導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場(chǎng)推廣宣傳，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.內(nèi)部環(huán)境分析（1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。第一，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。每一塊“神秘卡米拉”里，含有15種地中?？ǖ乩瓉喌漠?dāng)?shù)卣滟F植物，其中7種秘而不宣，7種特級(jí)精純的植物油，當(dāng)?shù)靥赜械摹吧衿婊卮簷臁保?20顆才能夠煉就一塊“神秘卡米拉”。每一塊手工皂的制作，都要?dú)v經(jīng)手工熬制40小時(shí)，風(fēng)干4-6個(gè)月，才能如紅酒般慢慢自然成熟而成。由于恪守100%手工制作和100%天然用料（原料采集的區(qū)域性和季節(jié)性受限），“神秘卡米拉”手工皂年產(chǎn)限量，彌足珍貴。第二，產(chǎn)品信譽(yù)良好。目前，“神秘卡米拉”的護(hù)膚傳奇已傳遞到世界近20余個(gè)國家。在歐美，尤其是英國、荷蘭、德國，備受各界名流青睞。在亞洲，目前只在中國、日本和韓國有售。第三，產(chǎn)品渠道寬泛?！吧衩乜桌背司哂腥虻慕?jīng)銷商銷售渠道以外，它還建立了穩(wěn)定有序的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，這樣產(chǎn)品可以以最快的速度被廣大消費(fèi)者熟知。第四，產(chǎn)品功能完善?！吧衩乜桌辈粌H可以用來洗臉、沐浴，它的面膜和體膜的功效，也讓它區(qū)別于市面上一般意義上的潔面產(chǎn)品，足不出戶就可以輕松完成美容院的整套護(hù)理過程。男士還可以用它替代剃須劑。（2）產(chǎn)品劣勢(shì)。首先，目標(biāo)消費(fèi)者人群中普遍已經(jīng)樹立了工業(yè)制皂的品牌形象，故出現(xiàn)像“卡米拉”等類似的手工皂業(yè)只被少數(shù)消費(fèi)者認(rèn)可。其次，卡米拉的品牌辨識(shí)度不夠，不但缺乏電視、電臺(tái)等傳統(tǒng)媒體的宣傳，還過于依賴網(wǎng)絡(luò)宣傳，導(dǎo)致其品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度較低。第三，類似產(chǎn)品價(jià)格比較昂貴，普通消費(fèi)者一時(shí)難以認(rèn)可。最后，對(duì)于產(chǎn)品的功效，大多數(shù)消費(fèi)者持懷疑態(tài)度，即使是潛在消費(fèi)者也是對(duì)“神秘卡米拉”有著半信半疑或者觀望的態(tài)度。（3）機(jī)會(huì)。盡管天然手工皂目前的市場(chǎng)占有狀況并不理想，市場(chǎng)上出售的手工皂也是品牌散亂、價(jià)格高昂；即使在繁華的市中心的購物中心一角擺的專柜也會(huì)無人問津；在網(wǎng)上出售更是無法讓消費(fèi)者安心購買。通過調(diào)研我們也了解到，手工皂產(chǎn)品在大慶市市場(chǎng)也是尚無絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，可以利用“神秘卡米拉”品牌知名度根據(jù)大慶市中高端消費(fèi)者的消費(fèi)特征，推出此產(chǎn)品有效占領(lǐng)相對(duì)空白的市場(chǎng)。（4）威脅。任何一種產(chǎn)品，只要問世就存在競爭，在競爭中就會(huì)有來自相關(guān)產(chǎn)品的威脅。對(duì)于“神秘卡米拉”也不例外，有來自普通工業(yè)香皂、洗面奶、沐浴露等同類產(chǎn)品的競爭；更有來自阿蒂郎絲、英佐依同類產(chǎn)品在大慶市市場(chǎng)進(jìn)行銷售的競爭對(duì)手的威脅；加上傳統(tǒng)產(chǎn)品印象對(duì)手工皂產(chǎn)品可能造成的負(fù)面影響等。2.外部環(huán)境分析（1）人文環(huán)境。手工皂主要的市場(chǎng)對(duì)象是喜歡簡便、追求時(shí)尚、環(huán)保人士、較敏感性肌膚人群。隨著空氣污染日益嚴(yán)重，彩妝殘留的危害越發(fā)加深，以及禮儀禮貌的需要，潔面已經(jīng)成為人類生活必不可少的一個(gè)生活步驟。選擇滋潤、護(hù)膚又環(huán)保的潔面產(chǎn)品亦成為人們追求的主流。正因?yàn)檫@樣，手工皂應(yīng)運(yùn)而生，并迅速風(fēng)靡全球。（2）政策、法律環(huán)境?？茖W(xué)發(fā)展觀深入人心，進(jìn)入“十二五”，大部分企業(yè)將以產(chǎn)品節(jié)能、高效、環(huán)保與安全為企業(yè)發(fā)展的主線，以科技進(jìn)步和創(chuàng)新為主導(dǎo)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)，不斷提升人民生活品質(zhì)，促進(jìn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。隨著我國對(duì)日化用品行業(yè)的法律法規(guī)的不斷完善，增加了對(duì)打假、造假人群的懲戒力度，從而有效提高了我國日化用品行業(yè)的規(guī)范化和法制化進(jìn)程，保護(hù)了消費(fèi)者以及生產(chǎn)商雙方的利益。（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民消費(fèi)水平不斷提高，人們的消費(fèi)觀發(fā)生了很大的變化。由于收入的提高，大慶市城鎮(zhèn)居民生活水平在穩(wěn)步上升，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出由2007年的9847.1元提高到2012年的15482.2元，增長57.2%，年均增長9.5%。人們的消費(fèi)也從“吃飽、穿暖”已然過渡到高品質(zhì)、全方位的衣、食、住、行多領(lǐng)域的不同需求的滿足。（4）社會(huì)文化環(huán)境。隨著生態(tài)環(huán)境的惡化、各種流行疾病的盛行，各種假、毒的事件的發(fā)生，人們?cè)絹碓阶非缶G色、環(huán)保的生活，“綠色消費(fèi)”將成為消費(fèi)的主流。手工皂與化學(xué)清潔劑最大的不同在于，其在與水接觸后大約24小時(shí)后，會(huì)被細(xì)菌分解成水與二氧化碳。因此，就算重新回流到河川或大海，都不會(huì)造成環(huán)境的污染，也不會(huì)對(duì)海洋生物造成威脅。

二、營銷策略分析

（一）目標(biāo)市場(chǎng)分析

走訪大慶市幾家較大規(guī)模的商場(chǎng)及購物中心銷售負(fù)責(zé)人后，根據(jù)他們的積累及反饋，總結(jié)出大慶市消費(fèi)者獨(dú)特的購物習(xí)慣和購物心理：1.不認(rèn)專賣店就喜歡進(jìn)商場(chǎng)。在大慶市消費(fèi)者心目中，大商場(chǎng)絕對(duì)是值得信賴的地方。大慶市的消費(fèi)者對(duì)大慶百貨大樓、大商新瑪特等老商場(chǎng)特別情有獨(dú)鐘。無論自己對(duì)產(chǎn)品品牌是否了解，只要出現(xiàn)在百貨大樓或者新瑪特這樣的大商場(chǎng)中，消費(fèi)者都能很容易地接受該品牌。2.對(duì)新事物敏感，愿意“攀高枝”。大慶消費(fèi)者喜愛傳統(tǒng)的大商場(chǎng)，同時(shí)他們也喜歡接受新鮮事物，在一些高端名品和國際知名品牌上，大慶消費(fèi)者認(rèn)知度非常高。大慶消費(fèi)者喜歡探尋新事物，也非常了解時(shí)尚的發(fā)展趨勢(shì)。他們是高消費(fèi)能力人群，對(duì)品牌的認(rèn)知度高，與其他城市相比，大慶消費(fèi)者更喜歡高端產(chǎn)品。3.“神秘卡米拉”以其悠久的歷史、神奇的功效，備受各界的青睞，顛覆了傳統(tǒng)護(hù)膚理念。其大品牌、高價(jià)位的產(chǎn)品形象應(yīng)該是大慶市中高端消費(fèi)者所容易認(rèn)可和信賴的。鑒于以上原因分析，我們可以將“卡米拉”宣傳推廣策劃的主要目標(biāo)人群界定為大慶市中高端收入群體。他們具有較高收入，緊密追求時(shí)尚，十分注重品位，堅(jiān)持追求內(nèi)涵。

（二）營銷組合分析

1.產(chǎn)品策略——產(chǎn)品層次組合“神秘卡米拉”產(chǎn)品傳承傳統(tǒng)手工技藝，結(jié)合現(xiàn)代人追求健康、美白、保濕、環(huán)保、時(shí)尚的理念——精工細(xì)做，用心做皂。通過高質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐漸獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，樹立良好的品牌形象，打品牌戰(zhàn)略，成為手工皂品牌中的領(lǐng)導(dǎo)者。（1）核心利益：“神秘卡米拉”專注解決消費(fèi)者的各種肌膚問題，使肌膚滋潤光澤，富有彈性，無添加的溫和質(zhì)地使其適用于包括敏感肌膚在內(nèi)的各類肌膚，是一種安全而又有效的肌膚清潔、保養(yǎng)、調(diào)理、治療于一體的天然產(chǎn)品。（2）有形產(chǎn)品：產(chǎn)品外觀包裝高檔精美。（3）期望服務(wù)：純手工制造，天然環(huán)保、健康。（4）附加服務(wù)：提供皮膚專業(yè)咨詢服務(wù)；建立大慶市卡米拉消費(fèi)者QQ群及微博專區(qū)等，設(shè)置情感交流及產(chǎn)品試用心得區(qū)，與消費(fèi)者形成交流互動(dòng)，收集消費(fèi)者信息，并且及時(shí)處理消費(fèi)者疑問及不滿；發(fā)展會(huì)員，為其及時(shí)提供新產(chǎn)品信息，并根據(jù)會(huì)員級(jí)別提供不同層次的折扣，以吸引其重復(fù)購買；根據(jù)消費(fèi)者需求，免費(fèi)提供禮品盒及卡片設(shè)計(jì)方案。（5）潛在服務(wù)：不斷為顧客提供新產(chǎn)品、新服務(wù)，將滿足顧客更多不同的需求，與消費(fèi)者建立長期合作關(guān)系。2.價(jià)格策略中端產(chǎn)品：采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，進(jìn)行價(jià)格滲透，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，并且吸引他們進(jìn)一步購買高端產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。高端產(chǎn)品：采用撇脂定價(jià)法，定位高端市場(chǎng)，讓其成為盈利的主要來源。3.渠道策略“神秘卡米拉”目前在中國的總為黑龍江省天成醫(yī)藥有限公司，在哈爾濱市有三家實(shí)體藥店在銷售此產(chǎn)品，在淘寶網(wǎng)有直營店。本研究希望通過市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)的開展，將產(chǎn)品推廣到大慶市場(chǎng)，以期通過努力在大慶市能夠?qū)崿F(xiàn)店鋪實(shí)體銷售的銷售模式。4.促銷策略詳見第四部分品牌引進(jìn)及宣傳推廣行動(dòng)策劃的具體內(nèi)容。

三、品牌引進(jìn)及宣傳推廣行動(dòng)策劃

根據(jù)前面市場(chǎng)分析及營銷策略分析，結(jié)合“卡米拉”產(chǎn)品自身的特性，針對(duì)大慶市目標(biāo)消費(fèi)者群體，制定了以下四個(gè)宣傳推廣的營銷策劃方案。

（一）“神秘卡米拉”乳油香草——愛的成長

這項(xiàng)活動(dòng)開展時(shí)間預(yù)計(jì)選擇在“六一”國際兒童節(jié)期間，主要針對(duì)1-12歲的嬰幼兒及兒童。在大慶市兒童公園、油田樂園等園內(nèi)用卡通帳篷搭建供家長和孩子休息的地方，提供免費(fèi)飲水服務(wù)，同時(shí)在休息區(qū)提供清潔所需的水及卡米拉手工皂（乳油香草）。有清潔需要的家長和孩子在試用產(chǎn)品的同時(shí)，工作人員負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳推廣，突出宣傳“卡米拉乳油香草皂”對(duì)于嬰兒和兒童皮膚保濕、治療濕疹及嬰兒毛周角化等功效。體驗(yàn)區(qū)懸掛“卡米拉伴隨您孩子的健康成長”等內(nèi)容的宣傳條幅及卡米拉極具明星效應(yīng)的時(shí)尚雜志宣傳海報(bào)，根據(jù)需要在體驗(yàn)區(qū)周邊設(shè)立小型兒童娛樂設(shè)施，吸引孩子駐足并對(duì)其家長進(jìn)行宣傳，從而激發(fā)家長的潛在購買欲望。

（二）“神秘卡米拉”輕快檸檬草——愛的活力

活動(dòng)開展時(shí)間選擇在“三八”婦女節(jié)及“五四”青年節(jié)期間，主要針對(duì)23-35歲的青年男女。在大慶市萬達(dá)廣場(chǎng)、新瑪特、百貨大樓等商場(chǎng)入口處設(shè)立免費(fèi)試用區(qū)，為富有活力、崇尚自然的青年男女提供體驗(yàn)完美肌膚的機(jī)會(huì)。在試用區(qū)提供卡米拉手工皂（輕快檸檬草）以及其他清潔用品。針對(duì)女性顧客，征得其同意后，把溶解好的卡米拉凝脂涂在顧客臉上并加以按摩，在按摩時(shí)由工作人員向其介紹“輕快檸檬草”，加深顧客的印象，為產(chǎn)品的潛在銷售打下良好的基礎(chǔ)。針對(duì)男性顧客，征得顧客同意后，把溶解好的卡米拉凝脂涂在顧客的胡須處，利用剃須刀試刮，處理完畢后讓顧客對(duì)比效果，再加以宣傳從而達(dá)到更好的促銷效果。在對(duì)顧客宣傳時(shí)著重突出“卡米拉”深層清潔、卸妝、高度保濕等功效，提高顧客認(rèn)知，使其逐漸了解卡米拉系列產(chǎn)品，從而提升潛在客戶。體驗(yàn)區(qū)使用帳篷搭建，女性專區(qū)可利用粉紫色幔帳、氣球等道具營造出一種神秘、浪漫、夢(mèng)幻的氛圍；男性專區(qū)則可采用用簡約大氣的風(fēng)格。播放輕快的音樂，懸掛條幅及海報(bào)。

（三）“神秘卡米拉”野玫瑰——愛的甜蜜

活動(dòng)開展時(shí)間選擇在“2•14”情人節(jié)及“七夕”情人節(jié)前后，主要針對(duì)20-40歲的情侶及夫妻。處于熱戀中的年輕的男女敢于張揚(yáng)自己的愛情，這也包括感情深厚的年輕夫妻，面對(duì)潛力巨大的情侶市場(chǎng)，在東西方情人節(jié)推出該活動(dòng)。在幾大商場(chǎng)人流密集的入口處設(shè)置帳篷，當(dāng)顧客走近活動(dòng)區(qū)，工作人員向其進(jìn)行簡單宣傳，并邀請(qǐng)他們到帳篷內(nèi)免費(fèi)體驗(yàn)為情侶們提供的“記錄愛的瞬間”小活動(dòng)?；顒?dòng)以拍照的形式，照片樣式以情侶們佩戴情侶對(duì)戒、男士送給女士玫瑰花并手捧卡米拉心形拼接手工皂，打印照片兩張，一張貼在展板進(jìn)行廣告宣傳，另一張留給情侶們作為卡米拉送出的情人節(jié)紀(jì)念禮物。在活動(dòng)的同時(shí)，進(jìn)行卡米拉野玫瑰香味的功效宣傳。帳篷周圍懸掛“卡米拉見證我們的愛情”等內(nèi)容的條幅及活動(dòng)宣傳海報(bào)，海報(bào)上制作“心形拼接手工皂+玫瑰花+情侶對(duì)戒”的圖樣，并強(qiáng)調(diào)“限量”“前99名”“拼接”的詞語。

（四）“神秘卡米拉”經(jīng)典原味——愛的沉淀

篇2

1、首先，網(wǎng)絡(luò)與新媒體這個(gè)新興專業(yè)的就業(yè)方向相對(duì)來說還是很廣泛的。滲透在互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)部門里。例如，網(wǎng)絡(luò)與新媒體專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后可在廣告公司、網(wǎng)絡(luò)公司、電視臺(tái)、報(bào)社、音像電子出版社、新聞單位、雜志社、教育推廣公司、明星經(jīng)紀(jì)公司、教學(xué)軟件開發(fā)公司、學(xué)校（網(wǎng)校）、遠(yuǎn)程教育機(jī)構(gòu)、政府部門宣傳部、科研單位、各級(jí)企事業(yè)的信息化管理宣傳部門、傳媒公司、咨詢策劃公司、展示展覽公司、文化傳播公司、各企業(yè)的市場(chǎng)部等地方工作。

2、可從事得行業(yè)有：畢業(yè)后主要在互聯(lián)網(wǎng)、新能源、廣告等行業(yè)工作，比如說，互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、新能源、廣告 、教育、培訓(xùn)、院校、公關(guān)、市場(chǎng)推廣、會(huì)展等等。

3、從事的崗位有：畢業(yè)后主要從事新媒體運(yùn)營、文案策劃、新媒體編輯等工作，新媒體運(yùn)營、新媒體運(yùn)營專員、文案策劃、視頻制作、平面設(shè)計(jì)師、UI圖標(biāo)設(shè)計(jì)師、網(wǎng)頁美工設(shè)計(jì)師、新媒體編輯網(wǎng)絡(luò)推廣專員、廣宣設(shè)計(jì)師.

