導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇線上營(yíng)銷體系，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：卷煙營(yíng)銷體系；電子商務(wù)；運(yùn)營(yíng)渠道

中圖分類號(hào)：F721 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2016）05-0041-02

在我國(guó)，煙草行業(yè)一直是一個(gè)高收益、高回報(bào)的特殊行業(yè)，一直由國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)管理。煙草行業(yè)在我國(guó)也擁有著巨大的消費(fèi)者市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球現(xiàn)有11億人在抽煙（其中中國(guó)就有4.6億煙民），這一巨大的消費(fèi)者市場(chǎng)帶來(lái)的是巨大的經(jīng)濟(jì)潛力和高額的生產(chǎn)利潤(rùn)。隨著電子商務(wù)這一新興的行業(yè)發(fā)展起來(lái)，并且非常迅速地充斥各大行業(yè)。外國(guó)的一些卷煙巨頭利用電子商務(wù)的便捷性，來(lái)改革自己的營(yíng)銷體系。同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，外國(guó)卷煙巨頭企業(yè)大力的沖擊著國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)，給我國(guó)的卷煙企業(yè)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。為此，改革現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系，構(gòu)建電子商務(wù)下的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系顯得至關(guān)重要。

在網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)中有一個(gè)顯著現(xiàn)象就是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的建立不僅僅是對(duì)卷煙營(yíng)銷體系的一個(gè)突破，同時(shí)也會(huì)對(duì)其他相關(guān)行業(yè)發(fā)展模式的改變起到一個(gè)模范與借鑒作用。必然會(huì)為全球化發(fā)展的中國(guó)卷煙企業(yè)迎來(lái)一個(gè)新的起點(diǎn)與高度，同時(shí)為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入新生力量。在經(jīng)濟(jì)全球化浪潮下的卷煙企業(yè)不能被庇護(hù)在專營(yíng)專賣的體制下了，要靠著構(gòu)建現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系來(lái)增強(qiáng)自我競(jìng)爭(zhēng)力，這是很有現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)意義的，對(duì)煙草行業(yè)的發(fā)展很有借鑒作用。

一、傳統(tǒng)卷煙營(yíng)銷體系存在的不足

（一）傳統(tǒng)卷煙營(yíng)銷方式單一

在我國(guó)，一直延續(xù)以店鋪為營(yíng)銷手段的營(yíng)銷模式。但是這種營(yíng)銷體系存在著諸多不足。卷煙企業(yè)與銷售網(wǎng)點(diǎn)是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的對(duì)接營(yíng)銷，不利于卷煙營(yíng)銷規(guī)模的擴(kuò)大，阻礙了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；小商鋪網(wǎng)點(diǎn)銷售，服務(wù)范圍較狹窄，卷煙銷售活力不足，卷煙企業(yè)與運(yùn)營(yíng)商之間的流通成本較高，容易導(dǎo)致卷煙企業(yè)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的控制力不足；卷煙運(yùn)營(yíng)商在卷煙的營(yíng)銷手段方面比較單一，科學(xué)性不強(qiáng)，不能利用網(wǎng)絡(luò)化的方便快捷，只能一直束縛在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念中，無(wú)法突破；營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的空間布置不合理，未能夠充分考慮到城市與農(nóng)村的區(qū)別，對(duì)農(nóng)村的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)布置不夠，不能很好的利用農(nóng)村市場(chǎng)。

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷制度對(duì)卷煙營(yíng)銷體系的制約

一個(gè)行業(yè)的發(fā)展必須要有好的制度，好的營(yíng)銷制度在行業(yè)的發(fā)展中占據(jù)著重要地位。在煙草行業(yè)中，一直實(shí)行專營(yíng)專賣制度，由國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)管理，政企不能夠很好分開，整個(gè)行業(yè)沒(méi)有很好的競(jìng)爭(zhēng)積極性。然而在面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的沖擊下，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)積極性的卷煙企業(yè)面臨著巨大挑戰(zhàn)。特別在電子商務(wù)的發(fā)展下，卷煙的物流運(yùn)輸方面更是挑戰(zhàn)嚴(yán)峻，不能夠快速抓住時(shí)機(jī)，必然會(huì)被整個(gè)市場(chǎng)淘汰，被消費(fèi)者淘汰。同時(shí)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷制度還制約著行業(yè)之間內(nèi)部的資源整合，專營(yíng)的制度阻礙著企業(yè)之間的相互交流與合作。現(xiàn)存的卷煙渠道不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需要，卷煙營(yíng)銷分工不夠?qū)I(yè)，使得資源不能夠更好的利用起來(lái)。

（三）傳統(tǒng)卷煙營(yíng)銷體系與發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相悖

中國(guó)是世界第一香煙消費(fèi)大國(guó)，中國(guó)煙草總公司掌握著世界32%的市場(chǎng)份額，旗下有著16家中煙工業(yè)公司，是世界真正的煙草巨無(wú)霸。但是這一結(jié)果是由政府干預(yù)而不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而為，而且其口號(hào)也是“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”。然而雖然有著巨大的市場(chǎng)份額，卻是在政府干預(yù)下達(dá)到的，沒(méi)有達(dá)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的真正目的。中國(guó)的煙草行業(yè)一直實(shí)行專營(yíng)專賣制度，由國(guó)家壟斷，束縛了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，不利于中小企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)活力不足，在經(jīng)濟(jì)全球化的沖擊下，傳統(tǒng)卷煙營(yíng)銷模式慢慢失去了活力，不利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系建立的環(huán)境分析

（一）傳統(tǒng)卷煙營(yíng)銷制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的建立，離不開良好的國(guó)內(nèi)外環(huán)境，好的環(huán)境對(duì)現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的建立是至關(guān)重要的。雖然我國(guó)煙草實(shí)行專營(yíng)專賣存在弊端，但是在另一方面，這為現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的初步建立創(chuàng)造了良好的國(guó)內(nèi)環(huán)境。由于國(guó)家對(duì)煙草實(shí)行壟斷經(jīng)營(yíng)，國(guó)家對(duì)卷煙營(yíng)銷有著相關(guān)政策保護(hù)，這對(duì)于現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的建立具有重大的穩(wěn)固作用。在面對(duì)外國(guó)煙草公司的沖擊時(shí)，傳統(tǒng)卷煙營(yíng)銷制度能夠讓卷煙企業(yè)有一個(gè)可調(diào)控的應(yīng)急緩沖，更好的應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

（二）經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)的契機(jī)

中國(guó)加入WTO后，推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展。外國(guó)煙草公司加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，給我國(guó)的卷煙市場(chǎng)帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)活力，讓我國(guó)的卷煙企業(yè)直面挑戰(zhàn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)積極性，有力地增強(qiáng)行業(yè)乃至卷煙運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。與此同時(shí)，由于外國(guó)的煙草公司在利用電子商務(wù)方面發(fā)展自身業(yè)務(wù)比我國(guó)早，這給現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的建立帶來(lái)了寶貴的管理以及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。外國(guó)煙草企業(yè)利用電子商務(wù)發(fā)展自身業(yè)務(wù)和擴(kuò)展外國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是我們現(xiàn)在傳統(tǒng)卷煙企業(yè)所缺少的，通過(guò)學(xué)習(xí)外國(guó)先進(jìn)的營(yíng)銷手段和管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，可以大大促進(jìn)我國(guó)現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的建立進(jìn)程。

（三） 國(guó)內(nèi)的煙草消費(fèi)市場(chǎng)

中國(guó)作為古老的煙草大國(guó)，卷煙消費(fèi)傳統(tǒng)歷史悠久，有著自己獨(dú)特的煙草文化。在13億人口的中國(guó)，其中吸煙者占據(jù)了將近一半，這是一個(gè)巨大的煙草消費(fèi)市場(chǎng)。相對(duì)于外國(guó)一些卷煙營(yíng)銷體系剛剛建立起來(lái)時(shí)，面臨著消費(fèi)者不足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷體系不斷僵化的現(xiàn)狀，在我國(guó)現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系中卻是不存在的，這極大的證明了現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系建立的可行性。同時(shí)，隨著卷煙體系不斷完善，農(nóng)村市場(chǎng)也不斷的開發(fā)出來(lái)，未來(lái)的煙草消費(fèi)市場(chǎng)將更加美好。

三、電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的影響

20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在我們生活的普及，電子商務(wù)產(chǎn)生了，并且因?yàn)槠渥陨淼陌l(fā)展?jié)摿蛷V闊的前景在世界引起重大關(guān)注，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)意識(shí)到信息時(shí)代的來(lái)臨，符合時(shí)展的信息化、網(wǎng)絡(luò)化、知識(shí)化、全球化特征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代步伐已經(jīng)不可阻擋。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在全球已經(jīng)有14%的傳統(tǒng)商企充分利用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易，50%的商企更是利用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，更多的人足不出戶就能夠得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使互聯(lián)網(wǎng)不斷融入普通人的生活。

（一）電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的科學(xué)性

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量在2015年將達(dá)到8億，這意味著中國(guó)13億人口中將有超過(guò)50%以上的人員加入網(wǎng)絡(luò)大軍。隨著社會(huì)的發(fā)展，這一數(shù)量還將會(huì)不斷上升著。與此同時(shí)，中國(guó)網(wǎng)民主體不斷向青少年人員傾斜，而中青年人員同樣也是卷煙消費(fèi)的主體，這是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)化的一個(gè)重要關(guān)鍵，也是電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的主力軍，從而讓電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)達(dá)到一個(gè)新的高度。

（二） 電子商務(wù)下的卷煙營(yíng)銷模式

電子商務(wù)的發(fā)展不僅僅讓傳統(tǒng)卷煙營(yíng)銷模式在時(shí)間上得到突破，更是讓其在空間上得到突破。低成本運(yùn)營(yíng)的電子商務(wù)讓傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷模式克服了以往商務(wù)信息不暢通、營(yíng)銷方式單一的缺點(diǎn)，使得營(yíng)銷中商品和人員的調(diào)動(dòng)更加快速方便，更能夠很好的抓住時(shí)機(jī)，從而促進(jìn)傳統(tǒng)卷煙營(yíng)銷模式向先進(jìn)快捷的現(xiàn)在卷煙營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。電子商務(wù)以其強(qiáng)大的生命力與發(fā)展?jié)摿Ω咚侔l(fā)展，給傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷模式帶來(lái)了生機(jī)與活力。同時(shí)因?yàn)殡娮由虅?wù)應(yīng)運(yùn)而生的物流行業(yè)也得到飛速發(fā)展，相對(duì)廉價(jià)的運(yùn)營(yíng)成本以及快速的物流給煙草行業(yè)帶來(lái)了發(fā)展契機(jī)。

（三）現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的突破口

現(xiàn)代社會(huì)卷煙消費(fèi)者主體人群不斷由中老年人向中青年人主體轉(zhuǎn)移。其中中青年人更是我國(guó)網(wǎng)絡(luò)大軍的重要組成人員，在當(dāng)中習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的人群更是占據(jù)大多數(shù)，這讓卷煙營(yíng)銷實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化銷售得到了堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)者基礎(chǔ)，有力的刺激經(jīng)濟(jì)活力。電子商務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)相關(guān)法律與法規(guī)的建立和完善，給現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的建立提供了法律保障，使得卷煙營(yíng)銷更具安全性以及保密性，同時(shí)更好的保障了卷煙消費(fèi)者人群的切身利益。在相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)范下，現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的運(yùn)行更具規(guī)范性，防止了一些不法營(yíng)銷行為的產(chǎn)生。

四、現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系中運(yùn)營(yíng)渠道

（一）卷煙經(jīng)營(yíng)商的變革發(fā)展

卷煙的營(yíng)銷離不開煙草經(jīng)營(yíng)商網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，對(duì)煙草經(jīng)營(yíng)商網(wǎng)點(diǎn)的建立就顯得至關(guān)重要。在傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷中，卷煙一般是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的商鋪營(yíng)銷，服務(wù)范圍不廣，信息交流不夠順暢。對(duì)此，我們可以對(duì)相關(guān)經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行相關(guān)技能培訓(xùn)，發(fā)展卷煙連鎖銷售，以連鎖店的形勢(shì)擴(kuò)大營(yíng)銷范圍。相對(duì)于傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷，它有著以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：首先，將傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建立成連鎖機(jī)構(gòu)，煙草公司作為連鎖機(jī)構(gòu)的終端，通過(guò)簽訂相關(guān)法律合同，能夠牢牢的掌控卷煙連鎖商，可以有效的加強(qiáng)控制，防止經(jīng)營(yíng)商的跳槽，縮減卷煙消費(fèi)者市場(chǎng)。其次，通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)商的相關(guān)培訓(xùn)，建立起與煙草公司的聯(lián)系，可以促進(jìn)經(jīng)營(yíng)商與其內(nèi)部連鎖商的聯(lián)系，進(jìn)行有效的信息交流。同時(shí)，在面對(duì)外國(guó)卷煙企業(yè)的沖擊時(shí)，能夠有效的應(yīng)對(duì)。

最后，通過(guò)卷煙連鎖銷售，可以防止相關(guān)不法分子利用不法渠道倒賣假煙的情況，取締不法經(jīng)營(yíng)商，有效的管理煙草市場(chǎng)。

（二）發(fā)展電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道的相關(guān)舉措

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷必定會(huì)更加方便、快捷、安全可靠。同時(shí)，要實(shí)行電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)化、專業(yè)化，必須要整個(gè)國(guó)家、行業(yè)一起建立起規(guī)范的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。整合煙草行業(yè)資源，構(gòu)建煙草行業(yè)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。電子商務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，卷煙要實(shí)行電子商務(wù)營(yíng)銷，就必須要制定出規(guī)范合理的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，能夠符合大多數(shù)人的利益。通過(guò)建立相關(guān)的法律保障，來(lái)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的持久運(yùn)行。培養(yǎng)復(fù)合型人才，為卷煙實(shí)行電子商務(wù)銷售儲(chǔ)備人才基礎(chǔ)。要想真正的構(gòu)建現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系，就必須要培養(yǎng)在卷煙營(yíng)銷和電子商務(wù)發(fā)展方面都具備的人才，構(gòu)建技術(shù)銷售隊(duì)伍。大力發(fā)展信息行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建，為卷煙電子商務(wù)銷售提供物質(zhì)保障。我國(guó)的信息行業(yè)方面基礎(chǔ)設(shè)施還有待完善，要加大對(duì)這方面的資金投入力度，構(gòu)建完善的信息設(shè)備網(wǎng)絡(luò)，保障卷煙營(yíng)銷過(guò)程中信息暢通。

