導語：如何才能寫好一篇醫藥物流市場前景，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

網上銷售處方藥的政策尚未落地，但一批瞄上醫藥電商物流的快遞企業已按捺不住。日前，阿里旗下菜鳥網絡開始殺入醫藥物流配送領域。更早之前，德邦、新邦等快運公司也在涉足藥品配送。菜鳥等快遞企業的到來，讓原本“寧靜”的醫藥物流配送市場迎來“新老勢力”的角逐：一邊是國藥、上藥以及九州通等傳統的醫藥物流分銷企業，另一邊則是菜鳥網絡等開始介入該領域的快遞新銳，如此看來，醫藥物流配送市場的商戰勢必更趨激烈。

搶了誰的飯碗？

業界最期待的醫藥電商政策利好《互聯網食品藥品經營監督管理辦法》（下稱《辦法》）目前已經制定完畢。在國家力推“互聯網+”戰略東風的吹拂下，該政策有望加速落地。《辦法》中關于處方藥解禁、配送條件放寬等具體細則一旦正式實施，醫藥電商黃金時代或將隨之而至，預計將有超過價值3000億元的處方藥登陸線上銷售。

今年4月24日，由全國物流標準化技術委員會主持，中物聯醫藥物流分會、冷鏈委、北京科園信海醫藥經營有限公司等單位共同起草的《醫藥冷鏈物流設施設備性能確認規范》國家標準啟動會在北京召開，這標志著《醫藥冷鏈物流設施設備性能確認規范》國家標準制定工作的全面啟動。

菜鳥醫藥目前劃歸到菜鳥冷運板塊當中，由于藥品所需要的冷運條件比食品更嚴格，菜鳥為此已經投入了近百輛冷藏車以及500多個醫療溫控箱，在配送過程可實時進行溫度監控，同時，還專門研發了一系列一次性泡沫包裝以及可回收的中轉箱，在保障快件運輸安全的同時實現了溫度控制，而且正在嘗試構建“干線―倉儲―配送”一整套醫藥物流的體系。滿足了國家對第三方醫藥物流企業的信息技術、物流設備、營銷管理等軟硬件的要求，菜鳥萬事俱備，只欠“東風”。

據不完全統計，截至目前，我國的藥品批發企業有1.65萬家，零售企業有14萬家。然而，95%以上的相關企業都是中小型規模的。在高昂的成本之下，醫藥物流領域少數龍頭企業的現狀也不容樂觀。

據悉，目前國內醫藥物流分銷領軍企業為國藥、上藥以及九州通，然而這三家企業所占份額也僅為市場銷售總額的3%―5%左右。九州通等本身就屬醫藥流通企業，在上游藥企資源、配送資質、經營經驗等方面都具備先天的優勢，但其缺乏的則是“互聯網基因”。九州通等企業的醫藥物流是B2B模式，即向醫療機構、藥店供貨。而電商物流是B2C模式，即把藥品直接送到消費者手中，這一領域恰恰是B2B模式的短板。因此，傳統醫藥流通企業的轉型都面臨著如何把自身資源與新技術、新模式結合，線上與線下結合的困惑。

從國外來看，美國的醫藥流通費用率為3%，銷售利潤率為2.4%，而中國醫藥商業企業平均流通費用率為12.56%，銷售利潤率為0.6%。據預測，依照目前的藥品流通體制，藥品從廠家到患者，往往需要經過多個流通環節，以最簡單的“兩票制”流通方式為例，即允許流通過程中經手兩次，若非基本藥物每次15%加成，即意味著30%的加價。而一旦實現互聯網“直銷”，即意味著這些中間的加價環節有望大幅被壓縮。

由于我國傳統醫藥商業發展仍不成熟，行業內一直缺乏專業的物流服務，不少醫藥商業公司不得不投入大量的精力、財力在醫藥物流層面。在這場顛覆性的新醫藥物流革命中，快遞企業和醫藥企業之爭雙方都各有優劣，唯獨醫藥商等中間環節面臨被市場淘汰的風險。

菜鳥向綜合物流平臺邁進

阿里巴巴目前的布局主要圍繞三個方面展開：電商平臺、支付平臺和以菜鳥為核心的物流平臺。阿里近來借助菜鳥網絡的物流優勢在醫療健康領域落子頗多，目前除了阿里健康外，菜鳥網絡、阿里云、螞蟻金服也均有醫療相關業務。與此同時，5月11日，阿里巴巴集團與全球十大藥企之一的默沙東宣布達成多方面戰略合作。雙方將攜手探討在廣泛的醫療領域的合作，包括專業醫療倉儲、慢病管理云端數據存儲及健康數據分析等云計算業務的合作。而醫療倉儲物流正是阿里巴巴旗下菜鳥網絡的全國物流體系的重要組成部分，這一合作成為菜鳥搭建醫藥物流體系的關鍵一步。

目前，已有深圳海王星辰大藥房、上海復美大藥房、北京金象大藥房、杭州九州醫藥公司等超過80家醫藥流通企業進駐天貓醫藥館，2014年3月―2015年3月，天貓醫藥館總商品交易額達到47.4億元。中國醫藥電商研究中心的數據顯示，天貓醫藥館已經成為國內最大的醫藥電商渠道，2014年的交易規模占總體醫藥B2C市場的比例為46.9%。

不過，隨著醫藥電商領域的不斷發展，騰訊、百度，以及眾多傳統醫藥流通企業均在此領域展開布局，這勢必會影響到阿里的市場地位。對此，阿里開始加速醫藥電商布局，縮短快遞送達時間，將進一步增加用戶黏度，以繼續保持其在醫藥電商領域的領先地位。

阿里巴巴不但在前景廣闊的醫藥電商上鉚足了勁，而且在醫藥物流上也是“咄咄逼人”。而菜鳥早在去年初就正式成立了專門事業部，專注于醫藥物流領域，為醫療行業提供定制的物流服務。一年多來，菜鳥醫藥已經實現“倉干配”一體化，并開通廣州―廈門―上海的醫藥冷運干線，服務范圍覆蓋佛山、東莞、中山、深圳、惠州、漳州、泉州。目前，北京、上海、廣州、杭州、天津5個城市的消費者已經可以在天貓上享受這一服務，預計年內成都、武漢、深圳、南京等14個城市也將陸續開通，部分城市和區域極速達服務會向1小時內提速。

值得注意的是，目前菜鳥網絡的該項服務主要服務于天貓醫藥館，第一階段已經打通了1500家線下藥房，形成網上購物、就近發貨、搶單攬派的全新物流派送模式。據菜鳥網絡介紹，消費者在天貓、淘寶、聚劃算購買有“極速達”標識的產品，訂單會通過高德地圖自動分配到離消費者地址最近的門店，門店接單后，系統自動會給附近的小件員發通知，小件員搶單成功后可立即上門攬收派送，實現3小時內送貨上門。目前，包括上海復美大藥房在內的共計500多家門店，以及萬象物流等醫藥零售企業和物流企業，均已對這一服務提供支持。

作為阿里旗下企業，菜鳥網絡推出高效的物流服務，無疑將提升淘寶、天貓等阿里電子商務平臺的競爭力，但更重要的是，這一服務也將加快阿里在醫藥物流領域的布局，進一步幫助其推進醫藥電商和移動醫療等業務的發展。

“最后一公里”待破局

當然，醫藥物流體系的建立，絕非朝夕之功。從藥品物流的角度來說，醫藥商業巨頭有多年的經驗，在供應鏈管理上最有優勢，有能力把成本壓到最低。而B2C電商，優勢只是流量，物流體系上比這些巨頭差了十萬八千里。因此，對于B2C說，最具實際意義的在于要做好“最后一公里”。

篇2

重磅產品增速強勁。上半年，公司傳統的四大產品線實現穩定、高速的增長：百令膠囊系列產品同比增長51%，糖尿病藥物同比增長33%，消化系統藥物同比增長34%，免疫抑制劑同比增長25％。其中，重磅產品百令膠囊增長勢頭強勁，主要得益于：（1）適應癥不斷擴大，從傳統的免疫調節領域推廣到抗腫瘤、糖尿病等諸多大病種領域；（2）包裝規格升級，已擁有0.2g和0.5g兩種規格，未來還將開發百令片和百令疏肝膠囊兩大新品種。

儲備品種后來居上。在公司積極布局的三大新產品線中，以奧沙利鉑為代表的抗腫瘤藥物產品線是公司未來業績的新增長點，增長確定性最強。此外，在傳統的內分泌領域，公司的復方降糖藥吡格列酮二甲雙胍是首仿藥，在同類品種里具有先入為主的優勢；奧利司他是目前國內唯一批準用于減肥治療的化學藥物，市場前景廣闊。

醫藥商業雄踞華東地區龍頭。上半年，公司醫藥商業收入達57.87 億元，同比增長35.43%，毛利率達6.73%。在2010年和2011年，該領域的毛利率分別為5.54%和6.92%，可見公司的醫藥商業盈利水平正處于穩步提升的過程中。公司在進口品種的基礎上，積極與各級醫院合作，有效整合醫藥營銷渠道的上下游資源，實現藥品的規模化配送，力圖打造覆蓋浙江全省的綜合物流運營網絡系統，預計年銷售規?？蛇_130 億元。

操作策略：二級市場上，該股在經過2011年的回調整理后，業績方面的優勢再度推升股價上行，目前已接近歷史高點，短期或有一定的壓力，但長期突破向上的概率仍相當大，短線回調為較好的介入時機。

全聚德：門店增長顯著 費用控制得力

門店增長顯著，盈利能力穩定。截止2012年6月30日，公司擁有的多地區“全聚德”品牌直營店25家和其他品牌店4家合計接待賓客359.9萬人次，同比增長3.68%。另一方面，食品銷售板塊實現20.58%的同比收入增長，毛利率保持在35%左右的水平，餐飲板塊的毛利率略有上升至59.61%，使公司綜合毛利率水平穩定在57%附近。

費用控制得力，提升凈利率水平。公司在2012年上半年費用控制得力，三項期間費用率同比下降超過2個百分點至39.55%，主要是由于公司2012年6月末長短期貸款余額較上年同期減少約1.86億元，財務費用較上年同期同比下降37.01%。

新品牌、新模式試水。公司的高端品牌，人均消費超過700元的“全聚德·食王府”于今年1月18日在北京全聚德王府井店內正式營業，是公司整合餐飲資源、實現多品牌聚集的高端創新項目。2012年，公司將嘗試“特許+托管+收購”三合一的開發模式，以力求有效規避新建門店前期市場培育的經營風險，為3年后直營店發展進行有效儲備，降低新建企業的前期投入。

前三季度增幅達20%-50%。公司在半年報同時披露2012年1-9月業績預計為1.226億元至1.53億元，同比增幅達到20%至50%。

操作策略：二級市場上，該股此前經歷了相當長時間的盤整，目前均線系統已呈多頭排列，日均成交量也逐漸放大，后市有望逐級上升。由于流通盤較小，該股后市借利好消息或有較好的爆發性表現。

理工監測：在線監測市場持續放量

智能電網建設進入新階段，在線監測市場持續放量。今年，國家智能電網規劃進入全面建設階段第二年，電力高壓設備在線監測產品的市場需求繼續釋放，公司主營業務收入同比增長67.80%，凈利潤同比增長56.46%。（去年同期從事了銅貿易業務，實現收入2974.59萬元，占2011年半年度營業收入30.14%）

市場競爭激烈，毛利率出現下滑。今年上半年，公司傳統產品變壓器色譜在線監測系統(MGA)的售價較去年同期略有下滑，加之募投項目投產新增折舊及人工成本的上升使得變壓器色譜在線監測系統(MGA) 毛利率水平出現了一定的下滑。公司主營業務電力監測設備的毛利率從去年同期的75.13%下降至68.40%。我們預計該趨勢將會持續，公司毛利率處于長期下降通道之中。

年均新建千余座智能變電站，公司高增長可期。國網公司“十二五”期間新建5100座智能變電站、改造1000座的規劃并沒有改變，結合2010年、2011年低基數的建設規模（每年200座左右的規模），未來幾年智能變電站建設將會加速，今年突破千座將是大概率事件。保守預測公司未來智能變電站在線監測系統的市場占有率為20%，那么未來年均增加營業收入達4.88億元，而公司2011年的營收是2.42億元。

操作策略：二級市場上，該股近期以來已有震蕩筑底跡象，且本周的成交量已有所放大，在前期經過較漫長調整后，當前走勢已脫離大盤，后市有望持續走強。

爾康制藥：增長前景支持股價創新高

藥用輔料是剛剛啟動的無邊界擴張行業。我國藥用輔料行業剛剛起步，短期尚無天花板，目前市場集中度低，整合空間巨大。當下政策門檻提高趨勢明確，問題膠囊事件有望加速行業標準化升溫，專業藥用輔料企業將成為唯一選擇，市場份額正向優勢企業進一步靠攏。國內目前專業藥用輔料企業很少，大量的輔料產品由化工企業和食品企業生產。據統計，擁有《藥品生產許可證》的企業生產的輔料品種僅占19%，其余都為化工廠、食品生產廠等其他生產。

篇3

一、優勢和機遇

（一）條件得天獨厚。我縣地處武陵山腹地，是重慶、貴陽、長沙、武漢四大城市的幾何中心，區位優勢明顯，是重慶市規劃建設的五大地區級物流樞紐之一，藥品銷售市場前景看好。境內藥用植物種類有1270余種，達到國家和省級標準約有268種，重點藥材有銀花、白術、玄參、天冬、杜仲、骨碎補、黃姜、黃精、續斷等品種，其中銀花、白術量大質好，是極具代表性的中藥材資源。

（二）產業初具雛形。截至目前，我縣以銀花為主的中藥材面積超過35萬畝（銀花30.1萬畝、白術3萬畝左右、天冬6000余畝、黃精3000余畝、青蒿8000余畝、百合20__余畝，另試種了白芨、重樓等名貴中藥材），藥農戶年均收入在5000元以上。中藥飲片、綠原酸提取和植物中間體提取、金銀花涼茶生產線已經投產。與西南大學等科研單位開展了____銀花成分分析和藥理、藥效、毒理等基礎研究，開發試制了包括銀天顆粒在內的一批新產品?！癬___銀花”獲國家地理商標認證和GAP基地認證，“藥食同源”認證在國家衛計委網站完成公示。依托中藥材天地網建立了首個國家基本藥物中藥原料動態監測與信息服務站，“中藥材買賣通”等電商交易平臺運行良好。成功舉辦兩屆武陵山中藥材產業發展論壇，____中藥材的知名度和影響力顯著提高。

（三）扶持政策給力。《國民經濟和社會發展十二五規劃綱要》將生物醫藥產業列為戰略性新興產業，并將“支持中醫藥事業發展”作為單節列出?！段淞晟狡瑓^區域發展與扶貧攻堅規劃》將____銀花、白術等納入特色中藥材基地規劃。全市《醫藥產業振興發展規劃（20__—2020年）》將____銀花作為“五園七基地”之一進行布局。今年，縣委、縣政府提出實施中藥材“1211”的發展戰略，明確到2020年，中藥產業產值達100億元以上。并從今年開始，每年整合涉農項目資金5000萬元以上，扶持中藥材產業發展壯大。

