導語：如何才能寫好一篇經營模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

美國藥店的經營模式

美國是實行醫藥分家的國家，醫院只設住院藥房而不設門診藥房，門診病人在取得醫生處方后，必須到藥店購藥，同時藥店廣泛的參與到醫療保險業務，也是醫療保險的最重要的終端。也就是說美國的藥店是同時經營OTC藥品和處方藥品的，而且處方藥品的份額非常巨大，因為絕大多數處方藥必須在藥店完成銷售。這和中國目前醫藥的現狀完全不同，中國連鎖藥店幾乎無法獲得處方單，同時國家通過處方藥的銷售限制以期規范藥品行業的分類管理，顯而易見，這樣反而在一定程度上限制了連鎖業態的快速發展。

美國連鎖藥店的發展得益于國家宏觀政策的導向，發展至今，已經出現各大規模龐大的連鎖藥店。截止2005年，百年老店沃爾格林Walgreen連鎖藥店總門店4953家、凈銷售額422億美金，全美藥店零售業排名第一;截止2005年，創始于1963年的客戶價值店CVS連鎖藥店總門店5471家、凈銷售額370億美金。美國連鎖藥店的發展與現狀值得中國醫藥市場的每一個營銷人認真參考。本文就全美連鎖門店最多、創建43年的CVS連鎖藥店做一個全面的刨析，供行業內參考與討論。

當CVS成立的時候，美國的連鎖藥店老大Walgreen已經擁有500多家門店，CVS是如何在強大對手面前發現機會利用機會而成為美國門店最多、銷售額第二的連鎖藥店巨鱷，這是值得我們去好好回顧和學習的。

1、以客戶為中心的經營理念

CVS從成立的第一天起就以客戶為中心，并以能讓客戶更加便利的理念為經營方向，最終讓CVS成為美國最便利的連鎖藥店。他們時刻都在研究客戶的購買行為和需求，歷史上第一次將影像服務列入運營業務，此舉大大方便了客戶的日常需求。為了能夠讓客戶更加方便的購物，1978年CVS首創購物商場店中店的模式，讓客戶在購買日常商品的同時能夠更加方便的購買藥品。正是這種以客戶為中心的經營策略，使得CVS能夠吸引大量的新老客戶群，同時客戶能夠保持高度的忠誠度，CVS的會員擁有4300多萬，而美國的人口也就2億多，相當于美國總人口的21.5%。

另外，為了滿足客戶的進一步需求，即“一站式”購物，CVS不斷豐富自己的產品結構，從美容護理產品到大眾化的日常商品的提供，從單一產品到多個同類產品的產品線，無一不是以客戶為中心的經營策略的體現。

2、規模迅速而穩健的擴張

從CVS的發展史可以看出，CVS前期通過自行開店的數度是比較緩慢的。CVS通過7次大大小小的收購行動使得門店數量達到全美第一，但CVS在收購其它藥店后迅速整合資源統一形象統一管理，使得CVS的所有門店保持統一的經營策略和贏利模式。1997年，CVS收購擁有2500家門店的Revco公司是其藥品零售連鎖業歷史上規模最大的一次收購。這一收購塑造了一個全新的CVS公司，并成為藥品零售連鎖業態的大變革，CVS公司獲得了突破性進展。要戰勝強大的對手，要樹立百年品牌，規模迅速擴張是必備條件之一。

3、保持穩健的利潤率

從2001年到2005年的財務分析，不難發現CVS的贏利水平是相當的穩健。四年純利保持3%，毛利以穩定的速度增長，保持在26%左右，市場銷售與管理費保持在相應比例不變的情況下完成銷售額的穩定增長，這是一個企業是否能夠長期發展的最基本條件，失去利潤將無法取得進取的源泉，過高的利潤率將會導致企業的顧客大量流失。

4、合理的自有品牌規劃

2005年CVS的連鎖門店約5500家，而其自有品牌的商品數量僅為1900個!而且每個自有品牌也一定是高品質的產品，也就是說CVS的自由品牌等同于暢銷品牌、等同于強勢品牌。而我國的某些連鎖藥店在進行自有品牌規劃的時候忽略了高品質、忽略了產品結構，自有品牌不能成為暢銷品牌、強勢品牌，這將導致自有品牌的產業鏈在某一時刻可能崩盤。

5、與供應商捆綁發展

CVS在發展的過程中始終注重與供應商的合作關系，并有效的利用供應商的營銷資源和人力資源。利用制藥企業的學術資源對CVS藥店的藥師、店員培訓，對產品的銷售與市場推廣賦予更專業的內涵。

6、國家宏觀政策的引導

美國是醫藥分家的國家，CVS的處方藥銷售占據了公司銷售額70%高額比例，正是得益于國家宏觀政策的引導。中國連鎖藥店每年可收集到的處方單遠遠低于美國的比例。2005年度CVS處理過的處方單多達4億多張!這在我國是不可想象的。因此，沒有國家的宏觀調控，如果CVS拿不到這4億張處方單，我們可以想象一下，處方藥相當250多億美金的銷售額將不復存在，美國連鎖藥店的規模也就不足為道了，美國連鎖藥店的發展也會很難很難!

六、新的契機

規模領跑

2006年第一季度CVS斥資29億美金戰略性的收購了700家Sav-on和Osca藥店，門店數量突破6000家，繼續領跑美國藥品零售市場，同時CVS立即對700家藥店進行修整，按照CVS的傳統設計較寬的購物走廊和較低的貨架便于客戶購物。

模式創新

路透社2006年7月13日報道，CVS宣布將在今年的夏季收購美國最大的以零售為基礎的健康連鎖診所公司MinuteClinic，具體金額CVS未向外界透露。而在六個星期前CVS剛剛從Albertsons公司收購了700家藥店。CVS以非常規的速度繼續向美國藥品零售市場的頭把交椅沖擊。

MinuteClinic的醫療隊伍是由少量專業護士和醫生組成，他們為一些常見疾病提供診療服務，如咽耳感染、紅眼病、皮疹、感冒、疫苗注射等，對于一些患有較嚴重疾病的患者在首診后將被轉移至專業醫院。它的83個網點已經遍布美國10大州，其中在CVS藥店內就開了66家。這家總部位于明尼阿波利斯的連鎖診所自2000年成立以來已經為50多萬人提供診療服務。光顧MinuteClinic診所的患者無需專業醫院所需的預約手續，診所的收費往往低于50美金，而且絕大多數是屬于醫療保險范疇，通過便捷、低價的特點，連鎖診所成為美國醫藥市場的新寵兒。

美國藥店的經營啟示

之所以要談CVS，是由于它能夠通過43年的時間在Walgreen強大競爭對手的壓力下成為銷售額第二、門店數量第一的美國連鎖藥店，這是值得學習和參考的。要知道Walgreen可是百年老店啊!

我想在是否值得中國藥店值得學習方面主要有：

1、真正的會員服務：ExtraCare會員系統，4400萬會員不是中國可以想象的，按5500家門店計算，平均每家門店有8000人。不僅提供會員打折服務還要其它增殖服務，個人購藥品類管理、年度積分換購禮品、額外提供多次商品票據打印服務等。

2、自有品牌規劃：5500家門店的大連鎖的自有品牌數量只有1900個，不超過品類的20%。而國內的海王星辰1000家門店，卻有1000多個自有品牌!達到品類的50%以上。此外CVS的自有品牌就是暢銷品牌強勢品牌，真正的老百姓心中的品牌，而國內的自有品牌大多數非名牌產品，質量相對低劣，但價格空間超過100%!這在國外是不可想象的，通常也就是50%。

3、門店布置：前店后店之分，前店主要是拜訪OTC和百貨類商品，而百貨類商品也是強勢品牌，柯達膠卷、國際品牌的美容護理產品等，后店就是專業藥店銷售處方藥。國內也分處方藥與非處方藥和大眾化商品的擺放，但國內的大眾化商品的品類不夠強勢，大多數是一些利潤很高的保健品等，這雖然能夠彌補利潤的不足，但從長遠來看，不利于國內連鎖藥店的藥店品牌發展，無形中降低了連鎖藥店的品牌價值。

4、店內診所：目前CVS、LONGS、TARGET等連鎖都在開設店內診所，由于診所具有非常高的信賴性，老百姓愿意在診所處得到簡單便利的服務，通過診所開處處方，直接在藥店購藥。中國連鎖藥店應該考慮在符合國家宏觀政策的情況下考慮解決處方來源的問題!國內醫藥75%的銷售量來自醫院，在這個大前提下，導致連鎖無法得到較大的發展，但通過診所的方式，可以在一定的范圍內緩解處方來源不足的問題。要知道CVS的70%銷售就是處方藥。

5、如何在競爭對手壓力下取得成功：不斷的創新包括經營策略和戰略，才有可能得到發展，非常規運作，大規模擴張，規范的整合資源，收購后統一品牌與細化管理等等。

看了“美國藥店的經營模式”的人還看了：

1.連鎖藥店的經營方式

2.零售藥店的經營策略

3.美國創業模式有哪些

篇2

一、將虛擬公司經營模式引入經濟學教學中的必要性

(一)經濟學教學內容枯燥而難于理解

經濟學屬于是經管類專業的基礎科目，所涉及的內容眾多。職業技術學院開設經濟學課程，是從學生職業的角度出發開展教學，教學目標是培養學生對于經濟學知識的靈活運用。但是，面對經濟學知識面的廣泛、知識內容的龐雜，要在一個學期內容完成教學任務，對于基礎知識普遍薄弱的職業技術院校學生而言，是非常困難的。經濟學所涉及的專有名詞和概念頗多，諸如價格、利潤、成本、邊際等等，雖然從理論的角度不難理解，但是在實際運用中就難以界定。如果經濟學教學過于抽象，學生在學習的過程難以對概念具體把握，就會將經濟學學習看作是一種負擔。

(二)虛擬公司經營模式尚處于探索階段

二十世紀50年代，德國就開啟了虛擬公司經營。作為模仿經濟運行活動的模擬環境，學生處于環境中可以從事金融、財務、銷售的等等業務活動。這種模擬現場可為經濟學教學提供了實踐舞臺。隨著計算機信息技術的發展，目前虛擬公司經營模式使用軟件設計，將經濟學概念通過虛擬公司環境具體化，可以更為直觀地呈現在學生面前。一些教學條件較好的職業技術院校，甚至可以通過校園網絡創設虛擬創業課堂板塊，學生登錄虛擬創業平臺后，就可以運用軟件啟動創業程序。雖然所有的過程都是運用計算機模擬操作的，但是，學生也可以通過網絡尋找實際案例運用于虛擬公司經營模式中，有助于學生不斷地探索。在經濟學教學中，將虛擬公司經營模式加以運用，可以引導學生從公司經營的角度對經濟學概念進行理解。學生在此過程中，通過對經濟學知識的感性認識過渡到深入行業角度的具體分析，可以總結出適合于自身的學習方法。經濟學中涉及到諸多的計算知識，將虛擬公司經營模式加以合理運用，學生可以針對具體公司的問題對成本、價格以及所獲得的利潤進行分析。

