導語：如何才能寫好一篇藥店的銷售計劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

本次系列活動包含“終端陳列比賽”和“銷售累計積分比賽”兩個部分，以總積分的方式使兩部分結合。實施根據時間分重點推進,以達到陳列和銷量同步推進的整體效果。

終端陳列比賽：主要以康必得陳列位置、陳列面、陳列保持時間三個指標作為評分標準(附康必得每月陳列評分表1)。

銷售累計積分比賽：主要以康必得銷售盒數進行積分。

二、方案計劃：

(一)時間計劃：

分為三個目標階段，每個階段對工作效果進行評估，以根據變化進行一定的調整和補充。

(二)目標計劃：

第一階段：——主要目標：終端陳列提高。次要目標：為客情關系的建立形成鋪墊。

第二階段：——主要目標：良好的客情關系形成和銷量的提升;次要目標：整體終端陳列達到主要競品水平，20%終端陳列超過競品。

第三階段：——主要目標：整體終端陳列水平超過主要競品。次要目標：20%以上重要藥店銷量超過競品。

(三)獎勵設置計劃：

根據otc目前全國各省的具體狀況，把全國各省分為三個層次：

特別市場(2個)：北京、上海;這類城市主要著眼于下一步24片康必得銷售的促進。主要是在評分的標準上銷售積分的比重偏大一點，以促使藥店進貨(24片康必得)。

一組市場(7個)：浙江、湖南、陜西、遼寧、山東、江蘇、重慶;這類城市主要著眼于目前市場通路、藥店覆蓋和人員的具體情況。

二組市場(8個)：河北、湖北、河南、廣東、黑龍江、安徽、四川、天津。

a、特別市場和一組市場獎勵設置：(附特別市場和一組市場獎級設置及分析表)

1、特等獎：1名，獎勵品價值金額￥1800(禮品旅游)

2、一等獎：4名，獎勵品價值金額￥800(禮品)

3、二等獎：800人，獎勵品價值金額￥38(手表化妝品禮品包)

4、陳列獎：1100份，獎勵品價值金額￥18(禮品表其它)

5、小禮品：10000份，價值金額￥元

費用合計：每省63200元，總計568800元。

b、二組市場獎勵設置：(附二組市場獎級設置及分析表)

1、特等獎：1名，獎勵品價值金額￥1800(禮品旅游)

2、一等獎：3名，獎勵品價值金額￥800(禮品)

3、二等獎：600人，獎勵品價值金額￥30(手表化妝品禮品包)

4、陳列獎：900份，獎勵品價值金額￥18(禮品表其它)

5、小禮品：8000份，價值金額￥元

費用合計：每省49600元，總計396800元。

全國活動費用總計：萬元

獎品說明：(附“康必得健康樂園系列活動評分辦法”)

小禮品：在整個活動過程中(4個月)用于otc人員在平時工作和店員的溝通上。可以多樣化和體現一定的價值差。

陳列獎：主要是用于在12月份提高產品陳列上，對藥店的獎勵面在%，對藥店店員的獎勵面在25%左右。獎品形式體現實用性。

二等獎：主要用于在活動完后綜合評分發放，獎勵面在17%左右，獎品形式體現要有特色和有價值。

一等獎：以抽獎的方式發放，入圍條件是積分達到45分以上(指標不宜定得過高，以讓更多的人看到希望)。

特等獎：以抽獎的方式發放，體現較大吸引力，以抽獎的方式發放，入圍條件是積分達到60以上。

三、方案的執行和控制：

1、活動通知到位的問題：關系到參與藥店廣度的問題

具體規定：活動告知---臨時協議---判定認可標準

2、評分記錄準確的問題：otc代表對大局和自己利益平衡的問題

具體規定：流動相冊評比、陳列獎和小禮品各省的區域細分。

3、陳列比賽獎品發放的問題：參加活動的藥店店員提供身份證

具體規定：活動流程告知書。

4、活動終止前(3月份)的烘托問題：媒體炒作，消費者促銷。

四、方案的落實和評估

落實：(附活動執行方案)

評估的幾個問題：

1、活動的吸引力：感到費用不是很高，這對一個跨度比較長的活動是一個難點。(目前通過縮短跨度時間和增加獎勵面基本解決)

2、本次活動的目標(被動的)比較多，顯得有一定的復雜性，怎樣簡化的問題。(活動執行細化表)

3、店員會怎么看這次活動：

關鍵因素：吸引力?與其它竟品的比較性?獎勵面?

4、本次活動必須要有其它活動的穿插，才能體現恒利制藥的整體形象：大氣、上檔次。

營銷預算

一、禮品費用預算：萬元占總費用比%

核算指標市場類別單一市場費用(萬元)占費用的百分比(%)覆蓋藥店數(家)藥店百分比(%)

戰略市場(2個)240014

一組市場(7個)8400

二組市場(8個)6400

總計10017200100

二、終端藥店告知活動費用：萬元占總費用比7%

三、資料收集、效果評估費用：10萬元占總費用比8%

篇2

[關鍵詞] 網上售藥監管；RFID技術；監管創新；啟示

[中圖分類號] R954 [文獻標識碼] C [文章編號] 1674-4721（2012）06（a）-0157-03

Regulation on online drug sales in America and enlightenment to China

LU Yi

Pharmaceutical Department of Shenzhou Hospital Affiliated to Shenyang Medical College, Shenyang 110002, China

[Abstract] Illegal promotion and sales of adulterant and inferior drugs have brought severe threat to people''s health. Related people have paid much attention on these problems. It has become a global subject to regulate online drug sales and protect people''s health. Here compares the situation in the USA with China and draws much experience, On the basis of comparison, the paper gives some suggestions on guarantee people''s security to medicine.

[Key words] Regulation on online drug sales; RFID technology; Regulatory innovation; Enlightenment

互聯網售藥以其方便的購買方式、便捷的交易平臺、順暢的流通渠道、透明的價格比對等優勢，成為人們求醫購藥的新方式。在人們享受便捷服務的同時，互聯網售藥出現的摻假藥、過期藥、非法銷售處方藥、虛假宣傳等欺詐行為讓消費者苦不堪言。各國政府都很重視對互聯網售藥的監管，但目前還沒有行之有效的解決方案。本文應用文獻研究法和比較分析法，通過中美在互聯網售藥方面監管比較，對完善我國的相關監管措施提出建議。

1 我國網上售藥現狀及難題

目前，我國只允許網上藥店銷售非處方藥（Over-the-counter， OTC），通過審批的可以向個人消費者銷售OTC的網上藥店數為34家[1]，但實際從事網上藥品銷售的網站遠不只這些，銷售的藥品也不僅是OTC。

很多商家自建網站，在網上大肆宣傳、兜售虛假藥品，其網站往往冠以“中國”“中華”“全國”“XX醫院”“XX醫療機構”等名稱誤導消費者，以特效藥或新成果等名義吸引消費者。

對網上售藥監管的核心之一即發現違法信息，一些網站只獲得提供互聯網藥品信息的資格卻直接撮合網上交易。截止2010年底全國僅獲得審批提供互聯網藥品信息服務的網站為2519家[1]。2007~2010年，獲得互聯網藥品信息服務資格證書的網站數保持增長之勢，在2010年更是顯著增長，與上年相比增長了182.8%，如圖1所示。面對如此多的網站信息以及未經審批提供藥品信息的非法網站，監管人員核實起來著實不易。很多網上藥店采用郵寄藥品的支付手段，可以不設倉庫、不記賬，當消費者發現上當受騙時，無從查起。

2 我國網上售藥監管

2.1 立法狀況

我國互聯網藥品信息和交易相關的法規文件實施時間見表1。

1998年，上海第一醫藥商店開辦了中國第一家網上藥店，由于沒有相關的法律來規范，網上藥店被“剎車”[2]。1999年12月，國家食品藥品監督管理局（State Food and Drug Administration，SFDA）出臺了《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》，其中規定“暫不允許采用網上銷售方式銷售乙類非處方藥”。《藥品電子商務試點監督管理辦法》允許部分省市進行網上銷售非處方藥的探索，其中規定“藥品電子商務試點網站從事藥品交易的零售企業只能在網上銷售國家藥品監督管理局公布的非處方藥”。《互聯網藥品信息服務管理暫行規定》和《互聯網藥品信息服務管理辦法》規定在網上藥品信息需申請《互聯網信息服務資格證書》，但禁止直接撮合網上交易。《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》標志我國對互聯網藥品交易市場的有限開放。其中規定向個人消費者提供互聯網藥品交易服務的企業應當是連鎖零售企業，并且只能銷售本企業經營的非處方藥。

我國實行集中式監管，SFDA和各省市藥監部門是主要監管機構。《互聯網信息服務管理辦法》中規定信息產業主管部門、新聞、出版、工商行政管理、公安等部門在各自領域內對互聯網信息內容進行監管。

3 美國網上售藥監管

3.1美國網上售藥現狀

美國是最早使用電子商務的國家，網上藥店發展迅速。據2005年一項美國官方統計，美國的網上藥店已達1 400多家。截至2005年，網上售藥的銷售額已高達439億美元，約占美國全年藥品銷售的19．1％，截至2006年6月，美國的網上藥店已形成平均1 700億的市場規模[3]。

在美國網上藥店可以銷售處方藥。需要購買處方藥的顧客不僅可以通過郵寄、傳真向網上藥店提交處方，還可以提供處方醫師的電話號碼，由網上藥店直接打電話查詢。此外，患者還可以提供自己的保險賬號，網上藥店會與顧客原來買藥的藥店聯系以獲取處方。網上藥店在美國日漸繁盛的同時，也滋生了利用互聯網銷售假藥、無有效處方銷售處方藥、虛假宣傳等違法行為。美國國會一直嘗試規范網上藥店行業。

3.2 立法狀況

3.2.1 聯邦立法 聯邦立法注重對消費者權益的保護。2008年，布什總統簽署了《2008 Ryan Haight網上藥店消費者保護法》，修改了管制藥品法，增加了對網上售藥的規定。法案規定禁止無有效處方通過互聯網銷售、分銷、發送處方藥中管制藥物。醫生在為患者開處方之前至少與患者見一次。該法還規定利用互聯網為管制藥物做廣告屬違法行為。按《Ryan Haight網上藥店消費者保護法》的規定，一些違法行為將受到20年監禁懲罰[4]。

3.2.2 州立法 2008年以來，阿拉巴馬州、阿肯色州、特拉華州、佛羅里達州等州對網上售藥也進行了各自的規定。網上藥店的立法進一步完善。各州對網上藥店的規定比聯邦法律更為嚴格。在佛羅里達州，未經許可向該州任何人銷售藥品的網上藥店按二等重罪論處[5]。

