導語：如何才能寫好一篇常用的銷售技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：小學信息技術(shù) 收尾 教學

下面結(jié)合自己在實踐中的經(jīng)驗以及其他優(yōu)秀教師在各種級別優(yōu)質(zhì)課展示中運用的方法，談?wù)勑W信息技術(shù)課常用的幾種收尾技巧，以期拋磚引玉，共同提高。

1、歸納升華法

在課堂教學中，教師應(yīng)確立整體的教學觀念，幫助學生構(gòu)建知識的網(wǎng)絡(luò)，以不斷完善學生的認知結(jié)構(gòu)。課尾，我們運用這種方法加以收尾結(jié)課，用簡明、扼要、有條理的語言，提綱挈領(lǐng)地把整節(jié)課的主要內(nèi)容、知識結(jié)構(gòu)、學習方法作一個概括歸納，使教材中復雜的知識簡約化、零散的知識系統(tǒng)化，有助于進一步完善學生的認知結(jié)構(gòu)和課堂教學效果的深化，加深學生對所學內(nèi)容和方法的理解和感悟，也可以讓學生參與回顧總結(jié)，培養(yǎng)其綜合概括能力。

2、脈絡(luò)梳理法

一般情況下，信息技術(shù)課堂似乎很少板書，但具體的課需要具體對待，必要時，板書還是不可缺少的。我們可以利用直觀形象的板書或者圖示對整節(jié)課的教學內(nèi)容進行總結(jié)收尾，幫助學生把所學知識進行系統(tǒng)的整理、明確操作中的要領(lǐng)，進一步強化學習內(nèi)容。

例如，電子工業(yè)出版社的小學信息技術(shù)教材第一冊第8課《畫畫要有次序》一文，學習的主要操作技能是“復制”、“粘貼”，對我們成人而言似乎很簡單，但對孩子來說具有一定難度，我們就需要板書加以梳理，幫助學生建構(gòu)知識，并以這種方式加以收尾，會讓學生對所學的內(nèi)容“豁然開朗”。

3、作品展評法

信息技術(shù)課堂的作業(yè)一般都以電子作品為主，特別是我們教材的第一冊畫圖、第五冊PowerPoint作品內(nèi)容，都應(yīng)該給學生有展示的平臺，關(guān)鍵是教師在選擇作品的“點”時，不應(yīng)該盲無目的、撲朔迷離、亂點鴛鴦。我們要抓典型，歸好類，是示范作品還是有待改進的作品。展示的優(yōu)秀作品要體現(xiàn)個性化、多元化；展示的不足作品要凸現(xiàn)共性，能夠讓大部分學生明白存在的問題與改進策略，要有的放矢，不能胡子眉毛一把抓，體現(xiàn)不出層次感。

例如講完第五冊第1課《初識電子賀卡》，先展示修改了文字部分的作品，再展示修改了文字、顏色、圖片等內(nèi)容的作品數(shù)個，讓學生自己體會作品之間的差異，并從設(shè)計的美觀、內(nèi)容的布局、顏色的搭配以及主題的切合等方面加以點評，讓學生從同伴的作品中找到自己的差距，并加以歸納總結(jié)，預留思考余地。

4、設(shè)疑激思法

教學是一個不斷設(shè)疑、釋疑、再設(shè)疑的過程。為了設(shè)疑激趣，引導學生不斷思維，教師可以在課堂尾聲處緊扣教學內(nèi)容和主題設(shè)置一些必要的懸念，讓學生思考回味。同時，也激發(fā)學生的好奇心、求知欲，起到“欲知后事如何，且聽下回分解”的效果，給學生一種意猶未盡的感覺，讓學生對知識始終保持急切、渴求的心態(tài)。

例如，教學第五冊第7課《設(shè)置動畫效果》時，我故意在自己的作品中進行了自動循環(huán)播放，達到不用鼠標點擊的效果。在課尾結(jié)束時，讓大家感受欣賞作品時不用鼠標的悠閑之處，起到了良好的效果。下課了，很多同學都來詢問是怎么設(shè)置的，我故意賣弄關(guān)子，給學生產(chǎn)生一種懸念，預留思考余地，也為下一堂課的學習埋下伏筆。

5、延伸拓展法

本法是指本節(jié)課的教學內(nèi)容完成之后，不能馬上結(jié)束教學，而是需要根據(jù)教學內(nèi)容，引導學生把視點由課內(nèi)向課外延伸、拓展，使之成為聯(lián)系課外知識的紐帶；或者可以布置一定的課外作業(yè)讓學生進一步進行學習，培養(yǎng)學生自主探究的能力，讓學生在課外施展自己的才華，督促他們把課堂內(nèi)學到的知識應(yīng)用與實踐到實際生活中去，適當時進行反饋。這樣，既能使學生對本堂課的內(nèi)容有更深層次的理解，又能喚起學生探求知識的興趣，拓寬知識面，擴大視野。

6、幽默解頤法

課堂教學是一個動態(tài)的系統(tǒng)，各個環(huán)節(jié)都具有不確定性和各種“意外”的變化，這在收尾時也不例外，這就要求教師要具有較強的臨時應(yīng)變能力。幽默式結(jié)尾常能收到不錯的藝術(shù)效果，它有時來自教師精心的設(shè)計，有時來自教師機智靈活的應(yīng)變。

例如，在“非典”時期，有一位教師上一堂優(yōu)質(zhì)展示課，在接近課堂尾聲時突然停電了。這位教師先是一怔，然后微笑著說，同學們，我們平時要多注意講究衛(wèi)生呀，你看，連我們的電腦房也感染了“非典”，下面我們下課進行洗手。雖寥寥數(shù)語，但能及時有效地調(diào)控課堂氛圍，穩(wěn)定學生的情緒，從而使一堂課有始善終。

7、同伴交流法

篇2

【摘要】藥店銷售的策略主要是做好營業(yè)前的準備，銷售中掌握銷售技巧。營業(yè)前的準備主要是兩方面的準備：A. 個人方面的準備；B. 銷售方面的準備。有了這兩方面的精心準備，店員在營業(yè)時才會胸有成竹，在運用各項業(yè)務(wù)技術(shù)時才游刃有余，才能盡快地進入最優(yōu)秀的店員角色之中。

【關(guān)鍵詞】藥店；藥品；銷售；策略

1 做好準備工作

營業(yè)前的準備主要是兩方面的準備：A. 個人方面的準備；B. 銷售方面的準備。有了這兩方面的精心準備，店員在營業(yè)時才會胸有成竹，在運用各項業(yè)務(wù)技術(shù)時才游刃有余，才能盡快地進入最優(yōu)秀的店員角色之中。

1.1 個人方面的準備，包括以下三個方面：

(1)要保持整潔的儀表：一個優(yōu)秀的店員會保持整潔美觀的容貌，穿著新穎大方的著裝，表現(xiàn)出穩(wěn)重高雅的言談舉止，她的儀表能夠感染顧客，使顧客產(chǎn)生購買的欲望。以下保持儀表的三個方面：

a. 儀容整潔。具體說來要勤梳頭洗手，要及時修面，要保持臉部干凈。

b. 穿著素雅。店員的著裝是顧客首先注意到的，由于藥店店員的工作性質(zhì)，不宜打扮得花枝招展，以免引起顧客的反感。所以店員的著裝應(yīng)以素雅潔凈為好，統(tǒng)一著裝，并佩帶工作牌。

c. 化妝清新。女店員可適當化些淡妝，以形成良好的自我感覺，增強自信心，同時也給顧客留下一個清新的印象，而濃妝艷抹只會招致顧客的反感。男店員要每天刮胡須，頭發(fā)不宜過長，不易留中分頭。

(2)要保持良好的工作情緒：店員在上班的時間里要有飽滿的熱情，充沛的精力，要求店員在上崗前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。在工作中，決不允許店員把不好的情緒帶到工作中，更不能借機向顧客發(fā)火，顧客不是店員的出氣筒，傷害了顧客反過來只會損害藥店的利益。

(3)要養(yǎng)成大方的舉止。在藥店里，如果店員的言談清晰明確、舉止大方得體、態(tài)度熱情持重、動作干凈利落，那么顧客會感到親切、愉快、輕松、舒適；反之，如果店員舉止輕浮、言談粗俗、動作拖沓、心不在焉，顧客會感到厭煩，只希望盡快離開。

1.2 銷售方面的準備：銷售方面的準備包括以下幾個方面：

（1）備齊藥品：營業(yè)前需檢視柜臺，看藥品是否齊全，及時將缺貨補齊，要使藥品處于良好的待售狀態(tài)。

（2）熟悉價格：店員要對本柜臺的藥品價格了如指掌，只有店員能夠準確的說出藥品價格時，顧客才會有信任感；如果店員支支吾吾，臨時查找，顧客心中就會心存疑慮，甚至打消購買的念頭。

（3）準備售貨用具：藥店中必備的計算器、筆、發(fā)票等用具一定要事先準備齊，不能臨時再去尋找。

2 藥品銷售人員的銷售技巧

銷售技巧就是依據(jù)顧客心理設(shè)計的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。柜臺藥品銷售的常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對藥品銷售具有重要意義的特殊技巧。

2.1 微笑技巧。這是常見的商業(yè)銷售技巧。微笑能給顧客送去三春的溫暖。能對顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應(yīng)。見能以微笑面對顧客的營業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績。世界著名推銷大師、日本原一平的笑容被譽為“值百萬美金的笑容”。他就是靠積日練就的微笑和堅韌不拔的推銷精神成為國際揚名的“推銷之神”。然而，營業(yè)員要時時以微笑面對每一個顧客，是很不容易的。因為有許多來自家庭、自身身體、工作環(huán)境等的因素干擾著營業(yè)員的情緒。這就要求藥品營業(yè)員一到工作崗位，就要進入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。

2.2 熟容技巧。這也是常見的商業(yè)銷售技巧。從客觀上說，顧客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是，生客對營業(yè)員信任的產(chǎn)生，心理隔閡的消除有一個過程。而熟客就不存在這種情況。但營業(yè)員在心理上應(yīng)當沒有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在我國傳統(tǒng)商法里，心理熱客被稱為“百客百熟”。營業(yè)員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下子拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購買意向，促成交易。只要把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果。

2.3 禮貌語技巧。包括“您好”和“請走好”兩大禮貌語技巧。迎客時，說聲“您好”；送各時，說聲“請走好”，看似極簡單的禮貌語，其實是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句禮貌語對顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng)，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個好的營業(yè)員都善說這兩句禮貌語。在日本的許多百貨公司，在營業(yè)員上崗培訓中，專門安排學員練習說“您好”和“請走好”(當然日本的語言表達方式與此不同)。在我國的商業(yè)部門和服務(wù)行業(yè)也開始推廣運用上述兩大禮貌語技巧。藥品營業(yè)員每個營業(yè)日接待的顧客比較少，更有條件也更有必要說好“您好”和“請走好”。

2.4 釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購藥品時，常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營業(yè)員釋疑解惑。如果營業(yè)員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購決定。因此，釋疑就成為促成購買的相當重要的技巧。營業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑感點，還要善于運用一些醫(yī)學術(shù)語予以解釋，運用醫(yī)學術(shù)語釋疑也是一種技巧。

2.5 效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因為顧客極其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購買的相當重要的因素。藥品營業(yè)員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。譬如營業(yè)員碰到一個顧客相當重視藥品的副作用，也就是說顧客看重無副作用這一效用。營業(yè)員應(yīng)當重點推薦那些副作用小，或無副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無關(guān)緊要。

總之，了解柜臺藥品銷售的特點，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型，掌握柜臺藥品銷售的基本原則，嫻熟運用柜臺藥品銷售的技巧，是任何一個柜臺藥品銷售營業(yè)員進行有效銷售、為民服務(wù)的起碼條件。

3 小結(jié)

篇3

首先我們來看一組來自燈具銷售終端門店的調(diào)查數(shù)據(jù)：

第一家店：100名經(jīng)過的顧客進店數(shù)是10人，100進店顧客成交率是30%，日均客流量是40人，客單價是500元，主要問題在于櫥窗和產(chǎn)品陳列上，實質(zhì)就是店面形象問題；

第二家店：100名經(jīng)過的顧客進店數(shù)是50人，100進店顧客成交率是20%，日均客流量是120人，客單價是500元，主要問題在于人手和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理上，實質(zhì)就是人手不夠，產(chǎn)品陳列的問題；

第三家店：100名經(jīng)過的顧客進店數(shù)是60人，100進店顧客成交率是15%，日均客流量是70人，客單價是450元，主要問題在于成交率太低，實質(zhì)就是個人形象、銷售技巧及服務(wù)態(tài)度；

第四家店：100名經(jīng)過的顧客進店數(shù)是65人，100進店顧客成交率是45%，日均客流量是70人，客單價是250元，主要問題在于貴重物品推銷力度上，實質(zhì)就是銷售技巧、產(chǎn)品知識；

第五家店：100名經(jīng)過的顧客進店數(shù)是70人，100進店顧客成交率是40%，日均客流量是20人，客單價是300元，主要問題在于店面選址上，實質(zhì)還是要做好服務(wù)，掌握良好的銷售技巧；

