導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場思維培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

班組是企業(yè)管理的最基礎(chǔ)單元，企業(yè)管理的DNA在班組內(nèi)有著最直接的體現(xiàn)。班組長承擔(dān)著基本的生產(chǎn)組織、質(zhì)量管理、成本控制、現(xiàn)場管理、安全管理、設(shè)備管理和人力資源管理等諸多職能，發(fā)揮著一線“指揮員”的作用。在日益激烈的市場競爭中，班組的作用日益突出，對班組長的素質(zhì)要求也越來越高。為全面促進(jìn)班組建設(shè)，提高班組管理水平，首先要加強對班組長的培養(yǎng)，提高班組長培訓(xùn)的系統(tǒng)性、針對性和有效性。在傳統(tǒng)的班組長培訓(xùn)模式中存在諸多問題：培訓(xùn)方式與職工接受方式不匹配，培訓(xùn)內(nèi)容與崗位實際應(yīng)用不匹配，班組長學(xué)習(xí)積極性不高，培訓(xùn)效果大打折扣。基于這種情況，采取“雙元四維”班組長培訓(xùn)模式，優(yōu)化班組長培養(yǎng)機制，將著力提升班組長整體素質(zhì)，提升企業(yè)基礎(chǔ)管理水平。

二、項目思路

“雙元”——一方面是企業(yè)的高度重視和組織，一方面是員工的積極參與和學(xué)習(xí)。立足于“助力員工成長，助推企業(yè)發(fā)展”的雙贏定位，雙方的積極性。

“四維”——從“怎么培、培什么、在哪培、誰來培”四個方面系統(tǒng)設(shè)計班組長培訓(xùn)，分別在培訓(xùn)流程、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)教材四個維度上進(jìn)行創(chuàng)新，使之切合實際，更具操作性和科學(xué)性。

三、實施情況

維度一： 怎么培——創(chuàng)新流程。

一是建制。召開專題會議，確立由分管領(lǐng)導(dǎo)總負(fù)責(zé)，工會和人力資源部門具體實施，生產(chǎn)車間各單位密切配合的班組長培訓(xùn)管理網(wǎng)絡(luò)。為保證班組長培訓(xùn)長期有效有序開展，可制定《班組長素質(zhì)提升工程實施意見》，頒布了《班組長培訓(xùn)管理制度》和《班組長素質(zhì)提升培訓(xùn)計劃》，班組長培訓(xùn)秉持“助力員工成長，推進(jìn)企業(yè)發(fā)展”的培訓(xùn)理念。

二是建模。結(jié)合基層管理人員素質(zhì)測評模型，經(jīng)調(diào)研討論，初步建立班組長能力素質(zhì)模型，明確班組長培養(yǎng)的目標(biāo)。

三是命題。圍繞班組長崗位勝任能力要求，開展公司、車間、個人三層次需求調(diào)研，以問卷調(diào)查的形式，了解從戰(zhàn)略、績效和個人成長的角度來說企業(yè)在發(fā)展過程中需要什么樣的人才、工段班組長在實際工作中需要什么，做到育才宜用達(dá)到“雙贏”。工會根據(jù)班組長崗位能力素質(zhì)的要求，結(jié)合培訓(xùn)需求調(diào)研情況及培訓(xùn)訪談意見，制定《年度班組長培訓(xùn)計劃》。

四是培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)項目的順利實施，公司工會、人力資源部門在師資配備、學(xué)員安排、場地準(zhǔn)備、材料準(zhǔn)備、活動設(shè)計和教學(xué)開展上需做大量細(xì)致的工作，為班組長培訓(xùn)項目的順利實施創(chuàng)造良好的資源保障。同時強化培訓(xùn)紀(jì)律，每次培訓(xùn)結(jié)束，按規(guī)定格式保留《培訓(xùn)簽到表》、《教育培訓(xùn)記錄表》，培訓(xùn)過程需嚴(yán)格遵守公司《員工教育培訓(xùn)紀(jì)律及考核管理規(guī)定》。

五是評價。一方面在培訓(xùn)后進(jìn)行培訓(xùn)效果評估，起到持續(xù)改進(jìn)培訓(xùn)作用，對教學(xué)計劃執(zhí)行中出現(xiàn)的偏差、對實施方案運行中出現(xiàn)的問題，進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)，使培訓(xùn)項目的各個環(huán)節(jié)更為完善。另一方面通過評價環(huán)節(jié)對每一個學(xué)員學(xué)習(xí)效果進(jìn)行考核，形成數(shù)據(jù)積累，與崗位考評進(jìn)行掛鉤，從而調(diào)動學(xué)員的積極性和能動性，驗證班組長培訓(xùn)工作的針對性、實效性。

維度二：培什么——創(chuàng)新內(nèi)容。班組長培訓(xùn)強調(diào)的是團隊管理能力和個人工作能力，即管理業(yè)務(wù)及綜合素質(zhì)的提升。圍繞班組長崗位勝任能力要求，針對素質(zhì)測評、調(diào)研中所反映出來的主要短板，從通用管理、專門管理、專業(yè)技能三方面設(shè)計，涵蓋角色認(rèn)知、管理素養(yǎng)、生產(chǎn)組織、現(xiàn)場管理、時間管理、物料管理、成本控制、質(zhì)量管理、SAP、團隊打造等方面培訓(xùn)課題。

維度三：在哪培——創(chuàng)新形式。

采用“集中授課+課題實踐+網(wǎng)絡(luò)自學(xué)+以賽促培”的培訓(xùn)形式。

一是集中授課：根據(jù)年度培訓(xùn)計劃，在公司內(nèi)部進(jìn)行專家講座、專題研討、經(jīng)驗成果、管理論壇、電化教育等集中式專題培訓(xùn)。舉行班組長培訓(xùn)班開班典禮，公司班組長、后備班組長及各車間工會主席參加開班典禮，公司領(lǐng)導(dǎo)講授第一課。

二是實戰(zhàn)培訓(xùn)：根據(jù)工作需要，可以現(xiàn)場管理改善、產(chǎn)品實物質(zhì)量提升、瓶頸工序效率提升等內(nèi)容為實戰(zhàn)培訓(xùn)項目，進(jìn)行實戰(zhàn)培訓(xùn)討論。通過學(xué)習(xí)提出新建議良策，均運用到實際工作中去，取得明顯效果。可堅持“帶著問題出去，帶著辦法回來”的思路外出取經(jīng)，組織到先進(jìn)公司“取經(jīng)”，通過參學(xué)人員進(jìn)行現(xiàn)場交流，從中帶回許多寶貴的生產(chǎn)及管理經(jīng)驗，參觀后組織學(xué)員在班組內(nèi)進(jìn)行經(jīng)驗分享討論，就工作中的問題制定改進(jìn)措施，強化培訓(xùn)效果。

三是網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)：通過公司/直接上級指定及菜單選學(xué)相結(jié)合的方式確定個人網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)項目，在規(guī)定期限內(nèi)進(jìn)行自學(xué)。

四是以賽促培：可開展“五星級班組”建設(shè)競賽等勞動競賽，進(jìn)行“競賽優(yōu)勝班組”評比，推行“每日標(biāo)準(zhǔn)化班務(wù)會”，提升班組長創(chuàng)先爭優(yōu)的內(nèi)在動力，引導(dǎo)班組長主動學(xué)習(xí)、追求提升，將實際工作中的困惑變?yōu)檎n堂上提問的重點，把學(xué)習(xí)的收獲轉(zhuǎn)化成工作中的改進(jìn)。

維度四：誰來培——創(chuàng)新教材。

第一，開辟“部長互動課”。在每期集中學(xué)習(xí)結(jié)束后，由制造部、質(zhì)量部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人，分別與班組長進(jìn)行討論座談，直接針對實際工作中存在的問題和困惑進(jìn)行探討。比如制造部長互動課上，就班組長生產(chǎn)組織、現(xiàn)場管理、物料管理、成本控制等內(nèi)容提出公司的管理要求，然后現(xiàn)場解答學(xué)員提出的生產(chǎn)現(xiàn)場出現(xiàn)的許多問題，可取得良好效果。

第二，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師主講。組織內(nèi)訓(xùn)師組成項目組對培訓(xùn)計劃進(jìn)行認(rèn)真的研究，組織授課教師進(jìn)行課目實施前的會課，編寫貼近企業(yè)實際的適用性培訓(xùn)教材。“自己人培自己人”，講的親切，問的自然。

第三，援用成熟教材。針對科目，從網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)院、培訓(xùn)機構(gòu)處廣泛尋找適用教材，力求講的深入、實際、樸實、生動。

第四，編制《班組長培訓(xùn)手冊》。組織編寫《企業(yè)班組長培訓(xùn)手冊》，將培訓(xùn)課件、管理知識、實用技巧等內(nèi)容編制成冊。《手冊》分為“課程教學(xué)”資料、“自學(xué)資料”和“推薦書目”等板塊，是對培訓(xùn)班學(xué)習(xí)的一種延伸、補充和完善，為今后培訓(xùn)提供了成熟的教材。

三、實施效果

企業(yè)通過“雙元四維”工段（班組）長培訓(xùn)模式實施，改變了每年定期上大課的班組長培訓(xùn)模式，逐步完善了班組長培訓(xùn)體系。

第一， “雙元四維”模式提升學(xué)習(xí)熱情。由于在培訓(xùn)課程設(shè)置上力求切近企業(yè)、貼近技能、貼近實際工作，增加交流課、對話課、研討課、拓展課等課程，授課形式采用面授、視頻、自學(xué)、討論、作業(yè)、研討、經(jīng)驗交流等。激發(fā)了學(xué)員們的學(xué)習(xí)熱情，學(xué)員參學(xué)率高，提高了培訓(xùn)效率。

第二，數(shù)據(jù)積累為科學(xué)管理提供了依據(jù)。培訓(xùn)后職工考核成績一方面作為職工績效考核加分、針對性培訓(xùn)的依據(jù)，另一方面也為公司進(jìn)行班組長調(diào)整提升提供“參照物”，促進(jìn)用數(shù)據(jù)說話內(nèi)部基礎(chǔ)管理文化。

篇2

市場分析

三個重要“利好”變化

首先，國家鼓勵民辦早教培訓(xùn)機構(gòu)。具體表現(xiàn)為：《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020)年)》，及《關(guān)于當(dāng)前發(fā)展學(xué)前教育的若干意見》出臺，呈現(xiàn)出國家對民辦早教培訓(xùn)機構(gòu)的高度重視，其中有不少鼓勵政策；多地教委鼓勵在幼兒園基礎(chǔ)上向下延伸開親子班，進(jìn)而促進(jìn)早教培訓(xùn)，這種情況在二三線城市尤為明顯；2011年七八月份國家計生委在官網(wǎng)上公開向社會征集0―3歲嬰幼兒的家庭活動及指導(dǎo)方案，間接推動了早教培訓(xùn)發(fā)展。

其次，培訓(xùn)種類多樣化，投資者特色經(jīng)營效果提升。以往早教培訓(xùn)機構(gòu)難以持續(xù)發(fā)展，很大一個原因是培訓(xùn)種類單一化，都是啟蒙類培訓(xùn)，導(dǎo)致從業(yè)者培訓(xùn)內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重。現(xiàn)在早教培訓(xùn)機構(gòu)培訓(xùn)種類至少上百種，其中較為活躍的有，思維培訓(xùn)、潛能開發(fā)、社交培訓(xùn)、英語培訓(xùn)、才藝培訓(xùn)等，因經(jīng)營內(nèi)容同質(zhì)化現(xiàn)象減少，投資者賺錢幾率提升，以京津兩地為例，開設(shè)新培訓(xùn)課程的機構(gòu)80%都盈利。

第三，市場認(rèn)可度不斷提升。具體表現(xiàn)：中國連鎖經(jīng)營協(xié)會年度投資景氣報告顯示，2012第一季度年8成的早教培訓(xùn)機構(gòu)（含加盟店）都處于盈利狀態(tài)，且盈利水平比2011年同期高出20%―30%；初次參加早教培訓(xùn)嬰幼兒年齡段降低，2010年，第一次參加早教培訓(xùn)孩子年齡段集中在2―3歲，如今是2―6個月；培訓(xùn)機構(gòu)收費標(biāo)準(zhǔn)逐年提升，但生源也在逐年提升，據(jù)本刊記者走訪了天津市（屬早教并不發(fā)達(dá)地區(qū)）二十多家早教培訓(xùn)機構(gòu)，盡管一年的培訓(xùn)費約一兩萬元，比2011年同期提升了20%，但仍有70%的機構(gòu)生源超標(biāo)，不少家長在孩子尚未出生就已經(jīng)開始預(yù)訂“席位”，據(jù)了解這種現(xiàn)象在一二線城市較為普遍；一二線城市的家庭投入早教培訓(xùn)的費用在逐年增加，2012年第一季度月均2000元，比2011年同期增加35%。

