導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場(chǎng)拓展激勵(lì)辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    XX年年上半年，我行認(rèn)真貫徹落實(shí)全國(guó)、全省金融工作會(huì)議精神和總行、省行的工作部署，結(jié)合實(shí)際，圍繞年初制定的工作目標(biāo)和措施，狠抓落實(shí)。堅(jiān)持從嚴(yán)治行、科技興行，加大市場(chǎng)拓展力度，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革，促使上半年全行各項(xiàng)工作健康發(fā)展，各項(xiàng)業(yè)務(wù)狀況明顯改善，經(jīng)營(yíng)效益明顯提高。至六月末，全行人民幣各項(xiàng)存款余額417399萬元，比上年末增加　60427萬元，增長(zhǎng)16.9%，完成省行下達(dá)年增長(zhǎng)計(jì)劃104 %；外幣存款余額1449萬美元，比上年末增長(zhǎng)529萬美元，完成年增長(zhǎng)計(jì)劃106%；人民幣各項(xiàng)貸款余額180119萬元（剔除剝離不良貸款63686萬元），實(shí)際增投12181萬元，完成全年增投計(jì)劃的122 %，剝離后，不良貸款比年初下降11.9 個(gè)百分點(diǎn)；帳面利潤(rùn)1364萬元，同比減虧4187萬元，完成計(jì)劃的137%，實(shí)際利潤(rùn)虧損875萬元，同比減虧2870萬元。 

 

     上半年，我們主要的工作措施及成效有以下幾方面： 

     （一）、以資金組織工作為立足點(diǎn)，拓展籌資市場(chǎng)，促進(jìn)存款穩(wěn)步增長(zhǎng)。上半年，我們?cè)诖婵罾氏抡{(diào)、國(guó)家開征存款利息稅、股市火熱、國(guó)債發(fā)行速度快，存款工作難度增大的不利情況下，采取有效措施，大力發(fā)展存款業(yè)務(wù)。一是抓好首季存款“開門紅”。首季是組織存款的黃金季節(jié)，我們通過正確分析形勢(shì)，促使全行上下提高認(rèn)識(shí)，樹立信心。制訂并下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)全市農(nóng)行系統(tǒng)形象宣傳的意見》，組織全轄開展全方位的形象宣傳活動(dòng)，加大宣傳公關(guān)力度，有效提高農(nóng)行的社會(huì)形象，并動(dòng)員全行抓住有利時(shí)機(jī)，加強(qiáng)金融服務(wù)，促使首季存款工作出現(xiàn)良好的開局，首季各項(xiàng)存款凈增55270萬元，為全年的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二是發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，加大市場(chǎng)拓展力度，積極拓展系統(tǒng)性、行業(yè)性的代收代付業(yè)務(wù)，組織對(duì)公存款。如各行抓住首季學(xué)生入學(xué)的有利時(shí)機(jī)，積極開展代收學(xué)費(fèi)業(yè)務(wù)，發(fā)揮我行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取各級(jí)法院訴訟費(fèi)用和代收中聯(lián)通移動(dòng)話費(fèi)等。至6月底，全轄代收代付業(yè)務(wù)發(fā)生額21178萬元。三是完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)資金組織積極性。全行在堅(jiān)持依法按規(guī)的前提下，完善激勵(lì)機(jī)制，把存款納入綜合經(jīng)營(yíng)效益體系，與單位費(fèi)用掛鉤，有效地調(diào)動(dòng)干部員工組織存款的積極性。同時(shí)總結(jié)和推廣了去年＊＊＊＊、揭東支行學(xué)普寧、趕普寧抓存款的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，有效推動(dòng)全行的存款工作。四是抓住機(jī)遇，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，依法按規(guī)、積極穩(wěn)妥地做好接收他行存款業(yè)務(wù)和兌付農(nóng)金會(huì)股金工作。共接收中國(guó)銀行＊＊、＊＊支行人民幣存款23640.5萬元，港幣存款1948.8萬元，美元存款57.5萬元；兌付農(nóng)金會(huì)個(gè)人股金4899萬元，完成需兌付總額的58.8%。由于組織領(lǐng)導(dǎo)得力，準(zhǔn)備工作充分，服務(wù)及宣傳工作做實(shí)做到家，接收中行＊＊＊＊屬下部分存款業(yè)務(wù)交接順利，平穩(wěn)過渡，兌付農(nóng)金會(huì)個(gè)人股金順利開展，從而有效提高了農(nóng)行社會(huì)形象，拓寬了存款市場(chǎng)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)有效發(fā)展。至6月底，全行各項(xiàng)存款余額417399萬元，比年初凈增60427萬元，在當(dāng)?shù)厮男兄校隽渴袌?chǎng)占有率44.84%，存量市場(chǎng)占有率28.83%，比年初提高1.83個(gè)百分點(diǎn)，暫居當(dāng)?shù)厮男惺孜弧?nbsp;

     （二）、以不良資產(chǎn)剝離為重點(diǎn)，加強(qiáng)資產(chǎn)管理，優(yōu)化信貸投放，提高資產(chǎn)質(zhì)量。今年來，我們?cè)谧龊觅J款“清分”、企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定、客戶統(tǒng)一授信管理等常規(guī)管理工作的同時(shí)，把做好不良貸款剝離作為甩掉包袱、加快發(fā)展的工作重點(diǎn)，把加強(qiáng)新增貸款管理、優(yōu)化信貸投放作為效益的增長(zhǎng)點(diǎn)，把加強(qiáng)清貸收息、盤活存量作為優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的重要措施。首先是做好不良貸款“內(nèi)外部”剝離工作。年初按照省行部署，成立了資產(chǎn)管理部，結(jié)合＊＊＊＊實(shí)際，制訂了《＊＊＊＊不良貸款分帳經(jīng)營(yíng)分步實(shí)施意見》，為不良資產(chǎn)剝離工作打下基礎(chǔ)。實(shí)施不良資產(chǎn)剝離工作中，我們針對(duì)＊＊＊＊存在剝離資產(chǎn)戶數(shù)多、金額小、距省行路途遠(yuǎn)、工作量大、涉及面廣、歷史遺留問題多、情況復(fù)雜、工作難度大等實(shí)際困難，分行及各支行領(lǐng)導(dǎo)親力親為，周密部署，坐鎮(zhèn)指揮，有關(guān)職能部門做好上傳下達(dá)工作，積極協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，發(fā)揚(yáng)不怕苦、不怕累的精神，日夜奮戰(zhàn)，在時(shí)間緊、任務(wù)重、政策性強(qiáng)、壓力大的情況下，按時(shí)按質(zhì)按量完成不良資產(chǎn)剝離工作，剝離工作取得階段性成果：全行共剝離不良資產(chǎn)69923萬元，其中本金63686萬元，利息6237萬元，超過省行下達(dá)指標(biāo)3138萬元，為我行甩掉包袱，走上良性發(fā)展道路打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其次是瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)市場(chǎng)，實(shí)施信貸有效投放。新貸款投放貫徹年初全市農(nóng)行支行黨委書記、行長(zhǎng)擴(kuò)大會(huì)議精神，以“瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)市場(chǎng)，確保貸款有效投放”為中心，堅(jiān)持“三個(gè)有利于” 原則，繼續(xù)實(shí)施“雙優(yōu)”發(fā)展戰(zhàn)略。年初，分行信貸管理部門在基層行推薦的基礎(chǔ)上，對(duì)推薦的重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，按照有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格考核，評(píng)選、確定53戶市級(jí)重點(diǎn)企業(yè)作為XX年信貸重點(diǎn)支持對(duì)象，上半年支持信用總額17148萬元，其中增投貸款7950萬元，占新增貸款的53.8%，承兌匯票9179萬元，占新開出承兌匯票總額的82.77％。同時(shí)全面實(shí)施新投貸款本息收回責(zé)任人制度，確保新投貸款的綜合效益。至6月底，全行新投貸款到期收回率87.2%，利息收回率100%。第三是加大清貸收息力度，盤活存量。全行在做好經(jīng)營(yíng)管理自查自糾和不良貸款剝離工作的同時(shí)，堅(jiān)持“二清”工作不放松，將清貸收息與不良貸款剝離工作有機(jī)結(jié)合起來，加大考核力度，把清貸收息任務(wù)分解下達(dá)到基層營(yíng)業(yè)單位，到崗到人，將清收實(shí)績(jī)與收入掛鉤，“二清”工作取得一定的效果，到6月底，全行貸款利息收入6950萬元，比去年同期增加1631萬元。 

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     （三）、注重經(jīng)濟(jì)核算，狠抓增收節(jié)支，提高經(jīng)營(yíng)效益。一是全面推行綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。年初按照省行部署，以效益性、協(xié)調(diào)性、客觀公正性為原則，對(duì)各支行(部)、業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行采集，編制了《XX年＊＊＊＊綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》，分解下達(dá)了各支行（部）的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，按季對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行有差距的單位進(jìn)行幫促，通過分類指導(dǎo)和有效控制，促使全行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有效開展，提高了經(jīng)營(yíng)管理水平。二是合理擺布資金，提高資金營(yíng)運(yùn)收益。針對(duì)上半年本外幣存款大幅度上升，貸款規(guī)模小，資金充足寬裕的實(shí)際，加強(qiáng)了對(duì)資金的統(tǒng)籌安排，在保證正常業(yè)務(wù)需要的前提下，及時(shí)將閑置資金上存省行，最大限度增加資金收益。至6月底，上存省行資金人民幣193695萬元，上存省行資金利息收入2502萬元，同比增加281萬元。三是加強(qiáng)橫縱協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)做好剝離不良貸款的資金清算工作，使資金最大限度產(chǎn)生效益，至6月底，已剝離的不良貸款并進(jìn)入資金清算的共69923萬元。四是加強(qiáng)費(fèi)用管理，杜絕不必要開支。根據(jù)《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行費(fèi)用管理辦法實(shí)施細(xì)則（試行）》，制訂了《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行＊＊＊＊XX年費(fèi)用分配管理辦法》，貫徹將基本費(fèi)用實(shí)行定額管理，發(fā)展費(fèi)用以收定支、比例管理，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與實(shí)際增盈減虧額掛鉤的精神，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理，提高經(jīng)營(yíng)效益。到6月底全行總收入14408萬元，同比增收280萬元，總支出13043萬元，同比減支3908萬元，帳面盈利1364萬元，同比扭虧增盈4187萬元。 

     （四）、加大科技投入，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高科技應(yīng)用水平。一是抓好儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)直連省行大機(jī)工作，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。至6月底共有72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)直連省行大機(jī)，占網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的89％，全轄網(wǎng)絡(luò)格局基本形成，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)。二是創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取上級(jí)行支持，于3月份開通了活期儲(chǔ)蓄存款全省通存通兌業(yè)務(wù)。三是拓展網(wǎng)絡(luò)功能，開發(fā)代收代付業(yè)務(wù)操作平臺(tái)，為代收代付業(yè)務(wù)的開展提供科技保障，其中代收中聯(lián)通移動(dòng)話費(fèi)業(yè)務(wù)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。四是在做好金穗信用卡加入全國(guó)自動(dòng)授權(quán)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，積極申辦金穗借記卡業(yè)務(wù)。 

     （五）、強(qiáng)化內(nèi)部管理，全面落實(shí)從嚴(yán)治行。管理是金融行業(yè)的生命，嚴(yán)管理才能防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)管理才能真正出效益。一是開展經(jīng)營(yíng)管理自查自糾工作。認(rèn)真貫徹落實(shí)xx副總理《落實(shí)“三講”教育整改措施，加強(qiáng)金融行業(yè)內(nèi)部管理》的講話精神，強(qiáng)化內(nèi)部管理，落實(shí)從嚴(yán)治行，自第一季度起全面開展經(jīng)營(yíng)管理的自查自糾工作。在督導(dǎo)落實(shí)各支行（部）開展經(jīng)營(yíng)管理自查自糾的基礎(chǔ)上，抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干組成檢查組對(duì)各支行部自查情況進(jìn)行檢查和抽查。對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)自辦經(jīng)濟(jì)實(shí)體、財(cái)務(wù)收支和財(cái)務(wù)核算、信貸管理、信用卡透支等方面存在的問題，逐項(xiàng)進(jìn)行糾正，對(duì)現(xiàn)在能整改的問題及時(shí)落實(shí)整改措施，對(duì)部分歷史原因形成一時(shí)難以整改的，則進(jìn)一步摸查情況，理順關(guān)系，及時(shí)請(qǐng)示，待候處理。二是加強(qiáng)執(zhí)法監(jiān)察和安全保衛(wèi)工作。落實(shí)了廉政教育和安全目標(biāo)管理責(zé)任制，保衛(wèi)部門和紀(jì)檢監(jiān)察部門多次組成檢查組加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)單位的安全檢查和執(zhí)法監(jiān)察檢查，對(duì)檢查情況及時(shí)向被檢查單位進(jìn)行反饋，對(duì)存在的問題提出執(zhí)法監(jiān)察建議，做到防微杜漸，防范于未然。上半年，全行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)安全無事故。三是落實(shí)、完善掛點(diǎn)聯(lián)系行制度。在總結(jié)去年掛點(diǎn)聯(lián)系行經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，今年結(jié)合各支行(部)的實(shí)際，重新調(diào)整了行領(lǐng)導(dǎo)和職能部門掛點(diǎn)單位和幫促內(nèi)容，把掛點(diǎn)聯(lián)系行的內(nèi)容重點(diǎn)放在清貸收息、市場(chǎng)拓展、自查自糾、基層黨支部建設(shè)方面，對(duì)掛點(diǎn)聯(lián)系方式做出具體的規(guī)定，切實(shí)改變了領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)和機(jī)關(guān)作風(fēng)，真正做到機(jī)關(guān)服務(wù)基層。四是改革完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制。根據(jù)上級(jí)行改革精神，對(duì)分行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行職能調(diào)整，將分行市場(chǎng)拓展科與分行營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)拓展部合并為分行市場(chǎng)開發(fā)部，成立了零售業(yè)務(wù)科，理順和完善市場(chǎng)拓展機(jī)制。 

    （六）、加強(qiáng)黨建和精神文明建設(shè)。一是按照上級(jí)行部署，認(rèn)真開展“三講”教育回頭看活動(dòng)，嚴(yán)格按照總行明確的四個(gè)階段的方法步驟和五項(xiàng)基本要求，不搞發(fā)明創(chuàng)造，不偷工減料，扎扎實(shí)實(shí)地開展“三講”教育“回頭看”活動(dòng)。“回頭看”過程，分行 【2】

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篇2

200*年上半年，我行認(rèn)真貫徹落實(shí)全國(guó)、全省金融工作會(huì)議精神和總行、省行的工作部署，結(jié)合實(shí)際，圍繞年初制定的工作目標(biāo)和措施，狠抓落實(shí)。堅(jiān)持從嚴(yán)治行、科技興行，加大市場(chǎng)拓展力度，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革，促使上半年全行各項(xiàng)工作健康發(fā)展，各項(xiàng)業(yè)務(wù)狀況明顯改善，經(jīng)營(yíng)效益明顯提高。至六月末，全行人民幣各項(xiàng)存款余額417399萬元，比上年末增加60427萬元，增長(zhǎng)16.9%，完成省行下達(dá)年增長(zhǎng)計(jì)劃104%；外幣存款余額1449萬美元，比上年末增長(zhǎng)529萬美元，完成年增長(zhǎng)計(jì)劃106%；人民幣各項(xiàng)貸款余額180119萬元（剔除剝離不良貸款63686萬元），實(shí)際增投12181萬元，完成全年增投計(jì)劃的122%，剝離后，不良貸款比年初下降11.9個(gè)百分點(diǎn)；帳面利潤(rùn)1364萬元，同比減虧4187萬元，完成計(jì)劃的137%，實(shí)際利潤(rùn)虧損875萬元，同比減虧2870萬元。上半年，我們主要的工作措施及成效有以下幾方面：