上面的數(shù)據(jù)分析顯示，5家店的情況各不相同，都或多或少存在些問題，總結(jié)起來主要表現(xiàn)在4個大的方面：一是形象方面；二是服務(wù)方面；三是銷售方面；四是產(chǎn)品方面。這幾個方面到底對我們的銷售會有什么影響呢？分析一下可以看出：首先如果我們的終端形象好，自然會吸引到更多顧客上門；第二，只有當顧客走進門店內(nèi)，導購才可能提供服務(wù)給他，良好的服務(wù)態(tài)度，給顧客一個很好的印象，一個寬松的購物環(huán)境，顧客當然愿意留下來，看看我們的產(chǎn)品，聽聽我們的介紹；第三，顧客真的愿意留下來了，導購運用嫻熟的銷售技巧，才可能把產(chǎn)品銷售出去；第四，我們了解了產(chǎn)品，掌握了豐富的產(chǎn)品知識，才可以把產(chǎn)品買的更好，買的物有所值，甚至物超所值。四個方面相互聯(lián)系又層層遞進，也正好就是門店銷售中必備的四項基本修煉。

下面我們來看看要修煉的具體內(nèi)容：

第一、形象方面，主要包括：

1、門店形象。第一印象好不好就完全體現(xiàn)在門店形象上了，它可以給人美好的想象，也可以給人一種信任。無論是門頭形象、櫥窗形象、門店裝修、門店衛(wèi)生狀況都是吸引顧客的重要因素。

2、產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費者的眼、手、心，陳列生動化，增強賣場氣氛（吸引眼球）；規(guī)范統(tǒng)一的陳列，給人以專業(yè)的感覺（抓住心）；分類陳列，方便消費者尋找（抓住眼）；對比陳列，方便消費者體驗和感受（抓住手、抓住心）。

3、個人形象。個人形象主要包括：基本表情、基本容貌、著裝。

（1）表情的基本要求是：溫文爾雅、彬彬有禮、不卑不亢、笑容常在、親切自然。

（2）基本容貌要求是：

女職員：

頭發(fā)：長發(fā)束起，不用華麗的頭發(fā)飾物；不染發(fā)（黑色除外）；經(jīng)常清洗，保持清潔。

面部：化淡妝，不做眼線畫眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清潔和明快的笑臉；

手：不涂指甲油（自然色除外），不留長指甲，不戴除結(jié)婚（訂婚）戒指以外的首飾。

男職員：

頭發(fā)：前不遮額，后不及領(lǐng)，旁不蓋耳；經(jīng)常清洗，保持清潔；不染發(fā)（黑色除外）； 面部: 不蓄胡須，經(jīng)常刮臉；不讓顧客看到一雙布滿血絲、疲倦困頓的眼睛；注意保持面部清潔和明快的笑臉。

指甲：不要過長，修剪整齊。

（3）著裝的總體要求是專業(yè)、整齊、清潔、挺括、大方。

4、個人禮儀。個人禮儀包括：體態(tài)、行為規(guī)范及聽說規(guī)范。

（1）體態(tài)：

A、基本站姿。

不拱背彎腰，不前挺后仰，既要站直又要放松，不要以單腿的重量支撐整個身體，一定要穿適合的鞋子，盡量不要穿高跟鞋上崗。

a、頭部抬起，雙眼平視前方；

b、雙肩放松，呼吸自然，腰部自立；

c、雙臂自然下垂，雙手疊放在腹前或相握于身后；

d、兩腿立正并攏，兩腳呈“V”狀；

e、身體不能靠在展臺或展柜上。

B、接待姿勢：

a、面帶微笑，頭部微微側(cè)向自己服務(wù)的對象；

b、雙腳一前一后，成‘丁’字型，手臂可持物也可自然下垂；

c、全身自然放松，身體應(yīng)以顧客為主做適當調(diào)整。

C、行進姿勢：

a、在營業(yè)場所應(yīng)保持禮貌，不得橫沖直撞；

b、講究“先來后到”，“禮讓三分”，不能搶先；

c、顧及他人存在，不得阻擋道路；

d、講究公德，不可不守秩序；

e、注意保持風度，不可蹦蹦跳跳；

f、有優(yōu)雅的行進姿勢；

g、儀表整潔、舉止大方、語言文明、服務(wù)主動、接待熱誠、介紹耐心、考慮周到。

D、進行中的手勢：

a、介紹產(chǎn)品時，右手介紹，手掌應(yīng)五指并攏，手心向上，需要時左手也可輔助介紹，有必要時左手可拿筆和本子便于記錄顧客的要求；

b、嚴禁將手放在褲袋，嚴禁抓頭發(fā)、挖耳朵等不文雅的手勢。

（2）行為規(guī)范：

a)嚴禁在營業(yè)廳內(nèi)聚堆、閑聊、談笑、打鬧。

b)不在工作時間化妝、吸煙、吃零食、閱讀與本行業(yè)無關(guān)的書刊。

c)行坐端正，舉止文明。不能有伸懶腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅動作。進辛辣異味食物后應(yīng)

注意漱口。

d)顧客正在看貨時，切勿從中間穿過。

e)不斜眼偷看顧客。

f)盡量讓賣場環(huán)境輕松，不給顧客壓迫感，讓其在店里停留時間延長。

g)如果顧客帶小孩，應(yīng)盡量安護好小孩，送些店里的小禮品（如氣球等）。

（3）聽說規(guī)范：

a)不要抱著胳膊接待顧客。

b)不要把手插在褲袋里說話。

c)不要上下打量著顧客服務(wù)說話。

d)咳嗽打噴嚏時要轉(zhuǎn)過頭去，或用手帕遮掩。

e)不要邊吃東西邊接待顧客。

f)不要嘲笑顧客。

g)說話時注意觀察顧客是否有耐心聽，不要自顧自地嘮叨。

h)說話有邏輯，突出重點，不講多余的話，不過分夸張。

i)說話避免使用命令式，少用否定句。

j)當顧客說話時，不要打斷或眼光飄移，應(yīng)正視著對方的眼睛認真傾聽。

k)當顧客在思索時，不要輕易插話。

l)不對未成交的顧客挖苦或口出惡言，無論成交與否，都應(yīng)將微笑保持到顧客離開。

第二，服務(wù)態(tài)度。

1、微笑服務(wù)

（1）微笑是打破陌生的利器，是親和力的傳遞。迷人的微笑展示的是一種自信、友善、熱情、禮貌。

（2）熟練運用微笑服務(wù)技巧，需要保持良好心態(tài)，否則情緒不佳，微笑也無法打動顧客。

2、贊美顧客

（1）贊美的目的：

拉近與顧客之間的距離----增進與顧客之間的感情交流

—--從而獲得顧客的信任—--最終實現(xiàn)推銷產(chǎn)品

（2）如何贊美：

尋找一個贊美點------這就是一個優(yōu)點------這就是一個事實

------用自己的語言------適時的說出來

切忌：發(fā)現(xiàn)一個點是贊美，發(fā)明一個點是奉承

3、語言藝術(shù)：

（1）接待用語的原則：

a)注意講話的順序和邏輯性

b)講話突出重點和要點

c)誠實客觀介紹推薦，不夸大其詞

d)盡量配合顧客的方式講話

e)決不能對顧客無理，不與顧客發(fā)生爭論

f)不使用粗俗語言

（2）接待用語的技巧

a、避免用命令式，多用請求式。

命令式語句完全是說者單方面的意思，不征求別人的意見，就強迫別人照著做；而請求的語句，則是尊重對方，請求別人去做。

b、少用否定句，多用肯定句.

雖然肯定句與否定句意義恰好相反，但如果運用的巧妙，肯定句卻能代替否定句，而且效果更好。

（3）采用先認同后解釋

a、價錢雖然高了一點，但質(zhì)量很好啊；

b、質(zhì)量比較好，所以價錢高了一點；

第一句是認同了顧客，再做了解釋，這樣比較容易產(chǎn)生認同感；而第二句的在重點是放在“價錢高”上，顧客可能會認為：一，雖然質(zhì)量好，但也不值那么多錢；二：好像我買不起這么貴的東西。

（4）語言生動、語氣委婉

采用生動、形象的語言，讓顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又產(chǎn)生購買的欲望。

（5）要配合適當?shù)谋砬楹蛣幼鳌?/p>

說話的措詞和語氣固然重要，但如果說話時表情冷漠，動作呆板，則再生動的語言也起不到好的效果。因此講話時，一定要配以自然的動作、親切的表情，使顧客心情愉快，但切忌不可夸張或矯揉造作，以免顧客反感。

4、文明用語

a)接待顧客，語言簡潔，表達準確，要“您”字當先，“請”字在前，“好”字不斷。

b)禮貌使用恰當?shù)姆Q呼，一般以“小姐、女士、先生”等。

c)基本文明用語：“您好、請、謝謝、對不起、再見。”

d)顧客來時，要有“迎聲”：“您好，歡迎光臨（**品牌）”

e)顧客問時，要有“答聲”，熱情主動，真誠地給顧客當好顧問。

f)當顧客較多，比較忙碌時，應(yīng)講“對不起，讓您久等了”，“請稍等，我馬上就來”。

g)當顧客買單時，應(yīng)唱收唱付：“先生，收您xx元，找您xx元，請點好”“請拿好”。

h)當顧客要求退換時，態(tài)度要象購買時一樣熱情，講“只要符合退換規(guī)定，均可以退換”。如有不符合規(guī)定時，要耐心解釋，講“很抱歉，按規(guī)定不能退換。”如遇到難處理的情況，要有禮貌的講“對不起，我請示一下領(lǐng)導”。

i)當受到顧客表揚時，應(yīng)講：“這是我們應(yīng)該做的”，“不必客氣，我們做的還不夠”。

j)當顧客提出批評時，要抱著虛心接受的態(tài)度，講：“謝謝您給我們提出的寶貴意見，我們一定改進”。

k)當顧客離開時，要有“送聲”：講“恭喜您喬遷新居”“請走好”“歡迎下次光臨”。

第三，銷售技巧。

1、銷售的基本原理

（1）銷的是自己（只有接受了你這個人，才有可能接受你推薦的產(chǎn)品）

（2）售的是觀念（買賣雙方的價值觀不一樣，無法達成一致意見，銷售難以成功）

（3）賣的是利益（產(chǎn)品能夠賣得出去，是因為產(chǎn)品的利益能夠幫助顧客解決問題，給顧客真正帶來了好處）

（4）買的是感覺（對終端形象、對產(chǎn)品、對導購人員、對賣場氛圍都沒一點感覺的話，誰還會去買你的產(chǎn)品呢）

2、門店銷售的流程

迎賓（點頭、微笑、“歡迎光臨**品牌”）—尋機（給顧客一定的時間和空間，熟悉下環(huán)境和產(chǎn)品，放松戒備的心情）—開場（尋找到一個合適的機會，開始給顧客作介紹：從新品介紹、促銷、品牌、熱銷、產(chǎn)品賣點等著手）—體驗（在體驗中解決顧客的異議和疑問：對比區(qū)、體驗區(qū)、FABE利益法）—開單（充滿自信，敢于成交）—送客（恭喜顧客，歡迎下次光臨，轉(zhuǎn)介紹客戶提供信息等）

3、顧客購買心理

注意：尋找或注視產(chǎn)品 興趣：走進看或動手摸產(chǎn)品 聯(lián)想：不斷打量或觸動產(chǎn)品欲望：沉思想象　比較：提問比較產(chǎn)品　信賴：感受產(chǎn)品、檢查問價　行動：決定購買產(chǎn)品　滿足：買單感謝

4、成交的方法

富蘭克林法：

將要買的好處和不賣的壞處全部列出來，進行比較最后好處多過壞處，而購買的一種方法。

語言加法：

作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進方法：好的光源+好的鎮(zhèn)流器+好的面罩+底盤+知名品牌+國家免檢產(chǎn)

品等等，來達到最后成交。

語言除法：

相對比較貴的產(chǎn)品，我們可以按照使用壽命長短，來做一個平均，某一款燈800元，市場上有同類產(chǎn)品500元，使用壽命同樣是8000小時，300/8000=0.0375元，實際上每小時多花了4分錢不到，這樣看起來便宜多了。

先認同后解說：

先順著顧客的意思，然后再解釋，這樣比較容易接受。

轉(zhuǎn)移法：

價格向價值轉(zhuǎn)移，價格向安全轉(zhuǎn)移，價格向耐用轉(zhuǎn)移等等。

體驗成交法：

讓顧客親身體驗感受，在體驗過程中消除異議，直到最后產(chǎn)生信賴而成交。

機會成交法：

機不可失，失不再來；對于促銷活動比較常用的一種成交方法。

選擇成交法：

選擇性的成交方法，就是試問顧客到底選這個還是選那個，只要選定也就意味著成交了。

假設(shè)成交法：

這是一種假設(shè)已經(jīng)成交的，然后描述顧客購買后會對其帶來什么好處，什么利益，顧客在默認的狀態(tài)下成交的一種方法。

第四，產(chǎn)品知識

對于產(chǎn)品知識我們應(yīng)該掌握以下內(nèi)容：

產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品工藝、原料和成分、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價格、保修常識、竟品相關(guān)知識等。 我們可以通過聽專業(yè)人員講解增進了解；通過觀察來了解產(chǎn)品的性能特點；通過自己試用體驗感受產(chǎn)品；通過將自己的體驗感受講出來給別人聽來鞏固自己對產(chǎn)品的認識和掌握。

