導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場(chǎng)的含義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2. 對(duì)常見問題的指導(dǎo)性建議

2.1不應(yīng)過多模仿現(xiàn)有英文原版論著上的詞語或句式,應(yīng)注意保持文章邏輯的連貫性。

我們并不否認(rèn)一些英文造詣很深的中國學(xué)生能寫出非常地道流暢的英文,但如果要求第一次發(fā)表英語論文的新手們寫出的文章與受過教育的、以英語為母語的人寫出的文章質(zhì)量一樣,確實(shí)是不現(xiàn)實(shí)的。因此,對(duì)于初學(xué)寫英語論文的學(xué)生,寫作教師會(huì)提供寫作范例,使學(xué)生了解各種書面表達(dá)形式,并鼓勵(lì)他們參考英文原版出版物。盡管這些范例和原版書刊都有很高的參考價(jià)值,但是過分依賴別人的詞句結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致隨意地模仿,有時(shí)甚至是剽竊。對(duì)于生搬硬套來的東西,學(xué)生往往是知其然而不知其所以然。當(dāng)他們被問到為什么他們的文章里要用這種方式來寫這一句話時(shí),最典型、最普遍的回答就是:“哦,我看到另一本書上就是這樣用的。”這種危險(xiǎn)的寫作態(tài)度常常會(huì)使文章看起來有點(diǎn)支離破碎。

2.2盡量把一個(gè)句子中最重要的部分放在句子開頭,使你要表達(dá)的主要內(nèi)容或需要強(qiáng)調(diào)的部分讓人一目了然。

為什么有時(shí)侯中國人寫出來的英文句子主要意思不清楚,重點(diǎn)不突出呢?這大多是直譯的結(jié)果。中國句式的邏輯結(jié)構(gòu)通常是把關(guān)鍵詞或重點(diǎn)放在句子后半部分,而正常流暢的英語句式則恰恰相反,最主要的東西往往是最先出現(xiàn)。如:同樣一句話,中式表達(dá)會(huì)說“Compared to dogs, cats are nicer”;英語則習(xí)慣說“Cats are nicer than dogs”。因此,除非是為了便于銜接前句,最好把主要意思放在句子前半部。

2.3克服“名詞腫脹癥”,多用具體的動(dòng)詞、形容詞等代替抽象的名詞。

何謂“名詞腫脹癥”?它指的是句子里名詞過多,且要位都被抽象名詞占盡,導(dǎo)致句子顯得累贅,表達(dá)不直接。例如下面一句:

a. The prolongation of the existence of this temple is due to the solidity of its construction.

b. This temple has endured because it was solidly built.

a句中的四個(gè)名詞在b句中由兩個(gè)動(dòng)詞和一個(gè)副詞所取代,名詞當(dāng)家一變而為動(dòng)詞主宰,句子頓時(shí)有了生機(jī)。因此,我們主張?jiān)谡撐膶懽髦卸嘤脛?dòng)詞,少用名詞,多用意義具體的詞,少用抽象含混的詞。其實(shí),一般的英語修辭書或?qū)懽鲿弦捕际沁@么說的,只是寫作者為使文體顯得“威嚴(yán)”、“科學(xué)”,不知不覺就使用起了抽象名詞。

2.4避免出現(xiàn)因使用冗余的修飾語而造成同義堆疊的現(xiàn)象。

若寫作者對(duì)某些英文詞語的深層含義缺乏理解,或過度擔(dān)心自己寫出的英文表達(dá)不夠清晰,或是把文章由中文直譯成英文,都有可能導(dǎo)致同義堆疊現(xiàn)象的產(chǎn)生。例如:The key to the solution is to curtail expenditure. 此句中的the key to與the solution 在意思上有重疊部分,可直接把前者刪去,對(duì)句子意思沒有影響。再如,中文中我們常說“采取一系列措施”,若把這一句直譯成英文,即為:We should adopt a series of measures to assure that... 然而在英文句子中,此處的a series of便顯多余,因?yàn)閙easures的復(fù)數(shù)已表明了它的意思。要想發(fā)現(xiàn)和改善這種情況,需要寫作者對(duì)文章詞句的仔細(xì)研讀和反復(fù)修改。

2.5避免把多余的表示時(shí)間的副詞或短語放在句首。

漢語的動(dòng)詞形式?jīng)]有明確的時(shí)態(tài)之分。無論是在口語中還是在書面語中,漢語動(dòng)詞都不能提供給聽者或讀者時(shí)間上的信息:到底是指現(xiàn)在,過去,還是將來。因此,漢語中通常要在句首加入介詞、副詞、或短語來指明時(shí)間。在漢譯英時(shí),中國寫作者往往忘記了英語是有明確的時(shí)態(tài)之分的,所以他們會(huì)無意識(shí)地在句首加入一些表明時(shí)間的多余的詞語。例如:“In the future, the development of our economy will, to a large extent, depend on...”此句中,開頭重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)in the future完全是多余的,因?yàn)榫渥颖旧硭玫臅r(shí)態(tài)已經(jīng)表明是將來。

2.6避免總是在句子開頭聲明目的、條件、地點(diǎn)或原因。

中國人無論是說話還是寫文章,總傾向于事先表明目的(常常以In order to,For the sake of等來引導(dǎo)),條件(常常以If,When等來引導(dǎo)),地點(diǎn)(常常以In, At, From等來引導(dǎo)),或原因(常常以Due to, Because, Since等來引導(dǎo))。這種語言習(xí)慣背后的邏輯似乎是為了一句話前因后果的完整性,或是為了進(jìn)行過渡,以免引入正文時(shí)太直接、太突兀。然而,如果在每個(gè)內(nèi)容前都加上這么一個(gè)引子,會(huì)給人留下文章作者說話太過含蓄,轉(zhuǎn)彎抹角,不直截了當(dāng)?shù)挠∠蟆?/p>

2.7在兩句或兩段之間使用連接詞過渡。

盡管我們提倡把句子主要內(nèi)容的位置盡量靠前,但使用過多也會(huì)使整體文章生硬死板,缺乏連貫性和流暢性。中國學(xué)生常常在句首用副詞如thus,therefore,consequently,hence,specifically等等來承上啟下。此外,其實(shí)還應(yīng)多嘗試使用介詞或其他過渡性短語。有時(shí)也可在第二句句首適當(dāng)重復(fù)上句中的內(nèi)容。靈活使用這幾種方法,可使文章的流暢性達(dá)到較好的效果。

2.8避免使用過長(zhǎng)的句子,一句集中表達(dá)一、兩個(gè)意思,有時(shí)也可用分號(hào)隔開。

中國人寫的英文句子通常過長(zhǎng),有時(shí)讓人讀起來很別扭,很難抓住主要意思。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因在于:漢語中往往強(qiáng)調(diào)一個(gè)句子所表達(dá)內(nèi)容的整體性和清晰性。正如以上第六點(diǎn)中提到的,在句子開頭聲明目的、原因等,無疑會(huì)

使句子加長(zhǎng)。而當(dāng)他們把中文句子譯成英文時(shí),他們會(huì)害怕因把英文句子的主句和從句分開而造成主要內(nèi)容的分隔,害怕讀者無法體會(huì)句子的完整性。由于這種擔(dān)憂,結(jié)果就導(dǎo)致冗長(zhǎng)的句子的出現(xiàn)。使用分號(hào)是分解長(zhǎng)句子的另一種可行方法,遺憾的是中國學(xué)生似乎很少使用。

2.9慎用第一人稱,使用第三人稱會(huì)顯得更客觀。

在專業(yè)論作中如果過多地使用第一人稱,會(huì)使寫出來的文章看上去缺乏客觀性。相比較而言,使用第三人稱就不會(huì)讓人感到文章帶有濃烈的主觀色彩或個(gè)人偏見。

篇2

隨著國民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng),人民生活水平逐步提高,國家加大醫(yī)療保障和醫(yī)藥創(chuàng)新投入,以及入世帶來了多種機(jī)遇,醫(yī)藥行業(yè)保持著良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù),2014年1至9月中國醫(yī)藥制造業(yè)增速繼續(xù)放緩,但利潤(rùn)增速環(huán)比有所改善。各子行業(yè)中,化學(xué)原料藥盈利下滑,化學(xué)制劑增速放緩,中成藥和生物制品表現(xiàn)較好。2014年1至9月醫(yī)藥制造業(yè)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)13.15%,利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)12.50%。2014年1至9月,化學(xué)原料藥營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)10.70%,利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)14.77%;化學(xué)制劑營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)13.02%,利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)14.29%;中成藥營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)13.74%,利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)11.06%;生物制品營(yíng)業(yè)收入13.06%,利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)10.77%。

二、入世對(duì)中國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生的影響分析

(一)我國對(duì)加入WTO在醫(yī)藥行業(yè)所做的幾點(diǎn)主要承諾

1.保護(hù)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)。WTO對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的保護(hù)十分嚴(yán)格,加入WTO后,我國將落實(shí)對(duì)100多個(gè)成員國都要實(shí)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的規(guī)定。藥品同樣涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題,例如,按照知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)有關(guān)條款,在專利期內(nèi)仿制某種新藥,開發(fā)方有權(quán)索取4至10億美元的賠款等,這將使以仿制新藥為發(fā)展手段的我國制藥業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn),知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議生效后,就會(huì)因仿制構(gòu)成侵犯專利權(quán)行為;同時(shí),還會(huì)帶來新藥研究與開發(fā)的資金、人才和信息不足,以及醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)體制不適應(yīng)的挑戰(zhàn)。但另一方面,對(duì)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的要求同時(shí)也帶來了機(jī)遇,主要是為我國醫(yī)藥行業(yè)努力發(fā)展高科技產(chǎn)品創(chuàng)造了有利條件,能夠鼓勵(lì)創(chuàng)新,有利于調(diào)動(dòng)新藥生產(chǎn)、研制、開發(fā)的積極性和創(chuàng)造性。知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題可能是加入WTO對(duì)國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)最大的影響因素。

2.降低藥品進(jìn)口關(guān)稅,承諾藥品進(jìn)口關(guān)稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時(shí)我國將逐步取消限制藥品進(jìn)口的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘,全面實(shí)施貿(mào)易自由化和開放流通。因此,加入WTO后,進(jìn)口藥品可能會(huì)因關(guān)稅下降、性能價(jià)格比提高而沖擊國產(chǎn)藥品。例如一些注射器等常規(guī)性質(zhì)的品種,隨著關(guān)稅的下降,與國外產(chǎn)品抗衡的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)逐漸降低,而不利于國內(nèi)企業(yè)。但是由于我國國內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品本身價(jià)格差距就很大,進(jìn)口關(guān)稅下降空間也并不大,即降低關(guān)稅之后國內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格差距仍然很大,故降低部分關(guān)稅并不能造成很大的改變。因此,總體來說,進(jìn)口藥品因關(guān)稅下降而劇烈沖擊國產(chǎn)藥品的這種可能性并不是很大。

3.開放藥品分銷服務(wù)和開放醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)。中國承諾在2003年1月1日開放藥品的分銷服務(wù)業(yè)務(wù),外商可在中國從事采購、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)。同時(shí),承諾開放醫(yī)療服務(wù),外商可開辦合資、合作醫(yī)院,并可控股。這一點(diǎn)將對(duì)我國第三產(chǎn)業(yè),特別是醫(yī)藥流通領(lǐng)域、醫(yī)療衛(wèi)生、保健、保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊,但同時(shí)也將為我國醫(yī)藥服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高和醫(yī)藥服務(wù)業(yè)現(xiàn)代化創(chuàng)造條件,對(duì)推動(dòng)我國醫(yī)藥服務(wù)業(yè)發(fā)展無疑是積極的。

4.2001年取消進(jìn)口大型醫(yī)療設(shè)備的行政管制,這一點(diǎn)對(duì)于我國生產(chǎn)技術(shù)含量較高的大型醫(yī)療設(shè)備的企業(yè)影響將是較大的。

(二)WTO在醫(yī)藥行業(yè)方面賦予中國的主要權(quán)利

1.最惠國待遇。最惠國待遇指的是締約國雙方在通商、航海、關(guān)稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現(xiàn)時(shí)或?qū)斫o予任何第三國的優(yōu)惠、特權(quán)或豁免待遇。中國可在120多個(gè)成員國中享受多邊的、無條件的、穩(wěn)定的最惠國待遇,這將使中國醫(yī)藥產(chǎn)品在最大范圍內(nèi)享受有利的競(jìng)爭(zhēng)條件,從而促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品出口的發(fā)展。

2.發(fā)展中國家的普惠制。普惠制是一種關(guān)稅制度,是指工業(yè)發(fā)達(dá)國家對(duì)發(fā)展中國家或地區(qū)出口的制成品和半制成品給予普遍的,非歧視的,非互惠的關(guān)稅制度。其具體含義是所有發(fā)達(dá)國家對(duì)所有發(fā)展中國家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優(yōu)惠待遇,同時(shí),發(fā)達(dá)國家應(yīng)單方面給予發(fā)展中國家做出特別的關(guān)稅減讓,而不要求發(fā)展中國家對(duì)發(fā)達(dá)國家給予同等待遇。入世將使中國從更多的會(huì)員國、在更大范圍和程度上享受到這些優(yōu)惠。例如中國的中藥,過去,由于不能享受WTO成員國之間的普惠制,我國中藥出口不是受到各國法律上的限制、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上的苛求,就是被高關(guān)稅擋了回來。因此加入WTO是我國中成藥企業(yè)走出國門的一個(gè)好機(jī)會(huì)。

3.世貿(mào)組織的爭(zhēng)端解決機(jī)制。目前針對(duì)中國的反傾銷案有日益增加的趨勢(shì),入世后中國就可以通過世貿(mào)組織特設(shè)的貿(mào)易爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)和程序,比較公平地解決此類貿(mào)易爭(zhēng)端,維護(hù)中國的貿(mào)易利益。

上述條款都將為我國醫(yī)藥產(chǎn)品邁向世界提供良好的市場(chǎng)環(huán)境。

三、應(yīng)對(duì)入世的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),通過相互協(xié)調(diào)一致的各種策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。目的是創(chuàng)造顧客,獲取和維持顧客,使企業(yè)立于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略,因此市場(chǎng)營(yíng)銷策略也被稱為4Ps。

20世紀(jì)80年代之前,我國醫(yī)藥行業(yè)完全是依照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在運(yùn)行。在這一背景下,醫(yī)藥市場(chǎng)是按照區(qū)域劃分,實(shí)行“三級(jí)批發(fā),一級(jí)零售”,藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)行全國統(tǒng)一規(guī)劃,省以下統(tǒng)一管理,一級(jí)站調(diào)撥給二級(jí)站,二級(jí)站調(diào)撥給三級(jí)站,逐級(jí)調(diào)撥,至終端消費(fèi)者。所以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的藥品銷售根本談不上營(yíng)銷,更談不上營(yíng)銷策略,而僅僅是一種“購銷”。 改革開放之后,醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,醫(yī)藥行業(yè)逐漸脫離了三級(jí)批發(fā)、統(tǒng)一調(diào)撥的經(jīng)營(yíng)模式,而面對(duì)的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)局面,醫(yī)藥市場(chǎng)明顯供過于求。企業(yè)為了在困境中生存,營(yíng)銷理念也在不斷的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新。很重要的一個(gè)理念就是要找出對(duì)公司利潤(rùn)有巨大貢獻(xiàn)的重點(diǎn)顧客,為其提供更多更好服務(wù),與其建立良好關(guān)系,使之成為公司的忠誠顧客,這便是所謂的“關(guān)系營(yíng)銷”。但是這種過度的“關(guān)系營(yíng)銷”存在的問題也非常明顯,造成了藥品營(yíng)銷當(dāng)中的“回扣”、“紅包”現(xiàn)象泛濫,影響了醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。如前文所述,加入WTO繼續(xù)改變著中國醫(yī)藥行業(yè)所處的環(huán)境,中國醫(yī)藥企業(yè)必須要考慮現(xiàn)行的營(yíng)銷理念是否能夠繼續(xù)適合自身的發(fā)展要求。 1.產(chǎn)品策略分析