二、經濟學教學中虛擬公司經營模式的實施

經濟學教師將學生按照座位分布劃分為若干個小組，平均每個小組七八個人，構成一個小型公司組成人員。

(一)公司的設定

教師要求每一組學生都要以討論的方式將公司的名稱設定下來，也可以根據自己所熟悉的案例設定公司名稱、產品和經營范圍等等。當公司的基本信息設定完畢，小組可以評選首席執行官，由首席執行官在其他組員的建議下設定財務、人力資源、銷售、生產等環節的主管人員。這個過程是在經濟學教師的指導下完成的，學生可以對公司的一般情況有所感性了解，且學會管理分工，提升團隊合作意識。當公司組成設定完畢，經濟學教師給予點評的同時，將企業基本知識系統化地傳授給學生。

(二)將經濟學教學內容融入到虛擬公司經營管理模式中

教師將《虛擬公司經營管理手冊》發放給每一組學生，讓學生研讀、討論。其中的內容是公司管理制度、員工工作分工、人力資源管理程序及績效考核辦法、工作任務等等。手冊由小組中的專人負責填寫，以作為課程考核依據。隨著課堂教學內容等等展開，虛擬公司經營管理模式開始運行。經濟學教師將相應的教學內容滲入到虛擬公司經營中。比如，學習成本和利潤部分的內容，學生則要開啟虛擬公司營銷環節，對公司產品的產量進行判斷。這個階段如果采用真實的公司情況作為案例效果會更好些，可以激發學生對該公司實際的營銷運行情況深入探索，有利于發揮學生的潛能，將公司利潤計算出來，且根據行業市場態勢制定出公司營銷獲得利潤最大化的方案。

(三)課程內容的學習要重點突出

每一次課程學習都有重點內容，學生所構成的虛擬公司就要對內部分工做出調整，將與重點內容相關的部分突出出來。比如，教學內容關乎到財務問題，這部分就主要由財務主管來完成，其他主管人員配合。公司的首席執行官根據財務情況重點完成公司決策。整個的學習過程中分為兩個環節來完成。虛擬公司運營是實訓部分，教師將理論內容適時地滲入到公司運行中。當工作任務完成后，進入到討論環節。學生可以針對公司運行情況暢所欲言，可以是點評，也可以是探討，最后由虛擬公司的首席執行官做出總結。教師對虛擬公司經營模式的運行情況做出點評，公布考核成績。(四)成績納入到期末考核范疇為了使虛擬公司經營模式在經濟學教學中獲得更好的效果，教師要將成績納入到期末考核范疇。經濟學期末考試成績占有50%，虛擬公司經營模式考核成績占有50%，其中30%為小組成績，20%為個人成績。采用這種教學模式，不僅使學生從市場經濟環境的角度對相關知識以了解，還可以鼓勵學生積極創業。

三、總結

篇3

Abstract: Parents and child like the picture book, and the picture book shop emerged. There are physical shop and network shop. For the emerged industry, the considering problems are many. The paper analyzes the problems in existing library mode. Picture book shop need continuously provide high quality service, integrate industry resources to make picture book shop better development.

關鍵詞： 經營模式；繪本館；資源整合

Key words: management mode；picture book shop；resource integration

中圖分類號：F272.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）25-0279-03

0 引言

“繪本”有點類似于70后、80后熟知的連環畫，有人稱它是一種放大版的“連環畫”。繪本主要以繪畫為主，附有少量文字或者沒有文字，繪畫與文字完全融為一體的圖畫書，一般受到0-8歲小朋友的喜愛。隨著繪本的普及，應運而生了以繪本借閱和開展親子活動的專門場所，被稱為繪本館。

1 圖書館模式

隨著家長對親子閱讀的熱衷，目前，兒童圖書館主要有以下幾種：

1.1 國家圖書館，這樣的圖書館遍布全國各地，有專門的少兒圖書館，也有圖書館內部的少兒分館。這類圖書館藏書多，內容豐富，但是缺點是網點少，所以，現在出現了一些私人運營的社區圖書館。

1.2 主題書店 這類書店主要是實體書店，不同于傳統的新華書店，主要以休閑為主，一般環境幽雅，可以購書、借閱、休閑，還有豐富的讀書活動，目標人群為對生活品質有較高要求的白領，服務內容包括親子閱讀，代表有北京的雨楓書館，南京的先鋒書店。

1.3 社區圖書館 目前，這類圖書館在國內正在興起，大多面向低幼兒童，被大家稱為“實體繪本館”，主要是由一些在國外生活過一段時間的歸國人員建立。館里有大量的中外文圖書，以某個社區來輻射一塊范圍，常見的運營模式是：利用自身的資源優勢，為兒童提供繪本出售、借閱、現場閱讀和家庭教育類圖書借閱等服務；同時配合開展以繪本為主題的親子活動，有閱讀故事會、創意繪畫、英語等兒童早期教育活動，兼具著一些早教機構的職能。

1.4 網絡圖書館 隨著互聯網電子商務的迅猛發展，人們的生活也發生了變化，許多書店或繪本館也不斷改進運營模式，從提供圖書出售、借閱的線下實體店模式向多元化和網絡化發展，即以網站為平臺，提供在線借閱服務，通過物流將書送到會員的手中，滿足了一些會員快節奏的生活需求。這樣的網絡圖書館有幾種：①綜合圖書館，主要提供圖書租賃服務，自己經營，自己配送，圖書種類不限，代表有青蕃茄、書飛網等；②網絡繪本館，主要面向低幼兒童，以繪本借閱為主，售賣為輔，借助網絡平臺，通過加盟方式，不斷發展成為繪本館的連鎖經營機構，這種模式是網絡+實體，實現多城市資源和信息的共享，目前主要有老約翰繪本館、繪本Taxi、安妮鮮花等機構。

2 收益來源

通過目前繪本館的經營狀況和服務內容來看，繪本館的收益來源主要有以下幾個方面：

2.1 會員費 主要是通過圖書租賃，吸收會員辦理年卡、半年卡和季卡等形式，收取相關費用，成為繪本館經營中收益來源的一部分。

2.2 圖書銷售 除了提供繪本租賃外，還進行圖書的銷售，但由于目前圖書網站的低價格和購書的便捷性，使得繪本館的圖書銷售收益微乎其微，本文認為繪本館可以考慮在年底和年初時提供兒童期刊的團購活動，既可以豐富繪本館的服務內容，也可以帶來一定的收益。

2.3 培訓課程 圖書購置費、房租、裝修以及人員工資是繪本館的主要支出項目，整個繪本館的市場還需要培育，就目前經營的情況來看，大部分的繪本館只能做到收支平衡，或者還在苦苦支撐。為了維持經營，繪本館開設了創意美術、故事表演、手工和英語培訓等特色培訓課程，這樣的培訓課程可以維持繪本館的生存，卻耗費經營者大量的精力，分心于其主要業務，使繪本館成為一種早教培訓機構，偏離了開繪本館的初衷。

3 存在的問題

國內繪本館的經營存在幾方面的問題：

3.1 國家在這方面投入較少，相關指導不到位，導致整個市場還處在開發和探索期，還需要培育。

3.2 經營初衷較理想化 大多數繪本館的經營者，都比較理想化，盈利模式不清晰，有熱情，但并不是一個很好的經營者。不以盈利為首要目的，但并不代表不盈利，一個不盈利的機構，又得不到政府的經濟扶持，也沒有很好的財政后盾，將很難維持下去。

3.3 定位不清晰 在開繪本館時，對于具體的服務對象是誰，他的收入層次，輻射的區域范圍，繪本館的特色，如何經營，和國家圖書館的區別在哪里，如何來吸引寶寶和家長等方面沒有認真思考和清晰的定位。

篇4

7月3日，騰訊宣布與全球最大的第三方互動娛樂軟件發行商動視暴雪建立戰略合作伙伴關系，騰訊成為動視暴雪旗下《使命召喚OL》在中國內地市場的獨家商。繼第九城市和網易之后，騰訊也成為了動視暴雪中國區的戰略合作伙伴。

優質游戲資源，強強合作為雙贏

作為中國最大的網游公司，騰訊成功運營了包括《穿越火線》這一中國最受歡迎游戲在內的FPS網游。公開資料顯示，近兩年來,單《穿越火線》游戲收入就占騰訊總營收20%以上。然而去年底，韓國NEOWIZ公司在其官方網站上宣布運營5年的《穿越火線》將于今年起停止運營。因此如何延續這類FPS游戲的貢獻度，并保持游戲營收的增速，成為騰訊的重大課題。

騰訊急需尋找一款能夠繼續稱雄市場的大作，而此時急于入華搶食蛋糕的《使命召喚OL》無疑是最好的利劍。業界認為，《使命召喚OL》將成為騰訊繼《穿越火線》《AVA》《逆戰》后又一明智選擇，這使騰訊游戲擁有了一款受全球玩家喜愛，并久負盛名的國際一線游戲作品，既可以鞏固騰訊游戲現有的用戶群體，又可吸引更多新用戶，擴大營收規模。而動視暴雪則是全球最大的視頻游戲制作發行商，近兩年來其推出的FPS游戲系列之《使命召喚》堪稱史上最成功，該系列最新作品《使命召喚：現代戰爭3》在開售的24小時里就在全球范圍內實現了4億美元的銷售收入，使其成為有史以來最為暢銷的視頻游戲，而中國市場更是其最為倚重的。

因此《使命召喚》被喻為騰訊進軍精品高端游戲的“核彈”，同時被業內看作是《穿越火線》的繼任者，兩者強強合作，將是雙贏之舉。

然而對于網易來說，作為動視暴雪在中國一直以來最深度廠商，此次合作伙伴與主要競爭對手騰訊的攜手無疑令其十分尷尬。隨著騰訊與動視暴雪的合作，未來網易與騰訊在該領域的競爭也會日趨激烈。

之前，網易已宣布與動視暴雪完成新的三年《魔獸世界》運營權續約。在行業增速整體放緩的情況下，網易、騰訊和盛大都加大了對優質游戲資源的爭奪。

經過近20年的高速發展，中國網絡游戲市場已經形成騰訊、網易、盛大“三足鼎立”之勢，市場雖然一直在增長，但增速明顯趨緩。對于網游業的三強來說，在行業增速整體放緩的前提下，精品化的游戲產品已經成為必爭之地，甚至到了不擇手段的“血拼”境地。

視暴雪棄網易擁騰訊

僅就合作而言，為何動視暴雪不與老友網易合作，轉而擁抱騰訊？

業界專家認為，對于動視暴雪而言，中國是極具誘惑而又充滿潛力的市場，坐擁7.5億注冊用戶、游戲產業也領先的騰訊當仁不讓成為非常合適的合作對象，甚至超過老伙伴網易了。動視暴雪CEO表示，選擇騰訊《使命召喚OL》是根據市場做出的選擇，騰訊是目前中國FPS游戲市場上的“老大”，擁有“最好的成績、難得的經驗與豐富的資源”，不過雙方合作并不會影響暴雪與網易等的合作。

動視暴雪早在兩年前就宣布開發專門針對中國市場的FPS網絡游戲，于是業界紛紛搶占權。不過業界專家認為，沒有借與暴雪“近水樓臺”之利，反而讓騰訊“先得月”，這對網易是一個難言之苦。面對目前網游行業最賺錢的FPS游戲，網易不是不想分得一杯羹。網易方面稱，此前也曾與動視暴雪商討過，但對方費過高，只好放棄。作為昔日創造中國第一款突破100萬游戲在線人數的網易，眼睜睜看著騰訊《穿越火線》的在線人數狂飆到350萬。此次，又讓騰訊捷足先登，這多少會讓網易感到如鯁在喉。