3.3 政府對網上售藥的監管

3.3.1 聯邦政府監管 多個聯邦機構有司法管轄權。食品藥品監督管理局（Food and Drug Administration，FDA）負責執行聯邦食品、藥品和化妝品法案（Federal Food，Drug，and Cosmetic Act，FDCA），是聯邦政府管理藥品的主要機構，也是互聯網售藥主要監管部門。聯邦貿易委員會（FTC）對網上藥店產品、服務及商業實踐中的虛假宣傳及誤導性宣傳進行監管，使對網上藥店的監管從藥品這一源頭開始，保證消費者在網上購藥時所獲得的信息真實可靠。美國海關（US Customs Service）和美國郵政服務公司（US Postal Service）負責管制藥物的進口和國內藥品的郵寄。

3.3.2 州政府監管 州藥房委員會和總檢察長負責網上藥店有關活動的監管。州藥物和藥房委員會受國家立法授權，對所在州進行藥事活動的藥師和藥房是否符合許可要求進行監管。

3.4 合作監管

3.4.1 國內合作：行業協會監管 為了加強對網上售藥的監管，解決公眾對網上售藥安全性顧慮的問題NABP于1999年制定了行業自律計劃，即網上藥房認證計劃（VIPPS）。要獲得VIPPS認證，網上藥店必須符合所在州以及藥品銷往州的認證和檢查要求，符合現行藥房行業標準，而且必須經過現場檢查。獲得認證的網站在其網頁上都有VIPPS超文本鏈接標志，消費者能登錄NABP的VIPPS網站查詢藥店認證信息。雖然VIPPS認證是自愿的，但很多企業都主動進行認證，在一些州還規定必須通過VIPPS認證才能經營網上藥店[6]。

3.4.2 國際合作 FDA與多國政府合作打擊網上非法宣傳、銷售藥品的行為。2006年，FTC和FDA聯合行動打擊治療糖尿病欺詐互聯網供應商，該項行動是美國、墨西哥和加拿大合作行動的一部分。利用網上搜尋的結果，FTC向84個國內欺詐性廣告和7個面向美國消費者的加拿大網站發出警告信，將其余21網站移交給其他國家政府處理[7]。此項行動對打擊跨國違法網站的氣焰起到一定的威懾作用。

3.5 主要監管行動

3.5.1 互聯網藥品銷售行動計劃 1999年7月，FDA在“互聯網藥品銷售行動計劃”中針對醫療欺詐、未獲許可的藥物、假藥、摻假藥或不合格藥品以及沒有有效處方銷售藥品的情形做了規定并且至今仍在執行以提高管理局處理互聯網非法銷售藥品行為的能力。該計劃包括對公眾進行宣傳；進行專業推廣，建立伙伴關系，加強國際合作等。FDA還成立了案件分析小組或稱“分流”團隊，由來自監管事務辦公室（Office of Regulatory Affairs，ORA）內的執法辦公室（Office of Enforcement），藥物評價和研究中心（Center for Drug Evaluation and Research，CDER），首席律師辦公室（Office of the Chief Counsel，OCC）和政策辦公室（Office of Policy）代表組成。在執行過程中，FDA從內網監測設施、州、其他聯邦或國外執法機構、消費者、議會和媒體處獲得的潛在違規網站線索。該過程更能確保決定及時做出，同時在采取行動時獲得最大威懾作用。該團隊正在并將繼續監管與互聯網有關的執法活動。

3.5.2 加強對搜索引擎的監管 搜索引擎是進入網絡世界的門戶，搜索引擎監管的力度不足加劇了網上購藥的風險性。谷歌等所有主要的搜索引擎，都通過刊登網頁廣告獲利。一般情況下，與搜尋結果相關的銷售貨物或提供服務的網站列在主頁上。搜索引擎在網上銷售或拍賣搜索列表中的位置，這就決定了在關鍵詞搜索時贊助鏈接的特殊位置。FDA約談多家搜索引擎商，與其達成合作。2010年，谷歌宣布只鏈接經VIPPS認證的網上藥店藥品廣告信息[8]，政府與搜索引擎企業合作是解決網上非法售藥行為的一大進步。

3.5.3 監管新技術的運用 RFID（Radiofrequency Identification）無線射頻識別技術是一種非接觸式的自動識別技術，它通過射頻信號自動識別目標對象并獲取相關數據。采用RFID技術很重要的一個環節是需要對所有藥品進行唯一編碼，用于標識藥物流通過程中的貨盤、運輸包裝、銷售包裝等，該編碼形成了產品從生產到銷售環節的電子履歷。RFID技術被稱為是防止假藥最好的技術。2004年，FDA發表題為“對藥物運用RFID技術可行性研究和引導計劃”，該計劃包含的產品將限制在處方藥和非處方藥產成品上，并且只用于產品庫房控制、追蹤、記錄、航運及接收產品時的檢驗和產成品鑒定。FDA相信RFID技術的使用在保障人們長期用藥安全和美國藥物供應的完整方面至關重要。2010年12月，FDA宣布將該計劃終止時間延長至2012年12月31日。目前，FDA正在和行業及學術機構合作評估RFID技術暴露的電磁能對各種藥品質量的影響[9]。從以上可以看出，美國立法的重點在于保護消費者權益，一切從消費者角度出發。在職能分配上，各部門分工明確，各司其職。執法行動時，采取多部門合作，國際合作，執法范圍、強度大。在打擊互聯網銷售假藥環節上，注重采取先進技術手段，關注長期效應。

4 美國網上售藥監管對我國的啟示

4.1 完善立法

我國對互聯網違法行為處罰力度較低。例如，在《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》中規定未取得交易資格證書從事網上交易服務的，責令改正，給予警告；情節嚴重的，移交信息專管部門給予處罰。相比而言，美國對網上售藥違法行為處罰則嚴格的多。我國這種以罰代刑的處罰方式對違法犯罪起不到威懾作用，建議完善互聯網售藥相關法律責任，增加對非法鏈接廣告處罰的條款，建議鏈接違法廣告的網站承擔連帶責任，加大對違法犯罪處罰力度。

4.2 發揮行業協會的作用

我國目前的監管相當于美國的聯邦和州監管，行業協會的力量并未發揮出來。行業協會加入到打擊非法網上售藥行動中來，對網上售藥行業準則加以把關，對網上非法售藥行為加以監測，則違法行為又多了一項障礙，人們的用藥安全又多了一層保障。

其次，執業藥師對藥品的質量、儲存方法、服用方式、聯合用藥注意事項等都起著嚴格的審查作用，將來開放處方藥銷售市場時，執業藥師的作用將越來越重要。制定行業規范，加強執業藥師隊伍管理是行業協會的重要任務。

4.3 加強國際合作

網絡具有虛幻、無邊界的特點，違法分子有進行跨國活動的傾向。據有關部門報告，很多在網上兜售藥品的網站服務器設在國外，給查處違法犯罪帶來很多障礙。美國、墨西哥和加拿大三國聯合行動取得良好效果，其經驗值得借鑒。我國目前沒有清晰的與國外合作的方案，建議我國監管機構加強國際合作，與其他國家監管機構一起治理互聯網售藥違法犯罪跨國活動。

4.4 創新監管方式

兩國監管機構都認識到互聯網廣告監管的復雜性以及對搜索引擎監管的重要性，建議我國監管機構建立一個獨立的廣告庫，將所有經過審批的網絡藥品廣告收集在庫，單獨進行監管。所有想了解和購買藥品的消費者可以通過經藥監部門認證的安全瀏覽器進入數據庫，瀏覽藥品信息。

美國利用社交網站Twitter藥品信息和監管信息擴大宣傳力度的做法值得借鑒。我國監管部門也可利用手機報、人人網等媒介最大程度的將監管信息傳達給消費者。監管新技術是互聯網售藥監管不得不談的內容。網絡是一個虛擬的環境，對互聯網售藥的監管不同于對傳統售藥途徑的監管，若不采用先進監管技術必定事倍功半。RFID技術是美國和歐洲比較推崇的監管技術，正處于研究探索階段。我國應對其發展給予關注，結合我國的國情，探索出適合我國的監管技術。

綜上所述，互聯網具有復雜、多變、開放的特點，互聯網售藥監管是全球性難題，要解決的根本問題是斷絕假藥來源。我們可以借鑒發展較早的，諸如美國等國家的經驗，應用監管新技術，將假藥排除在供應鏈外以逐步斷絕假藥來源。

[參考文獻]

[1] 國家食品藥品監督管理局. 互聯網藥品交易服務[EB/OL]. .

篇3

1．新醫改和基本藥物制度的實施對品牌產品和OTC普藥市場形成巨大沖擊。

2．品牌OTC產品過度競爭，包括廣告競爭、終端競爭、渠道競爭。公司給政策就動銷，不給政策就停銷；渠道商竄貨亂價成為一種常態；渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降，市場人員怨聲載道。

3．塑造品牌面臨的媒體費用大幅提高，成本居高不下。OTC競爭到最后就是品牌競爭，許多藥企會選擇通過媒體宣傳來提升品牌，而如今媒體費用的增長遠遠高于醫藥工業利潤和銷售額的增長。

4．終端連鎖化程度越來越高，并購的速度也在加快，和上游生產企業的博弈能力越來越強，連鎖藥店OEM的趨勢越來越明顯化。品牌產品會受到藥店自有OEM產品和高毛利產品的攔截。

5．銷售團隊的成本越來越高，執行力差，忠誠度低，企業營銷體系分散，各自為戰，缺乏協同，營銷功能弱化，銷售人員缺乏積極性和戰斗力。

6．消費者越來越理性，對新產品、品牌品種的接受程度將越來越低，原來一個廣告就能培育起消費者對一個品牌的忠誠度，現在要花原先2~3倍的廣告費才能達到。

面對變化，品牌OTC企業如何改變當前的困境，筆者以為，必須變以商務運營為圓心的營銷模式為以終端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉、公司資源配置下沉。

資源配置下沉，三級化組織運作

公司的管理要三級化運作，公司總部要變為一個規劃平臺、營銷方向管理平臺和營銷指揮中心，強化產品的品牌定位，找出現階段適合市場的宣傳策略，并做好“高空”支持工作。省區作為區域管理平臺，協調與指揮區域商務與終端的地面進攻，并做出適合該區域的調整方案，省區經理務必要由原先的銷售型經理向營銷型經理角色轉變。地縣級就是一個操作平臺，公司與省區指哪打哪，不折不扣地完成上級下達的指標。