（一）、以資金組織工作為立足點(diǎn)，拓展籌資市場(chǎng)，促進(jìn)存款穩(wěn)步增長(zhǎng)。上半年，我們?cè)诖婵罾氏抡{(diào)、國(guó)家開征存款利息稅、股市火熱、國(guó)債發(fā)行速度快，存款工作難度增大的不利情況下，采取有效措施，大力發(fā)展存款業(yè)務(wù)。一是抓好首季存款“開門紅”。首季是組織存款的黃金季節(jié)，我們通過正確分析形勢(shì)，促使全行上下提高認(rèn)識(shí)，樹立信心。制訂并下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)全市農(nóng)行系統(tǒng)形象宣傳的意見》，組織全轄開展全方位的形象宣傳活動(dòng)，加大宣傳公關(guān)力度，有效提高農(nóng)行的社會(huì)形象，并動(dòng)員全行抓住有利時(shí)機(jī)，加強(qiáng)金融服務(wù)，促使首季存款工作出現(xiàn)良好的開局，首季各項(xiàng)存款凈增55270萬元，為全年的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二是發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，加大市場(chǎng)拓展力度，積極拓展系統(tǒng)性、行業(yè)性的代收代付業(yè)務(wù)，組織對(duì)公存款。如各行抓住首季學(xué)生入學(xué)的有利時(shí)機(jī)，積極開展代收學(xué)費(fèi)業(yè)務(wù)，發(fā)揮我行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取各級(jí)法院訴訟費(fèi)用和代收中聯(lián)通移動(dòng)話費(fèi)等。至6月底，全轄代收代付業(yè)務(wù)發(fā)生額21178萬元。三是完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)資金組織積極性。全行在堅(jiān)持依法按規(guī)的前提下，完善激勵(lì)機(jī)制，把存款納入綜合經(jīng)營(yíng)效益體系，與單位費(fèi)用掛鉤，有效地調(diào)動(dòng)干部員工組織存款的積極性。同時(shí)總結(jié)和推廣了去年＊＊＊＊、揭東支行學(xué)普寧、趕普寧抓存款的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，有效推動(dòng)全行的存款工作。四是抓住機(jī)遇，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，依法按規(guī)、積極穩(wěn)妥地做好接收他行存款業(yè)務(wù)和兌付農(nóng)金會(huì)股金工作。共接收中國(guó)銀行＊＊、＊＊支行人民幣存款23640.5萬元，港幣存款1948.8萬元，美元存款57.5萬元；兌付農(nóng)金會(huì)個(gè)人股金4899萬元，完成需兌付總額的58.8%。由于組織領(lǐng)導(dǎo)得力，準(zhǔn)備工作充分，服務(wù)及宣傳工作做實(shí)做到家，接收中行＊＊＊＊屬下部分存款業(yè)務(wù)交接順利，平穩(wěn)過渡，兌付農(nóng)金會(huì)個(gè)人股金順利開展，從而有效提高了農(nóng)行社會(huì)形象，拓寬了存款市場(chǎng)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)有效發(fā)展。至6月底，全行各項(xiàng)存款余額417399萬元，比年初凈增60427萬元，在當(dāng)?shù)厮男兄校隽渴袌?chǎng)占有率44.84%，存量市場(chǎng)占有率28.83%，比年初提高1.83個(gè)百分點(diǎn)，暫居當(dāng)?shù)厮男惺孜弧?/p>

（二）、以不良資產(chǎn)剝離為重點(diǎn)，加強(qiáng)資產(chǎn)管理，優(yōu)化信貸投放，提高資產(chǎn)質(zhì)量。今年來，我們?cè)谧龊觅J款“清分”、企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定、客戶統(tǒng)一授信管理等常規(guī)管理工作的同時(shí)，把做好不良貸款剝離作為甩掉包袱、加快發(fā)展的工作重點(diǎn)，把加強(qiáng)新增貸款管理、優(yōu)化信貸投放作為效益的增長(zhǎng)點(diǎn)，把加強(qiáng)清貸收息、盤活存量作為優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的重要措施。首先是做好不良貸款“內(nèi)外部”剝離工作。年初按照省行部署，成立了資產(chǎn)管理部，結(jié)合＊＊＊＊實(shí)際，制訂了《＊＊＊＊不良貸款分帳經(jīng)營(yíng)分步實(shí)施意見》，為不良資產(chǎn)剝離工作打下基礎(chǔ)。實(shí)施不良資產(chǎn)剝離工作中，我們針對(duì)＊＊＊＊存在剝離資產(chǎn)戶數(shù)多、金額小、距省行路途遠(yuǎn)、工作量大、涉及面廣、歷史遺留問題多、情況復(fù)雜、工作難度大等實(shí)際困難，分行及各支行領(lǐng)導(dǎo)親力親為，周密部署，坐鎮(zhèn)指揮，有關(guān)職能部門做好上傳下達(dá)工作，積極協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，發(fā)揚(yáng)不怕苦、不怕累的精神，日夜奮戰(zhàn)，在時(shí)間緊、任務(wù)重、政策性強(qiáng)、壓力大的情況下，按時(shí)按質(zhì)按量完成不良資產(chǎn)剝離工作，剝離工作取得階段性成果：全行共剝離不良資產(chǎn)69923萬元，其中本金63686萬元，利息6237萬元，超過省行下達(dá)指標(biāo)3138萬元，為我行甩掉包袱，走上良性發(fā)展道路打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其次是瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)市場(chǎng)，實(shí)施信貸有效投放。新貸款投放貫徹年初全市農(nóng)行支行黨委書記、行長(zhǎng)擴(kuò)大會(huì)議精神，以“瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)市場(chǎng)，確保貸款有效投放”為中心，堅(jiān)持“三個(gè)有利于”原則，繼續(xù)實(shí)施“雙優(yōu)”發(fā)展戰(zhàn)略。年初，分行信貸管理部門在基層行推薦的基礎(chǔ)上，對(duì)推薦的重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，按照有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格考核，評(píng)選、確定53戶市級(jí)重點(diǎn)企業(yè)作為2000年信貸重點(diǎn)支持對(duì)象，上半年支持信用總額17148萬元，其中增投貸款7950萬元，占新增貸款的53.8%，承兌匯票9179萬元，占新開出承兌匯票總額的82.77％。同時(shí)全面實(shí)施新投貸款本息收回責(zé)任人制度，確保新投貸款的綜合效益。至6月底，全行新投貸款到期收回率87.2%，利息收回率100%。第三是加大清貸收息力度，盤活存量。全行在做好經(jīng)營(yíng)管理自查自糾和不良貸款剝離工作的同時(shí)，堅(jiān)持“二清”工作不放松，將清貸收息與不良貸款剝離工作有機(jī)結(jié)合起來，加大考核力度，把清貸收息任務(wù)分解下達(dá)到基層營(yíng)業(yè)單位，到崗到人，將清收實(shí)績(jī)與收入掛鉤，“二清”工作取得一定的效果，到6月底，全行貸款利息收入6950萬元，比去年同期增加1631萬元。

（三）、注重經(jīng)濟(jì)核算，狠抓增收節(jié)支，提高經(jīng)營(yíng)效益。一是全面推行綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。年初按照省行部署，以效益性、協(xié)調(diào)性、客觀公正性為原則，對(duì)各支行(部)、業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行采集，編制了《2000年＊＊＊＊綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》，分解下達(dá)了各支行（部）的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，按季對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行有差距的單位進(jìn)行幫促，通過分類指導(dǎo)和有效控制，促使全行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有效開展，提高了經(jīng)營(yíng)管理水平。二是合理擺布資金，提高資金營(yíng)運(yùn)收益。針對(duì)上半年本外幣存款大幅度上升，貸款規(guī)模小，資金充足寬裕的實(shí)際，加強(qiáng)了對(duì)資金的統(tǒng)籌安排，在保證正常業(yè)務(wù)需要的前提下，及時(shí)將閑置資金上存省行，最大限度增加資金收益。至6月底，上存省行資金人民幣193695萬元，上存省行資金利息收入2502萬元，同比增加281萬元。三是加強(qiáng)橫縱協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)做好剝離不良貸款的資金清算工作，使資金最大限度產(chǎn)生效益，至6月底，已剝離的不良貸款并進(jìn)入資金清算的共69923萬元。四是加強(qiáng)費(fèi)用管理，杜絕不必要開支。根據(jù)《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行費(fèi)用管理辦法實(shí)施細(xì)則（試行）》，制訂了《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行＊＊＊＊2000年費(fèi)用分配管理辦法》，貫徹將基本費(fèi)用實(shí)行定額管理，發(fā)展費(fèi)用以收定支、比例管理，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與實(shí)際增盈減虧額掛鉤的精神，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理，提高經(jīng)營(yíng)效益。到6月底全行總收入14408萬元，同比增收280萬元，總支出13043萬元，同比減支3908萬元，帳面盈利1364萬元，同比扭虧增盈4187萬元。

（四）、加大科技投入，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高科技應(yīng)用水平。一是抓好儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)直連省行大機(jī)工作，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。至6月底共有72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)直連省行大機(jī)，占網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的89％，全轄網(wǎng)絡(luò)格局基本形成，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)。二是創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取上級(jí)行支持，于3月份開通了活期儲(chǔ)蓄存款全省通存通兌業(yè)務(wù)。三是拓展網(wǎng)絡(luò)功能，開發(fā)代收代付業(yè)務(wù)操作平臺(tái)，為代收代付業(yè)務(wù)的開展提供科技保障，其中代收中聯(lián)通移動(dòng)話費(fèi)業(yè)務(wù)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。四是在做好金穗信用卡加入全國(guó)自動(dòng)授權(quán)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，積極申辦金穗借記卡業(yè)務(wù)。

（五）、強(qiáng)化內(nèi)部管理，全面落實(shí)從嚴(yán)治行。管理是金融行業(yè)的生命，嚴(yán)管理才能防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)管理才能真正出效益。一是開展經(jīng)營(yíng)管理自查自糾工作。認(rèn)真貫徹落實(shí)副總理《落實(shí)“三講”教育整改措施，加強(qiáng)金融行業(yè)內(nèi)部管理》的講話精神，強(qiáng)化內(nèi)部管理，落實(shí)從嚴(yán)治行，自第一季度起全面開展經(jīng)營(yíng)管理的自查自糾工作。在督導(dǎo)落實(shí)各支行（部）開展經(jīng)營(yíng)管理自查自糾的基礎(chǔ)上，抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干組成檢查組對(duì)各支行部自查情況進(jìn)行檢查和抽查。對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)自辦經(jīng)濟(jì)實(shí)體、財(cái)務(wù)收支和財(cái)務(wù)核算、信貸管理、信用卡透支等方面存在的問題，逐項(xiàng)進(jìn)行糾正，對(duì)現(xiàn)在能整改的問題及時(shí)落實(shí)整改措施，對(duì)部分歷史原因形成一時(shí)難以整改的，則進(jìn)一步摸查情況，理順關(guān)系，及時(shí)請(qǐng)示，待候處理。二是加強(qiáng)執(zhí)法監(jiān)察和安全保衛(wèi)工作。落實(shí)了廉政教育和安全目標(biāo)管理責(zé)任制，保衛(wèi)部門和紀(jì)檢監(jiān)察部門多次組成檢查組加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)單位的安全檢查和執(zhí)法監(jiān)察檢查，對(duì)檢查情況及時(shí)向被檢查單位進(jìn)行反饋，對(duì)存在的問題提出執(zhí)法監(jiān)察建議，做到防微杜漸，防范于未然。上半年，全行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)安全無事故。三是落實(shí)、完善掛點(diǎn)聯(lián)系行制度。在總結(jié)去年掛點(diǎn)聯(lián)系行經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，今年結(jié)合各支行(部)的實(shí)際，重新調(diào)整了行領(lǐng)導(dǎo)和職能部門掛點(diǎn)單位和幫促內(nèi)容，把掛點(diǎn)聯(lián)系行的內(nèi)容重點(diǎn)放在清貸收息、市場(chǎng)拓展、自查自糾、基層黨支部建設(shè)方面，對(duì)掛點(diǎn)聯(lián)系方式做出具體的規(guī)定，切實(shí)改變了領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)和機(jī)關(guān)作風(fēng)，真正做到機(jī)關(guān)服務(wù)基層。四是改革完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制。根據(jù)上級(jí)行改革精神，對(duì)分行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行職能調(diào)整，將分行市場(chǎng)拓展科與分行營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)拓展部合并為分行市場(chǎng)開發(fā)部，成立了零售業(yè)務(wù)科，理順和完善市場(chǎng)拓展機(jī)制。

（六）、加強(qiáng)黨建和精神文明建設(shè)。一是按照上級(jí)行部署，認(rèn)真開展“三講”教育回頭看活動(dòng)，嚴(yán)格按照總行明確的四個(gè)階段的方法步驟和五項(xiàng)基本要求，不搞發(fā)明創(chuàng)造，不偷工減料，扎扎實(shí)實(shí)地開展“三講”教育“回頭看”活動(dòng)。“回頭看”過程，分行黨委對(duì)去年“三講”教育整改措施落實(shí)情況進(jìn)行回顧，針對(duì)存在問題著重在思想建設(shè)、作風(fēng)建設(shè)、推進(jìn)農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展和加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)四方面進(jìn)一步落實(shí)整改措施。同時(shí)，重點(diǎn)抓好“形象工程”和“民心工程”的建設(shè)，積極做好營(yíng)業(yè)辦公大樓籌建及職工集資建房工作。經(jīng)過多方努力，分行營(yíng)業(yè)辦公大樓于3月30日破土動(dòng)工，目前正在加緊建設(shè)中，職工住房問題也得到圓滿的解決。二是加強(qiáng)精神文明建設(shè)，發(fā)揮工青婦作用，組織開展乒乓球賽、藍(lán)球賽、插花比賽等形式多樣的文體活動(dòng)，豐富職工文化生活，開展創(chuàng)建“青年文明號(hào)”、“青年崗位能手”、“巾幗建功”活動(dòng)，提高全體員工的向心力、凝聚力，把全體員工的主人翁精神、積極性和創(chuàng)造力轉(zhuǎn)化為推動(dòng)農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展的實(shí)際行動(dòng)。

篇3

【關(guān)鍵詞】電信運(yùn)營(yíng)商 第三方支付 戰(zhàn)略定位 多媒介支付信息服務(wù)提供商

中圖分類號(hào)：F626 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C 文章編號(hào)：1006-1010（2013）-03-0079-05

1 研究背景

第三方支付是指獨(dú)立于電子商務(wù)商戶和銀行，為商戶和消費(fèi)者提供支付服務(wù)的機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)與國(guó)內(nèi)外各大銀行簽約，并具有一定實(shí)力和信譽(yù)保障。本文所研究的第三方支付主要包括網(wǎng)上支付、電話支付和移動(dòng)支付。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，第三方支付逐步滲透到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、旅行預(yù)訂和生活繳費(fèi)等多個(gè)領(lǐng)域。第三方支付已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪幸豁?xiàng)重要的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)，其滲透率的不斷提升形成了良好的社會(huì)效應(yīng)，推動(dòng)了整體市場(chǎng)交易規(guī)模的增加。目前第三方支付行業(yè)的電信運(yùn)營(yíng)商、銀聯(lián)、第三方支付平臺(tái)等相關(guān)各方紛紛加大營(yíng)銷投入，積極開發(fā)創(chuàng)新型支付應(yīng)用，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

作為第三方支付行業(yè)的重要參與者，運(yùn)營(yíng)商支付公司如何把握第三方支付市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)千億級(jí)交易規(guī)模，成為未來戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)。本文從運(yùn)營(yíng)商支付公司千億級(jí)交易額企業(yè)出現(xiàn)的條件和意義這一基礎(chǔ)研究出發(fā)，結(jié)合運(yùn)營(yíng)商支付公司的使命、愿景和現(xiàn)行發(fā)展戰(zhàn)略以及電信運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型分析，以關(guān)鍵成功要素分析法、波特五力模型分析法、利益相關(guān)者分析法、價(jià)值鏈分析法、對(duì)標(biāo)分析法、PEST分析法、SWOT分析法和戰(zhàn)略地圖等理論為指導(dǎo)，系統(tǒng)深入地對(duì)運(yùn)營(yíng)商支付公司內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了全面分析，最終提出了實(shí)現(xiàn)交易額千億級(jí)的戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)施措施。

2 理論基礎(chǔ)與分析方法

關(guān)鍵成功要素分析法是以關(guān)鍵要素為依據(jù)來確定系統(tǒng)信息需求的一種總體規(guī)劃的方法。在現(xiàn)行系統(tǒng)中，總存在著多個(gè)變量影響系統(tǒng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，其中若干個(gè)因素是關(guān)鍵的和主要的（即成功變量）。通過對(duì)關(guān)鍵成功要素的識(shí)別，找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的關(guān)鍵信息集合，從而確定系統(tǒng)開發(fā)的優(yōu)先次序。關(guān)鍵成功要素的重要性置于企業(yè)其它所有目標(biāo)、策略和目的之上，尋求管理決策階層所需的信息層級(jí)，并指出管理者應(yīng)特別注意的范圍。若能掌握少數(shù)幾項(xiàng)重要要素（一般關(guān)鍵成功要素有5～9個(gè)），便能確保相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，它是一組能力的組合。如果企業(yè)想要持續(xù)成長(zhǎng)，就必須對(duì)這些少數(shù)的關(guān)鍵領(lǐng)域加以管理，否則將無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