以上四個方面的修煉，我們再來結(jié)合門店的銷售，事實上門店銷售的業(yè)績來源主要就是由客流量、經(jīng)停率、成交率、客單價這4個方面決定，而這四個方面與我們的四項修煉是息息相關(guān)的，緊密聯(lián)系的，為何這樣說呢？

首先形象維護的好與不好，直接影響到了顧客的視覺感受，直接影響到顧客對門店的關(guān)注度，讓顧客有了一個愿意上門的理由，于無形中決定了客流量的大小。

其次，顧客上門以后，如果我們的服務(wù)態(tài)度很好，給顧客良好的印象，讓顧客感到輕松而親切，那他肯定愿意留下來，聽我們的介紹，看我們的產(chǎn)品展示，這樣一來顧客的經(jīng)停率就提高了。

篇4

在這短短的3個月里，我經(jīng)過自身努力，克服各種困難，特別是在部門領(lǐng)導和同事的大力幫助下，我了解了作為一個廣告銷售員，每天所需要完成的工作流程和銷售應(yīng)該掌握的基本工作技能。在工作中，通過學習和探索，熟悉了公司的運作程序流程，掌握了公司系統(tǒng)的操作過程，這為今后的工作打下了一定的經(jīng)驗基礎(chǔ)。讓我在公司的3個月的工作和生活中是有意義的、有價值的、有收獲的。

現(xiàn)就工作以來的學習收獲，取得的進步，及個人的不足與改進做以下總結(jié)。

一、個人工作中的學習收獲

個人覺得，作為一個廣告銷售員，必須要掌握一些基本的工作技能及銷售技巧，才能將產(chǎn)品的廣告做透、做好，才能將產(chǎn)品更好的展現(xiàn)在顧客面前，將產(chǎn)品更好的銷售出去。以下幾點是必不可少的需要了解的：

（1）、了解政策

制定了一系列政策，確保會員可以在一個安全的市場交易，享受買賣的樂趣。身為賣家，必須在出售產(chǎn)品之前閱讀并了解的各項政策，避免違反規(guī)定。

（2）、分析產(chǎn)品優(yōu)勢和學習他人經(jīng)驗

首先在搜索頁面上輸入自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，然后查看搜索結(jié)果，并對結(jié)果進行數(shù)據(jù)分析。

a搜索結(jié)果的數(shù)量分析

---分析該關(guān)鍵詞是否是國外賣家常用的詞

---分析該商品是否有市場

b分析均價、關(guān)鍵詞、及銷售情況

---價格優(yōu)勢

---組合關(guān)鍵詞

---產(chǎn)品是否有市場

c分析超級賣家的描述

d分析分類屬性

（3）、上貨技巧

a選好關(guān)鍵詞

b刊登時間（us/uk/au）

c刊登圖片盡量全面

d刊登方式（一口價、拍賣）

e利用廣告增加流量（feature）

（4）、掌握豐富的產(chǎn)品知識

首先必須了解自己的產(chǎn)品，認清行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識，才能更深入了解客戶購買某產(chǎn)品或服務(wù)的動機。而了解了其動機后，采取什么樣的推廣方法、如何定價、產(chǎn)品賣點提煉等問題都可迎刃而解。

二、個人工作中所取得的成績與進步

工作以來，我就秉著用心做事，超越前人，超越自己的理念，全身心投入工作。我很喜歡一句話，叫“師傅領(lǐng)進門，修行在個人”。這是我人生的第一份工作，我從一個沒有任何工作經(jīng)驗的應(yīng)屆畢業(yè)生，到現(xiàn)在對職場規(guī)則的深入了解，與部門領(lǐng)導的帶領(lǐng)有密不可切的關(guān)系。

篇5

關(guān)鍵詞：石化企業(yè)；化工產(chǎn)品；營銷技巧

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們對石化企業(yè)化工產(chǎn)品的使用度也越來越高，面對龐大的消費群體，產(chǎn)品的市場競爭也日趨激烈。化工產(chǎn)品不同于成品油銷售，沒有固定的銷售渠道，沒有產(chǎn)品定價的相對固定，產(chǎn)品品牌也相對繁多；化工產(chǎn)品不同于普通消費品，利潤高，風險小，消費群體廣泛，因此，想要增加化工產(chǎn)品的銷量，就必須要在營銷思路和營銷策略上下功夫。

一、石化企業(yè)化工產(chǎn)品的常規(guī)營銷技巧

由于嚴酷的競爭環(huán)境所致，長期以來，石化產(chǎn)品企業(yè)便來營銷策略方面下足了文章，利用一定的營銷技巧，招攬顧客，達到提高產(chǎn)品銷量的目的。下面就列舉一下常見的化工產(chǎn)品銷售技巧。

(一)返利技巧

返利技巧，是目前廣泛使用的營銷技巧，在石化產(chǎn)品行業(yè)中的應(yīng)用也較為常見。在法定節(jié)假日，如春節(jié)、中秋等節(jié)日期間，經(jīng)銷商會根據(jù)實際情況制定相關(guān)的返利營銷手段，銷售產(chǎn)品的同時，贈與顧客以返利券或相關(guān)實物，從而以此拉動產(chǎn)品的銷量。

(二)投招標的定價技巧

投招標營銷技巧的應(yīng)用在石化產(chǎn)品銷售方面也較為常見。招標營銷技巧類似于拍賣會形式，投招標營銷技巧一般用于價值不易確定的一類產(chǎn)品，如轉(zhuǎn)產(chǎn)和研發(fā)中的過渡產(chǎn)品，達不到成熟產(chǎn)品的性能，但使用效果較好，這樣的產(chǎn)品一般適用招標營銷技巧，以顧客或經(jīng)銷商的最高出價確定產(chǎn)品的所有權(quán)，這樣，能夠?qū)a(chǎn)品的價值實現(xiàn)真正的最大化。

(三)行業(yè)差別化定價技巧

行業(yè)差別化定價營銷技巧在化工產(chǎn)品銷售領(lǐng)域中的使用較為廣泛。行業(yè)差別化定價就是根據(jù)不同行業(yè)、地域、時間、產(chǎn)品的使用效果等因素，制定不同的銷售價格，從而達到產(chǎn)品效益的最大化。差別化定價結(jié)構(gòu)一般包括折扣定價、區(qū)域差別化定價和季節(jié)差別化定價，隨著企業(yè)對產(chǎn)品用途和應(yīng)用范圍的更深入了解和把握，也可推行行業(yè)差別化定價。

(四)經(jīng)銷商的庫存管理技巧

對經(jīng)銷商的庫存管理工作對于化工產(chǎn)品的銷量是十分重要的。大多數(shù)石化企業(yè)會要求經(jīng)銷商保持充足的庫存來滿足正常的銷售活動，以免貨物短缺時為產(chǎn)品生產(chǎn)造成一定的壓力，但通常經(jīng)銷商對儲備大量庫存是持有不少意見的。因此，企業(yè)往往會免去經(jīng)銷商的儲存費用或?qū)?jīng)銷商進行一定的庫存補償，降低其產(chǎn)品的庫存成本，保證其高效、持續(xù)的購貨進度。

(五)經(jīng)銷商優(yōu)化管理技巧

主要是針對于經(jīng)銷商的管理技巧，在建立良好業(yè)務(wù)往來的前提下，從經(jīng)銷商隊伍中挖掘具有影響力和關(guān)鍵作用的經(jīng)銷商，進行重點業(yè)務(wù)推廣和確立長期合作關(guān)系，有重點地對其使用一定的管理技巧和培養(yǎng)新型營銷手段，讓這群經(jīng)銷商對企業(yè)充滿信心，并使其樂意能企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。通過優(yōu)化經(jīng)銷商的戰(zhàn)略，將更容易確定產(chǎn)品在市場中的地方。同時，要注意對整體經(jīng)銷商的管理，防止終端銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，加強銷售服務(wù)質(zhì)量，確保消費群體的穩(wěn)定性。

二、石化企業(yè)化工產(chǎn)品的創(chuàng)新營銷策略

(一)加大市場教研力度

及時把握和了解市場動向是產(chǎn)品營銷取得成功的關(guān)鍵因素，在產(chǎn)品上市之前，就應(yīng)該對整體市場進行周密細致的剖析，了解消費者心理，了解競爭對手的狀況，從而有針對的進行營銷戰(zhàn)略的部署及營銷技巧的設(shè)定。

1.了解競爭對手

對競爭對手的了解，能夠更加容易的了解產(chǎn)品銷售市場中存在的問題，常用推廣手段以從而制定相關(guān)的產(chǎn)品推廣方案。了解競爭對手的手段有直接訪問對手網(wǎng)頁，研究對有關(guān)競爭對手的報道、文章，或是以問卷調(diào)查形式獲取有關(guān)競爭對手的相關(guān)信息。

2.了解消費群體

消費者才是確保企業(yè)發(fā)展和生存的關(guān)鍵，了解消費者心理和消費者的認知才是贏取市場競爭的關(guān)鍵。做好必要的問卷工作和電話咨詢工作，針對調(diào)查結(jié)果進行產(chǎn)品相應(yīng)調(diào)整，這樣更有利于產(chǎn)品的成長及產(chǎn)品在市場上獲取更大的競爭優(yōu)勢。

3.了解經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是產(chǎn)品流向消費者的主要通路，深入調(diào)查經(jīng)銷商對產(chǎn)品的看法和意見，對于產(chǎn)品的銷售同樣具有非常大的作用。

(二)創(chuàng)新廣告宣傳模式

信息時代的到來，使廣告宣傳的地位及影響力與日俱增，對產(chǎn)品的銷量及消費群體的拓展具有很好的輔助作用。做好對廣告宣傳的創(chuàng)新和應(yīng)用，是企業(yè)獲取高利潤的重要技巧。

廣告的宣傳要符合實際，要明確產(chǎn)品的消費群體，要針對消費群體的喜好及文化程度進行廣告宣傳手段的制定。例如農(nóng)村地區(qū)，就需要借用深入農(nóng)民心中的明星進行代言，并根據(jù)當?shù)氐目萍及l(fā)展水平，確定廣告宣傳渠道是電視宣傳還是實物印刷等。

(三)完善營銷服務(wù)體系

服務(wù)質(zhì)量的好壞對產(chǎn)品的銷售同樣起到非常關(guān)鍵的作用。目前很多化工企業(yè)對營銷服務(wù)的工作并不看重，沒有完善的售后服務(wù)體系，缺乏產(chǎn)品技術(shù)指導和產(chǎn)品使用效果的咨詢，以及產(chǎn)品問題的反饋和解決，這樣就容易造成顧客的流失，失去寶貴的市場。

加強對服務(wù)體系的建立，更有利于忠實顧客隊伍的建立，同時能夠以此而擴大產(chǎn)品的影響力，口碑宣傳也會隨之帶動產(chǎn)品的銷量。

(四)加強經(jīng)銷商溝通及合作

經(jīng)銷商是企業(yè)的重要戰(zhàn)略合作伙伴，是產(chǎn)品銷量的重要保障，所以，企業(yè)必須重視同經(jīng)銷商的溝通與合作，加強對經(jīng)銷商的管理。

企業(yè)要定期舉辦同經(jīng)銷商的互動會議，在會議上了解經(jīng)銷商在銷售工作中碰到的困難和疑惑，并有針對的進行問題的解決，同時，對經(jīng)銷商進行銷售方面的技能培養(yǎng)，節(jié)日期間對經(jīng)銷商分發(fā)福利，都是促進經(jīng)銷商合作積極性的手段，確保企業(yè)影響力及產(chǎn)品的銷量。

總結(jié)

面對著競爭愈加激烈的化工產(chǎn)品市場，制定有別于同行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品營銷技巧，大膽進行產(chǎn)品營銷手段的創(chuàng)新和改革，對于企業(yè)取得良好競爭優(yōu)勢，鞏固市場地位，提高產(chǎn)品銷量都具有非常重要的意義。石化企業(yè)在銷售開展的過程中，要注意及時了解市場動向，總結(jié)發(fā)展規(guī)律，才能夠不斷完善經(jīng)營方式，從而獲得更高的經(jīng)濟效益。

參考文獻：

[1]張勇.關(guān)于化學工業(yè)品市場開發(fā)的研究[J].廣州化工,2008(04).

[2]張曉亮.化工行業(yè)新營銷[J].電子商務(wù)世界,2009(09).

