導語：如何才能寫好一篇商業計劃書中的財務計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

總而言之，商業計劃書必須得讓投資者從這份紙制的文件里看到大把的利潤，這可是紙上談錢的功夫。

創業難，正在尋求資金的風險企業更難。對他們來說，特別是那些急需資金來擴展自己經營規模的企業，商業計劃書的作用尤為重要。一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業計劃書，把正反理由都書寫下來，然后再逐條推敲。風險投資家這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說，商業計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。

能籌來資金的商業計劃書

商業計劃書（Business Plan），目的在于為投資者人提供一份創業的項目介紹，向他們展現創業的潛力和價值，并說服他們對項目進行投資。

商業計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金，因此，一個好的商業計劃是獲得投資的關鍵。商業計劃的目標一定是要說清楚投資者所關心的那些事情：可能的增長前景、可能遇到的風險、管理、潛在的競爭以及資產折現能力和方案。

對已建的風險企業來說，商業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，并激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。

在尋求風險投資之前，企業應準備好所有的必要文件。在所有這些文件中，最重要的就是商業計劃書，在其中除了要簡明扼要、表達準確、突出財務狀況并附有數據外，還應表現出管理者的能力和遠見。

給投資者充分的信息

要想讓投資者信任你，大量信息攻勢當然是免不了的。當然，一個典型的商業計劃書也應當包括以下幾個要素：

計劃摘要 計劃摘要在商業計劃書的最前面，是投資者首先要看的內容，做得好就可以把投資者吸引住。計劃摘要一般包括以下內容：公司介紹、主要產品和業務范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產管理計劃、管理者及其組織、財務計劃和資金需求狀況等。

在介紹企業時，如果能特別介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等，將會得到事半功倍的效果，因為一個企業家的素質對企業的成長往往起關鍵的作用。

產品介紹 投資人最關心的問題就是風險企業的產品、技術或服務是否具有獨特性，能否占領市場。因此，產品介紹是商業計劃中必不可少的一項內容。一般來說，產品介紹應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，比如：產品（服務）處于什么樣的發展階段？誰會使用本企業的產品（服務）；企業的產品（服務）的獨特性怎樣；企業為自己的產品（服務）采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議等等。

人員及組織結構 風險投資人會特別注重對管理隊伍的評估，因此，在商業計劃書中，必須要介紹主要管理人員所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，還要對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織結構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。

市場預測及分析 市場預測應包括以下內容：市場現狀、競爭廠商、目標顧客和目標市場、本企業產品（服務）的市場地位、市場細分和特征等等。在商業計劃書中，一定要闡明競爭者給本企業帶來的風險及本企業所采取的對策。投資風險被描述得越詳細，交代得越清楚，投資者反而會越信任企業，反之如果一切都說得極其美好，這種項目一般投資者都是不敢投的。

營銷策略 應包括：市場機構和營銷渠道的選擇、營銷隊伍和管理、促銷計劃和廣告策略、價格決策。

生產計劃 應包括：產品制造和技術設備現狀、新產品投產計劃、技術提升和設備更新的要求、質量控制和質量改進計劃。

財務計劃 一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提供風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。企業的財務規劃應保證和商業計劃的假設相一致。財務計劃一般包括以下內容：商務計劃的條件假設、預計的資產負債表、預計的損益表、現金收支分析、資金的來源和使用。

讓投資者激動起來

一份好的商業計劃書既能給投資者以充分的信息，還要能使投資者激動起來。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品（服務）會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品（服務）的闡述，要讓出資者感到這種產品（服務）是多么美妙、多么令人鼓舞!

