導語：如何才能寫好一篇市場定位論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在我國，酒店行業市場定位選擇或是自然流動狀態或是片面利益最廣原則。從企業長遠發展的需求來說，這兩種方式都不能產生戰略性的利益，而且市場定位策略偏離了市場客戶的本質性需求。在這種情況下，酒店會產生兩種結果“叫好不叫座”或者“叫座無利可圖”。酒店的目標市場定位戰略其最終的目的是提高酒店的市場競爭力、品牌價值力和實現內外資源的最優設計安排。國內酒店行業的目標市場應該定位在彌補性消費需求上，而不應該將進階性消費作為主要內容。在客戶源一定的情況下，消費體差異性的需求也將影響酒店的經濟收益。在這種情況下，酒店行業的目標市場選擇應當是集大眾化、特色化和服務化為一體。酒店營銷環境的構建需要相關政府職能部門的引導，在多方市場參與力量的協調組織下形成一種和諧文明的發展環境。

二、消費者購買行為的多層交互影響

對于企業的產品銷售來說，消費者消費心理消費行為影響的價值比較廣泛，且有網狀化發展的趨勢。在這種情況下，消費者購買行為會產生交互式的多層分布格局。在市場因素、商品價值和消費群體結構的影響下，企業的產品結構被進一步細分，經濟利益和營銷價值也不斷被分割。另一方面，因為多層交互影響效應的存在，消費者群體也會趨向于多層分化，而消費需求自然也就產生了結構性的差異。從酒店經營的結構角度來看，其提供的消費內容是一種約定性的性質。產品多層分化分局既是對消費者利益的差異性分割，也使酒店經營成本進一步增加。如果完全遵循消費者的消費心理和行為，那么市場定位和營銷策略也就趨向“過渡型”的發展轉變。

三、酒店營銷策略分類與目標市場細分

市場經濟活動，其本身就是差異化和趨同化消費行為共同存在的階段。對于酒店行業來說，消費者的需求心里層次不同，選擇酒店的標準也不盡相同。應該采取無差別營銷策略。產品“供大于求”是一種普遍的現象，但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是產品或者服務的差異性需求所產生，另一方面則是酒店根據客戶需求以及本企業的資源優勢進行的營銷策略選擇優勢。當然，酒店營銷策略的選擇與市場定位也離不開本企業提供的產品內容、形象、信譽以及品牌等方面的操作。市場需求存在這樣的差異，在維持客戶群體共性消費心理需求的前提下，通過局域性的或者階段性的營銷手段選擇來擴大利益空間。

四、集中化營銷與市場定位選擇

篇2

我國房地產企業市場定位策略研究

實踐證明，我國房地產企業（除港澳臺外）取得樓盤暢銷的共同點，是以準確地市場定位最終取得市場，獲得買主的認同。在決定開發一個項目之前，首先要進行市場定位，從而鎖定目標客戶，是樓盤暢銷的先決條件，也是進一步拓展房地產企業市場的重要途徑。

1、我國房地產企業市場定位存在的問題

房地產市場定位存在著許多誤區，主要表現在：

（1）產品定位不準確。房地產開發商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內容相似，使產品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者很難分辨它們之間的差別。

（2）客戶管理不到位。由于大多數房地產開發企業未能建立統一的客戶資源管理平臺，給管理客戶帶來很大難度。很多企業未能對客戶進行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒有建立規范的客戶回訪制度和客戶關懷行動，不能及時掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進行市場準確定位。

（3）銷售過程缺乏規范管理。由于缺乏相應的管理手段和系統，大量曾經訪問、咨詢過、沒有最終成交的客戶的信息沒有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費巨額廣告投放或通過展覽活動吸引而來的。由于缺乏處理過程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對產品的需求等都未能得到應有的保留和分析處理。如果由于市場定位不準，企業要對市場重新定位。但是，就目前很多企業沒有重視企業的再定位。

（4）隨波逐流大盤定位。目前商品房的開發趨向于建筑面積越來越大，小區綠地面積越來越大，裝修水準越來越高等。雖然無法回避不同居住群體之間客觀上的差異，但是開發規模太大，將給現行物業管理模式帶來管理上的困難，還使得居住其中的業主可能難以找到家的感覺。

（5）缺乏戰略規劃。未能充分考慮市場定位的影響因素，在營銷過程中僅僅是隨房地產市場競爭的潮流，被動、零散地運用廣告、宣傳、改善服務態度等促銷手段。

2、我國房地產企業市場定位的內容

（1）市場細分。房地產市場細分是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據一定的細分參數，將房地產市場總體分為若干具有相似需求和欲望的房地產消費群，其中，每個消費群即為一個細分市場。房地產市場細分是房地產企業選擇目標市場及目標客戶的前提與基礎，其根本功能在于為房地產企業實施有效的目標市場營銷戰略服務。房地產市場可以從以下角度進行細分：一是心理需求細分。分析消費者的心理需求，其實是分析其在購買住宅時的動機，人們的生活方式和個性不同決定了不同的住宅消費群。二是家庭組成細分。在城市中家庭是一個生活單元，家庭數量及結構對住宅的需求有重大影響。三是地理環境細分，包括自然地理環境、經濟地理環境和人文環境方面內容。消費者對房地產的需求愛好，實際上是對房地產及周圍環境進行綜合評價和選擇的結果，即是房地產所處地區的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠近、交通便利、文化教育情況等的綜合。

市場細分的作用主要表現在細分市場有利于開拓、發掘新的市場機會，企業可以集中人、財、物等資源，取得更大的經濟效益；有利于掌握潛在市場的需求，不斷開發新產品，開拓新市場，通過細分市場可以從中選擇有效的目標市場。

（2）市場調研。是市場定位的核心，也是顧客和企業聯系的紐帶。對于房地產企業市場定位來說，信息的收集很重要，主要包括宏觀信息即整個市場競爭的情況，競爭對手的樓盤類型，銷售定位；潛在目標人群的需求信息和企業內部信息。

（3）房地產品牌形象的培育。品牌是房地產企業樓盤的市場信譽、市場競爭力的集中體現。房地產產品品牌能更好的滿足特定消費群體的心理需求，對那些有強烈偏好的顧客來說更有吸引力。

（4）打造真正的賣點。如何打造房地產項目的真正的賣點是項目定位的關鍵內容，賣點可從多個方面進行，如文化定位突出商品房所蘊涵的文化氛圍，智能化定位突出小區的設施和物業管理的智能手段；概念定位突出感性消費時代的概念營銷等。房地產市場在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業注重在產品本身和附加值上加以再定位，重申產品與眾不同的特色。

3、房地產企業市場定位的策略

房地產企業市場定位包括產品定位、品牌定位、企業戰略定位，房地產企業市場定位的分析如圖1.

3.1房地產企業產品定位策略

房地產企業首先了解競爭對象的產品具有哪些特性，研究消費者對該產品重視程度，然后決定本企業的產品定位。

（1）提高產品的性價比，注重人文環境。消費者在購買時，考慮最多是的是商品房的質量和性價比。房地產開發商必須嚴把質量關，確保項目在各個方面的質量。居住小區的選址與建設必須要考慮人文因素，包括交通、教育和環境等內容。

（2）保證空間的合理布局。住宅最關鍵的要素是它的空間，因為其他設施都可以更新換代，惟獨住宅的空間在其壽命內是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設的發展方向。

（3）準確挖掘高價值的客戶。如何判斷客戶的價值？從什么樣的角度看待客戶的價值？能否將客戶價值量化？這是房地產企業特別關注的問題。房地產產品定位應考慮客戶關系管理。客戶關系管理中重要的理論是“二八原則”，也就是客戶價值金字塔。在客戶價值金字塔的頂端，20%的客戶能夠為企業貢獻80%的利潤；在客戶價值金字塔的底端，80%客戶能為企業帶來20%的利潤。因此，那20%的客戶為企業高價值的客戶群體。從客戶生命周期的角度來看待客戶，不斷挖掘客戶價值是樹立品牌、打造百年老店的房地產商們的追求。樹立企業品牌的一個重要原因就是使得客戶在其生命周期之中能夠不斷地購買房地產開發企業的產品。

3.2房地產企業品牌定位策略

房地產企業品牌定位策略可從以下幾方面考慮：

（1）深化品牌營銷觀念。目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發展商重要競爭手段之一。廣告創意突出綠色家園獨特的產品品牌價值，包括園林生態、體育健身、休閑等特色；突出企業品牌價值，包括企業良好的知名度，美譽度及雄厚的實力，企業文化等。

