導語：如何才能寫好一篇店鋪經營規劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經營思想誤區:經營跟營銷靠的都是經驗

很多在不同地區開拓新店的經營者，在開店時思路還會采用老店經營的模式，例如H品牌的高級家紡店在南京開了有八年了，經營效益很好，到了濟南開分店后經營者還是采取在南京時習以為常的等客上門的經營方式，效果卻非常差，因為地域、認知度、文化等差異，導致客流量稀少，銷售額慘淡；

門店經營經驗更多的是局限在對該行業的了解程度上，但門店營銷靠的卻是腦子，當經營經驗不在對業績產生效用時，那么就失去了任何意義，如果不求營銷變革，只有關門大吉。

經營思想誤區：專家培訓是捷徑

這是很多店鋪經營者普遍存在的誤區，當店面經營情況不好時，經營者首先想到的就是請培訓專家來對員工進行培訓，而很多培訓師所講的課程內容，都是講師個人的專講課程，是根據講師的閱歷整合而成的，這樣的課程非常適用于步入正軌的店鋪，但對一家贏利情況低下的店鋪來講卻是下下之策；因為講師所講的課程并不是按照店鋪現狀來規劃的，對于店面當前階段如何贏利卻是遠水解不了近渴；

經營思想誤區：酒香不怕巷子深

天樂園大酒店的投資者原先就職于某星級酒店服務總監，對酒店的服務造諧很深，在酒店規劃時就立志做一家服務一流的酒店，并自以為是的認為只要服務好，即使不做營銷推廣照樣會從口碑效應帶來客戶；其按照星級酒店服務標準，對員工的選聘、服務技能進行了嚴格的培訓，對每一個細節的服務標準都要求嚴格執行到位；在為期一個月的培訓后，投資者信心百倍的開張營業，結果，事實卻大相徑庭，開業后一個月內客人瘳廖，來的客人大多是自已的朋友圈，因為客流稀少，店內員工的服務態度開始怠慢，造成了顧客投訴不斷。

經營思想誤區：經營思路隨大流

這是在店鋪業最常見的一種誤區，一般后來者都跟最先在商圈內開相同店鋪的借簽，經常看到在一個商圈內，經營相同業態的店面鋪裝修風格、促銷模式、店員服務水平都非常相似，以致于第一家搞8折促銷，第二家第三家就會搞7折、6折跟進，買一件8折賣兩件7折的活動現在幾乎已經讓顧客詳聞于胸了；

于是我們踏進幾個店面時，裝修風格、店員串聯喊話、服務水平都會讓我們有一種千人一面的感覺，找不出其中最能打動我們的店面。

這種情況尤其在個體旅館業非常普遍，在一個街面上的個體旅館基本都是家人經營，裝飾與服務都屬于簡中之簡，因為不具備經營思路，使整個個體旅館業服務意識淺薄，純粹靠低價、服務低端群體來生存，經營不好的時候只會從價格折扣入手進行競爭，而不去找造成銷售低下的問題所在，這樣的局面只會導致商圈內數量越多贏利越低。

營銷要有大思維

一般的店鋪經營者在進行店鋪營銷時，都會局限在現在問題的解決方案上，比如要拉大客流量，就發一些宣傳單頁或上網站做廣告宣傳等，這樣的手法是傳統的小手段，不可能很快激起顧客的興趣點，營銷上要牢記一點：“把事搞的越大越好！”，當然了，搞大并不是盲目的去做，而是思路要開闊，思維意識要足夠寬闊；我們為湖南亞瑟王鎖具操作的招商會開成了國家重要論壇，招商與權威性全部具備了，招商效果自然就不在話下了。

創新營銷模式，做好內外互動

單店營銷操作相對來說要容易的多，經營者應該在傳統營銷思路的基礎上嘗試進行營銷創新，例如店內營銷結合當地較為熱門的事件進行事件移植營銷，絕對可以瞬間制造店面的影響力與號召力；經營者可多多留意當地各種媒介的新聞信息或熱門話題，有效的進行焦點移植，并配合移植事件對店面進行包裝，效果事半功倍。

這一點可嘗試尋找專業網絡在當地網絡論壇上進行全城造勢，再配合造勢進行店內活動銜接，都可以將推廣效果做到極致。

學會塑造店面特色

篇2

林翔先生，服飾品牌營運專家，服飾終端業績提升研究者，服務國內知名服裝企業營銷領域長達10余年，先后為七匹狼集團、才子集團、喬丹運動、夢舒雅女裝等服裝、鞋類、家飾耐用消費品提供品牌規劃、營銷策劃、資源整合、公關策略、服飾終端業績提升等相關領域服務。現任英國TOLIN服飾中國區營銷副總、杭州智合教育咨詢有限公司總經理，高級培訓師。

正確的選址是經營商成功的一半。賣場的選址是一項長期投資，它關系著賣場發展的前途，當外部環境發生變化時，其經營因素可以隨之進行調整，以適應外部環境的變化，而地址具有固定性、長期性的特點，一經確定就難以變化。因此，商家在進行賣場的選址時，必須具有發展的眼光，不僅研究現狀，還要正確地預測未來。賣場選址是經營商確定經營目標和制定經營策略的重要依據。不同的地區有不同的社會環境、地理環境、人口結構、文化習俗、消費習慣、交通條件、市政規劃等特點，分別制約著賣場的顧客來源以及賣場對經營的商品類別、品牌定位、消費者定位、價格定位、促銷活動的選擇。商家在確定經營目標和制定經營策略時，必須要考慮賣場地址所在地區的特點，以達到策略的可實施性和目標的可實現性。所以選定一家店鋪之前，必須對所在店鋪進行一次充分的調研。

調研可以從以下幾個方面著手：

一、店鋪周邊環境。環境的好壞有兩種含義。一種含義是指店鋪周圍環境狀況。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發的化工廠或快餐店等，這便是惡劣的開店環境。另一種含義指店鋪所處位置繁華程度。一般來講，店鋪若處在車站附近、商業區域人口密度高的地區、同行集中的一條街上、高檔寫字樓里、大賣場聚集的地方（如沃爾瑪、家樂福、國美等）、肯德基、麥當勞等國外餐飲店旁邊等這類開店環境應該具有比較大的優勢。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、臺階較高或較低的的地方位置欠佳。

二、交通條件是否便利。店鋪門口或店鋪周邊停車是否方便；貨物運輸是否方便，因為很多地方的街道都會限制部分的車輛不能進入，這樣也會給你平時的進出貨物帶來不便，另外，從其他地段到店乘車是否方便等。交通條件方便與否對店鋪的銷售有很大影響。有些店鋪的對面或門口旁邊就是公交站，這樣也會大大集中人流。