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇3

針對(duì)這種情況，筆者感覺采取“滲入小區(qū)推廣，逐漸擴(kuò)張終端市場(chǎng)，公益活動(dòng)樹形象，地面廣告塑造品牌”的市場(chǎng)開拓思路比較“短、平、快”。下面具體分析一下操作思路。

一、選擇適合自己的經(jīng)銷商：

選對(duì)適合自己企業(yè)和產(chǎn)品的經(jīng)銷商，會(huì)得到事半功倍的效果，當(dāng)然一下條件不得不考慮：

·網(wǎng)絡(luò)方面：經(jīng)銷商必須具備廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)體系（如：連鎖超市、奶站、社區(qū)奶點(diǎn)、便利店、早餐點(diǎn)等等）；

·配送方面：經(jīng)銷商必須擁有足夠的車輛來向零售終端定期配送產(chǎn)品，由此配合公司在拉動(dòng)終端銷售上發(fā)揮較大作用。

·推廣方面：經(jīng)銷商應(yīng)該具備一定的推廣意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在渠道運(yùn)作和終端拓展方面都比較擅長，能夠順利地將公司的促銷政策轉(zhuǎn)化實(shí)施到位。

·綜上所述，符合啟動(dòng)市場(chǎng)需要的經(jīng)銷商，不一定是特大型經(jīng)銷商，但是必須是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)廣泛、積極務(wù)實(shí)、比較綜合性的經(jīng)銷商。

二、渠道選擇：

采取“農(nóng)村包圍城市”的策略，避開與大品牌的正面沖突和競爭，免得在激烈競爭的海洋中被淹沒。

具體渠道進(jìn)入順序?yàn)椋?/p>

首先進(jìn)入：社區(qū)奶站（奶點(diǎn)）、食雜店、早市、早餐車、話吧、報(bào)亭等；

再次進(jìn)入大型批發(fā)市場(chǎng)、學(xué)校、網(wǎng)吧、火（汽）車站等；

最后進(jìn)入商超：KA賣場(chǎng)、B類超市。

三、推廣思路：

初期以終端包裝為主，社區(qū)促銷推廣跟進(jìn)；

中期促銷活動(dòng)為主，地面廣宣跟進(jìn)；

后期整合推廣，塑造區(qū)域性品牌形象。

A.空中推廣：

1。推廣期啟動(dòng)報(bào)紙媒體

廣告宣傳（企業(yè)整體公司、產(chǎn)品、品牌等版式軟文、硬性廣告）。

買報(bào)中獎(jiǎng)：與XXX報(bào)合作，定期出臺(tái)看報(bào)中大獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品由公司提供。

奶站互動(dòng)配合：在奶站中購買我公司的產(chǎn)品憑購物小票就可獲贈(zèng)一份XXX報(bào)。

2。強(qiáng)銷期/鞏固期啟動(dòng)：地方媒體如：電視、公交車廣告、候車亭廣告、大型戶外廣告等

B.地面推廣：

（一）社區(qū)推廣：

主題思路：

1。免費(fèi)品嘗宣傳活動(dòng)

2。訂奶活動(dòng)

聯(lián)誼/路演抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)熱賣等，同步派發(fā)DM，具體活動(dòng)項(xiàng)目可以參照如下：

A。街道聯(lián)動(dòng)

在社區(qū)開展公關(guān)活動(dòng)，首先要爭取與街道居委會(huì)合作。和街道居委會(huì)建立良好的合作關(guān)系，在開展路邊宣傳、戶外活動(dòng)時(shí)能夠得到場(chǎng)地、人員等支持。例如，開展社區(qū)《XX奶與健康》的知識(shí)講座，街道居委會(huì)可以充當(dāng)召集人的角色，同時(shí)還能提供場(chǎng)地，這樣一來能夠省去企業(yè)很多麻煩。

B。納涼晚會(huì)

筆者曾經(jīng)在操作樣板社區(qū)的時(shí)候，曾配合整體的社區(qū)攻略，策劃了“XX奶之夜”的納涼晚會(huì)活動(dòng)，在活動(dòng)中安排了游戲節(jié)目，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗和售賣活動(dòng)，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯(cuò)的效果。

C。社區(qū)特色廣告媒介

液態(tài)奶制品產(chǎn)品是個(gè)高品牌認(rèn)知度、高價(jià)格敏感度的普及型大眾食品，這“兩高”決定了企業(yè)必須投入大量的資金用于品牌和產(chǎn)品的推廣。在社區(qū)營銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關(guān)注。社區(qū)廣告宣傳配套建議：

⑴留言欄

居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報(bào)還是社區(qū)推廣活動(dòng)信息都是一個(gè)不錯(cuò)的媒介選擇。

⑵海報(bào)張貼選點(diǎn)

海報(bào)張貼是社區(qū)推廣中的主要宣傳方式之一。海報(bào)張貼的選點(diǎn)十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會(huì)或當(dāng)?shù)毓ど叹止茌牐?、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)出入口、小飯館等處張貼。

⑶社區(qū)指示牌

每個(gè)社區(qū)的入口處，標(biāo)示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的媒體，可以與居委會(huì)或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。

⑷社區(qū)內(nèi)懸掛布幔和條幅

如果地勢(shì)條件允許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經(jīng)不允許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)干道的橫幅還可以批的下來。

（二）校園促銷活動(dòng)

主要思路：

1。參與學(xué)校內(nèi)活動(dòng)。同步派發(fā)DM。

2。展開免費(fèi)品嘗活動(dòng)

3。特價(jià)促銷或捆綁活動(dòng)

（三）超市活動(dòng)推廣

1。形象特殊陳列/主題堆頭+趣味抽獎(jiǎng)+人員促銷+免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2。普通貨架：搖搖卡/DM單/賣場(chǎng)海報(bào)等

（四）流通市場(chǎng)推廣（含：CD店/奶站/報(bào)亭等）

主要思路：

選擇地理位置比較好的便利店/奶站/報(bào)亭，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地?zé)粝洹①?zèng)送箱皮展示等形式合作。

（五）特通市場(chǎng)推廣

網(wǎng)吧/學(xué)校：

選擇地理位置比較好的店，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地?zé)粝鋸V告等形式合作。贈(zèng)送箱皮展示和陳列有獎(jiǎng)。

火車站/汽車站/高速服務(wù)區(qū)：

主要思路：贈(zèng)送箱皮展示/贈(zèng)燈箱/店招和陳列有獎(jiǎng)。

（六）其他渠道：

廚房工程推廣(連鎖快餐店)

主要思路：直接進(jìn)入快餐連鎖，在其店內(nèi)及店外進(jìn)行促銷活動(dòng)，凡在就餐或在店內(nèi)購買，贈(zèng)印有標(biāo)志的面巾紙一包，在其店外張貼公司的海報(bào)，進(jìn)行公司的形象宣傳。

篇4

1、圖一外資（簡要）

2、圖二內(nèi)企（簡要）

從上面圖一可以明顯看出外資是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過各個(gè)部門及不同角色的互動(dòng)配合對(duì)市場(chǎng)開展有效的推廣工作；而圖二則是中國傳統(tǒng)以銷售為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，分部甚至采用落后承包銷售業(yè)務(wù)的機(jī)制。

從這個(gè)對(duì)比來看，我們就很容易明白當(dāng)前的中國市場(chǎng)和企業(yè)里為什么越來越缺乏優(yōu)秀的市場(chǎng)高級(jí)人員，而最不缺少的就是銷售業(yè)務(wù)人員。

同樣，中國本土企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)之時(shí)，卻很難從根本上和骨子里調(diào)整變革營銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)和原有機(jī)制，來為企業(yè)自身進(jìn)一步大發(fā)展而更好的服務(wù)。這也就難怪內(nèi)企為什么在中國市場(chǎng)上表現(xiàn)出的差距跟外企相比越來越大。

一個(gè)優(yōu)秀成熟的企業(yè)無不是非常科學(xué)的牢牢掌控市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)變化適時(shí)進(jìn)行有效的市場(chǎng)推廣工作的。

因此筆者認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)最缺乏有效的市場(chǎng)推廣，那么我們就來說說市場(chǎng)推廣！

一、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)推廣

1、什么是市場(chǎng)推廣

概念：推----推動(dòng)、促進(jìn)。廣----廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說服。

種類：推動(dòng)與拉動(dòng)，即銷售力與廣告。

2、營銷與推廣區(qū)別：

何謂營銷？營---策劃、是對(duì)事物全盤性思考與系統(tǒng)把握。銷---策劃目標(biāo)和結(jié)果，即產(chǎn)品價(jià)值變現(xiàn)。

推廣是營銷戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)是營銷成果、售點(diǎn)是營銷陣地、廣告是營銷利器、渠道是營銷壁壘。

3、推廣拉力與推力

拉力：宣傳與服務(wù)。

推力：商家的主推力、現(xiàn)場(chǎng)的推動(dòng)力、導(dǎo)購員的推動(dòng)力。

4、提高銷售力三要素：客戶結(jié)構(gòu)（2/8法則）、推廣宣傳與服務(wù)、主推力（如何調(diào)動(dòng)商家、促銷、現(xiàn)場(chǎng)主推？）。

5、正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)推廣

討論問題：業(yè)務(wù)人員需要學(xué)習(xí)市場(chǎng)推廣嗎？業(yè)務(wù)人員應(yīng)該以什么心態(tài)來對(duì)待市場(chǎng)推廣？

A、“市場(chǎng)推廣不在業(yè)務(wù)職責(zé)范圍之內(nèi)”。持這種觀點(diǎn)的可能會(huì)說：

(1)市場(chǎng)推廣是市場(chǎng)部門人員的事，與業(yè)務(wù)無關(guān)；

(2)市場(chǎng)推廣是市場(chǎng)部門的工作職權(quán)范圍，業(yè)務(wù)不要插手，否則引起誤會(huì)和矛盾；

(3)我們分部的市場(chǎng)推廣做得好不好，對(duì)業(yè)務(wù)沒有多大幫助，所以懶得溝通；

(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業(yè)務(wù)工作，其他事不想也不干；

(5)我的銷售業(yè)績與市場(chǎng)推廣無關(guān)；

B、“業(yè)務(wù)人員掌握了市場(chǎng)推廣將會(huì)如虎添翼”。持這種觀念的人可能會(huì)說：

(1)不善于利用市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)，太老實(shí)，太傻蛋；

(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經(jīng)銷商關(guān)系搞得好，而且善于爭取市場(chǎng)推廣資源幫助開展活動(dòng)；

(3)市場(chǎng)推廣使業(yè)務(wù)開展變得更輕松；

C、“業(yè)務(wù)人員掌握市場(chǎng)推廣是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的最基本要求”。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為：

(1)銷售業(yè)務(wù)只是整個(gè)市場(chǎng)營銷工作的一個(gè)很小部分；

(2)業(yè)務(wù)人員僅是整體市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)執(zhí)行隊(duì)伍；

(3)當(dāng)前的市場(chǎng)營銷工作越來越需要整合營銷、全員營銷、體系營銷、一體營銷......這就必須要求市場(chǎng)推廣、銷售業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)等職能整合設(shè)置成為一個(gè)密不可分和互動(dòng)互助的完整營銷組織架構(gòu)體系；

隨著當(dāng)前中國市場(chǎng)營銷環(huán)境的不斷發(fā)展和趨于成熟，無論企業(yè)還是個(gè)人不具備市場(chǎng)意識(shí)、不善于運(yùn)用推廣來工作的銷售業(yè)務(wù)人員很快就會(huì)被淘汰。因此，現(xiàn)在很多的銷售業(yè)務(wù)人員必須從思想意識(shí)上迅速實(shí)現(xiàn)三個(gè)根本轉(zhuǎn)變：

A、角色轉(zhuǎn)變

從簡單的跑單人員到具備推廣素能的專業(yè)客戶顧問。

B、觀念轉(zhuǎn)變

從粗放的關(guān)系銷售到追求細(xì)節(jié)到位的精細(xì)科學(xué)營銷。

C、方法轉(zhuǎn)變

從單一運(yùn)用價(jià)格與政策做業(yè)務(wù)到全面運(yùn)用營銷推廣手段做市場(chǎng)。

6、探討市場(chǎng)推廣

A、實(shí)戰(zhàn)機(jī)動(dòng)：以區(qū)域分部為主導(dǎo)、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況與銷售任務(wù)，總部下放一定比例的推廣資源，各區(qū)域有針對(duì)性的開展實(shí)效推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：靈活機(jī)動(dòng)、實(shí)效性強(qiáng)、見效快。缺點(diǎn)：頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳、缺乏長遠(yuǎn)系統(tǒng)思考、注重實(shí)效、缺乏品牌建設(shè)、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經(jīng)常被問題所困繞、容易被競爭對(duì)手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。

B、集中統(tǒng)一：以總部集權(quán)為主，統(tǒng)一活動(dòng)主題、統(tǒng)一資源調(diào)配、統(tǒng)一執(zhí)行到位。總部制定方案，分部統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行，形成全局爆發(fā)力。優(yōu)點(diǎn)：集中力量，產(chǎn)生核聚變的效果，有利品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣。缺點(diǎn)：不夠靈活、不具有機(jī)動(dòng)性，執(zhí)行不到位往往流于形式。

C、策略規(guī)劃：即外資常用操作模式。按照市場(chǎng)需求和品牌愿景，穩(wěn)定、系統(tǒng)、體系化的開展?fàn)I銷規(guī)劃和市場(chǎng)推廣等工作。

其中策略規(guī)劃的具體思路如下：

市場(chǎng)調(diào)研細(xì)分類別優(yōu)選市場(chǎng)定位目標(biāo)組合策略

（1）市場(chǎng)調(diào)研，即通過市場(chǎng)調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求，分析競爭對(duì)手；

（2）細(xì)分類別，即將各種不同類型的市場(chǎng)進(jìn)一步劃分為若干個(gè)顧客群或市場(chǎng)面；

（3）優(yōu)選市場(chǎng)，選擇若干個(gè)最適合本企業(yè)經(jīng)營的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)；

（4）定位目標(biāo)，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品形象；

（5）在此基礎(chǔ)上制定市場(chǎng)營銷組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等。

即：競爭分析消費(fèi)洞察品牌遠(yuǎn)景產(chǎn)品規(guī)劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：系統(tǒng)思考。缺點(diǎn)：見效慢。

