導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售理論培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在實踐中，企業(yè)推廣員工培訓(xùn)時卻常常會遇到如下矛盾：一方面，員工抱怨培訓(xùn)內(nèi)容過于理想，浪費時間；另一方面，培訓(xùn)部門抱怨員工不配合，培訓(xùn)計劃執(zhí)行不系統(tǒng)。

怎樣才能克服以上問題，提高員工培訓(xùn)的效率呢？

為便于充分說明問題，筆者試通過對銷售培訓(xùn)效率提高方式的闡述，反映培訓(xùn)的效率提高途徑。

■ 銷售、培訓(xùn)總體特點的分析：

銷售是實踐性非常強的工作，受環(huán)境、對象、時間等因素的影響較大。銷售工作多沒有標準答案。

培訓(xùn)是理論性較強的工作，是對現(xiàn)象基本規(guī)律的集中總結(jié)和理論闡述。

因此，銷售培訓(xùn)的效率問題實質(zhì)上就是“理論”聯(lián)系“實踐”的效果問題。

■ 銷售培訓(xùn)現(xiàn)有模式：

組織結(jié)構(gòu)：

■ 銷售培訓(xùn)執(zhí)行流程：

培訓(xùn)運作：

培訓(xùn)發(fā)展部是銷售培訓(xùn)的主要責任部門。根據(jù)總部、本公司及銷售部的要求，培訓(xùn)發(fā)展部利用已有或自制的教材，通過集中培訓(xùn)的方式培訓(xùn)各級目標銷售人員。

主要問題：

1、所有培訓(xùn)內(nèi)容均由培訓(xùn)發(fā)展部主要負責，造成其工作量過大，一方面延長了實際培訓(xùn)的周期，另一方面使得培訓(xùn)發(fā)展部的資源過多消耗于對基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)操作中，缺乏系統(tǒng)計劃和優(yōu)化培訓(xùn)的精力，以及應(yīng)對緊急培訓(xùn)要求的能力。

2、培訓(xùn)發(fā)展部人員多為培訓(xùn)專業(yè)人士，對于銷售缺乏充分的了解，客觀上降低了培訓(xùn)對實際銷售的指導(dǎo)作用。通過聘請銷售專家的方式雖然解決了銷售經(jīng)驗不足的問題，但是專家，由于在培訓(xùn)時缺乏具體的市場背景以及對當?shù)厥袌龅纳钊肓私?，培?xùn)的效果也要被大大降低。

3、由于集中培訓(xùn)是對一組人員開展的培訓(xùn)，而每個人的業(yè)務(wù)特點、能力狀況卻不相同，因此，通過培訓(xùn)提高人員基本業(yè)務(wù)能力的作用較大程度的受到了針對性不足的抑制。

4、銷售人員工作的技能及習(xí)慣需要逐項逐步培養(yǎng)才能提高。但是，為保持培訓(xùn)的可操作性，一次銷售培訓(xùn)通常必須包含多項內(nèi)容。

5、受條件的限制，培訓(xùn)很難與實踐結(jié)合，使得被培訓(xùn)人員不能夠很好的與其實際工作結(jié)合，降低了培訓(xùn)對實踐的指導(dǎo)作用。

6、在培訓(xùn)過程中，教員通常只能夠傳授帶有普遍性的知識，而無法逐個解決困擾每位銷售人員的實踐問題，從而降低了培訓(xùn)的效果。

7、“接受培訓(xùn)”與“實際工作”的不同步造成“理論”與“實踐”的脫節(jié)。培訓(xùn)時，銷售人員多缺乏經(jīng)驗、體會不深；而遇到問題時，他們又缺乏培訓(xùn)、沒有理論指導(dǎo)。

現(xiàn)存的改進方式及問題：

為克服以上銷售培訓(xùn)的問題，不同企業(yè)嘗試著不同的辦法。其中，目前使用較為普遍的兩種改進方式是：

方法1：在理論培訓(xùn)時，重視運用“角色扮演”甚至“短暫市場實踐”的方式。

方法2：在實踐中，建立銷售主管必須定期向下屬傳授經(jīng)驗、解答問題的制度。

總的來講，以上方式均能一定程度的優(yōu)化培訓(xùn)效果。但是，他們?nèi)匀欢即嬖谟忻黠@不足：

1、方法1增強了理論培訓(xùn)的實踐功能。但是，銷售的總體特點決定僅通過“角色扮演”及“短暫市場實踐”方法很難全面體現(xiàn)銷售的實踐問題。

2、銷售主管對其下屬及市場較為了解，所以，方法2增強了培訓(xùn)的實踐性。但是，由于這種方法的培訓(xùn)效果完全取決于主管，因此，主管觀點的好壞、其對下屬及市場判斷的準確程度決定了培訓(xùn)的方向。就銷售主管而言，受自身素質(zhì)及工作壓力的影響，能保持全面正確的銷售觀點并能系統(tǒng)概括的人非常少；在此基礎(chǔ)上，愿意并且擅于向下屬傳授者則更少。

此外，以上方式對于提高培訓(xùn)針對性的作用均不明顯。

■ 銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)再造

背景分析：

1、分析培訓(xùn)內(nèi)容，我們發(fā)現(xiàn)銷售技能包括基本技能與高級技能。其中，基本技能是基礎(chǔ)的、可標準化的工作技能，主要與銷售人員的工作習(xí)慣相聯(lián)系；高級技能則是我們需要共同探討與研究的內(nèi)容，主要與銷售人員的工作技巧相關(guān)。就實際工作而言，銷售人員的態(tài)度和工作習(xí)慣比工作技巧更重要，他們是決定企業(yè)能否維持的關(guān)鍵因素。

2、分析銷售管理，我們發(fā)現(xiàn)合格的銷售主管總是會不斷指導(dǎo)下屬。其中，下屬的銷售技能正是其指導(dǎo)的主要內(nèi)容之一。雖然，這種方式具有自發(fā)性的特點，缺乏系統(tǒng)和科學(xué)的引導(dǎo)，但是，客觀上卻是銷售人員提高業(yè)務(wù)能力的重要因素。

總體特征：

1、根據(jù)銷售技能的特點，將銷售技能分解為基本銷售技能以及高級銷售技能，針對不同技能實施不同培訓(xùn)方式。

2、針對銷售管理特點，轉(zhuǎn)變銷售主管角色，規(guī)范及系統(tǒng)支持其成為開展銷售培訓(xùn)工作的主力。

3、銷售培訓(xùn)流程改造過程分兩階段運行。

第一階段：

組織結(jié)構(gòu)：

執(zhí)行流程：

關(guān)鍵目標：

使銷售主管正確樹立培訓(xùn)觀點、了解培訓(xùn)手段、培養(yǎng)培訓(xùn)習(xí)慣，實現(xiàn)其由“管理者”向“管理者與培訓(xùn)者的雙重角色”轉(zhuǎn)變。

培訓(xùn)運作：

1、銷售主管是基本銷售技能培訓(xùn)的主要責任人。根據(jù)銷售人員的業(yè)務(wù)能力特點，運用標準化的教材，結(jié)合銷售實際，在企業(yè)規(guī)定方式下，系統(tǒng)全面的培訓(xùn)下屬，達到提高其基本技能，改善其銷售習(xí)慣的目的。

2、培訓(xùn)發(fā)展部是高級技能培訓(xùn)及培訓(xùn)系統(tǒng)完善的主要責任部門。根據(jù)總部、本公司及銷售部的要求，培訓(xùn)發(fā)展部利用已有或自制的教材，通過集中培訓(xùn)的方式培訓(xùn)各級目標銷售人員。

3、銷售培訓(xùn)部是項目推廣的主要責任部門。根據(jù)本企業(yè)的特點，制定合適的銷售培訓(xùn)推廣及監(jiān)控計劃，啟動項目推廣行動，并負責推廣初期的項目維持及完善。

主要障礙：

1.基本銷售技能以及評估銷售人員業(yè)務(wù)能力狀況的資料的標準化建設(shè)。

2.企業(yè)內(nèi)各級人員觀念的轉(zhuǎn)變，尤其是企業(yè)高層及銷售部門主管觀念的轉(zhuǎn)變。

3.科學(xué)的銷售培訓(xùn)項目推廣及監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計及運行。

特別要求：

銷售培訓(xùn)部主管必須既了解銷售工作的特點，又具有先進的管理思想及較強的策劃能力。

新的內(nèi)容：

1、引進新培訓(xùn)形式，即運用線路輔導(dǎo)的方式，提高培訓(xùn)的實踐性及與日常工作的溶合度；

2、強化培訓(xùn)與階段性考評相結(jié)合，幫助銷售人員培養(yǎng)銷售習(xí)慣、提高銷售技能。

3、使用銷售主管擔任培訓(xùn)員，在統(tǒng)一標準的條件下，提高培訓(xùn)的實戰(zhàn)性和本地化程度。

4、通過業(yè)務(wù)能力評估標準化方式，提高培訓(xùn)的針對性和客觀性。

新的問題：

項目推廣后期，銷售培訓(xùn)部功能弱化且多與培訓(xùn)發(fā)展部重復(fù)；

第二階段：

組織結(jié)構(gòu)：

執(zhí)行流程：

關(guān)鍵目標：

在確保第一階段變革成果的基礎(chǔ)上，解決第一階段系統(tǒng)再造帶來的新問題。

培訓(xùn)運作：

1、銷售主管仍然是基本銷售技能培訓(xùn)的主要責任人。運作方式仍同第一階段。

2、培訓(xùn)發(fā)展部既是高級技能培訓(xùn)及完善培訓(xùn)系統(tǒng)的主要責任部門，又是基本銷售技能培訓(xùn)項目執(zhí)行的監(jiān)督及系統(tǒng)支持部門。一方面，監(jiān)督已執(zhí)行項目的執(zhí)行狀況；另一方面，根據(jù)總部、公司及銷售部的要求，補充設(shè)計標準化資料、維護和完善項目執(zhí)行系統(tǒng)的運行。

特別要求：

在培訓(xùn)發(fā)展部設(shè)立一個熟悉銷售基本狀況的項目人主要負責銷售培訓(xùn)項目的維護和發(fā)展。

主要障礙：

1、項目重新由部門內(nèi)監(jiān)督轉(zhuǎn)移為部門外監(jiān)督后，項目監(jiān)督力度的保持。

篇2

一、對呂洪光同志的意見

（一）在學(xué)習(xí)教育階段，有時存在以干代學(xué)現(xiàn)象，特別是當工作與學(xué)習(xí)發(fā)生矛盾時，往往將學(xué)習(xí)當做“可選項”，以至于有的理論學(xué)習(xí)流于形式、淺嘗輒止。

（二）因考慮團結(jié)同志，維護單位和諧的想法，有時對個別同志小節(jié)方面存在的問題，沒有及時批評糾正，還有網(wǎng)開一面的老思想。

（三）學(xué)習(xí)中，對理論體系，特別是系列講話的掌握上有時囫圇吞棗，不能夠因地制宜的運用理論學(xué)習(xí)成果去指導(dǎo)實際工作，忽視了理論對實際工作的指導(dǎo)作用，導(dǎo)致學(xué)用脫節(jié)。

二、對聶宇同志的意見

（一）集體學(xué)習(xí)時往往以領(lǐng)讀和看視頻形式為主，其他形式特別是組織活動較少。建議采取現(xiàn)身說法、案例教育、交流討論、專家講課等形式提高員工學(xué)習(xí)熱情和積極性。

（二）聶宇同志由于分管公司人事行政部門，雖然在人才培養(yǎng)上下了功夫，但由于公司是以銷售業(yè)務(wù)為主，急需銷售人才的持續(xù)培訓(xùn)和招聘，需要加緊研究人才隊伍的配置長效機制。

三、對孟祥雪同志的意見

篇3

由于工作的關(guān)系，筆者長期從事對地板門店的銷售技能提升培訓(xùn)工作，通過對地板門店長時間的培訓(xùn)，筆者總結(jié)了地板門店培訓(xùn)的主要內(nèi)容如下：

