導語：如何才能寫好一篇打折促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

庫存本應在整個季節的銷售過程中分流處理，但如果大量庫存已經積壓到季末，需要在短時間內快速消化，就要做好系統性的分級處理計劃。

制定促銷計劃

王小姐的服裝店在今年夏季銷售結束時共有1000件滯銷款，其中600件是本季夏裝，100件是去年夏裝，200件是今年春裝，還有100件其他季節的庫存。眼看秋裝就該上市了，王小姐急需清理壓貨，快速回籠資金。她將促銷計劃安排在8月16～30日，也就是說，只有半個月的時間來完成這些滯銷款的促銷工作。這時，王小婦首先要做的就是把這15天分成幾個階段。

15天處理1000件庫存，則平均每天需要處理67件，考慮到再好的促銷方式，數天后的效果都會明顯下降。因此，如果促銷第一天只銷售67件，那么15天后一定無法完成1000件的銷售量。所以，要想15天的促銷能力持續性更強，就需要采用不同的促銷方式。

將整個促銷周期分為三個階段，根據周期促銷計劃做前期的目標制定。

進入實際的銷售過程后，如果無法達到預期的目標，就需要立即采取措施，比如加大促銷力度、及時貨品調撥、增加促銷渠道等。總之，必須嚴格按照預期制定的目標進行下去，否則整個周期的促銷計劃就會難以實現。

促銷方案分級

常見的促銷方案有直接打折、買贈、滿減等。實踐證明，相同的促銷活動把周期設置為周四(或周五)至周日，或者是某重大節假日的第一天開始延續三到四天，其效果是最好的。不同的促銷方案可以實現相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會遠遠好于一直采用單一的促銷方案。

要制定促銷方案，首先要做市場調研，并羅列出主要競爭對手的促銷方案。在第一階段促銷方案中，應盡量避免與主要競爭對手做法相同，如果他做全場打折，你就做買贈；他做買贈，你就做滿減……如果對方已經涵蓋了所有的促銷方式，你就在具體細節上做差異化。比如有一家店鋪是“滿400減200”，你就來個“滿300減150”。

當第一階段促銷結束后，需要對照目標檢驗。如果已經實現既定目標，則第二階段促銷力度可以保持不變，否則要加大促銷力度。此外，促銷方案每次部要變更，如第一次是“買一贈一”，第二次就是“滿400減200”，第三次則是“1件6折、2件4折”。

貨品計劃分級

一次季末的促銷活動，就是一個季度銷售的縮影。如果把一個季度所需的100個款式同時上貨，后半段的銷售則將無法得到保障，導致整個季度的銷售業績會非常糟糕。因此，我們需要進行貨品的計劃分級管理。

在貨品分級上，需同時考慮促銷方案與庫存結構。在本案例中，王小姐共有700件夏裝(當季可穿著產品)、300件其他季節服裝(當季不可穿著產品)。據此，可制定上貨計劃。

第一階段，為將當季可穿著貨品快速處理，應采用提升客單消費件數的促銷方案，如買一贈一(每位顧客至少消費2件)，1件7折、2件5折等遞進式促銷(消費越多折扣越低)；第二階段，由于有部分為當季不可穿著產品，因此對不同貨品的促銷力度應有所區別，如春裝3折、夏裝根據實銷情況為3―5折，然后將各款式按照折扣區域進行陳列；第三階段為當季不可穿著貨品，此時除非是很優惠的價格，否則很難吸引到顧客，所以可采取直接定價方式將促銷價格分成更多等級，并可根據各款式的銷售情況實時調整單款的銷售價格(比如某款原本在159元區，但銷售不理想，則可靈活地調整到99元區)。

在每一階段中，同樣需要有上貨的計劃。比如第一階段共有80個款式，則需要分配到5天里進行波段上貨。與正價銷售期不同的是，季末促銷的上貨速度要快很多，一般每半天就要更新一次。比如首批要上40個款式，則每隔半天上8個款式，之后三天每天再上5～7個款式，以保持更新速度。

商品布局分級

在季末的大型促銷活動中，商品的布局尤為重要。根據店鋪的結構，可分為鉆石區、黃金區、白銀區三個區域。

篇2

中秋節禮品促銷方案有很多種，不知道朋友們怎么去采用更好的方案呢？下面讓你們看看這個方案的是如何的？

活動方式：

1.中秋節禮品促銷方案要讓別人知道自己展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯合廠家展開不同程度的優惠、贈送小禮品等促銷活動。可以按月餅餡劃分陳列區域，如肉餡月餅、無糖月餅，水果餡月餅等。同時可以開設一些知名品牌月餅專柜。

3.現場制作月餅：去年的月餅風波可能在許多人心目中還留有陰影,為了讓顧客去除這種心理,現場制作月餅是一好方法，可以聯合廠家現場制作。

二.“把月亮帶回家”

活動期間，購物滿100元，送一個掛有月亮的鑰匙扣，月亮鑰匙扣形狀多樣，制作精致，上面刻有一些祝福語：如中秋快樂、祝美滿、平安、快樂等話語以及一些描寫中秋節和月亮的詩歌詞句。

中秋節禮品促銷方案的操作說明：

1.鑰匙扣由商場定做，根據商場銷售額確定定做數量，每個鑰匙扣定做成本控制在一元以內。

2.在鑰匙扣上刻上商場名稱，也可以跟祝福語結合起來，如“XX商廈祝您中秋節快樂”。

三.月圓“十分”大搶購

限時搶購，搶購持續時間為“十分鐘”，在搶購時間內購買的商品一律八折，在收款臺進行打折計算，以收款處結算時間為準，以商場音樂時間為標志，當特定音樂響起的時候，即搶購時間開始。

操作說明：

事先不告知具體“搶購”時間，注意維持現場秩序。

注明一些商品不參加搶購，并在現場用海報告示。

此活動也可以采取在搶購時間內購買的商品返還30%付款金額的做法，憑購物小票上的金額和時間到服務臺領取返還金額。

注：超市可以推出中秋節每日商品特價，每日推出兩至三樣特低價商品，通過特低價商品來帶動其他商品的銷售，這些特低價商品最好是跟中秋節有一定聯系，跟其他商場相比，這些商品在價格上要具有絕對競爭優勢。

四.喜拍“全家福”

購物滿200元，憑購物小票可現場拍5寸照片一張，以作留念，現拍現取。

時間：中秋節當天

地點：商場門口廣場

協辦：某某影樓或某某膠卷公司

操作說明：

可現場布置一個場景，或搭建一個涼亭，營造出中秋古韻，或布置成一個現代團圓喜慶場景。

最好是將商場名稱拍進去，以后看到照片就能想起商場。

五.特別服務措施：

對于很多顧客來說，中秋節禮品促銷方案有時讓自己也想得煩惱，不知道該怎么做才能更吸引顧客呢？比如，基本上月餅都是要買的，各個商場的月餅種類、價格都差不多，因為一般顧客選擇就近購買，那樣比較方便。如何讓顧客更方便，怎樣吸引顧客從其他商場來本商場購買呢，就需要推出有特色的服務措施。

1.月餅電話訂購：提前半個月在報紙上、商場布告欄、商場海報上公布月餅訂購電話，凡購買月餅滿100元以上，直接送貨上門，單位集體購買可享有九折優惠。

2.月餅定做：跟廠家合作推出月餅定做服務，公布定做電話、具體定做方式。顧客的口味需求畢竟不同，也有一些特殊顧客會有一些特殊的要求，月餅定做既是商場服務內容的一種拓展，也體現了商家從細節處為顧客著想。

