導語：如何才能寫好一篇職場法則，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

通過“補課”我才了解到,混跡職場居然還有那么多道道。啃完了那些職場書籍,我已經完全被職場專家們精辟的理論所折服,開始把那些職場法則奉為圭臬。在工作之初,我嚴格按照那些職場法則行事,以為這樣就可以萬無一失。誰知道工作過程中還是出現了許多紕漏,這時我才意識到,那些所謂的職場法則并非是所有上班族都適用的“萬金油”。

與其在外表上下功夫,不如做一個精神貴族

首次讓我對職場法則產生懷疑的是著裝問題。一本暢銷書里說,你著裝的品位決定了你客戶的等級。一個人的生活即便是再拮據,也要為自己置一身好的行頭,這能幫你贏得客戶。為了這句話,我咬牙花掉了僅有的幾千塊錢,為自己置了一身不錯的西裝。穿上那身價值不菲的衣服,我感覺自己立即神氣了不少,也開始不把自己的競爭對手小王放在眼里。小王是另一家證券公司的員工,和我同在一家銀行值班,他身上的西裝一看就極為廉價,和我身上的衣服根本不是一個檔次。所以我總覺得自己高他一等,不太把小王放在眼里。可是很快我就為自己的得意付出了代價,因為我的一位大客戶被小王挖走了。我一直跟那位客戶交流得不錯,我著裝整齊,舉止也算優雅得體,可是卻仍然無法獲得客戶的信任,這讓我百思不得其解。后來在公司例會上,我向部門經理反映了這個問題,才終于明白了其中的玄機。經理告訴我:“并不是每個客戶都是勢利眼,看到你衣著考究就會信任你;再者如果你穿得太好,客戶就會感到心理不平衡。這樣一來,就不會對你有什么好印象了。其實,只要衣著整潔,神清氣爽就好,何必穿得這樣考究?”

滿足他人的虛榮心,你就能獲得實質的好處

公司里有一位股票分析師叫孫銘,因為同是安徽老鄉,所以我跟他走得比較近。我稱他為孫老師,希望能從他身上學些東西。

因為工作比較忙碌,所以孫銘并沒有教我什么東西,大多數時候都要靠我自己領悟。可是在我接下幾單業務之后,我卻聽到同事們在背后議論孫銘的厲害,說他深不可測,僅僅是指點了我這個徒弟幾招,就讓我順利地拉到了客戶。聽到這個話,我十分生氣,追根溯源后才發現,散布這個消息的居然是孫銘自己。從進入公司之后,他從未教過我任何東西,現在卻跑來居功。求職法則里有一條說,一定要維護好自己的勞動成果,不能讓別人搶了自己的成績。我實在是有些咽不下這口氣。

最后還是母親的話打消了我的念頭。她問我:“他那樣以為,對你有什么傷害?客戶還是你的,公司也不會因此多給他加薪。如果說你經他指點在工作上做出了成績,那也只能說明你天性聰穎啊!”

聽了母親的話,我變得心平氣和,不僅沒有跑去和孫銘理論,還在同事們議論這件事的時候,微笑著告訴他們孫銘對我幫助很大。自那之后,我覺得孫銘對我的態度明顯變好了,在我向他請教問題的時候,他也不再以工作忙為借口推脫了,而是開始耐心地指點我。

應時而變,處于才與不才之間

職場法則里有一條告訴我們,想要被同事們接納,就要主動熱情,同時不失時機地展示自己的才華來獲得大家的認可。

為了和大家搞好關系,我變得非常勤快,經常主動幫同事做事情。同時,我開始展露自己在寫作上的特長。我總覺得,如果有才華,就會有遇見伯樂的那一天,所以我總是讓自己顯得很“有用”。

沒有想到,我的做法給自己帶來了麻煩。開始有同事頻繁地找我幫忙寫材料,更讓我哭笑不得的是,居然有同事讓我幫他的愛人寫征文,或者是幫兒子批改作文。我忙得焦頭爛額,可是又不敢偷懶,因為稍有懈怠他們就會不高興:不過是請你幫個小忙,你就這樣拖沓,真是不夠意思!

篇2

嘉 賓

王也凡 北京愛創科技股份有限公司 副總經理

樸 晶 大公國際 人力資源總經理

劉妍秀 UNIGROUP WORLDWIDE UTS亞太區 人力資源負責人

王 中 北京中關村科技發展（控股）股份有限公司 人力資源總監

孫立黎 舉賢網 運營部總監

曾經，一部熱映的《杜拉拉升職記》被稱為是“中國女白領的職場生存手冊”。職場如戰場，生存不易，畢竟不是每個人都適合做杜拉拉，也不是每個人都做得了杜拉拉；職場又如舞臺，想要在舞臺上獨領，展現出最美的自己，需要講究方法和謀略。

怎樣做好職業生涯規劃？在面臨職業瓶頸時如何尋求突破？工作與生活的“平衡術”向來都是職場人士熱議的話題。當一群從事HR管理的女性聚在一起現身說法時，這些話題立即變得鮮活和生動起來。聽聽她們在瞬息萬變的職場江湖中，應用了哪些職場晉升的“黃金法則”，并堅守自己的原則，“以不變應萬變”？

王也凡：沉淀自我，追求平衡

在座的各位都是70后、80后，而我是60后，是最年長的一位，從業經歷也相對比較簡單：我是吉林人，本科學的計算機、碩士讀的企業管理專業。畢業后就在長春一所大學當老師，當了8年的老師。1993年學校成立校辦企業，校黨委會委任我擔任合資公司總經理，就這樣我被“趕鴨子上架”了，沒想到這一做就是10年，2003年由于我愛人工作調動，我跟隨他一起來到北京，于2007年加入了愛創科技公司。

所以說，我們那個年代的人其實是非常被動的，沒有太多選擇的權力，很多時候是境遇推著你往前走，但我們也有個特點：做一行、愛一行，真正腳踏實地。

雖然說女性在決斷力、想像力、拓展能力和推進能力四個方面往往不及男性，導致了她們職場發展受限，但這些缺陷是可以通過后天的學習來彌補的，沒有人能剝奪我們獲取知識的權利。這種學習是全方位的，更多地是要沉淀知識、積累底蘊，成就女性的智慧和優雅，這樣才能縮小與男性的區別。

我一直認為，職場女性應兼顧工作與生活，學會平衡好二者的關系，這也是一門藝術。在工作之余應該有自己的情趣，不會因為過度專注于工作，而造成某些方面的缺失。女性一旦在事業上專注起來，什么都可以拋下不管不顧，比男性還要狠。但如果你真把公司當成自己的家，很多問題就出來了。回想起我創業時的狀態：白天在外打拼，晚上回到家里看到孩子，感覺什么煩惱都沒有了，這其實也是一種調節、一種奮斗的動力。所以談一點過來人的體會：不要把養育孩子當成一種負擔，而要特別享受這個過程。無論多忙，周末我都會抽出一天時間陪兒子。現在兒子已經18歲了，我所在的企業也做成了行業的龍頭。

