導語：如何才能寫好一篇市場運營培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【摘要】正值石油石化行業“寒冬期”，油田企業加快改革轉型，利用現有油氣系列技術“走出去”外闖市場，創造新的經濟增長點。在轉型發展的新形勢下，如何進一步強化人才培養工作，保障外部市場的高效開發和良好運行，結合油田企業目前現狀，進行分析和思考。

【關鍵詞】人才培養；開發運營；管理思考

1人才培養的重要意義

企業發展需要后續人才，而人才培養需要堅持不懈地抓好培訓，這對企業的可持續發展具有重要的現實意義。

1.1人才培養是提高企業競爭力的手段

從油氣技術服務市場競爭的角度來看，油氣田管理、管道輸送等上游業務因進入門檻低而收益較低，并且競爭激烈，油氣化工、處理、脫酸、脫硫等下游業務因技術含量高，運行風險高而收益較高，并且競爭對手較少。所以，國有企業應充分發揮現有的成熟管理和技術體系優勢，不斷提高核心業務競爭力，走高端油氣技術服務發展道路，才能在市場中獲得豐厚的收益和回報，這就需要油田企業立足自身發展，完善人才培養體系，通過人才培養不斷提高市場核心競爭力，以保證在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1.2人才培養是對業主和員工的高度負責

油田企業做為項目承攬方，應當以高度負責的態度為業主方提供優質的技術服務，履行合同約定，保證承攬項目的安全平穩運行。另外，還應為企業員工負責，為崗位員工創造接受培訓教育的機會和條件，并且通過培訓手段培養具備相應崗位安全操作技能和知識的員工，使員工具備崗位安全操作技能和自我保護能力。因此，規范的項目管理、過硬的技術保障和全面的員工培訓都是油田企業應盡的責任，只有通過持續的人才培養，才能培養出掌握專業操作技能和能夠應急處理突發事件的崗位員工，打造出負責任的技術服務團隊，保證員工安全健康，為業主創造安全可靠的項目運行保障。

2外部市場存在的問題

隨著油田企業外部市場的全面開發和推進，專業技術人員后續不足和項目員工培訓不到位等問題凸顯，主要存在以下兩方面問題。

2.1外部市場開發凸顯人才培養不足

油田企業通過長期的生產經營管理，建立了專業的油氣技術管理體系，培養了大批經營管理及專業技術人才。但在外部市場全面拓展的情況下。一是外部市場業務快速擴張，大量員工需要經轉崗培訓補充到外部項目，而轉崗培訓在短期內無法培養出技術成熟的崗位員工，由其是專業技術和管理人員需要更長期的實踐和培養才能具備上崗條件，這就造成企業內部人員富余，外部市場人員緊張的現況。二是從事市場業務開發管理的員工大多由企業內部經營管理崗位轉型從事商務市場開發運營業務，對于市場開發、項目運營沒有接受過專業的培訓和市場實踐，缺少專業市場開發技能和運營管理能力，在一定程度上對新市場開發和現有市場的擴展造成影響。二是隨著外部市場的業務量快速擴張，油田企業在外部市場所涉及的專業工種更多、專業技術面等更寬，而現有的專業技術人員和技術崗位操作人員一時不能滿足日益增多的業務需要，出現專業技術人員后續接替乏力，無法完全滿足外部市場進一步發展對人才的需求。三是目前油田企業現有外部項目缺少掌握核心技術的專業人才，高端技術服務項目相對較少，主要還是以人員勞務輸出為主，外部市場總體技術含量偏低，對市場收益有一定的影響。

2.2項目運營凸顯培訓管理不到位

隨著在油田企業內部人才資源優化和大量外派項目員工的情況下。一是內部人力資源優化使員工流動加速，崗位變動頻繁，大量員工經集體轉崗培訓走向外部項目和新的崗位。培訓組織因轉崗人員多，項目時間緊等原因，造成員工轉崗培訓時間短和缺少生產實踐，在崗位技能還不完全具備的情況下單獨頂崗，甚至是先上崗，邊干邊學等具體問題，為項目安全運行埋下隱患。二是外部項目員工在習慣原有管理模式和工作環境的情況下，突然面臨生產管理運行角色轉變、工作地理環境變化和長時間單調枯燥的工作生活等問題，都可能會從心理等方面表現出種種的不適應，而在項目現場因條件限制，缺少相關方面培訓內容和心理輔導，可能會對個別員工造成不良心理影響，影響項目安全運行。三是作為服務方的油田企業與業主方在安全管理、現場生產操作等方面可能存在著一定的管理理念和操作標準偏差問題，由其是系統外企業甚至可能在項目的運行管理過程中出現管理理念碰撞和現場違章指令等情況，容易發生安全事故。

3人才培養的幾點思考

綜上所述，油田企業應該提高思想認識，完善員工培訓體系，提前培養和儲備項目人才，重點作好以下幾方面的工作。

3.1建立全新的培訓管理理念

針對油田企業轉型發展的新形勢，進一步提高對外部市場員工培訓工作重要性的認識，結合油田企業外部項目的具體情況，樹立全新的培訓管理理念，真正意識到員工培訓是企業市場拓展和安全運營的重要基礎，是企業轉型發展的重要保證，確保培訓管理工作落到實處。

3.2建立外部市場人才培養保障機制

油田企業應以當前國際油價低位運行，油氣生產“休養生息”為契機，加快內部人力資源優化，建立外部市場人才培養保障機制，保證外部市場開發和運營。

3.3完善外部市場員工培訓管理體系

油田企業應當針對外部市場的開發運營特點，逐步建立起一套切實有效的外部市場培訓管理體系，確保培訓工作到位。一是梳理外部市場培訓管理流程。從油田、專業化單位、項目部三個層級明確培訓責任，梳理培訓管理流程，制定培訓管理任務，從人才儲備、員工轉崗到上崗后的日常培訓均應有責任部門和單位進行組織、策劃、實施和效果評估，確保外部市場員工培訓管理不斷層，項目培訓全覆蓋。二是完善外部市場培訓內容。各級培訓責任部門、單位應該針對外部項目員工所處的層次、階段、項目、工種等不同情況，有針對性的從專業技術知識、安全知識、突發事件應急處置、公共安全、心理和身體健康等各個方面編制培訓大綱，持續完善培訓內容，做到培訓計劃、內容全面實用、可操作性強。

4結語

油田企業在改革轉型，市場開發運營過程中，只有通過建立完善的人才培養保障機制和員工培訓管理體系，才能持續提高員工隊伍的整體素質，保證外部項目的服務質量和市場業績，最終使油田企業擺脫困境，走向健康發展的道路。

參考文獻：

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易觀國際(Analysys International)研究認為，中國搜索引擎市場在2009年主要呈現如下特征：

第一，金融危機下更加凸顯搜索引擎營銷價值。在2009年的宏觀經濟形勢下，各個行業、各個區域的廣告客戶均從不同程度上對自身的營銷費用進行了更為嚴格的審批和廣告投放。搜索引擎營銷是典型地以點擊效果為直接衡量標準的營銷服務形態，ROI比較清晰，因此，其營銷價值在這種情況下更為凸顯。相應地，搜索引擎廣告市場規模在整體網絡廣告市場當中的比重持續上升。

第二，搜索引擎運營商加強對于廣告客戶與渠道的培訓與支持體系，滲透力度不斷加強。中國企業，尤其是中小企業對于互聯網的應用程度，尤其是對于網絡營銷的熟悉程度仍然處于較低的水平。在這種情況下，搜索引擎運營商與其銷售渠道對企業客戶的培訓工作就變得格外重要起來。2009年，百度、谷歌中國等均加強了培訓工作的力度，同時，分別啟動1000萬元與5000萬元的營銷資源，給予新客戶嘗試搜索引擎營銷的機會。另外，這種培訓與激勵工作的開展，也為其渠道商提供了強有力的銷售支撐。