3.月餅代送、代寄：凡在市區的，直接代送到家；凡是外地的，通過郵局等快遞方式郵寄到家。此項服務可以加收一定的服務費，如加收10元。生活在都市中忙碌的人們，也許您有種種原因，無法親自將禮品送給您的家人、長輩、朋友，商場將為您代勞，將您的禮品轉交給他們，并送上真摯的祝福。

當然中秋節禮品促銷方案包括其他活動簡要：

篇3

促銷需力度大

貪便宜是消費者的一大特點，所以，做促銷時應從這方面予以充分考慮，才會使促銷活動取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開店時，做了一個一元買一套家居服的活動，因為優惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費者，在該終端店還沒有開始營業時，早早地就在門口排起了隊。當天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過活動達到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過這類活動，迅速打開市場，為后續經營奠定良好的基礎。 促銷活動的步驟

一、促銷方案的制作

一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項內容

前言：主要指簡單的市場背景分析，市場動態等。

促銷時間：一般都是安排在特定節假日前后，主要要考慮周末和假期長短等因素等，并根據促銷費用的大小靈活安排活動的周期。

促銷地點：終端商自有的終端店

促銷目的：

做事情總要有目標，促銷肯定是有預計的目的，終端促銷活動想達到什么樣的結果，是為了提升銷量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時候必須強調的。是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

促銷主題：

主題是在促銷活動中要表達的重點和核心，能讓促銷活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費者，利于宣傳。

促銷內容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動的具體內容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。

執行步驟：如贈品的陳列方法，促銷POP的陳列方法等，詳細的還可制作一份日程表，安排好贈品制作周期等，以便及時開展促銷活動。

二、促銷執行

促銷的執行非常關鍵，同一個店，不同的執行確實就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執行促銷時，終端商應當先對執行人員進行系統的分工，只有各個工作人員明確職能，才能使促銷有條不紊地展開，不然，如遇到人多，管理混亂，就會使促銷活動的效果大大打折扣，無法達到預期的目標。

三、促銷活動的效果反饋

一場促銷活動的具體效果如何，是由市場說了算，在活動結束后，終端商及時運用各種方式收集有關信息，進行效果分析，總結出問題點，以便下次執行活動時得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷操作水平。

促銷現場將包含以下幾項主題活動

愛我你就抱抱我――親子游戲

游戲設計簡述：將LX標識做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個家庭組成一個競賽組，獲勝者將獲得免費親子照一張，參與最終最甜蜜的抱抱照評選。

參與條件：

1、現場購物，憑當日購物小票

2、銀卡會員可直接參與。

篇4

經過幾天的市場走訪，深入到各個零售終端，拜訪了幾個關鍵客戶，聽取了來自零售商和經銷商的意見和建議后，發現市場大致有以下幾個問題：

1． 竟品在這段時間推出幾個水餃新品，產品定位和公司水餃的定位是相同的，定位在中高端消費人群；竟品為了推廣新品，在各大零售終端都做了大力度的促銷活動。如：捆綁買贈、現場免費試吃等。

2． 公司水餃系列產品在終端的排面較上段時間差了很多；而且陳列較為分散。

3． 公司人員這段時間都在忙著推廣公司剛上市的面點系列產品而對老產品的顧及太少，也就是顧此失彼。

4． 部分經銷商由于老產品的利潤空間相對較小，又無資源支持，而新品利潤空間相對較好，同時也是公司這段時間主推品項，還有資源可以利用，所以也將精力放到了新品上，讓竟品鉆了空隙。

既然知道市場問題的所在，李經理連夜和市場部商量對策，制定了一個促銷方案——突破困境。

該活動方案大致如下：（有刪節，保留主要提綱）

題目：突破困境

時間：07年9月10日——07年10月9日

活動參加品項:450G、880G、360G、1180G系列共12個SKU

活動方案：1.直營大賣場:A.凡購買上述規定的水餃系列產品滿20元就可以贈送一包280G的面點一袋（價值大約在6元）

B.該賣場必須有公司水餃SKU數8個以上，并切保證活動期間集中陳列，單品單列.

2.經銷商客戶:

凡是在這段時間進上述水餃系列100搭5，于次月底沖帳。

公司希望通過次此促銷能夠達到如下目的：1.改善B市場水餃系列在市場上的陳列現狀2.提高B市場水餃系列的銷量3.調動經銷商積極性，同時也改善經銷商下游渠道的陳列.

4.打壓竟品，搶占市場份額.

后來經過20多天的全體銷售人員 的努力，B市場水餃銷量提高并不明顯，大致出現以下幾種情況:

直營系統(大賣場):促銷執行相對較好，但也遇到很多問題;如:贈品為速凍產品，在部分賣場沒有促銷員的情況下，贈品不便管理，沒人發放，即使放到賣場服務臺贈送，也是極大的不方便，一來是服務臺位置狹小，放不下冰柜，二來就是容許你放也要收30元/天的服務費.

在有的門店要求將贈品價錢直接打折到水餃上，采用特價的方式來操作.甚至有的門店以促銷力不大，比不上竟品為借口，要做可以，但產品無法集中陳列，單品單列更是困難.

經銷商:

經銷商那邊執行促銷更是各式各樣，主要集中在一下幾個問題:1.由于經銷商經營的商超門店相對較小，門店的導柜資源更是緊缺，有的甚至只是放幾臺冰柜;產品集中陳列并切單品單列是很難辦到.有的門店還是按品類規格大小陳列，不是按品牌陳列的.2.本身經銷商當時進場時單品數就沒有達到上述8個SKU的要求，這是若再選擇進場，時間上也來不及.3.由于個別業務人員監督不力，經銷商在執行促銷時有的直接降價，有的用其他贈品來代替.

不管怎么說，這個促銷方案還是針對性比較強的，促銷目的明確，可以說找到了產品銷量在市場上下滑的原因，針對原因制定了有效的阻截手段.但為什么這樣的促銷收效甚微呢， 沒有發揮到最佳的效果呢?我想原因有以下幾個方面值得探討:

促銷時間選擇不是最佳時候

首先竟品為了配合新品的推廣，已經在市場上做了一段時間的促銷，可以說市場的餓先機都被竟品給強占了去，若這這時A企業再想用促銷來打壓竟品，就必須投入比竟品更大的促銷，至少在促銷上要比竟品有新意，不然你的促銷就會掩埋在同類產品的促銷海洋里，起不到明顯的促銷效果來。在這個案例中，A企業的市場部實在是失職，沒有提前洞悉竟品的動向，竟品促銷活動一推出，給公司的市場影響這么大。在產品同質化比較嚴重的今天，消費者選擇面非常的廣，沒有降一分錢可以買得到的忠誠。消費者在竟品這段時間大力度促銷的時間里，吸引了部分愿意嘗試新事物的那類顧客。象這樣的情況最好是在竟品推出新的促銷活動前A公司就能根據市場現狀推出活動，這樣效果就會非常明顯。

促銷贈品的選擇

在這個促銷活動中公司選擇暢銷的一款產品作為促銷贈品本身也沒什么錯，但要考慮到市場執行時能否順利的被執行。在沒有導購員的餓終端如何操作？就是可以將贈品放到服務臺讓消費者憑收銀小票到服務臺領取，那一天30元的費用是在此次的費用預算里嗎？促銷贈品的選擇還是講究頗多。

促銷執行是否到位

在這個促銷案例中沒有一個執行的標準，業務人員到了終端可能會遇到賣場的不配合或是刁難，以資源有限，你的促銷力度還趕不上竟品為由，沒辦法執行，業務人員沒有將促銷方案執行下去，怕回到公司也會挨批，也就只有妥協，將一個非常好 的促銷方案執行的體無完膚，。每一個終端執行的標準不一樣，這樣就給消費者傳遞一個混亂的信息，不利于品牌信息的傳播。