注：上述部分內(nèi)容由業(yè)內(nèi)知名企業(yè)紅黃藍(lán)、金寶貝等機構(gòu)提供。

未來趨勢利好

據(jù)清科集團統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，未來五年中國進(jìn)入一個新的生育高峰期，0―3歲的嬰幼兒將會以每年2000萬人的速度增加，其中56.5%的家庭有讓孩子參加早教培訓(xùn)的需求，盡管時下不少主要城市中單個城市早教機構(gòu)超過百家，但尚無法滿足市場需求，像早教培訓(xùn)最為發(fā)達(dá)的城市――北京市至少還缺少一兩百家大型培訓(xùn)機構(gòu)（單個機構(gòu)培訓(xùn)孩子總數(shù)約200人為大型培訓(xùn)機構(gòu)），從發(fā)展速度上看，北京地區(qū)要滿足這個需求約需要五年的時間；據(jù)軟銀、紅杉資本等多家風(fēng)險投資機構(gòu)透露，目前國內(nèi)早教培訓(xùn)依然處于起步階段，按照歐美國家行業(yè)發(fā)展軌跡看，至少還要發(fā)展5―8年時間才能進(jìn)入成熟期，這段時間是一個投資黃金機會，同時中國早教市場基數(shù)龐大、現(xiàn)金流穩(wěn)定、盈利模式清楚，都是其優(yōu)勢。

草根投資者機會在哪兒

據(jù)本刊記者走訪了多家早教培訓(xùn)機構(gòu)以及相關(guān)專家，給草根投資者的建議是兩個關(guān)鍵詞：“二三線城市”、“加盟”。

首先，二三線城市。因為：業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)，如東方愛嬰、金寶貝等均已將開拓二三線城市作為未來幾年的工作重點，間接說明二三線城市的投資機會更多；房租是早教培訓(xùn)最大的成本支出之一，而二三線城市相對一線城市要便宜很多，大約便宜了30%―40%，因此總體投資額降低了，適合草根投資者介入；家庭在早教方面的投入，二三線城市已經(jīng)和一線城市接近，平均一個家庭月支出約1700元。

其次，加盟。因為：早教培訓(xùn)最大的門檻在于課程，個體投資者除了要有豐富的幼教方面經(jīng)驗以外，還要有較為雄厚的資金實力，開發(fā)一個課程至少需要五六十萬元，研發(fā)周期一年以上，這對于絕大多數(shù)草根投資者是很難逾越的門檻。現(xiàn)在業(yè)內(nèi)不少個體經(jīng)營者都采取“抄襲”品牌機構(gòu)的課程，但是效果并不理想，關(guān)門幾率較高。相反草根投資者選擇加盟方式，可以較為輕易的跨過課程這個門檻，同時由于品牌企業(yè)的課程多數(shù)已經(jīng)在一線城市經(jīng)過了市場的考驗，復(fù)制難度低，投資者加盟后成功幾率較高。

項目推薦

一、 幼兒潛能開發(fā)培訓(xùn)

項目概述

通過對嬰幼兒從出生到三周歲的音樂能力、生活習(xí)慣、體質(zhì)、記憶力和集中注意力的培養(yǎng)，提升嬰幼兒速算、音樂、聽力、識字速度、敏銳觀察力以及自身抗病能力等潛能開發(fā)。

市場分析

幼兒潛能開發(fā)是最近一兩年剛剛興起的一種培訓(xùn)內(nèi)容，因為其是培養(yǎng)嬰幼兒的綜合素質(zhì)，挖掘嬰幼兒擅長的一面，利于家長今后有針對性的培養(yǎng)，不會再像以前盲目送孩子參加各種培訓(xùn)班，既費錢又沒有效果。以京津兩地為例，這類培訓(xùn)機構(gòu)比較受市場追捧，平均開業(yè)3―4個月后開始盈利。

投資條件

因品牌不同，業(yè)內(nèi)加盟費（合作期限3―5年，可以續(xù)簽）大約5萬―50萬元不等。

以二線城市為例，除去加盟費，投資者還需要租賃一個面積最少為120平方米的場地，加上人工、水電費以及流動資金，最低投入約30萬元。

效益估算

目前業(yè)內(nèi)的平均投資回收期，二線城市約是10―12個月；三線城市約是8―10個月。據(jù)了解每節(jié)課（課時45分鐘）平均收費在150―300元不等，若投資者每月都有約20個孩子參加培訓(xùn)，基本上可保持收支平衡。

由于這類培訓(xùn)收費不菲，主要針對中高端人群，建議投資者選址在高檔社區(qū)或者繁華的商業(yè)區(qū)附近。

二、 “家庭指導(dǎo)類”早教培訓(xùn)

項目概述

該類項目與傳統(tǒng)意義的早教培訓(xùn)不太一樣，主要以銷售服務(wù)方案為主。早教培訓(xùn)機構(gòu)根據(jù)寶寶的月齡制定相匹配的服務(wù)方案，再根據(jù)嬰幼兒發(fā)展敏感期制定應(yīng)該注重鍛煉的內(nèi)容，并輔以銷售圖書、影像、教具等系列早教產(chǎn)品。集中課堂式培訓(xùn)只占到業(yè)務(wù)的很小一部分。

市場分析

早教不是嬰幼兒參加幾節(jié)課就有好效果，必須要長時間培養(yǎng)，而孩子與家長待在一起的時間最長，因此這類培訓(xùn)主攻家長，通過普及家長知識，提升家長素質(zhì)，從而提升嬰幼兒的素質(zhì)。這類項目主要針對中低端市場，盡管單套方案售價不菲，但是綜合起來比參加培訓(xùn)課要便宜很多，所以頗受中低端市場的歡迎。

投資條件

因品牌不同，業(yè)內(nèi)加盟費（合作期限3―5年，可以續(xù)簽）大約5―10萬元不等。

以二線城市為例，除去加盟費，投資者最低投入約20萬元，包括場地租賃費、員工工資、水電費以及流動資金。由于該項目主要以銷售服務(wù)方案為主，對于場地要求較低，最低租賃約60平方米場地即可。

效益估算

以二線城市為例，目前業(yè)內(nèi)的平均投資回收期，約是14個月。據(jù)了解每套家庭指導(dǎo)方案售價在3000―6000元不等，若投資者每月銷售8套方案，基本可保證盈虧平衡。另外，早教周邊產(chǎn)品的銷售毛利潤率約50%―80%。

三、 思維早教培訓(xùn)

項目概述

通過音樂、畫畫等藝術(shù)培訓(xùn)提升孩子的思維能力。以畫畫為例，材料多為咖啡、番茄醬、蔬菜等，而畫畫工具多為海綿、噴壺、刷子，突破了平面畫畫的限制，提升幼兒的五感體驗，進(jìn)而培養(yǎng)思維能力。

市場分析

由于中國一直都是應(yīng)試教育，國內(nèi)青少年的思維不活躍，這種思維培訓(xùn)實際上培養(yǎng)嬰幼兒活躍思維能力，為未來提升綜合水平打基礎(chǔ)。這種培訓(xùn)在國內(nèi)已經(jīng)開展七八年了，培訓(xùn)體系相對成熟，而且嬰幼兒是在玩中學(xué)習(xí)，更受歡迎。該培訓(xùn)項目在內(nèi)陸地區(qū)頗受歡迎。

投資條件

因品牌不同，業(yè)內(nèi)加盟費（合作期限3年，可以續(xù)簽）約3―10萬元。

以二線城市為例，除去加盟費以外，最低投資30萬元，包括場地費、員工工資、水電費以及流動資金，最佳場地面積是200平方米，主要選址位置是較為繁華的商業(yè)區(qū)。

效益估算

以二線城市為例，目前業(yè)內(nèi)的平均投資回收期，約是12個月。據(jù)了解，培訓(xùn)中心每月培訓(xùn)人數(shù)約15人，基本可保證盈虧平衡。

四、 家庭B2C早教培訓(xùn)

項目概述

該項目是根據(jù)嬰幼兒的不同月齡，通過網(wǎng)絡(luò)銷售模式銷售相對應(yīng)的早教產(chǎn)品，同時家長還可以通過網(wǎng)絡(luò)聊天、視頻與專家進(jìn)行在線咨詢。其為時下最時尚的早教培訓(xùn)。

市場分析

因為傳統(tǒng)培訓(xùn)模式下，家長需要帶著嬰幼兒去參加集體培訓(xùn)，由于孩子年齡小，帶著外出十分麻煩，而且由于是在室內(nèi)集中培訓(xùn)，空氣質(zhì)量不佳，容易導(dǎo)致嬰幼兒生病，而這種新興方式，家長在家就可對嬰幼兒進(jìn)行培訓(xùn)，個性化效果更強。另外，該項目更符合現(xiàn)代人工作時間繁忙，無暇陪孩子參加培訓(xùn)的現(xiàn)狀。目前該類項目在沿海地區(qū)頗受市場追捧。

投資條件

因品牌不同，業(yè)內(nèi)加盟費（合作期限3―5年，可以續(xù)簽）約3萬―5萬元。

以二線城市為例，除去加盟費以外，最低投資3萬元，主要進(jìn)貨費用和流動資金。

效益估算

目前業(yè)內(nèi)采取多種付費方式，可以每月一付、半年一付、一年一付等，相關(guān)產(chǎn)品、方案的銷售毛利潤率約100%。

注：對于投資者而言第一時間獲取客戶資源是賺錢的前提之一，目前業(yè)內(nèi)做法，普遍做法是與婦產(chǎn)科醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、街道居委會合作，進(jìn)而實現(xiàn)第一時間獲取客戶信息。

風(fēng)險提示

篇3

從過往來看，銷售培訓(xùn)已經(jīng)經(jīng)歷了三次根本性的飛躍。

第一次飛躍是從坐店式銷售到推銷式銷售的培訓(xùn)轉(zhuǎn)變。

推銷式銷售訓(xùn)練以“銷售為中心”。只要有利于銷售可以無所不用其極。首先，這種訓(xùn)練致力于對推銷人員內(nèi)心的激勵，致力于使每一個受訓(xùn)者都相信自己會成為“世界上最偉大的推銷員”之類的感召，由此被激情所驅(qū)動，把一切熟人與陌生人都納入自己的推銷計劃并當(dāng)做潛在的銷售對象。

而在技術(shù)上，推銷式培訓(xùn)主抓兩件事，一件是預(yù)測推銷對象對推銷員的各種心理、反應(yīng)；另一件事是針對所能預(yù)見的各種心理、反應(yīng)排練好相應(yīng)的說服術(shù)，并以能做到拾遺補缺、滴水不露為上乘。比如，如何應(yīng)對對方的拒絕、如何應(yīng)對疑問與抱怨等等。

所以，最初的推銷培訓(xùn)崇拜語言的力量，更多憑借的是偏執(zhí)的銷售信念和察言觀色的應(yīng)變能力。其成功與否從根本上說是絕對的“推”銷，是嘴上功夫結(jié)合死纏爛打。

由此可見，此時推銷培訓(xùn)所教授的不過是業(yè)務(wù)人員所必須的心態(tài)和最基本的語言暗示能力。

這種訓(xùn)練盡管能讓業(yè)務(wù)人員一腔豪情地踏出店輔，并以通熟的應(yīng)變技巧應(yīng)對各類潛顧客的心理變化。但是，就算人人練就了一幅不屈不撓的鐵石心腸和流利無比的鐵嘴鋼牙，這種銷售訓(xùn)練仍有一個致命的弱點：推銷式培訓(xùn)讓業(yè)務(wù)人員面對的是一扇扇陌生的門。

業(yè)務(wù)員沒有詳細(xì)的客戶資料，也不知如何調(diào)查研究，他們靠的全是隨機性的拜訪和在不確定的遭遇里所進(jìn)行的交易或業(yè)務(wù)談判。

事實上，極具煸動性的推銷人口號――“把冰賣給愛斯基摩人”其本身就存在著致命的荒誕！如果推銷員對到哪里去找自己的顧客都一無所知，那就更妄論對客戶差異性進(jìn)行專業(yè)的分析了。這是推銷訓(xùn)練無法跨躍的局限，是吃掉業(yè)務(wù)員汗水和智慧的能力黑洞。我們稱這類以推銷理念指導(dǎo)銷售過程的業(yè)務(wù)人員為初級（一級）業(yè)務(wù)代表。

隨著市場競爭的激烈，僅憑隨機性的推銷技巧做銷售已無法適應(yīng)產(chǎn)品同質(zhì)化以及產(chǎn)品過剩化的現(xiàn)實挑戰(zhàn)。而廠商的利潤越來越依賴于穩(wěn)固的客戶關(guān)系，為了適應(yīng)競爭的需求，銷售培訓(xùn)開始了進(jìn)入第二次飛躍。

第二次飛躍有一個標(biāo)志：從這時起，銷售人員開始以供應(yīng)商的角色來定位自己與客戶的關(guān)系。

相對于注重心態(tài)與語言暗示的推銷式培訓(xùn)，以供應(yīng)商角色出現(xiàn)的銷售人員不僅具有一定的推銷技巧，突出的是他們更具專業(yè)魅力。他們更了解客戶組織的功能需求，并力爭做到對市場各類產(chǎn)品的差異性了如指掌。換句話說，供應(yīng)商式的銷售培訓(xùn)以“產(chǎn)品為中心”。他們致力于通過周密的產(chǎn)品性價比之類的專業(yè)分析來打動客戶，所培訓(xùn)的銷售人員以成為“產(chǎn)品差異性顧問”為業(yè)界中的上乘。