前些年，網易與九城爭奪《魔獸世界》權，差點馬失前蹄，這次網易顯然不想重犯險境，但最后還是被騰訊橫刀奪愛。

時下，網易在中國獨家運營著暴雪旗下的《魔獸世界》《星際爭霸》戰網平臺以及正在洽談的《暗黑破壞神3》。但網易的暴雪游戲在國內營收一直不理想，近一年《魔獸世界》的用戶關注度與營收都在下滑。同時，網易《夢幻西游》《大話西游》和《倩女幽魂》等自主研發游戲的營收占總營收一半以上，易觀國際更是稱網易游戲65%以上的產品屬自主研發。網易游戲營收結構的不平衡和日益強調自主研發或許成為暴雪此次選擇騰訊的重要原因。

《使命召喚OL》的落選，無疑是在網易與暴雪的合作之路上亮起了黃燈。

游經營模式新挑戰

近幾年來，網易一直堅持自主研發和銷售并舉的模式，選擇“兩條腿走路”的發展戰略。“一條腿”是自主研發的2D回合網游的不老傳說《夢幻西游》《大話西游2》以及今年的3D熱門《天下3》，另“一條腿”則是大型MMORPG領域的王牌《魔獸世界》系列。

網易CEO的戰略解讀是：新游戲研發投入大、周期長、見效慢，前期只有投入沒有產出。那么，巨額的資金投入從哪兒來？銷售恰好可以源源不斷地提供現金支持。同時，產品研發不能閉門造車，需時刻觀察市場動向，而銷售直接面對終端用戶，可以從用戶那兒獲取最新的市場需求，從而指導研發方向，即“以占市場，以自主研發促發展。”

從2009年網易開始調整產品結構，到目前為止，游戲業務在其營業總收入中的占比已經縮減至約35%（而騰訊游戲業務占其游戲總業務收入的70%），另外65%的收入來自自主產品的銷售。丁磊表示，依照公司既定戰略，自主產品占比將會越來越高，而產品占比將進一步降低。

篇5

Red Hat訂購模式的成功，歸根到底是堅持了一個至關重要的理念DD開放源代碼，在眾多的開源經營模式中，另一個同樣秉承開放源代碼理念而獲得成功的、值得我們借鑒的是Ubuntu。Ubuntu的運營模式同樣值得我們仔細探討。Ubuntu的成功和已經在中國實施的計劃，也會給中國的開源帶來深遠意義。

Ubuntu完全免費，怎么經營它呢？Ubuntu計劃，在2004年下半年出現，正是時候。那時一些基礎開源軟件的“產品”已經趨于成熟。當時的情況，已經“萬事俱備，只欠東風”。Debian開源社區開始意識到這個問題。2004年9月16日，在悉尼Ubuntu大會上，與會者就明確認識到，Debian計劃所缺少的“東風”就是要有一個“公司”來支持他們，要發行一種“開放源碼、定期、完全免費”的Debian發行版。可不要輕視這個“定期”，它確實要比完全免費還要“重要”。定期是國際開源社區對于全世界的一項莊嚴承諾。從此，國際開源社區（準確地說是Ubuntu社區）有了一種“時間感”，“社會責任感”，不再是”Just for me”(只為我自己)。他們知道自己是在做什么。從Ubuntu 4.10到Ubuntu 5.04，我們可以看出，Ubuntu總體軟件質量有了明顯提高。我們完全可以期望，定于今年10月發行的Ubuntu5.10發行版的質量還會有很大的提高。這種快速的周期，是任何一般軟件產品所不能想像的。另一方面，經過我們自己仔細的分析研究，不難發現Ubuntu的性能（針對各種功能的）都是“極好”，不僅僅是“可用”而已。

Ubuntu計劃給予我們什么啟示呢？Gartner亞太區高級副總裁Bob Hayward先生今年7月5日對ZDNet Jeanne Lim記者說，開源軟件能夠毀壞（傳統）軟件市場。他說，10～15年前，大型軟件公司80～90％的收入來自出售軟件產品的使用許可權，而現在已經降到50％以下。開源運動迫使他們重新考慮自己的出售產品的方式。一旦產生了與他們的軟件產品功能相似的開源產品，他們就把自己的軟件產品也“開源出去”，表現得相當理智和現實。Bob先生說，“我看不到還有什么東西能夠突然喚起人們對于軟件許可的熱情。”他還說，“軟件傾向于不是完全免費，就是按照使用付費（paid for as you use it）。”什么叫做“按照使用付費”？就是你用多少，就付多少，就像支付水費、電費、煤氣費和電話通信費一樣。Ubuntu就是完全免費，一點也不奇怪。圍繞著Ubuntu，必然有一個龐大的用戶群體，需要有一些大大小小的“開源企業”為他們提供技術支持服務，這些“開源企業”就像通常的“市場經營點”一樣，構成整個Ubuntu開源生態系統的一些“結點”，而主持Ubuntu計劃的Canonical公司的經營模式就是為這些“經營點”提供付費技術支持。難怪Canonical公司總裁Mark先生在為公司簽下第一份600美元技術支持合同時，就打開一瓶香檳酒，忘乎所以地喝起來。誰說免費的東西不能賺錢？Ubuntu的Mark先生就相信。

定期的Ubuntu Linux發行版，可能逼迫我們改變關于我國開源軟件產業的夢想。只有性能超過Ubuntu桌面的商品軟件包才值得我們拿出來手來。來吧，Ubuntu就是半年一個新版本，任你追！

Ubuntu就是“有奔途”！

篇6

三明市位于福建省西北部，是福建集體林業最為發達的地方，也是全國新一輪集體林權制度改革開展最早、改革制度績效最好的地方之一，是全國集體林區改革的典型示范區域。目前三明市現有林地面積189.5萬hm2，占全市土地面積的82.2%，森林面積174.8萬hm2，森林蓄積量1.65億m3，森林覆蓋率達75.9%。近年來，三明市大力發展以林下種植、林下養殖、相關產品采集加工和森林景觀利用等為主的林下經濟，取得了積極成效。2014年全市林下經濟經營面積17.9萬hm2，年產值135億元。其中林下種植經營面積5.8萬hm2；林下養殖經營面積1萬hm2；林下采集加工經營面積9萬hm2；森林景觀旅游經營面積2.1萬hm2，僅2014年就新建基地0.75萬hm2，省級示范縣7個。

2三明市林下經濟種植主要發展模式

本文基于三明市獨特的地理地貌及氣候條件，經綜合分析，認為現今林下經濟發展模式較成功的可細分為4大類6個亞類（經營模式）。其中林下種植有林藥、林菜、林油和林菌4個亞類，林下養殖有林禽和林獸2個亞類，另2類分別是相關產品采集加工和森林景觀利用。

2.1林下種植

2.1.1林藥經營模式

林藥經營模式是指在林下培育、經營植物藥材的一種利用方式。據統計，全市林下種植中藥材品種有草珊瑚、黃精和金線蓮等20多種，累計種植面積達2.67萬hm2，林下種植業蓬勃發展。例如，三元區草珊瑚基地，2009年7月，三元區被國家林業局正式授予“中國草珊瑚之鄉”稱號，成為國內唯一獲此殊榮的地區；2009年9月，依托草珊瑚基地建設，三元區被確定為福建省5個生物醫藥產業發展試點縣之一；2012年12月，三元草珊瑚通過國家質監總局地理標志保護產品認證，綠都公司獲得國家中藥材GAP認證。草珊瑚已成為三元區的“地標”和著名品牌。三明梅列區以福建萬家藥業有限公司為龍頭，建立了優質苗木繁育基地，年可供黃精種苗300萬株。2014年梅列區黃精種值總面積300hm2，總產量1000t，總產值600萬元，其主要發展形式為”龍頭企業+農戶”相結合的模式，其中龍頭企業種值面積106.67hm2，其余大多分布在廣大散戶上，黃精已成為梅列區林下經濟的中流砥柱。2011年7月，梅列區被中國經濟林協會授予“中國黃精之鄉”榮譽稱號；2012年2月，黃精產品榮獲“2011年福建省品牌產品”稱號；明溪縣林下套種南方紅豆杉1666.67hm2，重點依托福建南方生物制藥有限公司，采取“公司+基地+農戶”經營模式，輻射周邊農戶600多戶；永安市林下仿野生種植金線蓮超過40hm2，重點依托永安林業（集團）股份有限公司，采取“公司+基地”經營模式，年產值2500萬元，經濟效益良好；將樂縣林下種植金銀花266.67hm2，重點依托福建榕華食品有限公司，采取“公司+基地+農戶”經營模式，輻射帶動300多戶農戶，年產值4000多萬元，取得可觀的經濟收益。

2.1.2林菜經營模式

林菜經營模式是指在林相較好的林下立體化種植喜陰蔬菜，收成后的蔬菜具有純天然、環保、健康、綠色等特點，市場價格較高。近年來，三明尤溪縣在實施省發改委農業品牌良種工程《尤溪縣良種繁育場福佑佛手瓜良種繁育基地基礎設施配套工程》項目中，推廣福佑佛手瓜超過1333.33hm2并喜獲豐收，據統計，全年實現產量超2800kg/667m2，產值超過2600元/667m2。福佑佛手瓜是尤溪縣農科所、良種場從尤溪縣地方佛手瓜群體中選育而成，2012年4月通過省農作物品種審定委員會認定，該品種優點是前期產量高、上市時期檔期好、經濟價值高，適宜在福建省中高海拔山區推廣。

2.1.3林油經營模式

油料作物屬淺根作物，具有固氮根瘤菌，不與林木爭肥爭水，且又覆蓋地表，防止水土流失，提高土壤肥力，種植作物一般為油茶為主。近年來，三明市通過實施中央財政預算內投資、福建省現代農業（油茶）和農業綜合開發等項目建設，油茶產業蓬勃發展。例如，尤溪縣重點實施油茶產業發展，全面強化政策扶持，推進油茶產業規模化、設施化、精品化、科技化發展。同時，加大技術推廣與服務力度，建立油茶培育示范基地，發展油茶示范戶，通過示范帶動引領油茶培育水平的提高。目前全縣油茶種植面積達1.7萬hm2，年產茶油1800t，產值4.8億元，同比增長20%。尤溪縣油茶龍頭企業沈郎公司，建設年產油茶6000t、茶皂素450t的油茶精深加工產品生產線，榮獲“全國油茶產業重點企業”、“國家級高新技術企業”、“福建省農業（林業）產業化龍頭企業”稱號；寧化是油茶傳統產區，也是全國油茶主產區和油茶最適宜栽培區之一，主要優質油茶品種有龍眼茶、紅皮桃茶、贛無系列、廣西芩溪軟枝油茶系列和閩43、閩48、閩60油茶系列，均為國家和省審定的油茶良種。油茶林面積從2001年的0.54萬hm2發展到現在的0.97萬hm2。境內的“淮土茶油”還獲得了國家地理標志產品保護。清流油茶林資源豐富，已有超過2000a的種植歷史。清流油茶品種主要有寒露籽即龍眼茶（又稱珍珠茶）、霜降籽即桃李茶、立冬籽即大茶梨等幾種，其中龍眼茶被省油茶種苗攻關項目組認定為優良農家品種，被中國經濟林協會命名為“中國油茶之鄉”。現有9利和永得里兩家茶油加工企業，主要生產精制茶油、精制茶粉、茶粕等產品，年生產茶油1454t，茶籽粉2100t，茶皂粉1200t，精制茶皂粉1000t，產值8450萬元。2006年，“9利”牌茶籽油于通過了中農質量認證中心多項有機認證，“9利”牌商標榮獲“福建省著名商標”。永得里食品有限公司與武漢工業大學、福建農林大學建立長期合作關系，開展清流縣茶籽油系列產品開發技術研究，形成天然食用油（茶籽油）、生物藥業（壬二酸）、洗滌日化（茶皂素）、有機肥料（茶餅肥）四大產業鏈。

