導語：如何才能寫好一篇市場銷售培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場問題千變萬化，而且大多數問題與人有關，所以市場管理是一門藝術。市場管理同時又是一門科學，因為，千變萬化的市場現象之中，總有一定的規律可循。區域經理實際上是自己區域的“總經理”，獨立承擔轄區內市場開發、渠道管理、人員管理，費用管控等責任，這種工作性質決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學會透過紛繁蕪雜的市場現象，發現其中的規律，抓住市場工作的要點內容。

歲未總結之際，區域經理當對市場管理的要點內容進行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進行反思，以備來年精進改善。

自檢步驟：

一、初級階段：不犯低級錯誤

1、轄區內重點市場（如辦事處所在地，轄區主要城市）有沒有大面積的空白片區無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。

說明：

銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點無人服務，怎么能有好的銷量。如果自檢發現轄區內的確有大片空白市場未開發，解決方法如下：

a ） 有較大空白片區值得增設客戶——增設經銷商去覆蓋。

b)　空白片區較小，老經銷商通過努力可以提供完善服務——說服、引導老經銷商增加人力、運力，提高服務能力，覆蓋空白片區。

C) 原客戶實力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務、而且配合意愿較差，短期無法提升——換經銷商，尋找服務配送能力更強的客戶。

d)　當地總經銷的合作意愿、實力、市場網絡等各方面均有較好表現，對公司在當地的市場開拓起重要作用，但對此空白地區無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級分銷商，尋找對這一空白地區有較好覆蓋能力的批發商作為當地總經銷的二級分銷商，對該客戶廠價供貨（老經銷商吃返利），借二級分銷商之手彌補市場空白

2、經銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。

說明：

經銷商和廠家是兩個根本利益不同的經濟個體，“同舟共濟，廠商雙贏”，只是一種理念，一種理想狀態。現實生活中經銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個新品項的價格，謀取暴利，使產品失去通路利潤推力和終端價格優勢;也可能為追求銷量（實際上是為了年終拿到更高的返利）砸價拋貨擾亂市場秩序，甚至會以本品低價銷售帶客情疏通網絡借以帶動競品銷售（因為競品利潤高）……

區域經理是廠方的業務代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經銷商管理權力的，他的使命是確保廠方政策在經銷商處切實執行，引導和牽制經銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產

品銷售的方向上去發展。因此，主動制止經銷商的上述惡意操作，是區域經理進行經銷商管理的最基本動作，否則，“廠方業務代表”這個稱號就失去了意義。

經銷商惡意操作處理方法總結如下：

a)告訴他說已經掌握他的“罪證”。

b)曉之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。

c)用斷貨、斷促銷、上報公司處理、換戶、縮小他的經銷區域，開發二級分銷商準備替代他等手段來“進行威脅”。

d)引其他區域經理向這個被經銷商惡意抬價的市場適當沖貨，把他的價砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個經理預謀好的有控制的沖貨）

e)掌握其砸價、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。

f)對惡意操作擾亂市場秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養第二家客戶準備換戶或直接換戶。（注：也許這個客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價格打擊，失去經銷意愿為代價的，對比這個客戶的銷量增長和其他“小客戶”的衰退，廠家實際上在損失市場。這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻實際上往往是負數，對這種客戶的一再姑息會進一步導致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數目增加，最終養虎為患，客大欺廠。）

3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產品出現未及時處理

說明：即期品的處理原則是，

a) 控制正常的出貨量，不要壓貨，平時多關注市場上的產品批號盡量讓即期品少出現。

b) 一旦即期品出現要盡早處理（對即期/不良品處理行為的滯后最后會導致過期。）

如果出現大量即/過期產品不能妥當處理會造成整個通路的阻力，通路老板因為過期/破損“賠本”而產生的敵意和“××產品不好賣”的口碑可以毀掉你的整個市場（尤其是新品）。

處理即期品具體方法如下：

a)嚴密關注經銷商安全庫存，盡可能減少即期品的出現。

b)警示業務人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫存轉移，并不能實現實際銷售”，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。

c)警示業務人員“看市場不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時拜訪客戶時要主動查產品批號，避免到產品已面臨即期才處理。

d)一旦即期已經出現，要盡快處理

·調往其他旺銷區域盡快消化

·調往超市等銷量大的售點做捆贈特價

·調往家屬區做展賣

·作派樣、免費品嘗消化

e) 即期品消化過程中的費用要追究責任人

·一般而言，要求經銷商和廠家共同分擔即期品處理的費用。

·追究當事業代的責任，處以一定比例處罰以警示大家關注客戶安全庫存，盡早解決即期品，避免時間越拖后造成損失越大。

f) 新品鋪市過程中的即期品

新品上市強鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會造成滯銷即期（尤其是保質期較短的產品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點作出承諾，一個月后換新貨，月底將換回來的舊貨調到旺銷區消化，公司雖然承擔一定的運輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經營，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產品即期，造成市場癱瘓的局面。