第三，品牌廣告客戶繼續增加。搜索引擎市場的發展是始于服務中小企業的網絡營銷需求的，但是，伴隨著品牌客戶對于網絡營銷體系的逐步構建和完善，以及搜索引擎營銷價值的不斷凸顯，搜索引擎這種營銷服務方式正在逐漸向品牌廣告客戶滲透。一方面，搜索引擎具備品牌推廣的價值，另一方面，搜索引擎在企業客戶從“營”到“銷”的閉環上扮演了重要角色，相應地，未來仍將有越來越多的品牌廣告客戶開始進行搜索引擎營銷。

第四，搜索引擎營銷產業鏈不斷完善，專業服務機構的介入提升了廣告客戶的投放水平以及營銷效果。包括4A公司以及本土廣告公司等均設立了搜索引擎營銷部門，同時，專業提供搜索引擎營銷服務的公司不斷涌現，如adSage、開眼數據等。一方面幫助不同規模的企業客戶提升搜索引擎營銷效果，另一方面也在客觀上督促搜索引擎運營商的服務水平不斷提高。

基于此，易觀國際(Analysys International)認為，中國搜索引擎市場將率先從網絡廣告市場當中復蘇，恢復較高的增長速度。預計到2010年，中國搜索引擎市場將突破100億元人民大關，實現超過40%的同比增長。

從搜索引擎運營商的競爭格局來看，2009年主要情況如下：百度與谷歌中國仍然占據絕對優勢地位。而中國雅虎則由于阿里巴巴集團整體戰略規劃的調整而逐漸退出中國搜索引擎市場。易觀國際(Analysys International)認為，百度與谷歌中國的領先優勢短期內無法被替代，前提是谷歌并沒有退出中國市場。同時，需要關注以下因素對于未來競爭格局的影響：其一，騰訊搜搜與谷歌中國終止合作關系，獨立進行商務運營。其二，淘寶網廣告銷售繼續形成突破，以及淘寶網推出獨立搜索引擎。

易觀國際(Analysys International)認為對于中國搜索引擎市場在2010年乃至未來的發展，主要需要關注如下趨勢：

其一，移動搜索是搜索引擎市場發展的重要推動力量，同時，相對于互聯網搜索較為穩定的競爭格局，移動搜索將成為破局的關鍵。

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[關鍵詞]移動通信　渠道網格化　商管理

在電信運營商的三類營銷渠道(自有渠道、社會渠道和電子化渠道)中，社會渠道由于“點多、面廣、線長”，成本和風險大大低于自建渠道，能夠覆蓋各種自建渠道未能覆蓋的“盲區”等優勢，已經成為電信運營商最主要的收入渠道來源。以本地移動為例，現在擁有約1500家合作廳，專營店4500家，村點柴店1萬家，正是這1.6萬家社會渠道，為該運營商貢獻了超過90％的新增收入，承擔了80％的非電子渠道業務量。

一、社會渠道發展遇到的問題和困惑

(一)經過十年的高速發展，渠道本身面臨著新增市場空間萎縮、利潤點單一、同行間競爭激化等諸多問題。從移動通信市場發展初期的大量放號，到目前本地移動市場滲透率超過100％，市場空間逐步縮小，大量商的存在攤薄了本來就在下降的市場空間，使渠道的利潤降低，渠道間的惡性競爭加劇，繼而造成中小渠道商的不規范經營，低價卡、折價卡相繼出現，市場價格混亂，渠道盈利持續降低。

(二)運營商之間對優質社會渠道的爭奪加劇。自2009年實施電信業重組，中國電信、中國聯通獲得移動業務拍照后，各運營商之間的競爭不僅表現在價格、廣告、促銷上，渠道作為發展與穩定市場的有利手段與途徑，競爭日趨激烈。

(三)城區社會渠道數量多，人員有限，管理難度大。城區移動客戶達到300萬，實體渠道數量超過6000家，在目前人力資源允許的條件下，已經擴充渠道經理的人數至120人，人均維護網點50個，業務多網點多，對商的服務難免存在疏忽與遺漏，部分商業務能力提升緩慢，店面盈利停滯不前。

以上情況勢必造成渠道的動蕩，渠道的忠誠度下降，運營商對市場的掌控力下降，但社會渠道在相當長的一段時間里仍將是發展市場的主要手段，任何運營商都不能忽視。因此，提高渠道的掌控力是運營商具有戰略意義的工作。

二、解決社會渠道發展所面臨矛盾的兩個原則

(一)創新新環境下服務社會渠道的管理機制，即實施渠道網格化管理。在市場重心逐步由新增轉移到存量的時候，渠道的定位也要有相應的轉變，必須根據地理信息、客戶分布，合理測算渠道的數量、密度、規模，合理配備督導人員，進一步精細化渠道管理，這是提高渠道掌控力的前提。

(二)創新新環境下與社會渠道的合作機制，即因勢利導商經營。渠道商與移動運營商之間是合作關系，既然是合作就要互惠互利，這是合作的基礎與前提，渠道商是商人，他的的趨利性是不容回避的，在理論上用合同、押金等手段來控制渠道，在短期或特定的環境下能起到一定的作用，但在現階段中國的法制狀況下解決不了根本問題。提高渠道的掌控力就需要從渠道的盈利需求做起。所以，設置科學的合作機制，保證商盈利能力的提升是提高渠道掌控力的基礎。

三、創新城區營銷渠道網格化管理模式

針對渠道發展中的問題和改善原則，結合本地市場的特點，在充分調研的基礎上，創新性的實施城區營銷渠道網格化管理模式，將網格化渠道管理和精細化營銷有機的結合起來，實施方法如下。

(一)實施渠道網格化，由點狀管理改為區域管理。根據代辦渠道地理分布、客戶密度、渠道網點數量三個變量，將城區劃分為117個無縫銜接的網格，根據“一格一人，權責相承”的原則，按網格落實網格經理，網格經理不僅負責網格內通信業務代辦點的服務和管理，還負責整體市場的發展情況。

(二)考核落實到網格，系統支撐實時跟蹤。根據“網格規模體現基礎獎金含金量、經營業績拉開績效獎金差距”的原則，進一步優化考核辦法，實行網格經理區域經營責任制，通過系統實時跟蹤網格績效情況，激勵先進，鞭策后進，有效調動了網格經理的積極性。

(三)明確工作重點，重點抓、抓重點。針對城區渠道現狀，明確提出專營提升和末梢掌控兩個到位，即一手抓簽約網點專營與能力提升，一手抓未簽約網點的簽約。

四、創新新環境下與社會渠道的合作機制

在網格化維護基礎上，推進核心渠道合作機制轉型，提高商盈利能力是留住渠道，發揮渠道作用的關鍵，實施方法如下。

(一)實行社會渠道積分獎勵辦法，引導商量質并重發展客戶。

1.制定積分政策。為適應渠道網點租金及人員工資的不斷上漲，進一步穩固和提升商發展收益，鼓勵商長期合作，使業務發展從重數量向量質并重、發展和維系等方式轉變，經過充分調研測算，實施了商積分獎勵計劃。積分獎勵通過“兩個系數、兩個得分’計算得出，即合作年限系數、渠道類別系數、發展用戶質量得分、服務用戶得分。從而引導商珍惜合作年限、愿意付出高成本在繁華地帶租賃房屋、發展高質量用戶、多服務用戶。

