導語：如何才能寫好一篇網絡促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

聲明：憑借其高品質產品，H味精是味精市場上的佼佼者。以下案例取自真實市場環境，僅供分析之用，并不代表作者對H企業有任何評價。

一、金色六月H企業感恩酬賓活動

H味精在淄博市深受廣大消費者的青睞，主要是靠各位經銷商朋友的鼎力支持。為答謝各位經銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強我們的理解與溝通，為雙方的發展奠定堅實的基礎，具體活動如下：

1、時間：2005年6月22日上午9:30

2、地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳（火車站正前方100米）

3、方案：H系列產品（味精、雞精、雞粉）2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組100張抽獎卡，中獎率100%，現場兌獎，設定二組。

4、獎項設定：

一等獎一名，獎金2188元；

二等獎二名，獎金1288元；

三等獎三名，獎金388元；

四等獎八名，獎金188元；

五等獎86名，獎金100元；

憑購貨發票，領取H紀念品一份。

5、會后在泰星大酒店就餐。

6、本次活動解釋權歸沈陽H味精股份有限公司。

OK！讓我們來詳細分析H的促銷方案

1、實現的銷量：40T

2、本次活動的總費用

（1） 獎金費用：

2188×1=2188元

1288×2=2576元

388×3=1164元

188×8=1504元

100×86=8600元

小計：16032元

二組合計：16032×2=32064元

（2） 禮品及餐費

4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加有廠家及經銷商服務

人員計10人，共與會人員50人。

A、估計禮品價值60元/份：60×50=3000元

B、50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計：1200×5=6000元

（3） 以上面項合計費用為：41064元

注：以上費用尚未包括人力成本，交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費，公司支付的外勤津貼等費用。

3、分攤到每噸的促銷成本：41064/40=1026.6元/噸；

H為此方案投入大量資源，活動得到了有力的執行，完全達到該公司預期的促銷目的，結局皆大歡喜：經銷商高興了，因為有返利了！；業務主任高興了，因為有提成了！省區經理高興了，因為有銷售業績了！

皆大歡喜的背后，廠家的心卻在流血：產品銷出去了，款收回了，促銷也有力執行了，哪里不妥嗎？是的， 41064元錢只不過產生了40噸的銷量。

H味精的迷惘在于：可持續性的銷量究竟在哪里？促銷做到這樣的地步，以后還怎么做？

（1）請一位本地化的縣級業務代表，月薪為1500元/月，41064元可支持幾個月的市場開拓：41064/1500=27.376個月。

（2）以每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數為：

27.376×25×50=34220次。

（3）作34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。

（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工資、津貼及交通費等），

可支持其市場開拓的時間為：41064/2500=16.4256個月。

（5）以每月25個工作日，每天完成50家客戶拜訪，將完成的客戶拜訪次數為：

16.4256×25×50=20532次。

（6）作20532次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。

不管你在（3）和（6）中計算出來的銷量如何，但可以肯定的是會超過40噸。就

是退一萬步講，只有40噸或小于40噸，但這個銷量與40噸的銷量存在著一個本質的差別：

可產生遞增銷量的銷量VS一次性的銷量

可持續增長的銷量VS暫時性的銷量

你說對嗎？請思量！

二、產品同質化時代行業營銷手段分析

產品同質化，營銷手段同質化，加之一些無良商家魚目混珠的偽劣產品擾亂市場，導致產品市場價格節節下滑，許多廠家盲目跟進，加劇了這種低層次血拼的競爭，長年累月，逐步形成了產品同質化行業對市場營銷手段的以下“共識”：

行業：產品價格是撬動市場唯一的工具。

廠家：各種促銷是市場營銷唯一的手段。

經銷商：手握幾個同類產品，以此為據，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨。

經理：夾在商家和廠家的夾心餅，進退維谷。

業務員：左看看，右看看，滿眼都是市場方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促銷方案

產品同質化與營銷手段同質化，使行業營銷水平長期處于低層次競爭。

三、促銷為生產企業帶來的額外勞動分析

在同質化時代的行業營銷大趨勢影響下，作為生產企業的廠家也別無選擇，“順勢者昌，逆勢者亡”。

下面我們來分析一下在促銷大勢下，生產企業圍繞促銷展開的系列額外勞動（以我的眼光審視下列的勞作稱之為額外勞動，可悲的是許許多多地業內人士固執地認為，所有這一切就是營銷工作本身，就是營銷人員50年不變的本職工作）：

市場部：在不斷地永無休止地挖空心思策劃各種促銷方案。

生產部：不停地生產各種不同促銷方案的產品。

內勤部：實施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協調、通知、匯報、請示。

省區經理：第一，不斷地關注競品的促銷。

第二，向客戶咨詢他心目中期望的市場支持。

第三，向客戶解釋公司每月不同的促銷政策。

城市主任：收集競品促銷方案的同時，不停地向公司打各種促銷方案報告；另一方面向客戶推銷，解釋公司的促銷方案，說服客戶征集各種資源執行實施促銷方案。

產品同質化時代企業的現狀：在促銷方案的高峰期，幾乎達到了一種規格就一個促銷，一個地區就一種促銷，不同的產品，不同的地區交叉而又平行地實施不同的促銷方案，十幾個單品在不同促銷政策下變成了一百多個不同政策的產品。

企業上上下下，圍繞促銷而忙得不可開交，而多數做了無用功，關心促銷，而忽視市場，是舍本逐末的做法。關心市場，不只是關心競品和公司的促銷活動，做市場，不只是做各種不同的促銷。！促銷滿天飛，月月做不停，可是銷售隊伍和經銷商是否不家時間和精力去操作市場呢？

強調促銷而忽視了基礎的市場操作，是一種頭痛醫頭，腳痛醫腳的營銷近視，是營銷無遠見，無創意的無奈選擇！

四、誰動了促銷資源的奶酪？

是誰動了促銷資源的奶酪？下面再來回顧一下前文所述的H促銷：達成40噸的銷量，花費了41064元。而這41064元都是怎么開支的呢？

促銷費用原來是這樣流動的：80%甚至100%的促銷資源為二批占為已有，0～20%的促銷實惠被三批得到，終端得到的機會微乎其微的，而事實上，80%～90%的產品真正是通過終端來實現和完成銷售的！還有一個更重要的事實也被隱藏，沒有得到應有的重視。市場是由人組成的。市場的主體是消費者。市場的核心是消費者。然而在多如牛毛的促銷活動中，消費者究竟得到了多少實惠呢？

