼W眾包模式的優勢能夠被充分發揮出來，促進經濟社會的建設及發展。

3.2威客模式的發展現狀

威客模式最早出現在我國的相關領域中是在2005年，并在之后的十幾年里得到不斷地完善。劉峰作為我國威客模式理論的創始人，通過長期實踐總結，得出有關威客模式的基礎理論：電子公告牌具有的分離功能。同時，劉峰還將互聯網與社會價值方面進行了研究，分析了中國企業的創新管理模式，為開辟中國的威客時代奠定了一定的基礎。在威客模式下，人類個體掌握的知識，按一定資金懸賞的方式，被一些企業所使用，企業通過將個人的知識體系進行處理，以實現其價值的最大化[5]。在這種情況下，人們參與到互聯網的積極性就有所增加，在實現自身價值的同時，也能夠為企業提供有價值的參考，是其制定出合理的決策方案。實際上，威客模式的運營過程及相關理念，與互聯網應用中的信息傳播、資源查詢又有一定的不同。換言之，威客模式下主要是創造信息的過程，其并不是通過某一特定的程序完成信息的編制，而是通過“一問一答”的方式，實現信息的傳播。也就是說，該模式下產生的信息資源，不再局限于計算機中的知識體系，而是融合了人類大腦的主觀思考，更具有創造性。

4互聯網眾包對現代企業管理模式的創新啟示

4.1基于互聯網眾包的優勢進行分析

目前，我國經濟社會中互聯網的覆蓋率已經超過70%，為互聯網眾包模式的實施奠定了良好的基礎，也為現代企業應用互聯網技術進行企業管理提供了平臺。企業可以從過去的管理中吸取成功的管理經驗，再結合現代的技術手段，提高管理水平，創新企業的經營模式。同時，企業也應重視自身的轉型及升級，結合經濟市場的實際需求，將企業的產品進行升級換代。在這一過程中，企業始終要將消費者放在企業發展的核心位置，在決定產品理念及管理方式的過程中，一定要充分結合消費者的實際需求，使企業能夠實現可持續發展。首先，在企業的發展過程中，應已改傳統企業對某一行業進行壟斷的局面，增加經濟市場中更多企業的存活率[6]。實際上，在我國經濟市場中，很多行業都處于被大型企業或集團壟斷的情況，這使得其他企業的生存空間不斷縮小，而自身的發展創新也相對缺乏。在互聯網眾包模式下，消費者面對的產品及服務不斷增加，接觸的相關理念也更加豐富，若企業缺乏對消費者的吸引力，就會逐漸在市場中失去其競爭優勢。因此，現代企業必須調整其產品的設計理念及生產方式，并加強與其他企業之間的聯系，打破經濟市場中的壟斷現象，促進我國經濟市場的發展與建設。

4.2基于現代企業的創新需求進行分析

互聯網眾包模式下，傳統企業的管理方式及管理理念都受到巨大的沖擊，其固有的管理思維已經難以滿足企業發展的需要。因此，企業必須建立自己的科研團隊，加強對產品的研發力度，引進市場中先進的科學技術，完成產品或服務的升級或轉型，促進企業的發展。在互聯網眾包模式下，企業中原有的整體工作被分為不同的個體，并由各領域的相關人員進行完成。企業通過利用互聯網，改變了運營模式，將之前由企業內部人員的研發工作，交由外部組織來完成，減少了研發工作的費用投入。

5互聯網眾包在現代企業創新管理模式中的應用及發展

5.1應用方面

通過上述論述，說明了在互聯網眾包模式下，企業內部與外部的聯系越來越緊密，企業的運行效率得到了提升，企業生產、研發過程中的費用成本有所降低。實際上，在應用互聯網眾包模式的條件下，企業外部的非專業人員參與到企業的業務項目中，并根據自己的想法發表相關意見，企業的員工也可以在網絡平臺上發表自己的想法。再由企業對這些想法進行整合，從中選出最適用于企業發展的建議，并將其逐漸運用到企業的相關方面[7]。同時，在應用互聯網眾包的過程中，所有相關信息都可以在網絡平臺上顯示出來，各單位之間的競爭也更加公平。

5.2發展趨勢

針對目前互聯網眾包模式在現代企業中的應用現狀來說，其未來的發展趨勢主要有以下幾個方面：首先，互聯網眾包模式的應用，能夠推動企業生產組織方式的變革。長期實踐證明，企業運用了互聯網外包方式后，企業的內部組織結構逐漸發生改變，過去需要由企業單獨完成的工作任務，現在外包了出去，相關的組織結構就應進行適當的調整，減去不必要的部分。其次，在互聯網眾包模式下，企業的人力資源管理也將發生一定改變，人力資源管理過程中信息化的技術應用將會不斷增多。

6結論

綜上所述，互聯網外包模式已經成為現代企業發展過程中其管理模式轉變的主要方向，企業必須加大對該模式下相關方面的建設力度，提高企業的信息化應用水平，并通過利用互聯網增強企業與外部環境的聯系，實現企業的可持續發展。同時，企業在發展過程中，應利用互聯網隨時關注當下的社會熱點信息，了解用戶的實際需求，從而提高自身的服務水平，解決在運用互聯網眾包模式中存在的一些問題。信息技術的快速發展，提高了企業的生產效率、工作質量，但也對企業的技術運用能力提出了較高的要求。因此，現代企業必須加強對相關方面的研究，促進自身的發展，為推動我國經濟社會的整體發展奠定良好的基礎。

【參考文獻】 

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我們認為，首先，互聯網醫療的最佳商業模式應該具備我們所說的“四句真經”特征：（1）人性剛需是盈利基礎；（2）數據決定發展空間；（3）社群帶來流量沉淀；（4）整合線下服務鏈是競爭壁壘。基于此，進一步，我們看好專業醫療移動互聯硬件、醫患互動軟件，不看好當前絕大多數智能手環等穿戴設備、泛健康管理軟件。

其次，互聯網商業模式存在于就醫全流程的各主體訴求之中，主要包括患者、醫生、醫院、藥企、險企5大角色，越剛性的需求，越容易產生合理商業模式。

第三，在盈利空間方面，向藥企收費的模式是目前中國空間最大的收費模式：2014年估計為37.1億元，2020年預計將達到558.7億元

第四，在切入點方案選擇方面，我們認為以軟件形式還是硬件形式切入互聯網醫療并不重要。

互聯網醫療的商業模式核心是服務3個主體：患者、醫生、醫院，并且通過形成產業鏈條閉環，向5個對象：藥企、商業保險機構、醫生、患者、 醫院收費。當然，海外模式中還有一些在中國不很適用的收費主體，比如向企業雇主收費，因為雇主承擔了一定員工醫療保健費用，因此有降低費用的訴求。

向患者收費：市場空間大，盈利模式多樣，創新點多

向患者收費的商業模式存在的基礎是滿足消費者剛需。我們已經多次提到，患者的剛需可以從整個就醫流程環節拆解，收費的切入點非常多，醫療健康服務的 9大環節，每個環節都存在痛點，都可以作為盈利的突破口。而無論哪種盈利模式，真正解決了患者就醫痛點的服務都會獲得盈利空間。患者的核心訴求無非是治好 病、省錢、省時、便捷、互動。此外順人性機制也是我們反復強調的核心點。這兩者可以判斷向患者收費商業模式的可行性程度。另外，我們認為，在切入方式上， 對于原有就醫環節的互聯網化改善，勝過對消費者新習慣培養。

對消費者收費的具體收費方式大類上可分為：硬件銷售模式和軟件服務模式。（1）硬件銷售模式已經眾所周知，但硬件出售模式在長期發展中可能面臨挑 戰：滲透率提升后，更新需求非剛性。由于存在其他潛在衍生盈利模式，可以用來補貼硬件，因此可以判定硬件售價在長期應該會持續下降，因此硬件出售更多是體 現出獲取用戶入口功能，本身的盈利能力在長期會越來越難。但硬件銷售本身的市場空間較大，例如血糖儀全球市場空間可達200億美金，短期內依然可觀。 （2）軟件服務模式，例如春雨醫生等，以基礎服務免費（獲取流量和粘性），增值服務收費（剛需）的模式進行。（3）社群模式，這部分的收費模式仍在探索之 中，在互聯網醫療行業尚不明顯，但一定是趨勢所在，具體社群商業模式的威力，可以直接參考《羅輯思維》節目的幾次重量級實驗。

國外案例分析借鑒：Zeo

1.公司簡介：Zeo是面向消費者的健康移動應用，通過一個可佩帶的硬件，監測心率、飲食、運動、睡眠等生理參數，Zeo提供移動睡眠監測和個性化睡眠指導。

2.主要產品形式和功能：ZEO是一個腕帶和頭貼，可以通過藍牙和手機或一個床旁設備相連，記錄晚上的睡眠周 期，并給出一個質量評分。用戶可以通過監測得分變化或和同年齡組的平均值相比較，對自己的睡眠有一個量化的了解。另外，對于睡眠不好的人，ZEO也提供個 性化的睡眠指導，通過一些測試找到可能的問題。

3.盈利模式：主要是面向消費者的硬件銷售和軟件服務。Zeo在盈利模式上有兩種選擇。一是軟件即服務（SAAS）――通過用戶訂閱以及持續性盈收，二是用戶購買設備產生利潤。但采用第二種模式非常困難，因為公司為其頭戴設備開價99 美元，利潤率并不特別理想。公司在八年內共融資超過3 千萬美元。

4.汲取的經驗和教訓：

（1）服務是健康管理，非剛需，沒有充分利用人性，技術優勢無法體現。 Zeo在研發過程中審閱了大量科學研究資料。Zeo的分析數據精準度接近于睡眠實驗室的權威數據，而腕部活動記錄儀測量得出的數據相對不精準。但是消費者似乎并不關心這些研究結果。這樣一來，像FitBit 這樣的競爭設備就會做的更好。

（2）佩戴麻煩，逆人性。Zeo所強調的產品價值是可以為消費者提供個人網上睡眠指導。但消費者需要登錄它的網站，輸入更多的關于自己睡眠以及其他變量的信息。每晚戴著特制頭帶睡覺也很不方便，用戶反而會產生不適感。

（3）不能忽視藝術和用戶體驗的重要性。通過數據視覺化促進行為變革很好很強大，但它更多是一項藝術，而非科學。這類企業需要更多的藝術家，用戶界面設計專家以及心理學家的幫助，而非僅僅是技術突破。

向醫生收費：市場空間不大，且盈利模式單一，難以成為主要模式

向醫生收費模式存在的基礎是滿足醫生的核心訴求。包括（1）增加合法收入、（2）增加個人的品牌知名度、（3）發表更多論文并評上更高職稱以及 （4）減少工作量。同時在整個診療環節，醫生還存在需要病患準確病情信息、需要輔助決策信息、降低風險、持續跟蹤病患（院外）病情并建立個人病歷庫等需 求。但從剛性程度上來看，僅有第1條需求可能產生盈利模式。

