導(dǎo)語：如何才能寫好一篇櫥柜營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

據(jù)悉，用戶購買櫥柜本身就是一個(gè)不小的“項(xiàng)目工程”，從前期篩選、廚房度尺、櫥柜設(shè)計(jì)、櫥柜生產(chǎn)、櫥柜安裝，到櫥柜使用，少則半月，多則半載。在這樣一個(gè)漫長的過程中，櫥柜企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功與否？主要是看客戶篩選櫥柜品牌的階段，是否從網(wǎng)絡(luò)媒體中經(jīng)常看到過貴司品牌，是否從網(wǎng)絡(luò)媒體中獲悉貴司品牌的良好口碑？櫥柜企業(yè)可以針對(duì)上述分析，緊緊圍繞網(wǎng)絡(luò)“曝光率”、“口碑”二個(gè)決定因素，通盤考慮企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，從而向效益型營銷發(fā)展。那么，櫥柜企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷，廚房網(wǎng)認(rèn)為需要注重三要點(diǎn)：

一、分析與定位，多種渠道組合營銷

網(wǎng)民很多，但不能把所有網(wǎng)民都看成是我們櫥柜企業(yè)所需的對(duì)象，如何從眾多的網(wǎng)民中找到櫥柜企業(yè)的潛在目標(biāo)？這里櫥柜企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行仔細(xì)的分析與自我定位。如：目標(biāo)群有哪些，客戶上網(wǎng)習(xí)慣如何，哪些網(wǎng)媒有影響……

再一個(gè)就是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道組合，單一的渠道顯然已沒法滿足企業(yè)的營銷需求，多種媒體、各種廣告形式進(jìn)行組合，盡量全方位進(jìn)行曝光與展示。

二、接近目標(biāo)，營銷目標(biāo)與調(diào)整

櫥柜企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是個(gè)長期的過程，一朝一夕并不能起到立竿見影的效果。要做好效益型網(wǎng)絡(luò)營銷，需要從每一步的目標(biāo)實(shí)施中，都要根據(jù)目標(biāo)、環(huán)境、行為而做調(diào)整。

針對(duì)櫥柜企業(yè)營銷的目標(biāo)，通過策劃一系列事件，活動(dòng)，形成一定對(duì)象、區(qū)域的影響力之后，才能有效的影響推動(dòng)目標(biāo)客戶。

網(wǎng)絡(luò)推廣目的，企業(yè)不外乎有幾種情況，或是品牌的傳播，或是業(yè)務(wù)量的提升，或是招商引資，或是其它組合，而最終是為了成就效益型網(wǎng)絡(luò)營銷。

三、企業(yè)自身營銷的學(xué)習(xí)與把握

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自2011年開始，作為新興定制櫥柜和衣柜行業(yè)的知名品牌，歐派、索菲亞、金牌、皮阿諾、科寶、尚品宅配等紛紛開辟網(wǎng)絡(luò)商城試水電子商務(wù)。在很多人看來，定制家具因涉及部件選配和二次設(shè)計(jì)，最終無法完成在線定價(jià)和支付，貿(mào)然做電子商務(wù)會(huì)不會(huì)“水土不服”？其實(shí)，這是對(duì)櫥柜行業(yè)電子商務(wù)的“誤解”。

誤解一：櫥柜電子商務(wù)等于網(wǎng)絡(luò)直銷

電子商務(wù)是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的整個(gè)商務(wù)過程。一提到電子商務(wù)，有人便會(huì)認(rèn)為是通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接將產(chǎn)品銷售出去，接了訂單然后發(fā)貨出去，其實(shí)這是人們固有的“網(wǎng)絡(luò)直銷”的概念。網(wǎng)絡(luò)對(duì)銷售的幫助還有“網(wǎng)絡(luò)助銷”和“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”等形式。

櫥柜行業(yè)由于廚房戶型多種多樣，水電位千差萬別，必須經(jīng)過設(shè)計(jì)師上門量尺設(shè)計(jì)后才能最終確定產(chǎn)品的尺寸和報(bào)價(jià)，因此利用電子商務(wù)渠道無法完成常規(guī)的全部流程，盡管如此，柜櫥行業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)完成營銷的部分環(huán)節(jié)也能取得良好的效果。譬如尚品宅配在網(wǎng)絡(luò)上大力推行的“免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)”，以此來吸引家裝客，獲得客戶認(rèn)可后最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品訂單的銷售。這種通過網(wǎng)絡(luò)渠道輔助終端成交訂單的方式可以叫做“網(wǎng)絡(luò)助銷”。乍一看在網(wǎng)絡(luò)上并沒有立即形成交易支付，但是已經(jīng)鎖定和吸引了意向顧客，無形中進(jìn)行了終端攔截！據(jù)悉，目前尚品宅配近六成的訂單來自于網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)為尚品宅配貢獻(xiàn)了近億元的巨大銷售額。

第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2011年12月底，中國團(tuán)購用戶數(shù)達(dá)到6465萬，年增長率高達(dá)244.8%。近兩年以人多力量大的建材家居“團(tuán)購”風(fēng)靡全國，有的公司將網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購劃歸到市場(chǎng)推廣部，也有的企業(yè)將其劃歸到電子商務(wù)部，不少企業(yè)、經(jīng)銷商通過“品牌聯(lián)盟”、“酒店砍價(jià)會(huì)”、“工廠團(tuán)購”等形式能在活動(dòng)當(dāng)天產(chǎn)生成百上千萬的交易額。因此，以櫥柜行業(yè)面對(duì)終端客戶的電子商務(wù)應(yīng)該至少包括“網(wǎng)絡(luò)直銷”、“網(wǎng)絡(luò)助銷”和“團(tuán)購活動(dòng)”等三個(gè)部分。電子商務(wù)無界的特點(diǎn)與傳統(tǒng)渠道相互補(bǔ)充，既能通過“網(wǎng)絡(luò)助銷”找到意向顧客以及分配意向顧客訂單給偏弱的渠道終端，同時(shí)又能讓強(qiáng)勢(shì)渠道商通過大型“團(tuán)購活動(dòng)”更加強(qiáng)勢(shì)。

誤解二：櫥柜電子商務(wù)等于全額在線支付

一談起櫥柜電子商務(wù)，人們就會(huì)認(rèn)為價(jià)格動(dòng)輒上萬的櫥柜僅在網(wǎng)上看一張圖片就支付貨款不太可能。確實(shí)如此，家裝是一個(gè)畫夢(mèng)的過程，就是將消費(fèi)者腦海里的想法具像實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者需要的是整體解決方案！他不僅要考慮家居物品擺放的位置布局、空間是否放得下，家具搭配是否協(xié)調(diào)大方，僅憑一張產(chǎn)品圖片或者效果圖就讓客戶進(jìn)行貨款支付是不大可能的。

既然消費(fèi)者對(duì)于定制櫥柜的全額在線支付心存疑慮而無法完成，那么可以循序漸進(jìn)先從小額支付開始，培養(yǎng)消費(fèi)者在線支付的習(xí)慣，例如鼓勵(lì)消費(fèi)者網(wǎng)上支付100元定金抵300元貨款，享受各種各樣的優(yōu)惠等。這樣，柜櫥企業(yè)可以通過在線支付提前鎖定客戶，消費(fèi)者可以通過在線支付享受各種優(yōu)惠，企業(yè)與消費(fèi)者之間可以通過網(wǎng)上支付這種形式實(shí)現(xiàn)雙贏。