樸晶：找準職業發展的目標

我的職業經歷算是一帆風順：2002年從北大英文系畢業，一畢業就進了世界500強公司POSCO（韓國浦項制鐵），分配在中國投資公司總部的培訓學院，算是國內很早接觸系統的HR專業培訓的一批人。入職之初負責搭建e-learning（在線培訓）的系統，所以說培訓對于我而言是終身受益的領域。

因為前3、4年在公司很系統地接受了職業素養的培訓，開始對職業生涯有了規劃，我給自己定的最終職業發展方向是coach（教練），這是一個需要經歷和閱歷都相當豐富的崗位，是為老板洗腦和開竅的角色，要幫助老板找到問題的最佳解決方案。因此，自2007年之后，我開始有意識地涉獵不同行業的公司：歐美企業、本土民企都呆過，也了解了不同體系下的培訓機構是什么樣的。這些年在職場打拼，我的最深體會是：每個人都是從工作中找到自己的興趣點，一點點找準自己的方向。你對工作一定是真正熱愛、專注，你才會把它做好。我現在經常對80后的員工說：“讓你多做事，是對你的照顧。”你多付出后，回報就是自然而然的事情。

個人職業發展要把長期目標和短期目標結合起來。而且，女性有了孩子之后，跳槽時考慮的因素就要兼顧到家庭和孩子，要合理分配好在工作和家庭上的時間精力，二者都兼顧好，才是真正完美的人生。

劉妍秀：懂得感恩，做個有心人

我現在這家公司是從事國際貨運業務的，總部在美國，2007年進駐亞太區市場，是比較新興的服務行業。3年前我剛加入時只是一名人力資源專員，現在被提拔為亞太區人力資源負責人。

我是廣東人，北外英語系畢業，畢業后在一家臺灣的餐飲連鎖店做了好幾年，剛開始是為服務員培訓英語，后來老板信任我，還讓我培訓禮儀等方面，我也是現學現教。2007年我被派駐上海成立人資部，那時平均一天要工作13個小時，整個人狀態就像瘋了一樣。2009年我決定結束和先生兩地分居的日子，回到北京。剛加入這家公司時，薪水連前一家公司的一半都不到，以前的老板想通過加薪等方式挽留我。但我想，沒關系，我只要付出努力，一定很快就能達到自己的期望。事實上，這個目標也早就實現了。而且，每次都是老板主動提出要給我升職和加薪。

美國企業的文化氛圍的確和其他企業很不一樣，工作的時候百分百投入，玩的時候也是百分百投入，這樣你才能盡情釋放你的壓力，和同事打成一片，很容易讓你感染到那種努力工作的氣氛。

我們做HR管理的人員，要用心去做好每一件事情，要當好老板和員工之間的“引子”，上個月我們去菩提島開會，我想出了一個很獨特的感謝方式：讓所有員工背著老板，和老板說一句“你辛苦了！”，“謝謝你！”之類的話，把它們收集起來錄了一段VCR，因為老板平時經常飛來飛去，很難有機會見到每一個員工。然后在會議上放給老板看，一個一米八幾的美國男人當時就被感動得哭了。

我們公司的業務核心是move，在這個過程中，我們每個員工的人生也在moving，在不停地變化。我們關注的不僅僅是員工個人職業的發展，還有他們的家人，要讓員工感受到這種關懷的氛圍，才能產生歸屬感，有更大的動力。

王中：要么忍，要么狠，要么滾！

我在大學學的專業也是英語，1999年畢業后沒有像大部分同學一樣選擇出國，而是留守在中關村，第一份工作是在一家公司實習，做總經理助理兼翻譯，月薪3000元左右，每個月還有500元的加薪，待遇在那時算不錯的了。不過這份工作持續了僅4個月，離職的原因是因為妹妹要結婚，老板卻要派自己去香港出差，我不同意，老板對我拍桌子，那時年輕氣盛，一氣之下就直接炒了老板的魷魚。

后來第一份正式工作是在一家知名企業的企劃部做企劃專員，做了幾個月后，公司成立人力資源部，我成為這個部門的第一名員工，在不懂人力資源是做什么的，也沒有任何培訓的情況下，自己去海淀圖書館買書看、自學成才。

其實那會兒并不懂職業規劃，兩年之后才逐步確定了自己要往人力資源管理這個方向發展。這幾年經歷了很多公司：有IT、軟件、硬件公司、有國企、外企上市公司，但都是從事HR方面的工作，只是職位和管理的權限范圍有所不同。

現在的年輕人比我們那代人幸福，他們很清楚自己的發展方向是什么，也會有專人為你提供建議和指導。令我受益匪淺的是自己始終保持對工作的熱情，全身心投入其中，很多事情要做到令自己滿意，盡職、盡責、高效。做到了這些，晉升、加薪就都是自然而然、順理成章的事情。

談到女性管理的秘訣，我總結了九字箴言：“要么忍，要么狠，要么滾。”有點兒玩笑的成分，實際上女性應結合女性的特點，更加注重柔性管理，用心靈碰撞心靈，是最有效的方法。

孫立黎：積累廣泛的人脈資源

我是2004年畢業的，從業經驗有8年，前3年在企業內部做HR，后5年做獵頭工作，我很慶幸自己做了獵頭，讓我對職業生涯的規劃更加清晰。我已經把獵頭定位成自己的終身事業，我給自己的定位是“專業型的管理人才”，不斷地提高自己的管理技能。

2006年我跟隨男朋友一同從武漢來到北京，在一家公司做人事經理，有一次在MSN上和現在的老板王尚峰溝通，他告訴我正在籌辦一家新公司，就是現在的舉賢網。我是舉賢網入職的第二名員工，也是第一個開展獵頭業務的雇員，剛開始的時候對獵頭工作基本一無所知，是從別的公司拿到一份獵頭服務合同，開始學習流程和開展業務。當然，期間老板也給予了很多支持，在業務的關鍵環節做指導。

篇3

法則一：主動出擊

大學畢業后，張盈通過自己的努力應聘到一家外企營銷部做助理。可是上班后，領導只讓她做一些端茶倒水的工作，這讓她感到十分郁悶。她學的是營銷，之所以加盟這家外企，也是希望能在這里大展拳腳，想不到卻落到了泡茶打雜的境地。憑著初生牛犢不怕虎的勁頭，張盈走進了老總辦公室。

認真聽完張盈的傾訴后，老總笑了，他說：“來我這里的每個人都很想有所作為，但事實上能留下的人少之又少，你知道這是為什么嗎？”張盈搖了搖頭。老總接著說：“商場就是戰場，講究的是‘生死博弈’，你要想讓上司帶你‘沖鋒陷陣’，就得要有留下來的本事，說白了就是要有利用的價值。但是，目前我只看到了你有把茶泡好的這個價值，所以，我一直在等待機會。”張盈知道，自己主動請纓算是走對了，如果一味被動等待下去，說不定哪天走人都不知道什么原因。之后，張盈順利接到了公司的第一個任務，憑著出色表現，她受到了公司領導的好評，1年后，她榮升營銷部經理。

