導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)模，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、規(guī)模豬場(chǎng)特點(diǎn)及容易產(chǎn)生的問(wèn)題

與傳統(tǒng)生豬養(yǎng)殖相比，規(guī)模豬場(chǎng)養(yǎng)豬的主要特點(diǎn)是生豬存欄多，飼養(yǎng)密度大，由此導(dǎo)致生豬養(yǎng)殖環(huán)境“三多一少”，即病原體多，有害氣體多，散熱排濕多，氧氣含量少，最終造成發(fā)病多。

1. 病原體多，導(dǎo)致生豬發(fā)病率高，治愈難度大

每個(gè)生豬體內(nèi)外都攜帶一定病原體，所攜帶病原體種類和數(shù)量不盡相同；生豬在生長(zhǎng)、發(fā)育、繁殖過(guò)程中必然向環(huán)境中排放病原體，生豬存欄越多排放病原體種類和數(shù)量就必然多，這樣抗病力弱的生豬就會(huì)發(fā)病，而且由于病原種類多而復(fù)雜，難以治愈；同時(shí)，生豬患病后向外排毒的數(shù)量猛增，又會(huì)導(dǎo)致舍內(nèi)其他豬發(fā)病，形成惡性循環(huán)。

2. 有害氣體多，導(dǎo)致生豬呼吸道疾病發(fā)病率高

生豬在其生長(zhǎng)、發(fā)育、繁殖等各種生命活動(dòng)中，要排出大量排泄物，其中含有的二氧化碳、氨氣、硫化氫等有害氣體對(duì)生豬健康都有不同程度影響。二氧化碳的危害主要是造成缺氧，引起慢性毒害。氨氣的危害，低濃度長(zhǎng)期作用下，豬體質(zhì)變?nèi)酰瑢?duì)某些疾病敏感，采食量、日增重、生殖能力都下降；較高濃度時(shí)能刺激黏膜，引起黏膜充血、喉頭水腫、支氣管炎，嚴(yán)重時(shí)引起肺水腫、肺出血。硫化氫的危害主要是刺激黏膜，引起眼結(jié)膜炎、鼻炎、氣管炎，以致發(fā)生肺水腫；長(zhǎng)期處在低濃度硫化氫的環(huán)境中，豬體質(zhì)變?nèi)酰共×ο陆怠?/p>

3. 散熱排濕多，夏季豬舍溫度高、濕度大

在豬舍內(nèi)每頭生豬都是一個(gè)散熱排濕體，單位面積內(nèi)生豬存欄越多，散熱排濕就越多，特別在炎熱季節(jié)就會(huì)造成豬舍溫度過(guò)高、濕度過(guò)大。高溫會(huì)使種公豬減弱，質(zhì)量下降；能使妊娠母豬受胎下降，胚胎存活率下降，窩重降低等；可引起初生仔豬生活力衰退，死亡率提高；還可使哺乳母豬采食量大大減少，產(chǎn)奶也減少。溫度過(guò)高，生豬生長(zhǎng)緩慢，死亡率增加；過(guò)熱導(dǎo)致熱射病，并誘發(fā)附紅細(xì)胞體病等疾病。濕度過(guò)高會(huì)使病原體大量繁殖，誘發(fā)腹瀉等疾病。當(dāng)舍內(nèi)環(huán)境溫度較高時(shí)，舍內(nèi)相對(duì)濕度大會(huì)妨礙豬的蒸發(fā)散熱，從而加劇高溫的危害。

4. 氧氣往往不能滿足生豬生長(zhǎng)需要

氧氣是生豬進(jìn)行新陳代謝的關(guān)鍵物質(zhì)，是生豬生命活動(dòng)的第一需要，是保證生豬生長(zhǎng)、發(fā)育、繁殖等各種生命活動(dòng)的必要條件。而規(guī)模豬場(chǎng)由于單位面積內(nèi)生豬存欄多，往往造成豬舍內(nèi)氧氣含量不足，生豬長(zhǎng)期處在缺氧的環(huán)境下會(huì)導(dǎo)致體質(zhì)下降，生產(chǎn)力降低，處于亞健康狀態(tài)，對(duì)疾病的抵抗力減弱，易感染疾病且難以治愈。

二、加強(qiáng)綜合管理，全面解決“三多一少”問(wèn)題

1. 保持合理的密度，解決空氣質(zhì)量差、豬舍病原多問(wèn)題

①合理建造豬舍。規(guī)模養(yǎng)豬密度要合理，如育肥豬舍，全漏縫豬床0.75米2/頭、非漏縫豬床1.0米2/頭；保育豬舍，全漏縫豬床0.375米2/頭、非漏縫豬床0.5米2/頭。豬場(chǎng)必須嚴(yán)格按照生豬養(yǎng)殖密度建造豬舍，面積只能大不能小；否則，密度過(guò)大，必然造成空氣質(zhì)量差，生豬發(fā)病率高。

②合理確定母豬群數(shù)量。各個(gè)豬場(chǎng)必須根據(jù)本場(chǎng)母豬繁殖情況，合理確定母豬群數(shù)量，確保繁殖的保育豬、育肥豬密度控制在上述要求的范圍內(nèi)，并盡量留有一定余地，決不能因產(chǎn)仔過(guò)多造成密度過(guò)大。若密度過(guò)大，應(yīng)將多余仔豬轉(zhuǎn)移或銷售到他處飼養(yǎng)。

③保持繁殖的均衡性。在合理確定母豬群基礎(chǔ)上必須按照均衡合理的配種計(jì)劃搞好母豬繁殖工作，如果繁殖不均衡勢(shì)必造成產(chǎn)仔高峰出現(xiàn)，導(dǎo)致某個(gè)階段生豬密度大，給疾病控制造成壓力；或造成產(chǎn)仔低谷出現(xiàn)，造成某個(gè)階段豬舍閑置。

④嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)工藝。各個(gè)豬場(chǎng)豬舍建造面積與類別、技術(shù)水平等情況不同，因此，養(yǎng)殖場(chǎng)必須制定符合本場(chǎng)實(shí)際的生產(chǎn)工藝。生產(chǎn)工藝一旦確定，就必須嚴(yán)格執(zhí)行，一定要及時(shí)轉(zhuǎn)群、出欄，決不能因任何因素延后轉(zhuǎn)群或出欄，否則，必然造成豬舍不足、相對(duì)密度大和發(fā)病率上升。特別是在生豬價(jià)格不理想時(shí)，更應(yīng)堅(jiān)持，否則不僅造成虧損嚴(yán)重，還會(huì)導(dǎo)致生豬發(fā)病率大幅上升。

2. 采取良好的管理模式，解決病原多而復(fù)雜問(wèn)題

①堅(jiān)持自繁自養(yǎng)。豬場(chǎng)引種有疾病風(fēng)險(xiǎn)，特別是引入商品仔豬時(shí)次數(shù)頻繁，數(shù)量較大，渠道較多，管理困難，造成傳染病發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)更大。因此，規(guī)模豬場(chǎng)必須配備健全的種豬豬群，仔豬供應(yīng)實(shí)行自供自給，減少外來(lái)豬病傳入。種豬必須來(lái)自無(wú)疫區(qū)，經(jīng)當(dāng)?shù)貦z疫部門檢驗(yàn)合格后方可引進(jìn)；凡新引進(jìn)種豬必須趕入隔離飼養(yǎng)舍單獨(dú)飼養(yǎng)1個(gè)月后進(jìn)行疫病監(jiān)測(cè)檢驗(yàn)，確定無(wú)疫后進(jìn)行驅(qū)蟲(chóng)免疫，再讓其接觸本場(chǎng)豬群病菌，形成主動(dòng)免疫。

②實(shí)行全進(jìn)全出。不同日齡的生豬對(duì)溫度、濕度、飼料營(yíng)養(yǎng)等要求不同，如果將日齡差別較大的生豬放置在同一豬舍飼養(yǎng)，勢(shì)必造成一部分生豬因環(huán)境不適或防疫不當(dāng)而發(fā)病；同時(shí)，還可能造成轉(zhuǎn)群、出欄時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，甚至造成豬舍不能空置消毒，污染嚴(yán)重，疫情不斷。因此，哺乳仔豬、保育豬、育肥豬等必須日齡相近，一次性入舍，同期出欄；出欄后豬舍清空，經(jīng)過(guò)清糞、沖洗、消毒（有條件的進(jìn)行熏蒸消毒），空置數(shù)日后再進(jìn)行下一輪養(yǎng)殖。

③豬舍（場(chǎng)）適度空置。多數(shù)病原微生物只有在生豬或其他動(dòng)物體內(nèi)才能大量生存與繁殖，因此，對(duì)于發(fā)病率高、病原復(fù)雜的豬舍最好的方法是沖刷干凈后空置一段時(shí)間，這樣多數(shù)病原微生物因失去生存基礎(chǔ)而死亡。空置時(shí)間越長(zhǎng)越好，一般以7～15天為宜，冬季時(shí)間長(zhǎng)一些，夏季時(shí)間短一些。條件好的養(yǎng)豬場(chǎng)可以實(shí)行多點(diǎn)布局，設(shè)置若干個(gè)小型專業(yè)場(chǎng)，病情復(fù)雜時(shí)，全場(chǎng)空置，徹底消除一些病原。

④實(shí)行分段式管理。不同日齡的生豬對(duì)于環(huán)境要求和疾病抵抗力強(qiáng)弱不同，因此，應(yīng)將它們分開(kāi)飼養(yǎng)，一般分為種豬區(qū)、保育豬區(qū)、育肥區(qū)，豬場(chǎng)規(guī)模大一點(diǎn)可以分得更細(xì)一些。

3. 加強(qiáng)豬舍日常管理

①做好溫度管理。豬舍溫度按如下要求控制：1～3日齡36～35℃，4～7日齡35～32℃，2周齡31℃左右，3周齡29℃左右，4周齡28℃左右，5周齡28～27℃，6周齡27～26℃，7周齡26～24℃，8周齡24～22℃；育肥豬16～22℃，種公豬13～19℃，配種和妊娠母豬13～20℃，哺乳母豬18～22℃。溫度管理包括降溫、升溫兩方面，降溫主要是在炎熱季節(jié)降低豬舍溫度，使其盡量適應(yīng)生豬各種生理需要，主要是依靠強(qiáng)制通風(fēng)并借助噴水或水簾等設(shè)施進(jìn)行；升溫主要是在寒冷季節(jié)提高豬舍溫度，主要是借助熱源向舍內(nèi)散熱。

②注重通風(fēng)換氣。良好的通風(fēng)不僅是降低豬舍高溫、高濕和有害氣體濃度的主要手段，而且是減少病原的有效手段。豬舍參考最低換氣量和有害氣體濃度最高限量如表1、表2所示：

表2 豬舍內(nèi)有害氣體最高限量

但是冬季通風(fēng)、保溫、排濕是非常矛盾的，通風(fēng)過(guò)小，舍內(nèi)空氣質(zhì)量達(dá)不到要求；通風(fēng)過(guò)大，舍內(nèi)溫度過(guò)低。因此，在寒冷季節(jié)進(jìn)行通風(fēng)換氣工作時(shí)，首要完善供暖設(shè)施，保證暖氣供應(yīng)，保證必要通風(fēng)不會(huì)引發(fā)舍溫大幅下降；其次應(yīng)兼顧通風(fēng)與降溫，最好配備氣體測(cè)定儀和溫度計(jì)，根據(jù)測(cè)定結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，既要保證有害氣體低于臨界值，又要保證豬舍溫度盡量接近適宜溫度；有條件的豬場(chǎng)盡可能安裝變頻風(fēng)機(jī)，通過(guò)溫度探頭自動(dòng)控制舍內(nèi)溫度與空氣質(zhì)量；再次把握好通風(fēng)時(shí)機(jī)，早晨必須及時(shí)通風(fēng)，但應(yīng)將豬群哄動(dòng)處于清醒活動(dòng)狀態(tài)以防感冒，中午氣溫升高應(yīng)加大通風(fēng)，每天通風(fēng)3～5次；最后要有良好的通風(fēng)方式，冬季通風(fēng)換氣的進(jìn)風(fēng)口不要過(guò)低，要盡量高，出風(fēng)口盡量低，這樣可以讓舍外冷空氣與舍內(nèi)熱空氣經(jīng)過(guò)熱交換后比較溫和地流動(dòng)到生豬附近，不至于引發(fā)生豬感冒等問(wèn)題。炎熱季節(jié)要打開(kāi)所有通風(fēng)孔，開(kāi)啟噴水降溫設(shè)施和風(fēng)機(jī)等，降低豬舍溫度和濕度；如果使用降溫水簾，則應(yīng)關(guān)閉除降溫水簾外的所有進(jìn)風(fēng)口，以確保降溫效果。

③堅(jiān)持搞好舍內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生。搞好舍內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生，及時(shí)清楚糞尿等雜物是減少舍內(nèi)病原微生物和有害氣體的有效手段，因此必須堅(jiān)持搞好舍內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生。

4. 搞好場(chǎng)區(qū)宏觀控制，防止疫情傳播

①種豬引進(jìn)管理。嚴(yán)格控制生豬引進(jìn)，從場(chǎng)外引進(jìn)生豬原則上只準(zhǔn)引進(jìn)種豬，不得引進(jìn)商品豬；種豬必須到無(wú)疫區(qū)國(guó)家批準(zhǔn)的正規(guī)供種單位引進(jìn)，引進(jìn)后先隔離飼養(yǎng)1個(gè)月，確定無(wú)疫病再合圈飼養(yǎng)。

②活豬出場(chǎng)管理。調(diào)運(yùn)生豬時(shí)，生豬裝車應(yīng)由本場(chǎng)職工進(jìn)行，外來(lái)人員不得進(jìn)入豬舍挑選活豬，裝車完畢后進(jìn)行更衣消毒或紫外線消毒10～15分鐘；裝豬車輛應(yīng)在固定的裝豬臺(tái)進(jìn)行，不準(zhǔn)進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)內(nèi)；車輛要嚴(yán)格消毒。

③人員出入場(chǎng)管理。凡進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)的人員必須在消毒更衣室內(nèi)洗澡、更衣，換鞋后才能進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)；工作衣、鞋、帽要保持清潔，定期消毒；外來(lái)人員必須進(jìn)場(chǎng)時(shí)，按消毒程序嚴(yán)格消毒且在場(chǎng)內(nèi)人員陪同下方可進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)；凡需進(jìn)入豬舍的人員，必須在生活區(qū)隔離1～3天（冬季長(zhǎng)一些，夏季可短一些），按程序消毒后入場(chǎng)，進(jìn)入豬舍時(shí)還需要更換衣、帽，洗手、踩腳墊消毒。