（三）卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

一個(gè)專業(yè)系統(tǒng)的營(yíng)銷咨詢網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷有著重要作用，能夠增加人民對(duì)產(chǎn)品的了解，擴(kuò)大消費(fèi)者市場(chǎng)。現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系中，構(gòu)建專業(yè)的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有著以下優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠增加知名度，擴(kuò)大卷煙企業(yè)的影響力，擴(kuò)展消費(fèi)市場(chǎng)。人民在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)，有了專業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行指導(dǎo)宣傳，增加人民的消費(fèi)欲望。通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，可以收集相關(guān)人員對(duì)營(yíng)銷方式的意見(jiàn)與看法，改進(jìn)卷煙的營(yíng)銷方式，完善卷煙營(yíng)銷體系。

參考文獻(xiàn)：

篇2

關(guān)鍵詞：限制性液體復(fù)蘇；嚴(yán)重多發(fā)傷導(dǎo)致失血性休克；應(yīng)用效果

隨著近年來(lái)事故導(dǎo)致的創(chuàng)傷事件頻發(fā)，嚴(yán)重多發(fā)傷導(dǎo)致失血性休克已成為常見(jiàn)的臨床疾病，其患者具有創(chuàng)傷嚴(yán)重、失血量大以及死亡率高等臨床特點(diǎn)，嚴(yán)重的影響了患者的生命安全[1]。早期液體復(fù)蘇是治療嚴(yán)重多發(fā)傷導(dǎo)致失血性休克的主要非手術(shù)急救手段，通過(guò)及時(shí)的輸液、輸血，保證患者的心、腦、腎等重要器官的正常血液灌注[2]，但在臨床救治中發(fā)現(xiàn)，補(bǔ)液的輸入速度過(guò)快或補(bǔ)液量的過(guò)多，均有可能導(dǎo)致患者的機(jī)體代償機(jī)制及內(nèi)環(huán)境紊亂，引起并發(fā)癥的發(fā)生情況增加，不利于患者的預(yù)后。有研究報(bào)道稱[3]，早期給予嚴(yán)重多發(fā)傷導(dǎo)致失血性休克患者補(bǔ)液時(shí)通過(guò)控制補(bǔ)液速度及補(bǔ)液量，可以明顯改善上述出現(xiàn)的問(wèn)題，有效的保證了患者預(yù)后。

本次研究為了提高我院嚴(yán)重多發(fā)傷導(dǎo)致失血性休克患者的治療效果，就我院收治的66例患者分別給予限制性液體復(fù)蘇治療及常規(guī)液體復(fù)蘇治療，觀察發(fā)現(xiàn)限制性液體復(fù)蘇治療的臨床應(yīng)用效果顯著，現(xiàn)有報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1一般資料 研究對(duì)象為我院在2014年4月～2015年12月收治的66例嚴(yán)重多發(fā)傷導(dǎo)致失血性休克的患者，并將其隨機(jī)分成觀察組與對(duì)照組，觀察組有患者33例，男20例，女13例，年齡在17～60歲，平均年齡（37.5±8.2）歲。對(duì)照組有患者33例，男22例，女11例，年齡在18～61歲，平均年齡（39.1±10.0）歲。兩組患者在一般資料上差異不明顯，具有可比性。

1.2方法 觀察組患者給予限制性液體復(fù)蘇治療，早期接診后立即為患者建立靜脈通路，持續(xù)吸氧治療以及心電監(jiān)測(cè)，嚴(yán)密注意患者的生命體征變化[4]，同時(shí)給予患者7.5%氯化鈉及血漿，待患者的收縮壓達(dá)到60～70 mmHg時(shí)逐漸減緩輸液速度，同時(shí)對(duì)患者開啟綠色通道，在最短的時(shí)間內(nèi)完成患者的各項(xiàng)身體輔助檢查，根據(jù)患者的檢查實(shí)際情況給予損傷控制外科手術(shù)。

對(duì)照組患者給予常規(guī)液體復(fù)蘇治療，在早期接診后給予建立靜脈通路，持續(xù)吸氧治療以及心電監(jiān)測(cè)，嚴(yán)密注意患者的生命體征變化后，給予患者快速、足量的平衡液及血漿，維持患者收縮壓在90 mmHg以上。

1.3觀察指標(biāo) 兩組患者的實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)，其中包括血乳酸、PT、HCT以及PLT。兩組患者的并發(fā)癥，其中包括多器官功能障礙綜合征、急性呼吸窘迫綜合征。

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS 20.0軟件對(duì)本次研究的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，計(jì)數(shù)資料用%表示，進(jìn)行χ2檢驗(yàn)，計(jì)量資料用（x±s）表示，進(jìn)行t檢驗(yàn)，P

2 結(jié)果

2.1兩組患者的實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)水平對(duì)比 觀察發(fā)現(xiàn)，觀察組患者的實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)水平明顯好于對(duì)照組患者的實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)水平，P

2.2兩組患者的存活率對(duì)比 觀察發(fā)現(xiàn)，觀察組患者的存活率明顯高于對(duì)照組患者的存活率，P

2.3兩組患者的并發(fā)癥發(fā)生情況對(duì)比 觀察發(fā)現(xiàn)，觀察組患者的并發(fā)癥發(fā)生情況明顯少于對(duì)照組患者的并發(fā)癥發(fā)生情況，P

3 討論

嚴(yán)重多發(fā)傷導(dǎo)致失血性休克患者由于其創(chuàng)傷大，失血量多，機(jī)體內(nèi)心、腦及腎等重要器官很難維持正常的血液供應(yīng)，導(dǎo)致患者的供血、供氧量嚴(yán)重不足，發(fā)生休克甚至死亡[5]。常規(guī)液體復(fù)蘇治療的目的是快速、足量的為嚴(yán)重多發(fā)傷導(dǎo)致失血性休克患者補(bǔ)充血容量，使其血壓達(dá)到穩(wěn)定值來(lái)保證機(jī)體正常的供血、供氧能力。隨著近年來(lái)對(duì)嚴(yán)重多發(fā)傷導(dǎo)致失血性休克的病理、生理機(jī)制的不斷深入研究，我發(fā)現(xiàn)早期給予嚴(yán)重多發(fā)傷導(dǎo)致失血性休克患者快速、足量的液體補(bǔ)充，不僅會(huì)造成患者出血量增加、血液過(guò)度稀釋導(dǎo)致凝血功能障礙發(fā)生，還會(huì)引起肺間質(zhì)水腫的發(fā)生，由于氧的交換過(guò)程受到影響、血紅蛋白降低，阻礙了機(jī)體內(nèi)的氧運(yùn)送，導(dǎo)致組織內(nèi)氧濃度進(jìn)一步降低，加重了內(nèi)環(huán)境的紊亂以及酸中毒，這也是復(fù)蘇后患者并發(fā)癥及死亡率增加的主要原因。限制性液體復(fù)蘇治療則可以很好的將患者機(jī)體血壓維持在一個(gè)較低水平，保障機(jī)體血液供應(yīng)的同時(shí)維持機(jī)體內(nèi)環(huán)境平穩(wěn)。本次研究中可以發(fā)現(xiàn)觀察組患者實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)、存活率及并發(fā)癥發(fā)生率均優(yōu)于對(duì)照組患者，充分證實(shí)了限制性液體復(fù)蘇治療在嚴(yán)重多發(fā)傷導(dǎo)致失血性休克患者治療中的臨床應(yīng)用效果顯著。

參考文獻(xiàn)：

[1]王浩，張勝利.嚴(yán)重多發(fā)傷失血性休克患者采用限制性液體復(fù)蘇的臨床療效觀察[J].內(nèi)科急危重癥雜志，2015，21（4）：293-294.

[2]羅小波，馬遠(yuǎn)征，王愛(ài)民.限制性液體復(fù)蘇在骨盆型嚴(yán)重多發(fā)傷伴失血性休克中的應(yīng)用[J].中國(guó)臨床醫(yī)生，2011，39（1）：40-42.

[3]孫洋，張永創(chuàng)，趙鴻，等.嚴(yán)重多發(fā)傷休克早期液體復(fù)蘇療效分析[J].醫(yī)學(xué)新知雜志，2013，23（2）：132-134.

篇3

［關(guān)鍵詞］“新零售”概念；營(yíng)銷人才；優(yōu)化策略

一、“新零售”概念解析

（一）什么是什么是“新零售”

關(guān)于“新零售”，目前尚無(wú)統(tǒng)一的定義，但有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)即“新零售”概念是區(qū)別于傳統(tǒng)零售的一種新型零售業(yè)態(tài)。“新零售”的發(fā)展得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，得益于電子商務(wù)特別是商業(yè)領(lǐng)域線上銷售模式的開發(fā)與不斷發(fā)展。但是隨著電商線上線下聯(lián)動(dòng)的不斷飽和，純電商發(fā)展的時(shí)代顯得越發(fā)無(wú)力，而且電商問(wèn)題逐步暴露。在這樣的背景下，在國(guó)家關(guān)于推動(dòng)零售業(yè)轉(zhuǎn)型相關(guān)政策的帶動(dòng)下，以重視用戶體驗(yàn)為中心，采取線上線下以及多方跨界聯(lián)動(dòng)的發(fā)展模式備受業(yè)界重視和關(guān)注。它不是簡(jiǎn)單的O2O即線上線下聯(lián)動(dòng)和物流的簡(jiǎn)單配合，而是在注重應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等創(chuàng)新科技基礎(chǔ)上的一種營(yíng)銷理念的變革，一種渠道壁壘的打破和渠道瓶頸的突破。

（二）““新零售”模式

對(duì)應(yīng)到“新零售”模式上，業(yè)界一致認(rèn)同其主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。其一，線上線下+物流。在原有零售業(yè)線上線下渠道開辟的過(guò)程中，增強(qiáng)線上線下兩者的聯(lián)動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，從而達(dá)到線上線下合作共贏的目的。同時(shí)由于物流在當(dāng)今人們消費(fèi)生活別是零售產(chǎn)品等資源配置中處于越來(lái)越重要的地位，業(yè)內(nèi)很多人士不是積極構(gòu)建自己的專業(yè)物流體系，就是積極與物流行業(yè)進(jìn)行深度合作。因?yàn)樵谛畔⑸鐣?huì)，速度就是利潤(rùn)，效率體現(xiàn)在速度上。通過(guò)線上渠道和線下渠道在物流方面的有機(jī)結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)物流配送高峰期就近配送，實(shí)現(xiàn)同款同價(jià)，到店就近取貨，使線上線下成為銷售不可分割、互為一體的關(guān)系。其二，構(gòu)建零售行業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷平臺(tái)。從現(xiàn)代營(yíng)銷理念出發(fā)，產(chǎn)品的銷售效果在于保證產(chǎn)品的品質(zhì)、關(guān)注用戶需求，同時(shí)還在于行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)的打造。在這個(gè)平臺(tái)上，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的制造商、營(yíng)銷商以及相關(guān)的合作伙伴都能夠?qū)崿F(xiàn)更深度更密切的合作。其三，利用科技打造范圍更廣更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)式消費(fèi)服務(wù)。顧客就是上帝，從消費(fèi)場(chǎng)景化構(gòu)建出發(fā)，為的就是更進(jìn)一步增強(qiáng)與用戶的互動(dòng)關(guān)系，有效影響用戶的購(gòu)物心理，增強(qiáng)顧客與商品之間的黏和度，提升客戶忠誠(chéng)度，最終樹立品牌形象。

二、“新零售”在高校營(yíng)銷人才培養(yǎng)的價(jià)值分析

（一）““新零售”的理論基礎(chǔ)根植于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

并為其延續(xù)發(fā)展提供方向20世紀(jì)60年代，美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)大師杰羅姆麥卡錫在其著作《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中提出了營(yíng)銷4Ps理論，并在隨后的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展中得到了廣泛的認(rèn)可。近些年，隨著O2O、電子商務(wù)以及物流業(yè)融合發(fā)展新態(tài)勢(shì)的出現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論亟待得到進(jìn)一步探索發(fā)展，“新零售”概念成為“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展前沿。“新零售”理論的發(fā)展為現(xiàn)代高校營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提供了方向。

（二）““新零售”概念的提出及“新零售”的興起是社會(huì)發(fā)展的結(jié)果

2016年，馬云在杭州云溪大會(huì)上首次提出了“新零售”的概念，認(rèn)為單純的電商時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)將是線上線下與物流結(jié)合的新時(shí)代，阿里更是將2017年定為“新零售”元年。國(guó)務(wù)院辦公廳也在2016年“雙十一”當(dāng)天下發(fā)了《關(guān)于推動(dòng)實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見(jiàn)》，號(hào)召實(shí)體零售業(yè)與電商融合發(fā)展。我們不得不承認(rèn)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步一直在推動(dòng)著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)也深刻影響著人們的思維觀念。現(xiàn)實(shí)生活中不斷出現(xiàn)的科學(xué)技術(shù)改變生活的實(shí)例，讓我們強(qiáng)烈感受到營(yíng)銷人才的現(xiàn)實(shí)需求日益增加，這不僅是“新零售”電商平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的興起和高速發(fā)展的結(jié)果，同時(shí)也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)變化的客觀現(xiàn)實(shí)。

（三）高校營(yíng)銷人才高品質(zhì)培養(yǎng)的內(nèi)在需求強(qiáng)烈

作為管理類二級(jí)學(xué)科的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，擔(dān)負(fù)著培養(yǎng)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才的重任。“新零售”理論是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的最新發(fā)展成果，“新零售”模式的興起使得社會(huì)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷人才提出了更多的需求和更高的要求。而教育特別是職業(yè)教育，只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足社會(huì)發(fā)展為根本目標(biāo)，才能夠?qū)崿F(xiàn)自身的現(xiàn)代化發(fā)展，才能夠培養(yǎng)出更合適的社會(huì)人才。加強(qiáng)對(duì)“新零售”教學(xué)的研究，調(diào)整我國(guó)高校營(yíng)銷人才培養(yǎng)規(guī)劃，是高校營(yíng)銷專業(yè)教育教學(xué)的必然出路。由此可見(jiàn)，重視營(yíng)銷專業(yè)，提高現(xiàn)代營(yíng)銷人才培養(yǎng)質(zhì)量已經(jīng)成為我國(guó)相關(guān)學(xué)術(shù)界教育界必須要解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。要從對(duì)比中找到優(yōu)劣勢(shì)，從現(xiàn)實(shí)需求中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從“新零售”概念的變化中發(fā)現(xiàn)人才培養(yǎng)工作的轉(zhuǎn)變，加大對(duì)行業(yè)營(yíng)銷人才教育上的物質(zhì)和文化投入，促進(jìn)高校營(yíng)銷專業(yè)的高品質(zhì)發(fā)展。