二、問題和挑戰

（一）外部競爭激烈。近年來，外資醫藥企業爭先恐后地加大在華投資，國內各大醫院進口藥、合資企業藥和國產藥大約各占1/3，技術領先、資本雄厚的外資醫藥企業基本上壟斷了高端藥物市場，傳統的中醫藥產業面臨越來越激烈的市場競爭。同時，就渝東南地區而言，各區縣中藥材資源都比較富足，發展思路大同小異，且大多各自為陣，缺乏統籌規劃和差異化發展，甚至存在惡性競爭。

（二）資源欠缺管理。部分中藥材品種受市場、病害等客觀原因影響嚴重，產量差異極大。如銀花產業因受市場低迷、《藥典》分離等因素影響，群眾種植積極性有所降低，目前很多中藥材種植基地養護、管理不到位，自生自滅現象普遍存在。對稀有藥材還未形成系統管理，亂采亂摘現象仍然存在，破壞十分嚴重。

（三）產業結構失衡。雖然我縣明確提出打造100億級的中藥材產業的戰略目標，但我縣企業仍然集中于簡單的種植和加工等生產環節，生物醫藥、生物制造、生物化工等行業仍處于“零”起步階段。以祥華生物、紅星中藥材為主的我縣中藥材企業，在化工原料、制劑和制藥等方面研發投入不夠，生產水平仍然十分落后，如不能引入大型制藥企業落戶，產業集群將很難形成。

（四）隊伍素質不高。目前，我縣絕大多數從業人員未受過專業培訓，專業結構不合理，整體素質不高。雖然成立了專門的中藥材產業辦公室，但與中醫藥專業相關的人才幾乎沒有，既缺乏中藥材種植、加工、制藥等方面的專業技術人員，也缺乏專門從事醫藥產業評估、市場運作的產業化人才。而在產業開發方面，雖然與重慶大學等科研機構研發了一些科研產品，但仍未成規模開發、生產，利用效率太低。

三、對策和建議

（一）強化產業支撐，構建發展體系。繼續加大對藥材示范種植大戶的扶持力度，對種植典型戶建檔立冊，跟蹤服務，積極幫助他們解決在藥材發展種植過程中的種子、技術、銷售等困難，確保已成規模的藥材基地不因外部因素受到破壞。加大對野生中藥材資源的保護力度，建議由縣中藥材辦公室抽調專人對全縣范圍內中藥材資源開展一次資源普查，并建檔管理，對稀有藥材進行跟蹤保護。同時，要抓緊制訂我縣中醫藥產業中長期規劃，避免產業結構重復、產品項目雷同等現象，既要確保中小型醫藥企業的發展，又要制訂大型醫藥企業引入規劃，并出臺具體的扶持政策，采取各種形式加大對項目、人才、技術的引進力度，進一步擴大融資渠道，逐步建立以企業投入為主體，風險投資為補充，政府投入為引導，金融投入為放大的醫藥產業投入支撐體系，使相關新興產業快速發展。

篇4

一、醫藥產業現狀

目前，##工業區園區先后引進醫藥加工項目28個，醫療器械、醫藥設備、醫藥物流、醫藥包裝等關聯項目6個，形成了特色鮮明的醫藥產業集群，突出呈現以下三個特點。

一是產業鏈條長，產品門類多。醫藥企業產品涵蓋了中藥、西藥、生物制劑、醫療器械等多個門類、千余品種，山東步長制藥和**睿鷹制藥躋身全國制藥企業百強。在##工業園南部形成了以山東步長制藥、山東丹紅制藥、**步長制藥、山東健民藥業、山東華信制藥、山東天草藥業等中西藥制劑為主的中醫藥工業組團，形成了從中藥材種植、飲片加工、制劑生產到市場物流的中成藥生產體系；北部形成了以睿鷹制藥、睿源制藥、金翼生物制藥、中亞制藥為主的醫藥工業組團，形成了從優質產品種植、生物發酵、化學合成到無菌原料藥的生產體系，成為目前國內規模較大、技術先進、產品純度高、產業鏈條長的頭孢類、大環內酯類醫藥中間體、原料藥生產基地。

二是企業膨脹快，帶動能力強。近年來，園區的醫藥企業發展迅速，效益良好，實現了連續投入，快速膨脹。**睿鷹制藥集團先后和上海新先鋒藥業、美國輝氏、富萊汶等知名公司合作，三年累計投資近10億元，新上高新技術項目10個。陜西步長集團在4年內連續投資建設山東步長、山東神州、**步長、步長中醫藥工業園四個項目，步長集團計劃再用2年時間，在園區建設成一個涉及天然植物藥類、生物藥類及保健食品類三大領域，以心腦血管病藥為主的口服固體制劑、注射劑及抗癌藥注射劑，以婦科藥為主的口服及外用藥制劑、口服液制劑，及保健食品等生產基地和一個醫藥研究所，形成一個多領域、劑型全的現代化步長醫藥工業園。

三是科技含量高，發展前景好。園區積極鼓勵和引導醫藥企業進行技術創新，研發具有自主知識產權的產品，有多項成果填補國內空白。睿鷹制藥集團有20多項科研成果獲山東省科技成果獎，8項為國內獨創，達到國際先進水平，其中醫藥中間體gcle的研發生產被列入國家火炬計劃，步長制藥集團的產品穩心顆粒是國內第一個批準治療心律失常和室性早搏等病癥的純天然植物藥，被列入國家火炬計劃；丹紅注射液是具有自主知識產權的“數字中藥”，得力生注射液是目前國內唯一批準的二類抗癌植物類新藥，是世界首創復方抗癌中藥注射劑。中亞制藥采用國際上先進的無高壓加氫還原裝置，建成了全國較大的大環內脂類原料藥生產線，新研發產品乳糖酸卡拉霉素解決了大環內脂類原料藥不溶于水的難題，填補國內空白。

二、發展醫藥產業的主要做法

##工業園區的醫藥產業從一個企業到形成集群，主要得益于 “建平臺、優服務、重招商、強科技、壯龍頭”五項措施。

一是建平臺。重點在##工業園區南部和北部的兩大優勢區域規劃了中藥加工、生物制藥兩大醫藥工業區，在投入上重點配套，先后投資7億多元，確保了區域范圍率先實現道路、供排水、通訊、電力、燃氣等“七通一平”，打造了項目落地建設的優質平臺。目前，在園區南部形成了以中西藥制劑為主的中醫藥工業組團，北部形成了以生物制藥為主的工業組團。

二是優服務。為進一步加快醫藥產業發展，營造醫藥企業聚集“洼地”，園區管委會實施了客商來訪首問制、工作落實目標制、聯系項目責任制、反映問題備案制等，設立了企業服務“110”，為客商提供“全天候、零障礙”服務，形成了高效快捷的創業服務和支撐體系。對醫藥項目堅持“一事一議、一企一策、特事特辦”的原則，給予投資者最優惠的政策。提出了“只要項目區中建、一切手續我們辦”的工作承諾，做到所有入區項目均由工業園管委會“一門受理”，各項手續由管委會結合有關部門聯合審批 “一站式辦結”。陜西步長制藥是園區的大戶，當初步長集團看重的是原**制藥廠的一個藥號——穩心顆粒，企業落戶園區后，當地優質的環境、優良的服務、優惠的政策使山東步長制藥集團迅速崛起，集團董事長趙步長坦言自己是在被感動之后才做出這么重大決策的：“在其他地方跑手續一年時間也不一定夠用，在**園區建廠，從動議到施工不到兩個月。”他力排眾議把原本計劃在上海、西安等地投資的項目轉移到園區。

三是重招商。園區始終將對醫藥項目的引進作為招商引資的“重頭戲”，抽調專業招商人員緊盯醫藥產業，研究發展方向，掌握轉移趨勢，積極鼓勵醫藥企業采用合作、入股等多種形式，進一步延深產業鏈條。并對引進的醫藥項目實行領導掛牌包保機制，強化服務，現場辦公，加快了醫藥項目的落地建設和投產運行。在引進的34個醫藥及關聯項目中，屬于招商引資項目的30個，占88.23%。山東健民藥業公司積極響應園區鼓勵企業“走出去、引進來戰略”，在建設了健民醫藥物流項目后，又吸引區外技術、資金，上馬了遠東海創生物科技項目，日前，公司又和新西蘭沃森公司簽約了合資1000萬美元建設麥路卡制藥項目的合同，而且，健民藥業公司在完成該項目的建設生產后，將“走出國門”和沃森公司合作在新西蘭注冊新公司，充分利用當地豐富的原材料資源擴大生產，進一步占領國際市場。華信制藥集團收購了曾經是全國最大的維生素c生產企業的江蘇華源藥業后，成為擁有六大劑型、200多個品種的大型制藥企業。

篇5

關鍵詞：醫藥物流企業 績效管理 績效目標

中圖分類號：C93 文獻標識碼：A

醫藥物流企業是以藥品批發為主營業務的企業，公司從制藥企業購進藥品，配送到醫院、診所以及藥房，因此，公司既有采購，又有銷售，還有物流業務，業務比較復雜，崗位差異比較大，每位員工都認為自己對公司貢獻很大，都應該獲得最高的報酬，都覺得自己收入低了，公司對自己不公平。此時，加強績效管理研究，科學地評價員工工作業績，對員工正確地審視自己、看待收入及貢獻有積極的意義。醫藥物流企業面臨轉型升級，競爭加劇，由單純人脈銷售轉向服務提升，由人工物流配送轉向自動化物流配送，對員工自我提升、自我管理提出了更高要求?？茖W地進行績效考核，調動員工積極性，對企業做大做強至關重要。

一、A公司績效管理現狀

A公司位于江蘇省淮安市，是一家小型民營醫藥物流企業。占地13.13畝，建筑面積9000余平方米，注冊資金1000萬元，現有員工166人。倉儲配備了自動輸送分揀系統與WMS信息化集成系統，庫存品種5000多個。公司具有GSP藥品經營資質。

A公司2013年新投資自動輸送分揀系統，配送能力大大提升，同時設備運營成本也大幅度增加，但銷售量停滯不前，出現產能過?，F象，不能發揮自動輸送分揀系統的效益。鑒于此，加強績效管理，調動員工積極性，提升公司運營效率及效益迫在眉睫。

A公司設有總經理室、綜合辦公室、人力資源部、信息部、財務部、質管部、終端事業部、醫療事業部、采供部、招商部、配送中心、倉儲部、新品部、門店。

A公司共有員工166人，高層6人，中層15人，業務員20人，駕駛員10人，倉庫管理員33人，?？埔陨蠈W歷38人。

A公司目前績效管理方法簡單，應用單一。公司將員工分為二類進行考核，一類是銷售人員，其余歸為另一類。銷售人員按銷售業績考核，有量化指標，其余人員均按照行為進行考核，這些人員只有在遲到、早退、曠工才會被扣工資，但只要來上班了，工作做的怎樣，無從考核。

二、A公司績效管理存在的主要問題

1.公司員工對績效管理作用認識不夠

公司員工大多認為只有銷售人員可以設定量化績效指標，其余人員無法設定量化指標，因此績效考核也就無法進行，績效考核流于形式，也就無法與薪酬福利、晉升、獎勵等掛鉤。所以，公司只有銷售人員有明確績效考核指標，兌現績效考核工資，其余人員都沒有績效考核指標，都是固定級別工資。員工晉升也很少看工作績效，因為公司內親戚較多，家族企業的對外排斥現象比較明顯，因此，員工晉升往往看關系，這種組織行為，加深了員工對績效管理無用的認識。

2.績效管理制度不健全

績效管理包括績效計劃制定、績效考核評價、績效結果應用、績效目標提升的過程。A公司沒有正式的績效管理制度，只是在員工手冊中有些獎勵、懲罰制度。公司搬遷新址，新上自動輸送分揀系統，規?？焖贁U張，員工崗位變化較大，員工崗位職責不清楚，沒有崗位說明書，工作流程不明晰，因此也沒有制定績效考核制度，更沒有與員工溝通績效目標及達成目標的手段及方法。沒有績效目標也就沒有績效評價依據，員工只滿足于每天按時上班，按時下班，領導讓干什么就干什么，沒有主動性，不能夠自主工作，更談不上發揮員工的創造性。

3.績效結果應用單一

A公司所有員工都認為，績效結果只是用于薪酬管理，沒有其它作用，而且差距不大，一個月也就100-200元的差距，至于員工去留、晉升與績效沒有關系，因此大家也不重視績效管理，不追求高績效工作。

4.人力資源管理專業知識運用能力不強

人力資源管理部門經理及工作人員人力資源知識水平不高，運用能力不強，不清楚自己崗位職責，弄不清自己工作流程，抓不住工作重點。對公司各崗位工作不了解，沒有一線崗位工作經歷，無法與其它部門經理有效溝通，不能夠幫助各部門建立崗位職責及績效目標，績效管理工作也就無法進行。

5.公司整體目標不清晰

A公司年初制定了整個目標，也即實現銷售額2億，但目標籠統，沒有科學的目標分解，如2個億的銷售額面向哪些市場及客戶，包括哪些藥品，沒有明確的規劃。各部門也沒有相應的目標，只是被動聽從上層指揮。因此也就無法制定各部門、每個人的績效目標。

6.崗位職責和績效目標混淆

崗位職責指一個崗位需要完成的工作內容以及應當承擔的責任范圍，績效目標是員工在績效考核期間的工作任務和工作要求。如A公司財務經理將管理應收賬款工作流程當成績效目標，他認為做好賬，弄清楚每天收回的款項、應收款項，并與銷售經理及時溝通即為他的績效目標，而沒有將回款率作為自己的績效目標。再如人力資源經理將每天按時上下班，健全人力資源管理制度作為自己績效目標，而不考慮招聘成本及各部門崗位滿足率，也不考慮員工流失率及員工滿意度。

7.績效目標達成過程溝通不充分

A公司在確定部門或個人績效目標時，有時只是自上而下設定，有時只是自下而上設立，缺少反復溝通的過程。如果只是自上而下，出現上層要求部門或個人完成的目標，部門或個人沒有能力完成，或者按照上層要求的方法無法完成。如在引進自動化輸送分揀系統時，只是自上而下的過程，上層經理感覺某系統好，就采購，沒有與倉儲部及信息部充分溝通，在設施過程中產生了ERP軟件與分揀系統軟件數據不能共享，導致倉儲部工作量大大增加，倉儲部也就無法完成倉儲效率及效益的績效目標。如果只是自下而上設定目標，則部門或個人申報的目標較低，達不到公司要求。

8.績效考核周期不合理

A公司采用月度考核與年度考核相結合進行績效管理，但月度考核多是員工行為目標，對業績目標多是年度考核。如遲到、早退、曠工等行為目標多采取月度考核，但對銷售額、倉儲成本、財務費用、辦公成本等業績指標多采用年度考核。對業績指標考核周期太長，一是不能起到績效考核的激勵作用，二是不能及時發現業績目標實現過程中存在的問題，三是降低企業對內外部環境的應變能力。

三、完善A公司績效管理對策建議

1.全員培訓，正確認識績效管理作用

績效管理是關乎企業生存發展的大事，是涉及每位員工的管理手段，與每位員工息息相關。要做好績效管理，發揮績效管理的規范、激勵、開源節流的作用，必須全員理解績效管理的意義、方法，全員參與績效計劃制定、績效目標實現、績效評價、績效反饋過程。

A公司目前員工對績效管理作用認識不足，對績效管理過程了解不多，因此應首先開展全員培訓，認知績效管理。培訓可以分層進行，中高層經理、一般員工可以分批培訓。最好請專業績效管理顧問整體設計，根據公司需要開展培訓，理論要與公司實際緊密結合，在培訓中提高員工對績效管理的認識，同時也提高員工知識素養及自我管理水平。