三、周圍設施對店鋪是否有利。有的店鋪雖然開在城區主干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，要充分注意這點。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進入店鋪。但街道寬度太寬，則有時反而不聚人氣；車道、自行車和人行道分別被隔開，其實這是一種封閉的交通，選擇這種位置開店也不太好。現在很多的城市都建有步行街，這也是開店的理想選擇，當然，也有很多城市的步行街建成后不景氣的，所以在選店時也要綜合其它的因素進行選擇。

四、當地消費習慣。各個地方都有各地方的消費文化，飲食文化、穿衣著裝文化、婚喪嫁娶文化等，比如在部分地區對本土品牌比較推崇，如果你沒考慮，盲目進入，也會有問題的。

五、地域人口結構。一般來講，開店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區域，比如商業區、旅游區，大學區等，在不同區域開店應注意分析這種情況，當然，人口多是一個因素，人口結構也是個因素，現在很多的城市外出人口多，在家的大部是老幼婦孺，有些地方老齡人口多，也是要考慮到的。

六、人流情況。人流量的大小，決定你的店鋪旺不旺，當然人流有有效人流與無效人流之分，菜市場附近人流大，但是并不是做專賣服裝的有效人流，可能是一些做低檔貨品或老年裝的店鋪的有效人流。所謂集市集市，就是人流聚集的地方，有人就有生意做。

七、目標顧客收入水平。在高檔寫字樓附近、高檔商業樓群多、別墅群多的地方、還有一些產業集群的商業區的地段開設檔次較高的服裝店或其它較奢侈的商品店鋪是沒問題的。

八、競爭對手的狀況。本地區的競爭對手數量、裝修情況、價位、促銷、服務質量等，都要認真調研，這樣才能做到知已知彼，百戰不貽。

篇3

在生活中，他積極向上、樂觀、有愛心；在工作中，他自強不息，不斷進取。他，就是成功開啟玉茄子河南市場的甘海建。2005年，專營時尚睡衣的法國品牌“玉茄子”入駐中國。2006年，甘海建堅持做專做精的思想，從原來的睡衣批發轉而專做玉茄子品牌。借助在睡衣行業多年的探索經驗，甘海建成功打開了時尚睡衣的一片天。經過短短兩年的苦心經營，玉茄子已成為河南睡衣界響當當的品牌，受到了消費者的一致好評。

科學規劃

古語說：凡事“預則立，不預則廢”，只有經過全面細致地規劃，才能有步驟地完成一個品牌商所需要完成的使命。一個商如果想成功地運做好一個品牌，就應當有自己的經營規劃。要對自己的職業生涯做一個完整的規劃，樹立做好這個品牌商的長遠目標。

做好一個品牌商必須要有規劃，甘海建認為一定要做好兩個規劃，一是銷售目標規劃，二是網絡發展規劃。通常情況下，企業會在與一個區域市場簽訂總合同時就會根據當地的市場對總下達一個年度的銷售指標，甘海建說：“商首先應學會如何把目標規劃進行分解，明確自己銷售額的完成計劃。銷售額的提升與銷售網絡的拓展是密不可分的，那就要對自己所區域的整個市場精心調研和分析，哪些市場是自己需要首先進入的，哪些市場是第二步進入的，哪些市場是可以放到以后再考慮的。”

經營模式

甘海建在選擇加盟玉茄子后，深入認真地理解玉茄子總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據所掌握的確切信息，對河南的市場進行了戰略規劃。正如戰場的將軍規劃要攻占的領地一樣，要制定全局、長遠發展的建設策略，切實執行。有了良好的經營策略，就可以有條不紊地開展自己所設定的經營方式。目前，玉茄子的營銷方式已囊括：電話營銷、網絡營銷、讓利促銷、打折返券等。

在談及促銷模式時，甘海建表示當前市場中，品牌的促銷信息鋪天蓋地，但真正能讓消費者銘記和信服的卻難得一見，這已嚴重影響了品牌地位和品牌價值。促銷的出路不是對目前的促銷進行花樣翻新，而是必須解決對促銷的認識問題，促銷不僅僅是提升銷售量的工具，這樣把促銷的層次定位得太低，沒有出路。促銷不是傷害品牌的惡魔，恰恰相反，促銷如果運作得好，更容易建立起消費者對品牌的關注與理解，是很好的促進品牌忠誠的工具。

統籌管理

甘海建說做好一個品牌的商需要導入四個管理：市場終端的管理、品牌形象的管理、市場規范的管理及企業“三流”(物流、資金流、信息流)的管理。

(一)市場終端的管理指針對自己的客戶網絡的終端店鋪進行管理，在店鋪陳列、導購服務、店務管理與客戶管理中符合企業的要求并適合當地顧客的需求，提升當地店鋪的形象與業績。

(二)品牌形象管理指按照公司統一的標準進行店鋪裝修、道具布置，店鋪工作人員統一著裝、掛牌服務等，以一個品牌店的形象展示在客戶面前。

(三)市場規范管理指對當地的市場進行管理，執行總部制定的價格政策，嚴禁制假販假，打擊串貨等行為，保持區域經銷商的利益。

(四)企業對資金流、物流、信息流的管理，簡稱為“三流”管理；資金是企業發展的血液，物流是資金流的載體，信息流是企業決策的工具。

篇4

得四川者，得西南。作為一開店就將目標直指全國市場的嬌蘭佳人來說，西南市場仍然是一道繞不過的彎。早在2005年，嬌蘭佳人成都分公司就已宣告成立，足見四川，甚至西南市場在嬌蘭佳人“十年萬店”版圖中的戰略地位。那么，作為全國戰略中至關重要的一環，嬌蘭佳人在四川地區有著怎樣的布局？面對群雄并起的市場態勢，嬌蘭佳人又將如何突出重圍，進而擴大自己的份額？帶著這些疑問，《化妝品觀察》記者實地走訪了成都嬌蘭佳人門店，并與嬌蘭佳人成都分公司市場部經理楊林（以下簡稱楊林）進行了訪談。

現狀：立足大成都

化妝品觀察：目前，嬌蘭佳人在四川已經開了多少家店？

楊林：2005年，嬌蘭佳人在四川地區試水第一家店，位于成都彭州；到2008年，我們在成都只有4家店。2008年后，嬌蘭佳人成都分公司的重心轉移到建立零售系統，分公司的拓店速度也逐步加快。目前，嬌蘭佳人在大成都（包括郊縣）共有60余家店，成都市區有20余家。

化妝品觀察：據了解，今年化妝品零售市場整體上表現雖然有所好轉，但仍難樂觀，嬌蘭佳人今年上半年的表現怎么樣？

楊林：由于嬌蘭佳人走的是連鎖經營，總體來看，今年在店鋪數量拓展、銷售額和單店經營狀況方面都按照我們的規劃穩步進行，進展很樂觀。

化妝品觀察：在成都，嬌蘭佳人的單店業績表現如何？

楊林：總得來說成都市區的店鋪經營效果更好，20多家店每個月總營業額有500多萬元。經營得最好的店鋪年營業額在600萬元左右。在成都市區，嬌蘭佳人主要以校園店、商圈店、社區店相結合進行布點，有10余家純校園店。校園店投入成本低、人流穩定，而嬌蘭佳人的店鋪定位和產品體系本身也更貼近學生的消費。

