導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥營銷市場環(huán)境分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.醫(yī)藥市場營銷的涵義及其分類。

在醫(yī)藥市場的分類上可以按照不同的類型進行對其分類，如果是從醫(yī)藥市場的形態(tài)上進行分類的話就可以分為藥品市場以及醫(yī)療服務市場，藥品市場從管理者的角度進行分類又能夠分為處方藥市場以及非處方藥市場；按照營銷的區(qū)域進行劃分可以把醫(yī)藥市場分為國際市場以及國內(nèi)市場；按照營銷的環(huán)節(jié)對醫(yī)藥市場進行劃分就可以分為批發(fā)市場和零售市場；按照醫(yī)藥的產(chǎn)品供求態(tài)勢來進行分類可分為買方市場和賣方市場；按照購買者以及購買目的進行分類可分為組織市場以及消費者市場。

2.醫(yī)藥市場的特點。

醫(yī)藥市場在當下的發(fā)展中有著幾個重要的特點，首先就是醫(yī)藥市場較為集中，從有關的數(shù)據(jù)顯示可以了解到我國的藥品消費百分之八十都是在城鎮(zhèn)領域，農(nóng)村的消費只占有約百分之二十，還有就是醫(yī)藥市場的群體主導性比較強，非主動型消費的現(xiàn)象比較的突出，這主要表現(xiàn)在醫(yī)生起著主導的作用，在醫(yī)藥市場的需求方面波動比較大，這主要是受到突發(fā)性以及流行病的相關影響，醫(yī)藥市場的需求缺乏彈性，消費者對醫(yī)藥的產(chǎn)品價格不是太敏感，另外就是醫(yī)藥市場的需求結構呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，在購買的差異上比較大，最后就是醫(yī)藥市場營銷人員的專業(yè)化。

二、新環(huán)境對我國醫(yī)藥市場營銷的影響分析

在新的發(fā)展形勢下，給我國的醫(yī)藥市場帶來的影響是多方面的，在進入新的世紀以來我國的醫(yī)藥市場的環(huán)境就開始出現(xiàn)的很大的變化，新的環(huán)境給醫(yī)藥市場的營銷既帶來了很好的發(fā)展機遇，同時也帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，在這一重要的階段醫(yī)藥企業(yè)要積極的來進行應對。醫(yī)藥經(jīng)濟在我國的國民經(jīng)濟的發(fā)展中占有者重要的地位，在不斷的發(fā)展過程中一些優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥企業(yè)紛紛的涌現(xiàn)出來，在加入了世貿(mào)組織之后我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更是飛速猛進。為我國的醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展市場拓寬了道路，在醫(yī)藥產(chǎn)品的創(chuàng)新上得到了很大的進步，技術以及產(chǎn)品的質(zhì)量也得到了迅速的提升，這為我國的醫(yī)藥進入歐美市場提供了很好的條件，在市場上有著廣闊的發(fā)展前景。還有就是新環(huán)境對醫(yī)藥產(chǎn)品的調(diào)整以及市場秩序的好轉(zhuǎn)有著促進的作用，在最近的這幾年的發(fā)展中我國對藥品的分類管理以及藥品的價格管理都得到了加強，這就使得醫(yī)藥的產(chǎn)品結構的調(diào)整以及醫(yī)藥的流通秩序有了很大的改善，在隨著各項的法律規(guī)定出臺之后，對于醫(yī)藥的各方面的要求都有著提高，這從客觀上對于醫(yī)藥的市場促進起到了重要的推動作用，另外對于非處方藥的市場空間也得到了增大，新的環(huán)境對非處方藥品的生產(chǎn)企業(yè)提供了有利的發(fā)展良機，還有就是在“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”為我國的醫(yī)藥企業(yè)走向國際化提供了良好的機會。在新環(huán)境的影響下，同時也對我國的醫(yī)藥市場營銷的發(fā)展帶來了很大的挑戰(zhàn)，在我國的經(jīng)濟體制中的一些深層的矛盾和隱患也在醫(yī)藥領域有著明顯的體現(xiàn)，首先是在規(guī)模上還不是很大，開放藥品的分銷市場使得醫(yī)藥的流通領域面臨著嚴重的沖突，在醫(yī)藥的營銷管理以及規(guī)模等體系的建立上還沒有形成自己獨特的個性，在知識產(chǎn)權方面還比較的弱勢。

三、當前我國的醫(yī)藥市場營銷現(xiàn)狀分析

目前我國的醫(yī)藥市場在流通的渠道上逐漸的呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，根據(jù)下圖可以發(fā)現(xiàn)，藥品的廠商已經(jīng)可以和批發(fā)商以及零售的藥店和醫(yī)院等進行直接的交易，這就使得批發(fā)商以及零售藥店不需要經(jīng)過醫(yī)藥站來進行采購藥品，從而減少了很多的時間提高了效率。雖然醫(yī)藥市場的流通渠道呈現(xiàn)出了多樣化從一方面來說提高了其效率，但是隨著市場化競爭的日益激烈，有一些企業(yè)就隨之占據(jù)著市場中的主置，由于經(jīng)驗上的不足沒有在長期的發(fā)展戰(zhàn)略上進行規(guī)劃，只重視眼前的利益，以及管理方面還存在著不足等諸多因素，導致了醫(yī)藥市場上的流通渠道愈來愈紊亂，還有就是醫(yī)藥市場與當下的醫(yī)院之間的關系也開始呈現(xiàn)出比較矛盾的局面，主要表現(xiàn)在醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠情況愈來愈嚴重，而醫(yī)藥企業(yè)為了能夠和客戶的關系維系好只能是對于這種情況隱忍對待，在“坐商”現(xiàn)象上目前還依然存在，對于醫(yī)藥的批發(fā)方面數(shù)量已經(jīng)愈來愈龐大，各個醫(yī)藥企業(yè)的競爭也在不斷的加強，醫(yī)藥價格的降低是在競爭中能夠起到作用的重要方法，在醫(yī)藥的價格不斷降低的同時醫(yī)藥企業(yè)的利潤也在進一步的減少，醫(yī)藥的流通企業(yè)主要依靠著公共的關系以及社會的關系來進行獲利，已經(jīng)和真正意義上的市場營銷有著一定的區(qū)別，它所表現(xiàn)的是以利益作為吸引的主要手段，這在短期內(nèi)能夠發(fā)揮其作用，在長期的戰(zhàn)略上顯然是不適合的，醫(yī)藥流通的市場在未來的發(fā)展過程中將會面臨更加激烈的競爭。在我國的醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展的過程中，醫(yī)藥的生產(chǎn)企業(yè)以及醫(yī)藥的流通企業(yè)在不斷的增加，醫(yī)藥市場已經(jīng)由原來的賣方市場逐漸的向買方市場開始轉(zhuǎn)變，并在當前的發(fā)展中已經(jīng)成型，在醫(yī)藥市場的體制方面也在市場化的程度上得到了進一步的加強，在競爭的程度以及終端營銷的難度上也大大的增加了。在醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展下其已經(jīng)到了變革的重要階段，把醫(yī)藥市場營銷的規(guī)范化得以施行有著其發(fā)展的必要性，在新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷應該以客戶作為中心，從而建立醫(yī)藥市場營銷的完整體系，在具體的營銷過程中要對消費者的心理行為以及影響的因素進行詳細的分析研究，創(chuàng)新醫(yī)藥的品牌建設以及管理的新渠道，進而才能在新環(huán)境下把醫(yī)藥市場營銷的規(guī)模做大、做強。

四、新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷的問題成因及應對策略探究

1.新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷的問題成因分析。

首先在醫(yī)藥的營銷模式上出現(xiàn)的畸形主要還是由于高價格以及高回扣的銷售，在醫(yī)藥市場當中最為強勢的渠道應當說還是醫(yī)院，在城鎮(zhèn)的醫(yī)院消費占據(jù)著百分之八十的比例，這種以藥養(yǎng)醫(yī)以及醫(yī)藥不分的體制下使得醫(yī)藥的營銷模式出現(xiàn)了問題，為了能夠占據(jù)醫(yī)院這一市場只能是在價格上進行降低來獲取長期的發(fā)展，但是這種模式也是在眼前的利益驅(qū)使下進行開展的，在實際的發(fā)展過程中不是對醫(yī)藥的質(zhì)量進行的競爭，而是在醫(yī)藥的折扣上的競爭。還有就是醫(yī)藥的藥劑科對于藥品的采購有著主要的權利，故此在采購的過程中會存在帶金銷售的情況。另外在醫(yī)藥市場營銷的觀念方面也比較的滯后，營銷的渠道模式較為的單一，這些也導致了營銷的方式?jīng)]有新意，不利于在當今的新環(huán)境下長期的發(fā)展。

2.新環(huán)境下醫(yī)藥市場營銷的應對策略探究。

醫(yī)藥行業(yè)是一個具有著高科技以及集約化和國際化程度較高的一個產(chǎn)業(yè)，在當今新環(huán)境背景下，我國的醫(yī)藥市場營銷面臨著很大的挑戰(zhàn)，筆者根據(jù)醫(yī)藥市場營銷在當前我國的發(fā)展現(xiàn)狀以及相關的研究進行分析思考，對醫(yī)藥的市場營銷歸納出一套應對新環(huán)境的策略，希望能夠起到一定的作用。在新環(huán)境的發(fā)展下，醫(yī)藥的市場營銷要現(xiàn)在營銷的渠道模式上進行創(chuàng)新，要對產(chǎn)品的組合策略進行擴大，這就包括對醫(yī)藥產(chǎn)品的組合寬度以及深度方面，在寬度的擴大上主要是在原有的醫(yī)藥產(chǎn)品上多開設幾個產(chǎn)品線，把其范圍得到有效的擴大，在深度上就要在醫(yī)藥的產(chǎn)品生產(chǎn)過程中把一些新的產(chǎn)品項目要得到引入，這一策略能夠很好的對物力以及人力和分散風險、財力資源等領域得到有效的利用，從而對醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定性得到了保障，同時對于消費者的需求也得到了滿足，在其自身的經(jīng)營規(guī)模方面有了很大的拓展。從整體上來進行應對新環(huán)境帶來的變動可以從產(chǎn)品的策略上進行著手，這也是對長期醫(yī)藥市場營銷的重要策略，要根據(jù)消費者的需求以及其它方面的市場信息，一方面來對醫(yī)藥的產(chǎn)品質(zhì)量進行有效的提高，另一方面來對醫(yī)藥的產(chǎn)品包裝進行改進，從而增強產(chǎn)品的競爭力和適應性；在醫(yī)藥的價格策略方面企業(yè)應該根據(jù)生產(chǎn)成本以及市場價格的變動趨勢，分析競爭者的價格策略，保持原價或適當調(diào)整價格，以保持產(chǎn)品的聲譽和吸引更多的購買者；另外在醫(yī)藥營銷的渠道策略上進行改進，企業(yè)應鞏固原有的營銷渠道，并積極的對新的醫(yī)藥營銷的渠道進行開辟以此來加強銷售網(wǎng)點的聯(lián)系，從而開拓新的市場領域促進市場份額的提高；在醫(yī)藥的促銷策略進行有效的創(chuàng)新，在繼續(xù)做好醫(yī)藥促銷宣傳工作的基礎上，還要把工作的重心從建立醫(yī)藥產(chǎn)品的知名度逐漸的向著樹立醫(yī)藥產(chǎn)品的形象方面進行轉(zhuǎn)移，主要目標是建立顧客的品牌偏好進而爭取新的客戶。在醫(yī)藥營銷的觀念上要加以創(chuàng)新，要把消費者的導向營銷的觀念進行樹立，要能夠從消費者的角度進行組織營銷的活動，對消費者群體的不同情況進行詳細的了解，要把其需要納入到營銷的內(nèi)容中去，在對醫(yī)藥的營銷過程中還要對要注重道德的體現(xiàn)，在社會的不斷發(fā)展過程中人們對于醫(yī)藥企業(yè)的行為已經(jīng)愈來愈得到了重視，并且對其的期望值也是不斷的增高，故此，醫(yī)藥企業(yè)的行動受到的道德約束會越來越嚴密，倘若是在這一方面上出現(xiàn)了問題就會對整個的醫(yī)藥營銷帶來嚴重的風險，更甚者還有可能造成訴訟的可能，所以在醫(yī)藥的市場營銷的道德規(guī)范要嚴格的履行。在醫(yī)藥的營銷方式上的創(chuàng)新可以從售后服務的建立以及完善開始，要堅持以客戶為中心的原則，對客戶在這方面的顧慮得到最大化的降低，從而把醫(yī)藥的企業(yè)形象得以建立起來，還有就是要利用轉(zhuǎn)移策略，也就是把其轉(zhuǎn)移到其它盈利更多的一些市場，因此，醫(yī)藥的企業(yè)要能夠在選擇對策的時候控制好全面的布局，要在企業(yè)的內(nèi)部以及外部的環(huán)境上加以平衡的考慮，以此來取得長足的發(fā)展，在專業(yè)的廣告推廣方面也是當下較為常用的策略，它能夠為醫(yī)藥的市場營銷收效起到很大的促進作用，最后就是在營銷人才的培養(yǎng)方面要得到加強，更好的為醫(yī)藥的市場營銷做出更大的貢獻。

