煤炭銷售培訓范文
時間：2024-03-04 17:57:27
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篇1
隨著知識經濟時代的來臨和全球經濟一體化的形成，企業之間的競爭從某種意義上講就是企業培訓的競爭。因此，加強煤炭銷售公司職工培訓已成為煤礦企業應對社會化競爭的緊迫任務。職工培訓是企業在知識經濟中制勝的“法寶”。
一、加強煤炭銷售公司職工培訓工作的重要性
1.職工培訓是市場經濟發展的客觀需要。我國的煤炭行業正在由過去那種粗放型、勞動密集型向知識技術精密型轉變，這是市場經濟發展的必然要求，所以在市場經濟發展的影響下，在煤炭市場形勢日益嚴峻的形勢下，煤炭銷售面臨的壓力越來越大，煤炭企業的發展和競爭必須對職工進行教育和培訓工作。
2.職工培訓是煤炭企業生存和發展的基礎。職工是企業最有效的投資對象。人才資源的培訓與發展是現代企業管理的重中之重，特別是具有專業營銷知識的人才是煤炭銷售公司最基本的力量。銷售公司吸收具有系統專業化銷售知識的人才，是有效面對市場風險考驗，增強自身競爭力、促進公司良性發展不可缺失的因素。企業的發展離不開人、財、物、時間，但是，只有人才資源是企業的第一資源，是決定和影響企業生存和發展的資源主體。
二、加強煤炭銷售公司職工培訓工作的實施路徑
1.提高職工教育培訓的理念。企業的發展創新離不開人力資源的開發和投入，要著力提高人才素質，必須樹立大教育、大培訓觀念，重點培養人的學習能力、實踐能力和創新能力，構建學習型集體。而且職工教育培訓工作要解放思想，克服職工教育培訓就是以安全教育為主，就是為了經營掙錢的觀點，使職工樹立學習提升的觀念，只有這樣才能更好地適應市場發展的要求。各級領導也應該清醒地認識到，教育培訓工作是關系到煤炭企業發展前途的大事，所以煤炭銷售公司的管理改革、創新發展，首先就要提高職工教育培訓的理念。
2.對培訓主體進行科學、有效的選擇。煤炭企業能有效地利用培訓資源，培養關鍵崗位上的專業技術實用人才為原則，選擇培訓主體。選擇那些思想品德好、綜合素質高、忠于企業熱愛崗位、年輕有培養前途的職工作為重點培養對象。企業為職工提供培訓機會也體現了企業尊重知識、尊重人才、留住人才的技巧與方法。
3.明確培訓內容。當今信息社會，知識日新月異，一個企業必須掌握相關技術信息，擁有自己的核心技術，掌握技術集成能力是構成企業競爭力的關鍵。企業職工培訓，主要分為思想文化教育和崗位技能培訓，二者相輔相成，缺一不可。
(1)思想文化教育。在進行思想教育時，對不同層次、不同類別的培訓對象要采取不同的教育方法，堅持講真話，講道理。通過教育來提高職工的思想文化素質，使其能夠主動為企業的發展做出貢獻。另外，要抓好職工的職業道德教育，使職工清除私心雜念，克服拜金主義、個人主義，增強職業道德和法制觀念，樹立愛崗敬業的觀念，樹立“質量第一，誠信經營”的理念。把職業道德教育滲透到職工日常工作、生活和學習當中去，使職工自己提高自身的職業道德素質和職業技能。
(2)崗位技能培訓。對于煤炭企業的職工進行崗位技能培訓，具體來說就是要強化煤炭銷售公司化驗室采制化人員的專業操作技能和綜合素質，加強營銷部員工的專業營銷知識的培訓和講座力度，提升員工理論水平和專業銷售知識水平。抓好銷售人才隊伍建設，努力打造一支文化水平高、業務素質好、善打硬仗的專業化銷售團隊。
三、加強煤炭銷售公司職工培訓的現代價值
在市場經濟競爭日益激烈的今天，企業通過對職工進行教育培訓可以提高企業的生產力和競爭力，使企業的生存和發展立于不敗之地，可以為企業的發展創造更多的價值。
1.有利于增強銷售公司職工對煤炭企業的歸屬感和主人翁責任感。就煤炭企業而言，對職工培訓得越充分，體現了對煤炭職工越重視，對職工越具有吸引力，越能發揮人力資源的高增值性，從而為煤炭企業創造更多的效益。
2.有利于塑造優秀的銷售文化。加強職工培訓能夠促進企業與職工、管理層與職工層之間的雙向溝通，增強企業向心力和凝聚力，從而塑造優秀的企業文化。建塑銷售公司“煤銷千里，德行天下”的“誠”文化，誠信經營，竭誠服務，提高經營管理水平和煤炭銷售文化水平。為煤炭企業留住人才和吸引人才，促進煤炭企業發展壯大創造條件。
3.有利于煤炭銷售公司和職工達到雙贏。培訓能提高職工的綜合素質，提高工作效率和服務水平，樹立企業良好信譽形象，增強企業盈利能力。最終使職工共向企業改革發展的成果，互惠互利，達到雙贏的目標。
4.有利于提高銷售公司應對風險的核心競爭力。培訓能夠使公司迅速適應煤炭市場行情變化、增強競爭優勢，提高抵御市場風險的能力，培養銷售公司的后備力量，保持煤炭企業永續經營的生命力。人才是企業的第一資源，有了一流的人才，就可以提供一流的服務，創造一流的業績，公司就可以在市場競爭中立于不敗之地。
總之，煤炭銷售公司職工的教育培訓工作是一個系統工程，要在全體煤炭銷售職工的共同努力下，才能取得好的效果。職工培訓工作必須在不斷探索、不斷研究、不斷開拓的前提下，進一步強化全員學習的意識和能力，提高全員的綜合素質，打造學習型團隊，使公司能夠在以后的經營發展中逐漸發展壯大。
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篇2
在現代經濟制度下，銷售管理策略對煤礦企業改革發展具有重要的作用。隨著煤炭資源日益趨緊、競爭日益激烈，要提升煤炭企業在行業中的競爭力，必須采取措施提高煤礦企業的銷售管理水平，以問題為導向充分認識到銷售管理策略的重要性，強化煤炭市場調研，轉變銷售觀念，拓寬銷售渠道，確保煤礦企業在激烈的市場競爭中贏得優勢，構建與現代化企業管理制度相符合的銷售管理制度。
關鍵詞：
煤炭銷售;管理問題;解決策略
科學合理的銷售管理策略有利于煤炭企業的改革和發展。其一，銷售管理得好，可以及時有效地掌握煤礦市場與行業的行情，也可以根據市場情況來采取和確定正確的銷售策略，有利于提高煤炭產品在市場上的交易額，進一步提高煤炭企業在市場中的占有率。其二，有利于煤炭企業構建和完善與煤炭市場現狀相符合的現代經濟管理制度，從整體出發采取策略來提高企業的銷售管理水平。但是，現階段，我國煤炭企業在銷售管理的過程中還存在著一些問題。
一、煤炭銷售管理存在的主要問題分析
銷售管理對于煤炭企業的改革發展至關重要，在銷售管理方面已經取得了實質性的效果，但是，由于煤炭銷售管理經驗不足、發展時間較短，無可避免存在著一些問題。1.銷售渠道單一。當前，就我國煤炭銷售管理的現狀分析來看，普遍存在的問題就是銷售渠道相對于其他能源來說比較單一。煤炭企業是所采用的銷售方式主要以直接銷售和間接銷售兩種方式為主，這兩種銷售方式中直接銷售最為簡便，但是都各有各的優勢，能為煤炭企業的改革和發展帶來一定的利潤。但是，就我國煤炭企業營銷來說，在銷售管理的過程中以直接銷售為主，忽略了了間接銷售的重要性，其銷售對象不特定，火車、化工、電力等行業與居民用戶個體都可以，沒有對煤炭資源進行品牌包裝：推廣和業務銷售，也沒有拓寬煤炭銷售的渠道，很大程度上導致煤炭產品銷售管理的局限性。2.銷售觀念滯后于企業發展。銷售策略的落后反映出煤炭企業銷售觀念的落后，整體上來說，銷售觀念滯后于企業發展是我國煤炭銷售管理存在的主要問題。在一定程度上，銷售觀念關乎著煤炭企業銷售管理水平的高低，對煤炭行業現有銷售管理隊伍的培養和銷售觀念的建立有著積極的影響。反之，企業銷售觀念落后，極難采取有效的措施拓展煤炭市場，僅僅從煤炭產量出發，難以認識和把握好銷售管理工作在煤炭企業中的重要性，也難以優化煤礦企業銷售管理的整體結構，也影響到煤炭企業的服務質量與企業品牌的構建，極大程度上導致煤炭企業品牌效益下降。3.市場調研不足。煤炭資源日益趨緊，人們對煤炭的需求量卻逐漸在下降，出現了供求結構不合理的現象。深究其原因，反映出煤炭企業對用戶市場的調研不足，銷售產品渠道單一，僅僅在當地市場進行調研和分析，難以準確把握煤炭市場的整體需求與其他煤炭企業競爭對手的情況，更無法制定科學正確的銷售管理策略，導致煤炭銷售管理策略制定存在著一定的片面性，無法在激烈的市場競爭中獲得優勢，也不利于煤礦在市場中的占有額。