化妝品觀察：據了解，嬌蘭佳人在成都地區曾關閉了幾家店鋪，主要是什么原因？

楊林：決定新開一個店鋪前，我們會對當地經濟狀況、同行經營情況、人流量、男女比例等做詳細的調查。但與前期調查相比，實際情況可能會出現一些偏差。我們依據調查結果在當地的步行街開出新店，但后來我們發現，商圈的人流很分散，我們選擇的步行街并不是真正的人流集中點。還有，某些郊縣經濟的虛假繁榮和鋪面協議到期，房東強行收回鋪面等因素，也會影響到我們開關店的情況。我們需要對總部和未來的加盟商負責，所以該放棄的門店必須放棄。

化妝品觀察：據了解，在四川，化妝品專營店數量有過萬家。而且，早就有區域霸主，如在當地已經耕耘多年的金甲蟲、藍天等，對四川市場也是虎視眈眈。嬌蘭佳人如何看待四川市場？又有怎樣的優勢？

楊林：成都的經濟體量和輻射能力毋庸置疑，得成都者得四川，甚至西南。而且近幾年，成都市政府開始規劃每個區域的B類商圈，逐漸分散消費中心，客觀上形成了更多的小型商圈和社區，化妝品店鋪的生存空間開始變大。面對這些情況，我們做我們的規劃，更多地強調我們的促銷推廣和門店顧客服務質量，利用地處本部的優勢，加強我們的營運管理。讓顧客選擇嬌蘭佳人，認可嬌蘭佳人。

未來：以加盟方式切入二級市場

化妝品觀察：嬌蘭佳人目前并未涉足大成都地區以外的二級市場，是什么原因？

楊林：我們很看好四川下面的地級、縣級市場。但是，在四川的地級市或者縣城，大都有本地很強勢的中小型連鎖店，再加上省內的幾個連鎖同行，地級市和縣級市場競爭相當激烈。我們更多考慮的是遠程的營運管理狀況。所以對于距離稍遠一點的市場，我們更多的是聯合一些加盟商以加盟的方式切入。

而且進入二級市場前，嬌蘭佳人會對當地做非常詳細的調查和市場評估，制作出該地區合理的市場規劃。當然，我們首選的加盟商會是有投資實力并且對行業有一定了解，能對行業未來發展有遠見的。而對一些非常有戰略性的市場，嬌蘭佳人也做好了充分準備，隨時進入。

化妝品觀察：如何應對螞蟻咬大象？

楊林：四川地區有著數量龐大的個體小店，他們的價格和促銷活動都有很大的隨意性，他們隨意的價格策略，往往會在糊里糊涂地促銷之后產生虧損。而嬌蘭佳人卻能利用先進的后臺管理系統，計算出最佳的讓利產品和最好的促銷搭配。系統會對活動的總毛利、讓利程度都提前做模擬和預估。但我們應對個體小店或當地區域連鎖的競爭，在實際操作的時候會做得非常細致。

化妝品觀察：嬌蘭佳人未來在四川會有哪些動作？

篇5

關鍵詞：連鎖便利店；商圈特性；選址

便利店是零售業務發展到一個新的階段的產物，隨著它的出現，對傳統連鎖企業的選址、商品供給方式、銷售方式等都發起了新的挑戰。但對連鎖企業來說，成功的關鍵在于它的選址問題。選址指的是便利店經營的具置的確定，這一環節對便利店的發展具有重要作用。

一、連鎖便利店的概念及特點

便利店，顧名思義是給大眾帶來便利的這樣一個場所，而它的經營方式也主要是以“便利”二字來作為吸引顧客的手段。便利店能夠最大程度的滿足顧客購物的應急之需，它既供應日常生活雜品，又以大賣場的銷售方式和管理方法來做業務，經營的范圍可大可小。而連鎖便利店主要是將分散在各地的便利店組織、聯合起來，形成一種相對較大的銷售規模體系，在某種程度上有利于提高企業的核心競爭力。日本中小企業廳于1972年編寫的《便利店手冊》將便利店的特點歸納成了幾點：（1）選址，對于便利店的選址最好是以靠近居民區為主，并且路程不宜太遠，最好是徒步就能到達；（2）營業的面積最好不要不超過300m2；（3）銷售的商品為日常生活用品為主；（4）營業時間長達15h小時以上；（5）店內人員以一名管理員和一到兩位服務員足矣；（6）允許加盟；（7）實行資助服務等。這就是便利店的主要特點，用三個字概括為：小、全、廣。

二、適合連鎖便利店選址的條件

商圈內的強大客流量是便利店進行選址的關鍵。商圈在這里指的是顧客所在地與便利店的有效的距離，對便利店客流量影響較大的因素有：商圈內的住戶人數、通行量、店鋪周圍的范圍寬廣以及交通等。但主要的因素為兩個，分別是人流量和交通位置。首先是人流量，商圈內的居民至少要保證有3500人以上，徒步距離不超過10分鐘左右，這樣才會保證足夠的人流量；其次是交通位置，便利的交通位置應當是緊挨車站、靠近人口聚居地、附近有寫字樓、學校等，只要能滿足其中的多數條件，那么便利店的選址就對了。

三、便利店選址地內容分析

1.針對交通來進行分析

交通是影響便利店運營的主要因素，在某種程度上決定了企業能否順利進行經營活動。選擇將地址設在商業區的店鋪，要全面分析附近的車站與碼頭到店鋪的距離。通常情況下，距離越近，顧客購買商品越方便，對店鋪的生意就越好。此外，店鋪的朝向最好是以面向碼頭和車站為主，便于顧客上下車時能及時發現。選在公交車站附近的店鋪，要對車站進行具體分析，看其是屬于長途性質還是短途性質，一般情況下來說，短途性質的車站附近人流量較大，購買力也較大；其次還要觀察車站是屬于城市的主要車站還是次要車站，通常主要車站的人流量較大。因此，在車站附近選址時一定要注意靠近車站、碼頭、注意朝向、注意長途與短途車站的區別、注意主要車站與次要車站的區別等，按照這些要求去進行選址，才算是滿足了交通便利的要求。

