導語：如何才能寫好一篇餐飲拓客營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：O2O；電子商務；餐飲行業；應用現狀

一、餐飲行業的O2O

1.O2O模式定義

O2O（Online To Offline）營銷模式又稱離線商務模式，將互聯網與線下商家相結合，即虛實結合。通過免費開網店等多種途徑將商家和商品的相關信息等呈現給顧客，顧客經歷在線選擇、下單、支付、完成預訂、到店消費直至交易完成的過程，這樣的模式就是 O2O 商業模式。這種消費方式把網絡變成顧客消費的前臺，適合顧客必須到店才能享用的商品和服務，毋庸置疑，餐飲業在其中占據了一席之地。

2.中國餐飲行業O2O的三種模式

（1）團購網站的O2O

互聯網購物的時代的來臨，客戶的多樣化需求，使得一系列團購網站如雨后春筍般紛紛涌出，比如：拉手網，糯米網，大眾點評網。據不完全統計，我國團購網站的數量已經達到三千家，其中占據半壁江山的是餐飲服務業團購。餐飲團購的優勢在于顧客可以享受到折扣優惠和隨時隨地團購所帶來的消費舒適感；商家通過研究顧客的線上消費行為的數據，更全面的了解商家的經營狀況，此外，還可以充分挖掘線下資源 進而促成線上用戶與線下商品服務的完美對接，塑造良好的品牌形象。但同時，餐飲團購也存在很大的劣勢，即顧客選擇余地有限，滿足不了多樣化的消費需求。

（2）企業自建O2O平臺

一些發展歷史悠久、資金雄厚的國內外知名餐飲連鎖企業，像肯德基、必勝客等，逐步開拓新的營銷模式。利用良好的商譽開通自己的網絡訂餐服務，如：肯德基宅急送、必勝宅急送等也加入行列，并且投入大量資金用于明星的代言，產品的推廣，從而構建了良好的企業文化，塑造了良好的品牌形象，滿足企業自身發展的需求。而在大學城附近，外賣送餐業務滿足了學生的消費習慣，節省了時間。比如：夜宵，班級聚餐，校園活動等等，對外賣送餐業務有強大的需求。餐飲連鎖企業通過提供訂餐服務減少了運營成本，提升了利潤空間，為企業發展帶來新的機遇。

（3）外賣送餐

外賣一直都有，但是由于“餓了么”的出現，讓外賣不容小覷。一年超12億的交易額迅速贏得同行業的廣泛關注，隨后美團外賣，大眾點評不甘落后，開始發展自身的外賣送餐服務，以便在日漸成型的外賣市場上搶占更多市場份額。

（4）私人訂制

一些餐飲企業針對私人訂制的獨特性，迎合市場需求，推出了廚師上門當私廚制作家宴的服務，十分走俏。例如最近的一則新聞：兒媳網購大餐花5000元聘外國大廚給公公過壽，既新穎又能體現心意，在網上轟動一時。

二、餐飲行業O2O現狀分析

1.平臺與商家之間的無縫對接存在問題

O2O是一種線上下單，線下實體門店消費的電子商務模式，而部分參與O2O的餐飲企業搞不清關注重點，還停留在線下驗證與商家ERP系統獨立的狀況[2]最終導致線上與線下的對接頻頻出錯。如何更好的協調統一線上與線下的消費行為與數據資源，實現線上線下的融會貫通，通過建立O2O閉環，實現經濟利益最大化，是餐飲O2O未來發展中不可或缺的一環。近來，大眾點評同微信合作，花費大手筆收購外賣平臺“餓了么”，正是看中了其中的商機。

2.O2O網絡營銷和交易方式單一

現有O2O模式處于探索階段，很多餐飲企業僅僅是借助團購平臺推廣，過分依賴團購平臺的客流量，沒有規劃出自己的營銷方案，被市場牽著鼻子走，道路越走越狹小，而有些企業已經逐步開拓出個性化的品牌營銷。比如：2014年火爆北京城的互聯網餐飲外賣品牌，“叫個鴨子”，這個充滿了調侃和歡愉調調的名稱，引起大家無盡的遐想，給人第一感覺就是“炒作”。然而，“叫個鴨子”并沒有因此固步自封，以不斷創新的菜品和服務，建立了良好的口碑，才鑄就了今天的成果。

3.O2O的誠信體系的缺失

O2O有別于傳統餐飲業的運營模式，是以互聯網為平臺進行在線支付購買線下的商品、服務。這樣的消費模式容易使客戶在享受服務時，遭受區別對待。比如：某飯店管理人員稱，周末客流量多的時候，顧客致電咨詢預約時，常常會被告知滿座，而事實上，很多空位并沒有人預訂，這樣，很容易引發顧客和商家之間的矛盾，顧客粘度自然小很多。此外，有些商家虛報原價再打折，這種虛假折扣，嚴重刺傷了客戶的消費熱情。在O2O實踐中，最重要的是“以人為本、效率至上”，要照顧好顧客的情緒，給客戶提供更人性化的服務，只有這樣，才能把吸引更多的顧客，創造企業價值最大化。

三、針對餐飲行業O2O發展的建議

1.建立標準化的服務體系

餐飲行業的網絡化普遍偏低、安全性差；公司內部硬件和軟件設備供給不足，比如計算機和ERP系統；缺乏高效完善的管理機制和營銷人才，很難與網上推廣平臺連成一線；無法及時獲取顧客在餐廳用餐后的體驗，無法根據評價分析消費行為，及時調整營銷戰略。根據以上種種行為，建議網絡營銷平臺搭建之前要考慮建立完善的ERP系統，線上線下要使用統一的數據庫，使線上線下數據達到一致，便與數據共享，減少失誤[3]。

2.提高商家的信譽意識

良好的信譽是一種無形資產，服務業取得成功的關鍵就是良好的服務和優質的產品。O2O模式吸引了一大波年輕的客戶，商家要好好抓住這來之不易的機會，誠信經營，加強對衛生安全問題的監管，優化資源配置，注重對服務人員的培養，向“精細化、流程化、連鎖規模化“的健康O2O模式發展。為商家提供營銷服務的網絡平臺，要派專人監管，對有欺騙顧客行為的商家給予嚴厲處罰，還餐飲行業的一片清明。

3.完善相應的法律法規，保障平臺、商家和顧客三方的合法權益

O2O作為電子商務發展的新產物，其發展尚未成熟，質量參差不齊，導致O2O模式中的主體之間的法律關系不明確，對應的權利義務責任也模糊。國家有關部門只有在不斷深化理論認識的基礎上，將O2O模式發展的現實狀況相結合，制定符合O2O發展實際情況的法律法規，在探索中找尋和完善相應的法律法規，實現三方合作共贏，從而在O2O的道路上走得更遠。

四、總結

2015年，各類餐飲O2O已開始全面發力，堅持“以人為本”的發展理念，積極改革創新，重視對高新技術人才的培養，逐步達到線上線上雙向呈現融合趨勢。成功的道路上總是布滿曲折，要走好餐飲O2O道路，需要不斷優化產品和開拓個性化營銷，重視客戶體驗，從而實現平臺、客戶、商家的三方共贏。（作者單位：江蘇大學京江學院）

基金項目：本文是江蘇大學大學生科研立項資助項目（13C398）的研究成果。

參考文獻：

[1]張榮齊，田文麗.餐飲連鎖企業 O2O商業模式研究[J].中國市場，2014，32

篇2

全行業互聯網化是未來的發展趨勢，它的基礎是網絡技術和海量設備(網元)，而它的需求方是人，驅動力也來自于人。當越來越多的人被互聯網化，擁有敏銳嗅覺的商業隨之而來，并創造出全新的“互聯網模式”，繼而向傳統產業滲透，最終引起生產力的變革。

在這個過程中，互聯網與傳統產業之間的雙向滲透演繹出新的商業世界，原有的商業規則被基于互聯網的全新規則所代替。其中，移動互聯網的爆發給傳統產業帶來更多機會，推動過去的產品模式向服務模式轉變。

人是商業的需求者和推動者，因此我們討論互聯網與傳統產業的跨界與融合的時候，先從人的衣食住行開始。

服裝業：淺嘗輒止

通過互聯網解決穿衣問題，量體裁衣是服裝業所提供服務的最高標準，但是服裝業電商還沒法走到這一步，未來能不能到這一步也是個問題。不過，服裝定制雖然高端，但只是一個小眾市場，服裝業電商面向大眾消費者時，如果解決了試穿問題就前進了一大步。

凡客誠品是互聯網時代誕生的品牌，通過貨到付款的方式，讓顧客試穿后決定是否購買。但更普遍的情況是，服裝電商以實體店加電子商務的模式讓顧客“曲線試穿”，盡管顧客最后得到了價格上的實惠，但也增加了時間成本。

定制化的模式并非沒人關注，但也只能做到輕量化定制，型牌男裝在進行這樣的嘗試：按號型定制而非按尺寸定制。盡管在本質上它類似傳統的訂單模式，但至少顧客有了面料和款型任意搭配的選擇。

在國外，服裝零售品牌Gap較早實行了O2O策略，顧客在網站上瀏覽商品在線訂購，然后再到附近的專賣店取貨。Gap的專賣店分布在世界各地，同時也為Gap的網站做宣傳。顧客在網上購買的貨物，可以到線下專賣店中退換。與Gap類似，J.Crew、Gap、BananaRepublic等品牌也將互聯網視為重要的銷售渠道。在貨物的標示牌上，有一個小小的提示告訴顧客在網絡上也可以找到型號相同、顏色不同的服裝。

不難看出，服裝業和互聯網之間尚未誕生一種令人耳目一新的模式，兩者的融合雖然先于其他產業，但也只是淺嘗輒止。

餐飲業：O2O兇猛

盡管“雕爺”、“皇太吉”、“西少爺”、“伏牛堂”等營銷奇葩燒透了半邊天，但是互聯網營銷這種套路無法真正解決老百姓的一日三餐，真正的問題是，如何讓大家在繁忙的工作之余，更方便地吃飽、吃好。

有了需求，再看供給方的問題。長期以來，傳統餐飲業面臨原料成本、人力成本和租金成本的三重壓力，更為關鍵的是，過去餐飲業屬于典型的“開門迎客”——顧客上門才有生意做，所以餐飲業長期要解決一個問題是降低經營成本，拉動客源。開源節流對于任何一個產業都是難題，餐飲業在互聯網上找到了出路，這就是O2O。

餐飲企業通過O2O的模式和顧客建立了連接，為顧客提供了便利，同時也讓自己的客源得到拓展。

對餐飲企業來說，O2O的好處在于：通過線上和收集信息的成本比線下要低，而且覆蓋面更廣；可通過線上平臺與客戶直接溝通、管理，與客戶形成良好的互動并引流至線下，有助于聚集人氣、塑造口碑；通過線上宣傳、預訂、咨詢、投訴等服務，能將企業的服務和營銷方式提升至一個新的層次。

O2O的門檻主要是餐飲企業自身的標準化，相比之下，西餐的標準化管理體系要比中餐完善許多，肯德基、麥當勞、必勝客等西餐提供了很好的樣板。O2O要求線上和線下打通，還需要建立一套高效、標準化的服務體系、訂單體系以及支付體系。這兩個問題解決了，還剩下一個最關鍵要素——互聯網思維，注重誠信、效率和用戶體驗，這些是決定O2O成敗的關鍵。

借助平臺的力量是餐飲企業涉足O2O的捷徑，通過這種方式，全球餐飲業O2O已經進入發展的黃金時期，比如國內的大眾點評、美團，國外的Groupon、Yelp，等等。但是，平臺的發展也要跟得上時代，國內餐飲O2O的先驅飯統網由于錯失移動互聯網大潮，已經關門大吉。

相比國內O2O互聯網服務商的“蜂群戰術”(比如“”，外賣APP爆發等)，國外一些互聯網企業通過創新帶來了一些新鮮元素，包括商業模式上的創新。

Grubwithus是一個結合網絡社交元素的餐飲O2O實例，它的推出主要是為了幫助那些在網絡社區有聯系的人組織聚餐。后來，Grubwithus又推出幫助用戶找到附近餐廳吃晚餐的應用GrubTonight，每天都通過敲響“晚餐鐘”來通知用戶在哪有可以提供晚餐的地方，用戶可以通過支付一定費用來在餐桌上預訂一個位置，這些費用主要包括餐點費，小費，稅費等。

另一家提供訂餐服務的Cater2.me，試圖通過嘗試自營餐廳來尋找差異化發展。Cater2.me的自營餐館BetaKitchen，通過不斷變換主廚，讓人們嘗到不同的風味。

除了O2O，LBS(位置服務)也是餐飲業在移動互聯網時代的重要應用。LBS擁有這廣泛的應用場景，人們的衣食住行都可以通過LBS來實現效率的提升。

酒店業：機遇和挑戰并存

互聯網營銷是酒店業觸網后的第一個改變，而移動互聯網LBS服務更是為酒店帶來新的機遇。人們通過移動終端隨時隨地接入互聯網，這意味著通過相關平臺和應用，酒店和顧客之間可以建立長久、直接的連接，酒店擁有一個可以無時無地向客戶提供服務的渠道。

酒店業和互聯網融合的主要方式是建立酒店直銷網站(應用)或者通OTA平臺合作，提供的服務包括營銷、預訂和禮賓服務等。個別酒店也通過移動應用提供一些客房服務，例如，W Hotel允許酒店住客通過智能手機客戶端預訂送餐服務和購買客房用品。

LBS是酒店一個提升住房率和消滅剩余房量的絕佳途徑。根據洲際酒店集團統計，約65%的商務客戶的預訂是當天或第二天。LBS可以讓這類顧客便捷地預訂及入住距離較近的酒店。不過，當面對所有潛在客戶時，新興的社交加分享經濟的模式也會給酒店帶來挑戰。

例如，房屋租賃網站Airbnb上擁有遍布全球192個國家的3萬個城市之中的25萬間客房，而提供這些房間的都是個體私人，而非某一連鎖酒店。房東和房客通過Airbnb匹配起來，房客可以通過網絡預訂和支付費用。

