導語：如何才能寫好一篇房產銷售管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、進一步提高對整頓規范房地產交易秩序重要性的認識

整頓規范房地產交易秩序，對于維護消費者合法權益，穩定住房價格，促進房地產市場持續健康發展，具有十分重要的意義。各地和市各有關部門要從實踐“*”重要思想和

落實科學發展觀的高度出發，切實把思想統一到國務院的決策部署上來，堅持深化改革和加

強法治并舉，堅持整頓規范和促進健康發展并重，不斷加大對房地產交易環節違法違規行為查處力度，進一步強化制度建設，努力營造主體誠信、行為規范、監管有力、市場有序的房地產市場環境。

二、切實加大房地產交易環節違法違規行為的整治力度

（一）加強商品房預售許可管理。房產管理部門要按照法定程序和許可條件，嚴格把好商品房預售許可關。房地產開發企業取得預售許可證后，應當在10日內開始銷售商品房。未取得商品房預售許可證的項目，房地產開發企業不得非法預售商品房，也不得以認購（包括認訂、登記、選號等）、收取預定款性質費用等各種形式變相預售商品房。對房地產開發企業未取得預售許可證而非法預售或變相預售的，房產管理部門應依照《城市房地產管理法》和《城市商品房預售管理辦法》（建設部令第131號）等法律法規進行查處，責令其限期整改；對拒不整改的，要從嚴查處，公開曝光，直至取消開發企業資質。

（二）加強對商品房預（銷）售活動的動態監管。市房產管理部門要進一步健全商品房預（銷）售合同網上即時備案系統和房地產交易信息公示制度。商品房基本情況、銷售進度、權利狀態等預（銷）售信息應及時、全面、準確的在網上備案系統和銷售現場進行公示。對房地產企業虛假信息、炒賣房號、捂盤惜售、囤積房源等惡意炒作、哄抬房價，或者房產企業縱容、雇傭工作人員炒作房價，擾亂市場秩序的，房產、價格、工商管理部門要按各自職責依法從嚴查處。嚴禁將購買的未竣工預售商品房再行轉讓。房產管理部門要按照《商品房銷售管理辦法》（建設部令第88號）有關規定，加強對商品房銷售人員的培訓和管理，對違規從事商品房活動的單位和人員，要從嚴處理。

（三）加強房地產廣告管理。未取得商品房預售許可證的房地產項目，不得商品房預售廣告。廣告單位要對房地產廣告內容的真實性進行必要的審查，杜絕虛假廣告和其他違法違規廣告。對未取得預售許可證預售廣告的，承諾售后包租、返本銷售的，廣告中有關房地產項目名稱、面積、價格、用途、位置、周邊環境、配套設施等內容虛假違法的，由工商、價格、房產管理部門依照《城市房地產管理法》、《廣告法》、《價格法》以及《城市商品房預售管理辦法》、《禁止價格欺詐行為的規定》（發改委令第15號）、《房地產廣告暫行規定》（國家工商總局令第71號）等法律法規，予以嚴肅處理。

（四）加強房地產展銷活動管理。工商行政管理部門要會同房產管理部門加強對房地產展

銷活動的管理，嚴格展銷許可的審查和監管。工商行政管理部門要審查展銷活動主辦方資格，房產管理部門要審查參展企業的信用情況和參展房地產項目的合規情況。有嚴重違法違規不良記錄的房地產企業和不具備預（銷）售條件的商品房項目，不得參加展銷活動。

（五）加強商品房預（銷）售合同管理。房地產開發企業要統一使用建設部和國家工商總局監制的《商品房買賣合同》示范文本，與購房者簽訂商品房預（銷）售合同。房地產開發企業在制定商品房銷售合同格式條款時，不得免除自己責任、加重購房人責任或排除購房人合法權利。商品房買賣合同示范文本及格式條款應在訂立合同前向購房人明示。房產管理部門應嚴格預售合同登記備案制度，落實購房“實名制”。對房地產銷售過程中實施合同欺詐，利用虛假合同套取銀行貸款、偷逃稅款等違法違規行為，房產管理部門可暫停辦理其商品房網上簽約、合同登記備案等房產交易手續；工商行政管理部門要加大對合同違法和侵害消費者權益行為的查處力度；構成犯罪的，移送司法部門處理。

（六）加強房地產經紀管理。凡從事房地產經紀活動的經紀機構及其分支機構，要向工商行政管理部門申領營業執照，并在一個月內到房產管理部門辦理備案。房地產經紀人承辦經紀業務，應當采用房產、工商管理部門制定的房地產經紀合同示范文本，并附有執行該項經紀業務的房地產經紀執業人員的簽名。對房地產經紀人利用虛假信息騙取中介費、服務費、看房費等費用，在買賣過程中賺取差價等違規行為，由房產、價格、工商管理部門依據各自職責，依法查處或聯合予以查處。

三、認真落實各項措施，深入開展整頓活動

（一）深入開展專項整治活動。從9月份起，用一年左右時間，在全市范圍內集中開展房地產交易秩序專項整治活動。各地和市房產、價格、工商管理部門要認真制定整治工作方案，明確時間要求，細化工作任務，落實工作責任。對專項整治工作中查出的問題，要積極督促整改；整改不力、群眾反映強烈的，要予以通報批評。

（二）暢通舉報投訴渠道。市房產、價格、工商管理部門要通過開設專項整治熱線電話等方式，方便群眾投訴，加強社會監督，及時發現和查處房地產交易環節的違法違規行為。各級領導干部不得利用職權干預房地產交易活動。

（三）建立房地產交易誠信機制。市房產管理部門要進一步健全房地產交易信息服務平臺，及時、準確、公開相關信息。房地產企業及其執（從）業人員的失信行為情節嚴重的，要通過新聞媒體予以曝光。市房產、價格、工商管理部門要建立對房地產交易環節違法違規行為的監督和懲戒機制。

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關鍵詞：商品房預售；風險轉嫁；信息不對稱

中圖分類號：F25文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）07-0059-02

1 商品房預售制度簡介

1.1商品房預售制度的定義和由來

在目前的房地產一級市場上存在著商品房現售和預售兩種銷售方式。商品房現售是指房地產開發企業將竣工并驗收合格的房屋出售給買受人,由買受人支付房價款的行為。《商品房銷售管理辦法》第三條規定：商品房預售是指房地產開發經營企業將正在建設中的房屋預先出售給承購人,由承購人支付定金或房價款的行為。在房地產開發過程中,甚少有房屋完全建好再行出售的情況,實務中商品房預售是房地產轉讓的一種最主要的售房方式。商品房預售首創于香港,俗稱“賣樓花”。20世紀 50年代初,香港進入人口劇增時期,住房嚴重不足形成對土地和樓宇的龐大需求。1953年成立的立信置業有限公司依據當時情勢提出了“預售樓花”,并提倡分期付款。

1.2商品房預售制度的產生和發展

中國商品房預售制度的產生有自己獨特的歷史原因：由于“”的破壞作用,截至1978 年,中國城鎮人口的住房面積已經達到了歷史最低點,整個市場呈現嚴重的供不應求的局面。當產品市場出現這種局面的時候,一般都會產生預先訂購的方式,更何況像房地產這種價值量大而且具有稀缺性的商品,自然也需要采取這種方式暫時緩解一下消費者旺盛的需求。房屋預售制度是我國房產市場發展初期,給予成長中的房地產開發商的一項扶持政策,意在降低房地產行業的進入門檻,提高市場上的房屋供應量。改革開發以前,城鎮居民的收入水平較低,相對購買力不高。預售制度可以使正在建設中的房屋以一個相對較低的價格面向市場,從而提高了居民的相對購買力,滿足他們的需求。中國建立資本市場之前,國內的房地產企業只有向銀行借貸這惟一的一條融資渠道,1992 年資本市場建立之后,整個市場的發展斷斷續續,迄今為止,仍然不夠成熟、完備,中國大部分房地產企業的原始積累不足 ,加上房地產開發周期長、投入資金量大等特點,使得開發商的籌資工作舉步維艱。但是預售制度可以幫助開發商通過收取定金或者房價款的方式籌集一部分資金。換言之,預售制度是開發資金足額、及時到位的重要保證。

