導語：如何才能寫好一篇策劃案總結與反思，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

國慶節活動策劃案1

一、 活動目的

國慶日益臨近，不知不覺間中華人民共和國已建國66周年，作為新一批90后的大學生，我們無比的自豪和榮幸。本期活動旨在進一步激發廣大大學生的愛國熱情，增強民族自豪感，繼承和發揚老一輩們的優良傳統，同時增強大家的團結意識。

二、 活動對象

XX理工學院各院系學生

三、 活動地點

中報告廳（樂之廳）

四、 活動時間

待定

五、 主辦單位

共青團XX理工委員會

六、 協辦單位

校學生會素質拓展部

七、 活動流程

1、 主持人開場白；

2、 播放歷年國慶閱兵視頻片段

3、 展示一組ppt圖片（有關中國城市發展及人民生活水平提高）；

4、 學生自由發言，發表各自感想；

5、 請幾位嘉賓老師談談中國日益強盛的內部外部等多方面原因；

6、 作簡短小結并致謝后，宣布活動結束；

7、 散會并清理會場；

8、完成活動總結和報道（注：素拓新干事認真反思活動流程，歸納總結經驗）。

八、 活動人員

各院系學生會至少安排五人到場，其余觀眾在受到本次活動宣傳后自發前來參加

九、 活動宣傳

1、由各院系學生分會宣傳部到各負責班級進行關于本次活動的宣傳。

2、聯系校學生會宣傳部張貼大型海報幫助宣傳。

3、通過校園廣播站、五月陽光新聞網進行本次活動的宣傳。

4、活動前兩天發放邀請函至各院學生會主席手中，由其安排各自院系至少五人前來參加本次活動（各院系的參與情況關系各分學生會的年終評比）。

國慶節活動策劃案2

活動時間：20xx年9月30日

活動目標：

1、幼兒初步了解十月一日是國慶節，是祖國媽媽的生日。

2、在慶祝活動中，感受節日的愉快氛圍。

活動準備：

1、國慶節的由來

2、每個班級一種民族舞蹈

3、老師群舞活動流程：

一、經驗交流

1、教師提問：明天要過節，你們知道是什么節嗎？

2、教師介紹國慶節，幼兒了解十月一日是國慶節，是祖國媽媽的生日。

3、告訴幼兒五星紅旗、天安門都是中國的代表，只有我們中國才有。

二、慶祝活動"祝愿祖國"

1、人們為了慶祝祖國媽媽的生日，開展慶祝活動，我們每個班的小朋友也想用自己的方式祝福祖國媽媽。

2、老師們也為祖國媽媽帶來了禮物，我們一起看看吧。

國慶節活動策劃案3

一、活動目的：中秋節的活動已經結束，由于人們在節日期間走親串友，家中的禮品類商品比較充足，因此在國慶節期間，我商場的銷售思路應在日常消費品上，因此我們在十一期間，可以再次組織，“超低商品、重拳出擊”，推出十一超低商品的搶購大潮，再次吸引人氣，帶動商場的人流及銷售高峰。

二、活動主題：精彩華誕，舉國同慶

三、活動時間：9月30日—10月7日(據報紙消息，可能黃金周放假有所變動，因此，活動時間根據情況可能隨時調整)

四、活動內容：

1、國慶節里樂無邊，精彩大戲隨您看

9.30-10.7日活動期間，在惠萬家西門口，惠萬家為您在南陽邀請來了精彩的文藝演出，高雅的演出風格，多種多樣的文藝形式，讓您在國 慶節里大飽眼福!

2、我是中國人，國旗大派送：

國慶節當天，凡在我超市二樓一次性購物滿38元，即可憑小票到一樓服務臺領取小國旗一面。(限500面，送完為止)

3、秋裝上市，名品服飾展示會

10月1日起，惠萬家三樓時尚服飾館，名品秋裝隆重上市，休閑裝、商務裝、職業套裝等新款名裝靚麗登場，上百款服飾總有一款適合您的品位。

4、名品夏裝、換季打折，超低特價、最后清倉

活動時間：10月1日——7日(7天)

10月1日起，在惠萬家廣場舉辦三樓名品男女夏裝，換季打折活動，超低的價位，讓您心動到家，帶上您的家人，到錦上花西門名品服飾特賣場來淘寶吧!

由百貨部安排三四樓各專柜，有出外賣的，統一安排處理。

5、國慶七天樂 歡樂實惠頌：

國慶7天假，每天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。除了菜價外，出驚爆價的部門依次為：二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品，酒飲。選擇商品時，根據惠萬家的近期活動，要有針對性的選擇商品，原則上為平毛利。情況特殊可作負毛利。一定要在活動 期間作出清早買菜老太太滿場飛奔的情況 6、購物有獎刮刮樂，驚喜大獎樂翻天：

在10.1-5日，凡在我商場二樓次性購物滿38元，或是在一三四樓一次性購物滿58元，即可憑購物小票參加國慶刮刮樂活動，獲得刮獎卡一張，刮開涂層，便可獲得對應獎品：

一等獎：29英寸康佳純平彩電一臺;

二等獎：澳柯瑪洗衣機一臺

三等獎：電飯鍋一臺;

參與獎：洗衣粉一袋或是醋一瓶。

100%中獎! 國慶節，逛商場，順便還能拿大獎!

7、黃金周，結婚季、浪漫而甜蜜! 曾經，因為那次的怦然心動，如今，我要對你實現我的承諾，那就是，給我一個機會，讓我一生一世對你好!親愛的，我們結婚吧!讓錦上花和紫夢為我們共同見證，天長地久，此情不渝! 凡是在黃金周期間結婚的新人，且在我商場一次性購物滿500元以上，即可獲贈X縣紫夢婚紗攝影名店提供的20寸免費藝術照一張。

8、您來購物我送禮：

篇2

關鍵詞：體驗式教學 就業競爭力；應用型本科；影視營銷

近年來，在日益嚴峻的就業形勢下，高校畢業生普遍面臨著學校教育與社會實踐脫節，專業學習與社會需求錯位的尷尬，在這種“學難以致用”的窘境下，以提升專業就業競爭力為導向的實踐應用型教學在高校教育教學改革的探索中開始受到重視。四川傳媒學院作為四川省率先探索應用型發展模式的試點高校之一，在課程體系建設和教學方法改革上也十分注重向實踐型、應用型教學轉型。

《影視節目營銷》是四川傳媒學院影視編導系新開設的專業課程，作為一門綜合影視藝術和經濟管理的專業應用型課程，與影視行業的實際工作需求結合緊密，尤其強調理論與實踐的結合。該課程既不同于傳統的基礎理論教學，也不同于攝影、燈光、后期剪輯等技術操作型課程，而是要在系統性思維、方法的訓練基礎上，提升學生的策劃能力、溝通能力、組織協調能力以及解決實際問題的綜合能力，以適應影視產業化的發展趨勢，為學生畢業后能較好地適應電影及電視劇的策劃、發行、宣傳等相關工作奠定基礎。

因此，授課過程中如何激發學生學習興趣、調動主觀能動性，促使學生主動將理論運用于實踐；課程教學能否與實際就業需求掛鉤，有助于增強學生的就業競爭力，是本人在該課程教學中著重思考的兩大問題，同時也是該課程設計的兩大依據。

一、影視營銷課程目前面臨的現實問題

結合本人在影視行業的從業經驗，從實際的教學情況來看，當前本校的影視營銷課程在開展過程中面臨著諸多現實問題，主要有以下三個方面：

（一）缺乏清晰完整的理體系和專業教材支撐

由于影視行業整體正處于發展上升期，影視營銷的工作理念、工作模式、工作方法等都隨著實踐的需要在不斷產生著變化，現實上是實踐發展先于理論建設的。而《影視節目營銷》作為應用型本科院校新開設的專業課程，目前尚沒有形成清晰完整的理論體系，也缺少具有針對性的專業教材。對于相關理論概念和教學方法的研究，相關學者和行業從業者都還處于探索和總結中，對影視營銷中涉及的一些概念界定還比較模糊，個別概念甚至還存在著分歧，這些都為該課程的教學邏輯梳理和課程內容設計帶來了一定的困難。

（二）學生理論基礎薄弱，知識體系不完善

該課程的開設對象主要為廣播電視編導、電影學和文化產業管理專業的大三學生，受學校特有的資源條件和教學氛圍影響，學生普遍重操作、輕理論。在課程設置上，大一、大二兩年學習的課程大多圍繞影視劇的內容賞析、創作以及影視制作技術等方面，營銷、管理類課程相對較少，且缺乏連貫性，沒有形成完善的知識體系。因此，學生在經濟管理方面的理論基礎相對較薄弱，對影視營銷的概念較為陌生。

此外，由于學生在平時的學習實踐過程中，較少有機會接觸到影視營銷相關的工作內容，對影視營銷的認識還停留在比較淺顯、零散的層面，多是從觀眾的角度出發，零散地接觸到一些影視營銷的現象，缺乏站在營銷方的角度，專業地、職業化地認識和思考這些現象背后的深層邏輯，對于相關的宣傳發行理念、策略和手段等，還缺乏深入的思考探究，缺乏系統性、科學性的認知和應用能力。

