導語：如何才能寫好一篇企業營銷管理案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

S企業營銷系統診視

一、企業背景

1.企業性質：國有企業，正在轉制之中。

2.產品種類：調味品。

3.銷售規模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區域辦事處。

二、營銷組織架構

1.營銷組織架構示意圖

總經理

企劃部

銷售公司

廣告人員 調研人員

區域辦事處

儲運部

2.營銷各部門職能

（1）企劃部：執行公司下達的營銷計劃；具體的市場推廣和廣告傳播活動；對市場情況進行調查；對空白市場進行開發。其中廣告職能主要承擔公司整體宣傳和區域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執行或授權執行。調研職能主要承擔對區域市場推廣成效的調查，一方面了解市場發展狀況，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關報告。

（2）銷售公司：完成公司規定的銷售目標；開發經銷商并進行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售，解決銷售糾紛等。

三、營銷組織運作模式

1.營銷操作系統的運作模式

該企業的營銷操作系統由企劃部和銷售公司構成。

（1）企劃部的運作模式：①以市場推廣活動為核心工作，主要是廣告和促銷。②承擔了新市場開發的職能，即在空白市場幫辦事處開發新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規劃的依據和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執行工作。

（2）銷售公司的運作模式：①采取銷售責任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負責完成公司規定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優秀目標，實行不同的提成標準。②承擔區域市場的部分常規推廣活動，主要是針對經銷商的炒作。③銷售人員的實際工作重點是管理現有經銷商，而不是開發新客戶。④銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產品的銷售額負責。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。

2.營銷應用系統的運作模式

（1）市場調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調研時間根據公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

（2）廣告傳播：由企劃部負責，主要是進行媒體廣告的投放計劃。

（3）促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區域性的常規促銷活動。

（4）客戶開發：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。

（5）渠道管理：由辦事處負責對經銷商進行管理。

（6）人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。

（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產品倉儲和配送。

四、面臨的問題和困惑

1.經銷商對本產品的關注不夠，如何有效開發及管理客戶？經銷商經營產品較多，只重視名牌產品和差價大的產品，中檔品牌受冷落，對本產品的重視程度受到，且不愿下功夫推廣新產品。

2.銷售人員不注重開發新客戶，如何調動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現有客戶來完成銷售目標，缺乏開發新客戶的熱情，只好由企劃部協助開發。

3.銷售人員業績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區域的開發缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。

4.如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業性，而企劃人員無法應付大量的市場需求。

5.銷售人員對新產品推廣的積極性不高，如何提高新產品推廣的成功率？銷售人員只關心能帶來最大銷量的產品，并將資源傾向于銷量大的老產品。

五、營銷管理系統的診斷

造成以上問題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經銷商的系統管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業營銷管理系統的缺陷。

1.營銷管理操作系統的欠缺

（1）表面上看該公司營銷組織架構兼顧了市場和銷售兩種專業職能，但實際上這兩種專業職能內容的劃分不合理并且模糊不清。的深化完善和市場維護應該是銷售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開發客戶的工作，其本意是協助銷售部門，實際上卻造成辦事處產生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業水準，無法有效推動銷售進一步提升。

（2）企劃部作為一個策略規劃和執行部門，主要應為決策層提供專業的營銷策略和營銷計劃，并指導和協助銷售部門執行公司政策。但實際工作中，執行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業部門支持，仍然是憑經驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。

（3）企劃部在自身建設上也不完善。一個完整的策略規劃包括產品研發、產品線規劃、價格體系、渠道建設、促銷整合、營銷過程控制、費用預算及控制等環節，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發揮。

2.營銷管理應用系統的欠缺

（1）缺乏成熟的分銷網絡建設模式。表現在辦事處的力量很薄弱。這種結構必須依靠經銷商的力量才能運行，而完全依靠經銷商的模式在當前已發生根本變化的市場環境下，是沒有生命力的。

（2）缺乏系統的分銷網絡管理模式。辦事處不知道如何對渠道進行管理，仍是采取落后的傳統模式。銷售人員只重視同經銷商搞好個人關系，以拉回款為核心，缺乏完善網絡和引導經銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。

（3）缺乏系統的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經銷商的經營能力、如何推動經銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經驗行事。

（4）缺乏有效的銷售業務管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進行系統的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續性的增長。

六、營銷管理系統重組的突破口

1.重建營銷管理模式

（1）調整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發和管理的核心職能。

（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規定各自的工作職責，對工作的專業化和規范化作出要求。

（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩固的市場基礎。

（4）建立綜合的銷售業績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。

（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰術型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規劃方面的專業職能，使企劃部承擔起市場、產品研發、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業的決策依據，不讓企劃部成為一種形式。

（6）增強企劃部的專業人員：提高企劃部的專業運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰略管理等關鍵專業人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業支持。

（7）增加專門的產品管理人員：對每類產品和新產品給予足夠的關注，確保產品的毛利水平，維護產品的良性發展，并提高新產品上市的成功率，建立起完整的產品推廣體系。

2.整合營銷操作系統和營銷系統

（1）明確各系統自身的專業職責：企劃部要承擔整個營銷策略規劃和營銷推廣計劃實施的職責，而銷售公司要承擔產品銷售、網絡建設、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責，使整個營銷系統的工作能形成一個整體。

（2）構建各系統內部和系統之間的關鍵業務流程：內部業務流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執行流程等，而系統之間的流程包括產銷流程、供銷流程、產品研發流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。

（3）對各業務流程進行優化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業務流程，并且在營銷大環境中處理不同業務流程間的關系，確定相互之間的關系和責權認定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統運作效率的最優化。

（4）在業務流程各環節之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書、時間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無謂的組織內耗。

七、營銷管理系統的重組方案

1.營銷操作系統的重組方案

導入由上海至匯營銷咨詢公司開發的市場平臺和銷售平臺營銷管理系統，對企劃部和銷售公司的運作模式、組織形式、職能范圍、部門設置以及運作流程等進行重新規劃，以滿足市場發展對經營的要求，保證各種專業職能良好運作。

（1）企劃部的規劃包括：地位和組織構成、職能范圍、工作內容、流程管理和互動管理、績效評估等內容。

（2）銷售公司的規劃包括：分銷網絡體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運作模式。

2.營銷應用系統的重組方案

（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標評估、銷售心態評估、競爭形勢對比評估等內容，全面評價銷售人員的績效和發展潛力。

（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經銷商的系統管理，包括區域管理、目標管理、網絡管理、終端管理、價格管理、費用管理和內部管理等內容，提升經銷商的經營水準。

（3）建立專業的銷售業務管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規范性和專業性，強化市場拓展的系統性，建立牢固的市場基礎，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。

（4）建立品類管理模式：細化對產品的管理，提高每類產品的盈利水平，維護每個品類和品牌的良性發展，并提升產品的綜合競爭力。

啟 示

企業在創立、發展的初級階段，總體規模較小，基本采取以銷售為中心的營銷組織形式，目的是為了快速應對市場的變化；進入成長階段后，隨著規模和銷售額的增長，單純依靠銷售人員的力量已不能適應發展要求，而要依靠整體的營銷管理贏得競爭優勢，因此要采用以營銷為中心的組織形式；發展到成熟階段，企業的經營范圍和產品種類迅速擴張，原有體系無法照顧好每類產品或業務的發展，因此要把不同的產品劃分出來由專業部門管理，形成以產品為中心的營銷組織形式。在這樣的發展過程中普遍會存在以下：（1）組織結構精簡但專業職能缺乏，以銷售人員管理為重點，銷售計劃、物流和事務性等職能很欠缺。（2）組織結構規范但效率低下，部門設置較完善、分工較專業，但部門內和不同部門間需協調的事務大量增加，造成對市場的反應速度降低。（3）企業上級與下級職能不對稱，上下級在執行營銷計劃時無法有效地配合。（4）市場部與銷售部專業性分工不明確。（5）組織結構不能隨企業發展及時調整，造成管理上的瓶頸。（6）人員素質無法適應組織變革的要求，管理工作無法按新組織架構順暢運轉。

結合上述案例的診斷，我們可以得到以下啟示：

1.落后的組織形式是阻礙企業持續發展的瓶頸

當企業發展到一定階段時，影響企業持續發展的最根本因素是企業的組織形式，而許多企業往往忽略了這方面的建設。所以，企業的組織形式要因時調整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應市場的需要。

2.完善的營銷管理操作系統是企業各項工作高效運作的前提

營銷管理操作系統也即營銷系統的組織結構和運作模式，形成了企業內部的經營環境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環境是否良好，有沒有創造一種完善的經營制度、高效的業務流程和順暢的溝通體制。

3.營銷管理操作系統與應用系統是互相促進和互相制約的

營銷管理的操作系統是應用系統得以發揮作用的基礎，而具體的業務管理制度等應用系統則是操作系統的實際應用，操作系統的建立是為了應用系統的良好運作，應用系統的運作效果則反映了操作系統是否完善。

篇2

關鍵詞：會計檔案管理運用

一、會計檔案的作用

1.憑證作用。會計檔案如實記錄了企業資金周轉活動的全過程，利用它對于加強企業管理、開展專項工作、打擊犯罪等可以起到十分重要的憑證作用。

2.依據作用。會計檔案又是會計分析和會計檢查的主要依據。利用它可以進行各項經濟指標的數量分析，并針對實際情況找出差距、發現問題最終提出改進工作的建議和措施。

3.史料作用。通過對歷年會計檔案的研究，發現生產經營和企業管理規律性特點，總結企業發展軌跡，加以借鑒，從而制定出可行性計劃、決策。

二、會計檔案管理與實際運用間存在的問題與對策

筆者經過幾年對會計檔案的管理，認識到會計檔案管理與運用存在著一些尷尬對峙。淺敘如下：

1.帳簿與憑證的對應管理

現金日記帳、銀行存款帳的保管期限為25年，而其對應的現金憑證和銀行憑證的保管期限則為15年，也即一旦憑證15年后到期面臨銷毀，可相應帳簿卻要獨自再行保管10年，而憑證是帳簿的原始依據，這樣一來獨存的帳簿無疑就成了無本之木、無源之水。

