導語：如何才能寫好一篇個人理財產品，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]銀行個人理財產品；發展；監管

[中圖分類號]F832[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）45-0128-02

1現狀

在我國，個人理財業務起步較晚，直到20世紀90年代，商業銀行才率先開展了這項業務。1996年，中信實業銀行廣州分行成為首家成立的私人銀行部的國內銀行，并推出了國內首個個人理財業務，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產保值升值方面的咨詢服務。隨后個人理財業務才逐漸發展起來。個人理財業務在發展初期只是各銀行用來吸收客戶和強化客戶忠誠度的免費促銷手段，沒有贏利目標；但隨著近年來中國經濟持續快速發展，個人收入水平穩步提升，個人金融產品日益豐富，理財服務需求不斷擴大，大眾對個人理財的認知也普遍提高，銀行業轉而謀求該業務的更大發展，以期獲得豐厚利潤。

根據中國金融教育發展基金會金融理財標準委員會（FPSCC）的定義：金融理財或個人財務規劃是一種綜合金融服務。專業的理財人員，通過分析和評估客戶各方面的財務狀況，明確客戶的理財目標、最終幫助客戶制定出合理的和可操作的理財方案。個人理財業務旨在分析客戶財務狀況，針對客戶的不同收入、年齡、家庭結構等，提供合適的理財方案，以幫助客戶實現各階段的財務目標。

2發展

2.1萌芽階段（1978—2002年）

我國商業銀行辦理個人理財業務始于20世紀90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。

2.2起步階段（2002—2006年）

真正拉開國內商業銀行個人理財業務競爭序幕的，是2002年10月招商銀行退出的“金葵花理財”業務。2003年，建設銀行以“匯得盈”命名的個人外匯結構性理財產品第1期正式向市場推出，隨后，各家銀行也相繼推出了名目繁多的外匯結構性存款，如匯率區間累計增值存款、階梯跳躍型存款等二十余種。

2.3初步發展階段（2006年至今）

隨著2006年年底銀行業的全面開放，我國國內金融創新步伐不斷加快，個人理財業務成為各家銀行競爭的重點。隨著銀監會和市場主體對銀行個人理財業務的深入了解以及理財市場的逐步成熟，我國銀行個人理財業務正迎來一個逐漸規范、快速發展的時期，并呈現出品牌專有化、產品多樣化、服務個性化的特點。個人理財產品不僅經營風險較小而且收益穩定，有利于商業銀行防范化解經營風險，提高銀行競爭力。個人理財產品正成為商業銀行零售業務的主要產品之一，成為零售業務與批發業務聯動的一個重要支撐點。威力擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業銀行的個人理財產品營銷工作也日漸受到重視。

3法律監管

由于我國社會公眾中接受并購買銀行個人理財產品的人數不斷增加，對其發展提供更加成熟完善的制度保障就顯得尤為重要。而銀行個人理財產品的發展離不開法律監管，只有將其納入適當的監管體制之下，從而保障其健康、有序地發展。

我國商業銀行個人理財業務起步較晚，所以相關的立法存在很多空白。我國商業銀行理財業務的主要相關立法主要是《中華人民共和國銀行業監督管理法》和《中華人民共和國商業銀行法》，同時中國銀行業監督管理委員會部門規章進行細化規范。

3.1法律監管現狀

①銀行個人理財產品的法律界定模糊。②客戶知情權和理財信息披露不完善。③缺乏個人隱私權的保護。④風險預告機制不健全。⑤采取“一刀切”制度設置限制了創新能力。

3.2我國商業銀行個人理財產品監管配套機制所存在的問題（1）行業自律組織缺失。中國銀行協會是銀行業整體的自律性組織，更多是針對商業銀行之間爭議，維護的是商業銀行的利益。并且中國銀行業協會各委員會中沒有個人理財委員會，更沒有將商業銀行個人理財業務的行業準入標準、風險提示、信息披露、客戶知情權與隱私權等納入其自律范圍，使得管理個人理財產品市場的自律目的沒有實現；另外，隨著個人理財市場的不斷增長，理財規模早已超過萬億大關，對專業理財人員的需求量也不斷加大，目前我國理財專業人才的考試是理財規劃師，由中華人民共和國勞動和社會保障部頒發的。

（2）理財產品的設計階段缺少管控溝通機制。一些商業銀行通過強調收益率而試圖忽略風險提示，增加理財產品的銷量。又有投資者無法得到超過收益率的投資回報的情況，這樣的產品設計以后還會花樣翻新，如果不能再設計階段建立有效的溝通管控措施，就會在給投資者造成損失之后才發現，不僅銀行的信用會受到嚴重損害，同時也不利于個人理財產品市場的長期發展。隨著個人理財產品市場規模的不斷擴大，個人理財產品市場需要更加完善的相關制度。

（3）分業體制對我國銀行理財產品監管的影響。分業監管的不協調，直接導致現在的金融監管混亂局面。

3.3法律監管內容

（1）信息不對稱。個人理財業務在發揮作用時往往受到信息方面的制約。信息問題存在的根源在于經濟社會和經濟活動中的不確定性，當存在不確定性時，投資者的決策就具有風險。個人理財業務的本質就是用現在的貨幣與未來的貨幣進行交換而未來是具有不確定性的，不同時點的收益率并不是交易能夠發生的唯一決定因素，往往更高的收益率伴隨著更高的不確定性。因此，市場指標的不確定性成為銀行個人理財產品的決定性特征，信息問題也就成為銀行個人理財業務的核心問題。與此同時，理財產品又充滿了不確定性，就像其他經濟物品一樣，信息也是一種稀缺的有價值的資源，信息成本的昂貴迫使個人投資者往往在信息不完全的情況下作決策，從而導致決策錯誤和資源配置效率降低。想要減少個人理財業務中的不確定性和風險，并改善個人理財業務中的信息不對稱狀態，就必須使投資者獲取盡可能充分、準確、全面、及時而且對稱的信息。所以，政府必須承擔起克服個人理財業務信息不完全性和非對稱性的重任，制定并執行強制性的信息披露制度，為所有投資者創造均等的，能夠充分、真實、及時地獲取信息的市場環境。這也是個人理財業務監管者的首要職責所在。

（2）系統風險。大多數個人理財產品都在媒體做了大量的營銷宣傳，并且通過銀行網點向社會進行公開發售。由于這種公開發售性質以及購買人數眾多，個人理財業務領域的系統性風險可能來源于：①金融體系的泡沫風險；②實體經濟部門傳導的風險；③銀行的經營風險。

4結論

本文從銀行個人理財產品現狀與發展出發，引入個人理財產品的法律監管問題，認為法律監管的內容主要應當從信息不對稱以及系統風險因素兩個方面考慮。由于當前我國尚處于發展階段，各方面機制還不健全，理財產品的完善和發展還需要做進一步的研究。

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關鍵詞：商業銀行；個人理財產品：產品設計

一、金融危機背景下我國商業銀行個人理財產品的發展

(一)銀信合作理財產品

面對當今全球范圍內的金融危機，商業銀行個人理財業務憑借其穩健、多樣化等優勢，受到投資者的青睞，成為資本市場弱勢下的資金避風港。商業銀行與信托公司聯手推出的穩健型理財產品，就是一個典型的代表。據西南財經大學信托與理財研究所根據公開信息統計的數據顯示，2008年1～11月份銀信合作發行的理財產品總數是2553款，預計全年度發行總數將超過3200款。根據用益信托工作室統計，2008年全年發行集合信托產品670款。預計全年銀信合作理財產品發行總規模超過1萬億元。

(二)并購貸款理財產品

2008年12月6日，中國銀監會《商業銀行并購貸款風險管理指引》，允許符合相關規定條件的商業銀行開辦并購貸款業務。商業銀行理財業務看準了這類項目，紛紛表示要設計相關的理財產品。與并購貸款有關的理財產品，信用級別比較高，對于投資者來說，并購貸款類理財產品還是風險可控的。因為從信用來講，這些企業都是很好的信用主體，包括行業整合會涉及到的企業一般都是央企。

雖然如此，我國商業銀行的個人理財業務和國外發達國家的個人理財業務相比，不管從產品質量還是服務上仍然還有很大的差距。

二、國外發達國家商業銀行個人理財業務特點

(一)提供多渠道、全能型的理財產品

西方發達國家在混業經營模式下，形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體化的多元化發展，可為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多樣化、個性化的需求。從渠道上來說，可通過電子網絡渠道、電話和物理渠道(營業網點)與客戶接觸。

(二)個人理財由國家統一管理

英國公民相當部分收入以納稅形式交由國家統一理財，由國家給大眾提供養老、醫療等基本福利保障。統計資料顯示：2006年度英國家庭戶均收入31884英鎊，扣除收入所得稅、國家養老保險金、住房稅后，可支配收入為25360英鎊。

(三)提供差別化的理財產品

美國的商業銀行就是差別化服務的典型代表。其理財業務主要有兩種模式：一是封閉式結構。以產品為中心，銀行根據自身的情況結合對客戶需求的分析，主動開發理財產品，然后將產品銷售給客戶。二是開放式結構。以客戶為中心，重視客戶關系管理，將對客戶的分析作為設計金融產品和提供理財服務的前提，產品通常是根據客戶的需求和實際情況“量身訂制”。這類銀行規模大且具有很強的資產管理和產品開發能力，能滿足機構客戶和富裕個人客戶的各種需求。

(四)投資者對理財產品的選擇比較理性

國外發達國家的投資者比較理性。一般根據自己的實際情況，合理投資。據有關調查，法國人的理財和投資順序如下：銀行儲蓄、房地產、人壽保險合同、低風險基金、開放式基金、股票和各類高收益高風險衍生品，以及藝術品、酒類等。德國公民投資方式一般相當保守，資金投向大都是風險較小收益平穩的人壽保險、傳統儲蓄等。

(五)理財產品的市場定位清晰，市場策略明確

以英國的匯豐銀行為例，匯豐私人銀行以“護財”為其核心價值，通過全方位的財務顧問服務，幫助客戶增加財務的私密性，保護財產免受法律審核與糾紛，節省收益、利息和遺產的相關納稅支出。在內部管理上，同樣圍繞“護財”這一核心，建立了嚴格的操作流程和客戶信息管理制度。通過不同層面但始終清晰一致的努力，該行在市場上樹立了“私密、穩健、高效”的品牌形象。

(六)理財產品的服務體現個性化和多樣化特征

國外銀行設有專門的個人理財部門。客戶可與客戶經理一一配對。客戶經理會詳細了解其客戶的多方面需求，向客戶推薦最適合的理財服務。客戶經理還會定期訪問客戶，及時調整服務內容。一旦成為銀行的貴賓級客戶，就能享有服務的優先權。此外，國外銀行還推出一系列非金融類的增值服務，其服務的細致和多樣性，延伸了個人理財業務的內涵，能夠提高客戶對銀行的忠誠度。

(七)高素質的理財產品設計團隊

國外銀行理財服務的專業人員通常對市場比較熟悉，而且具備金融、投資、資本、貿易等方面的知識，能夠靈活運用各類金融商品和投資衍生工具設計理財產品。在花旗銀行理財貴賓室，只有綜合素質較高的理財員才能為客戶提供理財服務，理財員中擁有國際名校MBA學位的占75％。