（三）藝術類學生占比大，對需要抽象邏輯思維理解的內容缺乏主動性

經統計，該課程的學習者中90%以上為藝術類學生，這類學生的形象思維大多強于邏輯思維，在認知和理解新事物時相對較感性，更注重從切身感受出發，對于抽象的、不易感知的知識內容缺乏興趣，接受起來也存在一定的困難。外在表現就是除了能夠直接觀察或上手操作的技能課外，其余課程一律都被認為是“理論課”，會預先在心里貼上“枯燥乏味”“深奧難懂”的標簽，學習過程中往往處于被動接受狀態，缺乏積極性和主動性。

二、基于體驗式教學模式的課程設計思路

體驗式學習理論（Experience Learning Theory）由美國教育家大衛q庫伯（David Kolb）于二十世紀八十年代完整提出。該理論認為，體驗式學習是一個“體驗分享共識行動體驗”的循環過程，學生在具體的體驗中認知，通過對體驗的反思，形成抽象的概念，并通過實踐過程驗證概念，自動完成反饋與調整，從而內化為新的自身經驗，形成完整的邏輯認知，掌握制定策略、解決問題的思維方法，實現學習目標。

因此，針對上述面臨的現實問題和學習者的自身特點，同時結合課程目標和影視行業的實際工作需求，本人在《影視節目營銷》的課程設計中摒棄了傳統的以課堂講授灌輸為主的教學方式，運用體驗式教學的模式和方法，注重從學生的直觀感受出發，通過創設情境、分配角色、設立任務目標、鼓勵課堂內外的實踐與分享，將抽象的理論知識化為形象的實踐感悟，以此來激發學生學習的積極性和主動性，提高課堂的參與度和師生互動性，增強學生對課程的情感。

三、影視營銷課程實施體驗式教學的具體方法

基于體驗式教學的理念和模式，結合影視營銷課程的特點，在《影視節目營銷》課程的具體教學過程中，主要采用的方法包括案例分析法、小組討論法、角色扮演法以及情境模擬法等，具體措施有以下幾種：

（一）興趣導入：每周影視劇推薦――培養興趣，營造氛圍

從學期初開始，每周安排兩至三名學生于課程開始的前二十分鐘內，分別向全班推薦一部自己熟悉或喜歡的電影、電視劇或網絡劇，要求簡要介紹劇情并提煉出三至五條推薦理由配合說明，其余學生可現場提問或發表自己的看法。

此環節旨在利用學生對自己所選影視劇作品的興趣，在每周課程伊始即營造起關注、表達、交流影視劇的氛圍，由興趣導入課程，使學生能夠以輕松愉悅的心態快速進入到對影視行業相關信息和理論的探討學習狀態中。

此外，此環節也有助于學生有意識地培養自己的總結歸納能力，鍛煉語言表達能力，通過表達和交流還能幫助學生互相拓寬眼界，提升對影視市場的關注度，豐富閱片類型。這些都是未來從事影視營銷工作，進行影視項目推介、提煉發行賣點、挖掘宣傳話題點時所需具備的基本素養。

（二）理論感知：案例分析――直觀感受，由表及里

對于課程中需要進行理論講解的內容，考慮到學生對單純的理論灌輸容易產生抵觸心理，一般會從學生熟悉的影視劇案例入手，先利用實際現象使學生形成感性認知，然后提出問題引發思考，之后通過對比分析，引導學生透過現象探究現象背后的原因，從而由學生自主總結歸納出相關理論，最后再通過模擬練習或課后實踐驗證理論，完成體驗式學習過程的完整閉環。

例如，在講解電影發行工作中關于檔期選擇的方法時，由于學生在日常生活中難以接觸到電影發行這樣的中間環節，對發行工作相對比較陌生，若直接介紹理論知識容易顯得枯燥，且理解起來較為抽象困難。因此，在講解該部分內容時，以《戰狼》和《一九四二》兩部電影作為案例引入課題，通過兩個案例在項目特點、上映檔期和市場表現等方面的強烈反差對比，引發學生探知答案的好奇心，促使學生主動體會到電影的檔期選擇對一部電影市場表現的重要性，之后，結合兩個案例的檔期選擇策略，引導學生歸納總結出為電影選擇檔期時需要考慮的四大因素，并針對每一因素，輔以相應的解釋和說明，幫助學生更好地理解相關的概念和理論，從而掌握電影發行選擇有利檔期的具體思路和方法。

（三）情境創設：模擬審片會――身臨其境，高度參與

體驗式學習圈得以構建的起點是“體驗”，因此，體驗式教學模式中最重要的一環便是通過體驗來激發學生自主探究的興趣。而結合課程內容和相關行業的實際工作狀態適當創設情境，便是增強學生體驗的一種有效方法。

為了讓學生體會到電視劇的發行過程中如何提煉 “賣點”，我利用兩學時的課程組織了一次“模擬審片會”，讓學生模擬電視臺或視頻網站的電視劇采購部門，自由分組建立幾個審片團隊，依次審看幾個不同題材類型電視劇的片花，審看后依據組內自行商定的選片標準分別對每部劇進行量化評分，并派代表給出最終的購片選擇并闡明評分標準和選片理由。隨后，共同討論在審片評分過程中，主要考量了哪些因素，其中哪些因素提及率較高，并通過與其他組的對比，反思自己的考慮是否全面、有無偏差。

最后，由教師引導學生總結出在電視劇的審片采購過程中，購片方對劇集內容的基本評判標準，從而引導學生認識到一部電視劇的發行賣點具體應從哪些方面來提煉，主動將自身的體驗感受轉化為理論知識。

這樣的模擬情境設置，讓學生初步感受到了影視行業部分環節的實際工作狀態，激發了學生學習探究的興趣和積極性，通過目標任務設定、自主思考、觀點提煉與表達等過程，輔以教師的引導，幫助學生在輕松愉悅的游戲式氛圍中，將抽象的理論知識具體化，自主探索出解決問題的一般性方法；通過小組討論、團隊協作、觀點碰撞、組間對比，提高了每位學生的參與感，有助于學生增強團隊協作溝通能力、建立團隊合作精神，同時也有助于培養學生全面、系統的思維方式。

相比單純的知識灌輸，這些綜合能力的培養，既能調動起學生學習的積極性和主動性，又充分尊重了學生在課堂上的主體地位，更有助于促進學生將知識內化，加深對行業的認識和理解，增強未來的就業競爭力。

（四）效果反饋：制訂營銷策劃案――角色扮演，綜合考查

在體驗式教學模式下，教學是教師和學生之間進行雙向交流溝通的交互活動，反饋則是檢驗教學效果的重要環節。除了平時課堂上的即時反饋外，學期末的課程考查無疑是檢驗教學效果最直接的一種綜合反饋。

為了更好地檢驗教學效果，獲得更直接明確的效果反饋，在期末結課形式的設計上，我沒有采用傳統的試卷或命題論文等封閉式考查方式，而是給學生布置了開放性的設計研究任務：安排學生以三人為一組，按策劃、發行、宣傳三大崗位角色分工后，自主選擇故事策劃成影視劇項目，并制作成影視項目營銷策劃案，內容包括項目定位、擬邀主創班底、市場分析、發行計劃、宣傳方案和風險預測等幾大板塊。最后以PPT形式進行分組闡述，并根據每人所承擔的崗位撰寫個人工作闡述，總結經驗教訓，并對工作中的不足進行反思。

這樣的考查形式，從學生自身的興趣方向出發，既給學生留出充分的自由發揮空間，又幫助其潛移默化地建立起符合行業實際的工作規范。通過自主設計研究和模擬實操，能夠較好地反映出學生對于整個學期所學知識的綜合應用能力；通過成果展示分享、互相學習借鑒，在交流中促進經驗的總結和教訓的反思，是學生檢驗所學理論、加深知識印象的重要過程，也是教師檢驗教學效果的重要反饋途徑。

（五）實踐運用：電影校園點映會――課外實踐，實操演練

實踐是完整實現體驗式學習圈的重要一環，作為一門前沿性、綜合性、應用性較強的課程，《影視節目營銷》中涉及的理論和工作方法要使學生真正掌握，僅有課堂上的模擬練習還遠遠不夠。對于應用型本科院校的學生來說，與行業結合緊密的課外實踐機會更能起到強化學習的作用。

因此，結合之前在影視行業一線工作中積累的相關資源，本人也積極爭取校外資源為學生提供專業相關的實踐機會。例如帶領學生組織承辦了電影《剩者為王》全國高校行在四川傳媒學院的超前點映及主創交流活動，一方面為學生提供了與行業一線文化影視創作者面對面交流的機會，幫助其獲取影視行業的前沿信息和影視創作動態；另一方面，帶領學生全面參與了整場點映會具體的活動策劃、籌備與組織工作，使學生在實戰中熟悉了常規影視營銷活動的基本工作流程，真切感受到了影視營銷工作的實際狀態，并鍛煉了影視營銷工作中所需要的統籌協調、有效溝通、靈活變以及解決實際問題和突發狀況的能力，讓學生在雙創實踐教學活動中有所收獲，更好地實現理論與實踐的有效融合。