1995 年正式實施的《中國房地產管理法》中將商品房預售制度用立法的形式予以確定, 1994年建設部《城市商品房預售管理辦法》和1998年國務院《城市房地產開發經營管理條例》均對商品房預售制度作出了詳細的規定。隨后2001年建設部 95 號令和2004年建設部131號令分別對《城市商品房預售管理辦法》進行了修改,商品房預售制度成為市場經營核心管理制度之一。

1.3 商品房預售制度的作用

在我國政府將房地產業作為支柱產業的情況下,商品房預售制度加速了整個建設資金周轉,提高了資金使用效率,降低了資金使用成本,擴大了商品房的開發規模和提高了商品房的建設速度。同時,我國金融創新品種的缺乏和房地產金融缺少有機的聯系,所以除銀行貸款和信托融資外很少有其他可供選擇的融資方式,實際上商品房預售成為了房地產商開發融資的主要手段。統計表明,我國各主要城市商品房預售比例已達80%以上,部分城市已高達90%以上。由于歷史欠賬多,新建住宅量大,我國房地產市場一直以增量市場為主,房地產開發項目大多是成片和滾動開發,在我國資本市場發育不全的情況下,完全靠開發企業自有資金,是很難靠自身力量進行滾動開發的。商品房預售價格一般較現房銷售價格低10%―20%,離交房期1至2年。一些購房者在看好后市房價的前提下正是因為預售房相對現房銷售有一定的價格優勢,所以喜歡選擇購買預售商品房。

2 商品房預售制度的缺點

（1）商品房預售制度本身的特點決定了此項制度的實施可能會引發了一系列不誠信的社會現象,例如“一房多賣”、“爛尾樓”、“質量不合格”、“延期交房”等等。有些中小房地產商只做“一錘子買賣”,利用虛假廣告和推銷招數夸大功能、質量、面積等,誘騙消費者,賺一把就走。商品房預售中存在的虛假廣告、定金圈套、合同欺詐、一房多售、面積縮水、質量低劣、綠化率容積率與實際不符以及將已抵押的期房銷售、將已預售的商品房抵押、用假按揭騙貸等種種惡意違約和欺詐行為極大地損害了購房人的利益。

（2）商品房預售制度造成了隱性的風險轉嫁 ,將開發商承擔的風險非常利落地轉嫁到銀行和購房者的身上。住房還處在建設過程中,購房者就支付了全部的房款,并承擔了未來全部的風險。當建成的現房與協議、廣告和口頭承諾出現差異時,往往是處于弱勢的購房者被迫接受不符合需要的住房或承擔違約的責任。這實際上將經營風險轉嫁給了社會。一邊是購房者支付了全部房款,承擔了房地產開發的風險;一邊是開發商占用了購房者的資金,實現了“空手套白狼”的經營模式,而且是購房者承擔了資金利息,并通過住房按揭把開發風險轉嫁到銀行。

（3）商品房預售制度使得開發商和購房者之間所掌握的信息嚴重不對稱,增大了居民消費的風險成本,違背了交易的一般原則。現有國內市場的住房銷售是買賣雙方信息高度不對稱的市場交易。在交易過程中開發商比購房者擁有更多的知識和信息,包括房產的質量、土地使用權年限、建筑原料構成、房屋性能、建設方法、生產成本等,而購房者很難獲取或理解這些信息。因而形成了一方占有信息優勢,而另一方則處于信息劣勢的不均衡狀態。開發商往往會利用這種信息優勢地位,采用微妙的手段,千方百計的隱匿有關信息,轉嫁給本應有自己承擔的成本或風險,謀取不正當利益,產生了經濟理論上的“道德風險”問題。

（4）商品房預售制度造成不平等競爭和低效率競爭。商品房預售制度降低了房地產業的門檻,開發商的實力、品牌、技術都不是十分重要,只要能夠獲得廉價土地資源和低成本的銀行貸款就意味著項目的成功。結果房地產業聚集著大量的中小房地產商,具有實力、品牌、技術、管理的企業競爭優勢并不明顯。產業沒有形成優勝劣汰的機制,反而造成了以圈地、圈錢為主要特征的贏利模式和以概念炒作為主的銷售方式。經營模式以銷售為主,最終導致規模不經濟。

3 當前形勢下應該取消商品房預售制度

關于商品房預售制度的存廢一直都是學術界爭議的話題,反對取消商品房預售制度的理由主要有兩點:

一是認為預售制度取消后,期房改為現房,對市場的最直接影響就是房價會上漲。取消期房預售加大的投資成本,會轉嫁到房價上,最終讓消費者買單。而且樓盤從土地開發到交房都有一個周期,如果沒有預售期,市場就會出現房屋空檔期,帶來的直接后果就是房價上漲。

二是認為商品房預售制度取消后,對開發商自有資金的要求將大大提高,房地產市場的格局也將發生很大轉變,開發商們將不得不面臨重新整合的局面。一些資金實力弱、靠銀行貸款支撐的中小企業將被淘汰,這樣會造成行業壟斷局面的出現。在這種情況下,某些開發商也會故意囤積樓盤,導致供小于求局面的出現,從而造成房價上升。

現在距 1994年建設部出臺《城市期房銷售管理辦法》已經十幾年了,當時的環境和背景許多已時過境遷。從國際成熟市場的經驗來看,應逐步取消商品房預售制度。現房銷售更適合目前中國的國情。在我國房地產市場法律法規滯后、市場監管不力和執法不嚴的情況下,改期房銷售為現房銷售,堵住市場混亂的漏洞,正是符合我國國情的良方和事半功倍之舉。

取消商品房預售制度并不會產生以上問題。目前我國現房銷售適于市場供需關系,甚至是供略大于求的狀況。很多地方房價虛高,而實際入住率并不高。房屋開發雖然需要一個周期,但并不是所有的商品房都是同一時間開始建設的,取消預售并不會造成市場空白,即使對供求有影響也不會很大。中國社會科學院金融研究所研究員易憲容認為,所謂期房價格低實際上是一種幻覺，如果開發商只能賣現房,開發商一則要承擔資金之成本,二則要承擔房子賣不出去的風險,房價多會越賣越低,特別是在房產銷售市場 競爭激烈的情況下更是如此,取消期房預售制度有助于舒緩金融風險積淀,遏止風險放大。央行報告指出,2004年全國房地產開發資金中使用銀行貸款的比重在 55%以上,較往年仍有所提高;房地產開發商貸款質量較差,農行和中行的不良貸款率分別達到 16%以上和 12%以上,工行和建行的不良貸款率也維持在7%左右。一方面,開發商自有資金比例逐年下降房地產貸款潛在風險增加;另一方面,同期的房地產開發企業自有資金利潤率卻居高不下,達到同期社會平均利潤率的10倍以上。這說明開發商在追逐暴利中,將銀子裝進口袋把風險留給銀行。當開發商只能賣現房不能預售期房時,其資金成本尤其是自有、自籌資金必然增加。開發商不再能夠通過預售提前使用銀行貸款,去完成房屋的建設配套;銀行也將不再被綁縛在房地產“戰車”上而讓房貸風險越積越大。

取消商品房預售制度有利于加速整個房地產市場的整合,推動整個地產業的理性回歸。取消商品房預售制度并沒有限制房地產行業的競爭,而只是起到了提高準入門檻的作用,只要企業的實力雄厚就可以自由進出房地產業。這恰恰可以將一大批實力、技術低下的,只做“一錘子”買賣的開發商過濾出房地產業，使得房地產企業樹立起品牌意識,認識到只有質量才是企業生存的根本,改變以往不合理的以圈地、圈錢為主要特征的贏利模式和以概念炒作為主的銷售方式,從而在公平的市場環境下高效率地競爭,有利于企業上規模提高其競爭力。同時讓商品房預售中存在的虛假廣告、定金圈套、合同欺詐、一房多售、面積縮水、質量低劣、綠化率容積率與實際不符以及將已抵押的期房銷售、將已預售的商品房抵押、用假按揭騙貸等種種惡意違約和欺詐行為無處藏身。

參考文獻

［1］吳清旺,賀丹青.房地產開發中的利益沖突與平衡［M］.北京:法律出版社 ,2005.