1、產(chǎn)品知識培訓(xùn)，通過對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，讓店員了解什么是地板，地板的功能性賣點在哪里；

2、生產(chǎn)流程培訓(xùn)，讓店員了解地板是如何生產(chǎn)出來的，哪些關(guān)鍵工藝是競爭對手沒有的；

3、企業(yè)文化培訓(xùn)，了解地板企業(yè)的文化與地板品牌之間的關(guān)系；

4、裝修知識培訓(xùn)，地板作為裝修的材料之一，如何與其他裝修材料配合好，同時便于與消費者進行溝通；

5、銷售技巧培訓(xùn)，銷售的基本技巧；

6、品牌文化培訓(xùn)，買地板更多買的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我們的品牌優(yōu)勢在哪里，我們的品牌的定位是什么；

7、色彩搭配培訓(xùn)，讓導(dǎo)購了解色彩搭配的技巧，如何讓地板看起來更加美觀。

8、心態(tài)的引導(dǎo)和啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)自內(nèi)心的為顧客服務(wù)。

地板門店銷售人員的培訓(xùn)是一個系統(tǒng)的工作，可以根據(jù)不同層級的銷售人員，設(shè)計層級培訓(xùn)目標，讓銷售人員在培訓(xùn)中獲得更多的成長機會，從而提升地板門店的銷售能力。

篇4

一、 洗腦與規(guī)范齊飛

“態(tài)度決定一切”，新人培訓(xùn)的第一步應(yīng)該是心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)方面的訓(xùn)練，而不是產(chǎn)品知識或銷售知識。因為失去了對成功的強烈信念、養(yǎng)成不了良好的工作習(xí)慣和承受挫折的毅力，再多的產(chǎn)品知識和銷售知識都會因為銷售人員主觀上的不作為而失去能動作用。哀大莫于心死，大部分銷售人員在上崗初期就與企業(yè)拜拜的原因就是因為他們鉆進了一個心理的死胡同——遭受挫折或貪圖享受而減少對工作的努力，然后又因為投入過少而業(yè)績不佳，最后因為業(yè)績不佳而讓自己和公司心死。而最終的失敗都可以歸結(jié)為銷售人員自己主觀上的心理問題引起的——心有多大舞臺就有多大，一顆對成功有著強烈要求的心、一顆在挫折面前在誘惑面前能朝著目標勇往直前的心就是銷售新手打造自己成功舞臺的關(guān)鍵所在。因此，讓新手變?yōu)楦呤值牡谝徊骄褪菍⑺麄兊膬?nèi)心變得和高手的內(nèi)心一樣充滿激情。那么，如何才能讓空談理論眼高手低的畢業(yè)新生腳踏實地在拒絕面前百折不撓，如何才能讓陽奉陰違毫無激情的業(yè)務(wù)油條青春煥發(fā)呢？ 答案就是心靈的凈化和行為的規(guī)范。

筆者在培訓(xùn)新人的時候，首先強調(diào)的就是利用成功學(xué)方面的知識對新人進行思想引導(dǎo)，然后再借用制度化管理的方式對新人的言行舉止予以規(guī)范，從而既激發(fā)了新人成功的欲望又修剪了他們的野性。

第一步：激發(fā)成功欲望，樹立正確的目標。渴望由草根階層成為一個有成就的人、不甘被人冷落、希望出人頭地受人尊重是大多數(shù)人努力拼搏的原動力。想想累了大半輩子的父母還在艱辛勞作的情形、看看消失已久卻又在午夜夢回的雄心壯志、再望望成功人士昂首闊步的樣子，我們除了通過拼搏而走向成功之外沒有別的選擇。因此，在這一步，我們主要是通過討論成功捷徑、營銷人員的出路、探索自己還沒成功的原因、講述成功人士的奮斗經(jīng)歷等內(nèi)容來激起銷售新人的斗志，然后再根據(jù)每個人的特點來建立他們工作業(yè)績和知識能力上的奮斗目標，讓每個人都知道路在何方并且該如何走好自己的路——心在哪里成功就在哪里。

第二步：強化職業(yè)素養(yǎng)，練好基本內(nèi)功。有了成功的信念，明確了未來的道路和目標后，接下來的就是強化訓(xùn)練他們要走好自己未來的路所需要的職業(yè)素養(yǎng)了。

做事先做人，齊家治國平天下的前提是修身，銷售人員的修身之道中“高度的自信和勇氣、深厚的受挫能力、及時的心理控制與調(diào)節(jié)能力、有效執(zhí)行、全力以赴的習(xí)慣、敬業(yè)精神與協(xié)作精神”這六個內(nèi)容是必不可少的。掌握了這些知識，銷售人員也就知道了怎樣使自己充滿信心和勇氣去做市場、知道了在面對失敗的時候怎樣去調(diào)節(jié)心情繼續(xù)前進、知道了如何執(zhí)行上級的命令圓滿完成任務(wù)等等有助于實現(xiàn)自己目標的方法和技巧。人做好了，做事也就快了，而《執(zhí)行》《沒有任何借口》等書籍的精華完全可以在這個環(huán)節(jié)發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

第三步：規(guī)范言行舉止，修剪新人野性。良好的習(xí)慣需要良好的行為來保障，軍隊里面搞立正、正步走、齊步走等方面的訓(xùn)練，主要的目的也是為了通過這些對實戰(zhàn)沒多大用處的規(guī)矩來培養(yǎng)軍人的良好習(xí)慣和執(zhí)行力。因此，為了保證新人良好心態(tài)與行動的一致性，我們在培訓(xùn)過程中必須對新人的學(xué)習(xí)、工作、生活等方面的情況制定出嚴格的行動條例。特別是對那些已經(jīng)將激情獻給了過去的“新人”，如何修剪他們的“油性”并重新激起他們的激情是保證他們能迅速勝任崗位的必要條件。當新人習(xí)慣于在學(xué)習(xí)中認真聽講積極討論、在工作中勇挑重擔百折不撓并高度協(xié)作，那我們的培訓(xùn)工作就已經(jīng)成功了一大半。

洗腦與規(guī)范齊飛，規(guī)范容易洗腦難，營銷經(jīng)理要使新手迅速勝任崗位角色還得借鑒一下直銷傳銷公司給新人洗腦的那套方法進行心態(tài)方面的培訓(xùn)。當我們在感嘆電視上那些做菜不放油睡覺打地鋪的傳銷人員、鄙視大街上那些纏著行人軟磨硬泡的直銷人員的時候，有沒想過要怎樣才可以讓我們的銷售人員也像他們一樣豪情萬丈堅定不移的去做銷售呢？

二、 理論共實操一色

如果說心理素養(yǎng)方面的培訓(xùn)是汽車產(chǎn)生動力所需的汽油的話，那么銷售知識、產(chǎn)品知識、實操訓(xùn)練方面的培訓(xùn)則是保障這輛汽車高性能行駛的構(gòu)成零件，而鑄造這些零件的原則是：除了精美更要實用！

理論共實操一色首先是培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方法要實用要適合實際操作，培訓(xùn)新人最忌將營銷理論照本宣科或草率了事。培訓(xùn)經(jīng)理如果不用點心思將如何開發(fā)客戶如何維護并提升市場講深講透的話，很可能會將培訓(xùn)成果弄成“夾生飯”，而這些對業(yè)務(wù)半生不熟只知大致方向而不知操作細節(jié)的新人又怎么能迅速勝任工作崗位呢？在這方面，筆者的經(jīng)驗是結(jié)合產(chǎn)品特點和渠道特性將傳統(tǒng)分銷渠道、KA渠道、工程直銷渠道的開發(fā)與提升工作分成幾個章節(jié)向新人講授，而且還要根據(jù)市場發(fā)展的不同時期在培訓(xùn)內(nèi)容上也做出相應(yīng)的調(diào)整。這樣，新手在培訓(xùn)結(jié)束之后基本上就能在實戰(zhàn)中操作了（有關(guān)內(nèi)容可以參考《傳統(tǒng)分銷渠道的開發(fā)》一文）。

值得注意的是，在講授銷售禮儀時也要講究實用性。不知是社交禮儀容易講授還是培訓(xùn)師銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，在培訓(xùn)工作中很多人都喜歡往社交禮儀方面講授如何做銷售，但這套很多時候都用不上，因為我們的目標客戶群還沒達到凡事都要講究禮儀這個水平，過多的禮儀有時反而會因為不合客戶口味而讓客戶產(chǎn)生厭惡感。

當然，培訓(xùn)方法的實用性也很重要，在培訓(xùn)的時候既不能把良藥弄得苦口也不能繡花太多中看不中用，無論是專題討論還是現(xiàn)場演練都必須要和培訓(xùn)目標保持一致。

要使新人迅速上手，光靠老師講授還不夠，培訓(xùn)速成的訣竅更在于高強度的實戰(zhàn)訓(xùn)練。筆者一般的做法是采用“理論及技巧培訓(xùn)

學(xué)員上陣實操

交流總結(jié)強化演練并培訓(xùn)新的內(nèi)容

老師或業(yè)務(wù)精英示范實操”的方式實施強效培訓(xùn)的。這樣邊學(xué)邊做，學(xué)員既可以將理論與實操結(jié)合起來學(xué)以致用，又可以在演練過程中觀察到學(xué)員工作和學(xué)習(xí)的態(tài)度及悟性，做到因材施教對癥下藥，同時也有利于篩選人才。哪些人適不適合做銷售，能不能勝任崗位試多幾次就完全可以做出判斷。

學(xué)以致用，學(xué)的目的就是為了運用，要使新手能盡快的做出業(yè)績，那首先就讓自己的培訓(xùn)盡可能的務(wù)實一些吧！

三、 激勵與監(jiān)控并重

汽車發(fā)動需要火花點燃，人的工作也需要不斷激勵。要使新人加快勝任崗位的步伐就必須利用激勵手段讓他們對工作充滿激情全力以赴，要讓新人在正確的軌道上行駛就得保持對他們的監(jiān)控，隨時都準備糾偏。筆者在這方面的經(jīng)驗可以用 “鼓、導(dǎo)、逼、助、獎、控” 六個字來概括。

“鼓”是鼓勵鼓舞。對于新人，要鼓勵他們勇于去工作去嘗試，鼓勵他們積極向別人學(xué)習(xí)。在出發(fā)前要鼓勵他們樹立信心，在受到挫折的時候要鼓舞他們勇往直前繼續(xù)前進、在他們松懈懶惰的時候要鼓動他們持之以恒堅持不懈。這樣，在行動方面就能保證新人的投入對得起市場了。

“導(dǎo)”是引導(dǎo)指導(dǎo)。銷售經(jīng)理首先要做的是引導(dǎo)員工往積極健康的方向發(fā)展，引導(dǎo)他們在正確的軌道上行動，引導(dǎo)他們做正確的事。如果下屬行動的方向都錯了，那么他們所做的努力也就變得毫無意義了。在引導(dǎo)新人做正確的事情以后，接下來就要針對新人在心態(tài)和工作能力方面的不足進行指導(dǎo)了，這種指導(dǎo)最好是通過談心或是示范的方式指教為好。

“逼”是逼新人上“梁山”。人都有惰性、都想多享受一下生活，要想銷售人員將精力多一些用在工作上，就得通過制度管理、精英帶隊等方式逼新人投入市場工作當中，利用可行性任務(wù)、業(yè)績評比等方式給予新人適當?shù)膲毫ΑI造一種“以十足的勤奮對等工作”的文化氣氛。

“助”是對新人提供幫助，無論是提供銷售資源、讓老業(yè)務(wù)員幫帶傳還是提供具體解決問題的辦法以及認識問題分析問題的方法，對新人來說都是成長的必要條件。當然，“助”更體現(xiàn)在“逼”的同時也能給予新人真正的關(guān)心和幫助，給予新人一種歸屬感和成就感。

“獎”是對表現(xiàn)好的新人給予獎勵，在一般情況下可以采取評比模范或評出每人在工作中的閃光點來對大家進行精神方面的獎勵。當然有條件的也可以采用會議表揚給予榮譽獎勵的方式進行，適當時刻也可以頒發(fā)榮譽證書及一點小獎金，某些時候在培訓(xùn)過程中讓老板來和那些表現(xiàn)優(yōu)秀的人握握手往往也能起到立竿見影的效果。

