導語：如何才能寫好一篇旅游業的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：旅游業；發展；策略

一、海南旅游產業發展的現狀

隨著海南旅游接待能力的持續增強，旅游產業規模的逐步擴大，旅游基礎設施的不斷完善，旅游產業對相關產業經濟發展的帶動作用越來越明顯，以觀光為主，度假、會議為輔的海南旅游產業發展格局已初具規模。

（一）國際化的定位

打破以行政區域為主的旅游開發模式，根據海南島旅游資源脈絡關系，開發建設具有國際競爭力和核心競爭力的區域性旅游產品，將海南島的東部、中部、西部策劃成特色鮮明、定位各異、和諧共進的整體性區域旅游項目，分別為：東部--中國椰樹海岸；中部--海南島國家公園；西部--海南島西岸。

1、東部：中國椰樹海岸

（1）創意理由。世界主要度假客源都鐘情旅游海岸假期，在亞洲旅游海岸尚屬空白。海南島東部集中了世界一流旅游海岸應有的條件，建設以高雅時尚為特色、以度假品牌為主的旅游海岸，是揚長避短打造國際濱海度假勝地的良策。

（2）椰樹海岸命名。椰樹形象優美，地域性、文化性鮮明，與海南人民物質文化生活密切相關，體現熱帶、濱海、生態的特點，還是海南島標識性植物，因此以其命名海南島東部旅游海岸。

（3）椰樹海岸區域范圍。以海南島東部的文昌、瓊海、萬寧、陵水四市縣海灘為基準向內陸輻射1小時車程距離的濱海區域。鑒于海口、三亞是海南島兩大口岸城市，旅游主要特色同為濱海度假休閑，因此將兩市納入椰樹海岸。

椰樹海岸是一個旅游概念，沒有嚴格的行政劃界，隨著交通改善，可向內陸延伸。一些不屬于沿海市縣行政范圍的度假區、旅游區也可劃入椰樹海岸，如定安縣的南麗湖等。

（4）椰樹海岸文化定位。椰樹海岸各市縣一方面強調與國際濱海度假勝地相應的水文化，突出海、河、泉、湖復合性的親水特色；另一方面，深入發掘具有鮮明海南島地方特色的椰文化。

2、海南中部：海南島國家公園

（1）創意理由。用國際視野、國際標準發展海南中部旅游，向國家環境保護部、國家旅游局申請設立海南島國家公園，同東部中國椰樹海岸相呼應，實現海南國際旅游島山海齊輝，協調發展。

（2）海南島國家公園旅游定位。突出原生態自然環境和以黎族文化、苗族文化為主的原生態民族、民俗等人文優勢，大力發展原生態旅游和多種形式的特種旅游。

3、海南西部：海南島西岸

（1）創意理由。結合環北部灣旅游開發作為國家旅游發展戰略的內容，通過跨國、跨省區的旅游合作，聯手打造國際化、復合型、世界一流的環北部灣國際濱海度假地，是海南西部旅游謀求高點起步的良策。

（2）海南島西岸旅游定位。自然景觀奇特，人文勝跡古樸的中國惟一西向海岸，以"海南島神奇西部，北部灣魅力東岸" 定位。注重旅游分步推進的開發時序，首先開發高檔次探奇觀光游和特色工業觀光，伴隨北部灣旅游開發，逐步發展濱海度假。

（二）旅游產業規模

2008年，全省共接待過夜旅游人數2060萬人次，其中接待國內旅游者1962.07萬人次，接待海外旅游者97.93萬人次（其中，外國人73.13萬人次），全省旅游收入達192.33億元，其中，境外旅游收入3.9億美元。2009年前三季度，全省共接待旅游過夜人數1572.06萬人次，同比增長6.5%，比上半年加快1.2個百分點。旅游收入147.23億元，增長7.5%，旅游收入對經濟的拉動作用和支柱作用日益增強，主導地位不斷凸現。

（三）旅游產品開發與旅游基礎設施建設

近年來，海南省不僅在發展旅游業中逐步整合優化傳統的觀光旅游項目，而且根據旅游資源特點和不斷變化的市場需求，精心營造旅游熱點，突出發展休閑度假、會議旅游、節慶活動等能充分體現海南自然、文化歷史特色的各種專項旅游產品，有效提升了旅游產品競爭力。

（四）會展旅游等新興旅游產業雛形初現

近年來，海南不僅在發展中逐步完善傳統的觀光旅游項目，而且根據我省旅游資源特點和不斷變化的旅游需求，精心營造旅游熱點，大力發展休閑度假、會展旅游、節慶活動等能充分體現海南自然、文化特色的各種綜合型旅游項目。每年舉辦的三亞國際婚慶節、中國海南省歡樂節、橫渡瓊州海峽，以及"電影節"、"奧運火炬境內首傳"和"世界小姐"、"世界大力士"世界大型比賽活動，在國內已有一定影響，一些特色項目也取得良好的示范性作用。

二、海南旅游業發展中存在的主要問題

海南目前雖是旅游大省但不是旅游強省，所占經濟總量比重較小，作為支柱產業與支持經濟增長的作用并不相符。表現在以下幾個方面。

（一）旅游產業對于全省的經濟帶動作用不明顯

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關鍵詞：貴州 旅游企業 網絡營銷 策略。

網絡營銷是企業利用當代網絡技術來整合多種媒體，實現營銷傳播的方法、策略和過程，是傳統市場營銷活動在網絡等電子新媒體環境下的延伸和發展。旅游網絡營銷就是借助聯機服務網絡、電腦通信和數字交互式多媒體等來實現旅游營銷目標，實質是以計算機互聯網技術為基礎，通過與潛在旅游者在網上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產品和服務的營銷活動。其最大的特色是無論旅游者何時何地想要查閱旅行企業的旅游產品信息，都可以直接登入旅游企業的網站進行查詢，為旅游者提供了極大的便利。

1 貴州旅游企業開展網絡營銷現狀。

現在貴州的旅游企業基本上都開展了網絡營銷，提供比較全面地、涉及游中食、住、游、行、娛、購等方面的網上咨詢。有部分旅游企業還提供網上預訂、旅游產品的在線銷售等服務，旅游企業通過網絡傳播讓更多人了解了貴州的美景、美食以及獨特的民族風情。但總的來看，貴州的旅游企業網絡營銷發展程度還尚未成熟，旅游企業網絡營銷還有待長足的發展。

（1）有些旅游企業網站缺乏鮮明的個性化特色，旅游信息量不多、更新速度緩慢，多數旅游企業網站的信息內容相似，景點的推廣沒有特色，基本上都把側重點放在省內一些廣為人知的景點上，比如：黃果樹瀑布、舊址、凱里西江千戶苗寨等。網站的服務項目也太單調，大部分只是在網上旅游廣告，且僅限于瀏覽，互動性不強，無法吸引游客。

（2）旅游企業網站業務覆蓋面過窄，未延伸到核心業務領域。大多數旅游企業的網站目前僅限于各種票據的預訂、旅游線路的預訂、住宿酒店的預訂和發送電子郵件等，基本上是處于網上進行查詢和預訂、網下進行交易和結算的階段，能利用網絡簽訂合同的相對較少。

（3）網絡旅游市場的普及率極低。本文采用詢問法的形式在貴州某景點對前來游玩的40名游客進行了隨機調查，在這40名游客中有32名表示閱覽過旅游網站，但只有2人利用網絡訂購過旅游產品，成交率僅為5%，可見貴州網絡旅游市場的普及率極低，很少有人會利用網絡訂購旅游企業的旅游產品。

（4）很多旅游企業網站只是把網絡作為介紹企業、景點和旅游路線的工具，沒有充分利用現代網絡技術、數據庫技術將企業的核心業務流程、客戶關系管理、開發客戶資源延伸到網絡上。

2 貴州旅游企業開展網絡營銷過程中存在的問題分析。

近幾年，貴州旅游企業在開展網絡營銷方面有了很大的進步，一些旅游企業也取得了一定的成績，截止到2011年7月中旬貴州天宇鳳凰旅行社就有6523人通過網絡預訂了行程。但貴州旅游企業在開展網絡營銷的過程中仍然存在一些問題。

2.1 對旅游網絡營銷認識不清。

貴州有些旅游企業的管理者認為網絡營銷就是企業開展上網的功能，于是便效仿別人建立一個網站，實際上則只是在網上開設一個主頁，內容上也始終停留在公布產品信息和電話號碼方面。

游客在瀏覽網站時，只能看到旅游產品的信息，卻無法進一步在線咨詢相關問題，甚至有些網站還長時間不更新信息，最后成了有名無實的企業網站。

2.2 以搜索引擎的收錄數據為績效。

有些旅游企業的網絡營銷以搜索引擎的收錄數據為績效，重點放在關鍵字的曝光率和網站的知名度方面，企業網站制作精美，大家看著非常滿意，然而企業的這種做法過于注重表面工作反而忽略了企業核心產品的宣傳工作。互聯網名氣是提高了，但銷量還是上不去，沒有成交額就沒有利潤可言，企業也難以長久地維持下去。

2.3 認為網站欄目越多越好。

一些旅游企業為了表示自己是有實力的企業，在網站上開設多個欄目，以為網站的欄目越多，內容越豐富就表明企業越有實力。這個對于那些門戶網站來說是非常必要的，但是，旅游企業的網站也做成這種方式，反倒事倍功半。首先，欄目太多，關于旅游咨詢者來說，反而抓不住重點；其次，旅游企業為維護這些欄目，必定要耗費大量的人力財力，這些將會給旅游企業帶來過多的成本支出。

2.4 目標消費群定位狹窄。

現在的網絡用戶主要是年輕人，所以很多旅游企業就只將年輕人作為自己的目標消費群，在產品、服務、市場營銷策略方面都圍繞年輕人的特征進行設計。旅游企業的這種目標消費群的定位過于狹窄，年輕人確實是網絡用戶的主要成員，并且也愛游玩。但事實上，相比年輕人市場，中年人市場更具潛力，一方面，中年人有更多的可支配收入，外出旅行的機會更多，也更有可能嘗試選擇新的旅行社是；另一方面，中年人由于事務繁忙，更加珍惜時間，容易成為通過網絡選擇旅行社的忠實用戶。此外，越來越多的退休老年人也參加到了旅游者的大隊中，一些家長也特別重視孩子的世界閱歷，非常愿意在閑暇時間帶孩子四處旅游以開拓孩子的視野，所以這些人群都不應該忽視。