筆者在櫥柜企業(yè)從事近7年的市場(chǎng)營銷工作，先后組織嘗試過《男人是否應(yīng)該愛上廚房》話題炒作、《阿諾受虐辛格》微電影營銷、中國“丈夫節(jié)”和“招聘最能干丈夫”等事件營銷，雖然火爆一時(shí)，但一直無法達(dá)到公司提出的通過網(wǎng)絡(luò)宣傳提升終端銷售的目標(biāo)，因?yàn)閭鞑セ顒?dòng)與銷售之間一直沒有很好地關(guān)聯(lián)起來。如今按照支付訂金或者贈(zèng)送優(yōu)惠卡（券）的方式，筆者所供職的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)商城日成交超過10單，從而實(shí)現(xiàn)了有銷售力的網(wǎng)絡(luò)營銷。科寶櫥柜、金牌櫥柜、歐派櫥柜的網(wǎng)絡(luò)商城形勢(shì)也是一片大好。

誤解三：櫥柜電子商務(wù)等于滿足所有個(gè)性需求

如今這社會(huì)，只有你想不到，沒有你定制不到的。只要你愿意，什么東西都可以定制，人們進(jìn)入自由選擇時(shí)代。然而，也正是因?yàn)橛辛颂噙x擇，反而讓人困惑，人們開始期望簡(jiǎn)單的生活！因此，櫥柜電子商務(wù)并不等于需要滿足客戶所有的個(gè)性需求，因?yàn)榭蛻舻男枨笄Р钊f別，企業(yè)永遠(yuǎn)無法滿足客戶的所有需求。同樣面對(duì)個(gè)性定制的櫥柜行業(yè)，在電子商務(wù)售賣的產(chǎn)品選擇上完全可以分類區(qū)隔，譬如指定3至4米的優(yōu)惠套餐實(shí)現(xiàn)定制化產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化售賣，類似于“藍(lán)谷”櫥柜在終端實(shí)行的“減法”銷售方式，根據(jù)國內(nèi)大多數(shù)的廚房戶型給客戶預(yù)先設(shè)定最佳解決方案，然后根據(jù)客戶的需要減去多余的配置。客戶每減少一個(gè)配件所花費(fèi)的錢就更少一點(diǎn)，這樣客戶心理獲得的實(shí)惠一點(diǎn)點(diǎn)加強(qiáng)，滿意度則會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)增加。

此外，為了避免網(wǎng)絡(luò)銷售和線下銷售終端沖突，柜櫥企業(yè)可以采用母子品牌的方式，即子品牌進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，母品牌終端店面進(jìn)行線下服務(wù)，例如金牌櫥柜打造了自己的電子商務(wù)子品牌“桔家”。

誤解四：櫥柜電子商務(wù)等于價(jià)格便宜

“低價(jià)是B2C唯一的出路。”這似乎已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，也是消費(fèi)者的共識(shí)。在某知名網(wǎng)站家具頻道做的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中，72%的網(wǎng)友選擇網(wǎng)絡(luò)購物是因?yàn)榫W(wǎng)上價(jià)格比實(shí)體店實(shí)惠！不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)商城沒有店面租金、庫存甚至水電成本，有著無可比擬的成本優(yōu)勢(shì)，降低了家具的銷售價(jià)格，滿足了多數(shù)人追求物美價(jià)廉的心理，這是人們的固有思維。然而，作為品牌企業(yè)，必須堅(jiān)守品質(zhì)和服務(wù)的底線，不能以犧牲品質(zhì)和服務(wù)來換取價(jià)格優(yōu)勢(shì)！

篇3

近幾年，贈(zèng)品成為家電促銷新寵，贈(zèng)品戰(zhàn)甚至打得比產(chǎn)品戰(zhàn)還熱鬧。小到送電熱水壺、電熨斗，大到送洗衣機(jī)、液晶電視。在贈(zèng)品的誘惑下，很多消費(fèi)者都會(huì)改變心目中原本鐘愛的品牌和型號(hào)，花了高出原來預(yù)算很多的費(fèi)用買回一堆的贈(zèng)品。但有很多贈(zèng)品并不是消費(fèi)者真正需要的，而且很多贈(zèng)品質(zhì)量難以保證。

帥康的要求是所有的贈(zèng)品是公司指定的，且贈(zèng)品都是與廚房有關(guān)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品要么是帥康自己生產(chǎn)的，如電磁爐、榨汁機(jī)、電水壺等，要么就是帥康指定的名牌關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，如雙立人刀具。帥康要求所有的贈(zèng)品都要在終端上樣，且公司有相應(yīng)的稽查系統(tǒng)，如果發(fā)現(xiàn)所送的贈(zèng)品不符合活動(dòng)的規(guī)定，少送、多送，或者不是指定的產(chǎn)品，都會(huì)處以所銷售產(chǎn)品的10倍以上的罰款。

帥康對(duì)于贈(zèng)品的規(guī)定是不讓顧客提前帶走，只是給顧客開具了票據(jù)，當(dāng)顧客安裝煙灶時(shí)，贈(zèng)品才會(huì)隨著貨物送到顧客家中。另外，帥康的促銷員都有公司統(tǒng)配發(fā)的手機(jī)，每銷售臺(tái)產(chǎn)品，促銷員就可以將銷售的產(chǎn)品和顧客信息即時(shí)的傳到公司的CRM系統(tǒng)中，客戶中心根據(jù)相應(yīng)的信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做好客戶的回訪，回訪時(shí)就會(huì)核實(shí)贈(zèng)品情況。

作為定位高端的品牌，并且要做世界流的品牌，帥康認(rèn)為要上升到推廣的高度去做促銷活動(dòng)。　流品牌自然要重視形象，那么就不能做簡(jiǎn)單的打折、買贈(zèng)，因而我們帥康公司內(nèi)部從上到下都在貫徹個(gè)思想，那就是不做促銷，只做推廣，包括產(chǎn)品和品牌的推廣，且推廣也要有度。

雖然我們合作的終端國美、蘇寧也常會(huì)提促銷方案，我們的市場(chǎng)部也會(huì)講促銷政策，但我們企業(yè)灌輸?shù)乃枷胧遣蛔龃黉N，要做推廣。真正的推廣是以品牌為推動(dòng)力的，品牌沖在前面，而各種產(chǎn)品線跟在后邊這種模式。帥康在終端的推廣主要是展示產(chǎn)品和品牌形象，通過形象的提升來做好推廣。畢竟做企業(yè)的最終目的就是要贏利，如果盲目的跟進(jìn)終端的促銷，從何而談贏利呢?

為了達(dá)到企業(yè)的良性運(yùn)營，帥康的戰(zhàn)略是大力開拓新興渠道，同時(shí)穩(wěn)固KA渠道。我們對(duì)辦事處和分公司的要求是不僅要做好KA，同時(shí)也要開拓新興渠道，如工程、專賣店、櫥柜以及電子商務(wù)等。帥康要求KA的回款占比絕對(duì)不能超過整體回款額的40％，且要將這　占比維護(hù)好，才能做到真正意義上的推廣，而不是簡(jiǎn)單的促銷。

現(xiàn)在煙灶各品牌的渠道是多元化的，作為　流品牌對(duì)于各個(gè)渠道的推廣戰(zhàn)略必須是統(tǒng)　的，但策略上必須是差異化的。如對(duì)于櫥柜渠道來講，由于煙灶是配套性產(chǎn)品，主要通過櫥柜這個(gè)主角來推動(dòng)煙灶的銷售。因而在推廣上要圍繞櫥柜的營銷思路去做，重點(diǎn)放在櫥柜運(yùn)營商、設(shè)計(jì)師和導(dǎo)購員身上。提供給櫥柜商價(jià)位更合適的產(chǎn)品，組織設(shè)計(jì)師搞聯(lián)誼活動(dòng)，充分豐富終端導(dǎo)購員的產(chǎn)品知識(shí)等。

篇4

要選擇有市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)的品牌

1997年，我就開始在龍口做老板的煙灶，當(dāng)時(shí)老板的銷量很大，但對(duì)市場(chǎng)保護(hù)不好，有從臨沂進(jìn)貨的分銷商，最后只剩下裝機(jī)25元的利潤。1999年下半年，我放棄了老板，引進(jìn)一個(gè)浙江的煙灶品牌，也是因?yàn)槭袌?chǎng)保護(hù)不利，曾經(jīng)兩個(gè)經(jīng)銷商一臺(tái)消毒柜的進(jìn)價(jià)竟然差300元。

