導語：如何才能寫好一篇藥店銷售計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場營銷計劃書通常包括以下內容：①計劃概要。②營銷狀況。③營銷目標。④營銷策略。⑤營銷方案。⑥活動預算。⑦營銷監控。

基本目標

本公司年度銷售目標

一、銷售額目標：(一)部門全體：萬美元以上;(二)每一員工/每月：美元以上;(三)每一營業部人員/每月：美元以上。

二、利益目標(含稅)：萬美元以上。

三、新產品的銷售目標：萬美元以上。

基本方針

本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。

二、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。

三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現上述目標。

四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

六、股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力于達成預算目標。

七、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司具有主導店、零售店的權利。

篇2

一、醫藥市場背景

近觀醫藥市場和相關醫藥改革政策，傳統的小藥店會被大藥房以及連鎖企業逐步的取代兼并，傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫藥銷售企業，那就是聯營藥店。這正是我們在醫藥市場中開創新的服務體系的機會。

目前經營情況：我們公司經營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫藥銷售經驗，而且公司連鎖聯營藥店模式開的非常成功，在整個煙臺地區也是相當有名的。目前公司擁有一家醫藥連鎖藥店，一家醫藥批發公司。藥店經營面積300平米以上，經營上千種品牌和區域，現有員工20人，4人已經取得了藥學方面的專業職稱。公司業務遍及煙臺及周邊地區所有連鎖藥業，而且還與國內許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟南開展了面對全國的品牌招商業務，我們公司拿到的藥品價格可以說在市縣區所有藥店拿不到的價格優勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。

二、市場分析

縱觀整個寧陽縣市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發展社區衛生服務，提高醫療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。

同時調研發現寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規模大小不一，缺少在醫藥行業中的領航者。大多數藥店在經營理念還處于上世紀九十年代的柜臺式經營方式，理念落后，方式落后。消費者在購買藥品時，大多是藥店人員推薦，因為存在競爭，在各方面，患者沒有過多的選擇權。而我們的經營模式是全開放式，醫導、藥導自由選購。建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫藥服務與售后服務，這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫藥市場份額占有率。因此，現如今的醫藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。

我們公司的優勢：

遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位

對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”

進入的門檻較低

回避藥品招標采購帶來的麻煩

渠道控制相對容易

與廠商1+1合作模式，價格優勢明顯

藥品差價返還，常年回收過期藥品

項目優點

通過這種體系的銷售，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為：

改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫藥服務階段。

獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。

聯合商場醫保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。

和諧醫患關系，更好的發展醫藥事業。 項目前景

該項目是醫藥市場由“買藥”到“買服務”的轉型初期，根據社會發展的要求，這種體系將成為發展的必然。對于國外相對成熟的醫藥服務而言，國內的醫藥服務還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關成型規定。基于如此空白的市場，我們要抓住機會，將這種模式復制，并帶動整個寧陽市場健康、和諧的進行發展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實惠。

三、提升藥店業績的計劃

1、下雨天氣：

統計進店率，調解門店氛圍，做產品知識培訓，銷售技巧演練、實操場景練習，陳列更換；

2、客流很少：

統計進店率，分析進店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；

3、店員狀態不好：

溝通狀態不好的原因，是生活還是工作，進行調整跟進，一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；

4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴重）：

開發類同品的賣點，進行重組關聯銷售；尋找替代品或近似品來做替補；

5、VIP消費下降：

每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送小禮品或加倍積分；

6、連帶：

提升店員的關聯能力、備選意識的加強，組合商品給顧客推薦；給顧客一個理由買多種（話術演練、促銷方案設計），給店員一個理由賣多種（短期激勵拔高技能）；

7、要求打折：

介紹產品的優點，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優質服務，優點可以學習；強調產品價值而非價格；

8、門店沒有活動（缺少贈品）：

根據門店的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品；

9、產品快到保質期：

定時檢查貨架上產品的保質期，對近效期產品做及時處理，過期產品收進倉反映到公司；

10、備貨不足：

上貨3天內做完新品的FAB，同時看中暢銷品補貨，或是一周內根據銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；

11、庫存掌握不熟：

每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；

12、推薦率低、成交率低：

培訓店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率。空場店長帶領店員一起做銷售培訓；

13、銷售技巧弱：

針對銷售較差的店員，店長或銷售強的店員幫助其總結和分析每一次銷售，從中得到提升；

14、團隊配合差：

大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調整，利用互補來進行調整；

15、專業知識不強：

通過公司的培訓和定時的檢查、考評來補足；

16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：

規定每進店顧客都要交流2句以上，空場做演練；

17、空場門店氛圍沒有調整好：

利用空場，做銷售演練、店員關聯銷售培訓；

18、門店人員的調動，人員不穩定：

讓員工有較強的歸屬感；

19、店長的管理能力：

通過培訓提升店長的能力；

篇3

主題詞：藥店 管理

中圖分類號：C931.3

一、藥店管理系統概述

目前在大多數企業中對于數據倉庫的建立，主要是根據業務主題來進行數據集成的，連鎖醫保藥店也是同樣。根據醫保藥店行業的特點，當前的醫保藥店企業數據倉庫按主題來分主要包括以下幾個模塊：

①客戶分析模塊：主要是分析客戶的類型及構成，根據以往的業務分布情況來找出核心客戶和有價值客戶，最終分析出影響業務量的關鍵因素。通過這一模塊，企業能明確地分析市場前景，與客戶建立起良好的互信機制。

②管理分析模塊：系統地對整個生產環節進行分析，主要可從效率分析、藥品合理安排程度、效率趨勢分析等幾方面來進行，從而幫助管理者及時掌握運營情況及影響生產的關鍵性因素，再針對問題采取對應的解決方案，這樣才能提高藥店的效率和管理層次。