在實際的工作中由于一線業務人員沒有將公司的活動方案理解透徹或理解偏差而將活動方向給執行的偏離方向的事實非常的多。就那上述的案例來說，做為市場部在推出一個活動前，要先和銷售部相關人員進行深入溝通，只有讓連一線的銷售人員也里解了才行，只有方向正確了，才能做出好的效果來。

終端氛圍的建設

篇5

讓我們首先分析在消費者促銷活動中哪些因素將影響促銷活動的效果：

如圖所示，一個促銷活動的主體包括消費者，競爭者和合作者三種，三種主體對于促銷活動的反應和采取的行動決定了一個促銷活動的效果，下面我們就消費者，競爭者，合作者對于促銷活動的反應進行分析，從而可以清楚的了解一個哪些因素影響了促銷效果

·消費者是促銷活動的關鍵主體，消費者對于活動的反應決定了促銷活動的成敗得失，以下一些因素決定了消費者會做出什么樣的反應：

a) 選擇合適的時間：

促銷活動進行是否在合適的銷售時段，以及促銷活動的持續時間是重要的考慮因素。促銷期太短，大部分消費者還沒有得知活動信息；促銷期太長，消費者對于活動積極性下降，邊際效益遞減，一般快速消費品的促銷時間以半個月到一個月為宜。

b) 選擇合適的地點：

活動場地選擇和各個活動地點的分布決定是否恰當，是否人流密集處，例如某化妝品在某城市進行戶外活動時選擇的場地舞臺對面就是自行車停放處，消費者根本無法停留，活動的效果可想而知，還有一種常見情況就是出于租金的考慮選擇了人流量小的點，這其實也是對于促銷資源的一種浪費。

c) 選擇明確的目標對象：

促銷活動必須有明確的目標對象，這樣才能夠有效集中資源，使活動投入產出比最大化，不分對象盲目促銷是絕對錯誤的。

d) 具有充分的消費者吸引力：

一個活動的成敗，對于消費者吸引力無疑是最關鍵的。對于一個具體的活動來說，促銷力度，贈品/樣品的選擇和消費者參與的便利性是吸引消費者的決定性因素；促銷力度一定要適度，太大會對今后的銷售產生不利影響，太小則缺乏吸引力；而贈品的選擇必須有新意，還要符合品牌特性；規則設計應該盡量便于消費者參與，過于復雜，消費者感覺不便則會直接導致參與積極性降低，影響活動效果。

e) 提高消費者促銷活動知曉度：

一個好的促銷活動應該是消費者慣為了解的活動，目前促銷活動組織中一個常見的錯誤是將促銷資源的大部分投入到消費者獎勵上，卻忽視了對于活動本身的宣傳，導致活動力度很大，而知曉活動正在進行的消費者不多，例如某品牌啤酒在進行買贈活動，但是在賣場內外沒有相應的DM郵報，活動海報和堆頭，包裝上沒有說明，沒有場內導購，更沒有任何媒介宣傳，僅僅是貨架上的一張貨架貼，難于引起消費者的注意，活動效果也就很有限了。

另一種常見錯誤是在宣傳中對于活動規則解釋不清甚至誤導，消費者有被愚弄的感覺，對活動報不信任態度，后果可想而知。

f) 提供非價格性的消費者利益點：

大部分消費者促銷活動淪為單純的價格促銷的原因就在于在促銷設計及宣傳中知識單純的向消費者強調了價格因素，缺乏對于產品利益和品牌利益的宣傳，從而將消費者的品牌取向誤導至價格上，嚴重的影響了品牌形象，促銷現場傳達的應該是“合算的”而不應該是“便宜的”。

·競爭者對于促銷活動的反應影響著活動的進行，以下因素也就顯得非常重要：

a) 針對競爭者弱點設計：

促銷活動的主題設計最好能夠針對競爭者的弱點，至少不能與競爭對手重合。當然在進行宣傳時不能違反有關法律規定，甚至進行惡意詆毀，那可就是偷雞不成蝕把米了。

b) 預先評估競爭者可能的反應：

促銷活動開展后競爭者必然會有某種形式的反應，提前做好準備才能防患于未然，保證活動的順利進行

·合作者，包括企業內外部的合作者，如企業內部門，機構，中間商，零售終端等是活動執行的主體，他們的行為決定著活動本身能否順利進行，以下一些因素也就直接影響了活動的質量：

a) 制定清晰的活動目標：

任何一個促銷活動都應該有清晰的目標，常見的目標包括銷量，試用率，覆蓋率等，一個清晰的目標可以用來在活動進行中為執行者指出明確的方向，并用來判斷進展情況，以便對于活動進程進行控制和修改。

b) 提供明確的活動指南：

在活動開始之前，組織者應該制定明確的活動指南，例如執行手冊或者活動通知，告訴合作者活動流程，規則，告訴該如何采取正確的行動，具體的時間安排表，需要哪些配套措施，以及如何獲取相應的資源和支持，如何處理突況等等，確保合作者充分了解活動的相關情況并給予積極配合。

在活動進行過程中，組織者還應該隨時向合作者提供關于活動進展情況的備忘錄，并對于根據出現的問題提出解決方法或進行修改，確保活動的順利實施，避免造成混亂。

c) 準備完善的配套措施：

很多促銷活動在開展之前都沒有做好充足的配套，例如相關物料沒有準備好，媒體計劃無法配合，人員沒有到位，或者鋪市率沒有達到要求，經銷商或零售終端缺乏足夠的產品庫存等等，這些情況都極大的影響了促銷進行。但現實狀況是在大部分促銷活動中或多或少都會發生。

d) 提供合理的合作者利益：

由于大量活動是通過中間商或者零售終端直接操作進行的，因此應該給操作者帶來一定的利益，例如銷量的增長，客流量的增加等等，或者直接向其支付合理的費用。以鼓勵合作者積極參與，達到雙贏目標。需要特別注意的是不要隨意向中間商和零售商的員工提供好處，一是不合法，二是可能引起中間商和零售商的強烈反感，不利于合作。

e) 具有良好的可操作性和可控制性：

活動本身的規則設計應該便于操作，并且便于廠商對于活動進行控制，規則太復雜，操作難度大，合作者覺得麻煩，積極性不高，執行中大打折扣，效果不佳，規則太簡單，漏洞多，難于控制，促銷資源大量浪費。

篇6

打折促銷庫存,高興的是絕大多數的消費者,心疼的卻是眾商家。不促銷,庫存消耗不出去;促銷,則是既賠本又容易損傷品牌形象。那么經銷商如何更好的消化庫存呢?早些時候,勁霸(中國)有限公司,請來了營銷管理專家祝文欣,為其所有加盟商和直營店店長傳授如何消化庫存的秘訣。明智之舉即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取相應措施,盡量從源頭上減少庫存量。

訂貨:分析銷售報表和競爭情報分析表

每到訂貨時,很多商一走進訂貨現場,就像到了拉斯維加斯賭場,憑著自己的感覺和經驗買大買小。這就是庫存產生的根源。

真正的訂貨高手會做數據分析,預防庫存產生。現在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代,進入了“數據化”訂貨的科學時代。

比如,一位包頭的經銷商每年都產生庫存。后來,祝文欣問老板:“你們去年什么貨最好賣?”老板回答:“西裝和夾克。”當他再問兩者的銷售百分比時,老板回答不出來。而事實上,這些數據在銷售記錄上都有。他發現他們西裝占總銷售比40%,夾克占32%,加起來是72%。可是當初該老板訂貨的時候,西裝卻訂了42%,夾克訂了45%,加起來占87%,這就是訂貨前未仔細分析銷售記錄所致。