（2）使消費者增強對房地產商的信心。房地產開發只靠硬件投入是不能構成品牌產品的，以品牌切入，更有利于競爭，建立特有的房地產品牌，逐步樹立良好的品牌形象。

（3）建立優質的物業管理品牌。物業管理是與老百姓密切相關的大事，優質的物業管理對企業品牌樹立則起到了至關重要的作用。

3.3房地產企業戰略定位策略

房地產開發企業戰略通常有以下幾種：一是建立專業化、跨地域房地產開發企業。資金雄厚的企業將逐步把企業資源向作為房地產專業化公司的發展方向聚集。二是綜合性、跨領域房地產開發企業。這部分企業的房地產開發將呈現出多元性特征。三是房地產產業鏈投資延長型房地產開發企業。有些房地產開發企業，它的投資范圍自延伸到了與房地產開發相關的上游或下游行業，取得產業鏈的利潤最大化。四是從開發商轉向房地產服務類企業。隨著二手房市場即將全面起動，房地產細分市場架構進一步明顯，房地產開發企業服務創新將面臨非常好的市場環境和機遇。

（1）產業鏈投資延長定位。投資范圍向相關的上下游行業延伸。

（2）補缺式定位。通過市場細分發現新的尚未被占領，但為許多消費者重視的空位產品。在這種定位下企業容易取得成功，因此這部分潛在市場即營銷機會沒有被發現，也許有的企業發現這種潛在市場，但沒有足夠的實力，無法去占領空白的市場。

（3）挑戰式定位。當企業能比競爭者生產出更好的產品，該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產品，同時比競爭者有更多的資源和實力，這時企業可把產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者在同一細分市場競爭。

（4）突出優勢式定位。房地產企業在市場中所處的地位是不同的，有的是市場的領跑者，有的是隨行就市跟隨者，有的是補缺者。當企業意識到自己無力與同行業強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優勢地位時，可突出宣傳自己與眾不同的特色，如前期的規劃設計、后期的物業管理等方面取得領先地位。

4、結束語

當今房地產業競爭越來越激烈。房地產企業在進行市場定位時要充分考慮定位過程中的品牌、超前和創新觀念，為自己的商品打造賣點，并采用定性和定量相結合的定位模式。只有通過準確的市場定位，房地產企業才能取得成功。

參考文獻：

[1]王洪衛。房地產市場營銷[M].上海：上海財經大學出版社，1998.

篇3

1、我國房地產企業市場定位存在的問題

房地產市場定位存在著許多誤區，主要表現在：

（1）產品定位不準確。房地產開發商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內容相似，使產品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者很難分辨它們之間的差別。

（2）客戶管理不到位。由于大多數房地產開發企業未能建立統一的客戶資源管理平臺，給管理客戶帶來很大難度。很多企業未能對客戶進行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒有建立規范的客戶回訪制度和客戶關懷行動，不能及時掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進行市場準確定位。

（3）銷售過程缺乏規范管理。由于缺乏相應的管理手段和系統，大量曾經訪問、咨詢過、沒有最終成交的客戶的信息沒有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費巨額廣告投放或通過展覽活動吸引而來的。由于缺乏處理過程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對產品的需求等都未能得到應有的保留和分析處理。如果由于市場定位不準，企業要對市場重新定位。但是，就目前很多企業沒有重視企業的再定位。

（4）隨波逐流大盤定位。目前商品房的開發趨向于建筑面積越來越大，小區綠地面積越來越大，裝修水準越來越高等。雖然無法回避不同居住群體之間客觀上的差異，但是開發規模太大，將給現行物業管理模式帶來管理上的困難，還使得居住其中的業主可能難以找到家的感覺。

（5）缺乏戰略規劃。未能充分考慮市場定位的影響因素，在營銷過程中僅僅是隨房地產市場競爭的潮流，被動、零散地運用廣告、宣傳、改善服務態度等促銷手段。

2、我國房地產企業市場定位的內容

（1）市場細分。房地產市場細分是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據一定的細分參數，將房地產市場總體分為若干具有相似需求和欲望的房地產消費群，其中，每個消費群即為一個細分市場。房地產市場細分是房地產企業選擇目標市場及目標客戶的前提與基礎，其根本功能在于為房地產企業實施有效的目標市場營銷戰略服務。房地產市場可以從以下角度進行細分：一是心理需求細分。分析消費者的心理需求，其實是分析其在購買住宅時的動機，人們的生活方式和個性不同決定了不同的住宅消費群。二是家庭組成細分。在城市中家庭是一個生活單元，家庭數量及結構對住宅的需求有重大影響。三是地理環境細分，包括自然地理環境、經濟地理環境和人文環境方面內容。消費者對房地產的需求愛好，實際上是對房地產及周圍環境進行綜合評價和選擇的結果，即是房地產所處地區的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠近、交通便利、文化教育情況等的綜合。

市場細分的作用主要表現在細分市場有利于開拓、發掘新的市場機會，企業可以集中人、財、物等資源，取得更大的經濟效益；有利于掌握潛在市場的需求，不斷開發新產品，開拓新市場，通過細分市場可以從中選擇有效的目標市場。

（2）市場調研。是市場定位的核心，也是顧客和企業聯系的紐帶。對于房地產企業市場定位來說，信息的收集很重要，主要包括宏觀信息即整個市場競爭的情況，競爭對手的樓盤類型，銷售定位；潛在目標人群的需求信息和企業內部信息。

（3）房地產品牌形象的培育。品牌是房地產企業樓盤的市場信譽、市場競爭力的集中體現。房地產產品品牌能更好的滿足特定消費群體的心理需求，對那些有強烈偏好的顧客來說更有吸引力。

（4）打造真正的賣點。如何打造房地產項目的真正的賣點是項目定位的關鍵內容，賣點可從多個方面進行，如文化定位突出商品房所蘊涵的文化氛圍，智能化定位突出小區的設施和物業管理的智能手段；概念定位突出感性消費時代的概念營銷等。房地產市場在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業注重在產品本身和附加值上加以再定位，重申產品與眾不同的特色。

3、房地產企業市場定位的策略

房地產企業市場定位包括產品定位、品牌定位、企業戰略定位，房地產企業市場定位的分析如圖1.

3.1房地產企業產品定位策略

房地產企業首先了解競爭對象的產品具有哪些特性，研究消費者對該產品重視程度，然后決定本企業的產品定位。

（1）提高產品的性價比，注重人文環境。消費者在購買時，考慮最多是的是商品房的質量和性價比。房地產開發商必須嚴把質量關，確保項目在各個方面的質量。居住小區的選址與建設必須要考慮人文因素，包括交通、教育和環境等內容。

（2）保證空間的合理布局。住宅最關鍵的要素是它的空間，因為其他設施都可以更新換代，惟獨住宅的空間在其壽命內是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設的發展方向。

（3）準確挖掘高價值的客戶。如何判斷客戶的價值？從什么樣的角度看待客戶的價值？能否將客戶價值量化？這是房地產企業特別關注的問題。房地產產品定位應考慮客戶關系管理。客戶關系管理中重要的理論是“二八原則”，也就是客戶價值金字塔。在客戶價值金字塔的頂端，20%的客戶能夠為企業貢獻80%的利潤；在客戶價值金字塔的底端，80%客戶能為企業帶來20%的利潤。因此，那20%的客戶為企業高價值的客戶群體。從客戶生命周期的角度來看待客戶，不斷挖掘客戶價值是樹立品牌、打造百年老店的房地產商們的追求。樹立企業品牌的一個重要原因就是使得客戶在其生命周期之中能夠不斷地購買房地產開發企業的產品。

3.2房地產企業品牌定位策略

房地產企業品牌定位策略可從以下幾方面考慮：

（1）深化品牌營銷觀念。目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發展商重要競爭手段之一。廣告創意突出綠色家園獨特的產品品牌價值，包括園林生態、體育健身、休閑等特色；突出企業品牌價值，包括企業良好的知名度，美譽度及雄厚的實力，企業文化等。

（2）使消費者增強對房地產商的信心。房地產開發只靠硬件投入是不能構成品牌產品的，以品牌切入，更有利于競爭，建立特有的房地產品牌，逐步樹立良好的品牌形象。

（3）建立優質的物業管理品牌。物業管理是與老百姓密切相關的大事，優質的物業管理對企業品牌樹立則起到了至關重要的作用。

3.3房地產企業戰略定位策略

房地產開發企業戰略通常有以下幾種：一是建立專業化、跨地域房地產開發企業。資金雄厚的企業將逐步把企業資源向作為房地產專業化公司的發展方向聚集。二是綜合性、跨領域房地產開發企業。這部分企業的房地產開發將呈現出多元性特征。三是房地產產業鏈投資延長型房地產開發企業。有些房地產開發企業，它的投資范圍自延伸到了與房地產開發相關的上游或下游行業，取得產業鏈的利潤最大化。四是從開發商轉向房地產服務類企業。隨著二手房市場即將全面起動，房地產細分市場架構進一步明顯，房地產開發企業服務創新將面臨非常好的市場環境和機遇。