產(chǎn)品策略是4Ps營(yíng)銷策略的核心,其自身又包括很多內(nèi)容。制定產(chǎn)品策略要解決的第一問題是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化問題,因?yàn)槲覈t(yī)藥企業(yè)大多數(shù)規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限,不可能為了不同的消費(fèi)者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,所以一般不適合采用差異化策略。同時(shí),加入WTO后,隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對(duì)外開放的不斷深化,更是加大了外資醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國內(nèi)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)閲鴥?nèi)企業(yè)很難通過標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模而降低成本,所以采用標(biāo)準(zhǔn)化策略既發(fā)揮不了其自身優(yōu)勢(shì),也使其競(jìng)爭(zhēng)不過大型外資企業(yè),因此國內(nèi)企業(yè)應(yīng)采取密集性市場(chǎng)策略,針對(duì)某一部分消費(fèi)者或少數(shù)幾種產(chǎn)品,更加有效地利用企業(yè)有限資源進(jìn)行生產(chǎn)。這就要求國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能看準(zhǔn)市場(chǎng)行情,多方面了解相關(guān)信息,靈活應(yīng)變。

2.價(jià)格策略分析

我國大多數(shù)國有醫(yī)藥企業(yè)采用的是低價(jià)滲透策略,即以低價(jià)位來快速和深入地進(jìn)入市場(chǎng),從而快速吸引大量的購買者并贏得較大的市場(chǎng)份額。較高的銷售額能夠降低成本,從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步獲利。現(xiàn)在的相關(guān)價(jià)格政策是,大多數(shù)的進(jìn)口藥品可以自主定價(jià),而國有企業(yè)的藥品價(jià)格大多數(shù)都是由政府主管部門制定,同時(shí)不能隨意調(diào)整,導(dǎo)致了國有企業(yè)生產(chǎn)的藥品與進(jìn)口同類藥品的價(jià)格相差甚遠(yuǎn),國有企業(yè)很難與外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。再加上國內(nèi)新藥研制與開發(fā)的匱乏,低水平重復(fù)生產(chǎn)等因素,眾多國有醫(yī)藥企業(yè)也只能采用低價(jià)滲透定價(jià)方法。當(dāng)然,在打入市場(chǎng)之后,隨著市場(chǎng)占有率的不斷提高,企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況和市場(chǎng)狀況提高調(diào)整價(jià)格,實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。

3.渠道策略分析

這是中國國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)使用最多的一種渠道。所謂多家制,就是在一個(gè)較大的市場(chǎng)上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的商,由他們分別去“布點(diǎn)”,形成銷售網(wǎng)絡(luò)。這種方式能夠減少銷售中間環(huán)節(jié),幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨,占領(lǐng)市場(chǎng)的速度較快,加強(qiáng)了營(yíng)銷的針對(duì)性,鼓勵(lì)了商之間的競(jìng)爭(zhēng),提高了效率。但產(chǎn)生的問題是商之間可能因供應(yīng)范圍的界定不清而產(chǎn)生“過度競(jìng)爭(zhēng)”,導(dǎo)致低效率。另外,這種渠道的管理也更為復(fù)雜。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注意在互相信任的基礎(chǔ)上與商建立長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系,共同致力于區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥品牌的打造,實(shí)現(xiàn)銷量的提升。另外,隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷發(fā)展完善,國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)正在也應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)積極試點(diǎn)醫(yī)藥電子商務(wù)這種渠道。醫(yī)藥電子商務(wù)作為新技術(shù)革命的一部分,應(yīng)通過實(shí)踐積極探索,穩(wěn)步推進(jìn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),示范推廣。

4.促銷策略分析

篇3

[關(guān)鍵詞] “ABC-KAQ雙相模式” 醫(yī)藥營(yíng)銷 人才培養(yǎng)模式

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和變化多端的市場(chǎng)需求,市場(chǎng)營(yíng)銷日益成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最終取決于企業(yè)是否有一批理論扎實(shí)、經(jīng)驗(yàn)豐富、思想開闊和踏實(shí)勤勉的高素質(zhì)專業(yè)營(yíng)銷人才,培養(yǎng)高素質(zhì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才已成為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。鑒于此,我們就醫(yī)藥營(yíng)銷本科人才培養(yǎng)體系的創(chuàng)新做以下探討。

一、“ABC―KAQ雙相模式”的構(gòu)建

從建構(gòu)維度來看,復(fù)合型醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的ABC―KAQ模式內(nèi)容如下:A(態(tài)度Attitude)――期待、優(yōu)雅、勇敢;B(信念Belief)――堅(jiān)定、執(zhí)著、奉獻(xiàn);C(意識(shí)Consciousness)――耐心、敏感、清醒;K(知識(shí)Knowledge)――基礎(chǔ);A(能力Ability)――重心;Q(素質(zhì)Quality)――標(biāo)向。即ABC基礎(chǔ)上的KAQ人才培養(yǎng)模式,及KAQ基礎(chǔ)上的ABC的人才培養(yǎng)模式,故稱“ABC― KAQ雙相模式”。

基于“ABC―KAQ”(態(tài)度、信念、意識(shí)―知識(shí)、能力、素質(zhì))的雙相模式,將營(yíng)銷專業(yè)的專才教育轉(zhuǎn)變?yōu)樗刭|(zhì)化的特色教育,建立以素質(zhì)與能力教育為取向的多學(xué)科交叉綜合的課程體系,必將利于我們培養(yǎng)復(fù)合型的醫(yī)藥營(yíng)銷人才。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)體系中“教學(xué)互為一體”的探索

醫(yī)藥營(yíng)銷的教學(xué)本身是個(gè)雙向活動(dòng),教師在引導(dǎo)學(xué)生探求知識(shí)的過程中起著助推的作用,沒有教師的引導(dǎo),學(xué)生的知識(shí)就不可能高效和速捷,但教師也不可唯我獨(dú)尊,搞一言堂。具體教學(xué)互為一體主要體現(xiàn)在以下方面:(1)教學(xué)活動(dòng):互相依托、互相交流、互相投入;(2)教學(xué)主體:互相尊重、互相吸引、互相認(rèn)同;(3)教學(xué)管理:互相督查、互相對(duì)話、互相體察;(4)教學(xué)過程:互相尋找、互相發(fā)現(xiàn)、互相理解;(5)教學(xué)結(jié)果:互相成長(zhǎng)、互相提升、互相感動(dòng)。我們認(rèn)為教學(xué)互為一體的內(nèi)涵很豐富,而且教學(xué)互為一體的理念將指導(dǎo)我們更好地創(chuàng)新醫(yī)藥營(yíng)銷的人才培養(yǎng)體系。

三、平臺(tái)模塊式課程體系的建設(shè)

1.明確培養(yǎng)目標(biāo)、找準(zhǔn)定位、制定人才培養(yǎng)方案

以培養(yǎng)復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷人才為主要目標(biāo),重點(diǎn)培養(yǎng)既有較高市場(chǎng)營(yíng)銷水平,又具備一定現(xiàn)代醫(yī)藥知識(shí)的人才。以繼續(xù)堅(jiān)持本科教育教學(xué)內(nèi)容的基礎(chǔ)性原則;堅(jiān)持知識(shí)、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展,綜合提高的原則;堅(jiān)持知識(shí)結(jié)構(gòu)和課程體系優(yōu)化的原則;堅(jiān)持以學(xué)生為中心,因材施教,注重發(fā)揮學(xué)生特長(zhǎng)的原則,重新制定醫(yī)藥營(yíng)銷本科人才培養(yǎng)方案。

2.參照國家本科教育標(biāo)準(zhǔn),突出特色,改革課程設(shè)置

加強(qiáng)課程體系建設(shè)是醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)之一。我們將通過對(duì)浙江醫(yī)藥企業(yè)的調(diào)查、走訪,將人才需求歸納分類,主要將是復(fù)合性人才,既懂醫(yī)學(xué)知識(shí)、了解營(yíng)銷流程,又掌握銷售的應(yīng)用技術(shù)。針對(duì)這些需求,我們?cè)谡n程設(shè)置上做出相應(yīng)的改變,在保證學(xué)科知識(shí)體系完整的前提下,增加數(shù)門相應(yīng)的醫(yī)學(xué)課程(藥理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)、中醫(yī)學(xué)概論、現(xiàn)代醫(yī)學(xué)概論等)以突出醫(yī)藥學(xué)背景。

3.順應(yīng)教育國際化趨勢(shì),進(jìn)一步完善“平臺(tái)+模塊”的課程體系

構(gòu)建了三個(gè)平臺(tái)、三個(gè)模塊的課程體系。三個(gè)平臺(tái)即公共基礎(chǔ)平臺(tái)、學(xué)科基礎(chǔ)平臺(tái)、專業(yè)基礎(chǔ)平臺(tái),共計(jì)31門課程。三個(gè)模塊分為專業(yè)模塊 (下設(shè)三個(gè)專業(yè)方向,每個(gè)方向包含限定選修和相關(guān)的必修課程),體現(xiàn)專業(yè)方向的特色;專業(yè)知識(shí)模塊共121門課程作為營(yíng)銷專業(yè)各個(gè)方向的知識(shí)補(bǔ)充;公共選修模塊共計(jì)35門課程,在公共選修課設(shè)置中開展人文科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、自然科學(xué)、藝術(shù)體育、技能技藝等五大類的“素質(zhì)課程”教育。

四、課程教學(xué)體系的改革

教學(xué)內(nèi)容與課程體系改革的目標(biāo)是使醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有一個(gè)優(yōu)秀的人才培養(yǎng)方案、整體優(yōu)化的課程結(jié)構(gòu)、先進(jìn)的課程內(nèi)容、優(yōu)秀的課程教材及相應(yīng)的多媒體教學(xué)課件等教學(xué)改革成果,使醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容和課程體系能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的要求。在制定改革思路與具體措施時(shí)注意處理好以下幾個(gè)關(guān)系:一是人才培養(yǎng)模式與教學(xué)內(nèi)容、課程體系改革的關(guān)系。要根據(jù)人才培養(yǎng)模式的總體設(shè)計(jì),尤其是人才知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)調(diào)整走向,抓好教學(xué)內(nèi)容和課程體系的改革,處理好傳授知識(shí)與提高素質(zhì)、基礎(chǔ)與應(yīng)用、繼承與創(chuàng)新以及統(tǒng)一性與多樣性的關(guān)系。二是教學(xué)內(nèi)容、課程體系改革與教學(xué)方法改革的關(guān)系。教學(xué)內(nèi)容、課程體系改革與教學(xué)方法、教學(xué)手段的改革相輔相成,互相促進(jìn),要通過開展教學(xué)方法和教學(xué)手段的改革,推動(dòng)教學(xué)內(nèi)容和課程體系取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。三是課程教材的編選與教學(xué)改革實(shí)踐的關(guān)系。教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革必須反映和落實(shí)到教材的編選上,新編選的教材也一定要經(jīng)教學(xué)改革實(shí)踐的反復(fù)錘煉,使之成為精品。四是要處理好課程設(shè)置之間的關(guān)系。改變課程內(nèi)容陳舊、分割過細(xì)和簡(jiǎn)單拼湊的狀況,避免脫節(jié)和不必要的重復(fù),防止“因人設(shè)課”和“因無人而不設(shè)課”的情況出現(xiàn)。五是處理好理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的關(guān)系。要加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,明確實(shí)踐教學(xué)目標(biāo),加強(qiáng)教學(xué)、科研和社會(huì)實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合,豐富實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容、方式和途徑。六是處理好課內(nèi)教學(xué)與課外教學(xué)的關(guān)系。通過優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)、改進(jìn)教學(xué)方法、引進(jìn)現(xiàn)代化教學(xué)手段等途徑,減少課內(nèi)學(xué)時(shí),加強(qiáng)課外指導(dǎo),為學(xué)生的自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考留出足夠的時(shí)間和空間,使課內(nèi)與課外、校內(nèi)與校外的教育活動(dòng)形成有機(jī)整體。

五、改進(jìn)課堂教學(xué),實(shí)現(xiàn)教學(xué)方法的多樣化

課堂教學(xué)是教學(xué)的重要環(huán)節(jié),也是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維、創(chuàng)新能力的重要陣地。實(shí)踐證明,單一的課堂講授不利于學(xué)生知識(shí)的掌握和能力的提高。教師要靈活運(yùn)用多種有效的教學(xué)方法組織課堂教學(xué),實(shí)現(xiàn)教學(xué)方法創(chuàng)新。

1.啟發(fā)式教學(xué)。主要是要求學(xué)生閱讀不同作者的書籍,特別是國外著作,從而比較不同作者對(duì)同一問題的不同看法,加深對(duì)知識(shí)的理解。另外,有時(shí)也會(huì)對(duì)社會(huì)有關(guān)營(yíng)銷方面的熱點(diǎn)問題要求學(xué)生深究其問題實(shí)質(zhì),了解其營(yíng)銷含義。

2.協(xié)作學(xué)習(xí)式教學(xué)。在教學(xué)過程中,選擇個(gè)別章節(jié)作為學(xué)生自講、自評(píng)的內(nèi)容,要求學(xué)生以小組協(xié)作形式對(duì)選取內(nèi)容進(jìn)行研討,制作自己的演示課件,并由小組代表在課堂上講授,小組成員以外的同學(xué)點(diǎn)評(píng)、提問,小組成員都可以回答問題。或組織以小組為單位進(jìn)行的專題辯論,使學(xué)生在討論過程中進(jìn)行思想碰撞,有助于開啟心智,激發(fā)創(chuàng)造力。這種教學(xué)方法旨在培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新能力,團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,提高學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和趣味性。

3.情景模擬式教學(xué)。(1)運(yùn)用小組學(xué)習(xí)法、角色模擬法進(jìn)行教學(xué)組織和設(shè)計(jì)。學(xué)生成立公司管理小組,每個(gè)小組4～6人,分別扮演總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理等角色進(jìn)行模擬演練,撰寫企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,并在課堂上演示;(2)戰(zhàn)略模擬試驗(yàn)。把學(xué)生分成不同小組,每個(gè)小組是同一行業(yè)的不同競(jìng)爭(zhēng)者,就某一產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行戰(zhàn)略對(duì)抗模擬,決出優(yōu)勝者。

六、特色實(shí)踐教學(xué)體系的創(chuàng)建

為了提高學(xué)生的實(shí)踐操作能力,結(jié)合“校內(nèi)與校外相結(jié)合、課內(nèi)與課外相結(jié)合、學(xué)期內(nèi)與學(xué)期外相結(jié)合”的“三結(jié)合”原則,以訓(xùn)練學(xué)生正確的營(yíng)銷思維,培養(yǎng)學(xué)生良好的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的應(yīng)用能力和實(shí)踐創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷課程的實(shí)踐教學(xué)可分為兩個(gè)階段進(jìn)行:第一階段為課程內(nèi)實(shí)訓(xùn),分散進(jìn)行,采用討論、調(diào)研、促銷活動(dòng)等形式,隨課程進(jìn)度安排,共占用14個(gè)學(xué)時(shí)。第二階段為模擬實(shí)習(xí),集中進(jìn)行,安排在理論教學(xué)結(jié)束以后,利用《現(xiàn)代營(yíng)銷模擬平臺(tái)》實(shí)踐教學(xué)軟件,模擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),共占用8個(gè)學(xué)時(shí)。

實(shí)踐教學(xué)方式:實(shí)施項(xiàng)目制教學(xué),通過提供學(xué)生項(xiàng)目主題,指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行醫(yī)藥行業(yè)、產(chǎn)品及相關(guān)市場(chǎng)背景的調(diào)查,完成每一指定項(xiàng)目的項(xiàng)目報(bào)告或設(shè)計(jì)方案。

