導語：如何才能寫好一篇列國自有疆，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

其一：戚戚去故里，悠悠赴交河。公家有程期，亡命嬰禍羅。君已富土境，開邊一何多。棄絕父母恩，吞聲行負戈。

其二：出門日已遠，不受徒旅欺。骨肉恩豈斷，男兒死無時。走馬脫轡頭，手中挑青絲。捷下萬仞岡，俯身試搴旗。

其三：磨刀嗚咽水，水赤刃傷手。欲輕腸斷聲，心緒亂已久。丈夫誓許國，憤惋復何有。功名圖騏驎，戰骨當速朽。

其四：送徒既有長，遠戍亦有身。生死向前去，不勞吏怒嗔。路逢相識人，附書與六親。哀哉兩決絕，不復同苦辛。

其五：迢迢萬馀里，領我赴三軍。軍中異苦樂，主將寧盡聞。隔河見胡騎，倏忽數百群。我始為奴仆，幾時樹功勛。

篇2

本刊組織了一些專家學者，在這里“拷問”九州通，只是想對營銷模式作些探索

五歲迷局

湖北九州通醫藥有限公司(以下簡稱“九州通”)近年來廣受業界矚目，發展極為迅猛，其年銷售額從2000年成立之初的8億元，到現在的70余億元，業務范圍除了傳統的醫藥批發以外，還涵蓋了零售連鎖、電子商務、中藥飲片等；目前除武漢總部外，已在北京、上海、廣東、河南、新疆、山東等地建有子公司及物流配送中心，擁有員工近3000人，2004年正式掛牌成立湖北九州通集團公司，注冊資本1.55億元。九州通已成為目前國內最大的民營醫藥企業，同時也是目前國內僅次于中國醫藥集團和上海醫藥集團的第三大醫藥批發企業，其首創的經營模式被稱之為“九州通模式”，已經引起社會各界的廣泛關注。

九州通在短短幾年時間內，何以能如此迅猛發展?其成功之道究竟在哪里?關于這方面的研究，已經有很多業內人土紛紛撰文予以分析，對此本文不再作進一步的深入探討，而著重就九州通目前快速發展中存在的一些問題作一些簡要的陳述，希望以此拋磚引玉，與業界同仁商榷。

先做大，還是先做強

先做大，還是先做強?也許擴張是應對挑戰的一條行之有效的途徑。就九州通目前的經營規模而言，已名列國內醫藥商業的前三甲，而且還在不斷擴大之中，已經可以稱得上“航母級”了。做大自有做大的優勢，但我們同時也應該注意到，在企業規模做大的同時，并不一定就意味著企業的經營實力也與之相適應地得到了增強。如何在做大的同時做強，打造企業的核心競爭力，有效提升企業的抗風險能力以及適應市場變革的能力，是九州通所面臨的、同時也是目前整個醫藥行業所面臨的一個十分現實而又緊迫的課題。

“不快”與“秩序”發生矛盾

醫藥企業的核心競爭力表現在市場覆蓋能力、物流配送能力和客戶服務能力等多方面。作為藥品批發企業，九州通的成功之處在于一個“快”字一一快進快出。九州通通過其遍布全國的物流配送網絡，形成了十分強大的醫藥物流配送和調撥能力，這一向是九州通的優勢所在，但在越來越強調市場秩序和區域銷售的今天，這一模式的“短處”也越來越明顯。這種快進快出的模式從某種意義上來講是一把“雙刃劍”，它在擴大產品銷量的同時，也會不可避免地帶來產品跨區域銷售(實際上就是“竄貨”)的后果，而這種結果相信也是絕大多數企業所不愿看到的。

低價策略弊端凸顯

九州通一向所標榜的低價策略，無疑也是其成功的“殺手锏”。這種低價策略深受廣大中小經銷商的歡迎，但它對醫藥生產廠商維持相對穩定的市場秩序以及相對合理的價格層次無疑造成了極大的影響和沖擊。