（1）產業鏈投資延長定位。投資范圍向相關的上下游行業延伸。

（2）補缺式定位。通過市場細分發現新的尚未被占領，但為許多消費者重視的空位產品。在這種定位下企業容易取得成功，因此這部分潛在市場即營銷機會沒有被發現，也許有的企業發現這種潛在市場，但沒有足夠的實力，無法去占領空白的市場。

（3）挑戰式定位。當企業能比競爭者生產出更好的產品，該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產品，同時比競爭者有更多的資源和實力，這時企業可把產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者在同一細分市場競爭。

（4）突出優勢式定位。房地產企業在市場中所處的地位是不同的，有的是市場的領跑者，有的是隨行就市跟隨者，有的是補缺者。當企業意識到自己無力與同行業強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優勢地位時，可突出宣傳自己與眾不同的特色，如前期的規劃設計、后期的物業管理等方面取得領先地位。

4、結束語

當今房地產業競爭越來越激烈。房地產企業在進行市場定位時要充分考慮定位過程中的品牌、超前和創新觀念，為自己的商品打造賣點，并采用定性和定量相結合的定位模式。只有通過準確的市場定位，房地產企業才能取得成功。

參考文獻：

[1]王洪衛。房地產市場營銷[M].上海：上海財經大學出版社，1998.

篇4

論文摘要：企業為了獲得更多的利潤，在經營發展中都會采取國際化的經營戰略從而實現利益的最大化。這點不只適用于大型的跨國公司，中小企業也一直積極的參與到這個過程中來。本文就來探討我國中小企業在海外經營中的一些經驗，從而有助于中小企業在國際市場中可以更加順利的發展。

1中小企業概述

在我國經濟成分中，中小企業，尤其是中小民營企業在我國經濟的發展中起到了舉足輕重的作用。據統計，中小企業創造的最終產品和服務價值相當于國內生產總值的60％，繳稅額超過國家稅收總額的50％，提供了近80％的城鎮就業崗位。由此可見，中小企業在我國經濟發展中的重要性是毋庸置疑的。

全球經濟一體化和企業經營的全球化已經成為經濟發展的大趨勢。越來越多的跨國公司在中國設立辦事機構，尤其是金融危機后，全球五百強企業在我國更是加快了擴張的步伐。在越來越多的企業走入中國市場的同時，我國的企業也逐步的實施著“走出去”戰略，我國的頂級企業在國際上已經開始逐步站穩腳跟，比如：海爾和聯想。在企業全球化的浪潮中，我國中小企業也更多的參與到國際市場競爭中去，但是中小企業因為規模的限制，不能像大型企業那樣具有突出的核心競爭力，所以中小企業在國際經營中要想長期發展應該獨辟蹊徑。

2中小企業發展海外經營的國際經驗

我國中小企業的海外經營由來已久，有了改革開放政策上的支持，更多的中小企業走上了海外經營之路。其中，發展比較快、比較好的是我國的沿海地區。這些地區充分發揮了自己的區位優勢，在國內市場還很落后的階段就勇敢的走出去開拓國外市場。我國中小企業海外經營過程中取得的成績從上述數據中已經可以體現出來，現在就來探討一下，我國成功走出去的中小企業這些年來海外經營取得的國際經驗。

2．1充分發揮了我國傳統產業的競爭優勢

我國發展較早的中小企業一般經營的就是我國的傳統優勢產品，絲綢，紡織品，茶葉等明顯具有中國特色的產品。現代企業經營中首先要做的就是細分市場并根據本企業的特點進行市場定位，從而發揮中小企業的競爭優勢一即提供有特色的產品或服務，服務于特定的消費群體。我國的中小企業最初的發展軌跡就是提供服務于海外華僑的民族特色的產品，或者是通過海外華僑對國外市場的了解，針對國外對中國傳統產品的偏愛，進行生產而逐步發展起來的。隨著中國經濟的不斷發展，國外對中國進一步的了解，具有中國傳統特色的旗袍、絲綢、中藥等產品就是國外消費者對中國元素中最感興趣的部分，充分發揮這些產品或服務的天然優勢就可以很容易的打開部分的國外市場。這些產品和服務也的的確確支持著我國最初中小企業的海外經營。中國特色的產品和服務就是宣傳中國的最佳方式，隨著我國經濟不斷的發展和我國開放程度的擴大，這些產業的發展會越來越好。所以海外經營中推廣這些產品或服務的中小企業就是充分發揮了我國傳統產業的優勢，并一直走在我國中小企業海外經營的最前沿。

我國是勞動力資源豐富的國家，我國的傳統產業就是依賴我國的廉價勞動力獲得的成本優勢在國際市場中順利發展的，比如我國的服裝產業。但是憑借這點取得海外市場的中小企業面臨的境況也越加艱難，因為我國的服裝產品還是中低檔產品，這些產品在歐美市場中的需求越來越有限，要想保持這樣的傳統優勢產業在國際市場上的份額，我們的中小企業就必須進行品牌化的經營，突出服裝的品牌特色，只有培養了一定忠實的客戶群，我們中小企業經營的傳統產業才可以在日益激烈的市場競爭中繼續生存和發展。

2．2在國際市場上找準市場定位

企業國際化的市場拓展戰略選擇中，有的企業選擇“先難后易”戰略，比如海爾就是先打開進入相對偏難的德國市場，然后才進入其他歐美國家的。這樣的戰略使得海爾在之后的國際市場業務拓展上更加順利。而這種戰略對于規模偏小、技術水平優勢不大、資金實力不足的中小企業而言是不適合的。眾所周知，國際上有成熟的歐美、日本發達國家市場和不太發達的拉美、東盟、非洲等新興市場。前者發達程度較高，需求較大，但是產品進入的要求也比較高，而后者則是一個相對空白的區域。那么中小企業海外經營中進入哪個市場比較占優勢呢?答案肯定是后者，事實也證明，發展較好的中小企業一般不選擇進入要求較高的歐美市場，轉而發展新興市場。因為新興市場雖然沒有發達國家那么大的市場需求，但是新興市場進口產品的要求相對偏低，這對中小企業是最有利的。因為我國中小企業生產的產品一般是中低檔產品，雖然在發達市場上的需求和競爭力下降，但是在新興市場上的發展潛力還是很大的。所以近期越來越多的中小企業就瞄準了這些新興市場。

2010年是很特別的一年，在這一年我國逐步建成中國一東盟自由貿易區，東盟自由貿易去是一個需求層次與偏好各異的經濟體，是個更為多樣化的市場，我國的中小企業就可以根據各個國家的現狀，實施差異化的戰略進入這些市場。眼下，歐美市場復蘇緩慢，我國中小企業將更多目光放在了東盟市場是很明智的選擇。而且關稅優勢、人民幣結算、電子商務工具的廣泛運用這些優點，我國的中小企業應該在原來就拓展新興市場的基礎上，在東盟自貿區內取得更大的發展。超級秘書網

2．3充分利用了企業戰略聯盟的優勢

企業間的戰略聯盟是20世紀末最重要的組織創新方式。在改革開放之初，我國因為經濟發展水平十分落后，我國的中小企業在資金和技術等方面都很缺乏的情況下，在起初的發展階段大多都選擇了戰略聯盟的發展方式。通過戰略聯盟的方式，利用國外的優勢并結合國內優惠政策、勞動力富余、自然資源豐富等方面的優勢來發展企業。戰略聯盟一般有股權式聯盟、非股權式聯盟兩種；中外合資企業就是典型的股權式聯盟發展戰略，非股權式聯盟包括特許經營、貼牌生產和專項聯盟三種。這樣的戰略聯盟彌補了中小企業最初發展階段缺乏資金和技術的劣勢，利用國外的資金和技術，結合本國廉價的勞動力進行產品生產。因為采用的技術一般都是國外的先進技術，所以生產的產品質量都很高，并且因為國內市場的狹小，所生產的產品最后大多都銷往國外。我國大部分沿海地區的中小企業就是憑借區位的優勢，引入外資和技術，選擇戰略聯盟的方式發展起來的。戰略聯盟的發展方式造就了一大批的中小型企業，這樣的發展方式極大的促進了我國經濟的發展。我國的制造業就是在戰略聯盟中得到快速發展的，而且我國也取代日本成為世界上最大的制造業國。在我國經濟發展的20世紀80、90年代，戰略聯盟對我國經濟的發展做出了卓越的貢獻。不僅發展了沿海經濟，而且還解決了一大批農村剩余勞動力的就業問題。但是進入21世紀，隨著我國經濟的不斷發展，我國在戰略聯盟中的要爭取更多的話語權和主動權。爭取在某些方面成為戰略聯盟的核心，只有這樣我國的中小企業才能逐步成為具有自主創新能力的大型品牌企業，最終在國際市場上具有國際競爭力。