三、目前我國商業銀行個人理財產品存在的問題

(一)缺乏原創性

目前國內市場上很多初級的重復性的理財產品，很多同類的理財產品除了名稱不一樣之外，產品和服務的內容、功能幾乎無區別，設計缺乏創新性。簡單地進行“拿來主義”式的照搬照抄的創新導致很多業務和產品都會了“水土不服”、“南橘北桔”的現象，限制了銀行本身的發展。

(二)市場定位不清晰

商業銀行理財產品的產品設計應以其市場定位為中心，以客戶的需求為向導，通過對特定客戶群或者目標客戶群的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等情況進行針對性的分析和研究，開發出客戶需求的金融產品。總體來說，我國商業銀行理財產品把握市場脈搏能力還是比較弱，缺乏設計差異化并富有市場競爭力的理財產品。

(三)片面強調收益率，忽視了風險的存在

銀行在銷售理財產品時雖或多或少提到理財產品存在風險，但仍存在銷售理財產品時，存在風險揭示不完全的現象。

(四)信息不對稱

許多商業銀行的信息披露工作不到位，產品售后服務跟不上，無法定期給客戶發送理財產品對賬單和公布理財產品凈值，銀行也無法與客戶實現無縫對接。

(五)銷售渠道單一

目前國內商業銀行理財產品的主營銷售渠道是營業網點。這種分銷方式既受地域限制又受時間限制。而國外發達國家的商業銀行使用先進的網絡技術，憑借完全無形的營銷渠道(網上銀行、電話銀行等)和有形的營銷渠道(網點)，組成“交互式”的營銷渠道，有效地擴大了市場。

四、影響我國商業銀行個人理財產品的產品設計的因素

從宏觀方面來說，對我國商業銀行個人理財產品設計的影響因素包括：政治、法律與政策環境；經濟環境；社會環境等。微觀因素有：金融市場的競爭程度；金融市場的開放程度；金融市場價格機制等。

(一)利率

利率的變動給商業銀行的收益帶來不確定性。我國的資本市場不是很發達，推動人民幣理財業務快速發展的基本前提是獲取債券市場收益率與存款利率間的套利利差，一旦債券市場收益率大幅下降，這種套利的風險就會自然產生，就有可能導致銀行無力支付客戶理財產品的高收益率。由于債券數量有限，加上商業銀行人民幣流動性過剩問題突出，大量理財資金涌入貨幣市場，使得商業銀行獲利空間變得極為有限，一旦債券收益率發生變動，商業銀行就會面臨著巨大的損失。因此，在設計理財產品時，必須考慮到未來利率變動的可能性及變化趨勢。

(二)匯率

匯率對商業銀行的影響是由于匯率波動時間差、地區差以及幣種和期限結構不匹配等因素造成。近年來，商業銀行將個人理財轉向了境外理財，理財產品本身存在很大的匯率風險。因此，在設計境外理財產品時。商業銀行應提供遠期結匯等業務對沖和管理境外理財產品的匯率風險，同時要向投資者提示該風險的存在。

(三)投資者的需求

投資者的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等，直接影響著對理財產品的投資決斷。如果根據投資者的不同需求、年齡層，分別設計出不一樣的理財產品提供給投資者，就在滿足投資者的同時激發了市場的潛在需求，能更好地激勵商業銀行設計出更多個性化、人性化的理財產品，商業銀行本身將會帶來巨大的利潤收入。培育和發展目標客戶群，增強競爭力。

五、我國商業銀行改善個人理財產品的產品設計的建議

(一)樹立設計原創型理財產品的創新思想

在做產品創新時，借鑒國外發達國家的先進理念，對其模式和產品要采取有辨別、有選擇的“拿來主義”。商業銀行應堅持以原創性為主的金融創新，要從本地區市場環境、目標客戶的特征和需求出發。開發出有本行特色、符合自身經營特點和長期發展的目標的創新產品。在吸納創新產品時要堅持“取其精華、去其糟粕”的原則。金融創新不是狹義的產品創新，而是涉及內控建設、內部管理、服務水平、業務流程、企業文化等各方面的創新，商業銀行必須建立行之有效的組織體系、管理架構和獎勵機制，以推動創新工作持續穩定的發展，促進銀行競爭力的提升。

(二)細分市場，合理定位

針對市場定位不清晰的問題，有選擇地借鑒國外發達國家的模式，在有效拓展市場需求的基礎上，商業銀行要細分市場，結合自身的資源優勢，合理確定自己的市場定位。在市區中心、高檔社區等地段的重要的營業網點設立理財中心，涵蓋全部個人業務，為客戶提供一站式的服務。對于高端市場，即按照“二八”原則能為銀行帶來高回報的優質客戶，可享受貴賓式理財服務；對于資產在10～50萬元的中端市場，由于數量眾多，規模效益顯著，適合由客戶經理實行個性化理財服務；對于個人金融資產在10萬以下的客戶，商業銀行可以進一步完善電話銀行、自助銀行、網上銀行等自助服務功能，以提高服務效率，降低服務成本，提高銀行的收益。

(三)理財產品的描述要客觀具體

要避免片面強調產品的預期最高收益率，對理財產品可能面臨的最不利投資情形和投資結果的不揭示或揭示不充分的情況；避免弱化風險揭示，對產品的風險揭示不醒目、不具體，對結構較為復雜的理財產品解釋與分析過于深奧；避免投資人產生誤解，以為預期最高收益率即是產品的最終收益率。商業銀行應對其理財產品描述充分，使投資者對其能夠全面的了解，讓投資者做出理性的決斷。

(四)理財產品要做好信息披露工作

商業銀行應該向客戶提供理財產品賬單、市場表現情況報告、收益情況報告，提供理財產品收益測算依據，做好信息披露，使投資者對理財產品的盈虧做到完全知情。商業銀行在與客戶簽訂合同時，應明確約定與客戶聯絡和信息傳遞的方式，確保客戶及時獲取信息。商業銀行在網站公布產品相關信息而未確認客戶已經獲取該信息，應給客戶信息中心發出相關鏈接，只有客戶確認，才視為對理財產品進行了披露工作。

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1引言

隨著我國金融業的快速發展與國內居民財富的不斷積累，銀行個人金融理財市場的需求日漸凸顯，與此同時，大批外資銀行與投資機構的加入使得各商業銀行迫于形勢都先后推出了多種多樣的個人理財產品與服務，但是由于我國商業銀行個人理財產品推出的時間較短，個人理財產品的相關制度以及產品本身都不盡完善，因此銀行個人理財產品在實際的銷售過程中會產生一系列的風險。早在2005年一季度，中國銀監會就針對商業銀行個人理財產品進行了一次內部通報，通報明確指出，商業銀行之間不能進行相關理財產品收益率的盲目攀比，禁止存款與人民幣理財產品的搭售，告知了銀行理財產品的風險性特征。監管通報內容說明了銀行個人理財產品在銷售的過程中存在一定的風險。與此同時，銀行個人理財業務的快速發展使其相關業務收入在銀行總收入占比中大幅度提高，而我國加入世貿組織后，我國金融市場大量對外開放，我國金融業直接面對國際金融機構的挑戰，外資銀行通過個人理財業務直接對我國金融市場內高端客戶進行搶奪，使國內金融市場個人理財產品銷售競爭日趨激烈，所以，商業銀行只有通過提高個人理財產品的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中獲取市場，保持競爭優勢。

2商業銀行個人理財產品銷售存在的不足

21分銷渠道不夠完善

目前，我國商業銀行的個人理財銷售大部分局限于前臺銷售，而理財的前臺銷售受到時間與地點的限制不但增加商業銀行網點的工作量，也降低了客戶的滿意度，這種“被動式”銷售只能通過網點銷售人員的講解使客戶了解理財產品，在一定程度上不能使客戶主動根據自己需求選擇合適的金融理財，而是被動地接受產品。具體來說，國內分銷渠道的不完善表現為以下幾個方面：首先，我國股份制商業銀行成立較晚，且在機構設置上受到較為嚴格的監管，當前理財產品銷售主要的銷售渠道仍是銀行網點銷售，由于銀行網點的設立需要商業銀行內部層層審核經過相關監管機構批準，才能開設銀行網點，一些中小銀行由于網點數量有限，因此理財產品的銷售受到制約。其次，我國實行保險、證券、銀行分業經營，國內商業銀行理財銷售不允許代銷、代收，只能通過銀行自身進行銷售，這就減少了銀行理財產品銷售的渠道；最后，客戶理財銷售自助渠道有待進一步提高。目前，不少商業銀行都開通了網上銀行客戶服務端與手機金融客戶端，但是由于網絡風險性較高的原因，客戶在通過自助渠道辦理理財業務時往往顧慮重重，而商業銀行在進行網上銀行等業務宣傳的過程中，對電子理財功能的宣傳力度不夠，不能有效提高客戶的體驗滿意度，一些銀行出于安全考慮，對網絡渠道銷售進行了嚴格的審核制度，顧客往往需要到前臺開通網上銀行的理財功能，方能進行理財交易，這在一定程度上降低了網絡渠道的使用率。

22個人理財產品銷售人員資質參差不齊

伴隨著國內居民家庭財富的快速增長，越來越多的居民對個人資產管理、財富增值、財富安全等財富管理目標給予關注。金融理財師應根據客戶的實際情況，分析客戶風險承受能力與金融產品適合度，對客戶的資產提出個性化與差異化的理財綜合服務，使客戶資產得到安全增值。目前，通過國家級的金融理財師考試與當前商業銀行理財規劃人員有一定的差距，國內金融理財師人員相對匱乏，大部分銀行理財銷售人員都只是通過了銀行內部相關資質考試，這些人員在專業能力上與國際金融理財顧問具有一定的差距。而且由于個人零售業務投入大且見效慢，商業銀行更偏好于資金量較大的對公客戶，大部分商業銀行在理財銷售的業務擴展過程中，更重視對公客戶的營銷，這樣的營銷模式在一定程度上可以快速為商業銀行帶來規模效益，而忽略了個人理財業務的開展。但是，商業銀行往往忽略了對公客戶數量的有限性，個人理財銷售人員的資質與理財水平往往低于對公客戶經理，這在很大程度上降低了商業個人理財產品的銷售量。

23理財產品透明度偏低

當前我國金融市場發行的個人理財產數量眾多，但是根據其保本程度可以劃分為保本浮動收益型產品和非保本浮動型收益產品。在購買銀行理財產品的過程中，客戶更為關心理財的收益率高低，而往往忽略了理財產品本身所具有的風險性，客戶明知理財有風險，但是受到長期購買理財的慣性思維影響，對理財產品缺乏綜合性的分析，只是簡單對比各理財之間的年化收益率，加上銀行個人理財的銷售人員也過分強調理財的收益率，使客戶更淡化了對理財風險性的關注。因此，多數客戶在購買銀行理財的過程中，都只是單純的關注理財的收益率，對該理財的資金流向與風險性缺乏深入了解，甚至一些客戶根本不知道所購買理財產品的資金投資方向，而商業銀行在銷售活動中避重就輕，沒有詳細說明客戶所購買的理財資金的投資范圍，以及該客戶是否真實符合該類理財產品，完全以銷售理財為目的，為客戶進行風險評估與產品適合度調查，最終為客戶辦理相關理財業務。這樣不透明的理財產品銷售行為勢必會產生隱患，例如2013年以來，有多家商業銀行，因理財產品銷售未達到預期收益率而遭到客戶投訴，不但使銀行流失了客戶，也降低了銀行的公眾信任度，給銀行帶來巨大的損失。