“快批”模式的阿喀琉斯之踵

一直以來，九州通都是依靠普藥市場調撥起家、并賴以發展壯大，而新藥的臨床推廣一直是其“軟肋”。九州通式的“快批”模式適合于普藥及OTC藥品的分銷，但卻并不適合新特藥的推廣。而一個眾所周知的事實是，醫藥銷售的重頭在醫院(約占整個醫藥市場銷售額的80％)，一個大型的醫藥企業如果不能在臨床渠道占據一席之地，就算不上是一個真正強有力的企業。九州通的低價策略對于中小型醫院有很大的吸引力，但對于大型醫院卻沒有什么吸引力，因此九州通的絕大多數銷售對象是廣大二級經銷商和中小型醫院、診所，而很難進入大型國有醫院。這里面當然有體制的原因，但對于九州通這個醫藥流通的“巨無霸”來說卻不能不說是一個極大的遺憾。在2003年，九州通開始嘗試涉足醫院這塊巨大的市場，與剛剛成立不久、同樣也是民營體制的武漢艾格眼科醫院合作，托管艾格醫院的藥房。九州通此舉也許并非在于賺取多大的利潤，其象征意義遠大于實際利益。

家族式管理難破發展瓶頸

九州通是一家民營性質的公司，企業運行機制靈活，這是它的優勢所在，但也有其相應的一些弊端。同國內其他家族式企業一樣，九州通也是實行典型的家族式管理，喜歡重用自家人，從總部到各地的子公司的中高層管理人員幾乎都是出自湖北本地(這一點與同處一城的紅桃K類似)，即使是基層員工也是由武漢總部統一招聘，然后再分配到其遍布全國各地的子公司。當然并不是說家族式管理不好，在企業發展的初期，自家人也有自家人的優勢，比如說可靠、忠誠等等，俗話說得好：“打虎親兄弟，上陣父子兵?！钡斠粋€企業發展到了一定規模以后，僅僅依靠自家人可能就將遠遠不能滿足形勢發展的需求了，必須要打破一切親緣、地域等人為限制，不拘一格地引進外來人才。

資本運作是其“軟肋”

經過這么多年的發展，醫藥流通行業已經普遍利潤微薄(據中國醫藥商業協會的統計數據，醫藥批發商業銷售利潤率僅為0.64％)。一直以來，九州通都是以規模求效益，通過盡可能地放大規模來攤薄其龐大的費用支出。盡管九州通目前的銷售規模已經相當龐大，但以目前醫藥流通行業的利潤率核算下來，其利潤率額其實也并不算大。在中國加入WTO、藥品分銷領域已經對外資開放的今天，國內藥企要想與資本雄厚的跨國巨頭相抗衡，僅僅依靠自身的資本積累已經遠遠不夠，并購、合資、重組是近年來包括醫藥行業在內的各行業的大勢所趨。以九州通目前的實力，不要說與跨國巨頭相比，就是同國內一些醫藥巨擘(如：國藥、上藥、廣藥、華源等)相比，也還有不小的差距。伴隨著企業的快速擴張與發展，需要源源不斷的資金支持，九州通雖然也在與華北制藥等合資設立子公司，但相對于形勢的發展而言，九州通在這方面還是顯得動作比較遲緩。而且九州通作為一個民營企業，在股份制改造方面鮮見動作，甚至稱得上保守。

規模與盈利難以兼顧

從九州通近幾年的發展步伐來看，其擴張的速度不可謂不快，但是否規模就一定能帶來資本盈利呢?從現實的情況來看，恐怕還不能輕易地劃上句號。從目前九州通遍布全國的各公司的實際經營情況來看，除了一部分公司經營狀況較為理想外，也并不是普遍的“全國山河一片紅”，2003年九州通從重慶科渝藥品經營有限公司撤股即是例證。

上游廠家戰略調整考驗九州通模式

篇3

【關鍵詞】 紡織服裝企業 障礙 營銷策略

Abstract ： with the socialist development of market economy， our country textile economic and international standards faster and faster， the dependent degree of international market is getting higher and higher. Therefore， how to further explore the international market， promote marketing， various textile enterprise according to the competitive situation， competitive factors and the change of the opponent of future development strategy adjustment， is we have before us an important mission. This article through to the textile trade of the present situation and the existing problems， by the analysis of the research into the international textile enterprises the influences of enterprise countermeasures.