的確，在一定時期，供應(yīng)商式的銷售因為對客戶能夠提供他們難以獲得的或超于他們自身獲取能力的產(chǎn)品資訊，而更易于博得客戶的信任并獲得成功。

不過，隨著信息渠道的飛速擴展，隨著人們越來越容易從各種渠道獲得產(chǎn)品資訊并輕易地甚至足不出戶地比較出各類產(chǎn)品的差異性，那么以供應(yīng)商角色出現(xiàn)的銷售人員，顯然對客戶來說已成為信息狂流的傳聲筒甚至是信息不充分的笑料。這時的客戶對銷售人員說：收起你的產(chǎn)品差異性課程吧，我們想知道的是你還可以對我做點別的什么？

由此，供應(yīng)商式的銷售培訓(xùn)因信息時代的到來而邁入另一個技能提升的起點。而對于僅以供應(yīng)商角色開展業(yè)務(wù)的銷售人員，我們稱其為第二級業(yè)務(wù)代表。

當(dāng)?shù)诙墭I(yè)務(wù)代表走進(jìn)了自身能力的瓶徑之后，銷售精英們由著被客戶打開的思路開始思索：除了產(chǎn)品差異性，我們還能為客戶做些什么呢？為此，他們發(fā)現(xiàn)了供應(yīng)商式銷售的一個致命點：即忽略了客戶的情感、價值取向在購買過程中的作用。顯然，在產(chǎn)品差異性不再神秘的過剩時代，僅以專業(yè)的產(chǎn)品分析能力訓(xùn)練出來的銷售技巧，對于建立起相互忠誠的客戶關(guān)系這一目標(biāo)早已顯得力不從心。

為了從同質(zhì)與過剩的競爭時代里取勝，銷售培訓(xùn)開始進(jìn)入了第三次飛躍。

第三次飛躍意味著銷售培訓(xùn)從產(chǎn)品差異性的臺階上，步入了以“客戶關(guān)系”為中心的新階段。強調(diào)“與客戶成為密不可分的朋友、同盟者、私恩型關(guān)系”為銷售的最高境界。

以“關(guān)系”為中心的銷售模式有兩個著名的實踐，一個是以360度的客戶滿意度為評價指標(biāo)的實踐；一個是以“建立私人關(guān)系”為基礎(chǔ)的朋友式的實踐。

但事實上，這兩個實踐越來越受到一線人員的質(zhì)疑。

首先是客戶滿意度。有人為此提出了這樣問題：難道銷售的真諦就在于討好客戶嗎？事實是你根本無法做到讓客戶在所有的希望里滿意！比如你用價格討好顧客那么你在售后服務(wù)上就無法再討好他，這種矛盾不一而足，這不僅使企業(yè)的營銷決策飽受碰壁之苦，更使一線業(yè)務(wù)代表無所適從――難以為公司爭取正當(dāng)利益。

另外，建立在以私恩感情為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系也并不如想象的那么有利于公司的發(fā)展。事實上，拋開業(yè)務(wù)人員有可能在這種銷售模式下把公司的客戶資源據(jù)為已有不說，只從實踐來看，客戶關(guān)系只有永恒的利益，沒有永恒的朋友。

而以上述“關(guān)系理念”導(dǎo)入銷售模式的業(yè)務(wù)人員，我們稱之為第三級業(yè)務(wù)代表。

……

一線業(yè)務(wù)員的銷售模式從坎坷路上一點點走來，不可否認(rèn)，每一次飛躍都是一次理念的轉(zhuǎn)變與更新，而每一次理念的洗腦又都面臨著競爭現(xiàn)實的新一輪考驗與挑戰(zhàn)。時至今日，當(dāng)我們面對企業(yè)的利潤目標(biāo)對銷售所提出的一些根本性的提問的時候，我們發(fā)現(xiàn)那些一開始的老問題仍然困擾著銷售界。而無論從實踐還是理論，營銷人員仍一如既往地對這些根本問題進(jìn)行著不停竭地探索：

如何通過一線業(yè)務(wù)人員的銷售建立起“廠家忠于客戶、客戶忠誠廠家”的良性循環(huán)？

銷售人員如何才能用最少的資金投入啟動最大的市場？

銷售培訓(xùn)的路究竟該怎么走？ 二

今天，基于銷售模式在理念上的三次轉(zhuǎn)變與更新，我們認(rèn)為，一線銷售代表的培訓(xùn)模式已經(jīng)到了第四次飛躍期。

從實踐來看，所謂第四次飛躍有一個革命性的標(biāo)致：在最高層次上，培訓(xùn)的最高境界將使業(yè)務(wù)代表成為真正的客情大師。

具體來說，市場競爭進(jìn)入到今天，以產(chǎn)品差異性為中心的“銷售思維”必然被以客戶差異性為中心的“客情”思維所替代。雖然以“關(guān)系”為工作中心的銷售模式已經(jīng)認(rèn)識到客戶的情感以及價值取向問題，但只上升到朋友及私恩型的銷售未免對客戶的價值立場理解得過于膚淺。其欠缺的是建立在成本觀點上的對客戶價值更理性、更動態(tài)及交互似的分析。

或者換句話說，今天的銷售更決定于一個業(yè)務(wù)代表是否有這樣的分析判斷力:即他能夠在動態(tài)的市場變化中不斷識別及發(fā)現(xiàn)那些“基于最低成本的市場決定因素”。這個所謂決定因素，即是能夠帶起整個目標(biāo)市場盤子的領(lǐng)導(dǎo)者或關(guān)鍵客戶，我們將其稱為MC客戶：the cripical factor of the lowest cost in marketing（基于最低成本的市場關(guān)鍵因素）。或者換句話說，MC客戶就是整個市場盤子的領(lǐng)導(dǎo)者和決定因素，只有我們將MC客戶從眾多的潛在客戶中識別出來，并根據(jù)所確定的歸屬類型進(jìn)行完善的定制銷售，我們才會在市場上脫疑而出，才會以最少的投入啟動最大的市場。

而這顯然等于是說：勝人一籌的銷售業(yè)績必將建立在客戶差異性的分析能力與控制能力這一戰(zhàn)略性的能力素質(zhì)上。

我們認(rèn)為，戰(zhàn)略思考能力的有無，決定了一個業(yè)務(wù)代表是否具有無法模彷的競爭力，是否能夠創(chuàng)造超人的業(yè)績。

事實上，在不斷的討論和探索中，我和不同層次的＂理論人＂以及一線的實踐者首先取得了這樣一個共識，這個共識回答了什么是銷售工作的中心問題。

這個中心在哪里呢？銷售工作是圍繞什么展開的呢？是什么線索串聯(lián)起了整個銷售的奇妙過程呢？答案是：不斷變化著的客戶關(guān)系。這個所謂的“不斷變化著的客戶關(guān)系”我們將其稱之為客情。

而對于一個以“最少資金啟動最大市場”的標(biāo)準(zhǔn)來衡量業(yè)績的績效體系來說，這個貫穿業(yè)務(wù)始終的“客情”則有著更為深入的定義，我們稱之為“專業(yè)客情”。

簡言之，我們認(rèn)為只有專業(yè)客情才是貫穿銷售工作的線索和中心，只有將精力花在專業(yè)客情上，銷售代表才會把握住整個銷售工作的根本。

那么如何打造專業(yè)客情呢？

事實上，正是由于這一問題的提出，才引出我們對“戰(zhàn)略”問題的思考，而不是像以往那樣——僅僅圍繞銷售的技巧問題尋找超凡業(yè)績的答案。

我們認(rèn)為，要達(dá)到專業(yè)客情這樣的營銷境界，銷售代表必須具有戰(zhàn)略思考的能力。對于這項能力，我們給出一個定義，即“主動市場”的思考方式。而那些具有“主動市場”能力的銷售代表，我們則稱之為“第四級業(yè)務(wù)代表”。

因此，我們認(rèn)為，今天能夠解釋整個銷售奇妙過程的中心，已從過往的“銷售中心”“產(chǎn)品中心”“關(guān)系中心”轉(zhuǎn)移到了“專業(yè)客情”這一中心。而業(yè)務(wù)代表的戰(zhàn)略能力正是響應(yīng)這一銷售中心的新轉(zhuǎn)移而要達(dá)到的能力境界。由此，我們提出一個銷售培訓(xùn)的新理念，即“主動市場”。 三

主動市場作為一種思考方式，并不混同于一般的營銷策劃或其他的策略思考。

主動市場就是指針對目標(biāo)市場中的“關(guān)鍵因素”所進(jìn)行的主動的戰(zhàn)略層面的營銷思路的尋找。

為什么說是“主動”的呢？

國內(nèi)企業(yè)在認(rèn)識市場“關(guān)鍵因素”的重要性上已醒悟得太晚。平時我們所說，要抓終端或是要抓渠道，事實上，這只是說明了戰(zhàn)略上的表象問題。那么終端里面誰是市場的關(guān)鍵因素？渠道里面誰又是市場的關(guān)鍵因素？終端也好渠道也好，如何在動態(tài)中把握真正決定市場整個盤子的領(lǐng)導(dǎo)者？所以，只是提出終端為王或渠道為王，并沒有給我們落實市場的開拓工作找到根本的出路――這就像在一個七扭八拐、四通八達(dá)的胡同里，只靠單獨一個標(biāo)著“向左拐（或向拐）”的路牌是不能讓你找到真正到達(dá)出口的捷徑的。同樣，面對一個市場，如果我們的出口是“以最小的資金啟動最大的市場”，那么我們的捷徑在哪呢？必然的，我們需要“進(jìn)一步”地思考：“誰是目標(biāo)市場的決定因素？如何控制這一因素？”而這個所謂的“進(jìn)一步”，從思考者來講是一種深層的“主動”性，他區(qū)別于就此打住地去執(zhí)行所謂的“既定方針”。事實上，這個所謂進(jìn)一步的“主動性”，是中國企業(yè)付出幾十、上百億的沉沒成本才換來的營銷“真理”。

我們認(rèn)為，一切放棄“主動市場”這一環(huán)節(jié)而制定的營銷策略，都是不完備、不全面的。因為失于對市場中最重要的居于領(lǐng)導(dǎo)地位的“關(guān)鍵因素”的分析和把握，必然在執(zhí)行中喪失方向。這樣的策略思考是不具操作性的，無形中將給執(zhí)行者帶來盲目和隨意的偏差，這是“被動市場”的思考方式。

從以上的定義展開，“主動市場”這一概念包括兩點：

1．識別并區(qū)分MC客戶

2．為MC客戶進(jìn)行定制

而圍繞專業(yè)客情這一中心，提出主動市場這一“戰(zhàn)略能力”的意義即在于此：

他將使所有過往的銷售楷模：一級業(yè)務(wù)代表、二級業(yè)務(wù)代表、三級業(yè)務(wù)代表的銷售模式，從此被歸入只具技巧層面的能力范疇――他們的最高境界也無非成為具有戰(zhàn)術(shù)意義的談判專家。

或者換而言之，主動市場這一理念的提出，將使所有過往的培訓(xùn)模式（推銷式的、供應(yīng)商式的、關(guān)系式的銷售訓(xùn)練）從此納入局部的、戰(zhàn)術(shù)性、技巧性的培訓(xùn)范疇。而“主動市場”的戰(zhàn)略訓(xùn)練，將使一線業(yè)代的銷售能力提升至戰(zhàn)略層面，從而回答：如何在紛繁的市場變化中識別、找準(zhǔn)你的客戶？如何以專業(yè)的客情目標(biāo)為指向控制住一切關(guān)系。

所以，主動市場的培訓(xùn)所訓(xùn)練的是一種的思維方式，是一種全局眼光，是定位準(zhǔn)確地識別并控制MC客戶的策略思想。

總之，主動市場的理念將把一線業(yè)代的銷售培訓(xùn)提升到戰(zhàn)略與全局層面的思路上來。其目的是最具效率地解決變化中的客戶關(guān)系，從而以最快的速度搶占目標(biāo)市場。

事實上，主動市場不僅是一種銷售模式，他所描繪的更是在處理今天新型客戶關(guān)系中一個業(yè)代所必備的思維模式與素質(zhì)模型。而以這種思維能力為出發(fā)點，未來的培訓(xùn)就是要使培訓(xùn)對象能從局部的、技術(shù)型的思考方式，向更具專業(yè)性、全局性的戰(zhàn)略思考方式提升。

需要重申的是，我們所有這些結(jié)論其實是縷著這樣一個思路展開的：

篇4

【關(guān)鍵詞】人才 創(chuàng)新培養(yǎng) 技能培訓(xùn) 改革

【基金項目】本文系2011年度湖南省普通高等學(xué)校教學(xué)改革立項項目《以兒童為主體高專美術(shù)教育專業(yè)特色建設(shè)與人才培養(yǎng)創(chuàng)新研究》（立項文號：（2011）547）階段研究成果。

【中圖分類號】G64 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-3089（2014）01-0201-02

美術(shù)教育專業(yè)技能的訓(xùn)練對于創(chuàng)新人才的培養(yǎng)是十分重要的，美術(shù)又可以包含在現(xiàn)代設(shè)計的范疇，它是由多種學(xué)科高度交叉的綜合學(xué)科。根據(jù)“美術(shù)的專業(yè)技能訓(xùn)練是為了培養(yǎng)獨立性和全能性以及具有獨特藝術(shù)特征和創(chuàng)新性的人才服務(wù)的”這一說法，要求我們必須要轉(zhuǎn)變?nèi)瞬排囵B(yǎng)的傳統(tǒng)模式，給予創(chuàng)新，找到內(nèi)外兼修的新時代主力軍。