當然，目前國內的經濟發展水平還無法照搬Airbnb的模式，去哪、攜程這類的OTA平臺+經營性酒店還將是大眾的主要選擇。

交通：管理與服務的雙重突破

互聯網本質上是一個傳遞信息的網絡，而不論是政府層面的交通管理，還是關系民生的交通出行，都需要即時的信息流通。

在城市交通管理方面，路況信息的獲取和通告與每一個交通的參與者都有直接聯系，移動互聯網無疑成為信息交換的最佳渠道，地圖類應用承擔起這樣的職責。用戶行為已經成為實時和智能服務的基石，通過對用戶信息的收集，可以獲得實時的位置和速度，進而能夠做進一步的數據挖掘。

從國外近兩年動態來看，基于移動互聯網、物聯網、云計算、以及LBS的智能交通解決方案取得了不小的進步。比如，SplitSecnd推出即插即用的車載硬件，發生碰撞后可直接與客服中心通話并向救援機構報告位置，類似于OnStar(安吉星)服務。寶馬車在德國擁有“Car-to-X汽車通信”，能夠自動聯網當地城市交通控制中心和衛星定位系統，分析實施交通調度信息，實現車與車，車與調度中心，車與建筑設施和交通信號設備之間的通訊。

對那些需要長途旅行的人們來說，鐵路互聯網訂票是一個讓鐵路和旅客雙贏的方案，但這只是一個窗口的延伸，通過大數據的方式實現預測和調度才是真正的價值所在。百度在今年春運期間的熱點，并非是一個華而不實的“花瓶”，它將對未來交通部門的人流預測將起到積極的作用。

回頭來看人的通勤問題，有了順暢的交通，車輛高效地運轉，解決的是人們出行的基礎問題。對于市內通勤而言，打車應用以及P2P租車應用依托移動互聯網出現，以新的業務方式革新了傳統的租車模式。“滴滴”、“快滴”之間的“雙雄大戰”讓打車軟件迅速普及，打車過程因此變得高效；而屬于分享經濟的P2P租車的到來，則提高了社會車輛的整體效率，讓人們以更經濟的方式出行。

醫療和教育：任重道遠

將醫療和教育放在一起，是因為它們有很多共通之處，公共服務性質，有固定的經營場所，從業者需要執業資格，等等。由于資源的不可替代性，互聯網在很長一段時間只是依附于兩個產業之上的工具，不過隨著政策的開放，互聯網醫療已經開始扭轉這種局面。

從今年下半年開始，移動互聯網醫療領域好消息不斷：春雨醫生與好藥師達成戰略合作，而且春雨醫生獲得5000萬美元的C輪融資；九安醫療iHealth品牌獲小米2500萬美元投資，丁香園獲得騰訊7000萬美元投資；支付寶宣布“未來醫院計劃”；微信上線“全流程就診平臺”；百度與北京市政府共同“北京健康云”平臺。

國內的互聯網醫療涵蓋了求醫問藥的全部環節，并且將家庭健康納入平臺當中。但是中國移動醫療行業依然存在發展的障礙，即醫療標準化制度建設。目前無論中醫還是西醫，都沒有被納入國際醫療標準的范疇，缺乏國際制度性規范。再看國外移動醫療“鼻祖”WellDoc，通過與制藥公司、醫療服務機構、醫療保險公司等機構合作，利用九年時間完成生態鏈的整合，包括渠道合作、產品迭代、FDA審批等，醫療標準化促進了大生態的健全。

傳統教育領域的國內外差異很大，但互聯網教育的模式則趨于一致，傳統網校、公開課、知識問答社區等都屬于互聯網教育的范疇。在模式上，平臺化的YY教育、傳課網、網校網等和垂直化的網易公開課、騰訊微講堂、91外教、51talk、edX等并存。

事實上，留給互聯網教育的入口也只有學前教育、基礎教育、高等教育和承認教育四個方向，而且要面臨內容建設、教育質量、政策體制、盈利等多到門檻，這些都需要時間的積累。

金融業：深度融合

如果說網銀只是銀行在互聯網上新增的一個窗口，對金融和互聯網的影響微乎其微，那么阿里巴巴和騰訊全資辦銀行的試點方案，讓互聯網企業進入金融腹地，互聯網金融就要改變金融業格局了。

回過頭來看，互聯網涉入金融的步伐緊湊：移動支付代替網銀成為日常主要支付渠道，阿里巴巴余額寶成為中國最大貨幣市場基金倒逼銀行、證券公司和保險公司跟進建立網上分銷渠道，P2P網貸平臺興起讓人們在互聯網上找到新的理財方向，電商平臺向小微企業和零售商的借貸為長期面臨融資難問題的小微企業帶來福音。

互聯網企業在金融領域開疆拓土的同時，互聯網也為站在時代前沿，勇于改變和創新的傳統金融機構帶來巨大的價值。根據麥肯錫報告，到2025年，中國通過大數據分析減少不良貸款每年可節省約8000億元人民幣，通過把其更多的業務轉移到網上還可節省2300億元人民幣。

篇3

一、車銷，長久的游擊隊模式

這是一種很多仍在國內不懈拓展市場的國際巨頭們每年習慣性采取的機動隊模式，通過該種模式的運作，來快速進行鋪貨與補貨、進行了郊區縣或者空白市場開發等，從而彌補大型企業官僚、行動緩慢、市場反應遲鈍的短板。

車銷，或者叫帶貨銷售，實際上是將鋪貨、銷售、陳列與生動化、客情溝通、區域開拓、經銷商與企業合作、收款、貨物配送、促銷活動開展等營銷功能整合到了一起，從而作為“預售制”之外的一種有效的業務補充方式。可口可樂公司在九十年代中期的廣州市場，就曾專門招募車銷業務員，采取此種方式拓展市場。

同時，該種方式原來也被經銷商大量采用，現在也有不少經銷商在應用，只是由于他們沒有對產品、線路、區域、促銷活動開展、客情維護進行統籌而上升不到模式上來，純粹的一種被逼的市場快速反應手段而已。

現在經銷商的車銷行動越來越被國內企業所借用，在經過分析后，進行高效的設計、規劃、安排與統籌，會自己或者與聯合經銷商一起，用這一招去快速應對市場。

在可口可樂公司華北市場，一直在某些特別區域或者特別時段進行車銷，如每周采取五天半工作制時，前五天都采取“預售制”先取得訂單再按協定時間后延送貨，讓業務員進行路線拜訪，而每周六，就由營業所獨自進行或者聯合經銷商，進行帶貨區域開發，這一周在這一片區域進行開拓，取得新開區域的正常路線銷售后，下一周又到另一個區域進行開拓。可口可樂公司，通過這種方式取得了華北地區許多郊區縣以及三四線市場的開發。

該種模式的主要特點有以下這些：

1、銷售、配送、收款、陳列、客情維護一體化，做到一次將銷售的所有功能完成；

2、一個區域成功開發可以固定服務后，轉向另一個區域，將原區域交回給經銷商，實現靈活機動的運作功能；

3、可在企業內長期進行，車輛、人員等資源利用區分；

4、培養經銷商的專業車銷能力；

5、經銷商大都表示支持，后期往往自己能跟進該方法；

6、一個區域成功后，極易在其它區域產生良好影響；

7、區域銷量壓力大而無政策投入或其它方法時，有可能產生意想不到的銷量提升效果；

8、偏遠區域通過車銷方式開拓成功后，競爭對手很難進入，能取得市場先機。

二、節日銷售、新產品上市、生動化陳列、主題促銷專項機動隊，短期聚集式

節日銷售、新產品上市、生動化陳列及檢查，都在短時間內需要大量的人力與物力，很多企業本身就業務力量短缺，更不可能在短時間內招募大量人員進行補充，所以機動隊成了首選的營銷隊伍組織方式。這種短期聚集的方式，運作得好，就像原子彈爆炸，往往能產生極大的威力。

很多企業已經越來越感受到憑幾個業務精英個人能力作戰的不足，這種機動隊模式實際上就是一些成功企業團隊作戰的杰出方式。通過多部門、大量人員成立機動隊，使一個任務在對手還沒反應過來之時，就已經攻占市場堡壘，取得成功。可口可樂公司及許多的在該方面進行過嘗試的公司在每次節日銷售與新產品上市之時，都會實施以下相關內容，這些，也作為該種模式的主要特點：

1、機動隊行動方案由業務部門與市場部門共同討論并策劃得出；

2、專門找個聚集地，進行活動號召與動員，并且進行培訓以 “會師”、“誓師”；

3、生產、技術、儲運、采購、財務、辦公室等部門的領導積極參與，將其名單并入機動隊中，進行“全員營銷”，“老板也機動”；

4、按活動所屬功能搭配，合理進行分組，使各個機動隊就是一支支的必勝之隊；

5、活動開展有條不紊地進行，公司留守人員隨時準備處理應急事件，事先也準備好機動隊伍行動手冊，將突發事件當時處理于現場之中；

6、過程及結束后均進行評比競賽，將機動隊行動“炒熱”，機動隊員如同上弦的箭，情緒飽滿激昂；

7、活動結束，聚餐，總結與獎勵。使一次次極艱巨的任務回頭看去輕輕松松，也給下次機動隊活動開展埋下伏筆：沒有什么難題解決不了的！

三、靈活多變的區域機動隊組織，遞進式模式

每個企業或區域在成立、試探下水、開疆拓域、發展成長、規范體系化、穩定長久發展過程中，手中的資源、人力、物力、競爭情況、公司要求都不一樣，則要求的機動隊的形式都不一樣。

機動隊正是因為“機動靈活”，所有并無天下一統或不可替代的唯一方案。一些企業初涉市場，就可以將機動隊模式“更機動”，按需而設，穩打穩扎，將機動進行到底。

某知名啤酒企業集團，在進入某一區域過程中，曾經采取了以下三種不同機動隊形式，最終達到了公司設定的目標，在非常困難的條件下，不但撕開了口子，還取得了較大份額。

首先，成立區域市場開發組，結構如下：

在進行市場充分調研，找到愿意小額度進貨的經銷商后，原四個人組成的“敢死隊”只留下一個業務能力強的業務員留守，敢死隊長及其他兩位成員撤出；此后一段時間的運作，該公司采取了固定的地域型銷售組織。之后，KA（現代渠道如超市、大賣場、便利店渠道）渠道開發成功，該公司又采取了以下KA渠道機動隊形式：

隨著該公司在此區域業務的發展壯大，該區域已經有設立分公司的條件了，但該公司并沒有將該區域提升為分公司，將業務組織固化，而是又大膽地進行了機動銷售組織運作的形式，在全年銷售的不同時段，針對每個時段的重點工作不同，而將工作重點突出，然后再從銷售隊伍中抽人，全年不同時段形成不同的客戶資料調查機動隊、鋪貨機動隊、車銷機動隊、生動化機動隊、促銷執行機動隊等，如下：

將該模式作一總結，可得出該種模式的主要特點：

1、依資源及進展進行機動隊轉型；

2、從不規范的利用一切資源到規范的整合資源；

3、積極了解與分析市場，市場導向決定機動隊工作內容；

4、培養隊伍，進行隊伍裂變后，再戰其它市場；其業務人員在不同功能的機動隊伍中工作，極易得到鍛煉與提高；

5、公司內部配合越來越緊密；

6、薪酬、工作職責、與經銷商關系的改變與適應；

7、一線業務人員工作不再無聊而枯燥，工作總有新鮮感。

四、業務機動隊、促銷隊伍、經銷商隊伍，聯合體模式

現在并不是一招鮮的時代，如果以上的三種模式很容易被克隆，在實施一段時間后競爭對手就能照樣學樣的話，那就要進行資源整合，將業務隊伍、促銷隊伍（或者市場隊伍）和經銷商隊伍進行整合，打造機動隊聯合體，從而取得競爭優勢。

某大型企業在廣東市場處于弱勢地位，但是通過業務隊伍、促銷隊伍和經銷商隊伍組成機動聯合體，迅速取得了市場的優勢地位。他們通過打組合拳，使競爭對手防不勝防，最終退出市場。

他們的主要手段是：

1、 確定三位一體策略和狡兔三窟戰術，最大限度利用人力資源；

2、 公司內部成立別動業務精英隊，抽取終端開拓能力強的精英，進行一車兩人式的地毯式終端開發；

3、 公司內部成立別動促銷隊伍，除固定終端固定促銷人員外，其它區域進行促銷人員黃金時間集中促銷、游戲、抽獎，將每個終端的黃金時間進行集中霸占，從而將對手的促銷人員完全與終端和消費者隔離；

4、 組織有服務意識和開拓意識的部分經銷商，進行區域“定點爆破”，集中資源進行重點終端開發，而經銷商的業務隊伍，成立街道小分隊，進行終端定任務掃蕩；

5、 公司每周周末，組織各支持部門經理、總經理、副總經理、部長、車間主任等進行某一關鍵區域轟炸，將廣告車、樣品、產品、促銷品等進行展示與傳播。

當然，隨著企業營銷能力的提升及營銷方法的成熟，還會有很多的模式出現。如果在還對機動隊不了解，對其運作還很模糊的情況下，以上四種模式不妨一試。

如何組建機動隊

機動隊是一些企業為鋪貨、壓貨、生動化陳列、節日特別活動、市場開拓等而特別成立的銷售隊伍。有些較早探索并實施機動隊的企業，已經取得了可貴的經驗，在競爭特別激烈、新產品上市及區域開拓時，已經顯出了很大的威力，為企業立下了顯赫戰功。但是，國內絕大部分企業只是聽說而已，有的連聽都沒聽說過。如何針對性地成立一支或多支戰斗力強的機動隊伍，成了企業面對面的一個現實課題。

一些成功實施機動隊運作的企業的經驗顯示，用“滿城盡帶鋪貨車”的“車銷”方式來進行機動隊建立的切入，是一種可以值得嘗試的方式。

一、 “來點實際的”，作為機動隊成立的重要思想。用鋪貨切入，最合民意。

對機動隊這種銷售組織形式有了初步了解以后，一般來講，企業會覺得“機動隊”這個詞“新鮮”、“有號召力”、“符合企業打仗的精神”、“有實效”而被企業領導迅速認可，于是，很多企業就蠢蠢欲動，想大膽嘗試，要成立機動隊。