24個人理財產品創新力度較低

目前，我國各家商業銀行發行本行品牌的理財產品，但是這些理財產品在根本上來說只是利率的差異化，可以說市場上個人理財產品的差異化程度較低，個人理財產品創新力度較低，個人理財產品很難從產品特性上來吸引客戶，都是單純依靠產品收益率來搶奪市場，因此，在金融市場上，每家銀行都會不斷地提高理財產品的預期收益為手段吸引客戶眼球，進而搶奪市場，這就致使銀行發行理財產品的預期收益率逐步攀升，一些銀行因為理財到期實際收益與當初預期收益差距較大，而與客戶產生糾紛。如果只是靠提高理財的預期收益率來贏得客戶與資金，這就形成了銀行之間個人理財產品的惡性競爭，使理財產品發展受阻，而解決的唯一方法就是提高個人理財產品的創新力度，這樣才能保證銀行個人理財產品的良性發展。

3商業銀行個人理財產品營銷策略改進

31加強個人理財產品開發與創新

我國銀行個人理財業務起步晚，與發達國家銀行理財業務相比具有一定的差距。當前，國內個人理財產品類型相似，產品同質化程度較高，因此，進行銀行個人理財產品開發與創新，打造具有鮮明特性的金融理財產品才能搶占先機，贏得市場。商業銀行應當根據詳細的市場細分，積極開發與引進新的理財產品，通過不斷地產品創新，針對不同的客戶群體開發不同的理財產品，最大限度地滿足客戶當前需求。具體而言，商業銀行要對產品結構、安全性、流動性、收益性等方面進行探索與創新，進一步完善產品開發與設計，運用全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，同時加快理財產品的集成化、專業化發展。要特別注重提高投資和管理效率，加強產品設計的專業化，不斷推出專業性、針對性更強的產品，注重適銷對路，有效推動理財產品的專業化發展，塑造良好的理財產品品牌，逐步提升客戶的信賴度與產品認知度。

32建設多渠道的產品銷售體系

當前我國商業銀行理財產品銷售仍舊嚴重依賴前臺銷售，單一的銷售服務渠道制約了銀行個人理財業務的發展，而前臺銷售模式屬于被動的營銷方式，這就難以滿足客戶的理財產品需求，因此，商業銀行應當積極建立多元化的營銷渠道，通過完善個人理財產品銷售體系，贏得更為廣闊的市場。所以，商業銀行在拓寬個人理財產品銷售渠道的過程中，要充分對銀行營業網點，網點自助設備以及網上銀行等渠道進行整合，尤其是重點加速建成以手機銀行、網上銀行為依托的，涵蓋全國乃至全球的多渠道網絡體系，提高客戶自助設備購買理財產品的利用率，不斷優化和改善理財產品的營銷體系，使理財銷售體系向立體化，全方位化的方向發展。

33加強個人理財團隊建設，培養專業化人才隊伍

首先，建立健全從業人員資格考核與認定、培訓、跟蹤培訓等管理制度。當前，我國實施的兩級金融理財師認證制度，即金融理財師（AFP）和國際金融理財師（CFP），且國際金融理財師為行業內最為權威的理財師認證。商業銀行應當根據自身情況，制定科學的理財師系統培訓機制，嚴格實行持證上崗的制度，同時，進一步完善專業人員的競爭與激勵機制，做到優勝劣汰，給予員工充分的發展與提升的機會。其次，提升銀行理財銷售從業人員職業素養。商業銀行要特別注重對理財銷售人員的職業素質的培養和從業道德教育。理財銷售人員在與客戶進行業務往來的過程中，要始終保持良好的服務禮儀、平和的服務心態、良好的服務品質，為客戶提供優質的理財金融服務。

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（中國建設銀行股份有限公司長春吉林大路支行，吉林 長春 130031）

摘要：本文給出了以下發展策略：完善創新體系、重視網上理財、豐富產品種類、改革現有產品、開發理財工具，以期對銀行個人理財產品的創新發展有所裨益。

關鍵詞 ：個人理財產品；創新

中圖分類號：F830.593文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2015）25-0062-01

一、個人理財產品興起的原因

首先，居民財富積累加快，高收入群體增加，人口老齡化初見端倪，老人在理財上一般是保守心理，追求絕對收益。其次，理財產品的興起使得資金從銀行體系分流出來，通過非銀行渠道流入實體經濟，這會加快利率市場化進程，為高收益產品和其他金融創新提供空間。第三，近年來的金融創新和市場變化為絕對收益型的產品提供了更好的發展空間。

二、個人理財產品創新中存在的問題

缺乏市場細分導致同質性太強。很多創新產品多是模仿國外或同業的創新產品進行產品研發。缺乏明確的市場定位，產品研發前粗線條的市場劃分對客戶需求的認知僅停留在表面，銀行推出的單一產品往往面向的是所有的客戶群，無法為客戶提供個性化解決方案來滿足其多樣化需求，未能按照符合客戶利益和風險承受能力設計理財產品。就中高端客戶而言，他們需要個性化的有針對性的服務，但目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態的理財建議，有關投資方面的動態理財建議，則僅限于銀行本身的幾個基金和保險。

門檻設置過高導致客戶流失。商業銀行的個人理財業務主要定位于少數高端優質客戶，理財產品門檻過高，一般是5萬起購，有的甚至是50萬起購，讓很多投資者望而卻步。以建設銀行的理財產品為例，“建行財富”50萬起購，“利得盈”5萬起購，“乾元”5萬起購，其他銀行的也大多如此。而對比保險、證券、基金等其他金融機構的理財產品，很多都是千元起購，如建設銀行的“平安理財寶家庭投資型保險產品”是5000元起購。如今網上理財也成為一種時尚，余額寶、招財寶、零錢寶等幾乎是無門檻的，而且取用靈活，是銀行強有力的競爭對手。

理財產品創新中暴露出來的這些問題，深層次原因是產品創新管理架構不完善，理財服務系統發展滯后。比如理財產品設計機制不完善，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，產品歸口管理模式和分散營銷模式，不利于產品研發和營銷中的信息溝通。銀行服務系統相對滯后，沒有個性化的理財服務技術系統支持，以業務和賬戶為中心的信息系統無法對客戶的資產、負債及其它相關情況有全面了解，難以得到深層次的分析結果，客戶的意見和需求不能得到及時反饋。

三、個人理財產品創新的發展策略

完善創新體系。商業銀行可成立金融產品創新部門，結合銀行自身特點及市場定位來確定產品創新規劃。根據客戶的業務量、資金量、信譽等方面的情況分層管理，有選擇地為不同市場中的客戶設計差異化產品。將銀行現有的全部產品錄入產品庫，便于對產品進行盈利狀況、市場反饋、發展態勢的評估，并將金融產品按不同類別劃分為多級標準化模塊，在需要時從中抽取適用的模塊進行組裝設計，實現創新產品與傳統產品的互動，提高產品創新效率。

重視網上理財。網上理財的方便性、快捷性和不受時空限制等優勢得到了市場的高度認可，越來越多的客戶形成了使用網上銀行進行投資理財的習慣，很多銀行退出了“網銀專享”理財產品。對投資者而言，網上購買理財產品大大節省了時間，能在家享受24小時服務，隨心在“網銀超市”選擇適合自己的產品，且產品的申購條件、基本要素一目了然，交易靈活自由，十分方便快捷。對商業銀行而言，網絡銷售減少了網點柜面壓力，降低了經營成本。

豐富產品種類。既要滿足大眾客戶的服務要求，又要重視為高端客戶提供個性化服務，實現由產品差異化。一是產品設計基礎資產的差異化，將基礎資產由原來的金融債、央行票據拓展到企業短期融資券、一般性金融債等，還可將資產組合的基礎資產延伸到境外股票和結構性產品等等。二是期限多樣化，合理配比收益率，實現流動性選擇基礎上的期限收益最佳搭配。三是收益多樣化，在不同的風險水平上打破固定收益的管理模式，收益浮動，讓客戶有更多選擇。

改革現有產品。保本型產品可在提升靈活性上做改革，如基金凈值達到的最高價值的90%被保值，市場上升時基金的最低價值不斷上升，下降時最低價值保持不變。還可開發雙保障共同基金，將產品與幾個共同基金產品掛鉤，除到期償還本金外，每個月付息一次。存款類理財產品也可以嘗試收益率的改革，在監管允許的情況下，開發梯級存款證產品，分區段計算利息，對于存款達到不同金額的客戶分別給與獎勵，在存款到期前有一次延長期限以提升利率的機會。

開發理財工具。銀行應開發專用的財務管理工具，為客戶提供投資服務設計，客戶可以在財務管理工具上查看自己的現金、基金、股票、債券等資產各有多少，從而調整自己的投資分配，將資金在高收益的股票市場與低風險的財政債券之間進行分配。理財工具不僅能根據科學算法和市場數據為客戶提供組合投資建議，也可以提供人工個性化服務，由理財師根據客戶對風險、收益、期限等的要求作出最適合的投資方案，投資后跟進反饋，享受全方位的理財顧問服務。

參考文獻：

[1] 王巖岫.我國商業銀行理財業務發展現狀及存在問題[J].國際

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關鍵詞：理財產品；國外經驗；發展啟示

中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01

隨著人們的生活水平的提高，我國居民的財富和可支配收入不斷增加，人們的理財意識日趨增加，這就為個人的理財業務的發展提供了條件。在此新形勢下，了解我國商業銀行個人理財業務的目前發展狀況，分析其存在的問題并找到問題根源，與外國先進的銀行理財業務相比較，提出可操作性的發展建議，有利于我國商業銀行個人理財的健康發展。

一、目前我國商業銀行個人理財業務產品存在值得人們關注的問題

(一)個人理財產品單一

我國商業銀行個人理財產品目前存在嚴重的同質性。經常是一家銀行推出了一種產品之后，其他家銀行跟著“復制”，導致產品大同小異，對客戶的吸引力低，各銀行為了吸引更多的客戶，大打價格戰。同時其他銀行的效仿，也抑制了一些銀行的創新的積極性，造成不良的市場循環。像在2009年至今的個人理財業務的市場中存在一些值得我們注意的現象，當資本市場形勢大好時，各商行的人民幣理財產品就紛紛推出申購新股的理財產品，比重占到了人民幣股票產品的近一半。在2007年牛市期間，據不完全統計，從5月底至6月初，有近十家銀行推出了新股申購理財產品，其中既有系列產品，如招商銀行的新股申購第八期、深發展第二期“聚財寶”新股等，也有全新面世的品種，如民生銀行“全球新股投資計劃”，還有與其他投資品種聯合推出的，如北京銀行推出優先型申購新股理財產品。但對于新股申購類理財產品，每家銀行的設計結構大致相同。基本上是銀行設計出理財產品，交給券商或信托公司運用募集來的資金進行新股申購；當資本市場振蕩走低時，理財產品又紛紛轉向債券票據產品，若長期限無人問津了，就“蜂擁”改成短期的。可見，產品細分的過程中，商業銀行對期限的劃分欠科學，期限結構的集聚效應明顯，不能滿足投資者對長期產品的需求。