③銷售分析模塊：作為一個特殊行業的連鎖醫保藥店業，它本身不但提供銷售方面的工作，更要為參保市民提供優質刷卡服務。

④醫保藥品管理模塊：這里主要包括醫保藥品的分類、價格等。

此外還有財務分析、人事分析等模塊，根據企業的具體情況而定。在數據倉庫中除了這些分析模塊外，還要有相應的事實表，例如資料事實表、報價管理事實表等。

在醫保藥店企業中建立數據倉庫同其它行業一樣，都必須遵循如下原則：

①循序漸進原則：建設數據倉庫投資大、風險大、時間長，不可能一蹴而就，不要期望一開始就建立一個龐大的全局性的數據倉庫。而要從較小的、需求明確的、數據比較規則的主題入手，由簡單到復雜，由局部到全局，分階段實施。

②可伸縮性原則：數據倉庫的規模隨主題區域的擴大而擴大，就某一主題而言，也隨數據增加而動態變化。因此，建設數據倉庫必須在數據體系結構、數據存儲、數據處理等方面體現出可伸縮性。

③實用性原則：數據倉庫的構造受業務需求所驅動，根據業務主題來集成數據。

數據倉庫的實現主要以關系數據庫技術為基礎，因為關系數據庫的數據存儲和管理技術發展得較為成熟，其成本和復雜性較低，已開發成功的大型事務數據庫多為關系數據庫，但關系數據庫系統并不能滿足數據倉庫的數據存儲要求，需要通過使用一些技術，如動態分區、位圖索引、優化查詢等，使關系數據庫管理系統在數據倉庫應用環境中的性能得到大幅度的提高。

二、藥店管理系統的組成

在藥店管理數據倉庫中有幾種方式：菜單式，圖形式，界面式。接口設計涉及的模式：輸入/輸出響應，人機對話管理和設備。數據倉庫技術的發展包括數據抽取，存儲管理，數據表現和方法論方面。未來的技術發展將集中在系統集成化，使系統更便于管理和維護。同時與Internet/Web技術緊密結合，推出適用于Internet的數據倉庫訪問。。

本系統采用C/S與B/S共存的系統模式，連鎖藥店之間采用互聯網絡連接，每個分店分：前臺POS系統、庫房系統、財務報表系統、醫保刷卡系統，并由數據庫服務器、文件服務器、Internet服務器提供數據連接服務。

三、藥店管理系統的實現

1.數據倉庫的實現方法

操作系統：服務器：Windows 2000 server或更高版本

客戶端：Windows 2000 Professional或更高版本

數據庫：Microsoft SQL Sever C/S模式運行

Web服務器：Tomcat B/S模式運行

Web瀏覽器：Microsoft Internet Explorer

2.系統任務分配實現

系統開發的總體任務是實現藥店銷售管理的系統化、規范化和自動化。系統功能分析是在系統開發的總體任務的基礎上完成的。經過細致的系統分析得到藥店銷售站管理系統需完成的功能：

（1）藥品零售和藥品批發，零售價和批發價不同，輸入藥品的編號，數量和選擇銷售類型進行銷售.能顯示一個客戶購買的全部藥品信息（包括藥品的編號，名稱，單價，數量，金額，銷售類型，銷售員和銷售日期，并由此向銷售記錄表中添加一條記錄，以供以后進行銷售時用），給出應付的金額。由于某種原因，可以讓用戶退藥。

（2）銷售統計

對指定時間段內的銷售情況進行統計，根據此數據對每種藥品的銷售情況僅進行分析，產生每種藥品的銷售金額和數量，確定藥品的最高庫存量和最低庫存量.該金額與入庫統計得到的金額進行比較得到利潤.另外，當這些記錄無用時可以刪除以釋放磁盤空間.

（3）藥品信息維護

添加藥品基本信息：包括藥品的編號，藥品名稱，藥品簡碼，單位，規格，主要成分，功能與主治，用法用量.其中藥品的編號是唯一的，不同的藥品不能有相同的編號，藥品的簡碼根據藥品的名稱制定。

修改藥品基本信息：當發現有藥品的基本信息錯誤時可以進行修改，執行此操作應能同時修改其他表（銷售登記表、庫存表、入庫登記表）的相應藥品的編號，確保數據的一致性。

刪除藥品基本信息：當某種藥品的信息不需要時可以刪除，同時能刪除其他表（銷售登記表、庫存表）中與此藥品對應的信息，確保數據一致。

（4）藥品基本信息瀏覽

瀏覽所有藥品的基本信息，可以按藥品的編號、簡碼、名稱進行排序，也可以根據藥品的簡碼或編號進行模糊查找，快速瀏覽指定藥品的信息。

（5）制定采購計劃

查找庫存表，根據藥品的最高庫存量，最低庫存量和現存量，對現存量小于最低庫存量的藥品制定采購計劃，方法是：

需要采購的數量=最高庫存量-現存量。

（6）藥品入庫

購入藥品之后把所購藥品的情況記入入庫記錄表中，供以后進行入庫統計時用.需要記錄的信息包括藥品的編號，入庫數量，單位，單價，金額，入庫員，入庫日期，有效日期和進貨地址.對于已經入庫的藥品，由于某種原因可以將藥品退還給商家。

（7）入庫統計

對指定時間段內藥品的入庫信息進行統計，得到每種藥品的入庫總金額.得到的金額與銷售統計得到的金額進行比較得出藥品的銷售利潤.當這些記錄信息無用時可以刪除以釋放磁盤空間。

（8）庫存維護

添加庫存信息：包括藥品編號，庫存量，零售價，批發價，最高庫存量，最低庫存量.藥品編號要與藥品信息表中的藥品編號相對應，如果藥品基本信息表中沒有這種藥品應該先添加該藥品的基本信息再添加該藥品的庫存信息。在此添加的庫存信息的庫存量應為0。最低庫存量不能大于最高庫存量，批發價不能大于零售價。

修改庫存信息：可以修改藥品的現存量，零售價，批發價，最高庫存量，最低庫存量.最低庫存量不能大于最高庫存量，批發價不能大于零售價。

刪除庫存信息：當不賣某種藥品時可以刪除該藥品的庫存信息，以避免在制定采購計劃時產生無用的記錄。

（9）存貨瀏覽

瀏覽所有藥品的庫存信息，可以根據藥品的編號、名稱、簡碼、庫存量、零售價、批發價、最低庫存量和最高庫存量進行排序，也可以根據藥品的簡碼或編號進行模糊查找快速瀏覽指定藥品的庫存信息。