向醫生收費的切入點主要包括輔助診療以及預約平臺，輔助診療層面的需求是持續的，基于此的盈利模式具有較大的發展空間。此外，預約平臺類服務存在一定的需求，等中國醫生多點執業政策進一步明確和放開后，會有較大的發展空間。

目前向醫生收費的公司的具體收費方式主要是會員收費。在美國，醫生獨立執業，問診相對自由，所以對醫生的盈利模式非常多樣，客源、診斷、診后、用藥、器械等都可以是盈利的切入點，而中國醫療體系對醫生的限制非常多，所以針對醫生的盈利模式還是限制在輔助診斷用 藥以及醫生間交流的層面，而在預約平臺上收費的模式目前發展較好，但存在著會受到政府監管的風險，未來發展并不樂觀。目前針對醫生收費的企業，例如 Epocrates、丁香園、杏樹林等，對醫生收費都不是其主要的盈利來源，積極開發其他盈利模式是現存公司的普遍特征?？傊?，針對醫生的盈利的創新點較 少，盈利空間也較小。

國外案例分析借鑒：Zocdoc醫患對接平臺

1.公司簡介：初創企業融資“新王”。Zocdoc創立于2007年，是一家線上醫生預約平臺，服務遍及美國的2000個城市，目前每月要向500萬用戶提供尋找醫生和在線預約的服務。在2014年6月完成的D輪融資中，Zocdoc募集資金超過1.5億美元，市 場估值超過15億美元，成為紐約初創企業中名副其實的“新王”。

2.提供的主要服務：Zocdoc提供高效透明的對接平臺?；诘乩砦恢?，Zocdoc為患者和醫生提供了一個高效的對接平臺，通過Zocdoc網站或是移動客戶端軟件，用戶可以隨時隨地找到附近醫生，并查看醫生的資質認證，服務點評，空閑時間等信息，并在線與醫生預約服務。

3.盈利模式：Zocdoc對患者用戶免費，對注冊醫生則要收取250美元/月的費用，目前有超過530萬名醫療從業者在Zocdoc上向患者提供服務。2013年，Zocdoc的在線預約量增長200%，移動端的預約量的增速則達到500%。

4.經驗總結：目前還不完全適用于中國，等待多點執業政策進一步明確可有發展空間。除了受到聯網技術和移動設備 的支撐，Zocdoc的興起與美國醫療行業的環境以及供需狀況有很大關系。首先，在美國，大多數醫生是自由執業，而不是像中國一樣從屬于醫院，醫生與患者 是直接對接，而不必通過醫院，Zocdoc正是大大提高了這一環節的透明度和效率；其次，比起中國，美國的醫療資源供給相對充足，醫生需要Zocdoc這 樣一個平臺來接收患者資源?；谝陨蟽牲c，Zocdoc可以以向醫生收費的方式持續盈利，并且隨著市場份額越來越大，不論是醫生還是患者對于平臺的粘性也 進一步增強，閉環商業模式逐漸穩固。

向醫院收費：市場空間大，盈利空間大，但盈利模式只能滿足中短期發展

向醫院收費的切入點包括提高醫院管理效率以及提高收入。在這兩個層面，醫院的需求較強，針對此產生的盈利模式都具有較大的盈利空間，但基本上與醫療信息化更相關，而非純互聯網模式。

目前向醫院收費的公司盈利模式主要包括三類：一是軟件銷售以及維護運營收費；二是硬件銷售；三是遠程監測服務收費。

國外案例分析借鑒：Vocera醫院移動通訊，向醫院收費

1.主要產品功能：Vocera可幫助大型醫院實現快速而有效的通訊。隨著醫院規模的擴大，一個需要解決的重要 問題是如何在醫院內部實現快速而有效的通訊，以應對各種緊急突發事件。Vocera可以為醫院提供移動的通訊解決方案，其主要產品是一個可以讓醫護人員戴 在脖子上或別在胸前的設備，可隨時收發信息，隨時通話并設置提醒，取代了醫院過去使用的BP機。

2.Vocera的盈利模式：主要是通過向醫院收費實現盈利。2012年Vocera共擁有醫院客戶875家， 包括大型醫院、中小型診所、手術中心和養老中心等，其中775家在美國本土。公司2012年收入近1億美金，主要來自向醫院的Vocera硬件/軟件銷售 以及維修服務。公司2012年上市，現市值為3.3億美金。

3.經驗和教訓總結：vocera近年收入情況并不樂觀，總收入增速大幅下降，凈利潤虧損顯著增加。我們認為這主要原因來自于醫療信息化技術的提 升，大量替代性、低成本解決方案不斷產生，因此原有基于通訊技術的產品可能會大面積受到基于互聯網技術的產品替代，因此醫療新系統企業更多可以向互聯網方 向轉型。

向藥企收費：市場空間大，盈利模式多樣

向藥企收費的存在基礎，是滿足藥企的營銷、研發需求。藥品的營銷、產品的研發是藥企發展的基本需求，而基于此產生的盈利模式市場空間大。向藥企收費是目前軟件類移動醫療公司最大的盈利來源，無論是針對醫生、患者、醫院哪個環節的服務，均可以依靠流量和數據采用向藥企收費的盈利模式。

目前向藥企收費的公司盈利模式主要包括三類：一是基于流量的廣告收費；二是基于數據的精準化推送收費；三是研發數據收費。短期內，廣告是向藥企收費 的主要盈利模式，而基于數據的精準化營銷將在未來獲得更大的市場空間。我們認為，向藥企收費的公司是目前盈利模式切入點最好的公司，無論在短期還是長期， 該盈利模式均有較大的發展空間。但是向藥企收費是在產品獲得流量以及數據基礎上建立的盈利模式，存在一定的壁壘，一旦企業獲得了足夠的用戶及數據，跨越了盈利模式的壁壘，就能在移動醫療市場上占據一席之地。

國外案例分析借鑒：Epocrates基于軟件的雙向服務

1.公司簡介：Epocrates于1998年由兩個斯坦福學生創建，2011年上市，是全球第一家上市的移動健康公司，2013年1月被美國健康護理技術提供商Athenahealth以近3億美元的現金收購。

2.主要產品功能：Epocrates擁有美國排名第一的移動藥物字典，其的核心服務是通過手機軟件向專業醫療從業者提供信息支持，包括藥品相關信息，疾病相關信息，醫療實驗室診斷信息等，從而幫助醫生更準確和高效的為病人提供服務。目前有超過一百四十萬的臨床醫生使用Epocrates的手機軟件。

3.主要盈利模式：Epocrates的主要收入來源并不是手機軟件銷售。2012年，Epocrates收入 1.2億美元，其中80%來自向藥品企業提供市場解決方案（包括60%的廣告和20%市場調研服務），剩下20%來自軟件銷售。基于掌握的醫生客戶資源和 軟件平臺的數據資源，Epocrates可以通過DocAlert信息服務向醫生傳遞藥品審批、臨床試驗數據、治療指南、處方規定變化等簡短的信息，并根 據藥企的需求進行精準的醫生再教育內容投放，已達到精準營銷的目的。同時，為藥企開展針對特定地區或對象的市場調研也是Epocrates的重要收入來 源。

4.經驗教訓和結論：Epocrates被主攻EHR的醫療信息化服務公司Athenahealth 收購后，收入下滑，總部裁人，短短幾年間，一顆耀眼明星已成明日黃花。互聯網醫療的App不再單打獨斗，而是委身下嫁給各種HIS，EHR，EMR 系統，將信息采集和數據分析服務更多地植入“移動化”元素，與傳統的醫療信息系統進行深度融合，這很可能是一個未來的重要趨勢。

向保險公司收費：市場空間較小，盈利模式單一，處于探索階段

向保險公司收費的存在基礎是能夠幫助保險公司實現精準化定價和減少賠付支出。具體操作上的主要切入點來自于移動醫療在慢性病管理上的優勢，移動醫療能夠對慢性病進行長期監測，提供合理的健康指導，從長期上降低保險公司的賠率，所以衍生出了向保險公司收費的盈利模式。

目前向險企收費的公司盈利模式主要包括硬件銷售以及遠程監測服務。向保險公司收費的盈利模式來源于美國，美國商業保險發達，市場占比超過50%，與保險公司的合作為移動醫療公司開辟了新的市場與盈利模式。而中國商業保險覆蓋人群不到2%，市場空間較小，一些公司例如九安醫療、中衛萊康試圖與保險公司合作，開發新的盈利模式，但仍然處于探索階段。我們認為，與保險公司合作的模式值得進一步探索，尤其是能否將移動醫療與社會醫療保險合作，如果能夠打通社保市場，移動醫療行業將獲得質的突變。

國外案例分析借鑒：WellDoc：向保險公司與企業雇主收費

1.公司簡介：WellDoc是一家專注于糖尿病管理的移動醫療公司。WellDoc向用戶提供手機APP，并在云端建立糖尿病管理平臺，與保險公司合作為用戶提供糖尿病管理。醫生也可以通過電子病歷查看患者的狀態。WellDoc通過自身開發的平臺和系統幫助用戶監測血糖，利用收集到的用戶數據和醫生建立專門的合作，協助改變用戶的生活習慣以達到控制糖尿病的目的。

2.發展歷程和現狀： 2005年成立，在移動醫療時代到來之前，就已經積累了許多糖尿病管理的經驗。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics發表短期臨 床試驗報告，證明糖化血紅蛋白水平有顯著降低。2010年10月，軟件通過FDA認證。2011年9月在Diabetes Care發表臨床試驗報告，證明使用移動互聯網平臺控制血紅蛋白水平的顯著療效。試驗組和對照組患者糖化血紅蛋白下降差異達到1.2.如果一個糖尿病新藥 上市能證明和對照組差異達到0.3，療效就足夠顯著。糖尿病管家系統是第一款通過FDA對照試驗的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病 管理公司合作向300000糖尿病患者提供服務。2012年8月，列入保險公司的報銷目錄，和處方藥物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理軟件 BlueStar。這也是美國市場目前唯一一款通過 FDA認 證且需要醫生處方使用的糖尿病管理App。這款產品為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設計，類似于藥物治療。該方案由WellDoc擁 有專利的自動化專家分析系統提供支持，其中包括實時消息，行為指導和疾病教育，推送至患者的移動設備。2014年1月，WellDoc被福布斯評為“美國最有潛力的公司”之一，并獲得新一輪來自默克公司全球健康創新基金（MerckGHI）和風險投資公司溫德姆（WindhamVenture Partners）2000萬美元的投資，至此WellDoc總計投資已經超過5000萬美元。