資本的力量是巨大的，華爾街的聲音是最美妙的，他們都將為看到這樣一份商業計劃書而激動：漂亮的文筆、創造性的商業模型、優秀的管理團隊、巨大的市場投入、客戶對象的市場潛力巨大、能夠帶給人們方便和快樂的產品（服務），競爭對手的情況分析得頭頭是道，圖表一個個的非常專業，各類統計比率排列準確。當然，所有這一切，都不如讓投資者看到盈利點更為激動。

想想看，當初“.com”風行的時候，好像隨便一個什么人都能從美國弄來錢辦網絡公司，那是一個多么令人激動的年代啊！現在不是那個時候了，再想弄來錢，還真得掂量掂量自己的分量，把計劃書做得真像那么一回事，讓那些投資者一看之后，馬上就像那幾年一樣，恨不得立即就把錢給你，不要都不行。

別讓計劃書壞了你的事

商業計劃書準備得不好，很有可能壞了你的大事。亡羊補牢，猶未晚矣。對照一下下面這些在商業計劃書中經常出現的問題，再看看克服問題的方法，相信會對你有所益處。

目標不準或難以執行 克服方法：明確目標，規定目標的時效，提出落實目標的方法，把總目標分成容易管理和實現的子目標。

對困難預計不足 克服方法；造計劃時要留有余地，對商業活動的不確定性要有充分的估計，不盲目樂觀。

缺乏考核標準 克服方法：計劃中要定出一些指標，可供定期查核目標實現的程度。

缺乏具體計劃 克服方法：加強企業內部溝通，建立制度確保計劃的執行。

不具有前瞻性 克服方法：要有變通精神，注意收集和分析市場信息，隨時準備調整計劃來適應變動的新情況。

鏈接：

商業計劃書標準模版

一般的商業計劃書會有一個封面，第二頁則需提供以下的信息：時間、指定聯系人、職務、聯系電話、傳真、電子郵件、地址、郵編和網址，每個占一行。

隨后是一個“保密須知”，標準的寫法為：“本商業計劃書屬商業機密，所有權屬于XXX（提供計劃的單位和項目）。其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人請務必立即確認，并遵守以下的規定：

1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；

2）在沒有取得XXX的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；

3）應該像對待貴公司的機密資料一樣的態度對待本計劃書所提供的所有機密資料。

4）本商業計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。”

篇2

對初創的風險企業來說，商業計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業計劃書，把正反理由都書寫下來，然后再逐條推敲。風險企業家這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說，商業計劃書首先是把計劃中要創立的企業推銷給風險企業家自己。

其次，商業計劃書還能幫助把計劃中的風險企業推銷給風險投資家，公司商業計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業計劃書必須要說明：

(1)創辦企業的目的----為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業

(2)創辦企業所需的資金----為什么要這么多的錢 為什么投資人值得為此注入資金

對已建的風險企業來說，商業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，并激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。

正是基于上述理由，商業計劃書將是風險企業家所寫的商業文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業計劃書呢

一、怎樣寫好商業計劃書

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業計劃書能起作用，風險企業家應做到以下幾點：

1、關注產品

在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發展階段 它的獨特性怎樣 企業分銷產品的方法是什么 誰會使用企業的產品，為什么 產品的生產成本是多少，售價是多少 企業發展新的現代化產品的計劃是什么 把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事----商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2、敢于競爭

在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰 他們的產品是如何工作的 競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點 競爭對手所采用的營銷策略是什么 要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。

3、了解市場

商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員 企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商 企業將提供何種類型的銷售培訓 此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。

4、表明行動的方針

企業的行動計劃應該是無懈可擊的。商業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場 如何設計生產線，如何組裝產品 企業生產需要哪些原料 企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源 生產和設備的成本是多少 企業是買設備還是租設備 解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。

5、展示你的管理隊伍

把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。

6、出色的計劃摘要

商業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業家所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。”

二、商業計劃書的內容

1、計劃摘要

計劃摘要列在商業計劃書的最前面，它是濃縮了的商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。

計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹;主要產品和業務范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產管理計劃;管理者及其組織;財務計劃;資金需求狀況等。

在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業計劃書。最后，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。

在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍;(2)企業主要產品的內容;(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求;(4)企業的合伙人、投資人是誰;(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。

摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需二頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”

2、產品(服務)介紹

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首先要說明創辦新企業的思路，介紹企業時。新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業計劃書。

濃縮了商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，計劃摘要列在商業計劃書的最前面。以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。

計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。

最后，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。

在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：

(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；(2)企業主要產品的內容；(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；(4)企業的合伙人、投資人是誰；(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。

摘要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”

二、產品(服務)介紹

在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。

在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處?(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品?(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品?(5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。