篇4

1、選擇經銷商

通常一個地級市場選擇一至二家經銷商為好，不宜太多，避免他們之間的惡意競爭造成價格混亂，選擇條件如下：

（1）、健全的網絡：能適應本產品在目前及今后一定時間內的銷售容量。（2）、良好的資信。包括給客戶的回款情況及經銷本身的利潤情況，良好的 贏利的經銷商能配合企業的長期發展。

（3）、經銷商在各類藥品經銷終端的美譽度和滿意度，工作、服務的細致程度對產品的推廣有極大的價值。

（4）經銷商對產品的認同度。經銷商對產品的認同度高低決定著對經銷產品信心、推廣程度，尤其是經銷商的決策人和重要執行人的認同非常重要。

2、鋪市

（1）鋪貨階段

第一階段：先鋪當地銷售量前列的藥店、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、特定小區及一定區域內最大的藥店，其總量約占全部藥店總數的15%—20%。

第二階段：待操作1、2月后再鋪具有一定發展潛力和營業規模較大的藥店，其總數可上升到貨60%左右。

第三階段：最后遍地開花、全面鋪開，藥店總數可上升到80%以上。

但是不同的產品可以不同，常見病和高發病可分三個階段，如感冒藥，胃藥；而有的藥只要執行一或兩個階段，如糖尿病；有時根據情況也可三個階段合并起來，關鍵在于能否控制執行及降低風險。

（2）、鋪貨的形式：

A、推廣會鋪貨：會同經銷商一起招開推廣會。

B、廠家代表與經銷商人員協同鋪貨。

C、商業公司開票大廳站店促銷，一般由廠家代表執行。

D、廠家代表的長期推進。

E、以上方法長期融合和推進。

另推廣會、包裝費的長期性、多樣性是做好OTC及打開農村市場的關鍵所在，廣大OTC企業應高度重視并理解。

二、終端分類及宣傳技巧

1、 硬終端

（1）、戶內

A、爭取最大、最好的位置陳列展示商品，強化品牌在銷售終端的展露度，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。在商業這樣做也是必需的。

B、POP宣傳品要多、好、全，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產品模型、燈箱等。

（2）、戶外

A、動包裝：流動車體廣告、車貼。

B、靜包裝：導購牌、展牌、店招、字幅、公園桌椅、廣場標志物、小區健康專欄、建筑物大牌廣告。

2、軟終端

（1）、企業代表面對店員和消費者促銷。

（2）、專家推廣咨詢。

（3）、儀器檢測。

（4）、終端營業人員口碑推薦。

（5）、現場促銷活動。

3、終端宣傳技巧

（1）、以多取勝：宣傳品品種多、數量多，創造最大的市場氛圍。

（2）、以牢取勝：宣傳品設計制作要堅固，設置粘貼要牢固。

（3）、以好取勝：宣傳品設計制作要求品牌醒目、主導訴求突出、圖文并茂、色彩鮮明視覺沖擊效果好，印刷制作擋次質量好。

（4）、以情取勝：注重與營業員的感情溝通堅持“以建立感情為主，利益驅動為輔”的原則；把營業員視為企業的“第一顧客”和營業員交朋有，讓營業員成為產品的推銷員并維護終端宣傳品。

三、建設終端

1、人員促銷

（1）、選擇客流量大的終端網點（超市、藥店、商場）布設促銷代表。

（2）、對促銷代表實施規范管理，所有促銷人員必須經過崗前培訓，如企業理念、產品知識、促銷技巧、障礙突發事件處理。

（3）、上崗人員必須統一著裝或配帶工作卡、促銷醫生要穿白大褂上崗人員態度端正、熱情主動周到、有耐心。

（4）、必須及時對促銷人員督促檢查和抽查。

2、拜訪、慰問

通過拜訪和尉問藥店經理、柜長、營業員建立朋友般的感情，

（1）、利于順利鋪貨和及時回款。

（2）、有利爭取較好的擺位和宣傳位置。

（3）、可防止斷貨，掌握市場動態和競爭產品情況。

（4）、最重要的能促使營業員推薦自己的產品。

3、培養良好的營業員口碑

通過與營業員溝通，把營業員培養成企業的榮譽員工、兼職促銷員是形成營業員良好口碑的途徑。

（1）、培訓營業員使其了解產品知識、達到有效推薦產品的目的，其采取的方式有“聯誼會、有獎征答、有獎竟猜”等。有獎活動操作程序如下：

A、設計問卷，以下幾個常見問題一般要列入

1、 您知道ⅹⅹ產品是那家生產的？有利于塑造企業的知名度。

2、“ⅹⅹ”的主要作用？讓營業員了解產品功能、作用。

3、 “ⅹⅹ”產品與同類產品相比，有哪些優點、特點？讓營業員記住并明白同類產品中它最好。

4、　怎樣服用“ⅹⅹ”產品？正確服用，有利療效的提高。

5、“ⅹⅹ”產品的價格優勢？從價格、療程、品牌、療效及疾病的危害幾方面打消消費者的價格顧慮。

B、設計獎項、獎品

（1）、獎項

一般可設一、二、三等獎及紀念獎。

（2）、獎品

根據營業員注重實惠的特點，設立的獎品必須實用、實惠。

①、日常生活用品、如食用油等。

②、洗滌、化妝品、如洗發水、洗面奶等。

③、有企業或產品名稱標志的紀念品。

④、獎品應該盡量多考慮送營業員用得著要花錢買的東西。

C、問卷的發放及獎品的兌現

①、由終端代表將印有問題標準答案、獎勵規則和獎品名稱的宣傳資料發放給營業員，可設立表格讓拿到宣傳資料的營業員簽名（單個藥店為單位）確保發放到位率高于95%。告訴營業員一周內來人考核，并順便將產品位置調到醒目一點。

②、一星期后由上一級主管或指定人員兩人一組進行每次抽查1-2人，重點一星期拜訪兩次，全部答對為一等獎，依此類推。三個以下發紀念品。

此活動可以3個月為一周期，要求營業員對產品了解達優秀良好的占30%以上，達到及格的占用80%以上，知道本產品的營業員達100%。目前有實力的企業也可以與《中國藥店》等專業媒體開展合作，效果顯著。