3.主要產品形式和功能：Blue star是一款可以在移動設備上使用的糖尿病管理軟件，專為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設計，類似于藥物治療。患者將他們的藥物和 碳水化合物的攝入量、血糖等數據輸入到安裝有blue star軟件的移動設備中，系統對現有藥物劑量、血糖波動情況、每餐碳水化合物攝入情況等數據進行分析后，為患者提供自動實時的虛擬指導，包括提醒相關測試、藥物、生活方式的調整及膳食建議。同時，患者的數據會被定期發送到患者的醫生那里以幫助填補在復診間歇中產生的信息差距，并促進疾病管理的討論。

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【關鍵詞】車險費率改革 中小財險公司 機遇 挑戰

2015年2月3日，保監會了《關于深化商業車險條款費率管理制度改革的意見》，標志著新一輪的商業車險費率改革正式開始。

此次車險費率改革的主要內容：一是放開財險公司擬定費率的自，各財險公司可在自有風險數據的基礎上合理擬定車險費率；二是以行業示范條款為主體，同時倡導個性化的財險公司自主擬定的條款，建立合理的商業車險條款體系；三是在“償二代”的基礎上，建立以償付能力為核心的監管方式，全方位的對財險公司的償付能力進行測算。

這次改革改變了傳統A、B、C條款模式，由市場定價，對中小型財險公司既是機遇也是挑戰。

一、中小型財險公司的機遇和應對策略

（一）機遇

為了滿足國內汽車市場的迅猛發展，車險市場細分已成為行業發展的必然要求。車險市場細分就是財險企業根據車險消費者需求的不同，把車險消費者劃分為若干等級的群體，根據每個群體相同的車險消費需求，來確定營銷策略。由于我國保險經紀人的發展還處于起步階段，大型保險公司大包大攬的業務模式，所以我國車險市場細分還比較滯后，只是由大型保險公司進行了初步細分。車險費改后，財險公司可以自主擬定條款和費率，車險產品差異化擴大。這給車險市場細分提供了發展機會，有助于財險公司根據不同階層客戶的不同車險需求劃定服務范圍。

相比于大公司“瘦身”難，中小公司人員少、經營地域范圍小、負擔輕、成本低，再加上成立時間短，機構層級少、隊伍年輕有活力，溝通成本低，管理效率高，低成本優勢將有利于中小公司細分市場、精準定位，有利擴大目標客戶可選擇空間，有利于提高經營靈活性與自由度。

（二）應對策略

（1）成本精細化管理。由于中小型財險公司的公司規模小、分支機構少、職員少，所以成本管理的流程和阻礙相對來說比較少，實施成本精細化管理更為容易?？刂坪昧顺杀静拍芨玫挠?。在成本精細化管理上，中小型財險公司首先要在核保核賠上下功夫，擠干核保和理賠中的水分，切實管控風險，降低賠付率，提高車險的盈利空間。其次，就是要加強財務的精細化管理，加大財務數據的真實性的檢查和巡視工作，切實排除會計工作和資金管理方面的隱患，做到數據真實和可靠。

（2）保險精細化服務。隨著費率市場的逐步放開，財險公司的競爭會更加激烈，中小型財險公司如果繼續按照大型財險公司的意愿實施壓低價格的策略，最終的結果也只能是失敗。費率放開之后，中小公司可以根據其組織機構少，經營靈活的特點，實施差異化的市場競爭策略，推出專業化和個性化的的保險產品和服務，這就可以避開中小型財險公司區域局限、定價能力不足和品牌知名度不高的缺陷。

二、中小型財險公司的挑戰和應對策略

（一）挑戰

（1）產品差異化加大.在本次車險費率改革前，全行業使用保險行業協會制定的A、B、C條款。在條款和費率上沒有太大的差別。但是，本次車險費率改革后，各保險公司在商業車險上將實現各方位的差異化，這種差異化包括車險條款的差異和費率的差異，條款的差異主要體現在各財險公司車險合同保障的范圍不同，而費率的差異則主要現在依據不同精算能力的定價不同。中型小財產保險公司由于保費規模小、承保范圍窄風險數據較少，專業技術人才少，服務水平一般，本來就無法于保險市場中的大公司抗衡，如果在費率和條款上再存在差異，將更難與大公司競爭。

（2）經營管理難度加大。機動車商業保險條款和費率改革后，在償付能力和承保能力充足的情況下，市場參與者會逐漸增多，保費會下降，承保利潤也會因費率厘定和市場競爭的原因而趨薄，甚至虧損，這將導致中小型財險公司在短期內發生支付困難，經營狀況會因此出現惡化。在這種情況下，中小型財險公司會通過抬高中介手續費和傭金的方式來保證銷售，這樣的話，就比較容易吸收風險較高的保單進來，賠付率就會進一步上升，盈利就很難得已實現。同時中小型財險公司如果僅通過增加競爭成本的方式，試圖改善惡化的經營狀況，可能會導致其經營狀況進一步惡化。

（二）應對策略

（1）利用行業知識溢出，創新盈利模式。由于中小財險公司對于車險費率的研發能力相對較低，沒有穩定的盈利模式，這就導致了中小財險公司在車險業務中綜合成本率過高，出現盈利水平低下的現象。現階段的車險盈利模式大多數都是對賠付率的測算，從而管控風險，確保保費的充足性。而且，現在越來越多的財險公司認識到現階段的盈利模式已經不能完全滿足市場發展的需要，紛紛開始創新盈利模式。如“車險生命表法”、“車險4+1因子法”和“車險保費充足度法”等。中小型財險公司可以利用行業這一發展趨勢，通過對行業知識溢出和轉移的有效利用，根據自身的實際情況，選擇合適自己的盈利模式，并且根據市場的反饋不斷調整盈利模式的結構，最終形成獨具特色的車險經營體系。

（2）建立合作聯盟，實現數據共享。雖然新車險費率改革放開財險公司的自主定價權利，但對于任意一家中小型財險公司來說，要真正實現自主定價，還有很多難關需要克服，僅僅在數據方面的劣勢就會使得其在定價上捉襟見肘。而且，如果只是參照大型財險公司所制定的費率和條款，沒有結合自己的實際經營狀況，可能會導致經營成本太高，使得車險業務狀況迅速惡化。因此，同一地區的中小財險公司可建立同業聯盟，加強業務合作，相互交換車險行業數據以達到自主定價的基本數據要求，一起開發新費率，增強承保能力，創新產品并分散風險，提升技術服務能力和風險管理水平。

參考文獻：

[1]張俊龍.機動車商業保險條款和費率改革對中小財產保險公司的影響[J].發展研究.2013，（03）.

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費用分攤財產保險公司經營管理盈利分析

一、創新盈利模式對財產保險公司經營管理的重要性

（一）緊跟不斷變化的市場節奏

時代在進步，市場環境也在不斷發展變化之中，這不僅僅是指市場競爭變得越來越激烈，人們也對財產保險公司提出了更高的要求和期望，但是不管市場如何變化，只有滿足客戶的多樣化需求，提供更加貼心和高質量的服務，才能更好的把握住老客戶和吸引新客戶，因而，財產保險公司必須全面分析市場、把握市場環境的每一個細微變化，分析哪兒些事客戶最迫切需要的服務，提升企業核心競爭力，推動公司的良性發展。

在現實生活中，每一家財產保險公司的市場策略并不完全相同，都會存在一定的差異，這也就導致各個財產保險公司的綜合費用率以及綜合賠付率都不完全相同。綜合成本率是綜合賠付率與綜合費用率之和，不管其他數據的差異如何大，市場的細化調節讓每一個財產保險公司的總體綜合成本率都大體相當，保持在百分之百左右。因而，必須建立相應的更加精細化的管理會計模式來更好的分析把握盈利點，增加財產保險公司的利潤。

（二）簡單介紹財產保險公司盈利內容

所有的單位企業創建和運營的根本目都是為了盈利，對財產保險公司進行盈利分析可以促使公司加快市場分析的節奏感和緊迫感，緊跟市場前進的步伐和發現市場的變化，更好的評估市場細化的業績，對不同類型的客戶以及產品類型進行歸類區分，為公司的銷售、市場開拓以及戰略企業部門等提供理論依據和市場情況分析，為公司制定正確的決策奠定基礎的同時，還可以針對不同類型的客戶設計不同的方案，更好的滿足客戶的需求。

分析盈利模式以及創新盈利點，要明確銷售政策與核保政策之間的互動關系，保證銷售政策在系統中的跟單核算情況，建立更加完善的精細化管理模式，更好的改變原有的在費用預算執行等方面存在的問題和弊端。研究不同險種類型以及客戶經濟承受能力，尋找更加恰當和銷售方式和途徑，更好的降低成本，實現盈利最大化。

二、簡單介紹費用分攤的起源與變化

構建新型的盈利分析模式，不僅需要對時間、險種類型、銷售渠道等方面進行綜合全面的分析外，還需要進行合理的歸納分類，于是，這便產生了費用分攤的問題。

2006年公布的《保險公司費用分攤指引》讓費用分攤更加明確化、合理化與科學化，它明確指出，財產保險公司所指的費用包含它正常運轉和提供售后服務等方方面面所產生的一切費用，包括賠款支出、退保金、手續費等等，這些費用的支出會減少所有者的經濟權益，在這種情況下，提出費用分攤可以更好的確定險種類型的價格、各部門業績考核以及經營管理情況分析等外，還可以更好的推動財產保險公司經營管理模式和制度的創新，提升管理水平和效率。此外，它還表明，它的出現和制定可以更好的為財產保險公司改善分攤程序和標準提供依據，在它的指引下，保險公司可以實事求是，根據本公司的實際情況來制定更加科學，更加高效的費用分攤模式以及成本核算和管理方法等等，但是，這一切需要報送中國保監會來審核通過后才能實行。

目前，大多數的保險公司的費用分攤管理方式已經獲得中國保監會的審批，但是除了業務部門的職責界定以及分攤標準不一樣外，其余的內容大多相似或者一樣，很少有保險公司可以創新費用分攤管理模式，這在一定程度上也阻礙了保險公司經營管理水平的提升以及公司的快速健康發展。

目前保險公司的費用分攤管理模式不夠精細，相關的數據也不夠準確，無法適應日益完善的精細化管理模式，因而，財產保險公司的分攤模式迫切需要改進，需要注入新的活力和內容，推動費用分攤模式精細化發展的速度。

三、促M費用合理分攤進程來更好的推動盈利分析模型的構建

（一）費用分攤的特點

有的費用可以分攤到各個機構、產品以及銷售渠道，比如綜合賠款、綜合費用、手續費等等，但是，也有一些費用是無法分攤到各個機構、產品和銷售渠道的，比如投資收益、匯兌損益、業務以及管理費用等等。

（二）盡可能的推動費用分攤管理辦法的改革

社會在進步，費用分攤的模式也應不斷得改善和進步，這就需要人們仔細研究《保險公司費用分攤指引》的內容，并尋找其中可以進一步完善的條例和管理方法。比如：

1、進一步提高核算精細化管理的標準和緯度，比如基金以及機構歸屬等內容，提升專屬費用的比例，降低共同費用的開支。

2、科學合理細分各項費用，制定合理高效的費用分攤流程和恰當的費用分攤標準。比如將原先有些繁瑣的人力成本、設施折舊以及其他費用等三類費用改為固定費用和變動費用，每一類費用再根據自身包含方面的特點進行細化。

3、明確市場的重要性，依據市場來更好的區分險種類型以及銷售渠道、客戶群體等等，優化險種的組合，增加分機構數量以及分渠道的費用分攤效率等等。

4、把作業成本法融入到費用分攤模式中，合理歸納各類費用的開支，并以此作為部門職能調整的重要依據和內容，促使分攤結果的科學化和準確化。

總結：綜上所述可以看出市場細分對提升保險公司管理水平和增加盈利的重要作用，與此同時，市場細分可以推動盈利模式的創新，推動完善費用合理分攤的進程。只有明確費用分攤在財產保險公司管理過程中的重要性，才能創新費用分攤方式，降低開支，增加盈利，推動財產保險公司的良性快速發展。

參考文獻：

[1]保險公司費用分攤指引（保監發（2006）90號）.2011年8月29日.