“控”就是監(jiān)控，就是對業(yè)務(wù)人員的工作行為和思想狀態(tài)予以監(jiān)控。防止表現(xiàn)較佳者因自我膨脹心理的擴展而在行動違犯規(guī)章制度，也防止那些現(xiàn)在還沒取得成績的人因意志消沉而放棄努力，同時更要制止他們面對外界無限誘惑的時候把工作晾在一邊，要預(yù)防他們出軌。

篇5

2007年6月10日，我應(yīng)貴州西洋復(fù)合肥有限公司的邀請，專程飛往貴陽，會見了西洋肥業(yè)高層負責人和人力資源部總監(jiān)孫宏斌先生，雙方就企業(yè)營銷培訓(xùn)事宜做了初步的交流，在交流過程中，孫總監(jiān)希望我能在本月下旬公司召開的全國銷售工作總結(jié)大會上為全公司的銷售人員做兩天的培訓(xùn)。西洋肥業(yè)的營銷人員有一個明顯的特征，雖然他們整體文化水平不高，平均年齡也偏大，但他們在市場上的實際銷售能力卻非常強，就整個化肥行業(yè)來說，西洋肥業(yè)的銷售人員是銷售能力最強的，經(jīng)常有其它品牌的企業(yè)挖西洋的銷售人員。面對這樣一群在市場上南征北戰(zhàn)的一線人員，公司也非常舍得在培訓(xùn)上的投入，最近一兩年，公司也邀請了北京、深圳和上海的一些培訓(xùn)老師，為這些銷售精英做過不少培訓(xùn)。但由于講師的課程設(shè)置不符合銷售人員的特性，導(dǎo)致很多高級培訓(xùn)講師的培訓(xùn)吸引不了營銷人員，效果很不理想，老師在臺上講的很累，學(xué)員在下面聽的受罪。

孫總介紹說，以前的培訓(xùn)效果很不理想，尤其是銷售人員更是沒感覺，在培訓(xùn)現(xiàn)場，甚至還發(fā)生了老師在臺上講，后排的學(xué)員干脆睡覺了，不睡覺的也干脆打撲克來打發(fā)時間。

這不是培訓(xùn)講師水平問題，孫總解釋說，而是這些聽課的學(xué)員太特殊了，講師也難講，因為講太高深的營銷理論，他們聽不懂，講粗淺通俗一點的，又對他們的銷售業(yè)務(wù)起不到幫助作用，他們自己聽著也會沒感覺。

我聽明白了孫總監(jiān)的意思，他是希望我能給予這些特殊人群上一堂具有實戰(zhàn)作用，又能吸引他們興趣的培訓(xùn)課，而且，不能涉及太深奧的專業(yè)，講課風格和講課形式也不能過于死板，最好結(jié)合他們實際的銷售工作，給他們一些最實際的幫助和指導(dǎo)，具體講授的課程內(nèi)容完全由我們自己來設(shè)計。我當即答應(yīng)了這個要求，并承諾2天后提供一份詳細的培訓(xùn)課程大綱給他。

我從事營銷咨詢以來，曾經(jīng)為36家企業(yè)提供過40多場的營銷培訓(xùn)，但這一次的培訓(xùn)，我預(yù)感到?jīng)]這么簡單。我本身就是銷售出身，太了解戰(zhàn)斗在市場一線的營銷人員了，他們常年南征北戰(zhàn)，已經(jīng)養(yǎng)成了愛動厭靜的性格，如果僅僅是提供一種填鴨灌輸式的培訓(xùn)，肯定不會有效果，而不講授一點知識，又無法促使他們的專業(yè)進步，同時肥業(yè)營銷人員的整體文化水平低，因為他們常年與農(nóng)民打交道，總認為不需要太高的學(xué)歷，所以對求知的欲望也不是太強烈，因為他們也很清楚，靠一次兩次的培訓(xùn)，根本不能立刻改變他們的現(xiàn)狀。而目前的講師培訓(xùn)，基本上都犯有一個相同的錯誤，就是拼命想把自己的知識和經(jīng)驗灌輸給學(xué)員，甚至有些講師以為自己聲名顯赫，課程熟悉，就趾高氣揚地隨意忽悠了事，就象明星出場一樣。

課程策劃

我想起周星弛電影《逃學(xué)威龍》里的一個情節(jié)，一群學(xué)生被歹徒劫持，周星星帶著幾個平時討厭讀書的學(xué)生準備營救，但這些頑皮的學(xué)生非常黑怕，周星星為了讓他們壯起膽來配合他的營救計劃，就跟他們一起想辦法：

電影中的周星星，是一個臥底的警察，他自己也是非常的討厭讀書，所以他非常了解跟他同樣厭學(xué)的學(xué)生，所以，就就讓學(xué)生配合他，以玩游戲的方式，跟歹徒進行戰(zhàn)斗以營救被劫持的學(xué)生和老師。

肥業(yè)的銷售人員，如同這些害怕讀書的學(xué)生，如果我站在臺上認真的講課，他們絕對不會在臺上認真地聽課，我必須給他們提供一種帶有趣味性和參與性的互動式培訓(xùn)，以使他們忘記時間以及封閉在會議室里的沉悶感覺，從而使兩天的培訓(xùn)效果真正地顯示出來。

培訓(xùn)也需要策劃，這是我多年培訓(xùn)生涯的一個獨特感悟。

西洋復(fù)合肥公司是中國復(fù)合肥行業(yè)的老牌企業(yè)，在市場上有著深厚的品牌基礎(chǔ)，每年的銷售額超過20個億。而這個不俗的業(yè)績，正是由那些文化水平不高、平均年齡偏大的營銷人員所創(chuàng)造的，我決定給這群優(yōu)秀業(yè)績創(chuàng)造者——西洋肥業(yè)的銷售人員一個盡情“玩”的機會，我想把培訓(xùn)的目標鑲嵌在“趣味娛樂”之中，在不知不覺中接受我想灌輸給他們的營銷知識。

我立刻按照自己策劃好的培訓(xùn)方式和內(nèi)容，設(shè)計了一個課程大綱，發(fā)給了孫總。很快，對方來了電話，非常贊同我的這個培訓(xùn)課程設(shè)計。讓我按這個計劃執(zhí)行，隨后我就開始了緊張的備課，因為從接受任務(wù)到培訓(xùn)實施，這中間只有一周的時間。

兩天的課程，如果我一個人講，學(xué)員就會有審美疲勞，我一個人的精力也很難支撐，所以，我特意邀請了我的同事精銳縱橫酒水事業(yè)部總經(jīng)理趙義祥老師來配合開講半天，趙老師有著豐富的成功學(xué)培訓(xùn)講演，我希望他能結(jié)合自己的特長，給培訓(xùn)現(xiàn)場制造一點互動的氛圍。

我深知，培訓(xùn)如果僅僅只是停留在單純的互動上是遠遠不夠的，因為互動不是目的，是手段，通常都是為了打破培訓(xùn)氛圍的沉悶。既然是培訓(xùn)，我們總得提供一點貨真價實的知識信息和專業(yè)技能給學(xué)員，所以，在設(shè)計互動課程時，我特意添加了諸如“營銷腦筋急轉(zhuǎn)彎、營銷幽默故事、精彩營銷電影和搞笑營銷游戲等節(jié)目。兩天的課程結(jié)構(gòu)是這樣的：10%的理論+20%的案例+20%的聽營銷故事回答問題+20%的看影視片回答問題+10%的營銷智力競賽+10%的游戲和10%的市場銷售現(xiàn)場模擬秀課程。我的目的很明顯，就是想作一次大膽的嘗試，將營銷培訓(xùn)娛樂化，創(chuàng)造一種全新的營銷培訓(xùn)模式！

培訓(xùn)實施

按照培訓(xùn)策劃的安排，6月18日上午，我開講了第一課，因為是第一課，學(xué)員總體來說精神會相對集中，同時還有些新鮮感，所以，我設(shè)計了兩個部分，第一部分我硬著頭皮，在課程里塞入一些硬性的營銷理論，為明天的PK競賽進行預(yù)熱，同時把這些理論通過講故事的手法演繹出來，譬如渠道管理、經(jīng)銷商洽談、銷售溝通和品牌傳播等等，同時設(shè)計了一些淺顯的測試題，讓他們當場回答或者引起思考。第二部分我結(jié)合自己在培訓(xùn)前對復(fù)合肥行業(yè)的了解和思考，對整個復(fù)合肥行業(yè)的營銷手段和銷售人員的現(xiàn)狀與發(fā)展進行了剖析，同時公開了我策劃的幾個精典成功案例，由于這些話題涉及到自身發(fā)展，學(xué)員們聽的還算認真，盡管我這第一課的課程安排，互動性相對少了一些。

下午的課程有趙老師主持，趙老師既不講營銷理論，也不講營銷案例，干脆直接進入互動，把一套成功激勵培訓(xùn)的手法全部搬到培訓(xùn)現(xiàn)場，在一片熱鬧的氛圍中結(jié)束了第一天的培訓(xùn)。

晚上，我抽空咨詢了一些學(xué)員和干部，大家反映一般，認為：上午的課程雖然精彩，但互動太少，講的成分多了點；下午雖然熱鬧，但新鮮感不強。

這個粗淺的信息反饋，使我對明天的培訓(xùn)課程有了新的想法。我花了兩個小時，連夜把第二天的課程做了部分修改。

6月19日，這是關(guān)鍵的一天，我決定把這一天，設(shè)計成一個完全不同的培訓(xùn)體驗，給在座的500名營銷人員一個全新的感受。

上午的課程，是從評選PK小組開始的，我讓臺下500名銷售人員，分別從自己的片區(qū)推薦出20個志愿者上臺，分成四組，每個組為自己起了一個響亮的名稱，并創(chuàng)意了一個廣告口號，四個小組一一亮相（高呼自己的組名，并喊出自己的口號），使全場氣氛達到，因為這四個組在喊口號時出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)的聲音，所以大家覺得很搞笑。

一切準備完畢，最先開始的是精彩的營銷故事，每一個故事后面，都會有一兩個問題，四個小組輪流回答，臺下觀眾可以搶答。

除了精彩幽默的故事以外，我還在課程中間設(shè)計“看電影，回答問題”的看片節(jié)目，問題不太難，但都涉及到昨天我講的營銷理論，除了臺上PK組回答踴躍外，臺下?lián)尨鸬娜藛T更多，我都給了大家一個機會，每一個回答問題的人，無論對和錯都有獎品，因為我的目的是讓大家參與。

課程的第三個內(nèi)容是“營銷急轉(zhuǎn)彎”，有問題競答和填寫問卷兩部分，依然分臺上小組PK和臺下聽眾搶答，這一次，由于有了前兩個內(nèi)容的經(jīng)驗，臺下參與者更是踴躍，輪不到上場的人更是急紅了眼，我盡量照顧到后面的學(xué)員，竭力提供更多學(xué)員的參與機會。場上效果令人滿意。

我在課程的最后，設(shè)計了一個銷售人員拜訪經(jīng)銷商的現(xiàn)場模擬秀，模擬秀的目標，要求每一位參賽者，必須依靠自己的力量，促使扮演經(jīng)銷商的公司干部，無理由的成交。而模擬秀的參賽者，完全是由臺下觀眾推薦產(chǎn)生，同時由于扮演經(jīng)銷商的干部，百般刁難銷售人員，這一問一答的智慧較量過程，由于是當中表演，加上面對的是自己的領(lǐng)導(dǎo)，選手們過分緊張，造成很多人未能按照規(guī)范的流程演繹，甚至出現(xiàn)了語言顛倒、成熟亂套的現(xiàn)象，參賽者的如此搞笑，使得臺上臺下熱鬧非凡，后面的學(xué)員，因為視線影響，干脆紛紛站立起來，有的甚至站在凳子上觀看臺上表演，一時場內(nèi)效果空前。