如果只培訓理論，則將理論束之高閣，員工不能理解，反而產生反感，因為A公司員工學歷層次不高，多是從基層做起，跟著公司成長起來的，大專以上學歷人數只占員工的26%，而且專業學習管理的員工極少。

如果只培訓實際操作，不講理論，一是會降低績效管理在員工中的信度，認為沒有理論依據，只是顧問或人力資源經理在編造，不相信績效管理能夠提升公司及個人績效，不相信也就會不配合，為后期績效管理實施帶來困難；二是不能通過培訓提升員工的素質及自我管理能力，員工掌握了績效管理的基礎理論，不僅可以理解公司的績效管理辦法，而且能夠應用績效管理基礎理論進行自我管理，提升自我素質，如應用績效目標設定的SMART方法，設定自我學習、生活目標，對自我成長大有裨益。

2.工作分析，建立健全績效管理制度

工作分析是績效管理的基礎，工作分析可以明確各職位職責、關鍵績效指標，進而結合公司總體目標設定每個崗位考核期績效目標。

（1）修訂崗位說明書

A公司因搬遷新址，新上自動輸送分揀設備及系統，人員崗位變化較大，因此，要重新明確崗位職責，編制崗位說明書，弄清每個崗位關鍵考核指標。編制崗位說明書要遵循自上而下、自下而上原則，多溝通，反復推敲，必要時可以請人力資源顧問幫助完善。崗位說明書要盡量全面完整，可以作為績效考核目標設定的依據，公司要匯編成冊形成《崗位說明書匯編》，便于下發、保管及執行，也為以后修訂提供依據。

（2）明確工作流程及工作規范

工作流程是指工作事項的活動流向順序。工作流程包括實際工作過程中的工作環節、步驟和程序，是某項業務從起始到完成，由多個部門、多個崗位、經多個環節協調及順序工作共同完成的完整過程。工作流程是工作效率的源泉，流程決定效率，流程影響效益。設計、建立科學、嚴謹的工作流程，并保持這些流程得到有效執行、控制和管理，從關鍵事務流程中找到關鍵環節，為準確定位績效考核關鍵指標提供依據。

工作規范是對組織中各類崗位某一專項事物或某類員工勞動行為、素質要求等所作的統一規定。工作規范是員工工作的標準，也是績效考核指標設置的依據。

（3）完善績效管理制度

績效管理制度是公司績效管理的工作流程和規范，應該包括五個方面的基本內容，一是績效管理制度的指導思想、基本原則、績效管理的戰略地位；二是績效考核的對象、考核周期、考核機構、考核時間與考核程序；三是績效考核的主體、考核維度及考核權重設計；四是考核者的培訓和績效考核的實施；五是考核表的管理與查閱、績效面談的目的、績效面談溝通的步驟、員工申訴及其處理。

績效管理制度的制定要堅持實用、可操作性，要動態穩定，在一個考核周期內要保持不變，但隨著公司業務變化，尤其實行大的崗位調整時，要適時調整制度，適應公司發展需要。

A公司現在搬遷新址，新上自動化輸送分揀系統，員工工作崗位職責、工作流程和工作規范變化較大，需要進行績效管理制度的重新設計。

A公司員工素質不是很高，要用通俗易懂的語言描述績效管理制度，要用簡單的方法設計完善的考核制度，讓員工會用。

3.運用績效考核結果，激勵員工潛能

績效考核是對員工工作的多層次、多渠道、全方位的考評，是員工工作能力、態度、行為、業績的全面體現，也是員工對公司貢獻度大小的衡量結果，因此在涉及員工利益時，應該以績效考核結果作為主要依據。除了薪酬與員工利益密切相關外，還有晉升、調遷、退職、獎懲、培訓都與員工利益密切相關?？冃Э己私Y果應該在薪酬、職務晉升、退職、獎懲、培訓中運用，同時還可以用于員工績效提升，在考核過程中發現績效實現存在問題，解決問題，提升績效，或者發現提升績效空間，找準突破口，也能提升績效。

A公司是一個家族企業，企業內親戚關系復雜，員工素質差距較大，公司應該將績效考核結果不僅應用于薪酬，還可以應用于在職務晉升、獎懲等，才能做到公平、公正，留住優秀員工，調動員工工作積極性，打破家族企業的禁錮，實現公司更長遠發展。

4.學習實踐，提升人力資源管理水平

案例是一種快速的學習方法，A公司可以選擇與公司相類似的企業作為標桿，派中高層到標桿企業學習。主要學習標桿企業的人力資源管理理論運用，了解運用過程中可能產生的問題，以及標桿企業的解決辦法。

選擇標桿企業很重要，一是要與本公司發展歷程相近，二是要競爭并不激烈，三是要有良好的合作關系，四是標桿企業高層能夠以誠相見。

學習是一個揚棄過程，要去其糟粕，取其精華，不能生搬硬套。因此人力資源經理不僅要學習標桿企業案例，還要勤于實踐。要能夠靈活運用績效管理理論剖析標桿企業成功的關鍵，將其應用于自己公司，實現新的成功。

5.細化目標，科學設定員工績效目標

A公司公司層目標只是一個銷售額，太籠統，各部門也就無法設立部門戰術層目標，員工個人目標也無法確立。

公司層目標要細化，要有經營目標、財務目標、人力資源目標等。在經營目標中明確市場定位尤為重要，其次要明確產品結構，再次要明確社會貢獻目標。財務目標中首先要明確銷售目標，其次要明確成本目標，再次要明確利潤目標。人力資源目標中關鍵要明確員工需求量，其次要明確員工提升計劃，再次要明確員工報酬增長幅度。

有了細化的公司層目標，部門戰術目標的制定就有了依據，部門戰術目標要與公司層戰略目標相適應，要為完成或超額完成公司目標而設置。

6.突出重點，量化員工績效目標

績效目標包括績效項目及績效指標，績效項目主要根據崗位職責設置，績效指標根據部門目標分解。

績效目標與崗位職責要有區別，一是崗位職責反映員工工作內容及范圍，績效目標反映企業期望員工實現的工作結果及標準；二是崗位職責要全面，績效目標項目則要突出重點，不超過10項，績效指標要盡量量化，便于評價；三是崗位職責變化不大，績效目標變更周期比較短，每月、每季、每年績效目標都有可能不同，因此，績效目標在每個考核周期都要重新設定。

7.反復溝通，科學制定績效目標

目標的制定與分解流程必須從上往下逐級進行，部門要根據公司目標制定完善部門戰術目標，并將部門目標分解到個人，部門經理要將分解的目標與員工溝通，征求員工意見，溝通的不只是績效目標項目及指標，還須溝通完成目標的途徑、方法及激勵措施，要與員工達成共識。只有反復溝通，員工才能認同自己的績效目標，找到績效目標實現路徑，對實現績效目標充滿信心，進而努力實現績效目標。

8.正視差異，選擇合理考核周期

考核周期的選擇以績效目標特點而不同，一般以工作成果實現時間為原則，對于工作成果顯現時間短的績效，應該選擇較短的周期，比如月度考核，如銷售人員銷售績效；對于崗位工作成果顯現時間長的績效，可以選擇較長的周期，如季度、年度考核，如中高層管理人員管理績效。

總之，醫藥物流企業績效管理關鍵是要建立符合企業實際、可操作的績效管理制度，科學合理地制定績效目標，根據績效目標特點選擇合適的績效考核周期，全方位應用績效考核結果，才能實現績效管理的激勵作用。

參考文獻

[1]田青.基于目標管理的高職院校教師績效考核研究[J].中國成人教育，2012（6）：53-54

篇6

一枝獨秀神奇酒寶

引爆“天下第一會”

2005年10月11日，全國秋季糖酒會在泉城濟南國際會展中心隆重開幕。這個有著“天下第一會”之稱的糖酒界盛會吸引了國內外3600多家廠商參展，單日參觀人數最高達20萬人次以上，場面之宏大、壯觀令人嘆為觀止。在現場火爆、熱烈的氣氛中，來自鳶都濰坊的醒酒保健佳品――天王醒久寶更是頻頻掀起，展位前人流不斷，兩天發放宣傳資料10萬份，當場與30多位經銷商簽訂銷售合同，會議還沒結束就有幾十位商家先后起程趕往濰坊天王總部深入考察、洽談，其張揚之勢甚至搶了茅臺、五糧液的風頭，成為展會上一道亮麗的風景線。

中國是白酒生產、消費大國，有著幾千年的酒文化歷史，酒已經成為人們日常生活中不可缺少的部分。據統計資料表明，中國13億人口中，酒民至少有5億，中國人一年喝掉的白酒可以裝滿三個杭州西湖！酒業的興旺之勢顯而易見，可競爭也是異常慘烈，令許多人望而生畏。其實，他們沒有意識到的是，在這樣一個看似飽和的酒業市場背后潛藏著一個同樣巨大的解酒產品市場。酒是人們溝通感情的重要媒介，為了不傷感情而飲酒過量，以致傷肝、傷胃、傷腸、傷肺的事情時有發生。隨著人們健康意識的逐步增強，解酒保健產品的廣闊前景已初見端倪。

來自河北的孫先生本想爭取一種名酒的權，看到天王醒久寶后立刻改變了主意，“醒久寶的前景確實不錯，只是不知道效果怎么樣，會不會像以前幾種解酒產品那樣曇花一現？”公司負責人熱情地回答他：“天王醒久寶與其他解酒產品相比有著本質的不同，是已有科技成果的一次飛躍。市場上現有的解酒產品，主要有以下幾類：一類是刺激嘔吐，即“反胃藥”。另一類是醒酒方面的茶類飲料，本來就喝了一肚子酒，再喝進一肚子水，增加了消化吸收的負擔；而且經過悶泡，原料中的有效成份很難在短時間內泡出。還有一些解酒藥，均以藥物化學成份為主，藥味太濃，長期服用對身體有很大的副作用，加上喝酒吃藥許多人難以接受，不符合中國人的傳統飲食習慣。更重要的是，這些產品大多具有滯后性，即醉酒之后，當酒精已經滲入血液、對人體各器官造成傷害之后，才來補救，這就好比‘亡羊補牢’：‘牢’雖然可以補好，但是‘羊’卻已經丟了。天王醒久寶由葛花、葛根、靈芝、枳具子、濰坊特有蘿卜提取素等幾十種名貴藥食同源植物，融入現代高新生物技術，經特殊工藝加工而成。它所含的特殊保護因子及有效成份，能夠促進酒精在體內的快速分解，使其盡快排出體外，迅速消除酒后頭暈、乏力、氣色不好、頭痛、反胃、作嘔等不適，修復損傷的肝組織，保護胃腸粘膜，補充多種維生素、氨基酸、微量元素，順氣化痰，潤臟清肺，健腦安神。平時飲用亦有提高機體免疫力、抗衰老、滋補養身等特殊功效。服用安全，無毒副作用。天王醒久寶榮獲三項國家專利，其神奇的效果已經得到廣大酒友的充分認可，自2004年8月正式推向市場以來，已經在全國發展近百家經銷商，銷量不斷增加。所以，您大可不必擔心?！睂O先生聽后不住地點頭，馬上預約考察，商談合作事宜。

風頭盡顯黃金商機

引來各地投資商

在各大廠商的試酒會上，在合作雙方的聯誼酒席上，天王醒久寶也出盡了風頭，成為人們暢飲之后的解酒佳品。一些酒水經銷商中午試過醒久寶后，晚上就來簽合約，生怕被別人搶了先機。湖北的朱先生眼光獨到，思維敏捷，“對于我們這些酒類商來說，經銷天王醒久寶是再合適不過的。酒和解酒產品的目標客戶群一致，酒友有多少，醒久寶的市場就有多大，因此無需刻意開拓市場，只要充分利用已有的客戶資源，與酒類共用一個銷售網絡即可。二者相互促進，一舉兩得。”

廣東的陳先生更看好公司為經銷商提供的各種市場運作方案，靈活多樣，成熟可靠，給了他極大的信心。如：一、設立專賣店。建議經銷商在各地設立專賣店，并將其裝修成溫馨的“天王酒友俱樂部”，以介紹醒酒、保健知識，關愛酒友健康為切入點帶動產品銷售，以點帶面，坐擁財富；二、面向酒店銷售：按酒店密度安排銷售人員上門推銷，以“醒久寶效果好，自然拉動酒水消費，增加營業收入”為訴求點，說服酒店老板讓酒店的禮儀小姐、吧臺服務員都向酒友推薦醒久寶，然后在酒店的大廳、吧臺、桌臺等處設立 “酒后喝杯醒久寶，肝胃腸肺都叫好”的宣傳展架和臺卡。三、面向商場、超市銷售。安排專門的促銷小姐，在商場或超市內設立產品展示臺，標注“喝酒好伴侶，天王醒久寶”，并在出入口、電梯等顯眼處溫馨提示：朋友，當你舉杯暢飲時，不要忘了呵護自己的身體，那就請用天王醒久寶吧。四、發展團購市場。抓住中秋、重陽、國慶、春節等重大節日，策劃諸如“今年送禮送什么，送健康，送天王醒久寶”的活動，發展集團單位客戶。

此外，天王公司與經銷商強強聯手、共創輝煌的誠意也深深打動了在場的每一位投資者。許多人不敢相信如此好的產品竟然免收保證金、免收加盟費，只要首次進貨額達到公司規定數額，就可以取得所經營地區的經銷權，成為天王的獨家經銷商，而且還能享受公司強大的后續支持，即1、品牌支持：“天王”品牌歷經十年市場考驗，在醫療保健品行業及消費者心目中享有極高的知名度和美譽度，不可估量的品牌價值與經銷商真情共享；2、榮譽支持：國家高新技術企業、中國專利明星企業、中華工商聯先進會員企業、優秀儒商單位、文明誠信企業等政府部門及行業協會對公司的權威認證，為經銷商的市場開拓提供實力證明；3、區域保護支持：公司實行嚴格的地區獨家經營制，建立嚴密的市場保護體系，使經銷商真正實現壟斷銷售，解除后顧之憂； 4、營銷支持：極具超前意識和實踐經驗的營銷“智囊團”為經銷商量身定做市場運作方案，并有成功的市場范例可供經銷商直接克隆，從而降低投資風險，迅速啟動市場；5、價格支持：所有產品實行低價供貨，統一價格銷售，給經銷商預留極具誘惑的巨大利潤空間，讓每一位經銷商都賺足利潤；6、配送支持：公司物流配送中心高效的物流配送平臺和配送機制，確保產品以最快速度達到各經銷商手中，全程服務高效運轉；7、形象支持：公司為經銷商統一配贈個性標簽、宣傳畫、彩繪布標等，統一整體VI形象設計，使經銷商一經開店即可獲利；8、獎勵支持：公司建立豐厚的返利制度和年終獎勵制度，使經銷商利潤之外再有獎拿，充分提高積極性；9、廣告宣傳支持：國內數十家媒體廣告支持，為經銷商減少巨額廣告開支；10、后續服務支持：建立信息交流制度，及時與經銷商溝通，并為經銷商之間搭建交流平臺，傾力為產品銷售服務。