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【關鍵詞】商業模式 保險金融企業 風險管理

一、整合資源、注重創新，構建協同發展商業模式

對于現代商業模式而言，資源的優化整合以及價值創新是其核心與靈魂，保險金融企業的商業模式同樣如此，其構建要從自身實際以及市場的發展態勢出發，并與社會經濟發展有機結合起來，優化企業整體戰略布局，實現戰略協同與資源的優化整合，積極尋找社會價值與商業價值的有效對接點，從而使保險金融企業的商業模式成為能夠與保險金融市場以及社會經濟發展趨勢相符合的協同發展模式，構建起成功的商業模式。

（一）著眼于集團化趨勢，優化資源整合

當前，集團化發展是保險金融市場發展的主要趨勢，現代保險金融企業在這一發展背景下，應因勢而為，在積極加強總部建設的前提下，以集中股權為載體，強化干部管理，加強戰略布局與資源整合。具體而言，可從如下方面著手：

1.強化總部建設。集團總部是現代保險金融企業整體戰略布局的管控中心，是企業各子公司業務實現業務正常運轉的重要保障?；诖耍ｋU金融企業要立足于自身實際，積極進行集團建設的目標定位，并于集團內部實施精細化的戰略管理，強化資源整合，建立專業的保險金融集團總部。例如，在總部建設中，保險金融企業可以建設戰略管控為主要的集團建設目標，在建設中緊緊圍繞這一目標，加強企業內部“人員、產品、股權”等的資源整合與戰略管理，根據集團的主要業務及其流程設置專門部門實施專業的資產負債管理，為資源的優化整合以及商業模式的正常運作奠定組織基礎。

2.集中股權，完善治理結構。保險金融企業必要實現高效的資源整合，其前提條件便是加強對分公司的股權控制。為此，保鮮金融企業應結合市場趨勢，積極建立股份公司，提高對資產的持股比例。同時，保險金融企業要深入分析當前治理結構存在的問題，如程序復雜，決策環節偏多等，應積極發揮垂直領導體制的作用，加強干部管理，堅持市場配置以及組織選拔相結合的原則，選拔董事會，使保險金融企業治理結構發展成為法人治理結構，并在其核心崗位中引入黨委成員。并積極設立董事會監事會經營層等多層級的運營機制，從而建立起多層級的、協調性的保險金融企業的治理結構。

3.創新營銷模式。面臨競爭激烈的保險金融市場，保險金融要以客戶的實際需求為導向，積極構建交叉互動銷售模式，創新營銷模式，構建與客戶需求相適應，利于提升客戶忠誠度與滿意度的一體化金融服務營銷，使保險金融企業的發展潛能得到充分激發，提高企業的資源利用率與整合效率，以此為基礎，建立起保險金融企業的協調發展模式。

（二）聚焦經濟社會發展趨勢，實現價值創新

城鄉一體化發展是當前我國經濟社會的重要發展趨勢，各類惠農與富農政策的出臺，推動了農村經濟的發展。保險金融企業在我國經濟社會這一總體發展趨勢之下，應順勢而為，充分開發農村的保險金融需求，充分結合國家的相關強農政策，開發政策性業務，積極實現涉農保險金融產品的創新，加大農網建設力度，探索農村保險金融工作新模式，順應社會經濟轉型發展趨勢，開拓農村保險金融市場，拓寬業務范圍，實現保險金融企業業務的快速增長與持續發展，在此基礎上建立起保險金融企業的業務拓展模式。

二、強化信息技術運用，積極打造運營管理商業模式

在信息化時代背景下，保險金融企業商業模式運營的主要載體便是信息化技術?；诖耍ｋU金融企業要充分利用信息化的優勢，加強信息化系統的設計與完善，利用信息技術加強企業的資源共享，推動保險金融企業的業務發展，為其商業模式的正常有序運營提供技術支撐?；诖耍ｋU金融企業可積極推動實施信息化的集中統一管理，加強信息中心建設，加大云計算平臺、客戶資源數據庫等網絡建設，建立起集中統一的信息化管理模式，提升企業外部資源與內部資源的整合水平，降低運營成本，提高管理效率。同時，運用信息化技術，積極推動現代保險金融企業營銷服務模式的根本性轉變?，F代保險金融企業可積極運用物聯網技術、云計算技術以及互聯網等信息技術，對保險金融企業的營銷服務流程實施全面的優化。同時，現代保險金融企業要樹立“服務第一”的理念，強化售后服務，綜合運用信息化技術為客戶專門打造售后服務平臺，解決客戶的各類問題，提升客戶對企業產品的滿意度與忠誠度，通過綜合化的信息移動平臺、網絡營銷以及電話營銷等多種營銷模式，以及個性化的售后服務，為保險金融企業樹立起良好的形象，形成品牌效應，以信息化推動保險金融企業的營銷服務能力提升。此外，現代保險金融企業還應針對企業自身的業務管理與發展實際需求，充分發揮信息化優勢，積極建立各類業務數據的集中管理中心與共享中心，如保險金融企業的財務數據集中管理與共享中心等，實現對現代保險金融企業的生產運營中各項費用等的集中管理，使企業的各項業務能夠處于有效的管控之下，并積極建立核心業務系統，充分結合市場費率，積極完善定價以及賠付率等自動化管理平臺，根據保險金融企業客戶類別以及業務類型的差異，采取有針對性的理賠措施，構建起保險金融集團的綜合化的信息管理系統，實現集團決策的集中管理，更有效地應對市場變化，降低企業的賠付成本，提升保險金融企業的盈利水平。

三、注重風險管理，建立健全風險管理與控制模式

風險管理是保險金融企業管理中不可或缺的內容，同時也是現代保險金融企業商業模式的基礎。隨著全球金融危機的影響，保險金融行業積極掀起了強化風險管理的去風險化浪潮，在這一發展形勢下，保險金融企應將風險防控作為企業管理核心工作之一，置于企業生產經營的核心位置，加強企業的風險管理文化建設，提高員工的風險防范意識，加強風險管理系統建設，實施垂直化風險管理體系，并通過多元化的渠道，實施資本補充機制建設，全面提升保險金融管理企業的抗風險能力，為保險金融企業各項業務的正常開展，管理水平的提高提供有力的支撐?，F代保險金融企業在風險管理中，主要可從如下方面著手，提高其風險管理水平：

（一）建立健全企業的風險防控體系

現代保險金融企業在構建完善的風險防控體系的過程中，首先即是突破現有的風險管理局限，將項目管理思想引入到企業的風險管理中，實施項目化的企業風險管理，同時，還可借助專門的咨詢機構對企業的風險管理進行規劃與指導，積極建立內部風險防控以及外部風險控制的雙重指標體系，全面提升企業的風險管理水平。在此基礎上，保險金融企業要積極順應信息化發展趨勢，積極加強風險管理信息化組織建設，使企業的風險管理水平再上新臺階。為確保保險金融企業的風險防控應用系統的作用能夠充分發揮，企業必須積極加強風險管理部門的建立，加強風險信息化管理的組織建設，使其參與企業風險管理的全過程之中。同時為保障保險金融企業的各個業務單元管理以及經營的合規性與合法性，企業應根據常見的風險類型及其特性，積極設立立體化的稽查審核中心，針對企業中相應的風險管理崗位實施垂直化管理，實現保險金融企業風險管理效率的全面提升。再次，保險金融企業要積極借助專門咨詢機構的力量，進行風險管理中信息化規劃，分析企業的風險源。以中國人壽為例，其與HP的信息化合作規劃，使其能掌握風險的存在之處，為其風險管理提供了有力的依據。最后，現代保險金融企業還須對企業的風險進行定量與定性分析，在此基礎上進行科學的風險應對計劃編制，實現風險的規避與轉移，加強風險管理監控，突破企業現有的風險管理局限，構建起一體化的風險管理體系，全面提升企業的風險管理水平。

（二）培養企業職工的風險防范意識

現代保險金融企業在去風險化發展趨勢下，要積極通過多種手段加強企業的企業職工的風險防范意識的培養，在日常的業務運轉中強化風險防控。一方面，保險金融企業要積極充分重視職工的教育培訓工作，特別是加強對員工的風險識別能力、風險控制能力等的提升，使其具備能夠應對各種風險的能力。另一方面，保險金融企業要充分重視企業的風險管理文化的建設。企業文化對職工的行為具有決定性的影響。從雷曼破產等風險損失事件中，可以看出保險金融企業中風險管理文化對企業的生存與發展至關重要。據此，保險金融企業應積極于企業內部積極開展風險管理宣傳教育，自上而下，牢牢樹立起“強化風險管理，積極創造價值”、“風險管理的全過程動態控制”等風險管理理念，營造濃厚的風險管理的企業文化氛圍，同時積極建立風險管理的責任機制，并將風險管理指標積極納入到績效考核之中，使其成為保險金融企業業績考核中的一項重要指標實施員工的考核，加強約束機制、監督機制以及激勵懲戒機制等的建立，強化保險金融企業的風險防控。