1.美術(shù)的概述

美術(shù)是指具有創(chuàng)造性的藝術(shù)群體中，最主要的一種藝術(shù)形式。它是運用線條，形體或者色彩形成相適的一種獨特的用來表現(xiàn)符合物質(zhì)世界和人類內(nèi)心感悟、情感宣泄等的一種藝術(shù)語言。它在二維空間（即平面空間）里塑造出的感官形象，這些形象里面基本上都融入了作者的感彩和審美感受，形成了一種獨特的藝術(shù)形式。“美術(shù)”于17世紀(jì)與18世紀(jì)期間才在歐洲得以流傳。近代于日本以漢字得以意譯，之后傳入中國并且得以廣泛使用，可以分為純美術(shù)和工藝美術(shù)兩類，由于美術(shù)能夠讓藝術(shù)與生活互相融合，而且能夠更深入的融入思維、融入靈魂，是人們能做到活在當(dāng)下，所以又被成為“造型藝術(shù)”；它占用一定的平面和空間，氛圍繪畫、雕塑、設(shè)計、建筑四大門類。美術(shù)是藝術(shù)設(shè)計的靈魂和所相互融合的另一半，所以對美術(shù)的教育培訓(xùn)才能夠占據(jù)獨特的地位，具有如此榮耀的藝術(shù)地位。

2.美術(shù)的分類探討

2.1對藝術(shù)設(shè)計分類的探討

藝術(shù)設(shè)計的專業(yè)包括環(huán)境藝術(shù)設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計、視覺傳達(dá)設(shè)計：（具體分門包括，環(huán)境設(shè)計室內(nèi)裝飾設(shè)計、產(chǎn)品造型設(shè)計、廣告設(shè)計、展示設(shè)計、書籍裝幀設(shè)計等）它是一門綜合性、實踐性很強的學(xué)科，一方面體現(xiàn)在穿插在教學(xué)中的大量實踐活動；另一方面體現(xiàn)這種實踐活動與社會生活、生產(chǎn)加工相結(jié)合的一種形式，是一種物化了人們思維觀念的行為模式。

2.2美術(shù)技能訓(xùn)練的人才需求背景

隨著市場經(jīng)濟發(fā)展的持續(xù)加劇，美術(shù)類設(shè)計人才的需求在市場大環(huán)境下突顯的越來越明顯。伴著這些因素，美術(shù)類院校在二十世紀(jì)九十年代開始，每年呈20.6%的增長速度擴大對美術(shù)類人才的招生。而現(xiàn)實表明，美術(shù)類院校的硬件設(shè)施陳舊老化、教師人員的觀念陳舊、薄弱，成為了美術(shù)類院校都具有的通病。所以國家針對這幾項教學(xué)缺陷及應(yīng)對市場需求，培養(yǎng)具有美術(shù)教育技能的專業(yè)性人才成為最緊迫的事項，然而創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)在模式的建設(shè)中越發(fā)重要。1999年以來，全國高等高職院校憑借年均20.6%的增長比例而體現(xiàn)出特別性的藝術(shù)設(shè)計專業(yè)，不斷的在擴大招生的規(guī)模。而“美術(shù)生”中美術(shù)生的比重也大幅度不斷的在增長，從學(xué)業(yè)壓力以及就業(yè)壓力等多方面因素的影響來看，走美術(shù)道路的學(xué)生將會越來越多，所以對技能的培訓(xùn)和人才的培養(yǎng)更應(yīng)該體現(xiàn)創(chuàng)新性和奉獻(xiàn)精神，走創(chuàng)新人才道路創(chuàng)新美術(shù)教育培訓(xùn)模式這固然是適應(yīng)社會進(jìn)步和市場經(jīng)濟以及國情的需要。

2.3創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)

美術(shù)對創(chuàng)新型人才培養(yǎng)，重點在于培養(yǎng)學(xué)生的思維能力與動手能力，在教育培訓(xùn)的側(cè)重面應(yīng)該重視知識的綜合化、系統(tǒng)化的運用，使得學(xué)生能夠具有較寬的知識結(jié)構(gòu)和較深的專業(yè)水平，最終成為社會所需要的復(fù)合型的高素質(zhì)人才；為了能夠使學(xué)生具備較強的實踐動手能力和更高的創(chuàng)新能力。應(yīng)該從以下著手：

創(chuàng)新能力的培養(yǎng)是美術(shù)教育中非常主要的一個環(huán)節(jié)，它要求在教學(xué)的過程中要開發(fā)學(xué)生具有創(chuàng)造性的思維能力并且將它作為主線去貫徹到底。在專業(yè)基礎(chǔ)課實踐課或設(shè)計課中，到設(shè)計實踐課，我們都應(yīng)該實施以各個項目課題做為中心目標(biāo)的創(chuàng)新教育模式，將我們教育的重點放在對創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)上，并且講授創(chuàng)造的理念，營造創(chuàng)造氛圍、并且準(zhǔn)確的選擇教育手段，根據(jù)各個項目課題展開創(chuàng)新性質(zhì)的教學(xué)，幫助學(xué)生更好的進(jìn)入創(chuàng)造的天地，激發(fā)學(xué)生潛在的創(chuàng)造豪情，調(diào)動學(xué)生的積極性、主動性以及合作能力和創(chuàng)新協(xié)調(diào)能力等，這樣便能夠得到更好的教學(xué)成效。

3.教師的兩面性質(zhì)

現(xiàn)在的美術(shù)類院校的普遍通病即現(xiàn)代美術(shù)教育的師資力量水平的薄弱，針對那些有高素質(zhì)和較強實踐經(jīng)驗的教師來說，我國的師資隊伍改革要通過以下幾個有利途徑進(jìn)行：

3.1師資力量的傳遞式

在師資力量的建設(shè)中首先要采取新成員的加入，因為新成員的加入不僅僅能夠給整個師資團體帶來新鮮具有創(chuàng)造性的血液。而且在師資建設(shè)中，我們可以采取“以舊代新”的工作方式來提高年輕教師的經(jīng)驗，并且在此過程中以鼓勵和激勵在教師隊伍中選擇優(yōu)秀、有較強發(fā)展的教師作為接班人，參加相關(guān)的培訓(xùn)和比賽，以這種創(chuàng)新精神對教師隊伍進(jìn)行改革。

3.2加強年輕的動手能力

加強年輕教師的動手能力，不單單需要年輕教師的經(jīng)驗接受，而且需要在企業(yè)的一線設(shè)計師中選擇優(yōu)秀設(shè)計師對現(xiàn)有年輕教師進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)以及帶入企業(yè)模式中進(jìn)行鍛煉。也可以使設(shè)計師擔(dān)當(dāng)兼職教師和客座教授，在各種的專業(yè)教學(xué)中，教學(xué)與實踐的“式”教學(xué)能夠使學(xué)生和教師加強對完善自身美術(shù)技藝學(xué)習(xí)的積極性。在這種積極性的加強中，還能夠提高學(xué)習(xí)與工作的雙向心理角色的轉(zhuǎn)化，使得教師與學(xué)生能夠在社會生活中成為社會需要的復(fù)合型人才。

4.走出課堂，加強訓(xùn)練

打破傳統(tǒng)模式，走出教堂教育是學(xué)生能夠在社會實踐的鍛煉中進(jìn)行調(diào)研。經(jīng)常在社會實踐中，根據(jù)各種課程要求在企業(yè)和市場中進(jìn)行資料的收集。如在大型畫廊、繪畫展以及設(shè)計圖片運用中，讓學(xué)生對固有市場的進(jìn)行調(diào)查、設(shè)計分析，以及對市場的預(yù)測判斷。總而言之，學(xué)生應(yīng)該親身去歷練，在挫折和探索之中去摸爬滾打，在歷練后，親身去參與創(chuàng)新設(shè)計，以及實踐的全過程，學(xué)生必定會得到很好的歷練，并且能夠提高設(shè)計能力和動手能力，提高想象力，實現(xiàn)了走出課堂走向社會的目標(biāo)，實現(xiàn)“零距離”就業(yè)。在經(jīng)過反復(fù)的模擬實驗后，大多數(shù)學(xué)生都在實習(xí)中獲得相關(guān)的事業(yè)領(lǐng)域中得到了相應(yīng)人事的肯定和好評。

4.1堅持就業(yè)目標(biāo)為市場導(dǎo)向

當(dāng)今，面對就業(yè)市場越發(fā)火熱狀況，就迫使我們以市場為發(fā)展方向，積極的完善職業(yè)教育的模式，和內(nèi)涵，面向大眾市場廣泛的招收有藝術(shù)潛力的美術(shù)生，并且對美術(shù)生加以更好的培育，對各個學(xué)生的未來負(fù)責(zé)，提前規(guī)劃學(xué)生的未來，設(shè)置美術(shù)專業(yè)課程，使得學(xué)生在教育之中學(xué)有所成。能夠在畢業(yè)后有多個優(yōu)質(zhì)單位為其保留“高薪訂單”。注重市場化中缺乏的素質(zhì)教育，提高學(xué)生素質(zhì)，號召培養(yǎng)綜合能力，提高就業(yè)實力，和美術(shù)的綜合創(chuàng)新能力。要活學(xué)活用，將美術(shù)帶入大自然，不學(xué)死知識，做到美術(shù)與社會實踐的完美結(jié)合。

4.2開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維

想要開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維，就要先帶動學(xué)生學(xué)習(xí)美術(shù)的氣氛，使得學(xué)生能夠發(fā)散思維，調(diào)動積極性，而發(fā)散思維則猶如一閃而過的流星以及雨過天晴停留不久的彩虹，得到便有助于解決實際問題，打開學(xué)生腦袋中的多個知識點，使知識網(wǎng)絡(luò)得以融會貫通，最終達(dá)到意想不到的結(jié)果。例如帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行寫生等，使得學(xué)生付諸行動，發(fā)散思維，則能使得學(xué)生思維更為靈動。而橫向思維，縱向思維等多向思維對學(xué)生的創(chuàng)新性的開發(fā)也起到至關(guān)重要的作用；另外一種至關(guān)重要的思維便是求異性的思維，它具有很強的獨特性、偶然性和明顯的流暢性、變通性等特點，在這同時，也要求學(xué)生在思考問題或者尋求靈感的時候，要求學(xué)生要考慮從不同途徑出發(fā)，并且制定多種不一樣的方案，經(jīng)過實現(xiàn)在采取最可行的方案或者靈感去實行，思路要更加清晰，同時也要求我們要學(xué)會運用轉(zhuǎn)換，遷移，構(gòu)造，變形，組合等手法不斷延伸，采用逆向分析等方法對線條、色彩等進(jìn)行更深入的構(gòu)圖設(shè)計。這樣做以后學(xué)生就會更加容易產(chǎn)生創(chuàng)造意識和創(chuàng)新的能力，學(xué)生的藝術(shù)設(shè)計水平也會逐漸的提高。心理學(xué)家曾經(jīng)指出，想象是在語言的調(diào)整下和建立在過去感知的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新的過程。具體可以分為再現(xiàn)、創(chuàng)造、幻想三種想象方式。只有人們的抽象思維被給予想象力量的配合下，才能夠產(chǎn)生創(chuàng)新的產(chǎn)物。所以我們也可以這么理解，枯萎的想象力就會使學(xué)生喪失創(chuàng)造的能力，只有調(diào)動學(xué)生1/5的大腦皮層內(nèi)的創(chuàng)新思維利用率，這樣才能使得學(xué)生的思維成熟發(fā)展，綜上所述，在美術(shù)設(shè)計教學(xué)中，創(chuàng)新人才的培養(yǎng)則要求我們必須進(jìn)行革新教育，調(diào)動學(xué)生充沛的想象能力，并且憑借此能力來提高學(xué)生的設(shè)計能力。

5.結(jié)語

當(dāng)今社會上的創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)是具有很高要求的產(chǎn)業(yè)，是我國發(fā)展產(chǎn)業(yè)中重要的環(huán)節(jié)，而美術(shù)教育人才的培訓(xùn)則是我們創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)中非常重要的一個環(huán)節(jié)，我們只有重視起來對美術(shù)人才的培養(yǎng)，才能使得創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)得以更好的發(fā)展。所以，我們在以后的日子里應(yīng)該更加重視起對人才的選拔和對學(xué)生創(chuàng)新性的培養(yǎng)。創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)要求我們以美術(shù)方面的設(shè)計人才培訓(xùn)為中心環(huán)節(jié)，展開各個方面的探索，可見，在人才的創(chuàng)新以及藝術(shù)設(shè)計人才的培養(yǎng)上，我們還有很坎坷的一段路要走。

參考文獻(xiàn)：

[1]北京師范大學(xué)教務(wù)處.研究性教學(xué)：創(chuàng)新人才培養(yǎng)的成功模式[N].中國教育報，2006.10.16.