H味精每噸投入了1026.6元，但是H在終端零售吸引消費者的能力提高了嗎？沒有！最該得到促銷刺激的環節沒有得到應有的投入，這就是產品同質化時代促銷結癥所在。

五、扔進垃圾桶的促銷奶酪

促銷的真正目的在于產生可持續遞增銷量。然而又有多少促銷資源在這個真正目的之外投入運行，進而造成資源浪費，只不過造就了曇花一現虛假的銷量上升，前文所述H味精促銷就是這類促銷的典型代表。促銷資源如果只用于目前經銷商所管轄勢力范圍內的老客戶，其實就是近親繁殖！

這樣做社會效果很好，往往皆大歡喜，但有悖促銷的真正目的——產生可持續遞增銷量，接下去，市場就會失去活力和生命力，市場規律，經銷商如果不開發新客戶，他的網絡數量和銷量都會自然下降，原因是經銷商的下級客戶在經營的過程中必然出現：

A、部分下級客戶退出原先經營的產品經銷行列。

B、部分下級客戶由于多種原因，生意額下降。

C、部分下級客戶因經營不善倒閉。

維護老客戶熟悉的下級客戶的辦法是：用小資源，用客情，用服務，而不是動用促銷資源。

投入在老客戶身上的促銷資源就是扔進垃圾桶的奶酪，這些資源無法為企業帶來可遞增的銷量，因此，同質化產品的出路在于一定要將促銷資源用于新客戶、新網絡的建設和開發上，才能產生遞增銷量，才能真正可持續發展。

六、同質化產品的營銷出路

在同質化時代，面對復雜的商業環境，在行業競爭加劇的情況下，企業需要冷靜地思考，把工作重點放在對銷售網絡的拓展和維護這樣最基礎的工作之上，對比大投入促銷帶來的短暫銷量提升的，把時間和精力放在對網絡的發展和維護上，效果更加持久：

1、產品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短。

2、擁有完善的客戶網絡檔案。

3、能夠有效地進行客戶管理和通路建設。

4、可搜集真實的市場信息。

5、及時掌握市場動態，并快速反應。

6、把握市場核心競爭力，擁有競品可望而不可攀的競爭優勢。

當企業無法承擔深度分銷的龐大市場費用的時候，可以通過實施深度網絡營銷來達成銷售目標，深度網絡營銷的操作要領有：

1、 把每個城市的終端網絡系統信息收集起來。

2、 編制終端網絡客戶代碼卡。

3、 繪制各城市的業務地圖。

4、 將每個城市主任的拜訪路線圖設計出來。

5、 讓每個城市主任都拿出業務地圖，每天遵照路線實施50家拜訪。

6、 每一個客戶都堅持拜訪5次。

7、 在每一個客戶處都完成陳述、陳列，宣傳畫懸掛，客情維護，征單工作。

8、 隨時搜集終端客戶對產品及競品的信息反饋。

篇2

元宵節促銷活動策劃方案范文一一、活動背景

隨著越來越多的企業進入湯圓這個市場，“三全”、“龍鳳”、“思念”、“五豐”、“冠生園”等等幾大品牌彼此之間的競爭也越來越激烈，到目前為止，競爭幾乎進入到白熾化狀態，提高銷量幾乎成為他們每個企業的難題，每個企業為了提高自己的銷售量和奪得利潤，都想方設法來對自己的湯圓進行各種各樣的銷售。因此，如何在元宵節前做好促銷活動，對提高湯圓的銷量及市場占有率，鞏固市場地位，提升品牌的知名度具有重要意義。

二、活動目標

本次促銷活動將在20xx年3月1日至2日之間進行，主要通過一系列的宣傳及促銷活動提高食品的知名度和美譽度，擴大湯圓的影響力和范圍，促進“凌湯圓”、“新派湯圓”、“果然愛水果湯圓”三大湯圓系列的元宵期間的終端市場銷售和團購銷售，提高湯圓銷量。

(一)利潤目標

通過本次元宵期間的促銷宣傳活動，提升湯圓的銷量，實現元宵期間銷售利潤50萬元的銷售利潤。

(二)市場占有率目標

此次的推廣活動湯圓以“凌湯圓”、“新派湯圓”、“果然愛水果湯圓”三大系列細分市場，擴大湯圓的市場占有率，讓消費者親身市場不同口味，應對市場的激烈競爭，爭取更多銷售機會，迅速贏得湯圓消費的巨大市場，最終獲得更大的利潤。

(三)銷售目標

讓更多消費者了解和知道公司的多口味湯圓，讓消費者在最短的時間內認知湯圓系列的特色，培養更多消費者購買湯圓，實現在元宵期間的杭州市10萬斤銷售目標。

三、活動方案

(一)前期：廣告宣傳促銷方案

時間：20xx年1月起

宣傳形式及內容：

1.網絡宣傳：優酷、奇異、搜狐、樂視等主要知名網絡電視

2.電視、廣播廣告：杭州地方電視臺、地方廣播。內容：宣傳湯圓產品特點，吸引更多的顧客。

3.銷售點廣告：在食品的所有售點張貼招貼和其他小型廣告宣傳品，在大型的超市要廣告要清晰明確，最好是用帶有視覺沖擊力的畫面，引起消費者的注意。食品不同于一般的生活用品，通過畫面的刺激，引起人吃的欲望。

宣傳目的：采用多種媒體，網絡、電視等全方位宣傳造勢，使公眾對湯圓有一定的認識和了解，并且產生好感，有一定的購買愿望，并逐漸培養長期食用湯圓的習慣，為后期的工作做好鋪墊。

(二)后期：活動促銷方案

活動一：

時間：20xx年3月3日17：00-19:00

活動主題：良辰美景共賞 元宵歡鬧齊樂(一家親現場制作湯圓活動)

活動地點：在杭州市各區商業中心或廣場搭臺，最好靠近大賣場

活動內容：在現場每一位報名參加現場制作湯圓的人，由主辦方提供1千克制作材料，可在規定的20分鐘內任意制作湯圓，制作的湯圓均可打包帶走。

同時，在制作湯圓的活動過程中，現場的主持人負責主持一些趣味性問答，調動現場氛圍，參與游戲者獲勝者可獲得精美禮品一份。

活動二：

時間：20xx年3月2日至24日

活動主題：共度元宵享團圓，湯圓伴隨您

活動地點：杭州市各大型超市、商場

活動內容：在各大型超市、商場開展免費品嘗及買贈活動，搭建促銷臺，把元宵的熱鬧氛圍帶到商場超市，用促銷員帶動現場氣氛，給現場顧客一個清新統一的產品形象。同時，由促銷員在現場蒸煮不同口味的湯圓，消費者可根據喜好試吃、購買湯圓，并且，促銷員要積極宣傳23日的現場攜家人包湯圓活動，并提前報名。