作為一名企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理的我始終在思考：中國的企業(yè)到底需要怎樣的市場(chǎng)推廣模式？隨著競爭加劇、行業(yè)不斷洗牌、市場(chǎng)走向成熟，至少有一點(diǎn)我認(rèn)為是肯定的，那就是各個(gè)內(nèi)企更迫切需要對(duì)市場(chǎng)部門體系的建設(shè)完善、重視強(qiáng)化職能責(zé)任，從系統(tǒng)上根本改變現(xiàn)有銷售部門的執(zhí)行力和精細(xì)化。

企業(yè)未來營銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認(rèn)識(shí)，更需要有踏實(shí)穩(wěn)健的做市場(chǎng)、科學(xué)系統(tǒng)的營銷規(guī)劃、完整的執(zhí)行體系和高素高效的市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)來不斷提升、變革、完善及超越自己。

二、有效的市場(chǎng)推廣

營銷如戰(zhàn)爭。目的是打敗對(duì)手，取得更大勝利。

戰(zhàn)爭勝利的決定因素主要有：

A.情報(bào)（各種有利與作戰(zhàn)的信息、知己知彼、百戰(zhàn)百勝）

B.天時(shí)（天氣、時(shí)間、空間等）

C.地利（陣地、制高點(diǎn)、地形、工事等）

D.人和（領(lǐng)導(dǎo)、兵力、素質(zhì)、士氣、技能）

E.武器（產(chǎn)品、裝備、性能、質(zhì)量、技術(shù)）

F.資源（物資、經(jīng)費(fèi)）、戰(zhàn)術(shù)等

發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的其它因素：

A.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的理由：師出要有名。

B.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的動(dòng)員：制定號(hào)召力的口號(hào)

C.戰(zhàn)爭最后的結(jié)束：最終要進(jìn)行巷戰(zhàn)

D.徹底打敗對(duì)手都是在終端陣地上。

三、市場(chǎng)推廣六要素：

1、市場(chǎng)調(diào)查與分析（情報(bào)）

2、產(chǎn)品規(guī)劃與管理（武器）

3、終端建設(shè)與維護(hù)（陣地）

4、促銷策劃與實(shí)施（戰(zhàn)術(shù)）

5、人員管理與培訓(xùn)（兵力）

6、媒體關(guān)系與宣傳（輿論）

（一）、市場(chǎng)調(diào)查與分析技巧

1、需要哪些信息？

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。需求信息大致可分為4類：

自身企業(yè)的信息（知己）

競爭對(duì)手的信息（知彼）

合作伙伴的信息（物流商、經(jīng)銷商）

顧客、市場(chǎng)的信息（終端）

2、競爭對(duì)手的信息你了解多少？

競爭品牌的基本信息：

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)組織架構(gòu)、人事結(jié)構(gòu)、資金結(jié)算和物流運(yùn)作方式、渠道操作方式、售后服務(wù)模式、銷售政策、產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)推廣、促銷活動(dòng)、人員管理、激勵(lì)體系等。

3、如何收集想要的信息？

我總結(jié)出了可以幫助大家收集想要的信息類別：

地圖：行政區(qū)域市/縣/鄉(xiāng)劃分、售點(diǎn)分布；地志：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者收入、消費(fèi)水平、企業(yè)狀況等；網(wǎng)絡(luò)：競品的基本狀況、產(chǎn)品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務(wù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等和雜志、報(bào)紙、電視等；媒體：行業(yè)新聞、動(dòng)態(tài)、評(píng)論、競品推廣信息、產(chǎn)品活動(dòng)、競品動(dòng)向等；售點(diǎn)和POP：產(chǎn)品、活動(dòng)、價(jià)格、形象、促銷等；還有促銷員、競品企業(yè)內(nèi)部人員、經(jīng)銷商、潛在顧客、競品企業(yè)內(nèi)部期刊等。

（二）、產(chǎn)品規(guī)劃與管理

1、如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃組合？產(chǎn)品是戰(zhàn)斗武器，也是營銷4P的關(guān)鍵一環(huán)。有效的產(chǎn)品策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，能夠有效地打擊競爭對(duì)手幫助客戶提高贏利能力。

A 、熟悉了解自己的產(chǎn)品。

B 、熟悉了解競品的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃要根據(jù)：

A．消費(fèi)市場(chǎng)分析（消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等）

B．客戶狀況分析（市場(chǎng)影響、經(jīng)營品牌）

C．競爭對(duì)手分析（銷售結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量）等情況而制定。

企業(yè)存在的目的是利潤基礎(chǔ)上的銷量最大化，提升盈利能力是企業(yè)生存的根本。

3、提升盈利的方法：

A、價(jià)格賣的比別人高。

B、效率比別人高，成本控制比別人低。

C、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合好。

4、如何把價(jià)格賣上去？

A.靠新品，要不斷推出新品。

B.靠營銷，銷售是把產(chǎn)品賣出去，營銷是持續(xù)地把價(jià)格賣上去。這就要市場(chǎng)推廣。

C.企業(yè)從來不怕銷量大而倒閉，但會(huì)害怕虧損而倒閉。因?yàn)槠髽I(yè)最終是要賺錢的。

D.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合：假如我們分析得出目標(biāo)消費(fèi)群體中：高端消費(fèi)群體占5%、中端消費(fèi)群體占30%，低端消費(fèi)群體占65%。

如果產(chǎn)品組合定位為“以特價(jià)機(jī)拉動(dòng)市場(chǎng)”。這樣的指導(dǎo)思想會(huì)造成：5%的高端群體對(duì)你的特價(jià)機(jī)不感興趣，30%的中端群體會(huì)被你的特價(jià)機(jī)拉走10%，這樣購買中端產(chǎn)品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。

如果把產(chǎn)品組合定位成“以新品、高端機(jī)來拉動(dòng)市場(chǎng)，以淘汰機(jī)和低價(jià)機(jī)來阻擊對(duì)手，那么的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)就會(huì)變化為：中端產(chǎn)品消費(fèi)群體會(huì)有5%拉為高端群體，低端產(chǎn)品15%拉為中端群體。這樣銷售結(jié)構(gòu)就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。

只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產(chǎn)品線分配資源，就能有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和營銷分部的積極性，獲取合理的市場(chǎng)份額。

5、產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)提煉

如何進(jìn)行產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)提煉？

對(duì)手有的我們都有，對(duì)手沒有的我們也有；流行的概念和賣點(diǎn)拿來主義。

（三）終端建設(shè)與維護(hù)

1、終端建設(shè)的重要性

終端是實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)爭的陣地，任何對(duì)手想要通過戰(zhàn)爭去攻占一個(gè)國家，最終都要落實(shí)到占領(lǐng)這個(gè)國家的領(lǐng)土，就要搶占對(duì)方的陣地。

終端戰(zhàn)就是巷戰(zhàn)，就是人與人的直接對(duì)搏。要想取得最終勝利，都要通過終端陣地去消滅對(duì)手的有生力量。

在售點(diǎn)上，我們多做一份生意，對(duì)手就會(huì)少做一份生意。終端的重要性可見一斑。

終端建設(shè)是具有針對(duì)性的最好的廣告投入。是能直接形成消費(fèi)的銷售促進(jìn)手段。在好的產(chǎn)品都要通過終端來銷售，再好的商品都要通過營銷人員賣給顧客，沒有良好的銷售平臺(tái)，很難想象產(chǎn)品能賣的家譽(yù)戶曉。

再好的市場(chǎng)推廣方案不去認(rèn)真執(zhí)行都是空談。

2、終端建設(shè)的原則：

三個(gè)一流、一個(gè)制高點(diǎn)

一流的售點(diǎn)

一流的產(chǎn)品

一流的導(dǎo)購員

搶占商場(chǎng)的制高點(diǎn)（最大的展位、最好的展臺(tái)、最好的位置）

2、終端建設(shè)的內(nèi)容：

展臺(tái)（位置、設(shè)計(jì)、個(gè)性、統(tǒng)一）

產(chǎn)品（數(shù)量、檔次、產(chǎn)品線、價(jià)格）

樣品（機(jī)殼、實(shí)物、展示）

終端物料（POP、條幅、吊旗、海報(bào)、傳單）

促銷品（堆頭、管理）

現(xiàn)場(chǎng)管理（導(dǎo)購員管理、臨促管理）

導(dǎo)購人員的管理（培訓(xùn)、技巧、產(chǎn)品、信息收集、顧客問題處理等）

臨促人員的管理（培訓(xùn)、偷師、學(xué)藝、分工、管理）

（四）促銷策劃與實(shí)施

1、所謂促銷：即銷售促進(jìn)。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進(jìn)顧客購買和交易效益的促銷活動(dòng)。短期效果強(qiáng)烈，是刺激銷售增長的重要手段。

促銷分類：

對(duì)顧客的促銷（贈(zèng)送、贈(zèng)券、演示）

對(duì)經(jīng)銷商的促銷（折扣、展示、權(quán)）

對(duì)銷售員的促銷（競賽、提成、獎(jiǎng)勵(lì)等）

2、促銷活動(dòng)的策劃：

促銷活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：在經(jīng)銷商和顧客之間建立一種感覺，使他們能覺得取得一些利益，激勵(lì)其推銷和購買的意愿。它是直接誘因，講究立即購買行動(dòng)。

促銷活動(dòng)的缺點(diǎn)：暫時(shí)性、短期活動(dòng)、持續(xù)時(shí)間一般不宜超過90天。

單靠促銷不能建立品牌形象。過多的促銷活動(dòng)會(huì)損害品牌形象，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓顧客認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷、廉價(jià)品等。

促銷適用范圍：新品上市，并向市場(chǎng)廣泛推廣時(shí)、集中的消費(fèi)時(shí)段或區(qū)域內(nèi)較大的賣場(chǎng)、空中廣告投放，促銷地面配合、當(dāng)無新品上市或強(qiáng)勢(shì)品牌正在促銷時(shí)一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長期的經(jīng)營方法。

促銷形式：

1.對(duì)顧客的促銷手段

A、買贈(zèng)：指顧客在購買某一產(chǎn)品后，以免費(fèi)或低價(jià)形式獲得此產(chǎn)品的贈(zèng)品。

B、降價(jià)：指通過降低現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對(duì)現(xiàn)有處于衰退期的產(chǎn)品。通過降價(jià)達(dá)到促銷或促銷過后更多的銷量。

對(duì)買贈(zèng)促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：

什么時(shí)間開展買贈(zèng)活動(dòng)最合適？（時(shí)機(jī)）

新品上市、老品排空、應(yīng)對(duì)降價(jià)、提升銷量、促銷競爭、增進(jìn)感情等。

*選擇贈(zèng)品原則：

產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性、品牌協(xié)調(diào)性、顧客接受性、價(jià)格適當(dāng)性、質(zhì)量可靠性、時(shí)尚流行性、健康親善性、時(shí)間季節(jié)性、區(qū)域差異性等。

2.對(duì)經(jīng)銷商的促銷手段：

A、銷售會(huì)議

B、產(chǎn)品展示與展銷會(huì)

C、銷售競賽與獎(jiǎng)勵(lì)

D、對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)助

促銷活動(dòng)成功的6項(xiàng)原則：

1、師出有名，要有口號(hào)，主題統(tǒng)一。

2、占據(jù)有利地形，賣場(chǎng)是否占有最有利的位置。

3、兵力原則。以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手。

4、武器裝備精良，產(chǎn)品組合要好。

5、資源配備到位。合理配置資源

6、促銷活動(dòng)時(shí)間間隔周期45天

促銷活動(dòng)成功要點(diǎn)：

六個(gè)到位是關(guān)鍵

A．人員動(dòng)員到位

B．產(chǎn)品價(jià)格到位

C．促銷禮品到位

D．宣傳活動(dòng)到位

E．利潤予留到位

F．現(xiàn)場(chǎng)布置到位

市場(chǎng)推廣千變?nèi)f化，但歸納起來無外乎以下4種：

1.彰顯產(chǎn)品利益，塑造品牌魅力

直接利用產(chǎn)品的利益優(yōu)勢(shì)如質(zhì)量、性能、款式等進(jìn)行促銷策劃，是整合產(chǎn)品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時(shí)具有投入少產(chǎn)出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)銷售意義，又具有長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)意義。這種促銷策劃還可以與公關(guān)宣傳策劃結(jié)合起來進(jìn)行，從而擴(kuò)大公眾對(duì)品牌的認(rèn)知與好感。

2.設(shè)置附加利益，增加購買動(dòng)力

當(dāng)產(chǎn)品與競品相比缺乏利益優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和廣告優(yōu)勢(shì)時(shí)，靠正常的推廣活動(dòng)和價(jià)格無法打動(dòng)顧客，需要在正常銷售條件下，設(shè)置附加利益，吸引顧客關(guān)注，促使顧客動(dòng)心，實(shí)現(xiàn)顧客購買品牌轉(zhuǎn)移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導(dǎo)方式，有優(yōu)惠打折、限時(shí)限量減價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式。但是，這類促銷活動(dòng)現(xiàn)在做得有些濫，需要?jiǎng)?chuàng)新。

3.創(chuàng)新促銷手法，吸引顧客參與

在品牌、產(chǎn)品和促銷預(yù)算無法超越競爭對(duì)手時(shí)，迫切需要通過創(chuàng)新促銷手法吸引顧客參與，擴(kuò)大促銷影響與效果，從而達(dá)到以少勝多以智取勝。當(dāng)然，在促銷預(yù)算較寬裕時(shí)，也應(yīng)該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。

4.借助權(quán)威影響，增強(qiáng)購買信心

現(xiàn)今的促銷活動(dòng)過于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動(dòng)還存在欺詐哄騙，顧客已經(jīng)不再相信。面對(duì)這種局面，企業(yè)無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對(duì)企業(yè)促銷活動(dòng)的信任度與參與度，從而提高促銷活動(dòng)的效果？借助權(quán)威影響請(qǐng)權(quán)威機(jī)構(gòu)出面助陣是一條新思路。

（五）人員管理與培訓(xùn)

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個(gè)市場(chǎng)。

----這就是導(dǎo)購人員培訓(xùn)的重要性。

人是第一要素，是所有營銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵。提高人員戰(zhàn)斗力的唯一方法是培訓(xùn)?；鶎訝I銷主管和一線導(dǎo)購人員應(yīng)是培訓(xùn)的重點(diǎn)。

市場(chǎng)推廣離不開有效的培訓(xùn)：

如何培訓(xùn)導(dǎo)購員？

創(chuàng)造和滿足導(dǎo)購人員的榮譽(yù)感、歸屬感、成長性。

培養(yǎng)導(dǎo)購員“以老板的心態(tài)”去工作。

自信心、態(tài)度、技巧是關(guān)鍵。

用20%的時(shí)間學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，用80%的時(shí)間學(xué)習(xí)對(duì)手的缺點(diǎn)。

開展有效的目標(biāo)牽引、銷售競賽活動(dòng)。健全激勵(lì)體系，提供最有競爭力的待遇。

（六）媒體關(guān)系與宣傳

企業(yè)宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽(yù)要擴(kuò)大。要讓“好事傳千里，壞事不出門”。有了成績不僅要說，還要大聲說，用大喇叭說，利用媒體到處說。這就是媒體傳播。企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到媒體的重要性，讓媒體成為企業(yè)的一部分。

企業(yè)要生存和發(fā)展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對(duì)企業(yè)意味著很多東西。首先媒體能夠給企業(yè)帶來豐厚財(cái)務(wù)收益。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現(xiàn)在的企業(yè)就象生活在一個(gè)透明的環(huán)境里。

其次媒體也是企業(yè)的內(nèi)部重要客戶，學(xué)會(huì)與媒體打交道要成為企業(yè)工作的一部分，絕不能忽視媒體力量?！皦氖聜髑Ю铩闭娴暮苋菀住?/p>

篇5

關(guān)鍵詞：家用清潔產(chǎn)品　促銷　實(shí)證分析

一、促銷策略理論綜述

促銷策略系市場(chǎng)營銷策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何借助人員推銷、以及非人員的廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