產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。

三、人員及組織結構

必須要對主要管理人員加以闡明，企業的管理人員應該是互補型的而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。商業計劃書中。介紹他所具有的能力，本企業中的職務和責任，過去的詳細經歷及背景。此外，這部分商業計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。

創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，有了產品之后。直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

四、市場預測

當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。

市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求?需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益?新的市場規模有多大?需求發展的未來趨向及其狀態如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況及企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業產品的市場空檔?本企業預計的市場占有率是多少?本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響?等等。

在商業計劃書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場特征等等。

風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。

五、營銷策略

營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產品的特性；(3)企業自身的狀況；(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。

在商業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：(1)市場機構和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。

對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。

六、制造計劃

商業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。

在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，風險企業家應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。

七、財務規劃

財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。

財務規劃一般要包括以下內容：(1)商業計劃書的條件假設；(2)預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。

可以這樣說，一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情，而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢?這首先要取決于風險企業的遠景規劃——是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。

篇4

馮軍想走特許經營之路

記者：聽說馮軍在開國貨精品館前曾經與您交流過，那是在什么時候？

李維華：馮軍想開國貨精品館，走特許經營之路，因為我在特許經營方面專注研究與實踐了15年，所以，經朋友介紹，我跟馮軍有過一次面對面的溝通。

最早，馮軍是讓他們公司的副總來咨詢我，什么是特許經營，怎么做特許經營。我就給他講了一大堆。馮軍的副總回去之后不久，我又接到了他們的電話，馮軍認為他有必要來親自與我做一個溝通。去年冬天，我記得當時天氣比較冷，我和馮軍在我家附近的一家咖啡店里碰了一次面。當時就我們三人，馮軍和我，還有第一次過來與我溝通的副總。

記者：當時馮軍想和您溝通的主要內容是什么？

李維華：馮軍給我描述了他想做國貨精品館的想法。他介紹，他們計劃開的店不大，大概是在二三百平方米左右，然后從全國知名的本土品牌中挑一些質量過硬的產品，在店中銷售，然后用特許經營的方式在全國甚至在全球進行擴展。他們咨詢我這種方式可不可行，希望我能做他們的顧問。

記者：您當時是怎么回復他的？

李維華：等他描述完了之后，我當面直接否定了他的想法。我覺得他的想法有問題，甚至是有嚴重的問題。從他的話中可以聽出，他對特許經營、零售終端、現在的經濟形勢、現在的消費者商業模式等方面并不熟悉。

對于我們做顧問的來說，如果不負責任的話，我可能會說，可以可以，你干吧。反正賠的也不是我的錢，但是從負責任的角度來講，我告訴他，這樣做不行。

記者：他對您的看法有提出意見嗎？

李維華：他對我所說的話不信，非常固執地堅持自己的觀點。他當時還做了一些他自認為合理的辯解。從他的話語中可以明確地了解，對于終端店、國貨、零售、品類、商業模式等方面，他的想法并不是很成熟，當把這些聯系在一起的時候，他甚至有點摸不清方向了。

因為我以前用過愛國者的數碼產品，愛國者在我的心中印象挺好的，馮軍在IT圈也算得上是個風云人物，之前我對他還是有較好的看法。但是自從和他聊過之后，我的看法改變了。我覺得他在商業頭腦上是有問題的。真是很遺憾，怎么會這樣？

國貨精品館存在哪些問題

記者：您當時有沒有很具體地分析他的想法可能存在哪些問題？

李維華：說了。有幾個方面我是這么看的：首先是商業模式落后。現在電商是零售最有活力的模式之一。比如說O2O，比如說天貓那種B2C衍生出來的電商，還有蘇寧那種線上線下結合的電商，還有馬云那種采用云技術、大數據技術的平臺電商。時代在變化，而你不變，就等于你在退后，時代大潮是向前的，消費者絕不會接受落伍了的東西。

我認為他所說的這種終端店是很難成功的，最起碼，他應當結合式地采用網絡、移動營銷等手段。他現在所想到的還只是實體店，這種思維太保守了。時代的問題，你需要用時代的眼光來解決，比如說，現在打仗，面都不見，就遠程打擊。如果你現在還是在拿著長矛搖旗吶喊要打，其實根本不用打就已經敗了。