通過這些經(jīng)歷，我認(rèn)為，要想做好三四級(jí)市場(chǎng)，廠家對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)同樣重要。如果廠家不能對(duì)同一區(qū)域內(nèi)的價(jià)格有效管控和統(tǒng)一，市場(chǎng)最終也只能是因亂而棄。

當(dāng)然，這與品牌規(guī)模有很大的關(guān)系，這是我后來選擇中宇衛(wèi)浴后才發(fā)現(xiàn)的。大品牌才能做到規(guī)范的市場(chǎng)管控，建立市場(chǎng)的政策和推廣的體系。做中宇衛(wèi)浴龍口的分銷，在與終端合作方面，無論是促銷推廣，還是渠道開拓以及經(jīng)營思路上，都學(xué)到了很多東西，如異業(yè)合作渠道的開拓。

積極開拓異業(yè)合作渠道

后來，我們又引進(jìn)了德樂，目前是煙臺(tái)、威海的商。德樂主要定位于二三四級(jí)市場(chǎng)，因此，我以開拓渠道為主，如與櫥柜店、街邊店以及其它異業(yè)渠道進(jìn)行分銷批發(fā)。

2012年，我們會(huì)進(jìn)一步拓寬異業(yè)合作的渠道，如與家具有關(guān)的大品牌做聯(lián)合促銷。同時(shí)多參加團(tuán)購會(huì)，在煙臺(tái)，建材網(wǎng)、益友網(wǎng)等在春、秋兩季的團(tuán)購會(huì)，我們都會(huì)積極參與。在創(chuàng)造利潤的同時(shí)擴(kuò)大知名度。借助團(tuán)購公司的名錄提高了分銷商的簽約成功率。

在煙臺(tái)和威海，大部分的櫥柜商都有合作的煙灶品牌。2012年4月8日，在山東煙臺(tái)招遠(yuǎn)地區(qū)的一個(gè)團(tuán)購會(huì)上，歐派櫥柜就配套了同品牌的煙灶。但由于款式很少，現(xiàn)場(chǎng)訂購櫥柜的人很多，訂購煙灶的人卻很少。從經(jīng)營的角度看，櫥柜的利潤比煙灶更高，所以，經(jīng)銷商都更愿意推櫥柜，而放棄煙灶。

于是，我們就去和歐派當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商談合作，在其展廳做五六款德樂的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，通過彼此專業(yè)的產(chǎn)品相互帶動(dòng)銷售。在三四級(jí)市場(chǎng)，與友邦集成吊頂、歐派等名牌產(chǎn)品合作分銷，借助品牌之勢(shì)做推廣外，也可以借鑒名牌產(chǎn)品推廣措施和方案，相互借勢(shì)，促進(jìn)銷售。

2012年7、8月份的團(tuán)購會(huì)，我們會(huì)做兩到三個(gè)展位，將展會(huì)做成區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議的形式，邀請(qǐng)區(qū)域經(jīng)銷商來參會(huì)。在活動(dòng)之前，我們的業(yè)務(wù)員會(huì)開發(fā)意向客戶，老客戶和意向客戶都可參加，讓他們感受品牌的價(jià)值，提高分銷商對(duì)品牌的信心。當(dāng)然，我們也會(huì)通過邀請(qǐng)廠家營銷總監(jiān)的方式，有效提高客戶簽約成功率。

創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)

我們把分銷商分成不同類型，根據(jù)其店面的不同，制定不同的促銷政策，讓異業(yè)之間互相帶動(dòng)銷售。通常，消費(fèi)者家中廚衛(wèi)的裝修流程是先做吊頂，再做櫥柜和煙灶，然后是裝修衛(wèi)浴。所以，針對(duì)做吊頂?shù)慕?jīng)銷商，當(dāng)消費(fèi)者購買吊頂時(shí)，我們會(huì)選擇贈(zèng)送水槽或者消毒柜，通過安裝和售后服務(wù)的方便再帶動(dòng)煙灶產(chǎn)品的銷售。

與衛(wèi)浴的經(jīng)銷商合作，我們會(huì)通過買煙灶送馬桶來帶動(dòng)衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售。在安裝煙灶和馬桶時(shí)，我們會(huì)建議其選擇什么規(guī)格的浴室柜，花灑裝哪種更好，就帶動(dòng)了衛(wèi)生間其它產(chǎn)品的銷售。這樣的推銷，顧客在情感上也更容易接受。這就是充分利用產(chǎn)品裝修流程，通過對(duì)顧客一體化安裝的建議，來帶動(dòng)銷售。

充分利用異業(yè)帶動(dòng)的作用做好銷售，吊頂、木門帶動(dòng)煙灶，煙機(jī)灶具帶動(dòng)衛(wèi)浴，同時(shí)借勢(shì)大品牌，很好的促進(jìn)銷售。

巧妙設(shè)計(jì)促銷方案

異業(yè)合作貴在做好捆綁銷售政策。在策劃上，我們更多是采取滿加送的方式。我們公司在龍口有直營店面，且是三個(gè)店面相連，有中宇衛(wèi)浴，也有德樂煙灶。2011年“五一”推出的活動(dòng)就是，買煙機(jī)灶具達(dá)1999元，加51元送中宇馬桶，加100元送消毒柜。活動(dòng)雖然很簡(jiǎn)單，但由于相互借勢(shì)，顧客可以實(shí)現(xiàn)衛(wèi)浴產(chǎn)品的一站式選購，帶動(dòng)了人氣。

贈(zèng)品的選送也非常重要。以我的經(jīng)驗(yàn)，更傾向于送消毒柜。煙機(jī)、灶具是裝修的必需品，而消毒柜通常不是必須品，所以將消毒柜作為贈(zèng)品，通常就會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)者來選擇煙灶。消毒柜本身的溢價(jià)較高，在1000元左右，讓消費(fèi)者感覺送了一個(gè)價(jià)值很高的禮品，滿足了消費(fèi)者選購產(chǎn)品的品質(zhì)感。對(duì)于櫥柜的分銷商，這種方案就更為劃算了。因?yàn)橄M(fèi)者在購買煙機(jī)、灶具時(shí)，還可以省去部分櫥柜材料，對(duì)櫥柜廠家是個(gè)很好的選擇。

抓住主要消費(fèi)群體，贏得長久發(fā)展。

我們將三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者分為三類，一類是高端消費(fèi)者，占20%左右，他們通常就認(rèn)名牌，如方太、老板、帥康。然后就是中檔消費(fèi)者，占50%左右，這類消費(fèi)者更注重質(zhì)量和款式，重視性價(jià)比。剩下的30%就是選擇傍名牌或者雜牌的產(chǎn)品。我個(gè)人認(rèn)為，做傍名牌或者雜牌，短期利益可能很好，但后續(xù)發(fā)展能力不足。顧客買了第一次，就不會(huì)有第二次，不可能再帶動(dòng)二次銷售。

相比較而言，像德樂這種品牌雖然知名度不高，但質(zhì)量和款式都比較優(yōu)秀，可以贏得回頭客，帶來二次銷售。所以，三四級(jí)市場(chǎng)商，如果想長久發(fā)展，就要選擇這些品牌，有一定的政策，有市場(chǎng)保護(hù)的措施，比較有利于商的長期發(fā)展。

操作上，我們可以充分利用縣城的口碑效應(yīng)，很好的贏得更新?lián)Q代的市場(chǎng)。二次購買的顧客，通常都會(huì)從實(shí)用角度出發(fā)，選擇性價(jià)比更高的產(chǎn)品。所以，以舊換新很重要，廠家應(yīng)該多推出以舊換新的政策，吸引消費(fèi)者前來購買。