Keywords ： textile clothing enterprise； Barrier； Marketing strategy

引言

從2005年1月通過烏拉圭回合多邊貿易談判簽訂了《紡織品與服裝協定》以后 ，紡織品國際貿易配額取消。這對世界紡織服裝企業產生重大和深遠的影響。同時，也使我國紡織服裝企業面臨全新的營銷環境的挑戰：市場格局的變化，貿易區域化增加，綠色壁壘的形成等。而目前中國的紡織品出口貿易已占全國出口商品總額的三分之一左右，占國際紡織品貿易額的十分之一，作為我國最具競爭優勢的大宗出口產品，紡織服裝行業的經營發展狀況，不僅關系到該行業單個企業的生存與發展，也關系到我國經濟貿易等一系列國計民生問題。本人試圖從市場營銷的角度分析現階段我國紡織服裝貿易面臨的諸多障礙，并嘗試提出相應的營銷策略。

1. 影響我我國紡織服裝產品進入國際市場的障礙

1.1外部因素

1.1.1中國的入世給國內紡織企業帶來的不利

盡管中國加入WTO后給國內紡織服裝業帶來種種好處，但難免有些不利因素。首先，世界貿易市場結構日趨復雜，市場日益激烈，其壟斷性也來越強，各個國家尤其是發達國家的保護主義盛行，給我國紡織品出口工作帶來更大的難度。由于我國紡織服裝出口配額分配和管理長期掌握在政府職能部門手中，尚缺乏市場經濟條件下的自我管理和自我約束能力，有序地競爭機制尚未完全建立起來，很可能引發企業在服裝出口方面更為激勵的無序競爭，最終導致進口國家或地區采取反傾銷措施，阻礙我國服裝出口。

另外，行業內一大批中小服裝企業將會被沖垮。中國未來的市場前景將面臨著真正的“刀光劍影”，而過去的“開放”以及國內的競爭與之比起來顯得不過是一種模擬和演習。我國雖是服裝生產和出口的大國，但服裝工業的整體水平與國際水平仍有一定差距，產業升級需要一個過程，行業本身以及相關行業又存在著眾多短期內難以解決的關鍵問題，制約著行業的發展和產品競爭力的提高。同時，在國際競爭規則的作用下，必然會導致市場無情的發揮優勝劣汰的功能。

1.1.2反傾銷措措施

反傾銷措施是WTO框架內各成員方可以利用的一種保護公平貿易的措施，根據《反傾銷協議》，成員方實施反傾銷措施必須滿足三個條件：一是判定傾銷的存在；二是國內產業受到嚴重損害或威脅；三是傾銷與產業受損之間存在必然聯系。盡管我國以躋身于世界十大貿易強國行列，但隨之而來的卻是一些西方發達國家包括很多發展中國家對我國紡織服裝產品頻繁地進行歧視性反傾銷調查。據2006年5月世界貿易組織公布的反傾銷報告透露，在全球的“反傾銷調查”和“最終裁定數量”總體走低的情況下。2005年我國新遭受的反傾銷措施卻高達40項，新遭受的反傾銷調查達到55項，其比例約占全球總數的30%左右，遠遠高于WTO其他成員國。

為何我國遭遇反傾銷指控如此之多？一方面由于中國產品價格下跌導致進口需求增加，在一定程度上會擠占進口國內的企業市場份額；另一方面中國質優價廉的紡織品改變了部分消費者在不同產品之間的消費選擇。這兩種導致中國紡織品在進口國占據絕對進口量和相對市場份額的因素無疑使得遭遇反傾銷指控的可能性增加。其中，歐美在對我國產品的反傾銷指控中，在傾銷認定方面均還存在一定歧視性，這抑制了中國在最具競爭力的紡織服裝生產制造領域的優勢在基于平等互利的貿易環境中充分發揮。也剝奪了廣大進口設限國消費者享有來自中國質優價廉產品的權力。

1.1.3世界經濟增長加快但消費者需求穩定

目前國際紡織品服裝貿易格局中，歐美發達國家是主要的進口國，發展中國家是主要的出口國。歐美紡織品進口總額占全球紡織進口總額的50%，服裝進口總額占70%。近幾年，世界經濟正在逐步回升，消費需求增長，給發展中國家的產品出口帶來機遇，但是，紡織服裝品消費市場相對穩定。因此，國內產能的急劇擴張與相對穩定的國際市場容量之間將引起供求失衡。供需矛盾加劇必然導致出口市場“量增價跌”，而且容易引發無序競爭，增加許多貿易的顯性與隱性摩擦。