第二，從他說的他想挑選國貨的方式來看，他不是很懂品類管理。你開一家這樣的店究竟是超市還是百貨還是便利店還是家電零售？馮軍給我舉例子說還會有飲料、空調、服裝等。你又能賣飲料，又能賣空調，對于你那個只有200平方米左右的店來說，這種品類搭配本身就有非常嚴重的問題，定位不清晰。這雜貨店都不叫，叫亂七八糟。比如說百貨之類的不賣食品，生鮮超市不賣彩電，便利店也不賣生鮮等，所以我覺得他的品類管理是有問題的。

第三，消費者定位也不準。他舉例說從李寧的品牌中拿出三款賣得最好的服裝或鞋子放到店里面。我覺得這種做法就是很幼稚的事。現在李寧的品類分得很細，光說鞋子就分很多類，有跑步鞋、休閑鞋、登山鞋、籃球鞋、排球鞋、羽毛球鞋等，跑步可能需要鞋子輕，登山可能需要鞋子防滑，打球可能需要適合彈跳，分得很細的。李寧的服裝種類那么多，甚至按季節分為冬裝、夏裝等，你說你找哪三款呢？

如果我喜歡國貨中的李寧，那我去你那里我會找不到我想要的，你們只有三種產品，那我為什么不去李寧的專賣店，那里有幾百種，我為什么要去你只有三種產品的店？

而從零售的發展趨勢來看，零售的第一次革命是百貨，第是超市，第三次革命就變成了專賣店。比如說譚木匠就只賣梳子，李寧的店里面就只賣李寧，別的都不賣，這是時代的大趨勢。

他現在要逆時代而動，尤其在他所規劃的品類、面積等搭配上，我覺得他的這個創意是有嚴重問題的。

我告訴他的副總，馮軍不重視商業規律，怎么能干好事情呢？我覺得馮軍應當回歸本業。

創業不能只靠熱情，還要靠科學

記者：當時你們的觀點差別這么大，有沒有觀點爭論？

李維華：有啊，太多了。比如說在品類方面，我認為他可以做一個國貨的飲料或國貨的IT或國貨的服裝，這樣做專一類，這樣的話有可能還會有一些消費者。專賣飲料類你也對，專賣服裝你也對，專賣不同的品類你都對。可是他什么都想做。一個只有200平方米左右的店，他什么都來兩樣，這怎么可能成功呢？他的定位就很粗糙。每一個行業的國貨都成千上萬甚至更多，360行，你每行就取了那幾樣產品，這是遠遠不夠的。

他說取行業排名前幾位的品牌。那究竟是哪些品牌是行業排名前幾位的，他搞清楚了沒有？這么多行業，他怎么搞清楚？哪個權威機構來做此排名？

他說他把李寧的最暢銷的三種產品放到店里面來，我說可以啊，那你把三種產品拿來又有問題了。你的三款產品的價格和李寧的店里的產品比，價格有沒有區別？如果是一樣的，那消費者為什么要到你這里來？如果你比李寧店里的商品價格低，李寧能干嗎？你比他高，那消費者就更沒有理由來了。

另外，李寧銷量最好的產品究竟是哪幾款？李寧會不會告訴你？如果告訴你了，他的更新也是很快的，產品也在不斷變化，這個季度可能是這三款產品銷量好，下個季度是另三款產品，那如何與廠家對接，這都是問題。很有可能是李寧給你三款產品，并不是銷量最好的，是無所謂的甚至是滯銷的產品，就讓你幫他走銷量，能走就走，沒走李寧也無所謂。

然后物流也是問題。這么多產品，每個行業來幾樣，物流與采購成本肯定高。

記者：您的觀點是不是太直接了一點？

李維華：我是一個很直率的人，當著他的面，我也說得很不客氣。我在中國教育電視臺參加《中國好商機》節目錄制的時候，有人給我起了一個外號，叫做“滅燈哥”。一個項目，其他的嘉賓都同意，都給綠燈，我就不同意，不給亮燈。選手懇求什么的，那也不行。如果你的項目不是好項目，我絕對不給你亮，如果給你亮了，是害了廣大加盟商和投資人。