遼寧的劉先生原本已經買好了回程的車票，試過、了解過天王公司的產品和相關政策后，立刻意識到其中蘊藏的巨大商機。于是，馬上退了車票轉到公司總部考察。湖南的宋先生本來已經決定與一家酒廠簽訂經銷銷售合同，看過天王醒久寶后，立刻改變了主意，“與其在酒類市場上與別人共分一杯羹，不如將有限的精力投放在解酒產品市場上，其利潤空間可達百萬、千萬。”……

名聲大噪天王醒久寶

引起國際關注

糖酒會的喧嘩還沒有散去，美國一家醫療保健集團又給天王董事長蔡緒旺教授打來電話，商談將天王醒久寶引進美國市場的具體合作事宜。事情起因于2005年9月8日在北京舉辦的中國媒體商務國際論壇暨新產品博覽會，天王醒久寶作為國內獨創、國際領先的純天然綠色解酒保健佳品，在國內外眾多健康產品、生物科技產品中脫穎而出，獨樹一幟，引起強烈反響。

篇7

要想破除這些壁壘，杜絕談判時留下“后遺癥”，確保與供貨商的“聯姻”幸福美滿，經銷商在醫藥產品談判時，必須步步為營環環相扣，把握好談判的每一個流程的每一個細節?！×鞒桃唬郝爢栔g，全面了解供貨商及產品

細節一、了解供貨商與產品的關系。

供貨商是產品的直接生產者，還是產品的者（總商為了擴大產品銷量通常也會尋找區域經銷商），也就是供貨商倒底是廠家還是總商（二級商或其他）。如果是廠家，則其后期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總商，就意味著多了一個中間環節，日后可能會出現“踢皮球”或“三角戀”現象?？偟膩碚f，與廠家合作比與總商合作更具優勢。了解這一點，對后一步的談判將有很大的幫助。

細節二、了解供貨商的基本情況。

首先，是供貨商的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經營期限這些信息。這些可以從對方提供的名片、營業執照、稅務登記證等到資料上摘錄，經核實后將其存檔，便于業務聯系。

其次，是供貨商規模實力。如生產工藝水平、質檢設備、資信等級、在當地的營銷網絡分布情況等。

第三，是供貨商的經營范圍。本產品是否在核定的經營范圍之內，也就是是否合法經營。

第四，是供貨商的性質。是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產品的整體市場運作策略的實施。

細節三、了解產品的基本情況

第一，是產品的類別：是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑；是國產還是進口等等。

第二，是產品的競爭對手情況。同類品種的多少及其銷售情況；與同類品種相比較，產品的賣點特色何在，是否具有競爭力和市場前景。

最后，是產品的價位。包括出廠價、供貨價、含稅批發價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率。價位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場運作作投入的力度。

了解這些基本情況，有利于對產品進行準確地定位，并制定合適的渠道推進計劃：是主攻OTC終端，還是開發醫院渠道；是批發給下一級分銷商，還是在同級批發商之間調拔。

細節四、了解供貨商有關該品種的市場操作及合作思路。

首先，了解其關于供需雙方的分工。如廣告投放、售點鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務這些事項，哪些由供方做，哪些由經銷商做；結合分工，供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會給對方留下“不履行相應義務”的把柄。

其次，了解其具體的營銷計劃。主要是市場拓展計劃：如目標市場有哪些（因為目標市場在很大程度上決定著經銷商的銷售區域）；準備在多長時間內達到一個多大的市場占有率；媒體選擇、費用支出、時間安排等廣告投放計劃如何。此外，還有促銷計劃，如促銷手段、方式、力度等。

細節五、了解到以上信息后，約定再次見面時間，并提出兩點要求：A、帶來有關供貨商、產品和業務接洽人的相關證件資料（可以是復印件，但必須加蓋公司紅章）；B、帶來一定數量的樣品。 流程二：查看之際，收驗相關證照和樣品

細節六、收驗證照，資料齊全系合法經營者，繼續談判；否則，就此打住。

首先，是關于供貨商的證照資料；主要有《藥品生產企業合格證》（或《藥品經營企業合格證》）、《GMP認證證書》（或《GSP認證證書》）和企業法人營業執照。這三項通常被業內人士稱為“兩證一照”，它是一個醫藥企業存在的最基本條件。從中，可以獲取一些關于廠家“生產（經營）范圍、資金實力、經營期限”等方面的基本信息。

其次，是關于產品的證照資料；主要有：A、《藥品生產批文》：生產新藥或已有標準的藥品，都應經藥品監督管理部門批準，并發給藥品批準文號；B、《藥品質量標準》：在生產批文中，通常會注明生產該藥品應執行國家標準還是地方標準；C、《藥品檢驗報告書》：一般有三份，分別由生產廠家、生產廠家所在地的藥品檢驗所以及銷往市場當地的藥品檢驗所出具；如果是進口藥品，應有口岸藥品檢驗所出具的《進口藥品檢驗報告書》；D、 《藥品價格批文》：一般有兩份，一是由生產廠家所在地的物價部門下發批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認）通知單》；E、《進口藥品注冊證》：進口藥品應由衛生部藥政管理局審查，發給《進口藥品注冊證》，在境內注冊，非進口藥品不存在此證；F《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。

第三，是關于具體接洽人員的證照資料。主要有：A、單位介紹信；B、本人身份證；C、藥品購銷員資格證。

最后，還應要求供貨商出具《區域經銷援權（委托）書》。

細節七、收查樣品，做到“兩看”：

第一，看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標簽和說明書管理規定》。A、包裝上文字應清楚易辯，不得有修改和補充；B、包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規格、生產企業、批準文號、產品批號、生產日期、有效期、功能主治或適應癥、用法用量、禁忌癥和注意事項。C、包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護品種”、“GMP認證”“監制”“榮譽出品”“獲獎產品”“保險公司質量保險”等字樣。

第二，看包裝是否適宜入庫儲存、運輸，能否有效防潮、防震、防裂，不致產品變質。

細節八、包裝規范符合要求者，留下樣品，讓目標市場內的業務人員帶上樣品進行市場摸底調查。

調查項目有：A、供貨商是否將“一女嫁二夫”，在同一區域市場尋找多家經銷商；如果有，給其他經銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場上是否已有該產品在銷售？搶占目標市場的難易程度如何？B、同類品種的相關情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；C、銷售商對本產品的態度如何，是歡迎還是拒絕等。

細節九、分析調查信息，依據利弊、優劣決定取舍。取，約定第三次見面；舍，告之原因，并退回樣品。 流程三：充分交流，實質性談判，簽訂協議

細節十、表明合作誠意。雖然關卡重重手續繁多可以顯示經營的“正規”，但如果反復次數過多過頻，亦易引起供貨商反感。所以在這個時候必須強調合作的誠意，給供貨商吃一顆“定心丸”。

細節十一、介紹已方可以為產品的市場運作所提供的各項保障，進一步增強對方信心。

第一、品牌信譽保障?？梢约悍皆卺t藥行業中的知名度、美譽度，以及上下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商。這時，可以一兩個運作成功的知名產品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對方信服。

第二、營銷網絡保障。首先是網絡的輻射能力，是否可以覆蓋目標市場；其次是網絡的形式配合，如在傳統的機構人員營銷網、物流配送網、電子商務網各方面所占有的優勢。

第三、業務人員保障。主要是營銷人員的業務素質和崗位設置是否適應渠道推進策略的實施；人員數量是否滿足目標市場內營銷網絡建設的需要。

細節十二、提出合作條件，協商后簽訂合同，以法律形式明確那些比較敏感的條款。

第一、授權（委托）經銷區域，是全國總經銷，還是一個指定的省級市場或地級市場；不然，將會有“竄貨”的爭議。

第二、交（提）貨方式、地點及運費承擔方法。

第三、藥品驗收、損耗計算的方法。

第四、貨款具體的結算價格及付款方式。

第五、雙方的權利和義務。

第六、終止合作（合同）的條款。除了常規性的一些條款外，主要有：A、供貨商腳踏兩船，另選經銷商，且銷售政策不公平；B、供貨商以低于已方供貨價直接向目標市場內的銷售商供貨時；C、向目標市場內的銷售商散布諸如“某某經銷商售價過高”等不利已方銷售工作開展的言論時；D、以已方名義，向銷售商作出承諾且不兌現時；E、廣告促銷工作不到位，貨到售點后滯銷時；F、國家行業政策變動等不可抗力因素。

細節十三、依據合約，在供貨商履行了相應的義務（如產品的證照、宣傳資料提供到位，廣告配合及時）之后，召集業務人員，宣講產品的市場操作事宜：A，必須達到多大的市場覆蓋率，這個主要是以市場占有率來衡量的；B、不同類別的終端售點的供貨數量；C、不同渠道環節的供貨價格；D、回款期限；E、綜合投入力度，等等。只有嚴格遵守、執行合同條約，才不致失信于人。 流程四：反饋問題，協商對策，調整合作

篇8

一、建設背景和現實基礎

當前我省正處于全省工業化和現代化建設的加快推進期，化學原料藥產業面臨重要的發展機遇。從提前基本實現工業化和現代化的全局出發，省委、省政府作出了建設先進制造業基地的戰略部署。2010年前的戰略實施重點是，在若干行業和區域形成一批產業規模、創新能力、出口規模居全國前列的全國性制造中心和國內重要的產業基地，加快融入世界現代制造業體系。堅持科學的發展觀和走新型工業化道路，建設先進制造業基地，是浙江醫藥行業在本世紀初頭二十年的全局性任務。加快推進化學原料藥產業發展正是打造先進制造業基地的戰略在醫藥產業的具體落實。這對于抓住國際醫藥產業分工深化和產業轉移的難得機遇，加快提高化學原料藥制造業的規模和水平，增強全省醫藥行業的整體素質和國際競爭力，具有重要的現實意義。

（一）國際醫藥市場需求和醫藥產業發展趨勢

上世紀中后期以來，在經濟全球化和新科技革命的大背景下，國際醫藥市場和醫藥產業的發展呈現了新的趨勢和新的特點。

1、市場需求和總量增勢較強

醫藥產品是國際交換量最大的15類商品之一。全球藥品市場和藥品生產于50年代開始加速發展，70年代增幅達到頂峰，年均增長率達13.8%；80年代的年均增長率穩定在8.5%，90年代保持在7—8%的水平。全球藥品市場從1970年的218億美元增長至2002年的4006億美元，32年間年均增長9.5%。預計2005年，全球藥品市場銷售將超過5000億美元。從國別和地區看：美歐日三大藥品市場始終占據世界四分之三以上的份額，且呈逐漸擴大趨勢。藥品消費與國民收入呈現較強的相關性，從另一方面也說明發展中國家的藥品市場和生產有著巨大的增長空間。

2、國際化學原料藥制造中心明顯轉移

化學藥是國際藥品市場的主流，而其主要成分即是化學原料藥?；瘜W原料藥制造出現了從發達國家以向發展中國家尤其是亞洲地區轉移的明顯趨勢。近年來，全球制藥工業推進結構調整，加大了購并與重組的力度。跨國制藥公司集中主要力量從事研發活動與市場行銷，而采用合同生產等方式，將化學原料藥進行大規模的外包加工。國家行業管理部門預測，目前全球化學原料藥市場總量約為250億美元，其中有80多億美元來源于合同生產，這是全球原料藥貿易的重頭。跨國制藥公司越來越多地與發展中國家實行聯合經營，通常將一個合成藥物的前2－5步在發展中國家加工，本土企業則完成最后幾步的精加工，側重于整個生產鏈的質量控制和運營管理。如此，降低生產商的成本，減少與生態環境的沖突，保持對醫藥市場的控制力?；瘜W原料藥制造中心的轉移，為發展中國家的廠商提供了參與國際醫藥分工、接軌國際制藥體系、提升產業水平的難得機遇。

（二）浙江化學原料藥的發展現狀

化學原料藥制造業是全國醫藥行業的主要支柱。目前我國能生產全球化學原料藥2000多個品種中的1500余種，是全球第二大化學原料藥生產國和主要出口國。2004年產量超40萬噸，其中約90%供應國際市場，當年出口額約達250億元。浙江化學原料藥制造業發展很快，迅速成為全國重要的生產和供應集中地。

1、化學原料藥制造業在全國具有較高的產業地位

我省的化學原料藥具有較好的產業基礎和比較優勢。較突出的：

一是化學原料藥制造業的產出總量占全國的比重較大。2004年，全省化學原料藥產量5.71萬噸，出貨值約65億元，分別占全國1/10多和1/4強。同時我省生產化學藥的原材料資源豐富，有利產業發展。

二是產品質量和價格具有較強的競爭力。生產環節上的低成本和高效率，是塑造原料藥企業核心競爭力的關鍵一環。我省化學原料藥不僅有量的優勢，而且產品質量較好,主要經濟指標在全國居前,在全國有相對較高的附加值；與國外相比，制造成本相對較低，因而較有價格優勢。

三是制造水平逐漸接近世界先進水平。經過近幾年迅猛發展，工業配套相對完善，產品優勢明顯。不少產品屬國內獨家生產，大噸位產品具有規模化、系列化和區域協作的優勢，許多技術指標和市場占有率處于國內領先地位。特別是初步形成了一批在國際市場具有控制力的產品，部分制造技術接近世界先進水平。

四是具有特定的人文優勢。浙江人具有悠久的重商主義傳統，長期的生產和社會實踐，形成了極富浙江地域特色的優秀文化傳統。起步較早的市場化改革和民營經濟蓬勃發展，進一步強化了浙江人的競爭意識、自強不息的精神和注重商業信譽的良好形象。

五是發展出口的區位條件較為優越。浙東南一帶地理位置得天獨厚。東臨大海，深水良港眾多，水陸交通發達，環境容量和海水自凈能力良好。優越的區位條件為建設化學原料藥出口基地提供了基礎和可能。

2、化學原料藥制造業發展中的問題

浙江化學原料藥制造業具有發展優勢，但存在不足和制約因素也比較明顯。

一是化學原料藥制造業的整體狀況落后于國際先進水平。這些差距表現在制藥工藝、設備、技術等各方面，技術創新能力弱，在國際市場競爭中主要依靠低價優勢。初步估算，跨國制藥公司的生產成本一般占其總成本的25%，而我省企業高達50%左右，主要是工藝技術投入偏少。產品結構上,一些市場大、技術壁壘高的高附加值產品，我省在國際上沒有優勢；有些產品也仿制得出，但受限于知識產權而不可生產；部分原料藥是一些污染重、附加值低的傳統老產品。現有化學原料藥的優勢正受到印度的沖擊，印度日益成為國際上重要的化學原料藥制造基地，在許多領域其產品比我們更有競爭力。

二是國際貿易條件趨于嚴峻。國際貿易保護主義對出口的負面影響日益明顯。隨著出口的快速增長，我國現已成為全球反傾銷、保障措施和技術壁壘的最大受害國。許多非關稅壁壘被廣泛用來限制我國醫藥產品出口。如歐盟2003年出臺重新修改后的《未來化學品政策戰略（草案）》以及《關于化學品注冊、評估、許可和限制（REACH）的咨詢文件》，規定將建立統一的化學品監控管理體系，并于2012年前對在歐盟市場上銷售的所有化學品，分別納入注冊、評估、許可三個不同的管理系統，未能按期納入該管理系統的產品不能在歐盟市場上銷售。