二、煤炭銷售管理問題的解決措施分析
要把握好銷售管理在煤炭企業的改革發展中的重要性，立足于煤炭銷售管理存在的問題，創新銷售觀念、拓寬銷售渠道，強化煤炭銷售管理。1.拓寬煤炭銷售渠道。應深入研究和分析我國煤炭銷售管理的現狀，創新銷售方式，把握好煤炭企業發展的方向積極強化煤炭銷售渠道建設。一方面，積極轉變觀念把握好銷售管理策略在煤炭企業中的重要性，以銷售渠道建設為切入點，做好煤炭直接銷售的基礎上，加大煤炭間接銷售的力度，借助電子商務發展的趨勢，積極開展網絡煤炭營銷，構建新型的煤炭網絡營銷機制和平臺，以各地為特色積極推動煤炭企業在方式來行業與市場中的占有額的提高。另一方面，要以煤炭集團為整體，以發展過程為脈絡確保各個子公司、礦井等積極做好安全配合工作，從用戶的實際需求畢業班強化煤炭銷售渠道的發展，以各個公司為突破口共同促進煤炭的銷售管理，從而從根本上、整體上來提高煤炭企業的管理水平。2.創新和轉變煤炭銷售觀念。應以企業發展為方向，把握好我國煤炭銷售管理存在的主要問題與特點，從銷售觀念出發強化煤炭銷售管理隊伍的培養，認識和把握好銷售管理工作在煤炭企業中的重要性，積極優化煤礦企業銷售管理的整體結構，強化煤炭企業的管理服務，構建企業品牌的構建，增強煤炭企業的品牌效益。一方面，要以產量為基礎，以產定銷，以運定銷，樹立全新的新型銷售觀念，充分挖掘和發揮銷售管理人員在煤礦企業中的作用，準確把握煤炭企業的產量來合理確定煤炭市場。另一方面，要強化煤炭銷售管理人員的培訓，提升其管理知識和專業素養，經過統一培訓來提高他們的綜合素質和煤炭產品的銷售率，從而提升客戶的滿意度，逐漸建立和推廣煤炭品牌。3.強化煤炭市場調研。要強化對煤礦資源的市場調研，從煤炭資源日益趨緊的嚴峻形勢出發，根據煤炭的需求量來合理安排和確定煤礦資源的供給量，強化煤炭供求結構的平衡性。一方面，從用戶的需求出發強化對煤炭資源的市場調研，拓寬煤炭銷售產品的渠道，不僅深入研究和分析當地市場，準確把握煤炭市場的整體需求與其他煤炭企業競爭對手的情況，制定科學正確的銷售管理策略，全面系統地采取煤炭銷售管理策略，確保煤炭企業在激烈的市場中獲得競爭優勢，從而提升煤礦在市場中的占有額。其二，加大對市場的調研力度，從外在要求出發解決好煤炭銷售管理問題，強化對當地市場供需情況與的煤炭企業競爭對手的調研，深入研究和分析當地的資料，做出科學的、正確的銷售決策，并深入研究和把握國家大方向的政策，密切關注煤炭企業相關的國家經濟、法律與技術環境的變化，根據變化及時調整煤炭企業的銷售管理方向，確定好銷售管理策略。
三、結語
好的銷售管理策略，在一定程度上可以帶動煤炭整個行業的發展，也可以促進煤炭企業在銷售管理工作取得進步。因此，必須拓寬煤炭銷售渠道、創新和轉變煤炭銷售觀念、強化煤炭市場調研，從而提高煤礦企業銷售管理水平。
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篇3
關鍵詞:煤炭企業;市場營銷;營銷創新
中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：
在當今知識經濟時代, 煤炭企業要做強做大, 必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。企業必須進行創新營銷,才能更好地實現可持續發展。只有不斷地創新發展,才能順應潮流,在激烈的市場競爭中站穩腳跟。這樣才能使企業的生產、經營順利進行,使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。因此,結合煤炭行業實際,對煤炭企業創新營銷模式進行研究,具有十分重要的意義。
一、煤炭企業市場營銷的所在問題
近年來, 煤炭企業不斷深化運銷改革, 實施營銷戰略,以營銷帶動資本合作, 拉動產品結構調整, 促進企業戰略聯盟, 打造多邊貿易平臺. 取得了明顯的經濟效益和社會效益。但是由于交通運輸的制約及煤炭自身的特殊性,其市場依舊殘留計劃經濟的痕跡,企業的管理體制和運營模式不能與時俱進,營銷理念與“一切以用戶為中心”還有些距離,所以在市場激烈的競爭、變化中,煤炭企業很難適應。與現代經濟相適應的營銷管理體系沒有真正的建立。煤炭企業市場營銷存在更多問題:
（一）煤炭企業自身對產品品牌缺乏認識。品牌是一項高額的、長期的戰略投資,沒有一系列優質的產品長期被消費者享用和市場檢驗,品牌形象根本無從樹立,也無法提高企業產品附加值。
(二)銷售管理的單一問題。煤炭產品在運輸上比較龐大, 根據這一特殊性, 決定了其在運輸上渠道比較單一性,目前煤炭銷售方式包括直接銷售和間接銷售,這兩種銷售方式都有各自的優勢,也為企業的發展帶來了可觀的利潤,但銷售渠道的單一性也是煤炭企業在銷售管理中所存在的問題。煤炭企業在銷售上過于重視直接銷售,而忽略了其他品牌的推廣, 業務銷售, 以及網絡銷售等其他方式,很大程度上局限了煤炭產品的銷售。
(三)營銷觀念滯后。銷售觀念比較落后是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。即賣方過多地把注意力放在煤炭產品上,無視市場需要的變化,對競爭對手產品質量的改善和市場份額的增加缺乏有效對策,最終使企業經營陷入困境,導致“市場營銷近視”?？梢婁N售觀念直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此,如果煤炭行業銷售管理人員銷售觀念落后的話,那么,該公司銷售措施會僅僅停留在傳統的銷售層面,不利于市場的拓展。個別煤炭行業的領導單方面重視煤炭的產量,忽視銷售管理工作,導致煤炭企業整體結構得不到優化。同時,銷售觀念比較落后也會導致企業售后服務的忽視。一般來說,企業的售后尤其是煤炭企業的售后服務在很大程度上影響著企業的品牌, 如果銷售觀念落后, 那么久不重視自身的品牌效益,在很大程度上不利于煤炭企業自身的發展。
二、營銷策略和營銷創新
(一)煤炭屬于不可再生資源,所以需要充分考慮產品的市場壽命周期。隨著科技的發展,人們環保意識的加強,煤炭已不再是不可替代的能源了,也就要求煤炭企業要不斷地推出新型的煤炭產品以適應市場的需求,要注意將自身的煤炭出產狀況盡量與大客戶的需求周期相匹配,以滿足客戶需要。突出品牌建設,優化產品結構。煤炭市場的波動影響制約著煤炭企業的發展,認真分析細分市場用戶.不斷優化產品結構，突出“品種、質量、品牌”戰略做到產品與市場的最優配置,實現銷售品種系列化，優勢資源品牌化,產品綜合效益最大化。