課程中的一些小游戲和營銷應(yīng)用題，也發(fā)揮了很大的現(xiàn)場效果，如“看誰寫的快”游戲，四個PK小組20人，幾乎全軍覆沒，僅有一個選手安靜勝出，另外19個選手，被白紙上的指示題弄得手忙腳亂，最后對著卷子一片茫然不知所措的樣子，令臺下觀眾哄堂大笑……

為了顯示PK效果，我還讓公司管理層的六位干部，擔當本次PK大賽的評委，給每個PK小組及其成員的發(fā)言和競賽結(jié)果進行評分，評委的參與和評分結(jié)果，同時，我故意把各個小組的分數(shù)在白板上公開，以增強各個小組及其所屬片區(qū)營銷人員的好勝性。

這個內(nèi)容眾多、形式多樣同時趣味性和互動性極強的培訓(xùn)課程，完全顛覆了你聽我講的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，令全場500多位營銷人員，猶如置身于“超級女生”PK現(xiàn)場，真是“懸念頓生、迭起，群情激奮、搞笑連連……”，而作為講師的我，完全不是在臺上講課，而是手拿話筒滿場奔跑，從更大意義上說，我已經(jīng)成為一個綜藝節(jié)目的主持人而不是個講課老師了。我的助手，美麗的高曉娜小姐更是忙不疊在場內(nèi)跑來跑去，一會遞話筒，一會送獎品、一會拍照、一會錄象……

培訓(xùn)在一個感人的團隊故事中接近尾聲，當我大聲宣布，本次培訓(xùn)結(jié)束，謝謝大家的配合時，全場掌聲雷動，一副意猶未盡的樣子。令我這個培訓(xùn)講師非常感動的是，集團公司的老板周總，竟然默默地坐在學(xué)員中，聽完了整個課程！

培訓(xùn)后的啟示

最近幾年，我一直在咨詢之余接受一些企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，去年，我曾經(jīng)為一家年銷售5個億的民營企業(yè)做過一次連續(xù)三天的咨詢式培訓(xùn)，當時為了營造培訓(xùn)現(xiàn)場的氛圍，我開始在課程中添加趣味元素，而今天西洋肥業(yè)的互動培訓(xùn)，更是把培訓(xùn)的“場效應(yīng)”發(fā)揮到了極致！

晚上，我還在跟管理層一起吃飯時，我的手機就開始響個不停，原來全是今天聽課的營銷人員打給我的，不少人還給我發(fā)來了短信，談了自己的感想，明確表示想跟我交朋友！集團公司的領(lǐng)導(dǎo)周總一行也高度贊揚了我們的培訓(xùn)，認為我們的培訓(xùn)確實顛覆了傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，無論是現(xiàn)場氣氛還是受益程度，都是與以前的培訓(xùn)所無法比擬的，效果就是硬道理。

這么高的贊譽，對我這個并非專職的培訓(xùn)講師來說，真的是一種至高的榮譽，我自己也覺得這樣的培訓(xùn)確實值得推廣，結(jié)合本次培訓(xùn)，有四個感受很深刻：

第一個感受是，主持這樣的培訓(xùn)真累?。。∵@次培訓(xùn)后，我的嗓子完全啞了，而且第二天就發(fā)高燒，在床上躺了一天！當然，培訓(xùn)前的緊張備課，也是導(dǎo)致身體累倒的一個原因。

第二個感受是，任何培訓(xùn)，必須要事先策劃，收集聽課者的基本情況，了解他們的真實需求和性格特征，針對性地設(shè)計課程。同時培訓(xùn)實施前，培訓(xùn)主持與助手以及現(xiàn)場評委人員的配合，必須演練，達到配合默契，現(xiàn)場才有條不紊。

篇6

新版《安全生產(chǎn)法》和《環(huán)保法》分別于2014年12月1日和2015年1月1日正式實施，對中石油銷售企業(yè)產(chǎn)生重大影響，修訂部分對企業(yè)違法行為將給予史上最嚴厲處罰，職業(yè)健康監(jiān)護和職業(yè)病危害控制等相關(guān)要求也逐步嚴格，開展安全環(huán)保培訓(xùn)是認真貫徹國家法律法規(guī)的基本要求。近年來，中石油銷售企業(yè)生產(chǎn)安全事故與環(huán)境事故頻發(fā)，無論是承包商事故，或者是企業(yè)本身發(fā)生的生產(chǎn)事故，最終都認同為企業(yè)生產(chǎn)安全事故、事件，安全生產(chǎn)、清潔發(fā)展形勢異常嚴峻，每年安全環(huán)保各項管理規(guī)定不斷更新，各項管理要求不斷完善，且日趨嚴格，所以開展安全環(huán)保培訓(xùn)是滿足企業(yè)安全發(fā)展、清潔發(fā)展的基本要求。加油站是儲存、經(jīng)營危險化學(xué)品的高危場所，在石油銷售企業(yè)未達到本質(zhì)安全的前提下，其場所內(nèi)工作的員工時刻面臨各類風險，員工的違章操作，設(shè)備設(shè)施的不安全狀態(tài)等一系列綜合因素會直接導(dǎo)致生產(chǎn)安全事故的發(fā)生，開展安全環(huán)保培訓(xùn)使員工掌握基本安全技能是保護人員生命及財產(chǎn)損失的基本要求。此外，加強安全環(huán)保教育，推廣企業(yè)安全環(huán)保文化有利于推動社會輿論導(dǎo)向，為企業(yè)健康發(fā)展提供“正能量”。

2有效開展健康安全環(huán)保培訓(xùn)

一是打造風險辨識能力。危害因素辨識與風險評價是健康、安全環(huán)保工作的基礎(chǔ)，是一切管理活動的前置條件，俗話說“根基不牢、地動山搖”，很多領(lǐng)導(dǎo)在講話中也多次提出要注重安全環(huán)保工作基礎(chǔ)，風險辨識即是安全環(huán)保工作基礎(chǔ)，使員工掌握風險辨識的有關(guān)概念，風險識別及評價的方法以及具體控制措施是員工應(yīng)具備的安全環(huán)?；舅刭|(zhì)。此外，風險辨識能力還可延伸到隱患排查治理、應(yīng)急響應(yīng)與準備、污染控制等多個風險管控環(huán)節(jié)，從根本上控制風險。

二是打造獨立審核能力。HSE體系審核是對企業(yè)HSE管理水平的全流程“診斷”，是系統(tǒng)的評估企業(yè)健康安全管理水平的重要手段，也是健康安全培訓(xùn)中最全面、系統(tǒng)的管控方式。

根據(jù)銷售企業(yè)精簡庫站外人員編制要求，實行機關(guān)審核員承包責任制，建立庫站基層審核員隊伍，打造基層HSE“聯(lián)幫”，可實現(xiàn)以點帶面，連片“升級”，自主有效的推進HSE體系運行。

三是打造安全培訓(xùn)能力“。三人行，必有我?guī)煛?，在安全環(huán)保培訓(xùn)中應(yīng)注重開展安全觀察與溝通，與受眾開展溝通，受眾之間開展溝通，去糟粕，取精華，可加深學(xué)員對知識點的認識與理解，取得事半功倍的效果。此外，在培訓(xùn)中應(yīng)穿插事故案例，教學(xué)視頻，互動游戲，寓言故事等多種引人入勝的環(huán)節(jié)，起到拋磚引玉的作用，此時歸納提煉出的結(jié)論或知識點更易于被接受。四是打造安全檢查能力。各石油銷售企業(yè)經(jīng)常性的部署、開展各類安全環(huán)保檢查，組織相關(guān)人員“走馬觀花”似的為了完成檢查而檢查，致使一些安全環(huán)保問題“反復(fù)抓、抓反復(fù)”。

因此在檢查前應(yīng)明確目的，設(shè)定目標以及預(yù)期效果，制定詳盡的檢查表并附檢查情況說明及量化分值。如此一來，成了人人都會查，全員都會審的基本工作，不但能使全員參與，最重要的是可以大大減少人力物力的消耗和企業(yè)其他開支。五是打造工作執(zhí)行能力。石油銷售企業(yè)各項經(jīng)營管理活動中，正執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗的一個重要因素。

3健康安全環(huán)保培訓(xùn)經(jīng)驗與探索

一是制定培訓(xùn)工作計劃。將上一年度HSE管理評審會議中總結(jié)出的不足及需要解決的問題列為本年度安全環(huán)保培訓(xùn)主要內(nèi)容，并制定工作目標，分階段實施，確保達到預(yù)期目的。從阿克蘇銷售公司2014履查屢犯專項治理活動數(shù)據(jù)顯示，專項工作經(jīng)過專項培訓(xùn)專項抓之后，效果提升了95%。同樣，培訓(xùn)后的員工對問題的關(guān)注度提升98%。加油站員工安全環(huán)保培訓(xùn)需塑造五項能力，結(jié)合五項能力分階段開展培訓(xùn)顯得尤為重要，具體可按時間大表執(zhí)行。部分地區(qū)公司受地域限制，將培訓(xùn)送到基層開展，減少員工長距離奔波，既減輕員工壓力，也為企業(yè)減少大量開支。在基層開展培訓(xùn)可隨時活躍現(xiàn)場氣氛，遇到問題現(xiàn)場解決，除了理論講解外，還可以現(xiàn)場實際操作，做到理論與實際相結(jié)合，使得培訓(xùn)更“接地氣”。

篇7

――大客戶銷售十八招》

作者：孟昭春

出版社：機械工業(yè)出版社

沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。本書方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實戰(zhàn)，有效，會做――成交才是硬道理！

《保險心理學(xué)》

作者：胡娟

出版社：華東師范大學(xué)出版社

大到保險公司的人員管理、工作和員工激勵機制、保險市場的營銷，小到保險營銷員的準客戶開發(fā)、約洽、面談、銷售等各個環(huán)節(jié)，無一不包含著人的心理活動。但是無論是對保險企業(yè)管理心理，還是對客戶保險消費心理和購買心理的研究，國內(nèi)都是處于緩慢的萌芽階段。本書作者第一次把心理學(xué)和保險學(xué)研究結(jié)合起來，創(chuàng)立了保險心理學(xué)的研究體系：保險企業(yè)的管理心理、保險營銷員心理和客戶心理三大研究領(lǐng)域。作者既有多年保險從業(yè)經(jīng)驗，又有心理學(xué)和保險學(xué)的理論知識作依托，本書具有很強的操作性。

《保險培訓(xùn)師訓(xùn)練游戲》

作者：張貴澤薛牧人

出版社：中國經(jīng)濟出版社

本書詳細介紹了保險培訓(xùn)的105個訓(xùn)練游戲，包括保險營銷員的自我放松訓(xùn)練、保險營銷員的團隊協(xié)作訓(xùn)練、保險營銷員的銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練等。

保險營銷員可以在游戲中放松自己、提高自己，在游戲中體會集中的力量、培養(yǎng)自己的集體意識，在游戲中掌握保險營銷的秘訣、更有效地開展保險營銷工作。保險培訓(xùn)師可以以此為教材，開展豐富多彩的保險培訓(xùn)活動。非保險界人士也可以通過閱讀此書，學(xué)到如何放松自己、如何更輕松地生活等有價值的東西。

《王大腦袋保險記》

作者：何森

出版社：東方出版社

這是一本具有中國特色的保險書籍。力圖擯棄那種枯燥晦澀的理論教條，以非常幽默、通俗的方式，給讀者一種清晰的印象，書中有許多生動、滑稽的漫畫，給讀者以輕松的享受。書中列舉了大量的營銷案例，無一不是保險精英們的親身經(jīng)歷。希望能夠以此拋磚引玉，引發(fā)業(yè)界人員對中國本土化保險營銷更多的思考，激發(fā)更大的從業(yè)熱情，相信對您的成功會有所幫助。