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述職報告必須把過去一段時間之內所做工作的材料全面地搜集起來，包括面上的材料與點上的材料、正面的材料與反面的材料、事件材料與數字材料以及背景資料等。事件材料必須真實可信。數字要準確可靠。背景材料要有輔，能與事實形成鮮明的對比或者烘托。下面就讓小編帶你去看看銷售管理個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售管理述職報告1尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!

我被任命____公司銷售主管以有一段時間了，現在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。

說句實話，剛上任時我感到肩上的擔子很沉重，心中產生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經驗，但我從未有過現場管理工作，對管理的實踐經驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團隊，怎樣管理好現場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。

有句話說的好“路是人走出來的”，我在領導的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經驗結合在一起。首先根據現場日常管理，人員數量進行合理的分工和安排，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創新，發現問題，解決問題。現在差不多過一天我們就針對房產專業知識這一塊進行一次培訓，雖是給她們培訓，實際也是在給自己鞏固知識，因為發現有些知識不運用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展。現在售樓部各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。

我們雖然進場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產銷售經驗，對于現場的突發狀況更是沒有經驗，可是面對客戶一窩蜂的闖進售樓部現場，銷售代表們沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創造了上千萬的銷售業績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。

當然也有做的不好的地方就是在沒有跟總經理協調好的情況下導致了一房兩賣，這給公司領導帶來了不必要的麻煩，還好發現及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點也是以后我們要特別注意的。現在的工作基本上都已經走上了正軌了，業務員也從原來的不懂到現在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認知。從當時的無所適從到現在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結，開會也不知道說些什么內容，每天就眼巴巴的看著經理給我安排工作做，可現在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。

述職人：____

2020年__月__

銷售管理述職報告2自己20____年銷售工作，在公司經營工作領導____總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負責嚴格執行產品的出庫手續。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導。

5、嚴格遵守公司制定的各項規章制度。

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感。

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦____四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤____有限公司在________鎮垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當時____禁運剛剛結束，生產線還在____沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產線及時溝通，這樣既節約了時間，又使生產線安排了進貨，在生產線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環氧富鋅涂料，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄去有關資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進行溝通，雖然因為限產公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產品市場分析

涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大。現就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但____區域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之____過后會有段因____搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過。可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如____、____開林、____國際、____等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售。另一類是和我公司生產產品相等，此類企業銷售價格較低，如____振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業基本占領了代銷領域。沈陽一家企業已經擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，____通縣____城牌涂料日趨強大，很多鋼構廠都用他們的涂料，尤其是環氧復鋅涂料。

六、20____年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，____年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據____年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的如：綠創環保、華龍實業、華企光科貿等做為重點。二是發展好新的大客戶比如____鋼構、________集團等，三是在某些區域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

(三)、____年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、____年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

(二)、____年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)、____年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。

(五)、由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，____年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷售經理的銷售熱情。

銷售管理述職報告3尊敬的各位領導、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務有限公司調到________任管理部經理。在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，管理部完成了各項工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。

一、加強學習，提高素質

作為管理部經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行集團公司文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調與集團公司及各部門的關系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業務，我經常向公司領導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領導反映職工的意見和建議，認真維護職工權益，積極為職工在生活方面創造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關心送達到每名職工心中。

三、推進工作的全面進步

在公司領導的帶領下，我帶領本部門同志，完成了各項工作指標和領導交辦的各項任務。未發生重大安全事故。開業初期，根據集團文件結合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領導帶領下，積極拓展外部關系，認真做好接待工作。積極向公司領導提出自己的建議，力爭做到發展要有新思路，工作要有新舉措。春節過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。

四、服從大局，團結協作

我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創造良好的氛圍和環境。互相尊重，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正。對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實干

公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執行，各種制度、規定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到。”嚴格遵守公司內部的各項制度和規定，絕不帶頭違反。

以上是我對來____工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領導能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監督。

謝謝大家。

銷售管理述職報告4尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!

2020年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領導，感謝團結上進的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和____產品的合作者，因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

一年來，我認真貫徹執行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標。根據公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關要求和內容，現將一年來的個人工作述職如下：

1、______市場全年任務完成情況。

2020年，我負責____地區的銷售工作，該地區全年銷售____萬元，完成全年指標____，比去年同期增加了____萬元長率為____%。與去年相比原老經銷商的銷量都有所增長，開發的新客戶銷售也基本穩定，2020年新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順銷售網絡。

在原有的銷售網絡的基礎上，精耕細作。以各經銷商為中心，從一個一個市場入手，同經銷商編織五洲產品的銷售網絡，通過我們的努力，和每個經銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經銷商經銷區域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，終于讓經銷商重拾了銷售五洲產品的信心。

3、開發空白市場。

____地區三個地區2020年底只有6家經銷商，能夠正常發貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。2020年初我對空白區域進行重新調研，結合區域生活用紙消費習慣，制定了詳細的市場開發方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產品。經過一年的努力，全年共開發新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區域今年銷售量比2020年增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產品率先把經銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產品，旺季到來，經銷商優先銷售的都是我們公司的產品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現斷貨。如果發貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好____區域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析并根據當月的銷售情況及結合全年銷售任務做好下月銷售計劃。

6、每月至少一次與本區域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。

7、積極參與并協助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內勤工作的協助和指導。

一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、市場串貨監管不到位。

由于今年銷售政策的改變，各家經銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區域出現串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續存在，這樣對我們產品經銷負面影響都很大，對經銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區域能提供信息協助防止串貨，而有的區域搜集不到。這說明我們業務人員的業務能力還需更快更好的提高。

3、____市場網絡規劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規范不到位，隨意銷售現象比較嚴重。

結合2020年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據生活用紙2021年__億元的銷售目標，打算從以下幾個方面來開展2021的銷售工作：

1、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。

2、健全營銷網絡。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查，2020年消滅____。

3、做好業務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。

2020年我們要對任務進行落實，做到目標明確、責任到人，保證預期目標的實現，同時會加大銷售人員的引進及整合，對新進的人員進行全面的培訓，使更多的優秀年輕人加入到我們這個銷售團隊中來。

4、服從大局，團結協作。

在日常工作中，做好銷售經理助理的本職工作，努力完成公司領導布置的各項工作，積極為其他同事的工作創造良好的氛圍和環境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。

2021年我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭2021年公司生活用紙銷量增長____%，為實現公司生活用紙銷售總額為____億元的目標而奮斗。

述職人：____

2020年__月__日

銷售管理述職報告5尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!