促銷策略依其促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的區(qū)別，可分為兩種：一是推式策略，它以產(chǎn)品、功能、價(jià)格、品牌等為主訴求和溝通內(nèi)容，采取直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，通過分銷渠道將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，即企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者。二是拉式策略，它以消費(fèi)者的需要、需求、期望等為主訴求和溝通內(nèi)容，以間接方式，通過廣告、營業(yè)推廣、公關(guān)宣傳等手段吸引最終消費(fèi)者，使他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知、熟悉、認(rèn)同，從而引發(fā)需求，形成主動(dòng)購買商品的行為。其作用路徑為：企業(yè)將消費(fèi)者引至零售商，將零售商引至批發(fā)商，將批發(fā)商引至生產(chǎn)企業(yè)。

促銷策略依產(chǎn)品生命周期階段的不同應(yīng)具有差異。在產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，由于產(chǎn)品的普及率不高，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)尚處于初級(jí)的階段，就企業(yè)而言，主要的資源和精力應(yīng)聚焦在教育市場(chǎng)方面，所以，此時(shí)采取的促銷策略必須將產(chǎn)品的功能性告知置于首要位置。特別要強(qiáng)調(diào)的是，此時(shí)此刻企業(yè)促銷宣傳的重心不應(yīng)放在產(chǎn)品的品牌層面，因?yàn)檫@時(shí)消費(fèi)者往往并不關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品是什么品牌，而非常在意的是這個(gè)產(chǎn)品是否的確為自己所需要。在產(chǎn)品的成長階段，基于產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率迅速上升，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已有較高的認(rèn)知，開始選擇性地購買產(chǎn)品的情形，此時(shí)凡新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，就應(yīng)該盡快爭取有利的市場(chǎng)位置，既要使消費(fèi)者獲悉你的存在，更要讓消費(fèi)者知曉你的優(yōu)點(diǎn)，所以此時(shí)此刻產(chǎn)品的上市需要明確產(chǎn)品概念，以便和其他的產(chǎn)品形成較明顯的區(qū)隔，同時(shí)為產(chǎn)品的品牌未來在市場(chǎng)上樹立好的形象奠定基礎(chǔ)。在產(chǎn)品概念清晰的進(jìn)行推廣表現(xiàn)的同時(shí)，這一時(shí)期還應(yīng)對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行有效的宣傳，以促使消費(fèi)市場(chǎng)通過產(chǎn)品概念的認(rèn)知進(jìn)而和產(chǎn)品的品牌聯(lián)系起來。此階段，誰的品牌和產(chǎn)品概念傳遞清晰，誰就更有可能占據(jù)大的市場(chǎng)份額，在競爭中處于上風(fēng)。顯然，成長階段促銷策略著眼的重點(diǎn)就是如何凸顯產(chǎn)品的概念和品牌并使它們得以在目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)聯(lián)起來。在產(chǎn)品的成熟階段，情況則較為復(fù)雜，對(duì)此。促銷策略應(yīng)從企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際出發(fā)，比如實(shí)力不很雄厚或產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不大的企業(yè)，宜采用防守型策略，即通過優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等，盡可能地維持現(xiàn)有市場(chǎng)；對(duì)于實(shí)力雄厚，產(chǎn)品仍有相當(dāng)競爭力的企業(yè)，則應(yīng)積極采取進(jìn)攻型策略。

二、家用清潔產(chǎn)品促銷策略的實(shí)際應(yīng)用

1、研究背景

家用清潔產(chǎn)品如何針對(duì)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間進(jìn)行有效的溝通，對(duì)于產(chǎn)品的銷售及未來市場(chǎng)的成長具有相當(dāng)重要的意義?！凹野病弊鳛閲鴥?nèi)家用清潔產(chǎn)品代表品牌，自產(chǎn)品人市以來，在促銷策略運(yùn)用方面有著積極的探索與實(shí)踐，積累了一定的值得探討的經(jīng)驗(yàn)，也自然成為本文分析討論的核心素材。本文試以家安清潔產(chǎn)品市場(chǎng)拓展中促銷策略的實(shí)際應(yīng)用為主線，分析其特點(diǎn)及成效，以探究家用清潔產(chǎn)品系統(tǒng)的、有效的促銷宣傳模式。

“家安”是國內(nèi)洗化龍頭企業(yè)之一上海家化旗下的一個(gè)子品牌，其產(chǎn)品線由多種家用清潔產(chǎn)品構(gòu)成，而洗衣機(jī)槽清潔劑和空調(diào)消毒劑是近年兩大主推產(chǎn)品?！凹野蚕匆聶C(jī)槽清潔劑”和“家安空調(diào)消毒劑”先后于2006年、2007年上市，歷經(jīng)兩、三年的市場(chǎng)推廣，目前在國內(nèi)消費(fèi)者中已經(jīng)建立了一定的認(rèn)知度，產(chǎn)品亦已覆蓋大部分省市，其中上海、北京、武漢和青島為重點(diǎn)推廣的城市，促銷策略的實(shí)際應(yīng)用力度更大，產(chǎn)品市場(chǎng)影響也相對(duì)突出，本文從中取材分析的價(jià)值自然也就不菲。

2、主要特點(diǎn)

自家安洗衣機(jī)槽清潔劑和家安空調(diào)消毒劑入市之日起，產(chǎn)品宣傳推廣時(shí)如何合理巧妙地運(yùn)用推拉過程中的諸因素，激活并充分利用最具實(shí)效的因素，使促銷達(dá)到預(yù)期成效，成為其著力思考與努力實(shí)踐探索的核心課題。經(jīng)過對(duì)有關(guān)資料的梳理，我們可以發(fā)現(xiàn)并對(duì)家安清潔產(chǎn)品促銷策略在實(shí)際應(yīng)用中的主要特點(diǎn)作如下闡述。

(1)安排有序，層層推進(jìn)

正式上市前后，家安采用軟性廣告為主導(dǎo)的促銷宣傳方式為產(chǎn)品推廣做鋪墊，力求以最快速度和強(qiáng)度將產(chǎn)品的創(chuàng)新傳播給消費(fèi)者，宣傳的著重點(diǎn)是突出家安清潔產(chǎn)品符合新生活消費(fèi)理念的“個(gè)性”，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，并形成購買，從而通過獨(dú)特產(chǎn)品系列迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。這期間，家安主要通過多次電視新聞欄目和多家報(bào)紙進(jìn)行新聞報(bào)道，結(jié)合報(bào)紙廣告和公交LCD廣告的投放，同時(shí)配合社區(qū)科普教育活動(dòng)，并在北京和上海開展店頭促銷。該上市推廣方式在品牌拓展初期可資利用資源有限的條件下，起到了良好的效果。家安這種通過大量的新聞傳播來傳遞新的生活消費(fèi)理念，如洗衣機(jī)槽清潔的教育、空調(diào)散熱片清潔的教育等，從多角度來說服目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到有效的心理攻勢(shì)，在訊息傳達(dá)給目標(biāo)對(duì)象的同時(shí)巧妙地爭取到了商機(jī)，而且為同類產(chǎn)品或者相關(guān)資源的行業(yè)作了有效地嵌入。進(jìn)一步講，新聞傳播一方面為家安品牌打下基礎(chǔ)，男一方面吸引經(jīng)銷商共同參與挖掘市場(chǎng)容量，通過最小的投入測(cè)試出市場(chǎng)反應(yīng)，反饋有價(jià)值的信息，為其今后的市場(chǎng)推廣作相應(yīng)的部署提供了有益的經(jīng)驗(yàn)。

上市一年以后，家安促銷宣傳轉(zhuǎn)為通過軟硬結(jié)合的模式進(jìn)行，推廣的重心聚焦于突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)品牌和品類之間的關(guān)聯(lián)宣傳，提高產(chǎn)品品牌知名度，構(gòu)建品牌的整體形象方面，以擴(kuò)大產(chǎn)品購買率和使用率。比如2008年在上海、北京、武漢和青島等地進(jìn)行的為期三個(gè)月的夏季推廣，就采用軟硬結(jié)合的模式，電視新聞媒體和報(bào)紙軟性新聞進(jìn)行軟性宣傳教育。同時(shí)，電視廣告、報(bào)紙廣告、公交LCD廣告、以及網(wǎng)絡(luò)的試用活動(dòng)、終端的店銷活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳。這些推廣方式組合運(yùn)用，以強(qiáng)烈的感性訴求和渲染促使目標(biāo)消費(fèi)者通過產(chǎn)品概念的認(rèn)知進(jìn)而和產(chǎn)品的品牌對(duì)應(yīng)起來，使家安在“專業(yè)、安全”產(chǎn)品概念清晰得到推廣表現(xiàn)的同時(shí)，產(chǎn)品品牌一并得到了有效的宣傳，進(jìn)一步增加了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注度、好感度、親和力，為自己贏得了市場(chǎng)競爭中的主動(dòng)。

今年以來，新型家用清潔產(chǎn)品特別是洗衣機(jī)槽清潔劑市場(chǎng)競爭趨勢(shì)漸明。伴隨家安洗衣機(jī)槽清潔劑頗受市場(chǎng)好評(píng)，在消費(fèi)者心中已經(jīng)有一定的認(rèn)知，并建立了一定的市場(chǎng)占有率的同時(shí)，競爭產(chǎn)品逐漸進(jìn)入該市場(chǎng)，例如妙管家以及賣場(chǎng)的自有品牌如家樂福的清潔劑產(chǎn)品。對(duì)此，為了能與市場(chǎng)上其他的產(chǎn)品

形成更清晰的區(qū)分，家安在北京、上海等重點(diǎn)推廣城市推出升級(jí)產(chǎn)品家安洗衣機(jī)槽第二代清潔劑，與第一代產(chǎn)品相比，第二代產(chǎn)品添加了活性酶成分，增強(qiáng)了去污力，其特有創(chuàng)新炫藍(lán)微粒，隨著去污除菌功效發(fā)揮作用，可見洗滌水逐漸由藍(lán)色變?yōu)闊o色，消費(fèi)者可直觀感知去污除菌的過程。隨著產(chǎn)品功能方面的提升，家安在產(chǎn)品促銷宣傳方面同步作了一些調(diào)整，除了強(qiáng)調(diào)既有的產(chǎn)品功能，更注重強(qiáng)調(diào)一些心理層面的需求，以此來延續(xù)市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)。

(2)形式多樣，主題鮮明

上市以來，家安清潔產(chǎn)品在全國各地特別是上海、北京、武漢和青島等重點(diǎn)推廣城市人員促銷、非人員促銷并舉，開展了形式多樣，主題鮮明的一系列促銷宣傳活動(dòng)，除前文提及的軟文報(bào)道、電視報(bào)道、電視廣告、報(bào)紙廣告等，還有諸多終端促銷，主要包括：第一，陳列展示。與廣告等活動(dòng)相配合，在銷售終端，家安靜態(tài)展示與動(dòng)態(tài)展示相結(jié)合，陳列現(xiàn)場(chǎng)精心布置與展示產(chǎn)品，從陳列排面、陳列高度等細(xì)節(jié)上把控陳列醒目度，并配以pop。與此同時(shí)結(jié)合人員現(xiàn)場(chǎng)示范、售點(diǎn)電視資料片播放等手段，多方位交叉呼應(yīng)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)、安全特點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌宣傳；展示污染源及展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)如空調(diào)消毒劑的‘旋凈芯’技術(shù)等。由此以強(qiáng)烈的感性訴求來吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，對(duì)其形成較強(qiáng)的視覺刺激。第二，店頭活動(dòng)。為了進(jìn)一步提高家安清潔產(chǎn)品展示效果，吸引更多人氣，企業(yè)還策劃了諸如產(chǎn)品推廣會(huì)、路演、買贈(zèng)、價(jià)格促銷等系列店頭主題活動(dòng)。通常的做法有：在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置易拉寶、洗衣機(jī)臟桶、空調(diào)實(shí)樣，并設(shè)計(jì)安排“家居清潔知識(shí)問答”互動(dòng)游戲，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行污染及產(chǎn)品教育；在一些售點(diǎn)的場(chǎng)外設(shè)置舞臺(tái)，開展路演活動(dòng)，路演當(dāng)天抽取相應(yīng)中獎(jiǎng)消費(fèi)者，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)；在組織的買贈(zèng)現(xiàn)場(chǎng)，配置多名促銷員配合促銷臺(tái)及堆頭展示產(chǎn)品并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)，提供的支持形式包括在賣場(chǎng)入口處設(shè)置卷門、吊牌或易拉寶樣式的大面積活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容告知牌，分發(fā)大面積告知消費(fèi)者活動(dòng)信息的系統(tǒng)郵報(bào)，以及陳列排面、收銀臺(tái)、領(lǐng)獎(jiǎng)處張貼活動(dòng)信息POS貼等；在店內(nèi)開展降價(jià)促銷，為應(yīng)對(duì)妙管家及其他競品的低價(jià)競爭，有效地遏制主要競爭產(chǎn)品，家安品牌在經(jīng)過價(jià)格測(cè)試后，曾數(shù)度出臺(tái)應(yīng)戰(zhàn)措施，如于2008年11、12月在各地開展的家安洗衣機(jī)槽清潔劑“11.9元”活動(dòng)，在不影響品牌定位的同時(shí)針對(duì)競爭產(chǎn)品的價(jià)格挑釁予以必要還擊。家安有機(jī)地將多種不同形式、不同規(guī)模的店頭活動(dòng)相組合，既提升了活動(dòng)造勢(shì)能量，又搭建出一個(gè)感受家安品牌文化及產(chǎn)品特點(diǎn)的體驗(yàn)平臺(tái)，在充分調(diào)動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的各種感官刺激的基礎(chǔ)上，促進(jìn)了銷售。

(3)積極利用新型溝通渠道

為探尋促銷創(chuàng)新之路，家安清潔產(chǎn)品還積極嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)、各類社區(qū)等新型溝通渠道來對(duì)抗競爭品牌，提升自我。比如：通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，家安進(jìn)行過網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，凡注冊(cè)為家安網(wǎng)站會(huì)員并符合試用活動(dòng)條件的網(wǎng)民，均有機(jī)會(huì)獲得家安空調(diào)消毒劑一瓶；家安還組織“聰明主婦家居清潔大賽”，倡導(dǎo)全社會(huì)行動(dòng)起來，為主婦們提供一個(gè)在家居清潔中相互學(xué)習(xí)和交流的網(wǎng)上平臺(tái)，參與者只需發(fā)表家居清潔妙招心得和圖片，即可參賽贏新加坡三日雙人游；近期，家安又在品牌網(wǎng)站開展了“聰明媽媽洗衣第一步”系列活動(dòng)，目標(biāo)消費(fèi)者響應(yīng)熱烈。此外，家安通過分發(fā)社區(qū)直郵廣告、聯(lián)合有關(guān)省市健康建設(shè)城市領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和愛國衛(wèi)生運(yùn)動(dòng)委員會(huì)舉行清潔家園健康活動(dòng)和家居健康新隱患圖文巡展等方式，積極探索社區(qū)促銷宣傳渠道。

三、家用清潔產(chǎn)品促銷策略應(yīng)用成效評(píng)析

家安產(chǎn)品上市以來在推廣宣傳方面所做的努力與投入得到了較為豐厚的回報(bào)，但相對(duì)期望，仍尚需作進(jìn)一步的調(diào)整，本文根據(jù)有關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)，對(duì)其成功點(diǎn)及不足作相應(yīng)分析。

1、成功點(diǎn)