《實話實說談保險――人壽保險》

作者：（美）張一程

篇8

如何讓經(jīng)銷商壓庫？

封 韜

在淡季里，從企業(yè)的角度出發(fā)，提高經(jīng)銷商庫存是一種可解燃眉之急的淡季銷售方法，但是從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，提高庫存意味著資金的滯留、產(chǎn)品貨齡結(jié)構(gòu)的不良、倉庫費用的提高等一系列問題，所以大多數(shù)經(jīng)銷商會對企業(yè)在淡季提高庫存的做法持否定和一定的抗拒態(tài)度，他們或者在淡季轉(zhuǎn)移資金，或者寧愿讓資金空閑，也不愿提高庫存。那么，如何才能說服經(jīng)銷商呢？據(jù)筆者經(jīng)驗，這需要從提高庫存對經(jīng)銷商的益處來考慮。

案例一

夏季對于巧克力來說，是一個絕對的淡季，首先消費者因季節(jié)而發(fā)生改變的口味使選擇巧克力的人群減少，其次巧克力特殊的運輸、儲藏及陳列要求(低于22℃的溫度)使很多銷售渠道選擇在夏季放棄銷售巧克力，這更使夏季的巧克力銷售雪上加霜。

D品牌巧克力作為巧克力第一品牌也面臨同樣的問題，除了在開發(fā)夏季產(chǎn)品、開發(fā)夏季銷售方式和渠道以外，難免也會在提高經(jīng)銷商庫存方面做文章，以緩解銷售壓力。銀川s公司作為D品牌在寧夏自治區(qū)的經(jīng)銷商，其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、資金實力、營銷意識在當?shù)鼐哂邢喈數(shù)挠绊懥Α?003年是D品牌高速發(fā)展的一年，高速發(fā)展意味著銷售壓力的超前增強，在某種程度上迫于銷量壓力，負責寧夏的銷售經(jīng)理將2003年6～9月這段絕對淡季中S公司的庫存比2002年同期提高了50％，這對于經(jīng)銷商S公司來講是一件很難接受的事情，雙方為此一度發(fā)生了相當大的爭執(zhí)，直到D品牌的銷售經(jīng)理做出退貨的承諾后，S公司才接受這個事實。

然而，在2003年結(jié)束，D品牌的銷售經(jīng)理和S公司一起做2003年銷售回顧時，S公司的銷售老總驚異地發(fā)現(xiàn)2003年6～9月份D品牌的銷售額比2002年同期高出150％，2003年全年的銷售額比2002年全年提升51％，比預(yù)計增長超出15％！為什么會有這種結(jié)果呢？

往年，S公司在正常淡季庫存的情況下，對于D品牌的做法抱著觀望態(tài)度，并不是特別的支持．而且對于終端售點夏季的退貨要求基本予以滿足。但是，面對2003年比去年同期高出50％的庫存，S公司對于D品牌開發(fā)夏季銷售方式和開拓銷售渠道的做法大力支持，積極配合，對于終端售點的退貨問題，在承諾退貨的前提下，非但沒有退貨，反而增強了分銷和陳列，這樣在競爭對手都收縮的情況下，搶得了先機，一方面抓住了大多數(shù)夏季巧克力消費者，另一方面在旺季到來之前，先入為主，為旺季銷售做了良好的鋪墊，取得了豐碩的回報。

益處之一

在淡季里提高庫存，的確面臨很大壓力，但經(jīng)銷商只要正確面對，與廠家積極配合，變壓力為動力，也會獲得開拓渠道、提高銷售額等方面的成果。

案例二

B市是陜西省除了西安市以外最大的二級城市，經(jīng)濟情況較為發(fā)達，人均收入較高，且是西安南去四川，西去甘肅的交通要道，所以B市市場成為各個企業(yè)的必爭之地。B市的糖果經(jīng)銷商徐坤在這種大氛圍下，也成為了最早富起來的一群人之一。鼎盛時期，徐坤過17個品牌，和B市的各大商場和超市都有業(yè)務(wù)往來，而且業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)輻射到下面縣市，資產(chǎn)達到近1700萬元。

1997年春節(jié)過后，徐坤在盤點著豐厚的收獲時，心中有了新的打算，由于他目前的產(chǎn)品，都是糖果和休閑食品，季節(jié)性非常明顯，春節(jié)一過就慢慢進入淡季，漫長的淡季沒有多少業(yè)務(wù)可做，上千萬的資金閑置在銀行里賺取可憐的幾個利息。徐坤早就琢磨著怎樣在淡季投資新的項目，好讓這部分閑置資金能夠轉(zhuǎn)起來。經(jīng)過反復(fù)論證，徐坤認為投資商鋪的利潤很高，于是拿出1000萬元資金和一個朋友聯(lián)合投資，將一個經(jīng)營不善的批發(fā)市場以極低的價格租賃下來，重新包裝后統(tǒng)一招商經(jīng)營。按照徐坤的想法，只要重新包裝完成，招商所得租金可以回收近700萬元的資金，不會影響到原本的生意，不過他的算盤打錯了。由于缺乏商場管理和招商的經(jīng)驗，再加上徐坤所經(jīng)營批發(fā)市場位置偏僻，所招來的客商寥寥無幾，來經(jīng)營了幾天，生意不好也撤走了。徐坤的資金非但沒有收益，反倒將1000萬元的本金套牢了。進入旺季，17個品牌廠商的銷售任務(wù)像山一樣壓下來，但是徐坤卻因為沒有周轉(zhuǎn)資金無法完成廠商的銷售任務(wù)，廠商是非常現(xiàn)實的，一個接一個地離徐坤而去，開發(fā)了新的經(jīng)銷商。新的投資沒有回報，影響舊的生意無法進行，徐坤頓時陷入困頓之中，從此一蹶不振。

益處之二

淡季庫存過低，很多經(jīng)銷商會將資金轉(zhuǎn)移做適應(yīng)淡季的產(chǎn)品或者進行其他方面的投資，但是經(jīng)銷商往往習(xí)慣于現(xiàn)有產(chǎn)品的操作，對于淡季產(chǎn)品的銷售或其他行業(yè)的操作不夠?qū)I(yè)，這樣就有可能在旺季來臨之際資金無法回籠。所以，提高庫存在一定程度上能夠幫助經(jīng)銷商回避風險。

案例三

張成宇是上海一家糖果廠商J公司在Y市的經(jīng)銷商，由于張成宇本身資金有限，僅J一個品牌。J品牌在散裝糖果方面非常強勢，而在其他的包裝糖果上的表現(xiàn)卻是一般。2002年夏季，J廠商迫于銷售壓力，推出10搭1的政策，要求張成宇壓一批散裝糖果。散裝糖果除了在春節(jié)期間銷售以外，其他時間基本處于停滯狀態(tài)，更何況夏季，張成宇對此提出異議。熟悉他的廠商以非常強硬的姿態(tài)提出了威脅，如果不壓貨則取消張成宇的經(jīng)銷權(quán)利，張成宇無奈，只得將30萬元的散裝糖果壓在了倉庫。后來，由于蔗糖價格大幅度提高，J廠商也將產(chǎn)品價格提高了20％。盡管提高了價格，由于J品牌在消費者中良好的口碑，產(chǎn)品仍然供不應(yīng)求，很多經(jīng)銷商拿不到貨。此時的張成宇因禍得福30萬元的庫存有10％的搭贈，現(xiàn)在又有20％的價格上漲，張成宇一進一出就額外獲得了30％的利潤，相當于以前做兩年生意賺的錢。張成宇嘴上不說，心里樂開了花，暗暗打定了主意，在明年淡季降價時再壓一把貨。

益處之三

企業(yè)在淡季提高經(jīng)銷商庫存的時候，為了取得經(jīng)銷商的配合，往往進行一些搭贈或降價的政策，這樣經(jīng)銷商淡季庫存的產(chǎn)品利潤就會比旺季訂貨的產(chǎn)品利潤高，對于整個產(chǎn)品的利潤結(jié)構(gòu)會有不小的提升。

淡季分銷2

淡季：經(jīng)銷商出了問題怎么辦？

朱建平

經(jīng)銷商要求鋪貨怎么辦?

“沒有錢，我怎么進貨，你們公司是不是給我鋪貨？”這是經(jīng)銷商慣用的手段，也是對付業(yè)務(wù)人員最常見的招數(shù)。事實上，并不是經(jīng)銷商沒有錢，而是他要把大部分資金投入到其他正處于銷售旺季的產(chǎn)品上去，因為這些產(chǎn)品會給他帶來更多的回報和利潤。

既然不是經(jīng)銷商沒有錢，那么我們就要明確告訴他我們是不會給他鋪貨的。但應(yīng)該讓經(jīng)銷商明白 盡管我們的產(chǎn)品正處于銷售淡季，但淡季并不代表沒有任何生意，假如銷售淡季不賣貨的話，到了銷售旺季消費者就可能跑到其他地方去購買了。

當然，在進貨的尺度上，我們并不提倡讓經(jīng)銷商進大批量的貨，壓大量的資金，我們可以替經(jīng)銷商做一回投資顧問，幫助他分析整個市場的發(fā)展形勢，然后對經(jīng)銷商的投入進行一個合理的分配和組合，盡量做到各個生意都有合適的資金，沒有浪費投入，實現(xiàn)經(jīng)銷商和廠商的“雙贏”。

不過，有時也會碰到一些比較頑固的經(jīng)銷商，不管你怎么解釋，他就是不進貨，除非給他鋪貨。最惱火的是這些經(jīng)銷商的銷售潛力又比較大。為什么經(jīng)銷商敢于如此較量呢？其原因是你的競爭對手肯定答應(yīng)或者已經(jīng)給了他鋪貨的政策，這時你就不能再堅持不鋪貨。為了在銷售淡季搶得生意額，你必須給他鋪貨，但是鋪貨是有條件的。我們的鋪貨只限于銷售淡季，一到旺季必須馬上結(jié)清所有貨款，并且恢復(fù)正常的銷售政策。這個讓步經(jīng)銷商一般是會接受的，如果有可能，向經(jīng)銷商收取鋪貨資金的利息那是再好不過了。

假如，通過前面的努力經(jīng)銷商還是不愿意進貨，那么，在這個淡季這個經(jīng)銷商已沒有合作的必要了，我們惟一能做的就是趕緊找到一個新的合作伙伴。

經(jīng)銷商不愿意上柜怎么辦？

上柜一直是銷售淡季的難題，原因是上柜占用店面的空間越大，留給暢銷產(chǎn)品的空間相對就會越小，另外，上柜的樣機越多，經(jīng)銷商投入的鋪樣成本就越高。所以，在淡季經(jīng)銷商一般選擇不上柜或者少上柜。不上柜的直接后果是沒有產(chǎn)品出樣，使得顧客不能和產(chǎn)品直接對話，顧客的需求無法通過產(chǎn)品的特點來刺激和激發(fā)?？上攵?，這樣會產(chǎn)生什么樣的銷售額。

要讓經(jīng)銷商上柜就必須消除他的顧慮。要想不占用經(jīng)銷商太多的空間，又想讓自己的產(chǎn)品上多、上全，還要使上柜后的產(chǎn)品陳列漂亮，最直接的辦法就是給經(jīng)銷商提供終端陳列設(shè)備。這樣不僅可以統(tǒng)一規(guī)范在終端的品牌和產(chǎn)品形象，同時可以提高自己品牌在經(jīng)銷商心目中的地位，穩(wěn)固自己產(chǎn)品在經(jīng)銷商店面中的位置，為以后快速上柜陳列消除障礙。

至于經(jīng)銷商擔心上柜多，導(dǎo)致樣機出樣的成本高的顧慮，可以先給經(jīng)銷商解釋廠商不可能做多余和無謂的上柜，因為這不僅要花費很大的人力和精力，同時還要投入一定量的資金，所以我們的上柜都是正常、合理的。然后，我們可以為經(jīng)銷商提供一些特別樣機上柜政策。對經(jīng)銷商比較擔心、很難上柜的機型可采取一段時間內(nèi)的免費鋪樣。如果免費鋪樣的樣機在限定時間內(nèi)沒有賣完，還可以通過集中做促銷或者給經(jīng)銷商價格折扣來處理，當然也可以退回到售后服務(wù)，因為很多產(chǎn)品都可享受這種售后服務(wù)政策。

經(jīng)銷商砸牌怎么辦?