平時,做銷售報表要細到能夠體現休閑裝、正裝各占總銷售的比例,甚至是單開叉和叉的比例等;要分析前三年的銷售趨勢,并記錄去年賣得最好的20款,包括它的照片,甚至是整個銷售曲線;庫存最大的前15款,還要分析出原因。

除了銷售報表外,有一個情報表也是必須要做的,即“周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應的人員,分析店附近五大競爭品牌的產品、人員狀況,分析他們的促銷方案,把你對這五大品牌最關心的問題都列出來。

訂貨時,店鋪的老板一般會派出看款能力較強的人員前往訂貨,而這些買手往往會憑自身經驗訂購。其實,這是非常危險的。一個好的買手,一定要有很強的商品整合能力。

訂貨前,要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發的思路,有幾個系列,主題是什么,什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。

這里所謂的形象款,就是店里那些好看不好賣的衣服,一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款,氣質就出不來,就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異;而基本款和主推款,一般訂的量都比較大;至于促銷款,這是用來與對手直接競爭的,只有對銷售量和情報表仔細分析后,才能訂到準確的數量。

上貨:讓導購員模擬訂貨

店鋪里負責訂貨的人與賣貨的人,往往不是同一批人。而訂貨時間與上貨時間往往相差半年。祝文欣建議,在正式上貨前十天,店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議,負責訂購的人要與店長及幾十名導購交流,告訴他們這次春夏訂的是什么貨品,以及主推款、形象款等情況;第二次會議,著重介紹每件產品的工藝和質量等;第三次會議,給每個導購發一張訂貨單,模擬訂貨。設一個“買手大獎”,獎金2000元。哪位導購的訂購單和這一季銷售結果最為吻合,就能拿到。

模擬訂貨后,把導購員挑選出來的前20款與訂貨清單對比,如果發現半年前買手認為的好賣款,導購竟無一人選中,那就要趕緊分析原因,并提前做促銷方案;如果里面有幾款,導購員都看中了,可是當初訂貨時卻訂得很少,則需趕緊追單補貨。

祝文欣分析,庫存最大的款往往就是當初認為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費者的眼前,觀察消費者的反應。在展示的時間里,要落實好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標。

如果這四項指標都非常高,就要趕緊查一下訂貨量夠不夠,如果這幾項指標都很低,就要趕緊做促銷方案了。

所謂波段上貨,是指店鋪在上新品的時候不是一次性把一季所有新品擺上,而是根據產品的特性分幾次上貨,從而使營業額出現若干個高峰,例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。

一般的店鋪都會在季初的時候把所有的新貨一次性擺出店鋪,但是這樣上貨,往往頭一兩周產品很好賣,越到后面營業額就越低,導購員紛紛抱怨好賣的貨都已經賣完了,剩下的都是不好賣的貨,難以調動導購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達的空間不夠、導購員難以一下記住這么多產品特性等問題。

而如果是分波段上貨,則可以避免這些問題,帶來營業額總量的增加。所以,店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排,通過與廠家商品企劃部的溝通,合理安排上貨時間、順序和數量,從而使貨品的庫存得以減少。

銷售:從庫存開始

很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低,事實上,他們忽略了庫存的重要性。如果把好賣的但是已經斷貨斷碼的款式陳列在視覺的A點上,只是浪費店鋪的空間,增加了庫存。比較好的方式是數字化陳列,通過報表分析、貨品分析等一系列數據來科學分析貨品應該如何陳列。

在陳列了貨品之后,導購員開始對顧客推銷產品,這個時候也是處理庫存的好機會。

顧客在挑選產品的時候,經常都會出現同時挑中兩個款式的情況,這個時候,導購員不應該鼓勵顧客兩款都買,因為很多顧客兩款難以取舍,最后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個款式,當顧客到柜臺結賬的時候,再告訴顧客,其實另外一款很暢銷,已經快賣完,這時顧客就會有緊迫感,也就更有可能另一款也買下了。這樣的貨品陳列和推銷方式,都要求導購非常了解每天的庫存狀況,所以店長需要在早上開晨會的時間里,進行庫存產品的分析,晨會中最重要的是讓員工了解工作目標與他個人利益之間的關系。通過在晨會上的信息溝通,店員就知道要著重向顧客推銷哪個產品了。除了每天早上15分鐘的晨會,每天下班前5分鐘還應該有一個小總結會,還有些做得更到位的店鋪,已經在中午大家都比較疲憊的時候開個小會,調動員工的情緒。

目前多數服裝企業的經銷商或者是專賣店在消化庫存時,通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式,效果并不見佳,最后往往是賠了利潤又損了形象。

促銷要滿足四條件

如果訂貨、上貨、銷售等環節沒有處理好而非得做促銷消化庫存時,則在促銷之前必須明白三個道理。

首先,做促銷到底要不要打折?如果是在五年前,或許有人可以說,堅決不打折。但是,明碼打折是品牌最嚴重的慢性自殺,打了折,客人多生意大,但是利潤沒多少,營業額不是我們追求的根本目的,利潤才是我們追求的根本目的。所以,打折的空間可以用來做策劃包裝。

第二,庫存是否就等于利潤?舉個例子:有一批夾克,貨進來后,發現賣不動,于是開始促銷。進貨價200元,零售價400元,要如何促銷?絕大多數的零售商都有一個概念,就是貨品打折的話,至少要把路費、電費賺回來,不能低于成本價。人的死穴就在200元,也就是訂貨的價格上。一旦你訂到了200元這個價位時,你就輸掉了,輸在你跟對手計算的方法不一樣。你算的是小賬,對手算得是大賬,所以你策劃的手法,一定沒有對手厲害。對手算的不是一件衣服的平衡積分點,而是一家店的平衡積分點。所以,在促銷之前,一定要把店的盈虧平衡點找到,才能最終確定你的促銷幅度。

第三,魔術盒理論。現在有一個神奇的魔術盒,這個盒子有5個孔,放進去5個硬幣就會變出10個硬幣,但是這個魔術盒是有時間限制的,只有一個小時的時間。到了半小時的時候,有兩個孔卡住了,這時候有兩種選擇,一種是不管那兩個塞住的孔,趕緊放另外三個孔;另一種則是花五分鐘的時間,把另兩個孔疏通了,再五個五個地放。要選擇哪種方式才能在有限的時間里變出最多的錢來?那兩枚被卡住的,就是庫存,那個魔術盒就是店,五枚硬幣就是貨品。很多人都會選擇先賺了錢,再去處理那些庫存,卻忘掉了兩個最大的成本:時間成本和機會成本。還忘了零售商最關鍵的一個指標:現金周轉率;現金周轉的速度,就是魔術盒放錢的速度。

很多人從來都不注重這三項指標。溫州人為什么厲害,溫州人就是對這三項關鍵的觀念和指標,在處理上與別人不一樣。

例如有300萬元的貨滯銷,很多人都會選擇先放著它,等兩個月后再來處理;但是溫州人卻選擇低價拋貨,100萬元先收回,拿到了這100萬元的資金后,實際上卻爭取了兩個月的時間,資金周轉率一個月周轉一次,100萬元收回后,馬上再用于周轉,100萬元變成200萬元。200萬元變成貨,再周轉一個月,變成400萬元。但是如果你等兩個月后再來處理300萬元的庫存,頂多以200萬元賣出去。