本文通過運(yùn)用關(guān)鍵成功要素分析法，對(duì)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出運(yùn)營(yíng)商支付公司成為世界一流的多媒介支付信息服務(wù)提供商的關(guān)鍵因素并分析其影響程度，同時(shí)結(jié)合波特五力模型分析、PEST分析法、SWOT分析法和平衡計(jì)分卡等戰(zhàn)略理論與分析方法，提出了戰(zhàn)略制定的思路與實(shí)施的規(guī)劃。

3 內(nèi)外部環(huán)境分析

首先，本文通過戰(zhàn)略分析對(duì)運(yùn)營(yíng)商支付公司的行業(yè)環(huán)境、集團(tuán)轉(zhuǎn)型狀況以及內(nèi)部能力進(jìn)行分析。

3.1 行業(yè)分析

當(dāng)前宏觀環(huán)境快速改善，第三方支付迎來新一輪發(fā)展契機(jī)，國(guó)內(nèi)第三方支付市場(chǎng)快速發(fā)展，預(yù)計(jì)2014年交易規(guī)模將超過4萬億元。面對(duì)第三方支付行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，電信運(yùn)營(yíng)商、銀聯(lián)、第三方支付平臺(tái)等相關(guān)各方紛紛跑馬圈地，市場(chǎng)格局動(dòng)蕩競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前行業(yè)應(yīng)用日益成為市場(chǎng)增長(zhǎng)新動(dòng)力，給金融產(chǎn)品電子商務(wù)化帶來新的藍(lán)海，同時(shí)公眾客戶的多媒介便捷支付需求旺盛，給電信運(yùn)營(yíng)商支付業(yè)務(wù)帶來巨大的發(fā)展空間。

3.2 集團(tuán)轉(zhuǎn)型分析

面對(duì)電子商務(wù)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大潮，電信運(yùn)營(yíng)商正在進(jìn)一步深化轉(zhuǎn)型，一是主導(dǎo)智能管道開發(fā)，提供高速協(xié)同接入、資源自助指配、速率針對(duì)性保障的差異化服務(wù)；二是提供綜合平臺(tái)，面向全業(yè)務(wù)、服務(wù)多客戶、承載多功能；三是積極參與內(nèi)容與應(yīng)用的開發(fā)，引入優(yōu)質(zhì)社會(huì)資源，嵌入自身能力，快速形成差異化服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力，而支付業(yè)務(wù)能夠有效服務(wù)于電信運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，通過支付業(yè)務(wù)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商起到保存激增與降本增效的作用。

3.3 內(nèi)部能力分析

當(dāng)前第三方支付領(lǐng)軍企業(yè)一般必須具備三大核心要素，分別為龐大的用戶群、海量的內(nèi)在支付需求和便捷的支付手段。而運(yùn)營(yíng)商支付公司擁有龐大的用戶群、海量的電信業(yè)務(wù)支付需求，以及種類多、覆蓋廣、數(shù)量大的通信終端，可以天然地成為三大核心要素。與此同時(shí)，通過行業(yè)對(duì)標(biāo)，對(duì)行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品體系、平臺(tái)與風(fēng)險(xiǎn)管控、機(jī)制體制等方面進(jìn)行分析，可得出以下結(jié)論：一是由內(nèi)而外的發(fā)展路徑是支付企業(yè)高速規(guī)模擴(kuò)張的必然選擇；二是產(chǎn)品體系完善與創(chuàng)新能力提升是建立核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵；三是穩(wěn)定的平臺(tái)支撐、安全的風(fēng)險(xiǎn)管控是業(yè)務(wù)發(fā)展的保障；四是機(jī)制體制的持續(xù)優(yōu)化是企業(yè)發(fā)展的必要推動(dòng)力。

通過上述分析，可得出運(yùn)營(yíng)商支付公司SWOT分析的結(jié)論：

一是優(yōu)勢(shì)，包括：客戶基礎(chǔ)良好，獲取客戶的成本較低；客戶剛性需求穩(wěn)定；支付終端轉(zhuǎn)化成本低；廣泛的渠道資源；強(qiáng)大的資金支持；央企品牌和公信力。

二是劣勢(shì)，包括：發(fā)展初期基礎(chǔ)能力有待提升，需要完善機(jī)制體制建設(shè)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)；缺乏具備行業(yè)背景的專業(yè)性人才；品牌認(rèn)知度不高，客戶知曉率低。

三是機(jī)遇，包括：翼支付業(yè)務(wù)是電信集團(tuán)“新三者”轉(zhuǎn)型的重要部署；第三方支付行業(yè)發(fā)展迅速，前景良好；廣大公眾多媒介便捷支付需求提升；行業(yè)應(yīng)用成為增長(zhǎng)新動(dòng)力。

四是威脅，包括：競(jìng)爭(zhēng)激烈，多方角逐支付市場(chǎng)；企業(yè)發(fā)展需要多方面資源支持；同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致低利潤(rùn)或零利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)象嚴(yán)重。

總之，筆者認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商支付公司應(yīng)當(dāng)充分運(yùn)用核心資源，緊抓電信運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型機(jī)遇，迅速提升行業(yè)地位。

4 發(fā)展戰(zhàn)略

基于對(duì)運(yùn)營(yíng)商支付公司的行業(yè)環(huán)境、集團(tuán)轉(zhuǎn)型狀況與內(nèi)部資源能力進(jìn)行的分析與研究，本文提出了運(yùn)營(yíng)商支付公司的戰(zhàn)略定位（圖1）：助力轉(zhuǎn)型、服務(wù)民生，做世界一流的多媒介支付信息服務(wù)提供商。這其中又可以分為兩個(gè)方面，一是以激增保存與降本增效為手段助力轉(zhuǎn)型；二是以便捷、易用為優(yōu)勢(shì)服務(wù)民生，助力行業(yè)信息化。

基于運(yùn)營(yíng)商支付公司的戰(zhàn)略定位，本文提出了運(yùn)營(yíng)商支付公司未來三年的發(fā)展路徑（圖2）：未來三年運(yùn)營(yíng)商支付公司的發(fā)展將經(jīng)歷夯實(shí)基礎(chǔ)、創(chuàng)新突破與優(yōu)化提升三個(gè)階段，每個(gè)階段都將在市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)品管理、創(chuàng)新發(fā)展與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)等四個(gè)方面面臨不同的工作內(nèi)容。同時(shí)，本文也從助力轉(zhuǎn)型，用戶、終端、商戶、交易額，市場(chǎng)份額等方面明確了運(yùn)營(yíng)商支付公司未來三年的總體發(fā)展目標(biāo)。

5 實(shí)施規(guī)劃

為了實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商支付公司的戰(zhàn)略定位與目標(biāo)，筆者提出以六力模型統(tǒng)領(lǐng)公司的發(fā)展，從前向客戶、核心能力、后向商戶、監(jiān)管、資金與產(chǎn)業(yè)鏈六個(gè)方面形成公司發(fā)展的總體策略。六力模型的具體內(nèi)容如下：

前向客戶：加快多媒介改造，為個(gè)人與企業(yè)客戶提供便捷的綜合支付業(yè)務(wù)；

核心能力：構(gòu)建統(tǒng)一、開放的支付平臺(tái)，持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、清結(jié)算能力；

后向商戶：拓展線上線下商戶，豐富民生應(yīng)用環(huán)境；

政策監(jiān)管：響應(yīng)監(jiān)管要求，保障客戶資金與信息安全；

財(cái)務(wù)資金：充分利用自有與非自有資金，實(shí)現(xiàn)資金來源多樣化；

產(chǎn)業(yè)鏈：積極開展產(chǎn)業(yè)合作，有效利用產(chǎn)業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)合作共贏。

在上述工作的基礎(chǔ)上，本文通過關(guān)鍵成功因素分析法對(duì)支付行業(yè)、企業(yè)內(nèi)部狀況、戰(zhàn)略定位、發(fā)展目標(biāo)與總體策略進(jìn)行研究，得出運(yùn)營(yíng)商支付公司進(jìn)行戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵成功因素。因此建立MPIB戰(zhàn)略實(shí)施系統(tǒng)（圖3），以涵蓋企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)，具體說明如下：

M——Market，市場(chǎng)拓展是主線，指導(dǎo)產(chǎn)品管理、基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)新發(fā)展；

P——Product，產(chǎn)品管理是核心，是滿足市場(chǎng)需求的關(guān)鍵所在；

I——Innovation，創(chuàng)新發(fā)展是保障，是企業(yè)快速規(guī)模發(fā)展的動(dòng)力之源；

B——Basement，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)是基石，是企業(yè)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品開發(fā)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

5.1 市場(chǎng)拓展能力提升

運(yùn)營(yíng)商支付公司提升市場(chǎng)拓展能力的總體思路為：助力轉(zhuǎn)型，服務(wù)民生，實(shí)現(xiàn)高速規(guī)模化發(fā)展。具體措施包括：

一是以電信運(yùn)營(yíng)商省公司為主要目標(biāo)客戶，逐步豐富微支付應(yīng)用場(chǎng)景，推進(jìn)多媒介支付終端改造，激增保存。

二是以電信運(yùn)營(yíng)商省公司、基地、專業(yè)公司、商為主要目標(biāo)客戶，以電渠繳費(fèi)與資金歸集解決方案為切入點(diǎn)，降本增效。

三是針對(duì)公眾客戶，以“便捷+優(yōu)惠+創(chuàng)新”三大驅(qū)動(dòng)力服務(wù)民生。

四是針對(duì)行業(yè)客戶，以資金歸集型和金融行業(yè)為突破，逐步推廣至電子商務(wù)，助力行業(yè)信息化。

五是探索創(chuàng)新合作，構(gòu)建線上線下豐富的應(yīng)用場(chǎng)景。

5.2 產(chǎn)品管理能力提升

運(yùn)營(yíng)商支付公司提升產(chǎn)品管理能力的總體思路為：完善產(chǎn)品體系，以產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)規(guī)模突破。具體措施包括：

一是完善符合支付商業(yè)模式的產(chǎn)品體系，針對(duì)不同客戶與支付模式提出相應(yīng)的產(chǎn)品、資源配置與定位策略。

二是學(xué)習(xí)標(biāo)桿，形成新產(chǎn)品目錄，完善產(chǎn)品開發(fā)合作機(jī)制，并做好產(chǎn)品投放工作。

三是聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域，聚焦便捷性，彌補(bǔ)市場(chǎng)空白，為政企產(chǎn)品提供無縫嵌入的支付功能；同時(shí)完善產(chǎn)品創(chuàng)新體制，創(chuàng)新組織體制和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，完善產(chǎn)品規(guī)范、建設(shè)方案、運(yùn)營(yíng)模式等細(xì)節(jié)。

四是根據(jù)評(píng)估體系進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)估與優(yōu)化，定期獲取電信需求契合度、經(jīng)濟(jì)效率、資源投入、運(yùn)營(yíng)成本與社會(huì)效益等相關(guān)報(bào)告，從中提取有關(guān)數(shù)據(jù)來支持產(chǎn)品的績(jī)效考核和產(chǎn)品的改善建議。

五是創(chuàng)新產(chǎn)品管理制度，建立大產(chǎn)品經(jīng)理承包制度與產(chǎn)品生命周期管理制度。

5.3 創(chuàng)新發(fā)展能力提升

運(yùn)營(yíng)商支付公司提升創(chuàng)新發(fā)展能力的總體思路為：實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)、人力資源管理、資本運(yùn)作和支付媒介四大創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，夯實(shí)企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。具體措施包括：

一是優(yōu)化組織架構(gòu)，兼顧戰(zhàn)略導(dǎo)向性與配置靈活性。

二是創(chuàng)新企業(yè)用工模式，巧借外力彌補(bǔ)自身隊(duì)伍短板。

三是建設(shè)支付公司梯次化人才結(jié)構(gòu)，充實(shí)人才隊(duì)伍，激發(fā)人才活力。

四是完善內(nèi)部晉升通道，為員工職業(yè)發(fā)展提供良好平臺(tái)。

五是完善針對(duì)產(chǎn)品線銷售和支撐核心團(tuán)隊(duì)的年度提成測(cè)算獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)核心產(chǎn)品線發(fā)展上有所建樹的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。

六是嚴(yán)格績(jī)效考核，強(qiáng)化考核應(yīng)用，突出考核導(dǎo)向。

七是建立員工培訓(xùn)體系，對(duì)員工知識(shí)、技能等進(jìn)行深入培訓(xùn)，強(qiáng)化人才儲(chǔ)備。

八是強(qiáng)化資本運(yùn)作，提升運(yùn)營(yíng)及盈利能力。

九是加強(qiáng)創(chuàng)新終端產(chǎn)品研發(fā)及專利體系建設(shè)，為客戶提供便捷的多媒介支付終端。

5.4 基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)能力提升

運(yùn)營(yíng)商支付公司提升基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)能力的總體思路為：從夯實(shí)基礎(chǔ)、持續(xù)發(fā)展，從系統(tǒng)平臺(tái)、清結(jié)算、財(cái)務(wù)管理、客戶服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管控五大方面提升翼支付的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)能力。具體措施包括：

一是雙中心部署、統(tǒng)一支撐、打造面向客戶的“四統(tǒng)一”平臺(tái)，并且充實(shí)網(wǎng)絡(luò)能力，統(tǒng)一IT規(guī)劃、實(shí)現(xiàn)資源共享。

二是構(gòu)建統(tǒng)一清結(jié)算系統(tǒng)，優(yōu)化清結(jié)算能力。

三是以商業(yè)模式為導(dǎo)向，探索提升企業(yè)價(jià)值的路徑。

四是形成高效的客戶服務(wù)能力。

五是分步驟實(shí)施，構(gòu)建風(fēng)控體系，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制能力。

6 資源保障

運(yùn)營(yíng)商支付公司要保障實(shí)施規(guī)劃的有效開展，還必須滿足資源協(xié)同保障需求和機(jī)制體制創(chuàng)新需求。

（1）資源協(xié)同保障

一是建立共享機(jī)制，共享電信運(yùn)營(yíng)商各省客戶資源，建議運(yùn)營(yíng)商各省分公司成立虛擬的翼支付團(tuán)隊(duì)，拓展線下受理環(huán)境，接應(yīng)支付業(yè)務(wù)。二是開放支付能力，包括小額代收費(fèi)、客戶端支付能力開放，以及應(yīng)用能力封裝開放，并開放統(tǒng)一充值能力與客戶端封裝應(yīng)用。三是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和目標(biāo)客戶進(jìn)行終端改造，并強(qiáng)化省公司在支付業(yè)務(wù)的相關(guān)考核。四是在三年發(fā)展的關(guān)鍵窗口期（2012-2014）在關(guān)聯(lián)交易結(jié)算價(jià)格、資源配置等方面給予資源支持。在集團(tuán)統(tǒng)一管理下，允許支付公司根據(jù)發(fā)展需求進(jìn)行相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)化對(duì)外并購(gòu)和投資。

（2）機(jī)制體制創(chuàng)新

在機(jī)制方面，授予相對(duì)獨(dú)立的權(quán)限，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，自主動(dòng)態(tài)配置人力資源。而在激勵(lì)機(jī)制上，把支付公司作為試點(diǎn)單位開展虛擬股權(quán)激勵(lì)政策。

總而言之，需要集團(tuán)在客戶資源共享、轉(zhuǎn)化繳費(fèi)需求、改造終端等方面予以保障；同時(shí)在人力資源管理、資本運(yùn)作上提供創(chuàng)新。

7 結(jié)束語

目前國(guó)內(nèi)第三方支付市場(chǎng)快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商、銀聯(lián)、第三方支付平臺(tái)等相關(guān)各方紛紛加大業(yè)務(wù)投入力度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在第三方支付領(lǐng)域，政企客戶行業(yè)應(yīng)用是未來的新藍(lán)海，而公眾客戶多媒介便捷支付需求也日益增長(zhǎng)。在此背景下，運(yùn)營(yíng)商支付公司應(yīng)抓住運(yùn)營(yíng)商深化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的良機(jī)，有效利用電信運(yùn)營(yíng)商龐大的用戶群、海量的電信業(yè)務(wù)支付需求，以及種類多、覆蓋廣、數(shù)量大的通信終端，明確世界一流的多媒介支付信息服務(wù)提供商的戰(zhàn)略定位，堅(jiān)定三年實(shí)現(xiàn)千億級(jí)交易額的戰(zhàn)略目標(biāo)，從前向客戶、核心能力、后向商戶、監(jiān)管、資金與產(chǎn)業(yè)鏈六個(gè)方面形成公司發(fā)展的總體策略，建立MPIB（市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品管理、創(chuàng)新發(fā)展和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)）戰(zhàn)略實(shí)施系統(tǒng)，持續(xù)提升公司戰(zhàn)略管控水平，強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)同合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的跨越式發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳志剛. 移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)研究[J]. 現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)， 2007（6）.