4、自己本人對轄區的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉鎮等有沒有拜訪盲點。

說明：

市場管理一線實地觀察操作重于案頭紙上作業，如果自檢發現區域經理竟然對轄區內的重點片區（如重點鄉鎮、特殊通路），重點客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點那就 是“犯了低級錯誤”。區域經理要對各級市場保持高頻率拜訪，與重點客戶保持客情，一來可以及時發現競品信息、市場動態，制定應對方案，二來當你熟悉掌握經銷商下線網絡之后，在經銷商管理問題上也會更有主動性。

5、公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執行效果。

說明：

促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來，促銷效果的好壞，取決于促銷時機是否精準，取決于促銷形式是否適合目前的市場狀況，而更多的還是取決于促銷執行是否到位。

區域經理做為本區市場的“總經理”，對控制市場費用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實性、有效性負有不可推卸的責任。

促銷活動要想切實執行到位，必須把握以下幾個要點：

a） 目標分解，落實責任人和排期

促銷任務要 分解到步、人、地、時、資。

步：將促銷活動分解為不可再細分的步驟

人：每一步驟對應有執行人責任人

地：具體執行促銷的地點、目標客戶

時：規定各步驟工作的完成時間，檢核時間、獎罰條例

資：落實各項工作所需的物料、資源

b）建立&推行操作標準

·業務標準

如：

零店鋪貨促銷要建立標準推銷話術及零店生動化標準；

批市堆箱獎勵要建立標準協議，標準陳列方式，標準檢核方式；

超市展賣要建立標準的海報書寫方式，贈品存放、捆綁方式，促銷小姐標準話術，促銷展臺標準陳列方式等。

·制度標準

如：促銷人員的勞動紀律、服裝儀容、報表填寫等要求及獎罰規定。

c 、追蹤進度

·每日及時掌握促銷效果，發現異常馬上探尋改進方案。

如：

戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執行或改為超市室內促銷

零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷政策或由經理現場對鋪貨人員培訓。

·抽檢執行效果

如：

經理親自抽檢批市堆箱是否在進行

抽檢超市促銷人員勞動紀律、促銷臺布置是否符合標準，表單填報是否真實，對玩忽職守者予以處罰

……

d）報銷審核

·明晰的報銷憑證。

如：

鋪貨獎勵要求寫清進貨店店名、地址、電話、進貨量、贈品、店主簽字；

超市促銷要求保留顧客的購物小票

免費派送要求受贈者填寫簡單的市場調查表作為回執。

……。

·經手人簽字

要求參與此促銷活動的所有人員（司機、業代、促銷小姐等），集體簽字，為個別員工想混水摸魚設下障礙。

·復查

讓員工知道：經理一定會對報銷憑證作出抽檢復核，發現有人惡意侵占公司促銷資源，嚴懲不貸。

6、輔導經銷商設計合理的通路價格體系，避免因價格體系設計失誤，導致的市場混亂。

說明：

尤其是對消費品行業，通路利潤決定著產品的市場競爭力，當一個產品通路利潤開始穿底的時候，往往就意味著產品衰退期的到來。

區域經理首先應該對轄區經銷商的各級出貨價黯熟于胸，對經銷商的不正常出貨價格予以輔導，糾編，保證層層通路有錢賺。

價格設計要注意以下幾點。

a) 如果經銷商在直營零店（非常好，說明經銷商有終端意識），要注意零店接貨價一定要比批發價格高，從而給批發商留下出貨空間。要幫助經銷商認識到零店直營的意義——“推廣新品項、新口味，在一定范圍內快速提高鋪貨率、零店直營決不是和二批搶市場”。那種“跨過二批直接做零店實現通路扁平化”的想法是不切實際的。中國市場地域廣闊，售點分散，人均購買能力差，單店銷量小，任何一個廠家和經銷商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流銷量還是要靠二批實現，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過二批對零店的輻射來實現。零店直營的目的是引導消費，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務。如果零店、批發沒有差價，導致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會“因為做零店，所以失去了零店市場。”

b) 批發價格分級

經銷商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設大一批，由大一批給二三批 供貨好？兩種方法各有利弊。

直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價，但市場做的細，對批發通路掌控力強，二批促銷容易執行到位，批發鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價可能性小，但市場管理粗放，對二批掌控力弱。

利弊權衡，建議策略為“遠交近攻，長短結合。”具體方法如下：

·對市區重點批發市場，離經銷商庫房較近的批市，不設一批價格，由經銷商直接拜訪二三批，這些區域路途較近，重要性突出，而且經銷商有能力進行高頻率拜訪和周到服務，因而也可以在一定程度上掌控價格（如給惡意砸價的二三批斷貨）。這類重點片區早一天精耕細作，就早一天爭取了主動，晚做一天就可能被動挨打——因為你不做，別人（你的競品）在做。