具體教學(xué)中注意:改革原有依附于理論教學(xué)的單一實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式,重新合理定位實(shí)驗(yàn)教學(xué);整合實(shí)驗(yàn)室,優(yōu)化資源配置,創(chuàng)建新型實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心平臺(tái);案例教學(xué)盡量貼近醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè);注重動(dòng)手能力的培養(yǎng),開展“第二課堂”、“社會(huì)實(shí)踐”等課外科技實(shí)踐活動(dòng)。積極挖掘開發(fā)創(chuàng)新性實(shí)踐教學(xué)的有效載體,扎實(shí)培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷藥人才,結(jié)合科研、面向社會(huì),加強(qiáng)實(shí)踐基地建設(shè),培養(yǎng)創(chuàng)新型營(yíng)銷人才,融課外社會(huì)實(shí)踐和專業(yè)實(shí)踐為一體構(gòu)建特色實(shí)踐教學(xué)體系。

教育部在《教育部財(cái)政部關(guān)于實(shí)施高等學(xué)校本科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程的意見》指出:“推進(jìn)高等學(xué)校在教學(xué)內(nèi)容、課程體系、實(shí)踐環(huán)節(jié)等方面進(jìn)行人才培養(yǎng)模式的綜合改革,以倡導(dǎo)啟發(fā)式教學(xué)和研究性學(xué)習(xí)為核心,探索教學(xué)理念、培養(yǎng)模式和管理機(jī)制的全方位創(chuàng)新。激發(fā)大學(xué)生的興趣和潛能,培養(yǎng)大學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)和創(chuàng)新精神。”提出了醫(yī)藥高等院校建立復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)體系的基本原則。我們認(rèn)為基于“ABC―KAQ雙相模式”的復(fù)合型市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)體系的創(chuàng)建能夠促進(jìn)教師轉(zhuǎn)變教學(xué)思想,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的創(chuàng)新,重視發(fā)揮學(xué)生的主體作用,積極開展啟發(fā)式教育,促進(jìn)學(xué)生個(gè)性發(fā)展、提高素質(zhì)和能力。

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篇4

強(qiáng)大的政府公關(guān)保證了快速報(bào)批、單獨(dú)定價(jià)、醫(yī)保和中標(biāo)；靈活的銷售模式包括、大包和半包。前者從政策層面獲取了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；后者激發(fā)了銷售的積極性。所以兩輪驅(qū)動(dòng)造就了很多企業(yè)。

現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)變了，藥企前行的戰(zhàn)車單純靠“兩驅(qū)”不行了。

要靠“四驅(qū)”。

一是研發(fā)；

二是公關(guān)；

三是管理；

四是品牌；

一、先說研發(fā)。

現(xiàn)在市場(chǎng)上日子好過的大多是有好產(chǎn)品的，好產(chǎn)品不用多，一兩個(gè)就足矣。這個(gè)好有兩層含義：一個(gè)是就治療需求來講好，比如療效確實(shí)好，或者在細(xì)分治療領(lǐng)域是獨(dú)一份，新發(fā)明，就像當(dāng)初強(qiáng)生發(fā)明了創(chuàng)可貼一樣，有需求沒競(jìng)爭(zhēng)；二是擁有四驅(qū)當(dāng)中的公關(guān)車輪，獨(dú)家醫(yī)保單獨(dú)定價(jià)等。有了這樣的產(chǎn)品，商就會(huì)自己找上門來，即便是自己去招商，也比較容易，占盡了談判的優(yōu)勢(shì)。

而那些賣大路貨的半普藥的就難了，產(chǎn)品沒特色，成本下不來，政策無優(yōu)勢(shì)，招商很困難，即便是目前能維持，前景也不妙。至于受渠道商的氣，那就不用說了，關(guān)鍵是難以做大，難以持續(xù)。

國內(nèi)雖然還做不到外企意義上的研發(fā)，但是在初級(jí)意義上的研發(fā)或者說產(chǎn)品選擇上下大工夫還是非常值得重視的。

也有一些研發(fā)導(dǎo)向型企業(yè)銷售做不好，被兼并了，這恰恰說明了四輪驅(qū)動(dòng)的重要性，因?yàn)檫@些企業(yè)是研發(fā)單輪驅(qū)動(dòng)，少了三個(gè)輪子。當(dāng)然，被兼并也能賣個(gè)差不多的價(jià)錢，現(xiàn)在很多行業(yè)內(nèi)外的資本都在獵尋好產(chǎn)品，原則就兩個(gè)：一是能買產(chǎn)品買產(chǎn)品；二是產(chǎn)品不賣就連企業(yè)一塊買。設(shè)備廠房地皮能值幾個(gè)錢？買的還是產(chǎn)品。

二、再說公關(guān)。

醫(yī)藥市場(chǎng)目前處于“準(zhǔn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制”下，說他是準(zhǔn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是因?yàn)檎苤七€是比較多，是“政策市”和“自由市”的結(jié)合，這就決定了政府公關(guān)非常重要。

只要有一個(gè)產(chǎn)品是獨(dú)家、醫(yī)保、單獨(dú)競(jìng)價(jià)、療效不差、市場(chǎng)不小，一個(gè)企業(yè)就有了活命的本錢，即便是沒有多少銷售隊(duì)伍，電話招商也能賺不少銀子。如果四輪奇驅(qū)，就能快速崛起。

都想做公關(guān)，公關(guān)就難，況且政府也嚴(yán)謹(jǐn)了，沒有好產(chǎn)品想做好公關(guān)也不容易，即便是不太好也要有點(diǎn)特色有點(diǎn)理由，所以，公關(guān)和研發(fā)是聯(lián)動(dòng)的。

三、再說管理。

管理的內(nèi)容很豐富，戰(zhàn)略管理、人力資源管理、企業(yè)文化管理等等，都很重要，但這些都是為了營(yíng)銷服務(wù)的，有的是為了長(zhǎng)期的營(yíng)銷服務(wù)，有的是為了當(dāng)期的營(yíng)銷服務(wù)，所以重點(diǎn)說說營(yíng)銷管理。

營(yíng)銷管理包括營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷平臺(tái)管理和產(chǎn)品管理。重點(diǎn)說說營(yíng)銷平臺(tái)的管理。

營(yíng)銷平臺(tái)包括組織架構(gòu)、制度流程、績(jī)效考核、責(zé)權(quán)利設(shè)置、財(cái)務(wù)支持和隊(duì)伍建設(shè)。

組織架構(gòu)里目前最缺的是市場(chǎng)部，雖然一般都有這個(gè)部門，但是建制不完善，能力不達(dá)標(biāo)，職責(zé)不清晰，作用發(fā)揮遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。建制不完善的表現(xiàn)第一是人手不夠，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理管十個(gè)產(chǎn)品，第二是有的企業(yè)有非常高端的新藥但是沒有醫(yī)學(xué)經(jīng)理，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)值挖掘不出來。能力不達(dá)標(biāo)不是市場(chǎng)部的錯(cuò)，而是時(shí)代造成的。一是原來國產(chǎn)的市場(chǎng)人員少；二是外企的市場(chǎng)人員身段又高又不了解民企的操作；三是市場(chǎng)部人才需求突然放大。職責(zé)不清是個(gè)共性問題，企業(yè)知道市場(chǎng)部重要，但到底讓市場(chǎng)部干什么界定的不清楚，是市場(chǎng)部實(shí)質(zhì)上是資料部、會(huì)議部和服務(wù)部，而沒有成為參謀部和指揮部。

制度流程的問題說起來很多，每個(gè)企業(yè)的員工肯定都有抱怨，但是關(guān)鍵的制度和流程則是一定要明確、簡(jiǎn)潔、順暢和嚴(yán)格的。比如竄貨處理要執(zhí)行、應(yīng)收管理要嚴(yán)格、費(fèi)用處理要及時(shí)。這些都與銷售緊密相關(guān)。

績(jī)效考核要遵守三個(gè)原則：簡(jiǎn)單、量化、體現(xiàn)策略導(dǎo)向。

指標(biāo)太多公式計(jì)算復(fù)雜會(huì)打擊銷售隊(duì)伍的斗志，財(cái)務(wù)核算也累，客觀上還增加了銷售和財(cái)務(wù)的矛盾。定性指標(biāo)太多會(huì)為腐敗和不公正提供滋生的溫床，這也是中國特色，過分關(guān)注政治而輕視業(yè)務(wù)。體現(xiàn)策略導(dǎo)向是最重要最本真的目的，空白區(qū)域多就增加覆蓋指標(biāo)，地區(qū)覆蓋達(dá)標(biāo)就增加終端覆蓋指標(biāo)，終端覆蓋達(dá)標(biāo)了就增加增長(zhǎng)率指標(biāo)，鼓勵(lì)單終端上量。其中的關(guān)鍵點(diǎn)是要直接引導(dǎo)而不要跨級(jí)引導(dǎo)，比如不能用銷售增長(zhǎng)率代替覆蓋率。

財(cái)務(wù)支持重點(diǎn)解決兩個(gè)問題：一是費(fèi)用處理及時(shí)；二是預(yù)算方法正確。前者對(duì)自營(yíng)非常重要；后者對(duì)新產(chǎn)品上市非常重要，新產(chǎn)品剛上市是要虧本的，關(guān)鍵要算出盈虧平衡點(diǎn)，有的企業(yè)非要?jiǎng)偵鲜芯陀亚捌谕度胭M(fèi)用全打進(jìn)成本里去，發(fā)現(xiàn)如果不虧本也行，只是招商價(jià)比人家零售價(jià)都高，沒法賣，所以就不賣了，不上市虧的少。這是個(gè)需要解決的大問題，不是技術(shù)問題，而是思路問題。

責(zé)權(quán)利設(shè)置和隊(duì)伍建設(shè)問題多多，因企業(yè)而異，因老板而異，此不贅述。

四、最后說說品牌。

品牌太簡(jiǎn)單，所以人人都有見解，人人都哭著喊著要做品牌；品牌太復(fù)雜，所以現(xiàn)在國內(nèi)也沒有出現(xiàn)多少優(yōu)秀的醫(yī)藥品牌。

值得提醒的是，品牌是說出來的，但更是做出來的。說出來的是品牌形象、品牌故事、品牌聯(lián)想；做出來的產(chǎn)品療效、服務(wù)支持和客戶體驗(yàn)。光說不練假把式，早晚露餡；光練不說傻把式，難以成名。說說容易，所以企業(yè)都在說，雖然很多企業(yè)說的不太好；做起來難，非一日之功所能改善，但是環(huán)境嚴(yán)峻，還是要逐步的改。產(chǎn)品是品牌的基石，連續(xù)上市兩個(gè)好產(chǎn)品，品牌就有建樹；一個(gè)產(chǎn)品出質(zhì)量危機(jī)，品牌就毀于一旦。

品牌還有一個(gè)大作用，就是掌控市場(chǎng)。

兩輪驅(qū)動(dòng)跑過來的企業(yè)，大多數(shù)都有通病，就是市場(chǎng)難以掌控。有效量沒市場(chǎng)。市場(chǎng)掌握在商、大包商、半包商、經(jīng)銷商手里。

企業(yè)小的時(shí)候想活命，長(zhǎng)大了想掌控，掌控市場(chǎng)無非三種手段：模式掌控、管理掌控、品牌掌控。

模式掌控：自建隊(duì)伍銷售。優(yōu)點(diǎn)是說了算，缺點(diǎn)是成本高、管理復(fù)雜、費(fèi)用處理難度大，所以頂多是逐步的建設(shè)，不能全面鋪開。

管理掌控：大包和模式也不是絕對(duì)管理不好，業(yè)內(nèi)也有管理比較好的例子，他的難體現(xiàn)在五個(gè)方面：管理者具備非凡的個(gè)人魅力，企業(yè)對(duì)商或大包商有更多的支持，大浪淘沙式的不斷優(yōu)化遴選，企業(yè)明晰的發(fā)展戰(zhàn)略和可見的逐步實(shí)現(xiàn)，體現(xiàn)利益捆綁保障的機(jī)制如成為股東。

品牌掌控：首先要明白誰是終端，既然叫終端就說明是價(jià)值鏈的盡頭，那麼對(duì)OTC來說就是老百姓，對(duì)處方藥來說是老百姓更是醫(yī)生，但肯定不是藥店和醫(yī)院。建立品牌主要是對(duì)這個(gè)真正的終端來建的，老百姓愿意買，醫(yī)生愿意開，渠道商還能搞不定嗎？現(xiàn)在很多原來做處方藥做的不錯(cuò)的企業(yè)都想或者已經(jīng)開始做OTC，目的之一就是要掌控市場(chǎng)。

篇5

[關(guān)鍵詞] 突破；認(rèn)識(shí)和觀念；中醫(yī)藥；現(xiàn)代化

中醫(yī)藥現(xiàn)代化的提出和實(shí)踐已經(jīng)進(jìn)行了幾十年，取得了一定的成績(jī)，但是如何系統(tǒng)實(shí)施中醫(yī)藥現(xiàn)代化則進(jìn)展甚小。這涉及多方面的因素，而認(rèn)識(shí)和觀念至關(guān)重要。

1.中醫(yī)藥現(xiàn)代化的歷史必然性

科學(xué)發(fā)展的歷史表明，任何一門學(xué)科的發(fā)展都是在歷史發(fā)展的長(zhǎng)河中吸取當(dāng)代科技和文化的精華積累發(fā)展起來的，中醫(yī)學(xué)就是在不斷的創(chuàng)新和實(shí)踐中完善和發(fā)展自身，而是其曾經(jīng)處于領(lǐng)先地位。而在近代，中醫(yī)學(xué)由于沒有及時(shí)吸取飛速發(fā)展的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的成果和創(chuàng)新而導(dǎo)致落后。因此，只有實(shí)施中醫(yī)藥現(xiàn)代化偉大創(chuàng)新，才能適應(yīng)時(shí)代的需求，才能使具有雙重屬性的中醫(yī)藥發(fā)展為主流醫(yī)學(xué)。縱觀中醫(yī)數(shù)千年的歷史，展現(xiàn)在我們面前的，是一部先輩們不斷創(chuàng)新的歷史畫卷。《黃帝內(nèi)經(jīng)》的作者們吸取了古代哲學(xué)思想，融會(huì)了古代解剖學(xué)、生理學(xué)、天文學(xué)、地理學(xué)、物侯學(xué)……從無到有地創(chuàng)建了中醫(yī)學(xué)的理論體系。張仲景著《傷寒雜病論》，開創(chuàng)辯證論治之先河，雖‘攘用素問九卷八十一難……’，全書不見引經(jīng)據(jù)典，而是在字里行間融會(huì)了先輩的學(xué)術(shù)精髓和自己的真知灼見。… 解放后，對(duì)中醫(yī)藥進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)，創(chuàng)建中醫(yī)藥各個(gè)層次的教育，醫(yī)療和科研體系，這更是空前的創(chuàng)新壯舉。可以說，中醫(yī)學(xué)前進(jìn)的每一步，都是創(chuàng)新的結(jié)果，沒有創(chuàng)新，就沒有今天的中醫(yī)學(xué)。

2.對(duì)中醫(yī)藥現(xiàn)代化內(nèi)涵的理解

中醫(yī)現(xiàn)代化的經(jīng)典定義是：運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)（包括現(xiàn)代醫(yī)學(xué)）的先進(jìn)技術(shù)武裝中醫(yī)發(fā)展中醫(yī)；運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)（包括現(xiàn)代醫(yī)學(xué)）的知識(shí)和方法研究中醫(yī)、闡明中醫(yī)。說得具體一點(diǎn)就是，在辯證唯物主義思想的指導(dǎo)下，多學(xué)科地研究中醫(yī)藥傳通的獨(dú)特的理論及豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，以探索其規(guī)律，揭示其本質(zhì)，發(fā)揚(yáng)其精華，除其糟粕。使中醫(yī)理論經(jīng)過實(shí)驗(yàn)科學(xué)的論證，成為嚴(yán)密的科學(xué)體系，把中醫(yī)藥學(xué)提高到現(xiàn)代科學(xué)的水平上來，使臨床診斷，治療具有客觀指標(biāo)并不斷提高其療效。