經(jīng)銷商砸牌主要有兩種情況一是該經(jīng)銷商有意見，為了引起廠商的重視而做出過激行為，二是競爭對手的經(jīng)銷商通過砸牌的方式來提高自己品牌在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

第一種砸牌解決起來較容易，因為經(jīng)銷商本質(zhì)上沒有和我們形成對立面，只是采取的手段比較偏激而已。在處理這個事情上，我們首先應(yīng)該到經(jīng)銷商那里了解一下實際情況，緩解一下經(jīng)銷商的情緒，先讓經(jīng)銷商停止砸牌，然后，再針對經(jīng)銷商的問題和不滿進行深入了解，不當之處，應(yīng)該及時給予解決，如果是經(jīng)銷商的誤解或者錯解，應(yīng)該向經(jīng)銷商解釋清楚，迫不得已的時候還必須犧牲一點利益來滿足經(jīng)銷商的面子，哪怕是經(jīng)銷商的不對，最后，我們還需認真反省一下，為什么我們的經(jīng)銷商會砸牌？為什么我們沒有及時控制這個事情的發(fā)生？市場管理和服務(wù)肯定有問題，我們還需加強市場和團隊管理。

第二種砸牌是別家經(jīng)銷商為了達到提高自己品牌在當?shù)氐挠绊懥Φ哪康?，拿你的產(chǎn)品砸賣你的品牌，這純粹是一種惡意的攻擊。對于這種情況我們應(yīng)該慎重，不到迫不得已不要和對方明刀明槍對著干。我們可通過一些媒體或者公告發(fā)表聲明，說明在該區(qū)域我們只給予我們的經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的權(quán)利，其他經(jīng)銷商所售的我品牌的產(chǎn)品，我們一概不負責任，也享受不到我們的任何售后服務(wù)。這種處理方式能起到警告消費者不要輕信砸牌者的作用，卻很難阻止砸牌行為。

要阻止競爭者砸牌，我們必須采用威脅性策略，即在我們的經(jīng)銷

商支持下，揚言將對競爭品牌采取相應(yīng)的報復(fù)措施，假如對方仍然我行我素，我們只有讓經(jīng)銷商砸賣競爭品牌，引出競爭品牌的廠家負責人，由雙方廠家的負責人來協(xié)調(diào)砸牌，問題就好解決多了。

經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)怎么辦？

經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)的原因很簡單，他們認為淡季生意只有這么多，被別人搶去了就意味著自己又失去了一筆生意。盡管我們?yōu)槠渲贫朔N種價格規(guī)范，也把經(jīng)銷商召集過來開過很多次圓桌會議，但是由于經(jīng)銷商的銷售行為缺乏一個透明、客觀的監(jiān)督體系，再加上經(jīng)銷商之間缺少足夠的信任和理解，價格戰(zhàn)仍然無法避免。在一定范圍內(nèi)的價格競爭對市場和經(jīng)銷商的發(fā)展是有利的，但是無序和過度的價格競爭只會是把“雙刃劍”，所以我們必須加以避免。

解決方案一：錯開經(jīng)銷商的銷售機型，消除經(jīng)銷商正面沖突的根源。由于經(jīng)銷商銷售的機型不同，經(jīng)銷商給顧客說法的空間和彈性就比較大，顧客無法對購買的產(chǎn)品進行橫向比較，所以這個策略在一定程度上緩解了經(jīng)銷商的價格沖突。但問題是我們沒有足夠多的機型可供選擇，而且經(jīng)銷商還會存在別人搶了他的生意的想法，因此，該策略只能作為一種權(quán)宜之計。

解決方案二：獨家經(jīng)銷。由于銷售淡季的生意比較小，很多實力比較小的經(jīng)銷商基本沒有什么銷售，所以在淡季采用獨家經(jīng)銷的策略，不僅可以避免經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)，同時還可保證經(jīng)銷商的高利潤，很受經(jīng)銷商的歡迎和支持。但是，執(zhí)行這個策略必須考慮以下問題：1.經(jīng)銷商必須有足夠的實力和能力，能夠承擔滿足整個市場需求的重擔；2.該經(jīng)銷商必須保證達到廠家的最低要求；3.該經(jīng)銷商對廠家要有較高的忠誠度；4.必須做好其他小經(jīng)銷商的思想工作。

事實上，在處理經(jīng)銷商的價格戰(zhàn)的沖突上，最好能夠根據(jù)市場的實際情況，結(jié)合兩個方案的優(yōu)缺點，做出符合實際市場情況的解決策略。

經(jīng)銷商不做促銷怎么辦？

淡季的生意本來就不多，假如再不借用促銷等銷售手段，要想有好的銷售業(yè)績是比較難的。但是經(jīng)銷商不做促銷該怎么辦呢？其實，經(jīng)銷商不做促銷，很大的問題是由于以往的促銷做得不成功，或者經(jīng)銷商無法從你的促銷方案中看到有意義的效果，所以我們必須引導(dǎo)經(jīng)銷商，激發(fā)經(jīng)銷商主動去做促銷。

最好的引導(dǎo)和激發(fā)方式就是我們做給經(jīng)銷商看。其實經(jīng)銷商做不好促銷的原因主要是不會組織和控制，所以我們必須派專人幫助經(jīng)銷商組織和策劃，同時，盡量動用經(jīng)銷商的人員參與促銷，給經(jīng)銷商的人員鍛煉和學(xué)習(xí)的機會。

淡委培訓(xùn)3

弱勢企業(yè)：如何有效培訓(xùn)經(jīng)銷商

趙春武

在消費品行業(yè)，許多大型跨國公司都有完善的培訓(xùn)體系，在這個體系里，既包括對本公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，也包括對相關(guān)客戶的培訓(xùn)。而且，這些培訓(xùn)都比較科學(xué)、系統(tǒng)，具有很強的連續(xù)性，實際操作中也取得了很好的效果。因此，很多國內(nèi)企業(yè)也希望能借助于培訓(xùn)這一方式來向客戶傳遞自己的企業(yè)文化，加強對客戶的管理。可是，率先嘗試的絕大多數(shù)企業(yè)都未能取得預(yù)期的效果。

究其原因，既有培訓(xùn)內(nèi)容的問題，也有培訓(xùn)方式的問題，甚至是師資力量的問題。那么，作為國內(nèi)相對弱勢的企業(yè)是否在客戶培訓(xùn)上就無能為力了呢？

事實上并不是這樣的，客戶培訓(xùn)不理想的根本原因在于未能充分了解客戶的現(xiàn)狀以及客戶的最迫切的需求！

往往一談到培訓(xùn)，大家就從經(jīng)營理念、管理能力、銷售技能、技巧等方面去考慮。談理論的多，滿足客戶需要的東西卻很少，如果客戶沒有需求，培訓(xùn)準備得再充分也不會有好效果。

有效的培訓(xùn)應(yīng)首先從客戶角度出發(fā)，滿足客戶的需要。而不是打著提升客戶管理的幌子，實質(zhì)上卻推銷自己的產(chǎn)品。強加于人的東西或許能熱鬧一時，終究是不能蒙蔽一世的。

舉個例子現(xiàn)在比較流行的針對KA客戶的“品類管理”，實質(zhì)上就是具有品牌優(yōu)勢的廠家打著消費者需求的招牌，誘導(dǎo)KA客戶多陳列自己的產(chǎn)品。當這一理論剛推出時，很多國內(nèi)KA客戶(國際的大部分不接受)覺得很有道理，也紛紛嘗試應(yīng)用，經(jīng)過一段時間后，大部分又把原先拋棄的產(chǎn)品請回來了。為什么？很簡單，品牌管理強調(diào)了需求和銷量，但沒考慮商家對利潤的需求。這種意義上的培訓(xùn)，等到商家清醒后，對以后的工作會有什么樣的影響就可想而知了。

現(xiàn)在國內(nèi)的經(jīng)銷商大部分是外地人口，其中還有很多是從農(nóng)村進入城市的，雇工最常見的是家鄉(xiāng)帶來的親屬、鄉(xiāng)鄰，文化程度相對較低，那么，對這一群體需要培訓(xùn)什么，又能培訓(xùn)什么？

在客戶培訓(xùn)中有兩個不同的層面經(jīng)營者(老板)和雇工，這是需要分別對待的。老板要長期發(fā)展，多賺錢，雇工需要掌握工作技能。

從廠商的角度看，經(jīng)銷商承擔的功能是配送、收款、服務(wù)等等。培訓(xùn)就是要把廠商需要經(jīng)銷商做到、做好的功能，與客戶的實際需要有機地結(jié)合起來！

如果是建立在這種共同利益基礎(chǔ)上的培訓(xùn)，必然會取得理想的效果。需要說明的是，不要因為客戶整體素質(zhì)不高，就片面地認為理論培訓(xùn)不受歡迎，沒有效果。

下面讓我們看一看，某市的N啤酒企業(yè)是如何根據(jù)客戶的實際需求，結(jié)合公司對客戶發(fā)展的要求來安排培訓(xùn)的

一、經(jīng)營者的培訓(xùn)

1．受歡迎的理論培訓(xùn)

針對經(jīng)營者普遍關(guān)心自身未來發(fā)展的情況，N企業(yè)外請專業(yè)的培訓(xùn)咨詢公司做了一次純理論的“國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程及我國零售業(yè)的發(fā)展預(yù)測”的專題培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)中，著重介紹了國際上大型賣場、連鎖超市、便利店的發(fā)展及經(jīng)營特點，中國現(xiàn)階段各地區(qū)現(xiàn)代零售業(yè)的進程動態(tài)，傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)如何面對變化，迎接挑戰(zhàn)。主題突出在強化服務(wù)、便利的優(yōu)勢，避免產(chǎn)品、價格競爭。引伸到啤酒經(jīng)營上，就是需要在送貨時間、退換瓶箱、營業(yè)時間上充分滿足終端的需要。

這次培訓(xùn)，對于強化經(jīng)銷商的服務(wù)意識，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念起到了非常好的效果。雖然理論性比較強，但也受到廣大客戶的一致歡迎。

2．銷售之外的經(jīng)營培訓(xùn)

經(jīng)銷商關(guān)心的實際操作，并不完全是我們認為的銷售業(yè)務(wù)，其實，很多經(jīng)銷商要花費大量的時間在開票、倉儲、運輸、資金、稅務(wù)等問題上。幫助經(jīng)營者提升這些方面的能力，讓他能騰出更多的時間用于銷售，一樣對廠商是有利的，并且，客戶整體經(jīng)營能力的提高，實力的增強，可以更有效地占領(lǐng)所在區(qū)域的市場。

基于這一點，客戶培訓(xùn)的內(nèi)容就廣泛多了。N公司利用自己的職能部門，定期給經(jīng)銷商提供一些財務(wù)、儲運等方面的指導(dǎo)。這些指導(dǎo)性的培訓(xùn)不需要很專業(yè)，能讓他們熟悉和了解基本概念和流程即可。

在這方面，上海的“三得利”啤酒公司是運用最成功的。它不僅指導(dǎo)客戶的經(jīng)營，并且強制性地要求客戶統(tǒng)一使用公司提供的開票、庫存電腦軟件。由于計算機的使用，“三得利”經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平大幅度提高，不僅客戶受益，而且因為“三得利”所占客戶銷售量(額)的比例最大，“三得利”公司本身也獲得巨大的效益。

3．被忽略的技能的培訓(xùn)

對于技能培訓(xùn)，比較常見的科目往往是生動化、拜訪步驟、面談技巧、銷售呈現(xiàn)技巧、提高鋪貨率，再高級些的還有時間管理、會議管理等等。

經(jīng)銷商需要這些嗎？或者公司需要經(jīng)銷商具備、提高這些技能嗎？以現(xiàn)在常見的銷售分工來看，這些職責基本上是公司業(yè)務(wù)人員承擔的，經(jīng)銷商只承擔其中很少的職能，比如說，送貨時兼做一些理貨和生動化的工作。而且由于上述的技能是需要一定的標準和強制力來執(zhí)行的，對于經(jīng)銷商或他的業(yè)務(wù)員來說，公司的強制力是較弱的，實際效果也會大打折扣。