四、教學效果與反思

以提升專業就業競爭力為導向，基于體驗式學習理論對《影視節目營銷》課程進行設計和教學實踐后，教學效果得到了較明顯的改善。從課堂氛圍來看，學生的學習積極性得到了有效的調動，課堂互動較之以往更頻繁、更活躍，學生對課程及相關行業逐漸建立起了一定的情感；從教學效果來看，無論是平時作業，還是期末考查，大部分學生普遍已對影視營銷工作有了更清晰的認識和理解，并開始有意識地用更科學、更專業的思維方法來看待和解決實際問題；從畢業生的就業情況來看，很多學生因為這門課程而對影視策劃、影視發行或影視宣傳方向的工作產生了興趣，在實習和應聘工作時找到了更清晰的專業方向和定位，并初步具備了擔任相關專業崗位的基本能力和素質。

據不完全統計，在2017屆畢業的366名學習過本課程的學生中，有約40%的學生畢業后從事了與影視行業（包括互聯網娛樂方向）相關的工作，其中不乏華策影視、完美影視、北京鑫寶源影視等行業內知名的大型影視公司，也有騰訊、芒果TV等互聯網影視公司，另外還有在愛奇藝四川營銷中心等公司參與互聯網整合營銷或電影營銷活動的策劃與執行。除此之外，還有部分學生在其他行業從事了營銷類的工作。

不過，雖然體驗式教學模式在影視營銷課程上的探索取得了一定的教學效果，但在教學過程的具體實施開展中，仍存在著一些問題和不足。一方面，當前課程中的互動反饋多為教師對學生的評價，學生之間的相互評價和反饋相對欠缺，評價機制還有進一步優化的空間，離教學預期目標還有一定的距離。未來可以考慮在課程任務中設置一定的互評機制和激勵手段，將個人考核和團隊考核結合起來，利用現場投票、適當獎勵、額外加分等手段促進學生之間的良性競爭。

另一方面，由于實際條件和課時容量的限制，很多預想的實踐活動難以完全展開，課堂講授的比例仍然略大，留給學生練習、試錯和反饋的時間還不夠充分，課外實踐活動的參與面也還不夠全面廣泛。未來會結合專業人才培養方案，考慮適當增加該課程的課時量和實踐課時比例，在條件允許的情況下，還可逐步增加影視公司參觀調研、影視營銷活動的策劃與執行等綜合實踐環節，將體驗式教學與傳統教學模式融合，更好地激發學生的專業興趣，發揮學生的主觀能動性，提高學生的社會職業素養和與專業就業競爭力，培養適應社會經濟發展和行業實際需求的應用型本科專業人才。

參考文獻：

[1]吳麗果.基于沉浸理論的體驗式教學模式研究――以《管理學》課程為例[J].科技經濟市場，2015（12）.

[2]農智杰，林萱，孫濤.“體驗式教學”在就業指導課程中的應用及效果[J].教育與職業，2016（15）.

[3]陳新民.應用型本科的課程改革：培養目標、課程體系與教學方法[J].中國大學教學，2011（7）.

篇3

當時，公司擁有員工36人，一個臨街專賣店，4家建材城店，年出貨規模為700萬元。經過一年半的發展，目前，員工隊伍近70人，市區內建起4家臨街專賣店，15家建材城店，專賣店數量共計達到19家，實現銷售規模的翻倍增長。2015年實現銷售1400萬元，2016年的目標為2000萬元，上半年已實現銷售1200多萬元，在整體銷售當中，自建渠道銷售占比達到70%以上。

唐山南華工程配套設備有限公司是南華管理中心下轄的六家獨立法人機構之一，南華集團成立十幾年以來，只做A.O.史密斯一個品牌，也是A.O.史密斯集團公司全球前十大客戶之一。因此，直營張家口市一年多以來，唐山南華以集團化及精細化的運作模式，自身在張家口市經營規模快速提升的同時，也使得當地市場競爭壁壘不斷加高。例如，南華到張家口市之后，直銷員的保底工資為2500元，有五險一金和帶薪年假，僅此一項就對張家口市場的沖擊很大，無形中增加了其他品牌商的運營成本。

對專賣店形成網絡化布局

近兩年，整體市場低位增長，受房租、人員成本等各方壓力，大家對專賣店都采取了收縮的策略，盡量壓縮成本。而A.O.史密斯卻在大力度的開專賣店，大投入、大產出的專賣店網絡化建設，給當地商帶來非常大的壓力。的確，在二三級市場中，依然在大力發展自建專賣店渠道，并有著清晰規劃的商并不多，畢竟專賣店建起來容易，但到底怎么活是一個非常現實的問題，這不僅對商自身的管理能力提出更高的要求，還要有強大的市場基礎做支撐，否則商的銷售規模和經營質量同樣會被稀釋。

而安裝類家電的銷售已經向前端發展，與建材對接越來越緊密，所以，銷售要以終端賣場為依托，但不能只依靠終端賣場，必須要走出去，以主動營銷為手段，大力發展自建渠道，通過開街邊店樹品牌形象，在建材城開店發展品牌聯盟、異業合作等獲得競爭優勢。南華對自建渠道已經形成相對成熟的體系，只要執行并落地就不會出現太大的偏差，但也必須要結合所在市場的實際狀況，把南華的管理思想轉變成可落地的行動。

如果說以往商做銷售是在布置好一個終端賣場，培訓好直銷員，等顧客上門來買。今后若想實現新的銷售增長，一定是要走出去，到小區去尋找顧客，把等客銷售變成找客銷售。

2015年，在選店址時，李曉強就研究張家口的地圖，他認為，如果對一個城市進行細分，肯定是以片區來分，那么，專賣店的布局也就要以片區為單元。他將張家口市分為三段，在每一段內設立一個主力街邊店，再圍繞這三個主力店在各片區內展開專賣店網絡布局。給每個專賣店都劃出相應的責任區。

李曉強認為，對于專賣店的經營，不能靠員工主動去發揮，一定是要給員工以相應的責任。店員能擔起你賦予的責任，那么專賣店的經營就沒有問題，如果擔不起來，就再去培養，這也是培養基層員工的一種有效方式。

力推單店活動調動專賣店的主動性

專賣店的單點提效怎么提？每個人的做法不同，李曉強認為，專賣店建在一個區域內，開店時間長、知名度高、品牌影響力大等這些都是隱形的效益，最核心的要點是提升人員效率，而人員動起來是提升效率的基礎。

其實，專賣店的銷售說難很難，但說簡單也很簡單，就兩項任務，一是對內要研究自己的產品，到底想賣什么，二是對外研究顧客到底需要的是什么，隨時滿足顧客的需求。因為不同小區的消費需求是不同的，自己想賣的東西與轄區內的消費者是否匹配，如果不匹配就要適當進行調整。所以，李總支持以獨立專賣店為單元搞活動，而且活動方案不是公司制定，也不可以由渠道經理制定，必須是專賣店自己出方案。他認為，如果是公司制定的活動方案，大家都在做，專賣店只是執行，無法去調動它自身的積極性。

一個專賣店內雖然只有2～3個直銷員，但同樣是一個小團隊，以店為單元做活動，直銷員自己就要去研究怎么搞活動，會更有針對性。因為專賣店已經積攢了一周的客戶信息，更了解顧客的需求及消費心理，知道該如何促進成交。專賣店寫出活動策劃案由李總來審批。活動的策劃案也不用很復雜，寫清要達到什么目標，需要哪些支持就可以。

例如，專賣店申請在7月30日搞活動，活動第一目標是誰，已經洽談了哪個型號的產品，第二目標是誰，已經談了哪臺產品等。需要在店內擺什么東西，需要有抽獎箱、有綠植，還要邀約裝飾公司等。專賣店提交方案之后，李總會給出一些引導性的建議。例如，專賣店申請搞砸金蛋活動，李總會給門店提供20個金蛋，但里面要放什么是由直銷員自己想，李總會引導直銷員，不論是送什么，送的東西要能夠與目標客戶建立起關聯，能夠給顧客講出很好的寓意，讓顧客聽了心里高興。通過幾次這樣的引導之后，直銷員就學會動腦筋。

李總說，單店搞活動，就是讓直銷員把腦筋動起來，研究自己專賣店的顧客，現在，專賣店自己組織活動中的小禮品都已經越來越有創意。通過培養專賣店自主搞活動，把自主做活動的店樹為標桿，只要搞活動就有資源投入，不搞活動就沒有資源，并且要嚴格執行。盡管有時候沒搞活動的專賣店可能因此失去顧客，直銷員心理難受，但這是規矩，不能打破，再難受也要執行。堅持一段時間之后，直銷員就知道該怎么做了，會主動申請搞活動，工作就由被動變為主動。

當然，這樣做，要求對終端價格的管控力要強。李總說，以前他自己做業務時，理解公司對價格管理的要求，但在執行上總感覺差一些。自己帶團隊以后，發現有太多可以加贈的理由，即便是出臺有加贈提成減半，甚至沒有提成也無法杜絕申請加贈的問題。今年春節過后，他出臺新規定，任何人均不可以加贈，不可以動價格，包括商場的客情也是如此。他說，只要舍下面子，寧可不要成交量也不能破壞價格，在各終端保持產品的價格公平性，市場管控好之后對銷售才會更有幫助，不僅平均單價得以提升，還形成了良好的行業口碑。