對策：配合帳簿的管理相應憑證順延管理至帳簿到期或業務結束。

2.會計檔案中其它類的工資、獎金的管理與實際

工資、獎金的保管期限是15年，而近年來卻有多起利用是工資、獎金做為工齡錯誤、遺失的唯一原始憑證（考勤表也可，而實際其又不在歸檔范圍中，故并未保存），使得我單位的工資、獎金面臨著只是按管理規定移出庫存而根據實際需要卻不能銷毀的尷尬。

這一問題的解決需要社會保險、勞資、檔案等多個部門協商解決。

3.財務機制資料與檔案裝具矛盾

自2003年始我公司的財會帳簿、報表等改用“用友”軟件機制，可其外形尺寸卻又是不和我公司用于會計檔案保管的裝具（標準A4檔案盒）一致。這也給管理帶來了很大不便，為了它的25年、15年壽命，我們不得不小心謹慎地再加工（去其邊角卻又不能傷其筋骨）。

對策：制作時即應考慮到今后數十年的保管方便。

4.延期收集的必需及問題

會計檔案的收集為第三年，即考慮到財務工作實際的需要，在本會計年度結束后，其當年產生的會計檔案由財務部門自行保管一年，以滿足其中未結事宜利用的需要，之后次年再交于單位檔案部門正式進入檔案管理階段，這其中就有了一個實際問題—檔案的未及時收集（這是目前全國統一執行的歸檔例外），這樣經過了一年后，檔案的收集齊全、完整，以及資料的破損、損耗等將很難把握。

這就需要財務部門和檔案部門協同動作，財務部門要對所暫管的上年度會計檔案認真負責、嚴格管理；檔案部門也要經常督促檢查，切勿有不在檔案庫房就不歸我負責的認識和想法。

5.檔案到期可其中債權債務未了結

會計檔案保管期滿需要銷毀時，對其中未了結的債權債務的原始憑證、明細賬應獨立抽出，另行立卷，列入“其它會計檔案”，由檔案部門保管到結清債權債務為止或未了結事項完結五年后，或至超過法定期限—這時其將不再具備溯及力也即憑證作用消滅，方可進行銷毀。

由此可見，會計檔案（尤其是會計憑證，因為其為源頭）的銷毀與否，不能僅僅以保管期限為界，還要考慮債權債務關系是否結束等因素。

6.保管要兼顧檔案的證據作用、查考價值等因素

實際中，憑證的證據作用、查考價值是不會隨著債權債務關系的結束而結束的，對欠債不還的企業，哪怕已經列入呆賬，債權人也可以保持對其隨時追索的權力；而涉及經濟、民事、刑事等法律案件糾紛的時候，憑證更是隨時可以作為至關重要的呈堂證物，而一旦被銷毀，其損失難以彌補。

因此，在保管期滿并已結清債權債務情況下，會計憑證是否能夠銷毀，還要考慮其社會、經濟、法律等多方面的作用是否已經結束，這里也蘊含著許多難以人為預料的因素。

7.而綜上所述中的延期保管不加銷毀則又會造成另外一些困惑

首先，隨著檔案的不斷增長，檔案部門要持續不斷地投入人力、物力、財力，建設檔案庫房、購買檔案設備、加強檔案管理，這對企業的經營管理來說，無疑是一個較重的負擔。其次，已過期的和未過期的會計檔案混同保管，難以區分保管價值，無法對重要會計檔案實行重點保管，從而影響檔案整體管理工作的質量和效果。

篇3

關鍵詞：生活用電；階梯電價；電力企業；營銷管理

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-00-02

一、引言

我國在過去的很長一段時期內，對居民電價制定時，采取低價的方案，主要通過工業對居民生活用電實施補貼。隨著工業化進程的加快，我國能源供應日益緊張，節能減排和環保方面的需求也更加凸顯，煤炭等能源產品價格迅速攀升，也致使電力價格隨之提高，然而我國居民電價的調整力度有限，生活用電價格尚處在一個較低的價格水平。造成了用電量大的用戶，將享受更多的補貼優惠；而對于用電量有限的用戶，享受的補貼十分有限，一方面沒有體現出公平負擔電力成本的原則；另一方面，也不能體現出電力資源的實際價值，阻礙了節能減排和環境保護的實施。為了構建起資源節約、環境良好型的現代化建設，逐步建立健全公平的電力成本負擔機制，促進居民更為合理用電，避免電力能源的浪費。居民日常生活用電按照階梯電價政策來執行，一方面，能夠讓居民生活電價更加合理的反映出電力企業的供電成本，推動我國節能減排和環境保護工作；另一方面，還能夠更好地滿足不同收入水平人群的經濟需求，維持居民用電價格整體上的穩定。然而在施行階梯電價制度時，也會對居民的日常生活帶來影響。通過價格杠桿來調控居民的用電量，也為電力企業的營銷管理工作帶來了更高的要求。所以研究和討論生活用電階梯電價措施對于電力企業營銷管理的影響問題，并有針對性地開展工作就顯得尤為必要。

二、居民現行電價措施與階梯電價的差異

（1）覆蓋面的差異。目前我國施行的單一制的居民生活用電費用標準覆蓋了所有的城鄉居民用戶。然而在制定居民階梯電價時，其電量分檔標準，應該按照區域的不同，按照其居民用電戶的比率進行制定。具體的來說，即第一檔電量應該覆蓋該區域范圍中80%居民月均生活用電量；第二檔電量覆蓋該區域范圍中95%的居民月均生活用電量；第三檔電量，設置為超出前兩檔的電量。

（2）承擔供電成本的差異。目前我國的居民電價維持在低于供電成本的范圍內。按照我國現行的單一電價制度，不同的居民要承擔相同的供電成本，沒有從電價的角度充分的反映出用電量差異帶來的不同。居民階梯電價制度能夠更好的反映出用電成本，并降低低收入居民的經濟壓力；在維持大部分居民電價整體穩定的前提下，促使用電量大的居民負擔更多的電費，構建起更加公平的供電成本負擔機制。

（3）調控作用的差異。實施居民生活用電階梯電價政策，一方面能夠在不加重整體電價負擔的前提下，更有效地發揮居民用電補貼的作用，還能夠更好地發揮出價格杠桿的調控作用，引導和調控用戶的用電行為，促進節能減排，從而邁出堅實的步伐向資源節約型、環境良好型社會前進。然而我國現行的居民用電單一電價政策將無法發揮這種作用，缺乏有效的調控。

三、階梯電價措施為電力企業營銷和管理的影響

實施居民用電階梯電價制度，不僅能夠體現社會負擔機制的公平，還有利于推動我國的節能降耗政策，此外，階梯式電價還能夠有效地緩解電網企業虧損的壓力。然而在其實施過程中，是通過經濟手段調控居民的用電量，也或多或少地會給電力企業的營銷管理工作帶來一些明顯的影響。我們通過對階梯電價方案的實際執行情況進行調研發現，對電力企業營銷管理工作主要帶來以下幾個方面的影響：

（1）對居民用戶電表數據統計的影響。按照我國現行的電價制度，供電企業統計電表數據，通常可以按預定的日程進行電表數據統計，即按月在固定日期但非固定時間進行統計。盡管國家電網在各地區都在大力推廣用電數據采集系統和智能控制電表，然而由于推廣時間有限，目前絕大多數的居民用戶依然需要人工進行現場的電表數據統計。一旦電表數據統計時段遇到節假日或者自然環境等其他因素的限制，均可能會引起電表數據統計日期的改變，按目前的單一居民電價制度計費，將不會產生任何影響；然而對于居民階梯電價體系而言，對電表數據統計的日期和時段將產生更加嚴格的要求，電表數據統計日期和時段的改變將對居民電費帶來一定的影響。

（2）對計量設備的影響。我國電力企業最長采用的電表為普通機械電表、預付費電表、智能電表幾種，其中預付費電表使用較少。采用預付費電表的用戶在預購電量時，因為其用電行為還未進行，故而無法按用電量設定階梯電價。對于預付費用戶，每月再通過實際電量數據進行計費，無形中又增加供電企業的工作量。

（3）對于營銷體系產生的影響。據相關統計和研究表明，使用階梯電價方式對居民用電采用的階梯狀逐級遞增計價方式同單一居民電價計費方式比起來，對于計費計算形式的影響不大，然而居民電價階梯計費，使得電費發票和電費統計清單格式有所不同，此外，對于電力企業的營銷報表統計也將有所改變，將為現有的營銷管理業務系統帶來許多的技術難題。

（4）對于電力企業經營指標帶來的影響。推行居民階梯電價，將發揮價格杠桿的調節作用，對于超出第二檔的電量的用戶，電價提價通常超過每千瓦時電0.20元，該計價方式能夠在很大程度上抑制居民部分電能浪費，從而改善居民用電習慣，更能夠有效地推動供電企業更好地開展經營管理，增加企業效益。

四、電力企業營銷管理工作的改進建議

（1）注重經營管理數據的分析和預測。加強對居民生活階梯電價管理數據的分析，對居民用電量分類分區的開展統計分析工作，并利用相關統計的數據，進行橫向、縱向對比，掌握不同季節、地域居民的特點和需求，時刻了解市場動向，以便更好地完成電力企業的營銷管理工作。

（2）加大宣傳力度。居民生活階梯電價制度的實施會引起部分用戶電費的增加，也可能造成其對供電企業的不滿。如不能有效的開展宣傳和輿論引導，就有可能阻礙供電企業的運營管理。故而電力企業營銷管理時，應該充分利用媒體、營業廳、客服熱線等渠道解答用戶的疑惑，通過群眾的監督和反饋及時發現和解決工作中的問題，避免引導社會輿論。

（3）保障電表數據統計的準確性。加強營銷管理工作的基礎是保障電表數據統計的規范準確。在居民生活階梯電價制定推行后，一旦發生未按時統計電表數據，或者統計錯誤時，很容易發生電費糾紛。故而要嚴格加強電表數據統計工作的質量管理，充分地告知居民統計時間和電表數據。此外，電力企業還應該強化內部監督，認真處理每一起糾紛，避免出現工作疏忽和錯誤，維護電力企業的公眾形象。