經(jīng)銷商到底需要哪些方面的培訓(xùn)和提高？ N啤酒公司經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商在送貨車輛的路線編排上存在許多問題。比如，大家都安排機動車送遠的客戶，人力車送近的，這看似很合理，其實不然，機動車要發(fā)揮最大效率在于不堵車、好停車，如果線路擁擠、停車困難，機動車的效率還沒人力車高。

所以，N公司適時安排運輸部門組織了一次有關(guān)物流效率的培訓(xùn)，然后又由銷售部門組織經(jīng)銷商實地分析一條客戶線路的編排，找出問題所在，再讓大家討論如何更改。培訓(xùn)結(jié)束后，一周內(nèi)，所有客戶都自發(fā)地對自己的線路做了調(diào)整。隨之帶來的是客戶送貨時間明顯減少，終端滿意度有了一定提高。

二、雇工的培訓(xùn)

經(jīng)銷商雇工主要的工作是送貨、開車(司機)、搬運，有些經(jīng)銷商還雇有部分業(yè)務(wù)人員。對于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員適當?shù)貐⒄栈騾⒓庸镜臉I(yè)務(wù)員培訓(xùn)就可以了。至于對送貨工的培訓(xùn)很簡單，也很受歡迎。

1．技術(shù)部門的非專業(yè)指導(dǎo)

不定期由技術(shù)部門給雇工介紹(非專業(yè)培訓(xùn))產(chǎn)品知識，比如啤酒的生產(chǎn)過程是怎樣的，出現(xiàn)渾濁的原因是什么，爆瓶的防范，瓶體代碼的含義，在零售店如何儲存更合適等，這些知識可以讓他們在面對終端客戶的問題時，不至于手足無措。

2．銷售部門的實用性培訓(xùn)

銷售部門則只教他們在終端如何幫助客戶整理存貨、空瓶箱的保管，甚至包括如何識別、退還假幣等實用性強的技能。

3.公司車隊的針對

針對經(jīng)銷商駕駛員以外地司機為主的特點，公司車隊還編寫了一本市內(nèi)行車手冊，里面詳細標注了本市交管局規(guī)定的單行線、、禁鳴、禁停區(qū)域．以及處罰標準，另外還包括交通局對營運車的管理、處罰制度，經(jīng)常設(shè)置的檢查點等信息。這本讓客戶自行參考的行車培訓(xùn)手冊，曾被客戶評為年度最滿意的服務(wù)措施之一。

篇9

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：

一些進行過推銷培訓(xùn)的老師，假借營銷的名譽在市場上進行了很多的營銷的培訓(xùn)，這樣的營銷培訓(xùn)是以把推銷的形式放大的來進行講解的，這樣的好處在推銷本身濃縮了營銷中的推廣作用和銷售作用，因為對一個人的工作也需要把這兩項工作結(jié)合起來，第二個就是對一個人的培訓(xùn)可以讓受培訓(xùn)的人感受到自我的提升，但壞處就是會忽視整個市場的作用，而放大個人的作用。第三個就是這種培訓(xùn)的過程可以進行個人的互動，而不是要講授團隊中的設(shè)計技巧和市場技巧，第四個作用就是這樣做可以使企業(yè)感受到老師的現(xiàn)場授課氣氛，掩蓋營銷知識的不足和對企業(yè)整個營銷行為的誤導(dǎo)，使得企業(yè)在營銷的理論和市場工作的辨別上產(chǎn)生了誤區(qū)和茫然，造成很多營銷課程被企業(yè)認定不過如此，還有些課程是在課堂上，學(xué)員學(xué)習(xí)的熱鬧，等到課程結(jié)束后，回想起來感到并沒有真正學(xué)習(xí)到什么有價值的東西，而且關(guān)鍵的是沒有搞清楚企業(yè)到底需要怎樣培訓(xùn)。只知道請人來上課，組織各類培訓(xùn)。結(jié)果可想而知，投入了大量的財力、人力和熱情，員工可能不領(lǐng)情，許多人認為我需要的，企業(yè)不做，我不需要的你做培訓(xùn)，反而嫌麻煩，老板和員工都認為是花了錢沒辦好事。

IBM公司是一家擁有40萬中層干部， 520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。市場營銷培訓(xùn)的一個基本組成部分是已實戰(zhàn)為前提模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及實戰(zhàn)這個問題，并始終強調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。IBM公司決不讓一名未經(jīng)實戰(zhàn)培訓(xùn)的人到銷售第一線去。對于中高層管理者的培訓(xùn)，IBM公司更是不遺余力。但實戰(zhàn)依然是培訓(xùn)永恒的主題。

然而，現(xiàn)今國內(nèi)一些企業(yè)的管理者往往將實戰(zhàn)之一至關(guān)重要的主題拋在一邊，喜歡趕潮流，對培訓(xùn)內(nèi)容的選擇不清晰，受媒體熱點炒作的影響特別大，市場上在推廣整合營銷，就馬上辦一期“整合營銷培訓(xùn)班”；報紙上在宣傳知識經(jīng)濟，就立即組織“知識經(jīng)濟研討會”；有的一聽說要網(wǎng)絡(luò)化、信息化，就一窩蜂的搞計算機、IT培訓(xùn)；中國加入世界貿(mào)易組織了，又一窩蜂地參加各種有關(guān)世界貿(mào)易組織的研討會。于是，什么ISO9000研討會、外貿(mào)短訓(xùn)班、資本運作培訓(xùn)班、項目管理培訓(xùn)班等等，辦了一期又一期，從表面上看，企業(yè)培訓(xùn)工作開展得轟轟烈烈，孰不知脫離了實戰(zhàn)的培訓(xùn)其實只是無的放矢，效果并不理想。本應(yīng)是帶給員工的一道餡餅大餐到最后卻成了一個致命的陷阱。

其實社會上出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象不足為怪，因為我們的企業(yè)太多地注重形式。而更多的人員是迫于企業(yè)發(fā)展需要，在老板的授意下進行學(xué)習(xí)，這樣的人往往追求形式上的寬松而忽視課程的具體內(nèi)容，他們不會考慮企業(yè)目前的需要，也不會考慮自身發(fā)展的需要，而是考慮如何輕松的渡過一個必須學(xué)習(xí)的時間，這樣的結(jié)果是銷售的課程更加適合這些人的需要，因為銷售的課程中更多的是個人技巧的發(fā)揮和能動性的創(chuàng)造，在這種課程當中，充實了很多我們?nèi)粘Ｉ町斨械膫€人生存技巧，這樣的課程是比較受企業(yè)的銷售人員歡迎的。

與此同進，這樣的課程一經(jīng)看好，就變成了很多培訓(xùn)公司極力推薦和銷售的主流課程，由于這樣的課程比較多，造成很多這樣的課程當中互相比較，互相拚殺，于是各種策劃名目競相出臺，有的打出了培訓(xùn)經(jīng)理人的題目，有的打出的是培訓(xùn)總監(jiān)的題目，更多的目標直指企業(yè)的中高層，因為只有企業(yè)的中高層人員才有可能到外邊接受公開課的培訓(xùn)。于是乎，那些香港的臺灣的所謂培訓(xùn)大師們就有了粉墨登場的舞臺，一個個披著華麗的身份光環(huán)，進行著一場場華而不實、嘩眾取寵的所謂“造富”工程！

那么，培訓(xùn)對于企業(yè)來說到底是收獲了“花”還是“草”呢？

眾所周知，在當前社會上形式各樣、種類繁多的培訓(xùn)中，很多人是以專家的身份出現(xiàn)的，他們的講義是以青年讀物作為基礎(chǔ)的，比如：讀者，戀愛、婚姻、家庭等之類的青年讀物上有很多關(guān)于人生的小故事，小幽默、小笑話、還有很多可以啟迪的案例作為整個講座說明的故事，當然，這些故事在講課當中全都變成了主講人的親身經(jīng)歷，或者是親自看到的內(nèi)容，讓聽課的學(xué)員感受到老師的豐富閱歷，同時也由冷漠變成欣賞，從而對學(xué)習(xí)的內(nèi)容越加的不在意，而會認為自己的閱歷太低，影響了對事物的看法，他們會從這些游戲當中尋找老師要傳達的內(nèi)容，這樣，不同的人對游戲的理解是不一樣的，也就是說每個人都會有不同的收獲。

我們很多人也許已經(jīng)經(jīng)歷過這樣的培訓(xùn)，還有很多人試圖在經(jīng)歷這樣的培訓(xùn)，在這個市場上什么樣的培訓(xùn)可能都會存在著市場，這也是市場的需要，但是藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)專家告誡這些偽專家偽大師們，請不要再誤導(dǎo)企業(yè)的老板了，你們可以培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，也可以培訓(xùn)保險公司的獨立作戰(zhàn)的營銷人員，但對于企業(yè)的老板，時間是寶貴的。我們還要說明的是，由于這些誤導(dǎo)，可能使企業(yè)，甚至個人把培訓(xùn)當成游戲的天堂。

藍哥智洋所接觸的企業(yè)，他們需要的是營銷的專業(yè)知識培訓(xùn)，而不是培訓(xùn)保險業(yè)務(wù)人員的方式。以培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的方式面對企業(yè)的這些問題，根本就是驢唇不對馬嘴！而最關(guān)鍵的因素就是，現(xiàn)在市場上的很多培訓(xùn)根本不是營銷培訓(xùn)，是個人化的能力培訓(xùn)，這些能力培訓(xùn)需要很多互動的游戲，但專業(yè)的培訓(xùn)是有很多專業(yè)培訓(xùn)的方法和技巧的。

在專業(yè)的培訓(xùn)中，更多的是提出問題和講解問題，提出思考和問題答疑，案例演示等穿行，面對不同的專業(yè)培訓(xùn)都有不同的培訓(xùn)方式，我們不能一概而論，但是，我們需要清醒地注意的是，一些進行個人成長培訓(xùn)的老師，打著著名營銷專家或者管理專家的名義，還有些打著著名的培訓(xùn)大師等名義，進行專業(yè)培訓(xùn)，而這些培訓(xùn)的內(nèi)容幾乎是和專業(yè)不相干的，雖然其中有些相關(guān)內(nèi)容，但拼湊出來的東西很可能會誤導(dǎo)企業(yè)和個人。

那么如何將專業(yè)實戰(zhàn)融入到培訓(xùn)之中，進而使培訓(xùn)人員將培訓(xùn)內(nèi)容溶入實戰(zhàn)中去讓跳蚤變成龍種呢？著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報認定的中國品牌建設(shè)突出貢獻獎獲得者、藍哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問——于斐先生給予了我們諸多醒示。

一次培訓(xùn)課上，于斐先生在針對營銷人員生動講授完營銷實戰(zhàn)技巧后，同時和學(xué)員們做了個互動游戲。他請一位營銷人員想象自己正站在即將拜訪的客戶門外——

于斐：“請問，此時此刻你在哪里？”

營銷人：“我正站在客戶家的門外。”

于斐：“嗯，好！那么，接下來，你準備想到哪里去呢？”

營銷人：“我想進入這位客戶的家中?！?/p>

于斐：“當你進入客戶家里之后，你想想看，最壞的情形會是怎樣呢？”

營銷人：“最壞的情形，大概是被客戶趕出來吧?！?/p>

于斐：“被趕出來后，你又會站在哪里呢？”

營銷人：“就，……還是站在客戶家的門外啊！”

于斐：“很好，那不就是你現(xiàn)在所站的位置嗎？最壞的結(jié)果，不過是回到原處，又有什么可恐懼的呢？”