篇5

論文關鍵詞：資本市場股市融資產業結構升級

一、引言

從1993年開始，上市資源的分配一直采取中央政府按行政條塊切塊下達上市指標和額度，并對申請公開發行股票企業的產業政策進行了規定，如中國證監會《關于1993年申請公開發行股票企業產業政策問題的通知》明確規定，鼓勵能源、交通、通訊等基礎產業企業，暫不受理金融企業，控制房地產企業，商業企業則各省不能超過一家；1994年l0月了《上市公司辦理配股申請和信息披露的暫行規定》，文件除對配股時限、數量等加以限定外，還強調配股募集資金的用途必須符合國家的產業政策；國家計委2002年1月《“十五”期間加快發展服務業若干政策措施的意見》，提出鼓勵符合條件的服務業企業進人資本市場融資；國家經貿委、財政部、科技部和國家稅務局2002年7月聯合《國家產業技術政策》，支持高新技術企業在證券市場融資；國家發展改革委、國土資源部、商務部、環保總局和銀監會2003年12月關于制止鋼鐵、水泥、電解鋁行業盲目投資的若干意見，《意見》特別指出證監會不能核準含有此類項目公司的首次公開發行和再融資的申請；2004年1月國務院簽發《國務院關于推進資本市場改革開放和穩定發展的若干意見》，認為資本市場發展有利于國民經濟的經濟結構調整和戰略性重組。中國股市中這種特有的上市機制以及各項產業政策的制定和實施，使股市的資本配置朝著既定的地區和產業傾斜。

另外，西方主要工業化國家的經濟發展史也表明，股票市場的發展過程往往就是其產業結構高度化的演進過程。比如在1870年至1920年間，西方主要工業化國家(如美國、英國、德國、法國)的股票市場處于發展初期階段，其金融資產證券率僅為12％，國民生產總值證券率僅為8％，與此相適應，其產業結構則表現為農業國向工業國過渡時期的特征——第一產業的就業比重高達50％以上，第二產業產值比重僅占25％以上，第三產業極不發達；到二十世紀九十年代，上述國家的股票市場已經高度發達，這些國家的金融資產證券率已經高達50％以上，國民生產總值證券率也達到了較高水平，比如美國的國民生產總值證券率高達l13％，與此同時，這些國家的產業結構也達到了后工業化的水平——無論從就業比重還是從產值比重來看，第一產業迅速下降，第二產業略有上升，第三產業后來居上躍居首位。

綜上所述，無論是我國特有的上市機制，還是西方國家的發展經驗都表明，股市融資具有促進產業結構升級的作用，但是通過對我國股市目前的發展狀況和前人的研究成果進行分析，我們不得不提出一個疑問：我國股市融資對產業結構升級的這促進作用是否實際存在?為了解答這個問題，本文根據我國股市融資和產業結構有關經濟數據，利用資金流量法和協整理論，對股市融資與產業結構升級的關系進行了實證分析，最后對理論上應該而實際上沒有起到促進作用的原因進行了深入探討。

二、文獻綜述

關于股票市場發展與產業增長關系的研究，最早可以追溯到以Levine和Allen等人為代表的新金融發展理論，但是它只是將資本市場納入研究體系，對于經濟增長的研究則始終停留在宏觀數據層面，尚沒有導人產業和企業層面。Rajan和Zingales(1998)在Levine等人的研究基礎上，將金融發展理論的研究范圍深入到金融與行業增長率的層面，并通過41個國家、36個行業數據，從一個國家內不同行業對外源融資的依賴程度考察了金融與行業成長率的關系，研究發現金融市場的發揮降低了外源融資的成本，從而把企業從內源融資的束縛中解放出來。ThorstenBeck和Levine(2002)在Rajah和Zingales的方法基礎上，首先運用跨行業、跨國家的面板數據檢驗金融結構與產業增長的相關性，針對銀行主導和資本市場主導兩種金融體系，檢驗嚴重依賴外部融資的產業在哪種體系中增長更快，主要評價金融機構是否促進資本流向了外部融資依賴性強的產業。Fisman和Love(2003)引人了行業增長機會概念，并認為導致金融發展效應差異的因素與其說是行業外部融資依賴度，不如說是行業增長機會。他們的實證過程表明，在單獨引入金融發展與增長機會的乘積項或單獨引入金融發展與外部融資依賴度的乘積項時，其系數都是顯著的。JefreyWurgler(2000)提出了一個新方法：以資本形成對于盈利能力的敏感性(即彈性)來衡量資本配置效率，并運用包括28個制造業部門、跨時33年的面板數據，對65個國家進行了實證分析和比較研究。

與國外利用多個國家宏觀數據研究不同，國內研究主要集中在理論研究和以國內中觀數據為主的實證研究，研究結論充滿爭議。歸納起來，關于股票市場與產業升級的關系有兩種觀點：第一種觀點認為，股市融資有利于產業結構的升級，如朱建民和馮登艷(2000)、王軍和王忠(2002)、王蘭軍(2003)、楊德勇和董左卉子(2007)；另一種觀點則認為，股市融資與產業結構升級弱相關或不相關。殷醒民(1997)通過對1996年上海證券交易所上市公司股票的制造業結構分析發現上市公司通過資本市場發行股票來募集資金的實際效果是加劇了制造業資金的分散化，并且認為股票市場與國家的產業政策基本上沒有聯系，蔡紅艷和閻慶民(2004)度量了行業成長性，研究發現我國產業結構調整中各行業成長性的此消彼長并未在資本市場中得到體現。

上述研究多以理論研究為主，實證方面的研究主要采取了兩種方法。一種是以徐炳勝(2006)為代表的多元統計方法，他主要通過我國資本市場于產業結構有關的經濟數據對股市融資與產業結構升級的關系進行了回歸分析。另一種方法是基于JeffreyWurgler(2000)的資本配置效率模型，這個模型的出發點是以市場作為配置主體，而且該模型因為缺乏理論依據、關鍵變量的內涵無法做嚴格界定，而遭到研究者們的質疑。基于此，本文將根據1994—2005年我國股市融資和產業結構有關經濟數據，利用資金流量法和協整理論，從股市融資規模效應視角，對股市融資與產業結構升級的關系進行實證分析。

三、股市融資對我國產業結構升級的實證分析

(一)評價指標體系選取與數據說明

股市融資指標：為了克服異方差和誤差項序列相關，本文采用股票市場各年度籌資額分別與當年國民生產總值的比重進行衡量。即：股票融資率SR=股票融資額／GDP。產業結構升級指標：衡量一國產業結構升級的程度，可以通過計算和比較不同年代第二產業增加值／GDP、第三產業增加值／GDP、(第二產業增加值+第三產業增加值)／GDP等指標來衡量。本文選取當年第二、三產業增加值的和與當年國民生產總值之比進行衡量。即：產業結構優化率IR=(第二產業增加值+第三產業增加值)／GDP。

產業績效指標：產業結構理論中的“黑箱理論”即“投入——產業結構——產出”，產業結構在這里實質是承擔一種產業轉換器作用，而關于產業結構升級問題研究的核心，同樣是如何促進高效率(績效好)行業比重的提高和低效率(績效差)行業比重的下降，從而通過產業結構調整實現產業整體績效的提高。而產業績效定義是基于企業集合體的角度，因此，本文選擇產業利潤率來評價，但是由于上市公司多數為各地區的骨干企業或者高新技術企業，因此在稅收政策方面往往較非上市公司具有明顯的優惠優勢，所以以稅前凈資產利潤率IP來評價，即：產業績效指標IP=(稅前利潤總額／凈資產X100)。考慮到數據的完整性，樣本期間選取1991—2005年。數據來源于國家統計局歷年統計年鑒和CCER數據分析系統。

(二)序列平穩性檢驗

在實際經濟活動中，多數時間序列都是非平穩的，這些序列的矩隨時間而變化，然而某些非平穩的經濟時間序列的某種線性組合卻可能不隨時間變化，表現出平穩性。20世紀80年代初Engle與Granger提出的協整理論就是解決非平穩時間序列之間協整關系的有效方法。但是協整理論并不是對所有非平穩數據都能處理，它所解決的是某些單整序列的關系問題。根據E—G兩步發，為防止偽回歸產生，在進行協整分析前，必須檢驗序列平穩性，即序列單整性檢驗。單整性是指，如果一個序列經過n階差分后才能平穩，則稱此序列為n階單整，記為I(n)。同階單整序列的某種線性組合如果是平穩的，稱之為協整。常用的檢驗方法是ADF法和PP法，本文使用ADF法，采用Eviews5．0計量軟件進行實證分析。