(二)加強煤炭企業的銷售渠道建設。加強煤炭企業的銷售渠道建設是解決煤炭銷售管理問題的關鍵。煤炭企業在重視直接銷售的同時,也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務的發展,煤炭企業可以考慮網絡營銷,通過新型的營銷方式來推動企業市場占有額的提高。煤炭產品的生產和加工的質量控制中可能因偶然因素發生質量問題。一旦出現問題, 企業要有快速反應機制, 售后服務立馬跟上,把因質量問題對客戶產生的影響降低到最低限度,同時企業還要查清原因,拿出整改措施。同時,需要注意的是煤炭集團在發展過程中,其下屬的各個子公司和分公司要做好相應的配合工作。集團公司要均衡不同子公司和分公司的銷售管道發展, 做好各個公司的銷售管理, 只有這樣, 才會從根本上提高整個煤炭企業的銷售管理水平。
(三)創新銷售觀念。創新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業在現代經濟的發展中,首先要取締之前單純追求產量等觀念,要樹立“以產定銷,以運定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據產量合理確定市場。同時,為了進一步提高產品的銷售率,煤炭企業有必要對相關的銷售人員進行統一培訓,讓他們創新銷售觀念,提高自身的水平和素質。
同時, 煤炭企業創新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說,任何企業的發展終端客戶群體都是客戶。因此,在發展中要改變“賣出去就不負責”的觀念,認真做好售后服務, 提高客戶的滿意度, 只有這樣, 煤炭企業的品牌才會得到逐步的推廣。
(四) 建立健全營銷組織和營銷隊伍。首先，建立一套正規的營銷組織。在這個組織中,營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部的責權利；保持營銷政策的穩定性，政策一旦出臺,就該按政策辦事，至少在一年內保持不變,讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓優秀的推銷人員。培訓內容主要應包括:了解企業的歷史與現狀;企業的主要產品及其生產過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯系，并能很好地保持與客戶的合作關系。還有對銷售人員進行科學的管理。對推銷員的工作業績、能力及客戶反饋信息進行全面評估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時間都要走南闖北，離開家人獨立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時間、精力和體力，因此，企業應給予推銷員較高的酬金和經常性的鼓勵。其中，鼓勵的方式可以是給予榮譽、獎品、獎金、旅游機會等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應對推銷員定期進行評估。通過這種正式的評估和建設性反饋意見，可以鼓勵和幫助推銷人員更好的工作。
篇4
企業經營管理的成敗最終取決于人的素質，銷售隊伍的綜合素質與能力將直接影響企業的營銷成果和經濟效益。市場營銷強調的是顧客需求，營銷管理就是需求管理。這就要求銷售人員要走進市場、認識市場，還要分析市場，進而掌握區域性煤炭市場的變化規律和發展趨勢。為企業的生產經營決策、營銷策略提供支持。因此，企業要不斷加強銷售隊伍的建設。把那些業務素質高、工作能力強、態度端正負責任的人選拔到重要崗位上來，并對銷售隊伍進行多種形式的培訓。同時，企業也要通過激勵手段調動銷售人員鉆研業務、掌握技能的積極性。
二、以“質量第一”為根本，加強煤質管理，樹立品牌意識
煤質是煤炭企業生存、發展的根本。提高煤炭產品質量是一項龐大的系統工程。它貫穿煤炭生產、運輸、篩選和煤炭儲裝運全過程。
1．根據煤層分布和地質條件，優化采區布局，從開采工藝和技術上最大限度地降低原煤灰分和含矸率，對不符合市場質量要求的煤層，堅決不予設計和開采。
2．嚴格執行《煤質管理辦法》中掘進工作面、回采工作面、煤中水治理及井下運輸環節的煤質管理規定，加強綜采放頂煤的工藝管理，按著煤矸分運，煤水分流等原則，積極主動地加大從井下源頭抓煤質的工作力度。
3．強化煤質技術管理。煤質監測部門應加強對井下回采工作面、掘進巷道、生產煤樣、地面商品煤的煤質檢測力度，做到全面監測，及時控制。嚴格按照標準執行采、制、化，給煤質管理工作提供了科學依據。
4．加強地面煤質管理，嚴把銷售過程管理關。各篩選廠要加強商品煤選矸，嚴格煤場管理，裝車前發現含矸率超標、車底有雜物、車況不好等影響煤質的因素，堅決不允許裝車。
5．樹立品牌意識，精心培育和塑造大雁煤“低磷、低硫”的綠色環保品牌，以保持和增強企業在市場中的競爭力。打造環保品牌既符合國家產業政策，又有利于提高企業競爭力。
三、以管理信息化為平臺，提升營銷管理水平
煤炭營銷管理信息化是企業營銷發展的基礎和保障。煤炭營銷管理信息化的最大特征是網絡化和自動化，能夠最大現代地減少人為干擾，確保銷售數據的準確性和及時性，達到數據共享。從而達到提供工作效率，降低管理成本，實現銷售預測的目的。目前，為加快信息化建設的步伐，要做好以下幾方面的工作:
1．認識煤炭營銷信息化建設的重要性，堅持“統籌規劃、階段實施、循序漸進、逐步升級”的戰略，把信息化建設作為一項重要內容納入企業的發展規劃中，制定企業煤炭營銷信息化整體規劃，分階段、分步驟地建立一套適合本企業實際情況的信息化系統。
2．注重人才培養，加強培訓工作，積極創造條件培養和磨練出一大批能夠開發、應用、維護信息化系統的優秀人才。
3．加強統計、信息工作的管理。建立規章制度，規范信息化工作，加強安全防范措施，確保信息數據的安全性、完整性、及時性、準確性。
4．加強信息化工作的交流，及時吸取其他企業信息化建設的先進經驗，使本企業在信息化建設中少走彎路，減少建設成本，提高建設速度。
四、以“管理科學化、制度化、規范化”為目標，加強企業內部管理
加強企業內部管理，規范銷售行為是搞好煤炭營銷工作的基礎和保障，企業的文化、素質、形象、理念和意識都能夠在營銷人員的言行之中得到體現，可以說，規范銷售行為既是對本企業的宣傳，也是對客戶的尊敬。
1．規范客戶管理，實施客戶資信評估制度。首先要深入調查客戶的基本情況，即客戶的性質、規模、發展前景、潛力、負債、獲利能力、產品的市場情況、競爭對手的情況等，特別是客戶的燃煤特點、耗煤量大小、購煤渠道等。其次要充分利用信息網絡技術，建立客戶檔案，組織銷售各部門對客戶進行資信評估，對應企業當前及長遠的經濟利益，將客戶分為長期客戶、重點客戶和普通客戶，為制訂營銷策略提供基礎。
2．規范合同管理。一是要規范合同文本，根據《合同法》等相關法律法規，結合《煤炭買賣合同》的特點和本企業的實際情況，確立合同范本。二是制定切實可行的合同管理制度，確定合同的歸口管理部門。三是要建立風險合同的預警機制，預防合同糾紛的發生，有效維護企業的合法權益。
3．規范煤炭調運管理。煤炭調運工作是執行《煤炭買賣合同》和企業營銷策略的關鍵環節。首先，進一步規范企業年度銷售計劃、月度銷售計劃和旬計劃的管理，加強與鐵路運輸部門的溝通與協作，根據鐵路運力情況、企業煤炭生產情況和營銷決策，統籌規劃、合理安排煤炭運輸計劃，以保證企業總體經營目標的實現。其次，制定煤炭鐵路運輸日請車管理辦法，在保證電煤和重點客戶用煤的情況下，公平、公正地對待普通零散客戶的需求，使日請車有章可循。再次、進一步規范管理煤炭裝車工作，按照鐵路貨物運輸管理規程和客戶所要求保質保量地執行《煤炭買賣合同》，減少煤炭商務糾紛的發生。
