導語：如何才能寫好一篇銷售理論培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在實踐中，企業推廣員工培訓時卻常常會遇到如下矛盾：一方面，員工抱怨培訓內容過于理想，浪費時間；另一方面，培訓部門抱怨員工不配合，培訓計劃執行不系統。

怎樣才能克服以上問題，提高員工培訓的效率呢？

為便于充分說明問題，筆者試通過對銷售培訓效率提高方式的闡述，反映培訓的效率提高途徑。

■ 銷售、培訓總體特點的分析：

銷售是實踐性非常強的工作，受環境、對象、時間等因素的影響較大。銷售工作多沒有標準答案。

培訓是理論性較強的工作，是對現象基本規律的集中總結和理論闡述。

因此，銷售培訓的效率問題實質上就是“理論”聯系“實踐”的效果問題。

■ 銷售培訓現有模式：

組織結構：

■ 銷售培訓執行流程：

培訓運作：

培訓發展部是銷售培訓的主要責任部門。根據總部、本公司及銷售部的要求，培訓發展部利用已有或自制的教材，通過集中培訓的方式培訓各級目標銷售人員。

主要問題：

1、所有培訓內容均由培訓發展部主要負責，造成其工作量過大，一方面延長了實際培訓的周期，另一方面使得培訓發展部的資源過多消耗于對基礎知識的培訓操作中，缺乏系統計劃和優化培訓的精力，以及應對緊急培訓要求的能力。

2、培訓發展部人員多為培訓專業人士，對于銷售缺乏充分的了解，客觀上降低了培訓對實際銷售的指導作用。通過聘請銷售專家的方式雖然解決了銷售經驗不足的問題，但是專家，由于在培訓時缺乏具體的市場背景以及對當地市場的深入了解，培訓的效果也要被大大降低。

3、由于集中培訓是對一組人員開展的培訓，而每個人的業務特點、能力狀況卻不相同，因此，通過培訓提高人員基本業務能力的作用較大程度的受到了針對性不足的抑制。

4、銷售人員工作的技能及習慣需要逐項逐步培養才能提高。但是，為保持培訓的可操作性，一次銷售培訓通常必須包含多項內容。

5、受條件的限制，培訓很難與實踐結合，使得被培訓人員不能夠很好的與其實際工作結合，降低了培訓對實踐的指導作用。

6、在培訓過程中，教員通常只能夠傳授帶有普遍性的知識，而無法逐個解決困擾每位銷售人員的實踐問題，從而降低了培訓的效果。

7、“接受培訓”與“實際工作”的不同步造成“理論”與“實踐”的脫節。培訓時，銷售人員多缺乏經驗、體會不深；而遇到問題時，他們又缺乏培訓、沒有理論指導。

現存的改進方式及問題：

為克服以上銷售培訓的問題，不同企業嘗試著不同的辦法。其中，目前使用較為普遍的兩種改進方式是：

方法1：在理論培訓時，重視運用“角色扮演”甚至“短暫市場實踐”的方式。

方法2：在實踐中，建立銷售主管必須定期向下屬傳授經驗、解答問題的制度。

總的來講，以上方式均能一定程度的優化培訓效果。但是，他們仍然都存在有明顯不足：

1、方法1增強了理論培訓的實踐功能。但是，銷售的總體特點決定僅通過“角色扮演”及“短暫市場實踐”方法很難全面體現銷售的實踐問題。

2、銷售主管對其下屬及市場較為了解，所以，方法2增強了培訓的實踐性。但是，由于這種方法的培訓效果完全取決于主管，因此，主管觀點的好壞、其對下屬及市場判斷的準確程度決定了培訓的方向。就銷售主管而言，受自身素質及工作壓力的影響，能保持全面正確的銷售觀點并能系統概括的人非常少；在此基礎上，愿意并且擅于向下屬傳授者則更少。

此外，以上方式對于提高培訓針對性的作用均不明顯。

■ 銷售培訓的系統再造

背景分析：

1、分析培訓內容，我們發現銷售技能包括基本技能與高級技能。其中，基本技能是基礎的、可標準化的工作技能，主要與銷售人員的工作習慣相聯系；高級技能則是我們需要共同探討與研究的內容，主要與銷售人員的工作技巧相關。就實際工作而言，銷售人員的態度和工作習慣比工作技巧更重要，他們是決定企業能否維持的關鍵因素。

2、分析銷售管理，我們發現合格的銷售主管總是會不斷指導下屬。其中，下屬的銷售技能正是其指導的主要內容之一。雖然，這種方式具有自發性的特點，缺乏系統和科學的引導，但是，客觀上卻是銷售人員提高業務能力的重要因素。

總體特征：

1、根據銷售技能的特點，將銷售技能分解為基本銷售技能以及高級銷售技能，針對不同技能實施不同培訓方式。

2、針對銷售管理特點，轉變銷售主管角色，規范及系統支持其成為開展銷售培訓工作的主力。

3、銷售培訓流程改造過程分兩階段運行。

第一階段：

組織結構：

執行流程：

關鍵目標：

使銷售主管正確樹立培訓觀點、了解培訓手段、培養培訓習慣，實現其由“管理者”向“管理者與培訓者的雙重角色”轉變。

培訓運作：

1、銷售主管是基本銷售技能培訓的主要責任人。根據銷售人員的業務能力特點，運用標準化的教材，結合銷售實際，在企業規定方式下，系統全面的培訓下屬，達到提高其基本技能，改善其銷售習慣的目的。

2、培訓發展部是高級技能培訓及培訓系統完善的主要責任部門。根據總部、本公司及銷售部的要求，培訓發展部利用已有或自制的教材，通過集中培訓的方式培訓各級目標銷售人員。

3、銷售培訓部是項目推廣的主要責任部門。根據本企業的特點，制定合適的銷售培訓推廣及監控計劃，啟動項目推廣行動，并負責推廣初期的項目維持及完善。

主要障礙：

1.基本銷售技能以及評估銷售人員業務能力狀況的資料的標準化建設。

2.企業內各級人員觀念的轉變，尤其是企業高層及銷售部門主管觀念的轉變。

3.科學的銷售培訓項目推廣及監控系統的設計及運行。

特別要求：

銷售培訓部主管必須既了解銷售工作的特點，又具有先進的管理思想及較強的策劃能力。

新的內容：

1、引進新培訓形式，即運用線路輔導的方式，提高培訓的實踐性及與日常工作的溶合度；

2、強化培訓與階段性考評相結合，幫助銷售人員培養銷售習慣、提高銷售技能。

3、使用銷售主管擔任培訓員，在統一標準的條件下，提高培訓的實戰性和本地化程度。

4、通過業務能力評估標準化方式，提高培訓的針對性和客觀性。

新的問題：

項目推廣后期，銷售培訓部功能弱化且多與培訓發展部重復；

第二階段：

組織結構：

執行流程：

關鍵目標：

在確保第一階段變革成果的基礎上，解決第一階段系統再造帶來的新問題。

培訓運作：

1、銷售主管仍然是基本銷售技能培訓的主要責任人。運作方式仍同第一階段。

2、培訓發展部既是高級技能培訓及完善培訓系統的主要責任部門，又是基本銷售技能培訓項目執行的監督及系統支持部門。一方面，監督已執行項目的執行狀況；另一方面，根據總部、公司及銷售部的要求，補充設計標準化資料、維護和完善項目執行系統的運行。

特別要求：

在培訓發展部設立一個熟悉銷售基本狀況的項目人主要負責銷售培訓項目的維護和發展。

主要障礙：

1、項目重新由部門內監督轉移為部門外監督后，項目監督力度的保持。

篇2

一、對呂洪光同志的意見

（一）在學習教育階段，有時存在以干代學現象，特別是當工作與學習發生矛盾時，往往將學習當做“可選項”，以至于有的理論學習流于形式、淺嘗輒止。

（二）因考慮團結同志，維護單位和諧的想法，有時對個別同志小節方面存在的問題，沒有及時批評糾正，還有網開一面的老思想。

（三）學習中，對理論體系，特別是系列講話的掌握上有時囫圇吞棗，不能夠因地制宜的運用理論學習成果去指導實際工作，忽視了理論對實際工作的指導作用，導致學用脫節。

二、對聶宇同志的意見

（一）集體學習時往往以領讀和看視頻形式為主，其他形式特別是組織活動較少。建議采取現身說法、案例教育、交流討論、專家講課等形式提高員工學習熱情和積極性。

（二）聶宇同志由于分管公司人事行政部門，雖然在人才培養上下了功夫，但由于公司是以銷售業務為主，急需銷售人才的持續培訓和招聘，需要加緊研究人才隊伍的配置長效機制。

三、對孟祥雪同志的意見

篇3

由于工作的關系，筆者長期從事對地板門店的銷售技能提升培訓工作，通過對地板門店長時間的培訓，筆者總結了地板門店培訓的主要內容如下：

1、產品知識培訓，通過對產品知識的培訓，讓店員了解什么是地板，地板的功能性賣點在哪里；

2、生產流程培訓，讓店員了解地板是如何生產出來的，哪些關鍵工藝是競爭對手沒有的；

3、企業文化培訓，了解地板企業的文化與地板品牌之間的關系；

4、裝修知識培訓，地板作為裝修的材料之一，如何與其他裝修材料配合好，同時便于與消費者進行溝通；

5、銷售技巧培訓，銷售的基本技巧；

6、品牌文化培訓，買地板更多買的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我們的品牌優勢在哪里，我們的品牌的定位是什么；