2.開展培訓宣貫工作，達到三個100％。積分辦法平穩過渡、取得效果的關鍵是讓商知道如何取得高積分。首先，統一制作培訓宣貫材料、明白紙，統一口徑培訓宣貫；其次，由區縣公司組織網格經理分批培訓。

3.幫助商找差距，提升收益。積分結果出來后，制定統一評估模板，由網格經理一對一幫助商找差距，明確找出商提升空間，引導商調整經營模式。

(二)開展“有活干、有錢賺”活動，引導商主動維系客戶。將運營商豐富的產品分為高收益產品、高收益話務包、高收益新業務包三類，制作業務受理、酬金獎勵明白紙，幫助商推薦第一筆業務、掙到第一筆酬金，引導商從簡單的發展用戶到發展、維系用戶轉型。

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鍛造品牌的首要原則就是要使品牌管理形成整體聯系(Wholecommunication)，這就需要企業在充分了解市場需求的基礎上，結合企業自身實際情況對自身品牌的目標市場進行定位：是走高端？還是走大眾化市場？并對品牌目標市場進行細分，去其糟泊、吸取精華，突破品牌理論的程序化鍛造模式，將品牌鍛造的成本運營予以合理話的降低。

有的放矢、合理規劃、鍛造靈魂

品牌的市場定位：

一個品牌在推向市場之前，必須要作好準確的市場定位及品牌定位。簡單地說，就是把企業的品牌相對穩定在市場的某一目標消費層中。成功的市場定位會給企業帶來一定忠誠的消費群，這是品牌得以生存和發展的重要因素之一。如“七喜”成功的“非可樂”定位，使其避開了與可口可樂的正面競爭，開拓出一片新的市場天地。

品牌的戰略規劃：

企業的營銷傳播活動都是圍繞提升同一個品牌的資產而進行的，品牌的戰略規劃具體要解決的問題是：在深入了解企業的財力、規模與發展階段、產品或服務的特點、消費者心理、競爭格局與品牌推廣能力等實際情況的基礎上，按成本低又有利于企業獲得較好的銷售業績、利潤與實現培育強勢大品牌的戰略目標，優選出科學高效的品牌化戰略模式，建立科學的品牌架構，以達到低成本鍛造品牌的目的。

品牌核心價值提煉：

品牌核心價值是品牌資產的主體部分，它讓消費者明確、清晰地識別并記住品牌的利益點與個性，是驅動消費者認同、喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量。核心價值是品牌的靈魂，是品牌營銷傳播活動的中心，依托品牌核心價值提煉出的傳播語可以給予消費者一個購買企業產品的合理的理由。企業在以后的所有營銷傳播活動中都要圍繞品牌的核心價值而展開，從而達到對品牌核心價值的體現與演繹，并豐滿和強化品牌核心價值。企業的品牌管理的中心工作就是清晰地規劃勾勒出品牌的核心價值，輸出獨有的文化底蘊和品牌內涵，并且在以后的品牌建設過程中，始終不渝地堅持這個核心價值，只有如此才能使企業的每一分廣告費、每一次營銷活動都為品牌作加法，從而達到成功鍛造品牌的目的。

具像展示、塑造個性、整合傳播

品牌視覺識別的設計（VI）：

品牌識別是建立在品牌核心價值的基礎上通過具像的視覺形象有效傳達給消費者后形成實態的品牌聯想，它包括產品包裝、企業形象、人、品牌符號等?？茖W完整地規劃、設計出品牌識別之后，核心價值就能有效落地，并與日常的營銷傳播活動有效對接，使企業的營銷傳播活動有了標準和方向，從而使企業和產品在行業市場形成較強的差異化競爭力。同時，標準的視覺識別更利于企業今后在市場擴張中有效實施品牌管理工作。作為一個全新品牌進入市場，務實的視覺識別系統應該有企業標識、產品標識、POP、DM、型錄、廣告片、報媒標版、產品陳列和活動展示等一系列標準識別，如此以來，才能在消費者心中形成高度統一的品牌形象和認知。

品牌傳播：

當前是一個信息傳播時代，市場信息傳播渠道呈現寬泛化、多樣化趨勢，在信息量如此繁雜的今天，企業僅靠單一的傳播方式已很難對消費者形成較強的沖擊和有效的告知，激烈的廣告大戰讓消費者從好奇到習慣又到厭煩，包括知名品牌在內，沒有任何一個企業能夠確保自己的品牌在中止廣告投放后還持久存留在消費者記憶中。著名的80/20法則在廣告投放中也得到了驗證，眾多知名企業都一致承認自己的廣告費用投放只有20%起到了應有的作用，但誰也不明白到底是那一個20%在起作用。因此，整合營銷傳播渠道成為確保有效到達目標受眾的唯一保證。有效運用下列傳播渠道、使其形成整體聯系成為必然。

·傳統媒體傳播策略（影視、報媒、專題片）

·新興媒體傳播策略（網站、電子郵件等）

·戶外媒體傳播策略（車體、路牌等）

·門店陳列展示策略（終端門店的形象展示）

·促銷活動開展策略（內容、形式、方法）

營銷推廣 利潤之源

品牌市場推廣：

在新產品上市之初，企業面臨著是作品牌還是作銷量的選擇。筆者以為，企業鍛造品牌應該是先市場后品牌的“倒推”鍛造程序，但在作市場之初要以品牌的宏觀意識為前提，否則，將使企業的運營鏈形成脫節或斷層，從而導致企業市場營銷活動的失敗。而作為企業想成功運作市場來說，它對于品牌文化的要求有著底蘊“厚”、品位“特”的硬性要求。企業在追求長期發展的前提下，應針對品牌所處的生命周期對市場運營做出相應的調整，即經營變革。但“變革”要以圍繞品牌核心價值為前提，否則極有可能是殺敵一萬、自損八千的局面。同時，企業在市場運營中要選擇最佳的運作模式，用以追求有效降低運營成本，促使利潤最大化和深度挖掘、開發運作成員的潛力，確保企業戰略與合作成員間的執行高度一致，使企業品牌得以在市場中永續經營。從市場發展趨勢說，企業的市場營銷策略已從傳統的3A策略，即買得到（Available）、買得起（Acceptable）、樂得買（Affordable）轉向現在的3P策略，即無處不在（Pervasiveness）、心中首選（Preferece）、物有所值（Price to value），而現在的消費者越來越趨向于個性化消費，要迎合消費者的這種心理需求，品牌運營的模式就應從本質上進行個性化的細分，企業要彰顯產品的無處不在（Pervasiveness），就有必要結合各種渠道的優勢進行有效整合，進而形成交叉利用、全面覆蓋的營銷網絡，以確保企業有效滿足消費者的個性化需求。企業要在短期內達到較高的市場覆蓋率，就必須借助渠道中處在下游環節成員的現有資源，而對于品牌所處生命周期的不同就必須有適應其階段性發展的策略跟進，只有如此才能保證企業的品牌傳播與營銷活動的緊密配合、相輔相成。

·招商策略

·原有目標群體的深度挖潛策略

·創新渠道的開發策略

·直效營銷的使用

·導入期策略

·成長期策略

·成熟期策略

終端展示策略：

終端是企業和產品品牌形象展示的重要窗口，品牌廣告在傳播中說的再好，但在市場終端門店的展示如果不能和品牌的形象廣告作到高度相符，就會給企業的品牌形象造成無謂的“硬傷”，即品牌形象的錯位輸出。而隨著消費者的消費習慣和需求轉向彰顯個性化之后，“體驗”式消費觀念被企業提上了運營議程，在終端門店提供寬松的消費環境、人性化的布局陳列、親情化的服務以及結合品牌核心價值演繹的“仿真”氛圍的營造都體現了“體驗”式消費的重要。品牌廣告的傳播將消費者引導到終端門店，結合品牌核心價值進行陳列和布局的終端門店展示會使消費者產生“似曾相識”或“終于找到你”的感覺，給順利完成銷售創造有利的條件。