在促銷期間，一次購買滿28元即可贈送帶有企業標準的勺子，一次性購買滿38元的即可獲贈湯碗一個，一次性購買滿58元可獲贈凌200克贈品湯圓一袋，購買越多禮品越多。

活動三：

時間：20xx年3月2日至5日

活動主題：猜謎語 歡樂中獎

活動地點：杭州市各大型超市、商場

活動內容：在促銷臺四周懸掛燈籠，在燈籠上張貼謎語條，無論是否購物，均可參與猜謎，凡猜中即有獎品，獎品為精美小禮物獲湯圓3元、5元抵用券。(次活動與各銷售點促銷活動同時進行)

4.各項活動注意事項

①各活動地點負責人負責與有關職能部門協調現場場地，確保活動按時、順利執行到位;②所有接觸食品現場的工作人員，須佩戴白口罩、白手套 、帽子，其它工作人員統一著工裝、佩戴紅圍巾、工作證;③免費發放的湯圓必須衛生達標，食用可口，做好現場衛生工作。

元宵節促銷活動策劃方案范文二元宵節促銷方案主題：濃情元宵，難忘今宵

元宵節促銷方案活動目的：

春節過后，顧客消費熱情下調。元宵節是春節過后的第一個節日，因此，充分利用節日的熱鬧、喜慶和團圓氣氛來刺激和誘導顧客消費，回升消費熱情，提高總體的銷售額。

另外，通過各種新穎、有效的促銷活動來鞏固原有顧客、挖掘和培養新消費群體，提升超市知名度和美譽度。

元宵節促銷方案活動內容：

元宵節促銷方案活動1：超市情濃，購物歡樂送

活動時間：2月21日至2月23日

凡于活動期間一次性購物滿48元的顧客，憑電腦小票可到服務中心領取湯圓一袋(價值3元)，每天限送300份;同理，購物滿88元，憑電腦小票可到服務中心領取湯圓一袋(價值5元)，每天限送100份。購物滿108元，憑電腦小票可到服務中心領取大米(8斤)一袋(價值8元)，每天限送100份。

注：小票金額不可累加，每張小票限領1份。

元宵節促銷方案活動2：真情元宵 難忘今宵

活動時間： 2月23日晚上19：00-21：00

活動目的：為進一步聯絡顧客情感，豐富社區文化生活，烘托氣氛，吸引消費人流，增加消費人流的匯集及消費關注。提升超市在公眾的良好形象。

活動內容：舉辦一場文藝演出。內容高尚、積極向上、健康活潑，體現團圓歡樂的主題，期間穿插互動猜迷等游戲，并現場派發獎品。

元宵節促銷方案活動3：濃情元宵，顆顆真情

活動時間：2月23日—2月25日

活動目的：吸引人氣，增加銷售，提高超市知名度和美譽度

活動內容：凡于2月23日—2月25日來本超市購物的顧客，可憑當日電腦小票到大門口免費換取現場制作的“濃情元宵”一份(三-五個)，每天限送500份。

活動細則：在超市大門口設現場烹煮元宵點，由一服務員專門服務為各顧客提供元宵贈品。

道具：準備鍋一個，一次性塑料碗5條，牙簽1盒(由供應商贊助)

元宵節促銷方案活動4：喜鬧元宵，樂猜謎語

活動時間：2月27日—2月28日

活動內容：每天在超市門口每天掛燈謎;凡在活動期間購物的顧客，只要猜出1個以上謎語，并寫在便條紙上，即可憑電腦小票和DM剪角或便條紙到服務中心領取元宵一份(價值2元)，每天限100份。

燈迷由店企劃手寫，便條紙等活動道具由店自行提供。

元宵節促銷方案之店內氣氛布置和宣傳

A、保留部分春節促銷活動氣氛布置。

B、正門：在正門懸掛“濃情元宵，難忘今宵”橫批和“促銷活動內容”宣傳欄，并在正門前懸掛大紅燈籠;

C、冷凍食品區氣氛布置(見附圖)，懸掛小燈籠、燈迷和活動宣傳板。由區店美工按總部市場營銷部的設計模版制作，可以采用噴繪貼在KT;

D、主通道：懸掛主題POP和燈籠，配以各種彩燈、裝飾品等，加上海報、音樂等來渲染春節氛圍;

E、重點布置和陳列元宵節商品促銷區域，各款湯圓等冷凍冷藏商品陳列整齊，除了懸掛“濃情元宵，難忘今宵”掛幅和謎語外，并掛放醒目手寫特價POP和在主要通道處布置提示元宵節促銷區的指示導向牌。

元宵節促銷活動策劃方案范文三一、前言：

元宵節是我國的一個非常有中國特色的傳統節日，在這一天，看燈會，猜燈謎，鬧元宵已從好幾千年延續至今。此外，由于我國對傳統節日越來越重視，越來越關注。如若在這一天，您到超市逛逛，您定會發現，超市里張燈結彩掛起了各式各樣的謎語，如若猜對了，揭開謎底，可到超市服務臺換取精美小禮品一份。這是最常見的商超元宵節促銷活動。

二、活動主題：鼠年洋洋得意 張燈結彩大鬧元宵

三、活動時間：20xx年正月十一至正月十五

四、活動內容：

活動一：正月十五元宵燈謎猜猜猜

活動期間，在本商場或超市各個樓層懸掛燈謎，每位顧客均可參加此猜謎活動，猜對者均可到總服務臺領取相關禮品一份;

活動二：吃元宵 甜蜜蜜

活動期間，凡購買湯圓滿20元者，均可送“福”字小對聯一幅，吃得越多“福”越多。

活動三：慶元宵 抽“元宵券”

活動期間，凡在本商場或超市購滿60元者，均可憑小票到服務臺換“元宵券”一張，并兌換湯圓一份。滿120元者，可獲元宵券兩張，可兌換湯圓和開心果各一份，以此類推，可領得不同贈品。

活動四：做元宵，包湯圓，比比誰家最團圓

篇3

一、客房目標任務：萬元/年。

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自年月----年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、2008年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：

4、與本店競爭散客市場的有：

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先長沙及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章不同季節營銷策略

在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

2008年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天團隊與散客預定比例：6:4，

B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

2008年1月份：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2008年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2008年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主