4、激勵終端藥店營業人員

（1）、設立產品陳列獎

加強與柜組長的關系，保證藥品渠道的暢通、穩定。

A、要求本產品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）在此位置每擺放出1個月，可送柜組長禮品一件；累計達1年者，邀請參加公司主辦的聯誼會，并發放獎品。

B、中小藥店或個體藥店該獎項可以和條幅、燈箱聯系在一起、即洽談條幅、燈箱協議時將藥品擺放包括在內。

（2）、設立終端銷售獎（積分累計獎）

此獎的目的是直接調動營業員的積極性，刺激銷量。具體方法如下：

A、 定規則、每個營業員銷本產品一瓶或一盒積一分。

B、 積分累計達一定分值、可領相應價值禮品一件、或繼續累計。

如：10分禮品價值=預設促銷費用/瓶ⅹ10=禮品

50分禮品價值=預設促銷費用/瓶ⅹ50=禮品

100分禮品價值=預設促銷費用/瓶ⅹ100=禮品

C、 次領取獎品后、積分消除、重新計分。

D、 同店營業員在志愿的基礎上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。

（3）、售后服務

A、聘請專家教授為顧客解決疑難問題。

B、重視處理消費者的信息反饋。

C、對消費者的來信和電話必須認真對待。

D、贊揚企業及產品的整理成典型案例（成為DM單及專題化素材）。

E、對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪。

F、對反映產品質量問題的一定要以誠相待和熱情的服務，妥善處理把問題消滅在萌芽之中，避免負面影響。

（4）、理清外部環境

A、初開市場時要會同經銷商，或自己單獨及時與藥監局獲得當地藥宣證。

B、在工商行政管理局相應部門取得戶外及宣傳散發單的廣告登記證。

C、在舉行各種終端推廣活動征用戶外場地時要及時會同場租方與城管部門或交警部門取得活動許可登記。

四、管理OTC代表是保障

1、OTC代表工作操作規則。

（1）、明確工作任務數量，制定走訪工作計劃，周計劃、日計劃。

（2）、根據具體的工作計劃做好準備工作。

（3）、根據先遠后近，先重后輕的原則進行終端走訪。

（4）、具體做某家終端的操作步驟：看戶外、勤問候、查戶內、作記錄、提要求、禮貌離開。

2、促銷基本要求

（1）、產品陳列

A、占據最好位置。柜臺：占據最上層縱向排放、做到占位好、醒目、易尋找；貨架應把產品擺放于1.3~1.5米高處，在貨架頂端擺放產品模型。

B、系列產品集中陳列，其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產品從而體現公司產品的豐富性。此外還對新產品或銷售弱勢的產品帶動做用。

C、將產品盡量擺放在顧客經常走動的段、如開端架、入口處、路口轉角處。

D、經常注意衛生及補給。保持產品清潔，隨時補充貨源、更換損品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌面對顧客，以維護產品的價值。

（2）、終端POP布設

A、制作1ⅹ0.5m導購牌（展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固、擺放于藥店門口兩側或合適位置。

B、如有可能招貼畫要選擇店外兩側1.4~1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內1.4~1.8m光潔墻面上、粘貼牢固、排列張貼、視覺及宣傳效果更佳。

C、臺牌卡放置柜臺、靠近產品擺放處、內裝小折頁或小冊子、便于目標購買者詳細了解產品。

E、 吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。

F、店內燈箱亦要選擇臨近產品上方擺放。由企業發放彩噴稿，依要求制作、必須做到統一性。

G、店招牌造價低、擋次較高、耐久性較強。由企業出彩噴稿、當地廣告公司制作。

H、產品模型分戶內戶外、戶內“金字塔”擺放、用透明膠固定、戶外應注意避免碰撞。

I、巨幅：6ⅹ20m、視覺效果極佳、大氣、但要注意防風設施。懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上、產品應在進入終端一定時間后操作比較合適。

J、戶外廣告牌：大型廣告牌、靠進賣場（售點）置于5樓摟頂或裙樓。（當市場在成長——成熟期考慮操作。）

K、車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后車前貼，產品成長期可根據條件考慮整車車體廣告。

3、OTC代表的工作標準及管理監督辦法

（1）工作標準

用表格法進行管理較為科學，如建立以下一些表格，如藥店檔案表、經銷公司產品營業員檔案表、終端藥店周拜訪工作表、終端藥店周拜訪工作表、終端藥店月銷售統計表、終端藥店月銷售統計表、有獎問卷發放表，同時各企業也可開展自成體系的表格管理體系。

（2）量化工作

A、OTC代表區域銷售任務（開發期、成長期、成長期的市場來確定）。

終端覆蓋率：開發期占藥店總量15-20%左右，成長期占50-60%，成熟期80-90%以上。

B、OTC代表每日拜訪藥店數量、每次拜訪時間、內容。

藥店數量：每日拜訪約15-20家左右（期中重點藥店2家、較大規模藥店10家左右、其它。

拜訪時間：骨干藥店拜訪時間每次不低于半小時，開發期3-4次/周，成熟期待1-2次/周；較大藥店拜訪時間每次不低于15分鐘，開發期1-2次/周，成熟期1次/1-2周，其它藥店1個月拜訪；

拜訪內容：終端各種硬包裝、營業員對產品的建議和看法及自己提出的要求。

（3）配置OTC代表人數的確定原則：根據不同地區按每80－150家藥店配置OTC代表一名的原則來確定辦事處OTC代表總人數。

（4）管理監督辦法

第一、公司對辦事處的監督與考核：

從銷售任務、市場覆蓋率、辦事處員工綜合素質、與營業員的溝通程度四方面來考核。

第二、對辦事處的財務監督：

A、辦事處管理費用每月核報。

B、對促銷費用按使用詳細說明核報。

C、對于舉行的小型的周六、周日的藥店促銷活動，必須有辦事處二人以上參與；大型終端藥店的促銷會必須由上級部門參與，才能發生費用。

D、 對于獎品、紀念品的發放必須憑領用人簽名單（以藥店為單位）、才能核報。

第三、對辦事處的市場監督

A、對經銷商的合作關系、渠道暢通的監督。

B、對辦事處培訓工作的檢查，以保證市場良好運作。

C、對辦事處各項宣傳促銷活動的落實情況的監督。

第四、辦事處主管對OTC代表的監督

A、定期隨訪法：主要看代表與營業員的溝通技能及工作態度。

B、不定期抽查法：主要看代表的工作到位率和營業員對其的評價、印象程度及是否有消極怠工現象。

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市場調研計劃書模板【一】一.前言

為了能使本公司更好的為客戶服務，提升公司銷售額，提高市場占有率，共同健全企業管理，完善公司制度，讓本公司的產品品質、品規、交期、服務滿足客戶要求，特進行此項市場調研。本次市場調研將圍繞三個方面進行：衛生院、診所、藥店。