三是企業醫藥專業人才不足。據匡計，2004年末，全省醫藥行業具有中、高級技術職稱人員占全部從業人員約8%。醫藥產業的大發展，迫切需要企業人員結構有個大變化，大量增加技術管理、產品開發、專業藥師、高級技工、國際貿易和國際法律等方面的專業人才，尤其是復合式的人才。專業人才不足將成為制約醫藥行業發展的主要因素。

四是環保治理工作任重道遠?；瘜W原料藥生產企業，污染物排放相對較重，而我省醫藥化工企業目前還存在相當的低、小、散、亂現象，環境本底容量不容樂觀。加快推進我省化學原料藥發展的前提條件應當是做到污染物集中達標治理，杜絕“三廢”無組織排放，堅持走可持續發展之路。

二、目標任務和產業布局

浙江省化學原料藥產業發展，要按照全省建設先進制造業基地的總體目標和要求,結合醫藥行業的特點，精心推進。

（一）指導思想和建設目標

我省化學原料藥產業發展總的指導思想是：圍繞浙江省建設先進制造業基地的戰略任務，堅持科學發展觀，按照建設資源節約型和環境友好型社會理念，緊緊抓住醫藥行業發展的重要機遇，大力推進技術創新，著眼于出口導向和增強國際競爭力，以培育具有國際領先水平的化學原料藥和中間體產品為中心，以推進產業重組和扶優扶強為重要切入點，實行高起點、高水平和集聚式、集約化的發展，努力建成全國化學原料藥制造中心。

到“十一五”期末，我省化學原料藥產業發展的主要目標是：

——完成合理有序的產業布局任務，進一步完善全省化學原料藥產業集群的區域構架。

——發展成產業規模、出口規模和主要經濟技術指標居全國前列的國內化學原料藥及中間體的制造中心；并經過更長時期的努力，以一批在國際上品種規模大、生產成本低、產品質量高的化學原料藥及高附加值制劑產品為依托，建成世界級的化學藥生產基地，化學原料藥總量占到全球約15%的市場份額。進一步發展目標為爭取經過十五年左右的努力，形成一批擁有自主知識產權的系列專利藥產品。

——培育成一批對國際化學原料藥市場有重要影響力和競爭優勢的大型企業集團，經過二十年左右時間，力爭躋身世界醫藥百強。

（二）產業區域布局

浙江省化學原料藥產業發展以臺州、紹興、金華三市為重點區域，以現有原料藥骨干企業和擬建的重要合資企業為龍頭，通過產品、資金紐帶形成若干產業集群和企業團組，積極參與國際主流市場。對目前散落于全省各地的眾多“低、小、散、亂”原料藥企業，下大力氣進行整治，效果不理想的，盡快實施關停并轉。

臺州市以椒江入?？趦砂稙楹诵?，椒南區塊重點提升現有企業技術含量和發展高附加值產品，椒北區塊作為“十一五”重點發展區域，加大建設力度，促使成為全省原料藥產業發展的主要增長點之一。

紹興市重點以杭州灣精細化工園區作為“十一五”化學原料藥集聚發展區域，規范建設管理，優化產業發展環境，提升產品檔次，促進產業升級。

金華市重點以現有骨干企業和產業集群為依托，進一步調整產業結構，優化資源配置，做大做強。

（三）產業政策導向

1、“三廢”治理標準

認真貫徹清潔生產促進法,嚴格執行國家環保標準和環保要求，促進化學原料藥制造業走可持續發展之路，實現基地建設與生態建設協調發展?；氐母鲄^塊要整體進行規劃環境影響評價,明確大氣、地面水、固體廢棄物、噪聲的控制目標；建設項目必須嚴格執行“三同時”制度。各區塊要切實落實環境綜合治理的措施，對污染集中控制；以建立具有國際先進水平和規模的“三廢”處理設施，作為基地建設的前提和保障。尤其是要針對化學原料藥生產的特點，對生產過程所產生的廢氣進行嚴格控制，禁止無組織排放?；乇仨氃O有環境監測系統，對不能達標排放的企業堅決予以限產、停產、整改。

環境規劃控制目標：大氣環境質量執行《環境空氣質量標準》（GB3095—1996）二級標準。地面水水質，沿海地區達到《海水水質標準》（GB3097—1997）Ⅲ類水體；內陸地區達到《地表水環境質量標準》（GB3838—2002）Ⅲ類水體。工業區環境噪聲控制目標為《城市區域環境噪聲標準》（GB3096—93）三級標準。

2、土地資源利用規定

化學原料藥產業發展用地必須嚴格執行國家的土地政策，納入所在地政府的城鎮統一規劃，并符合土地利用整體規劃的要求。項目建設用地均須嚴格履行審批手續，投資密度、容積率等不得低于省的規定要求。積極適應清理整頓各類開發區（園區）的形勢，進一步完善化學原料藥建設用地規劃和實施方案。

3、產業政策和投資項目導向

以擴大化學原料藥出口為導向，鼓勵發展國外專利藥轉移生產，優勢非專利藥和緊缺醫藥中間體生產，工藝技術創新的原料藥生產，新藥產業化。一是企業方面：要求具有較為雄厚的資金、技術和管理實力，優先鼓勵工藝技術先進企業、產品出口型企業發展；新建企業投資額度原則上不低于5000萬元，并進行的嚴格的環保評估。積極吸引國際知名醫藥企業投資我省化學原料藥產業，包括設立研發基地和生產基地，參與我省企業的重組和改制。二是項目方面：主導產品必須是輕污染、低能耗、高效益、高附加值的產品。引導建設符合《當前國家鼓勵發展產業、產品和技術目錄（2000年修訂）》項目、《外商投資產業指導目錄》鼓勵類項目和《浙江省先進制造業基地建設重點領域關鍵技術及產品導向目錄（2005-2007年）》項目建設；禁止上列入《工商投資領域制止重復建設目錄》項目和《外商投資產業指導目錄》禁止類項目、《浙江省限制和淘汰制造業落后生產能力目錄》項目以及污染不能治理的項目；限制工藝技術、裝備水平落后的項目建設。

三、產業定位和發展重點

浙江省化學原料藥產業的基礎和根本是產業的發展。產業發展，堅持立足于國際競爭，以發展具備國際先進水平的化學原料藥為重點，以提高國際市場占有率為目標。從現有的企業基礎出發，針對國內外疾病譜的變化，順應國際醫藥市場的發展趨勢，重點支持發展心腦血管疾病治療藥、抗腫瘤藥、呼吸系統藥物、精神病及神經系統藥物、抗早老癡呆藥、抗潰瘍藥、抗變態反應藥、抗感染藥和抗生素、糖尿病藥、抗肥胖藥、抗愛滋病藥、維生素等項目和產品。

（一）維生素系列及中間體

浙江醫藥股份有限公司新昌制藥廠和浙江新和成股份有限公司，VE年產量均達4000—5000噸的規模，所產VE占國內總產量的90%以上，約占國際市場20%的份額。VE兩個主要中間體異植物醇和三甲基氫醌均已實現國產化，產品技術經濟指標可與國外先進水平抗衡。新昌制藥廠以精制植物油的脫臭餾出物為原料提取天然VE和生產ADD，在國內首先實現工業化生產。ADD可替代薯蕷皂素，生產甾體激素藥物，從而避免由于提取薯蕷皂素對天然植被的大量破壞。新和成股份有限公司維生素A年生產規模達1500噸以上，并不斷實施VA深加工產品的改造，具有較強的競爭力。要在進一步保持和提高VE、VA生產水平的同時，開發、培育維生素D系列產品。

（二）抗腫瘤抗生素

世界衛生組織推薦的該系列24個抗腫瘤藥，浙江海正藥業股份有限公司已可生產其中的阿霉素、表阿霉素、柔紅霉素、博萊霉素、絲裂霉素等近10個產品，產品之多和某些產品生產規模之大，在國際上也可說首屈一指。該類產品技術含量高，生產難度大，產品附加值高，上述多個產品已獲美國FDA認證，出口形勢良好。要在保持抗腫瘤抗生素優勢的基礎上，進一步注重國際市場上療效明確、用量大的抗腫瘤藥物的研發與產品培育。

（三）心腦血管系統藥

高血壓、高血脂等是當今世界最常見的心血管疾病之一。2001年世界心腦血管藥物市場己超過350億美元，2007年將超過520億美元。該類疾病的治療藥中，血管緊張素轉化酶抑制劑、血管緊張素Ⅱ受體阻斷、他汀類血脂調節劑正處于穩步上升階段。其中，血管緊張素轉化酶抑制劑普利類：浙江華海藥業有限公司年產卡托普利120噸，占國際市場30%的份額；依那普利國內獨家生產，年產量6噸，占國際市場20%份額；賴諾普利被列入國家重點攻關產品。該公司上述產品的生產總量目前排名世界首位，也是國際上唯一同時規模生產這三個產品的企業。血管緊張素Ⅱ受體阻斷劑沙坦類：華海藥業有限公司已具備工業化生產依貝沙坦、纈沙坦、氯沙坦鉀的能力，并有穩定的外銷渠道。他汀類血脂調節藥：代表產品洛伐他汀、辛伐他汀、普伐他汀、氟伐他汀、阿伐他汀，我省均可生產，產品以出口為主。在確保上述三大類部分原料藥現有優勢的基礎上，重點發展貝那普利、福辛普利、西拉普利、氯貝沙坦、替米沙坦及他汀類系列。

（四）頭孢菌素系列及中間體

該類產品作為具有基礎地位的抗生素，量大面廣，其中頭孢側鏈國際年需求量1.2萬噸以上。永寧制藥廠年產頭孢菌素原料藥40噸及氨噻肟酸、四氮唑乙酸、呋喃氨鹽、噻唑乙酸、噻二唑、3—鹵代甲基頭孢烷酸（7—ACX）等數十個頭孢中間體共計1000余噸，其中7—ACX是目前國際上研究最熱門的頭孢母核中間體之一，該廠頭孢中間體可搶占約10%的國際市場份額。D—對羥基苯甘氨酸及鈉鹽，屬半合成青霉素阿莫西林的主要中間體，國際上僅數家企業生產，全球年需求量2—4萬噸。橫店集團有機化工有限公司此產品年產量2000噸以上，占據國內出口市場主要份額。6—APA、7—ACA、7—ADCA等重要前體產品的規模生產在我省幾近空白，是需要重點發展的產品。并要進而發展頭孢哌酮、頭孢曲松、頭孢呋辛、頭孢地嗪等第四代頭孢系列產品。

（五）抗抑郁藥、抗癲癇藥及其中間體

抑郁癥為情感性精神障礙性疾病，預測該病癥2020年左右將成為危害人類健康的第二大疾病，現全球每年用于抑郁癥治療藥的費用總數約為600億美元。浙江華海藥業有限公司正在開發的舍曲林等5—羥色胺重吸收抑制劑類抗抑郁藥，屬近年國際市場暢銷藥。浙江九洲藥業股份有限公司卡馬西平占國內市場的90%份額，卡馬西平及其中間體占國際市場60%的份額，長期為該類產品全球生產規模最大。要重點發展的產品有舍曲林、帕羅西汀、氟西汀、奧氮平等藥物。

（六）喹諾酮類抗菌藥

目前在抗感染藥物市場中，喹諾酮類藥物的臨床用量已超過青霉素類成為第二大類抗菌藥。主要有諾氟沙星、環丙沙星、氧氟沙星、左旋氧氟沙星乳酸鹽及其鹽酸鹽等。臺州、新昌等地主要廠家諾氟沙星產量總計2000噸左右，占國際市場50%以上的份額。浙江醫藥股份有限公司新昌制藥廠是國內第一家生產左旋氧氟沙星的企業，也是該產品主要供應廠家。今后主要發展的重點產品有抗菌譜廣的新型喹諾酮類抗菌藥，如加替沙星、莫西沙星、帕珠沙星等。

（七）甾體激素系列

包括醋酸烯諾孕酮、非那雄胺、米非司酮、地塞米松、倍他米松、醋酸潑尼松、醋酸氫化潑尼松、安宮黃體酮等。上述產品適應計劃生育用藥需求，國際市場前景良好。浙江仙居制藥有限公司作為國家定點甾體激素和計劃生育用藥生產基地，已可生產高、中、低檔甾體激素數十個產品，形成系列化，技術經濟水平具有國際競爭力。要進一步改進、提高甾體藥物的生產工藝水平，特別是提高國際市場暢銷品種潑尼松、雌二醇、甲潑尼松、甲羥孕酮、地塞米松的生產水平，同時積極發展抗前列腺增生藥非那雄胺等。

（八）抗病毒藥和抗愛滋病藥

該類藥在世界藥品市場呈快速增長勢頭。橫店集團康裕藥業有限公司生產的抗呼吸道病毒新藥鹽酸金剛乙胺，屬國家醫藥科技“九五”研究計劃和2010年遠景計劃的推薦產品，全球年需求量在150噸以上，該公司年生產能力已達50噸。黃巖聯華的逆轉錄酶抑制劑及其中間體已具相當水平；華海藥業的蛋白酶抑制劑類抗艾滋病藥已初步形成系列，如近期可形成年產50噸茚地那韋等系列產品的生產能力。目前有10余家企業正在研發抗愛滋病藥物和進行粗品生產，今后該類藥物主要開發的產品有茚地那韋、沙奎那韋等蛋白酶抑制劑系列逆轉錄酶抑制劑系列。

（九）抗寄生蟲抗生素類

該類產品主要有阿維菌素及其延伸產品依維菌素、表阿維菌素、富表甲氨基阿維菌素等，屬新一代高效生物源殺蟲劑，具有廣譜、高效低毒、與環境相容好等特點，其中依維菌素并用于人體抗寄生蟲。浙江海正藥業股份有限公司是國際上繼美國Merck公司后第二家生產阿維菌素的企業，主要的抗寄生蟲抗生素類產品出口超億元。

此外，氯潔霉素磷酸脂、萘丁美酮、苯乙酮、硫酸阿米卡星、聯苯雙酯、利福平、本芴醇等大批產品均具較強的競爭力，國際市場空間較大，需進一步發展。

四、支撐體系和政策措施

浙江省化學原料藥產業的發展，將遵循市場經濟的規律，實行政府牽頭、企業為主體、公平競爭的發展模式。從各有關方面努力，構筑必須、有效的支撐體系，確保實現預期目標。

（一）政府層面

政府主要負責區域公用工程、交通運輸、環保治理等公共服務體系建設和制定實施配套政策，積極創造良好的外部環境。

1、完善組織領導

各原料藥產業園區應加強組織領導，重點園區要求建立領導機構。負責制訂當地化學原料藥發展規劃，提出相關配套政策措施并監督落實情況，協調區域內在建設過程中需要解決的重要事項和的問題。省各有關部門負責協調區域共性問題，爭取國家有關部門支持等工作。各區域領導小組下設辦公室，負責當地園區建設的具體事務和聯絡工作。

2、加快基礎及配套設施建設

（1）完善以公用工程為主的基礎設施建設。根據各區域市政總體建設規劃，配套建設水、電、汽、道路、碼頭和“三廢”治理等基礎設施。以開發區內正在建設的污水處理廠為基礎，加大環保設施投入，提高污水處理的能力和水平；建設大型焚燒爐，對高濃度殘液和有毒廢渣實施焚燒處理，廢氣經集氣處理后有組織排放。由當地財政擔保，積極爭取國債投資、國家開發銀行貸款、外國政府和機構貸款等資金。