五、結語

篇2

營銷總監(jiān)

性 別：男

工作年限：11年 所處行業(yè)：家具·建材

自我評價：11年建材行業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗，擅長成長中品牌的運作，有豐富銷售渠道開發(fā)與管理經(jīng)驗；了解廣東與閩南衛(wèi)浴制造企業(yè)的各自優(yōu)勢并能在新的工作中加以利用；有銷售團隊、銷售辦事處組建及管理經(jīng)驗；在凱瑪潔具有限公司任職時，根據(jù)市場特點確立了以五金衛(wèi)浴為突破口參與國內(nèi)市場的銷售方針。

簡歷編號：M010000606

性 別：男

工作年限：9年 所處行業(yè)：快消品

自我評價：9年快消品行業(yè)工作經(jīng)驗，從一名銷售代表到現(xiàn)在負責省級辦事處，于濱海城市天津辦事處管理工作，年銷售額過1500萬元；對市場營銷、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理與KA管理有豐富的經(jīng)驗，可經(jīng)常出差；在雅客（中國）食品有限公司任職時，負責烏魯木齊中心城市和昌吉、哈密、吐魯番市場的銷售與客戶管理工作。

簡歷編號：M040100293

區(qū)域銷售經(jīng)理

性 別：男

工作年限：5年 所處行業(yè)：生物工程·制藥

自我評價：在醫(yī)藥行業(yè)工作5年，從一名銷售代表走到現(xiàn)在的大區(qū)經(jīng)理；對市場環(huán)境分析、市場策略和產(chǎn)品策略制定、業(yè)務推進評估和改進等有清醒認識和掌控能力；在湖北天盛醫(yī)藥有限公司任職大區(qū)銷售經(jīng)理，任職期間，與各地商和大包商建立了良好的客戶關系，負責區(qū)域銷售提升度達200%。

簡歷編號：M010000600

銷售總監(jiān)

性 別：男

工作年限：11年 所處行業(yè)：快消品

自我評價：11年快消品行業(yè)營銷管理經(jīng)驗，豐富的團隊管理經(jīng)驗和經(jīng)銷商開發(fā)、管理經(jīng)驗，擅長市場營銷、渠道開發(fā)與管理；有較強的協(xié)調(diào)溝通能力和管理能力。在山西汾酒集團聚合祥事業(yè)部任職時，負責公司銷售部的組建及日常管理；負責公司產(chǎn)品山西市場的銷售與管理；開拓了山西市場的銷售渠道，使銷售網(wǎng)絡更完善、通暢。

簡歷編號：M010000598

省級經(jīng)理

性 別：男

工作年限：10年 所處行業(yè)：食品

自我評價：有10年食品行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，具有5年以上獨立操作市場、使業(yè)績持續(xù)增長、累計增長10倍的成功經(jīng)驗；現(xiàn)在年銷售額3000萬元，在同級別區(qū)域經(jīng)理中各項考核指標排名第一；對團隊建設、人員管理、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理、產(chǎn)品推廣、費用控制等方面均有多年的實戰(zhàn)操作經(jīng)驗；目前就職于福建福馬食品有限公司。

銷售經(jīng)理簡歷編號：M040100288

銷售經(jīng)理

性 別：男

工作年限：7年 所處行業(yè)：生物工程·制藥

自我評價：7年醫(yī)藥行業(yè)工作經(jīng)驗，熟悉醫(yī)藥行業(yè)的市場形態(tài)，具有區(qū)域藥品商務、終端和招商的實操背景和豐富的商業(yè)、終端資源；在武漢健民藥業(yè)集團股份有限公司任職時，湖南醫(yī)療網(wǎng)絡、終端純銷配送商業(yè)的開發(fā)和建立由無到有，由少到多，截止到2009年共開發(fā)中小型醫(yī)療機構將近300家，高端醫(yī)院近5家。

簡歷編號：M040100287

銷售總監(jiān)

性 別：男

工作年限：11年 所處行業(yè)：生物工程·制藥

自我評價：11年醫(yī)藥行業(yè)工作經(jīng)驗，擅長商務渠道管理，有16人團隊管理經(jīng)歷；具有良好的心理素質(zhì)，可獨立在高強度壓力環(huán)境下完成公司下達的任務指標；在湖北科益藥業(yè)股份有限公司任職時，負責公司產(chǎn)品渠道設計，對公司原有商業(yè)渠道進行整合；負責經(jīng)銷商的管理，辦事處與公司之間的溝通銜接和招標工作等。

簡歷編號：M010000597

品牌經(jīng)理

性 別：男

工作年限：10年 所處行業(yè)：食品

自我評價：從事快消品行業(yè)10年之久，積累豐富的產(chǎn)品管理經(jīng)驗，單品牌產(chǎn)品年銷售額過3億元；在上市公司從事市場產(chǎn)品管理工作達8年，對新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品上市管理、品牌資產(chǎn)維護、大型推廣活動、媒介策略制定等方面具有豐富的經(jīng)驗，可經(jīng)常出差。在伊利集團冷飲事業(yè)部任職時，創(chuàng)下良好的銷售業(yè)績。

招聘企業(yè)：紅樓夢酒業(yè)（萊蕪）營銷中心

招聘崗位：招商經(jīng)理

人數(shù)：2人 地點：山東

崗位要求：大專及以上學歷，30歲以下；要求有一定的經(jīng)銷商資源，熟悉山東市場，熟悉酒水行業(yè)通路運作模式；3年以上同等崗位從業(yè)經(jīng)驗；負責制定本地區(qū)的銷售政策，并進行招商談判工作；負責經(jīng)銷商維護，協(xié)助經(jīng)銷商制定政策及分流產(chǎn)品；管理及協(xié)調(diào)各經(jīng)銷商之間的關系、處理竄貨、低價傾銷等不正當?shù)氖袌鲂袨椤?/p>

招聘企業(yè)：索德士體育用品有限公司

招聘崗位：營銷總監(jiān)

人數(shù)：1人 地點：廣州

崗位要求：本科以上學歷，市場營銷管理類或相關專業(yè)；5年市場營銷工作經(jīng)驗，在同行業(yè)任職市場總監(jiān)3年以上，對該領域發(fā)展有深刻理解；具備很強的策劃能力，熟悉各類媒體運作方式，有大型市場活動推廣成功經(jīng)驗；具有敏感的商業(yè)和市場意識，分析問題及解決問題能力強，具有優(yōu)秀的資源整合能力和業(yè)務推進能力。

招聘企業(yè)：江西德泰醫(yī)藥生物營銷有限公司

招聘崗位：市場總監(jiān)

人數(shù)：1人 地點：南昌

崗位要求：大專及以上學歷，工商管理、市場營銷、廣告學等相關專業(yè)畢業(yè)；至少3年以上快速消費品行業(yè)市場總監(jiān)職位經(jīng)驗；具備豐富的營銷專業(yè)知識及品牌建設知識，熟練運用各類營銷策劃方式，有決斷能力；對市場調(diào)研分析、品牌建設運作、新品開發(fā)、促銷推廣及媒介管理有著豐富的理論和實戰(zhàn)管理經(jīng)驗。

招聘企業(yè)：中儲糧油脂營銷有限公司

篇3

一、項目背景

中國某某集團公司是一家具有現(xiàn)代企業(yè)特點的大型企業(yè)集團，以生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)代中成藥、保健品而聞名海內(nèi)外。

然而，由于產(chǎn)品結構的老化，以及市場推廣手段的單一，使得登峰公司的總體產(chǎn)品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經(jīng)過周密的前期市場調(diào)查，決定借企業(yè)新品鐵皮石斛顆粒的開發(fā)，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣。

二、策劃目標

希望通過本案市場推廣策劃的導入，使中國某某登峰保健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動公司其它產(chǎn)品的市場銷售，并由此強化企業(yè)的整體終端銷售隊伍與品牌形象，并將目標期望集中在：

1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩(wěn)固后，再向省內(nèi)其它地區(qū)或省外滲透。

2、通過8個月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮達到1500萬的銷售收入。

3、通過8個月有效的市場策劃與推廣，強化已有的終端銷售隊伍。

4、通過8個月有效的市場策劃與推廣，提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度。

5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣，確立通過某某登峰鐵皮的市場地位與聲譽。

6、在完成鐵皮產(chǎn)品的成功推廣后，對其公司其它品牌進行包裝與品牌整合。

三、策劃方略

用半個月的時間，對登峰現(xiàn)有180家終端進行了細致周密的調(diào)研；

用一個月的時間，對登峰數(shù)百名消費者進行了隨機的訪問；

對鐵皮研制專家進行深度產(chǎn)品知識與市場趨勢訪談調(diào)研；

對某某登峰公司全體員工思想動態(tài)進行深度訪談及問卷調(diào)研；

對某某登峰公司現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行訪談調(diào)研；

對產(chǎn)品市場最大的競爭對手"立鉆"進行全方位細致調(diào)研；

對已入市的其它競爭對手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調(diào)研；

對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調(diào)研。

經(jīng)過大量細致的調(diào)研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。

四、市場環(huán)境分析

縱觀杭州鐵皮楓斗類產(chǎn)品市場，明顯存在以下特征：

產(chǎn)品品種和品牌為數(shù)尚少 ;

產(chǎn)品市場因未飽和而未及細分 ;

鐵皮類產(chǎn)品無明確的產(chǎn)品定位 ;

先導者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產(chǎn)品一枝獨秀 ;

少數(shù)一些跟進品牌因"立鉆"的強大競爭優(yōu)勢而被迫處于守勢；

歷年來，鐵皮楓斗產(chǎn)品的銷售大部產(chǎn)生于禮品市場；

鐵皮楓斗產(chǎn)品消費意識較強，但因價格高而僅限于高端消費者；

鐵皮楓斗產(chǎn)品在消費者心目中存在一定程度的信任危機。

五、行業(yè)環(huán)境分析

由于天然鐵皮石斛對生長環(huán)境的要求較高，多年來鐵皮石斛一直受供求關系的影響而價格高企。然而浙江天皇藥業(yè)的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先機， 并以此為制高點狙擊跟進者。