7、色彩搭配培訓，讓導購了解色彩搭配的技巧，如何讓地板看起來更加美觀。

8、心態的引導和啟發，讓導購發自內心的為顧客服務。

地板門店銷售人員的培訓是一個系統的工作，可以根據不同層級的銷售人員，設計層級培訓目標，讓銷售人員在培訓中獲得更多的成長機會，從而提升地板門店的銷售能力。

篇4

一、 洗腦與規范齊飛

“態度決定一切”，新人培訓的第一步應該是心態與職業素養方面的訓練，而不是產品知識或銷售知識。因為失去了對成功的強烈信念、養成不了良好的工作習慣和承受挫折的毅力，再多的產品知識和銷售知識都會因為銷售人員主觀上的不作為而失去能動作用。哀大莫于心死，大部分銷售人員在上崗初期就與企業拜拜的原因就是因為他們鉆進了一個心理的死胡同——遭受挫折或貪圖享受而減少對工作的努力，然后又因為投入過少而業績不佳，最后因為業績不佳而讓自己和公司心死。而最終的失敗都可以歸結為銷售人員自己主觀上的心理問題引起的——心有多大舞臺就有多大，一顆對成功有著強烈要求的心、一顆在挫折面前在誘惑面前能朝著目標勇往直前的心就是銷售新手打造自己成功舞臺的關鍵所在。因此，讓新手變為高手的第一步就是將他們的內心變得和高手的內心一樣充滿激情。那么，如何才能讓空談理論眼高手低的畢業新生腳踏實地在拒絕面前百折不撓，如何才能讓陽奉陰違毫無激情的業務油條青春煥發呢？ 答案就是心靈的凈化和行為的規范。

筆者在培訓新人的時候，首先強調的就是利用成功學方面的知識對新人進行思想引導，然后再借用制度化管理的方式對新人的言行舉止予以規范，從而既激發了新人成功的欲望又修剪了他們的野性。

第一步：激發成功欲望，樹立正確的目標。渴望由草根階層成為一個有成就的人、不甘被人冷落、希望出人頭地受人尊重是大多數人努力拼搏的原動力。想想累了大半輩子的父母還在艱辛勞作的情形、看看消失已久卻又在午夜夢回的雄心壯志、再望望成功人士昂首闊步的樣子，我們除了通過拼搏而走向成功之外沒有別的選擇。因此，在這一步，我們主要是通過討論成功捷徑、營銷人員的出路、探索自己還沒成功的原因、講述成功人士的奮斗經歷等內容來激起銷售新人的斗志，然后再根據每個人的特點來建立他們工作業績和知識能力上的奮斗目標，讓每個人都知道路在何方并且該如何走好自己的路——心在哪里成功就在哪里。

第二步：強化職業素養，練好基本內功。有了成功的信念，明確了未來的道路和目標后，接下來的就是強化訓練他們要走好自己未來的路所需要的職業素養了。

做事先做人，齊家治國平天下的前提是修身，銷售人員的修身之道中“高度的自信和勇氣、深厚的受挫能力、及時的心理控制與調節能力、有效執行、全力以赴的習慣、敬業精神與協作精神”這六個內容是必不可少的。掌握了這些知識，銷售人員也就知道了怎樣使自己充滿信心和勇氣去做市場、知道了在面對失敗的時候怎樣去調節心情繼續前進、知道了如何執行上級的命令圓滿完成任務等等有助于實現自己目標的方法和技巧。人做好了，做事也就快了，而《執行》《沒有任何借口》等書籍的精華完全可以在這個環節發揮其應有的作用。

第三步：規范言行舉止，修剪新人野性。良好的習慣需要良好的行為來保障，軍隊里面搞立正、正步走、齊步走等方面的訓練，主要的目的也是為了通過這些對實戰沒多大用處的規矩來培養軍人的良好習慣和執行力。因此，為了保證新人良好心態與行動的一致性，我們在培訓過程中必須對新人的學習、工作、生活等方面的情況制定出嚴格的行動條例。特別是對那些已經將激情獻給了過去的“新人”，如何修剪他們的“油性”并重新激起他們的激情是保證他們能迅速勝任崗位的必要條件。當新人習慣于在學習中認真聽講積極討論、在工作中勇挑重擔百折不撓并高度協作，那我們的培訓工作就已經成功了一大半。

洗腦與規范齊飛，規范容易洗腦難，營銷經理要使新手迅速勝任崗位角色還得借鑒一下直銷傳銷公司給新人洗腦的那套方法進行心態方面的培訓。當我們在感嘆電視上那些做菜不放油睡覺打地鋪的傳銷人員、鄙視大街上那些纏著行人軟磨硬泡的直銷人員的時候，有沒想過要怎樣才可以讓我們的銷售人員也像他們一樣豪情萬丈堅定不移的去做銷售呢？

二、 理論共實操一色

如果說心理素養方面的培訓是汽車產生動力所需的汽油的話，那么銷售知識、產品知識、實操訓練方面的培訓則是保障這輛汽車高性能行駛的構成零件，而鑄造這些零件的原則是：除了精美更要實用！

理論共實操一色首先是培訓內容和培訓方法要實用要適合實際操作，培訓新人最忌將營銷理論照本宣科或草率了事。培訓經理如果不用點心思將如何開發客戶如何維護并提升市場講深講透的話，很可能會將培訓成果弄成“夾生飯”，而這些對業務半生不熟只知大致方向而不知操作細節的新人又怎么能迅速勝任工作崗位呢？在這方面，筆者的經驗是結合產品特點和渠道特性將傳統分銷渠道、KA渠道、工程直銷渠道的開發與提升工作分成幾個章節向新人講授，而且還要根據市場發展的不同時期在培訓內容上也做出相應的調整。這樣，新手在培訓結束之后基本上就能在實戰中操作了（有關內容可以參考《傳統分銷渠道的開發》一文）。

值得注意的是，在講授銷售禮儀時也要講究實用性。不知是社交禮儀容易講授還是培訓師銷售實戰經驗不足，在培訓工作中很多人都喜歡往社交禮儀方面講授如何做銷售，但這套很多時候都用不上，因為我們的目標客戶群還沒達到凡事都要講究禮儀這個水平，過多的禮儀有時反而會因為不合客戶口味而讓客戶產生厭惡感。

當然，培訓方法的實用性也很重要，在培訓的時候既不能把良藥弄得苦口也不能繡花太多中看不中用，無論是專題討論還是現場演練都必須要和培訓目標保持一致。

要使新人迅速上手，光靠老師講授還不夠，培訓速成的訣竅更在于高強度的實戰訓練。筆者一般的做法是采用“理論及技巧培訓

學員上陣實操

交流總結強化演練并培訓新的內容

老師或業務精英示范實操”的方式實施強效培訓的。這樣邊學邊做，學員既可以將理論與實操結合起來學以致用，又可以在演練過程中觀察到學員工作和學習的態度及悟性，做到因材施教對癥下藥，同時也有利于篩選人才。哪些人適不適合做銷售，能不能勝任崗位試多幾次就完全可以做出判斷。

學以致用，學的目的就是為了運用，要使新手能盡快的做出業績，那首先就讓自己的培訓盡可能的務實一些吧！

三、 激勵與監控并重

汽車發動需要火花點燃，人的工作也需要不斷激勵。要使新人加快勝任崗位的步伐就必須利用激勵手段讓他們對工作充滿激情全力以赴，要讓新人在正確的軌道上行駛就得保持對他們的監控，隨時都準備糾偏。筆者在這方面的經驗可以用 “鼓、導、逼、助、獎、控” 六個字來概括。

“鼓”是鼓勵鼓舞。對于新人，要鼓勵他們勇于去工作去嘗試，鼓勵他們積極向別人學習。在出發前要鼓勵他們樹立信心，在受到挫折的時候要鼓舞他們勇往直前繼續前進、在他們松懈懶惰的時候要鼓動他們持之以恒堅持不懈。這樣，在行動方面就能保證新人的投入對得起市場了。

“導”是引導指導。銷售經理首先要做的是引導員工往積極健康的方向發展，引導他們在正確的軌道上行動，引導他們做正確的事。如果下屬行動的方向都錯了，那么他們所做的努力也就變得毫無意義了。在引導新人做正確的事情以后，接下來就要針對新人在心態和工作能力方面的不足進行指導了，這種指導最好是通過談心或是示范的方式指教為好。

“逼”是逼新人上“梁山”。人都有惰性、都想多享受一下生活，要想銷售人員將精力多一些用在工作上，就得通過制度管理、精英帶隊等方式逼新人投入市場工作當中，利用可行性任務、業績評比等方式給予新人適當的壓力。營造一種“以十足的勤奮對等工作”的文化氣氛。

“助”是對新人提供幫助，無論是提供銷售資源、讓老業務員幫帶傳還是提供具體解決問題的辦法以及認識問題分析問題的方法，對新人來說都是成長的必要條件。當然，“助”更體現在“逼”的同時也能給予新人真正的關心和幫助，給予新人一種歸屬感和成就感。

“獎”是對表現好的新人給予獎勵，在一般情況下可以采取評比模范或評出每人在工作中的閃光點來對大家進行精神方面的獎勵。當然有條件的也可以采用會議表揚給予榮譽獎勵的方式進行，適當時刻也可以頒發榮譽證書及一點小獎金，某些時候在培訓過程中讓老板來和那些表現優秀的人握握手往往也能起到立竿見影的效果。

“控”就是監控，就是對業務人員的工作行為和思想狀態予以監控。防止表現較佳者因自我膨脹心理的擴展而在行動違犯規章制度，也防止那些現在還沒取得成績的人因意志消沉而放棄努力，同時更要制止他們面對外界無限誘惑的時候把工作晾在一邊，要預防他們出軌。

篇5

2007年6月10日，我應貴州西洋復合肥有限公司的邀請，專程飛往貴陽，會見了西洋肥業高層負責人和人力資源部總監孫宏斌先生，雙方就企業營銷培訓事宜做了初步的交流，在交流過程中，孫總監希望我能在本月下旬公司召開的全國銷售工作總結大會上為全公司的銷售人員做兩天的培訓。西洋肥業的營銷人員有一個明顯的特征，雖然他們整體文化水平不高，平均年齡也偏大，但他們在市場上的實際銷售能力卻非常強，就整個化肥行業來說，西洋肥業的銷售人員是銷售能力最強的，經常有其它品牌的企業挖西洋的銷售人員。面對這樣一群在市場上南征北戰的一線人員，公司也非常舍得在培訓上的投入，最近一兩年，公司也邀請了北京、深圳和上海的一些培訓老師，為這些銷售精英做過不少培訓。但由于講師的課程設置不符合銷售人員的特性，導致很多高級培訓講師的培訓吸引不了營銷人員，效果很不理想，老師在臺上講的很累，學員在下面聽的受罪。