2.對客流規律進行分析

便利店的客流量是影響便利店經營的第二個因素，而店鋪的選址通常是選在潛在客流量最集中、最多的地方，這樣有利于顧客的購買。但有時也會存在這樣一種情況，客流量雖然很大，帶來的并不是有力的優勢。具體可以分為以下集中情況：（1）客流量的類型。類型分為三種，一種是專門來店里購買某一商品的顧客，屬于自發形成的客流；第二種是來店鋪購買某樣商品后會去到臨近店鋪購買的商品的客流，屬于共享客流；第三種是出于某種原因初次來店鋪購買的客流，屬于派生客流。（2）街道兩側的客流規模。有時同樣是街道兩旁的店鋪，但客流量、生意卻有很大的區別，原因在于有些街道一側由于自然因素太陽光的直射而少有人行走，也有些街道由于人為因素的影響，比如說廁所、交通條件等影響會使行人相對聚集。因此，商鋪選址應盡量選擇人行較多的街道。（3）街道的特點。店鋪的開設地點選取街道的岔路口較為適宜，因為岔路口的可視度高、客流較為龐大。但也存在岔路口街道兩旁的客流量不一的情況，因為街道的道路通向不一，有些通向人口密集地，但有些卻是通向偏遠地區，而通向人口密集的街道客流量明顯要高于另一側，因此，店鋪應根據具體情況來選址。

3.對競爭對手來進行分析

店鋪周圍如果存在太多競爭者將會嚴重影響到便利店的經營，要想戰勝對手，必須做到知己知彼，先了解自己的競爭對手，再根據情況來調節自身的銷售手段。一般情況下，如自身周圍布滿了相類似的便利店，就要采取相應的措施來吸引顧客，比如說可以在商品上下功夫，對于商品的銷售可以定期開展活動進行促銷，促銷活動是最能吸引中老年顧客的一種手段；另外還可以在服務上增加特色，對于進店的顧客，服務員要以笑臉相迎，并給予最耐心的服務，免費贈送購物袋等；此外，最重要的一點是要注重商品的質量，商品質量是店鋪獲得客戶信任的最強手段，因此，店鋪在進購商品時，要嚴格檢查商品質量，如發現店鋪中存在質量不合格的商品，應及時下架并處理。綜上所述，只要便利店用心服務，在銷售技巧上多下功夫，那么相對其它店鋪而言定能收獲更多的顧客。

4.對城市規劃來進行分析

店鋪如想做到長久經營，必須對城市的建設規劃進行分析。有些店鋪的選擇可能開始一段時間位置很佳，但隨著城市經濟的發展，經濟的中心可能會發生轉移，出現的變化會導致當初的地點已不再適合設店鋪；但也有相反的情況，例如有些地方剛開始經濟并不好，到了后來由于經濟的發展而帶動了地方的繁榮。像以上兩種情況的發生是很常見的，因此，店鋪的選址一定要從長遠目光來看。

綜上所述，便利店的選址要結合多方面因素來進行具體分析，然后再決定選址，這樣有利于連鎖便利店長久、穩定發展。

參考文獻：

[1]張琳琳.北京市“7-11”連鎖便利店的經營策略研究[J].河北企業，2014（7）：55-56.

篇6

身份證號碼：________________

受讓方（乙方）____________

身份證號碼：________________

房東（丙方）______________

身份證號碼：________________

甲、乙、丙三方經友好協商，就門面轉讓事宜達成以下協議：

一、丙方同意甲方將自己位于____________街（路）____________號的門面轉讓給乙方使用，建筑面積為____________平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權利與義務，在甲方轉讓租期滿后，租期按照原租賃協議順延年，并由乙方與丙方按原合同條款重新簽訂租賃合同。不重新簽訂租賃合同不影響租期自動順延。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到_______年_______月_______日止，月租金為_______元人民幣，甲方剩余租期為_______月，剩余租金_______元由乙方支付給甲方。

三、門面轉讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有門面租賃合同中所規定的條款，合同到期后乙方享有優先承租權，租金不得高于同地段同類門面租金，第一年乙方不得轉讓該門面，一年后乙方有權將門面轉讓給第三方。

四、轉讓后門面現有的裝修、裝飾全部歸乙方所有。乙方在接收該門面后，有權根據經營需要，在保證房屋安全使用的情況下進行裝修。

五、乙方于本合同簽訂之日向甲方支付定金_______元。甲方在合同簽訂次日向乙方騰讓門面并交付鑰匙，同時乙方向甲方支付轉讓費共計人民幣_______元，（大寫：_______），上述費用已包括第三條所述的裝修、裝飾、設備及其他相關費用，此外甲方不得再向乙方索取任何其他費用。

六、乙方接手前該店鋪所有的一切債權、債務均由甲方負責；接手后的一切經營行為及產生的債權、債務由乙方負責。

七、該店鋪的營業執照已由甲方辦理，經營范圍為____，租用期內繼續以甲方名義辦理營業執照，稅務登記等相關手續，但相關費用及由乙方經營引起的債權債務全部由乙方負責，與甲方無關，乙方接手經營前該店鋪的所欠一切債務由甲方負責償還，與乙方無關，

八、乙方逾期交付轉讓金，除甲方交付日期相應順延外，乙方每日向甲方交付轉讓費的____的違約金，逾期30天的，甲方有權解除合同，乙方按轉讓費的____向甲方支付違約金，甲方應保證丙的同意轉讓店鋪，如由甲方原因導至丙或甲方自己中途收回店鋪，按甲不按時交付店鋪承擔違約責任，

九、遇國家征用店鋪，有關賠償歸乙方。

十、如果合同簽訂前政府下令撤遷店鋪，甲方退還全部轉讓費，賠償裝修費損失____元，并支付乙方轉讓費的____元的違約金，如果合同簽訂后國家命令撤除店鋪，使乙方難以經營，乙方有權解除合同，甲方退還剩余租期的轉讓費，押金仍歸乙方，（前述順延除外），甲方在每年營業執照有效期蓋滿時仍未辦妥年審手續，乙方有權解除合同，甲方應退回全部轉讓費，賠償裝修，添置設備損失____元，并支付轉讓費的____的違約金。

十一、如因自然災害等不可抗因素導致乙方經營受損的與甲方無關，但遇政府規劃，國家征用拆遷門面，丙方按照轉讓費用標準補償乙方。

十二、本合同一式三份，三方各執一份，自三方簽字之日起生效。

甲方：

乙方：

篇7

從國際趨勢來看，發展中國家發揮著全球經濟增長引擎作用，中國國民的消費能力提升和消費理念的改變，必將促進中國零售行業的發展。未來的中國零售業也將會是一個發展高峰時期。

全球前三大服裝連鎖商西班牙的ZARA、美國的GAP、瑞典的Hennes&Mauritz（簡稱“H&M”）齊聚中國，此舉表明零售環節對服裝品牌成長的重要性。GAP中國總裁楊得銘說，在中國，還沒有哪一家連鎖服裝銷售商占據很大的市場份額，發展空間依然很大。

與此同時，國內服裝業開始注重零售渠道，從服裝制造商向服裝零售商轉型，似乎已經成為服裝業時下的大趨勢。福建七匹狼實業股份有限公司董事長周少雄說：“七匹狼是做批發起家的，零售是服裝業的一個關鍵環節，所以七匹狼從批發逐步轉型零售，一直在強調零售的細節，包括產品、零售管理技巧。七匹狼并不愿意成為一個最大的服裝制造商，而要成為中國最大的服裝零售商，實現從服裝生產商向渠道商品牌轉型。”