1.2內部因素

1.2.1中國紡織業投資明顯，出現過度競爭局面

紡織服裝是典型的壟斷競爭行業，由于社會生產的發展和資本的積累，紡織服裝行業出現過度供給和過度競爭的局面，這在一定程度上可能導致生產過剩和低水平重復建設，廉價勞動力帶來的產品價格優勢，也會逐漸削弱；同時，可能會出現國內紡織企業間通過互相壓價等方式的惡性競爭。這都將是我國紡織出口面臨“量增價跌”的現象，也會使我國產品聲譽大幅下降，引起更多的國際貿易￥￥。有關專家認為，要保持紡織服裝工業持續平穩的發展，產值增幅最好控制在15%～20%為宜。因為根據產業組織理論研究成果，競爭性行業是無利潤而言的，即使在產品村子啊差異性的壟斷競爭行業，過度供給的壓力可使市場相當大一部分產品的價格迅速跌落并陷入得不償失的狀況。不言而喻，過度競爭只能在短期內使消費者獲得一定的實惠。但從長期來看，過度競爭不僅使廠商得不償失，而且使消費者得到一點點實惠因為生產壓縮和壟斷形成而灰飛煙滅。

1.2.2產品附加值低，缺乏知名國際品牌

我國紡織品增長方式仍以粗放型為主，研發技術投入不足，過分依賴低成本優勢，忽視產品附加值及品牌所帶來的收益，企業出口產品以定牌、貼牌加工貿易為主，自主品牌少，企業只賺取少量加工費。隨著近年來紡織出口企業數量大幅增長，出口產品價格競爭的趨勢激烈，加之產業結構不合理，部分企業出現低值報關的不規范行為。盡管經過20年的努力，國內出現了一批部分為百姓知曉的“中國名牌產品”、“中國馳名商標”，但這些“名牌”中，享有國際知名度的幾乎沒有。

1.2.3信息技術的應用相對落后

信息技術的應用對傳統紡織業而言是個革命性的沖擊，也是信息技術發展在應用領域必須解決的重要問題，誰能率先應用信息技術改造傳統紡織業，誰就能贏得先發的競爭優勢。我國的服裝企業的信息技術開發于國際先進服裝生產和貿易水平相差很遠，難以與國際接軌。我國服裝企業信息化建設不僅資金不足，而且缺乏信息化方面的人才，這已成為制約紡織服裝企業信息技術應用的重要因素之一。服裝企業每年在信息化工作方面的平均投入僅占其銷售收入的0.1%左右，投入最多的企業僅占銷售收入的2%，投入最少的企業還不到0.01%，這比例與發達國家大企業信息化投入占總資產8%～10%的比例相比，明顯存在較大差距。

2. 現階段中國紡織服裝企業的營銷策略

2.1熟悉歐美相應法規政策，運用WTO規則，提高企業應對能力

針對歐美各種非關稅壁壘對我國紡織服裝企業的不利影響正在逐步加深，再對我國出口商品采取反傾銷、反補貼和特殊保障措施增多的同時，技術性措施、檢驗檢疫、進口禁令、進口許可、知識產權、通關程序、環保和勞工標準等貿易壁壘也在逐步增多。我國紡織服裝企業從主觀上積極提高維權意識和能力，熟悉歐美國家的一些“特殊”條例。例如，根據中美入世協議，到2016年前，美國仍舊可視我國為非市場經濟國家，因此在反傾銷調查時仍可非常主觀地采用“替代國”價格來核定我國產品的生產成本，繼續是我國企業處于非公正待遇之中。此外，歐盟雖于1998年4月通過一項修正案，將中國從非市。場經濟國家名單中刪除，但將未完全確認我國市場經濟地位，對我企業的反傾銷調查仍采取個案個議的辦法，這種判定使我國企業尤其是一些沒有財力、能力應對反傾銷的中小企業處于不利局面。另外，建立快速反應機制，及時、應訴，加強國家有關部門、行業協會、商會的聯系及時獲得信息和外部支持。