④消毒管理。工具、車輛沖洗干凈后再消毒，車輛必須經(jīng)過(guò)門口的消毒池。生產(chǎn)區(qū)內(nèi)、外的車輛嚴(yán)格分工，生產(chǎn)區(qū)內(nèi)車輛只限在生產(chǎn)區(qū)內(nèi)使用，不能出生產(chǎn)區(qū)；生產(chǎn)區(qū)外車輛不能進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)，必須進(jìn)入時(shí)，車輛經(jīng)消毒后方可進(jìn)入；進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)內(nèi)物品應(yīng)無(wú)污染，所有需要進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)的物品要經(jīng)熏蒸消毒或消毒液浸泡1小時(shí)后方可進(jìn)入；各棟豬舍所有用具必須固定使用，不得串棟使用。

篇2

如今，逃離“紅海”如何開(kāi)辟“藍(lán)海”成為業(yè)內(nèi)特別關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。而OTC市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的摸爬滾打，極有可能在2007年達(dá)到1000個(gè)億的市場(chǎng)規(guī)模，可謂風(fēng)光無(wú)限。于是乎，一些人就開(kāi)始認(rèn)為，遭遇營(yíng)銷困境的處方藥生產(chǎn)企業(yè)不妨向OTC市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。然而事情真的這么簡(jiǎn)單嗎？ OTC市場(chǎng)水很深

主力產(chǎn)品以O(shè)TC類為主

OTC市場(chǎng)過(guò)億元的大品種基本上都是OTC類藥品，部分暢銷的處方藥如速效救心丸等，都是通過(guò)醫(yī)院推廣帶動(dòng)在OTC市場(chǎng)上銷售的。因此，處方藥企業(yè)必須分析自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，找到適合在OTC市場(chǎng)運(yùn)作的產(chǎn)品。否則，以O(shè)TC的方式運(yùn)作處方藥產(chǎn)品，結(jié)局將無(wú)法樂(lè)觀。

直面消費(fèi)者更需實(shí)力

OTC市場(chǎng)不同于處方藥市場(chǎng)，首先是目標(biāo)客戶迥然不同：前者是千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者，后者是少量的臨床醫(yī)生。教育消費(fèi)者的營(yíng)銷工作是一個(gè)系統(tǒng)、艱難的工程；教育關(guān)鍵人物的營(yíng)銷工作是一個(gè)相對(duì)輕松、簡(jiǎn)單的工程。在缺乏OTC運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、缺乏精干的OTC營(yíng)銷隊(duì)伍的情況下，轉(zhuǎn)型將顯得難上加難。

營(yíng)銷費(fèi)用不遜于處方藥市場(chǎng)

新進(jìn)入連鎖藥店的藥品需要交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，每店50元左右，一個(gè)1000家門店的連鎖公司就需要5萬(wàn)元；要攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品還需要擴(kuò)大產(chǎn)品在終端的陳列面，搶占優(yōu)勢(shì)陳列位置，此時(shí)又需要陳列費(fèi)；做一個(gè)主題活動(dòng)吧，上DM單，需要交納幾千元，效果還是未知數(shù)；在連鎖藥店來(lái)個(gè)全員首推，力度夠大，但投入也不少，其實(shí)效果也難盡人意；實(shí)在沒(méi)招了，就上廣告吧，其實(shí)，沒(méi)有觸動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的廣告更是一個(gè)無(wú)底洞……因此，OTC市場(chǎng)的營(yíng)銷費(fèi)用絕不低于處方藥市場(chǎng)，在某個(gè)階段甚至還可能會(huì)多過(guò)處方藥市場(chǎng)。

風(fēng)光背后有辛酸

1000億元的OTC市場(chǎng)雖然有著日新月異的變化，但仍只占總體醫(yī)藥市場(chǎng)份額的25％左右。在經(jīng)過(guò)了幾年的飛速發(fā)展之后，零售藥店迎來(lái)了處方藥分類管理、處方藥須憑醫(yī)生處方購(gòu)買、精神類藥品不可經(jīng)營(yíng)等政策限制。2006年，OTC市場(chǎng)再次嬗變，零售藥店的部分市場(chǎng)份額被社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心搶占，尤其是在一些地方，社區(qū)醫(yī)療“零差價(jià)”的政策實(shí)施后，藥店的客流量存在嚴(yán)重下滑趨勢(shì)。當(dāng)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心壯大到一定規(guī)模時(shí)，OTC市場(chǎng)必然面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，當(dāng)今OTC市場(chǎng)的主體——零售藥店已有一半進(jìn)入虧損的困境，可謂風(fēng)光背后有辛酸。當(dāng)藥店日子不好過(guò)的時(shí)候，產(chǎn)品的回款就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，最終將導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行不暢。 處方藥市場(chǎng)仍占主導(dǎo)

規(guī)模優(yōu)勢(shì)仍存在

處方藥市場(chǎng)規(guī)模接近3000億元，占總體醫(yī)藥市場(chǎng)的70％以上，排名前5000位的醫(yī)院至少擁有80％的處方藥品份額，這說(shuō)明處方藥市場(chǎng)具有明顯的行業(yè)集點(diǎn)，因此，現(xiàn)階段處方藥市場(chǎng)仍是不可放棄的“紅海”。企業(yè)應(yīng)通過(guò)努力及時(shí)調(diào)整運(yùn)作模式，以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)借助規(guī)模優(yōu)勢(shì)，尋找到企業(yè)和產(chǎn)品的落腳點(diǎn)。

醫(yī)生仍是營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)

對(duì)于疾病的防治，在絕大多數(shù)情況下，醫(yī)生和患者是屬于信息不對(duì)稱的關(guān)系。具有治療性的處方藥有不可替代的屬性，消費(fèi)者要購(gòu)買和使用處方藥，前提必須是醫(yī)師的處方和指導(dǎo)。因此，做好一個(gè)醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作，將可以覆蓋上千個(gè)患者，這是1∶1000的關(guān)系。

品牌路線優(yōu)于傭金路線

篇3

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)整合步伐的加快，2007年全球制藥行業(yè)增速維持在5%～6%，略低于2006年6%～7%的增速，2007年醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到6650～6850億美元。經(jīng)濟(jì)和政治因素、結(jié)構(gòu)性調(diào)整及衛(wèi)生健康事業(yè)的發(fā)展將驅(qū)動(dòng)2007年全球制藥行業(yè)均衡增長(zhǎng)。

2007年，醫(yī)藥行業(yè)的新變化將日益溶入全球醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，全球醫(yī)藥市場(chǎng)將呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)：首先，全球醫(yī)藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)正在由成熟市場(chǎng)向新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移； 其次，當(dāng)前新產(chǎn)品上市的步伐已難以追趕老產(chǎn)品專利到期的速度；此外， 專業(yè)產(chǎn)品和小適應(yīng)證藥物（特色產(chǎn)品）在醫(yī)藥市場(chǎng)中的地位將更加重要， 醫(yī)藥市場(chǎng)的政策調(diào)控方、消費(fèi)者和支付方將更加注重藥品的風(fēng)險(xiǎn)-效益因素。

醫(yī)藥市場(chǎng)版圖――正在向新興市場(chǎng)傾斜

全球制藥市場(chǎng)的版圖正持續(xù)從美國(guó)向全球其他新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。這些國(guó)家年人均總收入多在2萬(wàn)美元以下，盡管經(jīng)濟(jì)水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相距甚遠(yuǎn)，但新興市場(chǎng)中衛(wèi)生健康領(lǐng)域擴(kuò)張迅猛，醫(yī)療保健的覆蓋率正在提高，慢性病在發(fā)展中國(guó)家的治療需求增長(zhǎng)更為顯著。

新興市場(chǎng)占據(jù)當(dāng)前全球制藥市場(chǎng)版圖的17%，2007年新增市值中新興市場(chǎng)有望占據(jù)30%，相對(duì)而言，2007年美國(guó)市場(chǎng)為全球藥市的新增市制貢獻(xiàn)僅占36%，較5年前的54%大幅下降。

在新品推出方面，預(yù)計(jì)2007年新上市的產(chǎn)品數(shù)量在25~35個(gè)之間（2006年預(yù)計(jì)為30個(gè)）。不過(guò)，近兩年很多新上市的產(chǎn)品并不針對(duì)一些普及的基礎(chǔ)性疾病，更多的都是治療人口有限的疑難雜癥，它們的銷售額也將因此受限，從而導(dǎo)致新上市產(chǎn)品對(duì)全球藥品市場(chǎng)發(fā)展的影響力將小于以往任何時(shí)候。此外，2007年，市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)160億美元的專利產(chǎn)品將失去專利分保護(hù)，而在2006年，失去專利保護(hù)的產(chǎn)品其市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)230億美元。越來(lái)越多的專利產(chǎn)品專利到期，而新上市產(chǎn)品的擴(kuò)展速度又跟不上現(xiàn)有產(chǎn)品失去專利保護(hù)的速度。

2007年，預(yù)計(jì)在生物制藥、專業(yè)產(chǎn)品和仿制藥市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物制藥產(chǎn)品，市值增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)可達(dá)到13%~14%，專業(yè)產(chǎn)品市值增長(zhǎng)率將為10%~11%，仿制藥市值增長(zhǎng)率將為13%~14%。仿制藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)得益于幾大重點(diǎn)治療領(lǐng)域里出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，以及成本控制措施帶來(lái)的產(chǎn)量增加。

重磅炸彈級(jí)產(chǎn)品的數(shù)量將繼續(xù)增加，預(yù)計(jì)2007年將達(dá)到112個(gè)，比2005年的94個(gè)有較大幅度的增加，在2007年推出的新上市產(chǎn)品中，具備重磅炸彈級(jí)潛力的產(chǎn)品將是用于治療精神分裂癥的Paliperidone、用于治療抑郁癥的desvenlafaxine以及用于治療糖尿病的vildagliptin。

新興市場(chǎng)――保持兩位數(shù)增速

在美國(guó)市場(chǎng)，2007年藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將減至4%~5%（2006年預(yù)計(jì)為6%~7%）。2006年美國(guó)新醫(yī)保用藥制度的改革在總體上為整個(gè)美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)了1%的增長(zhǎng)率，它可能在2007年繼續(xù)成為推動(dòng)市場(chǎng)的積極因素，預(yù)計(jì)將使美國(guó)藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率上提1%~2%。然而，2006年將有市值達(dá)到190億美元的專利產(chǎn)品失去保護(hù)，2007年還將有市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到100億美元的幾個(gè)重要產(chǎn)品失去專利保護(hù)，而新產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)不足以彌補(bǔ)專利藥轉(zhuǎn)為仿制藥之后留下的銷售真空，這些因素都將大大影響2007年美國(guó)的藥品市場(chǎng)，使其增幅繼續(xù)下滑。

在歐洲，前五大藥品主場(chǎng)（法國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、意大利和西班牙）的整體增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)在3%~4%之間，低于2006年4%~5%的預(yù)期增長(zhǎng)率。雖然這些國(guó)家老齡化步代的加快促進(jìn)了藥品需求，但由于這些國(guó)家采取了一系列控制藥費(fèi)的措施，鼓勵(lì)使用仿制藥，并且對(duì)藥品性價(jià)比進(jìn)行更為細(xì)致的考查，因此，這些國(guó)家的藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率仍在下降。

在日本市場(chǎng)，2007年藥品市場(chǎng)曾長(zhǎng)率預(yù)計(jì)在5%~6%之間，比2006年1%~2%的預(yù)期增長(zhǎng)率有較大幅度的提高。2006年日本藥品市場(chǎng)的增幅較低，主要是因?yàn)槿毡菊?006年4月1日實(shí)施了兩年一次的藥價(jià)削減計(jì)劃。

在中國(guó)、印度、巴西和土耳其在內(nèi)的新興市場(chǎng)，2006年增長(zhǎng)率將超過(guò)10%。2007年，由于這些國(guó)家的經(jīng)繼續(xù)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭，因而它們的藥品市場(chǎng)還將維持這一增長(zhǎng)速度。其中，中國(guó)藥品市場(chǎng)2007年增速將達(dá)到15%~16%市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億~160億元。總體而言，在這些市場(chǎng)上，本土生產(chǎn)的仿制藥占據(jù)著統(tǒng)治地位。不過(guò)，雖然這些新興市場(chǎng)在今年和明年都能保持超過(guò)10%的兩位數(shù)增長(zhǎng)率，然而這些市場(chǎng)的藥品市場(chǎng)總額僅占全球市場(chǎng)的17%，與之相對(duì)應(yīng)的是，全球最大的藥品市場(chǎng)美國(guó)則繼續(xù)把持了42%的全球市場(chǎng)份額，因此，仍然無(wú)法遏制全球藥品市場(chǎng)增速下滑之勢(shì)。

仿制藥市場(chǎng)――又起波瀾

仿制藥市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，潛力巨大，這在制藥行業(yè)早已經(jīng)不是新聞了，而在2006年，仿制藥領(lǐng)域還是發(fā)生了幾件新鮮事兒――并購(gòu)使得仿制藥企業(yè)排名發(fā)生了變化，新上市的生物仿制藥吸引了業(yè)界的目光……而仿制藥領(lǐng)域今后的發(fā)展方向或許就隱藏在下面三種趨勢(shì)的背后。

1、制藥企業(yè)并購(gòu)風(fēng)潮未停

仿制藥行業(yè)在變得更加強(qiáng)大時(shí)，也正在變得更小。這句話聽(tīng)起來(lái)很矛盾，卻非常貼切地總結(jié)出仿制藥行業(yè)的現(xiàn)狀。由于在這一賽場(chǎng)上的并購(gòu)風(fēng)潮一直沒(méi)有停止，仿制藥企業(yè)正變得越來(lái)越大，而有能力參與競(jìng)爭(zhēng)的“運(yùn)動(dòng)員”卻越來(lái)越少。

現(xiàn)在，提到仿制藥行業(yè)的巨頭，人們第一個(gè)想到就是Teav，今年一月，該公司正式完成了對(duì)美國(guó)制藥公司Ivax的收購(gòu)，此舉讓其他仿制藥企業(yè)感到空前的壓力。總部位于以色列的Teav公司為此次收購(gòu)行動(dòng)支付了74億美元，收購(gòu)?fù)瓿珊蟮男鹿绢A(yù)計(jì)2006年的銷售額將實(shí)破70億美元，而其旗下產(chǎn)品將接近140種。Teva的產(chǎn)品線十分強(qiáng)大，它擁有普拉固和左洛復(fù)等仿制藥。這些優(yōu)勢(shì)使得Teva遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓他們艷羨不已。