即便如此，鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。

據(jù)一些可靠的市場信息表明，目前鐵皮楓斗產(chǎn)品市場已山雨欲來。

場內(nèi) ：一些已生產(chǎn)鐵皮楓斗晶的企業(yè)，如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場動作。

場外 ：更多實力企業(yè)與品牌已虎視眈眈，瞄準這一熱點市場，準備投入資金與人力生產(chǎn)鐵皮楓斗，進場拼搶市場份額。

可以預見 ：不久的將來，鐵皮楓斗這一產(chǎn)品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起！

六、品牌現(xiàn)狀分析

作為一個有著幾十年歷史的品牌，登峰品牌目前存在著以下優(yōu)勢與問題：

品牌優(yōu)勢點

（1）品牌歷史較長，在省內(nèi)有著良好的品牌知名度；

（2）母品牌某某有很強的品牌實力與品牌影響力

（3）有著發(fā)育成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡體系；

（4）與超過180家超市與醫(yī)藥終端有良好合作關系；

（5）有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。

品牌問題點

（1）登峰品牌存在一定的品牌老化現(xiàn)象；

（2）登峰系列產(chǎn)品從未進行過產(chǎn)品形象整合；

（3）登峰鐵皮石斛晶產(chǎn)品入市形象尚未明確；

（4）如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨特的產(chǎn)品個性；

（5）如何面對產(chǎn)品市場先導者的市場狙擊；

（6）如何未雨綢繆完成產(chǎn)品市場的市場細分；

（7）企業(yè)營銷隊伍完成整合后能否打好終端硬仗；

（8）直銷市場未設銷售總監(jiān)，營銷措施的執(zhí)行力偏弱 ;

（9）如何運用母品牌優(yōu)勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場認同。

七、定位措施

（1）針對常規(guī)消費市場，產(chǎn)品定位于"鉆石補品";

（2）針對禮品市場，定位于"尊貴禮品";

（3）主打廣告語"做事我靠它"。

3、針對市場先導者制定相應的集中市場要害的價格策略。（價格分為禮品，普通，常規(guī)三種）。

4、采取"高檔包裝"的包裝策略，并在制作中采用新材料，強化產(chǎn)品形象。

5、做好產(chǎn)品系列的開發(fā)準備，適時整合登峰品牌的整體產(chǎn)品形象。

6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。

7、制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進品牌產(chǎn)品促銷互動。

8、制定市中心廣場大型公關推廣活動方案。

9、針對一些特殊人群，制定獨到的特通銷售。

10、舉辦"萬人重陽登峰活動"，提升品牌美譽度。

八、市場策略

20XX年5月底，經(jīng)過前期透徹的消費市場調(diào)研分析，提出了以下基本策劃思路：

1、登峰營養(yǎng)保健品公司借助母品牌某某進行品牌整合（某某·登峰出品）。

2、確定明確的產(chǎn)品定位（目前鐵皮市場無明確產(chǎn)品定位）。

九、本案策劃與實施

篇4

一、研究背景

隨著國民經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，旅游日漸成為中國國民的一種普遍性的休閑方式。在國內(nèi)眾多旅游景點的競爭態(tài)勢之下，旅游目的地營銷的成敗對旅游景區(qū)的發(fā)展起著至關重要的作用。神仙居屬于國家4A級旅游景區(qū)，相對于黃山等5A級旅游風景區(qū)來說品牌影響力相對有限，目標市場范圍相對狹小。本文主要探討如何通過市場營銷提高神仙居景區(qū)旅游目的地競爭力。

通過以上數(shù)據(jù)看出，神仙居近年來游客的增長趨勢非常的穩(wěn)定，然而在與浙江省和臺州市的旅游接待人數(shù)比較中分析得出，神仙居所占旅游市場份額分別約為0.005%和3.8%，由此可見神仙居在浙江省內(nèi)的旅游目的地中的市場份額和影響力都還有提高的空間。而浙江省豐富的旅游資源也給神仙居提供了展示自己的舞臺。那么，如何讓神仙居獲得更多的市場份額和更強大的影響力，就是現(xiàn)在急需解決的問題。而成功的市場營銷，就成為解決問題的關鍵所在。

二、神仙居旅游目的地營銷現(xiàn)狀

（一）營銷意識方面

通過景區(qū)官網(wǎng)可以查看到，神仙居的建設規(guī)劃為：“通過對景區(qū)自然景源的規(guī)劃，提高景區(qū)的景觀價值，完善景區(qū)的內(nèi)外交通和管理體系。并對景區(qū)服務和游覽設施進行全面升級，將神仙居打造成為仙居國家級風景名勝區(qū)的核心景區(qū)。”

神仙居的目標規(guī)劃為將自身的內(nèi)部資源進行全面的規(guī)劃和升級，為游客提供更加具有價值的旅游風景和更加周到的服務體系的同時，卻忽視了對外部資源的聯(lián)系。如果在缺乏宣傳的情況下，游客得不到神仙居的旅游信息，神仙居將落入沒有客源的尷尬境地。現(xiàn)代已經(jīng)不適應“酒香不怕巷子深”的營銷模式，只有對景區(qū)的充分宣傳，才能使神仙居在自身價值提高的同時獲得與之對應的經(jīng)濟回報和對社會影響力的提升。

（二）營銷理念方面

在旅游市場不斷擴大的今天，滿足游客的個性化，多樣化需求，也成為各個景區(qū)必須面對的問題。對旅游景區(qū)來講，建設具有強大吸引力和豐富內(nèi)涵的景點，在此基礎上運用現(xiàn)代化的營銷理念，成為提高景區(qū)經(jīng)濟和文化效益的必然的選擇。近年來神仙居景區(qū)的建設在“立足大眾，完善配套，豐富活動，提高重游率；提升品質(zhì)，展現(xiàn)文化，發(fā)展養(yǎng)生，提升附加值”兩大原則的指導下取得了長足的發(fā)展。

上述兩條原則從發(fā)展理念、景區(qū)的建設項目和景區(qū)品牌的主題建設等方面都給予了全面系統(tǒng)的指導，明確指出了神仙居的發(fā)展理念――神仙居是作為一個大眾旅游目的地而進行建設的，為神仙居的發(fā)展方向確定了格局。然而景區(qū)在執(zhí)行原則和景點建設的過程中卻出現(xiàn)了理解的片面性和偏差，不能將兩個原則很好的融合起來。如景區(qū)主題的建設在呈現(xiàn)出多樣化的格局的同時，也造成了景區(qū)主題不明確，這樣不但會破壞神仙居自身的特色，也會混淆游客的視線，使游客選擇其他主題更加明確的旅游景區(qū)，造成游客的流失。神仙居應結合自身的自然資源，人文因素，并結合游客的偏好，明確主題，并對其進行重點建設，才能在眾多景區(qū)中脫穎而出。

（三）目標市場方面

神仙居景區(qū)目前主要對仙居或者周邊城市進行了大量推廣，而對浙江省外的其他市場推廣較少。形成本地游客信息過量而外地游客信息匱乏的局面。這種目標市場的選擇，雖然使本地游客最大化但外地游客的數(shù)量卻增長緩慢，從而導致了神仙居旅游目的地的客源來源范圍狹小，經(jīng)濟收益不佳，缺乏發(fā)展增長的持續(xù)性。神仙居需要根據(jù)自身景區(qū)的特性和經(jīng)濟實力，在充分研究游客心理和需求后，基于目標市場的定位，擴大市場范圍，特別是浙江省內(nèi)的旅游市場，有著交通便利，旅游信息易于傳播的天然優(yōu)勢，應成神仙居重點的發(fā)掘市場。

三、神仙居旅游市場的環(huán)境分析

經(jīng)過多年的發(fā)展，中國已經(jīng)進入大眾旅游發(fā)展階段。這意味著旅游行業(yè)的整體環(huán)境在擴充的同時也變得日漸復雜多樣。神仙居如何在一個復雜的行業(yè)環(huán)境中脫穎而出，就需要對行業(yè)環(huán)境有一個充分的認識：正確的掌握行業(yè)所面臨的的機遇和挑戰(zhàn)。

機遇：神仙居風景區(qū)國家級旅游服務業(yè)標準化試點始于2011年，經(jīng)過近兩年的努力，現(xiàn)已完成三大類共計200多項標準的制（修）訂，標準覆蓋景區(qū)各個崗位，并涉及了景區(qū)游覽、交通、消費服務的各個方面，并基本建立起了“政府引導、部門參與、企業(yè)主體、中介支撐”的景區(qū)標準化試點創(chuàng)建機制。借助旅游服務業(yè)標準化試點，神仙居景區(qū)還實現(xiàn)了索道運行模式、景區(qū)生態(tài)環(huán)境保護的創(chuàng)新，以及景區(qū)考核管理機制的規(guī)范化，景區(qū)從業(yè)人員服務質(zhì)量顯著提升。

在政府部門的支持下，神仙居的內(nèi)在環(huán)境如硬件設施、管理水平和服務水平等都得到了極大的提升。這為神仙居在激烈的競爭環(huán)境中打下了良好的基礎。在此基礎上，再通過適當?shù)臓I銷手段，神仙居對浙江省旅游業(yè)影響力將得到長足的增長。

挑戰(zhàn)：截止至2013年7月浙江省內(nèi)共有10家5A級旅游景區(qū)，128家4A級旅游景區(qū)。面對如此多的競爭對手，神仙居作為05年新晉的4A級旅游景區(qū)相對來說還存在許多如景區(qū)規(guī)模較小、管理制度不夠建全、服務水平落后、旅游渠道缺失、品牌的弱勢以及自然和文化資源問題等不足。在神仙居發(fā)展自身的同時伴隨著國內(nèi)旅游市場的不斷完善，游客除了對旅游質(zhì)量的要求更高了之外更是多樣化、個性化的需求日益凸顯，總而言之，旅游市場對旅游景區(qū)提出的要求一直在不斷增高。而神仙居能否適應市場的高標準，并獲得更加多的市場份額。這些內(nèi)外因素都是神仙居必須面對和解決的挑戰(zhàn)。

四、神仙居營銷策略分析

（一）強化營銷意識，增加景區(qū)宣傳

隨著網(wǎng)絡、媒體等信息工具的飛速發(fā)展，消費者面臨著大量的產(chǎn)品信息沖擊，在有限的消費時間內(nèi)，造成在購買時對一般產(chǎn)品沒有概念，而忽略該產(chǎn)品。神仙居景區(qū)作為旅游產(chǎn)品，如何在海量的信息之中成為消費者的購買對象，這就需要增強自身的吸引力，而對產(chǎn)品的有效宣傳無疑是曾加吸引力的最佳方式。宣傳手段中又以電視廣告和網(wǎng)絡媒體的宣傳效果最好，神仙居景區(qū)應有計劃的增加廣告的投入，增強對消費者的吸引力，使自身在大量的同類信息中脫穎而出。

（二）運用品牌策略，提高景區(qū)影響力

隨著旅游市場的專業(yè)化、細分化，游客不再只追捧名山名水而是依據(jù)自身的喜好進行目的地選擇，這意味著各個旅游目的地的特色需要得到更好的體現(xiàn)。而品牌形象的樹立，將會使游客在選擇旅游目的地時有更明確的信息選擇自身需要的目的地。神仙居將長三角地區(qū)獨具文化特色與休養(yǎng)功能的景區(qū)作為自身的品牌形象。這一品牌形象的優(yōu)勢在于長三角地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展非常的迅速，隨著經(jīng)濟收入的增加，國民對于養(yǎng)生之道的理解越來越深從而使以養(yǎng)生為目的的旅游需求快速增長。目前，在市場需求擴大的情況下長三角地區(qū)以養(yǎng)生為主題的旅游目的地競爭并不激烈，所以神仙居這獨樹一幟的旅游品牌必然能獲得游客的青睞。但作為另一主題的文化特色卻略有不足，不足之處在于：長三角地區(qū)作為江南歷史上的明珠，歷史文化特色濃厚的景區(qū)比比皆是，神仙居的文化特色在和杭州、揚州等歷史名勝相比時，并不占有任何的優(yōu)勢，所以神仙居品牌應著重養(yǎng)生，將自身優(yōu)勢最大化，才能獲得更好的品牌影響力。