（三）建立系統化的資本補充機制

對于保險金融企業而言，資本不足是其面臨的最大的風險。基于此，保險金融企業若在缺少財政貨幣資本的注入的情況下，應積極加強資本補充機制的建立與完善，實現企業資本補充的多渠道化發展，最大限度地提升其償付能力，確保企業各項業務的持續發展。同時，保險金融企業還須多方拓展資本市場的融資渠道，促進資本補充機制的可持續化與市場化，為保險金融企業的發展提供資本保障，促進企業抗風險能力的提升。通過風險防控體系、資本補充機制的建立以及企業職工風險防控意識與能力的培養，全面建立起高效的風險防控模式。

四、充分重視資本內生化發展，構建持續盈利商業模式

對于現代保險金融企業的商業模式而言，其構建的終極目的就在于確保企業能夠持續盈利，提升企業的經濟效益，增強企業的競爭優勢?；诖?，保險金融企業必須充分重視資本內生化的發展趨勢，在加強承保的同時，要兼顧投資，促進呈報盈利提升，為保險金融企業創造更多的利潤。此外，保險金融企業應積極實現主業的多元化與均衡化發展，全面提升企業的盈利能力。保險金融企可通過如下方式構建穩健性與成長性兼顧的盈利模式：

（一）主業的多元與均衡格局構建

對于現代保險金融企業而言，多元、均衡的主業發展格局的建立利于應對市場的波動與變化，確保其盈利增長的穩定性。以中國人保為例，在2011年，人身險與財產險成為其主業驅動的重頭戲，而通過人身險與財產險資產使其盈利能力急速提升，兩項資產實現了雙超2600億元，超越了行業基準業務平均增速的6.8%，使其凈利潤實現了大幅增長?？梢?，積極構建多元化與均衡化的主業發展格局與盈利模式成為了保險金融企業全面提升自身盈利水平的重要手段。

（二）兼顧承保與投資雙向發展

當前，在我國的保險金融市場中，普遍存在著“投資盈利而承保虧損”的片面觀點，加之獲取保單的成本偏高，使對數保險金融企業都過分注重運用投資的方式盈利，而忽略了通過承保盈利，從而使多數保險金融企業都過分依賴投資，投資模式逐步陷入不良的發展軌跡之中。針對這一現象，保險金融企業要時刻保持清醒的認識，注重投資與承保的雙向兼顧，使兩者能夠協調發展，加強承保戰略規劃與執行，強化成本、理賠、承保等各個環節的精細化管理，同時優化保險金融企業的資產管理，提升投資效益，從承保與投資雙渠道實現企業的盈利能力的提升。另外，保險金融企業還可積極推行理賠權限集中，在保險經營中，充分發揮定價技術的優勢與作用，促進保險金融企業盈利能力的全面提升，構建起承保與投資的雙渠道盈利模式。

綜上所述，對于現代保險金融企業而言，利于其持續發展，核心競爭力提升的成功的商業模式應是充分考慮保險金融市場以及我國經濟社會發展趨勢，以資源整合與價值創新為主體的協同發展與業務拓展模式，是結合信息化發展趨勢、重視風險管理與資本內生化發展，構建的信息化運營模式、風險防控模式、盈利模式等的綜合體。唯有在這一綜合化商業模式的推動下，才能充分發揮保險金融企業的競爭優勢，在激烈的競爭中脫穎而出。

參考文獻

[1]米俁飛.基于價值創造的軟件企業商業模式研究[D].山東大學，2011.

[2]進寶.中國人保成立六十周年巡禮之六：奮進篇 打造大型現代保險金融集團[J].中國保險，2009，（10）：58-61.

[3]齊嚴.商業模式創新研究[D].北京郵電大學，2010.

[4]楊海平，蘇健.商業模式與銀行服務創新[J].中國金融，2013，（11）：43-44.

[5]李香雨.中國保險業促進經濟增長的路徑研究[D].吉林大學，2012.

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關鍵詞：綠色建筑；房地產開發；盈利模式

中圖分類號：TU2文獻標識碼：A

綠色建筑開發的發展現狀

我國目前正處于工業化與城鎮化的快速發展階段，建筑行業保持了較高的發展速度。根據國家統計局的數據[1]，過去7年的年度新開工面積年均增速達到了13.4%。2011年，年度新開工建筑面積達到了42.7億平方米，竣工面積29.2億平方米，竣工產值6.2萬億元。與此同時，按投資額計算，2011年全球建筑業的平均增長率僅為0.5%。根據蔡偉光[2]的研究，截止2009年，包括建筑材料生產、新建建筑生產及建筑運行等方面的我國宏觀建筑全壽命周期能耗總量約為12億噸標準煤，占全國能源消費總量比重為39.5%，是我國最大的能源消費部門。而在我國已經建成的建筑物中，根據住房與城鄉建設部的測算，到綠色建筑所占的比例尚不足1%。

為了進一步提高資源利用效率，應對全球氣候變化，實現可持續性發展，國務院辦公廳于2013年1月1日以 〔2013〕1號轉發國家發展改革委、住房城鄉建設部制訂的《綠色建筑行動方案》。在該方案中，提出了我國在“十二五”期間的綠色建筑發展目標。其中，完成新建綠色建筑10億平方米，到2015年末，20%的城鎮新建建筑達到綠色建筑標準[3]。各地方政府也紛紛根據當地的實際情況制定了相應的實施方案。

與各級政府對發展綠色建筑的積極態度相對照，作為發展綠色建筑的實際執行者的建筑行業的態度卻相去甚遠。尤其是作為商業開發類建筑的主要運作者的廣大房地產開發商來講，絕大部分都只是被動的去適應政府部門對綠色建筑建造的最低要求，而只有很少一部分會主動的選擇開發綠色住宅。究其原因，主要是而綠色建筑建設成本較普通建筑高，而全社會的環保消費意識不足，消費者對綠色建筑的需求彈性大；同時政府對綠色建筑開發的補貼或獎勵也無法完全覆蓋成本的增額，開發商無法憑借建造綠色建筑而獲得更大的收益，故缺乏動力去進行綠色建筑的開發。因此，要實現綠色建筑建造的目標，推動社會的可持續性發展，除了政府從政策層面的鼓勵與要求之外，最重要的是要尋找到建造綠色建筑的創新性盈利模式，從而充分的調動以開發商為首的建筑行業各參與主體的積極性，使建造綠色建筑成為建筑業的內生性需求。

二、當前建筑開發盈利模式解構

盈利模式是企業在市場競爭中逐步形成的企業特有的賴以盈利的商務結構及其對應的業務結構[4]。如圖1所示， 也可以認為盈利模式指的是企業的收入結構與成本結構以及相應的收支方式。各類企業在生產運營中均有自己的商務結構和業務結構，但并非所有的企業均能盈利，故并非所有企業都有盈利模式。只有當企業能夠持續的盈利時，其所采用的成本與收入結構才能稱為盈利模式。

圖1. 盈利模式構成框架圖

由于我國的房地產業形成的時間尚短，絕大部分開發商的盈利模式具有高度的趨同性。由于在盈利模式中的成本結構是為收入結構服務的，也就是說在對盈利模式的研究中，最重要的是尋找其收入結構。在某一確定收入結構之下選擇成本最低的成本結構便構成了一個盈利模式。對于房地產開發商來講，根據其開發的房地產產品不同，其收入來源主要分為兩大類，一類是出售房地產產品獲取銷售收入，另一類是將建好的物業長期持有并出租獲取租金收入。

在我國當前的房地產市場中，采用第一類方式獲取收入的開發商，其基本盈利模式中的收入結構如下：

以普通消費者或物業投資者為主要交易對象，以某一套住宅、某一間商鋪或一定面積的辦公物業的產權（房屋所有權及國有土地使用權）為交易內容，以置業顧問或銷售中介采為交易渠道，采用一次性出售的交易方式獲取收入。

其成本結構為：投資部門首先通過各種渠道籌措開發資金，然后購買土地，委托設計單位進行設計、施工單位進行施工，再通過聘請中介機構或自身的營銷部門進行銷售。

對于采用第二類收入來源的開發商，其基本盈利模式中的收入結構如下：以某一間商鋪或一定面積的辦公物業的使用權為交易內容，以長期出租為交易方式獲取租賃收入。收入結構中的其它要素的內容與搭配基本與第一類相同。

而該類盈利模式中的成本結構與第一類盈利模式相比，多出了對物業的運營管理部分。

綠色建筑開發盈利模式創新思路

在目前的房地產開發盈利模式框架之下進行綠色建筑的開發，對于開發商來講將導致其成本結構中的設計、建造的成本的顯著上升。正如前面所分析的，由于目前國內消費者的環保意識不足，對綠色建筑的消費彈性大，因此開發綠色建筑所能帶來的收入結構的變化僅僅只是在收入來源中多出了政府的補貼或獎勵，以及在營銷中相對競爭項目擁有一定程度上的宣傳優勢。對于開發商來講，開發綠色建筑除了體現出企業的社會責任以外，并不能為企業帶來更多的盈利，甚至會損害既有的盈利。因此為了使開發綠色建筑成為開發商的自發性選擇，最佳的辦法就是尋求盈利模式的創新，讓開發綠色建筑變成有利可圖的活動。

圖2 盈利模式分類圖

依據前述的盈利模式構成框架，可以利用圖2中由朱武祥、魏煒提出的分析工具[5]，按照不同的收入來源與成本來源的組合劃分為十二個區域，所有的盈利模式都處于其中的某一個區域中。對于傳統的房地產開發，其盈利模式屬于“盈利模式0”，即由開發商完全支付成本，并將產品出售給直接顧客獲利。對于綠色建筑的開發，則可以認為政府的獎勵或補貼是第三方伙伴在支付一部分成本，故屬于“盈利模式3”。由于政府的獎勵或補貼往往只占到綠色建筑投資增加的10%左右，大部分的成本仍然是由開發商來承擔。上述分析工具為綠色建筑開發的盈利模式創新提供了以下的思路：

（一）尋求更合理的成本分擔機制。

房地產開發作為一項資金密集型的商業活動，其對融資的需求本身就非常強烈，要進行綠色建筑的開發，完全讓開發商獨自承擔增加的成本及風險，其開發意愿將會非常低。因此，可能的解決思路是開發商利用自身作為房地產開發中的核心企業所具有的較高議價能力，將增加的成本在綠色建筑開發的價值鏈上進行重新分配，使價值鏈上的各參與主體都分別承擔與其收益相匹配的一部分成本，從而降低開發商的資金壓力及開發風險。對于綠色建筑開發所增加的成本的分擔機制的設計，可以分別對圖3中的房地產開發基本價值鏈中所涉及到的各參與主體進行具體的分析。其中涉及到的對成本影響較大的參與主體包括：設計單位、施工企業、材料供應商、設備供應商等。

圖3. 房地產開發基本價值鏈圖

另外，由于綠色建筑的一大特點是前期投資較大，而全壽命周期的成本較普通建筑低。因此，利用合理的金融產品，對綠色建筑的成本進行時間上的調整，將前期投資分配到建筑的整個壽命周期，可以有效降低開發商的前期投入，使開發商的開發成本得到進一步降低。