篇5
關鍵詞：銷煤企業；職工文化素質工程；構建
職工是立企之本。近年來，陽煤銷售公司正經過著歷史性轉化過程：即從“制度+控制型”轉變成為“學習+激勵型”。在新經濟時代的浪潮沖擊下，處于特殊環境的銷煤企業，企業的活力取決于職工隊伍素質的優化和提高，因而如何使銷煤企業職工文化素質工程的建構工作真正做到目標明確、責任落實、措施得力、考核到位，是當前亟需解決的問題。
一、銷煤企業職工文化素質工程構建現狀
眾所周知，目前銷煤企業占相對多數的是國有企業，由于行業的特殊性，國有銷煤企業的煤炭銷售人員缺乏技術創新的愿望和動力，開辟新的客戶群、市場時創意少，銷煤企業走向市場以后，銷售量、市場占有率成了企業生存發展的重要考核指標，這一定程度上滋長了銷售職工隊伍的惰性。陽煤煤炭銷售公司同全國其他銷煤企業一樣，在銷售職工考核管理以及繼續教育和新知識培訓等方面比較薄弱、知識更新慢。在對職工文化素質工程構建方面沒有形成與之配套的創新機制，缺乏更多針對性的學習考核、評估制度和獎學政策，限制了職工參與的積極性；缺乏學習力轉化平臺，只重視工作的過程，不重視創新提升職工素質，導致職工素質不能有效的提升。
二、陽煤煤炭銷售公司職工文化素質工程構建的方向與思路
在“十三五”的開局之年，“陽銷人”果斷決策，堅持把提高職工隊伍素質作為企業發展的戰略任務來抓，全面實施素質工程，加快建設一支高素質的職工隊伍，進而實現企業五年新發展的目標。依據實施素質工程的決策導向，陽煤煤炭銷售公司從堅持以人為本的理念上認識提高職工文化素質的必然性，明確以人為本的基本含義就是提高人的素質，實現人的全面發展，這既是職工自我價值的追求，也是企業發展的內涵，提高職工文化素質已成為企業發展的必然趨勢和要求。
陽煤煤炭銷售公司積極開展多層次、多維度、多形式的職工文化素質工程構建活動，在全體職工中比思想，看誰具有開拓的思路、開放的視野、開闊的胸懷，干事創業的精神，敢于開拓進取、克服前進中的暫時困難，走出去，立得住，干得成，出實效；比作風，看誰具有勤奮工作、真抓實干、從嚴務實，為公司的發展勤勤懇懇、兢兢業業，不辭勞苦，具有高尚的作風和奉獻意識；比奉獻，看誰立足現場和崗位一線，將精力和熱情統一到推進公司快速發展的整體要求上來，優質高效地完成本崗位、本部門所承擔的經營指標和重點工作。通過比思想、看作風、講奉獻的三位一體的競賽和練兵活動，既開拓了全體職工樹立走出去、謀發展的意識，又改善了全體職工干部的作風，更有效地調動了全體職工開疆拓土、奮發有為、干事創業的工作熱情。和諧發展、轉型跨越成為全體職工的發展愿景和奮斗目標，推進陽煤煤炭銷售公司實現快速發展。
陽煤煤炭銷售公司始終堅持把打造一支工作扎實、素質過硬的學習型職工隊伍作為工作的重點，結合公司實際，開展一系列富有特色、效果明顯的全員學習培訓活動。建立全員學習檔案，從公司領導到每一個普通員工，每人一檔，詳細記錄員工的學習情況、考核情況。每半年對員工的學習情況進行一次集中考核，對于考核不合格的，進行經濟處罰。每年都堅持開展“兩本書”的學習，著力開拓全體職工的視野，提高與煤炭行業相關的知識水平并進行考核。此外，在每年的春節、“五一”期間，組織全體員工學習最新的全省政策和最及時的市場發展形勢，充實豐富了公司“三節”學習平臺的內涵。
陽煤煤炭銷售公司為充分展示煤銷公司女職工的時代風貌，激發女職工建功創業熱情，舉辦了以立足崗位，展現風采為主題的女職工才藝比賽，集中展示新時期煤銷公司女職工組織在提升女職工素質，跨越發展建功立業方面所取得的成績；推進工會書屋建設，打造職工文化生活陣地。
陽煤煤炭銷售公司在構建職工文化素質工程中開展了氛圍營造活動，公司一方面利用黨政工作會、職代會和內部網絡平臺、宣傳媒體進行不間斷的教育引導，使文化素質工程構建的意義、目的深入人心，家喻戶曉，人人皆知。通過氛圍營造活動，不斷形成“崗位成才”令人尊敬、令人學習的良好環境，促進了銷售公司全體職工由“要我學”由“我想學”的轉變。這一系列活動的開展，不僅活躍了職工文化生活，同時把思想教育的內容滲透，融化在活動之中，使煤銷職工受到感染、熏陶和教育，起到了潛移默化的效果。
三、新時期銷煤企業職工文化素質工程構建的具體內容
隨著我國市場經濟體制改革的深入，銷煤企業從領導層到員工，只有不斷地學習，構建學習型組織、樹立學習型企業文化、抓好職工文化素質工程的構建，將是關系到我們銷煤企業未來發展命運的關鍵戰略決策。
第一，實行黨政工齊抓共管是推進“職工文化素質工程”的重要保證。銷煤企業“職工文化素質工程”是一項系統工程，需要黨委領導、行政支持。因此，必須實行黨政工齊抓共管，充分調動各方的積極性，形成合力，各司其職，各有側重，全力推進。就其工程內容而言，必須根據銷煤企業職工隊伍現狀、企業長遠發展的要求統籌安排，其實施也必須與企業的重點工作、企業結構調整、精神文明建設等有機銜接，相互配套、相互促進。為此，銷煤企業應當成立“職工文化素質工程”領導小組，同時形成工會各個部門協力推進、相關處室積極支持的工作格局，正確履行領導組織協調、培育典型、指導服務和監督落實等職責，保證“職工文化素質工程”各項措施的落實。
第二，繼承傳統，重塑面向未來的新企業精神。一個企業要有自己的靈魂，要有自己的追求和信仰。企業精神是企業文化建設的核心，細數中外企業無不把培育企業精神當作企業文化建設的核心和根本任務，把企業精神當作企業在激烈的市場競爭中制勝的法寶，視之為企業之魂。銷煤企業要精心提煉出最適合本行業發展、最有價值、最有特色的企業精神和核心價值觀，并加以確立和塑造。將長期經營活動中培育的能反映銷煤企業精神風貌、激勵職工奮發向上和規范企業行為的群體意識，能引導職工樹立正確的價值觀念、職業道德和敬業精神相融合，樹立具有本企業特色的企業文化精神。重塑銷煤企業精神要注重繼承和創新相結合，同時要突出時代性和個性化。
第三，將創建學習型組織與銷煤企業特點相結合，積極創建學習載體，以“四個促學”為載體，開展了形式多樣的活動，提高員工素質。一是以賽促學。針對銷煤企業各工種的特點和職工隊伍現狀，經常性地開展各種業務知識競賽、崗位技術比武競賽等活動，進一步在員工中形成了“比、學、趕、幫、超”的良好氛圍，有效地增強了員工學習的主動性和積極性，提高業務素質。二是以獎促學。為了提高職工的學習積極性，銷煤企業應根據各種活動的具體情況，相應制定評優獎勵的激勵措施并進行獎勵，大大激發廣大職工的學習熱情，有力推進學習活動的深入開展。三是以培促學。銷煤企業應積極實施人才戰略，重視人才培養，每年年初制定培訓計劃，采取處室自培、公司內部培訓和外出培訓等多種方式，新員工培訓后方可上崗，切實使職工在培訓中學到了技能，在學習中得到了提高。四是以干促學。銷煤企業結合實際，突出重點，講求實效，以師帶徒，以學為榮，開展豐富多彩的讀書活動，以“讀經典好書，品人文精神”為主導，有計劃地開展學習，針對性地指導工作，做到工作學習化，學習工作化。
綜上所述，新時期銷煤企業構建職工文化素質工程是一項長期的戰略任務，也是一項最基礎的工作，只有采取切實可行的有效措施，同舟共濟，才能從根本上促進銷煤企業的知識更新、能力提升和職工整體文化素質的提高。
參考文獻：
[1]劉祥華，淺談新經濟時代煤炭企業文化再造[J].經營管理，2011 （3），69.