2.1.4林菌經營模式

林菌經營模式即林下種植食用菌的立體栽培模式。目前三明市林菌主要品種有紅菇、黑木耳、香菇等，通過封山育林、噴灑農家肥等措施，促進食用菌的生長。例如，大田縣大力扶持8家紅菇專業合作社，從業人員達1500人，年產量0.2萬t，產值1000萬元。目前，當地發展紅菇重點以以東風天然菌業專業合作社為龍頭，采取“合作社+基地+農戶”經營模式，年總產量達超過3000kg，產值450多萬元；同時，泰寧縣林業主管部門按照生態保護優先原則，科學劃定紅菇天然生境保護地2133.33萬hm2，投資1100萬元，年產值1.4億元。另外，清流縣、明溪縣、寧化縣等紅菇產業發展也頗具特色，已成為當地林農的增收致富的重要渠道。

2.2林下養殖

2.2.1林禽經營模式

近年來，三明市清流縣大力發展孔雀養殖，重點依托福建大自然珍禽養殖有限公司，主要養殖品種為印度藍孔雀，并積極開發孔雀養殖產業鏈條，已成為福建省最大的藍孔雀養殖基地；泰寧縣林下養殖金湖烏鳳雞。泰寧“金湖烏鳳雞”于2009年被農業部確定為國家畜禽遺傳資源保護品種，2012年確定為國家農產品地理標志登記保護產品。“金湖烏鳳雞”成為了泰寧縣的農業特色產業，培育了市級龍頭企業泰寧縣山天畜牧業有限公司，通過“公司＋基地＋農戶”的經營模式，輻射帶動周邊專業養殖戶參與養殖，帶動全縣烏鳳雞養殖業的蓬勃發展，至2014年，全縣有養殖專業戶65戶，繁育雞苗134萬只，養殖出欄成品雞達120.6萬只，產值4824萬元，“金湖烏鳳雞”已成為該縣農民增收的重要途徑之一；永安市也大力發展林下養殖業，轄區貢川鎮因“貢雞”養殖成為福建省最大的山地雞養殖基地，并于2000年被國家農業部授予“中國貢雞第一鎮”的榮譽稱號。

2.2.2林獸經營模式

三明市目前林下林獸養殖主要品種有黃羊、梅花鹿等。例如，清流縣依托當地良好的森林資源，林下養殖黃羊面積達1333.33hm2，年飼養黃羊數量5.2萬頭，年產值6000萬元；泰寧縣重點依托大自然梅花鹿業發展有限公司，養殖梅花鹿400多只，涉及林下放養面積約13.33hm2，并取得國家林業局核發的國家一級保護野生動物馴養繁殖許可證，目前已成為三明市最大的梅花鹿馴養基地。

2.3相關產品采集加工

三明市相關產品采集加工主要有野生食用菌、竹筍、松脂等。據調查統計，2014年三明市食用菌培數量為6.19億袋，總產量25.26萬t，產值達17.25億元。三明市擁有竹林面積30.87萬hm2，其中豐產竹林面積8.67萬hm2，竹產品及竹筍采集加工產值達91.1億元。2014年新培育豐產竹林基地0.75萬hm2，產值127億元，新增竹專業國家農民合作示范社2家。永安市建成全省最大的閩竹交易中心。松脂采集基地面積1130hm2，產值231.09萬元，主要分布在永安、寧化、大田、沙縣、清流等縣。

2.4森林景觀利用

森林景觀利用模式，是指充分利用林區良好的森林生態環境和自然條件，為游客們提供觀光和度假等特色產品，盡可能滿足人們回歸大自然愿望的一種旅游形式。三明市較為有名森林旅游有“三明格氏栲國家森林公園”、“明溪君子峰國家級自然保護區”、“將樂龍棲山自然保護區”、“建寧金鐃山”等。目前全市已建立森林人家6hm2，森林旅游類經營面積1.1萬hm2，實現年產值1億元。

3林下經濟發展存在的問題

3.1對林下經濟的認識不高，沒有形成規模化

林下經濟是一種新型的林業生產方式，由于缺乏宣傳，很多人至今還不甚了解，對林下經濟認識不高，重視程度不夠，信心不足，“等、靠、要”思想比較嚴重，指望政府組織、財政補貼、怕擔風險，對發展林下經濟尚處于等待觀望階段，影響了林下經濟的發展速度。目前三明市林下經濟經營面積占全市林地面積的比重還很小，林下利用率較低，參與林下經營的農戶有限。從全市現有情況來看，部分縣尚未形成特色林下經濟。同時，大多數農戶以個人種植、養殖為主，只是僅僅依靠自家山地、田地、漁塘、水庫等進行小規模的發展。

3.2經營管理水平粗放，科技含量低

多數經營主在小規模的林下種殖和養殖過程中，特別是在家禽養殖方面，如雞、鴨子、魚、免等，基本上都是承傳傳統的家庭養殖方式，沒有按照科學養殖技術，管理不到位，沒有合理計算成本，飼養成本較高，經濟效益低，難以適應市場需求。同時，林下種植如林菌、林藥經營模式因科技含量較高，不是簡單的農戶家庭經營就能夠發展起來的，因此大多數家庭經營單位受限于科技水平，加上又沒有專業管護隊伍，管理不到位，即便是種植了成千上萬畝，也因成活率不高，效益不盡人意。

3.3資金缺乏，投融資比例不高

盡管大多數林農對發展林下經濟都持樂觀態度，但是由于缺乏投資資金，又無融資渠道，許多林農單憑個人及家庭親戚一起混合經營，加上未經過系統的技術培訓和科學管理常識，在發展之初就受到限制，投資規模一直無法擴大，難以做大、做強。另外，三明市現有林下產品深加工企業不多，比如竹筍采集附加值不高，需要進一步加工，延伸產業鏈。另外，林下產品加工企業用地緊缺，也制約了企業的發展壯大。還有一些企業和有一定實力的個體戶到現場考察后，因租用林地問題難以解決，只好放棄，這些均制約了林下經濟的發展。

4發展林下經濟的對策建議

4.1強化林下經濟績效管理工作

為推進林下經濟工作的有序開展，取得實效，三明市林業主管部門要具體制訂林下經濟項目創建工作年度績效考評辦法，針對項目的組織領導、發展規劃、投資規模、項目進展、建設質量、資金到位、建設成效，林下經濟產品質量，納入干部考核內容，建立考核評價指標體系。同時及時總結林下經濟示范基地的好經驗、好做法，加強宣傳推廣，發揮輻射帶動作用。對林下經濟示范基地建設成效顯著的單位、分管部門和個人按照國家有關規定給予表彰獎勵，對未按要求實施的示范基地給予通報批評，并建立退出機制。

4.2出臺扶持林下經濟發展政策

根據國務院辦公廳下發《關于加快林下經濟發展的意見》（［2012］42號），把發展林下經濟擺上當前林業工作的重要議事日程，優先發展林下經濟，要把林下經濟作為調整林業產業結構、增加林農收入的有效途徑和新的利潤增長點來抓，同時，要求財政、林業、農業、水利等機關部門把發展林下經濟與林業、農業開發、扶貧開發、科技推廣等項目資金有機結合起來，大力支持當地林下經濟。為切實抓好林下經濟，促進經濟可持續發展，政府要專門成立了林下經濟發展領導小組，統籌協調林下經濟，設立綜合辦公室，負責日常工作協調安排，并出臺相關扶持發展政策。如配套省上項目扶持政策，對林下經濟發展好、帶動規模大、經濟效益佳的企業和農戶實行“以獎代補”予以獎勵，對引進外資和銀行貸款等“融資方式”、持有林權所有證者實行“林權抵押貸款方式”和“稅金減免方式”等促進林下經濟發展。

4.3加大對林下經濟的資金投入

林下經濟產業是一項高投入、高產出的項目，資金需求量大，為保證足夠的資金投入，項目建設必須依靠社會資本，多渠道籌集資金。在國家專項資金支持下，進一步擴大配套資金、自籌資金的投入，千方百計地拓寬投資渠道，保障示范基地建設足額投入。一是示范基地建設優先享受中央和地方各級政府出臺的各項強農惠農富農政策，將省級農業綜合開發、農業產業化、現代農業、水利專項等項目資金，重點用于支持示范基地建設；二是加大招商引資力度，通過各種優惠政策，引進有實力的工商資本和臺商、外商到三明市投資興業，充分利用其資金、管理等方面的優勢，迅速形成一批有國際競爭力的企業，從而帶動三明市林下產業升級換代；三是地方政府應從行業專項資金中，拿出部分資金用于示范基地建設，確保配套資金足額到位。

4.4提高科學種養植水平

大力推廣三明市林下高效種植養殖新技術、新成果，保障林下經濟健康穩定地發展。林下經濟的種養殖業是一項科技含量很高的新興產業，要不斷增強科技意識，加大科技投入力度，努力提高產業科技水平，不斷研發新品種，研究推廣先進的栽培技術，提高產品科技含量和附加值。同時充分發揮“6•18”等平臺作用，支持創業示范基地建設項目與先進適用技術成果的對接，鼓勵科研單位和科技人員通過技術承包、入股、轉讓等形式參與合作，促進產學研用緊密結合。另外，要建立健全完善的科研和技術服務體系，為專業戶和林農提供技術服務。加強專業人才隊伍建設，積極與福建農林大學、福建省農科院等科研單位合作，研制出市場競爭力強的林下經濟產品，做大做強三明市林下產業。同時高度重視品牌優勢，充分利用科學技術，打造三明市林下種植養殖產業的優勢產品和知名品牌。

4.5加大市場體系和品牌建設

篇7

特許經營模式輸出的方式主要以培訓為主，而此階段培訓的好壞，將直接影響到到日后加盟商店面實際的經營情況。筆者通過剖析特許經營總部負責培訓工作的培訓部，詳細解讀特許經營模式成功輸出到底該如何進行。接下來的剖析過程中，筆者將通過培訓的精準定位、職責內容、培訓模式、講師分布、培訓節點等五個方面進行詳細解讀。

一、精準定位

經過實際的調查結果顯示，絕大多數的特許經營企業都給予了培訓部一個錯誤的定位，將企業內部的培訓部定位為講師團隊。但凡輸出體系所需培訓的內容均由這個“強大”的講師團隊來完成，貌似全能型的培訓講師。實際上，背后顯現出來的，則是專業性不夠、實用性不強、嚴重與一線市場脫軌。從而導致很多的加盟商都不愿意參加總部的統一培訓，認為此種培訓純粹是浪費大家的時間，而事實也基本如此。