作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)首席顧問，于斐始終認為，不管是從事企業(yè)的營銷工作還是自行創(chuàng)業(yè)，心靈的恐懼和人為的壓力不應(yīng)該成為我們面前的攔路虎，只要有百分之一的希望，都不應(yīng)該放棄努力。人的潛力有時自己都不會充分意識到，在一切都還未知的情況下，你怎么知道自己不行呢？因此，竭盡全力、堅持努力，才是我們應(yīng)盡的心態(tài)和情緒所在。反過來，即使失敗了又怎樣困難重呢？最壞的結(jié)果不過是退回到原處，我并沒有損失什么，相反還增加了不少的工作經(jīng)驗和人生體驗，一切只不過是從頭再來。

如今的一部分品牌營銷培訓(xùn)講師學(xué)院派氣息十足，對于企業(yè)管理人員的培訓(xùn)往往是進行填鴨式教育不管三七二十一，從什么叫品牌開始一路講到品牌維護和提升，整個一個教科書式的“大而全”。須知品牌營銷管理并不是一門僅存在理論的單一學(xué)科，如果只是就品牌論品牌，而不對實戰(zhàn)體系進行綜合學(xué)科思想闡釋的話，學(xué)員可能就會顯得思維線程單一，常常會一知半解。當時聽了心動，過后不知道該怎么動。于斐先生認為在對于中高層管理人員的培訓(xùn)當中，實戰(zhàn)培訓(xùn)占著至關(guān)重要的位置。

于斐先生是一位極富經(jīng)驗的營銷策劃師，在營銷界摸爬滾打十幾年，有著在國企、民企、外企當營銷總銷的實戰(zhàn)經(jīng)歷。同時于斐先生率先將“低成本營銷”提到營銷界的理論層面上，所以各媒體紛紛稱您為“低成本營銷”策劃第一人。針對著現(xiàn)今培訓(xùn)市場虛火旺盛。亂象叢生及培訓(xùn)講師講述內(nèi)容假、大、空的現(xiàn)象，所推出“包教包會”營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)課程在全國業(yè)界引起強烈的反響和轟動。那么有著十幾年實戰(zhàn)經(jīng)驗的于斐先生所推出的推出“包教包會”營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)課程究竟是怎樣將品牌營銷培訓(xùn)做成如此令人向往的“龍種”的呢？

這就全都要得益于于斐先生提出的三階段品牌針對性培訓(xùn)即

無品牌——如何迅速創(chuàng)立自身品牌，

小品牌——如何發(fā)展壯大自身品牌，

大品牌——如何穩(wěn)定管理自身品牌。

8大核心課程——品牌戰(zhàn)略、品牌定位、品牌文化、品牌管理、品牌推廣、品牌危機、品牌診斷、品牌評估。

及打造品牌三原則

差異化有靈魂

生動化有活力

人性化有情感

提升品牌五主張

適應(yīng)是基礎(chǔ)

滿足是根本

創(chuàng)新是動力

實現(xiàn)是原則

重復(fù)是目的

以實戰(zhàn)、實用、實效為根本目的，強調(diào)低成本實戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說教，照本宣科之陋習(xí)。通過正反案例，生動剖析，全景展示，讓企業(yè)品牌打造的每一步，都有心動更有行動。真正交給企業(yè)一把低成本快速打造品牌的金鑰匙。

篇10

關(guān)鍵詞：小企業(yè)   銷售員    管理困惑    策略。

小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產(chǎn)銷規(guī)模不大的企業(yè)。我國小企業(yè)的標準是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標，結(jié)合行業(yè)特點界定的。2008年我國小企業(yè)已超過4200萬戶，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國小企業(yè)肩負著推動經(jīng)濟增長、緩解就業(yè)壓力、保持社會穩(wěn)定的重要責任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷售員的管理問題就是一大難點。本文將對小企業(yè)銷售員管理中的主要矛盾進行剖析，并提出應(yīng)對策略。

1小企業(yè)的主要特征與銷售員管理。

小企業(yè)規(guī)模不大，資金實力不強，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競爭力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。

小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實際、與其運行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。

2小企業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容、人員構(gòu)成及特點。

2.1小企業(yè)銷售人員的主要工作內(nèi)容。

小企業(yè)由于人員較少，營銷部門往往不獨立設(shè)置市場部，企業(yè)營銷工作主要由銷售部門完成。小企業(yè)銷售員除了要完成客戶開發(fā)及管理維護、應(yīng)收賬款管理、銷售促進執(zhí)行、售后服務(wù)、顧客需求和競爭對手日常信息收集等分內(nèi)工作外，還需要從事市場調(diào)查、促銷策劃，廣告和公關(guān)活動實施、銷售員培訓(xùn)等屬于市場部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負打假工作任務(wù)。總之，小企業(yè)銷售部門人員常常集營銷工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、整體和局部，長期和短期等工作干一身，_人承擔著人型企業(yè)多個營銷崗位的工作。

2.2小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成及特點。

2.2.1小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成。

小企業(yè)銷售人員從來源看，可分為企業(yè)內(nèi)部選拔培養(yǎng)人員，社會招聘人員及學(xué)校招聘的大中專畢業(yè)生；從銷售員工作方式看，分為經(jīng)驗型和理論實踐結(jié)合型；從員工忠誠度可分為忠誠員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無德和無德無才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷售人員構(gòu)成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷售人員時，根據(jù)銷售員結(jié)構(gòu)特征與實際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業(yè)銷售人員的特點。

小企業(yè)由于資金實力不足、培訓(xùn)力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷售人員除企業(yè)內(nèi)部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來自社會招聘；另一方面，小企業(yè)內(nèi)部制度管理一般欠成熟，對銷售員工作過程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷售人員的來源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強，工作方式傾向于經(jīng)驗型和自主操作型，標準化銷售行為欠缺，績效導(dǎo)向明顯、學(xué)習(xí)導(dǎo)向不足，企業(yè)忠誠度低，流失率高。

3小企業(yè)銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業(yè)銷售部門常常肩負營銷整體工作，工作頭緒多，工作任務(wù)繁雜；同時由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負荷重，外勤人員回家少，內(nèi)勤人員加班成習(xí)慣，員工抱怨多，對工作應(yīng)付或抵觸情況時有發(fā)生。工作的高效率、高質(zhì)量在小企業(yè)銷售部|’】較難保證。

3.2全面營銷工作與員工素質(zhì)的矛盾。

營銷工作中，不管是銷售工作或是市場工作。都具有較強的專業(yè)性，其中像市場調(diào)查、廣告及營業(yè)推廣策劃等市場工作一般銷售人員較難勝任。小企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境需要其銷售員必須成為營銷多面手，人員素質(zhì)要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強綜合能力的營銷人才乙現(xiàn)實中，小企業(yè)在社會上招聘的銷售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業(yè)營銷具有相對專業(yè)性和相當難度的工作，很多時候只能交給并不勝任的人去實施，以致企業(yè)營銷工作質(zhì)量無法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產(chǎn)倒閉率遠遠高于大型企業(yè)的一個重要原因。

3.3較高業(yè)績期望與較低投入及相對不高的員工收入的矛盾。

小企業(yè)資金實力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個月銷售產(chǎn)品或服務(wù)項目的回款額對企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對銷售人員業(yè)績有較高期望。營銷費用方面，企業(yè)經(jīng)常無廣告、銷售促進、人員推廣售后服務(wù)等方面預(yù)算，顧客接受企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息刺激少，對企業(yè)及其產(chǎn)品知曉度低，基于企業(yè)客戶關(guān)系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對于大型企業(yè)銷售員，小企業(yè)銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷售人員比，小企業(yè)銷售人員待遇偏低，成長空間小，職業(yè)培訓(xùn)少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導(dǎo)致小企業(yè)銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓(xùn)體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場競爭中，銷售員要將顧客需求轉(zhuǎn)化為直接訂單，企業(yè)則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標任務(wù)掛鉤，從事銷售職業(yè)的員工在能力與工作適應(yīng)性方面有較大的心理壓力，對職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷售員業(yè)績息息相關(guān)，企業(yè)對銷售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷售員更為急切。現(xiàn)實中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設(shè)置完備的員工培訓(xùn)體系。小企業(yè)對于新進員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導(dǎo)徒弟的師傅本身對營銷工作不精通，新員工學(xué)無所獲。小企業(yè)對流失員工補缺或者業(yè)務(wù)增加擴充人員時招聘的其他企業(yè)流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)支持，工作效率難以提高，業(yè)績不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。

3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業(yè)由于資金限制，營銷機構(gòu)設(shè)置上使銷售部門兼具市場部功能，對于擅長銷售，又懂巾。場工作的“復(fù)合”型人才需求較大。

但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓(xùn)機會少、成長空間有限，待遇相對不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷售員流失率大大超過大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號難題。

4 JJv‘企業(yè)銷售人員管理的策略。

4.1優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)。提升員工專業(yè)化作業(yè)水平。

在構(gòu)建營銷組織結(jié)構(gòu)時，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問題的習(xí)慣，要亢分考慮企業(yè)運行及發(fā)展對人員專業(yè)技能的需求及專業(yè)人才對工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷售部里設(shè)置專門人員從事市場調(diào)研、促銷策劃等工作；企業(yè)逐步擴大時，要建立專門的市場部，承擔營銷對產(chǎn)品開發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠度等市場專業(yè)工作。與此同時，對銷售人員要使其專注于消費者購買方便性，客戶關(guān)系管理、應(yīng)收賬款管理等銷售專業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過市場和銷售工作專業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴的營銷骨干人才，提高營銷隊伍工作效率，保障企業(yè)長遠發(fā)展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵機制，留住優(yōu)秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長、具備忠誠潛質(zhì)的員工聚集到企業(yè)銷售隊伍。在人才使用上，為銷售人員設(shè)置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對不足的要重點培養(yǎng)，無德有才的人要控制使用，無才無德的人要堅決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營造既有壓力又充滿快樂的工作氛圍，注重對銷售員情感聯(lián)系，強化銷售員對企業(yè)的歸屬感。激勵方面，短期激勵和長期激勵相結(jié)合，物質(zhì)激勵和精神激勵并用，營造公平競爭。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長空I’日】，為銷售員個人職業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)搭建平臺。

4.3建立并完善培訓(xùn)體系。提高員工職業(yè)能力。

小企業(yè)一般銷售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷售人員對銷售力過時感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識、技巧、能力過時或不足以滿足銷售任務(wù)要求水平的能力）更強，對培訓(xùn)要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對完善的培訓(xùn)體系，把培訓(xùn)作為銷售員福利待遇的一個重要內(nèi)容。通過實施有價值的培訓(xùn)，提升銷售員服務(wù)企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷售員企業(yè)忠誠。在培訓(xùn)安排上內(nèi)部培訓(xùn)和外部專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容方面理論和實作技能提升同步推進，注重培訓(xùn)效果。

4,4加強銷售管理制度建設(shè)。提高工作效率。降低企業(yè)風險小企業(yè)要加強銷售員日常工作規(guī)范，標準業(yè)務(wù)流程實施、應(yīng)收款管理、售后服務(wù)管理、銷售合同管理等方面的規(guī)章制度建設(shè)，依托制度規(guī)范銷售人員行為，獎優(yōu)罰劣，樹立正氣。同時建立標準工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對銷售員忠誠超過對企業(yè)忠誠的風險，減少銷售員跳槽對企業(yè)產(chǎn)生的危害。

4.5注重企業(yè)文化建設(shè)。強化銷售團隊凝聚力和競爭力。

威廉‘A’哈維蘭認為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長期的實踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團體意識、工作作風，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強文化時，會對員工產(chǎn)生強大的凝聚力和激勵作用。由于銷售員常常獨立工作的特點，通過文化認同提升銷售員自覺維護企業(yè)利益、強化自我約束力和奉獻精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時，一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，使銷售人員和企業(yè)價值取向達成統(tǒng)一，提升銷售員的企業(yè)歸屬感、忠誠度及團隊精神，減少因銷售員和企業(yè)離心背德對企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營銷管理成效。

5結(jié)語。

小企業(yè)的獨有特性決定了其銷售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問題的存在，企業(yè)需要通過組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機制、強化培訓(xùn)和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設(shè)水平來化解矛盾，穩(wěn)定銷售隊伍，提高團隊工作效率，增強企業(yè)競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

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