這個(gè)定義包涵三層含義。

第一層含義是，中醫(yī)學(xué)要運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)和技術(shù)（包括現(xiàn)代醫(yī)學(xué)〕的相關(guān)成果，使其成為中醫(yī)學(xué)的組成部分。

第二層含義是，要利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)研究，分析和制訂中醫(yī)藥診斷和治療的客觀指標(biāo)體系。這包括許多方面，如診斷的生理生化指標(biāo)，藥物的成分和藥理作用等。

第三層含義是，中醫(yī)藥的基本理論需要現(xiàn)代自然科學(xué)理論的融入和對(duì)其本質(zhì)作現(xiàn)代自然科學(xué)理論的闡釋。

3.中醫(yī)藥學(xué)科性質(zhì)與中醫(yī)藥現(xiàn)代化

中醫(yī)理論表現(xiàn)為哲學(xué)的思辨屬性，具有社會(huì)科學(xué)的屬性，而其應(yīng)用則具有自然科學(xué)的屬性，是人文科學(xué)和自然科學(xué)的融合。認(rèn)識(shí)中醫(yī)科學(xué)的這一特點(diǎn)對(duì)如何實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥現(xiàn)代化是必要的。

控制論認(rèn)為，認(rèn)識(shí)客觀“黑箱”有兩種方法，即打開和不打開黑箱。中醫(yī)的有諸內(nèi)必形諸外，就是在通過不打開黑箱的辦法研究中醫(yī)藥，而且取得相當(dāng)大的發(fā)展。中醫(yī)的很多理論是無法通過現(xiàn)代研究來證實(shí)的，如陰陽學(xué)說、五行學(xué)說等，現(xiàn)代研究無法證實(shí)它的存在，然而它在實(shí)際應(yīng)用中卻證明是行之有效的。因此，如果一味的從現(xiàn)代科學(xué)的角度來研究中醫(yī)的本質(zhì)、中醫(yī)疾病的本質(zhì)及轉(zhuǎn)歸的機(jī)制，是行不通的。過分追求中醫(yī)藥的客觀化、標(biāo)準(zhǔn)化、量化只能把中醫(yī)引入死路。并且，如前所述，還原方法不是無條件有效。

4.中醫(yī)的繼承和現(xiàn)代化創(chuàng)新

中醫(yī)以整體觀和辯證論治為其基本特點(diǎn)，并創(chuàng)立了許多診療方法，如中醫(yī)中藥、針灸、食療、推拿導(dǎo)引和氣功療法等，各有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和特色，是先輩們幾千年嘔心瀝血的成果，必須繼承和創(chuàng)新發(fā)展。

取其精華，去其糟粕，才能稱為繼承；而不管謬誤，一并兼蓄，能叫繼承嗎？而如今中醫(yī)繼承和創(chuàng)新的情況是：一方面不能很好繼承中醫(yī)理論和實(shí)踐的精華，如中醫(yī)食療、推拿導(dǎo)引和診療氣功自古就是中醫(yī)的一部分，有許多精華的部分，而今沒有‘正式’列入中醫(yī)藥高等院校的理論和實(shí)踐體系之中。如只有少數(shù)學(xué)者知道中醫(yī)藥的經(jīng)絡(luò)理論、藥物歸經(jīng)理論和陰陽理論都與氣功實(shí)踐有緊密的關(guān)系。另一方面，則是創(chuàng)新不足。這固然與中醫(yī)學(xué)科特性有關(guān)，而最關(guān)鍵的還是打破觀念和認(rèn)識(shí)的束縛。二十一世紀(jì)，中醫(yī)藥面對(duì)著全球由‘工業(yè)經(jīng)濟(jì)’時(shí)代走向‘知識(shí)經(jīng)濟(jì)’、‘信息科技’的新時(shí)代，面對(duì)著日益增長(zhǎng)的醫(yī)療保健需求的大市場(chǎng)和竟?fàn)幖ち业尼t(yī)藥市場(chǎng)，面對(duì)著現(xiàn)代西醫(yī)學(xué)借助先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)而飛速發(fā)展的新形勢(shì)，只有不斷和勇于創(chuàng)新，才能正確認(rèn)識(shí)、把握和發(fā)展中醫(yī)，才能使歷史悠久的中醫(yī)生機(jī)勃勃。

5.堅(jiān)定不移地探索和實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥現(xiàn)代化

中醫(yī)藥現(xiàn)代化是中醫(yī)藥改變其落后于時(shí)代現(xiàn)狀的歷史必然，是一項(xiàng)偉大的科學(xué)實(shí)踐，需要付出長(zhǎng)時(shí)期的艱苦努力。幾十年的中醫(yī)藥現(xiàn)代化的探索實(shí)踐，雖然積累了許多經(jīng)驗(yàn)，但中醫(yī)藥現(xiàn)代化的理論和實(shí)踐體系還沒有一個(gè)系統(tǒng)框架。我認(rèn)為，必須成立一個(gè)以中醫(yī)學(xué)藥學(xué)科為主，由多學(xué)科、多方面人才組成的中醫(yī)藥現(xiàn)代化的實(shí)體組織，研究和制定中醫(yī)藥現(xiàn)代化的方針、方法、模式、實(shí)施辦法、實(shí)施容、計(jì)劃安排等。

中醫(yī)藥高等院校擔(dān)負(fù)著中醫(yī)藥繼承和發(fā)展的歷史重任，有著相對(duì)系統(tǒng)的理論和實(shí)踐體系，先期的實(shí)施和突破點(diǎn)自然應(yīng)在中醫(yī)藥高等院校。可先進(jìn)行各個(gè)專業(yè)、各個(gè)方向的各個(gè)突破。然后由各個(gè)方向到專業(yè)，再與專業(yè)到學(xué)科進(jìn)行綜合，就會(huì)勾畫出中醫(yī)藥現(xiàn)代化的高等教育的理論和實(shí)踐的輪廓，以形成階段性、相對(duì)完整現(xiàn)代中醫(yī)藥學(xué)的理論和實(shí)踐體系的初步框架，并不斷的創(chuàng)新、發(fā)展和逐步完善。沿著這樣的思路堅(jiān)決的往前走，中醫(yī)藥現(xiàn)代化的藍(lán)圖就會(huì)呈現(xiàn)在我們的面前。

參考文獻(xiàn)：

篇6

根據(jù)分工，我現(xiàn)在的工作職責(zé)主要體現(xiàn)在：洽談、引進(jìn)新品種的合作；理解、讀懂新形勢(shì)下的醫(yī)藥方案；負(fù)責(zé)廣東省掛網(wǎng)的統(tǒng)籌工作；組織安排學(xué)術(shù)推廣會(huì)議；協(xié)助副總處理部門的工作；編制各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表；審核首營(yíng)資料以及藥監(jiān)數(shù)據(jù)上傳；負(fù)責(zé)處理藥品質(zhì)量方面的工作等等，雖然工作面非常寬，工作內(nèi)容非常雜。但是，這兩年來，本人緊緊地圍繞著公司“”的宗旨，不僅對(duì)客戶，對(duì)同事，對(duì)本人更是如此，嚴(yán)格要求自己，刻苦學(xué)習(xí)，扎實(shí)工作，不斷改進(jìn)工作方法，提高工作效率，增強(qiáng)工作的系統(tǒng)性、預(yù)見性、科學(xué)性，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。年過去了，靜心回顧這一年的工作生活，收益頗多。現(xiàn)將幾方面的工作情況總結(jié)如下：

一、招投標(biāo)及掛網(wǎng)工作

剛進(jìn)入藥業(yè)，從器械部轉(zhuǎn)到質(zhì)管部，首先第一接觸的就是招投標(biāo)的工作，一直延續(xù)到現(xiàn)在的掛網(wǎng)。看似很繁瑣重復(fù)的工作，卻教會(huì)了我很多東西。從最初的06市屬招投標(biāo)，到06汕尾市招投標(biāo)、市屬22種降價(jià)抗生素招投標(biāo)、年廣東省掛網(wǎng)、年部隊(duì)招投標(biāo)，五個(gè)項(xiàng)目，每一次都讓我更深刻地體會(huì)了“責(zé)任心”、“耐心”、“細(xì)心”、“信心”的深刻含義。

責(zé)任心：就是指每一個(gè)人對(duì)自己的所作所為，敢為負(fù)責(zé)的心態(tài)；是對(duì)他人、對(duì)集體、對(duì)社會(huì)、對(duì)國家及整個(gè)人類承擔(dān)責(zé)任和履行義務(wù)的自覺態(tài)度。年的廣東全省統(tǒng)一掛網(wǎng)，是一個(gè)全新的模式，一個(gè)新生的事物。對(duì)于醫(yī)藥政策的每一次變動(dòng)，我都需要深刻地去理解，理解是為了更專業(yè)的對(duì)待我的工作，對(duì)待我面對(duì)的客戶。對(duì)于每一個(gè)委托我司全權(quán)進(jìn)行投標(biāo)，掛網(wǎng)的品種或是廠家，我都以高度的工作責(zé)任心去對(duì)待，因?yàn)槊恳淮瓮稑?biāo)或是掛網(wǎng)的開始，就預(yù)示著我司未來一年所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，也預(yù)示著廠家的品種未來一年內(nèi)在廣東的市場(chǎng)基礎(chǔ)。正是工作責(zé)任心的驅(qū)動(dòng)，每一次對(duì)方案，我都是反復(fù)地閱讀思考，讀透理解，并了解與其相關(guān)的一些政策文件，如差比價(jià)原則等。總結(jié)06——年的幾個(gè)項(xiàng)目，報(bào)錯(cuò)價(jià)的概率為0%，報(bào)價(jià)并成功入圍品種的概率為90%，客戶滿意度為100%。

責(zé)任心的另一個(gè)方面是耐心、細(xì)心，招投標(biāo)及掛網(wǎng)工作涉及到大量的數(shù)據(jù)，如果不耐心，不細(xì)心，那將會(huì)造成不可挽救的錯(cuò)誤，因?yàn)樯婕暗娇蛻粑形覀儓?bào)價(jià)。總結(jié)以往的招投標(biāo)、掛網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)數(shù)據(jù)多、大并不可怕，最重要的是有沒有想辦法去解決它，而不是盲目地解決，這樣盲目一個(gè)一個(gè)數(shù)據(jù)去核對(duì)，就算完成了，也只是一個(gè)空白白的結(jié)果，并不能感受到解決難題的勝利，也不能總結(jié)方法應(yīng)用到下一次的工作中。

在工作中，每一個(gè)人都必須要信心百倍的對(duì)待自己的工作，這樣才能夠做得更出色。必須要做自已本職工作的專家。當(dāng)然，做本職工作的專家，就必須要付出自己的努力，在2008年，新一輪的廣東省掛網(wǎng)中，我會(huì)更加努力，更加讀懂方案，多跟前輩學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)自己的不足。

二、新產(chǎn)品引進(jìn)，洽談-------產(chǎn)品部

年的廣東全省統(tǒng)一掛網(wǎng)，給公司帶來了機(jī)會(huì)，也帶來了挑戰(zhàn)。“一品兩規(guī)”，加大了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)的白熾化。目前公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以抗生素、心腦血管、能量合劑為主，附帶部分普藥，婦科藥等，所經(jīng)營(yíng)品種數(shù)共___個(gè)，其中底價(jià)合作___個(gè)，配送品種____個(gè)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，迫使大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)都在尋找長(zhǎng)線，獨(dú)家通用名，空間大的品種，以完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

受益于招投標(biāo)、掛網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，目前我對(duì)產(chǎn)品的敏感度有了一定程度的提高，基本了解醫(yī)院的部分常規(guī)用藥，常規(guī)規(guī)格，對(duì)于產(chǎn)品的藥理分類歸屬也有了一定的認(rèn)知；通過多次與廠家、商溝通、洽談品種，溝通技巧有了一定的進(jìn)步，但同時(shí)也深深認(rèn)識(shí)到自己對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)了解的缺乏。或者是因?yàn)樽约旱募庇谇蟪桑瑸榱烁斓亓私忉t(yī)藥行業(yè)的趨勢(shì)及市場(chǎng)情況，每天一下班回家后都迫不及待地回家搜索、查看中國醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)的產(chǎn)品與市場(chǎng)版塊，招商版塊，上百度查看相關(guān)品種的相關(guān)信息，相關(guān)市場(chǎng)情況，像一只無頭蒼蠅，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的，成效并不大。當(dāng)然，談品種，除了要對(duì)產(chǎn)品有一定的了解，而且也需要市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)的分析、敏感度。這就有賴于銷售數(shù)據(jù)的整理分析、報(bào)表編制以及圖像分析。談品種不難，難的是談到好的品種，這必須下很大的苦功夫。只有產(chǎn)品跟市場(chǎng)相結(jié)合起來，才能找到好的品種，有銷售數(shù)據(jù)的不一定就是好的品種，沒有銷售數(shù)據(jù)的不一定是沒有前景的品種。我相信，最了解市場(chǎng)的一定是站在最前線的一線人員，要彌補(bǔ)自己的不足，空白之處，除了要多了解醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，而且必須要跟客戶、業(yè)務(wù)員多溝通，因?yàn)閺呐c他們的溝通當(dāng)中，可以獲取到更多更新的信息。另外，要對(duì)品種多做數(shù)據(jù)分析表，從數(shù)據(jù)表中讀出信息。

三、學(xué)術(shù)推廣會(huì)議

我司與藥業(yè)策劃召開的大型學(xué)術(shù)會(huì)議，會(huì)前經(jīng)過精細(xì)的策劃,順利地召開。總結(jié)此次經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)會(huì)議的順利召開，必須要經(jīng)過會(huì)前，會(huì)中，會(huì)后的精細(xì)安排；要加強(qiáng)策劃人員的溝通，……

年度，我司前后共舉行了等等產(chǎn)品的知識(shí)講座，這些知識(shí)講座對(duì)于公司包括業(yè)務(wù)員在內(nèi)的員工提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度以及熟悉度，起到了很大的作用，而且經(jīng)過廠家相關(guān)人員的介紹，業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的藥理以及相關(guān)臨床應(yīng)用、用法用量有了更深的理解，更有利于他們開展其業(yè)務(wù)工作。但總結(jié)年度的各類知識(shí)講座，本人覺得有幾點(diǎn)是有待改善的：1、在介紹產(chǎn)品本身的同時(shí)，應(yīng)同時(shí)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較。才能更突出其優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)；2、區(qū)別對(duì)待商務(wù)一部、業(yè)務(wù)部以及商務(wù)二部。商務(wù)一部面對(duì)的客戶全部是臨床人員、業(yè)務(wù)部面對(duì)的客戶直接是藥劑科，對(duì)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)要求有明確的了解熟悉。而商務(wù)二部面對(duì)的客戶大多數(shù)是商業(yè)或個(gè)人商，除了對(duì)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)等需要了解外，更需要的是對(duì)于市場(chǎng)的分析。

公司內(nèi)部的產(chǎn)品培訓(xùn)。因工作的擔(dān)擱，本人只在商務(wù)二部舉行過注射液的產(chǎn)品培訓(xùn)，原計(jì)劃的省代品種的知識(shí)培訓(xùn)并沒有按時(shí)完成，這是最大的遺憾，在新的2008年，我一定會(huì)加強(qiáng)這方面的工作，同時(shí)，自己也會(huì)加強(qiáng)醫(yī)、藥學(xué)知識(shí)，醫(yī)藥市場(chǎng)方面的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣能力。

四、質(zhì)量管理方面------質(zhì)管部

藥品是一種特殊的商品，其質(zhì)量問題直接關(guān)乎到人類的生命。所以，國家頒布了GSP，醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須對(duì)其經(jīng)營(yíng)的藥品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的管理。