以單點突破帶動全面提升

成立推軟水和落地熱泵兩個小組是李曉強的一個營銷創新，他認為，做事情以點帶面就會簡單些，如果是全面鋪開效果不一定好。例如，A.O.史密斯一直以來非常重視推高端產品、推成套銷售，但一套水系統的售價高達2萬多元，一提起來直銷員心里都有壓力，不敢推，天天動員直銷員，提成高，收入高，就會成為一個口號，卻很難落地。而以小組為單元去尋找突破口的形式就能夠把公司的一些銷售政策更好地落地。而且以4～5個人一組研究事情時，小組內的成員就不能推脫，都必須要動腦筋想辦法，每個人都在學習提升，效率會非常高。

所以，對水系統的銷售李總選擇以軟水為切入點，通過軟水機再向上去發展成套銷售。他選拔一位有十年凈水產品銷售經驗，對水產品非常了解的員工任軟水小組的督導，從19家專賣店中選擇4家銷量比較高的門店，由小組長帶著4個門店的人成立軟水小組，專項研究軟水產品的賣點、產品的功能特性，并制定了今年銷售100臺軟水機的目標。落地熱泵小組也是同樣的建制，由一名熟知熱水器的督導帶領4個門店的直銷員形成一個專項小組，目標是全年銷售40臺落地熱泵熱水器，并推動小型熱泵熱水器的銷售。

李總說，一定要給團隊定指標，才能知道他做的好還是壞，哪怕這個指標不準確。但銷售臺數只是一個數量要求，完成更好，完不成也沒有關系，他對小組只有一個目標要求，就是必須成為這個品類的專家，包括產品知識、銷售話術、竟品的應對方法，再到小區的方案等，這個小組的人一定要成為專家。

軟水及落地熱泵小組的成員都是專賣店的直銷員，除平時專賣店的正常工作之外，又讓他們承擔起軟水或落地熱泵的研究工作。但同一個專賣店的2名直銷員，不可以在同一個小組當中，必須要一個在軟水組，一個在熱泵組。這樣，直銷員就都要去研究相應的產品，要總結經驗并進行分享，自身成為專家以后再帶動專賣店的銷售，再將影響擴至其他的專賣店。而且，在開總結會時，李總也從來不說哪個門店的軟水或熱泵賣得好，而是說經過軟水、落地熱泵小組的建立，銷售取得了哪些成效，以體現出對小組的重視。

正如李總所言，成立專項小組的方式對銷售的促進作用非常明顯。今年上半年張家口市A.O.史密斯軟水機的銷售已經達到45臺，完成全年100臺的目標沒有太多的問題，而去年全年僅銷售27臺，增長率非常高。并且從45臺軟水延伸出35套的水系統大套銷售。同樣，落地熱泵小組的工作也非常成功，2015年上半年只售出1臺落地熱泵熱水器，今年上半年已經銷售了18臺，全年40臺的任務也有望完成。而且在落地熱泵組的推動下，帶動了小型熱泵產品的銷售，上半年銷量達到261臺，去年全年的銷量僅是300臺。

因為，只要直銷員開口講，就有機會，如果說直銷員給顧客講9000元的軟水機產品顧客都在聽，肯定會轉成水系統，講1.5萬元的大落地熱泵熱水器顧客還在聽，不賣水系統或其他相應產品的話，直銷員自己都會認為虧。

通過這些實實在在的數據，可以看出，以單品小組形成的銷售延伸作用，對自建渠道整體銷售的提升做用非常明顯，2016年上半年，張家口市A.O.史密斯自建渠道的銷售額是600多萬元，僅軟水與落地熱泵小組帶動的銷售就達到了200多萬元，銷售占比達到36%。并且通過小組的方式不僅把業務做到專精，帶動了銷售。同時也使小組成員有成就感和榮譽感，他們會主動在團隊中分享一些東西，對其他專賣店就起到了標桿作用，而且其他人遇到問題時也知道咨詢誰，對直銷員個人能力的提升作用也非常明顯。

培養團隊的進取心

其實，執行力就是主動性，有主動性執行力就出來了，商要研究通過什么手段去增加團隊的主動性，有主動性之后團隊還有激情。李總認為，作為管理者，做事要從最基層團隊成員的角度去想問題，例如，要引導直銷員賣A.O.史密斯高端產品，如果發現某個店高端銷售下降，李總會和直銷員說，自己最近太忙了，有一些數據統計表沒做出來，請直銷員幫幫他的忙，把數據算一下。當直銷員將數據算出來之后，他會拿著直銷員自己算出的數據和他探討，高端銷售占比為什么低了呢？那這塊的收入不是少了嗎？下個月可要注意高端占比一定要提升上去，要不然就虧了？直銷員就感覺不是在給他下任務，而是為他的利益考慮，對推高端就非常認同。

畢竟，各專賣店的銷售額是有差異的，直銷員收入就會有差異。對于商來講，更要把精力放到銷量不好的專賣店當中，越是弱勢的門店越要關注，一定要區別對待。李總自己每周都要去幾個專賣店，到了弱勢的門店會和直銷員聊一些工作的方式方法，為他們闡述一下專賣店的前景。反而越是好的門店他的要求越高，這樣就能夠把產生80%銷售的20%專賣店的直銷員的銷售積極性調動起來。

他認為，對于優勢專賣店，必須要不斷去提高對店員的要求，不能管得太多，否則不利于直銷員的成長。當其他店的直銷員能力超過這些優勢店的直銷員時，就會產生心理不對等。所以，對核心門店，每次李總去的時候，銷售好該夸獎會夸獎，但一定會同時提出一些要求，找一些問題。例如，發現臺卡不符合公司要求，會問直銷員為什么不換？知道公司的標準嗎？要求他們必須換成新臺卡，第二天要檢查。但同樣的問題，對于新開門店或銷售較差的門店，就只告訴他們，臺卡不符合公司標準，但不用直銷員操心，他明天派人給送過來。

篇4

1、有“沃爾瑪”十年快速消費品行業管理和銷售經驗。

2、熟悉行政、銷售、營銷各部門各項工作的操作方法及技巧。

3、具備獨立開展工作能力；思路清晰，有敏銳的觀察和處理能力。

4、有良好的溝通技巧和較強的協調能力；語言表達能力強，親和力佳。

5、可獨擋一面，有超壓承受能力。

自我評價

工作積極認真，細心負責，熟練運用辦公自動化軟件，具有較好的內外協作能力，有八年以上工作經驗。善于在工作中提出問題、發現問題、解決問題，有較強的分析能力，對企業行政管理有較為豐富的經驗和獨到的見解。

自我評價

活潑開朗、樂觀向上、興趣廣泛；

適應力、感悟力強，能很快融入團隊；

勤奮好學，踏實肯干，動手能力強，認真負責，有很強的社會責任感；

堅毅不拔，吃苦耐勞，喜歡和勇于迎接新挑戰。

立志做一名職業經理人。

自我評價

熱情、性格開朗，樂觀向上、為人真誠坦率。有主見，積極進取。對工作嚴謹塌實，認真負責。有良好的心理素質和吃苦耐勞精神。能較快的適應各種工作環境，學習能力強能快速的熟悉并掌握工作的特點。

自我評價

有5年多的人事行政工作經驗，能組建人事行政工作體系，了解人力資源六大模塊，熟悉薪酬的核算，能熟練處理社會保險和住房公積金（有深圳市養老保險和廣東省原行業企業養老保險雙重工作經驗），能吃苦耐勞、有團隊合作精神、有奉獻精神、能服從公司安排（能駐外出差）。

注意：試用期工資在5000元以下的企業請勿擾！

自我評價

由于從事過人事行政和財務工作，積累了豐富的工作經驗。本人工作踏實，認真，具備分析能力，頭腦靈活、反應敏捷，能夠靈活處理工作中的突發事件。并且極富工作和團隊精神，我性格開朗，樂于與人溝通，具有良好的適應性和熟練的溝通技巧，能夠協助主管人員出色地完成各項工作。

自我評價

十年企業的管理經驗，熟練運用中國商法和經濟法法律、法規，避免公司因觸及法律盲區而遭到不當經濟制裁，能有效制定和落實各項管理制度和工作流程。具有多項技能，包括電腦辦公和管理，駕駛除大客車以外的所有車輛，擅長公司行政、人事和后勤管理。

自我評價

活潑開朗、樂觀向上、興趣廣泛；

適應力、感悟力強，能很快融入團隊；

勤奮好學，踏實肯干，動手能力強，認真負責，有很強的社會責任感；

堅毅不拔，吃苦耐勞，喜歡和勇于迎接新挑戰。

自我評價

生活中尊敬家人，養成良好的生活習慣和正派的作風。工作中服從領導安排，做事認真踏實，一步一個腳印的前進此外，對時間觀念十分重視。平時待人友好，與人相處十分融洽。

自我評價

國企大型工程6年現場技術員、5年技術管理科科長，后從事技術負責人、項目總工、項目經理及大型工程副總工程師工作，近幾年在國際工程監理單位、外資企業從事項目管理工作，主要負責土建方面的管理。