（4）擴大電力企業在技術和管理方面的投入。加強智能電能表以及用電信息自動化采集系統的推廣力度。加快遠程抄表技術的應用，充分發揮智能電能表在電表數據采集和凍結方面的功能，盡量避免人為因素引發的糾紛。此外，還應該加強管理，盡快完成老城區居民電表和電路改造，改善供電質量，進而推行電力企業的營銷管理工作。

五、結論

供電行業作為一項關系到國民生活質量的基礎產業，在企業多年的發展中，憑借自身的行業特點及我國供電行業的政策等因素，電力企業始終處在一個壟斷的發展環境下。然而隨著近年來，市場經濟的快速發展，電力體制改革也逐步得到了深化，電力行業的壟斷地位逐漸被打破，也就面臨著更為激烈的市場競爭。對于電力企業的關注程度也加大了電力企業運營的難度，盈利空間逐步被壓縮，只有有效地改善電力企業的經營管理現狀，才能更好的適應新的經濟環境，確保電力企業持續健康、可持續的發展。綜上所述，生活用電階梯電價措施對于電力企業營銷管理的產生了深遠的影響，如何正確的面對這些影響，有針對性地開展營銷管理工作，對于電力企業來說至關重要。本文結合筆者自身的工作經驗作了簡單的分析和介紹，然而我國電力企業的發展和營銷管理水平的提高還有賴我國電力行業全體工作者的共同努力。

參考文獻：

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[7]楊娟.市場經濟國家關于階梯電價的討論[J].中國物價，2011（01）.

篇4

華 丹1

（1.廣西大學電氣工程學院 廣西南寧 530031；1.廣西電網公司南寧供電局 廣西南寧 530031）

【摘要】通過對我國電力企業在營銷管理方面現狀的分析，主

要的介紹了國有電力企業在營銷服務上所共有的制約和風險，并提

出了一些具有針對性的解決措施與解決方案。

【關鍵詞】電力企業；營銷；制約；解決措施

國內目前在電力體制方面的改革正不斷加快，電力市場正在發

生極大的轉變，這對電力企業來說既是機遇也是挑戰。面對這些挑

戰與電力企業自身在管理上的各種問題，電力企業如何才能做好電

力營銷工作，如何才能化解危機，如何才能得到更好的發展，這是

需要我國電力企業認真思考的問題。

一、簡述電力企業的營銷管理

隨著國內市場化改革的深入與發展，消除壟斷經營、下調電費

價格與提高相關服務質量的呼聲已經越來越高，電力企業正在面臨

著前所未有的殘酷競爭。電力營銷服務身為電力企業眾多業務中的

核心部分，它的質量好壞將會直接關系到企業的生存與發展，同時

也會成為影響企業在市場競爭力方面的決定性因素。電力企業在經

營管理體制、經營管理手段與經營服務質量上的表現將會成為決定

企業獲得何等效益的主要因素，同時也決定著企業是否能夠為社會

創造出大量的財富。國內電力企業中普遍都存在著市場觀念落后、

營銷機制不健全、服務水平低以及營銷管理不規范等問題，這些問

題的存在將會導致電力企業在未來的競爭中處于劣勢。所以，在市

場經濟的大環境下，開展對電力企業在營銷管理方面的研究就顯得

十分重要了，提出一些有針對性的共性問題，并研究與實施相應的

解決方案，是具有現實和理論雙重意義的。

二、國內電力企業市場營銷的現況

（一）電力企業在市場觀念上的落后

綜合的來看世界各國開展的電力體制改革與監理電力市場的模

式，我們可以從中發現，電力企業改革的局勢就是要打破壟斷，形

成良好的競爭模式。因為我國在之前很長的一段時間內，電力行業

都是一種壟斷模式，所以在營銷管理方面至今還對傳統的舊模式有

所沿襲，人們對于計劃經濟下的體制模式也更加習慣，電力市場成

了賣方市場，這也正是電力企業安于現狀，沒有競爭意識的原因所

在。在這樣的觀念影響下，電力產品的銷售渠道不暢通、服務質量

低、營銷體系不完善等問題也就相繼出現，嚴重的影響了電力企業

在銷售上的發展，導致我國在電力企業競爭力方面無法與西方發達

國家相比。隨著我國深入開展的市場經濟改革與開放，市場上已經

發生了翻天覆地的變化，然而電力企業卻并沒有隨著市場發生的變

化而改變傳統營銷觀念，電力企業只有適應了這種轉變，并建立起

屬于自己的市場，才能保證在市場競爭中獨占鰲頭。

（二）電力企業的營銷服務水平低

在電力企業的營銷管理中，其服務水平低是一個非常突出的問

題。業擴報裝與客戶服務不夠主動，仍舊處于一種等待客戶上門的

狀態，沒有認真的去觀察、注重區域內在能源消費方面的發展趨勢，

同時也沒有用心的引導客戶使用高效而環保的電氣設施。在客戶服

務于業擴報裝的工作中，不具備對電力產品進行推銷的觀念，在客

戶進行用電申請的辦理過程中，辦事效率不高、服務不到位且常出

現故障處理不及時，停電頻繁，檢修過后不能及時恢復電力供應等

問題，這些都是國內電力企業營銷服務水平低的表現，同時這些問

題也嚴重制約電力銷售的發展，并在一定程度上對企業形象造成了

不良影響。

（三）電力企業的營銷管理優化不及時

在當前這個信息化的時代，只有牢牢的掌握住市場信息及市場

發展趨勢，才能快速的對市場做出反應。現在的用電業務流程基本

都是在沿襲傳統的用電營銷體制，其程序十分復雜，根本無法適應

當前的電力營銷建設的信息化要求，再加上在基礎管理方面做的不

到位，現有客戶的部分檔案與資料不齊全，只此阻礙了業務的正常

開展。而另一方面，電力企業對基層單位的培訓力度不夠，員工很

難通過專業的營銷培訓獲得相關技能，所以在基層員工中，很少有

人了解專業的營銷理念。由此可以看出，落后的營銷體制與缺位的

基層人員培訓將對電力企業的營銷管理造成直接的影響。

（四）電力企業的營銷機制不健全

電力企業的營銷體制不健全，相關機構應進行改組。電力營銷

應該是電力企業業務的核心，電力營銷的工作質量關系著其自身的

發展與生存，同時也決定著企業在電力市場中的競爭能力，并最終

對企業效益造成影響，但是很多供電企業在電力營銷方面都沒有建

立起相關的職能部門。我國的供電管理與運行體制并不健全，在電

力的管理與營銷上，不但缺少相關的理論支持，同時還不具備市場

競爭經驗，在人才上儲備上更是不足；同時其內部在競爭和自我約

束方面也缺乏相應的機制，員工的積極性無法得到良好的發揮。

三、營銷管理上的解決方案

（一）對電力企業營銷觀念進行轉變

隨著我國在電力投資方面的規模不斷增大，電力的生產逐漸從

賣方市場變為買方市場，并在局部地區出現了“電荒”。這些都在

告訴我們樹立新觀念的重要性，而所謂的新觀念就是指優質服務觀

念、市場觀念以及價值規律觀念。這種觀念上的改變將會使電力企

業員工的工作意識、態度與方式也隨之改變。電力營銷的過程是具

有系統性的，為了確保營銷過程不會出現錯誤，所有電力企業的員

工都應該參與其中。

（二）強化電力企業的優質服務

客戶的評價是能夠影響電力企業綜合競爭實力的因素，而客戶

的評價在很大程度上都是由電力企業的服務質量來決定的。所以電

力企業應該規范相關工作流程，強化各環節的時限管理，推行更加

便捷的“一站式”用電服務，并向客戶提供多渠道的優質。

同時還要加強對營銷團隊的建設，提高相關業務人員的技能水平，

打造出一支一流的營銷管理團隊。最后就是要對用電市場展開深入

調查，并準確的對電力供應需求做出預測，并且要積極促進電費存

儲、銀行代收、網上支付等電費繳納方式，以此來實現便捷繳費業

務的目標。

（三）堅強管理電力企業營銷

電力企業要提高對自身管理的要求，對相關機構設置進行改革，

建立起全員式的營銷機制，并成立專門的機構來進行市場營銷的統

籌與規劃工作，這樣對評估市場需求與指定營銷策略來說是十分有

利的。同時還要建立起完善的以“責任制”為中心的營銷制度，建

立起一套健全的責任體系，加強對內部資金的管理，加強對各單位

的財務管理，進而實現人和物的統一調配與管理。最后還要對業務

模式與流程進行統一，以實現營銷管理的服務便捷化、信息共享化、

資源最優化等，堅實服務基礎。

（四）培養高素質營銷團隊

將實用作為標準，推廣新的技術理念，對高級營銷管理人才進

行引進，是強化營銷管理水平的重要手段；充分的利用計算機與通

信技術，建立電力營銷平臺，使電力營銷與管理更加系統化，做到

管理集中化、決策合理化、考核制度化以及服務便捷化，堅持以技

術為指導核心，推動電力系統營銷與管理的進一步發展。

四、總結

電力企業在進行營銷工作時所面對的四個問題，都是會對電力

企業在市場中的地位造成直接影響的，能否合理的采取相應的措施

來化解這些問題，將會關系到電力企業未來的生存和發展，同時也

會影響到電力體制改革的進行。只有電力企業不斷的更新自身觀念，

提高服務意識，加強管理環節的優化，健全營銷機制，才能在當前

激烈的電力市場競爭中擁有一席之地。

參考文獻

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2011（26）

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電力技術經濟，2009（21）

篇5

一、存在的問題及其原因

信息技術在企業績效管理中存在的問題可以總結為信息技術的超限應用。

信息技術在績效管理中的應用是基于績效管理中的信息點來進行的。所謂信息點，就是績效管理過程中的信息源和信息傳遞與匯總的集中之處。這些信息點有：員工工作績效信息，員工工作績效生成原因信息，員工工作績效改進信息，目標績效參照系信息和員工工作過程信息。信息技術在績效管理中的應用范圍就是這些信息點，而信息技術的超限應用問題就是信息技術在績效管理中的應用范圍超出了這些信息點，擴展到了非信息點領域從而給績效管理的實施帶來負面影響。同時，信息技術的發展速度非常快，而企業的發展總是落后于信息技術的發展，所以信息技術相對于企業總是具有超前性。這種脫離企業發展的超前性如果應用于績效管理過程中也會產生諸多問題。產生信息技術超限應用問題的原因主要有以下三個方面。