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1、煤質管理被忽視
我們都知道質量是企業的生命，煤炭企業也一樣。但是一般煤炭企業總是抓安全、抓生產，卻忽視了這一重要因素。所以從井下采煤階段，就注重安全、注重產量，卻很少注重質量。導致回采率高的同時，原矸石的比率也很高；在入洗階段，忽略質檢方面的作用，對化驗室的灰分不重視，有的企業為了增加重量，甚至在洗末里摻入煤矸石，這樣的質量在銷售緩慢的今天，勢必影響了誠信，影響了銷售。
2、忽略了市場的調研
古人云知彼知己百戰不殆。企業要想生存與發展就必須在掌握自己的實際情況下，深入調研外部的市場情況，通過對外部的調研與分析來作出對內部的調整，這樣才能適應市場，才能在生存中求發展。但是有很多煤炭企業缺乏長遠的眼光，更缺乏對煤炭市場的調研與預測，在煤炭市場蕭條的今天，他們將擴大產量來帶動價格的降低，如今價格持續下跌，但是產量不能持續增加，這樣反而增加供大于求的矛盾，更給銷售帶來了負緯度。
3、銷售理念落后
由于過去體制和歷史的原因，煤炭企業在銷售上都是“座、等、來”的方式，就是客戶有限，并且是自己上門。這在過去計劃體制下，在煤炭緊俏的時期是行之有效的。但是在如今市場行情下，銷售還保持過去的模式，缺乏市場的滲透力與影響力，銷售機制不靈活，在眾多的客戶中，銷售制度與策略單一，這樣的銷售模式是跟不上瞬間變化的市場形式，從而導致銷售緩慢。
4、銷售人員整體素質不高
銷售是一門學問，現代營銷管理是當代大學生比較熱衷的專業。但是在煤炭企業里，銷售人員一般沒有系統地學習過專業的營銷管理，也缺乏這方面的技能，他們對于銷售往往憑自我以往的經驗，所以帶有很大的盲目性與個人色彩，這是無法適應現代市場的需求的。再有許多銷售人員在金錢面前喪失了職業道德與法律觀念，做出了不正當的交易，影響了煤炭企業的銷售。
二、銷售管理對財務的影響
上述因素影響了銷售，銷售的呆滯影響了應收賬款以及資金的周轉，資金影響著企業的經營，經營影響著企業的利潤與效益，進而影響了整個企業的財務管理，在財務管理不良的情況下，影響著企業的運營與發展，所以銷售直接影響著企業的各項財務指標，因此我們必須加以重視煤炭企業的銷售階段。
三、針對當前我國煤炭企業銷售管理存在的問題應采取的措施
1、提高質量，塑造品牌產品
品牌不是泛指日常生活用品，我們要將品牌的理念擴大化。煤炭企業也將品牌，所以我們一定要提高質量，塑造高質量的煤炭品牌產品。從井下開采入手，狠抓原煤質量，在裝運時，嚴把質量關。進入洗煤階段，注重煤質的檢測與監督，可以采用煤礦與用戶共同進行煤質檢測，這樣從取樣到制樣再到化驗全程透明，就可以減少商務糾紛，同時也提高了可信度，最終促進了銷售。
2、深入市場調研，提高市場的預見度
信息化時代，信息直觀重要，做在企業里憑空設想是不符合實際的，所以要實行“以銷定產”的銷售模式，那么就需要我們銷售人員深入市場、觀察市場、揣摩市場，這樣才能制定出適應市場的最佳銷售模式。在對市場加以正確分析后，及時地與客戶溝通并加以反饋，從而更加有力地抓住市場、抓住客戶、抓住商機。進而促進企業的銷售。
3、轉變銷售理念、開拓銷售思路
在當今的煤炭企業蕭條低迷下，企業管理者們就應該多關注些銷售。首先我們放下架子，走向市場、走向客戶，堅持誠信營銷、品牌營銷，讓信譽增值企業形象、增值企業價值。尤其是對老客戶、大客戶，要開展優質服務；對新客戶要開展承諾服務活動?？傊訌娕c上游、下游客戶的溝通，在溝通中求合作、求發展。另外要號召全員銷售活動，并制定好銷售機制來激勵全體職工進行銷售熱情。這樣走出企業，走向市場，逐步提高市場的滲透力與競爭力。最終達到擴大市場、促進銷售的目的。
4、提高銷售人員的整體素質
針對煤炭企業自身工作特點，企業在做好一線的技術人員培養的同時，也要注意銷售人員培養。既然銷售也是一門學問與藝術，那么企業不能讓這方面人才出現斷層與匱乏。尤其是煤炭企業自身就缺乏這樣的專業銷售人才。因此企業要對外向社會招聘些具有專業知識的營銷人員，并注重在今后工作中對他們的培養與職業道德的教育；對內要應該做好營銷人員的培養工作，鼓勵他們帶資學習以及參加各種培訓與進修活動。讓他們走向社會，與外界接觸，在他們提升了自我的同時，也加強相關業務人員的專業素質教育和綜合技能的提高。
四、結語
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關鍵詞：銷售部門;人才隊伍;問題;對策建議
當前，面對煤炭供給側結構性改革的新挑戰，對企業來說，舞好銷售這個“龍頭”更為關鍵。天使投資人徐小平曾經說過現在社會最缺乏的不是高級技工，而是真正懂得營銷的人才。因此，衡量營銷工作的好壞，關鍵取決于營銷隊伍素質的高低。加強煤炭營銷隊伍素質的建設，已經成為當前企業工作的重中之重。
一、目前人才隊伍存在的主要問題
1.人員素質不強，結構不合理。黃金期的煤炭行業，各種職稱、各種職業的職工競相進入運銷部門。由于進入門檻低，使得員工整體素質參差不齊，結構不合理，非營銷專業人員多，管理崗員工所占比重大，專業技術人員比重較小。
2.煤炭專業營銷人才嚴重匱乏。銷售人員數量雖然不少，但適應煤炭市場趨于飽和并且高度同質化時代的高素質人才相對不足，尤其缺乏既具備選煤、煤質實際工作經驗，又熟悉了解煤炭業務的前瞻性高層次人才，另外，隨著市場競爭的白熱化程度加劇，具有客戶公關能力和營銷能力的復合型人才更是欠缺，而這些正是目前大部分煤炭企業營銷部門的薄弱環節。
3.人才供給與嚴酷的營銷環境不匹配?，F在的煤炭市場以定制化的消費為主，營銷人員必須站在用戶的角度思考，傾聽用戶的訴求，對客戶做到精準服務，要與用戶共同解決其所關心的問題，改變營銷策略并付諸實施，這樣才能更好地適應嚴酷的營銷環境。但成就一名高效率、高質量的銷售人員的培養成本高、培養時間較長，而新入職的年輕的營銷專業畢業人員又不能完全接替上來，出現了人才青黃不接現象。
4.缺乏有效的獎懲激勵機制，創新營銷能力不足。煤炭行業的黃金十年，國有企業營銷部門在收入分配機制上大多還存在平均主義，吃“大鍋飯”的現象嚴重，獎懲激勵機制沒有落實到位，礙于大家情面僅僅是做足了表面文章，從而造成了人浮于事的現實情況，員工缺乏工作主動性、積極性，獎懲激勵機制實質上沒有起到一定的激勵效果。這樣不僅直接挫傷了員工工作積極性，而且妨礙了員工創造性地開展工作。在煤炭資源緊張時，銷售人員無需研究市場或分析市場比較少，求購者便自動上門且絡繹不絕；而今的新形勢下，營銷管理人員對變化的煤炭新市場，雖然進行調查、研究和分析用戶的結構變化和產品的優化，但采取的是不確定的營銷策略，加之缺乏有效的獎懲激勵機制，導致創新營銷能力不夠。
二、加強人才隊伍建設的建議
要實現煤炭的產銷平衡，不斷開創營銷工作新局面，就必須大力實施人才強企戰略，打造出一支精于業務、勇于開拓、對市場敏感性較強的營銷人才隊伍，適應不斷變化的市場需要，推動企業提質增效，實現可持續發展。
1.牢固樹立“人才資源是第一資源”的理念，努力打造營造營銷人才成長的“航母”。隨著煤炭市場近年來步入波動期，市場競爭日趨嚴峻，說到底就是營銷人才的競爭。營銷部門必須加強培訓，提高員工的營銷能力、知識水平，最大限度地使員工的個人素質與市場的需求相匹配。徹底改變人才培養觀念，積極借鑒國內優秀企業先進的營銷人才培養經驗，把員工培養成德才兼備的全能型人才。