質(zhì)管部的工作：對(duì)首營(yíng)資料進(jìn)行審核、歸檔；處理藥品出現(xiàn)的不良反應(yīng)事件；藥監(jiān)上傳數(shù)據(jù)的審核；二類購銷存數(shù)據(jù)上報(bào)、熟練千金方物流管理系統(tǒng)等等。

工作總結(jié)：對(duì)首營(yíng)藥品、首營(yíng)企業(yè)、一般商品檔案資料重新進(jìn)行了以編碼為序的資料整理，資料歸檔已趨完善有序；熟練千金方物流管理系統(tǒng)，能及時(shí)導(dǎo)出相關(guān)的數(shù)據(jù)，自如應(yīng)對(duì)藥監(jiān)局的GSP檢查，飛行檢查，申請(qǐng)二類精神藥經(jīng)營(yíng)范圍的現(xiàn)場(chǎng)檢查、申請(qǐng)蛋白同化、肽類激素的現(xiàn)場(chǎng)檢查等等，并獲得了相關(guān)部門對(duì)我司資料管理的贊許。對(duì)二類精神藥的購銷進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)督，做到及時(shí)上傳。

不足之處：未能及時(shí)追蹤業(yè)務(wù)員與醫(yī)院簽訂的二類精神藥購銷合同；部分首營(yíng)資料尚不齊全，需完善。

建議：對(duì)于藥品資料，應(yīng)在原代碼里備注其藥品編碼，以示其已歸檔，避免重復(fù)，增加工作量。對(duì)于首營(yíng)資料，盡量在藥品進(jìn)倉前進(jìn)行審批。

五、其它

為業(yè)務(wù)部、商務(wù)一部提供不限價(jià)品種市場(chǎng)潛力分析統(tǒng)計(jì)表；為商務(wù)二部提供省代品種月銷量分析表；為業(yè)務(wù)部提供公司品種月銷量排名數(shù)據(jù)并制作圖表等等。通過各種各樣的數(shù)據(jù)，使他們更了解清晰各自的工作情況。同樣，自己在制表的過程中，除了更掌握ECEL的使用以及技巧外，對(duì)品種的銷售情況也有了一個(gè)大概的了解……

篇7

于是沒有哪一個(gè)行業(yè)象醫(yī)藥行業(yè)這樣重視策劃，沒有哪一個(gè)專業(yè)如醫(yī)藥策劃這個(gè)專業(yè)的人才吃香。有一定的經(jīng)驗(yàn)積累，做成過幾個(gè)成功案例的策劃人才成了搶手的“香餑餑”，無數(shù)保健品、藥品企業(yè)爭(zhēng)著要。對(duì)于很多中小型的企業(yè)來說，由于自己的實(shí)力有限，既搶不到策劃高人，也請(qǐng)不起策劃公司，如何慧眼識(shí)珠，低成本培養(yǎng)自己的策劃人才就成了當(dāng)務(wù)之急。

筆者搞醫(yī)藥保健品策劃多年，從來就沒有認(rèn)為醫(yī)藥保健品策劃有太深?yuàn)W的地方。也認(rèn)為策劃人才的價(jià)格應(yīng)該回歸價(jià)值。其實(shí)，從專業(yè)的角度看，只要挑好人才，樹立正確的幾個(gè)觀念，只要有3大基礎(chǔ)，5點(diǎn)能力，很多人都可以在最短的時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)成一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥保健品策劃人才。

一般來說，做醫(yī)藥保健品策劃需要有如下3大基礎(chǔ)

一、具有一定的醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)。

但是一定不能太專業(yè)，如果太專業(yè)就會(huì)導(dǎo)致很難打開策劃思路。一般來說女孩子中專護(hù)理專業(yè)即可，男孩子大專即可。切忌醫(yī)學(xué)本科或者以上的人才做策劃，不是不能做，是專業(yè)功底太深，發(fā)揮的余地就越小。除非給他們重新洗腦。不是學(xué)醫(yī)藥的，需要在業(yè)余時(shí)間多看看中西醫(yī)學(xué)方面的書籍。

二、有1到2年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

這種人才不是要他們把市場(chǎng)做得如何好，而是要他們有基本的市場(chǎng)感悟和理解，能夠更好地找到市場(chǎng)靈感，以及更好地把握市場(chǎng)方向。實(shí)在沒有經(jīng)驗(yàn)，也要有一定的書本知識(shí)，就是學(xué)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的人才，如經(jīng)濟(jì)管理之類，當(dāng)然如果是應(yīng)屆畢業(yè)生，最好不用經(jīng)濟(jì)類財(cái)會(huì)專業(yè)的學(xué)生，因?yàn)獒t(yī)藥保健品策劃這一行需要的能力與他們專業(yè)所學(xué)的技能完全是南轅北轍。

三、有一定的文字功底。

一定要尋找那種寫文章寫得非常流暢、小科普寫得非常專業(yè)的人士，有一定的新聞或者中文專業(yè)基礎(chǔ)者可以優(yōu)先考慮。寫醫(yī)藥保健品文案，需要的是大白話，說得和老百姓越貼心越好；與房地產(chǎn)的文案完全不一樣，房地產(chǎn)的文字通常都很優(yōu)美，刻意營(yíng)造的是一種意境；醫(yī)藥保健品文案通常都很樸實(shí)，需要的是如何與消費(fèi)者縮短溝通的距離。所以這種文案功底很重要，如果是中文或者新聞專業(yè)畢業(yè)，那么是學(xué)歷越高越好，本科碩士都行，如果是中文，或者經(jīng)濟(jì)的雙學(xué)位那更好。

以上就是做醫(yī)藥保健品策劃人才的基本素質(zhì)要求，其實(shí)并不是非常高，在以前很多的策劃高手中，其實(shí)就是這些專業(yè)畢業(yè)。現(xiàn)在大學(xué)生都在學(xué)校同時(shí)修幾個(gè)專業(yè)，具有這些基礎(chǔ)功底的人才可以說多如牛毛，十分好找。

優(yōu)秀的醫(yī)藥保健品策劃人才需要具備如下5點(diǎn)能力

以上只是談到了做醫(yī)藥保健品策劃人才的幾個(gè)基本硬件要求，其實(shí)在這種硬件的基礎(chǔ)上還是要裝幾種軟件的，這些軟件就是觀念——如果沒有這樣一些觀念引導(dǎo)做策劃，那么可能還是不能真正掌握做策劃的方法。一般來說，優(yōu)秀的醫(yī)藥保健品策劃人才需要如下5點(diǎn)能力。

1、具備半桶水的心態(tài)，有排斥能力。

在民間，有一個(gè)說法叫做“半桶水，蕩得狠”。形容一個(gè)人對(duì)事物只有一知半解，卻喜歡發(fā)表意見，不老成穩(wěn)重。話的本來含義是諷刺一知半解的人，但是，如果把這個(gè)人放到醫(yī)藥保健品策劃領(lǐng)域，我卻認(rèn)為是一個(gè)十分適合醫(yī)藥保健品策劃的人才。

為什么這樣說，我想可能跟醫(yī)藥保健品這個(gè)行業(yè)的特殊性有關(guān)。醫(yī)藥保健品關(guān)系到人的身體健康，甚至生命安全，當(dāng)然需要本很專業(yè)的知識(shí)，很科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來闡述，這個(gè)是根本。當(dāng)然，如果真是這樣的話，就沒有必要有產(chǎn)品策劃這個(gè)專業(yè)了，所有的產(chǎn)品策劃都可以叫醫(yī)學(xué)院的大學(xué)教授包辦。其實(shí)做策劃的人千萬不能把真正的專業(yè)知識(shí)裝滿了，就是完全裝滿了也要倒出一部分。不管是產(chǎn)品策劃也好，市場(chǎng)策劃也好，如果你死守著自己滿滿的知識(shí)，腦袋裝滿條條框框，你還怎么做策劃，因?yàn)閯e人的東西都快要把您腦袋撐破了，你怎么還會(huì)有自己的東西。

所以做策劃，一定要只裝半桶水，對(duì)不利于策劃的知識(shí)有排斥能力。這樣才能裝進(jìn)更多的東西；只裝半桶水，才能激蕩出靈感的浪花；只裝半桶水，才會(huì)有自己的東西，才會(huì)有所謂的策劃。如果把水裝滿了，那只能是一桶死水，一桶專業(yè)的死水，那么策劃就消失了。

2、具備寫小說一樣的想象能力。

好的產(chǎn)品策劃，就是一部好的小說。大師們說，品牌是有個(gè)性的，講述品牌的故事讓品牌的知名度大增。醫(yī)藥保健品雖然談不上什么品牌，但是講述產(chǎn)品的故事一樣可以讓產(chǎn)品的知名度大增。腦白金用“席卷全球”這本產(chǎn)品手冊(cè)講述腦白金如何神奇的故事；張大寧回春如意膠囊用張大寧這個(gè)人的生平事跡講述張大寧如何權(quán)威的故事；億干王復(fù)方螞蟻養(yǎng)肝膠囊用趙忠祥講述螞蟻治乙肝的傳奇故事。好的產(chǎn)品策劃，好的產(chǎn)品手冊(cè)，就是一個(gè)故事，就是一本小說，你具備寫小說的能力了嗎？如果沒有，加油吧，好的醫(yī)藥保健品策劃需要寫出好的小說。

3、具備破案一樣嚴(yán)密的邏輯思維能力。

我們可以看到很多醫(yī)藥保健品機(jī)理的描述。如腦白金的腦白金體、張大寧的性命雙修、銀離子的咽炎鼻炎一噴兩消等產(chǎn)品的作用機(jī)理，從功能成分的闡述，到產(chǎn)品的作用過程，到產(chǎn)品取得的治療效果，層層推進(jìn)，邏輯嚴(yán)密，象破案一樣，寫得清清楚楚，十分科學(xué)。寫產(chǎn)品的作用機(jī)理需要有科學(xué)而嚴(yán)密的邏輯，否則就會(huì)讓消費(fèi)者感覺不可信。不可信是產(chǎn)品策劃的大忌。推理能力你具備了嗎，如果沒有，就趕快培養(yǎng)吧。

4、具有寫科普文章具像的描繪能力。

做房地產(chǎn)策劃是把感覺送到消費(fèi)者的心里，而做醫(yī)藥保健品策劃是把承諾送到老百姓的嘴里。所以做醫(yī)藥保健品更需要把產(chǎn)品描繪得如何活靈活現(xiàn)，讓抽象的產(chǎn)品概念用具體的數(shù)字、比喻表現(xiàn)出來，讓消費(fèi)者能夠張開嘴巴急切地來吃你的產(chǎn)品，就算成功了。所以，你一定要具備寫科普文章一樣具象的描繪能力。腦白金是這個(gè)方面的典范，《一天不大便等于抽三包煙》、《格林上太空》、《30歲的女人是花還是豆腐渣》這些軟文，都是醫(yī)藥保健品策劃里的經(jīng)典之作。除了腦白金外，腸清茶的整版廣告，對(duì)“宿便”的描述，細(xì)致入微，活靈活現(xiàn)，也是醫(yī)藥保健品科普文章的典范。

5、具有探險(xiǎn)一樣敏銳的市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)能力。

成功有偶然性，但成功又有必然性，看很多醫(yī)藥保健品的概念，看似無意中發(fā)現(xiàn)的，其實(shí)背后有著策劃人員探險(xiǎn)一樣敏銳的市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)能力。

紅桃K補(bǔ)血就是其中的典范，誰能夠知道補(bǔ)血會(huì)有這么大的市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的保健品如三株等，都是打的包治百病的概念，但紅桃K卻硬是打開了補(bǔ)血這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之門，這種勇氣在現(xiàn)在看來好象很平常，但在當(dāng)時(shí)看來卻是了不起的英雄壯舉。還有腦白金主打的送禮市場(chǎng)，他們都敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)十載難逢的市場(chǎng)機(jī)會(huì)—禮品市場(chǎng)，一舉成功。還有張大寧，當(dāng)時(shí)如此高價(jià)補(bǔ)腎，面對(duì)六味地黃丸等低價(jià)產(chǎn)品，不能不說是策劃人員敏銳的市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)能力造就了產(chǎn)品銷售的奇跡。還有9快9減肥茶，就是敏銳地發(fā)現(xiàn)了低價(jià)減肥的市場(chǎng)空間。當(dāng)然，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是餡餅也是陷阱，需要有哥倫布探險(xiǎn)一樣的勇氣，成功了發(fā)現(xiàn)的是新大陸；失敗了，可能就會(huì)迷失在無邊無際的海洋，帶來巨大的損失。

篇8

厚積薄發(fā)　進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)

閆希軍：“根據(jù)社會(huì)需求和疾病譜的改變，天士力選擇進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)。當(dāng)然，天士力走到任何時(shí)候都不會(huì)放棄制藥這個(gè)主業(yè)，還將一如既往聚集專業(yè)人才來做專業(yè)之事。”

1月8日，從俄羅斯考察返津的天士力集團(tuán)總裁閆希軍，拂去一身征塵，便緊鑼密鼓部署開年“頭等大事”。

年初召集戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)，調(diào)整提升企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，在天士力集團(tuán)已成慣例。今年卻來得不同尋常。不僅閆希軍率集團(tuán)全體高管悉數(shù)出席會(huì)議，各專業(yè)總監(jiān)，各分公司總經(jīng)理也全員到會(huì)。以封閉式討論，上百號(hào)人陣容擬定3至5年發(fā)展規(guī)劃，這在企業(yè)還是破天荒頭一回。

創(chuàng)業(yè)十幾年的天士力，為何今年如此“興師動(dòng)眾”?對(duì)于事業(yè)蒸蒸日上的天士力集團(tuán)，這次規(guī)劃又有著怎樣特殊的含義?