二.調查目的

1、為普藥運營策劃方案提供客觀依據。

2、為自產品、品種擴大銷售額，提高市場占有率提供客觀依據。

3、為引進終端暢銷品種提供依據。

具體為：

(1)了解新余地區普藥市場狀況。

(2)了解新余地區主要競爭對手情況、競爭對手的廣告策略、銷售策略。

(3)了解新余地區終端客戶的用藥觀點及用藥習慣。

(4)了解新余地區已合作客戶的意見要求及暫未合作客戶未合作的原因。

(5)了解新余地區鄉村一體化實施情況。

(6)了解藥店購銷聯盟、藥店加盟實施的可能性。

三.市場調查內容

(一)衛生院

1、鄉村一體化實施情況。

2、基藥占比、銷售情況。

3、主要進貨渠道、月平均購進量等。

(二)診所(衛生所)

1、主要進貨渠道、返點情況。

2、月進貨量、常銷品種、用藥習慣。

3、競爭對手情況、競爭對手的廣告策略、銷售策略。

4、已合作客戶的意見要求及暫未合作客戶未合作的原因。

5、影響合作及上量的主要因素在哪等等。

(三)藥店

1、藥店購銷聯盟的可行性。

2、藥店加盟的可行性。

3、主要進貨渠道、返點情況、競爭對手情況、競爭對手的廣告策略、銷售策略。

4、公司直接按進價供貨、業務員配送模式的可行性。

四.市場調查方法

以訪談為主，輔與調查問卷。

五.市場調查程序及安排

第一階段：制定市場調查計劃(6月6日)

第二階段：計劃實施階段(6月6日至)

第三階段：研究分析(6月10日至6月11日)

第四階段：報告階段(6月11日至6月13日)

六.經費預算

1、派車費用150元/天左右

2、餐費30元每人每天

3、其他費用大概50元每天

市場調研計劃書模板【二】一、前言

隨著網絡技術的發展和人們消費觀念的改變，越來越多的人選擇通過網絡購買自己需要的東西。為了了解本校區大學生網絡購物情況以及他們對網絡購物的看法，特開展此次調查。

二、調研目的

通過此次調查，對本校區大學生網絡購物情況以及其對網絡購物的看法做初步了解。同時，通過本小組成員親自動手、共同努力，提高本小組成員的動手能力和與陌生人的交往能力。

三、調研內容和范圍

1、了解大學生對網上購物的認知與消費情況。

2、對影響大學生網上購物的主要因素及消費渠道進行調研分析。

3、對影響其銷售的因素如：價格、包裝、促銷等因素調研分析。

四、調研方針與方法

1、采用問卷調查法：

就調查中所需的信息設計調查問卷，通過訪問員對被訪者的面訪，采用被訪者填寫問卷的形式從被訪者那里收集調查中所需的信息。初步設定問卷量為150份每份問卷內容規范統一，調查過程進行嚴格監督，調查完畢后對問卷進行仔細審核，篩選出有效問卷。

2、調查過程：

訪問員攜帶問卷到達樣本所在地對符合要求的調查對象進行隨機訪問并保證訪問結果真實有效，訪問過程中不得給予被訪者任何的暗示，或其它改變被訪者本來意愿的言行，對被訪問者熱情禮貌。

3、調研數據錄入與分析：

對回收的問卷中的有效問卷中的信息進行初步整理統計。統計后對數據進行詳細分析并形成書面報告。

五、調研進度和經費預算

1、調研進度：

(1)、第一階段：總體方案的確定

(2)、第二階段：初步市場調查

(3)、第三階段：計劃階段

制定計劃

審定計劃

確認修改計劃

(4)、第四階段：問卷設計階段

問卷設計

問卷調整確認

問卷印刷

(5)、第五階段：調查實施階段

執行問卷調查

(6)、第六階段：數據處理分析階段

數據統計

數據分析

(7)、第七階段：報告形成階段

書寫報告

2、經費預算：

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根據筆者操作市場一線的實際經驗，在實際工作之中針對終端管理總結如下12條經驗，供各位看客參考！

第一條：人員得力心態為主

勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質的業務人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業務素質、從業心態、必備的業務知識和業務技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業人員的心態問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業心態是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經驗，心態不好的即使業務素質再高也堅決不用，以免留下后患。

業務的知識和技巧只要心態很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓，在短期之內就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業的情況來看，凡事做得比較成功得企業，在一個相對較長的周期內一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業都是人員流動性比較大的，考察其人員素質，幾乎絕大部分都是員工心態不好。

第二條：團隊建設持之以恒

一個優秀的業績必定來源于一個優秀的團隊，但是優秀的團隊決不是生而有之，必須經過持之以恒的長期的培養才能形成。

在團隊建設方面，要努力培養團隊高昂的工作激情，嫻熟的業務知識和業務技巧，良好的基本素質，平和的從業觀念，積極向上的工作心態，團結和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優秀的團隊才能形成。

把團隊建設貫穿在整個業務進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經常性的業務交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。

第三條：底子清晰杜絕模糊

所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環節進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰之前必須把作戰地圖爛熟與心，決不容許出現模糊現象的出現。

在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業務人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫院的數量、位置、營業面積、總體銷量和同類主要競爭產品的銷量大小、電話、經理姓名、產品所屬柜臺的柜組長營業員、相關人員的聯系方式、相應的個性業務關系、主要同類產品的終端運作方法。