但是此次并購(gòu)最重要的意義在于拓展市場(chǎng)。分析人士表示，兩家公司此前的市場(chǎng)在地理上很少有重合的部分，并購(gòu)使得新公司成為一個(gè)全球性的企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及世界各地。與其相比，其他仿制藥企業(yè)都只在部分市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

Teva的收購(gòu)行動(dòng)還把諾華的仿制藥子公司山德士擠出了頂級(jí)仿制企業(yè)排行榜的首位。去年，山德士公司大舉交購(gòu)其他企業(yè)，6月山德士公司收購(gòu)了Hexal,8月又收購(gòu)了Eon Labs。不過(guò)，山德士公司手上也握有一張王牌――Omnitrope。該藥已經(jīng)在歐洲獲準(zhǔn)上市。這也是世界上第一個(gè)生物仿制藥。

而隨著B(niǎo)arr完成對(duì)Pliva的收購(gòu)，世界上第三大仿制藥企業(yè)也由此誕生了。與之相比，規(guī)模稍小的企業(yè)也加入了并購(gòu)的隊(duì)伍，其中，頗引人注目的是來(lái)自印度的制藥企業(yè)，如蘭新公司。今年早些時(shí)候，蘭新公司在羅馬尼亞和比利時(shí)先后收購(gòu)了兩家企業(yè)，其實(shí)力也不容小視。由于并購(gòu)能帶來(lái)更大的銷售額和更完善的產(chǎn)品線，分析人士相信并購(gòu)的風(fēng)潮。

2、生物仿制藥發(fā)展有阻礙

生物仿制藥有望成為制藥行業(yè)第二大分支，但是關(guān)于這類藥品還存在不少爭(zhēng)議，例如在美國(guó)，生物仿制藥獲準(zhǔn)上市的大門就尚未打開(kāi)。

生物仿制藥是生物技術(shù)的仿制品，而生物技術(shù)藥公司傾向于稱之為“生物相似性藥物”，因?yàn)閺拇蠓肿拥幕铙w組織中提取并制成的生物藥品是很難精確仿制的。

但是生物仿制藥品制造商們并沒(méi)有因?yàn)槔щy而止步，即使是世界上最大的仿制藥企業(yè)Teva也在摩拳擦掌希望能在這一新領(lǐng)域分得一杯羹。與未來(lái)增幅有限的傳統(tǒng)仿制藥相比，生物仿制藥潛在的巨大市場(chǎng)使得這一領(lǐng)域非常吸引人。

和歐洲相比，美國(guó)在允許生物仿制藥上市方面表現(xiàn)得更為謹(jǐn)慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一個(gè)生物仿制藥，這是一種人類生長(zhǎng)激素。去年，歐洲已經(jīng)批準(zhǔn)這一產(chǎn)品上市了，但在美國(guó)，它就沒(méi)那么好運(yùn)了。美國(guó)食品和藥物管理局（FDA）將之劃歸為一種成長(zhǎng)蛋白類產(chǎn)品。FDA認(rèn)為，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這一產(chǎn)品不是已經(jīng)上市的任何一種人類生長(zhǎng)激素的仿制品。據(jù)預(yù)測(cè)，在2009年之前都很難有生物仿制藥在美國(guó)獲得批準(zhǔn)，除非出臺(tái)相應(yīng)的法規(guī)，使得生物仿制藥的劃分、歸類有法可依。

歐洲的情況或許能對(duì)美國(guó)產(chǎn)生一定影響，來(lái)自Datamonitor（這是總部位于英國(guó)的一家獨(dú)立的市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)）的分析人士表示。分析人士說(shuō)，如果生物仿制藥在歐洲取得了巨大成功，這將對(duì)美國(guó)方面形成很大的壓力。但是，生物仿制藥的增長(zhǎng)將比較緩慢，這是因?yàn)槠渲圃旃に嚫鼮閺?fù)雜，其研制也需要更多的臨床試驗(yàn)。正是由于這些原因，生物仿制藥和生物技術(shù)藥物在價(jià)格上并不會(huì)有太大差異。據(jù)估計(jì)，生物仿制藥的價(jià)格約為生物技術(shù)藥的70%~80%，而在化學(xué)藥領(lǐng)域，仿制藥的價(jià)格僅為專利藥物的1/5。

來(lái)自Datamonitor的另一份研究報(bào)告表明，預(yù)計(jì)到2010年，6種主要生物仿制藥在美國(guó)和歐洲5個(gè)主要市場(chǎng)的銷售額將突破22億美元。這6種生物仿制藥分別是人類紅細(xì)胞生長(zhǎng)素（EPO）、人胰島素、重組人生長(zhǎng)激素、細(xì)胞集落刺激因子、PEG修飾α干擾素和重組β干擾素。其中，生物仿制藥企業(yè)最關(guān)注的是EPO，這種藥物常用于由艾滋病、癌癥或的術(shù)引起的嚴(yán)重貧血。這一藥品的全球市值約為100億美元，而已經(jīng)上市的藥物只有3種。但由于這種藥物非常復(fù)雜，需要開(kāi)展大量的試驗(yàn)的工作，因此其價(jià)格也相對(duì)較高。相比之下，胰島素市場(chǎng)的吸引力有限，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)里已經(jīng)聚集了太多的藥品。

3、授權(quán)仿制藥爭(zhēng)論在繼續(xù)

關(guān)于授權(quán)仿制藥的爭(zhēng)論仍在繼續(xù)，爭(zhēng)論雙方各執(zhí)一詞。所謂受權(quán)仿制藥是指，通過(guò)一定的排他性協(xié)議，專利藥企業(yè)授權(quán)給特定一家仿制藥企業(yè)（甚至是自己旗下的子分司），允許其制售自己產(chǎn)品的仿制藥，專利藥企業(yè)也從中獲得一定回報(bào)。

為了鼓勵(lì)仿制藥企業(yè)，美國(guó)的《藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和專利期修正案》規(guī)定，第一個(gè)獲準(zhǔn)仿制專利到期藥的廠商可以獲得6個(gè)月（180天）的獨(dú)家銷售權(quán)。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，仿制藥企業(yè)可以獲得較大利潤(rùn)空間，同時(shí)對(duì)到期的專利藥銷售形成挑戰(zhàn)。

為了在一定程度上挽回專利到期帶來(lái)的損失，專利藥企業(yè)想出了授權(quán)仿制藥的“妙計(jì)”。由于授權(quán)仿制藥在FDA的管理體系中，仍然被視為專利藥，不受6個(gè)月獨(dú)家銷售期的限制，可以與首個(gè)仿制藥同時(shí)上市，由此能占據(jù)部分仿制藥市場(chǎng)。

制藥界對(duì)授權(quán)仿制藥的觀點(diǎn)可以劃分為涇渭分明的兩大類，一部分人認(rèn)為這種做法有利于行業(yè)發(fā)展，一部分人則持相反觀點(diǎn)。

有研究表明，為了第一個(gè)獲準(zhǔn)上市，仿制藥企業(yè)藥費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢，他們的利潤(rùn)主要來(lái)自于6個(gè)月的獨(dú)家銷售期。但是，現(xiàn)在授權(quán)仿制藥的出現(xiàn)使得仿制藥企業(yè)的利潤(rùn)縮水了一半以上。有人據(jù)此表示，授權(quán)仿制藥加劇了 競(jìng)爭(zhēng)，降低了藥品費(fèi)用，有利于健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

但是仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)稱，有數(shù)據(jù)表明，授權(quán)仿制藥幾乎對(duì)藥品價(jià)格沒(méi)有影響，消費(fèi)者支付的金額出沒(méi)有什么變化。但是，仿制藥挑戰(zhàn)專利藥地位的能力卻由此下降了。藥品專利在一定時(shí)期內(nèi)，保證了專利藥企業(yè)在市場(chǎng)上的壟斷地位，仿制藥企業(yè)會(huì)對(duì)其發(fā)起挑戰(zhàn)。而授權(quán)仿制藥正是專利藥企業(yè)面對(duì)挑戰(zhàn)的一種回應(yīng)，他們的策略很明確，“如果你不能阻止他們，那就加入他們”。仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)介紹說(shuō)，自從2003年9月以來(lái)，每個(gè)到期的專利藥都有授權(quán)仿制藥上市，這種“左手換右手”的做法對(duì)6個(gè)月的獨(dú)家銷售期形成了嚴(yán)重威脅。

有批評(píng)人士稱，授權(quán)仿制藥的做法不利于行業(yè)的健康發(fā)展。畢竟，《藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和專得期修正案》出臺(tái)的目的是在一定范圍內(nèi)保證仿制藥企業(yè)獲利，并鼓勵(lì)其參與競(jìng)爭(zhēng)，但是現(xiàn)在，專利藥企業(yè)正在鉆法律空子，以此獲利。

背景資料

抗癌藥和降脂藥將成為2007年治療領(lǐng)域的亮點(diǎn)

2007年全球制藥市場(chǎng)中，抗癌藥領(lǐng)域?qū)⒁愿咚僭鲩L(zhǎng)勢(shì)頭成為其中亮點(diǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，腫瘤是制藥和醫(yī)療行業(yè)共同面對(duì)的1項(xiàng)挑戰(zhàn)，人口老齡化和診斷水平的提升促使腫瘤治療領(lǐng)域強(qiáng)烈需求創(chuàng)新，而制藥工業(yè)的發(fā)展也正在改變癌癥治療的現(xiàn)況――患者的生存率不斷增長(zhǎng)、部分癌癥現(xiàn)已被視為慢性疾病甚至可以預(yù)防。2007年抗癌藥市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)可達(dá)400～450億美元，該市場(chǎng)增長(zhǎng)約占全球醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)的20%。隨著治療率的上升，未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)抗癌藥市場(chǎng)仍將保持快速增長(zhǎng)，但同時(shí)仍受嚴(yán)格的價(jià)格政策和使用限制等條件的制約。

降脂藥是2007年另一個(gè)頗受關(guān)注的治療領(lǐng)域，但與抗癌藥不同，降脂藥市場(chǎng)增速可能急劇下降。2007年降脂藥市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到300～330億美元，預(yù)計(jì)增速為1%～2%，較2006年的7%～8%大幅下降，這主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)專利到期的長(zhǎng)期影響所致。但從長(zhǎng)期來(lái)看，公眾對(duì)降脂藥療效認(rèn)知度的提升、更大范圍的確診率和新復(fù)方制劑的上市將會(huì)持續(xù)推動(dòng)該市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

相關(guān)鏈接

2006年全球共有約230億美元的專利藥物專利保護(hù)到期，包括默克公司生產(chǎn)的重磅炸彈藥物舒降之和百時(shí)美――施貴寶公司生產(chǎn)的普拉固。其他幾種重磅炸彈藥物預(yù)計(jì)也陸續(xù)面臨仿制藥的競(jìng)爭(zhēng)，它們包括輝瑞公司的左洛復(fù)，賽諾菲一安萬(wàn)特公司的安必恩，葛蘭素史克公司的柩復(fù)寧，以及諾華公司的蘭美抒等。

篇4

據(jù)測(cè)算，人均生活水平每提高1個(gè)百分點(diǎn)，藥品消費(fèi)水平將增加1.37個(gè)百分點(diǎn)。我國(guó)年人均藥品消費(fèi)水平由1993年約50元增長(zhǎng)到1998年近150元，每年以16%的幅度加速增長(zhǎng)；再者，我國(guó)人口基數(shù)龐大，人均藥品消費(fèi)僅為日本的1.6%，為美國(guó)的2.3%。這些數(shù)據(jù)充分表明，我國(guó)醫(yī)藥商品市場(chǎng)潛力十分巨大。 　 自1980年日本大冢公司在天津建立首家合資制藥企業(yè)以來(lái)，其他國(guó)際一流的制藥公司，如GW（格蘭素——威廉）、BMS（百時(shí)美——施貴寶）、SKB（史克——比切姆）、默克、拜耳、羅氏等紛紛通過(guò)向我國(guó)直接出口藥品、獨(dú)資辦廠、合資控股等方式，搶占我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，迄今，世界25強(qiáng)跨國(guó)大制藥公司（集團(tuán)）中已有20家在我國(guó)站穩(wěn)腳跟。目前國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)規(guī)模約為1000多億元人民幣，其中國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品約占50%的市場(chǎng)份額，“三資”企業(yè)約占35%的市場(chǎng)份額，進(jìn)口藥品約占15%的市場(chǎng)份額。

國(guó)外最新研究分析報(bào)告認(rèn)為：未來(lái)5～8年內(nèi)，中國(guó)的人均藥品消費(fèi)水平將達(dá)到美國(guó)的10%，也就是說(shuō)我國(guó)醫(yī)藥商品凈銷售額將達(dá)到3500億元，市場(chǎng)前景十分廣闊。進(jìn)口藥品（包括三資企業(yè)生產(chǎn)的藥品）在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)所占份額，1993年為11%，1994年為14%，到1997年已達(dá)到了40%左右。自1987年丹麥一家公司生產(chǎn)的胰島素最先通過(guò)衛(wèi)生部進(jìn)口藥品評(píng)審委員會(huì)的評(píng)審，獲得中國(guó)政府頒發(fā)的第一張藥品進(jìn)口許可證起，到現(xiàn)在已有100多個(gè)國(guó)家、500多個(gè)種類、1000多個(gè)品種的藥物獲得衛(wèi)生部頒發(fā)的進(jìn)口藥品注冊(cè)證，而隨著加入WTO的臨近，進(jìn)口藥品品種和數(shù)量還將進(jìn)一步增多。從長(zhǎng)期看，我國(guó)臨床治療需要的專利藥品將主要依靠進(jìn)口，進(jìn)口藥品所占市場(chǎng)份額將可能達(dá)到70%。國(guó)外研究報(bào)告也有相似的結(jié)論：“如果政府不干預(yù)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)將在5年內(nèi)完全被國(guó)際醫(yī)藥大公司操縱。”