題進行餐、房組合銷售。

（五月第二個星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，

房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

3）7日，團隊:散客=7:3

房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B當月余下24日收入：49.4736萬元，

預定比例：團：散=6:4

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、

銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

*2008年2月份(本月只有28天)：

A春節黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團:散=5:5

房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元

2）1、6日，團:散=6:4，

房價：團：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元

3）7日，團:散=7:3

4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B當月余下日收入：43.2894萬元(21天)，

預定比例：團：散=6:4，

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節”活動促銷。

*2008年5月份（31天）

A五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，

房價：團：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團:散=7:3

房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B當月余下日24天收入：49.4736萬元，

預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為

主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以

“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：7、8月份

*A、2008年7月（31天），2001年8月（31天）：

預定比例：團：散=7:3

房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點：

7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部

完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐

飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

*A、2008年6月（30天），2001年9月（30天）：

預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點：

*6月份：

1、加強對“高考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預算全年客房營業收入：萬元

年平均開房率：86.065%

每日可供租房數：179間

計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）

平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務設施和其它收入：18.5703萬元

總計：萬元

第五章市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司

（3）以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

（4）建全制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和訂房業務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

第六章激勵方案

A、銷售部

1、目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執行。

2、工資發放：

1）總監、經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒

店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發給）

每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成獎勵：

（1）每天散客開房數：按方案中標準執行。

（2）散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1

元）當月兌現獎金。

（3）為了便于對代表考核，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和

提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計調團隊用房倒扣：

（1）按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/

間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，

對計調部人員進行的公關）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部

按排兩人以上進行記名派發，每月底由銷售部統計各社用房數，

財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結算，此事僅限

總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監：1人。

（2）助理：1人（負責旅行社團隊業務）。

（3）主管：2人（負責商務、會務散客）。

（4）文員：1人（負責日常工作、網絡訂房銷售業務）。

（5）美工：1人。

7、銷售費用：

通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行；但總監個人交通、通訊費

盼總經理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。

B、前廳部

1、目標考核指標：15萬元/月（在客房銷售總任務之內）。

2、工資發放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒店完

成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例

發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、給散客高價房提成獎勵：

a)每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分

50%獎勵，其中給當班人（組）40%，部門10%，當月兌現獎金。

b)為了便于考核，除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務

和提成。

C、餐飲部

1、目標考核指標：40萬元/月。

2、工資發放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按

酒店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務

比例發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、成本節約獎勵：餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵，

其中給當班人（組40%，部門10%，當月兌現獎金。

說明：

篇4

2、XX年市場目標：開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。

4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。

7、本案附件為《***區域市場費用使用規范》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。

2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。

7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。

8、試銷的兩個關鍵點：

一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。

二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進行評估，再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告結束。

篇5

針對原來百果洲的遺留問題，我們的解決方法是：丟掉包袱，輕裝上陣。強行修補網絡，不如建立新網絡。我們在重慶區域內，以一個全新的形象出現（云南版納生態食品產業集團）并與原百果洲一切事務脫鉤。

首先，把重慶市場劃分為三個區間市場：萬州和湖北恩施州設為萬州辦事處；原涪陵、黔江地區設為涪陵辦事處；重慶市和渝西片區設為渝西辦事處。三個地級辦事處直接由版納生態負責管理。我們現在的工作就是在萬州市場樹立樣板市場，大概要1--2個月時間，并在萬州的實際操作過程中來完善各種方案計劃，做到區域計劃連同區域配額、人員配制一條線；經銷商網絡調查、目標分解、經銷商確認一條線；廣告促銷活動（電視、戶外、報紙、現場促銷、）、人員培訓、預演復制為一條線；加上要貨計劃、運輸計劃、費用預算、網點開拓計劃、經銷商庫存計劃、資金回籠計劃等等。

在重慶市場我們以版納生態開展工作雖然是千頭萬緒，但只要我們將各項工作塊狀分割，線狀實施，組織人員各事其職，我們一定會井井有條、忙而不亂。整個新的營銷機器運轉起來，市場監控體系會完善起來。

一、區域計劃、區域配額和人員配制：

萬州辦事處下轄：萬州區、巫山、巫溪、奉節、云陽、梁平、忠縣、城口、開縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個縣市市場由重慶直屬辦事處統轄。整個重慶區域必須開發經銷高30家左右。

人員配制：重慶辦事處設經理一名，財會一名，市場調研策劃人員4名，各地級辦事處設經理一名。我們把重慶的幾個主要城市（重慶主城區、萬州主城區、涪陵主城區）劃分為A級重點市場，其它中等縣級城市為B級市場，B級市場有經銷商的地方設固定業務人員一名，機動業務人員一名（由A級市場下派）；在A級市場上，我們把學校、車站、碼頭劃為封閉終端，每50個封閉終端設一名業務人員，每300家中小型餐飲終端設業務人員一名；中大型商超30個點設業務員一名；每500個小點（副食店、小超、水攤）設業務員一名。根據此配制預算，萬州辦事處約需30個業務員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經理除外），各大型活動的促銷人員也包括在以上人員之內，合計重慶市共需89人。

區域配額以年度任務為標準：渝西辦事處400萬，萬州辦事處400萬，涪陵辦事處350萬。

廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛視和有線電視臺，其它地方以戶外廣告、地面宣傳活動、報紙提示廣告為主。

二、人員管理

建立一支高素質高水準的營銷隊伍，是版納生態開拓市場穩定市場做好市場的當務之急。以目前本公司重慶地區的基層業務人員的素質來看，對今后的市場是無法適應的。就現在重慶市內除統一和康師傅的業務人員能夠適應規范化管理，能夠洞察市場變化之外，其它的大部分都只適合過去傳統的推銷方式向經銷商壓貨，而無法成為高素質的具有全面能力的真正營銷人員，我們要打造一支精英隊伍，只能從引進行業精英和培訓有潛能的新人入手，下決心砍掉我們原來不合格的業務人員。

我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業務人員有好多的從業經歷，只要他虛心好學，實干能干，我們一定能把他培養成業務精英。為了便于統一員工思想，統一管理，我們采取當地招聘、異地使用的策略。

人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對他們進行系統的培訓，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權利與義務，發展前景。重點培養終端業務人員對產品的陳列能力，讓每個業務員都明白產品如果陳列不力，即使很有前途也可能萎縮在某個角落蒙灰。陳列，在大中型賣場的門檻很高，相對寬松的小賣場便成了企業的必爭之地，配合POP的合理應用，使產品更顯目的呈現在消費者的眼前。我們要求業務人員定期對客戶進行回訪，了解市場情況，做好廠方的供應商角色，及時解決通路中出現的如破損、過期等問題；樹立業務員自身的專業形象，樹立客戶對企業和產品的信心，幫助經銷商賺錢；具有洞悉市場的能力和企劃頭腦，快速應變各種市場問題，把握市場需求，尋找一切可能增加利潤的途徑，時刻反思自己的工作，力求做到盡善盡美。

擁有一流的人才如沒有有效的管理，往往效果適得其反。在對基礎業務員的管理上，我們著重于過程管理：其主要管理手段為報表，另外還有市場監查。用晨會和晚會來營造企業的文化氛圍，培養員工對公司的認同感和忠誠度。對各辦事處經理我們注重結果導向。