第四條：詳細分類重點明確

根據以上情況對將要開發的區域進行分類，首先進行重點區域和非重點區域的初步劃分，確定產品的重點攻擊區域，其次對終端進行A、B、C分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業面積很大，但不一定我們的產品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫保顧客為主，如果我們的產品在目前情況下還不是醫保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。

在詳細分類的基礎上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態的，一定存在分類不準確的現象，在以后的運作之中要隨時進行調整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。

第五條：樣板拉動明星效應

榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學習的對象，人人學榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業績是水到渠成的。

在開發初期，根據前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持，從產品陳列、終端包裝、營業員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區域內成功樹立若干個這樣的五好明星店。

在明星店的建設過程中，積極總結經驗和教訓，復制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產品知識手冊”，就是在樣板店的建設之中總結推廣的，效果極其顯著。發動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。

第六條：分層推進戒急戒躁

高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。

在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。

以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設之中總結出來的經驗是是角色轉換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。

后來在經驗推廣之中結合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。

第七條：分工清晰職責明確

各區域經理、主管以及業務人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責和工作標準，每周每月詳細的工作計劃、翔實深刻的統計分析和工作總結、工作難點職責范、每周每月的工作目標，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準。

第八條：計劃翔實嚴格緊湊

實行嚴格的計劃管理制度，凡事預則立，不預則廢，經理、主管和業務人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業務人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導致工作中的盲目現象的出現。

第九：嚴格考核決不手軟

終端工作的性質決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現象的出現。實行層級考核制度，省級市場部對區域市場經理主管考核，區域經理主管對業務人員考核。

筆者認為在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業務人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業務考核制度，該制度主要針對業務方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內容如下：

1、 地辦經理及銷售主管：

A、 地級辦事處每月未能根據市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經理、主管各20分。

B、 辦事處必須建立完善的經銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區經理及主管各扣5分。

C、 辦事處所轄區域內經銷商、終端藥店，如出現問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區經理及主管各扣10分。

D、 本區域內業務人員，業務技能與產品知識不能達標，有一名扣經理、主管各10分。

E、 本區域內如有業務員變動，造成公司財產損失，扣經理、主管各10分。

F、 周、月工作計劃各項指標未能落實到位，扣經理、主管各10分。

G、 市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調整，造成資源浪費，扣經理、主管各20分。

H、 對于業務人員各項終端基礎工作，執行落實監督不到位，每人每次扣經理、主管各10分。

I、 在市場動作中，能提出創造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。

2、 業務員：

A、 每次業務技能及產品知識考評未能達標者，每次扣5分。

B、 本人所負責藥店，店員產品知識不熟，首推率不達標者，每一家店扣5分。

C、 本人所負責藥店產品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。

D、 本人所負責藥店庫存：A類店6盒；B類店3盒；C類店1盒。庫存不達標，每一家店扣5分。

E、 市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發放或截留，發現一次扣5分，連續發現3次以上者，扣除當月工資或解聘。

F、 市場部安排的各項工作，未能積極有效的執行配合扣5分。

G、 本人所負責藥店：A類店、B類店斷貨，未能及時處理并上報主管經理，每次扣10分。 對于目標終端促銷活動所發生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發現一次扣10分。累計發現3次者扣除當月工資或解聘。

第十條：以干代訓案例提升

一支高素質終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓，每日例會結束后預留半個小時每周例會結束后預留出半天時間，針對每天每周的典型業務問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業務水平的素質，各個區域經理要制定每周每月的總體培訓計劃，結合業務進展的實際情況有針對性的進行。

第十一條：標準管理模式推廣

綜合以上作業內容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業績的提升和新開發市場的阿快速終端啟動，標準化內容包括工作職責、例會制度、業務考核標準、統計堅持的制度和內容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。

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結網終端產銷歸一

世紀之交中國企業界最引人注目的趨勢就是大型工業企業紛紛涌入商業領域，扮演起亦廠亦商的雙重角色，不但制造產品，更復制造銷售。為此商界發起了一場場終端爭奪戰，其目的是在于最終控制和主導銷售通路，構筑競爭優勢。而在整個終端爭奪戰中最突出的就是工業巨子大規模建設連鎖專賣網絡。

作為終端搶占的一個重要代表，最先引起大眾關注的是中國石油行業演出的一幕好戲。國內兩大石油巨頭——中國石油化工集團公司（簡稱中石化）和中國石油天然氣集團公司（簡稱中石油）全力并購社會加油站。中石化對外宣稱，該公司計劃在2000－2003年期間，投資251億元人民幣用于購買現有加油站，以及在中國主要城市和高速公路沿線修建新的加油站，希望到2003年將其占整個中國石油產品零售市場的份額由1999年的40％提高到2003年的70％。2000年中石化新增了9000個加油站，另外，還有5000座特許經營加油站公司，一年內并購和新建的加油站幾乎等于以前數十年的總和，發展速度是非常驚人的。而中石油也不甘示弱，計劃在3年內占有北部和西部市場的6％，所費資金也需百億。

最為積極建設零售終端的恐怕要數制藥巨頭們。海王集團、太極集團、同仁堂等已有一定基礎的開始加快開店速度，而2000年10月國家藥檢局向藥界工業巨子們一口氣批發了　40張跨省連鎖準入證，更是刺激了制藥巨頭的開店熱情。三九藥業成立“三九醫藥連鎖公司”，計劃在未來三年內花費13億資金建立6000—8000家三九藥店，占有全國醫藥零售不低于5%的市場份額，其在2001年一季度短短的三個月內就閃電般收購了400多家藥店；麗珠集團擬在5年內投入二、三億資金發展藥品零售連鎖經營，并組建珠海麗珠藥房連鎖經營有限公司，以珠海為總部，走向全國，目標是建立600家零售藥店；太極集團接連收購桐君閣大藥房、四川天城大藥房以及自貢市醫藥有限公司，營銷網絡已覆蓋全國95％以上地級城市和60％以上縣級和農村市場，跨省、市區域連鎖藥店總計500家；深圳海王星辰醫藥有限公司認準沿海大中城市，目前與中國醫藥集團聯手，搶占廣州市場，并考慮與遼寧“成大”集團等聯合辦藥店，開拓北方市場，其目標是 2001年底達到上百家規模，5年內力爭進入國內醫藥連鎖行業中的前10名；復星實業董事長郭廣昌表示，公司將開通e9191網站，實現網上醫藥銷售和連鎖零售相結合的醫藥連鎖經營戰略，尤其將大量投資收購或參股一些傳統的醫藥流通企業和零售藥店，加速建立全國范圍的醫藥流通網絡和連鎖經營體系；而有數百年歷史的老牌企業北京同仁堂也揮師南下，除了通過經銷商網絡將其產品銷往各地外，其垂直的自建零售店銷售體系也已展開，分別在上海和深圳開設零售藥店。

... ...（本文尚未結束）... ...