改革開(kāi)放以后，我國(guó)藥品三級(jí)批發(fā)逐級(jí)調(diào)撥供應(yīng)體系解體，代之以多渠道、少環(huán)節(jié)、多點(diǎn)購(gòu)銷、相互競(jìng)爭(zhēng)的藥品流通格局。醫(yī)藥流通領(lǐng)域現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè)16500家，藥品零售企業(yè)多達(dá)119000家。企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、費(fèi)用高、效益差、秩序亂，醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)極不合理。醫(yī)藥市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)使行業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益下降。全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)有銷售利潤(rùn)率僅為0.27%，有15個(gè)省醫(yī)藥商業(yè)出現(xiàn)匯總性虧損，虧損總額超過(guò)10億元。國(guó)家雖然允許并鼓勵(lì)有條件的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)實(shí)行跨地區(qū)兼并或聯(lián)合，并提出醫(yī)藥零售連鎖可依法在異地設(shè)立分店，但實(shí)際上各地藥品經(jīng)營(yíng)仍以區(qū)域性為主，地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)處于相對(duì)封閉的狀態(tài)，跨地區(qū)兼并藥品批發(fā)企業(yè)或在異地設(shè)立零售連鎖分店的實(shí)例屈指可數(shù)。

迄今為止，我國(guó)一直限制外商進(jìn)入國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)進(jìn)行投資經(jīng)營(yíng)或合作經(jīng)營(yíng)，但中美已就中國(guó)加入WTO簽署協(xié)議，開(kāi)放藥品批發(fā)、零售服務(wù)領(lǐng)域已成定局。據(jù)了解，除超過(guò)二萬(wàn)平方米的藥品配送機(jī)構(gòu)和超過(guò)30家以上連鎖企業(yè)不允許外資控股，其他則不做限制。進(jìn)入WTO以后，隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除，國(guó)外產(chǎn)品將對(duì)一些國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力差的領(lǐng)域造成沖擊，競(jìng)爭(zhēng)的激烈必然會(huì)使國(guó)有企業(yè)按照國(guó)際化的模式進(jìn)行整頓，提高對(duì)員工素質(zhì)的要求，不可避免地將有一部分員工因?yàn)椴荒苓m應(yīng)新的工作要求而下崗、轉(zhuǎn)業(yè)，同時(shí)也會(huì)有一批新的高科技人才進(jìn)入到企業(yè)中。估計(jì)在今后5年內(nèi)將有一批藥品企業(yè)破產(chǎn)或停產(chǎn)，將會(huì)減少一大批從業(yè)人員，絕大部分員工則要經(jīng)過(guò)必要的培訓(xùn)后才可重新上崗。

從行業(yè)管理方面看，我國(guó)涉及醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的管理職能分別由國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、國(guó)家計(jì)委、衛(wèi)生部、勞動(dòng)與社會(huì)保障部、國(guó)家藥品監(jiān)督管理局等部門承擔(dān)，由于管理的側(cè)重點(diǎn)不同，造成醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策配套性不強(qiáng)，加入WTO將促進(jìn)有關(guān)部門共同研究制定有利于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策。如醫(yī)療保險(xiǎn)制度是基本社會(huì)福利，保險(xiǎn)支付范圍的制定和與醫(yī)療保險(xiǎn)有關(guān)的藥品價(jià)格管理為世界各國(guó)普遍采用；藥品和醫(yī)療器械進(jìn)口涉及人類健康安全，其管理也不受WTO貨物貿(mào)易協(xié)定的約束。

眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量高、集約化國(guó)際化程度高、投入高、收益高的產(chǎn)業(yè)。以著名的跨國(guó)企業(yè)GW公司為例，1995年其全年藥品凈銷售額達(dá)125.7億美元，比我國(guó)整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)6000家制藥企業(yè)1997年全年的銷售總額還多。GW公司等世界跨國(guó)大公司在一定時(shí)期內(nèi)推出的主打產(chǎn)品一般不超過(guò)10種，集中力量形成優(yōu)勢(shì)打“殲滅戰(zhàn)”，而我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模雖小，但卻貪大求全，一個(gè)企業(yè)的主打產(chǎn)品少則十幾種多則幾十種甚至上百種，什么都想搞，什么也搞不好，結(jié)果只能是精力分散、重復(fù)制造和盲目競(jìng)爭(zhēng)。GW公司每年投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷的費(fèi)用占總銷售額的30%，大量的投入用于企業(yè)形象戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、售后服務(wù)和市場(chǎng)調(diào)研。而我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在這些方面的投入總體上尚不足銷售額的5%，卻忙于或熱衷于搞以非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容為主的低水平的價(jià)格戰(zhàn)和回扣戰(zhàn)。對(duì)比來(lái)看，未來(lái)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)形勢(shì)極不樂(lè)觀。

那么，面對(duì)加入WTO所面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，對(duì)策何在？我們認(rèn)為： 第一，要和國(guó)外大制藥公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)只有建成一批有強(qiáng)大資本實(shí)力和規(guī)模實(shí)力的“航空母艦”與之抗衡。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須按照“產(chǎn)權(quán)清晰，權(quán)責(zé)明確，政企分開(kāi)，管理科學(xué)”的要求，建立或改制一批與現(xiàn)代企業(yè)制度相符的現(xiàn)代大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)有效激勵(lì)和有效約束的新機(jī)制，通過(guò)企業(yè)資本的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，進(jìn)行購(gòu)并、聯(lián)合、控股、參股，打破地區(qū)、行業(yè)和所有制的界限，樹(shù)立起以藥品經(jīng)營(yíng)為主業(yè)，集科、工、貿(mào)乃至金融為一體的大型或特大型經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體。在組建這些大型、特大型企業(yè)或聯(lián)合體時(shí)，要十分注重把握好規(guī)模和企業(yè)發(fā)展實(shí)際狀況相適應(yīng)這個(gè)尺度，既不能安于現(xiàn)狀，人為地阻礙企業(yè)上規(guī)模、上檔次，更不能盲目擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模而忽視了企業(yè)發(fā)展的實(shí)際水平。此外，醫(yī)藥企業(yè)的集團(tuán)化發(fā)展要有定位，包括產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位和產(chǎn)業(yè)定位，特別要注重企業(yè)集團(tuán)主業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展，只有搞好主業(yè)，多元化開(kāi)發(fā)才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。企業(yè)集團(tuán)組建后能否成功運(yùn)作，還取決于其內(nèi)部管理水平，要使重組后的龐大資產(chǎn)高效能地運(yùn)作，這種大型或特大型企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)權(quán)必須明晰，還要形成科學(xué)的法人治理結(jié)構(gòu)。 第二，醫(yī)藥企業(yè)必須成為研究、開(kāi)發(fā)和引進(jìn)高新技術(shù)的主體。

在當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)日新月異，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，研究、開(kāi)發(fā)和引進(jìn)高新技術(shù)的主體只能而且必須是企業(yè)自身。離開(kāi)企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)以及與顧客相關(guān)聯(lián)的營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，要進(jìn)行極為細(xì)致的技術(shù)開(kāi)發(fā)是非常困難的。即使醫(yī)藥企業(yè)委托外單位開(kāi)發(fā)或進(jìn)行共同開(kāi)發(fā)，為了確切把握技術(shù)核心問(wèn)題的實(shí)質(zhì)并使其實(shí)現(xiàn)商品化，自己也必須有充分的技術(shù)力量。企業(yè)只有不斷開(kāi)發(fā)出具有市場(chǎng)潛在需求的“種子型”技術(shù)，并盡早進(jìn)行技術(shù)的積累，盡量縮短研究和開(kāi)發(fā)的時(shí)間，才能走在同行的前列。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)成為科研、開(kāi)發(fā)和引進(jìn)技術(shù)的主體，除了企業(yè)應(yīng)努力培育自有的科技開(kāi)發(fā)力量外，還必須在各級(jí)政府的幫助和扶持下，打破條塊和體制上的界限，鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)資本的運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)研聯(lián)合和產(chǎn)學(xué)聯(lián)合，這種聯(lián)合是融為一體的而不是松散型的結(jié)合或合作。此外，國(guó)家也要采取相應(yīng)的措施，鼓勵(lì)高層次或優(yōu)秀開(kāi)發(fā)人才向企業(yè)流動(dòng)，企業(yè)也要為這些人才營(yíng)造能讓他們施展才華、謀求發(fā)展和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的優(yōu)良的工作、學(xué)習(xí)和生活環(huán)境。 第三，完善現(xiàn)有的藥品價(jià)格政策。

目前大多數(shù)的進(jìn)口藥品仍可以自主定價(jià)，這些藥品價(jià)格可以在包括高折舊和高廣告費(fèi)在內(nèi)的基礎(chǔ)上，再加30%產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)費(fèi)、30%市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)和30%的利潤(rùn)。而國(guó)有制藥企業(yè)所生產(chǎn)藥品的價(jià)格則大多數(shù)由政府主管部門制定，不能隨行就市，也不能隨上游產(chǎn)品價(jià)格的升降而及時(shí)調(diào)整，這就導(dǎo)致了進(jìn)口藥品同國(guó)有企業(yè)生產(chǎn)的同類藥品的價(jià)格相差幾倍、幾十倍甚至上百倍。如江西某藥廠生產(chǎn)的“咳快好”，每片0.10元，而同樣成份的進(jìn)口藥品價(jià)格每片為1.80元；上海某藥品骨干生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的名牌產(chǎn)品兒童退熱片，療效頗佳，過(guò)去深得醫(yī)生和患者的好評(píng)，但近來(lái)銷路卻一直不佳，主要原因之一，就是這個(gè)藥品價(jià)格便宜，一包為0.12元，經(jīng)銷商賣出一包只有0.012元的毛利，而同類進(jìn)口藥品價(jià)格是其幾十倍，毛利更是高其百倍，經(jīng)銷商和醫(yī)院當(dāng)然樂(lè)此不疲。在這樣的政策背景和市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)很難有所作為。我們認(rèn)為，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的提高，我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入和國(guó)產(chǎn)藥品質(zhì)量的迅速提高，對(duì)進(jìn)口藥品和國(guó)產(chǎn)藥品實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格管理的條件已經(jīng)基本具備，應(yīng)讓消費(fèi)者和市場(chǎng)對(duì)兩種產(chǎn)品的取舍作出公正而又客觀的選擇。 第四，盡快改革現(xiàn)行醫(yī)療體制和醫(yī)療制度。

篇5

關(guān)鍵詞：藥品銷售;營(yíng)銷渠道;管理策略

當(dāng)前是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。藥品企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到銷售渠道管理工作的重要性，要加強(qiáng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際考察調(diào)研，嚴(yán)格根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)出發(fā)，為了最大化滿足社會(huì)的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營(yíng)銷策略，這樣才能提高企業(yè)在市場(chǎng)中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國(guó)家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷售市場(chǎng)變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機(jī)遇，積極創(chuàng)新銷售渠道，加強(qiáng)用戶的服務(wù)體驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

1我國(guó)藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)和日本[1]。由于我國(guó)人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來(lái)五年內(nèi)，我國(guó)極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國(guó)投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說(shuō)明了我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力，市場(chǎng)對(duì)于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場(chǎng)相比較，我國(guó)藥品市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國(guó)市場(chǎng)[2]。隨著市場(chǎng)新醫(yī)藥改革不斷深入，國(guó)家對(duì)于各項(xiàng)醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的推動(dòng)力。由于我國(guó)人口老齡化問(wèn)題日益嚴(yán)重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)于先進(jìn)的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進(jìn)了慢性病治療藥物市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。

1.2藥品市場(chǎng)的銷售渠道模式發(fā)展

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，我國(guó)的藥品銷售觀念落后，經(jīng)營(yíng)管理方式單一，藥品處于一種購(gòu)銷的狀態(tài)。在整個(gè)藥品市場(chǎng)中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購(gòu)銷堅(jiān)決實(shí)行“三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導(dǎo)致市場(chǎng)藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國(guó)家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強(qiáng)與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，醫(yī)藥市場(chǎng)的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無(wú)需關(guān)注如何開(kāi)拓藥品銷售渠道工作。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)市場(chǎng)的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中僅排名前三位的藥品分銷企業(yè)就占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)的95%以上份額。而在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國(guó)性藥品網(wǎng)絡(luò)，位于市場(chǎng)前三位的藥品分銷企業(yè)只占市場(chǎng)份額的30%左右，市場(chǎng)上分布的大大小小分銷企業(yè)高達(dá)上萬(wàn)家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進(jìn)，國(guó)家積極引導(dǎo)規(guī)模較大的分銷企業(yè)收購(gòu)較小的分銷企業(yè)，爭(zhēng)取將自身企業(yè)做大做強(qiáng)，帶領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。

1.3當(dāng)前藥品市場(chǎng)的主要銷售渠道模式

1.3.1區(qū)域經(jīng)銷商制

制藥企業(yè)在銷售渠道管理中，往往會(huì)選擇與市場(chǎng)幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行合作，讓它們作為自己在某個(gè)區(qū)域的藥品經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)藥品的配送。各個(gè)區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責(zé)，加強(qiáng)各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當(dāng)前市場(chǎng)上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷售模式的。按照我國(guó)頒布的藥品管理法規(guī)定，市場(chǎng)上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書(shū)后，才能夠直接向社會(huì)各大藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，但是獲得此證書(shū)的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運(yùn)用成本，通過(guò)采用區(qū)域經(jīng)銷商制無(wú)疑不是一個(gè)好的選擇，制藥企業(yè)只需要關(guān)注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)調(diào)整藥品價(jià)格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益，也能夠有效維護(hù)藥品市場(chǎng)的正常秩序，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷商制的運(yùn)作流程。

1.3.2制

制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過(guò)委托市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥品的銷售，委托方根據(jù)市場(chǎng)的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售渠道的開(kāi)發(fā)和管理，有效建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的銷售服務(wù)水平，投入一定的資金進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場(chǎng)上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個(gè)人。制藥企業(yè)按照商的選擇個(gè)數(shù)，主要將其分為兩大類，一類是獨(dú)家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨(dú)家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)藥品銷售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷售成本，通過(guò)充分利用下游商的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

1.3.3直銷制

直銷制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過(guò)自身將藥品銷售給社會(huì)的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業(yè)必須滿足取得GSP證書(shū)的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務(wù)，這種模式需要投入更多的資金成本，對(duì)于小型制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)負(fù)擔(dān)太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷售渠道。

2當(dāng)前市場(chǎng)藥品銷售渠道存在的主要問(wèn)題

2.1缺乏先進(jìn)的藥品銷售觀念

由于我國(guó)新醫(yī)改推行時(shí)間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的影響，未能深刻認(rèn)識(shí)到銷售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進(jìn)的銷售觀念，始終認(rèn)為只要提高自身的服務(wù)水平，就能有效打開(kāi)市場(chǎng)，提高藥品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。但他們嚴(yán)重忽視了社會(huì)大眾的需求，在購(gòu)買方式上過(guò)于單一，缺乏有針對(duì)性的優(yōu)化調(diào)整，未能對(duì)整個(gè)藥品銷售市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查研究分析，導(dǎo)致銷售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場(chǎng)銷售渠道合作共贏的觀念，思想過(guò)于保守，這樣也就嚴(yán)重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。