篇5

一位90后的顧客小A已經(jīng)購置了一套新居，他要好好地把這個(gè)新居裝扮一下。門鈴響了，他在網(wǎng)上預(yù)約的一位設(shè)計(jì)師來了。小A打開了家門，見到一位干練、專業(yè)的設(shè)計(jì)師走了進(jìn)來。這位設(shè)計(jì)師自報(bào)了下家門，就開始用自己的手機(jī)工作了，不一會(huì)，設(shè)計(jì)師就量完房間的尺寸，設(shè)計(jì)師把量到的房間平面圖用自己的手機(jī)上傳到了云端，云端上存儲(chǔ)了幾十萬套的中國戶型圖和整套的家居設(shè)計(jì)方案，云端匹配了一個(gè)最適合小A家戶型的全套家居解決方案下載到了設(shè)計(jì)師的手機(jī)上，設(shè)計(jì)師把整套的方案給小A做了講解，小A提出了自己的幾點(diǎn)修改意見，設(shè)計(jì)師馬上進(jìn)行了修改，修改后小A非常滿意，設(shè)計(jì)師馬上提供了整套家居方案的報(bào)價(jià)，小A當(dāng)場(chǎng)就確定了這個(gè)方案，并在設(shè)計(jì)師的手機(jī)端按下了確認(rèn)鍵，并在手機(jī)網(wǎng)上交錢付款了。

過了十天左右，小A又聽到了門鈴響。他知道，自己定制的整套全屋家具已經(jīng)到貨來安裝了。安裝師傅辛勤地工作，就像變戲法一樣，不久就將一堆堆板材變成了一件件成型的家具，和小A在設(shè)計(jì)師手機(jī)上看到的幾乎一模一樣。一個(gè)冰冷的小屋立刻成了溫馨、溫暖的小窩。小A覺得非常完美，非常開心，他抑制不住自己的興奮，掏出自己的手機(jī)，在網(wǎng)上給了一個(gè)五星并留下自己的評(píng)語。他把自己的美麗的小窩立刻發(fā)到了微信的朋友圈，讓大家一起分享他的快樂。幾個(gè)朋友立刻回復(fù)了贊，并問小A是哪家品牌的定制家具，這么漂亮!將來自己的新家，也找這家品牌來定制自己的全屋家具。

以上描繪的情景，就是尚品宅配，一家全屋定制家具品牌給消費(fèi)者描述的未來消費(fèi)情景。

在上述情景的描述中，尚品宅配解決了定制行業(yè)的兩大頑疾。

第一就是消費(fèi)者不能“所見即所得”。這是一個(gè)定制行業(yè)很難跨越的消費(fèi)體驗(yàn)。定制行業(yè)（櫥柜、衣柜）之所以現(xiàn)在還需要實(shí)體店面，就是因?yàn)橄M(fèi)者看不到自己家里的定制家具到底是什么樣的。即使到了店面，看到店面的樣品，也不是根據(jù)自己家里的情況定制的家具，只能有一個(gè)大概、模糊、感性的認(rèn)識(shí)。這個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)，必須在店面才能完成。尚品宅配做的，就是把這個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)完全前移，讓消費(fèi)者不用來店面，通過互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算，在家里就可以完成“所見即所得”的消費(fèi)體驗(yàn)。

第二就是一次安裝OK的完美搞定，這也是定制行業(yè)一直難以克服的痼疾。定制家具畢竟是半成品，到顧客家里組裝完畢，才能成為一個(gè)完美的產(chǎn)品。由于定制行業(yè)的流程長與生產(chǎn)的復(fù)雜性，一次安裝OK， 一次讓消費(fèi)者滿意是非常難做到的。如果真做到了，顧客的滿意度會(huì)非常高，品牌的口碑會(huì)有質(zhì)的飛越。這給消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值會(huì)得到消費(fèi)者加倍的回報(bào)。

未來尚品宅配想做到的極致模式是，消費(fèi)者可以自己量尺，提交方案，對(duì)云服務(wù)器匹配的方案進(jìn)行比較，滿意后自動(dòng)下單，自動(dòng)付款。連上門的設(shè)計(jì)師都省了。

未來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“得屌絲者得天下”。所有現(xiàn)在大家知道的互聯(lián)網(wǎng)成功案例，都是得到的“屌絲”的青睞，最火的就是小米手機(jī)了。今年已經(jīng)突破120億元的銷售額，未來要做上千億的銷售。現(xiàn)在小米已經(jīng)推出了性價(jià)比更高的低端手機(jī)——“紅米”手機(jī)。“得屌絲者得天下”，用日本著名學(xué)者大前研一的話說，就是“M”型社會(huì)的到來的機(jī)遇。中產(chǎn)階級(jí)的塌陷，消費(fèi)的主力是金字塔最底座的部分：屌絲群體。他們對(duì)品質(zhì)有追求，但對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格更在意，追求性價(jià)比高的產(chǎn)品。他們追求信息對(duì)稱，不再會(huì)為商家的包裝和忽悠買單，不再會(huì)花冤枉錢，80后、90后已經(jīng)成為這部分群體構(gòu)成的主力軍。尚品宅配的品牌與產(chǎn)品定位，面向的也是這部分主力消費(fèi)群體，未來，不用十年的時(shí)間，這部分消費(fèi)群體就能撐起一個(gè)非常大的市場(chǎng)空間。這就是未來尚品宅配的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

未來互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“贏家通吃”的時(shí)代。當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)用慣了微信之后，易信增加再強(qiáng)大的功能已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了。未來十年內(nèi)，隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的80后、90后們，已經(jīng)習(xí)慣用互聯(lián)網(wǎng)來解決全屋家具需求的時(shí)候，第一個(gè)中大獎(jiǎng)的，很可能就是準(zhǔn)備充分的尚品宅配了。當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣了用尚品的新居網(wǎng)來一站式解決全屋定制家具需求的時(shí)候，留給其他傳統(tǒng)定制企業(yè)的機(jī)會(huì)會(huì)越來越小了。未來傳統(tǒng)定制企業(yè)的生存空間會(huì)受到極大的擠壓，山雨欲來風(fēng)滿樓！

雖然，尚品宅配憑借一己之力打通了從前端的消費(fèi)者設(shè)計(jì)到后端的大規(guī)模定制生產(chǎn)的C2B商業(yè)模式，但這種模式要真正成為主流商業(yè)模式，還要假以時(shí)日。尚品還要苦練內(nèi)功，完善前營銷平臺(tái)與后生產(chǎn)平臺(tái)，做好“個(gè)性化營銷，柔性化生產(chǎn)與社會(huì)化物流”。就像小米雷軍，苦逼地做了十幾年WPS而無果，順勢(shì)而為后，一躍成為了“站在風(fēng)口的豬”！大放異彩! 這一天，也會(huì)等待著做好充分準(zhǔn)備的“尚品宅配”們了！

一個(gè)定制家居帝國正在浮出水面！

=======關(guān)于營銷活化石========

韓鋒@營銷活化石，分享最新、最給力的營銷智慧！二十多年的營銷老兵，營銷自媒體人，智力民工，貴仁相助營銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。

篇6

冠軍聯(lián)盟成立的最主要目的是給消費(fèi)者帶來更大的實(shí)惠，聯(lián)盟的“如意算盤”是這樣打的：聯(lián)盟成員都是數(shù)一數(shù)二的大品牌，產(chǎn)品、服務(wù)已得到市場(chǎng)的認(rèn)可，客戶口碑良好，品牌美譽(yù)度高，再通過“聯(lián)合大促銷”對(duì)消費(fèi)者讓利銷售。與單個(gè)品牌的促銷大有不同，聯(lián)合促銷的最大好處在于品牌之間的互惠互助，消費(fèi)者購買六大品牌中二種或以上品牌的產(chǎn)品，除了原品牌產(chǎn)品自身的優(yōu)惠外面，還可額外獲得折上折優(yōu)惠。今年“五一”促銷季，“冠軍聯(lián)盟”以“非常5+1，冠軍聯(lián)盟大優(yōu)惠”為主題的聯(lián)合促銷活動(dòng)，在北京、上海、廣州、天津、成都、西安、鄭州、濟(jì)南等全國15個(gè)主要城市和數(shù)以百計(jì)的中小城市火熱上演。