總部在原先重商務隊伍的基礎上從上到下單獨設立一個終端促銷部（或者市場推廣部，已有的要強化它的作用），可以設置10大職能：1.按照公司的部署和要求組織實施核心重點產品的終端量化考核工作；2.統籌制定終端促銷政策和終端隊伍銷售提成政策；3.負責制定終端年度、季度計劃，分解目標，組織完成部門年度預算目標；4.負責制定終端管理制度與實施細則，并組織實施；5.負責終端信息收集管理、目標終端檔案管理；6.負責終端六項管理，包括終端鋪貨、價格、陳列、客情、促銷和宣傳，具體包括當地目標終端的篩選、分析、拜訪、鋪貨、陳列、理貨、客情、培訓、促銷、宣傳、維價等工作的執行管理；7.負責策劃促銷活動和管理終端促銷宣傳品的計劃、策劃、發放等；8.負責對重點終端（連鎖藥店、醫院）工作等進行規劃、指導；9.負責終端人員的招聘、培訓、考核、服務等管理工作；10.負責終端人員與銷售、廣告等部門之間的協調工作。

優化商業渠道，分層化運作商業

大多品牌OTC企業基本上是實行三級分銷體系管理，一級經銷商大多在30~50家，同時與300家左右簽約分銷商進行戰略合作，但大都是以配送為主，與百強連鎖店深度合作，企圖控制終端價格及提高終端推薦率，但效果抵不過連鎖藥店自己的OEM產品。以往使用過很多階段性招術，如“促銷”、“維價”、“拓展經銷商”、“拓展分銷商”等，但都只能達到2~3個月的短期效果，無法從根本上解決渠道和終端問題。

應重新設置三級商業的角色：一級商業就是配送、結算平臺，它給下面的利益就是平調爭取公司返點，當然給自己的純銷終端利潤自定；二、三級商業一定要有自己的純銷隊伍與終端覆蓋，要以純銷為主，非純銷的商業應逐步淘汰。可以形象地說，原先公司與一級商業是“情人關系”，現在要逐步變為“夫妻關系”，成為利益共同體，這樣才能一條心向前走。

營銷重心降低，區域化精耕細作

經濟學有個理論叫做馬太效應，強者恒強，弱者恒弱。品牌OTC企業要在全國形成重點市場，你做得越好，各項工作開展就會越順利。區域市場精耕細作，在局部市場形成絕對優勢，強者為王。這些重點市場是公司的基本盤，守起來比較容易。

營銷重心要下沉，產品是在終端賣出去的，終端必然成為競爭的焦點。產品進入終端后，終端動銷就成為終端工作的重中之重。如何動銷？不外乎兩個方面，一是終端推薦；二是面向消費者的終端促銷活動。終端推薦的根本是利益驅動，推薦成功率的高低取決于終端營業員推薦技巧的高低，其間的紐帶是終端業務員的客情工作。利益驅動需要根據市場實際情況設置，而終端推薦則需要有產品培訓和業務員持續、有效的跟進。終端促銷活動的成功率取決于能否吸引消費者，能否讓消費者即時消費。所有的廠家都在做這兩個方面的工作，為什么有的見效，有的不見效？關鍵有二：一是針對性；二是可參考的標準化方案。為什么是可參考的標準化方案？因為各地的實際市場情況都會有所差異，任何方案都需要結合當地的實際情況，需要本地化。標準化方案總體不會變化，但其中的一些細節需要因時因地不同而略作調整。

總之，品牌OTC藥企首先要以終端為平臺，溝通終端營業員與消費者，終端要個性化操作，形成一套詳細的終端操作程序：終端動銷、終端客情、終端維護，精細化營銷才是品牌戰略的保證。其次要建立300~500人的終端隊伍，掌控3~5萬家省會與地市重點藥店，控制終端價格及提高終端推薦率，深入了解客戶個體乃至目標消費者，并有能力對不同客戶采取差異化的銷售策略，在這種營銷理念的指導下，必須充分調動市場一線員工的聰明才智，針對區域市場的實際情況，通過策劃一些有特色的市場活動，直接與目標消費群體進行溝通，增強產品在目標消費群體中的影響力。

產品線詳細規劃，多品類齊頭并進

篇4

藥店促銷活動方案1一、活動目的：提升門店業績，發展會員

二、活動主題：XX店歲末感恩6重禮

三、活動時間：20xx年X月X日至X日(周五—周日)

四、活動內容：

1、達額有禮!

(1)滿38元，送精美小禮品一份;

(2)滿98元，送價值6元的紙手帕一條;

(3)滿198元，送價值12元的卷紙一提;藥店促銷活動策劃方案(4)滿298元，送價值118元的施泰福霏絲佳修潤潔膚露100ml一支或施泰福霏絲佳修潤沐浴露150ml一支或價值198元的施泰福霏絲佳修潤密集滋養霜50ml一支。

(5)滿398元，送價值248元的施泰福詩蓓白防曬乳霜SPF30+/PA++60g一支或者價值298元的施泰福霏絲特護修潤乳液100ml一支。

(6)滿680元，送價值614元的施泰福護膚品套裝(含：施泰福霏絲佳修潤潔膚露100ml一支、施泰福霏絲特護修潤乳液100ml一支、施泰福霏絲佳修潤密集滋養霜50ml一支)

2、特價促銷。

20-30種商品特價促銷，其中5-10個0毛利季節性商品作為DM單重點宣傳商品;

中藥類特價商品至少10種;

設定5個左右適合場外活動叫賣吸引人氣的特價商品。

促銷活動商品的設定避免與同期進行的商品促銷活動沖突。

3、憑消費小票免費辦理會員卡。

4、名老中醫現場咨詢。

5、場外活動。

五、宣傳氣氛布置

1、門店宣傳

(1)A4宣傳單：用于店派，數量待定。店長具體安排派發人員和線路位置，X月X日開始派發，營運部安排支持和協助。

(2)易拉寶：4個。(有質量保證)

(3)門店手寫POP。內容參考活動內容和特價商品目錄。

(4)會員短信。選擇活動門店會員，內容以短信申請單為準。活動開始前一天完成發送。

(5)氣球布置。可做拱門或成串懸掛氣球營造門面活動氣氛。在櫥窗、中藥柜、貨架、堆頭、POP張貼處點綴氣球，使堆頭和POP更顯眼奪目，形成濃厚的內場活動氣氛。

2、商品陳列。門店需重點做好以下陳列

(1)贈品堆頭。暢銷特價商品和贈品在正門靠近收銀臺的柜臺或正門櫥窗區域做堆頭。堆頭大氣、有創意，輔以POP宣傳或氣球點綴搶奪顧客眼球。

(2)季節性暢銷特價商品堆頭。要求整齊、整潔、豐滿，并要突出重點，活動特價商品必須寫爆炸牌標示活動價格。

六、預期目標

七、活動物料和宣傳費用預算

八、部門配合

1、營運部：確定活動場地，并協調好活動期間的物管和城管，確保現場活動順利進行，并安排場外活動相關物料到位;安排活動當天需到場的公司及門店人員。

2、推廣部：提供中藥活動品種;宣傳物料設計和制作，確保物料及時到店;會員短信發送。

3、采購部： 提供西藥類活動品種。

4、市場計劃部：確定活動商品價格。確定活動廠家;活動當天現場做廠家協調工作。

5、信息部：相關設定支持。

6、物流部：相關物料配送。

抄送：總經辦、運營中心、商品中心、人力資源中心、物流部、財務部、信息部、質管部

擬制： 審核： 批準：

藥店促銷活動方案2一、促銷主題：持醫保卡消費優惠多多。

二促銷目的：利用促銷活動傳遞開通醫保的信息 ，提升企業知名度，維護老顧客，開發新顧客，從而提升銷售業績。

三、活動時間：20xx年11月1日-----20xx年11月5日

四、促銷方式：

1、憑醫保卡可免費辦會員卡，享受會員權益。

2、保健品8.8折(湯臣倍健系列、惠世康系列)，中藥貴細精品8.8折

3、持醫保卡消費滿就送：

持醫保卡消費滿28元送洗潔精1瓶

持醫保卡消費滿48元海天醬油一瓶

持醫保卡消費滿68元送奧妙洗衣粉一包

持醫保卡消費滿88元送紙巾一條(10小包)

持醫保卡消費滿128元送小沐浴露1瓶(名牌)

持醫保卡消費滿198元送紙巾一條(10卷)

持醫保卡消費滿288元送5KG香米一包

持醫保卡消費滿498元送4L金龍魚調和油1瓶

4、驚爆超低價：龜苓膏10元/6盒， 抗病毒口服液16.5元/盒， 王老吉涼茶12元/包， 太極玄麥柑桔顆粒11.8元/包， 阿膠液體42元/盒， 修正益氣養血口服液35元/盒， 999潤通茶25.8元/盒， 701跌打鎮痛膏3.9元/盒(大參林會員價4元/盒)， 25MG倍他樂克5.5元/盒，北京降壓0號6元/盒，復方丹參滴丸(150粒)19.9元/盒， 拜新同33.5元/盒。

/藥/店

藥店促銷活動方案3藥店圣誕節元旦促銷方案

一、活動背景

從以往的經驗看圣誕節對于藥店促銷來說推動性不是很大，但機會不可放過，將兩節合并一塊，借機宣傳并加強藥店影響力度。

二、活動目的

加強藥店外在形象，擴大知名度。

三、活動主題

送給你家一般的溫暖

藥店促銷活動策劃方案四、活動時間

xx年12月24日-20xx年1月3日

五、活動方式

打折、買贈、義賣

六、活動內容

活動一

1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會員及持有本店以往消費收銀條的顧客可以享受八折優惠。

2、老年人消費達50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。

3、貧困家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒(共500份)。

活動二

本店開展**老年人保健品義賣活動，所得利潤全部捐于**貧困基金，用于無錢就醫的同胞。凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻祝福。

七、活動宣傳

宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報紙、無線電、電視、網絡。

八、活動預算

略

九、活動注意

1、所有營業員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強企業形象及力度。

3、贈品要提前準備，統一定做。

最后，再次提醒，藥店的兩節活動的準備要提前，規劃到每個時間點，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動，結合自己的受眾人群適度調整。

主題口號： 1、 真情回報,購物有禮,大型優惠活動 2、 專家現場免費義診 ,儀器免費檢測 3、 會員獎品大派送 時 間：11月28日——11月30日 地 址 aa大藥房 內 容： 1、所有會員派送禮品,現場兌現積分獎品 1)、采取宣傳頁告知,電話逐個通知,每個會員均免費發放精美茶