首先，作變量SR、GR、IP時序圖(見圖1)，初步判斷序列平穩性，識別變量截距、趨勢特征。從圖1可以看出，各變量可能不平衡，且都有截距項。

然后，采用ADF方法對各變量進行單整檢驗，得到的結果見表3。從表3可以看出，GR、SR、IP的檢驗統計值大于臨界值，說明它們是非平穩序列。而它們的差分序列AGR和ASR以95％的置信度通過檢驗，AIP以90％的置信度通過檢驗，說明AGR、ASR、AIP為平穩序列。顯然，可以判定GR、SR、IP各變量都是一階單整的，即I(1)序列。

(三)資本市場融資規模與產業結構優化關系的協整檢驗根據上述單整檢驗結果，SR、GR和IP這些時間序列雖然自身非平穩，但其某種線形組合卻可能平穩。如果存在平穩的線形組合，這個線形組合則反映了變量之間長期穩定的比例關系，即協整關系。以產業結構優化率GR、產業績效指標IP為被解釋變量，資本市場融資率sR為解釋變量，建立計量模型：，其中1、為隨機擾動項，表示GR、IP中sR無法解釋的其他因素，對GR和sR、IP和sR分別進行回歸，得到模型(1)和模型(2)：

從回歸結果看，模型1的截距項和系數顯著，R=0．560618，調整的R=0．516680，F值=12．75923，P值=0．005079；模型2的截距項顯著，而系數不顯著，其R=0．246154，調整的R=0．151923，F值=2．612246，P值=0．144704。為了檢驗模型1中GR和sR是否協整，必須進一步對模型的殘差平穩性進行檢驗。提取模型1殘差，記為e，對其進行單位根檢驗，結果見表3。殘差e以95％的置信度通過檢驗，是平穩的。說明GR和SR是協整的，股票市場融資率和產業結構優化率具有長期穩定的均衡關系，股票市場融資率每增長1個百分點，產業結構優化率降低5．523358個百分點，可見我國股票市場融資對產業結構升級不但沒有起到推動作用，反而阻礙了產業結構的優化。

為了進一步確定股票市場融資率和產業結構升級的長期均衡和短期影響的關系，建立誤差修正模型(ECM)，誤差修正模型基本形式是由Davison、Hendry、Srba和Yeo于1978年提出的，該模型能解釋因變量的短期波動是如何被決定的，一方面，它受到自變量短期波動的影響，另一方面取決于誤差修正項(ecm)，即回歸模型1的殘差序列e。將ecm滯后一階，建立誤差修正模型如下：

上述修正誤差模型中ecm(一1)系數為負，說明在短期內或因為政策因素影響，或其他隨機干擾影響，導致股票市場融資率與產業結構優化可能偏離均衡值，但這種偏離是暫時的，隨著時間的推移這種偏離將因誤差的修正回到均衡狀態。

四、結論

篇6

【關鍵詞】銀行；零售業務；市場定位；銀行營銷

一、研究背景

在我國，銀行近些年來才開始重視零售業務。2003年到2007年年間國內經濟的繁榮帶動了個人金融市場的發展，也讓很多銀行意識到零售業務的重要性。但是由于種種原因，中國的銀行零售業務的發展還遠遠落后于西方發達國家。如何在這樣的局面下，抓住機遇，贏得一席之地，成為我國銀行面臨的一個重大課題。

銀行的零售業務開始于第二次世界大戰之后，銀行的零售業務是指為了滿足市場需求，主要針對個人客戶開展的一系列銀行業務。主要包括：零售銀行業務、消費信貸業務、信用卡業務、貴賓理財業務、私人銀行業務等。但隨著科學技術的不斷發展，銀行的零售業務也在不斷進行著改變，銀行的觀念也要不斷的改進。

當今，銀行在中國市場上的競爭十分激烈。中國的銀行要面對相互之間的競爭，還要面對外資銀行以及非銀行金融機構的競爭。為了占據一定的市場份額，獲得競爭優勢，中國的銀行必須完善產品，做好營銷。

而銀行的零售業務的市場定位是每一家銀行都會遇到的一個重要問題。定位可以幫助銀行找準目標市場，更好的滿足消費者的需求，發揚出自己的優勢，與競爭對手形成差異，并形成自己的核心競爭力，從而在激烈的市場競爭中取得優勢，有利于銀行的發展。

二、國內銀行零售業務的特點

銀行提供的產品是服務，零售業務也是如此。但是，銀行的零售業務又有其獨特之處。國內銀行零售業務的特點主要有以下幾點。

（一）無形性

正是由于銀行所提供的產品是服務，無法觸及消費者的感官，并且也難以進行證明或者展示，也就是說，銀行所提供的產品是無形的、非實體化的。銀行零售業務的無形性大大增加了銀行進行零售業務市場定位的難度。

（二）不可分性

一般而言，銀行在為消費者提品的同時，消費者就對此進行了消費，也就是說，銀行零售業務產品的供應和消費具有不可分性。另外，由于時代的變遷，消費者的觀念發生了改變，對銀行產品的需求經常變化，具有不穩定性，尤其是針對個人客戶開展的銀行零售業務。因此，銀行零售業務的定位要考慮到如何在恰當的時間以及恰當的地點提供服務，均衡零售業務的時間效應和地點效應。

（三）無差異性

在中國金融市場，銀行產品的同質化現象非常嚴重，不同銀行所提供的產品大同小異，只從產品來看，消費者很難進行銀行的選擇。另外，就算銀行進行產品創新，_發出新的產品，但是由于銀行提供的是服務，很容易被競爭對手模仿，更加劇了銀行產品的無差異性。在這樣的情況下，消費者更多的是根據便利程度來選擇銀行。

（四）專業性

銀行的客戶大致可分為企業客戶和個人客戶，面對繁多的客戶，銀行要滿足非常多的客戶需求。尤其是隨著科技以及經濟的發展，銀行的業務也與電腦、財務、金融經濟現象等掛鉤，這就要求銀行的業務必須具有專業性，特別是針對個人客戶開展的零售業務，面對的需求更多樣化，對專業性要求很高。專業性要求銀行的相關工作人員必須具有較高的文化素質以及豐富的業務經驗，以靈活處理各種業務問題。

（五）持續性

消費者進行銀行產品的消費時，往往不是一次性的。也就是說，銀行的產品具有較大的粘性，消費者一旦辦理了銀行的某項業務，一般會需要不斷的獲取該銀行的服務。而這種銀行的服務于客戶關系的持續性取決于銀行與消費者之間的相互信任，以及銀行能否為消費者提供令其滿意的服務。

三、我國銀行零售業務的發展

經過近些年的發展，我國銀行的零售業務已經取得了一些優勢，但還有一些劣勢難以去除，亟待改進。

（一）我國銀行零售業務的優勢

1.業務逐漸增多

銀行的零售業務種類越來越繁多。為了適應個人客戶日益增多的需求，在這個個性化需求盛行的時代，各家銀行紛紛推出多種零售業務，以爭取到更多的消費者。

2.服務方式轉變

以前，銀行的零售業務主要是傳統的物理網點。但隨著科學技術的發展，零售業務的服務方式開始逐漸轉向電子渠道。手機銀行、網上銀行等為消費者帶來了極大的便利。

3.國際化、全球化

國際化、全球化的趨勢越來越明顯，很多企業順應潮流，加入到國家化、全球化的大軍中，中國的銀行也是如此。

（二）我國銀行零售業務的劣勢

1.重視程度較低

由于我國的特殊性，中國的銀行一直將重心放在以企業客戶為主的批發業務上，對零售業務有所忽略。雖然近些年中國的銀行開始重視零售業務，但相比于批發業務，依然有所不足。

2.營銷意識不足

營銷意識不足幾乎是中國的銀行的一個通病，由于政府的扶持，中國的銀行總是“酒香不怕巷子深”，不愿意甚至不屑于去做營銷。殊不知，現在時代已經改變，面臨激烈的市場競爭，銀行也必須通過營銷來占據一定的市場份額。

3.產品創新薄弱

我國的銀行對市場需求的反應具有一定的滯后性，并且大部分銀行的營銷觀念還局限于產品觀念，以產品為中心，再加上銀行營銷意識的不足，導致銀行的產品創新也跟不上市場需求的變化。我國銀行的零售業務往往滯后于外資銀行以及一些非銀行金融機構，產品創新薄弱。