自我評價

本人工作認真。熱忱。責任心強，至真至誠，創新意識好，合作精神佳，本著集思廣益不斷進取的原則，為自己及集體努力工作，為未來創造更多的財富而不楔奮斗，只求一個可以發揮的空間！

自我評價

多年的工作經歷磨煉了我使我在不斷前進，對工作負責任是我的做事原則，帶領好團隊人員互相協作共同前進是我的策略，敢于創新是我發展的準繩，所以我相信自己有能力面對新的工作挑站！

自我評價

具有近十年的咨詢銷售經驗，熟悉全國培訓市場（職前培訓和IT培訓）。

具有近八年的職前培訓銷售團隊管理經驗，具備良好的團隊協調能力和領導素質。

熟練使用辦公軟件，設計軟件，工具軟件。

熟悉“展會營銷模式”以及營銷理念。

具有很強的邏輯思維能力，善于溝通和商務談判，能夠接受有挑戰性的工作任務。

自我評價

我叫________，到____________公司上班已經有兩年了，在過去的兩年里，有成功、有失敗、有歡樂、也有苦惱，在公司領導的關懷與指導下，在各位同事的鼎力支持和幫助下，我的工作能力有了很大的提高，現將兩年來的工作做一個自我評價。

1、努力學習，不斷提高業務能力，在工作中，認真學習業務知識，不斷積累經驗，積極參加學習培訓，不斷充實自己；遵章守紀，兩年來，自己在工作中做到不怕苦，不怕累，學習優秀員工的方法，認真完成了本崗位各項工作任務；團結同事，共同努力，同事關系融洽，團結友愛，互幫互助，互相尊重；由于自己工作經驗不足，在工作中缺乏處理用戶投訴的實踐經驗，服務工作做得不夠細致，這是我以后努力的方向。

2、本人自進入本公司工作以來，在各位同事的關懷幫助下，通過個人的努力和工作相關經驗的積累，知識不斷拓寬，業務工作能力取得了極大進步。

3、回顧過去的兩年，我認真學習營業的培訓，積極參加崗位培訓，全心全意，以禮待人，熱情服務，耐心解答問題，為客戶提供優質服務，并在不斷的實踐中提高自身素質和業務水平，成長為一名合格的營業員。

在以后的工作與生活中，我相信通過我的努力，我一定會成長為一名優秀員工，爭取成為別人學習的榜樣，為公司作出貢獻。

自我評價

四年工作經驗，20萬平米現場施工管理經驗，2年主管經驗，對工程施工管理流程，現場施工管理及協調能力突出，精通cad制圖軟件，及辦公自動化。

能吃苦，組織能力、團隊精神突出，責任心強，對工作認真負責。

自我評價

本人具有良好的思想道德品質，敬業、務實、創新的實干精神，一向秉承誠懇、誠信的做人原則，勤勞肯干，能吃苦耐勞，勇于承擔責任。熟悉基本的經濟管理理論，富有創造性思維，能獨立完成工作，精力充沛，善于學習，有較強的進取心和團隊精神。

自我評價

本人性格開朗、活躍，樂觀向上，愛好廣泛，擁有較強的適應能力，并具有良好的身體素質。熟悉各種機動車輛的駕駛及保養，并與同事相處和睦、融洽。是一個認真負責，積極主動，善于團隊工作的人，具有很強的團隊意識；思維嚴謹、踏實肯干、責任心強；少說大話，多干實事，是我始終遵循的做事原則；銳意進取，不墨守成規。

自我評價

先后負責過中海金沙灣西區一期3棟33層住宅樓水、暖、消防管道安裝，及和黃觀瀾觀湖園二期別墅群水暖安裝工程。自參加工作，6個月提前轉正，10個月擔任技術主管。先后獲得五局青年優秀員工稱號及代表××級新員工參加五局第二屆百名知識青年座談會。

自我評價

從事編輯工作五年，可獨立編寫各種稿件、文學作品、策劃案等。獨立編著有《英雄人物》、《中華詩詞名句鑒賞》、《堂吉訶德》、《西游記》、《府谷英華—府谷博物館陳列設計方案》、《張騫墓陳列設計方案》、《三秦明珠—金周至陳列策劃方案》等。

自我評價

務實，創新，求變。

知識全面，系統學習過中文、法律、財務管理、人力資源、銷售、公共關系學、會計學、管理學。

經驗豐富：先后于紡織、礦業、快速消費品、金融等行業實習工作，先后做過銷售，文職，咨詢，總經理助理等職，積累了豐富的行業經驗。

自我評價

一腔激情；兩方選擇；三年磨練；誓要出頭；五項全能；六方笑臉；其實老實；把事做好；就很滿足；十分熱情；千句祝福；萬望回信。

自我評價

工作積極認真，細心負責，熟練運用辦公自動化軟件，具有較好的內外協作能力，有八年以上工作經驗。善于在工作中提出問題、發現問題、解決問題，有較強的分析能力，對企業行政管理有較為豐富的經驗和獨到的見解。

自我評價

參加房地產銷售已經有五年的工作時間，在這段時間里經過自己的磨練，在領導的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，能夠獨立完成銷售任務，對房地產銷售行業有了比較深的認識，并且仍然在不斷努力，使自己的能力更上一層樓。

篇5

【引子】

接到北京志源豪投資管理有限公司賴副總的電話，是在新世紀第一個元宵節臨近的幾天，來電邀請我公司務必在近日派人趕往其項目地河南平頂山市，洽談一個占地210畝的地產營銷企劃項目。由于剛剛過完春節，我公司正在召開年初的戰略調整及年度工作部署特別會議，經過公司上層再三研究，在征得甲方公司的同意后，決定推遲大約一個星期左右的時間會面。我公司在2月16日派出了客戶發展部高層人員趕往平頂山市進行實地考察與合作洽談（其實恰恰是推遲的這幾天，是我公司運作此項目的最大遺憾。因為就是在這幾天，甲方公司已經把前期大量的準備工作完成了，我們沒能輔助甲方更好地完成項目的投資立項策劃，也許這就是上天要求不能把一件事做得全部完美的懲罰吧）。

五天后，在公司總部項目立項運作可行性論證會上，從項目地趕回的考察組人員詳細匯報了項目的現實情況及合作方的策劃要求，因為當時適逢年初，正有三四個項目在接洽之中，所以我們又一次站在選擇的路口。

一般而言，每一個房地產項目運作成功與否取決于天時、地利、人和等多方面的因素。在立項、銷售策略、廣告宣傳以及策略執行等環節，三因素所起的作用，人和是至為重要的。也就是說天時、地利的不足可以通過開發商的經營理念及其團隊精神彌補，也可以使已有的天時、地利發揮出完全的優勢，但天時、地利卻無法彌補“人不和”的缺陷――“人和”是我們選取項目的重要標準。

在詳細了解了項目的實際情況后，策劃總監特別詢問了在與合作方溝通接觸中，對方工作作風的有關情況。在聽到合作方北京志源豪投資管理公司董事長兼總經理袁志標先生秉承的“全贏創新”的經營理念后，策劃總監將合作的籌碼壓向了“人和”，當即決定：馬上成立項目專案小組，全力配合平頂山項目的全程運作。合作雙方的充分信任與緊密配合，可以說是成功策劃的一半籌碼，特別是合作方的項目運作理念及工作作風是雙方愉快合作的重要保證，因此在我們項目的選擇中，“人和”具有絕對的指導意義。

兩天后雙方達成合作意向。

【策劃背景】

北京志源豪投資管理有限公司作為一家專業的投資管理公司，在半年前就已派出調研組對全國眾多城市進行排查調研摸底，最終確定平頂山市作為其在河南省投資的第一個房地產項目。

項目確立后，北京志源豪公司的調研人員進行了第二次更為詳細的各行業市場排查調研，發現平頂山本地缺乏大型的綜合市場，但平頂山離全國的商品批發集中地鄭州很近（僅3個小時車程），而鄭州的市場輻射力已遠遠超越了平頂山地區。另外，當地的消費意識、競爭意識、投資意識遠不及經濟發達的東部沿海城市。在項目地附近，就有一個啟動過3次，但仍然失敗了的“浙江義烏小商品城”，這不能不說是項目運作的“前車之鑒”。

所以，在這種內外交困的市場環境下，志源豪公司北京總部決策層毅然決定聘用操作理念與公司一致的高水平外腦――專業房地產策劃推廣機構，以求一戰取勝，借此樹立公司在河南乃至全國的品牌形象，可以說在這次合作中志源豪總部對我公司成功運作項目寄予了很高的期望。