2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務(wù)落后于社會(huì)需求

醫(yī)藥企業(yè)過(guò)于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷售的聯(lián)系與合作，導(dǎo)致自身的發(fā)展無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務(wù)上落后于市場(chǎng)的需求。由于我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無(wú)法引進(jìn)先進(jìn)的制藥大型設(shè)備。因此，在制藥過(guò)程中無(wú)法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對(duì)落后，這種狀況直接導(dǎo)致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認(rèn)證，它們的產(chǎn)品難以滿足市場(chǎng)的要求，得不到下游商和銷售商的認(rèn)可，產(chǎn)品打不開(kāi)市場(chǎng)銷路，也就阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

2.3藥品零售終端建設(shè)有待加強(qiáng)

眾所周知，零售終端作為市場(chǎng)任何產(chǎn)品的重要銷售渠道，是一個(gè)無(wú)法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當(dāng)前我國(guó)的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷售方式，這樣無(wú)法提高產(chǎn)品銷售的效率，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購(gòu)進(jìn)。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無(wú)法得到及時(shí)的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致分店的需求無(wú)法得到解決[7]。一旦分店庫(kù)存產(chǎn)品缺乏，就會(huì)使商店的聲譽(yù)受到影響，相反，一旦庫(kù)存量過(guò)多，就會(huì)增加分店庫(kù)存的成本費(fèi)用。

3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷售管理策略

3.1創(chuàng)新藥品營(yíng)銷渠道觀念

制藥企業(yè)要積極引入先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，要對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)展開(kāi)詳細(xì)的調(diào)查和研究，聘請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)企業(yè)員工展開(kāi)教育培訓(xùn)活動(dòng)，提高員工的營(yíng)銷技巧和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要讓員工認(rèn)識(shí)到先進(jìn)營(yíng)銷方式的重要性。與此同時(shí)，企業(yè)要營(yíng)造出和諧愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，充分激發(fā)員工的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅(jiān)持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，最大化滿足市場(chǎng)藥品的用戶需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務(wù)水平。

3.2加強(qiáng)銷售渠道的開(kāi)發(fā)

制藥企業(yè)要加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開(kāi)發(fā)藥品銷售渠道。為了進(jìn)一步優(yōu)化藥品銷售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，定期的開(kāi)展專業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，提高自身的管理水平和營(yíng)銷能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強(qiáng)銷售渠道的信息化管理水平，激勵(lì)市場(chǎng)零售終端創(chuàng)新藥品的促銷手段。要加強(qiáng)藥品銷售網(wǎng)絡(luò)的完善建設(shè)，及時(shí)獲取用戶的反饋意見(jiàn)，有針對(duì)性的實(shí)施銷售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專業(yè)人員對(duì)零售終端進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經(jīng)營(yíng)水平，從而促進(jìn)制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

3.3加強(qiáng)數(shù)字化營(yíng)銷渠道的建設(shè)

當(dāng)前是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，藥品企業(yè)要充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要性，要不斷加大數(shù)字化營(yíng)銷渠道的建設(shè)資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給社會(huì)廣大消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類消息，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購(gòu)買藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。伴隨著我國(guó)非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時(shí)可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進(jìn)藥品企業(yè)的未來(lái)發(fā)展[8]。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進(jìn)的銷售渠道管理策略能夠有效推動(dòng)制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品市場(chǎng)環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過(guò)采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營(yíng)管理理念，引進(jìn)先進(jìn)的制藥設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷售渠道服務(wù)，加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學(xué)

參考文獻(xiàn)

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篇6

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 原料藥 出口市場(chǎng)

原料藥作為我國(guó)唯一具有國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)藥制品，在我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中占據(jù)了很大的比重。我國(guó)從2008年開(kāi)始已經(jīng)成為世界第一的原料藥生產(chǎn)大國(guó)，但是仍然處于不斷完善的發(fā)展過(guò)程中。特別是面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)以及越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)原料藥有沒(méi)有形成成熟的市場(chǎng)理論體系和管理機(jī)制，在這樣的情況下，我國(guó)原料藥企業(yè)和市場(chǎng)有面臨著新的一輪挑戰(zhàn)和調(diào)整，原料藥企業(yè)將面臨新一輪的優(yōu)勝劣汰和市場(chǎng)梳理。

一、原料藥市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）原料藥國(guó)際市場(chǎng)現(xiàn)狀

原料藥國(guó)際市場(chǎng)的形成和發(fā)展也是經(jīng)歷了一個(gè)從無(wú)到有全面發(fā)展和進(jìn)一步分工細(xì)化的過(guò)程，國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)為了滿足不斷增大的市場(chǎng)需求量，規(guī)模不斷擴(kuò)大和完善，逐步成長(zhǎng)并逐漸形成為國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)的重要組成部分。目前，原料藥產(chǎn)地主要為西歐、日本、中國(guó)、印度和北美五大主要生產(chǎn)基地，修為最大生產(chǎn)基地，且為凈出口，日本基本自給自足，小部分進(jìn)口，北美為主要進(jìn)口國(guó)，中國(guó)和印度為主要出口國(guó)。因此，在與西歐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和搶占份額的過(guò)程中，中國(guó)和印度主要以生產(chǎn)低端通用名的原料藥為主要市場(chǎng)，西歐則以生產(chǎn)高端原料藥為主要形態(tài)。預(yù)計(jì)未來(lái)原料藥的市場(chǎng)空間廣大，其中仿制原料藥的市場(chǎng)份額將可能持續(xù)擴(kuò)張，而創(chuàng)新原料藥的市場(chǎng)份額則會(huì)下降。

（二）我國(guó)原料藥出口市場(chǎng)現(xiàn)狀

我國(guó)原料藥出口占據(jù)世界原料藥市場(chǎng)四分之一的份額，成為全球最大的原料藥產(chǎn)地，原料藥出口所占我國(guó)總體醫(yī)藥市場(chǎng)份額的比重也是十分重要的。經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放多年來(lái)的努力和發(fā)展，我國(guó)原料藥企業(yè)經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰逐漸形成較為成熟的市場(chǎng)，出口額也呈現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)狀態(tài)，在醫(yī)藥監(jiān)管部門的規(guī)范管理下，我國(guó)原料藥生產(chǎn)和出口能力進(jìn)一步加強(qiáng)，面對(duì)經(jīng)融危機(jī)和國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品的出口力度仍然呈現(xiàn)增長(zhǎng)的良好發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)的原料藥生產(chǎn)企業(yè)主要分布在東部地區(qū)，并向偏遠(yuǎn)地區(qū)傾斜發(fā)展，有明顯的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群化現(xiàn)象存在。我國(guó)原料的出口主要集中于亞洲、歐洲和北美三大市場(chǎng)，并且新的市場(chǎng)正在逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，我國(guó)原料藥出口在國(guó)際原料要比重持續(xù)增長(zhǎng)，在國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)中的重要性得到越來(lái)越多的體現(xiàn)。

二、我國(guó)原料藥出口的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和面臨挑戰(zhàn)

（一）我國(guó)原料藥出口的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

由于原料藥的生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生國(guó)際市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，其中大宗原料藥的生產(chǎn)轉(zhuǎn)向我們制造業(yè)發(fā)達(dá)，勞動(dòng)力及成本更低的發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)的成本和規(guī)模優(yōu)勢(shì)是中國(guó)原料藥的主要出口優(yōu)勢(shì)。

我國(guó)政府對(duì)于原料藥的生產(chǎn)和進(jìn)出口給予了非常多的優(yōu)惠和支持政策，積極支持和鼓勵(lì)我國(guó)原料藥進(jìn)出口的發(fā)展，為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境，加快了醫(yī)藥行業(yè)的優(yōu)勝劣汰和結(jié)構(gòu)調(diào)整。再加上出口商品退稅率增加等政治扶持政策的辦法，更是推動(dòng)力醫(yī)藥行業(yè)的興盛。

國(guó)際原料藥市場(chǎng)還處于持續(xù)升溫和增長(zhǎng)的狀態(tài)，這也給中國(guó)原料藥生產(chǎn)帶來(lái)了源源不斷的動(dòng)力，并且我國(guó)也在不斷促進(jìn)市場(chǎng)產(chǎn)品升級(jí)，高效原料藥良正慢慢興起。好的市場(chǎng)前景、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型以及先進(jìn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都是我國(guó)原料藥出口的重要優(yōu)勢(shì)。

（二）我國(guó)原料藥出口市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)

目前，我國(guó)原料藥的各項(xiàng)成本均產(chǎn)生增長(zhǎng)，導(dǎo)致原料藥的綜合成本增加，國(guó)際市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下降。其次，我國(guó)原料藥的生產(chǎn)主要都是技術(shù)含量較低的仿制型原料藥，并且我國(guó)原料藥的研發(fā)能力和研發(fā)規(guī)模也都有限，導(dǎo)致原料藥產(chǎn)品的附加值較低。同時(shí)，由于我國(guó)原料藥仍然存在明顯的數(shù)量取勝的境地，對(duì)于原料藥的質(zhì)量，中國(guó)的藥典標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都低于發(fā)達(dá)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)和要求，原料藥長(zhǎng)期因?yàn)殡s質(zhì)和殘留溶劑等超標(biāo)物質(zhì)導(dǎo)致出口受阻，影響了我國(guó)原料藥的出口。還有，我國(guó)原料藥生產(chǎn)企業(yè)還面臨著嚴(yán)重的環(huán)境污染問(wèn)題，原料藥的各生產(chǎn)工序都會(huì)造成不同程度的環(huán)境污染，環(huán)保治理成本高，節(jié)能減排，尋求新的發(fā)展模式迫在眉睫。

除了產(chǎn)品自身升級(jí)壓力之外，我國(guó)原料藥的出口還面臨著重要的管理和體系完善問(wèn)題。原料藥生產(chǎn)過(guò)程的監(jiān)管和質(zhì)量保證都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)完善的管理體系，導(dǎo)致我國(guó)原料藥生產(chǎn)在生產(chǎn)管理、人員配備、質(zhì)量保證和流程監(jiān)控上都存在不足，會(huì)影響到我國(guó)原料藥生產(chǎn)的整體質(zhì)量和水平，阻礙原料藥行業(yè)出口市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)，我國(guó)原料行業(yè)相關(guān)專業(yè)人才缺失，缺少了解各目標(biāo)出口國(guó)藥物政策、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)營(yíng)銷體系的專業(yè)人才，給我國(guó)原料藥出口也造成一定的影響。

我國(guó)原料藥出口的另一重要問(wèn)題就是出口頻頻受阻，給我過(guò)原料藥出口帶來(lái)了較大沖擊和挑戰(zhàn)，面對(duì)我國(guó)持續(xù)增長(zhǎng)的原料藥出口數(shù)額，過(guò)過(guò)采取不同程度的反傾銷、反壟斷和貿(mào)易壁壘政策等，打壓我國(guó)的原料藥出口市場(chǎng)，導(dǎo)致我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)中的地位受到打壓和下降。

三、 我國(guó)原料藥出口市場(chǎng)的戰(zhàn)略對(duì)策

（一）行業(yè)方面

要在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，整體醫(yī)藥行業(yè)實(shí)力的加強(qiáng)是必須的。首先，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)要采取規(guī)模化的經(jīng)營(yíng)模式，告別舊的勞動(dòng)密集型小企業(yè)，大規(guī)模的企業(yè)生產(chǎn)才能夠有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有利于企業(yè)的長(zhǎng)期和深入發(fā)展。并且企業(yè)生產(chǎn)要形成行業(yè)的集群，要強(qiáng)大我國(guó)原料藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)集群形成強(qiáng)大活躍的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，是提升我國(guó)原料藥行業(yè)整體機(jī)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)際市場(chǎng)地位的重要保證。并且我國(guó)的原料藥生產(chǎn)行業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)方向更多的向特色原料藥、高端原料藥邁進(jìn)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，脫離“金字塔”地層的位置，實(shí)現(xiàn)行業(yè)新的轉(zhuǎn)型。

（二）企業(yè)方面

我國(guó)原料藥企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須不斷發(fā)展壯大自己。首先，要提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)要發(fā)展，要進(jìn)步，光靠低端資源型的生產(chǎn)模式是不行的，企業(yè)要加大自身研發(fā)和創(chuàng)新的能力，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。其次，企業(yè)要加強(qiáng)自身人才素質(zhì)的培養(yǎng)，培養(yǎng)專業(yè)型精通國(guó)家市場(chǎng)的營(yíng)銷管理人才。并加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)的質(zhì)量管理能力，達(dá)到質(zhì)量管理和標(biāo)準(zhǔn)是順利出口的重要保證。同時(shí)，還要積極面對(duì)和處理國(guó)際應(yīng)訴，針對(duì)國(guó)際上的反傾銷和貿(mào)易壁壘等，應(yīng)當(dāng)采取積極的太對(duì)不斷完善自身存在問(wèn)題，并加強(qiáng)自身國(guó)際會(huì)計(jì)和法律能力，增強(qiáng)自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)也增強(qiáng)國(guó)際應(yīng)訴能力。還有就是原料藥企業(yè)可以開(kāi)拓新的市場(chǎng)，除了傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)之外，可以更多的培養(yǎng)東歐、非洲、以及俄羅斯等低的市場(chǎng)。并加強(qiáng)外包事業(yè)，尋找重要合作伙伴，慢慢剝離出其中的低利潤(rùn)產(chǎn)品，將市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到更有優(yōu)勢(shì)的國(guó)家和地區(qū)，節(jié)能減排的同時(shí)提高企業(yè)效益。

（三）政府方面

要穩(wěn)固我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的地位，面對(duì)嚴(yán)重的反傾銷現(xiàn)象，政府方面的扶持和保護(hù)政策也是必不可少的，政府的扶持和保護(hù)可以為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境，幫助我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。面對(duì)國(guó)外的歧視反傾銷，我國(guó)政府應(yīng)對(duì)加強(qiáng)國(guó)際交涉力度，建立良好多變合作關(guān)系，樹(shù)立中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形象。政府還應(yīng)當(dāng)出臺(tái)更多的有利于出口的政策和措施，幫助企業(yè)更好的在國(guó)際市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。同時(shí)建立機(jī)敏的檢測(cè)和預(yù)警機(jī)制，加強(qiáng)原材料國(guó)際市場(chǎng)信息的搜集，幫助企業(yè)合理規(guī)避反傾銷，更好的拓展國(guó)際市場(chǎng)。