我叫____，是____的一名銷售主管，在繁忙的工作中不知不覺迎來了新的2021年，回顧這一年的工作歷程，首先要感謝帶領我們不斷前進，兢兢業業的經理，感謝團隊上進，精誠合作的同事，更要感謝光臨我們店的新老客戶，正是因為他們的幫助鼓勵，認可信任才能使我們更好的工作，同時我們也有必要談談銷售工作中的不足之處：

1.學習不積極，導致專業知識水平欠缺，每次聽著促銷員介紹手機都覺得自己無話可說，同時也有被促銷員專業述語打動，有購買的欲望，顧客也是一樣的。

2.工作職責做不到位，手機是貴重物品，我們要及時擦試，檢查輕拿輕放，為什么顧客不要柜臺上的機器，就是看上去不像新的，所以要及時整理擺放。

3.對顧客缺乏耐心，尤其是售后問題，有一次，一位老大爺來調試____器，當時我正在做別的工作票，就對他說：上二樓，他說腿疼上不去，我只管忙我自己的，沒有理他，他就去找別人調試，最好調好了，他臨走時，專門對我說了一句，我這個人不好，他說完之后意識到了自己的不對，好在顧客對我們店的評價不錯，要不我們又流失掉客源了，所以解決售后問題更要有耐心。

4.主管職責不到位，沒有發揮團隊精神，對待同事關心不夠，沒有及時溝通，要求別人做到的，自己卻不想做，對待新同事，往往是他們給我們拿機器，而我們幫助他們那機器或者幫助他們成交的很少，希望得到他們的諒解。

銷售是一項非常具有挑戰性的工作，奮斗了一年，成功也好，失敗也好，好好總結經驗，吸取教訓，在以后的工作中，引以為鑒就是進步新的一年，意味著新的起點，新的機遇，新的挑戰，作為銷售人員的，我們必須嚴格要求自己：

1.空懷心態，從最簡單的事情做起，認認真真地對待自己的工作以及領導，支持的任何一項工作，無任何借口。

2.學習，閱讀一些積極向上的書籍，豐富自己的思想，提高素質，同時的學習研究機型，減少庫存的同時，增加我們的利潤。

3.回訪老客戶，好幾次聽著客戶說因為打電話回訪，就又來買手機了，心里很高興，

4.盡自己最大努力，去幫助任何人，無論是客戶還是同事，讓客戶體感覺到我們的熱情，讓同事感受到我們這個大家庭的溫暖。

2020年是有意義，有價值，有收獲的，我們____在新的一年中，將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地，同仁們，我們的____奮斗吧!

篇4

【關鍵詞】中小房企；商品房銷售；風險預控

一、預控銷售人員素質不高帶來的風險

現階段的中小型房地產公司通常是根據項目開發規模的大小決定是自行銷售還是請專業的銷售團隊銷售。不論采取何種方式，都是售樓人員直接同客戶打交道，他們的言行代表公司，關系到公司品牌形象的樹立。

目前市場上的房地產銷售人員一般都是采取底薪+提成的薪酬方式，這種方式的好處是能最大限度地調動和激發銷售人員的工作熱情，他們會不遺余力地將產品推銷出去，其結果是資金回籠快。但其不足也是顯見的：銷售人員為了提高銷售業績、多拿提成，一方面對銷售有力的一面隨意地夸大其詞灌輸給客戶，另一方面又刻意隱瞞一些不利銷售的因素。售樓人員大都流動性比較大，甲樓盤銷售接近尾聲時，就可能到乙樓盤高就去了。若期間雙方發生糾紛并給購房戶帶來損失，也只得由開發商來收攤了。因此除了要完善薪酬管理辦法、制度設置這些硬性規定外，提升銷售人員素質就變得尤為重要了。

1、在給客戶進行樓盤介紹時，對房屋戶型、面積、朝向、價格、設備材料、小區規劃指標、小區內的各種配套設施、小區交通情況、小區物業管理、周邊環境等要慎重、準確、詳細。

2、主動告訴客戶小區內外的“不利”因素，如小區內垃圾房、水泵房、配電間、自行車棚、兒童設施、球場的位置；工程建筑中設備層的位置；小區附近是否建有高速公路、機場、廢品站、垃圾站、高壓線路、無線通信基站等。

3、熟悉購房合同、銀行按揭貸款合同、前期物業服務合同、業主公約內容，并能指導購房戶完成相應合同的簽訂工作。

4、熟記并牢牢掌握銷售手冊內容，能熟練回答客戶提出的各種問題。

二、預控廣告內容陳述不當帶來的風險

商品房銷售絕大多數是依靠廣告向外界推銷的。“廣告”簡單說就是利用選定的媒介將產品及相關信息系統傳播給受眾群體的一種促銷手段。它包括樓書、宣傳活頁、戶型圖、建筑模型、樣板房、電視、網絡、DM投遞廣告、車體廣告、路旗廣告、廣告牌、樓體廣告、工地周邊彩旗、圍墻廣告等，這里所說的廣告是開發商在宣傳和介紹商品房的同時，所做出的對商品房一定事項的補充說明或者是對商品房質量的聲明、陳述。正因如此，開發商在做廣告時，應組織建立一個廣告審核組，由法律專業人員、營銷策劃人員、工程技術人員、財務人員組成。每一個廣告在前要經過該小組審核，避免由于失誤或廣告內容觸犯相關法律引起糾紛、投訴，從而給企業造成損失。

有一個案例，某開發建設樓盤300多戶住宅中，只有半個單元的11戶住宅是一個衛生間，其余皆設置了主衛和次衛兩個衛生間。但在商品房銷售廣告的戶型圖中并未對此加以說明，加之銷售的又是期房，造成一購房戶在開盤當天本欲購買雙衛戶型的卻錯買成了單衛戶型。該購房戶隨即向當地行政主管部門投訴，隨信附寄戶型圖，以虛假廣告為證據，以自己受誤導為事實，以由于受誤導而失去了選擇滿意的商品房為內容，事件結果以行政主管部門給開發商開具罰款單了結。還有經常看到的以“距火車站××分鐘”來形容地塊的地理位置優越，此種表述也是違反了《房地產廣告暫行規定》第十條規定：“表現項目位置，應以從該項目到達某一具體參照物的現有交通干道的實際距離表示，不得以所需時間來表示距離。”

毋庸置疑，廣告在商品房銷售階段起到了舉足輕重的作用，特別是在預售階段，設計精美的售樓書、恰如其分的文字說明、充滿想象力的廣告語會使人產生憧憬，增加購買欲。在房地產廣告時開發商應做到語言規范、內容真實、形式合法，以減少給企業帶來的風險。

三、預控規劃、設計變更不告知帶來的風險

案例：某小區內的垃圾房和最初設計相比改變了位置，但開發商卻沒有通知有關購房戶，在辦理交房手續時，與現有垃圾房靠得比較近的50多戶購房者義憤填膺，在和開發商協商多次、溝通無果的情形下，開始上訪。他們先后與當地房地產管理局、規劃局、市人大、市政府交涉，理由是當初買房時該位置無垃圾房，否則也不會選擇購買此處房產，而且商品房買賣合同規定：“經規劃部門批準的規劃變更、設計單位同意的設計變更導致影響到買受人所購商品房質量或使用功能，出賣人應當在有關部門批準同意之日起10日內，書面通知買受人”，因此購房戶強烈要求將該垃圾房拆除。經過多次上訪，最終政府下令開發商將垃圾房拆除。

通過以上事例可以看出一個小的失誤給企業帶來的危害，開發商不僅有資金上的損失也面臨企業聲譽下滑、小區品牌打折的無形損失，而后者的損失更是長期和巨大的。在房地產市場面臨前所未有的壓力和挑戰的今天，開發商更要妥善處理與購房戶之間的矛盾和糾紛，規范自己在開發過程中的行為，做到：

1、在商品房預售前，仔細核對樓書、廣告、合同、工程規劃之間是否一致，是否有變更行為。

2、開始預售時，如確實發生工程規劃、設計變更行為應及時通知銷售部門，嚴格按照法律的規定和合同的約定履行通知義務。

3、對不同意變更的購房戶，及時采取溝通協商等補救措施，減少損失。上面案例中發生的時間點是正值房價上漲的過程中，人們一般是不會選擇退房，若房價正好處在下跌通道中，可能這些購房戶就會選擇集體退房了，那給開發商帶來的損失就更可想而知了。