中國歷來是一個制造業大國，對于服裝業的戰略轉型，做零售并非意味著放棄制造，中國服裝企業絕大多數是從制造環節起家的，隨著規模不斷做大，企業必然要不斷向產業鏈的頂端，研發、營銷、設計等環節延伸。服裝企業轉型零售，從“中國制造”轉向“中國創造”，是一種輕資產的戰略，結合服裝行業已有的行業模式，在制造環節有無可比擬的優勢，比如企業能夠很好地管控產品的品質、價格、貨期等，此外也更有利于培養企業自己的人才。

零售業的經營是以店鋪選址為基礎的，店鋪選擇以前是有關企業發展的戰略規劃，店鋪選定以后是商品經營與店鋪運營，商品經營技術是零售的核心技術。零售業務的正常運營需要信息技術與物流技術以及人力資源的支撐。其結果是財務成果。所以，發展、選址、商品經營、IT、物流、人力資源、財務等七個方面構成了零售業的基本技術。

中國的零售企業一方面需要加快市場的占有，同時須加快經營理念的轉變。比起開店數量和能力，在七種零售技術中，商品經營技術更重要。目前，國內零售業總部的最大管理問題在于缺乏有效的商品管理。其原因是多方面的：一是以渠道費為主的贏利模式制約了商品經營能力的提升；二是商品管理的組織體系沒有適時調整，并且缺乏專業人才；三是品類管理、空間管理等商品管理技術還沒有普遍應用。

根據周勇《零售戰略與運營管理》的七大零售技術中，對商品經營技術的改進，有以下幾個方面：

首先，需要改進的是問題是市場調研與消費者分析不夠

經商其實就四個字：“決策，情報”，市場調研作為情報的執行部分，是為了給決策提供信息支持的，從而讓決策更加接近實際，更加有競爭力。

其次，要依靠零售品牌來推廣商品

產品是產品營銷與自我展示銷售的，未來的商品經營應該是“認零售品牌而購買，靠零售品牌來推廣商品”。

再次，引進品類管理技術

品類管理是零售商與供應商之間開展合作的戰略性框架、工作流程和組織結構，包含了一整套相互關聯的技術方法和活動，是一個漸進的、持續改進的過程，同時需要依靠供應鏈之中各個相互獨立的主體以其他支持的有機配合。在以陳列促銷為主的業態中，品類管理實施過程中往往會先注重貨空間管理以及架優化管理，且必須以有效的數據分析來支持決策。品類管理的基礎是為顧客選擇商品，并以適當的方式進行補貨、配送、營銷與服務，通過強調向消費者提供超值的商品和服務提高企業的營運效果。

另外，UNIQLO很重視的貨架空間管理技術，是一種依靠計算機信息技術與商品經營技術來規劃、設計、調整、優化商品分類、店鋪商品布局與商品陳列的技術。依靠這個應用程序來協助實現群集和具體門店的商品組合管理：在合適的時間和地點精確放置合適的商品，從而實現利潤最大化。

“門店布局規劃”也不能忽視，同時管理多個門店規劃，同時移動整個設施，從而使得品類整體重設輕松易行。還可以執行跨品類和跨門店布局規劃，從而可以即時比較最佳門店和欠佳門店之間的布局差異，這對于貨架銷售空間有效性的最大化是至關重要的。使用貨架商品分類技術創建總貨架圖，并可按需要將其復制成簡化版本。

還有，供應鏈管理，主要是庫存管理和信息分享。供商合作模式需要有根本性的改變：有戰略思考的零售商越來越依靠業務戰略決策與供應商建立伙伴關系，從而實現市場利益的雙贏。

能不斷關注新技術并及時作出適當反應的零售企業往往能在行業中處于領先地位。當然，對零售影響的技術不僅僅是指那些直接的技術，也包括間接的技術。比如自行車、汽車、地鐵等交通工具的發展變革，則從消費模式來影響零售的經營模式。而互聯網技術的發展，正在改變著零售業的格局，淘寶網和天貓商城2012年的交易額突破一萬億就是最好的象征。技術對零售的影響是雙重的，對品牌發展是至關重要的。現今，零售技術在更加細致全面的深入商品銷售的各個角度和方面。

篇8

縱觀國內美容行業的企業雖說是風風火火闖九州，但是年銷售額過億元的企業卻很少很少，年銷售幾個億員的企業就更少了，很多企業的經營業績甚至在幾百萬徘徊不前。美容院品牌為什么不如日化品牌發展快呢？（雖然柔婷業績不錯，是經過十幾年的探索受益于連鎖加盟的模式）這種模式可以火爆一時，象以前的“琪雅”和“特萊維”等都曾經盛極一時。

專業線品牌運作模式多采用制營銷，以省級為主要模式。商的經營實力決定廠家的經營業績，一個省級商一個品牌一年能夠做到100萬元的業績已經不錯了，終端美容院決定中間商的經營業績，歸根結底是美容院業績決定廠家的經營業績，專業線品牌利潤高但是不容易出量。終端美容院業績不佳上游廠家的經營業績肯定不會很好。美容院做不大原因不取決于廠家和商，而是美容院自身存在諸多的問題難以破解！

原因一、行業門檻太低導致門店泛濫成災：開一家一間兩個美容師（樓上樓下）五張床的美容院，再一個品牌全部的投資不超過五萬元，有些美容院的總投資連三萬元都不到。如果在鄉鎮上開美容院一間店鋪一個人總投資一萬元都用不了。如此之低的從業門檻，導致一些什么也不會干的人，沒有職業的人紛紛開美容院淘金，還有一些是做過美容師有一定的經驗，覺得開美容院容易自己就當起了老板，這樣的一批人怎么可能把美容院經營好呢？

原因二、受教育程度過低不能駕御店鋪：絕大多數的美容院老板沒有接受過高等教育，一般都是小學，初中，中專水平，具有大專水平的可謂鳳毛麟角，其中一些連初中都沒有讀完。老板的知識匱乏目光短淺、受教育程度徘徊在社會底層，怎么能夠把店做好把生意做大呢？當今社會知識爆炸的時代，有知識都不一定能把事情做好，何況是一些半文盲狀態的專業素質不高一批人，怎么能夠把店鋪經營好呢？

原因三、經營者素質低管理水平欠缺：由于經營者的目標只是為了賺點錢自己有事情做，不用去上班受別人的約束才開店，從來沒有把美容院當是畢生追求的事業去做，只是把店鋪當成維持自己生存的工具而已。她們只是為了賺錢為了改變自己的生活，也想把店開好但是僅僅停留在想的層面上。絕大多數的店老板不具備經營管理能力，也不懂經營規劃，更談不上店鋪營銷與市場運做了，子曰：取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，會得乎什么呢？開店定位賺錢定位在養家糊口的層次，店鋪永遠做不好，最后只能關門大吉或者吉房轉讓！