【策劃目標】

整個項目共占地210畝，待預售商鋪1200余套，計劃分兩期完成。一期計劃完成768套銷售目標：第一個月銷售250套，一季度完成預售500套的任務。

由于此項目還處在保密階段，故此處有很多經濟及利潤指標只能省略。

【策劃精要】

一、一戰制勝取決于對戰局環境諸多因素的透徹把握

一個成功的項目策劃，必須是在了解項目區域市場環境的基礎上，整合利用項目的各種條件及資源，發揮最大的資源整合效應，并通過無缺陷的控制執行，完成對項目價值的策劃包裝，從而實現項目可預見目標最大化的轉化。雖然在我們調研過程中，志源豪公司員工極大的工作熱情和務實的工作作風給予我們有力地配合，但是由于志源豪公司亦是一家外地公司，對當地的人文心理，還處于一種陌生的認知狀態。同時，由于房地產項目區域運作的特殊屬性，決定了我們項目小組必須對平頂山市宏觀、微觀市場環境進行深入細致的市場調研，尤其要對本區域的消費心理、投資結構、人文狀況、區域文化進行獨特的調研分析，因為我們深知任何精確的分析決策都出自于準確到位而又真實詳盡的市場調研。

我們項目調研組一行六人在項目地為期半個月的調研結束后，房地產調研部項目專案小組扛著兩大包資料回到總部。資料包括各種報紙、相關文件、調查問卷、統計資料，還有1000余份對社會各階層人士特別是市區及各縣、市富裕的中產階層人士的訪談記錄及分析結果。在對這些資料進行細致地梳理、分析整理后，我們依據大量的一手資料及分析結果，得出了整個市場最突出的個性，即平頂山地區整體的人文狀態是特殊的保守型心態。最后我們開始廣集相關群體，準備進行項目的頭腦風暴會議。

注：我們公司把調研訪談看作前期工作重中之重，也在不斷工作中形成了自己的一套獨特的區域調研訪談模式。最后經過無數次的成功策劃經驗證明，如果一項策劃沒有做到對區域文化、人文狀況、目標買家心理的精確分析和把握，那么該策劃即使成功充其量也是“瞎貓碰上死耗子”。只有依據大量第一手真實的問卷、記錄、調研資料，并對項目區域文化、人文狀況、目標買家心理進行深入剖析后，才有可能制訂出具有針對性的戰略、戰術部署。

二、對目標群體精確定位才能真正做到“知己知彼”

區域文化心態剖析為項目運作找到了策劃根源，但是作為平頂山貿易廣場的目標買家到底是哪部分群體？頭腦風暴峰會上，我們特意邀請了近十位公司服務過的客戶，作為特邀嘉賓一起參加研討，自由的言論氛圍使大家暢所欲言。有的同事認為平頂山市小煤礦主手里有錢，且數量眾多，理應作為核心目標買家；有的認為商業流通領域的私營業主應作為主要目標買家；有人認為平頂山市的富裕階層也不應忽視……就在這些爭論中，其中一個小組峰會成員詢問我們邀請到的一位嘉賓：“假如讓你買一套商鋪，你會怎么想？”“我自己不懂生意經營，如果我買了之后，由別人來經營的話，我會考慮一下劃不劃算，有沒有風險”。思路決定出路，問題解決了！因為不論哪部分目標群體，整體上只分兩種：純投資客戶以及經營性的投資客戶。

后來的事實證明，這一簡單而又經典的目標買家區分，成為該項目成功策劃的關鍵。

顯而易見，從目標買家手持資金總額的角度劃分，兩種目標買家中重點精確打擊的應是前一種買家，即純粹的投資者。

找到目標買家，接下來擺在我們面前的問題便是：針對純投資性的目標買家，我們如何能夠讓其對我項目由注意轉變為感興趣，進而自動去了解直至到最后實施購買行為。怎么辦？

三、對目標群體戰無不勝的法則是集中優勢兵力進行精確打擊

兵法云：知已知彼，百戰不貽。一切從了解目標買家的投資心態入手，找到這一點，一切問題便都將迎刃而解。“知彼”源自于溝通，這時，調研組成員從平頂山帶回來的1000余份訪談記錄又一次發揮了其功效。經過綜合細致地剖析，我們認為在目前平頂山市的商鋪銷售市場環境下，針對一名目標買家，要說服其購買商鋪，必須要具備四個前提：

1．商鋪的投資方式被接受；

2．極低的投資風險保證；

3．高額的投資回報保障；

4．火旺的市場經營前景。

不言而喻，反過來，買家判斷該項目是否具備投資價值的參考系則是傳統的投資方式：如存款、保險、購買股票、購置住宅、投資實業。

這一逆向思維方式，使企劃部人員興奮地發現了目標買家惟一的投資“死穴”，圍繞這一“新大陸”，公司企劃部人員又陷入了沉思。經過反復探討，最后我們制定出一套破解“死穴”的“一心五環加值策略”方案。意即以投資心態為核心，在銷售政策的控制、銷售現場的包裝、成交方式的選擇、廣告訴求的表現及推廣活動造勢五方面緊緊圍繞核心環環相扣，發揮整合營銷傳播的最大效用，實現對項目策劃的加值運作。然而，行成于思。要讓企劃效力發揮出超越“月光寶盒”的神奇魔力，企劃人就必須要具有超越時間的預見能力。這就要求我們必須回過頭來重新反思和審視策略運作的每一個環節的前后聯系性，才能一戰制勝。

四、造勢的過程，是一戰制勝的最基本保證

面對前期市場調研集中反映出來的若干問題，策劃總監改變已往頭腦風暴峰會的溝通方式，由先前暢所欲言的會議風格轉變為每位企劃人員對幾個問題和“一心五環加值策略”獨立思考之后的各自闡述，然后共同進行探討。在反復的分析討論中，項目策略的市場目標也隨之浮出水面，被確定下來，即：作為市重點工程之一，一個占地210畝，共1200余套的大型綜合市場，我們在項目的整體運作，特別是前期運作過程中必須站在“大盤大手筆”的高度，在提升樓盤和公司形象的同時要有俯視市場建設及運營的大氣魄，以此向市場置入一種對項目及公司認知的溝通前提。

項目前期要嚴格控制相關信息的傳播，但在進行大手筆運作以擴大項目的知名度的同時，要利用某些信息的缺失造成懸念，以吸引客戶來訪咨詢。另外，要利用多種方法，整合各種社會優勢資源，借勢造勢，力求在整個平頂山市產生巨大的“轟動效應”。

項目銷售開始的一個星期內，必須做到持續遞增的成交態勢，利用買家的“從眾”心理，爭取在第一時間完成200套以上的銷售數量，實現項目銷售的“以快打慢”，否則必須調整媒體組合、廣告策略及訴求方式。

假如一期銷售成功，在其銷售中后期，則必須要改變廣告策略，逐漸轉向宣傳企業理念及提升開發商形象，以此為二期操作打下堅實的市場基礎，形成一定的美譽度。

五、直擊目標群體的“七寸”

以項目企劃策略及市場目標作為行動指南，這主要是針對目標買家理性投資角度而言的，而對項目整體的訴求推廣定位，則要求我們必須在對項目前景充滿信心的基礎上，向買家傳輸一種有利于銷售的第一認知概念。這一策劃角色的心理轉換，看起來似乎很簡單，但其中卻包含了很多微妙的不可言傳的心理變化。

對項目訴求推廣定位，同樣是綱舉目張。既然項目整體運作是以買家投資為核心，那么我們的訴求定位也必須是以有利于投資認知為核心展開。怎么展開？投資買家會以怎樣的心態去理解貿易廣場？

“在目前項目期房的前提下，貿易廣場什么樣的定位能讓我們的投資買家認知將來的經營前景將會火旺，自己的投資風險降低，并且能保證自己的投資回報？”此時策劃總監一句反問點醒了大家。

按一般人的理解，這么大的市場規模，在將來的市場經營過程中，一定會走批發的路子，而批發就意味著中間商層級縮短，所以我們的定位可以調整為由原來的鄭州進貨，改為廠家直營，或廠家一級。經營要用這種概念，但反過來“批發市場”這一概念到底適不適合呢？此時道理變得很簡單，“批發”僅是一個市場經營性的功能定位，并非是一個投資性的定位。總監繼續引導大家的思路，轉換一個角度，“批發”是針對投資買家，作為普通市民而言，最直接的受益是什么？

我們一名廣告創意人員首先喊出“是銷售商品的‘平價’”！此時，一個核心概念“平價”終于初露端倪。大家繼續窮追不舍的分析。提出“平價”概念，僅僅只是“貨便宜”，而讓買家感覺這種平價市場是與自己有關，才是策略的最終目的。于是，最后一個以投資為認知的定位在大家“總攻”之下終于露出水面，即“絕對平價的一級百姓市場”。與此同時，產品自身也存在著問題。“三層連體”的設計必將導致成交額增大，而且投資買家可能會產生第三層閑置的心理定勢，從而推遲購買行為。針對該情況，我們將三層連體的設計進行了自上而下的功能定位包裝，即“一層經營，二層倉儲，三層辦公”。經此定位包裝項目自身設計的問題便“迎刃而解”。這一定位被志源豪最高決策層得知之后，總部領導便心神領會，理解了我們這一定位的精髓所在，真可謂“一拍即合”。