篇6

特別提醒：來參加拆書幫并不一定要求你先通讀過這本書。雖然一本真正的好書會有很多有價值的信息，但拆書幫強調(diào)的是學以致用，因為真正從閱讀中得到價值，是把知識應(yīng)用到實際工作和生活中，改變自己的行為。在這個角度來說，我們不求全，先求精。

拆書方法論的核心就是從拆書家精選出的圖書片段，激發(fā)出你自己的案例，從而今后再在工作和生活中遇到類似情況，你的做法會有不同。這相當于你參加了一次在這個主題上最實戰(zhàn)的培訓課程，由世界級的大師（圖書作者）親自講課，而且根據(jù)最新成人學習理論進行了模擬演練，從而能改變你的行為，真正為你創(chuàng)造價值。

每天花10分鐘來拆書幫跟貼，強過你自己拿1小時去讀書！

p1

這是一本關(guān)于如何更成功地進行銷售的書。它與已經(jīng)出版的1000多本銷售方面的書籍有什么不同呢？主要有兩點不同：

1. SPIN側(cè)重于大生意/大訂單

幾乎所有銷售圖書中的模式和方法都是從銷售低值產(chǎn)品和一次拜訪【拆者注：原文譯為“一個電話”，誤。a call在銷售類圖書指一次銷售拜訪。】就可以搞定的小生意中開發(fā)出來的。E.K.Strong在1920年代進行了一項關(guān)于小生意的先驅(qū)性研究，在其中引入了許多新的銷售觀念，例如：特征與利益【拆者注：我們耳熟能詳?shù)腇AB銷售法即起源于此。】、收場白技巧、異議處理方法、開放型問題和封閉型問題等。⋯⋯許多在小生意中幫助你的東西，隨著訂單規(guī)模不斷擴大，會對你的成功造成傷害。

大生意需要一系列推陳出新、與眾不同的技巧，這正是本書所寫的。

2. SPIN是以研究為基礎(chǔ)的

這是銷售領(lǐng)域中最大研究項目的結(jié)果，也是第一次公開出版。我在Huthwaite公司的小組分析了35000多個銷售實例，歷時12年，最后提供給你的是銷售成功方面毋庸置疑的事實。而這也就是你要讀到的一切。關(guān)于如何銷售有許多觀點，但它們真正的缺陷是不以仔細研究過的事實為基礎(chǔ)。我對這本書中描寫的內(nèi)容進行研究的原因是：我不滿意那些觀點，我需要證據(jù)。現(xiàn)在經(jīng)過耗資100萬美元的研究后，我能給你一個會讓你在大生意中更成功的書面證據(jù)。

【拆書目標】

書名：SPIN銷售巨人

作者: （美）尼爾?雷克漢姆

譯者: 石曉軍

出版社: 企業(yè)管理出版社

出版時間: 2004年

頁數(shù): 356

定價: 48元

【拆書簡介】

1987年，《SPIN銷售巨人》第一次在美國公開出版，自此，我們耳熟能詳?shù)男g(shù)語“顧問式銷售”有了核心方法論和工具。

當人們想強調(diào)一件事情要靠天份和悟性的時候，就說那是一門藝術(shù)。言下之意是，你就欣賞和贊嘆就行了，你學不了人家。而科學區(qū)別于藝術(shù)的最大特點，就是可以量化、可以分析、可以找到規(guī)律。

尼爾?雷克漢姆一天銷售也沒做過，但他以嚴謹?shù)摹⒖茖W的方法找到了大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律，把銷售從一門藝術(shù)變成了一門科學。對我們每個做銷售的人而言，其意義是：可以通過學習規(guī)律并用于實踐，而快速成為銷售高手了。

（注：此書的英文原版是兩本書，分別出版于1988年和1996年，中國出版者把兩本書合為一本，即所謂的“理論篇+實踐篇”。中文有3個版本，分別出版于2004年、2006年和2010年。同一譯者，內(nèi)容基本沒有差別，頁碼可能有所變化。本次拆書依據(jù)的是2004年企業(yè)管理出版社的版本，其他版本的頁碼可能不同，特此說明。）

閱讀?片段一

【片段一拆解指要】

拿到一本書，先讀什么？封面、封底的文案（通常是推薦語、作者簡介、本書簡介），然后是前言、后記，還可以翻一下推薦序和譯者跋，這些都能讓人快速把握全書核心的內(nèi)容。

這是第一版前言的開頭。開門見山，言簡意賅，一點水分都沒有。就算從未聽說過這本書，僅看這兩段開篇語，也能判斷出作者的水平、全書的概要、是否適合自己閱讀，以及作者的文字表達能力。

請返回去將這兩段再讀一遍，然后按如下拆解公式進行跟帖拆解：

1. 我認為“大生意”與“小生意”操作性的判別標準有哪些？

2. 我自己做的生意屬于哪種？為什么？

3. 我對“特征與利益、收場白技巧、異議處理方法、開放型問題和封閉型問題”等傳統(tǒng)銷售技巧的理解。（接受過這方面的培訓或輔導，使用的心得，疑問……）

4. 作者的研究方法給銷售管理的啟發(fā)是什么？你如何將其應(yīng)用在自己銷售管理中？具體的做法是什么？

不一定要全部寫完這四條才可以回帖，拆解一條就可以。

【大俠 趙衛(wèi)民 拆解片段一】

1. 我認為“大生意”與“小生意”操作性的判別標準有哪些？

從二八法則的角度看，世界上80%的財富，集中在20%的人手里。大生意可以無限大，小生意則還是小生意，越大的生意由于參與人員更多，操作性就越低，周期越長。小生意往往靈活性較強，很多時候都是老板決定生意做還是不做、怎么做，包括反應(yīng)時間及調(diào)整時間。

大生意就像是一個胖子、小生意就像是一個瘦子。瘦子摔一下他馬上就可以爬起來繼續(xù)走，但胖子也許摔一下就會頭破血流。所以往往小生意靈活、可操作性強，大生意求穩(wěn)。

2. 我自己做的生意屬于哪種？為什么？

我自己是做小生意的，很多生意都會經(jīng)過很多的“討價還價”，我們對客戶意見的反應(yīng)速度會很快，甚至是大刀闊斧地更改合同，這也許在大公司的大生意里是見不到的。

3. 我對“特征與利益、收場白技巧、異議處理方法、開放型問題和封閉型問題”等傳統(tǒng)銷售技巧的理解。

我就說下對于收場白技巧的理解。收場白的目的是使客戶處于一種面對選擇的境地，這種技巧對于小生意是有效的，但對大客戶大生意來說，成敗的因素在于多人而不是一個人的決定，所以對大生意來說，收場白反而是不利的因素。

【點評】

分析很精辟。周期長、反應(yīng)偏慢、改合同難、決策人多……這些都是“大生意”（或者說“工業(yè)品銷售”）的典型特點。

閱讀?片段二

【片段二拆解指要】

在作者做了這么多區(qū)別并加以分析之后，引到了本書主題：提問，用SPIN的方法論來提問。

我們從片段五才開始拆解SPIN。先來梳理一下：

適用于小訂單的銷售技巧（產(chǎn)品細節(jié)、收場白、異議處理等）用在大訂單中，往往無效，甚至適得其反。反過來卻可以，在大訂單中有效的銷售技巧（如關(guān)注客戶能獲得的價值、SPIN提問、成為客戶的顧問等），在小訂單中是有效的。

請盡量詳細說明：你的客戶能從你的產(chǎn)品中獲得的收益/價值都有什么？

【大俠 何承云 拆解片段二】

我的客戶能從我銷售的產(chǎn)品中獲得的價值有：

1. 獲得產(chǎn)品銷售帶來的利潤。

2. 產(chǎn)品品牌的作用。

3. 我們業(yè)務(wù)人員的服務(wù)，能夠協(xié)助客戶做好市場整體運作。

4. 前期經(jīng)銷商渠道銜接，能增加現(xiàn)在經(jīng)銷商渠道網(wǎng)點。

【大俠 lijunphd 拆解片段二】

我公司是從事管理軟件銷售的，如OA系統(tǒng)等產(chǎn)品。我們客戶從此交易中獲得的收益有：

1. 通過OA系統(tǒng)，使得企業(yè)辦公效率得到提升。

2. 通過OA的使用，降低了傳統(tǒng)紙張的使用，節(jié)約了辦公經(jīng)費。

3. 通過OA使用，使得領(lǐng)導移動辦公成為可能。

4. 通過OA使用，可追蹤公文審批流程。

5. 通過與我們合作，客戶的信息化水平得到提升，員工的計算機應(yīng)用得到提升。

閱讀?片段三

【片段三拆解指要】

我們知道，對傳統(tǒng)上耳熟能詳?shù)闹T多銷售技巧，不假思索地全盤接受是不合宜的，一味追求新理論、新法子也常常會上當。雷克漢姆在書中記錄了他對“收場白”這一技巧從奉為圭臬到產(chǎn)生懷疑，然后設(shè)計調(diào)研仔細檢驗、對比的過程。

這種懷疑一切并小心檢驗的態(tài)度，往近里說，和之先生“大膽假設(shè)、小心求證”的態(tài)度相仿；往遠里說，傳承的是笛卡爾的理性主義。

如果只看到他的結(jié)論，而不體會他的思路，那就是買櫝還珠了。因為最牛的銷售一定是客戶最好的顧問，而顧問的思維方式就是理性主義的，是大膽假設(shè)、小心求證的。

我們回到這個片段的拆解公式：

請列出你在銷售拜訪中，能向客戶提議的承諾，要求是具體的、客戶可以給予的、能使生意有所進展的，至少3條，是遞進關(guān)系的（即越靠后的提議承諾離成交越近）。

【大俠 徐江軍 拆解片段三】

記得有一次，我打算在一個小超市做家電活動，并告訴了超市的家電主管。由于之前沒有任何廠家做過，我跟家電主管也不認識，為了說服他配合做活動，我做了一些準備，主要是策劃方案的準備。現(xiàn)在回想起來，步驟是這樣的：

1．展示出周詳?shù)牟邉澐桨福⒏嬖V他我們過去取得的成功經(jīng)驗，希望他配合做一個活動。

2.得到配合的承諾后，要求他立即按我的提議下訂單備貨，大約8萬的貨。

3. 得到訂單后，我提議讓他們超市配合我做活動宣傳，主要是廣播。

4. 后來由于銷售得不錯，我要求將送貨的范圍擴大一點，主管也非常配合。

最后，結(jié)果比較理想，淘汰機都清理了，投入費用也較低，為4.6%（平時公司的活動平均投入約為10%）。

【大俠 lijunphd 拆解片段三】

1. 我第一次見客戶，介紹了公司，展示了自己，聊了聊客戶的一些工作和業(yè)務(wù)，向客戶要承諾，下次來拜訪一下他的技術(shù)工程師，想多了解點細節(jié)問題。

2. 第二次見客戶，我進一步摸清了客戶的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)了幾個問題，于是又要一個承諾，找個時間讓客戶組織一個技術(shù)交流會，一起探討一下。

3. 技術(shù)交流會開完之后，我匯總了各方面的意見和建議，又向客戶要個承諾，找個時間我們匯報一下我們的方案和建議。

4. 方案匯報完，又向客戶要個承諾，讓客戶去參觀樣板和公司。

5. 參觀回來之后，又向客戶要個承諾，按照我們給的方案進行產(chǎn)品方案測試。

6. 測試完之后，又向客戶要個承諾，按照我們的技術(shù)標準制定標書……

閱讀?片段二

第1章概要（p3～p18)

【注：此為拆書家總結(jié)的原書第一章核心內(nèi)容，并非原文照搬，特此說明。下同。】

大訂單銷售和小訂單銷售的區(qū)別

1．核心區(qū)別是銷售周期不同：小訂單銷售通常一次拜訪就可以搞定，而大訂單也許要經(jīng)歷一段較長時間，中間要拜訪很多次。

2．小訂單的關(guān)鍵是說明產(chǎn)品細節(jié)，大訂單的關(guān)鍵是讓客戶感知他們的可預知利益在不斷增加。

3．小訂單中不太需要注重維持關(guān)系，大訂單中產(chǎn)品和銷售人員被綁成了一個整體，如果客戶不想再見到你，那你就失敗了。

4．風險不同。小訂單錯了也就錯了，而大訂單更需謹慎，因為客戶在決策過程中的想法可能會有多次變化。

5．無論大小，銷售會談都可以分為四個階段：初步接觸―調(diào)查研究―證實能力―承認接受。小訂單最重要的是“承認接受”這一步，所以研究收場白技巧有效。而大訂單最重要的是“調(diào)查研究”這一步，過早用收場白技巧給客戶壓力會起到反作用。

對成功的銷售拜訪進行研究的最重要結(jié)論：在成功的銷售中，銷售人員提問比較多。

對提問的深入研究發(fā)現(xiàn)

1．很多銷售培訓津津樂道的“開放式問題”和“封閉式問題”實際上無關(guān)緊要。

2．我們發(fā)現(xiàn)成功銷售中所有提問都遵循一種被我們稱之為“SPIN”的順序，分別是：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題。

閱讀?片段三

關(guān)于收場白技巧(第二章 p19～p48)

一、適用范圍

收場白使用是一種給客戶施加壓力的手段，而從心理學的研究看，壓力對小的決定有積極的影響，對重要的決定，壓力反而引起人們的抵制心理。

所以，收場白技巧可以增加低值產(chǎn)品成交的幾率，但對于高值產(chǎn)品和服務(wù)卻會降低成交幾率。

二、常用的收場白技巧

假設(shè)型收場白――假設(shè)生意已經(jīng)達成，銷售人員在客戶同意購買之前問道：“您希望貨物發(fā)到什么地方？”

選擇型收場白――在客戶做出購買決定之前，銷售人員問道：“您看是禮拜二發(fā)貨好，還是禮拜四好一些？”

不客氣型收場白――銷售人員說：“如果你不能馬上決定，我不得不把它介紹給另一個急于購買的客戶了。”

最后通牒型收場白――銷售人員說：“如果你現(xiàn)在不買，下星期價格會上漲的。”