任何公司都不希望自己的員工只是個打雜工，因為，公司看重的是員工的使用價值，所以，職場新人尤其要注意這一點，在關鍵時候，要敢于主動出擊。張盈正是依靠這一法則，成功贏得了領導對她的賞識，也為自己贏得了發展空間。

法則二：堅守自己的準則

劉美加盟一家全球五百強公司后，因為表現突出，連接了3件案子。等忙完這一切的時候，3個月的試用期也很快到了尾聲。劉美很想知道，公司最終決定她去留的是場什么考試。她幾次問老總，老總都笑而不答。

兩天后，采購部的楊經理突然找到了她，說因為缺人手，公司安排她和他一起到上海出差。由于楊經理是董事長跟前的大紅人，公司中想巴結他的大有人在。到上海的第二天，楊經理便帶著劉美和一個姓申的老板在餐館見面，雙方邊吃邊就生意事宜商談，并約定此次商談以劉美為主。由于來之前已將對方的底細摸得非常清楚，劉美在議價時步步為營，很快申老板便顯得難以招架了。這時，楊經理去了一趟洗手間，申老板趁機把一個早就準備好的大信封塞到了劉美手里。劉美吃了一驚，她聽說很多人在外采購時都拿回扣，只是沒想到也會輪到自己身上，但旋即，她又將信封推了回去。回到賓館后，楊經理敲開了劉美的門，遞給她一個紅包說：“申老板給的，你收下吧，收下了才好說話。”見劉美仍然無動于衷，楊經理接著說：“你就是不拿回扣，申老板的價格也不會降低多少，你看著辦吧！”劉美想了想，或許是楊經理也拿了回扣，如果她也拿了那就好說了，但是她還是選擇了堅守底線，委婉拒絕了。

回到公司后，劉美本以為自己肯定要被踢出去了，沒想到老總認真地告訴她，她已經通過了公司的考試，可以留下了。老總說，那次出差正是公司安排的一次考試。

堅持自己的準則，是職場里最起碼的準則。職場新人要記住，要想在一個公司長久待下去，一定要堅守準則，保持自己的獨立性，不與人同流合污。而劉美正是把握住了這條底線，也贏得了自己的前程。

法則三：開辟新戰線

小強大學畢業后進了一家大公司，平常勤勤懇懇工作，但他發現和上司之間總有著很深的隔閡，這讓他十分困惑。有一次，小強在觀看劉德華的演唱會時，竟意外發現了上司的身影。小強忙跑過去和上司熱情地打招呼：“想不到領導也是華仔的鐵桿‘粉絲’呀！”由于有了共同話題，兩人談得很投機。散場的時候，上司特意邀請小強一起喝茶。

篇4

電影《中國合伙人》講述了三個年輕人懷揣青想，從虛無幻想到真實生存、從懵懂青春到成熟成功，從艱難起步到獲取勝利的過程，整個情節又穿插了人們對青春的諸多記憶，成冬青、孟曉駿、王陽性格特征明顯，而又恰當的融合在一起，成就了自己的夢想。除了對號入座記憶自己的青春故事之外，似乎也有很多職場法則值得借鑒。

首先，職場定位很關鍵。電影中塑造的三個人年輕的時候各自都有自己的青想，孟曉駿出身書香門第，一心一意想著America，想著在美國實現自己的人生價值，他聰明、勤奮，自信，做事目的性強，可是當他在美國遭遇挫折，連在實驗室喂小白鼠的工作都被人擠去之后，一個曾經何等高傲的人也底下了頭，不得不反思自己的選擇和定位，最終回國與成冬青聯手。聯手之初，當他站在講臺上開始演講的時候，現實又給了他沉重一擊，一旦人多的時候他竟然不知如何駕馭。又一次他開始反思自己，究竟自己應該在新的團隊扮演何種角色，成冬青和王陽也給了他正確分析，他更加適合face to face的輔導學生，于是才有了他職場的輝煌。作為職場一員，這條法則要求我們更加清晰剖析自己，搞清楚自己的興趣、愛好特長究竟在哪里，也就是我們經常所講的，把員工放在合適的崗位，人崗匹配原則。

第二，非物質激勵的作用越來越重要。敏感自負的孟曉駿爭強好勝、有時候總會誤解朋友加老板成冬青的好心好意，他與農民出身的成冬青不同，他追求的是更多、更廣闊的市場和科學的制度設計、產權劃分，也就是家族經營和職業經理人之間的沖突，隨著事業的蒸蒸日上，兩人矛盾也越演越烈，可作為老板的成冬青卻顯得十分職業，他并沒有放棄發展的念頭，只是希望更加穩妥一些，于是他背著孟曉駿探尋了孟在美國的生活，并最終以孟曉駿的名字命名了其曾經工作的實驗室，這種非物質激勵的手段讓孟異常感動，也就是說老板（Boss）細膩地了解到了員工的心理，分析了員工所缺失的東西，對癥下藥的激勵，會讓員工發自內心的專注、投入。而在當前，這種非物質激勵的手段也被越來越多的企業采用，有時候非物質激勵的效果遠遠大于物質激勵。

第三，實力永遠都是職場勝負的核心。每個人在看完電影之后，都喜歡將發生在自己身上的事情與故事里面的人物進行比照，甚至在故事里尋找自己的影蹤，或是為了抓住一點思緒、或是寄托了某種向往，更或是因為了特定的重合。我們往往只關注成功者的喜悅和那種被人簇擁著的幸福，可對于他們的付出，我們卻總是給予很少關注。以影片中的成冬青為例，為了學好外語、他夜晚在圖書館熬夜看書的那種付出，為了生存，在肯德基中家教的那種尷尬，甚至為了生活，將別人的餃子帶回家吃。而孟曉駿更是如此，他之所以順利拿到簽證去美國，就是他努力、專注，奮斗的結果，甚至在朋友住院的時候都不去探望，達到了忘乎所以的地步，甚至他在餐廳洗碗的那種艱辛，只有經歷過的人才會頗有感受。所以，積極拼搏、永不言棄的品質才至關重要，因為實力在任何情況下都是決定勝負的核心。

總之，《中國合伙人》始于青春，終于成熟，用三個男人的故事告訴我們夢想只有通過不斷的追逐和頑強的努力才能夠實現，在此過程中付出再多也是一種幸福。

篇5

這一次，滬上HR聯盟創始人之一的卡博先生(GaborNagy)親自為職場外企白領們講述外企生存的點滴法則。這位來自匈牙利的資深人力資源專家于2002年在上海成立了HRO公司(匯歐企業管理咨詢有限公司)，并組建了一支國際性的顧問梯隊，將心理學、商務管理和人力資源管理應用于人才測評和培訓中，自主開發了HRO測試產品及培訓課程，并擁有產品的知識產權，以此致力于向中國的企業提供專業化人才測評服務。