孫總介紹說，以前的培訓效果很不理想，尤其是銷售人員更是沒感覺，在培訓現場，甚至還發生了老師在臺上講，后排的學員干脆睡覺了，不睡覺的也干脆打撲克來打發時間。

這不是培訓講師水平問題，孫總解釋說，而是這些聽課的學員太特殊了，講師也難講，因為講太高深的營銷理論，他們聽不懂，講粗淺通俗一點的，又對他們的銷售業務起不到幫助作用，他們自己聽著也會沒感覺。

我聽明白了孫總監的意思，他是希望我能給予這些特殊人群上一堂具有實戰作用，又能吸引他們興趣的培訓課，而且，不能涉及太深奧的專業，講課風格和講課形式也不能過于死板，最好結合他們實際的銷售工作，給他們一些最實際的幫助和指導，具體講授的課程內容完全由我們自己來設計。我當即答應了這個要求，并承諾2天后提供一份詳細的培訓課程大綱給他。

我從事營銷咨詢以來，曾經為36家企業提供過40多場的營銷培訓，但這一次的培訓，我預感到沒這么簡單。我本身就是銷售出身，太了解戰斗在市場一線的營銷人員了，他們常年南征北戰，已經養成了愛動厭靜的性格，如果僅僅是提供一種填鴨灌輸式的培訓，肯定不會有效果，而不講授一點知識，又無法促使他們的專業進步，同時肥業營銷人員的整體文化水平低，因為他們常年與農民打交道，總認為不需要太高的學歷，所以對求知的欲望也不是太強烈，因為他們也很清楚，靠一次兩次的培訓，根本不能立刻改變他們的現狀。而目前的講師培訓，基本上都犯有一個相同的錯誤，就是拼命想把自己的知識和經驗灌輸給學員，甚至有些講師以為自己聲名顯赫，課程熟悉，就趾高氣揚地隨意忽悠了事，就象明星出場一樣。

課程策劃

我想起周星弛電影《逃學威龍》里的一個情節，一群學生被歹徒劫持，周星星帶著幾個平時討厭讀書的學生準備營救，但這些頑皮的學生非常黑怕，周星星為了讓他們壯起膽來配合他的營救計劃，就跟他們一起想辦法：

電影中的周星星，是一個臥底的警察，他自己也是非常的討厭讀書，所以他非常了解跟他同樣厭學的學生，所以，就就讓學生配合他，以玩游戲的方式，跟歹徒進行戰斗以營救被劫持的學生和老師。

肥業的銷售人員，如同這些害怕讀書的學生，如果我站在臺上認真的講課，他們絕對不會在臺上認真地聽課，我必須給他們提供一種帶有趣味性和參與性的互動式培訓，以使他們忘記時間以及封閉在會議室里的沉悶感覺，從而使兩天的培訓效果真正地顯示出來。

培訓也需要策劃，這是我多年培訓生涯的一個獨特感悟。

西洋復合肥公司是中國復合肥行業的老牌企業，在市場上有著深厚的品牌基礎，每年的銷售額超過20個億。而這個不俗的業績，正是由那些文化水平不高、平均年齡偏大的營銷人員所創造的，我決定給這群優秀業績創造者——西洋肥業的銷售人員一個盡情“玩”的機會，我想把培訓的目標鑲嵌在“趣味娛樂”之中，在不知不覺中接受我想灌輸給他們的營銷知識。

我立刻按照自己策劃好的培訓方式和內容，設計了一個課程大綱，發給了孫總。很快，對方來了電話，非常贊同我的這個培訓課程設計。讓我按這個計劃執行，隨后我就開始了緊張的備課，因為從接受任務到培訓實施，這中間只有一周的時間。

兩天的課程，如果我一個人講，學員就會有審美疲勞，我一個人的精力也很難支撐，所以，我特意邀請了我的同事精銳縱橫酒水事業部總經理趙義祥老師來配合開講半天，趙老師有著豐富的成功學培訓講演，我希望他能結合自己的特長，給培訓現場制造一點互動的氛圍。

我深知，培訓如果僅僅只是停留在單純的互動上是遠遠不夠的，因為互動不是目的，是手段，通常都是為了打破培訓氛圍的沉悶。既然是培訓，我們總得提供一點貨真價實的知識信息和專業技能給學員，所以，在設計互動課程時，我特意添加了諸如“營銷腦筋急轉彎、營銷幽默故事、精彩營銷電影和搞笑營銷游戲等節目。兩天的課程結構是這樣的：10%的理論+20%的案例+20%的聽營銷故事回答問題+20%的看影視片回答問題+10%的營銷智力競賽+10%的游戲和10%的市場銷售現場模擬秀課程。我的目的很明顯，就是想作一次大膽的嘗試，將營銷培訓娛樂化，創造一種全新的營銷培訓模式！

培訓實施

按照培訓策劃的安排，6月18日上午，我開講了第一課，因為是第一課，學員總體來說精神會相對集中，同時還有些新鮮感，所以，我設計了兩個部分，第一部分我硬著頭皮，在課程里塞入一些硬性的營銷理論，為明天的PK競賽進行預熱，同時把這些理論通過講故事的手法演繹出來，譬如渠道管理、經銷商洽談、銷售溝通和品牌傳播等等，同時設計了一些淺顯的測試題，讓他們當場回答或者引起思考。第二部分我結合自己在培訓前對復合肥行業的了解和思考，對整個復合肥行業的營銷手段和銷售人員的現狀與發展進行了剖析，同時公開了我策劃的幾個精典成功案例，由于這些話題涉及到自身發展，學員們聽的還算認真，盡管我這第一課的課程安排，互動性相對少了一些。

下午的課程有趙老師主持，趙老師既不講營銷理論，也不講營銷案例，干脆直接進入互動，把一套成功激勵培訓的手法全部搬到培訓現場，在一片熱鬧的氛圍中結束了第一天的培訓。

晚上，我抽空咨詢了一些學員和干部，大家反映一般，認為：上午的課程雖然精彩，但互動太少，講的成分多了點；下午雖然熱鬧，但新鮮感不強。

這個粗淺的信息反饋，使我對明天的培訓課程有了新的想法。我花了兩個小時，連夜把第二天的課程做了部分修改。

6月19日，這是關鍵的一天，我決定把這一天，設計成一個完全不同的培訓體驗，給在座的500名營銷人員一個全新的感受。

上午的課程，是從評選PK小組開始的，我讓臺下500名銷售人員，分別從自己的片區推薦出20個志愿者上臺，分成四組，每個組為自己起了一個響亮的名稱，并創意了一個廣告口號，四個小組一一亮相（高呼自己的組名，并喊出自己的口號），使全場氣氛達到，因為這四個組在喊口號時出現了不協調的聲音，所以大家覺得很搞笑。

一切準備完畢，最先開始的是精彩的營銷故事，每一個故事后面，都會有一兩個問題，四個小組輪流回答，臺下觀眾可以搶答。

除了精彩幽默的故事以外，我還在課程中間設計“看電影，回答問題”的看片節目，問題不太難，但都涉及到昨天我講的營銷理論，除了臺上PK組回答踴躍外，臺下搶答的人員更多，我都給了大家一個機會，每一個回答問題的人，無論對和錯都有獎品，因為我的目的是讓大家參與。

課程的第三個內容是“營銷急轉彎”，有問題競答和填寫問卷兩部分，依然分臺上小組PK和臺下聽眾搶答，這一次，由于有了前兩個內容的經驗，臺下參與者更是踴躍，輪不到上場的人更是急紅了眼，我盡量照顧到后面的學員，竭力提供更多學員的參與機會。場上效果令人滿意。

我在課程的最后，設計了一個銷售人員拜訪經銷商的現場模擬秀，模擬秀的目標，要求每一位參賽者，必須依靠自己的力量，促使扮演經銷商的公司干部，無理由的成交。而模擬秀的參賽者，完全是由臺下觀眾推薦產生，同時由于扮演經銷商的干部，百般刁難銷售人員，這一問一答的智慧較量過程，由于是當中表演，加上面對的是自己的領導，選手們過分緊張，造成很多人未能按照規范的流程演繹，甚至出現了語言顛倒、成熟亂套的現象，參賽者的如此搞笑，使得臺上臺下熱鬧非凡，后面的學員，因為視線影響，干脆紛紛站立起來，有的甚至站在凳子上觀看臺上表演，一時場內效果空前。

課程中的一些小游戲和營銷應用題，也發揮了很大的現場效果，如“看誰寫的快”游戲，四個PK小組20人，幾乎全軍覆沒，僅有一個選手安靜勝出，另外19個選手，被白紙上的指示題弄得手忙腳亂，最后對著卷子一片茫然不知所措的樣子，令臺下觀眾哄堂大笑……

為了顯示PK效果，我還讓公司管理層的六位干部，擔當本次PK大賽的評委，給每個PK小組及其成員的發言和競賽結果進行評分，評委的參與和評分結果，同時，我故意把各個小組的分數在白板上公開，以增強各個小組及其所屬片區營銷人員的好勝性。

這個內容眾多、形式多樣同時趣味性和互動性極強的培訓課程，完全顛覆了你聽我講的傳統培訓模式，令全場500多位營銷人員，猶如置身于“超級女生”PK現場，真是“懸念頓生、迭起，群情激奮、搞笑連連……”，而作為講師的我，完全不是在臺上講課，而是手拿話筒滿場奔跑，從更大意義上說，我已經成為一個綜藝節目的主持人而不是個講課老師了。我的助手，美麗的高曉娜小姐更是忙不疊在場內跑來跑去，一會遞話筒，一會送獎品、一會拍照、一會錄象……

培訓在一個感人的團隊故事中接近尾聲，當我大聲宣布，本次培訓結束，謝謝大家的配合時，全場掌聲雷動，一副意猶未盡的樣子。令我這個培訓講師非常感動的是，集團公司的老板周總，竟然默默地坐在學員中，聽完了整個課程！