空白訂單型收場白――雖然客戶沒有露出決定購買的意思，銷售人員卻在訂單上填寫了客戶的資料。

三、大生意中也不能完全不用收場白，否則會造成不必要的拖延，讓客戶不耐煩

1. 大生意中每次拜訪都有好結(jié)果的秘訣是：無情地為你自己設(shè)定目標。不要僅僅滿足于如“收集信息”或“建立良好關(guān)系”這樣泛泛的目標，而是要得到客戶的具體行動：“讓他來參加一個展示會”、“敲定他與老板見面的時間”或者“可以得到去采購規(guī)劃部的許可”。

2. 大生意的收場白不只是用于催單，更多的是關(guān)注下一步的明確進展、提議一個承諾，如：“我想下一步您和您的會計最好來看看這些系統(tǒng)的實際運行情況。”

3. 在用收場白來提議一個承諾之前，先總結(jié)利益。

4. 用不超過兩次的收場白，不然適得其反。

四、大生意中的拜訪應(yīng)該提議什么承諾？有以下兩個要點

1. 這個承諾可使生意有所進展。

2. 提議的承諾是現(xiàn)實中客戶最高限度可以給予的。

請您參與

閱讀?片段四

關(guān)于客戶需求發(fā)掘（第三章 p49～p59）

我們剛開始做銷售時，往往只關(guān)注自己的產(chǎn)品，慢慢地，知道更重要的是客戶的需求了。關(guān)于客戶的需求，這一章做了很細致的分析：

客戶對現(xiàn)狀總有不滿、總有期望、總有問題，在沒有明確意識到或者覺著麻煩沒有大到需要花成本精力去解決時，這叫做隱含需求。

客戶認為這個問題很大、后果很嚴重，迫切需要解決，值得為之花成本，這叫做明確需求。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)：

對小生意，只要在拜訪中向客戶揭示出隱含需求來，揭示得越多，做成這筆生意的機率就越大。（參考片段一拆解的小生意的決策特點）

對大生意，拜訪中發(fā)現(xiàn)的隱含需求的數(shù)量無關(guān)緊要，關(guān)鍵是要更明確的需求。銷售人員可以做的是讓客戶感覺到這些問題的嚴重性，“大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買”。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)做大生意時普通銷售人員與銷售高手的表現(xiàn)差別

普通銷售人員經(jīng)常會把客戶表達出的隱含需求當作生意有進展的證據(jù)――“客戶認同在早上使用高峰期的確存在容量問題，他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意。所以我覺得這次拜訪很成功，因為這兩個問題我們都可以幫他解決。”

銷售高手對此就比較謹慎，他不認為客戶表達了不滿自己就有機會了，他更看重這個需求是否引起了客戶的足夠重視。

應(yīng)該如何做？技巧的核心是提問，提問的形式是SPIN，SPIN的難點是把客戶的隱含需求引導為明確需求。

【片段四拆解指要】

你的客戶有哪些隱含需求？可以是他對現(xiàn)狀的不滿，可以是他覺著不便的地方，可以是他自己都沒有發(fā)現(xiàn)，但是你提醒之后他覺著有可以提升之處的事情……請羅列。（這次拆解是后面練習的基礎(chǔ)，后面再練如何針對這些提問暗示問題，讓客戶把這些隱含需求擴大化，變?yōu)槊鞔_需求。請熱烈參與！）

【片段四拆解案例期待你的參與】

請讀者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例發(fā)到論壇上來，或者來第一營銷論壇上“找答案” 。

閱讀?片段五

SPIN四類提問（第四章p60～p80）

第三章得出了這樣的結(jié)論：在較長的生意過程中，提問的目的是發(fā)現(xiàn)隱含需求，然后把它們轉(zhuǎn)化為明確需求。

在這一章我們進入到了本書的核心，將看到SPIN提問模式的四種類型：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題。其中每一種提問類型都可以用來開發(fā)客戶需求，尤其是暗示問題和需求-效益問題，可以把客戶的隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求。后面是拆書家總結(jié)歸納的原書內(nèi)容。

背景問題

就客戶的情況進行了解，提問事實。如：

您的年銷售額是多少？

您現(xiàn)在用什么設(shè)備？

您使用它多長時間了？

雇了多少人？

……

關(guān)于“背景問題”的研究發(fā)現(xiàn)：

1. 成功的會談中銷售人員提背景問題較少，失敗的會談中出現(xiàn)較多背景問題。

2. 沒有經(jīng)驗的銷售人員會誤用、濫用背景問題。

3. 如果問太多背景問題，客戶很快會不耐煩。

4. 成功銷售人員不是不問背景問題，而是不問沒有必要的背景問題。他們精心挑選少量背景問題，他問的每一個問題都會有偏重、有目的。

難點問題

針對客戶的難點、困難、不滿來問，引誘客戶說出隱含需求。如：

對現(xiàn)在的設(shè)備您滿意嗎？

你們正在用的辦法有什么缺陷嗎？

你們現(xiàn)在的系統(tǒng)在負荷高峰期時是不是很難承受？

有沒有考慮過這部機器的保修期？

……

關(guān)于“難點問題”的研究發(fā)現(xiàn)：

1. 在小生意中，難點問題提得越多，銷售成功的可能性就越大。

2. 在大生意中，難點問題與銷售成功的關(guān)聯(lián)并不明顯。

3. 可以從銷售人員問的背景問題和難點問題的比例，看出他的銷售水平、經(jīng)驗如何。經(jīng)驗豐富的銷售人員提問難點問題的比例較高。（面試可以用）

暗示問題

抓住潛在客戶認為是很小的問題放大再放大，直到大得足以讓潛在客戶付諸行動進行購買。換句話說，讓客戶發(fā)現(xiàn)小問題實際很嚴重，于是隱含需求變?yōu)槊鞔_需求。如：

賣方：（難點問題）您的操作人員使用起來有困難嗎？

買方：（隱含需求）這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓過他們?nèi)绾问褂昧恕?/p>

賣方：（暗示問題）您說它們難操作，那么對你們的產(chǎn)量是否有影響？

買方：（認為是個小問題）影響很小吧，因為我們特別培訓過3個人如何操作。

賣方：（暗示問題）如果只培訓3個人如何使用，那會不會產(chǎn)生工作瓶頸問題啊？

買方：（仍然認為是個小問題）那不會，除非一個人離職了，我們找替補的時候可能得等一段時間。

賣方：（暗示問題）就是說，使用這些機器的困難，只有在受過培訓的操作人員離職的時候才會有，是這樣嗎？

買方：（承認這個問題不是個小麻煩）是的，一般人不喜歡用這種設(shè)備，而操作人員的流動率比較高。

賣方：（暗示問題）這種流動率對培訓費用來說意味著什么？

買方：（看到了更多麻煩）一個操作員通常需要幾個月才能熟練操作，這期間工資和福利一共需要4000塊錢，安排他們?nèi)S商那里培訓，培訓費和差旅費加起來要5萬塊錢。

賣方：（總結(jié)）所以在不到5個月的時間已經(jīng)花了5萬多塊錢用于培訓了？

……

關(guān)于“暗示問題”的研究發(fā)現(xiàn)：

1. 在大生意中，暗示問題的多少與銷售成功緊密相連。

2. 暗示問題可以有效建立起客戶的價值觀。

3. 相比于背景問題和難點問題，提暗示問題需要更高的水平。（所以需要更多的練習）

需求-效益問題

通過提問，揭示解決方案、對策的價值和意義。如：

這對您有什么幫助？

您覺著都有什么好處？

為什么解決這個問題很重要？

還有沒有其他可以幫助您的方法？

……

關(guān)于“需求-效益問題”的研究發(fā)現(xiàn)：

1. 在大生意中，需求-效益問題的多少與銷售成功緊密相連。

2. 會增加你的方案被客戶接受的可能性（人們更認可自己說出的答案，而不是銷售人員的觀點）。

3. 對于那些要把你的方案交給決策者的受影響者最有效（幫助客戶做內(nèi)部銷售）。

【片段五拆解指要】

對銷售人員的具體行動建議：

第一，要習慣在拜訪重要客戶之前列提問清單。

第二，列提問清單最需要斟酌之處，是暗示問題的設(shè)計。

因為銷售人員經(jīng)常會問到背景問題和難點問題，所以我們這次拆解側(cè)重練習設(shè)計暗示問題和需求-效益問題。請聽題：

背景：

老張是公司的大客戶銷售經(jīng)理。老張用了一臺IBM的thinkpad t42筆記本電腦，那是2004年買的，老張很喜歡這部電腦，說它厚重穩(wěn)定，是thinkpad賣給聯(lián)想前的絕版產(chǎn)品，他精心使用到現(xiàn)在。

老張經(jīng)常出差，經(jīng)常要打開客戶發(fā)來的docx文件，但他的office2003已經(jīng)力不從心，他經(jīng)常拿筆記本電腦給客戶做演示，還在電腦上安裝了炒股軟件，空閑時他喜歡在電腦上看電影。

……

拆解公式：

老張早就覺著電腦慢了。請你幫他想一下，“電腦慢”會給他帶來哪些嚴重得多的困難，然后變成提問的形式。（設(shè)計暗示問題）

再請你用提問來引導他思考買一臺新電腦的好處，讓他親口說出來。（設(shè)計需求-效益問題）

【大俠 楊明461 提問】

請問趙老師，難點問題與暗示問題的主要區(qū)別是什么？暗示問題與需求-效益問題的區(qū)別呢？

【點評】

暗示問題和需求-效益問題的主要區(qū)別：

暗示問題的核心是客戶的困難、麻煩，而需求-效益問題的核心是對策、解決方案。換句話說，暗示問題通常是給客戶添堵，而需求-效益問題是讓客戶樂觀起來。

難點問題與暗示問題的區(qū)別：

難點問題是揭示客戶的隱含需求，銷售人員其實常問這種問題。比如：“您覺著您現(xiàn)在的電腦速度慢嗎？”這是客戶遇見的麻煩，但并不意味著他打算解決這個麻煩，因為他覺得不值得為提高一點速度就花六七千塊錢換一臺。

暗示問題是把客戶的隱含需求放大，放大到足以讓他覺著應(yīng)該付諸行動進行購買了。

“您用電腦炒股對嗎，那么電腦反應(yīng)慢是否可能造成更大的損失？”

“您拿這部電腦跟潛在合作伙伴談生意，要是打印一份文件得花五六分鐘，那他會對咱們公司的工作效率有什么印象？”

這時客戶會發(fā)現(xiàn)，原來電腦慢并不僅僅是電腦慢的問題，而是會帶來嚴重得多的后果。客戶感覺問題太嚴重了，必須解決，值得花六七千塊錢換一臺新的。

【大俠 lijunphd 提問】

借此機會，來談?wù)勎覍PIN中的幾個問題的理解，請趙老師指點。有位老師解釋SPIN就是在客戶完好的皮膚上切開一個小口，然后把這個小刀口放大，再在這個傷口上撒些鹽，讓客戶感覺更痛苦，然后我們問他如果不痛了感覺怎么樣，會不會珍惜美好的生活。當然，這位老師說得有些偏激。這不由得讓我想起了小品“賣拐”，劇中的趙本山不就是靠這種手段來讓范偉買下“拐” 的嗎？

【點評】

我很不喜歡這個比喻。沒錯，這個比喻可以幫助銷售人員理解SPIN，但更會讓人（包括大眾，包括銷售人員自己）造成誤解，以為銷售就是忽悠。

“賣拐”里面，客戶本來沒有問題，但趙本山硬生生地創(chuàng)造出來一個需求，然后引導（忽悠），將之擴大化，成為迫切需求。這個段子真的是那個比喻的貼切注解，然而，他在本質(zhì)上跟那些在馬路上撒圖釘?shù)男捃嚱硾]有區(qū)別。

SPIN強調(diào)的是，揭示客戶已有的（雖然他可能還不重視，甚至還未發(fā)現(xiàn)）問題，向客戶提示這個問題的嚴重性。這是一個為客戶創(chuàng)造價值的過程――由于銷售人員的提醒，客戶節(jié)省了以前沒想到能節(jié)省的成本，或者獲得了以前沒想到能獲得的收益，這都是價值。注意，客戶獲得的這個價值的來源并不是賣方的產(chǎn)品，而是銷售人員本身。

這樣就很清楚了：這四類提問方法不過是形式，背后是對銷售人員更高的要求――他要能發(fā)現(xiàn)客戶不能發(fā)現(xiàn)的問題，看到客戶未曾重視的后果，然后再以SPIN的方式讓客戶恍然大悟、欣然接受。

這樣的銷售，才配稱為“顧問式銷售”。

【片段五拆解案例期待你的參與】

請讀者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例發(fā)到論壇上來，或者來第一營銷論壇上“找答案”。■

本文編選自第一營銷網(wǎng)論壇拆書幫活動帖子，案例主要來自拆書幫在線活動，成文過程中有所改動。感謝各位熱心參與的大俠。

在線拆書活動不火熱但是有條不紊進行中，歡迎你的參與：請登錄第一營銷網(wǎng)論壇 ，一起來拆書。首席拆書家趙周老師在線指導與點評，你的拆解案例可能會被編選入雜志拆書幫專欄。

篇7

凡事預則立，不預則廢。有計劃，就等于明確了工作的方向和方法，就有了工作的標準流程。下面小編為大家?guī)碓落N售計劃表范文，但愿對你有借鑒作用!