（二）創造更多收入來源。

如前所述，傳統房地產開發的收入來源都較為單一，即房屋產品的銷售或出租收入。如此單一的收入來源，在開發綠色建筑時，由于成本的上漲，開發商為了維持自身的利潤率，勢必提高產品的售價或租金。而如此一來，勢必使消費者對綠色建筑的接受程度大大下降。解決這一問題的思路則是通過利用金融創新方案、開發延伸產品、提供解決方案和授權許可等方式拓寬開發商的收入渠道，使綠色建筑產品的銷售價格或租金水平與傳統建筑基本持平，甚至略有下降。

綠色建筑開發企業盈利模式建議

在成本分擔機制設計中，對于設計單位，除了可以將目前已經大量用于工業和政府投資項目的能源管理合同（EPC-Energy Performance Contracting）應用于住宅、商場及寫字樓等商業地產開發之外，還可以通過利用保險等金融產品，使其共同分擔開發風險。對于材料、設備供應商，可以通過設備租賃或以購買功能代替購買實際產品的模式，使供應商承擔綠色建筑開發中大部分的成本增加。另一方面，為了

而在創造新的收入來源方面，可以嘗試將綠色建筑項目中的能源供應系統單獨打包建立服務公司，通過提供能源服務代替產品銷售，以此獲得穩定的長期收益，同時將該收益權作為公司資產進行證券化，從金融市場獲取流動資金進行新的投資。同時，由于綠色建筑的后期物業管理具有較高的技術含量，開發商可以考慮成立專門針對綠色建筑的物業管理公司，通過管理綠色建筑獲取超出普通物業管理公司平均收入水平的收益。甚至開發商可以與設計單位合作，建立各種綠色建筑技術在建筑中應用的接口標準，通過向綠色建筑技術供應商收取授權費的方式獲取收入。

不同的房地產開發企業具有不同的資源優勢。因此，在開發綠色建筑時，不同的開發企業能夠選擇的收入與支出結構相互之間往往是有較大區別的。本文并不試圖提出一個適合于所有開發企業的盈利模式，而是根據前述的盈利模式創新思路，尋求一些具有一定可操作性的方法，供開發企業在開發綠色建筑時參考。

參考文獻

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關鍵詞：信托業；盈利模式；核心業務；競爭能力；內部治理結構；人才

中圖分類號：F830.8文獻標識碼：A

在金融領域，信托業與銀行業、證券業、保險業通常被并稱為“金融業的四大支柱”。自1979年中國國際信

托投資公司成立起，我國的信托業至今已有近30年的發展歷史。在這30年的發展過程中，信托業為優化社會資源配置，滿足企業和個人日益增長的金融需求，發揮了重要作用，并且隨著我國經濟的持續快速發展、社會財富的急劇增長，無論是企業還是個人，對專業理財的需求也越來越大，呼喚著我國信托業的進一步發展。截至2008年9月底，我國公眾的銀行存款超過了20.47萬億人民幣，國家的外匯儲備超過了1.91萬億美元，人們希望除了銀行存款以外有其他的理財方式，也希望有更符合自己利益的資產處置方法可以利用，并且有了越來越多的處置這些財富的愿望和要求。然而，與西方國家不同，我國的信托業自出生之日起就先天不足，由于種種原因，已經歷了五次大的清理整頓，與其他同業三大支柱相比，呈現明顯的發展劣勢，成為我國金融業發展的“絆腳石”。因此，找出我國信托業目前存在的問題并提出有效的發展策略，對我國金融業乃至整體經濟的發展具有重要意義。本文將從我國信托業的盈利模式、競爭能力和內部治理結構等方面找出存在的問題并提出相應的發展對策。

一、我國信托業存在的主要問題

1、核心業務缺乏，盈利模式狹窄。所謂信托，是指基于對受托人的信任，委托人將其合法擁有的財產委托于受托人，由受托人按照委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定的目的，進行管理或者處分的行為。簡單地說，就是“受人之托，代人理財”。從行業概念上說，信托業務應該是信托業的核心業務。但在我國，由于信托業本身的制度引入是為了滿足國內融資需要，因此在很長的時間內，信托業著重發展的是信托貸款業務，其他業務相對薄弱，導致了核心業務發展的長期停滯，盈利模式狹窄。雖然2007年3月1日頒布的新兩規（修訂后的《信托公司管理辦法》和《集合資金信托計劃管理辦法》）從制度上杜絕了信托公司偏離信托本質的經營模式，但從實際操作的角度，信托公司欲走上正軌，獲得豐厚的盈利，還需要一個艱難而漫長的歷程，且需要改變原有的盈利模式。以2007年我國信托業收入情況為例，通過分析2007年信托行業的49家信托公司年報可知，2007年信托行業迎來了前所未有的收入增長，但從收入結構可以看出，信托收入占公司利潤的比重遠遠不及其自營業務的收入。在230.55億元的信托收入中，信托業務收入50.59億元，占比21.94%，自營業務收入占比達到78.06%；其中，股權投資收入79.26億元，占全部收入比34.38%，證券投資收入66.80億元，占比28.98%。從整體上看，全行業收入的大幅增長都不同程度地得益于股權投資的大幅升值和證券市場2007年的行情演繹，自營業務收入比重依然較高，信托業務收入及利潤增長對各信托公司全年收入的貢獻率依然不理想。

2、在金融領域同業中的競爭力不強。雖然信托公司業務范圍極其廣泛，但基本上在每一個業務范圍內都有相應的專業化公司與之競爭。比如，貸款業務有商業銀行；委托理財有基金公司和證券公司；融資租賃業務有租賃公司；擔保業務有擔保公司；資信評估有資信評估公司；證券承銷業務有證券公司。因此，信托公司想在上述任何一個領域取得相對的領先地位都很困難。若僅憑信托公司發行信托計劃而獲取的每年信托資金總額1%～3%的信托報酬的話，由于受到規模的限制，勢必造成企業實現的利潤較少，從而不能支撐信托公司的運營和發展。而“新兩規”的頒布實施，又截斷了信托公司向金融機構借債、利用固有資產進行變相融資的渠道，同時又限制了信托計劃進行“公募”，將信托公司的服務對象定位在高端客戶市場，使得針對自然人的投資門檻大幅度提高；加之信托公司不能在異地設置分支機構、不能在公開媒體做廣告宣傳等，這些規定顯然在業務拓展上對信托公司有失公平。同時，商業銀行、券商、保險等其他金融機構的理財產品在功能上與信托公司的資金信托產品十分相似，具有很強的替代性，他們還具有信托公司無法比擬的客戶資源和營銷渠道優勢。這就使得信托公司從委托理財業務的獨享者變成了最受限制者，從而競爭壓力空前增大。

3、信托投資公司內部治理結構不健全，人員素質總體水平不高。我國信托業的法人治理結構存在的主要問題表現在：大股東和“關鍵人”（內部人或控股股東）掌握了公司的決策權，缺乏必要的分權、約束和監督機制，造成企業權力腐敗和濫用。雖然絕大多數信托公司也建立了風險管理制度，但風險管理的效果卻并不理想，相關利益主體和“關鍵人”間的關聯交易時有發生，使得小股東、員工及債權人處于絕對劣勢，權益難以得到保障；在經營管理方面，又沒有相應的管理程序，層次不清、權責不明，業務活動隨意性大，機構設置較為混亂。同時控股方的惡意操縱以及信托發展中的信息不對稱，也促成了我國信托業道德風險的存在，不僅增加了信托公司運營的問題和風險，而且降低了信托公司的競爭力。另外，目前我國的信托機構精通投資銀行、風險管理、產品設計等方面專業化投資團隊較為匱乏，人才瓶頸日益突出，直接制約和影響信托公司創新能力的提高和信托功能的發揮。

二、我國信托業發展對策

1、準確定位信托核心業務范圍，轉變經營模式和盈利模式。我國的信托業首要的任務就是準確定位信托核心業務范圍，轉變經營模式和盈利模式。要改變信托業盈利模式單一的局面，當務之急是信托業要依靠信托所具有的財產隔離、全方位投資、產融結合的天然優勢，轉變發展模式，立足本源，加強業務和體制創新。以產業領域為重點，以資源組合為手段，以市場優化為原則，以金融創新為動力，培育持續穩定的信托公司的盈利模式，即：資產管理能力和制度創新能力為支撐的中介管理費收入和以投資理財能力和投資管理能力為支撐的投資利潤（分成）收入。建議以資產證券化和年金為重點，推進受托業務的發展，加大金融創新力度，積極拓展資產管理業務；利用同時涉足貨幣、資本、產業三大市場，既有融資功能，又有投資功能的優勢，積極開展投資銀行業務；同時，應深化并細化產品和市場，形成自身的特色，向專業信托機構發展。

2、發揮自身比較優勢，并積極探索與金融領域其他金融機構的合作方式。信托業的比較優勢在于：首先，根據《信托投資公司管理辦法》的規定，信托投資公司是我國唯一能夠綜合利用貨幣市場、資本市場、保險市場和產業市場的金融百貨公司，信托投資公司可以提供在幾個行業中交叉投資的平臺。其次，信托財產的獨立性使信托業本身具有防火墻的作用，目前在我國，資產證券化已經成為一個不可逆轉的趨勢，而信托公司本身就是一個很好的SPV。最后，具有全功能投資銀行的業務優勢，信托投資公司可以開展投資銀行的相關業務，在債券承銷、公司理財和企業重組方面發揮自己的優勢。

目前，我國的信托機構通過發揮制度優勢和資金優勢，快速介入房地產投資領域、上市公司法人股收購業務、國有企業改制領域以及國有不良資產處置等眾多其他金融機構和傳統金融手段難以介入的創新業務和敏感領域，實現了超常的突破和成果；通過信證合作、信銀合作，運用銷售、資金托管、信托產品質押貸款等一系列方式，在取得合作雙方戰略雙贏的同時，也在一定程度上解決了信托產品推介、銷售和流通等環節上的瓶頸制約。在全球金融業混業經營的大趨勢下，雖然我國尚不具備信托業與其他金融同業混業經營的條件，但彼此間的融合仍然是未來金融業的必然走向，因此應順應這一趨勢，有步驟地、漸進地實現信托機構與其他金融機構的合作。

3、健全信托投資公司內部治理結構，做好信托業優秀人才的培養和發現機制。信托業的長遠發展必須建立完善的內部治理結構和合理的自我約束機制。為防止“一股獨大”，保護中小股東和委托人、受益人利益，信托機構可以通過采取引入戰略投資者或公開上市的方式實現股權結構的多元化；可以選擇信托財產的委托人作為專項監事人或成立投資人的監督委員會，還可以引入獨立董事制度。同時，注意做好信托公司的信息披露工作，使發生道德風險的可能性降低。另外，信托機構內部還要著力于提高現有的管理水平。這就需要有高素質的專業人才資源進行信托業務的成功開發和運作。引進高素質的信托專業人才、培養客戶經理、開發信托業務、提高管理人員高效處置信托財產的能力，從而提高信托公司的盈利水平，最終使我國的信托業獲得長遠發展。

（作者單位：天津財經大學）

參考文獻：

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[2]周明.《中國信托市場運行機制》[M].北京：中國經濟出版社，2007.