基于對上述情況的表述，筆者建議特許經營企業應首先將培訓部定位為以統一協調、組織、安排、實施、督促、評審整個培訓過程的――“教務處”，而不是“萬能”的講師團！

二、職責內容

教務處式的培訓部主要負責本特許經營體系在輸出過程中所需培訓課程、培訓講師、培訓模式、考核方式、培訓方式等的設計、制定、實施、監控等工作。

在培訓課程方面，培訓部需要負責培訓課程的的調研、開發、試講、存檔、更新等工作，以確保培訓課程的內容具備實用性、時效性、全面性、系統性，從而實實在在的實現“復制成功、克隆財富”的目標；在培訓講師方面，培訓部一方面要負責內部培訓講師的招募、培訓、內聘、管理、考核、獎懲等工作，還要負責外部講師的篩選、評審、簽約、考核等工作；在培訓模式、考核方式、培訓方式等方面，培訓部同樣也要站在教務處的角度進行相關工作內容的制定、實施與監控。

三、培訓模式

為了能夠更好的將單店的成功經驗復制給加盟商，筆者建議培訓部采用“認知培訓+理論培訓+實操培訓+實習培訓”的模式進行輸出。

1.認知培訓

所謂的認知培訓，是指在開始正式培訓之前給予加盟商的一些鋪墊性培訓，此種鋪墊性培訓至少包含學習的重要性、企業自身情況，以及市場情況三個方面的內容。之所以將學習的重要性排在了培訓的前列，是由實際情況所決定的。這是因為對大多數的盟主來說，他們選擇的加盟商大多集中在20萬以下的投資額，而這些投資人中85%以上的文化素質偏低，對于學習的重視程度也不高。所以，在對此類人群進行相關信息的培訓之前，必須著重對他們進行“學習重要性”的培訓，否則培訓的最終效果會被大打折扣。雖然此種結果的出現對于任何一方來說都是不愿意看到的，可一旦出現此種結果，大多數的加盟商會將責任100%的歸咎于總部，將總部的培訓視為一文不值。由此，筆者建議培訓部在安排加盟商統一培訓時，首要培訓內容就是“學習的重要性”！除此之外，培訓部還要負責安排相關講師進行企業、市場等模塊信息的傳遞。其目的至少有兩個，一個是讓每一位加盟商對企業、產品、市場都擁有120%分的自信；另一個則是讓每一位加盟商都能夠清晰的認識企業、了解產品、熟悉市場，從而進一步促進接下來培訓內容的學習以及日后的店面實際經營。

2.理論培訓

所謂理論培訓，是指將無需實際動手操作或實際動手操作之前所需熟知的信息內容，通過講授的方式進行的培訓模式，如單店的各項工作職能、職責、經驗、技巧、規章、制度等方面的信息。

3.實操培訓

所謂實操培訓，是指將實習操作性比較強的內容通過角色扮演、戶外訓練、情境模擬等方式進行的培訓模式，如單店的陳列、禮儀、話術、導購、演示等方面的信息。

4.實習培訓

實習培訓主要由直營部、督導部主要負責，培訓部需要擔當的工作，就是將完成上述三種培訓內容的加盟商移交給直營部、督導部，由直營部、督導部統一協調安排加盟商到相應的店面進行實習工作。

四、講師分布

講師是誰？講師來源于何處？這兩個問題困擾著絕大多數的特許經營企業。依據多年的顧問咨詢經驗，筆者建議連鎖企業的講師團隊由專職講師、兼職講師、外聘講師共同構成。

專職講師是指直屬于培訓部領導，不再擔任公司其他部門工作內容的講師；兼職講師是指直屬于公司營建、督導、人力、財務、物流等職能部門領導，但需要依據培訓部的培訓計劃及時為加盟商提供授課內容的講師群體；外聘講師則是由培訓部通過合同關系聘請的其他公司講師為其提供相應模塊培訓內容的講師群體。

專職講師與兼職講師屬于公司的內部講師，主要分布于公司的各個職能部門，專職講師主要由培訓部的講師構成，而兼職講師的分布則比較廣泛，如主要負責單店硬件設施輸出的營建部、負責單店全面質量管理的督導部，以及人力部、財務部、物流部等其他職能部門。

筆者依據多年的顧問咨詢經驗，以及多渠道的訪談結果，將企業內部講師分布情況做了一個剖析，建議連鎖企業在組建、調整公司內部講師團隊時可參照下圖所示的比例進行相關講師的抽調、選拔和培訓。

通過上圖可以看出，近50%的內部講師來自營建部、督導部。其主要的原因是這兩個部門一直處于服務單店的一線工作，他們更了解單店運營的方方面面，尤其是來自于督導部的講師。對于督導部的督導專員來說，主要的招聘渠道就是內部選拔，而主要的選拔對象一般都是經營店面比較出色的店長，然后再在這些人中選拔更優秀的督導專員成為講師，他們講述出來的內容也就更貼合一線，更有利于單店相關人員吸收、消化、應用。

在此，著重解釋一下上圖所示的“其他”類講師。這些講師一部分來自于公司的其他職能部門，一部分來源于經營店面非常出色的加盟商。之所以選擇讓加盟商也成為公司的內部講師，原因有很多，如通過增加加盟商的參與度來加大加盟商對總部的依賴感、自身的榮譽感，通過加盟商的成功經驗分享來提升業績一般或很差的加盟商的自信度以及競爭意識。

五、時間節點

對于剛剛加入到這個行業的加盟商來說，雖然需要學習和了解的內容非常多，但在界定的時間內，每個人對新鮮信息的接收程度、理解程度、應用程度都是有限的。在這里，筆者依據多年服務于連鎖企業的經驗給大家一個培訓節點設置的建議。

如上圖所示，總部的培訓部在進行相關信息的培訓時，要依據行業、企業的實際情況，合理的將培訓內容拆分成2～4次進行，如基礎班培訓、提升班培訓、晉級班培訓，以及其他培訓，以避免一蹴而就的培訓方式讓最終的培訓效果大打折扣。

要知道，一蹴而就的培訓方式受到傷害的不僅僅是加盟商，而是雙方。加盟商加盟總部之后，沒有能夠掌握到相關的經營技能，會因此造成單店經營業績始終上不去。對于總部而言，加盟商賺不到錢，總部也就賺不到錢。加盟商只要賺不到錢，就會將過失轉接到總部，認為是總部沒有支持到位，久而久之，一個非常出色的加盟項目就會因為加盟商不斷傳遞的負面信息而日落西山。

篇8

翁心剛 (2004-5-13 10:10:18)

   隨著中國經濟的快速發展和經濟全球化步伐的加快，商品貿易規模迅速擴大，物資空間移動的廣度和深度也隨之擴展，因而對于物流活動的效率、物流的快速反應能力以及信息化程度都提出了更高的要求。同時，物流需求的個性化、多樣化和高度化，要求物流服務企業必須不斷改進和優化企業的經營模式，有針對性地開發新型物流服務，以適應物流市場的變化，提高企業的競爭力。

    現代物流企業是指以現代物流理念為指導，采用現代物流的組織方式和現代物流技術，為客戶提供有利于降低物流成本和提高物流合理化水平的綜合服務型物流企業。現代物流企業在經營理念、運作模式、服務內容、信息化程度、物流技術、企業制度等方面都有較高的要求，以反應快速化、服務系列化、作業規范化、目標系統化、手段現代化、組織網絡化的顯著特征區別于傳統物流企業。

    現代物流企業的經營模式是物流企業在生產經營中應用物流功能要素進行生產經營并獲得收益的業務運作方式。經營模式是企業盈利的基礎，只有具備了一個成功的經營模式，企業才可能獲得盈利。物流經營模式是物流企業核心競爭力的體現，物流企業經營模式的研究，對于傳統物流企業向現代物流企業轉變尋找新的思路具有重要意義。

    一、中國物流企業經營現狀

    隨著我國物流業的快速發展，物流市場出現了多種類型的物流企業，傳統運輸、倉儲、貨代企業開始向物流領域拓展，新興物流企業大量涌現。國外物流企業也看好中國的物流市場，加快在中國市場的拓展速度。物流業形成了多種類型物流企業共同發展的格局。但與物流業發達的國家相比，我國物流業仍處在發展初期，物流企業發展還很不成熟，主要體現在現代物流理念淡薄，經營觀念落后，缺乏現代物流服務模式的開拓創新。

    據有關機構統計，近年來，我國新增物流企業的數量每年以16%—25%的速度增長，目前全國已有70萬家與物流有關的企業和機構，但從網絡、功能、管理、服務、業績等方面綜合評估，真正實力超群的，具有競爭力的企業卻寥寥無幾。據中國物流采購聯合會和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調查報告顯示：中國的第三方物流企業規模較小，在調查的50多家企業中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因，就在于我國的物流企業的功能單一，增值服務薄弱，缺乏滿足客戶的個性化物流需求的能力。現代物流的本質是服務，物流企業的目標就是要滿足貨主企業向其客戶提供物流服務的需要，因此無論是在服務能力上，還是在服務質量上都要以貨主滿意為目標。隨著工商企業物流理念的成熟，他們在要求提供運輸、倉儲等一般外，還希望物流企業提供物流網絡設計、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務等一系列的增值服務。然而，國內只有極少數企業可以提供此類物流增值服務。調查數據表明，國內第三方物流企業收益的85%來自基礎，諸如運輸管理和倉儲管理等，增值服務及物流信息服務等的收益只占15%。

    從表面上看，物流企業存在的問題主要體現在服務內容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過進一步分析不難發現，造成這種現象的原因是物流企業缺乏對現代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶需要的經營模式。

    二、先進物流企業的經營模式分析

    以中遠物流、中外運物流、招商局物流為代表的一批中國先進物流企業，積極適應市場需求變化和應對國外企業的沖擊，結合自身優勢，在開展現代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經營模式。筆者走訪調研了數十家先進的物流企業，掌握大量企業經營運作方面的第一手資料，在此基礎上總結了八種具有借鑒意義的模式。

    1．物流服務延伸模式

    所謂物流服務延伸模式，是指在現有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經營模式。如，倉儲企業利用掌握的貨源，通過購買部分車輛或者整合社會車輛從事配送服務；運輸企業在完成貨物的線路運輸之后，根據客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式對于從事單一功能物流服務的傳統物流企業來說，不僅可以拓展物流服務的范圍，而且達到提高物流服務層次的目的。

    2．行業物流服務模式

    行業物流服務模式是通過運用現代技術手段和專業化的經營管理方式，在擁有豐富目標行業經驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業領域內，提供全程或部分專業化物流服務的模式。這種經營模式主要特點是將物流服務的對象分為幾個特定的行業領域，然后對這個行業進行深入細致的研究，掌握該行業的物流運作特性，提供具有特色的專業服務。行業物流服務模式集企業的經營理念、業務、管理、人才、資金等各方面優勢于一體，是企業核心競爭力和競爭優勢的集中體現。

    商業運作方式決定著物流服務方式，只有深入掌握了目標行業或項目的具體特征，才能提供專業化的物流服務。實際上，行業物流服務模式體現了細分物流市場的特征。物流企業必須不斷研究目標市場行業的物流特點和發展趨勢，成為這些行業的物流服務專家。在全球，也只有極少數企業能進行所有種類物流服務的現代物流企業。絕大多數物流企業都可采用目標集聚戰略，進行準確的市場定位，各有側重地展開各具特色的物流服務。

    在國內，行業物流服務是近年來我國物流市場發展的一個趨勢，服裝、家電、醫藥、書籍、日用品、汽車、電子產品等行業或領域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場。