月銷售計劃表范文1一、提高自己的銷售技巧、談判能力

從事一名房地產(chǎn)銷售至今，有很多部分其實我都是有所進步的，銷售的確是一份很鍛煉人的工作，不管是在工作技巧還是個人表達方面，都是有重大提升的。過去九月份的工作提醒了我?guī)讉€點，首先在下一個月里，我要提高自己的銷售技巧，雖然自己有了幾年的銷售經(jīng)驗，但是現(xiàn)在我缺乏的仍有技巧這一方面，以及自己的談判能力，也就是表達能力，都是應(yīng)該提高的。平時多去實踐，跟隨更加優(yōu)秀的同事進行學習，提高技巧的把握，提升個人綜合能力。

二、把握好工作效率，提高工作積極度

在這份房地產(chǎn)工作上，有時候出去跑一兩趟，這一天就差不多結(jié)束了。有時候情況好，這一天的收獲還算不錯，有時候情況不好，那么這一天就是白費的。不僅累著了自己，反而還一無所獲。所以說十月份還是要把工作效率提升上去，只要效率上去了，工作的積極度也會增加。所以效率這個問題也就決定了很大一部分的發(fā)展，我認為我們每個人都應(yīng)該是要去注意的和改善的。今后我也會把工作效率想辦法提升上去，保持一個好的、積極地態(tài)度進行學習。

三、積極配合同事，做好服務(wù)工作

房地產(chǎn)銷售是很苦的，平時有時候加班到凌晨，陪著客戶去看房子東奔西走，有時候還沒有辦法得到任何回報。在這個過程當中，同事之間多加幫扶會讓我們更好的走下去。平時一般兩個人左右陪同客戶去看房的勝率是高一些的。所以同事之間的配合以及合作是非常重要的。一個小的集體總會有能量一些，我們個人的自信也會更高，在談判和服務(wù)的時候，我們的自信力也會更強，更容易讓對方信服和放心。

月銷售計劃表范文2一、參加銷售培訓

11月份公司為了讓銷售員的銷售能力再強一點，所以將舉辦一場銷售培訓，我一定會抓住這次機會，讓自己在培訓中學到足夠多的培訓知識，把自己的銷售能力給提升上來，從有經(jīng)驗的老師那學到銷售的技能和技巧，與自己以來學到的知識相結(jié)合，讓整體的銷售業(yè)績有進一步上升的空間。我相信有了11月份的培訓，我在公司的銷售能力肯定會更加高，會把銷售業(yè)績做上去，為公司帶來更多的銷售業(yè)務(wù)。

二、更積極的工作

11月份是全新的一個月，新階段的新工作，所以對待11月份的銷售工作要更加的積極，盡可能的多去做業(yè)務(wù)，完成公司給我的銷售任務(wù)，讓自己的銷售額達標，為公司增加更多的效益。如此我將會去多聯(lián)系客戶，并且尋找新的客戶，增加銷售的機會。在這個月里，我會把所有公司要舉辦的銷售活動熟悉下來，把活動的流程弄熟悉，在活動開始的時候自己就能派上用場了。

三、加大對客戶回訪的力度

作為銷售員，最先打交道的是客戶，所以接下來的一月，我將會與我的所有客戶進行回訪，對客戶進行回訪的時候，我會認真的把客戶提出的問題記錄下來，能夠當場回復的就當場給予解答，如果當場不能的，也可以憑借記錄在與其他人討論后給予回復，這樣更加的準確些。10月份因為忙著其他工作，就忽略了對客戶的回訪工作，所以進入十一月，我在對客戶回訪的工作就要加大力度，這也是與客戶建立良好關(guān)系的途徑，更是與客戶加深交流的一個方式，因此回訪客戶是一定要做到位的。

新月份的開始，是新階段的工作的開始，我將努力跟著計劃去做，讓11月份的銷售工作能更加好。當然身上的不足也將在11月里努力的改正，讓自己無論是工作，還是其他方面，都能更好。這份銷售工作計劃，我會盡可能的全部做到，讓它成為我11月工作的助力。我相信自己會迎接更好的自己，讓銷售的明天更好。

月銷售計劃表范文3一、銷售目標

在11月份開始之前，我先做好自己這一個月的銷售目標，在下個月根據(jù)我的這個目標去努力的工作，完成自己的工作目標。作為房產(chǎn)銷售，主要的工作就是銷售公司的房產(chǎn)，還有一些其他的工作。我11月份的計劃是售出_套房屋，并及時的跟客戶簽訂購房合同，以免發(fā)生變故。在銷售公司的樓盤的同時，也要做好其他的工作。我肯定是要在完成公司的銷售目標的基礎(chǔ)上，努力的去完成自己制定的銷售目標，首先要做的是完成公司的銷售任務(wù)。

二、其他的工作

只有極少部分的人會在看完房產(chǎn)之后選擇立即購買，一般都會再考慮一段時間，所以我要做的工作不僅僅只是售賣房屋，也要做好客戶的回訪，多跟意向客戶溝通，讓他們選擇購買我們公司的房屋。若是不積極主動的去跟客戶聯(lián)系的話，銷售的任務(wù)是肯定沒有辦法完成的。還需要催收顧客的定金、處理違約的客戶、收集新客戶的資料等，以及完成領(lǐng)導分配的其他的任務(wù)。

三、工作總結(jié)

11月份的一個重要的工作就是要做好10月份工作的總結(jié)，只有不斷的對自己一個階段的工作進行總結(jié)，才能夠知道自己的不足，也能夠從之前的工作中總結(jié)一些經(jīng)驗。有成功的時候也肯定會有失敗的時候，失敗沒關(guān)系，但要從失敗中做總結(jié)。總結(jié)自己成功的原因，也總結(jié)自己失敗的原因，在下一次遇到同樣的情況的時候就能夠避免再一次的失敗。

銷售也是有技巧的，只要自己掌握好了技巧，從自己過往的工作中總結(jié)出了一套適合自己的銷售方法，以后就能夠節(jié)省一點時間去開發(fā)更多的客戶。作為銷售是必須要積極主動的去聯(lián)系客戶、尋找客戶的，等著客戶送上門那是不可能的，現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)的競爭是很激烈的，一段時間之內(nèi)會有很多的新樓盤開售，所以做銷售是要學會抓住時機和顧客的心理的，這是我之后還要繼續(xù)的去學習的地方。

月銷售計劃表范文4現(xiàn)在我就下一階段珠寶銷售管理的工作計劃，制定如下：

第一、在人事管理方面

1、招聘和培訓管理。

根據(jù)公司、部門的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓，做好人事招聘，同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。

2、效績考勤管理。

根據(jù)各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內(nèi)容，上下級工作關(guān)系，特權(quán)和責任。

3、辦公會議的進程管理。

建立、完善現(xiàn)有的早會制度，把工作重點放在規(guī)范工作流程建設(shè)上來。

二、生產(chǎn)經(jīng)營工作

1、確保生產(chǎn)目標的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務(wù)。

2、加強安全生產(chǎn)監(jiān)督。

3、組織工作人員定期的培訓和學習。

4、更新公司設(shè)備，提供完善銷售服務(wù)。

第三、珠寶銷售的具體任務(wù)

1、分析市場和分配工作。

為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展，建立一個發(fā)散型構(gòu)架的市場。

2、團隊建設(shè)和組織建立一個熟悉業(yè)務(wù)，相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。

3、完善的營銷體系，建立明確的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。

完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調(diào)動他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責任心，努力提高銷售人員的主人翁意識。

4、培訓銷售人員在工作當中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題與解決問題的能力。

5、銷售目標。

今年的銷售目標是基本實現(xiàn)了每月實現(xiàn)30萬元銷售額。

月銷售計劃表范文5一、銷售觀念

當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點：

1、面帶微笑2、儀表整潔3、注意傾聽對方的話4、推薦商品的附加值5、需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者

二、了解商品的特點

作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售1.以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明

三、了解顧客

1、顧客購買的主要障礙(1)對珠寶首飾缺乏信心，(2)對珠寶商缺乏信心

2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。

要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認真觀察;(2)交談與聆聽

3、顧客的購買動機

4、顧客的購買過程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價

四、銷售常用語

作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用一下常用語：

1、顧客進店時的招呼用語：您好!您早歡迎光臨您想要些什么?我能為你做什么?請隨便看看請您稍后對不起，讓您久等了歡迎您下次光臨，再見

2、展示貨品時的專業(yè)用語

介紹珠寶的專業(yè)用語：ABC貨等等誰才增值

3、柜臺禮貌用語

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下。

(2)這是您的發(fā)票，您收好。

(3)收您多少元，找您多少元，謝謝。

4、顧客走時的禮貌用語

(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。

(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話。

(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您

五、售中服務(wù)

1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。

面帶微笑，親切的問候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下。

2、當顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。

3、展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時小心注意

(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專業(yè)。

(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。

月銷售計劃表范文6對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點：

一、先做好_月_號邊老師來滄州進行儀器檢測和砭石使用的講解的宣傳工作和統(tǒng)計預期的訂購數(shù)額，這樣可以有利于更好的準備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。

二、加強對于砭石的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能

三、老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點，做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。

四、做好新客戶的開發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個都抓住銷售，起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

五、做好大客戶的維持工作，上學的時候在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷售。

六、做好店長安排的工作，盡我們的努力希望可以再接再厲發(fā)揚我們滄州的武術(shù)精神，百折不撓，勇往直前。上次做的是門迎，店長說我適合做門迎，其實我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時候常常代講，雖然不希望永遠做別人的替補，但是起碼這是一種鍛煉，因為起碼有需要的時候你替補的上，而不是需要你的時候，你什么也干不了。

總而言之，我們希冀這次又更好的結(jié)果。并且可以得到更多客戶的認可。

月銷售計劃表范文7一、我們可以和駕校合作，通過我們__學車網(wǎng)報名成功學車的學員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。

六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。

七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。

八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。

月銷售計劃表范文8一、銷量指標：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1.年初擬定《珠寶年度銷售計劃》

2.每月初擬定《珠寶月銷售計劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學習計劃。

學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

月銷售計劃表范文9一.為主要的工作來做：

(1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應(yīng)作為一項主要的工作來抓。

(2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

(3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

(4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?/p>

(5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

(6)銷售目標

根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!

(7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約,使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費.我希望領(lǐng)導能多注意這方面的工作!

月銷售計劃表范文101、努力學習，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

電子商最后希望公司領(lǐng)導在本人以后的的工作中給予的批評指正、指導和支持。

一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，重點是擴大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;

四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;

五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;

篇8

彈指之間，2020年已接近尾聲，一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史，下面小編為大家收集整理了“公司網(wǎng)管中心年終工作總結(jié)”，歡迎閱讀與借鑒！

公司網(wǎng)管中心年終工作總結(jié)今年，在公司領(lǐng)導的關(guān)心下,我部門繼續(xù)推進及監(jiān)控ERP系統(tǒng)的運行情況，大力推動公司OA應(yīng)用的推廣。擴大而深入地促進公司信息化管理，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門的管理接口，進一步建立公司基礎(chǔ)信息化制度，規(guī)范信息化作業(yè)模式,加大信息化管理作業(yè)人員的培訓，推進公司信息化建設(shè)的全面進行。總結(jié)今年我部門工作的重心沿三條主線開展：

一、抓好信息化管理，充分利用ERP和OA兩個管理平臺

1.保障和監(jiān)控ERP系統(tǒng)各模塊的正常運行，逐步優(yōu)化程序，盡力讓系統(tǒng)與業(yè)務(wù)管理需求呈現(xiàn)統(tǒng)一性。

在全省要求統(tǒng)一鋼瓶管理的外部環(huán)境下，我部門配合氯氣廠做好鋼瓶檔案與通用軟件接口的修改工作，使我公司的鋼瓶報檢順利進行。同時我部門根據(jù)人教處工資打印下放的需求，重新改進了工資打印的程序，直接和ERP 的SQL數(shù)據(jù)庫掛鉤，在安全性和權(quán)限上都達到業(yè)務(wù)和技術(shù)上的要求。

2.積極落實并完善公司信息化考核制度,做到認真考核,嚴格考核,以數(shù)字說話,以數(shù)學考核的目標,不斷量化考核指標,整個系統(tǒng)運行達到了較好的成果,初步統(tǒng)計全年,數(shù)據(jù)準確率,銷售一公司達100%,二公司達100%,進出口公司達99.8%,供應(yīng)公司99.91%,儲運公司99.3%,領(lǐng)料單正確率較

05年提高了12.56%,達97.93%,單據(jù)處理的及時率達92.9%，較05年提高了23.86%

3.擴大信息化應(yīng)用的深度與廣度，積極挖掘信息化應(yīng)用新需求，ERP系統(tǒng)經(jīng)過四年的運行在各相關(guān)人員已能較為熟經(jīng)營活練地進行業(yè)務(wù)作業(yè),系統(tǒng)已完成數(shù)據(jù)采集的過程，如何將現(xiàn)有的數(shù)據(jù)利用起來產(chǎn)生效用是ERP目前的工作重心。

我部門積極推動職能部門利用ERP數(shù)據(jù)進行挖掘分析，引導作業(yè)人員學會用數(shù)據(jù)去分析解決問題，在系統(tǒng)的支持下，逐步地有目的地變事后被動式管理為事前主動式管理，減小管理決策風險。