（三）實施走出去戰(zhàn)略，擴大市場范圍

在現(xiàn)代社會中，一方面，在經(jīng)濟高速發(fā)展的支持下旅游市場消費需求的多樣化成為主流；另一方面，旅游目的地的營銷能力是有限的，不同目的地的人力、物力和財力資源不同，為市場提供的產(chǎn)品不同；任何目的地的營銷資源都具有局限性，無論規(guī)模大小，都不可能以自己的產(chǎn)品或服務滿足市場上所有消費者的需求，只能滿足某一類或某幾類消費者群體的需求。

神仙居在浙江省旅游行業(yè)中所占的份額比列小，在自身能力有限的情況下，應選擇集中性目標市場策略：該策略是選擇一個或幾個細分化的專門市場作為營銷目標，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量，對某細分市場采取攻勢營銷戰(zhàn)略，以取得市場上的優(yōu)勢地位。如對浙江省內(nèi)的市場進行大規(guī)模營銷宣傳，而對于交通不便利的省外市場只進行針對性的宣傳。并且1.穩(wěn)定已有的細分市場：不可為了追隨游客偏好，而刻意改變目的地的內(nèi)涵而導致傳統(tǒng)市場的喪失；2.增強對自身感興趣的特殊市場的吸引力。神仙居以宋真宗之言：此地“洞天名山，屏蔽周圍，而多神仙之宅。”而得名，通過對這一主題的深化和宣傳必然會吸引對仙宅神邸具有特殊興趣的游客前來觀賞。

篇5

關鍵詞：企業(yè)；客戶資信；分析方法

中圖分類號： C29 文獻標識碼： A

隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)間的競爭日趨激烈，在這種情況下賒銷已逐步成為企業(yè)獲取市場競爭力的必要手段和經(jīng)營方式。目前在我國的許多行業(yè)如醫(yī)藥保健品、紡織、機械等行業(yè)以賒銷方式完成的交易額已達到50%以上。但由于我國市場經(jīng)濟秩序的不完善及很多企業(yè)沒有內(nèi)部信用管理機制或是信用管理機制不健全，導致了大量壞賬的產(chǎn)生，給企業(yè)造成了嚴重的經(jīng)濟損失，阻礙了企業(yè)的健康發(fā)展。

近幾年來,市場營銷風險與日俱增,嚴重制約著企業(yè)的經(jīng)營活動,也是困擾企業(yè)改革和發(fā)展的重要因素之一。突出表現(xiàn)在客戶資信水平普遍下降,企業(yè)間貨款拖欠嚴重。這雖然有宏觀因素的影響,但更重要的是多數(shù)企業(yè)尚沒形成一套有效的營銷風險管理機制。一些企業(yè)雖然已認識到營銷風險的嚴重性,但缺乏營銷風險預警與防范的措施。在眾多的營銷風險中,客戶資信的風險是營銷風險管理的核心。因為客戶是企業(yè)營銷的對象,也是企業(yè)賴以生存與發(fā)展的基礎。因而加強客戶管理,尤其是對客戶資信進行調(diào)查評估,并在營銷過程中根據(jù)客戶的特征及行為變化,適時地給予風險預警,可以從營銷的開始便預防風險的發(fā)生,并通過對不同資信水平客戶的分別管理,建立良好穩(wěn)定的客戶關系。

企業(yè)客戶資信評估是企業(yè)在對客戶進行全面考察分析的基礎上,對其履行營銷承諾的能力及其可信任程度進行的綜合分析和評價。企業(yè)在營銷活動中,可以利用客戶資信水平來執(zhí)行信用政策,即在商品銷售中利用賒銷、分期付款、經(jīng)銷等方式來達到既有效促進營銷,又有效控制風險的目的。

在我國，長期以來信用分析和企業(yè)信用評級工作主要局限于銀行系統(tǒng)對貸款客戶或?qū)ｉT評估機構對特定企業(yè)(如證券、股票發(fā)行公司、房地產(chǎn)公司等)的評級。其評估的目標和方法帶有很大的局限性。

1 BJ企業(yè)進行客戶資信分析的目的和意義

BJ企業(yè)在賒銷企業(yè)產(chǎn)品時，面臨兩種風險：一是客戶在償還貨款到期時，主觀上不愿意償還貨款；二是客戶在貨款到期時，由于經(jīng)營不善或外部環(huán)境因素的影響，沒有能力償還貨款。為此，BJ企業(yè)有必要進行客戶資信分析避免或降低風險，保證貨款及時回籠和企業(yè)的效益。

企業(yè)客戶資信分析，是指企業(yè)在客戶經(jīng)營狀況的基礎上，運用科學的方法，通過信用分析，對客戶的資金實力、償債能力、經(jīng)營管理能力、獲利能力、履約能力、發(fā)展能力等各方面狀況作出評定和預測，從而確定客戶的資信等級的過程。

具體的分析方法是：制定一系列指標，評估人員根據(jù)客戶提交的財務報告以及自己調(diào)查掌握的相關資料進行分析評定，按得分高低把客戶歸人不同的資信等級，如AAA級、AA級、A級、BBB級、BB級等。客戶資信等級是反映客戶償還債務能力的相對尺度，它們分別代表如下含義：（1）AAA級客戶(90 -100分，不含90分)：生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模達到經(jīng)濟規(guī)模，市場競爭力很強，發(fā)展前景良好，流動性很好，管理水平很高，具有很強的償債能力，對企業(yè)的業(yè)務發(fā)展很有價值。（2）AA級客戶(80- 90分，不含80分)：市場競爭力強，有好的發(fā)展前景，流動性好，管理水平高，只有較強的償債能力，對企業(yè)業(yè)務發(fā)展有價值。（3）A級客戶(70-80分，不含70分)：市場競爭力較強，有較好的發(fā)展前景，流動性較好，管理水平較高，具有較強的償債能力，對企業(yè)業(yè)務發(fā)展有一定價值。(4)BBB級客戶(60-70分，不含60分)：市場競爭力一般，發(fā)展前景一般，流動性一般，管理水平一般，償債能力一般，具有一定風險。(5)BB級客戶(50-60分，不含50分)：市場競爭力、流動性和管理水平較差，發(fā)展前景較差，償債能力較弱，風險較大。

通過對客戶的資信分析，一方面，可以幫助企業(yè)更全面地了解客戶，降低企業(yè)風險，確保資金的安全，避免只憑經(jīng)驗和主觀判斷來確定客戶信用狀況而產(chǎn)生的偏差、不客觀和不公正；另一方面，可以使客戶對自己在本行業(yè)乃至在全社會中所處的地位有一個大概的了解，從而促使客戶加強自身管理，維持良好形象。

2BJ企業(yè)客戶資信評估因素

對客戶資信評估因素可以劃分為三類。

第一類，客戶自身的特征。這一類因素主要是指那些有關客戶表面的、外在的、客觀的特點，如客戶的表面特征，產(chǎn)品與市場狀況、經(jīng)營管理狀況以及其最終用戶情況。一般來說，有關這一特征的信息來自于企業(yè)與客戶的一般接觸和公共資料中，較為容易獲得。

第二類，客戶優(yōu)先性特征。這一類因素主要是指企業(yè)在挑選客戶時往往優(yōu)先考慮的那些因素，如企業(yè)與該客戶交易可獲得的利潤率、該客戶對企業(yè)(評估者)市場竟爭和市場吸引力的作用以及該客戶的可替代性等等。一般來說，這一類特征反映在企業(yè)的業(yè)務部門所掌握的資料當中，而且?guī)в邢喈敶蟮闹饔^性(評估者的偏好)。然而對這一類因素也必須給予足夠的重視。因為它直接地反映了評估者的目的性。

第三類，客戶的信用及財務特征。這一類因素主要是指能夠直接反映客戶信用狀況的財務狀況的那些囚素，如銀行信用狀況、付款記錄、訴訟記錄、資本及利潤增長情況、償債能力及其債務狀況等等。這一類信息住往是企業(yè)信用部門或財務部門較為關注的。在我國目前許多企業(yè)的財務報表缺少嚴格審計的情況下，對其財務數(shù)據(jù)的準確性應當給予格外的注意。另外企業(yè)應當對客戶的付款記錄進行嚴格的監(jiān)督，作為信用分析的重要根據(jù)。

3 BJ企業(yè)客戶資信分析方法的研究

3.1 BJ企業(yè)客戶資信分析原則

3.1.1靜態(tài)與動態(tài)相結合。過去的分析與未來分析相結合，要將企業(yè)的發(fā)展過程以及影響企業(yè)未來發(fā)展的內(nèi)外部因素，經(jīng)濟和非經(jīng)濟的因素結合起來進行 分析和預測，才能對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展狀況作出準確的估計和判斷。同時還要對 受評企業(yè)進行持續(xù)的跟蹤評估。

3.1.2定量評價與定性評價相結合。資信評估以定量分析為基礎，主要檢查企業(yè)內(nèi)部，如財務結構和質(zhì)量、償債能力、經(jīng)營能力、經(jīng)濟效益等經(jīng)濟數(shù)據(jù)的真實性，準確性和全面性。在企業(yè)資信評估中，定性研究主要在定量分析的基礎、 外部支持力度等方面的特性及存在差異。

3.1.3資料分析與實地考察相結合。擔保項目企業(yè)資信評估需要特別注意現(xiàn)場考察和資料核實。現(xiàn)場考察可直接了解企業(yè)規(guī)模、設備能力、主要產(chǎn)品、經(jīng)營狀況、管理能力、技術能力、人員素質(zhì)等方面，均可得到直接信息，我們必須進行進一步核實，有必要會聘請行業(yè)專家共同進行考察及評估。

3.1.4宏觀分析與微觀分析相結合。資信評估對企業(yè)內(nèi)部因素，企業(yè)外部因素，直接間接影響企業(yè)的因素、現(xiàn)實、潛在的因素，從國內(nèi)、國際市場的等等進行全面分析，才具有全面性、科學性和權威性。

宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析，包括經(jīng)濟形勢、經(jīng)濟政策因素的影響以及行業(yè)情況的分析：(1)外部支持力度等方面的特性及存在差異。①經(jīng)濟形勢分析：分析國民經(jīng)濟總體運行情況，以及消費、金融、投資、財政等方面影響；②經(jīng)濟政策分析：分析財政政策、貨幣政策、收入政策等方面影響；③行業(yè)分析：分析產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)特征、行業(yè)周期、行業(yè)水平、行業(yè)前景等方面的影響；(2)微觀分析主要包括下面幾個方面：①基本分析，分析市場環(huán)境、行業(yè)地位、經(jīng)濟區(qū)位、產(chǎn)品、競爭能力、成長性、領導素質(zhì)、員工素質(zhì)、管理水平及技術裝備水平等；②財務分析，分析現(xiàn)金流量、收益、資產(chǎn)、負債等財務信息；③重大事項分析，分析重大關聯(lián)交易、重大投資項目、重大資產(chǎn)重組、重大 損失、重大或有事項、重大訴訟案件等。