(1)產(chǎn)品知曉率不斷提高

提高產(chǎn)品知曉率是促銷活動(dòng)的首要目標(biāo)之一，而促銷是一個(gè)系統(tǒng)而連續(xù)的過程，因此要使得促銷活動(dòng)取得此方面的實(shí)效，必須對(duì)促銷策略進(jìn)行詳細(xì)而周密的策劃，結(jié)合不同的目標(biāo)定位、不同的時(shí)令、不同的促銷對(duì)象等優(yōu)選促銷工具。家安產(chǎn)品的實(shí)踐表明，正是靈活運(yùn)用了促銷工具組合，才使產(chǎn)品知曉率得到不斷提高。以家安空調(diào)消毒劑為例，北京、上海等重點(diǎn)推廣城市綜合來看，促銷宣傳的各媒介渠道中，軟文報(bào)道和賣場(chǎng)陳列的到達(dá)率最高，均為24％。其次是店頭促銷活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙廣告、電視報(bào)道，各在20％左右。和社區(qū)相關(guān)的渠道包括社區(qū)活動(dòng)和社區(qū)DM等，達(dá)到率最低，還不到10％。在不同渠道的促銷宣傳中：電視報(bào)道、軟文報(bào)道主要是起到了教育消費(fèi)者的作用，讓消費(fèi)者知道并了解空調(diào)(散熱片)污染的問題，會(huì)帶來的危害等，并幫助他們樹立清洗空調(diào)的觀念；店頭的一些活動(dòng)，如店內(nèi)產(chǎn)品陳列展示、LCD資料片，讓消費(fèi)者更清楚的了解產(chǎn)品特性“殺菌、清潔、安全”、“去污除菌效果好、殺菌率高達(dá)99．99％”；而店內(nèi)促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)示范，則幫助消費(fèi)者更清晰的了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)；電視、報(bào)紙的硬廣告主要是溝通品牌，樹立品牌健康的形象。還值得一提的是，為使促銷宣傳更為精準(zhǔn)，在提高產(chǎn)品知曉率的同時(shí)帶來更多連帶效應(yīng)，家安根據(jù)不同的消費(fèi)群，采用不同的促銷宣傳手段，家安洗衣機(jī)槽清潔劑主要針對(duì)女性，家安空調(diào)消毒劑則專注于男性。

(2)促進(jìn)銷量持續(xù)穩(wěn)定增長

促銷工具組合運(yùn)用的效應(yīng)體現(xiàn)在家安產(chǎn)品入市以來銷量持續(xù)穩(wěn)定增長方面，而這正是檢驗(yàn)推廣宣傳成效的重要標(biāo)志。數(shù)據(jù)顯示，隨著家安產(chǎn)品知名度的不斷提升，消費(fèi)者的購買率和重復(fù)購買率都呈現(xiàn)出上升態(tài)勢(shì)，特別是在舉行產(chǎn)品推廣會(huì)、路演、買贈(zèng)、價(jià)格促銷等系列店頭主題活動(dòng)期間，上述結(jié)論會(huì)得到更加明顯的驗(yàn)證，通過活動(dòng)的費(fèi)用占比來衡量，活動(dòng)往往能夠帶來50％的銷售成長。究其原因，本文認(rèn)為：除了產(chǎn)品本身降價(jià)對(duì)消費(fèi)者的吸引，更大的影響力來自于活動(dòng)本身，其中店內(nèi)LCD資料片輪轉(zhuǎn)播放相對(duì)于其他來說，對(duì)消費(fèi)者購買產(chǎn)品最有影響力。同時(shí)作為系列主題活動(dòng)的賣場(chǎng)也是功不可沒，為了家安活動(dòng)產(chǎn)品更好地銷售以保證自身利益，賣場(chǎng)總是給予海報(bào)、堆頭、收銀臺(tái)pos貼、出口處吊牌等諸多支持，多重刺激消費(fèi)者。此外，家安產(chǎn)品從自身銷售季節(jié)較長的特點(diǎn)出發(fā)，注意淡旺季的促銷的合理分布，淡季促銷重心在“促”，如開展換購就是意在為旺季促銷打基礎(chǔ)，且使淡季不淡。

(3)塑造品牌形象，提升品牌價(jià)值

促銷宣傳不僅僅是要使短期內(nèi)產(chǎn)品銷量快速上升，更重要的是要促進(jìn)產(chǎn)品銷量的持續(xù)增長，而品牌力是保持銷量持續(xù)增長的核心動(dòng)力。因此家安非常關(guān)注推廣宣傳活動(dòng)對(duì)于塑造品牌形象，提升品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)品牌的反復(fù)消費(fèi)的精神層面累積效應(yīng)。比如在促銷工具組合中，家安賦予電視、報(bào)紙的硬廣告的任務(wù)主要是溝通品牌，樹立品牌關(guān)注家庭健康的形象；家安希冀店頭展示活動(dòng)有助于品牌終端形象建立，通過系統(tǒng)給予產(chǎn)品最佳陳列展示機(jī)會(huì)，在終端凸顯出品牌的整體感，從而提升品牌價(jià)值。

(4)合理控制促銷費(fèi)用

促銷其實(shí)就是一項(xiàng)投資，而投資應(yīng)耍有預(yù)期收益。促銷之前必須對(duì)因促銷的實(shí)施而帶來的經(jīng)濟(jì)效益有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的

預(yù)測(cè)，并據(jù)此核算促銷投入費(fèi)用，根據(jù)費(fèi)用的多少再?zèng)Q定促銷工具組合及促銷周期。只有這樣才能使促銷費(fèi)用得到科學(xué)控制，以有效控制促銷成本。在舉行各種店內(nèi)促銷活動(dòng)時(shí)，家安始終以銷售費(fèi)率與活動(dòng)費(fèi)率對(duì)比數(shù)據(jù)為衡量活動(dòng)成功標(biāo)志，當(dāng)開展特價(jià)活動(dòng)時(shí)，要求帶來50％的銷售成長；在換購活動(dòng)時(shí)，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)費(fèi)率可控，換購活動(dòng)形式主要的費(fèi)用在貼補(bǔ)差價(jià)，也即是銷售與費(fèi)用要同比增長，這樣才不至導(dǎo)致投入過大、銷售太小的失衡情況，對(duì)此，家安明確要求投入產(chǎn)出必須控制在較低范圍內(nèi)，一般不高于30％。而達(dá)到上述目標(biāo)的依據(jù)在于：家安內(nèi)部供貨程序簡化，在保證毛利一定水平的條件下，通過直接供貨給賣場(chǎng)等方式降低供貨價(jià)降低促銷費(fèi)率。

2、問題點(diǎn)

(1)創(chuàng)新效應(yīng)尚顯不夠

從實(shí)際情形分析，除了電視報(bào)道、軟文報(bào)道及社區(qū)渠道之外，就其他家安所運(yùn)用的促銷工具而言：它們的獨(dú)特性方面的相當(dāng)一般且沒有明顯的差異。更何況社區(qū)渠道的覆蓋面低，社區(qū)活動(dòng)的到達(dá)率也低，對(duì)家安產(chǎn)品信息傳達(dá)效果不理想，對(duì)其知名度迅速提高的幫助不明顯。此外，店頭活動(dòng)雖有一定吸引力，但活動(dòng)形式設(shè)計(jì)缺乏新穎性，不足以使消費(fèi)者及賣場(chǎng)均能夠眼前―亮，影響了賣場(chǎng)更大程度配合以及消費(fèi)者的最大關(guān)注。

(2)實(shí)施細(xì)節(jié)有待完善

資料顯示，家安產(chǎn)品的推廣宣傳在實(shí)施方面的問題主要集中于店頭活動(dòng)，其中較為突出的是：第一，賣場(chǎng)執(zhí)行不到位，品牌缺乏約束力?；顒?dòng)前方案包括參與活動(dòng)產(chǎn)品、活動(dòng)周期、價(jià)格等制訂，活動(dòng)期間堆頭、吊牌等宣傳道具及陳列位置的選擇均主要由賣場(chǎng)方?jīng)Q定，品牌參與決策程度低，活動(dòng)方案有時(shí)不能最大限度滿足品牌要求。同時(shí)賣場(chǎng)執(zhí)行不到位的情況時(shí)有發(fā)生，品牌對(duì)活動(dòng)質(zhì)量的掌控能力又略顯不足。第二，促銷員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)不佳。具體表現(xiàn)在：部分促銷員主動(dòng)接觸目標(biāo)消費(fèi)欲望差；沒有連帶銷售意識(shí)；顧問式促銷意識(shí)差，沒有運(yùn)用活動(dòng)道具與消費(fèi)者有效溝通。第三，督導(dǎo)作用發(fā)揮不理想。按理說，督導(dǎo)必須時(shí)刻周轉(zhuǎn)于各負(fù)責(zé)賣場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決并反饋店頭活動(dòng)過程中的問題，而實(shí)際情形往往是僅僅簡單的運(yùn)送道具、贈(zèng)品等。

四、結(jié)　論

家安產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的經(jīng)驗(yàn)昭示，對(duì)于家用清潔產(chǎn)品促銷宣傳而言，分析消費(fèi)者態(tài)度和消費(fèi)行為是制定產(chǎn)品促銷策略的基礎(chǔ)和前提，合理巧妙地運(yùn)用推拉過程中的諸因素，激活并充分利用最具實(shí)效的因素是制定與實(shí)施產(chǎn)品促銷策略的關(guān)鍵。

篇6

高校學(xué)生服裝設(shè)計(jì)作品的市場(chǎng)推廣，不僅能夠使本土市場(chǎng)的整體服裝設(shè)計(jì)水平有所提高，而且能夠帶動(dòng)大學(xué)生就業(yè)，進(jìn)一步拉動(dòng)內(nèi)需，提高國內(nèi)生產(chǎn)總值。然而放眼望去，無論是官方還是高校聯(lián)盟，對(duì)于學(xué)生服裝設(shè)計(jì)作品的市場(chǎng)推廣的策略和激勵(lì)措施都尚待豐富。部分學(xué)生參加旅游紀(jì)念品設(shè)計(jì)大賽，或者一些服飾品、家紡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)大賽，入圍之后，作品成為品牌商家的生產(chǎn)貨源。但仍有很多服裝設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生雖然有極具創(chuàng)意的設(shè)計(jì)靈感、新奇的表現(xiàn)手法，但他們的設(shè)計(jì)作品往往只能停留在概念性階段，少有機(jī)會(huì)在T臺(tái)上展示，更難以投放市場(chǎng)，這樣不僅極大地壓抑了他們?cè)O(shè)計(jì)創(chuàng)作的積極性，更拉大了高等人才教育與社會(huì)、市場(chǎng)需求之間的距離，形成了惡性循環(huán)。我國的現(xiàn)代服裝設(shè)計(jì)起步較晚，而且以往服裝行業(yè)主要依靠手工細(xì)致、勞動(dòng)力成本低廉、更新速度快等優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大服裝生產(chǎn)，而這種擴(kuò)大建立在以代加工貿(mào)易為主的基礎(chǔ)之上，大部分企業(yè)接受國外品牌服裝商和經(jīng)銷商的款式定制。隨著世界貿(mào)易的不斷發(fā)展，大量國際服裝品牌進(jìn)入中國，使本土民族服裝品牌遭遇一定的危機(jī)，面臨市場(chǎng)份額的減少。近年來，隨著各大高校不斷擴(kuò)招，服裝設(shè)計(jì)專業(yè)在獲得迅速發(fā)展的同時(shí)，也存在人才培養(yǎng)與市場(chǎng)需求脫軌，教育教學(xué)質(zhì)量參差不齊，輸出人才實(shí)踐能力不足等問題，這在一定程度上導(dǎo)致了服裝設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生就業(yè)難。而以往教學(xué)理念的偏失和教學(xué)秩序的混亂，更讓服裝設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生的服裝設(shè)計(jì)作品缺少理念引導(dǎo)和推廣宣傳的平臺(tái)，只能在作業(yè)中進(jìn)行表現(xiàn)，這在一定程度上又加大了其服裝設(shè)計(jì)作品市場(chǎng)推廣的難度。

二、學(xué)生服裝設(shè)計(jì)作品推廣策略的構(gòu)建

1.構(gòu)建正確的教育教學(xué)理念

高校教育要以明確教育理念為前提，以提高質(zhì)量為核心，側(cè)重于以人才培養(yǎng)為目的。教師要注重學(xué)生的因材施教、取長補(bǔ)短、查漏補(bǔ)缺，讓他們有針對(duì)性、有選擇地依據(jù)自己的興趣進(jìn)行學(xué)習(xí)，同時(shí)加強(qiáng)師生之間的互動(dòng)，教師要學(xué)會(huì)傾聽學(xué)生最真實(shí)的訴求，學(xué)生要努力配合教師的教學(xué)開展工作，努力做到零障礙溝通。同時(shí)，教育工作者一定要走在行業(yè)的最前沿，第一時(shí)間把最新潮、最時(shí)尚的設(shè)計(jì)理念和思想傳授給學(xué)生，讓他們時(shí)刻與時(shí)代同步前進(jìn)。各高校之間要加強(qiáng)交流互動(dòng)，進(jìn)一步交流學(xué)科建設(shè)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、理論方法，以求共同進(jìn)步，不斷推動(dòng)學(xué)科全面發(fā)展。高校要定期舉辦論壇、講座活動(dòng)，聘請(qǐng)行業(yè)精英，讓他們把最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)傳授給學(xué)生，講述他們艱苦創(chuàng)業(yè)的勵(lì)志故事、企業(yè)管理經(jīng)營理念，開闊學(xué)生的思維和眼界，讓學(xué)生及時(shí)請(qǐng)教一些不懂的問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

2.學(xué)生多途徑尋找發(fā)展機(jī)會(huì)

當(dāng)今社會(huì)，機(jī)遇無處不在。面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)發(fā)展，大學(xué)生不能故步自封或者隨波逐流，而要奮發(fā)圖強(qiáng)，自己尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)?？梢猿闪W(xué)生作品工作室，服裝設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生每年都有許多畢業(yè)設(shè)計(jì)作品，將這些作品連同平日的優(yōu)秀設(shè)計(jì)作品在此展出并銷售，同時(shí)提供定制服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高知名度。申請(qǐng)入駐大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園區(qū)，利用便利的場(chǎng)地和經(jīng)費(fèi)支持，不斷廣開銷路、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。充分利用便捷的信息網(wǎng)絡(luò)，成立淘寶店鋪，進(jìn)行線上設(shè)計(jì)銷售，開通微博營銷、微信營銷，設(shè)計(jì)制作專業(yè)APP手機(jī)客戶端。這樣多途徑、多渠道、多方面地構(gòu)建營銷平臺(tái)，拓展服裝設(shè)計(jì)作品營銷的廣度和深度，使高校學(xué)生服裝設(shè)計(jì)作品推廣又好又快發(fā)展。

3.政府進(jìn)一步完善政策體系

政府應(yīng)大力促進(jìn)高校畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)政策的提出和落實(shí)，積極發(fā)揮政府引領(lǐng)和配置的作用。落實(shí)好相關(guān)政策，做好高校畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作；進(jìn)一步支持高等院校大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作；進(jìn)一步加大財(cái)政金融支持力度，加強(qiáng)科技平臺(tái)建設(shè)，促進(jìn)高校畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)；加強(qiáng)高校創(chuàng)業(yè)孵化園及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)俱樂部建設(shè)，促進(jìn)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作跨上新臺(tái)階。要進(jìn)一步在高校內(nèi)營造良好的創(chuàng)業(yè)氛圍，搭建創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力；要積極研究完善現(xiàn)有政策措施，簡化申請(qǐng)流程，進(jìn)一步提高操作性、針對(duì)性；要進(jìn)一步加大對(duì)高校畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)的支持力度，創(chuàng)新體制機(jī)制、政策措施和工作方式方法，促進(jìn)“以創(chuàng)新推動(dòng)創(chuàng)業(yè)、以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)”的落實(shí)。