2)、會員按前期積分多少兌現場兌獎

3) 、現場免費辦理會員卡

2、 專家現場免費義診

現場免費為顧客就診，免費開據醫藥處方，儀器免費測量心血管,胃腸道,糖尿病,風濕等疾病，顧客可以憑處方購藥享受10%的優惠。aa大藥房以真情回報顧客對aa大藥房的大力支持與關注。

3、 aa大藥房購藥送禮、抽獎大型活動

活動期間，顧客購買商品滿8元可獲取禮品一份,禮品按購買金額對應提高.購買商品滿58元可參加現場抽獎一次,中獎率為100%。(多買多抽)

促銷活動的難點:

當前促銷活動往往不被消費者關注，消費者參與熱情不高,容易導至促銷活動到場人數不夠,活動效果不佳.其實并不是促銷活動本身不具備吸引力的問題，而是由于當前各種促銷活動太多、太乏亂，部份活動在宣傳中沒有將促銷活動的核心利益點表達清楚,宣傳的執行力度也不夠.故而，活動宣傳單也需要進行精心的設計和創意，其關鍵還在于怎樣投遞，采取什么方式投遞,投遞的范圍和密度。

常見的促銷活動形式:

主要有三種，即降價和打折、派送禮品、現場有獎促銷。

在具體的操作，特價和打折對一些敏感的消費群體的影響力是最大的，特別是部份敏感藥品價格的特價極易起到事半功倍的作用。與之相對應的是派送，會員禮品派送可以讓會員享受到其消費者的價值，達到穩定前其會員這個忠實消費群的目的.現場有獎促銷是提高活動現場購買欲望和吸引人氣的重要手段,是活動成功的保證.

一般說來，消費者接受活動信息的模式為：注意——興趣——欲望——行動——滿足。

藥店促銷活動方案4一、促銷活動的目的

通過豐富的活動形式，吸引更多消費者和穩定藥店基本消費群(會員)，形成參與和購買熱潮，傳播服務理念，形成口碑傳播。活動以達到直接的經濟效果和迅速擴大占領市場的目的。

二、活動內容根據主題確定

活動成功的前提就是活動內容要有吸引力。包括活動前的宣傳模式,活動內容的特價商品、打折、會員送禮、購藥大抽獎、專家義診等，都是吸引目標人群必不可少的手段 .

三、活動前的準備工作

1、信息

①、活動信息可選擇在藥店周邊地采用宣傳單投遞、口碑宣傳，各家各戶高密度甩投，其宣傳單總量為1萬份，投遞的重點為集市商業區、菜市場、居住門戶、老年人娛樂活動中心等等。 電話通知到每一位藥店會員.

②、從11月26日—10月27日開始促銷活動廣告信息。

③、在aa大藥房門口掛橫幅一條，內容為活動主題口號，時間為11月25日—11月30日。

3、現場布置

活動現場布置得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。

(1) 寫有活動主題的橫幅。

(2) 突出活動主題內容的大幅展板和背板。

(3) 掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

(4) 咨詢臺、禮品(會員獎品)發放臺、抽獎箱等等。

( 5 ) 義診檢測服務臺 .

人員安排

(1) 安排足夠數量的服務人員，并佩帶工作卡，便于識別和引導服務。

(2) 現場要有秩序維持人員。或參與義診活動。以免造成負面效應。

(3) 現場義診人員、銷售員工既要分工明確又要相互配合。 四、現場執行要點 1. 人員,活動物資準備就緒. 2、宣傳人員現場派發宣傳單，介紹活動內容，引導顧客進藥店 3、掌握好活動節奏，維持好現場秩序防止出現哄搶和其他意外， 4、禮品在規定時間發放,不宜太早太晚，發放時登記會員資料、

五、活動結束總結會

1、活動成敗的分析報告

(1)費銷比的計算

(2)到店顧客人數統計

篇5

一、指導思想

以“*”重要思想為指導，貫徹落實全國整頓和規范市場經濟秩序工作會議和全國實施食品藥品放心工程電視電話會議精神，堅持“標本兼治、著力治本”、“源頭打擊、終端監管”的工作方針和“突出重點、帶動全面”的工作思路，進一步整頓和規范藥品生產流通秩序，建設農村藥品監管和藥品供應網絡，確保人民用藥的安全有效。

二、工作目標

以求年底達到以下目標：在全省范圍內加大對藥品市場的治理整頓力度，查處一批制售假劣藥品和醫療器械大案要案，搗毀一批制假售假窩點，抓獲一批違法犯罪嫌疑人，嚴厲打擊制假售假為首分子，使我省藥品制假售假勢頭得到有效遏制；打擊虛假藥品醫療器械廣告，加強藥品的監督抽驗，進一步規范藥品生產、流通、使用單位行為，使我省藥品市場（包括**、*中藥材專業市場）秩序得到明顯好轉、藥品的質量明顯加強；推進和加強我省農村藥品監管和藥品供應網絡建設，加強對農村用藥的日常監管，使廣大農村安全用藥情況得到明顯改善。

三、工作任務及措施

藥品放心工程是一項系統工程，涉及藥品研究、生產、流通、使用等各個環節，需要各相關部門密切配合，從多方面加強整治、規范和建設，共同推進我省藥品放心工程工作的落實。

（一）加強專項整治工作力度

1．省藥品監督管理局、公安廳、打假辦繼續開展嚴厲打擊制售假劣藥品、醫療器械違法犯罪專項行動。8至9月間，聯合對重點督辦案件查處情況進行督查；9月底對聯合開展的專項行動進行總結表彰；專項行動結束后，省藥品監督管理局要繼續保持打假高壓態勢，嚴厲打擊制售假劣藥品、醫療器械的違法犯罪行為。

2．嚴厲查處生產、經營、使用無證醫療器械行為。要對已注冊產品進行全面清查，加大對醫療器械產品質量監督抽驗，公告不合格醫療器械的產品名稱及相關生產、經營、使用單位。對作用機理不明、不具備理療、輔助療效的增高儀、減肥儀及部分日常生活用品冠以醫療作用的產品，堅決清理，已發放注冊證的予以撤銷；重新審核植入體內的整容、矯形醫用生物材料的使用說明書，嚴格注明禁忌癥和注意事項，對不符合要求的，其產品禁止銷售。

3．對一次性使用醫療器械、心臟起搏器、骨科內固定器材、醫用防護口罩、醫用防護服、橡膠等納入國家重點監管醫療器械產品，全面檢查生產企業執行質量管理規范的情況，對擅自降低生產條件，不按要求組織生產的，依法嚴肅查處。加強日常監督，防止一次性使用醫療器械重復使用，發現重復使用的要依法查處。

4．開展對*、*中藥材專業市場的專項整治工作。依法查處中藥材專業市場銷售假劣中藥材、中藥飲片、毒性中藥材以及瀕危動植物中藥材的違法犯罪行為；進一步規范中藥材專業市場經營秩序，建立中藥材專業市場監管責任制。加強對一些重點地區的監管，堵住源頭、管住買家，防止出現新的非法藥品集貿市場。*、揭陽市藥監局要按照省藥監局、糾風辦、公安廳、工商局的部署，開展一次對中藥材專業市場的專項整治。要加強日常監管，加大對市場的巡查力度，使整治工作收到實效、確保中藥材專業市場規范經營。

5．加大對違法藥品、醫療器械廣告的日常監測工作。藥品監督管理部門要進一步健全我省藥品廣告監測網絡，完善對違法藥品廣告公告的制度，定期向社會公告。加強與有關部門的聯系，密切合作，協助有關部門對違法藥品、醫療器械廣告的單位和責任人依法嚴肅處理。

（二）規范藥品生產流通秩序

1．進一步加強對藥品生產企業、醫院制劑室的監管力度，確保藥品生產單位、醫院制劑室按照有關要求組織生產和配制藥品。各市藥監局應組織開展一次對醫院制劑室的檢查工作。

2．在全省范圍內開展二類專項檢查，對違規銷售和使用二類的依法予以查處。

3．加大對藥品批發企業證照管理。重點查處買賣、出租、出借或變相買賣、出租、出借《藥品經營許可證》，吸納他人掛靠經營等違法違規行為。

4．積極推進流通領域藥品分類管理工作。*年底前，省內藥品零售企業基本達到藥品分類管理要求；零售藥店銷售二類、粉針劑、大小容量注射劑和其它憑處方銷售品種，必須嚴格做到憑處方銷售。沒有實施藥品分類管理的藥店，不得銷售憑處方銷售的藥品。開展對零售藥店藥學技術人員在崗在職情況的檢查、登記工作，督促藥學專業技術人員履行職責，確保零售藥店藥學技術人員配備落實到位。

5．加快GMP、GSP認證步伐。按照國家標準，加快GMP、GSP認證工作進度，提高認證工作質量，實現我省藥品生產經營企業的規范管理。對逾期未通過GMP認證藥品生產企業，依法停止生產；對逾期未通過GSP認證繼續經營的藥品經營企業，按照有關規定給予行政處罰，直至取消藥品經營資格；對已通過GMP、GSP認證的生產、經營企業要進行日常抽查，進一步鞏固、完善、提高藥品生產經營質量管理。

6．積極推進藥品流通體制改革。繼續貫徹執行《關于推進我省藥品流通體制改革的意見》（粵藥監通〔*〕88號）文件精神，允許現有的批發企業通過資產重組或收購等方式跨區跨市遷移。大力發展連鎖經營、物流配送等現代營銷方式。

7．配合衛生行政管理部門制訂出臺《*省醫療診所基本用藥目錄》，初步實現城鄉醫療診所的用藥規范化。

8．編輯出版《*省地方習用藥材標準》，使我省地方藥材使用有法定標準，保障人民用藥的安全有效；修訂《*省醫療機構制劑規范》，提高我省醫療機構制劑的標準及配制水準，保證醫療機構制劑的質量。對已換發制劑批準文號的醫療機構制劑進行深入考察，對療效不確切，處方不合理，質量標準低的醫療機構制劑，撤銷其制劑批準文號。

9．加強上市藥品不良反應監測管理，及時向社會藥品不良反應通報，促進合理用藥。

（三）推進行業誠信體系和農村藥品監管網絡建設

1．推行行業誠信體系建設，建立健全失信懲戒機制。通過政府網站、《*藥品監督》以及新聞媒體，對企業違法違規行為定期公告，起到警示和懲戒作用。通過在全省范圍內開展藥品零售經營質量管理規范“示范藥店”活動，加大宣傳力度，樹立行業新風，引導誠信經營、為民服務的理念，構建質量可靠、服務優質、環境整潔的購藥環境，真正讓人民群眾用藥放心。