    3．項目物流服務模式

    項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業必須具備豐富的物流運作經驗和強大的企業實力。“中外運物流”在項目物流方面取得了不菲的成績，長期以來，中外運在國內外建設起完善的業務經營網絡，在為國內各大外貿公司提供全面運輸管理服務的同時，為國家重點工程項目的生產物資實行國際多式聯運，同時為我國大型國際展覽會、博覽會和運動會承擔物品運輸任務，取得了一定的成功經驗。

    4．定制式物流服務模式

    定制物流服務是指將物流服務具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產成品銷售過程中各個環節的全程物流服務模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協調等在內的其他服務。現代物流服務強調與客戶建立戰略協作伙伴關系，采用定制式服務模式不僅能保證物流企業有穩定的業務，而且能節省企業的運作成本。物流企業可以根據客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務。

    北京星網物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專門為諾基亞公司興建的物流設施，它坐落在諾基亞星網工業園內，將園區內諾基亞的區域供應商和制造廠商緊密的連接在一起，通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應鏈解決方案，降低整個園區內企業的供應鏈成本，實現低成本運營目標。

    5．物流咨詢服務模式

    物流咨詢服務模式是指利用專業人才優勢，深入到企業內部，為其提供市場調查分析，物流系統規劃、成本控制、企業流程再造等相關服務的經營模式。企業在為客戶提供物流咨詢服務的同時，幫助企業整合業務流程與供應鏈上下游關系，進而提供全套的物流解決方案。企業通過物流咨詢帶動其他物流服務的銷售，區別于一般倉儲、運輸企業的簡單化服務，有助于增強企業的競爭力。

    在具體的業務運作中，可以采用大客戶經理負責制來實施物流咨詢服務。大客戶經理要針對每個客戶的不同特點，成立獨立的項目組，組織行業專家、大客戶代表、作業管理部門、項目經理等人員，從始至終負責整個項目的銷售、方案設計與服務實施，保證項目的實施效果，提高客戶滿意度。實踐證明，這種站在客戶角度考慮問題，與客戶結成長期的戰略合作伙伴關系，相互合作、共同發展的業務運作模式具有良好的發展前景。

    6．物流管理輸出模式

    物流管理輸出模式是指物流企業在拓展國內企業市場時，強調自己為客戶企業提供物流管理與運作的技術指導，由物流企業接管客戶企業的物流設施或者成立合資公司承擔物流具體運作任務的服務模式。采用管理輸出方式時，可有效減少客戶企業內部物流運作與管理人員的抵制，使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時，可以利用客戶企業原有設備、網絡和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運作能力，加快相應市場需求的速度。在運作時，可以有兩種方式

    （1）系統接管客戶物流資產：如果客戶在某地區已有車輛、設施、員工等物流資產，而物流企業在該地區又需要建立物流系統，則可以全盤買進客戶的物流資產，接管并擁有客戶的物流系統甚至接受客戶的員工。接管后，物流系統可以在為該客戶服務的同時為其它客戶服務，通過資源共享以改進利用率并分擔管理成本。

    （2）與客戶合資成立物流公司：物流企業與客戶共建合資物流公司的方式，既使客戶保留物流設施的部分產權，并在物流作業中保持參與，以加強對物流過程的有效控制；又注入了專業物流公司的資本和技能，使物流企業在物流服務市場競爭中處于有利地位。

    招商局物流集團與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個成功案例，招商局物流集團通過對青啤發展現狀和其他多方信息的分析，結合青啤自身擁有大量物流設施、設備與人員的實際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購買或租賃青啤原有物流設施、設備，并接收青啤原有運作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠將其較為先進的現代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進地、完整地灌輸到合資公司的物流管理中。合資公司開始運作的三周時間內，青啤原有車輛利用率就提高了60%，每年僅公路運輸就將為青啤節省物流成本近700萬元。

    7．物流連鎖經營模式

    物流連鎖經營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營方式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應費用的物流經營形式。物流連鎖經營借鑒了成功的商業模式，可以迅速的擴大企業規模，實現匯集資金、人才、客戶資源的目標，同時在連鎖企業內部，可以利用互聯網技術建立信息化的管理系統，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業務操作，為客戶提供全程的物流服務。

    錦程國際物流集團從2000年開始物流連鎖經營的嘗試，將商業中加盟連鎖的經營理念引入到物流業，創造出了以現代網絡技術為支持，以加盟連鎖的形式進行物理網絡擴張的經營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴大了企業規模。

    8．物流戰略聯盟模式

    物流聯盟模式是指物流企業為了達到比單獨從事物流服務更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔風險、共享收益的物流伙伴關系的經營模式。國內物流企業，尤其是中小型民營企業的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業競爭，因此，中小型物流企業的發展方向是相互之間的橫向或縱向聯盟。這種自發的資源整合方式，經過有效的重組聯合，依靠各自的優勢，可以在短時間內形成一種合力和核心競爭力。同時在企業規模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規模優勢和信息網絡化，實現供應鏈全過程的有機結合，從而使企業在物流服務領域實現質的突破，形成一個高層次、完善的物流網絡體系。在戰略聯盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經營能夠在組織上突破有形的界限，實現企業的精簡高效，從而提高企業的競爭能力和生存能力。

    廣州海元物流公司就是中小型物流企業戰略聯盟的成功典范，它是由31家優秀的專線運輸公司資產重組后建立的現代化物流企業，在全國擁有376個分公司，并且建立了海元物流信息系統，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務區域。“海元模式”是中小型企業向現代物流企業發展過程中創造的一種新模式，為中小型物流企業做大做強提供了借鑒。

    三、對物流企業經營模式的幾點思考

    1．經營模式是物流企業成功的關鍵

    在物流市場被普遍看作是具有良好發展前景的市場以后，進入物流行業的企業數量逐年增多，行業內部的競爭日趨激烈，而且競爭已經由單純的價格競爭開始走向服務質量和服務層次的競爭。此外，我國加入WTO以后，已經陸續開放了部分物流市場，一些跨國物流企業，如馬士基、UPS等相繼進入中國，國內的物流企業面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰。今后的五至十年，將是我國物流企業發展的關鍵時期，物流行業將重新洗牌。通過企業之間的競爭將導致相當一部分企業由于缺乏創新而被淘汰出局；那些經得起市場考驗的企業則會打牢市場根基，確立自身在市場中的地位。通過企業整合、重組，將會在各個地區產生若干家大型的現代物流企業。其中，有的將會成為具有全國性物流網絡，能夠提供綜合物流服務的第三方物流企業。

    前面所述的幾種經營模式，便是那些具備勇于開拓創新精神和敏銳市場洞察力的企業成功經驗的總結。這說明，經營模式已經成為影響企業經營成敗的重要因素，成功的經營模式是企業獲得盈利的基礎，同時也是企業核心競爭力的體現。傳統儲運企業向現代物流企業轉變，目標就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業的經營模式，傳統儲運企業才真正完成了轉變。

    2．經營模式是現代物流服務理念的體現

    隨著社會經濟快速發展，顧客需求呈現多樣化和復雜化的趨勢，企業對于物流服務的準時性、及時性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業針對客戶的經營特點提供個性化的服務。因此，在提供服務時，要仔細分析客戶的需求，了解客戶的經營規律，以便提供精確的物流服務。經營模式體現了物流企業的現代物流服務理念，企業在為顧客提供物流服務的過程中，必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

    行業物流服務模式和項目物流服務模式將物流服務具體到每個行業或具體項目，物流服務是建立在對目標行業或項目深入研究基礎之上的，由于掌握了行業的運作特性和客戶的具體要求，因此，可以提供高質量的物流服務。物流連鎖經營模式和物流戰略聯盟模式體現了物流企業間橫向聯合或縱向聯合的經營思想，通過行業內部的整合，實現優勢互補。不同的經營模式反映了不同的競爭策略和企業各自的特點，以及資源優勢。但是，無論采用哪種經營模式，目的都是為了提升企業的市場競爭力，最大限度的滿足顧客需求。

    3．經營模式的選擇要結合物流企業實際

篇9

[關鍵詞] 農業生產模式 現代農業 制度創新

[中圖分類號] F321 [文獻標識碼] A [文章編號] 1003-1650 （2014）10-0029-01

前言

劉杖子鄉作為承德縣的一個偏遠鄉鎮，資源匱乏，交通不便，農業產業落后，如何能夠探索出一個科學、合理、適宜本地發展的生產經營模式，促進當地香菇產業快速發展，達到富民增收的目的，是擺在當地政府和全鄉人民面前的重大課題。幾年來，當地政府、企業和群眾通過對傳統農業不增產，現代農業欠發達這種“怪圈”進行深度思考，積極探索、有益嘗試、超前謀劃、不斷創新生產經營模式與理念，成功探索出一條切合實際的香菇發展之路。

一、淺析承德縣劉杖子食用菌的發展歷程

通過對劉杖子鄉香菇生產經營模式進行分析，其生產經營模式主要經歷了個體化生產模式、集體化生產模式和“五統一”生產模式三個階段。

1.個體化生產模式分析

1.1個體化生產模式

2008年前后，當地村民看到鄰近縣區的百姓通過種植食用菌富裕起來，也抱著試試看的態度引進了香菇種植，當時，種植方式以家庭為單位，分散種植，總面積約30畝。經過3年的發展，大部分種植戶由于管理粗放，技術有限、經驗不足，種植所需的配套設備投入不到位，出菇率不穩定，效益不高，對香菇種植的前景失去希望，種植面積逐年減少，產業發展處于停滯狀態。

1.2優劣分析

優勢：主要以家庭為單位，利用自家的耕地及簡單生產設備，資金投產少，風險小。

劣勢：一是沒有專業的技術人員指導，戶與戶之間的溝通少，生產技術不規范、經驗不足，產量低；二是產品缺乏競爭力，家庭式的粗加工并且采用直接銷售，是屬于產業鏈的最低端，附加值不高，相應的收益低。三是銷售市場渠道單一性，基地生產的食用菌都是依賴周邊地區的客商實地前來購買，沒有持久穩定的銷售渠道，依賴性強，因而受市場波動大。

2.集體化生產模式分析

2.1集體化生產模式

為了推進香菇產業發展，2011年，當地政府通過招商的方式引入投資商，實施集體化生產經營模式，即由投資商出資承包土地，成立香菇種植基地，建設菇棚，購買相應的生產設備，組織生產，各農戶以雇傭的方式到基地務工，賺取相應的工資。經過一年發展，由于投資商實力不足、管理不善、效益低下，入不敷出等原因，當年就陷入了連地租都繳付不起的困境。

2.2優劣分析

優勢：一是基地的運營管理模式采取基地+投資商+農戶模式，投資商以資金技術方式投資，農戶以勞動力賺取工資，實現了技術、資金、人力三重資源的優化整合；二是農戶以務工的方式賺取工資，收益穩定，無風險。

劣勢：一是食用菌行業的準入資金、技術門檻相對較高，采用大面積種植，因技術失誤、管理不到位，資金運轉不暢等問題，容易造成較大損失；二是農戶的工資有限，實行“大鍋飯”式的管理，農民的積極性不高，同時，因投資商的意志，決定著產業的發展。