庫存成資金鏈致命殺手

如果庫存處理不迅速,會逐漸變成市場的淘汰產品,只能一直待在倉庫中慢慢“發霉”。所以庫存雖不是“廢品”,但是它的存在,會對廠商及經銷商產生諸多不良影響。

庫存影響最大的是經銷商的資金鏈。如今,鞋服企業對經銷商賬期的設置越來越嚴謹,經銷商的資金運轉狀況日漸趨緊。企業為了自身發展及風險控制,寧可讓出一部分利潤,也盡可能要求經銷商現款現貨甚至是先款后貨,這也使得經銷商的資本金投入日益增加。

“而有些經銷商的實力不強,貨品一壓,占用大量資金,往往導致他們無力多上新貨,限于惡性循環中,最終使經銷商失去對品牌的信心。”資金的“回轉率”決定著經銷商店鋪經營的成敗關鍵。

同時,業內人士分析,舊貨占用店鋪陳列空間,無形中浪費了店鋪,而庫存帶來的倉儲空間費用、搬運費用、管理費用等費用的增加,也會占據了產品的利潤,另外過多的利用打折促銷的方式來處理庫存對品牌會產生不利的影響。

我認為,真正的高手,看到庫存,思考的絕不僅僅是庫存。真正的零售高手,看到庫存時,不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫存消耗掉,而是會反思:我從進貨到賣貨,中間到底是哪個環節沒有處理好,才會導致這些庫存的產生呢?

篇7

某新開業的大酒店開業后為快速提升經營業績，使用了很多的促銷手段，如每天免費送菜、每周特價菜、就餐打折、贈送代金券等，雖然促銷力度不少，但促銷方式沒有新意，所以生意一直很平淡。在苦于無計可施之時，一個周末營銷經理小張陪老婆逛超市買日常品，無意中他發現A花生油品牌與B芝麻香油品牌捆綁促銷：每買5L裝A花生油一桶送250ML裝的B香油一瓶，每買500ML裝B香油一瓶則可獲一次抽獎機會，有幸贏利1L裝A花生油。而且購買者甚眾，老婆也因這個促銷的實惠性買了一桶5L裝的A花生油，得了250ML的B香油，喜滋滋的。

小張突然想到曾經這不是在營銷雜志上看到聯合促銷的概念和具體實施嗎？小張還記得書上所講：所謂聯合促銷簡單地講就是兩個或兩個以上企業之間通過不同品牌或產品捆綁在一起，聯合進行銷售的一種營銷方式。

沒錯！這就是聯合促銷！聯合促銷是最近幾年來發展起來的一種新的促銷方式。它能夠充分利用不同企業之間的共享資源，更充分地滿足顧客需求。何不策劃個聯合促銷的方案，快速改善酒店的業績呢？想到這里小張興奮不已，快速催老婆購物完畢，送老婆回家后，直接去了酒店向正黑著臉的老板匯報了這個想法和思路。老板用盲然的目光看著他，輕聲說到：真得能行嗎？看到小張的興奮與肯定目光，老板說到：那就再試一下吧!你先考察合作伙伴，并制訂方案我們開會討論吧。

小張走出酒店大門在大街上漫無目的地散步和思考，突然眼前一亮！離酒店不足50米距離的斜對面有一家高檔洗浴中心開業。過去看看!小張三步并做兩步來到洗浴中心，向接待遞上名片，說明來意，并很快見到總經理。這個洗浴中心的總經理也是一臉的無奈：洗浴業競爭激烈，價格戰、促銷戰極其殘酷，業績不太好。經過小張與這位總經理近一個小時的溝通，總經理的眼睛點亮了：走，我請你洗個澡我們邊洗邊聊。兩個人這個澡一洗就是二個小時，二個小時內一個完整的聯合促銷方案也出來了：在規定的時間內凡到此洗浴的客人凡消費金額每100元均送一張價值20元的酒店代金券，凡在酒店消費每100元均送一張價值20元的洗浴代金券。并且雙方約定在兩家的大堂均展示對方的大型海報和預定電話。

詳細算來，這個促銷方案的促銷成本與現在兩家的促銷活動成本并沒有增加。這個方案也很快被酒店老板批準了。說干就干，雙方開始了緊張的制作海報、傳單宣傳、橫幅、代金券等，并一起在當地晚報上打了一周的廣告。很快來酒店吃飯的顧客知道了對面的洗浴中心，而且得到代金券后許多直接就去了洗浴中心，而來洗浴中心的顧客很快知道對面的酒店，不少人得到代金券后直接去了酒店。一周之后兩家顧客盈門，生意狀況大為改觀，兩家老板從此成了好朋友。小張也因為突出業績得到提薪，十分高興的小張并沒有太多的輕松，他又在策劃下一個聯合促銷的方案了。

當前聯合促銷在日益競爭激烈的餐飲行業，日漸流行起來。但許多餐飲企業并沒有上述案例中那個酒店的幸運，種下的是金豆，收獲的卻是跳蚤，并沒有收到一鳴驚人、意想不到的效果。對于餐飲企業來說，如何靈活運用聯合促銷方式以小搏大呢？

一、合作雙方有較強的關聯性

成功的聯合促銷是一個多贏的過程，合作企業雙方要吸引更多的消費者，消費者又能從中獲得讓度價值。聯合促銷尋找合作對象非常重要，雙方必須具有較強的關聯性：一是目標消費群體的關聯性，二是產品的相關性，三是消費者消費需求的關聯性。比如啤酒企業的消費者同時也可以成為餐飲企業消費者，啤酒產品又是餐飲必銷品。

案例：某餐飲店與某著名啤酒品牌以年夜飯為主題，搞聯合促銷活動：在指定酒店預定年夜飯，消費滿120元以上每客送指定品牌啤酒一瓶；非年夜飯期間每桌消費指定品牌啤酒金額每50元可抵扣年飯夜菜金30元。由于促銷力度很大，實惠性很明顯，吸引了大量的消費者。

二、為消費者創造消費的便利性。聯合促銷雙方必須給消費者提供消費的便利，一般來說餐飲企業選擇的合作伙伴一定是同城的，但同城的合作者的目標消費群體的消費半徑也是有限的，要充分考慮消費者的便利性，否則很可能導致促銷失敗。

案例：一家新開業的酒店A與一家大型超市B聯合促銷：在規定時間內到A消費滿100元送20元B的代金券；到B消費指定商品滿100元送10元B的代金券。從活動本身上是沒有大的問題，反正消費夠了就送，不要白不要。但根據雙方統計大多數符合條件的消費者都領取了代金券，經過很長一段時間還是沒有很好的促銷效果，雙方回收對方開出的代金券非常少，尤其是A回收的沒有幾張。一場看似力度很大的聯合促銷活動雷聲不小，雨點幾乎沒有，在花了大量的宣傳費后停下了。后來調查消費者才發現，主要是兩個地方離得足有8公里以上，到超市消費的除極個別的有車族外，步行或公交前來消費的消費者占95%以上，而且居住半徑在3公里以內的消費者點80%以上，這些人認為這個酒店離他們在些遠了，不是不想去，而是不方便，為區區10元代金券打的費都不夠，不劃算。

三、為消費者創造更多讓度價值。餐飲企業要明白并不是僅僅實惠就能持久抓住消費者的心，尤其是對一些高消費的白領階層來說區區幾十元的代金券對他們是沒有太多的吸引力的。如能通過聯合促銷給消費者帶來價格以外的價值則是聯合促銷創新之處。