原因四、不思進取缺乏職業素養：絕大多數美容院老板不愛學習，認為學習是美容師的事情，即使是商邀請外出學習，也都是以玩樂和旅游為主、根本學習不到真正的知識。店老板從事美麗的行業，老板與美容師卻不修邊幅蓬頭垢面的迎接顧客，兩手粗糙的去給顧客做美容做身體項目，老板自己是個大胖子，卻整天嚷自己經營的品牌減肥效果如何如何好，讓顧客放心絕對能減下來；店老板自己臉上長滿了斑點，卻給顧客承諾多少天就能把斑點祛掉；自己是個黃臉婆滿臉皺紋宣傳自己的產品美白保濕、抗衰祛皺效果顯著。這樣的店鋪生意絕對好不了，顧客早晚會離她而去，店鋪早晚會關門大吉！大家可以總結一下，當地的一流美容院、老板的職業素養和個人形象，也一定是一流的是無可挑剔的！

花絮：（美容院經營者的整體素質不高，對店鋪營銷知之甚少，欠缺經營管理能力和運作能力，不會做促銷活動凡事只會求助商，自己店鋪的命運不掌握在自己手里，如何能夠把品牌運作好把美容事業發揚光大呢？）

原因五、店鋪的經營空間和美容床的數量決定容客的數量，很多美容院只有50個左右的固定顧客，稍微好點顧客的數量徘徊在80—120個左右，只有很少的一部分美容院顧客數量超過200人，這樣的數量在縣級城市絕對是一流店鋪，在地級城市也是優秀的店鋪，顧客數量在50—100人左右打轉轉，美容院又怎么能夠做大呢？美容院的生意要做好，基礎（穩定的老顧客）顧客必須占40%的比例，年消費能力在2000元左右，這些顧客保住店鋪運營的所有費用；優質的顧客占40%的比例，年消費能力在3000元----5000元左右，這些顧客為店鋪創造利潤；還有20%的散客為店鋪提升人氣。你的店鋪為什么做不好你分析過嗎？你總結過嗎！

原因六、做而不專用而不知：老板美容師對產品專業知之甚少，美容手法不夠嫻熟。尤其是身體項目就掌握的更少了，美容師的服務不專業顧客豈能不流失，還有很多美容專業人員不會操作美容儀器，真是可笑！美容院的老板和美容師對經營的品牌很不了解，不會搭配不會推銷產品，因為她們不知道自己經營的品牌，有幾大系列多少個單品？產品的最低價格和最高價格？平均價格是多少？（平均價格定位品牌檔次高低），每個單品所含有的成份、功能、作用、效果等優勢與賣點等等，天天在用的基本知識。每個產品的搭配效果與黃金組合的作用，老板和美容師天天在推銷產品卻不了解產品，天天接待顧客卻不曉得顧客需要什么，天天混日子式的經營這樣的做法店鋪生意絕好不了！

原因七、日出而作日落而息盲目經營：美容院老板每月都會收到商發給的促銷方案，老板接受方案的唯一條件是促銷方案配贈的力度與配贈的比例，如果配贈的力度很誘人就要考慮吃政策。老板做生意以來從未梳理過經營思路，海爾集團張瑞敏先生說過：沒有思路就沒有出路。美容院老板從未統計過每個月營業額占全年總額的比例，更沒有統計過每個單品每個月的銷量，缺貨了就訂貨從不多想。如果能夠做好庫存管理就能很好的規避經營風險。了解月銷量走勢了解單品用量，就可以科學訂貨就可以提升資金利用率、減輕資金壓力。還可以根據上年的經營情況指導下一年或者下個月的經營，也可以指導下一年營業增長額度與訂貨的數量。科學指導規范經營，如果店鋪的經營淪落成盲人式的瞎干不可能有大作為！

原因八、不懂營銷只會依靠商：由于美容院老板的經營素質低下，自己不會做營業推廣與開展促銷活動，每月都要求商給自己做促銷活動。正是因為美容院老板的素質不高辨別與分析能力不強，讓很多不講信譽的公司鉆了空子，合作生意之前說得天花亂墜，口頭承諾斬釘截鐵，訂貨以后就見不著人了，自己遭受很大的經濟損失。由于美容院自身運營能力比較弱有很多小美容院從此一蹶不振。

還有一些美容院被商套牢，要求做促銷活動的前提是必須回款！不回款就不給做活動，美容院前期的貨物還沒有消化多少又壓新貨，周而復始陷入惡性循環，到頭來沒有見著錢就看到令人頭疼的一堆不好消化的貨物。本身資金就不豐厚倉庫里占壓很多資金，店鋪運轉不靈就陷入要么再繼續投資、要么轉讓的兩難境地，如果再投資能看到希望也行，由于自己經營能力欠缺，還會重新陷入新一輪的惡性循環，到頭來還是進退兩難。

原因九：沒有分析顧客群體實施軟管理：美容院的工作迎送顧客，做好護理是最主要的工作。老板總是覺得顧客太少，所以顧客到店里以后就無休無止的向顧客推銷產品。顧客每次來做護理在家里就要斗爭一番，是來還是不來。最后下定決心無論你說什么都不買產品，下定決心之后來到美容院，無論美容師怎么推薦產品顧客就是不購買產品，顧客不買產品美容師拿不到提成工作就沒有積極性，服務水平下降顧客就就會有怨言，顧客有怨言就容易流失。顧客不相信店鋪，店鋪的業績就受到影響。

想把生意做好就要登記好顧客資料，美容院登記顧客的個人資料一般是六至八項，姓名、電話、工作單位，出生年月和個人電話等信息，在歐美國家對顧客信息的收集可以達到一百多條。分析顧客群體的單位情況有助于開發新顧客提升經營業績，如果一個單位有五位顧客，就應該加強與這五位顧客的交流與溝通，擴大顧客影響力爭取邀約新顧客，如果一個單位有十個顧客，就應該在這個單位做宣傳促銷活動，擴大顧客群體。

了解顧客區域分布情況，遠距離的顧客了解為什么舍近求遠，了解顧客真正的想法把服務做到顧客心里去，才能贏得顧客信賴。店鋪的周圍的顧客就要重點突破，重點宣傳爭取新顧客，把周圍的顧客維護好，遠距離的范圍宣傳好，重點單位的顧客服務好，這樣美容院才有做好的條件，當一天和尚撞一天鐘，稀里糊涂做事要把美容院做好一定是等到猴年馬月了。

花絮：（很多美容院是兩三個品牌同時運作，還有是三個品牌以上，在縣級城市的一些美容院一年的經營業績在二三十萬徘徊，有些店一個月僅僅幾千元的營業額。年營業額在六十萬元以上的美容院就是非常優秀的店鋪，因為終端業績不佳廠家的總量總也提升不起來。）