2.5 忌諱同行的鏈接。

不管是在哪個行業，同行間都會存在對資源的競爭，旅游業也不例外，很多旅游企業都把同行視為對手和打壓的對象，所以旅游企業在開展網絡營銷時根本不會考慮和其他同行之間做鏈間。而事實上，網絡環境中的信息量越多，提供的旅游產品信息服務越多，市場就會越大。單個的旅行企業不可能滿足消費者所有的需求，旅行企業與相關企業間的合作、鏈接會產生互補效應，給消費者帶來方便，節省消費者的成本。

3 貴州旅游企業開展網絡營銷的完善措施　。

貴州的旅游行業有其自身的特殊性，要在激烈的營銷競爭中獲得成功，旅游企業必須根據自身情況，結合企業營銷業務的要求，探索出適用自身特點的網絡營銷策略。

3.1 增強網絡營銷意識。

旅游企業的管理者要充分從觀念上認識網絡營銷的價值，認識網絡營銷給企業發展帶來的機會，需要意識到只有搶占網絡的先機，占領更大的市場份額，把網絡營銷提高到戰略的高度，才會使企業在激烈的市場競爭中開拓更寬的渠道。旅游企業要把網絡營銷納入企業總體營銷戰略中來，充分認識企業網站作為網絡營銷工具的重要職能，充分發揮網絡營銷的價值和作用。根據網絡營銷特點廣泛進行網絡調研，分析和研究與市場相關的信息，特別是涉及客戶的旅游需求、購買動機和購買行為等方面的信息，預測網絡市場變化，準確進行自己的網絡市場定位，尋找網絡市場機會，滿足網絡市場的各類需求，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網絡營銷的效果。

3.2 建立專業的營銷團隊。

網絡營銷能否得到迅速發展，關鍵在于如何培訓出一批適合現代市場需要的網絡營銷人才。旅游企業應當重視培養網絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養和提高員工的業務能力和服務效率，組建一批具有一定的營銷思想和實戰經驗的網絡營銷隊伍，為企業網絡營銷的發展提供人才保障。同時，由于旅游企業產品的特殊性，需要具備專業的攝影師隊伍，這樣做出的產品才能讓需求者在瀏覽網站的時候達到賞心閱目的效果。

3.3 打造特色旅游產品。

旅游企業要在激勵的網絡營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓旅游者在瀏覽網站時馬上能被產品特色所吸引。旅行社除了利用圖片、文字等多媒體向旅游者展示旅游線路、地方的風貌及食宿條件等一些基本信息外，旅游企業可以還應該推出自己的特色旅游產品，做到普中求新，新中求特，通過特色搶占旅游市場。貴州的旅游企業可以根據本省特有的旅游資源（多民族風情、喀斯特山水風光、舒適的氣候等）以及不同人群的需要，開發特色的旅游產品。

3.4 制定網站推廣策略，提供便捷的網上操作服務。

為了讓更多的旅游愛好者登錄自己的旅游網站，旅行企業必須重視旅游網站的推廣。可以通過電子郵件、搜索引擎、網絡廣告、旅游博客、網上旅游社區、等網絡手段進行推廣，也可以采用報紙、電視、廣播、雜志等傳統媒體進行網站的推廣，還可以通過廣發名片或制造廣告衫的方式來擴大網站的推廣力度。方便快捷的網上操作是提高旅游者滿意度的一個重要方面，也是旅游交易成功與否的一個關鍵因素，長時間的搜索很容易使旅游者失去耐心從而導致交易機會的流失。旅游網站在設計時必須著重考慮怎樣才能讓旅游者最方便地進行查詢、比較、選擇和購買旅游產品，企業網站欄目應做到一目了然，方便旅游者查詢和預訂旅游產品，要努力簡化流程，以最便捷的途徑實現旅游產品的交易。

3.5 拓寬網絡營銷合作渠道 　。

為了獲得更好的網上推廣效果，旅游企業還需要與客戶網站以及其他內容、功能互補或者相關的企業建立資源合作關系，實現資源共享到利益共享的目的。不僅要加強與同行網站的鏈接，如攜程旅游網、e龍旅游網等；還要與知名網站建立鏈接，如百度、新浪、搜狐等。只有提供了綜合化的旅游服務，旅游企業才能滿足廣大旅游愛好者的個性化需求，才能進一步拓寬旅游企業的盈利空間。

3.6 加強客戶關系管理。

旅游企業可在在企業網站上建立旅游消費者論壇、信息反饋平臺等，提供與旅游者的實時溝通工具，重視并及時處理旅游者反饋的信息。可以利用網上調查的優勢，收集旅游者的信息并建立完善的客戶信息庫，準確把握客戶需求，制定相應的營銷策略、創新產品設計。此外還要做好旅游產品售后服務，在旅游活動結束后，注意與游客進行溝通，了解旅游者的滿意度及意見與建議并及時處理，建立良好的客戶關系，提高游客的忠誠度。

4 結語。

貴州的旅游業正處于一個蓬勃發展的階段，各旅游企業一定要抓住機會，充分利用網絡營銷的便捷性和直觀性，大力開展網絡營銷活動。貴州的旅游企業，由于存在觀念、人才以及技術等方面的局限性，要開展網絡營銷仍存在著許多發展瓶頸與障礙。因此，貴州的旅游企業要加強對網絡營銷的認識和理解，制定合適的網絡營銷策略，拓展其生存和發展空間，占領市場、擴大企業規模、贏得市場競爭。

參考文獻。

[1] 姜旭平。網絡營銷[m].北京：中國人民大學出版社。2011（1）。

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[3] 李偉。旅行網絡營銷功能及其實現策略[j].重慶科技學院學報，2011（3）。

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論文摘要：CS營銷戰略中最重要的就是要站在旅游者的立場上考慮和解決問題，要把旅游者的需要和滿意放到一切考慮因素之首。要做到:滿足旅游者的現實需要，開發顧客的潛在需求，適應顧客需求的變化。熱情、真誠、為旅游者著想的服務能帶來游客的滿意，而令人滿意又足旅游者再次上門的主要因素。提高旅游企業服務效果的另一個方法就是實施個性化服務。

美國學者彼得.德魯克曾經說過，“營銷的目的在于充分認識及了解顧客，使產品或服務能適合顧客的需要。”CS旅游企業營銷戰略的指導思想是，旅游企業的全部經營活動都要從滿足旅游者的需要出發，以提供滿足旅游者需要的產品或服務為企業的責任和義務，以滿足旅游者需要，使旅游者滿意為企業的經營目的。CS營銷戰略中最重要的就是要站在旅游者的立場上考慮和解決問題，要把旅游者的需要和滿意放到一切考慮因素之首。旅游企業的基本職責就是滿足旅游者需求，而不是追求利潤，利潤是顧客對企業滿足其需求的回報，決非是銷售產品的盈余。營銷專家李維特說:“企業就是創造和保持顧客。”彼德·德魯克也一再強調:“任何企業有兩個，并且只有兩個職責，這就是滿足顧客需求和創新。”

這里，旅游者的需求可分為現實需求、潛在需求、未來需求三類，因此，旅游企業應根據具體情況把握不同的原則。

一、滿足旅游者的現實需求

1、按照旅游者需求經營商品。旅游企業經營什么商品不是由經理決定，而是由旅游者決定。游客的需求才是經營的指令。不了解旅游者需求而閉門造車，那么這個“車”是很難銷售出去的。如果滿足游客需求，即使是碎銅爛鐵堆積成的商品也能為旅游企業贏得成功;反之，即使是上帝的杰作也只能放在博物館供人參觀。企業必須樹立的一個營銷觀念就是，不要對你的游客說你沒有什么，而要說:“你需要什么，我們就經營什么。”

按照旅游者的要求組織商品，包括三個方面的含義:U)旅游企業的產品是否受游客的歡迎;(2)旅游企業的產品是否適應旅游市場競爭的要求;(3)旅游企業是否有應變能力，即旅游企業的產品能否根據游客需求的變化而變化。

2、維護旅游者利益。旅游企業應樹立“顧客永遠是對的”觀念，在旅游企業利益和游客利益發生沖突時，企業應首先維護游客利益。

維護游客的利益，將使旅游者滿意，而滿意的游客會為你帶來更多的顧客，這就是營銷中的辯證法。為了維護游客利益而給旅游企業帶來的損失會變成吸引游客的投資，為企業招徠更多的顧客。營銷中的近視癥是要不得的，為了眼前的利益而損害游客的利益是自掘墳墓。古人道:“自古不謀萬世者，不足謀一時;不謀全局者，不足謀一域。”維護游客利益，就是為企業的明天奠定基礎。

要維護游客利益，旅游企業必須正確處理游客的意見。即使你的產品和服務非常好，也可能受到游客的抱怨。因此不要把他們的抱怨看成是麻煩而不予理睬甚至惡意對待，其實這類人才是永久買主。據調查，一個企業失去的顧客中，有68%轉向競爭對手是由于服務員態度冷漠，使顧客沒有受到禮貌的接待。有人可能認為，企業失去一兩名顧客是正常現象，不值得大驚小怪，然而，這種情況所造成的影響卻是難以估量的。據統計，在不滿意的顧客中，只有4%會正式提出投訴，其余的人沒有表示出他們的不滿，但大約有90感到不滿意的顧客不再光顧那家企業。從數字上看，每有1名通過口頭或書面直接向企業提出投訴的顧客，就會約有26名保持沉默但感到不滿的顧客。更重要的是，這26名顧客每人都會對另外10名親朋好友宣傳這家企業的惡名，造成消極影響，而這10名親朋好友中約有33%的人會把這負面消息再傳遞給其他20個人，猶如雪球越滾越大，這樣:1 =26 x 10十0. 33x 10 x 20 = 326即每一名投訴的顧客背后，有326個潛在顧客對企業不滿，他們有可能轉向競爭對手，從而削弱企業的生存基礎。由此可見，優秀的旅游企業應正確對待旅游者意見。

二、開發顧客的潛在需求

“市場是創造出來的”，這是企業營銷的黃金格言。一個旅游企業不僅要適應旅游者需求、適應旅游市場，而且要走在旅游消費潮流的前面，引導消費，創造市場。據調查，在整個顧客需求中，潛在需求占70-80%，因此，旅游企業要善于通過自己的努力來挖掘潛在市場。一個出色的旅游經營者不僅要了解自己游客的現實需求，而且要相信他的游客還存在著別的需求，并經過有效誘導使之轉化為現實需求。具體來說。開發游客的潛在需求，需要做好幾個方面的工作:

1、要著眼于旅游者的潛在需求經銷產品。在旅游企業營銷中，盲目的模仿和追隨別人是愚蠢的經營行為，這樣旅游企業永遠也逃脫不了“吃背時飯、賣處理品”的命運。旅游企業必須要洞察市場，獨具慧眼，識別人之未識，察別人之未察。在深人了解旅游市場的基礎上，發現游客尚未被滿足的需求及有可能出現變化的需求是什么，在正確認識游客潛在需求的基礎上積極營銷。

2、要善于改變旅游者的消費觀念，刺激旅游者的需求欲望。旅游者的需求常常因價值觀念、風俗習慣等因素的影響而形成消費偏好。如果旅游企業不善于改變游客的某些消費觀念，就可能喪失營銷機會。

三、適應顧客需求的變化

旅游者的需求是變化的，企業要緊跟消費潮流的變化，不斷調整自己的營銷方向。今天，隨著人民生活水平的提高和消費觀念的轉變，消費需求出現了很大的變化，一方面，旅游者需求變化的速度越來越快，產品壽命周期在不斷縮短。另一方面，旅游者需求變化的幅度越來越大，市場變得越來越令人捉摸不定。在這個風險與機會同在的時代，旅游企業營銷必須緊緊圍繞旅游者需求，順應時代潮流。

旅游企業要在旅游者需求不斷變化的今天站穩腳跟就必須實行“顧客化營銷”。顧客化營銷也稱為定制營銷，結合旅游行業特征，可以根據每個旅游者的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色產品、優異質量和超值服務滿足游客需求，提高忠誠度。

CS營銷戰略要求企業的全部經營活動都要以滿足旅游者的需要為出發點，所以旅游企業必須熟悉旅游者，了解他們，要調查他們的現實和潛在的要求，分析他們的購買動機和行為、能力和水平，研究他們的消費傳統和習慣，興趣和愛好。只有這樣，旅游企業才能科學地確定產品的開發設計方向和生產規模，準確地選擇服務的具體內容和重點對象。

四、站在旅游者的角度考慮.提供令游客滿意的服務

僅僅滿足旅游者對商品本身的需求不能使游客獲得真正的滿意。新的品牌經營觀念將重點放在了關系和顧客服務上。旅游企業要想培育一個在旅游者心目中有分量的、具有親和力的滿意品牌，就應該通過培育品牌文化使旅游企業中的每個人都接受“服務等于成功”的經營理念，使得“讓顧客滿意”成為旅游企業最原始的動機。使顧客獲得完美的消費體驗，改觀看法和偏見，提升旅游者對品牌的信任度和忠誠度，最大限度的將競爭對手的顧客為己有。

熱情、真誠、為旅游者著想的服務能帶來游客的滿意，而令人滿意又是旅游者再次上門的主要因素。生意是否成功，則要看游客是否再次上門。美國哈佛商業雜志發表的一項研究報告指出:“再次光臨的顧客比初次登門的人，可為公司帶來25%一85%的利潤，而吸引他們再來的因素中，首先是服務質量的好壞，其次是產品的本身，最后才是價格。”

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關鍵詞：旅游業；季節性；營銷策略

旅游景區的淡季是游客相對來說較少的時期，這個時期景區的旅游市場比較安靜，景區的旅游營銷可以結合景區的特點，保持原有的魅力，瞄準特定的市場進行營銷。旅游業淡季和旺季的交替就像季節的轉換一樣，度過寒冬之后就是萬物復蘇，生機勃勃的春天，如果旅游業能在淡季時提高業績，不僅可以為景區創收，提高景區知名度，還可以為即將到來的旅游旺季打好基礎，在旅游行業中占有有力的競爭地位。科學的營銷策略是提高業績的重要手段，但是要想實現效果，則必須對市場進行考察，了解消費者的需求，在掌握消費者需求的情況下進行引導和創造。下面對旅游業淡季的營銷策略進行分析。

一、價格因素

目前我國的經濟發展狀況決定了我國消費者的消費觀念，大多數消費者對價格具有相當的敏感性，消費水平還處于較低水平，從反季促銷的情況就可以看出價格起到的主導作用，如今年夏天鄭州等地出現的羽絨服熱賣現象，某些品牌的羽絨服銷售量竟然超過了冬季的銷售量。“發個短信就能獲得免費游覽景區的機會，幸運游客還能終生免費游覽山東境內120多家景區”――這是山東省旅游局發動全省120多家景區參與的八十天環游山東活動，也是山東省應對旅游淡季的首次大規模活動。

二、事件的引導

在旅游淡季中，某些重大事件可能會轉變旅游淡季的現狀，如俄羅斯總統普京造訪少林寺時，原本不是旅游旺季，但是由于他的到來，不僅提高了少林寺的客流量，而且提升了少林寺的品牌形象。旅游策劃營銷機構指出，即使在銷售淡季，旅游消費者也是存在需求的，旅游景區只有找到這種需求，并用科學的營銷策略進行引導，才能夠真正實現淡季不淡的目標。

三、轉變經營觀念

一到旅游淡季，人們就會認為游客不會再來景區，所以，放松了市場調查，促銷活動做的少了，客戶拜訪量也少了，這直接造成了經營策略的僵化，結果只能使銷售業績越來越低，而旅游景區往往把它歸罪于淡季的來臨，如此反復，造成了惡性循環。海爾集團總裁張瑞敏曾經說過：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”因此，旅游業要想在淡季提升業績，首先要轉變經營觀念，只有思想轉變了，行動才會轉變，經營現狀才會轉變。

四、加強人員管理

實際上，在銷售淡季開展營銷策略能夠有效提高旅游景區的經營效果。一般情況下，景區經營者都是選在旅游旺季開展各種促銷活動，而在淡季采取緊縮的經營手段。對于地理位置和資源不占優勢的景區，實行旺季促銷勢必不能和優勢景區相抗衡，營銷成果收效甚微，而在淡季開展的話，則可以避開其他景區的競爭，產生良好的經營效果。淡季營銷往往會挫傷業務員的工作積極性，沒有熱情去開發市場。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，旅游景區要想在淡季提升業績，必須加大對工作人員的管理力度，刺激其工作積極性。同時，實現淡季促銷還具有以下優勢：（1）體現對消費者的關愛。銷售淡季的價格優勢是吸引廣大旅游消費者的有利因素，折扣及提高產品附加值的做法會吸引對價格敏感的消費者。（2）調整促銷手段，提升業績。當旺季旅游市場的消費需求達到頂峰時，到達淡季后企業可以由充足的時間調整經營策略，從而帶動淡季不淡，旺季更旺。

五、節省費用支出

旅游淡季的業績下降是不可爭辯的事實，當景區通過各種營銷手段發現對業績提升作用不大時，這時降低費用支出就成為考慮的一個因素。這些費用主要是淡季的營銷費用，包括辦公費、差旅費、招待費、市場推廣費等，交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，旅游景區在淡季銷售時應控制經費的支出。必要時，景區可以建立網站和博客，在網上景區的風景圖片，減少了促銷活動的經費支出。要從以下方面做好管理：（1）強化對業務員的管理。（2）制定合理的營銷費用支出準則，并嚴格按照這一準則執行。（3）建立健全營銷費用監管機制。

面對頻繁交替的旅游淡旺季，景區只有以積極的心態來引領消費，才能擺脫淡季的不良影響，提高銷售業績。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，淡季正是塑造旅游品牌的最佳時期，只要有科學合理的營銷戰略，就能沖出淡季的影響，把旅游市場做大做強。

參考文獻：

[1]劉家喜，謝興保.基于季節性特征考慮的旅游度假區規劃策略探討[J].武漢大學學報，2004，（2）.

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隨著社會的發展，旅游業已經成為全球經濟發展勢頭最快的產業，旅游業對城市經濟的拉動性、社會就業的帶動力、以及對文化與環境的促進作用日益顯現。調查顯示，2007年1-11月，中國主要城市接待旅游人數為近四千萬人次，與上年同期相比增長了13.37％。其中接待外國游客23330404人次，接待香港同胞11176899人次，接待澳門同胞722831人次，接待臺灣同胞4740206人次。入境游客中外國人人數為23938139人。其中，入境舉行會議或商務活動的為6434616人，入境觀光旅游的為12049859人，探親訪友的為72866人，入境的服務員工為2122858人，其他入境人數為3257940人。預計到2010年，中國旅游業總收入將達到12260億元人民幣，年均增長10%左右，相當于GDP的7%。很顯然，旅游業將會成為我國第三產業的支柱產業。近幾年來文化旅游產業有了蓬勃的發展，據世界旅游組織調查報告，文化旅游在世界旅游中占據越來越重要的位置，參加文化旅游的國際旅游者每年有兩億四千多萬。文化旅游因其獨具的文化底蘊和獨特的文化氛圍而受到廣大游客的青睞，它以多樣的形式、深刻的內涵表現出了旺盛的生命力，又因它具有的文化性、變化性、可持續性和季節性不明顯等特點和優點而受到各國人民的普遍關注，可以說文化旅游己經成為當前世界旅游的一種潮流和趨勢，并將成為21世紀知識經濟時代全球旅游發展的亮點和主流。深層次、高品位的文化旅游因而成為個性化、知識化時代背景下最具有持續發展前景的一項旅游產品，可以說文化是旅游的靈魂和支柱。

隨著旅游業的發展，旅游消費群體也在不斷的擴大中。傳統的旅游項目是針對一些城市白領以及有一定經濟基礎的退休人員。這群人的特點是有工作或者生活壓力，他們需要一種方式來釋放自己，而且他們有足夠的經濟能力來支付旅游費用。傳統的旅游模式是由旅行社組團出游，但隨著時代的發展，人們觀念的改變，類似于自助游等旅游新模式逐漸出現。針對不同的旅游消費群體，制定不同的消費計劃，已經成為各個旅行社提高業績的重要手段。

大學生這一類群體在未來的十年內存在一個很大的旅游消費市場。他們所需要的旅游模式是打破傳統模式的。研究大學生旅游消費營銷策略是進一步發展我國旅游業的重要方面，也是旅行社存在與發展的關鍵。相對比上班族來說，大學生的空余時間要多出很多。也就是說大學生存在旅游時間的可能性。傳統的旅游消費群體又的僅是在假期或者是黃金周出游，除去這一周期，很多旅行社和景點都處在不飽和的狀態，而大學生這一消費群體恰好來填補這一不足。避開旅游高峰出游已經慢慢的成為大學生旅游新觀念。所以，開發大學生旅游市場，制定大學生旅游營銷策略，不僅可以給旅游產業帶來新的發展空間，增加新的盈利模式，而且也能緩解目前旅游業出現的假期爆滿，平時無人的現狀。