四、預控延期交房帶來的風險

由于房地產預售制度的存在，買賣雙方簽署《商品房買賣合同》的時間與商品房實際交付的使用時間會因小區建筑規模、建筑體量大小等原因而有1～2年的時間差。而在這段時間里，由于國家宏觀經濟政策、小區規劃變更、市場建材價格波動、施工隊伍素質、施工質量、自然災害等諸多開發商難于預見的因素影響，致使原合同上約定的交房日期可能無法兌現，開發商因此要承擔延期交房的風險。

案例：某小區在2007年元月1日開盤，合同約定該商品房經驗收合格最遲于2008年5月30日交付使用，同時在出賣人逾期交房的違約責任中約定：“（1）逾期不超過60日，出賣人按日向買受人支付已付房價款的萬分之一的違約金（2）逾期超過60日，出賣人按日向買受人支付房價款萬分之二的違約金。”

當時十一層的房屋已施工至六層封頂，離交房時間還有17個月，按照正常施工速度，按期交房是沒有任何問題的。然而在施工過程中除遇到2008年的冰災外，施工隊伍以原材料漲價、如果還按原簽署的施工合同總價繼續施工會虧損為由，一次次停工要求開發商追加資金。在雙方多次協商未果的情況下，開發商只得清退該隊伍。由于期間一次次的停工和更換施工隊伍，最終導致該項目于2008年9月30日才交付使用。扣除合理的、買賣雙方認可的冰雪災害天數外，按照合同約定的每位購房戶賠償金50～60元/日計算，開發商總計支付了近100萬元的違約金，致使這家小型開發商在該項目上的利潤損失不小。

從以上案例可以看出，由于預控因素考慮不全面，致使企業承擔了很大的風險，建議可從以下方面多加把握：

1、及時保留規劃變更、自然災害的證據。在施工過程中如遇重大自然災害，行業主管部門為保證施工人員安全，會下達“停工通知單”，開發商此時要注意收集、保留類似的書面文字材料、影像資料，作為減免違約天數的理由。規劃變更同理。

2、約定違約金標準盡量低。一般這個數字額度要經過當地房管局開發辦審核，在行政許可范圍內盡可能地低設，而且最好約定一個封頂價格，在合同空白處約定，如“最高賠償金不超過×××萬元”等。

3、隨時監控工程質量、工期，部門之間注意溝通。如果工程質量不合格，出現返工、加固等情況時，勢必影響工期，此時各部門之間一定要多溝通，工程部將此信息及時反饋給銷售部，以便銷售部在今后賣出的房屋合同中修改交房日期，減少損失。

4、開發商資金要準備充足。這對中小房企來說更難。大型房企可以通過上市、發行債券、買賣股票等辦法融資，中小房企則只能依靠自有資金或銀行貸款進行項目開發建設。所謂兵馬未動，糧草先行顯得尤為重要。

5、預留辦理“竣工驗收備案表”的時間。《商品房買賣合同》中有關交付期限的約定如下：出賣人應當在 年 月 日前，依照國家和地方人民政府的有關規定，將具備下列第 種條件，并符合本合同約定的商品房交付買受人使用：

（1）該商品房經驗收合格；（2）該商品房經綜合驗收合格；（3）該商品房經分期綜合驗收合格；（4）該商品房取得商品住宅交付使用批準文件；（5） 。

目前開發商與購房戶在簽訂合同時多是以選擇第一項即“該商品房經驗收合格”作為辦理入住手續的前提條件。但能說明驗收合格的文字材料就是《竣工驗收備案表》。通常理解的通過驗收和取得《竣工驗收備案表》這兩項工作之間是有一定的時間差的。如果購房戶追究這個時間點的話，走法律程序時，法院通常是采用后面的時點作為房屋驗收合格的時間點。

備案表上要有規劃、人防、消防、勘察、設計、施工、監理各部門簽署的意見并加蓋公章。開發商走完整個流程是需要一定時間的，如遇辦事人員出差等原因，取得備案表的時間就更長。因此開發商和購房戶簽訂的合同中關于房屋“交付期限”一項一定要預留出這段工作所需時間。

6、以書面形式通知買受人辦理入伙手續。一些購房戶由于工作、求學、生意上的原因，或更換了手機號碼、或變換了通訊地址，甚至可能移居異地，然這些購房戶并沒有將異動情況及時告知售樓部。如果開發商采取報紙、電視、電話等方式通知購房戶辦理入住手續時，這些人由于各種原因可能看不到公告內容。購房者便會以此為由拒絕接房，要求賠償違約金，甚至可能被別有用心者加以利用，使得開發商有可能承擔延期交房的風險。故建議以特快專遞、掛號信的形式通知，若爭議則有據可查。

7、認清合同內容，在空白處多做補充。《商品房買賣合同》中往往會約定“如遇下列特殊原因，出賣人可據實予以延期：（1）（2）（3）……”。開發商應在空白處盡量多寫，如“主管部門通知的停水、停電”、“政府部門所采取的各項管制”、“因政府的行政命令造成的延期”、“應規劃部門要求的規劃設計變更”等，以此來規避延期交房風險。

五、結束語

綜上所述，在房屋銷售過程中如果不注意風險預控，可能給開發商造成的損失主要有三點：1、經濟損失，同時伴隨群體上訪事件及法律糾紛；2、開發商自身信譽受損；3、所開發樓盤品質形象受損。

要挽回損失，重塑企業品牌和信譽，開發商須付出之前幾倍的人力、財力、物力，縱使這樣有些損失可能仍然無法挽回，這對中小房地產企業來說真是“傷不起”啊！為此就要把風險預案做在事前，減少損失，為企業創造更多利潤。

參考文獻

[1]《商品房銷售管理辦法》.建設部令第88號

[2]《房地產廣告暫行規定》.國家工商行政管理局令第71號

[3]《商品房買賣合同》.地方版

篇5

［關鍵詞］產權酒店 利益相關者 信息不對稱

作為分時度假中國化產物的產權酒店在中國興起于20世紀80年代末，在經歷了萌芽、發展、受挫后如今以集“休閑度假、投資回報、物業產權”為一體的嶄新形式重新回到人們的視野中，并引起了極大的關注。然而，發展至今，產權酒店卻依舊步履蹣跚、舉步維艱。此種態勢下，理順各利益主體關系、找出阻礙產權酒店順利發展的掣肘、拉動產權酒店的有效購買成為業界和學界共同關注的焦點。

一、相關文獻綜述

產權酒店在國外被稱為分時度假（Timeshare），興起于歐洲，是歐美率先使用的概念。國外關于分時度假的研究內容可以分為三大類，一是分時度假市場研究，主要包括分時度假市場狀況，分時度假前景等；第二類是分時度假產品研究，主要包括分時度假產品的設計、開發、經營、管理、銷售等內容，同時還涉及到分時度假的產品交換系統，保障體系等內容；第三類是分時度假消費者研究，分析分時度假購買者的購買動機和需求，從而設計出正確的分時度假產品類型和銷售模式。國外學者定性和定量研究相結合，涉及多個研究領域，對分時度假理論體系的完善和實踐的發展起到了積極的作用。

分時度假在80年代末引入我國后，首先以“產權酒店”的形式出現。90年代中后期，我國開始出現產權酒店相關研究，但與國外相比我國學者對產權酒店研究的層次較低、范圍較窄、成果較少，多集中在分時度假中國化后遇到的機遇與挑戰以及相應的對策措施。產權酒店從國外引入至今出現的大量合同糾紛案、消費者欺詐案在很大程度上是由于產權酒店各市場主體之間關系不清、地位不等所致。鄭赤建、李建達認為產權酒店作為酒店發展的新型模式，涉及眾多利益相關主體，但核心利益主體地位不平等，嚴重制約了我國產權酒店的發展。