筆者不知各聯(lián)盟企業(yè)本次五一促銷季后，有沒有盤點(diǎn)過本次冠軍大聯(lián)盟的戰(zhàn)果：是載譽(yù)而歸還是鳴鑼收兵，可能只有冠軍聯(lián)盟的各企業(yè)心知肚明、冷暖自知了。

筆者無意去唱衰這個(gè)冠軍聯(lián)盟，但卻非常不看好這個(gè)“冠軍聯(lián)盟”，因?yàn)檫@個(gè)聯(lián)盟在終端落地執(zhí)行上存在太多的軟肋，如沒有改善的話，流產(chǎn)或不了了之或許是這個(gè)聯(lián)盟不久將來的必然宿命。或許廠家本來就沒有當(dāng)真，只是寒冬期提升各聯(lián)盟企業(yè)品牌效應(yīng)的一個(gè)“抱團(tuán)秀”而已。

首先，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)“冠軍聯(lián)盟”不會(huì)太“感冒”。在終端賣場(chǎng)實(shí)際落地的促銷規(guī)定是這樣：同時(shí)預(yù)定“冠軍品牌聯(lián)盟”中兩個(gè)品牌的客戶，在既有成交價(jià)基礎(chǔ)上可同時(shí)獲得兩個(gè)品牌的9.7折，預(yù)定三個(gè)或以上品牌的客戶，可同時(shí)獲得幾個(gè)品牌的9.5折。對(duì)消費(fèi)者而言，一是品牌聯(lián)盟的折上折的幅度9.7/9.5折，與家居行業(yè)普遍活動(dòng)動(dòng)輒七折、八折的大幅度優(yōu)惠來講，是“毛毛雨”，消費(fèi)者根本沒有很強(qiáng)的利益驅(qū)動(dòng)去買聯(lián)盟品牌的產(chǎn)品；二是品牌聯(lián)盟企業(yè)沒有給消費(fèi)者一個(gè)一攬子的解決方案，如把櫥柜、地板、衛(wèi)浴、家具、家電整合起來的家居解決方案，面對(duì)每個(gè)品類數(shù)十種以上的品牌選擇，消費(fèi)者為何選擇聯(lián)盟品牌的產(chǎn)品，而不選擇其他品牌？這說明冠軍聯(lián)盟企業(yè)還處在價(jià)格優(yōu)惠的淺度合作上，還沒有進(jìn)入給消費(fèi)者提供更多、更好價(jià)值的深度合作上。

其次，經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)“冠軍聯(lián)盟”推廣的熱情不會(huì)太高。冠軍聯(lián)盟品牌的操作大多是由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商完成的。從品牌聯(lián)盟的折上折的幅度：9.7/9.5折來看，這個(gè)折扣幅度經(jīng)銷商很可能沒有從廠家得到任何支持。不是廠家不想支持，而是不敢支持。因?yàn)楣谲娐?lián)盟廠家對(duì)終端銷售數(shù)據(jù)沒有辦法真實(shí)把控或監(jiān)管成本太高，如果對(duì)品牌聯(lián)盟折上折的優(yōu)惠幅度定高了并且廠家給予經(jīng)銷商一定的折扣補(bǔ)貼的話，因牽扯到幾個(gè)品牌的銷售，經(jīng)銷商很容易虛報(bào)聯(lián)合銷售的銷量和數(shù)據(jù)，終端銷售數(shù)據(jù)極易造假，廠家根本沒辦法監(jiān)控和管理，這是廠家不敢支持的真實(shí)原因。因沒有廠家的支持，經(jīng)銷商自己“放血”在終端推廣這個(gè)聯(lián)盟的積極性就大打折扣。終端一線的導(dǎo)購員因沒有來自廠家的支持和物質(zhì)激勵(lì)，對(duì)顧客推廣這個(gè)聯(lián)盟的積極性也不是很高，能推就推，不推也無所謂。

第三是冠軍聯(lián)盟企業(yè)之間的協(xié)調(diào)和溝通成本會(huì)居高不下，可能導(dǎo)致聯(lián)盟的難以為繼。俗話說，隔行如隔山，冠軍聯(lián)盟的六個(gè)企業(yè)基本屬于家居行業(yè)，但渠道操作方式、經(jīng)銷商管理方式、終端活動(dòng)方式有很多差異。最極端的表現(xiàn)是，筆者不明白美的中央空調(diào)為何要加入這個(gè)聯(lián)盟，因?yàn)槊赖闹醒肟照{(diào)和聯(lián)盟其他五個(gè)品牌的營銷模式是大相徑庭的。美的中央空調(diào)基本是BTB，而其他五個(gè)聯(lián)盟品牌基本以BTC為主。說直白點(diǎn)，在中國現(xiàn)有的家居賣場(chǎng)里面，根本找不到美的中央空調(diào)的零售店面。空調(diào)是在家電賣場(chǎng)銷售的，幾乎沒有在家居賣場(chǎng)銷售。很難想象顧客為了可憐的一點(diǎn)折上折的優(yōu)惠，跑完了家電賣場(chǎng)在不辭辛苦地跑家居賣場(chǎng)。這些差異會(huì)導(dǎo)致聯(lián)盟企業(yè)之間的溝通成本和協(xié)調(diào)成本居高不下，雖然冠軍聯(lián)盟建立了章程、組織架構(gòu)和人員職責(zé)分工，筆者很懷疑能否執(zhí)行下去。

篇7

現(xiàn)在我國木門企業(yè)的營銷水平還處于初級(jí)階段，對(duì)營銷的創(chuàng)新也剛剛開始模仿和摸索。在此，建議企業(yè)在選擇營銷方案時(shí)盡量走破局性，創(chuàng)新化路線，避免模仿別人，使品牌質(zhì)量大打折扣。

組建銷售聯(lián)盟

這種模式可以使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌知名度。組建聯(lián)盟的形式可以是差異化同行業(yè)品牌聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，也可以上下游供求伙伴聯(lián)盟等，通過搞互動(dòng)式營銷，資源共享，提高顧客的認(rèn)知度，創(chuàng)造業(yè)績和品牌的共振效應(yīng)。

發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。它可以使小企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度，網(wǎng)絡(luò)電子營銷是中小企業(yè)的獨(dú)門“利器”。

消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)成為了很多人的選擇，網(wǎng)絡(luò)購物也迎來最好的發(fā)展時(shí)機(jī)，中小木門企業(yè)一定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)。即時(shí)、互動(dòng)、個(gè)性化的移動(dòng)性媒體營銷，如移動(dòng)手機(jī)、公交、地鐵視屏營銷目前成為了傳播差異化信息內(nèi)容的一個(gè)新渠道。可以說IT的發(fā)展速度有多快，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展速度就有多快。做網(wǎng)絡(luò)營銷是個(gè)長期性的方向和策略。

備戰(zhàn)促銷

促銷是一把雙刃劍，操作得好，企業(yè)盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費(fèi)者信任。九正小編認(rèn)為要做好促銷有四點(diǎn)需要注意：一是準(zhǔn)備要充足;二是不要打價(jià)格戰(zhàn);三是促銷要有創(chuàng)意四是廠家和經(jīng)銷商要配合互動(dòng)，讓利到消費(fèi)者。