2.優秀的營銷人才隊伍是做好營銷工作的核心和關鍵。選拔和培訓合格優秀的營銷人員必須具備的條件：（1）品德好，具有奉獻精神。選拔營銷人員最重要的一條就是要選不謀私利、廉潔守法、勇于奉獻的人。（2）營銷相關知識豐富，精通業務。（3）工作熱情高，服務理念強。（4）社交能力強，擁有較強的市場意識。培訓內容主要應包括：了解企業的歷史與現狀；企業的商品煤質量指標、特性，及其生產、洗選工藝流程；細化客戶類型，摸清客戶當前需要和長遠發展；建立產品銷售客戶群、對應產品品種、價格，匹配運輸模型，實現成本最小化和利潤最大化。
3.完善教育培訓形式、內容。搭建平臺，選樹先進典型，營造良好的營銷環境氛圍。山西焦煤西山煤電在2014年度職工技能大賽活動中，首次設立銷售調度員管理崗位，通過參與技術比武活動，激發了全體員工在技能上“比、學、趕、超”的熱情，增強了員工自覺學習的意識，提升了管理人員的素質。（1）堅持內培、外培相結合的培訓形式，廣泛開展師帶徒活動，簽訂師帶徒協議，定期邀請銷售部門離退休元老，有針對性地開展技能培訓，讓經驗豐富的營銷人員帶教年輕營銷員在市場實踐中逐步步入正常的工作程序。（2）培訓形式上采取多種培訓方法，如“請進來，走出去”，邀請國內知名高等院校經濟管理學院的知名學者、專家授課，建立并保持培訓合作關系，將業績優秀的員工送到國內優秀企業進行培訓。提高培訓的實效性，用最先進的營銷理念武裝員工的頭腦，激發營銷人員的學習積極性，激發員工全面發展的內在動力。（3）堅持抓好員工的繼續教育，為營銷人員不斷加油充電，不斷提高員工的業務理論水平。（4）采取教育創新形式。營銷部門充分發揮黨、政、工、團的作用，按照“健康身心、重在參與”的宗旨，完成“強身健體、活躍生活、內聯外誼、促進營銷”的任務，結合當前市場形勢和工作實際，開展相關主題活動，加強了業務培訓，進一步促進創造性地開展營銷工作，以精神文明推動物質文明，實現兩個文明同步發展。
4.完善激勵機制、考核機制、用人機制。（1）開展營銷競賽活動。首先對營銷人員加強考核、獎懲，充實一線力量，加強政策引導，優化激勵機制。在一線營銷員中實行營銷員手冊制度，加大銷量與考核的權重，強化指標完成情況專項考核，直接與績效掛鉤，實行向一線傾斜的激勵機制，真正做到每月獎懲兌現，并公開通報，提升一線營銷員的戰斗力。（2）創新考核機制。重點側重外采統銷、欠款清收與增收效益三個方面。根據各分公司、各區域實際工作完成的情況，針對性調整考核方案，同時加大二次分配力度，充分調動全員工作積極性。另外，為了更好地提升服務水平，建立了客戶服務意見箱、舉報箱等，要求相關部門嚴格執行限時辦結制、首問責任制等制度，切實提升服務水平和工作效率。在福利、員工生日和節日的過程中應該給予一定的物質獎勵。除了物質獎勵的同時，還得培養團隊合作精神，即員工對企業的忠誠度，培養員工的集體主義意識，并增強員工的集體凝聚力。員工忠誠度的提升，將大大激發員工的主觀能動性和創造力，充分增強企業的核心競爭力。要不斷創新工作機制，把指標和責任落實到人，充分調動干部、職工的積極性。（3）建立健全梯次分明的人才選拔任用機制。關心一線營銷人員的成長，給一線營銷人員廣闊的成長空間，打通一線營銷員晉升的通道。采取內部提拔為主，外部平調為輔的干部任用機制，讓營銷人才“用得住、留的下”，用事業留人，用感情留人；積極推廣中層干部競聘上崗制。首先制定嚴格的考核辦法，對其工作業績按年度進行全面考核，繼續聘任合格者，解聘不合格者。建立起干部能上能下的用人機制，采用靈活機動的聘用制度，真正增強人才競爭的活力，真正體現按勞分配，多勞多得的薪酬分配制度。（4）健全完善干部管理制度，規范干部選拔聘用機制，對取得高級職業經理人資格的中層干部進行獎勵重用，培養政治堅定、精通業務、熟悉法律知識、秉公辦事、能夠創造性地開展工作的中層干部、后備干部、專業技術人才的多層次的人才隊伍。
綜上所述，加強營銷人才隊伍的建設是企業經營管理的頭等大事，是推動企業提質增效的核心。舞好銷售這個“龍頭”取決于營銷人才隊伍素質的高低。只有培養出一支復合型、專家型的營銷人才隊伍，才能發揮營銷人才在企業轉型中的積極作用。
參考文獻：
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關鍵詞：煤炭企業；營銷策略；創新
對當前煤炭營銷工作的問題思考
一是促銷問題：
當前煤炭企業多采取直銷方式，不注重宣傳，因此企業應加強新聞宣傳力度，通過媒體報道企業改革，既宣傳企業又宣傳了自己的產品。另外在媒體上不定期刊登廣告，宣傳自己的產品，讓更多的客戶了解我們的產品，還可參與一些公益活動，既關愛社會又培育企業產品品牌，塑造企業良好企業形象的作用。
二是渠道問題
選擇良好的銷售渠道，也是營銷的重要環節，企業一般要求大量、連續地供應煤炭，所以，許多煤炭企業大多采用直銷的方式來供應大客戶。除直銷外，還可采用設立辦事處和總的方式，在客戶所在地設立辦事處，可使煤炭企業更加貼近客戶與市場，有利于雙方的交流與溝通，及時反饋客戶的信息和意見，做好售后服務。設立辦事處的不足之處在于營銷費用增加。在銷售量較小的地方，可以采用商的辦法，一定選擇有實力、有信譽的商，確保產品質量和資金安全；也可以采用直銷與相結合的辦法，至于選擇何種營銷方式，企業可以根據自己的實際情況予以決定。
三是服務問題
煤炭產品的生產和加工的質量控制中可能因偶然因素發生質量問題。一旦出現問題，企業要有快速反應機制，售后服務立馬跟上，把因質量問題對客戶產生的影響降低到最低限度，同時企業還要查清原因，拿出整改措施。
四是資金問題
營銷過程是銷售產品、回收貨款，實現商品價值的過程。只將產品銷售出去，而不能及時回收貨款，只完成營銷過程的一半，無法保證再生產過程的延續。我們在煤炭營銷過程中，對信譽好的長期客戶，可優先供貨，并給予一定的優惠政策；對有錢不還的企業，在發貨前，要簽訂完備的供貨合同，明確還款日期以及違約責任，一旦發生拖欠，協商不成，可以訴諸法律。對于無力還款的企業，一定要嚴格把關，寧愿庫存增加，也不予銷售。要建立健全銷售責任制，加強對銷售人員回款考核，切實保障銷售資金安全。
煤炭企業的營銷創新
一是注重知識營銷：
知識營銷是營銷方式的發展方向。所謂知識營銷至少包含以下一些內涵：增加營銷活動的知識含量；更注重與顧客建立結構層次上的營銷關系；以培訓為中介，使營銷更適應產品技術、文化含量的提高及個性化的要求。
為此，煤炭企業在營銷過程中要注意以下幾點：第一、挖掘產品文化內涵，增加營銷活動的知識含量，并注重與顧客形成共鳴的觀念價值。第二、注重與顧客建立起結構層次上的營銷關系，使顧客成為自己產品忠實的消費者。第三、加強營銷隊伍建設，以培訓知識為中介，使營銷活動更適應文化技術含量產品的推銷，更適應產品個性化的發展要求。
二是注重營銷整合：
整合戰略表現在市場營銷的各個方面，要達到市場營銷各個環節的協調和統一。在戰略整合的實施過程中，應該遵循以下原則：
第一，以資源優化配置為手段。煤炭企業由計劃經濟向市場經濟轉型過程中，往往存在著營銷的盲目性，忽視營銷資源的優化配置，大大降低了營銷效益。而資源的優化配置，強調以人為本的理念，只有把人的主觀性、創造性同煤炭資源、市場資源有效的結合起來，才能及時發現市場先機，戰略才具有前瞻性，同時通過戰略的優化組合，達到資源的優化配置，實現效益大化。
第二，以加強營銷管理為基礎。營銷戰略整合的實質突出的是營銷管理，加強營銷管理就是在營銷活動中建立健全的營銷規章制度，從強化內部管理人手，強調內部各部門的協調配合，在銷售過程中細分市場，達到內部管理與外部市場的完美結合與統一，規避市場風險，增強自身的市場競爭實力，提高銷售質量。
第三，以市場信息為依據。市場營銷戰略整合必須強調戰略的整合具有針對性，針對煤炭市場形勢的變化，及時凋整營銷戰略和營銷手段，以奪取市場的商機。