四、結(jié)束語(yǔ)

我國(guó)作為世界第一的原料藥生產(chǎn)基地，在原料藥出口方面取得了較好的成績(jī)，受到日益激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和金融危機(jī)的威脅，我國(guó)原料藥出口市場(chǎng)面臨著新一輪的挑戰(zhàn)，對(duì)此，我國(guó)原料藥出口市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大行業(yè)規(guī)模，進(jìn)行行業(yè)轉(zhuǎn)型，不斷增強(qiáng)原料藥企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，并加大政府的扶持和優(yōu)惠政策和力度，幫助我國(guó)原料藥生產(chǎn)企業(yè)和市場(chǎng)成功應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)我國(guó)原料藥行業(yè)新的轉(zhuǎn)型和綜合實(shí)力的增強(qiáng)，穩(wěn)固我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)地位。

參考文獻(xiàn)：

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[2]裘真.從第三方服務(wù)角度分析中國(guó)原料藥出口的主要問(wèn)題和對(duì)策研究[D].山東大學(xué)，2008

篇7

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷 SimMarketing軟件 實(shí)踐教學(xué)

目前，對(duì)于實(shí)踐教學(xué)在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中的重要性和必要性已經(jīng)得到越來(lái)越多多醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師的認(rèn)同，以往在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中用到的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件被愈加關(guān)注。營(yíng)銷模擬軟件教學(xué)是利用計(jì)算機(jī)軟件模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)真實(shí)狀況，學(xué)生通過(guò)在計(jì)算機(jī)上的操作來(lái)參與營(yíng)銷實(shí)踐，進(jìn)行營(yíng)銷決策的課堂教學(xué)方法[1]。學(xué)校教學(xué)環(huán)境不同于企業(yè)，無(wú)法為學(xué)生提供真正的營(yíng)銷環(huán)境。營(yíng)銷模擬軟件的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用使得這一問(wèn)題得到了很好的解決，它能真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，讓學(xué)生感受營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)過(guò)程。因此，模擬軟件教學(xué)的應(yīng)用對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)具有重要意義。

1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)體系存在的不足

目前傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)模式基本上可分為校內(nèi)、校外兩種形式：校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)以課堂案例教學(xué)為主，授課教師通過(guò)相關(guān)案例分析，讓學(xué)生對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程的理論知識(shí)產(chǎn)生感性認(rèn)知；校外模式是以實(shí)習(xí)為主導(dǎo)的實(shí)踐教學(xué)模式，即組織學(xué)生到企業(yè)去參觀實(shí)習(xí)，使學(xué)生真正接觸企業(yè)，了解或參與企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程。校內(nèi)模式由于教學(xué)時(shí)長(zhǎng)等方面的限制，對(duì)于所選擇的案例只能進(jìn)行淺表性地分析，雖然能夠在一定程度上補(bǔ)充學(xué)生的實(shí)踐知識(shí)，但案例背景資料的片段性使得學(xué)生不能動(dòng)態(tài)地考慮問(wèn)題，學(xué)生在往往僅僅針對(duì)案例中提到的問(wèn)題分析和思考，并不能從行業(yè)宏觀的角度綜合做決策，也很難去探究企業(yè)下一步該如何行動(dòng)，即便有想法也無(wú)法對(duì)決策可能帶來(lái)的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。校外模式雖能較好的實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)的目的，但企業(yè)接受程度低，學(xué)生管理存在一定的風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素的限制，目前教學(xué)中這一模式開(kāi)展的規(guī)模和課時(shí)都很有限，無(wú)法真正滿足實(shí)踐教學(xué)的需求。

2.SimMarketing軟件產(chǎn)生的背景，特色及內(nèi)容架構(gòu)

從上個(gè)世紀(jì)70年代開(kāi)始，美國(guó)一些的營(yíng)銷學(xué)教授開(kāi)始嘗試采用軟件方式全面模擬市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)環(huán)境和戰(zhàn)略決策過(guò)程，并應(yīng)用與教學(xué)。這種教學(xué)模式逐漸被我國(guó)營(yíng)銷教學(xué)所接受并推廣、應(yīng)用，SimMarketing正是其中具有代表性的一個(gè)。SimMarketing以模擬的方式將企業(yè)置身于市場(chǎng)環(huán)境中，結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)構(gòu)造出一個(gè)真實(shí)完整有效的營(yíng)銷環(huán)境，讓參與練習(xí)的學(xué)生通過(guò)模擬競(jìng)爭(zhēng)的方式演練市場(chǎng)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展和營(yíng)銷決策制定的持續(xù)的營(yíng)銷管理過(guò)程，體驗(yàn)完整的營(yíng)銷體系。

在教學(xué)中學(xué)生分成若干個(gè)小組，分別扮演各個(gè)虛擬企業(yè)，他們的職責(zé)是分析市場(chǎng)環(huán)境，制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。學(xué)生的決策過(guò)程根據(jù)教學(xué)的需要可分為多個(gè)季度，每次決策全部完成之后，決策數(shù)據(jù)由系統(tǒng)進(jìn)行模型運(yùn)算，產(chǎn)生模擬的市場(chǎng)運(yùn)作結(jié)果。在新的決策季度，學(xué)生能夠看到上一季度本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)并且根據(jù)自己的需要獲得各種市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告，包括各公司在上一季度對(duì)抗結(jié)果數(shù)據(jù)及最新產(chǎn)業(yè)新聞，根據(jù)這些資料分析市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，從而在新的季度中進(jìn)一步修正自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，直至整個(gè)劇情模擬結(jié)束。

學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)，在熟悉產(chǎn)業(yè)新聞、經(jīng)濟(jì)新聞、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上了解市場(chǎng)性質(zhì)、預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模；同時(shí)確定本公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位、選擇細(xì)分市場(chǎng)，然后系統(tǒng)將按照經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論引導(dǎo)學(xué)生從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面制定營(yíng)銷組合策略。學(xué)生要明確長(zhǎng)期有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營(yíng)銷決策。各模擬小組的營(yíng)銷目標(biāo)包括提升公司品牌的銷售額，提升公司品牌的市場(chǎng)占有率，提升公司的營(yíng)銷凈貢獻(xiàn)，提升公司的投資回報(bào)率等，學(xué)生決策過(guò)程如圖1所示。

3.SimMarketing軟件對(duì)提升醫(yī)藥營(yíng)銷課程教學(xué)效果的意義

3.1幫助教師和學(xué)生參與完整的營(yíng)銷體系

SimMarketing可以結(jié)合傳統(tǒng)的教學(xué)模式，將授課、討論和案例分析結(jié)合在一起，同時(shí)作為一個(gè)有效的模擬教學(xué)工具又可以指導(dǎo)學(xué)生實(shí)際運(yùn)用各種營(yíng)銷的理念和方法，例如：市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、4P理論以及過(guò)程管理等。軟件通過(guò)模擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，使學(xué)生通過(guò)分析各種信息，評(píng)估內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)及判斷外部的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，討論公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營(yíng)銷計(jì)劃等各個(gè)環(huán)節(jié)，提高了學(xué)生理論指導(dǎo)實(shí)踐的能力。并且SimMarketing通過(guò)模擬市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，使得學(xué)生在下一個(gè)決策季度將以產(chǎn)業(yè)新聞、市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告和公司經(jīng)營(yíng)報(bào)告的方式接收到上個(gè)季度的市場(chǎng)運(yùn)作結(jié)果，一方面見(jiàn)證了自己的營(yíng)銷決策的市場(chǎng)表現(xiàn)，另一方面得到關(guān)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料，通過(guò)對(duì)信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整使學(xué)生在幾個(gè)季度中逐步完成持續(xù)的營(yíng)銷管理運(yùn)作。

3.2促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程本身實(shí)踐性較強(qiáng)，在教學(xué)中設(shè)置一定比例的實(shí)驗(yàn)課時(shí)，通過(guò)軟件模擬營(yíng)銷過(guò)程，使學(xué)生主動(dòng)綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)，解決模擬市場(chǎng)的問(wèn)題。并通過(guò)對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果的總結(jié)和評(píng)價(jià)，使學(xué)生加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，知識(shí)掌握上的薄弱點(diǎn)[2]。在教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生對(duì)于營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)出極大的興趣，他們會(huì)非常主動(dòng)地理解和思考在課堂上學(xué)到的營(yíng)銷理論和市場(chǎng)分析工具，從公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度考慮問(wèn)題；并且在實(shí)驗(yàn)的過(guò)程中，不斷地分析市場(chǎng)環(huán)境、分析對(duì)手的策略、然后組織實(shí)施和修正他們自己的營(yíng)銷策略，這種基于模擬真實(shí)環(huán)境的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)是其他傳統(tǒng)教學(xué)方式所無(wú)法給予的。

3.3實(shí)現(xiàn)從“以教師為中心”向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支方向，其教學(xué)方法和手段也在不斷創(chuàng)新，通過(guò)模擬軟件教學(xué)與課內(nèi)理論知識(shí)的結(jié)合，構(gòu)建協(xié)作學(xué)習(xí)模式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，培養(yǎng)學(xué)生的自主協(xié)作學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力以及解決問(wèn)題的能力，打破了以往課堂上老師講授學(xué)生被動(dòng)接受的情況，有助于學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣以及學(xué)習(xí)過(guò)程中的互助意識(shí)，提高學(xué)習(xí)效率，對(duì)培養(yǎng)高素質(zhì)、創(chuàng)新型人才具有重要意義。

3.4提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件教學(xué)除了訓(xùn)練學(xué)生理論指導(dǎo)實(shí)踐的能力，在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中還能夠起到培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷軟件模擬實(shí)驗(yàn)是分小組進(jìn)行的，決策的結(jié)果關(guān)乎個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的共同績(jī)效[3]，要求團(tuán)隊(duì)成員要能達(dá)成一致，而且每個(gè)季度的決策過(guò)程有時(shí)間限制，要求每個(gè)小組在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，這就要求小組在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中合理利用時(shí)間，不能一味持續(xù)在討論階段。根據(jù)以往教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有小組由于出現(xiàn)意見(jiàn)分歧而影響了最終提交決策的進(jìn)度，使得前期所做的努力沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，只有最終協(xié)調(diào)不同意見(jiàn)達(dá)成共識(shí)才能順利完成實(shí)驗(yàn)，這就要求小組成員具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)自己在能力上的特點(diǎn)，為本組建立一個(gè)有效的組織架構(gòu)，明確分工，考慮角色互補(bǔ)，形成良好的學(xué)習(xí)環(huán)境才能充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用取得好的學(xué)習(xí)效果。

4.結(jié)論

綜上，鑒于目前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)體系存在的不足，以及以SimMarketing為代表的模擬軟件在彌補(bǔ)這種不足中發(fā)揮的重要作用，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程建設(shè)中，應(yīng)充分結(jié)現(xiàn)代化的教學(xué)手段，將學(xué)生培養(yǎng)成為理論基礎(chǔ)扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、綜合能力全面的應(yīng)用型人才。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷方向策略

中圖分類號(hào)：F426.72文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-914X（2016）23-0064-01

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

“老化產(chǎn)品+簡(jiǎn)單廣告+業(yè)務(wù)員+政策+招商”的傳統(tǒng)性、游擊式、淺層次的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系和“分地盤、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷管理模式，已不適應(yīng)和滿足新市場(chǎng)環(huán)境的需要。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的醫(yī)藥市場(chǎng)，這些模式要么受到政策限制，要么越來(lái)越無(wú)效，要么反遭消費(fèi)者厭惡，企業(yè)最后被淘汰出局。

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。

我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平仍然偏低，研發(fā)投入嚴(yán)重不足，到目前為止，市場(chǎng)上主要是通用類藥品和仿制藥，鮮有特色產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)擁有自由知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品寥寥無(wú)幾，技術(shù)附加值極高的新制劑的開(kāi)發(fā)也處于落后狀態(tài)。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了生存，“進(jìn)行有限的仿制”便成為許多企業(yè)選擇的捷徑，幾十甚至百家企業(yè)競(jìng)相申報(bào)仿、改制藥物或制劑，仿、改制品種市場(chǎng)泛濫，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，最終造成大家互相傾軋，爭(zhēng)先降價(jià)的自殘局面。

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷體系不適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革。

中國(guó)醫(yī)藥渠道正在向多元化、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，縱向深度和橫向?qū)挾燃哟螅咒N和推廣難度增加。特別在零售終端運(yùn)作上對(duì)企業(yè)的整合營(yíng)銷能力和隊(duì)伍專業(yè)化方面提出較高要求，跨區(qū)域大型連鎖藥店的快速發(fā)展也對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理水平提出挑戰(zhàn)，帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的傳統(tǒng)營(yíng)銷體系已不能適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革，疲于應(yīng)對(duì)。適合新形式下的渠道模式創(chuàng)新勢(shì)在必行！從醫(yī)院到藥店，再到風(fēng)起云涌的第三終端，醫(yī)藥渠道正在變革，正在拓寬，但是什么樣的渠道模式才適合中小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展？企業(yè)管理者需要自我突破、自我超越，從改變經(jīng)營(yíng)理念入手，借助外腦，去研究、探索和不斷實(shí)踐。

3、粗放型管理模式難以對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)。

“分地盤、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷管理模式已不適應(yīng)和滿足復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境的需要，難以在公司決策快速貫徹執(zhí)行和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)之間進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷體系中崗位職責(zé)部完備、不清晰，甚至有些企業(yè)只有銷售部沒(méi)有市場(chǎng)部，缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究和主動(dòng)推進(jìn)；政策制度有時(shí)甚至是拍腦袋想出來(lái)的，而不是按照市場(chǎng)、根據(jù)公司戰(zhàn)略制定出來(lái)的；業(yè)務(wù)流程更是官僚主義，不以效率為先，這必然會(huì)導(dǎo)致：一方面，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的好決策難以執(zhí)行到位，流于形式；另一方面，市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業(yè)現(xiàn)狀的高效營(yíng)銷管理控制系統(tǒng)是此類企業(yè)的核心問(wèn)題。