4.推動ERP優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。

為提高ERP運行效率，減輕操作人員的工作量，我部門從今年開始加快倉庫甩賬的進度，已實現(xiàn)了各倉庫的月報電子化，取消了手工單，并實現(xiàn)了財務(wù)提出的電子核賬的功能。現(xiàn)已完成了甩賬前的存貨賬和庫存賬的核對工作，將擬出關(guān)鍵點進行考核。

5.繼續(xù)推動OA項目，在11月圓滿完成OA項目的驗收。

OA系統(tǒng)自2006年項目啟動實施以來，雖然在去年模塊有啟用部分，但項目的運用進程一直比較緩慢。今年依始，在公司領(lǐng)導的高度關(guān)注下，多次糾集各相關(guān)部門開會、商討，隨后也得到各主管部門的大力支持，陸續(xù)啟用了發(fā)文管理，收文管理、車輛管理、圖書管理、投訴管理、項目申請、定點采購單、電子公告、通知管理、會議管理、材料評審、用車申請、物料申請、人事系統(tǒng)等流程，并根據(jù)職能部門的需求開發(fā)了政審回執(zhí)、政審證明、家庭調(diào)查、固定資產(chǎn)報廢等功能。目前為止，啟用模塊的使用效果良好，用戶已逐漸接受無紙化辦公的辦公模式，單據(jù)的審批過程系統(tǒng)完成，并通過“落地制度”即最后審批的部門實現(xiàn)打印、蓋章，使單據(jù)生效。基本上實現(xiàn)了辦公的自動化，電子化，縮短了審批時間，提高了辦公效率。

二、抓好部門內(nèi)部管理，將IT服務(wù)管理理念融入部門工作，進行運維ERP的推廣、嘗試，強化服務(wù)意識，在服務(wù)過程中逐步體現(xiàn)自身的存在價值。

1．我部門成立IT服務(wù)臺，通過IT服務(wù)管理來提升IT服務(wù)效率，協(xié)調(diào)部門內(nèi)部運作，改善IT服務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門的溝通，實現(xiàn)從傳統(tǒng)的技術(shù)管理向流程管理，再向服務(wù)管理的轉(zhuǎn)換。IT服務(wù)臺實行首問負責制：哪位工程師最先接到業(yè)務(wù)部門的電話，就成為該CASE的責任人，他需要自己或者協(xié)調(diào)相關(guān)人員解決并關(guān)閉這個“CASE”。這也解決了工程師間互相推委的現(xiàn)象，有效地建立一條透明、清晰、快速的反應(yīng)鏈和IT維護的知識庫。我部門將IT服務(wù)臺列入部門考核的范疇，將服務(wù)質(zhì)量與薪酬掛勾，極大強化了員工的服務(wù)意識。自成立三個半月以來已處理了274個故障，故障處理率99.64%，投訴率0。

2．為了加快故障處理的響應(yīng)速度，我部門啟動了SMS項目，將一些常用軟件及補丁自動分發(fā)，即加強了客戶端的安全管理，又能使網(wǎng)管人員遠程快速解決用戶軟件故障，節(jié)省了響應(yīng)時間，一解用戶燃眉之極；同時通過該項目使我部門能加強對電腦及打印機等固定資產(chǎn)使用情況的管理，使公司有限的資源發(fā)揮最大的效用。

3．深化內(nèi)部改革，探討硬件外包的管理模式，將公司新增的打印機由采購模式轉(zhuǎn)為租用模式，將可節(jié)約了二萬元的設(shè)備采購成本。同時考慮到目前公司的電腦近三分一已過保，過保的電腦都存在收上門費和品牌維護站的硬件維修費用較高的問題，我部門改變以往硬件全部品牌維修站承包的方式，變?yōu)楸?nèi)機子由品牌維修站承保，保外機子轉(zhuǎn)包維修的局面，也可打破壟斷，節(jié)約維護成本。

三、抓好網(wǎng)絡(luò)安全，將安全意識提到日常管理的第一要義，做好專人監(jiān)控，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)管理，全面推行域用戶、組策略管理，保障網(wǎng)絡(luò)地正常運行。

1．我部門加大對用戶的網(wǎng)絡(luò)安全及電腦知識的培訓。8月23日我部門在總調(diào)會議室針對目前網(wǎng)絡(luò)上病毒日益猖獗，如何防犯病毒和如何處理電腦的小故障為綜合支部員工做了詳細的講解。

2．在去年備份方案的基礎(chǔ)上，充分利用了VERITAS軟件，在合理的網(wǎng)絡(luò)和硬件環(huán)境的支持下，定時對關(guān)鍵的數(shù)據(jù)進行異機備份，將原來擱天的風險減低到隔小時，大大提高了備份的效率和恢復的完整率。

3．同時針對行業(yè)知識更新快的特點，我部門組織分批了9次內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇淖ㄒ蹬嘌擔扇庋怠⒛諮盜街址絞劍乇鶚峭ü庋等嗽被乩錘淥倫瞿諮擔喚黿劑伺嘌黨殺荊饕厥羌喲罅送庋等嗽鋇難把沽Γв興傘⒀в興謾3⑹允髁⑼哦泳瘢冀ⅰ靶獻鰲⑻な稻匆怠⒊閑糯恕⒑醚Ы　鋇牟棵?a href='//xuexila.com/news/wenhua/' target='_blank'>文化。

個人工作總結(jié)20__年即將過去，20__年即將來臨。新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰(zhàn)。“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個工作新局面，在20__年，更好地完成工作。機遇和挑戰(zhàn)是我們家居人在20__年工作的主題，也是家居行業(yè)在嚴峻房產(chǎn)調(diào)控下的主題。在__各位領(lǐng)導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

一、首先在__車間學習家具知識

1、產(chǎn)品知識方面：加強熟悉實木家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括原材料料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。

了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況。

2、公司知識方面：深入了解本公司背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3、客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4、市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場分析。

5、專業(yè)知識方面：進一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。

二、自身銷售修養(yǎng)方面

1、在__木業(yè)領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準備。

是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，__領(lǐng)導的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。

每天早上我都會以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。

3、簽單技巧的培養(yǎng)。

“拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務(wù)談判方案設(shè)計成功簽單售后安裝售后維護人際維護”等這一系列的流程。

4、自己工作中的不足。

業(yè)務(wù)經(jīng)驗不夠豐富，業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結(jié)，并積極學習、盡快提高自己的銷售技能。

20__年時間轉(zhuǎn)瞬已經(jīng)過去了，在公司的領(lǐng)導和同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學習家具知識、總結(jié)工作經(jīng)驗，加強自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴格遵守各項規(guī)章制度，完成了自己崗位的各項工作。2020年是質(zhì)量超越年，我將迎接挑戰(zhàn);眾人劃槳開大船，萬眾一心成大業(yè)!

個人工作總結(jié)年終到了，今年家具的銷售非常好，這是有我們經(jīng)理帶領(lǐng)，讓我們完成了我們年初定立的目標，達到了一年的標準，現(xiàn)在對我今年銷售做個總結(jié)。

一、抓住客戶的心

來到我們家具市場查看家具的客人都是有購買欲望的，他們對于家具的渴求是非常強烈的，這需要我們?nèi)フ业剿麄兊难┣颍盐宜麄兊男睦恚蛻粝胍裁礃拥募揖咝枰鯓拥膬r位我們都要了解，我們今年的為了完成業(yè)績都做足了功課，我們研究心理學，試著在溝通的過程中了解客戶的需要，在溝通過程中不但要把客戶的心里抓住，還要讓可會對我們產(chǎn)生好感，作為一個銷售人員我們總是穿著，總是語言，更重視禮貌，很多時候禮貌能夠很好的給我們提供幫助讓我們可以可以快速的與客戶建立信任，因為一個高素質(zhì)的人，很容易受到客戶的歡迎，在接待客戶的時候我們著裝得體，語氣和善，并且察言觀色，做好充足的準備，讓客戶心理留下好印象，畢竟我們要賺他的錢，就要把自己的實力提升上來，做好自己的工作。

二、了解客戶的情況

在與客戶溝通的時候我們最終要的一件事情就是要做好溝通，就是要把客戶的基本情況給他們介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，在工作中對于客戶的基本情況我們要了解清楚，我們在工作中得到經(jīng)理的指點，從客戶的穿著，從客戶的談吐上面來看，充分了解清楚客戶的基本情況，讓后更具客戶的需要和客戶的購買能力來為他們介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。如果我們在個客戶介紹高端產(chǎn)品可是客戶又買不起，雖然喜歡，但是沒有購買能力也是白搭，這樣只會讓我們的工作陷入窘境，看著是意向客戶就是無法成交，看著沒有問題，但是就是無法完成這就讓我們的工作白費，更本沒有價值，當然客戶有需要我們不會拒絕，但是如果客戶沒有任何來要求就會根據(jù)客戶情況而定，我們的目的是成交，因此我們主要的目的就是了解情況，完成交易。

三、了解家具

對于家居作為銷售人員如果不了解，在客戶詢問的時候答不上來，這就顯得我們非常不專業(yè)，這也會讓客戶對我們的產(chǎn)品和我們的服務(wù)產(chǎn)生懷疑，對我們不信任，因為連我們自己人都不了解產(chǎn)品又怎么能夠給客戶推薦好產(chǎn)品呢?我們在銷售家具的時候都會對家具做一個了解掌握其基本信息，比如用什么材料做的，有什么優(yōu)點我們都明確掌握只要客戶詢問我們就能及時給出回應(yīng)，保證沒有任何問題，這樣大大的提升了我們的成交率讓我們的工作得到回報。

四、與同事合作

合作經(jīng)常會遇到，比如我負責的區(qū)域內(nèi)客戶沒有滿意的家具，我就會推薦客戶都另一個同事那里去讓他繼續(xù)參觀選擇，同時把客戶的基本信息傳達給客戶做好信息的傳遞，保證能夠成交。

篇9

一個商，之所以被廠家所看中，下游客戶愿意跟你合作，主要是因為它具備兩個較強的核心能力，也是基本能力，即分銷能力和資金實力。尤其是分銷商的渠道分銷能力的強弱，為客戶服務(wù)的增值能力，直接決定了其市場地位。家電商的分銷能力體現(xiàn)在分銷體系的建設(shè)上，即自身分銷網(wǎng)絡(luò)和渠道分銷網(wǎng)絡(luò)。

分銷商自身網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)

一、建設(shè)自身網(wǎng)絡(luò)體系的原因

自身網(wǎng)絡(luò)就是商公司設(shè)在不同區(qū)域的辦事處和分公司等。自身網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是品牌經(jīng)營規(guī)模最大化的需要。分公司和辦事處的設(shè)立，是商經(jīng)營區(qū)域擴大的表現(xiàn)，也是經(jīng)營規(guī)模擴大的保證。與分公司和辦事處匹配的是設(shè)在不同區(qū)域的獨立的倉庫和行銷團隊，統(tǒng)一的后臺管理體系，物流售后體系和財務(wù)體系等。桂友公司目前在廣西有4個分公司和多個聯(lián)絡(luò)處。聯(lián)絡(luò)處有業(yè)務(wù)人員，但是沒有倉庫。

建設(shè)自身網(wǎng)絡(luò)體系是穩(wěn)定與上游廠家合作關(guān)系的需要。自身網(wǎng)絡(luò)體系可以直接面對下級市場的零售商，縮短了中間環(huán)節(jié)，這正是很多大品牌一直強調(diào)的渠道扁平化的需要，提高了與廠家談判的籌碼。另一方面，自身網(wǎng)絡(luò)體系更加貼近市場，貼近客戶，可以為下游分銷客戶提供更加靈活高效服務(wù)的需要，是良好經(jīng)營效益的保證。

二、建設(shè)自身網(wǎng)絡(luò)體系的基本條件

規(guī)模是家電經(jīng)銷商做大做強的基礎(chǔ)之一。具有較大的規(guī)模才能保證管理成本的降低和效益的最大化。從目前的市場現(xiàn)狀看，分公司要保證1500萬元以上的市場規(guī)模：有定經(jīng)營能力的管理者與有執(zhí)行力的團隊，有進銷存管理工具與流程的商，才具備了建設(shè)自身網(wǎng)絡(luò)體系的基本需要。

當然不同的企業(yè)還要根據(jù)自己的情況來制定分公司的規(guī)模，體系和人員的配置等，以實現(xiàn)效益最大化。如，有的商分公司沒有倉庫，都集中在總部，這都是因地制宜的結(jié)果。商更要注意人才團隊的培養(yǎng)，這要靠不斷地培訓，培養(yǎng)來實現(xiàn)。

同時，費用控制，貨物管理，倉庫盤點等都要依靠現(xiàn)代化的管理手段，沒有現(xiàn)代化的信息管理手段，體系都會出現(xiàn)問題。尤其是與大型終端合作，信息化是必備的條件之一。目前大型商和分銷商常用的管理工具包括ERP系統(tǒng)，科學嚴格管理企業(yè)的經(jīng)銷存，總部與分公司之間通過OA辦公平臺統(tǒng)一管理。

內(nèi)部管理和制度流程包括財務(wù)管理、人資管理，行政管理，銷售管理。

三、四項必須要做好的基礎(chǔ)工作

1　分公司要做好事前的風險評估與控制。分公司要做到收支兩條線，不同職責的人授予不同的權(quán)力。超出額度的費用要做出解釋，才能報批，這樣可以提高企業(yè)運營的效率。倉庫的管理是由財務(wù)人員獨立管理，所有發(fā)出的貨都是財務(wù)人員來監(jiān)控。