培訓后的啟示

最近幾年，我一直在咨詢之余接受一些企業的培訓業務，去年，我曾經為一家年銷售5個億的民營企業做過一次連續三天的咨詢式培訓，當時為了營造培訓現場的氛圍，我開始在課程中添加趣味元素，而今天西洋肥業的互動培訓，更是把培訓的“場效應”發揮到了極致！

晚上，我還在跟管理層一起吃飯時，我的手機就開始響個不停，原來全是今天聽課的營銷人員打給我的，不少人還給我發來了短信，談了自己的感想，明確表示想跟我交朋友！集團公司的領導周總一行也高度贊揚了我們的培訓，認為我們的培訓確實顛覆了傳統的培訓模式，無論是現場氣氛還是受益程度，都是與以前的培訓所無法比擬的，效果就是硬道理。

這么高的贊譽，對我這個并非專職的培訓講師來說，真的是一種至高的榮譽，我自己也覺得這樣的培訓確實值得推廣，結合本次培訓，有四個感受很深刻：

第一個感受是，主持這樣的培訓真累！！！這次培訓后，我的嗓子完全啞了，而且第二天就發高燒，在床上躺了一天！當然，培訓前的緊張備課，也是導致身體累倒的一個原因。

第二個感受是，任何培訓，必須要事先策劃，收集聽課者的基本情況，了解他們的真實需求和性格特征，針對性地設計課程。同時培訓實施前，培訓主持與助手以及現場評委人員的配合，必須演練，達到配合默契，現場才有條不紊。

篇6

新版《安全生產法》和《環保法》分別于2014年12月1日和2015年1月1日正式實施，對中石油銷售企業產生重大影響，修訂部分對企業違法行為將給予史上最嚴厲處罰，職業健康監護和職業病危害控制等相關要求也逐步嚴格，開展安全環保培訓是認真貫徹國家法律法規的基本要求。近年來，中石油銷售企業生產安全事故與環境事故頻發，無論是承包商事故，或者是企業本身發生的生產事故，最終都認同為企業生產安全事故、事件，安全生產、清潔發展形勢異常嚴峻，每年安全環保各項管理規定不斷更新，各項管理要求不斷完善，且日趨嚴格，所以開展安全環保培訓是滿足企業安全發展、清潔發展的基本要求。加油站是儲存、經營危險化學品的高危場所，在石油銷售企業未達到本質安全的前提下，其場所內工作的員工時刻面臨各類風險，員工的違章操作，設備設施的不安全狀態等一系列綜合因素會直接導致生產安全事故的發生，開展安全環保培訓使員工掌握基本安全技能是保護人員生命及財產損失的基本要求。此外，加強安全環保教育，推廣企業安全環保文化有利于推動社會輿論導向，為企業健康發展提供“正能量”。

2有效開展健康安全環保培訓

一是打造風險辨識能力。危害因素辨識與風險評價是健康、安全環保工作的基礎，是一切管理活動的前置條件，俗話說“根基不牢、地動山搖”，很多領導在講話中也多次提出要注重安全環保工作基礎，風險辨識即是安全環保工作基礎，使員工掌握風險辨識的有關概念，風險識別及評價的方法以及具體控制措施是員工應具備的安全環保基本素質。此外，風險辨識能力還可延伸到隱患排查治理、應急響應與準備、污染控制等多個風險管控環節，從根本上控制風險。

二是打造獨立審核能力。HSE體系審核是對企業HSE管理水平的全流程“診斷”，是系統的評估企業健康安全管理水平的重要手段，也是健康安全培訓中最全面、系統的管控方式。

根據銷售企業精簡庫站外人員編制要求，實行機關審核員承包責任制，建立庫站基層審核員隊伍，打造基層HSE“聯幫”，可實現以點帶面，連片“升級”，自主有效的推進HSE體系運行。

三是打造安全培訓能力“。三人行，必有我師”，在安全環保培訓中應注重開展安全觀察與溝通，與受眾開展溝通，受眾之間開展溝通，去糟粕，取精華，可加深學員對知識點的認識與理解，取得事半功倍的效果。此外，在培訓中應穿插事故案例，教學視頻，互動游戲，寓言故事等多種引人入勝的環節，起到拋磚引玉的作用，此時歸納提煉出的結論或知識點更易于被接受。四是打造安全檢查能力。各石油銷售企業經常性的部署、開展各類安全環保檢查，組織相關人員“走馬觀花”似的為了完成檢查而檢查，致使一些安全環保問題“反復抓、抓反復”。

因此在檢查前應明確目的，設定目標以及預期效果，制定詳盡的檢查表并附檢查情況說明及量化分值。如此一來，成了人人都會查，全員都會審的基本工作，不但能使全員參與，最重要的是可以大大減少人力物力的消耗和企業其他開支。五是打造工作執行能力。石油銷售企業各項經營管理活動中，正執行力是決定企業成敗的一個重要因素。

3健康安全環保培訓經驗與探索

一是制定培訓工作計劃。將上一年度HSE管理評審會議中總結出的不足及需要解決的問題列為本年度安全環保培訓主要內容，并制定工作目標，分階段實施，確保達到預期目的。從阿克蘇銷售公司2014履查屢犯專項治理活動數據顯示，專項工作經過專項培訓專項抓之后，效果提升了95%。同樣，培訓后的員工對問題的關注度提升98%。加油站員工安全環保培訓需塑造五項能力，結合五項能力分階段開展培訓顯得尤為重要，具體可按時間大表執行。部分地區公司受地域限制，將培訓送到基層開展，減少員工長距離奔波，既減輕員工壓力，也為企業減少大量開支。在基層開展培訓可隨時活躍現場氣氛，遇到問題現場解決，除了理論講解外，還可以現場實際操作，做到理論與實際相結合，使得培訓更“接地氣”。

篇7

――大客戶銷售十八招》

作者：孟昭春

出版社：機械工業出版社

沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。本書方法重于理論，易教、易學、易復制。實戰，有效，會做――成交才是硬道理！

《保險心理學》

作者：胡娟

出版社：華東師范大學出版社

大到保險公司的人員管理、工作和員工激勵機制、保險市場的營銷，小到保險營銷員的準客戶開發、約洽、面談、銷售等各個環節，無一不包含著人的心理活動。但是無論是對保險企業管理心理，還是對客戶保險消費心理和購買心理的研究，國內都是處于緩慢的萌芽階段。本書作者第一次把心理學和保險學研究結合起來，創立了保險心理學的研究體系：保險企業的管理心理、保險營銷員心理和客戶心理三大研究領域。作者既有多年保險從業經驗，又有心理學和保險學的理論知識作依托，本書具有很強的操作性。

《保險培訓師訓練游戲》

作者：張貴澤薛牧人

出版社：中國經濟出版社

本書詳細介紹了保險培訓的105個訓練游戲，包括保險營銷員的自我放松訓練、保險營銷員的團隊協作訓練、保險營銷員的銷售實戰訓練等。

保險營銷員可以在游戲中放松自己、提高自己，在游戲中體會集中的力量、培養自己的集體意識，在游戲中掌握保險營銷的秘訣、更有效地開展保險營銷工作。保險培訓師可以以此為教材，開展豐富多彩的保險培訓活動。非保險界人士也可以通過閱讀此書，學到如何放松自己、如何更輕松地生活等有價值的東西。

《王大腦袋保險記》

作者：何森

出版社：東方出版社

這是一本具有中國特色的保險書籍。力圖擯棄那種枯燥晦澀的理論教條，以非常幽默、通俗的方式，給讀者一種清晰的印象，書中有許多生動、滑稽的漫畫，給讀者以輕松的享受。書中列舉了大量的營銷案例，無一不是保險精英們的親身經歷。希望能夠以此拋磚引玉，引發業界人員對中國本土化保險營銷更多的思考，激發更大的從業熱情，相信對您的成功會有所幫助。

《實話實說談保險――人壽保險》

作者：（美）張一程

篇8

如何讓經銷商壓庫？

封 韜

在淡季里，從企業的角度出發，提高經銷商庫存是一種可解燃眉之急的淡季銷售方法，但是從經銷商的角度出發，提高庫存意味著資金的滯留、產品貨齡結構的不良、倉庫費用的提高等一系列問題，所以大多數經銷商會對企業在淡季提高庫存的做法持否定和一定的抗拒態度，他們或者在淡季轉移資金，或者寧愿讓資金空閑，也不愿提高庫存。那么，如何才能說服經銷商呢？據筆者經驗，這需要從提高庫存對經銷商的益處來考慮。

案例一

夏季對于巧克力來說，是一個絕對的淡季，首先消費者因季節而發生改變的口味使選擇巧克力的人群減少，其次巧克力特殊的運輸、儲藏及陳列要求(低于22℃的溫度)使很多銷售渠道選擇在夏季放棄銷售巧克力，這更使夏季的巧克力銷售雪上加霜。

D品牌巧克力作為巧克力第一品牌也面臨同樣的問題，除了在開發夏季產品、開發夏季銷售方式和渠道以外，難免也會在提高經銷商庫存方面做文章，以緩解銷售壓力。銀川s公司作為D品牌在寧夏自治區的經銷商，其網絡建設、資金實力、營銷意識在當地具有相當的影響力。2003年是D品牌高速發展的一年，高速發展意味著銷售壓力的超前增強，在某種程度上迫于銷量壓力，負責寧夏的銷售經理將2003年6～9月這段絕對淡季中S公司的庫存比2002年同期提高了50％，這對于經銷商S公司來講是一件很難接受的事情，雙方為此一度發生了相當大的爭執，直到D品牌的銷售經理做出退貨的承諾后，S公司才接受這個事實。

然而，在2003年結束，D品牌的銷售經理和S公司一起做2003年銷售回顧時，S公司的銷售老總驚異地發現2003年6～9月份D品牌的銷售額比2002年同期高出150％，2003年全年的銷售額比2002年全年提升51％，比預計增長超出15％！為什么會有這種結果呢？