3.“五統一”生產模式分析

3.1“五統一”生產模式

2012年，為了挽救岌岌可危的香菇種植產業，當地政府再次通過招商，又引進了一個集生產、加工、銷售于一體的食用菌企業――北京中菌公司，注冊成立金歷菌業有限公司，在收購原基地的基礎上，投資建設了占地1000畝的產業基地。為確保香菇產業的健康快速發展，當地政府在總結幾年來生產經驗的基礎上，與企業進行認真研究，不斷創新生產經營模式，最終確定采用統一原料和菌棒制作、統一種植、統一標準建棚、統一栽培技術和生產管理、統一銷售的“五統一”模式，形成了“配料―制袋―蒸料滅菌―接種―發菌―出菇―采收―冷藏―銷售”閉合式生產體系。沒有意愿或缺乏能力建棚養殖的農民，可到園區務工，獲取穩定工資收入。愿意到園區企業租棚種菇的，公司以保護價收購，保證菇農每斤純收益不低于1元。在園區擁有土地的，可每年獲得每畝1000元的地租收入，也可自建棚加入公司經營之中，收益由企業和農戶按棚室投入比例進行分配，資產歸建棚者所有。經過兩年的實踐，該生產經營模式適合了香菇的發展，使當地的香菇產業走上了快車道。

3.2優劣分析

一是有效地規避了市場風險。在“產+銷”一體化運營中，劉杖子鄉香菇產業借力中菌公司的銷售渠道，確定了銷量，穩定了價格，有效地抵御了市場風險；二是從根本上解決了技術瓶頸。香菇種養成敗的關鍵在于制種和菌棒制作，相比以往容易出現菌種污染事故的作坊式生產，通過統一菌棒制作有效解決了這個問題，加之專業技術人員實時指導栽培和管理，讓“只要有勞動能力的人都可以種得出香菇”。三是恰當地協調了企業與農戶利益。企業方面，實行“五統一”模式，保證了產品質量和適當利潤。農戶方面，實際上是擔當了生產線上的產業工人角色，多勞多得，除自建棚農戶外不直接承擔風險。

4.總體論述

幾年來，劉杖子鄉香菇生產模式經過不斷的摸索――改進――創新，終于找到了一個適合當地香菇產業發展的有效路徑，推進香菇產業的快速發展，形成了目前占地2000畝，年生產菌袋1200萬棒，年出產香菇1.2萬噸的產業規模，成為全省規模最大的越夏香菇產業基地和全市標準最高、品質最優、效益最好的食用菌產業園區。直接帶動全鄉剩余勞動力800余人務工就業，年增加農民收入860萬元。

二、結論

通過承德縣劉杖子香菇產業的快速發展充分說明，推進農業產業，特別是現代農業的發展，必須對生產經營模式進行不斷的創新，采用科學的手段，因地制宜的選擇合適的生產經營模式。農業生產經營模式不僅對深化農村改革、發展現代農業、建設全面小康具有重要的現實作用，而且對推動工業化、城鎮化、信息化、生態化發展意義重大。

參考文獻

[1]王磊，李學工.基于大規模定制的現代農業生產經營模式的探討[J].農業科技與經濟，2012（8）.

篇10

關鍵詞：科技型中小企業；科技銀行；硅谷銀行；創業投資；商業銀行

科技銀行主要是為科技型中小企業提供融資服務的金融機構。在美國，科技銀行又被稱為風險銀行，由于科技型中小企業往往伴隨高風險，同時科技銀行主要為風險投資和它的投資對象-科技型中小企業提供金融服務。較之一般的商業銀行，科技銀行具有下列較為明顯的特點：（1）專業性。通常科技銀行貸款的主要客戶為當地高新技術開發區內的科研單位及科技型中小企業等，旨在為技術引進或者研發、新產品試驗以及推廣等與科技創新有關的活動提供服務；（2）政策性。因為科技銀行具有特殊的地位和目的，它往往享有一定的政策特權，例如科技銀行可以放寬貸款條件，創新利率收益方式等等。在規定業務范圍內，科技銀行可以專門針對成長性科技型中小企業的特點創新抵押擔保模式；（3）商業性。盡管科技銀行具有政策銀行的相關特性，但由于其商業化經營模式使其更接近于普通意義的商業銀行，仍然是把盈利目標擺在很高位置。科技銀行一般有著和高風險相匹配的高收益經營模式，并且力圖使這種收益穩定而可控。從國外的經驗來看，這種兼具專業性、政策性以及商業性的科技銀行，將成為破解我國科技型中小企業面臨的融資難困境的密鑰。[1]

一、科技銀行是商業銀行對其傳統經營模式進行重大創新的結果

美國高科技發展水平處于全球領先地位，這要歸功于其獨有的融資體系。1993年，就在硅谷高科技產業興起之際，當時在硅谷開設的商業銀行雖有350家之多，其中就有美洲銀行、花旗銀行、摩根大通等的分支機構。但這些大商業銀行主要服務對象多為大企業，對科技型中小企業則無暇顧及。因此大部分科技型中小企業不得不依賴風險投資獲得融資。而對于風險投資的核心業務主要為投資而非金融，因此其作用受到很大的局限，通常表現在創業企業貸款融資的困難，也表現為風險投資機構本身再融資面臨的困難，特別是那種以公司制注冊的風險投資機構。硅谷銀行當時的決策者正是認識到風險投資的局限，同時又洞悉科技型中小企業相關融資市場的空白，決定區別于大型商業銀行分支機構，把目標客戶定在那些新創的、同時發展速度較快、但被其它商業銀行認為風險太大而不愿貸款的中小企業身上。通過一系列有效的制度創新，終于成功創建以支持創業創新為業務主體的新型金融產品-科技金融，并據此產生全球首家商業化運作的科技銀行。因此，硅谷銀行創立的科技銀行經營模式是對其傳統商業銀行經營模式的一次重大創新。它具有以下特點：

（一）一舉沖破債權投資和股權投資之間的限制

對于債權投資，科技銀行主要通過客戶的企業基金提取部分資金。雖然創業企業的大部分資金來源于債券或者股票的銷售，但科技銀行會從客戶的企業基金中提取部分資金作為未來的創業資本，從而減少募集資金金額及募集所需費用。而后科技銀行將資金以借貸的形式重新投入創業企業。如果采用股權投資，科技銀行與創業企業簽訂相關協議，收取股權或認股權證的方式以便在退出中獲利。美國的科技銀行在投資中通常混合使用兩種方法：一方面將資金借入創業企業，獲得高于市場借貸的利率，另一方面與創業企業達成協議，得到企業部分股權或認股權證，從而提高收益，同時減少風險。

（二）進一步模糊直接投資和間接投資之間的界限

“直接”投資是指科技銀行將資金直接投資到創業企業，途中不經過風險投資基金；在產生回報以后，由創業企業直接交給科技銀行。“間接”投資是指科技銀行將資金投入風險投資基金，由風險投資基金進行投資，同時由風險投資基金回報給科技銀行，其中創業企業不會和科技銀行有投資方面的聯系（不包括科技銀行對投資的創業企業開展投資以外的銀行業務）。和風險投資基金建立緊密合作關系始終是科技銀行最重要的策略之一。科技銀行同時為風險投資基金所投資的企業和風險投資基金提供直接的金融服務，通常它會將營業網點設在風險投資基金附近。[2]

二、科技銀行經營模式解析

從運營特征以及服務領域而言，風險銀行能夠全面體現科技銀行的特點：不同于普通的商業銀行，一是貸款對象不同；二是貸款原則不同：商業銀行主要按照流動性、安全性和效益性這幾個原則發放貸款，而一般科技銀行通過風險投資構建自身的風險管理架構。科技銀行又與風險投資不同，風險投資通常以股權方式投資于科技型中小企業，參與企業的經營以及管理，并通過企業上市等途徑退出。科技銀行主要通過債權的方式參與企業經營，從企業利用風險投資再融資和第三方機構的投資獲得償還。最后，在監管方面，科技銀行需要接受金融監管機構的監管，需要滿足《巴塞爾協議Ⅱ》中關于金融機構資本充足率的要求，而監管機構對風險投資的監管相對不多。總的來說，科技銀行的經營模式具有以下特征：

（一）主要為創業階段的科技型中小企業提供貸款

對于科技型中小企業來說，科技銀行通常給與的金融支持方式主要包括貸款融資或者直接投資方式。其中的貸款融資，科技銀行明確將其市場定位為處于創業階段的科技型中小企業進行貸款。一般只考慮對處于成長階段的科技型中小企業進行融資，一旦企業發展到成熟期，科技銀行就決定退出。科技銀行通常是在風險投資進入之后才會對科技型中小企業發放貸款。當風險投資完成首輪或第二輪投資，然后科技銀行開始跟進，對那些需要融資的中小企業進行貸款，科技型中小企業一旦獲得風險投資以及第三方機構的股權再融資，意味著科技銀行的貸款終于能夠得到償還。科技銀行貸款利率通常比市場利率要高出2-3%，有的甚至高達5%。對于直接投資來說，科技銀行進行直接投資涉及兩種方式：第一種為直接參與方式，通過參與風險投資參與投資的創業企業，成為企業參股股東或合伙人，但其持股比例一般低于風險投資持有比例；第二種為間接參與方式，也就是所謂的基金中的基金，科技銀行通過風險投資基金，再由風險投資基金投資于企業。

（二）具有較為獨特的風險管理制度

因為科技型中小企業在研發過程中的創新有著不確定性，在研發產品還未商業成功之前，通常商業銀行難以評估企業科技成果的相關價值以及企業潛在的經營風險，銀企間這種嚴重的信息不對稱，始終是困擾高科技融資的癥結所在。在這方面，科技銀行通常有其獨特的風險管理方法：（1）通過風險投資對企業進行持續風險監控。通常科技銀行只向已經獲得風險投資的科技型中小企業進行貸款。科技銀行利用風險投資篩選客戶，從而避免了授信前存在的信息不對稱。另外，由于風險投資通常會參與企業經營管理的過程，科技銀行間接地利用風險投資對貸款進行例行管理，從而有效地減少了風險；（2）僅參與熟悉的相關領域。科技銀行的絕大部分員工都有高科技領域的背景或工作經驗，同時在該行業擁有廣泛的人脈，從而使得科技銀行專業化優勢更加突出；（3）重點關注貸款企業當前的現金流。處于初創階段的科技型中小企業通常盈利不多甚至虧損，同時缺少可以抵押的物品。科技銀行通常不太關注企業的盈利水平，但十分關注企業當前的現金流狀況，通常要求貸款企業以及投資的風險投資基金必須在科技銀行開戶，以此加強對風險投資和中小企業現金流的監控。同時也會要求企業在銀行賬戶中必須留有規定數量的現金，以防范風險；（4）簽訂債務第一受償順序條款。通常科技銀行要求企業在貸款合同中需要簽訂債務第一受償順序條款。這樣即使企業破產清算也可以將信貸損失減少到最低，從而在最大程度上維護科技銀行的自身利益。[3]