三、當(dāng)前高校營(yíng)銷人才培養(yǎng)面臨的主要問(wèn)題

（一）學(xué)生就業(yè)難和企業(yè)用工難同時(shí)出現(xiàn)學(xué)生就業(yè)難和企業(yè)用工難同時(shí)出現(xiàn)，培養(yǎng)目標(biāo)不明晰不明晰，專業(yè)特色不明顯，導(dǎo)致人才實(shí)用性不強(qiáng)

高校營(yíng)銷人才培養(yǎng)基數(shù)大，但是為社會(huì)輸送的合用的營(yíng)銷人才卻存在著極大的缺口。這既是現(xiàn)代高校營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀，同時(shí)也是社會(huì)營(yíng)銷領(lǐng)域用人的基本情況，出現(xiàn)了學(xué)生就業(yè)難、企業(yè)用工難“兩難”局面。高校營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位模糊，使得高校營(yíng)銷人才培養(yǎng)規(guī)劃在可操作性和針對(duì)性上極度缺乏，有的高校甚至還在沿用傳統(tǒng)高校專業(yè)人才培養(yǎng)的模式，而營(yíng)銷學(xué)本身很強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性。因此，高校實(shí)際培養(yǎng)出來(lái)的營(yíng)銷專業(yè)人才在符合崗位要求、適應(yīng)崗位環(huán)境以及專業(yè)技能實(shí)際操作上往往存在著很大的問(wèn)題。此外，從人才市場(chǎng)需求來(lái)看，“新零售”要求營(yíng)銷人才不僅需要精通營(yíng)銷理論知識(shí)，同時(shí)還需要掌握信息素養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、心理學(xué)知識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)等相關(guān)行業(yè)知識(shí)技能。

（二）課程設(shè)置存在結(jié)構(gòu)性不合理現(xiàn)象

當(dāng)前，在“新零售”背景下高校營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)課程體系主要存在著三個(gè)方面的問(wèn)題。其一，營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置整體上缺乏協(xié)調(diào)性。其二，各高校營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置存在明顯的差異性，缺乏必要的規(guī)范。其三，營(yíng)銷專業(yè)選修課沒(méi)有從企業(yè)的具體需要出發(fā)，而且缺乏系統(tǒng)性，這就嚴(yán)重影響到學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)的有效提升。對(duì)照以上三個(gè)方面的問(wèn)題，在完善高校營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)課程體系時(shí)要具體問(wèn)題具體分析，注重統(tǒng)籌規(guī)劃，合理布局，使問(wèn)題能夠得到有效的解決。

（三）高校教師資源有限高校教師資源有限，影響課程改革和教學(xué)創(chuàng)新的效果

任何學(xué)科的建設(shè)以及專業(yè)人才的培養(yǎng)都離不開師資隊(duì)伍的建設(shè)，而且?guī)熧Y隊(duì)伍建設(shè)的水平往往能夠體現(xiàn)一個(gè)學(xué)校一個(gè)專業(yè)人才培養(yǎng)的檔次、質(zhì)量和教學(xué)效果。專業(yè)的改革與創(chuàng)新發(fā)展，最關(guān)鍵的要素就是師資質(zhì)量的提升。當(dāng)下高校營(yíng)銷專業(yè)師資隊(duì)伍建設(shè)普遍存在著師資專業(yè)素養(yǎng)保守傳統(tǒng)，真正的“雙師型”教師嚴(yán)重不足，教師結(jié)構(gòu)配置缺乏科學(xué)合理性。這就造成了某些專業(yè)課程由于沒(méi)有師資而不能開設(shè)、新的教育培訓(xùn)內(nèi)容無(wú)法更新等現(xiàn)象的出現(xiàn)。

（四）實(shí)踐教學(xué)體系需進(jìn)一步完善

當(dāng)下高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的校企合作、產(chǎn)教融合已經(jīng)有所發(fā)展，不少高校都形成了自己的模式，但是也存在很多共性的問(wèn)題。其一，校企合作的內(nèi)容如何與專業(yè)實(shí)踐內(nèi)容有機(jī)結(jié)合起來(lái)。其二，校企合作中學(xué)生如何才能切實(shí)深入企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)和管理中，而不是簡(jiǎn)單的形式上的合作。其三，校企合作如何與學(xué)生的未來(lái)職業(yè)發(fā)展、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，而不是僅僅停留在校內(nèi)實(shí)踐活動(dòng)上。實(shí)踐教學(xué)體系的有效構(gòu)建離不開學(xué)校政策的支持。

四、“新零售”概念下高校營(yíng)銷人才培養(yǎng)的優(yōu)化策略

（一）科學(xué)制定營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)科學(xué)制定營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，突出專業(yè)特色和辦學(xué)特和辦學(xué)特色，提高營(yíng)銷人才的社會(huì)適應(yīng)性

要竭力提高營(yíng)銷人才的社會(huì)適應(yīng)性具體來(lái)說(shuō)主要可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行努力：一方面，以市場(chǎng)人才需求為導(dǎo)向，以區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展為指導(dǎo)，根據(jù)“新零售”業(yè)態(tài)下?tīng)I(yíng)銷人才的崗位用人標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)制定未來(lái)營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)方案，真正突出營(yíng)銷的專業(yè)特色，重視實(shí)踐教學(xué)，形成辦學(xué)特色。另一方面，牢牢抓住校企合作不動(dòng)搖。校企合作作為職業(yè)教育振興與發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，高校是培養(yǎng)應(yīng)用型人才最為有效的手段之一。零售業(yè)無(wú)處不在，“新零售”作為各類零售的必選之路，通過(guò)校企合作，把握行業(yè)需求，真正提升營(yíng)銷畢業(yè)生的實(shí)用性。

（二）遵循課程設(shè)置的科學(xué)性遵循課程設(shè)置的科學(xué)性，進(jìn)一步完善高校營(yíng)銷

人才培養(yǎng)課程體系人才培養(yǎng)課程體系，育人為本，德能并修首先，針對(duì)課程設(shè)置缺乏整體協(xié)調(diào)性的問(wèn)題，根據(jù)高校營(yíng)銷人才培養(yǎng)規(guī)劃，科學(xué)設(shè)定培養(yǎng)目標(biāo)，并依據(jù)目標(biāo)優(yōu)化自然學(xué)科教學(xué)內(nèi)容，合理增加人文學(xué)科課程內(nèi)容。與此同時(shí)，從人才培養(yǎng)的總體規(guī)劃出發(fā)，從實(shí)用角度入手，精簡(jiǎn)公共基礎(chǔ)理論知識(shí)教學(xué)內(nèi)容，增加學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)銷專業(yè)內(nèi)容的時(shí)間，大力加強(qiáng)學(xué)生在專業(yè)領(lǐng)域的有效拓展。其次，規(guī)范和完善營(yíng)銷人才培養(yǎng)的課程教學(xué)體系。對(duì)教材要及時(shí)進(jìn)行更新，選用知識(shí)全面、觀點(diǎn)客觀正確的教材。此外，要提高課程體系在頂層設(shè)計(jì)上的規(guī)范性，加強(qiáng)校際間營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)交流，縮小在教學(xué)效果與人才培養(yǎng)質(zhì)量上存在的差異。最后，結(jié)合“新零售”業(yè)態(tài)的需求，細(xì)化區(qū)域行業(yè)的真實(shí)需求，設(shè)置針對(duì)性、應(yīng)用性、實(shí)操性更強(qiáng)的課程，實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)與“新零售”業(yè)態(tài)及崗位工作能力的無(wú)縫對(duì)接。課程體系設(shè)置既要包含營(yíng)銷理念、溝通技巧、產(chǎn)品推廣策略、客戶心理等內(nèi)容，也要包含線上客服、軟文寫作、網(wǎng)圖處理、網(wǎng)頁(yè)美工等，結(jié)合線上、線下工作要求綜合開展?fàn)I銷實(shí)訓(xùn)。

（三）內(nèi)外結(jié)合內(nèi)外結(jié)合，合理分工，統(tǒng)籌安排改善師資

首先，在“新零售”背景下，高校營(yíng)銷人才培養(yǎng)的教師團(tuán)隊(duì)要盡快轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，變革教學(xué)方法，完善教學(xué)內(nèi)容。一方面，可以有效利用教育技術(shù)，但又不要完全依賴教育技術(shù)而忽略了教師的引導(dǎo)環(huán)節(jié)。另一方面，緊跟市場(chǎng)形勢(shì)變化，“新零售”需要的營(yíng)銷人才是線上線下市場(chǎng)均能駕馭的人才，需要加強(qiáng)學(xué)生以體驗(yàn)營(yíng)銷為主的軟營(yíng)銷能力培養(yǎng)，所以教學(xué)內(nèi)容要隨之調(diào)整。其次，在營(yíng)銷人才培養(yǎng)過(guò)程中，要加強(qiáng)現(xiàn)代教學(xué)理論指導(dǎo)下的諸如項(xiàng)目教學(xué)法等教學(xué)方法的實(shí)踐性，加大實(shí)踐課程的仿真程度和增加實(shí)踐時(shí)間，讓學(xué)生在實(shí)踐中感受市場(chǎng)的變化和提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力。最后，加強(qiáng)高校“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)，給予充分的政策支持和轉(zhuǎn)型空間。教師不僅要有良好的專業(yè)理論素養(yǎng)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，需要在深入企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)習(xí)過(guò)程中獲取更多的知識(shí)和能力，真正成為“雙師型”教師。這個(gè)過(guò)程需要學(xué)校有為教師轉(zhuǎn)型保駕護(hù)航的保障制度、激勵(lì)制度和考核制度。

（四）有效構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)體系有效構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)體系，實(shí)現(xiàn)校企深度融合

高校在繼續(xù)推進(jìn)校企合作、產(chǎn)教融合的過(guò)程中，逐步改善流于形式的校企合作局面，建議結(jié)合服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要與地方經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的需求來(lái)開展深度合作。高校實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建需要首先改變觀念，明確高校和企業(yè)的“雙主體”地位，共同制定教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)考核辦法等，使企業(yè)也成為培養(yǎng)高校營(yíng)銷人才參與者、管理者和考核者，建立健全長(zhǎng)效機(jī)制。同時(shí)，完善政府相關(guān)政策，規(guī)范高校相關(guān)制度，企業(yè)與高校共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益、共同促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)人才的有效培養(yǎng)。

篇4

就銷售渠道而言，當(dāng)今國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)基本可分為以下兩類：純線上，如一加手機(jī);線上線下混合，如vivi、OPPO，以及新加入的小米。國(guó)產(chǎn)手機(jī)興起之初，大多愿意采取渠道成本較低的線上渠道，而隨著企業(yè)的發(fā)展，受出貨量增長(zhǎng)瓶頸等因素制約，手機(jī)企業(yè)大多選擇采取線上線下混合的銷售模式，錘子科技接受蘇寧云商的投資，也從側(cè)面證實(shí)錘子對(duì)線下渠道的重視。

銷售模式所限，饑餓營(yíng)銷本是個(gè)偽命題

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌多要背著“饑餓營(yíng)銷”的包袱，批評(píng)者多以此為理由將國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌塑造成操縱粉絲的資本家。而在鐵哥看來(lái)，饑餓營(yíng)銷乃是手機(jī)企業(yè)在現(xiàn)有的銷售體系之內(nèi)的不得已而為之，亦或是在現(xiàn)有銷售體系之內(nèi)最不壞的選擇。

手機(jī)企業(yè)剛成立之時(shí)，出于品牌、價(jià)格以及品控等諸多因素限制，無(wú)法放開產(chǎn)能進(jìn)行生產(chǎn)，曾有媒體披露雷軍、林斌、黎萬(wàn)強(qiáng)、周廣平每周都要在一起開會(huì)，綜合預(yù)約量、百度指數(shù)、論壇討論等數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)安排。對(duì)于企業(yè)而言，產(chǎn)能放開固然可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求，但亦有可能帶來(lái)高庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)正常的現(xiàn)金流，而如若采取保守的生產(chǎn)計(jì)劃，則會(huì)直接增加產(chǎn)品的制造成本，要在此找到一個(gè)合適的平衡點(diǎn)絕非易事。

通過(guò)營(yíng)銷手段，避免產(chǎn)能不足影響用戶體驗(yàn)是饑餓營(yíng)銷誕生的最初使命。用簡(jiǎn)單的商業(yè)邏輯看，饑餓營(yíng)銷是要人為制造產(chǎn)品供不應(yīng)求的假象，為漲價(jià)或高價(jià)格做好輿論基礎(chǔ)，但我們似乎未見(jiàn)小米有任何漲價(jià)行為。

當(dāng)出貨量已經(jīng)成為手機(jī)企業(yè)的唯一KPI，擴(kuò)大出貨渠道以及出貨頻率便成為手機(jī)品牌的唯一思考要素，我們繼續(xù)以小米為例，近年小米線上渠道從單一的小米官網(wǎng)，擴(kuò)張至天

貓?jiān)俚骄〇|，而小米將渠道延伸至線下，其本意也是實(shí)現(xiàn)常態(tài)化銷售的戰(zhàn)略的一部分。去年小米手機(jī)7000多萬(wàn)出貨量雖然仍占據(jù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)頭把交椅，但業(yè)內(nèi)對(duì)其增速卻過(guò)多表示擔(dān)憂，小米進(jìn)軍線下是當(dāng)今看來(lái)能夠提升出貨量的為數(shù)不多的有效手段。

傳統(tǒng)線上渠道的若體驗(yàn)性以及電商屢次發(fā)生的“手機(jī)變磚頭”事件，都在暗示著大量用戶尤其是電商發(fā)展相對(duì)滯后的三四線城市以及農(nóng)村用戶仍然習(xí)慣通過(guò)線下渠道選購(gòu)手機(jī)。傳統(tǒng)線上優(yōu)勢(shì)品牌亟需通過(guò)線下渠道以緩解其銷售困境。

當(dāng)然，常態(tài)出貨對(duì)新興手機(jī)品牌絕非易事，去年一加手機(jī)便關(guān)閉了線下服務(wù)站。品牌以及銷售與產(chǎn)能與庫(kù)存的平衡在其中有著舉足輕重的作用，因此，小米能夠走線下渠道也能從側(cè)面反映出其綜合實(shí)力的提升。

線下渠道水深，進(jìn)入需謹(jǐn)慎

會(huì)上雷軍對(duì)比線下渠道優(yōu)勢(shì)明顯的vivo和OPPO，希望要在線下渠道給對(duì)手以打擊，同性價(jià)比手機(jī)小米5價(jià)格要明顯優(yōu)于對(duì)手。但隨后雷軍在接受媒體采訪時(shí)卻表示要嘗試賣小米的渠道賺的錢能不能養(yǎng)活自己這個(gè)渠道。