篇4

關(guān)鍵詞：交叉銷售；可行性分析；經(jīng)濟(jì)效益；資源整合

中圖分類號(hào)：F840.32　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1672-3309(2011)02-57-02

所謂交叉銷售。就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種需求。并通過滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，是為了鼓勵(lì)一個(gè)已經(jīng)購(gòu)買了公司的A業(yè)務(wù)的用戶也購(gòu)買其B業(yè)務(wù)(Nash，1993；Dighton，1994)。其實(shí)質(zhì)是在擁有一定營(yíng)銷資源的情況下，向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段，是一種對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷策略和新興的營(yíng)銷方式。這種銷售方法的最大特點(diǎn)是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個(gè)具有相關(guān)用戶需求特點(diǎn)的企業(yè)之間開展。

一、基于經(jīng)濟(jì)效益角度的可行性分析

(一)保險(xiǎn)業(yè)交叉銷售收益分析

企業(yè)的績(jī)效水平取決于客戶生命周期價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而非市場(chǎng)份額的擴(kuò)張(Griffin，1995)。實(shí)現(xiàn)客戶生命周期價(jià)值的關(guān)鍵在于企業(yè)能否有效地留住客戶。客戶留存率每上升5％，企業(yè)獲得的客戶利潤(rùn)凈現(xiàn)值將提高35％-95％。其中。財(cái)險(xiǎn)公司利潤(rùn)將提高84％、壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)將提高90％(Reich held。Teal。1996)。通過實(shí)施交叉銷售擴(kuò)大客戶份額，保險(xiǎn)集團(tuán)子公司可以有效保持客戶資源。實(shí)現(xiàn)更高的客戶生命周期價(jià)值，從而提升銷售利潤(rùn)。

保險(xiǎn)集團(tuán)子公司能夠創(chuàng)造更多有效的客戶接觸點(diǎn)。從而增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與客戶服務(wù)的體驗(yàn)。增進(jìn)客戶對(duì)保險(xiǎn)集團(tuán)各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的了解，借助交叉銷售提高客戶份額。降低客戶搜索成本，提升客戶消費(fèi)效用，提高客戶滿意度。有助于提升客戶留存度。同時(shí)也將帶來更具意義的口碑效應(yīng)，帶來更大的市場(chǎng)份額與銷售收入。若以客戶份額的角度理解交叉銷售，以客戶份額為導(dǎo)向?qū)嵤┙徊驿N售，保險(xiǎn)集團(tuán)各子公司通過交叉銷售所獲得的利益將是一致的。可以實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)與市場(chǎng)份額的同步增長(zhǎng)。

此外。國(guó)內(nèi)外專家研究表明，交叉銷售對(duì)價(jià)格戰(zhàn)有一定的抵御能力。只要價(jià)格相對(duì)公道。適度的漲價(jià)并不會(huì)使已購(gòu)買多種保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)者。客戶希望能夠穩(wěn)定地維持同保險(xiǎn)公司之間的服務(wù)關(guān)系。簡(jiǎn)化購(gòu)買過程，一旦建立了穩(wěn)定的關(guān)系，他們對(duì)價(jià)格刺激的敏感度就會(huì)降低。

(二)保險(xiǎn)集團(tuán)交叉銷售節(jié)約客戶交易成本

所謂客戶交易成本，就是公司為獲取客戶，向確定的客戶銷售產(chǎn)品或者服務(wù)和維持客戶而付出的各種代價(jià)，表現(xiàn)為資源的消耗。保險(xiǎn)業(yè)的客戶交易成本表現(xiàn)在開拓新市場(chǎng)、發(fā)展新客戶的成本等方面。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言。龐大的銷售隊(duì)伍必然會(huì)擁有相當(dāng)數(shù)量的客戶資源，這些資源都是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)的財(cái)富。保險(xiǎn)客戶對(duì)其保險(xiǎn)人(銷售團(tuán)隊(duì))較為熟悉和信任，會(huì)從人處獲取更多的保險(xiǎn)信息，對(duì)于人為其提供與原來不同的保險(xiǎn)種類比較容易接受，既節(jié)省了時(shí)間，又較易開展工作。節(jié)約許多不必要的成本。交叉銷售實(shí)施后。對(duì)于保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部分支結(jié)構(gòu)和子公司之間可以加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，達(dá)到資源共享，減少不必要的重復(fù)投資和設(shè)置。節(jié)約許多與客戶拓展的相關(guān)成本。也降低了營(yíng)運(yùn)成本。較大幅度地減少費(fèi)用的向外支出，集團(tuán)職工利益得到較高的提高，對(duì)于公司和職工是一個(gè)雙贏的策略。例如，對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)而言，用一個(gè)客戶咨詢和保險(xiǎn)系統(tǒng)就可以完成整個(gè)集團(tuán)的全部工作，其下屬分支機(jī)構(gòu)不都需要配備同樣的信息系統(tǒng)。再如：對(duì)于新設(shè)的子公司。不需要花費(fèi)較多的時(shí)間和投入來壯大其銷售團(tuán)隊(duì)，可以直接借用整個(gè)集團(tuán)的人員。新公司的核心任務(wù)是開發(fā)新的產(chǎn)品、完善咨詢服務(wù)、拓展客戶業(yè)務(wù)關(guān)系即可。

二、基于市場(chǎng)營(yíng)銷角度的分析

在市場(chǎng)拓展和銷售渠道方面。保險(xiǎn)集團(tuán)可以通過整合交叉銷售產(chǎn)品供給體系，根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶多樣化要求以及運(yùn)用集團(tuán)的渠道銷售能力，對(duì)適合交叉銷售的現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良或組合。其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在市場(chǎng)前景廣闊、培訓(xùn)簡(jiǎn)單、易于和銷售技巧容易掌握等。交叉銷售可以加強(qiáng)各子公司的溝通協(xié)作，聯(lián)手開發(fā)集多險(xiǎn)種功能于一體的創(chuàng)新產(chǎn)品。提升交叉銷售的層次、廣度以及渠道。從而建立客戶、產(chǎn)品、渠道相互協(xié)同的銷售系統(tǒng)，完善運(yùn)作流程。理順前臺(tái)銷售和后援機(jī)制的銜接，加強(qiáng)交叉銷售各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范。定期研究交叉銷售工作。制定交叉銷售渠道的發(fā)展戰(zhàn)略和工作方案。對(duì)可能出現(xiàn)的沖突。提前采取防范措施。

基于銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的考慮。開展保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)壽險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍的共同管理和共同建設(shè)。淡化銷售人員產(chǎn)、壽險(xiǎn)的身份歸屬，進(jìn)而整合優(yōu)勢(shì)資源，搭建聯(lián)合平臺(tái)，開展共同增員。加強(qiáng)協(xié)同管理。這樣。在不增加人力資本投入的現(xiàn)狀下，建立了一支分散性業(yè)務(wù)拓展能力較強(qiáng)的綜合銷售隊(duì)伍，建立起一套完善的人力資源開發(fā)和培養(yǎng)體系，對(duì)交叉銷售人員進(jìn)行針對(duì)性的教育培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)了共建一個(gè)團(tuán)隊(duì)、共建銷售職場(chǎng)、共同聯(lián)合培訓(xùn)、共用考核辦法、共享一個(gè)政策、共同實(shí)施聯(lián)合晨夕會(huì)等共建模式，有效提升了區(qū)域市場(chǎng)綜合服務(wù)能力。并可以打造一專多能的復(fù)合型人才。

三、基于戰(zhàn)略管理角度的可行性分析

第一。有利于組織協(xié)調(diào)和資源整合。對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)而言。實(shí)施交叉銷售，打亂了原來集團(tuán)內(nèi)部的分工安排。其分支機(jī)構(gòu)及子公司分工不再是壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、交通強(qiáng)制保險(xiǎn)等經(jīng)營(yíng)內(nèi)容不同的險(xiǎn)種，其業(yè)務(wù)可以互動(dòng)合并、相互。在服務(wù)咨詢、客戶資源區(qū)域開拓、不同保險(xiǎn)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)部門之間進(jìn)行分工協(xié)作，進(jìn)而資源整合、優(yōu)化配置，達(dá)到有效協(xié)作。組織協(xié)調(diào)能力得以加強(qiáng)。整個(gè)集團(tuán)就是一個(gè)有機(jī)整體。根據(jù)業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)的要求。建立起基于客戶的新型部門和組織體系，協(xié)調(diào)好保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)及銷售的日常交流互動(dòng)。比如，對(duì)一項(xiàng)銷售活動(dòng)策劃方案。集團(tuán)公司與其分支機(jī)構(gòu)形成了同步一致的關(guān)系。集團(tuán)的交叉銷售互動(dòng)部門負(fù)責(zé)制訂具體的激勵(lì)方案策略，并統(tǒng)一策劃組織本集團(tuán)的大型營(yíng)銷活動(dòng)，各分支機(jī)構(gòu)根據(jù)本地區(qū)具體情況，挖掘現(xiàn)有的銷售渠道等，進(jìn)行交叉銷售業(yè)務(wù)的具體展業(yè)工作。

第二，開展品牌戰(zhàn)略。提高影響力和綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)。滿意的客戶會(huì)向其他人推薦保險(xiǎn)公司或產(chǎn)品，從而為保險(xiǎn)公司帶來更多的客戶，形成一定的口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略。特別是在我國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)觀念和風(fēng)險(xiǎn)自救的情況下。根據(jù)別人推薦而找上門的客戶，往往在質(zhì)量上更勝一籌，相對(duì)于其他渠道獲得的客戶，更加有利可圖。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的制度背景是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，對(duì)于同一集團(tuán)下新的經(jīng)濟(jì)體大力開展交叉銷售，可能比較輕易爭(zhēng)得市場(chǎng)的準(zhǔn)許和認(rèn)準(zhǔn)，其業(yè)務(wù)內(nèi)容可以向同行業(yè)進(jìn)行大幅度的擴(kuò)展和結(jié)構(gòu)性的業(yè)務(wù)調(diào)整，達(dá)到整個(gè)集團(tuán)的綜合經(jīng)營(yíng)和協(xié)作發(fā)展的局面。整個(gè)集團(tuán)在市場(chǎng)的份額和社會(huì)的認(rèn)可度得以提高，增大了影響力。集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)和子公司做到業(yè)務(wù)行動(dòng)同步性。市場(chǎng)品牌價(jià)值得以提升。可以進(jìn)一步開展

“一站式”金融保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮交叉銷售優(yōu)勢(shì)。從而也滿足了廣大群眾的差異性需求。

四、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)交叉銷售的建議

在制度和機(jī)制建設(shè)方面，注重對(duì)交叉銷售工作機(jī)制和運(yùn)作模式的探索完善。建立一系列機(jī)制制度，如完善業(yè)務(wù)拓展制度、建立客戶資源管理制度、理順利益分配制度、設(shè)計(jì)考核激勵(lì)制度和學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制等。

在數(shù)據(jù)庫(kù)和技術(shù)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)方面，整個(gè)集團(tuán)應(yīng)建立一個(gè)客戶信息庫(kù)，對(duì)客戶信息進(jìn)行記錄和分類，進(jìn)行有序的存儲(chǔ)和加工，完善和改進(jìn)信息質(zhì)量，確保正確完整，從而提高信息交換效率。

在產(chǎn)品種類研發(fā)和設(shè)計(jì)方面，根據(jù)交叉銷售的自身特征，將壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)等巧妙設(shè)計(jì)在一張保單上，讓客戶進(jìn)行像看菜單選菜一樣的選擇，服務(wù)和滿足不同層次客戶的需要。切實(shí)提升雙方合作的層次。或者根據(jù)較為成熟的產(chǎn)品進(jìn)行重新的組合和改進(jìn)，使他們內(nèi)容上互相補(bǔ)充，適合于更多客戶，更有益于開發(fā)市場(chǎng)和客戶，也更好的進(jìn)行財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的協(xié)作與溝通。

在銷售人才培養(yǎng)與儲(chǔ)備方面，必須對(duì)展業(yè)人員進(jìn)行專門的職業(yè)培訓(xùn)，包括交叉銷售技巧、市場(chǎng)拓展方法和策略方式等。從而熟悉各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，相關(guān)法律法規(guī)了熟于心。能夠順利溝通和協(xié)調(diào)。對(duì)于專業(yè)人員創(chuàng)造的交叉銷售機(jī)會(huì)以及實(shí)現(xiàn)的交叉銷售額相掛鉤，以實(shí)現(xiàn)短期推動(dòng)和長(zhǎng)期業(yè)績(jī)發(fā)展相結(jié)合。此外，加大高素質(zhì)人才引進(jìn)。全面提升人才層次，通過聯(lián)合和統(tǒng)一培訓(xùn)的方法，著力培養(yǎng)一專多能的復(fù)合型人才。

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篇5

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷信用建設(shè)策略

一、當(dāng)前商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷中存在的問題

1.社會(huì)信用環(huán)境欠佳，金融機(jī)構(gòu)投放信貸有顧忌。

一個(gè)國(guó)家或地方如果信用環(huán)境不好，金融機(jī)構(gòu)就不敢投放信貸，外地客商也不敢前來投資，資金的良性循環(huán)、資源的有效配置，乃至經(jīng)濟(jì)的健康運(yùn)行都無從談起。由于受社會(huì)各方面不良因素的影響，現(xiàn)實(shí)中有些企業(yè)的誠(chéng)實(shí)守信意識(shí)薄弱，故意以各種方式逃避債務(wù)，也有一些企業(yè)存在觀望心態(tài)，能拖則拖，加上企業(yè)因經(jīng)營(yíng)活動(dòng)困難，關(guān)停、破產(chǎn)等原因，逃避債務(wù)，給良好的社會(huì)信用環(huán)境的形成添置阻力。

2.金融機(jī)構(gòu)貸款營(yíng)銷缺乏總體規(guī)劃，存在盲目性和隨機(jī)性，片面強(qiáng)調(diào)“大額貸款”，忽略“小額貸款”。

商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)貸款權(quán)普遍集中到上級(jí)銀行，基層銀行除了質(zhì)押貸款等少數(shù)品種外，貸款權(quán)限很小。同時(shí)，由于每筆貸款要經(jīng)過對(duì)客戶的信用等級(jí)評(píng)定、內(nèi)部授信、貸款調(diào)查、審查、貸審會(huì)審議、行長(zhǎng)審批等程序。相對(duì)小額貸款來講，大額貸款的調(diào)查、發(fā)放成本較低，因此在金融機(jī)構(gòu)的貸款營(yíng)銷中，一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象就是“重視大額忽視小額”，片面追求“大額貸款”是情況比較突出，對(duì)眾多中小企業(yè)設(shè)定較為苛刻的指標(biāo)等限制性條件，基本上是實(shí)行非抵押不貸，一些發(fā)展前景較好的中小企業(yè)很難達(dá)到銀行貸款的條件，影響商業(yè)銀行貸款的營(yíng)銷活動(dòng)。

3.金融機(jī)構(gòu)貸款未完全樹立起以客戶為中心的觀念、一味強(qiáng)調(diào)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

在目前商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷中，銀行等金融機(jī)構(gòu)還沒有完全樹立起以客戶為中心的觀念，往往只從銀行自身角度和利益考慮，單純注重自身貸款風(fēng)險(xiǎn)防范和經(jīng)濟(jì)效益，而忽視企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來的社會(huì)效益。在企業(yè)生產(chǎn)形勢(shì)好時(shí)，急需支持，或者當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品由于市場(chǎng)周期作用或其它因素步入低谷，最需要銀行的繼續(xù)支持時(shí)候，銀行等金融機(jī)構(gòu)有可能停止貸款，使企業(yè)陷入困境。在貸款營(yíng)銷對(duì)象上，通常集中在現(xiàn)有的有限的信譽(yù)度高的企業(yè)，而不注重新市場(chǎng)和客戶的開發(fā)，造成供給與需求不一致。而對(duì)一些市場(chǎng)前景雖好，但目前仍處于發(fā)展不太成熟的企業(yè)，則不予重視，不予扶持、培育，從而出現(xiàn)不需資金的企業(yè)集中營(yíng)銷，急需資金的企業(yè)卻貸不到款的情形。

4.商業(yè)銀行貸款市場(chǎng)不完善，市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制未完全建立。