·對邊遠地區甚至外埠鄉鎮的市場，采取借殼上市的方法，設立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區，節省運力，節省銷售成本。

c、特通價格

超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔賬款風險，所以供貨價一定要抬高，尤其是對超市通路，供貨價一定要高于批市價格（消費品超市供貨價一般保持10～15個點的加價率）否則會出現超市產品打特價，價格甚至低于批發市場進價，從而“打死”批發通路。

d、團購價格

·團購價格要分為開票價和不開票價兩種。

·團購價要高于超市供價，因為不少單位在辦團購時是先到大超市詢價

（有些超市會有記錄）然后再找廠家和經銷商談，如果超市發現你的團購價低于他的價格，“搶了他的團購客戶”，可能導致罰款、清場。

·團購價高于批發市場價格的矛盾可用搭贈解決。

·一般情況團購價要包含給甲方當事人的禮金券。

二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現：

1、轄區內有沒有嚴重的沖貨行為？身為區域經理有沒有對沖貨積極查堵治理。

自省：

a、我的區域內有沒有沖貨現象？情況嚴重嗎？

b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價格是多少？

c、我是對沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認為“沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。”

說明：

沖貨是營銷頑癥，嚴重危害市場秩序。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區域經理和經銷商那里，沖貨就是被解決了，——“哪里都沖貨，就我這里他不敢沖”。

區域經理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭把沖貨的負面效應從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……

區域經理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少沖貨的惡性蔓延）。

如：

a、想辦法抓拍沖貨產品或車輛的照片、或拿到沖貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據上交廠家處理或親自與沖貨方談判。

b、和當地能單品項整車接貨的大戶協商，形成供貨同盟，由當地經銷商對這幾大戶長期優先供貨、優先促銷、優先服務，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷路（沖貨一般都是以量為前提，不可能沖半車貨，尤其在地級以下市場、幾大戶不接沖貨，沖貨就無處可去）

c、對屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當地經銷商砸價的二批“以牙還牙”——摸清他或主銷的產品（非賣品）和他的下線客戶，然后進少量該產品，超低價（賠本）拋出，讓對方嘗到苦頭，然后再和他談判。

d、協同當地衛生、工商部門打擊沖貨——查沖貨車上的《食品從業人員健康證》，車上每個品種每個批號產品的《 衛生許可證》、《質理合格證》（他肯定沒有），然后予以處罰。

……。

類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設置障礙。如果說沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個方法應該是：信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。也許他只是轉向沖別的區域——但至少你這里的日子好過了。這句話聽起來可能有點自私，但話說回來，如果每個區域經理都能這樣對待沖貨，沖貨豈不是無路可逃 ！

三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。

1、是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效？

自省：

a、我轄區的銷量是否過分集中于一個單品上。

b、目前的轄區主銷的單品是否已經出現了價格穿底的現象。

c、我是否在有計劃的推廣新品，實現全品項銷售。

說明：

大多數區域都有自己的主銷產品，但是往往一個產品賣的太火并不是件好事——產品賣的越火，鋪貨率越高，價格透明度就越高，通路利潤就越低，同時競品廠家也會針對這個產品推出替代品進行低價競爭，最終該產品很有可能“盛極則衰”。

區域經理想做長久健康的銷量，必須把新品推廣當一項常規工作來抓。

從大局角度來講：新品推廣是完善公司的產品線，實現品牌多元化保護戰略。

從公司利益角度講：新品研發、生產、宣傳，公司投入很多費用，銷售受阻就會造成資源浪費。

從區域經理工作成績的角度來講：為什么別的經理能推新品，你就不能？

新品推廣業績不好，很多區域經理總有借口：產品不好、口味不行、包裝太大、價格太高等等。其實在發牢騷之前，不防先問問自己——我有沒有把主觀上力所能及的事情全部都作好？

新品推廣不力，區域經理當從如下幾方面尋找差距：

a、經銷商有無該產品的合理庫存。

b、有沒有輔導經銷商對該產品設計合理的價格體系，保證層層通路有錢賺。

c、新品上市是放任經銷商獨立操作、孤軍奮戰，還是對經銷商的新品鋪貨、促銷、進行了積極的指導、協助和參與。

d、該產品在超市里有沒有占據優勢位置、優勢排面、優勢促銷和價格。

e、該產品批發市場鋪貨率達到多少？（零售店進貨是否已實現了“買得到”）有沒有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。

f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點該產品的鋪貨率、生動化做的怎樣？

g、新品推廣期對下屬員工的獎金制度有沒有體現促進新品銷售的原則。

2、是否對當地的基礎資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準確提案打擊競品。

自省：

a、當地的人口數、行政區劃、各區消費能力等基礎資料我了解嗎？

b、當地家屬區、大專院校、大型企業等特殊消費群體資料我了解嗎？

c、當地適合本品銷售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售）資料我了解嗎？

d、特通網點及其供貨網絡（車站、機場、學校等特殊通路一般都有自己專門的供貨商）的資料我了解嗎？

e、競品在本地的人力投入，各階價格，旺銷產品品項、強勢渠道我了解嗎？

f、本品在當地的各階價格、旺銷產品品項、強勢渠道、市場空白點我了解嗎？

g、經銷商的人力、運力、真實網絡覆蓋力（在哪個片區和渠道可以完全覆蓋，在哪個片區渠道沒有覆蓋能力）我了解嗎？

說明：

很多區域經理在面臨銷量壓力時第一個反應往往就是找公司要促銷、要特價、要政策。實際上，如果總是要靠價格優勢去銷售，要你這個銷售經理有什么用？促銷是銷售的促進手段，忽略了基礎的銷售工作而片面使用促銷，最后就會把促銷做成嗎啡——越用毒癮越大、副作用越明顯。