二、研究的基本內容與擬解決的主要問題：

1、研究的基本內容：

本篇論文研究的主要問題是針對大學生這一旅游消費群體，制定符合他們自身特點的旅游消費模式。對這一模式的推廣和運用制定一個營銷策略。基本內容分為以下幾點：

（1）從我國旅游事業和旅游政策入手，分析傳統模式的旅游消費模式成功的因素和不適應時展的原因；

（2）分析我們旅行社的營銷模式，尋找新的盈利模式；

（3）研究當代大學生特點，作為一個新的消費群體存在的商機和挑戰；

（4）綜合各方面的研究，提出一個以大學生為旅游消費群體的新的營銷策略。

2、擬解決的主要問題：

本研究解決的主要問題是針對大學生這一旅游消費群體制定的營銷策略。通過對大學生消費心理和消費行為的研究，作出具有針對性的營銷策略，打開大學生旅游消費這一道大門，促進我國旅游事業的全面發展。擬解決的主要問題是：

（1）大學生的消費行為研究，了解大學生旅游存在的問題和優勢；

（2）通過對旅行社的調查分析，結合國家旅游政策，深入探究旅行社生存環境；

（3）通過調查研究，制定大學生旅游消費營銷策略。

三、研究的方法與技術路線：

研究的方法主要有以下幾種：

（1）問卷調查法。針對大學生，作出一份調查大學生消費行為的問卷調查，主要在在杭高校中做一次普遍的調查，了解大學生消費心理，可以給研究提供一份可靠的數據。

（2）文獻分析法。收集相關研究文獻、期刊、報紙，對文獻進行分類分析。

（3）案例分析法。尋找營銷成功和失敗的案例來證明研究的可行性和不可行性。作出正確的且具有創新性的營銷策略。

四、研究的總體安排和進度：

總時間：本屆畢業論文從2009年10月--2010年6月.

第一階段：確定選題階段

第二階段：畢業論文實施（2009年11月—2010年5月）

1.2009年11月20日（第12周周五）畢業論文指導教師根據專業培養目標和畢業設計工作要求下達畢業論文任務書。

2.2009年12月8日（第14周周二）前根據學院有關畢業論文的格式要求，完成任務書、開題報告撰寫等工作。

3.2009年12月8日（第14周周二）畢業論文開題報告答辯。

4.2009年12月22日（第16周周二）根據開題論證小組修改意見，將完善后的任務書、開題報告修改后交指導教師。

5.2010年1月中旬，上交經指導老師審核的論文提綱，提綱詳細至三級目錄。

6.2010年3月初（第二學期），學生完成畢業論文初稿；

7.2010年5月初（第二學期），完成畢業論文，將畢業論文提交指導老師。

第三階段：畢業論文答辯（2010年5月—2010年6月）

五、主要參考文獻：

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[論文摘要]在旅游產業營銷中，提升營銷戰略理念對于指導旅游產業發展至關重要，而目標市場細分則是具體營稍策略實施的前提和基礎。目前，旅游產業營稍實踐層面存在的主要問題是人才、資金的制約和對現代營梢策略、手段的忽視。對此，應充分認識、調動各層次營銷主體的積極性、主動性，追求多元主體的協調統一;提升營銷戰略理念，做到眼前利益與長遠目標的統一;做好目標市場細分;通過外引內聯、招商引資來解決人才資金問題。

崇左市是2002年12月獲批準撤地建市的廣西新興城市，其具有發展旅游業的得天獨厚的資源優勢和區位優勢，也是壯族生態文化資源富集的地帶和重要的發源地。崇左市地處熱帶和亞熱帶，與越南接壤，有著秀美的自然山水和瑰麗多姿的邊關風情;同時，它地處桂西南，面向東南亞，背靠大西南，具有沿邊、鄰港、近首府的特殊地理區位優勢。崇左市“十一五”規劃綱要中提出要在2010年將崇左市建成中國優秀旅游城市，但是崇左市作為一個獨立的新興城市，并不廣為人知，即使廣西人對崇左市也了解有限，而旅游業是一個城市展示形象的外向型產業，因此，從營銷的視角對崇左市旅游產業的發展進行審視是重要的，也是迫切的。

一、旅游產業營銷主體

崇左市旅游局明確提出了旅游工作的基本原則，即政府主導、社會參與、企業為主、市場運作。政府主導型發展戰略是國家旅游局的既定方針，它可以突破體制局限，適應旅游資源分散、產業關聯度高的特點，這在實踐中得到了檢驗，因而政府主導原則毋庸置疑。此外，旅游產業作為一個整體進行營銷，政府在其中無疑起著主導的作用，是旅游產業最重要的營銷主體;旅游行業協會和旅游企業是另一類重要的旅游產業營銷主體;旅游中“食、住、行、游、購、娛”所涉及的相關產業也構成旅游產業營銷主體;推而廣之，每一個居民的言行舉止也是旅游環境和氛圍的重要的、有機的構成，他們也是旅游產業營銷主體不可或缺的組成部分。因此，旅游產業營銷主體是一個多元、系統的概念。

旅游產業營銷主體的多元化決定了旅游營銷主體利益的多元化，這些多元化的利益在本質上是一致的，但在具體表現上，政府、企業、居民各自的利益訴求不盡相同，甚至相互抵觸。政府關心的是整個行業的經濟效益和社會效益，企業關心的是自身的經濟效益，而居民則更關注居住環境、人文氛圍的改善。因此，對旅游產業營銷主體應有一個系統、全局的概念，充分調動各個主體的積極性，并協調處理好它們相互之間的關系，形成合力。首先，應處理好政府主導和企業為主的關系，政府主導主要是指規劃發展方向、建設軟硬件環境;企業為主是指營銷根本動力應該來自企業自身，企業應該是市場營銷的主力軍。其次，應建立相關規則和利益協調機制，形成自我約束、自我發展的機制，以規則和機制來協調統一多元主體的行為規范;政府的主要職責則是制定規則、監督執行。

一般而言，政府對于自身營銷主體和旅游企業營銷主體的定位是有清醒認識的，但是對旅游相關企業尤其是一般居民的營銷主體身份的認知尚不充分。如崇左市旅游局所提出的“社會參與”原則，主要提倡投資主體多元化、充分利用各種社會資源，并未把居民看成是旅游業的營銷主體。旅游業的特質決定了它是一個開放型的、全方位的、體驗式的行業，一個優秀旅游城市形象的建立需要政府、旅游業及相關企業、居民三者的通力合作，這是缺一不可的。從這個意義上說，旅游業并不僅僅限于旅游局具有管轄權的那些企業或景點，它應該是一個“大旅游”概念，“政府主導”也不能簡單地等同于“旅游局主導”，旅游局在更多的時候也只是扮演著協調者的角色，因而人們需要從戰略的層次來理解旅游業。

二、營銷戰略理念

所謂旅游業營銷戰略理念，是指從全局、長遠的觀點思考旅游業營銷的功能定位、目標定位，而不局限于局部、眼前的利益，進而實現全局與局部、長遠與眼前的協調統一。

旅游業營銷戰略理念要解決的第一個問題是對旅游業的功能認識問題。營銷的興起源于競爭的需要，旅游業發展經歷了資源競爭、產品競爭、產業競爭和目的地競爭四個階段。前三個階段旅游業的功能主要表現為經濟性，產業營銷就是追求經濟利益的最高層次的手段。但在產業競爭階段，營銷的范圍已經不局限于某些旅游資源的挖掘、某些旅游產品的包裝策劃，而是從旅游產業的整休出發，系統整合資源在旅游產業內的合理配置，以期取得旅游產業整體利益的最大化。而第四個階段則充分體現了旅游業的社會功能。在這一階段，主要目標已非接待人數和旅游收人的增長，而是通過旅游營銷促進社會、經濟、文化的全面發展，具體表現在幾個方面:提升城市知名度和綜合競爭力瀕聚和傳播獨特的地域文化;促進社會環境和人文環境建設;增強產業拉動作用和經濟聚集效應。就目前崇左市發展的現實水平而言，其還處在第二階段向第三階段演變的進程中。對于決策者而言，這一時期需要在目前的發展進程中緊緊把握未來旅游經濟發展的方向，對旅游產業營銷經濟功能之外的社會功能有所認知。也就是說，決策者需要在城市發展的全局和長遠的戰略層面把握“大旅游”概念。

旅游業營銷戰略理念所要解決的第二個問題是目標定位問題。目標定位的目的不是對自身旅游產品和服務做什么，而是想要在旅游者心目中留下什么獨特、深刻的印象，表面上是對旅游者的關注，實質是針對競爭對手。旅游業是外向型的形象產業，形象目標定位至關重要，起著指導全局、綱舉目張的作用。關于崇左市目標定位的提法有多種，如“北有漓江，南有左江”、“北有靈渠，南有花山”、“邊、綠、紅”、“南國邊關風情游”等，但都沒有脫離物的局限，還停留在對自身旅游資源或產品包裝、策劃的層次上，缺乏一種文化主線的凝聚提升，不能起到凝聚旅游產業相關要素，提升崇左市整體知名度、美譽度，增強崇左市目的地旅游整體競爭力的作用。

形象目標定位有三個層次，即景點層次、線路或主題層次、城市層次，崇左市介于第一層次和第二層次之間。在景點層次，崇左市經過多年經營已經擁有德天大瀑布、憑祥友誼關等知名度較高的全國性品牌。在線路或主題層次，崇左市也擁有具備一定區域知名度的精品旅游線路，如“山水生態綠色之旅”、“紅色文化之旅”、“中越風情之旅”等。但是在城市層次，崇左市極少有什么印象讓人們把崇左這座城市和它的著名景點線路聯系起來，即便是廣西人也對崇左這座城市了解有限。因此，應從城市形象的營銷推廣上去思考問題，探索如何在泛北部灣、泛珠三角及東盟等區域的旅游業合作中凸顯崇左市的城市形象，實現在競爭中的合作。否則，崇左市就會在城市之間競爭與合作的博弈中輸掉戰略利益，難以實現自己城市利益的最大化。

三、目標市場細分

從理論上說，目標市場細分也屬于營銷戰略的范疇，它要解決的是目標客戶在哪里的問題，它使營銷戰略理念和形象目標定位的實施找到了支撐點、出發點。同時，目標市場細分也是具體營銷策略實施的前提和基礎。