篇5

從2007年的300萬元起家到2012年4億元的營業(yè)額，河南卓越品牌管理有限公司（以下簡稱河南卓越）總經(jīng)理李風(fēng)光一路走來，最大的心得就是以創(chuàng)新思維武裝企業(yè)，以創(chuàng)新手法拓寬發(fā)展思路。作為一家從事傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷行業(yè)的企業(yè)來說，自己所處的位置早在十幾年前就已經(jīng)成為“紅海”市場，競爭異常激烈。從拼低價的競爭時代，到現(xiàn)在拼新渠道、新模式經(jīng)營的市場變化，李風(fēng)光真正踐行了“創(chuàng)新改變市場”的企業(yè)理念。

受經(jīng)濟形勢的影響，不僅白酒生產(chǎn)廠家開始建立自己的直營店網(wǎng)絡(luò)，而且連華致酒行、酒便利、酒天地等新的白酒賣場的售賣模式也正在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)白酒品牌商的市場份額。

在這樣的狀況下，李風(fēng)光已經(jīng)意識到如果不創(chuàng)新經(jīng)營模式，不創(chuàng)新企業(yè)發(fā)展思路，企業(yè)將很難繼續(xù)向前發(fā)展。

目前河南卓越開始逐漸脫離了白酒經(jīng)銷商的傳統(tǒng)模式，如與瀘州老窖集團的合作已經(jīng)上升到戰(zhàn)略合作層面，在河南不僅僅代銷瀘州老窖的幾十種白酒產(chǎn)品，而且瀘州老窖所有的品牌宣傳、市場推廣定位全部納入到河南卓越當(dāng)中。“這樣就直接避免了我們?nèi)ジ〉纳谈偁帲_切來說，河南卓越是瀘州老窖在河南的品牌運營商。”李風(fēng)光說。

目前河南卓越旗下有5家白酒商，負(fù)責(zé)河南卓越的終端建設(shè)；4家專業(yè)的酒業(yè)公司，負(fù)責(zé)各個品牌的市場定位及品牌宣傳規(guī)劃；1家廣告公司則負(fù)責(zé)為河南卓越所的品牌做宣傳。

完善的公司架構(gòu)和創(chuàng)新的市場探索模式是河南卓越成為億元企業(yè)的關(guān)鍵，在公司快速發(fā)展的5年中，李風(fēng)光也從4個方面總結(jié)了自己的創(chuàng)新之道：

經(jīng)營之道。為了避開殘酷的“紅海”市場競爭，李風(fēng)光要求公司在每一次接手產(chǎn)品的時候都要做一次嚴(yán)格的市場調(diào)研，不只是站在經(jīng)銷商的角度看問題，還要有大量的消費者調(diào)查，以確保產(chǎn)品在河南能夠成功。李風(fēng)光說，寧可多花一倍的時間做決策，也絕不倉促地上一個品牌。

團隊之道。無論是什么企業(yè)，參與市場競爭拼到最后，外部拼的是服務(wù)，內(nèi)部拼的是團隊。對于團隊的打造，李風(fēng)光以股權(quán)分配的方式來提高中高層的積極性，保證團隊核心人員不流失。而對于基層員工，2012年河南卓越拿出100多萬元來進(jìn)行員工培訓(xùn)，不只是專業(yè)技能方面的培訓(xùn)，李風(fēng)光還要求有心理素質(zhì)的培訓(xùn)，以保證團隊在發(fā)展過程中不受情緒的影響。李風(fēng)光說：“2013年，培訓(xùn)費用會加大到300萬元。”

網(wǎng)絡(luò)之道。李風(fēng)光不僅僅將創(chuàng)新思維運用在了河南卓越，對于下游經(jīng)銷商，公司同樣進(jìn)行資金支持、定期培訓(xùn)，讓更多的創(chuàng)新性的營銷方法、模式，運用到最終端的銷售中。保姆式的終端發(fā)展思路保證了終端商每年有100%的業(yè)績增長。同時面對競爭越來越激烈的白酒市場，河南卓越在李風(fēng)光的帶領(lǐng)下也開始探索新的渠道模式，河南卓越主動參與電商經(jīng)銷，打破傳統(tǒng)的經(jīng)銷思路，與軟件開發(fā)商合作，通過不同的渠道主動迎合網(wǎng)絡(luò)消費者的消費習(xí)慣。

管理之道。河南卓越脫離死板的公司制管理教條，提出了創(chuàng)新管理模式，提倡“愛是管理的核心”。為此李風(fēng)光特意成立了卓越基金，作為企業(yè)內(nèi)部的基金會，將公司提供的錢提供給貧困員工保證生活，或者作為員工的應(yīng)急資金，人人都可以申領(lǐng)。除此之外，李風(fēng)光還創(chuàng)造了公司的“退出機制”，如果員工離開卓越，基金會還會為他離職后的生活出謀劃策。

李風(fēng)光說，做的這一切歸結(jié)成河南卓越的企業(yè)文化：“責(zé)任、誠信、創(chuàng)新、協(xié)作、感恩、共贏。”

篇6

思維特訓(xùn)為何風(fēng)景獨好

大到美國通用汽車宣告破產(chǎn),小到江浙的民營私企紛紛倒閉。2008年的金融風(fēng)暴,讓看似紅火的投資市場一度陷入蕭條。

然而,就在這樣嚴(yán)峻的經(jīng)濟形勢下,智新超越總部的招商加盟卻一路高歌猛進(jìn),“歡樂中國行”的思維特訓(xùn)觀摩會,從河南南陽開到內(nèi)蒙包頭,從甘肅銀川開到河南孟州……所到之處,不但贏得了各地學(xué)生、家長和老師的紛紛盛贊,同時更為加盟商贏得了坐地生金的滾滾財源。

眾多行業(yè)身陷經(jīng)濟制肘,思維特訓(xùn)為何風(fēng)景獨好?

暫且不去分析教育市場的前景和教育培訓(xùn)的優(yōu)勢,單就從智新超越思維特訓(xùn)的合作方案來分析,項目本身就具備了人無我有的潛力和優(yōu)勢。

開辦智新超越超級腦力特訓(xùn)營,超級簡單,只需要你有一定的人際關(guān)系或者在當(dāng)?shù)刈鲆欢ǖ男麄骷纯?租一個場地,邀請幾百上千名當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生、家長來參加觀摩會,快則兩天,慢則一周,即可獲得巨大財富!

根據(jù)合作者的實際情況,總部制定了三大模式,最大限度讓利合作者,互利共贏,不論哪種合作,合作雙方的付出和收入均成正比。

模式一:輕松獲利型:資金投入少,適合資金實力小,人脈豐富的投資者,利潤共享。

完全是資源共享。合作雙方根據(jù)各自的投入獲取相應(yīng)的比例,合作商不需要投入太多資金,只要具備招生能力,其他的交給總部。以一個普通縣市來說,組織起2000個家庭,總部負(fù)責(zé)分期開招生會,一般情況下成交率可達(dá)500個,按一個學(xué)生收1800元,短短一個暑假你就有近20萬元的收入,而后期口碑相傳的生源則更多。

模式二:參股高利型:適合有一定資金基礎(chǔ)的投資者,合作者利潤更高。

根據(jù)投入資金和承擔(dān)各環(huán)節(jié)責(zé)任的比例控股,參股5.8萬元后,即可取得一個縣市的獨家合作權(quán),由我們提供師資支持,合作者只要組織合作區(qū)域內(nèi)的招生、宣傳等工作,還可以組織發(fā)展其他合作者,享受更多利潤提成,還按組織起2000個家庭計算,與總部利潤分成,至少可獲利28萬元!

模式三:獨立掌舵型:超級加盟形式,開辦分校,贏利最大,利潤全歸你自己。

為合作方培訓(xùn)教師和市場開發(fā)人員,獨立經(jīng)營,獨霸一方,縣市級3.6萬元,前期總部負(fù)責(zé)開招生會。當(dāng)加盟者自身具備市場運作能力和教學(xué)能力,總部給你培訓(xùn)講師后,你可以完全獨立運作,收費多少可以自定,總部只得相應(yīng)的管理費。如果當(dāng)?shù)叵M水平高,類似廣州北京每生收費9800元或一萬二,你的收入則是和學(xué)生們具備的才藝一樣的驚人!這就是驚人才藝帶來的驚人財源。

理性分析精準(zhǔn)點評

專家盛贊智新超越

清華大學(xué)專門從事全腦研究的科學(xué)院專家對智新超越顛覆傳統(tǒng)的記憶方法十分認(rèn)可,他說:“學(xué)生的學(xué)習(xí)壓力主要是所要接受的知識量太多和學(xué)習(xí)時間不夠的矛盾所造成。假如能在有限的時間內(nèi)記住并吸收大量的知識,那么壓力自然就不存在了。現(xiàn)在很多學(xué)生仍然采取死記硬背的方式進(jìn)行學(xué)習(xí),這種方式勞神費力,隨著知識量的擴大,記憶效果和效率自然降低。只有采用形象化的記憶法,才能真正起到記憶的效果。”

莘莘學(xué)子親身體驗

思維拓展成績蜚然

現(xiàn)就讀于河南孟州希望中學(xué)的郭海潮,2008年寒假,參加了智新超越為期5天的思維特訓(xùn)。以前,郭海潮在班上排名中等,偏科嚴(yán)重,請過家教,上過輔導(dǎo)班,可英語成績就是上不去。只要聽到家長期望她考上重點高中的話,就感覺有無形的壓力讓自己喘不過氣來。然而,通過短短5天的思維拓展訓(xùn)練,郭海潮的性格明顯比以前開朗、活潑了許多,不但上課積極發(fā)言,而且再也不抱怨背單詞頭疼了。這次中考,她的英語成績突破140分,以優(yōu)異的成績考取了當(dāng)?shù)氐南Ｍ袑W(xué)。如今,幾十個詞語聽兩遍就可以正背,圓周率小數(shù)點后能記到1000位,英語單詞對她來說簡直是小菜一碟。郭海潮坦言,再也不覺得學(xué)習(xí)是件枯躁的事了,反而讓生活變得充實、快樂。

365天無淡季經(jīng)營

投資加盟輕松獲利

智新超越思維特訓(xùn)不僅前期投資小,風(fēng)險低,而且一年四季無淡季,無論是課后輔導(dǎo)、周末授課,還是寒暑假集中培訓(xùn),可以讓商時時獲利,365天無淡季經(jīng)營!即將到來的國慶節(jié)黃金周,也是集訓(xùn)的絕佳時機。

如今,智新超越思維特訓(xùn)的招商加盟已經(jīng)全線鋪開。為了更好地發(fā)揮思維特訓(xùn)的作用,提升整體素質(zhì),更好地為各地的學(xué)子服務(wù),總部對加盟商的加盟條件已經(jīng)制訂出了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。加盟者最好具備一定的培訓(xùn)經(jīng)驗或者做過教育工作,這樣快則2日,加盟商短期就能見到效益。總部建議投資者:只要你對智新超越的思維特訓(xùn)感興趣,最好親自到已加盟的地方體驗考察,這樣不僅可以深入了解加盟商的經(jīng)營情況,也可以和學(xué)生、家長面對面交流,了解思維特訓(xùn)的實際效果,畢竟投資不是小事,只有加盟商認(rèn)可了思維特訓(xùn)的效果,才可以更好的辦班授課,服務(wù)當(dāng)?shù)貙W(xué)子。

北京智新超越教育機構(gòu)

地址:北京市清華大學(xué)西區(qū)16號樓215

電話:010-51295007

手機:15810016658

華中區(qū)域經(jīng)理:0391-3866666

3848888 15810071305

西北區(qū)域經(jīng)理:0359-2812928

15810071306

篇7

【論文摘要】水平營銷是企業(yè)很好的創(chuàng)新思維與模式；它是對縱向營銷的有益補充；對它的應(yīng)用有利于企業(yè)走差異化之路，避免市場惡性競爭。首先企業(yè)對水平營銷要有一個正確的認(rèn)識、理解和把握；其次，企業(yè)一定要轉(zhuǎn)變管理模式，加大文化管理，營造一種能夠激發(fā)員工創(chuàng)造熱情的文化氛圍。本文介紹了水平營銷的體系以及企業(yè)在應(yīng)用水平營銷時需注意的事項。

一、引言

橫向思維是一種很有效的創(chuàng)新思維方式，由英國劍橋大學(xué)的教授愛德華·德·博諾（EdwarddeBono）博士于1967年提出，但一直停留在思維層面，沒有形成一套企業(yè)創(chuàng)新的實際操作方法而普及開來。美國西北大學(xué)的菲利普·科特勒（PhilipKotler）教授創(chuàng)造性地將橫向思維應(yīng)用于市場營銷學(xué)領(lǐng)域，于2003年正式推出其最新營銷理念——水平營銷，為企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新指出了一條新的道路。

在市場競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)開始感受到營銷的尷尬與無奈，部分企業(yè)的盈利能力越來越弱。一方面，傳統(tǒng)的促銷組合策略已經(jīng)越來越難以有效激發(fā)消費者的消費需求；另一方面，差異化的競爭難度增加而價格戰(zhàn)、成本戰(zhàn)等惡性競爭愈演愈烈，已經(jīng)將企業(yè)競爭推向了尷尬的境地，企業(yè)的有機增長已經(jīng)越來越困難。進(jìn)入買方市場后市場競爭的加劇和又一輪的產(chǎn)能過剩已經(jīng)將企業(yè)推向了微利時代。那么，陷于新的營銷困境和嚴(yán)重買方市場的現(xiàn)代企業(yè)又將如何尋求持續(xù)生存與發(fā)展呢？水平營銷為企業(yè)指明了新的方向。