并不是要求區域經理不提促銷申請（市場競爭如此激烈，很多促銷也是情勢所逼，不得已而為之。），而是提促銷申請經過理性思考。

首先要進行前面所講的市場管理自檢，尋找自己在市場基礎工作上犯的低級錯誤和薄弱環節去改善，

其二，要對轄區市場的各種信息充分熟悉（本節自省內容）根據市場情況做出理性的判斷、提出有效、準確的促銷方案。

如：

·知道經銷商的網絡覆蓋力——所以提申請要求公司撥促銷扶持間接一批或增設客戶，原因是有些渠道和片區原經銷商根本覆蓋不到。

·知道當地消費者有整箱購買的習慣（在超市里發現競品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區訂做以小箱容產品攻打超市箱販市場。

·知道競品二批利潤比我們高0.5元/箱——所以申請二批進貨獎勵加堆箱獎勵 。

·知道競品在本區人力投入較多，零店、批發、商超渠道已經開始周期性拜訪，但網吧、學校渠道他們投入不大——所以申請促銷政策集中攻打這兩個渠道

……

四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發合理的增量機會。

反思：

a、目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。

b、 對總部下達的增量任務我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個渠道、哪一個片區、哪一個新品上實現。

說明：

對于一個區域經理而言，銷量的產生（增加）無非來源以下幾個方面：

a、價格體系的理順。使層層通路有錢賺，杜絕砸價、惡意抬價，發揮各層通路的作用積極分銷產品。

b、成熟產品終端效果的提升。

鋪貨率的增加意味著有更多的售點幫你產生實際銷量

·生動化的提升意味著每一個終端售點單店銷量的增加。

c、物流的完善：

如上文所述，銷量的前提是物流的完善；空白片區的清掃、新片區市場的開發、會直接帶來（原有成熟產品）的增量。

d、新渠道的啟動：

創新思維，給自己目前已經在銷售的產品尋找新的銷售渠道和新的銷售機會。

例：

·中低價方便面可以嘗試開發工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。

·中低價食品可以嘗試農村市場特有的換面點渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點）。

·容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動高速公路服務站、網吧、賓館、火鍋店以及山區沿路加水站渠道。

·紅酒可啟動禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道

·牛奶可嘗試啟動蛋糕屋、西點屋渠道

·利用過年前遍布大街小巷的糖果攤點可銷售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料

·利用農貿市場的調味料經營部可銷售火腿腸

·利用早市渠道可啟動新品

·利用企事業單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應商可推銷酒水及爭取團購訂單。

……

e、推廣新品項

新品項推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來就象是開了一個“分店”，帶給你穩定的銷量。

值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產品的第二種口味，第二種規格推廣起來更省力，起量也更快，當為推廣新品求增量的首選思路。

營銷絕對是一個有因有果的行為，當一個區域經理學會用理性的眼光去審視自己的市場時，你就會發現：

因為你的市場二批價格太亂，二批不積極主動分銷，所以你一個月損失1萬件銷量

因為市區東郊存在一大片空白區域無人拜訪，所以又損失1千件銷量

因為只做了零店、批發，沒有啟動學校、團購渠道又損失了銷量

因為外圍的幾十個鄉鎮沒有進入，所以低價位產品一直賣不起來。

………。

篇2

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篇3

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協調各部門工作職能。

是企業的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協調性

規劃力

計劃性

執行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。

協調各部門特別是研發生產部的協調工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

三市場部工作計劃

1制定09年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓

銷知識系統培訓

業執行標準培訓

“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓

售人員職業道德培訓

售人員必備素質培訓

用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

4科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5協調部門職能、樹立良好企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

篇4

這篇關于《公司年度銷售工作計劃怎么寫》的文章，是為大家整理的，希望對大家有所幫助!

公司年度銷售工作計劃怎么寫一、銷售目標：

初步根據公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。(是根據建店年限廠家一般簽訂的任務量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。當然這一具體目標的制定也希望結合廠家年會商務政策領導能結合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產生動力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執行一段時間后，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。

1、結合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。

以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構是與店內接待銷售顧客5：5分成。

此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責明確化，組織機構圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內勤-----銷售經理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經理(主管)

其中銷售經理是否可以根據內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽備鋈聳屎鮮導是榭黿懈諼壞鞫娜ɡ?是否有人事任免的權利呢?

三、銷售部建設和管理

1、建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊

一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業務熟練程度和完成度，業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊

(3)工作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

(4)培訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。

(5)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區建立銷售。

擴大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達設二級網點，齊市在海拉爾，內蒙等地設二級網點，也堵截了我們一部分周邊地區客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度

以上只是對20__年銷售部的初步設想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請老總考慮，定奪。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設時分不開的，提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境也是工作的關鍵。

公司年度銷售工作計劃怎么寫1市場部職能2市場部組織架構3市場部年度工作計劃4市場部0年度銷售工作計劃實行精兵簡政、優化銷售組織架構實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力科學市場調研、督促協助市場銷售協調職能部門、樹立優良企業文化把握市場機會、制定實施銷售推廣信息收集反饋、及時修正銷售方案一市場部職能：