我在《中國好商機》節目中說過一句話，“創業絕對不能只靠熱情，還要靠科學”。

記者：您對他所打的國貨牌持什么態度？

李維華：他們的夢想是推廣國貨，這是打感情牌。商業就是商業，打感情牌有用嗎？有用，但是你商業的缺陷如果遠遠大于你的感情牌的優點，那你最后還是會失敗。

如果你國貨的質量非常差，你不能讓愛國的人都去買你的東西，不買你的東西就不愛國。我這個人很愛國，但是你如果讓我去買三聚氰胺的牛奶，讓我買老鼠肉做的羊肉串，我不干。

打愛國牌是對的，但是我強調說，如果你的愛國牌的優點，遠遠地小于你的商業模式的缺點的時候，你老打愛國牌就會顯得很嬌情，反而會起到反作用。你說現在的奶粉，哪個敢打國產牌，如果你打就會得到一片罵聲。所以我跟他說做商業不能太輕率，不能只靠感情。

李維華的特許經營五步法

記者：您對他的想法有沒有提出一些建議？

李維華：對于他應當怎么做，我給他講得非常詳細了。我說，你們必須嚴格按照我的特許經營五步法來做特許加盟，才有可能實現你們的夢想。一做好定位、戰略，二做好店面、總部等的設計，三做好盈利模式的設計，四做好品類管理，五做好電商等融入的準備，然后再做如何招商加盟的準備等等。包括每個大步分幾個小步怎么走，我都跟他一條條講了。

對于我提出的五步法，他沒有提出什么反對的意見，但是他還是固執地強調他的一些想法。

記者：您后來有沒有去看過他們所開的店？

李維華：馮軍后來開了一些店，而且還有加盟店。他的副總還在微信里發過一些照片，我有看過，但是與馮軍聊過之后，我覺得沒有必要再看他開的店。

現在成功的零售商業必須是要做ONLINE和OFFLINE，他們所開的店不管是ONLINE還是OFFLINE還是兩者的結合都非常的差，要想成功幾乎是不可能的。

而且他本身的加盟做法就是違規的。他沒有達到兩店一年（必須擁有兩家直營店，并且具有一年以上的經營史）的相關規定。按照相關規定，他現在這么做可能會被罰款50萬元，吊銷執照。只要有人舉報，就會是這樣的結果，我都跟他說過這個事情。不僅如此，還會涉及到商業欺詐、虛假宣傳等很多相關的方面。

也就是說，他還有很多方面都沒有準備好，就開始做，所以我說他不重視商業規律，不懂商業運作。

記者：如果有人想加盟這樣的項目，您對加盟者有什么建議嗎？

李維華：我問馮軍，你想做一個這樣的生意，你有沒有一個商業計劃書？馮軍說沒有，都在他的頭腦里。我覺得這是非常可笑的。

你要做一個商業項目，你不僅要有一個商業計劃書，而且你還需要比較系統地做出來。比如說，市場調查做了嗎？內部的資源等分析怎樣？然后是可行性報告、產品定位、營銷模型、盈利模式、財務計劃、管理團隊、戰略，還有風險和對策等。這些都考慮好之后，才可以做，這叫做未動先謀。所有的都計劃好了，資金到位后，才會去搭一個班子，大家開始去干，這樣的項目成功率才會更高。當時我問他時，他說這也沒有，那也沒有。

我認為，他這個項目剛開始，商業模式也不太好，我建議大家不要加盟。否則，風險很大。

記者：如果有人已經加盟了怎么辦？

李維華：我說不要加盟。那你加盟了能怎么辦？沒有太多的辦法。那就要看合同了。有的加盟退出門檻高，有的門檻低，要具體分析了。

記者：您對加盟者怎樣挑選項目有建議嗎？

李維華：怎樣選一個好的加盟項目，我在我出的《特許經營學》的書中專門有一個章節來講這個問題。包括：考察他的店鋪、他的加盟商、他的運營數據等多個方面。后來因為媒體老問這個問題，所以我就總結了四個字，法、商、德、情。

第一看合不合法，有沒有在商務部門備案，有沒有相關的資質。

第二看商業模式，光合法還不夠，還要看商業模式是不是合理科學。是不是合理，要看他自己開的店賺沒有賺錢；他賺錢的模式能不能提煉出來；提煉出來的模式能不能復制給別人；復制成功了沒有。