本人曾經于可口可樂公司、華潤雪花啤酒公司以及燕京啤酒集團幾個巨頭企業里都設計過銷售機動隊并在實施時都取得了較大成功。這些成功案例，都基于一些重要營銷問題如新產品需要鋪貨、市場需要拓展、重力打擊競爭對手等現實。正是“來點實際的”營銷思想始終貫穿在機動隊設計體系中，才使機動隊成立基本沒有什么阻礙而一致取得公司認同而最終得到了良好的應用效果。

對于機動隊，可以這樣理解：“銷售任務艱巨、銷售任務特別重要、搶占時機等困擾企業，原來的固定的營銷組織或隊伍，已經不能在這種時間限制或者市場機會面前滿足企業的目標，從而抽取或者選取部分優秀或特別人員成立機動隊，完成任務。”基于這樣的認識，現實中，機動隊成立要基于：

1、某個任務久久不能達成，市場堡壘久攻不破。如某個區域是個老大難但不能舍棄還有一定市場機會的市場；

2、經銷商的銷售力量與人員都薄弱，不能滿足企業發展速度，市場拓展需要助力；

3、新產品鋪貨不力，還需要給予大力支持，否則可能夭折；

4、市場表現差，溫吞水市場需要加熱，需要提升；

5、節日或者某項促銷活動開展工作，需要短時間積聚人力、物力、財力，而公司的人力等不可能短時間內增加。

可口可樂公司在酷兒產品上市后的市場表現需要加強的過程中，總經理親自上陣成為機動隊一員不說外，連其寶馬車都成了機動隊員拜訪市場的重要工具！

燕京啤酒基于“來點實際的”的機動隊成立思想，在某區域連年虧損、公司不再添置固定資產的方針下，硬是改變了集團老總的思想，從而破天荒地一下子就添置了六臺鋪貨車！

所以，“來點實際的”，將使機動隊成立打破很多阻礙。我們在現實中發現，很多企業在是否成立機動隊面前猶豫，也主要擔心的是成立機動隊只是一種形式，最終因為執行力不夠而走過場。所以，事先想好，成立機動隊就是要來做點實際的工作顯得很重要。

二、“動點真格的”，作為市場及業務疏理的重要開頭炮，實施有組織的市場調查。

其實，每個企業原來都會有多多少少的銷售隊伍，他們按部就班地走訪市場、拜訪客戶。由于每人都被固化在自己的客戶與區域上面，對同事或其它區域的情況并不會太了解，所以，“動點真格的”，進行一次市場的信息收集，并且進行信息處理就成了機動隊實施的第一步。

以下為某企業在機動隊成立之前，對區域進行的一次摸底：

姓名：

區域：

職位：

日期：

1、你所在區域有多少鎮？2、多少鄉？3、開發餐飲重點區域和零售重點區域分別在哪？

1、你區域除你之外公司給了多少人員配置？2、每人負責多少大批、二批？3、想增加配置嗎？4、想增加幾個，為什么？

1、能對經銷商或二批按照公司方案進行合作嗎？2、會不會有推廣難度？3、難度在哪里？

1、你區域二批數量？2、密集程度？3、全是在批發市場嗎？4、還是比較分散，有布局？

1、你區域合作最好的區域、客戶；2、銷量最好的區域、客戶；3、銷量最差的區域、客戶

1、你區域竄貨嚴重嗎？2、竄到你區域的其它區域和客戶是誰？

1、你區域可實行汽車帶貨銷售的區域和客戶？2、可實行三輪車帶貨銷售的區域和客戶？3、以前做過什么車銷？4、效果如何？

1、你區域有有聘請業務員的經銷商嗎？2、二批呢？3、效果如何？

1、能夠參加公司培訓的客戶你估計有多少？2、已基本脫離全批發，已開始直銷或全面送貨的二批有多少？3、非夫妻店二批有多少？

1、你可實行深度分銷的區域或客戶？2、可實行幫助分銷的區域或客戶？

1、預估你區域的零售終端數？2、餐飲終端數？3、平均每家二批的分銷終端數？4、重點零售數？5重點終端數？

你對你區域終端及客戶發展還有何建議？

通過將以上的調查表結果匯總，就可將數據進行分析，為將來的機動隊工作內容，作好鋪墊。如有多少鎮和鄉，就會知道機動隊到時實施的規模；對餐飲渠道和零售渠道的了解便于針對性制定機動隊實施政策；通過人員配置的了解（很多企業主管不知道自己管多少人，這很奇怪），便于進行人員統籌；通過二批等渠道了解，便于聯合二批進行合作車銷；當然，如果知道區域的零售、餐飲終端等終端數量，那就更有利于制定車銷目標以及總體計劃了！

三、“想得周密些”，因事設崗，先設想好鋪貨的詳細方案。

由于平時絕大部分企業在本部之外都是一個區域設置一個業務主管或業務員，他們主要負責進行經銷商的聯絡，實際上只是聯絡員而不是業務員。成立機動隊的重要效果就是，將平常的只做聯絡不做業務的“虛設”變成真正的業務隊伍之外，由于有機動隊的同伴一起工作（或者至少一段時間內有個別時間在一起），這會極大地促進他們工作的積極性。

以下是某企業的詳細的鋪貨方案，經過機動隊員與主管的共同討論，成了一份可操作的執行案：

從以上看出，人員與組別數相加與合計有出入，這實際上就是“機動”的結果，人員與組別通過合理的統籌安排，在不同鄉鎮的流動，從而解決了人力不足的問題。每組公司只能提供兩個人，另一人則可與經銷商或二批商溝通，由他們提供，當然，司機也基本上由經銷商提供。這里通過將車輛、橫幅、促銷品、海報等進行預先安排，也避免了資源的浪費。

當然，有的企業的鋪貨方案會顯得復雜一些，他們將各項功能都進行了分解，最重要的是還特別加入了KPI考核，將機動隊的管理當作一件非常重要與嚴肅的事情，不失為非常規范化與體系化的機動隊管理。如下：

該公司通過將全年一些重要的可采取機動隊伍實施的任務提前進行年底計劃，將機動隊活動有理、有利、有節地開展，這機動任務倒成了公司的一項常規的正式任務了！

四、“資源多搞點”，鋪貨的資源，有利于機動隊成功的信心

機動隊對企業來講，可以是臨時性的，也可以是長期性的，但對可實施別動任務的各個區域來講，一般是臨時性的，不可能像固定組織一樣在一個區域長期呆下去。所以，聚合資源，成了機動隊一個不得不面對面的問題。所以，在現實中，多申請一點針對性資源，力圖機動隊將市場砸開、將對手趕跑、將新產品打響，就成了機動隊工作的一部分。

以下是某企業實施機動隊時的資源投入，雖然不多，但比平常的市場開拓基本一毛不拔、信任自然銷售相比，還是有很大的進步。

這只是一個區域，如果多區域實施的話，那不但是這些費用的幾倍，還得要有一些“機動”的費用，相加起來，也不是一個小數目。

五、“培訓大家庭”，進行事前培訓，個個清清楚楚，事事有備無患

機動隊，要的就是“爆炸性的效果”，在短時間內投入更多的資源將一件原來難以完成的事情完成。由于事情都與平常的慣常工作流程不同，就需要進行培訓。

以下為某企業進行的培訓的部分內容，從此看出該公司的細致以及到位的培訓。這時，不要只記得只對機動隊人員培訓，還要對內部相關部門人員培訓，同時，參與車銷的經銷（二批）商人員也要納入培訓過程中，進行細致講解以及進行演示，必要時進行角色扮演。

人員集合開會：

確立注意事項：與客戶溝通、收錢、產品統計、安全等

集合行動：

提取海報、促銷品、登記表、橫幅、單張、人員聯絡表、筆等

上司機班提車

準時出發：9：00

上客戶處：車、人、掛橫幅、上貨

拜訪八步驟：

另外：業務開展、生動化/小單張發放/登記、上貨/收款等

回程：統計：銷量/鋪貨數/資料收集情況

交款

整理

篇4

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。這里給大家分享一些關于2021酒店銷售工作計劃，供大家參考。

酒店銷售工作計劃1一、策劃目的

--x大酒店開業初期，形象認知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優勢特點，最終目是以開業前后的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造--x品牌形象，達到目標市場認知最大程度，廣泛吸引消費的'關注，為開業后賓客盈門、經濟效益提升打下扎實的基礎。故在此提出酒店開業前市場推廣活動計劃，通常來說，消費者會對企業的四個方面比較關注，也是我們能夠確立競爭優勢的重要因素：產品、服務、價格、獨特性。也可以用一句話來說明，我們在以什么樣的價值定位來面對消費者，并且會持續地進行關注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營銷策略應該分為三個階段：

第一個階段：入流

這個階段營銷的根本目的是要強調--x大酒店對--酒店業的介入，對健康養生、尊榮品位的態度和觀點。而目前針對--或者是--的旅游景點是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團隊，建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發區周邊企業的政治與商務接待上面來。把目標市場做詳細的市場細分，并根據細分市場去又針對性的去宣傳推廣，以達到在--酒店行業以最快的速度占領市場份額。

第二個階段：主流

這個階段中，隨著--x大酒店在--酒店業市場有一定的市場份額及品牌效應，針對--當地的人文生活習俗，制定相應的特色產品及特色產品組合，做到在--酒店業起著領頭羊的作用，引領當地酒店的發展方向，避免其他競爭者搶占酒店客源。

第三個階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應的形成，--x大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部，政府及周邊產業的定點酒店。

二、項目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區，有直達高速公路;

1小時可達淮安、宿遷市區。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務中心、會議室、宴會廳、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業競爭略顯優勢：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具備相應的競爭能力。

4.目標客戶清晰：--x自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來散客。

三、酒店市場定位

--x大酒店是--首家按照高星級標準打造的精品商務型酒店。是一家集商務、餐飲、休閑、觀光的四星級精品園林式酒店。

四、酒店目標市場細分

酒店的整體市場應主要放在政府、社會企業為主，商務散客為輔，旅游市場作為淡季補充的客戶群體。酒店客房的目標市場可以細分為：政府會議宴請、商務散客、會議團體市場(協議散客)、旅游團體市場、網絡預定市場。其中可簽協議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家

2、--當地有消費潛力的大型企業約40家總計可簽約的客戶為100家。

酒店銷售工作計劃2轉眼之間，20--年即將來臨，為在今年的酒店銷售工作更好地開展，現將20--年的酒店銷售工作計劃如下：

一、參與酒店經營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經理。

3、參與酒店各部門價格制定，

提出合理建議，以報告形式上呈總經理。

二、市場環境分析

1、酒店周邊經營環境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優劣式分析。

4、銷售目標分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。

6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經理。

三、制定銷售部崗位職責、規章制度

制定好銷售部崗位職責、規章制度，以報告形式上呈總經理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經理批示，并分發酒店各職能經營部門。

五、人員培訓

1、依據酒店員工手冊工作計劃，酒店及部門的規章制度對員工進行綜合素質培訓。

2、依據總經理批示的銷售部政策與程序對員工進行專業技能培訓。

3、依據酒店的現有情況對員工進行愛崗敬業、團隊意識培訓。

六、參與建立酒店企業文化

1、確立酒店標識。

2、制作酒店企業簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經營環境的布置。

5、參與酒店各部門經營項目的確立，并提出合理建議。

酒店銷售工作計劃3一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的`業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善--年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

酒店銷售工作計劃4針對銷售部的工作職能，我們制訂了市場營銷部--年工作思路，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店銷售公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善--年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，銷售代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門密切配合，根據賓客的需求，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

--年，銷售部將在酒店領導的'正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

酒店銷售工作計劃5為了能夠在競爭日趨激烈的酒店行業中扎根并占有優勢，獲得更多的客戶，提高業績，為酒店創造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作計劃如下：

一、建立完整詳細的客戶檔案以及資料

建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位、企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。計劃2018年逐漸籌辦客戶答謝會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，開拓市場，爭取客源

今年銷售將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂并完善20--年銷售任務計劃及業績考核，提高銷售代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

計劃人員編制具體為3人，明年加強酒店招聘工作，填補空缺崗位。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

做好超值服務，用細節去感動每一位客人。

四、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

五、加強學習，提高銷售技巧

爭取空閑時間加強自身學習銷售技巧，對本部門人員做好培訓工作，提高銷售水平。

篇5

正如靈魂的高低決定著人的水平一樣，述職報告主題句的高低也決定著全文的水平，也就是說主題句具有層次性，作者一定要充分發揮主觀性，讓主題句達到更高的層次。下面就讓小編帶你去看看酒店營銷經理年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

酒店營銷經理述職報告1時光飛逝，轉眼來____的第三個年頭也飛快的過去了，回首一年來走過的歷程，既有快樂，也有挫折;既收獲良多，更頗有感觸。總而言之這一年是自己職業生涯中經歷豐富的一年，懷著一顆感恩的心，自己要感謝的人很多。下面就把今年的工作簡單做個述職。

一、工作認真負責，敬業愛崗

今年從元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的崗位由前廳到銷售，自己也從以往圈子較狹窄的前廳經理轉型成了銷售部經理，在酒店市場營銷的崗位上得到了一定的鍛煉與提高，從而又結交認識了一批真誠的客戶與朋友，為自己的職業生涯打下了較好的基礎。

在酒店銷售部工作期間，困難是非常多的，但是自己克服了種種困難，始終以一名zz人的標準要求自己，帶領這個年輕的團隊做出了一定的成績。

無論是年初的年糕促銷活動，還是年中的端午粽子、六一兒童活動策劃與促銷，中秋節的月餅銷售工作，整個銷售部一改往日的不良記錄，在酒店的完成情況都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期間，由銷售部牽頭組織的酒店接待工作不僅得到了____的稱贊，也得到了各方賓客的認可，為增添____在____市場的美譽度做出了自己應有的貢獻。