二、水平營銷的體系

水平營銷是相對于傳統(tǒng)的營銷觀念而言，傳統(tǒng)的營銷方式被菲利普·科特勒教授稱為縱向營銷。目前在企業(yè)實踐中大行其道的縱向營銷的理論體系是上世紀(jì)60年代后完善起來的，其運行步驟是：首先，市場營銷就是發(fā)現(xiàn)消費者中客觀存在的需要并幫助消費者認(rèn)知需要、激發(fā)他們的欲望、喚醒他們的需求進(jìn)而真正地去滿足他們的需求過程，顯然通過市場調(diào)研進(jìn)行需求分析是起點；其次，運用STP戰(zhàn)略進(jìn)行市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位為企業(yè)指明方向、確立目標(biāo)；最后，運用4P組合策略（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷），將產(chǎn)品或服務(wù)推向選定的目標(biāo)市場。作為一套成熟的市場營銷理論，縱向營銷雖然有其成功之處，但這種營銷思維的機械性也決定了許多企業(yè)的市場細(xì)分、市場定位大都基于同一目標(biāo)市場、同一產(chǎn)品的局部更新，從而產(chǎn)生趨于同質(zhì)化的競爭。利用縱向營銷的創(chuàng)新只是源于特定市場內(nèi)部的創(chuàng)新，它是在市場一成不變的假定下開發(fā)新產(chǎn)品的主要策略，這是一種最普遍的市場創(chuàng)新方式，是一種靜態(tài)的思維模式。很顯然，這些創(chuàng)新是常規(guī)性的，并不改變特定的目標(biāo)市場，都是在原有產(chǎn)品的類別里發(fā)生，誠然它們能夠擴大市場規(guī)模，促進(jìn)潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶。但由于它們不能創(chuàng)造出新的產(chǎn)品和市場，最終的結(jié)果必然是競爭者之間不斷地把市場細(xì)分作為創(chuàng)新手段，把特定的市場進(jìn)行無限地細(xì)分而造成市場過度零碎化，從而增加企業(yè)的成本，這也是當(dāng)前許多企業(yè)的營銷困境所在。例如目前餅干市場就已經(jīng)越來越細(xì)分化，出現(xiàn)了咸餅干、牛奶餅干、巧克力餅干、牛奶巧克力餅干、黑巧克力餅干、蔥油餅干、夾心餅干等等，也都屬于創(chuàng)新性的產(chǎn)品，但始終沒有跨越原有的餅干市場。這一方面加劇了企業(yè)之間的市場競爭，另一方面餅干市場被細(xì)分的零碎化后導(dǎo)致制造企業(yè)的生產(chǎn)成本、庫存成本等不斷上升，盈利能力下降。

水平營銷就是利用橫向思維，跨越原有的產(chǎn)品和市場，通過原創(chuàng)性的理念和產(chǎn)品開發(fā)而激發(fā)出新的市場和利潤增長點。例如芭比娃娃（Barbie）就跨越了原有的娃娃玩具市場，芭比娃娃的目標(biāo)顧客群體包括了三歲以上一直到成年的女性，顯然這種產(chǎn)品避免了在娃娃玩具市場的惡性競爭。水平營銷首先是創(chuàng)造性的思考，是一種動態(tài)的思維，科特勒教授稱之為“跳出盒子的思考”。它不同于縱向營銷的邏輯思維，本質(zhì)上是一種基于直覺的創(chuàng)造。菲利普·科特勒教授總結(jié)出來了自己的體系，可按一定的模式進(jìn)行操作。

1、選擇一個焦點。選擇焦點可從三個層面著手：市場層面，以需求、目標(biāo)、用途或使用情境等作為切入點；產(chǎn)品層面，以有形的產(chǎn)品或服務(wù)（款式）、包裝或品牌特征等作為切入點；其余營銷組合層面，就是以縱向營銷的營銷組合策略中除產(chǎn)品要素外的其余三個要素價格、分銷或促銷作為切入點。

2、進(jìn)行橫向置換制造營銷空白以產(chǎn)生刺激。制造空白的唯一方法就是暫時中斷我們慣有的邏輯思維，有六種技巧可供選擇：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除、換序。

3、建立聯(lián)結(jié)。就是要進(jìn)行粗略的評估，建立聯(lián)結(jié)可從三個方面著手，即跟蹤購買過程、提取積極因素、尋找使用情境。

水平營銷并不是對縱向營銷的否定或取代，科特勒教授認(rèn)為，水平營銷只是縱向營銷的有益補充。水平營銷的思考能夠激發(fā)無數(shù)的可能性，但這些可能性最終需要在縱向營銷的框架內(nèi)進(jìn)行分析和落實。實際上，營銷既要講究科學(xué)性又要講究藝術(shù)性，企業(yè)的營銷實踐更要注重權(quán)變管理，就是要隨機應(yīng)變，隨需而變。水平營銷需要在縱向營銷框架內(nèi)藝術(shù)性地發(fā)揮。

三、水平營銷的應(yīng)用

水平營銷對于企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新無疑是重要的。管理大師德魯克（PeterF.Drucker）說企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造顧客，所以企業(yè)具有兩項職能——而且只有這兩項基本職能：市場營銷和創(chuàng)新。科特勒教授創(chuàng)造性地推出水平營銷把企業(yè)的兩項基本職能更緊密地結(jié)合在了一起。在這個產(chǎn)品和技術(shù)可以低成本復(fù)制的營銷時代，越來越多的市場進(jìn)入了同質(zhì)化競爭，但企業(yè)可以利用水平營銷走向一條差異化的競爭之路。就像飲料市場，許多競爭者不斷進(jìn)入，最終使市場陷入無限細(xì)分的需求飽和狀態(tài)，而借助水平營銷，企業(yè)就可能在新的市場拔得頭籌，因為創(chuàng)意是無法復(fù)制的。例如王老吉涼茶的目標(biāo)市場就已經(jīng)不是局限于原有的飲料市場了，因為它滿足的不僅僅是消費者解渴的客觀需要，實質(zhì)上是飲料的解渴主導(dǎo)功能與草本植物（中藥）預(yù)防上火功能的重組，在一定程度上跨越了原有的飲料市場，形成了差異化的競爭。

筆者在對企業(yè)做培訓(xùn)的過程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)要想很好地應(yīng)用水平營銷，需要注意以下幾點。

1、要理清水平營銷與縱向營銷的關(guān)系。前面提到水平營銷是對縱向營銷的有益補充，而不是對縱向營銷的否定或取代。水平營銷解決了縱向營銷在實踐中過度細(xì)分市場使市場過于零碎化的問題。實際上，在實踐中縱向營銷與水平營銷之間是不可或缺的互補關(guān)系，這就要求企業(yè)的相關(guān)人員等對縱向營銷的理論較為熟悉。只有在熟悉縱向營銷理論的基礎(chǔ)上才能正確理解和把握水平營銷的實質(zhì)，也才能更好地應(yīng)用于實踐，為企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新做出實質(zhì)性的貢獻(xiàn)。

2、水平營銷的應(yīng)用需要有創(chuàng)意的員工。首先，創(chuàng)意是基于個人的，企業(yè)的營銷部門乃至整個組織是否擁有一批充滿創(chuàng)意、富有想象力的人員，直接影響到企業(yè)的創(chuàng)造力。因此，企業(yè)要盡量招用一些有創(chuàng)造力的員工非常重要。其次，對有創(chuàng)造潛質(zhì)的員工進(jìn)行訓(xùn)練，對員工進(jìn)行橫向思維的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造力的放大器。企業(yè)要加大對員工的培訓(xùn)力度，激發(fā)員工的創(chuàng)造力。

3、水平營銷不是簡單地應(yīng)用于企業(yè)的產(chǎn)品銷售，更重要地是應(yīng)用于企業(yè)的創(chuàng)新領(lǐng)域。顯然，水平營銷的應(yīng)用不單是企業(yè)營銷部門的事，而應(yīng)該是企業(yè)更多部門都要考慮的事。水平營銷的應(yīng)用需要一種良好的環(huán)境，便于溝通、協(xié)作的環(huán)境。

4、企業(yè)應(yīng)用水平營銷需要加大文化管理，激發(fā)員工的創(chuàng)意。水平營銷需要的是員工的激情與智慧（大腦）而不僅僅是雙手，企業(yè)不能只用“泰勒制”管理員工。“泰勒制”在近百年的時間里大行其道，是因為利用它能較好地管理好體力勞動者。而水平營銷的應(yīng)用要看組織是否有容納個人創(chuàng)造性的文化氛圍，企業(yè)還要特別鼓勵員工的創(chuàng)造性思想，對于勤于思考、富有創(chuàng)意的員工給予特別的獎勵，企業(yè)要把握好制定既多又嚴(yán)的規(guī)章制度（硬性管理）與創(chuàng)新性文化的塑造（軟性管理）之間的平衡關(guān)系。

四、結(jié)束語

水平營銷是很好的企業(yè)創(chuàng)新思維與模式；它是對縱向營銷的有益補充；對它的應(yīng)用有利于企業(yè)走差異化之路，避免市場惡性競爭。首先企業(yè)對水平營銷要有一個正確的認(rèn)識、理解和把握；其次，企業(yè)一定要轉(zhuǎn)變管理模式，加大文化管理，營造一種能夠激發(fā)員工創(chuàng)造熱情的文化氛圍。

篇8

智新超越誠信招商贏好評

縱觀全國教育類的培訓(xùn)項目,智新超越可謂是異軍突起,技壓群雄。短短一年的招商推廣,不但迅速普及到河南、河北、山西、陜西、北京、重慶等省市,擁有80余處樣板加盟培訓(xùn)中心,而且“思維特訓(xùn)”被加盟商成功引進(jìn)之后,更是上演了一幕接一幕的財富神話!

按說,隨著創(chuàng)業(yè)者投資的日趨理性,智新超越8.8萬元的加盟費用不算少,可為什么會有這么多手握重金的投資者或是放手一搏的創(chuàng)業(yè)者,都甘心情愿地選擇與智新超越合作呢?

其實,仔細(xì)分析了智新超越的加盟流程和合作細(xì)節(jié)后,這些所有的質(zhì)疑就會迎刃而解。

首先,在考察環(huán)節(jié)。智新超越一直倡導(dǎo)“先考察再合作”的加盟流程。智新超越總部不但建議意向投資者合作前一定要考察就近的加盟樣板,而且還會開誠布公地為意向客戶提供就近加盟樣板的地址和電話,以便慕名暗訪,摸底核實。

其次,在體驗環(huán)節(jié)。智新超越總部還建議考察者,到各地的培訓(xùn)中心不要僅看授課形式,更要深入培訓(xùn)中心試聽一兩節(jié)思維特訓(xùn)的課程,讓自己親身體會一下“腦力理論”的神奇所在!

再次,在核實環(huán)節(jié)。智新超越的意向考察者,完全可以現(xiàn)場與學(xué)生、家長和授課老師進(jìn)行交流,親眼看看學(xué)生們參加了“思維特訓(xùn)”后的效果,親口問問家長對“思維特訓(xùn)”的感受,親耳從授課老師那里核實“思維特訓(xùn)”與一般速記、速讀培訓(xùn)的區(qū)別之處,因為智新超越還倡導(dǎo)在提升別人的思維和成績前,一定要先讓自己內(nèi)部的員工切身收到滿意的效果。

在眾多的連鎖加盟項目之中,智新超越大膽先行“先考察再合作”的實效舉措,不但說到做到,而且經(jīng)得起反復(fù)的核實和考驗,跟著這樣的教學(xué)機構(gòu)做連鎖,真是讓人心悅誠服,后顧無憂!