1.信息技術的局限性

任何技術都不是萬能鑰匙，信息技術也是一樣。信息技術解決的是關于信息方面的技術性問題，除此之外的領域就不是信息技術所擅長的。這是信息技術最根本的局限性。具體到信息技術在績效管理應用中的局限性則體現在以下幾個方面。

一是信息技術指導思想的局限性。作為一個技術系統，信息技術是以工具理性為其指導思想的。工具理性是一種以技術主義為生存目標的價值觀。這種價值觀在指導行動時只被追求功利的動機所驅使，行動借助理性達到自己需要的預期目的，行動者純粹從效果最大化的角度考慮。在一定的范圍內，工具理性的這種特點在人們解決實際問題時會帶來很大的幫助。但是，若超出了必要的限度，過渡關注工具本身，使手段成為目的，則會使人們在應用信息技術時只是為做而做，失去了應用信息技術應有的意義和價值。此外，信息技術將實踐置于第一位的理念可能使人們犯經驗主義的錯誤，忽視理論的作用，從而在把握問題上缺乏宏觀視角和戰略眼光；信息技術對功效最大化的追求和對有效性強調的負面影響是形成功利主義，使人們只是一味地強調成本核算而不注意非成本資源的巨大價值；信息技術對于精確性的強調，會導致人們過度追求量化(這一問題在績效管理中已經顯現出來)，而對那些無法量化的事物要么忽視，要么束手無策；信息技術對技術手段的過度強調會將人們的注意力過多地引到手段方面，而不是去關注手段所要服務的目標(這是工具理性負面效應的最突出表現)。

二是信息技術本身的局限性。信息技術對于信息的加工是有限的。其可以通過設定一定的條件對信息進行篩選和辨別，但這種篩選和辨別僅限于數據性信息或簡單的文字信息。對于通過問卷或訪談所獲得的復雜的文字信息，信息技術是無法對其進行深入加工和分析的。實際上，對于信息的使用，最終還是需要相關人員作出判斷。技術所解決的僅僅是技術問題，對于技術以外的問題是鞭長莫及的。此外，信息技術在應用過程中容易受到許多干擾性因素的干擾，如傳播介質的干擾、問題設備的干擾等。這些干擾都會使信息在采集、存儲、傳遞過程中產生損耗，削弱了信息的準確性和完整性。這些干擾性因素也使得信息技術的應用受到了一定的限制。

2.績效管理自身的原因

信息技術在應用到績效管理中時所受到的局限性不僅是因為信息技術本身的問題，同時也有績效管理自身原因，這些原因主要有五點。

第一，績效管理體系不只是一個工具體系。績效管理系統中，除了技術和信息部分屬于工具體系，其他的部分屬于非工具體系。非工具體系所遵循的是價值理性。價值理性是一種以主體為中心的理性。在價值理性看來，行為人所需要關注的是行為本身所能代表的價值，而不是所選擇行為的后果，即其所關注的是從某些具有實質的、特定的價值理念的角度來判定行為的合理性。績效管理體系包含了兩種理性，因此單一以工具理性為理念基礎的信息技術是不可能解決全部績效管理的問題的。

第二，工作性質差異的原因。如果按工作結果的可測量性對工作進行分類，那么工作可以分為定量性工作和定性性工作。定量性工作的工作結果是可以通過數量的形式加以測量的。這部分工作在應用信息技術時可以取得較好的效果。相對工作結果而言，定性性工作注重的是工作的過程，其結果多采用文字描述的方式來評價。對于這種性質的工作而言，工作績效很難進行量化，所以信息技術對于這類工作的績效管理所能發揮的作用有限。

第三，指標和標準體系設計的原因。在績效管理中，績效信息的采集是有選擇性的。選擇的依據就是績效指標和標準。績效指標和標準不僅是評價實際績效的標尺，還是績效管理的方向標。指標和標準的設計不僅是為了評價實際績效，更重要的是要指導員工的努力方向。因此，如果績效指標和標準體系存在著不合理，那么信息技術所采集和處理的信息也就不合適，這些信息無助于績效管理的實施，因此信息技術也難以發揮其應有的作用。

篇6

[論文關鍵詞】國際化經營；反傾銷；行為分析

如何應對國外的反傾銷，我國的研究多從反傾銷應對策略、準備應訴材料等角度進行研究，企業除了積極應訴、請求政府和行業協調、等待裁決結果外，只有很少的企業反思其它的出路。國外有許多研究反傾銷引致直接投資(Antidumping—Induced FDI)理論的相關成果，但都是基于對企業海外投資的定量分析，少有案例分析，國內有關研究也少有涉及企業規避反傾銷的行為分析的成果。其實，我國政府一直在大力實施“走出去”戰略，中國企業也確實進一步加快了企業對外投資和跨國經營的步伐，李鋼等(2000)調查得出結論：中國制造企業國際化經營的動機是開拓海外市場(占47％)，海外的高利潤率(占17％)，避開國內激烈的競爭(占15％)，規避貿易壁壘(占12％)，強化國際競爭力(占9。ZhangandBulcke(1996)認為中國企業海外投資的動機更復雜，共列舉出28種原因，其中規避貿易壁壘列第11位。這些研究都表明中國企業海外投資的確有規避貿易壁壘的目的，但在實踐中中國企業走出去是否取得了相應的效果?本文以管窺豹，從福耀集團應對反傾銷的個案出發剖析中國企業應對反傾銷的行為，總結其經驗和教訓，作為中國企業應對反傾銷的一個參考，并提供一種基于國際化戰略的中國企業自我保護的反傾銷對策研究新視角。

從下表來看，2000年加拿大和美國對福耀反傾銷后，福耀的各經營指標均表現得非常出色，表明福耀的經營業績受到反傾銷的影響有限，可見福耀應對反傾銷是成功的，那么福耀是如何成功應對反傾銷的呢?在分析之前先簡要回顧福耀集團的國際化戰略進程。

一、福耀集團國際化戰略進程

改革開放伊始，大量進口汽車涌人中國，基本上使用日本玻璃，其進口的成本一兩百元，而售價卻是幾千元，巨大的利潤空間吸引福耀進入汽車玻璃維修領域。福耀引進當時玻璃制造行業最先進的芬蘭設備，僅四五年時間，就占據了國內維修市場六七成的份額。但僅做國內市場，進一步發展只有苦等國內汽車工業的繁榮，對于想盡快成長壯大的福耀來說，走向海外是無法回避的選擇。

福耀實施國際化戰略剛開始并不順利，產品進入加拿大汽修市場，因質量問題被全部退貨，這讓福耀認識到自己與“能夠滿足轎車工業需要”的玻璃工廠的差距。同時，福耀一直增長緩慢，只有借助強大的外力，才能在運營、管理、技術、理念上使公司朝世界一流企業邁進。為了使玻璃制造真正跟國際接軌，提高產品的質量，福耀花重金從芬蘭引進當時國際最領先的鋼化爐，并按芬蘭標準建設新工廠，抓住美國對高能耗高成本產業進行削減的時機，再次進入美國市場，一舉占領美國10％的市場份額，1995年大規模進軍美國市場，1998年在美國就很有影響了。

1996年，圣戈班投資1530萬美元，福耀投資1470萬美元成立合資公司——萬達汽車玻璃有限公司。福耀也由此從單一的汽車玻璃生產企業，轉而成為具有汽車玻璃設計能力的企業，為進一步發展贏得了機會。由于圣戈班只把福耀看作其在遠東地區的一個工廠，用以供應亞洲客戶，而福耀希望在全球范圍內拓展市場，合作不久，雙方就產生了沖突，矛盾集中在開發國際市場上和對中國市場發展的戰略上。圣戈班堅持產品出口到美國要謀求高利潤，斷然拒絕了福耀希望提供價格支持的請求。

圣戈班在南美有自己的工廠，福耀拓展北美市場，與其全球布局發生沖突。1999年，福耀最終以4000萬美元買斷圣戈班在福耀的所有股份，并以此為條件與圣戈班約定在2004年7月1日前圣戈班不得進入中國市場，為福耀在5年內排除了一個強大的競爭對手，贏得發展的時空。合資確實讓福耀在產業鏈條中前進了一步，從單純生產跨入了設計、研發領域，奠定了福耀日后成長為世界級大型企業集團的關鍵基石。福耀親身積累了與狼共舞的寶貴經驗，加深了對競爭對手的了解。

福耀還曾在美國建廠，但在雇傭了1O多名員工后，覺得員工的成本太高，而單位產量又太低，在美國生產難以為繼。到1998年該工廠就變成一個倉庫，2001年賣給一家以色列公司。此次海外投資失敗使福耀尋求其他國際化途徑。2002年福耀接到現代起亞中國公司出口配套業務(500套PORTER車型的左右側窗玻璃)，使用的是貼牌(OEM)戰略，從而加快進軍國際OEM市場的步伐。在遭遇反傾銷后，福耀加快轉向國外OEM市場，此舉不僅避免了貿易壁壘限制，而且使其超越配件市場，進一步接近為汽車廠整車配套生產的目標。通過努力，福耀先取得了為韓國車廠OEM配套的資格，之后又進入了美國OEM提供商名單。