熟悉閆希軍的人告訴記者，他是個(gè)“醉翁之意不在酒”的領(lǐng)軍人。擅長(zhǎng)透過各種形式影響他人。閆總說，他的用意是借這次規(guī)劃會(huì)掀起頭腦風(fēng)暴。希望各分公司借此打破門戶“藩籬”，站在產(chǎn)業(yè)鏈上重新看待自身的分工。不是局限于生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)能做什么，而是圍繞集團(tuán)整體規(guī)劃，思考如何發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。按照集團(tuán)確定的產(chǎn)業(yè)板塊發(fā)展模式重新論證，該以什么樣的角色，融入國內(nèi)國際產(chǎn)業(yè)集群。閆希軍說，走到今天，天士力全面審視自己，正在尋求一條不一樣的突圍之路。

兩天熱烈研討，集團(tuán)上下逐漸達(dá)成共識(shí)。新春將至，天士力伴著春天漸行漸近的腳步，了集團(tuán)全面升級(jí)發(fā)展的新版本。

在3至5年發(fā)展規(guī)劃里，“大健康產(chǎn)業(yè)”成為集團(tuán)戰(zhàn)略定位的關(guān)鍵詞。面對(duì)“大健康”這個(gè)聽上去熟悉又陌生的領(lǐng)域，記者頗有幾分好奇，賺錢的行業(yè)千千萬萬，天士力為何獨(dú)辟蹊徑?以現(xiàn)代中藥聞名于世的天士力，對(duì)制藥業(yè)和“大健康產(chǎn)業(yè)”又如何兼顧呢?閆總回答：“根據(jù)社會(huì)需求和疾病譜的改變，天士力選擇進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)。當(dāng)然，天士力走到任何時(shí)候都不會(huì)放棄制藥這個(gè)主業(yè)，還將一如既往聚集專業(yè)人才來做專業(yè)之事。”

閆總認(rèn)為，一個(gè)有遠(yuǎn)見的企業(yè)忙著手里的事，同時(shí)必須緊跟市場(chǎng)，面向未來。他說：“經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向以科技和市場(chǎng)為重心的啞鈴式發(fā)展，只有著眼于向微笑曲線上下游拓展，向啞鈴兩端延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提高服務(wù)價(jià)值，才能超脫一般加工制造業(yè)單純的成本競(jìng)爭(zhēng)。而以人類大健康為訴求的生命科學(xué)恰恰是一個(gè)永不落幕的開發(fā)領(lǐng)域。”

從專精于制藥業(yè)，到強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，天士力的決策者，為百年老店的愿景勾勒了一條同心多元的行進(jìn)軌跡。

始創(chuàng)于1994年的天士力，與一些跨國醫(yī)藥巨子比，還是一位弱冠少年，但誰都無法否認(rèn)，這個(gè)誕生于華夏大地渤海之濱的靈秀少年，在行業(yè)內(nèi)，在消費(fèi)者心目中，在國內(nèi)乃至國際醫(yī)藥市場(chǎng)，已經(jīng)建立了不可忽視的地位和日漸深遠(yuǎn)的影響力。

截至目前，天士力集團(tuán)資產(chǎn)額達(dá)到80億元，利稅總額33億元。現(xiàn)代中藥核心產(chǎn)品“復(fù)方丹參滴丸”年產(chǎn)銷5000萬瓶，年銷售額突破20億元，成為心腦血管領(lǐng)域絕對(duì)的第一品牌。從一個(gè)小藥廠發(fā)展成為一個(gè)多元化高科技企業(yè)集團(tuán)，天士力始終是改革開放、自主創(chuàng)新的排頭兵。14年間，他們率先提出打造現(xiàn)代中藥先進(jìn)數(shù)字化制造平臺(tái)戰(zhàn)略目標(biāo)，創(chuàng)立了現(xiàn)代中藥生產(chǎn)的“天士力”模式。天士力自主研發(fā)的制造體系，具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，成為國內(nèi)最大滴丸生產(chǎn)基地。天士力在國內(nèi)首批獲得國家GAP(中藥種植規(guī)范)認(rèn)證，率先提出并建立了中藥提取管理規(guī)范GEP，為建立現(xiàn)代中藥的產(chǎn)業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)率先突圍，并以此建立了完備的產(chǎn)業(yè)鏈。

如今，他們又率先提出了大健康產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，開拓醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新方式。

呵護(hù)“大健康”　“治病”“治未病”并舉

閆希軍：“天士力大健康產(chǎn)業(yè)兩大支柱，一是‘治病’，一是‘治未病’。即圍繞生命安全，做好‘一盒藥’，圍繞生命健康，開發(fā)社會(huì)急需的保健產(chǎn)品和服務(wù)。”

何謂“大健康”?天士力的大健康產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)在哪里?閆希軍告訴記者，形象地說，天士力的大健康產(chǎn)業(yè)就是為讓人們“生得好，病得晚，活得長(zhǎng)，走得樂”服務(wù)。“天士力大健康產(chǎn)業(yè)兩大支柱，一是‘治病’，一是‘治未病’。即圍繞生命安全，做好‘一盒藥’；圍繞生命健康，開發(fā)社會(huì)急需的保健產(chǎn)品和服務(wù)。”閆總語氣堅(jiān)定地表示，在“治病”、“治未病”兩大領(lǐng)域，天士力都要爭(zhēng)當(dāng)規(guī)范發(fā)展的排頭兵。

據(jù)了解，國家中醫(yī)藥管理局今年年中首次提出在全國選擇部分中醫(yī)院開展“治未病”試點(diǎn)，服務(wù)百姓。作為天士力發(fā)展方向的策劃者，閆希軍三年前即提出了向預(yù)防領(lǐng)域前移的大健康產(chǎn)業(yè)雛形，和形象解讀這一戰(zhàn)略的“12字口訣”。為何他對(duì)國家產(chǎn)業(yè)方向有如此敏銳的洞察力和超前預(yù)見性?閆希軍解答：當(dāng)代企業(yè)家思考的問題，出發(fā)點(diǎn)不僅限于企業(yè)利益，只有把企業(yè)發(fā)展融于國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展，才有無限天地。

“黨的十七大提出落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，我理解核心就是以人為本。中國人平均壽命從建國初期的46歲提高到73歲，中國未來將形成人口最龐大的老齡化社會(huì)，如何在生命延長(zhǎng)的同時(shí)提高生命質(zhì)量，優(yōu)化健康水平?如果大家五六十歲以后疾病纏身，將給家庭和社會(huì)帶來多少負(fù)擔(dān)?創(chuàng)造多少財(cái)富才能彌補(bǔ)這一短板?”讓閆希軍牽腸掛肚的這些疑問，催促他找到了新的發(fā)展起點(diǎn)。“追求健康符合國人脫離溫飽后，最迫切的終極需要。也順應(yīng)了政府構(gòu)建和諧社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)。同時(shí)，回答了天士力百年企業(yè)，百年品牌，百年育人的發(fā)展方向問題。”閆希軍認(rèn)為，現(xiàn)代病如心腦血管病、功能障礙性疾病多是演變型的，癥狀出現(xiàn)時(shí)起病最少三年，多則六七年。而以往采用抗生素消炎之類對(duì)抗性治療，也就是幾天時(shí)間。“當(dāng)今疾病譜的改變把治療和預(yù)防醫(yī)學(xué)更緊密地聯(lián)系在一起。這給醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)思維方式和行為模式提出新課題。天士力必須要一手抓‘治病’，一手抓‘未病先治’，兩手抓，兩手都要硬。”對(duì)于行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)閆希軍始終保持著長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。

或許是復(fù)方丹參滴丸的名氣太大了，人們真不知道以創(chuàng)新聞名的天士力“大健康”的葫蘆里究竟裝的什么藥?

其實(shí)，天士力在“治病”和“治未病”兩大板塊厚積薄發(fā)，上市一代，生產(chǎn)一代，研發(fā)一代，早已悄然儲(chǔ)備。

在治療領(lǐng)域，復(fù)方丹參滴丸的姊妹新品迭出，以滴丸起步的天士力，已推出七八個(gè)產(chǎn)品構(gòu)成的“滴丸集群”。“只有專業(yè)化創(chuàng)新平臺(tái)才可能培養(yǎng)出滴丸產(chǎn)品的單科博士”，閆希軍以現(xiàn)代研發(fā)轉(zhuǎn)化體系孵化現(xiàn)代中藥的發(fā)展思路正接受時(shí)間的檢驗(yàn)。目前，養(yǎng)血清腦顆粒(丸)、荊花胃康膠丸、藿香正氣滴丸、柴胡滴丸等，銷售貢獻(xiàn)均以年均30％以上速度遞增，進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。

據(jù)悉，天士力醫(yī)藥研究走專業(yè)化之路，正在開創(chuàng)性地建立“數(shù)字化神農(nóng)本草庫”，他們與浙江醫(yī)科大學(xué)聯(lián)合開展攻關(guān)，挖掘祖國醫(yī)學(xué)幾千年驗(yàn)方，通過9年的艱苦探索提取有效組分已達(dá)1.3萬種。隨著這一數(shù)據(jù)庫的完善，將使傳統(tǒng)中藥從“丸散膏丹神仙難辨”，真正走向“現(xiàn)代神農(nóng)無處不辨”。今年5月10日，閆希軍著述的一套近百萬字、五卷本《丹參大全》將正

式出版。古往今來，尚沒有一味中藥，像西藥化合物那樣，一個(gè)藥品達(dá)到幾十億、幾百億美元銷售規(guī)模，閆希軍的這項(xiàng)研究，就是立足于用現(xiàn)代技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)支撐起一味中藥的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

中藥凍干粉注射劑型標(biāo)志中藥劑型的又一次革命。天士力頂著創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)，觸摸這塊“燙手的山芋”，立志以標(biāo)準(zhǔn)化的制劑過程，制造一個(gè)“清清白白”的凍干粉注射劑。目前，用于心腦血管類和抗腫瘤的8個(gè)新劑型新品種，丹參總酚酸、銀杏內(nèi)酯、艾迪凍干等正在加緊臨床試驗(yàn)，今年10月起，第一個(gè)中藥粉針“益氣復(fù)脈粉針”在全國主流城市醫(yī)院上市銷售，供不應(yīng)求；天士力挖掘非物質(zhì)文化遺產(chǎn)瑰寶，與名老中醫(yī)合作開發(fā)，針對(duì)糖尿病及其并發(fā)癥的消渴清顆粒完成中試，即將投產(chǎn)；在生物藥，化學(xué)藥領(lǐng)域，天士力立足市場(chǎng)需求立項(xiàng)。

I類新藥――替莫唑胺顱內(nèi)植入片和替莫唑胺酯，專業(yè)治療惡性腦瘤，上市一年，銷售額已超過5000萬元，圍繞治病和預(yù)防在先，天士力發(fā)揮特有優(yōu)勢(shì)，初步搭建了金字塔式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。集中優(yōu)勢(shì)資源，圍繞既定戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)高端化、高質(zhì)化、高新化目標(biāo)做減法，篩選保留大市場(chǎng)、大病種、差異化項(xiàng)目，在研項(xiàng)目從一百二十多個(gè)減至四五十個(gè)，預(yù)計(jì)經(jīng)過3至5年發(fā)展，將形成以復(fù)方丹參滴丸為塔尖，以3至5個(gè)10億元規(guī)模產(chǎn)品為塔身，一大批5千萬到1億元暢銷品種為塔基的產(chǎn)品集群。

閆希軍告訴記者，天士力堅(jiān)持精益化開發(fā)，提出對(duì)中藥分類指導(dǎo)，分類研究，分類發(fā)展，跳出僅把中醫(yī)藥當(dāng)作是藥的狹窄思維，把國寶看成資源開采。專家評(píng)價(jià)，天士力劃分傳統(tǒng)中藥、化學(xué)中藥、生物中藥、代謝中藥并使之全面與現(xiàn)代科技體系接軌，這將改變中國藥品研發(fā)徘徊不前的局面，為醫(yī)藥原創(chuàng)領(lǐng)域找到新的發(fā)展方向。

閆希軍告訴記者，落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，要求企業(yè)必須求新求變，從過去的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，從過去的單一產(chǎn)業(yè)向大健康產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變，由過去的國內(nèi)經(jīng)營(yíng)向國內(nèi)與國際經(jīng)營(yíng)相結(jié)合轉(zhuǎn)變，由過去的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向現(xiàn)代營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，天士力因關(guān)注民生和健康而改變，跟蹤疾病譜新動(dòng)態(tài)調(diào)整研發(fā)和產(chǎn)業(yè)模式，唯一不變的是創(chuàng)新能力的提高不能變。據(jù)悉，天士力每年的R&D投入都在7％以上，遠(yuǎn)超2.5％全國平均水平。近年來，天士力建立“沒有圍墻的研究院”，以現(xiàn)代中藥為核心，圍繞人類生命健康全過程，從藥品到保健品，從食品到水源，不斷拓展產(chǎn)業(yè)鏈的研發(fā)平臺(tái)，為進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)全面提供創(chuàng)新能力的技術(shù)支撐。

還原健康平衡學(xué)說

閆希軍：“天士力大健康產(chǎn)業(yè)，就是既讓消費(fèi)者吃上安全放心的藥，又能呵護(hù)他們的身心健康，通過普及生命科學(xué)，還原平衡使之重返健康。”

最近與閆希軍總裁會(huì)晤，一定會(huì)聽到他滔滔不絕地向大家推銷“健康”與“平衡”之道，中醫(yī)里的“衡法治則”被他形象地解釋為“通則不痛，痛則不通”，“久病必有瘀，瘀者必有病”。他樂于將“以平衡為核心，除瘀求通，建立新的健康理念”這一思想與各行各業(yè)的聽眾分享。

一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)老總為何如此熱衷這些“形而上”的理論?

閆總告訴記者：“天士力大健康產(chǎn)業(yè)，就是既讓消費(fèi)者吃上安全放心的藥，又能呵護(hù)他們的身心健康，通過普及生命科學(xué)，還原平衡使之重返健康。還原健康平衡學(xué)說這一健康教育理論，三四年前我就構(gòu)思成型了。”據(jù)悉，日本今年提出實(shí)施“新健康開拓戰(zhàn)略”。圍繞平衡健康醫(yī)學(xué)，加強(qiáng)國民健康管理和健康教育。計(jì)劃從2007年至2016年10年實(shí)行。該戰(zhàn)略第一項(xiàng)內(nèi)容就是兒童健康，此外還包括女性健康、克服肥胖、減少癌癥等九項(xiàng)內(nèi)容，“日本的國民健康戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)從娃娃抓起，包含未病先治的思想。發(fā)達(dá)國家關(guān)注的問題我們也早就關(guān)注了。”

閆希軍認(rèn)為，在不同歷史階段，健康內(nèi)容常說常新。“美國二戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，孰料心腦血管病、糖尿病等富貴病也隨之而來，這種困擾至今仍在，發(fā)達(dá)國家將重點(diǎn)遷移到預(yù)防領(lǐng)域，就是為應(yīng)對(duì)生活方式變化帶來的挑戰(zhàn)。”閆希軍認(rèn)為，脫離了溫飽正在全面向小康社會(huì)過渡的中國，也存在同樣的健康挑戰(zhàn)。亞健康人群增多，慢性病發(fā)病率上漲，重大公共衛(wèi)生事件頻敲警鐘，促使我國政府近期也提出了“預(yù)防前移戰(zhàn)略”。

“生命過程是個(gè)全程呵護(hù)的過程。面對(duì)現(xiàn)代病，事后對(duì)抗性治療往往為時(shí)已晚。從這個(gè)角度講，教育失誤誰之過，轉(zhuǎn)變觀念和行為誰之責(zé)?天士力發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)，教育開路，科研先行，產(chǎn)品是一個(gè)載體，但不是全部。”閆總認(rèn)為，要轉(zhuǎn)變國民健康觀念，一方面需要政府正確引導(dǎo)，建立健全相關(guān)保障機(jī)制：另一方面，普及生命科學(xué)，樹立健康文明觀念，防病于未然才是上策。他呼吁從事生命健康行業(yè)的企業(yè)在健康教育中也要承擔(dān)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。

國家中醫(yī)藥管理局今年明確提出“治未病”的醫(yī)療指導(dǎo)原則。閆希軍告訴記者，其實(shí)“治未病”這種未雨綢繆、防杜漸的預(yù)防思想，最初就來源于中國中醫(yī)藥理論體系的獨(dú)特創(chuàng)見。早在《黃帝內(nèi)經(jīng)》中，就有“圣人不治已病治未病，不治已亂治未亂”之說，雖然中醫(yī)藥治未病歷史悠久，但其理論體系明確化不足。

閆希軍認(rèn)為，鑒于醫(yī)藥保健品行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀，消費(fèi)者急需科學(xué)的理論知識(shí)作指引。據(jù)介紹，為推動(dòng)市場(chǎng)健康教育規(guī)范化發(fā)展，天士力正在梳理中醫(yī)藥典籍中治療未病的理論內(nèi)涵和臨床治療學(xué)意義，推出以除瘀求通為體系的還原健康平衡教育傳播理論，幫助更多消費(fèi)者從透支健康，對(duì)抗疾病的方式轉(zhuǎn)向呵護(hù)健康，預(yù)防疾病的新健康模式。

閆希軍表示，還原健康平衡學(xué)說將為天士力開發(fā)大健康市場(chǎng)奠定理論基礎(chǔ)，也將成為中醫(yī)藥走向世界的文化坐標(biāo)，據(jù)悉，天士力有關(guān)部門正在圍繞這一理論開發(fā)相關(guān)的視覺文化符號(hào)，宣傳推廣方案，推動(dòng)?xùn)|方的健康理論走向世界。閆總介紹，天土力已將代表現(xiàn)代東方醫(yī)學(xué)智慧的健康大講堂開到了世界各地，現(xiàn)在全球，特別是非洲和亞洲市場(chǎng)伴隨天士力集團(tuán)的到來，一場(chǎng)關(guān)于還原健康平衡學(xué)說的教育方興未艾。