因此，筆者認為有必要對產權酒店利益相關者之間的關系進行深入剖析，以除去多年來阻礙我國產權酒店穩定快速發展的掣肘。

二、我國產權酒店利益相關者之間信息不對稱的表現

信息不對稱屬于不完全信息的一種，它是指一些人擁有更多、更及時、更準確的信息，而另一些人則擁有較少、滯后甚至錯誤信息，結果導致信息弱勢方交易決策失誤，影響市場的公平和效率，嚴重威脅市場的穩定與發展。產權酒店由于產品地理位置固定、資源稀缺、商品非同質等特點導致人們對產品信息搜尋成本過高，加之產權酒店概念較新且多數產品采用提前認購的銷售模式而造成人們概念的感知成本和購買風險的上升，令產權酒店利益相關者之間的信息不對稱表現得尤為突出。

1.銷售商的存在阻礙信息傳播

產權酒店銷售過程中主要涉及四方主體：開發商、銷售商、購買者、酒店經營管理方。銷售商在產權酒店交易過程中是惟一與消費者直接接觸的群體，其作為開發商和酒店經營管理方的共同代表向消費者介紹前兩方主體的背景資料以及產品的相關信息并最終說服消費者簽訂與開發商之間的購買合同以及與酒店經營管理方之間的酒店委托經營管理合同。可見，在此過程中，銷售商充當著中間人的作用，其從開發商和酒店經營管理方獲得的信息不一定真實有效，而消費者若想要獲得有關產品的成本質量、盈利能力、增值潛力、物業管理等信息以及有關酒店的檔次、配套設施、客房價格以及希望吸引的客源等信息則可能由于中間人的存在而止步。由于中間環節的存在，合同雙方在交易過程中的信息傳播并不順暢，甚至會出現信息從消費者一端向合同的另一端單向流動的局面。

2.開發商與酒店管理方關系不明，令購買方處于尷尬境地

雖然購買者分別與開發商和酒店管理方簽訂不同的協議，看似開發商和酒店管理方并無多大干系。然而，實際的情況是多數開發商在推出產權酒店之前就已經新注冊了一個酒店管理公司，其實質便是開發商的變相圈錢，將風險轉嫁給購買方，而購買方全然不知。酒店經營業績好自然皆大歡喜，但新注冊的酒店管理公司往往缺乏酒店經營管理經驗，當經營收入無法滿足酒店正常運轉時，酒店管理公司只能宣告破產，而之前與消費者簽訂的合同、允諾的年回報率只能是一場空。

3.獨特的經營模式進一步加深酒店管理方和購買者之間的信息不對稱現象

購買者與酒店經營管理方簽訂委托合同后，購買者便完全退出了房產的經營管理。而產權酒店獨特的經營模式，令購買者無法獲得業主間的信息。一旦某一業主與酒店方之間出現合同糾紛，除非媒體網絡大面積曝光否則酒店方會主動屏蔽信息，使業主單打獨斗而無法聯合抗衡。

三、信息不對稱對我國產權酒店的影響

在市場經濟條件下，信息不對稱會引起知情者的逆向選擇與道德風險。

產權酒店市場中，逆向選擇意味著消費者可能選擇不進行交易，壓抑需求，導致有效需求不足和需求在時空上的巨大差異；也可能購買質量、價格較低的產品，使其利益受到潛在的威脅，同時劣質產品驅逐優質產品，虛假欺詐行為層出不窮。

道德風險則意味著開發商可能為了降低成本增加效益憑借其信息優勢在產品質量、房屋面積、環境質量、資源保護等方面違背合同；銷售商為了自己的業績，通過向消費者傳遞錯誤信息等手段誘騙消費者以達到推銷產品的目的；酒店管理方為了幫助開發商增加產品銷售量夸大年回報率，或者為了節約成本隨意降低裝修等級、減少對房間的維護與更新次數、任意更改消費者每年在酒店免費入住時間或縮短入住天數。道德風險不僅損害了消費者的權益，從長遠的角度來看，對產權酒店其他利益相關者也造成了極其惡劣的影響。

四、實現產權式酒店均衡協調發展的對策

消費者作為產權酒店市場體系中的核心要素，其信息的獲取和利益的保障對產權酒店的均衡協調發展起到十分重要的作用。因此如何通過創造外部環境、規范法律法規、明晰銷售渠道等一系列措施優化消費者決策環境成為實現產權酒店均衡協調發展的關鍵。

1.供給方角度

（1）注重銷售過程，提升服務質量

銷售過程對消費者購買決策將產生重要的影響。銷售現場的人性化布置、銷售人員服務質量的提升、銷售產品真實而完整的展現、開發單位與銷售企業品牌的塑造是產權酒店開發商與銷售商需要著重注意的地方。

（2）重視消費動機，引導消費傾向

消費者的購買動機是影響購買決策的主要因素之一，動機的不同會導致對產品價值與風險的感知偏差。商家應預先了解消費者的購買動機，針對不同的購買動機采取相應的營銷策略。此外，研究發現投資仍是當前國內消費者購買產權酒店的主要動機，因此，產權酒店開發商與銷售方在強調產品休閑度假功能的同時如能適當地加入投資收益功能，在產品介紹中增添消費者的投資回報率，則該產品更能贏得市場的青睞。

（3）構建產品信息框架，提升信息可信性

研究表明，風險的感知對行為意愿會產生反向的影響，即感知風險越高，越會阻礙消費者購買決策的順利進行。風險與信息有著密切的聯系，只有在準確、及時的旅游信息基礎上，人們才有可能做出讓自己滿意的旅游決策。由于產權酒店的特殊性質，決策者對產權酒店的信息感知十分有限，因此銷售方應構建產品信息框架，以其他消費者對產品的評價及滿意度等因素為基礎，塑造產品的良好形象。此外，信息源對信息如何被接收、處理存在著一定的相關性，只要信息源發出的信息與傳播者自身利益無關，或者背離其最大利益，信息的可信性和說服力就會大大增加，進而對人們的決策產生有力的影響。因此，產權酒店可引入專家與公眾參與的一般性體驗評價和美感質量評價法，通過第三方向消費者提供真實而可靠的信息。

2.需求方角度

（1）明確購買動機

消費者在進行購買決策時應明確自己的購買動機，確定產品關注的重點，并根據關注重點對產權酒店進行比較，從而做出理性的決策。

（2）多渠道獲取信息

一方面，產權酒店概念較新，部分消費者對其仍處于似懂非懂的狀態，消費者在產品交易過程中處于信息劣勢地位；另一方面，由于目前此行業法律法規不健全，信息流通不暢，導致消費者缺乏有關產權酒店產品真實有效的信息，從而加劇房產銷售-購買過程中的信息不對稱狀態。因此，從目前的行業狀況來看，消費者在做出購買決策前應多渠道獲取包括產權酒店的概念、銷售經營模式、產品開發商、銷售方、合同形式和內容、相關證件、享受的權利等在內的各類信息，在大量信息的基礎上做出正確的決策。

3.政府管理部門角度

（1）統一規劃布局

政府部門應加強管理，將產權酒店納入當地的土地利用規劃、城鎮發展規劃、資源保護規劃當中；對與產權酒店直接相關的旅游資源、基礎設施、客源市場、空置房等情況進行充分調研，制定該行業的發展戰略，明確當地產權酒店的供給范圍，實現經濟效益、社會效益、生態環境效益相統一以降低消費者的感知風險，實現產權酒店的有效購買。