體驗(yàn)式家居館

整體家居是一種趨勢(shì)。與此類似的門業(yè)超市，綜合建材商場(chǎng)都是木門企業(yè)在發(fā)展渠道方面新的嘗試。有的企業(yè)縱向發(fā)展，如地板、衣柜、櫥柜、五金;或者橫向發(fā)展，如鋼木門、木門、防盜門、鋁合金門、PVC門，都是戰(zhàn)略方向的選擇。在寒冷的冬天，中小木門企業(yè)更應(yīng)站在經(jīng)銷商的角度，加強(qiáng)銷售指導(dǎo)與培訓(xùn)，傳達(dá)廠家與經(jīng)銷商共存共榮、抱團(tuán)出擊的決心，設(shè)法為他們減壓送暖，共度難關(guān)。

渠道創(chuàng)新

目前家居建材行業(yè)屬性也由過去的邊緣建材行業(yè)向家居、時(shí)尚、文化等跨產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，除了裝飾城，家居城的品牌專賣店、直營店，入駐百安居、歐倍德、家飾佳[最新消息價(jià)格戶型點(diǎn)評(píng)]、家世界等常規(guī)建材市場(chǎng)外，房地產(chǎn)公司、裝飾公司、售樓處樣板房、團(tuán)購會(huì)，家電賣場(chǎng)、家具賣場(chǎng)、普通超市等渠道均可考慮為目標(biāo)發(fā)展市場(chǎng)。

下鄉(xiāng)、進(jìn)城運(yùn)動(dòng)

國家大力投資保障房項(xiàng)目，以及災(zāi)區(qū)的重建和西部地區(qū)的發(fā)展，是中低檔木門的福音，尤其是各種免漆門、鋼木門、低檔實(shí)木復(fù)合門要抓住這個(gè)機(jī)遇。當(dāng)下精裝修也成為一種趨勢(shì)，這是工程類木門企業(yè)的福音。

電視直銷，網(wǎng)絡(luò)視頻直銷

這種模式目前只存在于手機(jī)等商品中，但筆者認(rèn)為，具備科技含量，使用創(chuàng)新材料的特色木門也可以采用，消費(fèi)者擔(dān)心的安裝與售后服務(wù)可以與當(dāng)?shù)仄放蒲b飾公司合作解決，需要注意的是要杜絕虛假宣傳和處理好售后服務(wù)等問題，把真正的中間費(fèi)用讓給消費(fèi)者。

鞏固老客戶，開拓新客戶

篇8

在品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的前提下，更好更快開發(fā)市場(chǎng)，優(yōu)秀的品牌（以下稱我品牌）需要優(yōu)秀的經(jīng)銷商齊頭奮進(jìn)，方可共贏未來藍(lán)海，君不見諸多品牌甫一出現(xiàn)，即打出“輕松賺取百萬”“加盟即意味著成功”此類云云，實(shí)則太忽略經(jīng)銷商的存在了，任何一個(gè)強(qiáng)大的品牌都不是強(qiáng)在品牌本身，而是有一幫優(yōu)秀的經(jīng)銷商的跟隨，他們默默的拼搏著，甚至有一些超級(jí)大商，身價(jià)過億的商都在為品牌不斷創(chuàng)造著價(jià)值。

新晉品牌喜歡打出招商旗號(hào)：有資金，有實(shí)力，有經(jīng)營思路。試問，何為經(jīng)營思路？面對(duì)身價(jià)幾千萬，乃至上億身價(jià)的經(jīng)銷商，如何能說服經(jīng)銷我品牌？如何判定他就是“有經(jīng)營思路”的商？這些都有待商榷。

能夠成為超級(jí)大商，超級(jí)身價(jià)的經(jīng)銷商顯然并非池中之物，是非常稀缺的資源，從某種程度上來說，大商其實(shí)就代表了超一流的經(jīng)營理念和思路，否則怎么能成為一流的經(jīng)銷商，那都是在市場(chǎng)中檢驗(yàn)出來的，是真槍實(shí)彈血拼出來的。

然而這些稀缺的資源往往也是最難搞定的，但有一點(diǎn)可以肯定的是，一旦進(jìn)入我品牌的這些超級(jí)大商會(huì)全力以赴經(jīng)營好我品牌，即“要么不做，要做就要做到最好”，因?yàn)樗麄円懊孀印保?jīng)營好壞直接影響臉面問題。

下面分享兩個(gè)案例：

【真實(shí)場(chǎng)景A】

區(qū)域經(jīng)理D去山東淄博市場(chǎng)招商，我品牌為新晉品牌，略有少許知名度，在走訪1天后毫無所獲，于是準(zhǔn)備拜訪一千萬級(jí)瓷磚大商，通過朋友介紹，與該客戶面對(duì)面進(jìn)行了交流：

D：X總，我們櫥柜行業(yè)利潤相當(dāng)可觀，毛利可達(dá)60%以上，是不錯(cuò)的選擇，并且他是零庫存行業(yè)，對(duì)你而言，你做瓷磚賺的錢都在倉庫里，而櫥柜這種項(xiàng)目是最適合當(dāng)前經(jīng)營的了

X：哦......

D:加入櫥柜行業(yè)，可在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，單店業(yè)績可以達(dá)到300萬左右。

X沉默半響，最終寒暄數(shù)句，無果而終。

【真實(shí)場(chǎng)景B】

區(qū)域經(jīng)理Y去山東淄博招商，我品牌也是新晉的品牌，在市場(chǎng)中幾乎毫無知名度可言，Y區(qū)域經(jīng)理走訪了2天了仍一無所獲，只能調(diào)整思路，尋找大部分區(qū)域經(jīng)理都不敢想的超級(jí)大商，好不容易拿到了電話，于是打電話給了該超級(jí)大商：

Y:“你好，請(qǐng)問是*總嗎”

x:“你好，你哪位”

Y:“你好，*總，我有一個(gè)非常適合您的項(xiàng)目推薦給您，請(qǐng)問是上午面談一下還是約下午”

X:“是什么項(xiàng)目，你是做什么的？”

Y:“我是**櫥柜的大區(qū)經(jīng)理，想約您談?wù)労献鞯氖乱恕?/p>

X:我們對(duì)櫥柜項(xiàng)目不感興趣，謝謝你

Y:X總，淄博市場(chǎng)，你的最強(qiáng)勁對(duì)手東%瓷磚，箭%衛(wèi)浴都已經(jīng)切人了櫥柜行業(yè)，也已經(jīng)有300方的超級(jí)體驗(yàn)館，面對(duì)越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，你需要有家居類的經(jīng)營項(xiàng)目才能在市場(chǎng)上更好的發(fā)展，才能保持業(yè)績的穩(wěn)定增長.......

X：嗯，行，你下午到我樓上來咱們面談一下。

就這樣，區(qū)域經(jīng)理Y通過此次電話營銷，快速把握了X大商的心態(tài)，以保持基業(yè)長青作為切入點(diǎn)，快速取得該大商的認(rèn)同，從而進(jìn)行的有效溝通，成功招得大商。

分析起來，道理其實(shí)很簡(jiǎn)單。D在溝通過程中，從行業(yè)常理出發(fā)，給經(jīng)銷商單一灌輸了行業(yè)的運(yùn)作模式和經(jīng)營業(yè)態(tài)，而Y在溝通中首先找到了與Y的溝通中的一致點(diǎn)，快速取得大商X的認(rèn)同，輕松實(shí)現(xiàn)了招商。

大商的經(jīng)營心理我們不妨分析一下，因?yàn)樗麄冇袑?shí)力，手頭資金充裕，甚至是富甲一方，所以面對(duì)大商要特別需要了解大商經(jīng)營心態(tài)，特別關(guān)注大商內(nèi)心真實(shí)需求。大商心態(tài)基本可以概括為：

1、事業(yè)型，此類經(jīng)銷商資金充裕，希望基業(yè)長青，常年保持穩(wěn)定增長，大商會(huì)因此而感到驕傲，并且沒有壓力感，X大商顯然是事業(yè)型經(jīng)銷商，他對(duì)行業(yè)的特點(diǎn)其實(shí)早有耳聞，只是需要在市場(chǎng)中有所成就，使自我立于不敗之地，所以需要有新項(xiàng)目來支持業(yè)績的不斷增長。