4.同質化嚴重

因為重視程度低、產品創新不足以及產品易于模仿等原因，我國銀行零售業務的同質化現象十分嚴重，給市場定位以及營銷帶來了很大的阻礙。

5.市場定位混亂

我國銀行的營銷意識不足，在零售業務的市場定位上，經常出現定位不準確甚至混亂的現象。中國的銀行在對市場進行細分時，往往想要一把抓，不想放棄任何市場，導致市場細分不夠準確，進而導致市場定位不明確，最終影響銀行營銷的順利進行。

四、銀行零售業務的市場定位

銀行零售業務的市齠ㄎ豢煞治兩個部分，分別是市場細分和市場定位。在合理的市場細分的基礎上，才能進行明確的市場定位。

（一）市場細分

本文根據以往對市場細分的研究，并結合中國的銀行零售業務的特點，以及當前銀行零售業務發展至今的優勢和劣勢，選取以下幾個方面進行市場細分，最主要的是根據人口變量以及收入變量進行細分。銀行的零售業務的主要目標客戶是個人客戶，因此可以按照人口變量來進行市場細分。銀行零售業務的主要客戶，應該具備一定的積蓄。對于30歲以下的消費者而言，生活成本很高，壓力非常大，所以很難有剩余的錢來交給銀行打理。但是，這并不表示對這類消費者沒有任何機會，對于30歲以下的消費者，他們會有較多的貸款需求，所以消費信貸非常適合他們。而40歲左右的中年人，消費性支出開始減少，有較多的結余可以用于投資。綜上，銀行零售業務在各個年齡段具有一定的市場，中年階段的客戶對財富管理的需求更多，而30歲上下的客戶對消費信貸的需求更多。

（二）市場定位

面對不同的細分市場，不同的銀行要結合自身的實際情況，選擇是進入部分市場還是進入全部市場，進行市場定位。

市場定位要考慮自身實力。銀行要對自身零售業務的各方面要素進行全面的分析與評估，綜合分析自身實力，然后再根據自身實力進行銀行零售業務的市場定位。進行有效明確的市場定位時所選擇的細分市場要滿足可衡量性、可獲得性、可收益性和可行動性四個特征。市場定位要考慮外部環境。銀行的零售業務可以根據競爭實力的不同，分為領導者、挑戰者、追隨者和補缺者三種角色。領導者是在銀行零售業務的市場上占據很大的份額，甚至可以影響市場上競爭對手的經營行為的銀行。挑戰者是指市場份額小于領導者的銀行，但這類銀行不滿足于現在的狀況，想要取得更高的市場份額，一般而言會比較激進。追隨者是處于中間地位的中小銀行，規模和實力都有所不足，因此愿意在領導者和追隨者后面分一杯羹。補缺者一般是指只專注于幾個甚至一個細分市場的銀行，這類銀行資產規模較小，能夠提供的產品或服務的種類也比較少。

五、總結

近些年來，銀行零售業務在持續不斷的發展，但是，發展不能盲目，要立足于銀行零售業務的特點以及現在的發展，打好市場定位的基礎，確定好發展的方向，才能讓銀行取得更好的發展。

中國的銀行的零售業務的特點有：無形性、不可分性、無差異性、專業性和持續性。中國的銀行的零售業務經過近些年來的發展，有其優勢也有劣勢。優勢有：業務逐漸增多，服務方式轉變，全球化、國家化；劣勢有：銀行重視程度低，營銷意識不足，產品創新薄弱，同質化嚴重，市場定位混亂，市場尚未完善。

基于中國的銀行零售業務的特點以及現在的發展，首先對銀行所面對的市場進行細分，然后再進行市場定位。對銀行的零售業務的細分可以根據人口變量、收入變量、地理變量、心理變量以及行為變量進行細分，然后再根據銀行零售業務的自身實力以及面臨的外部環境進行市場定位。

市場定位不是一個獨立的環節，銀行前期要對零售業務的市場定位做各種準備，后期還要鞏固市場定位，以便在消費者心中形成獨特的形象，在激烈的市場競爭中脫穎而出，占據一席之地。但市場定位至關重要，尤其是品牌為王的時代，進行明確的市場定位往往讓銀行零售業務的很多營銷工作都事半功倍。所以，銀行零售業務不僅要做市場定位，而且要做好市場定位。

參考文獻：

[1]沈志濱.M銀行零售業務市場定位研究[D].西北大學碩士論文，2012

篇7

With the national broadband Chinese and Internet plus strategy have been introduced andwell executed, as of the first half of 2017, Chinas broadband penetration rate has reached 67%, butcompared with developed countries, whether it is broadband access bandwidth or user penetrationrate is far below the level of them. Therefore, the potential of our countrys broadband market ishuge. The initial completion of 4G network has forced operators to transfer part of their resources tobroadband services, making broadband services stable and continuous investment in recent years.

This is also accelerating the upgrading of broadband business, responding to the call of nationalspeed increase and cost reduction. Under the environment of traditional telecom business incomesaturation, the popularity of home broadband and upgrading of products become one of the mainsources of future revenue for operators. The three major operators are aware of the broad bandMarket after this, making the competitive broadband market more brutal. As the new entry ofbroadband service, XX mobile lacks a set of mature and stable broadband service marketing system.

This thesis mainly studies the marketing strategy of XX mobile broadband service according tothe 4P theory. First of all focus on external factors facing political and economic, society andtechnology four XX mobile PEST development environment analysis, analysis of the competitiveenvironment faced by XX mobile using five forces model, and then through the marketing strategyanalysis of XX mobile broadband business target market positioning, through empiricalinvestigation to subdivide the user groups, on the basis of the analyze the marketing strategyaccording to the theory of 4P. For the specific product design should cover the uneven levels ofconsumption capacity and the demand of different consumer groups; the price should be designed toensure that not only can realize the rapid penetration of broadband market, according to marketsegments to achieve differentiated pricing, and also can 4G portfolio pricing; promotion designshould embody the concept and content of the XX mobile broadband brand promotion, pricepromotion strategy give full play to the mobile phone business subsidies for broadband services;channel design to improve the development of direct sales channels and physical channels, richelectronic channels. In order to guarantee the smooth implementation of broadband marketingstrategy, the article finally puts forward three guarantee measures to improve broadband networkquality, optimize organization system structure and improve service quality.

Key words : China Mobile,marketing strategy,Broadband service

目錄

第一章 緒 論

1.1 論文選題的研究背景與意義

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意義

1.2 研究方法和內容

1.2.1 研究方法

1.2.2 研究內容

1.3 特色與創新之處

1.3.1 論文的特色

1.3.2 論文的創新

第二章 理論和文獻綜述

2.1 理論綜述

2.1.1 目標市場營銷戰略

2.1.2 市場營銷組合策略

2.1.3 PEST 宏觀環境分析法

2.1.4 波特五力模型分析法

2.2 文獻綜述

第三章 XX 移動寬帶業務市場營銷環境分析

3.1 XX 移動寬帶業務簡介

3.2 PEST 環境分析

3.2.1 政治因素

3.2.2 經濟因素

3.2.3 社會因素

3.2.4 技術因素

3.3 五力模型分析

3.3.1 供應商的議價能力

3.3.2 購買者的議價能力

3.3.3 新進入者的威脅

3.3.4 替代品的威脅

3.3.5 同業競爭者的競爭程度

第四章 XX 移動寬帶業務目標市場定位分析

4.1 寬帶業務需求現狀調查

4.1.1 寬帶業務普及率情況分析

4.1.2 用戶使用寬帶的主要因素分析

4.1.3 用戶選擇寬帶的主要因素分析

4.2 寬帶業務細分市場

4.2.1 按區域分布進行市場細分

4.2.2 按家庭生命周期和生命結構進行市場細分

4.3 寬帶業務目標市場選擇

4.3.1 不同區域分布的市場選擇

4.3.2 不同家庭生命周期和生命結構的市場選擇

4.4 寬帶業務市場定位

第五章 XX 移動寬帶業務市場營銷策略

5.1 產品設計225.2 價格設計

5.2.1 競爭性定價策略

5.2.2 差異化定價策略

5.2.3 組合定價策略

5.2.4 體驗式定價策略

5.3 促銷設計

5.3.1 市場傳播設計

5.3.2 資費促銷設計

5.4 渠道設計

5.4.1 直銷渠道拓展策略

5.4.2 實體渠道拓展策略

5.4.3 電子渠道拓展策略

第六章 營銷策略實施保障

6.1 提高寬帶網絡質量

6.2 優化組織系統架構

篇8

［論文摘要］本文以英派斯健身俱樂部為典型案例，分析了作為服務企業的健身俱樂部在營銷運作方面的一些關鍵要素。本文從市場細分入手，討論英派斯健身俱樂部的市場定位以及圍繞其定位展開的服務人員管理、實體展示、服務流程設計和產品定制等服務營銷的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂部成功的因素。