全面國際化

閆希軍：“地球村中，唯一買不到的‘中國制造’就是制劑藥片，天士力不甘心留下這個(gè)遺憾。天士力不但要做出高標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)制劑藥，源源不斷輸入發(fā)達(dá)國家；推動(dòng)中藥按照現(xiàn)代化準(zhǔn)入門檻進(jìn)入國際主流市場(chǎng)，也只是一個(gè)時(shí)間問題。”

中藥作為天然成分藥物，在國際市場(chǎng)需求量快速增長(zhǎng)，目前國際市場(chǎng)中成藥貿(mào)易額已達(dá)160億美元。其中90％是日本“漢方藥”。這種巨大的市場(chǎng)落差讓中國醫(yī)藥界有識(shí)之士心潮難平。然而，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系不同，文化背景差異，中藥作為藥品突圍國際市場(chǎng)，尤其是經(jīng)濟(jì)、文化優(yōu)越感都強(qiáng)勢(shì)的歐美市場(chǎng)談何容易。

閆總告訴記者，天士力在國際化征途中走了七八年了。其實(shí)如果從1997年天士力第一次沖擊美國FDA認(rèn)證開始算起，閆希軍和他的團(tuán)隊(duì)國際化的已經(jīng)不下十年光景。回顧10年前那個(gè)當(dāng)時(shí)名不見經(jīng)傳，剛從部隊(duì)藥廠脫胎不久的中醫(yī)藥企業(yè)，即向主流國際市場(chǎng)發(fā)出中國的聲音，那需要多大的勇氣和魄力!這與短跑名將劉長(zhǎng)春在中國人尚被稱為“東亞病夫”的時(shí)代，即作為中國體育代表團(tuán)的唯一成員，首次挺進(jìn)奧運(yùn)會(huì)，同樣振聾發(fā)聵。

十年長(zhǎng)跑，天士力在國際化這條布滿荊棘也充滿樂趣的征途中越走越自信。從第一例復(fù)方丹參滴丸被國外消費(fèi)者所接

受，至今天士力產(chǎn)品海外累計(jì)銷售總額已達(dá)8000萬美元。在南非高原心臟病高發(fā)地區(qū)，復(fù)方丹參滴丸被稱為“神丹”，從未服用過中藥的當(dāng)?shù)厝孙@效頗佳，數(shù)以萬計(jì)非洲患者通過嘗試來自現(xiàn)代中國的神奇小丸減輕了病痛。連續(xù)五年國內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的丹參滴丸，一舉成為非洲和東南亞市場(chǎng)的單品銷量冠軍，顯示了不俗的成長(zhǎng)潛力。養(yǎng)血清腦顆粒、人參源膠囊、芪參茶等，用效果說話，一次又一次敲開了異國市場(chǎng)的大門。

按照閆希軍全員性、廣覆蓋推動(dòng)國際化的原則，天士力的產(chǎn)品以藥品、保健食品等不同身份四面出擊。“白貓黑貓，逮著老鼠就是好貓”。天士力的特色產(chǎn)品跳出了華人用藥的圈子，以“星火燎原”之勢(shì)，已進(jìn)入世界各大洲16個(gè)國家、地區(qū)醫(yī)藥和保健品市場(chǎng)。

胸懷世界的閆希軍認(rèn)為，產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的擴(kuò)大，這還只是全面國際化的冰山一角，與他所提出的現(xiàn)代中藥，人人共享的目標(biāo)相比天士力的國際化仍處于拓荒階段。天士力的國際化戰(zhàn)略在這一高目標(biāo)要求下，不斷被注入更加豐富的內(nèi)涵，除了產(chǎn)品國際化還提出了資本國際化，知本國際化。

為了推進(jìn)產(chǎn)品國際化天士力選擇了更有力的營(yíng)銷模式，從2002年下半年，天士力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)驅(qū)直入直銷市場(chǎng)。閆總認(rèn)為：“中醫(yī)藥被西方世界接受 關(guān)鍵在于一個(gè)語言系統(tǒng)的對(duì)接兩種文明的博弈說到底還是一個(gè)教育問題。”天士力的國際營(yíng)銷系統(tǒng)深入研究市場(chǎng)需求，在傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)之外，天士力把更多資源投向直銷。

會(huì)員制的直銷模式便于通過授課，講解中醫(yī)辨證施治的特色，面對(duì)面?zhèn)鞑ブ嗅t(yī)藥文化。事實(shí)證明新的營(yíng)銷模式事半功倍。

資料顯示，天士力在非洲等新興市場(chǎng)的銷售額連續(xù)三年翻番增長(zhǎng)，國際業(yè)務(wù)2007年一舉突破8000萬美元，銷售品種擴(kuò)大到包括復(fù)方中藥、化學(xué)中藥、中藥保健品在內(nèi)的38個(gè)品種。在此高成長(zhǎng)基礎(chǔ)上，集團(tuán)提出了國際板塊利潤(rùn)和銷售額年均保持50％增長(zhǎng)新目標(biāo)。

目前，天士力集團(tuán)在15個(gè)國家和地區(qū)有長(zhǎng)駐銷售管理人員，招聘當(dāng)?shù)貑T1300多人。在全球發(fā)展經(jīng)銷商和會(huì)員30萬，擁有2000多名專職講師。成千上萬的老外家庭通過使用，銷售天津天士力集團(tuán)的產(chǎn)品，走近健康，也改變了生活。

天士力細(xì)化目標(biāo)，對(duì)國際市場(chǎng)靈活出招。在發(fā)展中國家，他們與百姓合作，打直銷牌，與政府合作，當(dāng)?shù)刈罹o缺涉及國計(jì)民生的稀缺藥物，樹立大健康企業(yè)的中國形象，一些國家的政府從對(duì)天士力的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)半信半疑，到堅(jiān)信不疑，一些國家把復(fù)方丹參滴丸等產(chǎn)品納入政府采購范圍。中國援外醫(yī)療隊(duì)也大部分配備了天士力產(chǎn)品，2007年6月中國記者團(tuán)走進(jìn)非洲，研究現(xiàn)代中醫(yī)藥國際化現(xiàn)象，他們驚奇地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝艘寻褋碜灾袊尼t(yī)藥企業(yè)天士力親切地稱為“健康之父”。

在美國和歐洲，天士力主攻政策法規(guī)和重大理論體系的突破。據(jù)介紹，天士力2006年再度獲得美國FDA二／三期臨床試驗(yàn)批件，目前正在美國佛羅里達(dá)、得克薩斯等五個(gè)臨床中心進(jìn)行涉及多方面內(nèi)容的二期臨床試驗(yàn)，并積極推進(jìn)在歐洲、澳大利亞等國家和地區(qū)的同步研究，為即將進(jìn)行的三期臨床試驗(yàn)啟動(dòng)做好全面準(zhǔn)備。

天士力還計(jì)劃成立協(xié)會(huì)，聯(lián)合國內(nèi)申請(qǐng)F(tuán)DA臨床試驗(yàn)的企業(yè)，分享申報(bào)經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，聯(lián)手攻克FDA號(hào)稱世界最嚴(yán)格的申報(bào)體系。閆總表示，天士力既把這個(gè)平臺(tái)作為自身進(jìn)入高端主流市場(chǎng)的平臺(tái)，也將其視為行業(yè)共享平臺(tái)，天士力披荊斬棘開出一條“血路”，就是希望其他企業(yè)順著這條路一起往前走。為了聯(lián)合更多志同道合的醫(yī)藥企業(yè)，天士力還發(fā)起成立私募股權(quán)基金――崇實(shí)基金，建立行業(yè)內(nèi)的投融資合作平臺(tái)，以投資人股和共享申報(bào)信息技術(shù)網(wǎng)絡(luò)的形式，幫助有志于打入歐美市場(chǎng)的國內(nèi)企業(yè)同進(jìn)退。

通過美國FDA審批并由此進(jìn)軍西方主流醫(yī)藥市場(chǎng)一直是中國醫(yī)藥企業(yè)特別是中醫(yī)藥企業(yè)的夢(mèng)想，近年來國家科技部、衛(wèi)生部、中醫(yī)藥管理局正大力推動(dòng)中醫(yī)藥國際化項(xiàng)目。天士力的一系列努力，推動(dòng)行業(yè)國際化的積極作為，得到了有關(guān)方面的高度贊賞。

天士力還與發(fā)達(dá)國家知名公司開展戰(zhàn)略合作，探索中國企業(yè)走出去的新途徑。據(jù)悉，天士力與英國COOPER公司合作建立的天士力圣特公司已經(jīng)注冊(cè)成立。與以往中國企業(yè)靠土地、廠房等有形資產(chǎn)吸引外資不同，這次天士力投入品牌、新產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、新劑型等無形資產(chǎn)作為出資，而英方投入的是兩億元人民幣的真金白銀。天士力圣特將按照歐洲GMP規(guī)范生產(chǎn)化學(xué)藥，產(chǎn)品通過COOPER公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)返銷歐洲市場(chǎng)。這個(gè)新型合作項(xiàng)目，讓人們看到以天士力為代表的中國醫(yī)藥民族企業(yè)在全球化進(jìn)程中走出了一條“知本運(yùn)營(yíng)”的新路。

篇9

一些外國消費(fèi)者由于對(duì)中藥說明書內(nèi)容難以理解，導(dǎo)致他們對(duì)中藥產(chǎn)品的療效和安全性心存疑慮。因此，中藥產(chǎn)品要真正打入國際市場(chǎng)，中藥說明書的準(zhǔn)確翻譯起著舉足輕重的作用。

一、中藥說明書的語言特點(diǎn)、內(nèi)容及專有名詞

（一）中藥說明書的語言特點(diǎn)

準(zhǔn)確翻譯中藥說明書，首先要深入了解其語言特點(diǎn)。中藥說明書突出“說明”的表達(dá)方式，其功能主要在于宣傳中藥產(chǎn)品、指導(dǎo)正確用藥、傳播中藥品牌，這決定了其語言特點(diǎn)應(yīng)力求通俗、準(zhǔn)確。中藥說明書中的功能和主治源于傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)，蘊(yùn)含豐富的傳統(tǒng)文化氣息，帶有濃郁的文學(xué)色彩，強(qiáng)調(diào)語篇的整體結(jié)構(gòu)，注重對(duì)稱平衡，頻繁使用四字結(jié)構(gòu)來達(dá)到語言的抑揚(yáng)頓挫，這是中藥說明書行文的一個(gè)典型特征。如逍遙丸，其說明書就有“疏肝健脾，養(yǎng)血調(diào)經(jīng)、促進(jìn)食欲”等；又如“牛黃清心丸”其說明書就有“清熱解毒，鎮(zhèn)驚開竅。主治熱病”等，都是四字成句，這種四字成句的語言特點(diǎn)帶有濃郁的中醫(yī)文化色彩，但如果翻譯不到位，就會(huì)導(dǎo)致外國消費(fèi)者難以了解藥品的藥理作用，從而影響他們的購買欲望。因此，從中藥說明書的語言特點(diǎn)出發(fā)，不應(yīng)按照說明書的字面含義直接翻譯，而是要根據(jù)外國消費(fèi)者的思維習(xí)慣，盡可能使用他們耳熟能詳?shù)恼Z言形式，這樣能使外國消費(fèi)者更容易理解和接受，從而真正發(fā)揮說明書的作用。

（二）中藥說明書的內(nèi)容

中藥品說明書最終目的是要讓外國消費(fèi)者所理解和接受。西方人的思維方式是注重實(shí)驗(yàn)，具體數(shù)據(jù)在中藥說明書中的體現(xiàn)就顯得尤為重要。因此，一份規(guī)范的中藥說明書應(yīng)該參照西藥說明書中的構(gòu)成要素，包括該藥品的“成分、性狀、功能主治、用法用量、禁忌、包裝、生產(chǎn)日期”等內(nèi)容。中藥說明書中這些關(guān)鍵詞的翻譯至關(guān)重要，直接關(guān)系到藥品說明書的結(jié)構(gòu)是否清晰明了， 是否能夠方便外國消費(fèi)者。中藥產(chǎn)品要開拓國際市場(chǎng)，就必須按照西方人熟悉的方式，在中藥說明書中逐條列出成分（Composition）、藥理作用（OAction）、適應(yīng)癥（Indication）、用法（Administration ）、用量（Dosage）、禁忌（Contraindication）、包裝（Packaging ） 、生產(chǎn)日期（Date of Production）、失效日期 （Date of Expiry） 等。

（三）中藥說明書專有名詞的規(guī)范翻譯

中醫(yī)藥說明書內(nèi)容中的專有名詞，是說明書里的結(jié)構(gòu)詞，對(duì)于這些詞的翻譯關(guān)系到藥品說明書的結(jié)構(gòu)是否清晰明了。比如作為中藥說明書的專用詞匯，“藥品說明書”就有“Description”、“Inst ructions”、“Directions”等幾種翻譯形式；“主要成分”也有“Principal Ingredients”、“Ingredients”、“Composition”等幾種翻譯形式；“功能與主治”也存在“Actions”、“Functions and indications”、“Indication” 等幾種翻譯形式。這樣就勢(shì)必使外國消費(fèi)者模糊不清。參照西藥說明書及FDA（美國食品與藥品監(jiān)督管理局）的相關(guān)規(guī)定，中藥說明書中的“藥品說明書”譯為“Package Insert”；“主要成分”譯為“Composition”；“功能與主治”譯為“Indications”是比較準(zhǔn)確規(guī)范的。

二、中藥說明書翻譯中存在的問題

（一） 中藥產(chǎn)品名稱翻譯中存在的問題

中藥產(chǎn)品即中藥藥名，一個(gè)易于識(shí)記又能充分反映藥品療效的譯名是中藥產(chǎn)品走向國際醫(yī)藥市場(chǎng)的前提。目前中藥藥名的翻譯中存在以下幾個(gè)問題：一是藥名的翻譯標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，一種藥名存在多種不同的譯文。比如“六味地黃丸”就有“Liu Wei Di HuangWan”、“Liu- Wei-Di- Huang- Wan”、“Liuwei Dihuang Wan”等多種譯名，藥品譯名的混亂使外國消費(fèi)者選購藥物時(shí)無所適從。二是拘泥于字面意義、生搬硬套。比如“婦顏寶”按中文的字面意思可能會(huì)被理解為一種美容養(yǎng)顏產(chǎn)品，因此被譯為“Complexion-nourishing Pills for Ladies”。而實(shí)際上，“婦顏寶”作為一種保健藥品，是用來治療婦女內(nèi)分泌紊亂等癥狀，將其譯為“Gyne-cure”（治療婦科疾病的良藥”）就比較準(zhǔn)確。三是不懂基本的中藥常識(shí)，從而產(chǎn)生嚴(yán)重的文化缺失。比如“羅漢果茶”，譯者因?yàn)椴欢摫＝∷幤返呐浞绞恰⒘_漢果和蔗糖，因此把它譯成“Luo han Fruit and Chrystanthemum Tea”。事實(shí)上，這里的“茶”應(yīng)該譯為“drink”而不是“tea”。