案例：一個朋友在某大型游樂城外開的酒店因為游樂城外酒店很多，競爭激烈，開業之后生意總是平淡，向我討教辦法。經過我實地考察后發現游樂城內實行無門票制，消費者根據玩的項目多少（過山車、蹦極、碰碰車、卡丁車等 ）進行消費，玩得越多，花錢就越多，經過我們與游樂園的多次溝通與談判，達成了一個聯合促銷方案：凡在游樂城一次性累計消費100元以上（憑有日期的門票）在指定酒店可免費贈送一個兒童太陽帽（價值10元），凡在本酒店消費100元以上可獲得免費在游樂場內玩一次碰碰車（價值10元）的機會。由飯店派服務員在園內通過宣傳單和海報進行宣傳。本聯合促銷改以往的直接降價性的讓利為實物和娛樂消費，極大地吸引了前來游玩的消費者尤其是青少年兒童，而且節假日親朋好友結伴來玩的人很多，一次性在兩處消費100元是很輕松達到的。因而通過這個聯合促銷活動很快達到了顧客盈門的好生意。

四、聯合促銷活動的公關效應。成功的聯合促銷活動應借助社會資源形成良好的公關效應對品牌形象的提升會起到非常有力的推動力。

案例：在“中法文化年”期間，法國成為了眾多中國游客旅游的首選目的地之一，歐洲最大的旅游及酒店管理集團――法國雅高集團聯合法國航空公司推出前所未有的優惠推廣“浪漫法蘭西”。 從2005年10月26日起至2006年2月底，游客只需花費人民幣8000元即可享受到往返法國的機票以及5晚的住宿，旅客在法國旅游期間可入住以豪華著稱全球的索菲特品牌酒店，盡享法式風情，吸引了大量的游客前往。

五、聯合促銷活動的合法性。促銷活動必須合法，否則必然造成不良后果。

案例：某大酒店爭奪年夜飯市場，與某微型汽車公司舉行聯合促銷：凡在規定時間內購買本品牌汽車一輛可以獲得在指定酒店價值500元的年夜飯消費一次；凡在本酒店消費年夜飯500元以即可獲得竟然把一輛價值3.28萬的指定品牌轎車，而且現在開獎，并在當地晚報大做半版廣告在電視臺打流動字幕，一時間吸引了不少消費者預定年夜飯。結果這個促銷直接違反了《反不正當競爭法》規定的有獎銷售獎品不得高于5000元的規定。但工商局介入此事，對酒店開出3萬的罰單，而且活動就此停止，不僅使酒店承受巨大經濟損失，而且外界影響極壞，生意一落千丈。

六、促銷方案的創新性。沒有創新就沒有差異性，就不能充分吸引消費者的目光和消費欲望。一個優秀的聯合促銷方案必然是智慧的結晶，策劃人員必須以發散性的思維，創新性的意識，敏銳的眼光捕捉每一個市場信息，深入研究消費者的需求導向，才能制訂出富有創新性的促銷方案。

篇8

計劃一：營造溫暖的享受氛圍，提升人氣

雖然無法改變冬季的冰冷，但我們可以改變美容院室內的溫度，讓顧客一進門即感受到溫馨、溫暖的氛圍。美容院想要變得溫暖，其實并不需要花費很大的成本進行裝修，有時候只需要改變一點，例如改變窗簾、美容床罩的顏色，巧妙地運用這些小細節，就能極大地提升美容院溫暖度。

增加暖色調裝飾

根據顏色對人心理的影響，可分為暖、冷兩類色調。紅、橙、黃色常使人聯想起東方旭日和燃燒的火焰，有溫暖的感覺，所以稱為“暖色”。冬季的美容院中若能加入這些顏色，會讓人從視覺上首選產生溫暖感，例如將沙發套、窗簾，以及美容床的床罩和至裝飾畫，甚至將在夏天使用的輕薄的冷色調布藝都換成厚重織物，做成的不透明的暖色調，裝飾畫則選擇暖色的、奔放、夸張的抽象畫或大朵花卉照片。

如果已經使用了冷色調的墻紙，合理利用燈光也可以完成由冷變暖的魔術。放棄冰冷的白色日光燈吧，選用溫暖的黃色、橙色燈泡或燈罩，可以使整個房間內的色調變暖。但最好不要使用讓人心生煩躁的紅色和桃紅色燈光。

調高室內溫度

常常會在美容院里看到這樣的景象：顧客整個后背都著接受按摩，但暖氣溫度實在不夠高，只好用一個“小太陽”取暖器來取暖，甚至不少美容院直接用烤燈當做取暖用具。

取暖器的局部加熱，實在不足以提供讓人舒服的溫度，且在本來就干燥的冬季，取暖器的照射會讓顧客的皮膚更干燥，護理的舒適度也會降低。

美容院里需要的“溫暖”，并不是以穿著衣服的美容師或老板的溫暖感受為標準，而是以的皮膚為溫暖標準。在需要顧客脫衣護理的美容間內，保持28℃以上的室內溫度是讓顧客有勇氣在寒冷的冬天脫掉衣服享受護理的關鍵。

熱氣騰騰的消毒毛巾和暖枕

寒冷的冬季，美容院要給每個顧客準備一條熱氣騰騰的毛巾，在做護理時放在脖子后面的大椎穴處，能提神醒腦、消除疲勞、驅散風寒，提供最大的溫暖。在推背時放一條熱毛巾在腰上，也能溫暖整個身體。

散發微黃燭光的香薰燈

夏季，美容院使用的香薰是發射出水霧的香薰加濕器，但到了冬季，冰冷的水霧已經不適合了，要換成散發溫暖的香薰蠟燭或香薰燈。還要記得把清淡的海洋香調換成溫柔醇厚的花果香調或檀香調。

《財智》觀點：適宜的溫度、暖色調裝飾品、熱毛巾等這些外在細節的改變，操作起來非常簡單，但能讓顧客，尤其是老顧客感受到美容院的誠意和細心，無形中提升了顧客粘性。

計劃二：冬季“增溫”項目，讓淡季變旺季

到了冬季，隨著天氣變冷，氣溫下降，有很多美容院的經營也開始出現滑坡，從經營上來看，原因是有很多的，但最關鍵的就是一些美容院沒有做好季節轉變時項目的更新。可以說，一家美容院經營得好不好，賺不賺錢，主要依靠美容院的項目，一些受歡迎、有特色的美容院項目，能夠讓美容院經營的冬季變旺季，那么，在冬季，美容院應該換上哪些項目呢？

藥物熱熨。就是將藥物或其他傳導熱的物質加熱后包裹，放在人體一定的部位或穴位上熱敷。如熱草藥包局部熱療護理，由于草藥包所用的“餡”都是天然的中草藥，如益母草、黃芪，作用在腹部，能夠改善氣血不暢、腸胃不適、月經不調、痛經閉經等。透骨草、紅花等藥材的結合，作用在背部、腿部，可以活血化淤、改善肌肉酸痛、風濕性關節炎等。

暖體排毒。美容院里的SPA一直是愛美女士最青睞的項目。熱石療法也是世界上赫赫有名的SPA項目之一。如今，它作為暖美容的“首席代表”深受大家的喜愛。此療法特別適合畏冷肢寒的女士。它能達到疏通經絡，促進人體血液和淋巴循環的目的。

紅酒美容SPA。不少SPA館新推出“紅酒SPA”美容項目，專門為冬季身體護理而設。采用紅酒作為主要原料的護理不僅能使皮膚緊實、富有彈性，同時還能延緩肌膚衰老。

姜療美膚保健。以姜精油，搭配按摩手法，可有助于排除身體毒素，或是改善女性小腹虛冷、宮寒的現象，有助于氣血流通，明顯改善肩頸酸痛、體虛、怕冷、胃寒、手腳冰冷、四肢麻木、頭痛頭暈等癥狀。