第四，以提高市場競爭力為目標。通過營銷戰略整合，使各職能部門進一步加強協作，相互監督，既能獨立承擔應負的營銷職能，又統一于企業的整體營銷工作之中，調動各職能部門的積極性，提高整體市場競爭實力，取得最好的經濟效益。
三是注重文化營銷：
學習型企業文化是文化營銷的基本前提。開展學習型企業文化創建活動，為達到實效性，應該分步驟、分環節的有序進行，在第一個創建循環過程中，重點進行理念宣傳灌輸，探索建立反思、共享、交流的學習機制。在第二個創建循環過程中注重學習理論在實踐中的運用，更加注重文化指導管理升級，更加注重完善考核機制，把創建工作不斷推向深入，通過實施文化營銷戰，創新營銷理念，實現產品綜合效益最大化。
四是注重綠色營銷：
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關鍵詞：煤炭產業；SCP模式；市場結構
1、 貴州省煤炭產業發展現狀
（1）煤炭資源勘查現狀。貴州煤炭資源豐富，含煤面積達7萬平方公里，占全省面積的40%左右。經過50年的煤田地質勘查工作，截止2005年底，貴州已發現的井田或礦區331處，累計煤炭資源儲量504. 3億噸。在已發現的煤炭資源儲量中，達到勘探程度的106處，煤炭資源儲量112. 9億噸，占煤炭資源儲量總量的22. 39%，詳查62處，煤炭資源儲量86. 7億噸，占煤炭資源儲量的17. 19%，普查80處，煤炭資源儲量48. 2億噸，占煤炭資源儲量總量的9. 56%，預查83處，煤炭資源量256. 4億噸，占煤炭資源儲量總量的50. 86%。詳查、勘探程度的含煤區域主要集中于六盤水市、畢節地區、黔西南州和遵義市，已發現的煤炭資源主要分布于盤縣、黔西等地，其余地區多數礦點尚處于預查或普查階段。
（2）煤炭資源開發利用現狀。從貴州省的煤炭產量發展速度看，2006年以來貴州省的煤炭生產增長很快。如圖1所示，從圖中我們可以看出貴州省的煤炭產量基本是逐年上升的。
2、 貴州煤炭產業市場結構分析
（1） 貴州煤炭產業的市場集中度分析。由于歷史的原因，貴州省煤炭礦權的設置不合理，一些適宜建設大礦的礦區被肢解成若干小礦，大礦小開的情況較為普遍。2006年以前，鄉鎮煤礦的原煤生產產量已經占到總產量的75%以上。2007年，由于實施煤礦整合、整頓關閉，比上年減少8.06%，也仍占全省總產量的74%。全省集體、個體煤礦1444處，其中年設計生產能力大于30萬噸的僅有12個。如圖2所示，貴州省大型、中型、小型、小礦煤礦礦井數的比例約為1：3：76.7：37。由此可以看出貴州省的煤炭產業只能被歸為最松散的“原子型結構”，屬于極度松散的產業。
（2） 貴州煤炭產業產品差異化分析。煤炭產業產品差異化主要表現在以下兩個方而：一是體現在煤炭產品主體上，不同煤炭企業所生產的煤炭產品本身的差別；二是體現在企業銷售渠道和服務條件差別上。貴州省的煤炭產品的品種較為齊全，主產無煙煤、貧煤和瘦煤。但是貴州省的深加工能力差，大部分以原煤形式直接外銷其他省份，沒有中間產品加工過程，煤炭深加工產業規模小，高附加值產品少，大多以初級產品為主。
（3） 貴州煤炭產業進入和退出壁壘分析。進入壁壘是從新企業進入市場的角度來考察市場關系的調整和變化，考察產業內已有企業與準備進入的企業間的競爭關系，反映的是市場中潛在的競爭強度。本文根據大型煤礦、中型煤礦、小型煤礦以及小礦的個數占貴州省煤炭行業企業的百分比來確定產業進入壁壘的高低。這種方法的理論基礎是進入壁壘能夠限制企業進入，所以根據得到的比重值可以確定進入壁壘的大小。如圖2所示，小型煤礦企業在煤炭產業總產量中占有相當大的比重，因此煤炭產業的進入壁壘較低。
3、 貴州煤炭產業市場行為分析
（1） 貴州煤炭產業市場競爭行為分析
1） 定價行為。我國煤炭價格從1985年的逐步放開到2003年的實行市場定價，經過了18年的漫長歲月。煤炭企業之間的價格競爭可以發揮先進煤炭企業的產銷優勢，促使調整、解決不合理的產業結構，推進煤炭產業戰略性結構調整和改組。實際上，貴州煤炭產業市場結構不合理致使煤炭企業之間的價格競爭呈現拉鋸、頂牛狀態。
2） 兼并行為。企業兼并是指兩個以上的企業在自愿基礎上依據法律通過訂立契約而結合成一個企業的組織調整行為。貴州省的煤炭產業已經進行了兩次兼并重組。第一次是2006年，第二次是2012年，根據此次整合方案，到2015年，貴州將形成1個年生產能力5000萬噸級特大型煤礦企業，2個年生產能力3000萬噸級以上的大型煤礦企業，10個年生產能力500萬噸級煤礦企業?？梢灶A期，經過這兩次兼并重組貴州省的煤炭產業結構將更加趨于合理化。
（2） 貴州煤炭產業市場協調行為分析。市場協調行為是指同一市場上的企業為了某些共同的目標而采取的相互協調的市場行為。煤炭企業大力實施“走出去”戰略，發展對外交流與合作，一方面利用自身資源優勢，引進先進技術、資金、管理經驗；另一方面加強與各地方政府戰略合作，擴大資源儲備，延伸產業鏈，改造和提升煤炭產業。例如貴州煤炭行業的“老大”盤江集團2011年設立了貴州盤江礦山機械有限公司，正式進軍礦山機械領域。
4、 貴州煤炭產業市場績效分析
（1） 資源配置效率。產業組織理論認為，市場績效是反映資源配置效率的最重要的指標。市場上的競爭基本可以分為兩類，一是價格競爭，二是非價格競爭。非價格競爭中，過度的銷售費用和過于頻繁的產品改型，盡管從企業的角度看或許是必要的，但對整個產業來說卻造成了浪費。因此，銷售費用水平在產業組織理論中也被作為一個衡量市場績效的重要尺度。貴州煤炭產業銷售費用占銷售收入的比例變化逐年降低，2003年為8%，2007年為4.6%，2011年為4%。
（2） 煤炭資源利用?；夭陕适欠从迟Y源可持續利用的指標。回采率與煤炭企業技術設備和采礦方法密切相關，回采率越低，說明煤炭開采過程中的資源浪費越嚴重。盡管中國煤炭企業100強的采區回采率高，都在70%以上。但是貴州省現在的煤炭企業以小型企業為主，由于他們的采礦方法和開采技術落后對貴州省的煤炭資源造成了嚴重的浪費，有很多礦坑并不能很好的開采，他們往往“吃肥丟瘦”、“采厚棄薄”。
5、政策建議
（1）貴州煤炭企業退出機制設計。貴州煤企退出方式分為四種：一是關閉破產，即企業實體從市場中退出；二是產業轉型，即企業從原資源產業的退出；三是改制重組，即所有制意義上的退出；四是異地遷移，即從資源所在地的退出。無論采取何種退出方式，都應結合公司的本身經營情況定。
（2）貴州煤炭價格保障機制設計。對于貴州煤炭價格長期偏低的現象建議：一是大力建設運輸通道，緩解運煤壓力；二是建立區內煤炭價格調節基金，穩定煤炭價格；二是打造本區煤炭品牌，倡導優質優價。
（3）加大煤炭企業自由并購力度。讓有實力的煤炭企業走上市之路，依靠資本市場，積累強大的資本實力，以縱向并購、橫向并購、混合并購等方式迅速提高煤企競爭力水平。
（4）提高員工待遇，加強員工培訓。為了降低員工流動性，增強員工積極性，應該加大對他們的福利待遇。為了進一步提高勞動效率，還應加強對員工的定期培訓，使得他們能與現代機械化生產相匹配。
（5）加大結構調整，走多元化發展之路。在生產技術結構上，以先進的科學技術整改中小煤礦，淘汰落后生產能力，實施規?；⒓s化生產，促進結構優化；在產業、產品結構上，促進煤電、煤化等產業多元化發展，并注重產業地區的合理布局規劃。（作者單位：貴州財經大學欠發達經濟研究發展中心）
參考文獻
[1]水.產業經濟學（第二版）[M].北京：高等教育出版社，2006.