淮陽共贏商三天賺回八萬八

各地合作者捷報頻傳

事實勝于雄辯!智新超越作為教育連鎖的后起之秀,無論在教學(xué)內(nèi)容還是培訓(xùn)形式上,都更勝同行一籌。所以,近期加盟數(shù)量的驟增,絕大部分都是從事過速讀、速記、賞識教育的培訓(xùn)同行,在認(rèn)可了智新超越的思維特訓(xùn)后,紛紛尋求加盟合作的。正如山西運城的楊校長所說,智新超越的思維特訓(xùn),不僅僅是讓學(xué)生記得快,背得牢,而是從本質(zhì)上改變了孩子的記憶習(xí)慣和思維結(jié)構(gòu),使孩子從本質(zhì)上聰明起來。記憶的速度,只是全腦開發(fā)的一種表現(xiàn)形式,讓左右腦充分配合,積極調(diào)動,才是使孩子變得聰明的真正原因。經(jīng)過幾天的綜合集訓(xùn),孩子的聰慧度、感恩心、感召力明顯提升。

河南淮陽的加盟商劉海艷,以前就是從事家庭教育培訓(xùn)的專家。近幾年,由于教育培訓(xùn)無法擺脫應(yīng)試教學(xué)的模式,再加之同類的培訓(xùn)班增多,所以劉海艷的家庭培訓(xùn)大受影響,利潤也遭到了前所未有的沖擊。正為培訓(xùn)經(jīng)營尋求突破的劉海艷,在偶然的機會觀摩了一場智新超越的培訓(xùn)課,課堂上孩子瞬間如神童般的反應(yīng)和記憶,課堂下家長踴躍交錢報名的場面,一直讓她久久難忘。

機會稍縱即逝,有的意向投資者就是在考察的途中加盟名額被別人搶先加盟了,例如臨汾和孟州等地區(qū)。深諳經(jīng)營之道的劉海艷怎會錯過這樣的天賜財源,于是,2010年1月19日,她專程來到了智新超越的加盟總部,經(jīng)過簡單咨詢和考察,劉海艷二話不說,當(dāng)即交納了8.8萬元的加盟費用。20日清晨,她又馬不停蹄地趕回河南淮陽,籌備開班運營的相關(guān)事宜。三天后,智新超越總部派出的市場督導(dǎo)專員迅速到位,協(xié)助劉海艷一起籌備“思維特訓(xùn)首場觀摩演示會”,由于前期招生和教學(xué),智新超越總部都協(xié)助加盟商高質(zhì)量的完成并啟動市場,所以當(dāng)晚18時,劉海艷的“觀摩演示會”得以順利舉行,原本成績平平、調(diào)皮搗蛋的學(xué)生,在指導(dǎo)老師有步驟、有邏輯的培訓(xùn)下,竟然把百余個從未學(xué)過的英語單詞倒背如流,臺上如表演一般的記憶展示,頓時贏得了臺下陣陣?yán)坐Q般的掌聲。劉海艷“思維特訓(xùn)”課程的培訓(xùn)費,高出當(dāng)?shù)仄胀ǖ呐嘤?xùn)班5倍之多,但“觀摩演示會”結(jié)束的當(dāng)晚,竟有四十個學(xué)生踴躍報名,現(xiàn)場交了全款的學(xué)生家長竟有三十多人。3小時的演示會下來,劉海艷不但賺回了全部的加盟費用,而且智新超越“思維特訓(xùn)”的影響力,在當(dāng)?shù)厮查g形成了響當(dāng)當(dāng)?shù)慕鹱终信?直到開班授課,還有家長陸續(xù)領(lǐng)著孩子慕名前來參加培訓(xùn)。

如果說河南淮陽劉海艷3天回本,創(chuàng)下了財富奇跡,那么本刊上期報道的學(xué)員徐石磊,在經(jīng)營上更是風(fēng)生水起,學(xué)完后對他本人甚至整個家族都有了很大的幫助,同時他還首開與學(xué)校合作的先河。徐石磊把智新超越的“思維特訓(xùn)”引入家鄉(xiāng)的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想,不但獲得了親朋好友的大力支持,而且奇效突現(xiàn)的觀摩展示會后,徐石磊第一班就成功招收了57名學(xué)員。隨著智新超越思維特訓(xùn)在當(dāng)?shù)赜绊懥Φ娜諠u擴大,紛至沓來的學(xué)員也日漸增多。徐石磊一邊加緊師資儲備,一邊積極開展與當(dāng)?shù)貙W(xué)校的聯(lián)合試課。其中,一所中學(xué)的校長,就十分認(rèn)可智新超越的思維特訓(xùn),不但要將其納入教學(xué)體系的一部分,而且還大力倡導(dǎo)學(xué)生參加思維特訓(xùn)的后期培訓(xùn)。

北京智新超越教育機構(gòu)

地址:北京市海淀區(qū)清華大學(xué)液晶教學(xué)樓4200廳

電話:010-51295007

手機:15810016658

北方區(qū)域經(jīng)理:010-82866557

13910777235

南方區(qū)域經(jīng)理:010-82866991

15810071306

篇9

關(guān)鍵詞：陶藝培訓(xùn)；市場；調(diào)研分析

一、學(xué)習(xí)陶藝的益處

意大利陶藝家波尼索拉曾經(jīng)說過：“我獻(xiàn)身于陶藝，因它開創(chuàng)了各種可能性，那是繪畫所沒有的，當(dāng)工作進(jìn)行的時候新的方法、新的范疇和新的經(jīng)驗永遠(yuǎn)是開放的。”透過這句話，我們可以看出，學(xué)習(xí)陶藝能夠創(chuàng)造出無限的可能，它能夠不斷的開發(fā)我們的思維，給予更多的啟迪。通過實踐證明，陶藝對培養(yǎng)孩子創(chuàng)新精神、實踐能力、發(fā)散思維、協(xié)作能力、自信起著非常重要的作用。

1.陶藝的可塑性滿足了孩子追求自由、追求個性的心理需求；通過對陶藝的不斷學(xué)習(xí)，能更大程度上釋放孩子的天性，發(fā)展孩子的個性化特點，能提高和培養(yǎng)孩子的創(chuàng)意思維，培養(yǎng)孩子的審美能力；從學(xué)習(xí)制作當(dāng)中加強動手能力、協(xié)作能力、立體空間的感知能力，這些都是其它藝術(shù)門類所不能達(dá)到的。

2.陶藝的歷史性點燃了孩子對傳統(tǒng)文化的興趣和熱愛；陶藝的歷史悠久，瓷器是中國特有的一種文化標(biāo)識。在中國，制陶技藝的產(chǎn)生可追溯到紀(jì)元前4500年至前2500年的時代，可以說，中華民族發(fā)展史中的一個重要組成部分是陶瓷發(fā)展史，中國人在科學(xué)技術(shù)上的成果以及對美的追求與塑造，在許多方面都是通過陶瓷制作來體現(xiàn)的，并形成各時代非常典型的技術(shù)與藝術(shù)特征。陶藝的生活日用品和工藝品伴隨著我們每個人的生活，通過對陶藝的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，能讓更多人感受中國傳統(tǒng)文化的神奇魅力，增強一些興趣點。

3.陶藝文化的深邃性激發(fā)了孩子對民族傳統(tǒng)精神的探索和學(xué)習(xí)。正因為陶藝文化具有非常濃厚的歷史性，所以對陶藝的學(xué)習(xí)也就是對中國傳統(tǒng)文化、中國藝人精神的一種感知和學(xué)習(xí)；同時要將這種文化不斷的傳承下去，發(fā)揚光大。

陶藝，它從塑造美的心靈著手，促進(jìn)孩子的全面發(fā)展。在當(dāng)前社會新型行業(yè)快速發(fā)展、互相融合的時代背景下，使孩子全面發(fā)展就會顯得尤為重要，因為世界的建設(shè)者和接班人就是下一代。

二、金雞永子土陶工作室培訓(xùn)調(diào)研分析

金雞永子土陶乃是云南省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)在保山的傳承單位，其負(fù)責(zé)人的父親是保山土陶工藝的領(lǐng)軍人物。

金雞永子土陶位于保山市隆陽區(qū)易羅池正門的斜對面，主要是以制作銷售土陶產(chǎn)品及陶藝培訓(xùn)為主，培訓(xùn)所針對的對象是所有愛好陶藝或者對陶藝?yán)鞒錆M好奇的朋友。

經(jīng)過多次與金雞永子土陶負(fù)責(zé)人的工作室與其交流和觀察得知，參加培訓(xùn)的人主要還是以小孩為主，成年人只占其中的一小部分；周五至周七的培訓(xùn)人員較多，同時還有一些比較固定的客源，每逢周末都會如約而至；還有就是周一到周四的下午還會有一部分人。培訓(xùn)的價格是：30元玩一次，燒一件作品10元錢；很多人無論自己做的作品怎么樣，他們都會選擇燒制這一個環(huán)節(jié)，也許這就是常常說的成就感吧！

存在的問題和優(yōu)勢：（1）工作人員不夠，導(dǎo)致學(xué)員較多時服務(wù)跟不上；（2）環(huán)境較為擁擠，條件不優(yōu)越；（3）技術(shù)單一，只有傳統(tǒng)的拉坯這一項，缺乏多元化和可持續(xù)性；（4）學(xué)員可以真正的感受到保山傳統(tǒng)的拉坯技藝，使學(xué)員了解保山土陶的這個生產(chǎn)制作的流程；（5）給學(xué)員樹立了非物質(zhì)文化的意識。

三、陶器吧工作室培訓(xùn)調(diào)研分析

陶器吧是一名80后創(chuàng)辦起來的，是保山第二家陶藝培訓(xùn)基地。負(fù)責(zé)人是版畫專業(yè)出身，具有一定的美術(shù)基礎(chǔ)，有三名工作人員，都是保山學(xué)院珠寶學(xué)院陶藝專業(yè)的學(xué)生，以兼職的形式從事陶藝培訓(xùn)。陶器吧的地址位于保山市隆陽區(qū)馬里商業(yè)中心一樓電梯旁。培訓(xùn)的人群以學(xué)生為主，周末的人數(shù)最多，周末的營業(yè)額可以達(dá)到1000元左右。這里的培訓(xùn)價格以陶泥的質(zhì)量來定位：1.川泥38元/次（會員34元）；2.紫砂泥42元/次（會員37元）；3.特白泥48元/次（會員43元，時間不限）；4.燒制費每件作品15元；5.素坯上色彩繪根據(jù)產(chǎn)品的類別和大小進(jìn)行定價，種類較為豐富。

存在的問題和優(yōu)勢：（1）實際體驗的項目不豐富；（2）地理位置優(yōu)越，環(huán)境素雅；（3）可以讓學(xué)員體驗陶瓷彩繪，了解陶瓷圖案制作工藝；提高了學(xué)員的動手繪畫能力。

通過對這兩家陶藝培訓(xùn)體驗館的調(diào)查，大體了解了保山隆陽區(qū)城里面接受陶藝培訓(xùn)的人群類型及年齡階段，但是缺乏一個實實在在的問卷調(diào)查。接下來就用下面這張問卷調(diào)查表進(jìn)行抽樣調(diào)查，一共三十份；根據(jù)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行一定的分析和總結(jié)。

保山陶藝培訓(xùn)市場調(diào)查表

1.您的性別（ ）

男 （12） 女 （18）

2.您的年齡是（ ）

A、8-16 （12） B、16-20歲 （8） C、20-28歲 （5）

D、28-35歲 （2） E、35-45歲 （3）

3.您對陶藝制作有所了解嗎？（ ）

A、貌似聽過 （25） B、曾經(jīng)玩過 （5） C、最近正感興趣

4.您對陶藝培訓(xùn)感興趣嗎？（ ）

A、非常想學(xué) （8） B、一般 （15） C、不想學(xué) （7）

5.您是喜歡自己動手制作還是喜歡看師傅制作或者是兩者皆可？（ ）

A、自己動手制作 （11） B、看師傅制作 （1）

C、兩者皆可接受 （5） D、讓師傅教做（13）

6.是否愿意參加陶藝培訓(xùn)課程？（ ）

A、非常愿意（18） B、可以嘗試（10） C、不愿意（2）

7.能接受陶藝培訓(xùn)的價格--（50元/）天或（20元/）時。

8.如果您親手制作一件陶藝作品，將做何用處？（ ）

A、純粹是為了玩玩泥巴 （16）

B、做出作品很有成就感 （8）

C、作為禮品送親朋 （3） D、展現(xiàn)個性 （2）

E、多學(xué)一門手藝 （1）

9.如果你喜歡陶藝您會介紹身邊的朋友一起玩嗎？（ ）

A、會 （30） B、不會 C、想起來就介紹一下

10.您做了本次調(diào)查之后，您會親自或邀約親朋來玩泥巴嗎？（ ）

A、已經(jīng)玩過了，很好玩 （22） B、一定會去玩 （7）

C、有點興趣 D、不會 （1）

11.您還有那些建議：

根據(jù)三十份的抽樣調(diào)查報告，得出以下的結(jié)論：

1.年輕人在對于陶藝制作上面的興趣比較濃厚，愿意花費一定的時間、一定的金錢并邀約一些朋友投入到陶藝的培訓(xùn)中；而且會利用制作出來的產(chǎn)品作為自己的紀(jì)念或者作為禮物送給朋友親人，比如遇到一些特殊的日子，朋友的生日、節(jié)日等等。

2.絕大多數(shù)小朋友都非常愿意參與到陶藝培訓(xùn)的課程中，想根自己的設(shè)計創(chuàng)意去隨性隨意的去制作各種造型，去體驗拉坯的樂趣；同時對于父母而言也是一種親子活動的體驗感受。

3.其他一部分人群，如：青年人、中年人等，也是非常愿意去體驗拉坯的過程，但是有的人會擔(dān)心把自己弄臟而不愿意去體驗。

篇10

關(guān)鍵詞：國際營銷 跨文化 策略

跨文化營銷就是人們在平衡公司的母國文化與東道國文化的過程中進(jìn)行的相互關(guān)系的，以滿足消費者、企業(yè)和政府對商品及勞務(wù)的需求為目的的一整套經(jīng)濟活動。目的在于如何從不同形態(tài)的文化氛圍中設(shè)計出切實可行的營銷策略，增強企業(yè)對不同文化環(huán)境的應(yīng)變能力。與單一文化環(huán)境下的營銷相比，跨文化營銷的難度更大，失敗率更高。在跨文化環(huán)境下，由于各自遵循不同的文化，企業(yè)和顧客在溝通上容易出現(xiàn)障礙，包括語言的歧義行為方式的不同理解、民族的排外性、不同的審美傾向等，當(dāng)雙方都堅持按照自己的價值觀和行為方式來交往時，勢必會造成文化沖突，產(chǎn)生文化風(fēng)險。隨著經(jīng)濟全球化的不斷深化，我國企業(yè)開展國際營銷越來越頻繁。企業(yè)在跨國營銷中，不可避免地面對各種文化差異與沖突。如何消除文化差異引起的文化交流障礙與沖突，將直接關(guān)系我國企業(yè)的生存與發(fā)展。因此，研究國際營銷中的跨文化策略問題具有越來越重要的意義。