2.2紡織服裝企業可推廣柔性制造

柔性制造（在服裝行業更清楚地表述為服裝定制），就是根據消費者的個性化需求生產服裝。從市場學角度看，柔性制造實際上是在各個細分市場對需求的最準確定位，實際上是為企業開拓一個全新的消費領域。在這個新領域中由于經營者數量較少、供給能力有限，產品能夠滿足消費者的個性化需求，廠商具有較強的價格絕對能力，能夠獲得豐厚的利潤。在國際的統一大市場中，相比較而言，中國服裝企業資本力量不足、營銷渠道不暢、品牌聲譽較差，在國際經濟一體化和國際經濟大競爭格局中處于明顯的不利地位。毫無疑問，在剛性制造條件下，中國服裝企業要走向國際，與國際服裝巨頭搶市場、掙利潤存在一定困難。但是在柔性制造技術方興未艾條件下，中國服裝企業實際與國際服裝巨頭處于同一起跑線上。我們有充分理由相信，在這種潮流下，雄厚的資金和通常的渠道以及營銷技術并不是決定競爭優勢的關鍵，在很多情況下，因地制宜，甚至困陋就簡可以變不利為有利、反敗為勝。誰抓住柔性制造的歷史機遇，誰就能在國際紡織服裝市場搶得先機。

2.3創新經營，在未來趨勢中尋求機會

21世紀，市場在呼喚產品創新的同時，更需要經營和服務創新。對于完全沒有市場經驗的外貿企業，沒有國內市場是缺點，但沒有經驗也同樣是優點。利與弊是客觀的存在，把握好利與弊之間的尺度，會揚長避短很好地將短處變成優勢才是高手。紡織外貿型企業的產品要在一個陌生的市場開疆拓土，最高明的就是創新經營：不走別人的老路，打破現有品牌的慣性思維，在借鑒傳統模式與招數基礎上，尋求突破與創新。比如，在傳統品牌策略上強化服務理念，做產品和服務結合的營銷；根據社會個性化需求強烈的趨勢，經營更加個人化的產品；根據市場渠道多樣化的趨勢，創新渠道模式做新渠道品牌；根據消費者對體驗需求的增長，創立體驗式營銷終端；根據財富效應帶來的品牌集中，將自己的產品融合進優勢的品牌；根據產品功能融合的趨勢，發展新功能產品等等。

2.4建立戰略營銷聯盟

企業戰略聯盟，即企業和企業的合作，企業和品牌的合作、企業和商業的合作，為了抓住戰略營銷機會，到達共同戰略營銷目標而結成的聯盟。現在大多數的休閑服裝品牌，其中15%的零售收入來自于配飾的銷售，這些配飾包括眼鏡、皮帶、休閑鞋、襪子、旅行包等而恰恰現在有些服裝品牌都存在有找不到專業的配飾企業來加強產品系列配套問題。為此，單純的紡織外貿企業可以考慮與品牌商達成戰略聯盟，為品牌商戶提供配飾產品。比如很多像沃爾瑪、家樂福這樣的商業巨頭，品牌已經具有很大的號召力，他們已經開始大力發展自有的品牌產品，企業為什么不將自己的優勢產品拿去和商業品牌合作呢？消費升級后顧客的需求更趨向于復雜化，各個品牌的配飾類產品將會逐漸增多，發展戰略聯盟使傳統紡織貿易企業轉內銷時極為值得嘗試的銷售模式。

2.5增加科技投入，堅持品牌戰略

自二十世紀九十年代以來，發達國家相繼立法，對進入本國、本地區市場的服裝實行環保認證以及對有害物質的含量設限。德國Mectex公司經理Valeria Fassi Febbi說過，“在低價格產品領域里的競爭毫無疑問會更加激勵。中國人不會生產出‘法拉利’級別產品，但他們更熱衷于生產‘微型車’類型產品。相反，我們會不斷創新，開發新思路，制定更高的質量標準。當然，這需要時間開展大量的研發工作?！爆F如今是以科技定位，品牌劃分市場的時代，服裝企業要增加科技投入，積極研制符合時代的服裝，實施品牌戰略，早就品牌企業和品牌產品，才能走進國際市場，參與國際市場大競爭。隨著科學技術的進步，消費者需求層次不斷提高，追求品牌，增加名牌消費的現象日益明顯。因此，企業增加科技投入、推行品牌戰略不僅有利于擴大市場占有率，而且能取得更大的經濟效益。

參考文獻：

[1] 甘碧群. 國際市場營銷學[M].北京：高等教育出版社，2001.

[2] 王金泉. 紡織服裝營銷學[M].北京：中國紡織出版社，2006.