簡(jiǎn)言之，線下渠道對(duì)出貨量提升是有明顯幫助的，但線下江湖水深又非雷軍所能左右。

以vivo和OPPO為例，線下一直是其重要的銷售渠道，經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，vivo在線下尤其是三四線城市渠道優(yōu)勢(shì)十分明顯。OPPO和vivo的logo幾乎成三四線品牌手機(jī)銷售和維修店的標(biāo)配，這從側(cè)面反映出：1、兩大企業(yè)的線下品牌優(yōu)勢(shì);2、企業(yè)所采取的多為線下自營(yíng)或加盟銷售方式。

企業(yè)自營(yíng)渠道乃是渠道店鋪所售產(chǎn)品皆為品牌一家產(chǎn)品，或偶有“代銷產(chǎn)品”，但一定處于次要位置。待用戶進(jìn)店，店家將會(huì)用窮盡其所能為其推銷產(chǎn)品，也意味著在店鋪之內(nèi)，品牌幾乎是無(wú)對(duì)手的。而小米此次進(jìn)軍線下多是借助蘇寧渠道，這意味著在賣場(chǎng)體系內(nèi)，小米銷售的優(yōu)劣要仰仗于線下導(dǎo)購(gòu)人員的動(dòng)力：小米是否給導(dǎo)購(gòu)人員更多的返點(diǎn)將決定著小米能否得到導(dǎo)購(gòu)人員更多的照顧。

篇5

關(guān)鍵詞：移動(dòng)增值；全渠道營(yíng)銷；渠道建設(shè)

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）09-00-01

一、移動(dòng)增值發(fā)展現(xiàn)狀

傳統(tǒng)語(yǔ)音增勢(shì)不斷放緩，增值業(yè)務(wù)成為各大電信運(yùn)營(yíng)商促發(fā)展的重點(diǎn)，但增值業(yè)務(wù)具有產(chǎn)品繁多、價(jià)格低、用戶分散等特點(diǎn)，通過(guò)短信、語(yǔ)音營(yíng)銷都過(guò)于單一，一定程度上影響著業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，盡快改善用戶對(duì)增值業(yè)務(wù)的感知，消除使用防備心理，拓寬營(yíng)銷空間，才能使得用戶和業(yè)務(wù)量更上規(guī)模。

1.產(chǎn)品類型多用戶難了解。移動(dòng)增值產(chǎn)品形式有語(yǔ)音、文本、視頻，內(nèi)容包括娛樂(lè)、功能、服務(wù)等，運(yùn)營(yíng)商主推的手機(jī)報(bào)、音樂(lè)、視頻、閱讀、游戲涵蓋的服務(wù)和內(nèi)容頗為廣泛。隨著3G/4G高數(shù)據(jù)傳輸時(shí)代的深入推進(jìn)，手機(jī)應(yīng)用已跨入一個(gè)以應(yīng)用和服務(wù)為主導(dǎo)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代，用戶個(gè)性化需求強(qiáng)烈。如此多的產(chǎn)品如何讓用戶了解？

2.營(yíng)銷方式單一營(yíng)銷能力低。智能手機(jī)不斷更新?lián)Q代，各類手機(jī)應(yīng)用極大改變了人們的生活方式，隨時(shí)隨地用手機(jī)查公交線路、打折信息、現(xiàn)場(chǎng)辦公、購(gòu)物等，人們?cè)絹?lái)越習(xí)慣用手機(jī)應(yīng)用來(lái)豐富和方便生活。用戶需求越多，推出的產(chǎn)品越多，直接營(yíng)銷能力不夠，如何知曉用戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)？

3.用戶的抵觸態(tài)度。固有的營(yíng)銷方式，多是讓用戶被動(dòng)接受，再加上一些商家的不良營(yíng)銷行為，不會(huì)用、忘記用、資費(fèi)模糊、功能不清等都導(dǎo)致用戶抵觸情緒增大，長(zhǎng)久以往形成營(yíng)銷的惡性循環(huán)。

4.服務(wù)方式過(guò)于分散。產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)提供方式各異，門戶多，平臺(tái)多，各掃門前雪。信息泛濫、信息分散，用戶無(wú)所適從，不便記憶，不便口碑相傳。

5.營(yíng)銷缺乏支撐。渠道競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越重要，因增值業(yè)務(wù)在運(yùn)營(yíng)商自有渠道上的發(fā)展比較受限，社會(huì)渠道的利用更是零，豐富資源未得到充分利用。

二、移動(dòng)增值業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷體系建設(shè)思路

建設(shè)和完善全渠道營(yíng)銷體系，重點(diǎn)通過(guò)線上、線下?tīng)I(yíng)銷渠道延伸，實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷在全渠道和各個(gè)觸點(diǎn)的全過(guò)程覆蓋。線上營(yíng)銷以增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷門戶為主，創(chuàng)建一個(gè)集各種應(yīng)用資源、服務(wù)和數(shù)據(jù)的窗口。線下?tīng)I(yíng)銷以社會(huì)渠道、體驗(yàn)營(yíng)銷為主，組成全渠道營(yíng)銷體系。

線上營(yíng)銷建設(shè)依托強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支撐平臺(tái)，建設(shè)手機(jī)應(yīng)用統(tǒng)一專業(yè)門戶網(wǎng)站。匯聚了手機(jī)電視、手機(jī)音樂(lè)、閱讀資訊、應(yīng)用軟件等網(wǎng)站資源，整合客戶受理、計(jì)費(fèi)、鑒權(quán)、終端、網(wǎng)關(guān)等多個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，開辦個(gè)人空間，創(chuàng)建體驗(yàn)區(qū)、套餐區(qū)、活動(dòng)區(qū)，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)、訂購(gòu)、分享等一站式服務(wù)，打破時(shí)間和地域限制。

線下?tīng)I(yíng)銷建設(shè)則以渠道營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷為主。渠道營(yíng)銷平臺(tái)以規(guī)范傭金激勵(lì)政策為基礎(chǔ)，與統(tǒng)一門戶、分析平臺(tái)、輔助營(yíng)銷平臺(tái)、數(shù)據(jù)系統(tǒng)等建立接口，整合用戶分析、業(yè)務(wù)展示、促銷活動(dòng)、體驗(yàn)等功能，體現(xiàn)便利、全面、透明。體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)二維碼識(shí)別、應(yīng)用下載服務(wù)站等在各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和渠道的全覆蓋，高效訂購(gòu)手段，協(xié)助體驗(yàn)，引導(dǎo)培養(yǎng)使用習(xí)慣。

三、建設(shè)效果分析

（一）線上營(yíng)銷平臺(tái)

實(shí)現(xiàn)了手機(jī)業(yè)務(wù)門戶的統(tǒng)一，支持多類型智能機(jī)型適配，做到了統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一數(shù)據(jù)、統(tǒng)一編排、統(tǒng)一營(yíng)銷，用戶一點(diǎn)登錄獲取一站式服務(wù)，用戶活躍度提高，手機(jī)流量增加。因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了產(chǎn)品從宣傳、體驗(yàn)、定制、分享到退訂的全過(guò)程網(wǎng)上操作，有效簡(jiǎn)化了業(yè)務(wù)訂購(gòu)流程、降低了用戶體驗(yàn)門檻，用戶感知得到進(jìn)一步提升。另外，積分、推薦、好友管理等服務(wù)，全面承載手機(jī)視頻、音樂(lè)、鈴音等基礎(chǔ)產(chǎn)品和精品應(yīng)用，創(chuàng)建活動(dòng)專區(qū)，逐步將營(yíng)銷方式擴(kuò)大到網(wǎng)站營(yíng)銷、傳播營(yíng)銷、熱點(diǎn)營(yíng)銷和推送營(yíng)銷。自助服務(wù)區(qū)，開辦手機(jī)個(gè)人空間產(chǎn)品、資費(fèi)、活動(dòng)查詢，透明界面降低用戶抵觸情緒，可為時(shí)尚達(dá)人、商務(wù)人士、青年學(xué)生等不同用戶群提供差異化、個(gè)性化服務(wù)。試運(yùn)行一年注冊(cè)用戶數(shù)可達(dá)到60余萬(wàn)，PV值超過(guò)1000萬(wàn)，隨著訪問(wèn)手機(jī)用戶的增加，影響力逐漸擴(kuò)大，線上營(yíng)銷可進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

（二）線下?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)

增值業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷平臺(tái)重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了智能營(yíng)銷、傭金核算、渠道管理等功能，覆蓋到所有社會(huì)渠道，充分發(fā)揮觸點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了增值業(yè)務(wù)在社會(huì)渠道的全面落地。結(jié)合完善的傭金激勵(lì)政策，有效提高了營(yíng)銷隊(duì)伍的積極性。同時(shí)，積分管理、傭金結(jié)算等功能也便于分析管理并實(shí)現(xiàn)多渠道資源共享，結(jié)合互動(dòng)式產(chǎn)品體驗(yàn)、智能化精準(zhǔn)營(yíng)銷、規(guī)范化傭金管理，線下?tīng)I(yíng)銷能力得到進(jìn)一步提升。除完備的平臺(tái)搭建，線下?tīng)I(yíng)銷還需針對(duì)不同客戶群不同產(chǎn)品，提高產(chǎn)品使用頻率，在連鎖門店、大賣場(chǎng)、專營(yíng)店面向用戶推廣應(yīng)用下載，在合作廳、校園、點(diǎn)面向用戶推廣流量、短信、鈴音等包月產(chǎn)品。渠道營(yíng)銷平臺(tái)月服務(wù)客戶數(shù)量已達(dá)到幾十萬(wàn)戶。

線下?tīng)I(yíng)銷另外一個(gè)重點(diǎn)是體驗(yàn)營(yíng)銷。用戶層面的業(yè)務(wù)體驗(yàn)通常需要誘發(fā)，但誘發(fā)不意味著用戶被動(dòng)，需要營(yíng)銷人員/隊(duì)伍通過(guò)媒介主動(dòng)引導(dǎo)用戶進(jìn)行。目前被廣泛利用的媒介是應(yīng)用下載服務(wù)站和二維碼應(yīng)用。應(yīng)用下載服務(wù)站聚合了各類熱門手機(jī)應(yīng)用（軟件）、游戲、視頻、音樂(lè)、閱讀、主題、圖片及實(shí)用增值業(yè)務(wù)的共享平臺(tái)，可充分滿足了用戶多類型終端進(jìn)行實(shí)時(shí)手機(jī)下載，同時(shí)通過(guò)短彩信、郵箱、SNS等工具進(jìn)行分享，實(shí)現(xiàn)用戶間的傳播營(yíng)銷，方便用戶可根據(jù)自己喜好進(jìn)行單個(gè)或者批量的應(yīng)用下載。二維碼記載圖片、網(wǎng)絡(luò)鏈接、視頻、游戲等復(fù)雜數(shù)據(jù)，制作成海報(bào)、二維碼墻及手冊(cè)，在營(yíng)業(yè)點(diǎn)和社會(huì)渠道推廣，既幫助用戶輕松下載安裝應(yīng)用軟件，又大大節(jié)省了查找時(shí)間。

目前應(yīng)用服務(wù)站和二維碼應(yīng)用在自有廳、商場(chǎng)的覆蓋率已很高，安裝應(yīng)用超百萬(wàn)，用戶流量得到輔助提升。

篇6

【關(guān)鍵詞】創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷開放渠道整合資源

中圖分類號(hào)：F626.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-1010（2015）-01-

Research on the Business Strategy of Mobile Operators in

New Situations

Wang Hua-chao

（China Telecom Electronic Channel Operation Center， Beijing 100093， China）

[Abstract] In view of fierce competition， terminal socialization and user consumption custom on Internet in telecommunication market， operators should promptly adjust business strategy， as well as all-roundly enhance the competitiveness of products and services in aspects of innovation marketing， opening channel and integrating resources.

[Key words] innovation marketing open channelintegration resources

1 通信市場(chǎng)環(huán)境面臨新的形勢(shì)

隨著移動(dòng)通信市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力的劇增以及用戶消費(fèi)習(xí)慣的改變，運(yùn)營(yíng)商目前在獲取新用戶、提升銷售量方面面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

1.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，新用戶獲取難度增加

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通信領(lǐng)域原本的寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局被逐漸打破。在市場(chǎng)趨漸飽和的態(tài)勢(shì)下，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商還要面對(duì)來(lái)自O(shè)TT、MVNO等市場(chǎng)闖入者的挑戰(zhàn)，其獲取新用戶的難度越來(lái)越大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年以來(lái)全行業(yè)移動(dòng)用戶增長(zhǎng)放緩，上半年行業(yè)用戶日凈增量?jī)H為去年同期的54%。

1.2終端廠商加速社會(huì)化，對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道依賴降低

在產(chǎn)業(yè)鏈上，下游終端廠商紛紛開始探索社會(huì)化運(yùn)作模式，在機(jī)型、制式、價(jià)格、分銷、門店、營(yíng)銷節(jié)奏等方面出現(xiàn)了諸多靈活、自主的變化特征：

（1）精品化：終端機(jī)型策略由“機(jī)海”向“精品”轉(zhuǎn)變，通過(guò)一款或幾款精品終端引爆“粉絲”需求（如蘋果、小米、華為），在門店方面則加快品牌專柜和專賣店建設(shè)，強(qiáng)化體驗(yàn)服務(wù)（如vivo、OPPO、三星、華為）。

（2）自主化：在價(jià)格層面，主流機(jī)型由運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)定價(jià)向廠商自主定價(jià)轉(zhuǎn)變（如vivo），同時(shí)營(yíng)銷節(jié)奏的主導(dǎo)權(quán)也逐步從運(yùn)營(yíng)商手中轉(zhuǎn)移到廠商手中。

（3）開放化：終端制式由運(yùn)營(yíng)商定制版向開放版轉(zhuǎn)變，分銷模式也從傳統(tǒng)的“國(guó)代-省代-地包-門店”模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹惫╀N售（如三星），同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)開放品牌的影響力呈爆炸式擴(kuò)散（如小米、努比亞、酷派大神）。

上述終端廠商的社會(huì)化轉(zhuǎn)型特征導(dǎo)致了運(yùn)營(yíng)商終端競(jìng)爭(zhēng)力顯著下降，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，自6月以來(lái)運(yùn)營(yíng)商終端銷量逐月下降，已創(chuàng)全年最低記錄。

1.3用戶消費(fèi)習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)化，傳統(tǒng)營(yíng)銷吸引力減弱