事業(yè)型大商對(duì)業(yè)績?cè)鲩L的需求，如同打工仔發(fā)工資一樣，如果不正常按時(shí)發(fā)工資，就傻了，會(huì)陷入莫名的緊張中。

2、情感型。此類經(jīng)銷商已經(jīng)擺脫了對(duì)金錢的追求，至少可以不用每天花心思的想賺錢，所以他們?cè)敢饣ǜ鄷r(shí)間陪家人，朋友，希望自己的事業(yè)能蒸蒸日上，而自己又不用每天親手打理，找職業(yè)經(jīng)理人可以解決一部分問題，但不能解決根本問題。

此類大商，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，經(jīng)營我品牌你將得到“保姆式”服務(wù)，從選店到裝修，從培訓(xùn)到開業(yè)，全程均有公司專員協(xié)助跟進(jìn)，后期管理有公司強(qiáng)大體系進(jìn)行扶持，你不需要“摸著石頭過河”，只要“聽話照做”即可，這類大商是需要后期多要求多加以跟進(jìn)的。

3、自我價(jià)值體現(xiàn)型、大商發(fā)展到今天，個(gè)人在區(qū)域內(nèi)的影響力已非同一般，這個(gè)時(shí)候的大商已經(jīng)習(xí)慣了成功，面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)是再熟悉不過了，但是每日面對(duì)這單一品類，始終感覺自我能力尚未完全發(fā)揮，年紀(jì)輕輕不能完全釋放光芒，難免有些遺憾。

此類大商對(duì)品牌較為挑剔，他們往往更加關(guān)注品牌的定位，服務(wù)，這些直接關(guān)系到自我經(jīng)營的難度，這種經(jīng)銷商會(huì)不惜重金打造出品牌，為的不是掙多少錢，而是在市場(chǎng)中幾十乃至幾百雙關(guān)注的眼睛，因?yàn)樗麄儊G不起人哪。

篇9

8月8日至8月12日券商集中推薦的股票前四名為：索菲亞、小天鵝A、科大訊飛、曲美家居，這4家公司分屬上海A股和深圳A股。索菲亞通過實(shí)施全屋定制戰(zhàn)略，使公司盈利能力得到不斷提升；小天鵝A通過提升訂單運(yùn)營效率及中高端產(chǎn)品占比實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長；科大訊飛在人工智能生態(tài)領(lǐng)域積極布局，打造全方位的訊飛Al生態(tài)圈；曲美家居推動(dòng)與各大地產(chǎn)商的深度合作，通過優(yōu)化 OAO 模式，提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。

券商薦股

索菲亞（002572.SZ）

有12家券商看好索菲亞，屬家居定制概念股。公司主要從事全屋定制家具及配套家居產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售，為消費(fèi)者提供全屋定制的空間解決方案。7月1日至8月11日公司股價(jià)漲幅為5.66%，強(qiáng)于上證指數(shù)（2.49%）。8月11日公司股價(jià)收于59.19元，市盈率為52.2倍。公司2016年上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入16.69億元，同比增長44.10%。2016年公司全面開啟“全屋定制”時(shí)代，引入櫥柜產(chǎn)品后，定制類家具拓展到家居內(nèi)所有空間，為消費(fèi)者提供完整的家居解決方案。“799” 套餐戰(zhàn)略的成功實(shí)施，使定制衣柜業(yè)務(wù)的盈利能力仍在不斷提升。

目標(biāo)價(jià)位區(qū)間：66.8～69元

小天鵝A （000418.SZ）

有11家券商看好小天鵝A，屬智能家居、迪士尼概念。公司是世界上極少數(shù)能同時(shí)制造全自動(dòng)波輪、滾筒、攪拌式全種類洗衣機(jī)的全球第三大洗衣機(jī)制造商。7月1日至8月11日公司股價(jià)漲幅為12.69%，強(qiáng)于上證指數(shù)（2.49%）。8月11日公司股價(jià)收于36.76元，市盈率為21.7倍。公司2016年上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入79.8億元，同比增長30.9 %。公司堅(jiān)持推行“T+3”訂單制提升運(yùn)營效率，并積極引導(dǎo)商向平臺(tái)運(yùn)營商轉(zhuǎn)型，推動(dòng)渠道進(jìn)一步扁平化。此外，公司持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，提升中高端產(chǎn)品占比，并投資建設(shè)比佛利專廳和迪士尼專廳。

目標(biāo)價(jià)位區(qū)間：36.77～45元

科大訊飛（002230.SZ）

有10家券商看好科大訊飛，屬人工智能概念。公司是一家專業(yè)從事智能語音及語言技術(shù)研究、軟件及芯片產(chǎn)品開發(fā)、語音信息服務(wù)及電子政務(wù)系統(tǒng)集成的國家級(jí)骨干軟件企業(yè)。8月11日公司股價(jià)收于28.68元，市盈率為85.1倍。公司2016年上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入14.62億元，同比增長40.7%。公司在人工智能生態(tài)領(lǐng)域積極布局，憑借深厚的技術(shù)及行業(yè)沉淀，積極探索將人工智能這一前沿基礎(chǔ)技術(shù)與行業(yè)應(yīng)用融合的解決方案。在智慧教育、移動(dòng)應(yīng)用、智能車載、智能家居和智能客服等領(lǐng)域全布局，打造全方位的訊飛Al生態(tài)圈。

目標(biāo)價(jià)位區(qū)間：34.4～38元

曲美家居（603818.SH）

篇10

[關(guān)鍵詞]：精裝房；發(fā)展歷史；優(yōu)勢(shì)

[abstract] : the concept of clothbound room described, this paper introduces the development history of the clothbound room, this paper analyzes the fine decoration quality and restricting the development of clothbound room main reason, introduces the present situation of our country and the fine decoration development prospects are described.

[keywords] : clothbound room; Development history; advantage

中圖分類號(hào)：TU767文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

一、精裝房的概念

根據(jù)建設(shè)部頒發(fā)的《商品住宅裝修一次到位實(shí)施導(dǎo)則》(建住房[2002]190號(hào))的規(guī)定，“精裝修房屋”是指房屋交鑰匙前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設(shè)施全部安裝完成的房屋。并且這里的"房屋"是指新建城鎮(zhèn)商品住宅中的集合式住宅。

二、我國精裝房的發(fā)展歷史

在許多發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，沒有“毛坯房”的概念，售出的住宅是理所當(dāng)然的精裝修“成品”,而我國早在1999年就頒布了《關(guān)于推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化提高住宅質(zhì)量的若干意見》，推行一次裝修模式，逐漸取消毛坯房市場(chǎng)。

我國精裝房崛起是近十幾年的之間的事，精裝修最早出現(xiàn)在南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，并逐步得到推廣，其發(fā)展大致分為三個(gè)階段。

早期階段：簡(jiǎn)單式拼湊

特點(diǎn)：施工較粗糙，只是毛坯房簡(jiǎn)單處理

從1998年到2001年，廣州樓市開始出現(xiàn)“精裝修房”，從最初的概念到慢慢的普及，開始獲得一部分購房者的青睞。這一時(shí)期的精裝修房，更多是被房地產(chǎn)開發(fā)商作為推廣營銷的一個(gè)賣點(diǎn)，并非嚴(yán)格意義上的精裝修。為了節(jié)省成本，精裝修很多時(shí)候被轉(zhuǎn)包給“馬路施工隊(duì)”，因此家居設(shè)計(jì)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和布局，更談不上風(fēng)格，更多只停留在“天地墻”的涂抹、鋪貼工藝，即墻壁涂上乳膠漆，地板貼上瓷磚或強(qiáng)化木地板，廚房、臥室里開始引入簡(jiǎn)單的入墻式柜體。