(二)個人理財產品缺少市場細分

我國商業銀行理財產品的市場定位不準確，沒有做好客戶細分工作，只為客戶提供預先設計好的大眾化的理財產品，缺少對不同客戶群的需求分析，缺少真正意義上的針對客戶的個性化設計。目前，我國商業銀行很少有提供高端私人銀行的理財服務，在中資銀行中，大部分為貸款類、債券與貨幣市場類期限短、穩健性理財產品，這種理財產品適合普通大眾，而對于具有風險偏高、期限長的高端客戶，國內商業銀行很少有提供給適合他們的理財產品。并且，目前國內的個人理財業務的方向和重心還是處在簡單的儲蓄投資產品和消費貸款上，或者銀行只是提供簡單的咨詢服務，沒有將客戶的生活理財作為其理財的首選目標。我國當前的理財產品主要屬于投資類產品，包括股票、債券、基金、期貨、外匯、黃金。而非金融類理財產品，如教育基金規劃、住房規劃、養老規劃、醫療保險規劃以及稅務籌劃、遺產規劃很少提供給客戶。由此可見，商業銀行只是為客戶提供一些預先設計好的理財產品，不能為不同客戶群量身定制差別化的理財規劃。

二、結合我國國情，借鑒國外經驗分析其對我國銀行個人理財產品的啟示

(一)加快理財產品的創新步伐

外國的銀行處于混業經營的模式，而我國銀行采用的是分業經營分業管理的金融體制，在這種體制下，銀行業與保險，證券是嚴格分開經營的。但是我國商業銀行可以嘗試與證券，保險，信托投資公司，期貨公司等非金融機構的協調合作，努力發展交叉性金融業務，運用“分業管理，混業合作”的思路，不斷推進產品整合、開發能力，推出設計優秀的理財產品。比如銀行與保險公司合作，推出“銀保”理財產品等，向客戶提供更加豐富的、有競爭力的理財產品。我國商業銀行也可以在加大對人民幣理財產品和理財產品流動方面的創新。將具有較高技術含量的本幣或本幣與外幣連接的理財產品作為未來國內銀行業理財產品創新的重心。如民生銀行推出的與歐元兌美元匯率掛鉤的保本浮動收益型產品預期收益率達到3.6%，與高盛生物能源商品指數掛鉤的保本浮動收益型產品預期的最高收益率高達6%，創下人民幣理則產品的收益新高。銀行在設計理財產品時，注意提高產品的流動性來吸引客戶。如招商銀行推出的一款代客境外理財產品，它在客戶支付違約金的前提下可以提前終止該產品，為滿足投資者的流動性需求開辟新道路。

(二)做好市場細分，更好地為客戶提供差異化服務

在我國，高端客戶個人理財業務還處于初級階段，涉及較少，而根據“二八法則”：20％的高端客戶給銀行創造了80％的利潤，這些客戶理財需求旺盛，是銀行中間業務利潤的主要來源。而我國目前商業銀行理財業務的市場絕大多數定位于大眾化的理財服務，高端私人銀行理財服務并未大規模涉足。所以，我國商業銀行應注重對富裕階層的理財服務，我國商業銀行可以在沿海經濟發達地區和大中城市選擇有條件的分行推出針對高端客戶的私人銀行業務服務，吸引富裕人群。國內商業銀行需要設計出適合富裕個人客戶的理財產品，在提供傳統銀行產品服務的基礎上，根據客戶的偏好，利用金融衍生產品或與非銀行金融機構合作，主動開發或按照客戶需求設計產品或產品組合，向高端客戶提供全方位的個性化理財產品。

(三)調整理財產品設計方向，保持低風險原則

國商業銀行要提高理財產品自行開發能力。國內商業需要不斷提高理財人員素質，培養高素質理財人員和理財產品開發人才。提高設計產品的科學性，全面分析市場的風險并充分考慮客戶的利益；同時提高自身產品的研發設計水平，提高產品開發的創新能力，不斷推出個性化的理財產品，避免產品的同質化；設計出符合我國市場的理財產品，進而降低風險系數。并提高對貨幣利率、匯率風險的預測能力，向西方商業銀行借鑒先進經驗，分類別的對不同種類的風險采用具體不同的控制管理工具和技術，組建專門的風險管理小組，重點是從宏觀上對個人理財業務的風險進行把握和控制。

參考文獻：

[1]呂仲,李崢.國內商業銀行個人理財業務現狀分析和發展建議[J].經營管理者,2011(03).

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【關鍵詞】商業銀行 個人理財產品 產品特點 營銷現狀

一、我國商業銀行個人理財產品概述

（一）商業銀行個人理財產品的概念

根據銀監會自2005年11月1日起施行的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第一章第二條，對于“商業銀行個人理財業務”的界定是：“個人理財業務，是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動”。個人理財業務，又稱財富管理業務，是目前發達國家商業銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的理財服務是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。

商業銀行個人理財產品營銷是指各商業銀行以客戶需求為中心，金融市場為向導，通過各種營銷方式，引導客戶資金流向銀行銷售的各類理財產品，在滿足客戶需求的同時實現銀行收益最大化的一系列活動。

（二）商業銀行個人理財產品的特點

1.無形性。商業銀行提供的產品是理財產品，是一種看不見摸不到的產品，其本質是一種服務，與有形產品相比，具有無形性。

2.缺乏特性，有很大的趨同性。雖然市場上有許多的金融機構，都開發并出售自己的理財產品，盡管在收益率和期限上有些許不同，但就其本質來說，商業銀行提供的大多數理財產品內容也是大同小異，缺少特性，并且有很大的趨同性。

3.易模仿性。在某個商業銀行有新的理財產品的構思，并且開發出來以后，很容易被其他金融機構模仿，從而造成惡意競爭。

4.人的影響力在理財產品中占比較大。在銀行提供服務的過程中，消費者會與服務人員發生高度的接觸，在此過程中，人的影響力是巨大的，且能決定理財產品的營銷成功與否。

5.收益性與風險性共存。不可否認的是，客戶投資理財產品，其目的是為了其收益性，但收益性與風險性往往是相互依存的。在投資商業銀行推出的人民幣理財產品時我們往往要注意這四大風險：（1）收益率：比如廣告中的收益率是年收益率還是累積收益率；產品是否代扣稅，廣告中的收益率是稅前收益率還是實際收益率。（2）投資方向：人民幣理財產品募集到的資金將投放于哪個市場，具體投資于什么金融產品，這些決定了該理財產品本身風險的大小、收益率是否能夠實現以及是否可觀等。（3）流動性：需要注意的是，大部分產品的流動性較低，客戶一般不可提前終止合同，少部分產品可終止或可質押，但手續費或質押貸款利息較高。（4）掛鉤預期：如果是掛鉤型產品，應分析所掛鉤的市場或產品的表現，掛鉤方向與區間是否與目前市場預期相符，是否具有實現的可能。

（三）商業銀行理財產品的分類

銀行理財產品根據不同的劃分標準有以下分類：1.根據幣種不同，主要分為人民幣理財產品、外幣理財產品以及雙幣理財產品；2.根據收益方式不同，主要分為保證收益理財產品和非保證收益理財產品；3.根據銀行和投資人法律關系的不同，主要分為固定收益類理財產品、非保本浮動收益理財產品以及商業銀行承銷的理財產品；4.根據資金投資對象的不同，主要分為債券型理財產品、信托型理財產品、掛鉤型理財產品以及QDII型理財產品。

下面著重介紹一下第四種分類，即按投資對象不同進行的分類。

①債券型。主要投資于貨幣市場中，投資的產品一般為央行票據與企業短期融資券。由于二者個人無法直接投資，這類理財產品實際上為客戶提供了分享市場投資收益的機會。

②信托型。主要投資于商業銀行或其他信用等級較高的金融機構擔保或回購的金融產品。一句話總結起來就是“受人之托，代人理財”。收益較高，并且也較為穩定。

③掛鉤型。產品最終收益率與相關市場或產品的表現掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價格掛鉤、與國際原油價格掛鉤、瓊斯指數及與港股掛鉤等。

④QDII型，即合格的境內投資機構（指取得代客境外理財業務資格的商業銀行）代客境外理財。QDII型人民幣理財產品，簡單的說，就是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業銀行，由合格商業銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結匯成人民幣后分配給客戶的理財產品。

二、商業銀行理財產品營銷現狀

1.互聯網理財產品對銀行理財產品沖擊大

伴隨互聯網金融的不斷發展，對于商業銀行的理財產品銷售沖擊也非常大。比如說，余額寶、招財寶、娛樂寶都是阿里巴巴自身推出的理財產品，收益高、門檻低，類似的理財產品也在互聯網上層出不窮，帶走了大筆銀行存款，這對于銀行理財產品的銷售有很大影響；同時，P2P的快速發展也成為銀行理財產品的競爭對手。P2P的理財產品由于其集資起點低，雖然其風險相對銀行理財產品大一些，但是它可以分散投資，并且大部分大的P2P平臺都有相應的保障機制，收益還是相當可觀，也對銀行理財產品有相當的沖擊。

2.缺乏核心競爭力

當前，商業銀行理財產品形式大同小異，某個銀行沒有獨特的優勢能吸引某一類顧客專門去購買其理財產品。比如說對于五萬起投的普通客戶來說，各家銀行的理財產品收益率、投資時間以及風險基本相同，客戶也就沒有必要專門去某家銀行購買理財產品。但在國外，比如說瑞士銀行的獨特優勢就是為顧客提供“資產管理服務”；再比如美國，從低端到高端的理財產品，每一種類型都加大縱深，迎合各類客戶的需要，因此，每一類商業銀行都有其吸引人的一點，客戶會根據自己的喜好類型從而做出最適合自己的投資選擇。

3.自身定位不足

我國的商業銀行為客戶提供同質化產品的另一個原因就是對自身市場定位不足，無法為不同類型的客戶提供差異化的產品。也就是說，不同類型的商業銀行并沒有一個確定的戰略著力點來營銷其理財產品。而在國外，比如美國，商業銀行的市場細分非常明確。對于大型商業銀行來說，其依靠自身的人才、資金以及設備等優勢將自己的戰略鎖定在富有的大客戶身上，而中小商業銀行打價格戰，以低廉的價格來吸引一般客戶。

4.不注重一般客戶關系維系

商業銀行一般只注重對高凈值客戶和私人銀行客戶關系的維系，為這些客戶提供各項增值服務，而忽略了對一般客戶的關系維護，通常只是銷售完理財產品之后就算作交易的完成。而在美國，商業銀行引進先進的客戶關系管理系統，利用“生命周期理論”，為客戶各個人生階段提供不同的理財產品和服務，提高了客戶的忠誠度，并且還為客戶派出專門的客戶經理與客戶聯系，長期維系客戶關系。