三、經銷商確認

縱觀市場銷售與網絡建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂、重慶唯一為代表的廠家直銷模式；二是以百事為代表的平臺銷售模式；三是以娃哈哈、統一、康師傅的網絡銷售模式；四是以雜牌中小企業為代表的農貿批發無規則自由流通模式。這幾種營銷模式，每一種都有它的優點，但也有不足之處。我們的營銷過程中，應盡量取其優點，去其缺點。在重慶主城區等A級市場采取直銷模式加平臺銷售模式；在地市級市場則采取網絡營銷加直銷；這樣我們就可以做到直控重點，我能拾漏補遺，還可以對整個市場起到控制調整作用。

對于經銷商的選擇，我們一定要他們有實力、有網絡、對企業忠誠，并能以公司的營銷理念去操作市場，指導市場。其具體辦法以經銷商表格確認辦法為準。經銷商的開發由業務主管以上級人員負責。

四、廣告促銷

飲料企業在廣告宣傳、促銷推廣中存在著在量的資源浪費，并導致營銷目標的偏差，如今飲料業廣告宣傳和促銷已不再是單一手段就可取勝的。

在市場運作中，經常會面對這樣的問題：新產品上市運作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷量上升？廣告量上多少才合適？

通常投入廣告有二種情形：一是產品發生了滯銷現象，要做溝通活動，實現貨暢其流；二是預料的到新產品在某些環節可能會出現滯銷，因此做出財務預算投入廣告。其目的就是消除滯銷使產品物流加快。

廣告促銷的最終目的是使消費者認知產品并產生購買欲望，從而達到拉動市場消費的目的。提高品牌形象，增強經銷商和消費者的信心，加速商家的鋪貨進程，因此，我們的廣告投入應以廣告宣傳為主，促銷次之。

經營終端，關鍵在于了解、滿足、挖掘目標消費群的需求。決定首次交易成功的關鍵是要突破顧客購買時的心理障礙。即認知、理解、愛好和價格。其中價格為常量，為主要因素，其它為變量。如果價格上沒有明顯優勢，就只能以促銷手段和廣告宣傳來改變消費者的消費心理，達到促成交易的目的。

產品導入期，是拉動終端消費、讓消費者認知和試消費階段。這一階段的特牲要求我們在廣告促銷的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投入總額的40％的比例來抽入導入期。其戰略為：

1、集中資源、重點突破：廣告宣傳中以戶外宣傳為主電視等媒介作提示性廣告為輔。促銷活動跟進宣傳，從而達到整合營銷的目的。

2、在宣傳中，我們應對產品的品牌叫法統一，都稱為“鮮O”，這樣有利于提高產品的認知度，記憶度，而產品的海報也應與瓶型達成統一，方能突出其宣傳效果。

促銷方案一、空瓶換飲料：產品剛上市的時候，消費者可以用統一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產品的空瓶換取飲料。活動前期，我們以報紙提示性廣告宣傳活動內容和主題，并大量散發傳單做為重點宣傳手段。具體方案在活動時上報給公司。

促銷方案二、集瓶蓋換禮品：消費者收集一定數量的鮮Q系列飲料瓶蓋，可到指定的經銷商處換取禮品一份，多集多送，送完為止。活動前期預熱同上。

針對二批商，我們按其進貨單為依據配送促銷品和禮品，以積分返利的形式推動他們的積極性。

重慶市場內具體的活動方案和促銷方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經理共同制定。重慶市場長期促銷品和宣傳品為：氣模，宣傳畫，傳單，傘，吊旗，筆，布幅，臺歷，掛歷，小折扇，太陽帽，隨身聽，臺扇，微波爐，電視機。

五，費用預算：

重慶地區應完成年度最低任務800萬。

投入預算：全年電視廣告費60萬，集中投重慶衛視和重慶有線臺，重慶衛視最低報價為：15秒片每天6次月需8萬，有線臺最低報價，15秒片每天6次月需7萬，導入期三個月，衛視投入需24萬（或者做電視劇貼片廣告）有線電視臺投放在重慶綜藝為提示性廣告，（重點以貼片或專題欄目廣告的形式出現）三個月需21萬。剩余15萬元投入為5秒的提示廣告，以貼片插播為主。

報紙傳單：報紙只在各大型活動時在各地區的主城區報紙上出現以1/4版提示性宣傳活動內容為主，計劃每三個月一次大型活動，三個辦事處同時進行，萬州以三峽都市報，涪陵日報，重慶晨報，重慶晚報，重慶電視報為投放點，1/4版費用每次總計投入一萬五千元，年度投入六萬元。各類傳單合計制作費用四萬元。

推廣費：每個月一次小型活動，場地費，人員費用，設備費用，市場管理費用等，全年共計10萬元。因地方性費用不一致，無法詳細統計。

促銷品：氣模1萬元，傘2萬元，吊旗5千元，筆1萬元，布幅1萬元，臺歷掛歷1萬元，小折扇1萬元，太陽帽1萬元，隨身聽4千元，臺扇2千元，微波爐4千元，電視機5千元。合計10萬元。具體執行以重慶辦事處和專業調研組織根據消費者的喜好可作適當變動。

戶外廣告：萬州主城區5塊巨型布幅（80--150平方米）每幅1萬元（帶費）涪陵主城區4塊，重慶主城區10塊。其它B級市場以車身廣告和20--50平方米布幅。整體費用預計為30萬元。

辦公費用：租借辦公場所及物品費用，一個地級辦事處與重慶辦事處設在一起，萬州辦事處1萬2千元，涪陵辦事處1萬元，重慶辦事處1萬8千元，全年合計4萬元。

業務費用：包括電話費，傳真費，經銷商訂貨費等全年共計2萬元。

危機公關費用：主要處理各種突發性事件，全年共計3萬元。

工資、差旅費：整個重慶正式運作，業務員全年基本費用72萬，辦事處經理12萬，（共計4人，包括重慶辦理處、萬州、涪陵、渝西）獎金為可變動因素無法統計。差旅費全年計5萬元，此項合計89萬元。

總計費用預計為218萬元。

按重慶辦事處最低任務800萬計算，公司至少應按20％的比例提取費用，其余費用我們采取提高年度實際銷售量并折算20％的比例來解決。

篇6

一般來講，促銷手段常用的方式有免費SP、優惠SP和競賽SP及以顧客滿意(CS)為目的的服務促銷。每種促銷手段的獨立策劃，都可能起到促進銷售的目的，而幾種促銷手段的搭配使用，綜合運作，不僅可以達到強力促銷的目的，而且在“一對一”服務營銷網絡建設及諸多方面都可能產生意想不到的整合效應。