2．加快農村藥品監管網絡建設。加大農村藥品打假力度，要加強與鎮、村的聯系，確定一批農村藥品“質量信息員”，形成群防群治的農村監管體系。監管網絡建設的目的是保證藥品監管信息反饋渠道暢通、反饋的信息及時準確。各地在建設農村藥品監管網絡時,要遵循積極穩妥、因地制宜原則，抓點帶面，逐步推開。

3．推進農村藥品供應網絡建設。鼓勵大型批發企業跨地區兼并市、縣級批發企業，將市、縣級批發企業改組為區域性基層配送中心，將銷售網絡由城市向鄉村延伸；鼓勵藥品零售連鎖企業在農村開辦門店；鼓勵合法藥品經營企業到偏遠農村設點銷售藥品；允許符合條件的綜合商店經批準登記后銷售乙類非處方藥，打擊無證藥販和游醫，使群眾買藥方便，用藥放心。

4．擴大農村用藥知識的宣傳普及。加大農村普法和用藥知識普及的工作力度，充分調動各方積極性，開展法律和用藥知識宣傳活動，提高農民群眾的法律意識和科學用藥常識。及時向新聞媒體供稿，宣傳我省實施藥品放心工程和市場整治成效，以及我省藥品優質名牌企業。在我省新聞媒體開辟藥品放心工程知識宣傳專欄，普及藥品安全知識，增強人民群眾藥品消費維權意識。

四、實施步驟

第一階段，動員部署。時間為8月中下旬。藥品放心工程實施方案部署到各市；各市局要制定本行政區域的具體行動計劃。

第二階段，組織實施和督查指導。時間自8月下旬到12月中旬。各市局要按照方案要求，摸清底數,全面開展企業整改工作,并對典型案例進行公開曝光。省局將組織督查組分赴各地進行督查，發現問題及時提出整改意見。

第三階段，總結驗收。時間為12月中旬。各市局對照目標認真做好自我檢查驗收和工作總結，并于12月15日前將組織實施藥品放心工程的情況上報省局，省局將組織抽查。

五、幾點要求

1．密切配合，狠抓落實。在地方黨委和政府的領導下，加強與有關部門協調，通力協作，形成合力，從本地區實際出發，理清思路，抓好落實。要按照國務院〔*〕65號文件的要求，主動向當地政府匯報，從各地實際出發，科學制訂規劃，適當增加投入，重點建設中藥材標準化生產基地和藥品、醫療器械檢驗檢測體系，確保人民用藥安全有效。

2．加強領導，落實責任。省局將設立“實施藥品放心工程領導小組”，加強領導，協調行動。領導小組由陳元勝局長擔任組長，黃希澤副局長任副組長，局辦公室、安監、注冊、器械、流通、稽查等處室（分局）領導為成員。領導小組辦公室設在流通處，負責日常工作。各市要成立相應的工作機構，負責做好本轄區內實施藥品放心工程工作。要根據省局《實施方案》要求，制定具體行動方案，并于*年8月底將方案報省局，要切實負起責任，加強領導和協調，結合本地區的實際，因地制宜地確定工作重點，明確工作任務和目標，落實責任制，把工作想細、做細，把任務和責任逐級分解到有關單位和人員，務求專項整治取得實效。每階段工作完成后，各市要將工作進展情況及時報省局領導小組辦公室。

3．加強交流,及時通報。各地應加強專項整治工作信息溝通與交流，自9月上旬開始，各市局應每半個月將本地區實施藥品放心工程的情況向省局匯報一次，重大情況及時報告。

4．加強輿論宣傳，發揮社會監督作用。要充分發揮消費者協會和醫藥行業協會等中介組織的作用，加強藥品的行業自律。公布舉報投訴電話，發動廣大群眾積極參與監督。要重視新聞媒體的輿論監督作用，大張旗鼓地宣傳報道藥品生產經營和質量安全監管中的好典型，對影響惡劣的違法違規案件要公開

中下旬。藥品放心工程實施方案部署到各市；各市局要制定本行政區域的具體行動計劃。

第二階段，組織實施和督查指導。時間自8月下旬到12月中旬。各市局要按照方案要求，摸清底數,全面開展企業整改工作,并對典型案例進行公開曝光。省局將組織督查組分赴各地進行督查，發現問題及時提出整改意見。

第三階段，總結驗收。時間為12月中旬。各市局對照目標認真做好自我檢查驗收和工作總結，并于12月15日前將組織實施藥品放心工程的情況上報省局，省局將組織抽查。

篇6

日本連鎖藥店的業態特征

據日本經濟產業省(即經濟產業部)最新商業統計顯示：2002年日本連鎖藥店行業共有門店1.4673萬間，年銷售總額達2兆4957億日元。之所以有如此多的連鎖藥店得以在日本生存，且有如此銷售規模，其原因并不是因為日本人生來體弱多病，或有以吃藥為樂的偏好，而是源于其經營范圍已遠遠超出了原始意義上的“藥店”所經營的業務。

事實上，日本藥店大體上有兩種經營模式：其一是我們所熟悉的原始意義上的“藥店”，在日本稱之為“調劑藥局”。因為日本的藥品也分處方藥和非處方藥，所以專營藥品的“調劑藥局”，一般也有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊藥劑師，選址也多分布在醫院附近。一般而言，“調劑藥局”的規模較小，營業面積多在數十平米之內。

連鎖藥店業態是日本藥店行業的另一經營模式。與傳統的“調劑藥局”相比，連鎖藥店這一藥品零售業態卻年輕得多，在日本出現不過50年，但其靈活的經營模式，加之當局對醫藥品經銷的政策逐步放寬，近年來的發展勢頭異常迅猛。

“連鎖藥店是非常有魅力的。對于百貨店，消費者期待的是享受感人的體驗場所；對于綜合超市，消費者追求的是便利性或優惠的價格。而連鎖藥店正可以滿足消費者這些不同需求。”這是日本連鎖藥店協會宗像守事務總長對連鎖藥店下的定義。事實上，連鎖藥店的存在也正是如此。

就商品構成而言，連鎖藥店經銷的商品不只局限于日常醫藥用品。還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品，可謂琳瑯滿目。

據統計，目前日本連鎖藥店內的商品銷售額中，醫藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然稱之為“藥店”，但實際上其藥品的銷售已不占主導地位。郊外大型連鎖藥店中，醫藥品的銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。

嚴格地說，所謂連鎖藥店實際上已遠遠超出了通常意義上的“醫藥品專賣店”定義，與其稱之為藥店，不如稱之為有日常醫藥用品的便利店或折扣店更為形象準確。在醫藥品的基礎上，連鎖藥店根據不同商品特性、購買頻度、毛利合理搭配的商品組合，豐富商品品種，實現與超市、便利店等其他業態錯位經營。

據了解，連鎖藥店的經營模式大致有兩種，一種選址于郊外，即郊外型店鋪。營業面積多在1000平米以上，有的甚至超過3000平米，經銷商品達2、3萬種。不過，這類店鋪看上去更像一家折扣店，商品豐富且價格低廉，基本上可以滿足顧客除去生鮮食品之外日常生活必需品的一站式購物需求。

另一種模式是街區型店鋪，即選址于市內商業街或人口稠密的街區。營業面積一般在400平米左右，經銷商品1萬余種。在現有連鎖藥店中，這種規模的門店數量最多，競爭也最為激烈。例如，位于東京最繁華地區之一的澀谷十字路口，方圓不到500平米的范圍內，就有多達7家不同的連鎖藥店。有的店鋪間距離甚至不到十幾米，其競爭之慘烈可想而知。

連鎖藥店的成功經營模式

在日本，每當提起連鎖藥店人們會很自然地想到“株式會社Matsumoto Kiyoshi”的門店。琳瑯滿目的商品、優惠的價格、出色的服務、明朗整潔的店堂，這一切為“Mat-sumoto Kiyoshi”贏得了良好的聲譽，也為其贏得了無數顧客的支持，其中尤以年輕人居多。她們愛稱“Matsumoto Kiyoshi”為“MATSU KIYO”，并樂此不疲地聚集到那里，找尋、試用、購買適合自己的化妝品及其他商品。

“株式會社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以連鎖藥店為經營業態的上市公司(1999年8月東京證券交易所上市)。自1932年，現任社長松本南海雄的父親松本清在日本千葉縣松戶市創辦“松本藥鋪”，“株式會社MatsumotoKiyoshi”已走過了整整70年的經營歷程。不過，其真正走向輝煌的歷史應從上世紀90年代初算起。

泡沫經濟的破滅使日本一般消費者的消費行為變得更加務實，對價格更加敏感。在如此不景氣的環境下，連鎖藥店從提供價格相對低廉的醫藥用品入手，進而發展到以提供化妝用品、百貨為主，并逐漸為消費者所推崇，“株式會社MatsumotoKiyoshi”在此時脫穎而出，并一步步成為居行業主導地位的企業。可以說，“株式會社MatsumotoKiyoshi”的發展史是日本連鎖藥店業態逐漸走向成熟的歷史。其成功的經營營銷模式大體概括為以下三點：

豐富商品種類，優化商品組合

“保證營業面積大于競爭店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”開設新店時的至上原則。其目的無外乎在經銷商品的種類上壓倒競爭對手，使各類商品得以鋪貨。“MatsumotoKiyoshi”的標準店面積有兩種：350或500平米，其各類商品可達1萬至1.5萬種。

嚴格地講，連鎖藥店絕非醫藥品專賣店是其業態本質所在，經銷與健康有關的商品本是連鎖藥店的基本鋪貨標準。然而，就日本連鎖藥店的經營現狀而言，其商品經銷范圍已遠非局限于此。例如用硅氧樹脂制成的貼附式胸罩、糖果、飲料等，實際上與健康無直接關系的商品早已遍布市內一般連鎖藥店內，可謂應有盡有。

不過，“Matsumoto Kiyoshi”在豐富經銷商品種類的同時，在銷售上更加注重對經銷商品的優化組合。即按購買頻度、毛利率的不同，以“集客貢獻度”、“利潤貢獻度”的高低確定商品定位，系統合理地制定鋪貨及促銷營銷計劃，力爭經營收益最大化。

例如：以毛利率15%左右的日用雜品集客并爭取銷售額，以毛利率30%左右的醫藥品、健康性商品及毛利率20%左右的化妝品賺取利潤是其最基本的經營營銷戰略。同時，積極開發自有品牌(PB)商品，以樹立企業品牌，實現差別化競爭。在保證收益性的同時，營造特定商品的價格優勢，增強競爭能力。