經過科學縝密的分析論證后，我們向開發商提出分兩期開發的策略方案。因為一方面兩期運作能夠有效規避因盲目加大項目開發量而造成的投資風險，另一方面分兩期開發可有效針對一期開發所出現的問題，及時調整二期銷售政策及策略，從而避免全軍覆沒的危險性。再者，如果一期的銷售計劃極為成功，則可“趁熱打鐵”，順勢推出二期，從而使全局銷售“水漲船高”，始終處于有利的局面。另外，對于報價我們主張采取“整體報價法”，而不采取“每平方米單位報價法”。開發商志源豪總部決策層在仔細研究我方的方案后，很快便同意我們提出的策略建議。

六、其他

在大量的前期策略形成之后，我們的項目小組人員開始針對每一個策略細節進行周密的工作安排。此處涉及大量執行方面的工作，以及一些非常具體的項目運作手法和政策問題，因此，一方面在下面的執行精要里將有一部分論述，另一方面因項目在保密期，具體實施方案只能從略。

【執行精要】

進入項目執行階段，動態企劃的執行與調整，是一個由決策到執行，由執行到反饋，由反饋到調整再到執行的過程。“反饋到再執行”的第一時間越短，對銷售控制的轉化力就越強，因為時間便是金錢，時間就是現代企業營銷戰得以取勝的根本。要形成精、準、快的行動力，環環相扣，方能一戰制勝。

一、蓄水測“市”，拋磚引玉

項目前期的蓄勢，重在以“大手筆”為開盤銷售做鋪墊，并對市場情況進行測試，同時，要針對市場蓄水測試的情況對設定的促銷策略組合進行調整。目標市場的投資者對購買商鋪這樣一種投資方式在理念上仍處于空白狀態，因此，在前期，企劃人員必須要讓市場投資者意識到貿易廣場建設的必然性，并讓其認可商鋪投資這種家庭新理財方式的合理性。為此，在與當地新聞記者進行了充分積極的溝通后，我們刊出以“眾望所歸大市場”為主題的系列軟文。文章中沒有對貿易廣場進行只言片語的介紹，但從日后的銷售中證實，很多買家正是看了這一系列軟文后，分析平頂山市可能要建設一個大型的綜合市場，內心自然產生理解與認同，并加強了對這一市場建設的需求企盼心理，為接下來的宣傳打下了很好的心理基礎。

4月8日，我們的廣告設計人員設計了第一期正式對外的廣告，其目的是為了通過招聘廣告的形式來傳達一家外地公司的形象和實力，同時也測試一下平頂山市當地報紙的傳播效率和質量，版式選擇采用的是半版設計。另外，在仔細翻閱了調研人員從平頂山帶回來的報紙及大量城市街道照片后，設計人員敏銳的發現了平頂山市報紙傳播的特點，即當地市民在視覺上對大字、紅色更容易接受。這一區域傳播特點的發現，確定了我們以后全新的廣告設計風格。后來的事實證明，這一大發現為我們日后的廣告宣傳與設計指明了方向，從而使廣告宣傳有力地促進了商鋪的銷售。

二、動態調整，應勢而行

第一期廣告刊登后，我們發現該招聘廣告并沒有達到預期的效果，因為前來應聘的人寥寥無幾，并且為此而專門設立的接待電話也沒接多少。這一廣告效果，引起了企劃人員的高度重視，見微知著，在分析原因之后，我們認為項目的成交方式及銷售政策需進行大幅度調整。于是我們隨即決定設立兩個售樓中心，一個在貿易廣場工地現場，一個位于市中心，以此解決項目地理位置略偏對銷售帶來的不利因素，因為從上期廣告所反饋的信息來看，很多應聘者并不完全清楚項目地的所在。另一方面，我們還組織了兩支有不同任務的銷售隊伍，一隊負責兩個售樓現場的銷售，由售樓小姐組成；一隊負責針對平頂山市所有行業市場內的經營業戶中那一部分自購自營戶的銷售，由售樓先生組成，且在銷售中后期全部轉為招商經理。這一策略的調整，一則擴展了項目的銷售渠道，為項目銷售起到很好地傳播，跟進了服務功能；二則通過售樓先生對經營戶的精確打擊，向市場傳達了正確而又詳實的有關貿易廣場的信息，大大增加了經營戶對貿易廣場的了解和對經營前景的信心。

從消費心理學角度分析，投資性目標買家雖然自身不懂得經營，但是會咨詢有經營經驗的親友，從而找出支持自己投資決策的重要依據。然而對經營業戶，必須做到全面而精確的打擊，為高成交率打下堅實的基礎。另外，經營性投資買家的投資心理較為理性，想增加其投資信心，就必須進行一對一的溝通。

三、環環相扣，初嘗戰果

4月26日，企劃部人員又推出了另一個售前“測試環”，即廣告刊登了“八萬元買您建議”的活動，預計將產生三個效用：

第一，有效傳輸項目信息，以此控制前期信息的傳播，擴大項目的知名度；

第二，作為一家外地公司和一個大型市場項目，第二次向市場置入一種溝通前提，在提升公司形象的同時，讓買家感覺到一種“投資的氣息”；

第三，通過項目信息的傳遞及反饋回來的建議情況，來了解測試市民如何看待平頂山貿易廣場。

經過精心的設計，廣告后，很快就收到數百封市民來信，信中對貿易廣場作為一個大型建設項目，能夠在建設之初向市民開誠布公地請教，表示出很高的評價。這一舉措開平頂山市場建設之先河，是其他企業從來沒有做過的，特別是一部分老市民通過來信對我項目獻計獻策，熱情有加。這一信息反饋的結果，令我們的企劃人員感動不已，因為一項利民工程、造福工程，它的成功確實關系著幾十萬市民的生活。這時，一位同事突然建議，把所有的來信拿給所有的工作人員閱讀，讓這種責任感與使命感感染每一個成員，從而提高大家的工作積極性。

四、他山之石，可以攻玉

從市民的來信中，我們也發現了另一個問題。由于平頂山市從來沒有出現過一個專業的大型綜合市場，所以部分市民對心目中的貿易廣場的認知都是模棱兩可的。由此而推，另外一件一直困擾著我們的問題找到了答案，即為什么我們的售樓人員在培訓過程中一直沒有實質性突破，那是因為他們對大市場缺少一種感性認識。于是，在讓銷售人員對平頂山市目前所有銷售中心及商貿市場進行實地考察的同時，我們建議開發商派專車帶領大家到鄭州、洛陽、南陽等地的市場進行實地考察，讓銷售人員切身感受一下大市場的氛圍，增加大家對市場的感性認識。考察的效果在回來召開的心得交流會上充分體現出來，會上大家情緒高漲，爭相發言，陳述各市場的利弊優劣，對日后的銷售工作更是信心倍增。

與此同時，銷售現場的布置也在緊鑼密鼓的進行。“賣場”作為項目吸引客戶的“三賣之一”（賣場、賣點、賣相）在整個銷售過程中具有舉足輕重的作用。對于整體的包裝，針對調研分析中具體反映出來的若干問題，我們提出了“泛賣場”風格的現場包裝思路。而在現場包裝中，針對涉及的期房問題，我們建議開發商專程去廣州訂做兩個11平方米的市場規劃沙盤，在直覺上給客戶造成一種沖擊，增加其投資信心，從而提高成交率。此外，在公司的形象問題上，為了打消公眾對外地公司的疑慮，必須要體現出公司的大氣與實力。

從售房部辦公室的布置到花卉擺設，都是在與整體賣場氛圍協調的基礎上，從有利于銷售的角度精心設計布置的。在銷售現場布置上，我們真是煞費苦心，力求借助現場展示打消顧客對開發商信譽、實力的疑慮。我們把展示區分為期房展示區和現房展示區，期房展示即正在興建的貿易廣場的效果圖片，而現房展示區我們則巧妙的借用了開發商成功開發的另外一個貿易廣場:贛南貿易廣場。

對贛南貿易廣場項目進行全方位立體式的宣傳，利用樓書、VCD碟片（包括贛南貿易廣場經營業戶的訪談），以真實的案例打動投資業戶，同時也向這些投資業戶宣揚了一種信心，即平頂山貿易廣場一定能形成旺市。此外，在銷售現場，我們還采用了終端電視廣告的形式，將所有有關平頂山貿易廣場的電視報道、新聞評說以及省市領導參觀考察貿易廣場的講話錄相進行編輯處理，制作成盤，輪番在銷售現場進行播放，并且來訪客戶可免費拿取，以此促使部分猶豫的買家迅速跟進，下定購買決心。

在現場的包裝方面，根據投資買家到貿易廣場的行車路線，我們在沿街設置了燈箱廣告、工地500米圍墻廣告、售樓部樓體廣告、豎幅、橫幅等，其目的是使買家在未進入銷售現場之前就產生好奇、興奮的心情，主動想去了解銷售訊息，這一包裝對于促使其盡快成交極為重要。

五、招商先行，欲“擒”故“縱”