隨著社會經濟的發展，人們更加注重追求生活質量，注重生活情趣，強身健體成為一種生活時尚。近年來，專業健身房異軍突起，發展迅速。一般專業健身房擁有先進的設備、優雅的環境以及專業教練的指導，同時價格也是比較高的。專業健身房是以營利為目的的，在健身市場上的競爭相當激烈。

英派斯集團是一家創建于1991年的山東省首家外商獨資集團公司。英派斯健身俱樂部是由英派斯集團投資開辦的高檔會員制健身會所，利用長期積累形成的先進管理模式實行連鎖經營，對健康、健身服務進行市場化經營和運作。目前，英派斯健身俱樂部已在青島、北京、沈陽、長春、大連等地設立了三十家余家連鎖健身服務機構，擁有數萬余名會員。作為一家典型的服務企業，英派斯健身俱樂部的發展和壯大值得研究和深思。本文計劃從市場細分入手，討論英派斯健身俱樂部的市場定位以及圍繞其定位展開的服務人員管理、實體展示、服務流程設計和產品定制等服務營銷的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂部的成功因素。

一、市場細分和市場定位分析

市場定位是涵蓋產品定位、品牌定位和公司定位的經營活動，這一經營活動表面上是圍繞著產品、品牌和公司做文章，實質上是圍繞著消費者心智下功夫。健身俱樂部的市場定位建立在對目標市場的嚴格篩選基礎之上。目標市場篩選的目的是通過研究目標客戶的喜好、年齡層次、收入狀況、職業等，在產品設計和推廣過程中做到有的放矢，有選擇、有針對性的推廣，避免資源浪費，經花最少的資金和資源達到最佳的銷售效果。篩選目標市場的第一步是做市場細分。

考慮到健身俱樂部的行業特點和市場特點，選擇消費者年齡、收入狀況和職業三個維度的組合來作為市場細分的標準。英派斯健身俱樂部選擇了25歲-45歲，中等以上收入，都市白領、商務人士及高校學生為特征的細分市場為目標市場。這一目標市場中的顧客有一定的經濟實力，接受新的觀念，需要健康健美的體魄，注重休閑的生活方式，注重朋友間的交往。英派斯健身俱樂部可以作為他們鍛煉，健身，休閑，社交的場所。選擇了目標市場后，企業就要在目標市場上進行定位了。所謂市場定位就是企業根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱樂部的市場定位描述為提供高質量服務，專業性強，時尚休閑、中高價位的會員制健身場館。

二、產品設計和定價

當市場定位明確以后，后續的一系列營銷要素都是圍繞定位展開的。首先就是產品的設計。作為典型的服務性行業，健身俱樂部的產品具有服務產品的特點，就是具有無形性，同時性，不可儲存性和不可分離性，因此，其產品的設計與一般的消費產品設計有很大的不同，對于健身俱樂部而言，產品的設計實質上是兩個部分的工作。

第一部分是服務項目的設計，在健身行業，所能提供的服務項目主要是運動項目。根據英派斯健身俱樂部的市場定位，提供的運動項目分為幾個大類。傳統的有氧器械區和跳操房，這兩種傳統的健身項目熟悉的人數比較多，因此是俱樂部的主要產品，投入比較大，占地比較多。同時，英派斯俱樂部為突現其高檔次和時尚休閑的特點，著重地推出了一些目前國內國際上最為流行的運動健身項目，包括：時尚單車，高溫瑜珈，水中有氧訓練，格斗項目等。這些運動項目吸引了大量追求新潮的年輕人的加入，同時也在很大程度上將英派斯健身俱樂部和其他的健身俱樂部區分開來。在產品設計中的另一部分工作是設計不同的會員卡，運用不同的項目組合和劃分時間段及價位來區隔不同的產品。這部分的工作的前提是對目標市場的進一步細分。現在就以南京英派斯健身俱樂部龍江分店所推出的不同會員卡為例

至尊卡：可以在所有時段享受俱樂部內所有的運動項目。同時，至尊卡會員享受VIP更衣箱，免費停車等一系列的相關服務。至尊卡的目標客戶是高收入階層，商務人士，對服務要求高，需要個性化的服務，要求體現自身地位的顧客。商務卡：可以在所有時段享受俱樂部內所有運動項目。商務卡的目標客戶是中高收入階層，一般有固定工作時間的白領或商務人士。情侶卡：為兩人使用，在所有時段享受俱樂部內所有運動項目。情侶卡的目標客戶是年輕的情侶或夫妻，實際情況中，親朋好友一起辦理這種卡的用戶也很多。這種卡一方面在價格上比較優惠，另一方面可以豐富社交，聯絡感情。陽光麗人卡：可以在16：00點之前享受部分的運動項目。這類卡的目標客戶是全值太太，在校學生和部分辦公室文員等年輕女性。

這些不同的會員卡的設計充分體現了服務業產品的特點，不同的服務項目、不同的服務人員以及不同的服務時間的組合都可以形成不同的產品。服務行業面對的顧客有更多個性化多元化的需求，研究目標顧客的特點，提供相應的產品，是服務營銷的重要任務。

三、服務人員的管理

服務者的技術、技能、技藝直接關系著服務質量。消費者對各種服務產品的質量要求也就是對服務人員的技術、技能、技藝的要求。服務人員管理包括人員的選拔、崗位安排、人員培訓等。

在英派斯健身俱樂部，與會員直接接觸的人員分為3類，服務人員、會員經理、健身教練。各有不同的職責，劃分明確。其選拔和管理的標準也不一樣。一般服務人員，主要職責是保持場館的衛生。這部分的人員選拔相對簡單，通過對衛生標準的制定和檢查來對人員進行考核。會員經理，職責主要是發展會員，接待新會員，辦理會員入會手續，并為會員實施后續服務，定時與會員接觸，收集會員對俱樂部的反饋。會員經理是顧客與俱樂部接觸的第一步，會員經理的表現會很大程度上影響顧客是否決定入會。因此，對會員經理的選拔和培訓是非常重要的，一般而言，健身俱樂部選擇會員經理的標準是外表有親和力，有一定的表達能力和溝通能力等。健身教練，主要職責是指導會員進行鍛煉，合理利用器械以及領操。選拔健身教練的標準除了專業以外，還要求年輕，形體健美挺拔，氣質陽光，積極向上，開朗活躍。這樣的健身教練可以讓會員產生對健康美麗的向往，激發會員積極投身鍛煉的熱情，這種氣氛的營造是健身俱樂部非常關鍵的競爭力，也是吸引會員非常關鍵的要素。超級秘書網

五、實體展示

對于服務行業，實體展示是一個重要的營銷要素，是最先向顧客傳達定位信息的一個手段。實體展示應該緊密圍繞著市場定位來開展，在各個方面和細節都體現自身的定位。在健身行業同樣非常注重實體展示的工作。就英派斯俱樂部而言，場館的裝修風格明亮大方，充滿現代氣息和時尚風格，健身大廳全部打通，使用統一標準的器械。場館內建有體操房，格斗室，高溫瑜珈房，動感單車室和壁球室以及一個室內溫水游泳池。附屬設備有接待區，休息區，桑拿室，沐浴更衣區等。整個場館的風格統一，設備齊全，讓人產生舒適方便的感覺，充分體現了英派斯俱樂部中高檔次，時尚休閑的市場定位。

六、服務流程的設計

人的行為在服務業公司很重要，而過程也同樣重要，即服務遞送過程。在許多服務經營上表現、人和過程是密不可分的。英派斯健身俱樂部作為連鎖機構，提供統一的服務標準和服務流程。英派斯健身俱樂部在互聯網上建立網絡管理大學，幫助各個分館的管理者們學習如何在現實中流暢地運行各項服務流程。不得不說，在英派斯俱樂部中流程設計和在現實中是否完全按照流程來運做之間還是存在很大的差距。究竟是流程本身的不合理還是在運做管理上的缺陷，可能還需要管理者進行進一步的思考。