4、淺層次的市場(chǎng)運(yùn)作模式使市場(chǎng)重心無(wú)法下沉。

前幾年的招商是醫(yī)藥企業(yè)迅速發(fā)展的法寶，自建隊(duì)伍自營(yíng)市場(chǎng)卻是現(xiàn)在的主流。隨著中國(guó)醫(yī)藥渠道向向多元化的、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，企業(yè)要主動(dòng)幫助商家對(duì)產(chǎn)品深度分銷和零售終端運(yùn)用能力順著渠道往下延伸，進(jìn)行下沉，才能做深做透，實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)渠道的有效掌握和深度開(kāi)發(fā)。問(wèn)題是，現(xiàn)行營(yíng)銷模式，市場(chǎng)運(yùn)作的重心都在營(yíng)銷本部，區(qū)域和終端運(yùn)作能力都有限。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的方向與策略

首先是醫(yī)院銷售方面堅(jiān)持走專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，依靠以前建立起來(lái)的醫(yī)院關(guān)系來(lái)鞏固產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。通過(guò)臨床科室科研項(xiàng)目的資助，臨床醫(yī)生的職稱考評(píng)，學(xué)術(shù)性文章的發(fā)表及提供學(xué)科前沿的學(xué)術(shù)幫助，應(yīng)用學(xué)術(shù)性營(yíng)銷組合策略來(lái)鞏固和提高企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。其次制定臨床代表的日常拜訪中長(zhǎng)期工作計(jì)劃，制定臨床代表的日常監(jiān)督考評(píng)機(jī)制；利用夜間拜訪，家庭拜訪，組織醫(yī)生活動(dòng)，有計(jì)劃，有步驟地來(lái)穩(wěn)定和促進(jìn)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售。

OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

首先是制定完善的OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)的管理體系，組織架構(gòu)（建立從公司總部到辦事處的營(yíng)銷組織架構(gòu)）建立健全OTC，第三終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。組建OTC，第三終端市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，建立健全對(duì)OTC，第三終端營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，考核和激勵(lì)體系。

其次是OTC，第三終端渠道建設(shè)：

A.借助大中型連鎖醫(yī)藥公司的配送能力，直接鋪貨到藥店終端；

B.與一級(jí)物流醫(yī)藥批發(fā)公司建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，借助醫(yī)藥批發(fā)公司的流通平臺(tái)，終端覆蓋能力，通過(guò)開(kāi)訂貨會(huì)，在醫(yī)藥公司開(kāi)票大廳設(shè)置促銷專柜，配備專職促銷人員.與醫(yī)藥批發(fā)公司各駐外銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員配合等營(yíng)銷模式，企業(yè)制定配套的銷售激勵(lì)政策和促銷措施，快速鋪貨到下游終端客戶（零售藥店，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，職工醫(yī)院、診所和偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)）；

C.組建自己的專職OTC和第三終端營(yíng)銷隊(duì)伍，按區(qū)域劃分，通過(guò)自己的終端銷售人員直接接觸終端客戶，推銷藥品，給予終端客戶一定的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策鋪貨到終端渠道；

D.建立健全OTC和第三終端客戶檔案，依據(jù)終端客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，同類產(chǎn)品銷售及自身產(chǎn)品銷售量等來(lái)劃分ABC類客戶，銷售代表依據(jù)終端客戶的劃分來(lái)作好日常的終端維護(hù)和促銷。

E.制藥企業(yè)在不同的產(chǎn)品周期（產(chǎn)品投入期，成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期）制定不同的營(yíng)銷政策來(lái)加大產(chǎn)品在各個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)鋪貨和市場(chǎng)占有率。

網(wǎng)上銷售藥品營(yíng)銷策略：

國(guó)家已逐漸放開(kāi)醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)辦網(wǎng)上售藥業(yè)務(wù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該順勢(shì)而上，“得先機(jī)者得市場(chǎng)”，盡快建立網(wǎng)上售藥銷售業(yè)務(wù)，搶先占領(lǐng)網(wǎng)上售藥市場(chǎng)。

網(wǎng)上售藥營(yíng)銷組合：

產(chǎn)品組合：品牌產(chǎn)品+普藥，以品牌產(chǎn)品為主打，帶動(dòng)其它藥品的銷售

價(jià)格策略：執(zhí)行國(guó)家物價(jià)局批準(zhǔn)藥品零售價(jià)在網(wǎng)上銷售

促銷策略：主打產(chǎn)品購(gòu)XX合贈(zèng)一或贈(zèng)送一定的小禮品和制作其它促銷品以供網(wǎng)上售藥專用.網(wǎng)上售藥因其沒(méi)有中間銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間，可以把一部份的利潤(rùn)空間投入到專業(yè)媒介和目標(biāo)患者關(guān)注的媒介上，刊登硬性廣告和軟性文章，提高企業(yè)整體形象和品牌知名度并促進(jìn)醫(yī)院市場(chǎng).

廣告宣傳策略：制定年度網(wǎng)上廣告策劃書(shū)，企業(yè)產(chǎn)品有針對(duì)性的，有計(jì)劃、有步驟開(kāi)展對(duì)目標(biāo)患者的宣傳教育，采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來(lái)促進(jìn)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度和長(zhǎng)期的購(gòu)買習(xí)慣

會(huì)員制策略：以會(huì)員制模式來(lái)穩(wěn)定和培養(yǎng)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度，使企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售有穩(wěn)定的患者群。

售前售后服務(wù)：企業(yè)網(wǎng)上資詢?nèi)藛T應(yīng)熱情提供網(wǎng)上患者的資詢，并留下患者的聯(lián)系方式，以并追蹤反饋。針對(duì)已購(gòu)買藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購(gòu)買意愿，以培養(yǎng)忠實(shí)患者客戶群，向二次以上購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品和會(huì)員患者定期郵寄企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品資料和最新的促銷優(yōu)惠政策。

【參考文獻(xiàn)】 

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篇9

生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)第二波兼并重組潮已經(jīng)來(lái)臨。

根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至今年9月，整個(gè)醫(yī)療保健行業(yè)內(nèi)并購(gòu)交易數(shù)目為121起，交易金額為428.37億元。事實(shí)上，僅僅今年上半年中國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)并購(gòu)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)2012年全年總和。

11月19日，東富龍公告入股上海典范醫(yī)療科技有限公司（下稱典范醫(yī)療），將持有該公司51%以上的股權(quán)。典范醫(yī)療主營(yíng)生物醫(yī)用材料，此前以醫(yī)用凍干機(jī)及凍干系統(tǒng)為發(fā)展核心的東富龍此次收購(gòu)，被業(yè)內(nèi)解讀為試水生物醫(yī)藥。

坐不住的不僅東富龍。

2012年10月，身為華藥集團(tuán)控股股東的冀中能源耗資30億元將華北制藥全部定增股份攬入囊中；今年5月，以酷愛(ài)收購(gòu)而著稱的復(fù)興醫(yī)藥與復(fù)星—保德信中國(guó)機(jī)會(huì)基金共同出資2.2億美元，收購(gòu)以色列醫(yī)療美容器械生產(chǎn)企業(yè)Alma Lasers95.2%的股權(quán)；7月1日，上海萊士血液制品股份有限公司（下稱上海萊士）以18億元巨資收購(gòu)邦和藥業(yè)股份有限公司100%股權(quán)。

霎時(shí)間，兼并重組成為了中國(guó)生物醫(yī)藥市場(chǎng)上最熱頻詞匯。而這場(chǎng)從2012年下半年開(kāi)始的中國(guó)生物醫(yī)藥市場(chǎng)兼并重組熱，是政策與市場(chǎng)環(huán)境共同催生的產(chǎn)物。

2012年年初，工業(yè)和信息化部印發(fā)《醫(yī)藥工業(yè)十二五規(guī)劃》，明確將推動(dòng)企業(yè)兼并重組作為重要任務(wù)，力爭(zhēng)前100位的企業(yè)銷售收入占全行業(yè)50%以上。而新版GPM標(biāo)準(zhǔn)（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）臨近執(zhí)行大限以及依然處于關(guān)閘狀態(tài)的IPO無(wú)疑讓國(guó)家吹起的這股藥企兼并重組潮風(fēng)浪大了若干等級(jí)。

中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)付明仲認(rèn)為，未來(lái)幾年醫(yī)藥行業(yè)將進(jìn)入兼并重組期。“工業(yè)化發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥商業(yè)集中度都在90%以上。”而目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)尚處于“小、散、亂”的大環(huán)境之中，通過(guò)兼并重組整合資源已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展壯大的有效捷徑。

似乎國(guó)際藥企巨頭也不愿意給中國(guó)藥企更多的準(zhǔn)備時(shí)間。2012年5月強(qiáng)生（中國(guó)）投資有限公司正式收購(gòu)廣州倍繡生物技術(shù)有限公司，這家1995年創(chuàng)立的本土生物醫(yī)藥企業(yè)成為了強(qiáng)生在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)第一個(gè)吞下的獵物。

解剖二次并購(gòu)

“沒(méi)有一家醫(yī)藥公司成長(zhǎng)壯大的過(guò)程中不涉及兼并重組。”微創(chuàng)醫(yī)療前執(zhí)行董事羅七一的話非常適合中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)。

縱觀目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中可稱為“旗艦航母”的巨頭藥企，無(wú)不從兼并重組中嘗到甜頭。在2010年前后的第一次生物醫(yī)藥兼并重組浪潮中，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司（下稱國(guó)藥集團(tuán)）先后吞下中國(guó)生物技術(shù)集團(tuán)公司、現(xiàn)代陽(yáng)光體檢公司、天壇生物等國(guó)內(nèi)實(shí)力派藥企，完成了多元化產(chǎn)業(yè)鏈閉合并在生物醫(yī)藥領(lǐng)域搶下了幾個(gè)身位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（下稱上海醫(yī)藥）則將中信醫(yī)藥實(shí)業(yè)有限公司、北京上藥愛(ài)心偉業(yè)醫(yī)藥有限公司等華北地區(qū)醫(yī)藥實(shí)力派收入囊中，完成了自己的渠道布局。而本身就是通過(guò)兼并重組進(jìn)軍醫(yī)藥行業(yè)的華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)有限公司（下稱華潤(rùn)醫(yī)藥）更是頻頻在資本市場(chǎng)出手將自己旗下的華潤(rùn)三九、雙鶴藥業(yè)、萬(wàn)東醫(yī)療、東阿阿膠、北醫(yī)股份五大核心資源分別布局中藥、化學(xué)藥、醫(yī)療設(shè)備、保健品、醫(yī)藥流通等五大業(yè)務(wù)板塊從而謀求整體上市。

這場(chǎng)當(dāng)時(shí)人稱“三國(guó)演義”的藥企并購(gòu)大戲本質(zhì)上是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的爭(zhēng)霸。一位不愿具名的南方某證券公司生物醫(yī)藥分析師認(rèn)為：“在2010年第一輪生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)兼并重組中，市場(chǎng)主角是這些體量巨大、資本雄厚的央企，這些企業(yè)通過(guò)兼并重組可以在多個(gè)領(lǐng)域形成優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位。”

時(shí)隔3年，2012年下半年開(kāi)始的第二波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)兼并重組潮，其本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了根本變化。之前作為主角的央企已不再是聚光燈下的焦點(diǎn)，在某個(gè)藥品領(lǐng)域具有競(jìng)爭(zhēng)力的小體量民企成為了此次兼并重組大戲臺(tái)上的主角。

根據(jù)上海萊士2013年第三季度財(cái)報(bào)，上海萊士總資產(chǎn)為15.8億元，在收購(gòu)邦和藥業(yè)之前，主營(yíng)血液制品的上海萊士年投漿量（指一年內(nèi)血漿投入生產(chǎn)使用總量）為355噸，在以18億元收購(gòu)邦和藥業(yè)后，上海萊士的年投漿量將達(dá)到475噸，幾乎鎖定行業(yè)第一。而此次收購(gòu)另一個(gè)深層次的原因是，在2001年國(guó)家不再審批新的血液制品生產(chǎn)企業(yè)之后，上海萊士吞并邦和藥業(yè)將會(huì)使得上海萊士將自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)穩(wěn)固夯實(shí)。

除了夯實(shí)主業(yè)外，此次趁勢(shì)參與兼并重組的企業(yè)也不乏謀求產(chǎn)業(yè)鏈整合者。

2012年四川科倫藥業(yè)股份有限公司（下稱科倫藥業(yè)）以4.62億元的聘禮將崇州君健塑膠有限公司（下稱君健塑膠）娶過(guò)門。君健塑膠主營(yíng)業(yè)務(wù)為生產(chǎn)制造塑料輸液容器用聚丙烯組合蓋（拉環(huán)式），此產(chǎn)品是輸液類藥品生產(chǎn)必須的包裝材料。從2009年10月至2011年3月，科倫藥業(yè)為購(gòu)買聚丙烯組合蓋共向君健塑膠支付超過(guò)3億元，而整個(gè)2011年度君健塑膠的營(yíng)業(yè)收入為4.14億元。科倫藥業(yè)幾乎是君健塑膠唯一的客戶，收購(gòu)君健塑膠后，科倫藥業(yè)完成了產(chǎn)業(yè)鏈上游整合，為自己在輸液藥品市場(chǎng)增加了競(jìng)爭(zhēng)力。

醫(yī)藥航母隱現(xiàn)

據(jù)全球最大的醫(yī)藥市場(chǎng)咨詢調(diào)研公司美國(guó)IMS Health預(yù)測(cè)，2015年中國(guó)將成為世界第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。而中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)集中度較低的現(xiàn)實(shí)已經(jīng)嚴(yán)重影響了本土醫(yī)藥行業(yè)的良性發(fā)展。1998年～2007年中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)年均增長(zhǎng)率超過(guò)18%，飛速的市場(chǎng)發(fā)展并沒(méi)有讓中國(guó)成為醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上企業(yè)資質(zhì)良莠不齊、核心藥品被外資藥企掌握已經(jīng)成為了困擾中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

“生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是需要規(guī)模效應(yīng)的。”以血液制品為例，在國(guó)外，如果想在血液制品市場(chǎng)發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，血液制品企業(yè)的年投漿量應(yīng)超過(guò)1000噸。“而目前，中國(guó)最大的血液制品企業(yè)年投漿量?jī)H徘徊在500噸左右，這很難發(fā)揮出規(guī)模效應(yīng)。”一位中國(guó)醫(yī)藥協(xié)會(huì)的研究員分析稱。

在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德看來(lái)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是為數(shù)不多兼具消費(fèi)和新技術(shù)兩大屬性的產(chǎn)業(yè)，這需要企業(yè)擁有相當(dāng)?shù)膶?shí)力才能做大做強(qiáng)。“以新版GMP標(biāo)準(zhǔn)為例，截至2013年底對(duì)無(wú)菌藥品生產(chǎn)企業(yè)強(qiáng)制執(zhí)行的新版GMP對(duì)于很多中小醫(yī)藥企業(yè)而言是難以實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)檫m應(yīng)新版GMP需要一定的資金投入，而往往這些企業(yè)在本身的研發(fā)中就已經(jīng)面臨融資難題。”