盡管在現場的包裝方面我們已經做了足夠的工作，但是怎樣讓我們的買家真正感覺到市場的經營前景和發展空間呢？商鋪營銷畢竟不同于一般的商品住宅銷售，它涉及市場招商及經營管理等多方面的問題。從買家角度來考慮，其主要關注點也正是其所擔心的市場經營前景問題，“市場到底能不能建起來？市場到底能不能火旺？”。基于以上心態，我們提出了招商先行的策略，即要將商鋪售賣出去，先把市場的商戶招進來，尤其是一些經營大戶、品牌商家的進駐。這樣，先做出市場的經營旺勢，人們購買的信心自然倍增。對于招商，我們制定了“請進來走出去”的策略。“請進來”是指我們要先栽起梧桐樹，才能把金鳳凰引來，即完善招商政策并提供優惠和支持以吸引大戶進駐（例如國美電器、華麗燈飾等知名品牌的入駐給那些心存觀望想法的客戶吃了一顆定心丸）。“走出去”則指我們售樓人員到外面的市場去，將商戶引到貿易廣場來。

五一，轉危為安

至此，萬事俱備，只欠工程。對于項目的開盤日期，我方初步定于4月下旬，以充分利用“五一”黃金休閑周的時間，通過活動推廣及政策誘惑來促進銷售。然而，銷售日期馬上就要臨近，可工程場地還未完成拆遷平整。我方項目專案組人員立即找到志源豪工程部負責人，詢問工程進展。這才得知，工程滯后是由于市電業局沒有及時將項目地內的高壓線遷移，雖經多次協調，但畢竟搬遷“電老虎”是一項大工程，還要考慮工程用電問題。由此推算，工程奠基有可能被推遲到“五一”之后。

人算不如天算，企劃部人員立即覺察到事態的嚴重性。如果“五一”之前搬不動“電老虎”，即使能搬動，也臨近五一節，那么到時報紙停刊，全市放七天長假，這樣我們前期所造之勢很可能因此而付之東流，怎么辦？

為此，企劃部人員連夜火速召開會議，爭取未雨綢繆，早作安排。

“五一之前不能開盤，具體時間不能確定，這是事實。與其坐等失敗不如積極爭取，利用好這個黃金周。”

“具體怎樣借力使力？”討論會上，策劃部人員又進入了一輪討論中……

“搞電影，搞免費電影，搞五一免費電影黃金周”，時針已指向深夜一點，不知哪位仁兄只一句話讓我們猶如緹醐灌頂，清涼一片。

“沒錯，我們還可以適當設計一些禮品，另外在電影票背面設計上項目的燙金檔案，免費贈送，這樣不僅能引起轟動，而且還能讓大眾在感受到開發商實力的同時，有效的傳播項目信心。”創意設計部姜部長的發言從來都是精彩十分、創意無限！

說干就干，立即制定宣傳、執行及包裝影院的計劃。三天后，車體、條幅、拱門、報紙、電影票多種媒體已遍布平頂山市的大街小巷，這時已是4月26號。

另外，值得一提的是對于電影票的免費發放。為精確打擊目標買家，我們要求派發人員統一服裝，身披綬帶在平頂山市各效益較好的大型企業門口、煤礦總局辦公樓、證券市場、沿街店面、機關事業單位門口進行派發，小部分在市區黃金旺地散發。

活動的結果：“五一”期間電影院門前人山人海，許多過路市民紛紛駐足觀望，打聽事由，取得了巨大的口碑效應，成為鷹城“五一”期間一道獨特而又靚麗的城市風景線，而此次活動的花費與產生的效應相比，簡直是微不足道。這一活動的成功舉辦，再一次驗證了我們對區域文化心態的準確把握。

蓄勢而發，一戰制勝

在接下來近10天的時間內，為有目的地對市場心態進行第三次測試，我們將項目的部分信息通過售樓先生與商戶的溝通傳播出去，而反饋回來的信息，再一次驗證我們核心目標定位于純粹性的投資買家而并非經營性買家這一策略的正確性。同時，這也意味著我們以投資性買家為核心而設定的促銷組合，特別是銷售政策的制定是完全正確的。

“五一”過后，各項工作都按照事先的計劃在一步一步邁進。工程問題也在多方通力合作下，終于得以解決：五月中旬奠基。在接到這一消息后，企劃部成員立即召開會議，將奠基的時間定于5月19日（星期天），開盤銷售日期定于5月22日（星期三）。

鑒于前期項目策略中市場目標確定的“大盤子大手筆大氣魄”的操作思路，企劃部人員決定在這一思路的指導下采取系列活動推廣的加值策略，即利用工程奠基這一具有轉折意義的事件，巧妙的借勢造勢，作大聲勢，而達到活動的策略目標。

5月19日，奠基日（具體活動由于筆墨的原因，在這里不再贅述，只想把當時流傳的一些話語記錄下來就可見一斑。）

“今天上午，你沒看見嗎？在貿易廣場那里人啊有好幾萬，人山人海的，交通都阻斷啦……”

“北京來的，省里市里來的各大班子頭頭，光主席臺上就有一百多人……”

“完了（注：指奠基活動的結束）以后，我估計將近100名省里的市里的，聽說還有中央來的記者，好大一幫，在神馬大酒店二樓的大會議室搞大型新聞會，品牌說明會，聽說國美電器的老總，華麗燈飾的老總，溫州商會的副會長，還有全國各大商戶都給招來了……看來這次是要動真格的啦！”

“還有今天晚上你沒免費票，沒去看，整個體育館那個人呀，多得像炸了鍋一樣，光警察估計就有上百人，李佳明主持的，光頭李進、韓磊、杭天琪、劉錫明、魏金棟、美少女組合……十來位名演員輪番演唱，平頂山以前從來沒有搞過這么盛大的晚會！”

……

平頂山市大街小巷，街頭巷尾六十余萬市民一起在高聲談論著。電視里、廣播里、報紙上幾百家祝賀單位，跨街橫幅、公交車車體廣告，都在向人們傳遞訴說著一個大型商業新中心的興起，一個旺市的初現……

第二天5月20日，星期一。

《好機會再等三天》一則廣告：懸念，懸念！又是懸念！再來，一連三天，《好機會再等兩天》、《好機會再等一天》。

5月22日，星期三，開盤日

《恭請財神》，一個豎半版！

喜訊，喜訊，又是喜訊！

財神，財神，恭請財神！

100多平方米的銷售現場人聲鼎沸。前期蓄勢中登記的幾百名客戶蜂擁而至。11平方米的大型沙盤玻璃被擠碎。銷售人員相互之間不得不大聲傳遞著售賣信息，以避免重復售賣，財務部門從辦公室挪到銷售大廳里，在現場緊張而又忙碌的點鈔收錢，恭喜之聲不斷從眾人口中傳出。

至此，平貿廣場之戰告一段落。由于戰略的正確指導、細節的準確把握與協調，結果是不言而喻的。當我們項目人員站在銷售現場的銷控表前看著每日不斷上升的飄紅戰旗，執手相望、擊掌歡呼時，其實又一場營銷地面推進戰已徐徐拉開了序幕。執行與推進，更是十分艱苦的，這也是我公司與眾不同之處，我們將永遠與客戶站在一起，接受市場的洗禮。

在超越了月光寶盒之后，是超越平凡的又一場戰役，此案將不再繼續書寫，待貿易廣場以一顆新啟的明星大市場屹立在世人眼前時，我們再狂歌一首。因為我們的又一批戰友今天又戰斗在平貿廣場的第一線。

【項目效果】

從文章結構的角度上來說，這一章節是必須的，但我們卻往往不愿多費筆墨，因為我們堅信，最后的效果都來源于過程中每一細節的控制，而且作為最后企劃人來說，成功是本份，不成功就是恥辱。為達到文章的整體性，我們這里只說平貿廣場一戰，對于甲方來說獲得了超出想象的利益，取得了絕對的市場聲望（希望能與甲方共同籌建大市場的單位絡繹不絕），鍛煉了一支能打敢拼、戰無不勝的營銷隊伍。

【總結】

其實對一個成功項目來說，支持它的要素還有很多很多，那是無法用言語與筆墨能夠描述的，例如過程的人性化控制，試水模型的建立等等。我們堅信，理論是空洞的，事實是檢驗真理的惟一標準。

另一方面，這里我們不得不說一些題外話，項目的運作是有不可復制性的，我們拒絕一切炒冷飯的做法。

最后，節選兩條我公司的“最后地產十二條軍規”中的兩條，與各位同仁共勉：

第一條：策劃過程中，永遠將自己置于“焦慮”的境界中。對房產策劃項目而言，我們和發展商是行走在“刀刃”上的一群人，“生存？還是死亡？”是房地產界永恒的哈姆雷特之迷！

第四條：一個好的方案，是將所有的人和資源全部調動起來，并形成“1＋1＞2”的全程整合策劃效果。如果您還認為，一個“好點子”就可以“救蒼生于水火之中”，那么，您最好從此混跡江湖，賣狗皮膏藥去吧。

其實在項目的整體成功運作過程中，我們只是滄海之一粟，我們深知缺少了各方面的支持，我們將永遠也品味不到這種成功的喜悅。

在此，我們以最深的敬意，感謝北京志源豪投資管理有限公司給予我們這樣一次機會，感謝北京志源豪投資管理有限公司董事長袁志標及他的所有同仁對我們工作的支持與幫助，應該說他們才是最偉大的英雄。

感謝今天還戰斗在平貿廣場一線的我們的戰友們！

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