（2）各區域集中設置行政管理中心和公共服務機構。完善檢驗、檢疫、海關等政府服務體系建設。爭取在主要園區內建立出口加工區，定位為“境內關外”，對進出口貨物海關實行直通式管理，為產品生產和出口提供一流條件和快捷服務。

（3）為規劃區范圍內的居民和單位搬遷提供建設場地和配套設施?；亟ㄔO區內現有居民、學校、機關單位和其他廠礦企業等應按計劃陸續搬遷，搬遷之前不得再進行新建、改建、擴建。任何建筑物的整修均應報批，明確整修范圍和方案。當地政府應統一為被搬遷居民和單位提供建設場地和配套設施。

3、推進行政審批制度改革

貫徹執行行政許可法，以土地、產品報批、投融資等領域為重點，進一步實行審批制度改革。嚴格編制基地用地計劃，按照國家規定批準用地，努力做到既嚴格執行土地審批制度，又保證我省化學原料藥產業發展必須的用地。按《國務院關于投資體制改革的決定》和《浙江省企業投資項目核準和備案暫行辦法》的精神，加快化學原料藥產業園區投資項目審批制度的改革。在投資基金設置、股票上市審批、企業債券、可轉換債券審批等方面，建議適當傾斜。進一步推出鼓勵社會、民間資本投資化學原料藥產業的政策措施。

4、加強協調服務

積極應對國際貿易摩擦。建立及時、有效的產業損害預警機制，主要包括三個部分：市場預警、政策預警和政企溝通。加強化學原料藥市場的預警，監測國內外市場的銷售、價格、數量等信息，及時判斷市場變動狀況。一旦某種原料藥價格或銷量出現異常波動，迅速把信息反饋給出口企業，便于企業制訂應預案和應急措施。在建立政策預警機制上，發揮政府、行業協會協調和引導的功能，爭取第一時間把握主要貿易國的政策變動。保持與企業、行業協會、政府之間的正常信息溝通，協調化學藥品生產企業做好應對國際貿易摩擦工作。

5、進一步提出基地招商、引資、稅收等支持政策

在遵守國家統一政策的前提下，各重點園區應結合當地實際，從有利于發展出發，完善相關政策保障，營造良好的軟環境條件。

（二）企業和社會層面

充分發揮企業的市場主體和產業主體作用,動員社會各方面的力量為發展我省化學原料藥產業出力。

企業層面：

1、促進技術創新

著力構建以企業為主體的技術創新體系和運行機制，增強企業技術創新能力。一是進一步建設好企業技術中心，增加科技開發投入；進一步實行產學研結合，通過購買專利、委托開發、合作開發、興建技術開發機構、創辦科技型實體等多種途徑，形成穩定有效的技術支持。二是不斷提高新產品研發水平和工藝技術水平。努力開發專利藥物，加快新品種以仿制為主向創、仿結合為主的轉變。三是充分挖掘知識和人才第一資源的潛能，把集聚創新人才、爭取創新實效作為企業發展的重中之重。四是加快形成醫藥科技風險投入機制。建立由多種資金渠道組成的醫藥科技風險投資基金，引導和資助高水平醫藥研究開發項目。

2、實施現代企業管理

一是以建立現代企業制度為目標，深化企業改革。按照《公司法》要求，以建立健全現代產權制度為核心，完善法人治理結構；從民營經濟的特點出發，選擇適合企業發展需要的組織形式和運作機制；引導上規模的民營企業實行股權結構由封閉向開放轉變，發展產權多元的混合所有制經濟，更好地利用外來人才和投資者加快企業發展。二是加快實現從傳統管理向現代管理升級。積極吸收和借鑒國外先進的管理經驗和現代管理模式，完善企業科學管理體系。加快企業信息化建設，大力提高信息技術和網絡經濟在企業的應用水平，實行管理流程再造，促使生產經營方式根本性變革，提升企業核心競爭力。

3、推進產業改組

以企業體制創新為動力，進行產業整合，形成更具競爭力的化學原料藥產業集群。引導具有發展優勢的大型企業實施資本經營，運用市場機制推動聯合重組。引導各種所有制企業相互參股、聯合、并購，在股權多元化的公司制改造基礎上，優化產業鏈，發展戰略聯盟，發揮規模效益。以資產為紐帶，以產品為鏈條，重點培育若干大型企業集團，作為基地建設的龍頭，帶動產業集群發展。以此，建立更完善的專業化分工協作關系，避免低水平重復建設和過度競爭，發揮整體優勢，進一步促使大產品和優勢產品的形成，使基地建設進入良性發展軌道。

4、加強國際注冊、認證和國際合作

一是積極申請FDA、COS注冊和CGMP、DMF認證。鑒于美歐是醫藥原料管理最嚴格的地區，也是最大的化學原料藥市場，主動接軌國際，深入了解和掌握美歐藥政管理的報批程序，努力爭取通過國際注冊和認證，為產品打入美歐主流市場鋪平道路。二是積極承接國外專利藥中間體和非專利藥轉移生產。針對國際市場非專利藥比重不斷上升的趨勢，充分利用我省的優勢條件，將我省化學原料藥產業發展成全球非專利藥重要生產地和國際專利藥中間體重要供應商。并經過長期努力，逐步推出擁有自主知識產權的專利藥品和品牌藥品。

社會層面：

1、推行園區業主制

化學原料藥各重點園區建設,可借鑒上海張江高科技園區的成功經驗，以國有土地出售作為主要資金來源，組建經濟實體，以該經濟實體作為核心企業，發起成立股份合作公司；嘗試通過發行股票、企業債券、可轉換債券、銀行借款、引進戰略合作伙伴等方式，借助資本和資金市場兩大平臺進行融資，用于產業發展。

2、各區域集中設置中央商務區

通過向社會招標，建立會展中心、信息中心、新技術孵化中心、物流中心等配套社會服務體系，構成我省化學原料藥產業重要功能中心區域，以此推動產業的開發建設。通過自身努力，爭取承接世界化學原料藥會議，擴大產業國際影響。

3、重視人才工程建設

化學原料藥制造業屬人才密集型產業，發展我省化學原料藥產業需大量的工藝協調、信息技術、機械儀表、公用工程、土木建筑、金融貿易、營銷管理、財務會計、法律法規等各方面的人才。堅持實施人才戰略,大力加強人力資源管理,加大人力資本的投入。營造獨特的創業文化氛圍，以充分的信任和優厚的待遇吸引海內外高級人才；通過委托代培、出國深造、業務培訓、設置企業博士后流動站等多種途徑，大力培養企業自身人才，造就高素質的醫藥科技隊伍和職工隊伍。

篇9

一、當代戰略性新興產業發展的趨勢和特點

戰略性新興產業是一個國家或地區實現未來經濟持續增長的先導產業，對國民經濟發展和產業結構調整具有決定性的引導作用，具有廣闊的市場前景和引導科技進步的能力，關系到國家的經濟命脈和產業可持續發展。因此，各國均力圖從總體上把握世界科學技術發展的大趨勢，提前布局，以引領未來經濟技術創新和產業發展。從整體來看，戰略性新興產業具有以下幾個方面的突出特征。

（一）技術創新集成

戰略性新興產業是新技術產業化正在迅速發展的部門，與傳統產業線性、單一、低技術含量有所不同，其發展的方式更多的是通過跨產業、跨行業、跨企業間的高密度高精度合作，形成技術聯盟，在關鍵核心技術上合力攻克，形成具有獨立知識產權的產品，逐步擺脫傳統產業的技術壁壘和對關鍵核心技術的依賴度。通過技術分工的精細化，使產業鏈條不斷延長，高度專業化分工使一個產品在某一個元件上，都可能集中十幾個甚至幾十個專利，使產品性能更好，滿足更廣泛的市場需求。目前我國戰略性新興產業的一些領域在規模上雖然已經躋身世界前列，但組裝加工能力強，技術創新能力薄弱，關鍵核心技術和裝備主要依賴進口。如我國的風電裝置雖然裝機容量躍居世界第四，但大型風機組的軸承和關鍵部件的制造技術較為薄弱，大規模棄風，電網接納風電的消納能力弱；太陽能熱水器及光伏電池產量均居世界第一，全國有5家光伏企業挺進世界十強，但原材料、設備和技術依賴進口，高轉換效率的太陽能薄膜電池、纖維素乙醇所需的高效生物酶等核心技術缺失；新興信息產業雖然在系統設備研發方面取得了明顯進展，但在集成電路、光電、高性能計算等領域的基礎性技術還有待突破；生物醫藥產業盡管發展較快，但缺乏創新藥物和工程化技術與裝備，在歐美生物技術專利中，美國占54.6%，日本占10.3%，而中國只占0.7%，原創藥物研發薄弱；基因工程開展了大量研究，但工業化的轉基因技術不掌握，開發具有知識產權的新品種速度慢；裝備制造業雖然規模較大，但大型裝備關鍵核心部件、控制技術和高性能材料嚴重依賴進口。因此技術創新是戰略性新興產業發展的關鍵。目前，歐美日韓以及臺灣、香港在新一代信息技術、新能源、新材料、生物工程等新興產業發展上因為廣泛采取了技術聯盟的方式，使其產業發展走在世界前列。我國戰略性新興產業發展走技術聯盟、集成創新的道路必將突破傳統產業發展的困境，引領經濟社會健康持續發展。

（二）資源循環利用集成

在傳統工業模式中，單向非循環的生產模式使資源利用率低下，粗放利用使資源中只有少部分利用起來加工成產品。戰略性新興產業改變傳統產業“資源――產品――廢品”簡單線性生產方式為“資源――產品――再生資源”的循環經濟模式，這種模式涉及產品的研發、生產、物流、銷售、消費、再生資源回收利用等一系列過程。資源的再利用、廢品資源化以及次品再生產等環節成為戰略性新興產業生產的重要組成部分。綠色制造為實現環境友好型的清潔生產搭建技術支撐平臺。例如隨著生物技術產業的發展壯大，使其不但會融入到幾乎所有的產業領域，而且自身也會不斷衍生出許多新興產業，許多產業通過生物技術可更好地造福人類。金昌圍繞鎳形成的有色金屬、化工、新材料等產業體系和有色金屬、硫化工、磷化工、氯堿化工、煤化工、氟化工等循環經濟產業鏈，資源利用率不斷提升，相繼帶動產業發展，使經濟增長與保護環境融為一體，做到產業發展與環境友好和諧相處。

（三）綠色能源發展集成

戰略性新興產業以太陽能、風能、生物質能、核能、水能、地熱能及可再生能源衍生出來的生物燃料和氫能等為源動力，取之不盡、用之不竭、生態環保，是新能源的新特征。新能源或再生能源是常規能源即化石能源的替代能源，是未來產業發展的基礎，既不會枯竭，又可減少碳排放，減少各類污染，實現人類社會的可持續發展。到目前為止，除水電外全世界可再生能源發生的總容量已接近4×104mw,占全世界總裝機容量的1%。太陽能發電在世界上已建成多個兆瓦級聯網光伏電站，未來5年全球太陽能發電率將增長44.9%。地熱能發電分布20多個國家，美日歐及澳大利亞等多個國家都在積極發展新能源產業。發展新能源產業將成為戰略性新興產業的重要標志，也是世界可持續發展的新領軍產業。我國新能源產業的發展已經為社會提供100多萬個就業機會，創造數百億元的經濟價值。新能源產業是既能吸收大量投資又能創造大量就業的行業，對經濟拉動作用不可限量。

（四）制度創新集成

戰略性新興產業的發展體現政府的政策導向，是未來經濟發展重心的風向標，是引導人才集聚、資金投放、技術研發和產業政策制定的重要依據。由于新興產業具有開創性特征，使其無論在內容上還是在形式上都沒有成熟的理論和路徑，新興產業的發展除了技術的創新外，集中體現在制度的創新上。制度不創新，新興產業的發展常常會由于新內容與舊體制、舊規范的摩擦而受阻。如建立健全創新生物藥物、新能源、資源性產品價格形成機制和稅費調節機制；實施新能源配額制，落實可再生能源全額保障性收購制度，包括新能源發電配額的核定、交易及與之相關的監督、獎懲辦法；對電網從系統上消納間歇性新能源電源的相關成本進行補償，實施全國同步電網戰略；建立促進三網融合高效有序開展的政策和機制，深化電力體制改革，加快推進空域管理體制改革等；建立生產者責任延伸制度，建立和完善主要污染物和碳排放交易制度。通過制度創新形成各具特色、優勢互補、結構合理的戰略性新興產業協調發展格局，避免盲目發展和重復建設。

二、甘肅戰略性新興產業發展的方向

（一）新能源產業

依托豐富的風能、太陽能等資源，甘肅酒泉國家千萬千瓦級風電基地已頗具規模，百萬千瓦光伏發電基地已初具雛形，以清潔能源為主的新能源產業成為甘肅省增速最快、潛力最大的新興產業。在此基礎上加快適應新能源發展的調峰電源和輸配電網建設，建成全國重要的千萬千瓦級風電示范基地和大型太陽能發電示范基地。2015年全省風電裝機規模力爭達到1700萬千瓦以上，太陽能發電裝機規模達到100萬千瓦以上，新能源裝機占全省電力裝機比重達到36%。

新能源重點工程包括建設酒泉千萬千瓦級風電基地二期800萬千瓦風電場，推進武威、金昌、白銀三個20兆瓦特許權光電招標項目建設，實施好嘉峪關、武威、張掖、白銀10兆瓦光伏并網發電項目，加快生物質壓塊成型、氣化與發電、生物質液體燃料等技術的研發應用。同時，依托我省核工業基礎和優勢，大力發展新一代核能，積極推進核能資源的商業開發利用。

（二）新能源裝備制造業

圍繞建設國家新能源基地，加快發展風電、太陽能光伏整機及配套設備等新能源裝備制造業，發展大容量風力發電機組、核電用核級、非核級配套電機等，擴大新型風機生產能力。設立研發機構、技術中心和售后服務中心，建設數字風機設備和太陽能光伏光熱產品研發制造基地，實施新能源裝備成套和產業化。積極推進武威太陽能利用技術研發中心和新能源學院的發展。

在新能源裝備制造上依托國家大型風電基地建設，發揮省內企業作用并引進國內外知名企業，建立核心零部件加工和成套設備生產基地，擴大新型風機和成套集成生產能力；引進消化吸收國內外太陽能光伏電池組件和大規模光熱生產技術，加快太陽能真空鍍膜、平板太陽能集熱器、大型槽式太陽能集熱系統技術研發和生產，打造新能源裝備制造產業群。

（三）新材料產業

充分發揮甘肅基礎原材料產業和能源工業比較優勢，依托大中型企業和高等院校、科研院所的技術研發能力，實施產業創新發展工程。加強產學研聯合，集中優勢資源，強化核心關鍵技術攻關、引進、消化和吸收，培育發展有色金屬新材料、稀土功能材料、新能源材料、新型化工材料、高性能結構材料等產業，推進新材料及下游產品產業鏈發展，努力形成以核心企業為龍頭的上下游產品配套協調的新材料產業體系。

重點發展高性能鎳及鎳基合金、鈷基合金、鎳銅鈷粉體、銅基多元合金、鉛鋅合金等有色冶金新材料；新一代稀土永磁、稀土貯氫、稀土發光、稀土催化、稀土拋光、稀有金屬等功能新材料；鎳氫和鋰離子電池、薄膜太陽能電池等新能源材料；各類石化催化劑、合成樹脂、合成橡膠、特種劑、精細化工、新型有機氟和聚氨酯等新型化工材料；高性能精品鋼材、高性能鋁合金、新型鈦合金以及碳纖維和碳纖維復合材料等高性能結構材料。