（二） 中藥產(chǎn)品功能翻譯中存在的問題

中藥產(chǎn)品功能的翻譯在中藥說明書中至關(guān)重要，它關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)其療效的理解。由于中藥功效語的表達(dá)介乎古漢語和白話文之間，本身理解難度就較大，再加上譯者大多缺乏相關(guān)的中醫(yī)藥文化背景，翻譯過程中就會(huì)出現(xiàn)一些常識(shí)性的錯(cuò)誤。目前中藥產(chǎn)品功能翻譯中存在以下幾個(gè)問題：一是誤譯。比如“驅(qū)邪”（Elimi-nating pathogenic factor）誤譯為 “Expelling the evil”；“扶正”（Fortifying immune system）誤譯為“Holding upright”；“精明之府”（Head）誤譯為“House of bright essence”。二是簡(jiǎn)譯。中藥說明書關(guān)于功能的描述常喜歡使用四字結(jié)構(gòu)，言簡(jiǎn)意賅但常常含混不清，如果根據(jù)字面意思簡(jiǎn)單地翻譯過來，那么藥品功能信息就會(huì)表達(dá)不全。這種情況下就不能簡(jiǎn)譯，而應(yīng)該根據(jù)功效進(jìn)行增額翻譯。比如“止吐止瀉”常被簡(jiǎn)譯為“relieve diarrheaand vomiting”，這種簡(jiǎn)譯并不能全面地說明該藥品的功效，到底是治療偶然還是非持續(xù)性的吐瀉呢？因此，應(yīng)該增添該藥品的功效信息，譯為“relieve occasional or non-persistent diarrhea and vomiting”。三是重譯。中藥功效語使用四字結(jié)構(gòu)，常出現(xiàn)同義并列的功效語，如“延年益壽”，這里“益壽”的意義與“延年”相重復(fù)，翻譯時(shí)就不應(yīng)把“益壽”翻譯過來，應(yīng)將其省略譯成“promote longevity”即可。

（三）中藥產(chǎn)品主治病癥翻譯中存在的問題

中藥產(chǎn)品主治病癥的翻譯關(guān)系到患者能否對(duì)癥服藥，目前中藥產(chǎn)品主治病癥翻譯中存在以下幾個(gè)問題：一是不懂基本的中醫(yī)術(shù)語，生搬硬套。比如“五味消毒飲”主治病癥是“帶下病”，“帶下病”常被誤譯為“diseases under the skirt”。事實(shí)上，“帶下病”是一種婦科疾病，應(yīng)翻譯成“l(fā)eukorrhagia”；又如“六味地黃丸”主治病癥是“男子不育”，“男子不育”被誤譯為“infertility in Men”。其實(shí)，這里的“in Men”是多余的，因?yàn)橹挥心凶硬艜?huì)有“不育癥”，應(yīng)翻譯成“infertility”就可以了。二是沒有對(duì)中藥主治病癥從病理角度做具體區(qū)分，而是籠統(tǒng)地翻譯。比如“痰”從病理角度做區(qū)分，不僅指呼吸道的分泌物，還可以認(rèn)為一種病理成因，分為“有形之痰”（sputum）和“無形之痰”（phlegm）。三是將西醫(yī)病癥與中醫(yī)病癥相混淆，沒有從中醫(yī)病癥的角度去翻譯。比如“天麻虎骨丸”適用于治療“痹病”，如果從西醫(yī)病癥去理解，“痹病”是指關(guān)節(jié)炎癥狀的疾病，被譯為“arthralgia”。然而從中醫(yī)病癥來理解，“痹病”是指人體受外邪侵襲，痹阻經(jīng)絡(luò)，氣血不暢導(dǎo)致肌肉、關(guān)節(jié)疼痛等病證，這與西醫(yī)的“痹病”有很大的區(qū)別，因此，從中醫(yī)病癥角度去翻譯“痹病”，應(yīng)該譯為““bi一syndrome”。

三、中藥說明書翻譯的技巧及策略

（一）中藥產(chǎn)品名稱翻譯的技巧及策略

中藥產(chǎn)品名稱的翻譯應(yīng)該簡(jiǎn)潔易懂、朗朗上口、便于傳播。根據(jù)這一原則，中藥產(chǎn)品名稱的翻譯應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：一是直譯法。這種翻譯技巧適用于包含數(shù)字形式的中藥藥名，采用直譯法可以使外國消費(fèi)者比較清楚地了解該藥品的成分及特色。比如“九味羌活丸”（Notopterygii Bolus of Nine Ingredients）是由羌活、防風(fēng)、蒼術(shù)、細(xì)辛、川芎、白芷、黃芩、地黃、甘草九種中藥制備而成，翻譯時(shí)就可采用直譯法。又如“二至丸”（erzhi pills），其成份中的冬青子是在冬至日采集，而旱蓮草是在夏至日采集。這種中藥成分的特性用英文難以表達(dá)清楚，因此也可采用直譯法。二是音譯法。這種翻譯技巧適用于成份和功效較多的中藥產(chǎn)品，這種中藥產(chǎn)品名稱采用音譯法易于記憶，能激發(fā)外國消費(fèi)者的購買欲望。如全鹿滋腎丸（Chuen Look Pills）、知柏八味丸（Chee Park Pills）、附桂理中丸 （Lee Chung Pills）等。三是意譯法。這種翻譯技巧適用于一些獨(dú)有的中醫(yī)藥概念或成份較少、功效較單一的中藥產(chǎn)品。比如，蟲草雞精（Essence of Chicken with Cordyceps），這個(gè)中藥名稱只包含主料名，并沒有體現(xiàn)其功效，但因?yàn)槠浔＝」δ茉鐬橥鈬M(fèi)者所熟知，因此，采用意譯法把原名翻譯過來即可。同樣的例子還包括靈芝蜂蜜（Ganoderma Lucidum Honey）、阿膠沖劑（Colla Corii Asini Granules）、涼茶（Herbal tea）等。

（二）中藥產(chǎn)品功能翻譯的技巧及策略

由于中藥說明書中關(guān)于功能的描述大多采用四字成句的結(jié)構(gòu)，且用語介于古漢語和白話文之間，因此翻譯過程中需要從跨文化的角度去思考。根據(jù)這一原則，中藥產(chǎn)品功能的翻譯應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：一是采用歸化策略進(jìn)行翻譯。比如“涼血止血”是指具有清熱、涼血、止血作用，在中醫(yī)術(shù)語結(jié)構(gòu)中表達(dá)的是一種因果關(guān)系，而不是英語中所理解的并列關(guān)系，因此譯為“cooling blood to stopping bleeding”是比較合理的。同理，比如“清熱熄風(fēng)”是指通過清熱、瀉火而熄風(fēng)，這里“清熱”與“熄風(fēng)”也是表達(dá)一種因果關(guān)系，可以譯為“clearing heat to estinguishing wind”。二是采用增譯法，即在翻譯時(shí)增添一些原文中沒有提及的信息，用以凸顯其藥物功能。如“羅漢果茶”（Fructus Momordicae）的功效語是“舒喉止渴”，盡管功效語中并沒有提及羅漢果能主治肺熱干咳、喉嚨酸痛等，但我們翻譯時(shí)就可以采用增譯法，譯為“help resolving phlegm to stop cough，clearing heat and moistening lung， moistening intestines to relieve constipation”。增添這些功效語的翻譯可以幫助外國消費(fèi)者進(jìn)一步了解其藥物功效。三是采用省譯法，即對(duì)原文信息的一種揚(yáng)棄，省譯的部分主要是重復(fù)的信息、產(chǎn)生功效的過程和感受等細(xì)節(jié)。比如“活血清熱方”的功效語就有“采用優(yōu)質(zhì)天然地道藥材、傳統(tǒng)方法炮制、入口甘香，易于吸收”。在這里“入口甘香，易于吸收”（ Refreshingly tasteful，it can be readily assimilated into the body）其實(shí)可以省略，因?yàn)檫@是對(duì)服用該藥劑過程和感受的描述，沒有必要全譯出來。同理，“扶助正氣、袪病強(qiáng)身”中的“扶”與“袪”在意義上有重復(fù)，所以可以省譯為“Consolidate constitution and enhance health”。

（三）中藥產(chǎn)品主治病癥翻譯的技巧及策略

篇10

關(guān)鍵詞：醫(yī)患關(guān)系；醫(yī)療機(jī)構(gòu)；誠信

中圖分類號(hào)：R197.3

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1673-291X（2012）23-0202-03

目前，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，信用缺失等社會(huì)問題也相應(yīng)地出現(xiàn)，因此，誠信問題逐漸引起社會(huì)的廣泛重視。近來，有關(guān)誠信的話題日益受到社會(huì)的廣發(fā)關(guān)注。在物質(zhì)文明飛速發(fā)展的同時(shí)，由于社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期體制以及法律等方面的不健全，使弄虛作假、不講誠信等不道德行為大量滋生于我們的生活中，尤其是醫(yī)患關(guān)系處在整個(gè)醫(yī)療活動(dòng)的基礎(chǔ)和關(guān)注熱點(diǎn)問題上。在我國處于社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，醫(yī)患都在面對(duì)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的誠信倫理問題和沖突，建立誠信的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)職業(yè)倫理關(guān)系等問題明顯凸顯出來。盡管近年來醫(yī)療機(jī)構(gòu)總體服務(wù)質(zhì)量上升，就診環(huán)境、醫(yī)療設(shè)備及醫(yī)技水平明顯改善提高，但防御性治療、假醫(yī)假藥、小病大治、費(fèi)用居高不降等現(xiàn)象泛濫，嚴(yán)重挫傷了醫(yī)患感情，減弱了醫(yī)療誠信，增加了醫(yī)患糾紛，使醫(yī)患沖突愈演愈烈，醫(yī)療糾紛成為當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)問題之一。

一、我國醫(yī)患關(guān)系緊張及醫(yī)療機(jī)構(gòu)誠信的概述

（一） 醫(yī)患關(guān)系和誠信的概念

醫(yī)患關(guān)系主要可以分為廣義和狹義，廣義的醫(yī)患關(guān)系主要是指以醫(yī)生為主要群體和以患者為中心的群體在診斷、治療疾病及預(yù)防和康復(fù)過程建立的一種相互關(guān)系。其中，以醫(yī)生為主的群體，主要是醫(yī)生、護(hù)理人員、醫(yī)技人員、后勤人員等醫(yī)療服務(wù)人員，患者群體主要是包括患者、患者家屬、監(jiān)護(hù)人及單位等。狹義的醫(yī)患關(guān)系主要是指醫(yī)生和患者之間的關(guān)系。醫(yī)患誠信是指我國醫(yī)患關(guān)系間的誠信倫理問題，在研究醫(yī)患誠信問題時(shí)，首先要對(duì)“誠信”、“醫(yī)患關(guān)系”內(nèi)涵，誠即誠實(shí)，真實(shí)無欺騙、不自欺，信即信用，嚴(yán)守信用，兌現(xiàn)諾言。誠信的含義主要有三種：誠實(shí)無欺、相互信任、信守承諾。

（二）醫(yī)患關(guān)系緊張的表現(xiàn)和原因

目前，醫(yī)患關(guān)系緊張是指醫(yī)患雙方在診療的過程中，為了各自的自身利益，對(duì)于某些醫(yī)療行為、醫(yī)療方法、對(duì)于醫(yī)療的態(tài)度和醫(yī)療后果上存在著認(rèn)知和理解上的分歧，從而導(dǎo)致雙方合法權(quán)益受到侵犯。醫(yī)患關(guān)系的核心問題主要?dú)w結(jié)于目前我國衛(wèi)生資源分配失衡，醫(yī)療衛(wèi)生體制不健全和改革不徹底，導(dǎo)致的醫(yī)患利益關(guān)系沖突。（1）患者對(duì)于臨床療效的期望值和實(shí)際效果反差過大。患者和家屬多數(shù)認(rèn)為，“只要自己花了醫(yī)藥費(fèi)用，就要得到自己期望的臨床效果和醫(yī)療服務(wù)”；“只要花了醫(yī)藥費(fèi)用，疾病就應(yīng)該治愈或者明顯緩解”。一旦患者發(fā)生意外或者治療無效，就會(huì)導(dǎo)致醫(yī)患關(guān)系緊張，嚴(yán)重者出現(xiàn)醫(yī)患糾紛。尤其是當(dāng)患者的較大經(jīng)濟(jì)耗費(fèi)不能達(dá)到自己期望的理想效果，患者的心理就會(huì)不平衡，對(duì)醫(yī)護(hù)人員產(chǎn)生排斥心理，無法繼續(xù)或者很難接受治療，導(dǎo)致醫(yī)患沖突發(fā)生。（2）由于我國醫(yī)療衛(wèi)生體制弊端，局部醫(yī)藥市場(chǎng)管理混亂。如目前我國的抗生素類藥品已達(dá)到幾百種之多，其中常用的在130種至140種之間。因此，為了提高自家藥品的銷售額，藥商們?cè)谕ㄟ^各種方式競(jìng)爭(zhēng)。這就可能導(dǎo)致工人、農(nóng)民、普通工薪階層等面對(duì)日益增高的治療費(fèi)用不堪重負(fù)。其中也有醫(yī)療機(jī)構(gòu)為了自身利益，導(dǎo)致醫(yī)藥成本增高。醫(yī)生成為直接面對(duì)患者的形象，患者將對(duì)于居高不下的醫(yī)藥費(fèi)用，可能歸咎于醫(yī)生或醫(yī)療機(jī)構(gòu)，造成醫(yī)患關(guān)系感情淡化，嚴(yán)重者出現(xiàn)敵對(duì)情緒，造成醫(yī)患關(guān)系緊張。（3）隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，人民的貧富差距增大，對(duì)于醫(yī)療保健方面的待遇要求出現(xiàn)了較大的反差。醫(yī)療機(jī)構(gòu)為了更好的滿足不同收入水平人們的需求，醫(yī)療環(huán)境的不同標(biāo)準(zhǔn)也逐漸顯現(xiàn)，“富人醫(yī)療”、“富人保健”的趨勢(shì)日趨嚴(yán)重。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的救死扶傷成了待價(jià)而沽的商品，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的商業(yè)性氣息逐漸濃厚，使得中低收入患者及家屬在心理上難以承受，導(dǎo)致醫(yī)患關(guān)系出現(xiàn)隔閡和矛盾。（4）國家醫(yī)療保障制度滯后，隨著我國人們生活水平的不斷提高，國家醫(yī)療保障制度和人們生活水平之間的差距逐漸拉大，無法及時(shí)、有效地滿足醫(yī)療保健的需求，導(dǎo)致醫(yī)患關(guān)系緊張。（5）隨著人們法律意識(shí)的增強(qiáng)，患者對(duì)于自身隱私權(quán)、治療知情權(quán)的要求逐漸提高，醫(yī)方對(duì)于患者疾病史和重癥急癥的把握也需要增強(qiáng)，再加上近年來一些媒體和價(jià)值觀不正確人士的片面的、偏激的宣傳，導(dǎo)致醫(yī)生對(duì)于醫(yī)療事故責(zé)任認(rèn)定擔(dān)憂，使醫(yī)患之間相互戒備的心理逐漸嚴(yán)重，促使醫(yī)患關(guān)系緊張。

（三）醫(yī)患誠信缺失在醫(yī)患關(guān)系緊張中的特點(diǎn)

醫(yī)療資源可以分為3類：（1）以金錢為基礎(chǔ)的醫(yī)療物質(zhì)資源；（2）以人才為基礎(chǔ)的醫(yī)療技術(shù)資源；（3）以思想、道德、文化為基礎(chǔ)的醫(yī)學(xué)倫理道德資源。誠信作為醫(yī)學(xué)倫理道德的重要組成部分，是醫(yī)院生存、發(fā)展、獲得經(jīng)濟(jì)效益的生命線，是極其重要的醫(yī)療資源。但是，很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)并沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，或沒有引起足夠的重視.

1.醫(yī)患間信任危機(jī)，醫(yī)務(wù)人員“謹(jǐn)言慎行”

今天，醫(yī)患之間缺乏充分的溝通和信任，相互猜疑，醫(yī)務(wù)人員小心翼翼地走進(jìn)病房又惴惴不安地離去，生怕留下什么把柄。據(jù)報(bào)道，醫(yī)患雙方通過攝錄的方式保留證據(jù)做法在很多醫(yī)院都發(fā)生過。醫(yī)患雙方彼此的戒心到了這種程度，不能不說是一種信任危機(jī)。醫(yī)患雙方維權(quán)的基礎(chǔ)是誠信，而誠信的喪失勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致醫(yī)患沖突頻發(fā)。