當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)使得信息變得越來(lái)越扁平，用戶的消費(fèi)習(xí)慣也隨之改變，原先通過(guò)廣告等被動(dòng)接受信息的方式已經(jīng)被主動(dòng)搜索信息的做法所取代，用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的了解變得越來(lái)越主動(dòng)和直接。同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賦予了用戶更大的權(quán)力和更快捷的通道，用戶口碑成為產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷的有力工具。在這一趨勢(shì)下，運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的實(shí)體渠道和營(yíng)銷手段難以滿足用戶個(gè)性化、自主化的消費(fèi)需求，導(dǎo)致新用戶獲取難度進(jìn)一步加大。

面對(duì)上述一系列嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，運(yùn)營(yíng)商必須適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，充分利用優(yōu)勢(shì)資源，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式和渠道模式，著力提高用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的感知，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。下面將從3個(gè)方面探索移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在新形勢(shì)下可嘗試的轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)策略，具體如圖1所示：

圖1 新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)對(duì)思路

2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷：重視品牌建設(shè)，拓寬產(chǎn)品營(yíng)銷思路

2.1加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，形成用戶口碑

號(hào)碼、套餐和終端是用戶使用移動(dòng)業(yè)務(wù)的3個(gè)主要入口。CDMA終端銷售自2002年以來(lái)，經(jīng)歷了“終端集采、終端社會(huì)化、終端引領(lǐng)”3個(gè)不同發(fā)展階段;然而近期隨著芯片技術(shù)的逐步成熟，越來(lái)越多的終端開始支持全網(wǎng)通，終端開放化趨勢(shì)愈加明顯。同時(shí)在“營(yíng)改增”稅收改革和銷售費(fèi)用壓降這2項(xiàng)政策調(diào)整的壓力下，終端補(bǔ)貼降低已成事實(shí)。

因此，要形成移動(dòng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)商還需將經(jīng)營(yíng)重心回歸到號(hào)碼、套餐上。傳統(tǒng)的號(hào)碼和套餐營(yíng)銷方式包括“靚號(hào)經(jīng)營(yíng)”、“上網(wǎng)版套餐/聊天版套餐”、“一卡雙號(hào)”等業(yè)務(wù)的推廣。然而，分散的號(hào)碼和套餐營(yíng)銷策略不利于用戶口碑的樹立和業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，運(yùn)營(yíng)商必須在建立完善的品牌體系的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷方案的推廣，形成更廣泛堅(jiān)實(shí)的用戶群基礎(chǔ)。

以中國(guó)電信為例，2012年前電信建立了基于客戶的品牌體系，包括天翼、我的e家、飛YOUNG、商務(wù)領(lǐng)航等，后轉(zhuǎn)為天翼多品牌體系，包括天翼e家、天翼領(lǐng)航等。但目前相應(yīng)的品牌內(nèi)涵不清晰、品牌體系較為混亂，無(wú)法準(zhǔn)確有效地到達(dá)用戶。在粉絲文化盛行的當(dāng)下，運(yùn)營(yíng)商必須建立更加深入人心的品牌體系，并結(jié)合品牌內(nèi)涵推出具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，從而獲取高忠誠(chéng)度用戶。

2.2開展事件營(yíng)銷，迎合用戶需求

在互聯(lián)網(wǎng)思維大潮席卷各行業(yè)之際，事件營(yíng)銷作為能夠快速吸引公眾眼球、引起廣泛社會(huì)影響力的營(yíng)銷手段，被越來(lái)越多的企業(yè)所運(yùn)用。在傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商體制下，形式新奇、風(fēng)險(xiǎn)性高的事件營(yíng)銷手段很少被采用;但是激烈的同業(yè)和異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求運(yùn)營(yíng)商盡快改變觀念，接受新的互聯(lián)網(wǎng)方式的事件營(yíng)銷策略。

近期廣州聯(lián)通和上海聯(lián)通在iPhone6熱銷之際，針對(duì)其屏幕過(guò)大可能給用戶帶來(lái)不便的問(wèn)題，提供現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)改褲袋的服務(wù)。這一營(yíng)銷手段在互聯(lián)網(wǎng)上引起了熱議，成功為聯(lián)通銷售明星終端賺足了眼球。

新形勢(shì)下，運(yùn)營(yíng)商必須跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的思維局限，針對(duì)用戶在特定場(chǎng)景下的特殊需求積極開展事件營(yíng)銷，并在現(xiàn)有營(yíng)銷策劃和媒體的基礎(chǔ)上建立起以新媒體和社交網(wǎng)絡(luò)為主戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷策劃和執(zhí)行體制。

3開放渠道：打造O2O模式，提升渠道支撐能力

3.1重點(diǎn)打造O2O運(yùn)營(yíng)模式

O2O運(yùn)營(yíng)模式不僅指線上線下相互導(dǎo)流或線上支付線下取貨，更是一種新的商業(yè)模式，其核心在于創(chuàng)造更加極致的消費(fèi)者體驗(yàn)。

對(duì)于用戶而言，O2O模式為其提供了移動(dòng)購(gòu)物新體驗(yàn)，因此該模式的構(gòu)建需要針對(duì)以下用戶需求特征布局相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)：

（1）產(chǎn)品多樣化：線下商品（包括號(hào)碼、套餐和終端）同步進(jìn)入線上平臺(tái);

（2）服務(wù)人性化：搭建基于線上線下融合的個(gè)性化服務(wù);

（3）購(gòu)物移動(dòng)化：通過(guò)LBS等技術(shù)打通線上線下業(yè)務(wù)場(chǎng)景;

（4）信息社交化：形成基于用戶社交圈子的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

同時(shí)，O2O運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)建意味著電信運(yùn)營(yíng)商必須迎合下面4類趨勢(shì)：

（1）社交媒體化：未來(lái)移動(dòng)內(nèi)容的產(chǎn)出及傳播渠道均會(huì)基于社交媒體，運(yùn)營(yíng)商不僅可以利用社交媒體觸發(fā)事件營(yíng)銷，甚至可以將其連接入線上平臺(tái)，形成和用戶更直接有效的互動(dòng)。

（2）營(yíng)銷區(qū)域化：O2O營(yíng)銷活動(dòng)是基于店鋪地理位置的營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)商可以利用LBS技術(shù)延伸用戶觸角，并根據(jù)用戶位置通過(guò)平臺(tái)推送業(yè)務(wù)或產(chǎn)品信息，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的區(qū)域化與本地化。

（3）店鋪智能化：線下實(shí)體渠道的建設(shè)應(yīng)該突出體驗(yàn)化和智能化的特征，例如在門店內(nèi)配置智能終端、對(duì)貨品銷售情況進(jìn)行智能分析等。

（4）服務(wù)數(shù)據(jù)化：運(yùn)營(yíng)商天然地具有用戶數(shù)據(jù)信息優(yōu)勢(shì)，因此可以提供基于大數(shù)據(jù)的會(huì)員服務(wù)及個(gè)性化服務(wù)，從而滿足不同用戶群體的差異化需求。

在用戶需求層面和運(yùn)營(yíng)商供給層面分別嵌入O2O運(yùn)營(yíng)模式的特征后，還需要打通以下4個(gè)流程，從而形成O2O模式的閉環(huán)：

（1）流量打通：在全業(yè)務(wù)領(lǐng)域打通流量的營(yíng)銷活動(dòng)、品牌市場(chǎng)以及價(jià)格體系，為用戶提供可自主組合的個(gè)性化流量類產(chǎn)品。

（2）會(huì)員打通：重點(diǎn)關(guān)注忠誠(chéng)度高的會(huì)員級(jí)用戶，打通會(huì)員體系、會(huì)員權(quán)益和會(huì)員數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)線上-線下一體化的精準(zhǔn)營(yíng)銷和服務(wù)。

（3）支付打通：積極向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)，打造更多結(jié)合生活內(nèi)容的無(wú)線支付場(chǎng)景，簡(jiǎn)化支付流程設(shè)計(jì)，通過(guò)合作方式快速獲得硬軟件配備能力。

（4）商品打通：逐步實(shí)現(xiàn)商品電子化，打通庫(kù)存物流體系，更廣泛地布點(diǎn)二維碼。

3.2全面提升渠道支撐能力

隨著運(yùn)營(yíng)商成本壓降、芯片技術(shù)成熟、明星終端對(duì)多模終端需求提升，終端開放化趨勢(shì)愈發(fā)明顯。這一方面使得開放渠道的地位更為重要，另一方面也使專營(yíng)渠道開放化的趨勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。

在終端廠商社會(huì)化轉(zhuǎn)型的新形勢(shì)下，運(yùn)營(yíng)商開放渠道將成為移動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的關(guān)鍵。在開放渠道的進(jìn)程中，運(yùn)營(yíng)商需要從多角度提升渠道支撐能力：

（1）抓直供平臺(tái)拓展覆蓋面：提高對(duì)零售商的服務(wù)支撐能力，重點(diǎn)針對(duì)中小渠道拓展開放渠道的終端卡號(hào)覆蓋面。

（2）抓人員隊(duì)伍提升銷售力：以承包為切入點(diǎn)，進(jìn)一步要求擴(kuò)大促銷員隊(duì)伍規(guī)模，提升開放渠道用戶爭(zhēng)奪能力。

（3）抓商圈形成各條線合力：通過(guò)商圈聚攏大連鎖、省級(jí)連鎖、本地店、廠商店甚至專營(yíng)店，形成區(qū)域熱銷氛圍，合力快速提升銷量。

4整合資源：強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)作，促進(jìn)新業(yè)務(wù)能力融合

4.1加強(qiáng)前后部門協(xié)作，提升產(chǎn)品與服務(wù)的客戶感知

面對(duì)新形勢(shì)，運(yùn)營(yíng)商除了要提升營(yíng)銷能力和渠道能力，還要拓展并利用一切可利用的能力或資源優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，從而形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

具體而言，運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)產(chǎn)品可以突破傳統(tǒng)的通話和上網(wǎng)服務(wù)，嘗試與網(wǎng)絡(luò)、計(jì)費(fèi)、客服等結(jié)合，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

（1）與后端部門協(xié)作：前端市場(chǎng)部門可以與后端網(wǎng)發(fā)部、網(wǎng)運(yùn)部共同開展“尋找網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)活動(dòng)”，以突出電信移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣的特點(diǎn);或者開展“4G測(cè)網(wǎng)速”活動(dòng)，以突出電信移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)速度快的優(yōu)勢(shì)。

（2）與企業(yè)信息化部協(xié)作：前端市場(chǎng)部門與信息化部可以共同開展“計(jì)費(fèi)差錯(cuò)，雙倍返還”活動(dòng)，以突出電信移動(dòng)產(chǎn)品計(jì)費(fèi)準(zhǔn)的特點(diǎn)。

（3）與客服中心協(xié)作：目前運(yùn)營(yíng)商均設(shè)有專門的VIP俱樂(lè)部，但用戶在前端辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中感知較少。前端市場(chǎng)部門可以和客服中心協(xié)作，強(qiáng)化會(huì)員服務(wù)，統(tǒng)一線上線下會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)，并確保鉆石卡、金卡、銀卡用戶在登陸網(wǎng)廳或進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)時(shí)能感知會(huì)員的權(quán)益和差異化。

4.2融合新老業(yè)務(wù)能力，構(gòu)建綜合生態(tài)圈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

運(yùn)營(yíng)商除了可以整合不同部門的能力外，還可以整合不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的能力，將其有機(jī)融合并打造新的業(yè)務(wù)平臺(tái)，在固有運(yùn)營(yíng)生態(tài)圈的基礎(chǔ)上開辟新的業(yè)務(wù)“藍(lán)海”。

以DPI產(chǎn)品為例。上海電信目前已經(jīng)具有一定的移動(dòng)DPI能力，但產(chǎn)品化和系統(tǒng)化能力不足。DPI產(chǎn)品是根據(jù)主要的信息分析和應(yīng)用情景來(lái)設(shè)計(jì)的，因此運(yùn)營(yíng)商在開發(fā)DPI產(chǎn)品時(shí)既要防止用戶隱私信息的泄露問(wèn)題，又要有效提供資源和技術(shù)支撐。

鑒于此，運(yùn)營(yíng)商可以考慮打通CRM、手機(jī)和固網(wǎng)的數(shù)據(jù)平臺(tái)，打造一個(gè)綜合信息運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，并構(gòu)建“電信能力-外部合作伙伴-最終用戶”的B2B2C生態(tài)圈，為用戶提供融合多項(xiàng)能力的DPI產(chǎn)品，同時(shí)將大數(shù)據(jù)精確化營(yíng)銷能力作為未來(lái)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之一。

新形勢(shì)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商提出了巨大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也為運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇。運(yùn)營(yíng)商必須開放觀念，有效整合既有資源，積極實(shí)施創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和渠道策略，開創(chuàng)融合性業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不斷為用戶提供多樣化、個(gè)性化的移動(dòng)通信產(chǎn)品和服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 洪海玲. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究[J]. 佳木斯教育學(xué)院學(xué)報(bào)， 2014（6）.

[2] 李高廣，呂廷杰. 電信運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式研究[J]. 北京郵電大學(xué)學(xué)報(bào)： 社會(huì)科學(xué)版， 2008（3）： 29-33.

[3] 劉旭峰，丁偉，許立群. 電信運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)探討[J]. 中國(guó)電信業(yè)， 2012（1）： 66-68.

[4] 劉旭峰，耿慶鵬，劉海川. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下運(yùn)營(yíng)商盈利模式探討[J]. 郵電設(shè)計(jì)技術(shù)， 2011（12）： 22-25.

[5] 楊鑫，趙慧玲. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展策略[J]. 中興通訊技術(shù)， 2013，19（6）.

[6] 王輝蓉. 面對(duì)日趨競(jìng)爭(zhēng)多樣化的新形勢(shì)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商該如何實(shí)現(xiàn)完美轉(zhuǎn)型[J]. 科技視界， 2014（28）.

[7] 王華超. 運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型思考[J]. 移動(dòng)通信， 2014（19）.