與單純企業市場營銷不同，旅游產業營銷的目標市場不僅包括各類游客，而且還包括相關政府機構、社會團體和旅游企業，以尋求政策、制度的保證，社會的認可和資金、管理經驗的支持。例如，崇左市在爭取國家和廣西旅游政策的支持、憑祥友誼關口岸旅游異地辦證業務的恢復以及寧明花山世界文化遺產申報工作等方面可圈可點;無論是中國一東盟自由貿易區的建設、中越“兩廊一圈”的構建、泛珠三角“9+2”區域合作還是泛北部灣"4十2”城市聯盟，崇左市都積極參與其中;招商引資以提升旅游企業的競爭力等活動也富有成效。這些都為崇左市未來發展包括旅游業的發展極大地拓展了空間和創造了良好的政策制度環境。

本文以典型的大新德天瀑布景區為例，對游客來源的統計表進行目標市場細分研究(見表1)。境內游客前5位除了廣西之外，廣東、北京、上海和江蘇占了54.95%，它們均屬于經濟發達地區并且自然風俗與廣西呈現強烈的互補性，這是旅游產業重要目標客戶的兩大特征。據此衡量，湖北、浙江、山東都具備這兩個特征，是重要的潛在大客戶;還基本是空白的東北地區也具備潛在需求的條件。廣西本土游客占比14.64%，處于第二名，居重要地位。境外游客中我國港澳臺地區游客合計占比高達86.24%;國外游客占比極少，東盟各國占比僅11.2%，美日兩個發達國家的占比僅1.28%，歐盟國家基本空白。這說明境外旅游市場的拓展尚處于初級階段，巫待改善。

轉貼于 四、產業營銷策略

產業營銷策略包括產品策略(Product )、價格策略(Price ) ，渠道策略(Place )、促銷策略(Promotion ) ，政治權利(Political Power)、公共關系(Publc Relations )。旅游業作為服務業，其營銷策略還包括人員培訓( Personnel )、有形展示(Physical evidence )、過程管理(Process Management)。本文著重從以下幾方面進行分析:

首先，在產品策略方面，就實體產品開發層次的產品組合而言，崇左市已經取得了一定的成果。崇左市相繼開發了“山水生態綠色之旅”、“紅色文化之旅”、“中越風情之旅”等比較完整的、一系列主題的精品旅游線路，把一個個分散的景點圍繞相應的主題串連起來，形成了合力、競爭力，也滿足了不同群體旅游者的不同需求。然而，相對于不同的目標細分市場的差異化需求還有相當的差距，如在配套大中城市(尤其是南寧市)，面向大眾家庭度假旅游產品系列和建設農家樂、自駕車等散客旅游的自助旅游服務體系方面還不夠完善。崇左市周邊或短途游客雖然人均消費較低，也常以散客形式體現，但是人數多、市場需求穩定，據崇左市旅游局統計資料顯示，2008年上半年崇左市一日游游客40.78萬，占國內游客數20.57%。更重要的是，他們帶動經濟增長的面更廣，產業鏈也更長，是旅游業穩定持續發展的基礎;而且營銷操作的難度和風險較小，市場的可進人性也較好，值得旅游部門予以重視推廣。

在形式產品層次，也就是在品牌、包裝方面，崇左市已經擁有德天大瀑布、憑祥友誼關等知名度較高的全國性品牌和具有一定區域知名度的精品旅游線路，其中自然、歷史的因素起了主要作用。然而，從根源上分析，崇左市對旅游延伸產品這一層次的認識還不足。旅游只是物質形式的載體，文化是旅游的靈魂，只有旅游與文化的融合，才能彰顯旅游的魅力，滿足人們物質與精神的雙重需求。因此，崇左市所面臨的是如何發掘、整理各旅游景點的文化底蘊，并使之和現代人的審美情趣結合起來，把靜態的山水景點和動態的演示結合起來，也就是服務業如何搞好有形展示(Physical evidence)的問題;在豐富視覺內容的同時，如何進一步把聽覺(山歌、民樂)、味覺(地方風味、餐飲文化)等綜合起來，形成多元、立體的興奮點，及如何把被動地觀光游覽引導為主動地參與(體驗經濟)的問題，等等。這些實際上就是如何把產業鏈做長做細做出高附加值的問題，也都是函待解決的問題，其潛力和空間非常大。據崇左市旅游局統計資料顯示，2008年游客在崇左市的人均停留天數為1.49天，這說明崇左市旅游的產業鏈還不夠長、對游客的吸引力還停留在初級階段，還達不到目的地旅游的層次，更多的還是作為配套補充的景點區域而存在。

其次，在新產品開發策略方面，主要是市場導向和開發機制的問題。張藝謀導演的《印象·劉三姐》是廣西旅游文化新產品開發的典型案例，崇左市也開始了這方面的嘗試，開展了以寧明花山巖畫為核心、大新德天瀑布為背景，包含壯族風情、龍州天琴藝術的經典劇目的試點。廣西旅游局高級經濟師袁鐵象曾就此總結了整合集約開發、創意策劃包裝+項目資本化運作、聯盟共贏發展、文化旅游房地產、文化旅游村鎮與生態民族村寨、文化旅游節、文化遺產品牌等11種旅游產業開發模式。

再次，在渠道策略(Place)、促銷策略(Promotion )方面，對于網絡營銷一電子商務(rr技術)的應用重視不夠。其一，在實踐中，不管是政府還是企業，往往都看重如中國一東盟博覽會等各類宣傳交流會平臺或者公司、辦事處的建立，輕視宣傳網站、網頁的建立、維護、更新和互動。而選擇網絡宣傳、溝通和互動的平臺，是克服旅游業發展初期渠道網點分布不足、實現“鼠標+水泥”渠道模式的有效手段，是像崇左市這樣的新興旅游城市擴大知名度、美譽度的捷徑，也是投人小、見效快、實現后發優勢和跨越式發展的重要渠道。其二，廣告促銷策略的針對性還有待加強。對于主要目標細分市場如北京市、上海市以及珠三角地區等應強調不同的訴求點。其三，鳳凰衛視、CCTV等知名媒體都曾對崇左市做過專題報道，形成過媒體熱點，而對于如何收集、整合優化這些傳播內容和素材，有待進一步研究。

最后，在政治權利(Political Power)和公共關系(Publc Relations)兩種策略的運用中，地方政府是主體，前述目標市場細分中涵蓋相關政府機構、社會團體和旅游企業即是指這兩種策略應用的范疇。人員培iJl} (Personnel)和過程管理(Process Management)對于政府主導的旅游產業營銷而言，主要關注的應該是人才引進、合作和行業內部制度的建立、完善的問題，這方面崇左市還有大量細致復雜的工作需要完善。

篇7

1.旅游業品牌

旅游品牌是指具有自己獨特名稱、符號、價值的旅游產品，并為旅游者帶來一種精神享受、滿足旅游者效用的一個企業特色。旅游品牌與其他產業的品牌間存在著巨大的差別。現今人們不了解旅游業品牌的概念、不清楚旅游業品牌的作用。下額外呢對旅游業品牌的概念及其特點進行過如下分析。

1.1 旅游業品牌的概念

旅游產品是旅游品牌的落腳點，旅游品牌是指企業通過自己獨具匠心的設計、擁有地方特色的旅游產品來達到吸引顧客目的的一種利益承諾。狹義的旅游品牌是指某一種旅游產品的品牌。而廣義的旅游品牌具有結構性，包含某一單項產品的品牌、旅游企業品牌、旅游集團品牌或連鎖品牌、公共性產品品牌、旅游地品牌等。寧靜優美的自然風光、熱情好客的當地人民、精致細膩的服務、源遠流長的文化底蘊，這都是旅游品牌體現的方面。通過這些，能夠加深旅游者對品牌的認知的想象。

1.2 旅游業品牌和其他產業品牌的差別

首先，旅游業品牌和一般產品品牌注重的方面不同。旅游業品牌注重產品的價值、文化背景、風土人情等一些內在東西，相反其他產業則注重產品的顏色、外形、名稱等一些外在東西。比如：迪斯尼樂園就是一個相當成功的旅游品牌，它是以一部動畫為主干塑造出一個完美的童話世界，成為了人們心中旅游的勝地。

其次，旅游業品牌的評定應嚴格按照國際步驟執行，不是像一般產業品牌是由顧客的消費量決定的。旅游業品牌必須通過有關國家部門和權威機關經過嚴格審核確定下來。但是，此種評判方法存在極大漏洞，只得到了國家部門的認同，而忽視市場、顧客的認同，是一種本末倒置的審核過程。

最后，一般一個產業品牌形成的過程是循序漸進的，先塑造認知度，然后熟悉度，其次依賴度，最后忠誠度。消費者只有先知道某一產品，然后去了解，最終形成購買。過了一段時間后會慢慢對這一類產品產生忠誠，信任。相反的是旅游業品牌追求的創新，而不是一個緩慢維持原樣的進程。旅游的目的就是離開長居住地，從更深一層次方面來說，就是離開自己原有的熟悉環境，到達一個新鮮奇特、充滿無限遐想的地方。旅游的根本性質決定了旅游業品牌是尋求新穎的過程。

1.3 旅游業品牌的作用

旅游品牌的根本作用是吸引游客注意和喚醒內心對美的追求。打造出屬于自己國家的旅游業品牌，將有助于提升國家聲譽、促進旅游業發展、經貿活動及吸引更多外國直接投資，一舉多得。紐西蘭籍環球品牌策略專家蘇珊沃倫在本年度世界旅游大會上發表題名為「國家品牌永續成功的鑰匙之專題演講時，對出席者強調了品牌的重要性。她指出：一個國家的聲譽可從公共事務，貿易，外來投資，旅游方面反映出來，它一但樹立了自己聲譽及品牌，那么旅游業的市場推銷將變得更容易。

2.品牌營銷環境

旅游業品牌營銷環境是由宏觀環境和微觀環境構成。宏觀環境是指各國或地區之間的政治法律、經濟、人口地理環境、技術環境以及社會文化等一些大范圍的社會約束力方面存在的差異。微觀環境受宏觀環境的影響。直接決定著企業服務及其目標顧客的能力，由旅游企業自身、旅游者、競爭對手以及社會公眾等構成。

2.1 政治法律環境

從法律法規角度看，政府出臺各項法律法規來規范各市場主體的經濟行為，確保各經濟主體自由，公平地參與市場競爭。具體到旅游品牌營銷方面，企業在制定營銷策略時，首要原則就是符合國家法律法規，營銷策略中的經濟行為不得違反相關法律法規。在各個旅游企業主體實現其市場目標時就必然不能以犧牲環境為代價。很明顯，法律法規對旅游品牌營銷起了一種限制或約束作用。