外企人士的四大通病

在外企工作，有四大方面比其它企業職員更求更高。

第一，追求高質量。很多人總是很容易就對自己的工作狀況感到滿意，覺得工作上“適可而止”，而不會追求精益求精。沒有對高品質的追求心理當然也做不出高質量的工作。

第二，敢于說出自己真實的想法。這是很多企業白領們存在的問題，認為只要開會的時候沒有人說，自己也不應該強出頭去多嘴什么。或者擔心自己的建議聽起來很幼稚、沒有可執行性，會被別人否決。正是出于類似怕麻煩、沒有自信的心理，致使很多優秀的點子一閃而過，根本不為他人所知。

第三，善于多走一步。許多人認為自己有了手頭的這些活兒就足夠了，不應該再增添麻煩、自尋煩惱。他們往往做好了自己的分內事情就再也不會去思考什么，不會去發揮主動性尋找一些新的事情、發現新的問題。

第四，別對共享知識、經驗有所保留。往往很多人，自己掌握了一些工作業務上的技巧卻不肯拿出來和別的同事一起分享。可能存在著一種自私的念頭，認為這是自己的東西，哪怕對新的同事，也是很有保留地帶教。

這些職場上的通病，有悖于一名優秀員工的價值標準。通常一名好員工，應當具備良好的溝通能力，表達直截了當、信息面廣信息量大；性格熱情積極；充分了解自己，并有足夠的自信。

給老板一個“大面子”

雖然很多人都說外企的企業管理模式比傳統形式上的國企要開放得多，但是有上司下屬關系的地方勢必還是有等級的存在。有了上下級的等級制度，做下屬的說話行事多少會有所顧忌。但是一個良好的員工應該在必要的時候敢于說話、敢于提意見，這里就涉及到一個說話的藝術。

對上司做一個演說呈示十分重要，這可以決定你是否能說服你的上司。表達的方式、提問的形式都要在措辭、語氣上十分注意。另外一點是對投資和收獲要有一個清晰的闡述，好讓聽者感覺確有道理。在做這些的同時，要適當考慮上司的意思，用巧妙的方式迎合，最終讓上司感覺這是建立在他自己的想法上而產生的注意。所以，向上司提意見時，最好的方式是讓上司感覺這是他自己的想法。

此外，形式上直接的交流更好，重要的東西不用E-mail傳送，或者不單單用E-mail，以免產生時滯和誤解。提建議如若能利用例會的機會則更好，只有當自己十分有把握才能去面對大老板。

面對責任問題時……

很多人可能會有類似經驗，在某些節骨眼上，工作卻出了差錯，但這是上司的責任還是自己的責任？其時，這是一個雙方面的平衡。有時候有些上司會將責任推給自己，縱使自己萬分委屈，可是不好發作，畢竟是自己的上司，還想“活下去”就只能忍氣吞聲。但是，這不是唯一的方法。每當此時,就應該汲取教訓，總結經驗，以免以后發生類似的事件。

篇6

在澤普，有著無歌不成席無舞不成宴的傳統。維吾爾族的孩子們，只要能走路就一定會跳舞，只要能說話就一定會唱歌。從澤普走出了很多藝術名人，甚至有著世界級的藝術名人。她是草原上的夜鶯，她是冰山上的雪蓮， 她被稱為“芬蘭國寶”，但她更是世界歌劇舞臺上的“中國夜鶯”，她就是著名的花腔女高音歌唱家，地地道道的維吾爾族姑娘——迪里拜爾。1976年迪里拜爾考入新疆歌舞團，1987年在中央音樂學院獲碩士學位。如今她成為了芬蘭國家歌劇院終身獨唱演員以及瑞典瑪爾英歌劇院終身獨唱演員。

在奔波于歌唱事業的同時，迪里拜爾也心系著家鄉。她覺得在新疆，稍微邊遠地區更需要人才，更需要把新的理念帶給他們。于是她成立了迪里拜爾工作室，把西方比較優秀的東西拿過來，同時也傳承自己民族的東西，把這些東西整理，把它規范化，最后把它錄制出來，為后輩人留下一些有價值的音樂文化。同時迪里拜爾還經常舉辦一些慈善演唱會，用以捐助貧困的兒童們。

迪里拜爾的聲音像一把鑰匙，它能打開整個能量場，天地陽光都為之失色。天賦、熱愛加奉獻和大愛，才成就她的聲音。 那種聲音的美麗，是對生命對音樂的理解，是用人性去詮釋音樂的靈魂。那么干凈，就像新疆澤普的天空和白云一樣，那么干凈純粹、簡單、透明、樂觀。

澤普人杰地靈，它在孕育優秀人才的同時還有著豐富的物產。

篇7

美國有一家生產“即拍得”照相機的公司，準備打開日本市場時，別人都認為這簡直是不可想象的。因為日本已有佳能、美能達等各種非常優秀的照相機存在，而且性能和質量也很好，不僅在日本國內擁有雄厚的市場實力，同時在國際市場上也占有很大的份額。美國的這家公司卻不這么看，他們認為，“即拍得”是一種與上述產品有區別的新型產品，并非把一種普通照相機推銷到日本市場，而是把一種“只要10秒鐘就可洗出照片來的喜悅”提供給日本人，使日本人覺得這是一種人生的享受和樂趣。正是靠著日本相機沒有的該項功能，“即拍得”打入了日本市場。

“即拍得”的成功啟示人們，市場并非鐵板一塊，它是可以細分的，只要在細分中找準適合自己的縫隙，就能找準市場突破口。

對后進企業來說，善找市場縫隙，是超越先進，實現后來居上的捷徑。盡管競爭對手很多，也很強大，但是精明的經營者都明白，市場的縫隙總是存在的，是可以突破的。

瞄準10%的市場 占據100%的份額

在列強爭霸、群雄割據的市場競爭中，中小企業的生存和發展愈顯艱難，可盛滿石子的臉盆里還可以灌進沙子，堆滿石子和沙子的臉盆里還照樣能灌水。這就是“縫隙市場”――中小企業賴以生存的空間。

如果沒有親眼所見，很多人無論如何也無法想象，一塊小小的菜板，一年可以做出12億元的產值；恐怕也無法理解，張亞光做的菜板居然還有專門的科研機構，菜板品種多達140余種，申請專利100余項，甚至還導入了目前世界上最先進的營銷模式――特許經營。

是不是有些太小題大做了？張亞光何以要花如此大的心血來做菜板這種并不起眼的產品呢？

1987年，張亞光轉業到黑龍江伊春糧食專科黨校任黨支部書記。他只呆了3個月，就決定下海了。

張亞光坦言當時兩手空空，他開始時是在大連有名的破爛市場――北京街擺地攤，賣小百貨，一分一厘地積攢著散碎銀子。

1988年冬天，張亞光做了生平第一宗大買賣：從黑龍江往大連“倒騰”了半火車皮大菜板。他把菜板全堆在一起任人挑選著買，3000塊菜板很快被搶購一空。

從此以后，張亞光與菜板結下了不解之緣。他深信，菜板有廣闊的市場前景。不只是賣菜板，還要做菜板，做高質量的菜板，這成為張亞光堅定的創業想法。

立下雄心壯志的張亞光一邊賣菜板，一邊對菜板進行深入調查。他到飯店吃飯，必定到后廚看看菜板，要不讓看他就不在這家飯店吃飯。在調查中，張亞光發現了一個觸目驚心的事實：那些色香味俱全的美味佳肴，居然來自臟得不能再臟的菜板，相信每個到廚房看了飯菜制作的人，都會大倒胃口。后來在有關書籍上，張亞光得到這樣的依據：砧板每平方厘米大腸桿菌能繁殖400萬個、20分鐘繁殖一代！太不可思議了。