1999年海南3源化妝品有限公司（“做女人挺好”廣告語震撼營銷策劃界）推出了“3源久久情，精品大回贈”的大型促銷活動，活動在全國23個省市同時展開。粗看起來，活動在5月開展，是一次帶動旺季銷售的強力促銷活動，但仔細研究才會發現：這次活動實際是一個“一石三鳥”的整合促銷案。

首先，活動具有強有力的促銷功能。這包括：凡是活動期間購買3源霜的消費者，均可得到公司新近推廣上市的“莎朗雪夫”系列化妝品中一款，此外，還可免費獲取3源公司贈寄的“3源久久情”金碟VCD一張。這種促銷承諾顯然是從“買一贈二”方式點化而來的。

與“買一贈二”這種簡單的促銷方式不同的是，這次促銷同時帶有連動促銷的內涵。所謂連動促銷實際上是指兩個相關行業的具備一定品牌認知度的產品聯合舉行促銷的活動。“3源霜”與“莎朗雪夫”同屬化妝品，又都是3源公司的產品，因此通過這次活動，讓許多熟悉3源產品的用戶認知了“莎朗雪夫”，為其順利上市埋下了伏筆。

活動的精彩之處，在于VCD金碟的妙用。用VCD作贈品，在促銷策劃中并不罕見。“3源久久情”大型促銷活動，并沒有單純地把一張制作精美、帶有生活情趣和廣告意味的VCD盤贈與購買者，它先是讓購買者填寫卡片，留下詳細的郵寄地址，待一個月后，VCD盤才會寄到用戶手中。在這里，3源公司不僅把一張VCD，而且把3源公司的親情寄給了消費者。更為關鍵的是，3源公司獲取了近3萬份用戶的詳細地址和名單，為其進行售后服務、一對一促銷宣傳及新品推廣建立起了初級用戶檔案庫，這份資源的獲得比一般的促銷活動帶來的收益多得多。

強力促銷、連動式促銷和服務促銷融為一體的巧妙組合，使這次促銷活動取得了成功，月銷量比未做活動時增長了100%。與此同時，3源公司的新品“莎朗雪夫”快速進入了市場，3源售后服務檔案庫也應運而生了。這次成功的SP促銷方案，為我們營銷策劃提供了三點啟示：

一、強力促銷往往是一次促銷策劃的直接動機，強力促銷應圍繞著實效、簡潔、易操作的特點去思考。

二、推銷新產品可能會遇到一些困難，但如果知道消費大眾已接受了與其相關的另一產品，根據通感作用把這兩種產品結合起來，新品往往就可以搭便車，直奔向消費者的內心和意識之中，為快速啟動市場打下良好的基礎。

篇7

優質有效的促銷促進，不僅能加強商家與消費者的感情溝通，提升品牌的知名度及銷售量，還可以調整市場的供求關系，優化營銷網絡，打擊競爭對手。但促銷活動的實施在市場競爭中也有其短處，畢竟單靠促銷難以為企業建立品牌忠誠度、美譽度，無節制的實施促銷活動，還會降低品牌忠誠度，提高價格敏感度，難以獲得經銷商的支持，而且還會失去消費者的購買興趣，造成企業產品的積壓。從企業的角度來講，提升銷量最直接有效的手段就是渠道促銷，特別是在銷售淡季和年終，許多企業的營銷部門為提高淡季銷量及完成銷售任務，都喜歡使用渠道促銷的手段達成銷售回款的目的，目前渠道促銷，各廠家比較常運用的方式有搭配促銷、限量贈送、銷售折扣、陳列津貼、廣告津貼、聯合促銷等。

渠道促銷不僅可以降低企業的營銷費用，減少促銷流程的復雜程度，增強可控性強，更可以爭取商家的資金，擴大商家的庫存吞吐量，迫使商家投入更多的精力分銷產品。目前多數商家都數家企業的產品，資金分散，精力有限，特別是小家電的商家，產品更多，資金也更為緊張，每次打款超過20萬元的已經是難得，很多都是幾萬左右。雖說渠道促銷也給商家帶來資金及庫存方面的壓力，但由于可以給予商家的可觀利潤，還是吸引著他們積極的參與，對于大商家來講，他們在終端及二級渠道上有更大的利潤空間可操控，如果利用得當，不僅可以促進終端及二級渠道的積極性，還能加快資金的周轉率，穩定加強終端及二級渠道。

然而，渠道促銷也是很有講究的。如果企業促銷落實監控不到位，就可能改變企業促銷的初衷，無法保證各個層級商家及消費者的應得利益，影響渠道的良性發展，就會出現大商家不將企業的讓利受惠給下級商家。還有可能大商家利用促銷產品的價格優勢，沖擊其它區域，攪亂市場次序，破壞價格體系，引發區域商家之間矛盾，最終影響品牌的建設與發展。因為在目前市場環鏡下，企業與商家之間缺乏必要的誠信，短期行為嚴重，大商家都不愿意透露下級網絡的分布情況，對下級網絡的價格情況更是嚴密保守，生怕企業搶奪其網絡，分解自己的資源，促銷策劃與管理就顯得特別重要。出于對大商家利益的維護，避免小商家、大賣場等摸透大商家及企業自身的價格策略，對于價格、利潤的嚴密控制是渠道促銷是最為重要的一環，若出現泄露，不僅影響合作商家的熱情，還讓競爭對手有可乘之機，使之制定針對性的方案，讓各商家掉轉船頭，另摸“生計”，給自己以沉重的打擊。

終端促銷是把雙刃劍，要舞好這把劍，就需要針對不同的區域、不同的階段及季節特點，精心策劃，周密準備和部署，整合現有資源，從產品、廣告、終端、活動等各方面加以創新，形成了一股強大的銷售合力，不斷刺激商家的需求和欲望，才能大幅度的提升銷量，保證促銷的成功進行。

企業單單把促銷方案和政策放給經銷商還遠遠不夠，在促銷活動的執行過程中，作為區域管理者的辦事處必須發揮積極的作用，做好執行指導和監控工作，防止促銷政策截留，有效地保證促銷活動的執行，同時也在考核、催款、搜集信息等方面發揮獨特作用，所以，經銷商的執行和企業的監控是保證促銷策略順利實施的重中之重。但某些家電企業，因實力有限及壓制營銷費用，所謂的辦事處或分公司只是單槍匹馬的一人，無法真正的對促銷實行全面的監管，那促銷的效果自然就會大大折扣了。