2.2 經濟環境

經濟環境是開展品牌營銷活動的基礎因素，反映旅游企業經濟環境的主要有經濟走勢、不同經濟發展階段國家和地區發展狀況、國民生產總值、消費結構及家庭收入等。旅游企業應當在對其目標市場國民生產總值進行分析的基礎上清楚掌握該地區的消費結構，針對性的制定出品牌營銷計劃。

2.3 旅游企業自身

企業內部的環境作為第一種力量影響著決策的制定。第一，企業品牌營銷的制定必須建立在充分分析企業現有實力、長期戰略規劃和員工共同期盼的基礎上。第二，旅游企業有好幾個部門組成，策劃活動時必須與其他各部門做好協調，這關系到活動能否順利實施。第三，需要企業自身的監督或參謀部門對活動的實施提出建議和意見。

2.4 旅游者

旅游者是影響旅游品牌營銷活動的最基本、最直接的環境因素，旅游營銷策略實施成功與否最終是以旅游者的參與數量為直接衡量標準的。分析旅游品牌營銷方向時，要根據旅游者的檔次、心理素質、文化知識，來適應不同層次消費者的需求。在日常的營銷活動中樹立企業的良好形象，吸引更多的回頭客。

3.營銷缺陷

隨著我國綜合國力和居民收入的不斷提高，我國的旅游業飛速發展，已然成為一個“旅游大國”。但是，伴隨而來的卻是鋪天蓋地的雷同旅游產品。據統計資料表顯示，我國8000多家旅行社一年的收入還抵不上日本一家交通公社多。以下是對我國在品牌營銷上出現的一些缺陷分析

3.1 品牌營銷意識匱乏

中國是個文化遺產非常豐富的國家，風景優美，景色秀麗。但是，很多旅游企業只是人云亦云，隨波逐流，沒有自己獨具特色的品牌。旅游產品和服務做的如出一轍，使旅游者喪失了游覽的興趣。看得出，我國的旅游企業對于品牌建設、制定營銷戰略、分析目標市場方面還處于初級階段。少數旅游企業腦海中存在品牌意識的概念，但是沒有掌握住其中要領：建設品牌忠誠度。一味的花大量人力、物力、財力去宣傳品牌名稱，過分依賴廣告的傳播，以達到短期目標和實現眼前利益。

3.2 品牌進展戰略不足

為了實現營銷目標，旅游企業就必須對市場營銷活動進行系統規劃，識別有利的經營機會，制定出有效的品牌進展戰略，策劃具體的行動方案，從而是業務的開始建立在科學的基礎上，把營銷活動納入到可控的管理軌道中。要制定品牌戰略，不僅僅要熟悉企業內部經營狀況，更要分析目標市場需求、聯系經營鏈中的各個環節，制定出符合企業自身合理發展的戰略。這樣一系列的戰略實施較為適宜大中企業，然而，我國的一些旅行社規模較小、缺乏資金、不能準確衡量市場的需求，還無法完成這一龐大的工程。

3.3 品牌形象的大眾化

旅游業的品牌形象有別于其他行業的品牌形象。因為，旅游服務從本質上來說就是一種心理服務，它無形、無聲，看不見摸不著。它不像服裝一樣可以購買前試穿、不像食品一樣可以購買前可以試吃、不像買車一樣可以試跑，有的只是外在形象的宣傳和展示效果。由于人們對旅游品牌形象的特征和風格并不重視，因此，有些旅游企業就渾水摸魚、依葫蘆畫瓢一味的照搬一些知名旅游企業品牌形象，導致現在市場上的旅游品牌形象大眾化。既浪費了國家資源，又消耗企業自身人力、財力，結果事倍功半。

3.4 品牌定位判斷失誤

旅游業的品牌定位是指建立一個符合當前旅游目標市場的過程。品牌定位實質就是明確自身形象在顧客心中的印象和地位，將品牌功能與消費者的心理需求聯系在一起。一些旅游景區在品牌定位中嚴重脫離實際，體現不出差異、個性、特征，以實現短期目標為宗旨。最后，永遠停留在原有規模和經營程度上。比如：

“延邊州民俗生態園”。占用農民土地開發的鄉村生態旅游項目。因為選址的錯誤還有消費人群定位的錯誤最終失敗，后續留下了很多債務糾紛還在后續處理中.這樣一個活生生的例子告訴我們品牌定位對一個旅游企業的發展是如此的重要。

4.完善措施

針對旅游業品牌營銷的不足，制定了一系列的措施：特色營銷、注重品牌經營管理、提升整體競爭力、充分勘探旅游品牌文化底蘊等。

4.1 特色營銷

在世界旅游需求日趨多元化、個性化和旅游產品日趨同質化、雷同化的今天，特色就是價值，雷同就會貶值。特色是旅游業的核心競爭力和旅游品牌賴以生存的基礎。有特色的營銷方式才會使一個旅游企業的品牌美譽度和忠誠度提高、競爭力越強、品牌效益越大。還是老話說的好：“獨特的美才是最難得的美”。張揚個性魅力、塑造差異化品牌、讓特色變成旅游業永恒的行動，這才是旅游業的當務之急。

4.2 注重品牌經營管理

如果說外在形象的建設是品牌經營的“葉”，制定經營戰略是品牌經營的“枝”，那么強化經營管理就是品牌經營的“根”。一個旅游企業得以在市場上穩定的生存下來，不僅僅是樹立了自己獨特的品牌形象，更是靠日后的細心經營和強化管理。在制定好經營戰略后，不是盲目的按照規章辦事，而是根據時間，地點，情形靈活的經營管理。隨著旅游市場飛速變化、旅游信息不斷更新、旅游者需求逐漸拓寬，品牌經營的管理方式也要隨之而變，切忌墨守成規，按部就班。

4.3 提升整體的競爭力

我國有多個省市已把旅游產業作為主導產業和優先發展產業，旅游發展勢頭十分迅猛，旅游市場競爭日趨激烈，硝煙四起。旅游營銷進入品牌競爭時代，“品牌力成為現代旅游業核心競爭力”，即是說誰能打造最強勢、最知名旅游品牌，誰就擁有了未來的旅游市場。所以，增強品牌整體競爭實力成了現在旅游企業的當務之急。

4.4 充分勘探旅游品牌的文化底蘊

任何品牌都有一定的生命周期，旅游品牌也不例外。“文化是旅游的靈魂，旅游是文化的載體，沒有文化的旅游就沒有魅力，沒有旅游的文化也會缺乏活力。而濃厚的文化底蘊正是延續旅游品牌周期的一個關鍵部分。青島就是其中一個鮮活的例子。現在的青島不僅風光優美，還有很多富有文化底蘊的旅游項目，非常有魅力。青島劈柴院是青島民俗文化的集中代表。這里是青島市井文化的發源地，也是青島百年歷史的見證者，而今歷經百年滄桑，劈柴院又開始了自己的復興之路。老式黃包車、銀號、老門簾、古香古色的街道……置身青島劈柴院中，猶如回到了上世紀三十年代，懷舊風情撲面而來。鍋貼兒、壇子肉、爐包、豆腐腦、書場、戲臺、雜耍場悉數亮相……人們又成群結隊在這里細細體味劈柴院的市井味和傳統味。

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    【關鍵詞】旅游市場營銷;網絡營銷;綠色營銷;品牌營銷

    [abstract]Along with Olympic Games' arrival and tourism vigorous development, tourist market marketing development faced with a bigger opportunity. Therefore, our country tourist market marketing must adapt the time development, sets up the new marketing idea, the implementation network marketing, the green marketing, the brand marketing strategy, causes the tourist market marketing trend to be more scientific, the health development path, thus leads the tourism to develop fast.

    [key word]Tourist market marketing; Network marketing; Green marketing; Brand marketing

    一、旅游市場營銷含義

    市場營銷是指一個企業為適應和滿足消費者需求,從產品開發、定價、宣傳推廣到將產品從生產者送達消費者,再將消費者的意見反饋回企業的整體企業活動。企業的經營導向經歷了生產觀念導向、產品觀念導向、推銷觀念導向、營銷觀念導向、社會營銷觀念導向五個階段漸次遞進的演變過程。

    旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向,協調各種旅游經濟活動,從而實現提供有效產品和服務,使游客滿意,使企業獲利的經濟和社會目標。旅游市場營銷研究的出發點是旅游市場需要,研究的目的是獲取效益。可見,旅游市場營銷是獲得效益的重要環節,對發展旅游事業起到重大作用。

    二、旅游市場營銷發展現狀

    我國作為世界旅游資源第一國,擁有著世界最大的國內旅游市場,并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下,促進了我國旅游業市場的消費需求量不斷增加,國民出境旅游又有很大的發展空間,尤其是帶薪假期的延長使人們擁有更多的閑暇時間,以及人均收入的增長使人們有更多的“可自由支配的收入”,這些都為我國國民創造更多出游的條件和機會。同時,隨著我國旅游業的逐步發展,人們外出旅游次數的增加,人們在旅游方面的消費變得理性化、個性化、多樣化。然而,在此蓬勃發展的旅游市場下,我國的旅游市場營銷存在著一些問題,諸如營銷中盲目進行削價競爭,營銷策略科技含量不高,不注重售后服務、不能形成良好客戶關系,以及法制意識淡薄等問題。因此我國的旅游業要形成強有力的市場競爭力,必須靈活運用目的地整合營銷(IMC)理念,改變營銷的思考重心,由4PS(產品、價格、促銷、渠道)轉向4CS(顧客、成本、方便、溝通),建立一種由外向內的營銷策劃模式,做好市場營銷。尤其在奧運的到來為我國旅游業和旅游市場營銷到來了更大的機遇,至此良機時,我國旅游市場營銷將更加科學、健康、快速、持續的發展。

    三、未來旅游市場營銷發展趨勢

    (一)加快發展旅游網絡營銷

    1.大力發展網絡營銷。隨著網絡與電子商務的迅速發展,旅游業市場競爭日益激烈和營銷策略的多樣化,旅游業也積極改變陳舊觀念,擠身于網絡營銷的大潮之中。旅游業網絡營銷是利用電子網絡這一載體的營銷活動,是利用互聯網,對旅游市場進行更有效的細分和目標定位,對分銷、渠道、產品的定價、服務、產品理念進行更為有效的規劃和實施,創造滿足旅游者與旅游產品銷售者之間的交易。