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全球業態

美國是藥品電子商務開展較早的國家，政府積極支持藥品電子商務的發展。美國的藥品互聯網銷售經過十多年的發展，形成了B2B、B2C、第三方藥品互聯網銷售交易平臺(公共交易平臺)等多種形式并存的局面，并通過發達的第三方物流網絡，完成藥品的分銷與配送。

據調查數據顯示，全美上網人口中有60%表示曾在網上查詢醫療保健相關資訊或購買過醫藥保健品，當前，全美有1000多家網上藥店，而目前與醫療保健相關的網站至少接近2萬個。藥品互聯網銷售已成為其主要增長點，其中把供應商與醫院、藥房和門診部連為一體的B2B電子交易額甚是巨大，網上診斷和網上藥房等B2C交易額占據了很大份額，美國的全球藥品交易網(GHX)便是一個典型。2010年，美國網上藥店的銷售規模占整個醫藥流通領域的近30%。

在歐洲，歐洲藥劑師協會下屬的藥店90%以上都開展網上藥品預訂服務，網上醫藥交易十分普遍，醫藥行業已經完全進入網上交易時代，但各國政府對藥品網上零售采取了一定的限制措施。

比如英國，它處于歐洲藥品互聯網銷售的領先地位，英國皇家學會頒布了一系列網上藥房的行業標準，政府也了旨在支持藥品互聯網銷售的白皮書，積極支持藥品互聯網銷售的發展。英國首家網上藥房Pharmacy向消費者出售處方藥和OTC藥，并制定了一個在歐洲發展的計劃。另一家電子藥房All cures也積極謀求在歐洲的發展。

在法國，據法國國有藥師學會的統計，現有28家藥店上網，大多數用來宣傳和推薦保健和美容產品，有少數藥店在網上銷售OTC藥品。

德國政府則對網上交易藥品有很嚴格的規定，無論網上還是網下只有藥房才能經營藥品，但藥劑師對藥品互聯網銷售的反對意見特別大，德國的藥店雖反對電子商務，但卻爭相上網，很多藥店都有自己的門戶網站。

在意大利，藥品監管部門明令禁止網上B2C交易，但藥品經營者之間的B2B電子交易很普遍，意大利的藥師更愿意通過電子郵件為病人提供幫助和咨詢。此外，意大利的國家藥師協會網站提供關于全國藥店的信息和大量關于癥狀與產品的信息，在此網站上注冊的藥師還可以進入電子交易區做藥品生意。

在瑞士，有16%的藥品通過網上銷售或郵購銷售，瑞士的藥品互聯網銷售網絡也覆蓋了其他歐洲國家。

在亞洲，日本政府也積極推進藥品互聯網銷售建設，第三方藥品互聯網銷售平臺是日本政府積極發展的模式。

當前，互聯網已進入快速發展時期，電子商務在醫藥行業有了良好的開端，但與國外藥品互聯網銷售發達的國家比較，我國藥品互聯網銷售起步較晚。

中國互聯網絡信息中心統計數據顯示，2009年我國網絡購物用戶規模達到1.08億人，同比增長45.9%；網絡交易市場總規模達到了2493.5億元，同比增長93.7%，預計2013年將突破萬億元；網絡購物使用率繼續提升，達到了28.1%。

2005年，主管部門允許相關企業申報互聯網藥品交易服務，并把醫藥網上交易牌照分為B2B、B2C和第三方交易平臺等三種牌照。隨后，2005年12月，北京京衛大藥房獲準建立國內第一家B2C網上藥店。截至2010年3月，經審核批準，可以提供互聯網藥品交易服務的網站有43家，其中，針對個人消費者的網上藥店有20家。從網上交易額度來看，目前僅有少數B2C網上藥店銷售額超過千萬元，而美國Drug store 2008年的單月銷售額就超過2億元人民幣。相比較而言，我國藥品互聯網銷售仍處于市場培育階段。

篇9

我國藥品零售業在經歷了6、7年的高速發展后已經形成了一定的行業規模，但是行業競爭非常激烈。尤其是以價格競爭為主要競爭手段的模式席卷全國，以湖南老百姓為零售藥店業態代表的大型平價超市型藥店更是為此推波助瀾。國家現行的醫藥體制改革又促使藥品降價成為醫改的核心任務，同時相關醫藥政策的出臺又促進和規范了醫藥零售行業的快速發展。醫藥商業“快批醫藥模式”出現使藥品價格更加透明化、信息傳達及時化，加劇了以價格競爭為主要手段的平價經營模式的盛行。因此，藥品平價現象成為符合社會發展的必然產物平價現象無法避免。平價現象符合政府和人民利益，零售藥店面臨外界的種種困境和行業內慘烈競爭，促使藥品價格的進一步下降，平價已經成為連鎖藥店經營的常規經營模式，平價帶來的第一個難題就是經營的利潤，圍繞門店利潤提升和由規模帶來的利潤增長的核心思想引導藥店經營發展。而當前對連鎖藥店經營利潤沖擊最大的可能還是城市社區衛生服務體系的全面開展，零售藥店面臨著社區衛生服務體系潛在的巨大沖擊。社區衛生服務中心和服務站對藥店零售沖擊的五個關鍵點表現以下幾個方面：