3.1.5橫向分析與縱向分析相結合。將評估對象與相關行業(yè)(企業(yè)、項目等)比較，分析其所處的地位和優(yōu)勢劣勢；將評估對象的當前狀況與歷史發(fā)展相比較，分析其成長性、發(fā)展?jié)摿挖厔荨?/p>

3.1.6對企業(yè)申報資料及報表的真實性分析。采用要求企業(yè)提供審計報告，對企業(yè)進行現(xiàn)場考察，對企業(yè)提供的財務數(shù)據(jù)進行抽樣檢查包括進行賬表、賬證、賬務等方面核查，要求企業(yè)提供貸款卡信息、銀行對賬單，查詢工商、稅務、海關等相關記錄，審查企業(yè)供貨及銷貨合同等方法了解其財務狀況、經(jīng)營能力、盈利能力及資金需求的真實情況。

3.2 BJ企業(yè)客戶資信分析具體方法

3.2.1比較分析法

比較分析法是指通過相關經(jīng)濟指標的對比分析確定指標之間差異或趨勢的 方法。比較分析法的具體分類如下：

（1）根據(jù)財務報表分析的要求與目的的不同，比較分析法可分為：實際指標與本企業(yè)以前多期歷史指標相比較、實際指標和預算計劃指標相比較、本企業(yè)指標和國內(nèi)外行業(yè)先進企業(yè)指標或同行業(yè)平均水平相比較等。

（2）按指標數(shù)據(jù)形勢的不同，比較分析法可分為絕對指標比較分析、相對指標比較分析和平均指標分析。

3.2.2比率分析法

（1）相關比率-財務指標分析分析的比率關系有：反映企業(yè)流動狀況的比率即償債能力比率、反映企業(yè)資信管理效率的比率的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、反映企業(yè)權益狀況亦或企業(yè)經(jīng)營成果的比率即盈利能力比率、反映企業(yè)償付財務費用的比率、反映企業(yè)資金流入流出的比率等。

（2）構成比率--結構分析

主要計算項目有：各資產(chǎn)占總資產(chǎn)比重，各負債占總負債比重，各負債及所 有者權益占總負債及所有者權益的比重，各項業(yè)務及產(chǎn)品利潤，收入，成本占總 利潤、總收入和總成本的比重，各類存貨占總存貨的比重等。

（3）動態(tài)比率-趨勢分析對比的標準不同，又可分為定基速度、環(huán)比速度和平均速度。

3.2.3趨勢分析法

通過分析歷史資料，找出事物的變化規(guī)律，從而預測其發(fā)展趨勢的一種方法。 在進行項目評估時，將分析指標的歷史數(shù)據(jù)按照發(fā)生的先后排序，形成時間數(shù)列。 當時間數(shù)列呈現(xiàn)一定的上升或下降趨勢，并且逐期增減量大致相同時，用平均增 減量趨勢法測算未來經(jīng)濟指標的發(fā)展趨勢。

3.2.4因素分析法

通過分析影響財務指標的各項因素，并計算其對指標的影響程度、用以說明 本期實際與計劃或基期相比，財務指標發(fā)生變動或差異的主要原因，因素分析法 根據(jù)其不同的特點，有以下幾種分類：

（1）連環(huán)替代法 把經(jīng)濟指標分解為各個可以計量的因素，根據(jù)因素之間的相互依存關系，順次的測定這些因素對財務指標的影響方向和影響程度。

（2）差額計算法 利用各個因素的比較期與基期數(shù)之間的差異，依次按順序替換，計算各個因素變動對綜合指標變動的影響方向和程度。

3.2.5平衡分析法

對經(jīng)濟活動中具有某種平衡關系的經(jīng)濟指標進行分析，該種方法查明這些指 標間的關系是否變現(xiàn)為平衡關系，按照指標間的平衡關系測定各項因素對分析對 象的影響程度。

4 BJ企業(yè)客戶資信分析簡易方法

本辦法適用于業(yè)務發(fā)生時間達到6個月以上的用戶。通過我們HK企業(yè)兩年多來的實際運作，未產(chǎn)生一例貨款回籠風險，初步證明用本辦法評估選擇用戶是行之有效的。

申請或請求銷售公司產(chǎn)品部分貨款非即時結清的用戶，在評估資信時，必須提供下列有效資料或文件：

（1）經(jīng)注冊登記機關加蓋印章的 《營業(yè)執(zhí)照》復印件；

（2）書面申請報告表（法人簽字、蓋公章），見表一；

（3）提供有效的履約保證資料：預交履約保證金的收據(jù)、提供質(zhì)押或抵押的有效產(chǎn)權所有權證書等。

在客戶提供上述有效資料的基礎上，可按照以下程序進行客戶資信評估：

（1）《非即時貨款結清申請表》的確認：本表內(nèi)容的真實性經(jīng)銷售主管確認后，由銷售部門填寫《用戶誠信登記評審表》（見表二），交營銷部、財務部、法律顧問簽署意見后，由分管銷售的經(jīng)理審批簽字生效。該評審表的主要內(nèi)容為：用戶全稱、貨款往來情況、履約誠信、經(jīng)營能力和業(yè)績、綜合登記評價（分為：AAA、AA、A三個等級）。

(2)評價細節(jié)：不同企業(yè)、產(chǎn)品可根據(jù)實際情況制定相應的百分制評分細節(jié)。

AAA級：雙方合作融洽、合同履約率95%以上、提貨均衡、專營本公司產(chǎn)品或占全部經(jīng)營同類產(chǎn)品份額80%以上、貨款能按規(guī)定期限結清、市場網(wǎng)絡健全、開發(fā)能力強、發(fā)展?jié)摿Υ蟮挠脩簟?/p>

AA級：用戶在其所屬區(qū)域市場占主導地位，并以經(jīng)營公司產(chǎn)品為主，合同履約率在85%上。

A級：用戶經(jīng)營多家同類產(chǎn)品，合同履約率低于85%，公司產(chǎn)品非其主營產(chǎn)品。

(3)不同“A”級享受不同政策：

AAA級：通過申請可享受月供貨量金額內(nèi)鋪底資金銷售運作及相關價格等優(yōu)惠政策。

AA級：可以申請以質(zhì)押、抵押等保證方式進行相當金額的鋪底資金銷售運作及相關優(yōu)惠政策。

A級：只限于即時貨款結清銷售方式。

用戶資信、誠信等級是動態(tài)的，有效期最長為一年，第二年必須重新評估定級確認。在運作期間，銷售部門負責用戶的隨訪。每個季度初，銷售部門必須將用戶最新資信、業(yè)務往來情況書面報告反饋給營銷部等相關部門，以便及時調(diào)整政策，做到動態(tài)監(jiān)控，防患于未然，杜絕貨款回籠風險的產(chǎn)生。

5結語

客戶是企業(yè)的重要資源，它既是企業(yè)的財富來源也是企業(yè)的風險來源。因此企業(yè)在做好客戶關系管理的同時，還要重視客戶的資信管理，使企業(yè)擁有良好的客戶群，保障企業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻

[1]吳晶妹.資信評估[M].北京：中國審計出版社，2008

篇6

超市可行性報告

金融超市是一種面向社會大眾、集多種功能于一身、全面辦理個人資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務和負債業(yè)務的理財經(jīng)營方式。近日，中國農(nóng)業(yè)銀行山東省分行組織人員對轄內(nèi)金融超市開辦情況進行了專題調(diào)研，對目前開辦金融超市中存在的業(yè)務品種不齊全、業(yè)務發(fā)展不平衡、信貸管理薄弱及人員素質(zhì)有待提高等問題進行了分析，并提出加強組織領導、政策適度傾斜、增強宣傳力度等建議。

為全面了解當前金融超市開展的現(xiàn)狀及存在的問題，近日，中國農(nóng)業(yè)銀行山東省分行組織有關人員對轄內(nèi)開辦金融超市情況進行了專題調(diào)研。

一、基本情況

自今年年初開始，中國農(nóng)業(yè)銀行總行全面部署建立“金融超市”工作。目前，山東省農(nóng)行共有金融超市25家，在省會濟南和除菏澤市、萊蕪市以外的地級市都設有金融超市。目前，金融超市已經(jīng)開辦的業(yè)務有：本外幣個人存取款、個人匯票、個人消費貸款(包括個人住房貸款)、個人理財咨詢、代收代付、銀行卡營銷、保險等經(jīng)人民銀行批準的個人金融業(yè)務。

金融超市引入了“以人為本”的理念，堅持以客戶為中心，改變了銀行與客戶之間傳統(tǒng)的溝通方式，使客戶在一個門市便可辦理所有個人金融業(yè)務，并且能夠得到優(yōu)質(zhì)、安全、高效、便利的服務。各金融超市可以根據(jù)客戶不同需求實行個性化服務，提供理財建議。各金融超市引進了律師、保險、公證等中介機構，可以直接代客辦理法律咨詢、資產(chǎn)評估、公證、抵押登記、保險等手續(xù)，還可以聯(lián)系住房開發(fā)商、汽車經(jīng)銷商和其他經(jīng)銷商到營業(yè)大廳展示推介商品。各金融超市除儲蓄業(yè)務外實行開放式經(jīng)營和消費貸款發(fā)放的“一站式”流水作業(yè)，客戶能夠隨到隨辦，憑證內(nèi)部傳遞，減少中間環(huán)節(jié)，服務簡便快捷，受到了客戶的青睞。

通過開辦金融超市，有效加大了全行資源直接經(jīng)營的力度，通過在負債、資產(chǎn)及中間業(yè)務方面為客戶提供優(yōu)質(zhì)、安全、高效、便利的個性化金融服務，有效增強了市場競爭力，促進了個人業(yè)務的快速健康發(fā)展。截至10月末，該行所屬25家金融超市儲蓄存款余額23l262萬元，較年初增加29680萬元，增長14.72%;個人消費貸款57098 萬元(其中個人住房貸款19558萬元)，較年初增加36844萬元，增長181.91%.

二、存在的主要問題

個人業(yè)務品種不夠齊全，服務方式不夠規(guī)范。目前，各金融超市均未開辦代保管和銀證通業(yè)務，不能很好地滿足客戶的各種金融需求。有的金融超市沒有按省行要求對除儲蓄外的業(yè)務實行開放式經(jīng)營，而是與普通營業(yè)網(wǎng)點一樣封閉式辦理全部業(yè)務，無法對客戶提供個性化服務;有的金融超市還沒有按省行要求引入保險、律師等中介機構和經(jīng)銷商合作伙伴進行現(xiàn)場辦公，無法對客戶提供消費貸款發(fā)放的“一站式”服務。

業(yè)務發(fā)展的不平衡性十分突出。以消費貸款業(yè)務為例，從貸款總量看，到9月末，全行有9個金融超市消費貸款余額超過XX萬元，最高的濟南市槐蔭區(qū)支行南辛分理處金融超市達到15230萬元，但另有10個超市余額不足100萬元;從貸款增量看，到9月末，全行有12個金融超市增量超過1000萬元，最高的達3601萬元，但有4個金融超市增量不足100萬元。

業(yè)務管理特別是信貸基礎管理存在薄弱環(huán)節(jié)。調(diào)查表明，經(jīng)辦人員在貸款操作程序上、貸款制度執(zhí)行上均不同程度地存在一些問題，主要是有的無留存借款人首期付款存款憑證;有的貸款審查意見不具體;有的擔保措施不妥當;有的貸款合同簽訂不夠規(guī)范;有的超比例發(fā)放貸款;有的貸后檢查不到位等

管理和經(jīng)辦人員素質(zhì)與提高金融

超市服務水平的要求不相適應。為確保金融超市的服務質(zhì)量和水平，各行對金融超市的工作人員進行了精心選拔和培訓。由于金融超市開辦時間短，各金融超市絕大多數(shù)工作人員長期從事柜臺業(yè)務或資金組織業(yè)務，普遍缺乏貸款管理和個人理財方面的經(jīng)驗，對辦好金融超市業(yè)務還需要有一個適應過程。