三、我國商業銀行個人理財產品營銷問題的建議

1.提供高品質的理財服務。客戶購買理財產品是一種持續、長期性的行為，商業銀行應建立高效的營銷系統，定期向相關人員發送理財產品銷售信息，通過分析客戶購買理財產品的情況了解客戶投資偏好，做好理財產品到期提醒及新產品營銷目標確定等，讓客戶更信賴銀行，增進以后的業務聯系，提高客戶的忠誠度。

2.打造鮮明的個人理財產品品牌。商業銀行打造有本行特色的個人理財產品品牌是突破理財產品市場同質性的一個較快方法，要對品牌傳播進行全面規劃。在品牌推廣傳播過程中，應先讓目標客戶對本行個人理財產品的品牌有整體認識，再圍繞目標客戶，精選營銷渠道，有針對性地開展宣傳。

3.樹立以客戶為中心的核心營銷理念。牢固樹立以客戶為中心的營銷理念。首先應根據不同客戶的理財需求，設計、開發個人理財產品。其次應根據客戶的理財偏好，有針對性地進行營銷活動。最后還應根據客戶購買理財產品的性質，對客戶進行定期的跟蹤回訪。在根據需求細分市場后，打造出符合客戶需求的個人理財產品。

4.加強營銷團隊建設。一是要建立透明高效的用人機制，選拔出優秀的理財產品營銷人員，提高理財產品營銷隊伍的整體素質。二是要注重復合型營銷人才的培養，商業銀行應該提高認識，并且要長遠規劃，培養并組建一批具有較高專業技能的營銷人員隊伍。三是要建立合理的考核激勵機制，制定科學的考評制度，提高營銷人員的營銷積極性。四是要規范營銷員行為，保障客戶的知情權，在銷售理財產品時不得出現未經客戶允許擅自為其購買理財產品、隱瞞理財產品風險因素、將理財產品直接等同于存款來介紹等的違規行為。

參考文獻：

[1]秦瑞金.我國商業銀行個人理財產品營銷深化策略淺析

[J].中國農業銀行武漢培訓學院學報，2013，（5）

[2]叢斌.我國商業銀行個人理財產品的營銷策略研究[J].

財會研究，2013，（8）

[3]黃瀚.淺析我國商業銀行個人理財產品的營銷對策[J].

時代金融，2051，（9）

[4]羅麗，楊竹節.商業銀行個人理財產品營銷策略[J].時

代金融，2016，（2）

篇7

關鍵詞：個人理財；產品創新

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：B 文章編號：1674-0017-2017（1）-0035-03

隨著我國經濟步入新常態，銀行業面臨著利率市場化、金融脫媒、民營銀行允許設立等諸多挑戰，廣大個人客戶對理財產品需求日益增加，中小銀行如何進一步創新理財產品發展面臨著新課題。

一、中小銀行個人理財產品創新現狀分析

（一）產品期限的創新

當前，國內國際經濟形勢復雜多變，市場利率的變動速度也日趨加快，中小銀行推出的個人理財產品的期限安排多集中在1-3個月、3-6個月，顯現出了較強的適應能力。為了更加強化產品的流動性，迎合市場需求，中小銀行推出了期限更短的產品，1個月以內、甚至是1周的理財產品，其同比收益都遠遠高于活期儲蓄利率。

（二）產品體系設置創新

一是以企業文化為載體和核心，全力打造企業品牌，提升品牌知名度，實施品牌競爭策略。二是圍繞顧客需求和顧客滿意度，以滿足客戶的需求為出發點，優化產品設計，前瞻性地開展產品體系創新。

（三）產品營銷創新

一是從市場定位和預測出發，引進微小企業貸款技術，迅速占領當地微小企業金融市場。二是學用結合，研究借鑒其他銀行營銷模式，并選擇性地加以推廣轉化，為我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳頭產品，占領城鄉市場。四是注重研發和拓展中間業務，豐富客戶選擇內容。五是加大與國內外商業銀行的交流與合作，學習國內同業商行先進經驗，大膽嫁接國外中小金融機構的先進產品，根據自身實際情況并結合顧客需求，加大個性化產品的研發，推出具有差異化的產品。同時，加強與媒體溝通，學會構建立體營銷模式，提升自身軟實力。

（四）組織結構創新

一是建立總、分、支行的三級管理框架，以業務發展為核心，搭建著重業務發展的事業部模式。二是積極延伸業務經營觸角，擴展業務領域，圍繞業務經營設置駐外辦事處，方便業務高效辦理。三是充分發揮“一站式營銷”和“金融超市”網點的優點，打造精品。四是根據自身特點，確定主營業務，創建金融服務中心。五是確立首席執行官制度，聘用首席執行官，管理速度、效益和風險。

二、中小銀行個人理財產品創新對策

（一）創新個人理財產品的管理模式

中小銀行應使各部門做到責任分工明確，各司其職，又要做好各部門之間協調溝通，群策群力，發揮整體效益和團隊精神。產品管理部門的主要職責是培訓客戶經理，做好產品宣傳，做好市場調研、產品管理，為客戶經營部門提品支持與保障。客戶經營部門的主要工作是在對開發出的產品進行營銷，通過各種手段和營銷渠道，將產品銷售出去，并將客戶對產品的反應和回饋信息及時傳遞給研發部門，以促進產品的改進，滿足客戶的需求。同時，各業務部門在做好本屬工作的基礎上，要加強與其他業務部門的合作，多溝通和交流，以做到整體上的協調，發揮團隊精神，信息共享，形成整體合力。建立相應的管理協調機制，確保各業務部門之間銜接流暢。

建立專門的新產品開發隊伍，吸收各方面專業人才，尤其是專業技術人員，在人員組成上應包括客戶經理、營銷人員、技術人員、風險控制人員和業務人員等。團隊工作人員之間要分工明確，在新產品開發的過程中，如哪個部門（個人）負責客戶需求分析，哪個部門（個人）負責投入產出分析，哪個部門（個人）負責風險控制，哪個部門（個人）負責技術實施，等等，這些關鍵環節責任一定要落實到具體的個人，以確保開發工作高質高效地完成。同時，團隊工作人員之間要做好協調配合工作，以提升開發工作的效率。

（二）創新個人理財產品的營銷策略

1、落實客戶細分策略。細分客戶策略是指根據客戶自身不同的屬性，把客戶分為不同的組別，按照客戶的組別，實施不同的營銷措施。中小銀行應借鑒外資銀行的做法，綜合考慮客戶的資產負債、收入支出、素質高低、理財動向、風險承擔能力、甚至性格特征等，把客戶劃分不同的類別，根據劃分的類別，對不同的客戶實施與之相適應的理財策略。

中小銀行在細分客戶時，可以將客戶分為三大類，并采取與之相匹配的理財策略。中小銀行細分的三大類客戶為：戰略客戶、重要客戶和普通客戶。

戰略客戶：戰略客戶是銀行優質的核心客戶群。這類客戶資金量大，與銀行存在長期的合作關系，銀行也在這類客戶上投入的最多，關系維護花費的精力也最大。對這類客戶，銀行要采取積極的措施，常與其保持溝通和交流，了解這類客戶的需求，對這類客戶提出的要求和反饋的信息要及時處理，并及時反饋。

另外，由于戰略客戶的要求一般會比較高，有時比較苛刻，對于這類客戶，理財人員要及時掌握他們的心理，了解他們的意圖，為其提供個性化的服務，迎合其心理。在理財人員的選擇上，應選派銀行的精英為其服務，一些業務熟練、綜合素質強、處理事情能力強、適應能力強的工作人員，可以滿足這類客戶的要求；同時，對于這類客戶，銀行應考慮積極主動安排專人為客戶提供上門服務，提供方便舒適的金融環境。

重要客戶：該類型客戶是銀行的大客戶，數量較多，是銀行必須重視的客戶群體，銀行也需要花費大量的人力和精力在這類客戶身上，這類客戶是影響銀行決策和制度制定的重要因素。

對于重要客戶，銀行要理解其理財行為，這類客戶的資金量一般，相對謹慎，對理財產品看重的是價格，要充分掌握這一心理，推出適合其心理要求的理財產品。

普通客戶：普通客戶數量最多，但不固定，流動性強，銀行也應重視這部分客戶，通過為其提供周全的理財服務，感動這部分客戶，使其成為銀行忠實的客戶來源，并爭取使他們成為重要客戶或戰略客戶。

普通客戶往往是銀行大眾金融產品的使用者，銀行要采取一些營銷手段，吸引這部分客戶，使其樂意購買本機構的理財產品。因為這部分客戶數量巨大，具有非常重要的宣傳作用，通過對這部分客戶的優質服務，可以提升銀行的品牌和口碑，擴大銀行的知名度和社會認可度。

2、完善客戶信息系統。客戶信息是開展理財服務的基礎，只有具備完善的客戶信息系統，才能提供周到的個性化的理財服務，贏得客戶和市場。中小銀行應盡快完善客戶信息系統，建立完善的客戶信息模型、客戶分析模型和理財方案模型等功能模塊，通過客戶信息系統獲得可靠的客戶信息，并通過對這些信息進行認真細致地分析，掌握客戶的資金情況和理財態勢，根據客戶的具體信息，制定差異化的理財服務，以適合客戶個性化的需求。

（三）建立完善的風險管理體系和信息披露機制

一是做好風險的識別和評估。根據銀行自身實際，做好風險的識別和評估工作，識別和評估要確保準確。二是做好風險度量。對各項風險要進行測試，掌握風險的量度；三是建立長效的內部監管審核制度。用制度管人管事，使各項工作合乎規定，業務行為與合同保持高度一致，且進行的交易在規定的限額內。同時，還應做好個人理財業務風險的事前、事中、事后全程監管。四是及時進行信息披露。及時將信息披露給客戶，做到透明化和公開化。中小銀行在銷售理財產品時，應將發售產品的特征、收益、風險向投資者做詳細介紹，并依據投資者所能承受風險的能力為其推薦合適的理財產品。同時，銀行也應對發行產品的投資表現及收益狀況等進行定期披露，讓投資者了解自己投資產品的情況，做到投資有數、投資有道。

（四）加強產品創新的研發設計能力

1、加大創新個人理財產品品種和服務力度。中小銀行可以學習國外成熟技術，結合自身特點，開發設計出復合型的理財產品，來擴展產品組合的廣度和深度。

開展個人理財服務過程中的個性化產品組合創新。落實銀行個人理財產品的載體是理財服務人員，過硬的理財服務人員的服務過程已成為個人理財產品創新的重要環節。尤其是對有專項理財目標的客戶，不同的理財組合的設計、不同組合的綜合收益率的核算、不同理財方案的預期理財效果的展示、分析對比所在銀行與其它銀行所具有的獨特優勢，是贏得客戶信任、擴大理財產品銷售市場占有率、提升理財產品形象的重要領域。在這個過程中，理財服務人員如何根據客戶的專項要求制定不同的理財產品組合，并將不同產品組合的預期收益進行精細化核算供客戶選擇，是銀行基層產品創新的重要手段。也就是，個人理財產品創新不能僅僅依靠銀行的頂層設計，還必須依靠基層理財服務人員的創新和創造能力。