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關鍵詞：資本約束；城市商業銀行；盈利模式

中圖分類號：F830.33文獻標志碼：A文章編號：1673－291X（2008）05－0058－03

近幾年來,城市商業銀行發展迅猛,資產總額快速增長，據統計，截至2007年3月末，全國114家城市商業銀行（不含停業整頓的汕頭商行）資產總額為2.68萬億元，較1999年末增長387%。隨著資本監管的強化，我國商業銀行在業務快速發展過程中，越來越面臨著資本不足的現實壓力，在資本補充受到多方制約的條件下，如何突破這個資本約束“瓶頸“，已成為城市商業銀行必須首先考慮和解決的重大課題。

一、資本約束內涵

風險管理是現代商業銀行的本質職能，抵御風險和維持社會公眾的信心對于銀行來說生死攸關，而充足的資本是社會公眾對銀行可以應對不確定性充滿信心的最關鍵的因素。因為，在現代商業銀行的經營管理實踐中，銀行所承擔的風險都作為成本來衡量，并最終通過資本來覆蓋。資本與風險直接相連，是防止銀行倒閉風險的最后防線，是銀行安全運營的關鍵。當資本不能有效覆蓋風險或者資本準備低于公眾接受的底線時，往往會引起社會公眾的信任危機，引發擠兌，最終導致銀行倒閉。正是基于這一原因，《巴塞爾協議》和《巴塞爾新資本協議》均要求商業銀行資本充足率不低于8%,這就是對商業銀行最低資本金的要求，本質是對風險的約束。

我國銀監會頒布實施的《商業銀行資本充足率管理辦法》,遵循《巴塞爾協議》和《巴塞爾新資本協議》核心內容，要求我國商業銀行資本充足率達到8%。資本充足率是商業銀行資本金與風險資產的比率,具體的公式是：

資本充足率=

從公式看,提高資本充足率的基本方法有兩種:分子對策――增加資本；分母對策――減少風險資產。

分子對策就是盡可能地提高商業銀行的資本總量,改善和優化資本結構。按照資本的來源不同,又可以將分子對策分為內源資本對策和外源資本對策。內源資本對策是銀行通過利潤留存來補充資本金。外源資本對策是通過外部資本市場如發行普通股、優先股、次級債等等獲得資本。外源資本對策能否實現，取決于外部資本市場的發達程度以及銀行自身融資渠道暢通與否。

分母對策就是調整資產組合，合理安排風險資產結構，努力壓縮不良資產規模，擴大優質資產比重，降低風險權數高的資產在總資產中的比重，減少風險資產總量，同時加強表外業務管理，盡可能選擇轉換系數較小及相應風險小的表外資產。①

二、資本約束要求城市商業銀行轉變盈利模式

為了能夠在銀監會規定的時間之前達到資本充足率8%的要求，在地方政府的支持下，許多城市商業銀行加快了并購重組、增資擴股和資產置換的進程，資本金補充速度迅速。已上市的南京銀行、寧波銀行和北京銀行的資本充足率，分別達到11.73%、11.25%、13.23%。但這只是個別情況，就整體而言，城商行的資本充足程度參差不齊，更為重要的是后續維持和充實資本金的壓力很大。

外源資本對策，就我國城商行目前情況看，無論對上市城商行還是非上市城商行而言，對資本金的補充非常有限。對于已上市的寧波銀行、北京銀行和南京銀行而言，可以通過增發、配股、發行可轉債、混合資本債券等途徑獲得資本金。然而，我國資本市場由于容量有限，很難承擔起銀行資本的“輸血“功能，故資本金的增加因受到融資渠道的限制而難以持久。而對于眾多非上市城商行來說,上市融資是不可能的，被外資青睞的城商行也很有限，其外源融資更為困難。因此,對于我國城商行來說,外源融資的途徑和規模是非常有限的。此外，即便是通過外源融資達到了資本監管要求，后續維持壓力也很大。以招商銀行為例，該行上市前2001年底的資本充足率為10.26%，2002年6月底上市后的資本充足率猛增至16.38%，但到2002年末，資本充足率驟跌至12.57%，到2003年末，跌到9.49%，直至2004年成功發行35億次級債和65億元可轉換債券，資本充足率才有所回升，該年年末達到9.56%。民生銀行也出現類似情況。股份制銀行所遇到的上述困境說明單純的增加資本金只能讓銀行解決短期的資本金困難，被動應付資本監管的要求，并不能徹底解決城商行資本充足率較低的問題。由此可知,由于外源資本對策受到外部條件制約較大，所以城商行應該爭取但不能依賴外源資本對策提高資本充足率。

分子對策中的內源資本對策和分母對策其實可以看做是一個問題的兩個方面。內源資本對策要求城商行提高盈利能力，通過利潤留存增加自身資本金，這與城商行盈利模式密切相關。分母對策要求城商行調整資產組合與業務結構，與城商行的盈利模式同樣密切相關。在外源資本有限的條件下，要提高資本充足率，其根本就在于轉變城商行的盈利模式。通過調整盈利模式，降低高資本消耗的資產和風險資產的規模，打造城商行核心競爭力，增強自身的積累能力。

三、城市商業銀行目前盈利模式對資本金的影響

與四大國有商業銀行和股份制銀行類似，城商行主要以存款業務、貸款業務、傳統中間業務為主,遵循的是以擴大信貸投放規模為主的業務模式和以賺取存貸利差為主的盈利模式。《中國城市商業銀行研究》課題組的調查結果顯示，城商行在提供非傳統金融服務方面存在很大的不足，有很大一部分城商行沒有能力提供高附加值的增值服務。最近五年間，整體平均的城商行的利差收入占到了總收入的73.26%以上，最高達到77.46%，而且一直居高不下，如北京銀行等城商行的佼佼者利差收入占比均高達90%，可見利差收入在城商行收入中的絕對重要地位。在這一盈利模式下，城商行要想獲得最大利潤，就必須擴張信貸資產規模。

一方面，信貸規模的快速增長消耗了大量資本。截至2007年3月末，全國114家城市商業銀行（不含停業整頓的汕頭商行）貸款余額為1.46萬億元，較1999年末增長441%。但是，在信貸規模迅速擴張的同時，銀行資本的增長速度卻沒有及時跟上，從而使得城商行出現了較大的資本缺口。

另一方面，信貸結構的不合理加劇了銀行資本的消耗速度。不同種類的資產業務的風險權重不同，其所需要的資本也就不同。如批發性企業貸款風險權重基本上為100%，對資本的需求最高；消費貸款風險權重只有50%，對資本需求比較低；政府債券風險權重為零，對資本沒有需求。由于批發性企業貸款在城商行信貸中占主要比重，通常占到整個業務收入的80%以上,成為推動風險資產快速增長的主要動力，在資本補充有限的情況下，于是資本充足率快速下降。

此外，不良資產嚴重侵蝕了城商行資本。由于受種種因素影響，批發性貸款的風險比消費貸款要高得多，這使得城商行的資產質量普遍較差。雖然近年來，國家加大對銀行不良資產的處理力度，但不良資產依然較高。按照資本監管要求，對不良資產要進行撥備，而這些撥備不能計入銀行資本，并且，風險撥備應提未提部分也要從資本凈額中扣減。因此，這些不良資產直接損耗了銀行資本。

四、資本約束下城市商業銀行的盈利模式轉變

綜上所述，面對資本約束和資本困境的嚴峻挑戰，城市商業銀行要提高資本充足率，根本在于轉變其盈利模式，實現基本盈利模式從利息收入占絕對優勢轉向利息收入和非利息收入并重的軌道上來，大力拓展低資本消耗的非傳統業務，積極調整傳統業務結構，這也是我國經濟結構的調整、金融管制的放松、金融市場的發展和客戶需求的變化將給城市商業銀行帶來新的機遇。

1.創新業務品種，增加非利息收入

非利息收入已經成為國際銀行業收入的主要來源。據有關資料統計,發達國家商業銀行的中間業務收入一般占全部收入的30%～80%,如美國花旗銀行80%的利潤來自中間業務，我國工、農、中、建四大行的中間業務收入占比約在20%～30%,而城市商業銀行的中間業務收入占比一般不到10%，欠發達地區城商行占比更低,一般在5%左右。在金融脫媒的趨勢下，城商行以存貸利差為主要收入來源的收入結構難以適應銀行業發展需要，在發展傳統信貸業務的同時，積極創新業務品種，重視中間業務(表外業務)的發展，增加非利息收入，是城商行在資本約束下的必然選擇。目前城商行要集中力量發展多種類型的中間業務,特別是資本市場業務,制定合理的收費標準,通過業務創新,實現資金運用多樣化,業務收入多元化,降低業務發展和盈利增長對資本的過度依賴，增加盈利,為補充內源資本提供基礎。

2.調整市場定位，大力發展零售業務

相對于批發業務，零售業務具有以下顯著優點：一是公司客戶的融資能力和投資能力提高，城商行爭奪優質客戶競爭加劇，導致公司客戶業務的盈利水平下滑；同時，城商行維護客戶關系的日常支出較大，以至于向公司客戶提供信貸服務的平均成本并不低。相比之下，零售業務收入和盈利較為穩定，規模經濟和網絡作用也更為顯著。二是零售業務風險權重較低，資本占用較少。零售業務由于客戶的廣泛和分散，經營風險也能夠得到有效分散，信貸風險集中暴露的概率一般來講要低于批發業務，風險權重較低。按照銀監會公布的新的資本充足率管理辦法，同樣的資本金可以支撐兩倍于批發業務的零售業務。零售業務資產質量較高，只要銀行把關嚴格，將可以大大減少其中的風險。如招商銀行零售貸款的不良率2007年6月末僅為0.49%。

國內居民的財富進入了一個快速增長的階段，居民對于投資理財、個人信貸、保險等金融服務需求日趨旺盛，這些都成為推動零售業務發展的動力。大力發展個人零售業務，既是城商行調整經營結構的需要，同時也是適應我國社會財富新格局和居民金融新需求的需要，是著眼長遠的發展定位。國際性大銀行零售業務2005年的利潤貢獻普遍在40%～55%之間，如花旗銀行零售業務的利潤占比為53%，匯豐銀行為47%，美洲銀行為43%，而城商行的零售業務卻一直未得到足夠的重視和發展，如城商行中的佼佼者北京銀行2006年個人銀行業務利潤占比僅為8%?？梢姡闶蹣I務對于城商行來說雖然是薄弱環節，但發展空間相當大。