篇7

近年來(lái)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)食品需求較強(qiáng)，2013年增速達(dá)48%。隨著食品飲料行業(yè)增速下滑、消費(fèi)者年輕化迫使食品品牌商需借電商搶奪存量市場(chǎng)。食品電商正采取增加消費(fèi)者體驗(yàn)、線上線下同價(jià)、推出與線下相區(qū)隔產(chǎn)品快速發(fā)展，顛覆傳統(tǒng)渠道。

食品飲料電商主要包括B2B、B2C和O2O三種模式。

B2B電商。主要撮合傳統(tǒng)廠商和下游經(jīng)銷商或者零售終端之間的交易，為食品廠商消化庫(kù)存，提高周轉(zhuǎn)率，并同時(shí)使渠道扁平化，降低采購(gòu)商的采購(gòu)成本。

B2C電商。以消費(fèi)者為中心，通過(guò)服務(wù)高粘性和購(gòu)買頻率的消費(fèi)者擴(kuò)大銷量，快速吸引對(duì)價(jià)格高度敏感的消費(fèi)者，并省去中間多余環(huán)節(jié)降低成本，為消費(fèi)者帶來(lái)更佳購(gòu)物體驗(yàn)。

O2O電商。把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，對(duì)食品飲料行業(yè)來(lái)說(shuō)這種方式解決了B2C模式中食品飲料物流瓶頸和消費(fèi)及時(shí)性問(wèn)題，并給消費(fèi)者帶來(lái)額外的增值服務(wù)和消費(fèi)者體驗(yàn)。

O2O 是食品飲料行業(yè)未來(lái)最重要電商模式。O2O 對(duì)食品品牌商渠道變革意義重大，與B2B、B2C 相比，擁有降低物流成本、保持價(jià)格體系穩(wěn)定、精準(zhǔn)營(yíng)銷和服務(wù)并提高消費(fèi)者體驗(yàn)、多線引流的全渠道模式等優(yōu)勢(shì)。食品行業(yè)O2O可分為互聯(lián)網(wǎng)、渠道類、傳統(tǒng)品牌商主導(dǎo)型三種。（1）對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，O2O是指互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成為線下服務(wù)類商戶的銷售渠道，如原來(lái)B2C 的酒仙網(wǎng)增加O2O業(yè)務(wù)；（2）對(duì)零售商、渠道商來(lái)說(shuō)，O2O是線上線下的渠道整合，比如從實(shí)體經(jīng)銷商起家的1919和中酒網(wǎng)；（3）對(duì)傳統(tǒng)品牌商來(lái)說(shuō)，O2O是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的線上線下拓展與整合，比如洋河一號(hào)、三全鮮食和媽媽100 等O2O平臺(tái)，屬于傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。

食品飲料企業(yè)O2O成功三要素：互聯(lián)網(wǎng)基因+渠道力+品牌力。O2O模式中，線下消費(fèi)是核心，線上平臺(tái)是線下的一個(gè)流量導(dǎo)入。對(duì)于食品飲料企業(yè)而言，O2O核心運(yùn)營(yíng)要素是線下終端整合能力及客戶體驗(yàn)，我們認(rèn)為只有擁有互聯(lián)網(wǎng)基因、具有比較強(qiáng)的渠道力和品牌力的食品企業(yè)能掌握終端并為消費(fèi)者提供良好體驗(yàn)，他們轉(zhuǎn)型O2O模式容易成功。互聯(lián)網(wǎng)基因能使公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品都圍繞著提升消費(fèi)者體驗(yàn)進(jìn)行；只有渠道力強(qiáng)的傳統(tǒng)品牌商才能快速在全國(guó)建立密集的終端；擁有品牌力的傳統(tǒng)品牌商容易被消費(fèi)者認(rèn)知和信任。

食品飲料電商正在顛覆傳統(tǒng)渠道模式

消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)食品飲料需求較強(qiáng)，2013 年網(wǎng)購(gòu)增速達(dá)48%。近年來(lái)食品飲料行業(yè)電商發(fā)展很迅速，2013年網(wǎng)購(gòu)增速達(dá)48%。消費(fèi)者對(duì)食品飲料產(chǎn)品存在較強(qiáng)的網(wǎng)購(gòu)需求，根據(jù)Iconsumer統(tǒng)計(jì)，約有40%的中國(guó)消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)食品，而美國(guó)網(wǎng)購(gòu)食品的消費(fèi)者只有10%，說(shuō)明食品飲料行業(yè)具有深度網(wǎng)購(gòu)的潛力。其中常溫食品（包括進(jìn)口液態(tài)奶）、生鮮、母嬰用品中的嬰幼兒奶粉等是最常購(gòu)買產(chǎn)品，近年來(lái)隨著物流的完善，酒類電商也得以快速發(fā)展。

行業(yè)增速下滑、消費(fèi)者年輕化迫使食品飲料品牌商需備互聯(lián)網(wǎng)思維。

（1）行業(yè)增速下降，需借電商搶奪增量和存量市場(chǎng)。目前食品飲料各行業(yè)增速趨緩，中樞處于0-10%，增量市場(chǎng)較小，但線上銷售高速增長(zhǎng)，因此各大品牌商需要轉(zhuǎn)變思維，克服食品飲料電商的障礙，利用電商來(lái)?yè)寠Z增量和存量市場(chǎng)。

（2）8090后網(wǎng)購(gòu)食品消費(fèi)主力崛起。80后、90后這兩代是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)文化成長(zhǎng)起來(lái)的一代，他們是網(wǎng)購(gòu)食品消費(fèi)主力，隨著這兩代人逐步步入社會(huì)、收入水平提高，他們已經(jīng)開始成為食品飲料消費(fèi)主力軍，引領(lǐng)未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，因此食品飲料品牌商需要跟上時(shí)代，及時(shí)布局電商抓住消費(fèi)主力。這類消費(fèi)者追求個(gè)性、愿意表達(dá)自己主張，體驗(yàn)被提到第一高度。消費(fèi)品品牌商的轉(zhuǎn)型應(yīng)重構(gòu)于消費(fèi)者市場(chǎng)的變化，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值重建新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

產(chǎn)品價(jià)格體系不明朗、渠道改善空間大的產(chǎn)品更容易被電商顛覆。

雖然消費(fèi)者對(duì)食品飲料產(chǎn)品存在較強(qiáng)網(wǎng)購(gòu)需求，但是我們發(fā)現(xiàn)，食品飲料行業(yè)的電商滲透率在各類消費(fèi)品中依然處于較低水平，網(wǎng)購(gòu)食品占總體網(wǎng)購(gòu)比重不到2%。食品飲料網(wǎng)購(gòu)占比低主要是由于本身的商品屬性以及行業(yè)格局決定的：

即時(shí)消費(fèi)性：食品飲料商品消費(fèi)的即時(shí)性和隨機(jī)性很高，盡管電商的物流系統(tǒng)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，依然有相當(dāng)一部分的消費(fèi)需求必須借助實(shí)體店購(gòu)買或餐飲渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)；

配送難度大：對(duì)于一些特殊商品而言，現(xiàn)有的物流體系很難保證商品能完好到達(dá)消費(fèi)者。如生鮮企業(yè)必須依靠發(fā)展配套的冷鏈物流體系來(lái)保證食品的新鮮送達(dá)，而rio酒類飲料在冬天則會(huì)因部分省份溫度過(guò)低酒體結(jié)冰而出現(xiàn)無(wú)法配送的問(wèn)題。這些特殊的商品對(duì)電商的物流體系提出了更高的要求，也導(dǎo)致了食品飲料“觸電”進(jìn)展緩慢。

配送成本高：因?yàn)槭称凤嬃蠁挝恢亓績(jī)r(jià)值偏低，客單價(jià)較小，還會(huì)受保質(zhì)期等因素限制，故倉(cāng)儲(chǔ)物流成本居高不下。所以很多食品電商會(huì)采用滿額包郵的策略吸引消費(fèi)者，同時(shí)包郵也是消費(fèi)者最看中的因素，但這種做法也會(huì)導(dǎo)致食品飲料產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)頻率的降低，并不能從根本解決問(wèn)題，使得食品飲料產(chǎn)品轉(zhuǎn)型電商的舉措缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

競(jìng)爭(zhēng)格局穩(wěn)定，價(jià)格體系透明程度與互聯(lián)網(wǎng)化成反比：食品飲料行業(yè)的市場(chǎng)份額相對(duì)集中，商品價(jià)格和經(jīng)銷渠道已經(jīng)較為固化，且較大份額的市場(chǎng)已經(jīng)被現(xiàn)有龍頭企業(yè)占領(lǐng)，所以后來(lái)者很難快速打開局面獲得優(yōu)勢(shì)。

而且由于食品飲料部分行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格體系比較透明和穩(wěn)固，電商迅速發(fā)展的低價(jià)策略會(huì)對(duì)原有經(jīng)銷商體系造成沖擊。因此在食品飲料行業(yè)中只有產(chǎn)品價(jià)格體系相對(duì)不明朗、渠道改善空間大的品類傳統(tǒng)渠道更容易被電商顛覆，比如紅酒、進(jìn)口食品等。

食品電商為了開拓業(yè)務(wù)已經(jīng)采取不同措施克服存在的瓶頸。

首先，食品電商為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代眼球經(jīng)濟(jì)，通過(guò)萌化和增加消費(fèi)者體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，比如RIO專門推出了HELLO KITTY 版，2012年成立的淘品牌三只松鼠以可愛(ài)的形象以及貼心的服務(wù)贏得消費(fèi)者喜愛(ài)，2013年在天貓旗艦店銷售額就突破了3億元。

其次，為了防止食品飲料電商對(duì)線下原有經(jīng)銷商渠道的沖擊，保障價(jià)格體系，一般采取線上線下同價(jià)策略，只是通過(guò)部分限時(shí)特賣吸引客戶增加流量；部分企業(yè)特地推出與線下相區(qū)隔的產(chǎn)品，比如洋河針對(duì)線上專門推出邃高遙系列。

再次，為解決物流成本問(wèn)題，一般食品電商定位于中高端提高客單價(jià)，通過(guò)設(shè)定較高的免運(yùn)費(fèi)限額來(lái)降低運(yùn)費(fèi)平攤成本。

雖然食品電商通過(guò)多種措施努力降低食品飲料電商物流成本，但是由于食品消費(fèi)的及時(shí)性以及由此對(duì)物流的高要求并沒(méi)有得以根本解決，目前電商只能淪為食品飲料企業(yè)的一個(gè)補(bǔ)充渠道。

O2O―食品飲料未來(lái)最重要電商模式

O2O 改變食品飲料傳統(tǒng)渠道模式。目前食品飲料行業(yè)電商主要包括B2B、B2C和O2O三種，B2B主要是傳統(tǒng)廠商和下游經(jīng)銷商或者零售終端之間的交易，能為食品廠商消化庫(kù)存，提高周轉(zhuǎn)率。而B2C和O2O兩種模式都是面對(duì)消費(fèi)者， 其中我們看到部分食品飲料品牌商已經(jīng)不滿足于開展簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)旗艦店階段（B2C），正與互聯(lián)網(wǎng)巨頭展開O2O戰(zhàn)略合作或者自建O2O平臺(tái)。

O2O 模式對(duì)傳統(tǒng)食品飲料品牌商渠道的轉(zhuǎn)型變革意義重大，O2O相比較B2B、B2C模式，擁有降低物流成本、保持價(jià)格體系穩(wěn)定、多線引流的全渠道模式等優(yōu)勢(shì)，并可以在收集消費(fèi)者詳細(xì)信息基礎(chǔ)上進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷和服務(wù)，提高消費(fèi)者體驗(yàn)。

降低物流成本：在B2C電商業(yè)務(wù)中，食品飲料倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用中除了最后一公里的配送、 退貨成本、包裝成本是剛性的，其他倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)都可以隨著銷售規(guī)模增加及物流自動(dòng)化而降低，但最后一公里的物流是B2C電商的瓶頸。而O2O模式中線下終端實(shí)體店就近配送不僅可以解決食品飲料的及時(shí)消費(fèi)性問(wèn)題，還可以降低B2C模式中最后一公里的剛性物流成本，這將有利于打破食品飲料行業(yè)電商的物流瓶頸，促進(jìn)食品行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。

多線引流，全渠道模式：O2O可以使食品飲料品牌商由單一渠道向“全渠道”的模式變革，實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)、客流共享，有效放大原有渠道的流量。保持價(jià)格體系穩(wěn)定：雖然電商B2C與O2O都能使品牌商渠道扁平化，但與B2C不同的是，O2O有利于線上線下價(jià)格體系的統(tǒng)一和價(jià)值鏈再造，因此并不會(huì)對(duì)立于傳統(tǒng)渠道。

消費(fèi)者信息收集、精準(zhǔn)營(yíng)銷和服務(wù)，提高消費(fèi)者體驗(yàn)：O2O將是食品飲料品牌商構(gòu)建新廠商關(guān)系的一種方式，是構(gòu)建品牌、消費(fèi)者關(guān)系的一個(gè)工具。尤其是大數(shù)據(jù)的收集和應(yīng)用，可以打造個(gè)性化的推送、引導(dǎo)模式，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，推行精準(zhǔn)營(yíng)銷，更好發(fā)揮門店自身在體驗(yàn)、服務(wù)上的差異化優(yōu)勢(shì)，增加客戶粘性。

食品飲料行業(yè)O2O模式可以分為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主導(dǎo)型、渠道類企業(yè)主導(dǎo)型及傳統(tǒng)品牌商主導(dǎo)型三種。對(duì)線上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，O2O是指互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成為線下服務(wù)類商戶的銷售渠道，O2O是服務(wù)類電商，其中包括垂直電商主導(dǎo)和綜合性電商主導(dǎo)，比如原來(lái)做B2C的酒仙網(wǎng)或者京東開始整合線下資源增加O2O業(yè)務(wù)；對(duì)零售商、渠道商來(lái)說(shuō)，O2O是線上線下的渠道整合，比如從實(shí)體經(jīng)銷商起家的1919和中酒網(wǎng)；對(duì)商品和服務(wù)的提供商來(lái)說(shuō)，O2O是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的線上線下拓展與整合，比如洋河股份的洋河一號(hào)、三全食品的三全鮮食、合生元的媽媽100等O2O平臺(tái)，屬于傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。

食品飲料O2O？核心要素：線下終端整合能力及客戶體驗(yàn)

O2O模式中，線下消費(fèi)是核心，線上平臺(tái)是線下的一個(gè)流量導(dǎo)入。對(duì)食品飲料企業(yè)而言，其產(chǎn)品或者服務(wù)能否給客戶帶來(lái)較好的體驗(yàn)是成功與否的關(guān)鍵。因此O2O賣的不是產(chǎn)品而是體驗(yàn)，食品飲料O2O核心運(yùn)營(yíng)要素是企業(yè)對(duì)線下終端整合能力，以及由此帶來(lái)的客戶體驗(yàn)。具體包括對(duì)終端的掌控能力、線上營(yíng)銷以及引流能力、供應(yīng)鏈的管理效率、消費(fèi)者增值服務(wù)和客戶體驗(yàn)。