篇10
［關鍵詞］ 煤炭貿易 銷售 風險
煤炭行業自2003年調整實現整體盈利以來，經濟運行質量不斷提高，煤炭企業特別是大型煤炭企業的抵御風險能力顯著增強。但是由于受到全球性的金融危機的影響，當前整個煤炭市場疲軟，煤炭企業產量、商品煤銷量、原煤單位成本下降，應收賬款、期末庫存量大幅上升。在國家新經濟政策的影響下，我國經濟仍將繼續保持增長，煤炭作為我國的主體能源，需求總量也將保持一定的增長。煤炭銷售中可能遇到的風險很多，如何預測風險并合理規避已成為煤炭企業重要的課題。
一、當前煤炭貿易中存在的困難
第一，電煤消耗明顯減少，庫存大幅增加。從前年下半年以來，由于工業經濟增長放緩，對電力的需求量大幅降低，全國規模以上發電廠發電量連續回落，煤炭消耗大幅下降，庫存大幅增加，直供電網電廠的煤炭減少。第二，冶金用煤減少。由于鋼鐵產量回落，用于冶金生產用的煉焦精煤、高爐噴吹煤等需求量大幅下降，國內冶金重點鋼廠煤炭庫存量增加。第三，建材產量增幅減緩。受房地產市場低迷影響，鋼鐵、水泥等建材產品需求減少，與此同時，建材行業、化工行業產品產量增幅減緩，煤炭需求回落，加大了煤炭市場的銷售壓力。第四，煤炭供應能力增強。近年來，國家不斷加大煤礦安全整治力度，積極推進煤炭資源整合與小煤礦聯合改造工作，關閉和淘汰了一大批不符合安全生產條件的小煤礦，同時改造提升了一大批資源條件好、發展潛力大的煤礦，新建設了一大批安全高效的現代化煤礦，煤炭產能大幅提高，煤炭的供應能力繼續保持增長態勢。
二、煤炭貿易中的風險防范措施
1.市場風險的管理
建立敏感的信息系統，應當利用IT和網絡技術，建立和完善信息網絡，覆蓋銷售的各部門，從而在此基礎上建立一個有效的信息管理系統，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統。銷售部門應設立專門的市場看門人，時刻關注企業外的行業動向，提供可靠的市場信息和營銷信息。著重對煤炭銷售的各種系統性風險信息的收集、加工、分析和匯報。市場看門人不僅要判定存在哪些風險因素，而且要根據各風險因素的相對重要性，進行篩選，確定主要的風險因素，以供決策者使用。
2.企業自身風險的防范
(1)樹立以人為本的思想，建立一支穩定的營銷隊伍。穩定的營銷隊伍是煤炭企業銷售的基礎和保證，與營銷人員進行有效溝通，了解并把握其需求情況，對照實際及時給予調整，以保持營銷隊伍的穩定。對營銷人員進行培訓和加強管理，提高業務人員的素質和責任心。建立完善的業務管理制度，規范員工的語言和行為，從制度上杜絕疏忽和漏洞。
(2) 建立完善的客戶檔案包括客戶基本資料、購銷合同、以往交易記錄、客戶信用等依靠完整的客戶資料評價和跟蹤客戶的信用情況，確定客戶信用額度，并在客戶關系發展過程中予以及時更新和補充。只有對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等方面充分了解，據此建立科學有效的評估模式和預警機制，才能降低企業在銷售中可能出現的風險。
(3)適時調解合作雙方的矛盾。在煤炭銷售中，合作雙方矛盾造成的風險，也占有相當大的比例，這種風險產生于雙方缺少有效溝通，如果用戶要求處理一些糾紛而遲遲得不到解決等，用戶就可能不予結算，更有甚者就不再合作，長期拖下去，很可能形成壞賬、死賬。首先，雙方要進行平等協商，達成一定的協議，來保護雙方利益。如對銷售量、價格、結算方式、結算時間、糾紛處理等明確規定，以確保雙方利益不受損失。其次，銷售方對用戶要勤于溝通和回訪，溝通能使雙方更好的合作，與用戶溝通的越深，雙方的默契度就越高。回訪能及時了解用戶的經營動態、動向等，回訪次數越多就越能有效了解用戶的舉動，對用戶發生的重大事項及時采取措施，避免風險產生。
(4)客戶結構問題。避免企業客戶結構失衡，企業擁有一定量的大客戶，能保證銷量的穩定，但大戶的不斷增長也會給企業帶來極大風險，表現在對大戶的談判力減弱，大戶的風險也成了企業的風險。企業要保持合理的客戶結構，不僅要擁有一定數量的大客戶和戰略合作伙伴，而且要在不同行業培育更多的大客戶。
(5)賒銷賬款的控制。為了增加銷售，擴大市場占有率，減少庫存，賒銷行為會越來越多，控制賒銷風險是我們必須認真面對的問題。對用戶進行資信調查和信用等級評估，根據用戶的經營、財務狀況，以往的交易和信用狀況，劃分客戶的信用等級，確定客戶的信用額度，制定相應的政策等。建立賒銷審批制度和風險責任制。要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，形成規范化的管理，避免賒銷中的個人意志和隨意放寬賒銷政策，使賒銷嚴格控制在規定的金額和期限內。并由有關責任人簽訂賒銷責任書，明確相關責任。
(6)應收賬款的管理。對于已經發生的應收賬款，企業還應進一步加強日常管理工資，進行分析、控制，及時發現問題，提前采取對策。首先是應收賬款的分析。應收賬款的賬齡分析也就是應收賬款結構的分析，具體做法是在應收賬款中劃分出尚未超過信用期限的應收賬款和逾期賬款，分別計算出它們占應收賬款總額的比例，總體分析賬款的可能壞賬程度。然后對逾期部分進一步細分為逾期六個月、一年、二年、三年、三年以上，或更細分一點，以此判斷分析回收的可能性。雖然尚未到期的應收賬款壞賬可能很小，但也不可以放松管理、監督。其次，建立應收賬款壞賬準備制度。對于已經改發生壞賬的應收賬款，根據會計核算的謹慎性原則，企業應建立壞賬準備制度。無論企業采取怎樣嚴格的信用政策，只要存在商業信用行為，壞賬損失的發生是不可避免的。企業可按確定的比例提取壞賬準備。對已經確認為壞賬的應收賬款，企業并不意味著放棄追索權，企業仍然擁有繼續收款的法定權力。
3.其他風險的防范
在煤炭銷售中，主要采取近距離汽運為主的地銷方式和中長距離供方代辦鐵路運輸的銷售方式。就我國實際情況看，運輸的瓶頸作用一直是制約煤炭銷售擴大的主要因素，運力短缺在短期內尚無法得到根本緩解。這就要求，在開拓市場中，盡量使煤炭銷售用戶地理布局合理，鐵路銷售和地銷結構合理，在銷售上相互協調、相互促進。在鐵路運輸上，積極協調好與鐵路局、車務段、車站的關系，爭取路方給予充足的流向。有條件的話，也可采取銷售物流部分或全部外包的方式即第三方物流的方式來促進銷售。
參考文獻：