（2）完善法律法規

目前，我國產權酒店政策的總體方向是宏觀層面限制、微觀層面鼓勵。宏觀方面，缺乏與產權酒店直接相關的法律法規，基本套用房地產行業現有的相關政策法規，而房地產行業專有的政策法規往往限制了產權酒店的實際運作，如《商品房銷售管理辦法》中提到不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房，商品房必須按套登記、不得拆零銷售，這對于產權酒店來說可能是致命的打擊。微觀方面，主要表現在各級地方政府出臺的鼓勵政策，如經營權50年不變、10%留用地等，為產權酒店的發展帶來了希望和生機。

正由于針對產權酒店自身特點的相應法律法規不健全，宏觀政策和微觀措施不銜接，近年來有關產權酒店利益相關者的各類權益糾紛案件屢見不鮮。可見，與該行業相匹配的法律法規亟待完善，其中包括解決法律明確禁止的“返本銷售”“拆零銷售”與產權酒店銷售方式相矛盾的問題，規范租賃合同、委托合同，明確規定開發商與經營商在產權酒店后期經營過程中的風險擔保方式等，并明確各類主體的權利義務及違反法律法規應承擔的相應責任。

（3）加強行業管理

用“有形的手”包括積極鼓勵引入第三方監管機構、建立旅游房地產開發商、銷售方、經營管理方的準入機制和審核機制、建立產品質量標準和經營管理準則、完善信息披露制度、規范合同文本、積極引導產權酒店產品設置 “冷靜期”、鼓勵企業或協會建立完善的網絡信息系統等，為產權酒店的市場主體創造穩定優良的外部環境。

五、結束語

產權酒店的均衡協調發展應是在各類機制的共同作用下，盡可能降低信息不對稱帶來的各種弊端，要素系統之間有機協同。具體地說，政府管理部門對市場進行有效調控；開發商具有科學開發和市場需求預測能力；銷售方準確定位目標市場、及時而真實地傳達產品相關信息、進行新穎而有效的營銷策劃；消費者快捷而準確地獲得產品信息、明確購買動機、實現有效購買；酒店經營方履行合約、妥善管理和維護物業，保障消費者合法權益；政府管理部門、開發商、銷售方、購買方、酒店經營方五類要素之間以及各要素與外界環境之間相互作用、互相制約，最終實現產權式酒店總量基本平衡、結構基本合理、價格基本穩定，整個產業均衡協調永續發展。

參考文獻：

[1] Thomas R. Kirby. Appraisalof timeshare resort conversions[J]. The Appraisal Journal,1982,6

[2] Wade R. Ragas. Inflation, changing buyer expectations, and timeshare valuation[J]. The Appraisal Journal, 1986,4

篇6

關鍵詞：樓花

內容：“樓花”一詞最早源自香港，香港立信置業公司于1954年率先推出房屋“分層售賣，分期付款”。由于房屋尚在施工中便被“拆零砸碎”，分期分批地預售給廣大投資者，如落英片片墜落，故稱“賣樓花”。一般稱賣“樓花”為預售房屋，買“樓花”為預購房屋。

點評：樓花也叫樓號，就是房子還沒開始動工，開發商就拿出設計圖給購房者認購，這時的房價是最便宜的。但也是風險最大的時候，因為在房子的施工過程中會產生這樣那樣的問題，于是開發商承絡的如綠化率呀，樓距呀，公攤呀，都會縮水，而這時卻是炒房者的最愛。

關鍵詞：架空層

內容：按GB50352-2005《民用建筑設計通則》的術語解釋：架空層OPENFLOOR是指僅有結構支撐而無護結構的開敞空間層。目前在房地產方面架空層的利用主要是為了增加樓盤的活動空間等目的，架空層的層高并不一定低，有的可以達到6～9m，但主要是高層(100m)以下的建筑采用。普通的也可達到3m。架空層在內陸城市也大量采用，特別是房屋密集、容積率高的小區，為增加綠化面積和公共面積而作出的一種變相指標平衡方式。

點評：上世紀90年代初，融僑集團大膽地引進了“地面架空層”的新生物，結束了福州住宅小區清一色的底層柴火間的開發模式，開辟了福州現代高級住宅的新篇章。

關鍵詞：認籌

內容：“認籌”制度是一種來自于香港的房地產炒作方式。長久以來，“認籌”已經是房地產市場的一個慣例，有了這個“籌”，就代表了買家的認購誠意，這種誠意通常以交納誠意金的方式來體現，一般情況下，買家需向開發商交納一定數量的誠意金，即可獲得“優先購買權”和享受一定程度的“優惠”。事實上，早在2001年實施的《商品房銷售管理辦法》第二十二條就已經明確規定，不符合商品房銷售條件的，房地產開發企業不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預訂款性質的費用。認購本身在法律上早就是禁止的，但受房地產市場發育程度的影響，這種現象仍存續了相當長時間。

點評：“禁止認籌”，是一個規范房地產銷售環節的重要舉措，對房地產企業虛假信息、炒賣房號、捂盤惜售等惡意炒作、哄抬房價，或者房地產企業縱容雇傭工作人員炒作房價，擾亂市場秩序的，能取到有效的抑制作用!

關鍵詞：精裝修

內容：精裝修是指在原來毛坯房的基礎上，給它更多的做一些深入和精細地設計，它包括整個服務系統，設計的、監理的、施工的、材料的，開發商這方面的包括客戶的，它是一個不斷在運動過程中，實際上是一個升值的過程，產品質量保證了，使用價格提高了性價比改善了，市場化的效果會更好。同時，精裝修也帶動了整個市場向理性化發展，也使各方面，設計方，施工方等等，整體水平的提高。

點評：上世紀90年代，在房地產業的持續發展和變革中，精裝修房在福州已初見端倪。經過10余年的風雨灌溉，精裝修已經逐漸成熟。

精裝修房的出現，無疑為整個房地產市場增添了幾許色彩，幾許亮點。也令一些因工作繁忙，無暇自己搞裝修的人欣喜不已，與毛坯房相比，精裝修房能夠為業主節省大量的時間，減少精力和財力的浪費。同時由于開發商集中采購，可以用同樣的價格選擇最好的優質材料，為業主提供最佳性價比，并且在人工方面也為業主省了不少心。

關鍵詞：按揭

內容：九十年代初，隨著房地產業的興起，“按揭”一詞逐漸被人們所了解。“按揭”一詞從香港傳人，是英語“Mortgage”的粵語音譯，其含義即為“抵押貸款”，又為“商品房抵押貸款”，它是指抵押人(借款人)將其合法擁有的物業作為抵押物抵押給抵押權人(貸款人)，保證抵押權人為第一受益人并保證履行商品房按揭(抵押)貸款合同項下的全部義務，從而從抵押權人處取得一定數量和期限的貸款。

點評：按揭使人們的住房夢早到了30年，消費者開始越來越有底氣花未來的錢，只需要證明你有賺錢的能力，銀行就會開一紙借據給你，從此你可以以“負翁”的身份過上有房的幸福生活……

關鍵詞：假按揭

內容：所謂假按揭，簡單地說就是發展商為套現而將暫時無法出賣的房子以內部職工或發展商親屬的名字購下，從銀行套取購房貸款。

點評：“假按揭”作為一種違規行為，其帶來的后果是嚴重的。首先，它使銀行巨額資金盲目投向了開發企業，形成了潛在的風險。從而，造成大量商品房積壓，規范的房地產商也深受其害。此外，廣大消費者利益受到損害。房地產業高額利潤和銀行資金的傾斜，使大批不規范企業充斥其中，他們以低劣的產品和低價沖擊了市場，最終受害的無疑是消費者。