一、傳統(tǒng)品牌類和渠道類O2O 對(duì)終端的掌控能力強(qiáng)于互聯(lián)網(wǎng)類

物流供應(yīng)鏈的完善是O2O線下消費(fèi)的核心，而這取決于O2O企業(yè)線下門店密集程度，以及對(duì)終端的掌控能力。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主導(dǎo)型、渠道類企業(yè)主導(dǎo)型以及傳統(tǒng)品牌企業(yè)主導(dǎo)型三種O2O模式擁有的線下物流供應(yīng)鏈能力以及對(duì)終端的掌控能力并不一樣。

對(duì)線上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，從線上向線下發(fā)展較為困難，比如酒仙網(wǎng)雖然在原有B2C基礎(chǔ)上推出“酒快到”APP涉足O2O，采取的模式是整合線下酒類終端，但酒仙網(wǎng)只是提供一個(gè)平臺(tái)，并不參與門店的配送、顧客的上門體驗(yàn)及付費(fèi)。這種模式下雖然線下終端可以擴(kuò)張比較快，但企業(yè)對(duì)終端的掌控能力比較弱，消費(fèi)者的體驗(yàn)有可能受到影響。

而渠道類企業(yè)主導(dǎo)型以及傳統(tǒng)品牌企業(yè)主導(dǎo)型（有經(jīng)銷商門店）從線下發(fā)展至線上，比如中酒網(wǎng)、1919、洋河一號(hào)以及合生元，擁有經(jīng)銷商實(shí)體門店或者要求加盟，雖然要求加盟可能導(dǎo)致擴(kuò)張速度降低，但企業(yè)能在貨源、門店、配送上保持統(tǒng)一，因此企業(yè)對(duì)終端的控制力更強(qiáng)。不過(guò)像洋河這種擁有數(shù)十萬(wàn)家銷售網(wǎng)點(diǎn)的品牌型企業(yè)布局O2O速度會(huì)高于渠道類酒企，擁有眾多終端的品牌型企業(yè)在“最后一公里”具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

二、平臺(tái)型電商營(yíng)銷及引流能力強(qiáng)于自營(yíng)型電商

O2O模式線上引流和轉(zhuǎn)化的能力決定了銷量的規(guī)模。與電商B2C、B2B一樣，O2O模式同樣需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的第三方去推廣，營(yíng)銷推廣的方式主要是網(wǎng)絡(luò)流量的獲取，流量又可以分為免費(fèi)流量和付費(fèi)流量，免費(fèi)流量包括自然搜索、引薦流量、郵件營(yíng)銷、社交網(wǎng)站直接訪問(wèn)等；而付費(fèi)流量包括在線搜索和聯(lián)盟廣告等方式，O2O企業(yè)可以根據(jù)不同的推廣目的選擇適當(dāng)?shù)姆绞健?/p>

從雙十一銷售數(shù)據(jù)以及百度熱度搜索數(shù)據(jù)來(lái)看，平臺(tái)型電商流量遠(yuǎn)高于自營(yíng)型電商流量。為了增加自身的線上引流能力，自營(yíng)型電商企業(yè)需要通過(guò)與第三方平臺(tái)合作來(lái)增加流量。目前基本上食品飲料O2O企業(yè)都有通過(guò)APP或者入住微信商城搶奪移動(dòng)互聯(lián)端或者移動(dòng)端的流量。

三、傳統(tǒng)品牌商供應(yīng)鏈管理強(qiáng)于渠道類和互聯(lián)網(wǎng)類，但產(chǎn)品品種單一

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主導(dǎo)型、渠道類企業(yè)主導(dǎo)型O2O由于產(chǎn)品不是自產(chǎn)，因此多與品牌廠商合作，對(duì)貨源依賴性強(qiáng)，商貨源質(zhì)量難以保證，尤其是像1919，貨源主要來(lái)自于經(jīng)銷商，成本更高、貨源更復(fù)雜；而傳統(tǒng)品牌企業(yè)主導(dǎo)型產(chǎn)品自供能保證貨源，供應(yīng)鏈管理較強(qiáng)，但產(chǎn)品品種卻比較單一。基于消費(fèi)者需求的多元化，平臺(tái)需要提供豐富的品牌產(chǎn)品組合，這就對(duì)線下的實(shí)體店產(chǎn)品組合分布提出了要求。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主導(dǎo)型O2O酒仙網(wǎng)品類能達(dá)到6000余種，渠道類企業(yè)主導(dǎo)型O2O中酒網(wǎng)和1919品類也能達(dá)到5000-6000余種，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)品牌企業(yè)的幾十種產(chǎn)品。

另外，O2O模式應(yīng)該要實(shí)現(xiàn)線上線下庫(kù)存的一體化，線上展示是否能及時(shí)反映終端情況，決定了用戶體驗(yàn)的優(yōu)劣和企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理效率的高低。而一般來(lái)說(shuō)，線下要求加盟的O2O以及傳統(tǒng)品牌主導(dǎo)型O2O對(duì)終端掌控能力比較強(qiáng)，往往比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主導(dǎo)型的O2O更容易實(shí)現(xiàn)有效的產(chǎn)品信息管理，提高內(nèi)部協(xié)調(diào)效率。

四、三種模式在營(yíng)造消費(fèi)者增值服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn)各有優(yōu)劣勢(shì)

不管是規(guī)模，還是控制力，都只是食品飲料企業(yè)O2O要突破的第一個(gè)關(guān)口，要突破和脫穎而出更重要的是后期對(duì)于信息的管理，根據(jù)數(shù)據(jù)有針對(duì)性的提供消費(fèi)者增值服務(wù)并增加客戶體驗(yàn)。

互聯(lián)網(wǎng)類企業(yè)做O2O由于具有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)思維，能始終把提高消費(fèi)者體驗(yàn)放在首位，不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主導(dǎo)的O2O平臺(tái)對(duì)線下終端更難以實(shí)現(xiàn)有效產(chǎn)品信息和數(shù)據(jù)的維護(hù)以及客戶體驗(yàn)管理；而傳統(tǒng)品牌企業(yè)由于對(duì)終端信息有較好的控制力，在嫁接了互聯(lián)網(wǎng)思維后消費(fèi)者增值服務(wù)和客戶體驗(yàn)也會(huì)做得比較好。比如合生元O2O平臺(tái)媽媽100，就通過(guò)門店的 POS 機(jī)和呼叫中心，借助會(huì)員制掌握著消費(fèi)者詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫(kù)，不僅銷售產(chǎn)品，還提供消費(fèi)體驗(yàn)。通過(guò)媽媽100會(huì)員專區(qū)、呼叫中心、微信等信息平臺(tái)，合生元不斷向消費(fèi)者提供專業(yè)的母嬰服務(wù)；而通過(guò)上萬(wàn)個(gè)的線下專區(qū)為消費(fèi)者提供實(shí)體的互動(dòng)平臺(tái)。渠道類企業(yè)由于既有線上互聯(lián)網(wǎng)的基因，也能掌控終端，在自己掌控區(qū)域能提供較好的消費(fèi)者體驗(yàn)和服務(wù)，但是屬于區(qū)域型，全國(guó)化覆蓋較慢。

因此，不同類型的O2O平臺(tái)能否成功將來(lái)就看各自在后端精細(xì)化的管理，以及由此帶給消費(fèi)者的體驗(yàn)上的比拼。

食品飲料企業(yè)O2O？成功三要素：互聯(lián)網(wǎng)基因+渠道力+品牌力

篇8

【關(guān)鍵詞】 電子商務(wù) 電子渠道 融合探索

一、引言

隨著移動(dòng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，朔州移動(dòng)在積極促進(jìn)電子渠道向電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型。通過(guò)借鑒互聯(lián)網(wǎng)濃厚的銷售氛圍和營(yíng)銷主動(dòng)性，大力拓展電子渠道的銷售能力。

相對(duì)于其他地市電子渠道的“商務(wù)化”程度，我公司在推進(jìn)電子渠道向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí)存在以下弱項(xiàng)：

（1）朔州市城鎮(zhèn)化率僅46.28%，廣大移動(dòng)客戶的消費(fèi)方式、觀念較為落伍，對(duì)新鮮事物的接受程度較低，給電子渠道的發(fā)展帶來(lái)了諸多負(fù)面影響。

（2）朔州有線寬帶到達(dá)客戶約20萬(wàn)戶，占總?cè)丝诘?1%，寬帶普及率較低；朔州網(wǎng)購(gòu)客戶約5萬(wàn)戶，電子商務(wù)起步較晚，客戶規(guī)模較小，在一定程度上阻礙了電子渠道的發(fā)展。

（3）朔州移動(dòng)的智能終端普及率達(dá)到37%，智能終端中TD終端的占比為34.8%，智能終端普及率是影響手機(jī)營(yíng)業(yè)廳發(fā)展的重要制約因素。

介于以上原因，朔州移動(dòng)推進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展是一個(gè)長(zhǎng)期的、需要不斷摸索的過(guò)程，在運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的市場(chǎng)環(huán)境下，發(fā)展電子商務(wù)也是搶占客戶市場(chǎng)的有效手段。

二、電子渠道協(xié)同原則

電子渠道協(xié)同原則從渠道、客戶、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)環(huán)境四個(gè)維度綜合考慮，找到匹配事件進(jìn)程相應(yīng)的策略。

2.1 渠道均衡原則

朔州分公司一直貫徹落實(shí)渠道協(xié)同的運(yùn)營(yíng)模式，在規(guī)劃資源、安排營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，考慮線上線下的協(xié)作配合、資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，方能為用戶提供最佳體驗(yàn)，發(fā)揮渠道最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2 客戶偏好原則

加強(qiáng)客戶細(xì)分的體系化、模塊化，通過(guò)對(duì)客戶綜合行為的分析，選出電子渠道的潛在客戶群，再將客戶分為消費(fèi)型、娛樂(lè)型、溝通型三類客戶，分別制定符合每類客戶喜好的應(yīng)對(duì)策略，增強(qiáng)線上線下協(xié)同銷售的運(yùn)營(yíng)能力。

2.3 業(yè)務(wù)適配協(xié)同原則

推動(dòng)精細(xì)化營(yíng)銷，激發(fā)電子渠道營(yíng)銷觸點(diǎn)，逐步將客戶由線下引導(dǎo)至線上。由于新業(yè)務(wù)產(chǎn)品線非常豐富，各電子渠道特點(diǎn)不同，并不是所有的產(chǎn)品都適合在所有的渠道承載，在協(xié)同時(shí)勢(shì)必要分流至實(shí)際承載并且適合協(xié)同的渠道。

2.4 合作模式多元化原則

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷模式的多樣化同樣催生了朔州移動(dòng)與本地商戶多元化合作營(yíng)銷的嘗試。朔州移動(dòng)與浦發(fā)銀行、銀聯(lián)/通聯(lián)等大型商戶的合作，第一，可以實(shí)現(xiàn)使用對(duì)方資源為我公司發(fā)展客戶的預(yù)期；第二，與商戶之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在客戶維系上，尤其是高價(jià)值客戶的維系上，起到明顯的保有作用。

三、精細(xì)化管理，精確化營(yíng)銷

3.1 電子、實(shí)體渠道協(xié)同運(yùn)作

電子渠道應(yīng)當(dāng)發(fā)揮其宣傳擴(kuò)散的巨大能量，通過(guò)口碑營(yíng)銷和病毒式傳播，推動(dòng)業(yè)務(wù)量的提升；實(shí)體渠道的體驗(yàn)式營(yíng)銷將是運(yùn)營(yíng)商新興業(yè)務(wù)的主要推廣力量，培育新的客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)客戶體驗(yàn)是線下渠道的功能聚焦點(diǎn)。線上線下的協(xié)作可以讓公司進(jìn)行更好的資源配置，從而為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。

（1）積分兌換。（2）營(yíng)銷活動(dòng)推進(jìn)。（3）終端銷售。

3.2 以客戶需求為導(dǎo)向的協(xié)同運(yùn)營(yíng)

加強(qiáng)客戶細(xì)分的體系化、模塊化，充分利用“潛在電子渠道客戶識(shí)別模型”，根據(jù)客戶的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、用戶基本屬性、用戶的通信行為等方面，利用決策樹算法在現(xiàn)有客戶群體中識(shí)別潛在的電子渠道客戶。構(gòu)建各類應(yīng)用場(chǎng)景，并實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷閉環(huán)優(yōu)化。通過(guò)數(shù)據(jù)驗(yàn)證，該模型預(yù)測(cè)的潛在電子渠道用戶在3個(gè)月后成為電子渠道用戶的比率可以提升5-10倍。

（1）針對(duì)有消費(fèi)需求的客戶群體，朔州移動(dòng)從五個(gè)方面大力推進(jìn)手機(jī)紅包的使用。第一，在新入網(wǎng)、存量保有營(yíng)銷活動(dòng)中，均將贈(zèng)送禮品更改為手機(jī)紅包；第二，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也均以辦理指定套餐贈(zèng)送套餐價(jià)值一半的手機(jī)紅包方式開展；第三，大力拓展手機(jī)支付合作商戶，從傳統(tǒng)的超市、商場(chǎng)覆蓋到日用消費(fèi)的所有渠道；第四、實(shí)施積分購(gòu)物，與銀聯(lián)/通聯(lián)、本地商戶合作，推進(jìn)積分抵現(xiàn)金購(gòu)物的新模式；第五、針對(duì)手機(jī)支付的沉默客戶，開展了三八節(jié)“手機(jī)支付，讓你‘購(gòu)’快樂(lè)”促銷活動(dòng)，既提升了合作商戶的積極性，又有效激活了沉默客戶，提升了手機(jī)支付交易量。

（2）針對(duì)有娛樂(lè)需求、且流量較高的客戶，線上通過(guò)短信的方式根據(jù)客戶喜好下發(fā)相關(guān)應(yīng)用的短信鏈接。線下在營(yíng)業(yè)廳開展“水果達(dá)人爭(zhēng)霸賽”來(lái)提升客戶MM應(yīng)用下載量。

（3）針對(duì)社交需求較高的客戶群，線上充分應(yīng)用飛信、微博等營(yíng)銷工具，形成互動(dòng)強(qiáng)大的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。線下通過(guò)成立“手機(jī)玩家俱樂(lè)部”，促進(jìn)移動(dòng)與客戶的互動(dòng)交流。“手機(jī)玩家俱樂(lè)部”是一個(gè)以手機(jī)發(fā)燒友玩家、應(yīng)用專家、技術(shù)專家為種子用戶，可以為移動(dòng)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳、體驗(yàn)、推廣的俱樂(lè)部。

3.3 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷合作模式

在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，電子商務(wù)的發(fā)展還可以通過(guò)聯(lián)合具有相當(dāng)規(guī)模的異業(yè)合作伙伴，開展合作營(yíng)銷活動(dòng)。