三、規(guī)范發(fā)展金融超市的建議

切實加強組織領導，努力辦好金融超市。要從調(diào)整業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略的高度，把金融超市建設納入全行工作的重點來研究和部署，切實做好協(xié)調(diào)工作。個人業(yè)務、房地產(chǎn)信貸、信貸管理、財務會計等有關部門做到密切配合，形成合力，共同做好金融超市管理工作。按照循序漸進的原則，逐步擴大金融超市服務范圍。金融超市開辦初期的業(yè)務，要求各行根據(jù)當?shù)貙嶋H有選擇地發(fā)展，除傳統(tǒng)負債業(yè)務外，可以把個人消費信貸業(yè)務作為主打產(chǎn)品。隨著條件的成熟，金融超市要逐步增加業(yè)務種類和擴大服務范圍，為客戶提供全方位個人金融服務。根據(jù)客戶需求和市場發(fā)展需要，積極增加金融超市數(shù)量，繼續(xù)在省會城市、各地級市和部分經(jīng)濟發(fā)達的縣級市增設金融超市，使更多的客戶能夠獲得全方位、一站式的個人金融服務。進一步搞好人員培訓，幫助他們盡快提高業(yè)務素質(zhì)，努力為客戶提供方便、快捷的金融服務。

實施適度傾斜政策，促進金融超市業(yè)務快速發(fā)展。在配置全行資源時，要對金融超市做到“四個優(yōu)先”，即：優(yōu)先安排人員、優(yōu)先安排裝修改造、優(yōu)先安排費用計劃、優(yōu)先配置服務器具。為促進金融超市業(yè)務的發(fā)展，根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要、經(jīng)營管理水平及風險控制能力，對金融超市進行適度轉(zhuǎn)授權，在可能的條件下，要授予金融超市一定的個人貸款審批權限。

搞好市場營銷，加大宣傳力度。開辦金融超市需要房地產(chǎn)開發(fā)商、經(jīng)銷商和保險、公證、車管、房管、律師事務所等部門的配合與協(xié)作，要積極爭取他們派員到金融超市現(xiàn)場辦公，為消費貸款客戶提供“一條龍”服務。要利用多種傳播媒體，采用多種宣傳形式，積極搞好金融超市宣傳活動，迅速擴大金融超市的社會影響力，盡快形成金融超市業(yè)務的規(guī)模優(yōu)勢。

加強管理，確保金融超市有序運作。切實加強金融超市規(guī)范化管理工作，堵塞漏洞，消除隱患，確保金融超市各項業(yè)務的健康發(fā)展;牢固樹立風險意識和法律意識，認真落實信貸新規(guī)則，嚴格按照審貸分離和崗位制約的信貸制度，加強個人貸款管理，防范和化解貸款風險。

人民銀行對金融超市在新產(chǎn)品準入方面給予政策傾斜。由于受政策限制，金融超市只能對客戶提供傳統(tǒng)的銀行金融產(chǎn)品，無法為客戶提供真正意義上的全方位個人金融服務，在同業(yè)競爭中也處于劣勢。為擴大金融超市服務范圍，促進金融超市業(yè)務發(fā)展，建議人民銀行能夠在政策允許的前提下，對金融超市在新業(yè)務、新產(chǎn)品準入方面給予適當?shù)恼邇A斜，允許金融超市開辦一些銀行一般營業(yè)網(wǎng)點不能辦理的金融衍生業(yè)務。

開發(fā)區(qū)關于組建交安委可行性研究報告

高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)總公司是一家國有經(jīng)濟性質(zhì)的注冊企業(yè)。公司于1992年成立后，根據(jù)開發(fā)區(qū)創(chuàng)新管理體制的總體要求，總公司在牢固樹立服務第

一、效率第一的同時，不斷強化內(nèi)部各項管理，充分調(diào)動社會各方面的積極因素，不斷吸引全社會的科技人才和投資者加盟，為共同建設和開發(fā)高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)不懈的努力。隨著總公司“大招商、招大商”戰(zhàn)略目標的整體推進，在開發(fā)區(qū)組建一個機動車輛管理機構，有效的實施人員與車輛的管理，已經(jīng)成為促進當前開發(fā)區(qū)迅速發(fā)展壯大的迫切需要。

一、組建交安委的必要性

1、高新技術開發(fā)區(qū)目前現(xiàn)有各類型機動車輛xx余輛，駕駛?cè)藛Txx余人，根據(jù)二期擴建規(guī)劃，預計到明年底機動車輛將增加到xx余輛，機動車駕駛?cè)藛T也將增加到xx余人。

2、已經(jīng)和即將進駐開發(fā)區(qū)的外地的，以及在其他交安委上戶的機動車輛和人員，由于異地車輛審驗、工作聯(lián)系等方面的繁瑣和不便，待開發(fā)區(qū)交安委組建后，必將有一批機動車輛和人員轉(zhuǎn)入管理。

3、高新技術開發(fā)區(qū)位于太原市南部學府街，地理位置十分突出。在開發(fā)區(qū)四周又云集著各類大中型機動車輛交易市場，加之長風大街的開通，東西南北，四通八達，車流量較之以往成倍增加，具有良好的組建條件和管理環(huán)境。

二、交安委的管理方案和管理規(guī)模

1、管理名稱及法人

1、1管理名稱：太原市高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)總公司交通管理安全委員會

1、2隸屬單位：太原市高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)總公司

1、3法人代表：xxx

1、4負 責 人：xxx

2、組織機構：

2、1主 任：1人

2、2內(nèi) 勤：1人(負責車輛和駕駛?cè)藛T的檔案管理〕

2、3車管員：2人

2、4安全管理：1人 3、 管理辦法 3、1主任由總公司選派一名具有多年交通管理實際經(jīng)驗的技術人員擔任。 3、2其他所需人員全部面向社會實行公開招聘。擇優(yōu)錄用。 3、3制定崗位實施細則，嚴格各項管理規(guī)定。 3、4實行年度測評、獎優(yōu)罰劣、競爭上崗，采取末位淘汰的新機制。 4、辦公地址：鑒于高新技術開發(fā)區(qū)的極佳投資環(huán)境，場址選擇在高新開發(fā)區(qū)管委會大樓為最優(yōu)方案。

三·經(jīng)濟分析：

1、市場前景

1、1太原市高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，正處于全市結構調(diào)整、城市建設、經(jīng)濟發(fā)展最為關鍵的一個非常時期，開發(fā)區(qū)機動車輛與駕駛?cè)藛T增長較快，要求簡便快捷的管理需求量較大。

1、2高新技術開發(fā)區(qū)目前尚無具有一定規(guī)模，且又具有較強競爭實力的交通管理機構。總公司交安委的組建成立，依托開發(fā)區(qū)良好的投資環(huán)境，通過先進合理的計算機管理手段，必將對開發(fā)區(qū)駕駛?cè)藛T以及各類型機動車輛實施有效的管理，具有穩(wěn)定的管理基礎。

1、3隨著人們生活水平的日益提高，家用汽車的普及，通過不斷完善管理服務意識與管理服務質(zhì)量，以嚴格的管理，規(guī)范的運作，良好的服務，樹立誠實可信的管理形象，必將吸引周邊地區(qū)一大批機動車輛和駕駛?cè)藛T入戶掛靠。逐步拓展管理范圍。

2、資金來源

2、1申請國家預算內(nèi)撥款

2、2向國內(nèi)各大銀行及財政信托公司貸款

2、3自籌組建初期投資和鋪底流動資金xx萬

3、費用估算：先期 投資年費用約xx萬余元

其中：場地租賃費：

xxxx元

辦 公 設 備： xxxx元

人 員 費 用： 編制定員5人，年平均工資xxxx元， 年工資總費用為xxxx元

其 他 費 用： xxxx元

4、效益估算

4、1目前開發(fā)區(qū)現(xiàn)有車輛xxxx輛，單車年管理費xxxx元，年收益xxxx元。

4、2隨著管理規(guī)模的不斷擴大，預測在明年底前將吸納各類轉(zhuǎn)戶遷移機動車輛xx余輛，年收益xx萬元。

4、3隨著管理人員業(yè)務素質(zhì)的不斷提高和服務意識的增強，高效便捷的管理手段，必將吸引眾多零散和家用私車車主的入戶掛靠，在極大便利廣大群眾購車上戶的同時，所產(chǎn)生的社會效益無法估算。

綜上所述，組建高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)總公司交安委，具有廣闊的市場前景和良好的發(fā)展機遇，依托開發(fā)區(qū)組建交安委具有明顯的優(yōu)勢，投資利潤率較高，有一定的抗風險能力，在管理上是可行的，在經(jīng)濟上是合理的，交安委組建后，對開發(fā)區(qū)和社會都具有明顯的經(jīng)濟效益和社會效益。

小區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)項目可行性研究報告

“ 城南春天 ” 可行性研究報告

第一章 投資環(huán)境分析

一、 國內(nèi)環(huán)境：中國房地產(chǎn)還有20年以上的好景

XX年12月3日 上海新國際博覽中心，第六屆中國住交會拉開序幕。與往屆相比，本屆住交會無論是在規(guī)模上還是人氣上都堪稱史無前例。共有253家房地產(chǎn)企業(yè)及相關行業(yè)代表參加本屆展會，從側(cè)面反映開發(fā)企業(yè)普遍對未來房地產(chǎn)市場預期向好，一致認同住交會主辦方所預言“中國房地產(chǎn)還有20年以上的好景” 。

“中國房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)。在XX年中國gdp增長的9.3個百分點中，有1.8個百分點是由房地產(chǎn)業(yè)直接貢獻的。

中國房地產(chǎn)業(yè)直接帶動了57個相關產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)出增加，沒有一個其它行業(yè)有如此廣泛的行業(yè)推動力。

1998年以來，中國房地產(chǎn)開發(fā)投資、竣工面積、銷售面積始終保持了年均20%左右的增長。

XX年中國住宅投資占gdp比例超過了美國，已經(jīng)達到了5.7%。而在美國，房地產(chǎn)業(yè)作為國家經(jīng)濟的三大支柱產(chǎn)業(yè)(汽車、醫(yī)藥、房地產(chǎn))之一，已持續(xù)了50多年。

20xx年，中國的城鎮(zhèn)人口將達到10.2億人，年均增長4%，城鎮(zhèn)住宅存量面積將達到330億平方米，比XX年將凈增198.5億平方米，年平均需凈增12.4億平方米。”

二、荊州房地產(chǎn)市場：整體良性發(fā)展與現(xiàn)階段迅速升溫

1、湖北省宏觀政策的指導

XX年6月，為了促進房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)快速健康發(fā)展，根據(jù)《國務院關于促進房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》，結合我省實際，湖北省政府出臺《省政府關于促進房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見》，將在一定程度上刺激商品房市場，保證房產(chǎn)市場健康發(fā)展。

2、政府出臺房改政策，取消福利分房

自XX年底荊州政府取消福利分房制度，個人購房數(shù)量驟增。同時，隨著居民收入水平不斷提高以及消費者觀念的轉(zhuǎn)變，消費者對商品房的需求也持續(xù)呈上升趨勢，在很大程度上刺激了商品房市場迅猛發(fā)展。

3、人口城鎮(zhèn)化，擴大了市場消費需求。

荊州是一個文化古城，有著悠久的歷史，自古以來就是連貫南北的交通要塞和物資集散地，隨著近年來城市基礎設施建設的逐步完善，吸引了許多外地人來荊州投資經(jīng)商。另外戶籍制度的改革，使農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化，城鎮(zhèn)人口大量增加。這些都為荊州市的商品房消費市場增添了新的主力軍。