4.企業(yè)要有社會(huì)責(zé)任感

企業(yè)在自身發(fā)展壯大的同時(shí)，要明確自己所具有的社會(huì)責(zé)任，為社會(huì)提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，尤其是對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者給予更多的關(guān)懷和幫助，讓他們盡快步入正軌，少走一些彎路。企業(yè)在招聘人才時(shí)不要唯學(xué)歷論，而要給更多普通高等院校的學(xué)生一個(gè)機(jī)會(huì)，注重人才的實(shí)踐能力，倡導(dǎo)男女平等。服裝企業(yè)可以不定時(shí)地舉辦季節(jié)性服裝款式設(shè)計(jì)比賽，讓更多的高校大學(xué)生參與進(jìn)來，把更好的設(shè)計(jì)理念引入市場(chǎng)，同時(shí)提高大學(xué)生的實(shí)踐能力，帶動(dòng)他們的學(xué)習(xí)積極性。品牌商場(chǎng)可以為服裝設(shè)計(jì)專業(yè)大學(xué)生提供場(chǎng)地廉租的優(yōu)惠措施，讓他們?cè)谑袌?chǎng)前沿自產(chǎn)自銷，尋找一條合適的創(chuàng)業(yè)之路。政府可以聯(lián)合高校、相關(guān)企業(yè)創(chuàng)建青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)見習(xí)基地，為大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)演練地和實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)。投融資機(jī)構(gòu)要全面掌握大學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及其特點(diǎn)，了解其融資需求和意愿，分析其發(fā)展趨勢(shì)，研究創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何高效實(shí)現(xiàn)差異化融資。金融機(jī)構(gòu)要準(zhǔn)確定位優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，最大限度地幫助他們解決資金鏈問題。

5.其他

篇7

一、硬廣不是經(jīng)營電子商務(wù)唯一出路

但瘋狂的硬性廣告究竟能帶來幾分回報(bào)，艾瑞的數(shù)據(jù)顯示，凡客誠品有3.4%，京東的成交轉(zhuǎn)換率僅僅1.9%。作者所志國認(rèn)為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格幾乎是跳躍瘋漲，宣傳效果卻是愈加不盡人意。受到市場(chǎng)營銷成本、盈利速度和競爭環(huán)境影響，除了凡客、唯品、京東、麥包包、當(dāng)當(dāng)、拉手這些有著巨大風(fēng)投支持的巨頭電商們，大多數(shù)電商平臺(tái)都無法承受日費(fèi)斗金“燒”硬廣的推廣方式。很多傳統(tǒng)企業(yè)因此不敢進(jìn)入電商領(lǐng)域，還有很多電子商務(wù)平臺(tái)為此倍感焦急！

羊毛出在羊身上，高額的廣告費(fèi)到最后還是消費(fèi)者埋單。而產(chǎn)品價(jià)格一但向高調(diào)整，則可能不被廣大網(wǎng)民所接受，影響網(wǎng)站的盈利空間。所以即使一些傳統(tǒng)型企業(yè)建立的電商平臺(tái)、有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)資金支持、吸引了第一期風(fēng)險(xiǎn)投資介入，在如此“燒錢”的電商硬廣時(shí)代，在高管層和投資方都會(huì)對(duì)市場(chǎng)推廣策略慎之又慎，除非網(wǎng)站要沖擊上市或者第N輪融資，否則都不會(huì)允許大規(guī)模硬廣宣傳。

建立電子商務(wù)的品牌、提高網(wǎng)站收入的推廣手段，此時(shí)走入了一個(gè)誤區(qū)：燒不起硬廣，就沒辦法開展電子商務(wù)，就不能獲得市場(chǎng)的巨大成功，就不能成為主流電子商務(wù)網(wǎng)站。

二、軟性營銷是低成本經(jīng)營的利器

其實(shí)企業(yè)的營銷武器固然要具備“攻守兼?zhèn)洹钡氖袌?chǎng)能效，并且能夠?qū)崿F(xiàn)平臺(tái)的銷售額不斷擴(kuò)大，能使電商品牌在高度激烈的競爭環(huán)境中，保持平穩(wěn)而快速的奮進(jìn)。但最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是必須能符合企業(yè)各階段的經(jīng)濟(jì)成本的支撐條件，殺雞取卵的生意畢竟是沒有企業(yè)再愿意做的！

十年來，作者所志國在為數(shù)十個(gè)企業(yè)和電子商務(wù)平臺(tái)提供營銷的實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，在營銷領(lǐng)域能隨時(shí)支撐電子商務(wù)平臺(tái)力挽狂瀾乃至一路凱歌的營銷手段。就是應(yīng)用最普遍卻又最具實(shí)效；最受重視卻又最易忽視的——軟性營銷。

三、軟性營銷貴在專業(yè)性和全局性

軟性營銷在傳統(tǒng)企業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)營銷中并不新鮮，但作為在實(shí)戰(zhàn)中，推動(dòng)幾十家中、小型電子商務(wù)網(wǎng)站快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作的“電子商務(wù)軟性營銷”，在我國尚屬首例。電子商務(wù)軟性營銷對(duì)于任何市場(chǎng)階段的電子商務(wù)平臺(tái)和企業(yè)，都起著舉足輕重甚至是影響未來的作用。特別是在當(dāng)今這種信息爆炸的時(shí)代，軟文營銷能夠快速幫助企業(yè)，將品牌在浩若煙海的信息流中脫穎而出。幫助電子商務(wù)平臺(tái)和企業(yè)在擴(kuò)大品牌影響力的同時(shí)，增加市場(chǎng)收入，擴(kuò)張市場(chǎng)份額。

作為“中國電子商務(wù)軟性營銷”的創(chuàng)始者，作者所志國對(duì)軟性營銷進(jìn)行了專業(yè)、系統(tǒng)、全面的解釋：

1、定義

提煉品牌核心優(yōu)勢(shì)和文化理念，針對(duì)目標(biāo)人群、營銷目標(biāo)、競爭對(duì)手、市場(chǎng)環(huán)境，策劃出系列的品牌故事和營銷軟文，通過各類媒體和宣傳形式傳播，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和傳播，形成社會(huì)焦點(diǎn)，用最短的時(shí)間擴(kuò)大品牌的影響力和公信力。

2、執(zhí)行

第一步：準(zhǔn)確提煉品牌的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、文化理念，超越市場(chǎng)同類產(chǎn)品。

第二步：形成清晰的營銷全局觀和策劃細(xì)節(jié)感，制定詳細(xì)的品牌包裝思路。

第三步：深入挖掘品牌的核心競爭力，進(jìn)行放大、策劃、分解，形成系列的品牌軟文思路。軟文的內(nèi)容可以根據(jù)包裝思路來執(zhí)行，而不是根據(jù)現(xiàn)有的情況而影響品牌包裝思路。

第四步：以精湛高超的文筆撰寫系統(tǒng)、連貫的專業(yè)品牌軟文，根據(jù)市場(chǎng)反饋進(jìn)行調(diào)整。

第五步：在各大專業(yè)媒體和專業(yè)人士進(jìn)行文章傳播。

第六步：創(chuàng)造焦點(diǎn)話題，圍繞品牌文章在論壇、博客、微博、SNS上發(fā)起話題，吸引互動(dòng)。

第七步：配合SEO對(duì)文章定關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化。

3、要點(diǎn)

1、敏銳的提煉包裝能力。

2、全局的把控分析能力。

3、系統(tǒng)的專業(yè)策劃能力。

4、專業(yè)的軟文撰寫能力。

5、精確的媒體選擇能力。

6、犀利的事件營銷能力。

4、優(yōu)勢(shì)

1、成本低

2、擴(kuò)張快

3、履蓋廣

4、互動(dòng)強(qiáng)

5、效果好

5、應(yīng)用

1、初創(chuàng)品牌要快速打開市場(chǎng)，提升影響力。

2、新產(chǎn)品要快速提高銷量，提高占有率。

3、企業(yè)要解決公關(guān)危機(jī)，增強(qiáng)公信力。

在企業(yè)所有經(jīng)營管理過程中，無時(shí)無刻都存在著軟性營銷的影響。但其中的軟文撰寫絕不是信手拈來的文字堆砌，也不是隨意發(fā)揮的創(chuàng)意體現(xiàn)。而是始終保持統(tǒng)一又能代表企業(yè)形象或者聲音的傳播手段。和廣播、電視、戶外等傳播形式一樣，軟文營銷有著自己的體系、作用和能量。

篇8

陜西省安康市招商代表團(tuán)在曲江賓館誠懇的向與會(huì)代表介紹著安康平利絞股藍(lán)，并將絞股藍(lán)龍須茶沖泡好后讓在場(chǎng)的每一位品嘗，其獨(dú)特的香味，誘人的湯色讓大家贊不絕口。代表團(tuán)同志說，就是這么一個(gè)好產(chǎn)品，市場(chǎng)上卻銷不出去……

好東西竟然會(huì)賣不出去？

貿(mào)易洽談會(huì)結(jié)束后，我們與平利絞股藍(lán)生產(chǎn)廠家簽訂了策劃意向書。

絞股藍(lán)，別名七葉膽、五葉參、小苦藥、公羅鍋底、小葉五爪龍等，為葫蘆科絞股藍(lán)屬植物。絞股藍(lán)具有較高的營養(yǎng)價(jià)值，富含的皂甙有82種之多，其中有5種與人參皂甙結(jié)構(gòu)相同，有與人參相似的強(qiáng)壯作用，因此，也有“南方人參” 之稱。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上僅有的13種絞股藍(lán)中，平利就有6種，其中5種為我國所特有。平利不僅是我國絞股藍(lán)的分布分化中心，而且是我國絞股藍(lán)的地道產(chǎn)業(yè)，1985年出口日本，被命名為“中國平利絞股藍(lán)”，享有世界聲譽(yù)。

絞股藍(lán)，我拿什么拯救你

絞股藍(lán)的市場(chǎng)調(diào)研在消費(fèi)者與產(chǎn)品兩個(gè)層面上展開，我們發(fā)現(xiàn)：

1、市場(chǎng)上絞股藍(lán)同類產(chǎn)品多達(dá)20種以上；幾乎所有品牌的絞股藍(lán)茶均為食品批號(hào)，而我們的產(chǎn)品正是其中平凡的一種，不能在功效上大肆宣傳；

2、如此眾多的產(chǎn)品，價(jià)格驚人的一致：5-7元/袋泡茶、45-48元/100克龍須茶，此價(jià)格相對(duì)于絞股藍(lán)的高生產(chǎn)成本，利潤空間無從談起；

3、絞股藍(lán)產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)有二三十年的歷史，但目前仍是品牌繁雜，市場(chǎng)整體銷量低水平徘徊；

4、市場(chǎng)上絞股藍(lán)茶包裝質(zhì)量低劣，廠商沒有能力也沒有資金實(shí)施宣傳舉措。

5、中老年人群中，絞股藍(lán)知曉率高達(dá)86%，其保健功效認(rèn)可率為78%，而歷史購買率則低至3%；

產(chǎn)品論證會(huì)上，我們把這個(gè)產(chǎn)品、也把自己幾乎趕到了絕路上！

難道好東西真的賣不出去？我們只有重新從產(chǎn)品、從市場(chǎng)尋找出路。

暴風(fēng)驟雨般的討論之后，逐漸形成了幾個(gè)觀點(diǎn)：

1、絞股藍(lán)清血脂、降血壓、除胸悶等作用實(shí)實(shí)在在，市場(chǎng)操作不能局限于普通食品；

2、隨著保健意識(shí)的增長和收入狀況的改善，中老年人群更注重于產(chǎn)品本身而非價(jià)格，考慮到同類產(chǎn)品的影響，我們必須率先推出“極品龍須”這一高檔新品，走高端路線，贏取最大利潤，同時(shí)為后繼普通產(chǎn)品的推廣開辟道路；

3、市場(chǎng)絞股藍(lán)產(chǎn)品功效定位模糊（什么病都治），78%的中老年消費(fèi)者知道絞股藍(lán)有很好的藥用功能，卻不知道好在哪里，因此無法產(chǎn)生購買行為；所以我們必須找準(zhǔn)目標(biāo)人群，對(duì)絞股藍(lán)極品龍須準(zhǔn)確定位。

一種觀念，注定了絞股藍(lán)從貧窮到財(cái)富之間的游走。 保健品與食品的混生兒

不是保健食品，又不甘平庸，這是絞股藍(lán)極品龍須當(dāng)時(shí)的真實(shí)寫照。但我們必須在保健食品與普通食品的夾縫中尋找一條出路。于是，所有的問題就歸為一個(gè)“度”字：

宣傳“度”：功效實(shí)實(shí)在在，但又不能隨便亂說；

定價(jià)“度”：高價(jià)位策略，但必須讓消費(fèi)者接受；

速“度”：以“清脂降壓”概念快速入駐消費(fèi)者觀念，不給競品跟進(jìn)時(shí)間；

寬“度”：打通普通食品（茶）銷售通路，選擇性進(jìn)入保健食品渠道；

氣“度”：從包裝規(guī)劃到推廣宣傳，全面培養(yǎng)產(chǎn)品的高貴氣質(zhì)。

思路理順后，剩下的就是從零開始操作。

商品命名

這個(gè)環(huán)節(jié)中，機(jī)構(gòu)內(nèi)部出現(xiàn)了兩種意見：其一為功效滲透，主張打擦邊球，將產(chǎn)品命名為“絞股藍(lán)清脂降壓茶” 以便實(shí)現(xiàn)功能銷售；另一方認(rèn)為，應(yīng)從產(chǎn)品本身出發(fā)，尊重原有消費(fèi)者對(duì)絞股藍(lán)功效的認(rèn)同感，命名為“絞股藍(lán)極品龍須茶”，謀求長線運(yùn)作。

無可置疑，“絞股藍(lán)清脂降壓茶”以其明晰的賣點(diǎn)更能受到市場(chǎng)認(rèn)可，但卻沖破了食品與保健食品之間敏感的中間地帶，于是，我們戀戀不舍的放棄了“絞股藍(lán)清脂降壓茶”這一概念?；仡^想起來，那個(gè)商品名抉擇的過程不無遺憾，但事實(shí)證明：規(guī)則永遠(yuǎn)比市場(chǎng)重要。

包裝設(shè)計(jì)

盡管這個(gè)產(chǎn)品沒有“藍(lán)帽子”（保健食品批號(hào)），但包裝設(shè)計(jì)必須突破食品包裝留給人們的印象，以保健食品形象出現(xiàn)，力求精美、高檔，便于進(jìn)軍禮品市場(chǎng)。經(jīng)過三次的否定和修改，以“綠色”為基調(diào)色突現(xiàn)“純天然無公害”，以“一片映有化學(xué)分子式的絞股藍(lán)葉片”為視覺點(diǎn)來外現(xiàn)“產(chǎn)品科技感及藥用品質(zhì)”，通過消費(fèi)者測(cè)試得到了93%的高度認(rèn)可終于，這對(duì)后期市場(chǎng)工作的迅速開展起到了莫大作用。

附加值促銷

為了提升產(chǎn)品檔次、增加產(chǎn)品附加值，在內(nèi)包裝的設(shè)計(jì)上，我們采取小盒分裝，內(nèi)置《中老年健康手冊(cè)》和《健康卡》，《健康手冊(cè)》以高血壓、高血脂的病理知識(shí)、保健知識(shí)以及絞股藍(lán)產(chǎn)品知識(shí)為主，實(shí)現(xiàn)理性功效訴求；《健康卡》在設(shè)計(jì)上融合情感訴求和買贈(zèng)促銷，正面用富有茶文化的畫面配了一首親情味十足的小詩，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品情感訴求：

翻檢歲月的畫卷

感受刻骨銘心的人間親情

因?yàn)橛袗?/p>

生命顯得更加美麗

親情是不計(jì)代價(jià)的付出

是鬢角的白發(fā)　是額頭的皺紋

是含辛茹苦的撫養(yǎng)

歷盡艱辛又心甘情愿

親情是不經(jīng)意間流露的關(guān)愛

是疼愛的眼神　是暖心的話語

是端到父母面前的一杯龍須

清香淡淡卻意味深長

時(shí)光飛逝，蹉跎不了愛的痕跡

愛我的和我愛的人卻

漸—漸—老—去——

忙于紛繁雜事的我們真的無法顧及？

我們感恩圖報(bào)又無以為報(bào)