·終端陳列策略

·氛圍營造策略

·服務規范策略

·人員著裝

促銷策略：

市場競爭年代，當企業淹沒在茫茫的品牌海洋中時，欲贏得消費者的關注變的十分困難，尤其難以讓消費者“認知”企業品牌的優點。而“促銷”這一推廣方式能將消費者分散的注意力集中到自己的品牌上來，通過現場介紹、演示及分析，使企業品牌更立體、更全面地展現在消費者面前，可以直接刺激和促進消費行為。因此，“促銷”是營銷目標達成的終結環節，是營銷利益最直接的獲取手段。另外，“促銷”的開展還具備下列優勢：

1、補充廣告信息傳播與消費者溝通中的不足

2、促成消費者完成消費行為

3、提高企業在市場中的競爭力

另外，據研究表明，影響“促銷”成效的諸多要素中，促銷人員的儀表占到35%，產品品質占26%，價格的合理性占19%，促銷推廣的方法占20%。由此可見，促銷人員的素質是成功實施促銷的第一要素。

·隊伍建立的標準

·促銷用語的規范

·人員著裝

·現場氛圍的掌控

·方式及頻率策略

重在執行、人本為先

營銷控制：

企業市場運營過程中僅有好的營銷方案是不夠的，必須有完善的監控管理機制督促其落實執行，否則，營銷方案只能淪為空談。

在上述整體方案具體實施過程中，企業的所有市場行為要以企業品牌的核心價值和企業品牌視覺識別系統來輔助實施，企業還要依據DRP（分銷商管理）系統的建立和市場督導人員予以監控整個方案的運營，并通過完善相關管理機制和表格化管理來從中發現潛在問題及時予以解決、調整，同時利用銷售預測法和達成比率對比及市場反饋對整體方案的可實施性予以調整，以確保營銷案的市場化、可操作性、可執行性的要求。

·分銷商管理（DRP）

·價格體系管理

·市場反饋信息分析

·營銷隊伍管理機制

·營銷目標考核機制

·目標達成激勵機制

·營銷執行監控機制

銷售行為整合：

現代企業都強調“學習型組織”的觀點，學習型組織的特點就是維持企業的“再生力”，即是說企業憑本身的系統，不斷在運作中開發、創造新的動力，而這里的“再生力”，仍然需要靠培訓的方式來實現。培訓是達到規范操作標準的途徑；是員工了解他們的工作職責和如何勝任工作的途徑；有效的培訓會使今后的工作變得更容易。員工接受培訓的多少和質量將會影響工作表現和人才流失率。同時，正確有效的培訓會給企業帶來利潤。

·營銷人員的培訓（專業技能）

·促銷的技巧培訓（專業技能）

·產品專業知識、經營理念培訓

篇5

之前，好太太的銷售網絡布局重點集中在三級市場。為推進市場下沉的步伐，工廠也出臺相對應的舉措。例如進行產品線的整改，重點開發專屬鄉鎮機作為先鋒產品，并于13年底開始投產。同時為更好的指導在鄉鎮市場的推廣，著手進行形象的統一，從產品到品牌，逐漸規范向下級市場進軍的步伐。2014年，好太太將縣級市場作為重點納入整個規劃。

一直以來，我們將前期市場開發重點放在三級市場，多年以來形成較為完善的市場布局，在此基礎上，2014年我們將對三級市場的渠道網絡進行整體優化。

三級市場全面發展的關鍵點

實際上，當品牌進行市場化運作，前期多采取粗獷式的手法，以發展客戶為首要工作進行網點布局。當企業發展到一定階段，需要向前發展，可能會面臨由于經銷商水平參差不齊而給發展帶來的影響。為此，要想取得全面發展，經銷商能力的提升需要跟得上企業發展的步伐。因此，優化首先從經銷商群體開始，三級市場經銷商群體的整體素質有待提升，這種提升具體體現在服務意識、服務水平、服務能力的提高，包括運營專賣店的能力和促銷方式、手段的優化，繼而改進整個營銷網絡質量。

如何在短時間內培養和調整三級市場經銷商的營銷能力，我們從兩方面進行規劃。

首先，強調區域經理能力的提升，展開與商的深度配合。商運營能力的提升需要廠家人員的引導和配合，這就要求廠家區域經理等內部人員首先進行自我能力的提升。2013年11月，工廠內部召集所有區域經理進行為期十天的封閉式培訓，強化內部人員在品牌打造、運營管理層面的知識儲備，實現“欲輔人，先立己”。過去，區域經理下到市場之后，工作集中在商開發維護上，未來我們將對區域經理的工作內容提出更高要求，要求能夠協助商組建團隊、打造公司化的體系和架構，進行更為精細化的運作。

另外一方面，政策上的傾斜和幫扶。煙灶產品帶有強烈的安裝屬性，需要售后服務的支撐才能完成整個產品的銷售過程，而服務對于品牌的樹立和口碑的傳播具有非常大的推動作用。流動車體廣告的宣傳在以縣級為單位的下級市場是最直接有效的品牌推廣方式，因為地縣區域較小，頻繁的的車體宣傳能夠強化當地消費者對品牌的認知。鑒于煙灶產品的特性和車體廣告的直接性，我們將二者充分結合，在三級市場開始普遍采取這種方式進行推廣，廠商攜手提高品牌曝光度。2013年，在重點布局三級市場，區域性拓展四級市場過程中，我們在全國范圍內派送了400多輛服務車。車體以紫色為主基調，車身打印好太太的標志和標語，起到服務和推廣的雙重作用。這樣也更容易在當地樹立起好太太專業的服務形象，協助商在當地開展以服務為基礎的營銷發展方向。

同時，強化培訓，持續執行。品牌做推廣，不僅需要有效的促銷理念，也需要有效的促銷形式，并且將這些在實踐中累積的經驗在本體系中進行擴散，在商群體中形成“拿來主義”。2013年，我們通過對有效促銷活動進行跟蹤和總結，形成體系化的培訓，圍繞品牌、行業態勢、產品知識、產品賣點、導購技巧等方面，根據商的需求和區域市場特點進行培訓。

四級市場的兩個嘗試

吸收2013年市場布局中的成功經驗，我們會進行下一步的復制和優化，選重點區域進行四級市場的運作。在拓展進程中我們對以往的模式進行了調整，過去，我們基本依靠商進行市場的開發和推進，但在做四級市場過程中，我們會做兩個嘗試。

第一個是區域性的嘗試。即前期在工廠周邊區域進行下級市場的拓展，例如順德、中山、珠海等城市的下級市場。

第二個嘗試是，由廠家直接通過設辦事處的形式進行前期的耕作。這樣做的好處是，首先工廠的人員已經在市場的開發上積累了一定的經驗，能夠加快市場推進的速度；第二，只有工廠的人員親自參與市場運作，才能積累更多的一線實戰經驗。如果實現廠商的交接，能夠更好的給商提供更有價值的市場指導，更好的做協銷。

圍繞品牌推廣做深市場

我們將2013年定位成品牌推廣年，為了配合這一計劃，在進行媒體宣傳的同時，也要做好終端形象的落地。為此，我們將好太太專賣店作為品牌推廣的重頭戲，以專賣店為依托展開終端形象的提升。事實上，專賣店的發展目前已經取得了顯著的成績。目前，蘭州、臨沂、洛陽、肇慶、六安等城市的專賣店運營非常成功，成為專賣店體系中的樣板旗艦店。