    旅游業發展網絡營銷具有產品和網絡兩大優勢:一是旅游產品是一種特殊的服務產品,具有生產消費同步、遠距離異地消費、消費者無法對產品預先感知等特性,成為最宜于網上查詢、瀏覽、購買的產品類型之一;二是網絡擁有豐富信息源和傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強、反應及時、營運方式更合理等優勢,可以有效地降低產品生產、營銷、銷售成本,節約顧客精力、時間、資金成本。由此我們可以看到大力發展網絡營銷是旅游市場營銷模式的必然趨勢之一,尤其是在我國申奧成功后,奧運帶來的巨大市場為旅游網絡營銷帶來一個難得的機遇。2.網絡營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看,網絡營銷的實施是必然的,但不可否認的是目前我國網絡營銷仍處于較低階段,存在著信息源真實性和更新速度、網絡安全等諸多問題,致使旅游網絡營銷還不能完全發揮其優勢,成為制約我國旅游市場營銷發展的瓶頸。在此轉變時期,只有把網絡營銷和傳統營銷緊密結合,揚長避短,才能更好、更快、更有效率地滿足顧客需要,更好地發展旅游市場營銷,從而促進旅游市場的繁榮興旺。

    (二)加強綠色營銷促進旅游業可持續發展

    隨著全球環境保護意識的增強,世界各國都在實施可持續發展戰略,強調經濟發展應與環境保護相協調,人們都開始追求更加環保和可持續發展的綠色消費和綠色營銷。所謂綠色營銷是指企業以環境保護為經營指導思想,以綠色文化為價值觀念,以消費者的綠色消費為中心和出發點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。它要求企業在經營中貫徹自身利益、消費者利益和環境利益相結合的原則。

    旅游業“它是個資源型產業,有賴于自然的饋贈和社會遺產”,但在現實發展中,旅游業是“無煙產業”已受到質疑,“旅游者帶走的只有照片,留下的只有腳印”,隨著旅游業的推進,世界有太多精美如畫但很敏感的環境受到破壞,而且問題變得越來越復雜,這些有損環境資源現象,直接影響到旅游業本身的發展。因此我國旅游業必須要走可持續發展道路,必須加強綠色營銷。首先,樹立以資源價值觀為中心的綠色營銷觀念。其次,確定綠色營銷目標。再次,樹立綠色營銷組合戰略。旅游業在確立綠色營銷觀念和目標的基礎上,在旅游產品的設計、價格、包裝、分銷、促銷和銷售服務等各個環節上始終貫徹綠色原則,并科學地予以組合運用。最后,開展綠色認證。從1993年起,國際標準化組織制定了一系列環境管理國際標準(ISO14000),極大地推動旅游業綠色營銷的發展。比如我國浙江省、山東省開展的創建“綠色飯店”活動以及武夷山景區實施的ISO14000認證,為旅游業的綠色營銷注入了新的內容。

    加強開展綠色旅游營銷,是使旅游業真正成為與環境友好、和諧的產業,是符合旅游者回歸大自然、愛護旅游生態環境的潮流,是走旅游業

    可持續發展道路,是一條極富生命力的營銷策略。

    (三)深度挖掘旅游文化內涵,開展旅游品牌營銷

    現代企業越來越重視品牌的建設,以品牌為核心進行營銷也成為現代企業競爭的核心。品牌營銷是指企業通過利用消費者的品牌需求,創造品牌價值,最終形成品牌效益的營銷策略和過程。

    我國旅游業品牌建設的的精髓應在于悠久的歷史和厚重的文化,但目前我國旅游業的品牌營銷對旅游產品的文化內涵挖掘還遠遠不夠,致使旅游產品的生命周期不能有效延長。因此,必須首先深度挖掘旅游文化內涵,才能使旅游產品利于不敗之地。比如,河南開封的清明上河園主題公園,是宋代著名畫家張擇端《清明上河圖》的再現,這個主題公園正是因為很好地挖掘了歷史文化的內涵,在全國主題公園旅游處于低谷的情況下,它卻能以年均效益1,500萬元以上的規模發展。同時,要注意“深度”挖掘是一個循序漸進的過程,又是一個需要不斷融入創新因素的過程,不是一成不變的在原有基礎的延續。其次在深度挖掘旅游文化內涵的基礎上開發設計的旅游產品要走品牌化道路,要塑造和傳播品牌形象,這是品牌營銷的主要任務。依據我國旅游文化,策劃具有中國特色的品牌形象,賦予旅游產品品牌強大的生命力,然后根據成功地塑造品牌目標形象的要求、目標市場狀況以及自身的綜合條件等各種因素,科學、合理地選擇和組合傳播的方式,所選擇和組合的傳播方式要能夠全面、準確、直觀地表現出品牌的目標形象特點來,同時也要充分考慮到企業自身經濟條件,要注意對投入與產出效益的研究,盡量花最少的錢而取得最大的效果。另外,旅游公共部門(政府及各旅游行政部門)也要發揮一定的作用,在營銷方面主要集中于對地區、省和全國的整體性促銷上,從而帶動旅游業有序健康的發展。

    【參考文獻】

    [1]威廉·瑟厄波德主編.張廣瑞,等譯.全球旅游新論[M].北京:中國旅游出版社,2001.

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關鍵詞： 體驗營銷；晉州市；旅游體驗營銷

 

河北省晉州市歷史悠久，自然和人文資源優勢明顯。既是大唐名相魏征的故里，又有全國唯一實行“鄉級集體核算、土地集體經營”管理體制的周家莊鄉，依靠這些有利資源發展旅游大有可為。將“體驗經濟時代”提出的體驗營銷的概念運用到晉州市旅游業的發展，對晉州市旅游業準確定位，吸引更多旅游者，做大做強具有重要的實踐意義。

1 旅游體驗營銷的模式

1.1 體驗營銷的含義

美國哥倫比亞大學教授伯恩特.h.施密特把體驗營銷定義為體驗營銷是站在消費者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行動（act）和關聯（relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。體驗營銷是以體驗作為營銷客體的市場營銷，向顧客提供有價值的體驗，通過滿足顧客的體驗需要而達到吸引和保留顧客、獲取利潤的目的。消費者的體驗才是研究消費者行為與企業經營的關鍵。進行體驗營銷的企業為了滿足消費者的體驗需求，發掘顧客潛意識中的渴望，站在消費者的角度，以人性化、個性化、差異化為宗旨去設計、出售自己的產品和服務。并且使他們在接觸產品的同時，參與到產品的情感創作中來，使他們體驗到產品的個性化魅力，以幫助所有顧客真正地達到自我實現的崇高境界。

1.2 現代旅游營銷的本質是體驗營銷

1995年世界旅游組織和聯合國統計委員會對旅游下的定義是：旅游是“人們為了休閑、商務和其他目的，離開他們的環境，到某些地方去以及在那些地方停留的活動”。但是與其說旅游是一種集交通、食宿、娛樂等為一體的活動，不如說它是消費者的一種體驗。比如，去法國的埃菲爾鐵塔，沉浸在普羅旺斯的薰衣草花海之中，是為了體驗異國別具一格的風情；去中國的故宮，徜徉于蘇州拙政園的庭廊之中，是為了體驗古代的皇家文化；攀登珠穆朗瑪，在冰雪之中挑戰自我，是為了體驗超越極限的。所以說，旅游就是一種體驗，它集文化體驗、生態體驗、環境體驗、景觀體驗、娛樂體驗、情感體驗、健康體驗等于一身。在旅游行業里，旅游景區扮演的角色就是體驗產品（服務）的提供者，或者叫做體驗經濟的制造者。在體驗經濟時代，旅游者的需求不僅僅是旅游產品，他們更看重的是停留在記憶中揮之不去的體驗經歷。因此，與傳統旅游營銷滿足消費者需求的出發點相比，現代旅游營銷的本質是以滿足消費者需求和體驗為目的的旅游體驗營銷。

1.3 傳統營銷與體驗營銷的比較

體驗經濟時代的到來以及人們體驗需求的產生，必然要求體驗營銷與傳統的營銷存在著差異，并且在今后的營銷策略制定中，體驗營銷的指導作用會日益重要。它與傳統營銷的比較如下：

從產品特色、市場特征和競爭狀況中進行市場定位

把顧客當作理智的購買決策者，把顧客的決策看成一個解決問題的過程，非常理性的分析、評價、最后決策購買

營銷策略以4p、4c、服務營銷策略為主

從旅游者的需求和體驗出發

焦點在顧客體驗上

體驗“符號化”，在廣泛的社會文化背景中體驗消費情景

認為顧客既是理性的也是感性的，顧客因理智和因為追求刺激、樂趣等一時沖動而購買的概率是相同的

營銷策略以感官、情感、思考、行動與關聯營銷為主

2 晉州市旅游營銷現狀分析

2.1 周家莊鄉的農業觀光游

周家莊鄉實行以鄉為基本核算單位的經營管理體制，土地集體經營，在全國農村是獨樹一幟、絕無僅有的。周家莊是著名的林果之鄉，林果面積8000畝，形成了美麗的田園風光。游客通過參觀合作史紀念館來領略集體公社制度的魅力，通過觀光采摘來欣賞田園風光。但這是遠遠不夠的，雖然具有全國獨一無二的人民公社，卻沒有發揮它獨特的優勢，并且在目前的形勢下，觀光旅游對游客來說，已經不具備新鮮感，且在不同的地區都會有農業觀光旅游，因此不具備地域優勢，只能吸引部分附近游客，使當地的旅游業發展壯大受到很大限制。

2.2 魏征文化游

晉州市以“廉政教育”為指導思想，以魏征公園、魏征故居為龍頭，大力發展魏征文化游。以游客參觀，導游講解為主，缺乏深刻的體會，因此有待于進一步對魏征文化深入挖掘與體會。

從晉州市旅游發展的現狀來看，雖然資源豐富，但傳統的旅游營銷策略已經不能滿足，甚至制約了當地旅游的發展。從體驗營銷的視角來制定旅游營銷策略，是當地突破重重限制，取得進一步發展的必要選擇。

3 晉州市旅游體驗營銷的實施策略

3.1 以旅游者的體驗為導向設計、制作和銷售旅游體驗

迪斯尼為父母和子女設計了分享快樂時光的地方。從售票處，到主題公園內的建筑、設備、員工、提供的游戲以及旅游紀念品都能夠讓父母回憶流逝的童年，讓孩子享受正擁有的童年。有體驗感的廣告能使主題更加鮮明，“好客山東”，“浪漫之都—中國大連”，“問道武當山，養生太極湖”，這些廣告語的設計，令游客在去旅游體驗之前就進行了心靈的體驗，充滿向往，充分激發了消費者的思考，觸動了他們的情感，引起了他們的行動。晉州市應該首先找準定位，選定突出自己特點的廣告語，從情感上吸引旅游者前往。