而健康和快樂才是給親人最大的禮物

用心去沖泡一杯龍須茶吧

把晶瑩剔透的愛給最可親的人

反面利用售后反饋卡的形式開展“JGL健康俱樂部” 會(huì)員 征集活動(dòng)和積卡贈(zèng)送活動(dòng)。這些細(xì)節(jié)的策劃成為后期產(chǎn)品上市推廣和全國招商的重要砝碼。 最大與最小，絞股藍(lán)兩條腿走路的策略

絞股藍(lán)的市場(chǎng)戰(zhàn)略是：賣點(diǎn)集中，實(shí)現(xiàn)最小化；渠道拓展，實(shí)現(xiàn)最大化；“樣板市場(chǎng)打造”和“全國招商”并進(jìn)，用兩條腿走路的戰(zhàn)略模式。

（一）賣點(diǎn)集中，實(shí)現(xiàn)最小化

絞股藍(lán)原有操作的敗筆在于追求大而全，1、功效訴求模糊：降血脂、除胸悶、調(diào)血壓、消除腫瘤、改善睡眠，甚至美容減肥……，這種宣傳淡化了產(chǎn)品的記憶點(diǎn)；因此，我們強(qiáng)調(diào)“集中”和“最小化”的概念，遴選出“清血脂、降血壓”這一主作用，明確化定位，在此基礎(chǔ)上延展出“純天然、無公害”、“來自中國平利3000畝國家級(jí)絞股藍(lán)生產(chǎn)示范基地”和“綠色降壓不傷感，輕松降脂不傷腎”等訴求點(diǎn)，緣于絞股藍(lán)極品龍須茶廠家的資金承受能力，在宣傳方案中制定了“找準(zhǔn)目標(biāo)人群，直接傳遞信息”的策略，借助報(bào)紙軟文、X展架、終端POP、折頁、產(chǎn)品手冊(cè)等宣傳載體，迅速切入市場(chǎng)。

（二）渠道拓展，實(shí)現(xiàn)最大化

將絞股藍(lán)定位于保健品和食品之間，是策劃案最大的成功之處，這樣無意中拓寬了該產(chǎn)品的下貨渠道。

我們把終端藥店保健專柜、大中小型超市、商場(chǎng)、茶店、餐飲、賓館等作為主渠道，輔以活動(dòng)推廣、會(huì)議營銷、娛樂營銷、餐飲營銷、團(tuán)購聯(lián)系等，支撐起了絞股藍(lán)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，針對(duì)各渠道的建設(shè)、維護(hù)和管理，制定了嚴(yán)格的管理制度，以實(shí)現(xiàn)渠道最大化的目標(biāo)。

（三）市場(chǎng)操作，兩條腿并舉

絞股藍(lán)極品龍須茶生產(chǎn)廠家在市場(chǎng)推廣面臨著資金和人員兩方面的制約，招商無疑是最有效直接的方法，而各地經(jīng)銷商還是要在市場(chǎng)上尋求印證，這時(shí)候，樣板市場(chǎng)的成熟運(yùn)作顯得尤為重要，于是按照“樣板市場(chǎng)+全國招商” 兩條腿走路的運(yùn)作模式，一份詳盡可行的方案就這樣落成了。

當(dāng)這份沉甸甸的案本交到廠家手頭時(shí)，我們得到了一句話：樣板市場(chǎng)操作和全國招商，還是交給你們吧！

作為一個(gè)經(jīng)不起風(fēng)吹浪打的中小型生產(chǎn)廠家，誰都清楚把自己的風(fēng)險(xiǎn)降到最小，看來我們只有用自己的行動(dòng)來驗(yàn)證自己的策劃了。 樣板市場(chǎng)閃電戰(zhàn)

其時(shí)已進(jìn)入6月份，絞股藍(lán)極品龍須茶銷售旺季已經(jīng)迫臨，留給我們喘息的機(jī)會(huì)都沒有，所以，在西安市場(chǎng)的操作中，要求必須：“快、準(zhǔn)、狠”。

我們迅速組建了兩個(gè)團(tuán)隊(duì)：一路終端、一路活動(dòng)，所有人員均為保健品行業(yè)中的優(yōu)秀者。在產(chǎn)品的推廣宣傳中，我們把握了一個(gè)原則，即“我們的目標(biāo)人群在哪里，我們的推廣就集中在哪里”，終端組馬不停蹄地在5天之內(nèi)將貨鋪到了全市100家藥店，20家中小型超市和部分茶鋪中，以“曲藝品茶、清脂降壓”健康知識(shí)講座 及“免費(fèi)品嘗、買三贈(zèng)一”為主題的活動(dòng)、圍繞商超、老干所、事業(yè)行政單位社區(qū)及效益好的廠礦企業(yè)社區(qū)集中推廣，拉動(dòng)終端銷售，同貨配送的還有產(chǎn)品招貼、產(chǎn)品手冊(cè)和終端展架；活動(dòng)組在短期內(nèi)強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、促銷技巧培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)，兵分四路，分別在西安以南門為中心的各中老年人活動(dòng)中心、公園、社區(qū)開始了產(chǎn)品促銷活動(dòng)。

對(duì)于軟、硬終端的維護(hù)問題，我們制定了嚴(yán)格的管理制度，分級(jí)和分配均采取透明化原則，激活市場(chǎng)，刺激下貨量，而活動(dòng)組的促銷以點(diǎn)帶面、以點(diǎn)促面，極大地促進(jìn)了終端銷售。 5萬元啟動(dòng)，30天招商78萬

實(shí)際上，我們當(dāng)時(shí)招商所能動(dòng)用的資金十分有限，所有的籌備工作完成后，項(xiàng)目帳上只有區(qū)區(qū)的5萬元人民幣，而這，就是我們?nèi)珖猩痰娜抠Y金。

我們只能在招商廣告上做文章，出于節(jié)約開支并達(dá)到廣告效應(yīng)的目的，我們選擇了在國內(nèi)銷售行業(yè)影響最大的期刊《銷售與市場(chǎng)》，分別以1/2、1/3版面連續(xù)推出《免費(fèi)嘗試》和《綠色降壓不傷肝，輕松降脂不傷腎》的招商主題，大標(biāo)題、大圖片，以樣品免費(fèi)品嘗的噱頭吸引眼球，以產(chǎn)品功效進(jìn)行誘導(dǎo)，直截了當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商傳達(dá)了我們的招商思想。

接下來便是程式化的電話檔案記錄、資料郵寄、合同簽訂、發(fā)貨等工作。

篇9

慧妮發(fā)展歷程

1989年，岳慧創(chuàng)辦第一家美容院――美容院，開始了自已的美容事業(yè)；

1992年，廣州慧妮美容品貿(mào)易商行正式成立，此為慧妮（國際）美容機(jī)構(gòu)的前身；

1992年，慧妮第一品牌“艾麗素”誕生，現(xiàn)已發(fā)展成為中國專業(yè)美容的第一大品牌；

1993年，廣州東山區(qū)慧妮美容師培訓(xùn)學(xué)校創(chuàng)辦，發(fā)展到今天的廣東慧妮美容美發(fā)職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，培育輸送了數(shù)千名美容行業(yè)精英；

1994年，第一份內(nèi)刑《慧妮之友》創(chuàng)辦，為美容行業(yè)同行之首例；

1995年，艾麗素化妝品廠建成投產(chǎn)，慧妮開始擁有自已的化妝品制造工廠。

1996年，慧妮香港公司成立，慧妮（國際）美容機(jī)構(gòu)正式注冊(cè)命名；

1998年，慧妮第二品牌“愛卉妮絲”誕生，發(fā)展至今已成為專業(yè)市場(chǎng)知名大眾品牌；

1998年，慧妮泰國美容品公司成立，慧妮產(chǎn)品成功進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)；

1999年，慧妮澳洲公司成立，建立了慧妮吸取澳洲天然化妝品原料的良好通路；

1999年，慧妮第三品牌“珍妮西絲”誕生，并成功升級(jí)為澳洲原產(chǎn)的品牌“碧蔻絲”；

2000年，廣州吉美化妝品廠建成投產(chǎn)，成為慧妮對(duì)外承接加工生產(chǎn)的化妝廠；

2002年，慧妮美國公司（合作）成立，慧妮產(chǎn)品成功進(jìn)入美加市場(chǎng)；

2003年，慧妮自置土地投資建設(shè)擁有GMP國際標(biāo)準(zhǔn)化的花都工業(yè)園破土動(dòng)工；

2005年，花都工業(yè)園正式投入運(yùn)營，成為慧妮生產(chǎn)、研發(fā)、培訓(xùn)教肓基地，為慧妮快速發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)的后盾；

2006年在澳洲投資建立化妝品研發(fā)生產(chǎn)基地及種植農(nóng)場(chǎng)，專門從事香芬花草植物的研究和生產(chǎn)，從中獲取和直接吸收國外最新、最先進(jìn)的美容技術(shù)。

慧妮（國際）美容機(jī)構(gòu)總部設(shè)于澳洲，其子公司分布全世界各地，分別為中國公

司，香港公司、泰國公司、澳洲公司、美國公司，其中中國公司屬下有生產(chǎn)工廠、

營銷公司、美容美容學(xué)校；生產(chǎn)工廠又分為自有品牌生產(chǎn)廠，對(duì)外生產(chǎn)加工廠；

營銷公司又分為專業(yè)市場(chǎng)營銷公司，專賣連鎖營銷公司、國際市場(chǎng)營銷公司。

企業(yè)理念--創(chuàng)造和諧美麗的事業(yè)

作為一個(gè)全球性的國際美容集團(tuán)，給予人們自信、美麗、幸福的生活一直是慧妮人追求的目標(biāo)。多年來，為解決人們的皮膚問題，讓女性充滿自信與活力，我們作出了大量的努力，在產(chǎn)品上，針對(duì)各個(gè)區(qū)域環(huán)境研發(fā)出最適合個(gè)人膚質(zhì)的產(chǎn)品；在理念上，我們一直倡導(dǎo)健康的生活方式，強(qiáng)調(diào)飲食健康和皮膚保養(yǎng)的重要性，崇尚健康而美麗的生活；在服務(wù)上，我們不僅僅給予的是皮膚的護(hù)理，更重要的是心靈的舒緩和調(diào)節(jié)，通過各種有益的形式使女性更自信和獨(dú)立，擁有和諧幸福的生活。

品質(zhì)第一、研發(fā)創(chuàng)新。

對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的不懈追求，對(duì)于新鮮事物的敏銳嗅覺，使我們得以將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推陳出新，并把最好的產(chǎn)品帶給我們廣大的消費(fèi)者。

用心傾聽、完美服務(wù)。

我們以學(xué)習(xí)與理解的態(tài)度去聆聽、欣賞和預(yù)測(cè)消費(fèi)者、顧客、合作伙伴的需求，通過了解和研究這些需求，積極的作出判斷，改善我們的工作以滿足需求，提供完美的服務(wù)。

生產(chǎn)基地

慧妮（國際）美容機(jī)構(gòu)研發(fā)、生產(chǎn)基地――廣州花都工業(yè)園，占地80畝，分研發(fā)辦公區(qū)、教學(xué)培訓(xùn)區(qū)、職工生活區(qū)、GMP標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)區(qū)四大部分；培訓(xùn)區(qū)引用國際先進(jìn)的多功能培訓(xùn)課室、三星級(jí)住宿標(biāo)準(zhǔn)、文化活動(dòng)中心、網(wǎng)球場(chǎng)，籃球場(chǎng)以及山水公園構(gòu)成，處處以人為本的企業(yè)精神充其間。研發(fā)生產(chǎn)區(qū)按GMP標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，是國內(nèi)目前唯一取得GMP國際認(rèn)證的專業(yè)線生產(chǎn)廠。所有的設(shè)備和廠房均嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)采購、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、分裝、包裝運(yùn)輸全程管理，充分保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

文化生活

慧妮文化生活注重文化的品味，以展示和表現(xiàn)企業(yè)的文化內(nèi)涵，慧妮企業(yè)注

重獨(dú)具特色的美容文化的構(gòu)建，其中季刊《慧妮集錦》展示著流行生活主張，美容時(shí)尚話題，美容與健康知識(shí)探索；《Avenis之友》月刊更是錦上添花，盡覽美容行業(yè)前沿時(shí)沿，引領(lǐng)生活，通過展示慧妮獨(dú)具特色產(chǎn)品建立美麗生活平臺(tái)，充分滿足愛美人仕的需求。

Avenis品牌文化及發(fā)展遠(yuǎn)景

“愛卉妮絲”歷時(shí)八年潛心研究，經(jīng)歷過洗禮、沉淀，今天終于驚艷綻放。至今為止已發(fā)展為30個(gè)專業(yè)護(hù)膚系列，1000多個(gè)單品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以自然美白、活化去皺、延緩衰老、控油去斑、抗敏舒緩、補(bǔ)水滋養(yǎng)、美體塑形等方面有顯著的保養(yǎng)和治療效果。其中，神奇童顏拉皮魔法套，初次使用僅30分鐘，就可見神奇的去皺效果，產(chǎn)品一經(jīng)上市就在中國大陸掀起了搶購熱潮，成為愛美女性抗衰老，留駐青春的必備護(hù)膚品。2004年年底，“愛卉妮絲”水果納米系列的推出更是引爆了水果護(hù)膚新潮流。

Avenis品牌文化

內(nèi)涵彰顯底蘊(yùn)：靈感源自大自然，專為亞洲人膚質(zhì)精心調(diào)配，從內(nèi)而外深層美化您的每一寸肌膚。

個(gè)性彰顯氣質(zhì)：幫助亞洲女性更周全地呵護(hù)自己，更完美的表達(dá)自己，彰顯優(yōu)雅、時(shí)尚、自信的個(gè)性；大眾、優(yōu)雅、時(shí)尚、自然；精華凝萃，科技領(lǐng)先；細(xì)節(jié)決定成功，專業(yè)引領(lǐng)未來。

愛卉妮絲品牌

理念帶動(dòng)誠信：創(chuàng)新發(fā)展、誠信服務(wù)。Avenis，專屬您個(gè)人的美容顧問！

文化透出專業(yè)：愛卉妮絲是慧妮公司董事長岳慧女士結(jié)合自身十多年來的美容護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)，采集世界各地天然植物營養(yǎng)之精華，結(jié)合亞洲女性膚質(zhì)特點(diǎn)，精心調(diào)配，創(chuàng)造出富有實(shí)效美肌的專業(yè)護(hù)膚品。

前途光明

Avenis自1998年在中國廣州成立以來，成功地推出美容護(hù)膚等共千余種世界一流產(chǎn)品，產(chǎn)品一經(jīng)推出，即一鳴驚人，我們公司以優(yōu)異的品質(zhì)，高比重、全方位的市場(chǎng)宣傳策略和卓有成效的品牌形象，成為中國化妝品市場(chǎng)暢銷的專業(yè)化妝產(chǎn)品。經(jīng)過10年的美容經(jīng)驗(yàn)和品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，Avenis整合在專業(yè)線美容市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“最知女人心”的夢(mèng)想，奠定中國專業(yè)美容市場(chǎng)王牌地位，打造國內(nèi)美容業(yè)第一品牌。

愛卉妮絲品牌三大優(yōu)勢(shì)與您共贏：誠信、專業(yè)；提供精準(zhǔn)的市場(chǎng)拓展策略；產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、包裝時(shí)尚精美。

愛卉妮絲品牌的市場(chǎng)推廣

愛卉妮絲品牌將以廣告促銷、物料、人力給予市場(chǎng)全面配合，實(shí)現(xiàn)上市轟動(dòng)效應(yīng)：上市初期迅速制造消費(fèi)需求；08年5月全面上市至09年1月止實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)鋪貨率；通過TV媒體和促銷政策的相呼應(yīng)，整合銷售終端。

行銷的目標(biāo)：2008年3月至2009年1月實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)鋪貨率70%；新產(chǎn)品知名度在上市3個(gè)月后，迅速達(dá)到60%以上；上市3個(gè)月后，鋪貨率達(dá)到50%。