在日本，醫藥用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以達到60%。然而，就商品特性而言，醫藥用品是有需求而無欲求的商品。也就是說一般人只有在感到身體不適產生對醫藥品的實際需求時，才會有購買醫藥品的欲求。消費者是不會有“啊！今天星期天，天氣也很好，到藥店買些藥回來吃吃”這類嗜好的。

因此，雖然醫藥用品可以帶來豐厚的利潤，但因其本身幾乎沒有集客功能，所以只經銷醫藥品，則無異于守株待兔，就企業經營而言即被動經營，其出路可想而知。

正是源于對醫藥用品特性的根本認識，以醫藥品、化妝品、日用品兼營為業態特征的連鎖藥店才有可能應運而生并得以穩步發展。而“Matsumoto Kiyoshi”的優化商品組合戰略則是對連鎖藥店業態理念的最佳體現，是提高連鎖藥店經營收益性最切實有效的實戰技法。化商品組合戰略則是對連鎖藥店業態理念的最佳體現，是提高連鎖藥店經營收益性最切實有效的實戰技法。

注重女性消費者心理的賣場設計

在日本，連鎖藥店的最大對象顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此，“Matsumoto Kiyoshi”的門店在賣場設計上無不體現出對女性消費心理的重視，其中尤以利用商品陳列有效調動顧客的購物視線與移動路線，誘發顧客的購物欲望。其誘導購物行為的營銷技法最具特色。

例如關于店內照明：為使來店顧客有明亮、輕松、進而健康的感覺，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原則是“即使在晴天時顧客進店后也不會感到店內昏暗”。為此，規定其所有門店的照明亮度統一維持在1600勒克司以上。

關于商品陳列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本設計原則有三：

其一，“沿墻陳列”原則。

為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上非常注重對店內墻壁的利用，采取以沿墻壁面陳列商品為主的鋪貨模式。而通路貨架則采用低于人體身高的設置，并盡量多地陳設中心島，使顧客能夠很自然地在店內環游移動。店門口多采用開放式設置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內顧客試用化妝品等選擇購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。

其二，“反重力陳列”原則。 通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。然而，為擴大顧客的視線范圍，使顧客可以從較遠的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上則采用了沿黃金線以上陳列大件商品的鋪貨方法。

其三，注重色彩搭配。 通過“色”的利用，可以有效營造賣場氣氛，達到延長顧客店內滯留時間的目的。為此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重視對店內商品、POP、飾物等色彩搭配。其各類飾物有300余種，操作上80%由總部商品部統一負責，20%交由各門店自主調配。

高度信息化技術應用

“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技術應用已遠非局限于商品、收銀管理領域。不同于其他連鎖藥店，在“Matsumoto Kiyoshi”各門店內的收款臺附近都配備有被其稱之為“數碼POP”的50英寸等離子顯示器，作為面向來店顧客的信息傳播手段，終日播放著其企業公關宣傳及專供的各類化妝品、醫藥品等商品廣告。

不僅如此，“數碼POP”還是總部得以通過衛星向位于全國各地的各門店同時發送同一經營營銷信息的網絡化信息傳遞系統。利用這一系統，1小時的圖像只需15分鐘就可以傳送完畢，還可以及時發送對各門店店長的經營指令、新商品的銷售方法、陳列方案等企業內部動態信息，并計劃將來用于網絡店長會議。

此外，“Matsumoto Kiyoshi”還建有利用積分卡自動收集、分析、應用顧客信息的自動化顧客信息處理系統。通過這一系統使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顧客動態信息、提高顧客的企業忠誠度、開展有的放矢的經營營銷攻勢成為可能。

“不以利小而不為”

―― 中國藥店業的發展選擇

近年來，國內各地時有冠之以平價藥店、藥品超市為名的大型醫藥品專賣店閃亮登場，然而，與剛開張時的紅火相反，其后的經營業績真正能實現持續盈利的店鋪卻少之又少。此外，一些國內著名醫藥品零售企業也開展了所謂多元化經營，開始了把化妝品、日用雜品擺進藥品柜臺的嘗試，但也多因贏利無望而黯然消失。

究其原因，前者無外乎對其所經銷的商品特性與旨在薄利多銷的折扣店業態缺乏準確認識。醫藥品不同于其他商品，并非單純依靠廉賣就能贏得顧客或持續擴大銷量。后者則在于對兼營醫藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業態缺乏本質性理解，缺乏相應的經營營銷理念與技法所至。

如上所述，兼營醫藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業態實際上是一種成熟的、有別于原有藥店業態的零售模式，而絕非簡單的原有藥店的多元化經營。“株式會社Matsumoto Kiyoshi”的企業理念是“服務于美與健康的企業”，而其一切的日常經營營銷活動正是在這一企業理念的基礎上展開的。

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誠然，上述問題中有很多都不是企業自己能改變的，如：原材料貴，政策嚴管，媒體費用高，藥店供貨價格低等。但有的問題是商完全能控制的，如：商地管理，價格體系的維護，消費者的忠誠等，只是方法是否得當而已。這里，結合筆者10多年的藥品銷售經驗和當前OTC銷售狀況，和大家共同探討怎樣將產品在OTC領域做大，做穩，做長久的問題。

大多數制藥企業不缺產品，也不缺營銷思路，有的企業甚至請專業營銷策劃機構來做過營銷策劃，從產品定位，到價格體系，到促銷策略，都有一整套方案。很多企業也不缺銷售網絡，通過自營辦事處，招各級商模式，大都在全國建立起了一個銷售網絡，有的企業甚至在全國有2000多個商。但依然面臨的問題是產品價格賣得越來越低，銷量越來越小。

雖然電視上有很多藥品宣傳廣告，但和全國7000多家制藥企業生產的產品來比，還是微不足道的，大多數企業還是以底價供貨的方式找商，企盼著商能按照自己的營銷思路來運作產品。但由于終端賣場門檻提高了（進店費，條碼費），無廣告產品40-60扣進藥店，促銷人員費用太高，于是商低價供給藥店自然銷售，或者同時幾個產品帶著銷售。而藥店競爭太大，大都在進貨價的基礎上加點就買。這樣一來，廠家、商、藥店都沒有利潤，誰都不愿再去花錢促銷，結果當然是沒有銷量。

一般來說，除了醫保限價產品，企業自定價和優質優價產品價格的制定，大都是合理的，企業在制定價格政策的時候，都會考慮到銷售環節的價格政策。拿一個北京企業的骨科產品來舉例吧：零售價36元/盒，批發價31.3元/盒，價30扣9.4元/盒。要求商現款9.4元/盒進貨，供給藥店不要低于70扣，即21.9元/盒，藥店賣給消費者36元/盒。商需要在9.4元-21.9元之間，拿出20%用于媒體宣傳、終端促銷。但是，現在的狀況是商供給藥店12元/盒，藥店15元/盒賣給消費者，商除去增值稅和運輸費用、人員工資等，一盒賺一元錢，怎么去促銷？只有自然銷售。所以，維護既定價格政策，才能調動各方積極性，才能實現真正的終端促銷，才能提高產品銷量。

另一個嚴峻的問題是終端促銷問題，企業天天都在叫嘯要終端制勝，但是經過這幾年的發展，醫藥市場日趨成熟，老百姓越來越理智，同類產品的終端促銷手段越來越激烈。沒有廣告宣傳的產品不受藥店重視，不想自然銷售，只能帶金銷售，你一盒給2元，我就給3元，你給3元，我就給4元，到頭來誰也不賺錢，只能退出市場。企業要想換人重做都不容易了。再說靠媒體宣傳促銷的產品吧，央視和衛視、地方臺的價格都高居不下，據說央視明年的廣告費上調30%。報紙、電臺貴不說，你只要稍為夸大一點，你就得準備兩份錢，一份交廣告公司，一份交罰款。最可笑的是老百姓喜歡一邊看著廣告，一邊吃你的藥，你要一停廣告，立馬停服你的藥，還會打個電話問問你是企業倒閉？還是藥品被查處了？最慘的是上面做著廣告，下面促銷人員不努力，結果錢花了，貨沒賣多少。

針對上述情況，筆者認為建立制藥企業自己的終端數據庫，實現真正的終端促銷。維護既定的價格體系，平衡渠道多方利益，杜絕商和藥店低價銷售。

方法很簡單，企業組建一個客服中新，并建立一個終端數據系統，通過手機短信、電子郵件、信件的方式，收集已經購買你的產品的消費者的資料，建立數據庫。通過企業自己建立的終端數據庫，實現價格管理和終端促銷。

首先選擇產品，走第三終端的產品顯然不能運作，原則上要零售價超過20元/盒的產品，治療疾病最好是慢性疾病或者常用藥，這樣的產品才能延續你的促銷。

然后制定一個最少兩年的直接終端促銷計劃，分批、分地域執行。好多企業在產品上市初期，也通過問卷調查、回執卡等形式，搜集到不少客戶資料，但企業缺乏終端營銷意識，片面依賴辦事處和商來維護，最終造成大部分客戶流失。

怎樣才能收集到消費者資料呢？在銷售產品的同時，附上短信、電子郵件、郵件收集消費者的聯系方式，可以是地址，也可以是電話號碼，郵箱。對收集消費者聯系方式的目的，對內對外都要有詳細、準確的說明，防止消費者和商誤解、抵觸。商方面，分析目前市場銷售狀況和企業終端促銷的好處，用樣板市場的運作狀況和投入產出比來打消商顧慮，告訴你的商，這是OTC市場發展的趨勢，只有廠商聯合起來，牢牢控制住終端，產品銷量才能提高，各方才都能賺錢。消費者方面，說明收集目的是更好服務，并且贈送精美禮品，購買企業的產品累計到一定數量，將得到豐厚的禮品和參加企業在全國或地方組織的活動。

通過短信、電子郵件、郵件建立消費者數據庫，每個消費者將有個固定的編號，這個編號在消費者第一次購買時，促銷人員提醒消費者完成，做好解釋工作。并由總部將禮品和宣傳資料、編號寄給消費者，或由商業務員送達。

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越來越多的企業已經完成或者正在進行ERP建設，然而隨著業務的發展，管理者們會發現企業的信息化瓶頸問題越來越突出：一方面是強大的企業后臺ERP系統，一方面是可憐的終端信息。

什么是“可憐”的終端信息？企業信息化的難點和重點在于將企業供應鏈最下游的銷售網絡（包括專賣店、專柜、商場）到最上游的供應商之間建立一個無縫隙的信息流動的渠道，然而當前大多數企業的下游，即銷售終端，在處理數據時往往采用傳統的紙面方式，信息的及時性、準確性、雙向性、可利用性無法得到保證，因而終端信息顯得是那么的“可憐”。 從某種程度上講，能否及時把握終端信息往往影響企業對市場反應判斷的準確性，而準確的銷售預測和