一、國際營銷的文化差異表現(xiàn)

國際營銷實質(zhì)上就是經(jīng)營者跨越文化屏障，到異文化環(huán)境下銷售商品和服務(wù)的行為。在跨越文化的過程中，由于根深蒂固的文化背景的作用，企業(yè)與當(dāng)?shù)叵M者之間常常因為各種文化差異而無法良好地溝通和理解，這些文化差異主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）溝通方式的差異

溝通是人際之間或群體之間交流和傳遞信息的過程，但是由于許多溝通障礙，造成了溝通的難度， 導(dǎo)致溝通誤會，甚至演變?yōu)槲幕瘺_突。比如在英語國家，直呼其名，表示平等、親切和友好，而漢文化中，晚輩對長輩、下級對上級、學(xué)生對老師，不能直呼其名，否則便會被視為缺乏教養(yǎng)。大多數(shù)國家都是搖頭表示反對，點頭表示同意，但是在斯里蘭卡、印度、尼泊爾、馬其頓、保加利亞等國，卻正好相反，即搖頭表示同意，點頭表示反對。

（二）價值觀的差異

中西方文化在價值觀上的差異主要表現(xiàn)在個人主義與集體主義、權(quán)力差異兩個方面：東方表現(xiàn)為互助依靠、重視集體、保住面子、親密無間、喜好共性、人際和諧；西方表現(xiàn)為自主獨立、突出個人、不留面子、注重隱私、注重個性、個人競爭。東方人重視集體利益，但是在美國等西方國家，集體對個人權(quán)利的任何侵犯都被認(rèn)為是不合法的。

（三）宗教與信仰的差異

宗教和信仰是文化中真正能夠持久的基質(zhì)，凝聚著一個民族的歷史和文化。不同的宗教有不同的傾向和禁忌，影響著人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。對一些廣為流傳的宗教進(jìn)行研究，能夠幫助跨國營銷人員更好地理解為什么各國人民的行動不盡相同，并據(jù)此做出正確的決策。不同國家的人們在觀念上的差異常常會使跨國營銷人員感到困惑和苦惱。宗教上的禁忌直接影響人們的消費行為。天主教規(guī)定教徒星期五吃魚；印度教視黃牛為“圣牛”禁止教徒吃牛肉；伊斯蘭教認(rèn)為豬不潔，不準(zhǔn)教徒吃豬肉，也不許喝烈性酒。所以，牛肉的出口就不該考慮印度市場，豬肉和酒的銷售就不應(yīng)該考慮中東地區(qū)，否則就會觸犯禁忌。

（四）民族思維模式差異

思維模式是民族文化的具體表征，例如，中國人偏好形象思維和綜合思維，而英美人偏好抽象思維(邏輯思維) 和分析思維；中國人注重“統(tǒng)一”， 而英美人注重“對立”。西方人實證主義的思維模式與東方人演繹式的思維模式，常常是企業(yè)跨文化溝通中構(gòu)成沖突的原因，使?fàn)I銷者不得不予以注意。

二、中國與國外的跨文化差異及其對中國企業(yè)國際營銷的影響

（一）中國與國外跨文化差異的主要表現(xiàn)

1、官本位價值觀

中國企業(yè)“官本位”意識根深蒂固，董事長、廠長、經(jīng)理都是上級委派，大多缺乏“職業(yè)化”的思想準(zhǔn)備，往往把“從政”、“做官”作為奮斗目標(biāo)，有的甚至把廠長、經(jīng)理作為升官的中轉(zhuǎn)站，因此在經(jīng)營中求穩(wěn)怕變、不愿冒險。這種“官本位”思想會與外方，比如西方經(jīng)營者的職業(yè)意識、市場意識、風(fēng)險意識、競爭意識發(fā)生直接沖突。

2、營銷理念落后

與西方國家相比，中國的市場經(jīng)濟歷程實在太短了,造成了跨國營銷觀念的落后。比如西方的營銷者比較重視企業(yè)的長期利益，當(dāng)企業(yè)效益好，考慮追加投資，并對現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)，積極開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場。這種經(jīng)營戰(zhàn)略觀念不僅體現(xiàn)在市場開發(fā)方面，而且體現(xiàn)在對營銷人員的培訓(xùn)方面，重視人力資本投資。而我國的企業(yè)比較重視短期行為，當(dāng)企業(yè)效益好時，首先考慮的是提高報酬水平。

3、營銷管理方式不規(guī)范

西方企業(yè)強調(diào)正規(guī)化、規(guī)范化的管理，從營銷決策到營銷運營的各個方面都依據(jù)制度進(jìn)行程序化管理。但是中國企業(yè)比較注重人倫，習(xí)慣于以領(lǐng)導(dǎo)的意圖和上級文件為開展工作的依據(jù)和指南，造成營銷工作中的不協(xié)調(diào)和沖突。

（二）跨文化差異對中國企業(yè)國際營銷的影響

1、難以準(zhǔn)確把握國外顧客的需求

由于我國企業(yè)缺乏對異國文化的了解，缺乏對其他國家的語言、歷史、社會制度、風(fēng)俗習(xí)慣、、道德觀、價值觀等方面的認(rèn)識，所以經(jīng)常導(dǎo)致營銷活動的失敗。 20 世紀(jì)八十年代，我國曾有一家生產(chǎn)“五羊”牌自行車的企業(yè)想在英國市場上銷售其產(chǎn)品。但是投放英國市場后，卻無人問津。原來該企業(yè)把“五羊”譯成了“Five Goats”在英語里“Goats”除了表示“羊”的含義之外，還有“色鬼”的意思。

2、溝通障礙加大溝通成本，增加營銷管理難度

我國企業(yè)在跨國營銷中往往太注重結(jié)果，不是很注重有關(guān)信息的交流與溝通，這種文化差異往往使雙方產(chǎn)生矛盾，增加溝通成本。如美國商人在談判時，態(tài)度比較干脆，一聽到不同意的意見，就立即表示反對，并提出自己的看法，若對方當(dāng)時沒有提出異議，就認(rèn)為對方是認(rèn)可了 ;但中國商人往往不習(xí)慣于當(dāng)面表示反對，愿意在過后適當(dāng)?shù)臅r機才提出不同的意見。結(jié)果，美國商人認(rèn)為中方出爾反爾，中國商人則認(rèn)為美方太蠻橫、盛氣凌人。隨著中國企業(yè)跨國營銷的開展，員工的國籍趨于多元化。不同文化背景的員工會存在不同的價值觀、不同的生活目標(biāo)、不同思維方式以及不同行為準(zhǔn)則規(guī)范，這勢必會增加營銷管理的難度。

3、加大企業(yè)文化建設(shè)的困難

在一個員工眾多、民族不同、價值觀不同和權(quán)力分散的環(huán)境中，中國企業(yè)的國際營銷文化建設(shè)將變得十分困難。如果對中美日文化進(jìn)行比較，就會發(fā)現(xiàn)三個國家文化存在的很大不同，美國文化是典型的個人主義，強調(diào)個人成就，低集 權(quán) 國 家， 追求平等的權(quán)利，典型的寬容文化，對不確定性有更多的容忍。日本是較強的集體主義，高集權(quán)國家，對不確定性的回避程度比較強烈。中國是很強的集體主義，較高集權(quán)國家，強調(diào)和諧，對不確定性的回避程度較強，喜歡穩(wěn)定的生活，知足長樂。因此企業(yè)在進(jìn)行文化建設(shè)時必須深入細(xì)致的分析，注意不同國家文化的差別，才能作出正確的決策。

三、中國企業(yè)跨文化營銷的策略

根據(jù)我國企業(yè)跨國營銷中面臨的文化差異的大小和企業(yè)文化整合能力的高低兩個維度，將中國企業(yè)跨文化營銷策略分為中國文化取向策略、目標(biāo)市場文化取向策略、全球取向策略和全球整合策略四種。

（一）中國文化取向策略

中國文化取向策略是指中國的企業(yè)在開展跨國營銷時忽視東道國文化環(huán)境，將在國內(nèi)取得成功的產(chǎn)品或經(jīng)驗直接向東道國市場延伸的一種營銷策略。中國文化取向策略也是中國企業(yè)在開展跨國營銷的初級階段所采用的跨文化營銷策略。中國文化取向策略是在中國文化與東道國文化之間的差異比較小，中國企業(yè)的文化整合能力比較低時所采取的一種策略。由于企業(yè)的實力比較弱，開展跨國營銷的經(jīng)驗、知識、能力比較欠缺，無力對東道國文化進(jìn)行整合，同時由于中國文化與東道國文化差異小，兩國之間的文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)俗、宗教禁忌等方面比較接近，文化交流比較容易，從而也就有利于中國企業(yè)將在中國取得成功的產(chǎn)品或經(jīng)驗向東道國市場延伸。

（二）目標(biāo)市場文化取向策略

目標(biāo)市場文化取向模式是指中國企業(yè)在東道國開展?fàn)I銷時，充分尊重東道國的文化環(huán)境，順應(yīng)東道國市場的需求，將產(chǎn)品、營銷人員、促銷手段等最大限度的當(dāng)?shù)鼗囊环N營銷策略。目標(biāo)市場文化取向策略是中國企業(yè)在開展跨國營銷的中級階段所采用的跨文化營銷策略。這時，中國企業(yè)已經(jīng)具有了一定的跨文化營銷實力，積累了一定的經(jīng)驗和知識，能夠?qū)|道國市場的差別做出反應(yīng)，并能根據(jù)東道國的偏好和習(xí)慣，比較靈活的處理東道國的營銷活動。

（三）全球整合策略

全球整合策略是指中國的跨文化營銷企業(yè)能夠?qū)χ袊幕c東道國文化進(jìn)行最佳的整合，通過文化間的協(xié)調(diào)，不同部門之間的相互學(xué)習(xí)達(dá)到最優(yōu)化，形成文化協(xié)同競爭效應(yīng)。全球整合策略是在中國文化與東道國文化之間的差異比較大，中國跨文化營銷企業(yè)在開展跨國營銷的高級階段，文化整合能力比較高時所采取的營銷策略。

全球整合策略要求“全球思考，地區(qū)行動”的戰(zhàn)略思維方式，要求中國跨文化營銷企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略決策時，既要具有全球戰(zhàn)略思維眼光，又要顧及地區(qū)差異特征，力圖實現(xiàn)全球化與本地化之間的真正平衡。一旦在全球化與本地化之間尋找到了有效的平衡點，其在資源配置、信息共享、管理經(jīng)驗、市場規(guī)模、品牌引力、研發(fā)能力、規(guī)模經(jīng)濟人力財富等方面的優(yōu)勢就會得到最大釋放。目前中國的跨文化營銷企業(yè)還沒有達(dá)到全球整合策略的要求。這不僅是因為缺少“全球思考，地區(qū)行動”的戰(zhàn)略思維方式，更是因為中國企業(yè)的文化整合能力低，企業(yè)的知識、經(jīng)驗和能力不足，但是這也必定是將來我國企業(yè)跨國營銷的最終目標(biāo)。

我國企業(yè)還要開展進(jìn)行跨文化培訓(xùn)，造就一批高質(zhì)量跨文化管理人員。跨文化培訓(xùn)的主要內(nèi)容有對文化的認(rèn)識和敏感性訓(xùn)練、語言學(xué)習(xí)、跨文化溝通及沖突處理、地區(qū)環(huán)境模擬等。通過跨文化培訓(xùn)，公司職員提高了對文化的鑒別和適應(yīng)能力。這樣可減少駐外經(jīng)理人員可能遇到的文化沖突，使之迅速當(dāng)?shù)丨h(huán)境并發(fā)揮有效作用；維持企業(yè)內(nèi)良好的人際關(guān)系，保障有效溝通；實現(xiàn)當(dāng)?shù)貑T工對企業(yè)經(jīng)營理念的理解與認(rèn)同等等。在文化共性認(rèn)識的基礎(chǔ)上，根據(jù)環(huán)境的要求和公司戰(zhàn)略的需求建立起公司的共同經(jīng)營觀和強有力的公司文化。這樣不斷減少文化摩擦，使得每個職員能夠把自己的思想與行為同公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)和宗旨結(jié)合起來，達(dá)成跨文化和諧的具有中國國特色的國際營銷模式。

21世紀(jì)是公司全球化的世紀(jì)。中國企業(yè)國際化的序幕已經(jīng)拉開，國際營銷的步伐越邁越大。掌握跨文化管理的藝術(shù)與技巧是我國企業(yè)能從容馳騁于國際舞臺，實現(xiàn)成功經(jīng)營的保證。

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