4、隨著人均收入的增加，人民生活水平的提高，市場消費能力逐步增強。

XX年荊州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7093元，上年增長7.4%。人均消費支出5400元，增長3.3%;XX年全市農(nóng)民人均純收入2502元，增長3.9%。(摘自：《荊州縱橫》之《XX年荊州市經(jīng)濟運行特點、問題及對策》)

XX年荊州市完成生產(chǎn)總值430億元左右，同比增長8.5%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7600元，比上年增長7.2%;農(nóng)民人均純收入3002元，比上年增加500元，增長20.0%，增長速度創(chuàng)九年來最好水平，增長速度居全省第一位，增加絕對額居全省第二位。(摘自：荊州市人民政府新聞發(fā)言人辦公室《XX年經(jīng)濟發(fā)展情況新聞稿》)

以上數(shù)據(jù)反映了企業(yè)和個人的投資與消費仍蘊藏著較大的增長潛力。

近年來，相當一部分住舊樓房和平房的居民為了改善居住條件，將以舊換新，以小換大，逐漸從追求“居者有其屋”向“居者優(yōu)其屋”發(fā)展。電腦、移動電話、摩托車等消費的快速增長帶動了城市消費品市場的活躍，汽車、住房消費的增加預示著新一輪消費結構升級已為期不遠。

5、同類物業(yè)的市場情況

荊州花園、順馳太陽城、翰林苑、觀邸、白云綠水、麗景家園等一批高檔次概念住宅的推出，完成了對本類產(chǎn)品的市場說明任務，人們對高檔住宅已廣為認同和接受，希望擁有這類高檔住宅。在此基礎上，本類產(chǎn)品的推廣、銷售也逐步成熟，深入人心。

三、荊州房地產(chǎn)消費市場的新機遇：舊城改造與銀行按揭

1、舊城改造，造成了需求量的增加

鑒于原荊州城內(nèi)人口密度過大的狀況，為減輕市政壓力， XX年，政府出臺“為古城減壓，城內(nèi)只許拆房，不許建房”的新規(guī)劃，開始對城墻及城內(nèi)古跡、古建筑加以保護。同時下令城內(nèi)十二萬人外遷六萬，短期目標是三年遷出三萬人。這給城外的房地開發(fā)提供了良好的市場環(huán)境。

2、銀行按揭政策的出臺，讓大量經(jīng)濟實力不是很強的家庭也步入了購房者的行業(yè)，增加了市場的需求量。在銀行按揭政策，這些消費者通常僅需支付相當于總房款兩至四成的首付款，即可提前入住，享受房產(chǎn)的居住權。這就大大增加了消費人群數(shù)量，有效刺激了房地產(chǎn)市場。

第二章 項目概況

一、建設地址

新風小區(qū)二期工程——城南春天項目(以下簡稱“本項目”)位于荊州城南經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)，建設中的大學城的中心。北臨城南片區(qū)交通主動脈——高規(guī)格景觀路南環(huán)路，目前南環(huán)路拓寬工程已順利結束;西面的屈原南路，是連接南環(huán)路與市中心的紐帶，其拓建工程已經(jīng)動工，預計XX年底將全部竣工，屆時將大大改善目前需繞道進入市中心的狀況，在相當大程度上增強本項目的地理優(yōu)勢。

二、項目規(guī)模

“新風小區(qū)”項目規(guī)劃總用地面積為 61730.85平方米 ，總建筑面積 100300平方米 ，總居住人口2639人。其中，已開發(fā)的一期工程用地面積 9666.61平方米 ，建筑面積 2XX平方米 。

本項目“城南春天”為“新風小區(qū)”二期待建工程，目前已列入荊州市XX年度房地產(chǎn)開發(fā)計劃。用地面積 52064.24平方米 ，總建筑面積 8XX平方米 ，其中含住宅建筑面積 70803平方米 ，商業(yè)用房面積 9659平方米 ，公建面積 1538平方米 。總套數(shù)為636套，入住人口約XX人。

三、總體規(guī)劃設計理念

1、充分利用本地塊的地理優(yōu)越性及周邊的自然資源，注意人文和環(huán)境的可持續(xù)性發(fā)展，創(chuàng)造既能享受現(xiàn)代都市文明，又能享受生態(tài)自然的居住環(huán)境;

2、適應大學城、開發(fā)區(qū)高知人士需求，創(chuàng)造切合二十一世紀生活模式的、高尚、新穎、舒適的居住環(huán)境;

3、在延續(xù)一期建筑風格的基礎上積極創(chuàng)新，利用科學的環(huán)境規(guī)劃方法，為荊州市的住宅小區(qū)發(fā)展創(chuàng)造良好的典范。

四、總體規(guī)劃構思

本項目參照浙江、深圳等沿海發(fā)達地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)精萃，吸取各地域房地產(chǎn)業(yè)界的優(yōu)點，接合本地區(qū)實際情況，邀請國內(nèi)知名景觀設計單位、規(guī)劃大師傾力打造，對建筑外立面、戶型設計、樓宇間距、休閑會所、中心廣場等合理規(guī)劃，精心設計。小區(qū)內(nèi)配套設計齊全，規(guī)劃建設 5000平方米 中央綠地廣場、約 1000 平方米 時尚休閑會所、 400米 特色商業(yè)街、大型地下停車場、社區(qū)醫(yī)療保健站、健，以及健身房等娛樂休閑設施。

1、規(guī)劃結構

小區(qū)以城市主干道、小區(qū)廣場、小區(qū)干道、小區(qū)道路為網(wǎng)絡。整個小區(qū)地形成矩形狀，以南環(huán)路上設入口廣場，其余路設次入口，小區(qū)中心設區(qū)內(nèi)廣場，小區(qū)主干道串聯(lián)若干個小區(qū)廣場作為主交通網(wǎng)絡。

2、建筑單體設計

小區(qū)建筑單體呈南北向，以點面結合式布局，以小區(qū)主干道組織交通，均設公共綠地，單位建筑間路保持規(guī)定系數(shù)以上，使每個建筑具有較多綠地、陽光和較好通風。建筑底層設汽車庫，均與區(qū)內(nèi)主干道相連。中心廣場設置中心會所，滿足小區(qū)管理、服務、休閑等配套所需。次入口設置相應的管理用房和停車場地。

小區(qū)住宅單體定位于公寓式住宅，由不同戶型組成，兼有舒適、自然、集中的布局形式，擁有公共綠地、車庫、屋頂露臺等配套設施，同時具有結構緊湊、布局合理、功能分區(qū)科學、外表親和不張揚的特點。頂層均設閣樓帶屋頂花園，建筑外形繼承傳統(tǒng)建筑中粉墻黛瓦的神韻，使小區(qū)具濃郁的地域風情及強烈的可識別性。

3、建筑環(huán)境及園林景觀設計

整體環(huán)境景觀設計，總體表現(xiàn)現(xiàn)代人文景觀的環(huán)境特色，結合自然、地勢、地貌，塑造小區(qū)優(yōu)雅、寧靜、宜人的居住環(huán)境。

規(guī)劃建造 5000平方米 中央綠地廣場，采用坡地式設計，平均地平在原有基礎上高出 1米 左右，實行立體綠化，建造特色枯水景，并輔以建筑小品裝點，以擴大綠化面積、增強視覺沖擊力。

設計立體可參與式園林，開辟運動場所、休閑場所，使讓小區(qū)的綠化景觀真正成為業(yè)主的休閑享受樂園。

根據(jù)組團分區(qū)，設置不同主題的組團綠化，倡導可親近的庭院生活。各組團的景觀設計以半圍合的結構加上立體化的主題綠化使每個組團形成各有特色的悠悠庭園，營造溫馨居家的歸屬感。

保證植被的多樣性和色彩性。整個園區(qū)的植被應保證四季有景，高矮有序，豐富多樣。另外應注意園區(qū)植物的色彩搭配，營造一派新鮮熱火的場面，增添社區(qū)人氣和美感。

小區(qū)綠地和綠地相應，使人與自然和諧共存，并加以具有地方特色的小品點綴，給人親切愉悅的居住情趣。

五、物業(yè)管理

優(yōu)良的物業(yè)管理，不僅能讓住宅本身保值增值，也可使業(yè)主的利益得到保障。

本項目聘請浙江省知名萬家物業(yè)公司進行全程物業(yè)指導，該公司從事專業(yè)物業(yè)管理多年，服務過眾多中、高檔樓盤并深受好評，資質(zhì)深厚，經(jīng)驗豐富。該公司將在本項目未竣工前即開始介入，從物業(yè)管理的角度及早發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，避免出現(xiàn)入住后的管理、使用難題。

本項目推行“綠色安全環(huán)保小區(qū)”概念，全部采取人車分流，設 三十米 寬的主入口僅供行人出入，在新風二路和屈原南路上還設有兩個側(cè)門，供車輛出入。

小區(qū)入口設保衛(wèi)室，每棟樓的單元入口都裝有可視對講系統(tǒng)，公共場所及外墻設高密度紅外線監(jiān)控系統(tǒng)，社區(qū)內(nèi)保安二十四小時巡邏，遇緊急情況還可通過報警系統(tǒng)獲得最及時的幫助。

此外，本項目物業(yè)管理還提供全天候的小區(qū)保潔;園林綠化方面的施肥、鋤草、修剪、除蟲等工作;消防設施的保護;公共部位的維修與保養(yǎng)以及代訂牛奶、書刊報紙等等。想業(yè)主所想，急業(yè)主所急，讓業(yè)主享受尊貴自在的居家生活。

第三章 項目市場分析與整合營銷

一 、項目市場分析

1、地段環(huán)境優(yōu)越

本項目位于荊州城南經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)，建設中的大學城的中心。北臨城南片區(qū)交通主動脈——高規(guī)格景觀路南環(huán)路，目前南環(huán)路拓寬工程已順利結束;西面的屈原南路，是連接南環(huán)路與市中心的紐帶，其拓建工程已經(jīng)動工，預計XX年底將全部竣工，屆時將大大改善目前需繞道進入市中心的狀況，實現(xiàn)本項目與城內(nèi)的零距離接觸，在相當大程度上增強本項目的地理優(yōu)勢。

2、周邊生活配套完善

本項目周邊的生活配套包括：新風超市、金豐園超市、明珠超市;新風菜場、金豐園菜場;農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行;胸科醫(yī)院、二醫(yī)院、荊州市中心醫(yī)院;以及金九龍酒店、九龍淵公園、龍舟賽場、東門風景區(qū)等休閑配套，生活十分便利。

3、園林景觀設計突出

本項目對荊州住宅市場的園林景觀設計進行了巨大突破，以100畝的社區(qū)規(guī)模，開辟 5000平方米 中央綠地廣場，采用坡地式設計，建造特色枯水景、實行立體綠化、多組團綠化、設計可參與式園林、開辟運動休閑場所、保證植被的多樣性和色彩性、建造約 1000 平方米 時尚休閑會所，等等(詳見p.5“建筑環(huán)境及園林景觀設計”)。

4、教育配套優(yōu)勢顯著

自古以來，人們就非常看重環(huán)境對人的影響，古有“孟母三遷”，隨著買家看樓眼光漸趨成熟，買家從購買前期對樓盤綜合素質(zhì)的關注，發(fā)展到對未來居住環(huán)境的關注，對未來鄰居的關注。現(xiàn)代社會，人們在生活的壓力之下更渴望一種淡定、閑適的居家感覺，一份內(nèi)心的豐盈和自身氣質(zhì)修養(yǎng)的顯現(xiàn)。目前，全國各大城市的“教育樓盤”普遍暢銷，銷售價格高于周邊其他條件相同樓盤10%~20%。