2、加快差異性產品和服務的開發。（1）從區域角度進行市場細分。我國經濟區域特征差異較大，中小銀行應充分考慮這些區域因素，開發設計出具有經濟區域特征的差異化產品。比如，對于經濟十分發達的區域，中小銀行應設計出起點高、科技含量高、收益高的個人理財品種；在家庭投資品種組合設計及咨詢業務中，要綜合考慮、認真分析、全面把握，為客戶提供多方位的投資組合設計，如房產投資、經商方向、上市企業行業動態等，以迎合客戶投資心理，滿足客戶投資需求，吸引更多客戶投資。而對于經濟相對落后的區域，中小銀行應加強與證券、保險機構合作，創新個人理財產品的組合，以滿足貴賓客戶需求，而個性化、差異服務產品也應適當發行。

（2）根據客戶收入高低進行市場細分。不同階層由于收入不同，其對理財的要求也不盡相同，銀行應根據客戶的收入高低細分市場，提供差異化的服務。對于高端客戶可以提供如代客境外理財、證券投資、黃金期貨、外匯儲備、汽車保險等服務，而對于中低端客戶可以提供如儲蓄組合、基金買賣、信用卡、住房貸款等低費用、低保險且與日常生活緊密相關的實用型金融服務。

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關鍵詞：商業銀行；個人理財；金融創新

中圖分類號：F832.2　文獻標識碼：B　文章編號：1007-4392(2011)02-0077-03

一、個人理財產品創新具有“三化”特征

(一)理財產品范圍的擴大化

隨著我國市場經濟主體多元化趨勢和資本市場、貨幣市場、外匯市場交易品種逐年增多，商業銀行投資理財范圍進一步拓展，理財產品銷量大幅增長。理財產品由最初投資債券和貨幣市場的單一保本預期固定收益，延伸到高收益高風險的信貸類等非保本預期浮動收益產品：投資標的從先前的以國債、存款為主，擴大到信貸、票據、股票、大宗商品、基金指數及與保險、信托合作的資產證券化產品，投資品種從境內市場擴展到境外市場，同時一些新型理財品種也逐漸成熟，如私募基金理財、假日理財、藝術品投資理財產品等，個人理財產品銷售保持高速增長態勢。

(二)理財產品研發的系列化

在客戶細分原則指導下，商業銀行以滿足客戶個性化需求，資金流動性需求、風險偏好為目的，以不同類型的投資標的為標準，創新開發設計出更具有市場特色的系列理財產品，在為投資者帶來較好回報的同時，也提升了金融機構的盈利水平。商業銀行按照市場專業分類研發、設計創新了不同特色的多種產品系列：一是以股票、基金、匯率、貴金屬等為掛鉤標的的理財產品，如招行焦點聯動系列，中行中銀進取系列，農行“匯利豐”系列、交行得利寶深紅4號外幣理財產品系列等：二是投資于新股申購，為非保本類產品，如招行的新股申購、中行的中銀進取、交行的得利寶新股連環打系列等：三是產品在全球范圍內尋找投資契機、實現資產國際化配置，該類產品以境外市場的金融資產為投資標的，風險相對較高，如招行海外尋寶系列、交行得利寶深紅系列等。

(三)理財產品營銷的網絡化

伴隨著現代計算機技術和通訊技術在金融業中的廣泛應用，主要利用營業柜臺網點提供有限服務的傳統理財產品營銷模式已不能適應形勢的發展，商業銀行在投資理財服務方面的科技含量不斷提升，陸續推出了電話銀行、網上銀行等金融服務，進一步延伸了個人理財服務的空間和時間范圍，促進了投資理財品種全球化、網絡化程度。除了一些高端產品和風險系數高的產品外，投資者80％的理財都在網上進行。

二、個人理財產品創新的風險表現

(一)擴張性風險

由于個人理財產品創新范圍已擴大到資本市場、貨幣市場、外匯市場，滲透到金融市場各個領域，再加之各商業銀行在市場競爭規律作用下搶占營銷商機，導致理財產品出現爆發式擴張趨勢，從金融安全的角度看存在一定的盲目性。據相關資料統計，2009年全國個人理財產品發行規模達5.2萬億，較2005年增長25.3倍。個人理財產品過度創新，容易帶來商業銀行經營成本增加、部分理財產品閑置和理財產品銷售率下降等問題，同時商業銀行如果與金融機構如信托等年前已簽署一定金額的合同，也會存在一定程度的違約風險。

(二)市場風險

商業銀行在開展個人理財業務時，涉及到股票、債券、外匯、基金、衍生產品等金融工具，所有這些產品都要受到市場價格波動的影響，從而帶來理財產品未來收益的不確定性。如商業銀行出售承諾保底收益率的理財產品，在利率、匯率等市場環境發生不利變化后，由于杠桿效應明顯，保底收益的產品會給商業銀行帶來很大的損失。又如外匯理財產品，由于外匯產品價格都會受到國際政治、經濟以及各方面因素的影響，而商業銀行個人外匯理財產品主要是在募集期結束后，通過總行來完成平盤交易，在事先約定的公開募集發行期內，這段時間大約有一至二周的時間，如果國際市場產品價格出現較大波動，就有可能導致銀行自身收益的降低，甚至出現虧損；此外，各行發行的每款個人外匯理財產品都會分別按各個產品與總行進行平盤業務，一旦有客戶辦理了提前支取(贖回)業務，將直接導致這筆資金成為銀行自營業務，從而產生新的風險敞口。

(三)操作風險

按照一般理解，商業銀行應該根據客戶需求和客戶資金量來確定客戶的資產組合。但實際情況是，理財業務從屬于日常營銷，商業銀行基層網點“理財規劃師”往往由一線營銷人員兼任。在現行考核體系以及營銷人員專業素質有待提高的情況下，為客戶理財時，營銷人員首先想到的是推銷自己機構的產品，其次才是客戶財產的增值，難以堅持投資人利益優先的基本準則。在業務指標的壓力下，營銷人員甚至將不適當的產品推銷給客戶。這些不規范的、急功近利的操作方法，導致了大量的消費者投訴，由此也給商業銀行帶來潛在的信譽風險。

(四)經營性風險

目前，商業銀行個人理財業務產品設計上更多的是把現有的業務進行重新整合，理財產品附加值低，且各家商業銀行推出的個人理財產品逐漸趨同，儀在收益率和期限上略有差別。同時，各商業銀行個人理財資金仍以投向風險較小的債券市場以及貨幣基金、債券基金為主，投資渠道狹窄，影響了理財資金的使用效率。一旦在經營決策上或在資金投向上出現失誤，必然帶來經營虧損，出現賠付大于收益。

三、促進銀行理財業務健康發展的建議

(一)提高理財人員綜合素質，積極發展綜合經營

由于受到金融法律法規、監管模式、金融市場發展、風險管理與內控機制等因素的制約，我國商業銀業綜合經營水平較低，還無法真正做到從顧客需求出發，理財產品多為并未觸及分業經營底線的中間業務產品，且各家商業銀行推出的相關產品同質化嚴重，非銀行理財產品開發進展比較緩慢。未來應積極發展綜合經營。此外，各銀行應從戰略高度重視個人理財業務發展，加強個人理財業務人才培養，尤其是基層網點理財人員的補充和培訓，并健全個人理財業務人員資格考核、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度，不斷提高個人理財業務人員的專業知識和綜合素質，確保理財產品銷售的規范性，以防范各種風險。銀行只有根據自身業務發展現狀和不足，切實提高理財隊伍素質，改進服務，才能提升個人理財產品競爭力，從而積極發展綜合經營，不斷擴大個人理財產品市場，實現擴大規模與規范管理的協調發展。

(二)加強金融機構之間合作，推進理財產品創新和服務創新

在銀行業務領域，加強對現有產品種類上的橫向組合和結構上的縱向深入，實現理財業務的“產品化”。大力發展借助于金融衍生產品開發的個人理財產品，提升服務層次和服務能力，努力擺脫產品單一“吸儲”功能理念。在非銀行金融業務領域，對于已進入的業務領域，應進一步完善服務功能：對于尚無法進入的業務領域，應積極探索與非銀行金融機構合作途徑。

(三)提高銀行信息披露透明度，營造良好的客

戶投資環境

個人理財產品說明書缺乏科學性、完整性，信息披露不明晰，風險提示不充分，問題的源頭在商業銀行總行，而直接面向客戶銷售理財產品的則是基層銀行。因此，基層銀行逐級向上反映，要求其總行健全信息披露機制，加強后續服務，降低個人理財業務風險。各商業銀行應重視反饋機制，形成反向改善力，使個人理財產品既有開發一推廣一銷售的營銷路徑，也有基層網點一分支機構一總行的改良機制，將客戶的有效需求和投訴建議及時反饋，以促進個人理財產品的創新和理財服務水平的提升。各商業銀行應嚴格遵循銀監會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》等一系列監管規定，加強風險提示，以適合不同風險識別能力的客戶需要，確保個人理財產品市場的健康發展。

(四)轉變銀行業監管方式。提供理財業務發展制度保障

監管部門應積極探索我國實行分業經營、分業監管金融制度下行之有效的協調監管、統一監管和功能監管模式，將混業經營效率性與分業監管安全性有效地結合起來。同時。在利率市場化過程中，監管機構要充分認識個人理財產品替代存款的作用。按照《商業銀行個人理財業務暫行辦法》規定，遵循“規范與發展并重、創新與完善并舉”的監管原則，積極鼓勵商業銀行進行個人理財產品創新，鼓勵、支持商業銀行有條件的省級分行在總行授權范圍內自主開辦理財業務。監管機構要對商業銀行表外金融產品收費進行嚴格管理和整頓，實現收費標準化、制度化、規范化。此外，監管部門也應加強對銀行個人理財產品市場的外部監管，對各種與監管要求相悖、不利于保護金融消費者權益的行為，要從嚴查處，

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隨著市場經濟的不斷發展，部分居民的個人財產大幅增長，居民投資需求日益膨脹。當前，銀行存貸利差逐漸縮水，國有商業銀行地位受到了外資銀行進入的挑戰，其傳統存貸業務收益率持續下降，于是，國有商業銀行借鑒國外理財服務的管理理念，開始拓寬個人理財業務。由于我國缺少歐美等發達國家幾十年來個人理財的經驗，金融市場與金融監管等法律法規尚未成熟，出現了很多問題亟待解決，本文將結合歐美發達國家個人理財產品發展的經驗，針對我國商業銀行個人理財產品的發展過程中所遇到的問題，嘗試性地提出解決方案。

關鍵詞：

商業銀行；理財產品；監管

2009年之后，隨著4萬億經濟刺激措施出臺，我國廣義貨幣M2值增長迅速超過100萬億元，大量的貨幣充斥市場，在通貨膨脹的影響下，越來越多的人不希望手里的貨幣會貶值，進行資產配置投資是實現規避通脹風險，實現資產增值的最好手段。由于我國的金融市場開放時間較短，各個商業銀行，面對個人理財產品這塊蛋糕蜂擁而至，紛紛推出自己的理財產品，這也就帶來了相應的問題，我國金融監管能力相對薄弱，而大量涌現的理財產品越來越結構化，復雜化，加大了市場監管的難度，也增加了個人投資理財的風險，而美國遭遇的金融危機正是因為龐大的金融衍生品的高杠桿率以及市場監管的忽視所造成的。所以研究探索我國個人理財產品如何良性發展具有重要意義。