《財智》觀點：美容院的項目不在于多，只要是在每個季節有著屬于自身美容院特色的項目，將項目附加于服務體現出來，美容院就會受到顧客信任和喜愛。當然，到了冬季，美容院的經營也要如此。由于具有季節性，像這樣的項目不需要準備很多，只要在選擇適合自身美容院經營定位的基礎上，將一到兩個暖身項目做出特色，讓顧客在冬季也能享受到服務就足夠了，只要做到位，冬季也可以變成美容院經營的旺季。

計劃三：找到最“正確”的促銷方案，讓業績升溫

一般美容院在冬季都要尋找一些促銷方法來帶動銷量，因為只有這樣，才可以度過銷售淡季。既然要搞促銷，那么一個正確的促銷方案是必須的。所謂“正”就是要端正態度，所謂“確”就是要認識、了解、確定自身的優勢所在。目前美容院的通病是以促銷為名，進行大規模的攬客獲利行為，但促銷后的服務卻常常無法保證。從經營者的角度看，這種行為尚可理解，但并不可取。美容院老板們首先務必擺正心態，把促銷當作真正的為顧客著想的行為，才能取得良好效果。

只有確立了“真實、坦誠、明白”的心態，并對自身美容院定位、產品、服務目標群體有透徹的了解，制定出的促銷方法才能讓顧客與美容院產生雙贏的局面。那么正確的促銷方法又應如何制定呢？

促銷活動折扣設計，在做促銷時，折扣是經營者常用的辦法之一，但在設計折扣時，一定留意下列一些前提：

1.促銷應避開常規套系，不要使顧客感覺她平時在店里花掉的錢都是冤枉錢。

2.盡量將多樣療程組合，營造出促銷的主題理念，如冬季暖身促銷套餐，可包含熱石SPA和生姜保健茶飲等。

3.會員與非會員應有所差異，讓會員感受到不同禮遇，使非會員想要成為會員。

篇9

二月（農歷正月）：春節、元宵節、情人節

1、主題：春生萬象好運來

活動時間：十五天

活動對象：所有新老客戶

活動地點：本美容美體中心

所需道具及環境設置：因春節等節日的到來，應給所有的老客戶發信息、打電話等方式問候！室內外應裝飾喜慶的氣氛，室內應點綴氣球、鮮花、恭賀話語等，室外應設立X架、條幅、氣球，標出本次活動的內容。

建議：1、在不打折的情況下買兩張貴賓卡送普通會員卡或美容卡。

2、個人開卡送精美禮品或送若干次減肥或美容項目。

2、主題：“為了你的另一半”、“情人節愛心奉送”

活動時間：十五天

活動對象：所有新老客戶

活動地點：本美容美體中心

所需道具及環境設置：因情人節的到來，應給所有的老客戶發信息、打電話等方式問候！室內外應裝飾喜慶的氣氛，室內應點綴氣球、鮮花等感覺溫馨，室外應設立X架、條幅、氣球，標出本次活動的內容。

建議：1、條件允許有男賓部的加盟店，免費贈送給老客戶一張男賓的美容卡或者體驗卡。

無男賓部的加盟店可換一種主題，免費贈送親情卡1張或3張。

2、個人開卡送精美禮品或送若干次減肥或美容項目，同時免費贈送男賓體驗或親情體驗。

三月（農歷二月）：三八婦女節

主題：魅力女人――新老顧客聯誼會

活動時間：五天（會議時間半天）

活動對象：新老客戶及其親朋好友

活動地點：在本美容美體中心附近租賃可容100人的會場

所需道具及環境設置：準備一百份精美禮品、獎杯、三份獎品、抽獎箱、相機、攝影機、廣告氣球、廣告紙

巾、礦泉水、咖啡水果等物品。會場外主要路口安置X架及迎賓人員，場內布置橫幅、X架、KT板、拉

網架、彩旗（紙）氣球點綴、音樂喧染。

建議：1、以區為單位做電視廣告宣傳。

2、建議三份獎品內部先設定

促銷方案

3、聘請彩裝及形象設計老師或瑜珈老師講授課程，通過課程突顯人體曲線美對女人的重要性，以增強顧客美容減肥的欲望。

4、建議邀請老顧客分享減肥前后的心得體會，以增加與會客人對本店信心及良好口碑。

5、店內工作人員有針對性的發放入門卷。

四月（農歷三月）：

主題：夏日風韻――這個夏天你穿什么？

活動時間：三十天

活動對象：新客戶

活動地點：本美容美體中心

所需道具及環境設置：廣告紙巾、廣告氣球、宣傳單。室內體現健康、時尚的氣氛。

建議：1、制作廣告氣球到幼兒園、小學校派送，以孩子做為轉介，將廣告內容傳送出去。

2、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。

3、以代金券、低價位等形式吸引新客戶到店內試做。

4、以區為單位做電視廣告宣傳。

注：因天氣正在變暖，要準備好身材過夏天了，所以本月為爭搶顧客的黃金時期，故應盡量爭取加大店內的試做流量，從中開發新客戶，引新拓源，為全年的發展打下良好的基礎。

五月（農歷四月）：母親節

1、主題：感謝有您――讓您再現往日風韻

活動時間：一個星期

活動地點：本美容美體中心

活動對象：老顧客及陌生媽媽

所需道具及環境設置：

以輕松光明、光亮的氣氛做主題，懸掛一些小的家居、兒童飾物及減肥前后的對比照片，磯竿。

2、對新顧客（母親）給予8折優惠并贈送小禮品。

3、所有員工多說體貼話語，拉近與顧客的距離，樹立良好的經濟效應和社會效應，金利來單肩包。

4、贈送客戶母親降三高的“絞股藍”龍須茶（回報健康給最愛的母親）

溫馨提示：母親節期間老顧客可攜帶自己的母親和以成為母親的朋友到本中心免費做美體、美容項目，應多

設立幾個小套餐供其自由挑選，并準備相應的小禮品進行贈送。

廣告創意：1、在您的關愛下，我長大了，今天請接受我的回報！

促銷方案

2、非常的愛給非常的您――母親！我拿什么奉獻給您？

溫馨卡的文字內容：

敬愛的母親們，親愛的顧客們：

母親節歡樂！

您還好嗎？在這個非常的日子里，我們全體的員工懷著一顆感恩的新，在這里真誠的謝謝您一直以來給予我們的關愛！

您辛苦了，在您的節日里，我們除了要表示對您的謝意，非常敬請您在這一天回到我們來坐一坐，給我們一次感恩的機會，給您疲憊的身體推推背、揉揉肩，幫您洗去滿面的辛苦，找回您年輕、漂亮的風采……

在這個非常的日子里，請給我們一次為您服務的機會吧！

敬請您的光臨

2、主題：“五一”七天樂，瘦身、變身美女大賽正式開始

活動時間：一個星期

活動地點：本美容美體中心

活動對象：老顧客的介紹和開拓新客源

所需道具及環境設置：

以輕松光明、光亮的氣氛做主題，懸掛一些小的家居、兒童飾物及減肥前后的對比照片。

建議：1、對店內老顧客派送精美禮品、贈送減肥或美容項目以鼓勵其介紹客戶;

2、對新顧客給予8折優惠并贈送小禮品;

3、所有員工多說體貼話語，拉近與顧客的距離，樹立良好的經濟效應和社會效應;