二、福耀集團應對反傾銷的行為分析

(一)OEM的國際化模式

海外OEM市場將呈現爆發式增長。汽車玻璃國際產業轉移加速隨著國際汽車零部件行業向中國轉移的趨勢越來越明顯，公司海外汽車玻璃OEM銷售開始加速增長，汽車玻璃OEM出口為福耀公司最大的盈利增長點，且潛力巨大。2002年開始公司陸續獲得了國際主要汽車行業第三方認證機構的認證；2004年又陸續通過了通用、福特、大眾、現代等世界幾大汽車公司的認證，通用汽車還將公司列為全球戰略合作伙伴；2005年正式介入由五大汽車玻璃巨頭壟斷的國際汽車玻璃OEM市場，開始大量參與國際汽車公司2008-2009年新車型的配套開發，這些配套訂單均屬于大批量；2006年公司又成功接收到首批俄羅斯拉達和韓國現代1．2億元左右配套訂單。優質低價的產品為公司贏得大量海外OEM市場訂單。2007年福耀取代當地供應商得到北美現代汽車公司的配套訂單，通用、福特、大眾、現代和拉達各有一款或幾款新車型將主要由公司配套，通用和大眾還計劃將幾款成熟車型的配套訂單也轉移給公司。預計這一訂單將為福耀玻璃帶來最多1800萬美元的銷售收入，加上原有的韓國現代、俄羅斯拉達、沃爾沃等訂單，預計2007年的海外OEM配套銷售收入將達到5000萬美元，2008年OEM出口將達到8000萬美元，到2010年，銷售總規模有望達到400萬套以上，包括中國市場在內，在全球OEM市場占有率達到8％，躋身于全球最大的汽車玻璃供應商行列。

國內OEM市場龍頭地位穩固。中國汽車市場的長期快速增長可以期待，未來幾年，汽車玻璃需求仍將呈迅猛發展態勢并擁有廣闊的空間。汽車玻璃OEM市場將保持同步增長。隨著國內高等級汽車玻璃產能的迅速擴張，汽車玻璃配套市場已基本實現了進口替代。目前福耀在國內OEM市場占有率70~／6左右，在轎車OEM市場的占有率超過6O％。

在占據國內汽車玻璃市場60％和美國汽車玻璃維修市場20％份額，以及打開了最為保守的歐洲汽車市場的基礎上，福耀已能自產高端的浮法玻璃產品。浮法玻璃的自產，僅國外的運費和包裝費一項，令福耀獲益匪淺，同時為其成為汽車玻璃配套制造商創造了不可或缺的條件。全球汽車廠都增加了訂單，福耀迅速加大銷售力量，覆蓋德國大眾、美國通用、韓國現代、日本豐田和三菱以及俄羅斯伏爾加。

福耀的經驗表明OEM生產是適合部分中國企業應對反傾銷戰略的。自創品牌與貼牌生產本身元所謂優劣，自創品牌不僅要在生產和品牌進行投入，而且還要開拓國際市場渠道，投入成本和風險都會成倍的增加，貼牌生產則不同，只專注于生產環節，投入小，風險低，當然收益相對也低，如果應用得當，形成規模效應，也有可能像福耀一樣，但這需要加強產業配套能力，這既是規模化生產的需要，又是加強與國外委托企業的生產鏈環節的配合程度所必須的。產業配套能力越強，就越能促使委托方對受托方給予更多的投入和技術支持。產業配套能力既包括受托廠商用于OEM的專用資本規模擴大，又包括受托廠商的技術能力增強。中國企業如果學習福耀的OEM，就要思考本地企業是否具有這種產業配套能力，游說當地政府給予政策支持，不斷優化投資環境，延長產業鏈，大力發展產品銷售、維修、租賃、物流、會展、金融、保險、旅游等服務產業，建設各種形式的產品大市場、產品維修中心等產業配套，加強產業的根植性，使承接的國際產業以OEM方式在國內形成具有較強競爭力的產業集群。

此外，在OEM合作中，還要注意受托方的技術進步，因為受托方的技術水平與委托企業的差距越大，委托方的技術和品牌效應就越強，加上生產的規模經濟效應也越大，在生產鏈處于高端的委托方所獲得的超額利潤就越多，處于低端的受托方的生產利潤就越少。同時，自主技術開發的能力一旦喪失，對委托方的依賴程度會不斷增大，將面臨著許多合作風險。如何吸引委托方的核心技術項目及關鍵零配件重點項目投入受托方，是受托方在OEM中一項十分重要的策略和任務。受托方技術研究與開發的力度一定要逐步加大，并且要通過獲得委托方的技術外溢，集資本和技術積累大成，在品牌宣傳、銷售渠道、跨文化管理等方面進行投資時建立自創品牌的平臺。福耀的實踐表明，中國企業做OEM，同樣能形成核心競爭力。福耀的核心競爭力兼有低成本優勢和核心技術能力。憑借這個優勢，福耀在世界玻璃行業有了較強的博弈能力。

(二)成本領先戰略

首先投入成本優勢主要體現在關鍵設備的自制。由于汽車玻璃生產設備大部分為非標準件，委托外部制造價格昂貴。福耀通過旗下工程機械公司已實現核心設備的全部自制，僅相當于外購成本的1／4，與最初福清基地的汽車玻璃生產線相比，將于2007年底竣工的廣州和北京生產線投入額僅相當于當年投入水平的30％，折舊成本僅相當于國際競爭對手的1／3弱，規劃設計具備了更高的水準，人力成本的差異也相當顯著。與國際競爭對手比較，雖然公司的人均產出效率仍然偏低，但制造成本中人工成本占比僅6％左右，而國際企業的這一比例為18％左右。另外，高昂的管理費用也嚴重削弱了國際企業競爭力，而且其程度較直接的人工制造成本更甚。

其次是擴大規模，降低成本。2007年底廣州福耀和北京福耀投產后，福耀汽車玻璃的產能將達到1100萬套以上，相當于國內排名第二的旭肖子的5倍，或者相當于國內主要競爭對手全部產能之和。產能擴張將帶來更佳的規模效應，更為重要的是，趨于完善的產銷布局使得未來的產品供應鏈更為經濟，目前的生產點已經覆蓋國內主要汽車產業集群地，地產地銷的模式大幅降低了運輸費用和運輸過程中的破損率，這對降低成本、提升營運效率至關重要。隨著福清、雙遼和海南汽車級浮法玻璃生產線的投產，公司將不僅完全實現最主要的材料——玻璃原片的自給，同時也將使得整體的采購和制造成本進一步下降，低成本優勢將更明顯。其成本領先戰略大大提升了福耀的國際競爭力。再次質量管理方面的嚴格，更使福耀產品在國際國內市場如虎添翼。1995年，福耀就建立以ISO9002質量保證模式的質保體系，并于同年榮獲英國AOQC及福建商檢局第三方認證證書；1998年5月獲得瑞士SGS集團頒發的英國UKAS認可委員會認可的QS9000證書；2001年2月獲得德國汽車工業聯合會認可的VDA6．1質量管理體系補充認證證書；在產品標準國際化管理方面，通過美國DOT(美國標準ASNIZ26．1—90產品認證)；歐盟ECER．43(歐共體標準)；澳大利亞AS／NIS2080(澳大利亞標準)；中國GB56-96產品認證(同行業第一家獲SG方圓標記)榮譽；2000年度成為中國大陸唯一家被全球第二大汽車制造商美國福特公司評為“全球最佳供應商最高獎——金獎”的公司。是包括通用、福特、大眾、豐田、本田、奧迪、雪鐵龍等知名品牌在內的80多家主要汽車生產企業定點配套供應商，占全國OEM市場份額的50％以上。福耀成為中國人保、太平洋、平安等幾大保險公司推薦的汽車玻璃保險賠付定點供貨企業，成為奧迪汽車玻璃全球配套的定點供應商。

(三)技術引進與創新戰略

為了實現福耀集團的發展戰略，福耀通過引進技術與自主技術創新，在汽車玻璃的成型上形成了不遜于世界知名公司的實力，使福耀具有了與汽車生產廠商進行同步設計的能力，有資格參與福特、通用、大眾、現代等世界知名汽車廠商的全球設計投標。現在，福耀的研發費用占銷售收入的比例已達7％，一些自行加工或改造的設備能達到國際先進水平。奧迪對汽車玻璃的要求是公認的世界最高標準，排名在福耀之前的美國同行耗費十年不得不放棄，而福耀只用一年就成功了。同時，福耀加強對供應鏈和銷售渠道分別整合的能力。利用歐美合作伙伴的物流把汽車玻璃運到汽車主機廠的附近，利用當地資源完成附件的安裝，既降低了物流成本，又最大程度地保證了產品質量。福耀還與國際同行利用各自優勢進行聯合競標，大大提高了成功率。福耀生產汽車玻璃的主要原料浮法玻璃95％依賴進口，包裝與運輸費占總價的四成以上，浮法生產線投產之后，福耀可以自產原片玻璃，從而進入了汽車配件產業鏈的最高端——參與新車型設計，既分享了更高的附加值，又使福耀大大降低了成本。近年來，福耀先后開發了上海通用、奧迪A6、廣州本田等高檔汽車的前風擋、側窗玻璃，開發了國內第一列輕軌列車的配套玻璃，為具有自主知識產權的“中華”轎車設計玻璃，現擁有7項自主知識產權的實用型專利及多項非專利技術和設備。福耀最初生產的平板玻璃，技術含量低，又大量充斥北美市場，與國內中小廠商低價競爭，引起美國和加拿大的反傾銷訴訟。之后，福耀順應北美當時對浮法玻璃需求增加的市場形勢，加大了對高附加值新產品的研發和引進力度，主要生產科技含量高的浮法玻璃。

在國際市場，技術難度越高的產品越不容易被人提起反傾銷，福耀集團玻璃產品能夠成功應對反傾銷，后來又成為出口美國無須繳納反傾銷稅的汽車玻璃企業就是有力的證明。

(四)建立與國際接軌的管理模式

福耀及時引入透明的公司治理結構，使用國際知名審計師，通過國際管理標準認證，引進信息管理系統，聘請國際外腦進行管理改進，不斷加強研發強度，使其在管理上不斷提升。由此帶來的競爭優勢使福耀能夠過關斬將，得到國際汽車巨頭的認可，并從配件商升級到配套商，進而參與整車的同步研發，從而有機會制訂行業的國際標準，在汽車領域擁有自己的話語權。福耀實現了從供應鏈低端到高附加值的遷移，其成功之處就在于能夠鍥而不舍地做同一件事，有效保障了成本最優化和服務的專業化。