二、服從組織安排，顧全大局，不計較個人得失

作為一名老____人，服從意識是必須要過的一關。在今年，自己不光經歷了工作崗位的轉換，也經歷了工作地點的轉變，從十一月份開始調到了____新開的____工作。新開的酒店困難是較多的，尤其是自己所面臨的員工隊伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理團隊中，如何迅速提高員工隊伍的實際工作技能技巧是擺在自己面前的難題。沒有過多的去想是否值得，也沒有計較那些得失，自己欣然與酒店領導、員工朋友們進行交流，在大家的幫助與配合下，很快熟悉掌握了經濟型酒店前臺的各項工作流程與標準，了解了會員卡的規定與辦理流程，同時也通過改進培訓方式方法、調整培訓內容以及加強平時工作中的實際案例分析等，使前臺員工的精神面貌與實際操作技巧得到了有效的提高。

最明顯的進步就是此次圣誕節客人登記入住與結賬退房的過程中，前臺沒有再象十月國慶節那樣打亂帳，圣誕節期間各類賬項準確無誤，優質高效的服務得到了客人的一致認可。更為難能可貴的是，那兩天事情特別忙，人手也緊張，前臺的員工們主動和管理人員一起加班加點，毫無怨言，體現了較強的團隊協作精神。

三、工作中能夠積極思考，勇于開拓創新

十幾年的酒店工作經歷既是一筆寶貴的財富，同時又容易束縛人的思維方式。“____”的管理與運營模式都是在市場中不斷的摸索與壯大的，它凝聚了一大批____人的心血，我們肩上的責任很重。

作為第一家在____'開的連鎖酒店，除了競爭對手的實力很強、團隊建設已經成熟規范外，我們還必須面對有相當一批本土的小賓館亂價給我們帶來的壓力。

面對壓力，自己一方面主動加強與以往客戶群體的聯系，另一方面加強了對酒店目前兩位銷售專職人員的培訓與督促，尤其側重于與業內競爭對手的溝通與交流。一段時間下來，銷售人員對市場的敏感度逐漸提高了，工作的積極性重新得到了提高。

另外根據酒店目前的經營現狀，自己積極想辦法，在酒店領導的支持與幫助下，提出了全酒店進行全員銷售獎懲的方案。

通過十二月實施的情況來看，無論是哪個部門都超額完成了既定的酒店客房銷售任務，員工的參與積極性也得到了增強，活動的效果較好。針對酒店目前會員發展工作遇到的瓶頸，自己也與各銷售代表一起想辦法，開拓渠道。

一個多月來主動聯系了____商會在漢的各企業二十幾家，發動酒店各部門想方設法改進宣傳單片的發放地點、發放時間段，加強對周邊夜場及商戶的拜訪力度。雖然目前來看，效果仍然未達到酒店的需要，但銷售工作是酒店生存的重點，也是需要大家長期重視和花大力氣落實執行的事情。

四、工作中存在的不足

1)雖然從事酒店管理工作多年，但自己對經濟型酒店的運作與管理還需要進一步加強學習與實踐。

2)在工作中自己更加需要加強與他人的溝通及協作，改善自己的團隊合作精神，進一步增強自己的親和力。

3)工作中更加要注意方式方法，尤其是在面臨困難時，更加需要多鼓勵身邊的同事及朋友，保持謙虛謹慎的工作作風。

酒店營銷經理述職報告2尊敬的酒店領導：

從我到__大酒店工作以來，是__大酒店培養了我，我和__大酒店在風雨中一路走來，感謝領導對我的信任和關懷，使我能在__大酒店營銷部這個重要的崗位上工作。在營銷部工作的這段時間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長了起來，特別是__總找我談話后，使我深刻體會到我還有很多不足之處。因為營銷部掌握的是一個企業的經濟命脈，他向領導者提供第一手資料，幫助決策者管理和經營企業。

以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：

一、目標顧客定位不太標準，過于狹窄。總的看我們酒店的經營狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場，對本區域的居民不構成消費吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場上引起較大的轟動。可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

三、服務細節要加強，在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領導溝通交流，逐步進行完善提高，根據營銷目標，制定本年度的營銷計劃。針對以上情況，我部將在2010年進行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場態勢，對本酒店及周邊進行一系列的調查，了解酒店的經營狀況，鎖定目標客戶，便于對酒店的經營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細的第一手資料;

2、進行客戶的友好拜訪，結合目前客戶來酒店的消費情況，進行調查，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，進行特殊和針對性的服務，最大限度的滿足客戶的要求。

對以前經常來，現在很少了的客戶加強聯絡，進行回訪，建立與客戶之間的良好關系，網而與客戶成為朋友，達到使其消費的目的。通過各種方式爭取團隊和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經辦;

3、制定節假日個性化營銷方案，特別是像中秋節，元旦和春節這樣的傳統節日;

4、加強儲值卡客戶的辦理，增加現金流。

20__年，營銷部將在酒店領導的正確領導和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問題。根據顧客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，相互配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益，開拓創新，團結拼搏，努力完成全年銷售任務。創造營銷部的新形象、新境界!迎來我們__大酒店真正的春天!

酒店營銷經理述職報告3在過去的一年里，銷售部在總經理的正確領導及其它部門的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任務。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內容如下：

一、對外銷售與接待工作

首先銷售部經過了這一年的磨合與發展，已經逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到限度為酒店創造經濟效益。

根據年初的工作計劃認真的落實每一項，20____年銷售部的工作重點放在商務散客和會議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務協議，同時根據季節的不同制定不同的銷售方案，有針對的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會議召開，我們及時的與經銷商聯系。

為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發新客戶，截止年底共簽署協議454份。

____年9月份我到酒店擔任銷售部經理，____年10份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網絡的高速發展，網絡的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網絡公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網絡訂房公司簽定了網絡合作協議。

我們對重要的網絡公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網絡詳細了解商大酒店，比如____等幾家網絡公司;

同時在這一年里我們接待了____多家摩托車公司，____等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領導及員工對我們銷售部工作的支持。

二、對內管理

酒店擁有自己的網站，由銷售部負責網站的維護和網頁內容的更新，通過網絡進行宣傳擴大影響力，并及時準確的把酒店的動態、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網站建設方案，這為今后酒店網站的發展奠定了基礎。

三、不足之處

1.對外銷售需加強，現在我們散客相對比較少;

2.對會議信息得不到及時的了解;

3.在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4.有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;

影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。

酒店營銷經理述職報告4尊敬的店領導，各位同事：

____年是酒店行業競爭達到白熱化程度是一年，也是我店營銷史上最為艱難的一年，若干五星級酒店開業，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭奪戰、硬件設施和軟件服務比拼戰，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來，在店領導的指導下，在各部門的積極協助下，我同銷售部的同仁們攜手共進，直面種種挑戰，拼搏工作，努力開拓客戶市場;雖然付出了艱辛的努力，但是實際經營指標與集團公司下達的總任務指標仍然相差##多萬元，沒有完成好全年的經營任務，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經的磨難”，我相信所有銷售人員一定會愈挫愈勇，總結經驗教訓，努力開創嶄新的營銷局面。還有一點讓我個人深表遺憾的是，由于休了四個月產假，沒有全程參與全年的市場爭奪戰，雖然產假期間繼續積極聯系客戶，繼續關注銷售市場，但是收效甚微，期間未能為銷售事業做出實質性的貢獻，在此深表歉意!總結好過去才能創造好未來，下面我將一年來的工作簡要作如下匯報，望領導和同事們批評指正。

一盡職盡責，努力拓展客房銷售市場。

____年，作為銷售主管的我，深感市場競爭的巨大壓力，時刻以高度的責任感參與工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植皇剩中崾馗諼還ぷ鰨鋇?月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。

1創新思路，創建自己的特色服務。結合市場競爭實際，我(與同事們)創新了營銷思路，推出“延伸服務”等項目，得到店領導大力支持。1月份，與當地機場共同攜手開展“機場酒店延伸服務”，分別制作機場及酒店宣傳廣告牌，在機場出港大廳設置酒店免費咨詢臺，免費為出港客戶解疑答惑，并針對商務散客及網絡客戶推出機場免費接、送機服務、入住酒店乘客免費使用機場貴賓休息廳等個性化增值服務，開創了當地酒店的增值服務新紀元，得到了攜程旅行網及許多商務散客的高度贊揚，提高了網絡客戶的回頭率，推動今年散客及網絡房出租住間夜數的大幅增長。今年下半年又推出了散客房送商務套餐等優惠活動，散客市場口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會城市增加較多。

2總結提高，推行月度銷售經營分析會制度。堅持工作邊總結，提高銷售工作成效。每月召開銷售經營分析會，對上月的銷售經營數據進行對比分析，及時查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經營思路，有依據、有計劃地調整酒店客源結構及銷售方向。

3多措并舉，盡力擴寬客房銷售渠道。

激勵員工搜集同行市場信息，有針對性地推出酒店銷售活動，爭取他家客戶流向我家;與____、____、____、____、同程等多家網絡訂房公司加強合作，并與廣州食通商務公司簽訂合作協議，不斷開拓網絡市場，取得顯著成效，今年網絡房收入同比去年增長35%，成為一大亮點;組織開展客戶大拜訪活動，積極征求客戶意見，提升服務質量，加對消費變動較大且排名前20位的協議客戶進行拜訪，使得過去的一些已經轉移消費的客戶重新成為酒店的客戶;加大對協議客戶的銷售力度，帶領同事到周邊政府及企事業單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協議____家，新簽協議占比超過____%。對偶爾有消費的部分大客戶，采取贈送代金券、贈送果籃、發送周末短信等方式與客戶加強聯系，挽回了部分協議客戶。

二抓好促銷，積極爭取餐飲銷售業績提升。

起草制定了____年宴席促銷方案，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負責宴席市場銷售，到住宅小區、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈送宴會紗幔背景、發揮部門員工特長，贈送宴會司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務;并在宴席旺季投放廣播電臺謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識培訓，不斷提高宴席餐標，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績，同比增長339%。同時，推出每日特價菜及商務套餐促銷活動，及時調整商務套餐品種，以客房帶動餐飲銷售;另外，根據客戶反饋意見聯系租用增配麻將機，帶動包房餐標提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長4%。

三強化管理，極力建設高素質的專業銷售團隊。

結合酒店實際，對銷售日報表、拜訪計劃表、電話拜訪周報表、團隊確認書等銷售表單的格式及內容逐一進行修改，完善員工日常工作內容，便于監督考核，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓計劃并監督落實情況，實施每周培訓;業余時間組織員工積極進行宴會司儀主持訓練，并市人民廣播電臺取得聯系，鼓勵員工自己設計宴會宣傳廣告，自己到電臺進行錄制，以嶄新的方式促進員工素質不斷提高。一年來，銷售團隊敬業、服務意識和公關能力有所提高，今年推出了宴會全程跟蹤服務，每次宴會指定專人負責跟進落實，給客戶最好的體驗。

酒店營銷經理述職報告5尊敬的酒店領導：

從我到____大酒店工作以來，是____大酒店培養了我，我和____大酒店在風雨中一路走來，感謝領導對我的信任和關懷，使我能在____大酒店營銷部這個重要的崗位上工作。在營銷部工作的這段時間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長了起來，特別是____總找我談話后，使我深刻體會到我還有很多不足之處。因為營銷部掌握的是一個企業的經濟命脈，他向領導者提供第一手資料，幫助決策者管理和經營企業。

以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：

一、目標顧客定位不太標準，過于狹窄。總的看我們酒店的經營狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場，對本區域的居民不構成消費吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場上引起較大的轟動。可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

三、服務細節要加強，在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領導溝通交流，逐步進行完善提高，根據營銷目標，制定本的營銷計劃。

針對以上情況，我部將在2010年進行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場態勢，對本酒店及周邊進行一系列的調查，了解酒店的經營狀況，鎖定目標客戶，便于對酒店的經營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細的第一手資料;

2、進行客戶的友好拜訪，結合目前客戶來酒店的消費情況，進行調查，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，進行特殊和針對性的服務，最大限度的滿足客戶的要求。

對以前經常來，現在很少了的客戶加強聯絡，進行回訪，建立與客戶之間的良好關系，網而與客戶成為朋友，達到使其消費的目的。通過各種方式爭取團隊和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經辦;

3、制定節假日個性化營銷方案，特別是像中秋節，元旦和春節這樣的傳統節日;

4、加強儲值卡客戶的辦理，增加現金流。

篇6

明月西餐廳的經營宗旨為：“著意求新，以客為尊”，經營理念為“極意營造幽雅、舒適、休閑之氣氛，融匯西方餐館美食”。

市場定位

1.選址方面：明月西餐廳位于學院的美食街內，與連串的快餐店連在一起，但都作為美食街唯一的西餐廳.與其它快餐店所不同的是有更好的就餐環境和更優質的服務。

2.格調方面：明月西餐廳為溫馨浪漫的風格，為顧客提供優質的服務，給顧客貴族式的享受，力求營造一種幽雅、舒適、休閑的消費環境，引導消費者轉變消費觀念，向崇尚自然、追求健康方面轉變。

3.校園市場環境方面：校園經濟的市場有很廣的發展領域，消費者也是很單純的消費，相對外部市場競爭要小，個體經營單純，以小投資為主，服務于在校大學生。服務于學生，應該提供最優質的服務，首先，要吸引學生的注意目光，讓他們能在最短的時間來光顧本店，所運用的營銷方法是多種途徑的；其次，是怎樣達到以下營銷效果

潛在客戶

現實客戶

滿意客戶

美譽度100

所運用的營銷方法也是多種多樣的。

4.SWTO分析

學院現有一萬三千幾個師生，調查資料表明他們多消費用于飲食方面占了54.7%，正因如此，飲食也是在學校創業首選之路。

S：美食街附近是男生宿舍最聚中的地方，偶爾去美食街的人占了全師生65.8%

W：大多數學生都習慣了到快餐和學校所設的飯堂就餐，對于西餐廳來說不那么的習慣，但資料表明對西餐廳有興趣嘗試的占了38.2%

O：現時有40.2%師生覺得現在學校最缺的服務是就餐環境，而適合明月西餐廳設計是幽雅、舒適、休閑的消費環境，這可表明了，明月西餐廳開業后會有更受歡迎的可能性。

T：美食街有眾多快餐店和學校內有五間飯堂

管理理念

1.尊重餐飲業人員的獨立人格.

2互相監督：管理層監督員工的工作，同時員工也可以向上級提出自己的意見或見解.