如何做菜飯，并使菜板本身具有強殺菌功能，成了張亞光首先要解決的問題。

要科研、要生產，依當時張亞光的實力，遠遠不夠。“當時根本還沒搞懂貸款這個起碼的商業運作。到了1994年，我才知道干企業要和銀行打交道。”張亞光聰明絕頂，他知道用什么樣的方式完成原始積累。按下做菜板的沖動，他跑遍了海倫縣的28個鄉鎮，大量收購豆類農產品，出口中東地區。6年艱辛，收貨發貨，自己肩挑背扛，日曬雨淋，在火車站一蹲就是一宿，每年經他手的糧食達幾萬噸。6年下來，張亞光已擁有幾千萬元的資產。

這時，做菜板的理想又在有了錢的張亞光心頭強烈地升騰起來，他開始正兒八經地從事自己的事業。他請來東北林業大學的專家教授，請來木材協會的陸文達博士和自己一起合作攻關，開發長效無菌系列菜板。他廣泛收集國內外菜板樣品，僅一位日本朋友一次就給他空運來價值1000美元的數十種菜板。張亞光今天的辦公室可能是世界上第一個菜板博物館，世界各地的菜板掛滿了四周的墻壁。他開始籌建他的深亞木業有限公司，設計商標、申報專利、投資建廠。

1995年11月，投資2200萬元，全球惟一的專業化菜板生產企業“深亞木業有限公司”一期工程在遼寧營口經濟技術開發區破土動工，1996年9月建成投產，當年產值7000萬元；1997年，二期工程建成投產，年產值達到2億元……

目前，深亞木業用紫椴木為原料生產的“綠砧王”長效殺菌菜板有500余種規格，有酒店型、家庭民用型、集貿市場肉案型，厚度從2厘米到12厘米，配備從3件套到8件套不等，售價從20元到2000多元。如今深亞木業公司儼然成為了一個菜板的海洋，千姿百態，形象各異，張亞光這個軍人出身的東北漢子，硬是把一個不入流的小產品做成了可觀的大產業，令人嘆為觀止。

如果誰要以為張亞光只不過是撞上了一個被眾人忽視的小產品，因此成為“菜板大王”的話，那就太過膚淺了。在張亞光頭腦里有兩個這樣的概念：一是普通商人忽視了菜板巨大的市場空間；二是中國人忽視了菜板在我們生活中的巨大作用。正是由于清晰地看到了這兩點，張亞光才認準了做“菜板”生意這條發財路，才有了今日的輝煌。當我們許許多多的商人正為經營項目犯愁的時候，張亞光的案例是不是給我們提供了很好的范本呢？

市場永遠存在盲點，存在需求的空檔――市場的“盲點”就是賣點，就是盈利點。面對激烈的市場競爭，中小企業只有避“熱”求“冷”，變“搶熱點”為“打空檔”，以變應變，及時調整企業的經營方略，才能做到耳聰目明，找到屬于自己的市場“縫隙”。“縫隙市場”是由壟斷造成的市場空間，是那些壟斷者沒有顧及、不愿顧及或者無暇顧及的市場，包括市場細分的產品和服務，但更多是同質產品。由于價格較高，市場需求受到壟斷的抑制，而壟斷者又不肯增加產量，這時會給創業者提供入市的機會，形成市場縫隙。這樣的市場，你不必擔心有什么創新不足，只要認真去做，就有錢賺。

現在的市場是一個需求多層次的市場，不同規模的企業都在搶占自己的制高點。那么，剛創業的小公司、小企業可以走捷徑:將自己的市場界定得盡可能窄。比如，聚焦于女性而不是男女兼顧，或者聚焦于年輕女性――受教育程度較高的年輕女性――受教育程度較高的愛玩的年輕女性，或者受教育程度較高的仍愛學習的年輕女性。不要怕丟掉哪塊市場，而是要集中火力攻下你能把握的那塊市場。

改變思路 撿碎肉吃

青島海洋化工有限公司特種硅膠廠是一個僅有80余人的小廠，1996年，海化公司從流亭鎮將已經奄奄一息的特種硅膠廠買下，同時也背上了數目不小的債務。但此舉并沒有給硅膠廠帶來立竿見影的轉機，有限的規模和生產能力，使該廠陷入了新的尷尬境地：如果進行硅膠生產，只能意味著低產量、高成本。

同時，我國硅化物企業迅猛發展，生產企業達到200多家，國內外市場競爭進入白熱化狀態。2000年，該廠新廠長上任不久，便作出了一個大膽的決定：開掘屬于自己的市場，“要干大企業不愿意干的活計”――這就是專門從事硅膠的加工與包裝。于是，他們改造鍋爐，停掉生產線，將自己的發展方向做了近180度的調整：由硅膠生產轉變為硅膠加工。

隨著新設備的落戶，小包裝和印刷在特種硅膠廠轟轟烈烈地開工了。具體怎么做？就是把數百公斤的大包裝變成小包裝，從150克到數十克，最小的包裝甚至可以到0.5克，產品的附加值明顯提高。結果當年就消化了40萬元的虧損。

海化公司看準的這個市場，恰恰就是被大企業不屑一顧的“小市場”，比如寵物用的水晶貓砂（特種硅膠的一種）。沒有了對手的市場何其愜意，隨后的幾年間，海化公司生產的水晶貓砂在歐美國家大受歡迎，不僅出口30多個國家，而且在美國2987種寵物用品評比中，贏得“最佳創意獎牌”和網上民眾調查“最滿意產品”。出口量由200噸增至4000噸，出口量占產量的六成，創匯達600萬美元，成了海化的“搖錢樹”。

不過好景不長，隨著近年國內不少企業紛紛進軍硅膠生產，加之原來的硅膠企業大量擴充產能，導致技術含量不高的貓砂等低端產品競相壓價，惡性競爭讓國內的不少硅膠企業爭得頭破血流。昔日“搖錢樹”，今成“雞肋”。

進行大量市場調查后，海化發現，在低端產品市場，由于技術含量低、附加值低，同時生產門檻不高，大小企業趨之若鶩，因而造成市場供過于求。而諸如硅鋁膠、啤酒硅膠、CSH硅膠等高技術含量的高端產品，國內幾乎是一片空白，即使在國際市場也是暢銷產品。于是，突破低端、進軍高端，占得先機，變被動為主動，是最迫切的任務。海化決策層果斷進行了重新定位，實施品牌戰略，走高附加值之路。

軟件和硬件上的投入，為海化帶來了效益。該公司先后完成了多項重點技術創新項目，其中啤酒硅膠、硅砂、硅鋁膠、CSH硅膠等6項新產品獲得國家級新產品，填補了國內空白，產品質量達到國際先進水平。