專賣店模式的開展和推廣，不僅為形象的提升助力，同時也為商發展下級客戶提供了更直觀的參考樣本，增加了下級客戶合作的信心。

同樣，增加售后服務的投入，包括服務培訓，提高商的服務水平等措施，都是品牌推廣中重要的因素。

品牌推廣的具體執行和落地還需要通過商來實現，而通過培訓提升商拓展市場的能力，同樣是品牌推廣的一種方式，2013年我們在全國舉辦了40多場針對商運營能力提升的培訓。

篇6

關鍵詞：現代企業 運營管理 戰略創新

從進入21世紀，我國加入WTO以來，現代企業的經濟開放程度逐年增高，企業所面臨的是更為激烈的市場競爭。為了適應現代市場經濟的需求，現代企業的運營管理必須進行改革性創新，推動運營管理戰略的前進，并掌握經濟市場的現狀和發展規律，便于按照市場需求來調節產品和經營策略，從而開拓市場新領域，增強市場核心競爭力。為了能在激烈的市場競爭中處于不敗之地，現代企業必須進行運營策略研究，借鑒以往的運營管理經驗，對產品、資產經營、發展和效益進行全新的改革，提出科學有效地研究方案，對現代企業的運營管理的長遠發展做出貢獻。

一、現代企業運營管理發展新形勢所面臨的環境

近些年來，我國的現代企業所處的生存環境發生了巨大的變化。在20世紀初期階段，現代企業正處于起步時期，生產規模和生產技術還處在萌芽狀態，并未達到一定發展高度，產品也處于供不應求的形勢之下，針對我國工業企業的特點，往往采用單一品種或少品種的大批量生產來降低成本。20世紀初，這種降低成本，大量生產和消費的方式得到了世界經濟的認可并飛速發展，促使西方國家快速的進入了工業社會。但是從20世紀末開始，現代企業的運營發展情況開始發生變化，各類因素促使現代企業面臨著一種與過去迥然不同的環境和形勢，現代企業的運營管理也出現了新特點，并向新的方向快開始發展。

（一）市場需求多元化

伴隨著市場經濟的快速發展，資源和能源的價格大幅度增長，從而提高了企業的生產成本，市場需求開始向多元化的方向發展，在買賣關系中，主導權已經傾向了買方。顧客占據較大的選擇余地，因而對產品和服務就有了更高的要求，這樣下去，促使產品的壽命周期會逐漸縮短，伴隨著市場需求多樣化的發展形勢，現代企業運營管理的方向迫使企業必須經常投入足夠的力量和精力來進行新產品的開發與研究，因此，必須從單一品種的大批量生產方式向多品種、小批量生產方式進行轉換。

（二）現代科技技術的進步

由于科技技術日新月異的變化和進步，自動化技術、微電子技術、計算機技術、新材料技術、網絡技術也在不斷的進行改革與發展，促使企業需要更多的手段來制造多樣化的產品，就會相應的提供多樣化的服務，所以，現代企業不斷的面臨運營技術的重大選擇，進行運營系統的重新設計、調整和組合。

（三）市場競爭的激烈化

我國加入WTO以來，現代企業的經濟開放程度逐年增高，企業所面臨的是更為激烈的市場競爭。由于市場競爭的方式和種類繁多，造成競爭的內容不僅只是降低價格和質量，售后服務和對顧客需求的快速反應這些方面。尤其是產品設計的新穎和產品檔次的提高，都是競爭的主要方面，更隨著通信技術和交通運輸業的發展，市場經濟一體化的進程逐漸加快，促使生產和貿易已經打破國界，全世界的各個國家都積極參與到世界競爭中來。

二、現代企業運營管理發展與效益的有效互動

對現代企業的運營理念來說，現代企業的發展速度和經濟效益是不斷促進，相互制約的，企業要想快速成長就必須要求較快的發展速度，而企業的發展速度相應的決定了企業規模的程度，現代企業的發展速度在一定程度上決定了企業經濟效益的高低水平，但虛假的、脫離效益的發展速度是很難發展持久的，所以說企業高效益是高速度的核心與靈魂，在激烈的市場經濟競爭環境下，一旦企業不以追求效益作為衡量企業運作成功的標尺，就會造成經濟利潤大幅度降低，企業在追求發展速度的時候，首先重視企業的經濟效益，必須把企業的發展速度與規模的擴張程度建立在經濟效益的基礎之上。

三、對現代企業運營管理發展的策略研究

（一）降低成本

現代企業運營管理的發展要求資本能夠得到迅速擴張，但資本的擴張首先得立足于低成本的集約化基礎之上。合理的運用企業較少的資本去安排和使用比自己大幾倍或幾十倍乃至上百倍的資本，促使這些資本為企業的正常運作服務。必須努力降低成本擴張過程中的交易成本，促使企業的利潤得到最大化。

（二）以人為本，關心關愛員工

現代企業的人力資源管理在進行公開人才招聘之前就必須開始宣傳企業的文化精神，通過一些廣告宣傳和媒體報道，讓優秀的員工充分了解現代企業運營理念，并樹立企業正確的價值觀和人生觀，遵循企業文化的基本原則和宗旨，在嚴格的招聘面試活動中，篩選出一些對現代企業運營理念認同高的人才，保證人才的質量及素質需求，使企業的價值觀和用人標準緊密結合起來?，F代企業在招聘面試活動結束后，必須及時的展開新進員工的崗前文化培訓工作。一是對新員工進行現代企業規章制度和獎懲紀律等方面的培訓。二是進行現代企業運營發展史的教育，使員工充分的融入到企業之中，并接受企業好的傳統。三是實行一幫一的試用階段。通過上崗前的培訓和定向教育對于新進企業員工的價值觀導起到明顯有效的導向作用。

（三）控制人才的流失率

對于現代企業而言，企業與企業之間的競爭，就是人才與人才之間的競爭，在現代企業的運營管理中，市場產品和資本之間的競爭，也是人才與人才之間的競爭。為了促使現代企業內人才的能力達到充分發揮，就必須以企業本身的各個崗位實際需要為基礎，最大限度的實現人才資源的優化配置，達到減少人才資源流失的效果。

（四）加強技術裝備方面的要求

在現代企業的運營管理中，必須采用國際先進技術來武裝企業，促使企業具備完善的技術改革能力。尤其是在人類已逐步進入信息化時代的形勢下，知識經濟和高科技技術裝備也得到了突飛猛進的發展，所以，只有采用先進的技術來武裝企業，企業的技術創新能力才會向新臺階的方向發展。

四、現代企業運營管理中各種優勢的聯合作用

現代企業在運營發展過程中，會存在著各種各樣的優勢，其中有政策優勢、市場優勢、規模優勢、資金優勢、品牌優勢和技術優勢等等，在這些優勢中，部分是現實的優勢，部分則是潛在的優勢?，F代企業運營管理的規模優勢是企業發展到一定程度的時候所體現出來的優勢，也是現代企業實現規模經濟效益的重要措施。而在激烈的市場競爭下，市場所具有的優勢是企業優勢產品所具有的市場開拓能力，也是是企業生存和發展的靈魂所在，另外，企業還具有資金優勢，資金優勢是企業穩定發展的結果，在企業的進一步發展過程中，開拓市場和擴大市場規模也是需要資金的支持，不斷地創新技術和品牌優勢也是現代企業運營管理發展的一項手段，因此，現代企業和潛在的優勢有機地結合起來，就會在現代企業的運營管理中很好地發揮和運用。