商業(yè)銀行正處于體制轉(zhuǎn)軌之中，特別是國(guó)有商業(yè)銀行一定程度上仍承擔(dān)著社會(huì)職能，監(jiān)管部門對(duì)商業(yè)銀行管制比較嚴(yán)格；特別是國(guó)有商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、用工機(jī)制及分配方式等方面都要執(zhí)行上級(jí)統(tǒng)一規(guī)定，金融創(chuàng)新空間小和動(dòng)力不足，限制了市場(chǎng)營(yíng)銷的提升。大部分商業(yè)銀行員工都認(rèn)為，尋找優(yōu)質(zhì)客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的事，從而存在整體營(yíng)銷不足、業(yè)務(wù)宣傳過多的弊端。銀行內(nèi)部各專業(yè)部門之間缺乏應(yīng)有配合，營(yíng)銷過程中往往是一個(gè)業(yè)務(wù)部門單打獨(dú)斗，沒有形成一個(gè)有機(jī)的營(yíng)銷整體，缺乏聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，難以通過產(chǎn)品交叉銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益。

5.商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷人員素質(zhì)不過關(guān)，影響貸款市場(chǎng)拓展。

合格的營(yíng)銷人員不僅要精通營(yíng)銷，還要懂心理學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)等，還要強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷要求，營(yíng)銷活動(dòng)不規(guī)范，營(yíng)銷行為異化甚至偏差，直接影響市場(chǎng)拓展效果。

6.商業(yè)銀行“惜貸”，企業(yè)貸款難和銀行難貸款并存。

商業(yè)銀行放出貸款會(huì)產(chǎn)生收不回的風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)因?yàn)榭刂骑L(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)而不愿放出貸款，寧愿將貨幣存入央行獲得穩(wěn)定的利息收入，造成了有款貸不出，或有款不愿貸的現(xiàn)象，叫“惜貸”。這種情況，一方面反映了國(guó)有銀行商業(yè)化經(jīng)營(yíng)觀念不斷強(qiáng)化、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，貸款越來越謹(jǐn)慎：但另一方面，也暴露出國(guó)有商業(yè)銀行的信貸營(yíng)銷能力仍然偏弱。因此在市場(chǎng)中，銀行資金寬松，社會(huì)又有較強(qiáng)的資金需求，但發(fā)生的交易卻不充分。這固然有客戶和市場(chǎng)的原因，但從銀行角度來看，至少說明一個(gè)問題，就是目前國(guó)有商業(yè)銀行還不善于從大量的需求中尋找商機(jī)，不善于從中小企業(yè)中選擇優(yōu)質(zhì)客戶。于是，出現(xiàn)了爭(zhēng)先恐后“惜貸”。因此，國(guó)有商業(yè)銀行必須提高信貸營(yíng)銷能力，加強(qiáng)信貸營(yíng)銷工作。

二、制約商業(yè)銀行實(shí)施貸款營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要因素

1.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)決策指導(dǎo)偏差。

商業(yè)銀行作為獨(dú)立法人資格的經(jīng)營(yíng)者所確定的信貸戰(zhàn)略偏重于大公司、大城市、大行業(yè)，信貸經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是上級(jí)銀行，區(qū)域支行的信貸權(quán)基本被取消，基層行有責(zé)無權(quán)，缺乏應(yīng)有的貸款營(yíng)銷自，影響了基層商業(yè)銀行對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的投入，能滿足商業(yè)銀行信貸準(zhǔn)入條件的客戶少之又少，這樣，商業(yè)銀行就不能有效地組織發(fā)放貸款，剩余閑置資金就不能生息獲利。銀行只有貸款達(dá)到一定規(guī)模，用好資金，才會(huì)產(chǎn)生最佳效益。作為銀行的領(lǐng)導(dǎo)層，決策層要堅(jiān)決消除“怕冒風(fēng)險(xiǎn)”的顧慮，要建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，有效地引導(dǎo)和調(diào)動(dòng)信貸人員放貸的積極性，這才是上策之舉。

2.商業(yè)銀行信貸責(zé)任制考核不盡完善合理。

銀行信貸責(zé)任制考核不盡完善合理主要表現(xiàn)在：銀行的調(diào)查崗、審查崗、審批崗“三崗”未形成真正相互約束、相互制衡的信貸管理體系。只有調(diào)查崗承擔(dān)全部放款責(zé)任，審查、審批崗無任何責(zé)任牽掛。這樣，不可避免地對(duì)信貸的準(zhǔn)入存在著一定的偏松現(xiàn)象。有的商業(yè)銀行出臺(tái)的信貸人員貸款終身責(zé)任追究制，這種做法有欠妥的地方，這對(duì)解決人情貸款、關(guān)系貸款、不廉潔貸款、防范信貸人員發(fā)放貸款操作風(fēng)險(xiǎn)等方面發(fā)揮了一定的作用。但是，這一內(nèi)部制度的制定和實(shí)施，所產(chǎn)生的負(fù)面影響不可小覷。不僅影響了基礎(chǔ)行的貸款營(yíng)銷積極性，甚至使大批信貸員不安心本職工作，信貸人員認(rèn)為與其背負(fù)責(zé)任，不如不放款，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷的內(nèi)在動(dòng)力。基層行營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制相當(dāng)滯后，對(duì)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷項(xiàng)目沒有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，片面強(qiáng)調(diào)貸款清收責(zé)任，對(duì)信貸人員制定的責(zé)任追究制度始終沒有回歸到一種理性、科學(xué)的態(tài)度上來。這種不分原因而把責(zé)任全部加于信貸人員的制度導(dǎo)致基層商業(yè)銀行恐貸、惜貸甚至不貸。

3.社會(huì)信用環(huán)境惡劣加大了營(yíng)銷難度。

造成銀行難貸款的重要原因就是當(dāng)前社會(huì)信用環(huán)境差，企業(yè)或個(gè)人逃廢銀行債務(wù)的現(xiàn)象較為普遍，加大了銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也給銀行開展貸款營(yíng)銷工作增加了難度。符合貸款條件的企業(yè)有效需求滿足，貸款營(yíng)銷渠道受阻，不是銀行無錢可貸，而是有錢貸不出去，企業(yè)整體素質(zhì)相對(duì)落后，銀行貸款把關(guān)嚴(yán)格，審批謹(jǐn)慎，企業(yè)很難達(dá)到規(guī)定，因而獲取信貸支持的難度大，同時(shí)，目前又缺乏減少信用風(fēng)險(xiǎn)的配套機(jī)制，社會(huì)擔(dān)保體系遲遲沒能建立，企業(yè)大多只能辦理抵押貸款，環(huán)節(jié)多，手續(xù)繁，期限短，收費(fèi)高，中間環(huán)節(jié)收費(fèi)大大高于銀行貸款利率水平，增加了企業(yè)負(fù)擔(dān)。因而，社會(huì)信用環(huán)境不佳客觀造成了企業(yè)貸款難和銀行難貸款的雙向矛盾，加大了貸款營(yíng)銷難度。

4.商業(yè)銀行營(yíng)銷產(chǎn)品缺乏特色，阻礙了品牌開發(fā)。

客戶需求的多樣化和銀行資源的有限性使任何一家銀行都不可能滿足所有客戶提出的全方位服務(wù)要求，也不可能擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)來應(yīng)對(duì)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而目前基層銀行貸款種類雷同，服務(wù)單調(diào)競(jìng)相爭(zhēng)奪相同的貸款對(duì)象，銀行普遍忽視了深入的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)的內(nèi)在金融需求很少研究，金融產(chǎn)品大多還只是相互之間的模仿復(fù)制，沒有有效挖掘客戶的潛在需求，不能提供滿足客戶需要的差別化服務(wù)，不能結(jié)合本系統(tǒng)、本單位、本區(qū)域?qū)嶋H特點(diǎn)，突出營(yíng)銷重點(diǎn)和自身的經(jīng)營(yíng)特色，對(duì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)、優(yōu)良客戶和項(xiàng)目，通過持續(xù)營(yíng)銷打造自己的品牌。

三、商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的策略

1.加強(qiáng)商業(yè)銀行營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提升服務(wù)水平。

加強(qiáng)商業(yè)銀行營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提升服務(wù)水平是要調(diào)動(dòng)信貸員積極性，信貸員是銀行貸款營(yíng)銷的主力軍，其的言行舉止代表著銀行的形象，所以必須打造一支業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正、紀(jì)律嚴(yán)、愛崗敬業(yè)的信貸員隊(duì)伍，重點(diǎn)通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓他們掌握各方面知識(shí)，要求加強(qiáng)學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)和信貸相關(guān)政策，以及法律法規(guī)；在貸款活動(dòng)中要多問、多聽，在資料分析中要多做推理。

2.商業(yè)銀行要加強(qiáng)貸款營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，拓展信貸業(yè)務(wù)。

目前，信貸管理制度的不斷規(guī)范和貸款責(zé)任追究力度的加大，大部分銀行工作人員在貸款營(yíng)銷上產(chǎn)生了消極思想，束縛了貸款的拓展，存在懼貸思想，對(duì)放貸款缺乏主動(dòng)性，從而導(dǎo)致失去了許多優(yōu)質(zhì)客戶。在盤活存量貸款中怕?lián)?zé)任，消極對(duì)待，造成大量資產(chǎn)損失。為了消除銀行工作人員的為難情緒，促進(jìn)工作，可采取不同的措施，培養(yǎng)銀行工作人員開拓創(chuàng)新、積極進(jìn)取意識(shí)和正確的工作態(tài)度，完善銀行信貸管理制度，明確存量貸款的管理責(zé)任和清收責(zé)任，建立激勵(lì)措施，對(duì)超額完成任務(wù)、收回率達(dá)標(biāo)要重獎(jiǎng)，以推動(dòng)銀行貸款工作的展開。

3.加強(qiáng)客戶管理，區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，善待中小客戶。

商業(yè)銀行要做好不同客戶的篩選，對(duì)不同客戶采取不同的貸款政策。對(duì)黃金客戶要重點(diǎn)扶持，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶積極爭(zhēng)取，精心呵護(hù)，對(duì)不良客戶，限制貸款，提高利率；積極扶持有潛力的中小客戶，商業(yè)銀行對(duì)多數(shù)處于成長(zhǎng)階段的中小企業(yè)支持，能夠比較容易地轉(zhuǎn)化為銀企間長(zhǎng)期的密切合作關(guān)系，從而增強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)可持續(xù)發(fā)展的能力。目前商業(yè)銀行都將效益最大化作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，因此發(fā)展?jié)摿Υ蟆⒅艺\(chéng)度高的中小企業(yè)已成為商業(yè)銀行新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

4.商業(yè)銀行要積極推進(jìn)誠(chéng)信建設(shè)，努力營(yíng)造良好的信用氛圍。

誠(chéng)信是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和社會(huì)生活的基本準(zhǔn)則，作為商業(yè)銀行，在積極推進(jìn)社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)中，最主要的是立足自身，進(jìn)一步完善客戶貸款評(píng)級(jí)授信體系，對(duì)信用度好的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，實(shí)行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶誠(chéng)實(shí)守信；要努力推動(dòng)建立個(gè)人信用制度，增強(qiáng)公民信用意識(shí)；積極參與整頓社會(huì)信用，重塑銀企信用關(guān)系，同時(shí)加大宣傳力度，努力營(yíng)造“不講信用不貸款”的良好信用氛圍。總之，在金融體制改革過程中，商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷工作面臨著新情況，新問題，這要求商業(yè)銀行必須正確處理市場(chǎng)營(yíng)銷與現(xiàn)實(shí)問題之間的關(guān)系，樹立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀，采取有效策略，積極應(yīng)對(duì)，確保商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]佟焱著.我國(guó)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展與創(chuàng)新[J].金融縱橫，2004(7)

[2]奚群,沈濤著.銀行營(yíng)銷能力的培育途徑[J].中國(guó)金融，2004(1)

篇6

[關(guān)鍵詞]成本 績(jī)效 管理

中圖分類號(hào)：F224.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

國(guó)企醫(yī)院與“母體”分離改制后，如何按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，建立“自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展”的法人實(shí)體和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，筆者認(rèn)為：一方面要抓醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，另一方面要實(shí)施績(jī)效管理，提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

加強(qiáng)成本管理，建立院科成本核算組織。

首先，醫(yī)院要成立績(jī)效管理領(lǐng)導(dǎo)小組，院部機(jī)關(guān)設(shè)立經(jīng)營(yíng)管理部，基層科室設(shè)立成本核算小組和兼職核算員。院管理部門每月對(duì)基層科室發(fā)生的業(yè)務(wù)收入、人工成本、藥品、耗材、水電氣、通訊、維修、業(yè)務(wù)進(jìn)修、差旅等費(fèi)用等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并與科室成本核算數(shù)據(jù)對(duì)比統(tǒng)一起來，保證科室收支情況和院級(jí)考核結(jié)果相一致。基層科室每月進(jìn)行成本、效益分析，了解員工基本工資、保險(xiǎn)、福利等基礎(chǔ)成本，明確員工個(gè)人的獎(jiǎng)金來源于科室績(jī)效。院可每季召開經(jīng)濟(jì)效益分析會(huì)，公開全院收支情況，基層科室成本核算情況，以及一些特殊費(fèi)用院科合理分擔(dān)的比例。按照效率優(yōu)先、多勞多得、兼顧公平的原則，制定季度績(jī)效（獎(jiǎng)金）分配細(xì)則。這樣，一方面激勵(lì)科室改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，多吸引病人；另一方面自覺控制成本，精打細(xì)算，降本增效。

完善考核方案，實(shí)行院務(wù)科務(wù)公開制度。

院季度績(jī)效考核方案中，把科室醫(yī)療成本分為固定成本和變動(dòng)成本。固定成本包括人員工資、醫(yī)療設(shè)備、管理成本等，變動(dòng)成本包括醫(yī)用材料、藥品、辦公用品、學(xué)術(shù)會(huì)務(wù)、印刷、洗滌消毒用品等。院根據(jù)成本核算原則，確定成本支出的歸屬，制定院與科、科與科共同產(chǎn)生費(fèi)用的合理分?jǐn)偙壤_定一些特殊費(fèi)用由院統(tǒng)籌的辦法，如：科研經(jīng)費(fèi)、業(yè)務(wù)進(jìn)修，藥品收入、醫(yī)用耗材等。明確違反醫(yī)保規(guī)定，醫(yī)療糾紛賠償、欠費(fèi)在成本核算中的處理原則。院科實(shí)現(xiàn)微機(jī)管理，做到統(tǒng)計(jì)及時(shí)、準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)分析可靠可信，以節(jié)省成本核算的時(shí)間，減輕核算人員的工作壓力，把更多的時(shí)間放在事前的醫(yī)療成本預(yù)測(cè)，醫(yī)療成本控制和醫(yī)療成本分析上，提高成本核算的效率。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)成本要靠每一位員工控制，杜絕亂收肥、多收費(fèi)，把科室成本費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到病人身上。因此，院門診、急診、住院檢查、治療等費(fèi)用實(shí)行“超市式”清單，大額化驗(yàn)、檢查、耗材、用藥履行告知義務(wù)，特別是藥品、器材收入不全部納入科室創(chuàng)收。院開通價(jià)格查詢系統(tǒng)，接受上級(jí)主管部門、物價(jià)部門和病員家屬查詢，讓病人明白消費(fèi)，放心消費(fèi)。院、科月度、季度、年度收支情況、獎(jiǎng)罰情況及時(shí)、準(zhǔn)確地向內(nèi)部員工公開，讓員工知院情、謀院效、監(jiān)院事。

規(guī)范績(jī)效管理，改革院獎(jiǎng)金分配辦法。

醫(yī)院可實(shí)行基本工資+績(jī)效（獎(jiǎng)金）分配模式。基本工資因人、因事、因崗位、因職務(wù)職稱而不同，相對(duì)固定。獎(jiǎng)金分配是以科室業(yè)務(wù)量、工作效率、服務(wù)質(zhì)量、成本控制、團(tuán)結(jié)協(xié)作、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)等為主要考核指標(biāo)，并通過定性定量等綜合系數(shù)評(píng)價(jià)，進(jìn)行適度調(diào)控，原則上向臨床一線、技術(shù)含量高、風(fēng)險(xiǎn)大、服務(wù)滿意度高、效益突出的科室傾斜。機(jī)關(guān)、后勤部門執(zhí)行全院平均數(shù)額。以前醫(yī)院實(shí)行固定獎(jiǎng)（平均獎(jiǎng)），再加 浮動(dòng)獎(jiǎng)，是一種“折衷”方案，基本上是“大鍋飯”，干多干少、干好干壞差不多，拉不開距離。現(xiàn)在科室員工獎(jiǎng)金的全部靠考核，靠績(jī)效，上不封頂、下不保底。具體獎(jiǎng)金則由院考核下?lián)埽祁I(lǐng)導(dǎo)分配，院審核留存后，由財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一打入員工銀行卡上，杜絕可能發(fā)生克扣或“小金庫(kù)”現(xiàn)象，盡量把分配過程中的矛盾化解在基層和原始階段。另外，科室老員工和新員工獎(jiǎng)金收入基本保持一致，實(shí)現(xiàn)同工同崗?fù)?jiǎng)，提高年輕員工和新聘員工的積極性。院長(zhǎng)單獨(dú)設(shè)立科主任和護(hù)士長(zhǎng)、科研進(jìn)步和醫(yī)學(xué)論文、特殊專家、先進(jìn)科室和個(gè)人、立功競(jìng)賽、合理化建議、“三基”比武、市場(chǎng)拓展、帶教老師、文體活動(dòng)、好人好事等獎(jiǎng)勵(lì)基金，鼓勵(lì)員工爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)、奮發(fā)有為。