TVCF電視廣告（重金聘請(qǐng)國內(nèi)著名演員拍攝15秒、30秒兩個(gè)版本的電視廣告及10分鐘專題片）和報(bào)紙/雜志廣告。

上市1個(gè)月，待產(chǎn)品已基本從通路達(dá)到終端，鋪貨率達(dá)60%，即開始采用立

體放射型方式在各大區(qū)投入雜志和電視廣告，迅速提升知名度，刺激消費(fèi)者購買欲望。

上市后，全國平均鋪貨率達(dá)80%以上，開始在中央雜志媒體和央視媒體投放電視廣告，強(qiáng)塑品牌形象，進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購買欲望。TVCF投放策略以雜志為主，中央為輔，投放比例為7：3。雜志選取影響力大的女性時(shí)尚雜志，投放比例報(bào)紙：雜志=8：2。報(bào)紙廣告以當(dāng)?shù)孛襟w為主，硬廣：軟文=6：4。

戶外廣告與室內(nèi)廣告。為配合區(qū)域雜志廣告的投放效果，對(duì)消費(fèi)者制造更直接的購買欲望，將于一類重點(diǎn)區(qū)域和經(jīng)銷商所在區(qū)域的主要商業(yè)區(qū)設(shè)立大型路牌廣告，并在主要公交車體上車體廣告等流動(dòng)性廣告。二類區(qū)域?qū)⑦m量戶外廣告，并以室內(nèi)燈箱廣告加以輔助。

大型消費(fèi)者促銷活動(dòng)。于上市初期，為刺激消費(fèi)者購買欲和宣傳新品特點(diǎn)，特與女性用品國際知名品牌聯(lián)合，舉辦全國性促銷活動(dòng)，進(jìn)行買贈(zèng)促銷活動(dòng)。于夏季時(shí)期，為促進(jìn)銷量的提升，將根據(jù)季節(jié)性與區(qū)域消費(fèi)特性，舉辦區(qū)域性的大型買贈(zèng)促銷活動(dòng)。

新品上市新聞會(huì)及大型公關(guān)宣傳活動(dòng)。將于公司總部所在地廣州舉辦新品上市新聞會(huì)，邀請(qǐng)相關(guān)媒體記者前來進(jìn)行電視、報(bào)紙報(bào)道。選定10-15個(gè)重點(diǎn)城市及中心城市巡回開展大型公關(guān)宣傳活動(dòng)，以提高該區(qū)域的產(chǎn)品美譽(yù)度，帶動(dòng)區(qū)域銷售。

終端廣宣陳列。配合廣告、公關(guān)、促銷活動(dòng)的規(guī)劃，將以強(qiáng)沖擊力的大量廣宣品進(jìn)行支持。廣宣品設(shè)計(jì)如下：產(chǎn)品折頁、品牌海報(bào)、空白海報(bào)（促銷訊息告知）、形象屏風(fēng)、懸垂巨幔（公關(guān)活動(dòng)及小型促銷用品），產(chǎn)品陳列架、貨架陳列插卡（大型量販店、超市）等。

人員培訓(xùn)及人力促銷。前線促銷人員至關(guān)重要，在新產(chǎn)品上市前將進(jìn)行全方

位的培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)間計(jì)劃在2008年9月份―2008年10月份。消費(fèi)者促銷及大型公關(guān)活動(dòng)的組織、籌備需要大量的人力費(fèi)用。

篇10

對(duì)于一個(gè)不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來說，計(jì)劃顯得尤為迫切。以下是小編整理的市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文，希望對(duì)大家有幫助!

市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文

一、主要業(yè)績指標(biāo)及完成情況

市場(chǎng)部20__年度主要業(yè)績指標(biāo)完成情況：

截止20__年__月__日，我公司共發(fā)展二級(jí)合作網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)，魯山、舞鋼。因無配備專業(yè)的市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)，20__年全年二網(wǎng)的銷售狀況不容樂觀，截止12月31日，20__全年二網(wǎng)總計(jì)銷售18臺(tái)，在20__年10月我公司結(jié)束與魯山順發(fā)的合作，開始于魯山大團(tuán)結(jié)汽貿(mào)城合作后，形式有了好轉(zhuǎn)，主要是魯山大團(tuán)結(jié)的經(jīng)營理念與模式有了很大的提高，包括場(chǎng)地的正規(guī)建設(shè)都很好。另加上新店開業(yè)，我公司投入的精力和人員也比較到位，后期跟蹤較緊，這促使魯山在11月單月銷售達(dá)到6臺(tái)。

二、市場(chǎng)部主要工作回顧20__年度市場(chǎng)部主要工作包括以下幾個(gè)方面。

1.市場(chǎng)活動(dòng)匯總

一季度

一月：迎新春，紅運(yùn)禮——本次活動(dòng)深受廣大客戶的歡迎，這不僅大大增加了客戶來店量同時(shí)也促進(jìn)銷售,也有效提高了廣汽本田及我店的知名度.

二月：汽車文化宣傳長廊——借汽車文化長廊這個(gè)平臺(tái)讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問和客戶良好的溝通交流中，客戶認(rèn)知和肯定我們的品牌同時(shí)強(qiáng)化四車型可信賴、高品質(zhì)的形象。

三月：榮耀共享，春情回饋——根據(jù)銷售顧問反應(yīng)銷售情況,得知本次活動(dòng)有明顯效果,來店和來電量有明顯增加,活動(dòng)以來截止今天,銷量20臺(tái)(含汝州一臺(tái))，訂單7個(gè)雅閣，2個(gè)奧德賽，1個(gè)鋒范,來店批次總63，首次來店批次總104，來電總數(shù)43,效果明顯增加，本次活動(dòng)效果還比較理想。

三月：熱銷200萬，廣本傾情送——此次活動(dòng)積極消減了庫存，緩解了資金周轉(zhuǎn)壓力，提高市場(chǎng)占有率，最終提升銷量，完成任務(wù)目標(biāo)。

三月：鷹城春季購車節(jié)——本次車展以飛度,鋒范為主推車型,以“輕舞飛揚(yáng)鋒芒時(shí)代”為活動(dòng)主題,突出時(shí)代氣息,以特色的推廣促銷活動(dòng)方案,吸引針對(duì)用戶群.達(dá)到銷售效果。

二季度

四月：世博之旅——廣汽本田緊跟20__年5月上海世博會(huì)風(fēng)潮,借助本次世博會(huì)強(qiáng)大的影響力,開展“購雅閣，看世博”的抽獎(jiǎng)免費(fèi)體驗(yàn)游活動(dòng)，通過本次活動(dòng)宣傳過后，來電咨詢和來店看車人數(shù)有明顯幅度增加，對(duì)近期有意向購買雅閣的用戶具有很強(qiáng)吸引力.活動(dòng)期間,雅閣定單銷量總計(jì)43臺(tái).

四月：鷹城首屆春季汽車團(tuán)購節(jié)——我們經(jīng)過總結(jié)三月份連續(xù)兩次車展的不足，在本次車展前期我們加強(qiáng)了對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)，做細(xì)做足車展前期的籌備工作，致使本次團(tuán)購節(jié)上所有銷售顧問精神面貌都很好,氛圍很不錯(cuò),雖然沒有達(dá)到我們預(yù)定的銷售目標(biāo),但是本次車展也達(dá)到一個(gè)很不錯(cuò)的銷售結(jié)果.

五月：中國名媛時(shí)尚文化巡禮——中國名媛時(shí)尚文化巡禮是針對(duì)高收入、高品位人群的高端文化宣傳活動(dòng)，本次活動(dòng)的主要媒體宣傳有平頂山電視臺(tái)和平頂山廣播電臺(tái)，我店為本次活動(dòng)的贊助商，借助兩大強(qiáng)勢(shì)媒體優(yōu)勢(shì)提高廣汽本田得佳4s店的品牌知名度，強(qiáng)化車主對(duì)廣汽本田品牌的認(rèn)知與忠誠度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.但此次活動(dòng)沒有起到良好的監(jiān)督執(zhí)行,致使顧客報(bào)名度非常低,望以后加強(qiáng)活動(dòng)的監(jiān)督執(zhí)行.

五月：感恩回饋，五周年店慶——借我店5周年店慶之際，特推出感恩回饋，大幅優(yōu)惠政策，給顧客真正優(yōu)惠，在店慶期間達(dá)到一個(gè)比較好的銷售。

六月：廣本四杰魅力科技升級(jí)版上市搶購會(huì)——通過閉館的銷售方式，結(jié)合文藝表演，現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造，強(qiáng)有力的超低促銷方案，使大家在娛樂，和歡樂中喜悅訂車，達(dá)到很好的銷量。

三季度

七月：鷹城夏夜賞車會(huì)——在炎炎夏日中我們參與璀璨夏夜賞車會(huì)，讓消費(fèi)者在夏夜舒適的環(huán)境下賞車,有效提高了廣汽本田及我店的知名度，也提高了車主對(duì)廣汽本田品牌的認(rèn)知與忠誠度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.

九月：鷹城車模大賽暨秋季團(tuán)購節(jié)——為積極應(yīng)對(duì)，我們通過強(qiáng)有力的促銷手段和強(qiáng)大的品牌宣傳來提高銷量。借助鷹城購車節(jié)的影響力，車展前期在各主流媒體上進(jìn)行大規(guī)模的活動(dòng)宣傳，又加上有中國第一車模之稱的翟凌小姐在車展第二天上午到我廣本展位加油助威，增加集客量，發(fā)掘更多的潛在客戶。積極消減庫存，緩解資金周轉(zhuǎn)壓力，打壓競爭對(duì)手，提高市場(chǎng)占有率。

四季度

十月：鷹城廣場(chǎng)秋季團(tuán)購節(jié)——車展在涼爽的十月金秋進(jìn)行，我公司推出的特別獻(xiàn)禮政策能有效吸引顧客,主辦方和我公司都進(jìn)行了大力宣傳，廣播、電視、報(bào)紙、短信立體宣傳力度大、效果好，公司展區(qū)位置好，在廣場(chǎng)主入口,布置大氣，展現(xiàn)了我良好的品牌形象

十月：歌詩圖上市——用尊貴專用的展位來擺放歌詩圖，充分突出了歌詩圖的尊貴性，而且也吸引了進(jìn)店顧客的目光，從而使新車---歌詩圖在鷹城形成良好的口碑。

十月：廣本得佳之夜周杰倫群星演唱會(huì)——此次能爭取到周杰倫群星演唱會(huì)的總冠名權(quán)，并且在演唱會(huì)中途舉行新車——歌詩圖的上市會(huì)，是一次前所未有的成功品牌宣傳，現(xiàn)場(chǎng)包括舞臺(tái)兩側(cè)巨型廣告牌、座椅等無處不在的廣本元素，總經(jīng)理上臺(tái)宣布歌詩圖正式在平頂山上市發(fā)售，這些都為廣本在平頂山的美譽(yù)度奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

十一月：魯山二網(wǎng)周末團(tuán)購會(huì)——在這次的周末活動(dòng)中，砸金蛋是其中的亮點(diǎn)，由購車的顧客自己來再訂車的基礎(chǔ)上再砸出，讓顧客真正的購得，并且提升了廣汽本田在魯山二網(wǎng)的品牌形象，為廣本在魯山打開市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

十二月：廣汽本田感恩20__期許20__答謝會(huì)——此次活動(dòng)的目的不在于賣車，而是一次真正的回饋活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)主持人慷慨激昂和幽默風(fēng)趣讓邀請(qǐng)到的客戶感到了寒冬里的一絲溫暖，也會(huì)使廣汽本田在平頂山形成更好的口碑，把廣汽本田品牌在鷹城的美譽(yù)度提高到一個(gè)新的層次。

2.市場(chǎng)推廣活動(dòng)

(1)市場(chǎng)部在本年度通過一系列的市場(chǎng)宣傳運(yùn)作，包括冠名周杰倫群星演唱會(huì)，年末答謝會(huì)等宣傳活動(dòng)，直接推動(dòng)銷售部銷售進(jìn)程基礎(chǔ)上極大地促進(jìn)了市場(chǎng)渠道的拓展。

(2)通過幾次春秋季的車展，和一系列提前宣傳，提升了我品牌在平頂山的美譽(yù)度，同時(shí)也宣傳了企業(yè)。

3.廣告宣傳活動(dòng)

市場(chǎng)部今年在平頂山電視臺(tái)，平頂山晚報(bào)，平頂山交通廣播等媒體做了大量廣宣，大大支援了銷售活動(dòng)，同時(shí)也促進(jìn)了品牌價(jià)值的提升。

4.市場(chǎng)部規(guī)范化管理的推進(jìn)

為了提升市場(chǎng)部的競爭能力，在本年度配合公司相關(guān)部門開展了市場(chǎng)部規(guī)范化管理運(yùn)動(dòng)，重新對(duì)市場(chǎng)部運(yùn)作流程進(jìn)行了規(guī)范，為明年工作效率的提升奠定了基礎(chǔ)。

三、工作中存在的主要問題

1.與二網(wǎng)聯(lián)系不夠多，很少幾乎沒有時(shí)間去二網(wǎng)親身體驗(yàn)，分析，二網(wǎng)所在城市的各項(xiàng)調(diào)查，致使二網(wǎng)銷售量比較差。

2.工作職責(zé)不明確，市場(chǎng)運(yùn)作沒有主見，領(lǐng)導(dǎo)安排什么，自己就去做什么，不能獨(dú)立的去做一些有創(chuàng)意，有利于公司以及市場(chǎng)工作的方案。

四、主要應(yīng)對(duì)措施

1.加強(qiáng)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的溝通

市場(chǎng)部計(jì)劃在新的一年里重點(diǎn)加強(qiáng)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的溝通，定點(diǎn)去二網(wǎng)做市場(chǎng)調(diào)查，分析，給予二網(wǎng)協(xié)助，銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)，和銷售技能的培訓(xùn)工作，有計(jì)劃的去實(shí)施。

2.組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)

市場(chǎng)部擬通過組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)部管理人員的計(jì)劃管理能力，同時(shí)強(qiáng)化基層市場(chǎng)人員的執(zhí)行能力。

市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文

一)完善豐富市場(chǎng)部市場(chǎng)研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)。目前市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作除對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性市調(diào)工作報(bào)告外，主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告、主要城市月度市場(chǎng)研究報(bào)告、典型企業(yè)專題研究報(bào)告等方面。今后可適時(shí)拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產(chǎn)定期研究報(bào)告、特定產(chǎn)品定期研究報(bào)告、推廣媒體定期研究報(bào)告等形式。將研究地理范圍從項(xiàng)目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項(xiàng)目、宏觀市場(chǎng)拓展至產(chǎn)品、營銷推廣等層面。

(二)擴(kuò)大專題研究內(nèi)容及層次。目前市場(chǎng)研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市場(chǎng)、土地市場(chǎng)等層面。未來應(yīng)向產(chǎn)品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。

(三)拓展咨詢顧問工作范圍。除進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)研究工作為領(lǐng)導(dǎo)提供參考建議外，同時(shí)也應(yīng)從本職工作及專業(yè)角度出發(fā)，積極參與到新項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目營銷策略、推廣策略、銷售執(zhí)行等方面提出系統(tǒng)性專業(yè)建議，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復(fù)性錯(cuò)誤及問題。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項(xiàng)及規(guī)劃設(shè)計(jì)——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業(yè)區(qū)域研究、產(chǎn)品可行性研究、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售分析等各層次各方面全方位支持。

(四)完善公司企業(yè)品牌。通過在公司內(nèi)刊角度設(shè)立市場(chǎng)專欄?；钴S公司企業(yè)文化，提升公司員工專業(yè)能力及市場(chǎng)敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業(yè)市場(chǎng)分析文章，使公司全體員工提升其專業(yè)信息量、并在不同層面對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)激發(fā)不同層次的思考及借鑒。

市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文

一、市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確性及時(shí)性協(xié)調(diào)性規(guī)劃力計(jì)劃性執(zhí)行力

3 市場(chǎng)部工作職能：制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門。

二、市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1 制定17年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2017年 市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2 實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3 嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力:集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競爭型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

4 科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售:市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO- 2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。