市場部直接對銷售負責人負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助負責人收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:直接對負責人負責，協助負責人進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。全面協調各部門工作職能。是企業的靈魂。2.市場部工作標準：準確性及時性協調性規劃力計劃性執行力3市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。協調各部門特別是研發生產部的協調工作。組織銷售部進行系列培訓。監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控制定、督促、實施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。銷售客戶檔案統計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門二市場部工作計劃

1制定0年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定20__年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱度、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓銷知識系統培訓業執行標準培訓從優秀到左卓越--企業人在企業自律守則培訓銷售人員職業道德培訓銷售人員必備素質培訓應用技術及公司產品培訓(應用中心或工程師培訓)4科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報負責人、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5協調部門職能、樹立優良企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對負責人負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業靈魂的作用。

財務部：直接對負責人負責，如果說市場部是靈魂、銷售部是先鋒、是轟炸機，那財務部則是企業的大閘、是企業運作、健康發展的動脈，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為負責人提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部，在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交負責人或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的化。

篇5

一，營銷管理制度的根本，管的是未來的市場和品牌發展。

品牌問題，人人都會講，企業老板也不例外！他們普便把產品等同于品牌，以為，只要產品一進市場，品牌就有了，這絕對是個“童話式幻想”，就像做夢，恍惚歷歷在目，其實是過眼煙云，曇花再現；

在營銷管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市場磨合初期，無品牌的說法。大家都知道，品牌的內涵很多，既有有形的，也有無形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當然也需要過硬的品質和持續增長的銷售數據，然而，這一切都需要時間的洗禮和市場的證明，這個洗禮和證明的過程就是管理的過程，其管理工作看得見，需持之以恒，但是，其過程卻摸不著看不見，談營銷管理時，企業管理者應看到這些背后的工作和品牌的發展。

管未來，除了指品牌的未來，還有營銷管理導致的市場后續發展，只要產品還有生命力，品牌永恒，那么市場就有未來，企業也就有未來。

二，營銷管理制度的根本，管的是市場戰略、政策、規劃的執行和變化調整、產品銷售進程，以及未來的市場發展。

對銷售人員而言，營銷就是銷售，就是賣產品，但是，在公司或營銷總監看來，營銷是產品在現在、將來階段性市場中的一切表現，銷售人員關注的是銷售額是否見長，而公司應該看到的是，產品還有多久的生命周期、多長的銷售動力，還有，目前的市場中，公司的產品和營銷政策是否適應市場趨勢；對大型企業和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發展源泉，及品牌的擴張價值，所以說，營銷管理要關注隱藏在產品營銷背后的市場發展和變化，管的也是這種危機觀念、競爭觀念和發展觀念。

三，營銷管理制度的根本，管的是銷售人員的心態，以及對市場的掌控能力。

每個企業都進行過營銷培訓，但筆者敢說，很少有企業進行營銷管理培訓，偶有參加過營銷管理培訓的，基本上是“蜻蜓點水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的銷售人員講營銷，實在令人啞然；筆者曾經經歷過一件類似事情，深圳某一大型培訓公司，據說在國內有很多分支機構，其在汕頭的分公司給一家企業的十幾個區域經理做營銷培訓，老師比該公司所有的區域經理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓而做培訓的小伙子，結果可想而知，培訓不了了之，因為礙于面子，該企業所有區域經理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說，這哪是培訓？完全忽悠人嘛！

筆者認為，營銷管理者，或者說管理營銷的中高層人員，本身是市場營銷的實踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰的能力，又可以團隊協作，即是單兵作戰的模范，也是團隊管理的核心領導。在各種具體的市場活動中，不但本身能管理好市場和教會銷售人員管理好市場，還應能管理好銷售人員心態，善于調動、激發銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的順利開展。

四，營銷管理制度的根本是企業管理中的核心，也是企業管理之首。

篇6

范文一：

2016年上半年已經悄然過去，上半年的工作相當不理想，對于自己更多的是反省和檢討,有太多的不足需要改進、完善。在新的一年首先要把自己的心態放平整,絕不重蹈覆轍.為自己制定新一年的工作計劃,時時激勵自己.

我負責的是外省市場,根據公司分解的任務,上半年銷售總量200萬,新開發縣級客戶20~25個,其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是我的重點目標.針對這類客戶,首次進貨必須達到3萬以上，對于還兼有批發能力的客戶首次進貨必須達到5萬.力爭在八月份之前客戶量達到10個. 下面是計劃的分解和實施.

1：每個月要增加2個以上的新客戶，還要有2~3個意向客戶,給下個月工作做好基礎工作.

2：一周一小結，每月一大結，及時的調整自己的心態,杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓.

3：一天拜訪量至少20家以上，見客戶之前保持積極心態，認真的走訪每一家.做到盡職盡責.

4：對所有客戶的工作態度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強勢.遇到強勢的經銷商就低三下四,都要鎮定以對,堅定我們公司原則,我們是廠家.堅定自己的立場.

5：在維護老客戶這塊.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠信.讓客戶從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時缺少溝通.純屬合作伙伴性質.以至于真正需要他們時都不給予幫忙.