往年，S公司在正常淡季庫存的情況下，對于D品牌的做法抱著觀望態度，并不是特別的支持．而且對于終端售點夏季的退貨要求基本予以滿足。但是，面對2003年比去年同期高出50％的庫存，S公司對于D品牌開發夏季銷售方式和開拓銷售渠道的做法大力支持，積極配合，對于終端售點的退貨問題，在承諾退貨的前提下，非但沒有退貨，反而增強了分銷和陳列，這樣在競爭對手都收縮的情況下，搶得了先機，一方面抓住了大多數夏季巧克力消費者，另一方面在旺季到來之前，先入為主，為旺季銷售做了良好的鋪墊，取得了豐碩的回報。

益處之一

在淡季里提高庫存，的確面臨很大壓力，但經銷商只要正確面對，與廠家積極配合，變壓力為動力，也會獲得開拓渠道、提高銷售額等方面的成果。

案例二

B市是陜西省除了西安市以外最大的二級城市，經濟情況較為發達，人均收入較高，且是西安南去四川，西去甘肅的交通要道，所以B市市場成為各個企業的必爭之地。B市的糖果經銷商徐坤在這種大氛圍下，也成為了最早富起來的一群人之一。鼎盛時期，徐坤過17個品牌，和B市的各大商場和超市都有業務往來，而且業務范圍已經輻射到下面縣市，資產達到近1700萬元。

1997年春節過后，徐坤在盤點著豐厚的收獲時，心中有了新的打算，由于他目前的產品，都是糖果和休閑食品，季節性非常明顯，春節一過就慢慢進入淡季，漫長的淡季沒有多少業務可做，上千萬的資金閑置在銀行里賺取可憐的幾個利息。徐坤早就琢磨著怎樣在淡季投資新的項目，好讓這部分閑置資金能夠轉起來。經過反復論證，徐坤認為投資商鋪的利潤很高，于是拿出1000萬元資金和一個朋友聯合投資，將一個經營不善的批發市場以極低的價格租賃下來，重新包裝后統一招商經營。按照徐坤的想法，只要重新包裝完成，招商所得租金可以回收近700萬元的資金，不會影響到原本的生意，不過他的算盤打錯了。由于缺乏商場管理和招商的經驗，再加上徐坤所經營批發市場位置偏僻，所招來的客商寥寥無幾，來經營了幾天，生意不好也撤走了。徐坤的資金非但沒有收益，反倒將1000萬元的本金套牢了。進入旺季，17個品牌廠商的銷售任務像山一樣壓下來，但是徐坤卻因為沒有周轉資金無法完成廠商的銷售任務，廠商是非常現實的，一個接一個地離徐坤而去，開發了新的經銷商。新的投資沒有回報，影響舊的生意無法進行，徐坤頓時陷入困頓之中，從此一蹶不振。

益處之二

淡季庫存過低，很多經銷商會將資金轉移做適應淡季的產品或者進行其他方面的投資，但是經銷商往往習慣于現有產品的操作，對于淡季產品的銷售或其他行業的操作不夠專業，這樣就有可能在旺季來臨之際資金無法回籠。所以，提高庫存在一定程度上能夠幫助經銷商回避風險。

案例三

張成宇是上海一家糖果廠商J公司在Y市的經銷商，由于張成宇本身資金有限，僅J一個品牌。J品牌在散裝糖果方面非常強勢，而在其他的包裝糖果上的表現卻是一般。2002年夏季，J廠商迫于銷售壓力，推出10搭1的政策，要求張成宇壓一批散裝糖果。散裝糖果除了在春節期間銷售以外，其他時間基本處于停滯狀態，更何況夏季，張成宇對此提出異議。熟悉他的廠商以非常強硬的姿態提出了威脅，如果不壓貨則取消張成宇的經銷權利，張成宇無奈，只得將30萬元的散裝糖果壓在了倉庫。后來，由于蔗糖價格大幅度提高，J廠商也將產品價格提高了20％。盡管提高了價格，由于J品牌在消費者中良好的口碑，產品仍然供不應求，很多經銷商拿不到貨。此時的張成宇因禍得福30萬元的庫存有10％的搭贈，現在又有20％的價格上漲，張成宇一進一出就額外獲得了30％的利潤，相當于以前做兩年生意賺的錢。張成宇嘴上不說，心里樂開了花，暗暗打定了主意，在明年淡季降價時再壓一把貨。

益處之三

企業在淡季提高經銷商庫存的時候，為了取得經銷商的配合，往往進行一些搭贈或降價的政策，這樣經銷商淡季庫存的產品利潤就會比旺季訂貨的產品利潤高，對于整個產品的利潤結構會有不小的提升。

淡季分銷2

淡季：經銷商出了問題怎么辦？

朱建平

經銷商要求鋪貨怎么辦?

“沒有錢，我怎么進貨，你們公司是不是給我鋪貨？”這是經銷商慣用的手段，也是對付業務人員最常見的招數。事實上，并不是經銷商沒有錢，而是他要把大部分資金投入到其他正處于銷售旺季的產品上去，因為這些產品會給他帶來更多的回報和利潤。

既然不是經銷商沒有錢，那么我們就要明確告訴他我們是不會給他鋪貨的。但應該讓經銷商明白 盡管我們的產品正處于銷售淡季，但淡季并不代表沒有任何生意，假如銷售淡季不賣貨的話，到了銷售旺季消費者就可能跑到其他地方去購買了。

當然，在進貨的尺度上，我們并不提倡讓經銷商進大批量的貨，壓大量的資金，我們可以替經銷商做一回投資顧問，幫助他分析整個市場的發展形勢，然后對經銷商的投入進行一個合理的分配和組合，盡量做到各個生意都有合適的資金，沒有浪費投入，實現經銷商和廠商的“雙贏”。

不過，有時也會碰到一些比較頑固的經銷商，不管你怎么解釋，他就是不進貨，除非給他鋪貨。最惱火的是這些經銷商的銷售潛力又比較大。為什么經銷商敢于如此較量呢？其原因是你的競爭對手肯定答應或者已經給了他鋪貨的政策，這時你就不能再堅持不鋪貨。為了在銷售淡季搶得生意額，你必須給他鋪貨，但是鋪貨是有條件的。我們的鋪貨只限于銷售淡季，一到旺季必須馬上結清所有貨款，并且恢復正常的銷售政策。這個讓步經銷商一般是會接受的，如果有可能，向經銷商收取鋪貨資金的利息那是再好不過了。

假如，通過前面的努力經銷商還是不愿意進貨，那么，在這個淡季這個經銷商已沒有合作的必要了，我們惟一能做的就是趕緊找到一個新的合作伙伴。

經銷商不愿意上柜怎么辦？

上柜一直是銷售淡季的難題，原因是上柜占用店面的空間越大，留給暢銷產品的空間相對就會越小，另外，上柜的樣機越多，經銷商投入的鋪樣成本就越高。所以，在淡季經銷商一般選擇不上柜或者少上柜。不上柜的直接后果是沒有產品出樣，使得顧客不能和產品直接對話，顧客的需求無法通過產品的特點來刺激和激發。可想而知，這樣會產生什么樣的銷售額。

要讓經銷商上柜就必須消除他的顧慮。要想不占用經銷商太多的空間，又想讓自己的產品上多、上全，還要使上柜后的產品陳列漂亮，最直接的辦法就是給經銷商提供終端陳列設備。這樣不僅可以統一規范在終端的品牌和產品形象，同時可以提高自己品牌在經銷商心目中的地位，穩固自己產品在經銷商店面中的位置，為以后快速上柜陳列消除障礙。

至于經銷商擔心上柜多，導致樣機出樣的成本高的顧慮，可以先給經銷商解釋廠商不可能做多余和無謂的上柜，因為這不僅要花費很大的人力和精力，同時還要投入一定量的資金，所以我們的上柜都是正常、合理的。然后，我們可以為經銷商提供一些特別樣機上柜政策。對經銷商比較擔心、很難上柜的機型可采取一段時間內的免費鋪樣。如果免費鋪樣的樣機在限定時間內沒有賣完，還可以通過集中做促銷或者給經銷商價格折扣來處理，當然也可以退回到售后服務，因為很多產品都可享受這種售后服務政策。

經銷商砸牌怎么辦?

經銷商砸牌主要有兩種情況一是該經銷商有意見，為了引起廠商的重視而做出過激行為，二是競爭對手的經銷商通過砸牌的方式來提高自己品牌在當地的影響力。

第一種砸牌解決起來較容易，因為經銷商本質上沒有和我們形成對立面，只是采取的手段比較偏激而已。在處理這個事情上，我們首先應該到經銷商那里了解一下實際情況，緩解一下經銷商的情緒，先讓經銷商停止砸牌，然后，再針對經銷商的問題和不滿進行深入了解，不當之處，應該及時給予解決，如果是經銷商的誤解或者錯解，應該向經銷商解釋清楚，迫不得已的時候還必須犧牲一點利益來滿足經銷商的面子，哪怕是經銷商的不對，最后，我們還需認真反省一下，為什么我們的經銷商會砸牌？為什么我們沒有及時控制這個事情的發生？市場管理和服務肯定有問題，我們還需加強市場和團隊管理。

第二種砸牌是別家經銷商為了達到提高自己品牌在當地的影響力的目的，拿你的產品砸賣你的品牌，這純粹是一種惡意的攻擊。對于這種情況我們應該慎重，不到迫不得已不要和對方明刀明槍對著干。我們可通過一些媒體或者公告發表聲明，說明在該區域我們只給予我們的經銷商銷售產品的權利，其他經銷商所售的我品牌的產品，我們一概不負責任，也享受不到我們的任何售后服務。這種處理方式能起到警告消費者不要輕信砸牌者的作用，卻很難阻止砸牌行為。

要阻止競爭者砸牌，我們必須采用威脅性策略，即在我們的經銷

商支持下，揚言將對競爭品牌采取相應的報復措施，假如對方仍然我行我素，我們只有讓經銷商砸賣競爭品牌，引出競爭品牌的廠家負責人，由雙方廠家的負責人來協調砸牌，問題就好解決多了。