對于小品牌來說，善找市場縫隙是避開強勢品牌的擠壓，在夾縫中求得生存的“臥薪”之道。聯想創業之初是做貿易的，在為IBM電腦做中積累了許多經驗后，開始推出自有品牌的個人電腦，為了避開與國際知名品牌的競爭，聯想走了家用電腦市場之路。因為當時國際知名品牌主要是做商用電腦，家用電腦市場還微乎其微。而聯想則看到家用電腦的成長趨勢，從而在避開競爭的情況下，找到了市場縫隙，求得了生存。現已成為國內個人電腦第一品牌，在東南亞也有很強的競爭力。

要找準市場縫隙，必須具備市場慧眼。要打破思維定式，通過精密的市場調查，發掘競爭對手忽視的市場空間。海爾在進軍國外市場時，就善于進行市場調查。它們同時請當地的數家調查機構和自己的技術人員一道深入市場，在已有的產品之間進行歸納、類比和排查，從而發現潛在市場，打開了市場縫隙。美國是世界各大家電品牌的匯集地，海爾在當地生產的小冰箱卻銷售很好，占到38%以上的份額。因為海爾開發的小冰箱帶折疊臺或電腦桌，很受當地住校的大學生或租用單身宿舍的青年喜愛，被美國營銷大師科特勒稱贊為“沒有對手的產品”。

大企業的芝麻 小企業的西瓜

在浙江義烏的小商品市場，在上海10元買3雙的白色棉運動襪，那里賣0.7元；100支裝的雙頭棉花簽在家樂福賣1.2元，那里賣0.19元；一個在上海要賣到100多元的洋娃娃，在那里只賣20元，十幾元的玩具手槍只要3元！

賣100根牙簽只賺1分錢，一個姓王的商販每天批發牙簽10噸，按100根賺1分錢計算，他每天銷售約1億根牙簽，穩穩當當進賬1萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細的、長的、短的一應俱全，平均1分錢2枚，這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。

小小的牙簽為何能有這么多的利潤？這就是義烏商人的精明所在―――以令人難以置信的低價搶占市場。小商品周轉快，銷售量迅速變大，使義烏成為某個小商品的全國集散中心。這樣的“中心”越多，義烏也就慢慢成為全國的小商品集散中心。

在義烏，靠做這樣只賺1分錢生意起家的老板不計其數,人稱“螞蟻商人”。“螞蟻商人”賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺一分錢就賣!他們算賬：一雙襪子賺一分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元利潤，一年下來將近10萬元。租10個攤位，就是100萬元！

義烏一個半文盲的婦女，起初給人當保姆，后來在街頭擺攤賣膠卷。她認死理，一個膠卷永遠只賺一毛錢。市場上的柯達膠卷賣22元時,她只賣14.1元。結果后來批發量大得驚人，生意越做越大。現在，她的攝影器材店在義烏搞攝影的人中間無人不曉。一個農村婦女用她簡單的“只賺一毛錢”的真誠打敗了許多復雜的東西。

溫州的商品當年沒有一種是以大取勝的，在起步階段，溫州“小”的定位起著保護自我的作用。因為本身規模很小，所以是容易被忽視的競爭對象。如果在起步階段能夠躲避被“扼殺”，那么等到規模稍微大一點，翅膀就開始變硬，應付各種阻撓的能力也就相應增強。

由于企業之間規模的差異，對于同一市場機會，不同的企業很可能給予不同的優先順序：小企業認為是西瓜，而大企業則認為是芝麻。越是大公司，如果它想開展一項新業務，對市場規模的要求越高。比如一家目前年銷售額在10億元的公司，如果它想要未來每年保持10%的成長率，就需要新增1億元的業務收入。這種要求的規模增長，要通過一項新業務實現的話，那么這項新業務的規模至少應該大于1億元，還要具有一定的成長性。而對于收入規模達到1億元的公司來說，同樣是10%的增長要求，新業務的規模只要高于1000萬元就可以。

當一個全新的市場剛剛形成時，規模往往不大，一般不能滿足追求成長的大公司的發展需求。在這種情況下，挑戰者就可以選擇主要對手的非重點業務甚至看不上的市場或業務領域，作為切入點。

篇8

關鍵詞：懲罰性賠償制度；立法缺陷；產品責任；侵權責任

一、前言

“染色饅頭”、“毒豆芽”、“蘇丹紅事件”和“三鹿奶粉事件”也相繼進入公眾視野，當我們想起這些群體權案件時，不得不為之色變。某些不法行為人為了追求企業的高額利潤，不惜以犧牲廣大民眾的生命健康為代價，視生命如草莽，顯然，賠償數額不明使得該制度不足以威懾不法行為人，這些不法行為不僅侵害了受害者個人的合法權益，對社會公共秩序和公共利益也造成惡劣影響，社會整體利益隨之遭受損失。伴隨著類似侵權案件的頻發，懲罰性賠償制度的缺陷日益凸顯，如何將該制度進一步完善，是一個值得學者們進行商榷的問題，也是一個值得立法者提上日程的問題。

二、懲罰性賠償制度的性質界定

關于懲罰性賠償制度的性質之爭由來已久。

在英國，有人把它當作一項怪異的制度。他們認為，由于懲罰性賠償的目標在于懲罰和遏制不法分子，有刑事責任屬性，這顯然與普通損害賠償有所不同。也有學者持相反觀點，認為不能僅就這一點模糊就將其視為怪物，認為該說法太過片面。

在我國，有學者認為，懲罰性賠償具有行政法特性，其設置目的在于當行政執法鞭長莫及時，積極鼓勵當事人合法有效保護自己的相關權益。有人認為這樣以來，將會與民法中的平等原則相沖突，更重要的是在一定程度上扭曲了侵權法本身的功能與性質。為了避免侵權法的面目全非，保持侵權法在法律中地位，應當避免適用該制度。此外，還有一些學者認為懲罰性賠償制度具有經濟公益訴訟性質。

可見，學界對此問題眾說紛紜，也似乎都能從自己的學科找到相關立足點，這其實是由該制度本身功能的復雜性和綜合性所導致的。

三、懲罰性賠償制度的適用爭議

懲罰性賠償制度雖為我國侵權責任法所引用，但卻也引起不少爭議。

有些學者認為不能適用，原因在于混淆了公私法的界限。他們認為，民事責任只能具有補償性，而不應當具有懲罰性。也有學者認為，加害人要向受害人支出多于實際損失的罰款，實質上屬于私人罰款，不僅違背了民法的平等原則，還使得受害人因禍得福成為“私人檢察官”。還有的學者認為，加害人向受害人支出的多于實際損失的賠償，造成了受害人的“不當得利”等等。