3營造集體氛圍：既要上下屬感受到西餐廳紀律的嚴明，也要關懷員工，讓員工感受到來自集體的溫暖，有利于加強凝聚力，提高工作積極性.

4.公平對待，一視同仁，各盡所能，發揮才干

產品介紹

以西式扒類為主，結合快餐、中西燉湯、中西式局飯、皇牌主食套餐，小食天地、美顏甜品、水吧飲料等來滿足消費者的需求：

1.推出皇牌主食套餐，經濟實惠，例如：泰汁雞扒印尼炒飯套餐、青咖喱豬頸肉扒伴意粉套餐、鰻魚泰汁雞扒局飯套餐等，各套餐還配有（粟米忌廉湯、油菜、熱奶茶或凍檸樂），最適合校園情侶品味。

2.西餐結合快餐

例如：扒類（牛扒、豬扒、雞扒）、各式快餐、各式小食、各種中西燉湯、中西式局飯、粉面類（意粉、米粉等）。

3.美顏甜品

例如：姜汁鮮奶雪蛤膏燉蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鮮奶露、椰汁香芋西米露等等，最適合愛美的女大學生品嘗。

4.根據不同的季節制定一些冷飲，熱飲，點心、沙拉等。

例如：現磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式風味茶、天然花茶、精美飲品、鮮榨果汁、雪糕新地、滋潤甜品等等。

市場營銷策略

1．品牌策略：

“明月西餐廳”這個店名易記，易讀，好聽。“明月”一詞可以營造典雅的個性氛圍傳播快捷，符合目標市場消費者的消費需求。而且招牌的字體設計要美觀大方，要具有獨特性；易吸引人的注意。

2.價格策略：

（1）主要走中低檔價格策略，在食品“色”，“香”，“美味”，服務等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。

（2）針對消費者比較價格的心理，將同類食品有意識地分檔，形成價格系列，使消費者在比較價格中能迅速找到自己習慣的檔次，得到選購“滿足”。

3．促銷策略

（1）西餐廳的促銷戰略應以競爭為導向。餐廳必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產品和服務的區別，在此基礎制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚本餐廳的獨特產品或經營風格，樹立起鮮明的企業形象。

（2）為迎合本餐廳的經營宗旨為：“著意求新”，促銷戰略中應包含以下4方面：

A．求新：我國的西餐廳不但歷史久遠，而且品種豐富，已初步形成了高、中、低檔的格局，沖、泡、蒸、煮、烤、炸、炒，可謂五花八門，一應俱全，但都是多年一層不變的老面孔，消費者對此缺少新鮮感，尤其是文化品味太低，跟不上發展的潮流，因此，要在傳統基礎上做足做夠“新”字文章，增強其吸引力。

B．求變：過去20年，人們以能解決溫飽為主，而今天人們則以營養和享受為主，所以，西餐廳也要以變應變，在工藝、烹調、配料上求變來滿足人們的口味，一變天地寬，這樣才能牢牢抓住消費者，以拓展西餐廳業市場空間。

C．求奇：要在求新和求變的基礎上求奇，同樣一個商品，變換一個新名詞就能贏得消費者的青睞，我們應該從國外餅干、水果等進入中國市場時的新名詞而受到啟發，同時，求奇，還表現在西餐廳結合上取長補短，用洋西餐廳的技術改造中式西餐廳，也可以用傳統的中國工藝嫁接洋西餐廳，做到出奇制勝。

篇7

截止到目前，同道、雕爺都已紛紛給出了自己的方案，預計后幾天，我們也能看到據說同被指名的五少俠中的白鴉、王珂、王興的方案吧。想來，當有更多有意思的傳播創意出來吧。

不過初步判斷，所有這些方案中，最應該被獎勵的方案，就是“征集英雄帖”的這個方案。生生讓IT圈這幾天的熱度圍繞其展開，不過，前提是將其視作一場業內的PR行為。

因為如果把“柳桃”視作一門生意、視作柳老對中國農業振興的期待的話，那么無論是這個英雄帖的創意，還是五少俠的點名，我覺得都距離實際太遠。作為一個生鮮品類的商品，“柳桃”它既不是標品，也不是個高毛利的商品，更不是普通物流能承接的商品。所以，詢問做精油的、詢問做餐飲團購的、詢問做低端消費市場的，詢問設計師、都有點問道與盲的感覺(我對五少俠抱有絕對的敬意，只是就事論事)。

但因為近兩年流落在生鮮電商這個破行當里干了一堆農民活，也有一些還算被認可的項目成果，所以最近向我征詢這個事情的人很多，各種匪夷所思的想法與先入為主的觀念，搞的我不勝其擾。所以，干脆以柳桃為例，專門起個帖子，來講講一個生鮮品牌從打造、到銷售的簡單鏈路，不敢說指點、只能說分享，希望在中國、像柳桃這樣的品牌越來越多。

一：柳桃的背后故事

柳桃，其實就是聯想佳沃在成都種植的自有奇異果品牌——“金艷”的高端附屬品牌，冠以“柳”字為標，也就是說，其實柳桃就是金艷奇異果、但金艷奇異果未必是柳桃，這里面，聯想佳沃有一系列的篩選檢果標準。它的直接競爭對手是進口奇異果，或者再直接一點，是新西蘭佳沛奇異果，后者，在中國的奇異果市場，特別是金果市場處于絕對強勢地位。甚至很多中國老百姓都以為，奇異果就是新西蘭的一種水果。

但他們都不知道，其實奇異果就是獼猴桃的別稱，在1904年也就是清光緒三十年前，奇異果還是中國的一個獨有的本土水果。隨著傳教士的腳步(我一直認為，這群家伙，比持槍拿炮的更讓人痛恨)，被傳到了新西蘭。經過110年的時光，在新西蘭，奇異果經過多年的科學優化繁殖與育種，擁有了上千個品種，每年占其國家農業出口總額的31%，每天出口到中國的奇異果，超過8萬噸，被新西蘭奉為國寶。

而作為原產地的中國，優質品種的種植面積卻逐年萎縮，整體獼猴桃的基因幾乎全線劣化、它的未來無人關心。而這一切，讓中國獼猴桃在本土市場上一敗涂地，淪為低端商品，這里，落后的不僅僅是科技，落后的也不僅僅是觀念，更有經濟利益與道德良心博弈后，態度上的消極!

我想也正是因為這一點，聯想佳沃才選擇了以奇異果為切入口，背負柳老關于振興中國農業的愿景，然后開出的第一槍。

而以上，如果從情懷營銷的角度來看，我想遠比“再次創業”的勵志，要來的大氣與堅定!

二：佳沃營銷方向選擇的迷茫

佳沃在金艷這個品種上，逐年投入巨資，超越進口奇異果的品質已經不是他們的目標，而是底線，但這不是一個酒香不怕巷子深的時代了。有時候，光有理想與好的商品是不夠的，如何讓金艷這個品種，打開市場，爭奪市場，是佳沃的苦惱，而無論是前年投巨資試圖打開線下市場、還是去年想借“褚橙”的光，捆綁線上銷售。結果都讓佳沃發現，原來賣水果跟賣電腦，不是一回事。

所以，今年，在傳統營銷方式屢戰屢敗的背景下，才有了柳老爺子不恥下問，求教互聯網精英的事情發生。

但如果說依賴線下市場是保守、借光“褚橙”是不自信的話，那么這次求教互聯網精英的炒作則是有點病急亂投醫了。

看看，現在所有的文章中，充斥著“創業、愿景、激情、智慧”這樣的字眼。這些字眼，作為捕獲目光的元素，很好用。但現在所有的文章都幾乎只在IT圈、互聯網圈、科技圈、創業圈中流轉、除了給一堆大老爺們打打雞血，對于實際銷售則幾乎不會有太大幫助!

為什么?

因為奇異果的消費者，根本不是這群人!

在中國，生鮮消費群體覆蓋所有人，但生鮮商品的購買群體，則接近80%為女性!

你讓一個主要購買群體為女性的商品，在一個以男性為主的群體中做宣傳，這根本就是個笑話!不信你問問被點名的五位少俠，他們誰平時是自己買水果的?(如果其中有特別愛老婆的，或沒有老婆，老媽又不在身邊除外)而他們的粉絲中，又有多少是自己買水果的?

所以，這個話題，可以回到一個異常簡單的商業邏輯的頭部，既目標群體的選擇與目標群體密集渠道的選擇與投放。

1:目標顧客是誰?

顯然，作為擁有單果營養價值超過蘋果8倍的奇異果，擁有多種保健營養療效，它的受眾群體是女性為主。而且，由于奇異果相對比較高的客單價，這個群體的消費力在中國也是屬于中上級別。(說到這里，如果雕爺愿意對自己的精油顧客群發廣告，估計效果不錯，但口袋購物之類就算了)

2：誰能影響目標顧客?

顯然，一堆大老爺們的熱捧，一些創業論壇、行業群體的發聲，對每天計算油鹽米醬醋，關心體重那一兩，二兩起伏的姑娘、阿姨們幾乎不會造成影響。

我敢打賭，就推薦奇異果而言，也許一個文怡頂的上十個同道，一個歐陽應霽超的過10位雕爺。

所以，與其在一堆IT類壯漢中去推廣柳桃，還不如跑到幾個美食論壇做做試吃，寫寫評測。

畢竟，柳桃是要賣貨的，這是一個生意，不是一場游戲!

3：在哪里賣?

然后，如果僅就互聯網而言，在中國，互聯網的消費群體密集渠道有哪些?我們會說阿里系，京東系，然后是部分邊緣平臺及垂直電商，但顯然，這里價值最大的，就是阿里系，而阿里系里，也只有天貓能足夠大貨量承接這個事情。(JD是男性消費者居多，他們近兩年雖然在大力發展生鮮品類，但效果微弱、而對比淘寶，天貓人群的消費能力品牌意識更勝一籌。)

然后，又有人說了，為什么口袋購物不行?為什么美團不行?

很簡單，口袋購物的群體基數不夠大，而柳桃作為一個新品牌，需要有足夠大的潛在消費者群體基數做拓新的支撐，同樣100個人里挖一個人去嘗試，1000萬基數跟100萬基數，完全是兩個概念。前者，能開拓一個市場，后者，也許只能制造一個聲音。

而美團，其業務流程及重心幾乎完全是以餐飲、票券的團購展開，這兩個業務是幾乎沒有所謂庫存與物流的概念的，而對于生鮮商品，這卻又是兩大完全繞不開的命題，而且幾乎是最重要的命題。

生鮮電商有個定論：“欲得天下，先得物流”。這也是為什么那么多從業者，首先去試圖解決物流問題的原因，而幾乎所有新創生鮮電商企業，都是圍繞倉儲與物流做故事，找概念的。

如果妄想用幾個噱頭事件、幾個牛逼文案就覺得能從破行業壁壘，打造一個生鮮品牌，這幾乎是不可能的，最近的應戰貼中，甚至還有建議參考西班牙西紅柿大戰去玩旅游概念的，這就更滑稽了，西紅柿的成本與高端奇異果的成本完全是兩個概念，而且在水果歷史上，真正成功的由水果本身進而帶動旅游品牌的建立，只有夏威夷的都樂菠蘿迷宮，但那玩意是建立在160年的歷史沉淀之上的，而且，在美國，那個景區是被定義為國家歷史保護性建筑群落，而非一個簡單的旅游景點。

當然，作者也可以舉例中國各地城鄉結合部的農家樂為理論依據，但如果佳沃的理想僅此而已，那么我也無話可所。

三：如何建立柳桃或者說金艷的認知

早在去年八月份的一次內部案例分析與研討會上，我在PPT里就打出了一個巨大的“傳志桃”字樣(是的，跟雕爺的創意一樣，但去年就有媒體喊出這個詞，我也只是借用)，然后將其與勵志橙展開對比與分析，最后的結論是：柳桃的概念、傳志桃的文化隱喻建設，都只能得勢一時，如果無法盡快將金艷推上舞臺，則短時間的輿論熱度散去后，柳桃還是原來的柳桃，就像現在的褚橙。

所以，在通過短時間內利用柳老的名人營銷，我們要用最短的時間，利用匯集的每一筆訂單，將金艷的品質、口感、營養價值打出口碑。讓所有消費者都獲得關于金艷的一個簡單認知，

既“品質超越進口，價格低于進口”，因為我相信，在一時的激勵之后，真正能留住人心的，還是高性價比，這也就是為什么褚橙還能繼續熱銷，二潘蘋果則無人問津的原因!

而一切營銷娛樂化的行為的都是戰術上的事情，都只能在匯集訂單上，貢獻輔助的力量，而且還是非必須力量甚至可能出現有害營銷，需要慎重。同道的星座卡，我就挺擔心的，因為他那套東西雖然我個人挺喜歡的，我相信小姑娘們也會喜歡，但小姑娘們的消費力與消費持續力，估計難以滿足高頻次的高端奇異果的消費。而已嫁為人婦的妹子們，估計對此興趣不會太大。

所以，我認為從建立柳桃或金艷奇異果的認知角度考慮，它的節奏應該是：

1：名人營銷切入

2：市場試銷

3：傳達心智、建立口碑、完整傳播路徑

4：建立金艷品牌認知。

從這個角度講，柳桃對比褚橙跟潘蘋果有天然優勢，褚橙名聲出去后，只能死扎這個創意，畢竟云冠橙是個傳統大品，市面同質化商品很多，無法也沒有意愿與動力將褚橙的勢，借給云冠橙，而潘蘋果，那東西完全是生拼硬造的東西，沒有生命力，不提也罷。

四：嚴肅的玩法

在線生鮮行業的世界非常簡單，一切玩法、都應該圍繞商品本身展開，因為生鮮商品是民生商品，高敏商品，一切容易過界、過線、過度娛樂化行為，都容易焦點偏離，或踩雷。而試圖以禮品市場為目標推出的營銷方案，則又難以有長期的生命力，除非雕爺每年收1萬個學徒，然后要求每位學徒必須購買10單柳桃。。。。(說到這里，不得不吐槽一句，佳沃在柳桃的包裝上，投入的成本實在太巨大了，這不是腦白金，水果這東西的調性，不是靠高價包材就能堆上去的，都樂香蕉，就貼張小貼紙，所有人在超市里都會被其吸引，因為賣相太好了，好產品，就讓老百姓直接看到，沒必要藏的嚴嚴實實，有這成本，還不如繼續讓利消費者。)

那么，如果不以娛樂化的傳播方式來銷售，也不以禮品市場為核心目標市場，那到底怎么做呢?