2　建立經(jīng)營預算體制。公司從總部到分部都要建立嚴格的預算制。桂友公司的預算內(nèi)容非常詳細。首先是上年度的問題總結(jié)，內(nèi)容包括純利低的原因：銷售量低銷售規(guī)模不足支撐固定費用的開支，還是毛利低，或者是費用高，或者是周轉(zhuǎn)低等。然后是杜邦表，公司效益各區(qū)域效益、負債表，資金收支與庫存，樣機下降目標，不良下降目標，銷量與毛利，商場銷量，一級市場，二三級市場，四級市場匯總，團購及其它、費用預算總表，工資方案，人員編制與費用、導購員編制與工資，終端費用明細，應(yīng)收額度預算等等，涉及到業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)。

3　必要與合理的授權(quán)、放權(quán)及對應(yīng)的激勵體制。分公司管理團隊的積極性與合理授權(quán)和激勵關(guān)系非常大。年度達到公司考核指標的，公司還會單獨拿出獎勵這個團隊。2011年桂友公司計劃拿出35％的股份，獎勵團隊和核心員工。最終整個團隊形成一個互相合作，共同發(fā)展的利益共同體。

4　在過程中不斷完善相關(guān)的管理工具及流程。沒有規(guī)矩不成方圓，商要隨著市場的發(fā)展和變動不斷地檢討和完善自己的制度和流程，讓企業(yè)適應(yīng)市場的發(fā)展。

四、自建分銷體系的組織架構(gòu)與公司規(guī)模的大小有著直接的關(guān)系

包括矩陣式和直線式。采取哪種模式，取決于企業(yè)戰(zhàn)略目標的定位，并結(jié)合銷售規(guī)模與地域大小而定。

1　分公司(辦事處)的職責

按總部制定標準，組織人力與物力實現(xiàn)總部下達的銷售任務(wù)。分公司是銷售和效益目標完成的唯責任主體，而分公司總經(jīng)理是分公司經(jīng)營效益達成的總責任人，而區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)則是本區(qū)域的責任，即人人頭上有指標。

2　總部的職責

總部的責任是規(guī)劃、指導、監(jiān)督、評估及服務(wù)，制定方向設(shè)置目標。

①總部定下方向分公司必須堅決貫徹執(zhí)行。關(guān)注分公司月度及季度目標的達成時刻找出問題的原因和解決問題的途徑。

②檢查過程監(jiān)控風險。

總部及時檢查分公司銷售過程的關(guān)鍵點，防止及糾正執(zhí)行中的偏差行為，同時監(jiān)控運營中存在的財務(wù)和法律風險。

③訓練團隊提升執(zhí)行力，總部培訓態(tài)度與方法，直屬上級培訓實操技能；提高銷售技巧達成百日任務(wù)。

④評價結(jié)果，兌現(xiàn)激勵設(shè)與結(jié)果對應(yīng)的評價標準及對應(yīng)的激勵辦法。

⑤銷售管理職月考核表(后附銷售管理職月考核表)。

后臺支持部門是為各分公司或辦事處提供相關(guān)人與物的協(xié)同服務(wù)，指引監(jiān)控，但絕不能變成權(quán)力部門。

3　衡量一個分公司(辦事處)是否成功的五個標準：

①短期月度及季度的銷售目標是否完成，銷售增長是否合理，銷售占比是否合理，

②長期：公司經(jīng)營效益是否正常，是否體現(xiàn)最大規(guī)模下的適度利潤；

③公司所的產(chǎn)品是否均衡發(fā)展：

篇10

平臺本身比較牛，只要做推廣就行了

大家常說的平臺有調(diào)性，就是平臺本身有自己的優(yōu)勢，目標顧客群對于平臺的優(yōu)勢就非常的喜愛。比如唯品會靠鞋服起家，聚美優(yōu)品靠護膚品的閃購起家，平臺的優(yōu)勢是非常明顯的，一般只要目標人群到來，成交的占比是非常大的。這類平臺本身就能夠很好的做零售了，主要起到的作用就是推廣。像前幾年很火的淘寶客，每一個淘寶店鋪也就是比較有調(diào)性的小平臺，淘寶客通過自己的推廣，把目標顧客人群引流到淘寶店，然后在淘寶店購買產(chǎn)品，訂單成功以后，淘寶客們獲得一定比例的傭金。

對于這種企業(yè)本身就要對顧客的定位非常的清晰，同時能夠差異化出來自己的優(yōu)勢，且能夠讓顧客心甘情愿的在這里買單。在調(diào)性做的比較好的平臺里面，目前比較知名的有母嬰平臺蜜芽：蜜芽通過嬰兒常用的紙尿片及奶粉，來吸引顧客到自己的平臺購買，這兩塊是不賺錢，而是通過平臺的其他長尾型產(chǎn)品，如女性護膚品、寶寶衣服這些來獲取利潤。還有跨境電商平臺小紅書：小紅書是從解決特定出境購物痛點的工具性產(chǎn)品開始，吸引跨境購物人群，慢慢的延伸到自營電商平臺，通過為用戶提供境外商品以此獲利。

平臺的調(diào)性有了，也是要有足夠多的用戶入駐才行，這個時候，推廣方面，可以通過傳統(tǒng)的花錢做廣告，也可以通過招募商幫忙推廣。傳統(tǒng)的推廣往往更多的是在一些主流的媒體平臺投放廣告，對于很多長尾的平臺，廣告的范圍涉及不到。微商就能夠很好的解決這個問題，不論是QQ群，還是貼吧，亦或者興趣部落，甚至應(yīng)用商店里app下面的評論，都是微商們做廣告的地方。而且是成交以后再付費，這是真正的零風險推廣模式。

產(chǎn)品本身比較牛，要有一定的銷售技巧

主要是產(chǎn)品功效的差異，以及同質(zhì)化產(chǎn)品價格的差異。有了差異，就有很多可以塑造與眾不同的價值的地方，有了差異，也就有很多的機會從不同的角度來讓顧客對我們表示認可。

讓顧客對我們認可的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品本身確實能夠解決顧客的痛點，差異化的產(chǎn)品其實很容易讓顧客來購買的，哪怕顧客剛買了其他同類的產(chǎn)品，我們也能運用一些銷售方法，讓他把同行的產(chǎn)品扔掉，選擇我們的。現(xiàn)在很多人在宣傳推廣產(chǎn)品功效的時候，都會夸大一些，略微的夸大可以促進產(chǎn)品的銷售，但是產(chǎn)品能否形成顧客的口碑分享及回購，這就需要產(chǎn)品本身的效果說話了。能夠產(chǎn)生口碑及回購，企業(yè)的發(fā)展和壯大，就指日可待了。沒有口碑及回購，最終也只能是賺一筆快錢，不能持久。

總之，產(chǎn)品一定要有差異化，同時能夠真正的解決顧客的問題，相對于同類的產(chǎn)品，效果比較突出。

比如我自己出售的去黑頭產(chǎn)品，用了之后效果非常明顯，顧客反饋都非常好。本人就在做零售的時候，把產(chǎn)品賣給一些剛買了同行的產(chǎn)品的人，包括有同行產(chǎn)品的。比如橙子，或者柑橘，平時購買的價格比較高，但是通過微商平臺，價格比線下便宜很多，那顧客當然愿意在這買了，或者線下比較難買到，但是味道又非常好，愿意在網(wǎng)上購買。我就認識一個淘寶賣家，她就通過淘寶賣柑橘，一個月獲利幾萬。

還有一些產(chǎn)品本身并非有多大的優(yōu)勢，但是其他方面優(yōu)勢很高，比如食品類的，一個做食品及水果的微商跟我聯(lián)系，他一個月可以做幾萬的營業(yè)額，

我當時也蠻好奇的，就問她，你是不是價格比較有優(yōu)勢呀，他說價格適中，之后我又問，是不是你只做附近的小區(qū)里的，然后送貨上門，他說是的，

這種也就是微小范圍內(nèi)的O2O，他能賣掉貨，不在于價格方面，而在于讓顧客方便。

綜上，也就是你一定要有優(yōu)勢，而這個優(yōu)勢是顧客比較在乎的。產(chǎn)品功效也好，購買的便捷性也好，總之，要能夠讓顧客愿意在你這購買。

因為對于這類產(chǎn)品，沒有了平臺的優(yōu)勢，只有靠一對一的服務(wù)，這時候，就要求本身有一定的加好友能力，成交銷售技巧。所以，企業(yè)要有自己的零售方法，并且是很容易復制給的。比如我做去黑頭的產(chǎn)品，我們絕大部分的零售正常一周內(nèi)都能夠出單的。李雷霆就把最容易加好友的方法及銷售聊天記錄給他們看，他們就直接套用我的加好友方法及聊天內(nèi)容，多練習幾天，就能夠成交顧客。

絕大部分的企業(yè)，一般沒有能力做一個平臺，有些會在其他平臺或者微商城開店，可以有些自己的調(diào)性，比如之前從淘寶走出來的淘品牌，如麥包包等，后來都有自建電商平臺。但是大部分的企業(yè)還是沒有這個實力的，更多的需要靠自行去銷售，這也就要企業(yè)在產(chǎn)品方面有一定的優(yōu)勢。

本身比較牛，價格適中就可以

最近網(wǎng)紅特別流行，商家們開始打起網(wǎng)紅的注意，有些是想要打造網(wǎng)紅，有些是想要與網(wǎng)紅合作，為什么呢？網(wǎng)紅有粉絲，粉絲對于網(wǎng)紅也都比較的信任。這個時候去賣貨，就會非常的容易。不論是推薦的什么，只要顧客有需求的，價格適中，網(wǎng)紅的粉絲都會愿意去嘗試。

再有營銷能力比較強的，他通過自己的資源，可以很輕松的獲得大量的精準顧客，通過一定的營銷方法，快速的把貨銷售出去。

還有就是自身資源比較多的，比如有媒體資源，美容院渠道資源等等，通過這些資源，他能夠很快的把貨鋪出去，那些能力強的來幫他出貨。

很多企業(yè)都愿意與實力強的人合作，這樣對于自己快速鋪開市場，增加市場份額都有非常大的意義。

對于這類，企業(yè)在產(chǎn)品能夠解決顧客問題的基礎(chǔ)上，再去尋找同類顧客群體的大V們，然后要想辦法去滿足他們的需求，甚至說針對他們來生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，這類人肯定都有自己的項目在操作，讓他們輕易的換個項目，對于他們自身來說，也是要權(quán)衡利弊的，也不可能說換就換。就是合作，也往往需要有足夠的機緣才能促成。

這個時候?qū)τ谄髽I(yè)來說，主要考慮的是在哪去聯(lián)系到那些實力較強的人。首先從網(wǎng)絡(luò)上找到本行業(yè)里的大V，可以通過微博、通過百度搜索相關(guān)的文章，找到作者、參加網(wǎng)上的一些付費培訓，收費社群，從中找到值得結(jié)實的人脈。其次線下可以參加一些行業(yè)的聚會、展會、還有一些組織舉辦的線下活動、培訓等等。最后就是多跟前面結(jié)識的一些朋友，讓他們幫忙轉(zhuǎn)介紹。有了人脈之后就是后續(xù)的多走動、聯(lián)系，增進感情。

對于小品牌來說，找別人合作，確實不易，需要撒網(wǎng)撈魚。但是如果企業(yè)的品牌知名度高，用戶認知度好，那招有實力的就非常容易了。基本上開個會，把消息散播出去，就會有很多的商求著來加盟，如去年的韓束微商，韓束本身就是大品牌的化妝品公司，他們在只是計劃進入微商，還沒有正式進入之前，就有很多人想要，短短幾個月的時間，公司就招募了幾十萬的微商。

新進入者及一直沒找到出路的企業(yè)該怎么辦？

當然是借助外力了，世界上的絕大部分問題，都有人給解決了，新進入者及未找到出路的企業(yè)，可以找到那些很懂微商的人來幫忙運作。有些企業(yè)及個人做了微商，但是遇到過不去的問題，會生出兩種想法，一種是認為微商不好做就不做了，另一種就想著自己去慢慢研究解決。對于第一種來說，毫無疑問失去的是次機會，你可以多在微商圈里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，認識些人脈，你就能發(fā)現(xiàn)很多不起眼的微商賣家，月入幾萬都很稀松平常的。對于第二種，記住時間就是金錢，誰先搶占到市場，那未來誰贏的概率就大很多。

借助哪些人來幫忙運作呢？可以招聘操盤手或者微商顧問，也可以與其他組織合作。目前以這兩種為主。比如李雷霆做微商一年多，對于微商的操作也比較熟悉，目前也在操作一個品牌的產(chǎn)品，如果你有相關(guān)的問題，可以來咨詢我。還有就是很多微商城平臺，這類商城本身就有一定的成功案例，他們對于整體的運營有很全面的認知。從分銷商的招募，活動的策劃，零售的操作方法，調(diào)動分銷商的積極性，都有很詳細的方法。而且本身也會有相關(guān)的資源和人才。網(wǎng)紅資源也好微商大咖也好，微商操盤手也好，這些資源他們都會有的你只需要，與他們合作，借助他們的力量來達到自己的目的。