本項目地處大學城中心，教育配套優(yōu)勢極為顯著。隨著長江大學的成立，高級職業(yè)技術學校等20余所學校逐步遷入大學城，本項目得天獨厚的文化教育氛圍，以及業(yè)主以教師為主的特點，將吸引越來越多的高知高收入人群投資置業(yè)。

5、建筑施工品質(zhì)過硬

本項目施工隊伍來自中國“建筑之鄉(xiāng)”浙江上虞，推行品牌第

一、信譽至上的原則，對施工品質(zhì)精益求精，深受業(yè)界好評。

一期現(xiàn)房達到了卓越的半裝修房品質(zhì)：獨特的拉毛收光工藝、優(yōu)質(zhì)高硬鋁合金窗、成品窗臺整體裝配，室內(nèi)電路預先暗藏，插座接頭合理預留等等，給消費者留下了深刻的印象。

施工方在“城南春天”的建造中，將繼續(xù)秉承這種精益求精的作風，把“城南春天”建造成荊州市品位最高、質(zhì)量最好、設施最完善的住宅示范小區(qū)，創(chuàng)造良好的社會效益和經(jīng)濟效益。

6、市場供求關系良好

本項目地處城南開發(fā)區(qū)，周邊房產(chǎn)開發(fā)項目較少。作為城南開發(fā)區(qū)、荊州大學城、景觀路南環(huán)路上第一個大型住宅社區(qū)，大學城20余所學校的遷入，將為本項目帶來龐大的消費群體，營造興旺蓬勃的人氣，強力推進本項目住宅、商鋪的銷售。寬松的市場競爭環(huán)境，巨大的目標消費群體，使本項目處于良好的市場供求關系中，市場前景令人樂觀。

7、開發(fā)區(qū)的升值潛力巨大

本項目所處的城南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，屬省級經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)、省級臺商投資區(qū)，近年來發(fā)揮其特有的區(qū)位、土地、港口、大學城高校科教優(yōu)勢，打“高校牌”、“科技牌”，做到引資引智并重，在荊州市的幾大開發(fā)區(qū)中格外引人注目。在城南經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)、大學城大力建設的同時，也刺激了周邊各相關行業(yè)的發(fā)展，使得城南片區(qū)人氣驟增。

恰逢現(xiàn)階段荊州房地產(chǎn)市場迅猛發(fā)展、持續(xù)升溫的大好時機，作為城南開發(fā)區(qū)、荊州大學城、景觀路南環(huán)路上第一個大型住宅社區(qū)，本項目前景十分看好。

二、一期現(xiàn)房整合營銷

我公司通過對一期現(xiàn)房滯銷情況的深刻研究，認識到其根本原因并非產(chǎn)品本身不符合市場需求，而是缺乏巧妙的產(chǎn)品包裝和有效的銷售執(zhí)行。

XX年3月，本項目聘請武漢新希望物業(yè)顧問有限公司進行策劃、包裝和銷售，并初步簽訂銷售合同。

武漢新希望物業(yè)顧問有限公司是一家從事房地產(chǎn)營銷策劃與銷售顧問的專門公司，業(yè)務廣及西安、鄭州、武漢、昆明四地，先后與20家知名開發(fā)商長線合作，擁有8年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，4 8個樓盤成功策劃、營銷的經(jīng)歷。該公司憑借先進的管理模式、扎實的工作精神、精專的業(yè)務能力等諸多方面的優(yōu)勢，屢屢超額完成銷售任務，典型案例年銷售10萬余方，銷售額逾億元，更創(chuàng)下了日售1萬平米的售樓奇跡。其中曾為9個滯銷樓盤做出科學的分析、診斷，并重新策劃入市，使其圓滿贏得市場銷售。迅速售罄，被發(fā)展商譽為“房產(chǎn)良醫(yī)”、“發(fā)展商的新希望”。

武漢新希望物業(yè)顧問有限公司自接手本項目后，對產(chǎn)品進行了全新的整合包裝、營銷策劃，運用規(guī)范、科學、有效的操作技巧，大大加強了本項目的銷售力度。截止XX年底，售罄住宅100套，占接手時未售186套的54%，大大加快了項目的資金回籠速度。XX年元旦及春節(jié)期間，新希望公司根據(jù)返鄉(xiāng)回城人員驟增等趨勢，策劃舉辦了“迎新年，購房四重禮”等促銷活動，進一步加強銷售攻勢，以一期所余近90套住宅猛烈沖擊市場。

事實證明，本項目聘請武漢新希望物業(yè)顧問有限公司，對產(chǎn)品進行全新的整合包裝、營銷策劃和強勢銷售，使本項目銷售進度、資金回籠與周轉(zhuǎn)產(chǎn)生了重大轉(zhuǎn)折。 據(jù)此進度預計，一期186套現(xiàn)房將于XX年4月實現(xiàn)100%售罄，實現(xiàn)資金全部回籠。

三、 “城南春天”價格定位

現(xiàn)階段本項目同類物業(yè)荊州花園、順馳太陽城、翰林苑等一批高檔次概念住宅的推出，已完成了對本類產(chǎn)品的市場說明任務，人們對之廣為接受并希望擁有。

另一方面，如上所述，本項目恰逢現(xiàn)階段荊州房地產(chǎn)市場迅猛發(fā)展、持續(xù)升溫的大好時機。從XX年1月我公司對市場同類產(chǎn)品的價格調(diào)查(見下表)可以看出，目前市場同類產(chǎn)品銷售均價皆在1400元/ m 2 以上。

樓盤名稱

荊州花園

順馳·太陽城

翰林苑

觀邸

起價 (元/ m 2 )

1380

1616

1448

1428

均價 (元/ m 2 )

1550

1750

1460

1750

備 注

僅剩10余套

與上表所列同類產(chǎn)品相比，“城南春天”在園林景觀設計(詳見p.5“建筑環(huán)境及園林景觀設計”)、教育配套(詳見p.7“教育配套優(yōu)勢顯著”)、產(chǎn)品品質(zhì)(詳見p.7“建筑施工品質(zhì)過硬”)等方面具有顯著優(yōu)勢。

如園林景觀設計方面，順馳·太陽城無中心花園廣場，其他項目的設計力度也較弱。而本項目對荊州住宅市場的園林景觀設計進行了巨大突破，以100畝的社區(qū)規(guī)模，開辟 5000平方米 中央綠地廣場，采用坡地式設計，建造特色枯水景、實行立體綠化、多組團綠化、設計可參與式園林、開辟運動休閑場所、保證植被的多樣性和色彩性、建造約 1000 平方米 時尚休閑會所，等等。

根據(jù)消費者“買升不買降”的心理特征，我公司將對“城南春天”的銷售采取“低開高走”的價格策略，即在入市初期采取較優(yōu)惠的定價，之后根據(jù)供求關系的變化控制漲幅，有計劃地逐步提升銷售價格。

目前，我公司根據(jù)項目自身特點，結合市場同類產(chǎn)品價格，進行綜合研究分析，將“城南春天”入市階段銷售均價定為1400元/ m 2 。預計將獲得廣泛的市場認同，為本項目的銷售開啟良好的開端，促進資金的良性循環(huán)周轉(zhuǎn)。

四、“城南春天”整合營銷

武漢新希望物業(yè)顧問有限公司在對一期現(xiàn)房進行全新的整合包裝、營銷策劃、強勢銷售的同時，也為二期“城南春天”的包裝與營銷進行了良好鋪墊，“城南春天”尚未開盤，其產(chǎn)品優(yōu)勢，以及在一期基礎上的改進已在荊州深入人心，積累了大量潛在客戶，詳細登記預訂客戶已達100人。預計開盤后，產(chǎn)品銷售將勢如破竹，實現(xiàn)更快的資金回籠，實現(xiàn)將資金周轉(zhuǎn)的良性循環(huán)。

“城南春天”在產(chǎn)品包裝上緊緊抓住產(chǎn)品園林景觀設計、教育配套的重大優(yōu)勢，切合目標消費群(以周邊教師、公務員等高知高收入人群為主)的特征，推廣“生態(tài)”、“人文”概念，樹立了產(chǎn)品新穎、高尚、親切、健康的良好形象。

1、案名：新風小區(qū)二期·城南春天

以“城南春天”這一富有現(xiàn)代都市人文氣息的新穎命名，引領產(chǎn)品包裝形象的煥然一新。“城南”點明項目地址，“春天”帶給受眾清新親切、綠意盎然、生機勃勃的感受。“城南春天”寓意二期產(chǎn)品不僅是對一期的創(chuàng)新，更是給城南片區(qū)、給整個荊州來了春天般的新意。

2、推廣主題：春天里的書香院落

“春天”點題，并緊扣產(chǎn)品的園林景觀設計優(yōu)勢;“書香院落”緊扣產(chǎn)品的另一重大優(yōu)勢——教育配套，并深深契合。

3、組團名：梅園、蘭園、竹園、菊園

將“春天”般居住的新意具體到每個組團，給每位住戶屬于自己的居住情趣。

梅蘭竹菊既是綠色生態(tài)、自然園林的代表，體現(xiàn)產(chǎn)品的園林景觀設計優(yōu)勢;也是中國傳統(tǒng)文化中高尚品格的象征，極具人文意涵。“梅園、蘭園、竹園、菊園”的組團命名，同樣是既緊扣產(chǎn)品優(yōu)勢，也深得目標消費群(以周邊教師、公務員等高知高收入人群為主)所愛。

4、主打廣告語：

(1)XX荊州最值得期待的生態(tài)人文住宅(開盤前)

(2)領舞城南新生活(開盤后，暫定)

以強勢的主打廣告語吸引受眾的密切關注。

主打廣告語的設計表現(xiàn)十分搶眼，并在產(chǎn)品包裝(報紙廣告、宣傳單、戶外廣告、售樓部包裝等)中頻頻出現(xiàn)，給受眾反復、強烈的刺激。

5、賣點提煉：

(1)金牌美福地，品藝術人文書香。

絕版地段，浸染大學城墨秀書香，盡享城南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)商圈活力，坐擁高標準景觀路南環(huán)路的便利和尊榮，多條公交線路直達小區(qū)門口。

黃金福地，締造高尚儒雅生活品質(zhì)，輻射無限升值潛力。

(2)優(yōu)越性價比，體貼生活多樣選擇的空間

超值起價，引領城南片區(qū)超值風暴。

精心打造，細心雕琢，成就卓越半裝修房品質(zhì)：獨特的拉毛收光工藝、優(yōu)質(zhì)高硬鋁合金窗、成品窗臺整體裝配，室內(nèi)電路預先暗藏，插座接頭合理預留……

省錢、省時、省心，品質(zhì)關懷生活，讓家的感覺更好。

(3)完美設計，成就大家風范

100畝宏大規(guī)模，1000㎡時尚休閑會所，5000㎡中央綠化廣場， 400m 特色商業(yè)街，靜謐社區(qū)、純美領地。精彩貼心戶型，南北向、穿堂風、大開間、短進深，完美多樣。每戶專配儲藏室，/時尚車庫，給你更多生活空間。

綠意漾漾，日子緩緩，生活散散。

(4)完善配套，實現(xiàn)愛家之人的夢想

金九龍酒店、九龍淵公園、龍舟賽場、東門風景區(qū)等休閑場所舉步即至;江漢石油學院、石油附中、石油附小、石油幼兒園、新風幼兒園等名校環(huán)繞毗鄰;超市、菜場、醫(yī)院、銀行、商場林立四周。

愛家人、愛孩子，就該讓他們住在這里。

(5)“五心”級物管，感受心的呵護