我們舉個發生在今年5月的案例，那個叫“三果演義”的項目，除了對于商品本身的品質介紹與產地介紹外，其實里面的玩法就只有一條，既每天消費者可以過來點一下加油，期待這三個進口水果，能早一點抵達中國口岸，完成快遞任務，然后順便看看今天在物流的過程中發生了些什么。而項目本身給他們的權益也很簡單，一張小額優惠券而已。

但78%的優惠券使用率，刷新了28%的平均使用率，整體17%的轉化率，也成就了生鮮電商大貨量銷售轉化率上的一個高峰。單場活動15萬單的總銷量，估計短時間內也很難被突破。

這個案例說穿了，其實沒啥玩法，就是簡單的預售模式加一個每天看看進度的功能因為只有預售，才能達成遠低于市場的零售價格，而預售行為本身是一個期貨行為，需要消費者等待相對比較長的一個周期。那么如何緩解消費者在等待中產生的不耐情緒呢?

于是我們用占據頁面近1/3的版面去實時披露每個水果每天的動態情況，讓消費者，了解這些果子的種植、采摘與物流的信息，并每天通過小故事小動畫的方法，吸引他們，讓等待，變成一件有意思的事情，半個月時間，“三果演義”完成了15萬單銷售記錄，其中奇異果占1/3。次月，承接這股熱潮的是“黃金巨無霸”項目，除了繼續派發了一些優惠券外，更沒有任何娛樂性玩法，只有完整的商品信息披露，但7天銷售5.6萬單的成績，也足以證明，奇異果這個品類，其實不需要太過激的玩法。

通過這個案例，我們會發現，其實在生鮮電商領域，沒什么很炫很酷的玩法、只有從客戶心智中提煉的兩個核心要點，既“同品同規格下，價格最低”與“我買的東西啥情況了?”，然后，圍繞這兩點，搭建出一個活動頁面而已。

但以上，又建立在另一個原則上，既這幾款商品，都是消費者認知度非常高的商品，他們本身對商品的品質是有信心的，所以，才會簡單的只去關心價格與物流進度的問題。

然而柳桃，就相對復雜一些了，因為市場認知并沒有建立，那么從實際執行的角度考慮，每一次的營銷行為，都應該是一場品牌推廣行為，只有放棄對于銷售本身的期待，而盯緊其產生的對品牌的價值，才能轉換思路，這就是互聯網電商與線下營銷最大的區別。

所以，我個人的初步建議是：

1：千萬別把柳桃娛樂化，這是一個情懷的故事，不是一場營銷創意的狂歡。

2：在采摘季來臨前至少半個月到1個月，做預售，降低銷售風險與成本。

3：把柳老的營銷價值用透。因為下次可能就不靈了。(今年估計沒人再推褚時建了吧?)

4：一定要將進口奇異果拉出來做對比，營養方面、品相方面、價格方面，情懷方面。

5：不要再圍繞柳老“再次創業”的概念講故事了，如果要用，請用“敢于直面國外巨頭”或“重振中國農業的責任”這兩個的情懷故事上吧(雖然后者更合適賣大米的感覺)。

6：不要多點開花，能被稱為柳桃并進入零售市場的，我個人估計不過5到8萬單，找一家有足夠實力與把握的平臺，比找一堆試圖利用柳老給自己貼金的平臺更有效果。

7：將線上營銷視作品牌推廣行為，然后把品牌推廣費用直接讓利給消費，不玩虛的。

8：永遠記住，就奇異果而言，一個女人的意見，大過十個男人的態度。

篇8

（一）市場體系趨于完善。一是建成威瑞再生資源回收市場、建材市場、朱雀農產品交易市場、畜產品交易市場等城區專業批發市場；二是建成凱爾亮、樂客多、海鑫廣場、中天商廈、愛客超市等規模較大的零售購物中心；三是改造建設民百市場、廣場市場、東關購物市場、東部開發小區市場等4個城區便民市場；四是建成10個鄉鎮便民市場；五是建成“萬村千鄉”市場工程農家店376個、鄉鎮商貿中心1個、商品配送中心6個，初步形成承辦企業為龍頭，以鄉鎮商貿中心為依托，以農家店為基礎的連鎖化、規范化、網絡化新型農村商品流通網絡。至目前，全縣市場基礎設施明顯改善，規模逐步擴大，結構不斷優化，初步建成了縣城有綜合批發市場、片區有特色專業市場、鄉鎮有便民市場的格局。

（二）商貿經濟總量不斷提升。近幾年，我縣商貿經濟保持了較快發展水平，全縣社會消費品零售總額增幅均保持在14%左右。2016年，全縣社會消費品零售總額達到25.93億元，同比增長10.4%，增速位列全市第一；零售業實現銷售額21.73億元，同比增長11.02%；住宿餐飲業實現銷售額4.2億元，同比增長7.47%；2016年實現第三產業增加值26.86億元，同比增長9.9%，增速位列全市第一，占GDP比重為34.5%。全縣商貿業增加值達到5.15億元，占第三產業增加值的比重為19.17%。

（三）外貿工作持續向好。一是截至目前全縣登記備案外貿進出口企業達44家，培育金武、富春、邦德等年出口額突破100萬美元的企業3家，外貿隊伍不斷壯大；二是出臺《出口農產品標準化工作實施方案》、《出口畜產品標準化工作實施方案》、《出口林果產品標準化工作實施方案》，出口產品備案基地達6.5萬畝。三是近年來，縣特色農產品已在東南亞、中西亞、中歐、北非國家市場占有一席之地，贏得了泰國、印度、阿聯酋、土耳其、伊朗、沙特、巴基斯坦、德國、法國、西班牙、意大利等國家消費者的青睞，且出口數量逐年增加，國際市場不斷開拓。2015-2016年全縣實現外貿進出口總額7500萬元。

（四）電子商務發展迅速。緊抓“互聯網+”政策機遇，以創建電子商務進農村綜合示范縣為契機，以促進農產品銷售為主導，通過政策扶持、示范帶動，引領電子商務產業快速發展。一是建成電子商務縣級公共服務中心、18個鎮級服務站、248個村級服務點，實現了縣、鄉、村三級電子商務服務網絡全覆蓋；二是建成電子商務培訓中心，累計舉辦電子商務培訓班14期，培訓人員3400人（次）。三是建成縣城倉儲配送中心，西渠片區倉儲配送中心，鄉鎮郵政所8個，村級“三農”服務站248個，新郵路5條，將快遞服務業務延伸至行政村，進一步完善了農村物流配送體系。四是培育金樽寶、梭梭農莊、樂活沙寶、連古城、沙漠狼等網銷品牌，打造羊肉、蜜瓜、人參果、沙蔥等區域品牌，促進了我縣農產品線上線下一體化銷售。2016年全縣實現農產品網上銷售額2.75億元，同比增長150%，新增網店200家，總數達到615家。

二、存在的問題

（一）市場體系建設方面。市場體系建設總體規劃不專業、不科學，不能充分整合利用現有資源，致使我縣市場體系建設帶有盲目性和隨意性。市場建設主體經濟實力薄弱，大型專業批發市場少，建設內容標準化程度低。便民市場沒有達到鄉鎮全覆蓋，未能徹底解決據路為市的不良現象。

（二）對外貿易方面。外貿出口產品結構不優，初級產品出口量占比較大，深加工產品、高附加值產品出口量占比較小。外貿企業經濟實力薄弱，出口量小，市場份額小，附加值低，加上產品進出口資金回籠周期長，致使有出口業績的外貿企業不足外貿企業總數的三分之一。出口退稅不及時，挫傷了企業出口的積極性，致使部分外貿企業選擇了委托出口，而不愿自營出口。外貿企業缺乏進出口專業人才，業務不熟練，影響了業務洽談、合同簽訂、出口報關、費用結算、出口退稅等手續辦理。

（三）電子商務方面。農村電子商務沒有盈利模式，電子商務促進農業提質增效和農民增收致富的成效尚未充分顯現。農村電商基礎薄弱，經營主體年齡偏大、文化程度底、工作經驗不足、培訓接受慢等，影響著農村電子商務的發展。電子商務進農村綜合示范項目實施時間短，體系還不夠完善，農村電子商務公共服務站點的作用沒有完全發揮出來，網絡代購代銷業務不突出，特別是農產品上行困難。

三、下一步發展思路和措施

下一步，我縣將緊緊圍繞既定的目標任務，加大招商引資力度，加快推進項目建設，全力開拓外貿市場，促進農產品出口，狠抓電子商務進農村示范縣創建工作，助農增收，加強市場監管力度，保障商務經濟平穩運行。

一是加強城鄉市場體系建設。加快文化廣場瓜果蔬菜綜合交易市場、振祥物流園、鑫德綜合市場等投資億元以上項目建設速度；規劃建設煤炭市場、花卉市場、汽車市場、家具市場、糧油綜合市場、農資農具市場、中藥材市場等專業批發市場；新建7個社區便民市場和東湖、紅沙梁、大灘、蘇武、大壩、蔡旗、南湖、紅沙崗等8個鄉鎮便民市場；著力培育農產品冷鏈倉儲體系，力爭年內新增冷鏈靜態倉儲能力3萬噸；以威瑞再生資源回收利用市場為依托，在全縣18個鄉鎮建設再生資源回收中轉站，健全完善再生資源綜合利用體系，凈化農村生產活環境。力爭“十三五”末，建成“統一、開放、競爭、有序”的城鄉市場體系，促進全縣經濟轉型跨越發展。

二是大力發展電子商務。深入推進國家電子商務進農村綜合示范縣創建工作，進一步完善提升縣鄉村三級電子商務公共服務體系，加強電子商務政策理論、運營操作、巡回指導培訓，計劃年內培訓人員電商人員2500人（次）以上；完善城鄉物流配送體系，建設泉山、東壩、西壩、環河4個片區倉儲物流中心，建立物流倉儲管理信息系統，實現信息和信息共享功能，確保安全高效；建設農產品供應鏈管理體系，搭建農產品溯源平臺，組建規范有序的農產品網貨供應平臺；建立電子商務線上服務平臺系統，實現遠程培訓、數據統計分析上報、電商資訊等功能，為電子商務進農村綜合示范工作提供可靠數據來源；加快推進跨境電子商務，支持西北農產品運營中心建立國際營銷網絡，搭建跨境電子商務平臺。

三是大力發展對外貿易。培育壯大外貿隊伍，按照“抓大、促小、育新”的工作思路，通過爭取中小企業國際市場開拓資金培育進出口龍頭企業，增強企業國際市場競爭能力；優化出口產品結構，在繼續保持葵花籽等傳統產品出口優勢的同時，力促枸杞、紅棗特色林果產品及高附加值產品出口，培育新的出口增長點；提升出口商品質量，宣傳推介取得“三品一標”的商品，擴大具有自主知識產權、自主品牌、自主營銷渠道和高技術含量、高附加值、高效益的出口產品，提升傳統優勢產品出口附加值；狠抓外貿項目建設，爭取項目資金扶持，鼓勵富春等外貿龍頭企業建設葵花等出口產品標準化生產基地，升級改造出口產品深加工生產線，確保出口產品質量；加強出口業務培訓，每年舉辦1-2期外貿業務培訓班，聘請專家對全縣外貿進出口企業負責人及業務操作人員進行專業知識培訓。

篇9

濟南好蘭朵家紡有限公司

項目概況：濟南好蘭朵家紡有限公司是一家集研發、設計、生產、營銷和物流于一體的綜合型竹纖維生態家紡企業。公司以“創造綠色環保低碳生活，打造中國生態家居第一品牌”為經營理念，擁有國內外資深專業設計師，創立好蘭朵生態竹纖維家居系列。

產品優勢：

1.我們有自己的研發基地，產品自主研發。好蘭朵山東周村投資建立了自己的生產基地。

2.成熟的營銷模式，一站式開店服務。好蘭朵從門店選址、店面設計、上架陳列、店長培訓、導購培訓、促銷方案、廣告支持、產品設計、物流支持、訂貨指導、市場維護、品牌拓展等各個方面，都為經銷商建立起了全方位的市場支持體系，讓加盟商開店無后顧之優。

3.完善的售前、售中、售后服務。您對我公司或加盟事宜有任何疑問都可以撥打電話進行咨詢。我們將會有專業的客服人員為您解答。在您加盟我們后也會安排專門的區域經理一對一的給您提供服務，我們的區域經理會協助您進行專賣店的運營和管理。

4.產品健康時尚，獨樹一幟。好蘭朵自主研發生產的產品具有綠色環保、天然保健、柔軟舒適、抗菌抑菌效果明顯、吸濕放濕性好、除臭吸附性強等優點，深受廣大經銷商和消費者的好評和親睞。

5.產品款式新穎，種類齊全。好蘭朵時刻關注最新的家紡時尚潮流和消費者訴求，不間斷的為消費者開發出不同的款式新穎的產品。其產品涵蓋竹纖維毛巾、竹纖維襪子、竹纖維內衣褲、竹纖維服裝及竹纖維床品、嬰幼兒用品等系列，約200多個品種。

6.產品質量最優。好蘭朵產品從生產、包裝、貨品上架都經過層層檢驗，產品合格率100%。

7.產品價格最低。由于擁有自己的生產基地，好蘭朵的產品在成本上具有絕對的優勢，所以我們給予經銷商的價格也是最低的，在保障加盟商利潤的同時，消費者也可以得到最大的實惠。

加盟政策：

1.地級市：乙方需在簽訂合同7個工作日內向甲方支付首批貨款10萬元，合同期內前三個月不作考核，后期每月需完成2萬元進貨額，年度進貨額累計28萬，半年以內累計進貨額低于12萬，取消獨家地級市資格。

2.區級（縣級市）：乙方需在簽訂本合同7個工作日內向甲方支付首批貨款3萬元，合同期內前三個月不作考核，后期每月需完成1萬進貨額，年度進貨額累計12萬，半年以內累計進貨額低于5萬，取消區級（縣級市）資格。降為區縣。