（四）新醫藥及生物產業

甘肅是位居全國第三位的藥材產地和種植大省，中藏藥種類繁多、特色突出，具有顯著的資源優勢。擁有中草藥資源1527種，其中，分布面積較大的野生藥用植物資源200余種，產量居全國前列的有當歸、黨參、黃芪、板藍根、大黃、甘草、柴胡等品種。有利于加快甘肅發展現代生物醫藥、生物農業、生物制造等產業。

當前，甘肅省還在依托其獨特的資源優勢，積極支持蘭州生物制品所、中牧蘭州生物制藥廠、獨一味生物制藥公司等生物制品企業做大做強，發展新型疫苗、基因工程治療藥物、診斷試劑等生物制品，發展面向農業、能源、工業、環保等領域的生物制造業。正在加快建設國家中藥現代化科技產業基地、蘭州生物醫藥產業基地和蘭州中醫藥產業園、隴西中藥材物流園和中醫藥循環經濟產業園，推進中藥材GAP種植基地、中醫藥臨床前安全評價和新醫藥臨床實驗基地建設，加快發展新型疫苗、基因工程藥物等生物產品以及生物農藥、生物肥料、綠色植物生長調節劑等農用產品。并積極利用生物轉化技術、生物育種技術，采用細胞工程、發酵工程、酶工程和現代提取技術，促進特色農產品精深加工和相關產業發展；推進重離子束治療技術和設備產業化發展。

（五）信息技術產業

推動信息化與工業化的高度融合，以電子集成制造為導向，加快發展電子信息產品制造業。目前，正在加快建設天水微電子產業、安寧特種電子產業、蘭州高新技術軟件產業三大集聚區，培育發展光電子―半導體照明產業鏈，打造集成電路芯片封裝制造、電真空器件制造、半導體集成電路和元器件生產等三大基地，建設蘭州國家級軟件產業園。推動半導體集成電路、元器件封裝、電子專業設備、通用自動化控制設備、專用通信電纜、電真空器件產業化。發展集成電路封裝、專用集成電路芯片設計制造等微電子產業，推進超高亮度發光二極管芯片制造、封裝及集成應用。

同時，利用國家航空航天業的發展優勢，積極支持軍工電子裝備及自動控制、信號處理、探測技術等特種電子產業發展，研制開發民用電子產品。加快大型DSP、FPGA、嵌入式系統和實時操作系統等高端器件和系統平臺的應用技術研究，形成電子專用設備、專用通信設備和微電子中間產品三大產業鏈；突破傳感器、控制芯片、短距離無線通信、組網和協同處理、數學建模、系統集成、數據管理和挖掘、協同控制等物聯網核心技術，促進物聯網應用市場和產業鏈形成。

這些戰略性新興產業的快速發展，將逐步改變支撐甘肅經濟發展的傳統產業結構，引領甘肅未來經濟發展向新的方向前進。但由于自身投入不足、資金瓶頸制約，把戰略性新興產業打造成甘肅經濟跨越發展的重要增長極需要全省各級各部門各企業共同努力，不斷進行技術、制度等領域的創新。

三、甘肅戰略性新興產業創新發展的政策建議

第一，加強組織領導，充分發揮政府的推動作用。省促進戰略性新興產業發展領導小組要對全省戰略性新興產業發展加強協調指導，研究確定重大項目布局、產業政策、財政資金安排等重要事項。制定好產業結構政策、產業組織政策、土地政策和政府采購政策等。政府采購制度可以體現政府的資金扶持性與政策導向性，引導和激勵企業加大對先導科技研發的投入。借鑒美國等先發國家的經驗，完善政府采購政策，以支持科技創新和先導科技企業的發展。

第二，加強關鍵技術攻關力度，整合創新激勵機制。圍繞戰略性新興產業重點領域，組建產業創新聯盟，形成產業創新協作機制，促進關鍵核心共性技術的產學研協同攻關。通過建立技術創新體系和區域創新中心，以企業為主體，圍繞戰略性新興產業的核心技術進行攻關，建設重點實驗室、工程中心、工程技術研究中心、企業技術中心和產學研合作基地等。積極支持企業與大學、科研機構進行產學研深度合作，使創新技術成果得以快速產業化。目前各類創新主體創新動力不足，原因在于創新激勵機制不完善。政府和企業應該在完善創新激勵機制上承擔主要責任，目前政府雖已出臺大量鼓勵創新的政策，但具體到特定戰略性新興產業還沒有形成一個系統的、行之有效的激勵體系。通過對相關的激勵政策進行整合，制訂推進戰略性新興產業發展的激勵機制，加快完善有利于自主創新的政策環境、工作環境、學術環境、人際環境和生活環境。支持企業建立創新激勵機制，引導企業建立創新人才培養、使用、評價、激勵機制，鼓勵科技人員投身研發第一線，對已經認定的科技成果作為無形資產參與入股投資和增資擴股，同時鼓勵科技企業和實施科技項目的企業以科技創新成果等無形資產參與分紅，獎勵科技研發人員和經營管理人員。

第三，制定并實施產業鏈整合戰略。針對目前高技術產業上下游脫節、自主創新資源分散、整合能力不強，遠未形成整體合力的現狀，甘肅的龍頭企業必須盡快通過產業鏈整合戰略，提高大企業的集成創新能力和資源整合能力，如酒泉、金昌、慶陽和天水地區的支柱性產業，通過最大程度地集聚創新資源，充分發揮各類創新資源的作用，推動產業鏈上下游、旁側不同環節間的交互式學習和互動，加強區域內部和區域之間的合作，延長戰略性新興產業價值鏈，實現產業資源的有效整合。按照甘肅產業發展的實際情況，大企業是集成創新的主要力量，只有大企業才有能力進行大規模的專利的申請、購買、儲備、加工、改進和產業化，進行集成創新，金昌鎳產業的集成創新取得了一定的成果，但還有很大的空間。通過政府積極引導，支持大公司資產重組和優勢互補，實現資源優化配置；優先扶持對產業發展有明顯帶動作用的大公司，支持具備條件的大公司通過跨國合作和跨國經營，提升企業在國際分工合作中的地位和水平。

第四，加大融資和財稅支持，鼓勵引導社會資金投入。全面落實相關促進戰略性新興產業發展的稅收優惠政策；實施新興產業創投計劃，與國家政策銜接，盡快發揮創業投資對產業發展的推動作用；創新財政資金支持模式，建立政銀企長效合作機制，幫助企業解決融資難問題。通過引入風險投資資金，促進新技術、新工藝、新產品的市場轉化，使戰略性新興產業得以快速健康發展；完善信用擔保體系，增加財政對信用擔保資金的投入，以贏得銀行部門能進一步放大信用的比例；對新興產業投資者獲取的投資收益，減征所得稅，給予稅收上的支持。

第五，制定產業的相關標準，擴大新興產業的市場需求。通過標準的制定，不斷規范市場，避免造成資源浪費和重復建設。產業相關技術標準應考慮環保、安全、資源消耗、產品可靠性等方面的內容，并在標準實施后嚴格執行。產業標準的制定是為了產業的良性運行，標準對新興產業的促進作用，一個新標準就可能催生一個新產業。而市場需求是產業生存發展的基礎，對于高技術和高投入的戰略性新興產業而言，產業標準的制定、旺盛的市場需求是支持產業不斷壯大和創新發展的源泉。各級地方政府應根據地區實際情況在政策上予以扶持，特別是通過引導有效的市場運作和政府采購模式，擴大戰略性新興產業產品的市場覆蓋面。

參考文獻：

[1]李明軒，邱如美譯《國家競爭優勢》[M]. 華夏出版社．2002．

[2]王輯慈等. 創新的空間――企業集群與區域發展[M]．北京大學出版社. 2001

[3]楊志明. 甘肅新型工業化道路[M]. 蘭州大學出版社．2005．

[4]胡昱. 戰略性新興產業的突出特征.學習時報，2011年6月20日.

篇10

[關鍵詞] 三七產業；存在問題；發展對策

三七Panax notoginseng為五加科人參屬植物，是我國傳統名貴中藥材，在我國中醫藥行業中有重要影響，現在已經成為僅次于人參的中藥材大品種，也是復方丹參滴丸、云南白藥、血塞通、片仔癀等我國中成藥大品種的主要原料。三七廣泛應用于跌打損傷、冠心病、心絞痛、腦血管后遺癥、高血壓等疾病的治療中[1-3]。三七皂苷是三七主要有效活性成分，也是目前研究較為系統的化學物質。迄今為止，已從三七的不同部位分離得到70余種單體皂苷成分[4]，現階段我國以三七為原料的中成藥品種400多個，批準文號3 200個，涉及的生產廠家1 300家，年需要三七800萬kg[5]。三七還是經濟價值很高的藥用植物，按現在的市場銷售價格計算，每公頃產值可達150萬元左右。由于政府重視，科技支撐力不斷提升，知名度提高，三七產業近幾年來呈現出快速發展的勢頭，本文根據三七主產區的調查資料，總結了我國三七產業發展現狀、取得的經驗，存在問題，提出了進一步發展的目標及發展對策，供同行參考。

1 三七產業發展現狀

1.1 三七種植業發展歷史及現狀評價 三七是我國特有種，因其對氣候、土壤、植被等環境有特殊要求，分布范圍僅集中于中國西南部海拔1 200 ～2 200 m，北回歸線附近地區，傳統上以云南文山、廣西靖西等地為主要種植地區。由于價格不斷上漲，社會需求量的不斷擴大，近幾年三七的種植區域已發生了很大變化，云南產區已由文山擴展到云南紅河、玉溪、曲靖、昆明、大理等其他地區；貴州、四川、廣東等地也開始栽培。在云南產區，三七種植面積從2003年的4 300 hm2發展到2013年的20 000 hm2；產量從2003年的378萬kg增加到2012年的700萬kg，三七產業實現總產值100億元，其中種植業產值70余億元，加工業產值近30億元[6]。

三七種植歷史已有400余年。1949年以前，云南三七種植面積僅有幾百畝，廣西有少量種植。建國后，地方政府采取一系列措施發展三七生產，三七種植得到發展，但發展之路并不平坦。從1951年至2013年的62年間，三七產業種植經歷了3次大起大落的曲折。1951年到1974年出現第一高種植高峰，當時全國三七種植面積5 333 hm2（其中云南2 933 hm2；廣西2 400 hm2）；產量為108萬kg（云南66.4萬kg，廣西41.6萬kg）云南產區三七產值為6 400萬元，當時的社會需求量為50萬kg；之后三七種植面積大幅度下降，到1983年，云南文山種植面積才恢復到333 hm2，產量5萬kg；1988年，全國三七種植面積快速發展到650 hm2，產量138萬kg[7]。1990年后，因價格下降，種植面積萎縮到1 333 hm2左右；到2007年形成了第3次種植高峰，當年三七在地面積達到了8 533 hm2，產量為940萬kg。2013年，三七正在經歷第4次種植，預計產量1 000萬kg，2014年產量將超過2 000萬kg，供過于求的局面將再次出現。

1.2 三七市場價格歷史變遷及發展趨勢分析 建國以來至1988年，三七是國家計劃控制產品，由國家統一收購。從20世紀80年代末國家放開管控，完全由市場決定價格以來，20余年間，三七價格一直處于比較平穩的發展狀態，每6～8年會出現一個較小的漲跌幅周期。1987年，三七平均收購價格為220元/kg，1988年下跌到40元/kg，2003―2004年三七價格出現了較大漲幅，價格恢復到80元/kg，2006年三七市場價格開始下跌到50元左右/kg，剪口價格不到40元/kg。2007年底三七價格開始逐步回升，2009年云南遭遇百年一遇特大旱情，三七種子產量和單產受到影響，種植面積減少，三七價格進一步上漲。到2012年，三七種植面積恢復到10 700 hm2，產量700萬kg，平均價格達到了750元/kg，剪口價格超過1 000元/kg，5年間分別上漲了15，20倍。近5年來三七價格出現了較大幅度的上漲，主要原因是供求關系導致，部分原因是因為云南天氣干旱因素，導致前3年種植面積增長緩慢；部分也有人為炒作的因素。

從2013年產新開始，三七價格將會步入一個下行周期，價格調整的周期大概會有3～5年，這是因為：一是2013三七采挖面積將達到4 667 hm2，產量1 000萬kg，較2012年增加產量300萬kg左右，增加幅度為近5年來最大，產量已經是連續第二年大幅度增加；二是近幾年三七價格的持續上漲，已經給下游生產企業帶來了相當大的成本壓力，以三七為主要原料的大部分產品幾乎全線虧損，生產企業只有采用壓低生產量來度過難關；三是雖然三七飲片的社會需求有所增長，但這種增長是緩慢的；四是許多三七需求大的下游企業，紛紛到產區建立生產基地，這已經成為近年三七種植業出現的一個特點，在一定程度上減少了生產企業對市場的直接需求。

三七價格過高過低對三七產業的可持續發展都是不利的。以前價格過低，農民沒有種植的積極性，所以種植面積萎縮；現在價格又過高，大部分三七產業下游的生產企業都處于虧損狀態，虧損時間過長，企業要么減產，要么換品種，消費者也會選擇其他同類品種，反過來會導致社會需求的下降。供求關系決定市場價格，正常波動是一種規律，如果偏離過度，都不利三七產業的健康發展。

1.3 三七產品加工發展概況 三七現已成為預防和治療心血管疾病的基礎藥物，在治療腦動脈血管硬化、缺血性腦損傷、腦梗死、腦出血等疾病中發揮了重要作用。迄今為止，國家食品藥品監督管理局（SFDA）批準的三七總皂苷原料藥生產廠有14家，批準生產的三七類藥物中成藥制劑及復方制劑品種種逾300個，相關產品銷售收入達320億元。其中，云南省以三七為原料的單、復方中成藥制劑有80余種，藥品生產批文200多個，相關生產企業60余家。

血塞通系列產品已經成為三七產品的拳頭產品，批準生產的劑型有注釋劑（粉針劑和水針劑）、口服制劑（包括滴丸、軟膠囊、硬膠囊、片劑、分散片、顆粒劑等）兩大類。其中，血塞通粉針劑已經成為我國醫藥使用的中成藥注射劑主要品種，近三年增長速度均在30%以上。血塞通產品已經主導了三七單方制劑市場，在2007年樣本醫院市場中分別占據了90%，而傳統的三七片、參三七傷藥片等多品種所占的比重尚不到1%。三七制劑前我國較大的生產企業是廣西梧州制藥集團、廣東眾生藥業、黑龍江省珍寶島制藥、昆明制藥集團、云南維和制藥、昆明圣火藥業等企業，其中增長率較高的是昆明制藥的血塞通粉針劑，云南昆明圣火藥業的理洫王牌血塞通軟膠囊。目前，40%的三七原料由血塞通系列產品所消耗。

三七飲片對三七的原料需求是第二大的品種，以凈制飲片、超細三七粉、三七切片為主，最近又開發了活性三七系列。全國飲片消耗三七原料約占30%左右。目前，我國最大的專業生產三七飲片的生產企業主要有云南七丹藥業股份有限公司、云南同根三七產業有限公司等。