五、結束語

綜上所述，現代企業要想應對復雜多變和競爭激烈的市場環境，就必須利用各種有效措施來努力提高自身的競爭能力，從而獲取競爭優勢。首先，必須敢于應對全球經濟一體化帶來的機遇和挑戰，現代企業就必須開展員工的培訓工作，提高員工自身的技術技能，鼓勵員工自覺學習，并構建學習型組織。然后，組織結構的合理、業務流程的暢順、生產和管理的有序性，都是針對現代企業運營管理進行的一系列的改革，另外，充分利用所有可以利用的資源，節省浪費，降低成本，用較小的投入獲取突出的產出質量，在現代企業內部構建較為公平的競爭環境、制定有效地分配制度和有一套具有完善的激勵、制約機制，確保現代企業運營管理的有序進行。以人為本，關心關愛員工，提高員工素質，使員工與企業融為一體，從各個方面和角度為企業制造具有核心競爭力的產品，努力構造一個高效率和適應能力強的運行系統。對現代企業運營管理者來說，必須深刻認識企業核心競爭力的意義，吸收和借鑒國內外優秀企業的成功經驗，才能在競爭日益激烈的市場經濟中找到適合自己的位置和方向，通過不斷提高自己的運營管理水平來使現代企業處于不敗之地。

參考文獻：

[1]高殿軍.現代企業運營管理發展的新趨勢[J].山東工商學院學報.2009,（03）

篇7

逆市啟航 年輕的美博城面臨著生存挑戰

廣州美博城是廣東省著名的商業地產開發運營商廣東安華集團投資開發并全面負責運營管理的美容美發化妝品、專業儀器設備和包裝包材的專業性批發市場。

起初，美博城確定選址在相對偏僻、被稱之為廣州的“黑三角”地區，既非傳統商圈，也非商業熟地的廣園西路，著實讓不少行家捏了把汗。2003年4月，廣州美博城隆重開業。盡管軟硬件設施在當時堪稱廣州專業市場之最，但同樣面臨新市場知名度低、人氣淡的考驗。然而，更嚴峻的是，剛開業就遭遇了當時橫行的“非典”。沒多久，不少進駐商家就頂不住，紛紛撤離。短短二三個月之間，這里的經營商家只剩下了不到20%，偌大的一個現代化商城，頓時顯得空蕩蕩、冷清清。這時有人主動找上門來，說愿意大面積的租賃商鋪，這對當時的美博城而言近乎于雪中送炭。但是，一細問才知道，居然是賣A貨（假冒商品）的。美博城堅決謝絕，直言“不必再談”。當時，初生的廣州美博城似乎還談不上已形成系統完整的經營理念和企業文化，或許僅僅是出于一種樸素的“認死理”。

啟示：

1.為確保統一運營，統一管理、長治久安、持續發展，大型商業體應當只租不賣。

2.經營的商家、經營的商品，寧缺毋濫。賣A貨、賣假貨，無疑是飲鴆止渴的自殺行為。

商業道德 誠信是市場經營的王者正道

面對問題，廣州美博城請來了國內著名的商業運營策劃機構問診把脈，將“危機”變為“商機”。非典結束后，必定會迎來一輪商流商貿的報復性反彈，意味著機會來臨！2003年7月，美博城隆重舉辦了全國第一個非典后的美容美發化妝品訂貨會。短短四天的展會，不僅吸引了來自全國各地包括港臺地區的10多萬客商。各類產品推介會也從早排到晚，竟舉辦了27場之多。僅國內美容專業線著名品牌“活泉”的一張訂單，就超過一千萬人民幣。這次訂貨會之后的僅僅兩個月時間，美博城的進駐率就達到了80%以上。僅僅一年，美博城就實現了“全國規模最大的美容美發化妝品第一城”的戰略目標。

大潮洶涌，難免泥沙俱下。正當美博城全力傾注于旺場運營，使知名度和影響力再上一層樓之時，卻接到了各種投訴案。這些投訴相對集中在所購買的產品的質量和數量上，以次充優、假冒偽劣、貨量短缺、售后服務不兌現等等。雖然經過協調這些投訴都得到了妥善解決，卻讓美博城又開始反思一個最根本的問題：誠信經營。

那時的美博城已有數百戶商家，該如何保證這里的商家“家家講誠信，守法經營”呢？于是，一系列措施出臺了：美博城以數萬元一堂課的課酬請來了臺灣著名的講師張錦貴先生為全體商家作“誠信經營”的專題培訓；請來工商、質檢、藥檢和協會的領導開設遵紀守法、誠信經營的系列專題講座；請來中山大學市場營銷專家、律師事務所的著名律師進行專業知識培訓，還請來了著名品牌掌門人和美博城備受采購商贊譽的商家，圍繞“誠信經營”傳經送寶，經常舉辦各種研討會，交流會和總經理論壇對話……整整十年，堅持不懈，不搞形式主義，追求培訓實效，對打造“遵紀守法，誠信為本”的市場商業環境起到了積極的作用。

啟示：

1.追求商業道德自律是誠信市場建設極為重要的一環。

2.市場的運營經銷商必須是誠信市場建設的主體。

幫扶監管 責任是運營管理的第一商規

教育是一劑良方，但教育并不包治百病。開業兩年后，針對仍時不時出現的一些商家違規甚至違法經營的行為，美博城又以“監查監管”為基本范疇，采取了一系列舉措。

首先，提高門檻，源頭把控。先對所有商家進行逐一的生產許可審查，凡缺證少照的，限定時間一律補辦交齊，否則一律算清租金，勸其退出。與此同時定下鐵律：第一，凡新進駐者須提交齊全合法的證照，否則一律謝絕；第二，已進駐者須提供政府主管部門頒發的相關許可批文，否則視為違規經營，一次警示，二次警告，三次勸退；第三，任何進駐者不得私下轉租商鋪，否則視為違約行為，美博城有權收回商鋪；第四，任何進駐者不得幫助朋友夾帶銷售沒有提交政府許可批文的任何商品。其次，專設“誠信經營檢查組”，每月不定期抽查，同時聽取商家的批評建議，幫助商家解決一些實際困難。再者，主動聯系并積極配合政府主管部門監管檢查。

秉持“管理就是服務”“急商戶所急，想商戶所想，解商戶所難，幫商戶賺錢”的理念，美博城成立了廣東省美容美發化妝行業服務中心，提供相關信息服務，幫助商家解決辦證難問題。還為商家免費提供中空大廳場地和音響、舞臺、LED等設備，甚至免費為商家策劃舉辦產品會、推介會、銷售加盟會等各種企業推廣活動等，“真心幫扶、嚴格監管”，使商戶與美博城的關系更親了，全城上下共同打造誠信經營的責任心更強了。

啟示：

1.建立市場誠信體系，綜合治理市場環境，主體是市場運營管理商和廣大商家，商業自律是根本之道。

2.專業批發市場的運營管理商在建設“誠信市場”的課題上，大有可為。

信用市場 堅守是興旺發達的基本經驗

廣州美博城十年運營實踐，把誠信提高到了品牌建設的高度。從2008年起，廣州美博城正式提出“品牌發展戰略”，提出了“誠信品牌競爭力”，前十年打造廣州首個“信用市場”，第二個十年打造國際“信譽市場”。

首先，所有進駐商家必須恪守“信用銷售”，約定以誠信為本，視品牌為上，不制假，不售假，不侵權，不欺詐。簽署“信用經營”守則，同時建立商戶相互監管的信用聯盟，一旦發現制假造假的違規行為，及時向市場管理處舉報。其次，采購商惡意投訴、欺詐采購的行為同樣將被遏制。在“信用”建立后，采購更為便捷，一個電話、一條微信、一封郵件便可完成采購。美博城還建立了“VIP客商會”，為VIP信用客商提供了更多的商務增值服務。