福耀集團按照國際制造業先進的管理模式和業務流程加強管理，同時在國際貿易領域率先使用國際電子商務B&B模式。2002年在遭受美國、加拿大的反傾銷案件中，開始研究BRP(業務流程重組)、CRM(客戶關系管理)、SCM(供應鏈管理)在企業的應用并且計劃建立最先進的業務集成化管理模式。先進的管理使福耀玻璃集團成為國內同行業中首家通過ISO9002、OS9000、VDA6．1、ISO14001、TS16949體系認證的汽車玻璃生產銷售體系的企業。長久以來良好的產品品質及其周到的銷售服務使福耀集團得到美國、德國等發達國家、國際標準化組織的認可，成功打入國際市場。福耀集團在此次反傾銷事件中能夠勝訴，一定程度上得益于國際化的管理模式所創造的奇跡。

(五)本土化經營方式

在經濟全球化的背景下，跨國公司在其他國家直接投資，進行外資并購，實施本土化經營戰略，既節約了成本，又聯合了設在東道國的分公司和子公司的力量共同應對反傾銷，對抗訴的獲勝起到了重要作用。福耀集團在美國建立全資綠榕工業有限公司，當福耀遭受反傾銷時，與其相關的企業自然受到牽連。為了保護自身利益，在國外的公司自然會全力應訴國外的反傾銷案件；同時，設立在國外的公司對當地環境、狀況比較熟悉，具有應訴該國反傾銷措施的有利條件，也有效指導了國內企業的反傾銷。

三、福耀集團應訴反傾銷的行為分析

(一)實行國際會計標準

由于福耀在美國、加拿大的迅速崛起讓全行業虧損的美國本土企業感到了威脅，隨著福耀玻璃在北美市場份額的不斷增長，為了保護本國的利益，2000年加拿大與美國對福耀產品提起反傾銷調查申請，福耀據理力爭，科學應對。按照WTO的規定，凡是符合“市場經濟地位”的企業必須有一套完備的、符合國際會計標準的企業會計資料。由于福耀玻璃集團作為一家上市公司，不帶任何政府色彩，公司的賬簿透明，實行財務公開，在應訴美國、加拿大的反傾銷案件中，提供了進口材料的有關票據，并且通過美國政府的實地考核，證明集團的賬本是屬實的，財務制度是規范的，對獲得反傾銷勝訴起著重要作用。

(二)聯合有關利益群體

福耀加大營銷推廣力度，使其產品在美國的銷量不降反升30％，在針鋒相對的同時也開展說服工作，提醒對方不要“鷸蚌相爭，漁翁得利”，表示希望握手言和，合作雙贏。占美國汽修玻璃市場28．1％份額的PPC公司也認識到，高成本是問題的根源。福耀提出的合作條件打動了美國人。PPG在亞洲沒有生產基地，與福耀合作，對降低制造成本有很大幫助；而福耀在歐美沒有工廠，造成物流上的缺位，PPG可彌補這一不足。合作是符合雙方最大利益的，PPG提供技術、設備支持，在福耀建設具有世界領先水平的汽車浮法玻璃生產基地。福耀負責產，PPG負責北美市場的物流和銷售渠道，福耀讓出一定的經濟利益。PPG停止了對福耀的反傾銷查，福耀爭得了0。13％的進口關稅。一對勢不兩立的“冤家”，就此化干戈為玉帛。合作是成功的。PPG主動為福耀的管理團隊提供培訓，幫助福耀提高現有的管理水平。福耀不僅贏得了官司，還將對手變成了伙伴，心甘情愿地把自己領進北美市場，此舉使更多的美國汽車制造商成為福耀的客戶，為福耀開辟了通向歐洲市場的道路，在日本、俄羅斯、澳大利亞的市場份額也迅速擴大。PPG還讓福耀實現了十多年夢寐以求的理想——進入上游基礎材料行業，為提升參與整車研制、產業鏈條上移又邁出關鍵一步。

(三)敢于上訴

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一、市場營銷學課程傳統教學中存在的問題

在傳統教學過程中，市場營銷學主要采用理論講授+案例分析的教學模式。其中，理論講授內容主要側重于營銷理論、基本概念和知識點的講解，內容比較抽象，由于與企業實踐有一定距離，學生理解起來較為困難也不容易掌握，更無法直接用于實踐；案例教學作為從國外引進的一種先進教學手段，一定程度上能夠彌補理論教學的不足，成為溝通理論與實踐之間的橋梁[1]。但是，在實際教學過程中發現案例教學模式也存在著一些問題，主要體現在以下幾個方面。

1.案例教學主要訓練學生的定性分析能力，學生一般不能進行定量分析。案例一般來源于企業的營銷實踐，由于涉及企業的商業秘密，案例中一般不會給出詳細的相關營銷數據。因此，學生在進行案例分析時只能進行定性的討論和分析，無法給出一個量化的結果。但是，企業經營得好壞要靠準確的營銷數據來說明，與單純的文字分析相比，數據更具有說服力。

2.案例提供的相關背景資料相對片段、不全面，使學生不能全面了解案例發生的背景，從而影響教學效果。以企業營銷環境為例，一個企業營銷決策的做出往往需要考慮到環境的制約和影響。企業營銷環境包括微觀營銷環境和宏觀營銷環境兩大部分，僅僅宏觀營銷環境就包括人口、經濟、自然、政治法律、科學技術、社會文化等等方面。但是，鑒于資料收集過程的種種困難，教師在編寫教學案例時不可能收集到如此全面的資料，因此案例給出的信息難以反映企業經營的全貌，一定程度上影響案例分析的教學效果。

3.案例教學是一種事后分析，學生無法了解營銷決策的具體后果。目前，案例分析主要是運用市場營銷理論對過去已經發生過的營銷行為和事件進行總結和分析[2]，是一種馬后炮的效果。而對于未來將要發生的問題進行決策時，學生無法了解決策的后果及對企業產生的實際影響，對方案的有效性與否無法進行判斷，從而影響參與的積極性。

二、體驗式模擬軟件營銷之道簡介

營銷之道是一套營銷管理技能的綜合訓練平臺，通過對企業營銷管理的模擬，將企業運營中普遍應用的營銷知識、工具、模型、方法與國內外成功企業的營銷管理經驗融入虛擬企業的經營管理中，使學生在模擬經營中快速掌握營銷管理知識，從而使抽象枯燥的營銷理論知識趣味化、生動化和形象化。

學生在參與營銷之道實訓時，學生分組組成多家企業，在軟件平臺提供的一個共同的模擬市場環境下進行對抗競爭。小組成員分別擔任企業的總經理、技術總監、營銷總監、生產總監、財務總監、渠道總監和國際總監等角色，全面體驗企業的產品設計、生產、定價、渠道、促銷的各個階段。企業各項營銷管理工作的經營決策，均由團隊成員根據市場發展與競爭形勢的變化獨立做出判斷來完成。為完成經營目標，團隊成員借助所掌握的市場營銷理論知識，獨立做出各種運營決策，包括：制定企業戰略、分析市場信息、制定研發計劃、產品特性設計、營銷渠道建設、生產制造管理、競爭對手分析、產品定價策略、市場營銷推廣、經營績效分析等等。最終通過平衡積分卡的綜合評價分數來全面衡量企業的經營績效。

營銷之道通過逼真再現的商業環境和學生對虛擬企業的親自運營管理，幫助學生掌握應對在現實中可能碰到的各種營銷管理問題的有效辦法，在失敗中吸取教訓，在成功中領悟真諦，增強對企業的感性直觀認識，掌握所學市場營銷知識在實踐中的具體應用，提升企業營銷管理中的分析決策能力。

三、營銷之道在市場營銷學課程中的具體應用

為探索營銷之道軟件在市場營銷學課程中的具體應用，根據事先制定的研究方案，選擇部分班級分別作為控制組與實驗組進行體驗式模擬軟件教學法改革對比實驗。在實驗組班級教學過程中，制定詳細的實驗教學大綱和學生指導手冊，將理論授課時間由原來的45學時壓縮為30學時，將剩余的15學時用于營銷之道軟件對抗實驗，在實驗之初將全班同學分成若干小組，組建團隊。在實驗過程中，各團隊結合所學市場營銷理論知識，按照軟件設定的經營環境，在特定時間內研究市場行情，了解企業經營狀況，做出判斷和制定營銷決策。團隊通過采用各種分析模型，進行邊際分析、價格博弈、數量博弈，制定出企業的競爭戰略、營銷組合、銷售預測，并及時結合市場變化對營銷策略進行控制和調整。

此外，為提高學生參與營銷之道模擬軟件學習的積極性，特從制度上進行以下規則設計：一是改革現有課程考核方法，增加實驗成績比重，將實驗成績作為一項重要的平時成績，平時成績與期末考試成績由以往的30：70調整為50：50，構建理論講授+案例分析+實驗教學三位一體的教學體系。二是采用決策團隊形式，注重培養團隊合作精神。同學們組成不同的經營團隊，分別扮演企業不同的管理角色并承擔相應的職責，對企業各種資源進行統一指揮和調度。三是建立有效的激勵措施，鼓勵學生積極參加學科競賽[3]。為檢驗學生對市場營銷理論知識的掌握和運用水平，鼓勵學生積極參加學科競賽活動，對于成績優異的同學給予相應的獎勵。

體驗式模擬軟件涉及企業營銷決策的全過程，因此在利用營銷之道軟件進行教學時采取了過程導向的教學方式，通過營銷全過程參與這條線將課本中各章節散落的知識點有機串聯起來，避免了傳統教學方法中將知識割裂講授的弊端。學生通過對營銷理論在企業實踐情境中的應用，加深了對理論知識的理解和應用能力。在教學改革過程中，我們積極組織學生組隊參加相關的市場營銷學科競賽，一批優秀學生脫穎而出，取得了優異的參賽成績，即是一個有力的證明。