復方丹參產品是三七使用量排名第三的中成藥品種，全國有760家生產企業擁有復方丹參片生產批文，但僅有少部分生產企業生產，最主要的生產企業是廣州白云山和黃中藥有限公司，占復方丹參片近50%的市場份額。復方丹參系列對三七的消耗占全部用量的20%左右。

在云南，三七生產企業中藥分布在昆明經濟開發區、玉溪經濟開發區和文山三七醫藥工業園區。園區已成為推動三七主產區產業發展的主要平臺，其中文山三七園區已累計完成投資近10億元，開發面積近3 km2。2012年完成工業總產值26.5億元；完成工業增加值13.3億元，同比增長105.3%，實現銷售收入21億元，同比增長117.6%；實現利稅6.5億元，同比增長5.7倍；解決就業3 000余人。

1.4 科學研究及發展情況 我國的三七科研工作起步較晚，同我國人參和韓國高麗參相比差距巨大。在云南產區，1985年，云南文山州成立了三七研究所，從種植方面開始了系統研究。1988年，云南金泰得三七產業有限公司的血塞通片問世?！笆晃濉币詠?，圍繞昆明國家生物產業基地、云南省中藥現代化科技產業基地建設，引導和扶持企業技術中心通過產學研合作形式，積極開展三七產業關鍵技術、重大科研項目研究攻關，并取得顯著成效。一批新藥的研發和投入生產是三七產業不斷得以發展的根本動力。

最近幾年，對三七的研究成為行業內的熱點。近三年來，國家自然科學基金資助的基礎研究項目每年度在10項以上；國內外每年發表的有關三七方面的論文300余篇。在云南，分別有昆明理工大學、云南省藥物研究所、云南省農科院藥用植物研究所等高校和科研院所一批專家從事三七的基礎和應用團隊進入到三七研究領域；在國內，有中國中醫科學院、中國藥科大學、上海中醫藥大學等分別從基因組、質量標準、綜合開發等方面開展了研究。在國外，新加坡國立大學，美國哈弗大學等也有一批華人科學家在進行研究。

2 三七產業發展的潛力和比較優勢

2.1 資源比較優勢明顯 三七對生長環境要求極其特殊，云南占有全國三七98%的種植面積和產量；文山三七原料供應影響到全國86%的中藥生產企業和國外消費市場，這就形成了三七資源的獨特性和不可替代性。三七種植已經成為云南省適宜種植地區農業產業結構調整和農民增收的重要途徑，有效解決了農村勞動力的出路問題。

2.2 市場發展潛力巨大 從三七的利用價值來看，現代醫學研究發現三七含有三七皂苷、黃酮、多糖、三七素等多種有效成份。臨床實踐證明，三七在治療血液系統、心血管系統疾病等方面具有明確和穩定的療效，在免疫調節、抗衰老等方面具有良好的保健功能。隨著人們健康意識的增強，現代醫療模式和觀念已由單純的疾病治療轉變為“預防、保健、治療、康復”相結合的模式，進一步拓寬了三七在醫藥和健康產品產業方面的開發和利用空間。

從三七的市場需求來看。目前我國2 500余家中藥生產企業中，使用三七作為產品原料的企業1 300余家，占全國中藥生產企業的86%。國家最近公布的國家基本藥物目錄涉及中成藥102個，其中以三七為原料的產品就有10個。年銷售收入上億甚至幾十億以上的云南白藥系列、復方丹參系列、血塞通、血栓通、漳州片仔癀、東北紅藥等產品對三七原料的需求以年均20%的速度增長。全國對三七原料的市場需求量比10年前擴大了近7倍。國際市場方面，三七出口已經由原來的日本和東南亞地區發展到歐美等發達國家，三七出口量也以每年近20%的速度增長，2008年出口量達1 000 t，呈現出良好的發展態勢。

2.3 具有加快產業發展的良好基礎 首先，三七產業發展符合我國發展生物產業的國家發展戰略；其次，三七是可再生的、能夠滿足工業化大生產的云南獨有的特色生物資源，發展三七產業符合國家轉變發展方式，調整產業結構的要求；第三，通過多年的發展，三七產業在種植、加工、市場、科研及管理等方面形成了一定基礎，積累了一定的經驗，面臨云南將生物醫藥產業作為戰略性新興產業培育和建設橋頭堡戰略的重大機遇，三七產業已經具備了提升產業規模和效益，實現快速發展的良好條件。

3 三七產業發展的所取得的幾點經驗

3.1 政府重視是三七產業獲得快速發展的關鍵 地方政府部門對三七產業的扶持已經成為文山三七產業發展強有力的后盾。除云南省政府給予了較大的支持外，三七主產區文山州對三七產業發展采取了一系列的政策措施：成立文山三七特產局；建立了文山三七藥物產業園區；成立了三七研究機構和質量檢測中心；出臺了鼓勵文山三七產業發展的優惠政策；制定出臺了《關于加快三七支柱產業發展的決定》；頒布實施了《文山三七發展條例》及實施細則；加大了知識產權的保護，申請獲批實施文山三七地理標志產品保護，制定了《文山三七》國家標準，“文山三七”證明商標獲批準使用等等，這些工作為文山三七產業的發展奠定了良好的基礎。但政府的作用還有待提升，特別是省級政府對文山三七產業的關注度還不高，政府在提供企業所需要的資源，創造產業發展的環境方面還應該有更大的力度。

3.2 科技支撐成為三七產業健康發展的重要推手 我國實施中藥現代化科技產業行動計劃以來，通過國家、省級科技部門及有關的部門的支持，三七的科學研究從幾乎為零的基礎上快速發展，在4個方面取得了重要突破，成為支撐三七產業快速、持續發展的重要推手。一是三七道地性及質量標準的系統研究，不僅回答了道地產區三七質量為什么好，好在哪里的問題，還通過研究制定“地理標志-文山三七”國家標準及其，實現了三七的標準化生產，提升了文山三七的品牌效應，為文山三七地理標志產品和證明商標的成功申報提供了科學依據，打下了良好的基礎；二是三七規范化種植技術的系統研究，保證了三七在我國第一批通過國家GAP基地認證，提高了三七品質和市場影響力；三是三七專用遮陽網栽培技術的研究和推廣，大大緩解了種植三七與林業發展的矛盾，也為種植面積和種植區域的拓展提供了保證；四是三七新產品開發及產地加工關鍵技術研究，取得了一批以三七為主要成分的新藥、保健食品和日用品，促進了三七加工業的發展，提升了三七產業的經濟和社會效益。

3.3 市場建設為品牌樹立奠定了良好的基礎，帶動了產地加工的發展 目前，已建成文山三七國際交易中心、文山鮮三七和初級原料交易市場、文山三七展示館、文山三七現代物流中心，引進了180多戶企業進駐交易中心發展。文山三七國際交易平臺物流配送體系已與全國所有大中藥材市場和所有國內以三七為原料的生產企業實現了鏈接，三七市場營銷網絡和體系進一步完善。文山已成為全國規模最大、知名度最高的三七交易市場，2012年實現銷售收入85億元。

3.4 中成藥大品種培育和拉動效應是三七需求量持續增長的根本動力 20世紀80年代初，三七藥材的社會需求量僅為120萬kg，其中80%為醫藥工業所消耗，在工業消耗的原料中，又有30%是復方丹參片所用，年消耗三七大約是30萬kg，血塞通當時還是一個非常不起眼的小品種，現在的血塞通產品已經開發出幾乎所有劑型，成為三七藥材毫無爭議龍頭產品，年消耗三七250萬kg以上，其中粉針劑的消耗就達200萬kg左右；三七新型飲片的開發推動了飲片廣泛使用，年消耗三七200萬kg左右；復方丹參系列成為三七第三大消費產品，年消耗三七150萬kg以上，3個產品消費就占了整個社會需求量的80%強。中成藥大品種培育和拉動效應是無疑三七需求量持續增長的根本動力。所以，新產品的開發及大品種的培育是中藥產業發展是核心所在。

4 三七產業發展存在的關鍵問題及技術瓶頸

盡管三七取得了明顯的發展效果，但同大多數中藥產品一樣，依然還存困難和問題，成為制約三七產業進一步發展的瓶頸。

4.1 種植面積發展過快，存在供過于求的隱患 2013年云南三七種植面積已經達到了創記錄的20 000 hm2，達到歷史新高，種植面積比歷史最高的2006年高2倍還多。按照這樣的速度發展下去，2014年的種植面積可能要超26 000 hm2。種植面積的這種超速發展不是一個好的趨勢，面積過大，產量增加過快，無疑存在供過于求的隱患，而且也壓縮了土地資源的利用空間，給產業可持續帶來不利影響。

4.2 受制于食品藥品政策規定，應用領域拓展有限 三七在民間已有400多年的藥食同源歷史，但由于沒有進入國家衛生部《可用于藥品和食品目錄》名單，還不是藥食同源植物，所以三七還不能當食品使用。導致三七應用范圍僅僅限于藥品和保健食品；三七莖葉和花民間基本上就一直作為食品使用，到現在即不是藥材，也還沒有進入《可用于保健食品的物品名單》，更不能作為食品原料加工使用，大大限制了三七資源的綜合開發利用，給三七加工和生產企業帶來了嚴重的影響，造成了三七產業發展的政策。

4.3 種植加工環節的關鍵科學問題還沒有得到有效解決 目前三七在種植加工環節還存在以下幾個主要問題：①新品種選育滯后。三七由于長期種植，種質資源退化嚴重，新品種選育工作滯后于三七產業發展的需要，到目前為止還沒有新品種在生產中推廣應用；根本原因是三七的育種基礎研究薄弱，遺傳背景不清，育種工作缺乏必要的理論指導導致。②連作障礙問題突出。導致三七種植成本增加，適宜種植三七的土地資源匱乏。③新產品開發速度緩慢。加工產品低水平重復現象嚴重，新產品開發投入不大，儲備有限。

4.4 產業層次低、資源優勢尚未形成經濟優勢 在云南三七產區，現階段三七產業仍處于產業鏈低端，以農業種植和原料初級加工為主，產品科技含量不高、附加值低，三七加工企業產品雷同，集約化程度低，具有競爭實力和影響力的大品牌和大型企業不多；產業內部結構不合理，種植、加工、市場等各環節發展不協調。市場流通不規范，缺少以質量標準為核心的、管理規范的專業化銷售龍頭企業。

5 我國三七產業發展的對策及建議

5.1 推動三七莖葉和花進入新資源食品 進行綜合開發利用是提高三七價值的主要途徑，針對目前大量的三七莖葉和花沒有得到開發利用的情況，進一步加強三七地上部分的安全性評價和功能性研究，推動將三七地上部分進入國家保健食品目錄，推動三七納入新資源食品范圍管理，對提升三七的經濟價值具有重要作用。

5.2 建立省級研究平臺，加強三七的基礎及應用技術研究 建議云南省政府依托云南高校，成立省級三七研究院，在此基礎上組建國家地方聯合工程研究中心，構建由研究院、工程研究中心、基地試驗站、技術推廣站、企業技術中心組成的三七產業技術支撐體系。針對制約三七種植業存在的主要關鍵技術問題，對三七連作障礙的作用機制及調控技術、遺傳基礎及分子育種、干旱脅迫及抗旱栽培、營養生理與平衡施肥、現代設施及機械化栽培技術、產地加工關鍵技術、有效物質基礎及藥用機制等方面進一步開展系統研究，推動三七產業向更高、更深層次發展；應用現代生物技術，篩選優質種源，培育優良品種，盡快培育出1～2個具有自主知識產權的優質、高產、抗病的三七新品種，切實解決三七植株抗病弱、品系退化問題，以確保三七種植品種優勢。

5.3 實施標準化和國際化發展戰略 加強三七質量標準體系研究，完善三七質量評價監督體系，從源頭上控制和提高三七產品質量，使三七產品的生產、加工等各環節都有相應的標準可循，為三七原料及制品在國外登記、注冊，開拓市場提供支持和服務。重點開展三七藥材、種子種苗及相關產品的國際標準研究，為三七進入國際市場奠定基礎；完善三七種植種環節的系列標準化研究，進一步提升三七的標準化種植水平；推動藥材及飲片產地加工標準研究及標準化生產，增加產地附加值；加快農藥及重金屬檢測系列標準的研究與制定，構建符合國際標準要求的檢測技術和檢測標準體系。

5.4 實施品牌戰略，提高三七產業核心競爭力 積極開發具有自主知識產權和市場前景的提取物、飲片，以三七有效成份為主導的創新藥物，以及健康相關產品。進一步培育大品種，大品牌，強化品牌戰略的實施。到2020年，形成銷售收入上億元的品種10個，銷售收入上10億元的品種3～5個，培育銷售收入上50億元的品種1～2個。以大品種帶動大發展，通過10年左右的時間，將我國三七產業培育為銷售收入上1 000億元的中藥材大品種，成為超過韓國高麗參的世界第一中藥品牌。

5.5 搭建高層次合作交流平臺，提升三七產業的影響力 三七不僅僅是云南的、也是中國的，更應該是全世界的。三七產業要真正發展壯大、成為世界知名品牌，就必須搭建高層次合作交流平臺，確立國際化發展戰略。一是以國際制藥公司合作，建立標準提取物的國際標準；二是建立覆蓋全球的虛擬電子商務網絡，開拓更大的市場空間；三是通過舉辦國際學術會議，加強技術合作和人員交流，擴大三七在海內外的影響力，提高三七品牌的知名度；四是學習和借鑒韓國高麗參產業發展經驗，提升三七產業在國際上的影響力。

[參考文獻]

[1] 楊瑞娟. 三七藥理作用的研究進展[J]. 按摩與康復醫學，2012，3（2）：46.

[2] 高艷芳. 三七總皂苷治療冠心病臨床療效分析[J]. 醫學信息，2009，22（6）：1008.

[3] 李萍，侯天印，劉強. 三七花降脂茶治療高血脂癥50例[J]. 現代中西醫結合雜志，2005，14（8）：1044.

[4] 周家明，崔秀明，曾江，等. 三七各部位單體皂苷成分研究進展與活性利用探討[J]. 中藥材，2007，30（12）：1615.

[5] 崔秀明，朱艷，刁勇.三七產業核心競爭力研究[M]. 昆明：云南科技出版社，2007.

[6] 崔秀明，朱艷.三七實用栽培技術[M]. 福州：福建科學技術出版社，2013.

[7] 董弗兆，官廷均，樂麗濤. 云南三七[M]. 昆明：云南科學技術出版社，1998.

Chinese Sanqi industry status and development countermeasures

CUI Xiu-ming1，3*，HUANG Lu-qi2，GUO Lan-ping2，LIU Da-hui4

（1.Faculty of Life and Technology，Kunming University of Science and Technolog，Kunming 650500，China；

2. National Resource Center for Chinese Materia Medica，China Academy of Traditional Chinese Medicine，Beijing 100700，China；

3.Yunnan Genuine Medicinal Materials Research and Development Center，

Kunming University of Science and Technology，Kunming 650500，China；

4.Institute of Medicinal Plants，Yunnan Academy of Agricultural Sciences，Kunming 650500，China）

[Abstract] Sanqi （Panax notoginseng） is a valuable unique herb，and is also one of the very fast developed varieties of traditional Chinese medicines in recent years with increasing role in traditional Chinese medicine industry. This paper summarized the main experience，industry development and present situation，pointed out the main problems existing in the industry development. On this basis，we put forward the targets and measures for the development of the Sanqi industry in to provide decision-making reference for the sustainable development of the Sanqi industry in China.