美博城事實上承擔著“信用市場”建設的主導性作用，提出并實施為經營商、采購商提供全方位無微不至的“信用服務”，由銷售、采購和運營商三位一體，構成了三角形穩固的“信用體系”，從而使美博城成為了名副其實的“信用市場”。

《財智》觀點

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百度向中小網站開放搜索框提示功能

本報訊百度宣布,近日,能有效提升用戶應用體驗的百度搜索框提示功能向廣大中小網站站長開放。根據測算,搜索框提示功能自推出以來,使用率已經接近50%,并能夠幫助用戶減少輸入成本33%以上。在頁面中嵌入該功能的中小網站不但可以有效降低用戶的使用成本,而且還會在改善用戶體驗的同時,令網站用戶的黏性明顯提升。

企業郵箱市場年增長率達30%

本報訊近日,艾瑞咨詢數據顯示,國內企業郵箱市場規模正以每年30%左右的速度持續增長。另有統計顯示,截至2010年5月,企業郵箱品牌占據一半以上的市場份額,前三甲是中國萬網、263和35互聯。從用戶數上看,中國萬網企業郵箱用戶為15萬,成為企業郵箱市場的第一品牌。從35互聯公布的年報和263的IPO申請披露的數據看, 35互聯企業郵箱用戶為7萬,263企業郵箱用戶數為8.9萬。

快錢2010年交易量將達4000億元

本報訊快錢表示,2010年快錢的整體交易量有望在去年1000億元的基礎上擴展四倍,達到4000億元的新高點。為此,公司在橫向擴展行業覆蓋的同時,進一步強化向行業市場的縱深開拓,用完整的資金效率解決方案加速整個產業鏈的資金流轉。

寶利通攜手華勝天成推“成熟統一通信商務應用”

本報訊近日,全球遠程呈現、視頻及語音通信解決方案提供商寶利通公司宣布,國內IT綜合服務提供商華勝天成為“寶利通解決方案合作伙伴”。對于雙方首次合作,寶利通中國區總經理李鋼表示:“寶利通正在進入真正意義上的企業統一通信時代,而統一通信能否成功,取決于3個重要因素,即:基于開放平臺推出的解決方案、強大的咨詢和實施團隊和優秀的服務支持團隊。”

淘寶聯合教育部培養“網店運營專才”

本報訊近日,淘寶網旗下淘寶大學聯手教育部推出網店運營專才培訓項目,并將攜手教育部中國計算機函授學院聯合推出“網店運營專才”系列課程培訓及崗位證書。該課程集培訓、考試、認證于一體,以淘寶網店為依托,根據網店崗位職能需求,詳解網店運營各環節,設計實戰型培訓體系,訓練實戰型網店人才,考核通過頒發教育部“網店運營專才”崗位證書,并將得到淘寶的就業推薦。

聯手酷6 吉勝萬象發力世界杯視頻

本報訊近日,吉勝萬象宣布將引入酷6的世界杯視頻,為用戶提供特色服務。吉勝萬象在今年年初就與酷6達成合作,通過吉勝萬象的網吧平臺,酷6精彩視頻列表內置到網吧平臺系統中。這樣網吧用戶在網吧電腦登陸后,就可以看到彈出的酷6視頻Mini Site,觀看最新的各類精彩視頻列表。

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從市場運營鏈的結構分析，生產企業要想有效地降低市場運營的成本、迅速將產品鋪向市場終端，短期之內仍需要企業扮演主要角色。因此，企業在“博弈”中并不是完全的處于弱勢地位。追根溯源，筆者認為導致企業處在被動位置的主要原因存在以下方面。

首先，企業缺乏鍛造自我品牌的思想和自主駕御市場的意識，甚至形成對生產企業完全依賴、缺乏自我的“寄生”式企業，并淪落成為其產品品牌通往終端的“中轉站”。無形之中培養了生產企業的“強勢”姿態，同時也把自己推向了被動局面。

經歷了若干年的市場演變，除了所的產品以外，除了從廠家沿襲過來（或加以放大）的傳統配贈、銷售政策、對經銷商的招商廣告以外，終端經銷商已不再滿足企業所提供的傳統配贈和“一攬子”的營銷手段。企業在市場運營中的口碑效應（品牌力）、駕御市場的技能（策劃力）和具針對性的銷售促進（執行力）等因素成為新型終端經銷商尋求合作的首選。企業所扮演的“產品中轉站”角色將被終結，接下來是企業必須樹立以市場導向為核心，以規范化、專業化的市場營銷手段為基礎，從“傀儡營銷”的競爭轉向“以我為主”的全方位品牌競爭意識形態。

其次，企業在市場運營中缺乏戰略性統籌整合和自主駕御市場、制定策略的能力。行業內多數企業都在說“招商會開了、專家請了、配贈力度加大了、促銷形式也升級了，為什么市場銷售還是達不到理想的目標？”這就是企業缺乏資源整合、沒有針對性地滿足市場需求的后果。終端經銷商在經過了一系列的市場洗禮以后已日趨成熟，每個區域市場有其自己的獨特性，生產企業制定的營銷策略很難做到統籌兼顧。按照其提供的營銷模式或方案（加以放大）是很難做到“針對性”的，缺乏針對性的營銷模式肯定不會有理想的效果。所的產品“賣點”再好，它也不過是企業的贏利“工具”，而企業此時要考慮所有產品如何取長補短、有效整合，將所有產品的優勢資源進行整合形成“組合拳”，只有這樣才能在區域市場中形成張力，才能打出氣勢，打競爭對手一個措手不及。如果把企業未來的發展完全寄托在所的某個產品之上，最多也就是“小富即安”，甚至會被激烈競爭中的市場所淘汰。

另外，多數企業所的產品品牌在市場運營過程中存在各自為戰、相互抵觸的現象。這一表現除了缺乏戰略統籌的因素以外，重要的原因還在于企業內部人力資源的分配出現了問題。者把所品牌分化操作，階段性極力側重某一品牌的推廣等行為，將導致內部其他品牌的工作放松，進而形成“頭疼醫頭、腳疼醫腳”的局面。同時，企業內部對所有產品品牌的分散推廣會造成資源分散和市場行為的弱化，更會導致企業運營中人力資源的重疊或浪費，造成企業運營成本的增加而難以達到利益最大化。如此以來，企業在市場中的表現會讓終端客戶感覺雜亂無章，體現不出公司專業的形象，甚至出現自我競爭的局面。

筆者以為，企業首先應該鍛造企業自身品牌，傳播企業核心價值和品牌形象；提高企業策劃力，使企業有能力針對具體市場制定具體銷售方案；最后形成“專業的公司推出的產品都專業”的終端客戶認知。鍛造品牌的最高境界就是與消費者建立親切、和諧、友好的關系，令消費者在與品牌的接觸中深刻感受到似曾相識、一見如故或終遇知己的心理感覺。企業在所有傳播（言）、營銷活動（行）中必須形成Whole communication（整體聯系），在任何一次與公眾溝通中都圍繞品牌的核心價值進行演繹，并最終轉化為以顧客體驗為核心的終端體驗識別系統MOT（Moment of Truth），才能使消費者在任何一次接觸品牌時都能感受到核心價值的存在和對品牌的美好聯想，從而達到低成本鍛造品牌的目的。它不是我們一味地吶喊出來的，它是我們進行合理地提煉、規劃出核心價值，通過一系列的市場行為讓市場高度認知并高度接受的產物。轉化后的市場行為處處要能夠體現出品牌的核心價值，在傳播中市場人員應該擔負較為重要的角色。終端活動、展示物料、產品型錄都應該以企業自身品牌為核心進行對外的傳播。另外，來自廠家的營銷推廣方案往往是沒有針對性的，所以多數時候是難以湊效的。終端經銷商在否定該品牌的同時，自然也否定了者。因此解決企業對市場的策劃力尤其重要，通過有針對性的策劃來傳播企業的專業水準及品牌形象，進而使營銷網絡形成強勢凝聚力。