四、體驗式模擬軟件教學的主要特色

相比于傳統理論講授+案例分析的市場營銷教學模式，體驗式模擬軟件教學方法主要具有以下特色。

1.實現學生、教師角色的轉換，促進同學之間相互學習。在市場營銷課程教學過程中應用體驗式模擬軟件教學方法，能夠實現教師與學生角色的轉換，推動以教師為中心向以學生為中心的教學方式轉化。教師的身份和職責將不再是單一的知識講授者，而是轉變為任務的發起者、操作的指導者、結果的評判者；學生也不再是被動地接受知識，而是主動地參與學習過程，成為新知識的主動采集者。

此外，體驗式模擬軟件教學采用團隊決策形式，學生同時也是高度分工協作的團隊成員。在團隊決策過程中，每個人都貢獻自己的思想和智慧，能充分培養大家的teamwork精神，促進學生之間的思維碰撞和思想共鳴，從而促進同學之間相互學習，產生良好的團隊協作效應。

2.能夠讓學生體驗企業的營銷管理流程，樹立全局性大局觀。體驗式模擬軟件教學方法通過構建與企業實際經營相似的虛擬情境，使學生利用模擬軟件進行實戰對抗演練，了解產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等問題在企業營銷實踐中的具體應用，從而擺脫傳統教學模式一味進行理論講授的枯燥乏味的缺點，使學生能夠切實體驗企業的營銷決策流程。

篇8

1.1企業的營銷管理的部分職能缺位

對于質量管理系統來說，領導重視是做好企業質量管理的關鍵因素，而對于營銷管理的發展也同樣遵守這樣的道理，領導重視才可能帶來全員參與的大好局面。現代企業的高管確實較以前更重視營銷管理，但這種重視不系統，有時只局限于某個過程、某個區域或是某一時期等，這樣的情況就會造成營銷管理的部分職能缺位，而這種缺位，使得營銷管理不能很好的發展，甚至帶來很多危害。如有營銷計劃沒辦法實施，營銷管理職能不能發揮作用，營銷管理難以利用各部門的資源等，造成營銷管理只是由一個部門甚至一個人在執行的局面。

1.2企業的營銷管理內外脫節

有不少企業的外部營銷與內部營銷脫節，很多企業沒有在內部宣傳企業的規劃、整體目標，員工不知道自己為什么工作、自己工作的內容與企業的發展有什么關系，企業與員工間缺少溝通，企業在內部沒有做好宣傳，致使員工的工作積極性降低，最終導致企業營銷難以進步，營銷效果不明顯。

2解決我國企業營銷管理中通病問題的策略

2.1集權與分權要應用到營銷管理體制的設計當中

在企業的營銷管理體系的設計中。應當科學地將集權和分權進行體制設計，把集權和分權兩個方面的管理體制作為體制設計的變量內容，融于營銷管理體制設計當中。所謂的營銷管理體制，主要是指企業在營銷決策上決策權的高度集中統一。中小企業的決策權集中到老板一人手里，大型企業則成立專門的營銷管理決策機構。高度行使決策權。分權的營銷管理體制則是在老板或營銷管理機構的指導思想下。各部門有相應的可以獨立擬定營銷方案和策略的權力，各部門和銷售人員可以利用自身資源開展營銷活動。集權的管理體制要采用行為控制為主的管理模式。由老板或營銷管理機構直接參與和評價營銷行為。通過對各部門及人員的檢查。以確定給予相應的評價、考核和獎罰。分權管理則是采用結果控制為主的管理模式。不管用什么方法，取得好的結果就是好方法，一切以結果說話。讓激勵機制充分與業績掛鉤。集權管理的優勢就是對營銷管理控制力強，政策執行力強，可以最大化的使用企業的資源。降低交易成本，提高協作能力；缺點是靈活性不夠，決策的準確性不穩定。反應速度緩慢等。分權管理的優勢是可以克服集權管理的種種不利之處；缺點是容易忽視整體利益，提高交易成本和增加競爭成本。由此可見，結合企業自身實際．將集權和分權的側重度設計好，讓集權和分權都得到有效使用，是整個營銷管理的關鍵。

2.2溝通創新，整合資源，讓企業營銷體制發揮作用得到保障

加強溝通，定期組織各部門召開營銷管理會議，使營銷部門與其他部門一同探討促進企業利益最大化的方法，使所有部門參與到企業營銷管理過程中。具體可根據案例分析研討，利用頭腦風暴的方法集思廣益，最終統一方案，團結合作，達成一致思想，以避免不協調產生。針對企業不同的營銷策略與重點，有針對性的組織其他部門與營銷部門聯合建立營銷小組。如，在新產品開發時，抽調其他部門人員與營銷部門共同組成營銷開發小組，營銷部門負責開發新產品的市場調查，研發部門負責按調研的結果立項展開研發，其他各部門根據本部門職能負責與本部門管理相關的工作支持，當新產品市場化后，由營銷部門收集客戶反饋意見，為產品的改進提供依據。在新品開發過程中，營銷開發小組要確定目標，制定計劃，以保證新品開發的順利進行。現代企業的發展離不開人才的作用，同樣，提高營銷管理也需要有高素質的人才。故在企業發展中，需不斷的培養營銷隊伍，建立高素質的營銷團隊，以確保企業的平穩發展。

3嚴格控制不合理的營銷開支

現代企業的快速發展，各行業的企業越來越多，企業間的競爭越來越激烈，要想在同行業中立于不敗之地，就需要各企業加強精細化管理，從細節入手，逐漸提升管理水平。營銷管理也不例外，提高營銷管理的精細化，從以下幾方面入手：

3.1實行營銷成本目標管理

同質量目標一樣，將目標分解到各部門、各崗位、各責任人或者營銷的不同階段，制定計劃并落實，并分階段考核，以促進營銷成本目標的完成。

3.2完善銷售費用管理制度

控制銷售費用，從完善銷售費用管理制度開始。銷售費用管理制度包括銷售人員的報酬制度、差旅費管理制度、培訓費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度和公關費用管理制度等等。

3.3健全審查制度

在銷售過程中，要做好對銷售費用的審核審查。企業的管理者，各相關部門的管理人員、營銷部門領導、財務部等均需認真審核，以控制銷售費用。

3.4完善銷售業績考核體系

為了降低銷售成本，對于銷售業績的考核不能停留在銷售量上，還需對銷售費用進行控制，與預算額相比的差異。建立科學、合理的考核體系，促進銷售成本的降低。

3.5強化過程管理有效控制

將營銷管理細化，要求營銷人員做好工作記錄，當營銷人員報銷時，管理人員要對工作記錄與票據的真實性進行核實，這樣細化的管理，即可促進營銷人員提高責任心，又可以有效控制銷售成本費用。

4用品牌管理促進營銷管理的常態化

品牌管理在企業營銷管理中也占有重要的位置，做好品牌管理可以有效促進營銷管理的提升。品牌管理主要指品牌識別系統、品牌戰略化和品牌架構方面的管理，從下面4點內容可以抓好品牌管理工作：

（1）品牌識別系統的建立需體現企業的核心價值，以這樣的目標為導向，引領企業的營銷活動。

（2）優化品牌構架，利用品牌戰略，提升品牌管理。

（3）樹立品牌后，根據市場和客戶需求，理性的對品牌進行延伸和擴張，充分利用品牌資源獲得更大的利潤。

（4）科學地管理各項品牌資產，累積豐厚的品牌財富。利用品牌管理創造最大價值。

5結束語

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【關鍵詞】項目管理 營銷管理 創新

市場營銷在企業的管理活動中是一種比較獨特的管理工作，其管理的模式需要適應當時的市場發展狀況，隨著我國在近些年來大力發展經濟，過去的營銷管理逐漸開始脫離時代的腳步，這給企業的發展帶來了極大的阻礙，為了實現更大的銷量目的，讓企業贏得更多利益，據需要從客戶的需求角度出發，根據企業的現狀結合銷售項目管理和企業的發展方向，利用合理的營銷模式來幫助企業贏得更多的經濟效益。

一、項目管理下的營銷管理模式內涵

項目管理下的營銷管理主要指的是從企業管理者的眼光來看，通過企業在營銷上的戰略方向，通過市場上的營銷消息來使用群管理的知識來運作企業的所有營銷活動并對其進行管理，這是一種通過將項目作為核心的營銷管理，其中具有兩個層次的內涵，一方面是營銷項目管理，另一方面是營銷大項目群管理。下圖展示了項目管理的發展脈絡：

圖1 項目管理的發展示意圖

營銷項目的概念是，從營銷管理的角度來說很多企業中都有大量的產品需要進行推廣，每一個產品的產品定位和營銷都具有一定的時效性和獨特性，這樣的一種特定的服務或者產品營銷可以被稱為營銷項目。不僅如此，從營銷管理的職能來看，可以將每一個市場調研、產品上市、產品推廣和公關活動等行為被看成是營銷項目。

營銷項目群的主要概念是，企業中的營銷管理也是一種聯系著企業生死的重要職能工作，該工作可以聯系著企業的日常運營而一直起作用，所以說簡單的營銷成功案例并不能夠完全說明企業的營銷管理就是成功，每一次的營銷都能夠取得成功才能夠算是成功的營銷管理。營銷管理工作需要對其有著緊密聯系的所有營銷項目進行全面科學的管理，對照美國的項目管理協會的定義，通過協調的方式來管理項目，可以在其中獲得對單一項目的管理所不能夠取得的效益。如果將營銷管理工作看成是一個眾多項目集合而成的群體，那么這樣的群體就可以被稱之為營銷項目群。和單一的項目管理不同的是，營銷項目群的工作沒有清晰的起始點或者結束點，所以說企業中不斷承接下去的營銷項目整體就組成了一個完整的營銷項目群。

二、項目管理下的營銷管理創新方法

在整個的營銷項目群中，每一個項目之間往往都存在著一定的聯系，那么我們就可以將這樣的營銷管理方法和群管理方法進行有機結合，總的稱之為營銷大項目群管理，這種方法是一種解決傳統的企業面臨的營銷管理問題的重要思維方式和系統化方法，它能夠在企業所管理的大項目中進行每一個小項目之間的協調和管理，這樣的管理有利于整個大項目的完成。從大項目的生命周期來看，一個完整的生命周期可以劃分為四個階段：