3.乙方需在簽訂本合同7個工作日內向甲方支付首批貨款兩萬元，合同期內前三個月不作考核，后期每月需完成5000元以上進貨額，年度進貨額累計為8萬，半年以內累計進貨額低于4萬，取消專賣店資格，降為普通經銷商。

獎勵政策：

1.區級（縣級市）

（1）開業獎勵政策：區級（縣級市）首批進貨3萬，開業贈送價值3 000元的開業輔料和開業促銷產品。

（2）年度獎勵政策：區級（縣級市）完成年度進貨額12萬，返點為3%；完成年度進貨額的80%以上，返點為2%。低于年度進貨額80%以下沒有任何的返點。返點以貨物形式或者現金形式返還。

2.專賣店獎勵：

（1）專賣店開業獎勵政策：專賣店首批進貨2萬，開業贈送價值1600元的開業輔料和開業促銷產品。

（2）專賣店年終獎勵政策：專賣店完成年度進貨額8萬，返點為3%；完成年度進貨額的80%以上，返點為2%；低于年度進貨額80%以下沒有任何的返點。返點以貨物形式或者現金形式返還。

新晉會員2

嘉泰實業貿易有限公司

項目名稱：卡波樹童裝全國招商加盟

品牌：卡波樹童裝

投資額度：20萬元

回報周期：1年

經營模式： 自由 連鎖

所屬行業：服裝鞋帽

項目概況：嘉泰實業貿易有限公司80年代始創于香港，并成為多家歐美著名品牌的主要供應商。90年代在西北門戶古都西安設立國內總部，并成立歐億來服飾有限責任公司。辦公選址于西安市西高新區長安科技園企業壹號公園內，在園區自置面積約2000平米生態化獨立辦公別墅，4000平米產品研發中心。

從2006年開始，公司加快了國內市場的開拓步伐，并聘請歐洲和香港的著名服飾產品研發機構聯合進行貨品的開發。立足國內為中國兒童量身打造，提供“環保、時尚、安全”高品質服飾、鞋帽的童裝品牌，服務中國兒童為己任，打造中國童裝馳名品牌！集團公司根據公司發展實施戰略，2009年四月份在香港注冊成立了卡波樹中國品牌運營中心，全面負責國內卡波樹童裝品牌市場運營工作。

加盟優勢：

超值的性價比貨品，較低的營運成本，投資回報率超高值，在三到五個月左右即可全部回收！適合各類人士開創自己的事業。同時，公司還對加盟商提供以下全程式營運管理服務：①全程托管，經營有保障；②先進erp集成管理系統，補貨、調貨輕松搞定；③免費、統一的賣場形象設計；④具備快捷的資訊反饋、分析、整合、預測能力；⑤成熟的產品設計開發能力；⑥專業配貨支援及賣場展示指引；⑦免費形象畫框、畫冊、宣傳單；⑧品牌統一手提袋；⑨專業市場督導跟進；⑩促銷禮品的全銷售網點配送，以及成熟的連鎖物流配送支援系統、高效的營銷跟蹤服務、具有與合作者長期穩定發展的經營策略、具有完善科學的投資回報、預測、評估標準和良好的行業空間及良好的投資回報率。

加盟政策：

1、產品研發優勢：結合國際三大童裝產品開發供應商的產品開發優勢，與歐洲和香港服飾研發機構強強聯手，每年為加盟商和終端消費者提供千款以上最新流行的童裝款式，讓您的孩子在我們美麗產品的陪伴下成長高飛。

2、經營方式：品牌區域加盟專賣+直營店

3、網點設置：優質商圈臨街專賣店及有影響力商城專柜

4、經營品類與價格帶：我們為中國0-3歲、3-6歲、6-12歲男女嬰幼兒童提供以下時尚流行品類服飾產品：服裝、童帽、童襪、包、童鞋、生活用品、玩具、文具。

春夏價格在15元至148元間，主力價格帶在30至80元單款單件。

秋冬價格在30元至198元間，主力價格帶在40元至100元單款單件。

加盟條件：

1.具備獨立民事責任能力和經營資格。

2.認可卡波樹品牌的經營模式和品牌市場觀。

3.具備位于當地零售旺地的店鋪場所和商場專柜。

4.具備良好的商業信譽。

5.具備一定的投資能力。

6.愿意按卡波樹品牌國內運營中心的經營系統運作企業。

7.愿意按《卡波樹品牌專賣形象設計規范》裝修店面。

8.愿意接受卡波樹品牌運營中心的系統培訓和經營指導。

9.愿意執行卡波樹品牌運營中心規定的價格、服務及區域保護等市場政策。

新晉會員3

上海歐酪食品科技有限公司

項目名稱：思蜜客酸奶連鎖店加盟招商

品牌：思蜜客酸奶

投資額度：10萬元

回報周期：1年

經營模式：經銷 連鎖

所屬行業：餐飲小吃

項目概況：上海歐酪食品科技有限公司是一家集研發、生產、店鋪經營、品牌運營為一體的食品科技企業。公司設有專門的研發機構和生產、培訓基地，擁有一支敬業實干、經驗豐富、團結奮進的品牌運營管理精英隊伍。

富有創新實力的思蜜客研發團隊，密切關注國外酸奶發展走勢，與歐品專家進行廣泛的交流與合作，率先將凍酸奶這一風行歐美市場的新產品引入中國，并在原有技術基礎上，結合中國人的口味特點，進行了大膽的創新，成功地開發出由軟質、硬質、球狀、綿綿等四種體態構成的蜜釀凍酸奶系列產品。

思蜜客凍酸奶是傳統酸奶的顛覆性創新產品，它既保留了傳統酸奶的酸甜口感滋味和健康特性，同時又賦予了它冰淇淋般的冰爽口感和繽紛口味，與水果蔬菜的結合，又為凍酸奶平添了多彩搭配的天然色澤，使凍酸奶一改往日樸素面孔，時尚彩妝閃亮登場，給人耳目一新的視覺沖擊，色、香、味、形具佳，滿足了人們對綠色、營養、健康、時尚的消費需求。

思蜜客以“凍感酸奶，新鮮蜜釀”為主題的店鋪專賣形式，時尚、溫馨的店面形象，在消費前衛的上海街頭開一家火一家，迅速成為上海灘休閑消費的新亮點！

加盟優勢：

1.成功直營楷模：以直營中心店與各級分店同時運營的模式進行了上海樣板市場的運營，讓合作商親自察看成功的店例，全面了解思蜜客店鋪的運營狀況。

2.貼心全程服務：對合作店從店址選擇到開業指導實行全程扶持，派人帶店經營，合作商無經驗也可輕松經營。

3.區域保護政策：嚴格規定所在商圈1000米范圍內僅授權開一家店，嚴格的區域保護政策保證了每家店面的盈利，避免相互的惡性競爭。

4.核心技術優勢：思蜜客蜜釀酸奶和凍酸奶工藝及設備擁有獨立的知識產權，核心輔料和菌種獨家研制，永不外傳，形成了思蜜客獨特口味風格，他人無法模仿。

5.專業新品開發：思蜜客投入巨資，在上海復旦大學設立了研發中心，擁有專業研發團隊，確保新品種的不斷推出，使各合作分店新品不斷，四季熱賣。

6.魅力品牌文化：以小蜜蜂和寂寞酸奶為核心元素的思蜜客品牌文化，富有時代氣息，與思蜜客的主力消費群體有著很好的親和力，為品牌傳播奠定了良好的根基。

加盟政策：

品牌授權：授權使用思蜜客品牌、標志及品牌vi視覺形象系統。

商圈評估：對預選的店鋪進行專業化的商圈評估。

店面規劃：提供待開店鋪的整體規劃、裝潢設計及裝修指導。

設備安置：負責店鋪、專業設備調試和培訓和售后服務。

從業培訓：提供開店管理、服務、技術、財務的全面培訓。

開業帶教：開業期間公司派資深管理人員和熟練店員進行現場帶教。

督導檢查：對店鋪的日常經營、管理、績效進行督導和經驗診斷。

促銷指導：提供經營過程中的店鋪促銷等活動的指導。

產品升級：公司研發中心根據季節和市場流行趨勢，定期推出升級換代新品。

加盟指導：對商進行業務培訓，幫助制訂區域推廣策略和提高服務水平。

物料配送：為確保產品質量和成本，專用包裝物、原輔料由總部統一配送。

廣告支持：長期實施區域性或全國性的惠及各地分店及商的促銷廣告和招商廣告支持。

加盟條件：

1.身體健康，有責任感，具有實現自我價值并追求成功的愿望。

2.有固定的經營場所。

3.有一定的周轉資金。

4.認同思蜜客品牌文化和整體發展理念，服從總部全方位指導和管理。

加盟流程：

1.投資咨詢：有意者以電話、傳真、網上留言等方式向總部咨詢投資事項，索取相關資料。

2.實地考察：到總部所在地進行實地項目考察，并與總部工作人員進行業務交流。

3.投資申請：填寫投資申請書并確認投資意向。

4.資格審核：總部對投資者提供的各種資料進行審核，確認投資者的經營資格。

5.簽訂合同：雙方確認考察結果無爭議，正式簽訂投資合同。

6.交納費用：投資者按所選擇的投資類型向總部交納相應的費用。

篇10

正如靈魂的高低決定著人的水平一樣，述職報告主題句的高低也決定著全文的水平，也就是說主題句具有層次性，作者一定要充分發揮主觀性，讓主題句達到更高的層次。下面就讓小編帶你去看看酒店銷售經理個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

酒店銷售經理述職報告1尊敬的領導：

您好!

20____年是酒店行業競爭達到白熱化程度是一年，也是我店營銷最為艱難的一年，若干酒店開業，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭奪戰、硬件設施和軟件服務比拼戰，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來，在店領導的指導下，在各部門的積極協助下，我同銷售部的同仁們攜手共進，直面種種挑戰，拼搏工作，努力開拓客戶市場;雖然付出了艱辛的努力，但是實際經營指標與集團公司下達的總任務指標仍然相差____多萬元，沒有完成好全年的經營任務，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經的磨難”，我相信所有銷售人員一定會愈挫愈勇，總結經驗教訓，努力開創嶄新的營銷局面。還有一點讓我個人深表遺憾的是，由于休了四個月產假，沒有全程參與全年的市場爭奪戰，雖然產假期間繼續積極聯系客戶，繼續關注銷售市場，但是收效甚微，期間未能為銷售事業做出實質性的貢獻，在此深表歉意!總結好過去才能創造好未來，下面我將一年來的工作簡要作如下匯報，望領導和同事們批評指正。

一、盡職盡責，努力拓展客房銷售市場

____年，作為銷售主管的我，深感市場競爭的巨大壓力，時刻以高度的責任感參與工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植皇剩中崾馗諼還ぷ鰨鋇?月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。

1創新思路，創建自己的特色服務。結合市場競爭實際，我(與同事們)創新了營銷思路，推出“延伸服務”等項目，得到店領導大力支持。1月份，與當地機場共同攜手開展“機場酒店延伸服務”，分別制作機場及酒店宣傳廣告牌，在機場出港大廳設置酒店免費咨詢臺，免費為出港客戶解疑答惑，并針對商務散客及網絡客戶推出機場免費接、送機服務、入住酒店乘客免費使用機場貴賓休息廳等個性化增值服務，開創了當地酒店的增值服務新紀元，得到了攜程旅行網及許多商務散客的高度贊揚，提高了網絡客戶的回頭率，推動今年散客及網絡房出租住間夜數的大幅增長。今年下半年又推出了散客房送商務套餐等優惠活動，散客市場口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會城市增加較多。

2總結提高，推行月度銷售經營分析會制度。堅持工作邊總結，提高銷售工作成效。每月召開銷售經營分析會，對上月的銷售經營數據進行對比分析，及時查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經營思路，有依據、有計劃地調整酒店客源結構及銷售方向。

3多措并舉，盡力擴寬客房銷售渠道。

激勵員工搜集同行市場信息，有針對性地推出酒店銷售活動，爭取他家客戶流向我家;與____、____、____、____、____等多家網絡訂房公司加強合作，并與廣州食通商務公司簽訂合作協議，不斷開拓網絡市場，取得顯著成效，今年網絡房收入同比去年增長35%，成為一大亮點;組織開展客戶大拜訪活動，積極征求客戶意見，提升服務質量，加對消費變動較大且排名前20位的協議客戶進行拜訪，使得過去的一些已經轉移消費的客戶重新成為酒店的客戶;加大對協議客戶的銷售力度，帶領同事到周邊政府及企事業單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協議____家，新簽協議占比超過____%。對偶爾有消費的部分大客戶，采取贈送代金券、贈送果籃、發送周末短信等方式與客戶加強聯系，挽回了部分協議客戶。

二、抓好促銷，積極爭取餐飲銷售業績提升

起草制定了____年宴席促銷方案，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負責宴席市場銷售，到住宅小區、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈送宴會紗幔背景、發揮部門員工特長，贈送宴會司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務;并在宴席旺季投放廣播電臺謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識培訓，不斷提高宴席餐標，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績，同比增長339%。同時，推出每日特價菜及商務套餐促銷活動，及時調整商務套餐品種，以客房帶動餐飲銷售;另外，根據客戶反饋意見聯系租用增配麻將機，帶動包房餐標提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長4%。

三、強化管理，極力建設高素質的專業銷售團隊

結合酒店實際，對銷售日報表、拜訪計劃表、電話拜訪周報表、團隊確認書等銷售表單的格式及內容逐一進行修改，完善員工日常工作內容，便于監督考核，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓計劃并監督落實情況，實施每周培訓;業余時間組織員工積極進行宴會司儀主持訓練，并市人民廣播電臺取得聯系，鼓勵員工自己設計宴會宣傳廣告，自己到電臺進行錄制，以嶄新的方式促進員工素質不斷提高。一年來，銷售團隊敬業、服務意識和公關能力有所提高，今年推出了宴會全程跟蹤服務，每次宴會指定專人負責跟進落實，給客戶提供便捷的服務，得到了客戶的好評，成為酒店的服務性標桿班組。一年來在領導同事們幫助下雖然有所進步，但也存在明顯的差距：一是個人學習方面存在欠缺，往往埋頭于具體事務而忽略個人業務能力的提升，一定程度影響了個人潛力的發揮;二是創新意識不夠，營銷策劃能力不強，市場分析預測不強，對于客房、餐飲等營銷方案設計和促銷活動策劃中缺乏有創意的點子，沒有很好地抓住各層次各類型客戶的心理;一季度實施低價競爭策略，協議價格下降，并沒有因此而挽回流失的協議客戶，說明市場預測能力和敏感度需要提高。三是銷售團隊建設亟待加強，培訓內容、方式陳舊，缺乏吸引力。今后我將加強學習，提高銷售管理能力，內強素質抓管理，強化銷售團隊培訓，提高業務能力和執行力;外樹形象抓市場，精心策劃營銷方案，周密組織促銷活動，提高服務質量，穩定老客戶，拓展新客戶，培養忠誠客戶，切實提高銷售業績。

20____年全省旅游發展大會在本地的召開將為我們帶來良好機遇;多家高檔酒店的開業也使我們面臨更加激烈的競爭。面臨并存的挑戰和機遇，我將會同銷售部同仁，堅定必勝的信心，與全體民航人團結一致，齊心協力，開拓創新，拼搏工作，極力擴大市場占有率，努力開創酒店市場發展新局面!