1、社區零差價銷售迫使連鎖藥店相關藥品零售價格的進一步降價：

社區醫保目錄和零差價產品還在不斷增加，社區醫院的品種數量對藥店銷售影響至關重要。

2、社區衛生服務體系和連鎖藥店的目標顧客基本一致，互為競爭：

社區衛生服務體系和連鎖藥店所面對的主戰場在城市是大體一致的。社區衛生服務體系所面對的主要客戶群以及藥品消費的主要品類也是連鎖藥店經營的主要目標人群和銷售品類，如常見病、多發病和慢性病等以及中老年人群和婦女兒童。

3、社區衛生服務網點建設正在逐步完善：

國家政府對于城市社區衛生服務中心（站）硬件和軟件投入力度相當大，隨著社區衛生服務體系的建設和網絡建設的完善，居民社區就醫方便和服務質量的提升，自然會對社區周邊的藥店帶來巨大的沖擊。

4、社區健康診療服務質量的提升迫使連鎖藥店提升專業化的服務質量：

社區衛生服務和醫院服務模式不同，他更加注重對轄區居民的健康服務，社區衛生服務機構要想沖擊藥店，不光靠價格，更是靠服務，尤其是其專業化服務程度高的先天優勢。社區衛生服務機構采取主動服務、上門服務為主，面對轄區居民的常見病、多發病、慢性病，主要針對的是中老年人群和婦女兒童，開展預防、診療、保健、康復、和居民健康教育、計劃生育技術服務的醫療診療服務。

篇10

由于國內藥品消費保持良好勢頭，醫藥企業今年的銷售收入繼續增長，但其分化更加顯著，利潤正在朝優勢企業集中。

行業毛利下滑，優勢藥企市場將擴大

今年一季度，醫藥制造業及各子行業銷售收入增勢良好，增速在17％以上，其中生物制品行業增長最快但和2005年相比，各子行業毛利率有0．6―3．4個百分點的下滑，醫藥制造業稅前利潤增幅僅為3．8％，化學制劑行業稅前利潤負增長，中成藥和生物制品行業增速均低于5％。

隨著2006年6月1日抗腫瘤藥降價方案的公布其他藥品降價方案也將陸續出臺。降價會推動藥品銷量上升，使市場份額朝優勢企業集中。同時，一系列醫藥政策法規的出臺，最終將促使產業鏈上各環節的利潤分配趨于合理。優勢藥企由于具有較強的上下游談判能力，將會在藥價下降的情況下保持利潤不降。未來醫藥行業走向規范，也將為優勢藥企創造良好的生態環境，行內企業分化將更為顯著。

醫藥流通將是全行業中整合最快的子行業，5年內，行內企業可望由目前的1萬家左右縮水到幾百家，小型企業將被納入大企業麾下。同時，在整合中取勝的醫藥流通企業也將逐步轉型為物流配送服務商，它們將通過跨區域并購、引入跨國企業的經營管理模式等措施有效降低運作成本，在行業毛利率不斷下降的趨勢下保持相對穩定的利潤率。

處方藥營銷模式面臨轉變

規范藥品流通渠道購銷行為，使藥品在流通各環節合理加價，如今已成為醫藥行業的監管重點。2006年4月，食品、藥品監督管理部門決定建立商業賄賂企業‘‘黑名單”制度，此舉可以將控制中國醫院處方藥銷售70％市場份額的個體經銷商擠出醫院藥品銷售環節。

因為政策法規的影響，處方藥銷售將進入冬天，處方藥消費泡沫將被逐步擠壓。這一過程可能需要花費1年的時間。要實現處方藥營銷模式從帶金銷售向費時費力的專業化學術推廣和晶牌建設的轉變，企業的應變策略應該是不斷創新，領先推出新品，以保持穩定的利潤率。在這場變局中，具有渠道優勢的制藥企業有可能率先走過行業的冬天。

疫苗行業成為亮點

2003年SARS爆發之后，政府對疾病預防系統的投入加大，2004年投入達到40億元，2005年更達50億元，相當于前5年的總和。從整體趨勢看，政府對計劃疫苗(免費疫苗)的注射覆蓋率將從目前的50％提升到85％，而且，“十一五’’規劃中，生物醫藥行業是政府扶持的重點，因此，在政策驅動下，計劃疫苗需求將持續強勁增長，疫苗產銷可能成為行業的亮點，直接受益公司有天壇生物，未來可能受益的公司則有華蘭生物。

藥用消費品將快速崛起

由于OTC藥品能滿足人們日益增長的自我保健和自我診療需求，其銷量近年增長迅猛。1990年，我國OTC藥品消費規模僅19億元，2005年已接近800億元，15年復合增長率為28％。醫藥分家的趨勢更會推動OTC藥品的快速增長，預計未來OTC市場每年將保持14-15％的增速。

目前，國內藥店走的是專業化經營的道路，雖然其銷售規模仍在不斷擴大，但因為藥品銷售專業性較強，消費者只有買藥才會光顧藥店，藥店人流量相對超市較小，國內藥店整體盈利能力差。我們預期，中國未來藥品的零售業態可能走日本的“方便店道路”，即藥店采取多元化經營模式，絕大多數藥店和超市合而為一。

從長期看，我國藥品消費最終將走向醫藥分家，OTC藥品的銷售必定會和快速消費品市場運作趨同，因此，一些先知先覺的醫藥企業已通過藥用消費晶，如云南白藥通過白藥透皮劑與白藥牙膏、益佰制藥通過憐香惜玉系列產品，介入了快速消費品行業，以及早獲取經驗。

藥用消費品是OTC細分行業之一，目前這一市場容量僅20億元，江中藥業的健胃消食片和草珊瑚含片、三精制藥的葡萄糖酸鈣和葡萄糖酸鋅都是典型的藥用消費品。藥用消費晶具有藥食合一的特點，以中藥和維生素類居多，是藥品中的快速消費品。

目前，國內零售藥店終端數量在10萬家左右，連鎖超市銷售終端則約有700萬家。由于藥用消費晶可以迅速進入超市終端，其銷量也面臨快速增長，我們預計，未來5年，藥用消費品行業的銷量增幅超過10倍，市場規模超過200億元。

“消費壟斷”型企業是投資首選