篇9

做好店鋪的產品定位

電商目前已經不屬于低成本運營渠道，運作一個天貓店，至少需要5個人，這個團隊在武漢的人力成本在2萬元左右，加上貨款，第一個月的投入成本在40萬元左右，這還不包括推廣、引流成本。目前公司有50個人左右。站內引流也好，站外引流也罷，我們一直要引流，但目前流量引入成本很高。還需要不斷的投，因為推廣成本是無止境的。

電商本質是什么，互聯網思維？技術導向？產品為王？都是，也都不是。電商無非是將線下交易平臺轉移到線上，因為線上購物的特殊性，一些新的銷售影響因素誕生，如圖片優劣、頁面設計效果、客服接待能力等，這些都是以前在線下所沒有的。因此，需要大量的電商運營人才，但最近兩年，招專業性、有上進心的人才比較難，80、90后專業性不夠扎實，使得電商的經營壓力較大。因此我們就從公司內部，培養一些非常有想法的管理層，在管理上做到流程的優化，同時做好員工的培訓。

影響電商的運營結果與實際銷售的問題很多，除了流量，與其處于同等或相近地位的其他因素少則幾十項多則數百項。那么，如果不引流，還能做什么？回到銷售本身，我們發現線下購物往往是賣方導向，即賣家主推什么產品，消費者就選擇什么產品。而電商是典型的買方導向，即由買家來選擇什么產品好賣，什么產品賣得多。也就是說，你的產品與消費者需求本身需要充分對接。

這就要求我們從消費群體出發，去研究他們的生活狀況、性格特點、喜好偏好、購物習慣等，再回過頭來梳理店鋪，是不是消費者需要的店鋪，是不是消費者喜好的店鋪，是不是讓消費者來了一次就買、買了還想來的店鋪。所以，如果店鋪做不到大而全，那么就要更加專注于細而精，唯有如此，才更有機會搜羅到更多更精準的客戶群體，這就是基于客戶調研基礎上的店鋪定位。

就好比我們要在線下開一家理發店，先去調研所在地段屬于高檔社區還是商業街區亦或是城郊結合部，了解所在地段的消費習慣和喜好，是必須要做的事一樣。沒有清晰的店鋪定位，無論是品類定位、風格定位還是消費群體定位，往往難以突圍。

做好關聯產品的延伸

我們的店鋪在經營品牌及品類上，以西式廚電為主，如電烤箱、榨汁機、面包機、咖啡機等，店鋪定位于追求生活品質的人。以前，我公司以美的生活電器為主，現在也開始擴展到其它品類。因為單純經營一個品牌，客戶選擇的余地較小，所以也開始引入九陽，東菱等品牌，把產品線拉長，讓消費者選擇余地更大，讓店鋪為客戶創造良好的體驗感。

此外，也要做好產品和平臺的對接，擴大毛利產品，多品牌運營，做好產品的補充和替換。目前，很多網店的經營范圍也在逐步擴大，以前就是純銷售電器產品，現在還銷售與電器關聯的產品，因為把關聯性產品很好的組合起來，可以有效的提升產品銷售的整體毛利。如電烤箱產品本身的毛利較低，那么現在就搭配一些配件，如蛋糕模、配料盤等，配件的毛利較高。

客戶群體鎖定成功，店鋪定位完成。問題又來了，你賣什么價格的產品，賣什么類型或品種的產品，什么產品應該重點推廣，什么產品應該以陳列展示為主，這就是電商的品類規劃。品類規劃的面有點大，說個簡單的例子，如果一個店鋪賣電烤箱，店鋪主要的價位區間是200～300元，其中有一款烤箱的售價是299元，而且銷售得不錯，那么這個店鋪的結果往往是只賣299元的產品，其他高價位產品根本賣不動，這就是品類規劃的其中一個小秘訣，即流量入口產品決定店鋪客單價。但很多賣家并不明白這么淺顯的道理。

做好引流和流量轉化

一般而言，店鋪內產品常被分為形象款、主力款、邊緣款、活動款四種類型，主力款顧名思義就是店鋪主打的產品，一般有顯性優勢且感官性價比高，邊緣款主要做產品襯托，不主賣，活動款產品是為了店鋪大促時備用，如聚劃算、全網大促等，平時不主賣，形象款產品價格較高、產品優勢鮮明，主要是影響買家心智。當店鋪的品類體系趨于科學時，其對于流量的吸收轉化能力往往更強，流量引入的顯性成本也就更低。

引流能力的強弱，讓各家店鋪運營效果千差萬別。說到流量，就不得不提轉化。拋去品牌和產品等因素不談，在電商運營端，視覺模塊是影響轉化的主要因素之一。視覺板塊的構成主要是店鋪首頁及詳情頁。首頁布局是否科學直接影響分流效果，流量去向則影響全店轉化。詳情頁優劣則更為直接的影響單品銷售轉化。因此，如果連表象的視覺呈現都沒做好，引來再多的流量也是白搭。引流作為電商銷售的前端，其解決的僅僅是客源進店的問題，而非電商銷售的全部問題。

如果我們一層層扒開電商的外衣，透視其內在的運作機制，會驚訝的發現：引流的根本不是終極目的。流量來了怎么辦？如何實現高效轉化？除了流量，還有哪些事情更值得我們去做？在引流之前還需要做哪些工作？認真想想，引流解決了電商銷售的基礎問題，但解決不了核心問題。流量進來了，你的產品是否與客戶意愿匹配？產品匹配了，價格是否在客戶可接受的心理區間？產品價格都對上了，瀏覽體驗是否讓買家舒適進而決定購買？瀏覽體驗舒服了，頁面呈現是否能夠打動其即刻下單？

做好線上線下的結合

同時也要做好與外部的合作，做好線上線下的結合，現實中，很多消費者買了烤箱、咖啡機，但利用率并不高，所以，我們在線下通過門店、培訓學校、烘焙班，與這樣的場所聯系，提供相應的產品，并請專業的老師過去培訓，提供專業的烘焙培訓以及體驗式服務。在體驗過程中讓學員掃二維碼加入我們的店鋪，帶動銷售，然后由我們來送貨。此外，我們還準備在武漢當地專門做一個美食平臺，讓消費者在這個網站平臺上能找到食譜。網站上會提供很多達人所曬的食譜及圖片，通過這個美食平臺推廣西式小家電。