推行競(jìng)爭(zhēng)上崗，形成優(yōu)勝劣汰機(jī)制。

建立健全以崗位與績(jī)效為基礎(chǔ)的考核與激勵(lì)機(jī)制，將管理、技術(shù)、效益、行風(fēng)、職責(zé)“五要素”納入分配管理，不得不觸及人事制度改革。如何科學(xué)地定崗、定編、定員、定額、定責(zé)，精兵減政、精干高效，把德才兼?zhèn)洹⒛旮涣?qiáng)、求真務(wù)實(shí)的員工選拔到領(lǐng)導(dǎo)和管理崗位，并按科室專業(yè)崗位設(shè)置的需要，實(shí)行公開競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)聘用，合理配置人力資源是民營(yíng)醫(yī)院績(jī)效管理的基礎(chǔ)。院科逐步形成了兩級(jí)管理、兩極聘任、兩級(jí)考核、兩級(jí)分配、雙向選擇的格局和高職低聘、低職高聘，特聘崗位、一崗一薪、崗變薪變、增人不增獎(jiǎng)、減人不減獎(jiǎng)、任期目標(biāo)制等靈活政策，積極為那些想干事、會(huì)干事、干成事、不出事、不張揚(yáng)的員工提供建功立業(yè)的平臺(tái)和舞臺(tái)，尊重其勞動(dòng)與價(jià)值。院要暢通人力資源流動(dòng)的渠道，及時(shí)清退富余人員和不稱職人員，努力營(yíng)造“崗位靠競(jìng)爭(zhēng)、管理靠合同、收入靠績(jī)效、發(fā)展靠和諧”的良好局面。

參考文獻(xiàn)：

篇7

關(guān)鍵詞：海外人才；培訓(xùn)現(xiàn)狀；建議

中圖分類號(hào)：C961 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）04-00-02

為了適應(yīng)拓展海外市場(chǎng)的需要，加快“走出去”的步伐，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，積極貫徹落實(shí)“訂單式”培訓(xùn)思想，量身定做培訓(xùn)方案，全力推進(jìn)海外人才培訓(xùn)工作。經(jīng)過幾年的探索與實(shí)踐，在海外人才的培訓(xùn)上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，取得了一些成績(jī)，為公司開拓海外市場(chǎng)提供了有力的人才支撐。

一、近年來海外人才培訓(xùn)工作現(xiàn)狀

一是針對(duì)海外項(xiàng)目需求，抓好培訓(xùn)的針對(duì)性。

大慶鉆探海外業(yè)務(wù)發(fā)展10年，境外隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)及甲方對(duì)人員素質(zhì)能力要求越來越高，對(duì)我們海外人才保障工作提出了新課題。為進(jìn)一步增強(qiáng)海外市場(chǎng)開發(fā)人才培訓(xùn)的針對(duì)性，通過召集各海外項(xiàng)目負(fù)責(zé)人座談會(huì)，與項(xiàng)目人員進(jìn)行廣泛交流；通過深入到海外一線走訪，與甲方有關(guān)人員面對(duì)面溝通，及時(shí)了解和掌握國(guó)際化人才培訓(xùn)需求情況。組織下發(fā)《關(guān)于開展海外市場(chǎng)開發(fā)骨干人才培訓(xùn)需求調(diào)查的通知》，廣泛征求所屬各單位在外部市場(chǎng)開發(fā)骨干人才培訓(xùn)課程設(shè)置、培訓(xùn)周期等方面的意見與建議，及時(shí)將培訓(xùn)調(diào)查結(jié)果落實(shí)到具體工作中，有效地提高了海外人才培訓(xùn)計(jì)劃的科學(xué)性。

二是針對(duì)海外項(xiàng)目發(fā)展，做好培訓(xùn)的前瞻性。

按照公司海外市場(chǎng)拓展目標(biāo)和人才需求計(jì)劃，我們啟動(dòng)了千名海外拓展人才培養(yǎng)工程，全面實(shí)施儲(chǔ)備人才的“訂單式”培養(yǎng)，加大海外人才的儲(chǔ)備力度。一是拓寬海外人才選拔渠道。靈活選人用人機(jī)制，制定了《關(guān)于赴境外作業(yè)人員培養(yǎng)及選用工作的意見》，明確赴境外作業(yè)人員培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，完善選用程序，對(duì)擬赴境外作業(yè)人員進(jìn)行嚴(yán)格考核把關(guān)，為境外作業(yè)人員選用提供了依據(jù)。在全公司范圍內(nèi)，遴選具有市場(chǎng)開發(fā)潛力和資格條件的人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)和使用。同時(shí)，積極探索開發(fā)國(guó)際化、社會(huì)化人才資源，堅(jiān)持不為所有、但為所用的原則，引進(jìn)高水平人才，解決公司的人才瓶頸問題。二是建立健全人才庫(kù)機(jī)制。2009年以來，公司開展涉外人才信息庫(kù)建庫(kù)工作，從國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的施工隊(duì)伍中選拔優(yōu)秀人才作為海外儲(chǔ)備人才，堅(jiān)持用人才庫(kù)機(jī)制選人、育人和用人的原則，加大對(duì)人才庫(kù)中各類人才的培養(yǎng)。為滿足國(guó)外市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的需求，有序?qū)ν獠渴袌?chǎng)開發(fā)人員進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)劑，在新畢業(yè)的大學(xué)生中，通過英語口語及筆試測(cè)試，優(yōu)選一些外語好、能力強(qiáng)、有志從事市場(chǎng)開發(fā)工作的青年納入到后備人才庫(kù)中，按外部市場(chǎng)開發(fā)人員應(yīng)具備的綜合素質(zhì)，對(duì)他們進(jìn)行集中理論培訓(xùn)，并有目的選派到國(guó)外項(xiàng)目的關(guān)鍵崗位進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)鍛煉。所屬單位層面，重點(diǎn)對(duì)海外后備人選進(jìn)行崗位業(yè)務(wù)技能知識(shí)培訓(xùn)，始終保持儲(chǔ)備庫(kù)人員充足。

三是保障項(xiàng)目順利實(shí)施，抓好培訓(xùn)的實(shí)效性。

為了盡快打造一批涉外人才隊(duì)伍，我們采取務(wù)實(shí)管用的培訓(xùn)方式，促進(jìn)了涉外人才的成長(zhǎng)。一是實(shí)施“訂單式”培訓(xùn)。結(jié)合項(xiàng)目需要，根據(jù)不同人員的能力和潛質(zhì)，有針對(duì)性地開展國(guó)際商務(wù)、出國(guó)人員資質(zhì)等海外知識(shí)培訓(xùn)。為提高魯邁拉項(xiàng)目人員的語言溝通能力，我們開展了以英語特別是口語為主、漢語和阿拉伯語為輔的外語培訓(xùn)，有效提高了項(xiàng)目人員的閱讀、書寫和翻譯的能力。二是開展“實(shí)戰(zhàn)式”培訓(xùn)。把海外優(yōu)秀項(xiàng)目管理人員、市場(chǎng)開發(fā)骨干納入公司內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，不定期組織海外業(yè)務(wù)研討班，開展實(shí)戰(zhàn)能力傳幫帶。堅(jiān)持“以項(xiàng)目帶項(xiàng)目，用隊(duì)伍帶隊(duì)伍，靠人才帶人才”的原則，選送優(yōu)秀后備人才到海外項(xiàng)目工作，提高他們海外項(xiàng)目運(yùn)作管理的實(shí)戰(zhàn)能力。三是開展“激勵(lì)式”培訓(xùn)。為激發(fā)海外人才提升自身素質(zhì)的動(dòng)力，我們建立項(xiàng)目經(jīng)理年終述職制度，強(qiáng)化業(yè)績(jī)考核，深入落實(shí)《赴境外工作人員薪酬管理辦法》，建立《海外員工獎(jiǎng)懲管理辦法》，加大對(duì)特殊貢獻(xiàn)員工的獎(jiǎng)勵(lì)力度。深入探索專業(yè)技術(shù)職稱評(píng)聘優(yōu)先推薦海外員工的政策，充分發(fā)揮激勵(lì)約束機(jī)制的導(dǎo)向作用，調(diào)動(dòng)海外人員提升素質(zhì)、創(chuàng)造業(yè)績(jī)的積極性。四是開展“便捷式”培訓(xùn)。為使培訓(xùn)工作常態(tài)化，我們把員工培訓(xùn)融入到日常生產(chǎn)、生活和工作實(shí)際。把現(xiàn)場(chǎng)常用的英語交流100句分別用漢語和英語對(duì)照錄音，制作成MP3格式，將現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)的常用工具排成圖片，用中文、英文和阿文分別標(biāo)注，將英文版HSSE標(biāo)準(zhǔn)和甲方制定的“黃金九條”等規(guī)章制度翻譯成中文和阿文，排版印制成便于攜帶的小冊(cè)子，下發(fā)到每一個(gè)作業(yè)隊(duì)，保證人手一本，讓相關(guān)崗位的員工能夠加深記憶并準(zhǔn)確用外語表達(dá)崗位業(yè)務(wù)知識(shí)。同時(shí)選用部分中方鉆井工程師，隨時(shí)隨地對(duì)中方人員進(jìn)行英語培訓(xùn)，對(duì)當(dāng)?shù)毓蛦T進(jìn)行漢語培訓(xùn)，選用部分當(dāng)?shù)豀SE監(jiān)督，對(duì)當(dāng)?shù)毓蛦T開展英語培訓(xùn)，對(duì)中方員工開展阿語培訓(xùn)，利用項(xiàng)目部作業(yè)、技術(shù)、HSE等部門的當(dāng)?shù)馗呒?jí)雇員，開展管理人員的阿語培訓(xùn)，選用英語水平相對(duì)好的中方管理人員開展基礎(chǔ)漢語培訓(xùn)，提高了項(xiàng)目部人員的整體語言交流能力。五是開展“送教式”培訓(xùn)。將國(guó)內(nèi)選聘的優(yōu)秀教師送到海外項(xiàng)目部，對(duì)涉外現(xiàn)場(chǎng)人員有針對(duì)性地進(jìn)行語言培訓(xùn)，大大提高了培訓(xùn)的效果和質(zhì)量。近4年來，公司舉辦涉外人員儲(chǔ)備、IWCF、硫化氫防護(hù)、境外雇員赴總部學(xué)習(xí)等培訓(xùn)班25個(gè)，培訓(xùn)2137人。派員參加集團(tuán)公司、油田公司的海外知識(shí)培訓(xùn)班24個(gè)，培訓(xùn)473人。

四是放眼海外長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，保證培訓(xùn)的持續(xù)性。

按照國(guó)際管理理念和運(yùn)作模式，我們著眼于提高涉外人才的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，通過不斷完善機(jī)制、選拔培養(yǎng)、強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)等方式，持續(xù)提高海外人員的市場(chǎng)洞察和國(guó)際商務(wù)運(yùn)作能力，提升項(xiàng)目管理人員的合同管理、屬地員工管理、財(cái)務(wù)管理和國(guó)際慣例執(zhí)行能力，提高平臺(tái)經(jīng)理的語言溝通、生產(chǎn)組織和安全防恐能力。

注重開發(fā)編譯不同語種的各類培訓(xùn)教材。在繼續(xù)抓好海外市場(chǎng)員工培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合崗位特點(diǎn)和工作需要，針對(duì)海外市場(chǎng)的不同拓展區(qū)域，赴海外人員不同的語種培訓(xùn)需求，組織相關(guān)人員對(duì)IADC和鉆井技術(shù)等教材編譯成英語、俄語、阿拉伯語等不同語種的培訓(xùn)教材，作為海外員工培訓(xùn)的第一手資料。

積極建立海外市場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。評(píng)選優(yōu)秀的項(xiàng)目開發(fā)人員、管理人員、技術(shù)人員、操作人員，納入到企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍中。不定期組織海外業(yè)務(wù)研討班，開展實(shí)戰(zhàn)能力傳幫帶等培訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)。同時(shí)，利用倒班回國(guó)時(shí)間，有計(jì)劃安排內(nèi)訓(xùn)師分期分批對(duì)海外儲(chǔ)備人才進(jìn)行集中理論授課，提高儲(chǔ)備人才的綜合素質(zhì)。目前，魯邁拉項(xiàng)目已經(jīng)完成6期61人的培訓(xùn)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工操作人員的常用口語和聽力方面進(jìn)行了強(qiáng)化練習(xí)。

廣泛搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教學(xué)平臺(tái)。利用油田公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)和遠(yuǎn)程教育，不斷創(chuàng)新培訓(xùn)方式方法，將公司內(nèi)訓(xùn)師的授課內(nèi)容以課件的形式上傳到網(wǎng)上，給員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)的環(huán)境，打破學(xué)員在地域、工作方式等方面的學(xué)習(xí)限制，增強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性。

加強(qiáng)關(guān)鍵崗位外籍員工培訓(xùn)。為保證涉外項(xiàng)目運(yùn)作，持續(xù)增進(jìn)與當(dāng)?shù)毓蛦T的合作關(guān)系，促進(jìn)當(dāng)?shù)貑T工了解鉆井、錄井、測(cè)井、固井施工工藝流程，掌握整個(gè)施工過程易出現(xiàn)的問題及處理方法，提高鉆井、錄井、測(cè)井、固井技術(shù)水平，滿足施工現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)的需要。

做好海外專業(yè)化培訓(xùn)工作。一是持續(xù)開展境外項(xiàng)目員工硫化氫防護(hù)培訓(xùn)。在以往培訓(xùn)108人的基礎(chǔ)上，主要針對(duì)伊拉克項(xiàng)目高含硫作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)硫化氫性質(zhì)、危害、現(xiàn)場(chǎng)防護(hù)、急救等技能進(jìn)行培訓(xùn)，提升員工自我防范、自我保護(hù)的意識(shí)，減輕境外員工工作壓力。二是持續(xù)開展境外項(xiàng)目HSE監(jiān)督培訓(xùn)。在已培訓(xùn)43人的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)培訓(xùn)HSE規(guī)章制度、HSE管理工具應(yīng)用、應(yīng)急反應(yīng)等知識(shí)，提高項(xiàng)目整體HSE管理水平。三是持續(xù)開展境外員工心理健康咨詢培訓(xùn)。過去我們已培訓(xùn)了244人，下一步主要針對(duì)境外員工長(zhǎng)期高風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境下的工作減壓、情緒處理，及對(duì)企業(yè)歸屬感等實(shí)際情況，開展身心健康、緩壓技能的培訓(xùn)，提高境外員工的心理素質(zhì)和生活質(zhì)量，調(diào)動(dòng)境外員工工作積極性。

二、海外人才培訓(xùn)工作存在的主要問題

面對(duì)公司海外業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，高端市場(chǎng)對(duì)國(guó)際施工規(guī)范要求越來越高，海外市場(chǎng)對(duì)人員分類越來越細(xì)的、對(duì)國(guó)際化人才需求越來越大的新形勢(shì)，公司在海外人才培訓(xùn)上，還有些與目前發(fā)展不適應(yīng)的問題。

一是培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性不強(qiáng)。以往的涉外培訓(xùn)，多以培訓(xùn)內(nèi)容為中心開展，而不是以涉外人員為中心組織開展。多以取證為目的，而缺乏涉外人員適應(yīng)海外現(xiàn)場(chǎng)崗位開展的培訓(xùn)，缺乏現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用口語培訓(xùn)和石油鉆井專業(yè)現(xiàn)場(chǎng)崗位英語培訓(xùn)。

二是培訓(xùn)理論與實(shí)踐脫節(jié)。按照上級(jí)有關(guān)要求，項(xiàng)目外派人員名額受到嚴(yán)格限制，沒有條件將涉外儲(chǔ)備人員派到海外現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。由于缺少現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐環(huán)節(jié)，涉外人員初到海外現(xiàn)場(chǎng)工作，不適應(yīng)現(xiàn)象較多，既不利于項(xiàng)目的順利運(yùn)作，也會(huì)給甲方留下了員工素質(zhì)不良印象。