一、商業銀行個人理財產品的內涵

（一）商業銀行個人理財產品的特點

1、商業銀行的個人理財產品年化收益率與風險配比更合理

商業銀行個人理財產品由于受到銀監會嚴格控制，不會像證券投資基金或者貨幣市場共同基金那樣高額的收益率，也不會有直接在二級金融市場上進行操作的風險，商業銀行在理財產品上給出的收益率因不同銀行的理財產品而在小額范圍內有所不同，如光大銀行的陽光理財同升21號，該產品的年化收益率最高為8%，興業銀行的天天萬利定額的年化收益率為6%-7%，國有大型銀行的年化收益率大約在4%至6%之間，而一些城市商業銀行給出的年化收益率則能維持在6%-8%之間。貨幣市場共同基金的年化收益率則更高，譬如花旗銀行的3年期安碩MSCI新興市場指數基金的澳元票據預期收益率可以達到11%，2年期的可以達到9%-10%，一年期的也有至少7%的收益率，但也有很多貨幣基金受到匯率影響而收益率大減，譬如日元掛鉤的理財產品收益率僅有1.8%，低于我國的存款利率。相比較而言，證券投資基金的投資收益則更為豐厚，但是也存在投資風險，如德邦優化配置股票型證券投資基金的計算基數為基金的業績比較基準為滬深300指數收益率×95% +銀行活期存款稅后利率×5%，在大盤表現優秀時最高可達33%甚至更高，若大盤表現不佳則有可能虧損。

2、商業銀行個人理財產品期限更短，結構更為合理

當前商業銀行的個人理財產品短期化越來越明顯，而且收益率也越來越高，其原因是受到我國央行執行收緊貨幣政策，提高存款準備金率，使各大商業銀行陷入錢荒，理財產品的配置也更為激進，理財產品中配置的金融資產中，除了房地產信托和票據資產外，同業存款越來越多，其參考利率SHIBOR的飆升使得商業銀行的資金成本上升，隔夜、7天、14天SHIBOR均有所回落，但仍分別居于6.1117%、7.2617%、7.0592%，因此，為了獲得更低的資金，商業銀行也紛紛推出短期理財產品，同時，以較高的資金回報率來吸引投資者。例如，工行的利得盈產品，推出的短期12天的期限，最高年化收益率可以達到4.1%。

（二）商業銀行個人理財產品的分類

商業銀行個人理財產品內容多樣，品種豐富，幾乎可以覆蓋所有大小不同的投資需求，目前市場上根據類別不同分為幣種理財產品、投資領域和風險等級三大類。

1、根據幣種不同分為人民幣理財產品與外幣理財產品

銀行人民幣理財產品主要包括國債、金融債券、央行發行的票據以及其他類型的組合產品，其較為穩定的收益率，吸引了部分個人投資者和機構的眼光。根據投資額的不同確定浮動的收益率，到期還本付息，是一種收益穩定，安全風險系數低的理財產品，稍高于定期儲蓄的利率，安全同樣可以保證。由于二級市場的波動幅度大，風險高，所以很多外資銀行推出了一些外幣型的理財產品，如荷蘭銀行推出的與多國貨幣指數掛鉤的一籃子強勢貨幣的理財產品，包括澳元、美元、歐元、英鎊、巴西雷亞爾等多國貨幣，采用結構式配比，根據這些國家的貨幣表現來為投資者提供超額的回報率。

2、根據投資領域不同分為債券型、信托型、掛鉤型和QDII型理財產品

債券型的理財產品主要包括央行發行的國債、央行票據及企業票據，個人是不能直接投資央行票據與企業債券的，所以銀行通過理財產品的形式來間接讓個人投資者也有了參與貨幣市場的機會。信托型的理財產品主要指的是銀信合作的方式，由銀行負責募集資金然后交由信托公司來進行商業銀行與其他金融機構的擔保或回購等操作，或者投資其他優秀的信托產品中，包括房地產與新股申購。掛鉤型的理財產品主要由一些外資銀行推出，目前我國一些國有性質的私企銀行為了占據市場也紛紛推出了相應的理財產品；操作手法主要是將募集的資金用于傳統債券的投資，而其收益率跟這些債券相掛鉤的市場表現來決定，目標市場包括利率差，國際貨幣匯率波動，國際大宗商品和股指走勢等。QDII型的理財產品主要面對有國際投資需求的國內投資者制定的，QDII也就是Qualified domestic institutional investor的縮寫，是合格的境內機構投資者的簡稱，對國際市場有一定認知的專業投資者可以通過國內銀行兌換成美元在國外投資，到期后將本息返還給投資人的一種理財產品，這類產品盡管最高收益率很高，但由于存在較大不確定性，所以18個月的相對投資期來說并不保險。

3、根據風險等級不同分為無、低、中、高四檔理財產品

國債與定存是基本無風險的理財項目，但收益率也是最低的；而用于同業拆借與債券型的理財產品則相對風險較低，收益率比國債略高；中等風險的理財產品有信托型和結構型，這些產品依賴外部市場變化，所以具有一定風險；高風險的是QDII這類需要較強專業投資知識的投資者，對于資本市場有一定認識進入才能較好的控制風險。

二、歐美發達國家理財產品現狀

（一）美國的商業銀行理財產品

在歐美發達國家，特別是美國，有著品種眾多的理財產品，面對多次金融危機之后，做出了多次改革和立法調整，以保證投資者在購買理財產品的安全。與中國不同的是，一是美國理財產品有很大一部分是長期的個人理財計劃，譬如避稅、保險、教育和退休金管理，二是美國的銀行理財產品是由美國證監會負責監管的，監管力度比銀監會更大。因此，絕大多數的理財產品，其操作環境均十分透明，一旦發現有違法違規的公司，其面臨的處罰很嚴厲，如數額巨大的罰款足以使得公司破產，且相關責任人除了民事責任之外還終身不允許從事該行業的工作。

（二）歐洲的商業銀行理財產品

相比于金融市場比較開放的美國，德國的理財產品的規定則更加嚴格，由于不準任何機構許諾收益率，而只允許公示以往年度的收益率，讓投資者自行分析，所以德國的理財產品風險相對較低，除了保險業與房地產業，許多金融機構的職能都由銀行來代替，德國的銀行實行金融混合經營，在個人理財中占據非常重要的地位。德國的理財產品風險等級共分為五級，投資者在購買相應的理財產品時必須在風險等級上簽署文件，已證明可以承受這樣的風險；德國為了降低投資者的投資風險，非常重視對投資者進行相關的投資教育，讓投資者了解理財產品信息及風險。

（三）歐美商業銀行個人理財產品方向

教育理財產品和養老理財產品是歐美國家偏愛的理財產品。歐美發達國家的大多數人投資主要集中在房地產業，在07年之前，美國奉行美聯儲主席格林斯潘的“市場監管”模式，為了鼓勵金融創新與刺激經濟增長，許多金融機構以房地產為中心開始開發金融衍生品，銀行為了轉移信貸業務風險，將自己的房地產業務賣給保險公司，并定期支付保費，而保險公司為了規避該風險，與專業投資者簽訂對賭協議，而這種對賭行為是針對違約行為的出現與否來進行交易，該合同又經過一系列包裝后回到銀行內部，風險的雪球越滾越大，最終，這些數額巨大的協議又由金融機構委托代銷給普通投資者，該協議由于不受監管機構的監管，且數額巨大，杠桿極高，受到金融波動的風吹草動導致最終給美國金融市場造成災難，給全球經濟予以重創。

（四）金融危機后美國政府對理財產品的監管措施

經過金融危機洗禮后的美國銀行業出現了較大的改變。格林斯潘擔任美聯儲主席時期，政府的管理被逐漸淡化，主要依靠行業和企業內部的管理控制，公司經營也由股東大會轉移至管理層。CDS這類理財產品的危險性，但為了高額的回報，很多人還是會奮不顧身進行嘗試，最終釀成金融慘劇。在此之后，美國開始重新收回政府的監管和監督權力。監督框架上，美國金融監管部門將海外市場也作為監控范圍，對對沖基金實施控制，對所有的金融衍生品進行標準化管理，并在能夠受到監督的環境中進行交易；監督權力上，美國將所有涉及金融部門的管理最高領導集合起來，組成金融服務監督理事會（FSOC），由其負責統一監管標準，協調內部沖突，鑒別系統性風險，從而避免了類似CDS的事件再次發生。

三、我國商業銀行發展個人理財產品所遇到的問題

在金融危機席卷全球時，盡管我國實體經濟遭受歐美發達國家連累，但我國的金融系統卻并未受到系統性風險的太大影響，這其中的原因最重要的一點就是我國的商業銀行主要依靠利差收入為主，而不是個人理財產品，這跟我國管理層的謹慎態度也有關聯，可是就目前的個人理財產品發展的情況來看，我們正在重走歐美發達國家的老路，金融監督管理越來越薄弱，個人理財產品種類越來越繁雜，銀行混業經營情況也越來嚴重，這其中就面臨著很多的問題。

（一）教育類個人理財產品與養老個人理財產品的缺失

在我國，教育、醫療、養老被稱為壓在老百姓身上的三座大山，然而，我國在這三個方面的個人理財觀念的意識非常之低，而且都是由保險機構而不是銀行機構代為完成該商業化運作，這是形成我國目前這三個行業同人民群眾的巨大矛盾的主要原因；回過頭看一下美國在該項數據：美國在個人理財上的業務利潤率是非常高的，而且都由銀行個人理財產品為主對外銷售，美國銀行的個人理財業務每年的平均利潤率能達到35%，且年平均增長幅度為12%到15%，花旗銀行的個人理財業務占到公司所有業務總額的40%以上，而且典型的個人理財產品分別是教育計劃、退休金計劃和遺產計劃這三種幾乎人人必備的項目，而我國在由保險機構的運作下，該類產品的市場購買率不足2%，且理財效果極差，養老保險制度更是人人詬病。我國商業銀行的個人理財產品在這一塊是缺失的。

（二）商業銀行個人理財產品缺乏個性化色彩

我國的商業銀行個人理財產品名義上是為個人提供個性化、專業化的理財綜合，實際上，幾乎所有的理財產品都是“量產”批發式的，有投資需求的投資者根據個人情況“選擇”自己中意的或者合適的理財產品進行購買，所有商業銀行個人理財產品都大同小異，僅僅是回報率上的不同而已，長期的個人理財產品也僅僅針對極少數用戶，絕大多數投資者無法享受到這類待遇。

三）我國商業銀行個人理財產品人員的業務水平較差

我國商業銀行如上述所說，真正的個人理財產品對于大眾實際上并不開放，即便是那一小部分的理財產品的銷售人員，其專業水平和自身技能能夠符合傳統銀行的標準，卻缺乏相應的理財培訓經驗和理財水平培訓，缺乏全面的理財知識，對于個人提供的理財產品僅限于銀行業務本身，這就極大程度上制約了個人理財產品的作用，且其人員市場準入制度空白，根本無法滿足個人理財的市場需求，更不用說大眾的個人理財產品的規劃業務了。