在零售業務上，城商行應充分利用現有公司客戶資源，向其員工提品和服務，重點發展信用卡、住房按揭貸款、理財、銷售保險、證券、私人銀行業務、自營投資業務等。

3.再造流程系統與組織架構

多數城市商業銀行的流程煩瑣，包含不必要的操作手續。隨著業務的發展和日益增加的內控要求，新的流程堆疊在舊有的流程之上，導致組織缺乏靈活性，對市場變化反應緩慢,成本較高且運營效率低下。同時，城商行通常是根據傳統操作流程將組織架構按照功能原則進行設置，而不是以客戶需求或市場導向為原則。在這樣的架構之下，管理團隊缺乏市場意識，從而不能應對快速的市場變化。

城商行業務模式和盈利模式的轉型，必然要求流程系統與組織再造。流程系統與組織再造總的方向是以客戶為中心，以股東利益為目標，按照扁平化、集中化、專業化，前、中、后臺分離和業務管理、風險管理、審計監督分離、風險管理垂直化的原則，完善管理模式，推進機構扁平化管理的改革。此外，銀行的業務模式、營銷模式和管理模式的深層次改革和整合，還依賴于一個數據資源全行集中、客戶信息全行集中、管理信息全行集中、業務流程全行集中、授權管理全行集中的現代商業銀行IT平臺。

4.提升管理水平

大力發展零售業務，努力拓展中間業務，實現收入多元化，這不僅需要先進的組織體系，同時也需要管理水平的提升作為支撐。對于城商行來說，首先要逐步建立起以風險調整后的資本收益率（RAROC）為核心的績效考核體系，從制度上引導和規范城商行各級管理者基于長期穩定的收益而非單純規模擴張的經營行為。其次，廣泛采用科學、定量的風險管理技術和工具、涵蓋各項業務的，覆蓋信用風險、市場風險、操作風險、流動性風險等主要風險種類的，包括識別、計量、監測、控制和處置等環節在內的，全員、全范圍、全過程、長效的全面風險管理體系。最后，應加強人員培訓，培養一支業務精湛、經驗豐富、素質過硬的人才隊伍。

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篇10

在互聯網高速發展并被普遍應用的今天,“網絡營銷”成為炙手可熱的營銷模式。隨著網絡營銷應用的深度和廣度日趨擴大,不僅有效地消除了企業、經銷商以及顧客之間的信息流通障礙,更強化了企業與消費者之間的關系,使其實現了“無縫”鏈接。

對于顧客來說,網絡提供了更多的產品服務和價格選擇,顧客可以從供應商那里以更多的方式方便地挑選和購買商品。對于營銷產品和服務的企業而言,網絡營銷徹底改變了許多營銷的傳統思維,打破了營銷舊規則,使精準營銷的原則得到了徹底貫徹,并真正成為提升企業競爭力的模式。

網絡營銷中的盈利模式

整合的網絡營銷盈利模式――將傳統營銷活動與在線營銷活動結合以實現價值的一種網絡營銷盈利模式。其主要表現為企業網站+在線銷售或訂購產品或服務。

該模式又分為兩種情況:

傳統制造業公司建立網站,輔助或直接銷售自己的產品,既包括提供在線訂購服務,客戶定制個性化產品或服務,也包括通過在線的營銷工作促使顧客離線購買。如海爾,顧客可以在其網站上按照自己要求定制個性化的冰箱,還可以在線搜索產品信息,并比較、分析和選擇。

企業或公司以渠道商的面目出現,建立自己的網站,讓消費者通過網上訂購來銷售別人的產品。如亞馬遜的離線營銷工作力度,其戶外廣告牌、物流體系的建立和維護甚至遠遠超過了在線營銷活動,這也是把亞馬遜劃為整合的盈利模式的根據之一。在線銷售的盈利模式從電子商務的角度看既有B2B、B2C模式,也有C2C模式。前者如阿里巴巴、亞馬遜等,后者如淘寶、易趣等。

綜合門戶網站的跨平臺多元業務盈利模式――

網站+廣告。廣告收費是早期階段網站主要的盈利方式。新浪、搜狐、網易等,作為國內的三大門戶網站,其綜合性和提供的海量信息,使其擁有大量較為忠誠的網迷,保證了很高的點擊率,并遙遙領先,因此,廣告收費成為其銷售收入的主要來源之一。

網站+廣告+付費會員制。早期階段,點擊率換成的廣告收入,還不能彌補綜合網站的運營成本及維護成本,遠遠不能滿足盈利的要求。盈利的壓力迫使各網站紛紛推出各種差異化的會員服務,如收費郵箱和社區會員,收費郵箱針對商務客戶(VIP)和企業,在功能和容量上都優于免費郵箱;社區會員付費制為有各種需要的會員提供差異化的特色服務,如163在線視頻聊天、新浪交友等。

網站+廣告+付費會員制+搜索引擎。在網站點擊率穩定在一定的峰值以及會員規模穩定的情況下,使用搜索引擎競價排名成為綜合網站的又一種收入來源。搜索引擎的出現實際上是由于網站太多,信息量太大,迫使人們思考如何能夠更方便地搜索信息,于是便有了該模式。今天所看到的三大門戶網站基本上都可算是該模式。

專業的或細分的基于不同應用平臺的盈利模式――根據網絡營銷利用的平臺或以網站為基礎提供的不同專業服務。

可以將該模式分為以下五種:

――在線交易的盈利模式:該模式是利用網絡的商務平臺作用,通過支持企業或消費者的在線交易并對企業和個人用戶進行信用評級,代表性的公司有阿里巴巴、淘寶網及易趣等。

――網絡游戲、娛樂模式:該模式利用的是網絡的交互平臺,通過對時間點卡收費或道具增值服務計費,代表性的公司有盛大、網易。

――付費的在線專門(業)服務:主要有在線教育類,如提供E-Learning的新東方;招聘類,收取企業會員費,如中國人才熱線、智聯招聘網站;提供數據和專業信息服務的各類研究網、期刊網,如國泰研究網和萬方期刊網等;以及提供學習交流平臺的各類管理咨詢網。當然,后兩種服務類型的網站,既信息,同時也收取會員費,可以看作會員制營銷。

――專業的搜索引擎盈利模式:競價排名,搜索營銷是收入的主要來源,實質是做推廣,作用類似于廣告,代表有百度、谷歌。

――新生的盈利模式:主要是新興的網絡中間商,如虛擬商場、虛擬評估機構以及智能。

如何從價值鏈中尋找盈利模式

網絡營銷盈利模式雖然各不相同,但其成功均有共同點――為顧客(包括企業或商業機構及網絡消費者)提供價值。以網絡為基礎,在不同的程度上恰到好處地介入價值鏈或價值鏈的不同環節是它們成功的秘密。

創新思路,如前所言,盈利前提是創造和提供價值,因此,在網絡營銷中,創新盈利模式,必然圍繞價值鏈做文章。當然,做文章的前提是將網絡運用和價值鏈聯系起來,如能確定兩者聯系,則就具體思路而言,可采取以下方法:

從現有的價值鏈中尋找和捕捉機會。一是從其他公司或商業機構現有的價值鏈中尋找可以插入的縫隙,幫助他們更好地創造、生產或輸出價值;二是改造公司現有的價值鏈,使其完整、完善。完整、完善的涵義是使價值鏈環節更緊湊,效率更高。以上兩種方式,從本質上講,就是使市場更有效。這可以通過壓縮價值鏈的環節,利用網絡降低搜索成本和交易成本來實現。阿里巴巴和亞馬遜就是成功的例子。

利用網絡創造全新的價值,在此基礎上建立新的價值鏈,并利用價值鏈將價值提供給顧客。使用該方式,可以先將市場進行細分,然后再采取相應的措施?，F階段的常用的方式有,網上定制產品或服務,建立全新的功能或體驗等。

總之,任何事物都有其兩面性,我們在飽食網絡營銷給置身于今天的人們帶來方便和效率的同時,也不能忽視其另外一面。因此,一定要防微杜漸,取其所長,在不斷追求完善和創新的前提下,真正讓網絡營銷成為現代營銷系統大家族中的主干力量。

不可忽視的八個問題

網絡營銷是極具生命力的一種新興的營銷方式,它所具有的長處是現今任何一種方式的市場營銷無法比擬的,但是所謂“金無足赤,人無完人”,網絡營銷也具有它自身的不足,作為網絡經濟的產物,網絡營銷的發展尤其在我國仍處于嘗試和起步階段,還存在不少問題:

問題一:就目前而言,我國人口知識水平總體不是很高,對網絡營銷認識不足,主體空位,市場難以定位。中國人受傳統思想“眼見為實,耳聽為虛”的觀念束縛至深。

問題二:由于經濟實力和技術方面的原因,網絡的基礎設施建設還比較薄弱,已建成的網絡設施的質量也與網絡營銷的要求相差甚遠。

問題三:中國的物流系統和國際標準物流系統相比有較大的差距。國外利用的是成熟的計算機技術,采用國際通行交易方式,按價格優先、時間優先、系統資源優先的原則,由計算機自動撮合成交,完成異地和遠程貨物運輸。

問題四:目前我國各國有專業銀行網絡選用的通信平臺不統一,不利于各銀行之間跨行互聯和中央銀行金融監管以及宏觀調控政策實施。

問題五:安全問題是企業在網絡營銷中最擔心的問題。安全包括信息內容安全和網絡系統安全兩部分。信息內容的安全與否直接關系到消費者的個人隱私。

問題六:我國現行的法律法規只能解決傳統的書面型合同、保險單、發票等文件。而目前,網絡上相關問題的出現,需要我國在今后的立法工作中盡快解決。

問題七:目前對網上的交易征稅沒有明確的法律規定,同時對網絡營銷的銷售行為缺乏有效的監督等,都給稅收征管工作帶來難度。

問題八:基于網絡的虛擬性和跨時空性,一些網絡犯罪開始滋生。

網絡營銷盈利模式的產生并不是與互聯網相伴誕生的,而是隨網絡營銷的應用和發展而逐步演變、成長、成熟的。那么如何才能做到防微杜漸,取其所長?還是需以網絡營銷現有的盈利模式為基點,打造創新型的網絡營銷。

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中國網絡營銷發展階段

啟蒙階段(1997年之前)――網絡營銷概念和方法不明確,而且其是否產生效果主要取決于偶然因素,多數企業對于上網幾乎一無所知。