其次，企業要強化和維護自身網絡優勢，淡化品牌的主題形象；實施“阻上聯下”策略，最后形成強勢的營銷網絡平臺，打造企業核心競爭力。因為企業與廠家“博弈”的資本是所屬區域內的營銷網絡！如果對自有的營銷網絡維護不到位，也就失去了與廠家“博弈”的資本。而最佳的維護方式就是在終端強化自身企業形象與品牌，將所有品牌淡化并形成“贏利工具”的認知。另外，在與廠家“博弈”中失敗的最根本原因就是過于依賴生產廠家派駐的“助銷人員”。美其名曰是協助開拓，實際上多屬生產企業的“商業間諜”，一旦讓其把企業辛苦建立的營銷網絡“滲透”以后，企業也就離“淘汰”的日子不遠了。所以，在使用廠家派駐人員中有必要實施“阻上聯下”策略，即明確協助內容，重點放在對企業人員培訓方面，盡量避免派駐終端店，減少其“滲透”的機會。在“聯下”的實施中，企業駐店人員要盡力淡化品牌的輸出，用所掌握的專業技術和服務強力輸出企業品牌內涵。同時可以開展“營銷網絡聯盟”以強化對營銷網絡的凝聚力，將企業的品牌內涵滲透終端客戶，樹立其品牌意識。

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關鍵詞：企業財務管理對策

隨著三網融合的不斷推進，對于網絡運營企業的管理工作提出了更高的要求。財務管理作為企業管理工作的重要組成部分，對于企業的生存和發展具有重要的影響。在新時期下，我國的有線電視網絡運營企業在財務管理中還存在一些不足和弊端，應當采取針對性的措施，提高企業的財務管理水平，滿足三網融合的發展需要，促進企業的發展。

一、財務管理中存在的問題分析

(一)管理理念落后

我國有線電視網絡運營企業改制的時間不長，市場化不足。在運營初期，還是沿襲原有的行政管理模式，在財務管理的過程中存在著管理理念落后的問題。企業的所有權與經營權高度統一，這種情況下財務管理缺少足夠的監督，沒有建立有效的審計稽核部門等。例如部分企業不重視成本控制，對于財務管理不夠重視，影響了財務管理工作的效率。部分企業的會計信息存在著瑕疵和不完善的地方，例如資產不明、家底不清等，都影響了有線電視網絡運營企業的健康、有序發展。

(二)財務管理權限不清晰

對于有線電視網絡運營企業來說，其國有屬性比較強，在財務管理中缺少足夠的研究和實踐等，容易產生財務管理權限不清晰，或者越權行事的現象。特別是在國有企業中，財務管理工作缺少足夠的獨立性，管理人員具有比較強的財務支配權力，容易導致財務管理混亂。財務管理權限不清晰，造成了財務管理水平低下，難以完成財務管理的目標，最終影響了企業的發展。

(三)投融資缺少科學性

只有獲得了足夠的資本，網絡運營企業才能獲得充分的發展。對于我國有線電視網絡運營企業來說，其規模相對有限，缺少有效的社會資本投入，特別是在三網融合的背景下，對于企業的資金管理能力提出了很高的要求。網絡運營企業在社會中的融資渠道單一，主要通過向銀行貸款來獲得資金等，獲得的資金額度有限，難以滿足網絡建設、設備升級、業務拓展的需要。同時對于有線電視網絡運行企業來說，存在著市場拓展方向、拓展能力不足的缺陷。財務管理人員缺少科學的投融資理念，難以準確地把握企業資金的投資項目及投資額度等。在決策時不能充分地考慮市場因素的影響，不能準確分析投資回收期及效益，給財務管理工作帶來無法估計的長期風險。

二、加強財務管理的對策研究

(一)轉變財務管理觀念

隨著網絡運營企業市場的不斷開放和完善，社會中的大量資本融入到了網絡運營企業中。對于網絡運營企業來說應當重視市場化的有利契機，積極地加強與社會資本的合作，提高財務管理水平，不斷擴大企業的規模等，實現企業投融資的多元化發展，提高企業在市場中的生存能力。在國有企業中，部分管理人員對于市場化發展不夠敏感，不重視工作人員的財務分析能力等，難以適應新時期企業財務管理工作的需要。在新形勢下，要認識到財務管理工作對于企業經營的重要性，加強內部控制和管理，將財務管理工作成為企業發展的重要推手和力量，使財務管理工作能夠更好地服務企業的發展，實現國有企業社會效益和股東利益的最大化。

(二)提高財務管理水平

財務管理對于企業的發展具有重要的影響，因此應當努力提高財務人員的管理水平，降低企業運營過程中的財務風險。例如在企業日常的運營管理中，應當制定完善的財務管理制度及各項費用的報銷規定，編制全面預算，加強對支出的控制和管理，防范和細化財務管理中的風險因素和不確定因素等。建立有效的應對機制，避免財務風險帶來對企業經營的沖擊和影響。網絡運營企業要積極地適應市場競爭的要求，加強對財務風險的預測，在財務管理工作中變被動為主動，減少財務管理中的風險因素等，保障企業的安全穩定運行。為了減少財務管理中的風險，應當加強財務規章制度建設，做到有規必依，有錯必糾，嚴控財務管理中可能出現的違規行為。例如應當正確地處理財務和會計之間的關系，明確財務工作與會計之間的界限和權限，努力提高財務管理的水平。在必要時，可以根據企業的實際情況將財務管理部門與會計部門進行分離，建立各自的結算和核算中心，只有這樣才能相互制約、互為監督，更好地做好財務管理工作。

(三)加強人才投入

財務人員的工作能力和水平對于財務管理的質量具有重要的影響，在新時期下要加大對企業財務管理人員的儲備和培訓，加大對財務管理人才的投入。隨著時代的快速發展，財務管理工作也在不斷地發生變化。傳統的財務管理方法已經難以滿足現代企業對財務信息的需要，特別是隨著會計信息化經濟形式的不斷深入變化，對于財務管理人員的能力提出了比較高的要求。企業要努力加強對財務人員的投入，拓寬財務人員的知識結構，提高他們的專業能力和綜合素質。財務管理過程中要樹立以人為本的思想和理念，建立權責相符的財務運行機制，加強對財務人員的專業培訓，提高他們的業務能力。加強財務法律法規的學習，要求財務工作人員自覺地遵守財務管理紀律，樹立良好的財務工作風氣，保證財務信息的真實、完整、可靠。加強財務人員的職業道德培訓，樹立正確的財務管理觀念，從而提高企業的競爭力和服務能力等。

三、結束語

有線電視網絡運營企業的成立時間還不夠長，在經營的過程中缺少有效的市場競爭等，導致企業內部財務管理的混亂，影響了企業的發展。隨著有線電視網絡業務的快速發展，企業的財務管理工作變得越來越重要。對于企業財務管理人員來說，要加強業務學習，不斷地提高自己的專業能力；企業也要重視財務管理工作，加強對財務管理的投入等，促進有線電視網絡運營企業的健康發展，提高企業的盈利能力和社會服務能力。

參考文獻：

[1]劉慶武.有線電視網絡運營企業加強內部財務控制的問題探討[N].企業導報,2014,12:95-96