以山東省為例，目前山東省規(guī)模以上醫(yī)藥制造企業(yè)共計(jì)682家，原料藥年產(chǎn)量10萬(wàn)噸左右，居全國(guó)第二位。根據(jù)此次新版GMP認(rèn)證修訂的主要內(nèi)容，山東省1/4左右的企業(yè)（原料生產(chǎn)企業(yè)約130余家、注射劑生產(chǎn)企業(yè)約20余家）將成為重點(diǎn)監(jiān)管對(duì)象。但一個(gè)事實(shí)是，山東省制藥企業(yè)以中小企業(yè)居多，年銷售收入在5000萬(wàn)元以下的有400余家。以平均每個(gè)企業(yè)投入500萬(wàn)元的技改費(fèi)用計(jì)算，完成GMP認(rèn)證需要付出這些中小企業(yè)幾年的凈利潤(rùn)。

截至2010年，中國(guó)醫(yī)藥銷售收入前100位的企業(yè)占全行業(yè)的銷售比重僅為33%。在全國(guó)4800家藥品生產(chǎn)企業(yè)中，銷售額不足5000萬(wàn)元的占70%以上，銷售額能夠超過(guò)1億元的不足200家。

兼并重組不僅僅是某個(gè)藥企的市場(chǎng)需求，更是國(guó)家發(fā)展醫(yī)藥工業(yè)的重要戰(zhàn)略。早在2011年5月，商務(wù)部的《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015）》就已經(jīng)提出全國(guó)要形成1～3家銷售額過(guò)千億元的大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)、20家過(guò)百億元的區(qū)域性藥品流通企業(yè)。

2012年2月在工業(yè)和信息化部印發(fā)的《醫(yī)藥工業(yè)十二五規(guī)劃》中進(jìn)一步明確了醫(yī)藥行業(yè)做大做強(qiáng)的方針：產(chǎn)業(yè)集中度提高。到2015年，銷售收入超過(guò)500億元的企業(yè)達(dá)到5個(gè)以上，超過(guò)100億元的企業(yè)達(dá)到100個(gè)以上，前100位企業(yè)的銷售收入占全行業(yè)的50%以上。

有業(yè)內(nèi)人士直言，政府多個(gè)政策力推兼并重組就是希望行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)旗艦型航母藥企。在第一波兼并重組潮中嘗到甜頭的國(guó)藥集團(tuán)在2011年年底晉身千億元俱樂(lè)部。2011年，國(guó)藥集團(tuán)的醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)業(yè)收入超過(guò)1100億元，而如此迅速完成升級(jí)，完全得力于國(guó)藥集團(tuán)此前的快速并購(gòu)。但值得注意的是，并購(gòu)并非企業(yè)做強(qiáng)的靈丹妙藥，在中國(guó)各個(gè)行業(yè)內(nèi)，大而不強(qiáng)的企業(yè)比比皆是，藥企該如何由大做強(qiáng)呢？

想清楚買什么

對(duì)于國(guó)藥集團(tuán)通過(guò)飛速并購(gòu)晉身千億元俱樂(lè)部，業(yè)內(nèi)有一句流行的評(píng)語(yǔ)：蘿卜快了不洗泥。

憑借國(guó)藥集團(tuán)強(qiáng)大的實(shí)力，國(guó)藥集團(tuán)從2010年到2012年的3年間共收購(gòu)67家企業(yè)。但很快“暴飲暴食”的后遺癥就此顯現(xiàn)：2012年第三季度國(guó)藥集團(tuán)的高速增長(zhǎng)業(yè)績(jī)戛然而止，12.45%的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率比第二季度的29.77%下降超過(guò)50%。另一個(gè)開(kāi)始困擾國(guó)藥集團(tuán)的難題便是資金流緊張，國(guó)藥集團(tuán)的資金周轉(zhuǎn)期較2011年的9天暴增至33天。身為巨人的國(guó)藥集團(tuán)尚且遇到并購(gòu)后遺癥，體量遠(yuǎn)不如國(guó)藥集團(tuán)的技術(shù)性民營(yíng)藥企又該如何在兼并重組中減輕陣痛呢？

對(duì)于以技術(shù)為競(jìng)爭(zhēng)力的生物醫(yī)藥企業(yè)，兼并重組很可能是一把雙刃劍。

羅七一認(rèn)為，生物醫(yī)藥研發(fā)具有長(zhǎng)周期、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，要真正研究一款新藥一般需要10～12年時(shí)間。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)一些藥企而言，自己全新投入某個(gè)藥品領(lǐng)域不僅成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，更可能會(huì)對(duì)原本具有優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，相比較之下，反而通過(guò)兼并重組收購(gòu)優(yōu)質(zhì)資源更劃算。

業(yè)內(nèi)不乏與羅七一相同的聲音。

復(fù)興醫(yī)藥高級(jí)副總裁李東久認(rèn)為，對(duì)復(fù)興醫(yī)藥而言，投資并購(gòu)一直是福星醫(yī)藥的發(fā)展手段之一，投資并購(gòu)行為在醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)會(huì)不斷發(fā)生，其規(guī)模也會(huì)越來(lái)越大。

但正是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)才更需要理智運(yùn)用并購(gòu)戰(zhàn)術(shù)。

“企業(yè)不能為了并購(gòu)而并購(gòu)，不能看到同行都在并購(gòu)自己也去并購(gòu)。”在于明德看來(lái)，試圖通過(guò)兼并重組讓企業(yè)獲得更大活力的企業(yè)應(yīng)當(dāng)看清自己要買的是什么，“是核心的技術(shù)？市場(chǎng)的占有率？還是上市的殼資源？”

篇10

中藥市場(chǎng)十年萎縮十個(gè)百分點(diǎn)

生活中常見(jiàn)這樣的現(xiàn)象：患了感冒、呼吸道感染的病人去醫(yī)院，醫(yī)生甚至是中醫(yī)師也往往會(huì)開(kāi)出一大堆抗生素，而流傳千百年的中醫(yī)良方川芎調(diào)茶散、感冒退熱沖劑等卻難登醫(yī)院之堂；靈芝能夠提高免疫力、有抑制腫瘤的作用已為社會(huì)公眾所熟知，癌癥病人時(shí)常會(huì)服用一些靈芝類的中藥配合治療，然而許多西醫(yī)擔(dān)心這類中藥干擾手術(shù)和化學(xué)藥物的治療方案而棄之不用……

更讓人摸不著頭腦的是，同樣的病癥，西醫(yī)和中醫(yī)不僅各有說(shuō)法，還各行其道，有的甚至“針?shù)h相對(duì)”，是圖省事求速效，還是標(biāo)本兼治著眼遠(yuǎn)期，叫患者如墜云霧，最后往往是“立竿見(jiàn)影”的西醫(yī)占上風(fēng)。

統(tǒng)計(jì)資料也對(duì)中醫(yī)藥市場(chǎng)的衰退作了注腳：十年前，中藥在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上所占比例約為28%～30%，而2004年，我國(guó)2500億元左右的醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模中，中藥僅占450億、約18%的市場(chǎng)份額。

“中藥西化”問(wèn)題多

國(guó)家一直在倡導(dǎo)振興民族醫(yī)藥，但效果卻事與愿違。專家認(rèn)為，根子還出在“中藥西化”上。

一是政府藥品監(jiān)管部門，包括西醫(yī)在內(nèi)，方方面面往往以西醫(yī)藥的理念來(lái)管理和研究中醫(yī)藥，如用西藥的GMP生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求中藥，以美國(guó)FDA的規(guī)范來(lái)衡量中藥方劑的藥性、配伍、用量，“大膽”對(duì)中醫(yī)藥實(shí)施“現(xiàn)代化的改造”，以此為名行“中藥西化”之實(shí)。

二是中醫(yī)藥人才極度匱乏。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)知名中醫(yī)僅有300人左右，其中絕大多數(shù)已年逾古稀。中青年一代能把中醫(yī)瑰寶傳承、發(fā)展和光大的屈指可數(shù)。在現(xiàn)有的中醫(yī)師資源中，許多人在學(xué)校學(xué)習(xí)期間，接受的就是西化了的中醫(yī)教育。在一些正牌中醫(yī)藥高校，中有一半講授的是西醫(yī)課程，看中醫(yī)經(jīng)典書(shū)籍的機(jī)會(huì)少之又少。學(xué)生畢業(yè)后獲取中醫(yī)行醫(yī)資格，也必須考西醫(yī)課程。以致不少年輕中醫(yī)師讀不懂《本草綱目》、《黃帝內(nèi)經(jīng)》，對(duì)中藥理法一知半解。

三是受西藥價(jià)高利厚的驅(qū)動(dòng)。由于醫(yī)藥體制尚不完善，當(dāng)前醫(yī)生的價(jià)值往往體現(xiàn)在處方上。藥價(jià)的利潤(rùn)空間仍是眾多醫(yī)院的主要收入來(lái)源。同樣單病種的診療處方，中醫(yī)的處方價(jià)通常只及西醫(yī)處方價(jià)的幾分之一、甚至相差十余倍。在上海的一些中醫(yī)院或綜合性醫(yī)院的中醫(yī)科，三成中醫(yī)師在開(kāi)方時(shí)有常用西藥少用中藥的習(xí)慣。

中西之間少溝通

除了中醫(yī)藥本身發(fā)展的“疑難雜癥”外，中西醫(yī)政策面等外部環(huán)境也極不平衡。上海看，不僅有19所中醫(yī)醫(yī)院、4所中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院和3所中醫(yī)門診部，而且，有104所綜合性醫(yī)院和90%以上的地段醫(yī)院設(shè)立了中醫(yī)科或中西醫(yī)結(jié)合科，中醫(yī)藥發(fā)展的布局可謂頗具規(guī)模。但絕大多數(shù)綜合性醫(yī)院在扶持學(xué)科發(fā)展時(shí)，優(yōu)先考慮的是西醫(yī)學(xué)科，中醫(yī)科只是可有可無(wú)的點(diǎn)綴。而專業(yè)中醫(yī)診療機(jī)構(gòu)在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中，也不過(guò)是人力、財(cái)力、物力勢(shì)單力薄的“弱勢(shì)群體”，更談不上有響亮的發(fā)言權(quán)。以腫瘤治療為例，中醫(yī)提倡手術(shù)、放化療和中醫(yī)藥整合施治，而民間也大多選用這種中西醫(yī)結(jié)合的方法，但在病人最為集中的大型醫(yī)院卻多持“中醫(yī)無(wú)用論”而無(wú)法推廣。

隨著“三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”改革的深化，以建設(shè)亞洲臨床醫(yī)學(xué)中心為目標(biāo)的上海，各級(jí)部門對(duì)西醫(yī)西藥予以全方位的重視和扶持。而在貫徹實(shí)施上海市中醫(yī)管理?xiàng)l例和中醫(yī)發(fā)展規(guī)劃上，落實(shí)的措施少且很難奏效，各地區(qū)發(fā)展和投入水平參差不齊，重西輕中的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。在主管部門制定的有關(guān)政策中，中西醫(yī)并重、扶持中醫(yī)中藥的措施有的有名無(wú)實(shí)，有的力度不夠。

“洋中藥”反客為主

比照中醫(yī)藥在國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀，其在海外市場(chǎng)的影響力卻在穩(wěn)步上升。目前，英國(guó)有中醫(yī)診所3000家，僅在倫敦地區(qū)就有私人中醫(yī)診所數(shù)百家，每年有250萬(wàn)英國(guó)人采用中草藥、按摩、針灸等療法，耗費(fèi)9000多萬(wàn)英鎊。在法國(guó)，針灸診所有2600多個(gè)，針灸師7000～9000人。荷蘭有中醫(yī)診所1500家，接受針灸治療的人數(shù)約占荷蘭總?cè)丝诘?5%。美國(guó)的50個(gè)州中，已有44個(gè)州立法承認(rèn)針灸，準(zhǔn)予注冊(cè)頒證營(yíng)業(yè)，現(xiàn)有針灸師逾1.5萬(wàn)人。中醫(yī)針灸診所僅在加州就有800多家，每年有100多萬(wàn)人接受針灸療法，有中草藥專營(yíng)公司400余家。而加拿大也有中醫(yī)診所3000家，每年銷售中藥金額1億加元。澳大利亞有中醫(yī)診所2000多個(gè)，每年至少有280萬(wàn)人次曾進(jìn)行中醫(yī)診療。

令人尷尬的是，在全世界每年中藥貿(mào)易額以10%速度遞增之際，排頭兵卻是從中國(guó)學(xué)藝的日本，占80%的份額；韓國(guó)也占10%，而在中藥的發(fā)源地中國(guó)卻僅占5%。近年來(lái)，日韓、東南亞及歐洲一些國(guó)家從我國(guó)低價(jià)購(gòu)入原料藥，再行提煉加工后高價(jià)返銷中國(guó)市場(chǎng)。同時(shí)，外商加緊收集研究民間的中藥秘方、偏方并申請(qǐng)專利。如牛黃清心丸是我國(guó)傳統(tǒng)中成藥，但若要生產(chǎn)其口服液和微膠囊的改進(jìn)劑型產(chǎn)品，卻要取得韓國(guó)人的同意，因?yàn)槠湓缇驮谖覈?guó)申請(qǐng)了發(fā)明專利。從1994年后，國(guó)外制藥企業(yè)來(lái)華申請(qǐng)專利保護(hù)的數(shù)量逐年增長(zhǎng)，包括日、韓、美、德、法、意、英、加等國(guó)，體現(xiàn)了他們的專利意識(shí)和醫(yī)藥戰(zhàn)略的先導(dǎo)性和超前性。目前全球有70多個(gè)國(guó)家制定了草藥法規(guī)，世界草藥市場(chǎng)的年銷售額正以年均10%～20%的速度遞增。

還中醫(yī)藥以“中國(guó)身”

上海中醫(yī)藥研究專家章繼浩建議，在市場(chǎng)前景廣闊、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)下，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展亟待從以下幾個(gè)方面突破：

首先，中醫(yī)教育體制改革和人才培養(yǎng)是正本清源之癥結(jié)，關(guān)系到中醫(yī)藥的可持續(xù)發(fā)展。在普及西醫(yī)知識(shí)技能、追蹤世界醫(yī)流之際，應(yīng)加大對(duì)傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)科教育的建設(shè)和創(chuàng)新。