三是培訓(xùn)與使用銜接不暢。從海外人員儲(chǔ)備數(shù)量上看，短時(shí)間內(nèi)難以滿足海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要；從海外人員培養(yǎng)周期上看，由于人才培養(yǎng)耗時(shí)較長(zhǎng)，滿足不了海外項(xiàng)目對(duì)人才的急需；從海外人員職業(yè)發(fā)展上看，由于受現(xiàn)實(shí)崗位編制的限制，海外人員培訓(xùn)后的職業(yè)發(fā)展路徑與最初的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)存在較大差距，在某種程度上抑制了海外人才發(fā)展的積極性和主動(dòng)性。

三、海外人員培訓(xùn)工作的幾點(diǎn)建議

大慶鉆探海外市場(chǎng)拓展離不開人才隊(duì)伍的支撐。海外隊(duì)伍的整體素質(zhì)要不斷適應(yīng)瞬息萬變的國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)，海外人員的培訓(xùn)應(yīng)該跟上國(guó)際市場(chǎng)對(duì)人才的需求。結(jié)合公司實(shí)際，提出以下幾點(diǎn)建議：

一是整合培訓(xùn)資源，完善培訓(xùn)管理。針對(duì)海外人才的培訓(xùn)特點(diǎn)，利用公司目前擁有的培訓(xùn)資源，建立海外人才培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)對(duì)海外人員進(jìn)行培訓(xùn)管理，用制度約束培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的針對(duì)性、實(shí)效性、實(shí)用性。

二是建立健全培訓(xùn)激勵(lì)約束機(jī)制。建立科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)格的考核制度，加強(qiáng)對(duì)學(xué)習(xí)培訓(xùn)效果的考核，并把考核結(jié)果作為年度工作與績(jī)效考核的重要組成部分，與海外員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，同時(shí)，有選擇性地給考核優(yōu)秀的人員高層次的培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)，從根本上改變員工對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度。

三是探索靈活多樣的培訓(xùn)方式。遵循井控、HSE培訓(xùn)的特點(diǎn)與規(guī)律，探索多層次、多渠道、多形式的培訓(xùn)方式。采取集中培訓(xùn)與個(gè)人自學(xué)結(jié)合、課堂培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)合、長(zhǎng)期培訓(xùn)與專題培訓(xùn)結(jié)合等靈活多樣的方式，最大限度地拓寬學(xué)習(xí)培訓(xùn)渠道。尤其要海外員工作輪休的特點(diǎn)，充分發(fā)揮電教片、網(wǎng)上教學(xué)等優(yōu)勢(shì)，適時(shí)對(duì)海外員工開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化培訓(xùn)的實(shí)效性。

四是做好借腦育人，抓好內(nèi)訓(xùn)工作。利用海外骨干的海外工作經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和豐富涉外專業(yè)知識(shí)等，每年完成規(guī)定學(xué)時(shí)的培訓(xùn)任務(wù)，抓好海外員工培訓(xùn)工作。定期組織內(nèi)訓(xùn)評(píng)比，建立內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)以人帶人，以隊(duì)伍帶隊(duì)伍，提高培訓(xùn)的針對(duì)性。

篇8

一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

20__年，__地區(qū)生產(chǎn)總值由20__年的124.4億元，提高到20__年的236.2億元，同比上年增長(zhǎng)15.45%，超過“十五”計(jì)劃目標(biāo)5.45個(gè)百分點(diǎn)。其中，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成70.2億元，增長(zhǎng)19.6%；財(cái)政總收入22.5億元，糧食總產(chǎn)值達(dá)到32.4億元,增長(zhǎng)指數(shù)9.1%；工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值37.78億元，增長(zhǎng)33.5%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8333元，農(nóng)村居民人均純收入4180元，分別增長(zhǎng)12.3%和21.4%，；社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn)56.5億元，年均增長(zhǎng)下降0.1%。

“十一五”期間，是__市全面建設(shè)小康社會(huì)，實(shí)施振興東北老工業(yè)基地戰(zhàn)略，加快資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，也是__市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。“十一五”時(shí)期__市面臨的發(fā)展環(huán)境和條件較為有利。國(guó)家繼續(xù)實(shí)施東北老工業(yè)基地振興戰(zhàn)略，我市也出臺(tái)了一系列扶持政策，支持資源型城市轉(zhuǎn)型，為__發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，迎頭趕上，創(chuàng)造了條件；近年陸續(xù)上了一批大項(xiàng)目，為__市加快發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，其帶動(dòng)效應(yīng)將會(huì)逐步擴(kuò)大。__市擁有兩個(gè)國(guó)家一級(jí)陸路口岸，中俄兩國(guó)政府積極支持地方間開展經(jīng)貿(mào)合作，為利用沿邊優(yōu)勢(shì)，做大做強(qiáng)對(duì)俄合作提供了舞臺(tái)。__資源豐富，能源充足，生態(tài)良好，為吸引投資和產(chǎn)業(yè)集聚，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)向經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變提供了有利條件；__具有良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，為吸引戰(zhàn)略投資者提供強(qiáng)有力的支撐；在國(guó)家政策和地方鼓勵(lì)之下，__的大經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)一步向好，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)，各種保險(xiǎn)的需求將明顯增大，同時(shí)為財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊空間。

二、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)分析

（一）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)整體發(fā)展?fàn)顩r

保險(xiǎn)市場(chǎng)的改革與開放使得__地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)得到進(jìn)一步拓展。20____地區(qū)總保費(fèi)收入9.6254億元，比上年增長(zhǎng)48%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)收入1.1682億元，同比增長(zhǎng)142%，財(cái)險(xiǎn)深度0.49%，密度61.03元/人。雖然財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)飛速發(fā)展，但市場(chǎng)開發(fā)程度仍然落后于發(fā)達(dá)地區(qū)，存在發(fā)展空間。《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》出臺(tái)后，保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)社會(huì)整體布局中的定位更加清晰，政府推動(dòng)和政策支持保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的力度不斷加大。__市政府和行業(yè)主管部門把保險(xiǎn)業(yè)納入自身發(fā)展規(guī)劃統(tǒng)籌考慮，社會(huì)各界對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中重要作用的認(rèn)識(shí)逐步提高，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的社會(huì)環(huán)境逐步改善。黑龍江保監(jiān)局出臺(tái)了《黑龍江省保險(xiǎn)業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃》，確立了非壽險(xiǎn)主要預(yù)期目標(biāo)為：到20__年，全省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入44億元，年均增長(zhǎng)16%。

（二）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)情況分析

__地區(qū)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表(截止至06年12月份，單位/萬)，__地區(qū)各公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表（截止至06年12份，單位/萬）

第三部分實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵舉措

一、業(yè)務(wù)措施

（一）市場(chǎng)定位

城市市場(chǎng)是個(gè)現(xiàn)實(shí)的大市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展制高點(diǎn)，必須站在戰(zhàn)略著眼點(diǎn)的高度抓好城市市場(chǎng)布局，在占領(lǐng)城市市場(chǎng)同時(shí)積極拓展農(nóng)村市場(chǎng)。一是堅(jiān)持中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的指導(dǎo)方針，確立兩個(gè)中心，兩條腿走路的戰(zhàn)略構(gòu)思，做到城鄉(xiāng)并舉，協(xié)調(diào)發(fā)展，先抓城市上規(guī)模、培養(yǎng)縣域攢后勁，全面開展農(nóng)村市場(chǎng)，夯實(shí)基礎(chǔ)快發(fā)展、擴(kuò)張隊(duì)伍占市場(chǎng)。二是在基層公司設(shè)置上，采取中心輻射周邊的辦法和小機(jī)構(gòu)多網(wǎng)點(diǎn)的策略，發(fā)揮專員職能作用，在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人人隊(duì)伍、運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制建設(shè)方面下功夫，以建立和完善農(nóng)村社會(huì)保障體系和服務(wù)三農(nóng)為切入點(diǎn)，加大農(nóng)村業(yè)務(wù)拓展深度，建設(shè)起遍布城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)搶占農(nóng)村市場(chǎng)。

（二）推行積極的業(yè)務(wù)發(fā)展推動(dòng)政策

用足用活上級(jí)給予的政策，落實(shí)產(chǎn)險(xiǎn)專員制度，完善產(chǎn)險(xiǎn)專員進(jìn)駐壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)單位相關(guān)管理工作，策劃全系統(tǒng)產(chǎn)險(xiǎn)專員業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案，貫徹落實(shí)積極的業(yè)務(wù)發(fā)展推動(dòng)政策，為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造寬松的良好的業(yè)務(wù)發(fā)展條件與環(huán)境。

（三）全面實(shí)行目標(biāo)考核激勵(lì)機(jī)制

強(qiáng)化目標(biāo)管理，逐級(jí)量化考核。建立一個(gè)以保費(fèi)、資金、費(fèi)用、賠款、應(yīng)收保費(fèi)、利潤(rùn)等主要綜合指標(biāo)為基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)，以此推動(dòng)基層公司向集約化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。鼓勵(lì)加快發(fā)展業(yè)務(wù)，實(shí)行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制，將薪酬待遇與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)掛鉤，多勞多得，深化人事用工制度改革，職務(wù)晉升、薪酬、獎(jiǎng)勵(lì)等方面給予關(guān)懷，為員工的成長(zhǎng)與發(fā)展提供舞臺(tái)和空間。

二、隊(duì)伍建設(shè)措施

加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)。吸納思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的人組建過硬的領(lǐng)導(dǎo)班子，要把領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)成作風(fēng)過硬、政治穩(wěn)定、富有朝氣、勇于開拓、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗集體。

加強(qiáng)直銷隊(duì)伍建設(shè)。在員工隊(duì)伍建設(shè)中，重點(diǎn)建好專業(yè)化員工隊(duì)伍。建立誠(chéng)信、專業(yè)、高效的直銷團(tuán)隊(duì)。制定直銷基本法和業(yè)務(wù)操作流程，招收高素質(zhì)營(yíng)銷人才，進(jìn)行不斷強(qiáng)化的培訓(xùn)和績(jī)效管理。

加強(qiáng)中介渠道隊(duì)伍建設(shè)。堅(jiān)持低成本、高質(zhì)量和互惠互利原則，整合市場(chǎng)中所有能夠?yàn)槲覀兯玫那蕾Y源，爭(zhēng)取多種模式的合作，建立策略型、戰(zhàn)略型合作關(guān)系。

加強(qiáng)專業(yè)與互動(dòng)隊(duì)伍管理。按照總公司要求組建互動(dòng)專管員隊(duì)伍，原則上在每個(gè)有業(yè)務(wù)的國(guó)壽股份營(yíng)業(yè)職場(chǎng)配備1－2名專管員，壽險(xiǎn)各縣區(qū)支公司和營(yíng)銷部組織相互業(yè)務(wù)，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

三、內(nèi)控管理措施

篇9

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)貸款對(duì)策

在世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展中，中小企業(yè)作為一類特殊企業(yè)群體，具有極其重要的戰(zhàn)略地位。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)50%以上的GDP、60%以上的工業(yè)總產(chǎn)值、76.6%的工業(yè)新增產(chǎn)值、57%的銷售收入、60%的出口額、40%以上的稅收以及75%以上的就業(yè)崗位均來自中小企業(yè)。作為一支最具活力和成長(zhǎng)性的生力軍，其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中處于舉足輕重的地位。但是，由于各方面的原因，中小企業(yè)在其發(fā)展中也面臨著許多問題，最為突出的就是融資難。為此，筆者從銀行經(jīng)營(yíng)的角度進(jìn)行研究，分析中小企業(yè)貸款工作中的難點(diǎn)，探討制定相應(yīng)措施，推進(jìn)中小企業(yè)貸款持續(xù)、健康發(fā)展。

一、中小企業(yè)貸款存在的問題

目前，由于受銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)際的影響，中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在觀念、體制和手段等方面還存在不少的障礙和制約。主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

一是中小企業(yè)自身不符合貸款條件。目前銀行貸款方式主要是抵押貸款和少量的擔(dān)保貸款，信用貸款幾乎沒有。貸款抵押物必須是土地、房產(chǎn)、設(shè)備或其它不動(dòng)產(chǎn)，同時(shí)還必須有健全完善的財(cái)務(wù)報(bào)表體系。而目前中小企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，報(bào)表普遍不實(shí)。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)有中小企業(yè)真正完全符合貸款條件的不足五分之一。

二是中小企業(yè)產(chǎn)權(quán)不明晰。一部分企業(yè)采取的是承包或租賃經(jīng)營(yíng)，沒有獨(dú)立自主的產(chǎn)權(quán)可辦理抵押；而且土地、房產(chǎn)、設(shè)備等手續(xù)不完備，特別是只有土地使用權(quán)證沒有房產(chǎn)證的情況和土地集體性質(zhì)的較多，不符合貸款條件或難以辦理抵押手續(xù)；再次企業(yè)抵押物價(jià)值小，主要是土地面積少、土地評(píng)估價(jià)值低、抵押能力不足。

三是企業(yè)普遍對(duì)信用等級(jí)評(píng)定不熱心，導(dǎo)致企業(yè)綜合授信額度低，新增貸款難度大。個(gè)別企業(yè)信用意識(shí)淡薄，還款意識(shí)差，導(dǎo)致信用低下。目前各地金融服務(wù)體系建設(shè)不完善，缺少擔(dān)保公司、典當(dāng)行等為中小企業(yè)發(fā)展融資服務(wù)的平臺(tái)，企業(yè)擔(dān)保能力不足。

二、拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中的難點(diǎn)

一是產(chǎn)權(quán)問題。目前抵押貸款的抵押率，土地、房地產(chǎn)抵押一般為70％，機(jī)器設(shè)備為50％，動(dòng)產(chǎn)為25%~30％，專用設(shè)備為10％。據(jù)調(diào)查了解，中小民營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)及個(gè)體工商戶沒有完善土地、房產(chǎn)等登記手續(xù)的原因，主要是目前土地、房產(chǎn)及公證等部門收取的評(píng)估費(fèi)用、公證費(fèi)用等較高，使企業(yè)望而卻步。企業(yè)資產(chǎn)評(píng)估登記要涉及土地等眾多管理部門，而且各個(gè)部門都要收費(fèi)，如果再加上正常貸款利息，所需費(fèi)用幾乎與民間借貸成本相近，普通中小企業(yè)難以承受。加上資產(chǎn)評(píng)估中介服務(wù)不規(guī)范，評(píng)估登記的有效期限短，與貸款期限不匹配，企業(yè)為此在一個(gè)貸款期限內(nèi)要重復(fù)進(jìn)行資產(chǎn)評(píng)估登記，重復(fù)交費(fèi)。其次是大多中小企業(yè)的法人代表只圖眼前利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，自己不愿意完善土地、房產(chǎn)等手續(xù)。且各地產(chǎn)權(quán)關(guān)系沒有建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制，使中小企業(yè)產(chǎn)權(quán)普遍不完整不明晰，影響了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二是信用問題。中小企業(yè)潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)，決定了其信貸償還能力較差。信譽(yù)不佳，沒有良好的社會(huì)信用環(huán)境，銀企關(guān)系緊張，缺乏支持中小企業(yè)貸款的基礎(chǔ)，這又是影響拓展中小企業(yè)信貸的重要原因。

三是風(fēng)險(xiǎn)問題。中小企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大，提供擔(dān)保困難，缺乏防范風(fēng)險(xiǎn)的基本保障。中小企業(yè)由于其特殊的組織形式、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和發(fā)展歷程，具有明顯的二重特性。一方面，中小企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)快、發(fā)展快、機(jī)制靈活。另一方面，普遍存在技術(shù)老化、產(chǎn)品老化。難以找到符合條件的擔(dān)保單位。目前在防范中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的措施中，最主要的是以抵押擔(dān)保貸款為主。

四是貸款手續(xù)相對(duì)繁瑣，環(huán)節(jié)過多，時(shí)間較長(zhǎng)。目前，各家銀行對(duì)于中小企業(yè)貸款的審批權(quán)限大多實(shí)行集中管理的辦法。企業(yè)向銀行申請(qǐng)貸款時(shí)，要經(jīng)過授信額度和支用貸款先后兩個(gè)審批流程，少則十天半月，多則一月，不符合中小企業(yè)資金需求短、急、快的特點(diǎn)。由于信貸審批決策鏈條拉長(zhǎng)，難免使企業(yè)錯(cuò)過許多商機(jī)，與當(dāng)前中小企業(yè)資金需求存在著矛盾。

五是信貸管理體制不夠完善。中小企業(yè)規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)靈活，計(jì)劃性較差，且絕大部分都是流動(dòng)資金貸款，貸款需求要得急、頻率高，形成了“急、頻、少、高”的明顯特點(diǎn)。而與之相對(duì)應(yīng)的銀行風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任追究制度存在誤區(qū)，工作人員存有恐貸、懼貸心理，也影響了對(duì)中小企業(yè)發(fā)放貸款的積極性。