4、針對大賽的參賽和過程的細節要制定詳細、清楚。

溫馨提示：勞動節期間新、老顧客可到本中心免費做美體、美容項目1~3次，應多設立幾個套餐供其自由挑選，并準備相應的小禮品進行贈送。

廣告創意：1、漂亮的夏季，你的美麗衣服準備好了嗎？

2、黃金周想改變一下形象嗎？

快來參加變身美女大賽，改變形象還可贏得大獎啊。準備好了嗎？

六月（農歷五月）：父親節世界環境保護月端午節

主題：完美人生――還一個“綠色”健康的您

活動時間：一個星期

活動地點：本美容美體中心

促銷方案

活動對象：新老顧客及目標客戶

所需道具及環境設置：1、以綠色健康的氣氛做主題;

2、可在店內懸掛適當的花草飾品。

建議：1、在店外懸掛醒目宣傳畫吸引顧客。

2、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。

3、宣傳以綠色健康為中心思想。

4、買貴賓卡送防曬項目。

七月――八月（農歷六――七月）：

主題：減負之旅――漂亮無極限負擔去無蹤

活動時間：十五天

活動地點：本美容美體中心

活動對象：新老顧客及目標客戶

所需道具及環境設置：以輕松時尚的氣氛做主題，飾品的色調以冷色調為主，給工作之余的女士提供一個良好的休息場所。

建議：1、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。

2、到附近的高檔小區和白領辦公地進行宣傳。

3、宣傳以肥胖的危害為中心思想。

4、買貴賓卡送防曬項目

九月（農歷八月）：中秋節教師節

主題：1、花好月圓――家庭和睦，萬事興隆

2、尊師重道――老師，您辛苦了！（教師特惠行動）

活動時間：五天

活動地點：本美容美體中心

活動對象：新老顧客

所需道具及環境設置：以輕松時尚的氣氛做主題，飾品的色調以柔和為主。

建議：1、對老客戶派送月餅等禮品。

2、凡是在店內作項目的顧客贈送其丈夫或男友護膚項目三次。

3、凡是超過標準體重30斤可免費試做減肥三次。

4、如打算教師節搞活動，提前十天到各幼兒園、大中小學派送“贈送卡”，每人贈送減肥或美容項目

三次。可直接與校方領導聯系，以增加號召力。

促銷方案

注：因天氣轉涼，此月應更多的開月卡及半年卡，以備淡季之須。

十月――十一月（農歷九――十月）：國慶節

主題：1、普天同慶――優美的身姿真好！

2、“十一”七天樂，瘦身、變身美女大賽又一次開始;還更多愛美女性以完美曲線。

活動時間：七~十五天

活動地點：本美容美體中心

活動對象：新老顧客及目標客戶

所需道具及環境設置：以喜慶氣氛做主題，飾品色調以艷麗為主。室內懸掛國旗等裝飾品。

建議：1、提前在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。

2、制作短期減肥卡――七天減重、七天塑身。

3、盡量讓客戶購買半年卡

十二月（農歷十一月）：圣誕節、元旦

主題：感恩的心，感謝有您――圣誕狂歡會

活動時間：五天（會議時間半天）

活動對象：新老客戶及其親朋好友

活動地點：在本美容美體中心附近租賃可容100人的娛樂場所

所需道具及環境設置：準備一百份精美禮品、獎杯、三份獎品、抽獎箱、相機、攝影機、廣告氣球、廣告紙巾、礦泉水、咖啡水果等物品。會場外主要路口安置X架及迎賓人員，場內布置橫幅、X架、KT板、彩旗（紙）氣球點綴、音樂喧染。

建議：1、以區為單位做電視廣告宣傳。

2、建議三份獎品內部先設定

篇10

活動目的：

1、圣誕節、元旦雙節將至，正是化妝品銷售的旺季，本活動可以提高日銷量，促進店內的整體銷售。

2、本活動方案以店內整體銷售為出發點，力求增加整體銷量。

3、本次活動對進一步提升**店在當地的知名度會有較大的促進作用，同時也會幫助該店在與其它競爭對手的力量對比中占據比較有利的地位。

4、本次活動會有利于經銷商規劃店內的品牌，有利于全店的精細管理。

活動對象：

**市內及周邊的化妝品消費者

活動主題：

迎雙節 純美情動女人心

⑴活動方式：

**化妝品店可采用幾店聯動的連鎖促銷方式，以四條線作為活動的有序開展模式。

具體環節：

A、以迎雙節為主線，以純美情動女人心，圣誕元旦送炫禮這個主題為第一條線，突出純美化妝品店的整體特色，建議印制純美麗人儲蓄卡，只要在店內消費48元的顧客均可贈送本卡一張，成為本店的會員，同時獲得精美禮品一份，這樣的儲蓄卡可以建立貴店與顧客的長期合作關系，并在一定程度上打造純美化妝品店的形象。本卡可根據顧客的消費情況抵現使用。

B、以“迎雙節 盛券在我”為主題，兩種促銷模式

⑴ 68元+1元=168元

購物滿68元+1元送價值100元產品(此產品以廠家或商免費配送的產品為主，增大刺激性)

⑵ 200元=400元贈代金券

購物滿200元贈總價值200元代金券

(此代金券以購買指定產品為主，在購買指定產品時可沖抵現金使用，可選擇要處理掉的產品為主)

C、以買贈為第二條線，突出純美化妝品店對支持和關愛的顧客朋友的真情回饋，以利益吸引消費者進店購物。主打品牌的贈送以買28送8元，買98送18元為主。

D、以各品牌的獨立贈送為第三條線，各品牌可以根據自身的條件提出贈送方案，這樣可以鞏固本品牌的老顧客，也可吸引一些新顧客，但需要注意的是盡量使各品牌的贈送力度達到一個動態的平衡，這樣才能保持多品牌齊頭并進的態勢，對于維護品牌的長期生存具有重要的作用和意義。

⑵確定刺激程度：促銷要取得成功，必須使活動具有刺激性，能刺激目標對象參預。刺激程度越高，促進銷售的反應越大，但這種刺激也存在邊際效應遞減。因此，須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

活動時間和地點：

十二月三十日至元月四日。

廣告配合方式：

一次成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法，選擇什么樣的煤體炒作，這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

根據本次活動的情況，建議經銷商印制DM宣傳彩頁，幅面以A4大小，雙面四色銅版為宜。DM彩頁要設計精美，更能吸引消費者的目光。

同時建議店方在店內將參加活動的產品，及贈送給消費者的產品做形象堆頭，并在適當地點擺放各品牌的X展架，最好用汽球、小掛件等裝飾店內空間，為本次活動營造溫馨喜慶的購物氛圍，從消費心理上刺激消費者的購買欲望。

前期準備：

⑴人員安排：要“人人有事做，事事有人管”，各個環節都考慮清楚，無空白點，也無交叉點，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

⑵物資準備：對活動需要的贈品、代金卷、中樣、試用裝、抽獎用品及其它備用品要準備妥當，用單子羅列出來后，按單準備，確保齊全，否則必然導致現場的忙亂。

⑶方案實驗：本方案是在經驗的基礎上確定的，因此有必要進行實驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。

中期操作：

中期操作的主要內容是活動紀律和現場控制。

紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件。在方案中就對參預人員各方面的紀律做出細致的規定。

現場控制主要是把各個環節安排清楚，做到忙而不亂，有條不紊。同時，在實施過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

后期延續：

鑒于其它精品店的成功經驗，建議王姐在發展會員方面再下一番功夫，因為會員數量的多少能對貴店的發展起到至關重要的作用。

活動達成銷量：

按40%的利潤點計算，此次活動的銷售量應在40000元以上，那么利潤為15000元左右，以上活動方案的投入比率應該達到利潤額的30—40%。

意外防范：

每次活動都可能出現意外。比如天氣變化導致促促銷活動的無法進行、城管等政府部門的干涉等無法繼續進行，所以必須對各種可能出現的意外事件做出必要的人力、物力、財力方面的準備。

效果預估：