6：自信是非常重要的。見到稍微大點的客戶，自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里。遇事學會沉著冷靜.慢慢學會獨立.不要遇到點小事就想到主任。能自己完成的堅決自己完成.自己不能完成的盡量和同時溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長.

7：經常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學習好的方面,多了解其他同事的業務技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊.

8：心態.每天保持積極向上的心態.用最好的精神面貌去面對每一個客戶。遇到挫折和小打擊應該及時調整.杜絕消極.悲觀態度.做到真正意義上的銷售人員應該具備的心里承受能力.正所謂的概率論.拜訪的數量多了總存在我們的客戶.

9：為了今年的銷售任務.我要努力爭取在8月份之前開發出10個客戶.以保證每個月固定的應有量.為下半年打好牢固的基礎.以至于不會造成去年那局勢.別人搞活動.我這邊沒客戶，只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天.自己卻不知道去干什么.

以上就是我這一年的工作計劃，在實際的工作中,肯定會有各種各樣的困難，我會努力克服困難.遇到問題多像同事探討、溝通.不過現實來說，我現在身上有著太多的不足之處，需要領導和同事多多指出.我會用最快的速度改正.新的一年我們做自己的聯利.我相信自己能夠有著更好的發展，不過前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好，這也是我應該做好的。

范文二：

我公司市場部的工作在領導的正確指導及部門員工的努力下將0年的工作劃上一個滿意的句話。為再接再厲，特做出市場部年度工作計劃和內容提綱。

1市場部職能

2市場部組織架構

3市場部年度工作計劃

4市場部0年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優化銷售組織架構

實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力

科學市場調研、督促協助市場銷售

協調職能部門、樹立良好企業文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協調各部門工作職能。

是企業的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協調性

規劃力

計劃性

執行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。

協調各部門特別是研發生產部的協調工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

二市場部工作計劃

1制定0年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定200年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓

銷知識系統培訓

業執行標準培訓

從優秀到左卓越--企業人在企業自律守則培訓

銷售人員職業道德培訓

銷售人員必備素質培訓

應用技術及公司產品培訓(應用中心或工程師培訓)

4科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5協調部門職能、樹立良好企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業靈魂的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是靈魂、銷售部是先鋒、是轟炸機，那財務部則是企業的大閘、是企業運作、健康發展的動脈，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

篇7

在我到達A區域后經過對市場的走訪，和共同開會，結果發現一個問題：促銷員的借口是區域經理的借口。

走訪終端賣場時發現，競品的終端布置相當規范，海報、展架、單頁等宣傳品都得到了充分的利用，并且買贈的促銷信息也都用POP傳達給了消費者。而我公司不是促銷員不在崗就是賣場布置凌亂，海報被競品覆蓋，展架亂扔，柜臺內模型擺放不分主次。

開會時問促銷員產品銷售不好的原因時和區域經理回答的同樣的原因。產品的銷售政策不好，人家竟品送的禮品有吸引力，而我公司產品送的禮品沒有吸引力(禮品為公司統一配送，短期內不能更改).

這是真正的原因嗎?隨后對竟品的促銷員進行暗訪，發現竟品對自己的禮品也不是很滿意，也同樣存在羨慕我公司禮品的心里.

要改變A市場銷售人員的心里，必須對A市場進行改變，讓效果來說服.

隨后帶領A區域經理從以下方面進行了調整:

1、充分利用公司宣傳品資源，優化賣場布置

由A區域經理在市區內選擇核心賣場B，對其進行布置.和店內進行溝通，在店門口給一塊顯眼地方，粘貼公司促銷機型海報;并在店入口出擺放展架;柜臺內產品模型美化布置，突出主推機型，并由店內寫POP張貼在柜臺旁，禮品擺放在柜臺上.

經過短暫的布置后，公司在終端的形象突出，并且從門口開始就吸引顧客的視線，一直到店內都能夠正確的引導顧客到柜臺，并且促銷信息能夠傳達給消費者.

2、和店長溝通，對店內營業員進行培訓

在和B零售店接觸過程中，了解到該店很希望對營業員進行銷售技巧方面的培訓，同時也希望廠家能對營業員進行產品知識方面的培訓，以提高銷售技能.

隨即購買了部分紀念品，把營業員進行了培訓，整個過程收到了良好的效果，不但加強了公司產品在營業員心中的位置，同時也取得了店長的支持，把我公司產品定為主推機型.

3、加強對促銷員的培訓，強調終端布置重要性

要求A區域促銷員每個星期一次例會改為兩次.每次例會培訓的重點是產品知識，銷售技巧，促銷政策，賣場布置的重要性和布置規則.要求每個促銷員所在零售店都嚴格按照B零售店進行布置.并且發揮促銷員的創新能力，進行現場模擬布置和現場模擬銷售演練.

對于促銷員在銷售過程中遇見的問題，現場溝通解決，并且共同學習解決的方法.一方面加快了問題的解決速度同時有調動了促銷員的能動性和解決問題的能力.

4、A區域經理每天三次巡店，進行流動管理

要求A區域經理和每個零售店溝通，并且培訓營業員，每天9:00.12:00.16:00分三次對核心零售店進行巡查，發現市場問題，并且給予現場解決.對竟品市場信息收集，并且反饋，指定合適的對策.