六是維護(hù)金融債權(quán)難度較大，金融環(huán)境有待改善。通過企業(yè)改制、申請(qǐng)破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、注銷法人甚或一逃了之等方式懸空或逃廢銀行債務(wù)的現(xiàn)象比較普遍。不少基層銀行反映，司法部門對(duì)維護(hù)銀行的債權(quán)不夠積極，對(duì)逃廢債務(wù)的行為打擊不力。銀行與這類企業(yè)對(duì)簿公堂，常常是“贏了官司，贏不了錢”。

七是貸款擔(dān)保難問題。主要表現(xiàn)為中小企業(yè)難以找到合適的擔(dān)保人。效益好的企業(yè)既不愿意給別人作擔(dān)保，也不愿意請(qǐng)人為自己作擔(dān)保，免得“禮尚往來”后，礙于情面又不得不為別人作擔(dān)保，給自己添麻煩；效益一般的企業(yè)，銀行又不允許作擔(dān)保人。而中小企業(yè)之間相互擔(dān)保，往往是一家企業(yè)出了問題會(huì)連累一批企業(yè)，這通常又被認(rèn)為是社會(huì)穩(wěn)定所難以承受的，使擔(dān)保常常變得有名無實(shí)。因此，各家銀行擔(dān)保貸款比重在下降，抵押貸款比重呈上升趨勢(shì)。

三、拓展中小企業(yè)貸款的對(duì)策與措施

針對(duì)中小企業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)一步完善并適應(yīng)企業(yè)生命發(fā)展周期的融資需求，著力培養(yǎng)和拓展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶群體，大力支持中小企業(yè)發(fā)展，已成為落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、構(gòu)建和諧社會(huì)的重要舉措。結(jié)合中小企業(yè)現(xiàn)行的一些情況，提出了解決中小企業(yè)貸款難問題的對(duì)策與措施。

1、貼近客戶，完善組織管理機(jī)構(gòu)

商業(yè)銀行要設(shè)立專門部門和機(jī)構(gòu)，組織相關(guān)人員進(jìn)行研究，制訂發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的實(shí)施方案，加強(qiáng)管理，抓好落實(shí)，建立起一套拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的快速反應(yīng)機(jī)制。一是對(duì)目標(biāo)客戶營(yíng)銷進(jìn)展情況進(jìn)行監(jiān)控。建立工作臺(tái)賬，對(duì)客戶營(yíng)銷過程中的客戶拜訪、開戶、評(píng)級(jí)、授信及貸款等及時(shí)歸檔記錄；此外，還要制定計(jì)劃和目標(biāo)。做到有計(jì)劃、有目標(biāo)、有進(jìn)度地發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，對(duì)年度中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行預(yù)先計(jì)劃，重點(diǎn)考核客戶新增和貸款新增兩個(gè)指標(biāo)，推動(dòng)當(dāng)前這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。

2、擴(kuò)大業(yè)務(wù)辦理區(qū)域

由于在中心城市辦廠開店經(jīng)營(yíng)成本極高，具備條件的中小企業(yè)極少。相反，郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)營(yíng)成本低，企業(yè)容易扎根，其生長(zhǎng)過程對(duì)金融服務(wù)依賴性很高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)金融資源豐富。因此，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)定位上應(yīng)該是哪里有資源，哪里就可以發(fā)展，改變?nèi)藶橐蛩卦斐傻貐^(qū)之間中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡問題，積極擴(kuò)大各區(qū)域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)信貸市場(chǎng)。

3、進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品

金融產(chǎn)品要因客戶而異，為自身生存和發(fā)展需要來決定相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品構(gòu)造，以適應(yīng)不同的客戶群體。因此，中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)要突出滿足企業(yè)業(yè)務(wù)需求的“短、平、快、急”特點(diǎn)。商業(yè)銀行要在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，適當(dāng)降低中小企業(yè)信貸準(zhǔn)入門檻，推出功能多樣、擔(dān)保方式靈活的信貸品種，使中小企業(yè)能根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇，滿足不同客戶群體的業(yè)務(wù)需求。

4、制定科學(xué)合理、具體可行的激勵(lì)和約束機(jī)制

改變過去注重對(duì)大項(xiàng)目、大客戶的獎(jiǎng)勵(lì)，忽視對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)的做法，加大對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的激勵(lì)力度，提高信貸人員工作積極性。一是要針對(duì)小企業(yè)貸款的經(jīng)營(yíng)和管理特點(diǎn)，構(gòu)建區(qū)別于大銀行大客戶的激勵(lì)約束機(jī)制，摒棄傳統(tǒng)的對(duì)單筆、單戶貸款追究責(zé)任的做法，綜合考核小企業(yè)信貸人員所管理客戶的整體回報(bào)情況。二是要制定公開、透明、量化的信貸人員薪酬激勵(lì)辦法，將小企業(yè)信貸人員的收入與業(yè)務(wù)量、效益和貸款質(zhì)量等綜合績(jī)效指標(biāo)掛鉤，在保底工資的基礎(chǔ)上，輔以獎(jiǎng)金、車補(bǔ)、培訓(xùn)、旅游等激勵(lì)手段，充分調(diào)動(dòng)信貸人員的積極性。三是要完善小企業(yè)貸款的問責(zé)制度，在整體綜合質(zhì)量及回報(bào)考核的基礎(chǔ)上，根據(jù)其特點(diǎn)制定貸款管理中相應(yīng)的免責(zé)條款，保護(hù)小企業(yè)信貸人員的積極性。

5、建立高效的審批機(jī)制

改革信貸管理模式，提高小企業(yè)貸款的審批效率。在綜合分析貸款抵押方式、額度、風(fēng)險(xiǎn)及自身貸款管理等因素的基礎(chǔ)上，探索建立靈活多樣和區(qū)別對(duì)待的貸款審批程序和管理模式。針對(duì)中小企業(yè)客戶“短、平、快”的融資需求，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理體制改革。通過再轉(zhuǎn)授權(quán)，將審批權(quán)限全額再轉(zhuǎn)授至經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，實(shí)行貸款審批人“雙簽”或“單簽”審批的特殊審批機(jī)制，提高會(huì)簽的審批頻率；同時(shí)，實(shí)行審批服務(wù)期限承諾制，限時(shí)審批，嚴(yán)格規(guī)定受理信貸審批業(yè)務(wù)時(shí)間。

6、優(yōu)化人力資源配置

抽調(diào)一批業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的“能兵強(qiáng)將”充配到中小企業(yè)信貸工作中，更好地服務(wù)中小企業(yè)客戶。加強(qiáng)對(duì)信貸人員進(jìn)行專業(yè)技術(shù)資格認(rèn)定，建立競(jìng)聘上崗的激勵(lì)機(jī)制，并通過組織形式多樣的交流、培訓(xùn)，綜合提高信貸人員整體服務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

7、加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，提高知名度

各銀行要積極主動(dòng)開展內(nèi)容豐富、形式多樣的營(yíng)銷、宣傳活動(dòng)。如在新聞媒體刊登介紹本行特色信貸產(chǎn)品信貸業(yè)務(wù)。派出人員進(jìn)社區(qū)，宣傳中小企業(yè)業(yè)務(wù)品種，通過向經(jīng)營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管人員、財(cái)務(wù)主管等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，提高中小企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品知名度等。

篇10

陳杰打算把促銷費(fèi)用從原來的185萬元提高到240萬元，難度陡然上了一個(gè)臺(tái)階，他將就此同上司展開一次小小的談判。

用客戶說話

要在去年費(fèi)用的基礎(chǔ)上獲得增長(zhǎng)，促銷資源申請(qǐng)的第一部分，就要總結(jié)上一年度的戰(zhàn)況。

依據(jù)“2005年客戶促銷簡(jiǎn)評(píng)表”，陳杰簡(jiǎn)要陳述了促銷不到位引發(fā)的市場(chǎng)問題，強(qiáng)調(diào)“客戶需求”帶來的壓力。(表1)

“蘭州家世界是我們區(qū)域最大的客戶，銷售額占蘭州市場(chǎng)的1／4強(qiáng)，沒有家世界的增長(zhǎng)，就不能保證蘭州市場(chǎng)1600萬元的目標(biāo)。2005年，我們?cè)诩沂澜?0萬元的常規(guī)促銷費(fèi)用缺乏沖擊力，增長(zhǎng)難度相當(dāng)大。2006年，我們計(jì)劃在家世界提高周末促銷的頻率，促銷費(fèi)用至少要增加到40萬元。”

“……整個(gè)蘭州市場(chǎng)尚有較大的增長(zhǎng)空間，但無論是賣場(chǎng)還是經(jīng)銷商，都因?yàn)槲覀兊拇黉N投入過少而頗有怨言。要挖掘銷量，我們至少需要140萬元的促銷投入。”

“……這樣下來，我們需要比去年增加90萬元的促銷來刺激銷售。”

用對(duì)手說話

市場(chǎng)總體增量無望，業(yè)績(jī)要增長(zhǎng)，就意味著與對(duì)手進(jìn)行更加殘酷的份額拼搶。因此在促銷計(jì)劃中，總結(jié)對(duì)手的促銷情況非常必要。陳杰希望總監(jiān)能夠明白：促銷對(duì)于甘青寧市場(chǎng)來說，不僅是促進(jìn)銷量的發(fā)展問題，更是“存亡”問題。

陳杰手頭缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳細(xì)的促銷數(shù)據(jù)，因此他以案例方式評(píng)述對(duì)手促銷對(duì)自己的不利影響。

“S是西寧的經(jīng)銷商，向二批供貨時(shí)提供百贈(zèng)十的優(yōu)惠，對(duì)我們?cè)谖鲗巶鹘y(tǒng)渠道的銷售壓力過大，本月已經(jīng)有三個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商沒有要貨了，而S上個(gè)月在西寧的發(fā)貨量增加到了50噸。如果我們?cè)谖鲗幍拇黉N力度不加大，恐怕會(huì)失去部分渠道和市場(chǎng)，尤其是部分二批。要徹底粉碎S在西寧市場(chǎng)拓展的計(jì)劃，至少要在西寧增加30萬元的促銷投入來鞏固我們的二線渠道。”

“……因此我們?cè)诟是鄬幍拇黉N投入不能低于240萬元。”

用利潤(rùn)說話

“不要老是講要投入，投入是為了產(chǎn)出，你老是問我要費(fèi)用，那我問誰要利潤(rùn)呢?”老總關(guān)心的顯然是最重要的問題：沒有利潤(rùn)，銷量有再大的增加都是徒勞。這點(diǎn)陳杰也很清楚。

申請(qǐng)促銷資源，少不了做促銷預(yù)算，以增強(qiáng)上級(jí)對(duì)運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)的信心，也能更清楚地表明促銷對(duì)提升銷量與利潤(rùn)的重要程度。預(yù)算最好詳細(xì)到每個(gè)客戶，并同上一年度比較。

陳杰的預(yù)算如下表，細(xì)化到了各個(gè)城市市場(chǎng)。(表2)

“只要促銷到位，實(shí)現(xiàn)15％的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)不成問題。現(xiàn)在的關(guān)鍵是沒有促銷就沒有銷量，沒有銷量的增加我們何談利潤(rùn)的增加?”

用銷量說話

“給你240萬元，你的促銷就能到位?”

老總的質(zhì)問告訴陳，“必要性”和“結(jié)果”是兩碼事。要表明“結(jié)果”，最好的辦法就是描述過程。促銷計(jì)劃最重要的部分是具體的促銷方案，以及這些促銷項(xiàng)目在整個(gè)年度計(jì)劃中扮演的角色。

陳杰首先介紹了2006年的促銷方針和主要項(xiàng)目。

“為實(shí)現(xiàn)‘突破重點(diǎn)，鞏固周邊’這一年度區(qū)域方針，我們將促銷重點(diǎn)放在蘭州、西寧兩個(gè)城市，提高這兩個(gè)城市的終端促銷頻率和力度，就能增加700萬元的銷售額。其他三個(gè)城市保持原有的促銷頻率和強(qiáng)度，通過改善促銷效果促進(jìn)新的增長(zhǎng)。”

隨后他向上級(jí)展示了總促銷預(yù)算：(表3)

老總對(duì)他的介紹一臉茫然，但并沒有要打斷他的意思。陳杰開始詳細(xì)介紹他的方案：

“第一個(gè)促銷方案是面向蘭州、西寧5家KA賣場(chǎng)的‘周末風(fēng)暴’行動(dòng)。11月份我們?cè)诩沂澜缭圏c(diǎn)了現(xiàn)場(chǎng)烹飪促銷，效果非常好。11月26日和27日，對(duì)A和B兩款產(chǎn)品開展了現(xiàn)場(chǎng)烹飪活動(dòng)，一共投入臨時(shí)促銷、促銷臺(tái)、展架、烹飪材料1500元，加上2天的活動(dòng)、15天的堆頭費(fèi)和產(chǎn)品特價(jià)差價(jià)，一共是4076元。兩款產(chǎn)品2天的銷售額就超過了1．8萬元。這兩個(gè)產(chǎn)品確實(shí)是虧了，但現(xiàn)場(chǎng)烹飪活動(dòng)帶動(dòng)了公司其他產(chǎn)品的銷售，2天的銷售額達(dá)到5．7萬元，比前一周周末的銷售增長(zhǎng)近100％。未來一年，我準(zhǔn)備持續(xù)在蘭州、西寧的5家KA賣場(chǎng)開展‘周末風(fēng)暴’。以家世界為例，每月只要增加4000元的促銷投入，就能夠增加6萬的銷售額。”

“……5家KA賣場(chǎng)，總共增加35萬元(其他店面投人大于家世界)的周末促銷費(fèi)用，另投入10萬元開展美食節(jié)和三八、五一社區(qū)活動(dòng)，以提升品牌形象。我相信，這45萬元的投入將為我們?cè)黾?50萬元的銷售額。”

看到老總略感興趣的表情，陳杰輕松了許多，開始繼續(xù)介紹他的蘭州、西寧周邊市場(chǎng)的拓展計(jì)劃。

“……對(duì)渠道的買贈(zèng)激勵(lì)，將增強(qiáng)兩大經(jīng)銷商向下鋪貨的動(dòng)力。同時(shí)，我們?cè)诠费鼐€的墻體廣告和市縣電視臺(tái)的廣告將大大拉動(dòng)消費(fèi)需求。我想，這不僅能撬開市場(chǎng)，還能一舉粉碎S在二線市場(chǎng)突圍的計(jì)劃。”

總監(jiān)的興致更高了。趁熱打鐵，陳杰把促銷計(jì)劃的第四部分――促銷執(zhí)行和評(píng)估也作了簡(jiǎn)單介紹。

“……促銷項(xiàng)目的考核已經(jīng)加入各銷售代表目標(biāo)責(zé)任書的管理指標(biāo)中了，執(zhí)行不到位的將罰以現(xiàn)金。促銷項(xiàng)目的最終以銷售額來評(píng)估。”

用品牌說話

“這個(gè)計(jì)劃還行，看來這一年你有長(zhǎng)進(jìn)。不過，我看你的計(jì)劃有200萬元就能夠了。你需要適當(dāng)壓縮一下促銷的頻率，‘過猶不及’嘛。我還建議你：取消你的廣告計(jì)劃――沒有什么實(shí)際用處，還是要把工夫下在渠道上!”

老總不溫不火地點(diǎn)評(píng)，意味著陳的“預(yù)謀”沒有完全“得逞”，但他并不想就此放棄――爭(zhēng)取一點(diǎn)是一點(diǎn)!

“廣告不能不做，”陳杰著拿出一張照片，拍的是一個(gè)縣城小店，“這是上次從蘭州到天水，半路我去買礦泉水時(shí)看到的。J的產(chǎn)品剛剛進(jìn)入當(dāng)?shù)兀抢锏男〉曷牰紱]聽過我們，這不能不考慮呀!”

“你的貨鋪不下去，怎么會(huì)有人知道呢?說明還是你的工作有問題呀!”

“我們嘗試鋪過了，有一些進(jìn)展，如果再加上廣告拉動(dòng)品牌，將大大加速我們拓展市場(chǎng)的速度。萬一讓S捷足先登，我們就太吃力了。況且，在這些地方建設(shè)公路和墻體廣告費(fèi)用非常低，10萬元的投入就能讓600萬人知道我們的存在。馬上帶來的銷量增長(zhǎng)可能不大，不過一旦建立品牌，每年都會(huì)有增長(zhǎng)。” 陳杰對(duì)在場(chǎng)的品牌經(jīng)理使了個(gè)眼色。

品牌經(jīng)理隨即附和道“我看可以，現(xiàn)在我們低檔產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)太緩慢了，西北的縣級(jí)市場(chǎng)或許是個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。”