經銷商打價格戰怎么辦？

經銷商打價格戰的原因很簡單，他們認為淡季生意只有這么多，被別人搶去了就意味著自己又失去了一筆生意。盡管我們為其制定了種種價格規范，也把經銷商召集過來開過很多次圓桌會議，但是由于經銷商的銷售行為缺乏一個透明、客觀的監督體系，再加上經銷商之間缺少足夠的信任和理解，價格戰仍然無法避免。在一定范圍內的價格競爭對市場和經銷商的發展是有利的，但是無序和過度的價格競爭只會是把“雙刃劍”，所以我們必須加以避免。

解決方案一：錯開經銷商的銷售機型，消除經銷商正面沖突的根源。由于經銷商銷售的機型不同，經銷商給顧客說法的空間和彈性就比較大，顧客無法對購買的產品進行橫向比較，所以這個策略在一定程度上緩解了經銷商的價格沖突。但問題是我們沒有足夠多的機型可供選擇，而且經銷商還會存在別人搶了他的生意的想法，因此，該策略只能作為一種權宜之計。

解決方案二：獨家經銷。由于銷售淡季的生意比較小，很多實力比較小的經銷商基本沒有什么銷售，所以在淡季采用獨家經銷的策略，不僅可以避免經銷商之間的價格戰，同時還可保證經銷商的高利潤，很受經銷商的歡迎和支持。但是，執行這個策略必須考慮以下問題：1.經銷商必須有足夠的實力和能力，能夠承擔滿足整個市場需求的重擔；2.該經銷商必須保證達到廠家的最低要求；3.該經銷商對廠家要有較高的忠誠度；4.必須做好其他小經銷商的思想工作。

事實上，在處理經銷商的價格戰的沖突上，最好能夠根據市場的實際情況，結合兩個方案的優缺點，做出符合實際市場情況的解決策略。

經銷商不做促銷怎么辦？

淡季的生意本來就不多，假如再不借用促銷等銷售手段，要想有好的銷售業績是比較難的。但是經銷商不做促銷該怎么辦呢？其實，經銷商不做促銷，很大的問題是由于以往的促銷做得不成功，或者經銷商無法從你的促銷方案中看到有意義的效果，所以我們必須引導經銷商，激發經銷商主動去做促銷。

最好的引導和激發方式就是我們做給經銷商看。其實經銷商做不好促銷的原因主要是不會組織和控制，所以我們必須派專人幫助經銷商組織和策劃，同時，盡量動用經銷商的人員參與促銷，給經銷商的人員鍛煉和學習的機會。

淡委培訓3

弱勢企業：如何有效培訓經銷商

趙春武

在消費品行業，許多大型跨國公司都有完善的培訓體系，在這個體系里，既包括對本公司內部員工的培訓，也包括對相關客戶的培訓。而且，這些培訓都比較科學、系統，具有很強的連續性，實際操作中也取得了很好的效果。因此，很多國內企業也希望能借助于培訓這一方式來向客戶傳遞自己的企業文化，加強對客戶的管理。可是，率先嘗試的絕大多數企業都未能取得預期的效果。

究其原因，既有培訓內容的問題，也有培訓方式的問題，甚至是師資力量的問題。那么，作為國內相對弱勢的企業是否在客戶培訓上就無能為力了呢？

事實上并不是這樣的，客戶培訓不理想的根本原因在于未能充分了解客戶的現狀以及客戶的最迫切的需求！

往往一談到培訓，大家就從經營理念、管理能力、銷售技能、技巧等方面去考慮。談理論的多，滿足客戶需要的東西卻很少，如果客戶沒有需求，培訓準備得再充分也不會有好效果。

有效的培訓應首先從客戶角度出發，滿足客戶的需要。而不是打著提升客戶管理的幌子，實質上卻推銷自己的產品。強加于人的東西或許能熱鬧一時，終究是不能蒙蔽一世的。

舉個例子現在比較流行的針對KA客戶的“品類管理”，實質上就是具有品牌優勢的廠家打著消費者需求的招牌，誘導KA客戶多陳列自己的產品。當這一理論剛推出時，很多國內KA客戶(國際的大部分不接受)覺得很有道理，也紛紛嘗試應用，經過一段時間后，大部分又把原先拋棄的產品請回來了。為什么？很簡單，品牌管理強調了需求和銷量，但沒考慮商家對利潤的需求。這種意義上的培訓，等到商家清醒后，對以后的工作會有什么樣的影響就可想而知了。

現在國內的經銷商大部分是外地人口，其中還有很多是從農村進入城市的，雇工最常見的是家鄉帶來的親屬、鄉鄰，文化程度相對較低，那么，對這一群體需要培訓什么，又能培訓什么？

在客戶培訓中有兩個不同的層面經營者(老板)和雇工，這是需要分別對待的。老板要長期發展，多賺錢，雇工需要掌握工作技能。

從廠商的角度看，經銷商承擔的功能是配送、收款、服務等等。培訓就是要把廠商需要經銷商做到、做好的功能，與客戶的實際需要有機地結合起來！

如果是建立在這種共同利益基礎上的培訓，必然會取得理想的效果。需要說明的是，不要因為客戶整體素質不高，就片面地認為理論培訓不受歡迎，沒有效果。

下面讓我們看一看，某市的N啤酒企業是如何根據客戶的實際需求，結合公司對客戶發展的要求來安排培訓的

一、經營者的培訓

1．受歡迎的理論培訓

針對經營者普遍關心自身未來發展的情況，N企業外請專業的培訓咨詢公司做了一次純理論的“國際零售業態的發展歷程及我國零售業的發展預測”的專題培訓。在此次培訓中，著重介紹了國際上大型賣場、連鎖超市、便利店的發展及經營特點，中國現階段各地區現代零售業的進程動態，傳統零售業態如何面對變化，迎接挑戰。主題突出在強化服務、便利的優勢，避免產品、價格競爭。引伸到啤酒經營上，就是需要在送貨時間、退換瓶箱、營業時間上充分滿足終端的需要。

這次培訓，對于強化經銷商的服務意識，轉變經營理念起到了非常好的效果。雖然理論性比較強，但也受到廣大客戶的一致歡迎。

2．銷售之外的經營培訓

經銷商關心的實際操作，并不完全是我們認為的銷售業務，其實，很多經銷商要花費大量的時間在開票、倉儲、運輸、資金、稅務等問題上。幫助經營者提升這些方面的能力，讓他能騰出更多的時間用于銷售，一樣對廠商是有利的，并且，客戶整體經營能力的提高，實力的增強，可以更有效地占領所在區域的市場。

基于這一點，客戶培訓的內容就廣泛多了。N公司利用自己的職能部門，定期給經銷商提供一些財務、儲運等方面的指導。這些指導性的培訓不需要很專業，能讓他們熟悉和了解基本概念和流程即可。

在這方面，上海的“三得利”啤酒公司是運用最成功的。它不僅指導客戶的經營，并且強制性地要求客戶統一使用公司提供的開票、庫存電腦軟件。由于計算機的使用，“三得利”經銷商的經營管理水平大幅度提高，不僅客戶受益，而且因為“三得利”所占客戶銷售量(額)的比例最大，“三得利”公司本身也獲得巨大的效益。

3．被忽略的技能的培訓

對于技能培訓，比較常見的科目往往是生動化、拜訪步驟、面談技巧、銷售呈現技巧、提高鋪貨率，再高級些的還有時間管理、會議管理等等。

經銷商需要這些嗎？或者公司需要經銷商具備、提高這些技能嗎？以現在常見的銷售分工來看，這些職責基本上是公司業務人員承擔的，經銷商只承擔其中很少的職能，比如說，送貨時兼做一些理貨和生動化的工作。而且由于上述的技能是需要一定的標準和強制力來執行的，對于經銷商或他的業務員來說，公司的強制力是較弱的，實際效果也會大打折扣。

經銷商到底需要哪些方面的培訓和提高？ N啤酒公司經過分析發現，經銷商在送貨車輛的路線編排上存在許多問題。比如，大家都安排機動車送遠的客戶，人力車送近的，這看似很合理，其實不然，機動車要發揮最大效率在于不堵車、好停車，如果線路擁擠、停車困難，機動車的效率還沒人力車高。

所以，N公司適時安排運輸部門組織了一次有關物流效率的培訓，然后又由銷售部門組織經銷商實地分析一條客戶線路的編排，找出問題所在，再讓大家討論如何更改。培訓結束后，一周內，所有客戶都自發地對自己的線路做了調整。隨之帶來的是客戶送貨時間明顯減少，終端滿意度有了一定提高。

二、雇工的培訓

經銷商雇工主要的工作是送貨、開車(司機)、搬運，有些經銷商還雇有部分業務人員。對于經銷商的業務人員適當地參照或參加公司的業務員培訓就可以了。至于對送貨工的培訓很簡單，也很受歡迎。

1．技術部門的非專業指導

不定期由技術部門給雇工介紹(非專業培訓)產品知識，比如啤酒的生產過程是怎樣的，出現渾濁的原因是什么，爆瓶的防范，瓶體代碼的含義，在零售店如何儲存更合適等，這些知識可以讓他們在面對終端客戶的問題時，不至于手足無措。

2．銷售部門的實用性培訓

銷售部門則只教他們在終端如何幫助客戶整理存貨、空瓶箱的保管，甚至包括如何識別、退還假幣等實用性強的技能。

3.公司車隊的針對

針對經銷商駕駛員以外地司機為主的特點，公司車隊還編寫了一本市內行車手冊，里面詳細標注了本市交管局規定的單行線、、禁鳴、禁停區域．以及處罰標準，另外還包括交通局對營運車的管理、處罰制度，經常設置的檢查點等信息。這本讓客戶自行參考的行車培訓手冊，曾被客戶評為年度最滿意的服務措施之一。