此致

敬禮!

述職人：______

20____年__月__日

酒店銷售經理述職報告2在過去的一年里，銷售部在總經理的正確領導及其它部門的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任務。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內容如下：

一、對外銷售與接待工作

首先銷售部經過了這一年的磨合與發展，已經逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到限度為酒店創造經濟效益。

根據年初的工作計劃認真的落實每一項，20____年銷售部的工作重點放在商務散客和會議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務協議，同時根據季節的不同制定不同的銷售方案，有針對的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會議召開，我們及時的與經銷商聯系。

為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發新客戶，截止年底共簽署協議454份。

____年9月份我到酒店擔任銷售部經理，____年10份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網絡的高速發展，網絡的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網絡公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網絡訂房公司簽定了網絡合作協議。

我們對重要的網絡公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網絡詳細了解商大酒店，比如____等幾家網絡公司;

同時在這一年里我們接待了____多家摩托車公司，____等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領導及員工對我們銷售部工作的支持。

二、對內管理

酒店擁有自己的網站，由銷售部負責網站的維護和網頁內容的更新，通過網絡進行宣傳擴大影響力，并及時準確的把酒店的動態、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網站建設方案，這為今后酒店網站的發展奠定了基礎。

三、不足之處

1.對外銷售需加強，現在我們散客相對比較少;

2.對會議信息得不到及時的了解;

3.在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4.有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;

影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。

酒店銷售經理述職報告3尊敬的上級領導：

大家好!

首先，向各位作一個自我介紹，我叫____，是____酒店的銷售經理，現在我把自己七個月來的工作情況作一下匯報。

一、履行職責情況

從20____年3月4日任職后，前幾個月(3、4、5月)主要是協助餐廳經理做好前廳的日常內部管理事務，后幾個月(6、7、8、9月)因工作的需要及領導的信任和自身發展的需要，主要負責____酒店的營銷工作。

從前廳管理到內外營銷，從“____”的演唱會到振奮人心的____，從____再到____演唱會，再到“____”，體育場舉辦了一系列的活動，四季餐廳同樣也在市場的打拼下，掀起了經營的。

回顧這幾個月來的工作，主要有以下幾個方面：

1、抓學習教育，激勵奮發向上從任職以后，我在____酒店分管內部管理工作，了解____酒店員工多數來于____等不同地區，文化水平和綜合素質有很大差異，業務水平及服務意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進行全面性的培訓和現場督導。

糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的規范禮貌用語、微笑服務以及職業道德的觀念、菜品搭配，規范技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強服務質量，提高業務服務水平，當賓客進店有迎聲，能主動、熱情地上前服務，介紹酒店風味菜，當賓客點起煙，服務員應及時呈上煙缸等。

在四月份時，舉行了技能實操比賽，服務員____獲得了技能比賽第一名的好成績。其他服務員通過活動比賽，養成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細節還有待改善。

二、抓管理建章

立制前期，____餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。

通過質檢部領導的指導，我對羅列出衛生工作制度上墻、音響的開關時間及負責人以及各崗位的服務流程、個人衛生要求標準、收尾工作的注意事項，每天進行現場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。后期電話費用高，配合高層經理配置電話機盒，規定下班時間將電話鎖上，以及任何服務員一律不允許打市話等，杜絕了下班時間打市話的現象。

三、抓內部客戶的溝通

真誠地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進并協調，及時將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠反饋，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質量，令顧客滿意。

四、抓宴席的接待及管理宣傳工作

金秋十月是婚宴的黃金季節，制定婚宴方案，向周邊的單位發放宣傳單進行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場婚宴工作，向前來的賓客介紹____餐廳的各種優勢，對婚慶公司進行電話溝通，對外宣傳酒店規模等，計劃性地對宴席接待做好充分的準備工作。

五、深入市場調查，密切配合銷售部，抓市場經濟

____演唱會期間，密切配合銷售部承接組委會場地職工餐盒飯，創收了____萬元的盒飯記錄。在____期間，多次配合出攤工作及配合內部管理督導，通過____，我感受了團隊精神，在____演唱會期間，多次與組委會領導溝通場地人員的用餐，協調菜式，為酒店創收了萬多元的餐費，再到____演唱會，承接了自助餐280人用餐，其中餐標80—100元標準等。

六、抓團隊用餐

利用每周六、日、周一與30多家旅行團電話溝通及接待團餐，目前前來旅行團消費最多的是旅行社、旅行社、國旅、旅行社等，通過接待團餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費用。并利用接待團餐的機會，認真咨詢反饋，做好信息的反饋統計工作。

總之，在這平凡而又不平凡的七個月里，我感受很深，同時也深感自己的不足，目前，外面的市場還沒有完全打開，需要我繼續努力，我將朝這幾個方面努力：

1、不斷學習，提高自己，加強銷售的業務知識及各方面的知識學習。

2、認真做好本崗位工作的同時，不斷開發新的客戶群體。

3、做好內部客戶的維護及溝通工作。

4、有計劃性地安排好營銷工作。

5、做好客戶統計資料，不斷地加強聯系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。

6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務。

十分感謝各位領導!謝謝!

酒店銷售經理述職報告4尊敬的領導：

您好!

首先，向各位作一個自我介紹，我叫______，是____酒店的銷售經理，現在我把自己去年來的工作情況作一下匯報。

一、履行職責情況

從20____年__月__日任職后，前幾個月(____月)主要是協助餐廳經理做好前廳的日常內部管理事務，后幾個月(____月)因工作的需要及領導的信任和自身發展的需要，主要負責____酒店的營銷工作。從前廳管理到內外營銷，從“____”的演唱會到振奮人心的____杯，從____杯再到____演唱會，再到“____”，體育場舉辦了一系列的活動，____餐廳同樣也在市場的打拼下，掀起了經營的。回顧這幾個月來的工作，主要有以下幾個方面：1、抓學習教育，激勵奮發向上從任職以后，我在____酒店分管內部管理工作，了解____酒店員工多數來于河北、安徽、湖南等不同地區，文化水平和綜合素質有很大差異，業務水平及服務意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進行全面性的培訓和現場督導。2、糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的規范禮貌用語、微笑服務以及職業道德的觀念、菜品搭配，規范技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強服務質量，提高業務服務水平，當賓客進店有迎聲，能主動、熱情地上前服務，介紹酒店風味菜，當賓客點起煙，服務員應及時呈上煙缸等。3、在四月份時，舉行了技能實操比賽，服務員____獲得了技能比賽第一名的好成績。其他服務員通過活動比賽，養成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細節還有待改善。

二、抓管理建章立制前期

____餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。通過質檢部領導的指導，我對羅列出衛生工作制度上墻、音響的開關時間及負責人以及各崗位的服務流程、個人衛生要求標準、收尾工作的注意事項，每天進行現場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。后期電話費用高，配合高層經理配置電話機盒，規定下班時間將電話鎖上，以及任何服務員一律不允許打市話等，杜絕了下班時間打市話的現象。

三、抓內部客戶的溝通

真誠地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進并協調，及時將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠反饋，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質量，令顧客滿意。

四、抓宴席的接待及管理

宣傳工作金秋十月是婚宴的黃金季節，制定婚宴方案，向周邊的單位發放宣傳單進行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場婚宴工作，向前來的賓客介紹

____餐廳的各種優勢，對婚慶公司進行電話溝通，對外宣傳酒店規模等，計劃性地對宴席接待做好充分的準備工作。

五、深入市場調查

密切配合銷售部，抓市場經濟____演唱會期間，密切配合銷售部承接組委會場地職工餐盒飯，創收了萬元的盒飯記錄。在____杯期間，多次配合出攤工作及配合內部管理督導，通過____杯，我感受了團隊精神，在____演唱會期間，多次與組委會領導溝通場地人員的用餐，協調菜式，為酒店創收了萬多元的餐費，再到____演唱會，承接了自助餐280人用餐，其中餐標80—100元標準等。

六、抓團隊用餐

利用每周六、日、周一與30多家旅行團電話溝通及接待團餐，目前前來旅行團消費最多的是旅行社、旅行社、國旅、旅行社等，通過接待團餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費用。

總之，在這平凡而又不平凡的一年里，我感受很深，同時也深感自己的不足，目前，外面的市場還沒有完全打開，需要我繼續努力，我將朝這幾個方面努力：

1、不斷學習，提高自己，加強銷售的業務知識及各方面的知識學習。

2、認真做好本崗位工作的同時，不斷開發新的客戶群體。

3、做好內部客戶的維護及溝通工作。

4、有計劃性地安排好營銷工作。

5、做好客戶統計資料，不斷地加強聯系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。

6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務。

十分感謝各位領導!

謝謝!

此致

敬禮!

述職人：______

20____年__月__日

酒店銷售經理述職報告5時光飛逝，轉眼來____的第三個年頭也飛快的過去了，回首一年來走過的歷程，既有快樂，也有挫折;既收獲良多，更頗有感觸。總而言之這一年是自己職業生涯中經歷豐富的一年，懷著一顆感恩的心，自己要感謝的人很多。下面就把今年的工作簡單做個述職。

一、工作認真負責，敬業愛崗

今年從元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的崗位由前廳到銷售，自己也從以往圈子較狹窄的前廳經理轉型成了銷售部經理，在酒店市場營銷的崗位上得到了一定的鍛煉與提高，從而又結交認識了一批真誠的客戶與朋友，為自己的職業生涯打下了較好的基礎。

在酒店銷售部工作期間，困難是非常多的，但是自己克服了種種困難，始終以一名zz人的標準要求自己，帶領這個年輕的團隊做出了一定的成績。

無論是年初的年糕促銷活動，還是年中的端午粽子、六一兒童活動策劃與促銷，中秋節的月餅銷售工作，整個銷售部一改往日的不良記錄，在酒店的完成情況都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期間，由銷售部牽頭組織的酒店接待工作不僅得到了____的稱贊，也得到了各方賓客的認可，為增添____在____市場的美譽度做出了自己應有的貢獻。

二、服從組織安排，顧全大局，不計較個人得失

作為一名老____人，服從意識是必須要過的一關。在今年，自己不光經歷了工作崗位的轉換，也經歷了工作地點的轉變，從十一月份開始調到了____新開的____工作。新開的酒店困難是較多的，尤其是自己所面臨的員工隊伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理團隊中，如何迅速提高員工隊伍的實際工作技能技巧是擺在自己面前的難題。沒有過多的去想是否值得，也沒有計較那些得失，自己欣然與酒店領導、員工朋友們進行交流，在大家的幫助與配合下，很快熟悉掌握了經濟型酒店前臺的各項工作流程與標準，了解了會員卡的規定與辦理流程，同時也通過改進培訓方式方法、調整培訓內容以及加強平時工作中的實際案例分析等，使前臺員工的精神面貌與實際操作技巧得到了有效的提高。

最明顯的進步就是此次圣誕節客人登記入住與結賬退房的過程中，前臺沒有再象十月國慶節那樣打亂帳，圣誕節期間各類賬項準確無誤，優質高效的服務得到了客人的一致認可。更為難能可貴的是，那兩天事情特別忙，人手也緊張，前臺的員工們主動和管理人員一起加班加點，毫無怨言，體現了較強的團隊協作精神。

三、工作中能夠積極思考，勇于開拓創新

十幾年的酒店工作經歷既是一筆寶貴的財富，同時又容易束縛人的思維方式。“____”的管理與運營模式都是在市場中不斷的摸索與壯大的，它凝聚了一大批____人的心血，我們肩上的責任很重。

作為第一家在____'開的連鎖酒店，除了競爭對手的實力很強、團隊建設已經成熟規范外，我們還必須面對有相當一批本土的小賓館亂價給我們帶來的壓力。

面對壓力，自己一方面主動加強與以往客戶群體的聯系，另一方面加強了對酒店目前兩位銷售專職人員的培訓與督促，尤其側重于與業內競爭對手的溝通與交流。一段時間下來，銷售人員對市場的敏感度逐漸提高了，工作的積極性重新得到了提高。

另外根據酒店目前的經營現狀，自己積極想辦法，在酒店領導的支持與幫助下，提出了全酒店進行全員銷售獎懲的方案。

通過十二月實施的情況來看，無論是哪個部門都超額完成了既定的酒店客房銷售任務，員工的參與積極性也得到了增強，活動的效果較好。針對酒店目前會員發展工作遇到的瓶頸，自己也與各銷售代表一起想辦法，開拓渠道。

一個多月來主動聯系了____商會在漢的各企業二十幾家，發動酒店各部門想方設法改進宣傳單片的發放地點、發放時間段，加強對周邊夜場及商戶的拜訪力度。雖然目前來看，效果仍然未達到酒店的需要，但銷售工作是酒店生存的重點，也是需要大家長期重視和花大力氣落實執行的事情。

四、工作中存在的不足

1)雖然從事酒店管理工作多年，但自己對經濟型酒店的運作與管理還需要進一步加強學習與實踐。