我國立法者對該制度采取肯定態度，在《消費者權益保護法》，《合同法》，《商品房司法解釋》，《食品安全法》，以及最新頒布的《侵權責任法》中先后建立了該制度。例如消法中有關雙倍賠償的規定。此外，在合同法尤其是商品房買賣合同中，也有雙倍賠償規定。在食品安全方面也有相關規定，如果生產者所生產的食品不符合食品安全標準，那么生產者就要賠償消費者的損失。此外，要額外支出十倍罰金，作為消費者以及社會公共利益的補償。如果銷售的食品不合格，而且生產者在主觀方面是明知的，就要承擔同樣的賠償責任。

四、我國懲罰性賠償制度的不足與完善

（一）立法缺陷

懲罰性賠償制度從被引用之日起就一直爭議不斷，這與其自身的不完備是分不開的。個人認為，懲罰性賠償制度在某些方面的規定有些模糊。

首先，主體范圍不明。

我國《消費者權益保護法》中的消費者是該作狹義解釋還是廣義解釋，很難確定。食品安全法對消費者的概念規定已經相當模糊，消法對此也沒有明確的規定。消法只是說明了其法律適用范圍而沒有對消費者的概念作出明確規定。

其次，懲罰性賠償制度的適用范圍過于狹窄。

如《消費者權益保護法》中，懲罰性賠償制度的適用僅限于欺詐易。在此基礎上要求增加賠償消費者一倍受到的損失。

再次，賠償金額的規定不清晰。

《侵權責任法》第47條規定被侵權人可要求“相應懲罰性賠償”，但是，什么是“相應懲罰性賠償”？對賠償金額是否應該設置上下限？均無從得知。

（二）完善該制度的建議

首先，將主體進一步明確。

如果僅從法律體系的邏輯來進行推理，我們不難推出懲罰性賠償制度的主體應是生產者和銷售者，因為該條規定在第五章，也即產品責任當中。然而仔細斟酌，便可發現其中破綻。舉一個常見的例子，張三無意購買了一缺陷產品，而李四又以高出買受價的價格從張三手中夠得該產品。顯然，張三的行為屬于銷售，但是，如果該產品給李四的健康造成了嚴重損害，那么李四是否有權要求張三承擔懲罰性賠償責任？雖然立法者的初衷是為了懲罰和威懾不法生產者和銷售者，但是并非每個公民都十分精通法律，我們終歸不能每次都讓法官進行一次徹底的邏輯推理，那將會給司法實踐帶來不必要的障礙，因此，有必要將該制度的主體進行明確。

其次，將適用范圍進一步明確。

欲將懲罰性賠償制度的適用范圍進行明確，首先應從“產品”問題著手，從某種程度上來說，而產品的范圍關系到受害者權益的保護范圍。如果產品范圍的規定過于狹窄，對消費者的保護就不力。各法之間對“產品”規定的不統一，不協調，使得有些規定操作起來比較困難。懲罰性賠償也不應僅限于受害人死亡或身體健康嚴重損害這樣的特殊情形。因為民事權利是平等的，具有同等重要性，應該平等對待民事權利。因此，人格利益、身份利益、財產利益等也應納入其中之列。

再次，還要將賠償數額進一步明確。

賠償數額要綜合考量多方面因素：加害人的主觀方面，是故意還是過失；實施不法行為時的惡意程度；原告受傷害的程度；被告方的財產狀況等等。

個人認為，懲罰性賠償數額與補償性賠償數額之間應當存在一定的比例關系。如果確定適用懲罰性賠償，那么應當首先確定補償性損害賠償數額，然后再根據相應的比例確定懲罰性賠償數額。其中，加害人應當以受害人受到的實際損失而非實付價款為基礎來計算其本身應當承擔的懲罰性賠償數額。因為，如果受害人實際損害大于所付價款，受害人就不能得到有效的保護，加害人也得不到應有的懲罰。具體的說，如果賠償數額過高，懲罰過于嚴重，會影響生產者和銷售者的積極性，不利于市場經濟的發展。反之，如果賠償數額過低，加之受害人的訴訟成本有可能過高，則無法正常維護受害人的合法權益，更無法保障社會公共秩序，不利于社會的穩定。此外，在客觀上，由于偽劣產品的價格往往低于質量有保證的產品的價格，有可能產生有利于偽劣生產銷售的負面效果。所以應當設置賠償數額的最高限和最低限，對保護雙方主體具有現實意義。

五、結語

懲罰性賠償制度不僅是我國國情的需要，也是市場經濟社會背景下的大勢所趨。當然，懲罰性賠償制度并非完美無缺，其在法條設計等方面存在的問題不容忽視，我們要在以后的實踐中不斷完善該制度，以便更好地發揮它應有的作用和功能。（作者單位：華中師范大學法學院）

參考文獻：

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[2]郭明瑞，張平華.侵權責任法中的懲罰性賠償問題[A].王利明.中國民法年刊[C].北京：法律出版社，2009.

[3]金福海.懲罰性賠償制度研究[M].北京：法律出版社，2008：91.

[4]尹志強.我國民事法律中是否需要導入懲罰性賠償制度[J].法學雜志，2006，（3）：76-79.

篇9

控制從屬求償原則，是指在控制企業的從屬企業發生破產時，如控制企業基于不公平的合同交易而擁有了對從屬企業的債權，對控制企業這種具有特殊身份的債權人，雖然允許他們申報債權并參加財產分配，但法院一般要將控制企業的債權列后于破產企業的其他普通債權人清償，除非控制企業舉證證明了其債權是基于公平原則，而不是基于不公平的合同交易而產生的。顯然，這一原則中規定的控制企業的從屬求償與被拒絕求償的含義是完全不同的，但從法律規范的實效來看，二者并不存在什么區別。這一法律原則的創設，是法學的一項充滿智慧的創新的結果，更是立法者們為使所有債權人在破產分配中得到真正意義上的公平清償而作出的一次極為有益的價值衡量的結果，它并不能以公司法人格否認的法理來進行解釋或予以取代。本文通過對國外相關理論、判例和我國立法例的述評，針對我國現實生活中出現的控制企業濫用控制權，卻又能夠在從屬企業破產時獲得與其他普通債權人平等的財產分配的不公平現象，采取比較、邏輯研究和實證研究的，對這一原則的基本理論及其適用對象、適用條件、法律后果、效力范圍等，進行了較為深入的和探討，并對我國破產法中增加設立這一原則，提出了較為具體的立法建議。

關鍵詞：破產法 控制企業 從屬求償 立法建議

導 言

在破產案件中，破產企業的控制企業特別是股東對該破產企業擁有民事債權時，一般認為該控制企業也可以作為破產企業的債權人參加破產財產的分配。然而，控制企業是否可以作為普通債權人，在參加破產財產分配中的順位是否應受到一定限制，卻是許多人還未加以注意的問題。