綜上所述，我們可以看到，隨著健身市場的擴大和成熟，健身俱樂部的運行和營銷行為也開始走向成熟和理性。作為典型的服務行業，服務營銷的理論可以用于指導健身行業的營銷實踐，這個行業的發展也可以進一步充實和檢驗理論。英派斯健身俱樂部的發展和壯大與他們在營銷上的成功是分不開的。營銷上的成功首先是表現在對目標市場的準確把握，結合自身的優勢做出準確的市場定位；其次，緊密圍繞市場定位確定相應的營銷組合。就本人的觀點來看，英派斯健身俱樂部在產品的設計和定價，服務人員選擇以及實體展示方面做的比較好，而在服務流程的運行管理上還存在一定的缺陷。

參考文獻：

篇9

論文摘要:實施煤炭大營銷戰略，要培育和增強企業競爭能力，立足國內國際競爭，突出企業特色，打造一流的品牌服務，增強核心競爭力，使企業走上高速發展的快車道。實施煤炭大營銷戰略應建設高素質的銷售隊伍，組建經貿性實體確保市場占有率，以優質產品占領市場，解放思想，更新觀念，樹立全員營銷的意識。

實施煤炭大營銷戰略，煤炭企業要按照現代企業制度的要求，“大市場營銷”是企業為了成功地進入特定市場經營采取的策略，在策略上要協調地運用經濟的、政治的和公共關系等手段，以贏得若干參與者的合作和支持。從社會市場營銷到大市場營銷的發展，大大豐富了市場營銷戰略的理論，開創了市場營銷戰略思想的新階段，給處于激烈市場競爭中的企業爭取顧客，贏得競爭優勢，快速發展指明了方向。

一、建設高素質的銷售隊伍

現代社會的本質特征之一就是競爭，競爭是商品經濟和市場經濟的產物。但企業的競爭最終起決定作用的還是人才的競爭。煤炭運銷要想在激烈的市場中占有一席之地，就應在提高營銷隊伍素質上下功夫。計劃經濟條件下，煤炭市場為賣方市場，煤炭為緊俏物資，營銷隊伍大多為“安置型、照顧型”，按計劃供貨，不愁銷路。市場經濟條件下，煤炭供需發生很大轉變，客戶對市場變得挑剔，好的產品才能在市場中有競爭力。精心選人、精心培育一批既懂生產業務，又懂經營管理，又會銷售的人，這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性，及其在其他領域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的目的。

二、組建經貿性實體確保市場占有率

我國一般老礦區經過開采多年，地下可供開采的資源已近枯竭。如何既能保證傳統用戶的用煤需求，又能解決老礦區銷售人員的安置間題。應從現實工作著手，本著保證傳統用戶的需求為出發點，組建新的營銷公司。采取有效的方法解決資金問題，充分發揮經濟優勢地理優勢和原有的儲裝運系統，直接銷售或搭配銷售，帶動老礦區高硫煤的銷售，確保礦區的長期戰略合作伙伴的用煤需求，穩定了市場占有率。為肥城礦業集團后續煤礦的銷售起了很好的銜接作用。

營銷范圍的擴大不能限于經營煤炭，還要參與煤炭生產與加工過程。運銷系統有很多優秀的工程技術人員，參與組建合資洗煤廠建設，洗選外來煤炭，提高運銷整體運行效率。擴大洗煤能力，確保重點冶金、化工行業大用戶的需求，洗煤副產品也能保證礦區自備電廠對低熱值煤炭的需求，降低發電成本，提高整個集團公司的經濟效蕾。 三、以優質產品占領市場

市場營銷的核心是市場細分——目標營銷——市場定位，即在顧客心目中樹立起一定的品牌形象。確保產品在目標顧客心目中的適當位置并留下值得購買的印象，煤炭企業在改革的浪潮中顯得步履維艱，其主要原因是沒有進行有效的市場定位，缺乏自己的特色，形不成競爭優勢。企業可根據自己產品的特點，企業的實力、市場潛力、地理位置，選擇一個或幾個細分市場作為企業的目標市場。市場定位的策略一般有三種:即:搶占市場定位，與競爭者同做一席，取代競爭者的地位。

市場定位后，企業就會根據市場要求推出自己的主打產品，對自己的產品進行準確定位。有目的的主攻適宜客戶群體，甚至幫助客戶對燃煤技術進行改造，以適應企業的煤種要求。一些礦業集團在幾年前就進行了一個類似的推銷策略。先以推銷低燃點、高揮發分、低熱值價格相對較低的煤炭為主要產品。沿海客戶紛紛改造燃煤鍋爐，適用這種煤種的標準要求，等到占領市場后，才逐步抬高產品的價位，鞏固和占領了一批長期客戶。

四、解放思想，更新觀念，樹立全員營銷的意識

有一支高素質的營銷隊伍，進行市場的準確定位，占領好的市場，更要求進一步解放思想、更新觀念、樹立全員抓營銷意識。全員抓營銷并非全部人員都投人到銷售一線，重要的是從思想上重視營銷，從企業的各方面為營銷創造好的條件。不論從井下生產，煤炭質量到后勤服務保障，都高度關注營銷，重視銷售工作，提高營銷人員的政治地位和待遇。把營銷人員作為一線員工來對待、體諒他們的艱辛，時時處處為他們著想，確保營銷人員無后顧之憂，一心撲在工作上，兢兢業業，埋頭苦干。

全員抓營銷體現在工作的點點滴滴。每個人不論在何種崗位上都代表著一個企業的整體形象，樹立良好的企業形象也就無形之中為企業的銷售做了最好的展示，人們會在自覺不自覺中認可企業的產品，感覺到這個企業員工素質高，產品質量也一定不會有問題。這樣，企業的營銷工作就有了廣泛的基礎，營銷管理就會錦上添花。

篇10

論文關鍵詞：商業銀行；營銷戰略；分析

市場營銷戰略昭示企業未來發展的方向、目標以及發展的總體規劃，商業銀行的營銷戰略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖。

一、我國商業銀行營銷發展現狀

20世紀80年代以來，隨著我國經濟的快速發展，我國金融領域發生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內外部經濟環境的改善及金融體制改革的深化，商業銀行關于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環境下，突破“同質化”壁壘，創造自身核心價值，已成為商業銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發展的唯一出路。各商業銀行紛紛結合各自優勢，革新和提升營銷管理理念，推進自身營銷戰略與企業文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內銀行業步入金融營銷時代。

二、我國商業銀行市場營銷戰略存在的問題

1、營銷戰略偏于粗放型

我國商業銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現為缺乏一套完整的Probe市場調查一一Partition市場細分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機制，營銷戰略的確定缺乏長遠規劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強，這種情況下，我國商業銀行的客戶資源開發和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產品策略出現偏差，營銷效果遜色不少。

2、市場營銷組合(4P)策略過于單一

這一問題主要體現在商業銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產品、個人資產業務、中間業務是我國商業銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差，沒能體現出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進、公共關系等促銷手段的利用上，遠不如發達國家的商業銀行。

3、營銷策略觀念相對落后

我國商業銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關系”忽略真正意義上的關系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當的做法，“拉關系甚至違規操作，忽視客戶在服務過程中的楊地位，產生服務不到位或脫節現象，銀行更多的是關注員工是否嚴格按規定辦理每一項業務，缺乏與客戶的溝通與互動。

三、我國商業銀行營銷戰略轉型的對策建議

1．學習先進的戰略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發展的營銷策略。戰略營銷理念要求用戰略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調企業要在選定的市場環境中，通過戰略管理創造競爭優勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創造最大的價值。我國銀行在經營實踐中，應借鑒西方先進的營銷管理理念，由落后的產品推銷理念轉變為先進的戰略管理理念。在尋找市場機會，進行市場分析之后，必須結合自身經營實力、市場環境、產品特性等選擇目標市場，相應地確定全面，系統、長遠的營銷發展戰略

2、做好市場細分，注重營銷組合策略的靈活選擇

隨著社會發展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質性將趨于減少、弱化，而異質性會不斷增強、擴大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態和主流趨勢，這就要求商業銀行首先要做好市場細分，根據客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質化的群體以實現有效差異營銷。進而逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現在金融產品的類型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區分為更細小的市場或客戶群體，或區分為具有不同特征的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。

3、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象

品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為企業帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。一方面，國內商業銀行已從國外銀行和國內其他行業的成功的品牌營銷實踐中，認識到品牌這一無形資產的價值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實踐證明通過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業銀行需要借助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。未來國內商業銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發展的科學規劃。

4、注重營銷策略的選擇

我國商業營銷在營銷策略上要根據目標市場的不同，采取相應的市場競爭策略，對優質特大型客戶宜采取集中性目標市場策略，對現有優質大中型客戶宜采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略，對新興行業和新型企業優質客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。

在營銷方式選擇上，要針對不同的目標客戶、按照不同的產品和銷售渠道，采用不同的營銷方式組合，交叉并用，如關系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營銷策略實最大的營銷效果。