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一、銷售情況

我們公司在等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。老板給銷售部定下萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額萬元，產銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強業務培訓，提高綜合素質

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在市科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習更多的專業知識，提升技術職能和自我增值。我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

三、構建營銷網絡，培育銷售典型

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

四、關注行業動態，把握市場信息

隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集；要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。

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培訓特征：目的性強，內容少而精

無論是OTC市場還是處方藥市場，眾多醫藥企業都在不遺余力地做培訓工作，整個行業每年的培訓次數多達幾十萬次，動用的培訓金額至少在5億元以上，涉及的人數多達1000萬人次以上。如此龐大的培訓數據說明，培訓作為營銷動作中的一個分解動作具有舉足輕重的作用。筆者親自組織、經歷、觀察過各類培訓會，其中有針對醫師的學術推廣會、針對醫藥商業的業務員培訓、針對連鎖藥店一線店員的培訓以及針對藥店店長的培訓，各種各樣的培訓數不勝數。然而，并不是每次培訓都能成功。在醫藥行業的利潤日趨微薄的今天，如何將因培訓而動用的資源合理使用，效果最大化，是醫藥人必須考慮的問題。

首先，制藥企業要培訓目標藥店店員之前，必須掌握培訓的含義。培訓，英文為“train”，是指通過短期的、以掌握某種或某些特別的知識和技巧為目的的指導活動，使參加培訓的對象具有完成某項工作所必需的技能。培訓的目的是通過提高個體的專業技術水平，促進其完成個體所負擔的某種任務或者崗位職責。因此，培訓具有目的性強和內容少而精的特性。

那么，如何組織一場高效的店員培訓會就是一門特殊的課程，只有按照其內部的規律運作，它才有可能協助制藥企業達到提高產品市場占有率的初衷。

培訓組織：著眼七個方面

筆者認為，要將店員培訓會鑄造成一把市場利刃，需要從七個方面通盤考慮。

1.店員培訓會的對象

每個藥店都至少陳列著4000多個品規的藥品，藥店的一線店員基本分屬于不同的藥品柜臺，因此，店員培訓會中所講述的產品的銷售者是否就是目標藥品柜臺的店員成為關鍵。有些企業眉毛胡子一把抓，常常出現臺上講婦科類產品，臺下則是心血管藥品柜臺的店員，如此牛頭不對馬嘴的事情屢見不鮮。解決這個問題一方面需要組織培訓的制藥企業做到精細化管理，而零售藥店方則需要積極配合，切不可為了獲得一些培訓費用就濫竽充數，走形式主義。

2. 店員培訓會的目的

對制藥企業來說，將目標店員集中在一起以一對多的形式進行培訓，產品銷售技能就能夠在最短的時間以最快的方式傳達給最大范圍的目標店員；而在零售藥店方面，依托上游廠家的營銷資源，提高自身店員的銷售技能，從而提高某品類的藥品市場規模，獲取銷售利潤；當然也有一些零售藥店僅僅是為了收取上游廠家的培訓費用，將其作為銷售外利潤的一種源泉。如果是后者，那么店員培訓會對于制藥企業就沒有任何意義了，而這些零售藥店則是用非銷售利潤換取店員因工作產生的銷售利潤，實際上是一種不明智之舉。

3. 店員培訓會的時機

什么時候需要舉行店員培訓會？這關系到產品未來在市場上的表現。通常新品進入零售藥店系統的上市階段、產品出現滯銷的煎熬階段、競爭對手沖擊力加大的對戰階段都是較好的時機。當然，如果零售連鎖藥店有同類產品的貼牌產品進行攔截的時候，建議不要做店員培訓會，因為得不到零售藥店的支持，反而導致資源付之東流，因為店員盡管了解了該產品如何銷售，但并不會推薦該產品。此時，應在采取品牌傳播或者與零售藥店談判，獲得銷售“通行證”之后才可開展培訓。

4. 店員培訓會的費用

一場培訓會應該花費多少？每個企業都有不同的標準，外資企業可能財大氣粗，民營企業可能謹小慎微，但通常控制在每人20元以內為好。上文提到不少零售藥店以培訓費為由頭賺取銷售外利潤，據悉個別連鎖藥店每年收取的培訓費已經達到了上百萬元，除去實際支出費用，利潤也有幾十萬元。市場規律告訴我們，營銷資源是有限的，花了錢但對市場無益就是資源浪費。

5. 店員培訓會的內容

店員培訓會的時間是短暫的，因此，培訓內容是否有沖擊力，是否能夠引起店員的興趣，是否言簡意賅容易記憶，店員是否能夠參與互動成為關鍵所在。有一些企業的培訓師在臺上夸夸其談，洋洋灑灑，從企業講到產品，從深奧的藥理講到規范的生產，枯燥乏味之外還缺少互動，最后店員什么也記不住。而優秀的培訓師則善于掌握培訓的節奏和氣氛，將產品知識生動化，將產品銷售技能形象化，圍繞產品核心賣點化難為易。店員可能只記住了產品的核心傳播語，但這已經足夠了。