3.2 針對周家莊文化加強旅游者的角色體驗

周家莊文化是中國在計劃經濟時代“人民公社”的縮影，在國內外都能吸引大批人前來學習研究。將單調的觀光游發展為體驗游，也就是使旅游者進入“人民公社”的角色之中，聽到熟悉的“東方紅，太陽升”，看到那一時期的畫和語錄，親自動手進行勞作，在“人民公社大食堂”里品嘗自己勞動出的食物，重現那一時期的生活模式與分配方式，通過親自參與其中，加強角色體驗，來達到思想與感情上的認知。

3.3 深入挖掘魏征文化，從情感上使旅游者達到共鳴

魏征作為我國封建社會一代清官廉吏的杰出代表，受到百姓蒼生，歷代官員和家鄉人民的敬仰和愛戴。在魏征故居內擺放魏征進諫的奏折，以及魏征的名言，名篇。導游在帶游客參觀的過程中不是生硬的講解和讓游客自己看，而是讓游客能夠明白魏征文化的內涵，讓他們自己有機會聚在一起向導游闡述這些古文的意思，通過與導游進行互動體驗，以自己思考的結果，引領自己今后的行動，使魏征文化深入人心。在游客離開之后，能夠把這種文化傳播給更多的人，吸引更多游客的到來。

3.4 開發旅游紀念品

旅游紀念品是一個地方文化的代表，甚至象征著良好的旅游地形象。一個好的旅游紀念品，飽含著濃厚的地方特色，對游客是一種吸引。旅游紀念品可以隨著游客的足跡散布到四面八方，能為該旅游地進行最廣泛最直觀而且是免費的宣傳，為該旅游地招徠更多的游客。針對晉州市的人文資源和歷史資源來看，能夠凸顯“人民公社”精神和魏征文化的紀念品是最佳的旅游紀念品選擇。當游客離開晉州之后，看到這些紀念品能夠引發他們情感上的依戀，在思考晉州深刻文化的同時，以魏征精神指導自己的生活，并且把晉州推廣給更多的游客，達到從精神上的體驗到行動上的轉變。

在日益重視旅游業發展的河北省晉州市，資源不是制約其發展的關鍵，而真正重要的是正確的營銷策略，突破傳統的旅游營銷模式，基于旅游者體驗視角的營銷策略的制定，是實現旅游者和旅游營銷者共贏的選擇。

參考文獻

［1］i•約瑟夫-派恩，詹姆斯•h-吉爾摩（美）.體驗經濟［m］.北京：機械工業出版社，2002.

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【關鍵詞】老年旅游市場;營銷策略;人口老齡化

在經濟快速發展的當下，人口老齡化現象越來越突出，人口老齡化加重代表著我國老年人口越來越多，在這環境下，老年市場也逐漸成為社會關注的焦點。對于旅游業而言，老年旅游市場具有巨大的潛力，老年人有一定的旅游消費經濟基礎，而且時間比較充裕。要想開發老年旅游市場，就必須結合當前社會發展形勢來積極做好老年旅游市場營銷工作。

一、老年旅游市場營銷的意義

老齡化是現代社會發展的必然趨勢，這種趨勢使得老年市場受到了高度關注。對于旅游業而言，老年旅游市場同時具有重大價值。以往，旅游業市場比較偏重年青一代的旅游市場，對老年市場還不夠重視。相比青年旅游市場而言，老年旅游市場有著巨大的開發價值。對于老年人而言，他們經過了長達幾十年的工作后積累了一定的積蓄，有了一定的經濟基礎。同時，老年人大多已退休，時間方面比較充裕。加大老年旅游市場的開發可以更好地滿足老年人精神生活需求，帶動消費，擴大旅游市場消費群，促進旅游經濟的發展。而要想更好地開發老年旅游市場的價值，就必須做好老年旅游市場營銷工作，老年人思想比較保守，他們養成了勤儉節約的習慣，認為沒有必要花錢去旅游，而做好老年市場旅游營銷工作，可以引導老年人群積極去旅游，享受豐富的精神生活［1］。

二、影響老年旅游市場營銷的因素

(一)觀念傳統。對于老年人而言，他們思想比較保守，觀念比較陳舊，節約一直是他們所提倡的，認為旅游就是過度消費，屬于高檔人士應有的生活，在這種情況下，他們的旅游積極性就會下降。由于老年人員觀念陳舊，會給老年旅游市場營銷增加一定的困難，對旅游帶有一定的抵觸心理。(二)缺乏市場調研。老年人與年輕人相比，老年人比較保守，不喜歡花太多的錢去消費，而年輕人比較熱衷于消費，現階段的旅游營銷也大多是針對年輕人，與老年人的需求不相符。由于缺乏市場調發，針對這些老年人群，旅行社大多采取的是針對年輕人的那種營銷，而老年人面對那些昂貴的價格就會失去興趣，久而久之就會造成老年旅游市場的萎縮。(三)要求較高。與年輕人相比，老年人對旅游要求較高，主要體現在安全和服務質量方面，要求旅行過程中絕對安全，要求安全，舒適，做到勞逸結合，活動量不能太大等，對住宿、餐飲的要求很高，需要提供差異化的服務，對旅行社的工作人員能力要求相對較嚴。工作人員要有耐心，旅游時要放慢速度，預防事故的發生，并且要關注健康，還要特別注意細節，無形中給旅行社的工作人員加大了工作難度，這也使得眾多旅行社不愿意開展這項業務。

三、開展老年旅游市場營銷的策略

(一)擴大宣傳范圍。宣傳的目的就是增強人們的認識水平。在老年旅游市場營銷中，宣傳是一種有效的營銷手段。對于老年人而言，受傳統思想的影響，他們認為旅游需要花費較多的錢財，這與他們勤儉節約的思想相違背，使得他們不愿意付出旅游行為;對于旅行社而言，他們的潛在客戶主要是在城市，發展目光也僅僅局限于城市，以致于農村地區的老年人獲取信息的途徑比較少［2］。而要想開發老年旅游市場，旅行社就必須擴大宣傳范圍，加強旅游的宣傳。一方面，要利用廣播、電視、報紙、網絡等途徑向老年人群宣傳旅游的價值和意義，引導他們合理對待旅游，提高他們思想的認識，因為只有引導老年人思想上的轉變，才能更好地促使他們付出實際行動;另一方面，要擴大宣傳范圍，多渠道進行宣傳，由城市擴散到農村，擴大旅游服務對象，從而挖掘更多的潛在老年旅游消費者，壯大老年旅游市場，帶動消費，促進經濟的增長。(二)做好老年人旅游市場分析和調研工作。現階段，許多旅行社在營銷策略中往往會忽略市場調研和分析工作，一定程度上容易導致經營和管理的混亂。對于老年人而言，他們的心理特點影響到了老年旅游市場的開發，脫離了市場的營銷，自然難以達到應有的營銷效果。老年人旅游市場分析和調研是老年旅游市場營銷的前提，只有充分做好老年人旅游市場分析和調研工作，才能更好地開發老年人旅游市場。旅行社應當積極做好老年旅游市場的調研和分析工作，全面了解老年人的需求，然后結合老年人的需求，打造符合老年人消費的旅游產品，從而帶動老年旅游市場的發展［3］。(三)優化服務。對于老年人群而言，培養他們的忠誠度的關鍵在于服務，讓他們在旅游的過程中享受到優質的服務可以增強對旅行社的好感度，一方面可以吸引他們的再次消費旅游，另一方面可以通過他們帶動其他潛在的老年旅游者。因此，在老年旅游市場營銷中，旅行者要結合老年人客戶的需求全面提升旅游過程中的服務質量，既要注重前期服務工作，要詳細向老年旅游者介紹相關事項，讓他們感受到旅行社的真正關懷，也要注重旅行過程中的服務，拒絕向他們推銷他們不喜歡的旅游產品，從而穩定老年旅游客戶［4］。另外，旅行者應當積極做好售后服務工作，許多旅行社在旅游結束后往往會忽略售后服務，以致于旅行社很容易失去這些客戶。而做好售后服務工作，可以讓旅游者感受到旅行者的關懷，培養他們的忠誠度，讓他們成為旅行社良好口碑的義務宣傳員。(四)產品策略。產品策略是營銷策略的重要，為了開發老年旅游市場，旅行社就必須結合老年人的需求，制定符合老年人旅游消費的產品策略［5］。一是要結合老年人群，設計出符合老年人群消費的旅游產品;二是要結合當前旅游市場的需求，加大創新，開發多種旅游項目;三是要積極研發品牌產品，設計屬于旅行社的特色產品，并做好產品的視覺設計，從而吸引更多的消費者。(五)制定合理的旅游消費價格。對于老年旅游市場營銷而言，價格是影響老年旅游市場發展的一個重要因素，對于老年人而言，他們那種節約意識決定了他們在選擇旅游的時候會偏向于物美價廉這一方面。因此，在開發老年旅游市場過程中，要制定合理的旅游消費價格，價格策略方面盡量保證質優價廉物超所值［6］。如，組團旅游，旅行社可以根據組團人數來制定相應的折扣策略，通過這種折扣策略來吸引更多的旅游消費者。

四、結語

綜上，老年旅游市場已成為我國旅游業開發的重點方向，對于老年人而言，他們有著一定的經濟基礎，而且時間比較充裕，開發老年旅游市場既可以帶動消費，同時也能促進旅游市場的發展。而要想開發老年旅游市場，就必須做好營銷工作，要從產品、價格、服務等方面服務，結合老年旅游市場需求來引導老年人去旅游，壯大老年人旅游市場，帶來更好的經濟效益。

【參考文獻】

［1］鄧曉華，史月恒．老齡化趨勢下我國老年旅游市場及營銷策略研究［J］．改革與戰略，2016，9:125～128

［2］葛景熠．中國老年旅游市場營銷策略淺析［J］．財經界(學術版)，2015，16:357

［3］王愛蓮，何浩娟．中國老年旅游市場營銷策略研究［J］．科技經濟市場，2010，8:84～85

［4］石全平，閆新慰，謝文平，肖亞波．淺談我國老年旅游市場的開發和營銷策略［J］．商品與質量，2010，S8:167

［5］張琦．老年旅游市場的服務營銷策略分析［J］．中國商貿，2011，27:165～166