成長階段：品牌化運(yùn)作興起

特點(diǎn)：開始引入知名建材品牌、局部設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)

從2001年到2006年，隨著精裝修房的質(zhì)量糾紛增多以及生活品質(zhì)的提高，越來越多人開始重視建材品牌。部分處在行業(yè)領(lǐng)先的房地產(chǎn)開發(fā)商為降低風(fēng)險(xiǎn)，在施工、管理上逐步規(guī)范化，并嘗試與一些知名的工程裝飾公司合作。精裝修房中的櫥柜、衛(wèi)浴、地板、衣柜開始出現(xiàn)知名品牌的身影，質(zhì)量比以往也有大幅提升，細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)更注重品質(zhì)。2003年，還有個(gè)別開發(fā)商首先推出了菜單式的裝修方案，為購房者帶來更多的個(gè)性化選擇。

成熟階段：整體化家居設(shè)計(jì)

特點(diǎn)：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一風(fēng)格，統(tǒng)一服務(wù)，家居強(qiáng)調(diào)整體化設(shè)計(jì)

從2006年至今，樓市的持續(xù)火爆，讓房地產(chǎn)開發(fā)商有足夠利潤空間去引進(jìn)國際上標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作模式。運(yùn)用在家居中的櫥柜、衛(wèi)浴、衣柜、五金甚至家電開始出現(xiàn)同一品牌，家居的整體化設(shè)計(jì)趨勢(shì)日益明顯。在前期的戶型結(jié)構(gòu)、空間設(shè)計(jì)上，房地產(chǎn)開發(fā)商就引入了整體家居解決方案，預(yù)留標(biāo)準(zhǔn)化空間能夠與后期的裝修方案和功能使用結(jié)合起來。除了施工工藝采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)外，在售后服務(wù)上也由整體家居解決方案提供商進(jìn)行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

三、精裝房的優(yōu)勢(shì)

建設(shè)部《商品住宅裝修一次到位實(shí)施導(dǎo)則》指出推廣裝修一次到位或菜單式裝修模式，避免二次裝修造成的破壞結(jié)構(gòu)、浪費(fèi)和擾民等現(xiàn)象，提高住宅裝修生產(chǎn)的工業(yè)化水平，引導(dǎo)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化快速發(fā)展。在全球積極響應(yīng)低碳主義的環(huán)保趨勢(shì)下，精裝房無疑將成為未來市場(chǎng)的主流，精裝修房有許多優(yōu)勢(shì)，總結(jié)如下：

1、省時(shí)省力

與傳統(tǒng)的裝修模式相比，精裝房沒有裝修的煩惱，免除了水電改造、鋪地?zé)帷①N瓷磚、粉刷墻壁等繁雜耗時(shí)的裝修過程，也無需經(jīng)歷選購建材的過程、讓人心力交瘁的討價(jià)還價(jià)，以及裝修過程中讓人身心俱疲的灰塵噪音。這種模式縮短了工期，消費(fèi)者拎包即可入住，對(duì)于快節(jié)奏的都市人來說精裝房是他們的首選。

2、降低成本

傳統(tǒng)裝修模式下，業(yè)主采購物品都是單個(gè)購買而精裝房建材統(tǒng)一采購必然節(jié)約購買成本，以水龍頭為例，一個(gè)名牌水龍頭零售價(jià)要幾百元，如果批量購買價(jià)格可能就會(huì)減半。由此可見，裝修物品種類繁多，每種建材都以批發(fā)價(jià)購買可大幅度降低造價(jià)，可謂物有所值。另外，精裝房降低了購房者的成本，使業(yè)主的資金有了更多投資空間。采用貸款購買精裝房的購房者可以直接將住房款和裝修款一起貸出，業(yè)主不用像買毛坯房一樣準(zhǔn)備全部裝修資金，減輕了資金壓力。精裝房的即買即住也節(jié)省了毛坯房的裝修時(shí)間，投資的業(yè)主可以立即實(shí)現(xiàn)房租收益，縮短了資金投資回報(bào)時(shí)間。

3、質(zhì)量保證

建設(shè)部建住房【2002】190號(hào)文件規(guī)定開發(fā)單位為住宅裝修質(zhì)量的第一責(zé)任人，承擔(dān)住宅裝修工程質(zhì)量責(zé)任，負(fù)責(zé)相應(yīng)是售后服務(wù)。《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》中也規(guī)定在正常使用條件下，住宅室內(nèi)裝飾裝修工程的最低保修期限為二年，有防水要求的廚房、衛(wèi)生間和外墻面的防滲漏為五年，一旦出現(xiàn)了質(zhì)量問題開發(fā)商會(huì)負(fù)責(zé)修好。

4、環(huán)保低碳

一方面由開發(fā)商統(tǒng)一采購的材料必須符合環(huán)保要求，消費(fèi)者可根據(jù)國家頒布的“十類有害物質(zhì)限量國家標(biāo)準(zhǔn)”及“民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境污染控制規(guī)范”對(duì)精裝房進(jìn)行驗(yàn)收，因此降低了裝修污染的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，由開發(fā)商統(tǒng)一購買及施工節(jié)省了材料，減少了建筑垃圾的產(chǎn)生，也更利于環(huán)境保護(hù)。

四、制約精裝房發(fā)展主要因素

精裝房雖然有很多優(yōu)勢(shì)，但我國目前仍存在諸多制約精裝房發(fā)展的因素，主要有以下幾點(diǎn)：

1、成本高

多數(shù)購房者認(rèn)為，精裝房價(jià)格過高，開發(fā)商宣稱一千甚至幾千元每平方米的裝修款價(jià)格過高、無法承受，另外開發(fā)商在裝修上的利潤也過高，購房合同中標(biāo)注的高級(jí)地磚、進(jìn)口潔具等即使寫明了品牌也沒有寫清型號(hào)，同一品牌產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有幾百元的價(jià)差，這種價(jià)差成為開發(fā)商謀利的來源之一，這就使購房者認(rèn)為精裝房價(jià)格過高。

2、缺乏個(gè)性化

有調(diào)查顯示，相當(dāng)一部分購房者認(rèn)為精裝房最不滿意的地方就是自己家和鄰居家基本一致，缺少個(gè)性。雖然建設(shè)部文件提倡菜單式裝修模式，但在實(shí)際執(zhí)行中很多開發(fā)商為避免麻煩直接采用一次性裝修模式，使業(yè)主沒有選擇的余地。

3、未實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、建造、裝修一體化

由于設(shè)計(jì)、建造（采購與供應(yīng)）、裝修的脫節(jié)，即使住宅實(shí)現(xiàn)了精裝修，仍可能因戶型的缺陷引起業(yè)主不滿，無形中增大了開發(fā)商的成本和難度。

4、開發(fā)商實(shí)力不均，質(zhì)量參差不齊。

由于精裝修房缺少有效的標(biāo)準(zhǔn)，缺乏質(zhì)量監(jiān)管，精裝質(zhì)量的后期投訴也一直居高不下。一些先期不被察覺的問題隨著時(shí)間的推移逐漸顯現(xiàn)出來，這也是很多消費(fèi)者擔(dān)心、開發(fā)商不愿涉足精裝產(chǎn)品領(lǐng)域的關(guān)鍵。

五、結(jié)語

精裝修是一個(gè)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟度的表現(xiàn)，不僅反映開發(fā)商操作水平，也反映了購房者的消費(fèi)習(xí)慣。中國加入WTO后逐漸與世界接軌，隨著收入多元化及樓盤供應(yīng)量的飛速擴(kuò)大，中國商品住宅必然走向“居者優(yōu)其屋，住宅成品化”的道路，樓盤裝修大勢(shì)所趨，精裝房必然要取代半成品的毛坯房成為市場(chǎng)主流。

[參考文獻(xiàn)]

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