6. 店員培訓會的布置

一個寬敞無比、明亮非凡的豪華會議室，是否應該被產品的POP裝飾得像花一樣呢？答案是肯定的。培訓會現場就是要讓店員處于一個隨處都可以看到產品或者產品宣傳品的環境，在有限的時間里強烈沖擊店員的腦細胞，將產品信息刻入店員記憶。也許個別店員不認真聽講，可他東張西望的時候，產品信息還是可以通過眼球傳入他的腦海。

7.店員培訓會的人數

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一、內容精細化

作為石油銷售企業的一線營銷人員，首先要牢記《員工職業道德規范》，認同公司精神及宗旨，踐行公司核心經營管理理念，并以此來規范自己的職業道德行為，維護公司利益。所以，對一線營銷人員進行員工職業道德規范培訓是首當其沖的。

對于石油企業而言，安全是永恒的主題，人人都應該樹立沒有安全就沒有一切的安全理念，并將安全理念有效應用到實際營銷工作中。所以，對一線營銷人員進行成品油安全知識、油罐車輛安全運輸、油庫硬件管理、油庫專項檢查、油品數質量管理等安全知識的培訓至關重要。

營銷人員的首要任務是進行區域市場調研，在穩定存量客戶的基礎上開發潛在客戶，通過對客戶的真誠服務完成成品油銷售任務。一個好的營銷人員必須具有靈活的應變能力，掌握高超的營銷技巧，以應對多變的成品油市場形勢。因此，要定期對一線營銷人員進行《營銷實戰招法》、《管理境界》等培訓。營銷部是一線營銷人員的管理部門，負責各銷售片區基礎工作的管理，針對各銷售片區營銷人員在基礎工作中存在的薄弱環節，要適時組織營銷人員，深入研究提升預算分解、需求計劃、銷量統計、出庫計劃、客戶檔案等營銷基礎工作水平，總結進一步提高銷量，穩定根據地市場的經驗做法。

二、時機精細化

2004年12月11日我國放開成品油零售市場，2006年12月11日我國放開成品油批發市場，國內成油品市場已由封閉的圍墻變為開放的籬笆，從國內競爭到國際市場的角逐，國內多地成品油市場已呈現經營主體多元化、資源品種多樣化、油品價格市場化的局面。作為一線營銷人員的管理部門，營銷部應于每年底在充分考慮成品油市場形勢的基礎上，制定下一年度培訓計劃，確定營銷培訓的次數、內容、時間、受訓人員、受訓地點等，為營銷人員搭建起一個學習交流的平臺，引導營銷人員學習先進的營銷理論知識，深刻領會理論知識的內涵，將營銷知識進行結構組合后，巧妙地運用到市場調研、市場監控、客戶開發、客戶維護等實際營銷工作中去，為更好完成銷售任務提供支持。

在成品油市場資源趨于穩定時期，營銷部可根據年度培訓計劃的安排，組織一線營銷人員進行員工職業道德規范、成品油安全知識、營銷基礎工作等相關知識培訓；在成品油資源緊張時期，營銷部要增加溝通技巧培訓，便于營銷人員做好對客戶的說明解釋工作，以便充分利用有限資源，科學安排每日出庫計劃，保證公交、重點行業、重點工程生產用油，保證忠實機構客戶生產用油；在資源寬松時期，營銷部要加大市場調研、客戶開發、客戶回訪、客戶服務等實戰技巧培訓，以便將客戶的銷售范圍由重點機構用戶擴大到包括機構用戶、社會加油站、社會經營單位的全體客戶，力求以石油企業的品牌優勢、質量優勢和服務優勢，牢牢抓住客戶，實現銷量和利潤的最大化。

三、方式精細化

提到培訓，很多人會認為培訓就是老師講，學生聽，也就是采用傳統的課堂教學的方式完成培訓。筆者認為，石油銷售企業營銷人員培訓方式應該精細化，既要有傳統的授課方式，也要引進新穎的培訓方式，以此吸引一線營銷人員，激發他們的學習熱情，引導營銷人員正視成品油市場形勢，轉變觀念，從“我能為你做些什么”這種主動服務、主動推銷的營銷理念，轉變為“您能讓我為您做點什么”這種渴望服務、渴望推銷的營銷理念。

對于一線營銷人員而言，營銷專家關于營銷策略規劃與組合觀點、著名企業家對營銷機遇及營銷真功夫的切身理解、著名學者對以人為本管理要領的有力詮釋，對實際營銷工作具有明確的指導意義。為此，營銷部可適時組織一線營銷人員收看上述專家講解的《中道管理》、《解碼商道》等視頻講座。同時，向營銷人員發放《細節決定成敗》、《營銷十講》、《成功銷售的六項磨煉》等書籍，并將書中章節劃分至每個營銷人員，由責任營銷人員在營銷工作會議上就指定章節對全體營銷人員進行授課。通過學習培訓，使營銷人員正視市場形勢，轉變觀念，并深刻認識到：只有在日常工作中不斷總結，不斷領悟，才能更加貼近市場、貼近客戶；只有苦練硬功，加大營銷工作力度，努力為客戶提供服務，才能贏得市場、贏得客戶。