關鍵詞：CLD

內容：CLD就是中央生活區，是英文Center Living District的簡稱，是指一個大型城市，在政府總體規劃的引導下，隨著經濟發展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發生了功能分化，那些由若干居住區組成，可滿足城市主流人群集中居住、消費、娛樂、教育需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活素質、高尚人文內涵和完美生態環境的居住區域。CLD之說并不是新鮮事物，早在2000年前后，就曾形成一股CLD的概念潮，近兩年一直在北京、上海、深圳等發達城市流行。它不是項目概念，而是地域概念。

點評：CLD能成為成功人士“第一居所”的首選，不僅僅是因為CLD位于城市居住中心，更重要的是其擁有城市一流的生活資源和人文、生態環境。不但能為商界精英繁忙工作中的迎來送往、生意應酬提供便利條件，而且能使家庭內的每一位成員都能在CLD里得到他們需要的各種配套。因此，CLD是精英們理性的居住選擇。

關鍵詞：CBD

內容：CBD即Central BusinessDistrict中央商務區。

我國現有三種譯法：中央商務區、商務中心區或中央商業區，其概念最早產生于1923年的美國，當時定義為“商業會聚之處”。隨后，CBD的內容不斷發展豐富，成為一個城市、一個區域乃至一個國家的經濟發展中樞。一般而言，CBD應該具備以下要素特征：它是城市的功能核心，城市的經濟、科技、文化、商業等高度集中；它交通便利，人流、車流、物流巨大；它白天人口密度最高，晝夜間人口數量變化最大；它位于城市的黃

金地帶，地價最高；它高樓林立，土地利用率最高。

點評：中央商務區(CBD)是一個中心城市的靈魂，是城市的人氣聚集區，是城市經濟發展的火車頭，是城市總體戰略意圖的具體表現。要想建成區域性的商貿、金融、信息、文化、會展及辦公為一體城市商務中心區(CBD)，需要有科學的規劃、綠色生態設計，要達到有便捷的立體交通網絡及各種配套設施一應俱全。要達到這個目標，最重要的是建好中央核心商務區；他是中央商務區(CBD)的龍頭，是人氣的主要活動區域。

關鍵詞：個人集資建房

內容：2003年12月1日，于凌罡以“藍城木魚”的ID在綠野、新浪、搜狐等十幾家網站上發帖子，號召想買房子的網友組織起來，進行個人集資建房，這也使其成為京城首位合作建房倡導者。此后，于凌罡通過網絡和自費旅游交友的方式宣傳自己集資建房的想法，只要有人與他聯系，他就會付出路費和飯錢，親自與其面談。于凌罡稱，“當時房地產市場的暴利，以及房價成倍成倍上漲的現象讓我震驚。”于凌罡說，由此讓他萌生了“自己做開發商的想法”。

2005年3月，北京首例合作建房法人實體“北京合作藍城咨詢服務有限公司”正式向工商部門申請注冊，倡導人于凌罡任法人代表，合作建房開始進入實質階段，于凌罡也成了合作建房第一個吃螃蟹的人。到此時，各界評論還只是關注或質疑，但隨后于凌罡的舉動使其陷入了一片抨擊聲中。

點評：于凌罡，這位被稱為北京地產界“黑馬”的年輕人，2004年因張羅購房者自己建房而一炮走紅。作為北京“個人集資建房”的發起者，于凌罡宛若仗劍而行的孤膽英雄，在備受關注的同時也飽受非議。

關鍵詞：不買房運動

內容：2006年4月26日，鄒濤在網上了《深圳市民鄒濤關于發起“不買房行動”致全體市民的公開信》一文。在公開信中，鄒濤嚴厲抨擊了近期深圳上漲的房價。他寫道，如果人們現在買房，將要“承擔終身的債務”，“一輩子將為房子累死累活”，人們“將沒有幸福感”可言。他反問：“難道我們注定要做一輩子的房奴?”在短短半個月的時間里，鄒濤得到了上萬名網友的支持，《南方周末》更是將其稱為挑戰房地產暴利的“俠客”。從4月底到5月9日，鄒濤一直高調地出現在深圳春交會等公開場合，發放名片，宣傳“不買房運動”。

點評：從某種意義上講，“不買房運動”縱有螳臂當車之嫌，也堪稱悲壯之舉，其中的難言滋味可以引發太多的憂思。它至少給了當局者一記棒喝：是時候了，以全民的眼光來看待房價問題!

關鍵詞：教育地產

內容：教育同地產結合起來以后，教育便成了一個可以點石成金的魔杖。近年來，凡是引入“教育地產”概念的樓盤大多都會取得意想不到的銷售業績。自從房地產進人大眾消費時代之后，需求主導市場成為開發商運作房地產項目的主要思路，復合地產概念也隨之誕生。在諸多如體育、商務、綠色環境、便捷交通等生活元素與住宅開發結合時，教育與健康一躍成為大多數購房者心中關注的重點。教育地產一片熱火朝天。然而與其它新興事物一樣，剛開始走俏的教育地產同樣面臨著許多令人困惑的問題。于是，如何建設高品質的教育社區便成為地產界普遍關注的核心問題……

點評：其實教育與地產從結合以來，就是一把雙刃劍，一方面創造了樓盤熱銷的喜人勢頭，為發展商帶來豐厚的回報，但另一方面它暴露出的種種問題也引起了社會的關注。教育與地產的完美結合還需要我們一起探索。

關鍵詞：異地購房

內容：大城市房價的飛速上漲，助推了“異地養老”一詞的誕生。拿北京為例，北京的房價著實讓北京人只能看著眼紅，因此為了能擁有一套自己的房子，許多人寧肯跑向郊區甚至北京周邊城市置業。

北京人為什么放著首都老家不住，要遷居河北呢?一句話，都是高房價惹的禍。連續幾年，北京等大城市的房價不斷攀升，而近鄰河北省的二線城市，房價卻相對低廉得多。據說已經有10萬北京人選擇了在河北買房，這無疑惹火了燕郊、涿州等一大批二線城市的房價。

點評：當然，老年計會的不斷發展，養老成為重要的社會問題。特別是人們對生活品質追求的更高要求，郊區甚至異地購房更是盛行。

關鍵詞：房奴

內容：2006年，“房奴”成了一個流行詞，“房奴”指的是那些月供占到其收入50％以上的房貸一族。根據媒體的調查，在九成多的房貸者中，有三成以上的人成為房奴。據悉，這些人在享受有房一族的心理安慰的同時，生活質量卻大為下降，不敢輕易換工作，不敢娛樂、旅游，害怕銀行漲息，擔心生病、失業，更沒時間好好享受生活。

點評：用句老百姓的話說，生活質量的降低，“熬一熬”就過去了；可在長達數十年的漫長還貸過程中，這些為還貸所累所苦的年輕人，他們有多少經濟能力去承擔起贍養逐漸年邁父母的重任?引起了大家的思索……

關鍵詞：反抵押貸款

內容：“住房反向抵押貸款”是2006年剛興起的，該方案可以投保以房養老。投保人可以用居住房屋的產權作抵押，按月從保險公司領取現金直到身故。這相當于保險公司通過分期付款(按月支付)的形式，收買投保人擁有的房屋產權。其操作形式類似于把“住房抵押貸款”反過來做，因此被稱作“反向抵押貸款”。

點評：這對于年齡稍大點的房奴來說無疑是一個福音。因為我們知道老人通常的做法是將房產傳給子女，但是有的老人沒有子女；有的子女本身有住房，他們真正的負擔是父母的贍養開支；也有的子女無法盡到贍養義務，老人的收入又不足以保障自己的生活。如果能使老年人價值幾十萬、上百萬元的自住房產在其有生之年逐漸變現，使其具有自己安排晚年生活的支付能力，同時又能繼續使用這套房屋，無疑是解決這些人養老問題的好辦法。雖然如此，但由于種種原因，它的前景卻不容樂觀。

關鍵詞：啃老族