篇10

一、銷售現狀

下圖是部分客戶今年和去年9、10月份銷售統計表（單位：萬）：

姓名 9月份（今年/去年） 10月份（今年/去年）

陳** 3.8/5

3/5.5

董*

4.4/7

3/6

陳** 3.7/5

4.5/6

王** 4.9/6

3/4.5

曹* 4.3/6

3.2/5.3

姜** 4/6.6

4.9/6

張** 3/4.2

3/3.5

張** 2.4/3.1

3.5/4.5

何* 5.7/6

4/5.7

從上述數據來看，對于中小客戶而言，9月、10月銷售很不理想，其實這只是今年三個季度的縮影，春夏裝庫存量大，影響了客戶的信心，一定程度影響了9月份的訂貨量。以中小客戶為例，C客戶去年春夏庫存消化率18%，今年春夏庫存消化率為35%，庫存占據了一定資金，所以對于秋冬裝影響比較大，尤其對于小客戶而言，自身資金少，這個影響就是很大的，客戶沒有資金來周轉，倘若今年冬裝銷售不佳，這些客戶明年關店的風險就是很大的。分析其生意不好的原因，主客觀因素都有，從客觀角度來看，一、受大的宏觀經濟放緩影響，政策限制了消費，整個零售業不是很景氣，在這種大趨勢下差異化不明顯的單店盈利自然不足；二、從零售業角度來看，零售業中各業態在不斷的轉型，以前是靠規模、資源，現在是以消費者為中心，差異化不明顯的店鋪很難盈利；三、渠道發展分流了客流，這幾年電商迅猛發展，一些有實力的網店及以價格優勢為主的淘店不斷涌現，搶占了一些消費人群，同時大量三四線城市購物中心等的快速擴張也分流了該區域部分店鋪原有顧客；四、企業自身問題所在；五、氣溫影響了店鋪銷售，如十月份冬一已經上市，但較高的氣溫還是限制了秋冬裝的銷售，導致秋裝庫存量大。從主觀方面來看，中小客戶自身實力包括資金、意識等有待提高，經營者自身問題影響了店鋪發展，大多客戶還是以坐店等客為主，店鋪老顧客又少，會員積累緩慢，銷售額自然停滯不前。

二、運營策略

現如今，促銷打折、特賣解決不了多大問題，也不是長久之計，對于一些老客戶而言，自身抗風險能力較強，行情不好時有實力做出轉變，但對于中小客戶來說，很難做出改變，看似只能坐以待斃。對于這些客戶來說，如果不改變將難以維持，店鋪難以維持是因為沒有核心競爭力。

零售有自己的商業邏輯，對于店鋪來說，最基本的就是客流量，每個客人平均每次買多少，還有就是用什么成本運營，所以有三個基本點：客流量、客單價、成本，對于這三者來說，還要圍繞一個核心——終端消費者。從終端消費者這個點來說，就是要和消費者形成強關系，強關系的形成關鍵在于互動，從終端店鋪來說，就是要有一定質量的會員，有了會員才能保證客流量和銷售額，熟客生意做好了自然會形成口碑傳播。（參考孩子王運營案例）

對于中小客戶來說，該如何發展自己的會員？

會員的發展分為四個部分：會員獲取、互動、增值、口碑。

(一)會員獲取

會員的獲取來自于兩個方面，一是到店顧客，二是店外顧客。

到店顧客要做好現場體驗，從與顧客接觸的每一個點出發，如打招呼、產品建議、折扣說明、教育孩子心得、付款方式等各個方面去和顧客交流，要取得顧客的信任就得像朋友一樣去聊天，同時要記錄好顧客的相關信息，依靠新系統做好會員的記錄工作，如家庭情況、性格愛好、孩子生日等。小客戶店鋪一般都在購買力一般的區域，這些地方品牌意識較弱，但老板娘個人因素更強，店鋪經營到一定程度，老顧客對老板娘的信任度會大于品牌的信任度。所以對于到店顧客，一是要前期穩扎穩打，平等、積極對待每一個顧客，在做好店鋪陳列、折扣、店鋪環境等的基礎上積累第一批會員；二是做好會員的記錄工作，分析每個會員的特征，為后期工作做好準備。

店外顧客指在店鋪3公里以內的潛在消費人群，重點把握好商業區、社區、醫院、幼兒園、小學等區域，針對不同地方采取相應的舉措。1、對于商業區和學校，一般人流比較多且流動速度快，對此切實可行的方法是發放店鋪會員宣傳資料，資料上要附加貼心小卡片，卡片上要標注好店鋪所在位置及相應的乘車指南，對于重點區域，如小學，可以根據實際情況辦一些簡單且容易形成口碑傳播的活動，如在下雨天可在學校門口做幾次“**品牌雨傘免費送”的活動，簡單、成本低且極易形成口碑效應；2、社區和婦保醫院：在這兒的人群流動速度慢，但目的性較強，針對這些人群要打情感牌，可以嘗試性建立這個區域的互動性較強的微信平臺，主推兒童健康、育兒經、教育等板塊，然后策劃以微信為主的微會員的簡單易行的掃碼活動，發放所建微信二維碼，掃碼分享即可成為店鋪會員，每天發少許這部分人群所關注的感興趣的文章。

會員的獲取是基礎，獲取方式各有不同，客戶應該每天、每周給自己定任務，要發展多少會員，有了會員店鋪就有了希望。

（二）會員互動

會員互動是關鍵，有了情感性的會員，互動會發生質的變化。我認為互動方式要堅持簡單、有趣、參與、獲益的原則。終端店鋪首先要規劃好每一季度、年的會員互動活動，要將會員納入店鋪發展規劃上來，發展好核心會員，核心會員才會為店鋪做口碑宣傳，核心會員要參與到店鋪經營、訂貨等程序中來；其次會員互動的基礎還是要讓會員獲益，獲益有物質和精神上的，物質上的就如會員折扣、贈品，精神上的如互動的滿足感；第三互動要有趣，如在重要節假日可在店門前放置一些低價各色各樣的小魚，“凡購買滿200元均可獲得兩條金魚”，類似的這種活動才能吸引別人關注，極易傳播。

舉例說明：以紹興D客戶為例，首先規劃好全年的會員互動活動，確定以五月份勞動節+十一月份店慶為全年兩次重要的促銷活動日，五月份主打折扣銷售，十一月份為店鋪會員節，只針對會員做一次大型的回饋活動，如贈電影票、電話卡、特價新品衣服、兒童玩具、兒童用品等等；其次要發展一定數量如50個的核心會員，核心會員的店鋪優惠高于普通會員，要讓核心會員參與到店鋪一年兩次的訂貨建議、贈品選擇、款式設計建議等過程中來，讓核心會員有十足的參與感；第三扎實做好會員管理工作，分類管理不同會員，如有兩百個會員，其中核心會員30個，活躍會員50個，普通會員120個，三級分類管理這三種會員，不同類型的會員所享有的權利和義務也不同，建立會員之間的互動qq群或微信群，讓會員之間產生互動，利用周末、節假日等組織一些會員孩子的生日會、童樂匯等，可以把活動推廣到幼兒園里。

具體的方式各色各樣都均可，但必須要圍繞店鋪自己的規劃和原則來，會員互動的目的就是要留住會員、發展會員，有了會員，店鋪生意才會漸入佳境。

（三）會員增值及口碑傳播