通常一次成功的終端促銷活動，從對所在區域商家的篩選、銷售終端的合理布局、終端商家的公關、到終端現場的布置、導購人員的培訓等等方面都是環環相扣，不能有絲毫馬虎的，如果不了解具體市場的競爭態勢，渠道的分布、商家的實力、消費的習慣等，就無法根據區域的差異性針對性的制定分解執行策略，更不要說執行問題了。

篇8

自創品牌的hello miss服飾，它主要以16~28的年齡女性為目標客戶。根據不同女性對美麗與時尚不同的追求，hello miss 推出不同種類風格的服飾和配飾。讓消費者根據自己的喜好可以進行自由選擇與混搭，來展示自己穿衣的獨特。不同的季節，我們推出不同的服飾，包括：春裝，夏裝，秋冬裝。本季正屬夏季，我們特為此舉辦了一場：“火紅五月別樣天，hello miss改變隨你”，這樣一個戶外服飾秀的活動。通過此次活動能夠宣傳品牌，提高品牌的知曉度以及擴大品牌的影響力度和美譽度，進一步提高廣大女性消費者對我們服飾的信賴。

一、市場環境分析

（一）中國女性服裝市場分析 中國gdp保持增長為中國服裝市場的發展創造良好的環境。 我國經濟已進入了一個新的經濟景氣周期，中國經濟發展勢頭良好。有關專家預測20xx年我國gdp增長5.5％，各個行業都能從增長中獲得收益。gdp增長的巨大慣性會在相當一段時間內發揮作用，中國服裝市場顯示出巨大的發展后勁。中國服裝企業中有相當一部分已經步入了國際化經營的初始階段，開始注重自有品牌的建設。

（二）競爭對手市場分析

始終面對大眾消費市場 目標消費者：以16歲至25歲的年輕一代為主要消費對象 風格定位：阿依蓮服飾系列堅持品質優良，休閑時尚的產品形象，以其獨特的設計風格、簡潔流暢的線條，亮麗素雅的色彩，配以精致的剪裁，演澤現代都市時尚、典雅與自信。 價格定位： 以大眾消費層位，強調特超所值。

（三）消費者分析

我們根據不同年齡階段的女性對消費理念和對時尚的追求，將消費者劃分為：高中學生、在校大學生、職業女性、已婚女性。 因為身份和社會地位的不同她們對服飾有不同的選擇，高中生主要以校園青春系列為主，突出她們的活潑和簡單可愛。 在校女大學生有花一樣的年齡和高挑的身材，對美麗的要求很高，對于我們的混搭模式能更好的體現她們對美麗的追求，不同的服飾與配飾經過隨意搭配會突出女孩的個性和自信，再現了中國女大學生對生活的自主性和選擇性在逐漸提高。 職業女性對服飾的選擇和搭配主要是不能太花稍和稚嫩，她們會以色彩單一款式簡單略顯女性氣質的服飾為主。 已婚女性她們對時尚的要求比較高特別是對服飾的質感和款式的選擇很苛刻，既不失已婚女性的賢惠之美又不失女性原有的魅力。

二、產品分析

因為服飾受季節的約束性較強，所以不同的季節有與之相適應服 飾。對此hello miss推出不同季節和不同款式的服飾來滿足更多女性朋友的消費需求。

（一） 春裝

春天代表的是活力和生命，在春裝的設計上會接近大自然的自然美和青春的氣息，服飾

的線條盡量簡潔流暢、質感柔軟。

（二） 夏裝

夏天是女性最美麗的季節，很多女性大都喜歡穿裙子，但她們對服飾的質感和款式要求比較高，hello miss 在這點做了些改動，在質感上選擇柔軟吸汗的面料來消除女性的擔憂。在款式上會依據不同體型設計出不同風格的服飾來掩飾女性身體方面的某些不足修飾出女性的線條。

（三） 秋裝

秋裝一般是很潮流的，在這個金色的季節里hello miss在對服飾的設計上緊跟時尚潮流，不論是顏色還是款式都很潮流。

（四） 冬裝

冬天保暖又不顯胖是女性最關心的問題，hello miss在設計和選材上會做一些改變。羽絨服和風衣是最受歡迎的兩種款式，在設計中突出色彩和款式相協調。

三、廣告分析

（一）品牌廣告分析 hello miss的品牌形象代言人——李多海，一個深受眾多人喜歡的韓國女星。擁有漂亮的面貌，高挑的身材，個性純真善良的 女性。精湛的演技和高人氣在觀眾心中留下了深刻的印象，個性美麗的她很符合我們的品牌定位，即美麗又個性時尚。從heelo miss的品牌廣告圖片中可以看到hello miss服飾的時尚、典雅與個性，以白色t恤為底衫配桃紅色的針織短衫搭配既隨意又看起來很獨特，隨意蓬松的披肩發自由散落配上小飾品和耳墜把hello miss的品牌理念和混搭體現的淋漓盡致。

（二）促銷廣告分析 促銷廣告圖片的主題是— “火紅五月天，天天送驚喜”，背景色以紅色為主體現節日的喜慶，在圖片的左下角有一個可愛的女孩睜著大大的眼睛，嘴巴張的大大很吃驚的看向藍色的天空，這時天空中有一把大大的傘從天而降，傘把處掛有一個精美的手提袋，上面有hello miss的標簽和圖標，在傘的旁邊還有更多的禮品從天而降。

四、企業營銷戰略

(一)營銷目標

短期目標:通過宣傳令消費者認識此產品，并且購買 長期目標:令消費者對此產品有品牌忠誠度

（二）市場策略 產品定位：讓女性消費轉變傳統的消費理念，在對服飾的選擇還可以通過一些舊、新衣物混搭起來展示自己的個性。 訴求對象：16~28歲的年輕女性。 廣告主題：heelo miss 改變隨你！！

五、廣告表現

(1)16-18歲屬于高中生，由于其身份的限制，她們通過網絡、時尚雜志、街頭廣告等方式來獲取信息，了解各類品牌。因此我們將在網站首頁、雜志專欄投放我們的品牌廣告，并通過街頭發放傳單、張貼海報等方式來推廣品牌。

(2)18-22歲屬于在校大學生，她們主要通過網絡、手機、街頭廣告等形式了解品牌信息。因此我們針對大學生將選擇通過網絡廣告、網站推廣、手機短訊、海報等形式來宣傳品牌。

篇9

優秀品牌，發展的基石

PROMAT’S INTERNATIONAL美容護膚產品行銷至今已有30年的時間，在法國專業美容市場是一個知名品牌，有半數以上的專業美容院使用該品牌產品，全球大約有66個國家和地區銷售該品牌產品。產品嚴格按照歐盟質量標準在法國研制生產；生產線全部采用真空無菌控制；產品經過資深皮膚專家嚴格的質量檢測。它旗下有三個品牌系列：