流暢的供應鏈關系是保證“零庫存”和JIT（及時）生產目標實現的兩個最基本的要素；ERP系統為企業資源整合提供了強大的支持，然而這個強大支持必須建立在一個基礎上，既終端市場信息的準確性和及時性；不準確的終端信息會導致銷售預測失真，失真的銷售預測又會導致庫存生產（Make to Stock）產生庫存積壓或脫銷的不良后果---當然，不要寄希望于自己的好運氣會使在錯誤基礎上得來的銷售預測產生好的結果。

很多企業經營管理層遇到這樣一個難題：我的企業實施了ERP系統，系統需要、我們也很需要來自全國各地的終端銷售數據！可是這些數據怎么收集呢？

問題的癥結就在于ERP系統的觸角伸不到那么遠…… II．移動商務的發展

激動人心的技術在不停的出現，并越來越改變人類的生活方式，同時給企業的發展帶來了更多的支持。

我們來看一個現實生活中真實的案例：在北歐，漁業公司的船隊每天到不同的地方去捕撈，他們通過各種海洋的、衛星的、經驗的數據來預測和判斷哪個地方的魚會最多，然后各個地方分別派出漁船；每次外出的漁船大概要半個月才能返回，漁船回來后管理者發現：有的漁船反映那里的魚多的捕不完，而有的漁船卻還不滿倉……如何能讓所有的漁船都滿倉呢？如何提高漁船出海打魚的效率呢？于是管理者給每個漁船配備了帶有無線通信功能的掌上電腦，當一艘漁船發現他所在的地方魚群集中時，他就發送了這樣一個短信息：此處浪靜魚多經118維56速來2船！……后面的結果我想不用說大家都知道：回航的時候船船滿倉。

目前國內的GPRS網絡已經覆蓋到了200多城市----這個數目還在不斷的增大，而GSM網絡幾乎覆蓋到了所有的城市和鄉村；企業實施移動商務有時候并不需要多么復雜的功能和技術，及時、全面、準確的信息流將對企業的倉庫管理、供應鏈管理及快速的市場反應產生很大的幫助！

移動商務的實現不必依賴于無線技術的應用，傳統的電話線撥號、Internet都是將企業的觸角伸展到全國各個零售終端的極好的方式。寶潔公司，這個消費品行業的全球領導者，他們為全國的各個專柜配備了掌上電腦，專柜銷售人員每天只需將銷售數據、庫存數據在合適的時間、合適的地點錄入到一個只有手掌大小的電腦里，然后通過一部有線電話或一部手機將數據傳輸到總公司即可。第二天當營銷經理打開電腦進入數據庫系統后，就可以發現所有的銷售數據應有盡有，他可以及時、全面的分析、研究銷售數據，并據此作出相應的決策。

我們再來看看醫藥行業，隨著OTC（非處方藥）業務的發展，越來越多的制藥廠商意識到對于零售藥店信息把握的重要性，三九集團全國各地的銷售代表在拜訪各個零售藥店時，每人持有一臺由CoVics（高維信誠）公司為之量身定制開發的藥店拜訪系統的掌上電腦，銷售代表每到一個藥店，就將藥店里三九產品的銷售信息、擺柜信息、推薦情況以及競爭對手的銷售、促銷信息錄入到掌上電腦，然后即時傳送到集團銷售公司；準確、及時、全面的信息為三九順應瞬息萬變的市場提供了有力的武器。 III．移動信息化建設的方案

移動信息化的核心不是移動而是信息，移動僅僅是有效實現信息流動的一種手段，同時對于某些方面而言移動也是一種信息的升華。移動信息化建設的方案和途徑有很多，我們探討的重點將集中在銷售終端與企業的信息化瓶頸的問題上，同時對于其他的方案和途徑將也做一個簡單的介紹，以開拓移動信息化建設的視野。

一．零售終端信息采集方案

企業的銷售終端主要是專賣店、專柜、商場、零售批發商等，企業銷售終端的物流和信息流的傳遞一般通過分銷商和公司的銷售代表來完成，第三方的物流配送公司也是這個鏈上的一個環節；終端信息的采集一般由直接面對消費者的銷售人員來承擔，未設專柜的終端可由銷售代表日常拜訪零售終端來收集相應數據。

銷售終端是企業信息的最佳采集點，對于專賣店或者其他場所比較寬敞、通信線路比較方便的終端環境，在物理設備上通過PC機，在通信方式上選擇電話線路，是實現移動商務的首選方案；而對于空間環境不允許、人員移動性較大的場所，例如專柜、商場中的大賣場、店中店等環境，則建議通過可移動設備，電話線路或者GSM/GPRS無線網絡來實現移動商務。目前無論GSM還是GPRS網絡，實際的傳輸速率都能滿足企業應用的通信要求，在設備方面可選擇PalmOS或者WinCE等開放式操作系統的掌上電腦，通信方式上可選擇紅外接手機，或者掌上設備與GSM/GPRS模塊合二為一的設備，例如HandSpring的Treo或者VisorPhone等設備。

信息采集的內容建議至少包含以下內容：自有產品的進、銷、存數據，客戶資料，競爭對手進銷存數據；很多企業忽略了客戶資料的采集，往往認為這項工作難度大、準確性不高，然而實際上，客戶資料信息是很重要的信息，消費者的購買習慣、年齡層次分布、區域分布等各種統計信息對于企業的決策能夠提供一種超越感覺之外的科學決策依據。

二．銷售渠道建設方案

企業的銷售渠道大致分為分銷、批發以及零售終端三類，公司的銷售人員負責處理各個銷售渠道的業務，從某種角度上來說，銷售渠道的移動信息化建設實際也就演變成了公司銷售力量的移動信息化建設；移動商務對于銷售力量的幫助作用是顯而易見的：它可以幫助銷售代表在任何時候、任何地點即時辦公。

SFA（銷售力量自動化）是一套方便的移動商務軟件。它為公司的銷售人員帶來了工作的便利。Siebol公司的該軟件目前的功能還集中在一些信息的基本的錄入和查詢上，通用性比較強但專業性不足。實際上，銷售力量自動化軟件能夠給銷售人員提供客戶管理功能，包括信用額度、應收帳款等信息，并能及時與公司數據庫信息信息更新，以獲得最新的客戶信息；能夠方便的查詢庫存信息、客戶的定單狀態、發貨情況、退貨記錄以及個人業績等信息；企業通過實施銷售力量自動化系統，可以將銷售代表從煩瑣、重復的查詢勞作中解脫出來，不僅提高了工作效率而且銷售代表還可以有更多的時間和精力用于市場開拓。

對于銷售渠道的移動信息化建設，無線網絡將發揮它最大的好處：只需一部手機外加一臺掌上電腦，銷售人員就可以隨時與公司交換數據，我們可以想象一下以下兩種不同的場景：

銷售人員在公共汽車上，“嘀”，手機響了。

客戶很著急的：“劉先生啊，我現在需要20套xxx型號的空調，你看有貨嗎？什么時候能發來？”

銷售人員：“哦，對不起，我不知道，我先問一下再給你答復好嗎？”

銷售人員馬上撥公司電話：“幫我看一下倉庫里有沒有20套xxx型號空調。”

銷售助理馬上跑到倉庫，問庫管員：“有20套xxx型號空調嗎”？

庫管員說：“我也不知道，我去數一下。”于是庫管員數xxx型號空調……

……

而有了掌上電腦系統后的場景呢？

銷售人員在公共汽車上，“嘀”，手機響了。

客戶很著急的：“劉先生啊，我現在需要20套xxx型號的空調，你看有貨嗎？什么時候能發來？”

銷售人員：“哦，好的，我看一下，請你不要掛電話”

銷售人員馬上拿出掌上電腦，查詢“xxx型號”：庫存56臺，倉庫位置：天河。同時查看該客戶的信息：應付帳款：12000元，信用：良好。歷史銷售量：120臺。

銷售人員：“有的，天河那邊，你只要交完定金30分鐘就可以送到。”

…… IV．移動信息化建設實施方法

移動商務的系統集成是一項復雜的工作，建立在無線通信網絡上的移動商務項目需要來自很多不同供應商的產品或者資源來組合實施，然而簡單的手持式掌上設備和成型的應用系統幾乎是不能分開使用的，某種軟件不是只能應用于這種設備就是只能應用于那種設備，或者這種設備只能用這個軟件，而不能用那個軟件，例如CE系統和Palm系統。要實施一套與企業后臺系統集成的移動業務系統是極其復雜的，而一般系統集成商目前所通用的傳統IT方法論難以適應移動商務領域的項目需要，下面我們就從實施移動商務的不同階段來闡述一下實施移動商務的方法，期望對有意實施移動商務企業有所幫助：

一． 概念化和目標設置

1．了解業務時機：了解本行業其他公司的應用情況，在本行業內選擇、確定應用領域或者業務模式

2．了解技術成熟度、技術方案和是否有成熟的產品：設立廣泛的移動應用的目標，尋求多方面的資料和方案、技術

二． 利弊分析

具體項目了解：了解項目的費用和實施項目后所帶來的好處

三． 業務流程分析和重組

1．深入的業務流程分析：移動商務固有的天性會改變業務流程，移動的工作人員通過所提供的移動工具改變了他所負責的工作的工作習慣和方式

2．業務流程重組：矯正、修改以及廢除不好的業務流程會給企業發展帶來廣闊的收益

四． 方案的總體設計

1． 移動計算平臺架構設計：必須設計全新的業務和技術架構，可以回顧一下很多企業陷入不停修正自己的電子商務戰略的歷史，從而知道為什么要這樣做

2．詳細開發技術設計：技術架構設計好之后，更詳細的流程和數據庫設計，包括數據結構、事物/查詢設計以及用戶界面設計需要優先做好

五． 方案細節設計

1．詳細硬件清單：此時需要選擇好所應用的產品，包括掌上設備、Modem、服務器、通信方式、中間件等

2．系統開發工具選擇：一定要堅持選擇接口開放或者平臺開放的標準工具，例如Java

3．無線網絡戰略：選擇一個安全性高的公共共享網絡，某些情況下，需要能夠支持多網絡環境，因為單一網絡環境可能不能滿足你所應用的領域的網絡通信要求

4．選擇合適的無線網絡：如果只有一個網絡可供選擇，那就根據覆蓋率、費用、協議、支持度等來進行選擇

5．安全性設計：安全性在移動系統是極為重要的，它在移動商務項目方法論中是重要的一個步驟

六． 開發和實施

1．選擇合適的技術合作方、系統集成商和無線應用提供商作為系統外包的合作伙伴：如果自己企業沒有合適的移動商務專家，那就需要權衡是將項目由內部人員實施還是外包

2．系統設計質量保證：由外部的移動商務專家或者監理商負責

3．最終用戶培訓：盡管系統設計上要做到用戶界面友好，但還是要制定詳細的合適的培訓計劃，例如利用在線幫助、用戶手冊、Web方式的培訓、離線的CDRom等根據系統的復雜程度和用戶水平來選擇一個合適的培訓方式。特別要注意培訓用戶對于掌上設備的認識、系統維護、數據同步和問題解決方法