（1）與浦發(fā)銀行合作推進(jìn)手機(jī)錢包業(yè)務(wù)的發(fā)展。（2）與當(dāng)?shù)厣虘艉献鞔龠M(jìn)積分的消費(fèi)。（3）與大型國(guó)有企業(yè)合作制定行業(yè)手機(jī)報(bào)。

大規(guī)模做網(wǎng)絡(luò)宣傳、做廣告，成本較高，且收效并不明朗。這樣的異業(yè)合作，一方面依靠雙方的宣傳渠道，多接觸點(diǎn)使得用戶加深了移動(dòng)通信公司的認(rèn)知；另一方面，通過(guò)雙方對(duì)共有用戶資源的拓展，不僅有利于客戶獲得促銷信息，也有利于提高其他用戶的黏性。

篇9

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)營(yíng)銷最大的改變是傳播與渠道。互聯(lián)網(wǎng)工具論，主要是指?jìng)鞑サ墓ぞ摺；ヂ?lián)網(wǎng)渠道論，主要是指銷售的渠道。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)營(yíng)銷帶來(lái)的最大障礙是傳播。因?yàn)閭鹘y(tǒng)媒體是可控的，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播截止目前基本是不可控的。即使那些互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)紅，也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)成為網(wǎng)紅的規(guī)律。網(wǎng)紅們還沒(méi)來(lái)得及總結(jié)成為網(wǎng)紅的規(guī)律，就被新的網(wǎng)紅快速迭代。難怪羅振宇說(shuō)網(wǎng)紅“Papi醬”要快速變現(xiàn)。

雷軍就是一例。無(wú)意中，雷軍成了網(wǎng)紅，助推小米。當(dāng)雷軍覺(jué)得找到小米成功的規(guī)律，總結(jié)出“七字訣”等一系列規(guī)律時(shí)，雷軍又被互聯(lián)網(wǎng)快速邊緣化了。也許從成了網(wǎng)紅到被邊緣化，雷軍都是一頭霧水。

互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有改變4P架構(gòu)

無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)工具論、渠道論、本質(zhì)論，都不會(huì)改變營(yíng)銷的基本要素。營(yíng)銷的20多個(gè)要素(營(yíng)銷變量)，最佳整合架構(gòu)就是4P。前不久，我已經(jīng)發(fā)文說(shuō)“4P是個(gè)萬(wàn)能架構(gòu)”，意思是說(shuō)4P是個(gè)分析框架，分析框架不因互聯(lián)網(wǎng)而改變。今天我們的分析仍然沿用這個(gè)框架。

互聯(lián)網(wǎng)改變了需求和產(chǎn)品形態(tài)嗎？

互聯(lián)網(wǎng)在四個(gè)層面改變了消費(fèi)者的需求和產(chǎn)品形態(tài)：

1.跨界整合幾乎可以改變所有行業(yè)和產(chǎn)品形態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)的支持技術(shù)是微電子技術(shù)(IT技術(shù))，微電子技術(shù)跨界，幾乎能夠改變所有行業(yè)，創(chuàng)造出前所未有的產(chǎn)品。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以輕易進(jìn)入某個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，如特斯拉、谷歌進(jìn)軍汽車行業(yè)。

2.互聯(lián)網(wǎng)改變了生活方式。生活方式的改變能夠衍生出新的需求和產(chǎn)品形態(tài)。這點(diǎn)與機(jī)器和電力催生了工業(yè)文明，而工業(yè)文明作為一種生活形態(tài)，衍生了眾多不同于農(nóng)業(yè)文明的需求和產(chǎn)品形態(tài)。

3.互聯(lián)網(wǎng)作為信息工具，是認(rèn)識(shí)與洞察消費(fèi)者需求的工具。比如，過(guò)去無(wú)論多么強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，但無(wú)論是消費(fèi)者調(diào)研還是消費(fèi)者洞察，都很難真正做到。現(xiàn)在的需求鏈邏輯，能夠讓社會(huì)的極客們以互聯(lián)網(wǎng)為鏈接，在研發(fā)階段深度參與，從而真正做到消費(fèi)者導(dǎo)向。

4.互聯(lián)網(wǎng)作為營(yíng)銷傳播工具，要求產(chǎn)品本身自傳播屬性。互聯(lián)網(wǎng)傳播，商品本身就是傳播的源頭，這個(gè)時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品的要求自然高一些。那些在網(wǎng)上迅速傳播的產(chǎn)品，本身一定是有特點(diǎn)的。如果沒(méi)特點(diǎn)，即使有大咖傳播，投資重資傳播，可能也沒(méi)效果。

至于自吹自擂的“極致產(chǎn)品”，互聯(lián)網(wǎng)思維，不過(guò)是商業(yè)語(yǔ)言而已，商家可以說(shuō)，讀者別當(dāng)真。

當(dāng)然，在目前特定的情況下，互聯(lián)網(wǎng)還在改變廠家的產(chǎn)品體系。過(guò)去，由于KA與通路的定價(jià)體系不一樣，廠家往往會(huì)有兩套產(chǎn)品體系。現(xiàn)在有了電商，可能會(huì)有第三套產(chǎn)品體系。

互聯(lián)網(wǎng)改變了價(jià)格體系嗎？

我的回答是“肯定改變了”，并且形成了新的成本均衡。

只要互聯(lián)網(wǎng)能改變成本體系，就能改變價(jià)格體系。至于現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整所帶來(lái)的價(jià)格體系變化，與互聯(lián)網(wǎng)本身沒(méi)有太大關(guān)系，只是電商時(shí)代與“主流換擋”偶爾碰在一起了。

根據(jù)“零售商業(yè)輪轉(zhuǎn)假說(shuō)”，任何大型新興商業(yè)的崛起，都是從“三低”(低地位、低毛利、低價(jià)格)開始的，都是有成本優(yōu)勢(shì)的，比如沃爾瑪，都會(huì)帶來(lái)商業(yè)的成本再均衡。

電商在中國(guó)是從低價(jià)開始的，吸引的是“屌絲”消費(fèi)者。但是，電商現(xiàn)在也已經(jīng)成為“三高”(高地位、高毛利、高價(jià)格)，電商價(jià)格高于線下已經(jīng)成為常態(tài)。電商已經(jīng)完成了成本再均衡過(guò)程，線下成本下降，電商成本上升，已經(jīng)接近均衡狀態(tài)。

但是，電商的成本均衡過(guò)程還沒(méi)結(jié)束。C端電商的普及，形成了一輪成本均衡過(guò)程，B端電商才剛剛開始，B端最大的特點(diǎn)就是運(yùn)營(yíng)成本會(huì)下降，會(huì)再次形成成本均衡。互聯(lián)網(wǎng)改變了渠道體系嗎？

互聯(lián)網(wǎng)讓渠道體系多樣化了，這是不容質(zhì)疑的。電商是渠道，某種程度上是對(duì)的。

電商渠道論曾經(jīng)很有市場(chǎng)，也很有說(shuō)服力。小米成功后，曾經(jīng)有人說(shuō)不需要傳統(tǒng)渠道了，從2016年小米跌出行業(yè)前五，現(xiàn)在又在反思線上渠道的局限性。

互聯(lián)網(wǎng)肯定改變了渠道體系，未來(lái)的渠道體系一定是線上線下共生。某個(gè)階段可能線上突出一點(diǎn)，但單一的渠道體系是跛腳的。

過(guò)去，傳統(tǒng)企業(yè)大致有兩大渠道：一是通路；二是KA。互聯(lián)網(wǎng)改變了渠道體系。

一個(gè)渠道體系有四大參與者：廠家(F)、經(jīng)銷商(B)、零售店(R)、消費(fèi)者(C)。這四個(gè)參與者，原來(lái)是縱向鏈接的，雖然也有跨環(huán)節(jié)的，比如直銷，但畢竟只占極小的份額。

C端電商的出現(xiàn)，所有環(huán)節(jié)都可以與消費(fèi)者(C)鏈接，于是，出現(xiàn)了F2C和B2C，如京東、天貓、白酒行業(yè)的酒仙網(wǎng)等；也出現(xiàn)了R2C，如社區(qū)電商；還出現(xiàn)了C2C。F2C、B2C、R2C、C2C，渠道環(huán)節(jié)肯定增多了。

B端電商出現(xiàn)了，有了F2B，如招商網(wǎng)；也有了F2R，如京東新通路、阿里1688；還有B2R，如煙臺(tái)萬(wàn)商購(gòu)、壹吉購(gòu)、易酒批、批多多等，幾乎每個(gè)行業(yè)都有。

歸納起來(lái)，廠家從原來(lái)的兩大渠道(通路、KA)，增加了三個(gè)電商渠道(F2B、F2R、F2C)和一個(gè)微商渠道。經(jīng)銷商從原來(lái)的二個(gè)渠道(直供終端、直供二批)，增加了二個(gè)電商渠道(B2C、B2R)和一個(gè)微商渠道。

廠家的環(huán)節(jié)從原來(lái)兩個(gè)增加到六個(gè)，渠道增多了，總銷量不一定增長(zhǎng)，每個(gè)渠道的銷量就會(huì)被攤薄。經(jīng)銷商從原來(lái)的兩大渠道增加了五大渠道，而且可以借助電商跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，總銷量是可能增加的。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)營(yíng)銷的最大挑戰(zhàn)是傳播

互聯(lián)網(wǎng)首先是傳播工具，然后才是商業(yè)工具，商業(yè)源于信息不對(duì)稱。但是，很多企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代好像突然不會(huì)做傳播了。

傳播帶來(lái)的是交易流量。做電商如果只會(huì)買流量是很難賺錢的，所以要學(xué)會(huì)自帶流量。

流量從哪里來(lái)？新增流量從傳播中來(lái)。

過(guò)去，傳播是可控的，因?yàn)槊襟w是可控的，花錢是基本能夠解決問(wèn)題的。現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)本身很難控制，花錢也控制不了。

無(wú)論是制造業(yè)，還是商業(yè)，基本格局是由傳播格局決定的。商業(yè)源于信息不對(duì)稱，傳播格局決定商業(yè)格局。

傳統(tǒng)傳媒(除了喉舌之外)基本上是寡頭壟斷的，寡頭壟斷決定了傳播門檻很高，資金投入很大，比如央視。一旦產(chǎn)業(yè)格局形成，就很難顛覆。所以，現(xiàn)在工業(yè)多數(shù)是寡頭壟斷的行業(yè)格局。大者恒大，除非行業(yè)龍頭自身犯錯(cuò)誤。

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，出現(xiàn)了所謂的去中心化現(xiàn)象。屌絲逆襲就是因?yàn)槿ブ行幕螅嬉u門檻降低了。但是互聯(lián)網(wǎng)也出現(xiàn)了更大的中心化現(xiàn)象，BAT就是超級(jí)中心，或稱為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

歸納起來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳播的改變有三點(diǎn)：

第一點(diǎn)

“硬廣”基本消失了。傳統(tǒng)傳媒的壟斷性，決定了即使硬廣也有效，所以才會(huì)出現(xiàn)“最差的創(chuàng)意也有最好的效果”的廣告現(xiàn)象。傳統(tǒng)傳播靠持續(xù)傳播和強(qiáng)大的投入，就能夠形成影響力，這樣的現(xiàn)象在互聯(lián)網(wǎng)上很難再現(xiàn)。

第二點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)流量，集中的更集中，分散的更分散了。流量總體上向BAT集中，形成了更大的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)，規(guī)模再大的企業(yè)在平臺(tái)面前也很小。

互聯(lián)網(wǎng)的去中心化，流量碎片化，給營(yíng)銷傳播制造了障礙。碎片化的傳播要“引爆”，成為網(wǎng)紅，引爆流行，目前還很難找到規(guī)律。

篇10

這一趨勢(shì)大約在90年代末期已初見(jiàn)雛型，渠道培訓(xùn)的特定模式，已經(jīng)成為商家在市場(chǎng)營(yíng)銷行為中不可或缺的組成部分，并成為建設(shè)渠道、管理渠道的重要手段和途徑。迄今為止，AMD公司、聯(lián)想公司等幾家企業(yè)，是在中國(guó)市場(chǎng)上渠道建設(shè)非常成熟，也是最依賴于渠道營(yíng)銷模式作為主要運(yùn)營(yíng)模式的世界知名IT行業(yè)廠商。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，這些企業(yè)在每一銷售季度，針對(duì)分銷商、經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商的渠道市場(chǎng)推廣活動(dòng)，占據(jù)了企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用中一半以上的資金。

那么，渠道培訓(xùn)領(lǐng)域在市場(chǎng)營(yíng)銷行為中到底發(fā)揮了多大的作用呢？分析人士指出，長(zhǎng)期以來(lái)，渠道培訓(xùn)在提升渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力方面成效顯著，并形成了較為穩(wěn)固的培訓(xùn)模式。即產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、渠道管理水平提升教程三位一體的經(jīng)典培訓(xùn)體系。再加上近些年來(lái)，E-Learning培訓(xùn)模式的興起，有的企業(yè)也聲稱自己是3+E的培訓(xùn)營(yíng)銷體系，但作為體驗(yàn)式營(yíng)銷范疇內(nèi)的IT業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為來(lái)看，利用線上模式實(shí)施市場(chǎng)培訓(xùn)，還未形成足夠成熟的條件。一方面線上帶寬還不能完全保證龐大的渠道規(guī)模；另一方面，線上培訓(xùn)形式無(wú)法達(dá)到廠商與渠道情感交流，增強(qiáng)信任感的作用。所以，迄今為止，線上培訓(xùn)只能作為現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)形式的一種有益補(bǔ)充。

但困惑也隨之而來(lái)，渠道營(yíng)銷的目的無(wú)疑是對(duì)所有對(duì)象講產(chǎn)品、講技術(shù)，面對(duì)店面銷售人員講銷售技巧，面對(duì)渠道商講渠道管理理念。這些分裂的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)模式是否能很好地做到拉近供應(yīng)商與渠道的關(guān)系，又能多大程度上加強(qiáng)對(duì)渠道的影響和控制，以及能多大程度上使渠道認(rèn)同供應(yīng)商的企業(yè)文化？對(duì)于這些問(wèn)題，許多渠道營(yíng)銷的執(zhí)行者也很難回答。曾經(jīng)有市場(chǎng)調(diào)查顯示，培訓(xùn)對(duì)象的培訓(xùn)需求在現(xiàn)有培訓(xùn)體系下，是可以被滿足的。其中，48%的渠道企業(yè)將“產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)”排在“最受歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容”的第一位，其次是“銷售培訓(xùn)”(39%)，而“咨詢培訓(xùn)”似乎受到極大的冷落，只有0.5%的渠道企業(yè)表示最希望得到咨詢培訓(xùn)(目標(biāo)受眾只限于渠道高管相關(guān)人員)。