（四）我國商業銀行個人理財產品的系統性風險較高

我國商業銀行推出的個人理財產品不斷創新，品種日益豐富，同時風險性也在增加。不僅數十家大型國有商業銀行推出創新型理財產品，甚至地方的私有性質的小型銀行也在推出，而我國證監會、銀監會、保監會三足鼎立的監管分界也在這些個人理財產品的推出下被悄然逾越，這三者所管理的商業銀行、證券機構、保險公司都能進入貨幣市場進行操作，通過銀行同業拆借來調節貨幣市場；銀證、銀信的不斷合作，也為金融創新和金融衍生品提供了巨大的溫床，嚴重沖擊著我國銀行的分業經營體制；混業經營混亂不堪，金融體系亂象叢生，像光大、中信在金融業的所有領域都由涉足，他們都在個人理財產品中的市場中占領著巨大份額；對于個人理財產品來說，由此帶來的風險也越來越大。目前，市場上已有不少投資者遭遇銀行個人理財產品詐騙，均是由一些商業銀行以個人理財產品的名義對外銷售理財產品，最后卻將募集來的資金進行非法操作，最終導致投資人血本無歸的現象發生，在這一環節監管的缺失將是美國系統性金融危機的先兆，必須引起高度關注。

四、完善我國商業銀行個人理財產品的具體措施

（一）豐富商業銀行個人理財產品的品種

完善我國商業銀行個人理財產品的種類，增加我國教育類理財產品、養老類理財產品、遺產類理財產品，不僅有助于提高商業銀行的營業利潤，更能解決我國長期以來面臨的巨大社會矛盾，可謂一舉兩得，目前相關市場潛力巨大，通過為客戶的不同設計、制定適合他們的投資計劃，設計投資組合，并以此包裝為理財產品進行銷售，更好的填補這方面需求的空白。

（二）商業銀行提供真正意義上的“個人理財產品”

我國個人理財產品實際就是某一種理財產品的復制和粘貼，毫無個性可言，真正意義上的個人理財產品應該是采用多種溝通渠道和手段，對目標客戶提供除了傳統網點之外的金融服務方式，根據客戶的風險偏好、資產數目、家庭信息等數據進行匯總和綜合來制定最佳方案，達到既能實現資產的保值增值，又能有效的控制相應風險，實現相關環節完美配比。

（三）提高商業銀行個人理財產品銷售人員的準入標準

參考美國的理財師標準，只有金融行業監管協會會員才有資格考取理財師，考試內容主要包括：美國金融服務史、各類債券、證券市場、房地產基金、政府政策、以及各類資產賬戶的類型和標準；同時考試之前要進行備案登記，一旦有過污點或者欺詐等不良記錄，將被取消該資格，并且會受到法律部門調查。我國在這個環節的準備則十分薄弱，對于個人理財產品的客戶經理幾乎沒有過多的要求，當然，手里的證書越多越好，但沒有強制性規定，對于銀行分業經營的我國，實行個人理財部門的分離以及人員準入標準的制定十分有必要。

（四）加強對于個人理財產品的監管和控制

對于現行的金融改革盡管激活了市場上的貨幣流動性，盤活了表內資金，但是由于混業經營的監管越來越薄弱，形成了大量的影子銀行，游離在表外的資金也借此機會不斷增多，其大部分正是通過個人理財產品這個渠道來實施的。反觀美國金融危機，如果沒有及時的系統性風險監控和風險管理，極有可能帶來一系列連鎖反應，包括中小銀行所牽扯的地方債務問題，這也直接會對個人理財產品的投資者帶來損失。

五、結語

我國商業銀行的個人理財產品的發展正處于初級階段，在不斷創新中，日益完善和發展。因此，理財產品的設計首先考慮個人對于該產品的感受，同時，要不斷開發多元化的理財產品，大力開展個人理財師的培養和健全商業銀行個人理財業務的制度，而不是將重心放在商業銀行自身，根據自身的需求來設計、研發理財產品，讓個人理財產品成為商業銀行自身謀取利益的工具。在國際金融市場不斷去杠桿化，去衍生化的今天，我國銀監會在要求銀行設計符合市場需求真正個人理財產品的同時，應該加強對個人理財產品的管理，要求各個商業銀行所推出的個人理財產品進行備案，并創建銀行理財產品目錄予以公示，將整個交易程序暴露在監控體系之中，避免系統性風險的出現以及規范個人理財產品的市場。

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篇10

關鍵詞：商業銀行；個人理財；中間業務

中圖分類號：F832.33　文獻標識碼：B　文章編號：1007-4392(2009)01-0056-02

自2005年，赤峰市四家國有商業銀行根據各自總行授權辦理個人理財業務，主要銷售綜合個人理財產品中的非保證收益個人理財產品｡目前，主要有保本浮動收益個人理財產品，特點是期限固定，收益率不固定，但是可以做收益率的預期測算｡此外就是各行銷售的非保本浮動收益個人理財產品，主要有開放式基金和中行的外匯寶、黃金寶等，特點是期限不固定，可以隨時買賣，收益率不固定，由市場行情決定，類似股票投資｡在理財產品銷售方式上，各行均由個人業務部負責統籌安排，利用各行下轄的儲蓄網點，柜面銷售｡據調查，截至2008年6月末，赤峰市四家國有商業銀行共銷售非保證收益個人理財產品45730萬元，其中，保本浮動收益個人理財產品2179萬元，占4.76%，非保本浮動收益個人理財產品43551萬元，占95.24%｡共實現個人理財產品銷售收入109萬元，占中間業務收入的1.8%｡

一、存在的問題

(一)個人理財產品單一，缺乏有吸引力的個人理財產品

目前，國有商業銀行基層行銷售的個人理財產品較單一，主要是儲蓄結構性的個人理財產品，如“穩得利”、“利得盈”，均為保本浮動收益個人理財產品，收益率對客戶的吸引力不大，因此銷量也不高｡同時由于分支機構沒有個人理財產品的研發權，不能為客戶量身訂做有吸引力的個人理財產品｡據調查，截至2008年6月末，赤峰市轄區國有商業銀行個人理財產品種類僅8種，且在各機構間發展不平衡，有的機構還未開展個人理財業務｡

(二)業務宣傳方式單一，不夠規范

目前，國有商業銀行基層行對個人理財產品宣傳方式均以張貼條幅、在營業場所宣傳為主｡同時，部分銷售人員對個人理財產品宣傳不夠規范，片面強調低風險、高收益，未向客戶充分揭示投資可能產生的風險，存在重視個人理財業務收益宣傳、忽視個人理財業務風險宣傳等問題｡據對赤峰市1000名民眾對個人理財產品宣傳滿意度進行調查，只有198人回答滿意，滿意率僅為19.8%；對個人理財產品風險提示滿意狀況進行調查，只有85人回答滿意，滿意率僅為8.5%｡

(三)個人理財業務管理不規范，缺乏專業的個人理財人員和具體的管理部門

個人理財業務是一項綜合性業務，要有具體的管理部門，且從事個人理財業務的人員應熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等知識，具備豐富實務操作經驗｡目前，國有商業銀行基層行個人理財業務剛剛起步，缺乏專業的個人理財人員，個人理財業務還處于只銷售產品的初級階段，目前大多數金融機構未建立專門的個人理財業務部門，也未配置個人理財管理人員，管理隨意性較大｡據調查，截至2008年6月末，赤峰市轄區僅1家國有商業銀行分支機構設立專門個人理財部門，并配備了理財師；1家機構配備了個人理財師，但未設立專門個人理財部門；另外2家機構既未設立專門個人理財部門，也未配備理財師｡

(四)個人理財業務還未納入商業銀行的整體風險管理體系中

目前，國有商業銀行基層行還未建立起個人理財業務的分析、審計與報告制度，也未對個人理財業務的主要風險管理方式、風險測算方法與標準，以及其他涉及風險管理的重大問題與當地監管部門溝通不夠｡同時，各機構也未定期向當地監管部門提供個人理財業務分析報告，致使個人理財業務成為監管部門的一個空白點｡

(五)個人理財業務人員素質參差不齊

目前，國有商業銀行基層行個人理財業務剛剛起步，加之大部分機構一線人員為兼職工作，素質差異較大，對高端客戶個人理財業務只停留在產品的營銷和簡單規劃上，隨著客戶認識的不斷提高及需求的增加，對個人理財人員的要求也越來越高，所以加大對個人理財業務人員的培訓尤為重要｡

(六)部分工作人員對個人理財業務了解不夠全面，影響業務開展

赤峰市經濟環境相對落后，金融業不發達，金融機構單一，僅4家國有商業銀行、1家政策性銀行、1家股份制商業銀行、1家郵儲銀行及農村信用社，占主導地位的4家國有商業銀行因其非獨立法人，經營管理缺乏自主創新意識，傳統的銀行業務一直占據主導地位，經營利潤也主要來自存貸款利差收入｡對于個人理財業務，無論是管理層還是一般職員，都沒有上升到一個理性的認識高度，僅僅作為上級行下達的任務來做，或者說是在為上級行代賣金融產品，積極性、主動性都不高｡對于理財產品的銷售，由儲蓄網點的一般柜員代賣，無專業的理財人員為客戶提供服務，因此在銷售理財產品時，存在工作人員未向客戶充分揭示投資可能產生的風險，給客戶帶來投資損失，引起客戶的不滿，影響個人理財業務的開展｡

二、建議

(一)拓展個人理財業務品種，加大個人理財產品創新

國有商業銀行應圍繞客戶需要，為客戶量身訂做個人理財產品｡開展個人理財業務，應從客戶需要出發，堅持審慎原則，在充分進行市場調查的基礎上，細分客戶群體，對不同的目標客戶群，采取差異化的服務方式，為不同的客戶提供不同期限組合、不同風險水平的個人理財產品｡鼓勵基層行根據當地實際向總行提出創新產品、設計新產品的需求；根據各行業務發展、內控制度執行情況及風險管控能力，總行可對部分基層行適度授權，共同研發適應市場需求的個人理財產品，并在當地組織試運行｡

(二)加強制度建設，完善內外部監督

建立個人理財業務的內部管理機制，把個人理財業務納入商業銀行基層行統一的風險管理體系｡盡快建立個人理財業務的分析、審核與報告制度，建立個人理財業務管理部門內部調查和審計部門，獨立審計兩個層面的內部監督機制，內部審計部門提供獨立的風險評估報告，把個人理財業務納入商業銀行統一的風險管理體系中｡銀監部門應加強對銀行業金融機構開展個人理財業務的監督管理｡

(三)加大培訓，建立專業的個人理財從業人員隊伍

一是加大個人理財從業人員的培訓力度，國有商業銀行總分行應適時組織統一培訓，并實行結業考核，為及格人員發放《注冊個人理財規劃師證書》，實現其持證上崗｡二是注重對一線營銷隊伍建設，將豐富個人理財知識、掌握基金業務知識作為對一線人員的培訓重點，通過不同方式對一線人員進行業務培訓，提高營銷技能和水平｡三是做好各期各類業務產品的發行準備工作｡通過網銀、集中面授等多種方式，銀行業金融機構組織營銷人員加深對個人理財協議書、產品說明書中有關提前終止、風險提示等內容的理解，準確把握個人理財產品的甄別選擇，對業務宣傳徑及銷售行為進行嚴格管理｡