三、科技銀行是破解我國當前科技型中小企業融資困境的密鑰

我國現行的金融體制與科技型中小企業發展面臨的融資需求，存在著突出的結構性矛盾。科技型中小企業從出生到成熟，每個發展階段都存在不同特點的資金需求。尤其是進入創業后期和成長期階段的企業，資金需求快速增長，資金壓力空前加大。創業者們雖然真實地看到未來的發展前景，需要依靠大量的外源性資金支持。雖然有風險投資基金可以進入，但是有些企業的創業者們卻產生顧慮，由于引入外來投資使股權稀釋，從而失去企業控制權，造成企業發展背離創業者的初衷，因此不愿意希望過多權益資本介入，更希望引入商業銀行提供的信貸資金。但在這些科技型中小企業中，很多企業的研發成果還處于剛投放市場階段，企業當前的市場占有率、利潤率及資產方面都很小，難以達到商業銀行的貸款要求。科技型中小企業這種高增長、高盈利以及高風險的突出特點與商業銀行的經營準則之間有著結構性矛盾，造成債權性資金不能大量進入處在這一發展階段的科技型中小企業。同時，由于技術發展迅猛，產品更新換代快，缺乏資金，從而使一些處于創業后期或者成長期階段的科技型中小企業，同樣面臨成長瓶頸問題。科技銀行的經營模式，與目前在各地高新技術開發區內設立的那些科技支行不同，是專門為科技型中小企業服務的、機制創新的，具有專業化業務的區域性商業銀行，它利用創新金融工具和國家的政策支持，通過債權與股權相結合的運行模式等在內的機制創新，從而使科技銀行創立風險與收益相匹配的相應資產結構，形成適應科技型中小企業融資特點和商業銀行穩健經營原則的新管理制度。我國科技銀行選擇經營模式，既不能參照政策性銀行的老路，應該以市場機制來支持科技型中小企業，也不能局限于現有商業銀行的經營機制和業務模式，要進行制度創新：（1）應該以民間投資為主，結合市場主體進行股權設計，當地政府投入要以引導為主；（2）進行機制創新，對成長期階段的企業進行貸款的同時允許部分實行債轉股，使科技銀行在承擔風險的同時可以分享企業快速成長產生的價值增長機會。政府可以在一定條件下給與科技銀行財政支持、稅收優惠或者風險補償，引導科技銀行開展一些高風險項目；（3）進行制度設計，從經營體制、業務內容、擔保方式以及盈利模式的設計上都應該保證專業性、盈利性以及風險可控性，包括聘請行業科技和經濟專家為企業把握方向、與風險投資、擔保機構進行緊密合作等。（4）應該主要集中于高科技園區內進行運作，因為這樣科技銀行能充分了解當地高科技園區內的企業，減少信息不對稱。（5）建立一支既懂科技又懂銀行業務的專業化科技金融人才隊伍。目前科技銀行相關經營理念已經得到我國很多科技型中小企業以及投資機構的認同。[4]

四、我國促進科技銀行經營模式的主要障礙

針對我國目前科技型中小企業面臨的融資難困境，許多專家希望成立科技銀行，對科技型中小企業進行融資支持，通過在部分有條件的城市高新技術開發區進行試點，為科技型中小企業技術引進、研發以及新產品推廣等與科技創新緊密相關的業務提供服務。那么，科技銀行經營模式能否得到復制？目前我國推行科技銀行經營模式還面臨許多障礙：

（一）我國的風險投資還欠發達

科技銀行實際上是建立在風險投資高度發達這一基礎上的，依托風險投資形成獨特的風險管理體系。科技銀行是20世紀90年代初由社區銀行轉變而來，科技銀行最初的貸款對象是已經完成首輪或第二輪風險投資融資的科技型中小企業。也就是說，擁有風險投資基金是獲得科技銀行貸款的條件之一。除了傳統信貸業務以外，科技銀行還投資其他項目。可見，與風險投資相伴相生恰恰是科技銀行的一大特色。科技銀行可充分利用風險投資基金對項目的判斷能力以及投資能力。如果企業經營狀況較好，還可與貸款企業商討債轉股，甚至有可能獲取超額回報。[5]而我國風險投資還欠發達，在目前的商業銀行信貸管理制度下，科技型中小企業信息不對稱的問題很難解決，科技銀行已經承擔的高風險難以得到充分的風險補償，導致科技銀行持續經營的能力難以得到保障。

（二）我國誠信機制存在缺失

我國誠信機制存在缺失，成為科技銀行經營模式在中國復制的最主要障礙。在我國，科技型中小企業盡管是技術創新的重要力量之一。但科技型中小企業在融資過程中往往抱怨商業銀行程序多、貸款審批慢、抵押條件高、時間長，往往貸款通過批準卻錯過了科技創新和企業發展的良機；而商業銀行卻覺得支持中小企業發展存在財務狀況不清晰、貸款額度難掌握、擔保措施難落實等難題。科技型中小企業由于規模較小，再加上科技創新成功率普遍不高，決定了對其貸款時面臨風險大、成本高以及利差小三大主要障礙。在科技型中小企業普遍缺乏抵押擔保的情況下，企業誠信機制的缺失顯得極為顯眼，這也是近年來科技型中小企業產生經營危機時，商業銀行往往對其惜貸的主要原因。[6]

（三）我國金融業混業經營還未實施

全能銀行制，尤其是銀行控股公司能夠提供非常全面的金融服務，實行全能銀行制是確保科技銀行業務得到順利開展的重要條件。混業經營使得科技銀行能夠利用好項目的超額利潤彌補差項目的損失，從而實現總體的平衡和盈利，達到既發展自身業務，又支持科技型中小企業的目的。如果提供貸款，不進行投資，科技銀行就難以能保證盈利，很難持續經營。我國目前實行分業經營、分業監管的金融體系，使得科技銀行無法為科技型中小企業按照不同的發展階段和資金需求提供合適的融資渠道，與科技型中小企業間的密切聯系無法建立。要使科技銀行能夠支持科技型中小企業發展，就應借鑒國外經驗實行混業經營。

五、大力推進科技銀行經營模式，支持科技型中小企業發展

支持高新技術產業以及科技型中小企業發展已經成為我國一項長期的國家戰略。我國應該借鑒美國科技銀行的發展經驗，為科技型重小企業的發展提供融資服務。目前我國各地的高新技術園區普遍成立了科技支行。科技支行普遍引入貸款風險定價機制，按照企業的風險水平、籌資成本、項目管理成本以及貸款目標收益等條件，同時考慮當地市場利率水平等相關因素自行決定貸款利率，對不同企業實行差別利率。我國現行的商業銀行經營體制很難滿足科技型中小企業的融資需求，因此大力推行科技銀行經營模式有著非常現實的意義。

（一）發展知識產權質押貸款業務

我國科技銀行經營模式可以說是建立在風險投資不發達這一基礎上的。因此很難完全照搬美國科技銀行發展經驗。必須通過現有的商業銀行模式，實行專門為科技型中小企業提供融資服務的科技金融業務新模式，使更多科技型中小企業依靠自主知識產權獲取銀行貸款。作為科技型中小企業重要無形資產之一的知識產權，如果能夠用于質押貸款，或利用自有知識產權質押或者業主信用當作反擔保，將在相當程度上解決我國科技型中小企業融資難困境。知識產權質押貸款相關產品應具有以下特點：一是以企業知識產權作為貸款的核心質物，而且擔保方式需要靈活處理；二是政府提供專項貼息以便降低科技型中小企業融資成本；三是科技貸款期限與額度設計要最大程度符合企業融資需要；四是能夠提供專業化、個性化以及全方位金融組合產品。要充分發揮政府引導、部門協調、政策扶持和服務功能，進一步整合政府、銀行、第三方機構等服務資源，盡力為科技銀行的業務開展和金融服務創造良好的發展環境，對科技銀行發展知識產權質押貸款業務提供一定比例的貼息支持。未來科技銀行應該致力于支持科技型中小企業發展的市場定位，創新科技金融產品，進一步完善服務手段，通過發展科技貸款業務，從而解決科技型中小企業面臨的融資難問題。今后，我國政府要建立科技融資金融體系、引入貼息機制，同時啟動科技融資培訓工程和相關機構展開合作。[7]

（二）加快我國社會信用體系建設

由于我國法律法規不健全以及信息不對稱等原因，導致科技型中小企業融資不得不承擔比大企業高得多的資金成本。信用擔保體系能夠解決科技銀行對部分科技型中小企業的風險管理問題。第三方擔保機構利用專業化經營信息資源以及專門技術的研發，從而降低信息搜集以及處理成本，減少信用風險，使其可對以前回避的科技型中小企業提供貸款。我國應進一步完善信用擔保體系，從而為科技型中小企業融資給與更大的資金支持。此外，我國目前企業征信系統存在統計信息較窄的問題，征信系統對企業的評價結果很難得到銀行的認同，因此商業銀行在對中小企業進行貸款時通常并不采用征信系統的評價信息，而是單獨對企業信用進行評估。這既降低中小企業信貸可獲性，又提高銀行和企業的額外成本。因此，加快社會征信體系的建設對解決科技型中小企業的融資難也有很重要的意義。[8]目前我國社會信用體系的建設才剛處于起步階段，許多先天的缺陷在一段時間內難以克服，應從三個方面加強我國社會信用體系的建設：一是進一步完善與征信體系有關的法律法規。二是推動信用信息的共建共享。統一信息標準，同時加強信息管理，保證社會信用信息準確性。三是努力規范征信市場。通過政府推動，從而使征信機構由政府主導轉為半官方半民間機構，同時逐步允許外資征信機構在我國設立分支機構，最終使國內征信市場實現規范的市場化運作模式。

（三）我國科技銀行業務模式可借鑒橋隧模式

美國科技銀行的成功關鍵在于銀行與風險投資的緊密關系。為降低信用風險，其客戶必須是得到風險投資支持的企業。此外，科技銀行會與客戶簽訂相關協議，要求以專利權益作抵押擔保。如果無法還貸，公司的專利權益將歸科技銀行所有；如果公司破產清算，在技術專利被拍賣后，所得資金要先歸還科技銀行貸款。我國銀行業因為分業經營、分業監管的相關限制，直接借鑒美國科技銀行經營模式并不現實。但是實際上美國科技銀行經營模式與我國金融行業的橋隧模式十分接近。所謂橋隧模式是在擔保機構、銀行和中小企業三方中引進第四方機構，包括風險投資基金或上下游企業；第四方機構事前以某種方式承諾，如果企業發生財務困難而無法按時償付貸款本息時，只要符合一定的條件，由第四方機構購買企業股權，通過為企業注入現金流，從而償付銀行貸款，這樣可以最大限度地減少銀行的貸款風險，同時規避了企業破產清算，最大可能地維持企業的潛在價值。例如當時處于初創期的杭州動漫企業－豐澤科技，因為無抵押物和現金流，很難獲得銀行貸款。中新力合通過引入第四方機構－紅鼎創投，同時約定通過中新力合與紅鼎創投進行共同擔保，使豐澤科技能夠向商業銀行融資100萬；此外，紅鼎創投按照合同獲得豐澤科技10%的期權份額，豐澤科技的股權質押給另一方中新力合。可見，我國科技銀行經營可以參照橋隧模式。[9]

作者:陳游 單位:湖州職業技術學院

參考文獻：

[1]李磊．科技銀行：破解科企融資堅冰的密鑰[J]．時代金融，2012，（10）．

[2]樂隱．硅谷銀行模式漸行漸近[J]．中國科技財富，2009，（3）．

[3]徐蘇江．美國科技銀行的經營模式[N]．上海金融報，2013-05-15．

[4]王婷．張朝暉等，建設科技銀行，破解科技企業融資難題[N]．中國證券報，2012-03-04．

[5]趙策．放開信貸，科技銀行路漫漫[J]．中國高新技術產業導報，2014-04-11．

[6]裘偉廷．試論對中小企業科技創新的金融支持[J]．證券市場導報，2014，（12）．

[7]科技部．科技金融合作成效顯著，知識產權質押貸款在京啟動[R]．2011-07-30．