首先是定義的階段，在這個階段企業需要設計好針對企業當前發展戰略的營銷計劃，這樣的計劃必須是整體性質的，同時識別好在企業內部所有涉及到的營銷項目，對所有的營銷項目都進行完整的定義并將其入編到候選的項目目錄中去。

其次是項目的計劃階段，在這個階段中企業應當明確定義好在每一個時間階段中所有營銷項目之間都存在著的關聯性質和可以得出來的管理成果，同時對所有的管理項目進行重要性和優先級的選擇，并進行科學的排序。

再次是項目的實施階段，在這個階段中每一個項目經濟的營銷工作都應當具備執行和全面地控制工作，同時，企業應當通過整個營銷大項目群中的項目之間報告與溝通機制，通過大項目群的負責人員對每一個營銷項目都進行網絡協調和指導，讓每一個營銷項目的利益都能夠照顧到整體大項目群的利益目標，這樣才能夠更好地對大項目群目標的實現進行成功營銷。另外對于每一個營銷項目的實施速度、進度、科學性、效率性和適應性等內容也要進行全面地控制。

最后是項目的收尾階段，在這樣的階段中企業的主要工作目標是對每一個營銷項目的實施成果進行評價和審計，同時伴隨著營銷項目的實踐延伸，也要進行經驗的積累，這樣才有助于企業對知識進行管理。

從每一個營銷項目的角度來說，在啟動的時間周期中，企業應當看重營銷項目的授權和可行性的研究，在計劃的階段中，企業需要注意工作范圍的可行性和細化之后的項目內容，在實施的階段中，企業不僅僅需要關注到項目實施的控制，控制的內容包含了項目的年度計劃、盈利能力、效率、戰略和市場營銷等內容，還需要對每一項工作的可能風險進行預估和合理控制，最后在項目的收尾階段還需要針對當時的營銷管理情況適當地進行項目數量的增加，這樣可以有效提升項目的績效評估情況，更好地對項目進行收尾。

三、總結

總的來說，在項目管理的背景下如何進行企業營銷管理的創新工作，是我國的企業在未來進行項目管理和企業管理的共同目標，本文探討了在項目管理視角下的營銷管理模式，對其內涵和操作流程等內容進行了簡要的闡述，但是仍然應當注意的是，不管是任何事物，都和項目管理一樣也存在著一定的局限性，在項目管理的背景下進行營銷管理，只適合于具有一定的企業規模，并且在工作中存在著項目管理內容的企業，而企業中不存在項目形式的工作則不一定適合。

參考文獻：

[1] 劉丹. 企業市場營銷活動的項目化管理[J]. 武漢科技大學學報：社會科學版， 2003， （3）.

篇10

關鍵詞：企業；營銷管理；品牌策略

自我國改革開放以來，我國經濟迅猛發展，尤其我國加入WTO 后，我國企業的市場范圍越來越大，因此，企業營銷管理越來越被企業所重視，營銷管理在我國企業的發展中過程中起著重要的作用。新型的營銷管理其實是個管理系統，不僅包括最早的銷售管理的內容，更重要的是注重挖掘并采取科學的營銷手段，從營銷觀念、營銷策略和品牌管理方面不斷的完善。下面重點分析企業營銷管理中的關鍵問題和解決措施。

1 我國企業營銷管理現狀及普遍存在的問題

1.1 企業的營銷管理觀念沒有及時更新

傳統的銷售管理就是只管市場和客戶，新型的營銷管理是一個管理系統過程，不僅包括市場和客戶，還包括營銷的觀念、整體的營銷策略、品牌營銷的方法等。而許多企業營銷人員不能改變舊的觀念，認為企業營銷管理就是市場營銷的資金、數據、業績、報表方面的管理。其實這些只是新型營銷管理系統的基礎工作。

1.2 企業的營銷管理的部分職能缺位

對于質量管理系統來說，領導重視是做好企業質量管理的關鍵因素，而對于營銷管理的發展也同樣遵守這樣的道理，領導重視才可能帶來全員參與的大好局面。現代企業的高管確實較以前更重視營銷管理，但這種重視不系統，有時只局限于某個過程、某個區域或是某一時期等，這樣的情況就會造成營銷管理的部分職能缺位，而這種缺位，使得營銷管理不能很好的發展，甚至帶來很多危害。如有營銷計劃沒辦法實施，營銷管理職能不能發揮作用，營銷管理難以利用各部門的資源等，造成營銷管理只是由一個部門甚至一個人在執行的局面。

1.3 企業的營銷管理內外脫節

有不少企業的外部營銷與內部營銷脫節，很多企業沒有在內部宣傳企業的規劃、整體目標，員工不知道自己為什么工作、自己工作的內容與企業的發展有什么關系，企業與員工間缺少溝通，企業在內部沒有做好宣傳，致使員工的工作積極性降低，最終導致企業營銷難以進步，營銷效果不明顯。

2 解決我國企業營銷管理中通病問題的策略

2.1 集權與分權要應用到營銷管理體制的設計當中

在企業的營銷管理體系的設計中。應當科學地將集權和分權進行體制設計，把集權和分權兩個方面的管理體制作為體制設計的變量內容，融于營銷管理體制設計當中。所謂的營銷管理體制，主要是指企業在營銷決策上決策權的高度集中統一。中小企業的決策權集中到老板一人手里，大型企業則成立專門的營銷管理決策機構。高度行使決策權。分權的營銷管理體制則是在老板或營銷管理機構的指導思想下。各部門有相應的可以獨立擬定營銷方案和策略的權力，各部門和銷售人員可以利用自身資源開展營銷活動。

集權的管理體制要采用行為控制為主的管理模式。由老板或營銷管理機構直接參與和評價營銷行為。通過對各部門及人員的檢查。以確定給予相應的評價、考核和獎罰。分權管理則是采用結果控制為主的管理模式。不管用什么方法，取得好的結果就是好方法，一切以結果說話。讓激勵機制充分與業績掛鉤。集權管理的優勢就是對營銷管理控制力強，政策執行力強，可以最大化的使用企業的資源。降低交易成本，提高協作能力；缺點是靈活性不夠，決策的準確性不穩定。反應速度緩慢等。分權管理的優勢是可以克服集權管理的種種不利之處；缺點是容易忽視整體利益，提高交易成本和增加競爭成本。由此可見，結合企業自身實際.將集權和分權的側重度設計好，讓集權和分權都得到有效使用，是整個營銷管理的關鍵。

2.2 溝通創新，整合資源，讓企業營銷體制發揮作用得到保障

加強溝通，定期組織各部門召開營銷管理會議，使營銷部門與其他部門一同探討促進企業利益最大化的方法，使所有部門參與到企業營銷管理過程中。具體可根據案例分析研討，利用頭腦風暴的方法集思廣益，最終統一方案，團結合作，達成一致思想，以避免不協調產生。

針對企業不同的營銷策略與重點，有針對性的組織其他部門與營銷部門聯合建立營銷小組。如，在新產品開發時，抽調其他部門人員與營銷部門共同組成營銷開發小組，營銷部門負責開發新產品的市場調查，研發部門負責按調研的結果立項展開研發，其他各部門根據本部門職能負責與本部門管理相關的工作支持，當新產品市場化后，由營銷部門收集客戶反饋意見，為產品的改進提供依據。在新品開發過程中，營銷開發小組要確定目標，制定計劃，以保證新品開發的順利進行。

現代企業的發展離不開人才的作用，同樣，提高營銷管理也需要有高素質的人才。故在企業發展中，需不斷的培養營銷隊伍，建立高素質的營銷團隊，以確保企業的平穩發展。

3 嚴格控制不合理的營銷開支

現代企業的快速發展，各行業的企業越來越多，企業間的競爭越來越激烈，要想在同行業中立于不敗之地，就需要各企業加強精細化管理，從細節入手，逐漸提升管理水平。營銷管理也不例外，提高營銷管理的精細化，從以下幾方面入手：

3.1 實行營銷成本目標管理

同質量目標一樣，將目標分解到各部門、各崗位、各責任人或者營銷的不同階段，制定計劃并落實，并分階段考核，以促進營銷成本目標的完成。

3.2 完善銷售費用管理制度

控制銷售費用，從完善銷售費用管理制度開始。銷售費用管理制度包括銷售人員的報酬制度、差旅費管理制度、培訓費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度和公關費用管理制度等等。

3.3 健全審查制度

在銷售過程中，要做好對銷售費用的審核審查。企業的管理者，各相關部門的管理人員、營銷部門領導、財務部等均需認真審核，以控制銷售費用。

3.4 完善銷售業績考核體系

為了降低銷售成本，對于銷售業績的考核不能停留在銷售量上，還需對銷售費用進行控制，與預算額相比的差異。建立科學、合理的考核體系，促進銷售成本的降低。

3.5 強化過程管理有效控制

將營銷管理細化，要求營銷人員做好工作記錄，當營銷人員報銷時，管理人員要對工作記錄與票據的真實性進行核實，這樣細化的管理，即可促進營銷人員提高責任心，又可以有效控制銷售成本費用。

4 用品牌管理促進營銷管理的常態化

品牌管理在企業營銷管理中也占有重要的位置，做好品牌管理可以有效促進營銷管理的提升。品牌管理主要指品牌識別系統、品牌戰略化和品牌架構方面的管理，從下面4點內容可以抓好品牌管理工作：（1）品牌識別系統的建立需體現企業的核心價值，以這樣的目標為導向，引領企業的營銷活動。（2）優化品牌構架，利用品牌戰略，提升品牌管理。（3）樹立品牌后，根據市場和客戶需求，理性的對品牌進行延伸和擴張，充分利用品牌資源獲得更大的利潤。（4）科學地管理各項品牌資產，累積豐厚的品牌財富。利用品牌管理創造最大價值。

5 結束語

營銷管理對企業的快速發展起著重要的作用，隨著營銷管理系統的完善，市場環境不斷的變化，在營銷管理中遇到的問題也層出不窮，所以，在企業開展營銷管理活動中，要根據市場與企業狀況確定營銷策略，根據營銷基本原理開展營銷工作，提高企業的經營能力，提升企業在市場中的地位。