?Le Club Des Professionnels 專業美容護膚產品系列

?Oligo SPA專業纖體水療系列

?Oligodermie 個人家居護理產品系列

專業團隊，拓展的潛能

法國歐琳格化妝品公司從事美容行業已有十四年的時間，是一家專業和銷售國外知名護膚品牌的公司，在行業內享有很高的信譽。經法國PROMAT’S INTERNATIONAL授權，在中國內地獨家負責推廣和銷售ROMAT’S國際實驗室研發的專業美容護膚產品。

2004年歐琳格將PROMAT’S INTERNATIONAL專業護膚產品帶入了中國市場。經過幾年的開拓和發展，歐琳格培養了一支專業的銷售和培訓團隊，在全國很多省市成功地建立了“來自法國巴黎的專業護膚品牌”形象，在很多省市建立了自己的銷售網絡。

完美規劃，成功的保障

1. 店鋪規劃：整體的規劃，專業化的分工、布局讓每一位顧客感受到舒適的享受。

2. 區域獨家：區域獨家經銷，廣闊的利潤空間。

3. 員工培訓：總部的培訓中心設立不同內容、不同級別的課程免費培訓，讓每一位員工定期接受專業化、系統化教育提高技能及整體形象素質。

4. 技術支持：提供全套產品、服務、實操及銷售的專業培訓，美容師及產品銷售顧問將接受不同的專業化培訓課程，并做到長期跟蹤、巡回指導、定期培訓。

5. 配合促銷：公司派遣專業促銷隊伍配合各地商召開產品會、演示會。配合各地美容沙龍入店，組織終端顧客進行現場演示、咨詢、解答顧客疑問，配合促銷。為配合推廣活動，公司將提供推廣計劃、宣傳資料、促銷產品以確保推廣效果及整體形象。

6. 統一廣告：據各區域制定不同的廣告促銷方案。

7. 網絡支持：勾通無線在線培訓，讓更多的美容師及顧客可天天接受在線教育和在線服務。

8. 營銷方案：公司將提供商及美容沙龍專業的營銷方案，緊貼終端的后勤服務保障體系，以確保商及各成員店經利益持續增長。

9. 輕松投資：公司將根據客戶的需求制定不同的教育培訓計劃及營銷方案，并采取相應規避風險的保障措施。真正做到“輕松投資，無憂選擇”

10. 貨品調換：公司承諾在合理的期限內可任意調換同等值的貨品。

11. 反點支持：商及各成員店合同年實現銷售計劃可獲得階梯反點支持。

篇10

一、市場營銷管理存在的問題

（一）市場營銷觀念落后。我國自改革開放以來，市場經濟體制日益成熟，企業面臨著激烈的市場競爭環境。然而目前很多中小企業管理人員在思想上沒有跟上時展潮流，市場營銷方面存在著較為嚴重的“短腿”現象。尤其是對很多中小企業來說，市場營銷管理只停留在概念理解上，并沒有真正落實，導致中小企業市場營銷難以取得較好效果。

（二）忽視消費者基本需求

很多中小企業將產品作業市場營銷工作中心，忽視了消費者的基本需求。一直以來，中小企業僅僅關注產品生產過程，以產品為市場營銷中心。企業經營發展時，先要做好產品生產計劃，并以此制定營銷計劃，并根據既定計劃進行各項經營活動[1]。但是市場經濟發展很快，競爭形勢相當嚴峻，這種經營模式已經難以滿足企業生產發展需求，勢必要做出相應調整，以消費者實際需求為中心，重視市場營銷的作用，加強控制與管理市場營銷工作，從而更好立足于激烈的市場競爭中。

（三）企業營銷手段落后。大多數中小企業未能運用現代化營銷手段，在工作中依然采用落后的營銷模式，這樣讓企業掌握市場信息的能力受到制約，造成企業在作決策時存在一定失誤。另外，很多企業盲目跟風，在開展營銷工作時未能從企業實際情況及市場環境入手。比如，有些企業盲目開展打折促銷活動，這些企業未能詳細分析市場需求特點，制定的營銷方案缺少針對性，未將自身能動性調動起來，制定適合企業本身的營銷方案，往往是花了很多錢，銷售業績雖然增加了，但利潤卻沒有增長甚至有所下降。

二、完善市場營銷管理工作的策略

（一）轉變營銷觀念，創新營銷意識。市場機制在市場經濟環境中占據著主導地位，中小企業要想讓營銷工作更具針對性，就必須以消費者需求為中心和出發點，認真調查研究市場需求現狀與特點，掌握消費者心理特征與行為特征。在產品研發、設計、生產、包裝和營銷工作中與當前消費者現有的或潛在的需求相結合，合理配置現有人力資源，構建健全面的市場營銷網絡和廣告定宣傳策劃，讓消費者能夠全面了解企業及產品特點，從而實現市場占有率的提升。同時，中小企業必須重視產品的售后信息收集工作，通過各種渠道收集客戶在產品使用過程的信息，即可以體現企業的社會營銷責任，讓消費者感到關心與尊重，增加社會影響力。也可以通過對收集到的信息進行深度挖掘，找出現有產品不足之處，作為下一代產品的研發基點。

（二）科學制定營銷計劃與方案。在制定營銷計劃與方案時，要做好對未來市場的預測，并根據主要競爭對手的經營戰略，有針對性的實施制定的營銷方案[2]。另外，所制定的營銷方案要兼顧短期目標和長期目標，在制定長遠戰略目標時，要確定在一定時期內企業所要實現的目標，比如市場占有率、銷售額、銷售增長率及利潤等短期目標。短期目標一般為一季度或一年，在制定過程中要將企業短期營銷策略、促銷方案及促銷活動包含在內。在目標制定后要有計劃、有組織的進行營銷工作，同時要通過定期的市場檢查和營銷分析會議，加強營銷執行進度控制，并根據營銷活動執行效果及時調整方案，以確保短期營銷目標的實現。

（三）運用網絡營銷手段。據媒體報道，截止2014年底，中國互聯網網民的規模已經超過8億，網絡交易金額超過1萬億元人民幣，國內消費者對以互聯網為基礎的電子商務認同度不斷提高，因此，中小企業必須適應本次經濟發展潮流。

企業傳統營銷手段一般是通過用電視、雜志、報紙等刊物進行宣傳與推廣，還有名人宣傳與上門營銷等方式。在互聯網高速發展的信息時代，這種簡單的一對多的宣傳方式已經不能滿足競爭的需要。中小企業要不斷學習與應用新的網絡營銷技術，在互聯網平臺上有針對性地開展產品營銷活動，精準、高效、個性化地滿足客戶在購買前、中、后三個階段的需求，這樣既能減少企營銷成本，還能有效提高營銷業績。