在破產案件的審判實踐中，作者本人當年在惠州市中級人民法院主審的惠陽南環實業公司（以下簡稱南環公司）破產申請一案，就恰恰碰到了這樣的問題。在南環公司破產申請一案中，南環公司的股東深圳南油工貿公司也作為債權人申報了債權。但在案件審理中，對該股東是否可以作為債權人申報債權以及其是否屬于普通債權人地位等問題，許多債權人提出了質疑。由于深圳南油工貿公司是南環公司的最大債權人，且對南環公司的經營管理操縱過度，并從南環公司獲取了巨額的經濟利益，許多其他債權人認為深圳南油工貿公司不能作為普通債權人參加破產財產的分配。一些人還為此到惠州市委、廣東省高級人民法院上訪、鬧事。當時我作為主審法官，與合議庭其他成員在這些問題上看法不一，審委會各委員的意見也不統一。后經惠州市中院書面向省院請示，歷經二年后省院才作出電話答復。省院認為，既然破產企業和該破產企業的股東均是具有法人資格的民事主體，它們之間業已形成的民事債權債務關系與其他債權人跟破產企業之間的債權債務關系是沒有區別的，因而該股東不但可以作為債權人進行破產債權申報，且應與其他債權人一樣參加破產財產的分配，不能受到任何限制或歧視。

篇10

一、泰山鋼鐵市場的特定機遇

現階段，國家明確提出了“把穩增長放在更加重要的位置”，相繼推出了一系列“穩增長”政策。后期國家基建投資將主要用于支持保障性安居工程、以水利為重點的農業農村基礎設施以及發展戰略性新興產業；全國范圍內的城鎮化建設也將逐漸展開。此外，鐵路工程建設、裝備制造、交通運輸基礎設施等領域將陸續對民間資本開放，預計市場鋼材需求形勢會有所好轉，鋼材市場需求將呈現恢復性增長。這對于金融機構而言，將是一個重大商機。如何在風險之中實施合理的信貸支持，是一個亟待研究的重大課題。

（一）泰山鋼材市場運行狀況

山東省泰山鋼材大市場于2004年投入使用，是鋼材物流和大型現貨市場。該市場經營的鋼材多、型號全，尤以型材、析材、管材、建材更為突出，市場銷售輻射范圍巨大。已建成的市場總占地面積4000畝，經營業戶600余戶，2011年實現銷售收入600億元，是江北最大的鋼材市場、全國最大的現貨交易市場。管理較為規范，市場管理委員會、市場委員會、商會、工會聯合會四個管理部門各司其職，管理有序。

（二）泰山鋼材市場的新跡象

自2012年9月以來，泰山鋼材市場有一系列向好發展的趨勢信號，主要表現在：一是產品價格走高。2012年10月份，螺紋鋼主流報價比9月上漲70—80元/噸；中板較9月末上漲120元/噸。鍍鋅管、無縫管、焊管等產品價格均存在向好的趨勢。二是產品銷量有所增加。市場主流產品的銷售中，下游用戶需求量有進一步增加的趨勢。三是議價方式更加靈活審慎。為順應市場價格波動，一單一議、協議定價等議價模式較為普遍。四是融資成本降低。一些鋼貿企業主動歸還成本較高的信貸資金，有效降低自身財務成本。根據這些積極變化，可以初步判斷市場已經走出了最危險的時期，有可能迎來一個較為寬松的發展階段。

二、信貸支持泰山鋼材市場的基本策略

后金融危機時代和我國經濟轉型期間，往往機遇與風險共存。對鋼材市場的信貸扶持，應時刻關注國家產行業政策動向，控制行業貸款風險，不應“一刀切”。建議商業銀行采取“區別對待、有保有控”的原則開展鋼貿企業授信業務。

（一）提高信貸從業人員專業水準，把好客戶準入關

鋼貿企業的特點決定了依靠后續實地檢查也可能無法獲得真實信息，最好的方法就是能在企業未申請貸款之前就對企業有客觀的了解，這一點對把好客戶準入關和加強客戶管理尤為重要。這就要求通過對地區重點產業的調研給信貸人員提供足夠的信息，將信貸人員培訓成相關產業的“專家”，熟悉相關產業常見的騙貸方法和產業的真實情況。訊息的獲取有以下途徑：一是可以從現有長期重點客戶處了解同行業其他企業的經營情況，也可以從貸款企業的上下游企業處加以了解；可采取降低利息率、增加授信等鼓勵措施，鼓勵其他客戶為其提供某一客戶的真實經營情況，將現有客戶變為銀行在行業中的信息源；所有客戶也可以互相監督，為銀行提供信息，利用囚徒博弈的理論，獲取真實信息。二是可以通過加強與其他金融機構的溝通交流，尤其是加強與其他商業銀行和農村信用社的交流，或借鑒股份制銀行的先進經驗和成熟做法，組建類似“銀團貸款”的溝通交流團隊及平臺，實現鋼貿企業信息上傳下達、信息共享，從而有助于采取風險預警措施，降低風險。

（二）對現有客戶實施名單制管理，區別對待、有保有控

當前經濟形勢下，既要看到鋼材市場給銀行帶來的收益，也要關注風險防控。建議在不增加對鋼材市場整體授信的情況下，對鋼貿企業實施名單制管理。信貸業務以維持存量為主，對部分較好的企業適度增加授信，對一些情況一般的企業適度減少授信，對部分企業采取擱置一段時間視經營情況再決定是否發放貸款的策略。同時靈活掌握信貸投放方式及節奏，應收盡收、可放則放，不斷調整優化鋼貿行業客戶結構。

（三）加快產品、擔保、期限結構調整，提高風險緩釋能力

一是加快產品結構調整。近來，受全球金融危機后續影響，鋼貿企業下游的建筑建材企業生產經營出現困難，資金緊張、所欠應收賬款較多。建議適時推廣國內保理業務，盤活企業的應收賬款，加快鋼材市場商戶的資金循環。同時，大力發展銀票、國內信用證等業務。據調查，目前鋼廠與鋼材商戶之間的交易除現款交易外，還存在多種靈活交易方式。建議對鋼材市場中存在不同需求的商戶適度增加部分授信，提高銀票和信用證的比例。這樣既可滿足客戶需要、增加中間業務收入，又可逐步減少貸款規模、弱化貸款風險，從而達到優化信貸結構的目的。

二是加快擔保結構優化調整。在目前鋼材市場行情不佳、潛在風險因素較多的情況下，增加抵質押貸款占比顯得尤為重要。而票據業務規模的不斷擴大，也為辦理票據質押貸款業務創造了條件。建議今后因勢利導，積極營銷銀票質押貸款業務。同時，凡是有可用于抵押的土地、房地產和機器設備的，應優先考慮辦理抵押貸款，盡量提高貸款抵質押率。

三是加快期限結構調整。貸款期限由一年縮短為半年，利用結算工具時間短、周轉快的優勢，及時調整鋼貿行業信貸策略，既降低企業融資成本，又縮短風險期限。

（四）上下聯動，加強環節管理，提高客戶管理水平

一是貸前嚴格按照要求追加無限責任，提高貸款保險系數。貸款發放前，嚴格按照要求追加股東及主要管理人員的無限連帶責任。公司法定代表人、股東及其配偶都簽署相應的保證合同，承擔無限連帶責任。如遇風險還可以向其他主要股東直接追償，除了通過法院查封貨物外，還可以請求法院直接查封企業所有存貨、設備、辦公場所及辦公用品直至個人名下所有財產，以此來提高銀行貸款保險系數。