篇9

藍哥智洋國際行銷顧問機構經過調研發現：

一些進行過推銷培訓的老師，假借營銷的名譽在市場上進行了很多的營銷的培訓，這樣的營銷培訓是以把推銷的形式放大的來進行講解的，這樣的好處在推銷本身濃縮了營銷中的推廣作用和銷售作用，因為對一個人的工作也需要把這兩項工作結合起來，第二個就是對一個人的培訓可以讓受培訓的人感受到自我的提升，但壞處就是會忽視整個市場的作用，而放大個人的作用。第三個就是這種培訓的過程可以進行個人的互動，而不是要講授團隊中的設計技巧和市場技巧，第四個作用就是這樣做可以使企業感受到老師的現場授課氣氛，掩蓋營銷知識的不足和對企業整個營銷行為的誤導，使得企業在營銷的理論和市場工作的辨別上產生了誤區和茫然，造成很多營銷課程被企業認定不過如此，還有些課程是在課堂上，學員學習的熱鬧，等到課程結束后，回想起來感到并沒有真正學習到什么有價值的東西，而且關鍵的是沒有搞清楚企業到底需要怎樣培訓。只知道請人來上課，組織各類培訓。結果可想而知，投入了大量的財力、人力和熱情，員工可能不領情，許多人認為我需要的，企業不做，我不需要的你做培訓，反而嫌麻煩，老板和員工都認為是花了錢沒辦好事。

IBM公司是一家擁有40萬中層干部， 520億美元資產的大型企業，其年銷售額達到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經營最好、管理最成功的公司之一。市場營銷培訓的一個基本組成部分是已實戰為前提模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及實戰這個問題，并始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。IBM公司決不讓一名未經實戰培訓的人到銷售第一線去。對于中高層管理者的培訓，IBM公司更是不遺余力。但實戰依然是培訓永恒的主題。

然而，現今國內一些企業的管理者往往將實戰之一至關重要的主題拋在一邊，喜歡趕潮流，對培訓內容的選擇不清晰，受媒體熱點炒作的影響特別大，市場上在推廣整合營銷，就馬上辦一期“整合營銷培訓班”；報紙上在宣傳知識經濟，就立即組織“知識經濟研討會”；有的一聽說要網絡化、信息化，就一窩蜂的搞計算機、IT培訓；中國加入世界貿易組織了，又一窩蜂地參加各種有關世界貿易組織的研討會。于是，什么ISO9000研討會、外貿短訓班、資本運作培訓班、項目管理培訓班等等，辦了一期又一期，從表面上看，企業培訓工作開展得轟轟烈烈，孰不知脫離了實戰的培訓其實只是無的放矢，效果并不理想。本應是帶給員工的一道餡餅大餐到最后卻成了一個致命的陷阱。

其實社會上出現這樣的現象不足為怪，因為我們的企業太多地注重形式。而更多的人員是迫于企業發展需要，在老板的授意下進行學習，這樣的人往往追求形式上的寬松而忽視課程的具體內容，他們不會考慮企業目前的需要，也不會考慮自身發展的需要，而是考慮如何輕松的渡過一個必須學習的時間，這樣的結果是銷售的課程更加適合這些人的需要，因為銷售的課程中更多的是個人技巧的發揮和能動性的創造，在這種課程當中，充實了很多我們日常生活當中的個人生存技巧，這樣的課程是比較受企業的銷售人員歡迎的。

與此同進，這樣的課程一經看好，就變成了很多培訓公司極力推薦和銷售的主流課程，由于這樣的課程比較多，造成很多這樣的課程當中互相比較，互相拚殺，于是各種策劃名目競相出臺，有的打出了培訓經理人的題目，有的打出的是培訓總監的題目，更多的目標直指企業的中高層，因為只有企業的中高層人員才有可能到外邊接受公開課的培訓。于是乎，那些香港的臺灣的所謂培訓大師們就有了粉墨登場的舞臺，一個個披著華麗的身份光環，進行著一場場華而不實、嘩眾取寵的所謂“造富”工程！

那么，培訓對于企業來說到底是收獲了“花”還是“草”呢？

眾所周知，在當前社會上形式各樣、種類繁多的培訓中，很多人是以專家的身份出現的，他們的講義是以青年讀物作為基礎的，比如：讀者，戀愛、婚姻、家庭等之類的青年讀物上有很多關于人生的小故事，小幽默、小笑話、還有很多可以啟迪的案例作為整個講座說明的故事，當然，這些故事在講課當中全都變成了主講人的親身經歷，或者是親自看到的內容，讓聽課的學員感受到老師的豐富閱歷，同時也由冷漠變成欣賞，從而對學習的內容越加的不在意，而會認為自己的閱歷太低，影響了對事物的看法，他們會從這些游戲當中尋找老師要傳達的內容，這樣，不同的人對游戲的理解是不一樣的，也就是說每個人都會有不同的收獲。

我們很多人也許已經經歷過這樣的培訓，還有很多人試圖在經歷這樣的培訓，在這個市場上什么樣的培訓可能都會存在著市場，這也是市場的需要，但是藍哥智洋國際行銷顧問機構專家告誡這些偽專家偽大師們，請不要再誤導企業的老板了，你們可以培訓業務人員，也可以培訓保險公司的獨立作戰的營銷人員，但對于企業的老板，時間是寶貴的。我們還要說明的是，由于這些誤導，可能使企業，甚至個人把培訓當成游戲的天堂。

藍哥智洋所接觸的企業，他們需要的是營銷的專業知識培訓，而不是培訓保險業務人員的方式。以培訓業務員的方式面對企業的這些問題，根本就是驢唇不對馬嘴！而最關鍵的因素就是，現在市場上的很多培訓根本不是營銷培訓，是個人化的能力培訓，這些能力培訓需要很多互動的游戲，但專業的培訓是有很多專業培訓的方法和技巧的。

在專業的培訓中，更多的是提出問題和講解問題，提出思考和問題答疑，案例演示等穿行，面對不同的專業培訓都有不同的培訓方式，我們不能一概而論，但是，我們需要清醒地注意的是，一些進行個人成長培訓的老師，打著著名營銷專家或者管理專家的名義，還有些打著著名的培訓大師等名義，進行專業培訓，而這些培訓的內容幾乎是和專業不相干的，雖然其中有些相關內容，但拼湊出來的東西很可能會誤導企業和個人。

那么如何將專業實戰融入到培訓之中，進而使培訓人員將培訓內容溶入實戰中去讓跳蚤變成龍種呢？著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報認定的中國品牌建設突出貢獻獎獲得者、藍哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問——于斐先生給予了我們諸多醒示。

一次培訓課上，于斐先生在針對營銷人員生動講授完營銷實戰技巧后，同時和學員們做了個互動游戲。他請一位營銷人員想象自己正站在即將拜訪的客戶門外——

于斐：“請問，此時此刻你在哪里？”

營銷人：“我正站在客戶家的門外。”

于斐：“嗯，好！那么，接下來，你準備想到哪里去呢？”

營銷人：“我想進入這位客戶的家中。”

于斐：“當你進入客戶家里之后，你想想看，最壞的情形會是怎樣呢？”

營銷人：“最壞的情形，大概是被客戶趕出來吧。”

于斐：“被趕出來后，你又會站在哪里呢？”

營銷人：“就，……還是站在客戶家的門外啊！”

于斐：“很好，那不就是你現在所站的位置嗎？最壞的結果，不過是回到原處，又有什么可恐懼的呢？”

作為藍哥智洋國際行銷顧問機構首席顧問，于斐始終認為，不管是從事企業的營銷工作還是自行創業，心靈的恐懼和人為的壓力不應該成為我們面前的攔路虎，只要有百分之一的希望，都不應該放棄努力。人的潛力有時自己都不會充分意識到，在一切都還未知的情況下，你怎么知道自己不行呢？因此，竭盡全力、堅持努力，才是我們應盡的心態和情緒所在。反過來，即使失敗了又怎樣困難重呢？最壞的結果不過是退回到原處，我并沒有損失什么，相反還增加了不少的工作經驗和人生體驗，一切只不過是從頭再來。

如今的一部分品牌營銷培訓講師學院派氣息十足，對于企業管理人員的培訓往往是進行填鴨式教育不管三七二十一，從什么叫品牌開始一路講到品牌維護和提升，整個一個教科書式的“大而全”。須知品牌營銷管理并不是一門僅存在理論的單一學科，如果只是就品牌論品牌，而不對實戰體系進行綜合學科思想闡釋的話，學員可能就會顯得思維線程單一，常常會一知半解。當時聽了心動，過后不知道該怎么動。于斐先生認為在對于中高層管理人員的培訓當中，實戰培訓占著至關重要的位置。

于斐先生是一位極富經驗的營銷策劃師，在營銷界摸爬滾打十幾年，有著在國企、民企、外企當營銷總銷的實戰經歷。同時于斐先生率先將“低成本營銷”提到營銷界的理論層面上，所以各媒體紛紛稱您為“低成本營銷”策劃第一人。針對著現今培訓市場虛火旺盛。亂象叢生及培訓講師講述內容假、大、空的現象，所推出“包教包會”營銷實戰培訓課程在全國業界引起強烈的反響和轟動。那么有著十幾年實戰經驗的于斐先生所推出的推出“包教包會”營銷實戰培訓課程究竟是怎樣將品牌營銷培訓做成如此令人向往的“龍種”的呢？

這就全都要得益于于斐先生提出的三階段品牌針對性培訓即

無品牌——如何迅速創立自身品牌，

小品牌——如何發展壯大自身品牌，

大品牌——如何穩定管理自身品牌。

8大核心課程——品牌戰略、品牌定位、品牌文化、品牌管理、品牌推廣、品牌危機、品牌診斷、品牌評估。

及打造品牌三原則

差異化有靈魂

生動化有活力

人性化有情感

提升品牌五主張

適應是基礎

滿足是根本

創新是動力

實現是原則

重復是目的

以實戰、實用、實效為根本目的，強調低成本實戰性，打破以往眾多培訓課程空洞說教，照本宣科之陋習。通過正反案例，生動剖析，全景展示，讓企業品牌打造的每一步，都有心動更有行動。真正交給企業一把低成本快速打造品牌的金鑰匙。