七． 日常運作

1．問題解決和系統管理：象其他的IT系統一樣，我們需要有一套系統問題檢測工具和建立問題解決流程。注意利用現有的系統支持流程來擴展，以適合移動商務項目的需要。任何的熱線問題必須被記錄，最好有專門的負責人員接受培訓來處理系統的問題，并負責日常的系統維護

篇9

某制藥企業90％以上的銷售額來源于處方藥品種。通過幾年的運作，其中一降壓品種已經在部分市場具有了較好的品牌知名度。同時，該產品通過醫院市場的帶動，在零售終端也逐步形成了較好的銷售，并有逐步增大之勢。于是，企業希望通過該處方藥品種的品牌影響力，來帶動其他OTC品種的銷售，借此機會開始向OTC領域拓展。

但是，在隨后的市場運作中，由于零售市場和醫院市場在銷售渠道上存在明顯的差別，成熟產品的渠道通暢，而其他OTC產品還沒有形成一定的品牌效應，在渠道流通中非常不暢，導致前期運作不佳。如何開發新的渠道模式進行產品銷售，依托渠道和終端的力量提升OTC產品的銷售量，成為企業急需解決的問題。

在該企業的渠道模式中，原已具有一定品牌影響力的處方藥品，在流向零售市場時，因為其產品本身的暢銷，所以渠道阻力小，通過目前醫藥渠道的網絡化結構，相互交叉，相互影響，在終端需求的拉動下很容易完成在渠道中的分流。而其他OTC產品只是企業品牌的延伸，只具有企業品牌而不具有產品品牌，渠道的終端需求還沒有建立，渠道成員對其接受程度、推廣意愿和銷售動力都不高。

過去的5年，是醫藥渠道和終端變化最快和競爭加劇的5年。在國家醫藥政策的影響下，藥品流通渠道和零售終端發生了本質上的變化，藥品銷售渠道從過去計劃經濟時代的層級調撥到新形式下多元化渠道模式的出現，尤其是民營醫藥流通企業的快速崛起，已形成一個全新的藥品流通大格局。而以九州通為代表的新型快批企業的誕生，以及依托政府“兩網”建設、以為第三終端配送為主的區域性商業公司的快速成長，預示著藥品流通快捷、高效、低成本運營的發展趨勢。與此同時，醫藥零售企業中連鎖藥店崛起，零售連鎖企業開始了跨地區經營，連鎖之間通過兼并、重組等形式，規模不斷擴大；而且，零售模式的多樣性也開始出現，平價藥品超市、平價藥店、藥妝店等綜合性藥店紛紛出現。

在新的市場環境下，渠道成員包括連鎖終端為制藥企業創造了更多、更復雜的渠道機會，當然也預示著渠道工作必然遇到更錯綜復雜的阻力和障礙。

該企業進入OTC市場后，因資金問題，按常規所需要的廣告宣傳和終端促銷支持未能在市場啟動期進行投入。在此形勢下，該企業通過以下幾種渠道模式迅速打開了在終端的銷售局面：

連鎖藥店渠道：

應爭取進入其A類品種范圍

目前，各地的主流連鎖藥店已初具規模，通過過去5年以價格戰為主要競爭手段的市場洗禮，這些連鎖藥店開始步入通過各種途徑增加贏利的時代。連鎖藥店提高贏利水平的主要手段之一，就是確定主推品種，即連鎖藥店的A類品種，通過藥店管理、店員推薦以及上游企業的營銷支持等手段來提升產品的銷量。

在運用這種渠道模式時，先應清楚連鎖藥店對A類品種的要求：產品的市場零售價格（不是物價部門的核定價）和連鎖企業的采購價格之間保持60％～70％的利潤空間；產品的市場潛力較大，能產生雙方滿意的銷售量，藥店通過各個銷售環節的工作能夠提升產品的銷售量；產品具有良好的質量和信譽保證，具有較好的包裝設計。

在此基礎上，該企業在利用這種渠道推廣模式時注意把握了以下營銷要點：

——根據藥店經營方式的不同，深入了解終端經營模式，尋找更加符合連鎖藥店經營的營銷方式，確定重點銷售品種，從而提升銷售量。

——把一些產品試著與連鎖藥店進行合作性銷售，爭取產品能夠進入連鎖藥店經營的A類品種，依靠連鎖藥店的經營模式和管理手段提升產品的銷售量。

——在與連鎖公司洽談時，最好是由連鎖公司包銷產品。在具體分工上，產品的終端陳列、店員促銷由連鎖藥店進行，企業負責提供宣傳物料以及針對店員的產品知識培訓、針對消費者的產品知識宣傳和教育、針對消費者的促銷活動和銷售氛圍提升的活動策劃和實施方案，讓藥店成為產品銷售的主角。

第三終端渠道：

廠商動態合作聯盟模式的延伸

利用新型的醫藥商業渠道、快批企業和第三終端配送企業的力量，通過產品推介會的方式，讓企業的產品以現款的方式迅速鋪向第三終端，提升企業產品的市場覆蓋面和銷售份額，已成為拓展OTC市場的又一途徑。在拓展這一渠道模式時，該企業是這樣做的——

確定目標　開展第三終端的營銷，首先需要確定第三終端的具體目標。要確定第三終端的目標，首先應該從醫藥流通商業中尋找，通過這些醫藥商業的產品銷售流向單去尋找還未充分開發的終端。這些終端有主動上醫藥商業的批發大廳進貨的，也有與上游醫藥商業建立了長期合作關系、享受上游醫藥商業配送服務的。具體分兩步實施：

一、通過上游商業的產品流向單確定第三終端名單（新產品上市的企業可以通過同類成熟品種的流向單進行分析）；

二、綜合當地主要醫藥商業企業的產品流向單，確定目標第三終端，匯總終端信息表（主要包括終端名稱、地址、采購人員、月平均進貨量等）。

分類營銷　根據確定的第三終端，按營銷工作思路可劃分為3部分：第一部分是現有OTC代表通過合理擴大工作區域后可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入日常工作的范疇，同時合理調整OTC代表的終端工作時間和力度；第二部分是從第三終端中挑選出有較大銷售潛力的終端和已經具有一定銷售規模的終端，這需要增加OTC代表并配備相應的人力、物力進行開發；第三部分是目前憑企業的人力和物力無法去有效管理的終端，以自然銷售為主。

營銷原則　首先通過各級商業公司的賣場（批發大廳）進行各種形式的進貨獎勵等促銷形式進行維護；其次是針對商業賣場開票的工作人員促銷，提高本公司產品的推薦率，擠壓同類產品的銷售；第三是加強與商業公司的合作，通過商業公司的貨物配送體系進行“大棚車”式的配貨促銷；第四是定期參加商業流通企業舉辦的第三終端訂貨會議。

篩選商業渠道　首先考慮的是醫藥商業是否有足夠的下游終端客戶群，有無開拓第三終端客戶群的經驗；其次看相關資源配置情況，如有無相應的隊伍、人員素質及開拓精神如何、有無相應的配送車輛、是坐商還是行商、是否“兩網”定點單位等；第三看能覆蓋到第三終端的范圍，是否定期開會，有無號召力和銷售能力；第四看其拓展下游客戶的進展和發展趨勢等。

這種渠道推廣方式實質上就是“廠商動態合作聯盟”的營銷模式，其核心思想就是生產企業搭臺、醫藥商業唱戲，合作開發第三終端市場。關鍵點是生產企業如何花小錢贏得大市場，醫藥商業如何不花錢贏得大網絡。

其他渠道：

構筑立體營銷網絡的補充

自建銷售渠道　可以自建渠道招募業務人員開展產品銷售工作，也可以幫助區域市場中的醫藥商業將產品直接鋪到終端藥店，以擴大產品的市場覆蓋率，提升產品銷售量。

社區服務渠道　利用社區藥店開展社區宣傳的機會，為這些藥店及其顧客提供服務，以擴大產品在消費者中的認知度。

駐店營銷　如果企業產品種類多，可以選擇在一些重點終端進行人員駐店促銷，開展店內終端攔截。操作得好的話，可收到不開店卻擁有該城市最好藥店終端的效果。

篇10

互動即廠商整合各自優勢，發揮各自產業鏈中的分工和職能優勢、相互協作、相互配合、共同來開發、維護和管理下游終端渠道；針對下游終端渠道開展一系列終端宣傳，推廣和促銷、獲得產品銷售利潤的過程。

廠商互動基礎“雙方都感興趣”

從藥廠來說。藥廠要有較強的資金實力進行渠道的建設，維護和管理；要有較強的資金實力來實施一系列的終端宣傳，推廣和促銷活動。有長遠的能打動商業的戰略性營銷策略和戰術性銷售計劃和方案，這包括了藥廠在X區域市場上的產品銷售策略、產品銷售渠道建設計劃、產品進入下游終端后的維護和管理；特別是渠道建立后的下游終端如何進行產品宣傳，推廣和促銷。是否有較好的主打產品和豐富的產品群和產品結構來吸引商業對藥廠感興趣。這幾大要素構成了商業是否感興趣，是否愿意協同配合藥廠來實現其銷售目標和任務。

從醫藥公司來說。在當地市場上要有對下游終端客戶充足的覆蓋能力，較好的資金實力、較強的終端銷售隊伍。能幫助藥廠實現在X區域內的戰略目標和任務，能夠協助藥廠在產品銷售渠道上的構建，維護和管理。

廠商互動開發銷售渠道

廠商互動開發銷售渠道是藥廠發揮自己辦事處的資金投入優勢，辦事處專業銷售醫藥營銷人員優勢、對自己產品熟悉優勢。以辦事處自己為主，商業國輔。商業發揮對下游終端熟悉的優勢共同來開發醫院渠道，OTC渠道、第三終端渠道。

藥廠與商業互動開展終端促銷或公關活動