篇10

關鍵詞：小企業   銷售員    管理困惑    策略。

小企業是指企業員工較少、產銷規模不大的企業。我國小企業的標準是依據企業職工人數、銷售額、資產總額等指標，結合行業特點界定的。2008年我國小企業已超過4200萬戶，占全部企業總數的99％。我國小企業肩負著推動經濟增長、緩解就業壓力、保持社會穩定的重要責任，但小企業自身特性決定的系列問題卻制約著小企業的發展，其銷售員的管理問題就是一大難點。本文將對小企業銷售員管理中的主要矛盾進行剖析，并提出應對策略。

1小企業的主要特征與銷售員管理。

小企業規模不大，資金實力不強，優秀人才較少，企業和產品知名度不高，產品品牌力弱，企業總體競爭力不足。企業一般采取聚焦或差異化戰略，通過產品或商業模式創新尋求發展空間。

小企業固有特征決定了其銷售隊伍建設和管理與大型企業的必然差異，只有切合小企業自身實際、與其運行規律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業營銷水平，保障企業良性發展。

2小企業銷售人員的工作內容、人員構成及特點。

2.1小企業銷售人員的主要工作內容。

小企業由于人員較少，營銷部門往往不獨立設置市場部，企業營銷工作主要由銷售部門完成。小企業銷售員除了要完成客戶開發及管理維護、應收賬款管理、銷售促進執行、售后服務、顧客需求和競爭對手日常信息收集等分內工作外，還需要從事市場調查、促銷策劃，廣告和公關活動實施、銷售員培訓等屬于市場部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負打假工作任務。總之，小企業銷售部門人員常常集營銷工作中的戰略和戰術、整體和局部，長期和短期等工作干一身，_人承擔著人型企業多個營銷崗位的工作。

2.2小企業銷售人員的構成及特點。

2.2.1小企業銷售人員的構成。

小企業銷售人員從來源看，可分為企業內部選拔培養人員，社會招聘人員及學校招聘的大中專畢業生；從銷售員工作方式看，分為經驗型和理論實踐結合型；從員工忠誠度可分為忠誠員工、穩定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無德和無德無才的員工。從不同角度町得到企業銷售人員構成的不同狀況，企業選配、使用銷售人員時，根據銷售員結構特征與實際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業銷售人員的特點。

小企業由于資金實力不足、培訓力量薄弱，企業不愿自主培養人才‘其銷售人員除企業內部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來自社會招聘；另一方面，小企業內部制度管理一般欠成熟，對銷售員工作過程規范乏力。小企業銷售人員的來源及工作環境決定了其可塑性不強，工作方式傾向于經驗型和自主操作型，標準化銷售行為欠缺，績效導向明顯、學習導向不足，企業忠誠度低，流失率高。

3小企業銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業銷售部門常常肩負營銷整體工作，工作頭緒多，工作任務繁雜；同時由于人員數量有限，致使員工工作負荷重，外勤人員回家少，內勤人員加班成習慣，員工抱怨多，對工作應付或抵觸情況時有發生。工作的高效率、高質量在小企業銷售部|’】較難保證。

3.2全面營銷工作與員工素質的矛盾。

營銷工作中，不管是銷售工作或是市場工作。都具有較強的專業性，其中像市場調查、廣告及營業推廣策劃等市場工作一般銷售人員較難勝任。小企業的內部營銷環境需要其銷售員必須成為營銷多面手，人員素質要求較高。但是，由于企業規模，薪酬福利、發展空間等條件較大型企業差距較大，小企業很難聚集具備較強綜合能力的營銷人才乙現實中，小企業在社會上招聘的銷售人員，往往是從其他企業流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業營銷具有相對專業性和相當難度的工作，很多時候只能交給并不勝任的人去實施，以致企業營銷工作質量無法保證，企業生存和發展面臨挑戰。這也是小企業破產倒閉率遠遠高于大型企業的一個重要原因。

3.3較高業績期望與較低投入及相對不高的員工收入的矛盾。

小企業資金實力較弱，企業現金流對銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個月銷售產品或服務項目的回款額對企業舉足輕重，企業對銷售人員業績有較高期望。營銷費用方面，企業經常無廣告、銷售促進、人員推廣售后服務等方面預算，顧客接受企業產品或服務信息刺激少，對企業及其產品知曉度低，基于企業客戶關系工作建立的企業好感度弱。相對于大型企業銷售員，小企業銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠需要付出更多努力。另一方面，與大型企業銷售人員比，小企業銷售人員待遇偏低，成長空間小，職業培訓少，再就業能力低。付出和收益上的不平衡，導致小企業銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場競爭中，銷售員要將顧客需求轉化為直接訂單，企業則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標任務掛鉤，從事銷售職業的員工在能力與工作適應性方面有較大的心理壓力，對職業能力提升需求迫切。另一方面，企業生存發展與銷售員業績息息相關，企業對銷售員的職業能力也有較高要求。在小企業中，繁重的營銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業能力提升需求較大型企業銷售員更為急切。現實中，大多數小企業由于企業人才戰略意識缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設置完備的員工培訓體系。小企業對于新進員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導徒弟的師傅本身對營銷工作不精通，新員工學無所獲。小企業對流失員工補缺或者業務增加擴充人員時招聘的其他企業流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業銷售員工能力提升缺乏系統培訓支持，工作效率難以提高，業績不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業向心力弱，人事管理難度大。

3.5優秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業由于資金限制，營銷機構設置上使銷售部門兼具市場部功能，對于擅長銷售，又懂巾。場工作的“復合”型人才需求較大。

但因企業知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優秀人才到小企業的工作意愿較低·另一方面，由于小企業銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓機會少、成長空間有限，待遇相對不高、管理制度不完善等原因又使優秀銷售員流失率大大超過大型企業。企業優秀銷售人員的招聘和穩定成為小企業人力資源管理的頭號難題。

4 JJv‘企業銷售人員管理的策略。

4.1優化營銷組織結構。提升員工專業化作業水平。

在構建營銷組織結構時，小企業要打破單純從人力成本思考問題的習慣，要亢分考慮企業運行及發展對人員專業技能的需求及專業人才對工作效率的保障。在企業初建期，企業規模較小階段，可以在銷售部里設置專門人員從事市場調研、促銷策劃等工作；企業逐步擴大時，要建立專門的市場部，承擔營銷對產品開發支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠度等市場專業工作。與此同時，對銷售人員要使其專注于消費者購買方便性，客戶關系管理、應收賬款管理等銷售專業工作，不斷提升作業水平。通過市場和銷售工作專業化，培養出企業可倚賴的營銷骨干人才，提高營銷隊伍工作效率，保障企業長遠發展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵機制，留住優秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅持德才兼備的原蚰u，把能夠真正和企業同甘共苦、期望和企業共同成長、具備忠誠潛質的員工聚集到企業銷售隊伍。在人才使用上，為銷售人員設置合理的職業規劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對不足的要重點培養，無德有才的人要控制使用，無才無德的人要堅決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營造既有壓力又充滿快樂的工作氛圍，注重對銷售員情感聯系，強化銷售員對企業的歸屬感。激勵方面，短期激勵和長期激勵相結合，物質激勵和精神激勵并用，營造公平競爭。能者上前的工作環境，創造良好的成長空I’日】，為銷售員個人職業發展目標的實現搭建平臺。

4.3建立并完善培訓體系。提高員工職業能力。

小企業一般銷售員職業能力有培養和提升的需求，優秀銷售人員對銷售力過時感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識、技巧、能力過時或不足以滿足銷售任務要求水平的能力）更強，對培訓要求更加急迫。小企業需要建立相對完善的培訓體系，把培訓作為銷售員福利待遇的一個重要內容。通過實施有價值的培訓，提升銷售員服務企業及自我生存發展所需能力，增加銷售員企業忠誠。在培訓安排上內部培訓和外部專業培訓機構培訓相結合，培訓內容方面理論和實作技能提升同步推進，注重培訓效果。

4,4加強銷售管理制度建設。提高工作效率。降低企業風險小企業要加強銷售員日常工作規范，標準業務流程實施、應收款管理、售后服務管理、銷售合同管理等方面的規章制度建設，依托制度規范銷售人員行為，獎優罰劣，樹立正氣。同時建立標準工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對銷售員忠誠超過對企業忠誠的風險，減少銷售員跳槽對企業產生的危害。

4.5注重企業文化建設。強化銷售團隊凝聚力和競爭力。

威廉‘A’哈維蘭認為企業文化是企業組織在長期的實踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團體意識、工作作風，行為規范和思維方式的總和。企業具有強文化時，會對員工產生強大的凝聚力和激勵作用。由于銷售員常常獨立工作的特點，通過文化認同提升銷售員自覺維護企業利益、強化自我約束力和奉獻精神尤為重要。小企業在謀生存和發展的同時，一定要重視企業文化建設，使銷售人員和企業價值取向達成統一，提升銷售員的企業歸屬感、忠誠度及團隊精神，減少因銷售員和企業離心背德對企業造成的損害，提高企業營銷管理成效。

5結語。

小企業的獨有特性決定了其銷售員選聘、培養、穩定及工作管理等方面諸多問題的存在，企業需要通過組織結構優化，改善人才選拔任用及管理機制、強化培訓和制度規范、提升企業文化建設水平來化解矛盾，穩定銷售隊伍，提高團隊工作效率，增強企業競爭能力和可持續發展能力。

參考文獻。

【1】【美】非利普·科特勒。營銷管理（第9版）【M】。上海：上海人民出版社，1999.

【2】楊曉東，馮文杰。銷售人員學習導向、知識管理與銷售績效【J】。企業經濟，2010（6）。

【3】付琪。勞動力市場理論在企業銷售人員管理中的應用【J】。中國商貿，2010（7）。

【4】柴俊武，李晶晶。目標取向和過時感知力對兩類銷售行為的影響【J】。管理科學，201l（4）。

【5】史亞楠。現代企業營銷團隊的人才激勵問題初探【J】。中國商貿，2010（2）。